В економічній теорії є такі поняття, як ринок покупця і ринок продавця. Що являє собою кожний з них?

Факти про ринок покупця

під ринком покупця  розуміється ситуація в економіці, коли пропозиція перевищує попит. Як наслідок - продавці змушені, щоб зберегти виручку, знижувати ціни. Більш того, їм потрібно приділяти найпильнішу увагу якості продукції - якщо воно буде недостатнім, купувати товари будуть у конкурентів.

Ринок покупця найчастіше формується в силу високої конкуренції або через недостатньо великий ємності сегмента.

Ще одна причина формування ринку покупця - зниження попиту на товар в силу економічних причин, а також технологічних змін у виробництві виробів. Якщо говорити про економічні причини - це, перш за все, зменшення купівельної спроможності громадян, а також зміна структури попиту.

Відносно технологічних змін - покупці можуть почати відчувати потребу в користуванні більш досконалими (наприклад, більш продуктивними - якщо мова йде про електроніку) виробами, ніж ті, що поставляються на ринок, хоча раніше останні їх влаштовували.

Факти про ринок продавця

під ринком продавця  розуміється ситуація в економіці, при якій споживчий попит значно перевищує пропозицію. Як наслідок - продавці отримують можливість підвищувати ціни на реалізовану продукцію.

При цьому виробники часто не приділяють належної уваги якості що поставляються на ринок виробів, так як розкуповуються практично будь-які. Це відбувається найчастіше через бажання постачальників заощадити на витратах по випуску товарів, доставці, оформлення їх і отримати, таким чином, додатковий прибуток.

Ринок продавця може формуватися з різних причин. Наприклад - в силу недостатньо високу конкуренцію або дуже великої місткості сегмента. Але в другому випадку виробники, як правило, намагаються все ж стежити за якістю товарів і не дуже завищувати ціни - щоб зацікавити покупця і збільшити свою частку на ринку.

порівняння

Головна відмінність ринку покупця від ринку продавця - в співвідношенні попиту та пропозиції. У першому випадку попит перевищує пропозицію, в другому - навпаки. Існує також певна різниця у взаємодії продавця і покупця в кожному з розглянутих типів ринку. У ситуації, коли попит перевищує пропозицію, постачальники можуть істотно економити на якості товарів, пропонованих клієнтам. При ринку покупця якість товарів, як правило, помітно вище.

Є точка зору, згідно з якою підприємець, провідний діяльність в умовах ринку продавця, буде більш успішним, ніж працює на ринку покупця. Ця позиція може здатися цілком логічною - у бізнесу буде гарантована виручка, яку до того ж завжди можна збільшити за рахунок роздування цін.

Тактично підприємець, безумовно, здатний опинитися у виграші. Але з точки зору побудови довгострокової стратегії розвитку бізнесу користування перевагами ринку продавця, швидше за все, зіграє негативну роль. Справа в тому, що фірма, яка звикла до того, що попит перевищує пропозицію (внаслідок чого легко маніпулювати якістю і цінами) може бути зовсім не готовою до скільки-небудь серйозної конкуренції. У свою чергу, ведення бізнесу в умовах ринку покупця зажадає від підприємця оперативної адаптації до поточної конкуренції. Якщо у нього немає налагодженого виробництва товарів з високою якістю, а також готовність працювати з меншою рентабельністю, то успіхів в бізнесі досягти йому буде вкрай складно.

Визначивши, в чому різниця між ринком покупця і ринком продавця, відобразимо основні висновки в таблиці.

РИНОК ПРОДАВЦЯ

РИНОК ПРОДАВЦЯ

(Seller \\ "s market)   Ринок, на якому склалися умови сприятливіші для продавців, ніж для покупців. Якщо продавців мало і вони не поспішають розлучитися зі своїми активами, а покупці численні і прагнуть швидко задовольнити свої бажання, то досить імовірно, що ціни будуть рости, а умови продажу будуть більш сприятливі для продавців.

Економіка. Тлумачний словник. - М .: "ИНФРА-М", Видавництво "Всесвіт". Дж. Блек. Загальна редакція: д.е.н. Осадча І.М.. 2000 .

РИНОК ПРОДАВЦЯ

ситуація на ринку, при якій величина попиту на товар з боку покупців, представлених на ринку, перевищує величину пропозиції даного товару з боку продавців.

Райзберг Б.А., Лозовський Л.Ш., Стародубцева Є.Б.. Сучасний економічний словник. - 2-е изд., Испр. М .: ИНФРА-М. 479 с.. 1999 .

економічний словник. 2000 .

Дивитися що таке "РИНОК ПРОДАВЦЯ" в інших словниках:

Ситуація на ринку, при якій величина попиту на товар з боку покупців перевищує величину пропозиції з боку продавців. За англійськи: Bid market Див. Також: Ведмежі ринки Фінансовий словник Фінам ... Фінансовий словник

  - (sellers 'market) Ситуація на ринку, що характеризується перевищенням попиту над пропозицією, що дозволяє продавцям підвищити ціни. Однак в певний момент покупці припиняють покупки по надмірно високими цінами, і продавцям доводиться знову ... Словник бізнес-термінів

Положення на ринку, коли попит перевищує пропозицію ... Енциклопедичний словник економіки та права

ринок продавця  - ситуація на ринку, коли попит перевищує пропозицію ... Термінологічний словник бібліотекаря по соціально-економічній тематиці

РИНОК ПРОДАВЦЯ  - ситуація на ринку, коли попит перевищує пропозицію, в результаті чого ціни підвищуються. Див. Тж. КОН'ЮНКТУРА ТОВАРНОГО РИНКУ ... Великий економічний словник

ринок продавця  - SELLER'S MARKET Короткочасна ситуація на ринку, в умовах якої утворюється надлишковий попит, що викликає зростання цін, що вигідно продавцю. Пор .: Buyer's market ... Словник-довідник з економіки

РИНОК ПРОДАВЦЯ  - (eller market) існує при перевищенні попиту над пропозицією товарів. У такій ситуації практично будь-який наявний товар, будь-які послуги знаходять на ринку негайний збут, навіть якщо вони не цілком відповідають тим вимогам, які пред'являє до ... Зовнішньоекономічний тлумачний словник

РИНОК ПРОДАВЦЯ  - - економічна ситуація на ринку, при якій ціни зростають в результаті дефіциту товарів, тобто величина попиту за діючими цінами перевищує величину пропозиції ... Короткий словник економіста

ринок продавця  - ситуація на ринку, коли продавці мають перевагу, оскільки потреби покупців купувати об'єкти нерухомості за запропонованими цінами перевищують можливості продавців щодо насичення ринку ... Житлова енциклопедія

ринок продавця  - ситуація на ринку, при якій величина попиту на товар з боку покупців, представлених на ринку, перевищує величину пропозиції даного товару з боку продавців ... Словник економічних термінів

книги

•   , Вилегжаніна Веніамін Миколайович. Ця книга буде цікава і корисна тим, хто хоче навчитися орієнтуватися в ринку нерухомості і захистити себе від шахраїв. Озброївшись знаннями, ви виберетеправільную лінію поведінки, ...
• Як правильно продати / купити квартиру. Пам'ятка для продавця і покупця нерухомості, Вилегжаніна В.М .. Ця книга буде цікава і корисна тим, хто хоче навчитися орієнтуватися в ринку нерухомості і захистити себе від шахраїв. Озброївшись знаннями, ви виберетеправільную лінію поведінки, ...

Надіслати свою хорошу роботу в базу знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань в своє навчання і роботи, будуть вам дуже вдячні.

реферат

на тему: «Покупці і продавці на ринку»

1. Ринок організацій

Фірми, які продають товар іншим організаціям - виробникам, торговцям і державним установам, повинні знати потреби своїх покупців, їх ресурси, стратегічні установки і процедури закупівель. Слід враховувати особливості, що не зустрічаються на споживчому ринку:

1. Організації купують товари, послуги з метою отримати прибуток, скоротити витрати, задовольнити потреби своєї внутрішньої клієнтури, виконати будь-які громадські або правові зобов'язання.

2. Рішення про закупівлі для потреб організації приймається за участю більшої кількості осіб, ніж в разі споживчих покупок. Як правило, учасники прийняття рішення виконують різні обов'язки в рамках організації і підходять до вирішення про закупівлю з різними критеріями.

3. Агенти з постачання та закупівель повинні слідувати офіційним установкам згідно з лімітами та іншими вимогами своїх організацій.

4. Організації запитують пропозиції, складають договори на закупівлі.

