Методи конкуренції. Цінова і нецінова конкуренція. Поняття і види конкуренції. Нецінова конкуренція

сторінка 1

Цінова конкуренція спостерігається в тому випадку, коли конкуруючі фірми використовують політику цін як основний важіль конкурентної боротьби. Причому вона може здійснюватися як прямо, відкрито, шляхом публічної заяви про зниження цін на свою продукцію, так і, приховано, коли поріг зниження цін розголосу не підлягає. Останнім часом цінова конкуренція все більше поступається місцем нецінової конкуренції в силу змін характеру переважної більшості ринків і перетворення їх в ринки покупця.

Цінова конкуренція передбачає продаж товарів або послуг за цінами, нижчими, ніж у конкурентів, за рахунок тимчасового зменшення прибутку. Так, з метою завоювання або утримання покупців фірми можуть використовувати різного роду знижки в порівнянні з роздрібної ціною для різних категорій покупців (напр. Закріпилися на ринку великі фірми на якийсь час можуть взагалі відмовитися від отримання прибутку і в цілях блокування вторгнення нових конкурентів встановлювати на свою продукцію так звані лімітуючі ціни, тобто ціни нижче рівня мінімальної точки кривої довгострокових середніх витрат потенційного конкурента.

Цінова конкуренція займає важливе місце в торгівлі парфумер-но-косметичними товарами. Компанії прагнуть запропонувати споживачам ціни, не тільки прийнятні для них, але і по можливості нижче, нехай навіть незначно, ніж ціни конкурентів на аналогічні товари.

Цінова конкуренція передбачає продаж товарів за нижчими цінами, ніж у конкурентів. Зниження ціни теоретично можливе або за рахунок зниження витрат виробництва, або за рахунок зменшення прибутку. Дрібні і середні фірми, щоб утриматися на ринку, часто погоджуються на невеликий прибуток. Великі монополії можуть собі дозволити на деякий час взагалі відмовитися від отримання прибутку, щоб за допомогою дешевої продукції розорити конкурентів і витіснити їх з ринку.

Цінова конкуренція передбачає продаж товарів і послуг за цінами, які нижчі, ніж у конкурента. Зниження ціни можливе або за рахунок зниження витрат, або за рахунок зменшення прибутку, що можуть дозволити собі лише великі фірми.

Цінова конкуренція грає на ринку підручників вторинну роль. По-перше, на відміну від більшості ринків, в даному випадку продукт для споживача вибирає хтось інший.

Цінова конкуренція проявляється в двох формах.

Цінову конкуренцію може почати не тільки фірма, що займає панівне становище на ринку, але і невелике підприємство, щоб вижити в умовах конкуренції.

Але цінова конкуренція може перетворитися і в цінові війни. Знизивши ненабагато ціну, одна з фірм може перетягнути до себе більшість покупців.

Сильна цінова конкуренція серед продавців.

У ціновій конкуренції виграють місцеві невеликі фірми, які, користуючись тим, що ціни на норвезькому ринку на 15 - 20% вище, ніж в інших європейських країнах, надають покупцям різні види знижок.

Приклад цінової конкуренції (конкуренції по Бертрану) з обмеженнями по потужності ілюструє рис. 7.3. На малюнку D (p) є кривою попиту. Дві вертикальні лінії представляють потужності кожної фірми. Третя вертикальна лінія k k2 відображає сукупний обсяг потужностей в галузі.

Вплив конкуренції на ціни.

Завдяки конкуренції тимчасово усуваються суперечності між попитом і пропозицією, співвідношення між якими в кожен даний момент впливає на рівень ринкової ціни.

В умовах науково - технічної революції конкурентна боротьба між фірмами за надприбуток приймає різноманітні форми.

На зміну форм і методів оказиваеют вплив як макроекономічні чинники, зокрема зрушення в структурі сукупного суспільного продукту, так і дії самих фірм, наприклад вдосконалення політики боротьби за ринки збуту.

Межфирменное сопренічество розвивається перш за все в двох основних напрямках: міжгалузевий і внутрішньогалузевої конкуренції. Загальна для них - географічна сфера діяльність фірми (глобальна чи регіональна), а також використання легальних і нелегальних методів конкуренції з метою одержання надприбутку.

У той же час, в залежності від характеру товару, можуть спостерігатися розходження в формах конкуренції (цінова і нецінова).

Виявляється в наступних видах:

1) Конкуренція між продавцями однорідної продукції, які намагаються продажем товару за найнижчою ціною витіснити інших продавців і забезпечити за собою найбільший збут; ця конкуренція знижує ціну пропонованих товарів.

2) Конкуренція між покупцями в одній галузі, яка призводить до підвищення ціни на товари, що пропонуються. Зіставлення наявного варіанту ціни з втратами, які покупець може понести в результаті незадоволення потреби, і величина цієї втрати визначають готовність покупця підвищувати ціну за потрібний товар.

3) Конкуренція між покупцями і продавцями; перші хочуть дешевше купити, другі - дорожче продати. Результат цієї конкуренції залежить від співвідношення сил конкуруючих сторін.

4) Міжгалузева конкуренція - фірма створення конкуруючих галузей, що випускають товари - субститути, що покривають однакові потреби покупців. Розвиток такої конкуренції може викликати як зниження, так і підвищення цін на ринку. Регулюючим елементом при цьому виступає ціна товару - субститут.

В сучасних умовах велику роль в конкурентній боротьбі відіграє своєчасне оновлення номенклатри виробництва. Освоєння Вируського нових товарів сприяє зростанню продажів і підвищення норми прибутку фірми.

Важливим аспектом ак міжгалузевої, так і внутрішньогалузевої конкуренції на ринку є не тільки здатність фірми освоїти виробництво нових товарів, але і спинив проізводстівенную діяльність на ринках, що вважаються з тих чи інших міркувань збитковими і безперспективними.

Монополістична конкуренція починається вже на стадії мобілізації капіталу. Друга стадія - пошук сфери застосування капіталу здійснюється шляхом розгортання наукових досліджень, отримання нової науково - технічної інформації, дослідження ринку. Третя стадія - реалізація ідеї, виробництво товару, де обсяг виробництва, якість продукції і витрати пристосовуються до програми максимізації прибутку. При цьому монополія керується не тільки завданнями поточного дня, а й перспективними цілями. Четверта стадія - реалізація товару на ринку, боротьба розгортається в умовах стабітльності цін навколо обсягів збувається продукції, рівня її якості, послуг. П'ята стадія - використання накопиченого прибутку. Перелив капіталу наштовхується на перешкоди, створювані самої монополій, але його рух проте сущест. Воно носить форму створення конкуруючих галузей, реконструкції та перебудови галузей - споживачів, руху надлишкового капіталу, накоптенного монополіями, в пошуках більш прибуткового застосування, руху капіталу, що змагаються монополістичних угруповань і, нарешті, ніколи не припиняється руху середнього і дрібного капіталу. Швидке оновлення номенклатури продукції, що випускається обумовлює зростання вартості розробки нових виробів.

