Sa pakikipag-ugnayan sa

Mga kaklase

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

• Ano ang mga uri ng competitive advantage ng kumpanya
• Ano ang mga pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya
• Paano ang pagbuo at pagsusuri ng mga competitive na bentahe ng kumpanya
• Paano gamitin ang mapagkumpitensyang mga bentahe upang madagdagan ang mga benta

Sa paglipas ng panahon, ang sangkatauhan ay umabot sa mga bagong taas, tumatanggap ng higit at higit pang bagong kaalaman. Nalalapat din ito sa negosyo. Ang bawat kumpanya ay naghahanap ng mga pinakakumikitang solusyon sa marketing, sinusubukang bumuo ng mga bagay sa ibang paraan at ipakita ang kanilang mga produkto sa pinakamahusay na paraan. Ang lahat ng mga negosyo maaga o huli ay nahaharap sa kumpetisyon, at samakatuwid ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya ay may mahalagang papel sa merkado, na tumutulong sa mamimili na magpasya sa pagpili ng produkto.

Ano ang mga competitive advantage ng kumpanya

Mga kalamangan sa kompetisyon Ang mga kumpanya ay ang mga katangian, katangian ng isang tatak o produkto na lumikha ng isang tiyak na kahusayan para sa kumpanya kaysa sa mga direktang kakumpitensya. Ang pag-unlad ng larangan ng ekonomiya ay imposible nang walang mga kalamangan sa kompetisyon. Bahagi sila ng istilo ng kumpanya ng kumpanya, at binibigyan din ito ng proteksyon mula sa mga pag-atake ng mga kakumpitensya.

Ang napapanatiling mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya ay ang pagbuo ng isang kumikitang plano sa pag-unlad para sa kumpanya, sa tulong kung saan ang mga pinaka-maaasahan na pagkakataon ay natanto. Ang nasabing plano ay hindi dapat gamitin ng anumang kasalukuyan o sinasabing mapagkumpitensyang kumpanya at ang mga resulta ng pagpapatupad ng plano ay hindi dapat pinagtibay ng mga ito.

Ang pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay batay sa mga layunin at layunin nito, na nakamit alinsunod sa posisyon ng kumpanya sa merkado para sa mga kalakal at serbisyo, pati na rin ang antas ng tagumpay sa kanilang pagpapatupad. Ang reporma ng sistema ng paggana ay dapat lumikha ng isang batayan para sa epektibong pag-unlad ng mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, pati na rin lumikha ng isang malakas na ugnayan sa pagitan ng prosesong ito at umiiral na mga kondisyon ng merkado.

Ano ang mga uri ng competitive advantage ng isang kumpanya?

Ano ang mga competitive na bentahe ng kumpanya? Mayroong dalawang uri ng competitive advantage:

1. Mga bentahe ng artipisyal na mapagkumpitensya: indibidwal na diskarte, mga kampanya sa advertising, warranty at iba pa.
2. Natural na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: gastos ng produkto, mamimili, karampatang pamamahala at iba pa.

Isang kawili-wiling katotohanan: kung ang isang kumpanya ay hindi nagsusumikap na maunahan sa merkado ng mga kalakal at serbisyo, na tumutukoy sa isang bilang ng mga naturang negosyo, ito ay sa paanuman ay may natural na mga pakinabang sa kompetisyon. Bilang karagdagan, mayroon itong bawat pagkakataon na bumuo ng mga artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya, gumugol ng ilang oras at pagsisikap dito. Dito kailangan ang lahat ng kaalaman tungkol sa mga kakumpitensya, dahil kailangan munang suriin ang kanilang mga aktibidad.

Bakit kailangan nating pag-aralan ang competitive advantage ng isang kumpanya?

Isang kawili-wiling tala tungkol sa Runet: bilang isang panuntunan, halos 90% ng mga negosyante ay hindi nagsusuri ng kanilang mga kakumpitensya, at hindi rin nagkakaroon ng mga bentahe ng mapagkumpitensya gamit ang pagsusuring ito. Mayroon lamang isang palitan ng ilang mga pagbabago, iyon ay, ang mga kumpanya ay gumagamit ng mga ideya ng mga kakumpitensya. Hindi mahalaga kung sino ang unang nakaisip ng bago, ito ay "maaalis" pa rin. Ganito lumabas ang mga cliché na ganito:

• Mataas na kwalipikadong espesyalista;
• Personal na diskarte;
• Mataas na kalidad;
• Competitive na gastos;
• First class service.

At ang iba, na sa katunayan ay hindi kumakatawan sa isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, dahil walang paggalang sa sarili na negosyo ang magdedeklara na ang mga produkto nito ay hindi maganda ang kalidad, at ang mga tauhan nito ay mga bagong dating.

Kakatwa, maaari mong tingnan ito mula sa kabilang panig. Kung ang mga competitive na bentahe ng mga kumpanya ay minimal, kung gayon mas madali para sa mga start-up na kumpanya na bumuo, iyon ay, upang tipunin ang kanilang mga potensyal na mamimili, na tumatanggap ng mas malawak na pagpipilian.

Samakatuwid, kinakailangan na wastong magsagawa ng mga madiskarteng mapagkumpitensyang bentahe na magbibigay sa mga customer ng isang kumikitang pagbili at positibong emosyon. Ang kasiyahan ng customer ay dapat magmula sa negosyo, hindi sa produkto.

Ano ang mga pinagmumulan ng competitive advantage ng kumpanya

Mayroong isang medyo mahusay na itinatag na istraktura ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Sa isang pagkakataon, tinukoy ni Michael Porter ang tatlong pangunahing pinagmumulan para sa pagbuo ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya: pagkita ng kaibahan, gastos, at pokus. Ngayon sa mas detalyado tungkol sa bawat isa sa kanila:

• Differentiation

Ang pagpapatupad ng diskarteng ito ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya ay batay sa isang mas mahusay na pagkakaloob ng mga serbisyo sa mga customer ng kumpanya, pati na rin ang pagtatanghal ng mga produkto ng kumpanya sa pinakamahusay na liwanag.

• Mga gastos

Ang pagpapatupad ng diskarte na ito ay batay sa mga sumusunod na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: pinakamababang gastos para sa mga empleyado, automation ng produksyon, pinakamababang gastos para sa sukat, ang kakayahang mag-aplay ng mga limitadong mapagkukunan, pati na rin ang paggamit ng mga patentadong teknolohiya na nagpapababa ng mga gastos sa produksyon.

• Focus

Ang diskarte na ito ay batay sa parehong mga mapagkukunan tulad ng naunang dalawa, ngunit ang tinatanggap na competitive na kalamangan ng kumpanya ay sumasaklaw sa mga pangangailangan ng isang makitid na bilog ng mga customer. Ang mga customer sa labas ng pangkat na ito ay alinman sa hindi nasisiyahan sa gayong mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya, o hindi sila apektado sa anumang paraan.

Ang pangunahing (natural) mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Ang bawat kumpanya ay may natural na competitive advantage. Ngunit hindi lahat ng negosyo ay sumasakop sa kanila. Ito ay isang pangkat ng mga kumpanya na ang mapagkumpitensyang mga bentahe ay alinman, ayon sa kanilang paniniwala, halata o disguised bilang maginoo clichés. Kaya, ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay:

1. Presyo. Gustuhin man o hindi, isa sa mga pangunahing bentahe ng anumang kumpanya. Kung ang presyo ng mga kalakal o serbisyo ng isang kumpanya ay mas mababa kaysa sa mapagkumpitensyang presyo, ang agwat sa presyo na ito ay kadalasang ipinapahiwatig kaagad. Halimbawa, "ang mga presyo ay 15% na mas mababa" o "nag-aalok kami ng mga retail na produkto sa isang pakyawan na presyo." Napakahalaga na ipahiwatig ang mga presyo sa ganitong paraan, lalo na kung ang kumpanya ay nagpapatakbo sa corporate sphere (B2B).
2. Oras (oras). Tiyaking tukuyin ang eksaktong oras ng paghahatid para sa bawat uri ng produkto. Ito ay isang napakahalagang punto sa pagbuo ng competitive advantage ng isang kumpanya. Narito ito ay nagkakahalaga ng pag-iwas sa mga hindi tumpak na kahulugan sa mga termino ("mabilis kaming maghahatid", "maghahatid kami sa tamang oras").
3. Karanasan. Kapag ang mga tauhan ng iyong kumpanya ay mga propesyonal sa kanilang larangan, na alam ang lahat ng mga "pitfalls" ng paggawa ng negosyo, pagkatapos ay ihatid ito sa mga mamimili. Gusto nilang makipagtulungan sa mga espesyalista na maaaring makipag-ugnayan sa lahat ng isyu ng interes.
4. Mga espesyal na kondisyon. Maaaring kabilang sa mga ito ang sumusunod: mga eksklusibong alok ng supply (sistema ng diskwento, maginhawang lokasyon ng kumpanya, malawak na programa ng bodega, kasama ang mga regalo, pagbabayad pagkatapos ng paghahatid, at iba pa).
5. Awtoridad. Ang kadahilanan ng awtoridad ay kinabibilangan ng: iba't ibang mga tagumpay ng kumpanya, mga premyo sa mga eksibisyon, mga kumpetisyon at iba pang mga kaganapan, mga parangal, mga kilalang supplier o mamimili. Ang lahat ng ito ay nagpapataas ng katanyagan ng iyong kumpanya. Ang isang napakahalagang elemento ay ang katayuan ng isang propesyonal na dalubhasa, na kinabibilangan ng pakikilahok ng iyong mga empleyado sa iba't ibang mga kumperensya, sa mga panayam sa advertising, at sa Internet.
6. Makitid na espesyalisasyon. Ang ganitong uri ng competitive na kalamangan ay pinakamahusay na ipinaliwanag sa isang halimbawa. Ang may-ari ng isang mamahaling kotse ay gustong palitan ang ilang bahagi sa kanyang sasakyan at siya ay nahaharap sa isang pagpipilian: pumunta sa isang espesyal na salon na nagseserbisyo lamang ng mga kotse ng kanyang tatak, o sa isang karaniwang tindahan ng pag-aayos ng kotse. Siyempre, pipili siya ng isang propesyonal na salon. Ito ay bahagi ng isang natatanging selling proposition (USP) na kadalasang ginagamit bilang competitive advantage para sa isang kumpanya.
7. Iba pang aktwal na mga benepisyo. Ang ganitong mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay kinabibilangan ng: isang mas malawak na hanay ng mga produkto, patentadong teknolohiya sa pagmamanupaktura, pag-aampon espesyal na plano para sa pagbebenta ng mga kalakal at iba pa. Ang pangunahing bagay dito ay upang tumayo.

Artipisyal na competitive na bentahe ng kumpanya

Mga bentahe ng artipisyal na mapagkumpitensya ay makakatulong sa kumpanya na sabihin ang tungkol sa sarili nito, kung wala itong mga espesyal na alok. Ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang kapag:

1. Ang kumpanya ay may set-up na katulad ng mga kakumpitensya (ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga kumpanya sa isang partikular na larangan ng aktibidad ay pareho).
2. Ang kumpanya ay matatagpuan sa pagitan ng malaki at maliliit na negosyo (walang malaking assortment ng mga kalakal, walang makitid na pokus at nagbebenta ng mga produkto sa karaniwang presyo).
3. Ang kumpanya ay nasa paunang yugto ng pag-unlad, na walang mga espesyal na mapagkumpitensyang bentahe, base ng customer at katanyagan sa mga mamimili. Kadalasan nangyayari ito kapag nagpasya ang mga espesyalista na umalis sa lugar ng trabaho at lumikha ng kanilang sariling negosyo.

Sa ganitong mga kaso, kinakailangan upang bumuo ng mga artipisyal na mapagkumpitensyang bentahe, na:

1. Dagdag na halaga. Halimbawa, ang isang kumpanya ay nagbebenta ng mga computer nang hindi nakikipagkumpitensya sa presyo. Sa kasong ito, maaari mong gamitin ang sumusunod na mapagkumpitensyang bentahe ng mga kumpanya: mag-install ng isang operating system at ang mga kinakailangang standard na programa sa isang PC, at pagkatapos ay bahagyang taasan ang halaga ng kagamitan. Ito ang idinagdag na halaga, na kinabibilangan din ng lahat ng uri ng promosyon at alok ng bonus.
2. Personal na pagsasaayos. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay gumagana nang mahusay kung ang mga kakumpitensya ay nagtatago sa likod ng mga karaniwang clichés. Ang kahulugan nito ay upang ipakita ang mukha ng kumpanya at ilapat ang WHY formula. Siya ay matagumpay sa bawat larangan ng aktibidad.
3. Pananagutan. Medyo epektibong competitive advantage ng kumpanya. Mahusay ito sa pag-tune ng personalidad. Gustung-gusto ng isang tao na makitungo sa mga taong maaaring magbigay ng garantiya para sa kanilang mga produkto o serbisyo.
4. Mga garantiya. Sa pangkalahatan, may dalawang uri ng warranty: pangyayari (halimbawa, garantiya sa pananagutan – “kung hindi ka pa nakatanggap ng resibo, babayaran namin ang iyong pagbili”) at mga warranty ng produkto o serbisyo (halimbawa, ang kakayahan para sa isang consumer upang ibalik o ipagpalit ang isang item sa loob ng hanggang isang buwan).
5. Mga pagsusuri. Maliban kung, siyempre, sila ay inutusan. Para sa mga potensyal na mamimili, ang katayuan ng isang taong nagsasalita tungkol sa iyong kumpanya ay mahalaga. Ang kalamangan na ito ay mahusay na gumagana kapag ang mga review ay ipinakita sa isang espesyal na form na may isang sertipikadong lagda ng isang tao.
6. Pagpapakita. Ito ay isa sa mga pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya. Kung ang kumpanya ay walang mga pakinabang, o hindi sila halata, maaari itong gumawa ng isang larawang pagtatanghal ng produkto nito. Kung nagtatrabaho ang kumpanya sa sektor ng serbisyo, maaari kang gumawa ng isang pagtatanghal ng video. Ang pangunahing bagay dito ay ang tamang pagtutok sa mga katangian ng mga produkto.
7. Mga kaso. Ngunit maaaring walang mga kaso, lalo na para sa mga bagong dating. Sa kasong ito, posible na bumuo ng mga artipisyal na kaso, ang kakanyahan nito ay upang magbigay ng mga serbisyo alinman sa ating sarili, o sa isang potensyal na mamimili, o sa isang umiiral na kliyente batay sa netting. Pagkatapos ay makakatanggap ka ng isang kaso na magpapakita ng antas ng propesyonalismo ng iyong kumpanya.
8. Natatanging panukala sa pagbebenta. Nabanggit na ito sa artikulong ito. Ang kahulugan ng USP ay ang kumpanya ay nagpapatakbo ng may partikular na detalye, o nagbibigay ng data na naghihiwalay dito sa mga kakumpitensya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay epektibong ginagamit ng kumpanyang "Practicum Group", na nag-aalok ng mga programa sa pagsasanay.

Mga tauhan bilang isang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya

Sa kasamaang palad, ngayon hindi lahat ng pamamahala ay nakikita sa mga kawani ng isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Batay sa mga binuo na estratehiya at layunin, ang mga kumpanya ay dumating sa pangangailangan na bumuo, bumuo at palakasin ang mga personal na katangian ng mga empleyado na kailangan nila. Ngunit sa parehong oras, ang mga kumpanya ay dumating sa pangangailangan na mag-aplay ng isang tiyak na kumbinasyon ng mga binuo na estratehiya (nalalapat din ito sa panloob na pamamahala).

Batay dito, kailangan mong bigyang pansin ang ilang mahahalagang punto: kilalanin at paunlarin ang mga katangian ng mga tauhan, paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya, at ipaliwanag ang pagiging kapaki-pakinabang ng pamumuhunan sa mapagkukunang ito.

Kung ang layunin ng pamamahala ay lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya sa harap ng mga tauhan, pagkatapos ay magtrabaho mga personal na katangian mga empleyado, pati na rin ang konsepto ng kakanyahan at pagiging epektibo ng mga aspeto na ipinahayag sa pagtutulungan ng magkakasama (pag-usbong at synergy).

Ang proseso ng pagiging isang koponan bilang isang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay hindi kumpleto nang hindi nareresolba ang ilang mga punto na dapat isaalang-alang ng pamamahala ng kumpanya:

1. Ang karampatang organisasyon ng mga aktibidad ng mga empleyado.
2. Ang interes ng mga empleyado sa matagumpay na pagkamit ng mga gawain.
3. Ang pagbuo ng pagnanais ng pangkat na aktibong lumahok sa proseso ng pagkuha ng mataas na mga resulta.
4. Suporta kinakailangan ng kumpanya personal na katangian ng mga empleyado.
5. Pag-unlad ng pangako ng kumpanya.

Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa kakanyahan ng mga iminungkahing aspeto na bumubuo ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa harap ng mga tauhan nito.

Hindi gaanong sikat malalaking organisasyon manalo sa kumpetisyon dahil sa epektibong paggamit ng mga tauhan bilang isang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya, gayundin dahil sa unti-unting pagtaas ng antas ng interes ng mga empleyado sa pagkamit ng kanilang mga layunin. Ang pangunahing pamantayan para sa tagumpay sa proseso ng paggamit ng lahat ng posibleng mapagkukunan ay: ang pagnanais ng mga empleyado na manatiling bahagi ng kumpanya at magtrabaho para sa benepisyo nito, ang dedikasyon ng mga kawani sa kanilang kumpanya, ang tiwala ng mga kawani sa tagumpay at ang pagbabahagi. sa pamamagitan nila ng mga prinsipyo at halaga ng kanilang kumpanya.

Ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na elemento:

• Pagkakakilanlan. Ipinapalagay na ang mga empleyado ay may pagmamalaki sa kanilang kumpanya, pati na rin ang isang kadahilanan sa paglalaan ng mga layunin (kapag ang mga empleyado ay kinuha ang mga gawain ng kumpanya bilang kanilang sarili).
• Paglahok. Ipinapalagay nito ang pagnanais ng mga empleyado na mamuhunan ng kanilang sariling lakas, aktibong lumahok sa pagkamit ng mataas na mga resulta.
• Katapatan. Ito ay nagpapahiwatig ng isang sikolohikal na attachment sa kumpanya, ang pagnanais na magpatuloy sa pagtatrabaho para sa pakinabang nito.

Ang mga pamantayang ito ay lubhang mahalaga sa paghubog ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa harap ng mga tauhan.

Ang antas ng katapatan ng empleyado ay malapit na nauugnay sa antas ng tugon ng kawani sa panlabas o panloob na pagpapasigla.

Kapag nabuo ang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya sa harap ng mga kawani, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa ilang mga aspeto na nagpapakita ng dedikasyon ng mga empleyado:

• Ang mga dedikadong empleyado ay nagsusumikap na pagbutihin ang kanilang mga kasanayan.
• Ang mga dedikadong empleyado ay naninindigan sa kanilang mga pananaw nang hindi minamanipula o kung hindi man ay negatibong naiimpluwensyahan.
• Ang mga dedikadong empleyado ay nagsisikap na makamit ang pinakamataas na tagumpay.
• Nagagawa ng mga nakatuong empleyado na isaalang-alang ang mga interes ng lahat ng miyembro ng koponan, upang makita ang isang bagay na lampas sa mga hangganan ng layunin.
• Ang mga dedikadong empleyado ay palaging bukas sa isang bagong bagay.
• Ang mga nakatuong empleyado ay may mas mataas na antas ng paggalang hindi lamang para sa kanilang sarili, kundi pati na rin sa ibang tao.

Ang katapatan ay isang multifaceted na konsepto. Naglalaman ito ng etika ng pangkat, at ang antas ng pagganyak nito, at ang mga prinsipyo ng mga aktibidad nito, at ang antas ng kasiyahan sa trabaho. Kaya naman ang competitive advantage sa harap ng mga tauhan ay isa sa pinaka-epektibo. Ang pangakong ito ay makikita sa relasyon ng mga empleyado sa lahat ng tao sa kanilang paligid sa lugar ng trabaho.

Kapag nais ng pamamahala na lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa harap ng mga kawani, ang hamon ay upang bumuo ng katapatan ng empleyado. Ang mga kinakailangan para sa pagbuo ay nahahati sa dalawang uri: mga personal na katangian ng mga empleyado at mga kondisyon sa pagtatrabaho.

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa harap ng mga tauhan ay nabuo sa tulong ng mga sumusunod na personal na katangian ng mga empleyado:

• Mga dahilan sa pagpili ng larangang ito ng aktibidad.
• Pagganyak ng trabaho at mga prinsipyo ng paggawa.
• Edukasyon.
• Edad.
• Katayuan ng pamilya.
• umiiral na etika sa trabaho.
• Ang kaginhawaan ng lokasyon ng teritoryo ng kumpanya.

Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa harap ng mga kawani ay nabuo gamit ang mga sumusunod na kondisyon sa pagtatrabaho:

• Ang antas ng interes ng mga empleyado sa pagkamit ng pinakamataas na tagumpay ng kumpanya.
• Antas ng kamalayan ng empleyado.
• Ang antas ng stress ng mga empleyado.
• Ang antas ng kasiyahan ng mga mahahalagang pangangailangan ng mga empleyado (suweldo, kondisyon sa pagtatrabaho, ang pagkakataong ipakita ang kanilang potensyal na malikhain, at iba pa).

Ngunit kinakailangang isaalang-alang ang pagtitiwala ng katapatan sa mga personal na katangian ng kawani at ang kapaligiran sa mga kumpanya mismo. At samakatuwid, kung itinakda ng pamamahala na lumikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya sa harap ng mga tauhan nito, kailangan munang pag-aralan kung gaano lumalala ang mga problema sa kumpanyang ito na maaaring negatibong makaapekto sa katapatan ng mga empleyado.

Brand bilang competitive advantage ng kumpanya

Ngayon, upang labanan ang mga kakumpitensya, ang mga kumpanya ay nagsasama ng mga karagdagang serbisyo sa listahan ng mga pangunahing, nagpapakilala ng mga bagong pamamaraan ng paggawa ng negosyo, ilagay ang parehong mga tauhan at bawat mamimili sa priyoridad. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay sumusunod mula sa pagsusuri ng merkado, ang pagbuo ng isang plano para sa pag-unlad nito, pagkuha ng mahalagang impormasyon. Ang mga kumpanya sa proseso ng kumpetisyon at patuloy na pagbabago ay kailangang magtrabaho kasama panloob na pamamahala organisasyon, at pagbuo ng isang diskarte na nagsisiguro ng isang malakas na posisyon ng matatag na competitiveness at nagbibigay-daan sa iyo upang sundin ang pagbabago ng sitwasyon sa merkado. Ngayon, upang mapanatili ang pagiging mapagkumpitensya, mahalaga para sa mga kumpanya na makabisado ang mga modernong prinsipyo ng pamamahala at produksyon, na magbibigay-daan sa mga kumpanya na lumikha ng mga kalamangan sa kompetisyon.

Ang isang trade mark (brand) ng isang kumpanya, kung ginamit nang maayos, ay maaaring dagdagan ang kita nito, dagdagan ang bilang ng mga benta, palitan ang umiiral na hanay, ipaalam sa mamimili ang tungkol sa mga eksklusibong benepisyo ng isang produkto o serbisyo, manatili sa larangang ito ng aktibidad, at nagpakilala din mabisang pamamaraan pag-unlad. Ito ang dahilan kung bakit ang isang tatak ay maaaring magsilbi bilang isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa isang kumpanya. Ang pamamahala na hindi isinasaalang-alang ang salik na ito ay hindi kailanman makikita ang kanilang organisasyon sa mga pinuno. Ngunit ang isang trademark ay isang medyo mahal na opsyon para sa competitive advantage ng isang kumpanya, na nangangailangan ng mga espesyal na kasanayan sa pamamahala, kaalaman sa mga paraan ng pagpoposisyon ng kumpanya, at karanasan sa pagtatrabaho sa isang brand. Mayroong ilang mga yugto sa pagbuo ng isang tatak, partikular na nauugnay sa paksa ng kaugnayan nito sa kumpetisyon:

1. Pagtatakda ng layunin:
   • Pagbubuo ng mga layunin at layunin ng kumpanya (ang paunang yugto para sa pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Pagtatatag ng kahalagahan ng tatak sa loob ng kumpanya.
   • Pagtatatag ng kinakailangang posisyon ng tatak (mga katangian, pangmatagalang, mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Magtatag ng masusukat na pamantayan ng tatak (KPI).

