Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Які є типи конкурентних переваг компанії
• Які конкурентні переваги компанії є основними
• Як відбувається формування та оцінка конкурентних переваг компанії
• Як конкурентні переваги використовуватиме підвищення продажів

З часом людство досягає нових висот, отримуючи нові знання. Це стосується й бізнесу. Кожна фірма веде полювання за найприбутковіші маркетингові рішення, намагаючись вибудовувати справи по-іншому і демонструвати свою продукцію в кращому світлі. Усі підприємства рано чи пізно стикаються з конкурентною боротьбою, і тому конкурентні переваги компанії відіграють важливу роль на ринку, що допомагає споживачеві визначитися з вибором продукту.

Що являють собою конкурентні переваги компанії

Конкурентні перевагикомпанії – це характеристики, властивості марки чи товару, які створюють для фірми певну перевагу над прямими конкурентами. Розвиток економічної сфери неможливий без конкурентних переваг. Вони є частиною корпоративного стилю фірми, а також забезпечують захист від атак конкурентів.

Стійка конкурентна перевага компанії – це розробка прибуткового плану розвитку фірми, з допомогою якого реалізуються найперспективніші її можливості. Такий план не повинен використовуватися ні реальними, ні передбачуваними конкурентними компаніямиа результати здійснення плану не повинні бути ними перейняті.

Розвиток конкурентних переваг компанії ґрунтується на її цілях та завданнях, які досягаються відповідно до положення фірми на ринку товарів та послуг, а також з рівнем успішності їх реалізації. Реформація системи функціонування має створити базис для ефективної розробки факторів конкурентних переваг компанії, а також створити міцний взаємозв'язок між цим процесом та існуючими умовами ринку.

Які розрізняють види конкурентних переваг компанії

Які конкурентні переваги компанії можна виділити? Існує два типи конкурентних переваг:

1. Штучні конкурентні переваги: індивідуальний підхід, рекламні кампанії, гарантія тощо.
2. Природні конкурентні переваги компанії:вартість продукції, покупці, грамотне керівництво тощо.

Цікавий факт: якщо фірма не прагне вийти вперед на ринку товарів і послуг, відносячи себе до ряду подібних підприємств, вона так чи інакше має у своєму розпорядженні природні конкурентні переваги. До того ж, вона має всі можливості розробити штучні конкурентні переваги компанії, витративши на це певний час та зусилля. Ось тут і необхідні всі знання про конкурентів, оскільки їхню діяльність потрібно проаналізувати насамперед.

Для чого потрібний аналіз конкурентної переваги компанії

Цікаве зауваження щодо Рунету: як правило, близько 90% підприємців не аналізують своїх конкурентів, а також не розробляють за допомогою аналізу конкурентних переваг. Відбувається лише обмін певними інноваціями, тобто фірми переймають ідеї конкурентів. Не має значення, хто перший вигадав щось нове, це все одно «заберуть». Саме так у світ вийшли подібні кліше:

• Висококваліфікований спеціаліст;
• Особистісний підхід;
• Найвища якість;
• Конкурентоспроможна вартість;
• Першокласне обслуговування.

І інші, які фактично не є конкурентними перевагами компанії, оскільки ніяке підприємство, що поважає себе, не заявить, що його продукція низької якості, а персонал – новачки.

Як це не дивно, на це можна подивитися і з іншого боку. Якщо конкурентні переваги компаній мінімальні, то фірмам-початківцям легше розвиватися, тобто збирати своїх потенційних споживачів, які отримують ширший вибір.

Тому необхідно грамотно опрацювати стратегічні конкурентні переваги, які забезпечать клієнтам вигідну покупку та позитивні емоції. Задоволення покупця має виходити від підприємства, а чи не від товару.

Які джерела конкурентної переваги компанії

Є структура конкурентних переваг компанії, що досить устала. У свій час Майкл Портер виявив три основні джерела для розробки конкурентних переваг компанії: диференціація, витрати та фокус. Тепер детальніше про кожного з них:

• Диференціація

Реалізація даної стратегії конкурентних переваг компанії ґрунтується на більш ефективному наданні послуг клієнтам фірми, а також демонстрації продукції підприємства у кращому світлі.

• Витрати

Реалізація цієї стратегії ґрунтується на наступних конкурентних перевагах компанії: мінімальні витрати на співробітників, автоматизованість виробництва, мінімальні витрати на масштаб, можливість застосувати обмежені ресурси, а також використання запатентованих технологій, які зменшують витрати на виробництво продукції.

• Фокус

Ця стратегія базується на тих самих джерелах, що й дві попередні, але прийнята конкурентна перевага компанії охоплює потреби вузького кола покупців. Клієнти, які не входять до цієї групи, або незадоволені подібними конкурентними перевагами компанії, або на них воно ніяк не впливає.

Основні (природні) конкурентні переваги компанії

Природними конкурентними перевагами компанії має кожна фірма. Але далеко не всі підприємства їх висвітлюють. Це група фірм, конкурентні переваги яких або, як вважають, очевидні чи замасковані під загальноприйняті кліше. Отже, основними конкурентними перевагами компанії є:

1. Ціна. Як не крути, одна з головних переваг будь-якої компанії. Якщо ціни на товари або послуги фірми нижчі, ніж конкурентні, зазвичай цей ціновий розрив вказується відразу. Наприклад, «ціни на 15% нижчі» або «пропонуємо роздрібні товари за оптовою ціною». Дуже важливо вказувати ціни саме так, особливо якщо підприємство веде діяльність у корпоративній сфері (В2В).
2. Терміни (час). Обов'язково варто вказувати точні терміни доставки продукції кожного його виду. Це дуже важливий момент розробки конкурентних переваг компанії. Тут варто уникати неточних термінів («доставимо швидко», «доставимо точно в строк»).
3. Досвід. Коли персонал вашої фірми – це професіонали своєї справи, які знають усі «підводні камені» ведення справ, донесіть це до споживачів. Їм подобається співпрацювати з фахівцями, до яких можна звернутися з усіх питань.
4. Особливі умови.У них може входити наступне: ексклюзивні пропозиції по поставках (система знижок, зручне розташування фірми, велика складська програма, подарунки, що додаються, оплата після доставки і так далі).
5. Авторитет.До фактору авторитету належать: різні досягнення компанії, призові місця на виставках, конкурсах та інших заходах, нагороди, відомі постачальники чи покупці. Все це збільшує популярність вашої компанії. Дуже значущий елемент – статус професійного експерта, який передбачає участь ваших працівників на різних конференціях, рекламних інтерв'ю, мережі Інтернет.
6. Вузька спеціалізація.Цей тип конкурентної переваги найкраще пояснити з прикладу. Власник дорогого авто бажає замінити деякі деталі у своїй машині і перед ним постає вибір: звернутися до спеціалізованого салону, який обслуговує тільки автомобілі його марки, або ж у стандартну автомайстерню. Безперечно, він вибере професійний салон. Це є компонентом унікальної торгової пропозиції (УТП), який часто використовують як конкурентну перевагу компанії.
7. Інші фактичні переваги.До подібних конкурентних переваг компанії можна віднести: ширший асортимент продукції, запатентована технологія виготовлення, прийняття спеціального плануз реалізації товарів тощо. Головне тут – виділятись.

Штучні конкурентні переваги компанії

Штучні конкурентні перевагиздатні допомогти фірмі розповісти себе, якщо вона має особливих пропозицій. Це може стати в нагоді, коли:

1. Фірма має схожу з конкурентами відбудову (конкурентні переваги компаній у конкретній сфері діяльності однакові).
2. Фірма знаходиться між великими і дрібними підприємствами (не має у своєму розпорядженні великого асортименту товарів, не має вузької спрямованості і реалізує продукцію за стандартною ціною).
3. Фірма знаходиться на початковому етапі розвитку, не маючи особливих конкурентних переваг, клієнтської бази та популярності серед споживачів. Найчастіше це відбувається, коли фахівці вирішують піти з робочого місця та створити своє підприємство.

У таких випадках необхідно розробити штучні конкурентні переваги, які є:

1. Додаткова цінність.Наприклад, фірма займається продажем комп'ютерів, які мають можливості вести цінову конкурентну боротьбу. У такому разі можна використовувати наступну конкурентну перевагу компаній: встановити на ПК операційну систему та необхідні стандартні програми, а потім трохи підвищити ціну на техніку. Це і є додаткова цінність, до якої також включені будь-які акції та бонусні пропозиції.
2. Особистісна відбудова.Ця конкурентна перевага компанії відмінно діє, якщо конкуренти прикриваються стандартними кліше. Її сенс полягає в тому, щоб продемонструвати особу фірми та застосувати WHY-формулу. Має успіх у кожній сфері діяльності.
3. Відповідальність. Досить дієва конкурентна перевага компанії. Воно чудово поєднується з особистісним відбудовою. Людині подобається мати справу з людьми, які можуть поручитися за свою продукцію чи послуги.
4. Гарантії. Як правило, гарантії бувають двох видів: на обставини (наприклад, гарантія відповідальності – «якщо вам не видали чек, ми сплатимо вашу покупку») та на продукт чи послугу (наприклад, можливість для споживача повернути або обміняти товар у строк до одного місяця).
5. Відгуки. Якщо вони, звісно, ​​не замовлені. Для потенційних споживачів важливим є статус людини, що відгукується про вашу фірму. Ця перевага відмінно працює, коли відгуки представлені на спеціальному бланку із засвідченим підписом людини.
6. Демонстрація. Є однією з головних конкурентних переваг компанії. Якщо ж у фірми немає переваг, або вони не очевидні, то вона може зробити ілюстровану презентацію свого продукту. Якщо ж компанія працює у сфері послуг, можна зробити відео-презентацію. Головне тут – грамотно наголосити на властивостях продукції.
7. Кейси. Але кейсів може й не бути, особливо у фірм-новачків. У такому разі можна розробити штучні кейси, суть яких полягає у наданні послуг або самому собі, або потенційному покупцю, або існуючому клієнту на основі взаємозаліку. Тоді ви отримаєте кейс, який покаже рівень професіоналізму вашої компанії.
8. Унікальна торгова пропозиція.Про нього вже згадувалося у цій статті. Сенс УТП у тому, що фірма оперує певної деталлю, чи надає дані, які відокремлюють її від конкурентів. Цією конкурентною перевагою компанії ефективно користується фірма Practicum Group, яка пропонує тренінгові програми.

Персонал як конкурентна перевага компанії

На жаль, сьогодні далеко не кожне керівництво бачить у персоналі відмінну конкурентну перевагу компанії. Грунтуючись на розроблених стратегіях та цілях, фірми дійшли необхідності побудови, розвитку та зміцнення необхідних їм особистісних якостей співробітників. Але в той же час компанії і дійшли необхідності застосування певної комбінації розроблених стратегій (це стосується і внутрішнього управління).

Грунтуючись на цьому, потрібно звернути увагу на кілька важливих моментів: визначити та розвивати якості персоналу, створюючи конкурентну перевагу компанії та роз'яснити корисність інвестицій у цей ресурс.

Якщо мета керівництва – створити конкурентну перевагу компанії в особі персоналу, то тут дуже важлива робота над особистісними характеристикамиспівробітників, а також поняття суті та результативності аспектів, що виявляються в командній праці (емерджентність та синергія).

Процес становлення колективу як конкурентної переваги компанії не обходиться без дозволу деяких моментів, які має враховувати керівництво фірми:

1. Грамотна організація діяльності працівників.
2. Зацікавлення співробітників у успішному досягненні поставлених завдань.
3. Формування у колективу бажання брати активну участь у процесі отримання високих результатів.
4. Підтримка необхідних компаніїособистісні якості співробітників.
5. Розвиток прихильності компанії.

Варто звернути увагу і на суть запропонованих аспектів, що формують конкурентну перевагу компанії, в особі її персоналу.

Чимало відомих великих організаційвиграють у конкурентній боротьбі саме завдяки результативному застосуванню персоналу як конкурентної переваги компанії, а також поступовому підвищенню рівня зацікавленості співробітників у досягненні поставлених завдань. Головними критеріями успіху в процесі використання всіх можливих ресурсів є: бажання співробітників залишатися частиною фірми та працювати на її благо, відданість персоналу своїй фірмі, впевненість персоналу в успіху та поділ їм принципів та цінностей своєї компанії.

Вона характеризується такими елементами:

• Ідентифікація. Передбачає у співробітників наявність почуття гордості за свою фірму, а також фактор присвоєння цілей (коли персонал приймає завдання фірми за власні).
• Залучення. Передбачає прагнення співробітників вкладати власні сили, брати активну участь у досягненні високого результату.
• Лояльність. Припускає психологічну прихильність до фірми, прагнення продовжувати працювати її благо.

Ці критерії є вкрай важливими у формуванні конкурентної переваги компанії в особі персоналу.

Ступінь відданості співробітників тісно пов'язана з рівнем реакції персоналу на зовнішнє чи внутрішнє стимулювання.

При розробці конкурентної переваги компанії в особі персоналу варто відзначити деякі аспекти, що виявляють відданість співробітників:

• Віддані співробітники прагнуть підвищувати свою кваліфікацію.
• Віддані співробітники спираються на свої погляди, не зазнаючи маніпуляцій чи інших негативних впливів.
• Віддані співробітники намагаються досягти максимального успіху.
• Віддані співробітники здатні брати до уваги інтереси всіх членів колективу, бачити щось за межами поставленої мети.
• Віддані співробітники завжди відкриті для чогось нового.
• Віддані співробітники мають більш високий ступінь поваги не тільки до себе, але й до інших людей.

Відданість – це багатогранне поняття. У ньому містяться і етика колективу, і рівень його мотивації, і принципи його діяльності, і рівень задоволення роботою. Ось чому конкурентна перевага в особі персоналу є однією з найдієвіших. Ця відданість відбивається у взаєминах співробітників з усіма, хто їх оточує у трудовій сфері.

Коли керівництво хоче створити конкурентну перевагу в особі персоналу, то постає завдання сформувати відданість у співробітників. Передумови на формування поділяються на два типи: особистісні особливості співробітників та умови трудової діяльності.

Конкурентні переваги компанії від імені персоналу формуються з допомогою наступних особистісних особливостей работников:

• Причини вибору цієї сфери діяльності.
• Мотивування роботи та трудові принципи.
• Освіченість.
• Вік.
• Сімейний стан.
• Існуюча етика праці.
• Зручність територіального розташування компанії.

Конкурентні переваги підприємства від імені персоналу формуються з допомогою наступних умов праці:

• Рівень зацікавленості працівників у досягненні максимального успіху фірми.
• Рівень обізнаності працівників.
• Ступінь стресового стану працівників.
• Ступінь задоволення важливих потреб співробітників (заробітна плата, умови роботи, можливість виявити свій творчий потенціал тощо).

Але необхідно врахувати і залежність відданості від особистісних особливостей персоналу та атмосфери у самих компаніях. І тому, якщо керівництво поставило за мету створити конкурентну перевагу компанії в особі персоналу, спочатку йому потрібно проаналізувати те, наскільки в цій фірмі загострено проблеми, здатні негативно позначитися на відданості співробітників.

Бренд як конкурентна перевага компанії

Сьогодні, щоб боротися з конкурентами, компанії включають додаткові послуги до переліку основних, впроваджують нові методи ведення справ, ставлять у пріоритет і персонал, і кожного споживача. Конкурентні переваги компанії випливають із аналізу ринку, розробки плану його освоєння, отримання важливої ​​інформації. Фірмам у процесі конкурентної боротьби та постійних змін необхідно працювати і з внутрішнім управлінняморганізації, і з розробкою стратегії, що забезпечує міцну позицію стабільної конкурентоспроможності і дозволяє стежити за ситуацією, що змінюється на ринку. Сьогодні підтримки конкурентоспроможності фірмам важливо освоїти сучасні принципи управління та виробництва продукції, які дозволять створити компанії конкурентні переваги.

Торгова марка (бренд) компанії при грамотному використанні може підвищити її дохід, збільшити кількість продажів, поповнити існуючий асортимент, поінформувати покупця про ексклюзивні переваги товару чи послуги, утриматися у цій сфері діяльності, а також запровадити ефективні методирозвитку. Ось чому бренд може бути конкурентною перевагою компанії. Керівництво, яке не взяло до уваги цей фактор, ніколи не побачить своєї організації серед лідерів. Але торгова марка – це досить дорогий варіант конкурентної переваги компанії, реалізації якого необхідні спеціальні навички управління, знання методів позиціонування фірми, досвід роботи з брендом. Існує кілька етапів розробки торгової марки, пов'язаних саме з темою його взаємозв'язку з конкурентною боротьбою:

1. Цілепокладання:
   • Формулювання цілей та завдань фірми (початковий етап для формування будь-яких конкурентних переваг компанії).
   • Встановлення важливості торгової марки у межах підприємства.
   • Встановлення необхідного становища торгової марки (характеристик, довгостроковості, конкурентних переваг компанії).
   • Встановлення критеріїв торгової марки (KPI).