Важливу роль в механізмі відновлення промислової продукції грає ціна, яка не тільки повинна виправдати витрати на створення нового товару, забезпечити компанії прийнятну прибуток, але і утворити певний резерв на випадок можливих збитків при переході до наступного циклу оновлення продукції. У кожної монополії немає впевненості в тому, що до моменту появи нового товару на ринку її конкуренти не випустять таке ж або пободное виріб. Тому цінова політика, метою якої є пристосування до постійно мінливого попиту, продовжує залишатися важливим знаряддям боротьби за ринки збуту.

Основний принцип політики цін на нові товари - зберегти, навіть в період освоєння вироби і ринку, прибуток на певному рівні (принцип 2іздержкі плюс фіксований відсоток надбавки "). Розмір надбавки (норма прибутку) залежить від ступеня концентрації виробництва або могутності фірми, а також від стану кон'бктури ринку. Для немонополізованих фірм - від 8 до 15%, для великих монополій від 15 до 34%.

Політика цін на різних етапах виробництва вироби одного покоління змінюється головним обрах в залежності від ступеня завоювання ринку даним виробом і його ефективності в експлуатації. При появі на ринку виробів перших поколінь компанії мають у своєму розпорядженні деякий час певної вільної при встановленні цін. Ця свобода визначається ступенем "монополії якості", патентним захистом, ціною виробів - замінників, купівельною спроможністю споживача і можливістю овлажденія секретом конструкції і виробництва з боку конкурентів.

Таким чином, динаміка цін знаходиться в тісній залежності не тільки від ступеня новизни, але і від числа поколінь, через яке пройшло даний виріб, від появи принципово нового вироби у виробництві до зняття його з виробництва і заміни його іншими принципово новим виробом.

Після закінчення певного терміну виріб частково морально зношується, що дозволяє проводити подальше зниження цін.

1.6.2. "Нецінова конкуренція".

Або конкуренція якості. У конкурентній боротьбі за ринки збуту перемагає не той, хто пропонує більш низькі ціни, а той, хто пропонує вищу якість.

Більш якісний товар, не дивлячись на його високу ціну, значно ефективніше в експлуатації або споживанні, ніж менш якісний. Але це не означає, що роль ціни при визначенні конкурентоспроможності виріб невелика. Ці два фактори так само нероздільні, як дві сторони праці, товару, моральеного зносу, ціни і всез явищ і процесів товарного виробництва.

Ціна - це той фактор, який забезпечує отримання прибутку.

З метою максимізації прибутку використовується один важливий психодогически канон, відповідно до якого ринкова ціна зростає не пропорційно якості товару, а як би випереджаючи рівня і якості товару щодо загальновизнаного рівня ціна знижується більш прогресивно в порівнянні з цим рівнем. Це, однак, не вкладається в класичну системи ціноутворюючих чинників, а є результатом багаторічної практики ринкового ціноутворення.

Товаровиробники, що випускають вироби, якість до вище світового рівня, отримує монопольно високий прибуток.

Прагнучи утримати позиції в конкурентній боротьбі фірми змушені постійно покращувати споживчі властивості вироблених або товарів і розширювати гаму умов поставок і послуг, хоча все це в тій чи іншій формі враховується в ціні і в кінцевому підсумку оплачується потребетелем.

Тому не можна стверджувати, що в даний час в умовах бурхливого розвитку НТР "цінова" конкуренція втратила своє значення.

Якщо в період вільної конкуренції при відносній стабільності цін конкуренція виражалася в знижки з ціни, тобто в її зниженні, то в період НТР в умовах інфляції конкуренція цін виражається в різному ступені зростання цін на аналогічну продукцію різної якості.

Відбувається одночасний і, як правило, нерівнозначних зростання якості і цін (зростання якості випереджає підвищення цін).

Таким чином, конкуренція якості є всього лише однією з форм прояву конкуренції цін.

Для розуміння механізму конкуренції велике значення має правильна ідентифікація причин, за рахунок яких вдається обійти. У практиці бізнесу в якості таких причин прийнято виділяти ціну і нецінові фактори, а також відповідні їм види конкуренції.

Цінова конкуренція являє собою форму конкуренції, засновану на більш низькою (собівартості) пропонованої продукції або послуг. На практиці вона застосовується великими компаніями, орієнтованими на масовий попит, фірмами, у яких немає достатніх сил і можливостей в сфері нецінової конкуренції, а також в ході проникнення на ринки з новими товарами, при зміцненні позицій у разі раптового загострення проблеми. При прямої цінової конкуренції фірми широко сповіщають про зниження цін на випускаються і наявні на ринку товари. При прихованої цінової конкуренції на ринок виводиться новий товар з істотно поліпшеними споживчими властивостями, ціна при цьому підвищується незначно. Крайньою формою цінової конкуренції є «цінові війни» - витіснення конкурентів за рахунок послідовного зменшення цін в розрахунку на фінансові труднощі конкурентів, що пропонують аналогічні, собівартість яких вище.

Нецінова конкуренція має широке поширення там, де вирішальну роль відіграють якість, її новизна, дизайн, упаковка, фірмовий стиль, подальший сервіс, позаринкові методи впливу на споживача, тобто чинники, побічно пов'язані або зовсім не залежать від ціни. За 80-90-ті роки на провідне місце в переліку нецінових факторів висунулися знижене енергоспоживання і невисока металоємність, повна відсутність або мале забруднення навколишнього середовища, залік зданого товару в якості першого внеску за новий, реклама, високий рівень гарантійного та післягарантійного обслуговування, рівень супутніх послуг.

Компанія Sony на початкових етапах масового збуту своєї продукції на російському ринку зіткнулася з проблемою в області нецінової конкуренції. Проблема полягала в тому, що за існуючими внутрішніми правилами гарантії на продукцію, продану в Росії, споживачі можуть повернути несправну техніку тільки після п'яти спроб її відремонтувати. Російські правила торгівлі, проте, дозволяють споживачеві повернути товари відразу ж, як тільки виявлені дефекти. Цим правилам підкоряються всі торгові компанії на території Росії. Для того щоб впевнено нарощувати обсяги продажів, Sony не тільки привела гарантійні правила у відповідність з регіональними вимогами, але і значно скоротила термін гарантій по найбільш питати товарам. В результаті компанія посилила свої позиції і в нецінової сфері конкурентної боротьби.

До незаконних методів нецінової конкуренції відноситься промислове шпигунство; переманювання фахівців, які володіють виробничими секретами; випуск підроблених товарів.

