8.4. Լրացուցիչ 10% ձեռք բերելու ՏԵԽՆԻԿԱ, եթե վերցնեք 8.2 բաժնում տրված օրինակները: («Հակադրության սկզբունքը»), մենք կտեսնենք, որ շատ վաճառողներ առաջարկում են պարագաներ և հարակից ապրանքներ միայն այն բանից հետո, երբ հաճախորդը կատարել է հիմնական գնումները: Այս դեպքում, օրինակ,

Մրցակցությունն ուժեղացնելու համար լրացուցիչ հնարավորություններից օգտվելը Որքան շատ CV հավաքեք, այնքան ավելի լավ կլինի մրցակցությունը: Դրա կատարելագործման մի քանի եղանակ կա, և դրանք գործնականում չեն ծախսեր ձեզ համար: Խնդրեք ձեր աշխատակիցներին հրավիրել

Գլուխ 12 Հաճախորդին խրախուսելով գործողություններ ձեռնարկել, ինչ-ինչ պատճառներով մոռանում են առևտրային առաջարկի մեկ կառուցվածքային մասի մասին: Կամ մենք ուզում ենք որքան հնարավոր է շուտ ավարտել տեքստը, կամ չենք հասկանում այս տարրի կարևորությունը: Նկատի ունեմ մեր ամերիկացու գործողության կոչը

Առանձնահատուկ առանձնահատկություն կա վաճառքի հոգեբանության մեջ. Մարդու համար շատ դժվար է անցնել գնված / չգնած շեմը: Բայց հենց որ նա կայացրեց իր որոշումը «Այո, ես գնում եմ», ապա արտադրանքը գնելու որոշումը, օրինակ, 10 դոլարով կամ 20 դոլարով, արդեն շատ ավելի հեշտ է: Քանի որ մարդու մտքում արդեն գործընթաց է սկսվել մտքի հետ «Դա այն է, ես գնում եմ»... Այս թեման, որը նվիրված է վաճառքի խճճվածությանը, կպատմի ձեզ, թե ինչպես հաճախորդին մղել ճիշտ (մեզ համար) ընտրության:

Որն է բարձրորակ աղը

Եթե \u200b\u200bդուք լավ առաջարկ եք անում, ապա նա, ով ակնկալում է պայմանական 100 դոլարով ձեռք բերել, կարող է անմիջապես ծախսել այլ բան: Այսպիսով, իրատեսական է միջին ստուգման գումարը ավելացնել 20-30% -ով: Այն աշխատում է ամենուր և միշտ. Մանրածախ առևտրում, շուկայում "", ծառայություններում: Յուրաքանչյուր գնումից հետո միշտ առաջարկեք ևս մեկ այլ բան, այսինքն ՝ արեք Upsell (upsell գործող հաճախորդին):

Upsell- ները բաժանվում են երեք հիմնական մասի.

Վաճառել ավելի թանկ ապրանք / ծառայություն.

Վաճառել ավելի շատ ապրանքներ / ծառայություններ;

Առաջարկեք հարակից ապրանք / ծառայություն, որը լրացնում է հիմնական արտադրանքը լավ, բայց ունի լավ լուսանցքներ:

Այժմ եկեք մանրամասն քննարկենք թանկացման յուրաքանչյուր առարկա և օրինակներ:

Վաճառեք ավելի թանկ ապրանք / ծառայություն

Սա չի նշանակում, որ դուք միշտ թանկ ապրանք եք առաջարկում բոլորին: Գործ կա, որտեղ ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքը տեղի է ունենում հստակ պլանների և նախագծերի համաձայն: Բայց նույնիսկ նման դեպքերում դուք պետք է փորձեք տեղադրել այնպիսի արտահայտություններ, ինչպիսիք են. «Կարծում եմ, որ այս իրավիճակում դուք պետք է օգտագործեք օդորակիչի այս մոդելը, քանի որ այն ձեզ կտրամադրի անհրաժեշտ էլեկտրաէներգիայի պահուստ, բայց միևնույն ժամանակ այն ամուր է, ունի ժամանակակից ձևավորում և չի պահանջում ամսական սպասարկում: Միևնույն ժամանակ, օդորակիչի գինը մի փոքր ավելին է, քան այն մոդելի գինը, որը դուք ի սկզբանե ընտրել եք »:

Թանկարժեք արտադրանք կարելի է առաջարկել ՝ վիճելով դրա վերաբերյալ գործողությունների մասին:

Օրինակ, հաճախորդը որոշեց ձեռք բերել նոութբուք 400 դոլարով, և դուք առաջարկում եք նրան գնել ևս մեկը, բայց $ 500-ով, քանի որ այս ապրանքի համար կա հատուկ առաջխաղացում, և երբ նա նոթբուք է գնում $ 500-ով, նա նույնպես կստանա հիանալի մուկ բեռի մեջ ՝ արժենալով $ 20, որպես նվեր:

Ահա ավելի թանկ ապրանքատեսակ վաճառելու իրական կյանքի մի քանի օրինակ.

- Սուրճի փոքր մասը. Մեծ մասը: Ռեստորանում կամ սրճարանում, երբ հաճախորդը պատվիրում է մի բաժակ սուրճ, մատուցողը կամ բուֆետապանը կարող է հարցնել «մեծ սուրճ»: Եվ որոշ հաճախորդներ ինքնաբերաբար կհաստատեն այդպիսի պատվերը, չնայած նախկինում նրանք երբեք չէին մտածում մեծ բաժակ սուրճ խմելու մասին... Բայց քանի որ նրանց արդեն հարցրել են, ավելի հեշտ է հաստատել, քան պարզել առաջարկի մանրամասները;

Ինչպես նաեւ

- Էժան կոշիկներ. Ավելի թանկ, բայց հայտնի ապրանքանիշ... Սա չի նշանակում, որ արժե 100 դոլարով կոշիկներ առաջարկել այն մարդուն, ով որոշեց դրանք գնել իր համար ոչ ավելի, քան 40 դոլար: Բայց եթե դուք առաջարկում եք ընտրանքներ 50 դոլարով կամ $ 60-ով, բայց դա կլինի որակյալ նշանակալի (կամ ոչ այնքան) առավելություն ունեցող մի տեսակ ապրանքանիշ, ապա հաճախորդը կարող է մտածել 10-20 դոլար վճարելու նպատակահարմարության մասին `ավելի որակյալ ապրանք ստանալու հեռանկարի համար.

- Ծրագիրը էժան է. Ավելի թանկ ՝ ավելի լավ գործառույթներով: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը ցանկանում է գնել որոշակի գործառույթների որոշակի ծրագիր, ապա նրան առաջարկեք ծրագրի տարբերակ `ավելի լայն գործառույթներով, որոնք մեծապես կհեշտացնեն աշխատանքը:

- Տոմսն էժան է. Ավելի թանկ, բայց ներս լավագույն գտնվելու վայրը... Դա արվում է, եթե դուք գիտեք, թե ինչպես հետաքրքրություն առաջացնել իրադարձության նկատմամբ և ասել, որ պայմանական «հատված A» -ում տոմսը թույլ կտա ձեզ անմոռանալի հույզեր ստանալ, և դա պարզապես չի կարելի համեմատել «B հատվածում» ստացված հույզերի հետ: Եվ մի քանի կտոր / տասնյակ կամ հարյուր կամ երկու դոլար տարբերությունը կվերջացնի ավելի լավ տեղում որևէ իրադարձության:

Վաճառեք ավելի շատ ապրանքներ / ծառայություններ

Եթե \u200b\u200bհաճախորդը համաձայնում է ձեռք բերել ձեր արտադրանքը, ապա շատ հաճախ հնարավոր է և անհրաժեշտ է նրան ավելին վաճառել: Վեճեր ՝ հօգուտ ավելին. Տրամադրվում են զեղչեր կամ նվերներ, դուք պետք է հոգ տանել ֆոնդերի մասին, խնայել խանութ հաճախակի գործուղումների մասին, ինչ-որ մեկին հավելյալ վերցնել նվեր և շատ այլ տարբերակներ: Ահա ավելի շատ իրեր վաճառելու իրական օրինակներ.

- 3 ծաղիկների փունջ ծաղկեփնջ 5 ծաղիկներից: Պատկերացրեք, որ դուք պատրաստվում եք այցելել ձեր սիրելիին և որոշել եք որպես նվեր ծաղկեփունջ վերցնել: Ծաղիկների խանութում սովորաբար խնդրում եք 3 վարդ: Եվ հիմա որոշեցիք նույնը դարձյալ անել, բայց այստեղ վաճառողը հարցնում է գնման նպատակի մասին: Դուք պատասխանում եք, բայց վաճառողը, փոխարենը 3 հատ կտոր փաթաթելու փոխարեն, առաջարկում է սիրելիին անակնկալ մատուցել և 5 ծաղիկ վերցնել նրա համար: Մարդկանց որոշակի տոկոսը կհամաձայնվի, քանի որ սա կաղապարի ընդմիջում է. Եւ վիճաբանությունը ծանրակշիռ է, և զգացմունքները հաճելի են: Այսպիսով, գնորդը լավ հույզեր կստանա, և վաճառողը վաստակելու է գրեթե կրկնակի ՝ կապիտալից դուրս վաճառելով:

- պաստառի 20 մ 2 պաստառ → 25 մ 2 պաստառ: Ձեզանից ոմանք հիմա կասեն.

«Ինչո՞ւ մեզ պետք է ավելի շատ պաստառներ, քան մեր պատերի տարածքը»:

Առաջին հայացքից թվում է, որ հաճախորդը կարիք չունի ընդհանրապես ավելի շատ պաստառ գնելու, սա բացարձակապես անօգուտ ծախս է:

Բայց

Ես նույնպես այդպես մտածեցի որոշակի ժամանակ: Բայց ժամանակի ընթացքում ես հասկացա իմ սխալը: Մի անգամ տղաս որոշեց երեկոյան ուսումնասիրել, թե ինչ է պաստառի հետևում: Պաստառի սահմանը ուղղահայաց հոսում էր պատի մեջտեղում, և երեխան ուզում էր տեսնել, թե ինչն է ձախ կողմում և ինչն աջ կողմում: Այսպիսով, երեխայի հետաքրքրությունը հանգեցրեց մի քանի վայրկյանում մի քանի քառակուսի մետր պաստառի վնասի: Մենք ունեինք մի քանի քառակուսի մետր պաշար, բայց դրանք բավարար չէին: Ես մտածեցի, որ ոչ մի սարսափելի բան չի պատահել և գնացի այն խանութ, որտեղ այս պաստառը գնվել է ՝ ինձ հետ նմուշ վերցնելով: Այնտեղ ինձ հարցրեցին «Երբ ստացաք պաստառ»: Եվ ես դրան պատասխանեցի մի քանի տարի առաջ: Պարզվեց. Պաստառ գործասեղանի գիծը փոխվում է ամեն տարի, և ձեզ անհրաժեշտ մոդելը այլևս չկա և չի լինի: Արդյունքում ես ստիպված էի ամբողջ պատի պաստառ գնել: Այսպիսով, հետագա օգտագործման համար մի քանի քառակուսի մետր խնայելով, ես ստիպված էի շատ ավելին ծախսել;

- «Կրկնեք ՝ սուրճ, գարեջուր, հյութ»: Այսպիսի պարզ և բարդացված հարցով իսկապես հնարավոր է զգալիորեն ավելացնել վաճառքը սննդի հաստատություններում: Միևնույն ժամանակ, կարիք չկա հաճախորդի համար որոշում կայացնել ՝ դրա կարիքը կա, թե ոչ, նա արդեն պատրաստվում է հեռանալ, թե ոչ: Պարզապես պետք է հանդես գաք և առաջարկեք: Այս պարզ, բայց արդյունավետ եղանակի շնորհիվ Դուք կարող եք ավելացնել վաճառքները 20-30% -ով, իսկ երբեմն էլ ավելին.

