Տնտեսական տեսության մեջ կան այնպիսի հասկացություններ, ինչպիսիք են գնորդի շուկան և վաճառողի շուկան: Ո՞րն է դրանցից յուրաքանչյուրը:

Գնորդի շուկայի փաստերը

Տակ գնորդի շուկան   Դա նշանակում է տնտեսության իրավիճակը, երբ առաջարկը գերազանցում է պահանջարկը: Արդյունքում վաճառողները ստիպված են խնայել եկամուտները և իջեցնել գները: Ավելին, նրանք պետք է մեծ ուշադրություն դարձնեն ապրանքի որակի վրա. Եթե դա անբավարար է, նրանք ապրանքներ կգնեն մրցակիցներից:

Գնորդի շուկան ամենից հաճախ ձևավորվում է բարձր մրցակցության պատճառով կամ հատվածի անբավարար մեծ հզորության պատճառով:

Գնորդի շուկայի ձևավորման ևս մեկ պատճառ է տնտեսական պատճառներով ապրանքների պահանջարկի նվազումը, ինչպես նաև ապրանքների արտադրության տեխնոլոգիական փոփոխությունները: Եթե \u200b\u200bմենք խոսում ենք տնտեսական պատճառներից, ապա դա, առաջին հերթին, քաղաքացիների գնողունակության նվազում է, ինչպես նաև պահանջարկի կառուցվածքի փոփոխություն:

Ինչ վերաբերում է տեխնոլոգիական փոփոխություններին, ապա գնորդները կարող են սկսել զգալ ավելի առաջադեմ (օրինակ, ավելի արդյունավետ, եթե մենք խոսում ենք էլեկտրոնիկայի մասին) արտադրանքի օգտագործման անհրաժեշտություն, քան դրանք, որոնք շուկայում են դրված, չնայած վերջիններս նախկինում իրենց հետ հարմարավետ են եղել:

Վաճառողի շուկայի փաստերը

Տակ վաճառողի շուկան   Սա վերաբերում է տնտեսության այն իրավիճակին, որում սպառողի պահանջարկը զգալիորեն գերազանցում է առաջարկը: Արդյունքում վաճառողներին հնարավորություն է տրվում բարձրացնել գները իրենց արտադրանքի համար:

Միևնույն ժամանակ, արտադրողները հաճախ պատշաճ ուշադրություն չեն դարձնում շուկա մատակարարվող ապրանքների որակի վրա, քանի որ գրեթե բոլորը վաճառվում են: Դա տեղի է ունենում ամենից հաճախ ՝ մատակարարների ցանկության դեպքում խնայելու ապրանքների ազատման, առաքման, մաքսազերծման ծախսերը և դրանով իսկ լրացուցիչ շահույթ ստանալու հնարավորություն:

Վաճառողի շուկան կարող է ձևավորվել տարբեր պատճառներով: Օրինակ ՝ անբավարար մրցակցության կամ շատ մեծ հատվածի կարողությունների պատճառով: Բայց երկրորդ դեպքում, արտադրողները, որպես կանոն, դեռ փորձում են վերահսկել ապրանքների որակը և շատ թանկ չբարձրացնել `գնորդին հետաքրքրելու և նրանց շուկայի մասնաբաժինը մեծացնելու համար:

Համեմատություն

Գնորդի շուկայի և վաճառողի շուկայի հիմնական տարբերությունը առաջարկի և պահանջարկի հարաբերակցության մեջ է: Առաջին դեպքում պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը, երկրորդում `հակառակը: Հաշվի առնելով նաև շուկայի տեսակներից յուրաքանչյուրում վաճառողի և գնորդի միջև փոխգործակցության որոշակի տարբերություն: Այն իրավիճակում, երբ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը, մատակարարները կարող են զգալիորեն խնայել հաճախորդներին առաջարկվող ապրանքների որակը: Գնորդի շուկայում ապրանքների որակը սովորաբար նկատելիորեն բարձր է:

Կա տեսակետ, համաձայն որի ՝ վաճառողի շուկայի պայմաններում գործող ձեռնարկատերը ավելի հաջողակ կլինի, քան գնորդի շուկայում աշխատելը: Այս դիրքը կարող է թվալ բավականին տրամաբանական. Բիզնեսը կունենա երաշխավորված եկամուտ, որը, ավելին, միշտ կարող է աճել գների ուռճացմամբ:

Մարտավարական առումով, ձեռներեցը, անշուշտ, կարողանում է շահել: Բայց երկարաժամկետ բիզնեսի զարգացման ռազմավարության կառուցման տեսակետից, վաճառողի շուկայից օգտվելը, ամենայն հավանականությամբ, կարող է բացասական դեր ունենալ: Փաստն այն է, որ ընկերությունը սովոր է այն փաստին, որ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը (որի արդյունքում հեշտ է շահագործել որակը և գները) կարող է լիովին պատրաստ լինել ցանկացած լուրջ մրցակցության: Իր հերթին, գնորդի շուկայում բիզնես վարելը կպահանջի ձեռնարկատիրոջը արագորեն հարմարվել ներկայիս մրցակցությանը: Եթե \u200b\u200bնա չունի որակյալ ապրանքների լավ արտադրություն, ինչպես նաև ավելի ցածր եկամտաբերությամբ աշխատելու պատրաստակամություն, ապա նրա համար ծայրահեղ դժվար կլինի բիզնեսում հաջողությունների հասնել:

Գնորդի շուկայի և վաճառողի շուկայի միջև տարբերությունը որոշելով ՝ մենք արտացոլում ենք աղյուսակում հիմնական եզրակացությունները:

ՎԱԱՌՔԻ ՇՈՒԿ

ՎԱԱՌՔԻ ՇՈՒԿ

(վաճառողի շուկան)    Շուկա, որում գերակշռող պայմաններն ավելի բարենպաստ են վաճառողների համար, քան գնորդների համար: Եթե \u200b\u200bքիչ վաճառողներ կան, և նրանք չեն շտապում իրենց ակտիվներին մաս կազմել, և գնորդները բազմաթիվ են և ձգտում են արագորեն բավարարել իրենց ցանկությունները, ապա շատ հավանական է, որ գները բարձրանան, իսկ վաճառքների պայմաններն ավելի բարենպաստ լինեն վաճառողների համար:

Տնտեսություն: Բացատրական բառարան: - Մ .: «ԻՆՖՐԱ-Մ», «Ամբողջ աշխարհ» հրատարակչություն: J. Սև: Ընդհանուր հրատարակություն. Տնտեսագիտության դոկտոր Osadchaya I.M.. 2000 .

ՎԱԱՌՔԻ ՇՈՒԿ

շուկայի իրավիճակ, որում շուկայում գնորդներից ստացվող արտադրանքի պահանջարկի չափը գերազանցում է վաճառողներից ապրանքի առաջարկը:

Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B.. Ժամանակակից տնտեսական բառարան: - 2-րդ հր., Հայտն. Մ .: INFRA-M. 479 էջ:. 1999 .

Տնտեսագիտության բառարան. 2000 .

Տեսեք, թե ինչ է «Վաճառքի շուկան» այլ բառարաններում.

Շուկայական իրավիճակ, որում գնորդներից ապրանքների պահանջարկի մեծությունը գերազանցում է վաճառողների առաջարկը: Անգլերենում. Հայտերի շուկա Տես նաև. Bear Markets Finam Financial Dictionary ... Ֆինանսական բառապաշար

  - (վաճառողների շուկա) Շուկայական իրավիճակ, որը բնութագրվում է առաջարկի նկատմամբ պահանջարկի ավելցուկով, ինչը վաճառողներին թույլ է տալիս բարձրացնել գները: Այնուամենայնիվ, ինչ-որ պահի գնորդները դադարեցնում են գնումները չափազանց բարձր գներով, և վաճառողները ստիպված են կրկին ... Բիզնես պայմանների բառարան

Շուկայական դիրքը, երբ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը ... Տնտեսագիտության և իրավունքի հանրագիտարանային բառարան

Վաճառողի շուկան   - իրավիճակը շուկայում, երբ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը ... Գրադարանային տերմինաբանական բառարան սոցիալ-տնտեսական թեմաներով

ՎԱԱՌՔԻ ՇՈՒԿ   - իրավիճակը շուկայում, երբ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը, որի արդյունքում գները բարձրանում են: Տես նաեւ ՀԱՄԱՅՆՔԱՅԻՆ ՇՈՒԿ ... Մեծ տնտեսական բառարան

Վաճառողի շուկան   - Վաճառողի շուկան Կարճաժամկետ շուկայի իրավիճակ, որի պայմաններում ձևավորվում է ավելցուկային պահանջարկ `պատճառելով գների բարձրացում, ինչը ձեռնտու է վաճառողին: Wed. Գնորդի շուկան ... Տնտեսագիտության բառարան

ՎԱԱՌՔԻ ՇՈՒԿ   - (eller շուկան) գոյություն ունի այն ժամանակ, երբ պահանջարկը գերազանցում է ապրանքների մատակարարումը: Նման իրավիճակում գրեթե ցանկացած ապրանք, ցանկացած ծառայություն անհապաղ վաճառք է գտնում շուկայում, նույնիսկ եթե դրանք լիովին չեն բավարարում այն \u200b\u200bպահանջները, որոնք պարտադրվում է ... Արտաքին տնտեսական բառարան

ՎԱԱՌՔԻ ՇՈՒԿ   - - շուկայում առկա տնտեսական իրավիճակը, որի դեպքում գները բարձրանում են ապրանքների սղության հետևանքով, այսինքն. պահանջարկի արժեքը ընթացիկ գներով գերազանցում է առաջարկի արժեքը ... Տնտեսագետի համառոտ բառարան

Վաճառողի շուկան   - շուկայում տիրող իրավիճակը, երբ վաճառողներն առավելություն ունեն, քանի որ առաջարկվող գներով անշարժ գույք գնելու գնորդների կարիքները գերազանցում են վաճառողների շուկան հագեցնելու հնարավորությունը ... Բնակարանային հանրագիտարան

վաճառողի շուկան   - շուկայի իրավիճակ, որով շուկայում գնորդներից ապրանքների պահանջարկի արժեքը գերազանցում է վաճառողներից այս ապրանքի առաջարկը ... Տնտեսական պայմանների բառարան

Գրքեր

•   , Վելեգժանին Վենիամին Նիկոլաևիչ: Այս գիրքը հետաքրքիր և օգտակար կլինի նրանց համար, ովքեր ցանկանում են սովորել, թե ինչպես նավարկել անշարժ գույքի շուկան և պաշտպանվել իրենց scammers- ից: Զինված գիտելիքներով դուք կընտրեք վարքի ճիշտ գիծ, \u200b\u200b...
• Ինչպես վաճառել / գնել բնակարան: Vlegleghanin VN վաճառողի և գնորդի համար հուշագիր: Այս գիրքը հետաքրքիր և օգտակար կլինի նրանց համար, ովքեր ցանկանում են սովորել, թե ինչպես նավարկել անշարժ գույքի շուկան և պաշտպանվել իրենց scammers- ից: Զինված գիտելիքներով դուք կընտրեք վարքի ճիշտ գիծ, \u200b\u200b...

Ուղարկեք ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում ՝ պարզ: Օգտագործեք ստորև նշված ձևը

Ուսանողներ, շրջանավարտներ, երիտասարդ գիտնականներ, ովքեր գիտելիքների բազան օգտագործում են իրենց ուսումնասիրություններում և աշխատանքում, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ համար:

վերացական

թեմայի շուրջ. «Շուկայում գնորդներն ու վաճառողները»

1. Ռկազմակերպությունների շուկա

Այն կազմակերպությունները, որոնք ապրանքներ են վաճառում այլ կազմակերպություններին `արտադրողներին, վաճառականներին և պետական \u200b\u200bգործակալություններին, պետք է իմանան իրենց հաճախորդների կարիքները, նրանց ռեսուրսները, ռազմավարական վերաբերմունքը և գնումների ընթացակարգերը: Հատկություններ, որոնք սպառողական շուկայում չեն գտնվել, պետք է հաշվի առնել.

1. Կազմակերպությունները ապրանքներ և ծառայություններ են գնում ՝ շահույթ ստանալու, ծախսերը իջեցնելու, իրենց ներքին հաճախորդների կարիքները բավարարելու և ցանկացած սոցիալական կամ իրավական պարտավորություններ կատարելու համար:

2. Կազմակերպության կարիքների համար գնումների մասին որոշումը կայացվում է ավելի մեծ թվով անձանց մասնակցությամբ, քան սպառողական գնումների դեպքում: Որպես կանոն, որոշումներ կայացնողները կատարում են կազմակերպության տարբեր պարտականություններ և տարբեր չափանիշներով են մոտենում գնումների մասին որոշմանը:

3. Գնումների և գնումների գործակալները պետք է հետևեն պաշտոնական կանոնակարգերին `իրենց կազմակերպությունների սահմաններին և այլ պահանջներին համապատասխան:

4. Կազմակերպությունները առաջարկում են առաջարկներ, կազմում են գնումների պայմանագրեր:

Կազմակերպությունները հումքի, բաղադրիչների, սարքերի, սարքավորումների, պարագաների և գործարար ծառայությունների հսկայական շուկա են:

Կազմակերպության կարիքների համար գնումն այն որոշումների կայացման գործընթաց է, որի միջոցով կազմակերպությունը պարզում է կողմերից ձեռք բերված ապրանքների և ծառայությունների անհրաժեշտությունը: Այն նույնականացնում, գնահատում և ընտրում է ապրանքատեսակների հատուկ ապրանքանիշեր և հատուկ մատակարարներ շուկայում մատչելի ապրանքներից:

2. Ռարդյունաբերական ապրանքների շուկա

Արդյունաբերական ապրանքների շուկա. Այն ապրանքների և ծառայությունների գնող անձանց և կազմակերպությունների մի շարք, որոնք օգտագործվում են այլ ապրանքների և ծառայությունների արտադրության մեջ, որոնք վաճառվում, վարձակալվում կամ առաքվում են այլ սպառողներին:

Արդյունաբերական ապրանքների շուկան կազմող հիմնական արդյունաբերությունները գյուղատնտեսությունն են, արդյունաբերությունը, շինարարությունը, տրանսպորտը, կապը և ծառայությունները:

Արդյունաբերական ապրանքների շուկայի առանձնահատկությունները: Ապրանքային անվանացանկի և կանխիկ շրջանառության առումով արդյունաբերական ապրանքների շուկան գերազանցում է սպառողական ապրանքների շուկան:

Սպառողական շուկայի համեմատությամբ, արդյունաբերական ապրանքների շուկան ունի մի շարք առանձնահատկություններ.