В цілому недобросовісну конкуренцію можна віднести до одного з видів нецінової конкуренції, так як вона створює переваги в нецінових спектрі за рахунок акцій, які суперечать чесним звичаям у промислових і торговельних справах. Відповідно до ст. 1Обіс «Паризької конференції з охорони промислової власності» до них відносяться всі дії, здатні яким би то не було чином викликати плутанину щодо підприємства, товарів, промислової або торговельної діяльності конкурента; неправильні ствердження при існуванні комерційної діяльності, що здатні дискредитувати підприємство, товари, промислову або торговельну діяльність конкурента; вказівки чи ствердження, використання яких при здійсненні комерційної діяльності може ввести громадськість в оману щодо характеру і способу виготовлення, властивостей, придатності до застосування або якості товару. При цьому незнання, оману і інші подібні причини не є виправдовують обставинами. Російський «Закон про конкуренцію. .. »аналогічно трактує недобросовісну.

Зазвичай наявність потужної нецінової конкуренції пов'язують з високим рівнем розвитку ринкових відносин. На більшості стабільних ринків економічно розвинених країн неценовая конкуренція є найбільш поширеною формою конкурентної боротьби. Навпаки, російський ринок частіше характеризуються переважним розвитком цінової конкуренції. Низька платоспроможність споживачів дає можливість ефективно конкурувати за рахунок більш низьких цін.

Вперше серйозно говорити про конкуренцію почали тільки після падіння «залізної завіси», що було пов'язано зі значним зниженням конкурентоспроможності підприємств. З тих пір активно проводяться дослідження даної області, в ході яких з'ясувалося безліч чинників конкурентоспроможності економічних суб'єктів.

Поняття і сутність конкуренції

Конкуренція вважається центром тяжіння всієї системи ринкової діяльності, а також формою взаємодії виробників щодо формування цінового аспекту, обсягів виробництва, а також загальної ситуації на ринку. Без сумніву, саме конкуренція прискорює процес просування товарів і дозволяє забезпечити ринок продукцією в повній мірі.

Розглянутий процес полягає в суперництві між окремими суб'єктами ринкової структури за найкращі в плані вигоди умови як виробництва, так і реалізації продукції. Важливо відзначити, що в ринковій економіці такого роду зіткнення є неминучими. Дане положення можна в повній мірі виправдати наступними факторами:

• Велика кількість абсолютно рівноправних економічних суб'єктів на ринку.
• Їх відособленість в плані здійснення своєї діяльності.
• Залежність цих суб'єктів від ринкової кон'юнктури.
• Протиборство між суб'єктами за задоволення попиту покупців.

Види конкуренції за характером розвитку

Сьогодні є принципово різними формами даної категорії. Так, при використанні першого варіанту доречно зміна цін на продукцію з метою забезпечення максимального попиту. При відображенні представленого процесу на кривій попиту можна спостерігати, що фірми-продавці рухаються по ній, то знижуючи, то збільшуючи ціну на свій товар. Але у виграші залишається той підприємець, який має в своєму розпорядженні усіма шансами витрат на виробництво продукту.

На інтенсивність цінової конкуренції в першу чергу впливає процентна ставка, ступінь економічного ризику, диференціація продукції, а також обмеження сили продавців на ринку.

Передбачає відведення ролі ціни на другий план, в той час як основним компонентом «битви» стають принципово інші чинники. Серед них унікальні властивості продукції, її надійність в технічному плані, а також високу якість.

Чому сьогодні цінові сутички невигідні?

Важливо відзначити, що сучасні умови ринкової економіки зумовили невигідність цінової конкуренції, особливо для дрібних компаній, адже в порівнянні з західними гігантами вони мають у своєму розпорядженні незначними фінансовими ресурсами, тому не здатні довгий період часу реалізовувати свій товар за заниженими цінами. Таким чином, цінова війна може перетворитися на справжню боротьбу на фінансове виснаження, яка сильно б'є по найбільш вразливих місцях промисловості, часто і без цього ослабленою кризою і нескінченними неплатежами.

Крім того, запити сучасних споживачів в порівнянні з попередніми періодами стали набагато вище, що спричинило за собою широку варіацію товарів на ринку, їх високу якість і загальну привабливість. А це і є неценовая конкуренція. Важливо відзначити, що вона обходиться підприємствам набагато дешевше, ніж цінова. Тут головне - зацікавленість компанії і пошук цікавих ідей.

До основних форм нецінової конкуренції слід віднести наступні пункти:

• Впровадження на ринок інноваційного продукту, іменоване диференціацією товарів. Воно може мати пасивний характер, коли пропозиція йде слідом за зміною платоспроможного попиту, або ж активний, що передбачає нав'язування вже змодельованого підприємцями попиту за допомогою прогнозних, кон'юнктурних і експертних відомостей.
•   передбачає поліпшення показників якості та споживчих властивостей продукції, доречне в наступних випадках: фірма має намір розширити перелік властивостей продукції, ринкових сегментів для реалізації товару; компанія прагне до підвищення свого авторитету на ринку або ж намагається домогтися виходу на більш масштабний ринковий сегмент; продавець має намір поліпшити споживчі властивості продукту.
• Диференціація каналів збуту продукції, куди слід віднести і види продажного, а також післяпродажного сервісу. Дані дії спрямовані виключно на організацію збуту продукту за допомогою залучення нових категорій споживачів або ж їх спонукання до повторної купівлі.

Неціновими є такі комплекси методів, властивих відповідним конкурентним діям суб'єктів господарювання:

• Підтримка власного статусу в сформованих сукупностях цінностей, а також входження в нові ланцюжки аналогічних цінностей. В даному випадку компанії як би продовжують конкуренцію навколо продукту, проте в стосунки з ними вступають зовсім споживачі, а контрагенти, в тому числі партнери по веденню спільної справи.

• , Що обумовлюють процеси впливу і тиску як на прямих (реальних), так і на непрямих (передбачуваних) конкурентів. Сюди слід включити пропаганду щодо прямих конкурентів, збір в одну сукупність важливою (нехай навіть і конфіденційної) інформації, приєднання компанії-конкурента і метою його придушення і так далі.
• Методи, за допомогою яких здійснюється підтримка, а також підвищення власного авторитету фірми в суспільстві, куди слід віднести встановлення індивідуальних норм поведінки з конкурентними компаніями, участь в заходах некомерційного характеру або ж застосування PR-комунікацій для підвищення іміджу компанії.

Нецінова конкуренція на практиці

Як з'ясувалося, цінова і нецінова конкуренція   мають принципові відмінності, які і визначають характер поведінки тієї чи іншої компанії з метою підвищення попиту на свій продукт. У попередніх розділах зазначено, що в сучасних умовах цінову категорію затьмарила неценовая конкуренція. приклади   такій ситуації досить численні. Так, будь-яке дослідження передбачає для початку визначення цілей, після чого побудова плану, аналіз даних і, звичайно ж, підведення підсумків.

Припустимо, центральний об'єкт дослідження - чоловічий одяг. В обов'язки маркетолога входить вивчення відповідної категорії населення щодо основних переваг в плані гардеробу та інших обставин, що впливають на покупку (дохід, думка близьких родичів), після чого формуються завдання, внаслідок виконання яких фахівець з'ясовує основні переваги чоловіків - завдання не з легких, але та компанія, яка зможе здійснити всі наведені операції грамотно і якісно, \u200b\u200bбезумовно, залишиться у виграші.