1. Планування розробки:
   • Оцінка існуючих ресурсів(Початковий етап для формування будь-яких конкурентних переваг компанії).
   • Твердження замовників та всіх виконуючих.
   • Твердження термінів розробки.
   • Визначення додаткових цілей чи перешкоджаючих аспектів.

1. Оцінка існуючого положення торгової марки (ставиться до торгових марок, що вже були):
   • Популярність торгової марки є серед клієнтів.
   • Поінформованість про торгову марку потенційних клієнтів.
   • Прихильність до торгової марки у потенційних клієнтів.
   • Ступінь лояльності до торгової марки.

1. Оцінка стану справ на ринку:
   • Оцінка конкурентів (початковий етап на формування будь-яких конкурентних переваг компанії).
   • Оцінка потенційного споживача (критерієм виступають переваги та потреби).
   • Оцінка ринку збуту (пропозиція, попит, розвиток).

1. Формулювання суті торгової марки:
   • Мета, положення та користь торгової марки для потенційних клієнтів.
   • Ексклюзивність (конкурентні переваги для компанії, цінність, характерні риси).
   • Атрибутика торгової марки (складові, зовнішній вигляд, головна ідея).

1. Планування управління торговою маркою:
   • Робота з розробки маркетингових елементів та роз'яснення процесу управління торговою маркою (заноситься до бренд-буку організації).
   • Призначення співробітників, несучих відповідальністьза просування торгової марки

1. Впровадження та підвищення популярності торгової марки (саме від цього етапу залежить успіх конкурентних переваг компанії в плані просування бренду):
   • Розробка медіаплану.
   • Замовлення рекламних матеріалів.
   • Розповсюдження рекламних матеріалів.
   • Багатофункціональні програми лояльності.

1. Аналіз ефективності торгової марки та проведеної роботи:
   • Оцінка кількісних характеристик торгової марки (KPI), встановлених першому етапі.
   • Зіставлення отриманих результатів із запланованими.
   • Внесення поправок до стратегії.

Необхідним критерієм ефективного впровадження торгової марки як конкурентної переваги компанії виступає проходження єдиного корпоративного стилю, який є наочною і смисловою цілісністю образу компанії. Компонентами корпоративного стилю виступають: назва товару, торгова марка, товарний знак, девіз, фірмова кольорова гама, уніформа співробітників та інші елементи інтелектуальної власностіфірми. Корпоративний стиль – це сукупність усних, колірних, наочних, індивідуально розроблених констант (компонентів), які гарантують компанії візуальну та смислову цілісність продукції компанії, її інформаційних ресурсів, а також її загальної структури. Корпоративний стиль також може бути конкурентною перевагою компанії. Його існування говорить про те, що керівник фірми має на меті зробити гарне враженняна клієнтів. Основна мета брендингу – викликати у клієнта позитивні відчуття, які він відчував при купівлі продукції цього підприємства. Якщо інші компоненти маркетингу знаходяться на висоті, то корпоративний стиль здатний створити деякі конкурентні переваги для компанії (саме у рамках теми можливостей для конкурентної боротьби):

• Позитивно відбивається на естетичному становищі та візуальному сприйнятті компанії;
• Підсилює ефективність колективної праці, може згуртувати персонал, підвищує зацікавленість співробітників та відчуття їхньої потреби для організації (конкурентна перевага компанії в особі персоналу);
• Сприяє досягненню цілісності рекламної кампанії та інших маркетингових зв'язків організації;
• Зменшує витрати на розробку комунікацій;
• Підвищує результативність рекламних проектів;
• Зменшує витрати на реалізацію нової продукції;
• Полегшує клієнтам завдання орієнтування в інформаційних потоках, дозволяє точно та швидко знайти продукцію компанії.

Асоціація торгової марки складається з чотирьох елементів, які також важливо врахувати при розробці конкурентних переваг компанії:

1. Невід'ємні критерії. Сюди входить все, що має справу з інформацією про торгову марку: її ідея, ступінь популярності та риси.
2. Відчутні критерії. Тут дуже важливу роль відіграє вплив на органи чуття. Ці критерії бувають функціональними (особлива форма зручнішого використання, наприклад), фізичними, і навіть наочними (відображення торгової марки на рекламних матеріалах). І відчутні, і невловимі критерії необхідні розробки конкурентних переваг компанії.
3. Емоційні показники. Торгова марка є конкурентною перевагою компанії, коли вона викликає позитивні емоції та довіру покупців. Тут необхідно використовувати і відчутні критерії (наприклад, унікальна Рекламна компанія). Фахівці стверджують, що ці критерії створюють у клієнтів думку про невловимі характеристики бренду.
4. Раціональні показники. Вони базуються на функціональних умовах товару (наприклад, економний транспорт від Volkswagen або батарейки Duracell, які працюють до десяти разів довше), на способі спілкування зі споживачами (прикладом може послужити фірма Amazon), а також на взаєминах між клієнтами та компанією, якою належить бренд (акції для постійних покупців від різних авіакомпаній). Облік оптимальних показників дуже важливий для формування конкурентних переваг підприємства.

Під час розробки конкурентних переваг компанії необхідно знати головні носії компонентів корпоративного стилю:

• Елементи службових компонентів (наклейки великого розміру, великі панно, календарі, що кріпляться на стіні тощо).
• Компоненти діловодства (корпоративні бланки, бланки-реєстратори, блоки паперових матеріалів для нотаток тощо).
• Реклама на паперових носіях (каталоги, всі види календарів, буклети, проспекти тощо).
• Сувенірна продукція (авторучки, майки, канцелярія для офісу тощо).
• Елементи пропаганди (матеріали у ЗМІ, оформлення холів для різноманітних заходів, проспект пропаганди).
• Документація (візитки, перепустки, посвідчення для персоналу тощо).
• Інші форми (корпоративний прапор, пакувальні матеріали із символікою компанії, уніформа працівників тощо).

Торгова марка впливає і на конкурентну перевагу компанії в особі персоналу, сприяю згуртуванню співробітників, які відчувають свою значущість для організації. Виходить, що торгова марка – це елемент процесу розвитку фірми, що підвищує її доходи та кількість продажів, а також сприяючи поповненню асортименту продукції та підвищенню обізнаності клієнтів про всі позитивні сторони послуги чи товару. Ці умови посилюють конкурентні переваги компанії.

Конкурентні переваги компанії: приклади світових гігантів

Приклад №1. Конкурентні переваги компанії Apple:

1. Технології.Це одна з головних конкурентних переваг інноваційної компанії. Кожен елемент програмного та технологічного забезпечення опрацьовується в рамках одного підприємства, тому компоненти чудово гармонують у сукупності. Це робить працю розробників простіше, забезпечує товару високу якість та зменшує витрати на витрати. Для споживача велику роль відіграє комфорт у використанні та елегантний зовнішній вигляд пристроїв. Повний набір необхідних деталей та програм – це не лише конкурентна перевага компанії, а й факт, який змушує споживачів набувати нових гаджетів.
2. HR.Одна з провідних конкурентних переваг компанії – її персонал. Apple наймає на роботу висококласних професіоналів (найпрацездатніших, творчих та просунутих) і намагається зберегти їх у компанії, забезпечуючи гідну заробітну платурізні бонуси за особисті досягнення. Крім того, це заощаджує витрати на некваліфікованих співробітників та на дитячу працю на підприємствах-постачальниках Inventec та Foxconn.
3. Довіра споживачів.За допомогою ефективної PR-стратегії та стратегії маркетингової компаніїорганізації вдається створити собі постійну клієнтську базу, і навіть підвищити популярність торгової марки. Все це підвищує успішність застосування конкурентних переваг міжнародної компанії Apple. Наприклад, компанія співпрацює з перспективними музикантами (YaeNaim, Royksopp, Feist тощо). Найвідоміші організації (наприклад, SciencesPoParis) укладають договори на цілісну комплектування своїх бібліотек товарами фірми. По всьому світу працюють близько 500 салонів, що реалізують лише товари від Apple.
4. Інновації.Це головна конкурентна перевага інноваційної компанії. Вкладаючи зусилля в НДДКР, організація швидко відповідає на потреби клієнтів. Прикладом може послужити Макінтош, розроблений у 1984 році, який набув комерційної популярності та мав графічні елементи, затребувані серед користувачів, а також мав зміни в командній системі. У 2007 році вийшов перший iPhone, який набув величезної популярності. MacBookAir не втрачає своїх позицій, як і раніше залишаючись найтоншим лаптопом сучасності. Ці конкурентні переваги компанії мають великий успіх, і вони незаперечні.
5. Організація логістичного ланцюжка.Популярність бренду Apple сприяє тому, що компанія уклала багато продуктивних договорів із заводами-постачальниками. Це забезпечує фірмі власні постачання і урізує постачання конкурентам, яким потрібно купувати необхідні компоненти над ринком за вищу вартість. Це чудова конкурентна перевага компанії, яка послаблює конкурентів. Apple часто інвестує у вдосконалення процесу постачання, що забезпечує більший дохід. Наприклад, у 90-х роках багато компаній перевозили комп'ютери по воді, але Apple напередодні Різдва переплатив близько 50 млн доларів за транспортування продукції повітрям. Ця конкурентна перевага компанії усунула конкурентів, адже вони не побажали або не здогадалися перевезти товар у такий спосіб. Більше того, компанія веде суворий контроль над постачальниками, постійно запитуючи документацію щодо витрат.

Приклад №2. Конкурентні переваги компанії Coca-Cola

1. .основні перевагиОсновною конкурентною перевагою торгової компанії Coca-Cola є її популярністю, адже вона є найбільшим брендом серед виробників безалкогольних напоїв, що має близько 450 видів продукції. Ця торгова марка є найдорожчою у світі, вона включає ще 12 фірм-виробників (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite і так далі). Конкурентна перевага компанії полягає і в тому, що вона є першим постачальником всіх видів безалкогольних напоїв.
2. Технології від Сoca-Cola(Це головна конкурентна перевага компанії). Було чимало охочих дізнатися про секретний рецепт напоїв. Цей рецепт знаходиться у банківському сейфі Trust Company Of Georgia у США. Відкрити його можуть лише кілька головних менеджерів організації. Вже виготовлена ​​основа напою прямує на заводи-виробники, там вона поєднується з водою за допомогою спеціалізованого чіткого процесу. Створити цю основу напою на сьогоднішній день – далеко не найлегше завдання. Фішка в тому, що напій містить «натуральні ароматизатори», конкретні елементи яких не уточнюються.
3. Інновації(сюди входить і конкурентна перевага компанії у сфері екології):
   • Компанія хоче підвищити низький рівень продажів за допомогою сучасного обладнання. Такі апарати здатні розливати понад 100 типів напоїв та робити оригінальні мікси (легку та дієтичну колу, наприклад).
   • Конкурентна перевага компанії Coca-Cola у сфері екології полягає у розробці програми з переробки матеріалів Reimagine. Це сприяє тому, що керівництву фірми буде легше проводити утилізацію та сортування відходів. У такий автомат можна покласти тару із пластику та алюмінію, виключаючи процес сортування. Крім того, апарат нараховує бали, які йдуть на купівлю напоїв компанії, фірмових сумок та відвідування різних розважальних проектів.
   • Ця конкурентна перевага компанії відмінно працює, адже фірма прагне виробляти екологічно чистий продукт. Крім того, Coca-Cola розробляє програму використання автомобілів eStar, що працюють без шкідливих вихлопів за рахунок електричних моторів.
4. Географічна перевага.Географічна конкурентна перевага компанії як будівельної полягає в тому, що вона реалізує свою продукцію у 200 країнах світу. Наприклад, нашій країні існує 16 заводів-виробників Coca-Сola.

Приклад №3. Конкурентні переваги Нестлі.

1. Асортимент продуктів та маркетингова стратегія.Конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона оперує широкою лінійкою продукції, а також великим асортиментом торгових марок, що зміцнюють її на ринку товарів. Продукція складається з приблизно 30 основних брендів та з величезної кількості місцевих (локальних) торгових марок. Конкурентна перевага компанії Nestle полягає у створенні національної стратегії, яка ґрунтується на потребах людей. Наприклад, кавовий напій Nescafe, який має різну структуру виготовлення для різних країн. Тут все залежить від потреб та переваг покупця.
2. Ефективне керуваннята структура організації.Дуже значуща конкурентна перевага компанії. Показником успіху є підвищення продажів фірми на 9% за 2008 рік, який вважався кризовим. В організації здійснюється успішне управління персоналом та результативне фінансування нових проектів та програм. Ці програми – це закупівля акцій інших фірм, навіть конкуруючих. Таким чином, конкурентна перевага компанії полягає у її розширенні. Крім того, децентралізована система управління компанією та грамотне управління її структур допомагає Nestle швидко реагувати на зміни ринку.
3. Інновації.Вкрай значуща конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона – найбільший інвестор. наукових проектівта технологічних інновацій, що сприяють розвитку компанії за рахунок впровадження технологій, що задовольняють потреби покупців, диференціювання продукції, а також покращення смакових відчуттів. Більш того, інновації використовуються для модернізації процесів виготовлення. Ця конкурентна перевага компанії вирішує питання оптимізації виготовлення та виробництва екологічно чистого продукту.
4. Світова присутність на світових ринках.Безперечна конкурентна перевага компанії, яка базується на історії її створення, адже з моменту її появи на ринку вона поступово розширювалася та вдосконалювалася, охоплюючи весь світ. Nestle зацікавлена ​​у наближенні споживача до компанії. Вона дозволяє своїм підрозділам самостійно призначати менеджерів, організовувати виробництво та процес постачання продукції, співпрацювати з надійними постачальниками.
5. Кваліфіковані кадри.Ця конкурентна перевага компанії в особі персоналу полягає у великих витратах фірми на навчання своїх працівників на міжнародному рівні. Nestle формує із працівників висококваліфікований колектив управлінців. Штаб працівників нашій країні налічує приблизно 4600 людина, а світовий людський ресурс компанії становить близько 300 тис. співробітників.

Приклад №4. Конкурентні переваги компанії Toyota

1. Висока якість продукції. Основна конкурентна перевага компанії – це продукт найвищого рівня. У нашій країні за 2015 рік продано близько 120 тис. машин цієї торгової марки. Те, що ця конкурентна перевага компанії є визначальною, заявив її екс-президент Фудзіо Те. І тому, купуючи автомобіль Toyota, споживачеві гарантований набір сучасних технологічних розробок.
2. Широкий модельний ряд.Салони Toyota Toyota оперують усіма моделями автомобілів бренду: Toyota Corolla (компактне легкове авто), Toyota Avensis (універсальний і комфортний автомобіль), Toyota Prus (нова модель), Toyota Camry (представлена ​​ціла серія авто), Toyota Verso (автомобіль для всієї родини), Toyota RAV4 (невеликі позашляховики), Toyota LandCruiser 200 і LandCruiserPrado (популярні сучасні позашляховики), Toyota Highlander (повнопривідні кросовери), Toyota Hiace (зручний, невеликий автомобіль). Це чудова конкурентна перевага компанії, адже модельний набір автомобілів представлений для споживачів з різними перевагами та матеріальними можливостями.
3. Ефективний маркетинг.Прекрасною конкурентною перевагою компанії є здійснення сертифікації машин з перевірками від Toyota Tested. Клієнти, які купують таке авто в нашій країні, набувають можливість отримувати цілодобову допомогу, яка полягає в постійній роботіслужб з технічної підтримки. Автомобілі компанії можна придбати за програмою Trade-In, яка полегшує покупку за рахунок вигідних пропозицій від Toyota.
4. Клієнт першому місці.Ще одна важлива конкурентна перевага компанії, для якої Toyota в 2010 році розробила програму Personal&Premium, представивши її на міжнародному автомобільному показі в Москві. До програми входить наявність вигідних кредитних пропозицій для придбання автомобіля. Фахівці організації New Car Buy Survey встановили, що російські споживачі найбільш лояльні саме до компанії Toyota.
5. Ефективне керування компанією. Ця конкурентна перевага компанії виражається в наявності у неї ефективної ERP-програми, яка може контролювати весь набір дій з продажу автомобілів Toyota у режимі онлайн. Програма була розроблена у 2003 році. Унікальність цієї програми в Росії полягає в її поєднанні зі становищем на ринку, з різними особливостями ведення бізнесу в нашій країні, з існуючими законами. Ще однією конкурентною перевагою компанії є цілісна корпоративна структура, яка допомагає фірмі та її партнерам швидко оперувати даними про наявність певних моделей товару у салонах, на складах тощо. Більше того, Microsoft Dynamics AX містить всю документацію щодо проведених з автомобілями операцій.