1. Գոյություն ունեն ավելի քիչ գնորդներ: Արդյունաբերական ապրանքների վաճառողը, որպես կանոն, զբաղվում է գնորդների շատ ավելի փոքր քանակով: Օրինակ, ընկերությունը կարող է անվադողեր վաճառել ինչպես արդյունաբերությանը, այնպես էլ ընդհանուր սպառողին: Արդյունաբերական կարիքների համար ապրանքների շուկայում նա կարող է պատվեր ստանալ մի քանի խոշոր ավտոմոբիլային ընկերություններից մեկից `AvtoVAZ- ից կամ AZLK- ից: Եվ լայն սպառողին պահեստային անվադողեր վաճառելիս ընկերության համար պոտենցիալ շուկան Ռուսաստանում օգտագործվող տասնյակ միլիոնավոր ավտոմեքենաների տերեր է:

2. Մի քանի գնորդ ավելի մեծ է: Նույնիսկ շատ արտադրողների հետ արդյունաբերություններում, գնումների մեծ մասը սովորաբար բաղկացած են միայն մի քանի խոշոր գնորդներից: Այնպիսի արդյունաբերություններում, ինչպիսիք են գազը, նավթը, ավտոմեքենաները, ինքնաթիռները, արտադրության ընդհանուր մասը գալիս է մի քանի արտադրողների կողմից: Նրանք ձեռք կբերի արդյունաբերության համար մատակարարումների մեծ մասը:

3. Գնորդները կենտրոնացած են աշխարհագրական առումով: Երկրում արդյունաբերական ապրանքների գնորդների մեծ մասը կենտրոնացած է Կենտրոնական, Ուրալ, Վոլգա և Արևմտյան Սիբիրյան տնտեսական շրջաններում: Նավթագազային արդյունաբերության այնպիսի ճյուղերում, ինչպիսիք են նավթի և գազի արդյունաբերությունը, աշխարհագրական կենտրոնացվածությունն ավելի է արտահայտվում: Գյուղատնտեսական արտադրանքի մեծ մասը գալիս են երկրի մի շարք տնտեսական շրջաններից: Արտադրության կենտրոնացումը օգնում է նվազեցնել ծախսերը: Անհրաժեշտ է դիտարկել աշխարհագրական համակենտրոնացման միտումները:

4. Արդյունաբերական ապրանքների պահանջարկը որոշվում է սպառողական ապրանքների պահանջարկով: Եթե \u200b\u200bսպառողական ապրանքների պահանջարկը թուլանա, արտադրության գործընթացում օգտագործված բոլոր արդյունաբերական ապրանքների պահանջարկը կնվազի:

5. Արտադրված ապրանքների պահանջարկը կտրուկ փոխվում է: Արդյունաբերական նպատակներով ապրանքների և ծառայությունների պահանջարկը սովորաբար փոխվում է ավելի արագ, քան ընդհանուր սպառման ապրանքների և ծառայությունների համար: Սա հատկապես ճիշտ է `կապված նոր արտադրական սարքավորումների պահանջարկի հետ: Սպառողական ապրանքների պահանջարկի բարձրացումը կարող է հանգեցնել անհամաչափ մեծ քանակի սպառողական ապրանքների լրացուցիչ քանակի արտադրության համար անհրաժեշտ մեքենաների և սարքավորումների պահանջարկի անհամեմատ մեծացմանը և հակառակը:

6. Արդյունաբերական ապրանքների գնորդներ `մասնագետներ: Արդյունաբերության կարիքների համար ապրանքները ձեռք են բերվում մասնագիտորեն պատրաստված գործակալների կողմից, ովքեր իրենց ամբողջ աշխատանքային կյանքի ընթացքում սովորում են, թե ինչպես կատարել գնումները առավել արդյունավետ եղանակով: Ընդհանուր սպառողը պակաս բարդ է գնումների արվեստում: Որքան բարդ է արտադրության կարիքների համար գնումների բնույթը, այնքան մեծ է որոշումների կայացման գործընթացին մասնակցող մի շարք մարդկանց հավանականությունը: Ամենակարևոր ապրանքների գնումը սովորաբար կատարվում է գնումների հատուկ հանձնաժողովների կողմից, որոնք ներառում են տեխնիկական փորձագետներ և կառավարման բարձրաստիճան ներկայացուցիչներ: Արդյունաբերական արտադրանք առաջարկող ձեռնարկությունները պետք է գրավեն լավ պատրաստված վաճառողներ: Շուկայավարման հիմնական մեթոդը անձնական վաճառքն է:

Արդյունաբերական ապրանքների գնումների տեսակները: Գնման գործընթացում արդյունաբերական ապրանքների գնորդը բախվում է մի շարք որոշումներ կայացնելու անհրաժեշտությանը, որոնց չափը կախված է գնումների իրավիճակից:

Կրկնված գնում առանց փոփոխությունների: Սա մի իրավիճակ է, որի դեպքում գնորդը ինչ-որ բանի վերաթողարկում է կատարում ՝ առանց որևէ փոփոխություն կատարելու: Այսպիսով, հաճախ հրամաններ են տրվում սովորական գրասենյակային պարագաների համար: Որպես կանոն, նյութատեխնիկական դեպարտամենտը աշխատանքային կարգով դիմագրավում է նման իրավիճակի: Գնորդը ընտրում է մատակարարներին ՝ ըստ իր ցուցակի, կախված այն բանից, թե որքանով են բավարարում նախկինում կատարված գնումները: Մատակարարները փորձում են պահպանել իրենց ապրանքների և ծառայությունների որակը: Մատակարարները, որոնք ընդգրկված չեն «ընտրյալների» շրջանակում, հակված են նոր բան առաջարկել կամ խաղալ հաճախորդների դժգոհության վրա:

Նորից գնել փոփոխություններով: Սա մի իրավիճակ է, որի դեպքում գնորդը ցանկանում է դրանում փոփոխություններ կատարել `կապված ապրանքների տեխնիկական բնութագրերի, գների և առաքման այլ պայմանների հետ, կամ վերավճար պատվիրելիս մատակարարների մի մասը փոխարինել: Այսպիսով, հաճախ թողարկում են կրկնակի պատվերներ նոր դասարանների նյութերի, նոր սարքավորումների կամ բաղադրիչների համար: Փոփոխություններով գնումները սովորաբար պահանջում են ընդլայնել դրա վերաբերյալ որոշում կայացողների շրջանակը: Մատակարարները սկսում են նյարդայնանալ և ստիպված են լինում փորձել հաճախորդին պահել: Նոր մատակարարները այս իրավիճակը տեսնում են որպես ավելի լավ առաջարկ առաջարկելու, գործարար կապեր հաստատելու հնարավորություն:

Գնումներ ՝ նոր առաջադրանքների կատարման համար: Նոր առաջադրանքներ են ծագում այն \u200b\u200bընկերության համար, որն առաջին անգամ գնում է ապրանք կամ ծառայություն: Նման իրավիճակում ընկերությունը տեղադրում է առաջին համակարգչային համակարգը կամ կատարում է նոր գործարանի կառուցում: Որքան բարձր են ծախսերն ու ռիսկի աստիճանը, այնքան ավելի շատ ներգրավված են որոշման մեջ և ավելի շատ տեղեկություններ անհրաժեշտ են: Նոր խնդիրների լուծման համար գնումների իրավիճակը մատակարարողի համար հսկայական հնարավորություններ է բացում: Նա ոչ միայն փորձում է կապ հաստատել հնարավորինս շատ մարդկանց հետ, որոնք ազդում են որոշումների կայացման վրա, այլ նաև տեղեկատվություն և աջակցություն է տրամադրում: Նոր խնդիրներ լուծելու համար գնումները կապված են բարդ բանակցությունների հետ. Նրանց վարքի համար ընկերությունները ստեղծում են հատուկ թիմեր իրենց լավագույն վաճառողներից:

Որոշումների ամենափոքր թիվը բաժին է ընկնում այն \u200b\u200bգնորդին, որը կրկնակի գնումներ է կատարում առանց փոփոխությունների, ամենամեծը `գնումների իրավիճակներում` նոր խնդիրներ լուծելու համար:

Նոր խնդիրներ լուծելու համար գնումներ կատարելիս գնորդը ստիպված կլինի իր համար որոշել.

1) ապրանքների տեխնիկական բնութագրերը.

2) գնի սահմանները.

3) առաքման ժամանակը և ժամկետները.

4) պահպանման պայմանները.

5) վճարման պայմանները.

6) պատվերի չափը.

7) իրավասու մատակարարներ.

8) «ընտրված» մատակարարը:

Ամբողջական գնում: Շատ գնորդներ նախընտրում են իրենց խնդիրը լուծել համապարփակ և միանգամից ՝ առանց առանձին առանձին որոշումներ կայացնելու: Այս մոտեցումը կոչվում է փաթեթավորված գնումներ: Մեր երկրում առաջին անգամ այն \u200b\u200bօգտագործվել է կառավարության կողմից զենքի գնումների մեջ: Փոխանակ բաղադրիչներն առանձին-առանձին գնելու և այնուհետև դրանք համախմբելու փոխարեն, այն սկսեց առաջարկներ ներկայացնել գլխավոր կապալառուներից առաքումների համար, որոնք իրենք պետք է կազմեին անհրաժեշտ բարդը կամ համակարգը: Գլխավոր կապալառուն պատասխանատու է առանձին բաղադրիչների և դրանց հավաքման համար մի ամբողջ ամբողջության համար:

Վաճառողներն ավելի ու ավելի գիտակցում են գնորդների կողմից նման գնումների ցանկությունը, և իրենց հերթին յուրացրել են ամբողջական վաճառքի պրակտիկան ՝ որպես շուկայավարման գործիքներից մեկը:

Ամբողջ վաճառքը տևում է երկու ձև.

1) մատակարարը վաճառում է փոխկապակցված ապրանքների մի խումբ (օրինակ, վաճառվում է ոչ միայն սոսինձը, այլև դրա կիրառման և չորացման սարքերը).

2) մատակարարը ընկերությունը վաճառում է «կալանավայր»:

Մասնակիցները արդյունաբերական ապրանքների գնումների վերաբերյալ որոշումների կայացման գործում: Գնումները կարող են իրականացվել կամ գնումների մեկ գործակալի, կամ մի քանի գնումների գործակալների կողմից, կամ լոգիստիկայի խոշոր բաժնի կողմից, որը ղեկավարում է գնումների տնօրենը:

Որոշ դեպքերում, նյութատեխնիկական մասնագետներն իրենք են որոշում ապրանքի տեխնիկական բնութագրերը և մատակարարների ընտրությունը: Երբեմն նրանց վստահվում է միայն մատակարարի ընտրությունը, իսկ երբեմն `միայն պատվեր տեղադրելը: Որպես կանոն, նրանք անկախ որոշումներ են կայացնում աննշան հարցերի վերաբերյալ: Ինչ վերաբերում է հիմնական խնդիրներին, ապա դրանք միայն կատարում են ուրիշների ցանկությունները:

Դուք կարող եք զանգահարել կազմակերպության կազմակերպչական կառուցվածքին գնումների հանձնաժողովի կողմից ՝ այն սահմանելով այն որպես մի շարք ընդհանուր նպատակներ ունեցող գնումների որոշումների կայացման գործընթացին մասնակցող անձանց մի շարք և կիսելով կայացված որոշումների ռիսկով: Իր կազմում կազմված են այն կազմակերպության անդամներ, որոնք ցանկացած դեր են խաղում որոշումների կայացման գործընթացում, ներառյալ ապրանքների օգտագործողները, մատակարարները, ղեկավարները:

Գնումների հանձնաժողովի կազմը և չափը կախված կլինեն կախված գնված ապրանքների դասից և կազմակերպության կառուցվածքից: Անհրաժեշտ է պարզել.

1) ումից է որոշում կայացնողների հիմնական խումբը.

2) ինչ որոշումներ են ազդում այդ անձանց վրա.

3) ո՞րն է նրանց հարաբերական ազդեցության աստիճանը.

