Що відображається у першому розділі бізнес-плану. Основні розділи бізнес-плану. Короткий гід. Стратегія просування товару

Дуже часто можна зустріти питання, як правильно скласти розділи бізнес-плану діяльності підприємства.

Бізнес-планування потрібне для створення планів розвитку підприємства, з метою аналізу діючих виробництвта створення нових, а також розробки заходів щодо впровадження науково-технічного прогресу та залучення інвестицій.

План виробництва

У цьому розділі необхідно відобразити інфраструктуру підприємства та його робочі напрямки:

• Інфраструктури підприємства. Якщо підприємство виробляє товари, треба докладно описати його інфраструктуру, і навіть ринкову вартість приміщень та устаткування, наявність ліцензій, сертифікатів і дозволів. Потрібно узагальнено дати характеристику процесу випуску продукції. Під час створення бізнес-плану зробити аналіз стану справ рекомендується із прогнозом до 3 років. Необхідно зробити розрахунок інвестицій у довкілля.
• Виробничий процес. У цьому розділі треба зробити опис з технологічної та виробничої сторони, а також дати характеристику професійності набраного персоналу, який буде задіяний. Необхідність їх перенавчання чи набору додаткових працівників.

Організаційний план

• юридичне забезпечення функціонування, організація керівництва кадрами, взаємодія всіх служб;
• потреба у фахівцях - форма найму працівників, вимоги, які пред'являються їх компетентності, зарплата і матеріальні пільги, наприклад, інвалідам , і групи.

Правове забезпечення діяльності

У цьому розділі надається вся інформація, пов'язана із забезпеченням господарської діяльності, у такій послідовності:

1. Дата реєстрації підприємства.
2. Де його зареєстровано.
3. Статутні документи.
4. Юридична адреса зареєстрованого підприємства.
5. Форма власності.
6. Засновники (учасники) підприємства.
7. Копії ліцензій на діяльність.
8. Копії угод з іншими організаціями.

Організація управління персоналом

У світі прийнято 2 підходи щодо управління персоналом: американський та японський. Перший ґрунтується на індивідуальному прийнятті рішень.

Другий характеризується загальною відповідальністю колективу. Необхідно перерахувати управлінські посади та назвати людей, які їх займуть, вказати .

Оцінка ризиків

Найважливішим умінням підприємця є передбачити усі можливі варіанти ризиків. Виходячи з можливих ситуацій, Потрібно побудувати роботу таким чином, щоб, при виході на ринок, зменшити ризик збитків у майбутньому, визначити ненадійних інвесторів та постачальників.

Необхідно також провести аналіз чутливості запропонованого проекту. Він полягає в тому, що, крім результатів, що розраховуються для базового варіанту, здійснюється розрахунок для 2-х екстремальних варіантів за найгіршим сценарієм або кращим сценарієм.

Підсумки аналізу чутливості проекту можуть бути надані у спрощеному вигляді. Його можна включити до програми бізнес-проекту.

Фінансовий розділ бізнес-плану

Розрахунки фінансового плану дають зрозуміти реальність проекту, виходячи з економічної доцільності та привабливості для інвестицій. Прогноз складається на два-три роки.

Перший – раз на місяць, другий та третій – раз на квартал. Розділ включає такі документи:

1. прогноз обсягів продажу;
2. прогнозований баланс;
3. прогноз інвестицій;
4. прогнозований прибуток та витрати;
5. обчислення точки беззбитковості проекту;
6. звіт про рух фінансів.

Звітом про рух фінансових коштівє документ, з якого можна визначити рух коштів.

Звіт повинен містити дані про нарахування прибутку, кредити та інвестиції, інвестиційні витрати (придбання основних фондів), потік фінансових коштів, що залишаються на початок періоду.

Для початку важливо зрозуміти, що таке бізнес-план і які цілі та завдання він собою несе. У будь-який бізнес-план включається найбільш Детальна інформаціяпро всі аспекти планування діяльності тієї чи іншої організації. Розробляється він не тільки для того, щоб обґрунтувати певний проект вкладення інвестицій, але й для того, щоб найбільш ефективно управляти компанією в даний час, продумуючи при цьому фінансову стратегію.

Такий документ буде актуальним не лише для тих, хто надає послуги, а ще й для тих, хто працює у виробництві. Звичайно, залежно від цілей та функціоналу, структура та зміст бізнес-плану може дещо видозмінюватися. Однак у будь-якому випадку бізнес-план є прогнозом, що прораховується на наступні періоди часу.

Для кого складається бізнес-план

• По-перше, для самого керівника підприємства, який може оцінити можливості розвитку.
• По-друге, для потенційних кредиторів та інвесторів, яких може зацікавити правильно розроблений бізнес-план.
• По-третє, задля отримання фінансування від держави.

У кожному разі, правильно складений може принести організації лише позитивні ефекти.

Важливо розуміти, що бізнес-план – документ досить об'ємний, що відображає багато аспектів тієї чи іншої ідеї. Кожен об'єкт розгляду пов'язані з усіма іншими, разом вони стають для упорядника певною стратегією, довгостроковим керівництвом.

Існує кілька варіантів структури та розділів бізнес-плану.Залежать вони від тієї сфери діяльності, на яку розробляється проект. Деталізація бізнес-плану також обирається розробником. Для сфери послуг це може бути простий проект, який не містить деяких розділів. А ось для великих виробничих підприємств це має бути детальним і докладний бізнес-план. Від завдань може залежати вибір методики розрахунків тих чи інших показників.

Титульний лист

Будь-який бізнес-план починається з оформлення титульного листа, на якому вказується назва самого проекту, найменування організації, на яку він розроблявся, її розташування (країна, місто), телефони, дані власника та того, хто цей документ становив та розробляв, дата створення. Можуть на титульний лист виносити і фінансові показники, якщо планується бізнес-план показувати потенційним кредиторам чи інвесторам. Найчастіше у разі вказуються терміни окупності, дохідність, необхідність отримати позикові кошти та його кількість.

Крім того, на титульному аркуші може бути вказана інформація щодо політики конфіденційності. Як правило, там зазначається той факт, що розроблений бізнес-план не повинен бути розкритий третім особам.

Резюме

Після титульного листа оформляється перший розділ бізнес-плану – резюме. У ньому міститься узагальнена інформація. Завданням цієї частини документа є привернення уваги читачів, а точніше потенційних інвесторів чи кредиторів. Саме резюме створює перше враження, від якого найчастіше і залежить доля проекту.

Цей розділ є стислим бізнес-планом, у ньому розкривається суть та завдання. Для складання резюме використовують інформацію з усіх наступних розділів. Тобто для написання цього розділу потрібно спочатку скласти весь бізнес-план, а потім переходити до його короткого викладу. Зазвичай у резюме відображається:

• Стислий опис обраного проекту, основні цілі та завдання.
• Необхідні ресурси.
• Методи реалізації.
• Шанси на успіх з урахуванням того, чи продукт, що створюється, чи послуга є новими та актуальними для споживача.
• Розміри необхідного фінансування, яке сам власник на себе не зможе взяти.
• Інформація про повернення позикових коштівкредиторам чи інвесторам.
• Дані про основні показники ефективності.

Дуже важливо, щоб резюме було простим, зрозумілим та невеликим. Ідеальний розмір – 1-2 друковані сторінки.

Постановка мети бізнес-плану, що розробляється

У даному розділі визначається ясна та чітка мета, описується діяльність, що випускаються продукти чи послуги. Також буде не зайвим приділити увагу технологічним процесам, які відбуватимуться. Дуже важливо виділити ті переваги, які отримуватиме споживач від товарів та послуг, що випускаються. А ось заглиблюватися в технічні особливостіне варто. Їх краще винести окремо у додаток.