Առաջարկիր արտադրանք / ծառայություններ

Յուրաքանչյուր խանութ ունի ապրանքների ավելի հանրաճանաչ և պակաս տարածված իրեր: Առաջնորդների խնդիրն է մտածել և թվարկել առաջիններին: Դրանից հետո վերլուծեք, թե ինչ առաջարկեք արտադրանքի հիմնական կետերից բացի: Դա կարող է լինել կամ արտադրանք կամ ծառայություն: Մի բան, որը կլրացնի հիմնական արտադրանքը, և գնորդը հեշտությամբ կհամաձայնվի ձեռք բերել այս ապրանքը կամ ծառայությունը: Ավելին, որպես կանոն, ավելի քիչ հանրաճանաչ ապրանքատեսակների գծանշումը ավելի բարձր է, քան հանրաճանաչ հիմնական ապրանքների վրա: Հետևաբար, նույնիսկ եթե լրացուցիչ արտադրանքը էականորեն պակաս է ծախսվում, կարող է պատահել, որ դուք վաստակեք դրա վերելքով ոչ թե ավելի քիչ, քան հիմնականը, այլ, հավանաբար, ավելին:

Եկեք քննարկենք նկարագրված տեխնիկայի օգտագործման մի քանի օրինակ.

- Սուրճ + աղանդեր: Քեյթրինգի համար շատ լավ է և հեշտ ճանապարհ բարձրացնել չեկի միջին արժեքը: Մատուցողը մոտենում է հաճախորդին, լսում է հաճախորդի ցանկության մասին մի բաժակ սուրճի տեսքով և անմիջապես հարցնում է, թե հաճախորդն ինչ է ուզում իրեն: Միևնույն ժամանակ, այցելուի ուշադրությունը կարող եք կենտրոնացնել հատուկ դեսերտի վրա, որը բրենդավորված է և իդեալականորեն հարմար է նման խմիչքին: Եվ ահա հաճախորդն արդեն սուրճ է խմում աղանդերով, և չեկի արժեքը կրկնապատկվել է.

- Համբուրգեր + Կոկա-Կոլա: Նրանք գալիս են ձեզ մոտ ՝ համբուրգեր կամ տաք շուն ուտելու համար, և դուք չեք առաջարկում, թե ինչով պետք է խմեք նրանց հետ: Իզուր. Նման չոր կերակուրից հետո խմելու ինչ-որ բան առաջարկելը այնքան հեշտ և բնական է: Բոլորը երջանիկ կլինեն. Հաճախորդը ստամոքսում իրեն ավելի լավ կզգա, իսկ դուրս գալուց հետո ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի, այսինքն ՝ կստանաք ավելի մեծ ստուգում;

Անկացած ձեռնարկատեր ձգտում է զարգացնել իր բիզնեսը: Կան բազմաթիվ եղանակներ: Բայց այն, ինչ կահույքի վաճառողի համար կարող է աշխատել, չի կարող աշխատել մթերային խանութում և հակառակը: Այնուամենայնիվ, կան մի քանի եղանակներ, որոնք հարմար են ցանկացած վաճառականի համար, անկախ պրոֆիլից: Դրանցից մեկը հարակից արտադրանքի վաճառքի կազմակերպումն է:

Հարակից արտադրանքների տեսականի

Բոլորս գիտենք, որ առանց պահեստամասերի ոչ մի սարքավորում չի կարող անել: Համար սահուն գործողություն լվացքի մեքենա կամ թեյնիկ պահանջում է դանդալատոր: Առանց մարտկոցների և լարերի հեռուստացույցների և երաժշտական \u200b\u200bկենտրոնների միջև մենք ձեռքի պես չենք:

Նոր կոշիկները, անշուշտ, կուրախանան որակյալ կրեմով և կոշիկի խոզանակով: Համակարգչին անհրաժեշտ են հսկայական քանակությամբ արտաքին և ներքին «լոսյոններ»: Դուք իսկապես չեք կարող անել առանց այս լրասարքերի: Բացի այդ, ծախսվող նյութերը պահանջվում են պարբերաբար, իսկ որոշ ապրանքների և անընդհատ:

Doանկանու՞մ եք արագ և հեշտությամբ գրանցել վաճառքները ձեր խանութում: Հաշվապահական ծրագրում ձևավորել հիմնական փաթեթներից և հարակից արտադրանքներից փաթեթներ: Business.Ru Retail ծրագիրը հնարավորություն կտա հեշտացնել ավտոմատացումը այս գործընթացները ինչպես մեկ խանութի, այնպես էլ ամբողջ ցանցի համար:

Ինչպես պատշաճ վաճառել հարակից ապրանքներ

Առնչվող վաճառքները ամսական առնվազն 10% -ով մեծացնում են խանութի շահույթը: Եվ գնորդների առնվազն 90% -ը համաձայն է գնել որոշ օգտակար փոքր բաներ:

Եթե, օրինակ, սպորտային իրեր եք վաճառում, միշտ կարող եք գտնել տաքացնող մերսման քսուքներ մարզիկների, կոշիկի գոտիների և դահուկների մոմերի մի շարք: Բայց դրանք կարող են վաճառվել խորանարդի ինչ-որ տեղ: Իրավասու ղեկավարը նման իրեր կտեղադրի հիմնական արտադրանքի կողքին ՝ դրանով իսկ ավելացնելով դրանց աճի հավանականությունը և դրանց գնումը:

Արդյունավետ վաճառողի հիմնական կանոնը. Ապրանքներ մի պարտադրեք, դուք պետք է առաջարկեք այն, ինչ ձեզ իրոք անհրաժեշտ է: Սա ցույց կտա անհատական \u200b\u200bմոտեցում և հաճախորդների խնամք:

Համապատասխան ապրանքատեսակների վաճառքի արդյունավետ տեխնիկա: Տեսանյութ

Այնքան էլ կարևոր չէ, թե ովքեր են վաճառելու և առաջարկելու ապրանքը ՝ դիստրիբյուտորներ, ընկերության վաճառքի բաժին կամ երրորդ կողմեր \u200b\u200b(վաճառողներ, մատակարարներ): Ընկերությանը երաշխավորված է վաճառքի հաջողությունը, եթե նրա աշխատակիցները գիտեն, թե ինչպես պատշաճ կերպով առաջարկել ապրանքը:

Ինչպես պատշաճ կերպով ապրանք առաջարկել խանութում հաճախորդին

Վաճառող ընկերություններն ակտիվորեն ներգրավված են իրենց աշխատողների վերապատրաստման գործընթացում, վաճառքի դասընթացներ անցկացնել, ուսուցանել պոտենցիալ գնորդի նկատմամբ գրագետ և աննկատ մոտեցում, հմտորեն առաջարկում են կատարել այս կամ այն \u200b\u200bգնումը: Վաճառքի դասընթացների շնորհիվ անձնակազմը կարող է հեշտությամբ պարզել հաճախորդի կարիքները և համոզել նրանց գնել նույնիսկ հնացած ապրանքներ: Տեսնենք, թե ինչպես է դա տեղի ունենում գործնականում.

1. Առաջին բանը, որ գնորդը, անշուշտ, ուշադրություն կդարձնի, դա է տեսքը վաճառող կամ վաճառքի ներկայացուցիչ: Մաքուր հագուստ, խնամված մազեր, մատնահարդարում, չափավոր դիմահարդարում: Ոչինչ չէ, որ նրանք ասում են, որ նրանց դիմավորում են հագուստով, այնպես որ մենք չպետք է մոռանանք հավանական գնորդի վրա առաջին տպավորության կարևորության մասին: Հաճախորդի համար կարևոր է տեսնել հաճելի անձնավորություն, ով նրան կառաջարկի ապրանքը:
2. Երկրորդը հավանական գնորդի հետ ընկերական կապ հաստատելու անհրաժեշտությունն է: Հաճախորդի հետ զրույց սկսելուց հետո, դուք չպետք է անմիջապես առաջարկեք ապրանքը: Հարցրեք նրան, թե որ արտադրանքի որ խումբն է իրեն հետաքրքրում, զրույցի ընթացքում հարցեր են տալիս, որոնց պատասխանները, որոնց մասին ուզում եք լսել: Այս տեղեկատվությունը կօգնի ձեզ բացահայտել գնորդի կարիքները:
3. Երրորդը `ձեր երկխոսությունը զգուշորեն ուղղել ձեզ անհրաժեշտ ուղղությամբ, որպեսզի սպառողին առաջարկեն նրա համար առավել օգտակար ապրանքներ: Հաճախակի խնդրեք հաճախորդին, թե ինչ է ուզում ձեռք բերել ապրանքի գնումից, իսկ հետո նրբորեն առաջնորդեք նրան դեպի իրեն հետաքրքրող ապրանքի շնորհանդեսը: Դուք պետք է սովորեք աննկատորեն առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն:

Ապրանքներ ցուցադրելիս մի փորձեք դրանք ավելի բարձր գնահատել, քանի որ Դուք կարող եք վախեցնել գնորդին ձեր համառ առաջարկով: Վաճառողի խնդիրն է հնարավորինս պարզել ապրանքի բոլոր առավելությունները ՝ սահուն կերպով դրդելով հաճախորդին գնման որոշում կայացնելու համար: Փորձեք այն չբեռնաթափել արտադրանքի տեխնիկական հատկություններով, տալ միայն անհրաժեշտ ապրանքի մասին: Կարող եք օգնել պատրաստել արտադրանքի գրագետ ներկայացում `օգտագործելով Roll up ստանդարտները:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Մենք հետազոտեցինք գործարարներին և պարզեցինք, թե որն է ժամանակակից մարտավարությունն օգնում բարձրացնել սովորական ստուգումը և սովորական հաճախորդների գնումների հաճախականությունը: Հոդվածում մենք հրապարակեցինք խորհուրդներ և գործնական դեպքեր:

Նաև հոդվածում կգտնեք երեք գործիք ՝ հաճախորդի կարիքները որոշելու և միջին ստուգումը մեծացնելու համար: Այս մեթոդներով աշխատակիցները միշտ կատարում են վերազինման պլանը:

Մի ասեք ստի մասին ստերը, ներկայացրեք դրա առավելությունները, ոչ թե թերությունները:

Կառավարիչը պետք է կարողանա աշխատել ցանկացած առարկություն և կասկած, որը առաջանում է հավանական գնորդից ՝ կապված առաջարկվող արտադրանքի հետ: Հաճախորդը կարող է դրդել իր մերժումը տարբեր արդարացումներով ՝ սկսած ոչ պատշաճ գույնից, վերջացրած նմուշով, որը նրան չի համապատասխանում: Վաճառողը պետք է առաջարկի ապրանքը, որպեսզի դրա թերությունները վերածվեն առավելությունների:

Ինչպե՞ս հաճախորդին ապրանք առաջարկել ընտրելու համար

Եթե \u200b\u200bվաճառողը պարզում է գնորդի իրական կարիքները և ի վիճակի է նրան առաջարկել մեկ տեսակի ապրանքատեսակ, ապա նրա համար բավականին պարզ կլինի այս հարցերի պատասխանը: Բայց ինչ անել, եթե խանութն ունի հսկայական տեսականի, և տարբեր մոդելների, ապրանքանիշերի, արտադրողների, գների կատեգորիաների մի քանի տասնյակ ապրանքներ հարմար են հաճախորդի կարիքների համար: Ապրանքների նման ընտրության դեպքում սպառողը կարող է շփոթվել և չի կողմնորոշվել արտադրանքի վերաբերյալ, և ըստ այդմ ՝ նա որևէ բան չի գնի ձեր ելքի մոտ: Գնորդը ունի երկու տարբերակ ՝ ընդմիջում և մտածիր, կամ վստահիր վաճառքի ղեկավարին որոշակի ապրանքի ընտրության հարցում: Եթե \u200b\u200bհավանական հաճախորդը որոշել է արձակուրդ վերցնել, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա չի վերադառնա ապրանքը գնելու համար: Այդ իսկ պատճառով շատ կարևոր է սովորել, թե ինչպես օգտագործել մարտավարությունը, որը նկարագրում է ալգորիթմը ՝ սպառողին ապրանք առաջարկելու համար:

Նախ `խորհուրդ չի տրվում նախ և առաջ հաճախորդին առաջարկել լավագույն արտադրանքը:Գնորդները, որպես կանոն, ուշադիր ընտրում են ապրանքը, համեմատում են մոդելները, ապրանքանիշերը և հավատում են, որ առարկայի հետ ավելի մանրամասն ծանոթանալու դեպքում նրանք ձեռք կբերեն լավագույն տարբերակը: Ավելի լավ է, որ վաճառողը սպասի հաճախորդին ընտրելու իրեն հետաքրքրող հատուկ արտադրանք: Այս ընտրության նպատակը գնորդի հետաքրքրությունն ապրանքի նկատմամբ արթնացնելն է: Առաջարկեք նրան արտադրանքի երկրորդ տարբերակը, որի համար ավելի լավ է տեխնիկական բնութագրերը և, համապատասխանաբար, ավելի թանկ: Դրանով վաճառողը իրավունք է տալիս գնորդին համեմատել երկու արտադրանք տարբեր բնութագրերի և գների հետ:

Կառավարչի համար կարևոր է նավարկելու հաճախորդի գնի ընտրությունը, հասկանալ, թե որքան գումար է նա պատրաստ պատրաստ ծախսել, որպեսզի առաջարկի այնպիսի արտադրանք, որն իրոք կհետաքրքրի իրեն: Դիտեք հաճախորդի պատասխանը, եթե նա չի ամաչել երկրորդ արտադրանքի տարբերակի արժեքից, ապա իմաստ ունի առաջարկել ևս մեկը, որը 10-15% -ով ավելի թանկ կլինի, քան վերջինը: Եթե \u200b\u200bհավանական հաճախորդը համաձայն չէ երկրորդ առաջարկի գնի կատեգորիայի հետ, ապա փորձեք առաջարկել արտադրանքի համար երրորդ տարբերակ, որը կլինի ավելի էժան, քան երկրորդը, բայց առաջինից ավելի թանկ:

Երկրորդ, միանգամից մի առաջարկեք ավելի քան 3-4 ապրանք:Երբ վաճառողը սկսում է տարբեր արտադրանքների տարբերակներ խորհուրդ տալ, դրանք խառնաշփոթ են առաջացնում և հավանաբար ստիպված կլինեն ժամանակ ընտրել: Այն հնարավորությունը, որ հաճախորդը, ով դուրս է եկել խանութից առանց գնումների, վերադառնալու է, չափազանց փոքր է:

Փորձագիտական \u200b\u200bկարծիք

Առաջին հերթին մենք առաջարկում ենք թանկ ապրանքներ

Դմիտրի Պուչկով,

Մոսկվայի Laerta ընկերության համասեփականատեր

Մեր ընկերությունը զբաղվում է ծրագրային ապահովման ապրանքների ներդրմամբ, ընկերության դիրքն է ի սկզբանե ավելի թանկ ապրանքներ վաճառել հաճախորդներին: Օրինակ ՝ մեր ծրագրային արտադրանքի հետ աշխատելու անձնական պատրաստվածությունը կարող է արժենալ երկու անգամ ավելի, քան ինքնին ծրագիրը: Որպես կանոն, ապրանքների վաճառքի 15% -ի դեպքում պատվիրվում է նաև դասընթաց: Եթե \u200b\u200bհետագայում հաճախորդը հրաժարվում է դասընթացի դասընթացից, ապա մենք պատրաստ ենք առաջարկել այլընտրանքային տարբերակներ, օրինակ ՝ DVD- ի տեսանյութերի ուսուցում: Հաճախորդները ուրախ են ձեռք բերել նման դասընթաց, քանի որ դա էժան է, իսկ վաճառքի մենեջերի համար դա միջին չեկի աճ է `նվազագույն գնով:

Ինչպե՞ս գնորդին առաջարկել լրացուցիչ ապրանք ՝ 3 կարևոր կետ

Ամենաթանկ կամ հարակից ապրանքներ առաջարկելը նշանակում է, որ վաճառողը ավելի շատ եկամուտ է ստանում, և նրա հաճախորդները գոհ են գնման որակից: Հաջողակ կառավարիչը կարող է բարձրացնել այն արտադրանքի արժեքը, որը սպառողը արդեն պատրաստ է գնել, այսինքն ՝ բարձրացնել ապրանքի արժեքը ՝ դրանով իսկ ավելացնելով զուտ շահույթի քանակը: Եթե \u200b\u200bվաճառողը սխալներ է թույլ տալիս հաճախորդի հետ հարաբերություններում, ապա նրան բացակայում են մեծ հնարավորությունները: Վաճառողը պետք է կարողանա առաջարկել և վաճառել թանկարժեք և հարակից (լրացուցիչ) ապրանքներ, և դա կարող եք սովորել, եթե վաճառքում տարբեր տեխնիկա եք օգտագործում ՝ դրանով իսկ հիմք դնելով հետագա համագործակցության համար:

Լրացուցիչ ապրանքների վաճառքը ներառում է երեք ասպեկտ.

1. Վաճառքի ճիշտ մոտեցում.

• Դուք պետք է ստուգեք ձեր արտադրանքը ներսից և դրսից: Վաճառողը պետք է իմանա բացարձակապես ամեն ինչ իր արտադրանքի վերաբերյալ, որովհետև գնորդները գնում են այնտեղ, որտեղ ավելի շատ տեղեկություններ ունեն ցանկալի արտադրանքի մասին, քան անում են: Արտադրանքի բավարար տեղեկություններով ՝ հեշտությամբ կարող եք առաջարկություններ ներկայացնել հաճախորդներին ՝ ծանոթ արտադրանքի նորացված տարբերակների համար: Վաճառողի նպատակը հաճախորդներին վստահելն է որպես մեկը, ով կարող է առաջարկել ավելի լավ ապրանք, քան այն, ինչ նրանք ի սկզբանե ցանկանում էին:
• «Կարդացեք» ձեր հաճախորդին: Վաճառողը պետք է սպառողին առաջարկի այն արտադրանքը, որի համար եկել է: Այս կամ այն \u200b\u200bապրանքի ընտրության արագությունը կարևոր է, և ավելի լավ է ճշգրտել որոշակի անձի վաճառքի եղանակները:
• Առաջին շփումը կատարեք գնորդի հետ... Սկսեք խոսակցություն հնարավոր հաճախորդի հետ, ասեք բարև, ցույց տվեք ձեր պատրաստակամությունը `օգնելու ընտրելու ապրանքը և պատասխանեք հետաքրքրող ցանկացած հարցերի: Հարցրեք, թե նա ինչ է ուզում գնել, քանի որ Իմանալով հաճախորդի կարիքները, դուք կարող եք արդյունավետ և սահուն կերպով վարվել զրույցը դեպի վաճառքի:
• Դուք պետք է հասկանաք, թե երբ է ամենալավը հաճախորդին չթողնելը:... Մի փորձեք գնորդին առաջարկել թանկ ապրանք առաջին արտահայտություններից: Անհնար է պատվիրատուին թանկ բաներ պարտադրել, առանց իմանալու նրա կարիքները, բայց եթե գնորդն արդեն գնել է որոշակի ապրանք, ապա ավելորդ չի լինի դրան հավելյալ ապրանք առաջարկելը:
• Թող հաճախորդը որոշի, թե ինչ կարող է իրեն թույլ տալ: Միանգամից մի ասեք ապրանքի արժեքը, քանի դեռ չեք համոզվել սպառողի կարիքի մեջ: Գների ընդունելիության մասին որոշումը պետք է կայացնի հենց գնորդը:

1. Ինչ հաճախորդին առաջարկել.

