маркетинговий план

Туристична фірма «Хайлайтс»

Адреса: м Севастополь вул. Леніна 38 офіс 29

e-mail: [Email protected]

сайт: www.xaikaits.tyr.net.ua

Поточна ситуація

Туристична фірма «Хайлайтс» надає туристичне та екскурсійне обслуговування в Україні та за кордоном. Фірма приділяє особливу увагу тому, щоб дати можливість своїм клієнтам познайомиться з реальним життям країни, в яку вони хочуть відправитися. «Хайлайтс» - сімейне підприємство у формі товариства з обмеженою відповідальністю, зареєстроване в вересні 1992р. Управління фірмою здійснюється її власниками, І.Г. Іпатьєвої і А.В. Іпатьєву.

Надані послуги: туристичні путівки у всіх напрямках. Надані послуги орієнтовані, головним чином, на індивідуальних туристів або дуже невеликі групи, що складаються з трьох-чотирьох чоловік, які зацікавлені в тому, щоб отримати більш глибоке уявлення про реальне життя країни, а не тільки побачити її фасад, як це зазвичай показується більшістю турфірм .

Цінова політика: (ціни вказані за туро-день)

Сімейний відпочинок (знижки 10-15%)

"Два в одному: Прага + Краків" 260 $

Будапешт + Відень 132 $

Відпочинок в Болгаріі212 $

Чехія Прага

Розміщення в готелях 3, 4 зірок, цікава екскурсійна програма $ 299

Тури для молодят з 20% знижкою

Греція: о.Крит, Родос, Корфу, готелі Zervas, Aphrodite Beach Hotel, Apollo Hotel, Motakis Village $ 332

Cleopatra Hermes, Ilimyra, La Vie Hotel, Club Golf, Asdem Park, Lonicera World, The Maxim Resort, Turan Prince Residence, Saphir.

Знижки до 50% - акція раннього бронювання! Кемер, Белек, Сіде, Аланія, Бодрум, Фетхіє, Кушадаси, Мармарис $ 348

Хургада Найс Тревел. Будь-які готелі Єгипту, харчування "все включено" $ 294

Шарм ель шейх

Sol Sharm 4 *, Melia Sinai 5 *, Millennium Oyoun Hotel 5 *, Sunrise Tirana Resort & Aquapark 5 *, Regency Plaza 5 * $ 317

Тури для студентів і молоді:

Хорватія від 376 $

Чорногорія від 581 $

Тури для дітей:

Крим від 37 $

Діснейленд A "LA CARTE тисячу двісті тридцять дев'ять $

Пізнавальні тури для людей середнього та старшого віку (знижка 20-25%)

Іспанія: Коста Дорада

Суперціни по Іспанії, будь-які курорти заїзди на 6/7/8/14/17 ночей $ 356

острів ХайнаньДжес Тур $ 494 Переліт оплачується додатково!

У вартість путівки входить:

Проїзд (авіа, ж / д, морські перевезення, автобусні перевезення)

Проживання (готелі та мотелі за бажанням клієнта)

Харчування (в залежності від категорії готелю і бажання клієнта)

Страховка (обов'язкова)

Екскурсійні маршрути (за вибором клієнта)

Додаткові послуги:

Засоби пересування (в місцях відпочинку за бажанням клієнта можуть бути наданий особистий транспорт (автомобіль) з водієм або без нього)

Послуги перекладача (за бажанням клієнта йому може бути надано особистий перекладач з англійської, німецької, французької, іспанської, італійської, японської та китайської мов).

Індивідуальне обслуговування по бажання клієнта може бути складений індивідуальний тур і програма відпочинку

Система знижок:

Постійним клієнтам знижка 10%

Дітям до 15 років знижка - 5%

Пенсіонера - 5%

Студентам - 5%

Цільовий ринок:

Діти, молодь, люди середнього та похилого віку воліють проводити літні та зимові канікули і відпустки за межами країни або подорожуючи по Україні.

Компанія вибрала диференційовану стратегію. Тим самим прийняла рішення діяти на декількох сегментах, розробивши індивідуалізовані екскурсії на замовлення клієнта з урахуванням його інтересу до історії, культурі, політиці або певної професійної області (екскурсій як тематичних, так і оглядових). Спеціальні тури для молоді, людей середнього та похилого віку.

Сегментація ринку:

Дітей від 6 до 9 років

Дітей від 10 до 3 років

Дітей т 13 до 15 років

Компанія надає спеціальні розважальні та пізнавальні молодіжні тури для:

Підлітків від 16 до 18 років

Студенти від 18 до 22 років

Молодь від 23 до 30 років

Позиціонування послуг:

Маркетингове середовище:

мікро середу

в даному маркетинговому плані контактна аудиторія не розглядається

постачальники:

Оранта - страхові послуги

Ален - вода

Кнопка - канцтовари

Укртелеком - телефонна і інтернет зв'язку

клієнти

Компанія надає дитячі тури для:

Дітей від 6 до 9 років

Дітей від 10 до 3 років

Дітей т 13 до 15 років

Компанія надає спеціальні розважальні та пізнавальні молодіжні тури для: Підлітків від 16 до 18 років

Студенти від 18 до 22 років

Молодь від 23 до 30 років

Компанія надає пізнавальні тури для:

Людей середнього віку від 30 до 50 років

Людей похилого віку від 50 і вище

Компанія пропонує спеціальні сімейні тури і тури для молодят

посередники

Посередниками є туристичні фірми і турагенти пропонують і продають наші тури

конкуренти:

Туристична фірма «Інтурист»

Адреса: Галини Петрової 45

Тел: 71-09-09

Зареєстрована: в 1998 році

Основними видами туристичної діяльності «Інтурист» є:

1. Виїзний туризм (групові тури на курорти Середземномор'я, в столиці Європи, на гірськолижні курорти, і по екзотичних напрямках).

2. Освіта за кордоном (загальні курси мов, екзаменаційні курси, спеціальні курси, канікулярні курси для дітей, середня освіта, вища освіта).

3. Дитячий туризм. Відпочинок в Криму і за кордоном для дітей.

4. Спецтури. Спортивні, релігійні, лікувальні, бізнес, подієві.

5. по організації в'їзного туризму (відпочинок і екскурсійні програми по Україні, організація конференцій, вивчення російської, української мов).

6. Продаж і бронювання авіаквитків (Туристична фірма "САМ" - член Міжнародної асоціації авіаперевізників IATA).

7. Продаж квитків на чартерні рейси

Середня ціна туру - 59 $ за туро-день

Недоліки - низький рівень обслуговування клієнтів, застарілі технології, низьке фінансування

Туристична фірма «Супутник»

Адреса: вул. Суворова 3

тел.238-27-77

Зареєстрована: в 2002 році.

Основними видами туристичної діяльності «Супутник» є:

Внутрішній туризм (Україна - Крим, Карпати)

Міжнародний туризм (Словаччина, Польща, Чехія, Болгарія, Греція, Туреччина, Хорватія, Австрія, Італія, Іспанія, Франція, Мальта, Фінляндія, Швейцарія, Китай, Таїланд, ОАЕ, Єгипет, Ізраїль, США, Домініканська республіка, Мексика, круїзи) .

Середня ціна туру - 80 $ за туро-день

Переваги - великий список туристичних послуг

Недолік - колективна спрямованість турів

Макросередовище

В даному плані не враховується соціально - культурний і природний чинники тому вони надають невеликий вплив на вибір туристичного маршруту.

економічний фактор

становить загрозу для розвитку туристичного бізнесу за допомогою:

1. Нестабільною економічною обстановкою (фінансова криза призвела до занепаду турпотоку).