Важливо показати, що продукція буде унікальною чи особливою. Може це бути досягнуто за допомогою розробки повністю нової технології, вищого рівня якості товару чи низької собівартості. Варто виділити і шляхи удосконалення виробництва чи самої продукції.

Аналіз обраної галузі та оцінка життєздатності проекту в ній

У цьому розділі міститься інформація про те, як справи в обраній галузі. У цьому аналізується можливість роботи у ній. З іншого боку, розглядаються можливості розвитку. Зовнішні чинники тут також враховуються, робиться акцент і тому, який вплив вони на розвиток і результативність проекту. Важливо, щоб бізнес-план був актуальним для нинішньої ситуації на ринку. Дуже важливо врахувати різні фактори, показавши тим самим, що проект зможе бути конкурентоспроможним у будь-якій ситуації.

Якщо в даному розділі також будуть вказані потенційні конкуренти (назви організацій, їх переваги та можливості) та новинки галузі, то це лише збільшить шанси на успіх. Важливо також скласти портрет потенційного покупця, детально позначивши, які верстви населення будуть зацікавлені у товарі чи послузі.

Оцінка можливостей організації у цій галузі

Дуже важливо підійти до опрацювання розділу відповідально, розглянувши всі аспекти. Комплексний аналіз повинен містити в собі таку інформацію:

• Товари та послуги, що надаються організацією, напрямки діяльності.
• Інформація про організаційно-правову форму (ОПФ) фірми, її адміністративну структуру, працівників, партнерів, власників, дату створення.
• Основні фінансово-економічні показники роботи організації.
• Розташування фірми, у тому числі її адреса, опис приміщень, інформація про форму власності.
• Аспекти обраної діяльності (режим роботи, сезонність та інша інформація).

Особлива увага до цього розділу приділяється в тому випадку, якщо планується відкриття нової організації. Тоді опис має бути детальнішим. Сюди ж включаються у разі можливості успішного розвитку, інформація про навички майбутнього власника.

Головне завдання даного розділу є переконання потенційних кредиторів чи інвесторів у цьому, що запропонована ідея надійна і має великі перспективи.

Власне опис самого товару чи послуги

У цьому розділі увага приділяється найважливішим для споживача характеристикам товару, і навіть переваги перед конкурентної продукцією над ринком. Ідеальним варіантом буде той випадок, якщо до бізнес-плану прикладено зразок чи фотографію готового товару. Можна також додати його опис, інформацію про технічні характеристики. При цьому зазначаються:

• Назва товару чи послуги.
• Пряме призначення, можливості використання.
• Опис та перелік найважливіших характеристик.
• Оцінка переваг товару та його конкурентоспроможності.
• Наявність авторських прав та патенту.
• Вказівка ​​про необхідність отримання ліцензії на виробництво товару або послуги.
• Інформація щодо наявності сертифікатів якості на товар.
• Нешкідливість для людини та зовнішнього середовища.
• Дані про постачання, розроблена упаковка.
• Наявність гарантій та сервісного обслуговування.
• Інформація про експлуатацію.
• Способи утилізації після закінчення терміну придатності.

Складання маркетинг-плану

Після оцінки ринку та конкретної галузі, їх аналізу розробляється певна стратегія. При цьому вказуються обсяги споживання, потенційні покупці. Розглядаються і важелі на попит (зміна ціни, розробка рекламної компанії, поліпшення якості продукції та інші способи). Приділяється увага і методам збуту, приблизної вартості, розробці рекламної політики.

При зазначенні можливих споживачів враховуються способи купівлі (опт, роздріб, кінцевий споживач), а також їх статус (юридичні та фізичні особи, і навіть просте населення).

Під час розгляду можливих характеристик продукції оцінюється її зовнішній вигляд, завдання, вартість, термін придатності та служби, безпека для споживача та навколишнього світу. Варто при цьому у розділі дотримуватися наступної структури:

• Аналіз потенційних покупців.
• Аналіз конкурентоспроможності.
• Аналіз можливостей збуту товару чи послуги.
• Опис послідовності поставок від виробництва до кінцевого споживача (сюди включається опис упаковки, місця і способи зберігання, сервісне обслуговування, Форми збуту).
• Способи залучення покупців (сюди входять різноманітні рекламні акції, безкоштовна апробація, виставки).

Дуже важливо обґрунтувати зв'язок ціни, якості та рентабельності.

Найчастіше розробка маркетинг-плану потребує величезних зусиль, адже це дуже трудомісткий процес. При цьому зачіпаються такі досить складні механізми, як способи рекламування, просування, підтримки, виявлення інтересів, прогнозування та багато іншого.

Складання виробничого плану

У цьому розділі увага приділяється виробництву та іншим робочим процесам. Включається сюди і інформація про різні приміщення, обладнання, персонал, що задіяний у роботі. Крім того, виробничий планмістить у собі детальний розгляд способів збільшення або скорочення обсягів виробництва товару або надання послуги.

Якщо бізнес-план включає інформацію про налагодження виробництва, то прописується і послідовність виробничого процесу, починаючи з витрат і закінчуючи системою випуску товарів. Словом, враховуються усі нюанси.

Якщо ж частина процесів на себе бере партнер, то потрібно вказати інформацію про нього, про вартість послуг, їх обсяг, а також підстави для укладання контракту саме з цією фірмою. При цьому, якщо підрядник надає обладнання або якусь сировину, вказується інформація про кожну назву. Наводяться також розрахунки вартості, вигод.

Крім того, обов'язково проводиться розрахунок собівартості товару чи послуги, складається кошторис, визначаються змінні (залежать від обсягів виробництва та інших факторів) та постійні витрати. Загалом можна структурувати розділ так:

• Відомості про підприємство з погляду виробництва (розвиненість систем, зокрема інженерних, транспортних, ресурсних).
• Опис вибраної технології, а також обґрунтування зробленого вибору.
• Необхідність купівлі чи оренди приміщень для виробництва.
• Необхідність у персоналі, у своїй вказується їх кваліфікація, навички, число, напрям діяльності.
• Фактичні докази безпеки виробництва та кінцевого продуктудля людей та навколишнього середовища.
• Опис необхідних виробничих потужностей (із зазначенням наявних).
• Опис необхідного обладнання, їх характеристики, загальна інформація
• Опис необхідного ресурсного та сировинного забезпечення.
• Розгляд всіх потенційних постачальників, умов контрактів, вибір субпідрядників.
• Розрахунок приблизної собівартості всіх товарів, що виготовляються або послуг, що надаються.
• Упорядкування кошторису поточних витрат.
• Проведення аналізу структури собівартості продукції.

Організаційний план

У даному розділі міститься інформація про різні законодавчі та нормативні актита документи, на які необхідно звернути увагу при складанні бізнес-плану. Крім того складається графік реалізації обраного проекту, з детальним описом термінів та процедур, що проводяться.

Фінансовий план

Найкраще в цьому розділі відобразити такі документи та інформацію:

• Щорічний план витрат та доходів.
• Розрахунок термінів реалізації (детально розписав перший рік помісячно).
• План руху фінансових активів та грошових коштів.
• Приблизний баланс першого року.
• Аналіз беззбитковості (з розглядом перспектив, графіком, знаходженням точки беззбитковості).

Крім того, відображаються і можливі інвестиційні вкладення (лізинг, кредитування та інші). Тут докладно розглядаються джерела, оцінюється можливість отримання інвестицій, і навіть розраховується вигідність їх використання. Крім того, докладно розглядаються і терміни погашення всіх заборгованостей.

Наприкінці розділу обов'язково проводиться аналіз ефективності даного бізнес-плану. Для розрахунку може бути використана кожна з методик, наприклад, одна з методик проектного аналізу або аналізу ФХД (фінансово-господарської діяльності). При цьому розраховується рентабельність, а також фінансова стійкістьпроекту, що розробляється, і багато інших показників.