1. Plano sa pagpapaunlad:
   • Grade umiiral na mga mapagkukunan(ang paunang yugto para sa pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Pag-apruba ng mga customer at lahat ng performers.
   • Pag-apruba ng mga deadline ng pag-unlad.
   • Pagkilala sa mga karagdagang layunin o balakid.

1. Pagtatasa sa kasalukuyang posisyon ng brand (naaangkop sa mga kasalukuyang brand):
   • Ang katanyagan ng tatak sa mga customer.
   • Brand awareness ng mga potensyal na customer.
   • Katapatan ng brand sa mga potensyal na customer.
   • Ang antas ng katapatan ng tatak.

1. Pagtatasa ng estado ng mga gawain sa merkado:
   • Pagtatasa ng mga kakumpitensya (ang paunang yugto para sa pagbuo ng anumang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya).
   • Pagsusuri ng isang potensyal na mamimili (ang pamantayan ay mga kagustuhan at pangangailangan).
   • Pagsusuri ng merkado ng pagbebenta (supply, demand, pag-unlad).

1. Ang mga salita ng kakanyahan ng tatak:
   • Layunin, posisyon at benepisyo ng brand para sa mga potensyal na customer.
   • Eksklusibo (mga mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya, halaga, mga katangian).
   • Mga katangian ng trademark (mga bahagi, hitsura, pangunahing ideya).

1. Pagpaplano ng Pamamahala ng Brand:
   • Magtrabaho sa pagbuo ng mga elemento ng marketing at paglilinaw ng proseso ng pamamahala ng tatak (kasama sa libro ng tatak ng organisasyon).
   • Paghirang ng mga empleyado responsable para sa promosyon ng tatak.

1. Panimula at pagtaas ng katanyagan ng tatak (nasa yugtong ito na nakasalalay ang tagumpay ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa mga tuntunin ng promosyon ng tatak):
   • Pagbuo ng plano ng media.
   • Pag-order ng mga materyal na pang-promosyon.
   • Pamamahagi ng mga materyal na pang-promosyon.
   • Mga multifunctional na programa ng katapatan.

1. Pagsusuri ng pagiging epektibo ng tatak at ang gawaing ginawa:
   • Pagsusuri ng mga quantitative na katangian ng tatak (KPI) na itinatag sa unang yugto.
   • Paghahambing ng mga nakuhang resulta sa mga nakaplano.
   • Paggawa ng mga pagbabago sa diskarte.

Ang isang kinakailangang pamantayan para sa epektibong pagpapatupad ng isang trademark bilang isang mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya ay ang pagsunod sa isang solong istilo ng kumpanya, na isang visual at semantic na integridad ng imahe ng kumpanya. Ang mga bahagi ng istilo ng kumpanya ay: pangalan ng produkto, trademark, trademark, motto, kulay ng korporasyon, uniporme ng mga empleyado at iba pang elemento intelektwal na ari-arian mga kumpanya. Ang istilo ng korporasyon ay isang hanay ng mga oral, kulay, visual, indibidwal na dinisenyo na mga constants (mga bahagi) na ginagarantiyahan ang kumpanya ng visual at semantic na integridad ng mga produkto ng kumpanya, nito mapagkukunan ng impormasyon, pati na rin sa kanya pangkalahatang istraktura. Ang istilo ng korporasyon ay maaari ding kumilos bilang isang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya. Ang pagkakaroon nito ay nagpapahiwatig na ang pinuno ng kumpanya ay naglalayong gumawa mabuting impresyon sa mga kliyente. Ang pangunahing layunin ng pagba-brand ay upang pukawin ang mga positibong damdamin sa kliyente na naranasan niya noong bumibili ng mga produkto ng negosyong ito. Kung ang iba pang mga bahagi ng marketing ay nasa kanilang pinakamahusay, kung gayon ang istilo ng korporasyon ay makakalikha ng ilang mga pakinabang sa kompetisyon para sa kumpanya (tiyak na nasa loob ng balangkas ng paksa ng mga pagkakataon para sa kumpetisyon):

• Ito ay may positibong epekto sa aesthetic na posisyon at visual na pang-unawa ng kumpanya;
• Pinahuhusay nito ang pagiging epektibo ng sama-samang trabaho, maaaring mag-rally ng mga kawani, pinatataas ang interes ng mga empleyado at ang pakiramdam ng kanilang pangangailangan para sa organisasyon (competitive advantage ng kumpanya sa harap ng mga kawani);
• Nag-aambag sa pagkamit ng integridad sa kampanya sa advertising at iba pang mga komunikasyon sa marketing ng organisasyon;
• Binabawasan ang mga gastos sa pagpapaunlad ng komunikasyon;
• Pinapataas ang pagiging epektibo ng mga proyekto sa advertising;
• Binabawasan ang gastos ng pagbebenta ng mga bagong produkto;
• Ginagawa nitong mas madali para sa mga customer na mag-navigate sa mga daloy ng impormasyon, nagbibigay-daan sa kanila na tumpak at mabilis na mahanap ang mga produkto ng kumpanya.

Ang asosasyon ng tatak ay binubuo ng apat na elemento na mahalaga ding isaalang-alang kapag bumubuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya:

1. hindi nakikitang pamantayan. Kabilang dito ang lahat ng bagay na may kinalaman sa impormasyon ng brand: ang ideya nito, antas ng katanyagan at mga natatanging tampok.
2. Tangible na pamantayan. Dito, ang impluwensya sa mga organo ng pandama ay may napakahalagang papel. Ang mga pamantayang ito ay gumagana (isang espesyal na form para sa mas maginhawang paggamit, halimbawa), pisikal, pati na rin ang visual (pagpapakita ng tatak sa mga materyal na pang-promosyon). Parehong tangible at intangible na pamantayan ay mahalaga sa pagbuo ng competitive advantage ng isang kumpanya.
3. emosyonal na katangian. Ang isang tatak ay isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa isang kumpanya kapag ito ay nagbibigay inspirasyon sa mga positibong emosyon at kumpiyansa ng customer. Dito kinakailangan na gumamit ng nasasalat na pamantayan (halimbawa, isang natatangi kampanya sa advertising). Nagtatalo ang mga eksperto na ang mga pamantayang ito ay lumilikha ng opinyon sa mga customer tungkol sa hindi nasasalat na mga katangian ng tatak.
4. Makatwirang katangian. Nakabatay ang mga ito sa pamantayan sa pagganap ng produkto (hal. mga matipid na sasakyan mula sa mga baterya ng Volkswagen o Duracell na tumatagal ng "hanggang sampung beses na mas matagal"), ang paraan ng pakikipag-ugnayan nila sa mga consumer (isang halimbawa ang Amazon), at mga relasyon sa pagitan ng mga customer at ng kumpanyang nagmamay-ari. ang tatak (promosyon para sa mga regular na customer mula sa iba't ibang airline). Ang accounting para sa mga makatwirang katangian ay napakahalaga sa pagbuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya.

Kapag bumubuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya, kinakailangang malaman ang mga pangunahing carrier ng mga bahagi ng istilo ng korporasyon:

• Mga elemento ng mga bahagi ng serbisyo (malalaking sticker, malalaking panel, mga kalendaryong naka-mount sa dingding, at iba pa).
• Mga bahagi ng gawaing pang-opisina (corporate letterheads, recorder form, mga bloke ng papel na materyales para sa mga tala, at iba pa).
• Pag-advertise sa papel (mga katalogo, lahat ng uri ng kalendaryo, buklet, brochure, at iba pa).
• Mga produktong souvenir (mga fountain pen, T-shirt, stationery para sa opisina, at iba pa).
• Mga elemento ng propaganda (mga materyales sa media, disenyo ng mga bulwagan para sa iba't ibang mga kaganapan, prospektus ng propaganda).
• Dokumentasyon (mga business card, pass, mga sertipiko para sa mga kawani, at iba pa).
• Iba pang mga form (banner ng kumpanya, mga materyales sa packaging na may mga simbolo ng kumpanya, uniporme ng empleyado, at iba pa).

Naiimpluwensyahan din ng trade mark ang competitive advantage ng kumpanya sa harap ng mga tauhan, na nag-aambag sa pag-rally ng mga empleyado na nakadarama ng kanilang kahalagahan sa organisasyon. Lumalabas na ang isang trademark ay isang elemento ng proseso ng pag-unlad ng kumpanya, pagtaas ng kita at mga benta nito, pati na rin ang pag-aambag sa muling pagdadagdag ng hanay ng produkto at pagpapataas ng kamalayan ng customer sa lahat ng positibong aspeto ng isang serbisyo o produkto. Pinapahusay ng mga kundisyong ito ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya.

Mga kalamangan sa kompetisyon ng kumpanya: mga halimbawa ng mga pandaigdigang higante

Halimbawa #1. Mga kalamangan sa kompetisyon ng Apple:

1. Mga teknolohiya. Ito ay isa sa mga pangunahing competitive na bentahe ng isang makabagong kumpanya. Ang bawat elemento ng software at teknolohikal na suporta ay binuo sa loob ng balangkas ng isang enterprise, at samakatuwid ang mga bahagi ay ganap na nagkakasundo sa pinagsama-samang. Ginagawa nitong mas madali ang gawain ng mga developer, nagbibigay ng mataas na kalidad na produkto at binabawasan ang mga gastos. Para sa mamimili, ang ginhawa sa paggamit at eleganteng hitsura ng mga device ay may mahalagang papel. Ang isang kumpletong hanay ng mga kinakailangang bahagi at programa ay hindi lamang isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa kumpanya, ngunit isang katotohanan din na nagpapabili sa mga mamimili ng mga bagong gadget.
2. H.R. Isa sa mga nangungunang competitive advantage ng kumpanya ay ang mga tauhan nito. Ang Apple ay kumukuha ng mga propesyonal na may mataas na kalidad (ang pinaka may kakayahan, malikhain at advanced) at sinusubukang panatilihin sila sa kumpanya, na nagbibigay ng isang disenteng sahod, iba't ibang mga bonus para sa mga personal na tagumpay. Nakakatipid din ito sa mga hindi sanay na paggawa at mga gastos sa child labor sa mga planta ng supplier ng Inventec at Foxconn.
3. Kumpiyansa ng konsumer. Sa isang epektibong diskarte at diskarte sa PR kumpanya sa marketing ang organisasyon ay namamahala upang lumikha ng isang permanenteng base ng kliyente para sa sarili nito, pati na rin ang pagtaas ng katanyagan ng tatak. Ang lahat ng ito ay nagdaragdag sa tagumpay ng paglalapat ng mapagkumpitensyang mga bentahe ng internasyonal na kumpanyang Apple. Halimbawa, ang kumpanya ay nakikipagtulungan sa mga promising na musikero (YaeNaim, Royksopp, Feist, at iba pa). Ang pinakasikat na mga organisasyon (halimbawa, SciencesPoParis) ay pumapasok sa mga kasunduan para sa kumpletong pagkuha ng kanilang mga aklatan sa mga produkto ng kumpanya. Sa buong mundo, may humigit-kumulang 500 na tindahan na nagbebenta lamang ng mga produkto mula sa Apple.
4. Inobasyon. Ito ang pangunahing competitive advantage ng isang makabagong kumpanya. Sa pamamagitan ng pamumuhunan sa R&D, mabilis na tumutugon ang organisasyon sa mga umuusbong na pangangailangan ng customer. Ang isang halimbawa ay ang Macintosh, na binuo noong 1984, na nakakuha ng komersyal na katanyagan at may mga graphic na elemento na hinihiling sa mga user, at nagkaroon din ng mga pagbabago sa command system. Noong 2007, ang unang iPhone ay inilabas, na nakakuha ng napakalawak na katanyagan. Hindi nawawala ang posisyon ng MacBookAir, nananatili pa rin ang pinakamanipis na laptop sa ating panahon. Ang mga competitive na bentahe ng kumpanya ay isang mahusay na tagumpay, at ang mga ito ay hindi maikakaila.
5. Organisasyon ng supply chain. Ang katanyagan ng tatak ng Apple ay nag-aambag sa katotohanan na ang kumpanya ay pumasok sa maraming mga produktibong kasunduan sa mga pabrika ng supplier. Nagbibigay ito sa kompanya ng sarili nitong supply at pinuputol ang supply para sa mga kakumpitensya na kailangang bumili ng mga tamang bahagi sa merkado sa mas mataas na halaga. Ito ay isang mahusay na competitive advantage para sa isang kumpanya na nagpapahina sa mga kakumpitensya. Ang Apple ay madalas na namumuhunan sa mga pagpapabuti ng supply chain na nakakakuha ng mas maraming kita. Halimbawa, noong dekada 90, maraming kumpanya ang nag-transport ng mga computer sa pamamagitan ng tubig, ngunit ang Apple sa bisperas ng Pasko ay nagbayad ng humigit-kumulang $ 50 milyon para sa pagdadala ng mga produkto sa pamamagitan ng hangin. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay inalis ang mga kakumpitensya, dahil hindi nila gusto o hindi nahulaan na dalhin ang mga kalakal sa ganitong paraan. Bukod dito, ang kumpanya ay nagpapanatili ng mahigpit na kontrol sa mga supplier, patuloy na humihiling ng dokumentasyon ng mga gastos.

Halimbawa #2. Competitive advantage ng Coca-Cola

1. .Pangunahing pakinabang Pangunahing kalamangan sa kompetisyon kumpanya ng kalakalan Ang Coca-Cola ay ang katanyagan nito, dahil ito ang pinakamalaking tatak sa mga tagagawa ng soft drink, na may humigit-kumulang 450 na uri ng mga produkto. Ang tatak na ito ay ang pinakamahal sa mundo, kabilang dito ang 12 higit pang mga kumpanya ng pagmamanupaktura (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite, at iba pa). Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na ito ang unang tagapagtustos ng lahat ng uri ng mga soft drink.
2. Mga teknolohiya mula sa Coca-Cola(ito ang pangunahing competitive advantage ng kumpanya). Maraming gustong malaman ang sikretong recipe ng inumin. Ang recipe na ito ay matatagpuan sa bank vault ng Trust Company Of Georgia sa USA. Ilang nangungunang tagapamahala lamang ng organisasyon ang makakapagbukas nito. Ang ginawang base ng inumin ay ipinadala sa mga halaman ng pagmamanupaktura, kung saan ito ay halo-halong tubig gamit ang isang dalubhasang tumpak na proseso. Upang lumikha ng batayan ng inumin ngayon ay malayo sa pinakamadaling gawain. Ang lansihin ay ang komposisyon ng inumin ay naglalaman ng "natural na lasa", ang mga partikular na elemento na hindi tinukoy.
3. Inobasyon(kabilang dito ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa larangan ng ekolohiya):
   • Nais ng kumpanya na mapabuti ang mababang benta sa pamamagitan ng makabagong kagamitan. Ang ganitong mga aparato ay may kakayahang magbuhos ng higit sa 100 mga uri ng inumin at gumawa ng mga orihinal na halo (light at diet cola, halimbawa).
   • Ang pangkapaligiran na kalamangan ng Coca-Cola Company ay nakasalalay sa pagbuo ng programang Reimagine recycling. Nag-aambag ito sa katotohanan na ang pamamahala ng kumpanya ay magiging mas madaling i-recycle at pag-uri-uriin ang basura. Sa ganoong makina, maaari kang maglagay ng mga lalagyan na gawa sa plastik at aluminyo, hindi kasama ang proseso ng pag-uuri. Bilang karagdagan, ang device ay nag-iipon ng mga puntos na ginagamit upang bumili ng mga inumin ng kumpanya, mga branded na bag at bisitahin ang iba't ibang mga proyekto sa entertainment.
   • Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay gumagana nang mahusay, dahil ang kumpanya ay nagsusumikap na makabuo ng isang environment friendly na produkto. Bilang karagdagan, ang Coca-Cola ay bumubuo ng isang programa upang gamitin ang mga eStar na kotse na tumatakbo nang walang nakakapinsalang mga emisyon dahil sa mga de-kuryenteng motor.
4. Kalamangan sa heograpiya. Ang heograpikal na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya bilang isang kumpanya ng konstruksiyon ay ang pagbebenta nito ng mga produkto nito sa 200 bansa sa buong mundo. Halimbawa, sa ating bansa mayroong 16 na halaman ng paggawa ng Coca-Cola.

Halimbawa #3. Mga mapagkumpitensyang bentahe ng Nestlé.

1. Saklaw ng produkto at diskarte sa marketing. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na ito ay nagpapatakbo sa isang malawak na hanay ng mga produkto, pati na rin ang isang malaking assortment ng mga tatak na nagpapalakas nito sa merkado ng mga kalakal. Ang mga produkto ay binubuo ng humigit-kumulang 30 pangunahing tatak at isang malaking bilang ng mga lokal (lokal) na tatak. Ang competitive advantage ng Nestle ay nakasalalay sa paglikha ng isang pambansang diskarte na nakabatay sa mga pangangailangan ng mga tao. Halimbawa, Nescafe coffee drink, na may iba't ibang istraktura ng pagmamanupaktura para sa iba't-ibang bansa. Ang lahat ay nakasalalay sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mamimili.
2. Mahusay na Pamamahala at istruktura ng organisasyon. Isang napaka makabuluhang competitive na bentahe ng kumpanya. Ang isang tagapagpahiwatig ng tagumpay ay ang pagtaas ng mga benta ng kumpanya ng 9% noong 2008, na itinuturing na isang krisis. Ang organisasyon ay may matagumpay na pamamahala ng tauhan at epektibong pagpopondo ng mga bagong proyekto at programa. Ang mga programang ito ay ang pagbili ng mga pagbabahagi sa ibang mga kumpanya, maging ang mga nakikipagkumpitensya. Kaya, ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa pagpapalawak nito. Bilang karagdagan, ang desentralisadong sistema ng pamamahala ng kumpanya at ang karampatang pamamahala ng mga istruktura nito ay tumutulong sa Nestle na mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa merkado.
3. Inobasyon. Ang pinaka makabuluhang competitive na bentahe ng kumpanya ay na ito ang pinakamalaking mamumuhunan mga proyektong pang-agham at mga teknolohikal na inobasyon na nagtutulak sa pag-unlad ng kumpanya sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga teknolohiyang tumutugon sa mga pangangailangan ng mga customer, pagkakaiba-iba ng produkto, at pinahusay na panlasa. Bukod dito, ang mga makabagong ideya ay ginagamit sa paggawa ng makabago ng mga proseso ng pagmamanupaktura. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay nilulutas ang isyu ng pag-optimize ng pagmamanupaktura at paggawa ng isang produktong environment friendly.
4. Global presensya sa mga merkado sa mundo. Ang isang hindi mapag-aalinlanganan na mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya, na batay sa kasaysayan ng paglikha nito, dahil mula sa sandaling ito ay lumitaw sa merkado, ito ay unti-unting lumawak at napabuti, na sumasaklaw sa buong mundo. Interesado ang Nestle na ilapit ang consumer sa kumpanya. Pinapayagan nito ang mga departamento nito na independiyenteng magtalaga ng mga tagapamahala, ayusin ang produksyon at paghahatid ng mga produkto, at makipagtulungan sa mga mapagkakatiwalaang supplier.
5. Kwalipikadong tauhan. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa harap ng mga tauhan ay nakasalalay sa malaking gastos ng kumpanya para sa pagsasanay ng mga empleyado nito sa internasyonal na antas. Ang Nestle ay bumubuo ng isang mataas na kwalipikadong pangkat ng mga tagapamahala mula sa mga empleyado nito. Ang punong-tanggapan ng mga empleyado sa ating bansa ay may humigit-kumulang 4,600 katao, at ang pandaigdigang mapagkukunan ng tao ng kumpanya ay halos 300 libong empleyado.

Halimbawa numero 4. Mapagkumpitensyang Mga Bentahe ng Toyota

1. Mataas na kalidad ng mga produkto. Ang pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya ay isang top-level na produkto. Sa ating bansa noong 2015, halos 120 libong mga kotse ng tatak na ito ang naibenta. Ang katotohanan na ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay mapagpasyahan, sabi ng dating presidente nitong si Fujio Cho. At samakatuwid, ang pagbili ng isang Toyota na kotse, ang mamimili ay ginagarantiyahan ng isang hanay ng mga modernong teknolohikal na pag-unlad.
2. Malawak na hanay ng modelo. Ang mga showroom ng Toyota ay nagpapatakbo sa lahat ng mga modelo ng mga kotse ng tatak: Toyota Corolla (compact passenger car), Toyota Avensis (unibersal at komportableng kotse), Toyota Prus (bagong modelo), Toyota Camry (isang buong serye ng mga kotse ang ipinakita), Toyota Verso ( isang kotse para sa buong pamilya), Toyota RAV4 (maliit na SUV), Toyota LandCruiser 200 at LandCruiser Prado (mga sikat na modernong SUV), Toyota Highlander (all-wheel drive crossovers), Toyota Hiace (kumportable, maliit na kotse). Ito ay isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, dahil ang hanay ng modelo ng mga kotse ay ipinakita para sa mga mamimili na may iba't ibang mga kagustuhan at mga kakayahan sa pananalapi.
3. Epektibong marketing. Ang isang mahusay na mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay ang sertipikasyon ng mga kotse na may mga inspeksyon mula sa Toyota Tested. Ang mga customer na bumili ng naturang kotse sa ating bansa ay nakakakuha ng pagkakataon na makatanggap ng round-the-clock na tulong, na binubuo ng Permanenteng trabaho mga serbisyo para sa teknikal na suporta. Maaaring mabili ang mga sasakyan ng kumpanya sa ilalim ng Trade-In program, na pinapasimple ang pagbili dahil sa mga paborableng alok mula sa Toyota.
4. Nauna ang kliyente. Ang isa pang mahalagang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya, kung saan binuo ng Toyota ang Personal at Premium na programa noong 2010, na ipinakita ito sa internasyonal na palabas sa sasakyan sa Moscow. Kasama sa programa ang pagkakaroon ng mga paborableng alok sa pautang kapag bumibili ng kotse. Nalaman ng mga espesyalista mula sa New Car Buy Survey na ang mga mamimili ng Russia ay pinaka-tapat sa Toyota.
5. Epektibong pamamahala ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay ipinahayag sa pagkakaroon ng isang epektibong programang ERP na makokontrol ang buong hanay ng mga aktibidad sa pagbebenta ng kotse ng Toyota sa Russia online. Ang programa ay binuo noong 2003. Ang kakaiba ng programang ito sa Russia ay nakasalalay sa kumbinasyon nito sa posisyon sa merkado, kasama ang iba't ibang mga tampok ng paggawa ng negosyo sa ating bansa, kasama ang ating mga umiiral na batas. Ang isa pang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay isang holistic na istruktura ng korporasyon, na tumutulong sa kumpanya at sa mga kasosyo nito na mabilis na magpatakbo ng data sa pagkakaroon ng ilang partikular na modelo ng produkto sa mga showroom, warehouse, at iba pa. Bukod dito, naglalaman ang Microsoft Dynamics AX ng lahat ng dokumentasyon para sa mga operasyong isinagawa sa mga kotse.