• Առաջարկեք ձեր հաճախորդի պարագաները: Փորձեք ավելացնել չեկի գումարը `առաջարկելով ձեռք բերել արտադրանքի լրացուցիչ լրասարք:
• Դիտարկենք արտադրանքի հատկությունները... Ձգտեք ավելի թանկ ապրանքներ առաջարկել, ցույց տալ դրանց առավելություններն ու առավելությունները բյուջեի տարբերակի համեմատ:
• Ընդգծեք թանկարժեք իրերի լավագույն որակը: Ի՞նչն է առավել թանկ արտադրանքի առավելությունը: Բացատրեք սպառողին թանկարժեք ապրանքների բարելավված կատարումը և որակի մակարդակը:
• Հատուկ առաջարկներ կատարեք գնորդին և տրամադրեք լայն ընտրություն: Փորձեք առաջարկել ապրանքը, որը հաճախորդին անհրաժեշտ է երեք գների կատեգորիաներով: Գնորդը կարող է ինքնուրույն ընտրել երեք տարբերակից, բայց, ամենայն հավանականությամբ, ընտրությունը կընկնի ամենաէժանի վրա: Հաճախորդին տրամադրեք առաջարկվող ապրանքի մասին տեղեկատվություն, որպեսզի նա ընտրի ոչ թե գինը, այլ որակը:
• Թող հաճախորդը զգա իրը: Մանրածախ ապրանքներ վաճառելիս սպառողին հնարավորություն ընձեռեք ստուգել և շոշափել ցանկալի արտադրանքը: Բացատրեք ապրանքի հատկությունները գնորդին այն պահելու ընթացքում: Հաճախորդի համար հետաքրքրություն ներկայացնող արտադրանքի հետ շփվելուց հետո դժվար կլինի դրան մասնակցել և առանց գնումներ կատարել խանութից հեռանալու մասին:

1. Ինչպես սովորական հաճախորդներ ձեռք բերել.

• Ուշադրություն դարձրեք գնորդին: Հարգանքով և ուշադրությամբ վերաբերվեք ձեր հաճախորդներին, համոզվեք, որ նրանք վերադառնում են խանութ ՝ խանութներ գնելու: Վաճառքը մեծացնելու համար հարկավոր է կենտրոնանալ կանոնավոր հաճախորդների քանակի ավելացման վրա:
• Պատրաստ եղեք լսել առարկությունները: Սովորաբար, հաճախորդները բացասաբար են արձագանքում այն \u200b\u200bփաստին, որ վաճառողը սկսում է արտադրանք առաջարկել շատ ավելի թանկ, քան նրանք ծրագրել էին: Հետևաբար կարևոր է ժամանակին կանգ առնել և գործարքն ավարտին հասցնել, նախքան գնորդը փոխի իր կարծիքը:
• Հավաստիացրեք հաճախորդին, որ նա կատարել է ճիշտ ընտրություն: Շատ կարևոր է հաստատել սպառողի որոշումը `ընտրելու իր ընտրած ապրանքը: Սա վաճառքի այս մեթոդի հիմնական կետն է, գնորդը պետք է ունենա այն զգացողությունը, որ ինքը ինքն է կատարել իր ընտրությունը առանց ձեր մասնակցության: Շնորհակալություն հաճախորդին և այցեքարտ տվեք ՝ ասելով, որ նա կարող է ուղղակիորեն կապվել ձեզ հետ: Այս կերպ Դուք կարող եք ձեռք բերել հավատարիմ, շնորհակալ և հավատարիմ հաճախորդ:

Ինչպես ապրանքներ առաջարկել տարբեր տեսակի գնորդներին

1. Ապրանքային գնորդ

Սպառողը խանութ է եկել որոշակի արտադրանքի համար, քանի որ իրեն պետք է: Օրինակ, նա ցանկանում է հագուստ, կոշիկ գնել և այլն: Գնումներ կատարելու փաստը և դրա գումարը ուղղակիորեն կախված են վաճառողից: Եկեք այս մեթոդը անվանենք «ապրանք»:

Այս մեթոդի գնորդները առավել շնորհակալ են, քանի որ նրանք եկել են խանութ ՝ իրենց կարիքը բավարարելու համար: Նման հաճախորդների հետ կապված վաճառողը կարող է ուղղակիորեն անցնել վաճառքի ներկայացման փուլին և իրավունք ունի համարձակորեն առաջարկել այն ապրանքները, որոնք անհրաժեշտ է սպառողի կողմից:

Հաճախորդները բաց են, ակտիվորեն հարցեր են տալիս վաճառողին, հետաքրքրված են ապրանքների հատկություններով, համեմատում են արտադրանքը ըստ արտադրողի և գնի: Նման այցելուները պատրաստ են ձեռք բերել և երբեմն էլ մի փոքր ավելին իմանալ ապրանքի մասին, քան վաճառողը գիտի: Ո՞րն է նման իրավիճակում գնորդին ապրանք առաջարկելու ճիշտ եղանակը: Փորձեք հաճախորդին wow հաճախորդի հետ մեկ այլ արտադրանք ունենալ, քանի որ ավելի պայծառ է փորձը, այնքան ավելի հավանական է, որ նրանք խանութից դուրս գան գնումներով:

Արդյունքը ստանալու համար վաճառողին պետք է.

1. Կապ հաստատեք հաճախորդի հետ:
2. Տպավորեք հաճախորդին ապրանքի հետ (ներկայացրեք ապրանքը ՝ ճանապարհին հարցեր տալով):
3. Համոզիր հաճախորդին, որ նա ճիշտ ընտրություն կատարեց:

Դա անելու համար վաճառողը պետք է.

• մանրակրկիտ իմանալ առաջարկվող արտադրանքի մասին տեղեկությունները (հատկությունները, առավելությունները, բնութագրերը);
• համեմատել առաջարկվող արտադրանքը այլ արտադրողների նման արտադրանքի հետ.
• ապահովել գնորդի շփումը ապրանքի հետ (ձեռքերը պահել, փորձել, հպել, չափել և այլն):

Մի տարակուսեք արտադրանքի գերհագեցած պատմվածքից, ուշադրություն դարձրեք հեռանկարին: Ապրանքի վրա գովաբանելը երգելը կարող է հանգեցնել հաճախորդին կորցնելու: Վաճառողի սխալն այն է, որ հավատալու է, որ որքան շատ է նա պատմում ապրանքի մասին, այնքան ավելի է հմայելու հաճախորդը, բայց, ավելի հաճախ, քան ոչ, գնորդը գալիս է իր մտքում և կարծում է, որ փորձում են հարկադիր վաճառել հնացած կամ թանկ ապրանք: Ապրանքների մեթոդը շատ լավը չէ այն հաճախորդների հետ գործ ունենալիս, որոնք առանձնապես չեն հետաքրքրում որոշակի գնում, քանի որ «Թույլ տվեք առաջարկել ձեզ ....» արտահայտությունը: ակնթարթորեն ստիպում է նրանց շրջվել և դուրս գալ խանութից:

1. Կապվեք գնորդի հետ

Հաճախորդը, ով պատրաստ է ապրանք գնել, բայց գտնվում է ոչ հրատապ ընտրության փուլում, կարող է կոչվել կապի գնորդ: Մի փորձեք անմիջապես սկսել այդ սպառողին վաճառելը, նախ պետք է կապ հաստատել և ձեռք բերել հաճախորդի վստահությունը: Ինչպե՞ս արտադրանք առաջարկել այս իրավիճակում.

• կապ հաստատել գնորդի հետ.
• բացահայտել նրա կարիքները.
• «Փորձեք» ձեր արտադրանքը գնորդի կարիքների համար:

• դիմել երեսփոխանին ՝ արտադրանքը հետին պլան մղելով;
• ցուցադրել անկեղծ հետաքրքրություն `գնորդի կարիքները բավարարելու համար.
• զրույց վարել հաճախորդի լեզվով.
• փորձեք պատասխանել գնորդի բոլոր հարցերին.
• ժամանակին խոսակցությունը փոխանցեք արտադրանքի կողմին:

Գործարքը կավարտվի, եթե առաջին պլանում դնեք ոչ թե ապրանքը, այլ գնորդի հետաքրքրությունները, ինչը չափազանց կարևոր է տեխնիկապես բարդ ապրանքներ վաճառելիս: Թերությունները, որոնք կարող են լինել այս իրավիճակում.

• ժամանակի վատնում հաճախորդի վրա.
• նորից շփվելիս շփվելիս, այսինքն ՝ երբեմն վաճառողը մոռանում է սպառողի հետ շփվելու իրական նպատակի մասին և մոռանում է իր հետաքրքրության մասին. ա) կարող է կապ հաստատվել գնորդի հետ, բայց վաճառքի աճ չի նկատվում. բ) նրանք խորհրդատվություն են ստանում վաճառողից և գնում են մրցակիցներից.
• վաճառողը իրեն խաբված է զգում, քանի որ նա արել է հնարավոր ամեն ինչ, որպեսզի գնորդը գոհ մնա, բայց նա չի վաճառել ապրանքը.
• հաճախորդի հետ կապ հաստատելու եղանակը վաճառողին ստիպում է նրան շրջապատել ուշադրությամբ և խնամքով, ինչը կարող է հանգեցնել սպառողի համար անհարկի գնման: Հետագայում, այդպիսի գնորդը խուսափելու է ներխուժող և չափազանց բարեկամական վաճառողներից ՝ զարգացնելով ինքնապաշտպանության միջոց: Պետք է հիշել, որ դուք կարող եք վախեցնել հաճախորդներին ինչպես կոպիտությամբ, այնպես էլ բարի կամքով:

1. Մոտիվացված գնորդ

Սպառողը չի ցանկանում ապրանքը գնել, բայց խանութում է մեկ այլ պատճառով: Նաև հաճախորդը կարող է պատրաստ լինել գնումներ կատարելու, բայց անպարկեշտ վարվել ՝ ցույց տալով, որ պատրաստ է ինքնուրույն ընտրություն կատարել: Նման գնորդը հրաժարվում է վաճառողի օգնությունից և իր վրա է վերցնում ապրանքների ընտրությունը: Այս իրավիճակը կարելի է անվանել մոտիվացված, քանի որ հաճախորդն ունի իր սեփական մոտիվացիան:

Վաճառողի վարքի գիծը պետք է իջեցվի հետևյալի վրա. «Եթե օգնության կարիք ունեք, ես այնտեղ եմ, ես պատրաստ եմ բացատրել և առաջարկել տարբերակներ ձեզ համար անհրաժեշտ ապրանքների համար» կամ ամենահետաքրքիր խաղին «Կապ հաստատել»:

Գնորդը իրավունք ունի հրաժարվել վաճառողի հետ շփվելուց, և վաճառողի պարտականությունն է հաճախորդի առարկության հետ աշխատելու հնարավորությունից օգտվել:

Արդյունքը հասնելու համար վաճառողը պետք է.

• հաճախորդի հետ կապ հաստատել, փորձեք գտնել շփման պատճառ;
• պարզել գնորդի կարիքները.
• հետագա հետևել իրավիճակին:

Ինչպե՞ս ապրանք առաջարկել ձեռնարկություններին, կամ որոնք են b2b- ի վաճառքի առանձնահատկությունները

B2B- ի վաճառքը բիզնես գործունեություն է, որտեղ առևտրային ընկերությունները ձգտում են գործարքի ավարտին `ապրանքն այլ առևտրային կազմակերպություններին վաճառելու համար:

B2b- ի հաջող վաճառքի գաղտնիքներից մեկը վաճառողների սխալներն իմանալն է.