Приклад №5. Конкурентні переваги компанії Samsung Group

1. Довіра споживача.Компанія з'явилася в 1938 році і за багато років старанної роботи досягла колосальних результатів (наприклад, 20 місце за ціною торгової марки, друге місце в сфері оснащення). Довіра споживача – найважливіша конкурентна перевага компанії SamsungГрупа. Організація по роботі з документами виявилася «найнадійнішою» у світі. Це показники, які демонструють те, як історія становлення фірми, її торгова марка та довіра клієнтів перетворюються на величезну конкурентну перевагу компанії.
2. Керування компанією.Ця конкурентна перевага компанії полягає в її величезному досвіді у сфері управління, а також у способах управління, що постійно вдосконалюються, в умовах зміни ринку. Наприклад, недавнє реформування фірми, яке проводилося в 2009 році, призвело до того, що підрозділи компанії здобули більше незалежності, тим самим спростивши весь процес управління.
3. Технології.Ця конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона працює із високими технологіями. Samsung Group першим розробила технологію поршневих та ротаційних компресорів, оптичного волокна, застосування та концентрування енергії. Крім того, компанія розробила найтонші літій-іонні блоки живлення. Конкурентні переваги компанії як будівельної виявляються в тому, що вона посідає перше місце у сфері розробки систем зв'язків для ділових областей діяльності та просувається вперед у галузі створення технологій для газо- та нафтопроводів, а також інших напрямів будівництва.
4. Наявність інноваційної переваги компанії.Ця конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона невпинно працює у сфері модернізації обладнання та інноваційних компонентів продукції. Організація містить чимало наукових підрозділів у всьому світі. Вони здійснюють дослідницьку діяльність у сфері хімічних ресурсів струму, програмного забезпеченнята різної апаратури. Samsung реалізує схему просування електротехніки, займається роботою над способами утримання енергетичних ресурсів. Конкурентною перевагою компанії є найм висококваліфікованих співробітників з різних куточків світу. Крім того, корпорація веде партнерську діяльність із кращими технологічними університетами світу, інвестуючи в їх розробки та ідеї.
5. Успішна маркетингова системакомпанії.Конкурентною перевагою компанії також є сильна маркетингова кампанія в багатьох сферах діяльності (у своїй конкурентній боротьбі з корпорацією Apple Samsung провів досить агресивну рекламну політику, намагаючись перевершити її). У цій галузі працює підрозділ компанії, який називається Cheil Communications. Воно працює у сфері реклами, маркетингового аналізута аналізу ситуації на ринку. Крім того, елементом конкурентної переваги компанії виступає її сприяння в галузі благодійності, яке сприяє їй споживача і підвищує її популярність. У корпорації також працюють спеціальні відділи з питань благодійності.

Як відбувається формування конкурентних переваг компанії з нуля

Безумовно, будь-яка організація має свої плюси та мінуси, навіть коли вона не займає лідируючих позицій і не виділяється на ринку. Щоб проаналізувати причини цих явищ і розробити ефективні конкурентні переваги для компанії, потрібно звернутися, як не дивно, до власного споживача, який як ніхто інший здатний грамотно оцінити ситуацію і вказати на недоліки.

Клієнти можуть зазначити різні конкурентні переваги компанії: місце розташування, надійність, просте перевагу тощо. Необхідно скомпонувати та оцінити ці дані, щоб зуміти підвищити прибутковість підприємства.

Однак цього замало. Відобразіть переваги і недоліки (те, чим ви володієте, і те, чим ви не маєте) вашої фірми письмово. Щоб розробити ефективні конкурентні переваги компанії, варто чітко та конкретно вказувати всі деталі, наприклад:

Абстракція	Конкретика
Гарантія надійності	Наша надійність – наша особливість: страхуємо перевезення на 5 млн. рублів.
Гарантія професіоналізму	Близько 20 років досвіду роботи на ринку та понад 500 розроблених програм допоможуть нам розібратися навіть у найскладніших ситуаціях.
Ми виробляємо продукцію високої якості	Випереджаємо ГОСТ втричі по технічним критеріямпродукції.
Особистий підхід до кожного	Говоримо «ні!» брифів. Працюємо лише індивідуально, опрацьовуючи всі важливі деталі бізнесу.
Першокласний сервіс	Техпідтримка 24 години сім днів на тиждень! Навіть самі складні завданнявирішуємо лише за 20 хвилин!
Низька вартість продукції	Ціни нижчі за ринкові на 15% завдяки виробництву власної сировини.

Не всі конкурентні переваги компанії варто відображати в цьому блоці, але тут важливо вказати всі плюси та мінуси організації, від яких потрібно відштовхуватися.

Зосередьтеся, поділіть аркуш паперу на дві частини та почніть вносити туди плюси та мінуси вашої фірми. Після чого оцініть недоліки та перетворите їх на конкурентні переваги компанії. Наприклад:

Нестача	Перетворення на перевагу
Відстань фірми від центру міста	Так, зате офіс і склад знаходяться поряд. Тоді покупці зможуть і припаркувати без проблем свій автомобіль та оцінити якість продукції прямо на місці.
Ціна вища за конкурентну	У вартість входять додаткові послуги (наприклад, встановлення на комп'ютер операційної системи та всіх основних програм).
Великий термін доставки	Натомість асортимент включає не лише стандартний набір продукції, а й ексклюзивні товари для індивідуального використання.
Фірма-новачок	Натомість компанія має сучасні якості (мобільність, оперативність, новий погляд на речі і так далі).
Обмежений вибір продукції	Натомість впевненість в оригінальності певної торгової марки та детальніше знання продукції.

Тут все не так уже й складно. Потім за допомогою цього переліку необхідно розробити конкурентні переваги компанії від першочергових до незначних. Вони повинні бути зрозумілі потенційному клієнту, лаконічні та дієві.

Існує і аспект, що зберігається багатьма фірмами в секреті. Його можна застосовувати періодично, коли інші конкурентні переваги компанії реалізувати неможливо або коли потрібно активізувати ефективність своїх переваг. Переваги організації повинні грамотно поєднуватися із задоволенням потреб споживача.

Наочні приклади:

• Було:Досвід роботи – 15 років.

• Стало:Зниження витрат на 70% завдяки багаторічному досвіду компанії

• Було:Знижені ціни на товари.

• Стало:Вартість продукції нижча на 20%, а витрати на перевезення – на 15% завдяки наявності власних транспортних засобів.

Як здійснюється оцінка конкурентних переваг компанії

Успішність конкурентних переваг компанії можна оцінити за допомогою повної оцінки переваг та недоліків становища фірми в конкурентній боротьбі та зіставлення результатів аналізу з показниками конкурентів. Аналіз можна провести, звернувшись до методу показової оцінки КФУ.

Грамотно розроблений план дій здатний перетворити недоліки фірм, що конкурують, в конкурентні переваги вашої компанії.

Критеріями цього аналізу можуть бути:

• Стійкість фірми у захисті свого становища у межах змін ринку у сфері галузей її діяльності, жорсткої конкурентної боротьби та конкурентних переваг компаній-конкурентів.
• Наявність ефективних конкурентних переваг у компанії або недолік, або відсутність таких.
• Можливості досягнення успіхів у конкурентній боротьбі під час оперування цим планом дій (становище компанії у системі конкурентної боротьби).
• Рівень стійкості фірми у період.

Аналіз діяльності конкурентів можна провести шляхом зважених чи зважених оцінок. Перші визначаються методом множення оцінки фірми за певним показником конкурентних можливостей(Від 1 до 10) на її вагу. Другі припускають те що, що це чинники ефективності рівнозначно важливі. Найбільш ефективно конкурентні переваги компанії реалізуються тоді, коли вона має найвищі оцінки.

Остання стадія передбачає, що фахівці компанії мають визначити стратегічні помилки, які негативно впливають формування конкурентних переваг компанії. Результативна програма повинна включати шляхи виходу з будь-якої складної ситуації.

Завдання цієї стадії – створити цілісний перелік проблем, подолання яких має першорядне значення на формування конкурентних переваг компанії та її стратегії. Список виводиться з урахуванням підсумків оцінки діяльності фірми, ситуації над ринком і становища конкурентів.

Виявити ці проблеми неможливо без звернення до таких моментів:

• У яких випадках ухвалена програма нездатна вберегти фірму від зовнішніх та внутрішніх проблемних ситуацій?
• Чи гідний рівень захисту від нинішніх дій конкурентів забезпечується прийнятою стратегією?
• Якою мірою прийнята програма підтримує конкурентні переваги компанії та поєднується з ними?
• Чи ефективна прийнята програма у цій сфері діяльності з урахуванням впливу рушійних сил?

Необхідно намагатися досягти того, щоб конкурентні переваги компанії застосовувалися фахівцями з реалізації продукції. Вони, як правило, мають широкі знання про товар і про фірму, але не про конкурентів власної організації, що є серйозною помилкою. Знання конкурентних переваг своєї компанії та вміння працювати на конкурентних перевагах – одна з важливих навичок роботи менеджерів з продажу.

Впроваджувати систему знижок можуть практично всі. Грамотне використання конкурентних переваг компанії виявляється над демпінгу, а мистецтві зміцнювати позиції своєї організації та її інтересів.

Щоб опанувати це мистецтво, можна взяти участь у тренінгах від організації «Practicum Group». Вона надає послуги з проведення тренінгових програм, що сприяють підвищенню результативності роботи персоналу, керівництва, конкурентних переваг компанії, а також збільшення продажів та зміцнення зв'язків зі споживачем.

Перелік послуг:

• Програма підготовки менеджерів із продажу «ПРОФЕСІОНАЛ».
• Тренінги для менеджерів та співробітників.
• Тренінги для керівництва.
• Тренінги у спеціалізованому центрі «Practicum Group».

Засновником організації "Practicum Group" є Євген Ігорович Котов. Вона діє з 2006 року і за цей час встигла навчити понад 40 тис. осіб: співробітників, керівників, менеджерів усіх типів і так далі.

Організація охоплює близько 100 міст країн СНД, а також Туреччини, Молдови, Латвії, Киргизстану та Казахстану.

Курсова робота

Конкурентні переваги підприємства

Вступ

1. Теоретичні основиконкурентних переваг підприємства

1.1 Поняття та сутність конкурентних переваг

2.2 Організаційна структураВАТ "Арнест"

Висновок

Так як типовою помилкоюпри аналізі цієї проблеми стає змішання понять конкурентоспроможності та конкурентної переваги, тому уточнимо ці поняття.

“Конкурентоспроможність товару - інтегральна Порівняльна характеристикатовару, комплексна оцінкайого параметрів (споживчих, економічних, організаційно-комерційних) щодо вимог ринку чи параметрів подібних товарів. Реальна конкурентоспроможність товару визначається лише за порівнянні його значимих для споживачів параметрів з характеристиками та умовами продажу аналогічних товарів-конкурентів. ”

“Конкурентоспроможність - це властивість об'єкта, що характеризується ступенем реального чи потенційного задоволення їм конкретної потреби в порівнянні з аналогічними об'єктами, представленими на даному ринку. Конкурентоспроможність визначає здатність витримувати конкуренцію проти аналогічними об'єктами цьому ринку. ”

Конкурентоспроможність компанії - здатність протистояти над ринком іншим виробникам і постачальникам аналогічної продукції як у міру задоволення своїми товарами чи послугами конкретної потреби покупців, і по ефективності бізнесу. Вона найчастіше оцінюється фахівцями компанії, а конкурентні переваги оцінюються споживачами, які порівнюють пропозиції компанії та її конкурентів. У цьому сенсі поняття конкурентної переваги також є відносно. Конкурентні переваги дозволяють домогтися більшої прихильності споживачів, відповідно багато в чому визначають стратегію конкуренції підприємства, тобто. те, як вона конкурує.

“Конкурентна перевага – це відмінні особливостікомпанії та її продукту в очах споживачів. ”

"Конкурентні переваги суб'єктів можуть бути спадковими, конструктивними, технологічними, інформаційними, кваліфікаційними, управлінськими, природно-кліматичними та ін."

“Конкурентна перевага системи – якась ексклюзивна цінність, яку має система і яка дає їй перевагу перед конкурентами. ”

“Ключовими чинниками успіху у конкурентної боротьби прийнято називати такі чинники, які з вимог ринку, які можуть дати фірмі переваги перед конкурентами. ”

“Суперництво серед існуючих конкурентів часто зводиться до прагнення всіма засобами добиватися вигідного становища, використовуючи тактику цінової конкуренції, просування товару ринку та інтенсивну рекламу. “

“Знання можливостей компанії та джерел конкурентного впливу дозволить виявити напрями, де може піти на відкриту конфронтацію з конкурентами, а де – уникнути її. Якщо компанія є виробником з низькими витратами, вона зможе протиставити себе владі споживачів, оскільки зможе продавати їм товари, не вразливі з боку товарів-замінників. ”

Джерела конкурентних переваг різноманітні, проте найчастіше вони засновані:

на операційній ефективності, тобто. виконанні подібних видів діяльності краще, ніж це роблять конкуренти (якість обслуговування або якість продукції, години роботи та місцезнаходження, швидкість обслуговування, перевага у витратах тощо);

Стратегічне позиціонування, тобто. здійсненні від індивідуальних від конкурентів видів діяльності або виконання подібної діяльності, але іншими шляхами. Стратегічне позиціонування ґрунтується на перевагі, недосяжній для конкурентів (ключова конкурентна перевага). Це може бути унікальність товару чи послуги, імідж торгової марки, технологічне лідерство, Унікальна комбінація видів діяльності і т.д.

Отже, пропозиція компанії має бути значущою для споживачів, щоб її можна було класифікувати як конкурентну перевагу. Проте ступінь значущості буває різною.

“Щоб певний фактор став конкурентною перевагою компанії, необхідно, щоб він мав ключове значення для споживачів та водночас базувався на унікальності бізнесу компанії. ”

Найбільш цитованим автором у зарубіжній та вітчизняній літературі з теорії конкуренції, управління конкурентними перевагами є М. Портер. У наступному параграфі курсової роботи буде розглянуто теорію конкурентної переваги Майкла Портера.

1.2 Теорія конкурентної переваги Майкла Портера

Для виживання або перемоги у жорсткій конкурентній боротьбі будь-яка система повинна мати певні переваги перед своїми конкурентами. В останні роки майже в будь-якій книзі з конкуренції, конкурентних переваг чи конкурентоспроможності є посилання на фундаментальну книгу "Міжнародна конкуренція" Майкла Портера.

М. Портер запропонував набір типових стратегій, в основі яких лежить ідея, що кожна з них заснована на конкурентній перевагі і добитися його фірма повинна, вибравши свою стратегію. Вона має вирішити, який тип конкурентної переваги хоче отримати й у сфері.

“Таким чином, перша складова стратегічного вибору за цією моделлю - конкурентна перевага, яка ділиться на два основні види: нижчі витрати та диференціація товару. ”

“Низькі витрати відбивають здатність фірми розробляти, випускати і продавати порівняний товар із меншими витратами, ніж у конкурента. Продаючи товар за такою самою (або приблизно такою самою) ціною, що й конкуренти, фірма в цьому випадку отримує більший прибуток. ”

Диференціація - це здатність забезпечити покупця унікальною та більшою цінністю у вигляді нової якості товару, особливих споживчих властивостей чи післяпродажного обслуговування. Диференціація дозволяє фірмі диктувати високі ціни, що з рівних із конкурентами витратах забезпечує велику прибуток.

Важко, але можна отримати конкурентне перевагу з урахуванням і нижчих витрат, і диференціації. Проте будь-яка дієва стратегія повинна приділяти увагу всім типам конкурентної переваги, хоч і не суворо дотримуючись одного з них. Фірма, яка зосередилася на низьких витратах, повинна проте забезпечити прийнятні якість і обслуговування Так само товар фірми, що випускає диференційовану продукцію, повинен бути не настільки дорожче товарів конкурентів, щоб це було на шкоду фірмі.

«Конкурентна перевага фірми визначається тим, наскільки чітко вона може організувати зв'язки із постачальниками та споживачами. Краще організувавши ці зв'язки, фірма може отримати конкурентну перевагу. Регулярні та своєчасні поставки можуть знизити операційні витрати фірми та дозволять зменшити необхідний рівень запасів. Ці зв'язки виникають, коли метод будь-якого виду діяльності впливає вартість чи ефективність інших. »

Зв'язки часто призводять до того, що додаткові витрати з "підганяння" окремих видів діяльності один до одного окупаються надалі. Фірми повинні йти на такі витрати відповідно до своєї стратегії в ім'я конкурентної переваги

М. Портер зазначає, що конкурентну перевагу набувають фірми:

Що базуються в тих країнах, які дозволяють найшвидше накопичити спеціалізовані ресурси та навички;

Якщо в країні базування фірми є більш доступна та точна інформація про потреби у товарах та технологіях;

Якщо можливі постійні капіталовкладення;

Якщо збігаються інтереси власників, менеджерів та персоналу.

“Отже, однією з основних завдань багатьох організацій є досягнення переваги перед її прямими конкурентами. Центральним питанням при цьому є таке: як організація отримає цю перевагу? М. Портер відповідає на це важливе питання, виділяючи ключові загальні стратегії. ”

Трьома такими стратегіями є лідерство з витрат, індивідуалізація та фокусування. Кожна з них буде послідовно розглянута у наступному параграфі курсової роботи.

