հետ շփման մեջ

Դասընկերներ

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունների տեսակները
• Որո՞նք են ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունները
• Ինչպե՞ս է ընթանում ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորումը և գնահատումը
• Ինչպե՞ս օգտագործել մրցակցային առավելությունները վաճառքի ծավալները մեծացնելու համար

Ժամանակի ընթացքում մարդկությունը հասնում է նոր բարձունքների՝ ստանալով ավելի ու ավելի նոր գիտելիքներ։ Սա վերաբերում է նաև բիզնեսին։ Յուրաքանչյուր ընկերություն փնտրում է առավել շահավետ մարքեթինգային լուծումներ՝ փորձելով այլ կերպ կառուցել իրերը և ցուցադրել իրենց արտադրանքը լավագույն լույսի ներքո: Բոլոր ձեռնարկությունները վաղ թե ուշ բախվում են մրցակցությանը, և, հետևաբար, շուկայում կարևոր դեր են խաղում ընկերության մրցակցային առավելությունները, որոնք օգնում են սպառողին որոշել ապրանքի ընտրությունը:

Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունները

Մրցակցային առավելություններընկերությունները ապրանքանիշի կամ ապրանքի այն բնութագրերն են, հատկությունները, որոնք ընկերության համար որոշակի առավելություն են ստեղծում ուղղակի մրցակիցների նկատմամբ: Առանց մրցակցային առավելությունների անհնար է տնտեսական ոլորտի զարգացումը։ Դրանք ընկերության կորպորատիվ ոճի մի մասն են, ինչպես նաև նրան պաշտպանում են մրցակիցների հարձակումներից:

Ընկերության կայուն մրցակցային առավելությունը ընկերության համար շահավետ զարգացման պլանի մշակումն է, որի օգնությամբ իրացվում են նրա ամենահեռանկարային հնարավորությունները։ Նման պլանը չպետք է օգտագործվի որևէ ներկա կամ ենթադրյալ մրցունակ ընկերություններեւ պլանի իրականացման արդյունքները չպետք է ընդունվեն նրանց կողմից։

Ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացումը հիմնված է նրա նպատակների և խնդիրների վրա, որոնք ձեռք են բերվում ապրանքների և ծառայությունների շուկայում ընկերության դիրքի, ինչպես նաև դրանց իրականացման հաջողության մակարդակի համաձայն: Գործող համակարգի բարեփոխումը պետք է հիմք ստեղծի ընկերության մրցակցային առավելությունների գործոնների արդյունավետ զարգացման համար, ինչպես նաև ամուր կապ ստեղծի այս գործընթացի և առկա շուկայական պայմանների միջև:

Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունների տեսակները:

Որո՞նք են ընկերության մրցակցային առավելությունները: Մրցակցային առավելությունների երկու տեսակ կա.

1. Արհեստական ​​մրցակցային առավելություններ. անհատական ​​մոտեցում, գովազդային արշավներ, երաշխիք և այլն։
2. Ընկերության բնական մրցակցային առավելությունները.արտադրանքի արժեքը, գնորդները, իրավասու կառավարումը և այլն:

Հետաքրքիր փաստ. եթե ընկերությունը չի ձգտում առաջ անցնել ապրանքների և ծառայությունների շուկայում՝ հղում անելով մի շարք նման ձեռնարկությունների, ապա այն ինչ-որ կերպ ունի բնական մրցակցային առավելություններ։ Բացի այդ, այն ունի բոլոր հնարավորությունները ընկերության համար արհեստական ​​մրցակցային առավելություններ զարգացնելու՝ դրա վրա ծախսելով որոշակի ժամանակ և ջանք։ Այստեղ անհրաժեշտ է բոլոր գիտելիքները մրցակիցների մասին, քանի որ նախ պետք է վերլուծել նրանց գործունեությունը:

Ինչու՞ պետք է վերլուծենք ընկերության մրցակցային առավելությունները:

Հետաքրքիր նշում Runet-ի մասին. որպես կանոն, ձեռնարկատերերի մոտ 90%-ը չեն վերլուծում իրենց մրցակիցներին, ինչպես նաև չեն զարգացնում մրցակցային առավելություններ՝ օգտագործելով այս վերլուծությունը: Տեղի է ունենում միայն որոշ նորամուծությունների փոխանակում, այսինքն՝ ընկերությունները ընդունում են մրցակիցների գաղափարները։ Կարևոր չէ, թե ով առաջինը նոր բան է մտածել, այն դեռ «կհեռացվի»։ Ահա թե ինչպես հայտնվեցին նման կլիշեները.

• Բարձր որակավորում ունեցող մասնագետ;
• Անձնական մոտեցում;
• Բարձր որակ;
• Մրցակցային ծախսեր;
• Առաջին կարգի սպասարկում.

Եվ ուրիշներ, որոնք իրականում չեն ներկայացնում ընկերության մրցակցային առավելությունը, քանի որ իրեն հարգող ոչ մի ձեռնարկություն չի հայտարարի, որ իր արտադրանքն անորակ է, իսկ անձնակազմը՝ նորեկ։

Տարօրինակ կերպով, դուք կարող եք դրան նայել մյուս կողմից: Եթե ​​ընկերությունների մրցակցային առավելությունները նվազագույն են, ապա սկսնակ ընկերությունների համար ավելի հեշտ է զարգանալ, այսինքն՝ հավաքել իրենց պոտենցիալ սպառողներին, որոնք ավելի լայն ընտրություն են ստանում։

Ուստի անհրաժեշտ է ճիշտ մշակել ռազմավարական մրցակցային առավելություններ, որոնք հաճախորդներին կապահովեն շահավետ գնումներ և դրական հույզեր: Հաճախորդի գոհունակությունը պետք է բխի ձեռնարկությունից, ոչ թե արտադրանքից:

Որոնք են ընկերության մրցակցային առավելության աղբյուրները

Ընկերության մրցակցային առավելությունների բավականին կայացած կառուցվածք կա։ Մի ժամանակ Մայքլ Փորթերը առանձնացրել է ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացման երեք հիմնական աղբյուր՝ տարբերակում, ծախսեր և կենտրոնացում: Այժմ նրանցից յուրաքանչյուրի մասին ավելի մանրամասն.

• Տարբերակում

Ընկերության մրցակցային առավելությունների այս ռազմավարության իրականացումը հիմնված է ընկերության հաճախորդներին ծառայությունների առավել արդյունավետ մատուցման, ինչպես նաև ընկերության արտադրանքի լավագույն լույսի ներքո ներկայացման վրա:

• Ծախսեր

Այս ռազմավարության իրականացումը հիմնված է ընկերության հետևյալ մրցակցային առավելությունների վրա՝ աշխատողների համար նվազագույն ծախսեր, արտադրության ավտոմատացում, մասշտաբի նվազագույն ծախսեր, սահմանափակ ռեսուրսներ կիրառելու ունակություն, ինչպես նաև արտոնագրված տեխնոլոգիաների օգտագործում, որոնք նվազեցնում են արտադրության ծախսերը:

• Կենտրոնանալ

Այս ռազմավարությունը հիմնված է նույն աղբյուրների վրա, ինչ նախորդ երկուսը, սակայն ընկերության ընդունված մրցակցային առավելությունը ծածկում է հաճախորդների նեղ շրջանակի կարիքները: Այս խմբից դուրս հաճախորդները կա՛մ դժգոհ են ընկերության նման մրցակցային առավելություններից, կա՛մ նրանց վրա որևէ կերպ չի ազդում:

Ընկերության հիմնական (բնական) մրցակցային առավելությունները

Յուրաքանչյուր ընկերություն ունի բնական մրցակցային առավելություն: Բայց ոչ բոլոր ձեռնարկություններն են դրանք ծածկում։ Սա ընկերությունների խումբ է, որոնց մրցակցային առավելությունները կա՛մ, ինչպես իրենք են կարծում, ակնհայտ են, կա՛մ քողարկված են որպես սովորական կլիշեներ: Այսպիսով, ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններն են.

1. Գին. Ուզես, թե չուզես, ցանկացած ընկերության գլխավոր առավելություններից է։ Եթե ​​ֆիրմայի ապրանքների կամ ծառայությունների գինը ցածր է մրցակցային գներից, ապա գնային այս տարբերությունը սովորաբար նշվում է անմիջապես: Օրինակ՝ «գները 15%-ով ցածր են» կամ «մենք առաջարկում ենք մանրածախ ապրանքներ մեծածախ գնով»։ Այս կերպ գների նշումը շատ կարևոր է, հատկապես, եթե ընկերությունը գործում է կորպորատիվ ոլորտում (B2B):
2. Ժամկետ (ժամանակ). Համոզվեք, որ նշեք ապրանքի յուրաքանչյուր տեսակի առաքման ճշգրիտ ժամանակը: Սա շատ կարևոր կետ է ընկերության մրցակցային առավելությունը զարգացնելու համար: Այստեղ արժե խուսափել տերմինների ոչ ճշգրիտ սահմանումներից («մենք արագ կմատուցենք», «մենք կհասցնենք ճիշտ ժամանակին»):
3. Փորձ. Երբ ձեր ընկերության անձնակազմը պրոֆեսիոնալներ են իրենց ոլորտում, ովքեր գիտեն բիզնես վարելու բոլոր «որոգայթները», ապա դա փոխանցեք սպառողներին։ Նրանք սիրում են համագործակցել մասնագետների հետ, որոնց հետ կարելի է կապ հաստատել բոլոր հետաքրքրող հարցերի շուրջ։
4. Հատուկ պայմաններ.Դրանք կարող են ներառել հետևյալը. մատակարարման բացառիկ առաջարկներ (զեղչային համակարգ, ընկերության հարմար տեղակայում, ծավալուն պահեստային ծրագիր, ներառված նվերներ, վճարում առաքումից հետո և այլն):
5. Իշխանություն.Հեղինակության գործոնը ներառում է՝ ընկերության տարբեր ձեռքբերումներ, մրցանակներ ցուցահանդեսներում, մրցույթներում և այլ միջոցառումներում, մրցանակներ, հայտնի մատակարարներ կամ գնորդներ: Այս ամենը մեծացնում է ձեր ընկերության ժողովրդականությունը: Շատ կարևոր տարր է պրոֆեսիոնալ փորձագետի կարգավիճակը, որը ներառում է ձեր աշխատակիցների մասնակցությունը տարբեր կոնֆերանսներին, գովազդային հարցազրույցներին և ինտերնետում:
6. Նեղ մասնագիտացում.Մրցակցային առավելությունների այս տեսակը լավագույնս բացատրվում է օրինակով. Թանկարժեք մեքենայի սեփականատերը ցանկանում է փոխել իր մեքենայի որոշ մասեր, և նա ընտրության առաջ է կանգնում. գնալ մասնագիտացված սրահ, որը սպասարկում է միայն իր ապրանքանիշի մեքենաները, կամ ստանդարտ ավտոտեխսպասարկման կետ: Իհարկե, նա կընտրի պրոֆեսիոնալ սրահ։ Սա եզակի վաճառքի առաջարկի (USP) բաղադրիչ է, որը հաճախ օգտագործվում է որպես ընկերության մրցակցային առավելություն:
7. Այլ փաստացի առավելություններ:Ընկերության նման մրցակցային առավելությունները ներառում են՝ ապրանքների ավելի լայն տեսականի, արտոնագրված արտադրության տեխնոլոգիա, ընդունում հատուկ պլանապրանքների վաճառքի համար և այլն։ Այստեղ գլխավորն աչքի ընկնելն է։

Ընկերության արհեստական ​​մրցակցային առավելությունները

Արհեստական ​​մրցակցային առավելություններկարող են օգնել ընկերությանը պատմել իր մասին, եթե չունի հատուկ առաջարկներ: Սա կարող է օգտակար լինել, երբ.

1. Ընկերությունն ունի մրցակիցների կառուցվածքը (գործունեության որոշակի ոլորտում ընկերությունների մրցակցային առավելությունները նույնն են):
2. Ընկերությունը գտնվում է խոշոր և փոքր ձեռնարկությունների միջև (չունի ապրանքների մեծ տեսականի, չունի նեղ կենտրոնացում և վաճառում է արտադրանքը ստանդարտ գնով):
3. Ընկերությունը գտնվում է զարգացման սկզբնական փուլում՝ չունենալով հատուկ մրցակցային առավելություններ, հաճախորդների բազա և ժողովրդականություն սպառողների շրջանում։ Հաճախ դա տեղի է ունենում, երբ մասնագետները որոշում են լքել աշխատավայրը և ստեղծել իրենց սեփական ձեռնարկությունը։

Նման դեպքերում անհրաժեշտ է զարգացնել արհեստական ​​մրցակցային առավելություններ, որոնք են.

1. Ավելացված արժեք.Օրինակ, ընկերությունը վաճառում է համակարգիչներ՝ չկարողանալով մրցակցել գնի հարցում: Այս դեպքում կարող եք օգտվել ընկերությունների հետևյալ մրցակցային առավելությունից՝ համակարգչի վրա տեղադրել օպերացիոն համակարգ և անհրաժեշտ ստանդարտ ծրագրեր, այնուհետև մի փոքր բարձրացնել սարքավորումների արժեքը: Սա հավելյալ արժեք է, որը ներառում է նաև բոլոր տեսակի առաջխաղացումները և բոնուսային առաջարկները:
2. Անձնական ճշգրտում.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը հիանալի է աշխատում, եթե մրցակիցները թաքնվում են ստանդարտ կլիշեների հետևում: Դրա իմաստն է ցույց տալ ընկերության դեմքը և կիրառել ԻՆՉՈՒ բանաձևը: Նա հաջողակ է գործունեության յուրաքանչյուր ոլորտում։
3. Պատասխանատվություն. Ընկերության բավականին արդյունավետ մրցակցային առավելություն: Այն լավ է համադրվում անհատականության թյունինգի հետ: Մարդը սիրում է գործ ունենալ մարդկանց հետ, ովքեր կարող են երաշխավորել իրենց ապրանքները կամ ծառայությունները:
4. Երաշխիքներ. Ընդհանուր առմամբ, կան երկու տեսակի երաշխիքներ՝ հանգամանքներ (օրինակ՝ պատասխանատվության երաշխիք – «եթե դուք անդորրագիր չեք ստացել, մենք կվճարենք ձեր գնման համար») և ապրանքի կամ ծառայության երաշխիքներ (օրինակ՝ սպառողի կարողություն։ մինչև մեկ ամսվա ընթացքում ապրանքը վերադարձնելու կամ փոխանակելու համար):
5. Կարծիքներ. Եթե, իհարկե, պատվիրված չեն։ Պոտենցիալ սպառողների համար կարևոր է այն մարդու կարգավիճակը, ով խոսում է ձեր ընկերության մասին: Այս առավելությունը հիանալի է գործում, երբ ակնարկները ներկայացվում են հատուկ ձևաթղթի վրա՝ անձի վավերացված ստորագրությամբ:
6. Ցույց. Դա ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններից է։ Եթե ​​ընկերությունը չունի առավելություններ, կամ դրանք ակնհայտ չեն, ապա նա կարող է ներկայացնել իր արտադրանքի պատկերազարդ ներկայացումը։ Եթե ​​ընկերությունն աշխատում է սպասարկման ոլորտում, ապա կարող եք վիդեո շնորհանդես անել։ Այստեղ հիմնականը արտադրանքի հատկությունների վրա ճիշտ կենտրոնանալն է:
7. Գործեր. Բայց դեպքեր կարող են չլինել հատկապես նորեկների համար։ Այս դեպքում հնարավոր է արհեստական ​​գործեր մշակել, որոնց էությունը ցանցի հիման վրա ծառայություններ մատուցելն է կա՛մ մեզ, կա՛մ պոտենցիալ գնորդին, կա՛մ գոյություն ունեցող հաճախորդին։ Այնուհետև դուք կստանաք գործ, որը ցույց կտա ձեր ընկերության պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը:
8. Եզակի վաճառքի առաջարկ.Այն արդեն նշվել է այս հոդվածում: USP-ի իմաստն այն է, որ ընկերությունը գործում է որոշակի մանրամասնությամբ, կամ տրամադրում է տվյալներ, որոնք առանձնացնում են նրան մրցակիցներից: Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը արդյունավետորեն օգտագործում է «Practicum Group» ընկերությունը, որն առաջարկում է վերապատրաստման ծրագրեր։

Անձնակազմը որպես ընկերության մրցակցային առավելություն

Ցավոք, այսօր ոչ բոլոր ղեկավարներն են անձնակազմի մեջ տեսնում ընկերության գերազանց մրցակցային առավելությունը։ Հիմնվելով մշակված ռազմավարությունների և նպատակների վրա՝ ընկերությունները գալիս են իրենց կարիքն ունեցող աշխատողների անձնական որակները կառուցելու, զարգացնելու և ամրապնդելու անհրաժեշտությանը: Բայց միևնույն ժամանակ ընկերությունները գալիս են մշակված ռազմավարությունների որոշակի համակցության կիրառման անհրաժեշտության (սա վերաբերում է նաև ներքին կառավարմանը)։

Ելնելով դրանից՝ պետք է ուշադրություն դարձնել մի քանի կարևոր կետի՝ բացահայտել և զարգացնել կադրերի որակները, ստեղծելով ընկերության համար մրցակցային առավելություն և բացատրել այս ռեսուրսում ներդրումներ կատարելու օգտակարությունը:

Եթե ​​ղեկավարության նպատակը կադրերի առջև ընկերության համար մրցակցային առավելություն ստեղծելն է, ապա աշխատեք անհատական ​​հատկանիշներաշխատակիցների, ինչպես նաև թիմային աշխատանքի մեջ բացահայտվող ասպեկտների էության և արդյունավետության հայեցակարգը (առաջացում և սիներգիա):

Որպես ընկերության մրցակցային առավելություն թիմ դառնալու գործընթացը ամբողջական չէ առանց որոշ կետերի լուծման, որոնք պետք է հաշվի առնի ընկերության ղեկավարությունը.

1. Աշխատակիցների գործունեության իրավասու կազմակերպումը.
2. Աշխատակիցների հետաքրքրությունը առաջադրանքների հաջող կատարման մեջ.
3. Բարձր արդյունքների հասնելու գործընթացին ակտիվորեն մասնակցելու թիմի ցանկության ձևավորում.
4. Աջակցություն պահանջվում է ընկերության կողմիցաշխատողների անձնական որակները.
5. Ընկերության պարտավորությունների զարգացում:

Արժե ուշադրություն դարձնել առաջարկվող ասպեկտների էությանը, որոնք կազմում են ընկերության մրցակցային առավելությունն ի դեմս նրա անձնակազմի:

Ոչ շատ հայտնիներ խոշոր կազմակերպություններմրցույթում հաղթել հենց կադրերի արդյունավետ օգտագործման շնորհիվ՝ որպես ընկերության մրցակցային առավելություն, ինչպես նաև իրենց նպատակներին հասնելու աշխատակիցների հետաքրքրության աստիճանական աճի շնորհիվ: Բոլոր հնարավոր ռեսուրսների օգտագործման գործընթացում հաջողության հասնելու հիմնական չափանիշներն են՝ աշխատակիցների ցանկությունը՝ մնալ ընկերության մաս և աշխատել ի շահ դրա, անձնակազմի նվիրվածությունն իրենց ընկերությանը, անձնակազմի վստահությունը հաջողության նկատմամբ և կիսվելը։ նրանց կողմից իրենց ընկերության սկզբունքներն ու արժեքները:

Այն բնութագրվում է հետևյալ տարրերով.

• Նույնականացում. Ենթադրում է, որ աշխատակիցները հպարտության զգացում ունեն իրենց ֆիրմայում, ինչպես նաև գործոն են նպատակների յուրացման գործում (երբ աշխատակիցները ձեռնարկության առաջադրանքներն իրենցն են համարում):
• Ներգրավվածություն. Այն ենթադրում է աշխատակիցների ցանկություն՝ ներդնելու սեփական ուժերը, ակտիվորեն մասնակցել բարձր արդյունքների հասնելուն։
• Հավատարմություն. Դա ենթադրում է ընկերության նկատմամբ հոգեբանական կապվածություն, նրա օգտին աշխատել շարունակելու ցանկություն։

Այս չափանիշները չափազանց կարևոր են անձնակազմի առջև ընկերության մրցակցային առավելությունը ձևավորելու համար:

Աշխատակիցների հավատարմության աստիճանը սերտորեն կապված է արտաքին կամ ներքին խթանմանը անձնակազմի արձագանքման մակարդակի հետ:

Ընկերության մրցակցային առավելությունը անձնակազմի առջև զարգացնելիս հարկ է նշել որոշ ասպեկտներ, որոնք բացահայտում են աշխատակիցների նվիրվածությունը.

• Նվիրված աշխատակիցները ձգտում են բարելավել իրենց հմտությունները:
• Նվիրված աշխատակիցները պաշտպանում են իրենց տեսակետները՝ առանց մանիպուլյացիայի ենթարկվելու կամ այլ կերպ բացասական ազդեցության ենթարկվելու:
• Նվիրված աշխատակիցները ձգտում են հասնել առավելագույն հաջողության:
• Պարտավոր աշխատողները կարողանում են հաշվի առնել թիմի բոլոր անդամների շահերը, ինչ-որ բան տեսնել նպատակի սահմաններից դուրս։
• Նվիրված աշխատակիցները միշտ բաց են նոր բանի համար:
• Պարտավոր աշխատողներն ավելի բարձր հարգանք ունեն ոչ միայն իրենց, այլև այլ մարդկանց նկատմամբ:

Հավատարմությունը բազմակողմ հասկացություն է: Այն պարունակում է թիմի էթիկան, նրա մոտիվացիայի աստիճանը, գործունեության սկզբունքները և աշխատանքից բավարարվածության աստիճանը: Այդ իսկ պատճառով մրցակցային առավելությունն ի դեմս կադրերի, ամենաարդյունավետներից է։ Այս հանձնառությունն արտացոլվում է աշխատողների փոխհարաբերություններում, որոնք ունեն աշխատավայրում իրենց շրջապատի բոլորի հետ:

Երբ ղեկավարությունը ցանկանում է ստեղծել մրցակցային առավելություն անձնակազմի առջև, խնդիրն աշխատողների հավատարմության ձևավորումն է: Ձևավորման նախադրյալները բաժանվում են երկու տեսակի՝ աշխատողների անձնական բնութագրեր և աշխատանքային պայմաններ:

Ընկերության մրցակցային առավելություններն ի դեմս անձնակազմի ձևավորվում են աշխատողների հետևյալ անհատական ​​բնութագրերի օգնությամբ.

• Գործունեության այս ոլորտն ընտրելու պատճառները.
• Աշխատանքի մոտիվացիա և աշխատանքային սկզբունքներ.
• Կրթություն.
• Տարիք.
• Ընտանեկան կարգավիճակը.
• գոյություն ունեցող աշխատանքային էթիկա.
• Ընկերության տարածքային դիրքի հարմարավետություն.

Ընկերության մրցակցային առավելություններն ի դեմս անձնակազմի ձևավորվում են հետևյալ աշխատանքային պայմանների կիրառմամբ.

• Ընկերության առավելագույն հաջողության հասնելու աշխատակիցների հետաքրքրության մակարդակը.
• Աշխատակիցների տեղեկացվածության մակարդակը.
• Աշխատակիցների սթրեսի աստիճանը.
• Աշխատակիցների կարևոր կարիքների բավարարման աստիճանը (աշխատավարձ, աշխատանքային պայմաններ, իրենց ստեղծագործական ներուժը ցուցադրելու հնարավորություն և այլն):

Բայց անհրաժեշտ է հաշվի առնել հավատարմության կախվածությունը անձնակազմի անհատական ​​հատկանիշներից և հենց ընկերություններում տիրող մթնոլորտից: Եվ հետևաբար, եթե ղեկավարությունը ձեռնամուխ եղավ ընկերության համար մրցակցային առավելություն ստեղծել իր անձնակազմի առջև, ապա նախ պետք է վերլուծի, թե որքանով են սրվում այս ընկերությունում առկա խնդիրները, որոնք կարող են բացասաբար ազդել աշխատակիցների հավատարմության վրա:

Ապրանքանիշը որպես ընկերության մրցակցային առավելություն

Այսօր մրցակիցների դեմ պայքարելու համար ընկերությունները հիմնականների ցանկում ընդգրկում են լրացուցիչ ծառայություններ, ներմուծում բիզնես վարելու նոր մեթոդներ, առաջնահերթություն են դնում և՛ անձնակազմին, և՛ յուրաքանչյուր սպառողին։ Ընկերության մրցակցային առավելությունները բխում են շուկայի վերլուծությունից, դրա զարգացման պլանի մշակումից, կարևոր տեղեկատվության ստացումից: Մրցակցության և մշտական ​​փոփոխության գործընթացում գտնվող ընկերությունները պետք է աշխատեն ներքին կառավարումկազմակերպություն և ռազմավարության մշակում, որն ապահովում է կայուն մրցունակության ամուր դիրք և թույլ է տալիս հետևել շուկայում փոփոխվող իրավիճակին: Այսօր մրցունակությունը պահպանելու համար ֆիրմաների համար կարևոր է տիրապետել կառավարման և արտադրության ժամանակակից սկզբունքներին, ինչը թույլ կտա ընկերություններին ստեղծել մրցակցային առավելություններ։

Ընկերության ապրանքանիշը (ապրանքանիշը) ճիշտ օգտագործման դեպքում կարող է մեծացնել եկամուտը, ավելացնել վաճառքների քանակը, համալրել առկա տեսականին, տեղեկացնել գնորդին ապրանքի կամ ծառայության բացառիկ առավելությունների մասին, մնալ գործունեության այս ոլորտում, և նաև ներկայացնել արդյունավետ մեթոդներզարգացում. Ահա թե ինչու բրենդը կարող է ընկերության համար մրցակցային առավելություն լինել: Ղեկավարությունը, որը հաշվի չի առնում այս գործոնը, երբեք չի տեսնի իր կազմակերպությունը առաջատարների շարքում։ Բայց ապրանքանիշը բավականին թանկ տարբերակ է ընկերության մրցակցային առավելության համար, որը պահանջում է կառավարման հատուկ հմտություններ, ընկերության դիրքավորման մեթոդների իմացություն և ապրանքանիշի հետ աշխատելու փորձ։ Բրենդի մշակման մի քանի փուլ կա, որը կապված է հատկապես մրցակցության հետ դրա փոխհարաբերությունների թեմայի հետ.