Часто навіть у поруч розташованих магазинах ціни на одні і ті ж товари хоч і незначно, але відрізняються. Так проявляється боротьба за покупця, і називається це явище цінова конкуренція. На сучасному насиченому ринку таке суперництво виникає як серед великих мережевих постачальників товарів і послуг, так і між невеликими фірмами і навіть знаходяться поруч роздрібними магазинами. Конкуренція стримує ціни на рівні, вигідному покупцеві, і дозволяє фірмам, застосовуючи різні методи в боротьбі за ринок, залучати нових клієнтів, а також збільшувати свій прибуток.

Ви дізнаєтеся:

• Що таке цінова конкуренція.
• Чим вона відрізняється від нецінової.
• Які методи і стратегії цінової конкуренції розрізняють.
• Що значить недобросовісна цінова конкуренція. Як їй протистояти.

Що таке цінова конкуренція

Цінова конкуренція - вид суперництва в бізнесі, що полягає в зменшенні цін на товари і послуги. При цьому даний прийом ринкової боротьби супроводжується вигідним для споживача зниженням показника ціна / якість, тобто за товар і послуги рівнозначних кондицій покупець починає платити менше, або за ті ж гроші отримує продукцію якістю вище. В результаті, в залежності від реакції конкурентів, для фірми може наступити два варіанти розвитку подій: зменшення середньої рентабельності або збільшення продажів за рахунок відтягування на себе частини споживачів. Перший сценарій тягне за собою падіння інвестиційної привабливості галузі. Якщо ж фірмі в результаті цінової конкуренції вдалося переманити до себе частину покупців, то підвищується прибуток.

Поведінка суперників здатне мати різний характер. Ресурси конкурента по зниженню ціни товару або послуги можуть бути обмежені собівартістю випуску продукції, і необов'язково у нього буде достатньо коштів, щоб в конкурентній боротьбі також зменшувати запитувані за товар суми. Однією з особливостей суперництва за покупця є демпінг цін і в цілому ринку - зниження ціни на товари і послуги нижче собівартості, як правило, при наявності зовнішнього джерела фінансування, тимчасово покриває збитки фірми. Так як діяльність будь-якої комерційної компанії спрямована, перш за все, на отримання прибутку, то при демпінгу вона планує окупити збитки в майбутньому, або має стратегію, яка не дивлячись на сильний скидання цін дозволяє вже зараз отримати конкурентні переваги і вигоди, недоступні для інших учасників ринку.

Для фірми цінова конкуренція виправдана при дотриманні двох умов.

По перше, Якщо вартість для споживача є ключовим фактором, що визначає його рішення при виборі аналогічних пропозицій товарів і послуг.

По-друге, Якщо фірма, яка почала конкурентну боротьбу, в змозі знизити ціну на товар або послугу до такої міри, при якій суперники не зможуть мати позитивну прибуток і почнуть працювати в збиток. Реалізувати цю стратегію може компанія, яка домоглася максимального скорочення витрат, ставши лідером за собівартістю продукції. Мінімальний рівень витрат дозволяє фірмі вийти на собівартість товару, яка конкурентам вже невигідна і буде приводити до збитків.

Основні види цінової конкуренції:

1. пряма конкуренція, Що супроводжується масштабним оповіщенням про зниження ціни.
2. Прихована конкуренція,   при якій на ринок виходить новий товар з кращою якістю і властивостями (у порівнянні з продукцією конкурентів), при цьому його ціна лише трохи вище.

Цінова і нецінова конкуренція: в чому різниця

цінова конкуренція   - боротьба за покупця і додатковий прибуток шляхом зниження витрат при виробництві і установка кінцевих цін, при яких не змінюється ні асортимент товару, ні його якість.

Нецінова конкуренція   - вид боротьби між фірмами за рахунок технічної переваги, підвищення рівня послуг, поліпшення якості товару і його надійності, впровадження зручних методів оплати, гарантій покупцям.

При нецінової конкуренції фірми залучають клієнтів більш вигідними споживчими властивостями продукту для конкретних груп людей, поліпшенням сервісу і післяпродажне обслуговування, принциповими удосконаленнями і змінами товару, масштабної або, навпаки, вузьконаправленої рекламою.

Раніше в економіці пріоритетом для підприємств вважалася цінова конкуренція, але з другої половини XX століття вони все більше стали використовувати вид ринкової боротьби, не пов'язаний зі зниженням вартості продукції. Цьому є логічне пояснення - неценовая конкуренція має для фірми ряд істотних переваг.

По перше, Зниження вартості невигідно самим фірмам, і чим менше підприємство - тим важче воно перенесе розпочату цінову конкуренцію. Хоча великим компаніям простіше змагатися за ціну, маючи більший запас міцності і фінансових ресурсів, їм демпінг також невигідний, так як за рахунок масштабів фірма зазнає колосальних збитків - втрати при продажу одного товару підсумовуються і перетворюються на величезну величину загального збитку.

По-друге, В умовах сучасної економіки запити споживачів ускладнилися, на ринках з'явилися різноманітні варіанти товарів, і часто людина за продукцію з відповідними саме йому властивостями готовий віддавати хороші гроші і навіть істотно переплачувати. Але якщо товар не задовольняє клієнта якістю і якимись особливими характеристиками, він не буде куплений навіть за низькою вартістю. Вдала диференціація продукції призводить до того, що конкуренція просто пропадає, товар за рахунок своїх особливих властивостей займає вільну нішу на ринку і продається за вигідною для фірми ціною. При цьому змагатися компанії просто не з ким, так як її продукція повністю покриває потреби конкретної групи споживачів. Таким чином, неценовая конкуренція і диференціація товару може призвести до уникнення ринкової боротьби в принципі.

По-третє, При нецінової конкуренції витрати для фірми істотно нижче, ніж при демпінгу на ринку за рахунок зменшення вартості. Витрати на хороший рекламний ролик можуть бути значно менше, ніж збитки від продажу товару за зниженими цінами, при цьому віддача від ролика і рекламної кампанії в цілому здатна збільшити обсяги збуту і навіть вивести підприємство в лідери ринку. Часом і невелика зміна властивостей товару, якщо воно спочатку вдале, може зробити його набагато зручніше для покупця і підвищити його привабливість при збереженні вартості і навіть при її збільшенні.

Безсумнівно, боротьба методами, не пов'язаними зі зниженням вартості, вимагає істотних витрат: модернізація обладнання, пошук і реалізація нових ідей, підвищення якості товару, масштабні рекламні кампанії - на все це потрібно багато грошей, але і віддача може бути істотно вище, а при цінової конкуренції практично завжди фірма стикається з втратами, які в подальшому повинні будуть окупитися.

Методи цінової конкуренції

Монопольно висока ціна   - різновид запитуваної за товари і послуги суми, при якій фірма-монополіст займає панівне становище на ринку. При цьому компанія продає продукцію і забезпечує сервіс по істотно завищеною вартістю, результатом чого є надприбуток. Така ціна встановлюється в результаті випуску монополістами переважної кількості економічних благ.

