Ceea ce se reflectă în prima secțiune a planului de afaceri. Principalele secțiuni ale planului de afaceri. Un scurt ghid. Strategia de promovare a produsului

Foarte des puteți întâlni întrebarea cum să întocmiți corect secțiunile unui plan de afaceri pentru activitățile unei întreprinderi.

Planificarea afacerii este necesară pentru a crea planuri de dezvoltare a întreprinderii, în scopul analizei industriile care opereazăși crearea altora noi, precum și dezvoltarea de măsuri pentru introducerea progresului științific și tehnologic și atragerea investițiilor.

Plan de productie

În această secțiune, trebuie să afișați infrastructura întreprinderii și zonele sale de lucru:

• Infrastructura întreprinderii. Dacă o întreprindere produce bunuri, atunci este necesar să se descrie în detaliu infrastructura sa, precum și valoare de piață spații și echipamente, disponibilitatea licențelor, certificatelor și autorizațiilor. Este necesar să se dea o descriere generalizată a procesului de lansare a produsului. La crearea unui plan de afaceri, se recomandă analizarea stării de fapt cu o prognoză de până la 3 ani. Este necesar să se calculeze investiția în mediu.
• Proces de fabricație. În această secțiune este necesar să se facă o descriere din latura tehnologică și de producție, precum și să se caracterizeze profesionalismul personalului recrutat care va fi implicat. Necesitatea de a le recalifica sau de a recruta personal suplimentar.

Planul organizatoric

• suport juridic de funcționare, organizarea managementului personalului, interacțiunea tuturor serviciilor;
• nevoia de specialiști - forma de angajare a lucrătorilor, cerințele privind competența acestora, salariul și beneficiile materiale, de exemplu, pentru persoanele cu dizabilități și grupuri.

Suport juridic al activităților

Această secțiune oferă toate informațiile legate de garanții activitate economică, în următoarea secvență:

1. Data înregistrării întreprinderii.
2. Unde este inregistrata.
3. Acte statutare.
4. Adresa juridică a firmei înregistrate.
5. Tip de proprietate.
6. Fondatorii (participanții) întreprinderii.
7. Copii ale licențelor pentru activități.
8. Copii ale acordurilor cu alte organizații.

Organizarea managementului personalului

Există 2 abordări ale managementului personalului acceptate în lume: americană și japoneză. Primul se bazează pe luarea deciziilor individuale.

Al doilea este caracterizat de responsabilitatea comună a echipei. Este necesar să enumerați funcțiile de conducere și să numiți persoanele care le vor ocupa, indicați.

Evaluare a riscurilor

Cea mai importantă abilitate a unui antreprenor este de a anticipa toate scenariile de risc posibile. Bazat situatii posibile, se cere structurarea lucrării în așa fel încât, la intrarea pe piață, să se reducă riscul de pierderi în viitor, să se identifice investitori și furnizori nesiguri.

De asemenea, este necesară o analiză de sensibilitate a proiectului propus. Constă în faptul că, pe lângă rezultatele calculate pentru cazul de bază, calculul se efectuează pentru 2 cazuri extreme conform celui mai rău scenariu sau cel mai bun scenariu.

Rezultatele analizei de sensibilitate a proiectului pot fi prezentate într-o formă simplificată. Poate fi inclus într-o aplicație de proiect de afaceri.

Secțiunea financiară a planului de afaceri

Calculele planului financiar fac posibilă înțelegerea realității proiectului pe baza fezabilității economice și a atractivității pentru investiții. Prognoza se face pe doi-trei ani.

Prima - o dată pe lună, a doua și a treia - o dată pe trimestru. Secțiunea include următoarele documente:

1. Prognoza de vânzări;
2. echilibrul proiectat;
3. prognoza investitiilor;
4. profiturile și costurile proiectate;
5. calculul pragului de rentabilitate al proiectului;
6. raport privind mișcarea finanțelor.

Raport de trafic resurse financiare este un document cu ajutorul căruia puteți determina mișcarea fondurilor.

Raportul ar trebui să conțină date privind acumularea profitului, împrumuturile și investițiile, costurile de investiții (achiziția de mijloace fixe), fluxul de fonduri care rămân la începutul perioadei.

Pentru început, este important să înțelegem ce este un plan de afaceri și ce scopuri și obiective poartă. Orice plan de afaceri include cele mai multe informatii detaliate despre toate aspectele planificării activităților unei organizații. Acesta este dezvoltat nu doar pentru a justifica un anumit proiect de investiții, ci și pentru a gestiona cât mai eficient compania în prezent, gândindu-ne în același timp la o strategie financiară.

Un astfel de document va fi relevant nu numai pentru cei care prestează servicii, ci și pentru cei care lucrează în producție. Desigur, în funcție de obiective și funcționalitate, structura și conținutul planului de afaceri se pot schimba oarecum. Oricum, în orice caz, planul de afaceri este un fel de prognoză calculată pentru următoarele perioade de timp.

Pentru cine este planul de afaceri?

• În primul rând, pentru șeful întreprinderii însuși, care poate evalua oportunitățile de dezvoltare.
• În al doilea rând, pentru potențialii creditori și investitori care ar putea fi interesați de un plan de afaceri dezvoltat corespunzător.
• În al treilea rând, să primească finanțare de la stat.

În orice caz, redactat corespunzător, poate aduce doar efecte pozitive organizației.

Este important să înțelegeți că un plan de afaceri este un document destul de voluminos care reflectă multe aspecte ale unei idei. Fiecare obiect de luat în considerare este conectat cu toate celelalte; în ansamblu, ele devin un fel de strategie, îndrumare pe termen lung pentru compilator.

Există mai multe opțiuni pentru structura și secțiunile planului de afaceri. Acestea depind de domeniul de activitate pentru care se dezvoltă proiectul. Detaliile planului de afaceri sunt alese și de dezvoltator. Pentru industria de servicii, acesta poate fi un proiect simplu care nu conține unele secțiuni. Dar pentru marile întreprinderi de producție ar trebui să fie detaliat și plan de afaceri detaliat... Alegerea metodelor de calcul al anumitor indicatori poate depinde și de sarcini.

Pagina titlu

Orice plan de afaceri începe cu înregistrarea Pagina titlu, care indică denumirea proiectului în sine, denumirea organizației pentru care a fost dezvoltat, locația acestuia (țara, orașul), telefoanele, datele proprietarului și ale celui care a întocmit și elaborat acest document, data creării. Indicatorii financiari pot fi, de asemenea, puși pe pagina de titlu dacă se plănuiește să arate planul de afaceri potențialilor creditori sau investitori. Cel mai adesea, în acest caz, sunt indicate perioada de rambursare, rentabilitatea, necesitatea de a obține fonduri împrumutate și suma acestora.

În plus, pagina de titlu poate include informații despre politica de confidențialitate. De regulă, indică faptul că planul de afaceri elaborat nu trebuie dezvăluit terților.

rezumat

După pagina de titlu, se întocmește prima secțiune a planului de afaceri - un CV. Conține informații generale. Scopul acestei părți a documentului este de a atrage atenția cititorilor sau, mai degrabă, a potențialilor investitori sau creditori. Este CV-ul care creează prima impresie, de care depinde adesea soarta proiectului.

Această secțiune este un plan de afaceri concis, dezvăluie esența și obiectivele. Pentru a compila un rezumat, utilizați informațiile din toate secțiunile ulterioare. Adică, pentru a scrie această secțiune, trebuie mai întâi să întocmiți întregul plan de afaceri și abia apoi să treceți la rezumatul acestuia. De obicei, se afișează un CV:

• Descrierea concisă a proiectului selectat, principalele scopuri și obiective.
• Resurse necesare.
• Metode de implementare.
• Șansele de succes, având în vedere dacă produsul sau serviciul creat este nou și relevant pentru consumator.
• Mărimea finanțării necesare, pe care proprietarul însuși nu o va putea întreprinde.
• informatie despre rambursare bani împrumutați creditori sau investitori.
• Date KPI.

Este important să vă păstrați CV-ul simplu, simplu și scurt. Dimensiunea ideală este de 1-2 pagini tipărite.

Stabilirea scopului planului de afaceri elaborat

Această secțiune definește un scop clar și precis, descrie activitățile, produsele sau serviciile produse. De asemenea, va fi util să acordați atenție proceselor tehnologice care vor avea loc. Este foarte important să evidențiem beneficiile pe care consumatorul le va primi din produsele și serviciile fabricate. Dar pentru a aprofunda caracteristici tehnice nu merita. Este mai bine să le plasați separat în aplicație.