2. Високої інфляцією

3. Високих податків і зборів

політичні фактори

мають прямий вплив на розвиток туристичного бізнесу за допомогою:

1. Введення нових податків, мит і зборів.

2. Військового конфлікту

демографічний фактор

У зв'язку з демографічною кризою спостерігається старіння населення, що призведе незабаром до зменшення молодого населення (16-30 років) і збільшення кількості людей старшого та похилого віку, що змусить туристичні фірми конкурувати між собою за традиційний молодіжний ранок і ринок формування нових туристичних послуг для людей середнього та похилого віку.

Науково-технічний фактор робить непрямий вплив на туристичну активність населення тому розвиток нових технологій може збільшити, так і зменшити приплив туристів.

SWOT   аналіз

Сильні сторони:

1. Місцезнаходження. Знаходиться поруч із зупинкою, Парковка

2. Надання додаткових послуг

3. Кваліфікований персонал

4. Стабільне фінансове становище

Слабкі сторони:

1. Відсутність Зарубіжних партнерів

3. незначна кількість постійних клієнтів

1. Висока інфляція

2. Сильні конкуренти

3. Часте введення нових податків і ліцензій

4. Конфлікти між країнами

можливості:

1. Відкриття нових туристичних маршрутів

3. Розширення списку додаткових послуг

4. залучення нових посередників дозволяє залучити їх постійних клієнтів, розширивши власну базу клієнтів

1. Розробка нових маршрутів

2. Підвищення кваліфікації співробітників

3. Придбання зарубіжних партнерів

Маркетингові стратегії та план їх реалізації:

1. Стратегія створення системи підвищення кваліфікації персоналу для поліпшення якості роботи.

2. Стратегія розробки нових туристичних маршрутів і їх диференціації.

3. Стратегія придбання нових ділових партнерів (за допомогою переговорів).

Маркетинговий комплекс:

Товар - стратегія просування товару передбачає розробку нових дитячих та студентських маршрутів для залучення нових клієнтів. Так само передбачається розширення списку додаткових послуг (наприклад: надання інструктора і тренера для екстремальних турів).

Ціна - стратегія ціни використовує середню вартість маршруту 50 $ за туро-день.

Стратегія ціноутворення на нові послуги включає в себе сезонні знижки та знижки для сімейного відпочинку.

Продажі - продаж путівок здійснюється в офісі з затишним дизайном і м'якими кріслами для комфорту клієнта або через туристичних агентів;

просування:

Як стратегії просування компанії пропонується використовувати стратегію створення сильно позитивного іміджу компанії в місті. Для досягнення цієї мети необхідно збільшити рекламу:

в ЗМІ - 24 $

в транспорті - 39 $

інтернет - 163 $

Маркетинговий бюджет:

1. розробка нового туристичного маршруту - 2000 $

2. курси підвищення кваліфікації -200 $ за співробітника

Репетиторство

Потрібна допомога з вивчення будь-ліби теми?

  Наші фахівці проконсультують або нададуть послуги репетиторства з тематики.
Відправ заявку   із зазначенням теми прямо зараз, щоб дізнатися про можливість отримання консультації.

5.3. Маркетингове планування ринку туристських товарів

Маркетингове (ринкове) планування завжди було важливим питанням у розвитку і успішному існування туристської фірми. І саме воно - планування - стане одним з найважливіших інструментів управління, якщо компанії продовжать боротьбу за вихід на ринок з новими товарами та пропозиціями. Однак ніхто ще не придумав, як розробити маркетинговий план, не витративши на це багато часу.

Маркетинг в туризмі   - це система управління та організації діяльності туристських компаній з розробки нових, більш ефективних видів туристично-екскурсійних послуг, їх виробництва І збуту з метою отримання прибутку на основі підвищення якості туристичного продукту та обліку процесів, які протікають на світовому туристичному ринку.

Маркетингове планування - один з найважливіших елементів управління маркетингом, без якого вся система маркетингової діяльності фірми розпадається на окремі, не пов'язані між собою "шматочки" (при цьому якісь шматочки дублюватимуться різними підрозділами, а якісь зовсім не будуть виконані).

Маркетингове планування в туризмі допомагає координувати торговельну політику, правильно здійснювати тактику продажів і отримувати прибуток. Основною функцією маркетингу є цілеспрямований вплив на формування рекреаційних потреб, попиту, монопольних і комерційних цін, сегментації ринку, а також на розвиток асортименту туристично-екскурсійних послуг.

Використовуючи маркетингове планування, багато туристські компанії уникають помилок і непередбачених обставин при виході на новий туристський ринок.

Наприклад, компанія "Зевс Тревел" (Греція) перед виходом на російський ринок протягом 10 років працювала на ринку Великобританії. У 1993 р фірма стала шукати нові можливості для збільшення потоку туристів на Кіпр. За словами директора компанії пана Крістоса Лориса, Росія тоді була новим ринком збуту туристських пропозицій. У той час на Кіпрі з'явилися перші російські туристи. Чітко прорахувавши всі свої кроки перед виходом на ринок Росії, фірма вирішила почати освоєння з Москви, де в 1994 був випущений перший каталог. Компанія працює як туроператор. Агентами "Зевс Тревел" є більше тисячі турфірм, які знаходяться у всіх великих містах Росії. Передбачається збільшення числа агентів з інших міст Росії, а отже, і збільшення числа туристів з регіонів.

З прикладу видно, що завдяки плануванню компанії вдається відкривати для себе нові ринки і, отже, збільшувати потік туристів на Кіпр. Тому цілком зрозуміло, чому багато туристські компанії вдаються до маркетингового планування, яке включає наступні етапи:

1. Вивчення попиту на туристський продукт, вимог споживачів до якості послуг, рівня цін.
2. Складання програм маркетингу по продукту з урахуванням витрат виробництва, витрат на рекламу.
3. Встановлення верхньої межі цін на продукцію, послуги і рентабельність їх виробництва.
4. Розробка асортиментної та інвестиційної політики фірми.
5. Визначення кінцевого результату діяльності фірми, доходів і прибутку.

При цьому основними цілями для туристської компанії є:

Збереження і захист традиційного ринку (клієнтури);
- введення, розвиток і збільшення нового ринку;
- розширення сезонності.

Для виконання цих цілей необхідно:

Щорічно коригувати маркет-плани;
- призначати групи для розробки програми діяльності фірми;
- проводити кооперування з туроператором по завантаженню, індустріального забезпечення на умовах спільної участі в ринку;
- розробляти спільні заходи по просуванню продукту на туристичному ринку;
- апробувати нові товари, послуги і т. Д.

З огляду на все вищесказане, туристські компанії розробляють складні системи планування, побудовані таким чином, щоб направити бізнес на максимальне задоволення потреб ринку.

Тут треба зазначити, що то планування, яке успішно було реалізовано в одній туристської компанії, не завжди виправдає очікування в інший. Нерідко менеджери або керівники туристичних агентств бувають незадоволені результатами маркетингового планування, яке вимагає великих фінансових витрат і багато часу. Чому складаються такі ситуації і як правильно використовувати досвід, отриманий компаніями, правильно розробили і успішно застосували маркетингове планування?

Сучасний туристський ринок можна охарактеризувати як великий самостійний господарський комплекс, який складається з груп галузей і підприємств, діяльність яких спрямована на задоволення різноманітних і постійно зростаючих потреб людей в різних видах відпочинку та подорожей у вільний час.