Halimbawa numero 5. Mga Mapagkumpitensyang Kalamangan ng Samsung Group

1. Tiwala ng mamimili. Ang kumpanya ay itinatag noong 1938 at sa loob ng maraming taon ng pagsusumikap ay nakamit ang napakalaking resulta (halimbawa, ika-20 na lugar sa halaga ng tatak, pangalawang lugar sa larangan ng kagamitan). Ang kumpiyansa ng consumer ay ang pinakamahalagang competitive advantage Samsung pangkat. Ang organisasyon ng pamamahala ng dokumento ay naging "pinaka maaasahan" sa mundo. Ang mga ito ay mga tagapagpahiwatig na nagpapakita kung paano ang kasaysayan ng pagbuo ng kumpanya, ang trademark nito at ang tiwala ng mga customer ay nagiging isang malaking competitive na bentahe ng kumpanya.
2. Pamamahala ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay nakasalalay sa malawak na karanasan nito sa larangan ng pamamahala, pati na rin sa patuloy na pagpapabuti ng mga pamamaraan ng pamamahala sa isang nagbabagong merkado. Halimbawa, ang kamakailang reporma ng kumpanya noong 2009 ay nagresulta sa pagkakaroon ng higit na kalayaan ng mga dibisyon ng kumpanya, sa gayon ay pinasimple ang buong proseso ng pamamahala.
3. Mga teknolohiya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na gumagana ito sa mga matataas na teknolohiya. Pinasimulan ng Samsung Group ang teknolohiya ng reciprocating at rotary compressors, optical fiber, paggamit ng enerhiya at konsentrasyon. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay nakabuo ng mga thinnest lithium-ion power supply. Ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya bilang isang kumpanya ng konstruksiyon ay ipinahayag sa katotohanan na ito ay nangunguna sa pag-unlad ng mga sistema ng komunikasyon para sa mga lugar ng negosyo ng aktibidad at sumusulong sa larangan ng paglikha ng mga teknolohiya para sa mga pipeline ng gas at langis, pati na rin ang iba pang mga lugar. ng konstruksiyon.
4. Ang pagkakaroon ng isang makabagong bentahe ng kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito ng kumpanya ay nakasalalay sa katotohanan na ito ay gumagana nang walang pagod sa larangan ng modernisasyon ng kagamitan at mga makabagong bahagi ng produkto. Ang organisasyon ay naglalaman ng maraming siyentipikong dibisyon sa buong mundo. Nagsasagawa sila ng mga aktibidad sa pananaliksik sa larangan ng kasalukuyang mga mapagkukunan ng kemikal, software at iba't ibang kagamitan. Ang Samsung ay nagpapatupad ng isang pamamaraan upang isulong ang electrical engineering, at gumagawa ng mga paraan upang mapanatili ang mga mapagkukunan ng enerhiya. Ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay ang pagkuha din ng mga highly qualified na empleyado mula sa iba't ibang bahagi ng mundo. Bilang karagdagan, ang korporasyon ay nakikipagsosyo sa pinakamahusay na mga unibersidad sa teknolohiya sa mundo, namumuhunan sa kanilang mga pag-unlad at ideya.
5. matagumpay sistema ng marketing mga kumpanya. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay isa ring malakas na kampanya sa marketing sa maraming lugar ng aktibidad (sa kumpetisyon nito sa Apple Corporation, ang Samsung ay nagsagawa ng medyo agresibong patakaran sa advertising, sinusubukang malampasan ito). Ang isang dibisyon ng kumpanya na tinatawag na "Cheil Communications" ay gumagana sa lugar na ito. Gumagana ito sa larangan ng advertising, pagsusuri sa marketing at pagsusuri ng sitwasyon sa pamilihan. Bilang karagdagan, ang isang elemento ng mapagkumpitensyang kalamangan ng kumpanya ay ang tulong nito sa larangan ng kawanggawa, na nanalo sa consumer at nagpapataas ng katanyagan nito. Ang korporasyon ay mayroon ding mga espesyal na departamento para sa kawanggawa.

Paano ang pagbuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya mula sa simula

Siyempre, ang anumang organisasyon ay may mga kalamangan at kahinaan nito, kahit na hindi ito sumasakop sa isang nangungunang posisyon at hindi namumukod-tangi sa merkado. Upang pag-aralan ang mga sanhi ng mga phenomena na ito at bumuo ng mga epektibong mapagkumpitensyang bentahe para sa kumpanya, kailangan mong bumaling, kakaiba, sa iyong sariling mamimili, na, tulad ng walang iba, ay magagawang tama na masuri ang sitwasyon at ituro ang mga pagkukulang .

Maaaring ituro ng mga customer ang iba't ibang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya: lokasyon, pagiging maaasahan, simpleng kagustuhan, at iba pa. Kinakailangang buuin at suriin ang data na ito upang mapataas ang kakayahang kumita ng negosyo.

Gayunpaman, hindi ito sapat. Ilarawan ang mga kalakasan at kahinaan (kung ano ang mayroon ka at kung ano ang wala) ng iyong kumpanya sa pamamagitan ng pagsulat. Upang makabuo ng mga epektibong mapagkumpitensyang bentahe para sa isang kumpanya, sulit na tukuyin ang lahat ng mga detalye nang malinaw at partikular, halimbawa:

Abstraction	mga detalye
Garantiyang pagiging maaasahan	Ang aming pagiging maaasahan ay ang aming tampok: sinisiguro namin ang transportasyon para sa 5 milyong rubles.
Propesyonalismo Garantisado	Humigit-kumulang 20 taon ng karanasan sa merkado at higit sa 500 binuo na mga programa ay makakatulong sa amin na maunawaan kahit na ang pinakamahirap na sitwasyon.
Gumagawa kami ng mga de-kalidad na produkto	Tatlong beses tayong nauuna sa GOST teknikal na pamantayan mga produkto.
Personal na diskarte sa lahat	Sinasabi namin "hindi!" salawal. Nagtatrabaho lang kami nang paisa-isa, pinag-aaralan ang lahat ng mahahalagang detalye ng negosyo.
First class service	Teknikal na suporta 24 na oras, pitong araw sa isang linggo! Kahit na ang karamihan mapaghamong mga gawain Malutas namin ito sa loob lamang ng 20 minuto!
Mababang gastos sa produksyon	Ang mga presyo ay 15% na mas mababa kaysa sa mga presyo sa merkado dahil sa paggawa ng sarili nating mga hilaw na materyales.

Hindi lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay dapat na maipakita sa bloke na ito, ngunit narito ito ay mahalaga upang ipahiwatig ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng samahan, kung saan ito ay kinakailangan upang bumuo sa.

Tumutok, hatiin ang isang sheet ng papel sa dalawang bahagi at simulan ang paglalagay ng mga kalamangan at kahinaan ng iyong kumpanya doon. Pagkatapos suriin ang mga pagkukulang at gawing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Halimbawa:

kapintasan	Nagiging advantage
Distansya ng kumpanya mula sa sentro ng lungsod	Oo, pero malapit lang ang opisina at bodega. Pagkatapos ay magagawa ng mga mamimili na iparada ang kanilang sasakyan nang walang anumang mga problema, at suriin ang kalidad ng mga produkto sa mismong lugar.
Ang presyo ay mas mataas kaysa sa mapagkumpitensya	Kasama sa presyo ang mga karagdagang serbisyo (halimbawa, pag-install ng operating system at lahat ng pangunahing programa sa isang computer).
Mahabang oras ng paghahatid	Ngunit ang assortment ay kinabibilangan ng hindi lamang isang karaniwang hanay ng mga produkto, kundi pati na rin ang mga eksklusibong produkto para sa indibidwal na paggamit.
Bagong dating na kompanya	Ngunit ang kumpanya ay may mga modernong katangian (paggalaw, kahusayan, isang bagong pagtingin sa mga bagay, at iba pa).
Limitadong pagpili ng produkto	Ngunit kumpiyansa sa pagka-orihinal ng isang partikular na tatak at isang mas detalyadong kaalaman sa mga produkto.

Hindi naman mahirap ang lahat dito. Pagkatapos, gamit ang listahang ito, kinakailangan upang bumuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya mula sa pangunahin hanggang sa pinaka-hindi gaanong mahalaga. Dapat silang maging malinaw sa potensyal na kliyente, maigsi at epektibo.

Mayroon ding aspetong inilihim ng maraming kumpanya. Maaari itong mailapat nang pana-panahon kapag ang iba pang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay hindi maisasakatuparan o kapag kinakailangan upang maisaaktibo ang pagiging epektibo ng mga pakinabang nito. Ang mga pakinabang ng organisasyon ay dapat na wastong pinagsama sa kasiyahan ng mga pangangailangan ng mamimili.

Mga halimbawa ng paglalarawan:

• ay: Karanasan - 15 taon.

• Ito ay naging: Pagbawas ng gastos ng 70%, salamat sa maraming taon ng karanasan ng kumpanya

• ay: Mga pinababang presyo para sa mga kalakal.

• Ito ay naging: Ang gastos ng produksyon ay mas mababa ng 20%, at ang gastos ng transportasyon - sa pamamagitan ng 15% dahil sa pagkakaroon ng kanilang sariling mga sasakyan.

Paano tinatasa ang competitive advantage ng kumpanya?

Ang tagumpay ng competitive advantage ng isang kumpanya ay maaaring masuri sa pamamagitan ng ganap na pagsusuri sa mga kalakasan at kahinaan ng posisyon ng kumpanya sa kompetisyon at paghahambing ng mga resulta ng pagsusuri sa mga kakumpitensya. Ang pagsusuri ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng pagsangguni sa paraan ng exponential assessment ng KFU.

Ang isang mahusay na idinisenyong plano ng aksyon ay maaaring gawing mapagkumpitensyang mga bentahe para sa iyong kumpanya ang mga disadvantage ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.

Ang pamantayan para sa pagsusuring ito ay:

• Ang katatagan ng kumpanya sa pagprotekta sa posisyon nito sa balangkas ng mga pagbabago sa merkado sa larangan ng mga industriya nito, mahigpit na kumpetisyon at mapagkumpitensyang bentahe ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.
• Ang pagkakaroon ng epektibong competitive advantage sa kumpanya o kakulangan o kakulangan nito.
• Mga pagkakataon upang makamit ang tagumpay sa kumpetisyon kapag nagpapatakbo ng plano ng aksyon na ito (ang posisyon ng kumpanya sa mapagkumpitensyang sistema).
• Ang antas ng katatagan ng kumpanya sa kasalukuyang panahon.

Ang pagsusuri sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya ay maaaring isagawa gamit ang paraan ng timbang o hindi timbang na mga pagtatantya. Ang una ay tinutukoy ng paraan ng pagpaparami ng pagtatasa ng kompanya para sa isang tiyak na tagapagpahiwatig mapagkumpitensyang mga pagkakataon(mula 1 hanggang 10) ayon sa timbang nito. Ipinapalagay ng pangalawa ang katotohanan na ang lahat ng mga kadahilanan sa pagganap ay pantay na mahalaga. Ang pinaka-epektibong competitive na bentahe ng kumpanya ay natanto kapag ito ay may pinakamataas na rating.

Ipinapalagay ng huling yugto na dapat tukuyin ng mga espesyalista ng kumpanya ang mga estratehikong pagkakamali na negatibong nakakaapekto sa pagbuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya. Ang isang epektibong programa ay dapat magsama ng mga paraan sa anumang mahirap na sitwasyon.

Ang gawain ng yugtong ito ay upang lumikha ng isang magkakaugnay na listahan ng mga problema, ang pagtagumpayan kung saan ay pinakamahalaga para sa pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya at ang diskarte nito. Ang listahan ay ipinapakita batay sa mga resulta ng pagtatasa ng mga aktibidad ng kumpanya, ang sitwasyon sa merkado at ang posisyon ng mga kakumpitensya.

Imposibleng matukoy ang mga problemang ito nang hindi tinutukoy ang mga sumusunod na punto:

• Sa anong mga kaso ang pinagtibay na programa ay hindi maprotektahan ang kumpanya mula sa panlabas at panloob na mga sitwasyon ng problema?
• Ang isang disenteng antas ba ng proteksyon laban sa kasalukuyang mga aksyon ng mga kakumpitensya na ibinigay ng pinagtibay na diskarte?
• Hanggang saan sinusuportahan ng pinagtibay na programa ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng kumpanya at pinagsama sa kanila?
• Ang pinagtibay na programa sa lugar na ito ng aktibidad ay epektibo sa pagsasaalang-alang sa epekto ng mga puwersang nagtutulak?

Kinakailangang subukang tiyakin na ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ay inilalapat ng mga salespeople. May posibilidad silang magkaroon ng malawak na kaalaman tungkol sa produkto at kumpanya, ngunit hindi tungkol sa mga kakumpitensya ng kanilang sariling organisasyon, na isang malubhang pagkakamali. Ang pag-alam sa mapagkumpitensyang mga bentahe ng iyong kumpanya at ang kakayahang magtrabaho sa mapagkumpitensyang mga kalamangan ay isa sa mga mahalagang kasanayan ng mga tagapamahala ng benta.

Halos lahat ay may pagkakataon na ipakilala ang isang sistema ng mga diskwento. Ang wastong paggamit ng mga competitive na bentahe ng kumpanya ay hindi ipinahayag sa paglalaglag, ngunit sa sining ng pagpapalakas ng posisyon ng isang organisasyon at mga interes nito.

Upang makabisado ang sining na ito, maaari kang lumahok sa mga pagsasanay mula sa organisasyon ng Practicum Group. Nagbibigay ito ng mga serbisyo para sa pagsasagawa ng mga programa sa pagsasanay na nagpapabuti sa pagganap ng mga kawani, pamamahala, mga bentahe ng mapagkumpitensya ng kumpanya, pati na rin ang pagtaas ng mga benta at pagpapatibay ng mga relasyon sa consumer.

Listahan ng serbisyo:

• Programa ng pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta na "PROFESSIONAL".
• Mga pagsasanay para sa mga tagapamahala at empleyado.
• Pagsasanay sa pamumuno.
• Mga pagsasanay sa dalubhasang sentro na "Practicum Group".

Ang nagtatag ng organisasyon ng Practicum Group ay si Evgeniy Igorevich Kotov. Ito ay tumatakbo mula pa noong 2006 at sa buong panahong ito ay nakapagsanay ng higit sa 40 libong tao: mga empleyado, tagapamahala, tagapamahala ng lahat ng uri, at iba pa.

Sinasaklaw ng organisasyon ang humigit-kumulang 100 lungsod ng mga bansang CIS, pati na rin ang Turkey, Moldova, Latvia, Kyrgyzstan at Kazakhstan

gawaing kurso

Mga kalamangan sa kompetisyon ng negosyo

Panimula

1. Batayang teoretikal mapagkumpitensyang bentahe ng negosyo

1.1 Ang konsepto at kakanyahan ng mapagkumpitensyang mga kalamangan

2.2 Istraktura ng organisasyon JSC "Arnest"

Konklusyon

kasi tipikal na pagkakamali kapag pinag-aaralan ang problemang ito, nalilito ang mga konsepto ng competitiveness at competitive advantage, kaya lilinawin natin ang mga konseptong ito.

"Ang pagiging mapagkumpitensya ng produkto ay isang mahalagang bahagi Mga katangian ng paghahambing kalakal, komprehensibong pagsusuri ang mga parameter nito (consumer, economic, organizational at commercial) na may kaugnayan sa mga kinakailangan sa merkado o mga parameter ng mga katulad na produkto. Ang tunay na pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto ay tinutukoy lamang sa pamamagitan ng paghahambing ng mga parameter nito na makabuluhan para sa mga mamimili na may mga katangian at tuntunin ng pagbebenta ng mga katulad na nakikipagkumpitensyang produkto. ”

"Ang pagiging mapagkumpitensya ay isang pag-aari ng isang bagay, na nailalarawan sa antas ng aktwal o potensyal na kasiyahan ng isang tiyak na pangangailangan nito kumpara sa mga katulad na bagay na ipinakita sa merkado na ito. Tinutukoy ng pagiging mapagkumpitensya ang kakayahang makatiis sa kompetisyon kumpara sa mga katulad na bagay sa isang partikular na merkado. ”

Ang pagiging mapagkumpitensya ng kumpanya - ang kakayahang makipagkumpitensya sa merkado sa iba pang mga tagagawa at mga supplier ng mga katulad na produkto, kapwa sa mga tuntunin ng antas kung saan ang kanilang mga kalakal o serbisyo ay nakakatugon sa mga partikular na pangangailangan ng mga customer, at sa mga tuntunin ng kahusayan sa negosyo. Ito ay madalas na sinusuri ng mga espesyalista ng kumpanya, at ang mga bentahe ng mapagkumpitensya ay sinusuri ng mga mamimili na naghahambing sa mga alok ng kumpanya at mga kakumpitensya nito. Sa ganitong kahulugan, ang konsepto ng competitive advantage ay relatibo din. Ginagawang posible ng mga mapagkumpitensyang bentahe na makamit ang higit na katapatan ng mamimili; nang naaayon, higit na tinutukoy nila ang diskarte sa kumpetisyon ng kumpanya, i.e. ang paraan ng pakikipagkumpitensya niya.

“Ang competitive advantage ay mga natatanging katangian kumpanya at produkto nito sa mata ng mga mamimili. ”

"Ang mapagkumpitensyang bentahe ng mga paksa ay maaaring namamana, nakabubuo, teknolohikal, impormasyon, kwalipikasyon, managerial, natural at klimatiko, atbp."

"Ang mapagkumpitensyang bentahe ng isang sistema ay anumang eksklusibong halaga na taglay ng isang sistema na nagbibigay ng higit na kahusayan sa mga kakumpitensya nito. ”

"Ang mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay sa kompetisyon ay karaniwang tinutukoy bilang mga kadahilanan na nagmumula sa mga kinakailangan sa merkado na maaaring magbigay ng kalamangan sa kumpanya sa mga kakumpitensya nito. ”

"Ang tunggalian sa pagitan ng mga umiiral na kakumpitensya ay kadalasang bumababa sa pagsisikap na makamit ang isang kapaki-pakinabang na posisyon sa lahat ng paraan, gamit ang mga taktika. kompetisyon sa presyo, promosyon ng produkto sa merkado at masinsinang advertising. “

“Ang kaalaman sa mga kakayahan ng kumpanya at pinagmumulan ng mapagkumpitensyang impluwensya ay magbibigay-daan sa iyo na tukuyin ang mga lugar kung saan ang kumpanya ay maaaring pumunta sa bukas na paghaharap sa mga kakumpitensya, at kung saan ito maiiwasan. Kung ang isang kumpanya ay isang prodyuser na may mababang halaga, magagawa nitong tutulan ang kapangyarihan ng mga mamimili dahil maaari itong magbenta sa kanila ng mga produkto na hindi masusugatan sa mga produktong pamalit. ”

Ang mga mapagkukunan ng mapagkumpitensyang kalamangan ay magkakaiba, ngunit kadalasan ang mga ito ay batay sa:

Sa kahusayan sa pagpapatakbo, i.e. pagsasagawa ng mga katulad na aktibidad na mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya (kalidad ng serbisyo o kalidad ng produkto, oras ng operasyon at lokasyon, bilis ng serbisyo, bentahe sa gastos, atbp.);

Strategic positioning, i.e. pagsasagawa ng mga aktibidad na hiwalay sa mga kakumpitensya o pagsasagawa ng mga katulad na aktibidad, ngunit sa ibang mga paraan. Ang madiskarteng pagpoposisyon ay batay sa isang competitive na kalamangan (key competitive advantage). Ito ay maaaring ang pagiging natatangi ng isang produkto o serbisyo, brand image, teknolohiyang pamumuno, isang natatanging kumbinasyon ng mga aktibidad, atbp.

Kaya, ang alok ng kumpanya ay dapat na makabuluhan sa mga mamimili upang maiuri bilang isang competitive na kalamangan. Gayunpaman, nag-iiba ang antas ng kahalagahan.

“Para sa isang partikular na salik na maging competitive advantage para sa isang kumpanya, ito ay dapat na mahalagang kahalagahan sa mga mamimili at sa parehong oras ay nakabatay sa pagiging natatangi ng negosyo ng kumpanya. ”

Ang pinaka-nabanggit na may-akda sa dayuhan at lokal na panitikan sa teorya ng kumpetisyon, ang pamamahala ng mga competitive na pakinabang ay M. Porter. Sa susunod na talata ng gawaing kurso, isasaalang-alang ang teorya ng mapagkumpitensyang kalamangan ni Michael Porter.

1.2 Ang Teorya ng Pakikipagkumpitensya ni Michael Porter

Upang mabuhay o manalo sa mahigpit na kumpetisyon, ang anumang sistema ay dapat magkaroon ng ilang partikular na pakinabang sa mga kakumpitensya nito. Sa mga nakalipas na taon, halos lahat ng libro sa kompetisyon, competitive advantage, o competitiveness ay sumangguni sa seminal book na International Competition ni Michael Porter.

Iminungkahi ni M. Porter ang isang hanay ng mga tipikal na estratehiya batay sa ideya na ang bawat isa sa kanila ay nakabatay sa isang competitive na kalamangan at ang kumpanya ay dapat makamit ito sa pamamagitan ng pagpili ng sarili nitong diskarte. Dapat itong magpasya kung anong uri ng mapagkumpitensyang kalamangan ang nais nitong makuha at sa anong lugar.

“Kaya, ang unang bahagi ng madiskarteng pagpili sa ilalim ng modelong ito ay isang mapagkumpitensyang kalamangan, na nahahati sa dalawang pangunahing uri: mas mababang gastos at pagkakaiba ng produkto. ”

“Ang mababang gastos ay sumasalamin sa kakayahan ng isang kumpanya na bumuo, gumawa, at magbenta ng maihahambing na produkto sa mas mababang halaga kaysa sa isang katunggali. Ang pagbebenta ng mga kalakal sa parehong (o humigit-kumulang pareho) na presyo bilang mga kakumpitensya, ang kumpanya sa kasong ito ay tumatanggap ng malaking kita. ”

Ang differentiation ay ang kakayahang magbigay sa customer ng kakaiba at mas malaking halaga sa anyo ng isang bagong kalidad ng produkto, mga espesyal na katangian ng consumer o after-sales service. Ang pagkita ng kaibhan ay nagpapahintulot sa kompanya na magdikta ng mataas na presyo, na, sa pantay na gastos sa mga kakumpitensya, ay nagbibigay ng mas malaking kita.

Mahirap, ngunit posible pa ring makakuha ng mapagkumpitensyang kalamangan batay sa parehong mas mababang gastos at pagkakaiba. Gayunpaman, ang anumang epektibong diskarte ay dapat magbayad ng pansin sa lahat ng uri ng mapagkumpitensyang kalamangan, kahit na hindi mahigpit na sumusunod sa isa sa mga ito. Ang isang firm na tumutuon sa mababang gastos ay dapat pa ring magbigay ng katanggap-tanggap na kalidad at serbisyo. Sa parehong paraan, ang produkto ng isang differentiated firm ay hindi dapat masyadong mahal na nakakapinsala sa kumpanya.

"Ang mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya ay natutukoy sa pamamagitan ng kung gaano kalinaw nito maaayos ang mga relasyon sa mga supplier at customer. Sa pamamagitan ng mas mahusay na pag-aayos ng mga koneksyon na ito, ang kumpanya ay maaaring makakuha ng isang competitive na kalamangan. Ang mga regular at napapanahong paghahatid ay maaaring mabawasan ang mga gastos sa pagpapatakbo ng isang kumpanya at mabawasan ang mga kinakailangan sa imbentaryo. Ang mga link na ito ay nangyayari kapag ang paraan ng isang aktibidad ay nakakaapekto sa gastos o kahusayan ng iba. »

Ang mga relasyon ay madalas na humahantong sa katotohanan na ang mga karagdagang gastos ng "angkop" na mga indibidwal na aktibidad sa isa't isa ay magbabayad sa hinaharap. Ang mga kumpanya ay dapat magkaroon ng mga naturang gastos alinsunod sa kanilang diskarte sa pangalan ng competitive advantage.

Sinabi ni M. Porter na ang mga kumpanya ay nakakakuha ng competitive advantage:

Batay sa mga bansang iyon na nagpapahintulot sa pinakamabilis na akumulasyon ng mga espesyal na mapagkukunan at kasanayan;

Kung ang sariling bansa ng kumpanya ay may mas madaling ma-access at tumpak na impormasyon tungkol sa mga pangangailangan para sa mga kalakal at teknolohiya;

Kung posible ang permanenteng pamumuhunan;

Kung ang mga interes ng mga may-ari, mga tagapamahala at mga kawani ay magkakasabay.

"Kaya, ang isa sa mga pangunahing layunin ng maraming mga organisasyon ay upang makamit ang isang kalamangan sa mga direktang kakumpitensya nito. Ang pangunahing tanong ay ito: paano makukuha ng organisasyon ang kalamangan na ito? Sinasagot ni M. Porter ang mahalagang tanong na ito sa pamamagitan ng pag-highlight ng mga pangunahing pangkalahatang estratehiya. ”

Tatlo ang gayong mga estratehiya ay ang pamumuno sa gastos, indibidwalisasyon, at pagtuon. Ang bawat isa sa kanila ay tatalakayin sa susunod na seksyon ng gawaing pang-kurso.