Монопольно висока вартість призводить до падіння платоспроможності: чим вища ціна товару, тим менше охочих його придбати. Безсумнівно, кожен продавець зацікавлений у встановленні максимальної вартості його товару, але в умовах сучасної жорсткої ринкової боротьби довго утримувати високі ціни практично неможливо. Чим вище на ринку цінова конкуренція між продавцями однієї продукції, тим меншу суму за неї запитують, і навпаки, при зниженні суперництва вартість товару зростає.

Монопольно низькі ціни.   Такі ціни встановлюються найбільшими компаніями при придбанні товарів і послуг у середніх і малих фірм, при контрактах на поставку сировини з країн, що розвиваються, при закупівлях на підприємствах, що працюють в державному секторі економіки. Великі компанії через ринкові механізми змушують малі і середні організації продавати свою продукцію, комплектуючі та послуги за заниженою вартістю, в даному випадку великий покупець сам диктує продавцям свою ціну.

Демпінгові ціни.Ці ціни формуються для того, щоб захопити весь ринок або його частина, розоривши менш стійких конкурентів. При цьому фірма, яка практикує демпінг, також зазнає втрат, але потім, коли займає значну частину ринку, ці збитки компенсуються і компанія збільшує прибуток.

Дискримінаційні ціни.Ці ціни формуються залежно від покупця. Один товар може продаватися споживачам за різними цінами, хоча відмінностей в якості при цьому не буде ніяких. Різний лише підхід до продажу та обслуговування клієнтів. У цінової дискримінації є кілька видів.

1. Цінова дискримінація першого ступеня, При ній кожен споживач отримує ту ціну, за якою він готовий придбати товар або послугу: якщо покупець згоден і може заплатити більше - для нього встановлюється максимальна ціна, якщо ж платоспроможність клієнта невисока, то за той же продукт з нього попросять менше грошей. Обидва споживача куплять товар однакової якості, при цьому заплативши різні суми.
2. Цінова дискримінація другого ступеня, При якій грає роль обсяг закуповуваних товарів і послуг: якщо він високий, фірма може знизити ціну однієї одиниці продукції, при невеликій кількості ціна товару встановлюється вище.
3. Цінова дискримінація третього ступеня. Ця дискримінація враховує еластичність попиту, сегментування ринку. При цьому монополіст виділяє ділянки ринку з різною еластичністю попиту, як би розділяючи його на сектори. Якщо попит покупця нееластичний, йому запропонують найвищу ціну. В протилежному випадку монополіст встановить вартість менше.

Таблиця. Порівняльна характеристика методів конкуренції

цінові методи		нецінові методи
плюси	мінуси	плюси	мінуси
Ефективні при вирішенні тактичних завдань (проникнення на новий ринок, збільшення частки на ринку і т. Д.).	Виснажують компанію. Постійно знижується прибуток, відповідно, потрібно безперервно збільшувати обсяг продажів.	Більш довготривалі і стійкі переваги перед конкурентами.	Високі вимоги до кваліфікації персоналу відділів маркетингу і продажів.
Дають швидкий ефект.	Нестабільність досягнутих результатів і низька лояльність клієнтів.	Більше прибутку при меншому обсязі продажів.    Досягнуті результати більш стабільні.	Додаткові витрати в результаті впровадження нецінових методів конкуренції.
Простота продажу товару або послуги (дешевий товар продавати просто).	Завжди знайдеться товар дешевше, великі витрати на моніторинг цін конкурентів.	Висока лояльність клієнтів і велика кількість повторних продажів.

4 стратегії цінової конкуренції

1. Стратегія «зняття вершків».При виведенні на ринок нової продукції компанія заздалегідь завищує ціну, щоб швидко окупити витрати на розробку і освоєння випуску, а також ресурси, витрачені на маркетинг і просування товару.
2. Стратегія полегшеного проникнення.   При виведенні на ринок нової продукції ціна знижується, щоб вхід був легше, а також щоб простіше і швидше привернути увагу покупців.
3. Стратегія диференціації цін по сегментах ринку. На різних ділянках ринку компанія реалізує продукцію на яку відрізняються цінами, при цьому враховується, в якому середовищі продається товар, географія його збуту. Вартість одних і тих же виробів на різних континентах і в різних країнах може відрізнятися багаторазово.
4. Стратегія гонки за лідером.Підприємство виводить на ринок новий товар, але суму за нього призначає, як у конкурента, надаючи йому право відчувати ринок на готовність до такої ціни. При цьому якість товару може відрізнятися на користь «наздоганяючого», але вартість залишається однаковою, тоді виникає явище прихованої цінової конкуренції.

Для успішної боротьби необхідно добре знати потенціал суперників, їх можливості реагування на зміну ціни і механізмів реалізації товару або послуги, а також їх конкурентні переваги і вразливі місця.

розповідає практик

Про витрати цінової конкуренції

Борис Воронцов,

директор компанії «Інформатіо», Нижній Новгород

У сучасній конкурентній боротьбі покладатися тільки на цінові фактори вкрай небезпечно. Якщо компанія не володіє широкими можливостями і достатньо коштів для модернізації виробництва, поліпшення якості продукції, не займається оптимізацією, то вона рано чи пізно зазнає поразки в ціновій конкуренції, а суперник, захопивши нові ринки і отримавши більше покупців, зможе залучити сторонні кошти і розширити виробництво .

Втрати прибутку при зменшенні вартості можуть компенсуватися підвищенням обсягів продажів, але діяти подібний механізм буде не завжди, все залежить від багатьох факторів. Зниження цін можна використовувати для тактичних перемог, наприклад для ліквідації складських запасів або ослаблення прямих конкурентів.

Приклади цінової конкуренції + необдумані помилки

Ситуація 1. Конкурент знижує ціни на ключові товарні позиції.

Типова реакція.Знаходимо такі ж товари у себе і робимо на них знижку, можливо навіть більшу, ніж у конкурентів.

У чому помилка.   Компанія сприйняла дії конкурента як агресію проти себе, хоча насправді його заходи були спрямовані на споживача і його стимулювання до покупки товару.

Рекомендація.   Необхідна розробка інших спеціальних пропозицій, на інші групи товарів. Наприклад, у конкурентів дешевше шампанське, а ви встановите знижки на цукерки, або у суперника дисконт на пилососи, а у вас нехай буде на фотоапарати. Цей метод дозволить залишити за собою хоча б частину покупців.

Досвід. Побіжне зниження цін слідом за конкурентами нічим хорошим не закінчується, в результаті страждають всі: частина фірм розоряється, частина змушена витрачати свої і сторонні активи для того, щоб залишатися на плаву. З іншого боку, магазин може робити знижки в певний діапазон часу, наприклад в суботу з 12 до 13 годин дня, таким чином він приверне до себе покупців в цей проміжок, а торгові точки конкурентів будуть порожні.