Індустрію туризму утворюють підприємства, що випускають товари і послуги, виробництво яких без туризму втрачає сенс. Сюди відносяться:

Транспортні підприємства;
- підприємства харчування;
- підприємства розміщення;
- туристські, екскурсійні бюро та компанії;
- навчальні заклади туристичного профілю;
- інформаційні та рекламні служби;
- підприємства з виробництва сувенірів;
- підприємства з виробництва предметів туристського спорядження та інвентарю;
- науково-дослідні організації туристичного профілю.

Вищою метою будь-якої туристської компанії є досягнення комерційного успіху, що передбачає отримання максимального результату при мінімумі витрат. Все планування, здійснюване на підприємстві або в туристської компанії, розробляється з метою отримання прибутку для кожної компанії окремо, враховуючи всю специфіку бізнесу.

Наприклад, компанія "The Leading Hotels of the World" (США) існує з 1928 року і об'єднує найрозкішніші готелі світу. З моменту утворення однієї зі складових групи незалежних готелів була маркетингова компанія, де фахівці-маркетологи працювали над майбутньому компанії. Сьогодні вона має свою величезну маркетингову компанію з головним офісом в Нью-Йорку і 15 регіональними відділеннями в найбільших містах світу. За 70 років існування групи результати на обличчя. Вона почала своє існування, коли 38 впливових власників європейських готелів об'єднали свою власність, створивши групу "Самі розкішні готелі Європи і Єгипту". Нині компанія володіє власністю в більш ніж 300 містах і курортах усього світу. За словами президента компанії Жозефа Джакопонелло, щоразу перед виходом на новий ринок їх маркетингова компанія планує і зважує кожен крок, вивчає ринок, споживачів, становить загальний план виходу на ринок та продажу послуг. Маркетологи виділяють також те, на що їм слід звернути особливу увагу. Але остаточне рішення приймає рада директорів компанії. У 1995 р членами групи незалежних готелів стали і дві російські готелі: "Grand Hotel Europe" в Санкт-Петербурзі і "Baltschug Hotel Kempinski" в Москві.

Однак методи маркетингового планування, що застосовуються в компанії "The Leading Hotels of the World", будуть сильно відрізнятися від методів планування в авіакомпанії або туристичному агентстві. В процесі застосування методів планування на практиці і виникають основні проблеми. Більшість з них відбувається через те, що досвід і методи планування беруться у інших компаній і використовуються без переробки.

Всі великі туристичні компанії мають дві відмінні риси, які визначають підходи до методів планування:

1. Для кожного ринку і каналу збуту розробляється детальна стратегія маркетингу. Невеликі туристичні агентства переважно реалізують свій продукт на одному, максимально на двох туристських ринках. А великі туристські компанії працюють на різних ринках, використовуючи величезну агентську мережу.

Наприклад, компанія "Ланта-Тур" (Росія), яка є великим туроператором, що спеціалізується не тільки на організації власних турів, а й на оптовій реалізації авіаквитків за різними напрямками, пропонує агентствам найрізноманітніші варіанти співробітництва в продажу авіаперевезень. Для того, щоб отримати від авіакомпанії оптимальний груповий тариф, "Ланта-Тур" необхідно підтримувати високе завантаження на обраний напрям і дотримуватися жорсткої систему виконання контракту з перевізником. Саме в зв'язку з цим компанія розширила свою агентську мережу з бронювання та продажу авіаквитків.

2. Відділ по маркетингу в крупних туристських компаніях повинен стежити не тільки за станом на ринках і каналах збуту, а й планувати обмежувальні заходи, так як сам по собі маркетинг не контролює дії, які впливають на функціонування компанії на ринку.

У туристичному світі успіх маркетингу залежить:

Від комплексного аналізу ринку;
- виробництва туристського продукту;
- аналізу систем і каналів реалізації;
- реклами продукту.

Стратегія маркетингу грунтується на рекламі, виробництві і просуванні туристичного продукту. Роль маркетолога в туристської компанії полягає в тому, щоб, проаналізувавши всі вимоги ринку, піднести їх топ-менеджерам так, щоб останні змогли розробити стратегію, за допомогою якої можна задовольнити всі ці вимоги.

Наприклад, маркетологи авіакомпанії "Avianca" давно займалися вивченням російського ринку і планували рейс з Москви до Латинської Америки. Після складання плану виходу на російський ринок, аналізу ринку та узгодження всіх дій з радою директорів компанії 30 січня 1998 був здійснений перший безпосадочний рейс до Латинської Америки. "Avianca" - одна з найстаріших авіакомпаній світу, була заснована слідом за авіакомпанією "KLM". Представляти себе в Москві "Avianca" доручила вже відомої на російському ринку компанії "Reservation Services", що належить всесвітньої багатогалузевої корпорації "Carlson Companies" (США). Маркетологи "Reservation Services" планують відправити до Латинської Америки близько 300 туристів.

Однак в більшості невеликих російських туристичних агентств маркетингове планування ще не твердо влаштувалося в процесі управління. Воно залишається тією областю діяльності, де розмов набагато більше, ніж справи і уваги з боку керівників. За останні роки туристські компанії приділяють все більше і більше уваги плануванню товарного або ринкового бізнесу. Але тут виникає нова проблема - плани стають занадто розгорнутими, що стоїть на заваді для процесу формування та просування туристичного продукту.

Багато керівників усвідомлюють, що планування повинно бути результатом важкої роботи. Однак вони не заохочують надмірної писанини, яка в більшості випадків не веде до досягнення реальних бізнес-цілей.

На практиці часто можна зіткнутися з тією ситуацією, коли маркетологи розробляють подетально і сверхструктурірованний план планування. На це йде дуже багато часу, а результат часто не задовольняє очікувань менеджерів.

Ще одна проблема, що виникає при плануванні, - це відмова від розробки альтернативних стратегій. Якщо порівняти плани, розроблені в різних туристських компаніях, то можна помітити, що багато планів - це не більше ніж перероблені на новий лад старі. Відбувається це через те, що маркетологи застопорилися на існуючій розумінні ситуації на туристичному ринку і не можуть виявити нового підходу.

Планування вимагає глибокого аналізу. Часто поверхневий аналіз призводить до того, що багато маркетологів недооцінюють конкурентоспроможність фірми, не звертають уваги на високі ціни, убогість асортименту, низька якість послуг.

Наприклад, компанія "Club Med" (Club Mediterranee - Франція), що займається організацією клубного відпочинку на курортах світу, в 1997 р зазнала збитків у розмірі 216 млн дол. США, мало не в два рази перевищили втрати компанії в 1996 р Це відбулося через те, що маркетологи недооцінили конкурентоспроможність компанії. Компанія вживає заходів щодо реанімації "Club Med". Згідно розробленої стратегії, ціни на клубний відпочинок переглянуті в бік їх зниження. Прийдешні зміни торкнуться й самої концепції відпочинку в містечках "Club Med", яка заснована на принципі "все включено". Деякі містечка будуть реконструйовані.

Без загального розуміння бізнесу пошук і розробка альтернативних стратегій марні. Таким чином, замість зіставлення ряду стратегій подальшого розвитку туристичного бізнесу і фірми в рамках цього бізнесу, керівники часто задовольняються лише однієї, яка в більшості випадків є перефразування старої стратегії.

Досвід компаній, що успішно реалізували маркетингове планування, показує, що при розробці стратегії треба зосередитися на конкретних фактах, а не на абстрактному розумінні бізнесу. Успішна реалізація маркетингового планування залежить:

Від участі керівників в процесі планування;
- розробки товарних і ринкових стратегій на підставі конкретних фактів і висновків;
- послідовної реалізації стратегії.

1. Участь керівників в процесі планування. Результати маркетингового планування застосовуються в багатьох компаніях, але вони дійсно мають якесь значення тільки в тому випадку, коли в процесі планування бере участь керівник.