1. Նպատակի կարգավորում.
   • Ընկերության նպատակների և խնդիրների ձևակերպում (ընկերության ցանկացած մրցակցային առավելությունների ձևավորման սկզբնական փուլ):
   • Ընկերության ներսում ապրանքանիշի կարևորության հաստատում:
   • Ապրանքանիշի անհրաժեշտ դիրքի հաստատում (ընկերության բնութագրերը, երկարաժամկետ, մրցակցային առավելությունները).
   • Սահմանել ապրանքանիշի չափելի չափանիշներ (KPI):

1. Զարգացման պլան.
   • Դասարան առկա ռեսուրսները(ընկերության ցանկացած մրցակցային առավելությունների ձևավորման սկզբնական փուլ):
   • Հաճախորդների և բոլոր կատարողների հաստատում:
   • Մշակման ժամկետների հաստատում.
   • Լրացուցիչ նպատակների կամ խոչընդոտների բացահայտում:

1. Ապրանքանիշի առկա դիրքի գնահատում (կիրառում է առկա ապրանքանիշերի համար).
   • Ապրանքանիշի ժողովրդականությունը հաճախորդների շրջանում:
   • Պոտենցիալ հաճախորդների ապրանքանիշի իրազեկում:
   • Ապրանքանիշի հավատարմություն պոտենցիալ հաճախորդներին:
   • Ապրանքանիշի հավատարմության աստիճանը.

1. Շուկայում իրերի վիճակի գնահատում.
   • Մրցակիցների գնահատում (ընկերության ցանկացած մրցակցային առավելությունների ձևավորման սկզբնական փուլ):
   • Պոտենցիալ սպառողի գնահատում (չափանիշներն են նախասիրությունները և կարիքները):
   • Վաճառքի շուկայի (առաջարկ, պահանջարկ, զարգացում) գնահատում.

1. Ապրանքանիշի էության ձևակերպումը.
   • Ապրանքանիշի նպատակը, դիրքը և առավելությունները պոտենցիալ հաճախորդների համար:
   • Բացառիկություն (ընկերության համար մրցակցային առավելություններ, արժեք, բնութագրեր):
   • Ապրանքանիշի հատկանիշներ (բաղադրիչներ, արտաքին տեսք, հիմնական գաղափար):

1. Ապրանքանիշի կառավարման պլանավորում.
   • Աշխատանք մարքեթինգային տարրերի մշակման և բրենդի կառավարման գործընթացի հստակեցման վրա (ներառված է կազմակերպության բրենդային գրքում):
   • Աշխատակիցների նշանակում պատասխանատուապրանքանիշի առաջխաղացման համար:

1. Ապրանքանիշի ներդրումը և ժողովրդականության բարձրացումը (այս փուլում է, որ կախված է ընկերության մրցակցային առավելությունների հաջողությունը ապրանքանիշի առաջմղման առումով).
   • Մեդիա պլանի մշակում.
   • Գովազդային նյութերի պատվիրում.
   • Գովազդային նյութերի բաշխում.
   • Բազմաֆունկցիոնալ հավատարմության ծրագրեր:

1. Ապրանքանիշի արդյունավետության և կատարված աշխատանքի վերլուծություն.
   • Առաջին փուլում հաստատված ապրանքանիշի (KPI) քանակական բնութագրերի գնահատում.
   • Ստացված արդյունքների համեմատությունը նախատեսվածի հետ.
   • Փոփոխություններ կատարել ռազմավարության մեջ:

Ապրանքային նշանի` որպես ընկերության մրցակցային առավելությունների արդյունավետ ներդրման համար անհրաժեշտ չափանիշը միասնական կորպորատիվ ոճին հավատարմությունն է, որը հանդիսանում է ընկերության իմիջի տեսողական և իմաստային ամբողջականությունը: Կորպորատիվ ոճի բաղադրիչներն են՝ ապրանքի անվանումը, ապրանքանիշը, ապրանքանիշ, կարգախոս, կորպորատիվ գույներ, աշխատակիցների համազգեստներ և այլ տարրեր մտավոր սեփականությունֆիրմաներ. Կորպորատիվ ոճը բանավոր, գունավոր, տեսողական, անհատական ​​ձևավորված հաստատունների (բաղադրիչների) մի շարք է, որոնք երաշխավորում են ընկերությանը ընկերության արտադրանքի տեսողական և իմաստային ամբողջականությունը, դրա տեղեկատվական ռեսուրսներ, ինչպես նաև նրան ընդհանուր կառուցվածքը. Կորպորատիվ ոճը կարող է նաև հանդես գալ որպես ընկերության մրցակցային առավելություն։ Դրա գոյությունը հուշում է, որ ընկերության ղեկավարը նպատակ ունի արտադրել լավ տպավորությունհաճախորդների վրա: Բրենդինգի հիմնական նպատակն է հաճախորդի մոտ առաջացնել դրական զգացմունքներ, որոնք նա զգացել է այս ձեռնարկության արտադրանքը գնելիս: Եթե ​​մարքեթինգի մյուս բաղադրիչները լավագույնս են, ապա կորպորատիվ ոճը կարող է որոշակի մրցակցային առավելություններ ստեղծել ընկերության համար (հենց մրցակցության հնարավորությունների թեմայի շրջանակներում).

• Այն դրական է ազդում ընկերության գեղագիտական ​​դիրքի և տեսողական ընկալման վրա.
• Այն մեծացնում է կոլեկտիվ աշխատանքի արդյունավետությունը, կարող է համախմբել անձնակազմը, մեծացնում է աշխատակիցների հետաքրքրությունը և կազմակերպության նկատմամբ նրանց կարիքի զգացումը (ընկերության մրցակցային առավելությունն ի դեմս անձնակազմի).
• Նպաստում է կազմակերպության գովազդային արշավի և այլ մարքեթինգային հաղորդակցությունների ամբողջականության ձեռքբերմանը.
• Նվազեցնում է հաղորդակցության զարգացման ծախսերը;
• Բարձրացնում է գովազդային նախագծերի արդյունավետությունը;
• Նվազեցնում է նոր ապրանքների վաճառքի արժեքը.
• Այն հեշտացնում է հաճախորդների համար տեղեկատվական հոսքերի նավարկությունը, թույլ է տալիս ճշգրիտ և արագ գտնել ընկերության արտադրանքը:

Ապրանքանիշի ասոցիացիան բաղկացած է չորս տարրերից, որոնք նույնպես կարևոր է հաշվի առնել ընկերության մրցակցային առավելությունները մշակելիս.

1. ոչ նյութական չափանիշներ. Սա ներառում է այն ամենը, ինչ կապված է ապրանքանիշի տեղեկատվության հետ՝ դրա գաղափարը, հանրաճանաչության աստիճանը և տարբերակիչ հատկանիշները:
2. Շոշափելի չափանիշներ. Այստեղ շատ կարևոր դեր է խաղում զգայական օրգանների վրա ազդեցությունը։ Այս չափանիշները ֆունկցիոնալ են (առավել հարմար օգտագործման հատուկ ձև, օրինակ), ֆիզիկական, ինչպես նաև տեսողական (բրենդի ցուցադրում գովազդային նյութերի վրա): Ե՛վ շոշափելի, և՛ ոչ նյութական չափանիշներն էական նշանակություն ունեն ընկերության մրցակցային առավելությունների զարգացման համար:
3. հուզական բնութագրերը. Բրենդը ընկերության համար մրցակցային առավելություն է, երբ այն ներշնչում է դրական հույզեր և հաճախորդների վստահություն: Այստեղ անհրաժեշտ է օգտագործել շոշափելի չափանիշներ (օրինակ՝ եզակի գովազդային արշավ) Փորձագետները պնդում են, որ այս չափանիշները հաճախորդների շրջանում կարծիք են ստեղծում ապրանքանիշի ոչ նյութական բնութագրերի մասին։
4. Ռացիոնալ բնութագրեր. Դրանք հիմնված են արտադրանքի աշխատանքի չափանիշների վրա (օրինակ՝ Volkswagen-ի կամ Duracell-ի մարտկոցների տնտեսող մեքենաները, որոնք «մինչև տասն անգամ ավելի երկար են աշխատում»), սպառողների հետ շփվելու ձևի վրա (օրինակ՝ Amazon-ը) և հաճախորդների և սեփականատեր ընկերության միջև հարաբերությունների վրա։ ապրանքանիշը (միջոցառումներ տարբեր ավիաընկերությունների մշտական ​​հաճախորդների համար): Ռացիոնալ բնութագրերի հաշվառումը շատ կարևոր է ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորման գործում:

Ընկերության մրցակցային առավելությունները մշակելիս անհրաժեշտ է իմանալ կորպորատիվ ոճի բաղադրիչների հիմնական կրողները.

• Սպասարկման բաղադրիչների տարրեր (մեծ կպչուն պիտակներ, մեծ վահանակներ, պատին ամրացված օրացույցներ և այլն):
• Գրասենյակային աշխատանքի բաղադրիչներ (կորպորատիվ բլանկներ, ձայնագրիչ ձևաթղթեր, գրառումների համար թղթային նյութերի բլոկներ և այլն):
• Գովազդ թղթի վրա (կատալոգներ, բոլոր տեսակի օրացույցներ, բուկլետներ, բրոշյուրներ և այլն):
• Հուշանվերային ապրանքներ (գրիչներ, շապիկներ, գրենական պիտույքներ գրասենյակի համար և այլն):
• Քարոզչության տարրեր (նյութեր լրատվամիջոցներում, տարբեր միջոցառումների համար սրահների ձևավորում, քարոզչական ազդագիր).
• Փաստաթղթեր (այցեքարտեր, անցագրեր, անձնակազմի վկայականներ և այլն):
• Այլ ձևեր (կորպորատիվ դրոշակ, ընկերության խորհրդանիշներով փաթեթավորման նյութեր, աշխատողների համազգեստ և այլն):

Ապրանքային նշանը նաև ազդում է ընկերության մրցակցային առավելությունների վրա անձնակազմի առջև՝ նպաստելով այն աշխատակիցների համախմբմանը, ովքեր զգում են իրենց կարևորությունը կազմակերպության համար: Ստացվում է, որ ապրանքանիշը ընկերության զարգացման գործընթացի տարր է, որը մեծացնում է եկամուտն ու վաճառքը, ինչպես նաև նպաստում է ապրանքատեսականու համալրմանը և հաճախորդների իրազեկվածության բարձրացմանը ծառայության կամ ապրանքի բոլոր դրական կողմերի մասին: Այս պայմանները մեծացնում են ընկերության մրցակցային առավելությունները:

Ընկերության մրցակցային առավելությունները. համաշխարհային հսկաների օրինակներ

Օրինակ #1. Apple-ի մրցակցային առավելությունները.

1. Տեխնոլոգիաներ.Սա նորարար ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններից մեկն է: Ծրագրային ապահովման և տեխնոլոգիական աջակցության յուրաքանչյուր տարր մշակվում է մեկ ձեռնարկության շրջանակներում, և, հետևաբար, բաղադրիչները կատարելապես ներդաշնակվում են ընդհանուր առմամբ: Սա հեշտացնում է ծրագրավորողների աշխատանքը, ապահովում է բարձրորակ արտադրանք և նվազեցնում ծախսերը: Սպառողի համար կարևոր դեր է խաղում օգտագործման հարմարավետությունը և սարքերի էլեգանտ տեսքը: Անհրաժեշտ մասերի և ծրագրերի ամբողջական փաթեթը ոչ միայն մրցակցային առավելություն է ընկերության համար, այլև փաստ, որը ստիպում է սպառողներին գնել նոր գաջեթներ։
2. Հ.Ռ.Ընկերության առաջատար մրցակցային առավելություններից մեկը անձնակազմն է: Apple-ը աշխատանքի է ընդունում բարձրակարգ մասնագետների (ամենա ընդունակ, կրեատիվ և առաջադեմ) և փորձում է նրանց պահել ընկերությունում՝ ապահովելով արժանապատիվ աշխատավարձեր, տարբեր բոնուսներ անձնական ձեռքբերումների համար։ Այն նաև խնայում է Inventec և Foxconn մատակարարող գործարաններում ոչ հմուտ աշխատանքի և երեխաների աշխատանքի ծախսերը:
3. Սպառողների վստահությունը.Արդյունավետ PR ռազմավարությամբ և ռազմավարությամբ մարքեթինգային ընկերությունկազմակերպությանը հաջողվում է իր համար ստեղծել մշտական ​​հաճախորդների բազա, ինչպես նաև մեծացնել ապրանքանիշի ժողովրդականությունը: Այս ամենը մեծացնում է Apple միջազգային ընկերության մրցակցային առավելությունների կիրառման հաջողությունը։ Օրինակ, ընկերությունը համագործակցում է խոստումնալից երաժիշտների հետ (YaeNaim, Royksopp, Feist և այլն): Ամենահայտնի կազմակերպությունները (օրինակ՝ SciencesPoParis-ը) պայմանագրեր են կնքում ընկերության արտադրանքի հետ իրենց գրադարանների ամբողջական ձեռքբերման համար։ Ամբողջ աշխարհում կա մոտ 500 խանութ, որոնք վաճառում են միայն Apple-ի արտադրանքը։
4. Նորարարություն.Սա նորարար ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունն է: Ներդրումներ կատարելով R&D-ում, կազմակերպությունն արագ արձագանքում է հաճախորդների առաջացող կարիքներին: Օրինակ՝ Macintosh-ը, որը մշակվել է 1984թ.-ին, որը ձեռք է բերել կոմերցիոն ժողովրդականություն և ուներ գրաֆիկական տարրեր, որոնք պահանջված էին օգտատերերի շրջանում, ինչպես նաև փոփոխություններ ուներ հրամանատարական համակարգում։ 2007 թվականին թողարկվեց առաջին iPhone-ը, որը հսկայական ժողովրդականություն ձեռք բերեց: MacBookAir-ը չի կորցնում իր դիրքերը՝ դեռևս մնալով մեր ժամանակների ամենաբարակ նոութբուքը։ Ընկերության այս մրցակցային առավելությունները մեծ հաջողություն են, և դրանք անհերքելի են։
5. Մատակարարման շղթայի կազմակերպում: Apple ապրանքանիշի հանրաճանաչությունը նպաստում է նրան, որ ընկերությունը բազմաթիվ արդյունավետ պայմանագրեր է կնքել մատակարարների գործարանների հետ։ Սա ընկերությանն ապահովում է սեփական մատակարարմամբ և դադարեցնում է մատակարարումը մրցակիցների համար, ովքեր պետք է շուկայում ճիշտ բաղադրիչներ ձեռք բերեն ավելի բարձր գնով: Սա մրցակցային մեծ առավելություն է այն ընկերության համար, որը թուլացնում է մրցակիցներին: Apple-ը հաճախ ներդրումներ է կատարում մատակարարման շղթայի բարելավման մեջ, որն ավելի շատ եկամուտ է բերում: Օրինակ՝ 90-ականներին շատ ընկերություններ համակարգիչներ էին տեղափոխում ջրով, սակայն Apple-ը Սուրբ Ծննդի նախօրեին ավել վճարեց մոտ 50 միլիոն դոլար՝ ապրանքների օդային փոխադրման համար։ Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը վերացրեց մրցակիցներին, քանի որ նրանք չէին ցանկանում կամ չէին կռահում ապրանքը տեղափոխել այս ճանապարհով։ Ավելին, ընկերությունը խիստ վերահսկողություն է պահպանում մատակարարների նկատմամբ՝ անընդհատ պահանջելով ծախսերի փաստաթղթավորում:

Օրինակ #2. Coca-Cola-ի մրցակցային առավելությունները

1. .Հիմնական առավելություններըՀիմնական մրցակցային առավելությունը առեւտրային ընկերությունըԿոկա-Կոլան նրա ժողովրդականությունն է, քանի որ այն զովացուցիչ ըմպելիք արտադրողների մեջ ամենամեծ բրենդն է՝ մոտ 450 տեսակի ապրանքներով։ Այս ապրանքանիշը ամենաթանկն է աշխարհում, այն ներառում է ևս 12 արտադրող ընկերություններ (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite և այլն)։ Ընկերության մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ նա հանդիսանում է բոլոր տեսակի զովացուցիչ ըմպելիքների առաջին մատակարարը։
2. Տեխնոլոգիաները Cօկա-Կոլա(սա ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունն է): Շատ էին նրանք, ովքեր ցանկանում էին իմանալ խմիչքի գաղտնի բաղադրատոմսը։ Այս բաղադրատոմսը գտնվում է ԱՄՆ-ում Trust Company Of Georgia-ի բանկային պահոցում: Կազմակերպության միայն մի քանի թոփ մենեջերներ կարող են բացել այն։ Ըմպելիքի արդեն պատրաստված հիմքն ուղարկվում է արտադրական գործարաններ, որտեղ այն խառնվում է ջրի հետ՝ օգտագործելով մասնագիտացված ճշգրիտ պրոցեսը։ Այսօր խմիչքի այս հիմքը ստեղծելը հեռու է ամենահեշտ գործից: Հնարքն այն է, որ խմիչքի բաղադրությունը պարունակում է «բնական համեր», որոնց կոնկրետ տարրերը նշված չեն։
3. Նորարարություն(սա ներառում է ընկերության մրցակցային առավելությունը բնապահպանության ոլորտում).
   • Ընկերությունը ցանկանում է բարելավել ցածր վաճառքը ժամանակակից սարքավորումներ. Նման սարքերը ունակ են լցնել 100-ից ավելի տեսակի խմիչքներ և պատրաստել օրիգինալ խառնուրդներ (օրինակ՝ թեթև և դիետիկ կոլա)։
   • Coca-Cola ընկերության բնապահպանական մրցակցային առավելությունը կայանում է Reimagine վերամշակման ծրագրի մշակման մեջ: Սա նպաստում է նրան, որ ընկերության ղեկավարությունը ավելի հեշտ կլինի վերամշակել և տեսակավորել թափոնները: Նման մեքենայի մեջ կարելի է տեղադրել պլաստիկից և ալյումինից պատրաստված տարաներ՝ բացառելով տեսակավորման գործընթացը։ Բացի այդ, սարքը հավաքում է միավորներ, որոնք օգտագործվում են ընկերության ըմպելիքներ, բրենդային պայուսակներ գնելու և տարբեր ժամանցային նախագծեր այցելելու համար։
   • Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը հիանալի է գործում, քանի որ ընկերությունը ձգտում է արտադրել էկոլոգիապես մաքուր արտադրանք։ Բացի այդ, Coca-Cola-ն ծրագիր է մշակում eStar մեքենաների օգտագործման համար, որոնք աշխատում են առանց էլեկտրական շարժիչների պատճառով վնասակար արտանետումների:
4. Աշխարհագրական առավելություն.Ընկերության՝ որպես շինարարական ընկերության աշխարհագրական մրցակցային առավելությունն այն է, որ իր արտադրանքը վաճառում է աշխարհի 200 երկրներում։ Օրինակ՝ մեր երկրում գործում է Կոկա-Կոլայի 16 արտադրամաս։

Օրինակ #3. Nestlé-ի մրցակցային առավելությունները.

1. Ապրանքի տեսականին և շուկայավարման ռազմավարությունը:Ընկերության մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ այն գործում է ապրանքների լայն տեսականիով, ինչպես նաև ապրանքանիշերի մեծ տեսականիով, որոնք ամրապնդում են նրան ապրանքների շուկայում: Արտադրանքը բաղկացած է մոտավորապես 30 խոշոր ապրանքանիշերից և մեծ թվով տեղական (տեղական) ապրանքանիշերից: Nestle-ի մրցակցային առավելությունը կայանում է ազգային ռազմավարության ստեղծման մեջ, որը հիմնված է մարդկանց կարիքների վրա: Օրինակ՝ Nescafe սուրճի ըմպելիքը, որն ունի այլ արտադրական կառուցվածք տարբեր երկրներ. Ամեն ինչ կախված է գնորդի կարիքներից և նախասիրություններից:
2. Արդյունավետ կառավարումև կազմակերպության կառուցվածքը։Ընկերության շատ նշանակալի մրցակցային առավելություն։ Հաջողության ցուցանիշ է 2008 թվականին ընկերության վաճառքի 9%-ով աճը, որը համարվում էր ճգնաժամ։ Կազմակերպությունն ունի կադրերի հաջող կառավարում և նոր նախագծերի ու ծրագրերի արդյունավետ ֆինանսավորում։ Այս ծրագրերն են բաժնետոմսերի գնումը այլ, նույնիսկ մրցակցային ընկերություններում։ Այսպիսով, ընկերության մրցակցային առավելությունը կայանում է նրա ընդլայնման մեջ: Բացի այդ, ընկերության ապակենտրոնացված կառավարման համակարգը և նրա կառույցների իրավասու կառավարումն օգնում են Nestle-ին արագ արձագանքել շուկայի փոփոխություններին։
3. Նորարարություն.Ընկերության ամենանշանակալի մրցակցային առավելությունն այն է, որ նա ամենամեծ ներդրողն է գիտական ​​նախագծերև տեխնոլոգիական նորարարություններ, որոնք խթանում են ընկերության զարգացումը հաճախորդների կարիքները բավարարող տեխնոլոգիաների ներդրման, արտադրանքի տարբերակման և համի բարելավված սենսացիաների միջոցով: Ավելին, նորարարություններն օգտագործվում են արտադրական գործընթացների արդիականացման գործում։ Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը լուծում է էկոլոգիապես մաքուր արտադրանքի արտադրության և արտադրության օպտիմալացման խնդիրը:
4. Համաշխարհային ներկայությունը համաշխարհային շուկաներում.Ընկերության անվիճելի մրցակցային առավելությունը, որը հիմնված է նրա ստեղծման պատմության վրա, քանի որ շուկայում հայտնվելու պահից այն աստիճանաբար ընդլայնվել ու կատարելագործվել է՝ ընդգրկելով ողջ աշխարհը։ Nestle-ն շահագրգռված է սպառողին ավելի մոտեցնել ընկերությանը։ Այն թույլ է տալիս իր գերատեսչություններին ինքնուրույն նշանակել մենեջերներ, կազմակերպել արտադրանքի արտադրությունն ու առաքումը և համագործակցել հուսալի մատակարարների հետ:
5. Որակավորված կադրեր.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունն ի դեմս կադրերի, կայանում է նրանում, որ ընկերությունը մեծ ծախսեր ունի իր աշխատակիցներին միջազգային մակարդակով վերապատրաստելու համար: Nestle-ն իր աշխատակիցներից կազմում է մենեջերների բարձր որակավորում ունեցող թիմ: Մեր երկրում աշխատողների շտաբն ունի մոտավորապես 4600 մարդ, իսկ ընկերության համաշխարհային մարդկային ռեսուրսը կազմում է մոտ 300 հազար աշխատակից։

Օրինակ թիվ 4. Toyota-ի մրցակցային առավելությունները

1. Բարձր որակի արտադրանք. Ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունը բարձր մակարդակի արտադրանքն է: Մեր երկրում 2015 թվականին վաճառվել է այս մակնիշի մոտ 120 հազար ավտոմեքենա։ Այն փաստը, որ ընկերության այս մրցակցային առավելությունը որոշիչ է, ասել է նրա նախկին նախագահ Ֆուջիո Չոն։ Եվ հետևաբար, գնելով Toyota մեքենա, սպառողին երաշխավորվում է ժամանակակից տեխնոլոգիական զարգացումների ամբողջություն:
2. Մոդելի լայն տեսականի։ Toyota ցուցասրահները գործում են բրենդի մեքենաների բոլոր մոդելներով՝ Toyota Corolla (կոմպակտ մարդատար մեքենա), Toyota Avensis (ունիվերսալ և հարմարավետ մեքենա), Toyota Prus (նոր մոդել), Toyota Camry (ներկայացված է մեքենաների մի ամբողջ շարք), Toyota Verso ( մեքենա ամբողջ ընտանիքի համար), Toyota RAV4 (փոքր ամենագնացներ), Toyota LandCruiser 200 և LandCruiser Prado (հայտնի ժամանակակից ամենագնացներ), Toyota Highlander (լիաքարշակ քրոսովերներ), Toyota Hiace (հարմարավետ, փոքր մեքենա): Սա ընկերության գերազանց մրցակցային առավելությունն է, քանի որ մեքենաների մոդելային հավաքածուն ներկայացված է տարբեր նախասիրություններով և ֆինանսական հնարավորություններով սպառողների համար։
3. Արդյունավետ մարքեթինգ.Ընկերության գերազանց մրցակցային առավելությունը Toyota Tested-ի կողմից ստուգումներով մեքենաների հավաստագրումն է: Հաճախորդները, ովքեր գնում են նման մեքենա մեր երկրում, հնարավորություն են ստանում ստանալ շուրջօրյա օգնություն, որը բաղկացած է. մշտական ​​աշխատանքհամար ծառայություններ տեխնիկական աջակցություն. Ընկերության մեքենաները կարելի է ձեռք բերել Trade-In ծրագրով, որը հեշտացնում է գնումը Toyota-ի բարենպաստ առաջարկների շնորհիվ։
4. Հաճախորդը առաջինն է:Ընկերության ևս մեկ կարևոր մրցակցային առավելություն, որի համար Toyota-ն մշակել է Personal & Premium ծրագիրը 2010 թվականին՝ ներկայացնելով այն Մոսկվայի միջազգային ավտոշոուի ժամանակ։ Ծրագիրը ներառում է շահավետ վարկային առաջարկների առկայությունը մեքենա գնելիս։ New Car Buy Survey-ի մասնագետները պարզել են, որ ռուս սպառողները ամենահավատարիմ են Toyota-ին:
5. Ընկերության արդյունավետ կառավարում. Ընկերության այս մրցակցային առավելությունն արտահայտվում է արդյունավետ ERP ծրագրի առկայությամբ, որը կարող է առցանց վերահսկել Ռուսաստանում Toyota ավտոմեքենաների վաճառքի ողջ փաթեթը: Ծրագիրը մշակվել է 2003թ. Ռուսաստանում այս ծրագրի յուրահատկությունը կայանում է նրանում, որ այն համակցված է շուկայում դիրքի, մեր երկրում բիզնես վարելու տարբեր առանձնահատկությունների, մեր գործող օրենքների հետ: Ընկերության մեկ այլ մրցակցային առավելություն է ամբողջական կորպորատիվ կառուցվածքը, որն օգնում է ընկերությանը և նրա գործընկերներին արագորեն գործարկել ցուցասրահներում, պահեստներում և այլն ապրանքների որոշակի մոդելների առկայության վերաբերյալ տվյալները: Ավելին, Microsoft Dynamics AX-ը պարունակում է ավտոմեքենաների հետ իրականացվող գործողությունների բոլոր փաստաթղթերը։