Este important să arătăm că produsele vor fi unice sau speciale. Acest lucru poate fi realizat prin dezvoltarea unui complet tehnologie nouă, un nivel mai ridicat de calitate a produsului sau un preț de cost mai mic. Merită evidențiat modalitățile de îmbunătățire a producției sau a produsului în sine.

Analiza industriei selectate și evaluarea viabilității proiectului în cadrul acesteia

Această secțiune oferă informații despre situația din industria selectată. Totodată, se analizează posibilitatea de a lucra la el. În plus, sunt luate în considerare oportunitățile de dezvoltare. Aici sunt luați în considerare și factorii externi, se pune accent pe ce impact au aceștia asupra dezvoltării și performanței proiectului. Este important ca planul de afaceri să fie relevant pentru situația actuală a pieței. Este foarte important să se țină cont de tot felul de factori, arătând astfel că proiectul poate fi competitiv în orice situație.

Dacă această secțiune listează și potențialii concurenți (numele organizațiilor, avantajele și oportunitățile acestora) și inovațiile din industrie, acest lucru nu va face decât să crească șansele de succes. De asemenea, este important să se întocmească un portret al unui potențial cumpărător, precizând în detaliu ce segmente de populație vor fi interesate de un produs sau serviciu.

Evaluarea capacităţilor unei organizaţii într-o anumită industrie

Este foarte important să abordăm cu responsabilitate studiul acestei secțiuni, având în vedere toate aspectele. O analiză cuprinzătoare ar trebui să conțină următoarele informații:

• Bunuri și servicii furnizate de organizație, domenii de activitate.
• Informații despre forma organizatorică și juridică (OPF) a companiei, structura ei administrativă, angajați, parteneri, proprietari, data înființării.
• Principalii indicatori financiari și economici ai organizației.
• Locația companiei, inclusiv adresa acesteia, descrierea sediului, informații despre forma de proprietate.
• Aspecte ale activității selectate (orele de deschidere, sezonalitate și alte informații).

O atenție deosebită este acordată acestei secțiuni dacă intenționați să deschideți o nouă organizație. Atunci descrierea ar trebui să fie mai detaliată. În acest caz, aceasta include și oportunități de dezvoltare cu succes, informații despre abilitățile viitorului proprietar.

Sarcina principală a acestei secțiuni este de a convinge potențialii creditori sau investitori că ideea propusă este de încredere și are perspective mari.

Descrierea reală a produsului sau serviciului în sine

In aceasta sectiune se acorda atentie celor mai importante caracteristici ale produsului pentru consumator, precum si avantajului acestuia fata de produsele competitive de pe piata. Opțiunea ideală ar fi cazul în care la planul de afaceri este atașată o mostră sau o fotografie a produsului finit. De asemenea, puteți adăuga descrierea acestuia, informații despre caracteristicile tehnice. În acest caz, sunt indicate următoarele:

• Numele produsului sau serviciului.
• Scop direct, posibilități de utilizare.
• Descrierea și lista celor mai importante caracteristici.
• Evaluarea avantajelor produsului și a competitivității acestuia.
• Disponibilitatea dreptului de autor și a brevetului.
• O indicație a necesității de a obține o licență pentru fabricarea unui produs sau furnizarea unui serviciu.
• Informații despre disponibilitatea certificatelor de calitate pentru mărfuri.
• Inofensiv pentru oameni și mediu.
• Date de livrare, ambalaj proiectat.
• Disponibilitate de garanții și service.
• Informații de funcționare.
• Metode de eliminare după data de expirare.

Întocmirea unui plan de marketing

După evaluarea pieței și a unei industrii specifice, analizându-le, se elaborează o strategie specifică. Totodată, sunt indicate volumele de consum, potențialii cumpărători. De asemenea, sunt luate în considerare pârghiile de influență asupra cererii (modificarea prețului, dezvoltarea unei campanii de publicitate, îmbunătățirea calității produsului și alte metode). Se acordă atenție metodelor de marketing, costului aproximativ, dezvoltării politicii de publicitate.

La specificarea consumatorilor potențiali, metodele de cumpărare (cu ridicata, cu amănuntul, consumator final), precum și statutul acestora (legal și indivizii, precum și populația comună).

Atunci când se analizează posibilele caracteristici ale unui produs, acesta aspect, sarcinile efectuate, cost, termen de valabilitate și service, siguranță pentru consumator și lumea înconjurătoare. În același timp, merită să respectați următoarea structură în secțiune:

• Analiza potentialilor cumparatori.
• Analiza competitivitatii.
• Analiza posibilităților de vânzare a unui produs sau serviciu.
• Descrierea secvenței de aprovizionare de la producție la consumatorul final (aceasta include și o descriere a ambalajului, a locului și a metodelor de depozitare, întreținerea serviciului, forme de vânzare).
• Modalități de a atrage cumpărători (aceasta include diverse promoții, probă gratuită, expoziții).

Este foarte important să se justifice relația dintre preț, calitate și rentabilitate.

Adesea, dezvoltarea unui plan de marketing necesită un efort enorm, deoarece este un proces care necesită foarte mult timp. În același timp, astfel de mecanisme destul de complexe sunt afectate ca modalități de publicitate, promovare, sprijin, identificarea intereselor, prognoză și multe altele.

Intocmirea unui plan de productie

Această secțiune se concentrează pe producție și alte fluxuri de lucru. Acestea includ informații despre diferitele spații utilizate, echipamente, personal implicat în lucrare. În plus, planul de producție conține o analiză detaliată a modalităților de creștere sau scădere a volumului producției de bunuri sau prestării de servicii.

Dacă planul de afaceri include informații despre configurarea producției, atunci este prescrisă și secvența proces de producțieîncepând cu costurile utilizate și terminând cu sistemul de eliberare a mărfurilor. Într-un cuvânt, toate nuanțele sunt luate în considerare.

Dacă un partener preia o parte din procese, atunci trebuie să indicați informații despre el, costul serviciilor furnizate, volumul acestora, precum și motivele pentru încheierea unui contract cu această companie anume. Mai mult, dacă antreprenorul furnizează echipamente sau un fel de materie primă, sunt indicate informații despre fiecare articol. Sunt oferite și calcule de cost, beneficii.

În plus, este obligatoriu calculul costului bunurilor sau serviciilor prestate, se întocmește o estimare, se determină variabile (în funcție de volumele de producție și alți factori) și costuri fixe. În general, puteți structura secțiunea după cum urmează:

• Informații despre întreprindere din punct de vedere al producției (dezvoltarea sistemelor, inclusiv inginerie, transport, resurse).
• Descrierea tehnologiei selectate, precum și justificarea alegerii făcute.
• Necesitatea de a cumpăra sau închiria spații pentru producție.
• Nevoia de personal, în timp ce sunt indicate calificările, aptitudinile, numărul și direcția de activitate ale acestora.
• Dovada reală a siguranței producției și produs final pentru oameni si mediu.
• Descrierea instalațiilor de producție necesare (indicarea celor disponibile).
• Descriere echipamentul necesar, caracteristicile acestora, informații generale.
• Descrierea resurselor necesare și a aprovizionării cu materii prime.
• Luarea în considerare a tuturor furnizorilor posibili, termenii contractelor, selecția subcontractanților.
• Calculul costului aproximativ al tuturor bunurilor manufacturate sau serviciilor furnizate.
• Estimarea costurilor curente.
• Analiza structurii costurilor de producție.

Planul organizatoric

Această secțiune conține informații despre diverse statutare și reguliși documentele la care trebuie să fii atent atunci când întocmești un plan de afaceri. În plus, se întocmește un grafic pentru implementarea proiectului selectat, cu o descriere detaliată a calendarului și procedurilor.

Plan financiar

Cel mai bine este să afișați următoarele documente și informații în această secțiune:

• Plan anual de cheltuieli și venituri.
• Calculul timpului de implementare (detalierea primului an lunar).
• Un plan pentru circulația activelor financiare și a numerarului.
• Sold estimat pentru primul an.
• Analiza pragului de rentabilitate (luând în considerare perspectivele, graficul, găsirea pragului de rentabilitate).

În plus, sunt afișate posibilele investiții (leasing, creditare și altele). Aici se iau în considerare sursele în detaliu, se evaluează posibilitatea de a obține investiții și se calculează rentabilitatea utilizării acestora. În plus, sunt discutate în detaliu condițiile de rambursare a tuturor datoriilor.

La sfârșitul secțiunii, este necesară o analiză a eficacității acestui plan de afaceri. Oricare dintre metode poate fi utilizată pentru calcul, de exemplu, una dintre metodele de analiză de proiectare sau de analiză a FHD (activitate financiară și economică). Totodată, se calculează rentabilitatea, precum și stabilitatea financiară a proiectului în curs de dezvoltare și mulți alți indicatori.