1.3 Стратегії досягнення конкурентних переваг за М. Портером

Стратегії досягнення конкурентних переваг відносяться до групи конкурентних стратегій, яких можна віднести також і стратегії поведінки в конкурентному середовищі. Кожна з цих стратегій базується на необхідності досягнення певної конкурентної переваги.

“Під конкурентними перевагами при цьому розуміються унікальні чи відчутні активи фірми або особлива компетентність у сферах діяльності, важливих для даного бізнесу (обладнання, торгова марка, права власності на сировину, гнучкість, адаптивність, кваліфікація персоналу тощо). ”

Зазначимо, що конкурентні переваги на сучасних фірмах не завжди стосуються технології виробництва, дуже часто вони переміщуються в стадію маркетингу, обслуговування, НДДКР, управлінських та фінансових інновацій. Конкурентні переваги, як правило, реалізуються на рівні стратегічно одиниць бізнесу. Розглянемо особливості основних стратегій досягнення конкурентних переваг.

Аналіз конкурентної обстановки та визначення конкурентного становища організації передбачають визначення складності та динамізму конкурентного середовища. Універсальними методами такого аналізу є модель п'яти сил М. Портера та аналіз витрат конкурентів.

Модель п'яти сил передбачає проведення структурного аналізу з урахуванням визначення інтенсивності конкуренції та дослідження загрози проникнення ринку потенційних конкурентів, влади покупців, влади постачальників, загрози із боку замінників товару чи послуги.

Аналіз витрат конкурентів зводиться до з'ясування стратегічних факторів, що управляють витратами, власне аналізу витрат та моделювання витрат конкурентів.

“Для отримання конкурентної переваги фірма може використовувати три загальні конкурентні стратегії: лідерство за витратами (завдання - домогтися лідерства за витратами у конкретній сфері за рахунок набору заходів для контролю за ними), індивідуалізацію (передбачається досягнення відмінності продукту або послуги організації від продуктів або послуг конкурентів у цій сфері), фокусування (завдання - зосередження на конкретній групі, сегменті ринку чи географічному регіоні). ”

Лідерство з витрат. При реалізації цієї стратегії ставиться завдання досягти лідерства за витратами у своїй галузі за рахунок комплексу функціональних заходів, спрямованих на вирішення саме цього завдання. Як стратегія вона має на увазі жорсткий контроль над витратами та накладними витратами, зведення до мінімуму витрат у таких галузях, як дослідження та розробки, реклама і т. д. Необхідний також цілий шар покупців, які відчувають перевагу низьких витрат, виражену у цінах.

Положення з низькими витратамидає організації хорошу віддачу у її галузі навіть у разі існування жорсткої конкуренції у її галузі. Стратегія лідерства за витратами часто створює нову основу конкуренції у тих галузях, де жорстка конкуренція у різних формах вже встановилася.

Індивідуалізація. Ця стратегія передбачає диференціацію продукту чи послуги організації від тих, які пропонують у галузі конкуренти. Як показує Портер, підхід до індивідуалізації може набувати різноманітних форм, включаючи імідж, торгову марку, технологію, відмінні риси, особливі послуги покупцям тощо.

Індивідуалізація потребує серйозних досліджень та розробок, а також збуту. Крім того, покупці повинні віддавати свої симпатії якомусь продукту, як чомусь унікальному. Потенційним ризиком стратегії є зміни на ринку або випуск аналогів, який можуть ініціювати конкуренти, що зруйнує будь-яку конкурентну перевагу, яку вже досягла компанія.

“Стратегія фокусування передбачає вибір вузького сегмента чи групи сегментів у галузі та задоволення потреб цього сегмента з більшою ефективністю, ніж це можуть зробити конкуренти, які обслуговують ширший сегмент ринку. Стратегія фокусування може застосовуватися як фірмою, яка є лідером за собівартістю, яка обслуговує даний сегмент, так і диференціатором, що задовольняє спеціальні вимоги сегмента ринку тим способом, що дозволяє призначати високу ціну. ”

Так що фірми можуть конкурувати за широким фронтом (обслуговуючи кілька сегментів) або зосереджуватися на вузькому напрямку (цілеспрямована дія). Обидва варіанти стратегії фокусування ґрунтуються на відмінностях між цільовими та іншими сегментами галузі. Саме ці відмінності можна назвати причиною утворення сегмента, який погано обслуговується конкурентами, які здійснюють широкомасштабну діяльність і не мають можливості пристосуватися до специфічних потреб даного сегменту. Фірма, сфокусована на собівартості, може перевершити фірми, що орієнтуються на широке коло споживачів, за рахунок своєї можливості усунути надмірності, які не цінуються в даному сегменті.

У разі вибору цієї стратегії головним завданням є концентрація на конкретній групі споживачів, сегмент ринку або на географічно відокремленому ринку. Ідея полягає в тому, щоб добре обслуговувати конкретну мету, а чи не галузь загалом.

Передбачається, що організація в такий спосіб зможе обслуговувати вузьку цільову групукраще, ніж конкуренти. Така позиція забезпечує захист від усіх конкурентних сил. Фокусування може також мати на увазі лідерство за витратами чи індивідуалізацію продукту (послуги).

1.4 Стратегії досягнення конкурентних переваг за Ф. Котлером

Ф. Котлер пропонує свою класифікацію конкурентних стратегій, засновану на частці ринку, що належить підприємству (фірмі):

1.Стратегія "лідера". Фірма-"лідер" ринку товару займає домінуючу позицію, причому це визнають і її конкуренти. У розпорядженні фірми-лідера є цілий набір стратегічних альтернатив:

Розширення первинного попиту, спрямоване виявлення нових споживачів товару, розширення сфери його використання, збільшення разового застосування товару, що зазвичай доцільно застосовувати на початкових стадіях життєвого циклу товару оборонна стратегія, яку приймає фірма-новатор, щоб захистити свою частку ринку від найбільш небезпечних конкурентів;

Наступальна стратегія, яка найчастіше полягає у підвищенні рентабельності за рахунок максимально широкого використання ефекту досвіду. Однак, як показує практика, існує певна межа, при перевищенні якої подальше підвищення частки ринку стає невигідним;

Стратегія демаркетингу, пов'язана зі скороченням своєї частки ринку, щоб уникнути звинувачень у монополізмі.

2.Стратегія “кидає виклик”. Фірма, яка займає домінуючою позиції, може атакувати лідера, тобто. кинути йому виклик. Мета цієї стратегії - зайняти місце лідера. При цьому ключовим стає вирішення двох найважливіших завдань: вибір плацдарму для проведення атаки на лідера та оцінка можливостей його реакції та захисту.

3.Стратегія "наступного за лідером". "Наступний за лідером" - це конкурент з невеликою часткою ринку, який обирає адаптивну поведінку, узгоджуючи свої рішення з рішеннями, прийнятими конкурентами. Така стратегія є найбільш характерною для підприємств малого бізнесу, тому розглянемо докладніше можливі стратегічні альтернативи, що забезпечують малим підприємствам найбільш прийнятний рівень прибутковості.

Творча сегментація ринку. Невелика фірма повинна сфокусуватися лише на деяких сегментах ринку, на яких вона може краще здійснити свою компетентність або має більшу маневреність, щоб уникнути зіткнення з провідними конкурентами.

Ефективно використовувати НДДКР. Оскільки малі підприємства що неспроможні змагатися з великими фірмами у сфері фундаментальних досліджень, остільки вони мають орієнтувати НДДКР поліпшення технологій з метою зниження витрат.

Залишатися малими. Успішно діючі малі підприємства концентрують свою увагу прибутку, а чи не збільшенні продажів чи частці ринку, причому вони прагнуть спеціалізації, а чи не до диверсифікації.

Потужний керівник. Вплив керівника в таких фірмах виходить за межі формулювання стратегії та доведення її до співробітників, охоплюючи також управління поточною діяльністю фірми.

4.Стратегія спеціаліста, "Спеціаліст" орієнтується переважно лише на один або кілька сегментів ринку, тобто його цікавить більш якісна сторона частки ринку.

Звісно ж, що ця стратегія найближче асоціюється зі стратегією фокусування М. Портера. Більше того, незважаючи на те, що фірма-«спеціаліст» певним чином домінує у своїй ринковій ніші, з погляду ринку даного товару (у широкому сенсі) загалом вона одночасно має реалізувати стратегію «наступного за лідером».

1.5 Класифікація конкурентних переваг організації

Управління конкурентними перевагами підприємства здійснюється за тими ж функціями управління (менеджменту), що й керування іншими об'єктами.

«Фактори конкурентної переваги організації поділяються на зовнішні, прояв яких малою мірою залежить від організації, та внутрішні, майже цілком зумовлені керівництвом організації. »

Таблиця 1.1 Перелік зовнішніх факторів конкурентної переваги організації

Зовнішній чинник конкурентної переваги організації	Що необхідно зробити для досягнення та використання конкурентної переваги в умовах Росії
Рівень конкурентоспроможності країни	Відкрити організацію країни з високим рівнем конкурентоспроможності чи підвищувати конкурентоспроможність своєї країни
Рівень конкурентоспроможності галузі	Вжити заходів щодо підвищення конкурентоспроможності галузі або піти з неї в іншу, більш конкурентоспроможну галузь
Рівень конкурентоспроможності регіону	Вжити заходів щодо підвищення конкурентоспроможності регіону або піти з нього в інший, більш конкурентоспроможний регіон
Державна підтримка малого та середнього бізнесу в країні та регіонах	Переробити законодавчу базупо малому та середньому бізнесу, орієнтувавши її на ефективне та законослухняне веління бізнесу
Правове регулювання функціонування економіки країни та регіонів	Переробити законодавчу базу функціонування економіки як систему кодексів та прав (конкурентне, антимонопольне, адміністративне, трудове та ін.)
Відкритість суспільства та ринків	Розвиток міжнародного співробітництвата інтеграції, міжнародної вільної конкуренції
Науковий рівень управління економікою країни, галузі, регіону тощо, застосування інструментів нової економіки	Застосування розглянутих у темах 2-5 економічних законів функціонування ринкових відносин, законів організації у статиці та динаміці, 20 наукових підходів до управління та специфічних принципів управління різними об'єктами, методів управління на всіх рівнях ієрархії. Якщо керівник не володіє науковими методами, навряд чи ними володітиме виконавець
Національна система стандартизації та сертифікації	Активізація робіт у цій галузі, посилення контролю за дотриманням міжнародних стандартів та угод, правове забезпеченнягармонізації з міжнародною системою
Державна підтримка розвитку людини	Збільшити у десятки разів у російському бюджеті витрати на освіту, охорону здоров'я та соціальну сферу
Державна підтримка науки та інноваційної діяльності	Удосконалити систему трансферту (розробка нововведень, їх інновація та дифузія), збільшити у десятки разів витрати з бюджету на науку
Якість інформаційного забезпеченняуправління на всіх рівнях ієрархії	Створення єдиних національних інформаційних центрів у сферах чи галузях народного господарства, які відповідають останньому словунауки та техніки
Рівень інтеграції всередині країни та в рамках світової спільноти	Вступ Росії у міжнародні організації та розвиток за міжнародними законами
Податкові ставки в країні та регіонах	Переглянути податкову систему, по можливості з'єднати та уніфікувати ставки
Процентні ставки в країні та регіонах	Переглянути систему процентних ставок на всіх рівнях управління та напрямках інвестування
Наявність доступних та дешевих природних ресурсів	Збільшити питома вагавидобутих і надр землі ресурсів, що перебувають у державній власності, не менше ніж до 50%. Налагодити державний контроль за витрачанням ресурсів
Система підготовки та перепідготовки управлінських кадрівв країні	Надходження міжнародних, державних та спонсорських інвестицій у цю сферу та їх витрачання повинні перебувати під державним контролем та давати конкретний результат
Кліматичні умови та географічне положення країни чи регіону	Охороняти навколишнє природне середовище, підвищувати якість довкілля та розвивати конкурентні переваги в цій сфері
Рівень конкуренції у всіх сферах діяльності в країні	Комплексно формувати та реалізовувати ринкові відносини

Таблиця 1.2 Перелік внутрішніх чинників конкурентної переваги організації

Внутрішній фактор конкурентної переваги організації	Що необхідно зробити для досягнення та використання конкурентної переваги
виробнича структура організації	Проектувати організації на основі гнучких виробничих систем, з автоматизованих модулів та систем
місія організації	Місія має утримувати оригінальну ідеюексклюзивну сферу діяльності, конкурентоспроможний продукт, популярну товарну марку, бренд і т.д.
організаційна структура організації	Організаційна структура повинна будуватися на основі дерева цілей організації з горизонтальною координацією всіх робіт менеджером з конкретного товару (проблемно-цільова організаційна структура)
Спеціалізація виробництва	Здійснювати проектування організації на основі аналізу принципів раціоналізації структур та процесів, застосовуючи методи моделювання
рівень уніфікації та стандартизації продукції та складових частин виробництва	Виконувати весь комплекс робіт з уніфікації та стандартизації різних об'єктів з метою їх упорядкування за типорозмірами, видами, методами тощо.
облік та регулювання виробничих процесів	Включити до структури організації засоби автоматизації обліку дотримання принципів пропорційності, безперервності, паралельності, ритмічності перебігу окремих процесів
персонал	Постійно здійснювати відбір персоналу, підвищувати його кваліфікацію та створювати умови для просування, мотивувати якісну та ефективну працю з метою забезпечення конкурентоспроможності персоналу
інформаційна та нормативно-методична база управління	При проектуванні та розвитку структур у інформаційні системислід закладати якісну інформацію та нормативно-методичні документи
сила конкуренції на виході та вході системи	При виборі сфери діяльності та постачальників сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, обладнання, кадрів аналізувати силу конкуренції та вибирати конкурентоспроможних постачальників
Ресурсні: постачальники доступ до якісної дешевої сировини та інших ресурсів	Постійно аналізувати конкурентне середовище, кількість постачальників, силу конкуренції між ними, їхню конкурентоспроможність для вибору найкращих. Стежити за параметрами ринку, щоб не упустити можливого доступу до якісної та дешевої сировини
облік та аналіз використання всіх видів ресурсів та всіх стадій життєвого циклу великих об'єктів організації	Стимулювати проведення такого аналізу, оскільки в майбутньому економія ресурсів у споживачів своїх товарів буде пріоритетним напрямом діяльності організації, чинником конкурентної переваги
оптимізація ефективності використання ресурсів	Підтримувати роботу з оптимізації ресурсів, оскільки глобальна мета конкуренції - економія ресурсів та підвищення якості життя
Технічні: патентований товар	Продовжувати роботу щодо збільшення кількості винаходів та патентів
патентована технологія та обладнання	Збільшувати питому вагу прогресивного технологічного обладнання, знижувати його середній вік
якість виготовлення товарів	Застосовувати сучасні методи контролю та стимулювання якості для утримання конкурентної переваги
Управлінські: менеджери	Збільшувати питому вагу конкурентоспроможних менеджерів
аналіз виконання законів організації	За результатами аналізу законів організації повинні розроблятися та реалізовуватися заходи щодо вдосконалення процесів
організація постачання сировини, матеріалів, за принципом «точно вчасно»	Утримання цієї конкурентної переваги вимагає високої дисципліни з усього циклу руху матеріалів
функціонування системи менеджменту (конкурентоспроможності) організації	Розробити та впровадити систему
функціонування системи управління якістю в організації	Подальше утримання цієї конкурентної переваги потребує високої кваліфікації персоналу, застосування наукових методівуправління
проведення внутрішньої та зовнішньої сертифікації продукції та систем	Система управління якістю має відповідати міжнародним стандартам ISO 9000:2000. науковим підходам та принципам управління якістю
Ринкові: доступ до ринку ресурсів, необхідних для організації	Для отримання цієї переваги необхідно вивчити параметри ринків на вході системи (організації), а для збереження - проводити моніторинг ринкової інфраструктури
лідируюче становище на ринку товарів	Для утримання цієї головної переваги необхідно постійно вживати заходів щодо утримання всіх конкурентних переваг організації
ексклюзивність товару організації	Ця перевага досягається високою патентоспроможністю товарів, що, у свою чергу, забезпечує їхню конкурентоспроможність у порівнянні з товарами-замінниками
ексклюзивність каналів розподілу	Ця перевага досягається високим рівнем логістики, зберігається конкурентоспроможними маркетологами та працівниками збуту.
ексклюзивність реклами товарів організації	Для збереження переваги необхідні висока кваліфікація працівників реклами та достатні кошти на неї
ефективна система стимулювання збуту та післяпродажного обслуговування	Перевага досягається високою кваліфікацією економістів, психологів та менеджерів організації та. звичайно, необхідними засобами
Прогнозування політики ціноутворення та ринкової інфраструктури	Для збереження цієї конкурентної переваги необхідно за своїми товарами аналізувати дію закону попиту, пропозиції, конкуренції та ін., мати якісну інформаційну базу та кваліфікованих спеціалістів.
Ефективність функціонування організації: Показники прибутковості (за коефіцієнтами рентабельності продукції, виробництва, капіталу, продажів)	Економічні показники визначають якість функціонування організації за всіма аспектами та напрямками. Тож утримання своїх конкурентних переваг організація має підвищувати науковий рівень управління.
Інтенсивність використання капіталу (за коефіцієнтами оборотності видів ресурсів чи капіталу)	Рівні прибутковості, інтенсивності використання капіталу та фінансової стійкості функціонування організації визначаються індивідуально
фінансова стійкість функціонування організації	Чим вища сила конкуренції у галузі, тим меншою буде прибутковість і собівартість товарів, але вища якість товарів.
Частка експорту наукомістких товарів	Конкуренція є також чинником підвищення ефективності використання всіх ресурсів.