1.3 Mga estratehiya para sa pagkamit ng competitive advantage ayon kay M. Porter

Ang mga estratehiya para sa pagkamit ng mga kalamangan sa kompetisyon ay nabibilang sa pangkat ng mga diskarte sa kompetisyon, na kinabibilangan din ng mga estratehiya para sa pag-uugali sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran. Ang bawat isa sa mga estratehiyang ito ay batay sa pangangailangan na makamit ang isang tiyak na kalamangan sa kompetisyon.

"Ang mga competitive na bentahe dito ay nauunawaan bilang ang natatanging nasasalat o hindi nasasalat na mga ari-arian ng kumpanya o espesyal na kakayahan sa mga lugar ng aktibidad na mahalaga para sa negosyong ito (kagamitan, trademark, pagmamay-ari ng mga hilaw na materyales, kakayahang umangkop, kakayahang umangkop, mga kwalipikasyon ng kawani, atbp.). ”

Tandaan na ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng mga modernong kumpanya ay hindi palaging nauugnay sa teknolohiya ng produksyon, madalas na lumipat sila sa yugto ng marketing, serbisyo, R&D, managerial at mga inobasyon sa pananalapi. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay karaniwang natanto sa antas ng mga madiskarteng yunit ng negosyo. Isaalang-alang ang mga tampok ng mga pangunahing diskarte para sa pagkamit ng mapagkumpitensyang mga bentahe.

Ang pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran at pagpapasiya ng mapagkumpitensyang posisyon ng organisasyon ay nagsasangkot ng pagtukoy sa pagiging kumplikado at dinamismo ng mapagkumpitensyang kapaligiran. Ang mga unibersal na pamamaraan ng naturang pagsusuri ay ang modelo ng limang pwersa ng M. Porter at ang pagsusuri sa gastos ng mga kakumpitensya.

Ang five forces model ay nagsasangkot ng pagsasagawa ng structural analysis batay sa pagtukoy sa intensity ng kompetisyon at pag-aaral sa banta ng mga potensyal na kakumpitensya na pumapasok sa merkado, ang kapangyarihan ng mga mamimili, ang kapangyarihan ng mga supplier, ang banta mula sa mga pamalit para sa isang produkto o serbisyo.

Ang pagsusuri sa gastos ng kakumpitensya ay bumubuo sa pagtukoy sa mga madiskarteng salik sa pagmamaneho ng gastos, pagsusuri sa gastos mismo, at pagmomodelo ng gastos ng kakumpitensya.

"Upang makakuha ng competitive na kalamangan, ang isang kumpanya ay maaaring gumamit ng tatlong pangkalahatang mga diskarte sa kompetisyon: cost leadership (ang gawain ay upang makamit ang cost leadership sa isang partikular na lugar sa pamamagitan ng isang set ng mga hakbang upang makontrol ang mga ito), individualization (ito ay dapat na makamit ang isang produkto o pagkakaiba ng organisasyon ng serbisyo mula sa mga produkto o serbisyo ng mga kakumpitensya) sa lugar na ito), pagtutok (ang gawain ay tumuon sa isang partikular na grupo, segment ng merkado o heyograpikong rehiyon). ”

Pamumuno sa Gastos. Kapag ipinatupad ang diskarte na ito, ang gawain ay upang makamit ang pamumuno sa mga tuntunin ng mga gastos sa kanilang industriya sa pamamagitan ng isang hanay ng mga functional na hakbang na naglalayong malutas ang partikular na problemang ito. Bilang isang diskarte, ito ay nagsasangkot ng mahigpit na kontrol sa mga gastos at overhead, pagliit ng paggasta sa mga lugar tulad ng pananaliksik at pagpapaunlad, advertising, atbp. Mayroon ding pangangailangan para sa isang buong layer ng mga mamimili na nakadarama ng bentahe ng mababang gastos, na ipinahayag sa mga presyo.

Sitwasyon na may mura nagbibigay ng magandang balik ang organisasyon sa industriya nito kahit na may matinding kompetisyon sa industriya nito. Ang isang diskarte sa pamumuno sa gastos ay madalas na lumilikha ng isang bagong batayan para sa kompetisyon sa mga industriya kung saan naitatag na ang matinding kompetisyon sa iba't ibang anyo.

Indibidwalisasyon. Kasama sa diskarteng ito ang pagkakaiba ng produkto o serbisyo ng isang organisasyon mula sa mga inaalok ng mga kakumpitensya sa industriya. Tulad ng ipinapakita ni Porter, ang diskarte sa pag-personalize ay maaaring magkaroon ng maraming anyo, kabilang ang imahe, tatak, teknolohiya, mga natatanging tampok, espesyal na serbisyo sa customer, at iba pa.

Ang pagpapasadya ay nangangailangan ng seryosong pananaliksik at pag-unlad pati na rin ang marketing. Bilang karagdagan, dapat ibigay ng mga mamimili ang kanilang gusto sa anumang produkto bilang isang bagay na kakaiba. Ang potensyal na panganib ng diskarte ay isang pagbabago sa merkado o ang paglabas ng mga analogue, na maaaring simulan ng mga kakumpitensya, na sisira sa anumang mapagkumpitensyang kalamangan na nakamit na ng kumpanya.

"Ang isang diskarte sa pagtutok ay nagsasangkot ng pagpili ng isang makitid na segment o grupo ng mga segment sa isang industriya at pagtugon sa mga pangangailangan ng segment na iyon nang mas epektibo kaysa sa magagawa ng mga kakumpitensya na naglilingkod sa isang mas malawak na segment ng merkado. Ang diskarte sa pagtutok ay maaaring ilapat ng parehong pinuno ng gastos na nagsisilbi sa isang partikular na segment at ng differentiator na nakakatugon sa mga espesyal na kinakailangan ng isang segment ng merkado sa paraang nagbibigay-daan para sa mataas na pagpepresyo. ”

Kaya't ang mga kumpanya ay maaaring makipagkumpitensya nang malawak (nagsisilbi sa maraming mga segment) o makitid na tumuon (naka-target na aksyon). Ang parehong mga opsyon para sa diskarte sa pagtutok ay batay sa mga pagkakaiba sa pagitan ng target at ng iba pang bahagi ng industriya. Ang mga pagkakaibang ito ang matatawag na dahilan ng pagbuo ng isang segment na hindi maayos na pinaglilingkuran ng mga kakumpitensya na nagsasagawa ng mga malalaking aktibidad at walang kakayahang umangkop sa mga partikular na pangangailangan ng segment na ito. Ang isang cost-focused firm ay maaaring higitan ang isang consumer-oriented firm sa pamamagitan ng kakayahan nitong alisin ang "mga labis" na hindi binibigyang halaga sa segment na iyon.

Kung pipiliin ang diskarteng ito, ang pangunahing gawain ay mag-concentrate sa isang partikular na grupo ng mga consumer, isang market segment o isang geographically isolated market. Ang ideya ay maglingkod nang maayos tiyak na layunin kaysa sa industriya sa kabuuan.

Ito ay ipinapalagay na ang organisasyon sa gayon ay magagawang maglingkod sa isang makitid tinatarget na grupo mas mahusay kaysa sa mga katunggali nito. Ang posisyon na ito ay nagbibigay ng proteksyon laban sa lahat ng mga puwersang mapagkumpitensya. Ang pagtutok ay maaari ding mangahulugan ng pamumuno sa gastos o pagpapasadya ng produkto/serbisyo.

1.4 Mga estratehiya para sa pagkamit ng competitive advantage ayon kay F. Kotler

Nag-aalok si F. Kotler ng kanyang sariling pag-uuri ng mga diskarte sa mapagkumpitensya batay sa bahagi ng merkado na pag-aari ng negosyo (firm):

1. "Lider" na diskarte. Ang "nangungunang" kumpanya sa merkado ng produkto ay sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon, at ito ay kinikilala din ng mga kakumpitensya nito. Ang nangungunang kumpanya ay may isang hanay ng mga madiskarteng alternatibo sa pagtatapon nito:

Ang pagpapalawak ng pangunahing pangangailangan, na naglalayong tumuklas ng mga bagong mamimili ng produkto, palawakin ang saklaw ng paggamit nito, pagtaas ng isang beses na paggamit ng produkto, na kadalasang ipinapayong ilapat sa mga unang yugto ng siklo ng buhay ng produkto ang diskarte sa pagtatanggol na ginagawa ng innovator upang protektahan ang bahagi nito sa merkado mula sa mga pinaka-mapanganib na kakumpitensya;

Isang nakakasakit na diskarte, kadalasang binubuo ng pagtaas ng kita sa pamamagitan ng pag-maximize sa epekto ng karanasan. Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, mayroong isang tiyak na limitasyon, sa itaas kung saan ang isang karagdagang pagtaas sa bahagi ng merkado ay nagiging hindi kumikita;

Isang diskarte sa demarketing na nagsasangkot ng pagbawas sa bahagi ng merkado ng isang tao upang maiwasan ang mga akusasyon ng monopolyo.

2. "Hamon" na diskarte. Ang isang kumpanya na hindi sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon ay maaaring umatake sa pinuno, i.e. hamon sa kanya. Ang layunin ng diskarte na ito ay upang kunin ang lugar ng pinuno. Sa kasong ito, ang solusyon ng dalawang pinakamahalagang gawain ay nagiging susi: pagpili ng pambuwelo para sa pag-atake sa pinuno at pagtatasa ng mga posibilidad ng kanyang reaksyon at pagtatanggol.

3. Ang diskarte ng "pagsunod sa pinuno". Ang "follow-the-leader" ay isang katunggali na may maliit na bahagi sa merkado na pumipili ng adaptive na pag-uugali, na iniayon ang mga desisyon nito sa mga desisyong ginawa ng mga kakumpitensya. Ang ganitong diskarte ay pinakakaraniwan para sa maliliit na negosyo, kaya't tingnan natin ang mga posibleng alternatibong strategic na nagbibigay sa mga maliliit na negosyo ng pinakakatanggap-tanggap na antas ng kakayahang kumita.

Malikhaing segmentasyon ng merkado. Ang isang maliit na kumpanya ay dapat na tumuon lamang sa ilang mga segment ng merkado kung saan maaari itong mas mahusay na gamitin ang kanyang kakayahan o magkaroon ng higit na liksi upang maiwasan ang mga pangunahing kakumpitensya.

Gamitin nang epektibo ang R&D. Dahil ang mga maliliit na negosyo ay hindi maaaring makipagkumpitensya sa malalaking kumpanya sa larangan ng pangunahing pananaliksik, dapat nilang ituon ang R&D sa pagpapabuti ng mga teknolohiya upang mabawasan ang mga gastos.

Manatiling maliit. Ang mga matagumpay na maliliit na negosyo ay nakatuon sa kita sa halip na pagtaas ng mga benta o bahagi ng merkado, at sila ay may posibilidad na magpakadalubhasa sa halip na mag-iba-iba.

Malakas na pinuno. Ang impluwensya ng manager sa naturang mga kumpanya ay higit pa sa pagbalangkas ng isang diskarte at pakikipag-usap nito sa mga empleyado, na sumasaklaw din sa pamamahala ng mga kasalukuyang aktibidad ng kumpanya.

4. Espesyalista na diskarte, ang "Espesyalista" ay pangunahing nakatuon sa isa o ilang mga segment ng merkado, ibig sabihin, mas interesado siya sa husay na bahagi ng bahagi ng merkado.

Tila ang diskarte na ito ay pinaka malapit na nauugnay sa diskarte sa pagtutok ng M. Porter. Bukod dito, sa kabila ng katotohanan na ang "espesyalista" na kumpanya ay nangingibabaw sa niche nito sa merkado sa isang tiyak na paraan, mula sa punto ng view ng merkado para sa produktong ito (sa malawak na kahulugan) sa kabuuan, dapat itong sabay na ipatupad ang diskarte ng "pagsunod sa ang nangunguna".

1.5 Pag-uuri ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng organisasyon

Ang pamamahala ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng negosyo ay isinasagawa ayon sa parehong mga function ng pamamahala (pamamahala) bilang pamamahala ng iba pang mga bagay.

"Ang mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang kalamangan ng organisasyon ay nahahati sa panlabas, ang pagpapakita kung saan sa isang maliit na lawak ay nakasalalay sa organisasyon, at panloob, halos ganap na tinutukoy ng pamamahala ng organisasyon. »

Talahanayan 1.1 Listahan ng mga panlabas na salik ng mapagkumpitensyang kalamangan ng organisasyon

Panlabas na kadahilanan ng mapagkumpitensyang kalamangan ng organisasyon	Ano ang kailangang gawin upang makamit at magamit ang isang mapagkumpitensyang kalamangan sa Russia
Antas ng pagiging mapagkumpitensya ng bansa	Magbukas ng organisasyon sa isang bansang may mataas na antas ng pagiging mapagkumpitensya o pataasin ang pagiging mapagkumpitensya ng iyong bansa
Ang antas ng pagiging mapagkumpitensya ng industriya	Gumawa ng mga hakbang upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng industriya o iwanan ito para sa isa pa, mas mapagkumpitensyang industriya
Ang antas ng pagiging mapagkumpitensya ng rehiyon	Gumawa ng mga hakbang upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng rehiyon o iwanan ito para sa isa pa, mas mapagkumpitensyang rehiyon
Suporta ng estado para sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo sa bansa at mga rehiyon	recycle balangkas ng pambatasan para sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo, na nakatuon ito sa mahusay at masunurin sa batas na pag-uugali sa negosyo
Legal na regulasyon ng paggana ng ekonomiya ng bansa at mga rehiyon	I-rework ang legislative framework para sa paggana ng ekonomiya bilang isang sistema ng mga code at karapatan (competitive, antimonopoly, administrative, labor, atbp.)
Ang pagiging bukas ng lipunan at mga pamilihan	Pag-unlad internasyonal na kooperasyon at integrasyon, internasyonal na libreng kompetisyon
Ang pang-agham na antas ng pamamahala ng ekonomiya ng bansa, industriya, rehiyon, atbp., ang kakayahang magamit ng mga tool ng bagong ekonomiya	Paglalapat ng mga batas sa ekonomiya ng paggana ng mga relasyon sa merkado na isinasaalang-alang sa mga paksa 2-5, ang mga batas ng organisasyon sa statics at dynamics, 20 pang-agham na diskarte sa pamamahala at mga tiyak na prinsipyo para sa pamamahala ng iba't ibang mga bagay, mga pamamaraan ng pamamahala sa lahat ng antas ng hierarchy. Kung ang pinuno ay hindi makabisado ng mga pamamaraang pang-agham, ang tagapalabas ay halos hindi makabisado ang mga ito.
Pambansang sistema ng standardisasyon at sertipikasyon	Ang pagpapatindi ng trabaho sa lugar na ito, pagpapalakas ng kontrol sa pagsunod sa mga internasyonal na pamantayan at kasunduan, legal na suporta pagkakatugma sa internasyonal na sistema
Suporta ng estado para sa pag-unlad ng tao	Upang taasan ang dose-dosenang beses sa paggasta ng badyet ng Russia sa edukasyon, pangangalagang pangkalusugan at panlipunang globo
Suporta ng estado para sa agham at pagbabago	Pagbutihin ang sistema ng paglipat (pag-unlad ng mga pagbabago, ang kanilang pagbabago at pagsasabog), dagdagan ang paggasta ng badyet sa agham ng sampung beses
Kalidad suporta sa impormasyon pamamahala sa lahat ng antas ng hierarchy	Pagtatatag ng pinag-isang pambansang sentro ng impormasyon para sa mga lugar o sangay ng pambansang ekonomiya, responsable huling-salita Agham at teknolohiya
Ang antas ng integrasyon sa loob ng bansa at sa loob ng pandaigdigang komunidad	Ang pagpasok ng Russia sa mga internasyonal na organisasyon at pag-unlad ayon sa mga internasyonal na batas
Mga rate ng buwis sa bansa at rehiyon	rebisahin sistema ng buwis, kung maaari, i-dock at pag-isahin ang mga rate
Mga rate ng interes sa bansa at rehiyon	Muling isaalang-alang ang sistema ng mga rate ng interes sa lahat ng antas ng pamamahala at mga lugar ng pamumuhunan
Pagkakaroon ng accessible at murang likas na yaman	Taasan tiyak na gravity mined at "mga mapagkukunan ng lupa ng mga mapagkukunan sa pagmamay-ari ng estado, hindi bababa sa 50%. Pagbutihin ang kontrol ng pamahalaan sa paggasta ng mapagkukunan
Sistema ng pagsasanay at muling pagsasanay tauhan ng pamamahala sa bansa	Ang pagtanggap ng internasyonal, estado at mga sponsor na pamumuhunan sa lugar na ito at ang kanilang paggasta ay dapat nasa ilalim ng kontrol ng estado at magbigay ng isang tiyak na resulta.
Klimatikong kondisyon at heograpikal na lokasyon ng bansa o rehiyon	Protektahan ang natural na kapaligiran, pagbutihin ang kalidad ng kapaligiran ng pamumuhay at bumuo ng mga competitive na bentahe sa lugar na ito
Ang antas ng kumpetisyon sa lahat ng mga lugar ng aktibidad sa bansa	Komprehensibong bumuo at ipatupad ang mga relasyon sa merkado

Talahanayan 1.2 Listahan ng mga panloob na salik ng mapagkumpitensyang kalamangan ng organisasyon

Panloob na kadahilanan ng mapagkumpitensyang kalamangan ng organisasyon	Ano ang kailangang gawin upang makamit at magamit ang competitive advantage
istraktura ng produksyon ng organisasyon	Magdisenyo ng mga organisasyon para sa maliksi sistema ng produksyon, mula sa mga awtomatikong module at system
misyon ng organisasyon	Ang misyon ay dapat maglaman orihinal na ideya, eksklusibong lugar ng negosyo, mapagkumpitensyang produkto, sikat na trademark, brand, atbp.
istraktura ng organisasyon ng organisasyon	Ang istraktura ng organisasyon ay dapat na binuo batay sa puno ng layunin ng organisasyon na may pahalang na koordinasyon ng lahat ng trabaho ng manager para sa isang partikular na produkto (problem-target na istraktura ng organisasyon)
Espesyalisasyon sa produksyon	Isagawa ang disenyo ng organisasyon batay sa pagsusuri ng mga prinsipyo ng rasyonalisasyon ng mga istruktura at proseso, gamit ang mga pamamaraan ng pagmomolde
ang antas ng pag-iisa at standardisasyon ng mga produkto at bahagi ng produksyon	Isagawa ang buong hanay ng trabaho sa pag-iisa at standardisasyon ng iba't ibang mga bagay upang i-streamline ang mga ito ayon sa mga karaniwang sukat, uri, pamamaraan, atbp.
accounting at regulasyon mga proseso ng produksyon	Isama sa istraktura ng mga tool sa automation ng organisasyon para sa accounting para sa pagsunod sa mga prinsipyo ng proporsyonalidad, pagpapatuloy, paralelismo, ritmo ng daloy ng mga indibidwal na proseso
mga tauhan	Patuloy na pumili ng mga tauhan, pagbutihin ang kanilang mga kwalipikasyon at lumikha ng mga kondisyon para sa promosyon, mag-udyok ng mataas na kalidad at mahusay na trabaho upang matiyak ang pagiging mapagkumpitensya ng mga tauhan.
impormasyon at normative-methodical base ng pamamahala	Kapag nagdidisenyo at bumubuo ng mga istruktura sa Sistema ng Impormasyon ang mataas na kalidad na impormasyon at mga dokumentong pangregulasyon at pamamaraan ay dapat ilatag
ang lakas ng kompetisyon sa output at input ng system	Kapag pumipili ng isang larangan ng aktibidad at mga supplier ng mga hilaw na materyales, materyales, sangkap, kagamitan, tauhan, pag-aralan ang lakas ng kumpetisyon at pumili ng mga mapagkumpitensyang supplier
Mapagkukunan: mga supplier access sa mataas na kalidad na murang hilaw na materyales at iba pang mapagkukunan	Patuloy na pag-aralan ang mapagkumpitensyang kapaligiran, ang bilang ng mga supplier, ang lakas ng kumpetisyon sa pagitan nila, ang kanilang pagiging mapagkumpitensya upang piliin ang pinakamahusay. Subaybayan ang mga parameter ng merkado upang hindi makaligtaan ang posibleng pag-access sa mataas na kalidad at murang hilaw na materyales
accounting at pagsusuri ng paggamit ng lahat ng uri ng mga mapagkukunan sa lahat ng yugto ng siklo ng buhay ng malalaking bagay ng organisasyon	Pasiglahin ang pagsasagawa ng naturang pagsusuri, dahil sa hinaharap, ang pag-save ng mga mapagkukunan para sa mga mamimili ng kanilang mga produkto ay magiging isang priyoridad para sa organisasyon, isang kadahilanan ng competitive na kalamangan
pag-optimize ng kahusayan ng mapagkukunan	Suportahan ang gawain sa pag-optimize ng mapagkukunan, dahil ang pandaigdigang layunin ng kumpetisyon ay upang makatipid ng mga mapagkukunan at mapabuti ang kalidad ng buhay
Teknikal: pagmamay-ari na mga kalakal	Patuloy na magtrabaho sa pagpaparami ng bilang ng mga imbensyon at patent
patentadong teknolohiya at kagamitan	Palakihin ang bahagi ng progresibo kagamitan sa teknolohiya, bawasan ang average na edad nito
kalidad ng pagkakagawa	Ilapat ang mga modernong pamamaraan ng kontrol sa kalidad at promosyon upang mapanatili ang isang mapagkumpitensyang kalamangan
Pamamahala: mga tagapamahala	Palakihin ang proporsyon ng mga mapagkumpitensyang tagapamahala
pagsusuri ng pagpapatupad ng mga batas ng organisasyon	Batay sa mga resulta ng pagsusuri ng mga batas ng organisasyon, ang mga hakbang ay dapat na binuo at ipatupad upang mapabuti ang mga proseso
organisasyon ng supply ng mga hilaw na materyales, materyales, ayon sa prinsipyo ng "sa tamang panahon"	Ang pagpapanatili ng competitive advantage na ito ay nangangailangan ng mataas na antas ng disiplina sa buong ikot ng materyal.
paggana ng sistema ng pamamahala (competitiveness) ng organisasyon	Bumuo at magpatupad ng isang sistema
paggana ng sistema ng pamamahala ng kalidad sa organisasyon	Ang karagdagang pagpapanatili ng competitive advantage na ito ay nangangailangan ng mataas na kwalipikadong tauhan, aplikasyon siyentipikong pamamaraan pamamahala
pagsasagawa ng panloob at panlabas na sertipikasyon ng mga produkto at sistema	Ang sistema ng pamamahala ng kalidad ay dapat sumunod sa mga internasyonal na pamantayang ISO 9000:2000. siyentipikong diskarte at prinsipyo ng pamamahala ng kalidad
Market: access sa merkado para sa mga mapagkukunan na kailangan ng organisasyon	Upang makuha ang kalamangan na ito, kinakailangang pag-aralan ang mga parameter ng mga merkado sa input ng system (organisasyon), at upang mapanatili ito, kinakailangan na subaybayan ang imprastraktura ng merkado.
nangungunang posisyon sa merkado	Upang mapanatili ang pangunahing bentahe na ito, kinakailangan na patuloy na gumawa ng mga hakbang upang mapanatili ang lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng organisasyon.
pagiging eksklusibo ng produkto ng organisasyon	Ang kalamangan na ito ay nakamit sa pamamagitan ng mataas na patentability ng mga produkto, na, sa turn, ay tinitiyak ang kanilang pagiging mapagkumpitensya kumpara sa mga kapalit na produkto.
pagiging eksklusibo ng channel ng pamamahagi	Ang kalamangan na ito ay nakakamit ng isang mataas na antas ng logistik, na pinananatili ng mga mapagkumpitensyang marketer at mga manggagawa sa pagbebenta.
pagiging eksklusibo ng advertising ng mga produkto ng organisasyon	Upang mapanatili ang kalamangan, kinakailangan ang mataas na kwalipikadong mga manggagawa sa advertising at sapat na pondo para dito.
epektibong sistema ng promosyon sa pagbebenta at serbisyo pagkatapos ng benta	Ang kalamangan ay nakakamit ng mga mataas na kwalipikadong ekonomista, psychologist at tagapamahala ng organisasyon. siyempre, ang mga kinakailangang paraan
Pagtataya ng patakaran sa pagpepresyo at imprastraktura ng merkado	Upang mapanatili ang competitive advantage na ito, kinakailangang suriin ang epekto ng batas ng demand, supply, kompetisyon, atbp. sa iyong mga produkto, upang magkaroon ng mataas na kalidad na base ng impormasyon at mga kwalipikadong espesyalista.
Ang pagiging epektibo ng paggana ng organisasyon: Mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita (ayon sa mga ratio ng kakayahang kumita ng mga produkto, produksyon, kapital, benta)	Tinutukoy ng mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya ang kalidad ng paggana ng organisasyon sa lahat ng aspeto at lugar. Samakatuwid, upang mapanatili ang mga mapagkumpitensyang bentahe nito, dapat pagbutihin ng organisasyon ang pang-agham na antas ng pamamahala.
Ang intensity ng paggamit ng kapital (ayon sa turnover ratios ng mga uri ng resources o capital)	Ang mga antas ng kakayahang kumita, intensity ng paggamit ng kapital at katatagan ng pananalapi ng paggana ng samahan ay tinutukoy nang paisa-isa
pagpapanatili ng pananalapi ng organisasyon	Kung mas mataas ang lakas ng kumpetisyon sa industriya, mas mababa ang kakayahang kumita at halaga ng mga kalakal, ngunit mas mataas ang kalidad ng mga kalakal.
Bahagi ng mga pag-export ng mga kalakal na masinsinang pang-agham	Ang kumpetisyon ay isa ring salik sa pagtaas ng kahusayan ng paggamit ng lahat ng mapagkukunan.

