Pamamahagi ng produkto. Mga salik na nakakaimpluwensya sa pamamahagi ng produkto Pangunahing salik na nakakaimpluwensya sa pagpili ng channel ng pamamahagi

Ang ilan sa mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagpili at organisasyon ng mga channel ng pamamahagi ay nagmumula sa likas na katangian ng isang partikular na merkado, ang iba ay nauugnay sa mga katangian ng produkto mismo, at ang iba ay nauugnay sa uri ng aktibidad at posisyon ng kumpanya. Ang ilan sa mga kadahilanan ay may kaugnayan sa mga indibidwal na katangian mga supplier ng mga produktong pang-industriya na hindi nararapat na pag-usapan ang mga ito.

Mga salik na isinasaalang-alang ng tagapagtustos ng mga kalakal kapag pumipili ng ahente ng pagbebenta

Dami ng benta. Mas pinipili ng supplier na makipag-ugnayan sa isang ahente ng pagbebenta na ang dami ng benta ay sapat na malaki at kayang tiisin ang mga gastos sa pagpapanatili ng isang medyo malaki at mahusay na kagamitan na negosyo na maaaring magbigay ng naaangkop na antas ng kalidad sa mga aktibidad sa pagbebenta.

Lugar ng pagkilos. Ang salik na ito ay nalalapat lamang sa mga ahente ng tagagawa, dahil ang mga ahente ng pagbebenta, bilang panuntunan, ay nagsasagawa ng pagbebenta ng lahat ng mga produkto ng kliyente sa mga negosyo sa isang partikular na industriya. Ang isang pang-industriyang kumpanya na gumagamit ng mga serbisyo ng mga ahente ng tagagawa ay dapat pumili sa kanila na isinasaalang-alang ang kanilang mga lugar ng saklaw (mga lugar na pinaglilingkuran) upang masakop ang merkado nang ganap hangga't maaari.

Kalidad ng mga tauhan ng pagbebenta. Sa ilalim ng normal na mga pangyayari, ang lahat ng mga aktibidad sa pagbebenta ng isang ahente ay isinasagawa ng isang maliit na bilang ng mga tauhan, na dapat na sapat na kwalipikado at masigla.

Ang posisyon ng ahente sa industriya at ang kanyang mga contact sa negosyo. Kapag nakipag-ugnayan ang isang supplier ng mga produktong pang-industriya sa isang ahente ng pagbebenta, ipinapalagay niya na ang ahente ay nagtatag ng mga relasyon sa negosyo sa mga negosyo sa nauugnay na industriya. Samakatuwid, bago i-finalize ang kaugnayan nito sa ahente, dapat tiyakin ng supplier na talagang umiiral ang mga naturang koneksyon at contact.

Anong iba pang mga produkto ang nakikitungo sa ahente? Dapat tiyakin ng kompanya na ang mga produktong hinahawakan ng nilalayong ahente ng pagbebenta nito ay nagbibigay ng magandang kapaligiran para sa sarili nitong mga produkto. Ang hanay ng produkto ng ahente ng pagbebenta ay dapat na binubuo ng mga katulad na produkto (sa uri at kalidad) na ibinebenta sa humigit-kumulang sa parehong mga mamimili. Ito ay kanais-nais na ang mga produktong ito ay magtamasa ng magandang reputasyon sa industriya bilang mga tagapamagitan para sa tiyak na panahon.

Ang isang ahente sa pagbebenta o tagapamagitan una sa lahat ay gustong malaman kung ang produktong inaalok ng supplier ay angkop sa uri at kalidad sa antas ng kanilang pangunahing hanay ng produkto. Sa karamihan ng mga kaso, sinisikap nilang bigyan ang kanilang mga kumpanya ng isang pagkakakilanlan (ang imahe ng isang supplier ng mataas na kalidad na mga kalakal, isang supplier ng maaasahang mga kalakal sa abot-kayang presyo) o upang bigyang-diin ang alok ng mga kalakal sa mababang presyo na may ilang pinsala sa kanilang kalidad. Samakatuwid, kapag sila ay inaalok bagong produkto, nilalapitan nila ang pagtatasa nito hindi lamang mula sa punto ng view ng kalidad ng produkto mismo, kundi pati na rin mula sa punto ng view ng pagiging tugma nito sa iba pang mga produkto na kanilang ibinebenta at ang kakayahan ng merkado na makita ang isang tiyak na imahe ng kanilang mga kumpanya.

Ang isang tagapagtustos ng mga produktong pang-industriya na gumagamit ng mga tagapamagitan ay may pagkakataon na pataasin ang pagiging kaakit-akit ng produkto nito sa pamamagitan ng wastong packaging. Ang tagapamagitan ay positibong susuriin ang packaging ng isang sukat at hugis na magpapadali sa paggalaw at paghawak ng mga kalakal at hahayaan ang mga ito na maimbak nang walang pagkawala ng espasyo. Dapat protektahan ng packaging ang mga kalakal sa panahon ng normal na operasyon. mga operasyon ng bodega. Ang mga label sa packaging ay dapat na simple at malinaw at matatagpuan sa mga lugar na maginhawa para sa pagtingin kapag nag-iimbak ng mga kalakal sa mga istante o rack. Sa ilang partikular na kaso, ang bilang ng mga item sa isang kahon ay gumaganap ng isang mahalagang papel para sa tagapamagitan.

Kung napakaraming item sa isang case, nagdudulot ito ng problema sa maraming magkakaibang lote ng case. At kung masyadong kakaunti ang mga unit sa isang kahon, hindi makakapagtakda ng mataas na sapat na diskwento ang tagagawa. Bilang karagdagan, ang mga gastos ng tagapamagitan para sa pagproseso ng mga kalakal ay tumataas.

Mga uri ng tulong sa pagbebenta. Karamihan sa mga supplier ng mga kalakal na nagbebenta ng mga ito sa pamamagitan ng mga ahente ng pagbebenta o mga tagapamagitan ay itinuturing na kinakailangan na iugnay at i-coordinate ang kanilang mga aktibidad sa pagbebenta sa mga aksyon ng kanilang mga panlabas na katawan ng pagbebenta at bigyan sila ng iba't ibang uri ng tulong. Ito ay maaaring may kasamang maliliit na pagbabago sa kasalukuyang mga aktibidad o pagbuo ng mga espesyal, masalimuot at mahal na mga programa.

Tulong sa pagproseso ng maliliit na order. Maraming tagapamagitan ang naniniwala na ang mga tagapagtustos ng mga kalakal na binili sa maliit, hindi pantay na dami ay dapat magtaglay ng bahagi ng mga karagdagang gastos na dulot ng sitwasyong ito. Ang ilang mga supplier ay nag-aalok ng isang espesyal na diskwento sa kasong ito. Ang iba ay nag-package ng kanilang produkto nang magkapares o nagsasama ng higit pang mga unit sa isang retail na pakete. Ang packaging ay idinisenyo upang ang isang tipikal na kahon ng pagpapadala ay naglalaman ng isang dosenang mga item sa retail packaging. Ang paraan ng packaging na ito ay makabuluhang binabawasan ang mga gastos ng tagapamagitan at binibigyan ang produkto mismo ng karagdagang kaakit-akit.

Advertising. Ang tagapagtustos ay maaaring gumamit ng advertising bilang isang paraan ng pag-uudyok sa tagapamagitan upang mas aktibong makipagtulungan. Ang prosesong ito ay nagsisimula sa paghahanda ng mga mensahe at materyales sa advertising mismo. Lalapitan ng tagapamagitan ang kanilang pagtatasa mula sa isang punto ng view: kung magkano ang kanilang matutulungan sa pagbebenta ng mga kalakal ng supplier na ito.

1.1 Produkto sa sistema ng marketing 5
1.2 Mga paggalaw ng produkto sa marketing 8
1.2.1 Ang kakanyahan ng pamamahagi ng produkto 12
1.2.2 Mga layunin ng pamamahagi ng produkto 15
1.2.3 Sistema ng pamamahagi ng produkto 17
1.3 Mga channel sa pamamahagi ng produkto 19
19
1.3.2 Mga uri ng mga channel ng pamamahagi 21
1.3.3 Kumpetisyon sa mga channel ng pamamahagi 26
1.3.4 Pamamahala ng channel sa pamamahagi 27
1.3.5 Pagpaplano at organisasyon ng mga channel ng pamamahagi 29
1.3.6 Mga salik na nakakaimpluwensya sa pagpili ng mga channel ng pamamahagi 30
1.3.7 Diskarte para sa pagbuo at pagpapaunlad ng mga channel ng pamamahagi 33
2. pagsusuri ng pamamahagi ng produkto at mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng Artis T LLC 34
34
2.2 Pagsusuri ng pamamahagi ng produkto ng sangay ng Arkhangelsk ng ARTIS T LLC 45
2.3 Pagsusuri ng tubo at kakayahang kumita 50
2.4 Pagsusuri ng pagiging mapagkumpitensya ng negosyo 57
2.5 Pagsusuri ng mga pangunahing pangangailangan at mga channel sa pagbebenta 59
3. pagbuo ng mga hakbang upang mapabuti ang kahusayan ng pamamahagi ng produkto 62
3.1 Pagbubukas ng isang bodega sa Severodvinsk 62
3.2 Pagpapalawak ng mga channel ng pamamahagi 66
konklusyon 72
Listahan ng ginamit na panitikan 77
Panimula
Ang kalakalan ay isa sa pinakamahalagang lugar ng aktibidad kung saan ang mga interes ng maraming industriya, negosyo at populasyon ay nagsalubong.
Ngayon, ang mga negosyo ay nagpapatakbo sa iba't ibang lugar at mga sektor ng ekonomiya (industriya, agrikultura, kalakalan, atbp.) maaari silang magsagawa ng isang uri ng aktibidad o ilang. Ito ay mga negosyo na gumagawa, nagbebenta ng mga kalakal, nagsasagawa ng trabaho at serbisyo, o iba pang uri ng komersyal na aktibidad. Ang lahat ng ito ay nagpapahiwatig na ang negosyo ay ang pangunahing, pangunahing link sa panlipunang produksyon.
Sa konteksto ng paglipat sa mga relasyon sa merkado, pagpapabuti ng organisasyon ng kalakalan, pagpapakilala ng pang-agham at teknikal na mga tagumpay at makabagong teknolohiya, pagpili ng mga pinaka-epektibo.
Ang kaugnayan ng napiling paksa ay nakasalalay sa katotohanan na modernong kondisyon ang mga kinakailangan para sa organisasyon ng kalakalan ay tumataas dahil sa pagpapalawak ng hanay, ang komplikasyon ng pang-ekonomiyang relasyon sa iba pang mga sektor ng pambansang ekonomiya, ang malawakang pagpapakilala ng siyentipiko at teknolohikal na pag-unlad sa kalakalan, ang pagpapalawak ng heograpiya ng produksyon, ang pag-unlad at pagpapabuti ng materyal at teknikal na base ng kalakalan, na nangangailangan ng mas malalim na pagsusuri.
Ang kakanyahan ng organisasyon ay upang i-streamline ang mga pakikipag-ugnayan ng iba't ibang mga partido at aspeto ng mga materyal na aktibidad ng mga tao na naglalayong makamit ang ilang mga layunin.
Sa kasalukuyang yugto ng pag-unlad ng pambansang ekonomiya, sa mga kondisyon ng medyo naitatag na mga ugnayang pang-ekonomiya at isang mapagkumpitensyang kapaligiran, nagiging may kaugnayan ang pagpapakilala ng mga bagong pamamaraan para sa pagtataguyod ng mga kalakal para sa ekonomiya.
Para sa parehong tagagawa at anumang tagapamagitan, moderno, mahusay na idinisenyong teknolohiya para sa channel para sa pag-promote ng mga kalakal sa panghuling mamimili ay mahalaga na ngayon, na nagpapababa ng mga gastos at nagpapalawak ng mga posibilidad para sa pagbibigay karagdagang serbisyo at sa huli ay nagpapabuti ng mga resulta sa pananalapi, na nagpapahintulot sa iyo na manalo sa kumpetisyon para sa consumer.
Sa mga kondisyon ng pagbuo at pag-unlad ng isang ekonomiya ng merkado, ang mga problema ng diskarte sa pagbebenta at organisasyon ng isang epektibong network ng pagbebenta ay nagiging napakahalaga para sa mga supplier. Ang paksa ng gawain ay ang pag-aaral ng mga sistema ng pamamahagi ng kalakal. Samakatuwid, ang bagay ay ang mga aktibidad ng organisasyon LLC "ARTIS T".
Ang pangunahing layunin ng pag-unlad ng industriya ng kalakalan ay upang mapabuti ang mga aktibidad nito, tiyakin ang epektibong demand ng iba't ibang kategorya ng populasyon na may mataas na kalidad ng mga kalakal at serbisyo sa isang malawak na hanay, at aktibong isulong ang mga domestic na kalakal sa domestic market.
Alinsunod sa binuo na programa, ang mga sumusunod na gawain ay itinakda:
- isaalang-alang ang mga pangunahing problema ng pag-aayos ng kalakalan sa isang negosyo;
- ipakita ang mga detalye ng pag-aayos ng kalakalan;
- kasalukuyang mga pamamaraan para sa pagpapabuti ng organisasyon ng kalakalan sa isang negosyo.
Upang galugarin ang paksang ito bilang isang teoretikal at metodolohikal na batayan para sa pag-aaral, mga gawa at pantulong sa pagtuturo mga may-akda sa mga problema ng pamamahagi ng produkto sa modernong marketing, ginamit din ang mga materyales mula sa mga peryodiko, nasuri ang mga gawaing pambatasan, at nasuri ang mga tiyak na resulta ng mga aktibidad ng mga modernong negosyo.

1. Batayang teoretikal sirkulasyon ng kalakal

1.1 Produkto sa sistema ng marketing

Sa isang ekonomiyang pangkabuhayan, ang mga bagay at kalakal ay ginawa. Ang benepisyo ay isang bagay o serbisyo na nakakatugon sa isa o ibang pangangailangan ng tao. Ang isang benepisyo ay maaaring lumitaw sa anyo ng isang kalakal, na ginagawa lamang sa pamamagitan ng produksyon ng kalakal. Ang isang produkto ay naiiba sa isang produkto dahil ito ay nakakatugon sa pangangailangan ng isang tao sa pamamagitan ng pagpapalitan, i.e. sa pamamagitan ng isang deed of sale.

Sa panitikan, ang mga benepisyo ay kadalasang nahahati sa pang-ekonomiya at hindi pang-ekonomiya. Ang mga kalakal na pang-ekonomiya ay mga kalakal na umiiral sa limitadong dami kumpara sa mga pangangailangan na kanilang natutugunan. Halimbawa, ang hangin ay umiiral sa walang limitasyong dami at hindi isang pang-ekonomiyang kabutihan.

Ang isang pang-ekonomiyang kalakal na inilaan para sa palitan ay kinikilala bilang isang kalakal. Kasabay nito, hindi kinakailangan, tulad ng pinaniniwalaan ng ilang modernong ekonomista sa Kanluran, para sa isang produkto na kumilos bilang isang resulta ng paggawa. Ang pangunahing bagay, pinagtatalunan nila, ay ang produkto ay inilaan upang masiyahan ang isang pangangailangan sa pamamagitan ng palitan.

Sa katunayan, ang mga kalakal na hindi ginagastos sa paggawa ay maaaring maging anyo ng isang kalakal (halimbawa, hindi sinasakang lupa) at maipagbibili. Ngunit higit sa lahat ang mga benepisyo ay nalilikha sa pamamagitan ng mga produktibong aktibidad ng mga tao. Ayon kay teorya ng paggawa halaga, ang isang kalakal ay isang produkto ng paggawa na nilalayon upang matugunan ang anumang pangangailangan ng tao sa pamamagitan ng pagpapalitan, i.e. sa pamamagitan ng pagbili at pagbebenta. Hindi lahat ng bagay o mabuti (halimbawa, tubig, hangin, atbp.) na may kakayahang matugunan ang isang partikular na pangangailangan ay isang kalakal.

Ang mga kalakal ay hindi kasama ang lahat ng bagay na nakakatugon sa pangangailangan ng tao, ngunit ang mga produkto lamang ng paggawa ng tao. Ngunit ang mga produkto ng paggawa ng tao ay hindi palaging naging at mga kalakal. Kung ang isang produkto ay ginawa upang matugunan ang mga pangangailangan ng isang tao, kung gayon ito ay hindi isang kalakal. Ang produkto ng paggawa ng tao ay nagiging isang kalakal kapag ito ay ginawa upang matugunan ang mga pangangailangan ng iba, i.e. kapag ito ay ginawa para sa pagbebenta. Sa proseso ng pagsasagawa ng pagkilos ng pagbili at pagbebenta, ang mga indibidwal na miyembro ng lipunan ay pumapasok sa magkakahiwalay na relasyon sa bawat isa. Samakatuwid, ang isang produkto ay anyo ng lipunan produkto ng paggawa.

Maaaring mag-iba ang mga produkto depende sa likas na katangian ng mga pangangailangang natutugunan. Nahahati sila sa mga sumusunod na uri.

Mga produktong maaaring palitan. Kung ang pagkonsumo ng isa sa mga ito ay tumaas, kung gayon ang paggamit ng iba ay bumababa.

Mga pantulong na produkto. Sinasamahan nila ang isa't isa, at ang pangangailangan para sa kanila ay sabay na tumataas o bumababa

Mga independiyenteng kalakal, o, sa madaling salita, hindi nauugnay, mga "independiyenteng" kalakal. Ang mga pangangailangan para sa mga bagay na ito ay walang kaugnayan sa isa't isa.

Ang produkto ay may dalawang katangian:

- halaga ng mamimili

- halaga ng palitan

Ang halaga ng mamimili ay ang pangunahing pag-aari ng isang produkto

Kapag isinasaalang-alang ang kakanyahan ng isang produkto, kinakailangan upang makilala ang mga pangunahing katangian nito. Ang pagsusuri ng isang produkto ay dapat magsimula sa halaga ng consumer nito. Kaugnay nito, ang isang produkto ay isang bagay na, dahil sa mga katangian nito, ay nakakatugon sa ilang pangangailangan ng tao. Ang halaga ng mamimili ay direktang nakasalalay sa mga katangian ng consumer ng mga bagay.

Ang pagiging kapaki-pakinabang ng isang bagay o serbisyo, dahil sa mga katangian ng consumer nito, ay tumutukoy sa halaga ng consumer nito. Kapag bumibili ng isang produkto (bilang isang bagay o serbisyo), ang isang tao ay gumagawa ng "pagsusuri" ng mga halaga ng mamimili, "iniimbestigahan" ang kanilang kalidad, at inihahambing ang layunin at pansariling aspeto ng halaga ng paggamit ng iba't ibang mga produkto at serbisyo. Kaya, ang halaga ng paggamit ng isang produkto ay isang mas malawak na kategorya kumpara sa utility nito.

Ang papel na ginagampanan ng halaga ng paggamit sa mga kondisyon ng produksyon ng kalakal ay na ito ang materyal na batayan, ang materyal na carrier relasyon sa publiko at ang mga layunin ng produksyon at dapat itong pag-aralan bilang halaga ng paggamit sa lipunan, dahil sa mga kondisyon panlipunang dibisyon Ang produktong paggawa ay hindi ginawa para sa pagkonsumo ng tagagawa mismo, ngunit para sa ibang tao. Dahil ang halaga ng panlipunang paggamit ay kumakatawan sa isang intermediate na link sa pagitan ng produksyon at pagkonsumo, ang kalikasan nito ay mahalaga para sa proseso ng pagbebenta ng mga produkto sa buong lipunan. Ito naman, ay nagpapahiwatig ng limitadong koneksyon sa pagitan ng halaga ng paggamit at kalidad ng produkto, at samakatuwid ay may kahusayan sa produksyon.

Ang makasaysayang kalakaran sa ebolusyon ng mga halaga ng paggamit ay isang makabuluhang pagpapalawak sa bilang ng mga halaga ng paggamit; sa pagpapakumplikado sa proseso ng kanilang paglikha, pagtaas ng mga kapaki-pakinabang na katangian ng tradisyonal na mga kalakal, pagtaas ng kalidad at tibay ng karamihan sa mga kalakal; paglikha ng isang lumalagong bilang ng mga halaga ng mamimili sa anyo ng mga serbisyo ng kalakal, atbp.

Ang halaga ng paggamit ay ang kakayahan ng isang produkto na matugunan ang isang partikular na pangangailangan ng tao. Ang pag-aari na ito ay minsan ay tinukoy bilang ang utility ng isang produkto. Sa kasong ito, ang utility ay tumutukoy lamang sa kakayahan ng isang produkto na matugunan ang mga pangangailangan ng tao, anuman ang epekto nito sa kalusugan ng tao.

Walang hindi pagkakasundo sa pagitan ng mga ekonomista kapag tinutukoy ang halaga ng paggamit ng isang produkto. Ngunit kapag tinutukoy ang halaga ng isang produkto, umiiral ang mga ito.

Gastos at halaga ng palitan

Kapag tinutukoy ang halaga ng isang produkto, may mga hindi pagkakasundo sa mga ekonomista. Tinatawag din ng ilang ekonomista ang pag-aari na ito ng isang halaga ng produkto, na nauunawaan sa terminong ito ang salik ng presyo, i.e. presyo. Para sa kanila walang pagkakaiba sa pagitan ng halaga at presyo.

1.2 Mga paggalaw ng produkto sa marketing

Ngayon, kapag ang bawat kumpanya ng pagmamanupaktura ay bumubuo ng mga taktika at estratehiya para sa pag-akit ng mga kasosyo sa negosyo at sinusubukang lumikha ng sarili nitong imprastraktura ng mga channel ng produkto, mayroong pangangailangan na bumaling sa mga tagapamagitan bilang mga tagapag-ayos ng pamamahagi ng produkto. Kasabay nito, ipinapakita ng mga kalkulasyon sa ekonomiya na ang paggamit ng mga tagapamagitan ay nagbibigay ng ilang partikular na benepisyo. Ang mga tagapamagitan (freight forwarder) ay nagsasagawa ng malawak na hanay ng mga serbisyo sa larangan ng pagseserbisyo sa mga materyal at daloy ng impormasyon at ang imprastraktura ng mga channel ng kalakal. Sa ubod ng kanilang mga aktibidad, ang iba't ibang mga function sa marketing (transportasyon, imbakan, paglo-load at pagbabawas, pamamahala ng imbentaryo, warehousing at pagpoproseso ng order) ay itinuturing na magkakaugnay at nakikipag-ugnayan na mga elemento ng system, na nagdudulot sa kanila ng tagumpay. Ang konsepto ng marketing ay ipinatupad sa pamamagitan ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto, ang mga pangunahing elemento kung saan ay:

- teknikal na paraan at imprastraktura ng transportasyon;

- materyal at teknikal na base ng pagpapasa, ahensya, brokerage, pagpapaupa at iba pang mga kumpanya na may kaugnayan sa proseso ng paggalaw ng mga kalakal;

- bodega at kagamitan;

- suporta sa impormasyon at mga tool sa pamamahala.

