Mga pamamaraan ng kumpetisyon. Presyo at di-presyo na kumpetisyon. Ang konsepto at uri ng kumpetisyon. Non-presyo na kumpetisyon

Pahina 1

Ang kumpetisyon sa presyo ay sinusunod kapag ang mga kumpetisyon ng kumpanya ay gumagamit ng patakaran sa presyo bilang pangunahing pingga ng kumpetisyon. Bukod dito, maaari itong maisagawa nang direkta, bukas, sa pamamagitan ng publiko na nagpapahayag ng mga presyo para sa mga produkto na mas mababa, o nakatago kapag ang threshold para sa pagbaba ng mga presyo ay hindi magagamit sa publiko. Kamakailan lamang, ang kumpetisyon ng presyo ay lalong nagbibigay daan sa hindi kumpetisyon sa presyo dahil sa mga pagbabago sa likas na katangian ng karamihan sa mga merkado at ang kanilang pagbabago sa mga merkado sa customer.

Ang kumpetisyon sa presyo ay nagsasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo sa mga presyo na mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya dahil sa isang pansamantalang pagbaba ng kita. Kaya, upang manalo o mapanatili ang mga customer, ang mga kumpanya ay maaaring gumamit ng iba't ibang uri ng mga diskwento kumpara sa presyo ng listahan para sa iba't ibang mga kategorya ng mga mamimili (halimbawa, ang mga malalaking kumpanya na naipasok sa merkado ay maaaring sa ilang oras na ganap na tumanggi na gumawa ng kita at, upang hadlangan ang pagsalakay ng mga bagong kakumpitensya. tinaguriang paglilimita ng mga presyo, iyon ay, mga presyo sa ibaba ng pinakamababang punto ng pang-matagalang average curve ng gastos ng isang potensyal na kakumpitensya, para sa kanilang mga produkto.

Ang kumpetisyon sa presyo ay sumasakop sa isang mahalagang lugar sa kalakalan sa pabango ngunit mga pampaganda. Ang mga kumpanya ay nagsisikap na mag-alok ng mga presyo ng mga mamimili na hindi lamang katanggap-tanggap sa kanila, ngunit mas mababa rin hangga't maaari, kahit na bahagya, kaysa sa mga presyo ng mga kakumpitensya para sa mga katulad na produkto.

Ang kumpetisyon sa presyo ay nagsasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal sa mas mababang presyo kaysa sa mga kakumpitensya. Ang pagbawas ng presyo ay pawang teoryang posible sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa produksyon, o sa pamamagitan ng pagbawas ng kita. Maliit at katamtamang laki ng mga kumpanya, upang manatili sa merkado, madalas na sumasang-ayon sa maliit na kita. Ang mga malalaking monopolyo ay maaaring makaya ng ilang oras upang ganap na tumanggi na gumawa ng kita upang masira ang kanilang mga kakumpitensya at pisilin ang mga ito sa labas ng merkado sa tulong ng mga murang mga produkto.

Ang kumpetisyon sa presyo ay nagsasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa mga presyo na mas mababa kaysa sa isang katunggali. Posible ang pagbawas ng presyo sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos, o sa pamamagitan ng pagbabawas ng kita, na ang mga malalaking kumpanya lamang ang makakaya.

Ang kumpetisyon sa presyo ay gumaganap ng pangalawang papel sa merkado ng aklat-aralin. Una, hindi tulad ng karamihan sa mga merkado, sa kasong ito, ang produkto para sa consumer ay pinili ng ibang tao.

Ang kumpetisyon ng presyo ay lilitaw sa dalawang anyo.

Ang kumpetisyon ng presyo ay maaaring magsimula hindi lamang sa pamamagitan ng isang kumpanya na namamayani sa merkado, kundi pati na rin ng isang maliit na kumpanya upang mabuhay sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran.

Ngunit ang kumpetisyon sa presyo ay maaaring maging mga digmaan sa presyo. Ang pagbaba ng presyo ng kaunti, ang isa sa mga kumpanya ay maaaring maakit ang karamihan sa mga mamimili.

Malakas na kumpetisyon sa presyo sa mga nagbebenta.

Ang mga lokal na maliliit na kumpanya ay nanalo sa kumpetisyon ng presyo, na sinasamantala ang katotohanan na ang mga presyo sa merkado ng Norway ay 15-20% mas mataas kaysa sa ibang mga bansang Europa, nagbibigay sila ng mga customer ng iba't ibang uri ng diskwento.

Isang halimbawa ng kumpetisyon sa presyo (kompetisyon ng Bertrand) na may mga limitasyon ng kapasidad ay inilalarawan sa Fig. 7.3. Sa Figure D (p) ay ang curve ng demand. Dalawang patayong linya ang kumakatawan sa kapasidad ng bawat firm. Ang ikatlong patayong linya k k2 ay sumasalamin sa kabuuang kapasidad sa industriya.

Ang epekto ng kumpetisyon sa mga presyo.

Dahil sa kompetisyon, ang mga pagkakasalungatan sa pagitan ng supply at demand ay pansamantalang tinanggal, ang ratio sa pagitan ng kung saan sa anumang naibigay na sandali ay nakakaapekto sa antas ng presyo ng merkado.

Sa mga kondisyon ng rebolusyong pang-agham at teknolohikal, ang kumpetisyon sa pagitan ng mga kumpanya para sa mga superprofit ay tumatagal ng iba't ibang mga form.

Ang mga pagbabago sa mga form at pamamaraan ay naiimpluwensyahan ng mga kadahilanan ng macroeconomic, sa partikular na mga pagbabago sa istraktura ng pinagsama-samang produkto ng lipunan, at ang mga pagkilos ng mga kumpanya mismo, halimbawa, pagpapabuti ng patakaran ng pakikibaka para sa mga merkado ng benta.

Ang pakikipagkumpitensya ng intercompany ay pangunahing bubuo sa dalawang pangunahing direksyon: kumpetisyon sa pagitan ng industriya at intra-industriya. Ang karaniwang bagay para sa kanila ay ang heograpiyang globo ng aktibidad ng kompanya (global o rehiyonal), pati na rin ang paggamit ng ligal at iligal na pamamaraan ng kumpetisyon upang makakuha ng superprofits.

Kasabay nito, depende sa likas na katangian ng produkto, maaaring may mga pagkakaiba-iba sa mga anyo ng kumpetisyon (presyo at hindi presyo).

Lumilitaw ito sa mga sumusunod na form:

1) Kumpetisyon sa pagitan ng mga nagbebenta ng mga homogenous na mga produkto na sumusubok na ibenta ang mga kalakal sa pinakamababang presyo upang palayasin ang natitirang mga nagbebenta at tiyakin ang pinakadakilang benta; ang kumpetisyon na ito ay nagpapababa sa presyo ng mga kalakal na inaalok.

2) Kumpetisyon sa pagitan ng mga mamimili sa parehong industriya, na humahantong sa mas mataas na presyo para sa mga kalakal na inaalok. Ang paghahambing ng magagamit na pagpipilian ng presyo sa mga pagkalugi na maaaring maghirap ng mamimili bilang isang resulta ng hindi kanais-nais na pangangailangan, at ang laki ng pagkawala na ito ay matukoy ang kahandaang bumibili upang itaas ang presyo para sa nais na produkto.

3) Kumpetisyon sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta; ang dating gustong bumili ng mas mura, ang huli ay nais na magbenta nang higit pa. Ang resulta ng kumpetisyon na ito ay nakasalalay sa balanse ng kapangyarihan ng mga nakikipagkumpitensya na partido.

4) Intersectoral na kumpetisyon - isang kumpanya na lumilikha ng mga industriya na nakikipagkumpitensya na gumagawa ng mga kalakal - mga kapalit na sumasakop sa parehong mga pangangailangan ng mga customer. Ang pag-unlad ng naturang kumpetisyon ay maaaring maging sanhi ng parehong mas mababa at mas mataas na presyo sa merkado. Ang regulate element sa kasong ito ay ang presyo ng mga kalakal - kapalit.

Sa mga modernong kondisyon, isang mahalagang papel sa kompetisyon ay nilalaro ng napapanahong pag-update ng nomenclature ng produksyon. Ang pamamahala sa paggawa ng mga bagong kalakal ay nag-aambag sa paglago ng mga benta at mas mataas na mga margin ng kita ng kumpanya.

Ang isang mahalagang aspeto ng kumpetisyon ng inter-industriya at intra-industriya sa merkado ay hindi lamang ang kakayahan ng kumpanya na makabisado ang paggawa ng mga bagong kalakal, kundi pati na rin upang matigil ang mga produktibong aktibidad sa mga merkado na itinuturing na hindi kapaki-pakinabang at hindi pagkomomisyon para sa isang kadahilanan o sa iba pa.

Ang kumpetisyon ng monopolistic ay nagsisimula na sa yugto ng pagpapakilos ng kapital. Ang pangalawang yugto - ang paghahanap para sa globo ng aplikasyon ng kapital ay isinasagawa sa pamamagitan ng pag-agaw ng pananaliksik sa agham, pagkuha ng bagong impormasyon sa pang-agham at teknikal, pananaliksik sa merkado. Ang ikatlong yugto ay ang pagpapatupad ng ideya, ang paggawa ng mga kalakal, kung saan ang dami ng produksiyon, kalidad ng produkto at gastos ay inangkop sa programa ng maximization ng kita. Kasabay nito, ang monopolyo ay ginagabayan hindi lamang ng mga gawain ng kasalukuyang araw, kundi pati na rin sa pamamagitan ng mga pangako na layunin. Ang ika-apat na yugto ay ang pagbebenta ng mga kalakal sa merkado, ang pakikibaka ay nagbubunyag sa mga kondisyon ng katatagan ng presyo sa paligid ng lakas ng tunog ng mga produktong pamilihan, ang kanilang antas ng kalidad at serbisyo. Ang ikalimang yugto ay ang paggamit ng naipon na kita. Ang overflow ng kapital ay tumatakbo sa mga hadlang na nilikha ng kanilang mga monopolyo, ngunit gayunpaman umiiral ang kilusan nito. Kinukuha nito ang anyo ng paglikha ng mga industriya ng nakikipagkumpitensya, ang pagbabagong-tatag at muling pagsasaayos ng mga sektor ng mga mamimili, ang kilusan ng labis na kapital na naipon ng mga monopolyo upang maghanap ng mas kapaki-pakinabang na paggamit, ang kilusan ng kapital, mga karibal na mga pangkat na monopolistikong at, sa wakas, ang walang katapusang kilusan ng medium at maliit na kapital. Ang isang mabilis na pag-update ng saklaw ng mga produkto ay humantong sa isang pagtaas sa gastos ng pagbuo ng mga bagong produkto.

Ang isang mahalagang papel sa mekanismo para sa pag-update ng mga produktong pang-industriya ay nilalaro ng presyo, na hindi lamang dapat bigyang katwiran ang mga gastos sa paglikha ng isang bagong produkto, magbigay ng isang katanggap-tanggap na kita para sa kumpanya, ngunit lumikha din ng isang tiyak na reserba sa kaso ng mga posibleng pagkalugi sa panahon ng paglipat sa susunod na ikot ng mga pag-update ng produkto. Ang bawat monopolyo ay hindi sigurado na sa oras na lumitaw ang isang bagong produkto sa merkado, ang mga katunggali nito ay hindi magpapalabas ng pareho o isang libreng produkto. Samakatuwid, ang pagpepresyo, ang layunin ng kung saan ay upang umangkop sa patuloy na pagbabago ng demand, ay patuloy na isang mahalagang tool sa pakikibaka para sa mga merkado.

Ang pangunahing prinsipyo ng patakaran ng presyo para sa mga bagong produkto ay upang mapanatili, kahit na sa panahon ng pag-unlad ng produkto at merkado, kita sa isang tiyak na antas (prinsipyo ng 2 gastos kasama ang isang nakapirming porsyento ng premium ”). Ang laki ng premium (rate ng pagbabalik) ay depende sa antas ng konsentrasyon ng produksyon o ang kapangyarihan ng kumpanya, pati na rin sa estado ng merkado. Para sa mga non-monopolized firms - mula 8 hanggang 15%, para sa mga malalaking monopolyo mula 15 hanggang 34%.

Ang patakaran ng presyo sa iba't ibang yugto ng paggawa ng isang produkto ng isang henerasyon nagbabago lalo na alinsunod sa antas ng pananakop sa merkado para sa produktong ito at ang pagiging epektibo sa pagpapatakbo. Kapag lumilitaw ang merkado ng mga unang henerasyon sa merkado, ang mga kumpanya ay may kaunting kalayaan sa pagtatakda ng mga presyo. Ang kalayaan na ito ay tinutukoy ng antas ng "monopolyo ng kalidad", proteksyon ng patent, ang presyo ng mga kapalit na produkto, ang kapangyarihan ng pagbili ng consumer at ang kakayahang tamasahin ang lihim ng disenyo at paggawa ng mga kakumpitensya.

Kaya, ang dinamika ng mga presyo ay malapit na nakasalalay hindi lamang sa antas ng pagiging bago, kundi pati na rin sa bilang ng mga henerasyon kung saan lumipas ang produkto, mula sa hitsura ng isang panimula na bagong produkto sa paggawa sa pag-alis nito mula sa produksiyon at kapalit nito sa iba pang mga bagong produkto.

Matapos ang isang tiyak na tagal ng panahon, ang produkto ay bahagyang nagsusuot, na nagbibigay-daan para sa karagdagang pagbawas sa mga presyo.

1.6.2. "Hindi kumpetisyon sa presyo."

O kalidad ng kumpetisyon. Sa kumpetisyon para sa mga merkado ng benta, ang nagwagi ay hindi ang nag-aalok ng mas mababang presyo, ngunit ang nag-aalok ng mas mataas na kalidad.

Ang isang mas mahusay na produkto, sa kabila ng mataas na presyo nito, ay mas mahusay sa paggamit o pagkonsumo kaysa sa isang mas mababang kalidad. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang papel ng presyo sa pagtukoy sa kompetisyon ng isang produkto ay maliit. Ang dalawang kadahilanan na ito ay hindi mapaghihiwalay ng dalawang panig ng paggawa, kalakal, pagpapabawas sa moralidad, presyo, at lahat ng mga kababalaghan at proseso ng paggawa ng kalakal.

Ang presyo ay ang kadahilanan na nagsisiguro ng kita.

Upang ma-maximize ang kita, isang mahalagang psycho-psychological canon ang ginagamit, alinsunod sa kung saan ang presyo ng merkado ay hindi tumaas sa proporsyon sa kalidad ng produkto, ngunit sa halip ay binabalangkas ang antas at kalidad ng produkto na nauugnay sa pangkalahatang kinikilala na antas, ang presyo ay bumababa nang mas progresibo kumpara sa antas na ito. Gayunman, hindi ito umaangkop sa klasikal na sistema ng mga salik sa pagpepresyo, ngunit ang resulta ng maraming taon ng pagsasanay sa pagpepresyo sa merkado.

Ang mga gumagawa ng kalakal na gumagawa ng mga produkto na ang kalidad ay higit sa antas ng mundo ay nakakatanggap ng mataas na kita na monopolistically.

Sa isang pagsisikap upang labanan ang kumpetisyon, ang mga kumpanya ay pinipilit na patuloy na pagbutihin ang mga katangian ng mga mamimili ng mga paninda na produkto o upang palawakin ang saklaw ng mga kondisyon para sa mga supply at serbisyo, kahit na ang lahat ng ito ay isinasaalang-alang sa isang form o iba pa sa presyo at sa huli ay binabayaran ng consumer.

Samakatuwid, hindi maiisip na, sa konteksto ng mabilis na pag-unlad ng pang-agham at teknolohikal na rebolusyon, nawala ang kabuluhan ng "presyo".

Kung sa panahon ng libreng kumpetisyon na may kamag-anak na katatagan ng presyo, ang kumpetisyon ay ipinahayag sa mga diskwento mula sa presyo, iyon ay, sa pagbawas nito, pagkatapos sa rebolusyon ng pang-agham at teknolohikal na mga kondisyon ng inflation, ang kumpetisyon ng presyo ay ipinahayag sa iba't ibang antas ng pagtaas ng presyo para sa magkatulad na mga produkto ng magkakaibang mga kalidad.

Mayroong isang sabay-sabay at, bilang isang panuntunan, hindi pantay na pagtaas ng kalidad at presyo (ang pagtaas ng kalidad ay nangunguna sa pagtaas ng mga presyo).

Sa gayon, ang kalidad ng kumpetisyon ay isa lamang anyo ng kumpetisyon sa presyo.

Upang maunawaan ang mekanismo ng kumpetisyon, ang wastong pagkilala sa mga kadahilanan na kung saan posible na maki-circumvent ay napakahalaga. Sa kasanayan sa negosyo, tulad ng mga kadahilanan, kaugalian na sa solong presyo at mga di-presyo na mga kadahilanan, pati na rin ang mga kaukulang uri ng kumpetisyon.

Ang kumpetisyon ng presyo ay isang form ng kumpetisyon batay sa mas mababang (gastos) ng mga produkto o serbisyo na inaalok. Sa pagsasagawa, ginagamit ito ng mga malalaking kumpanya na nakatuon sa demand ng masa, mga kumpanya na walang sapat na lakas at kakayahan sa larangan ng kumpetisyon na hindi presyo, pati na rin sa proseso ng pagtagos sa mga merkado ng mga bagong kalakal, habang pinapalakas ang kanilang mga posisyon sa kaganapan ng isang biglaang pagpalala ng problema. Sa pamamagitan ng direktang kumpetisyon sa presyo, ang mga kumpanya ay malawak na binalaan ng mas mababang presyo para sa mga gawa at magagamit na mga produkto sa merkado. Sa kumpetisyon ng nakatagong presyo, ang isang bagong produkto na may makabuluhang pinahusay na mga katangian ng mamimili ay ipinakilala sa merkado, habang ang presyo ay tumataas nang bahagya. Ang matinding anyo ng kumpetisyon sa presyo ay "mga digmaan sa presyo" - dumadagundong ang mga kakumpitensya sa pamamagitan ng patuloy na pagbaba ng mga presyo batay sa mga kahirapan sa pananalapi ng mga kakumpitensya na nag-aalok ng mga katulad na mga presyo na mas mataas.

Ang kumpetisyon na hindi presyo ay laganap kung saan ang kalidad, ang pagiging bago nito, disenyo, packaging, pagkakakilanlan ng korporasyon, kasunod na serbisyo, mga pamamaraan na hindi pang-merkado na nakakaimpluwensya sa isang mamimili ay naglalaro ng isang mapagpasyang papel, i.e. mga kadahilanan na hindi tuwirang may kaugnayan o hindi sa lahat umaasa sa presyo. Para sa 80-90s, mababang pagkonsumo ng enerhiya at mababang pagkonsumo ng metal, kumpletong kawalan o mababang polusyon ng kapaligiran, pag-offset ang naihatid na mga kalakal bilang isang unang pag-install para sa isang bagong ad, isang mataas na antas ng serbisyo ng warranty at post-garantiya, ang antas ng mga kaugnay na serbisyo ay nanguna sa listahan ng mga di-presyo na mga kadahilanan serbisyo.

Ang Sony sa mga unang yugto ng pagmemerkado ng masa ng mga produkto nito sa merkado ng Russia ay nahaharap sa isang problema sa larangan ng kumpetisyon na hindi presyo. Ang problema ay na, ayon sa umiiral na panloob na mga patakaran ng garantiya para sa mga produktong ibinebenta sa Russia, ang mga mamimili ay maaaring bumalik ang mga may sira na kagamitan lamang pagkatapos ng limang pagtatangka upang ayusin ito. Ang mga panuntunan sa kalakalan sa Russia, gayunpaman, pinapayagan ang mamimili na ibalik ang mga kalakal sa sandaling natuklasan ang mga depekto. Ang lahat ng mga kumpanya ng kalakalan sa Russia ay napapailalim sa mga patakarang ito. Upang kumpiyansa na madagdagan ang mga benta, hindi lamang dinala ng Sony ang mga panuntunan sa garantiya na naaayon sa mga kinakailangan sa rehiyon, ngunit din makabuluhang nabawasan ang panahon ng warranty para sa mga pinaka hiniling na mga produkto. Bilang isang resulta, pinalakas ng kumpanya ang posisyon nito sa di-presyo na kumpetisyon.

Ang mga iligal na pamamaraan ng kumpetisyon na hindi presyo ay kasama ang pang-industriya na espiya; luring espesyalista na nagmamay-ari ng mga lihim ng produksyon; pagpapakawala ng mga pekeng kalakal.

Sa pangkalahatan, ang hindi patas na kumpetisyon ay maaaring maiugnay sa isa sa mga uri ng kumpetisyon na hindi presyo, dahil lumilikha ito ng mga pakinabang sa non-presyo spectrum dahil sa mga stock na sumasalungat sa mga patas na kaugalian sa pang-industriya at komersyal. Alinsunod sa Art. 1Obis ng "Kumperensya ng Paris sa Proteksyon ng Pag-aari ng Pang-industriya" kasama ang lahat ng mga aksyon na maaaring sa anumang paraan ay magdulot ng pagkalito tungkol sa negosyo, kalakal, pang-industriya o komersyal na aktibidad ng isang katunggali; maling pahayag sa pagpapatupad ng mga komersyal na aktibidad na maaaring masira ang negosyo, kalakal, pang-industriya o komersyal na aktibidad ng isang katunggali; mga tagubilin o pahayag, ang paggamit ng kung saan sa pagsasagawa ng mga komersyal na aktibidad ay maaaring mapanligaw sa publiko hinggil sa kalikasan at pamamaraan ng paggawa, katangian, pagiging angkop para magamit o kalidad ng mga kalakal. Bukod dito, ang kamangmangan, maling akala at iba pang mga katulad na dahilan ay hindi nagbibigay-katwiran sa mga pangyayari. "Batas ng Kumpetisyon." .. "Gayundin ang kahulugan ng walang prinsipyo.

Karaniwan, ang pagkakaroon ng malakas na kumpetisyon na walang presyo ay nauugnay sa isang mataas na antas ng pag-unlad ng mga relasyon sa merkado. Sa pinaka-matatag na merkado ng mga bansang binuo sa ekonomya, ang kumpetisyon na hindi presyo ay ang pinaka-karaniwang anyo ng kumpetisyon. Sa kabaligtaran, ang pamilihan ng Russia ay mas madalas na nailalarawan sa kalakhang pag-unlad ng kumpetisyon sa presyo. Ang mababang solvency ng mga mamimili ay posible upang makipagkumpetensya nang epektibo dahil sa mas mababang presyo.

Sa kauna-unahang pagkakataon, nagsimula lamang ang malubhang pag-uusap tungkol sa kompetisyon pagkatapos ng pagbagsak ng Kurtina ng Iron, na nauugnay sa isang makabuluhang pagbaba sa kompetisyon ng mga negosyo. Mula noon, ang pananaliksik ay aktibong isinasagawa sa lugar na ito, kung saan maraming mga kadahilanan ng kompetisyon ng mga nilalang pang-ekonomiya ang natukoy.

Ang konsepto at kakanyahan ng kumpetisyon

Ang kumpetisyon ay itinuturing na sentro ng grabidad ng buong sistema ng aktibidad ng merkado, pati na rin isang form ng pakikipag-ugnayan ng mga prodyuser na may kaugnayan sa pagbuo ng aspeto ng presyo, dami ng produksiyon, pati na rin ang pangkalahatang sitwasyon sa merkado. Walang alinlangan, kumpetisyon na nagpapabilis sa proseso ng pagtataguyod ng mga kalakal at nagbibigay-daan sa amin upang ganap na ibigay ang merkado sa mga produkto.

Ang proseso sa ilalim ng pagsasaalang-alang ay binubuo sa kumpetisyon sa pagitan ng mga indibidwal na aktor ng istraktura ng merkado para sa pinakamahusay na mga kondisyon sa mga tuntunin ng mga benepisyo ng parehong produksyon at pagbebenta ng mga produkto. Mahalagang tandaan na sa isang ekonomiya ng merkado tulad ng mga pag-aaway ay hindi maiiwasan. Ang pagkakaloob na ito ay maaaring ganap na mabigyang-katwiran ng mga sumusunod na kadahilanan:

• Ang isang malaking bilang ng ganap na pantay na pang-ekonomiyang mga entidad sa merkado.
• Ang kanilang paghihiwalay sa mga tuntunin ng pagpapatupad ng kanilang mga aktibidad.
• Pag-asa ng mga nilalang na ito sa mga kondisyon ng merkado.
• Ang paghaharap sa pagitan ng mga entidad upang masiyahan ang demand ng customer.

Mga uri ng kumpetisyon sa pamamagitan ng likas na katangian ng pag-unlad

Ngayon ay panimula ang iba't ibang anyo ng kategorya na pinag-uusapan. Kaya, kapag gumagamit ng unang pagpipilian, nararapat na baguhin ang presyo ng mga produkto upang matiyak ang maximum na kahilingan. Kapag sumasalamin sa ipinakita na proseso sa curve ng demand, maaari ng isang tao na obserbahan na ang mga nagbebenta ay gumagalaw dito, alinman sa pagbaba o pagtaas ng presyo ng kanilang mga kalakal. Ngunit ang nagwagi ay ang negosyante na mayroong lahat ng mga pagkakataon sa gastos ng paggawa ng isang produkto.

Ang intensity ng kumpetisyon ng presyo ay pangunahing apektado ng rate ng interes, ang antas ng panganib sa ekonomiya, pagkita ng produkto, pati na rin ang limitasyon ng lakas ng mga nagbebenta sa merkado.

Ipinapalagay na ang papel na ginagampanan ng presyo ay naibalik sa background, habang ang iba't ibang mga kadahilanan ay naging pangunahing sangkap ng "labanan". Kabilang sa mga ito ang mga natatanging katangian ng produkto, ang pagiging maaasahan sa mga teknikal na termino, pati na rin ang mataas na kalidad.

Bakit hindi kapaki-pakinabang ang mga bout sa presyo ngayon?

Mahalagang tandaan na ang kasalukuyang mga kondisyon ng isang merkado sa merkado ay gumawa ng hindi kumpiyansa sa presyo ng presyo, lalo na para sa mga maliliit na kumpanya, dahil wala silang gaanong mahalagang mapagkukunan kumpara sa mga higante sa Kanluranin at samakatuwid ay hindi maaaring ibenta ang kanilang mga kalakal sa mababang presyo sa loob ng mahabang panahon. Kaya, ang isang digmaan sa presyo ay maaaring maging isang tunay na pakikibaka para sa pagkalugi sa pananalapi, na tumatama sa mga pinaka-mahina na lugar ng industriya, madalas na wala itong pinanghihina ng krisis at walang katapusang mga pagkukulang.

Bilang karagdagan, ang mga hinihingi ng mga modernong mamimili kumpara sa mga nakaraang panahon ay naging mas mataas, na sumali sa isang malawak na pagkakaiba-iba ng mga kalakal sa merkado, ang kanilang mataas na kalidad at pangkalahatang pagiging kaakit-akit. At ito ay non-presyo na kumpetisyon. Mahalagang tandaan na nagkakahalaga ito ng mga negosyo nang mas mababa kaysa sa presyo. Ang pangunahing bagay dito ay ang interes ng kumpanya at ang paghahanap para sa mga kawili-wiling ideya.

Ang mga pangunahing punto ng kumpetisyon na hindi presyo ay kinabibilangan ng mga sumusunod na puntos:

• Pagpapakilala sa merkado ng isang makabagong produkto na tinatawag na pagkita ng produkto. Maaari itong maging pasibo sa likas na katangian, kapag ang alok ay sumusunod sa pagbabago sa demand ng solvent, o aktibo, na kinasasangkutan ng pagpapataw ng demand na na-modelo ng mga negosyante sa pamamagitan ng mahuhulaan, pamilihan at impormasyon ng dalubhasa.
•   nagsasangkot ng pagpapabuti ng kalidad at mga katangian ng consumer ng mga produkto, naaangkop sa mga sumusunod na kaso: ang kumpanya ay nagnanais na palawakin ang listahan ng mga katangian ng produkto, mga segment ng merkado para sa pagbebenta ng mga kalakal; ang kumpanya ay naglalayong dagdagan ang kredibilidad nito sa merkado o sinusubukan upang makamit ang pag-access sa isang mas malaking segment ng merkado; nilalayon ng nagbebenta na mapabuti ang mga katangian ng mamimili ng produkto.
• Ang pagkita ng mga channel ng mga benta ng produkto, na dapat isama ang mga uri ng mga benta pati na rin ang mga serbisyo pagkatapos ng benta. Ang mga pagkilos na ito ay naglalayong lamang sa pag-aayos ng marketing ng produkto sa pamamagitan ng pag-akit ng mga bagong kategorya ng mga mamimili o hinihikayat silang muling bumili.

Ang mga sumusunod na hanay ng mga pamamaraan na tipikal ng kaukulang mga pagkilos na mapagkumpitensya ng mga nilalang sa negosyo ay hindi presyo:

• Ang pagpapanatili ng sariling katayuan sa mga itinatag na mga hanay ng mga halaga, pati na rin ang pagpasok ng mga bagong kadena ng magkatulad na halaga. Sa kasong ito, ang mga kumpanya ay patuloy na nakikipagkumpitensya sa paligid ng produkto, gayunpaman, hindi ito mga mamimili sa lahat na nakikipag-ugnay sa kanila, ngunit ang mga katapat, kabilang ang mga kasosyo sa karaniwang negosyo.

• na matukoy ang mga proseso ng impluwensya at presyon sa parehong direktang (tunay) at hindi direkta (di-umano’y) kakumpitensya. Dapat itong isama ang mga propaganda tungkol sa direktang mga kakumpitensya, pagtitipon ng mahalagang impormasyon (kahit na kumpidensyal) na impormasyon, pagsali sa isang kumpetisyon ng kumpanya at ang layunin ng pagsugpo nito, at iba pa.
• Ang mga pamamaraan kung saan pinapanatili ang suporta, pati na rin ang pagpapataas ng sariling awtoridad ng kumpanya sa lipunan, na kinabibilangan ng pagtatatag ng mga indibidwal na pamantayan ng pag-uugali sa mga kumpanyang mapagkumpitensya, pakikilahok sa mga hindi kaganapan sa kita o ang paggamit ng mga komunikasyon sa PR upang mapahusay ang imahe ng kumpanya.

Non-presyo na kumpetisyon sa kasanayan

Bilang ito ay naka-out, presyo at hindi kumpetisyon sa presyo  magkaroon ng pangunahing pagkakaiba-iba na tumutukoy sa pag-uugali ng isang kumpanya upang madagdagan ang demand para sa produkto nito. Sa mga nakaraang kabanata, nabanggit na sa mga modernong kondisyon ang kategorya ng presyo ay eclipsed non-presyo na kumpetisyon. Mga halimbawa  Ang mga ganitong sitwasyon ay marami. Kaya, ang anumang pananaliksik ay nagsasangkot ng unang pagtatakda ng mga layunin, pagkatapos kung saan ang pagbuo ng isang plano, pagsusuri ng data at, siyempre, paglalagom.

Sabihin nating ang pangunahing bagay ng pananaliksik ay damit ng panlalaki. Responsibilidad ng nagmemerkado na pag-aralan ang naaangkop na kategorya ng populasyon tungkol sa mga pangunahing kagustuhan sa mga tuntunin ng wardrobe at iba pang mga pangyayari na nakakaapekto sa pagbili (kita, mga opinyon ng mga malapit na kamag-anak), pagkatapos nito nabuo ang mga gawain, bilang isang resulta kung saan nalaman ng espesyalista ang mga pangunahing kagustuhan ng mga lalaki - hindi ito isang madaling gawain, ngunit ang kumpanya na maaaring maisagawa ang lahat ng mga operasyon nang tama at mahusay, siyempre, makikinabang.

Kadalasan, kahit na sa mga kalapit na tindahan, ang mga presyo para sa parehong mga kalakal, kahit na bahagya, naiiba. Ito ay kung paano ipinapakita ang pakikibaka para sa mamimili, at ang kababalaghan na ito ay tinatawag na kumpetisyon sa presyo. Sa saturated market ngayon, ang gayong karibal ay lumitaw kapwa sa mga malalaking tagabigay ng network ng mga kalakal at serbisyo, at sa pagitan ng mga maliliit na kumpanya at maging sa mga kalapit na tindahan. Ang kumpetisyon ay nagpapanatili ng mga presyo sa isang antas na kanais-nais sa mamimili, at pinapayagan ang mga kumpanya, gamit ang iba't ibang mga pamamaraan sa pakikibaka para sa merkado, upang maakit ang mga bagong customer at dagdagan din ang kanilang kita.

Malalaman mo:

• Ano ang kumpetisyon sa presyo.
• Paano ito naiiba sa hindi presyo.
• Ano ang mga pamamaraan at diskarte ng kumpetisyon sa presyo ay nakikilala.
• Ano ang ibig sabihin ng hindi patas na kumpetisyon sa presyo? Paano mapaglabanan ito.

Ano ang kumpetisyon sa presyo?

Ang kumpetisyon sa presyo - isang uri ng kumpetisyon sa negosyo, na binubuo sa pagbabawas ng mga presyo para sa mga kalakal at serbisyo. Kasabay nito, ang pamamaraang ito ng pakikibaka sa merkado ay sinamahan ng pagbaba sa presyo / tagapagpahiwatig ng kalidad, na kapaki-pakinabang para sa consumer, iyon ay, ang mamimili ay nagsisimulang magbayad nang mas kaunti para sa mga kalakal at serbisyo ng pantay na kondisyon, o para sa parehong pera ay natatanggap niya ang mga produkto ng isang mas mataas na kalidad. Bilang isang resulta, depende sa reaksyon ng mga kakumpitensya, para sa kumpanya ay maaaring may dalawang pagpipilian para sa pagbuo ng mga kaganapan: isang pagbawas sa average na kakayahang kumita o pagtaas ng benta dahil sa paghila ng bahagi ng mga mamimili. Ang unang senaryo ay nangangailangan ng isang pagbagsak sa pagiging kaakit-akit ng pamumuhunan sa industriya. Kung, bilang isang resulta ng kumpetisyon sa presyo, ang kumpanya ay pinamamahalaang upang maakit ang ilang mga mamimili sa sarili nito, kung gayon ang pagtaas ng kita.

Ang pag-uugali ng mga karibal ay maaaring magkakaiba sa kalikasan. Ang mga mapagkukunan ng katunggali para sa pagbabawas ng presyo ng isang produkto o serbisyo ay maaaring limitado sa gastos ng produksyon, at hindi ito kinakailangan ng sapat na pondo upang mabawasan ang halagang hiniling para sa produkto sa kumpetisyon. Ang isa sa mga tampok ng kumpetisyon para sa bumibili ay ang pagtatapon ng mga presyo at merkado sa kabuuan - mas mababang mga presyo para sa mga kalakal at serbisyo sa ibaba gastos, bilang isang panuntunan, kung mayroong isang panlabas na mapagkukunan ng financing na pansamantalang sumasaklaw sa mga pagkalugi ng kumpanya. Dahil ang mga aktibidad ng anumang komersyal na kumpanya ay pangunahing naglalayong kumita, kapag ang paglalaglag, plano nitong muling makuha ang mga pagkalugi sa hinaharap, o mayroon itong diskarte na, sa kabila ng isang malakas na pagbagsak sa mga presyo, maaari na ngayong makakuha ng mapagkumpitensyang mga pakinabang at benepisyo na hindi magagamit sa iba pang mga kalahok sa merkado.

Para sa isang firm, ang kumpetisyon sa presyo ay nabibigyang katwiran kung magkita ang dalawang kundisyon.

Unakung ang gastos sa consumer ay isang pangunahing kadahilanan na tumutukoy sa kanyang pasya kapag pumipili ng mga katulad na alok ng mga kalakal at serbisyo.

Pangalawakung ang kumpanya, na nagsimula ng kumpetisyon, ay maaaring mabawasan ang presyo ng isang produkto o serbisyo sa isang sukat na ang mga kakumpitensya ay hindi magagawang magkaroon ng positibong tubo at magsimulang magtrabaho sa isang pagkawala. Maaaring ipatupad ng kumpanyang ito ang diskarte na ito, na nakamit ang maximum na pagbawas ng gastos, na naging pinuno sa mga tuntunin ng mga gastos sa produksyon. Ang minimum na antas ng mga gastos ay nagbibigay-daan sa kumpanya na maabot ang gastos ng mga kalakal, na kung saan ay hindi kapaki-pakinabang para sa mga kakumpitensya at hahantong sa pagkalugi.

Ang pangunahing uri ng mga presyo kumpetisyon:

1. Direktang kumpetisyonsinamahan ng isang malaking scale na abiso ng pagbawas sa presyo.
2. Tago kumpetisyon,  kung saan ang isang bagong produkto na may mas mahusay na kalidad at mga katangian ay pumapasok sa merkado (kumpara sa mga produkto ng mga kakumpitensya), habang ang presyo nito ay bahagyang mas mataas lamang.

Presyo at di-presyo na kumpetisyon: ano ang pagkakaiba

Kumpetisyon sa presyo  - ang pakikibaka para sa bumibili at karagdagang kita sa pamamagitan ng pagbawas ng mga gastos sa produksyon at pagtatakda ng mga pangwakas na presyo kung saan ang hanay ng produkto o mga pagbabago sa kalidad nito.

nonprice kumpetisyon  - ang uri ng pakikibaka sa pagitan ng mga kumpanya dahil sa kagalingan sa teknikal, pagtaas ng antas ng mga serbisyo, pagpapabuti ng kalidad ng mga kalakal at pagiging maaasahan, pagpapakilala ng maginhawang pamamaraan ng pagbabayad, ginagarantiyahan sa mga customer.

Sa kumpetisyon na hindi presyo, ang mga kumpanya ay umaakit sa mga customer na may mas kapaki-pakinabang na mga katangian ng mamimili ng produkto para sa mga tiyak na grupo ng mga tao, pinahusay na serbisyo at serbisyo pagkatapos ng benta, pangunahing pagpapabuti at pagbabago sa produkto, malakihan o, sa kabilang banda, makitid na naka-target na advertising.

Mas maaga sa ekonomiya, ang kumpetisyon sa presyo ay itinuturing na priyoridad para sa mga negosyo, ngunit mula noong ikalawang kalahati ng ika-20 siglo, lalo na nilang sinimulan na gamitin ang uri ng pakikibaka sa merkado na hindi nauugnay sa pagbaba sa gastos ng produksiyon. Mayroong isang lohikal na paliwanag para sa ito - ang kumpetisyon na hindi presyo ay may isang bilang ng mga makabuluhang pakinabang para sa kumpanya.

Una, ang pagbawas ng gastos ay hindi kumikita para sa mga kumpanya mismo, at mas maliit ang negosyo, mas mahirap ito ay magdusa sa nasimulan na kumpetisyon sa presyo. Habang malalaking kumpanya mas madali upang makipagkumpetensya para sa presyo, na may isang mas mataas na margin ng kaligtasan at pinansiyal na mga mapagkukunan, paglalaglag ang mga ito bilang disadvantageous, dahil dahil sa ang laki ng kumpanya ay malaking pagkalugi - pagkalugi sa pagbebenta ng mga kalakal ay summed at convert sa isang malaking halaga ng kabuuang pinsala.

Pangalawa, sa mga kondisyon ng modernong ekonomiya, ang mga kahilingan ng mamimili ay naging mas kumplikado, ang iba't ibang mga pagpipilian para sa mga kalakal ay lumitaw sa mga merkado, at madalas na ang isang tao ay handa na magbigay ng mahusay na pera at kahit na labis na magbabayad para sa mga produktong may mga katangian na umaangkop sa kanya. Ngunit kung ang produkto ay hindi nasiyahan ang customer na may kalidad at ilang mga espesyal na katangian, hindi ito mabibili kahit na sa isang mababang gastos. Ang matagumpay na pagkita ng produkto ay humahantong sa ang katunayan na ang kumpetisyon ay nawawala lamang, ang produkto, dahil sa mga espesyal na katangian nito, ay sumasakop ng isang libreng angkop na lugar sa merkado at ibinebenta sa isang presyo na kanais-nais sa kumpanya. Kasabay nito, walang simpleng makikipagkumpitensya sa kumpanya, dahil ang mga produkto nito ay ganap na sumasakop sa mga pangangailangan ng isang tiyak na pangkat ng mga mamimili. Kaya, ang kumpetisyon na hindi presyo at pagkita ng produkto ay maaaring humantong sa pag-iwas sa kumpetisyon sa merkado sa prinsipyo.

Pangatlo, sa kumpetisyon na hindi presyo, ang mga gastos para sa kumpanya ay makabuluhang mas mababa kaysa sa paglalaglag sa merkado dahil sa pagbawas ng gastos. Ang gastos ng isang mahusay na komersyal ay maaaring makabuluhang mas mababa kaysa sa pagkawala mula sa mga benta ng mga kalakal sa pinababang presyo, habang ang pagbabalik sa komersyal at kampanya ng advertising sa kabuuan ay maaaring dagdagan ang mga benta at kahit na humantong sa kumpanya sa mga pinuno ng merkado. Minsan ang isang bahagyang pagbabago sa mga katangian ng produkto, kung sa una ito ay matagumpay, ay maaaring gawing mas maginhawa para sa bumibili at dagdagan ang pagiging kaakit-akit habang pinapanatili ang halaga at kahit na pinataas ito.

Walang alinlangan, ang pakikibaka sa mga pamamaraan na hindi nauugnay sa pagbawas ng gastos ay nangangailangan ng makabuluhang gastos: modernisasyon ng kagamitan, paghahanap at pagpapatupad ng mga bagong ideya, pagpapabuti ng kalidad ng mga kalakal, malakihang mga kampanya sa advertising - ang lahat ng ito ay nangangailangan ng maraming pera, ngunit ang pagbabalik ay maaaring maging mas mataas, ngunit sa isang presyo kumpetisyon halos palaging ang kumpanya ay nahaharap sa mga pagkalugi, na sa hinaharap ay kailangang magbayad.

Mga Paraan ng Kumpetisyon sa Presyo

Monopolistikong mataas na presyo  - isang pagkakaiba-iba ng halagang hiniling para sa mga kalakal at serbisyo, kung saan ang kumpanya ng monopolyo ay may hawak na isang nangingibabaw na posisyon sa merkado. Sa parehong oras, ang kumpanya ay nagbebenta ng mga produkto at nagbibigay ng serbisyo sa isang makabuluhang mas mataas na gastos, na nagreresulta sa mga superprofits. Ang presyo na ito ay itinakda bilang isang resulta ng pagpapakawala ng mga monopolista ng labis na halaga ng mga kalakal sa ekonomiya.

Ang mataas na gastos sa monopolistically ay humantong sa isang pagbawas sa solvency: mas mataas ang presyo ng mga kalakal, mas mababa ang handang bilhin ito. Walang alinlangan, ang bawat nagbebenta ay interesado sa pagtatakda ng pinakamataas na halaga ng kanyang mga kalakal, ngunit sa mga kondisyon ng mahihirap na pakikibaka sa merkado ngayon imposible na mapanatili ang mataas na presyo sa loob ng mahabang panahon. Ang mas mataas na kumpetisyon sa presyo sa merkado sa pagitan ng mga nagbebenta ng isang produkto, mas mababa ang halagang hiniling para dito, at kabaliktaran, na may mas kaunting kumpetisyon, ang pagtaas ng gastos ng mga kalakal.

Monopolyo mababang presyo.  Ang nasabing mga presyo ay itinakda ng pinakamalaking mga kumpanya para sa pagbili ng mga kalakal at serbisyo mula sa daluyan at maliliit na kumpanya, para sa mga kontrata para sa pagbibigay ng mga hilaw na materyales mula sa pagbuo ng mga bansa, para sa mga pagbili sa mga negosyo na nagpapatakbo sa pampublikong sektor ng ekonomiya. Ang mga malalaking kumpanya sa pamamagitan ng mga mekanismo ng merkado ay pinipilit ang maliit at katamtamang laki ng mga samahan na ibenta ang kanilang mga produkto, sangkap at serbisyo sa mababang gastos, sa kasong ito, ang isang malaking mamimili ay nagdidikta ng presyo sa mga nagbebenta sa kanyang sarili.

Mga pagbagsak ng mga presyo.Ang mga presyo ay nabuo upang makuha ang buong merkado o bahagi nito, masira ang hindi gaanong matatag na mga kakumpitensya. Kasabay nito, ang isang kumpanya na nagsasanay ng paglalaglag ay naghihirap din ng mga pagkalugi, ngunit pagkatapos, kapag nasasakop nito ang isang makabuluhang bahagi ng merkado, ang mga pagkalugi ay nabayaran at ang kumpanya ay nagdaragdag ng kita.

Namimili presyo.Ang mga presyo ay natutukoy depende sa bumibili. Ang isang produkto ay maaaring ibenta sa mga mamimili sa iba't ibang mga presyo, kahit na walang magkakaiba sa kalidad. Tanging ang diskarte sa pagbebenta at serbisyo sa customer ay naiiba. Ang diskriminasyon sa presyo ay maraming uri.

1. Presyo ng diskriminasyon sa unang digri, kasama nito, natatanggap ng bawat mamimili ang presyo kung saan handa siyang bumili ng isang produkto o serbisyo: kung sumang-ayon ang mamimili at maaaring magbayad nang higit pa, ang pinakamataas na gastos ay nakatakda para sa kanya, kung mababa ang solveno ng kliyente, kung gaanong mas kaunting pera ang hihilingin sa kanya para sa parehong produkto. Ang parehong mga mamimili ay bumili ng mga kalakal ng parehong kalidad, habang nagbabayad ng iba't ibang mga halaga.
2. Second-degree na presyo diskriminasyonkung saan ang dami ng mga kalakal at serbisyo na binili ay gumaganap ng isang papel: kung ito ay mataas, ang kumpanya ay maaaring mabawasan ang presyo ng isang yunit ng produksyon, na may isang maliit na halaga ang presyo ng mga kalakal ay itinakda nang mas mataas.
3. Ang diskriminasyon sa presyo ng pangatlong degree. Ang diskriminasyong ito ay isinasaalang-alang ang pagkalastiko ng demand, segmentasyon sa merkado. Kasabay nito, ang mga monopolist na naglalaan ng mga segment ng merkado na may iba't ibang mga pagkalastiko ng demand, na parang hinati ito sa mga sektor. Kung ang demand ng kostumer ay hindi mababago, bibigyan sila ng pinakamataas na presyo. Sa kabaligtaran kaso, ang monopolista ay magtatakda ng mas kaunti ang gastos.

Talahanayan. Ang mga paghahambing na katangian ng mga pamamaraan ng kumpetisyon

Mga Paraan ng Presyo		Mga pamamaraan na di-presyo
Mga kalamangan	Cons	Mga kalamangan	Cons
Epektibo sa paglutas ng mga problemang pantaktika (pagtagos sa isang bagong merkado, pagtaas sa pagbabahagi sa merkado, atbp.).	Salain ang kumpanya. Ang tubo ay patuloy na bumababa, ayon sa pagkakabanggit, kinakailangan upang patuloy na taasan ang mga benta.	Mas mahaba at napapanatiling pakinabang sa mga kakumpitensya.	Mataas na mga kinakailangan para sa mga kwalipikasyon ng kawani ng marketing at departamento ng pagbebenta.
Nagbibigay sila ng isang mabilis na epekto.	Katatagan ng mga nakamit na resulta at mababang katapatan ng customer.	Mas maraming kita na may mas kaunting benta.    Ang mga resulta na nakamit ay mas matatag.	Mga karagdagang gastos na nagreresulta mula sa pagpapakilala ng mga pamamaraan ng kumpetisyon na hindi presyo.
Dali ng pagbebenta ng isang produkto o serbisyo (ang pagbebenta ng murang kalakal ay madali).	Laging isang mas murang produkto, mataas na gastos para sa pagsubaybay sa mga presyo ng mga kakumpitensya.	Mataas na katapatan ng customer at isang malaking bilang ng mga paulit-ulit na benta.

4 na diskarte sa kumpetisyon ng presyo

1. Diskarte sa skimming na cream.Kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado, pinapataas ng kumpanya ang presyo nang maaga upang mabawi muli ang mga gastos sa pagbuo at mastering ang output, pati na rin ang mga mapagkukunan na ginugol sa marketing at pagtaguyod ng produkto.
2. Diskarte na mapadali ang pagtagos.  Kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado, ang presyo ay hindi gaanong minamaliit upang gawing mas madali ang pagpasok, pati na rin madali at mas mabilis upang maakit ang mga mamimili.
3. Diskarte sa pagkita ng kaibhan para sa mga segment ng merkado. Sa iba't ibang mga sektor ng merkado, ang kumpanya ay nagbebenta ng mga produkto sa iba't ibang mga presyo, habang isinasaalang-alang ang kapaligiran kung saan ang mga kalakal ay ibinebenta at ang heograpiya ng kanilang pagbebenta. Ang gastos ng parehong mga produkto sa iba't ibang mga kontinente at sa iba't ibang mga bansa ay maaaring magkakaiba ng maraming beses.
4. Diskarte sa lahi para sa pinuno.Ipinakilala ng kumpanya ang isang bagong produkto sa merkado, ngunit hinirang ang halaga para dito bilang isang katunggali, binibigyan ito ng karapatang subukan ang merkado para sa kahanda sa tulad ng isang presyo. Bukod dito, ang kalidad ng produkto ay maaaring magkakaiba sa pabor ng "nakakakuha", ngunit ang gastos ay nananatiling pareho, kung gayon ang kababalaghan ay nangyayari nakatagong kumpetisyon sa presyo.

Para sa isang matagumpay na pakikibaka, kinakailangan na malaman nang mabuti ang mga potensyal ng mga karibal, ang kanilang kakayahang tumugon sa mga pagbabago sa mga presyo at mekanismo para sa pagbebenta ng mga kalakal o serbisyo, pati na rin ang kanilang mapagkumpitensyang pakinabang at kahinaan.

Sinasabi sa practitioner

Tungkol sa kumpetisyon ng presyo, mga gastos

Boris Vorontsov,

direktor ng Informat, Nizhny Novgorod

Sa modernong kumpetisyon, ang pag-asa lamang sa mga kadahilanan ng presyo ay lubhang mapanganib. Kung ang isang kumpanya ay walang malawak na kakayahan at sapat na paraan upang gawing makabago ang produksyon, pagbutihin ang kalidad ng produkto, hindi mag-optimize, sa lalong madaling panahon ay matatalo ito sa kumpetisyon ng presyo, at isang karibal, pagkuha ng mga bagong merkado at pagkakaroon ng mas maraming mga mamimili, magagawang maakit ang mga pondo ng third-party at palawakin ang produksyon .

Ang pagkawala ng kita na may pagbawas sa halaga ay maaaring mai-offset ng isang pagtaas ng mga benta, ngunit ang mekanismo na ito ay hindi palaging gagana, lahat ito ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan. Ang mga pagbawas sa presyo ay maaaring magamit para sa mga taktikal na tagumpay, halimbawa, upang maalis ang mga stock o magpahina ng mga direktang kakumpitensya.

Mga halimbawa ng kumpetisyon sa presyo + pagkakamali ng pagkakamali

Sitwasyon 1. Ang isang katunggali ay nagpapababa ng mga presyo para sa mga pangunahing item sa kalakal.

Isang tipikal na reaksyon.Natagpuan namin ang parehong mga produkto sa bahay at gumawa ng isang diskwento sa kanila, marahil kahit na higit pa sa mga kakumpitensya.

Ano ang pagkakamali.  Nakita ng kumpanya ang mga aksyon ng katunggali bilang pagsalakay laban sa kanyang sarili, bagaman sa katunayan ang mga hakbang na ito ay naglalayong ang consumer at ang kanyang insentibo na bumili ng mga kalakal.

Ang rekomendasyon.  Kinakailangan upang makabuo ng iba pang mga espesyal na alok para sa iba pang mga grupo ng mga kalakal. Halimbawa, ang mga kakumpitensya ay may mas murang champagne, at nagtakda ka ng mga diskwento para sa mga sweets, o ang iyong diskwento sa kalaban para sa mga vacuum cleaner, at hayaan itong maging sa mga camera. Ang pamamaraang ito ay magpapahintulot sa iyo na magreserba ng hindi bababa sa isang bahagi ng mga mamimili.

Karanasan. Ang isang patakbuhin na presyo na gupit pagkatapos ng mga kakumpitensya ay hindi nagtatapos sa anumang mabuting, bilang isang resulta ang lahat ay naghihirap: ang ilan sa mga kumpanya ay nabangkarote, ang ilan ay pinipilit na gastusin ang kanilang at mga third-party assets upang manatiling nakalutang. Sa kabilang banda, ang isang tindahan ay maaaring gumawa ng mga diskwento sa isang tiyak na saklaw ng oras, halimbawa, sa Sabado mula ika-12 ng umaga hanggang 1 p.m., kaya maaakit nito ang mga customer sa panahong ito, at ang mga outlet ng mga kakumpitensya ay walang laman.

Sitwasyon 2. Nagbebenta ang isang katunggali ng isang produkto sa presyo na mas mababa kaysa sa gastos ng iyong mga produkto.

Isang tipikal na reaksyon.Binabawasan namin ang presyo sa antas ng mga kakumpitensya, na humahantong sa aming pagkalugi. Sinusubukan naming mabilis na makipag-ayos sa aming mga supplier upang mabawasan ang mga presyo.

Ano ang pagkakamali.  Ang kumpanya ng katunggali, na naglunsad ng isang malakihang kampanya, ay naghanda nito sa loob ng mahabang panahon, sinuri ang lahat ng mga panganib at naisip sa bawat hakbang, nabawasan ang mga gastos at na-optimize na mga proseso. Sa pagtugis ng mga kakumpitensya, napipilitan nating gawin ang lahat nang nagmamadali, na kung saan ay mahal at hindi palaging epektibo.

Ang rekomendasyon.  Huwag magpadalus-dalos, tahimik na isipin ang tungkol sa iyong mga gumagalaw advertising, gumawa diskwento, tinali tuntunin sa ilang mga kaganapan sa kalendaryo, pista opisyal, weekend, i-set ang discount ng kaunti pa kaysa sa kalaban, upang simulan ang kanyang gawain sa kamakailang mga araw, pagbabahagi ng kakumpitensya firm o kaagad pagkatapos ang kanyang panahon sa advertising.

Karanasan.  Ang tindahan ng kemikal ng sambahayan ay gumawa ng isang buwanang kampanya "Sa lahat ng minus 30%." Ang kumpanya ay unang nawala ang isang makabuluhang bilang ng mga customer na nagpunta sa isa pang nagbebenta para sa isang mahusay na presyo, nahulog ang kita. Ngunit pagkatapos ay binuo ng kumpanya ang isang pangmatagalang promosyon na binubuo ng ilang mga yugto. Sa unang linggo, nagbebenta siya ng mga washing pulbos sa isang 40% na diskwento; sa ikalawang linggo, mayroong isang aksyon sa mga produkto ng pag-ahit at mga produkto ng kalalakihan. Ang ikatlong linggo ay minarkahan ng isang diskwento sa mga regalo para sa International Women’s Day - ang kumpanya ay gumawa ng isang pagbebenta ng mga pampaganda, sa ika-apat na linggo ay inihayag nito ang isang aksyon kung saan nag-alok ito ng diskwento mula 10 hanggang 12 sa umaga, sa pinaka hindi kapaki-pakinabang na oras. Bilang isang resulta ng pagpapatupad ng malakihang kampanya na ito, ang pagiging maalalahanin at multi-stage na pamamaraan, ang kumpanya ay hindi lamang nakuhang muli ang mga kostumer nito, ngunit din nadagdagan ang mga kita nito nang maraming beses.

Sitwasyon 3. Ang isang katunggali (tindahan ng chain) ay pana-panahong binabawasan ang mga presyo.

Isang tipikal na reaksyon.Tumugon kami kaagad at binabawasan ang gastos pagkatapos ng katunggali, na nagbibigay sa mga customer ng maihahambing na mga diskwento.

Ano ang pagkakamali.  Ang isang pangunahing manlalaro sa merkado ay may isang mas malaking linya ng kaligtasan, pagkatapos mong ibababa niya ang mga presyo kahit na mas mababa, dahil makakaya niya ito sa pamamagitan ng pagtaas ng paglilipat ng mga kalakal at paghahanda nang maaga para sa isang pag-unlad ng sitwasyon.

Ang rekomendasyon. Huwag habulin ang mga kakumpitensya at tingnan ang kanyang mga promo, bumuo ng iyong sarili, maakit ang mga customer sa ilang mga grupo ng mga produkto na wala sa iyong mga kakumpitensya, pagbutihin ang serbisyo at kalidad ng serbisyo, isagawa ang iyong natatanging gumagalaw sa advertising at mga benta.

Karanasan.  Ang isang kumpanya ng kemikal ng sambahayan ay tumakbo sa isang katunggali na gumagawa ng mga shampoos sa parehong packaging at mga katulad na disenyo. Ang kumpanya ay umiwas ng direktang kumpetisyon sa presyo sa pamamagitan ng pagbabago ng disenyo ng packaging at pamumuhunan ng isang malaking halaga ng pera sa pagsulong at pagsulong ng isang bagong tatak. Bukod dito, isang aktibo at mahusay na naisip na kampanya sa advertising na posible upang simulan ang pagbebenta ng mga produkto sa isang mas mataas na segment ng presyo ng merkado, na, habang pinapanatili ang mga gastos sa produksyon sa parehong antas, na humantong sa isang pagtaas ng maraming mga kita.

Isa pang halimbawa. Ang kumpanya ay matagal nang nakatuon sa disenyo, pananahi at pagbebenta ng mga kurtina sa pamamagitan ng isang nakatigil na tindahan. Ngunit isang malaking karibal ng network ang lumitaw sa lungsod, na nakagusto sa mga kostumer na may mababang presyo. Sa kompetisyon, ang isang bagong diskarte sa pag-uugali sa merkado ay binuo. Ang kumpanya ay nagsimulang mag-alok ng mga serbisyo ng isang taga-disenyo ng site, na nagawang maipakita at sabihin sa katalogo nang eksakto kung aling bersyon ng mga kurtina ang nababagay sa customer, at ang serbisyong ito ay libre para sa kliyente. Bilang isang resulta, ang kumpanya ay hindi lamang nakuha ang nawala na bahagi ng merkado, ngunit din nadagdagan ang kita, dahil ang mga taga-disenyo ay nagsimulang bumuo at mag-alok sa site hindi lamang ang disenyo ng mga kurtina, kundi pati na rin ang interior ng lugar.

Opinyon ng Dalubhasa

Pagdurog ng mga presyo - ang paraan sa tagumpay sa isang digmaan sa presyo

Katerina Ukolov,

cEO, Oy-li

Kami ay nahaharap sa pag-dump sa merkado ng mga teknolohiyang sopistikadong aparato noong 2008, nang ibinaba ng isang katunggali ang mga presyo, nagkaroon kami ng isang mahusay na pagnanais na gawin ang parehong, ngunit pumili kami ng ibang diskarte. Hindi namin binawasan ang gastos, sa halip ay nagtipon kami ng mga kinatawan ng lahat ng aming mga dealers sa isang lugar, tinalakay ang diskarte, gumawa ng isang plano ng pagkilos, inihambing ang mga presyo ng kakumpitensya sa atin at binigyan ang lahat ng pagkakataon na ipahayag ang kanilang pangitain sa sitwasyon.

Bilang isang resulta, dumating kami sa isang diskarte ng pagsira sa presyo, na ipinakita ang presyo ng mga kalakal, ang gastos ng paghahatid, pag-install ng kagamitan at ang kasunod na serbisyo ng post-warranty mula sa kabuuang halaga. Ang mga tagubilin ay binuo din na nagbibigay-daan sa aming mga tagapamahala ng mga benta na makaligtaan ang mga hindi komportable na tanong sa customer na ang katunggali ay may mas mababang presyo.

Ang pagmamanman sa merkado ay nagpakita na ang mga presyo ng katunggali ay naiiba nang kaunti, kung minsan kahit paitaas dahil sa iba't ibang mga rate ng palitan kung saan binili ang kagamitan. Nagsimula kaming magbayad ng higit na pansin sa serbisyo at nadagdagan ang pagtuon ng customer, sinamahan ng aming mga tagapamahala ang bawat customer mula sa pinakadulo simula ng transaksyon hanggang sa pangwakas na resulta. Tulad ng isang pang-matagalang diskarte ay pinahintulutan ang aming kumpanya upang manalo ang tiwala ng mga mamimili at Bukod pa rito ay nagbigay benta paglago ng 40%.

Hindi patas na kumpetisyon sa presyo

Batay sa epekto sa sikolohikal sa mamimili, ang hindi patas na kumpetisyon ay naglalayong disorienting ang mamimili, bilang isang resulta kung saan siya ay gumawa ng mga maling aksyon.

• Ang pamamaraan ng kaibahan at mga alternatibong presyo.

Ang pamamaraang ito ay binubuo sa isang mahirap na sikolohikal na sandali para sa mamimili kung, sa mga tuntunin ng "mahal" at "murang", hindi niya ma-orient ang kanyang sarili at hindi alam ang tunay na presyo ng mga kalakal.

Ang pamamaraan na ito ay may isang bilang ng mga limitasyon, ang pangunahing kung saan ay dapat mayroong isang tiyak na bilog ng mga nagbebenta sa merkado para sa isang produkto o serbisyo, o isa na lumilikha ng pseudo-kakumpitensya. Ang isang uri ng pagtatanghal ay isinaayos para sa bumibili, ang kakanyahan kung saan ay iminumungkahi sa kanya na ang presyo ng mga paninda ay tunay at layunin, kahit na ito ay maaaring overstated nang maraming beses.

Para sa mga ito, ang isang nagbebenta na interesado sa pagbebenta ng isang partikular na produkto sa isang tumaas na presyo ay lumilikha ng mga pseudo-kakumpitensya na ang gastos ng produktong ito ay maraming beses na mas mataas kaysa sa kanyang sarili (bagaman mayroon siyang higit pa sa presyo ng merkado). Bilang isang resulta, ang mamimili, na dumaan, halimbawa, limang mga tindahan sa harap, ay dumating sa "pangunahing nagbebenta" at, nang makita ang kanyang produkto sa isang presyo na mas mababa kaysa sa di-inaasahang mga kakumpitensya, ay binili ito nang kumpletong kasiyahan, hindi kahit na pinaghihinalaang na siya ay nagbabayad ng maraming beses pa ang tunay na halaga nito. Ngunit sa ibang lugar kahit na mas mataas! Kasabay nito, hindi itinuturing ng mamimili ang kanyang sarili na nalinlang, sapagkat inihambing niya ang mga presyo ng parehong produkto at binili sa pinakamahusay na presyo.

• Paraan ng Simpleton.

Ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa nagbebenta na magbenta ng mga kalakal o serbisyo dahil sa ang katunayan na ang bumibili ay may isang maling opinyon na ang nagbebenta ay isang maikli ang paningin at nakikipagkalakalan sa isang mas mababang presyo sa merkado. Ang pakiramdam na nakahihigit sa nagbebenta, ang mamimili ay hindi mag-atubiling makumpleto ang transaksyon at nananatiling nasiyahan sa pagkuha, pati na rin ang kanyang sarili at ang kanyang haka-haka na kaalaman.

Kaya, halimbawa, sa isang kapital ng Europa, espesyal na nagsulat ang isang nagbebenta ng mga tag ng presyo na may mga pagkakamali sa gramatika at ilagay ito sa pangunahing mga bintana. Kapag itinuro nila ang kanyang mga pagkakamali, sumagot siya na alam niya ang tungkol sa mga ito, ngunit ang pamamaraang ito sa mga mata ng mamimili ay nagtatanghal sa kanya bilang isang simpleeton at isang bungkos, na nagbibigay sa kanya ng isang kalamangan sa mga kakumpitensya at pinapayagan siyang gumawa ng isang tubo na mas mataas sa kanila.

• Dumping paraan.

Ang isa sa mga pinaka-karaniwang pamamaraan ng hindi patas na kumpetisyon ay ang pagtapon. Karaniwang nauugnay ito sa mga pagtatangka ng mga dayuhang tagagawa upang sakupin ang ilang mga bagong merkado sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga kalakal at serbisyo sa mas mababang presyo. Malaking ginagamit ang pagdurog kapwa sa mga banyagang merkado at sa mga domestic.

Ang kahulugan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito ay ang kumpanya ay palaging nagdadala ng mga gastos sa produksyon. Ang kita ng kumpanya ay nabuo sa pamamagitan ng isang simpleng pormula:

Kita \u003d presyo - gastos

Tulad ng nakikita natin mula sa pormula, mayroong dalawang mga pagpipilian para sa pagtaas ng kita - alinman upang mabawasan ang mga gastos, o upang madagdagan ang presyo. Ngunit kung minsan napakahirap na bawasan ang mga gastos sa produksyon, o nagdala na sila sa minimum na limitasyon, at imposible ang pagtaas ng presyo dahil sa kumpetisyon sa merkado ng pagbebenta.

Sa ilalim ng mga kondisyong ito, maraming mga kumpanya ang nagsimulang maghanap para sa mga pamamaraan ng kumpetisyon. Ang isa sa kanila ay naging isa kung saan ang isang kumpanya ay nagbebenta ng mga kalakal o serbisyo na mas mura kaysa sa kanilang gastos at gastos sa paggawa. Ngunit ano ang kahulugan ng tulad ng isang diskarte, dahil ang pamamaraan ay kabalintunaan: upang magbenta ng isang produkto sa ibaba ng gastos ng pagpapalaya nito ay nangangahulugang hindi lamang pagkawala ng kita, kundi pati na rin ang pangkalahatang kakayahang kumita ng negosyo? Ang lahat ay naging simple: kung ang isang kumpanya ay may stock ng pananalapi na handa itong gumastos sa pakikipaglaban sa mga kakumpitensya, kahit na sa isang pagkawala, kung gayon nakakakuha ito ng isang maginhawang tool para sa kumpetisyon sa presyo - paglalaglag.

Isaalang-alang ang sitwasyon na may isang simpleng halimbawa ng mga naka-lisensyang mga CD. Mayroong tatlong mga nagbebenta ng mga produktong ito sa lungsod, lahat ay may humigit-kumulang na pantay na presyo at isang palagiang daloy ng mga customer, ang negosyo ay nagbibigay ng isang matatag na kita sa lahat ng mga kumpanyang ito. At sa lungsod ang isang malaking tindahan ay bubukas kasama ang mga magkakatulad na produkto, ngunit ang mga presyo ay mas mababa kaysa sa mga luma na nagbebenta. Ang ilang buwan mamaya, pagkasumpong sa walang paraan out sa situasyon na ito, maliit na kumpanya ay isinasara ang kanilang mga negosyo, at malalaking tindahan itataas ang presyo ng CD, kaya na ang gastos ng paglalaglag at nag-mamaneho benta sa ibaba gastos na binayaran para sa, at higit pa kita na ginawa sa kapinsalaan ng kung ano ay naging isang monopolista sa lungsod, na sumasakop sa buong merkado at nanalo sa kumpetisyon.

Matapos ang nagbebenta na nagsimula ng kumpetisyon ng presyo ay naiwan sa merkado lamang, siya ay monopolistiko na nagtataas ng mga presyo, binabayaran ang mga gastos sa kampanya ng dumping at maaaring iisa-isang itinakda ang gastos ng isang tiyak na uri ng produkto, pagkuha ng labis na kita mula sa sitwasyong ito.

Ngunit para sa matagumpay na paglalaglag, ang isang margin ng lakas sa pananalapi ay palaging kinakailangan - kung ang isang kumpanya ay hindi tama na kinakalkula ang mga lakas nito, panganib na manatili sa malaking pagkalugi. Bilang karagdagan, ang isang sitwasyon ay maaaring lumitaw sa merkado kasama ang pagsasama-sama ng mga kakumpitensya, bilang isang resulta kung saan sila ay magkakaisa upang harapin ang kumpanya na nagsimula ng pakikibaka. Sa anumang kaso, ang bumibili ay nanalo mula sa paglalaglag, dahil ang gastos ng mga kalakal ay bumababa, ngunit sa hinaharap ang parehong mga produkto ay maaaring tumaas sa presyo ng isang maramihang. Kaya, halimbawa, upang makapasok sa merkado ng Amerikano, ang isang kilalang kumpanya ng Hapon na nagbebenta ng kagamitan sa ibaba gastos, para sa parehong bagay, ang Japanese sa bansa na gumagawa ay nagbabayad ng $ 400, at sa merkado ng Amerikano sa oras na iyon ang presyo ng mga katulad na kalakal ay kalahati ng maraming - $ 200 . Ang mga mamimili ng Amerikano ay nakinabang mula sa sitwasyong ito, at ang kumpanya ng Hapon ay pinamamahalaang upang masakupin ang bahagi ng merkado ng Amerika at matagumpay na makakuha ng isang foothold dito.

Minsan ginagamit ng mga monopolista ang pagtapon bilang hadlang sa pagpasok sa merkado. Ang pagbagsak, na sinamahan ng mga mataas na presyo ng monopolistically, ay isang epektibong tool para sa pag-regulate ng mga merkado. Kaya, maaari nating isaalang-alang ang sitwasyon na may langis sa ikalawang kalahati ng siglo ng XX. Ang OPEC Union of Petroleum Exporting Country sa unang bahagi ng 1970 ay nagtaas ng presyo ng langis nang maraming beses. Nagbigay ito ng dulot sa pagbuo ng mga alternatibong pamamaraan at teknolohiya para sa pagkuha ng itim na ginto, ang pag-unlad ng langis ay nagsimulang maging mabisa kahit na kung saan hindi ito nagawa sa ekonomiya. Ang mga maliit at katamtamang laki ng mga kumpanya ay nagsimulang lumikha ng mga bagong teknolohiya, mamuhunan ng pananalapi at mga mapagkukunan sa dati nitong hindi kapaki-pakinabang na angkop na lugar. Kasabay nito, ang presyo ng langis ay lumalaki lamang; ang mga kumpanya ay patuloy na nagkakaroon ng mga alternatibong teknolohiya. Kapag, pagkalipas ng mga dekada, ang pag-unlad ng mga bagong pamamaraan at deposito ay nagsimulang magbunga, nang husto ang OPEC na nagbawas ng mga presyo. Bilang isang resulta, ang mga kumpanya na namuhunan sa negosyong ito ay naging bangkarota at nakatanggap ng malaking pagkalugi. Ang kartel, na natanggal ang mga kakumpitensya, ay unti-unting nakataas ang mga presyo at nabayaran ang mga pagkalugi na naganap bilang resulta ng kumpetisyon. Ang kartel ay hindi lamang gaganapin isang pang-matagalang kampanya upang maiwasan ang mga karibal na pumasok sa merkado ng langis, ngunit, ang natitirang isang monopolista, ay lumikha ng isang maginhawang mekanismo para sa pag-regulate ng mga presyo ng langis, na ginamit ito muli upang masira ang mga kumpanya na namuhunan sa pagbuo ng langis ng shale.

Paano upang labanan ang kumpetisyon sa presyo: hakbang-hakbang na mga tagubilin

Hakbang 1. Itaas ang mga presyo.

Paradoxically, ang pagtaas ng presyo ay hindi nagbibigay ng isang patak ng kita: ang talahanayan sa ibaba ay nagpapakita na may isang pagbawas sa halaga, ang bilang ng mga order ay tumaas, nadagdagan ang kita, ngunit bumagsak ang kita.

Presyo ng Supplier	Presyo ng tingi	Ang iyong kita	Ang iyong margin	Bilang ng mga order	Kita	Ang iyong kita

Sa pagtaas ng presyo, nabawasan ang bilang ng mga order, nabawasan din ang kita, ngunit tumaas ang pangkalahatang kita.

Hakbang 2. Ipinakikilala namin ang isang karagdagang serbisyo.

Isaalang-alang ang isang halimbawa sa maraming mga tindahan na nagbebenta ng mga bahagi ng computer. Karamihan sa kanila ay may sariling site na may mga katalogo at ang posibilidad ng malayong pag-order. Nagsisimula kang tumingin sa pamamagitan ng mga ito upang mahanap ang pinakamahusay na pakikitungo. Ang mga presyo sa lahat ng mga tindahan ay humigit-kumulang pantay, ngunit sa isang nag-aalok sila ng mga produkto na hindi lamang sa stock, ngunit din ang pagkakataon na mag-order ng kinakailangang item mula sa katalogo ng supplier. Bukod dito, ang tindahan na ito ay nagbibigay ng libreng paghahatid ng mga pagbili sa apartment, kung kinakailangan, pag-install at koneksyon, pati na rin ang pag-set up at paglutas ng mga problema ng pagiging tugma ng mga sangkap. Bilang isang resulta, ikaw, pag-aralan ang mga alok mula sa lahat ng mga tindahan, ay mas malamang na tumuon sa isa na nag-aalok ng tulad ng isang maginhawang serbisyo para sa kliyente, at kahit na hindi kumukuha ng pera para dito. Sa kasong ito, ang mahusay na serbisyo at kaginhawaan para sa mamimili ay maglaro ng isang pangunahing papel sa pagpili, at para sa tindahan ay magbibigay ng matatag na interes ng customer at pamumuno sa kumpetisyon.

Hakbang 3. Nakumpleto namin ang mga hanay ng mga kalakal.

Para sa bumibili, ang mga hanay ng mga kalakal ay maginhawa para sa mga tiyak na layunin. Kung ang mga ito ay binubuo nang tama at lohikal, kung gayon ang mamimili na may isang mataas na antas ng posibilidad ay hindi titingnan ang presyo ng naturang mga set, pagpili ng kanilang pagiging praktiko.

Isaalang-alang natin ang mga hanay ng pinakasimpleng halimbawa.

Damit:

• ang maong at isang sinturon na naitugma sa kanila sa kulay at texture;
• shirt at kurbatang, posibleng cufflink;
• mga hanay ng mga nagtatrabaho na damit, napili para sa mga tukoy na kondisyon sa pagtatrabaho.

Teknik:

• kit ng litratista: camera, lens, flash, baterya, mga produktong optikal na paglilinis;
• ang hanay ng mangingisda: mga pamingwit, linya ng pangingisda, mga kawit, baubles, mga kasangkapan sa kamping, mga tolda para sa pangingisda sa taglamig.

Pinapayagan ng mga kit ang nagbebenta nang buo na dagdagan ang average na tseke, at kasama nito lumalaki ang kita. Ngunit kailangan mong gumawa ng mga kit upang ang mga ito ay talagang kapaki-pakinabang at lohikal.

Hakbang 4Nag-aalok kami ng ilang mga presyo para sa isang produkto, na binibigyan ang pagpipilian ng mamimili.

Ang kasanayan na ito ay karaniwang pangkaraniwan sa ibang bansa, ngunit nagsisimula rin kaming aktibong ipakilala ito sa kalakal ng kalakalan at serbisyo.

Balik tayo sa aming halimbawa kasama ang isang online na tindahan na nagbebenta ng mga bahagi ng computer.

Sa site maaari naming makita ang dalawang mga presyo:

1. Mababang presyo ng produkto, minimal. Ngunit nai-install ng tindahan ang halagang ito nang walang mga gastos sa pagpapadala, ang pagbili ay kailangang kunin nang nakapag-iisa sa tindahan. Bilang karagdagan, ang presyo na ito ay may bisa para sa mga kalakal lamang sa pamamagitan ng reserbasyon, at ang oras ng paghihintay ay maaaring higit sa pitong araw.
2. Mas mataas ang presyo ng parehong produkto  ngunit ihahatid ito ng tindahan sa apartment mismo, habang ang item ay magagamit sa stock.

Sa halimbawang ito, malinaw na nakikita na ang mamimili ay binibigyan ng karapatang pumili ng presyo mismo, maaari siyang maghintay at makatanggap ng kanyang mga kalakal sa pinakamababang gastos sa isang linggo, habang nakakaranas ng ilang mga abala na nauugnay sa pangangailangan para sa personal na hitsura sa punto ng paghahatid. Kung pumipili ang mamimili ng isang mas mataas na presyo, tumatanggap siya ng libreng paghahatid at sa pangkalahatan ay mas maginhawang kondisyon. Ang pagpipilian ay naiwan sa consumer.

Hakbang 5. Dagdagan ang katapatan, sa wakas ay iniiwan ang labanan sa presyo.

Ang pagdaragdag ng katapatan ng customer sa tindahan ay isang mahaba at nakakainis na trabaho, na dapat isagawa nang palagi, binubuo ito ng mga sumusunod na aksyon:

1. Dapat malaman ng mamimili na sa likod ng iyong tindahan ay isang seryoso, napapanatiling negosyo, isang mekanismo ng maayos.
2. Huwag maglagay ng pera sa itaas ng kaginhawaan ng consumer: kung nararamdaman ng kliyente na ang iyong negosyo ay naglalayong lutasin ang kanyang mga problema, madali siyang gagawa ng mga pagbili sa iyong tindahan, at makakakuha ka ng isang mahusay na kita.
3. Ang isang tindahan ay hindi lamang isang palabas na may mga kalakal, ito ay isang maayos na mekaniko na ang mekanismo ay naglalayong matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili.
4. Huwag iwanan ang mamimili pagkatapos ng isa o dalawang pagbili, subukang tiyakin na ang taong bumili ng iyong produkto o nag-utos ng serbisyo ay darating muli sa iyo, at kalaunan ay maging isang regular na customer. Bumuo ng mga programa ng katapatan ng customer, gumawa ng mga diskwento kapag naabot ang kabuuang halaga ng mga pagbili ng isang tiyak na antas, humawak ng mga promo at magbigay ng magagandang regalo sa mga regular na customer. Tandaan: ang mas maraming mga pagbili ng ginagawa ng iyong customer, mas mahalaga siya sa iyo.
5. Gumawa ng kaunti pa kaysa sa ipinangako sa kliyente, mangyaring sa kanya ng mga kasiya-siyang sorpresa at kapaki-pakinabang na alok.

Sinasabi sa practitioner

Paano makumbinsi na bumili ng mas mahal

Vasily Baida,

cEO ng INSKOM Solutions, Moscow

Patuloy kaming nakikipag-usap sa pagnanais ng mga customer na babaan ang mga presyo, i-optimize ang kanilang mga gastos, habang ang mga malalaking mamimili ay nagsisikap na magpataw ng isang minimum na presyo ng bar sa amin dahil sa malaking dami ng pagkakasunud-sunod. Dahil nagtatrabaho kami sa mga malalaking network sa Kanluran, ang aming pangunahing argumento sa pagsalungat sa mga pagtatangka upang maipahiwatig ang aming mababang presyo sa amin ay ang aming serbisyo: binigyan namin ng diin ang kalidad ng mga paghahatid, ang kanilang walang tigil na operasyon, at sa oras na paghahatid ng mga order. Pinapayagan kaming makipagtalo laban sa pagbaba ng aming presyo ng mga mamimili at magbenta ng mga kalakal sa mga term na kanais-nais sa amin, ngunit sumasang-ayon ang kliyente at handang magbayad nang higit pa para sa aming maginhawa at de-kalidad na serbisyo at ginagarantiyahan na ang mga oras ng paghahatid ay mahigpit na sundin at ang kanyang mga panganib ng mga pagkalugi dahil sa mga problema minimum o nullified ang vendor.

Paraan 1. Magpatakbo sa mga katotohanan, ipakita ang mga potensyal na kliyente sa kasaysayan ng iyong trabaho sa mga customer at mga positibong resulta na nakamit nila sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo.  Ipakita ang iyong istatistika ng mga customer: ang mga rekomendasyon ng mga kasosyo at mga customer batay sa mga resulta ng iyong pakikipagtulungan sa kanila ay magiging isang mahusay na argumento sa iyong pabor. Ito ay mas mahusay kung ang mga ito ay tiyak na mga numero at mga grap.

Pamamaraan 2. Tulungan ang mga customer.  Subukang makilala ang mga kahinaan sa mga proseso ng negosyo ng customer, malinaw na ituro ito sa kanya. Isagawa ang isang pagsusuri kung paano ginagawa ang gawain sa mga pinuno ng lugar kung saan nagpapatakbo ang iyong customer, gumawa ng isang paghahambing at inirerekumenda ang iyong mga bagong customer ng anumang mga pagbabago na maaaring mapagbuti ang kanilang negosyo, ma-optimize ang mga gastos, at gumawa ng kita. Tandaan, ang matagumpay na aktibidad ng customer ay ang susi sa katatagan ng iyong negosyo at iyong kita.

Pamamaraan 3. Panatilihin ang mga personal na contact, bumuo ng mga relasyon sa mga customer sa tiwala at garantiya - ang mga tao ay bumili hindi mula sa mga kumpanya, ngunit, higit sa lahat, mula sa ibang tao. Kung alam ng kliyente na matatag ang iyong negosyo, mayroon kang malubhang mga resulta, kung gayon mas malamang na maglagay siya ng isang order sa iyo kaysa sa hahanapin niya ang parehong produkto sa isang mas mababang presyo. Ang isang matagumpay na negosyo ay itinayo sa tiwala. Ipakita ang katapatan sa iyong mga regular na customer, at ipakita ang mga bago sa halimbawa ng naitatag na mga relasyon, ano ang handa ka na makisama sa kanila. Ang customer ay dapat magtiwala sa iyo nang personal.

Pamamaraan 4 Patuloy na maghanap at maakit ang mga bagong customer - kung minsan mas madali para sa isang bagong mamimili na magbenta ng mga kalakal na mas mahal kaysa sa parehong gastos upang magbenta ng mga produkto sa mga lumang customer. Magkaroon ng isang nababagay na patakaran sa pagpepresyo depende sa kung sino ang nakikipagtulungan sa iyo. Tumaya sa iyong mga empleyado, hikayatin silang hanapin at maakit ang mga bagong customer. Halimbawa, mag-alok ng kawani ang isang tiyak na porsyento ng mga order mula sa mga customer na nahanap nila. Sa partikular, magbayad ng isang premium ng 5% ng mga order ng isang bagong mamimili na dadalhin sa iyo ng isang empleyado.

Impormasyon sa Dalubhasa

Katerina Ukolov,  CEO, Oy-li. Ang Oy-li ay nagbibigay ng mga serbisyo sa larangan ng pagbebenta, pagpili at pagsasanay ng mga dalubhasa sa komersyal na serbisyo, promosyon ng website at pagbuo ng mga materyales na pang-promosyon. Sa merkado mula noong 2011. Ang opisyal na website ay www.oy-li.ru.

Vasily Baida,cEO, INSCOM Solutions, Moscow. Nagtapos siya mula sa Moscow State University of Economics, Statistics and Informatics (MESI). Sa L'Oreal, pinamamahalaan niya ang Luxe at Gamot. Mula noong 2010 - Pangkalahatang Direktor ng INSCOM Solutions (INSKOM LLC). Mahilig siyang mag-rowing, boxing, motorsiklo.

Boris Vorontsov,  Direktor ng Informant, Nizhny Novgorod. Ang impormante ay isang mapagkumpitensyang ahensya ng intelihente na dalubhasa sa koleksyon at pagsusuri ng impormasyon sa negosyo. Ang pangunahing layunin ay upang matulungan ang mga customer sa pagpapabuti ng kompetisyon ng kanilang negosyo. Nagbibigay ito ng mga serbisyo sa teritoryo ng Russian Federation at sa mga bansang malapit at malayo sa ibang bansa.