Structura acestei secțiuni ar putea arăta astfel:

• Declarația anuală de venit.
• Structura deducerilor fiscale.
• Planul de mișcare financiară pentru primul an.
• Bilanțul planificat al primului an.
• Nevoia de investiții.
• Costurile necesare asociate cu utilizarea fondurilor împrumutate.
• Analiza eficacității întregului plan de afaceri, pe baza metodologiei alese.

Luarea în considerare și analiza posibilelor riscuri

Orice proiect aflat pe parcurs întâmpină diverse probleme, dificultăți care pot pune sub semnul întrebării implementarea proiectului sau eficacitatea acestuia. Prin urmare, se acordă o atenție deosebită identificării posibilelor riscuri, evaluării acestora, precum și modalităților de eliminare. Prin urmare, un finanțator competent acordă o atenție deosebită acestei secțiuni. Se dezvoltă strategii diferite pentru a depăși dificultățile. Este foarte important să se determine gradul fiecăruia dintre riscuri. Oricare dintre ele trebuie să fie fundamentată și evaluată în mod obiectiv.

Merită luată în considerare dezvoltarea unor strategii alternative pentru a compensa pierderile potențiale. După cum se spune, „prevăzut este antebrat”. În acest caz, puteți utiliza o varietate de tehnici, inclusiv analiza cantitativă și SWOT.

Dacă luăm în considerare analiza cantitativă, putem vorbi despre calcularea nu numai a factorilor de risc, ci și despre calcularea eventualelor pierderi. De asemenea, aici pot fi aplicate diverse metode (expert, statistic și altele).

Luând în considerare toate riscurile, minimizarea acestora poate deveni o garanție pentru potențialii parteneri. Cele mai semnificative dintre ele:

• Garanții din partea autorităților de diferite niveluri (local, regional, federal).
• Asigurare.
• Prezența unei garanții.
• Garantii bancare.
• Capacitatea de a transfera drepturi.
• Garantie produs finit.

Aplicații

Ultima secțiune poate conține informații diferite. Deci, poate include documente la care se face referire în secțiunile principale. Acesta ar putea fi:

• Copii de licențe, contracte.
• Confirmarea fiabilității parametrilor inițiali.
• Liste de prețuri de la posibili furnizori.
• Calcule tabelare de diverse indicatori financiari, care au fost scoase pentru a nu aglomera proiectul în sine cu calcule.

Concluzie

Acestea sunt toate secțiunile principale ale planului de afaceri. După cum sa menționat la început, structurile sunt diferite în funcție de tipul de activitate, dar secțiunile principale sunt în continuare aceleași cu cele descrise mai sus. Scrierea unui plan de afaceri nu este dificilă dacă înțelegeți afacerea pe care o planificați. Dar dacă ești departe de asta, atunci poate că nu merită să începi o astfel de afacere.

Dacă aveți întrebări sau completări, scrieți-le în comentarii.

Structura planului de afaceri al unei întreprinderi decurge din scopul acesteia ca document în care, conform unei anumite scheme, sunt sistematizate rezultatele studiilor de preinvestiție efectuate.

Un plan de afaceri al întreprinderii poate include următoarele secțiuni.

1. Rezumat.

3. Analiza industriei de piata.

4. Evaluarea concurenței.

5. Plan de marketing.

6. Prognoza vânzărilor de produse.

7. Planul financiar și indicatorii de performanță ai proiectului.

8. Analiza riscului.

Un plan de afaceri începe cu o pagină de titlu, care indică: numele întreprinderii - inițiatorul proiectului, numele acestuia, precum și autorii proiectului, momentul și locul întocmirii planului de afaceri.

Rezumatul este un rezumat al esenței proiectului de investiții. Ar trebui să fie scurt (1-2 pagini) și să conțină o descriere a punctelor cheie care ar trebui să permită factorilor de decizie să-și formeze atitudinea față de proiectul propus. Un CV este un fel de încheiere a unui plan de afaceri și este întocmit la sfârșitul redactării acestuia.

2. Caracteristicile proiectului și descrierea mărfurilor.

În această secțiune, este necesar să se ofere o scurtă descriere semnificativă a proprietăților consumatorilor ale produselor oferite de întreprindere, precum și a rezultatelor. analiza comparativa cu analogi de pe piata.

Numele și specificațiile produsului;

Scopul funcțional și domeniul de aplicare (cărora consumatori sunt destinate produsele);

Principalele caracteristici tehnice, estetice și alte caracteristici ale produsului;

Indicatori de fabricabilitate și versatilitate a produselor;

Respectarea standardelor și reglementărilor;

caracteristica costului;

Etapa de dezvoltare a produsului (idee, proiect de proiect, proiectare detaliată, prototip, lot pilot, producție în masă);

Cerințe de produs (controlul calității, instruirea utilizatorilor, service);

Oportunități pentru dezvoltarea ulterioară a produsului;

Termenii de livrare a produselor;

Avantajele produsului față de analogi;

Capacitatea de export a produselor.

De asemenea, puteți descrie afacerea în sine. Descrierea întreprinderii vizează formarea persoanelor care primesc decizii de investiții, o idee clară a întreprinderii ca obiect de investiție sau posibil partener în implementarea unui proiect de investiții.

Descrierea întreprinderii trebuie să includă următoarele date:

Denumirea companiei și forma organizatorică și juridică a acesteia;

Adresa legala si postala;

Structura organizatorică a întreprinderii;

Scurte informații economice, geografice și istorice (locația întreprinderii, data înființării, obiectivele inițiale ale întreprinderii și informații despre dezvoltarea de-a lungul timpului trecut).

3. Analiza industriei și a pieței.

Analiza insuficientă a pieței și a potențialilor consumatori, gusturile, cerințele, oportunitățile financiare ale acestora etc. este unul dintre cele mai frecvente motive pentru eșecul afacerii.

Este necesar să se segmenteze piața, să se determine dimensiunea și capacitatea piețelor pentru produsele companiei.

Segmentarea pieței este selectarea unor părți (segmente) separate ale pieței, care diferă unele de altele prin caracteristicile cererii pentru produs.

Mărimea pieței - teritoriul în care mărfurile sunt vândute în timpul o anumită perioadă timp.

Capacitatea pieței - volumul de mărfuri vândute pe piață într-o anumită perioadă de timp.

Cota de piata este gravitație specifică produse ale întreprinderii în volumul total al vânzărilor pe această piață.

Această secțiune listează toate comenzile de produse existente pentru primul și ultimul an al perioadei de planificare.

Este necesar să se efectueze o analiză, determinând cât timp produsul se poate stabili pe piață și ce factori vor afecta extinderea pieței (perspective de dezvoltare a industriei, regiune, concurență etc.). Este foarte important aici să evidențiem cei slabi și punctele forte proprii și concurenți, pentru a evalua competitivitatea produselor.

Aceasta poate servi drept bază pentru determinarea volumului vânzărilor și evaluarea posibilelor riscuri.

Dacă este dificil să efectuați cercetări de piață de încredere sau sunt destul de scumpe și nu sunt accesibile pentru un antreprenor începător, puteți face un lot de probă de bunuri, a cărui vânzare va oferi informații valoroase despre piață, mai ales dacă antreprenorul însuși acceptă. participarea directăîn vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii.

În acest caz, este recomandabil ca un antreprenor să acorde atenție următoarelor:

Cât de des și de bunăvoie cumpărătorii își cumpără produsul sau

contactați firma sa pentru servicii;

Cine își cumpără exact produsul sau apelează la el pentru servicii, ce

doar atras;

Cât timp a durat pentru a vinde întregul lot de mărfuri sau

prestarea unui singur serviciu;

Cum reacționează cumpărătorii la prețul produsului său. Te poți juca cu prețul unui produs și vezi dacă scăderea acestuia va afecta viteza de vânzare și extinderea cercului de consumatori.

Astfel, dintr-o vânzare de probă este necesar să obțineți cât mai multe informații. Este util să întrebați consumatorii ce modificări ar face în aspect, parametri de calitate, ambalare, randare serviciu... În același timp, nu este necesar să ne străduim să satisfacem interesele și nevoile tuturor consumatorilor simultan. Este necesar să țintim un produs sau serviciu către un anumit grup de cumpărători, către nevoile și gusturile acestora, să direcționăm îmbunătățirea produselor și serviciilor, să câștigăm o nișă specifică de piață pentru acest produs (serviciu) și să încercăm să o păstrăm. .

