8.4. ТЕХНІКА ОТРИМАННЯ ДОДАТКОВИХ 10% Якщо взяти приклади, наведені в розділі 8.2. ( «Принцип контрасту»), то ми побачимо, що багато продавців пропонують аксесуари і супутні товари тільки після того, як клієнт зробив основну покупку. В цьому випадку, наприклад,

Використання додаткових можливостей щодо посилення конкурсу Чим більше резюме Ви зберете, тим якіснішим вийде конкурс. Є кілька можливостей його посилити, і вони практично не будуть коштувати Вам грошей. Попросіть своїх співробітників запросити на

Глава 12 підштовхує клієнта до здійснення дії Про одну структурної частини комерційної пропозиції чомусь забувають. Чи то ми скоріше хочемо закінчити текст, то чи не розуміємо важливості цього елемента. Я маю на увазі заклик до дії, який наші американські

У психології продажів є така особливість: людині дуже важко перейти через поріг купив / не купив. Але, як тільки він прийняв рішення «Так, я купую», То рішення придбати товар, наприклад, за 10 або за 20 $ дається вже набагато простіше. Оскільки в голові людини вже запустився процес з думкою «Все, купую». Про те, як підштовхнути клієнта до правильного (для нас) вибору, розповість ця тема, присвячена тонкощам допродажу товару.

У чому сіль допродажу

Якщо зробити хорошу пропозицію, то той, хто розраховує на придбання за умовні 100 $, може витратити відразу ще щось. Таким чином, реально підвищити середню суму чека на 20-30%. Це працює скрізь і завжди: в роздрібній торгівлі, в торгівлі, на ринку «», в послугах. Завжди пропонуйте ще щось після кожної покупки, тобто робіть Upsell (допродажу поточному клієнту).

Допродажу діляться на три основні частини:

Продати дорожчий товар / послугу;

Продати більшу кількість товару / послуг;

Запропонувати супутній товар / послугу, які добре доповнюють основний товар, але мають хорошу маржу.

Тепер розглянемо докладніше кожний пункт і приклади допродажу.

Продати дорожчий товар / послугу

Це не означає, що ви завжди і всім підряд пропонуєте дорогий товар. Є бізнес, де реалізація товару або послуг відбувається згідно з чіткими планами і проектами. Але навіть в таких випадках слід пробувати вставляти фрази типу «Я думаю, в цій ситуації варто було б скористатися ось такою моделлю кондиціонера, оскільки він забезпечить вам необхідний запас потужності, але при цьому є довговічним, має сучасний дизайн і не вимагає щомісячного обслуговування. У той же час вартість кондиціонера є трохи більше вартості тієї моделі, яку ви спочатку вибрали ».

Дорогий товар можна пропонувати, аргументуючи акцією на нього.

Наприклад, клієнт вирішив купити ноутбук за 400 $, а ви йому пропонуєте придбати інший, але за 500 $, так як на даний товар діє спеціальна акція і при покупці ноутбука за 500 $ він ще отримає в навантаження чудову мишку, вартістю в 20 $, у вигляді подарунка.

Ось кілька реальних прикладів продажу дорожчого товару:

- Маленька порція кави → велика порція. У ресторані або кафе при замовленні клієнтом чашки кави офіціант або бармен може запитати «Великий кави?» І частина клієнтів автоматично підтвердять таке замовлення, хоча до того вони і не думали брати велику чашку кави. Але раз їх уже запитали, то простіше підтвердити, ніж з'ясовувати деталі пропозиції;

А ще

- Дешева взуття → дорожче, але відомого бренду. Це не означає, що варто пропонувати взуття по 100 $ людині, яка вирішила для себе купити її не дорожче 40 $. Але якщо ви запропонуєте варіанти за 50 або 60 $, але це буде якийсь бренд з істотним (або не дуже) перевагою в якості, то клієнт може задуматися над доцільністю доплатити 10-20 $ за перспективу отримати товар кращої якості;

- Програма дешева → дорожче з кращим функціоналом. Якщо клієнт хоче придбати програму з якимось набором функцій, то запропонуйте йому варіант програми з більш широким набором функцій, які суттєво полегшать роботу;

- Квиток дешевий → дорожче, але в кращому місці. Таке робиться, якщо ви вмієте підігріти інтерес до події і розповісти, що квиток в умовному «секторі А» дозволить отримати незабутні емоції і це просто не порівняти з емоціями, отриманими в «секторі В». І різниця в кілька штук / десятків або сотню-другу доларів, з надлишком перекриє задоволення від перебування на подію в набагато кращому місці.

Продати більшу кількість товару / послуг

Якщо клієнт згоден придбати ваш товар, то дуже часто можна і потрібно продати йому більше. Аргументи на користь більшої кількості: передбачені знижки або подарунки, необхідно подбати про запас, заощадити на частих походах в магазин, взяти додатково комусь на подарунок і багато інших варіантів. Ось кілька реальних прикладів продажу більшої кількості товарів:

- Букет з 3 квіток → букет з 5 квіток. Уявіть, що ви йдете до улюбленої в гості і вирішили взяти в подарунок букетик. У квітковому магазині ви зазвичай просите 3 троянди. І зараз ви знову вирішили зробити те ж, але тут продавець запитує про мету покупки. Ви відповідаєте, але продавець замість того, щоб звернути вам 3 штуки, пропонує зробити коханій сюрприз і взяти для неї 5 квіток. Певний відсоток людей погодиться, оскільки це розрив шаблону: і аргументація вагома, і емоції приємні. Так, покупець отримає хороші емоції, а продавець заробить майже вдвічі, здійснивши допродажу на рівному місці;

- 20 м 2 шпалер → 25 м 2 шпалер. Хтось із вас зараз скаже:

«Навіщо нам більше шпалер, ніж площа наших стін?»

На перший погляд, здається, що клієнту не потрібно купувати більшу кількість шпалер, це абсолютно даремні витрати.

але

Я теж в певний час так думав. Але з часом зрозумів свою помилку. Якось мій синочок вирішив ввечері досліджувати те, що знаходиться за шпалерами. Межа шпалер проходив вертикально посередині стіни - і дитина захотів подивитися, що зліва і що там справа. Таким чином, інтерес дитини привів до псування за кілька секунд декількох квадратних метрів шпалер. Ми мали кілька квадратних метрів запасу, але їх не вистачило. Я подумав, що нічого страшного не сталося і поїхав в магазин, де купувалися ці шпалери, взявши з собою зразок. Там мене запитали «Коли ви брали шпалери?» І я відповів, що кілька років тому. Виявилося: лінійка шпалер змінюється щороку і потрібної моделі вже немає і не буде. В результаті довелося купувати шпалери на всю стіну. Ось так, заощадивши на кількох квадратних метрах про запас, довелося витрачатися набагато більше;

- «Повторити: кава, пиво, сік?». Ось таким простим і нехитрим питанням реально істотно збільшити продажі в закладах громадського харчування. У той же час не потрібно вирішувати за клієнта, чи потрібно йому це, чи ні, він вже збирається йти, чи ні. Варто просто підійти і запропонувати. Завдяки цьому простому, але ефективному способу можна підвищити продажі на 20-30%, а іноді значно більше.