Наприклад, один з найкрасивіших кіпрських готелів "Hawaii Beach Hotel" став одним з трьох фіналістів Thomson Gold Awards 1997 в категорії конгресного та інсентив-туризму. За словами головного менеджера по продажах і маркетингу, готель не завжди був одним з кращих, і нинішнім своїм становищем він зобов'язаний злагодженій роботі відділу маркетингу, керівників і керуючих, які завжди беруть участь в процесі планування діяльності готелю. Цей готель можна охарактеризувати фразою "класична елегантність і вишуканість". 255 номерів відповідають категорії "п'ять зірок" і відповідають найвищим вимогам. Російські туристи становлять 17% від загальної кількості гостей готелю. "Hawaii Beach Hotel" добре відомий на російському ринку, він першим вийшов на ринок Східної Європи, і зокрема на російський.

З прикладу видно, що участь керівників в процесі планування важливо. Існує чотири шляхи, за допомогою яких керівники повинні брати участь в плануванні для досягнення успішних результатів:

A) Конкретизувати цілі організації. Недостатнє участь керівників в маркетинговому плануванні - це найбільш часто зустрічається претензія з боку маркетологів. "Якби ми чітко знали, чого вони хочуть" - ось та фраза, яку можна нерідко почути з вуст маркетологів. І все-таки, перед тим як проводити роботи по маркетинговому плануванню, керівники повинні дати чіткий опис цілей організації, включаючи довгострокові, середньострокові, корпоративні та т. Д., А також який прибуток вони планують отримати, за який термін хочуть вийти на новий ринок і т. п. Маючи такого роду інформацією, маркетингові плани, складені маркетологами компанії, які не будуть розходитися з очікуваннями топ-менеджерів.
  б) Чітко визначити сферу бізнесу, в якій працює організація   (Це особливо важливо, якщо їх декілька). Маркетингове планування багато в чому залежить від сфери бізнесу, в якій працює підприємство. Чітке визначення сфери бізнесу допоможе маркетологам глибше проаналізувати стан фірми на туристичному ринку.
  в) Забезпечити зв'язок між усіма підрозділами компанії. Навіть самий продуманий план зазнає невдачі, якщо маркетологи не будуть співпрацювати з іншими підрозділами компанії. Всі підрозділи фірми, пов'язані між собою, повинні злагоджено і оперативно працювати. Це особливо важливо в великих туристських компаніях, де без зв'язку між підрозділами маркетологи навряд чи мають шанс на успіх.
  г) По можливості сприяти планам маркетингу. Якщо керівники дійсно хочуть отримувати прибуток і розвивати свою фірму, вони повинні брати активну участь в складанні планів маркетингу. Вони повинні брати участь в обговореннях основних пропозицій і сприяти розвитку альтернативних стратегій, стимулювати обмін ідеями і думками. Обмін думками в маркетингу - це основа процесу планування.

2. Розробка товарних і ринкових стратегій на підставі конкретних фактів і висновків. Стратегії, які розробляються в великих туристських компаніях, ґрунтуються на економічних і ринкових фактах. Розроблені один раз, ці стратегії є основою для довгострокового планування.

Розробка стратегії - це мистецтво, яким оволоділи небагато компаній. Для того щоб мати необхідні знання і досвід, потрібно вивчити сферу бізнесу і напрямок розвитку ринку, а також розбиратися в розвитку своєї фірми і в розвитку фірми-конкурента. Для того щоб мати повне уявлення про ринок, маркетологи повинні бути ознайомлені з його структурою. Вони повинні вміти визначити які дії можуть вплинути на становище фірми на ринку і на перспективу її розвитку. З огляду на все вищесказане, маркетологи повинні також розробити план поліпшення вразливих і неконкурентоспроможних місць туристської фірми.

Наприклад, французька компанія "Ring-Tours", що спеціалізується на прийомі туристських груп та індивідуалів у Парижі, завоювала своє нинішнє становище на туристському ринку завдяки старанній роботі відділу маркетингу. За словами генерального директора компанії, завдяки маркетологам компанія завжди знає, що її чекає в майбутньому. Компанія спеціалізується з прийому у Франції туристів, організації конгресних та інсентив-турів, турів для ділових людей та тематичних поїздок. І все це при досить низьких цінах, обслуговуванні європейського рівня і високий професіоналізм співробітників. Фахівці компанії щорічно беруть участь в міжнародних семінарах, присвячених проблемам маркетингу і станом сучасного туристичного ринку. Це допомагає їм йти в ногу з часом.

3. Послідовна реалізація стратегії. Всі провідні туристичні компанії слідують трьом основним правилам, які дають їм можливість послідовно і успішно виконувати роботу по реалізації стратегії фірми:

Керівники компанії намагаються не застосовувати програму або проект, які не пов'язані зі стратегією організації. І це допомагає всім підрозділам компанії зосередитися на досягненні головної і спільної мети організації;
- Керівники намагаються підтримувати і сприяти реалізації тих програм і планів, які відповідають основній стратегії фірми, особливо, якщо вони були розроблені в процесі роботи організації;
- Керівники також стежать за тим, щоб основні програми і плани були відображені в наступних стратегіях розвитку туристичної фірми.

Підводячи підсумки, слід зазначити, що застосування маркетингового планування в туристських компаніях створює організовану систему вивчення ринку туризму на базі комплексного аналізу та з метою найбільш ефективного впливу на ринок функціонування і розробки науково обґрунтованих напрямків, перспектив його подальшого розвитку. Схема маркетингового планування наведена в

Тема 5. Визначення загальнофірмових і маркетингових цілей на основі проведених досліджень ринку туристичних послуг

Тема 6. Основні підходи до розробки стратегії підприємства

Тема 7. Методи оцінки ефективності використання обраної стратегії

Тема 8. Товарна політика

Тема 9. Вибір цінової стратегії підприємства

Тема 10. Планування маркетингової комунікаційної системи туристичної фірми

Тема 5 Визначення загальних фірмових і маркетингових цілей на основі проведених досліджень ринку туристичних послуг

  51. Суть і функції маркетингу на туристичному підприємстві

  52. Характеристика туристичного ринку України та її регіонів

  53. Планування сегментації ринку і визначення ємності

  54. Дослідження зовнішнього середовища фірми

  55. Планування внутрішнього середовища діяльності підприємства

  56. Ситуаційний аналіз   - SWOT - аналіз

51 Суть і функції маркетингу на туристичному підприємстві

Формування ринкової економіки викликало великий інтерес до форм і методів виробничо-комерційної діяльності. Особливе місце серед них займає маркетинг, який забезпечує не тільки ефективне задоволення по непотріб ринку, а й успіх підприємств в конкурентній боротьбі. Зародившись у виробничій сфері, маркетинг досить тривалий час не знаходив відповідного застосування в сфері туризму. Однак зростання конкуренції, комерціалізації туристської діяльності привели до необхідності невідкладного впровадження основних елементів маркетингу в практику роботи туристичних підприємств час туризм має свою специфіку, по пов'язану з характером послуг, що надаються, формами продажів, характером праці і ін .. В силу цього маркетинг в туризмі має цілий ряд характерних рис, які і виділили його як окремий напрямок маркетингу як науки і навчальної дісціплінпліні.

Аналізуючи різні визначення маркетингу можна прийти до висновку, що маркетинг перш за все сприяє досягненню цілей фірми. Однією з основних цілей діяльності будь-якого комерційного підприємства є зростання ня обсягу прибутку і прибутковості від виду діяльності підприємства туристичної галузі для досягнення такої мети необхідно залучити потенційних клієнтів і постійно збільшувати число постійних сп ожівачів туристичних послуг. Клієнтів можна залучити й утримати, якщо вони зацікавлені в отриманні послуг саме від цієї фірми. Проведені дослідження показують, що утримання клієнта становить лише 20% від суми, яку потрібно затратити на залучення нового клієнта. Саме маркетинг допомагає турфірмі утримати кліентєнта ..