Nakalista sa Talahanayan. 1.1 at 1.2 panlabas at panloob na mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang kalamangan ng organisasyon ay ang pinakamataas na posible para sa abstract na organisasyon. Para sa isang partikular na negosyo, ang bilang ng mga mapagkumpitensyang bentahe ay maaaring anuman.

"Ang halaga ng bawat benepisyo ay maaaring ma-quantified at masuri sa paglipas ng panahon. Gayunpaman, halos hindi posible na isama ang lahat ng mga benepisyo sa isang solong tagapagpahiwatig. ”

Sa prinsipyo, kung mas maraming mapagkumpitensyang bentahe ang isang organisasyon sa kasalukuyan at potensyal na mga kakumpitensya, mas mataas ang pagiging mapagkumpitensya, survivability, kahusayan, at mga prospect nito. Upang gawin ito, kinakailangan upang mapabuti ang pang-agham na antas ng pamamahala, makakuha ng mga bagong competitive na bentahe at tumingin nang mas matapang sa hinaharap.

1.6 Mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay sa kompetisyon

Ang mga pangunahing salik ng tagumpay ay karaniwang tinutukoy bilang mga salik na nagmumula sa mga kinakailangan sa merkado na maaaring magbigay sa kumpanya ng kalamangan sa mga kakumpitensya nito.

Halimbawa, ang isang pangunahing kadahilanan ay maaaring "niche", ibig sabihin, hindi nasisiyahang mga pangangailangan ng mga umiiral na tagagawa na maaaring masiyahan ng iminungkahing produkto (o, mas madalas, kung saan ang isang ganap na bagong produkto ay dapat na binuo).

Kaya, ang bawat kumpanya ay nakakahanap ng isang segment ng merkado na kasalukuyang hindi inookupahan at nagtatatag ng sarili dito, na nagsisiguro ng komersyal na tagumpay. Naturally, sa bawat oras na ang "ecological niche" ay makabuluhang naiiba.

Ang mga pangunahing salik ng tagumpay ay maaari ding mga pagbabago sa network ng pamamahagi, sa patakaran ng pagpili ng isang sistema ng paggawa ng kalakal, atbp.

"Ang mga pangunahing salik ay palaging ipinapakita sa pamamagitan ng paghahambing ng iyong produkto at iyong kumpanya sa mga kakumpitensya. Pagkatapos ng paghahambing, ang nangungunang administrasyon ay nagpapasya kung anong mga tagapagpahiwatig ang dapat nitong higitan ang mga kakumpitensya nito, at sa kung anong mga tagapagpahiwatig ang dapat itong panatilihing kapantay nito o kahit na magbunga sa anumang paraan. ”

Dapat alalahanin na kung minsan ang mga pangunahing salik ng tagumpay ay may likas na katangian na hindi kayang pag-aari ng kumpanya ang mga ito nang mag-isa. Naghahain ito ng malubhang pagdududa sa pagiging angkop ng pagpasok sa merkado na ito at dapat na maging paksa ng malapit na atensyon mula sa pamamahala ng kumpanya.

"Kapag pinamamahalaan ang mga pangunahing kadahilanan, una sa lahat, kinakailangan upang malaman kung alin - " panlabas na kapaligiran” o “panloob na kapaligiran” ng marketing ay responsable para sa mga hadlang sa paggamit ng mga pangunahing salik ng tagumpay. Susunod, magpasya kung magagawa ng kumpanya na baguhin ang kasalukuyang estado ng mga gawain; kung oo, bumuo ng isang programa ng pagbabago, at kung hindi, alamin ang posibilidad na magtrabaho sa ibang merkado o sektor. ”

Ang papel ng mga elemento ng panloob na istraktura ng kumpanya, na tinatawag na "mga sentro ng responsibilidad", ay napakahalaga sa bagay na ito. Kadalasan, dito nakatago ang mga pangunahing salik ng tagumpay. Ang mga sentro ng responsibilidad ay ang mga yunit na itinalaga ng mga espesyal na gawain sa pagkamit ng nakaplanong pagganap sa pananalapi.

Mga sentro ng gastos - mga yunit ng produksyon na nagtatakda ng mga pamantayan para sa pagkonsumo ng mga materyales at mapagkukunan ng paggawa. Ang layunin ng mga pinuno ng mga sentrong ito ay upang mabawasan ang mga paglihis ng aktwal na mga gastos mula sa mga nakaplano.

Ang mga sentro ng pagbebenta ay mga yunit ng pagbebenta na ipinagbabawal na magpababa ng mga presyo upang mapataas ang mga benta, ngunit inutusang magsikap para sa pinakamataas na dami ng benta.

Ang mga discretionary center ay mga administratibong dibisyon kung saan hindi posible na mahigpit na magtatag ng mga pamantayan ng "mga gastos / resulta": dito kinakailangan upang matiyak ang pinakamataas na posibleng kalidad ng mga aktibidad na may kakayahang umangkop ng item sa paggasta ng badyet sa marketing.

Mga sentro ng tubo - kadalasan ang lahat ng mga dibisyon, isang paraan o iba pa ay nakatali sa mga linya ng istraktura ng "orientation ng produkto", at ang halaga ng kita ay itinakda batay sa mga elemento ng marketing na talagang kayang pamahalaan ng kaukulang dibisyon.

mga sentro ng pamumuhunan. Sa kanila, ang indicator ng performance ay "return on capital" (profit minus tax on capital employed).Lahat ng mga center na ito (firm divisions) ay binibigyan ng ganoong mga karapatan upang ma-maximize nila ang paggamit ng kanilang resources. Kaya, ang mga pangunahing kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya ay nagbibigay sa kumpanya ng mga bentahe ng mapagkumpitensya, na nagpapaliwanag ng pangangailangan para sa kanilang paggamit sa mga aktibidad ng negosyo.

2. Pamamahala ng mga competitive na pakinabang sa organisasyon

2.1 Mga katangian ng mga aktibidad ng Arnest OJSC

Ang kumpanya ng Arnest ay ang pinuno ng Russia sa negosyo ng aerosol sa larangan ng mataas na teknolohiya, dami ng produksyon at pagbebenta ng produkto. Ang kumpanya ay gumugugol ng maraming oras at pera sa pagpapatupad ng mga programang panlipunan. Sa loob ng higit sa 30 taon, gumagawa si Arnest ng mga produktong kosmetiko at produkto mga kemikal sa bahay.

Form ng pagmamay-ari: pribadong pag-aari. Organisasyon - legal na anyo: pampublikong korporasyon.

Ang ibig sabihin ng “joint stock company” ay isang kumpanya awtorisadong kapital na nahahati sa isang tiyak na bilang ng mga pagbabahagi. Mga shareholder, i.e. ang mga may-ari ng mga pagbabahagi ng kumpanyang ito ay hindi mananagot para sa mga obligasyon nito, ngunit nagdadala ng panganib ng mga pagkalugi na nauugnay sa mga aktibidad ng kumpanya, sa loob ng halaga ng kanilang mga pagbabahagi, i.e. may limitadong pananagutan. ”

"Ang mga joint-stock na kumpanya ay nahahati sa bukas at sarado. Sa unang kaso, ang mga kalahok sa kumpanya ay maaaring ihiwalay ang kanilang mga pagbabahagi nang walang pahintulot ng iba pang mga shareholder, sa pangalawang kaso, ang mga pagbabahagi ay ibinahagi lamang sa mga kalahok. Bilang ng mga shareholder ng isang bukas magkakasamang kompanya walang limitasyon. ”

Among mga sikat na tatak: "Charm", "Symphony", "Lyra", "Deadly Force", "Garden", "Mebelux", atbp. Sa pamamagitan ng aktibong pag-unlad ng mga tatak na ito, ang kumpanya ay tradisyonal na nagpapanatili ng isang nangungunang posisyon sa merkado para sa mga produkto ng pag-istilo ng buhok, mga air freshener, unibersal na insecticides at polishes.

Ang assortment ng kumpanya ay patuloy na pinapabuti at ngayon ay mayroon itong higit sa 350 mga pangalan ng produkto. Ang mataas na kalidad ng mga produkto ay paulit-ulit na nakumpirma ng pinaka-prestihiyosong mga parangal.

Ang negosyo ay nilagyan ng pinaka-up-to-date na mataas na kalidad na kagamitan ng mga nangungunang kumpanya sa Europa. Ang kapasidad ng produksyon ay 150 milyong mga pakete ng aerosol at 15 milyong mga bote ng polimer bawat taon.

Ang "Arnest" ay ang una sa Russia na pumasok sa internasyonal na antas ng produksyon at kontrol sa kalidad ng produkto, ay may sertipiko ng kalidad ng sistema na ISO 9001 at isang sertipiko ng kapaligiran ng pagsunod sa ISO 14001-98.

Sa ngayon, ang mga produkto ng kumpanya ay kinakatawan sa lahat ng mga lungsod ng Russia, ang mga bansa ng CIS, ang Baltic States at Iran. Kabilang sa mga pangunahing kasosyo ng negosyo ay ang sikat sa mundo na mga kumpanya ng pabango at kosmetiko sa Europa: Schwarzkopf, L`oreal, Unilever, pati na rin ang Russian concern Kalina.

Ang kumpanya ng Arnest ay nakatuon sa paggawa ng mga de-kalidad na produkto at nagsusumikap na matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili hangga't maaari. Gamit ang pinakamodernong makabagong teknolohiya nagpapahintulot kay "Arnest" na mapanatili ang katayuan ng isang pinuno sa Russia.

Ang pinakamahalagang gawain ng kumpanya ay:

Pagpapanatili at pagpapabuti ng mga posisyon sa pamumuno sa pangunahing mga segment ng merkado ng aerosol,

Pag-iisa ng lahat ng empleyado ng Kumpanya batay sa mga karaniwang layunin ng negosyo, mga halaga ng korporasyon, mga prinsipyo, pamantayan at mga patakaran,

Patuloy na pagpapalawak ng presensya sa mga kosmetiko, kemikal sa sambahayan at pamatay-insekto sa pamamagitan ng heograpikong pagpapalawak at pagpasok sa bago, potensyal na kaakit-akit na mga merkado at mga segment.

Ang kumpanya ng Arnest ay nagbibigay ng buong hanay ng mga serbisyo para sa paggawa ng produkto:

Pagkuha o produksyon sa enterprise ng mga pangunahing bahagi (aerosol can o polymer bottle) at group packaging;

Pagkuha ng lahat ng uri ng hilaw na materyales mula sa karamihan ang pinakamahusay na mga tagagawa mula sa kahit saan sa mundo, o magtrabaho sa tolling raw na materyales;

Karagdagang paglilinis sa mismong negosyo at pagdadala ng mga hydrocarbon propellants sa kinakailangang presyon;

Paghahalo ng mga sangkap ng aktibong sangkap at pagpuno nito sa mga lata ng aerosol at mga bote ng polimer sa mga linya ng mga tagagawa ng Europa;

Prepress paghahanda at pagbagay ng mga disenyo sa mga kinakailangan ng batas ng Russia;

Pagbuo ng mga recipe ayon sa isinumiteng kahilingan ng mamimili;

Sertipikasyon tapos na produkto sa pagpapatupad ng buong hanay ng mga kinakailangang dokumento;

Imbakan ng tapos na produkto sa aming sariling mga bodega;

Pag-unlad ng pinakamainam na mga scheme ng logistik para sa paghahatid ng tapos na produkto sa mga bodega ng customer.

Ang organisasyong pinag-aaralan ay nagpapatakbo sa loob ng balangkas ng isang diskarte sa pagpapaunlad ng organisasyon at, sa partikular, isang katamtamang diskarte sa paglago, ang paggamit nito ay nagpapahiwatig ng liksi; paggamit ng mga panlabas na mapagkukunan; pagkakaiba-iba ng negosyo; pagpapalawak ng pangunahing pananaliksik; konsentrasyon ng mga pagsisikap sa pagpapatupad ng mga pagbabago.

Ang mga prospect para sa karagdagang pag-unlad ng JSC "Arnest" ay dahil sa paglaki ng pagkonsumo ng mga produkto ng mga mamimili ng Russia at dayuhan.

Sa kabila ng paglaki sa dami ng mga ginawang produkto, hindi pa naabot ng kumpanya ang kinakailangang antas ng pagpapatupad, na nagpapahintulot sa koponan na tuluy-tuloy at may layuning lutasin ang mga gawain ng pamamahala ng mga mapagkumpitensyang bentahe na kinakaharap nito.

2.2 Istruktura ng organisasyon ng OJSC"Arnest"

Ang mga pag-andar ng pamamahala ng mga aktibidad ng isang negosyo ay ipinatupad ng mga departamento ng pamamahala ng aparato at mga indibidwal na empleyado, na sa parehong oras ay pumasok sa pang-ekonomiya, organisasyon, panlipunan, sikolohikal na relasyon sa bawat isa.

Ang istraktura ng organisasyon ng sistema ng pamamahala ng tauhan ay isang hanay ng magkakaugnay na mga dibisyon ng sistema ng pamamahala ng tauhan at mga opisyal.

Mayroong mataas na antas ng sentralisasyon ng pamamahala. Mga prinsipyo ng pamamahala na bumubuo sa batayan ng istraktura ng organisasyon:

Hierarchy ng mga antas ng pamamahala, kung saan ang bawat mas mababang antas ay kinokontrol ng isang mas mataas at nasa ilalim nito;

Korespondensiya ng mga kapangyarihan at responsibilidad ng mga empleyado ng pamamahala sa kanilang lugar sa hierarchy;

Dibisyon ng proseso ng paggawa sa magkakahiwalay na tungkulin at pagdadalubhasa ng mga manggagawa ayon sa mga tungkuling ginanap;

Formalization at standardisasyon ng mga aktibidad, tinitiyak ang pagkakapareho ng pagganap ng kanilang mga tungkulin ng mga empleyado at ang koordinasyon ng paglutas ng iba't ibang mga problema.

Ang Lupon ng Pamamahala ay pinamumunuan ng Pangulo at binubuo ng ilang miyembro na hinirang ng Lupon ng mga Direktor. Pinamamahalaan nito ang ilang mga lugar ng trabaho, ang mga miyembro nito ay nakikibahagi sa paglutas ng mga isyu sa mga pulong ng lupon. Ang Lupon ng Pamamahala ay nagsusumite sa Pangkalahatang Pagpupulong ng mga Shareholder ng isang taunang ulat, isang balanse at isang plano sa pamamahagi ng kita. Mga function ng board: patuloy na pagpaplano; pamamahala ng gawaing pananaliksik, produksyon, benta; pagbuo ng isang tiyak na kurso ng aksyon, mga programa at pamamaraan; paggawa ng mga desisyon sa mga organisasyonal na anyo ng pamamahala; delegasyon ng awtoridad mga opisyal sa mas mababang antas ng pamamahala; pagsasagawa patakaran ng tauhan; kontrol sa estado ng posisyon sa pananalapi ng kumpanya; pag-apruba ng mga badyet ng kumpanya; kontrol sa kakayahang kumita ng mga operasyon; pagtiyak ng mga intercompany na komunikasyon at pakikipag-ayos.

Ang pinakamahalagang pamantayan para sa kalidad ng trabaho ng board ay: pagtiyak ng matatag na kita, pinakamainam na dami ng benta, mataas na kalidad at bagong bagay ng mga produkto, pati na rin ang mga serbisyong ibinibigay sa mamimili.

Ang gitnang antas ng pamamahala ay idinisenyo upang matiyak ang kahusayan ng paggana at pag-unlad ng kumpanya sa pamamagitan ng pag-coordinate ng mga aktibidad ng lahat ng mga departamento.

Ang mga sentral na serbisyo ay mga functional na serbisyo na nagsasagawa ng pinakamahalagang mga tungkulin sa pamamahala: marketing, pagpaplano, koordinasyon, accounting at kontrol, pamamahala ng probisyon ng mga aktibidad na pang-agham, teknikal at produksyon at marketing. Ang aktibidad ng mga sentral na serbisyo ay batay sa koordinasyon ng gawain ng mga nauugnay na departamento sa mga departamento ng produksyon. Ang pangunahing aktibidad ng mga sentral na serbisyo ay ang pagpapatupad ng mga functional na link:

Ang mas mababang antas ng pamamahala ay nakatuon sa solusyon sa pagpapatakbo ng mga gawain para sa organisasyon aktibidad sa ekonomiya sa loob ng mga istrukturang dibisyon, ang pangunahing gawain kung saan ay upang matupad ang itinatag na mga gawain para sa produksyon ng mga produkto at kita.

Kasama sa mga departamento ng produksyon ang mas maliliit na dibisyon - mga departamento, sektor. Ang mga departamento ay pinamumunuan ng mga tagapamahala na may ganap na kalayaan sa paglutas ng mga kasalukuyang problema.

2.3 Diskarte sa marketing at mga layunin ng JSC "Arnest"

Sa konteksto ng pag-unlad ng mga relasyon sa merkado, ang CJSC Arnest ay nagbibigay ng espesyal na pansin sa pagpapatakbo at halos araw-araw na pagsusuri ng iba't ibang aspeto mga aktibidad sa marketing mga negosyo.

Ang pinakamataas, ang pangunahing layunin ng negosyo sa isang ekonomiya ng merkado ay upang i-maximize ang kita. Gayunpaman, sa ilang mga yugto ng pag-unlad at paggana ng organisasyon, mayroong mga intermediate na layunin, halimbawa: upang matiyak ang break-even na trabaho; manalo ng malaking bahagi sa merkado ng mga kalakal at serbisyo; ayusin ang alok ng produkto alinsunod sa demand; palawakin ang merkado ng pagbebenta; upang matiyak ang maximum na paglago ng mga tagapagpahiwatig;

Ang bawat isa sa mga intermediate na layunin ay palaging gumaganap bilang isang paraan upang makamit ang pangunahing (pangunahing) layunin. Ang pangunahing madiskarteng layunin ng JSC "Arnest" ay upang mapanatili ang pangmatagalang competitiveness sa merkado ng Russia ng negosyo ng aerosol. Upang makamit ang layuning ito, ipinapatupad ng Arnest OJSC ang mga sumusunod na estratehiya:

1. Oryentasyon sa merkado ng Russia at merkado ng CIS, paglago sa pamamagitan ng pag-unlad sa pagpapalawak ng domestic market.

2. Pagtaas ng dami at bahagi ng mga benta ng mga produkto para i-export.

3. Diskarte sa pagpapaunlad na nakatuon sa kliyente - pagpapatupad mga order ng korporasyon para sa paggawa ng mga produkto, ang paglikha ng mga sistema ng diskwento, ang pagbuo at pagpapatupad ng mga diskwento para sa mga regular na customer ng mga branded na tindahan.

Diskarte sa marketing ng OAO “Arnest”:

Pagtaas ng bilang ng mga benta habang binabawasan ang mga gastos sa produksyon;

Konsentrasyon sa isang promising market segment;

Pagkita ng kaibhan ng produkto;

Pag-unlad ng mga sistema ng diskwento at mga card ng customer para sa mga mamimili;

Paglikha ng isang club ng mga kliyenteng katulad ng pag-iisip;

Paglikha ng isang diskarte na nakatuon sa kliyente.

2.4 Pagsusuri ng merkado at mapagkumpitensyang kapaligiran ng OJSC "Arnest"

Ang patuloy na pagsubaybay sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay isang kinakailangang kondisyon para sa isang analytical na pagtatasa ng sitwasyon sa merkado at oryentasyon ng produksyon upang matugunan ang mga pangangailangan ng merkado sa pinaka mahusay na paraan.

Upang matiyak ang kalidad ng pamamahala sa negosyo, ang mga promising na diskarte sa larangan ng pagiging mapagkumpitensya ay dapat na binuo, pati na rin ang mga kinakailangang hakbang sa organisasyon para sa lahat ng aspeto ng pamamahala ng ekonomiya.

Ang mga pangunahing kakumpitensya ng enterprise ay: "Zavodbytovoykhimii" LLC, "Dzerzhinsky Plant of Household Chemistry" CJSC, "Spektr" CJSC, "Vershina" LLC, "Household Chemicals Factory" CJSC. Ipinapakita ng figure ang inookupahang bahagi ng Arnest OJSC sa merkado ng mga tagagawa ng mga produktong aerosol, pati na rin ang bahaging inookupahan ng mga pangunahing kakumpitensya nito.

kanin. Pamamahagi ng mga bahagi sa merkado

Ang pagtaas ng kumpetisyon habang ang pagpapalawak ng aerosol market ay lumilikha Mga karagdagang kinakailangan upang i-update ang hanay at pagbutihin ang kalidad ng mga produkto. Ang mga bentahe ng mga kakumpitensya ay maaaring humantong sa pagkawala ng mga customer, parehong umiiral at potensyal; at humantong din sa pagkawala ng market share.

Upang maiwasang mangyari ito, dapat hanapin at alisin ng kumpanya ang mga dahilan para sa pagkahuli sa likod ng mga kakumpitensya, pati na rin subukan na "makapaligid" sa kakumpitensya sa iba pang mga pakinabang.

"Ang mga organisasyon ng mamimili ay may posibilidad na magkaroon ng malinaw na mga alituntunin para sa pagbili ng mga kalakal sa naturang mga merkado. Ito ang katanyagan ng mga kalakal, ang pagiging maaasahan ng nagbebenta, ang katatagan ng kalidad, ang katiyakan ng paghahatid, ang pagkakaroon ng mga presyo. Gayunpaman, sa ilalim ng ilang partikular na kundisyon, ang ilang partikular na salik ay maaaring magkaroon ng higit na kahalagahan. ”

Sa esensya, ang anumang higit na kahusayan sa mga kakumpitensya ay nakakamit sa pamamagitan ng pagbabago, at samakatuwid ang kakayahang magpakilala ng mga bagong teknikal at teknolohikal na elemento sa mga aktibidad ng isang negosyo na nagbibigay ng mga bentahe sa merkado ay isang kinakailangang bahagi ng pagiging mapagkumpitensya ng isang negosyo. Sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran, ang superyoridad sa kalidad, presyo at mga lugar ng pagbebenta ay ngayon isang salik na sumusuporta sa buhay para sa tagumpay sa merkado.

2.5 Patakaran sa kalidad ng JSC "Arnest" bilang isang competitive na kalamangan

Ang prayoridad na layunin ng JSC "Arnest" ay upang matugunan ang mga kinakailangan at inaasahan ng mga mamimili at iba pang mga interesadong partido, upang mapanatili ang imahe ng kumpanya sa batayan na ito at dagdagan ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto.