Структура цього розділу може виглядати так:

• Щорічний звіт про прибутки та збитки.
• Структура податкових відрахувань.
• План руху фінансів на перший рік.
• Плановий баланс першого року.
• Необхідність інвестиційних вкладень.
• Необхідні витрати, пов'язані з використанням позикових коштів.
• Аналіз ефективності всього бізнес-плану виходячи з обраної методики.

Розгляд та аналіз можливих ризиків

Будь-який проект на своєму шляху зустрічає різні проблеми, труднощі, які можуть поставити під питання здійснення проекту або його ефективність. Тому особлива увага приділяється визначенню можливих ризиків, їхній оцінці, а також способам усунення. Тому грамотний фінансист приділяє цьому розділу особливу увагу. У ньому розробляються різні стратегіїщодо подолання труднощів. Дуже важливо визначити і рівень кожного з ризиків. Будь-який з них має бути обґрунтований та об'єктивно оцінений.

Варто подумати і про створення альтернативних стратегій, що сприяють компенсації можливих втрат. Як то кажуть «попереджений – значить озброєний». При цьому можна використовувати різні методики, у тому числі кількісний та SWOT-аналіз.

Якщо розглядати кількісний аналіз, можна говорити про розрахунок не лише факторів ризику, а ще й про розрахунок можливих втрат. Тут також можна використовувати різні методики (експертна, статистична та інші).

Розгляд усіх ризиків, їхня мінімізація може стати гарантією для потенційних партнерів. Найбільш значущі їх:

• Гарантії з боку влади різних рівнів (місцеві, регіональні, федеральні).
• Страхування.
• Наявність застави.
• Гарантія від банків.
• Можливість передачі прав.
• Гарантія готової продукції.

Програми

Останній розділ може містити різну інформацію. Так, до нього можуть бути включені документи, на які йде посилання в основних розділах. Це може бути:

• Копії ліцензій, договорів.
• Доказ достовірності вихідних параметрів.
• Прайс-листи від потенційних постачальників.
• Табличні розрахунки різних фінансових показників, які винесли для того, щоб не захаращувати обчисленнями сам проект.

Висновок

Ось і всі основні розділи бізнес-плану. Як згадувалося на самому початку, структури бувають різними залежно від виду діяльності, але основні розділи все ж такі, як описано вище. Складати бізнес-план не складно, якщо ви розумієтеся на планованому бізнесі. Але якщо ви далекі від нього, то, можливо, і не варто такий бізнес починати.

Якщо у вас є запитання чи доповнення, то пишіть їх у коментарях.

Структура бізнес-плану підприємства випливає з його призначення як документа, в якому за певною схемою систематизовано результати проведених передінвестиційних досліджень.

У бізнес-плані підприємства можуть бути такі розділи.

1. Резюме.

3. Аналіз галузі ринку.

4. Оцінка конкуренції.

5. Маркетинг-план.

6. Прогноз збуту.

7. Фінансовий план та показники ефективності проекту.

8. Аналіз ризиків.

Бізнес-план починається з титульного листа, на якому зазначаються: найменування підприємства - ініціатора проекту, його назва, а також автори проекту, час та місце підготовки бізнес-плану.

Резюме є коротким викладом суті інвестиційного проекту. Воно має бути коротким (1-2 сторінки) та містити опис ключових моментів, які повинні дозволити особам, які приймають рішення, сформувати своє ставлення до запропонованого проекту. Резюме є своєрідним висновком бізнес-плану і складається після закінчення його написання.

2. Характеристика проекту та опис товару.

У цьому розділі необхідно дати короткий змістовний опис споживчих властивостей продукції, що пропонується підприємством, а також результати порівняльного аналізуз аналогами над ринком.

Найменування виробу та його специфікація;

Функціональне призначення та сфера застосування (для яких споживачів призначена продукція);

Основні технічні, естетичні та інші характеристики продукції;

Показники технологічності та універсальності продукції;

Відповідність стандартам та нормативам;

вартісна характеристика;

Стадія розвитку продукту (ідея, ескізний проект, Робочий проект, прототип, досвідчена партія, серійне виробництво);

Вимоги до продукції (до контролю якості, підготовки користувачів, обслуговування);

Можливості подальшого розвитку продукту;

Умови постачання продукції;

Переваги продукції перед аналогами;

Експортні можливості продукції.

Також можна описати саме підприємство. Опис підприємства має на меті формування в осіб, які приймають інвестиційні рішення, чіткого уявлення про підприємство як об'єкт інвестування або можливого партнера при реалізації інвестиційного проекту

Опис підприємства має включати такі дані:

Назва підприємства та його організаційно-правова форма;

Юридична та поштова адреса;

Організаційна структура підприємства;

Коротка економіко-географічна та історична довідка (місце знаходження підприємства, дата освіти, початкові цілі підприємства та відомості про розвиток минулого часу).

3. Аналіз галузі та ринку.

Недостатній аналіз ринку та потенційних споживачів, їх смаків, запитів, фінансових можливостей тощо. - Одна з найчастіших причин невдач у бізнесі.

Необхідно провести сегментацію ринку, визначити розміри та ємність ринків за продукцією підприємства.

Сегментація ринку - це виділення окремих частин (сегментів) ринку, що відрізняються один від одного характеристиками попиту на товар.

Розмір ринку – територія, на якій відбувається реалізація товарів протягом певного періодучасу.

Місткість ринку - обсяг реалізованих на ринку товарів протягом певного періоду часу.

Частка ринку – це питома вагапродукції підприємства у сукупному обсязі продажів на даному ринку.

У цьому розділі перераховуються всі замовлення на продукцію на перший і останній роки планового періоду.

Потрібно провести аналіз, визначивши, протягом якого часу продукція може утвердитись на ринку та які фактори вплинуть на розширення ринку (перспективи розвитку галузі, регіону, конкуренції тощо). Тут дуже важливо виділити слабкі та сильні сторонисвої та конкурентів, оцінити конкурентоспроможність виробленої продукції.

Це може стати вихідною інформацією визначення обсягу продажу та оцінки можливих ризиків.

Якщо важко провести достовірні дослідження ринку, або вони коштують досить дорого і не по кишені підприємцю-початківцю, можна виготовити пробну партію товару, реалізація якого дасть цінну інформацію про ринок, особливо якщо сам підприємець прийме безпосередня участьу продажу товару чи наданні послуг.

При цьому підприємцю доцільно звернути увагу на таке:

Наскільки часто і охоче покупці купують його товар чи

звертаються до його фірми за послугами;

Хто саме купує його товар або звертається до нього за послугами, що

саме привабило;

Скільки часу знадобилося для реалізації всієї партії товару або

надання однієї послуги;

Як покупці реагують на ціну його товару. Можна пограти з ціною товару та подивитися, чи вплине її зниження на швидкість продажу та розширення кола споживачів.

Таким чином, з пробного продажу необхідно отримати максимум інформації, що цікавить. Корисно поцікавитись у споживачів, які зміни внесли б вони у зовнішній вигляд, якісні параметри, упаковку, надання сервісних послуг. При цьому не обов'язково прагнути задовольнити інтереси та запити всіх споживачів одразу. Необхідно націлити товар чи послугу на певну групу покупців, на їх потреби та смаки, направити вдосконалення виробів та послуг, завоювати певну нішу на ринку цього товару (послуги) та намагатися її утримати.

4. Оцінка конкуренції

Четвертий розділ бізнес-плану присвячений аналізу конкурентів. У ньому необхідно відповісти на такі запитання:

Хто є конкурентом сьогодні, і в якому стані його справи: чи стабільні, на підйомі чи йдуть на спад?