Запропонувати супутні товар / послугу

У кожному магазині є більш ходові і менш ходові позиції товарів. Завдання керівників - подумати і скласти список перших. Після цього проаналізуйте, що запропонувати на додаток до основних позицій товару. Це може бути як товар, так і послуга. Те, що буде доповнювати основний товар і покупець легко погодиться на придбання цього товару або послуги. Причому, як правило, націнка на менш ходову продукцію більше, ніж на популярну основну продукцію. Тому навіть якщо додатковий товар і коштує значно менше, може трапитися так, що заробите ви на його допродажу не набагато менше, ніж на основному, а, ймовірно, і більше.

Розглянемо кілька прикладів використання описаної методики:

- Кава + десерт. Для громадського харчування це дуже хороший і легкий спосіб підвищити середню вартість чека. Офіціант підходить до клієнта, чує про бажання клієнта у вигляді чашки кави і відразу запитує про те, що клієнт до нього бажає. При цьому можна загострити увагу відвідувача на конкретному десерті, який є фірмовим і ідеально підходить до такого напою. І ось клієнт вже п'є каву з десертом, а вартість чека збільшилася вдвічі;

- Гамбургер + Кока-кола. До вас приходять поїсти гамбургер або хот-дог, а ви не пропонуєте ніж їх запити? Даремно. Адже це так просто і природно запропонувати щось випити після такої сухої їжі. Всі будуть задоволені: клієнту стане легше в шлунку, а вам - легше на касі, тобто отримаєте більший чек;

Будь-який підприємець прагне збільшити свій бізнес. Способів існує багато. Але, то що підійде продавцеві меблів, може не спрацювати в магазині продуктів, і навпаки. Однак є пара способів, придатних будь-якому торговому підприємству, незалежно від профілю. Один з таких - організувати продаж супутнього товару.

Асортимент супутніх товарів

Всі ми знаємо, що без запчастин не обійдеться жодна техніка. для безперебійної роботи пральної машинки або чайника необхідно засіб для видалення накипу. Без батарейок і шнурів серед телевізорів і музичних центрів ми як без рук.

Нові черевики неодмінно зрадіють якісному крему і щітці для взуття. Комп'ютера необхідна величезна кількість зовнішніх і внутрішніх «примочок». Без цих аксесуарів дійсно не обійтися. До того ж, витратні матеріали потрібні періодично, а для якихось товарів і постійно.

Хочете швидко і легко реєструвати продажу в вашому магазині? Формувати в обліковій програмі комплекти з основного товару і супутніх? Програма бизнес.Ру Роздріб дозволить легко автоматизувати ці процеси як для одного магазину, так і для цілої мережі.

Як правильно продавати супутні товари

Супутні продажу збільшують прибуток магазину не менше ніж на 10% щомісяця. І не менше 90% покупців погоджуються придбати якусь корисну дрібницю.

Якщо, наприклад, ви торгуєте спортивними товарами, у вас завжди знайдуться і розігрівають масажні креми для спортсменів, і шнурки для бутс, і набір мазей для лиж. Але продаватися можуть десь в закутку. Грамотний керівник розташує подібні речі поруч з головним товаром, тим самим збільшивши шанси, що їх помітять і куплять.

Головне правило ефективного продавця: не треба нав'язувати товар, треба пропонувати те, що дійсно потрібно. це продемонструє індивідуальний підхід і турботу про покупця.

Ефективні прийоми продажу супутніх товарів. Відео

Не так важливо, хто конкретно буде продавати і пропонувати товар: дистриб'ютори, відділ продажів компанії або треті особи (продавці, постачальники). Фірмі гарантований успіх в продажах в тому випадку, якщо її персонал знає, як правильно пропонувати товар.

Як правильно пропонувати товар покупцеві в магазині

Компанії-продавці активно займаються навчанням своїх співробітників, проводять тренінги з продажів, вчать грамотному і ненав'язливого підходу до потенційного покупця, кваліфіковано пропонувати зробити ту чи іншу покупку. Завдяки навчанню продажу персонал зможе легко визначити потреби клієнта і переконати придбати навіть залежалу продукцію. Розглянемо, як це відбувається на практиці:

1. Перше, на що неодмінно звертає свою увагу покупець, - це зовнішній вигляд продавця або торгового представника. Чистий одяг, доглянуте волосся, манікюр, помірний макіяж. Не дарма кажуть, що по одягу зустрічають, тому не можна забувати про важливість першого враження на потенційного покупця. Клієнту важливо бачити приємну людину, який буде пропонувати йому товар.
2. Друге - це необхідність встановити дружній контакт з потенційним покупцем. Почавши розмову з клієнтом, не слід відразу пропонувати товар. Запитайте у нього, якою групою продукції він цікавиться, по ходу розмови задавайте питання, відповіді на які хочете почути. Ця інформація допоможе виявити вам потреби покупця.
3. Третє - це акуратно направити ваш діалог в потрібному саме для вас напрямку, щоб запропонувати споживачеві максимально вигідний для нього продукт. Розпитайте клієнта в деталях, що він хоче отримати від придбання товару, а потім м'яко підведіть його до презентації, що цікавить його продукції. Потрібно вчитися пропонувати товар або послугу ненав'язливо.

Демонструючи продукцію, яка не намагайтеся її перехвалювати, тому що можете злякати покупця своєю наполегливою пропозицією. Завдання продавця - максимально розкрити всі переваги товару, плавно підштовхуючи клієнта до прийняття рішення про покупку. Намагайтеся не перевантажувати його технічними особливостями продукту, дайте тільки необхідну інформацію про товар. Допомогти провести грамотну презентацію товару можна, використовуючи стенди Roll up.

Краща стаття місяця

Ми опитали бізнесменів і з'ясували, які сучасні тактики допомагають збільшити середній чек і частоту покупок постійних клієнтів. Поради та практичні кейси ми опублікували в статті.

Також в статті Ви знайдете три інструменти, щоб визначити потреби клієнтів і підвищити середній чек. За допомогою цих методів співробітники завжди виконують план по допродаж.

Не кажіть про продукцію неправду, презентуйте її гідності, а не недоліки.