Перелічені у табл. 1.1 та 1.2 зовнішні та внутрішні чинники конкурентної переваги організації є максимально можливими для абстрактної організації. Для конкретного підприємства кількість конкурентних переваг може бути будь-якою.

“Значення кожної переваги можна розрахувати кількісно та проаналізувати у динаміці. Однак інтегрувати всі переваги в єдиний показник навряд чи можливо. ”

У принципі, що більше організація має конкурентних переваг перед реальними і потенційними конкурентами, то вище її конкурентоспроможність, живучість, ефективність, перспективність. Для цього необхідно підвищувати науковий рівень управління, завойовувати нові конкурентні переваги та сміливіше дивитися у майбутнє.

1.6 Ключові фактори успіху у конкурентній боротьбі

Ключовими чинниками успіху прийнято називати такі чинники, які з вимог ринку, які можуть дати фірмі переваги перед конкурентами.

Наприклад, ключовим фактором може бути «екологічна ніша», тобто не задоволені існуючими виробниками потреби, які можна задовольнити пропонованим товаром (або частіше буває, заради яких слід розробити зовсім новий товар).

Таким чином, кожна фірма відшукує сегмент ринку, не зайнятий в даний момент, і стверджується на ньому, що забезпечує комерційний успіх. Звичайно, щоразу «екологічна ніша» була суттєво інша.

Ключовими факторами успіху можуть бути також зміни у збутовій мережі, у політиці вибору товаропровідної системи тощо.

“Ключові фактори виявляються завжди у порівнянні свого товару та своєї фірми з конкурентами. Після порівняння, вища адміністрація вирішує, за якими показниками слід обійти конкурентів, а за якими - триматися з ним на одному рівні або навіть у чомусь поступитися. ”

Слід пам'ятати, що часом ключові чинники успіху виявляються такої якості, що фірма неспроможна самостійно ними володіти. Це ставить під серйозний сумнів доцільність виходу даний і має бути предметом пильної уваги з боку керівництва фірми.

"При управлінні ключовими факторами перш за все необхідно з'ясувати, яка -" зовнішнє середовище” або “внутрішнє середовище” маркетингу є відповідальним за виникнення перешкод у використанні ключових факторів успіху. Далі вирішити, чи здатна фірма змінити стан справ; якщо так – розробити програму змін, а якщо ні – з'ясувати можливість роботи на іншому ринку чи іншому секторі. ”

Дуже істотна у цій справі роль елементів внутрішньої структури фірми, які звуться «центрів відповідальності». Дуже часто саме там ховаються ключові чинники успіху. Центри відповідальності - це підрозділи, куди покладаються особливі завдання у досягненні запланованих фінансових показників.

Центри витрат - виробничі підрозділи, яким встановлюються нормативи витрат матеріалів та трудових ресурсів. Ціль керівників цих центрів - мінімізація відхилень фактичних витрат від запланованих.

Центри реалізації - збутові підрозділи, яким забороняється знижувати ціни задля збільшення обсягу продажу, проте наказано прагнути максимуму обсягу реалізації.

Дискреційні центри - адміністративні підрозділи, де немає можливості суворо встановити норми «витрати/результати»: тут потрібно забезпечити максимально хорошу якість діяльності при гнучкості видаткової статті бюджету маркетингу.

Центри прибутку - зазвичай всі підрозділи, так чи інакше прив'язані до ліній структури «товарної орієнтації», причому обсяг прибутку задається, виходячи з тих елементів маркетингу, якими справді здатне керувати відповідний підрозділ.

Центри капіталовкладень. Вони показником ефективності є «повернення капітал» (прибуток мінус податку використовується капітал).Всі ці центри (підрозділи фірми) наділяються такими правами, щоб вони могли максимально використовувати свої ресурси. Таким чином, ключові фактори конкурентоспроможності надають фірмі переваги в конкурентній боротьбі, що пояснює необхідність їх використання в діяльності підприємства.

2. Управління конкурентними перевагами в організації

2.1 Характеристика діяльності ВАТ "Арнест"

Компанія "Арнест" - російський лідер аерозольного бізнесу в галузі високих технологій, обсягів виробництва та реалізації продукції. На підприємстві багато часу та коштів спрямовано на реалізацію соціальних програм. Понад 30 років "Арнест" виробляє косметичні продукти та товари побутової хімії.

Форма власності: приватна власність. Організаційно – правова форма: відкрите акціонерне товариство.

“Акціонерним товариством – визнається суспільство, статутний капіталякого поділено на певну кількість акцій. Акціонери, тобто. власники акцій цього товариства, не відповідають за його зобов'язаннями, але несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, в межах вартості акцій, що належать їм, тобто. несуть обмежену відповідальність. ”

“Акціонерні товариства поділяються на відкриті та закриті. У першому випадку учасники товариства можуть відчужувати акції, що їм належать, без згоди інших акціонерів, у другому акції розподіляються тільки між учасниками. Число акціонерів відкритого акціонерного товаристванеобмежено. ”

В числі відомих брендів: “Краса”, “Symphony”, “Ліра”, “Вбивча сила”, “Garden”, “Mebelux” тощо. Завдяки активному розвитку цих марок компанія традиційно утримує лідируючі позиції на ринку засобів для укладання волосся, освіжувачів повітря, універсальних інсектицидних засобів та поліролей.

Асортимент компанії постійно вдосконалюється, і сьогодні він налічує понад 350 найменувань продуктів. Висока якість продукції неодноразово підтверджена найпрестижнішими нагородами.

Підприємство оснащене найсучаснішим високоякісним обладнанням провідних європейських фірм. Виробнича потужність складає 150 млн. аерозольних упаковок та 15 млн. полімерних флаконів на рік.

"Арнест" першим у Росії вийшов на міжнародний рівень виробництва та контролю якості продукції, має сертифікат системи якості ISO 9001 та екологічний сертифікат відповідності вимогам ISO 14001-98.

На сьогоднішній день продукція компанії представлена ​​у всіх містах Росії, країнах СНД, Прибалтиці та Ірані. Серед ключових партнерів підприємства всесвітньовідомі парфумерно-косметичні фірми Європи: "Schwarzkopf", "L`oreal", "Unilever", а також російський концерн "Калина".

Компанія "Арнест" орієнтована на виробництво продукції високої якості та прагне максимального задоволення потреб споживача. Використання найсучасніших інноваційних технологійдозволяє “Арнесту” зберігати статус лідера у Росії.

Найважливішими завданнями компанії є:

Збереження та покращення лідерських позицій в основних сегментах аерозольного ринку,

Об'єднання всіх співробітників Компанії на основі спільних бізнес-задач, корпоративних цінностей, принципів, норм та правил,

Постійне розширення присутності в косметиці, побутової хімії та інсектицидів за рахунок географічної експансії та виходу на нові, потенційно привабливі ринки та сегменти.

Компанія “Арнест” надає повний комплекс послуг із виготовлення продукту:

Придбання або виготовлення на самому підприємстві компонентів первинної (аерозольний балон або полімерний флакон) та групової упаковки;

Придбання всіх видів сировини від самих найкращих виробниківз будь-якої точки світу, або робота з давальницькою сировиною;

Додаткове очищення на самому підприємстві та доведення до потрібного тиску вуглеводневих пропелентів;

Змішування інгредієнтів активної речовини та її наповнення в аерозольні балони та полімерні флакони на лініях європейських виробників;

Переддрукарську підготовку та адаптацію дизайнів до вимог російського законодавства;

Розробку рецептур згідно з поданими споживчими запитами;

Сертифікацію готового продуктуіз оформленням всього набору необхідних документів;

Зберігання готового продукту на складах;

Розробка оптимальних логістичних схем з доставки готового продукту на склади замовника.

Досліджувана організація діє у межах стратегії організаційного розвитку та, зокрема, стратегії помірного зростання, використання якої передбачає маневреність; використання зовнішніх ресурсів; диверсифікацію бізнесу; розширення фундаментальних досліджень; концентрацію зусиль реалізації нововведень.

Перспективи подальшого розвитку ВАТ «Арнест» зумовлені зростанням споживання продукції російськими та зарубіжними покупцями.

Незважаючи на зростання обсягів своєї продукції, компанія ще не досягла необхідного рівня реалізації, що дозволяє колективу стабільно і цілеспрямовано вирішувати завдання, що стоять перед ним, управління конкурентними перевагами.

2.2 Організаційна структура ВАТ"Арнест"

Функції управління діяльністю підприємства реалізуються підрозділами апарату управління та окремими працівниками, які при цьому вступають до економічних, організаційних, соціальних, психологічних відносин один з одним.

Організаційна структура системи управління персоналом – це сукупність взаємозалежних підрозділів системи управління персоналом та посадових осіб.

Відзначається високий рівень централізації управління. Принципи управління, які покладено основою організаційної структури:

Ієрархічність рівнів управління, у якому кожен нижчестоящий рівень контролюється вищим і підпорядковується йому;

Відповідність повноважень та відповідальності працівників управління місцю в ієрархії;

Поділ процесу праці на окремі функції та спеціалізація працівників за виконуваними функціями;

Формалізація та стандартизація діяльності, що забезпечують однорідність виконання працівниками своїх обов'язків та скоординованість вирішення різних завдань.

Правління очолюється президентом і складається з кількох членів, яких призначає рада директорів. Воно здійснює керівництво певними дільницями роботи, його члени беруть участь у вирішенні питань на засіданнях правління. Правління надає загальним зборам акціонерів річний звіт, баланс та проект розподілу прибутку. Функції правління: поточне планування; керівництво науково-дослідними роботами, виробництвом, збутом; вироблення конкретного напряму дій, програм та методів; прийняття рішень щодо організаційних форм управління; делегування повноважень посадовим особамбільш низькі рівні управління; проведення кадрової політики; контроль за станом фінансового стану компанії; затвердження бюджетів підприємства; контроль за прибутковістю операцій; забезпечення внутрішньофірмових зв'язків та розрахунків.

Найважливішими критеріями якості роботи правління вважаються: забезпечення стабільних прибутків, оптимального обсягу продажу, високої якості та новизни продукції, а також послуг, що надаються споживачеві.

Середній рівень управління покликаний забезпечити ефективність функціонування та розвитку фірми шляхом координації діяльності всіх підрозділів.

Центральні служби – функціональні служби, здійснюють найважливіші функції управління: маркетинг, планування, координацію, облік і контроль, керівництво забезпеченням науково-технічної та виробничо-збутової діяльності. В основі діяльності центральних служб є координація роботи відповідних підрозділів у виробничих відділеннях. Основним у діяльності центральних служб є здійснення функціональних зв'язків:

Низовий рівень управління зосереджений на оперативному вирішенні завдань з організації господарської діяльностіу рамках структурних підрозділів, Головним завданням яких є виконання встановлених завдань з випуску продукції та отримання прибутку.

Виробничі відділення включають дрібніші підрозділи – відділи, сектори. На чолі підрозділів стоять керівники, які мають повну самостійність у вирішенні поточних завдань.

2.3 Маркетингова стратегіята цілі ВАТ “Арнест”

В умовах розвитку ринкових відносин особливу увагу ЗАТ “Арнест” приділяє оперативному та практично повсякденному аналізу різних сторін. маркетингової діяльностіпідприємства.

Вищою, основною метою діяльності підприємства у умовах ринкової економіки є максимізація прибутку. Однак на певних етапах розвитку та функціонування організації існують і проміжні цілі, наприклад: забезпечити беззбиткову роботу; завоювати велику частку ринку товарів та послуг; регулювати товарну пропозицію відповідно до попиту; розширити ринок збуту; забезпечити максимальне зростання показників;

Кожна з цих проміжних цілей завжди є засобом для досягнення основної (головної) мети. Основною стратегічною метою ВАТ "Арнест" є збереження довготривалої конкурентоспроможності на російському ринку аерозольного бізнесу. Досягнення поставленої мети ВАТ “Арнест” реалізує такі стратегии:

1. Орієнтація на російський ринок та ринок СНД, зростання за рахунок розвитку на розширенні внутрішнього ринку.

2. Збільшення обсягу та частки продажів продукції експорту.

3. Клієнто-орієнтована стратегія розвитку – реалізація корпоративних замовленьвиготовлення продукції, створення систем знижок, розробка та впровадження знижок для постійних покупців фірмових магазинів.

Стратегія маркетингу ВАТ "Арнест":

збільшення кількості продажів при одночасному зниженні витрат на виробництво;

Концентрація на перспективному сегменті ринку;

Диференціація продукції;

Розробка систем знижок та карток клієнтів для покупців;

створення клубу клієнтів-однодумців;

Створення клієнт-орієнтованої стратегії.

2.4 Аналіз ринку та конкурентного середовища ВАТ "Арнест"

Безперервний моніторинг конкурентного середовища - необхідна умова для аналітичної оцінки ринкової ситуації та орієнтації виробництва задоволення потреб ринку найбільш ефективним способом.

Для забезпечення якісного управління на підприємстві мають бути розроблені перспективні стратегії у сфері конкурентоспроможності, а також передбачені необхідні організаційні заходи з усіх аспектів господарського управління.

Основними конкурентами підприємства є: ТОВ "Заводпобутової хімії", ЗАТ "Дзержинський Завод Побутової Хімії", ЗАТ "Спектр", ТОВ "Вершина", ЗАТ "Фабрика побутової хімії". На малюнку видно частка ВАТ “Арнест” на ринку виробників аерозольної продукції, а також частка займана його основними конкурентами.

Мал. Розподіл часток ринку

Посилення конкуренції за одночасного розширення ринку аерозольної продукції створює Додаткові вимогидо оновлення асортименту та підвищення якості продукції. Переваги конкурентів можуть призвести до втрати клієнтів як існуючих, так і потенційних; а також призводять до втрати частки ринку.

Щоб цього не сталося, підприємство має знайти та усунути причини відставання від конкурентів, а також постаратися «обійти» конкурента іншими перевагами.

“Організації-споживачі, як правило, мають чіткі орієнтири щодо купівлі товарів на таких ринках. Це – популярність товарів, надійність продавця, стабільність якості, визначеність постачання, доступність ціни. Разом з тим, у певних умовах велику значущість можуть набути ті чи інші конкретні фактори. ”

По суті, будь-яка перевага над конкурентами досягається за рахунок інновацій, і тому здатність до впровадження нових технічних та технологічних елементів у діяльності підприємства, що забезпечують ринкові переваги, є необхідною складовою конкурентоспроможності підприємства. В умовах жорсткої конкуренції перевага за якістю, ціною та сферами збуту є сьогодні життєзабезпечуючим фактором успіху на ринку.

2.5 Політика якості ВАТ "Арнест" як конкурентна перевага

Пріоритетною метою діяльності ВАТ "Арнест" є задоволення вимог та очікувань споживачів та інших зацікавлених сторін, підтримка на цій основі іміджу фірми та підвищення конкурентоспроможності продукції.

Для досягнення цієї мети ВАТ "Арнест" здійснює:

Постійне оновлення асортименту, збільшення випуску нових видів продукції;

Впровадження нових технологій на основі сучасного обладнання;

Виконання вимог природоохоронного законодавства та інших обов'язкових вимог у галузі екології;

зниження негативного впливу своєї діяльності на навколишнє середовище;

формування екологічної культури персоналу;

Навчання всіх працюючих питань якості та екології;

Залучення персоналу до діяльності з поліпшення якості;

Формування взаємовигідних партнерських відносин із усіма зацікавленими сторонами;

Удосконалення інтегрованої системи менеджменту якості ВАТ "Арнест", стосовно парфумерно-косметичної продукції та товарів побутової хімії, відповідно до вимог ГОСТ Р ИСО 9001-2001 та ГОСТ Р 14001-98.

Керівництво ВАТ "Арнест" бере на себе зобов'язання дотримуватися цієї Політики та забезпечувати необхідні ресурси та умови для її реалізації всіма працівниками.

Російська фірма "АРНЕСТ" заявила про себе як про підприємство високого рівня, отримавши 2000 року сертифікат відповідності вимогам міжнародного стандарту якості ISO 9001-96.

У квітні 2003 року проведено ресертифікацію системи менеджменту якості за новою версією стандартів ISO серії 9000.

У грудні 2004 року сертифіковано систему екологічного менеджменту ВАТ "Арнест" на відповідність вимог стандартів ISO серії 14000.