Які відмінності цього товару (послуги) від аналогічних товарів (послуг) конкурентів?

Які, хоча б загалом, шанси та можливості появи нових конкурентів?

У чому розраховується їх перевершити?

Мета цього розділу - полегшити вибір відповідної тактики конкурентної боротьби і застерегти свою фірму від чужих промахів. До числа типових помилокможна віднести спроби впровадитись на перенасичений ринок. Детальний аналіз дій конкурентів може змусити змінити стратегію та внести корективи до поточної діяльності, щоб успішніше протистояти своїм суперникам. Причому такий аналіз необхідно вести постійно хоча б тому, що ринки перебувають у постійній зміні і чийсь успішний дебют приваблює нових конкурентів.

Необхідно наголосити на ті сторони діяльності, де спостерігається певна перевага перед конкурентами (висока якість продукції та обслуговування, досвідчений персонал), спробувати зіставити свої переваги з уразливими моментами у діяльності суперника (звісно, ​​за умови, що вони відомі).

5. Маркетинг-план.

У розділі дається оцінка ринкових можливостей підприємства. Обсяг збуту продукції (послуг) промислового підприємстваз погляду прогнозування є найважливішим і складним, оскільки вивчення існуючого ринкута формування рівня та структури попиту на продукцію визначає результати реалізації інвестиційного проекту.

Результати дослідження ринку є також основою для розробки довгостроковій стратегіїі поточної політикипідприємства міста і визначають його потреби у матеріальних, людських та фінансових ресурсах.

Розділ складається із кількох частин.

Перша частина передбачає опис існуючої ситуації на ринку: структури ринку, конкуренції інших постачальників аналогічної продукції або її продукцією, що замінює, еластичності попиту за цінами, реакції ринку на соціально-економічні процеси, каналів розподілу продукції, темпів зростання споживання і т.д.

У другій частині розділу необхідно дати опис існуючої конкуренції на ринку:

Тип конкуренції (за асортиментом, обслуговуванням чи сегментом ринку) - існуюча конкуренція, частка ринку, потенційна конкуренція (час існування “вікна можливості” до виникнення нової конкуренції внаслідок появи нового конкурента);

Конкурентні переваги (сильні сторони підприємства) - здатність задовольняти потреби ринку, проникнення ринку, репутація підприємства, стійкість фінансового стану, провідні працівники підприємства;

Важливість передбачуваного ринку конкурентоспроможності підприємства;

Перешкоди при освоєнні ринку (витрати, час, технологія, провідні працівники, консерватизм покупців, патенти та товарні знаки);

Законодавчі обмеження (підкріплені законом вимоги потенційних покупців та уряду - способи задоволення вимог, необхідний для цього час, витрати, пов'язані з задоволенням вимог) та прогнозовані зміни у законодавчих вимогах;

Фактори забезпечення успіху на ринку (найкраще задоволення потреб, ефективність постачання продукції або надання послуг, підбір кадрів, географічне розташування).

У третій частині розділу необхідно навести результати аналізу конкурентних якостей продукції (послуг) підприємства, які мають значний вплив на розробку цінової та збутової стратегії маркетингу та використовуються для формування плану виробництва. Аналіз конкурентоспроможності продукції проводять, як правило, за показниками споживчих якостей та вартісними показниками відповідно до загальноприйнятих у Росії методик. Зіставлення продукції з наявними аналогами визначає її місце у тому числі. На цьому етапі можна визначити в першому наближенні ціни на продукцію. Ця частина розділу може бути наведена під час опису продукції.

6. Прогноз збуту.

Основні елементи у просуванні товару такі:

1. Схема розповсюдження товару: самостійно, через оптові організації, магазини та ін.

2. Ціноутворення: як визначати ціну товару (послуги), який рівень передбачуваного прибутку, у межах можливо зменшити ціну, щоб вона давала можливість окупити витрати і отримати достатній прибуток.

4. Методи стимулювання споживачів: як і за рахунок чого залучити нових покупців – розширювати райони збуту, збільшувати виробництво, удосконалювати товар (послугу), надавати гарантії або додаткові послугиклієнтам тощо.

5. Формування і підтримання хорошої думки: як і якими засобами можна досягти сталої репутації своїх товарів (послуг) і самої фірми.

На великих підприємствах прогнози збуту готують відділи, відповідальні вивчення кон'юнктури ринку під керівництвом і наглядом головного керівника з маркетингу чи головного комерційного керівника. У невеликих фірмах прогноз готує керівник збуту, комерційний керівник. Незалежно від титулу «головна людина» зі збуту має забезпечити своєчасну підготовку надійного прогнозу.

Тривалість прогнозованого періоду залежить від призначення та мети прогнозу. Прогнози повинні складатися відповідно до потреб підприємства, з урахуванням продукції та умов виробництва. Прогнози на підприємствах поділяють на короткострокові, середньострокові та довгострокові.

Існують і певні методи прогнозування збуту продукції. Насправді найбільшого поширення набули такі методи прогнозування збуту.

Думка групи керівників. На маленьких підприємствах керівник маркетингу готує загальний розрахунок майбутнього збуту. Потім група керівників обговорює та оцінює прогноз. Вони можуть запропонувати переглянути прогноз.

Комбінація думок працівників служб збуту. Цей метод використовує комбінацію оцінок окремих торгових агентів та керівників збуту. Торгові агенти готують оцінки, які розглядаються та узагальнюються їх керівниками. Узагальнені оцінки надаються керівнику служби маркетингу. Керівник служби маркетингу готує зведений прогноз, що ґрунтується на звітах працівників збуту. Він може подати свій попередній прогноз іншим керівникам підприємства для подальшого уточнення.

Минулий товарообіг. При цьому методі використовуються дані про збут за минулий період як основу для передбачення можливого збуту в майбутньому. Роблячий прогноз передбачає, що товарообіг наступного рокубуде відрізнятись від поточного так само, як товарообіг поточного року відрізняється від торішнього:

Товарообіг наступного року = .

Аналіз тенденцій та циклів. При прогнозуванні шляхом аналізу тенденцій і циклів вивчається кілька основних чинників. Це насамперед довгострокові тенденції зростання фірми, циклічні коливання ділової активності, сезонні зміни збуту компанії та можливі нерегулярні впливи страйків. технічних змінта появи нових конкурентів. На основі вивчення впливу цих факторів даються кількісні оцінки, готуються діаграми чи графіки, що характеризують показники майбутнього збуту. Цей метод вимагає підбору та обробки статистичних даних, використання статистичних методів.

Математичні моделі. Цей метод ґрунтується на використанні регресійних, структурних та імітаційних моделей. Використовуючи цей спосіб, намагаються виявити симптоми економіки та показники діяльності підприємства, пов'язані з можливим майбутнім обсягом збуту. Прогнози ґрунтуються на оцінках впливу виявлених таким чином факторів.

Прогнозований об'єкт збуту може залежати від різних явних та прихованих факторів. Це можуть бути такі фактори, як чисельність, доходи населення, рівень цін у регіоні, нерівномірність розподілу доходів, кількість магазинів, що торгують товаром, інтенсивність реклами. Наприклад, якщо компанія продає нафтопродукти через мережу станцій, то серед факторів зростання збуту збільшення реєстрації автомобілів у регіоні. Проте необхідно об'єктивно виявити та оцінити цей вплив.

Це найсучасніший і найточніший метод. Але застосування його в нестабільних умовах, коли характер взаємозв'язків в економіці змінюється, може ввести в оману.

Ринок для товарів даної галузі виробництва та ваша частка на ринку. Цей спосіб у тому, що робиться прогноз збуту всієї галузі, та був оцінюється частка ринку, яку може отримати підприємство. Якщо підприємству доступні галузеві прогнози, цей метод може спростити підготовку прогнозів збуту.