Upang makamit ang layuning ito, isinasagawa ng JSC "Arnest" ang:

Patuloy na pag-update ng assortment, pagtaas sa output ng mga bagong uri ng mga produkto;

Pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya batay sa modernong kagamitan;

Pagsunod sa mga kinakailangan ng batas sa kapaligiran at iba pang ipinag-uutos na mga kinakailangan sa larangan ng ekolohiya;

Pagbabawas ng negatibong epekto ng mga aktibidad nito sa kapaligiran;

Pagbuo ng ekolohikal na kultura ng mga tauhan;

Pagsasanay ng lahat ng empleyado sa mga isyu sa kalidad at kapaligiran;

Paglahok ng mga tauhan sa mga aktibidad sa pagpapabuti ng kalidad;

Pagbubuo ng kapwa kapaki-pakinabang na pakikipagsosyo sa lahat ng mga stakeholder;

Pagpapabuti ng pinagsama-samang sistema ng pamamahala ng kalidad ng JSC "Arnest", na may kaugnayan sa mga produktong pabango at kosmetiko at mga kemikal sa sambahayan, alinsunod sa mga kinakailangan ng GOST R ISO 9001-2001 at GOST R 14001-98.

Ang pamamahala ng OJSC "Arnest" ay nangangako na sundin ang Patakarang ito at ibigay ang mga kinakailangang mapagkukunan at kundisyon para sa pagpapatupad nito ng lahat ng empleyado.

Ang kumpanya ng Russia na "ARNEST" ay nagpahayag ng sarili bilang isang mataas na antas ng negosyo, na nakatanggap noong 2000 ng isang sertipiko ng pagsunod sa mga kinakailangan ng internasyonal na pamantayan ng kalidad na ISO 9001-96.

Noong Abril 2003, muling na-certify ang sistema ng pamamahala ng kalidad ayon sa bagong bersyon ng mga pamantayan ng serye ng ISO 9000.

Noong Disyembre 2004, ang sistema ng pamamahala sa kapaligiran ng JSC "Arnest" ay na-certify para sa pagsunod sa mga kinakailangan ng serye ng ISO 14000.

Ang pagkuha ng mga sertipiko na ito ay nangangahulugan na ang kumpanya ay nagmamalasakit hindi lamang tungkol sa kalidad ng mga produkto nito, kundi pati na rin sa sitwasyon sa kapaligiran sa rehiyon.

Ang pagiging maaasahan ng mga produkto ay tinitiyak ng mga uri ng kontrol na umiiral sa negosyo, mula sa papasok na kontrol ng mga hilaw na materyales at materyales hanggang sa kontrolin. tapos na mga produkto.

Ang pagsunod sa mga produkto, semi-tapos na mga produkto, bahagi, hilaw na materyales na may mga internasyonal na pamantayan ay kinokontrol sa pamamagitan ng malawak na network ng dokumentasyon. Ang mga ipinag-uutos na kinakailangan para sa mga produkto ay ibinigay:

Ang pagiging maaasahan ng packaging at ang komposisyon ng produkto ay ginagarantiyahan ang kaligtasan ng buhay at kalusugan ng mga customer.

Ang paggawa ng mga produkto sa isang ozone-friendly na propellant ay nakakatulong sa pangangalaga sa kapaligiran.

2.6 Mga kalamangan sa kompetisyon ng Arnest Company

Ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng Arnest ay:

Pagkakaroon ng sariling malalakas na tatak sa pangunahing niches sa merkado;

Availability ng ISO 9001-2001 (quality management system), ISO 14001-2000 (ecology);

Sariling produksyon ng mga aluminum cylinders. Sa Russia, bukod sa OAO "Arnest", ang naturang produksyon ay umiiral lamang sa isang planta. Dapat itong bigyang-diin na halos kalahati ng lahat ng mga produkto ng aerosol ay maaari lamang mapunan sa mga lata ng aluminyo. Nalalapat ito sa pag-istilo ng mousses (foams), deodorant at antiperspirant, ilang antistatic agent, ilang produktong panlinis, at lahat ng iba pang produkto na may agresibong formulation. Bilang karagdagan sa pagiging natatangi ng mga silindro ng aluminyo, ang kanilang produksyon ay may mas mataas na kadaliang kumilos kumpara sa paggawa ng mga silindro ng lata, na batay sa paunang pag-print sa lata na may kasunod na pagtitiklop at paghihinang ng mga pinagsamang sheet;

Sariling produksyon ng mga European standard valve at spray device, kabilang ang mga head ng ilang configuration, cap at spray cap ng ilang uri. Ang JSC "Arnest" ay nagpatupad ng isang buong ikot ng produksyon ng mga balbula at mga nozzle, na nagbibigay-daan hindi lamang upang ganap na matugunan ang mga pangangailangan ng pagpuno, kundi pati na rin upang ibenta ang mga ito sa mga customer nang hiwalay. Ang kalidad ng mga ginawang balbula at takip ay nakakatugon sa mga kinakailangan ng mga transnational na customer;

Paggawa ng lata. Sa teritoryo ng JSC "Arnest" mayroong isang kumpanya ng Aleman para sa paggawa ng mga silindro ng lata na may kapasidad na hanggang 100 milyong piraso. Sa taong. Ang kalidad ng mga produkto ay ginagawang tagagawa na ito ang tanging kumpanya sa Russia na ang mga produkto ay nakakatugon sa pangangailangan ng transnational na mga customer para sa lata packaging para sa contract filling ng mga aerosol;

Makabagong bodega ng UVP (hydrocarbon propellants) at kagamitan para sa paglilinis ng UVP. Mayroong isang produksyon ng 8 iba't ibang mga pressure at mixtures para sa buong hanay ng mga produkto.

Ang JSC "Arnest" ay may sariling pabrika para sa produksyon ng mga propellants, habang wala sa Mga tagagawa ng Russia aerosol at hanggang sa 90% ng mga tagagawa ng mundo ay walang mga kakayahan na ito, ngunit bumili ng mga handa na mixtures. Bilang karagdagan, ang isang seryosong competitive na kalamangan ay ang UVP purification system, na nagpapahintulot sa iyo na bumili ng hindi nalinis na murang isobutane fraction at magkaroon ng isa sa mga pangunahing bahagi ng aerosol nang hindi bababa sa 40% na mas mura kaysa sa mga kakumpitensya;

Sariling mga bodega para sa mga hilaw na materyales at mga natapos na produkto: ang pagkakaroon ng isang logistik na bodega para sa "L" Oreal, ang pagkakaroon ng sarili nitong pansamantalang bodega ng imbakan (pansamantalang bodega ng imbakan) para sa customs clearance ng mga imported na kalakal.Isang warehouse terminal (11 thousand sq. m. .) ay nasa yugto ng pagkumpleto;

Sariling STC (pang-agham at teknikal na sentro) - pagbuo ng mga recipe, sertipikasyon, estado. pagpaparehistro. Sariling accredited chemical analysis laboratory;

Ipinatupad ang MS Axapta ERP system;

Isang malawak at umuunlad na network ng pamamahagi, na kasalukuyang may bilang ng higit sa 100 mga kumpanya sa Russia at sa ibang bansa;

Ang malakas na pangkat ng pamamahala ay nakatuon sa huling resulta.

Batay sa pagsusuri sa itaas ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ng Arnest, maaari itong tapusin na ang kumpanya ay matagumpay na nagtatrabaho sa paggawa at pagbebenta ng mga produktong aerosol, kabilang ang dahil sa ang katunayan na ito ay makatiis ng kumpetisyon kumpara sa mga katulad na bagay sa merkado na ito. .

Konklusyon

Summing up, dapat tandaan na upang mabuhay o manalo sa mahigpit na kumpetisyon, ang anumang organisasyon ay dapat magkaroon ng ilang mga pakinabang sa mga kakumpitensya nito.

Ang pag-alam sa mga kakayahan ng kumpanya at pinagmumulan ng mapagkumpitensyang impluwensya ay magbibigay-daan sa iyo na matukoy ang mga lugar kung saan ang kumpanya ay maaaring pumunta sa bukas na paghaharap sa mga kakumpitensya, at kung saan ito maiiwasan.

Kung mas may mapagkumpitensyang bentahe ang isang organisasyon sa kasalukuyan at potensyal na mga kakumpitensya, mas mataas ang pagiging mapagkumpitensya, survivability, kahusayan, at mga prospect nito. Upang gawin ito, kinakailangan upang mapabuti ang pang-agham na antas ng pamamahala, upang makakuha ng mga bagong competitive na bentahe.

Ang kumpanya ng Arnest ay ang pinuno ng Russia sa negosyo ng aerosol sa larangan ng mataas na teknolohiya, dami ng produksyon at pagbebenta ng produkto.

Ang diskarte ng kumpanya ay upang mahanap ang pinakamahusay na mga paraan upang mag-alok sa mga mamimili ng pinakamataas na kalidad ng mga produkto. Patuloy na pinapataas ng organisasyon ang hanay ng mga produktong inaalok at nagsusumikap na bumuo ng bahagi ng marketing ng negosyo.

Gayundin, ang prayoridad na layunin ng Arnest OJSC ay upang matugunan ang mga kinakailangan at inaasahan ng mga mamimili at iba pang mga interesadong partido, upang mapanatili ang imahe ng kumpanya sa batayan na ito at pataasin ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto.

Ang pag-aaral ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ng Arnest ay nagpapakita ng matagumpay na gawain ng negosyo para sa paggawa at pagbebenta ng mga produktong aerosol, kabilang ang dahil sa ang katunayan na ang negosyo ay may ilang mga pakinabang sa mga kakumpitensya nito sa merkado na ito.

Bibliograpiya

1) Belyaev V.I. Marketing: mga batayan ng teorya at kasanayan. – M.: KNORUS, 2005. – 672 p.

2) Burtseva T.A., Sizov V.Ts., Tsen' O.A. Pamamahala ng marketing. – M.: Economit, 2005. – 271 p.

3) Ngipin A.T. Madiskarteng pamamahala. – M.: Prospekt, 2007. – 432 p.

4) Lapusta M.G. Direktoryo ng direktor ng negosyo. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 p.

5) Markova V.D. Pamamahala ng marketing. - M. Omega-L, 2007. - 204 p.

6) Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 424 p.

7) Pankrukhin A.P. Marketing. – M.: Omega-L, 2007. – 656 p.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Madiskarteng pamamahala. - M.: KNORUS, 2007. - 496 p.

9) Petrov A.N. Madiskarteng pamamahala. - St. Petersburg: Piter, 2007. - 496 p.

10) Porter M.E. Kumpetisyon. – M.: Williams, 2005. – 608 p.

11) Razdorozhny A.A. Pamamahala ng organisasyon (enterprise). - M.: Pagsusulit, 2006. - 637 p.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 224 p.

13) Sinyaeva M.A. Marketing sa maliit na negosyo. – M.: UNITI-DANA, 2006. – 287 p.

14) Titov V.I. Ekonomiya ng negosyo. – M.: Eksmo, 2008. – 416 p.

15) Fakhtudinov R.A. Madiskarteng pamamahala. – M.: Delo, 2005. – 448 p.

16) Fakhtudinov R.A. Pamamahala ng pagiging mapagkumpitensya ng organisasyon. – M.: Eksmo, 2006. – 544 p.

17) Tsakhaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A., Mga Batayan ng Marketing. - M.: Pagsusulit, 2005. - 448 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 87 p.

Markova V.D. Pamamahala ng marketing. - M. Omega-L, 2007. - 136 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 100 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 101 p.

Lapusta M.G. Direktoryo ng direktor ng negosyo. - M.: INFRA-M, 2004. - 16 p.

Titov V.I. Ekonomiya ng negosyo. – M.: Eksmo, 2008. – 36 p.

Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 160 p.

Sa totoo lang, mga kalamangan sa kompetisyon Ito ay isang paksa na dalawa ang nasa isip ko. Sa isang banda, ang muling pagtatayo ng isang kumpanya mula sa mga kakumpitensya sa merkado ay isang napaka-kagiliw-giliw na gawain. Lalo na kapag ang kumpanya, sa unang tingin, ay katulad ng iba, at hindi namumukod-tangi sa anumang espesyal. Sa bagay na ito, mayroon akong posisyon ng prinsipyo. Kumbinsido ako na ang anumang negosyo ay maaaring itayo muli, kahit na ito ay isa sa isang libo at nakikipagkalakalan sa mga presyo na higit sa average ng merkado.

Mga uri ng mapagkumpitensyang bentahe

Karaniwan, ang lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng anumang organisasyon ay maaaring nahahati sa dalawang malalaking grupo.

1. Natural (presyo, mga tuntunin, mga tuntunin sa paghahatid, awtoridad, mga customer, atbp.)
2. Artipisyal (personal na diskarte, garantiya, promosyon, atbp.)

Ang mga likas na benepisyo ay mas timbang dahil kinakatawan nila ang makatotohanang impormasyon. Ang mga artipisyal na pakinabang ay higit pa sa isang pagmamanipula, na, kung ginamit nang tama, ay maaaring makabuluhang palakasin ang unang grupo. Babalik tayo sa parehong grupo sa ibaba.

At ngayon ang pinaka-kawili-wili. Kahit na ang isang kumpanya ay isinasaalang-alang ang kanyang sarili na kapareho ng iba, mas mababa sa mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng mga presyo at naniniwala na hindi ito namumukod-tangi sa anumang paraan, mayroon pa rin itong natural na mga pakinabang, at, maaari kang gumawa ng mga artipisyal. Kailangan mo lamang na gumugol ng kaunting oras upang mahanap ang mga ito at bumalangkas nang tama. At dito nagsisimula ang lahat sa competitive analysis.

Competitive analysis na hindi

Alam mo ba kung ano ang pinakakahanga-hangang bagay tungkol kay Runet? 80-90% ng mga negosyo ay hindi nagsasagawa ng isang mapagkumpitensyang pagsusuri at hindi itinatampok ang mga pakinabang ng kumpanya batay sa mga resulta nito. Lahat, ngunit kung ano ang sapat na oras at lakas sa karamihan ng mga kaso ay upang tumingin sa mga kakumpitensya at pilasin ang ilang mga elemento mula sa kanila. Iyon ang buong setup. At ito ay dito, sa pamamagitan ng leaps at hangganan, na clichés lumalaki. Sino sa palagay mo ang unang gumawa ng pariralang "Young and dynamically developing company"? Hindi mahalaga. Marami ang kumuha at ... Tahimik na inampon. Sa ilalim ng ingay Katulad nito, lumitaw ang mga cliché:

• Indibidwal na diskarte
• Mataas na kwalipikadong propesyonalismo
• Mataas na kalidad
• First class service
• Mga mapagkumpitensyang presyo

At marami pang iba, na sa katunayan ay hindi mapagkumpitensyang mga bentahe. Kung dahil lamang sa hindi isang solong kumpanya na nasa tamang pag-iisip ay sasabihin na ang mga amateur ay nagtatrabaho para dito, at ang kalidad ay bahagyang mas masahol kaysa sa wala.

Sa pangkalahatan, nagulat ako sa ugali ng ilang negosyante. Makikipag-usap ka sa kanila - lahat ng "kahit papaano" ay gumagana para sa kanila, ang mga order na "kahit papaano" ay pumunta, mayroong kita - at ayos lang. Bakit nag-imbento, naglalarawan at nagbibilang ng isang bagay? Ngunit sa sandaling magsimulang maging mahigpit ang mga bagay, doon na naaalala ng lahat ang pagmemerkado, pag-detune mula sa mga kakumpitensya at ang mga pakinabang ng kumpanya. Kapansin-pansin na walang binibilang ang pera na hindi natanggap dahil sa gayong walang kabuluhang diskarte. Ngunit ito rin ay isang tubo. maaaring...

Sa 80-90% ng mga kaso, ang negosyo ng Runet ay hindi nagsasagawa ng isang mapagkumpitensyang pagsusuri at hindi nagpapakita ng mga pakinabang ng kumpanya sa mga customer nito.

Gayunpaman, ang lahat ng ito ay may positibong sandali. Kapag walang nagpapakita ng kanilang mga pakinabang, mas madaling itayo muli. Nangangahulugan ito na mas madaling makaakit ng mga bagong customer na naghahanap at naghahambing.

Mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga produkto (mga kalakal)

May isa pang pagkakamali na ginagawa ng maraming negosyo kapag sila ay bumubuo ng mga benepisyo. Ngunit narito ito ay nagkakahalaga ng pagbanggit kaagad na hindi ito nalalapat sa mga monopolista. Ang kakanyahan ng error ay ang customer ay ipinapakita ang mga benepisyo ng produkto o serbisyo, ngunit hindi ang kumpanya. Sa pagsasagawa, ganito ang hitsura.

Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na wastong bigyan ng diin at ipakilala ang mga benepisyo at emosyon na natatanggap at nararanasan ng isang tao kapag nagtatrabaho sa isang organisasyon, at hindi mula sa pagbili ng produkto mismo. Muli, hindi ito nalalapat sa mga monopolist na gumagawa ng isang produkto na hindi maiiwasang nauugnay sa kanila.

Pangunahing mapagkumpitensyang bentahe: natural at artipisyal

Oras na para bumalik sa iba't ibang benepisyo. Tulad ng sinabi ko, maaari silang hatiin sa dalawang malalaking grupo. Nandito na sila.

Pangkat #1: Natural (Actual) na Mga Benepisyo

Ang mga kinatawan ng pangkat na ito ay umiiral sa kanilang sarili, bilang isang katotohanan. Marami lang ang hindi nagsusulat tungkol sa kanila. Ang iba, sa pag-aakalang halata, ang iba ay dahil nagtatago sila sa likod ng mga corporate clichés. Kasama sa grupo ang:

Presyo- isa sa pinakamalakas na competitive advantage (lalo na kapag walang iba). Kung ang iyong mga presyo ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya, isulat kung magkano. Yung. hindi "mababang presyo", ngunit "mga presyong 20% ​​sa ibaba ng merkado". O "Pholesale na retail na presyo". Ang mga numero ay may mahalagang papel, lalo na kapag nagtatrabaho ka sa corporate segment (B2B).

Oras (oras). Kung naghahatid ka ng mga kalakal mula ngayon-hanggang-ngayon - sabihin sa amin ang tungkol dito. Kung maghahatid ka sa malalayong rehiyon ng bansa sa loob ng 2-3 araw, sabihin sa amin ang tungkol dito. Kadalasan, ang isyu ng oras ng paghahatid ay napakalubha, at kung lubusan mong napaghandaan ang logistik, pagkatapos ay isulat ang partikular kung saan at kung magkano ang maaari mong ihatid ang mga kalakal. Muli, iwasan ang abstract clichés tulad ng "mabilis/maagap na paghahatid".

Karanasan. Kung ang iyong mga empleyado ay "kinain ang aso" sa kung ano ang iyong ibinebenta at alam ang lahat ng ins at out ng iyong negosyo, isulat ang tungkol dito. Gusto ng mga mamimili na makipagtulungan sa mga propesyonal na maaaring konsultahin. Bilang karagdagan, kapag bumibili ng produkto o serbisyo mula sa isang may karanasang nagbebenta, mas ligtas ang pakiramdam ng mga customer, na naglalapit sa kanila sa pagbili mula sa iyo.

Mga espesyal na kondisyon. Kung mayroon kang anumang espesyal na kundisyon sa paghahatid (napagpaliban na pagbabayad, post-payment, mga diskwento, pagkakaroon ng showroom, heyograpikong lokasyon, malawak na programa ng bodega o assortment, atbp.). Lahat ng bagay na wala sa mga kakumpitensya ay magkakasya.

Awtoridad. Mga sertipiko, diploma, pangunahing kliyente o supplier, pakikilahok sa mga eksibisyon at iba pang mga sertipiko na nagpapataas ng kahalagahan ng iyong kumpanya. Malaking tulong ang katayuan ng isang kinikilalang eksperto. Ito ay kapag nagsasalita ang mga empleyado ng kumpanya sa mga kumperensya, may na-promote na channel sa YouTube o nagbibigay ng mga panayam sa espesyal na media.

Makitid na espesyalisasyon. Isipin na mayroon kang kotseng Mercedes. At mayroon kang dalawang workshop sa harap mo: isang espesyal na serbisyo na tumatalakay lamang sa Mercedes at isang multidisciplinary na nag-aayos ng lahat mula sa mga UAZ hanggang sa mga traktor. Saang serbisyo ka nag-a-apply? Tinaya ko ang una, kahit na mas mataas ang presyo nito. Ito ay isa sa mga uri ng isang natatanging selling proposition (USP) - tingnan sa ibaba.

Iba pang aktwal na mga benepisyo. Halimbawa, maaari kang magkaroon ng mas malawak na assortment kaysa sa iyong mga kakumpitensya. O isang espesyal na teknolohiya na wala ang iba (o mayroon ang lahat, ngunit kung aling mga kakumpitensya ay hindi sumulat tungkol sa). Kahit ano pwede dito. Ang pangunahing bagay ay mayroon kang isang bagay na wala sa iba. Bilang isang katotohanan. Ito rin ang iyong USP.

Pangkat #2: Mga Artipisyal na Kalamangan

Gustung-gusto ko ang grupong ito, dahil malaki ang naitutulong nito sa mga sitwasyon kung saan ang kumpanya ng customer ay walang mga pakinabang tulad nito. Ito ay totoo lalo na sa mga sumusunod na kaso:

1. Ang isang batang kumpanya, papasok pa lamang sa merkado, ay walang mga customer, walang mga kaso, walang mga pagsusuri. Bilang opsyon, mas marami ang lalabas ng mga espesyalista malaking kumpanya at ayusin ang kanilang sarili.
2. Ang kumpanya ay sumasakop sa isang angkop na lugar sa isang lugar sa gitna: wala itong malawak na assortment, tulad ng malalaking retail chain, at walang makitid na pagdadalubhasa. Yung. nagbebenta ng mga kalakal, tulad ng iba, sa mga presyo na bahagyang mas mataas sa average ng merkado.
3. Ang kumpanya ay may detuning, ngunit kapareho ng sa mga kakumpitensya. Yung. lahat ng tao sa niche ay gumagamit ng parehong aktwal na mga benepisyo: mga diskwento, karanasan, atbp.

Sa lahat ng tatlong mga kaso, ang pagpapakilala ng mga artipisyal na pakinabang ay nakakatulong. Kabilang dito ang:

Dagdag na halaga. Halimbawa, nagbebenta ka ng mga laptop. Ngunit hindi ka maaaring makipagkumpitensya sa presyo sa isang mas malaking nagbebenta. Pagkatapos ay pumunta ka sa lansihin: mag-install ng isang operating system at isang pangunahing hanay ng mga programa sa isang laptop, ibenta ito nang kaunti pa. Sa madaling salita, lumilikha ka ng karagdagang halaga. Kasama rin dito ang iba't ibang promosyon a la "Buy and win ...", "Kapag bumibili ng apartment - isang T-shirt bilang regalo", atbp.

Personal na pagsasaayos. Ito ay mahusay na gumagana kapag ang lahat sa paligid ay nagtatago sa likod ng corporate clichés. Ang kakanyahan nito ay ipakita mo ang mukha ng kumpanya (halimbawa, mga direktor) at nakikipag-ugnayan. Mahusay na gumagana sa halos anumang angkop na lugar: mula sa pagbebenta ng mga laruan ng mga bata hanggang sa mga nakabaluti na pintuan.

Pananagutan. Isang napakalakas na kalamangan na aktibong ginagamit ko sa site ng aking laboratoryo. Perpektong pinagsama sa nakaraang talata. Gustung-gusto ng mga tao na makipagtulungan sa mga taong hindi natatakot na kumuha ng responsibilidad para sa mga produkto at/o serbisyong ibinebenta nila.

Mga pagsusuri. Basta totoo sila. Kung mas may awtoridad ang taong nagbibigay sa iyo ng feedback, mas malakas ang epekto sa audience (tingnan ang trigger na “ ”). Mas gumagana ang mga testimonial sa letterhead na may selyo at lagda.