Організації - це величезний ринок сировини, комплектуючих виробів, пристроїв, обладнання, предметів постачання і ділових послуг.

Закупівлі для потреб організації - це процес прийняття рішення, в якому організація констатує потребу в закуповуваних з боку товари і послуги. Вона виявляє, оцінює і відбирає конкретні марки товарів та конкретних постачальників з числа наявних на ринку.

2. Ринок товарів промислового призначення

Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які, використовуються у виробництві інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам.

Основними галузями діяльності, складовими ринок товарів промислового призначення, є сільське господарство, промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, сфера послуг.

Особливості ринку товарів промислового призначення. За розмірами товарної номенклатури та грошового обороту ринок товарів промислового призначення перевершує ринок товарів широкого вжитку.

У порівнянні зі споживчим ринком ринок товарів промислового призначення має ряд особливостей:

1. На ньому менше покупців. Продавець товарів промислового призначення, як правило, має справу з набагато меншим числом покупців. Наприклад, фірма може продавати шини і промисловості, і широкому споживачеві. На ринку товарів для потреб промисловості вона може отримати замовлення від одного з декількох найбільших автомобілебудівних підприємств - від АТ «АвтоВАЗ» або «АЗЛК». А при продажу запасних шин широкому споживачеві потенційний ринок фірми - власники десятків мільйонів використовуваних в Росії автомобілів.

2. Нечисленні покупці більше. Навіть в галузях з безліччю виробників основна частина закупівель припадає, як правило, на частку всього декількох великих покупців. У таких галузях, як видобуток газу, нафти, виробництво автомобілів, авіаційних двигунів, велика частина загального обсягу виробництва припадає на частку декількох виробників. Саме вони будуть закуповувати основну масу предметів постачання для галузі.

3. Покупці сконцентровані географічно. Велика частина всіх покупців товарів промислового призначення в країні сконцентрована в Центральному, Уральському, Поволзькому і Західно-Сибірському економічних районах. У таких галузях, як нафтова, газова промисловість, географічна концентрація виражена ще яскравіше. Велика частина сільськогосподарської продукції надходить з декількох економічних районів країни. Концентрація виробництва сприяє зниженню витрат. Необхідно стежити за тенденціями зміни географічної концентрації.

4. Попит на товари промислового призначення визначається попитом на товари широкого вжитку. Якщо попит на товари широкого споживання ослабне, знизиться попит і на усі товари промислового призначення, що використовуються в процесі виробництва.

5. Попит на товари промислового призначення різко змінюється. Попит на товари і послуги промислового призначення зазвичай змінюється швидше, ніж на товари і послуги широкого споживання. Це особливо справедливо по відношенню до попиту на нове виробниче обладнання. Приріст попиту на споживчі товари може призвести до незмірно більшого приросту попиту на машини і обладнання, необхідні для випуску додаткової кількості товарів широкого споживання, і навпаки.

6. Покупці товарів промислового призначення - професіонали. Товари для потреб промисловості закуповують професійно підготовлені агенти, які все своє трудове життя вчаться, як здійснювати закупівлі найбільш ефективним чином. Широкий споживач менш досвідчений в мистецтві здійснення покупок. Чим складніше характер закупівлі для потреб виробництва, тим більша ймовірність участі в процесі вирішення цілої низки осіб. Придбанням найбільш важливих товарів зазвичай займаються спеціальні закупівельні комісії, до складу яких входять технічні експерти і представники вищого керівництва. Фірми, що пропонують товари промислового призначення, повинні залучати добре підготовлених комівояжерів. Основним методом збуту є особистий продаж.

Види закупівель товарів промислового призначення. У процесі закупівлі покупець товарів промислового призначення стикається з необхідністю прийняття цілої низки рішень, кількість яких залежить від ситуації здійснення закупівлі.

Повторна закупівля без змін. Це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на що-небудь, не вносячи жодних змін. Так часто видають замовлення на звичайні канцелярські товари. З подібною ситуацією, як правило, справляється в робочому порядку відділ матеріально-технічного постачання. Покупець вибирає постачальників за наявним у нього списку в залежності від того, наскільки задовольнили його раніше зроблені закупівлі. Постачальники намагаються підтримувати якість своїх товарів і послуг. Постачальники, які не ввійшли в коло «обраних», прагнуть запропонувати щось нове або зіграти на незадоволеності покупця.

Повторна закупівля зі змінами. Це ситуація, при якій покупець хоче при видачі повторного замовлення внести до нього зміни, що стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов поставки, або замінити частину постачальників. Так нерідко видають повторні замовлення на нові сорти матеріалів, нове обладнання або комплектуючі вироби. Закупівля зі змінами зазвичай вимагає розширення кола осіб, котрі приймають рішення про неї. Постачальники починають нервувати і змушені намагатися утримати клієнта. Нові постачальники розглядають подібну ситуацію як можливість зробити більш вигідну пропозицію, зав'язати ділові контакти.

Закупівля для вирішення нових завдань. Нові завдання постають перед фірмою, що закуповує товар або послугу вперше. У подібній ситуації виявляється фірма, що встановлює у себе першу комп'ютерну систему або яка вживає будівництво нового заводу. Чим вище витрати і ступінь ризику, тим більше що беруть участь в ухваленні рішення і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Ситуація із закупівлями для вирішення нових завдань відкриває для постачальника величезні можливості. Він не тільки намагається вступити в контакт з якомога більшою кількістю осіб, які впливають на прийняття рішення, а й сам надає інформацію і сприяє. Закупівля для вирішення нових завдань пов'язана зі складними переговорами, для їх ведення компанії формують зі своїх кращих продавців спеціальні бригади.

Найменше число рішень припадає на частку покупця, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу - в ситуаціях закупівель для вирішення нових завдань.

При здійсненні закупівель для вирішення нових завдань покупцеві належить визначити для себе:

1) технічні характеристики товару;

2) межі цін;

3) час і умови поставки;

4) умови технічного обслуговування;

5) умови платежу;

6) розмір замовлення;

7) прийнятних постачальників;

8) «обраного» постачальника.

Комплектна закупівля. Багато покупців вважають за краще вирішувати свою проблему комплексно і разом, не беручи безлічі окремих рішень. Такий підхід називається комплектної закупівлею. Вперше в нашій країні його використовував уряд при закупівлі озброєнь. Замість того щоб купувати складові окремо, а потім зводити їх воєдино, воно стало запитувати пропозиції на постачання від генеральних підрядників, які повинні були самі скласти необхідний комплекс або систему. Генеральний підрядник несе відповідальність за поставку окремих складових і комплектацію їх в єдине ціле.

Продавці все більше усвідомлюють прагнення покупців саме до таких закупівель та зі свого боку освоїли в якості одного зі знарядь маркетингу практику комплектних продажів.

Комплектна продаж має дві форми:

1) постачальник продає групу взаємопов'язаних товарів (наприклад, продається не тільки клей, а й пристосування для його нанесення і сушіння);

2) постачальник продає фірму «під ключ».

Учасники прийняття рішень про закупівлі товарів промислового призначення. Закупівлями може займатися або один-єдиний постачальник, або кілька агентів із закупівель, або великий відділ матеріально-технічного постачання, очолюваний директором із закупівель.

У ряді випадків фахівці з матеріально-технічного постачання самі приймають рішення щодо технічних характеристик товару і вибору постачальників. Іноді їм доручаються тільки вибір постачальника, а іноді - тільки оформлення замовлення. Як правило, вони приймають самостійні рішення з незначних питань. Що стосується великих проблем, вони лише виконують побажання інших.

Можна називати распорядительную структуру організації закупівельної комісією, визначаючи її як сукупність беруть участь в процесі прийняття рішень про закупівлі осіб, що мають ряд загальних цілей і спільно поділяють ризик прийнятих рішень. В її складі члени організації, які відіграють якусь роль у процесі прийняття рішень, в тому числі користувачі товару, постачальники, розпорядники.

Склад і розміри закупівельної комісії будуть варіювати в залежності від класу закуповуваних товарів і структури організації. Потрібно обов'язково з'ясувати:

1) з кого складається основна група осіб, які приймають рішення;

2) на прийняття яких рішень впливають ці особи;

3) як і ступінь їх відносного впливу;

4) якими критеріями оцінки користується кожен учасник при прийнятті рішення.

Фактори, що впливають на покупців товарів промислового призначення. Одні вважають, що основний вплив роблять економічні чинники. На їхню думку, покупці прихильні до постачальника, який призначає мінімальну ціну або пропонує найкращий товар або найбільш комплексне обслуговування.