4. Evaluarea concurenței

A patra secțiune a planului de afaceri este dedicată analizei concurenței. Acesta trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

Cine este competitorul astăzi și în ce stare este afacerea lui: stabilă, în creștere sau în declin?

Care sunt diferențele dintre acest produs (serviciu) și produsele (serviciile) similare ale concurenților?

Care sunt, cel puțin în termeni generali, șansele și oportunitățile ca noi concurenți să apară?

Cum se așteaptă să le depășească?

Scopul acestei secțiuni este de a facilita selecția tacticilor competitive adecvate și de a avertiza firma dumneavoastră împotriva greșelilor altora. Printre greșeli tipice includ încercări de a pătrunde pe piața suprasaturată. O analiză detaliată a acțiunilor concurenților poate forța o schimbare de strategie și poate face ajustări la activitățile curente pentru a rezista cu mai mult succes rivalilor lor. Mai mult, o astfel de analiză trebuie efectuată în mod constant, fie și doar pentru că piețele sunt în continuă schimbare, iar debutul de succes al cuiva atrage noi concurenți.

Este necesar să ne concentrăm asupra acelor aspecte ale activităților în care există un anumit avantaj față de concurenți (produse și servicii de înaltă calitate, personal cu experiență), încercați să le comparați meritele cu momentele vulnerabile din activitățile adversarului (desigur, cu condiția ca acestea să fie cunoscut).

5. Plan de marketing.

Această secțiune oferă o evaluare a oportunităților de piață ale întreprinderii. Volumul vânzărilor de produse (servicii) întreprindere industrială din punct de vedere al previziunii, este cel mai important și dificil, deoarece studiul pieței existente și formarea nivelului și structurii cererii de produse determină rezultatele implementării proiectului de investiții.

Rezultatele cercetării de piață sunt, de asemenea, baza dezvoltării strategie pe termen lungși politicile actualeîntreprinderilor și determină nevoile acesteia în resurse materiale, umane și financiare.

Secțiunea este formată din mai multe părți.

Prima parte presupune o descriere a situației existente pe piață: structura pieței, concurența dintre alți furnizori de produse similare sau de produse de înlocuire a acestora, elasticitatea prețului a cererii, răspunsul pieței la procesele socio-economice, canalele de distribuție a produselor, creșterea consumului. tarife etc.

În a doua parte a secțiunii, este necesar să descriem concurența existentă pe piață:

Tip de competiție (pe sortiment, serviciu sau segment de piață) - concurenta existenta, cota de piață, concurență potențială (momentul existenței „fereastră de oportunitate” înainte de apariția unei noi concurențe ca urmare a apariției unui nou competitor);

Avantajele competitive (punctele forte ale întreprinderii) - capacitatea de a satisface nevoile pieței, penetrarea pe piață, reputația întreprinderii, durabilitatea situatie financiara, angajații conducători ai întreprinderii;

Importanța pieței vizate pentru competitivitatea întreprinderii;

Bariere în calea pătrunderii pe piață (cost, timp, tehnologie, lucrători lideri, conservatorismul cumpărătorilor, brevete și mărci comerciale existente);

Constrângeri legislative (cerințele statutare ale potențialilor cumpărători și guvernului - modalități de îndeplinire a cerințelor, timpul necesar pentru aceasta, costurile asociate cu îndeplinirea cerințelor) și schimbările prevăzute în cerințele legislative;

Factorii de succes pe piață (cea mai bună satisfacție a nevoilor, eficiența livrării produselor sau serviciilor, recrutarea, localizarea geografică).

În partea a treia a secțiunii, este necesar să se furnizeze rezultatele analizei calităților competitive ale produselor (serviciilor) companiei, care au un impact semnificativ asupra dezvoltării strategiei de marketing al prețurilor și vânzărilor și sunt utilizate în formarea planului de productie. Analiza competitivității produselor se realizează, de regulă, în ceea ce privește calitățile consumatorului și indicatorii de cost, în conformitate cu metodele general acceptate în Rusia. Comparația produselor cu analogii existenți determină locul acesteia printre acestea. În această etapă, prețul produsului poate fi determinat ca o primă aproximare. Această parte a secțiunii poate fi dată în descrierea produsului.

6. Prognoza vânzărilor de produse.

Principalele elemente în promovarea produsului sunt următoarele:

1. Schema de repartizare a mărfurilor: independent, prin organizații cu ridicata, magazine etc.

2. Prețul: cum se determină prețul unui produs (serviciu), care este nivelul profitului așteptat, în ce măsură este posibilă reducerea prețului astfel încât să facă posibilă recuperarea costurilor și obținerea unui profit suficient.

4. Metode de stimulare a consumatorilor: cum și cum să atrageți noi clienți - pentru a extinde zonele de vânzare, a crește producția, a îmbunătăți un produs (serviciu), a oferi garanții sau Servicii aditionale clienti, etc.

5. Formarea și menținerea unei bune opinii: cum și prin ce mijloace este posibilă obținerea unei reputații stabile pentru produsele (serviciile) lor și pentru compania în sine.

În întreprinderile mari, previziunile de vânzări sunt întocmite de către departamentele responsabile cu cercetarea pieței sub conducerea și supravegherea directorului de marketing sau a directorului comercial. În companiile mici, prognoza este întocmită de managerul de vânzări, director comercial... Indiferent de titlu, „șeful vânzărilor” trebuie să se asigure că o prognoză fiabilă este produsă în timp util.

Durata perioadei de prognoză depinde de scopul și scopul prognozei. Prognozele trebuie făcute în conformitate cu nevoile întreprinderii, ținând cont de produse și condițiile de producție. Previziunile pentru întreprinderi sunt împărțite pe termen scurt, mediu și lung.

Există, de asemenea, anumite metode de prognoză a vânzărilor de produse. În practică, următoarele metode de prognoză a vânzărilor sunt cele mai utilizate.

Opinia grupului de lideri. În întreprinderile mici, managerul de marketing pregătește o estimare generală a vânzărilor viitoare. Apoi, echipa de management discută și evaluează prognoza. Ei pot sugera revizuirea prognozei.

O combinație de opinii din partea agenților de vânzări. Această metodă utilizează o combinație de evaluări de la agenți de vânzări individuali și directori de vânzări. Oamenii de vânzări pregătesc estimări care sunt revizuite și rezumate de managerii lor. Rezumatul punctajelor sunt prezentate șefului de marketing. Directorul de marketing pregătește o prognoză consolidată pe baza rapoartelor forței de vânzări. El își poate prezenta previziunile preliminare altor manageri ai întreprinderii pentru o perfecționare ulterioară.

Cifra de afaceri din trecut. Această metodă utilizează datele istorice despre vânzări ca bază pentru estimarea vânzărilor viitoare probabile. Efectuarea unei prognoze presupune că cifra de afaceri anul urmator va diferi de cel curent la fel ca cifra de afaceri a anului curent difera de anul trecut:

Cifra de afaceri de anul viitor =.

Analiza tendințelor și a ciclurilor. Prognoza folosind analiza tendințelor și ciclului examinează mai mulți factori cheie. Acestea sunt în primul rând tendințele de creștere pe termen lung ale companiei, fluctuațiile ciclice ale activității comerciale, schimbările sezoniere ale vânzărilor companiei și posibilele efecte neregulate ale grevelor, modificari tehniceși apariția de noi concurenți. Pe baza studiului influenței acestor factori se dau estimări cantitative, se întocmesc diagrame sau grafice care caracterizează indicatorii vânzărilor viitoare. Această metodă necesită selectarea și prelucrarea datelor statistice, utilizarea metodelor statistice.

Modele matematice. Această metodă se bazează pe utilizarea modelelor de regresie, structurale și de simulare. Prin această metodă se încearcă identificarea simptomelor din economie și a caracteristicilor activităților întreprinderii legate de volumul probabil de vânzări în viitor. Prognozele se bazează pe estimări ale influenței factorilor identificați în acest fel.

Ținta de vânzări proiectată poate depinde de diverși factori expliciți și impliciti. Aceștia pot fi factori precum mărimea, venitul populației, nivelul prețurilor în regiune, distribuția inegală a veniturilor, numărul de magazine care vând mărfuri și intensitatea reclamei. De exemplu, dacă o companie vinde produse petroliere printr-o rețea de stații, atunci printre factorii de creștere a vânzărilor se numără o creștere a înmatriculării mașinilor în regiune. Cu toate acestea, este necesar să se identifice și să se evalueze în mod obiectiv acest impact.

Aceasta este cea mai modernă și precisă metodă. Dar aplicarea sa în condiții instabile, când natura interconexiunilor din economie se schimbă, poate induce în eroare.