Ситуація 2. Конкурент продає товар за ціною нижче собівартості вашої продукції.

Типова реакція.Знижуємо ціну до рівня конкурентів, що призводить до наших збитків. Намагаємося швидко домовитися зі своїми постачальниками про зниження цін.

У чому помилка.   Компанія-конкурент, що почала масштабну акцію, готувала її довго, оцінила всі ризики і продумала кожен крок, знизила витрати і оптимізувала процеси. Ми ж в гонитві за конкурентами змушені все робити на швидку руку, що дорого і не завжди ефективно.

Рекомендація.   Чи не поспішати, спокійно продумати свої рекламні ходи, зробити знижки, прив'язавши терміни до якихось календарним подій, свят, вихідні дні, встановити дисконт трохи більше, ніж у суперників, почати свої заходи в останні дні акцій фірми-конкурента або відразу ж після закінчення її рекламного періоду.

Досвід.   Магазин побутової хімії зробив місячну акцію «На все мінус 30%». Фірма спочатку втратила значну кількість клієнтів, які пішли до іншого продавця за хорошою ціною, прибуток впав. Але потім компанія розробила довгострокову акцію, що складається з декількох етапів. У перший тиждень вона продавала пральні порошки зі знижкою 40%, на другому тижні була акція на засоби для гоління і чоловічі товари. Третій тиждень ознаменувалася дисконтом на подарунки до Міжнародного жіночого дня - фірма зробила розпродаж косметики, в четверту тиждень вона оголосила акцію, під час якої надавала знижку з 10 до 12 години ранку, в саме неприбуткове час. В результаті реалізації цієї масштабної кампанії, її продуманості і багатоетапність підприємство не тільки повернуло собі покупців, а й збільшило прибуток в кілька разів.

Ситуація 3. Конкурент (мережевий магазин) періодично знижує ціни.

Типова реакція.Негайно реагуємо і зменшуємо вартість слідом за конкурентом, давши покупцям порівнянні знижки.

У чому помилка.   Великий гравець на ринку має більший запас міцності, слідом за вами він ще нижче опустить ціни, так як може собі це дозволити, збільшивши оборот товарів і заздалегідь підготувавшись до подібного розвитку ситуації.

Рекомендація. Не варто гнатися за конкурентами і озиратися на його акції, розробляйте свої, залучайте покупця певними групами товарів, яких у конкурентів немає, підвищуйте сервіс і якість обслуговування, проводите свої унікальні рекламні ходи і розпродажі.

Досвід.   Компанія з виробництва побутової хімії зіткнулася з конкурентом, який виконує шампуні в такій же упаковці і зі схожим дизайном. Фірма пішла від прямої цінової конкуренції, змінивши дизайн упаковки і вклавши велику суму грошей в розкрутку і просування нового бренду. Більш того, активна і продумана рекламна кампанія дозволила почати реалізацію продукції в більш високому ціновому сегменті ринку, що при збереженні виробничих витрат на тому ж рівні призвело до збільшення прибутку в кілька разів.

Інший приклад. Компанія довгий час займалася дизайном, пошиттям і продажем штор через стаціонарний магазин. Але в місті з'явився великий мережевий суперник, переманив низькими цінами покупців. У конкурентній боротьбі була розроблена нова стратегія поведінки на ринку. Фірма стала пропонувати послуги виїзного дизайнера, який вже на місці за каталогом зміг показати і розповісти, який саме варіант штор підходить замовнику, причому для клієнта ця послуга була безкоштовною. В результаті фірма не тільки повернула собі втрачену частину ринку, а й збільшила прибуток, так як дизайнери стали розробляти і пропонувати на місці не тільки оформлення штор, але і інтер'єру приміщень в цілому.

думка експерта

Дроблення ціни - шлях до перемоги в ціновій війні

Катерина Уколова,

генеральний директор, Oy-li

З демпінгом на ринку технічно складних пристроїв ми зіткнулися в 2008 році, коли конкурент знизив ціни, у нас було величезне бажання вчинити так само, але ми вибрали іншу стратегію. Ми не стали зменшувати вартість, замість цього зібрали в одному місці представників всіх своїх дилерів, обговорили стратегію, виробили план дій, порівняли ціни конкурента з нашими і дали можливість кожному висловити своє бачення ситуації.

В результаті ми прийшли до стратегії розбиття ціни, виділивши із загальної суми ціну товару, вартість доставки, монтажу обладнання та подальшого післягарантійного сервісу. Також були розроблені інструкції, що дозволяють нашим менеджерам з відділу продажів обходити незручні питання клієнтів про те, що у конкурента ціна нижче.

Моніторинг ринку показав, що ціни у конкурента відрізняються незначно, іноді навіть в більшу сторону через різне курсу валюти, за яку купували обладнання. Ми стали більше уваги приділяти сервісу і підвищили орієнтованість на клієнта, наші менеджери супроводжували кожного покупця від самого початку операції до кінцевого результату. Така довгострокова стратегія дозволила нашій компанії заслужити довіру споживачів і додатково дала зростання продажів на 40%.

Недобросовісна цінова конкуренція

Заснована на психологічному впливі на покупця недобросовісна конкуренція спрямована на дезорієнтацію споживача, в результаті чого він робить помилкові дії.

• Метод контрастною і альтернативної ціни.

Даний метод полягає в психологічно складному для покупця моменті, коли він, оперуючи поняттями «дорого» і «дешево», не може орієнтуватися і не усвідомлює реальну ціну товару.

Цей прийом має ряд обмежень, основне з яких полягає в тому, що на ринку якогось товару або послуги повинен бути певне коло продавців або один, але створює псевдоконкурентов. Для покупця влаштовується свого роду уявлення, суть якого зводиться до навіювання йому, що ціна на товар реальна і об'єктивна, навіть незважаючи на те, що вона може бути завищена в декілька разів.

Для цього продавець, зацікавлений в реалізації якогось певного товару за збільшеною ціною, створює псевдоконкурентов, у яких вартість цього продукту в рази вище, ніж у нього (хоча і у нього вона більше ринкової). В результаті покупець, пройшовши, наприклад, п'ять підставних магазинів, приходить до «основному продавцеві» і, побачивши у нього товар за ціною нижче, ніж у нібито конкурентів, купує його з повним задоволенням, навіть не підозрюючи, що переплатив за нього в рази більше його реальної вартості. Але в інших місцях ще вище! При цьому покупець не вважає себе обдуреним, адже він порівняв ціни на один і той же товар і купив за найвигіднішою.

• Метод простака.

Даний метод дозволяє продавцю реалізувати товари або послуги за рахунок того, що у покупця складається хибна думка, нібито продавець обмежена людина і торгує на ринку за заниженою ціною. Відчуваючи свою перевагу над продавцем, покупець не замислюючись здійснює операцію і залишається задоволеним придбанням, а також самим собою і своїм уявним знанням.