Ang pangunahing link sa pagitan ng produksyon at pagkonsumo ay transportasyon, at samakatuwid ang mga bagong teknolohiya ay nauugnay sa isang pagbabago sa papel ng transportasyon sa paggana ng mga sistema ng marketing.

Ang mga kumpanya ng freight forwarding ay nagsasagawa ng mga karagdagang function na nauuna o sumusunod sa direktang transportasyon. Tulad ng: packaging, label, imbakan, pag-uuri ng kargamento, pagpaparehistro at pagpapanatili ng mga account, pagtukoy ng pinakamainam na ruta at uri ng transportasyon, pagsubaybay sa proseso ng paggalaw ng kargamento sa daan.

Ang kahusayan ng pagsasagawa ng isang hanay ng mga serbisyo sa pagpapasa ay nagsasangkot ng paggamit ng mga teknolohiya na nagsisiguro sa magkakaugnay na gawain ng mga functional unit, na nagbibigay-daan para sa kontrol ng katuparan ng order gamit ang isang pinag-isang sistema ng impormasyon.

Mga bagong hamon na nauugnay sa pagpapatupad mga prinsipyo sa marketing, ay nangangailangan ng paglikha ng isang naaangkop na imprastraktura ng komunikasyon na nagbibigay-daan sa koleksyon at paghahatid ng impormasyon sa mga kalahok ng system. Kabilang ang: pagbibigay sa kumpanya ng mga modernong serbisyo ng impormasyon, pag-access sa mga malalayong mapagkukunan, agarang pagpapalitan ng komersyal na impormasyon sa pagitan ng mga supplier, customer at mga tagapamagitan.

Ang mga network ng impormasyon at komunikasyon ay karaniwang isang hanay ng hardware at software na bumubuo ng isang node at pinagsama ng mga espesyal na channel ng komunikasyon. Maaaring kabilang sa isang node ang: isang telegraph channel, isang pampublikong channel ng telepono, isang dedikadong channel ng telepono, isang dedikadong digital switched channel, isang satellite communication channel. Sa tulong ng naturang mga channel, nabuo ang isang kumpletong imprastraktura ng komunikasyon ng kumpanya. Ang mga sistema ng marketing ay imposible, una sa lahat, nang walang pagpapakilala ng mga modernong teknolohiya para sa pagtatala ng mga operasyon sa marketing kapag nagpoproseso ng mga daloy ng kargamento. Ang pagpapatupad ng naturang mga sistema ay nagbibigay-daan sa iyo upang i-automate ang proseso ng pagpasok ng impormasyon tungkol sa paggalaw ng isang tiyak na pisikal na yunit ng mga kalakal at makabuluhang mapabilis ang oras ng pagproseso ng mga kalakal. Golubkov E.P. Pananaliksik sa marketing: teorya, pamamaraan at kasanayan. - M.: Publishing house "Finpress", 2003.

Ang pagtaas ng pagiging kumplikado ng produksyon at pagtaas ng kumpetisyon sa 80s - 90s. ng ating siglo ay nangangailangan ng mas tumpak na pagkakaugnay ng marketing sa mga madiskarteng layunin ng mga kumpanya, pati na rin ang pagpapatindi ng papel ng marketing sa pagpapataas ng flexibility ng mga kumpanya at ang kanilang kakayahang mabilis na tumugon sa mga signal ng merkado.

Kaugnay nito, ang pangunahing gawain ng marketing ay ang pagbuo ng isang maingat na balanse at makatwirang panukala na makakatulong na makamit ang pinakadakilang kahusayan ng kumpanya, dagdagan ang bahagi ng merkado nito at makakuha ng mga pakinabang sa mga kakumpitensya. Dahil, tulad ng ipinakita ng kasanayan, ang pagmamaliit sa malapit na koneksyon ng konsepto ng marketing sa isang aktibong diskarte sa merkado ay madalas na humantong at humahantong sa katotohanan na ang pagbili ng mga hilaw na materyales, semi-tapos na mga produkto at mga bahagi mismo ay nagiging isang insentibo upang simulan ang paggawa ng isang partikular na produkto nang walang tamang demand para dito.

Sa kasalukuyang sitwasyon sa merkado, ang ganitong diskarte sa produksyon ng produkto ay puno ng komersyal na kabiguan. Siyempre, ang pokus sa pagliit ng mga gastos ay nananatiling may bisa, tulad ng nabanggit sa itaas, ngunit kung ang pinakamainam na antas ng kumbinasyon ng mga gastos at kakayahang kumita ng fixed at working capital na kasangkot sa diskarte sa merkado ay matatagpuan.

Ang isa sa mga pangunahing layunin ng marketing ay upang lumikha din ng isang pinagsamang epektibong sistema para sa pag-regulate at pagkontrol sa mga daloy ng materyal at impormasyon, na tinitiyak ang mataas na kalidad na paghahatid ng mga produkto.

Ang gawaing ito ay malapit na nauugnay sa solusyon ng mga problema tulad ng: pagsusulatan ng materyal at impormasyon na dumadaloy sa bawat isa; kontrol sa daloy ng materyal at paglipat ng data tungkol dito sa isang solong sentro; pagtukoy ng diskarte at teknolohiya para sa pisikal na paggalaw ng mga kalakal; pagbuo ng mga pamamaraan para sa pamamahala ng mga operasyon ng paggalaw ng mga kalakal; pagtatatag ng mga pamantayan sa standardisasyon para sa mga semi-tapos na produkto at packaging; pagtukoy sa dami ng produksyon, transportasyon at imbakan; pagkakaiba sa pagitan ng mga nilalayon na layunin at mga kakayahan sa pagbili at produksyon.

Alinsunod sa mga modernong gawain sa marketing, dalawang uri ng mga function sa marketing ay nakikilala: pagpapatakbo at koordinasyon.

Ang katangian ng pagpapatakbo ng mga pag-andar ay nauugnay sa direktang pamamahala ng paggalaw ng mga materyal na ari-arian sa larangan ng supply, produksyon at pamamahagi at, sa esensya, ay naiiba nang kaunti sa mga pag-andar ng tradisyonal na suporta sa logistik.

Kabilang sa mga tungkulin sa sektor ng supply ang pamamahala sa paggalaw ng mga hilaw na materyales, mga indibidwal na bahagi o mga imbentaryo ng mga natapos na produkto mula sa supplier o punto ng pagbili sa mga planta ng produksyon, bodega o komersyal na pasilidad ng imbakan.

Sa yugto ng produksyon, ang paggana ng marketing ay nagiging pamamahala ng imbentaryo, na kinabibilangan ng pagsubaybay sa paggalaw ng mga semi-tapos na mga produkto at mga bahagi sa lahat ng mga yugto ng proseso ng produksyon, pati na rin ang paggalaw ng mga natapos na produkto sa mga pakyawan na bodega at mga retail na merkado.

Ang mga function ng pamamahala sa pamamahagi ng produkto ay sumasaklaw sa operational na organisasyon ng daloy ng mga huling produkto mula sa manufacturing enterprise hanggang sa mga consumer.

Ang mga tungkulin ng koordinasyon sa marketing - koordinasyon ng logistik ay kinabibilangan ng: pagtukoy at pagsusuri sa mga pangangailangan para sa mga materyal na mapagkukunan ng iba't ibang yugto at bahagi ng produksyon; pagsusuri ng mga merkado kung saan nagpapatakbo ang negosyo at pagtataya ng pag-uugali ng iba pang mga mapagkukunan ng mga merkado na ito; pagproseso ng data tungkol sa mga order at pangangailangan ng kliyente.

Ang mga nakalistang function sa marketing ay binubuo ng pag-uugnay ng supply at demand para sa isang produkto. Sa loob ng balangkas ng mga pag-andar ng koordinasyon ng marketing, lumitaw ang isa pang lugar - pagpaplano ng pagpapatakbo, na idinidikta ng pagnanais na bawasan ang mga imbentaryo nang hindi binabawasan ang kahusayan ng mga aktibidad sa paggawa at pagbebenta ng mga kumpanya.

Ang kakanyahan nito ay, batay sa pagtataya ng demand, inaayos sa ibang pagkakataon kapag natanggap ang mga tunay na order, mga iskedyul ng transportasyon at, sa pangkalahatan, isang pamamaraan para sa pamamahala ng mga imbentaryo ng mga natapos na produkto ay binuo, na sa huli ay tumutukoy sa pagpaplano ng produksyon at pagbuo ng mga programa para sa supplying ito kasama ng mga hilaw na materyales at sangkap.

1.2.1 Ang kakanyahan ng pamamahagi ng produkto

Ang pamamahagi ng produkto sa marketing ay isang sistema na nagsisiguro sa paghahatid ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta sa isang tiyak na tinukoy na oras at may pinakamataas na posibleng antas ng serbisyo sa customer. Nauunawaan ng mga dayuhang may-akda ang paggalaw ng mga kalakal bilang sistematikong paggawa ng desisyon tungkol sa pisikal na paggalaw at paglipat ng pagmamay-ari ng isang produkto o serbisyo mula sa producer patungo sa consumer, kabilang ang transportasyon, imbakan at mga transaksyon.

Ang patuloy na paggalaw ng mga kalakal mula sa produksyon patungo sa mamimili ay isang obhetibong kinakailangang proseso ng pagpaparami. Sa nilalaman nito, ito ay isang materyal na proseso ng paglipat sa oras at espasyo na handa nang gamitin na mga produkto ng paggawa na may ilang pisikal at mekanikal na katangian. Ang dami ng mga kalakal na inilipat ay sinusukat sa pisikal at halaga, na nagpapahayag ng impormasyon tungkol sa paggalaw ng mga kalakal.

Ang pinaka-tinatanggap na mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa daloy ng mga kalakal ay ang paglilipat ng kargamento at paglilipat ng kalakalan. Nagbibigay-daan sa iyo ang impormasyon tungkol sa mga patuloy na proseso sa mga tuntunin ng halaga na lumikha ng modelong pang-ekonomiya na sumasalamin sa paggalaw ng halaga ng isang produkto. Ang mga pisikal na tagapagpahiwatig ay sumasalamin sa impormasyon tungkol sa aktwal na paggalaw ng mga kalakal.

Kaya, ang proseso ng sirkulasyon ng kalakal ay isinasaalang-alang sa dalawang aspeto. Una, bilang isang teknolohikal na sistema, na kumakatawan sa materyal na daloy ng mga kalakal at, pangalawa, bilang isang cybernetic system, na kumakatawan sa mga daloy at proseso ng pagproseso ng ekonomiya (komersyal na impormasyon), dahil ang gawain ng pag-aaral ng kumplikadong proseso ng sirkulasyon ng kalakal ay, sa sa isang banda, ang makatwirang pagtatayo ng mga teknolohikal na istruktura, at sa kabilang banda, ang karunungan sa mga pamamaraan ng pamamahala ng proseso. Ang pag-aaral sa kumplikadong proseso ng pamamahagi ng produkto ay nangangailangan ng isang malinaw na kahulugan ng mga layunin (target na mga tagubilin) ng system at ang mga paraan ng pagkamit ng mga ito. Ang pagdadala ng isang produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili ay nangangahulugan ng pag-aayos ng paggalaw nito sa isang praktikal na paraan, na may kaunting kabuuang gastos, sa oras na kinakailangan para sa mamimili, sa isang naibigay na dami, at sa isang kondisyon na angkop para sa tingian na pagbebenta at pagkonsumo.

Kung ibibigay namin ang buong proseso ng paggalaw ng mga kalakal sa anyo ng isang tiyak na diagram na may maraming mga input at output, kung saan ang pagtanggap ng mga partikular na kalakal ay itinalaga bilang mga input, at ang mga punto na nagbebenta ng mga kalakal na ito ay itinalaga bilang mga input, kung gayon ang mahalagang functional makikita ang papel ng sistema: ang pagbabago ng hanay ng produksyon sa kalakalan at quantitative regrouping ng mga daloy ng kalakal at pagpapadala ng mga ito sa consumer.

Ang pangangalakal ay ang aktibidad ng pagpaplano, pagpapatupad at pagkontrol sa pisikal na paggalaw ng mga materyales at mga natapos na produkto mula sa kanilang pinanggalingan patungo sa kanilang mga lugar ng paggamit upang masiyahan ang mga landas ng mamimili at para sa kanilang sariling pakinabang.

Kasama sa pamamahagi ng produkto ang: transportasyon, pagpoproseso ng order, pag-iimpake at pagproseso ng mga produkto, pagpapanatili ng imbentaryo, pag-iimbak, anumang anyo ng impormasyon tungkol sa isang produkto o serbisyo, pamamahagi at marketing ng mga produkto.

Kabilang sa mga nakalistang elemento ng pamamahagi ng produkto, tatlo ang partikular na naka-highlight: transportasyon, imbakan, mga contact sa mga mamimili.

Ang mga gastos sa pamamahagi ng mga kalakal ay tinutukoy ng paraan ng transportasyon, ang dami ng mga bodega, at ang bilang ng mga intermediate na link sa system. Kapag gumagawa ng mga desisyon na pahusayin ang anumang link sa sistema ng pamamahagi ng produkto, kinakailangan upang matiyak na hindi ito negatibong nakakaapekto sa pangkalahatang epekto, lalo na kung ang panukala ay naglalayong mabawasan ang mga gastos sa pamamahagi ng produkto.

Itinuturing ng mga manager na ang merchandising ay isang pangunahing elemento ng marketing mix dahil sa kritikal na papel nito sa paglikha ng mga epekto ng oras, espasyo at pagmamay-ari. Ipinapakita ng mga survey sa mga organisasyon na kapag sinusuri ang mga supplier, ang pangalawang salik (pagkatapos ng kalidad ng produkto) ay ang pamamahagi ng produkto. Para sa maraming mamimili, ang salik sa pagpapasya kapag pumipili ng isang supplier ay hindi pinakamababang presyo, at isang garantiya ng napapanahong paghahatid at maaasahang serbisyo.

Ang bawat tagagawa ay nagsusumikap na bumuo ng sarili nitong channel ng pamamahagi sa pamamagitan ng direktang pakikipag-ugnayan sa pagkonsumo, na mas kanais-nais, o sa pamamagitan ng isang tagapamagitan.

Ang direktang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng tagagawa at ng mamimili ay nag-aalok ng paghahatid ng mga kalakal sa mamimili nang direkta, na lumalampas sa mga tagapamagitan sa marketing o sa pamamagitan ng sarili nitong network ng pamamahagi. Ang bentahe ng ganitong paraan ng komunikasyon sa pagitan ng nagbebenta at mamimili ay ang kumpanya ang namamahala sa buong proseso ng pamamahagi ng produkto at may malinaw na feedback mula sa mamimili. Ang sistema ng pagbebenta na ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa solong produksyon. Sa serial production Maaaring ayusin ng kumpanya ang mga sangay ng mga channel ng pamamahagi. Sa uri ng masa ng produksyon, ang kumpanya ng pagmamanupaktura ay gumagamit ng mga serbisyo ng mga tagapamagitan, mga ahente ng pagbebenta, mga retailer, at mga dealer.

Ang pamamahagi ng mga kalakal ay nauugnay sa isang bilang ng mga karagdagang gastos na dulot ng paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa patungo sa mamimili. Maaari silang pagsamahin sa tatlong grupo:

1 - mula sa tindahan (warehouse) hanggang sa nagbebenta hanggang sa istasyon ng nagpadala;

2 - mula sa istasyon ng nagpadala hanggang sa patutunguhang istasyon;

3 - mula sa patutunguhang istasyon hanggang sa tindahan ng mamimili.

Ang pinakamahalagang gastos ng pangalawang pangkat ay kinabibilangan ng: mga singil sa kargamento o kargamento at insurance. Ang mga singil sa kargamento ay sinisingil para sa karwahe ng mga kalakal. Bilang karagdagan, ang mga karagdagang bayad ay sinisingil para sa pagkarga, pagbabawas, pagtimbang at pag-iimbak, at para sa pag-aayos ng mga lalagyan (packaging).

Ang mga pangunahing gastos ng pamamahagi ng mga kalakal ay binubuo ng mga gastos sa transportasyon, kasunod na pag-iimbak ng mga kalakal, pagpapanatili ng mga imbentaryo, pagtanggap, pagpapadala at pag-iimpake ng mga kalakal, mga gastos sa pangangasiwa at mga gastos sa pagproseso ng order.

1.2.2 Mga layunin ng pamamahagi ng produkto

Maraming kumpanya ang nagtakda ng layunin ng pamamahagi ng produkto upang matiyak ang paghahatid ng mga tamang produkto sa tamang lugar sa tamang oras sa pinakamababang posibleng gastos. Sa kasamaang palad, wala sa mga sistema ng pamamahagi ng produkto ang makakapagbigay ng maximum na serbisyo para sa mga customer nang sabay-sabay at mabawasan ang mga gastos sa pamamahagi ng mga kalakal sa pinakamababa.

Kabilang sa pinakamataas na serbisyo sa customer ang pagpapanatili ng malalaking imbentaryo, isang hindi nagkakamali na sistema ng transportasyon at maraming bodega. Ngunit ang lahat ng ito ay nag-aambag sa pagtaas ng mga gastos sa pamamahagi.

Ang pagtutuon sa pagbabawas ng gastos ay nagpapahiwatig ng murang sistema ng transportasyon, pagpapanatili ng maliliit na imbentaryo at pagkakaroon ng maliit na bilang ng mga bodega.

Ang mga gastos sa pamamahagi ng kalakal ay madalas na magkakaugnay sa kabaligtaran na proporsyon.

Mas gusto ng tagapamahala ng pagpapasa at serbisyo sa transportasyon, sa lahat ng posibleng kaso, na magpadala ng mga kalakal sa pamamagitan ng tren kaysa sa eroplano. Binabawasan nito ang mga gastos sa transportasyon ng kumpanya. Gayunpaman, ang mas mabagal na bilis ng riles ay nangangahulugan na ang kapital na nagtatrabaho ay mas matagal na nakatali, ang mga pagbabayad ng customer ay naantala, at ang paghahatid ay maaaring pilitin ang mga customer na bumili mula sa mga kakumpitensya na nag-aalok ng mas maikling oras ng lead.

- Upang mapanatiling pinakamababa ang mga gastos, ang departamento ng pagpapadala ay gumagamit ng mga murang lalagyan. Ito ay humahantong sa maraming pinsala sa mga kalakal sa panahon ng pagbibiyahe at nagdudulot ng kawalang-kasiyahan sa mga mamimili.

Tagapamahala ng Serbisyo imbentaryo mas pinipiling magkaroon ng maliliit na imbentaryo upang mabawasan ang gastos sa pagpapanatili ng mga ito. Gayunpaman, sa parehong oras, ang mga kaso ng kakulangan ng mga kalakal sa stock ay nagiging mas madalas, ang bilang ng mga hindi natutupad na mga order ay lumalaki, ang dami ng klerikal na trabaho ay tumataas, mayroong isang pangangailangan upang makabuo ng hindi planadong mga batch ng mga kalakal at ang paggamit ng mga mahal. paraan ng pinabilis na paghahatid. Isinasaalang-alang na ang mga aktibidad na may kaugnayan sa pag-aayos ng pamamahagi ng produkto ay nagsasangkot ng malalaking kompromiso, isang sistematikong diskarte sa paggawa ng mga naturang desisyon ay kinakailangan.

Ang panimulang punto para sa paglikha ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto ay upang pag-aralan ang mga pangangailangan ng customer at mga alok ng mga kakumpitensya. Interesado ang mga mamimili sa:

1) napapanahong paghahatid ng mga kalakal,

2) kahandaan ng supplier na matugunan ang mga pang-emerhensiyang pangangailangan ng kliyente,

3) maingat na paghawak ng mga kalakal sa panahon ng paglo-load at pagbabawas ng mga operasyon,

4) pagpayag ng supplier na tanggapin muli ang mga may sira na produkto at mabilis na palitan ang mga ito,

5) ang pagpayag ng supplier na mapanatili ang imbentaryo para sa kapakanan ng kliyente.

Kailangang suriin ng kompanya ang relatibong kahalagahan ng mga ganitong uri ng serbisyo sa mga mata ng mga customer. Kapag bumubuo ng sarili nitong mga pamantayan sa pagpapanatili, dapat isaalang-alang ng isang kumpanya ang mga pamantayan ng mga kakumpitensya nito. Karaniwan, gugustuhin nitong magbigay sa mga customer ng hindi bababa sa parehong antas ng serbisyo gaya ng mga kakumpitensya nito. Gayunpaman, ang pangunahing layunin ay upang i-maximize ang kita, hindi benta. Samakatuwid, ang kumpanya ay dapat mag-isip tungkol sa kung ano ang gastos sa organisasyon ng mataas na antas ng serbisyo. Ang ilang mga kumpanya ay nag-aalok ng mas katamtamang mga serbisyo, ngunit sa mababang presyo. Ang iba ay nag-aalok ng mas maraming serbisyo kaysa sa kanilang mga kakumpitensya, ngunit naniningil ng premium upang masakop ang mas mataas na gastos. Magkagayunman, dapat bumalangkas ang kumpanya ng mga layunin ng sistema ng pamamahagi ng produkto nito, na maaaring gabayan ang proseso ng pagpaplano. Kung minsan ang mga kumpanya ay lumayo pa, na bumubuo ng mga pamantayan para sa bawat bahagi ng sistema ng serbisyo.

Ang pagkakaroon ng pagbuo ng isang hanay ng mga layunin sa pamamahagi ng produkto, ang kumpanya ay nagsisimulang bumuo ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto na titiyakin ang pagkamit ng mga layuning ito na may kaunting gastos. Sa kasong ito, ang mga desisyon ay dapat gawin sa mga sumusunod na pangunahing isyu:

1. Paano ka dapat makipagtulungan sa mga customer? (pagproseso ng order)

2. Saan dapat iimbak ang imbentaryo? (warehousing)

3. Gaano karaming stock ang dapat mong laging nasa kamay? (imbentaryo)

4. Paano dapat ipadala ang mga kalakal? (transportasyon)

1.2.3 Sistema ng pamamahagi ng produkto

Paglalagay ng order - ang pamamahagi ng produkto ay nagsisimula sa pagtanggap ng order mula sa kliyente. Ang departamento ng order ay naghahanda ng mga invoice at ipinapadala ang mga ito sa iba't ibang departamento ng kumpanya. Ang mga produkto na walang stock ay naitala bilang backorder. Ang mga ipinadalang produkto ay sinamahan ng pagpapadala at dokumentasyon ng pagbabayad. Ang mga kopya ng mga dokumento sa pagpapadala at pagbabayad ay ipinapadala sa iba't ibang mga departamento ng kumpanya.

Parehong makikinabang ang kumpanya at mga mamimili kung ang lahat ng mga pagkilos na ito ay isasagawa nang mabilis at tumpak.

Warehousing - anumang kumpanya ay kailangang mag-imbak ng mga kalakal hanggang sa maibenta ang mga ito. Ang organisasyon ng imbakan ay kinakailangan dahil ang mga siklo ng produksyon at pagkonsumo ay bihirang nagtutugma sa isa't isa. Maraming mga produktong pang-agrikultura ang ginagawa sa pana-panahon, kahit na ang pangangailangan para sa mga ito ay pare-pareho. Ang organisasyon ng warehousing ay tumutulong na alisin ang mga kontradiksyon na ito.