Օրինակ թիվ 5. Samsung Group-ի մրցակցային առավելությունները

1. Սպառողների վստահությունը.Ընկերությունը հիմնադրվել է 1938 թվականին և երկար տարիների քրտնաջան աշխատանքի ընթացքում հասել է հսկայական արդյունքների (օրինակ՝ 20-րդ տեղ ապրանքանիշի արժեքով, երկրորդ տեղ՝ սարքավորումների ոլորտում): Սպառողների վստահությունը ամենակարեւոր մրցակցային առավելությունն է Samsungխումբ. Փաստաթղթերի կառավարման կազմակերպությունը պարզվեց, որ «ամենահուսալին» է աշխարհում։ Սրանք ցուցանիշներ են, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչպես է ընկերության ձևավորման պատմությունը, նրա ապրանքանիշը և հաճախորդների վստահությունը վերածվում ընկերության հսկայական մրցակցային առավելության:
2. Ընկերության կառավարում.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը կառավարման ոլորտում նրա հսկայական փորձի մեջ է, ինչպես նաև փոփոխվող շուկայում կառավարման մեթոդների անընդհատ կատարելագործման մեջ: Օրինակ՝ 2009 թվականին ընկերության վերջին բարեփոխումը հանգեցրեց նրան, որ ընկերության ստորաբաժանումները ձեռք բերեցին ավելի մեծ անկախություն՝ դրանով իսկ պարզեցնելով կառավարման ողջ գործընթացը:
3. Տեխնոլոգիաներ.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ այն աշխատում է բարձր տեխնոլոգիաներով։ Samsung Group-ը դարձել է փոխադարձ և պտտվող կոմպրեսորների, օպտիկական մանրաթելերի, էներգիայի կիրառման և կենտրոնացման տեխնոլոգիայի առաջամարտիկ: Բացի այդ, ընկերությունը մշակել է ամենաբարակ լիթիում-իոնային սնուցման սարքերը: Ընկերության՝ որպես շինարարական ընկերության մրցակցային առավելությունները դրսևորվում են նրանով, որ այն զբաղեցնում է առաջին տեղը բիզնեսի գործունեության ոլորտների համար կապի համակարգերի զարգացման մեջ և առաջ է շարժվում գազի և նավթատարների, ինչպես նաև այլ ոլորտների տեխնոլոգիաների ստեղծման ոլորտում։ շինարարության։
4. Ընկերության նորարարական առավելությունների առկայությունը.Ընկերության այս մրցակցային առավելությունը կայանում է նրանում, որ նա անխոնջ աշխատում է սարքավորումների արդիականացման և նորարարական արտադրանքի բաղադրիչների ոլորտում: Կազմակերպությունը պարունակում է բազմաթիվ գիտական ​​ստորաբաժանումներ ամբողջ աշխարհում: Նրանք գիտահետազոտական ​​գործունեություն են իրականացնում քիմիական ընթացիկ ռեսուրսների ոլորտում, ծրագրային ապահովումև տարբեր սարքավորումներ։ Samsung-ն իրականացնում է էլեկտրատեխնիկայի խթանման սխեմա և աշխատում է էներգետիկ ռեսուրսների պահպանման ուղիների վրա: Ընկերության մրցակցային առավելությունը նաև բարձր որակավորում ունեցող աշխատակիցների աշխատանքի ընդունումն է աշխարհի տարբեր ծայրերից։ Բացի այդ, կորպորացիան համագործակցում է աշխարհի լավագույն տեխնոլոգիական համալսարանների հետ՝ ներդրումներ կատարելով նրանց զարգացումների և գաղափարների մեջ։
5. հաջող շուկայավարման համակարգընկերություններ։Ընկերության մրցակցային առավելությունը նաև հզոր մարքեթինգային արշավն է գործունեության բազմաթիվ ոլորտներում (Apple Corporation-ի հետ մրցակցության ընթացքում Samsung-ը վարում էր բավականին ագրեսիվ գովազդային քաղաքականություն՝ փորձելով գերազանցել այն): Այս ոլորտում աշխատում է ընկերության «Cheil Communications» ստորաբաժանումը։ Այն աշխատում է գովազդի ոլորտում, շուկայավարման վերլուծությունև շուկայի իրավիճակի վերլուծություն: Բացի այդ, ընկերության մրցակցային առավելության տարր է նրա օգնությունը բարեգործության ոլորտում, որը հաղթում է սպառողին և մեծացնում նրա ժողովրդականությունը։ Կորպորացիան ունի նաև բարեգործական հատուկ բաժիններ։

Ինչպես է ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորումը զրոյից

Իհարկե, ցանկացած կազմակերպություն ունի իր դրական և բացասական կողմերը, նույնիսկ այն դեպքում, երբ առաջատար դիրքեր չի զբաղեցնում և շուկայում աչքի չի ընկնում։ Այս երևույթների պատճառները վերլուծելու և ընկերության համար արդյունավետ մրցակցային առավելություններ ստեղծելու համար անհրաժեշտ է, տարօրինակ կերպով, դիմել ձեր սեփական սպառողին, ով, ինչպես ոչ ոք, ի վիճակի չէ ճիշտ գնահատել իրավիճակը և մատնանշել թերությունները։ .

Հաճախորդները կարող են մատնանշել ընկերության տարբեր մրցակցային առավելությունները՝ գտնվելու վայրը, հուսալիությունը, պարզ նախապատվությունը և այլն: Անհրաժեշտ է կազմել և գնահատել այս տվյալները, որպեսզի կարողանանք բարձրացնել ձեռնարկության շահութաբերությունը։

Սակայն սա բավարար չէ։ Գրավոր նկարագրեք ձեր ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերը (ինչ ունեք և ինչ չունեք): Ընկերության համար արդյունավետ մրցակցային առավելություններ զարգացնելու համար արժե հստակ և կոնկրետ նշել բոլոր մանրամասները, օրինակ.

Աբստրակցիա	առանձնահատկությունները
Հուսալիության երաշխիք	Մեր հուսալիությունը մեր առանձնահատկությունն է՝ մենք ապահովագրում ենք տրանսպորտը 5 միլիոն ռուբլով։
Պրոֆեսիոնալիզմը երաշխավորված է	Շուկայում մոտ 20 տարվա փորձը և ավելի քան 500 մշակված ծրագրերը կօգնեն մեզ հասկանալ նույնիսկ ամենադժվար իրավիճակները:
Մենք արտադրում ենք բարձրորակ արտադրանք	Մենք երեք անգամ առաջ ենք ԳՕՍՏ-ից տեխնիկական չափանիշներապրանքներ.
Անհատական ​​մոտեցում բոլորին	Մենք ասում ենք «ոչ»: կիսավարտիք. Մենք աշխատում ենք միայն անհատապես՝ աշխատելով բիզնեսի բոլոր կարևոր մանրամասներով։
Առաջին կարգի սպասարկում	Տեխնիկական աջակցություն 24 ժամ, շաբաթը յոթ օր: Նույնիսկ ամենաշատը դժվար առաջադրանքներՄենք լուծում ենք այն ընդամենը 20 րոպեում:
Արտադրության ցածր արժեքը	Գները շուկայականից 15%-ով ցածր են՝ սեփական հումքի արտադրության շնորհիվ։

Ընկերության ոչ բոլոր մրցակցային առավելությունները պետք է արտացոլվեն այս բլոկում, բայց այստեղ կարևոր է նշել կազմակերպության բոլոր դրական և բացասական կողմերը, որոնցից անհրաժեշտ կլինի հիմնվել:

Կենտրոնացեք, թղթի թերթիկը բաժանեք երկու մասի և սկսեք այնտեղ տեղադրել ձեր ընկերության դրական և բացասական կողմերը: Այնուհետև գնահատեք թերությունները և դրանք վերածեք ընկերության մրցակցային առավելությունների։ Օրինակ:

Թերություն	Առավելության վերածվելը
Ընկերության հեռավորությունը քաղաքի կենտրոնից	Այո, բայց գրասենյակը և պահեստը մոտ են։ Այնուհետև գնորդները կկարողանան առանց որևէ խնդրի կայանել իրենց մեքենան և տեղում գնահատել արտադրանքի որակը։
Գինը ավելի բարձր է, քան մրցակցային	Գինը ներառում է լրացուցիչ ծառայություններ (օրինակ՝ օպերացիոն համակարգի և բոլոր հիմնական ծրագրերի տեղադրում համակարգչի վրա):
Երկար առաքման ժամանակ	Բայց տեսականին ներառում է ոչ միայն ապրանքների ստանդարտ հավաքածու, այլ նաև անհատական ​​օգտագործման բացառիկ ապրանքներ:
Նորեկ ֆիրմա	Բայց ընկերությունն ունի ժամանակակից որակներ (շարժունակություն, արդյունավետություն, իրերի նոր հայացք և այլն):
Սահմանափակ արտադրանքի ընտրություն	Բայց վստահություն կոնկրետ ապրանքանիշի ինքնատիպության և արտադրանքի ավելի մանրամասն իմացության նկատմամբ:

Այստեղ ամեն ինչ այնքան էլ դժվար չէ։ Այնուհետեւ, օգտագործելով այս ցանկը, անհրաժեշտ է զարգացնել ընկերության մրցակցային առավելությունները առաջնայինից մինչեւ ամենաաննշանը։ Դրանք պետք է պարզ լինեն պոտենցիալ հաճախորդի համար, հակիրճ և արդյունավետ:

Կա նաև մի ասպեկտ, որը գաղտնի է պահվում բազմաթիվ ընկերությունների կողմից: Այն կարող է կիրառվել պարբերաբար, երբ ընկերության այլ մրցակցային առավելությունները հնարավոր չէ իրականացնել կամ երբ անհրաժեշտ է ակտիվացնել նրա առավելությունների արդյունավետությունը: Կազմակերպության առավելությունները պետք է ճիշտ զուգակցվեն սպառողի կարիքների բավարարման հետ։

Պատկերավոր օրինակներ.

• էր.Փորձը - 15 տարի։

• Այն դարձավ.Արժեքի նվազեցում 70%-ով, ընկերության երկարամյա փորձի շնորհիվ

• էր.Ապրանքների գների իջեցում.

• Այն դարձավ.Արտադրության ինքնարժեքն ավելի ցածր է 20%-ով, իսկ փոխադրման արժեքը՝ 15%-ով՝ սեփական մեքենաների առկայության պատճառով։

Ինչպե՞ս է գնահատվում ընկերության մրցակցային առավելությունը:

Ընկերության մրցակցային առավելության հաջողությունը կարելի է գնահատել մրցակցության մեջ ընկերության դիրքի ուժեղ և թույլ կողմերը լիովին գնահատելով և վերլուծության արդյունքները մրցակիցների արդյունքների հետ համեմատելով: Վերլուծությունը կարող է իրականացվել՝ հղում կատարելով KFU-ի էքսպոնենցիալ գնահատման մեթոդին:

Լավ մշակված գործողությունների ծրագիրը կարող է մրցակից ընկերությունների թերությունները վերածել ձեր ընկերության համար մրցակցային առավելությունների:

Այս վերլուծության չափանիշներն են.

• Ընկերության կայունությունը իր արդյունաբերության ոլորտում շուկայական փոփոխությունների, կատաղի մրցակցության և մրցակցող ընկերությունների մրցակցային առավելությունների շրջանակներում իր դիրքերը պաշտպանելու հարցում:
• Ընկերությունում արդյունավետ մրցակցային առավելությունների առկայությունը կամ դրանց բացակայությունը կամ բացակայությունը:
• Այս գործողությունների պլանի գործարկման ժամանակ մրցույթում հաջողության հասնելու հնարավորություններ (ընկերության դիրքը մրցակցային համակարգում):
• Ընկերության կայունության մակարդակը ընթացիկ ժամանակահատվածում.

Մրցակիցների գործունեության վերլուծությունը կարող է իրականացվել կշռված կամ չկշռված գնահատումների մեթոդով: Առաջինները որոշվում են որոշակի ցուցանիշի համար ֆիրմայի գնահատականը բազմապատկելու մեթոդով մրցակցային հնարավորություններ(1-ից 10) իր քաշով։ Երկրորդը ենթադրում է այն փաստը, որ բոլոր կատարողական գործոնները հավասարապես կարևոր են։ Ընկերության ամենաարդյունավետ մրցակցային առավելություններն իրացվում են, երբ այն ունի ամենաբարձր վարկանիշները։

Վերջին փուլը ենթադրում է, որ ընկերության մասնագետները պետք է բացահայտեն ռազմավարական սխալները, որոնք բացասաբար են ազդում ընկերության մրցակցային առավելությունների ձևավորման վրա։ Արդյունավետ ծրագիրը պետք է ներառի ցանկացած բարդ իրավիճակից դուրս գալու ուղիներ։

Այս փուլի խնդիրն է ստեղծել խնդիրների համահունչ ցանկ, որոնց հաղթահարումն առաջնային նշանակություն ունի ընկերության մրցակցային առավելությունների և ռազմավարության ձևավորման համար: Ցանկը ցուցադրվում է ընկերության գործունեության գնահատման արդյունքների, շուկայում տիրող իրավիճակի և մրցակիցների դիրքի հիման վրա:

Անհնար է բացահայտել այս խնդիրները՝ առանց հղման հետևյալ կետերի.

• Ո՞ր դեպքերում է ընդունված ծրագիրը չի կարողանում պաշտպանել ընկերությունը արտաքին և ներքին խնդրահարույց իրավիճակներից։
• Արդյո՞ք ընդունված ռազմավարությամբ նախատեսված է մրցակիցների ընթացիկ գործողություններից պաշտպանվածության պատշաճ աստիճան:
• Որքանո՞վ է ընդունված ծրագիրը սատարում ընկերության մրցակցային առավելություններին և զուգակցվում դրանց հետ։
• Արդյո՞ք ընդունված ծրագիրն արդյունավետ է գործունեության այս ոլորտում՝ հաշվի առնելով շարժիչ ուժերի ազդեցությունը։

Պետք է փորձել ապահովել, որ ընկերության մրցակցային առավելությունները կիրառվեն վաճառողների կողմից։ Նրանք հակված են ապրանքի և ընկերության մասին լայն գիտելիքներ ունենալ, բայց ոչ իրենց սեփական կազմակերպության մրցակիցների մասին, ինչը լուրջ սխալ է: Ձեր ընկերության մրցակցային առավելությունների իմացությունը և մրցակցային առավելությունների վրա աշխատելու կարողությունը վաճառքի մենեջերների կարևոր հմտություններից է:

Գրեթե բոլորը հնարավորություն ունեն ներդնելու զեղչերի համակարգ։ Ընկերության մրցակցային առավելությունների ճիշտ օգտագործումն արտահայտվում է ոչ թե դեմպինգով, այլ սեփական կազմակերպության դիրքերն ու նրա շահերն ամրապնդելու արվեստում։

Այս արվեստին տիրապետելու համար կարող եք մասնակցել Պրակտիկում Գրուպ կազմակերպության դասընթացներին։ Այն տրամադրում է վերապատրաստման ծրագրերի անցկացման ծառայություններ, որոնք բարելավում են անձնակազմի, ղեկավարության աշխատանքը, ընկերության մրցակցային առավելությունները, ինչպես նաև աճում են վաճառքը և ամրապնդում հարաբերությունները սպառողի հետ:

Ծառայությունների ցուցակ.

• Վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման ծրագիր «ՊՐՈՖԵՍԻՈՆԱԼ».
• Դասընթացներ ղեկավարների և աշխատակիցների համար.
• Առաջնորդության ուսուցում.
• Դասընթացներ «Practicum Group» մասնագիտացված կենտրոնում.

Practicum Group կազմակերպության հիմնադիրը Եվգենի Իգորևիչ Կոտովն է։ Այն գործում է 2006 թվականից և այս ամբողջ ընթացքում հասցրել է պատրաստել ավելի քան 40 հազար մարդ՝ աշխատակիցներ, մենեջերներ, բոլոր տեսակի մենեջերներ և այլն։

Կազմակերպությունն ընդգրկում է ԱՊՀ երկրների, ինչպես նաև Թուրքիայի, Մոլդովայի, Լատվիայի, Ղրղզստանի և Ղազախստանի շուրջ 100 քաղաքներ։

Դասընթացի աշխատանք

Ձեռնարկության մրցակցային առավելությունները

Ներածություն

1. Տեսական հիմքձեռնարկության մրցակցային առավելությունները

1.1 Մրցակցային առավելությունների հայեցակարգը և էությունը

2.2 Կազմակերպչական կառուցվածքը«Առնեստ» ԲԸ

Եզրակացություն

Որովհետեւ բնորոշ սխալԱյս խնդիրը վերլուծելիս մրցունակություն և մրցակցային առավելություն հասկացությունները շփոթվում են, ուստի մենք կպարզաբանենք այս հասկացությունները։

«Ապրանքների մրցունակությունը անբաժանելի է Համեմատական ​​բնութագրերապրանք, համապարփակ գնահատումդրա պարամետրերը (սպառողական, տնտեսական, կազմակերպչական և առևտրային)՝ կապված շուկայի պահանջների կամ նմանատիպ ապրանքների պարամետրերի հետ։ Արտադրանքի իրական մրցունակությունը որոշվում է միայն սպառողների համար նշանակալի դրա պարամետրերը համեմատելով նմանատիպ մրցակցող ապրանքների վաճառքի բնութագրերի և պայմանների հետ: »

«Մրցունակությունը օբյեկտի հատկությունն է, որը բնութագրվում է նրա կողմից կոնկրետ կարիքի փաստացի կամ պոտենցիալ բավարարման աստիճանով՝ համեմատած նմանատիպ օբյեկտների վրա, որոնք ներկայացված են. այս շուկան. Մրցունակությունը որոշում է մրցակցությանը դիմակայելու ունակությունը տվյալ շուկայում նմանատիպ օբյեկտների համեմատությամբ: »

Ընկերության մրցունակություն - շուկայում մրցակցելու ունակություն նմանատիպ ապրանքների այլ արտադրողների և մատակարարների հետ, ինչպես իրենց ապրանքները կամ ծառայությունները բավարարում են հաճախորդների հատուկ կարիքները, այնպես էլ բիզնեսի արդյունավետության առումով: Այն ամենից հաճախ գնահատում են ընկերության մասնագետները, իսկ մրցակցային առավելությունները գնահատում են սպառողները, ովքեր համեմատում են ընկերության և նրա մրցակիցների առաջարկները։ Այս առումով հարաբերական է նաև մրցակցային առավելություն հասկացությունը։ Մրցակցային առավելությունները հնարավորություն են տալիս հասնել սպառողների ավելի մեծ հավատարմության, համապատասխանաբար, դրանք մեծապես որոշում են ընկերության մրցակցային ռազմավարությունը, այսինքն. ինչպես է նա մրցում:

«Մրցակցային առավելությունն է տարբերակիչ հատկանիշներընկերությունը և նրա արտադրանքը սպառողների աչքերում: »

«Առարկաների մրցակցային առավելությունները կարող են լինել ժառանգական, կառուցողական, տեխնոլոգիական, տեղեկատվական, որակավորման, կառավարչական, բնական և կլիմայական և այլն»:

«Համակարգի մրցակցային առավելությունը ցանկացած բացառիկ արժեք է, որն ունի համակարգը, որը նրան առավելություն է տալիս իր մրցակիցների նկատմամբ: »

«Մրցակցային հաջողության հիմնական գործոնները սովորաբար կոչվում են շուկայի պահանջներից բխող գործոններ, որոնք կարող են ընկերությանն առավելություն տալ իր մրցակիցների նկատմամբ: »

«Գոյություն ունեցող մրցակիցների միջև մրցակցությունը հաճախ հանգում է նրան, որ բոլոր միջոցներով շահեկան դիրքի հասնելու ձգտումը՝ օգտագործելով մարտավարություն. գնային մրցակցություն, ապրանքների առաջխաղացում շուկայում և ինտենսիվ գովազդ։ «

«Ընկերության հնարավորությունների և մրցակցային ազդեցության աղբյուրների իմացությունը թույլ կտա ձեզ բացահայտել ոլորտները, որտեղ ընկերությունը կարող է բաց առճակատման գնալ մրցակիցների հետ, և որտեղ կարող է խուսափել դրանից: Եթե ​​ընկերությունը ցածր գնով արտադրող է, ապա այն կկարողանա հակադրվել սպառողների իշխանությանը, քանի որ կկարողանա նրանց վաճառել այնպիսի ապրանքներ, որոնք խոցելի չեն փոխարինող ապրանքների համար: »

Մրցակցային առավելությունների աղբյուրները բազմազան են, բայց առավել հաճախ դրանք հիմնված են.

Գործառնական արդյունավետության վերաբերյալ, այսինքն. նմանատիպ գործողություններ կատարել ավելի լավ, քան մրցակիցները (ծառայության որակը կամ արտադրանքի որակը, աշխատանքի ժամերը և գտնվելու վայրը, սպասարկման արագությունը, ծախսերի առավելությունը և այլն);

Ռազմավարական դիրքավորում, այսինքն. մրցակիցներից առանձին գործունեություն իրականացնելը կամ նմանատիպ գործունեություն իրականացնելը, բայց այլ եղանակներով. Ռազմավարական դիրքավորումը հիմնված է մրցակցային առավելության վրա (առանցքային մրցակցային առավելություն): Սա կարող է լինել ապրանքի կամ ծառայության յուրահատկությունը, ապրանքանիշի պատկերը, տեխնոլոգիական առաջնորդություն, գործունեության յուրահատուկ համադրություն եւ այլն։

Այսպիսով, ընկերության առաջարկը պետք է բովանդակալից լինի սպառողների համար, որպեսզի դասվի որպես մրցակցային առավելություն։ Այնուամենայնիվ, նշանակության աստիճանը տարբեր է.

«Որպեսզի կոնկրետ գործոնը դառնա ընկերության համար մրցակցային առավելություն, այն պետք է առանցքային նշանակություն ունենա սպառողների համար և միևնույն ժամանակ հիմնված լինի ընկերության բիզնեսի յուրահատկության վրա: »

Մրցակցության տեսության, մրցակցային առավելությունների կառավարման մասին արտասահմանյան և հայրենական գրականության մեջ ամենաշատ մեջբերվող հեղինակը Մ.Փորթերն է: Դասընթացի աշխատանքի հաջորդ պարբերությունում դիտարկվելու է Մայքլ Փորթերի մրցակցային առավելությունների տեսությունը։

1.2 Մայքլ Փորթերի մրցակցային առավելությունների տեսությունը

Կոշտ մրցակցությունում գոյատևելու կամ հաղթելու համար ցանկացած համակարգ պետք է որոշակի առավելություններ ունենա իր մրցակիցների նկատմամբ: Վերջին տարիներին մրցակցության, մրցակցային առավելությունների կամ մրցունակության մասին գրեթե յուրաքանչյուր գիրք հղում է կատարել Մայքլ Փորթերի «Միջազգային մրցույթ» խորագրով գրքին:

Մ. Փորթերը առաջարկեց տիպիկ ռազմավարությունների մի շարք՝ հիմնված այն մտքի վրա, որ դրանցից յուրաքանչյուրը հիմնված է մրցակցային առավելության վրա, և ընկերությունը պետք է հասնի դրան՝ ընտրելով իր ռազմավարությունը: Այն պետք է որոշի, թե ինչ տեսակի մրցակցային առավելություն է ցանկանում ձեռք բերել և ինչ ոլորտում։

«Այսպիսով, այս մոդելի ներքո ռազմավարական ընտրության առաջին բաղադրիչը մրցակցային առավելությունն է, որը բաժանվում է երկու հիմնական տեսակի՝ ավելի ցածր ծախսեր և արտադրանքի տարբերակում: »

«Ցածր ծախսերը արտացոլում են ֆիրմայի կարողությունը՝ զարգացնելու, արտադրելու և վաճառելու համադրելի արտադրանքը ավելի ցածր գնով, քան մրցակիցը: Ապրանքները վաճառելով նույն (կամ մոտավորապես նույն) գնով, ինչ մրցակիցները, ընկերությունն այս դեպքում ստանում է մեծ շահույթ: »

Տարբերակումը հաճախորդին եզակի և ավելի մեծ արժեք տրամադրելու կարողությունն է՝ նոր արտադրանքի որակի, հատուկ սպառողական հատկությունների կամ վաճառքից հետո սպասարկման տեսքով: Տարբերակումը թույլ է տալիս ընկերությանը թելադրել բարձր գներ, որոնք մրցակիցների հետ հավասար ծախսերով ապահովում են ավելի մեծ շահույթ:

Դժվար է, բայց դեռևս հնարավոր է մրցակցային առավելություն ձեռք բերել՝ հիմնված և՛ ցածր ծախսերի, և՛ տարբերակման վրա: Այնուամենայնիվ, ցանկացած արդյունավետ ռազմավարություն պետք է ուշադրություն դարձնի մրցակցային առավելությունների բոլոր տեսակներին, թեև խստորեն չպահպանելով դրանցից որևէ մեկը: Ցածր ծախսերի վրա կենտրոնացած ընկերությունը դեռ պետք է ապահովի ընդունելի որակ և սպասարկում: Նույն կերպ, տարբերակված ընկերության արտադրանքը չպետք է այնքան թանկ լինի, որ վնասի ընկերությանը:

«Ֆիրմայի մրցակցային առավելությունը որոշվում է նրանով, թե որքան հստակ կարող է կազմակերպել հարաբերությունները մատակարարների և հաճախորդների հետ: Այս կապերն ավելի լավ կազմակերպելով՝ ընկերությունը կարող է մրցակցային առավելություն ստանալ: Կանոնավոր և ժամանակին մատակարարումները կարող են նվազեցնել ձեռնարկության գործառնական ծախսերը և նվազեցնել գույքագրման պահանջները: Այս կապերը տեղի են ունենում, երբ մի գործունեության մեթոդը ազդում է մյուսների արժեքի կամ արդյունավետության վրա: »

Հարաբերությունները հաճախ հանգեցնում են նրան, որ առանձին գործողությունները միմյանց «հարմարեցնելու» հավելյալ ծախսերը ապագայում իրենց արդյունք են տալիս: Ընկերությունները պետք է նման ծախսեր կատարեն իրենց ռազմավարությանը համապատասխան՝ հանուն մրցակցային առավելությունների:

Մ. Փորթերը նշում է, որ ընկերությունները մրցակցային առավելություն են ստանում.

Հիմնված այն երկրներում, որոնք թույլ են տալիս մասնագիտացված ռեսուրսների և հմտությունների ամենաարագ կուտակումը.

Եթե ​​ընկերության հայրենի երկիրը ապրանքների և տեխնոլոգիաների կարիքների մասին ավելի մատչելի և ճշգրիտ տեղեկատվություն ունի.