Piața produselor dintr-o anumită industrie și cota dvs. de piață. Această metodă constă în realizarea unei previziuni de vânzări pentru întreaga industrie, iar apoi estimarea cotei de piață pe care o poate obține compania. Dacă previziunile din industrie sunt disponibile pentru întreprindere, această metodă poate simplifica pregătirea prognozelor de vânzări.

Analiza sortimentului de mărfuri. Multe companii produc o varietate de produse pentru comercializare către întreprinderi din doar una sau câteva industrii. Prin urmare, ei trebuie să facă o prognoză pentru fiecare produs. Apoi, ei cumulează previziunile pentru produsele individuale pentru a ajunge la un total total pentru întreaga producție. Pentru a simplifica acest proces, o companie cu o gamă largă de produse grupează produse similare în grupuri.

În practică, în majoritatea cazurilor, utilizarea diferitelor metode este combinată.

7. Plan financiar

Această secțiune a planului de afaceri fundamentează principalii indicatori de performanță ai proiectului.

Această secțiune a planului de afaceri este finală și se calculează pe baza rezultatelor prognozei de producție și vânzări de produse. La elaborarea unui plan financiar, trebuie luate în considerare caracteristicile și condițiile mediului în care proiectul de investiții ar trebui să fie implementat:

· Mediul fiscal (lista tipurilor de impozite, ratele de impozitare și momentul plății acestora, tendințele de schimbare);

· Modificarea cursului valutelor la care este calculat proiectul;

· Caracteristici inflaționiste diferențiate ale mediului;

Data și ora de începere a implementării proiectului,

· Orizontul de calcul al proiectului.

Fundamente metodologice planificare financiarași determinarea eficacității unui proiect de investiții, precum și etapele construirii unui plan financiar sunt larg cunoscute.

Planul financiar include trei documente: Declarația de profit și pierdere, Planul de sold și Declarația fluxului de numerar.

Declarația de venit reflectă activitati de operareîntreprinderilor în perioada curentă a proiectului. Cu ajutorul acestui raport, puteți determina valoarea profitului primit de companie într-o anumită perioadă de timp.

Bilanțul reflectă starea financiara a întreprinderii la sfârșitul perioadei de timp calculate, din analiza căreia se poate trage o concluzie despre creșterea activelor și stabilitatea poziției financiare a întreprinderii care implementează proiectul într-o anumită perioadă de timp.

Situația fluxurilor de numerar arată formarea și ieșirea de numerar, precum și soldurile de numerar ale companiei în dinamică de la o perioadă la alta.

Cele mai comune forme de finanțare a proiectelor de investiții:

Investiții în capitaluri proprii - depozite de fonduri prin cumpărarea de acțiuni.

Bugetar – realizat direct prin programe de investiții prin subvenții directe.

Leasingul este o metodă de finanțare a investițiilor bazată pe închirierea pe termen lung a proprietății, păstrând în același timp dreptul de proprietate asupra locatorului.

Finanțarea prin datorii - prin credite bancare și obligații de creanță ale persoanelor juridice și ale persoanelor fizice.

5. Ipoteca - un tip de gaj imobiliar în scopul obținerii unui împrumut în numerar.

8. Analiza riscurilor proiectului.

Problema riscului și a veniturilor în producție și activitati financiareîntreprinderea este una dintre principalele. Pentru o întreprindere industrială, riscul înseamnă probabilitatea unui eveniment nefavorabil care poate duce la pierderea unei părți din resursele acesteia, la pierderea veniturilor sau la apariția unor costuri suplimentare ca urmare a activităților de producție și financiare.

Trebuie luate în considerare cel puțin următoarele tipuri de riscuri:

Producția legată de diverse încălcări în

procesul de producție sau procesul de furnizare a materiilor prime, materialelor și componentelor;

Comerciale legate de vânzarea de produse pe piață nu în

în întregime;

Riscuri financiare cauzate de procesele inflaționiste,

neplăți, fluctuații ale cursurilor de schimb etc.;

Riscurile asociate cu forța majoră care pot

să fie cauzate de circumstanțe neprevăzute (de la schimbări politice la dezastre naturale).

Efectuați analize de risc calitative și cantitative. Sarcina primului este de a determina factorii de risc și etapele muncii, în timpul efectuării cărora apare riscul. Analiza cantitativă presupune determinarea mărimii riscului, care este o sarcină mai complexă.

Fiecare întreprindere, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu nevoia de a întocmi un plan de afaceri. Acest document descrie afacerea, precum și mediul în care se dezvoltă și funcționează.

Dacă vin schimbări în companie care necesită costuri materiale, omul de afaceri pur și simplu nu se poate lipsi de o astfel de conducere.

Planul de afaceri include mai multe secțiuni principale.

Introducere

După ce a deschis documentul prezentat de antreprenor, primul lucru la care investitorul va acorda atenție este introducerea, care ar trebui să reflecte principalele caracteristici ale planificării.

O singură pagină va fi suficientă pentru această secțiune. Descrierea nu trebuie să fie prea lungă.

Introducerea ar trebui să reflecte obiectivele proiectului, semnificația acestuia, modalitățile de implementare, precum și schimbările din companie după implementarea planului. Merită subliniat principalele motive care au determinat crearea proiectului.

În plus, această parte ar trebui să indice numele întreprinderii, data creării acesteia, tipul de activitate, forma de proprietate. Prezentarea nu trebuie să fie lungă.

Pentru a descrie perspectivele de dezvoltare a afacerii necesită perseverență și abilități, iar ulterior documentul pregătit va fi folosit de antreprenor ca ghid.

Pagina de copertă a planului de afaceri

Când se uită la pagina de titlu, clientul are prima impresie despre proiect. Prin urmare, documentul ar trebui să fie laconic, restrâns, să conțină informații de interes pentru investitor:

• - Numele companiei;
• - adresa firmei, numar de telefon, fax;
• - prenumele, numele și patronimul înregistrate în întregime ale directorului instituției și ale persoanei care a lucrat la planificare;
• - data întocmirii documentului.

Majoritatea investitorilor fac prima selecție după citire Pagina titlu, prin urmare, este necesar să se acorde atenție corectitudinii designului său, prezenței datelor necesare în el.

Dacă planificarea afacerii este pregătită pentru mai mulți parteneri, copiile ar trebui să indice pentru cine exact.

Rezumatul planului de afaceri

După ce a analizat informațiile generale, cititorul trece la următoarea secțiune - un rezumat, care poate fi numit și un plan de afaceri în miniatură. Volumul său nu trebuie să depășească 2-3 pagini.

Rezumatul descrie proiect de investitii, și anume: ideile sale, acțiunile care trebuie făcute pentru implementarea planului, costurile necesare, indicatorii finali (în cifre), riscurile existente.

Potențialii contribuitori trebuie să vadă atractivitatea unei idei de afaceri. Este mai bine să scrieți această parte a planificării printre aceștia din urmă, pentru a vedea clar toate etapele de lucru, pentru a putea trage propriile concluzii.

Structura CV-ului ar trebui să includă următoarele părți:

• - introducere, care va indica scopurile planului, precum și însăși esența proiectului;
• - conţinutul principal, care cuprinde elementele cheie ale planificării afacerii: tipul de activitate, prognoza cererii, sursele de îmbogăţire materială;
• - partea finală, indicând factorii de succes ai unui om de afaceri, modalitățile acțiunilor sale.

Ar trebui să lucrați cu sârguință la CV-ul, deoarece acesta ar trebui să intereseze cititorul, să genereze dorința de a vă familiariza cu întregul document și, ulterior, să vă investiți propriile fonduri în proiect.

Descrierea Companiei

În această parte, trebuie să descrieți istoria organizației, caracteristicile de management, analiza muncii din perioadele anterioare, succesul companiei și al angajaților săi.

Ceea ce s-a spus ar trebui să fie confirmat de fapte. După ce a citit cele scrise, clientul trebuie să înțeleagă tipul de afaceri al companiei, etapele dezvoltării acesteia în prezent, să învețe despre sursele de profit, locația întreprinderii.

Este necesar să se indice în ce stadiu de dezvoltare se află compania, dacă are o gamă de produse dezvoltată.

Descrierea unui produs sau serviciu

Aici cititorul poate afla despre principalele caracteristici ale produselor, serviciilor oferite, inclusiv: costul, proprietățile consumatorului, caracteristici de calitate, trăsături distinctive, în comparație cu analogii.

Ar trebui să indice avantajele existente în comparație cu concurenții. Ar putea fi cel mai bun design sau îmbunătățită specificații, ușurință în operare, fiabilitate și multe altele.

Un punct pozitiv este demonstrarea mostrelor de produse, a rezultatelor sondajului consumatorilor, a recenziilor clienților.

Analiza de marketing

Antreprenorul trebuie să înțeleagă piața, precum și cerințele pe care le impune produselor vândute. În această secțiune se vor evalua veniturile pe care le va aduce afacerea. După cum știți, industria îi influențează dezvoltarea.

Prin urmare, ar trebui efectuată o analiză detaliată a sectorului industrial. Nu uitați de nevoile consumatorilor, deoarece afacerea trebuie să răspundă nevoilor angrosilor și retailerilor, utilizatorilor finali (proprietari de magazine).

Un alt punct important este analiza concurenței. Un antreprenor ar trebui să fie conștient de puncte cheie activitățile lor de succes.

In materialul prezentat trebuie pus accent pe produsul pe care il solicita piata, in ce cantitate, la ce pret.

Strategia de promovare a produsului

În primul rând, merită spus despre care sunt principiile care stau la baza politicii de prețuri a întreprinderii. Pentru ca produsul să fie solicitat, este necesară desfășurarea unei campanii de publicitate. Planificarea ar trebui să indice modul în care consumatorul află despre produsele vândute ale companiei: utilizarea reclamelor la radio, televiziune, pe internet.

În această parte, merită să analizăm vânzarea produselor, să evidențiem metodele de stimulente: sisteme de reduceri, vânzarea mai multor produse la prețul unuia etc.

Investitorul ar trebui să fie, de asemenea, conștient de posibila concurență în acest domeniu. Planificarea ar trebui să indice principalii concurenți, precum și punctele forte și punctele slabe ale acestora.

Productie

Antreprenorul ar trebui să sublinieze că compania sa va putea produce o cantitate suficientă de bunuri de înaltă calitate în intervalul de timp convenit. Aici ar trebui să descrieți procedurile care vor fi urmate pentru a vă transpune ideea în realitate, instalațiile de producție folosite.

Investitorul trebuie să cunoască furnizorii de materii prime, componente, materiale, tehnologii de producție. Dacă este planificată reconstrucția, lucrari de constructie, ai nevoie de o descriere solutii tehnice, precum și calcule pentru costurile viitoare.

În procesul de producție trebuie luat în considerare și controlul calității. Planul de afaceri trebuie să indice cum va fi desfășurat, în conformitate cu ce standarde.

Planul de personal

Aici se indică ce specialiști vor fi solicitați în desfășurarea activității: studiile lor, experiența de muncă, profilul, salariul estimat. Dacă personalul are deja angajați, va fi necesar curriculum vitae-ul acestora.

Datorită planului de personal, va fi mai ușor să construiți o strategie de lucru corespunzătoare obiectivelor organizației, să determinați valoarea costurilor materiale pentru personal.

Structura organizatorica si management

În această parte a planului, este necesar să se dezvăluie caracteristicile organizării muncii personalului, ocupația acestora. Compoziția cantitativă și calitativă a diviziilor companiei, cerințe de calificare, calcul salariile, stimulente pentru lideri, asigurări sociale.

Investitorii trebuie să cunoască forma de proprietate a întreprinderii. În plus, ar trebui să spuneți despre acționari, ce cotă-parte din capitalul companiei au, principiile managementului.

Plan financiar

Scopul acestei secțiuni este de a arăta care costuri materiale vor fi necesare pentru implementarea proiectului.

Din punct de vedere financiar sunt calculate toate fluxurile financiare ale companiei, care pot include: costuri posibile, profitul companiei, impozite, venituri primite din vanzare.

După ce a studiat această parte a planului, investitorul trebuie să înțeleagă ce sumă de bani este în discuție, la ce va fi folosită și care va fi rezultatul evenimentului.

Punctele pozitive și negative ale activității financiare pot fi indicate de bilanț, reflectând rezultatele activităților companiei pentru o anumită perioadă de timp.

Calculul numerarului disponibil în contul companiei reflectă raportul privind mișcarea finanțelor.

Rentabilitatea mărfurilor, Caracteristici comparative rentabilitatea mai multor articole ale produsului se realizează în situaţia veniturilor şi cheltuielilor.

Analiza riscului proiectului

Descris aici riscuri posibile a proiectului, sunt date caracteristicile acestora, sunt analizate acțiunile care vizează eliminarea problemelor. Se acordă o atenție deosebită acelor riscuri, a căror probabilitate este evidentă.

Există o analiză cantitativă și calitativă. În primul caz, mărimea riscurilor este determinată numeric. În al doilea se determină factorii, tipurile de riscuri, motivele apariției acestora.

Riscurile pot fi atât sistematice, cât și nesistematice. Primele sunt mereu prezente - instabilitatea în politică, probleme ecologice, legislație imperfectă, fluctuații valutare.

Dacă problema poate fi eliminată parțial, atunci acestea sunt deja riscuri nesistematice. Acestea includ: neîndeplinirea volumului de muncă planificat, neîncasarea venitului așteptat, modificarea prețului.

Anexele planului de afaceri

Anexa cuprinde documentația pe baza căreia a avut loc planificarea afacerii. Datorită acestei secțiuni, toată literatura suplimentară și de referință este scoasă separat.

Aplicația conține materiale precum:

• - copii documentația de înregistrare, materiale care caracterizează activitatea companiei (recenzii în mass-media, diplome etc.);
• - materiale legate de noi bunuri, servicii (diagrame, fotografii, desene);
• - date care indică importanța produselor (sondaje, studii);
• - calcule, estimări, calcule;
• - caracteristicile firmelor concurente și ale produselor acestora;
• - liste de preturi, cataloage, contracte;
• - rezumat;
• - parerea unui expert etc.

Pe lângă cele de mai sus, aplicația poate conține documente de asigurare, garanții, care sunt confirmarea riscurilor minime la investirea banilor în proiect.

Concluzie

În partea finală, este necesar să se demonstreze că proiectul de investiții este promițător și aduce anumite beneficii.

Planificarea afacerilor este doar jumătate din bătălie. Pentru a obține rezultate pozitive, este necesar să se elaboreze toate aspectele în detaliu, să întocmească corect un document și să-l depună profitabil.

Creatorul unui astfel de ghid se poate considera un adevărat Creator, capabil să modeleze viitorul afacerii sale. Cel mai cele mai bune proiecte, după cum arată practica, au fost întocmite de conducerea întreprinderilor, cu sprijinul altor specialişti calificaţi în acest domeniu.

Urmărește videoclipul: „Seria 2. Elaborarea unui plan de afaceri. Serghei Kruchinetsky "

Care este structura optimă pentru un plan de afaceri. Ce secțiuni trebuie incluse în el și care este conținutul acestora. Vom oferi răspunsuri la aceste întrebări în articol și, de asemenea, vom oferi exemple.

Cum să redactezi un plan de afaceri simplu și clar și, în același timp, să includă toate informațiile de care are nevoie investitorul? Cum să structurați corect datele pe secțiuni ale unui plan de afaceri? Cum să completezi fiecare dintre secțiuni, astfel încât informațiile să nu se amestece într-o grămadă de numere și diagrame de neînțeles, ci să povestească despre proiectul tău pas cu pas, secțiune cu secțiune? Citiți mai departe.

Compoziția și structura optimă a unui plan de afaceri

Nu există o structură clar definită a unui plan de afaceri. Se poate schimba în funcție de faptul că aveți un proiect de producție sau un startup comercial, de înaltă tehnologie sau o afacere operațională în sectorul serviciilor.

Cea mai universală structură de plan de afaceri a fost introdusă în 1978 de către Organizația Națiunilor Unite pentru Dezvoltare Industrială (UNIDO). dezvoltare industriala). De atunci, regulile de ortografie prezentate de organizație au fost aplicate cu succes de întreprinderi, bănci, institutiile statuluiși chiar țări întregi.

Potrivit UNIDO, un plan de afaceri ar trebui să aibă 10 secțiuni:

1. Rezumat.
2. Descrierea industriei și a companiei.
3. Descriere produs.
4. Plan de marketing.
5. Plan de productie.
6. Planul organizatoric.
7. Plan financiar.
8. Indicatori de performanță ai proiectelor.
9. Riscuri și garanții ale proiectului.
10. Aplicații.