На думку інших, агенти із закупівель жваво реагують на мотиви особистого характеру, шукають сприяння, уваги або можливостей зниження ступеня ризику, тобто, увійшовши в службовий кабінет, розпорядник залишається людиною. Впливають, звичайно, обидві групи факторів.

Економічна обстановка. Покупці товарів промислового призначення знаходяться під сильним впливом таких чинників поточної та очікуваної економічної обстановки, як рівень первинного попиту, економічна перспектива і вартість кредитів.

У міру посилення економічної невизначеності покупці товарів промислового призначення перестають купувати машини і обладнання, прагнуть скоротити товарно-матеріальні запаси. Впливають на покупців товарів промислового призначення і темпи науково-технічного прогресу, політичні події, діяльність конкурентів.

Особливості організації. У будь-якій організації є свої власні цілі, стратегічні установки, методи роботи, своя організаційна структура і свої внутрішньоорганізаційні неформальні системи, які продавець товарів промислового призначення повинен вивчити.

МіжособистіснІ стосунки. До складу закупівельної комісії зазвичай входять кілька людей різного статусу, з різними повноваженнями, різним умінням поставити себе на місце іншого, різним умінням переконувати. Продавцям корисна будь-яка інформація про цих людей.

Індивідуальні особливості особистості. Кожен учасник прийняття рішення про закупівлю привносить в процес свої особисті мотиви, сприйняття і переваги. Це залежить від віку, рівня доходів, освіти, службового становища, типу особистості і готовність піти на ризик. Треба знати покупців і пристосовувати тактику до конкретних особистостей.

Прийняття рішень про закупівлі товарів промислового призначення.

Процес аналогічний рішенням споживача, але включає більше число етапів:

1. Усвідомлення проблеми.

2. Узагальнений опис потреби.

3. Оцінка характеристик товару.

4. Пошуки постачальників.

5. запрашіваніе пропозицій.

6. Вибір постачальника.

7. Розробка процедури замовлення.

8. Оцінка роботи постачальника.

Усвідомлення проблеми. Процес закупівлі починається з моменту усвідомлення кимось із працівників фірми проблеми чи потреби, задовольнити яку можна шляхом придбання на стороні товару або послуги. Усвідомлення проблеми найчастіше пов'язане з наступними подіями:

- фірма вирішує почати випуск нового товару;

- відбувається поломка машини, і потрібно її заміна або ремонт;

- якість куплених матеріалів виявилося незадовільним, і фірма шукає іншого постачальника;

- агент із закупівель виявив можливість домогтися більш сприятливих цін або отримати товар більш високої якості.

Узагальнений опис потреби. Відносно звичайних стандартних товарів ніяких труднощів не існує. Для визначення характеристик складних і нових товарів постачальник повинен працювати спільно з інженерами, економістами та безпосередніми користувачами. Їм потрібно буде провести ранжування значимості показників надійності, довговічності, вартості та інших бажаних властивостей шуканого товару.

На цьому етапі продавець товарів промислового призначення може надати фірмі-покупцеві велике сприяння в оцінці значущості різних характеристик товару, тобто допомогти точніше визначити потреби фірми.

Оцінка характеристик товару. На наступному етапі організація-покупець складає технічні умови, що визначають необхідні характеристики товару, методи їх контролю. Над проблемою може працювати інженерна бригада фахівців з функціонально-вартісного аналізу.

Функціонально-вартісний аналіз застосовується з кінця 40-х років для зниження витрат виробництва. Бригада ретельно вивчає найбільш дорогі компоненти товару. Крім того, вона виявляє деталі і вузли з терміном служби, який перевищує термін служби товару в цілому.

Визначивши оптимальні характеристики товару, фахівці складають відповідні технічні вимоги на нього.

Функціонально-вартісний аналіз зазвичай дає відповіді на наступні основні питання:

1. Привносить чи використання товару якусь додаткову цінність?

2. Порівнянна чи вартість товару з його корисністю?

3. Чи необхідні для товара все властивості, якими він володіє?

4. Чи існує товар, повніше відповідає вимогам?

5. Чи можна виготовити потрібну деталь з меншими витратами?

6. Чи можна підібрати існуючий стандартний товар?

7. Чи відповідає технологія обсягами потреби в товарі?

8. Чи входять в його собівартість прямі і непрямі витрати?

9. Чи можна отримати товар дешевше в іншого надійного постачальника?

10. Купує хтось шуканий товар дешевше?

Продавці також можуть використовувати функціонально-вартісний аналіз як знаряддя збуту, продемонструвавши економічний спосіб виготовлення товару, або технологію, що забезпечує якість.

Пошуки постачальників. Після того як вимоги до товару сформульовані, зазвичай намагаються виявити найбільш відповідних постачальників. Для цього вивчають комерційні довідники, шукають інформацію в комп'ютерних мережах, запитують по телефону рекомендації від інших фірм.

Частина постачальників буде виключена з числа можливих кандидатів, якщо їх потужності не відповідають кількісної потреби в товарі або у них погана репутація як постачальника. Чим новіший завдання, що стоїть перед закупівлею, і чим складніше і дорожче товар, тим більше часу займає пошук кваліфікованих постачальників.

Запрашіваніе пропозицій. Далі фірма дає запит на пропозиції від найбільш відповідних постачальників. Деякі з них просто надішлють у відповідь свій каталог або представника. Якщо товар складний і дорогий, то будуть потрібні докладні письмові пропозиції від кожного потенційного постачальника. Постачальників оцінюють після проведення ними офіційних презентацій.

Вибір постачальника. На цьому етапі члени закупівельної комісії вивчають пропозиції і переходять до вибору постачальника. Оцінюють технічну компетентність різних кандидатів, їх здатність забезпечити своєчасну поставку товару та надати необхідні послуги.

Нерідко складають перелік бажаних характеристик постачальника з ранжируванням їх за ступенем відносної значущості, наприклад:

1. Наявність служби техдопомоги.

2. Швидкість реакції на потреби клієнтів.

3. Оперативність поставок.

4. Якість товару.

5. Репутація, постачальника.

6. Ціна товару.

7. Повнота товарного асортименту.

8. Кваліфікація представників.

9. Надання кредиту.

10. Особисті відносини.

11. Наявність товарної літератури, посібників та довідників.

Перед тим як зробити остаточний вибір, фірма може спробувати провести переговори з кращими постачальниками в надії домогтися більш сприятливих цін і умов поставок. Багато хто віддає перевагу мати ряд джерел постачання.

Розробка процедури замовлення. Покінчивши з вибором, агент із закупівель приступає до складання остаточного замовлення на закупівлю від обраного постачальника або постачальників. В остаточному замовленні він вказує технічні характеристики товару, його необхідну кількість, розрахунковий час поставки, умови повернення, гарантії.

Відносно складних виробів в рамках всеосяжного контракту встановлюється довгострокове співробітництво, при якому постачальник зобов'язується здійснювати обслуговування і повторні поставки в міру необхідності і за узгодженими цінами протягом усього обумовленого періоду. Практика укладання всеосяжних контрактів веде до того, що закупівлі все більше виробляються з одного джерела, причому обсяг закуповуються у цього джерела товарів зростає.

Оцінка роботи постачальника. Оцінюють роботу конкретного постачальника або постачальників по задоволеності внутрішньофірмових користувачів.

3. Ринок проміжних продавців

Другий різновидом ринку організацій є ринок проміжних продавців.

Ринок проміжних продавців - сукупність осіб і організацій, які купують товари для перепродажу або здачі їх в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Ринок проміжних продавців включає в себе десятки тисяч фірм оптової торгівлі та сотні тисяч фірм роздрібної торгівлі. Проміжні продавці закуповують як товари для перепродажу, так і товари і послуги, необхідні для безперебійного функціонування їх власних підприємств. Закупівлі для себе здійснюються проміжними продавцями в ролі виробників. Обмежимося розглядом закупівель для перепродажу.

Проміжні продавці мають справу з величезною різноманітністю товарів для перепродажу, за винятком декількох різновидів, що продаються виробниками безпосередньо кінцевим споживачам. Чи не потрапляють в руки проміжних продавців такі товари, як вироби важкого машинобудування, складне устаткування, вироби, виконані за індивідуальними замовленнями.

Рішення про закупівлі проміжних продавців. Подібно іншим організаціям, проміжний продавець повинен зробити вибір, у яких постачальників, за якими цінами і на яких умовах слід закупити товар. Крім того, йому належить вирішити, яким саме товарним асортиментом він займатиметься. Це - найважливіше рішення, так як воно визначає положення проміжного продавця на ринку.