Ang kumpanya ay kailangang magpasya sa nais na bilang ng mga punto ng imbakan. Kung mas maraming ganoong punto ang mayroon, mas mabilis na maihahatid ang mga kalakal sa mga mamimili. Gayunpaman, sa parehong oras, tumataas ang mga gastos.Ang desisyon sa bilang ng mga punto ng imbakan ay dapat gawin sa pamamagitan ng pag-uugnay sa mga problema ng antas ng serbisyo para sa mga mamimili at mga gastos sa pamamahagi.

Ang ilang mga kumpanya ay nag-iimbak ng bahagi ng kanilang imbentaryo sa site o malapit dito, at ang iba sa mga bodega sa iba't ibang bahagi ng bansa. Ang isang kumpanya ay maaaring magkaroon ng sarili nitong mga bodega o magrenta ng espasyo sa mga pampublikong bodega. Ang antas ng kontrol ay mas mataas kung ang kumpanya ay may sariling mga bodega. Gayunpaman, sa kasong ito, ang mga bodega ay nagbubuklod ng kapital, at kung kinakailangan na baguhin ang mga lokasyon ng imbakan, ang kumpanya ay hindi maaaring tumugon nang sapat na may kakayahang umangkop. Sa kabilang banda, ang mga pampublikong bodega ay hindi lamang naniningil ng bayad para sa puwang na inuupahan ng kumpanya, ngunit nagbibigay din ng karagdagang (bayad) na mga serbisyo para sa pag-inspeksyon ng mga kalakal, pag-iimpake ng mga ito, pagpapadala sa kanila, at pag-isyu ng mga invoice. Sa pamamagitan ng paggamit ng mga serbisyo ng mga pampublikong bodega, ang kumpanya ay may malawak na pagpipilian ng parehong mga lokasyon ng imbakan at mga uri ng mga pasilidad ng imbakan. Gumagamit ang mga kumpanya ng pangmatagalang storage warehouse at transit warehouse. Sa mga pangmatagalang bodega ng imbakan, ang mga kalakal ay iniimbak sa daluyan o mahabang panahon. Pagpapanatili ng imbentaryo - ang pagpapasya sa mga antas ng imbentaryo ay isa pang desisyon sa merchandising na nakakaapekto sa kasiyahan ng customer. Nais ng nagmemerkado na ang kumpanya ay magkaroon ng sapat na mga imbentaryo ng mga kalakal upang agad na matupad ang lahat ng mga order ng customer.

Transportasyon - Kailangang maging interesado ang mga marketer sa kung anong mga desisyon ang gagawin ng kanilang mga kumpanya tungkol sa transportasyon ng mga kalakal. Ang pagpili ng carrier ay tumutukoy sa antas ng presyo ng mga kalakal, ang pagiging maagap ng kanilang paghahatid, at ang kalagayan ng mga kalakal sa oras ng kanilang pagdating sa kanilang mga destinasyon. Ngunit ito naman ay makakaapekto sa antas ng kasiyahan ng mga mamimili. Kapag nagpapadala ng mga kalakal sa mga warehouse, dealer at consumer, ang kumpanya ay maaaring pumili mula sa limang uri ng transportasyon: tren, tubig, kalsada. pipeline at hangin.

Ang istraktura ng pamamahala ng pamamahagi ng produkto ng kumpanya - malinaw na ngayon na ang mga desisyon tungkol sa warehousing, pagpapanatili ng mga imbentaryo at transportasyon ay nangangailangan ng pinakamaingat na koordinasyon. Parami nang parami ang mga kumpanya na nagtatatag ng mga permanenteng komite, na kinabibilangan ng mga tagapamahala na responsable para sa iba't ibang aspeto ng organisasyon ng pamamahagi ng produkto. Ang naturang komite ay bumuo ng mga pangunahing alituntunin upang mapabuti ang kahusayan ng sistema ng pamamahagi sa kabuuan. Ang pangunahing bagay ay ang kumpanya ay nag-coordinate ng mga aktibidad nito sa pag-aayos ng pamamahagi ng produkto at mga aktibidad sa marketing sa paraang magbigay ng merkado ng isang mataas na antas ng kasiyahan sa katamtamang gastos sa bahagi nito.

1.3 Mga channel sa pamamahagi ng produkto

1.3.1 Mga function ng mga channel ng pamamahagi

Karamihan sa mga tagagawa ay nag-aalok ng kanilang mga produkto sa merkado sa pamamagitan ng mga tagapamagitan. Ang bawat isa sa kanila ay nagsisikap na bumuo ng kanilang sariling channel ng pamamahagi.

Ang channel ng pamamahagi ay kapag ang isang hanay ng mga kumpanya o tumulong na ilipat sa ibang tao ang pagmamay-ari ng isang partikular na produkto o serbisyo mula sa producer patungo sa consumer.

Ang mga channel para sa paggalaw ng mga kalakal at pera ay ang mga paraan at paraan ng pamamahagi ng mga kalakal mula sa mga prodyuser patungo sa mga mamimili at pagbabayad ng pera mula sa mga mamimili patungo sa mga prodyuser.

Ang mga channel ng pamamahagi ay ang mga ruta kung saan gumagalaw ang mga kalakal at serbisyo sa pamamagitan ng mga intermediate na ahente o direkta sa consumer.

Ang distribution channel ay isang koleksyon ng mga kumpanya o indibidwal na pumalit o tumutulong sa paglipat ng pagmamay-ari ng isang partikular na produkto o serbisyo at ang landas nito mula sa producer patungo sa consumer.

Mga function ng channel ng pamamahagi

Ang channel ng pamamahagi ay ang landas kung saan lumilipat ang mga kalakal mula sa mga producer patungo sa mga mamimili. Tinatanggal nito ang matagal nang agwat sa panahon, lugar at pagmamay-ari na naghihiwalay sa mga kalakal at serbisyo sa mga gagamit sa kanila. Ang mga miyembro ng channel ng pamamahagi ay gumaganap ng ilang napakahalagang tungkulin.

Talahanayan 1.1

Mga pag-andar ng mga channel ng pamamahagi

1. Gawaing Pananaliksik	pagkolekta ng impormasyong kinakailangan para sa pagpaplano at pagpapadali ng pagpapalitan
2. Sales promotion	paglikha at pamamahagi ng mga mapanghikayat na komunikasyon tungkol sa produkto
3. Pagtatatag ng mga contact	pagtatatag at pagpapanatili ng pakikipag-ugnayan sa mga potensyal na mamimili
4. Pagbagay sa produkto	pagpapasadya ng mga kalakal sa mga kinakailangan ng customer. Nalalapat ito sa mga aktibidad tulad ng produksyon, pag-uuri, pagpupulong at packaging.
5. Negosasyon	pagtatangka na makipag-ayos sa mga presyo at iba pang mga kondisyon para sa kasunod na pagpapatupad ng pagkilos ng paglipat ng ari-arian o pag-aari.
6.Organisasyon ng pamamahagi ng produkto	transportasyon at imbakan ng mga kalakal.
7. Pananalapi	paghahanap at paggamit ng mga pondo upang mabayaran ang mga gastos sa pagpapatakbo ng channel.
8. Pagkuha ng mga panganib	pagkuha ng responsibilidad para sa paggana ng channel

Ang katuparan ng unang limang pag-andar ay nag-aambag sa pagtatapos ng mga transaksyon, at ang natitirang tatlo - ang pagkumpleto ng mga natapos na transaksyon.

Ang tanong ay hindi kung ang mga pag-andar na ito ay kailangang isagawa - dapat, at kinakailangan - ngunit sa halip kung sino ang dapat gumanap sa kanila.

Ang lahat ng mga function na ito ay may tatlong karaniwang mga katangian: ang mga ito ay sumisipsip ng mga kakaunting mapagkukunan, kadalasan ay maaaring gumanap nang mas mahusay sa pamamagitan ng espesyalisasyon, at maaaring isagawa ng iba't ibang miyembro ng channel. Kung ang ilan sa mga ito ay ginawa ng tagagawa, ang kanyang mga gastos ay tumaas nang naaayon, na nangangahulugan na ang mga presyo ay dapat na mas mataas.

Kapag naglilipat ng ilang function sa mga tagapamagitan, ang mga gastos, at samakatuwid ang mga presyo ng tagagawa, ay mas mababa. Ang mga tagapamagitan sa kasong ito ay dapat maningil ng karagdagang bayad upang masakop ang kanilang mga gastos sa pag-aayos ng trabaho.

Ang tanong kung sino ang dapat magsagawa ng iba't ibang mga function na likas sa isang channel ay mahalagang tanong ng relatibong pagiging epektibo at kahusayan. Kung magkakaroon ng pagkakataon na magsagawa ng mga function nang mas epektibo, ang channel ay muling isasaayos nang naaayon.

1.3.2 Mga uri ng mga channel ng pamamahagi

Mayroong ilang mga uri ng mga channel ng pamamahagi:

- pakyawan kalakalan;

- pagpapadala ng koreo;

- mga dalubhasang tindahan;

- tingian kalakalan;

- mga istasyon ng serbisyo at iba pa.

Ang pag-promote ng produkto ng isang kumpanya sa mga internasyonal na merkado ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng sarili nitong mga organisasyon sa pagbebenta nang direkta sa mamimili o sa pamamagitan ng mga dayuhang tagapamagitan sa marketing. Ang direktang paghahatid ng mga kalakal mula sa tagagawa patungo sa mamimili ay tinatawag na pisikal na pagkakalagay.

Kabilang dito ang tatlong sangkap:

- paglikha ng isang bodega,

- transportasyon,

- pamamahala ng logistik.

Ang mga tagapamagitan sa marketing ay maaaring kumilos bilang mga ahente sa pagbebenta o dealer sa loob. Ang pagkakaiba sa pagitan ng mga ahente at mga dealer ay ang mga ahente ay hindi direktang kasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal, ngunit pinapadali lamang ang pagtatapos ng mga transaksyon. Ang mga mangangalakal ay gumagawa ng pakyawan na mga pagbili ng mga kalakal at sasagutin ang lahat ng mga gastos na nauugnay sa pagbebenta at paglalagay ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga channel ng pamamahagi. Nalalapat ito lalo na sa negosyo ng maliliit na kumpanya na pumapasok sa mga internasyonal na merkado sa unang pagkakataon. Ang mga malalaking kumpanya ay mas malamang na gumamit ng mga pakyawan na dayuhang mamimili, dahil sa paggawa nito ay nawawalan sila ng kontrol sa mga channel ng pamamahagi.

Ang aktwal na pag-promote ng mga kalakal sa internasyonal na merkado, tulad ng sa pambansang merkado, ay kinabibilangan ng apat na elemento:

- advertising,

- indibidwal na pagbebenta,

- pagtataguyod ng mga kalakal mula sa tagagawa hanggang sa mamimili.

- publisidad.

Ang mekanismo ng promosyon ay binubuo ng pagpapakilala ng isang bagong produkto, pagtaas ng mga benta ng mga umiiral na produkto, at pagtukoy ng mga bagong pangangailangan ng customer.

Ang desisyon na pumili ng channel ng pamamahagi ay isa sa pinakamahirap na desisyong dapat gawin ng pamamahala. Ang mga channel na pinipili ng isang kumpanya ay direktang nakakaimpluwensya sa lahat ng iba pang desisyon sa marketing.

Ang mga channel ng pamamahagi ng produkto ay maaaring mailalarawan sa bilang ng mga antas na bumubuo sa kanila.

Ang antas ng channel ng pamamahagi ay sinumang tagapamagitan na nagsasagawa ng isa o iba pang gawain upang ilapit ang produkto at pagmamay-ari nito sa huling mamimili. Dahil ang mismong tagagawa at ang end consumer ay gumaganap ng ilang partikular na gawain, bahagi rin sila ng anumang channel. Ang haba ng channel ay ipinapahiwatig ng bilang ng mga intermediate na antas na naroroon dito.

Ang zero-tier na channel (tinatawag ding direct marketing channel) ay binubuo ng isang manufacturer na direktang nagbebenta ng produkto sa mga consumer. Ang isang solong antas na channel ay may kasamang isang tagapamagitan. Sa mga merkado ng consumer, ang tagapamagitan na ito ay karaniwang isang retailer, habang sa mga industriyal na merkado ito ay madalas na isang ahente ng pagbebenta o broker.

Kasama sa dalawang antas na channel ang dalawang tagapamagitan. Sa mga pamilihan ng consumer, ang mga naturang tagapamagitan ay karaniwang mga mamamakyaw at nagtitingi; sa mga merkado ng mga produktong pang-industriya, ang mga tagapamagitan na ito ay maaaring mga pang-industriyang distributor at dealer.

Kasama sa tatlong antas na channel ang tatlong tagapamagitan. Halimbawa, sa industriya ng pagpoproseso ng karne, ang isang maliit na wholesaler ay karaniwang nakatayo sa pagitan ng wholesaler at ng retailer. Ang mga maliliit na mamamakyaw ay bumibili ng mga kalakal mula sa malalaking mamamakyaw at muling ibinebenta ang mga ito sa maliliit na retailer na kadalasang hindi sineserbisyuhan ng malalaking wholesaler.

May mga channel na may malaking bilang ng mga antas, ngunit hindi gaanong karaniwan ang mga ito. Mula sa pananaw ng mga tagagawa, mas maraming mga layer ang mayroon ang isang channel ng pamamahagi, mas mababa ang kontrol doon.

Ang mga channel ng pamamahagi ay nailalarawan sa pamamagitan ng kanilang antas ng pagsasama, lapad at haba. Mayroong dalawang antas ng pagsasama - patayo at pahalang.

Vertical - kapag nakipagtulungan ang manufacturer sa isang tagapamagitan. Pahalang - pagkuha ng mga pahalang na channel ng pamamahagi ng mga kakumpitensya.

Ang isa sa mga pinaka makabuluhang kamakailang pag-unlad ay ang paglitaw ng mga vertical na sistema ng marketing na humahamon sa mga tradisyonal na channel ng pamamahagi. Ang isang karaniwang tradisyonal na channel ng pamamahagi ay binubuo ng isang independiyenteng tagagawa, isa o higit pang mga mamamakyaw, at isa o higit pang mga retailer. Ang bawat miyembro ng channel ay isang hiwalay na negosyo, nagsusumikap upang matiyak ang pinakamataas na posibleng kita, kahit na sa kapinsalaan ng pinakamataas na kita para sa sistema sa kabuuan. Wala sa mga miyembro ng channel ang may kumpleto o sapat na kumpletong kontrol sa mga aktibidad ng iba pang mga miyembro.

Patayo sistema ng marketing(BMC), sa kabilang banda, ay binubuo ng isang tagagawa, isa o higit pang mga mamamakyaw at isa o higit pang mga retailer, na kumikilos bilang isang sistema. Sa kasong ito, maaaring pagmamay-ari ng isa sa mga miyembro ng channel ang iba, binibigyan sila ng mga pribilehiyo sa pangangalakal, o may kapangyarihang tiyakin ang kanilang buong kooperasyon. Ang nangingibabaw na puwersa sa loob ng BMC ay maaaring ang tagagawa, ang wholesaler, o ang retailer. Ang Navy ay bumangon bilang isang paraan ng pagkontrol sa pag-uugali ng channel at pagpigil sa mga salungatan sa pagitan ng mga indibidwal na miyembro nito na hinahabol ang kanilang sariling mga layunin. Ang mga IUD ay matipid sa laki, may mahusay na bargaining power, at inaalis ang pagdoble ng pagsisikap. Ang mga IUD ay naging pangunahing anyo ng pamamahagi sa marketing ng consumer, kung saan sinasaklaw na nila ang 64% ng kabuuang merkado.

May tatlong pangunahing uri ng IUD.

Talahanayan 1.2

Mga Uri ng Vertical Marketing System

Pangalan ng Navy:	Mga nilalaman ng Navy:
1.CORPORATE Navy	Ang magkakasunod na yugto ng produksyon at pamamahagi ay nasa ilalim ng solong pagmamay-ari.
2. CONTRACTUAL IUDS	Binubuo ng mga independiyenteng kumpanyang nakatali sa mga kontraktwal na relasyon at pag-uugnay ng kanilang mga programa sa negosyo upang magkatuwang na makamit ang mas malaking ipon at/o mas malaking resulta ng negosyo kaysa sa maaaring makamit nang mag-isa. Ang mga kontraktwal na IUD ay naging laganap kamakailan at isa sa mga makabuluhang phenomena sa buhay pang-ekonomiya.
3.KONTROL NA IUD	Nag-uugnay sa mga aktibidad ng ilang magkakasunod na yugto ng produksyon at pamamahagi, hindi dahil sa karaniwang pagmamay-ari ng isang may-ari, ngunit dahil sa laki at kapangyarihan ng isa sa mga kalahok nito.

Ang mga boluntaryong kadena ng mga nagtitingi sa ilalim ng pangunguna ng mga mamamakyaw Ang mga mamamakyaw ay nag-oorganisa ng mga boluntaryong asosasyon ng mga independiyenteng retailer sa mga kadena na dapat tumulong sa kanila na makipagkumpitensya sa malalaking network ng pamamahagi.

Mga kooperatiba ng retailer. Maaaring gawin ng mga retailer ang inisyatiba sa kanilang sariling mga kamay at mag-organisa ng isang bagong independiyenteng asosasyon ng negosyo na haharap sa pakyawan na mga operasyon at, posibleng, produksyon. Ang mga miyembro ng asosasyon ay gagawa ng kanilang mga pangunahing pagbili sa pamamagitan ng kooperatiba at magkakasamang plano mga aktibidad sa advertising. Ang natanggap na tubo ay ibinabahagi sa mga miyembro ng kooperatiba ayon sa dami ng mga pagbili na kanilang ginagawa.

Organisasyon ng mga may hawak ng pribilehiyo. Ang isang miyembro ng channel, na tinatawag na may-ari ng franchise, ay maaaring magsama-sama ng ilang magkakasunod na hakbang sa proseso ng produksyon at pamamahagi. Ang pagsasanay ng pagbibigay ng mga pribilehiyo sa kalakalan, na mabilis na kumalat sa mga nakaraang taon, ay isa sa mga pinaka-kagiliw-giliw na phenomena sa industriya ng tingi.

MANAGED BUD - Ang tagagawa ng isang nangungunang branded na produkto ay makakamit ang pakikipagtulungan at malakas na suporta mula sa mga intermediate na nagbebenta ng produktong ito. Ang isa pang kababalaghan na likas sa mga channel ng pamamahagi ay ang pagpayag ng dalawa o higit pang mga kumpanya na magsanib pwersa sa sama-samang pagbuo ng mga pagkakataon sa marketing. Ang isang indibidwal na kumpanya ay kulang sa kapital, teknikal na kaalaman, kapasidad ng produksyon o mga mapagkukunan sa marketing upang kumilos nang mag-isa, maaaring natatakot itong makipagsapalaran, o nakakakita ito ng malaking benepisyo para sa sarili nito sa pakikipagsanib-puwersa sa ibang kumpanya. Ang mga kumpanya ay maaaring makipagtulungan sa pansamantala o permanenteng batayan, o maaari silang lumikha ng isang hiwalay na pinagsamang kumpanya. Ang mga kumpanya ay lalong lumilipat sa mga multi-channel marketing system upang maabot ang pareho o magkaibang mga merkado.

Tinutukoy ng lapad ng channel ang bilang ng mga independiyenteng kalahok sa anumang yugto ng pamamahagi ng produkto. Sa isang makitid na channel, ang mga tagagawa ay nagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng ilang mga kalahok sa pagbebenta, na may malawak na channel - sa pamamagitan ng marami.

Upang palakasin ang posisyon ng produkto nito sa merkado, ang tagagawa ay nagsasagawa ng pahalang na pagsasama at nakakakuha ng mga channel ng pamamahagi ng katulad na pagdadalubhasa.

Ang mga kumpanya ng consumer goods, na hindi kayang bayaran ang panganib na mawalan ng stock dahil sa hindi magandang kontrol ng produkto o late delivery, ay dapat ding bigyan ng malaking kahalagahan ang mga channel ng pamamahagi.

1.3.3 Kumpetisyon sa mga channel ng pamamahagi

Sa pagitan ng mga kalahok sa parehong channel, gayundin sa pagitan ng iba't ibang channel, maaaring maobserbahan ang iba't ibang antas ng kooperasyon, salungatan, at kompetisyon.

Karaniwang nangyayari ang pakikipagtulungan sa pagitan ng mga miyembro ng parehong channel. Nagtutulungan ang mga tagagawa, mamamakyaw at nagtitingi, at ang kanilang pakikipagtulungan ay kadalasang nagdudulot ng mas maraming kita sa lahat kaysa sa bawat isa sa kanila ay maaaring kumita nang hiwalay.

Sa pamamagitan ng pakikipagtulungan, nakakakuha sila ng higit na insight, mas mahusay na serbisyo, at higit na kasiyahan sa kanilang target na market.

Ang kumpetisyon ay nangyayari sa pagitan ng mga kumpanya at mga sistema na nagsisikap na maglingkod sa parehong mga target na merkado.

Sa esensya, ang mga ugnayan sa pagitan ng mga elemento na bumubuo sa isang channel ng pamamahagi ay hindi naiiba sa mga relasyon sa pagitan ng mga elemento ng anumang iba pang istraktura ng organisasyon. Ang anumang organisasyon ay pinaghalong tunggalian at pagtutulungan.

Binubuo ito ng mga tao at mga kagawaran na nagkakaisa at sumang-ayon sa ilang mga paghihigpit sa kalayaan sa pagkilos upang makamit ang isang tiyak na karaniwang layunin.

Gayunpaman, ang bawat isa sa mga elemento ay dumarating sa organisasyon na may sarili nitong mga indibidwal na interes at layunin, na sa maraming kaso ay sumasalungat sa mga interes at layunin ng iba pang mga elemento ng organisasyong iyon, at sa ilang lawak ang pangkalahatang mga layunin ng buong organisasyon.

1.3.4 Pamamahala ng channel sa pamamahagi

Batay sa mga resulta ng pag-aaral sa pangunahing mga pagpipilian sa channel, ang kumpanya ay nagpasya sa pinaka-epektibong istraktura nito. Dumating na ngayon ang gawain ng pamamahala sa napiling channel. Ang pamamahala ng channel ay nangangailangan ng pagpili at pagganyak ng mga indibidwal na tagapamagitan, pati na rin ang kasunod na pagsusuri ng kanilang pagganap.

Pagpili ng mga kalahok sa channel - ang mga tagagawa ay naiiba sa bawat isa sa kanilang kakayahang maakit ang mga kwalipikadong tagapamagitan upang magtrabaho. Ang ilang mga tao ay walang anumang mga problema.

Ang pagganyak sa mga kalahok sa channel ay ang pinaka-progresibong paraan ng aktibidad - pagpaplano ng pamamahagi.