Один з теоретиків сучасного менеджменту. Пітер. Дракер визначив мету маркетингу так: "Мета маркетингу - зробити продажу постійними. Мета - знати і розуміти клієнтів настільки добре, щоб продукт або послуг га підходили їм і продавалися самі". Це не означає, що реклама і просування товарів і послуг не потрібні взагалі - вони повинні бути частиною системи, робота якої спрямована ?? на задоволення потр еб клієнтів. Реклама і просування досягнуто максимальної ефективності в тому випадку, якщо спочатку будуть визначені потреби та інтереси клієнтів, а потім будуть запропоновані доступні їм за ціною това ри і услугрі та послуги.

Маркетинг в індустрії туризму покликаний виявити потреби туристів, створити привабливі для них туристичні послуги, ознайомити потенційних туристів з доступними для них туристичними продуктами, поінфор рмувати їх про місце, де можна ці послуги купити. Як показала практика маркетингової діяльності провідних туристичних фірм світу, доцільно слідувати стандартній послідовності семи маркетингових заході їй, що одержали назву "Сім P туристичного продукту" укту ":

o продукт (product);

o планування (planning);

o місце (place);

o люди (people);

o ціни (prices);

o просування (promotion);

o процес (process)

тобто це буде продукт, розроблений відповідно до вивченням попиту на основі стратегічного планування діяльності фірми, запропонований в потрібному місці, адресно спрямований конкретним сегментам споживачів, за привабливими цінами, грамотно представлений і реалізований з якісним обслуговування.

Управління маркетингом в індустрії туризму - це досягнення наступних маркетингових цілей: визначення можливостей ринку та ресурсів компанії, планування і здійснення маркетингової діяльності, що не еобхідною для досягнення цілей фірм.

У зв'язку з цим управління маркетингом має проводитися в масштабі всього підприємства і стати завданням для цілого підприємства, а не обмежуватися лише рамками відділу маркетингу ефективних маркетингових е рішення в сфері обслуговування туристів повинні координуватися та інтегруватися з управлінням операціями виробництва послуг, а також з управлінням персоналом та фінансами.

Будь-яка туристична фірма повинна самостійно стежити за всіма змінами, що відбуваються на ринку туристичних послуг. Погляди, потреби та бажання клієнтів дуже мінливими, і фірмам необхідно встигати ре еагувати на зміни. Відставання загрожує невдоволенням споживачів, що може привести не тільки до їх втрати, а й до падіння репутації фірммі.

Для успішного ведення справ в туристичному бізнесі необхідно не тільки вміти надавати якісні послуги, а й знати, кому вони необхідні, для яких цілей. Для цього проводяться маркетингові дослідження. Ці Ілком очевидно, що маркетингові дослідження є вкрай необхідними. Вони обов'язково вимагають комплексного і детального підходу. При ретельної розробки і дотриманні всіх необхідних правил кошти і з або, витрачені на проведення маркетингового дослідження, цілком скуповуються і багато в чому визначають успішну роботу фірмірмі.

Одним з центральних елементів маркетингової діяльності туристичних фірм є проведення рекламних кампаній

Для того щоб реально використовувати маркетинг як надійний інструмент досягнення успіху на ринку, керівникам і фахівцям туристських підприємств необхідно опанувати його методологією й умінням тво орчо застосовувати її в залежності від конкретних ситуацій. Ці специфічні особливості туристичного продукту впливають на маркетинг в туризмі. Як немає однозначного визначення маркетингу в цілому, так і дсутне єдине тлумачення маркетингу в туризмі. Так, виходячи з визначення поняття турист, яке дала. Всесвітня туристична організація (ВТО), французькі фахівці. РЛанкар і. Ролле відзначають, що туристи ний маркетинг - це "серія основних методів і прийомів, вироблених для дослідження, аналізу і вирішення поставлених завдань. Головне, на що повинні бути спрямовані ці методи і прийоми, - виявлення можл івостей якнайповнішого задоволення потреб людей з точки зору психологічних і соціальних факторів, а також на визначення способів найбільш раціонального з фінансової точки зору ведення справ туристич ними організаціями (підприємствами, бюро або асоціаціями), яке дозволяє враховувати явні або приховані потреби в туристичних послугах. Такого роду потреби можуть визначатися або мотивами відпочинку (рішення аги, відпустка, здоров'я, навчання, релігія і спорт), або іншими мотівамімі мотивами ".

Вже власне визначення маркетингу, трактується. Американською асоціацією маркетингу як процес планування і втілення задуму щодо ціноутворення, просування і реалізації ідей, товарів і послуг шляхом в обміну, який задовольняє цілі окремих осіб і організацій, ми відводимо планування первісну стадію маркетига.

Маркетинг - це вид людської діяльності, спрямований на задоволення потреб і потреб ринку. Сфера дії маркетингу останнім часом розширилася, включивши в себе, крім товарів, послуги, організації, місця я, інформацію. З'явилося поняття маркетингу послуг, а туризм відноситься саме до цієї сферрі.

Можна виділити три основні завдання плану маркетингу, збігається з загальнофірмової планом:

1) аналіз ситуації, в якій знаходиться в даний час фірма (зовнішнє і внутрішнє середовище);

2) визначення основних цілей і завдань розвитку компанії

3) визначення стратегії, орієнтованої на досягнення головних цілей і завдань маркетингу

Маркетингова діяльність може бути представлена \u200b\u200b?? як послідовність певних кроків до споживача, які повинен зробити виробник на шляху, тобто на ринку. Ці кроки можна назвати функціями маркетингу

Функції маркетингу:

1. Комплексне дослідження ринку передбачає пошук відповідей на наступні питання: на яких ринках слід працювати, така ємність цих ринків, тенденції, кон'юнктура і прогнози, яка конкурентоспроможність товарів у фірми; як необхідно змінити асортимент для більш інтенсивного збуту продукції; в яких нові товари відчуває потребу ринок, їх ринкова та виробнича характеристика; хто конкретно є споживачами та покупцями продукції фірми, їх ставлення і вимоги до товарів; характеристика конкурентів, їх сильні і слабкі сторони.

2. Розробка стратегії маркетингу

3 товарних політика фірми включає вдосконалення самого товару, т. Е. Властивостей, якості, асортименту, упаковки, сервісу і розміру

4Цінова політика повинна встановити ціну рівноваги відповідно до обраної цінової стратегії

5. Просування товарів на ринку включає рекламу товарів і послуг, різноманітні пільги та інші форми заохочення продажу

6. Організація і контроль маркетингової діяльності передбачає створення спеціальних підрозділів маркетингової служби - за функціями маркетингової діяльності, продуктовим принципом, регіонами або група ами споживачів. Контроль маркетингової діяльності включає контроль за реалізацією та аналіз можливостей збуту, контроль прибутковості та аналіз можливостей маркетингових витрат, ревізію маркетінггу.

Приблизні дані:

• Щомісячний дохід - 130 000 рублей.
• Чистий прибуток - 31 875 рублів.
• Початкові витрати - 208 800 рублів.
• Окупність - від 7 місяців.

  Даний бізнес-план, як і всі інші в розділі, містить розрахунки середніх цін, які в вашому випадку можуть відрізнятися. Тому рекомендуємо вам робити розрахунки для свого бізнесу індивідуально.

У даній статті ми складемо детальний бізнес-план туристичного агентства з розрахунками.