Проміжний продавець може мати замкнутий асортимент - товари лише одного виробника. Він може торгувати насиченим асортиментом - безліччю аналогічних товарів багатьох виробників, або широким асортиментом - декількома видами пов'язаних між собою товарів. І, нарешті, він може мати змішаний асортимент - торгувати різноманітними, не пов'язаними між собою товарами. Від асортименту товарів, обраного проміжним продавцем, будуть залежати і склад його клієнтури, і структура комплексу маркетингу, і коло постачальників.

Учасники рішень про закупівлі товарів для перепродажу. На дрібних приватних підприємствах відбором і закупівлею товарів зазвичай займається сам власник. У великих фірмах закупівлі здійснюють працівники-фахівці. Процедури закупівель в закладах одного і того ж профілю досить різноманітні. В універмагах, в мережах магазинів фахівці із закупівель розробляють асортимент фірмових товарів і оцінюють презентації торгових агентів виробників, що представляють їх увазі товари нових марок. Однак керуючий якимось конкретним відділом або магазином в рамках мережі може відкинути один з обраних ними товарів і відмовитися продавати його. Замість цього керівник може запропонувати своїм покупцям якісь інші новинки за своїм вибором.

Проміжні продавці дотримуються в цілому того ж процесу закупівлі, що і покупці товарів промислового призначення.

4. Ринок державних установ

Клієнти на ринку державних установ. Третьою різновидом ринку організацій є ринок державних установ.

Ринок державних установ становлять організації федерального уряду, уряду регіонів, місцеві органи, які закуповують або орендують товари, необхідні їм для виконання своїх основних функцій по відправленню влади.

У 1997 році урядові установи закупили товарів і послуг на значну частину державного споживання - на 593 млрд. Руб. (Деномінованих), що склало 22,2% ВВП. Уряд - найбільший споживач в країні. При цьому більше 50% загальної суми коштів, що витрачаються державними установами, доводиться на частку федерального уряду.

Рішення про закупівлі покупців від імені державних установ. Закупівлі від імені державних установ включають в себе найрізноманітніші товари та послуги, які необхідні для досягнення поставлених перед країною цілей. Закуповують бомбардувальники, освітні послуги університетів, меблі, одяг, автомобілі, пальне. Федеральний уряд витрачає гроші на цілі освіти, на оборону, на освоєння природних ресурсів і космічні дослідження.

Зазвичай державні закупівельники віддають перевагу продавцям, які пропонують товари і послуги, що задовольняють оголошеним вимогам, за найнижчими цінами.

Учасники рішень про закупівлі від імені державних установ. Існують державні закупівельні органи федерального уряду, урядів регіонів і «на місцевому рівні». Найбільшими є закупівельні організації федерального уряду, що купують товари як для цивільних, так і для військових цілей. Однак жодна установа уряди не здійснює всіх закупівель того чи іншого товару, обладнання або послуг. Багато установ самостійно розпоряджаються більшістю своїх закупівель. Адміністративні органи, фонди, університети, відділи освіти, управління автодоріг, лікарні здійснюють закупівлі самостійно. Ці організації дотримуються власної процедури здійснення закупівель.

Фактори, що впливають на закупівельників державних установ. Позначається вплив факторів економічної обстановки, особливостей організації, міжособистісних відносин і індивідуальних особливостей особистості. Відмінною особливістю є контроль бюджетних органів і різних груп громадськості.

Один зі спостерігачів - Державна дума, ряд членів якої зробили собі кар'єру, викриваючи факти надмірностей і марнотратства, яких припускаються урядом. Оскільки рішення про витрати піддаються контролю з боку контрольно-ревізійних органів та громадськості, урядових органів та бюджетним організаціям доводиться багато часу приділяти канцелярської роботи. Перед схваленням закупівель необхідно підготувати безліч громіздких документів.

Процедури урядових закупівель. Державні закупівлі здійснюються двома основними шляхами: методом контрактів, що укладаються за результатами переговорів, або за допомогою відкритих торгів. При використанні методу контрактів державна організація працює з однією або декількома фірмами і веде прямі переговори щодо укладення з однією з них контракту.

Цей метод використовують в першу чергу при роботі над складними проектами, часто передбачають великі витрати на НДДКР і значну частку ризику, або при відсутності достатньо дієвою конкуренції. В даний час це основна форма закупівель. За виконанням такого контракту ведеться постійний контроль, а в разі отримання постачальником надмірних прибутків контракт може бути переглянутий.

У Росії почав поширюватися і метод відкритих торгів, при якому державна організація запитує від кваліфікованих постачальників пропозиції на поставку товарів або видачу підрядів і присуджує контракт тому з них, хто пропонує найнижчу ціну. Постачальник повинен продумати, чи зможе він задовольнити технічним вимогам, прийнятні для нього інші умови поставок. Багато значать репутація фірми і особисті відносини.

Фірми почали засновувати у себе спеціальні відділи маркетингу, що відповідають за роботу з постачання для урядових організацій. Ці фірми хочуть координувати роботу над своїми пропозиціями, готувати їх на науковій основі, не просто відгукуватися на ініціативу державних організацій, а пропонувати проекти і розробляти більш дієву програму комунікацій для поширення знань про компетентність постачальника.

подібні документи

Поняття "покупець" і "споживач". Фактори, що впливають на поведінку покупців на споживчому ринку. Ринок товарів промислового призначення. Умови здійснення закупівель: доступність, надійність. Поведінка споживачів промислових товарів.

лекція, доданий 10.05.2009


Характеристика покупців на споживчому ринку. Фактори, що впливають на поведінку покупців. Моделі купівельного поведінки. Механізм ухвалення рішення про покупку. Ринок товарів промислового призначення (на прикладі заводу прецизійних виробів).

курсова робота, доданий 22.10.2013


Актуальні аспекти розвитку ринку товарів промислового призначення, фактори, на нього впливають і оцінка значення. Дослідження сучасної ситуації на ринку дитячих товарів. Практика маркетингу на підприємстві ВАТ "Жива вода" і його ефективність.

контрольна робота, доданий 26.09.2013


Покупець на споживчому ринку і фактори, що впливають на його рішення про покупку. Значення споживчого ринку в маркетингу. Відмінні ознаки соціального класу. Організаційні купівельні процеси. Найпростіша модель поведінки покупців.

курсова робота, доданий 06.01.2014


Методи позиціонування для просування продукції на ринку промислового призначення. Аналіз комплексу маркетингу системи ТОВ "Балткран". PEST-аналіз сприятливих і несприятливих ринкових тенденцій. Економічне обгрунтування запропонованих заходів.

курсова робота, доданий 21.03.2016


Аналіз асортименту канцелярських товарів на сучасному споживчому ринку. Проведення експертизи якості та оцінки споживчих властивостей зразків приладдя для письма, креслення, малювання, мелкоофісного обладнання і засоби оргтехніки.

курсова робота, доданий 19.12.2014


Маркетингова політика торгової фірми як фактор ефективності просування на ринку дитячих товарів: методики дослідження ринку, сегментація, визначення цільової аудиторії і її особливостей, STEP-аналіз споживчого поведінки покупців в м Уфі.

курсова робота, доданий 03.12.2012


Особливості хімічного складу і харчової цінності молочних продуктів. Фактори, що формують якість молочних товарів. Характеристика та аналіз асортименту та споживчих властивостей молочних товарів, що реалізуються на споживчому ринку в місті Брянську.

курсова робота, доданий 26.08.2017


Типи покупців, їх модель поведінки і принципи вивчення. Поведінка на споживчому ринку і від імені підприємств. Фактори культури, соціального і особистого порядку. Піраміда потреб по А. Маслоу. Модель "сприйняття-засвоєння-переконання-відношення".

курс лекцій, доданий 12.04.2009


Розгляд особливостей міжнародного маркетингу товарів промислового призначення. Диференціація маркетингу на промисловий і споживчий. Вивчення потреб і потреб покупця з метою врахування при виробництві товарів. Транснаціональні компанії.

Важливою характеристикою ринку є співвідношення між пропозицією і попитом на даний товар. З урахуванням останнього чинника говорять про "ринку продавця" і "ринку покупця".

Ринок продавця.

На ринку продавця свої умови диктує продавець. Це можливо тоді. Коли існуючий попит перевищує наявну пропозицію. При таких умовах продавцеві немає сенсу витрачати кошти на реалізацію маркетингу. Його продукцію все одно куплять, а проводячи дослідження, він понесе додаткові витрати.