Pagpapakita. Pinakamahusay na Presentasyon ay isang pagpapakita. Sabihin nating wala kang ibang benepisyo. O ay, ngunit implicit. Gumawa ng visual presentation ng iyong ibinebenta. Kung ito ay mga serbisyo, ipakita kung paano mo ibinibigay ang mga ito, kunan ng video. Kasabay nito, mahalagang ilagay nang tama ang mga accent. Halimbawa, kung titingnan mo ang bawat produkto para sa pagganap, sabihin sa amin ang tungkol dito. At ito ay magiging isang kalamangan para sa iyong kumpanya.

Mga kaso. Ito ay isang uri ng visual na pagpapakita ng mga gawaing nalutas (nakumpletong mga proyekto). Palagi kong inirerekumenda na ilarawan ang mga ito dahil mahusay ang mga ito para sa mga benta. Ngunit may mga sitwasyon na walang mga kaso. Ito ay totoo lalo na para sa mga batang kumpanya. Pagkatapos ay maaari kang gumawa ng tinatawag na mga artipisyal na kaso. Ang ilalim na linya ay simple: gawin ang iyong sarili ng isang pabor o isang hypothetical na kliyente. Bilang isang pagpipilian - sa isang tunay na kliyente sa isang net na batayan (depende sa uri ng serbisyo, kung maaari). Kaya magkakaroon ka ng isang kaso na maaari mong ipakita at ipakita ang iyong kadalubhasaan.

Natatanging panukala sa pagbebenta. Napag-usapan na namin ito ng medyo mas mataas. Ang kakanyahan nito ay ang magpasok ka ng ilang detalye o magbunyag ng impormasyon na nagtatakda sa iyo bukod sa iyong mga kakumpitensya. Dito, kunin mo ako. Nagbibigay ako ng mga serbisyo sa copywriting. Ngunit ang mga serbisyo ng copywriting sa isang malawak na hanay ay ibinibigay ng maraming mga espesyalista. At ang aking USP ay nakasalalay sa katotohanan na nagbibigay ako ng garantiya ng resulta, na ipinahayag sa mga numero. Yung. Nagtatrabaho ako sa mga numero bilang isang layunin na sukatan ng pagganap. At nakakapit ito. Maaari mong malaman ang higit pa tungkol sa USP sa.

Paano mahahanap at wastong ilarawan ang mga pakinabang ng kumpanya

Tulad ng sinabi ko noon, lubos akong naniniwala na ang bawat kumpanya ay may sariling mga pakinabang (at disadvantages, ngunit hindi na mahalaga ngayon :)). Kahit na siya ay isang malakas na gitnang magsasaka at ibinebenta ang lahat tulad ng iba. At kahit na sa tingin mo ay hindi namumukod-tangi ang iyong kumpanya sa anumang paraan, ang pinakamadaling paraan upang maunawaan ang sitwasyon ay ang direktang tanungin ang mga kliyenteng nakikipagtulungan na sa iyo. Gayunpaman, maging handa na ang mga sagot ay maaaring mabigla sa iyo.

Ang pinakamadaling paraan upang malaman lakas Para sa iyong kumpanya, tanungin ang iyong mga customer kung bakit ka nila pinili.

Ang ilan ay magsasabi na sila ay nagtatrabaho sa iyo dahil ikaw ay mas malapit (heograpikal). May magsasabi na nakaka-inspire ka ng confidence, pero may nagkagusto lang sayo. Kolektahin at suriin ang impormasyong ito at madaragdagan nito ang iyong kita.

Ngunit hindi lang iyon. Kumuha ng isang piraso ng papel at isulat ang mga kalakasan at kahinaan ng iyong kumpanya. Sa layunin. Tulad ng sa espiritu. Sa madaling salita, kung ano ang mayroon ka at kung ano ang wala (o wala pa). Kasabay nito, subukang maiwasan ang mga abstraction, palitan ang mga ito ng mga detalye. Tingnan ang mga halimbawa.

Malayo sa lahat ng mga benepisyo ay maaari at dapat isulat sa parehong site. Gayunpaman, sa yugtong ito, ang gawain ay isulat ang maraming malakas at mga kahinaan mga negosyo. Ito ay isang mahalagang panimulang punto.

Kumuha ng panulat, papel. Hatiin ang sheet sa dalawang hanay at isulat ang mga pakinabang sa isa at ang mga disadvantages ng kumpanya sa pangalawa. Maaari kang magkaroon ng isang tasa ng kape. Huwag tumingin sa abo ng bundok, ito ay narito kaya, para sa entourage.

Oo, mayroon kami, ngunit ito

Tingnan ang mga halimbawa:

kapintasan	Nagiging advantage
Opisina sa labas	Oo, ngunit ang opisina at bodega ay nasa iisang lugar. Makikita mo kaagad ang item. Libreng paradahan kahit para sa mga trak.
Ang presyo ay mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya	Oo, ngunit mayamang kagamitan: computer + naka-install operating system+ isang hanay ng mga pangunahing programa + isang regalo.
Mahabang delivery sa order	Oo, ngunit mayroong hindi lamang mga karaniwang bahagi, kundi pati na rin ang mga bihirang custom-made na ekstrang bahagi.
Bata at walang karanasan na kumpanya	Oo, ngunit mayroong kadaliang kumilos, mataas na kahusayan, kakayahang umangkop at ang kawalan ng burukratikong pagkaantala (ang mga puntong ito ay kailangang ibunyag nang detalyado).
Maliit na assortment	Oo, ngunit may espesyalisasyon sa tatak. Mas malalim na kaalaman dito. Pagkakataon na magpayo nang mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya.

Nakuha mo ang ideya. Kaya mayroon kang ilang mga uri ng mapagkumpitensyang mga pakinabang nang sabay-sabay:

1. Natural (makatotohanang impormasyon na mayroon ka na nagpapakilala sa iyo mula sa iyong mga kakumpitensya)
2. Artipisyal (mga amplifier na nagbubukod din sa iyo sa mga kakumpitensya - mga garantiya, personal na diskarte, atbp.)
3. Ang "pagbabago" ay mga kapintasan na ginagawang mga birtud. Sila ay umakma sa unang dalawang puntos.

maliit na trick

Ginagamit ko ang trick na ito paminsan-minsan kapag walang paraan upang ipakita ang dignidad nang lubusan, gayundin sa ilang iba pang mga kaso kapag kailangan ang isang bagay na mas "mabigat". Pagkatapos ay hindi ko lang isusulat ang mga benepisyo ng kumpanya, ngunit pinagsama ang mga ito sa mga benepisyo na natatanggap ng kliyente mula sa produkto o serbisyo. Ito ay lumalabas na isang uri ng "explosive mixture".

Tingnan kung ano ang hitsura nito sa pagsasanay.

• ay: Makaranas ng 10 taon
• Ito ay naging: Ang pagtitipid sa badyet hanggang sa 80% dahil sa 10 taong karanasan

O isa pang halimbawa.

• ay: Mababang presyo
• Ito ay naging: Ang presyo ay 15% na mas mababa, kasama ang isang 10% na pagbawas sa mga gastos sa transportasyon dahil sa aming sariling fleet.

Maaari kang matuto nang detalyado tungkol sa kung paano gumawa ng tama mula sa mga benepisyo.

Buod

Ngayon ay sinuri namin ang mga uri ng pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya at, gamit ang mga halimbawa, sinuri kung paano bumalangkas ng tama ang mga ito. Kasabay nito, mahalagang maunawaan na ang lahat ng ginawa natin ngayon ay dapat bilang default na bahagi ng isang mapagkumpitensyang diskarte (kung ang isa ay binuo). Sa madaling salita, ang lahat ay gagana nang mas mahusay kapag ito ay nakatali sa isang solong sistema.

Talagang umaasa ako na ang impormasyon sa artikulong ito ay magpapalawak ng iyong mga pagkakataon at magbibigay-daan sa iyong mas epektibong magsagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri. Sa turn, kung mayroon kang anumang mga katanungan - tanungin sila sa mga komento.

Sigurado akong magtatagumpay ka!

Ang mundo ay hindi tumitigil, ang impormasyon ay patuloy na ina-update, at ang mga kalahok sa merkado ay naghahanap ng mga ideya sa marketing, mga paraan ng paggawa ng negosyo, mga bagong pananaw sa kanilang produkto. Ang anumang negosyo ay nasubok para sa lakas ng mga kakumpitensya, samakatuwid, kapag bumubuo ng isang diskarte sa pag-unlad, makatwirang isaalang-alang ang kanilang impluwensya, bahagi ng merkado, posisyon at pag-uugali.

Ano ang competitive advantage

Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay isang tiyak na kahusayan ng isang kumpanya o produkto sa iba pang mga kalahok sa merkado, na ginagamit upang palakasin ang posisyon nito kapag naabot ang nakaplanong antas ng kita. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagbibigay sa kliyente ng mas maraming serbisyo, mas mahusay na mga produkto, kamag-anak na mura ng mga kalakal at iba pang mga katangian.

Ang mapagkumpitensyang bentahe para sa negosyo ay nagbibigay ng:

– mga prospect para sa pangmatagalang paglago;

- katatagan ng trabaho;

- pagkuha ng mas mataas na rate ng kita mula sa pagbebenta ng mga kalakal;

- paglikha ng mga hadlang para sa mga bagong manlalaro na makapasok sa merkado.

Tandaan na ang mga competitive na bentahe ay palaging matatagpuan para sa anumang uri ng negosyo. Upang gawin ito, dapat kang magsagawa ng karampatang pagsusuri ng iyong produkto at ang produkto ng isang katunggali.

Ano ang mga uri ng competitive advantage

Ano ang nagpapahintulot sa iyo na lumikha ng mapagkumpitensyang mga pakinabang para sa negosyo? Mayroong 2 pagpipilian para dito. Una sa lahat, ang produkto mismo ay maaaring magbigay ng mapagkumpitensyang mga pakinabang. Ang isang uri ng competitive advantage ay ang presyo ng mga bilihin. Kadalasang ginusto ng mga mamimili na bumili lamang ng isang produkto dahil sa mura nito kumpara sa iba pang mga alok na may katulad na mga katangian. Dahil sa mura ng produkto, maaari itong mabili kahit na hindi ito kumakatawan sa isang espesyal na halaga ng mamimili para sa mga mamimili.

Ang pangalawang competitive na kalamangan ay pagkita ng kaibhan. Halimbawa, kapag ang isang produkto ay may mga natatanging tampok na ginagawang mas kaakit-akit ang produkto sa mamimili. Sa partikular, ang pagkakaiba ay maaaring makamit dahil sa mga katangian na hindi nauugnay sa mga katangian ng consumer. Halimbawa, dahil sa tatak.

Kung ang isang kumpanya ay lumilikha ng mapagkumpitensyang bentahe para sa produkto nito, maaari lamang nitong i-highlight ang posisyon nito sa merkado. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng pagmonopolyo sa bahagi ng merkado. Totoo, ang ganitong sitwasyon ay salungat sa mga relasyon sa merkado, dahil ang mamimili ay pinagkaitan ng pagkakataong pumili. Gayunpaman, sa pagsasagawa, maraming mga kumpanya ay hindi lamang nagbibigay sa kanilang sarili ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ng produkto, ngunit pinapanatili din ito sa loob ng mahabang panahon.

4 na pamantayan para sa pagtatasa ng mga kalamangan sa kompetisyon

Kagamitan. Ang mapagkumpitensyang kalamangan na inaalok ay dapat na kapaki-pakinabang sa mga operasyon ng kumpanya at dapat ding mapahusay ang kakayahang kumita at pagbuo ng diskarte.

Kakaiba. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay dapat na makilala ang produkto mula sa mga kakumpitensya, at hindi ulitin ang mga ito.

Seguridad. Mahalagang legal na protektahan ang iyong competitive advantage at gawin itong mas mahirap hangga't maaari upang kopyahin ito.

Halaga para sa target na madla negosyo.

Mga Istratehiya sa Pakikipagkumpitensya

1. Pamumuno sa gastos. Salamat sa diskarteng ito, ang kumpanya ay bumubuo ng mga kita na higit sa average ng industriya dahil sa mababang halaga ng produksyon nito, sa kabila ng mataas na kumpetisyon. Kapag nakatanggap ang isang kumpanya ng mas mataas na rate ng return, maaari nitong i-invest muli ang mga pondong ito para suportahan ang produkto, ipaalam ang tungkol dito, o higitan ang performance ng mga kakumpitensya dahil sa mas mababang presyo. Ang mababang gastos ay nagbibigay ng proteksyon mula sa mga kakumpitensya, dahil ang kita ay pinananatili sa mga kondisyon na ang ibang mga kalahok sa merkado ay hindi magagamit. Saan ka maaaring gumamit ng diskarte sa pamumuno sa gastos? Inilapat ang diskarteng ito kapag may sukat na ekonomiya o kapag may posibilidad na makamit ang mas mababang gastos sa mahabang panahon. Ang diskarte na ito ay pinili ng mga kumpanyang hindi maaaring makipagkumpitensya sa industriya sa antas ng produkto at gumagana sa isang diskarte sa pagkita ng kaibhan, na nagbibigay ng mga natatanging katangian para sa produkto. Magiging epektibo ang diskarteng ito sa isang mataas na proporsyon ng mga mamimili na sensitibo sa presyo.

• Impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya: 3 panuntunan para sa pagkolekta at paggamit nito

Ang diskarte na ito ay madalas na nangangailangan ng pag-iisa at pagpapasimple ng produkto upang mapadali ang mga proseso ng produksyon, pagtaas ng dami ng produksyon. Maaari rin itong mangailangan ng mataas na paunang pamumuhunan sa kagamitan at teknolohiya upang mabawasan ang mga gastos. Kinakailangan ang maingat na pagsubaybay para maging epektibo ang diskarteng ito. mga proseso ng paggawa, disenyo at pagbuo ng mga produkto, na may malinaw na istraktura ng organisasyon.

Maaaring makamit ang pamumuno sa gastos sa pamamagitan ng ilang mga pagkakataon:

- limitadong pag-access ng negosyo sa pagkuha ng murang mga mapagkukunan;

- ang kumpanya ay may pagkakataon na bawasan ang mga gastos sa produksyon dahil sa naipon na karanasan;

- ang pamamahala ng kapasidad ng produksyon ng kumpanya ay batay sa prinsipyong nagtataguyod ng economies of scale;

- ang kumpanya ay nagbibigay para sa masusing pamamahala ng antas ng mga reserba nito;

– mahigpit na kontrol sa mga invoice at gastos sa produksyon pagtanggi sa maliliit na operasyon;

– pagkakaroon ng teknolohiya para sa pinakamurang produksyon sa industriya;

- standardized na produksyon ng kumpanya;

2 hakbang sa pagbuo ng competitive advantage

Alexander Maryenko, Project Manager ng A Dan Dzo Group of Companies, Moscow

Walang malinaw na mga tagubilin para sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, na isinasaalang-alang ang sariling katangian ng bawat merkado. Gayunpaman, sa ganoong sitwasyon, maaari kang magabayan ng isang tiyak na lohikal na algorithm:

Tukuyin ang target na audience na bibili ng iyong produkto o makakaimpluwensya sa desisyong ito.

Tukuyin ang tunay na pangangailangan ng gayong mga tao na may kaugnayan sa iyong mga serbisyo o produkto, na hindi pa nasisiyahan ng mga supplier.

2. Differentiation. Ang kumpanya, kapag nagtatrabaho sa diskarteng ito, ay nagbibigay ng mga natatanging katangian para sa produkto nito, na mahalaga para sa target na madla. Samakatuwid, pinapayagan ka nilang magtakda ng mas mataas na presyo sa produkto kumpara sa mga kakumpitensya.

Ang diskarte sa pamumuno ng produkto ay nangangailangan ng:

– ang produkto ay dapat magkaroon ng mga natatanging katangian;

- ang kakayahang lumikha ng isang reputasyon para sa mataas na kalidad ng produkto;

- mataas na kwalipikasyon ng mga empleyado;

- kakayahang protektahan ang competitive advantage.

Ang kalamangan ay nakasalalay sa kakayahang magbenta ng produkto sa mas mataas na presyo kaysa sa average ng industriya, pag-iwas sa direktang kumpetisyon. Salamat sa diskarteng ito, posible na makamit ang mas mahusay na pangako at katapatan sa tatak, sa ilalim ng mga kondisyon ng karampatang assortment building, ang pagkakaroon ng mga competitive na bentahe.

Mga panganib o disadvantage ng paggamit ng iba't ibang diskarte sa marketing:

- posible ang isang makabuluhang pagkakaiba sa mga presyo, dahil sa kung saan kahit na ang mga natatanging katangian ng produkto ay hindi makaakit ng sapat na bilang ng mga mamimili;

- ang produkto ay maaaring mawala ang pagiging natatangi nito kapag kinokopya ang mga pakinabang ng mas murang mga produkto.

Ginagamit ang diskarteng ito para sa mga puspos na merkado ng mga kumpanyang handa para sa mataas na pamumuhunan sa promosyon. Hindi na kailangang pag-usapan ang tungkol sa mababang gastos - ito ay mas mataas kaysa sa average ng merkado. Gayunpaman, nababawasan ito ng kakayahang ibenta ang produkto sa mas mataas na presyo.

3. Niche leadership o focus. Ang diskarte ay nagsasangkot ng proteksyon mula sa mga pangunahing kakumpitensya at mga kapalit na produkto. Sa kasong ito, posible na makamit ang isang mataas na rate ng pagbabalik dahil sa mas epektibong kasiyahan sa mga pangangailangan ng isang makitid na madla ng mga mamimili. Ang diskarte na ito ay maaaring itayo sa mapagkumpitensyang mga bentahe ng anumang uri - sa lawak ng iminungkahing hanay o ang mas mababang presyo ng produkto.

Sa kasong ito, ang kumpanya ay limitado sa bahagi ng merkado, ngunit hindi ito nangangailangan ng makabuluhang pamumuhunan para sa pagbuo ng produkto, na isang pagkakataon para sa kaligtasan ng maliliit na negosyo.

Mga panganib at kawalan ng paggamit ng diskarte sa pagtutok:

- may mataas na posibilidad ng malaking pagkakaiba sa mga presyo para sa mga kalakal kumpara sa mga nangungunang tatak ng merkado, na maaaring takutin ang kanilang target na madla;

- ang atensyon ng malalaking kalahok sa merkado ay inililipat sa mga niche segment kung saan nagpapatakbo ang kumpanya;

- isang malubhang panganib ng pagbabawas ng pagkakaiba sa pagitan ng mga pangangailangan ng industriya at ang angkop na merkado.

Saan Gumamit ng Niche Leadership Strategy? Ang pagtatrabaho sa diskarteng ito ay inirerekomenda para sa maliliit na kumpanya. Ito ay pinaka-epektibo kapag ang merkado ay puspos, may mga malalakas na manlalaro, na may mataas na gastos o hindi pagiging mapagkumpitensya sa mga tuntunin ng mga gastos kumpara sa mga pinuno ng merkado.

Tatlong yugto ng diskarte sa serbisyo

stage ako. Inobasyon. Kapag ang isa sa mga kalahok sa merkado ay nagpakilala ng bago sa mga tuntunin ng serbisyo sa customer. Ang kumpanya sa panahong ito ay namumukod-tangi, dahil sa pagkakaroon ng isang bagong competitive advantage.

II yugto. Nakakaadik. Ang iminungkahing serbisyo ay nagiging pamilyar sa mga mamimili, at ang isang analogue ay unti-unting ipinakilala sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya.

III yugto. Pangangailangan. Para sa mga mamimili, ang panukalang ito ay nagiging mahalagang elemento ng isang serbisyo o produkto, na lumilipat sa kategorya ng mga pamantayan.

Paano suriin ang antas ng serbisyo sa iyong kumpanya

• Pagsasagawa ng mga impormal na survey. Kailangang maunawaan ng CEO at iba pang mga pinuno ang opinyon ng mga mamimili tungkol sa iminungkahing serbisyo.
• Pagsasagawa ng mga pormal na survey (focus group). Makatuwiran na isali ang mga consumer at kinatawan ng lahat ng departamento ng iyong kumpanya para sa mga kaganapang ito.
• Makipag-ugnayan sa mga third-party na consultant para makapanayam ang mga empleyado ng kumpanya. Salamat sa mga panlabas na consultant, ang kahalagahan ng mga sagot ay tumataas (na may higit na tapat na mga sagot).

Paano pagbutihin ang serbisyo

Tatiana Grigorenko, managing partner ng 4B Solutions, Moscow

Isaalang-alang ang mga pangkalahatang tip para sa pagpapabuti ng serbisyo sa gawain ng mga kumpanya.

1. Sorpresa, impluwensyahan ang mga emosyon. Kadalasan ang mga bisita sa opisina ay inaalok ng mga tea bag o instant coffee. Napagpasyahan naming sorpresahin ang aming mga customer - inaalok ang bisita ng 6 na uri ng kape na inihanda ng propesyonal, 6 na mahuhusay na tsaa na may branded na tsokolate para sa dessert.

2. Labagin ang mga tuntunin. Sa modernong merkado ito ay hindi mahusay na maging tulad ng iba, kailangan mong maging mas mahusay kaysa sa iba.

3. Makinig sa iyong mga customer. Kailangan mo bang tanungin ang iyong mga customer kung ano ang magiging interes nila?

Paano lumikha ng competitive advantage

Kapag bumubuo ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, mayroong siyam na pamantayan para sa isang matagumpay na opsyon upang isaalang-alang:

1) Kakaiba.

2) Pangmatagalan. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay dapat na may interes nang hindi bababa sa tatlong taon.

3) Kakaiba.

4) Kredibilidad.

5) Kaakit-akit.

6) Magkaroon ng mga Dahilan upang Maniwala (isang batayan para sa pagtitiwala). Mga konkretong bakuran na magpapapaniwala sa mga mamimili.

7) Maging mas mahusay. Kailangang maunawaan ng mga mamimili kung bakit mas mahusay ang produktong ito kaysa sa iba.

8) Magkaroon ng kabaligtaran. Dapat mayroong ganap na kabaligtaran sa merkado. Kung hindi, hindi ito magiging competitive advantage.

9) Pagkaikli. Dapat magkasya sa isang pangungusap na 30 segundo.

Hakbang #1. Pagsasama-sama ng isang listahan ng lahat ng mga benepisyo

Ang mga pakinabang ng produkto ay hinahangad tulad ng sumusunod:

– kami ay interesado sa mga mamimili, kung anong mapagkumpitensyang bentahe ang inaasahan nilang makuha sa gastos ng iyong produkto;

- gumawa ng isang detalyadong listahan ng lahat ng mga katangian na mayroon ang produkto, batay sa mga katangian mula sa modelo ng marketing mix:

1) Produkto

Ano ang masasabi tungkol sa produkto:

- pag-andar;

– simbolismo ng tatak: logo, pangalan, istilo ng anyo;

– hitsura: packaging, disenyo;

– kinakailangang kalidad produkto: mula sa posisyon ng target na merkado;

– serbisyo at suporta;

- assortment, iba't-ibang.

2) Presyo

Ano ang masasabi tungkol sa presyo:

– diskarte sa presyo para sa pagpasok sa merkado;

– presyo ng tingi: ang presyo ng pagbebenta ng mga kalakal ay kinakailangang may kaugnayan sa ninanais presyong tingi, kung ang kumpanya ay hindi naging huling link sa kabuuang supply chain.

- pagpepresyo para sa iba't ibang mga channel ng pagbebenta; iba't ibang mga presyo ang ipinapalagay, depende sa partikular na link sa supply chain, isang partikular na supplier;

- pagpepresyo ng pakete: sa sabay-sabay na pagbebenta ng ilang produkto ng kumpanya sa mga espesyal na presyo;

– patakaran tungkol sa pagsasagawa ng mga kaganapang pang-promosyon;

– Availability ng mga pana-panahong promosyon o diskwento;

- Posibilidad ng diskriminasyon sa presyo.

3) Lugar ng pagbebenta

Kinakailangan na magkaroon ng isang produkto sa merkado sa tamang lugar upang makita ito ng mamimili at bilhin ito sa tamang oras.