4) գնահատման ինչ չափանիշներ է օգտագործում յուրաքանչյուր մասնակից որոշում կայացնելիս:

Արտադրվող ապրանքների գնորդների վրա ազդող գործոններ: Ոմանք կարծում են, որ հիմնական ազդեցությունն իրականացնում են տնտեսական գործոնները: Նրանց կարծիքով, գնորդները ձեռնտու են մատակարարին, որը սահմանում է նվազագույն գին կամ առաջարկում է լավագույն արտադրանքը կամ առավել ընդգրկուն ծառայությունը:

Ըստ մյուսների ՝ գնումների գործակալները վառ կերպով արձագանքում են անձնական դրդապատճառներին, օգնություն են փնտրում, ուշադրություն են դարձնում կամ ռիսկերը նվազեցնելու հնարավորություններին, այսինքն ՝ գրասենյակ մուտք գործելով ՝ կառավարիչը մնում է մարդ: Իհարկե, գործոնների երկու խմբերն էլ ազդում են:

Տնտեսական իրավիճակը: Արդյունաբերական ապրանքների գնորդներին մեծապես ազդում են ներկայիս և սպասվող տնտեսական պայմանների գործոնները, ինչպիսիք են առաջնային պահանջարկի մակարդակը, տնտեսական աշխարհայացքը և վարկերի արժեքը:

Երբ տնտեսական անորոշությունն ուժեղանում է, արդյունաբերական ապրանքների գնողները դադարում են գնել մեքենաներ և սարքավորումներ և ձգտում են նվազեցնել գույքագրումը: Արդյունաբերական ապրանքների գնորդների վրա ազդեցություն և գիտական \u200b\u200bև տեխնոլոգիական առաջընթացի տեմպերը, քաղաքական իրադարձությունները, մրցակիցների գործունեությունը:

Կազմակերպության առանձնահատկությունները: Organizationանկացած կազմակերպություն ունի իր նպատակները, ռազմավարական նպատակները, աշխատանքային եղանակները, իր կազմակերպչական կառուցվածքը և իր ներհամայնքային ոչ ֆորմալ համակարգերը, որոնք արդյունաբերական ապրանքների վաճառողը պետք է ուսումնասիրի:

Միջանձնային հարաբերություններ: Գնումների հանձնաժողովի կազմը սովորաբար ներառում է տարբեր կարգավիճակի մի քանի անձինք ՝ տարբեր լիազորություններով, տարբեր հմտություններով ՝ իրենց համոզելու համար մեկ այլ ՝ տարբեր հմտությունների տեղում: Այս մարդկանց մասին ցանկացած տեղեկատվություն օգտակար է վաճառողների համար:

Անհատական \u200b\u200bանհատական \u200b\u200bհատկություններ: Գնումների որոշումներ կայացնող յուրաքանչյուր անձ բերում է անձնական դրդապատճառների, ընկալումների և նախապատվությունների գործընթացին: Դա կախված է տարիքից, եկամուտից, կրթությունից, աշխատանքի կարգավիճակից, անձի տեսակից և ռիսկերի դիմելու պատրաստակամությունից: Անհրաժեշտ է իմանալ հաճախորդներին և հարմարեցնել մարտավարությունը կոնկրետ անհատականություններին:

Արդյունաբերական ապրանքների գնումների վերաբերյալ որոշումներ կայացնել:

Գործընթացը նման է սպառողի որոշմանը, բայց ներառում է ավելի մեծ թվով փուլեր.

1. Խնդրի իրազեկում:

2. Անհրաժեշտության ընդհանուր նկարագրություն:

3. Ապրանքի բնութագրերի գնահատում:

4. Փնտրեք մատակարարներին:

5. Առաջարկների հայց:

6. Մատակարարի ընտրությունը:

7. Պատվերի կարգի մշակում:

8. Մատակարարի գնահատում:

Խնդրի մասին իրազեկում: Գնման գործընթացը սկսվում է այն ժամանակ, երբ ընկերության աշխատակիցներից մեկը գիտակցում է խնդիր կամ անհրաժեշտություն, որը կարող է բավարարվել ՝ կողմնակի ապրանք կամ ծառայություն ձեռք բերելով: Խնդրի իրազեկումը առավել հաճախ կապված է հետևյալ իրադարձությունների հետ.

- ընկերությունը որոշում է նոր ապրանքատեսակ սկսել;

- մեքենան կոտրվում է և պահանջում է փոխարինում կամ վերանորոգում.

- գնված նյութերի որակը անբավարար էր, և ընկերությունը փնտրում է մեկ այլ մատակարար:

- Գնման գործակալը հայտնաբերեց ավելի բարենպաստ գների հասնելու կամ ավելի բարձրորակ ապրանքներ ձեռք բերելու հնարավորությունը:

Անհրաժեշտության ընդհանրացված նկարագրություն: Ինչ վերաբերում է սովորական ստանդարտ արտադրանքներին, ապա դժվարություն չկա: Բարդ և նոր ապրանքների բնութագրերը որոշելու համար մատակարարը պետք է աշխատի ինժեներների, տնտեսագետների և ուղղակի օգտագործողների հետ: Նրանց անհրաժեշտ կլինի անցկացնել ցանկալի արտադրանքի հուսալիության, ամրության, արժեքի և այլ ցանկալի հատկությունների ցուցիչների նշանակության դասակարգում:

Այս փուլում արդյունաբերական ապրանքների վաճառողը կարող է մեծապես օգնել գնորդ ընկերությանը գնահատելու ապրանքների տարբեր բնութագրերի նշանակությունը, այսինքն. օգնել ավելի ճշգրիտ որոշել ընկերության կարիքները:

Ապրանքի բնութագրերի գնահատում: Հաջորդ փուլում գնորդ կազմակերպությունը կազմում է տեխնիկական բնութագրեր, որոնք որոշում են ապրանքների անհրաժեշտ բնութագրերը, դրանց հսկողության մեթոդները: Ֆունկցիոնալ ծախսերի վերլուծության մասնագետների ինժեներական խումբը կարող է աշխատել խնդրի վրա:

Ֆունկցիոնալ ծախսերի վերլուծությունը օգտագործվել է 40-ականների վերջերից `արտադրության ծախսերը նվազեցնելու համար: Թիմը ուշադիր ուսումնասիրում է արտադրանքի ամենաթանկ բաղադրիչները: Բացի այդ, այն նույնացնում է մասերն ու հավաքները ծառայողական կյանքի հետ, որոնք գերազանցում են ապրանքի կյանքը, որպես ամբողջություն:

Որոշելով արտադրանքի օպտիմալ բնութագրերը, մասնագետները կազմում են դրա համար համապատասխան տեխնիկական պահանջները:

Ֆունկցիոնալ ծախսերի վերլուծությունը սովորաբար տալիս է հետևյալ հիմնական հարցերի պատասխանները.

1. Արդյո՞ք արտադրանքի օգտագործումը բերում է որևէ լրացուցիչ արժեք:

2. Արդյո՞ք ապրանքների արժեքը համադրելի է իր օգտակարության հետ:

3. Արդյո՞ք այն բոլոր հատկությունները, որոնք նա ունի, անհրաժեշտ են ապրանքի համար:

4. Կա՞ այնպիսի արտադրանք, որն ավելի լիովին բավարարում է պահանջներին:

5. Հնարավո՞ր է ցանկալի մասը արտադրել ավելի ցածր ծախսերով:

6. Հնարավո՞ր է վերցնել գոյություն ունեցող ստանդարտ արտադրանք:

7. Տեխնոլոգիան բավարարո՞ւմ է արտադրանքի ծավալի պահանջներին:

8. Արդյո՞ք դա ներառում է ուղղակի և անուղղակի ծախսեր:

9. Հնարավո՞ր է ապրանքն էժանացնել մեկ այլ հուսալի մատակարարից:

10. Ինչ-որ մեկը գնում է ցանկալի իրը ավելի էժան:

Վաճառողները կարող են նաև գործառնական արժեքի վերլուծություն օգտագործել որպես վաճառքի գործիք ՝ ցուցադրելով ապրանքների արտադրության տնտեսական եղանակ կամ որակ, որն ապահովում է տեխնոլոգիա:

Մատակարարներ Ապրանքի վերաբերյալ պահանջների ձևակերպումից հետո նրանք սովորաբար փորձում են պարզել առավել հարմար մատակարարները: Դա անելու համար նրանք ուսումնասիրում են առևտրային դիրեկտորիաները, տեղեկատվություն են փնտրում համակարգչային ցանցերում և այլ ընկերությունների հեռախոսային առաջարկություններ են պահանջում:

Որոշ մատակարարներ կազատվեն հնարավոր թեկնածուների ցանկից, եթե դրանց կարողությունները չեն համապատասխանում արտադրանքի քանակական կարիքներին, կամ եթե նրանք մատակարարի վատ վարկանիշ ունեն: Որքան նոր է առաջադրանքը գնման առջև, և որքան ավելի բարդ և թանկ է արտադրանքը, այնքան ավելի երկար է հարկավոր որակյալ մատակարարների որոնումը:

Առաջարկների հայց: Ավելին, ընկերությունը հայցում է առաջարկներ առավել հարմար մատակարարներից: Նրանցից ոմանք պարզապես կուղարկեն իրենց կատալոգը կամ ներկայացուցիչը: Եթե \u200b\u200bապրանքը բարդ է և թանկ, ապա կպահանջվեն մանրամասն գրավոր առաջարկներ յուրաքանչյուր հավանական մատակարարից: Մատակարարները գնահատվում են պաշտոնական ներկայացումներից հետո:

Մատակարարի ընտրություն: Այս փուլում գնումների հանձնաժողովի անդամները ուսումնասիրում են առաջարկները և անցնում մատակարարի ընտրությանը: Նրանք գնահատում են տարբեր թեկնածուների տեխնիկական իրավասությունը, ապրանքների ժամանակին առաքումն ապահովելու և անհրաժեշտ ծառայություններ մատուցելու նրանց կարողությունը:

Հաճախ կազմեք մատակարարի ցանկալի բնութագրերի ցանկ `դրանք դասակարգելով ըստ հարաբերական կարևորության աստիճանի, օրինակ.

1. Տեխնիկական օգնության առկայություն:

2. Արագ արձագանք հաճախորդի կարիքներին:

3. Առաքումների արդյունավետությունը:

4. Ապրանքի որակը:

5. Հեղինակ, մատակարար:

6. Ապրանքի գինը:

7. Ապրանքի միջակայքի ամբողջականությունը:

8. ներկայացուցիչների որակավորում:

9. Վարկերի տրամադրում:

10. Անձնական հարաբերություններ:

11. Ապրանքային գրականության, ձեռնարկների և տեղեկատուի առկայություն:

Վերջնական ընտրությունը կատարելուց առաջ ընկերությունը կարող է փորձել բանակցել նախընտրելի մատակարարների հետ ՝ ավելի բարենպաստ գների և առաքման պայմանների ձեռքբերման հույսով: Շատերը նախընտրում են ունենալ մի շարք մատակարարման աղբյուրներ:

Պատվերի կարգի մշակում: Ավարտելով ընտրությունը, գնող գործակալը գնում է ընտրված մատակարարի կամ մատակարարների կողմից վերջնական գնման հանձնարարականի կազմելու: Վերջնական կարգում նա նշում է ապրանքների տեխնիկական բնութագրերը, դրանց պահանջվող քանակը, առաքման գնահատված ժամանակը, վերադարձի պայմանները, երաշխիքը:

Բարդ ապրանքների համար երկարաժամկետ համագործակցություն է ստեղծվում համապարփակ պայմանագրի համաձայն, որի դեպքում մատակարարը պարտավորվում է ապահովել համաձայնեցված ժամանակահատվածում սպասարկում և վերա առաքում ըստ անհրաժեշտության և համաձայնեցված գների: Համապարփակ պայմանագրեր կնքելու պրակտիկային հանգեցնում է նրան, որ գնումներն ավելի ու ավելի են կատարվում մեկ աղբյուրից, և մեծանում է այս աղբյուրից ձեռք բերված ապրանքների ծավալը:

Մատակարարի գործունեության գնահատումը: Ներքին օգտագործողների գոհունակությամբ գնահատեք որոշակի մատակարարի կամ մատակարարների աշխատանքը:

3. Ռվերավաճառողի շուկան

Կազմակերպությունների շուկայի երկրորդ տեսակը վաճառողների շուկան է:

Վերավաճառողների շուկա. Այն անձանց և կազմակերպությունների մի շարք, որոնք գնում են ապրանքներ վաճառելու կամ դրանք այլ սպառողներին վարձակալելու համար `իրենց շահերից ելնելով:

Վաճառողի շուկան ներառում է տասնյակ հազարավոր մեծածախ վաճառողներ և հարյուր հազարավոր մանրածախ վաճառողներ: Վերավաճառողները գնում են ինչպես վերավաճառքի ապրանքներ, այնպես էլ իրենց ձեռնարկությունների սահուն գործունեության համար անհրաժեշտ ապրանքներ և ծառայություններ: Իրենց համար գնումները կատարվում են միջանկյալ վաճառողների կողմից `արտադրողների դերում: Մենք ինքներս մեզ սահմանափակվում է վերավաճառքի գնման համար:

Վերավաճառողները վաճառվում են ապրանքների հսկայական բազմազանությամբ `բացառությամբ մի քանի սորտերի, որոնք արտադրողների կողմից ուղղակիորեն վաճառվում են վերջնական սպառողներին: Այնպիսի ապրանքները, ինչպիսիք են ծանր ինժեներական ապրանքները, բարդ սարքավորումները և պատվերով պատրաստված արտադրանքները, չեն ընկնում միջանկյալ վաճառողների ձեռքում:

Վերավաճառողի գնումների մասին որոշումներ: Այլ կազմակերպությունների նման, վերավաճառողը պետք է ընտրի, թե որ մատակարարները, ինչ գներով և ինչ պայմաններով պետք է գնեն ապրանքները: Բացի այդ, նա ստիպված կլինի որոշում կայացնել, թե արտադրանքի որ տեսակն է գործ ունենալու: Սա ամենակարևոր որոշումն է, քանի որ այն որոշում է շուկայում վերավաճառողի դիրքը:

Միջանկյալ վաճառողը կարող է ունենալ փակ տեսականի ՝ միայն մեկ արտադրողի ապրանքներ: Նա կարող է առևտուր ունենալ հարուստ տեսականիով `շատ արտադրողների նման շատ ապրանքատեսակների կամ լայն տեսականիով, հարակից արտադրանքների մի քանի տեսակներ: Եվ, վերջապես, այն կարող է ունենալ խառը տեսականի `առևտրել մի շարք չկապակցված ապրանքներ: Դրա հաճախորդի կազմը, շուկայավարման խառնուրդի կառուցվածքը և մատակարարների շրջանակը կախված կլինեն միջնորդ վաճառողի կողմից ընտրված ապրանքների տեսականիից:

Մասնակիցները վերավաճառքի համար ապրանքների գնման որոշումների վերաբերյալ: Փոքր մասնավոր ձեռնարկություններում սովորաբար սեփականատերը ընտրում և գնում է ապրանքներ: Խոշոր ձեռնարկություններում գնումներն իրականացվում են մասնագետների կողմից: Նույն պրոֆիլի հաստատություններում գնումների ընթացակարգերը շատ բազմազան են: Խանութներում, խանութների ցանցում, գնումների մասնագետները մշակում են ապրանքանիշի մի շարք ապրանքատեսակներ և գնահատում են իրենց ուշադրության տակ գտնվող նոր ապրանքանիշերի արտադրողների արտադրողների ներկայացումները: Այնուամենայնիվ, ցանցի ներսում գտնվող որոշակի բաժնի կամ խանութի ղեկավարը կարող է մերժել իրենց ընտրած ապրանքներից մեկը և հրաժարվել այն վաճառելուց: Փոխարենը ՝ կառավարիչը կարող է իր հաճախորդներին առաջարկել իր ընտրության մի քանի այլ նորույթներ:

Վաճառողները, ընդհանուր առմամբ, հետևում են նույն գնման գործընթացին, որքան արտադրված ապրանքների գնորդները:

4. Ռպետական \u200b\u200bինստիտուտների շուկան

Հաճախորդները կառավարության շուկայում: Կազմակերպությունների շուկայի երրորդ տեսակը կառավարության շուկան է:

Պետական \u200b\u200bհաստատությունների շուկան ստեղծվում է դաշնային կառավարության, մարզային կառավարությունների, տեղական իշխանությունների կազմակերպությունների կողմից, որոնք գնում են կամ վարձակալում են ապրանքներ, որոնք անհրաժեշտ են, որպեսզի նրանք կատարեն իշխանությունը ուղարկելու իրենց հիմնական գործառույթները:

1997-ին պետական \u200b\u200bգործակալությունները գնեցին ապրանքներ և ծառայություններ պետական \u200b\u200bսպառման զգալի մասի համար `593 միլիարդ ռուբլի: (ձևակերպված), որը կազմել է ՀՆԱ-ի 22,2% -ը: Կառավարությունը երկրի ամենամեծ սպառողն է: Ավելին, պետական \u200b\u200bհիմնարկների կողմից ծախսված միջոցների ընդհանուր 50% -ից ավելին բաժին է ընկնում դաշնային կառավարության բաժնեմասին:

Պետական \u200b\u200bմարմինների անունից որոշումներ գնելը: Պետական \u200b\u200bգործակալությունների անունից գնումները ներառում են ապրանքների և ծառայությունների լայն տեսականի, որոնք անհրաժեշտ են երկրի նպատակներին հասնելու համար: Գնում են ռմբակոծիչներ, համալսարանական կրթական ծառայություններ, կահույք, հագուստ, մեքենաներ և վառելիք: Դաշնային կառավարությունը գումար է ծախսում կրթության, պաշտպանության, բնական պաշարների և տիեզերական ուսումնասիրությունների վրա:

Սովորաբար, պետական \u200b\u200bգնորդները նախընտրում են վաճառողներ, որոնք առաջարկում են ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք բավարարում են հայտարարված պահանջները ամենացածր գներով:

Մասնակիցները պետական \u200b\u200bմարմինների անունից գնումների որոշումներին: Գոյություն ունեն դաշնային կառավարության, մարզային կառավարությունների և «տեղական մակարդակի» պետական \u200b\u200bգնումների մարմիններ: Ամենամեծերը խոշորագույն կառավարական գնումների դաշնային կազմակերպություններն են, որոնք ապրանքներ են գնում ինչպես քաղաքացիական, այնպես էլ ռազմական նպատակներով: Այնուամենայնիվ, ոչ մի պետական \u200b\u200bգործակալություն չի իրականացնում որոշակի ապրանքի, սարքավորումների կամ ծառայության բոլոր գնումները: Շատ հաստատություններ ինքնուրույն ղեկավարում են իրենց գնումների մեծ մասը: Վարչական մարմինները, հիմնադրամները, համալսարանները, կրթության վարչությունները, մայրուղիների կառավարումը, հիվանդանոցները գնումներ են կատարում ինքնուրույն: Այս կազմակերպությունները հետևում են իրենց գնումների գործընթացին:

Գործադիրներ, որոնք ազդում են պետական \u200b\u200bգործակալությունների գնումների վրա: Տուժում են տնտեսական իրավիճակի գործոնների ազդեցությունը, կազմակերպության բնութագրերը, միջանձնային հարաբերությունները և անհատի անհատական \u200b\u200bհատկանիշները: Առանձնահատուկ առանձնահատկությունն է բյուջետային մարմինների և հասարակական տարբեր խմբերի վերահսկողությունը:

Դիտորդներից մեկը Պետդուման է, որի մի շարք անդամներ կարիերա են իրականացրել ՝ բացահայտելով կառավարության կողմից թույլատրված ավելորդությունների և կոտորածների փաստերը: Քանի որ ծախսերի վերաբերյալ որոշումները ենթակա են վերահսկման աուդիտի և պետական \u200b\u200bմարմինների կողմից, պետական \u200b\u200bմարմինները և բյուջետային կազմակերպությունները պետք է շատ ժամանակ տրամադրեն հոգևորական աշխատանքներին: Գնումները հաստատելուց առաջ անհրաժեշտ է պատրաստել շատ ծանրակշիռ փաստաթղթեր:

Կառավարության գնումների ընթացակարգերը: Պետական \u200b\u200bգնումներն իրականացվում են երկու հիմնական եղանակով ՝ բանակցությունների արդյունքում կնքված պայմանագրերի եղանակով կամ բաց մրցույթների միջոցով: Օգտագործելով պայմանագրային եղանակը, պետական \u200b\u200bկազմակերպությունն աշխատում է մեկ կամ մի քանի ձեռնարկությունների հետ և ուղղակիորեն բանակցություններ է վարում դրանցից մեկի հետ պայմանագիր կնքելու համար:

Այս մեթոդը հիմնականում օգտագործվում է բարդ նախագծերի վրա աշխատելիս, որոնք հաճախ ներառում են R&D- ի մեծ ծախսեր և ռիսկի զգալի մասնաբաժին կամ բավարար արդյունավետ մրցակցության բացակայության դեպքում: Ներկայումս սա գնումների հիմնական ձևն է: Նման պայմանագրի կատարումը մշտապես ստուգվում է, և եթե մատակարարը ստանում է ավելորդ շահույթ, ապա պայմանագիրը կարող է վերանայվել:

Բաց մրցույթի եղանակը սկսվել է տարածվել Ռուսաստանում, որի ընթացքում պետական \u200b\u200bկազմակերպությունը որակյալ մատակարարներից առաջարկներ է պահանջում ապրանքների մատակարարման կամ պայմանագրերի կնքման վերաբերյալ և պայմանագիր է կնքում նրան, ով առաջարկում է ամենացածր գինը: Մատակարարը պետք է հաշվի առնի `կարո՞ղ է բավարարել տեխնիկական պահանջները և արդյո՞ք դրա համար ընդունելի են առաքման մնացած պայմանները: Ընկերության հեղինակությունը և անձնական կապերը շատ բան են նշանակում:

Ընկերությունները սկսեցին ստեղծել հատուկ շուկայավարման բաժիններ, որոնք պատասխանատու կլինեն պետական \u200b\u200bկազմակերպությունների համար մատակարարման աշխատանքների համար: Այս ընկերությունները ցանկանում են համակարգել աշխատանքը իրենց առաջարկությունների շուրջ, դրանք պատրաստել գիտական \u200b\u200bհիմունքներով, ոչ միայն պատասխանել պետական \u200b\u200bկազմակերպությունների նախաձեռնությանը, այլ առաջարկել են նախագծեր և մշակել ավելի արդյունավետ հաղորդակցական ծրագիր ՝ մատակարարի իրավասության վերաբերյալ գիտելիքներ տարածելու համար:

Նմանատիպ փաստաթղթեր

«Գնորդի» և «սպառողի» հասկացությունները: Սպառողի շուկայում սպառողի վարքագծի վրա ազդող գործոնները: Արդյունաբերական ապրանքների շուկան: Գնման պայմաններ. Առկայություն, հուսալիություն: Արդյունաբերական ապրանքների սպառողների պահվածքը:

դասախոսությունն ավելացրեց 05/10/2009


Սպառողական շուկայում հաճախորդների բնութագրերը: Հաճախորդի վարքագծի վրա ազդող գործոններ: Սպառողի վարքի մոդելները: Գնման որոշման կայացման մեխանիզմ: Արդյունաբերական ապրանքների շուկա (օրինակ ՝ ճշգրիտ արտադրանքի գործարան):

ժամկետային թուղթ, ավելացված 10/22/2013


Արդյունաբերական ապրանքների շուկայի զարգացման փաստական \u200b\u200bկողմերը, դրա վրա ազդող գործոնները և արժեքի գնահատումը: Մանկական ապրանքների շուկայում առկա իրավիճակի ուսումնասիրությունը: «Կենդանի ջուր» ձեռնարկությունում մարկետինգային պրակտիկա և դրա արդյունավետությունը:

թեստ ՝ ավելացված 09/26/2013


Սպառողի շուկայում գնորդը և նրա որոշման վրա ազդելու գործոնները: Սպառողական շուկայի արժեքը շուկայավարման մեջ: Հասարակական դասի առանձնահատկությունները: Կազմակերպական գնումների գործընթացներ: Հաճախորդի վարքի ամենապարզ մոդելը:

ժամկետային թուղթ, ավելացված 1/6/2014


Արդյունաբերական շուկայում ապրանքները խթանելու դիրքավորման մեթոդներ Բալթկրան ՍՊԸ համակարգի մարկետինգային խառնուրդի վերլուծություն: Շուկայական բարենպաստ և անբարենպաստ միտումների PEST վերլուծություն: Գործարար դեպքը առաջարկվող գործունեության համար:

ժամկետային թուղթ, ավելացված 03/21/2016


Գրասենյակային պարագաների տեսականու վերլուծություն ժամանակակից սպառողական շուկայում: Գրերի, նախագծման, գծագրման, փոքր գրասենյակային սարքավորումների և գրասենյակային սարքավորումների նմուշների պարագաների սպառողական հատկությունների որակի և գնահատման փորձաքննության անցկացում:

ժամկետային թուղթ ավելացվել է 12/19/2014


Առևտրային ընկերության շուկայավարման քաղաքականությունը `որպես շուկայում մանկական արտադրանքի խթանման արդյունավետության գործոն. Շուկայի ուսումնասիրության մեթոդներ, սեգմենտացիա, նպատակային լսարանի և դրա առանձնահատկությունների որոշման, Ուֆայում սպառողների վարքագծի STEP վերլուծություն:

ժամկետային թուղթ, ավելացված 03.12.2012 թ


Կաթնամթերքի քիմիական կազմի և սննդային արժեքի առանձնահատկությունները: Կաթնամթերքի որակը ձևավորող գործոններ: Բրյանսկ քաղաքում սպառողական շուկայում վաճառվող կաթնամթերքի տեսականու և սպառողական հատկությունների բնութագրում և վերլուծություն:

ժամկետային թուղթ, ավելացված 08/26/2017


Գնորդների տեսակները, վարքի նրանց մոդելը և ուսումնասիրության սկզբունքները: Պահվածքը սպառողական շուկայում և ձեռնարկությունների անունից: Մշակույթի, սոցիալական և անձնական կարգի գործոններ: Կարիքների բուրգը ՝ Ա. Մասլոու: «Ընկալում-ձուլում-հավատ-վերաբերմունք» մոդելը:

դասախոսության դասընթացը ավելացրեց 04/12/2009


Արդյունաբերական ապրանքների միջազգային շուկայավարման առանձնահատկությունների քննարկում: Մարկետինգի տարբերակումը արդյունաբերական և սպառող: Գնորդի կարիքներն ու պահանջները ուսումնասիրելը `ապրանքների արտադրությունը հաշվի առնելու համար: Բազմազգ ընկերություններ:

Շուկայի կարևոր բնութագիրն է այս արտադրանքի առաջարկի և պահանջարկի միջև հարաբերակցությունը: Հաշվի առնելով վերջին գործոնը, նրանք խոսում են «վաճառողի շուկայի» և «գնորդի շուկայի» մասին:

Շուկայի վաճառողը:

Վաճառողի շուկայում վաճառողը թելադրում է իր պայմանները: Այդ դեպքում հնարավոր է: Երբ առկա պահանջարկը գերազանցում է առկա առաջարկը: Նման պայմաններում վաճառողի համար անիմաստ է գումար ծախսել շուկայավարման վրա: Նրա արտադրանքը դեռ գնելու է, և հետազոտություն անցկացնելով ՝ նա կկատարի լրացուցիչ ծախսեր:

Գնորդի շուկան:

Գնորդի շուկայում գնորդը թելադրում է իր պայմանները: Այս իրավիճակը վաճառողին ստիպում է լրացուցիչ ջանքեր գործադրել իր արտադրանքը վաճառելու համար, ինչը մարկետինգի օգտագործման խթանող գործոններից մեկն է: Ավելին, միայն այնպիսի պայմաններում է, որ իմաստ ունի խոսել նման հայեցակարգի իրականացման մասին:

Շուկայի բաժանում

Companyանկացած ընկերություն գիտակցում է, որ բոլոր հաճախորդները չեն կարող միանգամից դուր գալ իր արտադրանքները: Գնորդները չափազանց շատ են, դրանք լայնորեն ցրված են և տարբերվում են միմյանցից իրենց կարիքներով և սովորույթներով: Որոշ ֆիրմաներ կարող են ավելի լավ կենտրոնանալ շուկայի հատուկ մասերի կամ հատվածների սպասարկման վրա: Յուրաքանչյուր ընկերություն պետք է սահմանի շուկայի առավել գրավիչ հատվածները, որոնք ի վիճակի է արդյունավետ սպասարկել:

Շուկաները բաղկացած են գնորդներից, և գնորդները միմյանցից տարբերվում են տարբեր ձևերով: Տարբեր կարող են լինել կարիքները, ռեսուրսները, աշխարհագրական դիրքը, հարաբերություններ ձեռք բերելը և սովորությունները: Եվ այս փոփոխականներից որևէ մեկը կարող է օգտագործվել որպես շուկայի սեգմենտացիայի հիմք:

Շուկայի սեգմենտացիայի ոչ մի մեթոդ չկա: Շուկայավարողը պետք է փորձի բաժանման տարբերակները ՝ տարբեր փոփոխական պարամետրերի հիման վրա, միանգամից մեկ կամ մի քանիսը ՝ փորձելով գտնել առավել օգտակար մոտեցում ՝ շուկայի կառուցվածքը հաշվի առնելու համար:

Շուկայի վերլուծություն

Ապագա վաճառքի շուկայի վերլուծությունը բիզնես պլանի պատրաստման ամենակարևոր փուլերից մեկն է, որը պետք է պարունակի պատասխաններ այն հարցերին, որոնք վերաբերվում են ընտրված ապրանքի վաճառքի շուկաներին, մրցակիցներին, հավանական սպառողներին և վաճառքի ծավալներին:

Այս բաժնում կարևոր է ցույց տալ, որ ձեր ընկերությունը գիտի ոչ միայն ինչպես արտադրել այդ ապրանքները, այլև ինչպես դրանք արդյունավետ վաճառել, ավելի մեծ եկամտաբերությամբ:

Բաժնի նպատակը ներդրողին տրամադրել է բավարար փաստեր, որպեսզի համոզեն նրան տվյալ նախագծի մրցունակության մեջ: Այս բաժինը ամենադժվար և կարևորագույններից մեկն է, քանի որ բիզնեսի պլանի գրեթե բոլոր հաջորդ բաժինները հիմնված են շուկայի գնահատականների վրա և, ինչպես եղել է, զարգացնում են դրա դրույթները: Այս նախագծի շուկայական գնահատումները, հիմնվելով շուկայավարման ուսումնասիրության և վերլուծության վրա, ուղղակիորեն ազդում են արտադրության ծավալի, մարքեթինգային պլանի վրա և թույլ են տալիս որոշել անհրաժեշտ ներդրման չափը: Այնուամենայնիվ, նախագծի մշակողների մեծամասնությունը զգալի դժվարություններ է ունենում շուկայի հետազոտությունն ու վերլուծությունը նախապատրաստելու և հիմնավորելու համար, մանավանդ, երբ նրանք ձգտում են ապացուցել հնարավոր ներդրողներին արդարացման և վաճառելիության հնարավորությունների իրենց գնահատականների արդարացիության և հասնելու համար: Շուկայական մեխանիզմի վերլուծության կարևորության և պլանի մնացած մասերի կախվածությունը վաճառքի նախագծից կախված լինելու պատճառով, խորհուրդ է տրվում պատրաստել բիզնես պլանի այս բաժինը ավելի շուտ, քան մյուսները: Այս բաժինը պատրաստելիս անհրաժեշտ է ուշադիր ստուգել տեղեկատվության տարբեր աղբյուրները `դրանք հասցնելով մի շարք ընդհանրացնող ցուցանիշների, ինչպիսիք են, օրինակ,« վաճառքի ծավալը »և« շուկայի փոխարժեքի աճը »:

Մարկետինգային հետազոտությունները պետք է իրականացվեն յուրաքանչյուր ընկերության կողմից, անկախ դրա չափից: Փոքր ձեռնարկությունները սովորաբար ինքնուրույն չեն կատարում այդպիսի վերլուծություն, բայց գրավում են մասնագետները: Այս արդյունքների հիման վրա, այդպիսի ընկերություններն իրենք միշտ պետք է ընտրեն շուկայավարման անհրաժեշտ դիրքը (ռազմավարությունը): Ռազմավարությունը վճռականորեն որոշում է բիզնես պլանի մշակման մոտեցումը: Շուկայավարման ռազմավարություն ընտրելիս պետք է սահմանել.

ծրագիրը և դրա աջակցությունը (ներառյալ արտադրության աճը);

մրցակցող ապրանքների հետ շուկայի հագեցվածության աստիճանը (փոխանակելիություն, համեմատելիություն);

առաջարկվող արտադրանքի ընդհանուր շուկայի կարողությունը.

շուկայի այն մասը, որի վրա ընկերությունը կարող է հույս դնել.

գնորդներ, ինչպես և երբ նրանց ներգրավել;

արտադրանքի առաջարկների դիվերսիֆիկացման աստիճանը.

հարակից ապրանքներ;

իրականացման գնահատված ծախսերը.

գնահատված եկամուտ;

սպասարկում և վերանորոգում:

Ձեռնարկության զարգացման համար նոր նախագծերի ստեղծումը, նոր ապրանքների թողարկումը պահանջում է դրանց իրագործելիության, ներդրումների կարիքների նախնական տնտեսական հիմնավորում: Վերանայվում են նախագծի եկամտաբերությունը, առաջարկի և պահանջարկի միջև կապը, վերլուծվում են ինչպես արտադրության գործընթացը, այնպես էլ առաջարկվող վաճառքի շուկայի վիճակը: Բիզնես պլանի մշակում թույլ է տալիս ընկերության բարձրագույն ղեկավարությանը ստուգել առաջարկվող փոխակերպման տնտեսական իրագործելիությունը, ինչպես նաև համոզել հնարավոր ներդրողներին համատեղ ձեռնարկության շահութաբերության վերաբերյալ:

Նախ և առաջ շուկայի ուսումնասիրությունն ուղղված է այսօրվա արտադրանքի, ծառայությունների սպառողների նույնականացմանը և դրանց պոտենցիալների բացահայտմանը: Խորհուրդ է տրվում որոշել այն գերակայությունները, որոնք ուղղորդում են սպառողին գնելիս ՝ որակ, գին, առաքման ժամանակ և ճշգրտություն, մատակարարման հուսալիություն, հետ վաճառքի ծառայություն և այլն:

Անհրաժեշտ է իրականացնել շուկայի սեգմենտացիա, որոշել ձեռնարկության արտադրանքի շուկաների չափը և կարողությունը: Շուկայի սեգմենտացիան վերաբերում է շուկայի անհատական \u200b\u200bմասերի (հատվածների) բաշխմանը, որոնք միմյանցից տարբերվում են ապրանքների (ծառայությունների) պահանջարկի բնութագրերով, այսինքն. սպառողների տրոհումը ըստ դրդապատճառների և այլ բնութագրերի: Շուկայի չափը `այն տարածքը, որում տեղի է ունենում ձեռնարկության ապրանքների (ծառայությունների) վաճառքը: Շուկայական կարողություն. Որոշակի ժամանակահատվածում շուկայում վաճառված ապրանքների (ծառայությունների) ծավալը: Շուկայական բաժինը ընկերության շուկայում բաժնետոմսերի բաժինն է այս շուկայում ապրանքների (ծառայությունների) ընդհանուր վաճառքում:

Պետք է փնտրենք հարցերի պատասխաններ ՝ ով, ինչու, ինչքան և երբ պատրաստ կլինի պատրաստել ապրանքներ վաղը, վաղվա օրը և առհասարակ, առաջիկա երկու, երեք և ավելի տարիների ընթացքում: Այս բաժնում դուք պետք է նշեք բոլոր մատչելի ապրանքային պատվերները:

Անհրաժեշտ է վերլուծել, թե որքան արագ են շուկայում արտադրանքներն ու ծառայությունները հաստատվում, և արդարացնել դրա հետագա ընդլայնման հնարավորությունները: Անհրաժեշտ է գնահատել շուկայի ընդլայնման վրա ազդող հիմնական գործոնները (օրինակ ՝ արդյունաբերության, տարածաշրջանի զարգացման միտումները, սոցիալ-տնտեսական տարածաշրջանային քաղաքականությունը, մրցակցության ստեղծումը և այլն):

Շուկայական տեղեկատվության առանձնահատկության և գործարար պլանի այլ բաժինների վրա դրա որոշիչ ազդեցության պատճառով խորհուրդ է տրվում սկսել այս բաժնում պլանի մշակում:

Շուկայի ուսումնասիրության բնորոշ գործընթացը ներառում է չորս քայլ.

անհրաժեշտ տվյալների սահմանում,

որոնել այս տվյալները;

տվյալների վերլուծություն;

միջոցառումների իրականացումը, որոնք թույլ են տալիս այդ տվյալների հիման վրա պատշաճ կերպով կազմակերպել ապրանքների վաճառքը:

Շուկայական նիշը շուկայի այն մասն է, որը ենթադրաբար պետք է մտնի, բայց ավելի կոշտ սահմանվում է այն գործողությունների իմաստով, որոնք պետք է իրականացվեն `այս շուկա մուտք գործելու և դրա համար հիմք ձեռք բերելու համար: Սահմանում

շուկայական նիշը շուկայավարման մեթոդ է, որով մենք գտնում ենք շուկայական կայք մեր ընկերության համար և հետագայում խթանում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը `հաշվի առնելով մրցակցության և այլ ուժերի ազդեցությունը:

Անհրաժեշտ է ընտրել շուկա, որը բավականաչափ մեծ է `հաճախորդներ ներգրավելու և զարգացման համար միջոցներ ունենալու համար: Բայց, միևնույն ժամանակ, այն պետք է լինի փոքր և մասնագիտացված, որպեսզի մրցակիցներից լավ պաշտպանված լինի:

Ընտրելով շուկայական նիշ և ևս մեկ անգամ համոզվելով, որ պոտենցիալ ապրանքներն ու ծառայությունները արդեն առանձնացել են հաճախորդների համար, սկսվում է այն, ինչը կոչվում է նրանց շուկայավարում ՝ լրացնելով նիշ:

Մրցակիցներին հետևելը և գնահատելը շատ կարևոր է: Անհրաժեշտ է առանձնացնել և վերլուծել ձեր ուժեղ և թույլ կողմերը, ինչպես նաև ձեր մրցակիցը և արտադրված ապրանքների և ծառայությունների մրցունակությունը: Արտադրված ապրանքների և ծառայությունների առավելությունների գնահատման հիման վրա որոշվում է ֆիզիկական և դրամական առումով վաճառքի հնարավոր ծավալը:

Շուկայի ուսումնասիրության սխեման ներկայացված է Նկար 2-ում:

Ներկայիս և խոստումնալից

Աղբյուր

տեղեկատվություն

Պատիժ

Մեթոդ մակարդակի ծավալի ալիքների կազմակերպում

երաշխիքային վաճառքի գների խթանում

ծառայության

ՀԻՄՆԱԴՐԱՄՆԵՐԻ ԻՐԱԿԱՆԱՄԱՆ ՎԵՐԱԲԵՐՅԱԼ

Շուկայի տեսակները:

Շուկան ձևավորվեց երկարատև պատմական գործընթացի ընթացքում, որը օրգանականորեն կապված էր արտադրողների աշխատանքի և տնտեսական սեփականության սոցիալական բաժնի զարգացման և խորացման հետ: Շուկայում կան շատ հասկացություններ և սահմանումներ:

Շուկա - ապրանքափոխանակման ոլորտը. արտադրողների հաղորդակցության գերակշռող և որոշիչ ձևը ՝ հիմնված աշխատանքի սոցիալական բաժանման վրա. առանձին արտադրողների աշխատանքային ծախսերի սոցիալական բնույթի վերջնական ճանաչում:

Շուկան բացահայտում և սահմանում է, թե արտադրության որ պայմաններն են անհրաժեշտ սոցիալական; որոշում է ապրանքների արժեքը, շուկայական արժեքը:

Շուկան լայն իմաստով սոցիալական արտադրության այնպիսի կազմակերպություն է, որի դեպքում ապրանքների արտադրողները, կենտրոնանալով հաճախորդների պահանջարկի վրա, ինքնուրույն որոշում են.

երբ, ինչ քանակով և ինչ ապրանքներ արտադրել.

ինչպես արտադրել այդ ապրանքները; ինչ ռեսուրսներից և ինչ տեխնոլոգիայով;

որի համար արտադրվում են սպառողական ապրանքներ:

Շուկայի բնականոն գործունեության համար անհրաժեշտ է ապահովել հետևյալ պայմանները.

դրամական հարաբերությունները կարող են իրականացվել միայն անձնավորված գույքի հիման վրա, երբ արտադրողը հանդիսանում է արտադրության միջոցների սեփականատերը և ազատորեն տնօրինում է իր աշխատանքի արդյունքը.