Pagtatasa ng pagganap ng mga kalahok sa channel - dapat na pana-panahong suriin ng tagagawa ang gawain ng mga distributor sa mga tagapagpahiwatig tulad ng pagtugon sa mga target sa pagbebenta, pagpapanatili ng average na antas ng imbentaryo, mabilis na paghahatid ng mga kalakal sa mga mamimili, saloobin sa mga nasira at nawawalang mga kalakal, pakikipagtulungan sa kumpanya sa pagpapatupad ng mga benta mga programa sa promosyon at kurikulum, pati na rin ang hanay ng mga serbisyo na dapat ibigay ng tagapamagitan sa mga mamimili.

Karaniwan, ang tagagawa ay nagtatalaga ng ilang mga pamantayan sa pagbebenta sa mga tagapamagitan. Pagkatapos ng susunod na nakatakdang panahon, maaari siyang magpadala sa lahat ng mga tagapamagitan ng buod ng pagganap ng kalakalan ng bawat isa sa kanila.

Ang buod na ito ay dapat magbigay sa mga nahuhuli ng insentibo na magtrabaho nang mas mahusay, at ang mga advanced na mapanatili ang mga tagumpay na kanilang nakamit. Ang pagganap ng kalakalan ng mga tagapamagitan ay maaari ding ihambing sa kanilang sariling pagganap para sa mga nakaraang panahon.

Ang average na pagtaas ng porsyento sa mga tagapagpahiwatig para sa grupo sa kabuuan ay maaaring ituring na pamantayan.

Dapat maging sensitibo ang mga tagagawa sa kanilang mga dealer. Ang sinumang hindi nagbibigay ng nararapat na pansin sa mga tagapamagitan ay nanganganib na mawalan ng suporta at mauwi sa gulo sa batas.

Ang parehong mga administrator at mga espesyalista sa pagbebenta ay madalas na masyadong makitid ang pananaw sa problema ng mga channel ng pamamahagi. Itinuturing ng marami sa kanila ang terminong "mga channel ng pamamahagi" bilang isang hanay ng mga relasyon sa pagitan ng isang pang-industriya na kumpanya at mga negosyo sa pangangalakal na hindi bahagi ng istraktura nito, kung saan ang mga kalakal na ginawa ng kumpanya ay pumapasok sa merkado.

Kasabay nito, ang bahaging iyon ng istraktura ng organisasyon ng tagagawa ng mga kalakal mismo, na kasangkot sa mga benta, ay nawawala sa paningin.

Sa isang mas malawak na kahulugan, ang organisasyon ng pagbebenta ay tumutukoy sa parehong sistema ng kumpanya ng mga katawan ng pagbebenta at mga independiyenteng ahente o negosyo na hindi nauugnay dito at kasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal nito.

Mula sa puntong ito ng pananaw, ang kumplikado ng mga panlabas na relasyon ay maaaring ituring bilang isang pagpapatuloy ng sariling mga katawan ng pagbebenta ng pang-industriya na kumpanya.

Ang mga elemento na bumubuo sa mga channel ng pamamahagi ay dapat hindi lamang mapili, kundi pati na rin ang kanilang mga relasyon sa mga supplier at sa kanilang mga sarili ay dapat na pamahalaan.

Ang mga kawani ng panlabas na marketing ay dapat na alam at sinanay; dapat gumawa ng mga hakbang upang pasiglahin ang aktibidad ng negosyo nito at mabayaran ang mga serbisyo. Ang kanyang trabaho ay dapat na patuloy na subaybayan at idirekta.

1.3.5 Pagpaplano at organisasyon ng mga channel ng pamamahagi

Ang gawain ng pagpaplano at pag-oorganisa ng mga channel ng pamamahagi ay kinabibilangan ng tatlong pangunahing yugto. Ang tagapagtustos ng mga kalakal, una sa lahat, ay dapat magsagawa ng pagsusuri na naglalayong tukuyin ang mga uri at subtype ng trabaho na dapat gawin upang maibenta ang kanyang mga kalakal at ang kanilang maayos na promosyon sa merkado. Dapat niyang tukuyin at wastong bigyang-kahulugan ang epekto ng iba't ibang salik sa pagganap ng mga gawaing ito. Pagkatapos ay dapat siyang magpasya kung aling mga uri ng mga ahente o mga yunit ng pagbebenta ang pinakamabisang magsagawa ng mga gawaing itinalaga niya sa kanila. Sa wakas, dapat niyang piliin ang mga indibidwal na kinatawan ng bawat uri ng ahensya sa marketing na pinakaangkop upang maisagawa ang kanyang mga partikular na gawain at magtatag ng mga relasyon sa negosyo sa kanila.

Hindi malamang na ang mga sales executive ay nahaharap sa gawain ng muling pagtatayo ng isang buong sistema ng distribution channel. Mas madalas mayroong pangangailangan na iakma ang isang umiiral na sistema sa pagbabago ng mga kondisyon ng merkado o mga layunin sa pagbebenta.

Ang gawain ng pag-adapt ng isang kasalukuyang channel ay natural na mas mahirap kaysa sa paglikha ng isang bagong sistema. Kahit na sa mga unang yugto ng pagpaplano at pagsusuri, malamang na makita ng sales manager na ang kanyang pag-iisip ay naiimpluwensyahan ng isang ugali na ipalagay na ang umiiral na istraktura ay ang tama.

Iniisip ang sistema ng mga channel ng pamamahagi na kailangan niya, nahaharap siya sa hindi maiiwasang tulad ng isang malalim na pagkasira ng mga umiiral na mga katawan ng pagbebenta, na hindi maiiwasang hahantong sa isang malubhang pagbaba sa dami ng mga benta, isang pagkasira sa posisyon ng kanyang kumpanya sa merkado at isang pagbaba ng kita.

Sa maraming mga kaso, kailangan mong kumilos nang maingat at unti-unting bumuo ng isang bagong istraktura ng pagbebenta sa mga bahagi at sa loob ng mahabang panahon.

1.3.6 Mga salik na nakakaimpluwensya sa pagpili ng mga channel ng pamamahagi

Ang ilan sa mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagpili at organisasyon ng mga channel ng pamamahagi ay nagmumula sa likas na katangian ng isang partikular na merkado, ang iba ay nauugnay sa mga katangian ng produkto mismo, at ang iba ay nauugnay sa uri ng aktibidad at posisyon ng kumpanya. Ang ilan sa mga kadahilanan ay natatangi sa mga indibidwal na supplier ng mga manufactured goods na hindi praktikal na talakayin ang mga ito.

Mga salik na isinasaalang-alang ng tagapagtustos ng mga kalakal kapag pumipili ng ahente ng pagbebenta

Dami ng benta. Mas pinipili ng supplier na makipag-ugnayan sa isang ahente ng pagbebenta na ang dami ng benta ay sapat na malaki at kayang tiisin ang mga gastos sa pagpapanatili ng isang medyo malaki at mahusay na kagamitan na negosyo na maaaring magbigay ng naaangkop na antas ng kalidad sa mga aktibidad sa pagbebenta.

Kalidad ng mga tauhan ng pagbebenta. Sa ilalim ng normal na mga pangyayari, ang lahat ng mga aktibidad sa pagbebenta ng isang ahente ay isinasagawa ng isang maliit na bilang ng mga tauhan, na dapat na sapat na kwalipikado at masigla.

Anong iba pang mga produkto ang nakikitungo sa ahente? Dapat tiyakin ng kompanya na ang mga produktong hinahawakan ng nilalayong ahente ng pagbebenta nito ay nagbibigay ng magandang kapaligiran para sa sarili nitong mga produkto. Ang hanay ng produkto ng ahente ng pagbebenta ay dapat na binubuo ng mga katulad na produkto (sa uri at kalidad) na ibinebenta sa humigit-kumulang sa parehong mga mamimili. Ito ay kanais-nais na ang mga produktong ito ay magtamasa ng magandang reputasyon bilang mga tagapamagitan sa industriya para sa isang tiyak na panahon.

Ang isang ahente sa pagbebenta o tagapamagitan una sa lahat ay gustong malaman kung ang produktong inaalok ng supplier ay angkop sa uri at kalidad sa antas ng kanilang pangunahing hanay ng produkto. Sa karamihan ng mga kaso, sinisikap nilang bigyan ang kanilang mga kumpanya ng isang pagkakakilanlan (ang imahe ng isang supplier ng mataas na kalidad na mga kalakal, isang supplier ng maaasahang mga kalakal sa abot-kayang presyo) o upang bigyang-diin ang alok ng mga kalakal sa mababang presyo na may ilang pinsala sa kanilang kalidad. Samakatuwid, kapag inaalok sila ng isang bagong produkto, sinusuri nila ito hindi lamang mula sa punto ng view ng kalidad ng produkto mismo, kundi pati na rin mula sa punto ng view ng pagiging tugma nito sa iba pang mga produkto na kanilang ibinebenta at ang kakayahan ng merkado na madama ang isang tiyak na imahe ng kanilang mga kumpanya.

Ang isang tagapagtustos ng mga produktong pang-industriya na gumagamit ng mga tagapamagitan ay may pagkakataon na pataasin ang pagiging kaakit-akit ng produkto nito sa pamamagitan ng wastong packaging. Ang tagapamagitan ay positibong susuriin ang packaging ng isang sukat at hugis na magpapadali sa paggalaw at paghawak ng mga kalakal at hahayaan ang mga ito na maimbak nang walang pagkawala ng espasyo. Dapat protektahan ng packaging ang mga kalakal sa panahon ng normal na operasyon ng bodega. Ang mga label sa packaging ay dapat na simple at malinaw at matatagpuan sa mga lugar na maginhawa para sa pagtingin kapag nag-iimbak ng mga kalakal sa mga istante o rack. Sa ilang partikular na kaso, ang bilang ng mga item sa isang kahon ay gumaganap ng isang mahalagang papel para sa tagapamagitan.

Kung napakaraming item sa isang case, nagdudulot ito ng problema sa maraming magkakaibang lote ng case. At kung masyadong kakaunti ang mga unit sa isang kahon, hindi makakapagtakda ng mataas na sapat na diskwento ang tagagawa. Bilang karagdagan, ang mga gastos ng tagapamagitan para sa pagproseso ng mga kalakal ay tumataas.

Advertising. Ang tagapagtustos ay maaaring gumamit ng advertising bilang isang paraan ng pag-uudyok sa tagapamagitan upang mas aktibong makipagtulungan. Ang prosesong ito ay nagsisimula sa paghahanda ng mga mensahe at materyales sa advertising mismo. Lalapitan ng tagapamagitan ang kanilang pagtatasa mula sa isang punto ng view: kung magkano ang kanilang matutulungan sa pagbebenta ng mga kalakal ng supplier na ito.

1.3.7 Diskarte para sa pagbuo at pagbuo ng mga channel ng pamamahagi

Ang diskarte para sa pagbuo at pagbuo ng mga channel ng pamamahagi ay isinasaalang-alang:

- mga kinakailangan para sa network ng mga benta sa segment na ito ng merkado;

- istraktura ng organisasyon ng sistema ng pagbebenta ng iyong negosyo;

- antas ng kwalipikasyon ng mga komersyal na tauhan;

- karanasan ng network ng pagbebenta ng negosyo sa segment na ito ng merkado;

- pagtatasa ng pagiging posible ng paggamit ng mga serbisyo ng isang tagapamagitan;

- mga uri at bilang ng mga tagapamagitan na tinatanggap sa merkado;

- ang posibilidad ng pagtaas ng dami ng mga benta sa tulong ng mga tagapamagitan;

- ang patakaran ng mga tagapamagitan na may kaugnayan sa iyong kumpanya;

- ang kakayahan ng mga mapagkukunan sa pananalapi ng negosyo upang lumikha ng isang sistema ng pagbebenta;

- ang antas ng pagiging epektibo ng iyong sariling sistema ng pagbebenta kumpara sa mga alternatibong pagkakataon;

- pagsunod ng bagong produksyon sa istraktura ng organisasyong pagbebenta ng negosyo;

- kasalukuyang mga gawi sa pamilihan at kaugalian ng suplay;

- bilang ng mga potensyal na mamimili;

- heograpikal na konsentrasyon ng mga benta;

- mga gawi at kagustuhan ng mga end consumer;

- laki ng mga indibidwal na order;

- divisibility ng mga kalakal;

- pagkakaiba-iba at kawalang-tatag ng produkto (mula sa punto ng view ng imbakan nito);

- ang dami ng mga serbisyong ibinigay ng negosyo sa mamimili;

- ang antas ng pagnanais ng pamamahala na kontrolin ang mga channel ng pamamahagi, atbp.

2. pagsusuri ng pamamahagi ng produkto at mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ng Artis T LLC

2.1 Pangkalahatang katangian ng negosyo

Ang object ng pag-aaral nito thesis ay isang kumpanyang may limitadong pananagutan na "ARTIS T". Ang paraan ng pagmamay-ari na ito ay madaling ipatupad at maginhawa. Maaaring ihiwalay ng mga kalahok sa isang partikular na kumpanya ang kanilang mga pagbabahagi nang walang pahintulot ng kanilang mga shareholder. Sa kaganapan ng pagkabangkarote, pati na rin sa ilalim ng mga natapos na kasunduan, ang bawat kalahok ay mananagot sa halaga ng halaga ng mga pagbabahagi na kanilang pagmamay-ari. Awtorisadong kapital ay binubuo ng nominal na halaga ng mga pagbabahagi ng kumpanya na nakuha ng mga shareholder.

Ang ARTIS T LLC ay itinatag noong 1998 sa Vologda. Unti-unti, pinalawak ng kumpanya ang mga aktibidad nito at ngayon ay may mga sangay nito sa Arkhangelsk, mga rehiyon ng Yaroslavl at gayundin sa lungsod ng Veliky Ustyug. Ang kumpanya ay itinatag ang sarili sa target na merkado ng produksyon at mga benta at mga serbisyong tagapamagitan. Noong 2007, pumasok kami sa isang direktang kasunduan sa kumpanya ng pamumuhunan"Iceberry-Nord", sa loob ng balangkas kung saan, batay sa isang subsidiary na kumpanya, ang produksyon ay nadagdagan mula sa apat na stream ng mga linya hanggang dalawampu't apat. Ang resulta ay isang pagtaas sa dami ng pangunahing produkto na ginawa - ice cream. Dagdag pa, ginawang posible ng partnership na ito na palakasin ang gawain ng departamento ng paghahatid. Sa partikular, ang fleet ng mga sasakyan ng departamento ng paghahatid ay na-update mula sa apat na pinalamig na sasakyan sa walo sa bawat rehiyon.

Bilang bahagi ng mga aktibidad sa produksyon at pagbebenta nito, ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa at pag-iimbak ng ice cream. Ang kumpanya ay nagmamay-ari ng mga tatak tulad ng:

- "Real Vologda ice cream";

- "Ama Frost";

- "Iceberry".

Gayundin, sa likas na katangian ng mga serbisyong intermediary nito, ang kumpanya ay isang distributor ng maraming nangungunang kumpanya sa merkado ng Russia ng mga frozen na semi-tapos na mga produkto (FFF). Kasama sa portfolio ng tatak ng ZPF ang mga sumusunod na tatak:

- "Kolpinskie": dumplings, cutlets, meatballs, pancake;

- "Maryushka": dumplings;

- "5 minuto": dumplings, tinadtad na karne;

- "Baby": dumplings;

- "Morozko": pizza, pancake, base ng pizza, kuwarta, dumplings;

- "Vichi": crab sticks, crab meat;

- "Golden Cockerel": breaded chicken cutlets at sticks;

- "Bauer": frozen na pinaghalong gulay at prutas.

Sa kabila ng katotohanan na ang saklaw ng ARTIS T LLC ay malawak, ito ay idinisenyo sa paraang upang matugunan ang mga pangangailangan (demand) ng mga customer sa iba't ibang lugar.

Ang mga pangunahing merkado ng pagbebenta ng sangay ng Arkhangelsk, bilang karagdagan sa maliit na tingi, ay ang mga pangunahing network tulad ng:

- "Quarter";

- "Disma";

- "Chamomile";

- "Tagapanagot";

- "Kopeyka";

- "Kontinente";

- "Gintong buhangin";

- "Dvinsk Compound".

Ang pamamahala ng negosyo ay isinasagawa ayon sa naaprubahan na tsart ng organisasyon, na ipinakita sa Fig. 2.1, isang linear na istraktura ng pamamahala ay nilikha sa negosyo.

Pagawaan ng produksyon sorbetes
Pagawaan ng transportasyon

Fig. 2.1 Estruktura ng organisasyon ng negosyo

Ngayon, ang organisasyon ay lumalaki at lumalawak sa mga tuntunin ng bilang ng mga kasosyo. Ang mga bagong uri ng produkto ay lumilitaw, ang mga bagong paraan ng pagbebenta ay binuo para sa mas epektibong promosyon ng mga kalakal.

Ang mga pundasyon ng mga linear na istruktura ay ang tinatawag na "mina" na prinsipyo ng pagbuo at pagpapakadalubhasa sa proseso ng pamamahala ayon sa mga functional subsystem ng organisasyon (marketing, produksyon, pananaliksik at pag-unlad, pananalapi, tauhan, atbp.). Para sa bawat subsystem, isang hierarchy ng mga serbisyo ("mina") ay nabuo, na tumatagos sa buong organisasyon mula sa itaas hanggang sa ibaba. Ang mga resulta ng gawain ng bawat serbisyo ay tinasa ng mga tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa katuparan ng kanilang mga layunin at layunin.

Mga kalamangan ng isang linear na istraktura:

- personal na responsibilidad ng manager para sa mga huling resulta ng negosyo at iba pa;

- isang malinaw na sistema ng mutual na koneksyon sa pagitan ng mga function at departamento;

- isang malinaw na sistema ng pagkakaisa ng utos - ang isang pinuno ay nakatuon sa kanyang mga kamay sa pamamahala ng buong hanay ng mga proseso na may isang karaniwang layunin;

- mabilis na pagtugon ng mga executive unit sa direktang mga tagubilin mula sa mga nakatataas.

Sa pinuno ng negosyo ay ang pangkalahatang direktor, na nagsasagawa ng pangkalahatang pamamahala ng negosyo (halimbawa, pumapasok sa mga kontrata para sa supply ng mga produkto sa mga organisasyon at institusyon, dumalo sa mga kumperensya, ay responsable para sa supply ng kagamitan sa kaso ng pagsusuot at teknikal na pagtanda). Direktang nag-uulat sa kanya ang deputy for personnel, Direktor ng Komersyal at ang punong mekaniko, na siya namang namamahala sa mga departamentong ipinagkatiwala sa kanila.

Ang punong mekaniko ng negosyo ay nag-uulat sa pangkalahatang direktor. Direkta niyang pinamamahalaan ang departamento ng pag-aayos ng sasakyan. Ang mga pangunahing tungkulin ng punong mekaniko ay:

- tinitiyak ang pagpapatakbo ng mga sasakyan ng negosyo;

- pag-aayos ng pagpapalabas ng rolling stock papunta sa linya;

- pagsubaybay sa pagsunod ng mga driver sa mga patakaran ng teknikal na operasyon ng mga sasakyan;

- kontrol sa pagbibigay ng mga panggatong at pampadulas, napapanahong pagpapanatili at wastong pag-iimbak ng rolling stock.

Ang Deputy General Director para sa Commercial Affairs ay nag-uulat sa General Director ng enterprise. Ang mga pangunahing pag-andar nito ay:

- pamamahala ng mga pinagkatiwalaang departamento;

- pamamahala ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya ng negosyo;

- kontrol sa logistik ng negosyo, mga tagapagpahiwatig ng pagganap sa pananalapi at pang-ekonomiya ng negosyo, ang tamang paggamit ng isang pautang sa bangko, pagtupad ng mga obligasyong kontraktwal para sa supply ng mga produkto;

- koordinasyon ng gawain ng mga subordinate na serbisyo at yunit;

- pakikipag-ugnayan sa iba pang mga negosyo sa proseso ng pagsasagawa ng mga tungkulin sa pagganap.

Mayroong 3 structural division sa ilalim ng kanyang utos. Isaalang-alang natin ang mga pangunahing tungkulin ng mga dibisyong ito.

Accounting.

Kasama sa departamento ng accounting ang isang accountant at isang cashier; ang departamento ng accounting ay pinamamahalaan ng punong accountant.

Ang mga pangunahing tungkulin ng accounting ay:

- organisasyon ng accounting ng mga aktibidad sa ekonomiya at pananalapi at kontrol sa matipid na paggamit ng materyal, paggawa at pinansiyal na mapagkukunan, kaligtasan ng pag-aari ng negosyo;

- bumuo ng isang patakaran sa accounting alinsunod sa batas ng accounting, batay sa istraktura at mga katangian ng mga aktibidad ng negosyo, ang pangangailangan upang matiyak ang katatagan ng pananalapi nito;

Organisasyon ng accounting ng ari-arian, pananagutan at mga transaksyon sa negosyo, mga papasok na fixed asset. kalakal- materyal na ari-arian At Pera, napapanahong pagmuni-muni sa mga account sa accounting ng mga transaksyon na may kaugnayan sa kanilang paggalaw, accounting ng mga gastos sa produksyon at sirkulasyon, pagpapatupad ng mga pagtatantya ng gastos, mga benta ng mga produkto, pagganap ng mga serbisyo, mga resulta ng pang-ekonomiya at pinansiyal na aktibidad ng negosyo, pati na rin sa pananalapi, mga transaksyon sa pag-areglo at kredito;

- tinitiyak ang paghahanda ng mga sheet ng balanse at mga ulat ng buod ng pagpapatakbo sa kita at mga gastos ng mga pondo, sa paggamit ng badyet, iba pang pag-uulat ng accounting at istatistika, na nagsumite ng mga ito sa inireseta na paraan sa mga may-katuturang awtoridad.

Ang pinuno ng departamento ng supply ay namamahala sa pakyawan na departamento.

Ang mga pangunahing tungkulin ng mga tagapamahala ay:

- magsagawa ng trabaho upang mabigyan ang negosyo ng lahat ng mga kalakal na kinakailangan para sa mga aktibidad nito at ang kanilang makatwirang paggamit;

- matukoy ang pangangailangan ng negosyo para sa mga kalakal at serbisyo;

- magsagawa ng kontraktwal na gawain sa pagbuo at pagpapalawak ng mga relasyon sa ekonomiya sa mga supplier at mamimili;

- subaybayan ang katuparan ng mga obligasyong kontraktwal ng mga supplier, ang dami at kalidad ng mga papasok na kalakal;

- lumahok sa pagtatakda ng mga presyo para sa mga kalakal at serbisyo;

- panatilihin ang mga rekord ng pagpapatakbo ng paggalaw ng mga materyal na mapagkukunan at ang pagkakaroon ng imbentaryo.

Ang departamento ng produksyon ay matatagpuan sa punong tanggapan sa Vologda, ang pangunahing pag-andar nito ay ang pagbili ng mga hilaw na materyales para sa produksyon ng ice cream, pagpapanatili ng mga linya ng produksyon, pagkuha ng mga sample, pagpapadala ng mga kalakal sa mga rehiyon.