• վաճառողը չգիտի իր արտադրանքի արժանապատվությունը մրցակցային ապրանքների համեմատությամբ.
• վաճառող ընկերությունը չպետք է առաջարկի և իրացնի իր արտադրանքը, բայց պետք է կարողանա վաճառել իր փորձագիտական \u200b\u200bկարգավիճակը, իր բնագավառի մասնագետի կարգավիճակը, ինչը վստահություն է ներշնչում հաճախորդների նկատմամբ.
• վաճառողը ապրանքը առաջարկում է գնորդին, չնայած նա բավարար չափով չի ուսումնասիրել հաճախորդի իրական կարիքները.
• վաճառողը չի սահմանափակում սպառողին քանակի և ժամանակի առումով.
• չգիտի, թե ինչպես աշխատել հաճախորդի առարկությունների հետ.
• վաճառողը բավականաչափ դրական և էներգետիկ չէ;
• շնորհանդեսների կազմակերպում այն \u200b\u200bանձանց համար, ովքեր չեն կարող անհրաժեշտ որոշումներ կայացնել:

Աշխատեք առարկություններով - վաճառողի ամենակարևոր հմտությունը: Առարկությունները կարող են լինել կեղծ կամ ճշմարիտ: Որպես կանոն, գնորդը փորձում է թաքցնել իրականներին կեղծ առարկությունների հետևում: Հիմնական իրական առարկություններից մեկը «ինձ համար թանկ է»: Ինչպե՞ս ապրանք առաջարկել, եթե վաճառողը լսում է նման առարկություն, ինչին դեմ լինել:

1. Գործ -\u003e հեղինակություն -\u003e փաստարկներ: Անհրաժեշտ է օրինակ բերել այդպիսի ապրանքի վաճառքի օրինակին `ընկերության վարչակազմի կողմից գնորդին բարենպաստ դիտարկմամբ և արտադրանքի կամ ծառայության բոլոր առավելությունների նկարագրությամբ:
2. Բանակցությունները և ներկայացումը սկսելուց առաջ վաճառողը պետք է իմանա ՝ ինչ կանխիկ հաճախորդը պատրաստ է ծախսել այնպես, որ, կենտրոնանալով որոշակի գումարի վրա, նա կարող է առաջարկել համապատասխան արտադրանք:
3. Գնորդի գնի հարաբերակցությունը: Վաճառողը պետք է ուղղակիորեն հարցնի հաճախորդին. «Մենք պահեստում ունենք ձեզ համար անհրաժեշտ ապրանքը որոշակի գնով: Պատրա՞ստ եք լսել առաջարկը »: Գնորդի պատասխանության ինտոնացիոն տոնով, վաճառողը կարող է որոշել ՝ նա կվաճառի ապրանքը նշված գնով, թե ոչ:
4. Ապրանքի հեղինակությունը: Նախկինում մենք ունեինք նմանատիպ հատկություններով ապրանք, որը վերցված էր վաճառքի համար, այն կարժենար շատ ավելի էժան, բայց ստիպված էինք հրաժարվել դրանից `ապրանքների ցածր որակի և սպառողների բողոքների պատճառով: Մեր ընկերությունը չի կարող իր հաճախորդներին ցածրորակ ապրանքներ առաջարկել, քանի որ նրանք արժանի են լավագույններին: Կազմակերպության հեղինակությունը թույլ չի տալիս, որ այն վաճառի ցածրորակ ապրանքներ:
5. Ավելի էժան է մատչելի: Հաճախորդը վերաբերում է ավելի էժան ապրանքին, որը մրցակիցները սկսեցին առաջարկել նրան: Նման հայտարարության պատասխանը հետևյալն է. Մեր ապրանքների վաճառքի գործարքների քանակը աճում է, մեկ ամսվա ընթացքում նոր հաճախորդների ներհոսքը կազմում է ընդհանուր վաճառքի ուղիղ կեսը, մնացած կեսը մեր սովորական հաճախորդներն են: Ի՞նչ եք կարծում, եթե շուկայում կա նմանատիպ ապրանք, որն ունի ավելի ցածր գին, ապա հաճախորդները մեզնից ապրանքներ են գնում:

Անկասկած, հեշտ է վաճառել այն ապրանքները, որոնք անհրաժեշտ են գնորդին: Այսինքն ՝ սպառողը, գնելով այս կամ այն \u200b\u200bապրանքը, բավարարեց նրա կարիքը: Վաճառող ընկերությանը հետաքրքրում են շարունակական գործարքները: Բայց ինչ անել, եթե հաճախորդը արտադրանքի կարիքը չունի: Կա որոշակի տեխնիկա, որը կօգնի պատասխանել կարևոր հարցին. «Ինչպե՞ս առաջարկել ապրանքը, որը կարելի է գնել»:

Վաճառողի խնդիրն է աջակցել գնորդին որոշակի արտադրանքի կամ ծառայության անհրաժեշտությունը հասկանալու և բավարարելու հարցում: Օրինակ, դուք ցանկանում եք վաճառքի դասընթացներ վաճառել վաճառքի վերաբերյալ, բայց ոչ ընկերության տնօրենը, ոչ վաճառքի բաժնի պետը չեն գիտակցում իրենց գործունեության մեջ դասընթացների անհրաժեշտությունը:

Կառավարիչը հարցադրում է 4 տեսակի հարց.

1. Իրավիճակային խնդիրներ ունեն ընդհանուր բնույթ և սահմանված են ըստ իրավիճակի.

• ընդհանուր հարցերը ընկերության վաճառքի բաժնի վերաբերյալ.
• քանի աշխատակից կա վաճառքի բաժնում:
• Դուք կազմակերպե՞լ եք մուտքային զանգեր հաճախորդներից, կամ վաճառքի մենեջերներն օգտագործում են սառը զանգեր:
• ովքեր են այսօր ձեր հաճախորդները `b2b կամ b2c:

1. Խնդիրային խնդիրներդա պետք է գնորդին ստիպի մտածել առկա խնդրի մասին.

• Քանի՞ սառը զանգ է կատարվել կառավարչի կողմից աշխատանքային օրվա ընթացքում: Փորձելով պատասխանել տրված հարցըհաճախորդը ընկղմված է խնդրի մեջ.
• որքանո՞վ է արդյունավետ սառը զանգը: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը ձեզ ճշգրիտ ցուցանիշ է ասում, ապա սա խնդրահարույց իրավիճակ է, քանի որ կատարումը կլինի չափազանց ցածր: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը չի կարող պատասխանել նման հարցի, ապա դա նաև խնդրահարույց իրավիճակ է, քանի որ ղեկավարությունը չգիտի վաճառքի բաժնի արդյունավետությունը.
• ո՞րն է այն ընկերության նոր հաճախորդների թիվը, որոնք ղեկավարները գտել են վերջին մեկ ամսում: Հարցն ինքնին խնդիրն է կենտրոնանալու խնդրի վրա, այսինքն. հաճախորդը չգիտի, որ կա որոշակի խնդիր, բայց, այնուամենայնիվ, նա պետք է ուշադրություն դարձնի դրան:

1. Ազդեցության հարցեր... Նման հարցերի նպատակը խնդիրն ամրապնդելն է: Հարցերի բովանդակությունը կախված կլինի խնդրի առանձնահատկություններից.

• որքա՞ն հաճախ եք լսում հաճախորդի առարկությունները, ինչպե՞ս են ղեկավարները վարվում դրանց հետ, ինչպես են վարվում առարկություններ, քանի վաճառք և գնումներ են կատարվել առարկությունների մշակումից հետո:
• անցած մեկ ամսվա ընթացքում ընկերությունը ստացել է մոտ հարյուր հարցում, դրանցից քանիսը գնման և վաճառքի գործարքներ են եղել:
• գնահատեք ձեր ընկերության ղեկավարներին 10-բալանոց սանդղակով;
• Եթե \u200b\u200bհաճախորդը, երբ վերջին ամսվա ընթացքում հարցնելով նոր հաճախորդների քանակի մասին, պատասխանել է ձեզ, օրինակ ՝ չորս, ապա վստահորեն կարող ենք ասել, որ վաճառքի դասընթացն անցնելուց հետո այդ թիվը կրկնապատկվելու է: Դրանք: դուք պետք է խորապես ընկղմեք հաճախորդին խնդրի մեջ և նշեք առաջիկա արդյունքները կոնկրետ ցուցանիշներով:

1. Առաջարկվող հարցեր... Նման հարցերի նպատակն է ոգեշնչել հաճախորդին ստեղծված իրավիճակը փոխելու հնարավորությամբ: Ըստ էության, առաջատար հարցերը սկսում են նախավաճառքի փուլը.

• Եթե \u200b\u200bձեր ղեկավարը ոչ թե 10 աշխատանքային օրվա ընթացքում կատարում է 10 զանգեր հավանական գնորդներին, այլ 50, ապա ինչպե՞ս կփոխվի ընկերության վաճառքի ծավալը:
• Եթե \u200b\u200bձեր ղեկավարը իրավասու և ճիշտ կվերամշակի հաճախորդի բոլոր առարկությունները, ինչպիսիք են. «Ես պետք է մտածեմ դրա մասին», «փող չունեմ», «չափազանց թանկ», «մենք համագործակցում ենք ուրիշների հետ» և այլն, ապա այդ դեպքում քանի՞ լրացուցիչ հաճախորդ եք ստացել: մի ընկերություն կլինի
• Եթե \u200b\u200bվաճառքի թիմը կրկնապատկում է վաճառքը, ձեր պահեստում ունե՞ք բավարար պաշար:

Հաճախորդը մտածում է յուրաքանչյուր հարցի մասին ՝ դրանով իսկ ավելի խորանալով խնդիրը, նա ավելի ու ավելի է տարակուսում ձեր հարցերից, որոնք նոր հարցեր են առաջացնում, բայց նրանից ՝ ձեզ մոտ: Եկել է այն պահը, երբ հաճախորդը պատրաստ է ներկայացման և կարող է սկսել առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն:

Փորձագիտական \u200b\u200bկարծիք

Առևտրային առաջարկը հաճախորդի հետ հարաբերությունների հաստատման առաջին քայլն է

Նատալյա Շորոխովա,

բաժնի վարիչ մեծածախ ընկերությունների խումբ «Օբուվ Ռոսսի», Նովոսիբիրսկ քաղաք

Մեր ընկերության առևտրային առաջարկը սկսվում է ընկերության և ապրանքանիշի համառոտ նկարագրությամբ: Մենք փորձում ենք գնորդներին փոխանցել տեղեկատվություն բիզնեսով զբաղվելու դեղատոմսի մասին, տրամադրել իրական ցուցանիշներ, որոնք բնութագրում են մեզ որպես կայուն և հուսալի կազմակերպություն: Շուկայում ներկայացնում ենք մեր հիմնական ապրանքանիշը `« Վեստֆալիկա », այս ապրանքանիշը հանրաճանաչ է հաճախորդների շրջանում, որոնք աշխատում են ինչպես մանրածախ, այնպես էլ մեծածախ:

Այնուհետև մենք հաճախորդներին ասում ենք այդ մասին լրացուցիչ ծառայություններայնպես, որ նրանք համոզված լինեն, որ ձեռնտու է համագործակցել մեզ հետ: Մենք միշտ առաջարկում ենք մեր հաճախորդներին անվճար առաքում ապրանքներ տրանսպորտային ընկերություն, իսկ եթե հաճախորդը ապրանքի մեջ թերություն է հայտնաբերում, մենք այն վերադարձնում ենք մեր հաշվին: Մենք ավարտում ենք առևտրային առաջարկը նոր ապրանքների զարգացման և արտադրության վերաբերյալ նորություններով:

Առևտրային առաջարկի տեքստը տեղավորվում է մի էջում, որին մենք կցում ենք կատալոգը նոր հավաքածուով, գնացուցակով և բացատրում զեղչերի համակարգը: Առևտրային առաջարկը հիանալի միջոց է հնարավոր գնորդի հետ կապվելու համար: Այնուհետև մանրամասն խորհուրդներ ենք տալիս էլեկտրոնային փոստ կամ հեռախոսով մենք պատասխանում ենք ցանկացած հարցի, որը ծագում է:

Ինչպես ապրանքը վաճառել վաճառքի խանութ

Խոշոր ցանցերի խանութներին ապրանքներ առաջարկելը դժվար է, եթե ձեր ընկերությունը շուկա նոր է: Մատակարարի հեղինակությունն ու փորձը չափազանց կարևոր են հաճախորդի համար: Նա պետք է վստահ լինի մատակարարին, վստահի և հուսալիորեն իմանա, որ անհրաժեշտ քանակությամբ ապրանքները ժամանակին առաքվելու են նրան: Մատակարարի և հաճախորդի միջև գործարքի հաջողությունը, ինչպես նաև հետագա գործընկերությունը կախված են նրանից, թե որքանով են լավ վաճառվում առաքված ապրանքները հաճախորդի վաճառքի կետերում: Առաջարկների առաջխաղացումը կարևոր դեր է խաղում վաճառք կատարելու գործում:

Վաճառքի հաջողության կարևոր գործոն է արտադրանքի յուրահատկությունը: Որպես կանոն, գնորդները վստահում են ապացուցված ապրանքներին և չեն ձգտում գնել նոր, բայց նմանատիպ ապրանք:

Մեծ հաճախորդների համար փնտրվող մատակարար լինել դուք պետք է ունենաք մի շարք ապրանքատեսակներ... Մանրածախ առևտրի կետերի ցանցի սեփականատերը, ամենայն հավանականությամբ, պայմանագիր կբերի մի մատակարարի հետ, որը պատրաստ է առաջարկել մի շարք ապրանքատեսակներ, այլ ոչ թե մի մատակարարի հետ, որն առաջարկում է մեկ տեսակի ապրանք:

Մատակարարը, որը ցանկանում է աշխատել մեծ հաճախորդների հետ, պետք է պատրաստ լինի առաջարկություններին, վերահսկի հաճախորդների պահանջարկը և պատրաստ լինի փոփոխություններ կատարել իրենց արտադրանքի մեջ: Ընկերությունները, որոնք պատրաստ չեն կարգավորելու իրենց արտադրանքի տեսականին, չեն կարող դառնալ խոշոր ցանցերի խանութների կանոնավոր մատակարար:

Նախքան խոշոր հաճախորդի հետ բանակցություններ վարելը, մենք առաջարկում ենք, որ մատակարարը ուշադիր ուսումնասիրի մանրածախ վաճառողը, ուշադիր կարդալ դրա հիմնական և լրացուցիչ սկզբունքները: Խանութը զննելուց հետո միայն մատակարարը մտադիր է սերտ համագործակցել ընտրված հաճախորդի հետ դիմել.

Հարցաթերթիկը լրացնելիս նշեք միայն ձեր ընկերության վերաբերյալ իրական տեղեկատվությունը, քանի որ հաճախորդը կարող է պահանջել ձեզնից աջակցող փաստաթղթեր: Խոշոր հաճախորդները երկար ժամանակ են պահանջում `դիտարկելու համար հավանական մատակարարների կողմից ներկայացված հայտերը: Մատակարարը կկարողանա բացասական կամ դրական պատասխան ստանալ հայտը ներկայացնելուց 2-3 շաբաթ անց:

Ամեն հավանական մատակարարը չէ, որ ցանկանում է անձամբ հանդիպել հաճախորդին, քանի որ: հանդիպում ստացեք գրասենյակում հաճախորդը հեշտ չէ: Եթե \u200b\u200bառաջարկը եզակի է, հաճախորդը, անշուշտ, կցանկանա անձամբ բանակցել և հետաքրքրող բոլոր հարցերը ուղղել մատակարարին: Արտադրողները և մատակարարները չպետք է վախենան մեծ հաճախորդներից, նրանք պետք է ակտիվ լինեն իրենց արտադրանքի խթանման գործում: Հաճախորդի ղեկավարության հետ հանդիպումից առաջ անհրաժեշտ է պատրաստվել և վստահ լինել ձեր ունակությունների մեջ: Եթե \u200b\u200bծայրահեղ հուզականությունը կարող է խանգարել հաճախորդի ղեկավարության հետ ձեր հանդիպմանը, վարձեք մի ներկայացուցիչ, որը հաջողությամբ կբանակցի ձեր բիզնեսը ձեզ համար: Լավ պատրաստվեք արտադրանքի ներկայացման համար. Արտադրանքի իրավասու նկարագրությունը `ընդգծելով դրա արժանիքները, ձեզ բարենպաստ կերպով կներկայացնի հաճախորդի աչքում:

Ապագայում մատակարար ընկերությունը պետք է ցանկացած պահի պատրաստ լինի արտադրական արտադրանքի ծավալը մեծացնելու, առանց դրա որակի փոփոխության: Եթե \u200b\u200bարտադրողը վստահ է իր ունակությունների մեջ, պատրաստ է առաջիկա փոփոխություններին, ապա բանակցությունների ընթացքում հրամայական է ամրագրել այդ փաստը:

Ինչպե՞ս ապրանք առաջարկել հեռախոսով. 2 հնարավոր իրավիճակ

Ըստ վիճակագրության ՝ վաճառքի և գնումների գործարքների 2/3-ը սկսվում է հեռախոսազանգով, այնպես որ ցանկացած մենեջեր պետք է իմանա հեռախոսով վաճառքի եղանակը: Առևտրային ընկերություններն ակտիվորեն աշխատում են կանոնավոր գործընկերների հետ հարաբերությունները պահպանելու, արտադրանքի տեսականու, զեղչերի, բոնուսների մասին տեղեկացնելու մասին, ինչպես նաև հեռախոսով փնտրում են նոր հաճախորդներ:

Վաճառքի մեթոդաբանությունը կարելի է դիտարկել երկու եղանակով: Առաջին տարբերակում մենեջերը կանչում է գոյություն ունեցող կամ հավանական հաճախորդ: Նման զանգի նպատակն է գտնել կոնտակտային անձանց, անհրաժեշտ տեղեկությունների հավաքում, նոր հաճախորդների ներգրավում և այլն: Երկրորդ տարբերակում հաճախորդը զանգում է կառավարչին: Զանգի նպատակը հաճախորդին կառավարչի կողմից պահելն է, որպեսզի նա անցնի մշտական \u200b\u200bկատեգորիայի: Ընկերությունը պետք է կանոնակարգեր մշակի հեռախոսային վաճառքի առաջին և երկրորդ տարբերակների համար, որոնք մանրամասն կներկայացնեն գործողությունների ալգորիթմը:

Իրավիճակը 1. Կառավարիչը զանգում է հաճախորդին

Եթե \u200b\u200bմենեջերն առաջին անգամ զանգահարում է հավանական հաճախորդին, ապա պետք է հատուկ սրամտությամբ մոտենաք խոսակցությանը:

Զանգի նպատակն է հասնել որոշում կայացնողին (ընկերության ղեկավար, գնումների դեպարտամենտի ղեկավարին): Հաճախորդ զանգահարելուց առաջ հավաքեք հնարավորինս շատ տեղեկատվություն նրա մասին, մասնավորապես ՝ կազմակերպության կառուցվածքը, կարիքները և այլն: Կարող եք անհրաժեշտ տեղեկությունները ստանալ հետևյալ եղանակներով ՝ ինտերնետ, ԶԼՄ, սոցիալական ցանցերը, հեռախոսազանգեր և այլն:

Վաճառքի եղանակը եռաֆազ է.

• Զրույց սկսելը

Օրինակ, կառավարիչը ցանկանում է վաճառել ավտոպահեստամասեր հաճախորդի մեքենայի նավատորմի համար: Տարբեր եղանակներով տեղեկատվություն հավաքելով ՝ կառավարիչը կարող է իսկապես պարզել, թե ինչն է իրեն հետաքրքրում սուբյեկտ օգտագործում է Citroen ապրանքանիշի մեքենաներ, իսկ ընկերության ղեկավարը ՝ Նիկոլայ Պետրովիչ: Համապատասխանաբար, մենեջերը կարող է սկսել զրույցը հետևյալ կերպ. Բարի առավոտ, Ես կցանկանայի խոսել Նիկոլայ Պետրովիչի հետ: Իմ անունն է Ալեքսի, ես Avtomodern ընկերության ղեկավարն եմ, ես կոչ եմ անում ձեր նավատորմից Citroen ավտոմեքենաների փոխանցման խնդիրները »: Իր ձևակերպմամբ իր խոսակցությունն այսպիսով ձևավորելով ՝ շանսերը, որ մենեջերը կապվելու են Նիկոլայ Պետրովիչի հետ, ավելի շատ են, քան եթե նա սկսեց իր զրույցը հատուկ նախադասությամբ. ...