Менеджер повинен вміти працювати з будь-якими запереченнями та сумнівами, що виникають у потенційного покупця по відношенню до пропонованого товару. Клієнт може мотивувати свою відмову різними відмовками, починаючи від невідповідного кольору, закінчуючи не влаштовує його дизайном. Продавцю необхідно пропонувати товар так, щоб його недоліки перетворилися в гідності.

Як пропонувати товар покупцеві на вибір

Якщо продавець виявить дійсні потреби покупця і зможе йому запропонувати один вид продукту, то відповісти на ці питання йому буде досить просто. Але що робити, якщо магазин має величезний асортиментом, і під потреби клієнта підходять кілька десятків товарів різних моделей, марок, виробників, цінових категорій? При такому виборі продукції споживач може заплутатися і не визначитися з товаром, а відповідно, він нічого не придбає у вашій торговій точці. У покупця є два варіанти: взяти паузу і подумати або довіритися менеджеру з продажу у виборі того чи іншого продукту. Якщо потенційний клієнт вирішив взяти паузу, то, швидше за все, він не повернеться назад за покупкою товару. Ось чому так важливо навчитися використовувати тактику, яка описує алгоритм дій пропозиції продукту споживачеві.

По-перше, не рекомендується ніколи пропонувати першим на вибір клієнтові кращий товар.Покупці, як правило, ретельно вибирають продукт, порівнюють моделі, марки і вважають, що при більш детальному ознайомленні з предметом придбають найкращий варіант. Продавцю краще дочекатися від клієнта вибору конкретного виробу, що зацікавив його. Мета такого вибору - розбудити інтерес покупця до товару. Запропонуйте йому другий варіант продукту, який краще за технічним характеристикам і, відповідно, дорожче. Роблячи таким чином, продавець дає покупцеві право порівняння двох товарів з різними характеристиками і цінами.

Для менеджера важливо зорієнтуватися в ціновому виборі клієнта, зрозуміти, скільки конкретно грошей він готовий витратити, щоб пропонувати товар, який дійсно його зацікавить. Спостерігайте за реакцією покупця, якщо його не збентежила вартість другого варіанта продукту, то є сенс пропонувати ще один, який буде дорожче останнього на 10-15%. Якщо потенційний клієнт не згоден з ціновою категорією другого речення, то постарайтеся порекомендувати третій варіант товару, який буде дешевше другого, але дорожче першого.

По-друге, не пропонуйте більше 3-4-х товарів відразу.Коли продавець починає рекомендувати безліч варіантів продукту, він ставить покупця в тупик, швидше за все, йому доведеться взяти паузу на вибір. Шанс, що пішов з магазину без покупки клієнт повернеться назад, украй невеликий.

думка експерта

Дорогі товари пропонуємо в першу чергу

Дмитро Пучков,

співвласник компанії «Лаерта», Москва

Наша фірма займається реалізацією програмних продуктів, позиція компанії полягає в первісної продажу клієнтам більш дорогих товарів. Наприклад, персональне навчання по роботі з нашим програмним продуктом може обійтися дорожче рази в два, ніж сама програма. Як правило, в 15% випадків продажу товару замовляють і курс по навчанню. Якщо згодом замовник відмовляється від навчального курсу, то ми готові пропонувати альтернативні варіанти, наприклад відео навчання на DVD. Такий курс навчання замовники із задоволенням купують, тому що коштує він недорого, а для менеджера з продажу це збільшення середнього чека при мінімальних витратах.

Як запропонувати додатковий товар покупцеві: 3 важливі моменти

Пропонувати найбільш дорогі або супутні товари означає, що продавець отримує більший дохід, а його клієнти будуть задоволені якістю покупки. Успішний менеджер може примножити цінність продукції, яку споживач і так готовий купити, т. Е. Збільшити вартість товару, там самим підвищивши розмір чистого прибутку. Якщо продавець у відносинах з клієнтом робить безліч помилок, то він втрачає великі можливості. Продавець повинен вміти пропонувати і реалізовувати дорогі і супутні (додаткові) товари, а навчитися цьому можна в тому випадку, якщо використовувати при продажах різні методики, тим самим закладаючи фундамент для майбутньої співпраці.

Продаж додаткового товару включає три аспекти:

1. Правильний підхід до продажу:

• Ви повинні вивчити свій товар уздовж і поперек. Продавець зобов'язаний знати про свою продукцію абсолютно все, тому що покупці йдуть туди, де інформацією про потрібний товар володіють більше, ніж вони. Маючи досить відомостей про товар, ви зможете з легкістю давати покупцям рекомендації на оновлені версії знайомої продукції. Мета продавця полягає в тому, щоб клієнти довірилися йому як людині, яка може запропонувати покращений варіант товару, ніж той, який вони хотіли спочатку.
• «Читайте» свого покупця. Продавцю необхідно пропонувати споживачеві той товар, за яким він прийшов. Важлива швидкість підбору того чи іншого продукту, а методики продажів краще підлаштувати під певну людину.
• Встановіть перший контакт з покупцем. Почніть розмову з потенційним клієнтом, привітайтеся, покажіть готовність надати допомогу у виборі товару і відповісти на будь-які питання, що цікавлять. Запитайте, що він бажає придбати, тому що знаючи потреби покупця, ви зможете ефективно і плавно підвести розмову до здійснення продажів.
• Ви повинні розуміти, коли краще за все не нав'язуватися клієнту. Не намагайтеся з перших фраз пропонувати покупцеві дорогий товар. Не можна нав'язувати клієнту дорогі речі, не знаючи його потреби, але якщо покупець вже придбав певну продукцію, то зовсім не зайвим буде запропонувати додатковий до неї товар.
• Нехай клієнт сам вирішить, що він може собі дозволити. Не кажіть одразу вартість товару, поки не переконаєтеся в його необхідності споживачеві. Рішення про прийнятність цін повинен прийняти сам покупець.

1. Що пропонувати клієнтові:

• Запропонуйте клієнту аксесуари. Намагайтеся збільшити суму чека, порекомендувавши до купленого продукту додатковий аксесуар.
• Враховуйте властивості товару. Прагніть пропонувати більш дорогі вироби, покажіть їх достоїнства і переваги в порівнянні з бюджетним варіантом.
• Підкреслюйте кращу якість дорогих товарів. У чому конкретно виражається перевагу більш дорогого продукту? Пояснюйте споживачеві поліпшені характеристики і рівень якості дорогих товарів.
• Робіть покупцеві конкретні пропозиції і надайте широкий вибір. Намагайтеся пропонувати необхідний клієнту товар в трьох цінових категоріях. Покупець може самостійно вибрати з трьох варіантів, але, швидше за все, вибір впаде на найдешевший. Надайте клієнту інформацію про пропонований товар, щоб він зупинив свій вибір не на ціні, а на якості.
• Дозвольте покупцеві відчути предмет. Продаючи товари в роздріб, надайте споживачеві можливість оглянути й помацати бажаний продукт. Поясніть покупцеві властивості товару, поки він тримає його в руках. Після контакту з цікавлять клієнта продуктом, розлучитися з ним і піти з магазину без покупки буде складно.