Ринок покупця.

На ринку покупця свої умови диктує покупець. Такий стан змушує продавця витрачати додаткові зусилля по реалізації свого товару, що є одним із стимулюючих факторів використання маркетингу. Більш того, тільки в таких умовах і має сенс говорити про реалізацію такої концепції.

сегментування ринку

Будь-яка фірма усвідомлює, що її товари не можуть подобається відразу всім покупцям. Покупців цих занадто багато, вони широко розкидані і відрізняються один від одного своїми потребами і звичками. Деяким фірмам найкраще зосередитися на обслуговуванні певних частин, або сегментів, ринку. Кожна компанія повинна виявити найбільш привабливі сегменти ринку, які вона в змозі ефективно обслужити.

Ринки складаються з покупців, а покупці відрізняються один від одного по самих різних параметрах. Різними можуть бути потреби, ресурси, географічне положення, купівельні відносини і звички. І будь-який з цих змінних можна скористатися як основу для сегментування ринку.

Якогось єдиного методу сегментування ринку не існує. Діячеві ринку необхідно випробувати варіанти сегментування на основі різних змінних параметрів, одного чи декількох відразу, в спробах відшукати найбільш корисний підхід до розгляду структури ринку.

аналіз ринку

Аналіз майбутнього ринку збуту - це один з найважливіших етапів підготовки бізнес-плану, який повинен містити відповіді на питання про ринки збуту обраного продукту, конкурентів, потенційних споживачах, обсягах продажів.

В даному розділі важливо показати, що ваше підприємство знає не тільки як зробити дану продукцію, але і як ефективно, з більшою рентабельністю реалізувати її на ринку.

Мета розділу - надати інвестору достатні факти з тим, щоб переконати його в конкурентоспроможності розглянутого проекту. Цей розділ - один з найбільш важких і важливих, так як майже всі наступні розділи бізнес-плану побудовані на ринкових оцінках і як би розвивають його положення. Ринкові оцінки даного проекту, засновані на маркетингових дослідженнях і аналізі, мають прямий вплив на обсяг виробництва, маркетинговий план і дозволяють визначити розміри необхідних інвестицій. Однак більшість розробників проектів відчувають значні труднощі при підготовці та обгрунтуванні ринкових досліджень і аналізі, особливо коли прагнуть довести потенційним інвесторам справедливість і досяжність своїх оцінок збутових можливостей. Через важливості аналізу ринкового механізму і залежно інших частин плану від проекту збуту рекомендується готувати даний розділ бізнес-плану раніше, ніж інші. При підготовці цього розділу необхідно ретельно перевіряти різні джерела інформації, привівши їх до ряду узагальнюючих показників, таких, наприклад, як "обсяг збуту" і "зростання ринкового курсу".

Маркетингові дослідження повинна проводити кожна фірма незалежно від її розміру. Дрібні фірми зазвичай такий аналіз самостійно не проводять, а залучають з боку професіоналів. Спираючись на ці результати, такі фірми завжди самі повинні вибирати необхідні позиції (стратегію) маркетингу. Стратегія у вирішальній мірі визначає підхід до розробки бізнес-плану. При виборі стратегії маркетингу необхідно встановити:

програму і її забезпечення (включаючи зростання виробництва);

ступінь насиченості ринку конкуруючими товарами (заменяемость, порівнянність);

загальну місткість ринку по пропонованого товару;

частина ринку, на яку може розраховувати фірма;

покупців, як їх і коли можна залучити;

ступінь диверсифікованості пропозицій товару;

супутні продукти;

орієнтовні витрати по реалізації;

орієнтовні доходи;

сервісне обслуговування і ремонт.

Створення нових проектів розвитку підприємства, випуску нової продукції передбачає попереднє економічне обгрунтування їх доцільності, потреби в інвестиціях. Розглядається прибутковість проекту, співвідношення між попитом і пропозицією, аналізується як виробничий процес, так і стан передбачуваного ринку збуту. Розробка бізнес-плану дозволяє вищому керівництву фірми переконатися в економічній доцільності передбачуваних перетворень, а також переконати потенційних інвесторів у прибутковості спільної діяльності.

В першу чергу ринкові дослідження спрямовані на виявлення сьогоднішніх споживачів продукції, послуг і визначення потенційних. Бажано визначити пріоритети, якими керується споживач при покупці: якість, ціна, час і точність поставки, надійність поставок, сервісне обслуговування і т.п.

Необхідно провести сегментацію ринку, визначити розміри і ємність ринків продукції підприємства. Під сегментацією ринку розуміється виділення окремих частин (сегментів) ринку, що відрізняються один від одного характеристиками попиту на товари (послуги), тобто розбивка споживачів по мотивації та іншими ознаками. Розмір ринку - територія, на якій відбувається реалізація товарів (послуг) підприємства. Ємність ринку - обсяг реалізованих на ринку товарів (послуг) протягом певного періоду часу. Частка ринку - це питома вага продукції підприємства в сукупному обсязі продажів товарів (послуг) на даному ринку.

Треба шукати відповіді на питання: хто, чому, скільки і коли буде готовий купити продукцію завтра, післязавтра і взагалі протягом найближчих двох, трьох і більше років. У цьому розділі необхідно перерахувати всі наявні замовлення на продукцію.

Слід проаналізувати, як швидко продукція, послуги утвердяться на ринку, і обгрунтувати можливості подальшого його розширення. Необхідно оцінити основні фактори, що впливають на розширення ринку (наприклад, тенденції розвитку галузі, регіону, соціально-економічну регіональну політику, створення конкуренції і т.д.).

Через особливої \u200b\u200bважливості інформації про ринок, її визначального впливу на інші розділи бізнес-плану доцільно починати розробку плану з цього розділу.

Типовий процес дослідження ринку передбачає чотири етапи:

визначення типу даних, які необхідні;

пошук цих даних;

аналіз даних;

реалізація заходів, що дозволяють на основі цих даних правильно організувати збут товарів.

Ринкова ніша - це частина ринку, на яку передбачається вийти, але більш жорстко визначена в сенсі тих дій, які необхідно здійснити, щоб на цей ринок вийти і закріпитися на ньому. визначення

ринкової ніші - це метод маркетингу, за допомогою якого знаходимо ділянку ринку для своєї фірми і згодом просуваємо на нього свій товар або послуги з урахуванням дії конкуренції та інших сил.

Необхідно вибрати ринок досить великий для того, щоб залучити клієнтів і мати засоби для розвитку. Але в той же час він повинен бути досить малим і спеціалізованим, щоб мати хороший захист від конкурентів.

Вибравши ринкову нішу і ще раз переконавшись, що потенційні товари і послуги вже виділилися для клієнтів, починається те, що називається просуванням їх на ринок, заповнення ніші.

Дуже важливі відстеження та оцінка конкурентів. Необхідно виділити і проаналізувати сильні і слабкі сторони свої і конкурента і конкурентоспроможність вироблених товарів, послуг. Грунтуючись на оцінці переваг вироблених товарів, послуг визначається можливий обсяг продажів в натуральному і грошовому вираженні.

Схема дослідження ринку наведена на рис.2.

Поточний і перспективний

вихідна

інформація

Пропозиція, запрошення, речення

Спосіб Рівень Обсяг Канали Організація

просування цін продажів товару гарантійного

обслуговування

ДОХОДИ ВІД РЕАЛІЗАЦІЇ

Види ринку.

Ринок формувався протягом тривалого історичного процесу, органічно пов'язаний з розвитком і поглибленням суспільного поділу праці і господарської власності виробників. Існує безліч понять і визначень ринку.

Ринок - сфера товарного обміну; панівна і визначальна форма зв'язку товаровиробників на основі суспільного поділу праці; остаточне визнання суспільного характеру витрат праці окремих виробників.

Ринок виявляє і встановлює, які умови виробництва є суспільно необхідними; визначає величину вартості товарів, ринкову вартість.

Ринок в широкому значенні - така організація суспільного виробництва, при якій виробники товарів, орієнтуючись на попит покупців, самі вирішують:

коли, в якій кількості і які товари виробляти;

як ці товари зробити; з якими операційними системами і з допомогою якої технології;

для якого споживача виробляються товари.