Անհրաժեշտ է արտադրության ազատություն և սոցիալական արտադրության բոլոր մասնակիցների առևտրային գործունեություն.

վարկային և ֆինանսական հարաբերությունների հիմնված համակարգ.

արտադրողների և մենեջերների կարողությունը օրգանական և հոգեբանորեն ճիշտ ինտեգրվելու շուկայական հարաբերություններին:

Շուկան, որպես տնտեսություն, ներառում է հետևյալ խնդիրների լուծումը.

տնտեսության ժխտողականացում;

տնտեսության ամբողջական դե-գաղափարախոսություն:

Ֆունկցիոնալ ապրանքների շուկան հիմնականում բաժանվում է կապիտալ ապրանքների շուկայի և սպառողական ապրանքների շուկայի:

Շուկայի զարգացման համար խթան հանդիսանում է արտադրված արտադրանքի իրացման սրումը:

Համաշխարհային շուկան ապրանքների և ծառայությունների տեղաշարժն է ՝ հիմնված համաշխարհային գների վրա, որոնք տարբերվում են առանձին երկրներում գների մակարդակից:

Շուկաները կարելի է դասակարգել ըստ հետևյալ չափանիշների.

արդյունաբերության պատկանելիության կողմից որպես փոխանակման օբյեկտ: Նման շուկաները կոչվում են ապրանքային շուկաներ և կարող են ծածկել միմյանց հետ կապված որոշակի արտադրանքի կամ ապրանքների խմբի շուկան:

արտադրական բնույթի որոշակի նշաններ կամ նույն անհրաժեշտությունը բավարարող աշխատակիցներ (կոշիկների, գունավոր մետաղների, ապրանքատեսակների շուկաներ).

փոխանակման օբյեկտի և դրա շրջանակի սահմանների վերաբերյալ: Այն հիմնված է փոխանակման օբյեկտների երկրի կամ տարածաշրջանային մասնաճյուղի վրա: Նման շուկաները կոչվում են տարածաշրջանային ապրանքային շուկաներ, որոնք կարող են ծածկել շուկայի տվյալ երկրի կամ տարածաշրջանի որոշակի արդյունաբերության որոշակի արտադրանքի, ապրանքների կամ ապրանքների արդյունաբերության շուկան.

փոխանակման օբյեկտի միջազգային ապրանքային փոխանակման և արդյունաբերության պատկանելիության ոլորտում: Նման շուկաները կոչվում են համաշխարհային ապրանքային շուկաներ, դրանց օբյեկտները կարող են լինել հատուկ ապրանքներ կամ ապրանքների խմբեր.

փոխանակման ոլորտի ազգային սահմանների մասով. շուկան ներքին (տեղական) և արտաքին (արտաքին) է.

ապրանքային փոխանակման բնույթով `անկախ ապրանքային փոխանակումից, նրանք տարբերակում են ապրանքների և ծառայությունների շուկաները, կապիտալի շուկաները, աշխատուժը, արժեթղթերը.

շուկայում առաջարկի և պահանջարկի բնույթը և մակարդակը տարբերակում են վաճառողի շուկայի և գնորդի շուկայի միջև: Շուկան, որը բնութագրվում է ավելի մեծ պահանջարկի նկատմամբ, կոչվում է վաճառողի շուկա, և, հակառակը, շուկան, երբ առաջարկը մեծացնում է պահանջարկը, կոչվում է գնորդի շուկա.

ըստ վաճառողի և գնորդի հարաբերությունների բնույթի ՝ առանձնանում են անվճար, փակ, կարգավորվող շուկաները: Ազատ (բաց) շուկաներում սահմանափակումներ չկան կողմերի միջև առևտրային գործարքների կնքման վերաբերյալ: Փակ (փակ) շուկաները սովորաբար նշանակում են անդրազգային կորպորացիաների ներկորպորատիվ մատակարարումներ, որոնք, որպես ամբողջություն, կազմում են միջազգային առևտրի շուրջ կեսը: Կարգավորվող շուկաները ներառում են միջազգային ապրանքային համաձայնագրերին ենթակա այնպիսի պայմաններ, որոնք ուղղված են դրանց կայունացմանը. Շաքարավազ, սուրճ, անագի շուկաներ և այլն;

ապրանքային փոխանակման մեթոդների և օբյեկտների համաձայն առանձնանում են միջնորդական շուկաները. ապրանքային փոխանակումներ. աճուրդներ, մրցույթներ, որոնցում կատարվում են որոշակի որակներով, բնութագրերով և հատկություններով ապրանքների վաճառքի գործարքներ:

Շուկայի սեգմենտացումը շուկայում առավել բարենպաստ պայմանների նույնականացման գործընթաց է `մատակարարման ցանցի քաղաքականությունը կողմնորոշելու տարբերակներ ընտրելու նպատակով: Այն հիմնված է այն ենթադրության վրա, որ առկա են գնորդների առանձին խմբերի կարիքների և վարքի տարբերություններ, որոնք միասին որոշում են այս ապրանքի ընդհանուր պահանջարկը: Յուրաքանչյուր շուկայի հատված պետք է ունենա իր շուկայավարման ռազմավարությունը:

Գնորդի շուկա. Շուկայում ստեղծված իրավիճակ, որի դեպքում արտադրողների և ապրանքների վաճառողների առաջարկները գերազանցում են դրանց պահանջարկը առկա գներով, ինչի արդյունքում նվազում են ապրանքների գները:

Վաճառողի շուկան `շուկայի իրավիճակ, որի դեպքում արտադրանքի պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը:

Վերավաճառողների շուկա. Այն անձանց և կազմակերպությունների մի շարք, որոնք գնում են ապրանքներ վաճառելու կամ այլ սպառողների համար իրենց շահերից օգտվելու համար:

Ազատ շուկա. Ազատ ապրանքային արտադրողն իր ապրանքները մատակարարում է առևտրով այն գնով, որը նրան ապահովում է շահույթի միջին տոկոսադրույքով: Ապրանքային ձեռնարկություններն իրենք են փնտրում և գտնում իրենց անհրաժեշտ ապրանքները, և վաճառողները «զանգում են» գնորդին վաճառասեղանին և անում ամեն ինչ, որպեսզի նա չթողնի դատարկ ձեռքերը:

Spot շուկա. Ապրանքների կարճաժամկետ միանվագ շուկայավարման շուկա `ապրանքների անհապաղ առաքում:

Արդյունաբերական ապրանքների շուկա. Այն անձանց և կազմակերպությունների մի շարք, որոնք գնում են ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք օգտագործվում են այլ սպառողների վաճառքի, վարձակալության կամ մատակարարման այլ ապրանքների և ծառայությունների արտադրության մեջ:

Մաքուր մրցակցության շուկան այն վաճառողների և գնորդների ընդհանուրությունն է, ովքեր գործարքներ են իրականացնում նման ապրանքների հետ այնպիսի իրավիճակում, երբ ոչ մի գնորդ կամ վաճառող նշանակալի ազդեցություն չունի ընթացիկ գների մակարդակի վրա:

Սև շուկան ապօրինի շուկա է, որը ձևավորվում է ռեյտինգի, առևտրի կառավարական կարգավորման, ապրանքների գների, փոխարժեքների, ինչպես նաև արժեթղթերի գների և դրանց վաճառքի կարգի պայմաններում:

Վաճառքի շուկայի գնահատում. Շուկայում (շուկաներում) իրավիճակի գնահատական-կանխատեսում: Հաջորդ տարիների կանխատեսվող վաճառքի վերաբերյալ տվյալները ներկայացվում են:

Նախագծված արտադրանքի շուկայի հիմնական բնութագրերի որոշում.

շուկայի հեռավորությունը (առաքումների արժեքը և ոչ հուսալիությունը մեծանում են արտադրողի կողմից շուկայի աշխարհագրական հեռավորության աճից, իսկ արտադրողը մատակարարներից);

շուկայի կարողություն (շուկայի գնորդների կողմից ժամանակի ընթացքում ձեռք բերված ապրանքների և ծառայությունների ընդհանուր քանակը հատուկ գներով).

շուկայի չափը (տեղական, ազգային, համաշխարհային) որոշվում է այն տարածքի վրա, որտեղ տեղի է ունենում ապրանքների և ծառայությունների վաճառք:

Շուկայի պահանջարկի ծավալը որոշվում է հետևյալ բանաձևով.

C \u003d P + (I-E) + (3H-3K),

որտեղ C պահանջարկը; P- ն արտադրված արտադրանքն է. Եւ - նմանատիպ արտադրանքի ներմուծում. E - արտադրանքի արտահանում; Zn - արտադրանքի պաշարները գնահատված ժամանակաշրջանի սկզբում. Зк - ապրանքային բաժնետոմսերը հաշվարկային ժամանակաշրջանի ավարտին.

հագեցած շուկայի աստիճանը;

մրցակցություն (մրցակցող ընկերությունների մասնաբաժինը ընդհանուր շրջանառության մեջ);

կարողությունների և հագեցվածության միտումը փոփոխվելու է մոտ ապագայում.

արտադրանքի պահանջարկի միտում:

Շուկայի սեգմենտացիա.

ընտրված ապրանքների շուկայի բաժանման հիմնական սկզբունքները (ընդհանուր շուկան փոքր մասերի բաժանելով `կախված սպառողներից);

առավել նախընտրելի շուկայի հատվածները և նախապատվության պատճառները (հարցը լուծված է. ո՞վ է լինելու հիմնական գնորդը: Ապրանքներ վաճառելիս ֆիրմաները հաշվի են առնում դրանց շրջանակը, կառուցվածքը, վաճառքի ծավալը, անձնակազմի թվաքանակը և որակավորումը, գտնվելու վայրը և այլն): եկամուտ, հոբբի, ազգային և կրոնական բնութագրեր և այլն);

գնահատում, որը գրավում է այս նպատակային շուկայի գնորդին (գինը, որակը, դիզայնը, լրացուցիչ ծառայություններ, ձեռնարկության հեղինակությունը);

առավել հեռանկարային շուկաների ընտրություն (վաճառքի ծավալ, գների մակարդակ):

Ապրանքի կանխատեսված գնորդներ.

Հնարավոր գնորդների շրջանակի որոշումը (կազմը `սեռը և տարիքը, ազգայինը, ընտանիքը, զբաղվածությունը, միգրացիան, թվերի աճը)

կրթության մակարդակը);

ընտրված շուկայի հատվածում սպառողների կառուցվածքի նկարագրությունը.

գնորդների վճարունակությունը:

Ապրանքի վաճառքի կազմակերպում.

ով և ինչ ձևով է վաճառելու արտադրանք (ձեռնարկությունն ինքը ՝ գործակալները կամ դիստրիբյուտորները).

հետվաճառքի ծառայության կազմակերպում.

ֆինանսական հարաբերություններ միջնորդների հետ:

Մրցակցային վերլուծություն.

ով նմանատիպ ապրանքների (ծառայությունների) ամենամեծ արտադրողը;

որն է դրանց արտադրանքը (հիմնական բնութագրերը, որակի մակարդակը, ծառայությունը, ձևավորումը);

վաճառքի ծավալը, արտադրանքի գների մակարդակը, հիմնական մրցակիցների գնային քաղաքականությունը.

ապրանքների մրցունակությունը մրցակցային ապրանքների նկատմամբ.

ընտրվել է մրցունակության ռազմավարություն:

Գոյություն ունեն շուկայի գործողությունների չորս ընդհանրացված տեսակ, որոնցում

Կառուցվում են շուկայական հարաբերություններ.

Հին ապրանքներ վաճառեք նոր հաճախորդներին

նախորդ ապրանքատեսակները վաճառել նախորդ հաճախորդներին (այս ռազմավարությունը ամենաքիչը ռիսկային է);

Նախկին հաճախորդներին նոր ապրանքներ վաճառելը

նոր հաճախորդներին նոր ապրանքներ վաճառելը (սա առավել ռիսկային ռազմավարություն է):

Բիզնես պլանը համառոտ նկարագրում է.

արդյունաբերության շուկայի կարողությունը.

աճի միտումներ;

մենաշնորհի մակարդակ;

նոր հաճախորդների հայտնվելու հավանականությունը.

Մրցակիցների արտաքին տեսքի և անհետացման հավանականությունը.

արդյունաբերության ցանկացած միտում:

Շուկայի ուսումնասիրություն. Շուկայի ուսումնասիրությունը ներառում է այն հիմնական ոլորտները, որոնք պետք է արտացոլվեն բիզնես պլանում.

սպառողների ուսումնասիրություն և սեգմենտացիա;

պահանջարկի չափում և նպատակային շուկաների ընտրություն.

սպառողի մոտիվացիայի որոշում;

շուկայում ընկերության դիրքի ուսումնասիրություն;

շուկայի և վաճառքի ծավալների գնահատում.

մրցակիցների ուսումնասիրություն:

Սպառողները և դրանց բաժանումը: Առաջին հարցը, որին պետք է պատասխան տրվի շուկայի ուսումնասիրության մեջ, այն է, թե ով է ձեռնարկության արտադրանքը սպառողը և ով կարող է դառնալ ապագայում:

Նույնականացված սպառողները դասակարգվում են համեմատաբար միատարր խմբերի `հատվածների:

Սեգմենտացիան արդարացված է փոքր ձեռնարկությունների սպառողների համար: Օրինակ, նման ձեռնարկությունը կարող է իր արտադրանքը մատակարարել մեծածախ և մանրածախ շուկաներ և, շարունակական մոնիտորինգի և նմուշների հետազոտությունների հիման վրա, սահմանել այդ հատվածների բնութագրերը:

Բիզնես պլանում նշվում են հիմնական սպառողները և դրանց բաժանման սկզբունքները.