Եթե ​​հնարավոր է մշտական ​​ներդրումներ;

Եթե ​​սեփականատերերի, ղեկավարների և անձնակազմի շահերը համընկնում են:

«Այսպիսով, շատ կազմակերպությունների հիմնական նպատակներից մեկն ուղղակի մրցակիցների նկատմամբ առավելության հասնելն է։ Հիմնական հարցը հետևյալն է. ինչպե՞ս է կազմակերպությունը ձեռք բերելու այդ առավելությունը: Մ. Փորթերը պատասխանում է այս կարևոր հարցին՝ ընդգծելով հիմնական ընդհանուր ռազմավարությունները: »

Նման երեք ռազմավարություններ են ծախսերի առաջնորդությունը, անհատականացումը և կենտրոնացումը: Նրանցից յուրաքանչյուրը կքննարկվի դասընթացի աշխատանքի հաջորդ բաժնում:

1.3 Մրցակցային առավելության հասնելու ռազմավարություններ՝ ըստ Մ.Փորթերի

Մրցակցային առավելությունների ձեռքբերման ռազմավարությունները պատկանում են մրցակցային ռազմավարությունների խմբին, որը ներառում է նաև մրցակցային միջավայրում վարքագծի ռազմավարություններ։ Այս ռազմավարություններից յուրաքանչյուրը հիմնված է որոշակի մրցակցային առավելության հասնելու անհրաժեշտության վրա:

«Այստեղ մրցակցային առավելությունները հասկացվում են որպես ընկերության եզակի նյութական կամ ոչ նյութական ակտիվներ կամ հատուկ իրավասություն գործունեության ոլորտներում, որոնք կարևոր են այս բիզնեսի համար (սարքավորում, ապրանքանիշ, հումքի սեփականություն, ճկունություն, հարմարվողականություն, անձնակազմի որակավորում և այլն): »

Նկատի ունեցեք, որ ժամանակակից ընկերությունների մրցակցային առավելությունները միշտ չէ, որ վերաբերում են արտադրության տեխնոլոգիային, շատ հաճախ նրանք անցնում են շուկայավարման, սպասարկման, հետազոտության և զարգացման, կառավարչական և ֆինանսական նորարարությունների փուլ: Մրցակցային առավելությունները սովորաբար իրականացվում են ռազմավարական բիզնես միավորների մակարդակով։ Դիտարկենք մրցակցային առավելությունների ձեռքբերման հիմնական ռազմավարությունների առանձնահատկությունները:

Մրցակցային միջավայրի վերլուծությունը և կազմակերպության մրցակցային դիրքի որոշումը ներառում է մրցակցային միջավայրի բարդության և դինամիզմի որոշում: Նման վերլուծության ունիվերսալ մեթոդներն են Մ. Փորթերի հինգ ուժերի մոդելը և մրցակիցների ծախսերի վերլուծությունը:

Հինգ ուժերի մոդելը ներառում է կառուցվածքային վերլուծություն՝ հիմնված մրցակցության ինտենսիվության որոշման և շուկա մուտք գործող պոտենցիալ մրցակիցների սպառնալիքի, գնորդների, մատակարարների ուժի, ապրանքի կամ ծառայության փոխարինողների սպառնալիքների ուսումնասիրության վրա:

Մրցակցի ծախսերի վերլուծությունը հանգում է ծախսերը խթանող ռազմավարական գործոնների բացահայտմանը, ինքնին ծախսերի վերլուծությանը և մրցակցի ծախսերի մոդելավորմանը:

«Մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու համար ընկերությունը կարող է օգտագործել երեք ընդհանուր մրցակցային ռազմավարություն՝ ծախսերի առաջնորդություն (խնդիրն է՝ հասնել ծախսերի առաջնորդության որոշակի ոլորտում՝ դրանք վերահսկելու մի շարք միջոցառումների միջոցով), անհատականացում (ենթադրվում է հասնել արտադրանքի կամ սպասարկող կազմակերպության տարբերությունը մրցակիցների ապրանքներից կամ ծառայություններից) այս ոլորտում), կենտրոնանալը (խնդիրն է կենտրոնանալ կոնկրետ խմբի, շուկայի հատվածի կամ աշխարհագրական տարածաշրջանի վրա): »

Ծախսերի առաջնորդություն. Այս ռազմավարությունն իրականացնելիս խնդիր է դրված իրենց արդյունաբերության մեջ ծախսերի առումով առաջատարի հասնել այս կոնկրետ խնդրի լուծմանն ուղղված մի շարք ֆունկցիոնալ միջոցառումների միջոցով: Որպես ռազմավարություն, այն ենթադրում է խիստ վերահսկողություն ծախսերի և ընդհանուր ծախսերի վրա, նվազագույնի հասցնելով ծախսերը այնպիսի ոլորտներում, ինչպիսիք են հետազոտությունն ու զարգացումը, գովազդը և այլն: Գնորդների մի ամբողջ շերտի կարիք կա նաև, որը զգում է ցածր ծախսերի առավելությունը՝ արտահայտված գներով:

Իրավիճակը հետ ցածր գինկազմակերպությանը լավ եկամուտ է տալիս իր արդյունաբերության մեջ, նույնիսկ եթե նրա արդյունաբերության մեջ կա կատաղի մրցակցություն: Ծախսերի առաջնորդության ռազմավարությունը հաճախ նոր հիմք է ստեղծում մրցակցության համար այն ոլորտներում, որտեղ արդեն հաստատվել է կատաղի մրցակցություն տարբեր ձևերով:

Անհատականացում. Այս ռազմավարությունը ներառում է կազմակերպության արտադրանքի կամ ծառայության տարբերակումը ոլորտի մրցակիցների կողմից առաջարկվողներից: Ինչպես ցույց է տալիս Փորթերը, անհատականացման մոտեցումը կարող է ունենալ բազմաթիվ ձևեր, ներառյալ պատկերը, ապրանքանիշը, տեխնոլոգիան, տարբերակիչ առանձնահատկությունները, հաճախորդների հատուկ սպասարկումը և այլն:

Անհատականացումը պահանջում է լուրջ հետազոտություն և զարգացում, ինչպես նաև շուկայավարում: Բացի այդ, գնորդները պետք է իրենց հավանությունը տան ցանկացած ապրանքի` որպես յուրահատուկ բանի: Ռազմավարության պոտենցիալ ռիսկը շուկայում փոփոխությունն է կամ անալոգների թողարկումը, որը կարող է նախաձեռնվել մրցակիցների կողմից, ինչը կկործանի ընկերության արդեն ձեռք բերած ցանկացած մրցակցային առավելություն:

«Ֆոկուս ռազմավարությունը ներառում է արդյունաբերության նեղ հատվածի կամ հատվածների խմբի ընտրություն և այդ հատվածի կարիքների բավարարումը ավելի արդյունավետ, քան կարող են անել շուկայի ավելի լայն հատվածին սպասարկող մրցակիցները: Ֆոկուս ռազմավարությունը կարող է կիրառվել և՛ ծախսերի առաջատարի կողմից, որը սպասարկում է տվյալ հատվածը, և՛ տարբերակիչը, որը բավարարում է շուկայի սեգմենտի հատուկ պահանջներին այնպես, որ թույլ է տալիս բարձր գնագոյացում: »

Այսպիսով, ընկերությունները կարող են լայնորեն մրցակցել (սպասարկելով մի քանի հատվածներ) կամ կենտրոնանալ նեղ (նպատակային գործողություններ): Ֆոկուս ռազմավարության երկու տարբերակներն էլ հիմնված են թիրախի և արդյունաբերության մնացած հատվածների միջև եղած տարբերությունների վրա: Հենց այս տարբերությունները կարելի է անվանել սեգմենտի ձևավորման պատճառ, որը վատ սպասարկվում է լայնածավալ գործունեություն իրականացնող մրցակիցների կողմից և հնարավորություն չունեն հարմարվելու այս հատվածի հատուկ կարիքներին: Ծախսերի վրա կենտրոնացած ընկերությունը կարող է գերազանցել սպառողներին ուղղված ընկերություններին իր ունակությամբ՝ վերացնելու «ավելորդները», որոնք չեն գնահատվում այդ հատվածում:

Եթե ​​այս ռազմավարությունն ընտրվի, հիմնական խնդիրն է կենտրոնանալ սպառողների որոշակի խմբի, շուկայի հատվածի կամ աշխարհագրորեն մեկուսացված շուկայի վրա: Գաղափարը լավ ծառայելն է կոնկրետ նպատակայլ ոչ թե արդյունաբերությունն ամբողջությամբ:

Ենթադրվում է, որ կազմակերպությունն այսպիսով կկարողանա սպասարկել նեղ թիրախային խումբավելի լավ, քան իր մրցակիցները: Այս դիրքը պաշտպանություն է ապահովում բոլոր մրցակցային ուժերից։ Կենտրոնանալը կարող է նաև նշանակել ծախսերի առաջնորդություն կամ արտադրանքի/ծառայության հարմարեցում:

1.4 Մրցակցային առավելության հասնելու ռազմավարություններ ըստ Ֆ.Կոտլերի

Ֆ. Կոտլերն առաջարկում է մրցակցային ռազմավարությունների իր սեփական դասակարգումը` հիմնված ձեռնարկության (ֆիրմայի) պատկանող շուկայական մասնաբաժնի վրա.

1. «Առաջնորդ» ռազմավարություն. Ապրանքային շուկայում «առաջատար» ֆիրման գերիշխող դիրք է զբաղեցնում, և դա գիտակցում են նաև նրա մրցակիցները։ Առաջատար ընկերությունն իր տրամադրության տակ ունի մի շարք ռազմավարական այլընտրանքներ.

Առաջնային պահանջարկի ընդլայնում, որն ուղղված է ապրանքի նոր սպառողների հայտնաբերմանը, դրա օգտագործման շրջանակի ընդլայնմանը, արտադրանքի միանգամյա օգտագործման ավելացմանը, որը սովորաբար նպատակահարմար է կիրառել արտադրանքի կյանքի ցիկլի սկզբնական փուլերում պաշտպանական ռազմավարությունը. որ նորարարը վերցնում է շուկայի իր մասնաբաժինը ամենավտանգավոր մրցակիցներից պաշտպանելու համար.

Հարձակողական ռազմավարություն, որն առավել հաճախ բաղկացած է շահութաբերության բարձրացումից՝ առավելագույնի հասցնելով փորձի էֆեկտը: Այնուամենայնիվ, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, կա որոշակի սահման, որից բարձր շուկայական մասնաբաժնի հետագա աճը դառնում է անշահավետ.

Դեմարքեթինգի ռազմավարություն, որը ներառում է շուկայական մասնաբաժնի կրճատում՝ մենաշնորհի մեղադրանքներից խուսափելու համար:

2. «Մարտահրավեր» ռազմավարություն. Ընկերությունը, որը գերիշխող դիրք չի զբաղեցնում, կարող է հարձակվել առաջնորդի վրա, այսինքն. մարտահրավեր նետել նրան. Այս ռազմավարության նպատակը առաջնորդի տեղը զբաղեցնելն է։ Այս դեպքում առանցքային է դառնում երկու կարևորագույն խնդիրների լուծումը՝ առաջնորդի վրա հարձակվելու ցատկահարթակի ընտրություն և նրա արձագանքման ու պաշտպանության հնարավորությունները գնահատելու համար։

3. «Առաջնորդին հետևելու» ռազմավարությունը։ «Առաջնորդին հետևելը» շուկայի փոքր մասնաբաժին ունեցող մրցակից է, որն ընտրում է հարմարվողական վարքագիծ՝ իր որոշումները համապատասխանեցնելով մրցակիցների որոշումներին: Նման ռազմավարությունը առավել բնորոշ է փոքր բիզնեսի համար, ուստի եկեք ավելի մանրամասն դիտարկենք հնարավոր ռազմավարական այլընտրանքները, որոնք փոքր բիզնեսին ապահովում են շահութաբերության առավել ընդունելի մակարդակով:

Ստեղծագործական շուկայի հատվածավորում. Փոքր ընկերությունը պետք է կենտրոնանա միայն շուկայի որոշակի հատվածների վրա, որտեղ նա կարող է ավելի լավ իրականացնել իր իրավասությունները կամ ունենալ ավելի մեծ շարժունություն՝ խուսափելու խոշոր մրցակիցներից:

Արդյունավետ օգտագործեք R&D. Քանի որ փոքր ձեռնարկությունները չեն կարող մրցակցել խոշոր ընկերությունների հետ հիմնարար հետազոտությունների ոլորտում, նրանք պետք է կենտրոնանան R&D-ի վրա տեխնոլոգիաների բարելավման վրա՝ ծախսերը նվազեցնելու համար:

Փոքր մնա։ Հաջողակ փոքր բիզնեսները կենտրոնանում են շահույթի վրա, այլ ոչ թե վաճառքի կամ շուկայի մասնաբաժնի ավելացման վրա, և նրանք հակված են մասնագիտանալու, այլ ոչ թե դիվերսիֆիկացման:

Ուժեղ առաջնորդ. Այդպիսի ընկերություններում մենեջերի ազդեցությունը դուրս է գալիս ռազմավարություն ձևակերպելուց և այն աշխատակիցներին հաղորդելուց՝ ներառելով նաև ընկերության ընթացիկ գործունեության կառավարումը:

4. Մասնագետի ռազմավարությունը, «Մասնագետը» կենտրոնանում է հիմնականում շուկայի միայն մեկ կամ մի քանի հատվածների վրա, այսինքն՝ նրան ավելի շատ հետաքրքրում է շուկայի մասնաբաժնի որակական կողմը:

Թվում է, որ այս ռազմավարությունն առավել սերտորեն կապված է Մ. Փորթերի կենտրոնացման ռազմավարության հետ: Ավելին, չնայած այն հանգամանքին, որ «մասնագետ» ընկերությունը որոշակիորեն գերիշխում է իր շուկայական տեղը, այս ապրանքի շուկայի տեսանկյունից (լայն իմաստով) որպես ամբողջություն, նա պետք է միաժամանակ իրականացնի «հետևելու» ռազմավարությունը. առաջնորդ".

1.5 Կազմակերպության մրցակցային առավելությունների դասակարգում

Ձեռնարկության մրցակցային առավելությունների կառավարումն իրականացվում է նույն կառավարման (կառավարման) գործառույթների համաձայն, ինչ այլ օբյեկտների կառավարումը:

«Կազմակերպության մրցակցային առավելության գործոնները բաժանվում են արտաքինի, որի դրսևորումը փոքր-ինչ կախված է կազմակերպությունից և ներքին, որը գրեթե ամբողջությամբ որոշվում է կազմակերպության ղեկավարության կողմից: »

Աղյուսակ 1.1 Կազմակերպության մրցակցային առավելության արտաքին գործոնների ցանկ

Կազմակերպության մրցակցային առավելության արտաքին գործոնը	Ի՞նչ է պետք անել Ռուսաստանում մրցակցային առավելություն ձեռք բերելու և օգտագործելու համար
Երկրի մրցունակության մակարդակը	Բացեք կազմակերպություն մրցունակության բարձր մակարդակ ունեցող երկրում կամ բարձրացրեք ձեր երկրի մրցունակությունը
Արդյունաբերության մրցունակության մակարդակը	Միջոցներ ձեռնարկել՝ բարձրացնելու ոլորտի մրցունակությունը կամ թողնել այն մեկ այլ՝ ավելի մրցունակ ոլորտի
Տարածաշրջանի մրցունակության մակարդակը	Միջոցներ ձեռնարկել մարզի մրցունակությունը բարձրացնելու կամ այն ​​մեկ այլ, ավելի մրցունակ տարածաշրջան թողնելու համար
Պետական ​​աջակցություն հանրապետության և մարզերի փոքր և միջին բիզնեսին	վերամշակել օրենսդրական դաշտըփոքր և միջին բիզնեսի համար՝ այն կենտրոնացնելով արդյունավետ և օրինապահ բիզնես վարքագծի վրա
Երկրի և մարզերի տնտեսության գործունեության իրավական կարգավորումը	Տնտեսության՝ որպես օրենսգրքերի և իրավունքների համակարգ (մրցակցային, հակամենաշնորհային, վարչական, աշխատանքային և այլն) գործելու օրենսդրական դաշտը վերամշակել։
Հասարակության և շուկաների բացություն	Զարգացում միջազգային համագործակցությունև ինտեգրում, միջազգային ազատ մրցակցություն
Երկրի, արդյունաբերության, տարածաշրջանի տնտեսական կառավարման գիտական ​​մակարդակը և այլն, նոր տնտեսության գործիքների կիրառելիությունը.	2-5-րդ թեմաներում դիտարկված շուկայական հարաբերությունների գործունեության տնտեսական օրենքների կիրառում, ստատիկ և դինամիկայի կազմակերպման օրենքներ, կառավարման 20 գիտական ​​մոտեցումներ և տարբեր օբյեկտների կառավարման հատուկ սկզբունքներ, կառավարման մեթոդներ հիերարխիայի բոլոր մակարդակներում: Եթե ​​ղեկավարը չի տիրապետում գիտական ​​մեթոդներին, կատարողը դժվար թե տիրապետի դրանց։
Ստանդարտացման և սերտիֆիկացման ազգային համակարգ	Այս ոլորտում աշխատանքների ակտիվացում, միջազգային չափանիշներին և համաձայնագրերին համապատասխանության նկատմամբ վերահսկողության ուժեղացում, իրավական աջակցություններդաշնակեցում միջազգային համակարգի հետ
Պետական ​​աջակցություն մարդկության զարգացմանը	ՌԴ բյուջեում տասնյակ անգամ ավելացնել կրթության, առողջապահության և սոցիալական ոլորտի ծախսերը
Պետական ​​աջակցություն գիտությանը և նորարարությանը	Բարելավել տրանսֆերային համակարգը (նորարարությունների զարգացում, դրանց նորարարություն և տարածում), տասնապատկել գիտության վրա բյուջետային ծախսերը.
Որակ տեղեկատվական աջակցությունկառավարում հիերարխիայի բոլոր մակարդակներում	Ազգային տնտեսության ոլորտների կամ ճյուղերի միասնական ազգային տեղեկատվական կենտրոնների ստեղծում, պատասխանատու վերջին խոսքըգիտություն և տեխնիկա
Ինտեգրման մակարդակը երկրի ներսում և համաշխարհային հանրության ներսում	Ռուսաստանի մուտքը միջազգային կազմակերպություններ և զարգացումը՝ համաձայն միջազգային օրենքների
Հարկային դրույքաչափերը երկրում և մարզերում	վերանայել հարկային համակարգ, հնարավորության դեպքում ամրացրեք և միավորեք դրույքաչափերը
Տոկոսադրույքները երկրում և մարզերում	Վերանայել տոկոսադրույքների համակարգը կառավարման բոլոր մակարդակներում և ներդրումների ոլորտներում
Մատչելի և էժան բնական պաշարների առկայություն	Աճ տեսակարար կշիռըականապատված և «երկրի ռեսուրսները պետական ​​սեփականություն հանդիսացող ռեսուրսների 50%-ից ոչ պակաս. Բարելավել կառավարության վերահսկողությունը ռեսուրսների ծախսերի նկատմամբ
Վերապատրաստման և վերապատրաստման համակարգ կառավարման անձնակազմերկրում	Այս ոլորտում միջազգային, պետական ​​և հովանավոր ներդրումների ստացումը և դրանց ծախսումը պետք է լինի պետական ​​վերահսկողության ներքո և տա կոնկրետ արդյունք։
Երկրի կամ տարածաշրջանի կլիմայական պայմանները և աշխարհագրական դիրքը	Պաշտպանել բնական միջավայրը, բարելավել կենսամիջավայրի որակը և զարգացնել մրցակցային առավելություններ այս ոլորտում
Երկրի գործունեության բոլոր ոլորտներում մրցակցության մակարդակը	Համակողմանիորեն ձևավորել և իրականացնել շուկայական հարաբերություններ

Աղյուսակ 1.2 Կազմակերպության մրցակցային առավելության ներքին գործոնների ցանկ

Կազմակերպության մրցակցային առավելության ներքին գործոն	Ինչ է պետք անել մրցակցային առավելությունների հասնելու և օգտագործելու համար
կազմակերպության արտադրական կառուցվածքը	Դիզայներական կազմակերպություններ արագաշարժի համար արտադրական համակարգեր, ավտոմատացված մոդուլներից և համակարգերից
կազմակերպության առաքելությունը	Առաքելությունը պետք է պարունակի օրիգինալ գաղափար, բացառիկ բիզնես տարածք, մրցունակ ապրանք, հայտնի ապրանքանիշ, ապրանքանիշ և այլն:
կազմակերպության կազմակերպչական կառուցվածքը	Կազմակերպչական կառուցվածքը պետք է կառուցվի կազմակերպության նպատակների ծառի հիման վրա՝ մենեջերի կողմից կոնկրետ արտադրանքի համար կատարվող բոլոր աշխատանքների հորիզոնական համակարգմամբ (խնդիր-նպատակային կազմակերպչական կառուցվածք):
Արտադրության մասնագիտացում	Իրականացնել կազմակերպության նախագծումը կառուցվածքների և գործընթացների ռացիոնալացման սկզբունքների վերլուծության հիման վրա՝ օգտագործելով մոդելավորման մեթոդներ.
արտադրանքի և արտադրության բաղադրիչների միավորման և ստանդարտացման մակարդակը	Կատարել տարբեր օբյեկտների միավորման և ստանդարտացման աշխատանքների ողջ շրջանակը՝ դրանք ըստ ստանդարտ չափերի, տեսակների, մեթոդների և այլնի պարզեցնելու նպատակով:
հաշվառում և կարգավորում արտադրական գործընթացները	Կազմակերպության կառուցվածքում ներառել ավտոմատացման գործիքներ՝ համաչափության, շարունակականության, զուգահեռության, առանձին գործընթացների հոսքի ռիթմի սկզբունքներին համապատասխանության հաշվառման համար:
անձնակազմը	Անընդհատ ընտրել կադրեր, կատարելագործել նրանց որակավորումը և ստեղծել պայմաններ առաջխաղացման համար, մոտիվացնել որակյալ և արդյունավետ աշխատանք՝ ապահովելու կադրերի մրցունակությունը.
կառավարման տեղեկատվական և նորմատիվամեթոդական բազա	Կառույցներ նախագծելիս և զարգացնելիս Տեղեկատվական համակարգերպետք է սահմանվեն բարձրորակ տեղեկատվություն և կարգավորող ու մեթոդական փաստաթղթեր
մրցակցության ուժգնությունը համակարգի ելքի և մուտքի վրա	Հումքի, նյութերի, բաղադրիչների, սարքավորումների, անձնակազմի գործունեության ոլորտ և մատակարարներ ընտրելիս վերլուծեք մրցակցության ուժգնությունը և ընտրեք մրցունակ մատակարարներ.
Ռեսուրս՝ մատակարարներ բարձրորակ էժան հումքի և այլ ռեսուրսների հասանելիություն	Անընդհատ վերլուծել մրցակցային միջավայրը, մատակարարների քանակը, նրանց միջև մրցակցության ուժը, նրանց մրցունակությունը լավագույնին ընտրելու համար: Դիտեք շուկայի պարամետրերը, որպեսզի բաց չթողնեք բարձրորակ և էժան հումքի հնարավոր հասանելիությունը
կազմակերպության խոշոր օբյեկտների կյանքի ցիկլի բոլոր փուլերում բոլոր տեսակի ռեսուրսների օգտագործման հաշվառում և վերլուծություն.	Խթանել նման վերլուծության անցկացումը, քանի որ ապագայում իրենց արտադրանքի սպառողների համար ռեսուրսների խնայողությունը կազմակերպության համար առաջնահերթություն կլինի, մրցակցային առավելության գործոն:
ռեսուրսների արդյունավետության օպտիմալացում	Աջակցեք ռեսուրսների օպտիմալացման աշխատանքներին, քանի որ մրցակցության գլոբալ նպատակը ռեսուրսների խնայումն ու կյանքի որակի բարելավումն է
Տեխնիկական՝ գույքային ապրանքներ	Շարունակեք աշխատել գյուտերի և արտոնագրերի քանակի ավելացման ուղղությամբ
արտոնագրված տեխնոլոգիա և սարքավորումներ	Բարձրացնել պրոգրեսիվների մասնաբաժինը տեխնոլոգիական սարքավորումներ, նվազեցնել նրա միջին տարիքը
աշխատանքի որակը	Կիրառել որակի վերահսկման և խթանման ժամանակակից մեթոդներ՝ մրցակցային առավելությունը պահպանելու համար
Ղեկավար՝ մենեջերներ	Բարձրացնել մրցունակ մենեջերների համամասնությունը
կազմակերպության օրենքների կատարման վերլուծություն	Կազմակերպության օրենքների վերլուծության արդյունքների հիման վրա պետք է մշակվեն և իրականացվեն միջոցառումներ գործընթացները բարելավելու համար
հումքի, նյութերի մատակարարման կազմակերպում «ճիշտ ժամանակին» սկզբունքով.	Այս մրցակցային առավելությունը պահպանելը պահանջում է կարգապահության բարձր աստիճան ամբողջ նյութական ցիկլի ընթացքում:
կազմակերպության կառավարման համակարգի (մրցունակության) գործունեությունը	Մշակել և ներդնել համակարգ
կազմակերպությունում որակի կառավարման համակարգի գործունեությունը	Այս մրցակցային առավելության հետագա պահպանումը պահանջում է բարձր որակավորում ունեցող կադրեր, կիրառում գիտական ​​մեթոդներկառավարում
ապրանքների և համակարգերի ներքին և արտաքին սերտիֆիկացում	Որակի կառավարման համակարգը պետք է համապատասխանի ISO 9000:2000 միջազգային ստանդարտներին: որակի կառավարման գիտական ​​մոտեցումներն ու սկզբունքները
Շուկա. մուտք դեպի շուկա կազմակերպության համար անհրաժեշտ ռեսուրսների համար	Այս առավելությունը ստանալու համար անհրաժեշտ է ուսումնասիրել համակարգի (կազմակերպության) մուտքի շուկաների պարամետրերը, իսկ այն պահպանելու համար անհրաժեշտ է վերահսկել շուկայի ենթակառուցվածքը:
շուկայում առաջատար դիրք	Այս հիմնական առավելությունը պահպանելու համար անհրաժեշտ է մշտապես միջոցներ ձեռնարկել կազմակերպության բոլոր մրցակցային առավելությունները պահպանելու համար:
կազմակերպության արտադրանքի բացառիկությունը	Այս առավելությունը ձեռք է բերվում արտադրանքի բարձր արտոնագրելիությամբ, որն իր հերթին ապահովում է դրանց մրցունակությունը փոխարինող ապրանքների համեմատ։
բաշխման ալիքի բացառիկություն	Այս առավելությունը ձեռք է բերվում լոգիստիկայի բարձր մակարդակով, որը պահպանվում է մրցունակ շուկայավարների և վաճառքի աշխատողների կողմից:
կազմակերպության արտադրանքի գովազդի բացառիկությունը	Առավելությունը պահպանելու համար պահանջվում են բարձր որակավորում ունեցող գովազդային աշխատողներ և դրա համար բավարար միջոցներ։
վաճառքի խթանման և վաճառքից հետո սպասարկման արդյունավետ համակարգ	Առավելությանը հասնում են բարձր որակավորում ունեցող տնտեսագետները, հոգեբանները և կազմակերպության ղեկավարները: իհարկե, անհրաժեշտ միջոցները
Գնային քաղաքականության և շուկայական ենթակառուցվածքների կանխատեսում	Այս մրցակցային առավելությունը պահպանելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել պահանջարկի, առաջարկի, մրցակցության օրենքի ազդեցությունը ձեր արտադրանքի վրա, ունենալ բարձրակարգ տեղեկատվական բազա և որակյալ մասնագետներ։
Կազմակերպության գործունեության արդյունավետությունը. Շահութաբերության ցուցանիշներ (ըստ արտադրանքի, արտադրության, կապիտալի, վաճառքի շահութաբերության հարաբերակցության)	Տնտեսական ցուցանիշները որոշում են կազմակերպության գործունեության որակը բոլոր առումներով և ոլորտներում: Ուստի, իր մրցակցային առավելությունները պահպանելու համար կազմակերպությունը պետք է բարելավի կառավարման գիտական ​​մակարդակը։
Կապիտալի օգտագործման ինտենսիվությունը (ըստ ռեսուրսների տեսակների կամ կապիտալի շրջանառության հարաբերակցության)	Շահութաբերության մակարդակները, կապիտալի օգտագործման ինտենսիվությունը և կազմակերպության գործունեության ֆինանսական կայունությունը որոշվում են անհատապես:
կազմակերպության ֆինանսական կայունությունը	Որքան բարձր է մրցակցության ուժը արդյունաբերության մեջ, այնքան ցածր կլինի ապրանքների շահութաբերությունը և ինքնարժեքը, բայց այնքան բարձր կլինի ապրանքների որակը:
Գիտական ​​ինտենսիվ ապրանքների արտահանման մասնաբաժինը	Բոլոր ռեսուրսների օգտագործման արդյունավետության բարձրացման գործոն է նաև մրցակցությունը։