• Շարունակելով խոսակցությունը

Հաջորդը, դուք պետք է հաճախորդին ստիպեք խոսել, մինչդեռ խոսակցությունը պետք է լինի ոչ ֆորմալ: Օրինակ ՝ մենեջերը ծանոթացավ արտադրության վերջին 10 տարվա Citroen ավտոմեքենաների խնդիրներին, կարող եք շարունակել զրույցն այս թեմայի շուրջ: Հարցրեք հաճախորդի բաց հարցերին ՝ ստիպելով նրան մանրամասն պատասխաններ տալ: Լսեք հաճախորդին, գուցե ձեր խոսակցությունից դուք հասկանաք ապագա գործընկերոջ խնդիրները և կարիքները:

Այնուհետև պետք է ճիշտ առաջարկել ձեր ընկերության ծառայությունները, որոնք կարող են արագ և արդյունավետ լուծել հաճախորդի խնդիրները: Փորձեք չխառնել, պատկերացրեք, որ հեռախոսային հաղորդալարի մյուս կողմում գտնվող անձը, որը հոգնել է անվերջ առևտրային առաջարկներից, խոսակցությունը կառուցում է իր խնդիրները լուծելու դիրքերից:

• Խոսակցության ավարտ

Խոսակցությունը չպետք է շատ երկար տևի: Խնդիրն է կապ հաստատել: Ավարտեք զրույցը դրական նոտայով և հույս կբերի արդյունավետ համագործակցության: Եթե \u200b\u200bմերժվել եք, ապա ձեզ հարկավոր չէ նեղվել, ոչ բոլորին է հաջողվում առաջին անգամ արդյունավետորեն առաջարկել ապրանք կամ ծառայություն: Ձեր զանգահարած ընկերությունը այժմ գիտի ձեր ընկերությունը, և դուք, որպես մենեջեր, ձեռք եք բերել հեռախոսային խոսակցությունների ևս մեկ փորձ:

Իրավիճակը 2. Հաճախորդը զանգում է կառավարչին

Հիմա եկեք վերլուծենք վաճառքի մեթոդաբանությունը, երբ ուղղակիորեն հաճախորդից զանգահարեք ղեկավարին.

• Ողջույն

Խոսակցություն սկսելուց առաջ սպասեք մի քանի օղակ, ապա վերցրեք հեռախոսը, ողջունեք զանգահարողին, ասեք ընկերության անվանումը և ներկայացրեք ինքներդ: Խոսեք հաճախորդի հետ ժպիտով, հաճելի տոնով (տղամարդկանց համար `ցածր գրանցում, կանանց համար` միջին գրանցամատյան), սիրով: Կառավարչի համար կարևոր է հասկանալ, որ զրույցի ընթացքում նա չի խոսում իր անունից, այլ ամբողջ ընկերության անունից, և, հետևաբար, պատասխանատու է ընկերության հեղինակության և պատկերի պահպանման համար: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը փոխում եք ձեր կազմակերպության մեկ այլ աշխատողի, ապա սպասումը պետք է լինի ոչ ավելի, քան 0,5 րոպե: Եթե \u200b\u200bինչ-ինչ պատճառներով մասնագետը չի կարող պատասխանել առաջարկված ժամկետում, հաճախորդին խնդրեք մի փոքր ուշ զանգահարել:

• Խոսակցություն

Սկսելով արտահայտությունների փոխանակում, ցույց տվեք ձեր հետաքրքրությունը հաճախորդի գործունեության վերաբերյալ, լսեք նրան, լրացուցիչ հարցեր տվեք, մանրամասն ներկայացրեք ստացված տեղեկատվությունը: Փորձեք չշեղել խոսակցությունը, տեղյակ լինել հաճախորդի խնդրի իրավիճակից, պատասխանել հարցերին: Երբ ունեք բավարար տեղեկատվություն հաճախորդի խնդիրների և կարիքների մասին, շատ ավելի հեշտ է ապրանք կամ ծառայություն առաջարկել:

Վերահսկեք հաճախորդի հույզերը, օգտագործեք համոզման մեթոդները, NLP տեխնիկան, կենդանի վաճառքի տեխնիկան:

Եթե \u200b\u200bհաճախորդի հետ զրուցելիս հասկանում եք, որ չունեք բավարար տեղեկատվական տվյալներ, ընդմիջեք, խնդրեք հեռանալ այն կոնտակտներից, որոնք խոստանում եք հետագայում զանգահարել: Բանակցեք որոշակի ժամանակահատվածի համար, քանի որ մի ընկերություն, որը չի կատարում իր մտադրությունները և խոստանում է, կորցնում է վստահությունը գործընկերոջ աչքի առաջ:

• Խոսակցության ավարտ

Ըստ վարվելակարգի, զրույցը սկսած մարդը պետք է ավարտվի: Նկարագրեք զրույցի արդյունքը, այնպես որ մյուս անձին կտեղեկացնեք, որ դուք մտադրություն ունեք ավարտելու խոսակցությունը: Բարեկամորեն ասեք բարյացակամորեն և մաղթում ձեզ հաջող օրվա և բեղմնավոր շարունակություն ձեր օրվա համար:

Ինչպե՞ս առաջարկել արտադրանք Ինտերնետում սոցիալական ցանցերի միջոցով

Մենք հաշվի ենք առել, թե ինչպես կարելի է ապրանքն առաջարկել խանութում հաճախորդին, բայց հնարավոր է նաև սոցիալական ցանցերի միջոցով արտադրանք առաջարկել և առաջարկել: Առանց հատուկ ուսուցման և առանց հասկանալու այս գործիքի օգտագործման առավելությունները վաճառքի ավելացման և օպտիմալացման մեջ անարդյունավետ է ապրանքները սոցիալական ցանցերի միջոցով խթանելը: Ավելի հաճախ, քան ոչ, ընկերությունը նպատակ ունի օգտագործողներին վերածել հաճախորդների: Սկսեք դրանք ներկայացնել ձեր ընկերության ապրանքանիշը և այնուհետև դրանք վաճառքի հանել: Երբ օգտագործողը դարձել է ձեր հաճախորդը, գրազ կատարեք այս հաճախորդին ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների գովազդատուի վերածելու վրա:

1. Ձեր ընկերության թիրախային լսարանը պետք է համապատասխանի սոցիալական ցանցի թիրախային լսարանին:
2. Լրացուցիչ խոչընդոտներ մի դարձրեք սոցիալական ցանցով ապրանքներ վաճառելու ճանապարհին (հատուկ գրանցում, պատասխանների կամ հայցերի երկարատև մշակում և այլն):
3. Լրացրեք ձեր սոցիալական լրատվամիջոցների խումբը եզակի և համապատասխան բովանդակությամբ, ձեռք բերեք որքան հնարավոր է մեծ թիրախային լսարան և այլն:
4. Ստացեք օգտագործողի վստահություն և հարգանք (արագ Հետադարձ կապ, արագ վերամշակում դիմումները և այլն):
5. Ժամանակ առեք, ձեզ հարկավոր է մոտ երեք ամիս ՝ կայուն և արդյունավետ առցանց վաճառք հաստատելու համար:

Հուշում 1. Գրառումների համակարգային և պարբերաբար հրապարակումը սոցիալական ցանցերում

Հաջող հայտնի ընկերությունները, որից դուք կարող եք որպես նմուշ վերցնել գովազդային գրառումների տեքստերը, շաբաթական 12 գրառում տեղադրեց սոցիալական ցանցերում: Գրառումների մեծ մասը տեղադրվել են աշխատանքային օրերին, իսկ հանգստյան օրերին ավելի քիչ հաղորդագրություններ կան: Յուրաքանչյուր գրառում բնութագրվում է սոցիալական ցանցում հրապարակման օրվա իր ժամանակով: Հետհաղորդման պլանին համապատասխանելը չափազանց կարևոր է օգտագործողներին անհրաժեշտ տեղեկատվության հաղորդման արդյունավետության համար:

Ընկերությունների մեծ մասը փակցնում է իրենց գրառումները Facebook- ում և կրկնում դրանք Twitter- ում: Twitter- ը սոցիալական ցանց է, որը հիանալի հարթակ է հաճախորդներին գտնելու և անհրաժեշտ տեղեկությունները տարածելու համար:

Հուշում 2. Համոզվեք, որ օգտագործեք օգտվողի կողմից ստեղծված բովանդակություն

Օգտագործողի կողմից ստեղծված բովանդակությունը համարվում է հզոր շուկայավարման ձև և ստեղծում է հանդիսատեսի առավելագույն վստահություն: Օգտագործողի կողմից պարունակվող բովանդակության օգտագործումը ընկերությանը երաշխավորում է լավ առաջարկություն, ինչպես նաև հնարավորություն է տալիս հասնել սոցիալական լրատվամիջոցների օգտագործողների լայն շրջանակ: Սա է պատճառը, որ կազմակերպությունները, որոնք սոցիալական մեդիայի վրա ունեն բրենդային համայնքներ, հնարավորություն են տալիս օգտվողներին լսել:

Հուշում 3. Տեսողական բովանդակության կարևորությունը `ապրանքի լուսանկարներ

Մի պատճենեք արտադրանքի լուսանկարները մրցակիցների կայքերից, քանի որ դուք, այդպիսով, բարձրացնում եք մրցակցային արտադրանք որոնման մեջ, այլ ոչ թե ձեր սեփական: Մի զերծ պահեք լուսանկարներ կազմակերպելուց, սպիտակ ֆոնի վրա պատվիրեք ապրանքների բարձրորակ լուսանկարներ: Ֆոտո ֆայլերի չափը չպետք է մեծ լինի, հակառակ դեպքում դրանք երկար ժամանակ են պահանջում բեռնման համար, հավանական հաճախորդը կարող է չսպասել ներբեռնմանը և գնալ մրցակիցների կայք: Լուսանկարչական ֆայլը պետք է պարունակի իր անունով հիմնաբառեր, արտադրանքի հատկությունները և մոդելի անունը: Ապրանքի քարտին լուսանկար ավելացնելիս, յուրաքանչյուր լուսանկարի վերնագիրը պետք է սկսի «լուսանկար» կամ «լուսանկար» բառերով, առանց լրացնելու համար մի թողեք նկարի այլընտրանքային անուն:

Գրեթե յուրաքանչյուր գրառում հայտնի ապրանքանիշեր իսկ ընկերությունները Facebook- ում բաղկացած են նկարներից կամ տեսանյութերից: Օգտագործողներին գրառումներում տեղադրվում են վառ լուսանկարներ, քան պարզապես տեքստի պարունակությունը:

Գրառումների մեջ օգտագործված լուսանկարներն արագ տարածվում են օգտագործողների շրջանում ՝ ևս մեկ անգամ ապացուցելով, որ սոցիալական մեդիան լավագույն շուկայավարման ալիքն է:

Հուշում 4. Ապրանքի կարճ և հակիրճ նկարագրություններն ավելի արդյունավետ են գործում

Օգտագործեք կարճ, պարզ, հակիրճ արտադրանքի նկարագրություններ, քանի որ դրանք մեծ արդյունքներ են բերում արտադրանքի առաջխաղացման մեջ: Վարձակալեք պրոֆեսիոնալ հեղինակային իրավունքի մասնագետ ՝ ձեր թիրախային լսարանին իրավասու ապրանք առաջարկելու համար, ով կկազմի կարճ, հետաքրքիր և հմայիչ նկարագրություն այն ապրանքի մասին, որը ցանկանում եք գնել: Փորձեք առաջարկել և խթանել ձեր արտադրանքը `օգտագործողներին տրամադրելով բարձրորակ պատկեր` գեղեցիկ ինտրիգային նկարագրի նկարագրությամբ:

Ըստ վիճակագրության ՝ արտադրանքի ամենաարդյունավետ նկարագրությունները մոտ հարյուր նիշ ունեն, բայց եթե մենք մասնավորապես խոսենք Facebook- ի մասին, ապա լավագույն տարբերակը հաշվի է առնվում 40-80 նիշ պարունակող ապրանքների նկարագրությունը:

Հուշում 5. Նոր ապրանքատեսակների ներկայացում `գրառումների մեծ մասը

Սոցիալական լրատվամիջոցների միջոցով վաճառելիս փորձեք օգտվողներին առաջարկել սոցիալապես հայտնի ապրանքներ, բայց մի մոռացեք, որ նույնիսկ ամենատարածվածը և հանրաճանաչ արտադրանք ինչ-ինչ պատճառներով կարող է անբարեխիղճ լինել սոցիալական ցանցերի միջոցով: Անհրաժեշտ է վերլուծել վիճակագրական տեղեկատվությունը `առավելագույնս հայտնի սոցիալապես ճանաչված ապրանքները:

Փորձեք ուղեկցել բոլոր մեկնաբանությունները, հարցերի պատասխանները մի հղումով, որը օգտագործողին կտանի արտադրանքի ցուցադրմամբ: Երբեմն նման հղման վրա սեղմելը օգտագործողին ավելի շատ տեղեկատվական տվյալներ կտա, քան ինքնին գրառումը: Հղումները մեծացնում են փոխարկումը, ինչը նաև հիանալի մեխանիզմ է արտադրանքի առաջխաղացման մեջ:

Հուշում 7. Առաջարկվող ապրանքների գների համապատասխանությունը

Մի ստեղծեք սահմաններ վաճառողի և սպառողի միջև: Անկանու՞մ եք գրավել գնորդների ուշադրությունը, բայց վախ կա վախենալով նրանց ապրանքների գնի հետ: Մի վատնեք ձեր հաճախորդների ժամանակը կամ ձերը, քանի որ եթե ապրանքի գինը հաճախորդի համար անընդունելի է, նա այն չի գնի:

Հուշում 8. Պատվերի պարզ կարգը

Եթե \u200b\u200bորոշեք սոցիալական ցանցերի միջոցով առցանց խանութ ստեղծել, ապա մի բարդեք օգտվողների համար ապրանքներ գնելու կարգը: Կեղտոտ նրբերանգները կարող են լինել. Այլ կայքերի անցում, գրանցում և այլն: Մշակել արտադրանքը գնելու ամենապարզ ընթացակարգը, օրինակ ՝ գրառման տակ մեկնաբանություն անելով, անձնական հաղորդագրություն ուղարկել և այլն:

Տրամադրեք վճարման շատ եղանակներ `օգտագործողի կողմից ընտրված ապրանքի համար: Գնորդը կարող է որպես դրամական պատվեր վճարել վաճառողի քարտին, փոստային պատվերին, վիրտուալ փողին (Yandex փող, Qiwi, Webmoney և այլն):

Հուշում 10. Տեսականու համակարգային նորացում

Բոլոր գնորդները սիրում են ներկայացվել ընտրությամբ: Աղջիկները կարող են շատ ժամեր գնալ գնումներ կատարելու, փորձել, ընտրել, գին հարցնել, ուշադիր նայել, նախքան վերջապես որոշում կայացնել այս կամ այն \u200b\u200bբանի վերաբերյալ: Սոցիալական ցանցերում, ինչպես խանութում, դուք պետք է ապահովեք ապրանքների տեսականին, որպեսզի գնորդը կարողանա ընտրել այն, ինչն իրոք դուր է գալիս: Ապրանքների տեսակները բաժանեք ալբոմների, այս եղանակով ապրանք առաջարկելը շատ հարմար է ինչպես վաճառողի, այնպես էլ սպառողի համար:

Զգուշորեն վերահսկեք ցանցում տեղադրված տեղեկատվության արդիականությունը: Փորձեք յուրաքանչյուր արտադրանքի դիմաց գրել «ժամանակավորապես պահեստային», «պահեստում» արտահայտությունները:

Հուշում 11. Թրենդային իրերի ժողովրդականությունը

Ուսումնասիրեք իրերը միտումով, այսինքն. ապրանքներ, որոնք հանրաճանաչության գագաթնակետում են: Կարող եք շատ լավ գումար աշխատել միտումների վրա, ուստի նման ապրանքները պետք է ակտիվորեն առաջարկվեն սպառողներին:

Հուշում 12. Համայնքի / խմբային տեղեկատվության մշտական \u200b\u200bթարմացումները

Customersույց տվեք ձեր հաճախորդներին արտադրանքի տեսականի հաճախակի թարմացումը, հիմնականը `ծայրահեղությունների գնալը չէ, հակառակ դեպքում, կարող եք արգելվել: Հաճախակի թարմացնելով արտադրանքը, դուք բազմիցս հայտնվում եք ցանցի նորություններում, ինչը գրավում է մեծ թվով օգտվողների ուշադրությունը:

Հուշում 13. Արագ արձագանքեք մեկնաբանություններին

Փորձեք արագորեն պատասխանել օգտվողների մեկնաբանություններին և հարցերին: Պատասխանների արագությունը ձեռնտու է ձեր հեղինակությանը: Պատասխանները ձգձգելով ՝ կարող եք կորցնել հավանական հաճախորդ, որը մրցում է նմանատիպ արտադրանք մրցակցող ընկերությունից:

Հուշում 14. Համայնքների կառավարում

Ձեր համայնքի իրավասու աշխատանքը կկատարի համայնքի ղեկավարությունը, որի շնորհիվ դուք կարող եք վաստակել այն օգտվողների առավելագույն վստահությունը, որոնք կդառնան կանոնավոր հաճախորդներ... Երբեք մի ջնջեք բացասական մեկնաբանություններն ու հայտարարությունները սոցցանցերում, մի կարողանաք հրապարակավ պաշտպանել ձեր անմեղությունը, կամ, հակառակը, ընդունել ձեր սխալները: Հավաքեք ակնարկներ բավարարված հաճախորդներից, քանի որ դա կհանգեցնի նրան, որ ձեր ընկերությունը կառաջարկվի ընկերներին և ծանոթներին: Հաճախորդների ակնարկները պետք է իրական լինեն, քանի որ կեղծ էջերից դրական ակնարկները ձեզ ոչ մի լավ բան չեն տա:

Հուշում 16. Բարձր ակտիվություն

Եթե \u200b\u200bդուք պասիվորեն խթանում եք և առաջարկում ապրանքներ սոցիալական ցանցերում, ապա ձեր ընկերության բիզնես գործունեությունը կախված կլինի սոցիալական ցանցի օգտագործողների հուզական տրամադրությունից: Եղեք ակտիվ, տեղադրեք յուրօրինակ բովանդակություն, հրահրեք ապրանքանիշի քննարկում: Քննարկումներին ակտիվորեն մասնակցելով ՝ կարող եք համոզել և մղել օգտվողներին ձեր արտադրանքը գնելու համար:

Հուշում 17. Mindset- ի վաճառք

Կպչեք սոցիալական լրատվամիջոցներում տեղադրելու հետևյալ կանոնին. Հետաքրքիր և օգտակար բովանդակության 80% -ը, որը կապված չէ ձեր բիզնեսի հետ, գրառումների մնացած 20% -ը պետք է օգտագործողներին ծանոթացնի ձեր ընկերության ապրանքանիշի հետ և նախաձեռնի վաճառք:

Հուշում 18. Մոնիտորինգ

Գովազդային և շուկայավարման գործունեության կարևոր գործիքներից մեկը սոցիալական ցանցերում մոնիտորինգն է: Կարևոր է տեղեկացված լինել, իմանալ բոլոր նորությունները, իրադարձությունները և իրադարձությունները, որոնք որևէ կերպ կապված են ձեր ապրանքանիշի հետ, դուք պետք է արագ արձագանքեք ձեր հավանական հաճախորդների մեկնաբանություններին, քննարկումներին, հարցերին: Սերտորեն համագործակցելով սոցիալական լրատվամիջոցների օգտագործողների հետ ՝ դուք վստահություն և դրական վերաբերմունք եք ստեղծում ընկերության նկատմամբ:

Որպես եզրակացություն ՝ մենք շեշտում ենք, որ սոցիալական ցանցերում արտադրանքը հաջողությամբ խթանելու և առաջարկելու համար անհրաժեշտ է մշակել գործողությունների հստակ ռազմավարություն: Դուք պետք է ուսումնասիրեք և ներմուծեք վերը նշված բոլոր խորհուրդները, որպեսզի ստանաք ցանկալի փոխարկումը և վաճառքի ծավալները: Սոցիալական ցանցերը չեն կարող փոխարինել վաճառքի դասական մեթոդներին, բայց դրանք արդյունավետորեն օգնում են ավելացնել ընկերության հաճախորդների թիվը:

Տեղեկատվություն փորձագետների մասին

Դմիտրի Պուչկով, Մոսկվայի «Լաերտա» ընկերության համասեփականատեր: Ընկերությունը հիմնադրվել է 2004 թ.-ին, հանդիսանում է 1C պաշտոնական ֆրանչայզեր: «1C ֆրանշիզայի» և «ծառայության գործընկերոջ» պաշտոնական կարգավիճակը թույլ է տալիս կազմակերպությանը իրավաբանորեն ներկայացնել Ռուսաստանում ծրագրային ապահովման շուկայում բիզնես ծրագրերի մշակողի շահերը, ինչպես նաև իրականացնել տարբեր վաճառքների, կազմաձևերի, տեղադրման և սպասարկման գործողություններ:

Նատալյա Շորոխովա, Նովոսիբիրսկ քաղաքների ընկերությունների Օբուվ Ռոսիի խմբի մեծածախ բաժնի վարիչ: Բիզնես պրոֆիլ. Կոշկեղենի մանրածախ առևտուր: Կազմակերպչական ձև ՝ սահմանափակ պատասխանատվությամբ ընկերություն: Տարածքային գտնվելու վայր. Գլխամասային գրասենյակը գտնվում է Նովոսիբիրսկ քաղաքում; 14 տարածաշրջանային բաժանմունքներ տեղակայված են Օմսկում, Իրկուտսկում, Տոմսկում, Կրասնոյարսկում և Ռուսաստանի այլ քաղաքներում: Աշխատակազմ ՝ 1100 մարդ: Զուտ հասույթը կազմում է ավելի քան 1,3 միլիարդ ռուբլի (2009 թ.):