опис послуги

Туристичне агентство надає послуги населенню. У них входять не тільки тури, бронювання готелів, але також резервування авіаквитків, оформлення страховок, віз, підготовка документів до оформлення закордонного паспорта. Звертаємо вашу увагу, що в компанії будуть працювати наймані робітники, сам підприємець продажем продукту займатися не буде. Туристичне агентство буде невеликим.

аналіз ринку

Сьогодні ринок туристичних послуг в Росії зростає дуже швидко. Причому виручка майже щороку зростає більше, ніж сам обсяг ринку, що говорить про зростання якості пропонованих послуг.

За даними Бізнес Стата переважна кількість послуг - це надання допомоги туристам, котрі збираються відпочивати за кордон. Їх близько 90%. Отже, можна говорити про високу концентрацію конкурентів, що пропонують попит саме на ці види послуг.

Якщо подивитися на графік (дані взяті з сайту Федеральної служби державної статистики), то можна говорити, що щорічно обсяг туристичного ринку в Росії збільшується на більш ніж 100 мільярдів рублів. Цифра досить значна.

Чим обумовлені такі темпи зростання? В першу чергу зростанням платоспроможності населення. Важливим фактором є розвиток інфраструктури туристичного бізнесу. До того ж, цей сегмент ринку є дуже привабливим для інвесторів. Причому вкладають вони не стільки в турагентства, скільки в ті атрибути, які роблять можливим надання послуг (будівництво готелів, розробка турів, налагодження авіаперевезень і багато іншого).

Головною послугою, яку надають туристичні агентства, є забезпечення авіаційних перевезень пасажирів (у вартісному відношенні). Майже чверть припадає на пошук і резервування готелів, хостелів і так далі.

Хочеться відзначити, що сьогодні багато людей стали користуватися абсолютно новою послугою - онлайн бронюванням. Процедура проходить через спеціальні сайти бронювання і так звані букінг-системи. Це економить час, як споживачеві, так і туроператорам. За рахунок автоматизації процесів зростає прибутковість і рентабельність. При мінімумі витрат підприємці отримують досить непоганий прибуток.

Головними конкурентами будуть великі туроператори, широко відомі не тільки в окремих містах, але і в країні в цілому. Боротися з ними буде досить важко. Варто подумати про можливу співпрацю. Сьогодні існує безліч розроблених програм, коли відоме туристичне агентство допомагає малим суб'єктам даної сфери. Чи не безкоштовно, природно. Як правило, вони беруть певний відсоток з прибутку організації. До того ж, вони діляться вже готовими туристичними продуктами. Такий варіант є одним з найбільш підходящих. По-перше, працювати можна буде починати відразу ж. По-друге, вашу незалежність ніхто не відніме, при бажанні ви завжди можете відмовитися від співпраці. Куди не глянь - одні плюси.

Якщо говорити про потенційних споживачів, то це будуть люди у віці 20-50 років, які мають середній достаток або вище середнього (за умови, що організація буде орієнтуватися на зарубіжні країни).

У зв'язку зі сформованою в країні ситуацією в 2015 і в нинішньому 2016 роках, появою санкцій з боку деяких країн, національними заворушеннями, сьогодні багато хто воліє відпочинку за кордоном місцеві визначні пам'ятки. Ця тенденція склалася порівняно недавно - буквально в цьому році. Тому особливу увагу варто приділити вітчизняному напрямку. Хітом цього літа став відпочинок в Сочі. Туди їздять люди і з більш низьким рівнем достатку, а також більш літні люди. Можливо, варто зробити акцент саме на побудові бізнесу всередині країни і роботі з вітчизняними бізнесменами в сфері туризму.

SWOT-аналіз

Будь-яке підприємство відчуває на собі вплив зовнішніх факторів. Вони можуть бути позитивними і несприятливими. До зовнішніх факторів відносять:

1. загрози

• Можливі зміни уподобань споживача.
• Неможливість точного прогнозування ситуації в майбутньому.
• Складнощі при роботі з партнерами, можливі збої в роботі з ними.
• Зниження попиту через різке зниження купівельної спроможності внаслідок зростання інфляції.
• Коливання цін.
• Зміна курсу валют.
• Зростання конкуренції.
• Поява гравців на ринку, здатних надати більш якісну послугу.
• Посилення податкового тягаря.
• Перенасичення даного сегмента ринку.

1. можливості

• Зростання якості життя населення.
• Збільшення впливу маркетингу, реклами.
• Зростання купівельної спроможності.

Перед відкриттям власного туристичного агентства необхідно звернути увагу на внутрішні фактори. З ними завжди можна і потрібно працювати. До них відносять:

1. Слабкі сторони

• Відсутність клієнтської бази, а також постійних клієнтів.
• Відсутність досвіду роботи.
• Необхідність глибокого вивчення законодавства, можливостей.
• Необхідний пошук партнерів.

1. Сильні сторони

• Широкий вибір послуг.
• Наявність мотивації у працівників організації.
• Високий рівень кваліфікації співробітників.
• Якісне обслуговування.
• Можливість перевірки ефективності роботи персоналу завдяки невеликій їх кількості.

Внаслідок цього, можна говорити про основні напрямки роботи:

1. Розробка нових туристичних програм.
2. Необхідність пошуку зарубіжних і вітчизняних партнерів.
3. Постійний коучинг працівників, підвищення кваліфікації, інформування, адже ситуація змінюється дуже швидко.

оцінка можливостей

Як правило, в січні-лютому відбувається спад попиту на послуги туристичних агентств. В цей час варто подумати про надання дешевших послуг. Тут зможуть допомогти знижки, акції, гарячі тури.

Агентство буде працювати за наступним графіком:

Разом: 40 годин на тиждень, 176 годин на місяць.

Працювати в туристичному агентстві буде 2 менеджера.

Організаційно-правові аспекти

1. Реєструємо фірму. Це може бути ТОВ або ІП. Коди за КОАТУУ:

• 30.1 Організація комплексного туристичного обслуговування.
• 30.2 Забезпечення екскурсійними квитками, забезпечення проживання, забезпечення транспортними засобами.
• 30.3 Надання туристичних інформаційних послуг.
• 30.4 Надання туристичних екскурсійних послуг.

1. обов'язкове ліцензування не вимагається, Воно було скасовано в 2007 році.
2. Якщо будете працювати з безготівковими розрахунками, то.
3. Відповідний Федеральний закон говорить про те, що туристичні агентства можуть використовувати тільки ССО, Що не ЕНВД. ССО може бути використаний в двох форматах: ССО «Доходи» 6% або ССО «Доходи мінус витрати» 6-15% (ставка визначається в залежності від регіону).
4. Обов'язково вивчіть правила надання туристичних послуг. Для цього вивчите Федеральний закон «Про основи туристської діяльності в РФ».
5. Особливу увагу приділіть вибору туроператора.
6. Відвідайте офіційний сайт Федерального агентства по туризму. Там можна знайти все актуальні нормативні акти, правила, вимоги, що пред'являються і до туристичним агентствам в тому числі.
7. Відповідально підійдіть до вибору страхової компанії. Це повинна бути надійна компанія.

Маркетинг-план

Цінова стратегія:

У туристичному бізнесі ціна не завжди є визначальною. Для багатьох важливіше якість готелів, та й організації всієї поїздки в цілому.

Не можна забувати про сезонності в даному виді бізнесу. Обов'язково потрібно вибудовувати гнучку політику цін, створювати акції, знижки, пропонувати клієнтам гарячі тури. Словом, все те, що може привернути клієнта і змусити його співпрацювати з вами.

Сьогодні жоден бізнес неможливий без реклами. Вона обумовлює не тільки впізнаваність, але і можливість зростання доходів. Як і всі інші види підприємництва, туристичні агентства користуються послугами різних рекламодавців. Найбільш ефективними вважаються:

• Реклама в газетах. Це необов'язково повинні бути тематичні видання. Як правило, таку інформацію розміщують в щотижневих газетах з найбільшим обхватом читачів.
• Реклама на радіо. Природно, агентства вибирають місцеві радіостанції. Тут дуже важливо, щоб реклама була помітною, що чіпляє. Не менш важливим є слоган - він повинен бути таким, що запам'ятовується, щоб при необхідності, слухач міг згадати назву або навіть контактні дані.
• Роздача листівок. Цей вид реклами є універсальним. Найкраще, роздавати листівки в центрі міста і поруч з офісом агентства.
• Створення власного сайту.Сьогодні багато людей користуються інтернетом, багато хто з них не хочуть відвідувати офіси. У таких випадках віддалений турагент може допомогти клієнту за допомогою зворотного зв'язку.
• Контекстна реклама.   Взагалі, реклама в інтернеті користується популярністю. Вона охоплює величезну кількість населення, залучає їх. Висновок сторінок сайту в топ пошуку робить кількість потенційних клієнтів ще більше.

Вибираючи місце для офісу, варто розглядати такі варіанти:

• Приміщення в центрі міста.
• Площа в бізнес-центрі.
• Оренда залу в торговому центрі.
• Офіс в спальному районі міста.

Кожен з них має свої переваги і недоліки.

Розрахунок прогнозованих доходів

Виробничий план

Після того, як приміщення для оренди вибрано, необхідний його невеликий ремонт. Як правило, в нього входить виправлення невеликих недоліків. Якщо робота буде проходити в торговому центрі, то витрат на ремонт не буде потрібно в принципі.

У приміщення знадобиться наступна меблі: столи, стільці, шафи, інформаційні стійки і так далі. Не можна забувати про зручність клієнта. Варто обладнати зону комфорту для нього - вибрати зручні крісла, придбати вішалки.

Оргтехніка: доведеться придбати 2 комп'ютери, по одному на кожного менеджера. Для роздруківки документів знадобиться МФУ. Можна обійтися одним.

Під програмним забезпеченням розуміються в тому числі і спеціалізовані програми.

В організації працюватимуть два оператора. Вони будуть займатися роботою з клієнтами, а саме, їх консультуванням по телефону, через систему зворотного зв'язку на сайті, наживо. Менеджери також будуть підбирати підходящі тури, оформляти документи, роз'яснювати клієнтам їх права і обов'язки. Крім того, співробітники будуть працювати зі страховими компаніями.

організаційний план

Фінансовий план

Щомісячний дохід: 130 000 рублів.

Прибуток до оподаткування: 37 500 рублів.

Податок: Розраховуємо за формулою 15% від різниці між доходами та витратами (може бути обраний і інший варіант). 37 500 * 0,15 \u003d 5 625 рублів.

Чистий прибуток: 37 500 - 5 625 \u003d 31 875 рублів.

Рентабельність: 31 875/130 000 рублів \u003d 24,52%.

Окупність: 208 800/31 875 \u003d 6,55. Отже, бізнес окупиться не менше ніж за 7 місяців.

ризики

Розглянемо внутрішні ризики, які виникають у будь-якого підприємця, який працює в туристичному бізнесі:

1. Сезонність.

Цей фактор є, мабуть, самим неприємним для багатьох бізнесменів. Іноді вони не здатні оцінити масштаб можливих наслідків. Деякі і зовсім забувають прийняти цей фактор до уваги.

До чого це може призвести? До розбіжності очікувань з дійсністю. Але це не найстрашніше. «Не сезон» може принести великі збитки, які зведуть нанівець всі старання. І тут постійний прийом і звільнення працівників не вихід.

Необхідно згладжувати ситуацію. Для цього можна подумати про додаткові послуги. Є можливість створення турів по місту. Варто також максимально розширити діапазон країн. Подумати про знижки, спеціальні пропозиції - теж хороша ідея. Словом, все нове буде безвідмовно притягувати клієнтів.

1. Некомпетентність персоналу, відсутність навичок, що дозволяють дійсно продавати продукт.

Якщо вірити статистичним даним, рішення клієнта про покупку путівки наполовину залежить саме від роботи турагента. Якими якостями повинен володіти менеджер туристичної агенції? Він повинен уміти спілкуватися, знати про пропонований продукт, вміти його правильно подавати і, звичайно ж, завжди залишатися ввічливим і спокійним. Турагенти повинні самі любити свою справу.

Мінімізувати ці ризики можна, підібравши відразу відповідний персонал. Правда, це може зайняти чимало часу. І після прийняття працівник повинен удосконалювати навички. Підприємцю варто подумати про відправку на курси, нехай навіть і дистанційний.

Туристичний бізнес дуже мінливий. Люди, що працюють в цій сфері, повинні вміти підлаштовуватися під ситуацію, встигати реагувати на зміни.

Всі ці способи допоможуть бізнесмену не втратити клієнтів, а з ними і прибуток.

1. Відсутність прибутковості в спеціалізації.

Перш ніж відкривати свій бізнес, варто дуже уважно і детально вивчити своїх конкурентів. Не варто працювати в нішах, які і без того є переповненими. Варто диференціюватися від своїх конкурентів, вибрати свою спеціалізацію.

Такий підхід дозволить залишитися на плаву і отримувати прибуток від свого бізнесу.

Найбільш значущими зовнішніми ризиками можна назвати наступні:

1. Неполадки в роботі туроператорів.

Підійти до вибору підходящого туроператора потрібно дуже відповідально. Пам'ятайте, що в разі невдачі або скасування поїздки, клієнт буде незадоволений саме вами, він навряд чи захоче звернутися до вас за допомогою знову. Тому варто вибирати надійних партнерів, які постійно працюють над поліпшенням якості своїх послуг.

Така робота дозволить не допустити відтік клієнтів і, відповідно, прибутку.

1. Війни, стихійні лиха.

Подібні обставини в більшості своїй малоймовірні. Хоча в зв'язку з останніми подіями і хвилюваннями по всьому світу, сьогодні вони здаються більш ніж реальними.

Тут важливо розуміти, що подібні явища можуть викликати абсолютно різну реакцію у туристів. Хоча, звичайно, в більшості випадків потік туристів в неспокійну країну знизиться. Хтось і зовсім може здати свої квитки.

Вплинути на ці ризики неможливо. Як можна мінімізувати можливі втрати? Чи не єдиним способом є страхування. Причому захищає воно від втрат більш ніж надійно.

Варто пам'ятати, що туристичний бізнес не так-то простий, як може здатися. Це підтверджує статистика, що показує, що щорічно десятки і навіть сотні агентств просто закриваються в зв'язку з невдачами на туристичному терені. Тому дуже важливо вивчити всі наявні ризики і вести політику, яка допоможе настання цих ризиків і наслідків не допустити.

важливо:   Пам'ятайте, що ви можете самостійно скласти бізнес-план саме для свого бізнесу. Для цього прочитайте статті:

Прохання наостанок:   Всі ми люди і можемо допускати помилки, щось не врахувати і т.д. Не судіть строго, якщо даний бізнес-план або інші в розділі здалися вам неповними. Якщо у вас є досвід в тій чи іншій діяльності або ви побачили недолік і можете доповнити статтю, повідомте будь ласка в коментарях! Тільки так ми спільно зможемо зробити бізнес-плани більш повними, детальними і актуальними. Дякую за увагу!