Аналіз асортименту товарів. Багато підприємств виробляють різноманітні продукти для збуту підприємствам лише однієї чи кількох галузей промисловості. Тому їм доводиться робити прогноз щодо кожного продукту. Потім вони зводять прогнози щодо окремих продуктів для отримання загального результату з усього виробництва. Для спрощення цього процесу компанія, яка виробляє велику номенклатуру виробів, поєднує аналогічні вироби групи.

Насправді в більшості випадків поєднують застосування різних методів.

7. Фінансовий план

У цьому розділі бізнес-плану обґрунтовуються основні показники ефективності проекту

Цей розділ бізнес-плану є підсумковим та прораховується за результатами прогнозу виробництва та збуту продукції. При розробці фінансового плану мають бути враховані характеристики та умови середовища, в якому передбачається реалізація інвестиційного проекту:

· податкове середовище (перелік видів податків, ставки податків та строки їх виплати, тенденції зміни);

· Зміна курсу валют, за якими ведеться розрахунок проекту;

· Диференційована інфляційна характеристика середовища;

· Дата початку і час реалізації проекту,

· Обрій розрахунку проекту.

Методичні засади фінансового плануваннята визначення ефективності інвестиційного проекту, а також етапність побудови фінансового плану широко відомі.

Фінансовий план включає три документи: Звіт про прибутки та збитки, План-баланс та Звіт про рух грошових коштів.

Звіт про прибутки та збитки відображає операційну діяльністьпідприємства у поточний період проекту. За допомогою цього звіту можна визначити розмір прибутку, який отримує підприємство, у певний період часу.

Балансова відомість відображає фінансовий станпідприємства на кінець розрахункового періоду часу, з аналізу якого можна зробити висновок про зростання активів та про стійкість фінансового стану підприємства, що реалізує проект, у конкретний період часу.

Звіт про рух грошових коштів показує формування та відтік готівки, а також залишки коштів підприємства в динаміці від періоду до періоду.

Найбільш поширені форми фінансування інвестиційних проектів:

Акціонерне інвестування – вклади коштів шляхом придбання акцій.

Бюджетне – здійснюється безпосередньо за рахунок інвестиційних програм через пряме субсидування.

Лізинг - спосіб фінансування інвестицій, заснований на довгостроковій оренді майна за збереження права власності за орендодавцем.

Боргове фінансування - за рахунок кредитів банків та боргових зобов'язань юридичних та фізичних осіб.

5. Іпотека – вид застави нерухомого майназ метою отримання позички.

8. Аналіз ризиків проекту.

Проблема ризику та доходу у виробничій та фінансової діяльностіпідприємства є одним із головних. Для промислового підприємства ризик означає ймовірність настання несприятливої ​​події, яка може призвести до втрати частини його ресурсів, недоотримання доходів або появи додаткових витрат у результаті виробничої та фінансової діяльності.

Слід враховувати, як мінімум, такі види ризиків:

Виробничі, пов'язані з різними порушеннями

виробничому процесі або процесі постачання сировини, матеріалів та комплектуючих;

Комерційні, пов'язані з реалізацією продукції над ринком над

повному обсязі;

Фінансові ризики, що викликаються інфляційними процесами,

неплатежами, коливаннями валютних курсів тощо;

Ризики, пов'язані з форс-мажорними обставинами, що можуть

бути викликані непередбаченими обставинами (від зміни політичного курсу до стихійного лиха).

Проводять якісний та кількісний аналіз ризику. Завданням першого є визначення факторів ризику та етапів робіт, при виконанні яких виникає ризик. Кількісний аналіз передбачає визначення розміру ризику, що складнішим завданням.

Кожне підприємство рано чи пізно стикається з необхідністю складання бізнес-плану. Цей документ описує бізнес, а також середовище, в якому він розвивається, діє.

Якщо в компанії будуть зміни, що вимагають матеріальних витрат, без такого керівництва бізнесменові просто не обійтися.

Бізнес-план включає у собі кілька основних розділів.

Вступ

Відкривши поданий підприємцем документ, перше, що зверне увагу інвестор – запровадження, у якому мають відбиватися основні характеристики планування.

Для цього розділу буде достатньо однієї сторінки. Опис не повинен бути надто об'ємним.

У вступі повинні відображатися цілі проекту, його значущість, шляхи реалізації, а також зміни в компанії після втілення в життя задуманого. Варто зазначити основні причини, що підштовхнули до створення проекту.

Крім цього, у цій частині слід зазначити назву підприємства, дату його створення, вид діяльності, форму власності. Переказ не повинен бути об'ємним.

Для опису перспектив розвитку бізнесу потрібна посидючість та навички, а згодом складений документ використовуватиметься підприємцем як керівництво.

Титульна сторінка бізнес-плану

Саме під час перегляду титульного листа у клієнта складається перше враження про проект. Тому, документ повинен бути лаконічним, стриманим, містити інформацію, що цікавить вкладника:

• - найменування організації;
• - адреса підприємства, телефонний номер, факс;
• – повністю прописані прізвище, ім'я та по батькові директора закладу та людини, яка працювала над плануванням;
• - Дата складання документа.

Більшість інвесторів здійснюють свій перший відбір саме після ознайомлення з титульним листомТому необхідно звернути увагу на правильність його оформлення, наявність у ньому необхідних даних.

Якщо бізнес-планування готується для кількох партнерів, на копіях слід зазначити, для кого.

Резюме бізнес-плану

Ознайомившись із інформацією загального характеру, читач переходить до наступного розділу – резюме, яке ще можна назвати бізнес-планом у мініатюрі. Його обсяг не повинен перевищувати 2-3 сторінки.

У резюме описується інвестиційний проект, А саме: його ідеї, дії, які необхідно зробити для втілення в життя задуманого, необхідні витрати, підсумкові показники (у цифрах), наявні ризики.

Майбутні вкладники мають бачити привабливість бізнес-ідеї. Краще писати цю частину планування серед останніх, щоб ясно бачити всі етапи роботи, зуміти зробити власні висновки.

У структурі резюме повинні бути такі частини:

• - Введення, де будуть вказуватися цілі плану, а також сама суть проекту;
• - Основний зміст, що включає ключові елементи бізнес-планування: рід діяльності, прогнозування попиту, джерела матеріального збагачення;
• - Заключна частина, що вказує на фактори успіху бізнесмена, способи його дій.

Над резюме слід старанно попрацювати, адже саме воно має зацікавити читача, породити бажання ознайомитись із усім документом, а згодом вкласти у проект свої кошти.

Опис компанії

У цій частині слід описати історію виникнення організації, особливості управління, аналіз роботи за попередні періоди, успіхи підприємства та його співробітників.

Потрібно підтвердити сказане фактами. Прочитавши написане, клієнт повинен зрозуміти рід заняття фірми, етапи її розвитку у час, дізнатися про джерела виникнення прибутку, місцезнаходження підприємства.

Потрібно зазначити, який стадії розвитку перебуває компанія, чи має розроблений асортимент продукції.

Опис продукту чи послуги

Саме тут читач може дізнатися про основні характеристики пропонованої продукції, послуги, включаючи вартість, споживчі властивості, якісні характеристики, відмінні особливості, У порівнянні з аналогами.

Слід зазначити наявні переваги, порівняно з конкурентами. Це може бути кращий дизайн, або покращені технічні характеристики, простота в експлуатації, надійність та багато іншого.

Позитивний момент – демонстрація зразків продукції, результатів опитування споживачів, відгуків покупців.

Маркетинговий аналіз

Підприємець повинен розуміти ринок, а також вимоги, які він пред'являє до продукції, що реалізується. У цьому розділі оцінюватиметься дохід, який принесе бізнес. Як відомо, на його розвиток впливає промисловість.