Отримання цих сертифікатів означає, що фірма дбає не лише про якість своєї продукції, а й про екологічну ситуацію в регіоні.

Надійність продукції забезпечується існуючими на підприємстві видами контролю, починаючи від вхідного контролю сировини та матеріалів і закінчуючи контролем готової продукції.

Відповідність продукції, напівфабрикатів, деталей, сировини міжнародним стандартам контролюється через велику мережу документації. Забезпечуються обов'язкові вимоги до продукції:

Надійність упаковки та склад продукту гарантує безпеку життя та здоров'я покупців.

Виготовлення продукції на озонобезпечному паливі сприяє охороні навколишнього середовища.

2.6 Конкурентні переваги Компанії "Арнест"

Основними конкурентними перевагами компанії "Арнест" є:

Наявність власних сильних брендів у основних нішах ринку;

Наявність ISO 9001-2001 (система менеджменту якості), ISO 14001-2000 (екологія);

Власне виробництво алюмінієвих балонів. У Росії її крім ВАТ " Арнест " таке виробництво існує лише одному заводі. Потрібно наголосити, що майже половина всіх аерозольних продуктів може наповнюватися тільки в алюмінієві балони. Це відноситься до мусів (пін) для укладання волосся, дезодорантів і антиперспірантів, ряду антистатиків, деяких засобів для чищення і до всіх інших продуктів з агресивною рецептурою. Окрім унікальності алюмінієвих балонів їх виробництво має набагато більш високу мобільність порівняно з виробництвом бляшаних балонів, що базується на початковому друку з жерсті з подальшим згортанням та спайкою згорнутих листів;

Власне виробництво клапанів європейського стандарту та розпилювальних пристроїв, включаючи головки кількох конфігурацій, ковпачки та спрей-ковпаки кількох видів. У ВАТ "Арнест" реалізовано повний цикл виробництва клапанів та розпилювачів, що дозволяє не тільки повністю забезпечувати потреби наповнення, а й продавати їх замовникам окремо. Якість вироблених клапанів та ковпачків задовольняє запити транснаціональних замовників;

Виробництво жерстяного балона. На території ВАТ "Арнест" розташоване німецьке підприємство з виробництва бляшаних балонів потужністю до 100 млн. шт. на рік. Якість продукції робить цього виробника єдиним у Росії підприємством, чия продукція забезпечує попит транснаціональних замовників жерстяної упаковки для контрактного наповнення аерозолів;

Сучасний склад ПВП (вуглеводневих пропелентів) та обладнання для очищення ПВП. Є виробництво 8 різних тисків і сумішей для всього спектру продукції.

ВАТ "Арнест" має власний заводз виробництва пропелентів, у той час, як жоден з Російських виробниківаерозолів і до 90% світових виробників зазначеними можливостями не мають, а здійснюють закупівлю готових сумішей. Крім того, серйозною конкурентною перевагою є система очищення УВП, яка дозволяє закуповувати неочищену дешеву ізобутанову фракцію та мати один із основних компонентів аерозолів мінімум на 40 % дешевше, ніж у конкурентів;

Власні склади сировини та готової продукції: наявність логістичного складу для "L"Oreal", наявність власного СВХ (склад тимчасового зберігання) для митного очищення імпортних вантажів. У стадії завершення - складський термінал (11 тис. кв. м);

Власний НТЦ (науково-технічний центр) – розробка рецептур, сертифікація, держ. реєстрація. - Власна акредитована лабораторія хімічного аналізу;

Впроваджено ERP-систему MS Axapta;

Широка і дистрибуторська мережа, що розвивається, що налічує в даний час більше 100 компаній в Росії і зарубіжжя;

Сильна команда менеджерів націлена на кінцевий результат.

З вищенаведеного аналізу конкурентних переваг компанії «Арнест», можна дійти невтішного висновку у тому що підприємство веде успішну трудову діяльність із виробництва та реалізації аерозольної продукції, зокрема тому, що може витримувати конкуренцію проти аналогічними об'єктами цьому ринку.

Висновок

Підсумовуючи, слід зазначити, що з виживання чи перемоги у жорсткої конкурентної боротьби будь-яка організація повинна мати певними перевагами перед своїми конкурентами.

Знання можливостей компанії та джерел конкурентного впливу дозволить виявити напрями, де компанія може піти на відкриту конфронтацію з конкурентами, а де уникнути її.

Чим більше організація має конкурентних переваг перед реальними та потенційними конкурентами, тим вище її конкурентоспроможність, живучість, ефективність, перспективність. Для цього необхідно підвищувати науковий рівень управління, завойовувати нові конкурентні переваги

Компанія "Арнест" - російський лідер аерозольного бізнесу в галузі високих технологій, обсягів виробництва та реалізації продукції.

Стратегією компанії є пошук оптимальних шляхів для того, щоб запропонувати споживачам продукцію найвищої якості. Організація постійно збільшує асортимент пропонованої продукції та прагне розвивати маркетингову складову бізнесу.

Також пріоритетною метою діяльності ВАТ "Арнест" є задоволення вимог та очікувань споживачів та інших зацікавлених сторін, підтримка на цій основі іміджу фірми та підвищення конкурентоспроможності продукції.

Дослідження конкурентних переваг компанії «Арнест» показує успішну трудову діяльність підприємства з виробництва та реалізації аерозольної продукції, в тому числі завдяки тому, що підприємство має певні переваги перед своїми конкурентами на даному ринку.

Список літератури

1) Бєляєв В.І. Маркетинг: основи теорії та практики. - М.: КНОРУС, 2005. - 672 с.

2) Бурцева Т.А., Сізов В.Ц., Цінь О.А. Управління маркетингом. - М.: Економіт, 2005. - 271 с.

3) Зуб А.Т. Стратегічний менеджмент. - М.: Проспект, 2007. - 432 с.

4) Лапуста М.Г. Довідник директора підприємства. - М.: ІНФРА-М, 2004. - 912 с.

5) Маркова В.Д. Маркетинг менеджмент. - М. Омега-Л, 2007. - 204 с.

6) Океанова З.К. маркетинг. - М.: Проспект, 2007. - 424 с.

7) Панкрухін А.П. маркетинг. - М.: Омега-Л, 2007. - 656 с.

8) Парахіна В.М., Максименко С.В., Панасеєнко С.В., Стратегічний менеджмент. - М.: КНОРУС, 2007. - 496 с.

9) Петров О.М. Стратегічний менеджмент. - СПб.: Пітер, 2007. - 496 с.

10) Портер М.Е. Конкуренція - М.: Вільямс, 2005. - 608 с.

11) Роздорожний А.А. Управління організацією (підприємством). - М.: Іспит, 2006. - 637 с.

12) Рєзнік Г.А., Спіріна С.Г., Введення в спеціальність "Маркетинг". - Ростов н / Д.: Фенікс, 2006. - 224 с.

13) Синяєва М.А. Маркетинг у малому бізнесі. - М.: ЮНІТІ-ДАНА, 2006. - 287 с.

14) Тітов В.І. Економіка підприємства. - М.: Ексмо, 2008. - 416 с.

15) Фахтудінов Р.А. Стратегічний менеджмент. - М.: Справа, 2005. - 448 с.

16) Фахтудінов Р.А. Управління конкурентоспроможністю організації. - М.: Ексмо, 2006. - 544 с.

17) Цахаєв Р.А., Муртізалієва Т.В. Алієв С.А., Основи маркетингу. - М.: Іспит, 2005. - 448 с.

Рєзнік Г.А., Спіріна С.Г., Введення в спеціальність «Маркетинг». - Ростов н / Д.: Фенікс, 2006. - 87 с.

Маркова В.Д. Маркетинг менеджмент. - М. Омега-Л, 2007. - 136 с.

Рєзнік Г.А., Спіріна С.Г., Введення в спеціальність «Маркетинг». - Ростов н / Д.: Фенікс, 2006. - 100 с.

Рєзнік Г.А., Спіріна С.Г., Введення в спеціальність «Маркетинг». - Ростов н / Д.: Фенікс, 2006. - 101 с.

Лапуста М.Г. Довідник директора підприємства. - М.: ІНФРА-М, 2004. - 16 с.

Тітов В.І. Економіка підприємства. - М.: Ексмо, 2008. - 36 с.

Океанова З.К. маркетинг. - М.: Проспект, 2007. - 160 с.

Чесно кажучи, конкурентні переваги- Це тема, до якої в мене двояке ставлення. З одного боку, відбудовувати компанію від конкурентів на ринку це дуже цікаве завдання. Особливо коли компанія, на перший погляд, як усі, і нічим особливим не вирізняється. У цьому питанні в мене принципова позиція. Я переконаний, що відбудувати можна будь-який бізнес, навіть якщо він один із тисячі і торгує за цінами, вищими за середні по ринку.

Види конкурентних переваг

Умовно всі конкурентні переваги будь-якої організації можна поділити на великі групи.

1. Природні (ціна, терміни, умови доставки, авторитет, клієнти тощо)
2. Штучні (особистісний підхід, гарантії, акції тощо)

Природні переваги мають більша вага, тому що являють собою фактичну інформацію. Штучні переваги — це більша маніпуляція, яка при грамотному використанні може в рази посилювати першу групу. До обох груп ми ще повернемось трохи нижче.

А тепер найцікавіше. Навіть якщо компанія вважає себе такою самою, як усі, поступається конкурентам за цінами і вважає, що нічим не виділяється, у неї все одно є природні переваги, плюс, можна зробити штучні. Просто потрібно витратити трохи часу, щоб їх знайти та правильно сформулювати. І тут усе починається із конкурентного аналізу.

Конкурентний аналіз, якого немає

Знаєте, що найдивовижніше в Рунеті? 80-90% бізнесу не проводить конкурентний аналіз та не виділяє переваги компанії за його підсумком. Все, що вистачає сил і часу в більшості випадків — це подивитися на конкурентів і передерти у них якісь елементи. Ось і все відбудова. І саме тут, як на дріжджах, зростають кліше. Як Ви думаєте, хто перший вигадав фразу "Молода і динамічно розвивається"? Це не важливо. Багато хто взяли і... Тихенько перейняли. Під шумок. Так само з'явилися кліше:

• Індивідуальний підхід
• Висококваліфікований професіоналізм
• Висока якість
• Першокласний сервіс
• Конкурентоспроможні ціни

І багато інших, які за фактом не є конкурентними перевагами. Хоча б тому, що жодна компанія в здоровому глузді не скаже, що у неї працюють дилетанти, а якість трохи гірша, ніж жодна.

Мене взагалі вражає ставлення деяких бізнесменів. З ними поспілкуєшся – у них все “якось” працює, замовлення “якось” йдуть, прибуток є – і гаразд. Навіщо щось вигадувати, описувати та рахувати? Але як тільки справи починають йти туго, ось тоді всі згадують про маркетинг, відбудову від конкурентів та переваги компанії. Примітно, що ніхто при цьому не рахує гроші, які були недоотримані через такий легковажний підхід. Адже це теж прибуток. Могла б бути…

У 80-90% випадків бізнес Рунету не проводить конкурентного аналізу і показує переваги компанії своїм клієнтам.

Тим не менш, у всього цього є і позитивний момент. Коли ніхто не показує своїх переваг, відбудуватись простіше. Отже, простіше залучати нових клієнтів, які шукають і порівнюють.

Конкурентні переваги продукції (товару)

Є ще одна груба помилка, яку припускаються багато підприємств при формулюванні переваг. Але тут варто відразу обмовитися, що це не стосується монополістів. Суть помилки у цьому, що клієнту показуються переваги товару чи ж послуги, але з компанії. Насправді це виглядає так.

Ось чому дуже важливо правильно розставляти акценти та виводити на передній план вигоди та емоції, які отримує та відчуває людина під час роботи з організацією, а не від покупки самого продукту. Повторюся, це стосується монополістів, які виробляють продукт, нерозривно пов'язані з ними.

Основні конкурентні переваги: ​​природні та штучні

Саме час повернутись до різновидів переваг. Як я вже казав, їх можна поділити на дві великі групи. Ось вони.

Група №1: природні (фактичні) переваги

Представники цієї групи існують власними силами, як факт. Тільки багато хто про них не пишуть. Одні думають, що це очевидно, інші — бо ховаються за корпоративними кліше. До групи входять:

Ціна- Одна з найсильніших конкурентних переваг (особливо коли інших немає). Якщо Ваші ціни нижчі, ніж у конкурентів, пишіть наскільки. Тобто. не “низькі ціни”, а “ціни, на 20% нижчі за ринкові”. Або "Оптові ціни в роздріб". Цифри відіграють ключову роль, особливо коли Ви працюєте у корпоративному сегменті (B2B).

Терміни (час). Якщо Ви доставляєте товар із сьогодні-на сьогодні — скажіть про це. Якщо Ви доставляєте у віддалені регіони країни за 2-3 дні, скажіть про це. Часто питання термінів поставки стоїть дуже гостро, і якщо у Вас досконало опрацьована логістика, то пишіть конкретно, куди і за скільки Ви можете доставити товар. Знову ж таки, уникайте абстрактних кліше а-ля “швидка/оперативна доставка”.

Досвід.Якщо Ваші співробітники "собаку з'їли" на тому, що Ви продаєте, і знають усю піднаготу Вашого бізнесу - напишіть про це. Покупці люблять працювати із професіоналами, у яких можна проконсультуватися. Крім того, купуючи товар чи послугу у досвідченого продавця, клієнти почуваються більш захищеними, що наближає їх до покупки саме у Вас.

Особливі умови.Якщо у Вас є якісь спеціальні умови постачання (відстрочення платежу, післяплата, знижки, наявність шоу-руму, географічне розташування, широка складська програма або асортимент тощо). Все те, чого немає у конкурентів, — згодиться.

Авторитет.Сертифікати, грамоти, дипломи, великі клієнти чи постачальники, участь у виставках та інші свідоцтва, що збільшують значущість Вашої компанії. Велика підмога – статус визнаного експерта. Це коли співробітники компанії виступають на конференціях, мають розкручений канал на YouTube або інтерв'ю в профільних ЗМІ.

Вузька спеціалізація.Уявіть, що у вас автомобіль Mercedes. І перед Вами дві майстерні: профільний сервіс, який займається тільки "мерсами" та багатопрофільний, який ремонтує все: від УАЗиків до тракторів. До якого сервісу Ви звернетеся? Тримаю парі, в перший, навіть якщо в ньому будуть ціни вищі. Це один із різновидів унікальної торгової пропозиції (УТП) — див. нижче.

Інші фактичні переваги.Наприклад, у вас може бути асортимент ширший, ніж у конкурентів. Або особлива технологія, якої немає в інших (або яка є у всіх, але про яку не пишуть конкуренти). Тут може бути все, що завгодно. Головне, щоб у Вас було щось, чого немає в інших. Як факт. Це також становить Ваше УТП.

Група №2: штучні переваги

Я цю групу особливо люблю, тому що вона здорово рятує в ситуаціях, коли компанія замовника не має як таких переваг. Це особливо актуально у таких випадках:

1. Молода компанія, що тільки виходить на ринок, не має ні клієнтів, ні кейсів, ні відгуків. Як варіант - фахівці виходять з більш великої компаніїта організують свою.
2. Компанія займає місце в ніші десь посередині: вона не має широкого асортименту, як у великих роздрібних мереж, і немає вузької спеціалізації. Тобто. продає товари, як усі, за цінами трохи вищими за середні по ринку.
3. У компанії є відбудова, але така сама, як і у конкурентів. Тобто. все у ніші використовують одні й самі фактичні переваги: ​​знижки, досвід тощо.

У всіх трьох випадках допомагає запровадження штучних переваг. До них відносяться:

Додаткова цінність.Наприклад, Ви продаєте ноутбуки. Але Ви не можете конкурувати за ціною з більшим продавцем. Тоді Ви йдете на хитрість: встановлюєте на ноутбук операційну систему та базовий набір програм, продаючи його трохи дорожче. Іншими словами, Ви створюєте додаткову цінність. Сюди ж входять різні акції а-ля «Купи та виграй…», «При купівлі квартири – футболка у подарунок» та ін.

Особистісна відбудова.Класно працює, коли всі довкола ховаються за корпоративними кліше. Суть її в тому, що Ви показуєте особу компанії (наприклад, директора) та задіяєте . Працює добре практично в будь-якій ніші: від продажу дитячих іграшок до броньованих дверей.

Відповідальність.Дуже сильна перевага, яку я активно використовую на сайті своєї лабораторії. Чудово комбінується з попереднім пунктом. Люди люблять працювати з тими, хто не боїться брати відповідальність за товари та послуги.

Відгуки.За умови, що вони є справжніми. Чим авторитетніша людина, яка дає Вам відгук, тим сильніший вплив на аудиторію (див. тригер “ ”). Відгуки на фірмовому бланку з печаткою та підписом працюють краще.

Демонстрації. Найкраща презентація- Це демонстрація. Допустимо, немає у Вас інших переваг. Чи є, але неявні. Зробіть наочну презентацію того, що продаєте. Якщо це послуги, покажіть, як Ви їх надаєте, зніміть відео. У цьому важливо правильно розставити акценти. Наприклад, якщо перевіряєте кожен товар на працездатність, розкажіть про це. І це стане перевагою Вашої компанії.

Кейси.Це свого роду наочна демонстрація вирішених завдань (виконаних проектів). Я завжди рекомендую їх описувати, тому що вони чудово працюють на продажі. Але бувають ситуації, коли кейсів немає. Особливо це актуально для молодих компаній. Тоді можна зробити звані штучні кейси. Суть проста: надайте послугу собі чи гіпотетичному клієнту. Як варіант — справжньому клієнту із взаємозаліку (залежно від роду послуг, якщо це можливо). Так у Вас буде кейс, який можна показати та продемонструвати свою експертизу.

Унікальна торгова пропозиція.Ми про нього вже говорили трохи вище. Суть його в тому, що Ви вводите якусь деталь або розкриваєте інформацію, яка відбудовує Вас від конкурентів. Ото взяти хоча б мене. Я надаю послуги копірайтингу. Але послуги копірайтингу у широкому спектрі надають багато фахівців. І моє УТП у тому, що я даю гарантію результату, вираженого у цифрах. Тобто. я працюю із цифрами як об'єктивним показником ефективності. І це чіпляє. Детальніше про УТП Ви можете дізнатись у .

Як знайти та правильно описати переваги компанії

Як я вже казав, я твердо переконаний, що кожна компанія має свої переваги (і недоліки, але це зараз неважливо:)). Навіть якщо вона міцний середнячок і продає все, як у всіх. І навіть якщо Вам здається, що Ваша компанія нічим особливим не виділяється, найпростіший спосіб розібратися в ситуації - це запитати безпосередньо клієнтів, які вже з Вами працюють. При цьому будьте готові, що відповіді можуть здивувати Вас.

Найпростіший спосіб з'ясувати сильні сторониВашої компанії запитати у клієнтів, чому вони зупинили свій вибір саме на Вас.

Хтось скаже, що працює з Вами, тому що Ви ближче (в географічному плані). Хтось скаже, що Ви викликаєте довіру, а комусь просто сподобалися. Збирайте та аналізуйте цю інформацію, і вона збільшить Ваш прибуток.

Але це ще не все. Візьміть аркуш паперу та випишіть сильні та слабкі сторони Вашої компанії. Об'єктивно. Як на дусі. Іншими словами, те, що у Вас є і чого у Вас немає (або поки що ні). У цьому намагайтеся уникати абстракцій, замінюючи їх у конкретику. Подивіться приклади.

Далеко не про всі переваги можна і потрібно писати на тому самому сайті. Однак на даному етапі завдання виписати якнайбільше сильних і слабких сторінпідприємства. Це важлива відправна точка.

Візьміть ручку, папір. Розділіть лист на дві колонки і випишіть в одну перевагу, в другу - недоліки компанії. Можна під філіжанку кави. На горобину не гляньте, вона тут так, для антуражу.

Так, у нас є, але зате це

Подивіться приклади:

Нестача	Перетворення на перевагу
Офіс на околиці	Так, зате офіс і склад в одному місці. Можна одразу подивитися товар. Вільне паркування навіть для вантажного транспорту.
Ціна вища, ніж у конкурентів	Так, зате багата комплектація: комп'ютер + встановлена операційна система+ Набір базових програм + подарунок.
Довге постачання на замовлення	Так, зате є не тільки типові комплектуючі, а й рідкісні запчастини за індивідуальним замовленням.
Молода та недосвідчена компанія	Так, зате є мобільність, висока оперативність, гнучкість і відсутність бюрократичної тяганини (ці моменти потрібно розкрити предметно).
Невеликий асортимент	Так, зате є спеціалізація на бренді. Глибокі пізнання у ньому. Можливість консультувати краще, ніж конкуренти.

Ідею ви зрозуміли. Так у Вас з'являються відразу кілька видів конкурентних переваг:

1. Природні (фактична інформація, яка у Вас є і яка відбудовує Вас від конкурентів)
2. Штучні (підсилювачі, які також відбудовують Вас від конкурентів - гарантії, особистісний підхід тощо)
3. "Перевертиші" - це недоліки, які перетворені на переваги. Вони доповнюють перші два пункти.

Маленька хитрість

Цей трюк я використовую час від часу, коли немає можливості показати переваги повною мірою, а також у ряді інших випадків, коли потрібно щось більш важке. Тоді я не просто пишу переваги компанії, а поєдную їх з вигодами, які отримує клієнт від товару чи послуги. Виходить така собі “гримуча суміш”.

Подивіться, як це виглядає практично.

• Було:Досвід 10 років
• Стало:Економія бюджету до 80% за рахунок напрацювань 10-річного досвіду

Або інший приклад.

• Було:Низькі ціни
• Стало:Ціна нижче на 15% плюс скорочення транспортних витрат на 10% за рахунок власного автопарку.

Про те, як правильно формувати вигоди, Ви можете докладно дізнатися з .

Резюме

Сьогодні ми розглянули типи основних конкурентних переваг компанії та на прикладах розібрали, як їх правильно формулювати. При цьому важливо розуміти, що все те, що ми сьогодні робили, має за замовчуванням входити до складу конкурентної стратегії (якщо вона розробляється). Іншими словами, все працюватиме краще, коли пов'язано в єдину систему.

Я дуже сподіваюся, що інформація у цій статті розширить Ваші можливості та дозволить більш ефективно проводити конкурентний аналіз. У свою чергу, якщо у Вас виникнуть запитання, поставте їх у коментарях.

Я впевнений, у Вас все вийде!

Світ не стоїть на місці, інформація постійно оновлюється, і учасники ринку перебувають у пошуку маркетингових ідей, способів ведення бізнесу, нових поглядів на свій продукт. Будь-який бізнес піддається перевірці на міцність з боку конкурентів, тому при розробці стратегії розвитку розумно враховувати їх вплив, частку ринку, позиції і поведінку.

Що таке конкурентна перевага

Конкурентна перевага - це певна перевага компанії або продукту над іншими учасниками ринку, яка використовується для зміцнення своїх позицій при виході на запланований рівень прибутку. Конкурентна перевага досягається за рахунок надання клієнту більшої кількості послуг, якісніших продуктів, відносної дешевизни товарів та інших якостей.

Конкурентна перевага для бізнесу забезпечує:

– перспективи довгострокового зростання;

- Стабільність роботи;

- Отримання більшої норми прибутку з продажу товарів;

- Створення бар'єрів для нових гравців при виході на ринок.

Зазначимо, що конкурентні переваги можуть бути знайдені завжди для будь-якого типу бізнесу. Для цього слід провести грамотний аналіз свого продукту та продукту конкурента.

Які види конкурентних переваг бувають

Що дозволяє створити конкурентні переваги для бізнесу? Для цього існують 2 варіанти. Насамперед, конкурентні переваги може забезпечити сам продукт. Одним із видів конкурентних переваг є ціна товару. Покупці часто вважають за краще купити товар тільки через його дешевизну щодо інших пропозицій з аналогічними властивостями. Через дешевизну товар може купуватися навіть у разі, коли не становить особливої ​​споживчої цінності для покупців.

Друга конкурентна перевага – диференціація. Наприклад, коли продукт має відмінні риси, завдяки яким товар стає привабливішим для споживача. Зокрема, диференціації можна досягати завдяки характеристикам, які не належать до споживчих властивостей. Наприклад, за рахунок торгової марки.

Якщо компанія створює конкурентні переваги свого товару, вона може виділити його становище на ринку. Досягти цього вдається завдяки монополізації ринку. Щоправда, подібна ситуація суперечить ринковим відносинам, оскільки покупець втрачає можливість вибирати. Однак на практиці багато компаній не тільки забезпечують собі подібну конкурентну перевагу товару, а й досить довго зберігають його.

4 критерії оцінки конкурентних переваг

Корисність. Запропонована конкурентна перевага має бути корисною для діяльності компанії, а також має збільшувати прибутковість та розробку стратегії.

Унікальність. Конкурентна перевага має виділяти продукт і натомість конкурентів, а чи не повторювати їх.

Захищеність. Важливо юридично захистити свою конкурентну перевагу, максимально ускладнити можливість її копіювання.

Цінність для цільової аудиторіїбізнесу.

Стратегії конкурентних переваг

1. Лідерство у витратах.Завдяки цій стратегії компанія отримує доходи вище за середні по галузі за рахунок низької собівартості свого виробництва, незважаючи на високу конкуренцію. Компанія при отриманні більшої норми прибутку може реінвестувати дані кошти на підтримку товару, інформування нього, чи вигравати в конкурентів з допомогою менших цен. Низькі витрати забезпечують захист від конкурентів, оскільки дохід зберігається за умов, які іншим учасникам ринку не доступны. Де можна використовувати стратегію лідерства у витратах? Ця стратегія застосовується при економії на масштабах або за перспективи виходу на менші витрати у довгостроковій перспективі. Вибирається дана стратегія компаніями, які можуть конкурувати у галузі лише на рівні продукту і з підходом диференціації, забезпечуючи товару відмінні характеристики. Ця стратегія буде ефективною за високої частки споживачів, які чутливі до цін.

• Інформація про конкурентів: 3 правила її збору та використання

Для цієї стратегії часто необхідні уніфікація та спрощення продукту для полегшення виробничих процесів, нарощування обсягів виробництва. Також може бути потрібний високий обсяг початкових інвестицій в обладнання та технологію для скорочення витрат. Для ефективності цієї стратегії необхідний ретельний контроль трудових процесів, конструювання та розроблення виробів, з чіткою організаційною структурою.

Досягти лідерства у витратах можна за рахунок певних можливостей:

- Обмежений доступ підприємства до отримання дешевих ресурсів;

- У компанії є можливість зменшення виробничих витрат за рахунок накопиченого досвіду;

- Управління виробничими потужностями компанії будується на принципі, що сприяє ефекту економії масштабу;

– у компанії передбачено скрупульозне управління рівнем своїх запасів;

– жорсткий контроль накладних та виробничих витратвідмовившись від дрібних операцій;

- Наявність технології для найдешевшого виробництва в галузі;

- Стандартизоване виробництво компанії;

2 кроки до формування конкурентної переваги

Олександр Мар'єнко, керівник проектів групи компаній "А Дан Дзо", Москва

Чітких інструкцій до формування конкурентної переваги, враховуючи індивідуальність кожного ринку, немає. Однак у такій ситуації можна керуватися певним логічним алгоритмом:

Визначте цільову аудиторію, яка купуватиме ваш товар чи впливатиме на це рішення.

Визначте реальну потребу таких людей, пов'язану з вашими послугами або продукцією, яка поки що не задоволена постачальниками.

2. Диференціація. Компанія при роботі з цією стратегією забезпечує унікальні властивості для свого товару, які мають важливе значення для цільової аудиторії. Отже, вони дозволяють встановлювати товару більшу вартість проти конкурентами.

Для стратегії лідерства у продукті необхідні:

– продукт повинен мати унікальні властивості;

- Можливість створити репутацію високої якості продукту;

- Висока кваліфікація співробітників;

- Можливість захистити конкурентну перевагу.

Перевага полягає у можливості продажу продукту за більшими цінами, ніж у середньому в галузі, уникнувши прямої конкуренції. Завдяки даній стратегії можна досягти кращої прихильності та лояльності до бренду, за умов грамотної побудови асортименту, наявності конкурентних переваг.

Ризики чи недоліки використання стратегії диференційованого маркетингу:

- Можлива істотна різниця цін, через що навіть унікальні якості товару не залучать достатню кількість покупців;

– товар може втратити свою унікальність при копіюванні переваг дешевшими продуктами.

Ця стратегія використовується для насичених ринків компаніями, готовими до високих інвестицій у просування. Про низьку собівартість говорити не доводиться – вона буде вищою за середню по ринку. Однак це компенсується можливістю продавати продукт за вищими цінами.

3. Лідерство у ніші чи фокус.Стратегія передбачає захист від великих конкурентів та товарів-субститутів. Досягти високої норми прибутку у разі вдається завдяки ефективнішому задоволенню потреб вузької аудиторії споживачів. Будуватися ця стратегія може на конкурентних перевагах будь-якого типу – на широті запропонованого асортименту чи меншу ціну товару.

У такому разі компанія обмежена часткою ринку, проте їй не потрібні значні інвестиції для розвитку продукту, що є шансом для виживання невеликих підприємств.

Ризики та недоліки використання стратегії фокусування:

- Висока ймовірність великих відмінностей у цінах товарах в порівнянні з провідними брендами ринку, що може відлякувати свою цільову аудиторію;

- Увага великих учасників ринку переключається на нішеві сегменти, в яких працює компанія;

- Серйозна небезпека зменшення відмінності між потребами галузі та нішевого ринку.

Де можна використовувати стратегію лідерства у ніші? Робота з цією стратегією рекомендується для невеликих предприятий.Она найефективніша при насиченні ринку, наявності сильних гравців, за високої собівартості чи неконкурентоспроможності з витрат проти лідерами рынка.

Три етапи стратегії сервісу

І етап. Нововведення. Коли один із учасників ринку вводить нове у питаннях обслуговування клієнтів. Компанія в даний період виділяється з огляду на наявність нової конкурентної переваги.

ІІ етап. Звикання. Запропонований сервіс стає звичним для споживачів, поступово вводиться аналог та у діяльності конкурентів.

ІІІ етап. Вимога. Для споживачів ця пропозиція стає невід'ємним елементом послуги чи товару, переходячи до розряду стандартів.

Як перевірити рівень сервісу у вашій компанії

• Проведення неформальних опитувань. Гендиректору та іншим керівникам необхідно розуміти думку споживачів щодо запропонованого сервісу.
• Проведення формальних опитувань (фокус-групи). Раціонально залучатиме для даних заходів і споживачів, і представників усіх відділів своєї компанії.
• Залучіть сторонніх консультантів до опитування співробітників компанії. Завдяки позаштаним консультантам зростає значущість відповідей (з отриманням відвертіших відповідей).

Як удосконалити сервіс

Тетяна Григоренко, керуючий партнер компанії 4B Solutions, Москва

Розглянемо загальні поради удосконалення сервісу роботі компаній.

1. Дивуйте, впливайте на емоції. Зазвичай відвідувачам в офісі пропонується пакетований чай або розчинна кава. Ми вирішили приємно здивувати своїх клієнтів – відвідувачу пропонується вибір із 6 видів професійно приготовленої кави, 6 відмінних сортів чаю з фірмовим шоколадом на десерт.

2. Порушуйте правила. На сучасному ринку неефективно бути як усі, треба бути кращим за інших.

3. Слухайте своїх клієнтів. Потрібно поцікавитись у клієнтів, що їм буде цікаво?

Як створити конкурентні переваги

При розробці конкурентної переваги слід враховувати дев'ять критеріїв успішного варіанта:

1) Унікальність.

2) Довгостроковість. Інтерес конкурентна перевага має викликати щонайменше три роки.

3) Неповторність.

4) Правдоподібність.

5) Привабливість.

6) Мати ReasonstoBelieve (підстава довіри). Конкретні підстави, що змусять покупців повірити.

7) Бути краще. Покупці повинні розуміти, чим даний товар кращий за інші.

8) Мати протилежність. Необхідна наявність повної протилежності над ринком. Інакше це конкурентною перевагою не буде.

9) Короткість. Повинна вміщуватись у пропозицію тривалістю 30 секунд.

Крок №1. Складаємо список усіх вигод

Вигоди товару шукаються так:

- Цікавимося у покупців, які конкурентні переваги вони сподіваються отримати за рахунок Вашого продукту;

– складіть докладний перелік усіх властивостей, які має товар, ґрунтуючись на характеристиках моделі «маркетинг-мікс»:

1) Продукт

Що можна сказати про продукт:

– функціональність;

– символіка бренду: логотип, назва, фірмовий стиль;

- Зовнішній вигляд: упаковка, дизайн;

– необхідна якістьтовару: з позиції цільового ринку;

- Сервіс та підтримка;

- Асортимент, варіативність.

2) Ціна

Що можна сказати про ціну:

- Цінова стратегія входу на ринок;

- Роздрібна ціна: відпускна ціна товару повинна обов'язково співвідноситися з бажаною роздрібною ціноютільки якщо компанія не стає останньою ланкою загального збутового ланцюга.

- Ціноутворення для різних каналів продажів; передбачаються різні ціни, залежно від конкретної ланки збутового кола, певного постачальника;

– пакетне ціноутворення: за одночасної реалізації кількох товарів компанії за спеціальними цінами;

– політика щодо проведення промо-заходів;

- Наявність сезонних акцій або знижок;

- Можливість цінової дискримінації.

3) Місце продажу

Необхідно наявність товару на ринку в потрібному місці, щоб покупець міг його побачити і придбати у відповідний для себе час.