աշխարհագրական;

ժողովրդագրական;

վարքային;

հոգեբանական:

Այս դեպքում օգտագործվում են այնպիսի չափանիշներ, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, ազգային կամ էթնիկությունը, մասնագիտությունը, եկամտի մակարդակը, ընտանեկան կյանքի ցիկլը:

Պահանջի գնահատում և թիրախային շուկաների ընտրություն: Շուկայի ուսումնասիրության այս բաժնում ընտրվում է յուրաքանչյուր ընտրված հատվածում հաճախորդների թիվը և չափվում է պահանջարկը: Այս տվյալների հիման վրա ընտրվում են ձեռնարկության համար առավել եկամտաբեր հատվածները `թիրախային շուկաները: Այն հատվածը, որտեղ տվյալ շուկայում գնորդների մոտ 20% -ը ձեռք է բերում ձեռնարկության կողմից առաջարկվող ապրանքների 80% -ը, սովորաբար համարվում է հեռանկարային:

Վաճառքի առաջին տարվա համար նույն կետում.

թվարկված են ապրանքների հիմնական սպառողները, տրված են տվյալներ արտադրանքի պատվերների, պայմանագրերի, սպառողի կողմից պահվող գրավոր պարտավորությունների վերաբերյալ.

թվարկում է պոտենցիալ սպառողներին, ովքեր արդեն իսկ հետաքրքրություն են հայտնել արտադրանքի նկատմամբ.

կոչված պոտենցիալ սպառողներ, որոնք արդեն իսկ հետաքրքրություն են հայտնել արտադրանքի նկատմամբ, բացատրում է, թե ինչպես է ընկերությունը մտադիր «դրանք նվաճել»:

Սպառողի մոտիվացիան: Ապրանքների ընտրության և գնման հարցում մարդու վարքի դրդապատճառների ուսումնասիրությունը հիմք է հանդիսանում հաճախորդների որոշման վրա արդյունավետորեն ազդելու եղանակներ մշակելու համար:

Սպառողների շուկայում սպառողների մոտիվացիան սահմանելիս նշվում են շարժառիթային գործոնները.

սպառողների մշակութային մակարդակը;

հասարակական;

անձնական;

հոգեբանական, որոնք հաճախ առաջին հերթին են գալիս:

Արդյունաբերական գնորդները հաճախ գնահատում են

ապրանքներ, օգտագործելով ծախսերի ֆունկցիոնալ վերլուծության եղանակը: Խորհուրդ է տրվում անցկացնել նման վերլուծություն և արտադրողներ ՝ իրենց դնելով գնորդի տեղում:

Արդյունաբերական արտադրանքի հիմնական սպառողների մոտիվացիան սահմանելիս խորհուրդ է տրվում նշել, թե ովքեր են այդ անձինք.

գնումների նախաձեռնում.

ազդելու գնման որոշման վրա.

որոշում կայացնողներ;

ուղղակիորեն ձեռք բերելը.

ուղղակիորեն օգտագործելով;

ապրանքի սպառողական հատկությունների մասին կարծիք զգալ և ձևավորել:

Այս տեղեկատվությունը անհրաժեշտ է այդ անձանց հետ կապեր հաստատելու և նրանց անհրաժեշտ ազդեցությունն ապահովելու համար:

Նշվում է նաև, թե որքան ժամանակ է հարկավոր տարբեր կազմակերպություններում ապրանքի գնման վերաբերյալ որոշում կայացնելու համար:

Ընկերության դիրքը շուկայում: Այս պարբերությունը արտացոլում է շուկայում ձեռնարկության դիրքի գործոնները, որոնք կարող են ազդել ապրանքների շուկայավարման վրա.

ձեռնարկության հեղինակությունը.

հարաբերություններ մրցակիցների հետ;

ֆինանսական ռեսուրսներ, որոնք մատչելի են ընկերությանը մարքեթինգային իրադարձությունների համար.

արտադրանքի տեսականի ընդհանուր կառուցվածքը.

արտադրության և շուկայավարման ծրագրերի ճկունություն (նոր ապրանքատեսակների արտադրությանը և շուկայավարմանը արագ անցնելու հնարավորություն):

Շուկայի և վաճառքի հիմնական ցուցանիշները: Այս կետը

պետք է ներկայացնեն թիրախային շուկայի այնպիսի ցուցանիշներ, ինչպիսիք են կարողությունները, ձեռնարկությունների մասնաբաժինը, պահանջարկի առաձգականությունը: Շուկայի աճը և

բաժնետոմսերի փոփոխություն որպես պահանջ `3 - 5 տարի:

Նկարագրված են շուկայի աճի վրա ազդող հիմնական գործոնները.

արդյունաբերության զարգացման միտումները;

կառավարության քաղաքականությունը;

բնակչության ժողովրդագրական կազմի փոփոխություն.

այլ գործոններ:

Շուկայի զարգացումը կանխատեսելը նախ և առաջ կանխատեսում է պահանջարկ: Խորհուրդ է տրվում տվյալներ տրամադրել ընկերության արտադրանքի կանխատեսման պահանջարկի վերաբերյալ 3-ից 5 տարի ժամկետով: Կանխելու համար սպառողական ապրանքների պահանջարկը վերլուծվում են.

բնակչության դինամիկան ըստ տարածաշրջանի և տարիքային խմբի;

ապրանքների մեկ շնչի հաշվով սպառումը: Նման տվյալների վերլուծությունը բացահայտում է սպառողի վարքի փոփոխությունները.

բնակչության եկամուտների դինամիկան, որն արտացոլում է ծախսերի տեղաշարժը Cdj- ը y- րդ պարամետրի կշիռն է (պարամետրային ցուցիչ e7- ը y- րդ պարամետրի պարամետրային ինդեքսի արժեքն է): Համեմատական \u200b\u200bմրցունակության անբաժանելի ցուցանիշ է: Եթե \u200b\u200bK\u003e 1, ապա վերլուծված արտադրանքը գերազանցում է նմուշը մրցունակության մեջ, եթե K- ն< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Վաճառք և վաճառք:

Շուկայավարման մեխանիզմի ուսումնասիրություն: Վաճառքի մեխանիզմի և վաճառքի ալիքների ուսումնասիրությունը պետք է օգնի ավելի ճշգրիտ որոշել մարկետինգային ընկերության այս գործառույթի ինքնարժեքը:

Շուկայի սեգմենտացիայի վերլուծություն: Շուկայի բաժանման տեսությունը հիմնված է այն մտադրության վրա, որ մրցակցային միջավայրում գտնվող մեկ ֆիրման ի վիճակի չէ բավարարել որոշակի ապրանքների շուկայի բոլոր կարիքները: Եվ, հետևաբար, այն պետք է կենտրոնանա այս ապրանքի վաճառքի վրա շուկայի այն հատվածներում, որոնք առավել գրավիչ են իր հնարավորությունների տեսանկյունից: Շուկայի բաժանման գործընթացը բաղկացած է չորս արտահայտությունից.

բնութագրերի կամ չափանիշների սահմանում, որի հիման վրա շուկան բաժանվում է հատվածների.

այդ բնութագրերի և չափանիշների օգտագործումը `շուկայի բոլոր նշանակալից հատվածները բացահայտելու համար.

ընդհանուր թիրախային շուկայի սահմանումը `համատեղելով այն շուկայի այն հատվածները, որոնք առավելագույնս համահունչ են ընկերության շահերին.

Շուկայական սեգմենտացիայի գործնական օգտագործումը ընկերության շուկայավարման և արտադրական գործունեության մեջ:

Ապրանքների վաճառքը կանխատեսելու մեթոդներ: Շուկայավարման արտադրանքի ամենատարածված մեթոդները հետևյալն են.

Տարբեր ծառայությունների և գերատեսչությունների ղեկավարների, ձեռնարկության վաճառքի գործակալների հետազոտություն: Այս մեթոդը կիրառելի է այն դեպքերում, երբ շուկայի վիճակի վերաբերյալ մանրամասն հաշվարկներ չկան, վաճառքի միտումների կամ այլ ապրանքների վերաբերյալ ամբողջական վիճակագրություն չկա:

Կանխատեսում ՝ ելնելով նախորդ շրջանառությունից: Կանխատեսման այս մեթոդը հարմար է կայուն տնտեսական միջավայր ունեցող արդյունաբերությունների և շուկաների, ապրանքների և ծառայությունների թույլ փոփոխվող տեսականի և դանդաղ NTP, որտեղ ապրանքաշրջանառության զգալի տատանումները ծայրահեղ հազվադեպ են:

Վաճառքների փոփոխություն առաջացնող միտումների, ցիկլերի և գործոնների վերլուծություն: Այս մեթոդը առավել նախընտրելի է կապիտալի արդյունաբերություններում երկարաժամկետ կանխատեսումներ անելիս:

Տարիների ընթացքում հայտնաբերված վիճակագրական նախշերը, միտումները և կախվածությունը փոխհատուցում են պատահական և երկրորդային գործոնների ազդեցությունը:

Հարաբերությունների վերլուծություն: Ձեռնարկությունների արտադրանքի վաճառքի վրա ազդող վիճակագրական նշանակալի գործոնների որոշում: Այս վերլուծությունը տրամաբանորեն լրացնում է նախորդ մեթոդը, բայց պահանջում է լուրջ հատուկ և բարդ, հետևաբար և բավականին թանկ, բայց ոչ միշտ տնտեսապես կենսունակ շուկայի ուսումնասիրություն: Այնուամենայնիվ, այս մեթոդի կիրառմամբ, առավել ճշգրիտ արդյունքներ կարելի է ստանալ բիզնեսի միջավայրի առավել կայուն հատվածներում:

Կանխատեսում, որը հիմնված է ընկերության վաճառքի «շուկայական մասնաբաժնի» վրա: Շրջանառությունը կանխատեսվում է որպես արդյունաբերության մեջ ընկերության մասնաբաժնի որոշակի տոկոս, այսինքն ՝ նախ նախագծվում է ամբողջ արդյունաբերության համար վաճառքը, այնուհետև հաշվարկվում է ընկերության մասնաբաժինը ամբողջ արդյունաբերության ընդհանուր վաճառքում:

Վերջնական օգտագործման վերլուծություն: Կանխատեսումը հիմնված է ձեռնարկության հիմնական հաճախորդների պատվերների գնահատված ծավալների վրա:

Այս մեթոդի կիրառումը պահանջում է հատուկ ուսումնասիրություններ այս ձեռնարկության արտադրանքը սպառող հիմնական արդյունաբերություններում, նշանակալի վիճակագրական և փաստական \u200b\u200bնյութերի հավաքում և մշակում: Առավել նախընտրելի է հումքի և էներգետիկ համալիրի, ինչպես նաև բաղադրիչ մասերի և հավաքների արտադրության ձեռնարկություններում:

Դատավարություն շուկայավարում: Այս մեթոդի էությունն այն է, որ շուկայում նոր արտադրանքի խթանման համար ապագա ծրագրի բաղադրիչները (գները, գովազդի տեսակը, բաշխման ուղիները և փաթեթավորման տեսակը) փորձարկվում են սպառողների սահմանափակ խմբի վրա: Նոր արտադրանքի վաճառքի ծավալի և աճի տեմպի վերաբերյալ ստացված տեղեկատվությունը մշակելուց հետո վաճառքի կանխատեսմանը վերաբերող համապատասխան ուղեցույցները բաշխվում են ամբողջ երկրում:

Պահանջի կանխատեսման մեթոդի ընտրությունը և դրա արդյունավետությունը կախված են ձեռնարկության տնտեսական գործունեության առանձնահատուկ պայմաններից և առանձնահատկություններից:

Վաճառքի կանխատեսումները կազմելիս ամենատարածված սխալը մրցակցային մամուլի կոշտությունը թերագնահատելն է:

Վաճառքի կազմակերպություն: Առաջին հարցը, որին պետք է պատասխանել սույն կետում, հետևյալն է. Հաշվի առնելով, թե հաճախորդին ինչ կարիք ունի, ձևավորվում և գործում է վաճառքի կամ սպառման համակարգը:

Արևմուտքում վաճառքի խթանման այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են ապրանքը ապավինով վաճառելը, հեռախոսով կամ փոստով պատվերներ ստանալը (կատալոգներ) շատ տարածված են: Քանի որ մեր երկրում ապրանքների և ծառայությունների շուկան հագեցած է, առևտրի այս մեթոդները, անկասկած, կզարգանան:

Այս հարցը դրվում է հետևյալի վրա. Ի՞նչ նպատակներ է ձեռնարկում ձեռնարկությունը արտադրանքի բաշխման համակարգի համար:

պատվերի վերամշակման կարգը.

քանակի, մետա տեղակայման, պահպանման կարողության ընտրություն.

որոշում `ձեռնարկության սեփականություն հանդիսացող պահեստների վարձակալության կամ ձեռքբերման մասին.

օգտագործված բեռների բեռնաթափման համակարգեր.

գույքագրման մակարդակ;

ապրանքների տեղափոխման եղանակ;

Ապրանքի կառավարման կազմակերպում:

Խորհուրդ է տրվում համեմատել ձեռնարկության որոշումները արտադրանքի խթանման համակարգի վերաբերյալ `մրցակիցների որոշումների հետ:

Ապրանքի բաշխման ալիքներ: Ապրանքների բաշխման ուղիները նկարագրելիս հիմնականում հիմնավորված է, որ միջնորդները պետք է մասնակցեն շուկայում արտադրանքի գովազդման գործընթացին կամ դրա բացակայությանը, այսինքն ՝ ձեռնարկության կողմից ապրանքների վաճառքը ուղղակիորեն սպառողներին: Վերջին տարբերակը օգտագործվում է հիմնականում արդյունաբերական արտադրանքի մատակարարման կամ փոքր ձեռնարկությունների կողմից դրանց ապրանքների վաճառքի մեջ:

Պահանջարկի ձևավորում և վաճառքի խթանում: Բաժնի այս մասը արտացոլում է ձեռնարկության գործունեության չորս հիմնական ուղղությունները `պահանջարկի ձևավորման և վաճառքի խթանման գործում.