Тому слід детально провести аналіз промислового сектора. Не варто забувати і про потреби споживачів, адже бізнес має задовольняти потреби оптових та роздрібних торговців, кінцевих користувачів (власників магазинів).

Ще один важливий пункт – аналіз конкурентів. Підприємець повинен знати про ключових моментахїхню успішну діяльність.

У викладеному матеріалі має бути зроблено акцент на товар, який вимагає ринок, скільки, за якою ціною.

Стратегія просування товару

Насамперед, варто розповісти про те, які принципи лежать в основі цінової політикипідприємства. Щоб товар був затребуваний, необхідно проведення рекламної компанії. У плануванні слід зазначити, як споживач дізнається про реалізованої продукції фірми: використання рекламних роликів на радіо, телебаченні, в Інтернеті.

У цій частині варто провести аналіз збуту продукції, вказати на способи стимулювання: системи знижок, продаж кількох товарів за ціною одного та ін.

Інвестор повинен знати і про можливу конкуренцію у цій сфері. У плануванні потрібно вказати основних конкурентів, і навіть їх сильні та слабкі сторони.

Виробництво

Підприємець повинен наголосити на тому, що його компанія зможе виробляти достатню кількість товарів високої якості в обумовлені терміни. Тут слід описати процедури, які виконуватимуться реалізації своєї ідеї на реальність, використовувані виробничі потужності.

Вкладник повинен знати про постачальників сировини, комплектуючих, матеріали, технології виробництва. Якщо планується реконструкція, будівельні роботи, необхідний опис технічних рішень, і навіть розрахунки на майбутні витрати.

У процесі виробництва обов'язково слід враховувати контроль якості. У бізнес-плані потрібно вказати, як він проводитиметься, за якими стандартами.

План з персоналу

Тут вказується, які саме фахівці знадобляться під час ведення справ: їх освіта, досвід роботи, профіль, передбачувана заробітна плата. Якщо в штаті вже працюють співробітники, будуть потрібні їх біографічні довідки.

Завдяки плану з персоналу буде легше побудувати стратегію роботи, що відповідає цілям організації, визначити суму матеріальних витрат на персонал.

Організаційна структура та управління

У цьому плану слід розкрити особливості організації праці персоналу, їх рід занять. Повинен вказуватися кількісний та якісний склад підрозділів компанії, вимоги до кваліфікацій, розрахунок заробітної плати, заохочення керівникам, соціальне забезпечення.

Вкладникам має бути відома форма власності підприємства. Крім того, слід розповісти і про акціонерів, яку частку в капіталі компанії вони мають, принципи управління.

Фінансовий план

Мета даного розділу, показати які матеріальні витратипотрібні для того, щоб реалізувати проект.

Саме фінансовому плані відбувається розрахунок всіх фінансових потоків компанії, яких можна віднести: можливі витрати, прибуток компанії, податки, одержуваний від продажу дохід.

Вивчивши цю частину плану, вкладник повинен зрозуміти, про яку грошову суму йдеться, на що вона буде використана і який буде результат заходу.

Позитивні та негативні моменти у фінансовій діяльності здатний вказати балансовий звіт, що відображає результати діяльності компанії за певний проміжок часу.

Підрахунок наявної на рахунку компанії готівки відображає звіт про пересування фінансів.

Прибутковість товару, Порівняльна характеристикаприбутковості кількох позицій товару здійснюється у звіті про доходи та витрати.

Аналіз ризиків проекту

Тут описуються можливі ризикипроекту, даються їх характеристики, аналізуються дії, створені задля усунення проблем. Особлива увага приділяється тим ризикам, ймовірність яких очевидна.

Існує кількісний і якісний аналіз. У першому випадку розміри ризиків визначаються чисельно. У другому – визначаються чинники, види ризиків, причини виникнення.

Ризики можуть бути як систематичними, так і несистематичними. Перші присутні завжди – нестабільність у політиці, екологічні проблеми, недосконалість законодавства, коливання валюти

Якщо проблему можна частково усунути, це вже ризики несистематичні. До них можна віднести: невиконання запланованого обсягу робіт, неотримання очікуваного доходу, зміна цін.

Додатки до бізнес-плану

Додаток містить документацію, на основі якої відбувалося бізнес-планування. Завдяки цьому розділу вся додаткова та довідкова література винесена окремо.

У додатку зібрані такі матеріали, як:

• – копії реєстраційної документації, матеріалів, що характеризують роботу компанії (обговрення ЗМІ, дипломи і т.д.);
• – матеріали, пов'язані з новим товаром, послугами (схеми, фото, малюнки);
• - Дані, що вказують на значущість продукції (опитування, дослідження);
• - Розрахунки, кошториси, калькуляції;
• - Показники конкуруючих фірм та їх продукції;
• - Прайс-листи, каталоги, контракти;
• - Резюме керівництва;
• - Висновок експертизи і т.п.

Крім переліченого, у додатку можуть бути страхові документи, поруки, які є підтвердженням мінімальності ризиків під час вкладення у проект коштів.

Висновок

У заключній частині необхідно довести, що інвестиційний проект є перспективним і несе певні вигоди.

Упорядкування бізнес-планування – це лише половина успіху. Для того, щоб досягти позитивних результатів, необхідно всі аспекти детально опрацювати, правильно оформити документ та вигідно його подати.

Творець такого керівництва може вважати себе справжнім Творцем, здатним змоделювати майбутнє своєї справи. Найкращі найкращі проекти, Як показує практика, були складені керівництвом підприємств, за підтримки інших фахівців, кваліфікованих у цій галузі.

Дивитися відео: Серія 2. Розробка бізнес-плану. Сергій Кручинецький”

Якою є оптимальна структура бізнес-плану. Які розділи обов'язково повинні до нього увійти та який їхній зміст. Відповіді на ці питання дамо у статті, а також наведемо приклади.

Як написати бізнес-план просто і зрозуміло і при цьому включити всю необхідну інвестору інформацію? Як грамотно структурувати дані щодо розділів бізнес-плану? Чим наповнити кожен з розділів, щоб інформація не змішалася у купі незрозумілих цифр і діаграм, а розповідала про ваш проект крок за кроком, розділ за розділом? Читайте далі.

Оптимальний склад та структура бізнес-плану

Однозначно прописаної структури бізнес-плану немає. Вона може змінюватися залежно від того, виробничий у вас проект чи торговий, високотехнологічний стартап чи бізнес у сфері послуг.

Найбільш універсальна структура бізнес-плану була представлена ​​в 1978 організацією UNIDO (United Nations Industrial Development Organization – Організація Об'єднаних Націй з промислового розвитку). З того часу правила написання, представлені організацією, успішно застосовують підприємства, банки, державні установиі навіть цілі країни.

Згідно з UNIDO, бізнес-план повинен складатися з 10 розділів:

1. Резюме
2. Опис галузі та компанії.
3. Опис продукту.
4. Маркетинговий план
5. Виробничий план.
6. Організаційний план.
7. Фінансовий план.
8. Показники ефективності проекту.
9. Ризики та гарантії проекту.
10. Програми.

Якою інформацією заповнити ці розділи? Розглянемо далі структуру бізнес-плану за пунктами.

Резюме

Обсяг резюме зазвичай не більше сторінки. І на цю сторінку ви повинні вмістити тезово всю інформацію про ринок, про проект та його команду, про продукт. Обов'язково в резюме потрібно вказати обсяг та умови залучення фінансування, ключові показники ефективності інвестицій. Наприклад, таким чином:

Для реалізації проекту потрібні позикові кошти в розмірі 12 млн. рублів

Дисконтований термін окупності проекту (DPP) – 17 місяців

Коефіцієнт ефективності інвестицій (ARR) – 223%

Чистий наведений дохід (NPV) - 283680000 руб.