1. Як отримати постійних клієнтів:

• Надавайте увагу покупцеві. Ставтеся до своїх клієнтів з повагою і увагою, подбайте про те, щоб вони знову приходили в магазин за покупками. Для збільшення продажів необхідно орієнтуватися на збільшення кількості постійних покупців.
• Будьте готовим почути заперечення. Як правило, клієнти негативно реагують на той факт, коли продавець починає пропонувати товар набагато дорожче, ніж було ними заплановано. Тому важливо вчасно зупинитися і завершити угоду, поки покупець не передумав.
• Переконайте клієнта в тому, що він зробив правильний вибір. Дуже важливо схвалити рішення споживача купити обраний ним товар. Це головний момент в такому методі продажів, у покупця має залишитися відчуття, що він сам без вашої участі зробив свій вибір. Подякуйте клієнта і дайте візитку, сказавши, що він може звертатися до вас безпосередньо. Так ви можете придбати вірного, вдячного і постійного покупця.

Як пропонувати товар різним типам покупців

1. товарний покупець

Споживач прийшов в магазин за конкретним товаром, т. К. Він його потребує. Наприклад, він хоче купити одяг, взуття і т. П. Факт здійснення покупки і її сума безпосередньо залежить від продавця. Назвемо такий метод «товарний».

Покупці такого методу найвдячніші, т. К. Вони прийшли в магазин задовольнити свою потребу. Продавець стосовно таким клієнтам може перейти відразу до презентаційного етапу продажів і вправі сміливо пропонувати необхідний споживачеві товар.

Клієнти відкриті, активно ставлять питання продавцю, цікавляться властивостями товару, порівнюють продукти по виробнику та ціною. Такі відвідувачі готові до покупки і часом знають про товар трохи більше, ніж знає продавець. Як правильно пропонувати товар покупцеві в такій ситуації? Намагайтеся убити клієнта тій чи іншій продукцією, тому що чим яскравіше будуть враження, тим більше ймовірно, що він піде з магазину з покупкою.

Для отримання результату продавцеві необхідно:

1. Налагодити контакт з клієнтом.
2. Вразити покупця продукцією (презентуйте товар, по ходу ставлячи питання).
3. Переконати клієнта, що він зробив правильний вибір.

Щоб це виконати, продавець зобов'язаний:

• досконально знати інформацію про пропонований товар (властивості, гідності, характеристики);
• порівнювати пропонований продукт з аналогічним товаром інших виробників;
• забезпечити контакт покупця з товаром (потримати в руках, спробувати, помацати, поміряти і т. п.).

Не захоплюйтеся надмірними розповідями про продукт, приділіть увагу потенційного клієнта. Займаючись співом дифірамбів товару, можна втратити покупця. Помилка продавця вважати, що чим більше він розповість про продукт, тим більше зачарує клієнта, але, найчастіше, покупець приходить в себе і думає, що йому намагаються насильно продати залежаний або дорогий товар. Товарний метод не дуже хороший при роботі з незацікавленими в конкретну покупку клієнтами, тому що фраза «Давайте я вам запропоную ....» моментально змушує їх повернутися і піти з магазину.

1. Контактний покупець

Клієнта, який готовий купити товар, але знаходиться в стадії нетермінового вибору, можна назвати контактним покупцем. Не намагайтеся відразу почати продавати такому споживачеві, для початку необхідно встановити контакт і отримати довіру клієнта. Як пропонувати товар в даній ситуації:

• налагодьте контакт з покупцем;
• виявите його потреби;
• «Приміряйте» свою продукцію на необхідність в ньому покупця.

• повернутися до клієнта особою, відсунувши товар на задній план;
• показати непідробну зацікавленість в задоволенні потреб покупця;
• вести бесіду на мові клієнта;
• постаратися відповідати на всі питання покупця;
• вчасно переводити розмову в сторону продукції.

Операція буде здійснена, якщо ви поставите на перший план не товар, а інтереси покупця, що вкрай важливо при здійсненні продажу технічно складних товарів. Недоліки, які можуть бути в даній ситуації:

• трата часу на клієнта;
• перегравання при здійсненні контакту, т. е. часом продавець забуває про справжню мету спілкування зі споживачем і забуває про свій інтерес: а) спілкування з покупцем вдається налагодити, а збільшення продажів не відбувається; б) у продавця отримують консультацію, а набувають у конкурентів;
• продавець відчуває себе обдуреним, т. к. він зробив усе можливе для того, щоб покупець пішов задоволеним, але товар при цьому він не продав;
• метод встановлення контакту з клієнтом змушує продавця оточити його увагою і турботою, що може привести до непотрібної споживачу покупці. Згодом такий покупець буде уникати нав'язливих і надмірно привітних продавців, виробивши спосіб самозахисту. Потрібно пам'ятати, що злякати клієнтів можна як грубістю, так і доброзичливістю.

1. мотивований покупець

Споживач не бажає купити товар, а в магазині знаходиться з іншої причини. Також клієнт може бути готовий до здійснення покупки, але поводиться демонстративно, показуючи, що вибір готовий зробити самостійно. Такий покупець відмовляється від допомоги продавця і бере вибір товару на себе. Дану ситуацію можна назвати вмотивованою, т. К. У клієнта є своя мотивація.

Лінія поведінки продавця повинна зводитися до наступного: «Якщо вам знадобиться допомога, я поруч, я готовий пояснювати і пропонувати варіанти необхідних вам товарів» або до цікавої гри «Налагодити контакт».

Покупець має право відмовити продавцю в спілкуванні, а скористатися можливістю попрацювати з запереченням клієнта - обов'язок продавця.

Для досягнення ефекту продавець повинен:

• налагодити контакт з клієнтом, постаратися знайти привід для спілкування;
• виявити потреби покупця;
• далі слідувати ситуації.

Як пропонувати товар підприємствам, або в чому особливості b2b-продажів

B2B-продажу - це така бізнес-діяльність, коли комерційні компанії прагнуть здійснити операцію з продажу будь-якого товару іншим комерційним організаціям.