Ang departamento ng marketing ay binubuo ng pinuno ng departamento ng marketing, na nagbibigay ng pangkalahatang pamamahala ng departamento, at isang nagmemerkado. Ang mga pangunahing pag-andar ng departamento ng marketing ay:

- subaybayan ang mga kondisyon ng merkado, hanay ng produkto, mapagkumpitensyang kapaligiran;

- pagbuo ng patakaran sa advertising.

Ang bawat rehiyon ay may sales manager sa mga tauhan nito, na nag-aayos ng mga aktibidad ng mga sales representative, ang departamento ng transportasyon, mga manggagawa sa bodega, at bumubuo ng mga kahilingan para sa mga bodega ng kanyang sangay. Kasama rin sa mga function nito ang pag-compile plano sa badyet para sa isang buwang trabaho, na kinabibilangan ng iba't ibang gastos para sa departamento ng transportasyon, departamento ng pagbebenta.

Ang mga kinatawan ng pagbebenta ay nakikibahagi sa pagpapalawak ng teritoryo ng pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng pagpirma ng mga kasunduan sa suplay sa mga pakyawan na departamento at mga retail chain. Ang bawat teritoryo ay itinalaga sa isang partikular na kinatawan ng pagbebenta, na naghahatid ng mga kalakal at nangongolekta din ng mga pondo para sa mga account receivable.

Ang mga merchandiser ay itinalaga sa isang partikular na kinatawan ng pagbebenta, na ang tungkulin ay tiyakin ang wastong pagpapakita ng mga kalakal sa mga kagamitan sa pagpapalamig.

Ang mga operator ay lumahok sa pagkolekta at pagproseso ng mga aplikasyon na natanggap mula sa mga kinatawan ng pagbebenta, at kasangkot sa pagbuo ng isang listahan ng presyo at mga presyo para sa mga kalakal.

Ang departamento ng HR ay nagsasagawa ng recruitment work at pinapabuti din ang mga kwalipikasyon ng mga empleyado.

Dapat tandaan na ang ilang mga function, tulad ng sertipikasyon ng mga tauhan at advanced na pagsasanay, ay hindi isinasagawa sa tamang antas at hindi regular. Ang pagtatasa ng tauhan ay pangunahing isinasagawa sa panahon ng pagkuha, sa panahon ng mga panayam at pagtatasa ng personal na data. Ang pagtatasa ay karaniwang ginagawa ng HR manager at puro subjective. Ang mga gastos sa pagpapatupad ng mga function ng pamamahala ng tauhan ay hindi gaanong mahalaga, dahil ang lahat ng mga pag-andar ay ipinatupad sa loob ng bahay, ngunit ang antas ng kalidad ng kanilang pagpapatupad ay naghihirap mula dito.

Ang kumpanya ay gumagamit ng hindi direktang paraan ng impluwensya. Lumilikha ang boss ng mga kondisyon para sa pagkamit ng mga layunin, at ang mga empleyado ay nakakamit ng mga resulta. Ang layunin ng organisasyon ay ang kasiyahan ng customer sa isang kalidad na produkto, mahusay na serbisyo at sa parehong oras na kumikita.

Ginagamit ng kumpanya ang mga sumusunod na pamamaraan ng pamamahala ng tauhan: administratibo, pang-ekonomiya at sosyo-sikolohikal.

- administratibo - pagpapalabas ng mga order, mga tagubilin; pagpili at paglalagay ng mga tauhan; pagbuo ng mga paglalarawan ng trabaho; pagtatatag ng mga parusang administratibo at mga insentibo;

Pang-ekonomiya - teknikal at pang-ekonomiyang pagsusuri; pagpaplano; pagpepresyo; pagbubuwis; pamamaraan ng ekonomiya pamamahala kapag may materyal na interes ng mga tagapamahala. Nag-apply ang manager iba't ibang pamamaraan upang makamit ang pagiging epektibo, ang pang-ekonomiyang pamamaraan ay ang pinaka-epektibo, dahil mayroong isang direktang relasyon: mas maraming mga produkto ang iyong ibinebenta, mas maraming kita ang iyong kikitain.

- socio-psychological - pagsusuri sa lipunan sa isang pangkat; paglikha ng isang malikhaing kapaligiran sa koponan; pakikilahok ng mga manggagawa sa pamamahala; paglikha ng isang normal na sikolohikal na klima; pagbuo ng inisyatiba sa mga empleyado.

Ang mga pamamaraang pang-administratibo ay ginagamit sa kanilang trabaho ng mga pangkalahatang at komersyal na direktor, pati na rin ang mga pinuno ng mga serbisyo at departamento kapag pumipili ng mga tauhan.

Ang mga pamamaraang pang-ekonomiya ay pangunahing ginagamit ng mga empleyado ng departamento ng pananalapi at departamento ng accounting.

Ang lahat ng mga tagapamahala, pati na rin ang mga empleyado ng kumpanya mismo, ay gumagamit ng mga pamamaraang panlipunan at sikolohikal.

Ang mga tauhan ay ang pinakamalaking asset ng kumpanya. Ang kumpanya ay nagsusumikap na lumikha ng lahat ng mga kondisyon, at ang mga tauhan nito ay nagsisikap na magtrabaho nang mahusay hangga't maaari.

Ang pamamahala sa kumpanya ay binuo sa isang demokratikong istilo. Ibig sabihin:

- kolektibong pakikilahok ng mga empleyado sa paggawa ng desisyon ng kumpanya;

- malinaw na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga empleyado;

- oryentasyon sa binuo na diskarte ng kumpanya;

- mas mahusay na mga pagkakataon upang ipakita ang mga personal na kakayahan at malikhaing potensyal;

- pagbuo ng responsibilidad at pagpapatibay sa sarili ng mga gumaganap;

- tinitiyak ang pagpipigil sa sarili sa panahon ng mga gawain.

Ang istraktura ng organisasyon ng sangay ng Arkhangelsk ay binuo sa mga prinsipyo na katulad ng pangkalahatang diskarte ng kumpanya, i.e. ay may linear-functional na istraktura ng pamamahala. Sa Fig. 2.2 ipinakita namin ang istraktura ng organisasyon ng sangay ng Arkhangelsk ng kumpanya.

kanin. 2.2 Istraktura ng pamamahala ng sangay ng Arkhangelsk ng Artis T LLC

Ang pamamahala ng mga aktibidad ng kumpanya sa rehiyon ng Arkhangelsk ay isinasagawa sa gitna mula sa lungsod ng Arkhangelsk, ang lahat ng mga tauhan ng kumpanya ay matatagpuan doon, ang kumpanya ay may malalaking bodega at isang makabuluhang sasakyang-dagat.

Ang paghahatid ng mga produkto sa mga lungsod at iba pang mga pamayanan ng rehiyon ng Arkhangelsk ay isinasagawa ng mga empleyado ng sangay ng Arkhangelsk; ang paghahatid ng mga produkto ng kumpanya sa Arkhangelsk ay isinasagawa sa gastos ng punong tanggapan na matatagpuan sa lungsod ng Vologda.

Naglalakbay sila sa pinakamaikling distansya nang walang anumang paparating na daloy ng mga kalakal na may katulad na hanay. Bilang karagdagan sa counter na transportasyon, na dapat iwasan, ang hindi kinakailangang malayuan at paulit-ulit na transportasyon ay itinuturing ding hindi makatwiran.

Kapag posible na magpadala ng mga kalakal mula sa mga lugar na mas malapit sa isang partikular na destinasyon, ang transportasyon na lumalampas sa mga zone na itinatag ng mga scheme ng mga normal na direksyon ng mga daloy ng kargamento sa transportasyon ay itinuturing na masyadong mahaba.

Ang paghahatid ng mga kalakal ay binubuo ng makatwirang organisasyon ng mga proseso ng pamamahagi at supply ng mga kalakal, na isa sa mga mahahalagang tungkulin ng kalakalan.

Organisasyon ng mga proseso ng pamamahagi ng produkto

Ang proseso ng pagdadala ng mga kalakal mula sa mga negosyo sa pagmamanupaktura sa pamamagitan ng mga negosyo sa pakyawan at tingi sa mga mamimili ay tinatawag sirkulasyon ng kalakal. Kabilang dito hindi lamang ang pisikal na paggalaw ng mga kalakal mula sa mga lugar ng produksyon patungo sa mga lugar ng pagkonsumo, kundi pati na rin ang mga operasyong nauugnay sa kanilang imbakan, pag-uuri at paghahanda para sa pagbebenta sa mga negosyong pangkalakalan.

Para sa layuning ito, ang pinaka-kanais-nais na mga daloy at direksyon ng paggalaw ng mga kalakal, mas matipid na mga paraan ng transportasyon para sa transportasyon ng mga kalakal mula sa mga lugar ng produksyon patungo sa mga lugar ng pagkonsumo ay dapat matukoy, at ang isang naaangkop na network ng mga bodega at base ay dapat malikha. Ang antas ng mga serbisyong pangkalakal na ibinibigay sa populasyon, pati na rin ang oras ng paglilipat ng mga item sa imbentaryo, ay higit na nakadepende sa kung gaano makatwiran ang proseso ng pamamahagi ng mga kalakal.

Ang mga proseso ng sirkulasyon at suplay ng kalakal ay binubuo ng spatial na paggalaw ng mga kalakal, kabilang ang isang kumplikadong mga operasyong pang-organisasyon, pang-ekonomiya at komersyal.

Samakatuwid, ang pamamahagi ng mga kalakal ay nagsasangkot ng paglikha ng isang teknolohikal na kadena na may kakayahang napapanahon at walang patid na paghahatid ng mga kalakal mula sa produksyon patungo sa mga mamimili sa kinakailangang dami, malawak na hanay, mataas na kalidad, na may kaunting paggawa, materyal na mapagkukunan at oras.

Kabilang dito ang pagbuo ng mga kargamento ng mga kalakal, ang kanilang kargamento, transportasyon iba't ibang uri transportasyon, ang pagpasa ng masa ng kalakal sa pamamagitan ng ilang mga link sa warehouse at ang paghahatid ng mga kalakal sa network ng retail. Tulad ng makikita mula sa kanilang nilalaman, ang mga proseso ng sirkulasyon ng kalakal ay bahagyang gawaing komersyal, at bahagyang - ang pagpapatuloy ng proseso ng produksyon sa globo ng sirkulasyon.

Ang mga proseso ng pamamahagi at supply ng mga kalakal ay may mga karaniwang layunin at layunin, ngunit magkaiba tiyak na lugar pamamahagi nito.

Supply ng mga kalakal sumasaklaw sa isang sistema ng mga aktibidad na kumakatawan sa isang kumplikadong hanay ng mga komersyal at teknolohikal na operasyon upang magdala ng mga kalakal sa mga retail na negosyo. Kabilang dito ang mga sumusunod na proseso: pagkuha, paghahatid, pagtanggap at pag-iimbak, paghahanda at pagbebenta. Ang pagkakaiba-iba ng mga prosesong ito ay nagpapaiba sa nilalaman ng kanilang organisasyonal, pang-ekonomiya at komersyal na mga operasyon.

Ang mga proseso ng pamamahagi at supply ng mga kalakal ay dapat na makatwirang organisado, na nagpapahiwatig ng:

tinitiyak ang pinakamaikling ruta para sa paggalaw ng mga kalakal;
aplikasyon ng mga pinaka-angkop na anyo ng paggalaw at paghahatid ng mga kalakal;
pagpapasiya ng makatuwirang kadena ng pamamahagi ng produkto;
paggamit ng pinaka maginhawa at matipid na paraan ng transportasyon.

Mga salik ng impluwensya at mga prinsipyo ng pamamahagi ng produkto

Ang organisasyon ng proseso ng pamamahagi ng produkto ay naiimpluwensyahan ng ilang mga kadahilanan na maaaring pagsamahin sa mga sumusunod na grupo:

produksyon;
transportasyon;
panlipunan;
pangangalakal

Mga kadahilanan ng produksyon

Ang mga kadahilanan ng produksyon ay kinabibilangan ng mga sumusunod:

pagdadalubhasa ng mga negosyo sa produksyon;
seasonality ng produksyon indibidwal na mga kalakal.

May malaking epekto sa proseso ng pamamahagi ng mga kalakal lokasyon ng produksyon ng mga kalakal. Ang kalapitan ng mga negosyo sa produksyon sa mga mapagkukunan ng mga hilaw na materyales ay kadalasang humahantong sa kanilang hindi pantay na pamamahagi sa buong bansa, distansya mula sa mga lugar ng pagkonsumo, at ito naman, ay nagpapalubha sa proseso ng pamamahagi ng mga kalakal, dahil kinakailangan nito ang transportasyon ng mga kalakal sa malalayong distansya, pagpapabagal ng kanilang paghahatid mula sa produksyon patungo sa mga mamimili.

Ang isang pantay na mahalagang impluwensya sa organisasyon ng pamamahagi ng mga kalakal ay ibinibigay ng espesyalisasyon ng mga negosyo sa pagmamanupaktura sa paggawa ng medyo makitid na hanay ng mga kalakal. Ito ay totoo lalo na para sa mga kalakal na may isang kumplikadong assortment, dahil ang mga maliliit na tindahan ay hindi makakatanggap ng mga ito nang walang paunang pag-uuri sa mga negosyong wholesale na kalakalan. Ito ay humahantong sa katotohanan na karamihan sa mga kalakal, bago pumasok sa retail trade enterprise, ay dumaan muna sa isa o higit pang wholesale trade links.

Ang produksyon ng ilang mga consumer goods ay may binibigkas pana-panahong kalikasan, na, naman, ay nauugnay sa seasonality ng produksyon ng mga hilaw na materyales para sa kanilang paggawa, pati na rin ang seasonality ng pagkuha at pagkonsumo ng mga indibidwal na kalakal. Kaugnay nito, ang hanay ng mga kalakal na kasangkot sa proseso ng pamamahagi ay nagbabago nang malaki sa buong taon, at ito ay nangangailangan ng pangangailangan na gumawa ng naaangkop na mga pagsasaayos sa organisasyon teknolohikal na proseso sirkulasyon ng kalakal.

Mga kadahilanan ng transportasyon

Kabilang sa mga kadahilanan ng transportasyon ang:

kondisyon ng mga ruta ng transportasyon;
mga paraan ng transportasyon na ginagamit sa transportasyon ng mga kalakal.

Sa kasalukuyan, hindi lahat ng rehiyon ay may mabuti binuo na network ng transportasyon Samakatuwid, ang paghahatid ng mga kalakal sa ilan sa kanila ay nauugnay sa ilang mga paghihirap (ito ay pana-panahon sa kalikasan, pinipilit ang paggamit ng hindi makatwiran na mga mode ng transportasyon, atbp.). Istraktura ng parke Sasakyan dapat ding matugunan ang mga kinakailangan ng nakapangangatwiran na organisasyon ng proseso ng pamamahagi ng mga kalakal, na nangangailangan ng pagkakaroon ng naaangkop na dalubhasang transportasyon, mga sasakyan ng iba't ibang mga kapasidad ng kargamento, atbp.

Kapag nag-aayos ng pamamahagi ng mga kalakal, ito ay napakahalaga tamang pagpili mga sasakyan at ang kanilang mahusay na paggamit. Isinasaalang-alang nito ang distansya ng transportasyon, uri at katangiang pisikal at kemikal ng mga kalakal. Dapat tiyakin ang maximum load ng transport, bawasan ang downtime nito, at alisin ang mga walang laman na pagtakbo.

Ang malawakang paggamit ng mga kagamitan sa packaging sa proseso ng pamamahagi ng mga kalakal ay nagbibigay-daan hindi lamang upang maalis ang mabigat manu-manong proseso, makabuluhang mapabuti ang kultura ng kalakalan, ngunit din makamit ang isang makabuluhang pang-ekonomiyang epekto mula sa pagpapatupad nito.

Kaya, kapag gumagamit ng mga kagamitan sa packaging, ang mga gastos sa paghahatid at pagbebenta ng 1 g ng kargamento ay nabawasan ng 40-45%, ang pagiging produktibo ng mga sasakyan ay tumaas ng 1.8 beses, 8 mga teknolohikal na operasyon sa kalakalan at 13 sa mga negosyo ng transportasyon at supplier ay nabawasan, bilang pati na rin ang oras para sa paglo-load at pagbaba ng mga sasakyan - 5 beses.

Ang mga paraan ng mekanisasyon ng mga operasyon ng pagkarga at pagbabawas ay dapat na malawakang gamitin sa lahat ng mga link sa teknolohikal na kadena ng pamamahagi ng mga kalakal. Ang kanilang paggamit ay nagbibigay-daan para sa mas mahusay na paggamit ng mga sasakyan at paggawa, at makabuluhang nagpapabilis sa proseso ng pamamahagi ng mga kalakal.

Mga kadahilanang panlipunan

Ang mga kadahilanang panlipunan ay may malaking impluwensya sa proseso ng pamamahagi ng produkto, ang pangunahing kung saan ay:

resettlement ng populasyon;
antas ng pera.

Kaya, sa mga lugar na may mababang density ng populasyon, mas mahirap ayusin ang paghahatid ng mga kalakal sa mga mamimili kaysa sa mga lugar na may mataas na densidad ng populasyon: kailangan nilang dalhin sa malalayong distansya at, bilang panuntunan, dumaan sila sa mas maraming mga link. . Ang intensity ng proseso ng pamamahagi ng mga kalakal ay naiimpluwensyahan din ng antas ng monetary income ng populasyon.

Mga kadahilanan sa pangangalakal

Ang proseso ng pamamahagi ng mga kalakal ay naiimpluwensyahan ng mga sumusunod na salik sa kalakalan:

laki, espesyalisasyon at lokasyon ng mga negosyong pangkalakalan;
antas ng pagiging kumplikado ng hanay ng mga kalakal at ang kanilang mga katangian;
antas ng organisasyon ng supply ng retail goods network ng kalakalan.

Ang mataas na kahusayan ng pamamahagi ng produkto ay sinisiguro ng patuloy na pagpapabuti at pag-optimize ng buong teknolohikal na kadena nito. Ito ay nakamit sa pamamagitan ng pagkakaisa ng teknolohikal na kadena, pagsunod sa lahat ng mga kinakailangan ng tuluy-tuloy na paghawak ng kargamento, kung saan ang bawat nakaraang operasyon ay sabay na paghahanda para sa susunod. Ang partikular na kahalagahan dito ay ang mga operasyon na may kaugnayan sa paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta (ang kanilang packaging, packing, assortment ng kinakailangang assortment, atbp.). Sa modernong mga kondisyon, ang mga operasyong ito ay isinasagawa sa malalaking volume sa parehong pakyawan at tingian na mga negosyo.

Sa malaking lawak, ang proseso ng pamamahagi ng kalakal ay nakasalalay sa assortment At katangian ng mga kalakal. Kaya, ang mga kalakal ng isang kumplikadong assortment, bago pumasok sa retail chain, ay sumasailalim sa sub-sorting sa wholesale level. Ang mga nabubulok na produkto ay nangangailangan ng paglikha ng mga espesyal na kondisyon sa panahon ng proseso ng pamamahagi.

Ang proseso ng pamamahagi ng produkto ay magpapatuloy sa ibang paraan depende sa anyo ng supply ng mga kalakal sa retail trade network na ginamit. Ang katangian ng proseso ng pamamahagi ng kalakal ay lubos na naiimpluwensyahan ng nito anyo At pagkakaugnay.

Ang makatwirang organisasyon ng proseso ng pamamahagi ng produkto ay dapat na nakabatay sa pagsunod sa mga sumusunod na pangunahing prinsipyo:

ang paggamit ng pinakamaikling ruta para sa paggalaw ng mga kalakal;
pagtatatag ng pinakamainam na anyo at kadena ng paggalaw ng mga kalakal sa malawakang paggamit ng sentralisadong paghahatid ng mga kalakal sa;
pagpili ng mga makatuwirang sasakyan at ang kanilang epektibong paggamit;
malawakang paggamit ng mga lalagyan - kagamitan at paraan ng mekanisasyon ng paglo-load, pagbabawas at mga operasyon ng imbakan;
patuloy na pagpapabuti at pag-optimize ng teknolohikal na kadena ng pamamahagi.

Ang organisasyon ng teknolohikal na kadena ng pamamahagi ng mga kalakal sa pagsunod sa mga pangunahing prinsipyo sa itaas ay nagbibigay-daan sa amin upang matiyak ang mataas na kahusayan ng buong proseso ng pamamahagi ng mga kalakal.

Mga anyo ng pamamahagi ng produkto

Ang isang pantay na mahalagang kondisyon para sa makatwirang organisasyon ng pamamahagi ng mga kalakal ay ang paggamit ng mga matipid na paraan ng paggalaw ng mga kalakal. Ang mga pangunahing link sa teknolohikal na kadena ng pamamahagi ng kalakal ay ang mga industriyal at agrikultural na negosyo na gumagawa ng mga consumer goods, mga wholesale center, mga tindahan at iba pang retail outlet para sa mga kalakal.

Kasunod mula sa saklaw ng produksyon hanggang sa saklaw ng pagkonsumo, ang mga kalakal ay maaaring dumaan sa isa o higit pang mga link sa bodega. Ang nakapangangatwiran na organisasyon ng proseso ng pamamahagi ng mga kalakal ay nagsasangkot ng pagpasa ng mga kalakal sa pamamagitan ng isang minimum na bilang ng mga link.

Sa pagsasagawa ng pag-aayos ng pamamahagi ng produkto, ginagamit ang dalawa sa mga anyo nito:

transit;
bodega

Transit form ng pamamahagi ng mga kalakal

Ang form ng transit ay binubuo ng pagpapadala o paghahatid ng mga kalakal sa isang retail chain direkta mula sa mga planta ng produksyon, pag-bypass sa mga komersyal na bodega. Ito ay pangunahing ginagamit para sa mga simpleng assortment na mga kalakal na hindi nangangailangan ng subsorting.

Marami (tinapay at mga produktong panaderya, mga sausage, karne at isda na semi-tapos na mga produkto, mga produkto ng pagawaan ng gatas, serbesa, malambot na inumin) ay ini-import sa network ng pamamahagi sa transit.

Sa pagbibiyahe, dumarating sila sa malalaking negosyo at mga indibidwal (pananahi at niniting na damit, tela, sapatos, telebisyon, refrigerator, muwebles) pangunahin mula sa mga lokal na pang-industriya na negosyo.

Ang pag-unlad ng transit form ng paggalaw ng mga kalakal ay paborableng naiimpluwensyahan ng paglitaw ng mga bagong negosyo ng liwanag at tela sa mga lugar ng pagkonsumo. Industriya ng Pagkain, pagsasama-sama ng mga negosyo sa pangangalakal, pagpapakilala ng mga direktang ugnayan sa pagitan ng tingian na kalakalan at produksyon, pag-unlad ng transportasyon sa kalsada at lalagyan at iba pang mga kadahilanan.

Warehouse form ng pamamahagi ng produkto

At, gayunpaman, para sa paggalaw ng maraming mga kalakal ang pinakanakapangangatwiran ay ang bodega na anyo ng pamamahagi ng mga kalakal.Ang bodega na anyo ng pamamahagi ng mga kalakal ay pangunahing ginagamit sa paghahatid ng mga kumplikadong assortment goods sa mga retail chain. Sa kasong ito, para sa layunin ng pag-uuri ng mga ito, ang mga kalakal ay dumadaloy sa mga link ng warehouse.

Mayroong single-link, two-link at higit pang mga warehouse na anyo ng pamamahagi ng produkto. Upang matukoy ang link ng warehouse, ginagamit ang isang koepisyent, na kinakalkula sa pamamagitan ng ratio ng wholesale warehouse turnover sa retail turnover.

Ang pangangailangan na paghiwalayin ang malalaking kargamento ng mga kalakal na nagmumula sa industriya, upang magsagawa ng sub-sorting ng mga kalakal ng isang kumplikadong assortment, upang lumikha ng matatag na carry-over na mga stock sa pakyawan na kadena na ginagarantiyahan ang pagiging regular at walang patid na supply sa retail network - lahat ito ay lumilikha isang pangangailangan para sa mga intermediate na link ng bodega na lumitaw sa paggalaw ng mga kalakal.

Sa ilalim mga link ng pamamahagi ng kalakal, gaya ng nabanggit na, ang ibig naming sabihin ay mga bodega ng pakyawan at tingi na mga organisasyon at negosyo na tumatanggap, nag-iimbak, nag-uuri, nagtitipon at naglalabas o nagpapadala ng mga kalakal sa mga tindahan.

Ang rasyonalisasyon ng pamamahagi ng produkto ay sumusunod sa landas ng pag-aalis ng mga hindi kinakailangang ugnayan sa pagitan ng produksyon at retail na kalakalan. Kapag gumagamit ng isang bodega na anyo ng pamamahagi ng produkto, sinisikap nilang tiyakin na sa landas ng paggalaw ng mga kalakal mula sa produksyon patungo sa retail network ay walang higit sa isang link ng warehouse, na malapit sa heograpiya sa mga supply point.

Single-tier na pamamahagi ng kalakal Ito ay kasalukuyang tipikal para sa ilang malalaking lungsod sa ating bansa. Ang pagtatayo ng malalaking zonal warehouse sa malapit na hinaharap ay magiging posible upang maikalat ang paraan ng pamamahagi ng mga kalakal na ito nang mas malawak.

Dalawang antas na pamamahagi ng kalakal ay medyo laganap pa rin kapag nagsusuplay ng maliliit na bayan o rural na pamayanan.

Upang maitatag ang katwiran ng paggalaw ng produkto, kinakalkula ito koepisyent ng linkage ng pamamahagi ng produkto - tagapagpahiwatig ng average na bilang ng mga bodega kung saan dumadaan ang mga kalakal negosyong pagmamanupaktura sa tindahan.

Ang linkage coefficient ay tinukoy bilang ang ratio ng gross (sum of warehouse at retail) turnover sa retail turnover minus one:

Ang turnover ng bodega ay kinakalkula batay sa pagtanggap ng mga kalakal sa pakyawan at mga retail na negosyo, at tingian - sa mga tindahan. Ang pagbubukod ng isang yunit ay dahil sa ang katunayan na ang turnover ay hindi isinasaalang-alang ang pagpasa ng mga bodega ng tindahan. Sa panahon ng paggalaw ng mga kalakal ng transit, ang koepisyent ng link ng warehouse ay zero.

Ang pagpili ng anyo ng paggalaw ng mga kalakal ay tinutukoy ng pagiging posible ng ekonomiya, na natukoy sa pamamagitan ng mga tiyak na kalkulasyon ng mga gastos para sa paggalaw ng mga kalakal.

Mga channel ng pamamahagi ng produkto

Isa sa mga kinakailangan para sa makatwirang organisasyon ng pamamahagi ng mga kalakal ay upang matiyak ang pinakamaikling ruta para sa paggalaw ng mga kalakal. Isinasaalang-alang ang mga form at link, nabuo ang mga channel ng pamamahagi ng kalakal, ang pagpili kung saan tinutukoy ang makatuwiran at pinakamaikling ruta para sa paggalaw ng mga kalakal.

Sa ilalim channel ng pamamahagi tumutukoy sa mga link (mga organisasyon at indibidwal) kung saan dumadaan ang mga kalakal sa panahon ng paggalaw (o muling pagbebenta) mula sa tagagawa patungo sa mamimili.

Ang mga channel ng pamamahagi ng produkto ay gumaganap ng iba't ibang mga function. Nagbibigay sila ng impormasyon tungkol sa mga katangian at pangangailangan ng mga mamimili, mga umiiral at bagong produkto, nagtatatag ng mga contact sa mga potensyal na mamimili, nakakaimpluwensya sa mga desisyon sa mga produkto, maghanap at gumamit Pinagkukuhanan ng salapi ngunit upang masakop ang mga gastos sa pagtataguyod ng mga kalakal.

Mayroong direkta at hindi direktang mga channel.

Mga direktang channel ng pamamahagi kasangkot ang paggalaw ng mga kalakal at serbisyo nang direkta mula sa producer patungo sa consumer, na lumalampas sa mga independiyenteng tagapamagitan, i.e. diretso sa mga tindahan. Ang ganitong sistema ay nagpapahintulot sa iyo na kontrolin ang buong proseso, nagbibigay ng malapit na pakikipag-ugnayan sa mamimili, at samakatuwid ay mas kumpletong impormasyon tungkol sa kanyang mga panlasa at gawi, ngunit nangangailangan ng isang malawak na sistema ng pamamahala at mataas na gastos.

Hindi direktang mga channel ng pamamahagi ay nauugnay sa paggamit ng mga independiyenteng tagapamagitan, kung kanino inilipat ang mga kalakal mula sa tagagawa, at pagkatapos ay ibinebenta ang mga ito sa mga mamimili. Ipinapakita ng diagram sa ibaba ang mga pinakakaraniwang opsyon para sa mga channel ng pamamahagi.

kanin. 10.1. Mga posibleng opsyon sa pamamahagi

Maaari silang maging simple lang batay sa isang oral na kasunduan sa pagitan ng tagagawa at isang lokal na retail store, at kumplikado, batay sa mga kasunduan sa kontraktwal na nagtatakda ng patakaran sa pagpepresyo, mga tuntunin ng pagbebenta, halaga ng mga komisyon, istruktura ng mga serbisyo at responsibilidad, tagal at kundisyon para sa pagwawakas ng kontrata, atbp.

Ang mga benepisyo ng sistemang ito ay nagmumula sa detalyadong kaalaman sa merkado. Ang mga tagapamagitan (mga sentro ng pakyawan, mga bodega) ay nagsasagawa ng mga tungkulin ng pag-iimbak ng mga kalakal at binabawasan ang panganib dahil sa kakulangan ng mga kalakal na ibinebenta.

Ang mga channel ng pamamahagi ng produkto ay nailalarawan sa haba at lapad. Haba ng channel ng pamamahagi tinutukoy ng bilang ng mga independiyenteng tagapamagitan na patuloy na nagpo-promote ng produkto. Ang pinakakaraniwan ay mga single-level (isang intermediary - retail link), dalawang antas (dalawang intermediary - wholesale at retail links), tatlong antas (tatlong intermediary - malaking wholesaler, maliit na wholesaler, retail link) na mga channel.

Lapad ng channel ng pamamahagi ng produkto nailalarawan sa bilang ng mga independiyenteng kalahok sa bawat antas.

Ang isang tagagawa ay maaaring gumawa ng tatlong posibleng paraan sa pagpapasya sa bilang ng mga tagapamagitan.

Sa masinsinang pamamahagi nagsusumikap upang matiyak na ang pinakamaraming mga negosyo hangga't maaari ay may mga stock ng kanilang mga kalakal. Tinitiyak ng diskarteng ito ang pinakamalawak na posibleng pamamahagi ng mga kalakal at kaginhawahan para sa mga customer.

Pamamahagi batay sa mga karapatan sa pagiging eksklusibo (eksklusibo) nangangahulugang sadyang mahigpit na nililimitahan ang bilang ng mga tagapamagitan sa bawat antas ng channel at ang kanilang mga eksklusibong karapatan na magbenta ng mga produkto ng kumpanya.

Selective (selective) distribution at sales - isang bagay sa pagitan ng mga diskarte sa itaas. Gumagamit ang tagagawa ng isang average na bilang ng mga wholesale at retail intermediary, na magbibigay sa kanya ng pagkakataong pagsamahin ang isang prestihiyosong imahe ng produkto na may mahusay na dami ng benta at kontrol sa paggalaw ng mga kalakal.

Ang pagpili ng channel ay depende sa:

mga katangian ng produkto (kung saan ito ibinebenta, anong pag-uugali ang karaniwan para sa mga mamimili nito, anong mga serbisyo ang kinakailangan kapag nagbebenta nito, atbp.);
ang sukat ng produksyon, mula sa kasalukuyan at hinaharap na mga patakaran ng kumpanya, ang katatagan ng posisyon nito sa industriya;
mga katangian ng mismong mga channel ng pamamahagi (ang halaga ng mga gastos sa pangangalakal, ang antas ng saklaw ng network ng pamamahagi, ang inaasahang dami at lugar ng pagbebenta, posisyon sa pananalapi At teknikal na antas reseller).

Ang mga pangunahing gastos ng pamamahagi ng mga kalakal ay binubuo ng mga gastos sa transportasyon, kasunod na pag-iimbak ng mga kalakal, pagpapanatili ng mga imbentaryo, pagtanggap, pagpapadala at pag-iimpake ng mga kalakal, mga gastos sa pangangasiwa at mga gastos sa pagproseso ng order. Samakatuwid, ang modernong proseso ng pamamahagi ng produkto ay dapat na nakabatay sa naaangkop na paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta sa pamamagitan ng packaging, pag-iimpake at pag-assemble ng kinakailangang assortment. Maipapayo na isagawa ang mga operasyong ito sa produksyon o pakyawan na mga bodega upang palayain ang mga tindahan hangga't maaari mula sa mga pag-andar na hindi karaniwan para sa kanila.

Paksa 10. Patakaran sa pagbebenta ng negosyo (Distribution Complex)

1. Ang konsepto ng patakaran sa pagbebenta.

2. Pagbuo ng mga channel ng pamamahagi.

B). Pagpili ng sistema ng channel ng pamamahagi.

SA). Nagtatrabaho sa mga tagapamagitan.

3. Logistics ng pamamahagi ng mga kalakal.

Tanong 1. Ang konsepto ng patakaran sa pagbebenta

Ang patakaran sa pagbebenta ay isang hanay ng mga hakbang upang dalhin ang produkto sa end consumer, i.e. pinagtulay ang distansya sa pagitan ng tagagawa at ng huling mamimili.

Mayroong 3 posibleng mga diskarte para sa pagkamit ng nais na saklaw ng merkado:

Eksklusibong pamamahagi - kapag ang isang tagagawa sa isang partikular na merkado ay nagpapahintulot sa tatak na ibenta sa isang distributor lamang

Pinipili na pamamahagi - nagpapahiwatig ng isang hanay ng mga pinakakumikitang merkado ng pagbebenta para sa mga tagagawa

Masinsinang pamamahagi - ang pagnanais na maglagay ng mga kalakal sa anumang retail outlet upang subukang ganap na masakop ang merkado (alkohol, sigarilyo, matamis).

Kasama sa patakaran sa pagbebenta ang 2 magkakaugnay na proseso:

Pagbuo ng mga channel ng pamamahagi.

Organisasyon ng aktwal na paggalaw ng mga kalakal (mga logistik ng pamamahagi ng mga kalakal).

Scheme ng organisasyon ng pamamahagi ng mga kalakal.

Pakyawan Pagtitingi

mga kumpanya ng kumpanya

Ang pagtatasa ng pagpipilian ay gumagana sa transportasyon ng serbisyo ng imbakan

sistema ng mga kadahilanan, mga tagapamagitan

mga channel na nakakaimpluwensya

upang pumili mula sa

channel

Tanong 2. Pagbuo ng mga channel ng pamamahagi

Ang konsepto ng mga channel ng pamamahagi.

Distribution channel - Ang ruta kung saan inililipat ang pagmamay-ari ng mga produkto mula sa punto ng produksyon hanggang sa punto ng pagkonsumo, na dumadaan sa mga partido sa kontrata na tumatanggap ng pagmamay-ari o nagpapadali sa paglipat nito.

yun. ang pagkuha ng mga karapatan sa isang produkto ay nagpapakilala sa channel ng pamamahagi sa mas malaking lawak kaysa sa pisikal na paggalaw ng mga produkto!

Halimbawa:

Wholesaler

Sa kasong ito, hindi isasama sa channel ng pamamahagi ang railway at road carrier, ngunit bubuo ng isang manufacturer - wholesaler - retailer - consumer.

Ang batayan ng pagkakaibang ito ay ang ugnayang pangkalakal ay umiiral lamang sa pagitan ng tagagawa, mamamakyaw, nagtitingi at mamimili, at hindi sa pagitan ng alinman sa mga partidong ito at ng railway o road carrier. Ang huli ay interesado lamang sa paglipat ng produkto mula sa punto A patungo sa punto B at hindi inaako ang pagmamay-ari ng produkto. Hindi rin pinapadali ng mga carrier ng riles at trak ang paglipat ng titulo sa isang produkto, bagama't pinapadali nila ang pisikal na paggalaw ng produkto mismo (ang parehong mga argumento ay malalapat sa isang independiyenteng may-ari ng warehouse).

Sa kabilang banda, ang isang ahente o broker na hindi kumukuha ng titulo sa produkto at hindi karaniwang kumukuha ng pisikal na pagmamay-ari ng produkto ay dapat ituring na bahagi ng channel ng merkado dahil sa pamamagitan ng pagtulong sa pagsasama-sama ng nagbebenta at mamimili upang makumpleto ang transaksyon, sila mapadali ang paglilipat ng titulo at sa gayon sa napakalaking lawak ay mga kalahok sa mga relasyon sa kalakalan sa channel ng pamamahagi.

NB! Ang pagkakaibang ito ay mahalaga para sa pag-unawa sa kakanyahan ng mga channel ng pamamahagi, i.e. relasyon sa kalakalan, na kinabibilangan ng mga tungkulin ng pagbili, pagbebenta at paglilipat ng mga karapatan, at nagbubunga din ng pinakamahalagang isyung marketing sa estratehikong paraan:

Nauugnay sa Diskarte sa Marketing

Ang pagiging taktikal

· Pagkilala at pagpili ng mga angkop na grupo ng mga kinatawan ng pagbebenta, ahente, broker, mamamakyaw at retailer (mahalaga upang matiyak ang pagkakaroon ng mga produkto sa target na merkado)

· Kumbinsihin ang mga tagapamagitan na kunin ang produkto

· Pagganyak ng mga tagapamagitan upang epektibong promosyon kalakal

· Pagtukoy sa mga tuntunin ng relasyon, tulad ng:

Panahon ng pagbabayad

Cash imbentaryo ng mga kalakal

Sinabi ni Dr. mga gawaing kinakailangan upang magtatag at mapanatili ang epektibong mga relasyon sa pangangalakal

Pagbibigay ng transportasyon

Nagbibigay ng imbakan

Pagbibigay ng insurance

Mahalaga rin, ngunit hindi nauugnay sa diskarte sa marketing!

Kaya, kahit na ang mga kumpanyang gumaganap ng eksklusibo sa mga tungkulin ng transportasyon, imbakan, seguro, atbp. ay may mahalagang papel sa paggana ng channel ng pamamahagi, hindi sila ang mga mahalagang bahagi nito.

Tanging ang mga kumpanya/organisasyon na kasangkot sa mga relasyon sa pangangalakal batay sa pagbili, pagbebenta o pagpapadali sa paglilipat ng mga karapatan ang mga kalahok sa channel ng pamamahagi.

Istraktura ng mga channel ng pamamahagi (CD).

Ang istraktura ng channel ay ang "form" o "look" na kinukuha ng CI para ipatupad ang mga function o mga gawain na kinakailangan upang gawing available ang mga produkto sa mga end consumer.

Binubuo ang istrukturang ito ng lahat ng mga kumpanya at institusyon (kabilang ang mga producer at huling mga mamimili) na kasangkot sa pagpapatupad ng mga tungkulin ng pagtatalaga na binubuo ng pagbibigay, pagkuha at paglilipat ng mga karapatan.

Mga kumpanya tulad ng mga kumpanya ng transportasyon, bodega, kompanya ng seguro, atbp. ay karaniwang itinuturing na mga facilitator o minsan bilang imprastraktura ng channel, dahil hindi sila kasangkot sa pagbili, pagbebenta o paglilipat ng mga karapatan at samakatuwid ay hindi, sa isang mahigpit na kahulugan, bahagi ng istraktura ng channel.

Ang istraktura ng channel ay may 3 pangunahing mga parameter:

Haba ng channel

Densidad sa iba't ibang antas

Mga uri ng pakikilahok ng tagapamagitan

Haba ng channel

Ang haba ng CD ay maaaring mula 2 hanggang 10 antas.

Maliban sa Japan, ang mga mahabang CR ay medyo bihira sa mga industriyalisadong bansa.

Ang mga channel mula 2 hanggang 5 na antas ay mas karaniwan.

Mga karaniwang channel para sa mga produkto ng consumer.

Tingiang Titingi

nagbebenta nagbebenta nagbebenta

Mga salik na nakakaapekto sa haba ng channel:

Heograpikal na pamamahagi ng mga kliyente

laki ng customer base

Mga tampok ng mga pattern ng pag-uugali ng customer

Katangian ng produkto

(hal. dami nito, timbang, lakas, halaga, teknikal na kumplikado)

Halimbawa, ang mga teknikal na kumplikadong produkto ay kadalasang nangangailangan ng mga maiikling channel dahil sa mataas na antas ng teknikal na suporta at mga organisasyon puna kinakailangan ng mga customer, at ito ay maibibigay lamang ng tagagawa!

laki ng aktibidad ng tagagawa mismo

· mga kakayahan sa pananalapi ng tagagawa

· pagnanais ng tagagawa na magsagawa ng kontrol

Kung mas maikli ang channel, mas mataas ang posibilidad ng kontrol nito!

Densidad ng istraktura ng channel

Ang density sa iba't ibang antas ng channel ay nailalarawan sa bilang ng mga tagapamagitan sa bawat antas.

Ang density ay maaaring ilarawan bilang:

Ang intensive distribution ay ang paggamit ng lahat ng posibleng tagapamagitan sa isang partikular na antas ng channel

piling pamamahagi – mas kaunting mga tagapamagitan ang ginagamit batay sa mas maingat na pagpili

eksklusibong pamamahagi - nagsasangkot ng paggamit ng 1 tagapamagitan lamang sa isang partikular na antas ng channel upang masakop ang isang itinalagang teritoryo

Sa pangkalahatan, ang masinsinang pamamahagi ay kadalasang nauugnay sa pamamahagi ng mga pang-araw-araw na produkto, piling pamamahagi na may mga mamahaling produkto at karagdagang kaginhawahan, at eksklusibong pamamahagi sa mga espesyal na produkto (mga relo ng Rolex, Rolls Royce na sasakyan).

Ang density ng istraktura ng channel ay maaaring ipakita bilang isang continuum:

Lahat ng Posible Medyo Natatangi

tagapamagitan ilang tagapamagitan

Mga uri ng mga tagapamagitan sa istraktura ng channel

Ang dimensyon ng istruktura ng channel na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng iba't ibang uri ng mga intermediary na organisasyon na maaaring magamit sa iba't ibang antas ng channel.

Halimbawa, ang isang matamis na bar ay maaaring ibenta sa pamamagitan ng maraming iba't ibang uri ng mga retail outlet: mga tindahan ng kendi, mga grocery store, fast food store, supermarket, malalaking discount na tindahan ng sining, atbp.

Para sa iba pang mga produkto (hal. mga kotse), ang pagpipilian ay mas limitado.

NB! Sa mga nagdaang taon, ang bilang ng mga retail outlet na may halo-halong assortment ay lumalaki - ang mga uri ng mga tagapamagitan na nagbebenta ng iba't ibang mga produkto ay lumawak nang malaki - dapat itong isaalang-alang!

Mga determinasyon ng istraktura ng channel.

Istraktura ng Kyrgyz Republic mula sa pananaw Ang haba, density at mga uri ng mga tagapamagitan na kasangkot ay pangunahing tinutukoy ng 3 pangunahing mga kadahilanan:

Ipapatupad ang mga function ng pamamahagi

Economic component ng pagpapatupad ng distribution function

Ang pagnanais ng pamamahala na kontrolin ang pamamahagi

Naisasagawa ang mga function ng pamamahagi.

Mayroong iba't ibang listahan ng mga function ng pamamahagi:

Nakipagsapalaran

Transportasyon

Imbakan

Pagproseso ng order

Pananalapi

II. Ang iba, hindi gaanong karaniwang mga pag-andar ay ginagamit:

Konsentrasyon

Pag-align

Pamamahagi

sa pamamagitan ng kanilang mga pangunahing tungkulin, ang mga CI ay upang pagsama-samahin ang mga produkto mula sa maraming mga tagagawa (konsentrasyon), pantay-pantay ang dami ng mga produkto upang balansehin ang supply at demand (pagpapantay), at ihatid ang mga ito sa mga end customer (distribution).

III. Ang iba pang mga konsepto ng mga function ng pamamahagi ay naglalarawan sa kanila sa mga tuntunin ng isang proseso ng pag-uuri na binubuo ng

Ang akumulasyon ng mga produkto mula sa maraming mga tagagawa

Pag-uuri ng mga ito ayon sa mga target na merkado

Pag-uuri ng mga produkto sa isang maginhawang assortment upang gawing mas madali ang mga pagsisikap sa pamimili para sa mga target na merkado

Anuman ang listahan ng mga napili at tinatanggap na mga function ng pamamahagi, ang katwiran sa likod ng mga ito ay pareho para sa lahat:

Ang mga function ng pamamahagi ay ipinapatupad upang makumpleto ang mga transaksyon sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta.

Ngunit may mga hindi pagkakapare-pareho sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta na dapat malampasan sa pamamagitan ng pagpapatupad ng mga function ng pamamahagi. Ang istraktura ng channel na pinili upang ipatupad ang mga function ay sumasalamin sa paraan kung saan ang mga function ay ipinamamahagi sa iba't ibang mga kalahok sa merkado.

Mayroong 4 na uri ng mga pagkakaiba sa pagitan ng produksyon at pagkonsumo na dapat malampasan sa pamamagitan ng pagpapatupad ng mga function ng pamamahagi:

quantitative discrepancy

assortment mismatch

pansamantalang pagkakaiba

spatial na pagkakaiba

Pagkakaiba sa dami: Ang mga dami kung saan ginawa ang mga kalakal upang makamit ang mababang average na mga gastos sa yunit ay kadalasang masyadong malaki upang agad na mabili at magamit. Ang mga wholesaler at retailer ay gumaganap ng isang uri ng buffer, pinapawi ang mga kontradiksyon sa pagitan ng mass production at limitadong pagkonsumo at tinitiyak ang pagkakapira-piraso sa mas maliliit na dami na kinakailangan ng mga indibidwal na customer.

Assortment mismatch: sa panig ng manufacturer, ang mga produkto ay pinagsama-sama batay sa production efficiency, habang ang mga consumer ay nagpapangkat ng mga produkto batay sa pagbili at pagkonsumo ng kahusayan. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga pagpapangkat ng produksyon at pagkonsumo ay pangunahing hindi tugma. Ang mga organisasyong tagapamagitan sa mga channel ng pamamahagi ay gumaganap ng mga tungkuling kinakailangan upang muling mapangkat ang pinagsama-samang mga kalakal, sa gayon ay madaig ang mga hindi pagkakapare-pareho sa sari-saring uri.

A). Pagsusuri ng mga salik na nakakaimpluwensya sa pagpili ng channel.

Ang pagpili ng pinakamainam na opsyon ay batay sa isang pagtatasa ng mga sumusunod na pangunahing mga kadahilanan:

uri at katangian ng produkto mismo

dami ng kalakalan

kalikasan ng isang partikular na pamilihan

mga gastos sa organisasyon ng channel.

Ang pagsusuri sa mga salik na ito ay kinabibilangan ng paghahanap ng mga sagot sa mga sumusunod na pangunahing tanong:

Ang merkado ba ay patayo o pahalang?

kung ang produkto ay inilaan para sa karagdagang paggamit sa 1-2 industriya, at ang bilang ng mga kumpanya sa bawat isa ay maliit, kung gayon ang merkado ay patayo

kung ang isang produkto ay maaaring gamitin sa maraming industriya at/o ng isang malaking bilang ng mga mamimili, kung gayon ang merkado ay maaaring ituring na pahalang.

Ano ang dami ng benta sa pangkalahatan at sa mga indibidwal na panahon?

Gaano ka-concentrate ang mga potensyal na mamimili ayon sa heograpiya?

Ano ang mga tradisyon sa pagbebenta?

Ano ang mga tampok ng pagbuo ng mga kondisyon ng merkado (isang medyo matatag na merkado o isang mobile, hindi matatag)?

Gaano karaming maintenance ang kailangan ng produktong ito?

Gaano kahalaga ang isyu ng sertipikasyon ng produkto (dapat bang matugunan ng produkto ang internasyonal, pambansa o pamantayan ng consumer)?

Ang desisyon sa pagpili ng channel ng pamamahagi ay nakasalalay din sa mga resulta ng pagsusuri panloob na kapaligiran ang kumpanya mismo, i.e. mula sa mga sumusunod na pangyayari:

Ano ang mga gastos sa produksyon at average na kita ng industriya?

Anong mga layunin ang itinakda ng kumpanya para sa sarili nito?

sa loob ng ano diskarte sa marketing gumagana ba ito?

Mga sagot sa mga tanong sa itaas, i.e. pagsusuri ng isang tiyak na sitwasyon ay ginagawang posible na gawin pinakamainam na pagpipilian sistema ng pamamahagi!

B). Pagpili ng isang sistema ng mga channel ng pamamahagi (distribusyon) ng produkto.

Channel ng pamamahagi - mga tao at organisasyong kasangkot sa paggalaw ng mga kalakal mula sa mga tagagawa patungo sa mga mamimili: mga nagtitingi at mamamakyaw, mga manggagawa sa transportasyon.

Ang channel ay maaaring:

direktang - ang tagagawa mismo ang namamahagi ng kanyang produkto (direktang marketing).

hindi direkta - ang produkto ay ipinamamahagi sa pamamagitan ng istraktura ng channel.

Zero level na channel (direktang marketing)

Manufacturer retail consumer

dealer

Dalawang antas na channel

Manufacturer wholesale retail consumer

mangangalakal na mangangalakal

Tatlong antas na channel

Manufacturer pakyawan maliit pakyawan retail consumer

mangangalakal mangangalakal mangangalakal

NB! Mula sa punto ng view ng tagagawa:

mas maraming level ang channel, mas marami mas kaunting mga pagpipilian upang kontrolin ito!

Ang pinuno ng isang channel ay ang nangingibabaw na miyembro nito.

Sa kasaysayan, ito ang tagagawa.

Ngayon, mas nangingibabaw ang mga retailer (Sears, Marks&Spencer, IKEA chain).

Mga direktang benta ayon sa modelo ng "pabrika - panghuling mamimili".

ay pinakamainam sa kaso ng kumbinasyon ng mga sumusunod na pangyayari:

ang produkto ay nangangailangan ng kumplikadong serbisyo pagkatapos ng benta

ang produkto ay hindi napapailalim sa karagdagang pagproseso sa bodega

ang mamimili ay puro sa 1-2 rehiyon (ibig sabihin, ang merkado ay itinuturing na patayo)

Ang produkto ay ginawa ayon sa mga pagtutukoy ng mamimili

ang pagkakaiba sa pagitan ng mga gastos sa produksyon at ang presyo sa merkado ay sapat upang matiyak ang mataas na direktang gastos sa marketing

ang presyo ay hindi napapailalim sa mga madalas na pagbabago, kaya ang paggamit ng isang malaking bilang ng mga eksperto sa merkado ay hindi kinakailangan

pag-install na kinakailangan ng tagagawa o sa kanyang tulong

Pagbebenta sa pamamagitan ng isang tagapamagitan

(umaasa o independiyenteng mangangalakal, ahente; ahente ng komisyon; broker) ay ang pinakamahusay na opsyon sa ilalim ng kumbinasyon ng mga sumusunod na pangyayari:

ang tagagawa ay hindi maaaring makisali sa pananaliksik sa merkado, na nabuo sa ilalim ng impluwensya ng pansamantalang, random na mga kadahilanan sa merkado at, samakatuwid, ay nailalarawan sa pamamagitan ng madalas at matalim na pagbabago sa presyo; sa parehong oras malakas na punto Ang tagapamagitan ay may kaalaman sa merkado, pati na rin ang malawak na mga contact sa negosyo

ang merkado ay patayo, i.e. binubuo ng ilang mga vertical na sektor

ang produkto ay hindi nangangailangan ng malaking halaga ng teknikal na pagpapanatili at pagkumpleto ng bodega

ang tagagawa ay walang pondo upang ayusin ang sarili nitong mga departamento ng pagbebenta

Mga benta sa pamamagitan ng isang multi-level na sistema ng mga tagapamagitan

ay angkop kung:

ang merkado ay may pahalang na istraktura

ang mga kalakal ay ibinebenta sa malalaking volume, na paunang tinutukoy ang pangangailangan na bumuo ng mga batch, ang kanilang pangmatagalang imbakan sa mga bodega, at samakatuwid ay madalas na pagkumpleto ng bodega

Ang mga kondisyon ng merkado ay nailalarawan sa pamamagitan ng kawalang-tatag at matalim na pagbabago sa presyo

Ang mga gastos ng tagagawa para sa pag-aayos ng kanyang sariling channel ng pamamahagi ay lumampas sa mga gastos para sa pagbabayad ng mga tagapamagitan

Pagbebenta sa pamamagitan ng magkahalong channel

makatuwiran kung:

ang tagagawa ay nagbebenta ng mga kalakal sa parehong patayo at pahalang na mga merkado

Ang kumpanya ay gumagawa at nagsusumikap na magbenta ng malawak na hanay ng mga produkto

ang kumpanya ay nagsasagawa ng ilang malalaki at maraming maliliit na order

Ang mga pinaghalong channel ay hindi gaanong ginagamit:

ang isang tagagawa, na pinagkadalubhasaan ang isang uri ng channel, ay nagpapakita ng pag-iingat kaugnay ng iba, kahit na ang mga kondisyon ng merkado at hanay ng produkto ay nagdidirekta nito sa pagpili ng mga pinaghalong channel. Ito ay higit sa lahat dahil sa pagiging kumplikado ng pamamahala ng naturang channel ng pamamahagi!

Mga benta gamit ang modelong "open door enterprise".

posible sa ilalim ng kumbinasyon ng mga sumusunod na pangyayari:

ang kumpanya ay may kilala at sikat na tatak

ang mga produkto ay hindi nangangailangan ng anumang pagbabago at handa na para sa agarang pagkonsumo

ang mamimili ay puro sa paligid ng tagagawa at medyo homogenous

ang tagagawa ay walang paraan upang ayusin ang mga channel sa pagbebenta

Positibo at negatibong aspeto ng mga pangunahing channel ng pamamahagi.

mamimili

· napakalakas na kontrol sa mga presyo, ang kakayahang pag-iba-ibahin ang mga ito ayon sa rehiyon

access sa impormasyon sa merkado at consumer

· walang dagdag na bayad na nagmumula sa pagkakaroon ng mga tagapamagitan

· posibilidad ng pagbuo ng isang grupo ng "mga regular na kliyente"

mataas na gastos sa pagpapatupad

mataas na gastos sa transportasyon

mga gastos sa pag-aayos ng mga bodega

Pagbebenta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan

kumpanya

tagapamagitan

mamimili

katamtamang gastos sa pagpapatupad

mataas na intermediary markup

medyo mataas na presyo para sa end buyer, na nagpapabagal sa demand

limitado ang kontrol sa saklaw ng teritoryo

Mga benta sa pamamagitan ng isang multi-level na sistema ng mga tagapamagitan

kumpanya

tagapamagitan

mga sub-intermediary

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

mamimili

medyo mababa ang gastos

hindi na kailangan ng demand/market research at pagtataya

hindi na kailangang lutasin ang mga isyu sa logistik (mga bodega, transportasyon, atbp.)

mababang kontrol sa presyo

paghihiwalay mula sa end consumer at, nang naaayon, kakulangan ng impormasyon tungkol sa kanya

ang pangangailangang magtatag ng mga contact sa mga tagapamagitan, gayundin ang isang sistema para sa pagpapaalam at pagsasanay sa kanila

Pagbebenta sa pamamagitan ng magkahalong channel tingnan sa itaas 1-3 tingnan sa itaas 1-3

Mga benta gamit ang modelong "open door enterprise".

kumpanya

tagapamagitan

sub-intermediary

mamimili

napakababang gastos

walang mga intermediary markup

kakulangan ng impormasyon at kontrol sa karagdagang promosyon ng mga kalakal

- “ - para sa mga presyo

sa huli, mahinang kaalaman sa sitwasyon sa pamilihan

Pagsusuri ng isang partikular na sitwasyon, ang mga salik kung saan nakasalalay ang pagpili ng opsyon sa channel ng pamamahagi, pati na rin ang positibo at negatibong aspeto ng bawat opsyon ay nagpapahintulot sa iyo na pumili ng pinaka-epektibong channel para sa bawat partikular na kaso.

Kung ipinapayong ayusin ang mga benta sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, kung gayon ang paunang trabaho sa mga tagapamagitan ay nagiging isang napakahalagang yugto sa pagbuo ng mga channel ng pamamahagi.

SA). Nagtatrabaho sa mga tagapamagitan.

May kasamang:

pagpili ng uri ng tagapamagitan at relasyon sa kanya, kasama. paglutas sa isyu ng pagbabayad para sa kanyang mga serbisyo

pagpili ng mga tauhan para sa antas ng intermediary, ang pagsasanay nito

pagsusuri at pagsusuri ng mga aktibidad nito

Mga uri ng tagapamagitan:

Mga ahente ng komisyon

Mga Ahente (regular, monopolyo, pangkalahatan, subagents)

Kabayaran ng mga tagapamagitan.

sa anyo ng pagkakaiba sa pagitan ng mga presyo ng pagbebenta sa merkado at mga presyo na itinakda ng may-ari ng mga kalakal

accrual pabor sa tagapamagitan ng isang napagkasunduang porsyento ng halaga ng benta

Ang "cost-plast" ay isang paraan ng pagbabayad kung saan binibigyan ng tagapamagitan ang nagbebenta ng lahat ng mga dokumento na nagpapatunay sa mga gastos na natamo niya, binabayaran ng nagbebenta ang mga gastos at sa parehong oras ay binabayaran ang napagkasunduang porsyento, na bumubuo ng kita ng tagapamagitan (ginamit kapag imposibleng matukoy nang may sapat na katumpakan ang paparating na gastos ng tagapamagitan para sa transaksyon)

ang isang nakapirming rate ng intermediary na kabayaran ay bihirang ginagamit ngayon.

Pagpili ng mga tagapamagitan.

Mga Karaniwang Kinakailangan:

edad 25-35 taon

mataas na edukasyon

lisensiya sa pagmamaneho

pagnanais at kakayahang magtrabaho sa isang sistema ng hindi regular na oras ng pagtatrabaho (mga biyahe sa negosyo, trabaho sa katapusan ng linggo, sa gabi)

positibong saloobin sa piecework na sahod

pagnanais at kakayahang makipag-usap sa mga tao

inisyatiba, kakayahang magtrabaho nang nakapag-iisa

malikhaing saloobin sa trabaho

katapatan

Intermediary na proseso ng pagsasanay.

Ang marketing (pagbebenta) ng mga kalakal ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kalidad ng gawain ng mga tagapamagitan - maraming pansin ang binabayaran sa kanilang pagsasanay.

Depende sa mga layunin, ang lahat ng mga nagsasanay ay inuri bilang mga sumusunod:

nagsisimula sa isang karera na walang kaalaman o karanasan

mga empleyado na may karanasan at kaalaman, ngunit kailangang i-update at palalimin ang mga ito

Mga karanasang empleyado na nagpaplanong magtrabaho sa mga bago o binagong produkto.

Pagsusuri at pagsusuri ng gawain ng mga tagapamagitan

ay regular na isinasagawa upang makagawa ng mga pagpapasya upang mapabuti ang intermediary link.

Ang pagtatasa ng kalidad ng mga tagapamagitan ay pangunahing nakabatay sa pagsasaalang-alang sa mga dinamika ng pagbebenta.

Maaari mong gamitin ang matrix:

isang pagnanais na magtrabaho

I-dismiss ang stimulate

- + kakayahang magtrabaho

Puntos ayon sa pamantayang "pagnanais na magtrabaho":

pagpayag na maglakbay sa mga paglalakbay sa negosyo

bilang ng mga pagbisita ng customer

pagnanais na magsagawa ng isang gawain na hindi nagdudulot ng kita (market research, atbp.)

Pagtatasa ayon sa pamantayang "kakayahang magtrabaho":

average na buwanang (quarterly) na dami ng benta

kakayahang magpakita ng mga produkto

ang kakayahang gawing regular na customer ang isang kaswal na customer

Tanong 3. Logistics ng pamamahagi ng mga kalakal

Ang logistik ng pamamahagi ng mga kalakal ay ang pagbuo ng isang programa para sa pag-aayos ng imbakan, paghawak ng kargamento at paggalaw ng mga kalakal upang matiyak ang kanilang kakayahang magamit sa mga mamimili sa tamang oras at sa tamang lugar.

NB! Ang pamamahagi ng produkto ay hindi lamang pinagmumulan ng mga gastos, kundi pati na rin ang isang potensyal na tool para sa paglikha ng demand (mga intermediate na warehouse, mga consignment warehouse)!

Kinakailangang lumikha ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto.

Upang gawin ito, kinakailangan na gumawa ng mga pagpapasya sa mga sumusunod na pangunahing isyu:

Paano makipagtulungan sa mga customer (pagproseso ng order)

Saan dapat iimbak ang imbentaryo (warehousing)

Anong stock ang dapat palaging nasa kamay (imbentaryo)

Paano dapat ipadala ang mga kalakal (transportasyon)

sa pinakamababang gastos at pinakamataas na kahusayan!

Mga bahagi ng mga elemento ng pamamahagi ng produkto bilang isang porsyento ng kabuuang halaga nito:

Tanong 5. Tingiang kalakalan

(Ingles retail - retail, mula sa French retaillier - cut off, break) isang hanay ng mga uri ng aktibidad sa negosyo na nagpapataas ng halaga ng mga produkto at serbisyo na ibinebenta sa mga consumer at nilayon para sa personal o pampamilyang paggamit.

Ang retailer ay isang kumpanyang nagbebenta ng mga produkto o serbisyo sa mga consumer para sa personal na paggamit, ang huling link sa mga channel ng pamamahagi na nag-uugnay sa mga producer at mamimili.

Gumaganap sila ng ilang function na nagpapataas ng halaga ng mga produkto at serbisyong ibinebenta nila:

pagbibigay ng tiyak na hanay ng mga produkto at serbisyo sa isang lugar

pagdurog ng mga papasok na kargamento ng mga kalakal

imbakan ng imbentaryo (sa tindahan ng isang tao, sa halip na sa bahay ng mamimili)

pagkakaloob ng serbisyo.

Ang karaniwang supermarket ay may 15 libong mga yunit ng produkto.

53% ng lahat ng mga pagbili ay ginawa sa salpok.

Halo ng kalakalan:

hanay ng produkto

pagpepresyo

lokasyon

serbisyo sa customer (serbisyo)

disenyo ng tindahan at mga paraan ng pagtatanghal ng produkto

Mga karaniwang elemento ng mga sistema ng pamamahagi.

Mga Distributor Wholesale Retailer

mga sistema ng sistema

Naglalakbay na tindero

Sales representative pagbili ng mga sistema ng pangangalakal

Mga benta sa rehiyon malaki at mabigat

Sangay benta kalakal

Consulting firm

Bahay ng kalakalan - sistema ng kalakalan - bazaar

Sales syndicate assorted wholesale - consumer market

Sistema ng kalakalan - mobile auto-shop

dalubhasang pakyawan - vending machine

Cash & Carry system - murang department store

(pakyawan na self-service) - pinagsamang department store

mga sistema kalakalan- pamilihan

indibidwal- supermarket

kalakal- patas

Sistema ng auction

Dalubhasa mga sistema ng pangangalakal benta

Mamili kapag hiniling

Prestihiyosong department store

Dalubhasa - catalog trading system dalubhasa

shopping center - sistema ng telemarket kalakalan

Sistema ng kalakalan sa internet

Ang bilang ng mga antas sa scheme ng pamamahagi depende sa likas na katangian ng produkto:

tagagawa tagagawa tagagawa

iba pa

distributor dealer ng broker

produksyon

magulang

dealer

consumer consumer consumer

"pagiging simple" ng produkto

pagkonsumo ng masa

Broker - pinagsasama ang tagagawa kasama ang mamimili, hindi siya mismo ang bumili ng mga kalakal, ngunit tumatanggap ng isang porsyento ng transaksyon.

Ang isang dealer ay bumili ng isang produkto sa kanyang sariling gastos at muling ibinebenta ito sa mamimili, tumatanggap ng kita mula sa kanyang mga aktibidad, at ipinapalagay ang panganib.

Ang hanay ng mga tao at organisasyong gumaganap ng mga tungkulin ng pamamahagi ng produkto ay tinatawag channel ng pamamahagi(channel ng pamamahagi). At ang mga kumpanya at indibidwal na kasangkot sa prosesong ito ay tinatawag na mga kalahok sa channel o mga tagapamagitan.

Ang kumpanya ay maaaring independiyenteng isagawa ang buong hanay ng trabaho sa pamamahagi ng produkto at direktang ihatid ang mga produkto nito sa mga mamimili. Gayunpaman, mas gusto ng karamihan sa mga kumpanya na gumamit ng independyente komersyal na organisasyon, isinasagawa ang mga indibidwal na yugto ng proseso ng pamamahagi ng produkto. Kaugnay ng mga ito, dalawang uri ng mga channel ng pamamahagi ay nakikilala: direkta at hindi direkta. (Larawan 3)

Direkta ay isang channel kung saan ang mga produkto ay inililipat mula sa tagagawa nang direkta sa mamimili nang walang mga tagapamagitan. Ang mga direktang channel ay maaaring gamitin ng mga kumpanyang nais ng kumpletong kontrol sa mga aktibidad sa marketing. Ang kanilang paglikha ay epektibo sa mga sumusunod na kaso:

– ang kumpanya ay may maliit na bilang ng mga mamimili na puro sa isang lugar;

–Ang mga produkto ay nangangailangan ng mataas na espesyal na serbisyo na maaari lamang ibigay ng tagagawa;

– ang kumpanya ng pagmamanupaktura ay may medyo binuo na network ng mga bodega sa mga merkado kung saan ito nagbebenta ng mga kalakal nito;

– ang mga produkto ay lubos na dalubhasa at ginawa ayon sa isang espesyal na pagkakasunud-sunod ng kliyente, o sa bawat kaso ang mga pagbabago ay ginawa sa karaniwang disenyo alinsunod sa kanyang mga kagustuhan;

– ang mga presyo para sa mga kalakal ay mabilis at madalas na nagbabago, at ang paggawa ng mga pagbabago sa pagpapatakbo sa hanay ng mga tagapamagitan ay lumalabas na masyadong mahaba at kumplikadong pamamaraan.

Hindi direktang channel nagsasangkot ng paggalaw ng mga kalakal mula sa tagagawa patungo sa isang independiyenteng kalahok sa channel ng pamamahagi, mula dito posibleng sa susunod at sa pamamagitan ng mga ito sa consumer.

Antas ng channel Ang pamamahagi ng kalakal ay tumutukoy sa sinumang tagapamagitan na ang mga aksyon ay naglalapit sa produkto at ang pagmamay-ari nito sa huling mamimili.

Ang bilang ng mga independyenteng kalahok sa mga yugto ng pamamahagi ng produkto ay tinatawag na haba ng channel ng pamamahagi ng produkto, at ang bilang ng mga kalahok sa isang yugto ay tinatawag na lapad ng channel. Alinsunod dito, ang mga ugnayan sa pagitan ng mga kalahok sa channel sa iba't ibang yugto ay tinatawag na patayo, at sa isang yugto - pahalang.

Figure 3 – Mga uri ng mga channel ng pamamahagi

Ang pagpili ng isang tiyak na anyo ng channel ng pamamahagi ay naiimpluwensyahan ng isang bilang ng mga kadahilanan: ang uri ng produkto o serbisyo, ang saloobin ng mga mamimili patungo dito, ang mga tradisyonal na anyo at pamamaraan ng pagbebenta na binuo sa lugar na ito. Bilang isang patakaran, mayroong tatlong pangunahing paraan ng pamamahagi at marketing ng mga produkto.

1. Pambihirang pamamahagi nangangahulugang ang pagpili ng isang reseller sa isang partikular na heyograpikong lugar na binigyan ng eksklusibong karapatang ibenta ang produkto. Ang nasabing tagapamagitan ay tinatawag na "awtorisadong dealer" ng tagagawa. Ginagamit ang eksklusibong pamamahagi kapag nagbebenta ng mga mahal, prestihiyoso at/o teknikal na kumplikadong mga produkto, lalo na sa mga teritoryong may maliit na kapasidad sa merkado para sa mga naturang produkto.

2. Selective (eksklusibo) pamamahagi nangangahulugan na ang mga eksklusibong karapatan sa pagbebenta ng mga kalakal ay ibinibigay sa dalawa o higit pa mga negosyo sa pangangalakal, na binibigyan din ng katayuan ng mga awtorisadong dealer. Ang paraan ng pagbebenta ay ginagamit sa malalaking lungsod, mga lugar na may mataas na densidad ng populasyon, kung saan ang kapasidad ng merkado ay mas mataas.