Թվարկված է աղյուսակում: 1.1 և 1.2 Կազմակերպության մրցակցային առավելության արտաքին և ներքին գործոնները առավելագույն հնարավորն են վերացական կազմակերպության համար: Կոնկրետ ձեռնարկության համար մրցակցային առավելությունների քանակը կարող է լինել ցանկացած:

«Յուրաքանչյուր օգուտի արժեքը կարելի է քանակականացնել և վերլուծել ժամանակի ընթացքում: Այնուամենայնիվ, դժվար թե հնարավոր լինի ինտեգրել բոլոր առավելությունները մեկ ցուցանիշի մեջ: »

Սկզբունքորեն, որքան շատ կազմակերպությունն ունենա մրցակցային առավելություններ ներկայիս և պոտենցիալ մրցակիցների նկատմամբ, այնքան բարձր է նրա մրցունակությունը, գոյատևման, արդյունավետությունը և հեռանկարները: Դրա համար անհրաժեշտ է բարելավել կառավարման գիտական ​​մակարդակը, ձեռք բերել նոր մրցակցային առավելություններ և ավելի համարձակ նայել ապագային։

1.6 Մրցակցային հաջողության հիմնական գործոնները

Հիմնական հաջողության գործոնները սովորաբար կոչվում են այն գործոնները, որոնք բխում են շուկայի պահանջներից, որոնք կարող են ընկերությանը առավելություն տալ իր մրցակիցների նկատմամբ:

Օրինակ, հիմնական գործոնը կարող է լինել «նիշը», այսինքն՝ գոյություն ունեցող արտադրողների չբավարարված կարիքները, որոնք կարող են բավարարվել առաջարկվող արտադրանքով (կամ, ավելի հաճախ, որի համար պետք է մշակվի բոլորովին նոր արտադրանք):

Այսպիսով, յուրաքանչյուր ընկերություն գտնում է շուկայի մի հատված, որը ներկայումս զբաղված չէ և հաստատվում է դրանում, որն ապահովում է կոմերցիոն հաջողությունը։ Բնականաբար, ամեն անգամ «էկոլոգիական խորշը» զգալիորեն տարբերվում էր։

Հաջողության առանցքային գործոններ կարող են լինել նաև բաշխիչ ցանցի փոփոխությունները, ապրանքաարտադրական համակարգի ընտրության քաղաքականության մեջ և այլն։

«Հիմնական գործոնները միշտ բացահայտվում են՝ համեմատելով ձեր արտադրանքը և ձեր ընկերությունը մրցակիցների հետ: Համեմատությունից հետո բարձրագույն ադմինիստրացիան որոշում է, թե ինչ ցուցանիշներով պետք է գերազանցի իր մրցակիցներին, և ինչ ցուցանիշներով պետք է համապատասխանի իրեն կամ նույնիսկ ինչ-որ կերպ զիջի: »

Պետք է հիշել, որ երբեմն հաջողության հիմնական գործոններն այնպիսի բնույթ են կրում, որ ընկերությունն ի վիճակի չէ ինքնուրույն տիրապետել դրանց: Սա լուրջ կասկածի տակ է դնում այս շուկա մուտք գործելու նպատակահարմարությունը և պետք է դառնա ընկերության ղեկավարության ուշադրության առարկան։

«Հիմնական գործոնները կառավարելիս առաջին հերթին անհրաժեշտ է պարզել, թե որ. արտաքին միջավայր«կամ մարքեթինգի «ներքին միջավայրը» պատասխանատու է հաջողության հիմնական գործոնների օգտագործման խոչընդոտների համար: Հաջորդը, որոշեք, թե արդյոք ընկերությունը կարող է փոխել գործերի առկա վիճակը. եթե այո, մշակեք փոփոխությունների ծրագիր, իսկ եթե ոչ՝ պարզեք այլ շուկայում կամ ոլորտում աշխատելու հնարավորությունը։ »

Այս հարցում շատ նշանակալի է ընկերության ներքին կառուցվածքի տարրերի դերը, որոնք կոչվում են «պատասխանատվության կենտրոններ»։ Շատ հաճախ հենց այստեղ են թաքնված հաջողության հիմնական գործոնները: Պատասխանատվության կենտրոններն այն ստորաբաժանումներն են, որոնց հանձնարարված են հատուկ առաջադրանքներ պլանավորված ֆինանսական արդյունքի հասնելու համար:

Ծախսերի կենտրոններ - արտադրական միավորներ, որոնք սահմանում են նյութերի սպառման չափանիշներ և աշխատանքային ռեսուրսներ. Այս կենտրոնների ղեկավարների նպատակն է նվազագույնի հասցնել իրական ծախսերի շեղումները պլանավորված ծախսերից:

Վաճառքի կենտրոնները վաճառքի միավորներ են, որոնց արգելվում է իջեցնել գները՝ վաճառքը մեծացնելու համար, սակայն պատվիրված է ձգտել վաճառքի առավելագույն ծավալի:

Հայեցողական կենտրոնները վարչական ստորաբաժանումներ են, որոնցում հնարավոր չէ խստորեն սահմանել «ծախսերի/արդյունքների» նորմերը. այստեղ պահանջվում է ապահովել գործունեության ամենաբարձր որակը՝ շուկայավարման բյուջեի ծախսային հոդվածի ճկունությամբ:

Շահույթի կենտրոններ - սովորաբար բոլոր ստորաբաժանումները, այսպես թե այնպես, կապված են «արտադրանքի կողմնորոշման» կառուցվածքի գծերի հետ, և շահույթի չափը սահմանվում է շուկայավարման այն տարրերի հիման վրա, որոնք համապատասխան ստորաբաժանումն իսկապես ունակ է կառավարելու:

ներդրումային կենտրոններ։ Դրանցում կատարողականի ցուցանիշն է «կապիտալի վերադարձը» (շահույթը հանած զբաղված կապիտալի հարկը): Այս բոլոր կենտրոններին (ֆիրմային ստորաբաժանումներին) տրվում են այնպիսի իրավունքներ, որպեսզի նրանք կարողանան առավելագույնի հասցնել իրենց ռեսուրսների օգտագործումը: Այսպիսով, մրցունակության հիմնական գործոնները ընկերությանը տալիս են մրցակցային առավելություններ, ինչը բացատրում է ձեռնարկության գործունեության մեջ դրանց օգտագործման անհրաժեշտությունը:

2. Կազմակերպությունում մրցակցային առավելությունների կառավարում

2.1 «Առնեստ» ԲԲԸ-ի գործունեության բնութագրերը

«Արնեստ» ընկերությունը Ռուսաստանի առաջատարն է աերոզոլային բիզնեսում բարձր տեխնոլոգիաների, արտադրության ծավալների և արտադրանքի վաճառքի ոլորտում: Ընկերությունը շատ ժամանակ և գումար է ծախսում դրա իրականացման վրա սոցիալական ծրագրեր. Ավելի քան 30 տարի Arnest-ը արտադրում է կոսմետիկ արտադրանք և ապրանքներ կենցաղային քիմիկատներ.

Սեփականության ձևը՝ մասնավոր սեփականություն: Կազմակերպչական - օրինական ձեւ: հանրային կորպորացիա.

«Բաժնետիրական ընկերություն» նշանակում է ընկերություն կանոնադրական կապիտալորը բաժանված է որոշակի թվով բաժնետոմսերի. Բաժնետերերը, այսինքն. Այս ընկերության բաժնետոմսերի սեփականատերերը պատասխանատվություն չեն կրում իր պարտավորությունների համար, բայց կրում են ընկերության գործունեության հետ կապված կորուստների ռիսկը իրենց բաժնետոմսերի արժեքի սահմաններում, այսինքն. ունեն սահմանափակ պատասխանատվություն. »

«Բաժնետիրական ընկերությունները բաժանվում են բաց և փակ: Առաջին դեպքում ընկերության մասնակիցները կարող են օտարել իրենց բաժնետոմսերը առանց այլ բաժնետերերի համաձայնության, երկրորդ դեպքում բաժնետոմսերը բաշխվում են միայն մասնակիցների միջև: Օփեն-ի բաժնետերերի թիվը բաժնետիրական ընկերությունանսահմանափակ. »

Ի թիվս հայտնի ապրանքանիշեր«Հմայքը», «Սիմֆոնիա», «Լիրա», «Մահացու ուժ», «Այգի», «Մեբելուքս» և այլն: Այս ապրանքանիշերի ակտիվ զարգացման շնորհիվ ընկերությունն ավանդաբար պահպանել է առաջատար դիրքերը մազերի հարդարման միջոցների, օդը թարմացնող միջոցների, ունիվերսալ միջատասպանների և փայլեցնող միջոցների շուկայում:

Ընկերության տեսականին անընդհատ բարելավվում է և այսօր այն ունի ավելի քան 350 ապրանքային անվանում։ Արտադրանքի բարձր որակը բազմիցս հաստատվել է ամենահեղինակավոր մրցանակներով։

Ձեռնարկությունը համալրված է եվրոպական առաջատար ընկերությունների ամենաարդիական բարձրորակ սարքավորումներով։ Արտադրական հզորությունը կազմում է տարեկան 150 միլիոն աերոզոլային փաթեթ և 15 միլիոն պոլիմերային շիշ:

«Առնեստը» Ռուսաստանում առաջինն էր, որ դուրս եկավ արտադրության և արտադրանքի որակի վերահսկման միջազգային մակարդակ, ունի որակի համակարգի ISO 9001 վկայագիր և ISO 14001-98-ին համապատասխանության բնապահպանական վկայագիր:

Մինչ օրս ընկերության արտադրանքը ներկայացված է Ռուսաստանի բոլոր քաղաքներում, ԱՊՀ երկրներում, Բալթյան երկրներում և Իրանում։ Ձեռնարկության առանցքային գործընկերների թվում են Եվրոպայում օծանելիքի և կոսմետիկայի աշխարհահռչակ ընկերությունները՝ Schwarzkopf, L`oreal, Unilever, ինչպես նաև ռուսական Kalina կոնցեռնը։

Arnest ընկերությունը կենտրոնացած է բարձրորակ արտադրանքի արտադրության վրա և ձգտում է հնարավորինս բավարարել սպառողի կարիքները։ Օգտագործելով ամենաժամանակակիցը նորարարական տեխնոլոգիաներթույլ է տալիս «Առնեստին» պահպանել Ռուսաստանում առաջատարի կարգավիճակը։

Ընկերության կարևորագույն խնդիրներն են.

Աերոզոլային շուկայի հիմնական հատվածներում առաջատար դիրքերի պահպանում և բարելավում,

Ընկերության բոլոր աշխատակիցների միավորումը ընդհանուր բիզնես նպատակների, կորպորատիվ արժեքների, սկզբունքների, նորմերի և կանոնների հիման վրա,

Կոսմետիկայի, կենցաղային քիմիկատների և ինսեկտիցիդների առկայության մշտական ​​ընդլայնում աշխարհագրական ընդլայնման և նոր, պոտենցիալ գրավիչ շուկաներ և հատվածներ մուտք գործելու միջոցով:

The Arnest ընկերությունը տրամադրում է ծառայությունների ամբողջական շարք արտադրանքի արտադրության համար.

Ձեռնարկությունում առաջնային բաղադրիչների (աերոզոլային բանկա կամ պոլիմերային շիշ) և խմբային փաթեթավորման ձեռքբերում կամ արտադրություն.

Ամեն տեսակի հումքի ձեռքբերում ամենաշատից լավագույն արտադրողներըաշխարհի ցանկացած կետից կամ աշխատել վճարովի հումքի հետ.

Լրացուցիչ մաքրում հենց ձեռնարկությունում և ածխաջրածնային շարժիչները անհրաժեշտ ճնշման հասցնելը.

Ակտիվ նյութի բաղադրիչները խառնելը և այն լցնել աերոզոլային բանկաների և պոլիմերային շշերի մեջ եվրոպական արտադրողների գծերով.

Նախագծերի նախապատրաստում և հարմարեցում Ռուսաստանի օրենսդրության պահանջներին.

Բաղադրատոմսերի մշակում՝ ըստ ներկայացված սպառողների պահանջների;

Հավաստագրում պատրաստի արտադրանքանհրաժեշտ փաստաթղթերի ամբողջ փաթեթի կատարմամբ.

Պատրաստի արտադրանքի պահպանում մեր սեփական պահեստներում;

Պատրաստի արտադրանքը պատվիրատուի պահեստներ հասցնելու օպտիմալ լոգիստիկ սխեմաների մշակում:

Ուսումնասիրվող կազմակերպությունը գործում է կազմակերպչական զարգացման ռազմավարության և, մասնավորապես, չափավոր աճի ռազմավարության շրջանակներում, որի կիրառումը ենթադրում է շարժունություն. արտաքին ռեսուրսների օգտագործում; բիզնեսի դիվերսիֆիկացում; հիմնարար հետազոտությունների ընդլայնում; ջանքերի կենտրոնացում նորարարությունների իրականացման վրա։

«Առնեստ» ԲԲԸ-ի հետագա զարգացման հեռանկարները պայմանավորված են ռուս և օտարերկրյա գնորդների կողմից ապրանքների սպառման աճով:

Չնայած արտադրված արտադրանքի ծավալի աճին, ընկերությունը դեռ չի հասել իրականացման անհրաժեշտ մակարդակին, ինչը թիմին թույլ է տալիս հետևողականորեն և նպատակաուղղված լուծել իր առջև ծառացած մրցակցային առավելությունների կառավարման խնդիրները:

2.2 ԲԲԸ կազմակերպչական կառուցվածքը«Առնեստ»

Ձեռնարկության գործունեության կառավարման գործառույթներն իրականացնում են կառավարման ապարատի ստորաբաժանումները և առանձին աշխատողները, որոնք միևնույն ժամանակ միմյանց հետ մտնում են տնտեսական, կազմակերպչական, սոցիալական, հոգեբանական հարաբերությունների մեջ:

Անձնակազմի կառավարման համակարգի կազմակերպչական կառուցվածքը անձնակազմի կառավարման համակարգի և պաշտոնատար անձանց փոխկապակցված ստորաբաժանումների ամբողջություն է:

Առկա է կառավարման կենտրոնացվածության բարձր աստիճան։ Կառավարման սկզբունքները, որոնք կազմում են կազմակերպչական կառուցվածքի հիմքը.

Կառավարման մակարդակների հիերարխիա, որտեղ յուրաքանչյուր ցածր մակարդակ վերահսկվում է ավելի բարձր մակարդակի կողմից և ենթակա է դրան.

Կառավարման աշխատողների լիազորությունների և պարտականությունների համապատասխանությունը հիերարխիայում իրենց տեղը.

Աշխատանքային գործընթացի բաժանում առանձին գործառույթների և աշխատողների մասնագիտացում՝ ըստ կատարվող գործառույթների.

Գործունեության պաշտոնականացում և ստանդարտացում, աշխատակիցների կողմից իրենց պարտականությունների կատարման միատեսակության ապահովումը և տարբեր խնդիրների լուծման համակարգումը.

Կառավարման խորհուրդը գլխավորում է նախագահը և բաղկացած է մի քանի անդամներից, որոնք նշանակվում են Տնօրենների խորհրդի կողմից: Այն ղեկավարում է աշխատանքի որոշակի ոլորտներ, նրա անդամները մասնակցում են խորհրդի նիստերում հարցերի լուծմանը: Կառավարման խորհուրդը բաժնետերերի ընդհանուր ժողովին է ներկայացնում տարեկան հաշվետվություն, հաշվեկշիռ և շահույթի բաշխման պլան: Խորհրդի գործառույթները. շարունակական պլանավորում; գիտահետազոտական ​​աշխատանքների, արտադրության, վաճառքի կառավարում; կոնկրետ գործողությունների ընթացքի, ծրագրերի և մեթոդների մշակում. կառավարման կազմակերպչական ձևերի վերաբերյալ որոշումներ կայացնելը. լիազորությունների պատվիրակում պաշտոնյաներըկառավարման ավելի ցածր մակարդակ; վարում կադրային քաղաքականություն; ընկերության ֆինանսական վիճակի վերահսկում. ընկերության բյուջեների հաստատում; գործառնությունների շահութաբերության վերահսկում; միջընկերությունների հաղորդակցությունների և բնակավայրերի ապահովումը.

Խորհրդի աշխատանքի որակի կարևորագույն չափանիշներն են՝ կայուն շահույթի ապահովումը, վաճառքի օպտիմալ ծավալը, ապրանքների բարձր որակն ու նորությունը, ինչպես նաև սպառողին մատուցվող ծառայությունները։

Կառավարման միջին մակարդակը նախատեսված է ապահովելու ընկերության գործունեության և զարգացման արդյունավետությունը՝ համակարգելով բոլոր գերատեսչությունների գործունեությունը:

Կենտրոնական ծառայությունները ֆունկցիոնալ ծառայություններ են, որոնք իրականացնում են կառավարման ամենակարևոր գործառույթները՝ շուկայավարում, պլանավորում, համակարգում, հաշվառում և վերահսկում, գիտական, տեխնիկական և արտադրական և շուկայավարման գործունեության տրամադրման կառավարում: Կենտրոնական ծառայությունների գործունեությունը հիմնված է արտադրական բաժիններում համապատասխան ստորաբաժանումների աշխատանքի համակարգման վրա։ Կենտրոնական ծառայությունների հիմնական գործունեությունը ֆունկցիոնալ կապերի իրականացումն է.

Կառավարման ցածր մակարդակը կենտրոնացած է կազմակերպության համար առաջադրանքների գործառնական լուծման վրա տնտեսական գործունեություններսում կառուցվածքային ստորաբաժանումներ, որի հիմնական խնդիրն է ապրանքի արտադրության և շահույթի համար սահմանված առաջադրանքների կատարումը։

Արտադրական բաժինները ներառում են ավելի փոքր ստորաբաժանումներ՝ բաժիններ, սեկտորներ։ Բաժանմունքները ղեկավարում են մենեջերներ, ովքեր ունեն լիակատար անկախություն ընթացիկ խնդիրների լուծման հարցում։

2.3 Շուկայավարման ռազմավարություն«Առնեստ» ԲԲԸ-ի նպատակները

Շուկայական հարաբերությունների զարգացման համատեքստում «Առնեստ» ՓԲԸ-ն հատուկ ուշադրություն է դարձնում տարբեր ասպեկտների գործառնական և գրեթե ամենօրյա վերլուծությանը. շուկայավարման գործունեությունձեռնարկություններ։

Շուկայական տնտեսության մեջ ձեռնարկության ամենաբարձր, հիմնական նպատակը շահույթը առավելագույնի հասցնելն է: Այնուամենայնիվ, կազմակերպության զարգացման և գործունեության որոշակի փուլերում կան միջանկյալ նպատակներ, օրինակ. գրավել մեծ մասնաբաժին ապրանքների և ծառայությունների շուկայում. կարգավորել ապրանքի առաջարկը պահանջարկին համապատասխան. ընդլայնել վաճառքի շուկան; ապահովել ցուցանիշների առավելագույն աճ;

Այս միջանկյալ նպատակներից յուրաքանչյուրը միշտ հանդես է գալիս որպես հիմնական (հիմնական) նպատակին հասնելու միջոց: «Առնեստ» ԲԲԸ-ի հիմնական ռազմավարական նպատակը աերոզոլային բիզնեսի ռուսական շուկայում երկարաժամկետ մրցունակության պահպանումն է: Այս նպատակին հասնելու համար «Առնեստ» ԲԲԸ-ն իրականացնում է հետևյալ ռազմավարությունները.

1. Կողմնորոշում դեպի ռուսական շուկա և ԱՊՀ շուկա, աճ զարգացման միջոցով ներքին շուկայի ընդլայնման վրա:

2. Արտահանման նպատակով ապրանքների իրացման ծավալների և մասնաբաժնի ավելացում.

3. Հաճախորդին ուղղված զարգացման ռազմավարություն՝ իրականացում կորպորատիվ պատվերներապրանքների արտադրության, զեղչային համակարգերի ստեղծման, բրենդային խանութների մշտական ​​հաճախորդների համար զեղչերի մշակման և իրականացման համար։

OAO «Arnest» շուկայավարման ռազմավարությունը.

Վաճառքների քանակի ավելացում՝ միաժամանակ նվազեցնելով արտադրության ծախսերը.

Կենտրոնացում հեռանկարային շուկայի հատվածի վրա;

Ապրանքի տարբերակում;

Գնորդների համար զեղչային համակարգերի և հաճախորդների քարտերի մշակում;

Համախոհ հաճախորդների ակումբի ստեղծում;

Հաճախորդին ուղղված ռազմավարության ստեղծում:

2.4 «Առնեստ» ԲԲԸ-ի շուկայի և մրցակցային միջավայրի վերլուծություն.

Մրցակցային միջավայրի շարունակական մոնիտորինգը անհրաժեշտ պայման է շուկայի իրավիճակի վերլուծական գնահատման և արտադրության կողմնորոշման համար, որպեսզի առավելագույնս արդյունավետ կերպով բավարարի շուկայի կարիքները:

Ձեռնարկությունում որակի կառավարում ապահովելու համար պետք է մշակվեն մրցունակության ոլորտում խոստումնալից ռազմավարություններ, ինչպես նաև անհրաժեշտ կազմակերպչական միջոցառումներ տնտեսական կառավարման բոլոր ասպեկտների համար:

Ձեռնարկության հիմնական մրցակիցներն են՝ «Զավոդբիտովոյխիմիի» ՍՊԸ, «Ձերժինսկի կենցաղային քիմիայի գործարան» ՓԲԸ, «Սպեկտր» ՓԲԸ, «Վերշինա» ՍՊԸ, «Կենցաղային քիմիայի գործարան» ՓԲԸ։ Նկարը ցույց է տալիս «Առնեստ» ԲԲԸ-ի զբաղեցրած մասնաբաժինը աերոզոլային արտադրանք արտադրողների շուկայում, ինչպես նաև նրա հիմնական մրցակիցների զբաղեցրած մասնաբաժինը:

Բրինձ. Շուկայական մասնաբաժինների բաշխում

Աճող մրցակցությունը, միաժամանակ ընդլայնելով աերոզոլային շուկան, ստեղծում է Լրացուցիչ պահանջներտեսականին թարմացնելու և ապրանքների որակը բարելավելու համար: Մրցակիցների առավելությունները կարող են հանգեցնել հաճախորդների կորստի, ինչպես առկա, այնպես էլ հնարավոր; և նաև հանգեցնել շուկայի մասնաբաժնի կորստի:

Որպեսզի դա տեղի չունենա, ընկերությունը պետք է գտնի և վերացնի մրցակիցներից հետ մնալու պատճառները, ինչպես նաև փորձի մրցակցին «շրջել» այլ առավելություններով։

«Սպառողների կազմակերպությունները հակված են հստակ ուղեցույցներ ունենալ նման շուկաներում ապրանքներ գնելու համար: Դրանք են՝ ապրանքների հանրաճանաչությունը, վաճառողի հուսալիությունը, որակի կայունությունը, առաքման որոշակիությունը, գների առկայությունը։ Այնուամենայնիվ, որոշակի պայմաններում, որոշակի կոնկրետ գործոններ կարող են ավելի մեծ նշանակություն ձեռք բերել: »

Ըստ էության, մրցակիցների նկատմամբ ցանկացած գերազանցություն ձեռք է բերվում նորարարության միջոցով, և, հետևաբար, ձեռնարկության գործունեության մեջ նոր տեխնիկական և տեխնոլոգիական տարրեր ներմուծելու ունակությունը, որոնք շուկայական առավելություններ են տալիս, ձեռնարկության մրցունակության անհրաժեշտ բաղադրիչն է: Բարձր մրցակցային միջավայրում որակի, գնի և վաճառքի ոլորտներում գերազանցությունն այսօր կյանքի աջակցող գործոն է շուկայում հաջողության հասնելու համար:

2.5 «Առնեստ» ԲԲԸ-ի որակի քաղաքականությունը որպես մրցակցային առավելություն

«Առնեստ» ԲԲԸ-ի առաջնահերթ նպատակն է բավարարել սպառողների և այլ շահագրգիռ կողմերի պահանջներն ու ակնկալիքները, այդ հիմքի վրա պահպանել ընկերության իմիջը և բարձրացնել արտադրանքի մրցունակությունը:

Այս նպատակին հասնելու համար «Առնեստ» ԲԲԸ-ն իրականացնում է.

Տեսականու մշտական ​​թարմացում, նոր տեսակի ապրանքների թողարկման ավելացում;

Ժամանակակից սարքավորումների վրա հիմնված նոր տեխնոլոգիաների ներդրում;

Բնապահպանական օրենսդրության պահանջներին և էկոլոգիայի բնագավառում այլ պարտադիր պահանջներին համապատասխանելը.

Շրջակա միջավայրի վրա իր գործունեության բացասական ազդեցության նվազեցում.