Для нормального функціонування ринку необхідне забезпечення наступних умов:

товарно-грошові відносини можуть реалізуватися тільки на основі персоніфікованої власності, коли товаровиробник є господарем засобів виробництва і вільно розпоряджається результатом своєї праці;

необхідна свобода виробничої і комерційної діяльності всіх учасників суспільного виробництва;

чітко налагоджена система кредитних і фінансових відносин;

вміння виробників і управлінців організовано і психологічно вірно вбудовуватися в ринкові відносини.

Ринок як господарство - передбачає вирішення таких завдань:

денаціоналізацію економіки;

повну деідеологізацію економіки.

Ринок товарів за функціональним призначенням ділиться насамперед на ринок засобів виробництва і ринок предметів споживання.

Потужним стимулом розвитку ринку є обостряющая проблема реалізації виробленої продукції.

Ринок світової - це рух товарів і послуг, що здійснюється на базі світових цін, що відрізняються від рівня цін в окремих країнах.

Ринки можна класифікувати за такими ознаками:

за галузевою належністю як об'єкти обміну. Такі ринки іменуються товарними і можуть охоплювати ринок будь-якого конкретного товару або групи товарів, пов'язаних між собою

певними ознаками виробничого характеру або службовців задоволення однієї і тієї ж потреби (ринки взуття, чорних металів, сировинних товарів);

по об'єкту обміну і межами його охоплення. В основі - Країнова або регіональна галузева приналежність об'єктів обміну. Такі ринки іменуються регіональними товарними ринками, які можуть охоплювати ринок конкретного товару, групи товарів або товарів певної галузі однієї країни або регіону;

по сфері міжнародного товарного обміну та галузевої належності об'єкта обміну. Такі ринки іменуються світовими товарними ринками, їх об'єктами можуть бути конкретні товари або групи товарів;

по відношенню до національних кордонів сфери обміну - ринок внутрішній (місцевий) і зовнішній (іноземний);

за характером товарного обміну - незалежно від товарного обміну розрізняють ринки товарів і послуг, ринки капіталу, робочої сили, цінних паперів;

за характером і рівнем попиту і пропозиції на ринку розрізняють ринок продавця і ринок покупця. Ринок, що відрізняється перевищенням попиту над пропозицією, називається ринком продавця і, навпаки, ринок, коли пропозиція підвищує попит, іменується ринком покупця;

за характером взаємовідносин між продавцем і покупцем розрізняються ринки вільні, замкнуті, регульовані. На вільних (відкритих) ринках не існує обмежень для укладення комерційних угод між контрагентами. Під замкнутими (закритими) ринками зазвичай маються на увазі внутрішньокорпоративні поставки ТНК, що становлять в цілому близько половини міжнародного товарообігу. До регульованих належать ринки, що потрапляють під дію міжнародних товарних угод, спрямованих на їх стабілізацію, - ринки цукру, кави, олова і т.д .;

за методами і об'єктами товарного обміну виділяють посередницькі ринки: товарні біржі; аукціони, торги, на яких укладаються угоди купівлі-продажу товарів, що володіють певними якостями, характеристиками і властивостями.

Сегментація ринку - процес виявлення найбільш сприятливих умов на ринку з метою вибору варіантів орієнтації виробничо-збутової політики. Грунтується на припущенні, що в потребах і поведінці окремих груп покупців існують відмінності, в сукупності зумовлюють загальний попит на даний товар. Для кожного сегмента ринку повинна бути вироблена своя стратегія маркетингу.

Ринок покупця - ситуація на ринку, при якій пропозиції виробників і продавців товарів перевищують попит на нього за існуючими цінами, в результаті чого ціни на товар знижуються.

Ринок продавця - ситуація на ринку, при якій попит на товар перевищує пропозицію.

Ринок проміжних продавців - сукупність осіб і організацій, які купують товари для перепродажу або здачі в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Ринок вільний - вільний товаровиробник поставляє в торгівлі свій товар за ціною, що забезпечує йому середню норму прибутку. Товарні підприємства самі шукають і знаходять потрібні товари, а продавці "зазивають" до прилавка покупця і роблять все, щоб він не пішов з порожніми руками.

Ринок спотовий - ринок короткострокових разових следок з негайною поставкою товару.

Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які використовуються при виробництві інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам.

Ринок чистої конкуренції - сукупність продавців і покупців, що здійснюють операції з аналогічним товаром в ситуації, коли жоден окремий покупець або продавець не має значного впливу на рівень поточних цін.

Ринок "чорний" - нелегальний ринок, що утворюється в умовах раціонування, урядовоїрегламентації торгівлі, цін на товари, валютних курсів, а також курсів цінних паперів та порядку їх купівлі-продажу.

Оцінка ринку збуту - оцінка-прогноз положення на ринку (ринках). Наводяться дані про прогнозні обсяги продажів на найближчі роки.

Визначення основних характеристик ринку проектованого вироби:

віддаленість ринку (вартість і ненадійність поставок зростають зі збільшенням географічної віддаленості ринку від виробника, а виробника - від постачальників);

місткість ринку (загальна кількість товарів і послуг, придбаних за певний час покупцями ринку за певними цінами);

розмір ринку (місцевий, національний, світовий) визначається територією, на якій відбувається реалізація товарів і послуг.

Обсяг ринкового попиту визначається за формулою:

З \u003d Р + (І-Е) + (3Н-3К),

де С - попит; Р - вироблений продукт; І - імпорт аналогічного продукту; Е - експорт продукту; Зн - запаси продукту на початок оцінюваного періоду часу; Зк - запаси продукту на кінець розрахункового періоду;

ступінь насиченого ринку;

конкуренція (частка конкуруючих фірм в загальному обороті);

тенденція зміни ємності і насиченості на найближчу перспективу;

тенденція попиту на продукт.

Сегментування ринку:

основні принципи сегментування ринку обраної продукції (розподіл сукупного ринку на більш дрібні частини в залежності від споживачів);

найкращі сегменти ринку і причини переваги (вирішується питання: хто буде основним покупцем. При реалізації продукції фірмам розглядається їх сфера діяльності, структура, обсяг продажів, чисельність і кваліфікація персоналу, місцезнаходження тощо При реалізації продукції окремим особам, розглядається рівень їх доходу, хобі, національні і релігійні особливості і т.д.);

оцінка, що привертає покупця даного цільового ринку (ціна, якість, дизайн, додаткові послуги, престижність підприємства);

вибір найбільш перспективних ринків (обсяг продажів, рівень цін).

Прогнозовані покупці продукції:

визначення кола можливих покупців (склад - статево-віковою, національний; сімейний; зайнятість; міграція; приріст чисельності;

рівень освіти);

опис структури споживачів всередині обраного сегмента ринку;

платоспроможність покупців.

Організація збуту продукції:

хто і в якій формі буде здійснювати збут продукції (саме підприємство, агенти або дистриб'ютори);

організація післяпродажного обслуговування;

фінансові взаємовідносини з посередниками.

Конкурентний аналіз:

хто є найбільшим виробником аналогічної продукції (послуги);

що являє собою їх продукція (основні характеристики, рівень якості, сервіс, дизайн);

обсяг продажів, рівень цін на продукцію, цінова політика основних конкурентів;

конкурентоспроможність продукції по відношенню до товарів- конкурентів;

стратегія забезпечення конкурентоспроможності, яка була обрана.

Існують чотири узагальнених типу ринкових дій, на яких

будуються ринкові відносини:

продавати колишні продукти новим клієнтам;

продавати колишні продукти колишнім клієнтам (ця стратегія найменш ризикована);

продавати нові продукти колишнім клієнтам;

продавати нові продукти новим клієнтам (це найбільш ризикована стратегія).

У бізнес-плані коротко описуються:

ємність галузевого ринку збуту;

тенденції його зростання;

рівень монополізму;

ймовірність появи нових споживачів;

ймовірність появи і зникнення конкурентів;

будь-які галузеві тенденції.

Дослідження ринку. Дослідження ринку включає в себе основні напрямки, які повинні знайти відображення в бізнес-плані:

вивчення та сегментація споживачів;

завмер попиту і відбір цільових ринків;

визначення мотивації споживачів;

дослідження стану підприємства на ринку;

оцінка ринку і обсягу продажів;

дослідження діяльності конкурентів.

Споживачі і їх сегментація. Перше питання, на який повинен бути дана відповідь при дослідженні ринку, - хто є споживачем продукції підприємства і хто може їм стати в майбутньому.

Виявлені споживачі класифікуються за відносно однорідними групами - сегментам.

Сегментація виправдана і для споживачів продукції малих підприємств. Наприклад, таке підприємство може поставляти свою продукцію на оптовий і роздрібний ринки і на основі постійного спостереження і вибіркового обстеження визначити особливості цих сегментів.