Ce informații trebuie completate în aceste secțiuni? Să luăm în considerare mai departe structura planului de afaceri punct cu punct.

rezumat

Volumul unui CV este de obicei nu mai mult de o pagină. Și pe această pagină trebuie să încadrezi toate informațiile despre piață, despre proiect și echipa lui, despre produs. Este imperativ să se indice în CV suma și condițiile de atragere a finanțării, indicatori cheie ai performanței investiționale. De exemplu, în acest fel:

Pentru implementarea proiectului, sunt necesare fonduri împrumutate în valoare de 12 milioane de ruble

Perioada de rambursare redusă a proiectului (DPP) - 17 luni

Raportul de performanță a investiției (ARR) - 223%

Valoarea actuală netă (VAN) - 283,68 milioane RUB

Rata internă de rentabilitate (IRR) - 89%

Indicele rentabilității investiției (PI) - 9

Împrumutat bani gheata se preconizează asigurarea în SA IC „ALIAnță”.

Este de la sine înțeles că imaginile și graficele nu au locul într-un CV, le vei plasa în alte secțiuni ale planului de afaceri. ...

Un CV poate fi comparat cu un elevator pitch (literal „discurs într-un lift”) – formatul unei prezentări către un investitor nu depășește un minut. Imaginează-ți că ai sărit în lift după investitor și trebuie să-l duci cu proiectul tău până când ușile liftului se deschid și el pleacă de la afacerea lui. Un CV ar trebui să producă aproximativ același efect.

Daca:

• neinteresant
• nu promite suficient beneficii financiare,

Mulți practicieni vă recomandă să vă scrieți CV-ul ultimul. Pentru că atunci când, îți este mai ușor să-ți formulezi ideea într-o manieră concentrată, să tragi concluzii.

Descrierea industriei și a companiei - baza planului de afaceri

Această secțiune este baza necesară pentru întregul plan de afaceri. Într-adevăr, fără o piață țintă, nu este nevoie să creezi un proiect. Și trebuie să arăți clar investitorului că proiectul își va găsi consumatorul și va avea succes.

A scrie buna descriere industrie, trebuie să pleci de la două puncte de plecare:

1. Investitorul nu știe nimic despre piața dvs.
2. Îți cunoști bine piața.

Totul este clar cu primul punct. Trebuie să descrii piața cât mai clar posibil, istoricul acesteia, situația și perspectivele actuale, concurența și poziția proiectului tău pe piață.

Dar cu al doilea punct, mulți au dificultăți. Doar pentru că am decis să creez proiect nou, de obicei antreprenorii știu puține despre industria lor sau au un concept foarte subiectiv despre aceasta, care nu se bazează pe cercetare.

Cel mai într-un mod simplu scrie o secțiune „Descrierea industriei” este o achiziție cercetare de piata piaţă, gata făcute sau la comandă. Pentru a atrage investiții mari, acesta este singurul pas corect, deoarece rezultatele cercetării vor fi profesionale, obiective și, dacă pot spune așa, mai corecte. Dar este clar că această metodă este și cea mai scumpă. Cercetarea poate costa de la 30 la 120 de mii de ruble și nu orice antreprenor este pregătit să investească astfel de bani în pregătirea unui plan de afaceri.

O alternativă ar fi efectuarea unei cercetări independente pe baza informațiilor din surse deschise și a experienței personale. Aici va trebui să vă aplicați toate abilitățile analitice, deoarece informațiile vor trebui să fie colectate literalmente puțin câte puțin din diferite surse.

În „Profilul industriei” ar trebui să spuneți despre:

1. Ce piață vei stăpâni.
2. Indiferent dacă este de sine stătător sau de nișă pe o piață mai mare.
3. Care este public țintă- consumatorii finali sau producția. Caracteristici sociale public țintă.
4. Care este amploarea pieței (într-un oraș, regiune, țară sau internațional).
5. Istoria sa pentru 3-5 ani anteriori. Ce s-a întâmplat cu cererea, oferta, capacitatea și concurența, prețurile.
6. Există factori speciali de piață, cum ar fi sezonalitatea, stadiul ciclului de viață al produsului?
7. Pe situația actuală a pieței (capacitate, saturație).
8. Oferiți o prognoză a dinamicii capacității și saturației pentru perioada de planificare (3-5 ani).
9. Concurența pe piață și prognoza acesteia pentru perioada de planificare.

Dacă sunt disponibile studii privind preferințele consumatorilor, este bine să tragem concluzii din acestea.

Toate informațiile ar trebui să fie prezentate cât mai obiectiv posibil și cu link-uri către surse autorizate, cum ar fi agenții de consultanță cunoscute, lideri din industrie, personalități iconice din mediul de afaceri. Prezentarea informațiilor ar trebui să arate exact ca o poveste, cu logica curgării unor numere în altele, și nu un amestec general de numere și diagrame din care nu se pot trage concluzii.

Pe scurt, ar trebui să spuneți povestea:

Piața X s-a format într-un astfel de an și de atunci s-au produs astfel de schimbări pe ea (iată o diagramă și numere specifice).

Astăzi, conform estimărilor analiștilor Y, capacitatea pieței este așa și cutare. Prognoza pietei pe 3-5 ani, din nou conform estimărilor analiștilor, este așa și cutare (din nou o diagramă și cifre specifice).

Concurenții de pe piață așa și așa (dați scurta descriereși acțiuni), cota noastră este Z%

Previziunile noastre pentru întărirea/slăbirea concurenței sunt așa și atare, prin urmare prognoza pentru cota de piață pe ani este %%% (diagrama)

Ca urmare, după ce ați legat toate numerele, ar trebui să obțineți cifrele de vânzări pentru ani de zile, pe care le veți folosi în viitor în planul de vânzări. ...

Un mic indiciu: vă puteți concentra pe indicatorii unui proiect similar deja implementat pe piață, atunci va fi mai ușor să construiți previziuni.

Descrierea companiei (proiectului) nu este așa sarcină dificilă pentru că aveți toate informațiile de care aveți nevoie la îndemână. Și aici trebuie să îi spui investitorului o mică poveste, definind principalele repere în dezvoltarea companiei și, bineînțeles, prezentând victoriile câștigate de companie. Separat, merită menționat membrii cheie ai echipei de proiect, descriindu-și competențele și experiența pozitivă în industrie și în afaceri. ...

Dacă scrieți un plan de afaceri pentru un startup, mai ales în industria inovației, este posibil să nu aveți deloc date de referință de piață și, desigur, nici un istoric al companiei. Apoi limitați-vă la calcule generale pentru industrii similare și propriile previziuni (nu nefondate) și puneți un accent deosebit pe descrierea echipei. În continuare, vom lua în considerare și alte elemente importante ale structurii unui plan de afaceri și conținutul secțiunilor sale principale.

Descriere produs

În această secțiune, trebuie să transmiteți investitorului trei mesaje principale:

1. Care este produsul dvs.
2. De ce este valoros pentru consumator.
3. De ce este mai bun decât produsele concurenților.

O descriere a unui produs poate ocupa până la o jumătate de pagină, dacă proiectul dvs. nu este nou și necomplicat din punct de vedere tehnologic, sau zece. Principalul lucru este că poți explica unui potențial investitor care nu înțelege deloc afacerea ta ce urmează să faci (produci).

Este o practică bună să sprijiniți textul cu diagrame, desene simple și imagini ale produselor. În acest fel, activezi percepția vizuală și menții atenția investitorului asupra planului de afaceri.

Nu este suficient să spui ce vei face, trebuie să răspunzi la întrebarea „de ce?”. Un produs care nu este necesar consumatorului nu va fi vândut. Și nu vei primi finanțare pentru asta. Prin urmare, încearcă să demonstrezi cât mai convingător că proiectul tău este necesar pentru piață. Printre argumente pot fi calcule din secțiunea anterioară privind cererea nesatisfăcută, anchete sociale, preferințele consumatorilor.

În a treia parte a secțiunii, trebuie să arăți clar de ce produsul tău este mai bun decât concurența. Experiența a arătat că tabelele funcționează cel mai bine pentru asta. analiza competitiva... De exemplu (tabelul 1).

tabelul 1... Analiza concurenței

Producător	NS	Y	Z	W	U	Q
Model
Pretul din magazin
Puterea de instalare
Multi-combustibil
Numărul de curse DG
Curățare automată
Tipuri de combustibil	Solid-gaz-diesel-pacură	Gaz-diesel	Gaz-diesel	Gaz-diesel	Gaz-diesel-pacură	Gaz-diesel
Producător

Prezența unui astfel de tabel într-un plan de afaceri arată că îți cunoști piața, produsele concurenților, avantajele și dezavantajele acestora. Când ți-ai creat produsul, ai ținut cont de analogii existenți pe piață și ai făcut produsul tău ceva mai bun.

Este imperativ să indicați parametri semnificativi într-un astfel de tabel, cum ar fi prețul (!), Caracteristicile de funcționare, calitatea. Puteți adăuga parametri suplimentari la tabel: serviciu post-vânzare, conștientizarea mărcii, design modern. Indicați toate caracteristicile prin care produsul dvs. depășește concurenții, dar indicați și dezavantaje semnificative. Investitorii le vor găsi oricum.