Անձնակազմի էկոլոգիական մշակույթի ձևավորում;

Բոլոր աշխատակիցների վերապատրաստում որակի և բնապահպանական խնդիրների վերաբերյալ;

Անձնակազմի ներգրավում որակի բարելավման աշխատանքներում;

Բոլոր շահագրգիռ կողմերի հետ փոխշահավետ գործընկերության ձևավորում;

«Առնեստ» ԲԲԸ-ի որակի ինտեգրված կառավարման համակարգի կատարելագործում օծանելիքի և կոսմետիկ արտադրանքի և կենցաղային քիմիկատների հետ կապված՝ ԳՕՍՏ Ռ ԻՍՕ 9001-2001 և ԳՕՍՏ Ռ 14001-98 պահանջներին համապատասխան:

«Առնեստ» ԲԲԸ-ի ղեկավարությունը պարտավորվում է հետևել սույն Քաղաքականությանը և ապահովել անհրաժեշտ ռեսուրսներն ու պայմանները բոլոր աշխատակիցների կողմից դրա իրականացման համար:

Ռուսական «ԱՌՆԵՍՏ» ընկերությունն իրեն հռչակել է որպես բարձր մակարդակի ձեռնարկություն՝ 2000 թվականին ստանալով ISO 9001-96 որակի միջազգային ստանդարտի պահանջներին համապատասխանության վկայական։

2003 թվականի ապրիլին որակի կառավարման համակարգը վերահաստատվեց ISO 9000 սերիայի ստանդարտների նոր տարբերակի համաձայն:

2004 թվականի դեկտեմբերին «Առնեստ» ԲԲԸ-ի բնապահպանական կառավարման համակարգը հավաստագրվել է ISO 14000 սերիայի պահանջներին համապատասխանելու համար:

Այդ հավաստագրերի ձեռքբերումը նշանակում է, որ ընկերությունը հոգ է տանում ոչ միայն իր արտադրանքի որակի, այլև տարածաշրջանի բնապահպանական իրավիճակի մասին։

Արտադրանքի հուսալիությունն ապահովվում է ձեռնարկությունում գոյություն ունեցող հսկողության տեսակներով՝ սկսած հումքի և նյութերի մուտքային հսկողությունից մինչև վերահսկողություն։ պատրաստի արտադրանք.

Արտադրանքի, կիսաֆաբրիկատների, մասերի, հումքի համապատասխանությունը միջազգային չափանիշներին վերահսկվում է փաստաթղթերի լայն ցանցի միջոցով: Ապրանքների համար նախատեսված են պարտադիր պահանջներ.

Փաթեթավորման և արտադրանքի կազմի հուսալիությունը երաշխավորում է հաճախորդների կյանքի և առողջության անվտանգությունը:

Օզոնային վառելիքի վրա արտադրանքի արտադրությունը նպաստում է շրջակա միջավայրի պաշտպանությանը:

2.6 Առնեստ ընկերության մրցակցային առավելությունները

Arnest-ի հիմնական մրցակցային առավելություններն են.

Սեփական ուժեղ ապրանքանիշերի առկայություն հիմնական շուկայական նիշերում.

ISO 9001-2001 (որակի կառավարման համակարգ), ISO 14001-2000 (էկոլոգիա) առկայություն;

Ալյումինե բալոնների սեփական արտադրություն: Ռուսաստանում, բացի ՕԱՕ «Առնեստից», նման արտադրություն կա միայն մեկ գործարանում։ Պետք է ընդգծել, որ բոլոր աերոզոլային արտադրանքի գրեթե կեսը կարելի է լցնել միայն ալյումինե բանկաների մեջ: Սա վերաբերում է ոճավորող մուսերին (փրփուրներին), դեզոդորանտներին և հակաքրտինքային միջոցներին, մի շարք հակաստատիկ միջոցներին, որոշ մաքրող միջոցներին և ագրեսիվ ձևակերպմամբ բոլոր այլ ապրանքներին: Ի լրումն ալյումինե բալոնների յուրահատկության, դրանց արտադրությունն ունի շատ ավելի մեծ շարժունակություն՝ համեմատած թիթեղյա բալոնների արտադրության հետ, որը հիմնված է անագի վրա նախնական տպագրության վրա՝ գլանված թերթերի հետագա ծալմամբ և զոդմամբ.

Եվրոպական ստանդարտ փականների և ցողացիրների սեփական արտադրություն, ներառյալ մի քանի կոնֆիգուրացիաների գլխիկներ, մի քանի տեսակի գլխարկներ և ցողացիրներ: «Առնեստ» ԲԲԸ-ն իրականացրել է փականների և վարդակների արտադրության ամբողջական ցիկլ, որը թույլ է տալիս ոչ միայն լիովին բավարարել լցավորման կարիքները, այլև դրանք վաճառել հաճախորդներին առանձին: Արտադրված փականների և կափարիչների որակը բավարարում է անդրազգային հաճախորդների պահանջները.

Թիթեղյա տարայի արտադրություն. «Առնեստ» ԲԲԸ-ի տարածքում գործում է մինչև 100 մլն հատ տարողությամբ թիթեղյա բալոնների արտադրության գերմանական ձեռնարկություն։ տարում։ Արտադրանքի որակը այս արտադրողին դարձնում է միակ ընկերությունը Ռուսաստանում, որի արտադրանքը բավարարում է աերոզոլների պայմանագրային լցման համար թիթեղյա փաթեթավորման անդրազգային հաճախորդների պահանջարկը.

UVP-ի ժամանակակից պահեստ (ածխաջրածնային շարժիչներ) և UVP-ի մաքրման սարքավորումներ: Արտադրանքի ողջ տեսականու համար կա 8 տարբեր ճնշումների և խառնուրդների արտադրություն։

«Առնեստ» ԲԲԸ-ն ունի սեփական գործարանշարժիչների արտադրության համար, մինչդեռ ոչ մեկը Ռուս արտադրողներաերոզոլները և համաշխարհային արտադրողների մինչև 90%-ը չունեն այդ հնարավորությունները, բայց գնում են պատրաստի խառնուրդներ։ Բացի այդ, լուրջ մրցակցային առավելություն է UVP մաքրման համակարգը, որը թույլ է տալիս ձեռք բերել չմաքրված էժան իզոբութանի ֆրակցիա և ունենալ աերոզոլների հիմնական բաղադրիչներից մեկը առնվազն 40% ավելի էժան, քան մրցակիցները.

Հումքի և պատրաստի արտադրանքի սեփական պահեստներ. «L» Oreal-ի լոգիստիկ պահեստի առկայություն, ներմուծվող ապրանքների մաքսազերծման համար սեփական ժամանակավոր պահեստի (ժամանակավոր պահեստավորման պահեստի) առկայություն: Պահեստային տերմինալ (11 հազար քառ. .) ավարտման փուլում է.

Սեփական ՍԹԿ (գիտատեխնիկական կենտրոն) - բաղադրատոմսերի մշակում, սերտիֆիկացում, պետ. Գրանցում. Սեփական հավատարմագրված քիմիական անալիզի լաբորատորիա;

Իրականացված MS Axapta ERP համակարգ;

Լայն և զարգացող բաշխիչ ցանց, որն այժմ ունի ավելի քան 100 ընկերություն Ռուսաստանում և արտերկրում.

Ուժեղ ղեկավար թիմը կենտրոնացած էր վերջնական արդյունքի վրա:

Ելնելով Arnest ընկերության մրցակցային առավելությունների վերը նշված վերլուծությունից՝ կարելի է եզրակացնել, որ ընկերությունը հաջողությամբ աշխատում է աերոզոլային արտադրանքի արտադրության և վաճառքի ոլորտում, ներառյալ այն փաստը, որ այն կարող է դիմակայել մրցակցությանը՝ համեմատած այս շուկայում նմանատիպ օբյեկտների հետ։ .

Եզրակացություն

Ամփոփելով՝ հարկ է նշել, որ կոշտ մրցակցության պայմաններում գոյատևելու կամ հաղթելու համար ցանկացած կազմակերպություն պետք է որոշակի առավելություններ ունենա իր մրցակիցների նկատմամբ։

Ընկերության կարողությունների և մրցակցային ազդեցության աղբյուրների իմացությունը թույլ կտա ձեզ բացահայտել ոլորտները, որտեղ ընկերությունը կարող է բաց առճակատման գնալ մրցակիցների հետ և որտեղ կարող է խուսափել դրանից:

Որքան շատ կազմակերպությունն ունենա մրցակցային առավելություններ ներկայիս և պոտենցիալ մրցակիցների նկատմամբ, այնքան բարձր է նրա մրցունակությունը, գոյատևման, արդյունավետությունը և հեռանկարները: Դրա համար անհրաժեշտ է բարելավել կառավարման գիտական ​​մակարդակը, ձեռք բերել նոր մրցակցային առավելություններ։

«Արնեստ» ընկերությունը Ռուսաստանի առաջատարն է աերոզոլային բիզնեսում բարձր տեխնոլոգիաների, արտադրության ծավալների և արտադրանքի վաճառքի ոլորտում:

Ընկերության ռազմավարությունն է՝ գտնել լավագույն ուղիները՝ սպառողներին ամենաբարձր որակի ապրանքներ առաջարկելու համար: Կազմակերպությունը մշտապես մեծացնում է առաջարկվող ապրանքների տեսականին և ձգտում զարգացնել բիզնեսի մարքեթինգային բաղադրիչը։

Նաև «Առնեստ» ԲԲԸ-ի առաջնահերթ նպատակն է բավարարել սպառողների և այլ շահագրգիռ կողմերի պահանջներն ու ակնկալիքները, այդ հիմքի վրա պահպանել ընկերության իմիջը և բարձրացնել արտադրանքի մրցունակությունը:

Arnest ընկերության մրցակցային առավելությունների ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս ձեռնարկության հաջող աշխատանքը աերոզոլային արտադրանքի արտադրության և վաճառքի համար, ներառյալ այն փաստը, որ ձեռնարկությունն ունի որոշակի առավելություններ այս շուկայում իր մրցակիցների նկատմամբ:

Մատենագիտություն

1) Բելյաև Վ.Ի. Մարքեթինգ. տեսության և պրակտիկայի հիմունքներ. – M.: KNORUS, 2005. – 672 p.

2) Բուրցևա Տ.Ա., Սիզով Վ.Ց., Ցեն Օ.Ա. Մարքեթինգի կառավարում. – M.: Economit, 2005. – 271 p.

3) Ատամի Ա.Տ. Ռազմավարական կառավարում. – M.: Prospekt, 2007. – 432 p.

4) Լապուստա Մ.Գ. Ձեռնարկության տնօրենի տեղեկատու. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 p.

5) Մարկովա Վ.Դ. Մարքեթինգի կառավարում. - M. Omega-L, 2007. - 204 p.

6) Օկեանովա Զ.Կ. Մարքեթինգ. – M.: Prospekt, 2007. – 424 p.

7) Պանկրուխին Ա.Պ. Մարքեթինգ. – M.: Omega-L, 2007. – 656 p.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Ռազմավարական կառավարում. - M.: KNORUS, 2007. - 496 p.

9) Պետրով Ա.Ն. Ռազմավարական կառավարում. - Սանկտ Պետերբուրգ: Piter, 2007. - 496 p.

10) Փորթեր Մ.Է. Մրցույթ. – M.: Williams, 2005. – 608 p.

11) Ռազդորոժնի Ա.Ա. Կազմակերպության (ձեռնարկության) կառավարում. - Մ.: Քննություն, 2006. - 637 էջ.

12) Ռեզնիկ Գ.Ա., Սպիրինա Ս.Գ., «Մարքեթինգ» մասնագիտության ներածություն. - Ռոստով n / D .: Phoenix, 2006. - 224 p.

13) Սինյաևա Մ.Ա. Փոքր բիզնեսի մարքեթինգ. – M.: UNITI-DANA, 2006. – 287 p.

14) Տիտով Վ.Ի. Ձեռնարկությունների տնտեսություն. – M.: Eksmo, 2008. – 416 p.

15) Ֆախտուդինով Ռ.Ա. Ռազմավարական կառավարում. – M.: Delo, 2005. – 448 p.

16) Ֆախտուդինով Ռ.Ա. Կազմակերպության մրցունակության կառավարում. – M.: Eksmo, 2006. – 544 p.

17) Ցախաև Ռ.Ա., Մուրթիզալիևա Տ.Վ. Ալիև Ս.Ա., Մարքեթինգի հիմունքներ. - Մ.: Քննություն, 2005. - 448 էջ.

Reznik G.A., Spirina S.G., «Մարքեթինգ» մասնագիտության ներածություն. - Ռոստով n / D .: Phoenix, 2006. - 87 p.

Մարկովա Վ.Դ. Մարքեթինգի կառավարում. - M. Omega-L, 2007. - 136 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., «Մարքեթինգ» մասնագիտության ներածություն. - Ռոստով n / D .: Phoenix, 2006. - 100 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., «Մարքեթինգ» մասնագիտության ներածություն. - Ռոստով n / D .: Phoenix, 2006. - 101 p.

Լապուստա Մ.Գ. Ձեռնարկության տնօրենի տեղեկատու. - M.: INFRA-M, 2004. - 16 p.

Տիտով Վ.Ի. Ձեռնարկությունների տնտեսություն. – M.: Eksmo, 2008. – 36 p.

Օկեանովա Զ.Կ. Մարքեթինգ. – M.: Prospekt, 2007. – 160 p.

Անկեղծ ասած, մրցակցային առավելություններՍա մի թեմա է, որի շուրջ ես երկմտում եմ: Մի կողմից, շուկայի մրցակիցներից ընկերության վերակառուցումը շատ հետաքրքիր խնդիր է։ Հատկապես, երբ ընկերությունն առաջին հայացքից նման է բոլորին, և ոչ մի առանձնահատուկ բանով աչքի չի ընկնում։ Այս հարցում ես սկզբունքային դիրքորոշում ունեմ. Համոզված եմ, որ ցանկացած բիզնես կարելի է վերակառուցել, թեկուզ հազարից մեկն ու շուկայական միջինից բարձր գներով առևտուր անեն։

Մրցակցային առավելությունների տեսակները

Պայմանականորեն, ցանկացած կազմակերպության բոլոր մրցակցային առավելությունները կարելի է բաժանել երկու մեծ խմբի.

1. Բնական (գին, պայմաններ, առաքման պայմաններ, լիազորություններ, հաճախորդներ և այլն)
2. Արհեստական ​​(անձնական մոտեցում, երաշխիքներ, առաջխաղացումներ և այլն)

Բնական օգուտներն են ավելի շատ քաշքանի որ դրանք փաստացի տեղեկատվություն են ներկայացնում: Արհեստական ​​առավելություններն ավելի շատ մանիպուլյացիա են, որոնք ճիշտ օգտագործելու դեպքում կարող են զգալիորեն ուժեղացնել առաջին խումբը։ Ստորև կանդրադառնանք երկու խմբերին:

Իսկ հիմա ամենահետաքրքիրը. Անգամ եթե ընկերությունն իրեն համարում է բոլորի նման, գներով զիջում է մրցակիցներին և կարծում է, որ ոչ մի բանով աչքի չի ընկնում, այնուամենայնիվ ունի բնական առավելություններ, գումարած՝ կարելի է արհեստականներ պատրաստել։ Պարզապես պետք է մի փոքր ժամանակ հատկացնել դրանք գտնելու և ճիշտ ձևակերպելու համար։ Եվ այստեղ ամեն ինչ սկսվում է մրցակցային վերլուծությունից:

Մրցակցային վերլուծություն, որը չէ

Գիտե՞ք, թե որն է ամենազարմանալին Runet-ի մասին: Բիզնեսների 80-90%-ը մրցակցային վերլուծություն չի իրականացնում և դրա արդյունքների հիման վրա չի ընդգծում ընկերության առավելությունները։ Ամեն ինչ, բայց այն, ինչ շատ դեպքերում բավական է ժամանակ և էներգիա, մրցակիցներին նայելն է և նրանցից որոշ տարրեր պոկելը: Դա ամբողջ կարգավորումն է: Եվ հենց այստեղ է, որ կլիշեներն աճում են թռիչքներով և սահմաններով: Ի՞նչ եք կարծում, ո՞վ է առաջինը հորինել «Երիտասարդ և դինամիկ զարգացող ընկերություն» արտահայտությունը: Կարեւոր չէ։ Շատերն են վերցրել ու ... Հանգիստ որդեգրել: Աղմուկի տակ Նմանապես հայտնվեցին կլիշեներ.

• Անհատական ​​մոտեցում
• Բարձր որակավորում ունեցող պրոֆեսիոնալիզմ
• Բարձրորակ
• Առաջին կարգի սպասարկում
• Մրցակցային գներ

Եվ շատ ուրիշներ, որոնք իրականում մրցակցային առավելություններ չեն։ Եթե ​​միայն այն պատճառով, որ ոչ մի ընկերություն իր ողջամտությամբ չի ասի, որ սիրողականներն աշխատում են դրա համար, իսկ որակը մի փոքր ավելի վատ է, քան ոչ մեկը:

Ինձ ընդհանրապես զարմացնում է որոշ գործարարների վերաբերմունքը. Դուք կշփվեք նրանց հետ. ամեն ինչ «ինչ-որ կերպ» աշխատում է նրանց մոտ, «ինչ-որ կերպ» պատվերները գնում են, շահույթ կա, և դա լավ է: Ինչու՞ ինչ-որ բան հորինել, նկարագրել և հաշվել: Բայց հենց որ ամեն ինչ սկսում է նեղանալ, հենց այդ ժամանակ բոլորը հիշում են մարքեթինգը, մրցակիցներից անջատվելը և ընկերության առավելությունները: Հատկանշական է, որ ոչ ոք չի հաշվում նման անլուրջ մոտեցման պատճառով չստացված գումարները։ Բայց դա նաև շահույթ է։ Կարող է լինել...

80-90% դեպքերում Runet բիզնեսը մրցակցային վերլուծություն չի իրականացնում և չի ցուցադրում ընկերության առավելություններն իր հաճախորդներին։

Այնուամենայնիվ, այս ամենն ունի դրական պահ. Երբ ոչ ոք ցույց չի տալիս իր առավելությունները, ավելի հեշտ է վերակառուցել: Սա նշանակում է, որ ավելի հեշտ է ներգրավել նոր հաճախորդների, ովքեր փնտրում և համեմատում են:

Ապրանքների (ապրանքների) մրցակցային առավելությունները.

Կա ևս մեկ կոպիտ սխալ, որը թույլ են տալիս շատ բիզնեսներ, երբ ձևակերպում են օգուտները: Բայց այստեղ արժե անմիջապես նշել, որ դա չի վերաբերում մենաշնորհատերերին։ Սխալի էությունն այն է, որ հաճախորդին ցույց են տալիս ապրանքի կամ ծառայության առավելությունները, բայց ոչ ընկերությանը: Գործնականում դա այսպիսի տեսք ունի.

Այդ իսկ պատճառով շատ կարևոր է ճիշտ շեշտադրել և առաջին պլան մղել այն օգուտներն ու հույզերը, որոնք մարդը ստանում և ապրում է կազմակերպության հետ աշխատելիս, այլ ոչ թե հենց ապրանքը գնելուց: Կրկին, դա չի վերաբերում մենաշնորհատերերին, որոնք արտադրում են իրենց հետ անքակտելիորեն կապված ապրանք:

Հիմնական մրցակցային առավելությունները՝ բնական և արհեստական

Ժամանակն է վերադառնալ օգուտների տարատեսակներին: Ինչպես ասացի, դրանք կարելի է բաժանել երկու մեծ խմբի։ Այստեղ են.

Խումբ #1. Բնական (փաստացի) օգուտներ

Այս խմբի ներկայացուցիչները, որպես փաստ, գոյություն ունեն ինքնուրույն։ Նրանց մասին միայն շատերը չեն գրում։ Ոմանք կարծում են, որ դա ակնհայտ է, մյուսները, քանի որ թաքնվում են կորպորատիվ կլիշեների հետևում: Խումբը ներառում է.

Գին- ամենաուժեղ մրցակցային առավելություններից մեկը (հատկապես, երբ ուրիշներ չկան): Եթե ​​ձեր գներն ավելի ցածր են, քան մրցակիցներինը, գրեք որքանով: Նրանք. ոչ թե «ցածր գներ», այլ «շուկայականից 20%-ով ցածր գներ»։ Կամ «Մեծածախ մանրածախ գներ»: Թվերն առանցքային դեր են խաղում, հատկապես երբ աշխատում եք կորպորատիվ հատվածում (B2B):

Ժամկետ (ժամանակ). Եթե ​​դուք ապրանքներ եք առաքում այսօրվանից մինչև այսօր, ասեք մեզ այդ մասին: Եթե ​​առաքում եք երկրի հեռավոր մարզեր 2-3 օրում, ապա պատմեք մեզ այդ մասին։ Շատ հաճախ առաքման ժամանակի հարցը շատ սուր է դրվում, և եթե դուք մանրակրկիտ մշակել եք լոգիստիկան, ապա գրեք կոնկրետ որտեղ և որքանով կարող եք առաքել ապրանքը։ Կրկին, խուսափեք վերացական կլիշեներից, ինչպիսիք են «արագ/արագ առաքումը»:

Փորձ.Եթե ​​ձեր աշխատակիցները «շանը կերան» ձեր վաճառածի վրա և գիտեն ձեր բիզնեսի բոլոր նրբությունները, գրեք այդ մասին: Գնորդները սիրում են աշխատել մասնագետների հետ, որոնց հետ կարելի է խորհրդակցել: Բացի այդ, փորձառու վաճառողից ապրանք կամ ծառայություն գնելիս հաճախորդներն իրենց ավելի ապահով են զգում, ինչը նրանց ավելի է մոտեցնում ձեզնից գնելուն:

Հատուկ պայմաններ.Եթե ​​ունեք առաքման հատուկ պայմաններ (հետաձգված վճարում, հետվճարում, զեղչեր, ցուցասրահի առկայություն, աշխարհագրական դիրք, պահեստի լայն ծրագիր կամ տեսականի և այլն): Այն ամենը, ինչ մրցակիցները չունեն, կտեղավորվի:

Իշխանություն.Վկայականներ, դիպլոմներ, հիմնական հաճախորդներ կամ մատակարարներ, ցուցահանդեսների մասնակցություն և այլ վկայագրեր, որոնք մեծացնում են ձեր ընկերության կարևորությունը: Մեծ օգնություն է ճանաչված փորձագետի կարգավիճակը։ Սա այն դեպքում, երբ ընկերության աշխատակիցները խոսում են կոնֆերանսների ժամանակ, ունեն YouTube-ի գովազդային ալիք կամ հարցազրույցներ են տալիս մասնագիտացված լրատվամիջոցներում:

Նեղ մասնագիտացում.Պատկերացրեք, որ դուք ունեք Mercedes մեքենա: Եվ ձեր առջև երկու արտադրամաս կա՝ մասնագիտացված ծառայություն, որը զբաղվում է միայն Mercedes-ով և բազմամասնագիտական, որը վերանորոգում է ամեն ինչ՝ UAZ-ներից մինչև տրակտորներ: Ո՞ր ծառայությանն եք դիմում: Առաջինի վրա գրազ եմ գալիս, թեկուզ ավելի բարձր գներ ունենա։ Սա եզակի վաճառքի առաջարկի (USP) տեսակներից մեկն է - տես ստորև:

Այլ փաստացի առավելություններ:Օրինակ, դուք կարող եք ունենալ ավելի լայն տեսականի, քան ձեր մրցակիցները: Կամ հատուկ տեխնոլոգիա, որը ուրիշները չունեն (կամ որ բոլորն ունեն, բայց որի մասին մրցակիցները չեն գրում): Այստեղ ամեն ինչ կարող է լինել: Գլխավորն այն է, որ դու ունես մի բան, որը ուրիշները չունեն։ Որպես փաստ. Սա նաև ձեր USP-ն է:

Խումբ #2. Արհեստական ​​առավելություններ

Ես հատկապես սիրում եմ այս խումբը, քանի որ այն շատ է օգնում այն ​​իրավիճակներում, երբ հաճախորդի ընկերությունը որպես այդպիսին առավելություններ չունի: Սա հատկապես ճիշտ է հետևյալ դեպքերում.

1. Երիտասարդ ընկերությունը, նոր մուտք գործելով շուկա, չունի հաճախորդներ, գործեր, ակնարկներ։ Որպես տարբերակ՝ մասնագետներն ավելի շատ են դուրս գալիս մեծ ընկերությունև կազմակերպել իրենց սեփականը:
2. Ընկերությունը ինչ-որ տեղ մեջտեղում տեղ է զբաղեցնում. չունի լայն տեսականի, ինչպես խոշոր մանրածախ ցանցերը, և չկա նեղ մասնագիտացում։ Նրանք. վաճառում է ապրանքներ, ինչպես բոլորը, շուկայական միջինից մի փոքր բարձր գներով:
3. Ընկերությունն ունի դետոնացիա, բայց նույնը, ինչ մրցակիցներինը: Նրանք. Նիշայում գտնվող բոլորն օգտվում են նույն իրական առավելություններից՝ զեղչեր, փորձ և այլն:

Երեք դեպքում էլ արհեստական ​​առավելությունների ներդրումն օգնում է։ Դրանք ներառում են.