Ano ang masasabi tungkol sa meta sa pagbebenta:

- mga pamilihan ng pagbebenta, o kung saan pinlano ang pagbebenta ng mga kalakal;

– mga channel ng pamamahagi para sa pagbebenta ng mga kalakal;

– uri at kondisyon ng pamamahagi;

– mga kondisyon at tuntunin para sa pagpapakita ng mga kalakal;

- Logistics at mga isyu sa pamamahala ng imbentaryo.

4) Promosyon

Ang promosyon sa kasong ito ay nagsasangkot ng lahat ng mga komunikasyon sa marketing upang maakit ang atensyon ng target na madla sa produkto, kasama ang pagbuo ng kaalaman tungkol sa produkto at mga pangunahing katangian, ang pagbuo ng pangangailangan na bilhin ang produkto at ulitin ang mga pagbili.

Ano ang masasabi tungkol sa promosyon:

– diskarte sa promosyon: hilahin o itulak. Gamit ang diskarte sa Push, ito ay dapat na itulak ang mga kalakal sa pamamagitan ng trading chain sa pamamagitan ng pagpapasigla ng mga tagapamagitan at mga tauhan ng pagbebenta. Hilahin - "paghila" ng mga produkto sa pamamagitan ng kadena ng pamamahagi sa pamamagitan ng pagpapasigla sa mga mamimili, ang pangwakas na pangangailangan ng kanilang produkto;

– mga target na halaga ng kaalaman, katapatan sa tatak at pagkonsumo ng kanilang target na madla;

– kinakailangang badyet sa marketing, SOV sa segment;

- ang heograpiya ng kanilang komunikasyon;

– mga channel ng komunikasyon para sa pakikipag-ugnayan sa mga mamimili;

– pakikilahok sa mga espesyal na palabas at kaganapan;

- diskarte sa brand ng media

– PR-diskarte;

– mga promo para sa susunod na taon, mga kaganapan na naglalayong promosyon sa pagbebenta.

5) Mga tao

– mga empleyado na kumakatawan sa iyong produkto at kumpanya;

– mga tauhan ng pagbebenta na nakikipag-ugnayan sa mga target na mamimili ng produkto;

– mga mamimili na “pinuno ng opinyon” sa kanilang kategorya;

- mga tagagawa, kung saan maaaring nakasalalay ang kalidad at presyo ng mga kalakal;

– Kasama rin sa grupong ito ang mga privileged consumer group, kabilang ang mga VIP na kliyente at tapat na customer na bumubuo ng mga benta para sa kumpanya.

Ano ang masasabi mo tungkol sa pakikipagtulungan sa mga tao:

- mga programa para sa pagbuo ng pagganyak, na may pag-unlad ng mga kaugnay na kakayahan at kasanayan sa mga empleyado;

– mga paraan ng pakikipagtulungan sa mga tao kung saan nakasalalay ang opinyon ng madla ng mamimili;

– mga programa sa edukasyon at katapatan para sa kanilang mga kawani sa pagbebenta;

- Mga paraan para sa pagkolekta ng feedback.

6) Proseso

Nalalapat ang isang ito sa merkado ng serbisyo at merkado ng B2B. Sa ilalim ng "proseso" ay tumutukoy sa pakikipag-ugnayan ng kumpanya at mga mamimili. Ang pakikipag-ugnayan na ito ang batayan ng pagbili sa merkado sa pagbuo ng katapatan ng mamimili.

• Natatanging Proposisyon sa Pagbebenta: Mga Halimbawa, Mga Tip sa Pag-unlad

Maaari kang makipag-usap tungkol sa mga programa upang mapabuti ang proseso ng pagbibigay ng mga serbisyo sa iyong mga target na customer. Ang layunin ay magbigay ng pinakakumportableng kondisyon para sa mga mamimili kapag bumibili at gumagamit ng inaalok na serbisyo.

7) Pisikal na kapaligiran

Nalalapat din ito sa market ng serbisyo at B2B. Ang terminong ito ay naglalarawan kung ano ang pumapalibot sa mamimili sa panahon ng pagbili ng serbisyo.

Hakbang # 2. I-rank ang lahat ng mga benepisyo

Upang suriin ang listahan, ang tatlong-puntong sukat ng kahalagahan ng mga katangian ay pinakaangkop:

1 punto - ang benepisyo ng katangiang ito para sa mga target na mamimili ay walang halaga;

2 puntos - ang benepisyo ay hindi pangunahin, na nagpapasigla sa pagbili ng mga kalakal sa unang lugar;

3 puntos - ang natanggap na benepisyo ay isa sa mga pinakamahalagang katangian ng inaalok na serbisyo.

Hakbang #3. Ihambing ang listahan ng mga benepisyo sa mga kakumpitensya

Ang resultang listahan ng mga katangian ay dapat ihambing sa mga katunggali nito ayon sa dalawang prinsipyo: ibinigay na ari-arian sa isang katunggali, mas mabuti man ang kalagayan ng isang katunggali o sa iyo.

Hakbang numero 4. Maghanap ng ganap na mapagkumpitensyang mga kalamangan

Kabilang sa mga mapagkukunan ng ganap na mapagkumpitensyang mga pakinabang, dapat itong tandaan:

- ang produkto ay natatangi sa isa o ilang mga katangian;

– pagiging natatangi sa pamamagitan ng kumbinasyon ng mga katangian;

- mga espesyal na bahagi ng komposisyon ng produkto, isang natatanging kumbinasyon ng mga sangkap;

– ang ilang mga aksyon ay ginagawa nang mas mahusay, mas mahusay at mabilis;

- mga tampok hitsura, anyo, packaging, paraan ng pagbebenta o paghahatid;

– paglikha at pagpapatupad ng mga inobasyon;

- mga natatanging teknolohiya, mga pamamaraan para sa paglikha ng isang produkto, mga patent;

- kwalipikasyon ng mga tauhan at ang pagiging natatangi ng kapital ng tao nito;

- ang kakayahang tiyakin ang pinakamababang gastos sa kanilang industriya, habang inaakala ang mas mataas na kita;

– mga espesyal na kondisyon mga benta, serbisyo pagkatapos ng benta para sa mga mamimili;

- access sa limitadong hilaw na materyales, mapagkukunan.

Hakbang numero 5. Maghanap ng "false" competitive advantage

Unang gumalaw. Ipahayag muna ang mga katangian ng mga produkto ng mga kakumpitensya, habang hindi pa nila ipinapaalam sa kanilang target na madla tungkol sa mga ito;

Tagapagpahiwatig ng kahusayan. Paglikha ng iyong sariling tagapagpahiwatig ng pagsusuri sa pagganap;

Pagkausyoso at interes. Maaari kang tumayo salamat sa isang kadahilanan na hindi itinuturing na mapagpasyahan kapag bumibili, ngunit magbibigay-daan sa iyo upang maakit ang atensyon ng target na madla.

Hakbang numero 6. Gumawa ng plano sa pagpapaunlad at kontrol

Pagkatapos matukoy ang isang mapagkumpitensyang kalamangan, kailangan mong bumuo ng dalawang karagdagang plano sa pagkilos sa marketing - isang plano upang bumuo ng iyong competitive na kalamangan sa susunod na ilang taon at isang plano upang mapanatili ang kaugnayan ng ipinakita na kalamangan.

Paano pag-aralan ang mga kasalukuyang competitive na pakinabang

Stage 1. Gumawa ng listahan ng mga parameter ng pagsusuri

Gumawa ng isang listahan ng mga pangunahing competitive na bentahe ng iyong produkto at mga kakumpitensya.

Para sa pagsusuri, ang isang three-point scale ay pinakaangkop, ayon sa kung saan inilalagay:

1 puntos = ang parameter ay hindi ganap na makikita sa mapagkumpitensyang mga bentahe ng produkto;

2 puntos = ang parameter ay hindi ganap na makikita sa competitive advantage;

3 puntos = ang parameter ay ganap na makikita.

Stage 3. Gumawa ng plano sa pagpapaunlad

Bumuo ng iyong plano ng aksyon na naglalayong mapabuti ang mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya. Kinakailangang magplano ng mga pagpapabuti sa mga punto ng pagtatasa, na binigyan ng mas mababa sa tatlong puntos.

Paano bumuo ng mga kalamangan sa kompetisyon

Ang mapagkumpitensyang pag-uugali sa merkado ay maaaring may tatlong uri:

Malikhain. Pagpapatupad ng mga hakbang upang lumikha ng mga bagong bahagi ng mga relasyon sa merkado upang makakuha ng isang competitive na kalamangan sa merkado;

Adaptive. Accounting para sa mga makabagong pagbabago sa produksyon, nangunguna sa mga kakumpitensya na may kaugnayan sa modernisasyon ng produksyon;

Pagbibigay-paggarantiya. Ang batayan ay ang pagnanais na mapanatili at patatagin ang nakuha na mapagkumpitensyang mga kalamangan at mga posisyon sa merkado sa mahabang panahon sa pamamagitan ng pagdaragdag ng assortment, pagpapabuti ng kalidad, karagdagang serbisyo mga mamimili.

Ang tagal ng pagpapanatili ng mga kalamangan sa kompetisyon ay nakasalalay sa:

pinagmumulan ng competitive advantage. Maaaring maging mapagkumpitensyang bentahe ng mataas at mababang pagkakasunud-sunod. Ang bentahe ng isang mababang order ay kinakatawan ng posibilidad ng paggamit ng murang hilaw na materyales, paggawa, mga bahagi, materyales, gasolina at mga mapagkukunan ng enerhiya. Kasabay nito, madaling makamit ng mga kakumpitensya ang mga mababang bentahe sa pamamagitan ng pagkopya, paghahanap para sa kanilang mga mapagkukunan ng mga kalamangan na ito. Ang kalamangan sa anyo ng murang paggawa ay maaari ring humantong sa mga negatibong kahihinatnan para sa negosyo. Sa mababang suweldo ng mga repairman, driver, maaari silang ma-poach ng mga kakumpitensya. Ang mga bentahe ng isang mataas na order ay ang mahusay na reputasyon ng kumpanya, espesyal na sinanay na mga tauhan, produksyon at teknikal na base.

Ang bilang ng mga malinaw na mapagkukunan ng competitive na kalamangan sa enterprise. Ang isang mas malaking bilang ng mga mapagkumpitensyang bentahe sa negosyo ay seryosong magpapalubha sa mga gawain ng mga humahabol-kakumpitensya nito;

Patuloy na modernisasyon ng produksyon.

Paano makaligtas sa krisis at mapanatili ang mga kalamangan sa kompetisyon

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moscow

1. Panatilihin ang iyong daliri sa pulso ng mga kaganapan. Ang ilan sa mga empleyado ay dapat mangolekta at mag-analisa ng impormasyon tungkol sa estado at mga uso ng merkado, kung paano makakaapekto ang mga trend na ito sa negosyo, isinasaalang-alang ang pag-aaral ng mga kagustuhan ng mga mamimili, dynamics ng demand, data sa mga namumuhunan at mga kakumpitensya.

2. Bumuo ng pinaka-pesimistikong pagtataya para sa iyong kumpanya.

3. Tumutok sa pagbabayad ng mga customer.

4. Tumutok sa isang makitid na hanay ng mga gawain. Kailangan mong maingat na pag-aralan ang modelo ng negosyo ng iyong kumpanya. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong alisin ang lahat ng bahagi ng iyong aktibidad. Ngunit ito ay nagkakahalaga ng pagtuon sa isang makitid na hanay ng mga gawain, pag-abandona sa mga hindi pangunahing gawain o mga lugar na maaaring i-outsource.

• Reframing, o Paano haharapin ang mga pagtutol ng customer

5. Isaalang-alang ang pakikipagtulungan sa mga kakumpitensya. Maraming mga kumpanya ang handa na ngayon para sa mga alyansa sa mga kakumpitensya sa mga tuntuning kapwa kapaki-pakinabang.

6. Panatilihin ang mga relasyon sa mga potensyal na mamumuhunan. Ang isang partikular na mahalagang kondisyon sa panahon ng krisis ay hindi ka dapat mawalan ng ugnayan sa mga namumuhunan, mas mainam na buhayin sila kung maaari.

Impormasyon tungkol sa may-akda at kumpanya

Alexander Maryenko, Project Manager ng A Dan Dzo Group of Companies, Moscow. Nagtapos mula sa Faculty of Finance ng Nizhny Novgorod Pambansang Unibersidad. Lumahok sa mga proyekto (higit sa 10, kung saan anim - bilang isang tagapamahala) na naglalayong pataasin ang kakayahang kumita ng mga negosyo ng mga kumpanya at lutasin ang kanilang mga sistematikong problema.

John Shoal, Presidente ng ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, USA). Ito ay itinuturing na tagapagtatag ng diskarte sa serbisyo. Sa edad na 25, itinatag niya ang isang kompanya na nagdadalubhasa sa pagtuturo sa mga kumpanya tungkol sa kultura ng serbisyo. May-akda ng limang bestseller sa paksa ng serbisyo, isinalin sa 11 mga wika at ibinebenta sa higit sa 40 mga bansa.

ServiceQualityInstitute binuo ni John Shoal noong 1972. Dalubhasa sa pagbuo at pagpapatupad ng mga diskarte sa serbisyo sa mga kumpanya. Mahigit sa 2 milyong tao ang sinanay ng mga espesyalista sa ServiceQualityInstitute. Ang pangunahing opisina ay matatagpuan sa Minneapolis, mga sangay - sa buong mundo (sa 47 bansa), ang kanilang bahagi ay 70% ng kabuuang bilang ng mga kinatawan ng tanggapan ng kumpanya. Sa Russia, ang ServiceQualityInstitute at John Shoal ay kinakatawan ng ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, managing partner ng 4B Solutions, Moscow.

4B Solutions Company itinatag noong 2004. Nagbibigay ng mga serbisyong outsourcing at pagkonsulta. Mga lugar ng espesyalisasyon - pagpapabuti ng mga sistema ng serbisyo sa customer, pamamahala laban sa krisis, propesyonal na legal at suporta sa negosyo ng accounting. Ang mga kawani ng kumpanya ay higit sa 20 katao. Kabilang sa mga kliyente ay ang Association of Business Aviation, Triol Corporation, Rafamet Machine Tool Plant (Poland), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, Gaastra chain of boutiques.

Alexander Idrisov, Managing Partner ng StrategyPartners, Moscow.

mga kasosyo sa diskarte. Larangan ng aktibidad: madiskarteng pagkonsulta. Form ng organisasyon: LLC. Lokasyon: Moscow. Bilang ng mga tauhan: mga 100 tao. Mga pangunahing kliyente (nakumpletong proyekto): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, " Mga pabrika ng traktor”, “Uralsvyazinform”, “Tsaritsyno”, mga publishing house na “Enlightenment”, “Eksmo”, Ministry teknolohiya ng impormasyon at Komunikasyon ng Russian Federation, Ministri pag-unlad ng rehiyon Russian Federation, Murmansk port, Rosprirodnadzor, mga administrasyon ng Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, mga rehiyon ng Tomsk at Teritoryo ng Krasnoyarsk ni Avantix.

Pag-usapan ang bilang ng mga natapos na proyekto, ang dami ng mga produkto na inilabas, mag-publish ng matagumpay na mga kaso. Napakahalaga na huwag mag-slide sa papuri sa sarili, ngunit upang ipakita kung gaano kalaki ang tunay na halaga na naidulot ng iyong mga produkto o serbisyo.

Kapaki-pakinabang ba ang iyong mga serbisyo? Sabihin mo na!

Mag-post ng mga testimonial mula sa mga tunay na customer na may mga link sa kanilang mga profile sa social media/website ng kumpanya upang makakuha ng kumpirmasyon ang isang potensyal na customer. Hindi mabe-verify ng 90% ng mga tao ang pagiging tunay ng mga review na ito, ngunit ang pagiging bukas sa iyong panig ay magpapatibay ng kanilang tiwala.

Mataas na antas ng kalidad/serbisyo

At ang karaniwang pagpapatuloy: "Ang aming kumpanya ay gumagamit ng mataas na kwalipikadong mga espesyalista na sumailalim sa espesyal na pagsasanay."

Sa lahat ang kwalipikasyon ng mga espesyalista ay hindi nagsasalita tungkol sa antas ng serbisyo, maliban kung ang iyong mga empleyado ay sinanay sa mga kursong "Paano dumila sa isang kliyente."

Kumuha ng cue mula sa mga hotel kung saan sila ay dinisenyo internasyonal na pamantayan serbisyo. Ang isang tao, na pumapasok sa isang three-star hotel, ay halos naiisip kung ano ang naghihintay sa kanya: isang silid na may lawak na hindi bababa sa 12 metro kuwadrado. m, libreng de-boteng tubig, banyong may mga tuwalya, sabon at toilet paper.

Ano ang naghihintay sa kliyente sa iyong kumpanya?

Sumulat sa kanya kung gaano kabilis nila ayusin o ihahatid ang mga kalakal. Ipaliwanag kung paano gagana ang isang personal na tagapamahala sa paglutas ng kanyang problema - hakbang-hakbang, mula sa pagtanggap ng aplikasyon hanggang sa resulta. Kumbinsihin siya na kahit na matapos ang order ay handa kang tumulong.

Isipin na ikaw ay tumatawag sa isang kumpanya tungkol sa isang malaking kontrata, at ang sales rep ay tumugon, "Kami ay nanananghalian, tawagan ako mamaya." At nag-hang up. Tatawagan mo ba siya o maghanap ng ibang supplier?

Kung ang mga empleyado ng kumpanya ay hindi magalang at palakaibigan, ang iyong "mataas na antas ng serbisyo" ay walang halaga.

Ano ang magaling sa iyong mga empleyado?

At kung gusto mong ipagmalaki ang pagiging propesyonal ng iyong mga empleyado, sabihin sa amin ang tungkol sa kanila nang hiwalay: kung saan nila nakuha ang kanilang mga kwalipikasyon, gaano katagal silang nagtatrabaho sa kanilang espesyalidad at kung ano ang magagawa nila.

Indibidwal na diskarte

Ang expression na ito ay hindi kumbinsido sa mga potensyal na customer sa loob ng mahabang panahon, ito ay napaka-hackneyed. Kadalasan, hindi lang nila siya napapansin, at kung mapapansin nila siya, ngingiti sila nang may pag-aalinlangan, sa isip na nagsasabing "well, well, of course."

ayaw maniwala? Tumingin sa mga website ng iyong mga kakumpitensya - 99 beses sa 100 ay makikita mo ang pariralang ito, kung hindi sa pahina ng "Tungkol sa", pagkatapos ay sa iba pa.

Palitan ang mga karaniwang parirala ng partikular na impormasyon.

Ilista ang lahat ng iyong pinagkakatiwalaan kapag bumubuo ng isang proyekto o kumukumpleto ng isang order. Ipaliwanag kung ano ang ibig mong sabihin sa konsepto ng "indibidwal na diskarte".

Para sigurado, ilagay ang katuparan ng mga kagustuhan ng customer sa unang lugar. Ngunit naiintindihan mo na ginagawa ng iba ang parehong. Sumang-ayon, mahirap isipin ang isang taga-disenyo na gumagawa ng pulang kusina para sa mga kliyente na nangangarap ng berde.

Ipakita kung PAANO mo tinutupad ang mga hinahangad ng mga customer

magsulat, Ano ang kasama sa iyong customer relationship system? →

• Paano mo matutugunan ang mga pangangailangan ng bawat kliyente, depende sa mga katangian ng kanilang mga gawain. Ano ang eksaktong isinasaalang-alang mo kapag bumubuo ng isang proyekto o kumukumpleto ng isang order.

• Alin karagdagang mga tuntunin pakikipagtulungan sa pagpapasya ng kliyente na maaari mong isama karaniwang kontrata: iba't ibang mga scheme ng pagbabayad, mga indibidwal na diskwento, paghahatid, pagpupulong.

• Gaano kalawak ang awtoridad ng kliyente na gustong lumahok sa proseso o obserbahan ito na may posibilidad ng pagsasaayos. Sa anong punto ay hindi na tinatanggap ang mga kagustuhan.

Mga mababang presyo at/o magagandang deal

Isa pang "wala" na selyo. At kung isasaalang-alang mo na hindi lamang mababa, kundi pati na rin ang mataas na presyo ay maaaring magmaneho ng mga benta na may pantay na tagumpay, kung gayon ang kalamangan na ito ay magiging ganap na walang silbi.

Sinusubukang i-hook ang isang customer na may mababang presyo? Huwag gawin ito sa ganitong paraan!

Sa halip na walang laman na salita gumamit ng mga matapat na numero.

Halimbawa: nag-aalok kami ng mga istilong Scandinavian na kusina sa presyong 20,000 rubles bawat metro kuwadrado, ang pangunahing pakete ay may kasamang mga karaniwang seksyon, isang countertop, isang lababo, at isang dish dryer.

O: sa Enero, binabawasan namin ang gastos ng koleksyon ng Shikardos ng 30% - kapag nag-order ng kusina na 3 metro ang haba, nakakatipid ka ng 25,000 rubles.

Kadalasan tungkol sa mababang presyo sabihin ang mga kumpanyang iyon na walang ibang makakabit sa kliyente. Huwag tanggihan ang bumibili ng pinakamababang kakayahan sa matematika. Maniwala ka sa akin, gagawin niya ang isang mahusay na trabaho sa paghahambing ng mga presyo sa kanyang sarili.

Kapag pumipili ng produkto, naghahambing ang mamimili ng ilang alternatibo (hindi magkapareho!) Mga Pagpipilian:

• mga bahay na gawa sa kahoy - may ladrilyo at aerated concrete
• puting gintong alahas - may pilak at platinum
• facial mesotherapy - na may sculptural massage at plasma lifting.

Gumawa ng talahanayan ng paghahambing, ayon sa mga resulta kung saan ang iyong alok ay nanalo bilang ang pinakaligtas, pinakamabilis, pinakamatibay (mainit, prestihiyoso, komportable - piliin ang mga bentahe ng iyong produkto o serbisyo). At pagkatapos ay maglalaho ang presyo sa background.

Isang malawak na hanay ng

Ang 18 character na ito na walang mga puwang ay magiging isang kalamangan lamang kapag nakita sila ng kliyente bilang isang solusyon sa kanilang mga problema →

Tukuyin kung ano ang nagbibigay ng malawak na hanay

• Posibilidad na pumili mula sa isang partikular na pangkat ng assortment. Maaari kang mag-alok ng dose-dosenang o kahit na daan-daang gintong singsing, ngunit interesado ang mamimili sa isang partikular na laki. At kung hindi ito lilitaw sa showcase ng isang online na tindahan, para sa kliyente ang slogan tungkol sa kayamanan ng assortment ay mananatiling zilch. Sa una, ang isang tapat na bisita ay pupunta sa mga kakumpitensya sa susunod, upang hindi na mabigo muli.

• Posibilidad ng pagbili Kaugnay na produkto - isang takip para sa isang kawali, isang brush para sa pagkolekta ng buhok ng hayop - para sa isang vacuum cleaner, mga punasan para sa paglilinis ng screen - para sa isang monitor. Ito ay kapaki-pakinabang para sa parehong partido. Binibili ng kliyente ang lahat sa isang lugar at nakakatipid sa paghahatid, ang nagbebenta ay nagdaragdag ng kita ng 5-15%.

• Posibilidad na mag-order ng serbisyo ng turnkey. Kapag nagsasalita ka tungkol sa isang malawak na hanay ng mga serbisyo ng kumpanya, ilista ang mga ito. Tukuyin kung alin sa mga ito ang ibibigay mo nang hiwalay, at alin - sa complex lamang. Halimbawa, ang isang kumpanya sa pagkonsulta ay nagsasagawa ng eksklusibong pagpapangalan bilang bahagi ng isang multi-stage na serbisyo sa pagpaparehistro ng kumpanya, habang ang tulong sa paghahanda ng mga dokumento ay maaaring nasa labas nito.

Kadalasan ang isang listahan ng mga walang kwentang benepisyo ay inilalagay sa seksyong "Tungkol sa Amin". Naayos na? Malaki! Ngayon tingnan kung ginamit mo ang lahat ng mga paraan ng paghikayat sa mga customer sa pahina ng "Tungkol sa". Maghanap ng mga argumento na tama sa target.

At sa mga komento, aminin mo, kadalasan ang mga propesyonal na propesyonal na may indibidwal na diskarte ay nagtatrabaho sa iyong mga kumpanya? 😉

Tungkol sa may-akda.