Що можна сказати про мету продажу:

- ринки продажів, або на яких планується продаж товару;

- Канали дистрибуції для продажу товару;

– вид та умови дистрибуції;

– умови та правила викладення товару;

– питання логістики та управління запасами товару.

4) Просування

Просування у разі передбачає все маркетингові комунікації привернення уваги цільової аудиторії до товару, з формуванням знання товарі і ключові властивості, формуванням потреби у купівлі товару і повторних покупках.

Що можна сказати про просування:

- Стратегія просування: pull або push. При стратегії Push передбачається проштовхування товару торгової ланцюга з допомогою стимулювання посередників і торгового персоналу. Pull - «витягування» продуктів через дистриб'юторський ланцюг за рахунок стимулювання споживачів, кінцевого попиту свого товару;

– цільові значення знання, лояльності до бренду та споживання у своєї цільової аудиторії;

- Необхідний маркетинговий бюджет, SOV в сегменті;

- Географія своєї комунікації;

- канали комунікації для контакту зі споживачами;

– участь у рамках спеціалізованих шоу та подій;

- Медіа-стратегія свого бренду;

- PR-стратегія;

- Промо-акції на найближчий рік, заходи, спрямовані на стимулювання збуту.

5) Люди

– співробітники, які представляють ваш товар та компанію;

- Торговий персонал, що контактує з цільовими споживачами товару;

– споживачі, які є «лідерами думок» у своїй категорії;

- Виробники, від яких можуть залежати якість і ціна товару;

– відносяться до цієї групи та привілейовані споживчі групи, у тому числі VIP-клієнти та лояльні покупці, які генерують продаж для компанії.

Що можна сказати про роботу з людьми:

– програми для формування мотивації, з розвитком відповідних компетенцій та навичок у співробітників;

– методи роботи з людьми, від яких залежить думка споживчої аудиторії;

– програми освіти та лояльності для свого торгового персоналу;

- Методи зі збору зворотного зв'язку.

6) Процес

Цей відноситься до ринку послуг та ринку B2B. Під "процесом" передбачається взаємодія компанії та споживачів. Саме ця взаємодія є основою купівлі над ринком із формуванням споживчої лояльності.

• Унікально торгова пропозиція: приклади, поради щодо розробки

Можна розповісти про програми для вдосконалення процесу надання послуг своїм клієнтам. Мета полягає у забезпеченні максимально комфортних умов для покупців при придбанні та використанні прийменникової послуги.

7) Фізичне оточення

Це також стосується ринку послуг та B2B. Цей термін визначає, що оточує покупця під час придбання послуги.

Крок №2. Проранжуйте всі вигоди

Для оцінки списку найкраще підійде трибальна шкала важливості характеристик:

1 бал - вигода цієї характеристики для цільових споживачів не становить цінності;

2 бали - вигода не є первинною, яка стимулює на купівлю товару насамперед;

3 бали - отримана вигода одна із найбільш значимих властивостей запропонованої послуги.

Крок №3. Порівняйте список вигод із конкурентами

Отриманий список характеристик слід порівняти зі своїми конкурентами за двома принципами: даної властивостіу конкурента, чи краще умова у конкурента чи у вас.

Крок №4. Шукайте абсолютні конкурентні переваги

Серед джерел абсолютних конкурентних переваг слід зазначити:

- Продукт унікальний по одній якості або декільком;

- Уїкальність по комбінації властивостей;

- Спеціальні компоненти складу продукту, унікальна комбінація інгредієнтів;

– певні дії виконуються краще, ефективніше та швидко;

- Особливості зовнішнього вигляду, форми, упаковки, способу продажу чи доставки;

- Створення та впровадження інновацій;

– унікальні технології, методи створення продукту, патенти;

– каліфікація кадрів та унікальність свого людського капіталу;

- Можливість забезпечення мінімальної вартості у своїй галузі, припускаючи при цьому більш високий прибуток;

– особливі умовипродаж, постпродажного обслуговування для споживачів;

- Наявність доступу до обмеженої сировини, ресурсів.

Крок №5. Шукайте «хибні» конкурентні переваги

First-mover. Заявити про властивості товарів конкурентів першими, доки вони ще повідомили про них своєї цільової аудиторії;

Показник ефективності. створення свого показника оцінки ефективності;

Цікавість та інтерес. Можна виділитись завдяки фактору, який при покупці визначальним не вважається, але дозволить привернути увагу цільової аудиторії.

Крок №6. Складіть план розвитку та контролю

Після виявлення конкурентної переваги потрібно сформувати два подальші плани маркетингових дій - план розвитку своєї конкурентної переваги на найближчі кілька років і план збереження актуальності представленої переваги.

Як аналізувати поточні конкурентні переваги

1 етап. Складіть список параметрів оцінки

Сформуйте перелік ключових конкурентних переваг свого продукту та конкурентів.

Для оцінки найкраще підійде трибальна шкала, за якою ставляться:

1 бал = параметр у конкурентних перевагах продукту повністю не відображено;

2 бали = не повністю відображено параметр у конкурентній перевагі;

3 бали = повністю відображено параметр.

3 етап. Складіть план розвитку

Сформуйте свій план дій, спрямованих на покращення конкурентної переваги компанії. Необхідно планувати покращення за пунктами оцінки, яким було поставлено менше трьох балів.

Як розвивати конкурентні переваги

Конкурентна поведінка на ринку може бути трьох видів:

Творчим. Реалізація заходів щодо створення нових компонентів ринкових відносин для отримання конкурентної переваги на ринку;

Пристосувальницьким. Врахування інноваційних змін виробництва, випереджаючи конкурентів щодо модернізації виробництва;

Забезпечуюче-гарантуючим. Основою стає прагнення до збереження та стабілізації отриманих конкурентних переваг та ринкових позицій у довгостроковій перспективі завдяки доповненню асортименту, покращенню якості, додатковим послугамспоживачам.

Тривалість утримання конкурентних переваг залежить від:

Джерела конкурентної переваги. Може бути конкурентною перевагою високого та низького порядку. Перевага низького порядку є можливістю використання дешевої сировини, робочої сили, комплектуючих, матеріалів, паливно-енергетичних ресурсів. При цьому легко досягти переваги низького порядку можуть і конкуренти за допомогою копіювання пошуку своїх джерел даних переваг. Перевага у вигляді дешевої робочої сили може призвести і до негативних наслідків підприємства. За низької зарплати для ремонтників, водіїв їх можуть переманити конкуренти. Перевагами високого порядку стають відмінна репутація фірми, навчений персонал, виробничо-технічна база.

Кількість явних джерел конкурентної переваги на підприємстві. Більша кількість конкурентних переваг у підприємства серйозніше ускладнюватиме завдання своїх переслідувачів-конкурентів;

Постійна модернізація виробництва.

Як пережити кризу та зберегти конкурентні переваги

Олександр Ідрісов, керуючий партнер компанії StrategyPartners, Москва

1. Тримайте руку на пульсі подій. Хтось із співробітників повинен займатися збором та аналізом інформації про стан та тенденції ринку, як дані тенденції можуть вплинути на бізнес з урахуванням вивчення споживчих переваг, динаміки попиту, даних про інвесторів та конкурентів.

2. Розробте найпесимістичніший для вашої компанії прогноз.

3. Орієнтуйтеся на платоспроможних клієнтів.

4. Зосередьтеся на вузькому колі завдань. Необхідно уважно вивчити бізнес-модель своєї компанії. Це не означає, що треба скасувати усі напрямки своєї діяльності. Але акцентувати увагу варто вузьке коло завдань, відмовившись від непрофільних завдань чи напрямів, які можна передані на аутсорсинг.

• Рефреймінг, або Як працювати з запереченнями клієнтів

5. Розгляньте можливості поєднання з конкурентами. Багато компаній зараз готові до альянсів із конкурентами на взаємовигідних умовах.

6. Підтримуйте стосунки з потенційними інвесторами. Особливо важлива умова в період кризи – не можна втрачати зв'язки з інвесторами, їх краще за можливості активізувати.

Інформація про автора та компанію

Олександр Мар'єнко, керівник проектів групи компаній "А Дан Дзо", Москва. Закінчив фінансовий факультет Нижегородського державного університету. Брав участь у проектах (понад 10, з них у шести - як керівник), спрямованих на підвищення рентабельності бізнесу компаній та вирішення їх системних проблем.

Джон Шоул,президент компанії ServiceQualityInstitute, Міннеаполіс (штат Міннесота, США). Вважається родоначальником стратегії сервісу. У віці 25 років він заснував фірму, що спеціалізується на навчанні компаній культурі обслуговування. Автор п'яти бестселерів на тему сервісу, перекладених 11 мовами, що продаються у більш ніж 40 країнах світу.

Компанія ServiceQualityInstituteутворена Джоном Шоулом у 1972 році. Спеціалізується на розробці та впровадженні стратегії сервісу в компаніях. Фахівцями ServiceQualityInstitute навчено понад 2 млн осіб. Основний офіс розташований у Міннеаполісі, філії - у всьому світі (у 47 країнах), їхня частка становить 70% від загальної кількості представництв компанії. У Росії ServiceQualityInstitute та Джона Шоула представляє компанія ServiceFirst.

Тетяна Григоренко, керуючий партнер компанії 4B Solutions, Москва

Компанія 4B Solutionsзасновано у 2004 році. Надає аутсорсингові та консультаційні послуги. Сфери спеціалізації – удосконалення систем клієнтського сервісу, антикризовий менеджмент, професійний юридичний та бухгалтерський супровід бізнесу. Штат компанії – понад 20 осіб. Серед клієнтів – Асоціація ділової авіації, корпорація «Тріол», верстатобудівний завод Rafamet (Польща), компанії ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArts Group, мережа бутіків Gaastra.

Олександр Ідрісов, керуючий партнер компанії StrategyPartners, Москва

StrategyPartners.Сфера діяльності: стратегічний консалтінг. Форма організації: ТОВ. Розташування: Москва. Чисельність персоналу: близько 100 чоловік. Основні клієнти (завершені проекти): компанії "Атлант-М", "Атлант Телеком", "Схід", ГАЗ, МТС, "Прес-Хаус", "Розгуляй", "Росенергоатом", "Російські машини", "Талосто", « Тракторні заводи», «Уралзв'язінформ», «Царицино», видавництва «Освіта», «Ексмо», Міністерство інформаційних технологійта зв'язку РФ, Міністерство регіонального розвиткуРФ, Мурманський порт, Росприроднагляд, адміністрації Архангельської, Нижегородської, Томської областей та Красноярського краю, компанія Avantix.

Говоріть про кількість виконаних проектів, обсяг випущеної продукції, публікуйте успішні кейси. Дуже важливо не скотитися в самовихваляння, а показати, скільки реальної користі принесли ваші товари чи послуги.

Ваші послуги приносять користь? Розкажіть про це!

Розмістіть відгуки реальних замовників з посиланнями на їхні профілі у соцмережах/фірмові сайти, щоб потенційний клієнт міг отримати підтвердження. 90% людей не перевірятимуть справжність цих відгуків, але така відкритість з вашого боку викличе їхню довіру.

Високий рівень якості/сервісу

І стандартне продовження: "У нашій компанії працюють висококваліфіковані фахівці, які пройшли спеціальну підготовку".

Взагалі кваліфікація фахівців не говорить про рівень сервісу, Хіба що ваші співробітники навчалися на курсах «Як облизати клієнта».

Беріть приклад із готелів, для яких розроблені міжнародні стандартисервісу. Людина, в'їжджаючи до тризіркового готелю, вже приблизно уявляє, що на нього чекає: номер площею не менше 12 кв. м, безкоштовна бутильована вода, санвузол з рушниками, милом та туалетним папером.

Що чекає на клієнта у вашій компанії?

Напишіть йому, як швидко проведуть ремонт чи доставлять товар. Поясніть, як над розв'язанням його завдання працюватиме персональний менеджер — крок за кроком, від прийому заявки до результату. Переконайтеся, що після виконання замовлення ви завжди готові прийти на допомогу.

Уявіть, що ви телефонуєте в компанію з приводу великого договору, а спеціаліст відділу продажів відповідає: «У нас обід, зателефонуйте пізніше». І вішає слухавку. Ви йому передзвоните чи знайдете іншого постачальника?

Якщо співробітники компанії не будуть ввічливими та доброзичливими, гріш ціна вашому «високому рівню сервісу».

А що вміють ваші колеги?

А якщо ви хочете похвалитися професіоналізмом співробітників, розкажіть про них окремо: де вони здобули свою кваліфікацію, як довго працюють за фахом і що вміють.

Індивідуальний підхід

Цей вислів вже давно не переконує потенційних замовників, настільки він заїжджений. Найчастіше його просто не помічають, а якщо помітять - скептично посміхаються, подумки вимовляючи "ну-ну, звичайно".

Не вірите? Перегляньте сайти своїх конкурентів — у 99 випадках зі 100 ви знайдете цю фразу, якщо не на сторінці «Про компанію», то на якійсь іншій.

Замініть загальні фрази на конкретну інформацію.

Перерахуйте все, на що спираєтеся при розробці проекту або комплектації замовлення. Поясніть, який сенс ви вкладаєте у поняття «індивідуальний підхід».

Напевно на перше місце поставте виконання побажань замовника. Але ж ви розумієте, що інші роблять те саме. Погодьтеся, складно уявити дизайнера, який робить червону кухню для клієнтів, які мріють про зелену.

Покажіть, ЯК ви виконуєте бажання клієнтів

Напишіть, що входить у вашу систему взаємовідносин із покупцями →

• Як задовольняєте потреби кожного клієнта залежно від особливостей поставлених ним завдань. Що саме ви враховуєте під час розробки проекту чи комплектації замовлення.

• Які додаткові умовиспівробітництва на розсуд клієнта ви можете включити в типовий договір: різні схеми оплати, індивідуальні знижки, доставку, складання.

• Наскільки широкими є повноваження клієнта, який бажає брати участь у процесі або спостерігати за ним з можливістю коригування. У якийсь момент побажання вже не приймаються.

Низькі ціни та/або вигідні пропозиції

Ще один штамп «ні про що». А якщо врахувати, що рухати продажі з однаковим успіхом можуть не лише низькі, а й високі ціни, то ця перевага стає абсолютно марною.

Намагаєтесь зачепити клієнта низькими цінами? Не треба так!

Замість порожніх слів використовуйте чесні цифри.

Наприклад: пропонуємо кухні в скандинавському стилі за ціною від 20 000 рублів за п. м., базову комплектацію входять стандартні секції, стільниця, мийка, сушарка для посуду.

Або: у січні знижуємо вартість колекції "Шікардос" на 30% - при замовленні кухні завдовжки 3 метри ви заощаджуєте 25 000 рублів.

Найчастіше про низьких цінахкажуть ті компанії, яким більше нема чим зачепити клієнта. Не відмовляйте покупцю у мінімальних математичних здібностях. Повірте, він чудово впорається з порівнянням цін самостійно.

Вибираючи товар, покупець порівнює кілька альтернативних (не ідентичних!) варіантів:

• дерев'яні будинки — з цегляними та газобетонними
• прикраси з білого золота — зі срібними та платиновими
• мезотерапію обличчя - зі скульптурним масажем та плазмоліфтингом.

Складіть порівняльну таблицю, за результатами якої виграє ваша пропозиція як найбільш безпечна, швидкодосяжна, довговічна (тепла, престижна, комфортна - підберіть плюси вашого товару або послуги). І тоді ціна піде на другий план.

Широкий асортимент

Ці 18 знаків без прогалин лише тоді стануть перевагою, коли клієнт побачить у них вирішення своїх проблем →

Розшифруйте, що дає широкий асортимент

• Можливість вибору з певної асортиментної групи. Ви можете пропонувати десятки і навіть сотні золотих каблучок, але покупець цікавиться конкретним розміром. І якщо його не виявиться на вітрині інтернет-магазину, для клієнта гасло про багатство асортименту залишиться пшиком. Спочатку лояльний відвідувач наступного разу піде до конкурентів, щоб знову не відчути розчарування.

• Можливість придбати супутній товар - кришку до сковороди, щітку для збирання вовни тварин - до пилососу, серветки для очищення екрану - до монітора. Це вигідно для обох сторін. Клієнт купує все в одному місці та заощаджує на доставці, продавець збільшує прибуток на 5-15%.

• Можливість замовити послугу під ключ. Коли ви кажете про широкий спектр послуг компанії, перерахуйте їх. Вкажіть, які з них ви надаєте окремо, а які тільки в комплексі. Наприклад, консалтингова компанія виконує неймінг виключно у складі багатоетапної послуги з реєстрації фірми, тоді як допомога у підготовці документів може перебувати за її межами.

Часто список марних переваг розміщують у розділі «Про нас». Вже виправили? Чудово! Тепер перевірте, чи ви використовували всі способи переконання клієнтів на сторінці «Про компанію». Подивіться в аргументи, які потрапляють точно у ціль.

А в коментарях зізнавайтеся, чи часто у вас у компаніях працюють професійні професіонали з індивідуальним підходом? 😉

Про автора.