У бізнес-плані зазначаються основні споживачі та принципи їх сегментації:

географічний;

демографічний;

поведінковий;

психографический.

При цьому використовуються такі критерії, як вік, стать, національна чи етнічна приналежність, професія, рівень доходу, життєвий цикл сім'ї.

Оцінка попиту і відбір цільових ринків. В цьому розділі дослідження ринку проводиться оцінка чисельності покупців в кожному з виділених сегментів і завмер попиту. На основі цих даних здійснюється відбір найбільш вигідних для підприємства сегментів - цільових ринків. Перспективним зазвичай вважається сегмент, в якому знаходяться приблизно 20% покупців даного ринку, які купують 80% товару, пропонованого підприємством.

Для першого року продажів в цьому ж пункті:

перераховуються основні споживачі товару, наводяться дані про замовлення на продукт, контрактах, письмових зобов'язаннях, наявних у споживача;

перераховуються потенційні споживачі, вже висловили зацікавленість в товарі;

називаються потенційні споживачі, вже висловили зацікавленість в продукті, пояснюється, як підприємство має намір їх "завоювати".

Мотивація споживачів. Вивчення мотивів поведінки людини при виборі та купівлі товару є основою для вироблення способів ефективного впливу на рішення покупців.

При викладі мотивації покупців споживчого ринку зазначаються фактори мотивації:

культурний рівень споживачів;

соціальні;

особистісні;

психологічні, які часто виступають на перше місце.

Покупці товарів промислового призначення нерідко оцінюють

товар, застосовуючи метод функціонально-вартісного аналізу. Доцільно проводити такий аналіз і виробникам, поставивши себе на місце покупця.

При викладі мотивації основних споживачів виробів промислового застосування доцільно вказати, хто є особами:

ініціювали покупку;

впливають на рішення про покупку;

приймають рішення;

безпосередньо здобувають;

безпосередньо використовують;

котрі відчувають і формують думку про споживчі властивості виробу.

Ці відомості потрібні для встановлення контактів з зазначеними особами і надання на них необхідного впливу.

Відзначається також, скільки часу йде на ухвалення рішення про покупку вироби в різних організаціях.

Положення підприємства на ринку. У цьому пункті відображаються фактори положення підприємства на ринку, які можуть вплинути на збут продукції:

престиж підприємства;

взаємини з конкурентами;

фінансові кошти, якими володіє підприємство для проведення збутових заходів;

загальна структура номенклатури продукції;

гнучкість виробничої та збутової програм (можливості швидкого переходу на виробництво і збут нової продукції).

Основні показники ринку і обсягу продажів. даний пункт

повинен представити такі показники цільового ринку, як ємність, частка підприємства, еластичність попиту. Прогнозуються зростання ринку і

зміна частки в міру попиту на 3 - 5 років.

Описуються основні фактори, що впливають на зростання ринку:

тенденції розвитку галузі;

урядова політика;

зміна демографічного складу населення;

інші фактори.

Прогнозування розвитку ринку - це перш за все прогнозування попиту. Доцільно навести дані про прогнозування попиту на продукцію підприємства на 3 - 5 років. Для прогнозування попиту споживчих товарів аналізуються:

динаміка чисельності населення з розбивкою по регіонах і віковими групами;

споживання товару на душу населення. Аналіз таких даних дозволяє виявити зміни в поведінці споживачів;

динаміка доходів населення, що відображає переміщення витрат Cdj - вага у-го параметра (параметричного індексу е7 - значення параметричного індексу у-го параметра). Інтегральний показник відносної конкурентоспроможності. Якщо К\u003e 1, то аналізований виріб перевершує по конкурентоспроможності зразок, якщо До< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Збут і продаж.

Дослідження механізму збуту. Дослідження механізму збуту і каналів реалізації має допомогти більш точно визначити вартісні витрати цієї функції маркетингу фірми.

Аналіз ринкової сегментації. Теорія ринкової сегментації ґрунтується на передумові, що одна фірма в умовах конкуренції не в змозі задовольнити всі потреби ринку на певні товари. І тому вона повинна сконцентруватися на реалізації цього товару на тих сегментах ринку, які найбільш привабливі з точки зору її можливостей. Процес ринкової сегментації складається з чотирьох фраз:

визначення характеристик або критеріїв, на підставі яких ринок розбивається на сегменти;

використання цих характеристик і критеріїв для визначення всіх значних ринкових сегментів;

визначення загального цільового ринку шляхом об'єднання тих ринкових сегментів, які найбільше відповідають інтересам фірми;

практичне використання ринкової сегментації в маркетингової і виробничої діяльності фірми.

Методи прогнозування збуту продукції. Найбільш поширені методи збуту продукції наступні:

Опитування керівників різних служб і відділів, торгових агентів підприємства. Цей метод можна застосовувати у випадках, коли відсутні деталізовані розрахунки про стан ринку, немає повної статистики про тенденції збуту чи інших виробів.

Прогнозування на базі минулого обороту. Даний метод прогнозування придатний для галузей і ринків зі стабільної господарської кон'юнктурою, слабо мінливим асортиментом товарів і послуг, з уповільненим НТП, де значні коливання товарообігу відбуваються вкрай рідко.

Аналіз тенденції, циклів і чинників, що викликають зміну в обсязі збуту. Цей метод найкращий під час складання довгострокових прогнозів капітальних галузях промисловості.

Статистичні закономірності, виявлені протягом багатьох років, тенденції і залежності нівелюють дію випадкових і другорядних факторів.

Кореляційний аналіз. Визначення статистично значущих чинників впливу на збут продукції підприємства. Зазначений аналіз логічно доповнює попередній метод, але вимагає серйозних спеціальних і комплексних, а значить, і досить дорогих, але не завжди економічно виправданих досліджень ринку. Проте, за допомогою цього методу найточніші результати можуть бути отримані в найбільш стабільних по господарської кон'юнктурі галузях.

Прогнозування на основі "частки ринку" збуту фірми. Оборот прогнозується у вигляді певного відсотка від частки фірми в даній галузі, тобто спочатку прогнозується збут для всієї галузі, а потім робиться розрахунок частки підприємства в загальному обсязі продажів всієї галузі.

Аналіз кінцевого використання. Прогноз ґрунтується на передбачувані обсяги замовлень основних замовників підприємства.

Застосування цього методу проведення спеціальних досліджень по основних галузях, які споживають продукцію даного підприємства, збору і відпрацювання значного статистичного і фактичного матеріалу. Найкращий в галузях сировинного та енергетичного комплексу, а також на підприємствах, що випускають комплектуючі вироби і вузли.

Пробний маркетинг. Суть цього методу в тому, що складові елементи майбутньої програми просування нового виробу на ринку (ціни, види реклами, канали збуту і тип упаковки) перевіряється на обмеженій групі споживачів. Після обробки отриманої інформації про обсяг і темпах зростання продажів нового виробу відповідні позначки щодо прогнозу збуту поширюються на всю країну.

Вибір методу прогнозування попиту і його ефективність залежать від конкретних умов і специфіки господарської діяльності підприємства.

Найбільш поширена помилка при складанні прогнозів збуту - недооцінка жорсткості преса конкуренції.

Організація збуту. Перше питання, на яке необхідно відповісти в даному пункті: з урахуванням яких потреб клієнтів формується і функціонує система продажу або споживання?

На Заході дуже широко поширення набули такі способи стимулювання збуту, як продаж товарів у кредит, прийом замовлень по телефону або по пошті (по каталогам). У міру насичення ринку товарів і послуг в нашій країні ці методи торгівлі будуть, безумовно, розвиватися.

До цього питання примикає наступний: яку мету ставить підприємство перед системою руху товару?

процедура обробки замовлень;

вибір кількості, мета розташування, ємності складів;

рішення про оренду або придбання складів у власність підприємства;

використовувані системи грузообработки;

рівень підтримки товарно-матеріальних запасів;

спосіб транспортування товару;

Організація управління товаропродвижения.

Доцільно порівнювати рішення підприємства по системі товаропросування з рішеннями конкурентів.

Канали поширення товару. При описі каналів розповсюдження товару насамперед обґрунтовується необхідність участі посередників в процесі просування товару на ринок або її відсутність, тобто реалізація товарів підприємством безпосередньо споживачам. Останній варіант використовується в основному при поставці виробів промислового призначення або при реалізації своїх товарів малими підприємствами.