Один із секретів успішних b2b-продажів - знати помилки продавців:

• продавець не знає гідності свого товару в порівнянні з конкурентними товарами;
• що продає компанія повинна пропонувати і реалізовувати не своє продукцію, а повинна вміти продавати свій експертний статус, статус фахівця в своїй сфері, який викликає у клієнтів довіру;
• продавець пропонує товар покупцеві, хоча недостатньо вивчив дійсні потреби клієнта;
• продавець не обмежує споживача за кількістю і за часом;
• не вміє працювати з запереченнями клієнтів;
• продавець недостатньо позитивний і енергійний;
• організація презентацій для осіб, які не можуть прийняти необхідних рішень.

Робота з запереченнями - найважливіше вміння продавця. Заперечення можуть бути помилковими і істинними. Як правило, покупець намагається заховати за помилковими запереченнями справжні. Одне з основних справжніх заперечень - це «дорого для мене». Як пропонувати товар, якщо продавець чує подібне заперечення, що йому протиставити:

1. Кейс -\u003e авторитет -\u003e аргументи. Потрібно навести приклад продажу подібного товару зі сприятливою рецензією адміністрації компанії покупцеві і описом всіх достоїнств продукції або послуг.
2. Продавець до початку переговорів і презентації повинен знати, які грошові кошти готовий витратити клієнт, щоб орієнтуючись на певну суму, він міг запропонувати відповідний товар.
3. Цінове ставлення покупця. Продавець повинен прямо запитати клієнту: «У нас є в наявності необхідний вам товар за певною ціною. Ви готові вислухати пропозицію? ». За інтонаційному тону відповіді покупця продавець може визначити, продасть він товар за названою ціною чи ні.
4. Репутація продукції. Раніше у нас був узятий на реалізацію товар з подібними властивостями, коштував він набагато дешевше, але довелося відмовитися від нього в зв'язку з низькою якістю продукції і скаргами споживачів. Наша компанія не може пропонувати товар низької якості своїм клієнтам, тому що вони гідні кращого. Репутація організації не дозволяє займатися продажами низькоякісних товарів.
5. Є дешевше. Клієнт посилається на більш дешевий продукт, який йому стали пропонувати конкуренти. Відповісти на таку заяву можна в такий спосіб: кількість угод із продажу нашого товару зростає, за місяць приплив нових покупців становить рівно половину від усього обсягу продажів, іншу половину складають наші постійні клієнти. Як ви вважаєте, якщо на ринку є аналогічний продукт з меншою ціною, то набували б у нас клієнти товари?

Безсумнівно, легко продавати продукцію, потреба в якій є у покупця. Т. е. Споживач, купивши той чи інший товар, задовольнив свою потребу. Продає компанія зацікавлена \u200b\u200bв постійно скоєних угодах. Але як бути, якщо покупець не має потребу в товарі? є певна методика, Яка допоможе відповісти на важливе питання: «Як запропонувати товар, щоб його купили?».

Завдання продавця полягає в тому, щоб він надав допомогу покупцеві в усвідомленні і задоволенні потреби в тому чи іншому товарі чи послузі. Наприклад, ви хочете продати тренінг з продажів, але ні директор компанії, ні керівник відділу продажів не усвідомлюють потрібність тренінгу в їх діяльності.

Менеджер задає 4 типи питань:

1. ситуаційні питання мають загальним характером і задаються по ситуації:

• загальні питання по відділу продажів компанії;
• скільки співробітників працюють у відділі продажів?
• у вас організовані входять звернення від покупців, або менеджери з продажу використовують холодні дзвінки?
• хто на сьогоднішній день ваші клієнти - b2b або b2c?

1. Проблемні питання, Які повинні навести покупця на думки про існуючу проблему:

• скільки зроблено менеджером за робочий день холодних дзвінків? Намагаючись відповісти на поставлене запитання, Клієнт занурюється в проблему;
• яка результативність холодних дзвінків? Якщо клієнт називає вам точний показник, то це проблемна ситуація, тому як результативність буде вкрай низькою. Якщо клієнт не може відповісти на таке питання, то це теж проблемна ситуація, тому що керівництво не знає ефективність діяльності відділу продажів;
• яке число нових клієнтів компанії, яких менеджери знайшли за останній місяць? Сам питання є метою фокусування на проблемі, тобто клієнт не знає, що є певна проблема, але, тим не менше, йому доводиться звернути на неї увагу.

1. извлекающие питання. Мета таких питань полягає в посиленні проблеми. Зміст питань буде залежати від конкретики проблеми:

• як часто ви чуєте купівельні заперечення, як менеджери з ними справляються, яким чином обробляють заперечення, скільки угод купівлі-продажу було скоєно після обробки заперечень;
• за останній місяць в компанію надійшло близько ста звернень, скільки з них було угод купівлі-продажу?
• оціните менеджерів своєї компанії по 10-бальній системі;
• якщо клієнт на питання про кількість нових покупців за останній місяць відповів вам, наприклад, чотири, то можна сміливо заявити, що після проходження тренінгу продажів це число збільшиться в 2 рази. Тобто потрібно клієнта глибоко занурити в проблему і позначити майбутні результати в конкретних показниках.

1. навідні запитання. Мета таких питань полягає в тому, щоб клієнту вселити можливість змінити ситуацію, що склалася. В принципі, навідні запитання начитають етап попереднього продажу:

• Якщо ваш менеджер буде робити за робочий день не 10 дзвінків потенційним покупцям, а 50, то як зміниться обсяг продажів компанії?
• Якщо ваш менеджер грамотно і правильно став би обробляти всі заперечення клієнтів, такі як: «треба подумати», «у мене немає грошей», «занадто дорого», «ми співпрацюємо з іншими» і т.п., то скільки додаткових покупців отримала б компанія?
• Якщо відділ продажів збільшить продажі вдвічі, чи достатньо товару у вас на складі?

Клієнт замислюється над кожним питанням, тим самим ще більше занурюючись в проблему, його все більше спантеличують ваші питання, які породжують нові питання, але вже від нього до вас. Настав момент, коли клієнт готовий до презентації і можна почати пропонувати продукцію або послугу.

думка експерта

Комерційна пропозиція - перший крок до налагодження відносин з клієнтом

Наталя Шорохова,

керівник відділу оптових продажів групи компаній «Взуття Росії», місто Новосибірськ

Комерційна пропозиція нашої компанії починається з короткої характеристики фірми і торгової марки. Ми намагаємося донести до покупців інформацію про давність ведення бізнес-діяльності, наводимо реальні показники, які характеризують нас як стабільну і надійну організацію. Ми представляємо на ринку свою основну марку «Вестфаліка», даний бренд користується популярністю серед клієнтів, що працюють як в роздріб, так і оптом.