бізнес план

2. Маркетинговий план

Маркетинговий план - найважливіша частина плану компанії, а процес планування маркетингу повинен здійснюватися як частина загального процесу планування та складання бюджету фірми. Хороший маркетинговий план - результат систематичного, творчого, але в той же час структурованого процесу, покликаного визначити нові можливості і потенційні ризики, які необхідно врахувати в процесі формування операційних цілей.

Термін "планування маркетингу" використовується для опису методів застосування ресурсів маркетингу для досягнення маркетингових цілей. Звучить це просто, але реальний процес досить складний. Кожна компанія має в своєму розпорядженні специфічними ресурсами і переслідує певні цілі, які до того ж змінюються в часі. Маркетингове планування використовується для сегментування ринку, визначення його стану, прогнозування його зростання і планування життєздатної ринкової частки усередині кожного сегмента.

Процес включає в себе:

· Виконання маркетингових досліджень всередині і поза фірмою;

· Аналіз сильних і слабких сторін компанії;

· Припущення;

· Прогнози;

· Встановлення маркетингових цілей;

· Розробку стратегій маркетингу;

· Визначення програм.

Маркетинговий план - це документ, в якому сформульовані основні цілі маркетингу товарів і послуг компанії та шляхи їх досягнення. Туристичне агентство «Дюма» орієнтоване на масовий маркетинг, тобто - це орієнтація на широкий споживчий ринок з використанням одного базового комплексу маркетингу.

Вибір типу каналу збуту має принципове значення, оскільки кожне рішення в цій сфері багато в чому визначає параметри цінової та рекламної політики, політики підтримки продукції фірми. Фірма «Дюма» використовує канал збуту нульового рівня.

SWOT - аналіз

SWOT-аналіз - це визначення сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз, що виходять з його найближчого оточення (зовнішнього середовища).

Сильні сторони (Strengths) - переваги вашої організації;

Слабкості (Weaknesses) - недоліки вашої організації;

Можливості (Opportunities) - фактори зовнішнього середовища, використання яких створить переваги Вашої організації на ринку;

Загрози (Threats) - фактори, які можуть потенційно погіршити становище вашої організації на ринку.

SWOT-аналіз турагентства «Дюма» представлено таблиці 2.2

Таблиця 2.2

SWOT - Аналіз агентства «Дюма»

критерій		«Панорама - тур»	«Хайлайтс»
Сильна сторона	Високий рівень класифікації і підприємливість керівника; надавати свої послуги цілий рік; Нижчі ціни; Наявність додаткових послуг: зелений туризм, організація весільних подорожей і т.д. Вигідне розташування; Висока якість продукції, що випускається	Досвід роботи в даній сфері;	Можливість здійснювати свої послуги цілий рік; Хороша репутація серед споживачів; Висока якість продукції, що випускається;
Слабка сторона	Відсутність досвіду; Непідтверджена репутація;	Більш високі ціни;	Невигідне місце розташування; Більш високі ціни; Стандартний асортимент товарів
можливості	Розширення асортименту послуг, що надаються; Збільшення фінансування за рахунок інвесторів;	Збільшення обсягу прибутку за рахунок зростання продажів тур. продукту, що має сезонний характер; Зі зростанням доходів населення збільшувати обсяг продажів тур. продукту.	Розширення збутової мережі за рахунок відкриття нових офісів; Збільшення обсягу прибутку за рахунок зростання продажів тур. продукту, що має сезонний характер; Зі зростанням доходів населення збільшувати обсяг продажів тур. продукту.
	Сезонність; Зростання податків; Демографічна криза; Плинність кадрів;	Сезонність; Погіршення економічного і політичного стану; Зміна смаків споживачів; Вихід на ринок нових конкурентів; Зростання податків; Демографічна криза; Втрата інвесторів; Плинність кадрів; Матеріальні і нематеріальні втрати; Вплив людського фактора	Сезонність; Погіршення економічного і політичного стану; Зміна смаків споживачів; Вихід на ринок нових конкурентів; Зростання податків; Демографічна криза; Втрата інвесторів; Плинність кадрів; Матеріальні і нематеріальні втрати; Вплив людського фактора

Роблячи висновки по SWOT-аналізу, ми визначили перевага нашого агентства перед іншими і можливості для подальшого просування на туристичному ринку.

Проаналізувавши свої слабкі сторони, агентство «Дюма» обрало стратегію ціноутворення - «проникнення на ринок».

Таблиця 2.3

Цінова політика турагентства «Дюма»

	Ціна (грн.)	собівартість
		включено		додатково
Вихідного дня по Україні		Проживання в готелях + сніданок Обслуговування автомобілем або мікроавтобусом в перший день; Супровід гіда; Трансферт вокзал - готель.		Вартість вхідних квитків; Проїзд до місця призначення
Вихідного дня по країнах Близького Зарубіжжя		Проживання в готелі + сніданок Транспортне обслуговування по програмі; Стандартна екскурсійна програма; Мед. страхування Оформлення візи		Факультативні екскурсії; Відвідування аквапарків, музеїв, театрів; Транспортне обслуговування у вільний час
7- 10 днів по Україні		Проживання в готелі + сніданок (6 ночей-7днів); Автобусне обслуговування; Екскурсійне обслуговування + вхідні квитки; Організований похід.		ЖД квитки; Квитки в музеї, театри; Індивідуальне меню.
7 - 10 днів по країнам світу		Проживання в готелі + сніданок; Автобусні перевезення; Стандартне екскурсійне обслуговування + вхідні квитки.		авіапереліт; Проїзд на міському транспорті; Додаткові екскурсії; Оформлення візи і медичної страховки
21 день по Україні		Проживання в готелі + сніданок; Транспортні перевезення; Екскурсійне обслуговування; Розважальна програма		Вхідні квитки Проїзд до пункту призначення Харчування (обід, вечеря) додаткові екскурсії
21 день по країнам світу		Проживання в готелі + сніданок; Транспортні перевезення; Екскурсійне обслуговування; Розважальна програма; Оформлення віз; Оформлення страховок.		Вхідні квитки Проїзд до пункту призначення Харчування (обід, вечеря) додаткові екскурсії Зйомки фільму Інші розважальні послуги

Згідно застосовуваної стратегії ціноутворення, фірма «Дюма» визначила для себе найбільш прийнятні рівні цін на пропоновані послуги. Запланований рівень одержуваного прибутку є найбільш оптимальним на даному етапі розвитку турагентства.

Таблиця 2.4

Місяць (грн)

В цілому за рік (тис.грн)

3. Друк поліграфічної продукції (буклети, візитки, календарики та інше)

Всього (тис.грн)

Згідно з даними наведеної таблиці витрати на рекламу становлять 52200 (п'ятдесяти дві тисячі двісті) грн.в рік.

Для агентства «Дюма» даний рівень витрат в цій сфері є найбільш раціональним і виправданим.

Прогнозований обсяг продажів

Переходимо до прогнозування потенційних обсягів продажів (Таблиці 2.5-2.10)

Таблиця 2.5 Прогнозований обсяг продажів турагентства «Дюма»

Тур вихідного дня по Україні

Прогнозований обсяг продажів турагентства «Дюма» Таблиця 2.6

Тур вихідного дня по країнам Європи

Прогнозований обсяг продажів турагентства «Дюма» Таблиця 2.7

7 - 10 днів по Україні

Прогнозований обсяг продажів турагентства «Дюма» Таблиця 2.8

7-10 днів по країнам світу

Прогнозований обсяг продажів турагентства «Дюма» Таблиця 2.9

21 день по Україні

Прогнозований обсяг продажів турагентства «Дюма» Таблиця 2.10

21 день по країнам світу