Plan de marketing

Această secțiune este strâns legată de Descrierea industriei, deoarece aici sunt indicate cifrele viitoare de vânzări. V Plan de marketing trebuie să dezvăluiți pas cu pas acțiunile dvs. pentru a obține aceste cifre.

Un plan de vânzări este un alt element esențial al unui plan de afaceri.

În primul rând, trebuie să detaliezi ce anume, cum și când vei vinde.

Cifrele totale de vânzări pe an ar trebui defalcate:

• pe produse (sau grupuri de produse), al căror ciclu de producție este diferit. De exemplu, lapte, produse lactate, brânzeturi. Sau software, suport tehnic, dezvoltare;
• după numărul de produse și prețul;
• pe perioade (prognoză pe luni și ani);
• pe canale de vânzare (cu ridicata, cu amănuntul, comerț electronic...).

De fapt, în această secțiune, ar trebui să puneți bazele unui plan de producție, deoarece după crearea unui plan de vânzări, veți înțelege cât, ce și când va trebui să produceți.

Și, de asemenea, începe cu un plan de vânzări, fără de care niciun plan de afaceri nu poate face.

Canalele de vânzări

În al doilea rând, ar trebui să descrii cum vei vinde.

Cine vor fi cumpărătorii tăi? Utilizatori finali sau dealeri sau ambele? Angro diferit de comerțul cu amănuntul, comerțul electronic nu este ca un lanț de magazine offline. Fiecare canal are nevoie de propriile sale resurse, de propriile reguli, de propriul preț al produsului.

Doar prin descrierea fiecărui canal veți arăta că vă înțelegeți acțiunile în viitor și că sunteți gata să intrați pe piață.

Publicitate și promovare

Ne-am hotărât asupra vânzărilor și resurselor, dar cum rămâne cu promovarea ta? Trebuie sa intelegi:

• modul în care consumatorii învață despre un produs nou,
• ce pozitionare va avea,
• cum veți crea un mediu informațional și
• cum vă veți forma o imagine pozitivă a produsului și companiei,
• dacă veți crea o marcă comercială.

La toate aceste întrebări ar trebui să se răspundă în termeni de publicitate și promovare. Un plus va fi prezența unui buget pentru fiecare dintre instrumente, dar puteți indica și suma totală pe care intenționați să o cheltuiți pentru publicitate.

Politica distribuitorului și politica de service

Aceste secțiuni sunt adăugate opțional la planul de afaceri dacă afacerea dvs. implică relații cu dealeri și servicii post-vânzare.

Când scrieți despre lucrul cu dealerii, indicați specificul oferi cu marja dealer-ului și condițiile de vânzare. Nu uitați că toate numerele trebuie să fie în conformitate cu planul de vânzări.

De asemenea, descrieți în mod realist procedura de furnizare a serviciului post-vânzare: ce fel de acțiuni de service post-vânzare intenționați să efectuați, pe cont propriu sau cu ajutorul partenerilor, care va fi costul serviciului post-vânzare pentru proiect.

Plan de productie

Secțiunea cheie pentru proiectele de producție, pentru proiectele fără producție poate fi omisă.

Sarcina dvs. principală în această secțiune este să explicați în mod rezonabil de ce ați ales cutare sau cutare materie primă, furnizori, echipamente și proces tehnologic.

Este recomandabil să începeți secțiunea cu o descriere a procesului de fabricație a produsului, furnizându-i o diagramă, dacă este posibil. Diagrame, desene, descrieri mai detaliate pot fi date în Anexe.

Apoi treceți la descrierea materiilor prime și componentelor necesare producției.Este bine să furnizați planului de afaceri o listă cu furnizorii specifici de la care veți cumpăra și să dați în Anexe o estimare a consumului de materii prime cu prețuri pe unitate a produsului produs. Nu uitați de planificarea stocurilor în depozit de materii prime, procesare și produse finite.

În continuare, ar trebui să scrieți despre echipamentul utilizat, caracteristicile acestuia și costul. Calculați sarcina pe liniile de producție și justificați de ce ar trebui să cumpărați exact atât de multe mijloace de producție.

Este necesar să se continue planul de producție calculând necesarul resurselor de muncă, descrierea calificărilor și programelor de lucru ale lucrătorilor, sistemul de plată a muncii.

În concluzie, trebuie să motivați alegerea locației instalațiilor de producție și organizarea muncii.

În momentul în care se scrie planul de producție, modelul financiar va fi și el aproape gata, deoarece cel mai dificil lucru în realizarea unui model este calcularea costurilor de producție prin combinarea planului de vânzări și a costurilor estimate pe unitatea de producție.

Planul organizatoric

Scopul planului organizatoric este de a oferi investitorului informațiile care lipsesc despre organizarea afacerii.

De regulă, acestea sunt:

• structura organizatorică a companiei, numărul de persoane juridice și relația acestora, structura departamentelor și atelierelor;
• o descriere a departamentelor de suport și administrative, cum ar fi finanțe, resurse umane, management de proiect și așa mai departe;
• închiriere sau cumpărare de spații de birouri și de producție (retail, depozit);
• tabelul de personal și descrierea mecanismelor de remunerare și motivare;
• dezvoltare și cercetare;
• o descriere a sarcinii fiscale asupra afacerii;
• politica de import și export, acolo unde este cazul;
• alte.

Toate aceste informații nu trebuie doar structurate și prezentate în mod rezonabil, ci și îmbrăcate în cifre care ar trebui să se reflecte în model financiar.

Plan financiar

Planul financiar combină cele trei secțiuni anterioare ale planului de afaceri și le prezintă sub formă de calcule financiare - Prognoza veniturilor și cheltuielilor, Fluxul de numerar al proiectului cu utilizarea obligatorie a actualizării flux de fonduri, mai rar soldul prognozat.

Toate fluxurile proiectului trebuie împărțite financiar în investiții (investiții ale investitorului în proiect, cheltuieli de capital), operaționale (plan de vânzări, planuri de producție și organizare) și financiare (primirea și returnarea fondurilor împrumutate, dobânzi, depozite) cu calculul a rezultatului pentru fiecare grupă.

Cel mai bun mod de a prezenta informațiile în secțiunea planului financiar ar fi să postați pe scurt modelul financiar în sine, cu implementare detaliată în Anexe.

Plus ca financiar, trebuie sa justificati suma solicitata de la investitor si conditiile de primire a acesteia. Ar trebui să descrieți dacă va fi finanțare prin datorii sau prin capitaluri proprii, la ce rată a dobânzii ați actualizat și de ce, cum va fi construit mecanismul de realizare a profitului pentru investitor și de returnare a fondurilor investite (opțional) și cum ieșirea investitorului din proiectul va fi organizat.

Indicatori de performanță ai proiectelor

În această secțiune, prezentați pe scurt constatările privind plan financiar, explicați în limbajul numerelor beneficiile pe care le va primi investitorul din proiect.

Asigurați-vă că calculați indicatorii de performanță financiară:

1. .
2. .
3. Perioada de rambursare redusă - DPP.
4. Indicele de profitabilitate - PI.
5. Rata medie de rentabilitate - ARR.

Dacă există beneficii suplimentare, cum ar fi achiziții complete de afaceri după o anumită perioadă sau sinergii, menționați-le aici. În această secțiune, vor atrage retragerea maximă a investitorului.

Riscuri și garanții ale proiectului

Secțiunea cea mai controversată a planului de afaceri, dar este obligatoriu să o scrieți pentru toate proiectele. Pe de o parte, faptul că descrieți riscurile comerciale, financiare, de producție și organizaționale ale proiectului și strategiile de reducere a acestora nu vă va salva proiectul de la apariția unor riscuri imprevizibile. Dar, pe de altă parte, îți vei arăta discreția, perspicacitatea și disponibilitatea de a acționa la momentul potrivit, conform unui scenariu pre-planificat.

Investitorilor nu le plac planurile de afaceri care nu descriu riscuri, deoarece în astfel de planuri de afaceri trebuie să calculeze singuri riscurile. Fă treaba pentru ei.

Cu cât proiectul este mai mare, cu atât ar trebui utilizată o abordare mai științifică pentru a calcula riscurile. Pentru a atrage o sumă relativ mică, este suficient să faceți o analiză SWOT a proiectului, bazându-vă pe opinia a 2-5 experți.

Pentru a atrage sume mari, va fi necesar să se efectueze o analiză de sensibilitate a proiectului și o analiză de scenariu, iar apoi o evaluare a riscului folosind metode probabilistice și statistice.