Формування попиту і стимулювання збуту. Ця частина розділу відображає чотири основних напрямки діяльності підприємства по формуванню попиту і стимулюванню збуту:

власне стимулювання збуту;

зв'язок з громадськістю (пропаганда);

особистий продаж товару.

При утворенні програми формуванні попиту та стимулювання збуту враховується значимість зазначених чотирьох напрямків діяльності на споживчому ринку і на ринку виробів промислового застосування.

Збут ні в якому разі не можна розглядати окремо від процесу задоволення потреб клієнта. Інша сторона проблеми збуту - наскільки добре відомі клієнтам ті характеристики проекту, які відрізняють його від проекту конкурентів і роблять більш привабливим.

Конкуренція - це боротьба за першість, як в спорті. Конкуренція за американськими стандартами ділиться на чисту конкуренцію і суперництво.

Чистий конкуренція спостерігається в тих галузях, де багато фірм виробляють аналогічні продукти або послуги. Зазвичай в галузях з чистою конкуренцією немає регулювання з боку уряду.

Якщо ж в галузі трохи фірм (за американськими стандартами - менше 20), конкуренція протікає в зовсім іншому ключі і вже характеризується як суперництво. Якщо один із суперників значно знижує ціну на свій товар, то його конкурент повинен наслідувати його приклад, інакше він втратить клієнтів.

Конкуренція починається задовго до появи готового продукту в продажу. Конкуруючі фірми можуть боротися один з одним за придбання сировини, матеріалів або обладнання за найнижчою ціною, за найбільш вдале розташування заводів і фабрик, за кращі структури оптової та роздрібної торгівлі, за кращі інженерні і робочі кадри і т.д. Тільки успішно конкуруючи на цих та інших рівнях, можна розраховувати на хороший результат в кінцевій конкурентній боротьбі на ринку.

Розрізняють "чисту" конкуренцію між фірмами, монополістичну, а також внутрифирменную ( "бухгалтерську") конкуренцію. Чистий конкуренція передбачає, що фірми, виходячи на ринок, ніяк між собою не конкурують і вільно борються за споживача.

Внутріфірмова, або "бухгалтерська", конкуренція з'явилася в 20-і роки XX століття в крупних американських компаніях. Суть цього виду конкуренції полягає в тому, що різні підрозділи в рамках одного великого освіти (концерну, холдингу, консорціуму і т.д.) конкурують один з одним в області поліпшення якості продукту, а також в області виробничих і маркетингових витрат. Ця конкуренція виявляється шляхом порівняння фінансових і бухгалтерських документів різних підрозділів, звідки і бере свій початок назва. Вона може набувати небажаний для всієї фірми оборот, якщо мова йде про випуск підрозділами не якихось компонентів, а кінцевою однорідної продукції (автомобілі, радіо - і телефонне обладнання і т.д.)

Функціональна конкуренція виникає через те, що будь-яку потребу можна задовольнити різноманітними способами. Фактор функціональної конкуренції необхідно враховувати, навіть якщо це унікальний товар.

Видова конкуренція виникає внаслідок наявності товарів, призначених для однієї і тієї ж мети, але мають відмінності по якимось суттєво потрібним характеристикам.

Предметна конкуренція відбувається в результаті випуску ідентичних товарів, які відрізняються лише якістю виготовлення або навіть однакових за якістю, але мають незначні відмінності.

Сучасна теорія конкурентоспроможності, що знайшла розвиток в книгах професора Гарвардського університету Майкла Портера, виділяє всього два типи конкурентних переваг:

більш низькі витрати;

спеціалізація.

Під нижчими витратами розуміється не просто менша сума витрат на виробництво, ніж у конкурентів, а здатність фірми розробляти, виробляти і збувати товар більш ефективно, ніж конкуренти. Іншими словами, щоб досягти цього типу конкурентної переваги, необхідно бути в змозі організувати з меншими витратами в коротші терміни весь цикл операцій з товаром; від його конструкторського опрацьовування до продажу кінцевому покупцеві. Нездатність вибудувати весь цей ланцюжок зведе нанівець успіх в будь-якому з її ланок.

Не так однозначно, як може здатися на перший погляд, і розуміння суті того типу конкурентної переваги, яке позначається словом спеціалізація. Це зовсім не зосередження на випуску тільки певного кола товарів, як можна було б подумати, а здатність задовольняти особливі потреби покупців і одержувати за це преміальну ціну, тобто ціну в середньому вищу, ніж у конкурентів. Іншими словами, для забезпечення такого типу конкурентних переваг необхідно навчитися мистецтву виділятися в натовпі конкурентів, пропонуючи покупцям товар, що помітно відрізняється або високим рівнем якості при стандартом наборі предметів, що визначають це якість, або нестандартним набором властивостей, що реально цікавлять покупця.

При цьому в будь-який даний момент часу можна будувати свою стратегію забезпечення конкурентоспроможності, спираючись лише на один з видів конкурентних переваг - або на більш низькі витрати, залучаючи покупців відносною дешевизною товарів в порівнянні з аналогічними виробами інших виробників, або на спеціалізацію, викликаючи інтерес у найбільш вимогливих і вимагають перш за все високої якості клієнтів. Але поєднувати обидва види конкурентних переваг можна - така спроба призведе тільки до невдачі, що доведено безліччю прикладів.

Маючи на увазі таке тлумачення видів конкурентних переваг, можна вибрати найбільш прийнятну стратегію забезпечення і підтримки конкурентоспроможності.

Всі види конкурентних переваг діляться на дві групи:

переваги низького порядку;

переваги високого порядку.

Переваги низького порядку пов'язані з

використання дешевих робочої сили, сировини, енергії.

Низький порядок цих конкурентних переваг пов'язаний з тим, що вони дуже нестійкі і легко можуть бути втрачені або внаслідок зростання цін і заробітної плати, або через те, що ці дешеві виробничі ресурси точно також можуть використовувати (або перекуповувати) конкуренти. Іншими словами, переваги низького порядку - це переваги з малою стійкістю, нездатні забезпечити перевагу над конкурентами надовго.

До переваг ж високого порядку прийнято відносити:

унікальну продукцію;

унікальну технологію і фахівців;

хорошу репутацію фірми.

Поняття ринок. Ринок «продавця» і ринок «споживача»

Поняття "угода" - безпосередньо підводить нас до поняття «ринок».

ринок  - сукупність існуючих і потенційних покупців товару.

ринок продавця  - це такий ринок, на якому продавці мають більше влади і де найбільш активними "діячами ринку» доводиться бути покупцям. ринок покупця  - це такий ринок, на якому більше влади мають покупці і де найбільш активними "діячами ринку» доводиться бути продавцям.

Ринок покупця - ситуація на ринку, при якій пропозиції виробників і продавців товарів перевищують попит на нього за існуючими цінами, в результаті чого ціни на товар знижуються.

Ринок продавця - ситуація на ринку, при якій попит на товар перевищує пропозицію, в результаті чого ціни підвищуються.

Завдання реклами в маркетингу

Стратегія маркетингового позиціонування і підхід до формування комплексу маркетингу визначають, що саме повинна зробити реклама в рамках комплексної програми маркетингу.

інформує реклама  переважає в основному на етапі ведення товару на ринок, коли стоїть завдання створення первинного спроса.Так, виробникам йогурту треба було спочатку проінформувати споживачів про поживних достоїнствах і численних засобах використання продукту.

переконуюча реклама  набуває особливої \u200b\u200bзначимості на етапі зростання, коли перед фірмою постає завдання формування виборчого попиту. Наприклад, оголошення на продукти «пісної кухні» фірми «Стауффер» намагається переконати аудиторію що стежать за своєю вагою споживачів, що нове блюдо - незважаючи на невисоку калорійність - має приголомшливий вигляд і відмінний смак. Частина переконують оголошень зміщується в категорію порівняльної реклами, Яка прагне затвердити перевагу однієї марки за рахунок конкретного порівняння її з однією або декількома марками в рамках даного товарного класу 4.Сравнітельной рекламою користуються в таких товарних категоріях, як дезодоранти, зубна паста, шини і автомобілі.

нагадує реклама  надзвичайно важлива на етапі зрілості, для того щоб змусити споживача згадувати про товаре.Цель дорогих оголошень «Кока-коли» в журналах - нагадати людям про напій, а зовсім не в тому, щоб проінформувати або переконати іх.Сродні їй так звана підкріплюються реклама, Що прагне запевнити нинішніх покупців у правильності зробленого ними вибора.В рекламних оголошеннях на автомобілі часто фігурують задоволені покупці, що захоплюються тією або іншою особливістю купленої машини.