Потім ми розповідаємо клієнтам про які ми надаємо додаткові послуги, Щоб вони переконалися: з нами вигідно співпрацювати. Нашим замовникам ми завжди пропонуємо безкоштовну доставку товарів в транспортну компанію, А якщо клієнт виявить в товарі шлюб, то ми за свій рахунок повертаємо його. Закінчуємо комерційну пропозицію новинами з розробки та виробництва нової продукції.

Текст комерційної пропозиції вміщується на одній сторінці, до якого ми прикріплюємо каталог з новою колекцією, прайс, роз'яснюємо систему знижок. Комерційна пропозиція є відмінним способом налагодити контакт з потенційним покупцем. Потім ми даємо докладні консультації з електронній пошті або по телефону, відповідаємо на будь-які питання.

Як запропонувати товар магазину на реалізацію

Складно пропонувати товар великим мережевим магазинам, якщо ваша компанія є новачком на ринку. Репутація компанії-постачальника і її досвід вкрай важливий для замовника. Він повинен бути впевнений в постачальника, довіряти і достовірно знати, що товари в необхідній кількості будуть доставлені йому в строк. Успішність угоди між постачальником і замовником, а також майбутнє партнерство залежить від того, наскільки добре буде продаватися поставлена \u200b\u200bпродукція в торгових точках замовника. Проведення рекламних акцій відіграє важливу роль в здійсненні продажів.

Важливим фактором успішності продажів є унікальність продукту. Як правило, покупці довіряють перевіреної продукції і не прагнуть скуповувати новий, але аналогічний товар.

Щоб бути затребуваним постачальником для великих замовників, необхідно володіти асортиментом продукції. Власник мережі торгових точок швидше укладе контракт з постачальником, який готовий пропонувати цілий ряд товарів, ніж з постачальником, який пропонує один вид продукції.

Постачальник, який бажає працювати з великими замовниками, повинен бути відкритий до пропозицій, стежити за купівельним попитом і бути готовим вносити зміни в свої товари. Компанії, що не готові коригувати свій асортимент продукції, не можуть стати постійними постачальниками для великих мережевих торгових точок.

Перед тим як піти на переговори з великим замовником, рекомендуємо постачальнику ретельно вивчити ритейлер, уважно ознайомитися з його основними і додатковими принципами. Тільки вивчивши магазин, постачальник, який має намір тісно співпрацювати з обраним замовником, може подати заявку.

Заповнюючи анкету, вказуйте тільки реальні відомості про свою компанію, т. К. Замовник може вимагати від вас підтверджуючі документи. Великі замовники досить довго розглядають заявки, подані потенційними постачальниками. Постачальник зможе отримати негативний або позитивний відповідь через 2-3 тижні після подачі заявки.

Далеко не з кожним потенційним постачальником захоче особисто зустрітися замовник, т. К. отримати зустріч в офісі замовника нелегко. Якщо пропозиція унікальна, замовник напевно захоче особисто переговорити і задати всі питання постачальнику. Виробникам і постачальникам не варто боятися великих замовників, потрібно активно діяти в просуванні своєї продукції. Перед зустріччю з адміністрацією замовника необхідно підготуватися і бути впевненими в своїх силах. Якщо надмірна емоційність може перешкодити вам при зустрічі з керівництвом замовника, найміть представника, який успішно проведе ділові переговори щодо співпраці замість вас. Добре підготуйтеся до презентації продукції: грамотне опис товару з акцентуванням на його достоїнства вигідно представить вас в очах замовника.

Надалі компанія-постачальник повинна бути готова в будь-який момент збільшити обсяги виробленої продукції без зміни її якості. Якщо виробник упевнений в своїх силах, готовий до майбутніх змін, то обов'язково потрібно обговорити це факт під час проведення переговорів.

Як пропонувати товар по телефону: 2 можливі ситуації

За статистикою, 2/3 угод купівлі-продажу починаються з телефонного дзвінка, тому будь-який менеджер повинен знати методику продажів по телефону. Торгові компанії ведуть активну роботу для підтримки взаємин з постійними контрагентами, повідомляють про асортимент продукції, про надання знижок, бонусів, а також шукають по телефону нових клієнтів.

Методику продажів можна розглядати в двох варіантах. У першому варіанті менеджер дзвонить чинному або потенційному клієнтові. Мета такого дзвінка складається в пошуку контактних осіб, зборі необхідної інформації, залучення нових клієнтів і т.п. У другому варіанті клієнт дзвонить менеджеру. Мета дзвінка - утримання менеджером клієнта, щоб він перейшов в категорію постійних. Компанія повинна розробити регламенти для першого і другого варіанту продажів по телефону, в яких буде детально прописаний алгоритм дій.

Ситуація 1. Менеджер дзвонить клієнтові

Якщо менеджер дзвонить вперше потенційному клієнту, то необхідно підійти до розмови з особливою винахідливістю.

Мета дзвінка - вихід на особа, яка приймає рішення (керівник компанії, начальник відділу постачання). Перед тим як дзвонити клієнтові, зберіть якомога більше інформації про нього, а саме: структура організації, потреби і т.п. Добути необхідні відомості за допомогою таких дій: Інтернет, ЗМІ, соціальні мережі, Телефонні дзвінки і т.п.

Методика продажів триетапна:

• початок розмови

Наприклад, менеджер хоче реалізувати автозапчастини для транспортного парку клієнта. Збираючи інформацію різними способами, менеджеру реально дізнатися, що цікавить його юридична особа користується автомобілями марки «Сітроен», а керівника компанії звуть Микола Петрович. Відповідно, менеджер може почати бесіду таким чином: « Доброго ранку, Я хотів би поговорити з Миколою Петровичем. Мене звуть Олексій, я менеджер компанії «Автомодерн», дзвоню з проблем трансмісії автомобілів «Сітроен» з вашого транспортного парку ». Побудувавши свою розмову таким чином, шанси на те, що менеджера з'єднають з Миколою Петровичем більше, ніж, якби він почав свою розмову з конкретного пропозиції: «Здрастуйте, я менеджер Олексій компанії« Автомодерн », чи є у вас потреба в автозапчастини?» .

• продовження розмови

Далі потрібно розговорити клієнта, при цьому бесіда повинна носити неформальний вигляд. Наприклад, менеджер ознайомився з проблемами автомобілів марки «Сітроен» останніх 10-ти років випуску, продовжити бесіду можна саме на цю тему. Задавайте клієнту відкриті питання, змушуючи його давати розгорнуті відповіді. Вислухайте клієнта, можливо з вашої бесіди ви зрозумієте проблеми і потреби майбутнього партнера.