3. Masinsinang pamamahagi nagsasangkot ng paglalagay ng mga kalakal sa lahat ng retail outlet na sumasang-ayon na ibenta ang mga ito, na nagsisiguro ng malawakang benta ng mga produkto. Ang masinsinang pamamahagi ay ginagamit para sa pagbebenta ng mga pang-araw-araw na kalakal, hindi teknikal na kumplikado, maliliit at murang mga kalakal. Ang paggamit nito ay nagbibigay-daan sa mga tagagawa na makakuha ng economies of scale at matiyak ang mababang presyo na abot-kaya sa maraming mamimili.

Mga Dealer ay mga maliliit na independiyenteng negosyante na nakikibahagi sa pagbebenta ng mga produktong mass-market: transportasyon at kagamitang pang-agrikultura, electronic at electrical appliances, atbp. Ang dealer ay hindi lamang isang pinagkakatiwalaang tao na nagbebenta ng produkto, ngunit kumikilos bilang may-ari, i.e. bumibili ng mga kalakal mula sa tagagawa sa ilalim ng isang pangkalahatang kasunduan, at pagkatapos ay ibinebenta ang mga ito sa mga indibidwal na mamimili sa kanyang lugar sa tulong ng kanyang mga nagbebenta, at kung minsan siya mismo ay kumikilos bilang isang nagbebenta. Alinsunod sa natapos na kasunduan, ang dealer ay nagbibigay ng serbisyo pagkatapos ng pagbebenta para sa kagamitan, inaayos ito, nagbibigay ng mga ekstrang bahagi at accessories - sa madaling salita, pinapanatili ang patuloy na kahandaan sa pagpapatakbo ng kagamitan. Ang kumpanya ng tagapagtustos ay nagbibigay sa mga dealer ng hindi karaniwang kagamitan para sa pagsasagawa ng pagpapanatili at pagkumpuni ng kanilang kagamitan, inaayos ang supply ng mga ekstrang bahagi, at tumutulong upang maayos na ayusin ang mga lugar ng administratibo at produksyon.

Pakyawan

Pakyawan kumakatawan sa aktibidad ng pagbebenta ng mga kalakal at/o pagbibigay ng mga serbisyo sa mga mamimili na bumili ng mga ito para sa layunin ng muling pagbebenta o paggamit sa mga aktibidad sa produksyon.

Ang bultuhang kalakalan ay natutupad ang ilang mahahalagang bagay mga function sa ekonomiya:

1. Pagbebenta ng mga produkto. Tinitiyak ng wholesale trade ang pagbebenta ng mga produkto na may pinakamababang bilang ng mga contact para sa tagagawa at, nang naaayon, sa mababang gastos.

2. Pagbibigay ng mga sinanay na tauhan sa pagbebenta. Ang mga pakyawan na kumpanya ay madalas na nagsasanay sa mga kawani ng pagbebenta tindahan, magbigay ng tulong sa pagbuo ng mga layout ng tindahan, layout ng produkto, pamamahala ng imbentaryo at accounting.

3. Pagbili at pagbuo ng hanay ng produkto. Ang pakyawan na kalakalan ay gumagawa ng mga pagbili sa malalaking dami, na nagpapahintulot sa mga ito na maihatid sa malalaking dami sa minimal na halaga, hinahati-hati ang mga resibo sa maliliit na lote, pagpili ng assortment na kinakailangan ng mga retailer at pinapaginhawa ang mga customer sa pangangailangang makipag-ugnayan sa maramihang mga supplier at magkaroon ng kaukulang gastos.

4. Pag-iimbak. Wholesale trade stores inventory, at sa gayon ay binabawasan ang mga gastos sa pamamahagi para sa mga supplier at consumer.

5. Transportasyon. Kadalasan, ang mga pakyawan na kumpanya ay nagbibigay ng direktang paghahatid ng mga produkto sa mga customer.

6. Pananalapi. Ang pakyawan na kalakalan, pagbili at pagbabayad para sa mga produkto, ay may malaking epekto sa mga aktibidad sa pananalapi mga tagagawa. Kasabay nito, maaari itong magbigay ng pinansiyal na suporta sa mga customer nito sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanila ng trade credit.

7. Pagbibigay ng impormasyon sa marketing. Ang mga tagapamagitan, na nakikipag-usap sa mga mamimili nang mas madalas at mas malapit kaysa sa mga producer, ay may malaking halaga ng impormasyon tungkol sa mga merkado at produkto. kumpetisyon, mga kahilingan at kagustuhan ng mga mamimili, at maibibigay ito sa kanilang mga kliyente.

8. Paggawa ng desisyon. Ang mga tagapamagitan ay tumatanggap ng responsibilidad para sa pagkawala, pagnanakaw at pinsala sa mga kalakal sa panahon ng transportasyon at pag-iimbak.

9. Pagbibigay ng mga serbisyo sa pagkonsulta. Ang mga tagapamagitan ay kadalasang nagbibigay ng mga serbisyo sa mga organisasyon ng retail trade para sa accounting, financing, atbp.

Mayroong tatlong pangunahing uri ng organisasyon ng mga gawaing pakyawan:

1. Pakyawan na mga aktibidad ng mga tagagawa - ipinapalagay na ang tagagawa ay nagsasagawa ng lahat ng mga gawaing pakyawan. Sa kasong ito, ang tagagawa mismo ay lilitis sa retail trade at iba pang mga organisasyon ng consumer. Ang kumpanya ay nagbubukas ng mga opisina ng pagbebenta o mga sangay malapit sa mga merkado ng pagbebenta at, sa kanilang tulong, inaayos ang pag-iimbak ng mga imbentaryo at paghahatid ng mga kalakal sa mga customer. Ang paraan ng pakyawan na aktibidad ay epektibo para sa mga kumpanyang may malaking bahagi sa merkado (General Motors, Procter and Gamble).

2. Ang mga aktibidad ng mga pakyawan na tagapamagitan, iyon ay, mga komersyal na pakyawan na organisasyon na nakakuha ng pagmamay-ari ng mga produkto para sa layunin ng kanilang muling pagbebenta. Mayroong dalawang pangunahing uri ng pakyawan na mga tagapamagitan:

· Ang mga wholesaler na full-service ay nagbibigay ng buong hanay ng mga serbisyo kabilang ang imbakan ng imbentaryo, kawani ng pagbebenta, transportasyon, kredito at tulong sa pagbebenta. mga aktibidad sa marketing at pamamahala. Ang isang pakyawan na organisasyon ay maaaring makitungo sa ilang sari-saring pangkat ng mga kalakal o makitid na dalubhasa sa mga indibidwal na item, na nagpapaunlad nito nang napakalalim.

· Ang mga mamamakyaw ng limitadong serbisyo ay nagbibigay sa mga customer ng limitadong hanay ng mga serbisyo.

3. Ang mga aktibidad ng mga ahente at broker na nagsasagawa ng iba't ibang pakyawan na mga function, ngunit hindi nakakuha ng pagmamay-ari ng mga kalakal.

· Mga ahente ng mga tagagawa kumakatawan sa ilang mga tagagawa at nagbebenta ng hindi nakikipagkumpitensya, mga pantulong na produkto sa kanilang teritoryo. Ang mga ahente na ito ay maaaring makatulong na mapataas ang mga benta ng kumpanya, magpakilala ng mga bagong produkto, at maabot ang mga market na nakakalat sa heograpiya. Ang mga malalaking kumpanya ay umaakit sa mga naturang ahente na magbenta ng ilang partikular na hanay ng produkto. Ang mga ahente ng tagagawa ay malawakang ginagamit sa pagbebenta ng mga kalakal tulad ng mga piyesa ng sasakyan, tela, kasuotan sa paa, bakal, at bakal.

· Mga ahente sa pagbebenta ay responsable para sa pagsasagawa ng mga function sa marketing para sa lahat ng mga produkto ng kumpanya. Ang nasabing ahente ay talagang pinapalitan ang departamento ng pagbebenta ng kumpanya at may malaking impluwensya sa mga presyo, kundisyon ng pagbebenta, at oras ng paghahatid. Ang mga ahente sa pagbebenta ay naglilingkod sa maliliit na negosyo at karaniwang nagpapatakbo sa mga lugar tulad ng mga tela, de-latang pagkain, mga gamit sa bahay, damit, at hardware.

· Mga ahente sa komisyon tumanggap ng mga kalakal na ibinebenta mula sa mga tagagawa, kolektahin ang mga ito mula sa mga lokal na merkado at ayusin ang mga benta. Minsan ang mga ahenteng ito ay nagbibigay ng kredito, nagbibigay ng mga kawani sa pagbebenta, at nag-aalok ng tulong sa pananaliksik at pagpaplano.

· Mga broker pinagsasama-sama ang nagbebenta at bumibili. Alam na nila ang tungkol sa estado ng merkado, mga tuntunin ng pagbebenta, mga presyo, at mga mapagkukunan ng kredito. Hindi makumpleto ng mga broker ang mga transaksyon nang walang opisyal na pag-apruba, hindi nagbibigay ng kredito, at hindi nakakakuha ng titulo sa mga kalakal. Ang mga broker ay madalas na kumakatawan sa mga mamimili at malawakang ginagamit sa mga lugar tulad ng pagbebenta ng pagkain, real estate, mga seguridad, at insurance.

Tingi

Tingi- Ito aktibidad ng entrepreneurial, kabilang ang pamamahagi ng mga kalakal sa mga huling mamimili para sa personal, pampamilya o gamit sa bahay.

Ang retail trade ay may ilang makabuluhang pagkakaiba, dahil nagbebenta ito ng mga kalakal para sa personal, hindi pangkomersyal na paggamit. Kasama sa mga naturang feature ang maliit na average na laki ng isang pagbili at ang hindi planadong emosyonal na katangian ng mga pagbili. Kaugnay nito, ang retail trade, sa pagsisikap na pataasin ang dami ng benta at bawasan ang mga gastos sa pangangalakal, ay sumusubok na pumili ng malawak, iba't ibang hanay ng mga produkto at binibigyang pansin ang mga display window, ang layout ng mga kalakal, at ang disenyo ng mga retail na lugar.

Ang retail na kalakalan ay gumaganap ng ilang partikular mga function:

1. Ang retail trade ay pumipili ng malaking hanay ng mga produkto at serbisyo mula sa malaking bilang ng mga supplier at nag-aalok ng mga ito sa mga end consumer.

2. Ang retail trade ay nagbibigay ng impormasyon sa mga end consumer tungkol sa mga produkto at serbisyo sa pamamagitan ng advertising, display window, display ng mga produkto, at mga tauhan ng pagbebenta.

3. Ang retail trade ay nag-iimbak ng mga kalakal at inilalagay ang mga ito retail na lugar, at nagsasagawa rin ng ilang iba pang mga operasyon sa kanila.

4. Nagtatakda ang mga retailer ng mga presyo para sa mga consumer goods.

5. Nagsasara ng mga deal ang mga retailer.

6. Ang retail trade ay maaaring makilahok sa marketing research.

7. Malaking naiimpluwensyahan ng retail trade ang mga benta ng mga produkto, gayundin ang mga aktibidad sa pananalapi ng mga supplier nito, na nagbabayad para sa mga kalakal bago ang kanilang huling pagbebenta.

Pag-uuri ng mga negosyo na nakikibahagi sa tingian na kalakalan:

1. Ayon sa uri ng pagmamay-ari:

· Mga independiyenteng tindahan- Ito ay mga solong tindahan na pag-aari ng isang may-ari. Ang mga network ay isang samahan ng ilang mga retail outlet. Ang mga tindahang kasama sa network ay karaniwang may katulad na hanay ng mga kalakal na ibinebenta, isang solong sentralisadong sistema ng pagbili, paggawa ng desisyon at kontrol.

· Mga kooperatiba maaaring likhain ng mga independiyenteng retailer o ng mga mamimili. Sa unang kaso, ang kooperatiba ay gumaganap ng parehong mga tungkulin tulad ng mga sentralisadong serbisyo sa mga network, na nagdaragdag ng pagiging mapagkumpitensya ng mga indibidwal na retail na negosyo na lumikha ng kooperatiba. Ang mga kooperatiba ng consumer ay nilikha ng mga residente ng mga lungsod at rehiyon sa kanilang gastos upang makapagbigay ng mas mababang presyo para sa mga miyembro ng kooperatiba, mapabuti ang kalidad ng serbisyo at iba pang mga benepisyo.

· Organisasyon ng mga may hawak ng pribilehiyo nangangahulugan na ang may-ari ng franchise (manufacturer, wholesaler, service company) ay pumapasok sa isang kasunduan sa isang independent retailer (franchise holder). Sinasalamin ng kasunduan ang relasyon sa pananalapi, pati na rin ang mga obligasyon at responsibilidad ng mga partido. Bilang isang patakaran, ang mga pribilehiyo ay ibinibigay para sa natatangi, pambihirang mga produkto, teknolohiya, paraan ng pagbebenta, atbp.

· Mga retail franchise- ito ay mga kontraktwal na kasunduan sa pagitan ng mga tagagawa (wholesale na organisasyon) at mga retailer mga retail outlet, na nagbibigay sa huli ng karapatang isagawa ang kanilang mga aktibidad sa ilalim ng mga kilalang pangalan at mga trademark. Ang ganitong kasunduan ay ginagawang posible para sa mga maliliit na negosyante na makinabang mula sa imahe at reputasyon ng mga kilalang kumpanya, ang kanilang naipon na karanasan sa pagpapatakbo at mga supply. Bilang kapalit, gumawa sila ng ilang mga kontribusyon sa pananalapi at dapat na mahigpit na sumunod sa mga patakaran na itinatag ng kumpanya.

· Renta Ang mga departamento ay malawakang ginagamit ng malalaking departamento at mga espesyal na tindahan. Ang mga nangungupahan ay ganap na responsable para sa pagpapatakbo ng kanilang departamento at nagbabayad ng renta sa tindahan.

2. Mula sa pananaw ng iminungkahing:

· Dalubhasa ang mga tindahan ay nagbebenta ng mga kalakal ng isang makitid na profile, ngunit may makabuluhang saturation (mga tindahan ng damit, mga tindahan ng sapatos, mga produktong elektrikal, atbp.).

· Department Store at mga malalaking tindahan na nag-aalok ng malawak na hanay ng mga produktong hindi pagkain.

· Mga supermarket– malalaking tindahan na nagbebenta ng mga produktong pagkain, na may malawak na assortment, self-service at malaking dami ng benta.

· Mga Convenience Store ay nag-aalok ng mga grocery store mga pagkain isang mas limitadong assortment kaysa sa mga supermarket na matatagpuan sa mga maginhawang lokasyon at oras ng pagpapatakbo na maginhawa para sa mga residente ng lugar.

· Mga supermarket generalista (mga supermarket) ay resulta ng karagdagang pag-unlad ng mga supermarket at nag-aalok, bilang karagdagan sa mga produktong pagkain, ng malawak na hanay ng mga produktong hindi pagkain, na nagpapahintulot sa mga customer na gawin ang lahat ng kanilang mga pagbili sa isang lugar. Ang ganitong mga tindahan ay may malaki retail space at mas mataas na dami ng benta.

3. Ayon sa antas ng serbisyo sa customer:

· Mga tindahan ng pansariling serbisyo, kung saan hinahanap at pinipili mismo ng kliyente ang mga kalakal at binabayaran ito sa pag-checkout

· Mga limitadong tindahan ng serbisyo magbigay ng tulong sa mga sales staff kapag pumipili ng mga produkto, karagdagang impormasyon at atensyon sa mga customer.

· Mga tindahan na may buong serbisyo magbigay ng mga sinanay na tauhan ng pagbebenta upang maghanap, maghambing at pumili ng mga produkto.

Paksa 9. Pagpaplano at badyet sa marketing

1. Pagpaplano sa marketing

2. Badyet sa marketing

Pagpaplano sa marketing

Ang pagpaplano ay isang proseso bilang isang resulta kung saan ang patakarang pang-ekonomiya ng kumpanya ay binago sa isang partikular na plano ng aksyon para sa pagpapatupad nito.

Ang pagpaplano ay nagpapahintulot sa isang negosyo na: bawasan ang antas ng kawalan ng katiyakan at panganib sa mga aktibidad sa negosyo; ituon ang mga mapagkukunan sa mga napiling priyoridad na lugar; bumuo ng isang pamamaraan para sa mga aktibidad sa hinaharap ng kumpanya upang makakuha ng inaasahang resulta kung maaari mababang gastos at sa loob ng isang tiyak na tagal ng panahon. Sa tulong ng pagpaplano, ang isang negosyo ay nakakakuha ng pagkakataon na mahulaan ang mga pagbabago sa sitwasyon sa merkado at pagsamahin ang posisyon na nakuha na nito sa merkado.

Plano sa Marketing ay isang dokumento ng organisasyon at pamamahala na nagbibigay-daan sa iyong pagsama-samahin ang lahat ng uri ng mga aktibidad sa marketing alinsunod sa mga layunin ng kumpanya, mga mapagkukunan nito (kabilang ang mga tauhan), at ang organisasyon.

Ang pagpaplano sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyo upang malutas ang mga sumusunod pangunahing layunin:

1. Tinutukoy ang mga layunin, pangunahing mga prinsipyo at pamantayan para sa pagsusuri sa mismong proseso ng pagpaplano (halimbawa, pagkakaiba-iba ng mga kalakal depende sa mga napiling segment ng merkado, komprehensibong pagpaplano ng isang diskarte sa merkado, pagtukoy sa dami at timing ng financing depende sa mga layunin sa marketing, atbp. ).

2. Nagtatakda ng istraktura at mga reserba ng mga plano, ang kanilang koneksyon sa isa't isa (halimbawa, nag-uugnay sa mga plano para sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga indibidwal na mga segment ng merkado, nagpapatupad ng isang komprehensibong diskarte sa merkado, mga aktibidad sa pagbebenta at produksyon mga sangay ng rehiyon at mga sanga, atbp.).

3. Tinutukoy ang paunang data para sa pagpaplano (estado at mga prospect para sa pagpapaunlad ng merkado, umiiral at hinaharap na mga pangangailangan ng mga end consumer, atbp.).

4. Tinutukoy pangkalahatang organisasyon proseso at balangkas ng pagpaplano (mga antas ng kakayahan at responsibilidad ng mga tagapamahala, mga karapatan at responsibilidad ng mga yunit ng istruktura, atbp.).

Mga Plano sa Marketing nauuri ayon sa oras, nilalaman, saklaw at mga pamamaraan ng pag-unlad.

1. Sa pagitan ng oras, ang mga sumusunod ay nakikilala:

· Mga panandaliang plano(kapat, kalahating taon, taon). Ang isang panandaliang plano ay maaaring magtakda ng tumpak na mga layunin sa marketing. Ang mga ito ay mas detalyado, i.e. ipakita nang detalyado ang hanay ng mga kalakal, dami ng kanilang produksyon, presyo, gastos, paraan ng promosyon sa pagbebenta, mga anyo ng serbisyo pagkatapos ng benta, atbp. Batay sa naturang plano, sinusubaybayan ng direktor ng marketing ang estado ng mga benta at kondisyon ng merkado.

· Mga plano para sa malapit na hinaharap, o tinatawag na mga medium-term na plano, ay iginuhit tuwing 2-5 taon. Ang pagpapahaba ng panahon ng pagpaplano ay binabawasan ang antas ng katumpakan ng mga plano sa marketing.

· Pag-unlad pangmatagalang plano sa marketing ay likas sa script. Maaaring ilarawan ng mga sitwasyon ang estado ng merkado para sa isang partikular na produkto (sabihin, dalawampung taon nang maaga) at ang mga inaasahang aksyon ng negosyo sa mga tuntunin ng pagtugon sa mga kinakailangan ng merkado na ito. Ang ganitong mga sitwasyon ay nagbibigay-daan sa mga tagapamahala na isaalang-alang ang mga kasalukuyang problema at mga paraan upang malutas ang mga ito, na isinasaalang-alang ang mga pangmatagalang layunin.

2. Batay sa saklaw:

· hiwalay na mga plano sa marketing para sa bawat pangkat ng produkto;

· solong pinagsamang plano ang marketing ay kadalasang ginagamit ng mga kumpanyang nagpapatakbo sa sektor ng serbisyo.

Ang pagbuo ng isang plano sa marketing ay binubuo ng ilan mga yugto:

1. Pagsusuri ng mga aktibidad sa marketing, na binubuo ng tatlong bahagi:

· Pagsusuri panlabas na kapaligiran marketing.

· Pagsusuri ng mga aktibidad sa marketing: bahagi ng merkado, dami ng benta, tubo, organisasyon sa marketing, kontrol sa marketing, pagsusuri ng lahat ng elemento ng marketing.

· Pagsusuri ng sistema ng marketing: mga layunin, estratehiya, karapatan at responsibilidad ng mga tagapamahala ng marketing, Sistema ng impormasyon, sistema ng pagpaplano at kontrol, pakikipag-ugnayan ng mga serbisyo sa marketing sa iba pang mga dibisyon ng istruktura, pagsusuri sa kakayahang kumita.

2. Pagbubuo ng mga pagpapalagay tungkol sa ilan panlabas na mga kadahilanan. Ang pagkakaroon ng isang tiyak na hanay ng mga pagpapalagay, maaari mong simulan ang pagtatasa ng posibilidad ng mga indibidwal na pagpapalagay na natanto.

3. Pagtatakda ng mga layunin sa marketing, na maaaring ganito ang hitsura:

Mga umiiral na produkto para sa umiiral na mga merkado;

Mga bagong produkto para sa mga umiiral na merkado;

Mga umiiral na produkto para sa mga bagong merkado;

Mga bagong produkto para sa mga bagong merkado.

4. Pagtukoy sa antas ng pagkamit ng layunin

5. Pagtatatag ng pamantayan kung saan ang mga resulta ng mga aktibidad sa marketing ay sinusubaybayan sa anumang agwat ng oras. Batay sa mga naturang sukat, maaaring gawin ang mga pagsasaayos sa mga aktibidad sa marketing.

Badyet sa marketing

Badyet sa marketing- ito ay mga gastos para sa pananaliksik sa merkado, para sa pagpapanatili ng pagiging mapagkumpitensya ng produkto, para sa mga elemento ng promosyon ng produkto. Ang mga gastos na ito ay tila bawasan ang kita ng negosyo. Gayunpaman, dapat tandaan na kung wala ang mga gastos na ito, ang kita ay hindi magiging napakataas. Ang badyet sa marketing ay sumasalamin sa lahat ng mga item ng kita at mga gastos para sa marketing. Ang badyet ay tumutulong upang wastong bigyang-priyoridad ang mga layunin at estratehiya ng mga aktibidad sa marketing, gumawa ng mga desisyon sa larangan ng paglalaan ng mapagkukunan, at gumamit ng epektibong kontrol. Ang mga gastos ng mga indibidwal na elemento ng marketing na ipinakita sa badyet ay nagmula sa detalyadong plano sa marketing. Ang isang halimbawa ng isang badyet sa marketing ay ibinigay sa talahanayan.