Так, наприклад, в одній європейській столиці продавець спеціально писав цінники з граматичними помилками і виставляв їх на головних вітринах. Коли ж йому вказали на його похибки, він відповів, що знає про них, але цей метод в очах покупця представляє його простаком і селюками, що дає йому перевагу над конкурентами і дозволяє отримувати прибуток наполовину вище, ніж у них.

• Метод демпінгу.

Одним з найпоширеніших способів недобросовісної конкуренції є демпінг. Зазвичай він пов'язаний зі спробами іноземних виробників захопити якісь нові ринки за рахунок поставок товарів і послуг за нижчими цінами. Демпінг широко використовується як на зовнішніх ринках, так і на внутрішніх.

Сенс цього явища полягає в тому, що фірма завжди несе виробничі витрати. Прибуток компанії формується за простою формулою:

Прибуток \u003d ціна - витрати

Як ми бачимо з формули, є два варіанти збільшення прибутку - або знижувати витрати, або підвищувати ціну. Але витрати виробництва зменшити часом досить важко, або вони і так доведені до мінімальної межі, а збільшення цін неможливо через суперництво на ринку збуту.

У цих умовах багато фірм почали пошук методів конкуренції. Одним з них виявився той, при якому компанія реалізує товари або послуги дешевше, ніж їх собівартість і витрати на виробництво. Але в чому сенс такої стратегії, адже метод парадоксальний: продавати товар нижче витрат на його випуск - значить не тільки втрачати прибуток, але і в цілому рентабельність бізнесу? Вся справа в тому просто: якщо у фірми є запас фінансів, які вона готова витрачати на боротьбу з конкурентами, нехай і собі в збиток, то вона отримує зручний інструмент цінової конкуренції - демпінг.

Розглянемо ситуацію на простому прикладі торгівлі ліцензійними компакт-дисками. У місті є три продавця цієї продукції, у всіх приблизно однакові ціни і постійний потік клієнтів, бізнес дає стабільний прибуток всім цим фірмам. І ось в місті відкривається великий магазин з подібною продукцією, але цінами набагато нижче, ніж у старих продавців. Через кілька місяців, не знайшовши виходу з ситуації, що склалася, дрібні компанії закривають свій бізнес, а великий магазин піднімає ціни на компакт-диски так, що і витрати на демпінг і продаж дисків нижче собівартості окупив, і ще прибуток зробив за рахунок того, що став монополістом в місті, зайнявши весь ринок і перемігши в конкурентній боротьбі.

Після того як почав цінову конкуренцію продавець залишається на ринку один, він монопольно підвищує ціни, окупає витрати на демпінгову кампанію і може одноосібно встановлювати вартість певного типу товару, витягуючи з цієї ситуації надприбуток.

Але для успішного демпінгу завжди необхідний запас фінансової міцності - якщо фірма неправильно розраховує свої сили, вона ризикує залишитися з великими збитками. До того ж на ринку може статися ситуація зі змовою конкурентів, в результаті якого вони об'єднаються для того, щоб протистояти почала демпінгову боротьбу фірмі. У будь-якому випадку від демпінгу виграє покупець, так як відбувається зниження вартості товару, але в подальшому ця ж продукція може вирости в ціні кратно. Так, наприклад, для виходу на американський ринок одна відома японська компанія продавала техніку нижче собівартості, за ту ж річ японці в країні-виробнику платили 400 доларів, а на американському ринку в той момент ціна на аналогічний товар була в два рази нижче - 200 доларів . Від такої ситуації виграли американські покупці, а японській фірмі вдалося завоювати частину американського ринку і успішно на ньому закріпитися.

Іноді монополісти використовують демпінг в якості бар'єру входження на ринок. Демпінг в поєднанні з монопольно високими цінами є ефективним інструментом регулювання ринків. Так, можна розглянути ситуацію з нафтою в другій половині XX століття. Союз країн - експортерів нафти ОПЕК на початку 1970-х років підняв ціни на нафту в кілька разів. Це дало поштовх для розвитку альтернативних методів і технологій видобутку чорного золота, нафторозробці стало рентабельно вести навіть там, де до цього вона була економічно недоцільна. Малі та середні фірми почали створювати нові технології, вкладати фінанси і ресурси в цю раніше нерентабельний нішу. При цьому ціна нафти тільки росла, фірми продовжували розвивати альтернативні технології. Коли через десятиліття розробка нових методів і родовищ стала давати свої плоди, ОПЕК різко знизив ціни. В результаті фірми, що вклалися в цей бізнес, виявилися банкрутами і отримали колосальні збитки. Картель ж, усунувши конкурентів, поступово підвищив ціни і компенсував втрати, понесені в результаті конкурентної боротьби. Картель не тільки провів довгострокову акцію щодо недопущення суперників на ринок нафти, але і, залишившись монополістом, створив зручний механізм регулювання нафтових цін, чим і скористався в черговий раз, щоб розорити фірми, що вклалися в розробку сланцевої нафти.

Як протистояти цінової конкуренції: покрокова інструкція

Крок 1. Підвищуємо ціни.

Як ні парадоксально, але підвищення ціни не дає падіння прибутку: з таблиці нижче видно, що при зниженні вартості кількість замовлень зросла, збільшився і дохід, але прибуток впав.

Ціна постачальника	Ціна в роздробі	Ваша прибуток	Ваша націнка	Кількість замовлень	доходи	Ваша прибуток

При підвищенні ціни кількість замовлень зменшилася, знизився і дохід, але в цілому прибуток зріс.

Крок 2. Впроваджуємо додатковий сервіс.

Розглянемо приклад з декількома магазинами, що продають комплектуючі для комп'ютерів. У більшій частині з них є свій сайт з каталогами та можливістю віддаленого замовлення. Ви починаєте переглядати їх з метою знайти кращу пропозицію. Ціни в усіх магазинах приблизно рівні, але в одному пропонують товари, не тільки знаходяться в наявності, а й можливість замовити необхідний предмет з каталогу постачальника. Більш того, даний магазин здійснює безкоштовну доставку покупки до квартири, при необхідності монтаж і підключення, а також налаштування і вирішення виниклих проблем сумісності комплектуючих. У підсумку ви, вивчивши пропозиції від всіх магазинів, з великою ймовірністю зупиніться на тому, який пропонує такий зручний для клієнта сервіс, та ще й не бере за це гроші. В даному випадку хороше обслуговування і зручності для покупця зіграють ключову роль у виборі, а для магазину забезпечать стабільний інтерес клієнтів і лідерство в конкурентній боротьбі.

Крок 3. Комплектуємо набори товарів.

Для покупця набори товарів зручні для конкретних цілей. Якщо вони складені грамотно і логічно, то покупець з великою часткою ймовірності не буде дивитися на ціну таких комплектів, вибираючи їх практичність.

Розглянемо набори на найпростіших прикладах.

Одяг:

• джинси і підібраний до них в колір і фактуру ремінь;
• сорочка і краватка, можливо запонки;
• набори робочого спецодягу, підібрані під конкретні умови праці.