Потім потрібно коректно запропонувати послуги своєї компанії, які можуть швидко і ефективно вирішити проблеми клієнта. Намагайтеся не нав'язуватися, уявіть, що на тому боці телефонного дроту людина, втомлений від нескінченних комерційних пропозицій, вишиковуйте розмову саме з позиції дозволу його проблем.

• закінчення розмови

Розмова не повинен займати багато часу. Завдання - встановлення контакту. Закінчите розмову на позитивній ноті і надії на плідне партнерство. Якщо вам відмовили, то не потрібно засмучуватися, ефективно пропонувати товар або послугу з першого разу виходить не у всіх. Компанія, якій ви дзвонили, тепер знає вашу фірму, а ви як менеджер отримали черговий досвід телефонних переговорів.

Ситуація 2. Клієнт дзвонить менеджеру

Тепер розберемо методику продажів при дзвінку менеджеру безпосередньо клієнта:

• Привітання

Перед тим як почати бесіду, почекайте пару гудків, далі візьміть трубку, привітайте, хто телефонував, назвіть найменування компанії і увійдіть в. Говоріть з клієнтом з посмішкою, приємним тембром (для чоловіків - у нижньому, для жінок - середній регістр), доброзичливо. Менеджеру важливо розуміти, що під час бесіди він говорить не від себе особисто, а від імені всієї фірми, і, отже, відповідальний за дотримання репутації та іміджу компанії. Якщо ви переключаєте клієнта на іншого працівника вашої організації, очікування має становити не більше 0,5 хвилини. Якщо з якої-небудь причини фахівець не може відповісти в рекомендований час, попросіть клієнта передзвонити трохи пізніше.

• розмова

Почавши обмінюватися фразами, покажіть свій інтерес до діяльності клієнта, вислухайте його, задайте додаткові питання, деталізуйте отриману інформацію. Намагайтеся не затягувати розмову, усвідомте проблемну ситуацію клієнта, дайте відповідь на питання. Коли ви володієте достатньою інформацією про проблеми і потреби клієнта, пропонувати товар або послугу набагато простіше.

Слідкуйте за емоціями клієнта, скористайтеся прийомами переконання, техніками НЛП, методикою живих продажів.

Якщо, розмовляючи з клієнтом, ви розумієте, що вам недостатньо інформаційних даних, візьміть паузу, попросіть залишити контакти, за якими ви обіцяєте передзвонити пізніше. Домовляйтеся на конкретний термін, тому що компанія, що не виконує своїх намірів і обіцянок, втрачає довіру в очах контрагента.

• кінець розмови

Відповідно до етикету бесіду повинен закінчити та людина, яка її почав. Позначте підсумки розмови, так ви дасте співрозмовнику зрозуміти, що ви маєте намір закінчити розмову. Доброзичливо попрощайтеся, побажайте вдалого плідного продовження дня.

Як в інтернеті запропонувати товар через соцмережі

Ми розглянули, як пропонувати товар покупцеві в магазині, але просувати і пропонувати товар можливо і через соціальні мережі. Неефективно займатися просуванням товару через соціальні мережі, не маючи спеціальної підготовки і не розуміючи вигоди від використання даного засобу в збільшенні і оптимізації продажів. Найчастіше компанія має на меті перетворити користувачів в клієнтів. Почніть з того, що познайомте їх з брендом вашої компанії, а потім доведіть їх до продажу. Коли користувач став вашим клієнтом, робіть ставку на перетворення даного клієнта в промоутера вашої продукції або послуг.

1. Цільова аудиторія вашої фірми повинна відповідати цільовій аудиторії соцмережі.
2. Не встановлюйте додаткових перешкод на шляху продажу продукції через соцмережу (спеціальна реєстрація, тривала обробка відповідей або запитів і т.п.).
3. Наповніть вашу групу соцмереж унікальним і актуальним контентом, придбайте якомога більшу цільову аудиторію і т.п.
4. Заробляйте довіру і повагу користувачів (стрімка зворотній зв'язок, швидка обробка заявок і т.п.).
5. Не поспішайте, вам знадобиться приблизно три місяці для налагодження стабільних і результативних продажів через Інтернет.

Рада 1. Систематичність і регулярність публікації постів у соціальних мережах

Успішні відомі компанії, у яких можна взяти за зразок тексти рекламних постів, розміщували в соціальних мережах 12 постів в тиждень. Більшість постів опубліковувати в будні дні, а у вихідні дні кількість постів зменшувалася. Для кожного поста характерно свого часу доби публікації в соцмережі. Дотримання плану виходу постів вкрай важливо для ефективності доведення до користувачів необхідної інформації.

Більшість компаній розміщують свої пости в Facebook і повторюють їх в Twitter. Twitter - соціальна мережа, яка є відмінним майданчиком для пошуку клієнтів і поширення необхідної інформації.

Порада 2. користувача контент обов'язково потрібно задіяти

Контент, створений користувачами, вважається потужною маркетингової формою і викликає максимальну довіру у аудиторії. Застосування користувацького контенту гарантує компанії хороші рекомендації, а також дає можливість охопити широке коло користувачів соціальних мереж. Ось чому організації, які мають спільноти бренду в соціальних мережах, дають можливість користувачам бути почутими.

Порада 3. Важливість зорового контенту - фотографії товару

Не займайтеся копіюванням фото продукції з сайтів конкурентів, т. К. Ви, таким чином, підвищуєте в пошуку конкурентний продукт, а не свій. Не скупіться на організацію фотосет, замовляйте якісні фотографії товарів на білому тлі. Розмір файлів фотографії не повинен бути великий, в іншому випадку, вони довго завантажуються, потенційний клієнт може не дочекатися завантаження і піти на сайт конкурентів. Файл з фото повинен містити в своїй назві ключові слова, Властивості продукції і найменування моделі. Коли додаєте фото в картку товару, заголовок кожної фотографії повинен починатися зі слів «фото» або «фотографія», не залишайте без заповнення альтернативне найменування картинки.

Практично кожен пост знаменитих брендів і компаній на Facebook складається з картинок або відео. Користувачів приваблюють яскраві фотографії в постах більше, ніж просто його текстовий зміст.

Фотографії, які використовуються в постах, швидко поширюються серед користувачів, це зайвий раз доводить, що соціальні мережі - кращий канал маркетингу.

Рада 4. Короткі і лаконічні описи товарів працюють ефективніше

Чи використовуєте короткі, зрозумілі, лаконічні описи продукції, тому що вони приносять відмінний результат в просуванні товарів. Щоб пропонувати товар цільової аудиторії грамотно, найміть професійного копірайтера, він напише короткий, цікаве і зачаровує опис продукту, який захочеться купити. Намагайтеся пропонувати і просувати свою продукцію шляхом надання користувачам якісної картинки з гарним інтригуючим описом товару.