Ավելացված արժեք.Օրինակ, դուք վաճառում եք նոութբուքեր: Բայց դուք չեք կարող մրցակցել գնի վրա ավելի մեծ վաճառողի հետ: Հետո անցնում ես հնարքին՝ նոութբուքի վրա տեղադրել օպերացիոն համակարգ և ծրագրերի հիմնական փաթեթ՝ մի փոքր ավելի վաճառելով այն։ Այսինքն՝ դուք ավելացված արժեք եք ստեղծում։ Սա ներառում է նաև տարբեր ակցիաներ a la «Գնիր և շահիր ...», «Բնակարան գնելիս՝ շապիկ նվեր» և այլն:

Անձնական ճշգրտում.Այն հիանալի է աշխատում, երբ շրջապատում բոլորը թաքնվում են կորպորատիվ կլիշեների հետևում: Դրա էությունն այն է, որ դուք ցույց եք տալիս ընկերության դեմքը (օրինակ՝ տնօրեններին) և ներգրավվում։ Հիանալի է աշխատում գրեթե ցանկացած տեղամասում՝ մանկական խաղալիքների վաճառքից մինչև զրահապատ դռներ:

Պատասխանատվություն.Շատ ուժեղ առավելություն, որը ես ակտիվորեն օգտագործում եմ իմ լաբորատորիայի կայքում: Հիանալիորեն համակցված է նախորդ պարբերության հետ: Մարդիկ սիրում են աշխատել այն մարդկանց հետ, ովքեր չեն վախենում պատասխանատվություն ստանձնել իրենց վաճառած ապրանքների և/կամ ծառայությունների համար:

Կարծիքներ.Քանի դեռ դրանք իրական են։ Որքան ավելի հեղինակավոր է այն անձը, ով ձեզ հետադարձ կապ է տալիս, այնքան ավելի ուժեղ է ազդեցությունը լսարանի վրա (տե՛ս գործարկիչը « »): Կնիքով և ստորագրությամբ բլանկի ցուցմունքներն ավելի լավ են աշխատում:

Ցույց. Լավագույն շնորհանդեսցուցադրություն է։ Ենթադրենք, դուք այլ առավելություններ չունեք: Կամ կա, բայց անուղղակի: Կատարեք տեսողական ներկայացում, թե ինչ եք վաճառում: Եթե ​​դրանք ծառայություններ են, ցույց տվեք, թե ինչպես եք դրանք տրամադրում, տեսահոլովակ նկարեք։ Միևնույն ժամանակ կարևոր է շեշտադրումները ճիշտ տեղադրելը։ Օրինակ, եթե դուք ստուգում եք յուրաքանչյուր ապրանքի կատարողականությունը, պատմեք մեզ այդ մասին: Եվ սա առավելություն կլինի ձեր ընկերության համար:

Գործեր.Սա լուծված առաջադրանքների (ավարտված նախագծերի) տեսողական ցուցադրություն է: Ես միշտ խորհուրդ եմ տալիս նկարագրել դրանք, քանի որ դրանք հիանալի են աշխատում վաճառքի համար: Բայց կան իրավիճակներ, երբ դեպքեր չկան։ Սա հատկապես վերաբերում է երիտասարդ ընկերություններին: Հետո կարելի է այսպես կոչված արհեստական ​​պատյաններ պատրաստել։ Ներքևի գիծը պարզ է՝ ինքներդ ձեզ լավություն արեք կամ հիպոթետիկ հաճախորդին: Որպես տարբերակ՝ իրական հաճախորդին զուտ հիմունքներով (կախված ծառայության տեսակից, եթե հնարավոր է): Այսպիսով, դուք կունենաք գործ, որը կարող եք ցույց տալ և ցույց տալ ձեր փորձը:

Եզակի վաճառքի առաջարկ.Մենք արդեն խոսել ենք դրա մասին մի փոքր ավելի բարձր: Դրա էությունն այն է, որ դուք մուտքագրեք որոշ մանրամասներ կամ բացահայտեք տեղեկատվություն, որը ձեզ առանձնացնում է ձեր մրցակիցներից: Ահա, տար ինձ: Կատարում եմ copywriting ծառայություններ։ Սակայն copywriting ծառայությունները լայն շրջանակում մատուցվում են բազմաթիվ մասնագետների կողմից: Իսկ իմ USP-ն կայանում է նրանում, որ ես տալիս եմ արդյունքի երաշխիք՝ արտահայտված թվերով։ Նրանք. Ես աշխատում եմ թվերի հետ՝ որպես կատարողականի օբյեկտիվ չափման: Եվ դա բռնում է: USP-ի մասին ավելին կարող եք իմանալ այստեղ:

Ինչպես գտնել և ճիշտ նկարագրել ընկերության առավելությունները

Ինչպես նախկինում ասացի, ես խորապես հավատում եմ, որ յուրաքանչյուր ընկերություն ունի իր առավելությունները (և թերությունները, բայց դա հիմա նշանակություն չունի :)): Նույնիսկ եթե նա ուժեղ միջին գյուղացի է և ամեն ինչ վաճառում է բոլորի նման։ Եվ նույնիսկ եթե ձեզ թվում է, որ ձեր ընկերությունը ոչ մի բանով աչքի չի ընկնում, իրավիճակը հասկանալու ամենահեշտ ձևը ուղղակիորեն հարցնելն է այն հաճախորդներին, ովքեր արդեն աշխատում են ձեզ հետ: Այնուամենայնիվ, պատրաստ եղեք, որ պատասխանները կարող են զարմացնել ձեզ:

Պարզելու ամենադյուրին ճանապարհը ուժեղ կողմերըՁեր ընկերության համար հարցրեք ձեր հաճախորդներին, թե ինչու են նրանք ընտրել ձեզ:

Ոմանք կասեն, որ աշխատում են ձեզ հետ, քանի որ դուք ավելի մոտ եք (աշխարհագրական առումով): Ինչ-որ մեկը կասի, որ դուք վստահություն եք ներշնչում, բայց ինչ-որ մեկին պարզապես դուր եք եկել: Հավաքեք և վերլուծեք այս տեղեկատվությունը, և դա կբարձրացնի ձեր շահույթը:

Բայց սա դեռ ամենը չէ։ Վերցրեք մի թերթիկ և գրեք ձեր ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերը: Օբյեկտիվորեն. Ինչպես հոգով: Այսինքն՝ ինչ ունես և ինչ չունես (կամ դեռ չունես)։ Միաժամանակ աշխատեք խուսափել աբստրակցիաներից՝ դրանք փոխարինելով սպեցիֆիկացիաներով։ Տես օրինակներ.

Բոլոր առավելություններից հեռու կարող է և պետք է գրվի նույն կայքում: Այնուամենայնիվ, այս փուլում խնդիր է դրված դուրս գրել այնքան ուժեղ և թույլ կողմերըձեռնարկություններ։ Սա կարևոր մեկնարկային կետ է:

Վերցրեք թուղթ, գրիչ: Թերթը բաժանեք երկու սյունակի և մեկում գրեք առավելությունները, իսկ երկրորդում՝ ընկերության թերությունները։ Դուք կարող եք մի բաժակ սուրճ խմել: Մի նայեք լեռան մոխիրին, այն այստեղ է, շրջապատի համար:

Այո, ունենք, բայց սա

Տես օրինակներ.

Թերություն	Առավելության վերածվելը
Գրասենյակ ծայրամասում	Այո, բայց գրասենյակն ու պահեստը նույն տեղում են։ Դուք կարող եք անմիջապես տեսնել նյութը: Անվճար կայանատեղի նույնիսկ բեռնատարների համար։
Գինը ավելի բարձր է, քան մրցակիցները	Այո, բայց հարուստ տեխնիկա՝ համակարգիչ + տեղադրված օպերացիոն համակարգ+ հիմնական ծրագրերի հավաքածու + նվեր:
Պատվերով երկար առաքում	Այո, բայց կան ոչ միայն ստանդարտ բաղադրիչներ, այլ նաև հազվագյուտ պատվերով պատրաստված պահեստամասեր:
Երիտասարդ և անփորձ ընկերություն	Այո, բայց կա շարժունակություն, բարձր արդյունավետություն, ճկունություն և բյուրոկրատական ​​ուշացումների բացակայություն (այս կետերը պետք է մանրամասնորեն բացահայտվեն):
Փոքր տեսականի	Այո, բայց բրենդի մեջ մասնագիտացում կա։ Դրանում ավելի խորը գիտելիքներ: Մրցակիցներից ավելի լավ խորհուրդներ տալու հնարավորություն:

Դուք հասկացաք: Այսպիսով, դուք ունեք միանգամից մի քանի տեսակի մրցակցային առավելություններ.

1. Բնական (փաստացի տեղեկատվություն, որը դուք ունեք, որը ձեզ առանձնացնում է ձեր մրցակիցներից)
2. Արհեստական ​​(ուժեղացուցիչներ, որոնք նույնպես ձեզ առանձնացնում են մրցակիցներից՝ երաշխիքներ, անձնական մոտեցում և այլն)
3. «Փոփոխությունները» թերություններ են, որոնք վերածվում են առաքինությունների: Նրանք լրացնում են առաջին երկու կետերը։

փոքրիկ հնարք

Ես օգտագործում եմ այս հնարքը ժամանակ առ ժամանակ, երբ արժանապատվությունը լիարժեք ցույց տալու միջոց չկա, ինչպես նաև մի շարք այլ դեպքերում, երբ ավելի «ծանրակշիռ» բան է պետք։ Այնուհետև ես ոչ միայն գրում եմ ընկերության առավելությունները, այլ դրանք համատեղում եմ այն ​​առավելությունների հետ, որոնք հաճախորդը ստանում է ապրանքից կամ ծառայությունից: Ստացվում է մի տեսակ «պայթուցիկ խառնուրդ»։

Տեսեք, թե ինչ տեսք ունի այն գործնականում:

• էր.Փորձը 10 տարի
• Այն դարձավ.Բյուջեի խնայողություն մինչև 80%՝ 10 տարվա փորձի շնորհիվ

Կամ մեկ այլ օրինակ.

• էր.Ցածր գներ
• Այն դարձավ.Գինը 15%-ով ցածր է, գումարած 10%-ով տրանսպորտային ծախսերի նվազում մեր սեփական նավատորմի պատճառով:

Դուք կարող եք մանրամասնորեն սովորել, թե ինչպես ճիշտ օգուտներ բերել:

Ամփոփում

Այսօր մենք ուսումնասիրեցինք ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունների տեսակները և օրինակներով վերլուծեցինք, թե ինչպես դրանք ճիշտ ձևակերպել։ Միևնույն ժամանակ, կարևոր է հասկանալ, որ այն ամենը, ինչ մենք արել ենք այսօր, պետք է լռելյայնորեն լինի մրցակցային ռազմավարության մաս (եթե այն մշակվում է): Այսինքն՝ ամեն ինչ ավելի լավ կաշխատի, երբ կապվի մեկ միասնական համակարգի մեջ։

Ես իսկապես հուսով եմ, որ այս հոդվածում տեղ գտած տեղեկատվությունը կընդլայնի ձեր հնարավորությունները և թույլ կտա ավելի արդյունավետ անցկացնել մրցակցային վերլուծություն: Իր հերթին, եթե ունեք հարցեր, հարցրեք նրանց մեկնաբանություններում:

Համոզված եմ, որ հաջողության կհասնեք:

Աշխարհը կանգ չի առնում, տեղեկատվությունը անընդհատ թարմացվում է, և շուկայի մասնակիցները փնտրում են մարքեթինգային գաղափարներ, բիզնես վարելու ուղիներ, նոր հայացքներ իրենց արտադրանքի վերաբերյալ: Ցանկացած բիզնես ուժի համար փորձարկվում է մրցակիցների կողմից, հետևաբար, զարգացման ռազմավարություն մշակելիս խելամիտ է հաշվի առնել նրանց ազդեցությունը, շուկայի մասնաբաժինը, դիրքը և վարքագիծը:

Ի՞նչ է մրցակցային առավելությունը

Մրցակցային առավելությունը ընկերության կամ ապրանքի որոշակի առավելությունն է շուկայի այլ մասնակիցների նկատմամբ, որն օգտագործվում է շահույթի պլանավորված մակարդակին հասնելու ժամանակ իր դիրքերն ամրապնդելու համար: Մրցակցային առավելությունը ձեռք է բերվում հաճախորդին մատուցելով ավելի շատ ծառայություններ, ավելի լավ ապրանքներ, ապրանքների համեմատաբար էժանություն և այլ որակներ:

Բիզնեսի համար մրցակցային առավելությունն ապահովում է.

- երկարաժամկետ աճի հեռանկարներ;

- աշխատանքի կայունություն;

- ապրանքների վաճառքից ավելի բարձր շահույթ ստանալը.

- նոր խաղացողների համար շուկա մուտք գործելու խոչընդոտների ստեղծում:

Նշենք, որ ցանկացած տեսակի բիզնեսի համար միշտ կարելի է գտնել մրցակցային առավելություններ: Դա անելու համար դուք պետք է կատարեք ձեր արտադրանքի և մրցակցի արտադրանքի իրավասու վերլուծություն:

Որո՞նք են մրցակցային առավելությունների տեսակները

Ի՞նչն է թույլ տալիս Ձեզ մրցակցային առավելություններ ստեղծել բիզնեսի համար: Դրա համար կա 2 տարբերակ. Առաջին հերթին ապրանքն ինքնին կարող է ապահովել մրցակցային առավելություններ։ Մրցակցային առավելություններից մեկը ապրանքների գինն է: Հաճախ գնորդները նախընտրում են ապրանք գնել միայն դրա էժանության պատճառով՝ համեմատած նմանատիպ հատկություններով այլ առաջարկների հետ: Արտադրանքի էժանության պատճառով այն կարելի է ձեռք բերել նույնիսկ եթե այն գնորդի համար հատուկ սպառողական արժեք չի ներկայացնում։

Երկրորդ մրցակցային առավելությունը տարբերակումն է։ Օրինակ, երբ ապրանքն ունի տարբերակիչ հատկանիշներ, որոնք ապրանքն ավելի գրավիչ են դարձնում սպառողի համար: Մասնավորապես, տարբերակման կարելի է հասնել բնութագրերի շնորհիվ, որոնք կապված չեն սպառողական հատկությունների հետ: Օրինակ՝ բրենդի շնորհիվ։

Եթե ​​ընկերությունն իր արտադրանքի համար մրցակցային առավելություններ է ստեղծում, նա կարող է միայն ընդգծել իր դիրքերը շուկայում: Դրան կարելի է հասնել շուկայի մի մասի մենաշնորհացման միջոցով։ Ճիշտ է, նման իրավիճակը հակասում է շուկայական հարաբերություններին, քանի որ գնորդը զրկված է ընտրության հնարավորությունից։ Այնուամենայնիվ, գործնականում շատ ընկերություններ ոչ միայն իրենց ապահովում են արտադրանքի նման մրցակցային առավելություն, այլև երկար ժամանակ պահպանում են այն:

Մրցակցային առավելությունների գնահատման 4 չափանիշ

Կոմունալ. Առաջարկվող մրցակցային առավելությունը պետք է ձեռնտու լինի ընկերության գործունեությանը, ինչպես նաև պետք է բարձրացնի շահութաբերությունը և ռազմավարության մշակումը:

Յուրահատուկություն. Մրցակցային առավելությունը պետք է տարբերի ապրանքը մրցակիցներից և չկրկնի դրանք:

Անվտանգություն. Կարևոր է օրինականորեն պաշտպանել ձեր մրցակցային առավելությունը և հնարավորինս դժվարացնել դրա պատճենումը:

Արժեքը համար թիրախային լսարանբիզնես.

Մրցակցային առավելությունների ռազմավարություններ

1. Ծախսերի ղեկավարում.Այս ռազմավարության շնորհիվ ընկերությունը եկամուտներ է ստանում արդյունաբերության միջինից բարձր՝ իր արտադրության ցածր գնի պատճառով՝ չնայած բարձր մրցակցությանը: Երբ ընկերությունը ստանում է եկամտաբերության ավելի բարձր տոկոսադրույք, այն կարող է վերաներդնել այդ միջոցները՝ ապրանքին աջակցելու, դրա մասին տեղեկացնելու կամ ավելի ցածր գների պատճառով գերազանցելու մրցակիցներին: Ցածր ծախսերը պաշտպանում են մրցակիցներից, քանի որ եկամուտը պահպանվում է շուկայի այլ մասնակիցների անհասանելիության պայմաններում: Որտե՞ղ կարող եք օգտագործել ծախսերի առաջնորդության ռազմավարությունը: Այս ռազմավարությունը կիրառվում է մասշտաբի տնտեսության կամ երկարաժամկետ հեռանկարում ավելի ցածր ծախսերի հասնելու դեպքում: Այս ռազմավարությունն ընտրվում է այն ընկերությունների կողմից, որոնք չեն կարող մրցակցել արդյունաբերության մեջ արտադրանքի մակարդակով և աշխատում են տարբերակման մոտեցմամբ՝ ապահովելով արտադրանքի տարբերակիչ հատկանիշներ: Այս ռազմավարությունը արդյունավետ կլինի գնային զգայուն սպառողների մեծ մասի դեպքում:

• Տեղեկություններ մրցակիցների մասին. այն հավաքելու և օգտագործելու 3 կանոն

Այս ռազմավարությունը հաճախ պահանջում է արտադրանքի միավորում և պարզեցում, որպեսզի դյուրացնեն արտադրական գործընթացները՝ ավելացնելով արտադրության ծավալները: Այն կարող է նաև պահանջել բարձր նախնական ներդրումներ սարքավորումների և տեխնոլոգիաների մեջ՝ ծախսերը նվազեցնելու համար: Այս ռազմավարության արդյունավետության համար անհրաժեշտ է զգույշ մոնիտորինգ: աշխատանքային գործընթացները, արտադրանքի նախագծում և մշակում, հստակ կազմակերպչական կառուցվածքով։

Ծախսերի առաջնորդությունը կարելի է ձեռք բերել որոշակի հնարավորությունների միջոցով.

- ձեռնարկության սահմանափակ հասանելիությունը էժան ռեսուրսներ ձեռք բերելու համար.

- ընկերությունը կուտակված փորձի շնորհիվ հնարավորություն ունի նվազեցնել արտադրական ծախսերը.

- ընկերության արտադրական հզորությունների կառավարումը հիմնված է մասշտաբի տնտեսության խթանման սկզբունքի վրա.

- ընկերությունը նախատեսում է իր պահուստների մակարդակի բծախնդիր կառավարում.

– հաշիվ-ապրանքագրերի նկատմամբ խիստ վերահսկողություն և արտադրության ծախսերըփոքր գործողություններից հրաժարվելը;

- արդյունաբերության ամենաէժան արտադրության համար տեխնոլոգիաների առկայություն.

- ընկերության ստանդարտացված արտադրություն.

2 քայլ մրցակցային առավելություն ստեղծելու համար

Ալեքսանդր Մարիենկո, A Dan Dzo ընկերությունների խմբի նախագծերի ղեկավար, Մոսկվա

Չկան մրցակցային առավելություն ստեղծելու հստակ ցուցումներ՝ հաշվի առնելով յուրաքանչյուր շուկայի անհատականությունը։ Այնուամենայնիվ, նման իրավիճակում դուք կարող եք առաջնորդվել որոշակի տրամաբանական ալգորիթմով.

Որոշեք թիրախային լսարանը, որը կգնի ձեր ապրանքը կամ կազդի այս որոշման վրա:

Որոշեք ձեր ծառայությունների կամ ապրանքների հետ կապված այնպիսի մարդկանց իրական կարիքը, որոնք դեռևս չեն բավարարվում մատակարարների կողմից:

2. Տարբերակում. Ընկերությունը, աշխատելով այս ռազմավարության հետ, իր արտադրանքի համար ապահովում է յուրահատուկ հատկություններ, որոնք կարևոր են թիրախային լսարանի համար: Հետեւաբար, դրանք թույլ են տալիս ապրանքի վրա ավելի բարձր գին սահմանել մրցակիցների համեմատ:

Արտադրանքի առաջնորդության ռազմավարությունը պահանջում է.

- արտադրանքը պետք է ունենա յուրահատուկ հատկություններ.

- բարձրորակ արտադրանքի համբավ ստեղծելու ունակություն.

- աշխատողների բարձր որակավորում;

- մրցակցային առավելությունները պաշտպանելու ունակություն.

Առավելությունը կայանում է նրանում, որ ապրանքը վաճառելու ունակության մեջ է արդյունաբերության միջինից բարձր գներով՝ խուսափելով ուղղակի մրցակցությունից: Այս ռազմավարության շնորհիվ հնարավոր է հասնել ապրանքանիշի նկատմամբ ավելի լավ նվիրվածության և հավատարմության՝ տեսականու գրագետ ձևավորման, մրցակցային առավելությունների առկայության պայմաններում:

Տարբերակված շուկայավարման ռազմավարության օգտագործման ռիսկերը կամ թերությունները.

- հնարավոր է գների զգալի տարբերություն, որի պատճառով նույնիսկ ապրանքի յուրահատուկ որակները չեն գրավի բավարար թվով գնորդներ.

- ապրանքը կարող է կորցնել իր յուրահատկությունը ավելի էժան ապրանքների առավելությունները պատճենելիս:

Այս ռազմավարությունն օգտագործվում է հագեցած շուկաների համար այն ընկերությունների կողմից, որոնք պատրաստ են բարձր ներդրումներ կատարել խթանման համար: Էժան գնի մասին խոսելն ավելորդ է. այն կլինի շուկայական միջինից բարձր: Այնուամենայնիվ, դա փոխհատուցվում է ապրանքը ավելի բարձր գներով վաճառելու ունակությամբ:

3. Նիշային առաջնորդություն կամ կենտրոնացում:Ռազմավարությունը ներառում է պաշտպանություն հիմնական մրցակիցներից և փոխարինող ապրանքներից: Այս դեպքում հնարավոր է հասնել եկամտաբերության բարձր ցուցանիշի՝ սպառողների նեղ լսարանի կարիքների առավել արդյունավետ բավարարման շնորհիվ: Այս ռազմավարությունը կարող է կառուցվել ցանկացած տեսակի մրցակցային առավելությունների վրա՝ առաջարկվող տեսականու լայնության կամ ապրանքի ավելի ցածր գնի վրա:

Տվյալ դեպքում ընկերությունը շուկայական մասնաբաժինով սահմանափակ է, սակայն արտադրանքի զարգացման համար զգալի ներդրումների կարիք չունի, ինչը փոքր ձեռնարկությունների գոյատևման շանս է։

Ֆոկուս ռազմավարության օգտագործման ռիսկերն ու թերությունները.

- շուկայի առաջատար ապրանքանիշերի համեմատ ապրանքների գների մեծ տարբերությունների մեծ հավանականություն կա, ինչը կարող է վախեցնել նրանց թիրախային լսարանին.

- շուկայի խոշոր մասնակիցների ուշադրությունը կենտրոնացված է այն հատվածների վրա, որոնցում գործում է ընկերությունը.

- արդյունաբերության և շուկայի կարիքների միջև տարբերությունը նվազեցնելու լուրջ վտանգ:

Որտեղ օգտագործել խորքային առաջնորդության ռազմավարությունը? Այս ռազմավարությամբ աշխատելը խորհուրդ է տրվում փոքր ընկերություններին:Առավել արդյունավետ է, երբ շուկան հագեցած է, կան ուժեղ խաղացողներ, բարձր ծախսերով կամ ծախսերի առումով ոչ մրցունակ շուկայի առաջատարների համեմատ:

Ծառայության ռազմավարության երեք փուլ

բեմադրում եմ. Նորարարություն. Երբ շուկայի մասնակիցներից մեկը նոր բան է ներկայացնում հաճախորդների սպասարկման առումով: Ընկերությունն այս շրջանում առանձնանում է՝ հաշվի առնելով նոր մրցակցային առավելության առկայությունը։

II փուլ. Կախվածություն: Առաջարկվող ծառայությունը ծանոթ է դառնում սպառողներին, և դրա անալոգը աստիճանաբար ներմուծվում է մրցակիցների գործունեության մեջ:

III փուլ. Պահանջ. Սպառողների համար այս առաջարկը դառնում է ծառայության կամ ապրանքի անբաժանելի տարր՝ անցնելով ստանդարտների կատեգորիա:

Ինչպես ստուգել ձեր ընկերության սպասարկման մակարդակը

• Ոչ պաշտոնական հարցումների անցկացում. Գործադիր տնօրենը և մյուս ղեկավարները պետք է հասկանան առաջարկվող ծառայության վերաբերյալ սպառողների կարծիքը:
• Պաշտոնական հարցումների (ֆոկուս խմբերի) անցկացում. Ռացիոնալ կլինի այս միջոցառումներին ներգրավել ինչպես սպառողներին, այնպես էլ ձեր ընկերության բոլոր ստորաբաժանումների ներկայացուցիչներին:
• Ներգրավեք երրորդ կողմի խորհրդատուներին՝ ընկերության աշխատակիցների հետ հարցազրույցի համար: Արտաքին խորհրդատուների շնորհիվ մեծանում է պատասխանների կարևորությունը (ավելի անկեղծ պատասխաններով):

Ինչպես բարելավել ծառայությունը

Տատյանա Գրիգորենկո, 4B Solutions-ի կառավարիչ գործընկեր, Մոսկվա

Հաշվի առեք ընկերությունների աշխատանքում ծառայությունը բարելավելու ընդհանուր խորհուրդները:

1. Անակնկալ, ազդել զգացմունքների վրա. Սովորաբար գրասենյակում այցելուներին առաջարկում են թեյի տոպրակներ կամ լուծվող սուրճ: Մենք որոշեցինք հաճելիորեն զարմացնել մեր հաճախորդներին. այցելուին առաջարկվում է 6 տեսակի պրոֆեսիոնալ պատրաստված սուրճ, 6 հիանալի թեյ բրենդային շոկոլադով աղանդերի համար:

2. Խախտեք կանոնները։ Ժամանակակից շուկայում անարդյունավետ է լինել բոլորի նման, պետք է ավելի լավը լինել, քան մնացածը։

3. Լսեք ձեր հաճախորդներին: Պե՞տք է ձեր հաճախորդներին հարցնեք, թե ինչով կհետաքրքրվեն նրանց:

Ինչպես ստեղծել մրցակցային առավելություն

Մրցակցային առավելություն մշակելիս հաջող տարբերակի համար պետք է հաշվի առնել ինը չափանիշներ.

1) Եզակիություն.

2) երկարաժամկետ. Մրցակցային առավելությունը պետք է հետաքրքրի առնվազն երեք տարի:

3) Եզակիություն.

4) վստահելիություն.

5) գրավչություն.

6) Ունեք հավատալու պատճառներ (վստահության հիմք): Կոնկրետ հիմքեր, որոնք գնորդներին կստիպեն հավատալ.

7) Եղեք ավելի լավը: Գնորդները պետք է հասկանան, թե ինչու է այս ապրանքն ավելի լավը, քան մյուսները:

8) Ունեն հակառակը: Շուկայում պետք է լինի լրիվ հակառակը. Հակառակ դեպքում դա մրցակցային առավելություն չի լինի։

9) Հակիրճություն. Պետք է տեղավորվի 30 վայրկյանանոց նախադասության մեջ:

Քայլ թիվ 1. Բոլոր առավելությունների ցանկի կազմում

Արտադրանքի առավելությունները փնտրվում են հետևյալ կերպ.

– մեզ հետաքրքրում է գնորդները, թե ինչ մրցակցային առավելություններ նրանք հույս ունեն ստանալ ձեր ապրանքի հաշվին.

- կազմել ապրանքի բոլոր հատկությունների մանրամասն ցուցակը՝ հիմնվելով շուկայավարման խառնուրդի մոդելի բնութագրերի վրա.

1) արտադրանք

Ինչ կարելի է ասել ապրանքի մասին.

- ֆունկցիոնալություն;

- ապրանքանիշի սիմվոլիկան՝ լոգոն, անվանումը, ձևի ոճը;

– տեսքը` փաթեթավորում, դիզայն;

– պահանջվող որակարտադրանքը` նպատակային շուկայի դիրքից;

- սպասարկում և աջակցություն;

-տեսականին, տեսականի.

2) գինը

Ինչ կարելի է ասել գնի մասին.

- շուկա մուտք գործելու գնային ռազմավարություն.

- մանրածախ գին. ապրանքների վաճառքի գինը պետք է անպայմանորեն համապատասխանի ցանկալիին մանրածախ Գինը, միայն այն դեպքում, եթե ընկերությունը չդառնա մատակարարման ընդհանուր շղթայի վերջին օղակը։

- տարբեր վաճառքի ուղիների գնագոյացում. ենթադրվում են տարբեր գներ՝ կախված մատակարարման շղթայի կոնկրետ օղակից, կոնկրետ մատակարարից.

- փաթեթի գնագոյացում՝ ընկերության մի քանի ապրանքների միաժամանակյա վաճառքով հատուկ գներով.

- գովազդային միջոցառումների անցկացման քաղաքականություն.

- սեզոնային ակցիաների կամ զեղչերի առկայություն.

- Գների խտրականության հնարավորությունը.

3) վաճառքի վայրը

Անհրաժեշտ է շուկայում ապրանք ունենալ ճիշտ տեղում, որպեսզի գնորդը կարողանա տեսնել այն և ճիշտ ժամանակին գնել:

Ինչ կարելի է ասել մետա վաճառքի մասին.