Внутрішня ставка доходності (IRR) – 89%

Індекс прибутковості інвестицій (PI) – 9

Позикові кошти планується страхувати в АТ СК «АЛЬЯНС».

Зрозуміло, що картинкам і графікам немає місця в резюме, їх ви розмістите в інших розділах бізнес-плану. .

Резюме можна порівняти з elevator pitch (дослівно «мова в ліфті») – формат проведення презентації інвестору не більше однієї хвилини. Уявіть собі, що ви схопилися за інвестором в ліфт, і вам потрібно захопити його своїм проектом, поки двері ліфта не відчиняться, і він не піде у своїх справах. Приблизно такий ефект має робити резюме.

Якщо воно:

• нецікаве,
• не обіцяє достатньої фінансової вигоди,

Багато практик рекомендують писати резюме останнім. Тому що, коли вам простіше оформити вашу ідею концентровано, зробити висновки.

Опис галузі та компанії – основа бізнес-плану

Цей розділ є необхідною базою для всього бізнес-плану. Адже без цільового ринку немає потреби у створенні проекту. І ви повинні показати інвестору, що проект знайде свого споживача і буде успішним.

Щоб написати гарний описгалузі, ви повинні виходити з двох відправних точок:

1. Інвестор нічого не знає про ваш ринок.
2. Ви знаєте свій ринок добре.

Із першим пунктом усе зрозуміло. Потрібно максимально наочно описати ринок, його історію, поточну ситуацію та перспективи, конкуренцію та становище вашого проекту на ринку.

А ось із другим пунктом у багатьох виникають складнощі. Саме тому, що наважившись створити новий проектзазвичай підприємці погано знають свою галузь або мають про неї дуже суб'єктивне поняття, не засноване на дослідженнях.

Самим простим способомнаписати розділ «Опис галузі» є покупка маркетингового дослідженняринку, готового чи на замовлення. Для залучення великих інвестицій це єдино правильний крок, оскільки результати дослідження будуть професійними, об'єктивними, і якщо можна сказати, вірнішими. Але ясно, що цей спосіб і найдорожчий. Дослідження може коштувати від 30 до 120 тисяч рублів, і не кожен підприємець готовий вкладати такі гроші у підготовку бізнес-плану.

Альтернативою буде проведення самостійного дослідження, що базується на інформації з відкритих джерел та власного досвіду. Тут потрібно застосувати всі свої аналітичні здібності, тому що інформацію потрібно буде збирати буквально по крихтах з різних джерел.

В «Описі галузі» ви маєте розповісти про те:

1. Який ринок ви маєте намір освоювати.
2. Чи є він самостійним або нішою більшого ринку.
3. Хто є цільовою аудиторією- Кінцеві споживачі або виробництва. Соціальні характеристикицільової аудиторії.
4. Який масштаб ринку (не більше міста, регіону, країни, чи міжнародний).
5. Його історію за три-п'ять попередніх років. Що відбувалося з попитом, пропозицією, ємністю та конкуренцією, з цінами.
6. Чи існують особливі фактори ринку, такі як сезонність, етап життєвого циклу продукту.
7. Про поточну ситуацію над ринком (ємність, насиченість).
8. Дати прогноз динаміки ємності та насиченості на період планування (3-5 років).
9. Про конкуренцію на ринку та її прогноз на період планування.

Якщо є дослідження споживчих переваг, то добре дати висновки з них.

Вся інформація має бути представлена ​​максимально об'єктивно та з посиланнями на авторитетні джерела, такі як відомі консалтингові агенції, лідери галузі, знакові особи у бізнес-середовищі. Подання інформації має виглядати саме як розповідь, з логікою перетікання одних цифр до інших, а не загальним нагромадженням чисел та діаграм, з яких не можна зробити будь-які висновки.

Коротко ви повинні розповісти історію:

Ринок Х сформувався в такому році і з тих тор на ньому відбулися такі зміни (тут діаграма і конкретні цифри).

Сьогодні за оцінками аналітиків Y ємність ринку така-то. Прогноз по ринку на 3-5 років, знову ж таки за оцінками аналітиків, такий-то (знову діаграма та конкретні цифри).

Конкуренти на ринку такі (дати короткий описта частки), наша частка – Z%

Наші прогнози щодо посилення/ослаблення конкуренції такі, тому прогноз частки ринку за роками – %%% (діаграма)

У результаті, пов'язавши всі цифри воєдино, ви повинні отримати цифри продажів за роками, які надалі використовуватимете у плані продажів. .

Невелика підказка: можна орієнтуватися на показники такого проекту, вже реалізованого на ринку, тоді будувати прогнози буде простіше.

Опис компанії (проекту) – це не така складна задачатому що вся потрібна інформація у вас на руках. Тут теж потрібно розповісти інвестору невелику історію, визначивши основні віхи розвитку компанії та, звичайно, вигідно представивши здобуті компанією перемоги. Окремо варто згадати про ключових членів команди проекту, описати їх компетенції та позитивний досвід у галузі та бізнесі. .

Якщо ви пишете бізнес-план для стартапу, особливо в інноваційної галузі, у вас може взагалі не бути вихідних даних про ринок, і, природно, немає історії компанії. Тоді обмежтеся загальними викладками за аналогічними галузями та власними (не голослівними) прогнозами, та зробіть особливий наголос на опис команди. Далі розглянемо інші важливі елементи структури бізнес-плану та зміст його основних розділів.

Опис продукту

У цьому розділі ви повинні донести до інвестора три основні ідеї:

1. Що таке ваш продукт?
2. Чим він цінний споживача.
3. Чому він кращий, ніж продукти конкурентів?

Опис продукту може займати як половину сторінки, якщо ваш проект не має новизни і технологічно нескладний, так і десять. Головне, щоб ви змогли пояснити потенційному інвестору, який взагалі не розуміється на вашому бізнесі, що ви збираєтеся робити (виробляти).

Хороша практика – підкріплювати текст схемами, нескладними кресленнями та зображеннями продукту. Таким чином ви включаєте візуальне сприйняття та утримуєте увагу інвестора на бізнес-плані.

Недостатньо розповісти, що ви збираєтеся робити, потрібно відповісти на запитання: «Навіщо?». Продукт, який не потрібен споживачеві, не продаватиметься. І фінансування на нього ви не отримаєте. Тому постарайтеся максимально переконливо довести, що ваш проект потрібний ринку. Серед аргументів можуть бути викладки з попереднього розділу щодо незадоволеного попиту, соціальні опитування, споживчі уподобання.

У третій частині розділу потрібно наочно показати, чому ваш продукт кращий, ніж у конкурентів. За досвідом найкраще для цього працюють таблиці конкурентного аналізу. Наприклад (таблиця 1).

Таблиця 1. Аналіз конкурентів

Виробник	Х	Y	Z	W	U	Q
Модель
Ринкова вартість
Потужність установки
Багатопаливність
Кількість ходів ДГ
Автоочищення
Види палива	Тверде-газ-дизель-мазут	Газ-дизель	Газ-дизель	Газ-дизель	Газ-дизель-мазут	Газ-дизель
Виробник

Наявність такої таблиці у бізнес-плані показує, що ви знаєте свій ринок, продукти конкурентів, їх переваги та недоліки. При створенні свого продукту ви враховували існуючі на ринку аналоги і зробили свій продукт чимось краще.

Обов'язково в такій таблиці вказати значущі параметри, такі як ціна (!), характеристики експлуатації, якість. Можна забезпечити таблицю додатковими параметрами: післяпродажне обслуговування, впізнаваність бренду, сучасний дизайн. Вказуйте всі характеристики, за якими ваш продукт виграє у конкурентів, але суттєві мінуси також вкажіть. Все одно інвестори їх виявлять.