За статистикою, найбільш ефективні опису продукції налічують близько ста символів, але якщо говорити конкретно про Facebook, то найкращим варіантом вважається опис товару, що містить 40-80 символів.

Рада 5. Подання нових товарів - основна частина постів

Продаючи через соцмережі, прагнете пропонувати користувачам соціально-відому продукцію, але не забувайте, що навіть найпоширеніший і популярний товар може з будь-якої причини бути не затребуваним через соцмережі. Потрібно провести аналіз статистичної інформації, щоб визначити найбільш соціально-відомі продукти.

Всі коментарі, відповіді на питання намагайтеся супроводжувати посиланням, яка приведе користувача на сайт з демонстрацією товару. Часом перехід по такому посиланню дасть користувачеві більше інформаційних даних, ніж сам пост. Посилання збільшують конверсію, що теж є відмінним механізмом в просуванні товару.

Рада 7. Актуальність цін на запропоновані товари

Не створюйте кордону між продавцем і споживачем. Хочете привернути увагу покупців, але є страх злякати їх вартістю товару? Не витрачайте ні час покупців, ні своє, т. К. Якщо вартість продукції для клієнта є неприйнятною, то він її не купить.

Рада 8. Проста процедура замовлення

Якщо ви вирішили створити через соціальні мережі інтернет-магазин, щось не ускладнюйте користувачам процедуру покупки товару. Відразливими нюансами можуть стати: переходи на інші сайти, реєстрація і т. П. Розробіть найпростішу процедуру покупки продукції, наприклад, зробивши коментар під постом, направивши приватне повідомлення тощо

Надайте багато способів оплати за обраний користувачем товар. Покупець може розплатитися як грошовим переказом на карту продавця, поштовим переказом, віртуальними грошима (Яндекс-гроші, Ківі, Webmoney та т. П.).

Рада 10. систематичність оновлення асортименту

Всі покупці люблять, коли їм надають вибір. Дівчата можуть багато годин ходити по магазинам, приміряючи, вибираючи, прицінюючись, придивляючись, перш ніж остаточно зупинять свій вибір на тій чи іншій речі. У соціальних мережах так само, як в магазині, потрібно надати асортимент товарів, щоб покупець міг вибрати те, що йому дійсно сподобається. Розбийте види продукції на альбоми, пропонувати товар таким чином дуже зручно як для продавця, так і для споживачів.

Ретельно стежте за актуальністю викладеної в мережу інформації. Намагайтеся прописувати навпроти кожного товару фрази «тимчасово відсутній», «в наявності».

Рада 11. Популярність трендових речей

Вивчайте речі в тренді, тобто товари, що знаходяться на піку популярності. На трендах можна добре заробити, тому такі товари треба активно пропонувати споживачам.

Рада 12. Постійні оновлення інформації спільноти / групи

Покажіть вашим клієнтам часте оновлення асортименту продукції, головне - не впадайте в крайнощі, в іншому випадку, можете потрапити в бан. Часто оновлюючи товар, ви багато разів миготять в новинах мережі, що привертає увагу великої кількості користувачів.

Рада 13. Оперативна реакція на коментарі

Намагайтеся швидко реагувати на що залишаються коментарі та питання користувачів. Швидкість відповідей виграшно позначається на вашій репутації. Затягуючи з відповідями, ви можете втратити потенційного клієнта, який купить аналогічний товар у конкуруючої компанії.

Рада 14. Ком'юніті-менеджмент

Грамотну роботу в вашому співтоваристві складе ком'юніті-менеджмент, за рахунок якого можна заслужити максимальну довіру користувачів, які далі будуть постійними клієнтами. Ніколи не видаляйте негативні коментарі та висловлювання в соціальних мережах, вмійте публічно відстояти свою правоту або, навпаки, визнати свої помилки. Збирайте відгуки задоволених покупців, т. К. Це призведе до того, що вашу компанію почнуть рекомендувати знайомим і друзям. Відгуки клієнтів повинні бути реальними, тому що позитивні рецензії з фейковий сторінок не принесуть вам користі.

Рада 16. Висока активність

Якщо в соціальних мережах просувати і пропонувати товар пасивно, то бізнес-діяльність вашої компанії буде залежати від емоційного настрою користувачів соцмереж. Будьте активні, розміщуйте унікальний контент, провокуйте обговорення бренду. Активно беручи участь в дискусіях, ви можете переконати і підштовхнути користувачів купити вашу продукцію.

Рада 17. Настрій на продажу

Дотримуйтеся наступного правила розміщення постів у соціальних мережах: 80% цікавого і корисного контенту, який не належить до вашого бізнесу, інші 20% постів повинні знайомити користувачів з брендом вашої компанії і ініціювати продажу.

Рада 18. Моніторинг

Одним з важливих інструментів в рекламних і маркетингових заходах є моніторинг в соціальних мережах. Важливо бути обізнаними, знати все новини, події та заходи, які будь-яким чином пов'язані з вашим брендом, потрібно швидко реагувати на коментарі, обговорення, питання ваших потенційних клієнтів. Тісно спілкуючись з користувачами соціальних мереж, ви купуєте довіру і позитивне ставлення до компанії.

В якості висновку підкреслимо, щоб успішно просувати і пропонувати товар в соцмережах, необхідно розробити чітку стратегію дій. Потрібно вивчити і засвоїти всі вищевикладені поради для того, щоб отримати потрібну конверсію і обсяги продажів. Не можуть соціальні мережі замінити класичні методики продажів, але вони ефективно допомагають збільшити число клієнтів компанії.

Інформація про експертів

Дмитро Пучков, Співвласник компанії «Лаерта», Москва. Заснована компанія в 2004 році, є офіційним франчайзі 1С. Офіційний статус «франчайзі 1С» і «сервіс-партнера» дає змогу організації на легальних правах представляти інтереси розробника бізнес-програм на ринку програмного забезпечення в Росії, а також виконувати різні операції з продажу, налаштування, встановлення та сервісного обслуговування.

Наталя Шорохова, Керівник відділу оптових продажів групи компаній «Взуття Росії», місто Новосибірськ. Сфера діяльності: торгівля взуттям в роздріб. Організаційна форма: товариство з обмеженою відповідальністю. Територіальне розміщення: головний офіс компанії знаходиться в місті Новосибірську; 14 регіональних підрозділів розташовуються в Омську, Іркутську, Томську, Красноярську та інших містах Росії. Штат співробітників: 1100 осіб. Чиста виручка становить понад 1,3 млрд. Рублів (у 2009 р).