техніка:

• набір фотографа: фотоапарат, об'єктиви, спалах, акумулятори, засоби для чищення оптики;
• набір рибалки: вудки, волосінь, гачки, блешні, кемпінгові меблі, намети для зимового лову.

Набори дозволяють продавцю в цілому підвищувати середній чек, а з ним зростає і прибуток. Але необхідно складати комплекти так, щоб вони були дійсно корисні і логічні.

Крок 4.Пропонуємо кілька цін на один товар, надаючи покупцеві вибір.

Дана практика в основному поширена за кордоном, але і у нас починає активно впроваджуватися в сферу торгівлі та послуг.

Повернемося до нашого прикладу з інтернет-магазином, які продають комп'ютерні комплектуючі.

На сайті ми можемо побачити дві ціни:

1. Низька ціна на товар, мінімальна. Але цю суму магазин встановлює без вартості доставки, покупку потрібно буде забрати самостійно в магазині. До того ж ця ціна діє на товар тільки за попереднім замовленням, а час очікування може бути більше семи днів.
2. Ціна на той же товар вище,   але зате магазин доставить його до квартири сам, при цьому предмет є в наявності на складі.

В даному прикладі добре видно, що покупцеві надано право самому вибрати ціну, він може почекати і отримати свій товар за найнижчою вартістю через тиждень, при цьому зазнавши певні незручності, пов'язані з необхідністю особистої явки в пункт видачі. Якщо ж покупець вибирає ціну вище, він отримує безкоштовну доставку і в цілому більш зручні умови замовлення. Вибір залишається за споживачем.

Крок 5. Підвищуємо лояльність, остаточно виходячи з цінової битви.

Підвищення лояльності клієнтів до магазину - довга і копітка робота, вести яку необхідно постійно, складається вона з наступних дій:

1. Покупець повинен знати, що за вашим магазином стоїть серйозний, стійкий бізнес, налагоджений механізм.
2. Не ставте гроші понад зручності споживача: якщо клієнт буде почувати, що ваш бізнес спрямований на вирішення його проблем, він буде з легкістю здійснювати покупки саме в вашому магазині, а ви отримаєте гарний прибуток.
3. Магазин - це не тільки вітрина з товаром, це - злагоджений механізм, робота якого спрямована на задоволення потреб покупця.
4. Не кидайте споживача після однієї-двох покупок, намагайтеся зробити так, щоб людина, одного разу купив у вас товар або замовив послугу, прийшов до вас ще раз, а в подальшому став постійним клієнтом. Розробляйте програми лояльності до замовників, робіть знижки при досягненні загальної суми покупок певного рівня, проводите акції і даруєте приємні подарунки постійним клієнтам. Пам'ятайте: чим більше покупок зробив ваш клієнт - тим він цінніший для вас.
5. Виконуйте трохи більше, ніж обіцяли клієнту, радуйте його приємними сюрпризами і вигідними пропозиціями.

розповідає практик

Як переконати купити дорожче

Василь Байда,

генеральний директор INSKOM Solutions, Москва

Ми постійно стикаємося з бажанням клієнтів знизити ціни, оптимізувати свої витрати, великі ж покупці за рахунок великого обсягу замовлення намагаються нав'язати нам мінімальну планку ціни. Так як ми працюємо з великими західними мережами, то основним нашим аргументом у протидії спробам нав'язати нам свою, низьку ціну, ми висуваємо наш сервіс: ми зробили упор на якість поставок, на їх безперебійність, на виконання замовлення точно в строк. Це дозволяє нам аргументовано виступати проти заниження споживачами нашої ціни і продавати товар на вигідних для нас умовах, клієнт погоджується і готовий платити більше за наш зручний і якісний сервіс і гарантію того, що терміни поставки будуть дотримані неухильно і його ризики збитків через проблеми постачальника мінімальні або зведені до нуля.

Спосіб 1. Оперуйте фактами, демонструйте потенційним клієнтам історію вашої роботи з замовниками і ті позитивні результати, яких вони досягли завдяки роботі з вами.   Покажіть клієнтам статистику: відмінним аргументом на вашу користь будуть рекомендації партнерів і замовників за результатами вашого з ними співпраці. Краще, якщо це будуть конкретні цифри і графіки.

Спосіб 2. Допомагайте замовникам.   Постарайтеся виявити слабкі місця в бізнес-процесах замовника, явно вкажіть йому на це. Проведіть аналіз, як налагоджена робота у лідерів галузі, в якій функціонує ваш замовник, зробіть порівняння і порекомендуйте вашим новим клієнтам будь-які зміни, здатні поліпшити їх бізнес, оптимізувати витрати, принести прибуток. Пам'ятайте, успішна діяльність замовника - запорука стабільності вашого бізнесу і вашого прибутку.

Спосіб 3. Підтримуйте особисті контакти, будуйте стосунки з замовниками на довірі і гарантії - люди купують не у фірм, а, перш за все, у інших людей. Якщо клієнт знає, що ваш бізнес стабільний, за вами серйозні результати, то він з більшою часткою ймовірності зробить замовлення у вас, ніж стане шукати той же товар за нижчою ціною. Успішний бізнес будується на довірі. Демонструйте лояльність до своїх постійних клієнтів, а новим показуйте на прикладі вже усталених відносин, до чого ви готові прийти у співпраці з ними. Замовник повинен довіряти вам особисто.

Спосіб 4. Постійно шукайте і залучайте нових клієнтів - іноді новому споживачеві простіше продати товар дорожче, ніж по тій же вартості реалізувати продукцію старим замовникам. Ведіть гнучку цінову політику в залежності від того, з ким працюєте. Робіть ставку на своїх співробітників, стимулюйте їх до пошуку і залученню нових замовників. Наприклад, запропонуйте персоналу певний відсоток з замовлень від клієнтів, яких вони знайдуть. Зокрема, платите преміальні 5% від замовлень нового покупця, якого до вас приведе співробітник.

Інформація про експертів

Катерина Уколова,   генеральний директор, Oy-li. Oy-li надає послуги в області розвитку продажів, підбору і навчання фахівців комерційної служби, просування сайтів і розробки рекламних матеріалів. На ринку з 2011 року. Офіційний сайт - www.oy-li.ru.

Василь Байда,генеральний директор, INSCOM Solutions, Москва. Закінчив Московський державний університет економіки, статистики та інформатики (МЕСІ). У компанії L'Oreal керував напрямком по роботі з мережами Luxe і Drug. З 2010 року - генеральний директор компанії INSCOM Solutions (ТОВ їнської). Захоплюється академічним веслуванням, боксом, мотоциклами.

Борис Воронцов,   директор «Інформант», Нижній Новгород. «Інформант» - агентство конкурентної розвідки, спеціалізується на зборі та аналізі ділової інформації. Основна мета - сприяння клієнтам у підвищенні конкурентоспроможності їх бізнесу. Надає послуги на території РФ і в країнах ближнього і далекого зарубіжжя.