Маркетинговий план

Цей розділ міцно пов'язаний з описом галузі, адже саме там вказані ваші майбутні цифри продажу. В Маркетинговий планви повинні розкрити по кроках свої дії щодо досягнення цих цифр.

План продажів – ще один невід'ємний елемент бізнес-плану

По-перше, ви повинні деталізувати, що конкретно, як і коли ви продаватимете.

Загальні цифри продажів за роками мають бути розбиті:

• за продуктами (або групами продуктів), технологічний цикл виготовлення яких відрізняється. Наприклад, молоко, кисломолочна продукція, сири. Або ПЗ, технічна підтримка, Розробка;
• за кількістю продукції та ціна;
• за періодами (прогноз за місяцями та роками);
• по каналах збуту (опт, роздріб, e-commerce…).

Фактично, у цьому розділі ви повинні закласти основу для плану виробництва, оскільки після створення плану продажів ви розумітимете скільки, чого і коли вам потрібно буде виробляти.

А ще з плану продажів починається, без якої не обходиться жоден бізнес-план.

Канали збуту

По-друге, вам слід описати, яким чином ви здійснюватимете продажі.

Хто будуть ваші покупці? Кінцеві споживачі чи дилери, чи ті й інші? Оптові продажівідрізняються від роздрібних, e-commerce не схожий на мережу офлайн магазинів. Для кожного каналу потрібні свої ресурси, правила, своя ціна на продукт.

Тільки описавши кожен із каналів, ви покажете, що розумієте свої дії у майбутньому та готові до виходу на ринок.

Реклама та просування

З продажами та ресурсами визначилися, а що у вас із просуванням? Треба розуміти:

• як споживачі дізнаються про новий продукт,
• яке у нього буде позиціонування,
• як ви створюватимете інформаційне середовище і чи будете,
• як ви формуватимете позитивний імідж продукту та компанії,
• ви будете створювати торгову марку.

Відповіді на всі ці питання повинні міститися у плані реклами та просування. Плюсом буде наявність бюджету по кожному інструменту, але можна вказати і загальну суму, яку ви плануєте витрачати на рекламу.

Дилерська політика та сервісна політика

Ці розділи додаються до бізнес-плану опціонально, якщо ваш бізнес передбачає роботу з дилерами та післяпродажне обслуговування.

Коли ви пишете про роботу з дилерами, вказуйте конкретне комерційна пропозиціяз дилерською маржею та умовами продажів. Не забудьте, що всі цифри повинні боротися із планом продажів.

Порядок надання післяпродажного обслуговування також описуйте реалістично: які дії з післяпродажного обслуговування ви маєте намір виконати, самотужки або за допомогою партнерів, якою буде вартість післяпродажного обслуговування для проекту.

Виробничий план

Ключовий розділ для виробничих проектів, для проектів без виробництва можна його пропустити.

Основне ваше завдання в цьому розділі – аргументовано розповісти, чому ви вибрали ту чи іншу сировину, постачальників, обладнання та технологічний процес.

Доцільно розпочати розділ з опису технологічного процесу виготовлення продукту, забезпечивши його наскільки можна схемою. Докладніші схеми, креслення, описи можна дати у Додатках.

Потім перейти до опису сировини та комплектуючих, необхідних для виробництва Добре забезпечити бізнес-план переліком конкретних постачальників, у яких ви купуватимете, і дати в Додатках кошторис витрати сировини з цінами на одиницю виробленого продукту. Не забудьте і про планування складських запасів сировини, переділь та готової продукції.

Далі слід написати про використовуване обладнання, його характеристики та вартість. Розрахувати завантаження виробничих ліній та обґрунтувати, чому ви повинні придбати саме стільки засобів виробництва.

Продовжити виробничий план потрібно розрахунком необхідних трудових ресурсів, описом кваліфікації робітників та графіків роботи, системи оплати роботи.

На закінчення ви повинні аргументувати вибір розміщення виробничих потужностей та організації праці.

На той момент, коли виробничий план буде написано, буде практично готова і фінансова модель, адже найскладніше у створенні моделі – це розрахунок витрат на виробництво шляхом поєднання плану продажу та кошторисних витрат на одиницю виробленої продукції.

Організаційний план

Призначення організаційного плану – надати інвестору інформацію щодо організації бізнесу.

Як правило, це:

• оргструктура компанії, кількість юридичних осіб та їх взаємозв'язок, структура підрозділів та цехів;
• опис допоміжних та адміністративних підрозділів, таких як фінансові служби, HR, менеджмент проектів тощо;
• оренда або придбання офісних та виробничих (торгових, складських) площ;
• штатний розпис та опис механізмів оплати праці та мотивації;
• проведення розробок та вишукувань;
• опис податкового навантаження на бізнес;
• імпортно-експортна політика, де застосовується;
• та інші.

Вся ця інформація повинна бути не тільки структурована і обґрунтовано подана, а й наділена в цифри, які повинні знайти своє відображення в фінансової моделі.

Фінансовий план

Фінансовий план поєднує в собі три попередні розділи бізнес-плану і представляє їх у вигляді фінансових розрахунків – Прогнозу доходів та витрат, Cash flow проекту з обов'язковим використаннямдисконтування грошових потоків, Рідше Прогнозного балансу

Всі потоки проекту повинні бути поділені у фінансовому плані на інвестиційні (вкладення інвестора в проект, капітальні витрати), операційні (план продажів, виробничий та організаційний плани), та фінансові (отримання та повернення позикових коштів, відсотки, депозити) з розрахунком результату за кожною групі.

Найкращим способом подання інформації у розділі фінансовий план буде розміщення самої фінансової моделі коротко з детальним розгортанням у Додатках.

Плюс у фінансовому плані ви повинні обґрунтувати суму, яку запитує інвестор і умови її отримання. Вам слід описати, чи це буде боргове або пайове фінансування, за якою процентною ставкою ви провели дисконтування і чому, як буде побудовано механізм отримання прибутку інвестором та повернення вкладених коштів (опціонально), як організовано вихід інвестора з проекту.

Показники ефективності проекту

У цьому розділі коротко подайте висновки щодо фінансового плану, поясніть мовою цифр вигоди, які інвестор отримає від проекту.

Обов'язково здійсніть розрахунок фінансових показників ефективності:

1. .
2. .
3. Дисконтований період окупності – DPP.
4. Індекс прибутковості - PI.
5. Середня норма рентабельності – ARR.

За наявності додаткових вигод, таких як повне придбання бізнесу через певний період або синергетичний ефект, згадайте їх тут. У цьому розділі вони залучать максимум знімання інвестора.

Ризики та гарантії проекту

Найбільш неоднозначний розділ бізнес-плану, але писати його обов'язково всім проектів. З одного боку, те, що ви опишете комерційні, фінансові, виробничі та організаційні ризики проекту та стратегії їхнього зниження, не вбереже ваш проект від настання непередбачуваних ризиків. Але, з іншого боку, ви покажете свою обачність, проникливість і готовність діяти в потрібний момент за спланованим сценарієм.

Інвестори не люблять бізнес-плани, в яких не описано ризиків, тому що в таких бізнес-планах їм доводиться вираховувати ризики самостійно. Зробіть цю роботу за них.

Чим масштабніший проект, тим більше науковий підхід має бути використаний для розрахунку ризиків. Для залучення порівняно невеликої суми достатньо зробити SWOT-аналіз проекту, спираючись на думку 2-5 експертів.

Для залучення великих сум потрібно проводити аналіз чутливості проекту та сценарний аналіз, а потім оцінку ризиків з використанням імовірнісно-статистичних методів.