- վաճառքի շուկաներ, կամ որտեղ նախատեսվում է ապրանքների վաճառք.

- ապրանքների վաճառքի բաշխման ուղիները.

- բաշխման տեսակը և պայմանները.

- ապրանքների ցուցադրման պայմաններն ու կանոնները.

- Լոգիստիկայի և գույքագրման կառավարման խնդիրներ:

4) առաջխաղացում

Այս դեպքում խթանումը ներառում է բոլոր մարքեթինգային հաղորդակցությունները՝ թիրախային լսարանի ուշադրությունը ապրանքի վրա գրավելու համար՝ ապրանքի և հիմնական հատկությունների մասին գիտելիքների ձևավորմամբ, ապրանքը գնելու և կրկնակի գնումների անհրաժեշտության ձևավորմամբ:

Ինչ կարելի է ասել խթանման մասին.

– առաջխաղացման ռազմավարություն՝ քաշել կամ հրել: «Push» ռազմավարությամբ ենթադրվում է, որ ապրանքները մղվում են առևտրային շղթայի միջով՝ խթանելով միջնորդներին և վաճառքի անձնակազմին: Փուլ - ապրանքների «քաշում» բաշխման շղթայով` խթանելով սպառողներին, նրանց արտադրանքի վերջնական պահանջարկը.

- իրենց թիրախային լսարանի կողմից գիտելիքի, ապրանքանիշի հավատարմության և սպառման թիրախային արժեքները.

– պահանջվող մարքեթինգային բյուջե, SOV հատվածում;

- նրանց հաղորդակցության աշխարհագրությունը.

- սպառողների հետ շփման ուղիները.

Մասնակցություն մասնագիտացված շոուներին և միջոցառումներին.

- ապրանքանիշի մեդիա ռազմավարություն

- PR-ռազմավարություն;

– գալիք տարվա ակցիաներ, վաճառքի խթանմանն ուղղված միջոցառումներ:

5) Մարդիկ

- աշխատակիցներ, որոնք ներկայացնում են ձեր արտադրանքը և ընկերությունը.

- վաճառքի անձնակազմ, որը շփվում է ապրանքի թիրախային սպառողների հետ.

– սպառողներ, ովքեր իրենց կատեգորիայի «կարծիքի առաջատարներ» են.

- արտադրողներ, որոնցից կարող են կախված լինել ապրանքների որակը և գինը.

– այս խումբը ներառում է նաև արտոնյալ սպառողների խմբեր, ներառյալ VIP հաճախորդները և հավատարիմ հաճախորդները, որոնք վաճառքներ են ստեղծում ընկերության համար:

Ի՞նչ կարող եք ասել մարդկանց հետ աշխատելու մասին.

- մոտիվացիայի ձևավորման ծրագրեր՝ աշխատակիցների շրջանում համապատասխան իրավասությունների և հմտությունների զարգացմամբ.

- մարդկանց հետ աշխատելու մեթոդներ, որոնցից կախված է սպառողների լսարանի կարծիքը.

– կրթական և հավատարմության ծրագրեր իրենց վաճառքի անձնակազմի համար.

- Հետադարձ կապի հավաքման մեթոդներ:

6) Գործընթաց

Սա վերաբերում է ծառայությունների և B2B շուկային: Տակ «գործընթացը» վերաբերում է ընկերության և սպառողների փոխգործակցությանը: Հենց այս փոխազդեցությունն է հանդիսանում շուկայում գնման հիմքը՝ սպառողների հավատարմության ձևավորման հետ։

• Եզակի վաճառքի առաջարկ. օրինակներ, զարգացման խորհուրդներ

Դուք կարող եք խոսել ձեր թիրախային հաճախորդներին ծառայությունների մատուցման գործընթացը բարելավելու ծրագրերի մասին: Նպատակը գնորդների համար առավել հարմարավետ պայմաններ ապահովելն է՝ առաջարկվող ծառայությունը գնելիս և օգտվելիս։

7) Ֆիզիկական միջավայր

Սա վերաբերում է նաև ծառայությունների շուկային և B2B-ին: Այս տերմինը նկարագրում է, թե ինչ է շրջապատում գնորդին ծառայության գնման ժամանակ:

Քայլ # 2. Դասակարգեք բոլոր առավելությունները

Ցանկը գնահատելու համար բնութագրերի կարևորության եռաստիճան սանդղակը լավագույնս համապատասխանում է.

1 միավոր - նպատակային սպառողների համար այս հատկանիշի օգուտը արժեք չունի.

2 միավոր - օգուտը առաջնային չէ, որն առաջին հերթին խթանում է ապրանքների գնումը.

3 միավոր - ստացված նպաստը առաջարկվող ծառայության կարևորագույն հատկություններից է:

Քայլ #3. Համեմատեք առավելությունների ցանկը մրցակիցների հետ

Ստացված բնութագրերի ցանկը պետք է համեմատվի իր մրցակիցների հետ երկու սկզբունքով. տրված գույքըմրցակցի մոտ՝ անկախ նրանից՝ մրցակցի, թե քո վիճակն ավելի լավ է:

Քայլ թիվ 4. Փնտրեք բացարձակ մրցակցային առավելություններ

Բացարձակ մրցակցային առավելությունների աղբյուրների թվում պետք է նշել.

- արտադրանքը եզակի է մեկ կամ մի քանի հատկություններով.

- եզակիությունը հատկությունների համադրությամբ.

- արտադրանքի կազմի հատուկ բաղադրիչներ, բաղադրիչների յուրահատուկ համադրություն.

- որոշակի գործողություններ կատարվում են ավելի լավ, ավելի արդյունավետ և արագ.

- Հատկություններ տեսքը, ձևը, փաթեթավորումը, վաճառքի կամ առաքման եղանակը.

- նորարարությունների ստեղծում և իրականացում.

- եզակի տեխնոլոգիաներ, արտադրանքի ստեղծման մեթոդներ, արտոնագրեր.

- անձնակազմի որակավորումը և նրա մարդկային կապիտալի եզակիությունը.

- իրենց արդյունաբերության մեջ նվազագույն ծախսեր ապահովելու կարողություն՝ ենթադրելով ավելի բարձր շահույթ.

– հատուկ պայմաններվաճառք, հետվաճառք սպասարկում սպառողների համար;

- սահմանափակ հումքի, ռեսուրսների հասանելիություն.

Քայլ թիվ 5. Փնտրեք «կեղծ» մրցակցային առավելություններ

Առաջին շարժիչ. Նախ հայտարարեք մրցակիցների արտադրանքի հատկությունները, մինչդեռ նրանք դեռ չեն տեղեկացրել իրենց թիրախային լսարանին դրանց մասին.

Արդյունավետության ցուցանիշ. Ստեղծեք ձեր սեփական կատարողականի գնահատման ցուցիչը;

Հետաքրքրություն և հետաքրքրություն. Դուք կարող եք աչքի ընկնել մի գործոնի շնորհիվ, որը որոշիչ չի համարվում գնելիս, բայց թույլ կտա գրավել թիրախային լսարանի ուշադրությունը։

Քայլ թիվ 6. Կազմեք զարգացման և վերահսկման պլան

Մրցակցային առավելությունը բացահայտելուց հետո դուք պետք է ձևավորեք ևս երկու մարքեթինգային գործողությունների պլան՝ հաջորդ մի քանի տարիների ընթացքում ձեր մրցակցային առավելությունը զարգացնելու պլան և ներկայացված առավելությունների համապատասխանությունը պահպանելու ծրագիր:

Ինչպես վերլուծել ընթացիկ մրցակցային առավելությունները

Փուլ 1. Կազմեք գնահատման պարամետրերի ցուցակ

Ստեղծեք ձեր արտադրանքի և մրցակիցների հիմնական մրցակցային առավելությունների ցանկը:

Գնահատման համար լավագույնս համապատասխանում է երեք բալանոց սանդղակը, ըստ որի դրվում են.

1 միավոր = պարամետրը ամբողջությամբ չի արտացոլվում ապրանքի մրցակցային առավելություններում.

2 միավոր = պարամետրը լիովին արտացոլված չէ մրցակցային առավելության մեջ.

3 միավոր = պարամետրը ամբողջությամբ արտացոլված է:

Փուլ 3. Կազմեք զարգացման ծրագիր

Ձևավորեք ձեր գործողությունների պլանը՝ ուղղված ընկերության մրցակցային առավելությունների բարելավմանը: Անհրաժեշտ է բարելավումներ նախատեսել գնահատման կետերում, որոնք տրվել են երեք միավորից պակաս։

Ինչպես զարգացնել մրցակցային առավելությունները

Շուկայում մրցակցային վարքագիծը կարող է լինել երեք տեսակի.

Ստեղծագործական. Շուկայում մրցակցային առավելություն ստանալու նպատակով շուկայական հարաբերությունների նոր բաղադրիչներ ստեղծելու միջոցառումների իրականացում.

Հարմարվողական. Արտադրության նորարարական փոփոխությունների հաշվառում, առաջ անցնելով մրցակիցներից՝ կապված արտադրության արդիականացման հետ.

Տրամադրում-երաշխավորում. Հիմքը երկարաժամկետ հեռանկարում ձեռք բերված մրցակցային առավելություններն ու շուկայական դիրքերը պահպանելու և կայունացնելու ցանկությունն է՝ համալրելով տեսականին, բարելավելով որակը, լրացուցիչ ծառայություններսպառողներ։

Մրցակցային առավելությունների պահպանման տևողությունը կախված է.

մրցակցային առավելության աղբյուր. Կարող է լինել բարձր և ցածր կարգի մրցակցային առավելություն: Ցածր կարգի առավելությունը ներկայացված է էժան հումքի, աշխատուժի, բաղադրիչների, նյութերի, վառելիքի և էներգիայի ռեսուրսների օգտագործման հնարավորությամբ: Միևնույն ժամանակ, մրցակիցները կարող են հեշտությամբ հասնել ցածր կարգի առավելությունների՝ պատճենելով, որոնելով այդ առավելությունների իրենց աղբյուրները: Էժան աշխատուժի տեսքով առավելությունը կարող է նաև բացասական հետևանքների հանգեցնել ձեռնարկության համար։ Վերանորոգողների, վարորդների ցածր աշխատավարձով նրանց կարող են որսագողություն անել մրցակիցները։ Բարձր պատվերի առավելություններն են ընկերության գերազանց համբավը, հատուկ պատրաստված անձնակազմը, արտադրական և տեխնիկական բազան:

Ձեռնարկությունում մրցակցային առավելությունների հստակ աղբյուրների քանակը. Ձեռնարկությունում ավելի մեծ թվով մրցակցային առավելություններ լրջորեն կբարդացնեն նրա հետապնդող-մրցակիցների խնդիրները.

Արտադրության անընդհատ արդիականացում.

Ինչպե՞ս գոյատևել ճգնաժամը և պահպանել մրցակցային առավելությունները

Ալեքսանդր Իդրիսով, Կառավարիչ գործընկեր, StrategyPartners, Մոսկվա

1. Ձեր մատը պահեք իրադարձությունների զարկերակի վրա։ Աշխատակիցներից ոմանք պետք է հավաքեն և վերլուծեն տեղեկատվություն շուկայի վիճակի և միտումների մասին, թե ինչպես այդ միտումները կարող են ազդել բիզնեսի վրա՝ հաշվի առնելով սպառողների նախասիրությունների ուսումնասիրությունը, պահանջարկի դինամիկան, ներդրողների և մրցակիցների տվյալները:

2. Մշակեք ձեր ընկերության համար ամենահոռետեսական կանխատեսումը:

3. Կենտրոնացեք հաճախորդներին վճարելու վրա:

4. Կենտրոնացեք խնդիրների նեղ շրջանակի վրա: Դուք պետք է ուշադիր ուսումնասիրեք ձեր ընկերության բիզնես մոդելը: Սա չի նշանակում, որ դուք պետք է վերացնեք ձեր գործունեության բոլոր ոլորտները։ Բայց արժե կենտրոնանալ խնդիրների նեղ շրջանակի վրա՝ հրաժարվելով ոչ հիմնական առաջադրանքներից կամ ոլորտներից, որոնք կարող են փոխանցվել արտաքին աղբյուրներից:

• Reframing, կամ Ինչպես վարվել հաճախորդների առարկությունների հետ

5. Մտածեք մրցակիցների հետ միավորվելու մասին: Շատ ընկերություններ այժմ պատրաստ են դաշինքների մրցակիցների հետ փոխշահավետ պայմաններով:

6. Պահպանեք հարաբերություններ պոտենցիալ ներդրողների հետ: Ճգնաժամի ժամանակ հատկապես կարևոր պայմանն այն է, որ դուք չպետք է կորցնեք կապը ներդրողների հետ, հնարավորության դեպքում ավելի լավ է ակտիվացնել նրանց։

Տեղեկություններ հեղինակի և ընկերության մասին

Ալեքսանդր Մարիենկո, A Dan Dzo ընկերությունների խմբի նախագծերի ղեկավար, Մոսկվա։ Ավարտել է Նիժնի Նովգորոդի Ֆինանսական ֆակուլտետը պետական ​​համալսարան. Մասնակցել է նախագծերի (ավելի քան 10, որից վեցը՝ որպես մենեջեր)՝ ուղղված ընկերությունների բիզնեսի շահութաբերության բարձրացմանը և դրանց համակարգային խնդիրների լուծմանը։

Ջոն Շոուլ, ServiceQualityInstitute-ի նախագահ, Մինեապոլիս (Մինեսոտա, ԱՄՆ): Այն համարվում է ծառայության ռազմավարության հիմնադիրը։ 25 տարեկանում նա հիմնեց մի ֆիրմա, որը մասնագիտացած է ընկերություններին սպասարկման մշակույթի մասին կրթելու գործում: Հեղինակ է ծառայության թեմայով հինգ բեսթսելլերների, որոնք թարգմանվել են 11 լեզուներով և վաճառվել ավելի քան 40 երկրներում:

ServiceQualityInstituteստեղծվել է Ջոն Շոալի կողմից 1972 թվականին: Մասնագիտացած է ընկերություններում սպասարկման ռազմավարությունների մշակման և իրականացման մեջ: Ավելի քան 2 միլիոն մարդ վերապատրաստվել է ServiceQualityInstitute-ի մասնագետների կողմից: Գլխավոր գրասենյակը գտնվում է Մինեապոլիսում, մասնաճյուղերը՝ ամբողջ աշխարհում (47 երկրներում), նրանց մասնաբաժինը կազմում է ընկերության ներկայացուցչությունների ընդհանուր թվի 70%-ը։ Ռուսաստանում ServiceQualityInstitute-ը և John Shoal-ը ներկայացված են ServiceFirst-ի կողմից:

Տատյանա Գրիգորենկո, 4B Solutions-ի կառավարիչ գործընկեր, Մոսկվա։

4B Solutions ընկերությունհիմնադրվել է 2004թ. Տրամադրում է աութսորսինգ և խորհրդատվական ծառայություններ: Մասնագիտացման ոլորտներ՝ հաճախորդների սպասարկման համակարգերի կատարելագործում, հակաճգնաժամային կառավարում, մասնագիտական ​​իրավական և հաշվապահական բիզնեսի աջակցություն: Ընկերության անձնակազմը 20-ից ավելի մարդ է։ Հաճախորդների թվում են Business Aviation-ի ասոցիացիան, Triol Corporation-ը, Rafamet Machine Tool Plant-ը (Լեհաստան), ANCS Group-ը, IFR Monitoring-ը, MediaArtsGroup-ը, Gaastra բուտիկների ցանցը:

Ալեքսանդր Իդրիսով, StrategyPartners-ի կառավարիչ գործընկեր, Մոսկվա։

ռազմավարության գործընկերներ.Գործունեության ոլորտը՝ ռազմավարական խորհրդատվություն։ Կազմակերպման ձև՝ ՍՊԸ: Գտնվելու վայրը՝ Մոսկվա։ Անձնակազմի թիվը՝ մոտ 100 մարդ։ Հիմնական հաճախորդներ (ավարտված նախագծեր). Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, " Տրակտորային գործարաններ», «Ուրալսվյազինֆորմ», «Ցարիցինո», «Լուսավորություն», «Էքսմո» հրատարակչություններ, նախարարություն. տեղեկատվական տեխնոլոգիաներև Ռուսաստանի Դաշնության կապի նախարարություն տարածաշրջանային զարգացումՌուսաստանի Դաշնություն, Մուրմանսկ նավահանգիստ, Ռոսպիրոդնաձոր, Արխանգելսկի, Նիժնի Նովգորոդի, Տոմսկի շրջանների վարչակազմեր և Կրասնոյարսկի երկրամասԱվանտիքսի կողմից։

Խոսեք ավարտված նախագծերի քանակի, թողարկված արտադրանքի ծավալի մասին, հրապարակեք հաջողված դեպքերը։ Շատ կարևոր է ոչ թե սահել դեպի ինքնագովեստը, այլ ցույց տալ, թե որքան իրական արժեք են բերել ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները:

Ձեր ծառայություններն օգտակար են: Պատմե՛ք դրա մասին։

Տեղադրեք իրական հաճախորդների վկայություններ՝ հղումներով դեպի իրենց սոցիալական մեդիայի պրոֆիլները/ընկերության կայքերը, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդը կարողանա հաստատում ստանալ: Մարդկանց 90%-ը չի ստուգի այս ակնարկների իսկությունը, բայց ձեր կողմից բաց լինելը կզարգացնի նրանց վստահությունը:

Որակի/սպասարկման բարձր մակարդակ

Եվ ստանդարտ շարունակությունը՝ «Մեր ընկերությունում աշխատում են հատուկ վերապատրաստում անցած բարձր որակավորում ունեցող մասնագետներ»։

Ընդհանրապես մասնագետների որակավորումը չի խոսում սպասարկման մակարդակի մասին, եթե ձեր աշխատակիցները չեն վերապատրաստվել «Ինչպես լիզել հաճախորդին» դասընթացներին։

Ուշադրություն դարձրեք այն հյուրանոցներից, որոնց համար դրանք նախատեսված են միջազգային չափանիշներինսպասարկում. Մարդը, մտնելով երեք աստղանի հյուրանոց, արդեն մոտավորապես պատկերացնում է, թե ինչ է իրեն սպասում՝ առնվազն 12 քմ մակերեսով սենյակ։ մ, անվճար շշալցված ջուր, սանհանգույց՝ սրբիչներով, օճառով և զուգարանի թուղթով։

Ի՞նչ է սպասվում հաճախորդին ձեր ընկերությունում:

Գրեք նրան, թե որքան արագ են նրանք վերանորոգելու կամ առաքելու ապրանքը: Բացատրեք, թե ինչպես է անձնական մենեջերը աշխատելու իր խնդիրը լուծելու վրա՝ քայլ առ քայլ՝ դիմում ստանալուց մինչև արդյունք: Համոզեք նրան, որ նույնիսկ պատվերն ավարտելուց հետո դուք միշտ պատրաստ եք օգնելու։

Պատկերացրեք, որ դուք զանգահարում եք ընկերություն խոշոր պայմանագրի համար, և վաճառքի ներկայացուցիչը պատասխանում է. «Մենք ճաշում ենք, ավելի ուշ զանգահարեք ինձ»: Եվ անջատում է հեռախոսը: Նրան հետ կկանչե՞ք, թե՞ այլ մատակարար կգտնեք։

Եթե ​​ընկերության աշխատակիցները քաղաքավարի և ընկերասեր չեն, ապա ձեր «բարձր մակարդակի սպասարկումն» անարժեք է:

Ինչո՞վ են լավ ձեր աշխատակիցները:

Իսկ եթե ցանկանում եք պարծենալ ձեր աշխատակիցների պրոֆեսիոնալիզմով, ապա առանձին պատմեք նրանց մասին՝ որտեղից են նրանք ստացել իրենց որակավորումը, որքան ժամանակ են նրանք աշխատում իրենց մասնագիտությամբ և ինչ կարող են անել։

Անհատական ​​մոտեցում

Այս արտահայտությունը վաղուց չի համոզում պոտենցիալ հաճախորդներին, այն այնքան ապշած է։ Ամենից հաճախ նրանք պարզապես չեն նկատում նրան, իսկ եթե նկատում են, թերահավատորեն քմծիծաղում են՝ մտավոր ասելով «լավ, լավ, իհարկե»։

Չե՞ք հավատում։ Նայեք ձեր մրցակիցների կայքերին. 100-ից 99 անգամ դուք կգտնեք այս արտահայտությունը, եթե ոչ «Մի մասին» էջում, ապա մեկ ուրիշի վրա:

Փոխարինեք սովորական արտահայտությունները կոնկրետ տեղեկություններով:

Թվարկեք այն ամենը, ինչի վրա հիմնվում եք նախագիծ մշակելիս կամ պատվեր կատարելիս: Բացատրեք, թե ինչ նկատի ունեք «անհատական ​​մոտեցում» հասկացության տակ։

Անշուշտ, առաջին տեղում դրեք հաճախորդի ցանկությունների կատարումը։ Բայց դու հասկանում ես, որ մյուսներն էլ նույնն են անում։ Համաձայնեք, դժվար է պատկերացնել դիզայների, ով կարմիր խոհանոց է պատրաստում կանաչի մասին երազող հաճախորդների համար։

Ցույց տվեք, թե ԻՆՉՊԵՍ եք կատարում հաճախորդների ցանկությունները

գրել, Ի՞նչ է ներառված ձեր հաճախորդների հետ հարաբերությունների համակարգում: →

• Ինչպես եք բավարարում յուրաքանչյուր հաճախորդի կարիքները՝ կախված նրանց առաջադրանքների առանձնահատկություններից: Կոնկրետ ինչն եք հաշվի առնում նախագիծ մշակելիս կամ պատվեր կատարելիս:

• Որը լրացուցիչ պայմաններհամագործակցություն հաճախորդի հայեցողությամբ, որը կարող եք ներառել ստանդարտ պայմանագիրտարբեր վճարումների սխեմաներ, անհատական ​​զեղչեր, առաքում, հավաքում:

• Որքան լայն է հաճախորդի իրավասությունը, ով ցանկանում է մասնակցել գործընթացին կամ դիտարկել այն ճշգրտման հնարավորությամբ: Ո՞ր պահին ցանկություններն այլևս չեն ընդունվում:

Ցածր գներ և/կամ մեծ գործարքներ

Եվս մեկ «ոչինչ» նամականիշ. Եվ եթե հաշվի առնեք, որ ոչ միայն ցածր, այլեւ բարձր գները կարող են հավասար հաջողությամբ վաճառքի հանել, ապա այդ առավելությունը դառնում է բոլորովին անօգուտ։

Փորձում եք գրավել հաճախորդին ցածր գներով: Մի արեք դա այսպես.

Դատարկ խոսքերի փոխարեն օգտագործեք անկեղծ թվեր.

Օրինակ՝ մենք առաջարկում ենք սկանդինավյան ոճի խոհանոցներ մեկ քառակուսի մետրի համար 20,000 ռուբլի գնով, հիմնական փաթեթը ներառում է ստանդարտ հատվածներ, սեղանատախտակ, լվացարան և սպասք չորանոց:

Կամ՝ հունվարին մենք նվազեցնում ենք Shikardos հավաքածուի արժեքը 30%-ով - 3 մետր երկարությամբ խոհանոց պատվիրելիս խնայում եք 25000 ռուբլի։

Ամենից հաճախ մոտ ցածր գներասում են այն ընկերությունները, որոնք այլ բան չունեն հաճախորդին կապելու: Մի մերժեք գնորդին մաթեմատիկական նվազագույն կարողությունները. Հավատացեք, նա ինքնուրույն կհամեմատի գները։

Ապրանք ընտրելիս գնորդը համեմատում է մի քանի այլընտրանքային (ոչ նույնական!) տարբերակներ.

• փայտե տներ - աղյուսով և գազավորված բետոնով
• սպիտակ ոսկուց զարդեր՝ արծաթով և պլատինով
• դեմքի մեզոթերապիա՝ քանդակային մերսումով և պլազմա լիֆտինգով։

Կազմեք համեմատական ​​աղյուսակ, որի արդյունքներով ձեր առաջարկը հաղթում է որպես ամենաանվտանգը, ամենաարագը, ամենադիմացկունը (տաք, հեղինակավոր, հարմարավետ. ընտրեք ձեր ապրանքի կամ ծառայության առավելությունները): Եվ հետո գինը կթուլանա երկրորդ պլան:

Լայն տեսականի

Առանց բացատների այս 18 նիշերը միայն առավելություն կդառնան, երբ հաճախորդը դրանք դիտի որպես իր խնդիրների լուծում →

Վերծանիր, թե ինչն է տալիս լայն շրջանակ

• Որոշակի տեսականու խմբից ընտրելու հնարավորություն. Դուք կարող եք առաջարկել տասնյակ կամ նույնիսկ հարյուրավոր ոսկյա մատանիներ, սակայն գնորդին հետաքրքրում է կոնկրետ չափս։ Իսկ եթե այն չհայտնվի առցանց խանութի ցուցափեղկին, ապա հաճախորդի համար տեսականու հարստության մասին կարգախոսը կմնա մռայլ։ Սկզբնական շրջանում հավատարիմ այցելուն հաջորդ անգամ կգնա մրցակիցների մոտ, որպեսզի նորից չհիասթափվի։

• Գնման հնարավորություն հարակից արտադրանք - կափարիչ տապակի համար, խոզանակ կենդանիների մազ հավաքելու համար - փոշեկուլի համար, անձեռոցիկներ էկրանը մաքրելու համար - մոնիտորի համար: Սա շահավետ է երկու կողմերի համար: Հաճախորդը գնում է ամեն ինչ մեկ վայրում և խնայում է առաքումը, վաճառողը մեծացնում է շահույթը 5-15% -ով:

• բանտապահ ծառայություն պատվիրելու հնարավորություն. Երբ խոսում եք ընկերության ծառայությունների լայն շրջանակի մասին, նշեք դրանք: Նշեք, թե դրանցից որն եք տրամադրում առանձին, իսկ որոնք՝ միայն համալիրում։ Օրինակ, խորհրդատվական ընկերությունն անվանումը կատարում է բացառապես որպես ընկերության բազմաստիճան գրանցման ծառայության մաս, մինչդեռ փաստաթղթերի պատրաստման հարցում օգնությունը կարող է լինել դրանից դուրս:

Հաճախ «Մեր մասին» բաժնում տեղադրվում է անօգուտ առավելությունների ցանկ: Արդեն ուղղվե՞լ եք: Հիանալի Այժմ ստուգեք՝ արդյոք օգտագործե՞լ եք հաճախորդներին համոզելու բոլոր մեթոդները «Մի մասին» էջում։ Փնտրեք փաստարկներ, որոնք ճիշտ են թիրախում:

Իսկ մեկնաբանություններում, խոստովանե՛ք, հաճախ ձեր ընկերություններում անհատական ​​մոտեցմամբ պրոֆեսիոնալ մասնագետներ են աշխատում։ 😉

Գրողի մասին.