վաճառքի խթանում ինքնին;

հանրային կապեր (քարոզչություն);

ապրանքների անձնական վաճառք:

Պահանջարկի առաջացման և վաճառքների խթանման ծրագիր ստեղծելիս հաշվի է առնվում գործունեության այս չորս ոլորտների նշանակությունը սպառողական շուկայում և արդյունաբերական արտադրանքի շուկայում:

Ոչ մի դեպքում վաճառքը չպետք է դիտարկվի որպես մեկուսացված `հաճախորդի կարիքները բավարարելու գործընթացից: Վաճառքի խնդրի մյուս կողմն այն է, թե որքանով են հայտնի հաճախորդներին նախագծի բնութագրերը, որոնք այն տարբերակում են մրցակիցների նախագծից և այն դարձնում ավելի գրավիչ:

Մրցակցությունն առաջնության պայքարն է, ինչպես սպորտում: Ամերիկյան չափանիշներով մրցակցությունը բաժանվում է զուտ մրցակցության և մրցակցության:

Մաքուր մրցակցություն նկատվում է այն արդյունաբերություններում, որտեղ շատ ձեռնարկություններ արտադրում են նմանատիպ ապրանքներ կամ ծառայություններ: Սովորաբար, զուտ մրցակցային արդյունաբերություններում չկա կառավարության կանոնակարգ:

Եթե \u200b\u200bարդյունաբերության մեջ քիչ ձեռնարկություններ կան (ամերիկյան չափանիշներով `20-ից ցածր), մրցակցությունը տեղի է ունենում բոլորովին այլ ձևով և արդեն բնութագրվում է որպես մրցակցություն: Եթե \u200b\u200bմրցակիցներից մեկը զգալիորեն իջեցնում է իր ապրանքների գինը, ապա նրանց մրցակիցը պետք է հետևի իր օրինակին, հակառակ դեպքում նա կկորցնի հաճախորդներին:

Մրցակցությունն սկսվում է վաճառքից պատրաստի արտադրանքի հայտնվելուց շատ առաջ: Մրցակցող ընկերությունները կարող են միմյանց հետ մրցել `ամենացածր գնով հումք, նյութեր կամ սարքավորումներ ձեռք բերելու համար, բույսերի և գործարանների առավել բարենպաստ տեղակայման համար, մեծածախ և մանրածախ կառույցների լավագույն շինությունների համար, լավագույն ինժեներական և աշխատանքային անձնակազմի համար և այլն: Միայն այս և այլ մակարդակներում հաջողությամբ մրցակցելը կարող է լավ արդյունքի վրա հույս դնել շուկայում վերջնական մրցակցության մեջ:

Տարբերակել ֆիրմաների միջև «մաքուր» մրցակցությունը, մոնոպոլիստական, ինչպես նաև ներհամայնքային («հաշվապահական») մրցակցությունը: Մաքուր մրցակցությունը ենթադրում է, որ շուկա մտնող ընկերությունները չեն մրցակցում միմյանց հետ և ազատ են պայքարելու սպառողի համար:

Intrafirm, կամ «հաշվապահական հաշվառում» մրցույթը հայտնվեց XX դարի 20-ականներին ամերիկյան խոշոր ընկերություններում: Այս տեսակի մրցակցության էությունն այն է, որ տարբեր խոշոր բաժինները մեկ խոշոր սուբյեկտի շրջանակներում (մտահոգություն, հոլդինգ, կոնսորցիում և այլն) միմյանց հետ մրցակցում են արտադրանքի որակի բարելավման, ինչպես նաև արտադրության և շուկայավարման ծախսերի ոլորտում: Այս մրցույթը բացահայտվում է տարբեր գերատեսչությունների ֆինանսական և հաշվապահական փաստաթղթերի համադրման միջոցով, որտեղից ծագում է անունը: Այն կարող է ձեռք բերել շրջադարձային ցանկալիություն ամբողջ ընկերության համար, եթե հարց է առաջադրվել ոչ մի բաղադրիչ չթողարկող ստորաբաժանումների, այլ վերջնական համասեռ արտադրանքների (ավտոմեքենաների, ռադիոյի և հեռախոսային սարքավորումների և այլն) մասին:

Ֆունկցիոնալ մրցակցությունը բխում է այն փաստից, որ ցանկացած կարիքը կարող է բավարարվել տարբեր ձևերով: Պետք է հաշվի առնել ֆունկցիոնալ մրցակցության գործոնը, նույնիսկ եթե այն եզակի արտադրանք է:

Հատուկ մրցակցություն առաջանում է նույն նպատակի համար նախատեսված ապրանքների առկայության պատճառով, բայց որոշ էականորեն անհրաժեշտ բնութագրերում տարբերություններ ունենալու պատճառով:

Սուբյեկտիվ մրցակցությունը տեղի է ունենում նույնանման ապրանքների արտադրության արդյունքում, որոնք տարբերվում են միայն աշխատանքում կամ նույնիսկ նույնը որակով, բայց թեթև տարբերություններով:

Մրցունակության ժամանակակից տեսությունը, որը մշակվել է Հարվարդի համալսարանի պրոֆեսոր Մայքլ Փորթերի գրքերում, առանձնացնում է միայն երկու տեսակի մրցակցային առավելությունները.

ավելի ցածր ծախսեր;

մասնագիտացում:

Ավելի ցածր ծախսերը հասկացվում են ոչ միայն որպես արտադրության ծախսերի ավելի ցածր քանակություն, քան մրցակիցները, այլև ընկերության ունակությունն է զարգացնելու, արտադրելու և ապրանքներ վաճառելու ավելի արդյունավետ, քան մրցակիցները: Այլ կերպ ասած, այս տեսակի մրցակցային առավելությանը հասնելու համար անհրաժեշտ է հնարավորինս կարճ ժամանակահատվածում կազմակերպել ապրանքների հետ գործարքների ամբողջ ցիկլը `ավելի ցածր գնով: իր դիզայնի ուսումնասիրությունից մինչև վաճառք մինչև վերջնական հաճախորդ: Այս ամբողջ շղթայի չկատարումը ձախողում է հաջողության հասնել նրա ցանկացած հղումներում:

Մրցակցային այդ տեսակի առավելության էության հասկացողությունը, որը նշվում է մասնագիտություն բառով, այնքան էլ պարզ չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից: Սա ամենևին էլ չի կենտրոնանում միայն ապրանքների որոշակի տեսականի թողարկման վրա, ինչպես կարելի է մտածել, բայց հաճախորդների հատուկ կարիքները բավարարելու և դրա համար պրեմիում գին ստանալու հնարավորությունը, այսինքն ՝ միջին գինը ավելի բարձր, քան մրցակիցներից: Այլ կերպ ասած, այս տեսակի մրցակցային առավելությունն ապահովելու համար անհրաժեշտ է սովորել մրցակիցների ամբոխում առանձնանալու արվեստը `հաճախորդներին առաջարկելով այնպիսի արտադրանք, որը նկատելիորեն տարբերվում է կամ բարձր որակի մակարդակով` այս որակը սահմանող իրերի ստանդարտ փաթեթով, կամ ոչ ստանդարտ շարք հատկությունների հետ, որոնք իրական հետաքրքրում են գնորդին:

Ավելին, ցանկացած պահի, դուք կարող եք կառուցել ձեր մրցունակության ռազմավարությունը `հիմնված մրցակցային առավելությունների տեսակների միայն մեկի վրա` կամ ավելի ցածր ծախսեր, հաճախորդների ներգրավում ապրանքների համեմատաբար էժանությամբ, համեմատած այլ արտադրողների նման ապրանքների կամ մասնագիտացման հետ `առավելություն առաջացնելով հետաքրքրությունների շարքում: ճշգրիտ և պահանջկոտ, քան բոլոր բարձրորակ հաճախորդները: Բայց անհնար է համատեղել մրցակցային առավելությունների երկու տեսակները. Նման փորձը միայն ձախողման կհանգեցնի, ինչը ապացուցվում է բազմաթիվ օրինակներով:

Հաշվի առնելով մրցակցային առավելությունների տեսակների այս մեկնաբանությունը, կարելի է ընտրել առավել ընդունելի ռազմավարություն `մրցունակությունն ապահովելու և պահպանելու համար:

Մրցակցային առավելությունների բոլոր տեսակները բաժանվում են երկու խմբի.

ցածր կարգի նպաստներ;

բարձր կարգի արտոնություններ:

Orderածր պատվերի առավելություններ `կապված

էժան աշխատուժի, հումքի, էներգիայի օգտագործումը:

Այս մրցակցային առավելությունների ցածր կարգը պայմանավորված է նրանով, որ դրանք շատ անկայուն են և կարող են հեշտությամբ կորել կամ գների և աշխատավարձերի բարձրացման պատճառով, կամ այն \u200b\u200bպատճառով, որ մրցակիցները կարող են նաև օգտագործել (կամ գնել) արտադրության այս էժան ռեսուրսները: Այլ կերպ ասած, ցածր կարգի առավելությունները ցածր կայունության առավելություններն են, որոնք երկար ժամանակ ի վիճակի չեն առավելություն ապահովել մրցակիցների նկատմամբ:

Բարձր կարգի առավելությունները սովորաբար վերագրվում են.

եզակի ապրանքներ;

եզակի տեխնոլոգիա և մասնագետներ;

ընկերության լավ հեղինակությունը:

Շուկայի հայեցակարգը: «Վաճառողի» շուկան և «սպառողական» շուկան

«Գործարքի» հայեցակարգ - ուղղակիորեն բերում է մեզ «շուկայի» հայեցակարգին:

Շուկա   - ապրանքների առկա և հավանական գնորդների մի շարք:

Վաճառողի շուկան   - սա այնպիսի շուկա է, որտեղ վաճառողներն ունեն ավելի մեծ ուժ, և որտեղ գնորդները պետք է լինեն առավել ակտիվ «շուկայի թվերը»: Գնորդի շուկան   - սա այնպիսի շուկա է, որի դեպքում գնորդներն ավելի շատ ուժ ունեն, և որտեղ վաճառողները պետք է լինեն առավել ակտիվ «շուկայի թվերը»:

Գնորդի շուկա. Շուկայում տիրող իրավիճակ, որի դեպքում արտադրողների և ապրանքների վաճառողների առաջարկները գերազանցում են դրանց պահանջարկը առկա գներով, ինչի արդյունքում նվազում են ապրանքների գները:

Վաճառողի շուկան. Այնպիսի իրավիճակ է շուկայում, որի դեպքում արտադրանքի պահանջարկը գերազանցում է առաջարկը, որի արդյունքում գները բարձրանում են:

Շուկայավարման առաջադրանքներ

Շուկայավարման դիրքավորման ռազմավարությունը և շուկայավարման խառնուրդի ձևավորմանն ուղղված մոտեցումը որոշում են, թե ինչ պետք է անի գովազդը համապարփակ մարքեթինգային ծրագրի շրջանակներում:

Տեղեկատվական գովազդ   Այն գերակշռում է հիմնականում ապրանքները շուկա դուրս բերելու փուլում, երբ բախվում է առաջնային պահանջարկի ստեղծման առաջադրանքը, ուստի, մածուն արտադրողները նախ ստիպված էին սպառողներին տեղեկացնել սննդային օգուտների և արտադրանքի օգտագործման բազմաթիվ եղանակների մասին:

Համոզիչ գովազդ   առանձնահատուկ նշանակություն է ձեռք բերում աճի փուլում, երբ ընկերությունը կանգնած է ձևավորման խնդիր ընտրովի պահանջարկ. Օրինակ, Stauffer- ի «նիհար խոհանոցի» արտադրանքի գովազդը փորձում է համոզել սպառողների ունկնդիրներին, ովքեր վերահսկում են իրենց քաշը, որ նոր ուտեստը, չնայած ցածր կալորիականությամբ պարունակությանը, ունի զարմանալի տեսք և հիանալի համ: Որոշ համոզիչ գովազդներ տեղափոխվում են կատեգորիա համեմատական \u200b\u200bգովազդ, որը ձգտում է հաստատել մեկ ապրանքանիշի առավելությունը `այն մասնավորապես համեմատելով մեկ կամ մի քանի ապրանքանիշերի հետ տվյալ արտադրանքի դասի շրջանակներում: 4. Համեմատական \u200b\u200bգովազդը օգտագործվում է ապրանքների կատեգորիաներում, ինչպիսիք են դեզոդորանտները, ատամի մածուկը, անվադողերը և մեքենաները:

Հիշեցում   չափազանց կարևոր է հասունացման փուլում, որպեսզի սպառողը հիշի արտադրանքը: Ամսագրերում թանկարժեք Coca-Cola գովազդի նպատակն է հիշեցնել մարդկանց խմիչքի մասին, և ընդհանրապես չտեղեկացնել կամ համոզել նրանց: Akin- ն իր այսպես կոչվածին: ամրապնդելով գովազդը, որը փորձում է ներկայիս հաճախորդներին հավաստիացնել իրենց ընտրության ճշգրտության մասին: Գոհ հաճախորդները, ովքեր հիանում են գնված մեքենայի մեկ կամ մեկ այլ հատկությամբ, հաճախ հայտնվում են ավտոմեքենաների գովազդներում: