Osnovni načini promocije proizvoda na tržištu. Marketing i promocija temelj su uspješne prodaje Promocija proizvoda kao dio marketinga


Promocija u marketingu ( promocija,promocija, promotivni) - skup marketinških mjera usmjerenih na povećanje potražnje i, kao rezultat toga, povećanje prodaje.

Promocija proizvoda– bilo koji od mogućih oblika komunikacije kojim informiraju, uvjeravaju i podsjećaju na svoju robu, usluge, društvene aktivnosti i njihov utjecaj na društvo.

Ciljevi promocije: informirati ili podsjetiti na ponudu, potaknuti potražnju i poboljšati imidž marke, proizvoda i tvrtke.

Zadaci promocije. Održavanje događanja trgovinski marketing u vezi s promocijom rješava niz problema:

  1. Promocija ukupna veličina tržište;
  2. Povećanje opsega vlastitih zadataka;
  3. Povećanje tržišnog udjela;
  4. Podrška ili formiranje marketinškog kanala (distribucija, trgovci, prodavači);
  5. Protunapad protivnikovim prijedlozima;
  6. Stvaranje svijesti o proizvodu, brendu ili tvrtki;
  7. Utjecaj na zahtjeve potrošača;
  8. Pobijedite predrasude ciljanu publiku povezani s prošlim neuspjesima, novim proizvodima itd.;
  9. Povećajte količinu i učestalost kupnje;
  10. Izgradite povjerenje kod ciljane publike;
  11. Utjecati na odluku kupaca da kupe proizvod;
  12. Informirajte potrošače o svojim ponudama.

Funkcije promocije:

  • stvaranje imidža (image: prestiž, niske cijene, inovacije itd.);
  • informiranje o proizvodu i njegovim parametrima, suštini ponude;
  • održavanje popularnosti proizvoda (usluga), održavanje znanja o njima među ciljnom publikom;
  • promjena slike proizvoda;
  • stvaranje lojalnosti među sudionicima marketinškog kanala;
  • uvjeravanje kupaca;
  • informacijska podrška potrošači, kupci; odgovori na pitanja potrošača;
  • širenje informacija o tvrtki.

Promidžbene aktivnosti uključuju:

  • oglašavanje na različitim medijima za oglašavanje, promocije;
  • potrošački događaji;
  • objavljivanje informativnih članaka;
  • govori i objave materijala lidera mišljenja;
  • izložbe, konferencije, simpoziji, okrugli stolovi;
  • brifinzi, konferencije za tisak;
  • majstorske tečajeve, seminare i webinare;
  • P.O.S. materijali (od engleskog Point of Sales - prodajna mjesta);
  • ravno hotline;

Promicanje trgovine(promocija trgovine) - poticanje prodajne mreže u cilju razvoja distribucije, ubrzanja prometa i povećanja količine prodaje, namijenjeno prodajnom osoblju, veleprodajnim kupcima, preprodavačima i konzultantima.

Promicanje potrošača (unapređenje prodaje, potrošačka promocija) - promocija usmjerena na kupca, događaji koji upoznaju potencijalne potrošače s proizvodom, potiču potražnju i pomažu u povećanju svijesti zaštitni znak, poboljšanje slike. Ovisno o ciljevima i ciljevima, koriste se različite promocije:

  • distribucija uzoraka proizvoda;
  • širenje promidžbeni materijali,uzorkovanje;
  • konzultacije na prodajnim mjestima;
  • degustacije;
  • poklon za kupnju;
  • nagradna igra;
  • zamjena proizvoda konkurenata za promovirani proizvod.

Unakrsna promocija (unakrsna promocija) - tehnologija unakrsne promocije sastoji se od dvije ili više tvrtki koje provode zajedničke programe usmjerene na poticanje prodaje ili povećanje svijesti svih uključenih u proces promocije roba (usluga).

Promocija na tražilicama- sigurno poboljšanje pozicije stranice u rezultatima glavnih tražilica ključni upiti, što odgovara temi stranice. Promocija na tražilicama omogućuje vam da poboljšate poziciju svoje stranice u rezultatima pretraživanja utječući na nju prirodnim i neprirodnim vezama. Promocija na tražilicama omogućuje vam povećanje prometa na web stranici i njezin financijski povrat.

Promocija na društvenim mrežama- skup marketinških aktivnosti i alata u uspostavljenoj strategiji promocije usmjerenih na privlačenje posjetitelja i formiranje lojalne ciljne publike u društvenim medijima (društvenim mrežama).


Niskobudžetni marketing... San svakog vlasnika tvrtke. A bilo bi još “sanjarije” - kada bi u isto vrijeme prepoznatljivost tvrtke (proizvoda) eksponencijalno rasla... a krivulja prodaje svakim danom sve strmije i strmije...

Ali stvarnost je da marketinški proračuni ( oglašavanje, PR - istaknuti ono što je potrebno) postavljeni su koristeći metode poznate samo samom "dizajneru izgleda" ( čitaj - trgovac, oglašivač...) zakoni... I, uz rijetke iznimke, slab su odraz stvarnosti i potrebe poduzeća za kontaktima s ciljnom publikom.

Kažu da pravi profesionalizam marketinškog stručnjaka leži u dovođenju tvrtke (proizvoda) na tržište bez proračuna... Pa, ili uz minimalne potrebne novčane injekcije.

Ne znam koliko je ova izjava istinita ili kontroverzna - ne mogu zamisliti Coca-Colu, Mars i Adidas na tržištu bez budžeta... ali ipak. Činjenica ostaje, a realnost tržišta je takva da nema svatko proračun da plati za "višeslojne" reklamne kampanje. Osim toga, zbog još uvijek prevladavajućeg mentaliteta ruskih poduzetnika, koji su skeptični i nepovjerljivi prema vlastitim marketinškim uslugama, mala i srednja poduzeća još nisu spremna odvojiti novac za oglašavanje i druge marketinške komunikacije ( jer nema jasnog razumijevanja “kako će nam se sve ovo vratiti...”).

Dakle, koje niskobudžetne načine koristite za reklamiranje tvrtke ili proizvoda?

Mogu vam ponuditi alate koje sam dosta često koristio u svojoj praksi, koji su testirani na tržištu i koji su pokazali svoju učinkovitost i koji su mi više puta pomogli.

1. Razmjena. Mnogi ljudi ne vole ovu riječ. Pogotovo u računovodstvenim odjelima. Ja to osobno ne volim. Ali moram priznati da je takva shema suradnje prilično uobičajena u ruskom poslovnom segmentu, čak i među velikim i uglednim igračima (na primjer, kao što je Rosinter). Naravno, ako imate što ponuditi svom potencijalnom partneru. I, očito, vrijednost vaše ponude za vašeg partnera ne bi trebala biti ništa manja od onoga što očekujete (tražite) od njega.

2. izložbe. Da, vaše industrijske izložbe dobar su razlog da se promovirate na vlastitom tržištu među svojim partnerima i ciljnom publikom. I ne, ne morate kupiti skupo mjesto i postaviti štand. Budite kreativniji – pomaknite granice svoje mašte. Postoji mnogo drugih načina da se predstavite na izložbi, podijelite svoje kontakte i prikupite one koji su vam potrebni.

Pažljivo proučite prijedlog organizatora izložbe, mjesto na kojem će se izložba održati - potražite mogućnosti za niskobudžetni "nastup".

To može biti jednostavno postavljanje u katalog izložbe, postavljanje na web stranicu, najam 2-3 kvadrata na ulazu u izložbu, postavljanje djevojke/dječaka uz podjelu uzoraka (ili samo neke “dobrotice”-korisne stvari uz vaše kontakti), ulaganje u paket sudionika, organizacija fotografa s trenutnim ispisom fotografija na press-wall pozadini s vašim logotipom i tako dalje - razmislite! (usput, takvo sudjelovanje se također može zatvoriti putem bartera)

3. Interni događaji. To znači - vaši osobni događaji za vašu ciljanu publiku, za vas potencijalni klijenti. Napravite neku vrstu korisnog događaja za svoje klijente - koji je njihov gorući problem? Koje kritično pitanje imaju za koje obično plaćaju da odgovore?

Dajte im ovaj odgovor besplatno! Možda u obliku mini seminara ili mikrotreninga u trajanju od 4 sata, možda zajedno s predstavnikom za njih mjerodavnog mišljenja (npr. ako je ovo medicina, onda bi to mogao biti glavni liječnik ozbiljne klinike, ako trgovina – poslovođa velika mreža, šef porezne uprave, glavni direktor banke itd.).

Održavanje takvog seminara možete dogovoriti s vlasnikom prostora, koji je također zainteresiran za publiku koja vam se preklapa, ali vam nije konkurencija u uslugama. Na primjer, to može biti kafić, klub ili restoran koji su jednostavno zainteresirani za posjetitelje i prodaju kuhinje i bara. Osim toga, u svojoj kampanji prije PR-a za regrutiranje sudionika za vaš događaj, promovirat ćete ih, kao iu post-objavama i izvješćima nakon seminara. Ne zaboravite to spomenuti u pregovorima s vlasnikom stranice.

4. Vanjski događaji. Mnogi zaboravljaju na najkorisnija polu-neformalna druženja ili, obrnuto, stručne “sastanke” svojih donositelja odluka (ljudi koji odlučuju o suradnji) u obliku raznih komora, klubova, zajednica i sl.

Pogledajte - u vašem gradu vjerojatno postoji Trgovački centar industrijska komora, koja povremeno organizira zabave za opću odn financijski direktori. Potražite različite modne značajke, kao što je mafijaški igrački klub za direktore ljudskih resursa. Za računovođe to mogu biti seminari koje provodi lokalna savezna porezna služba. Saznajte gdje se direktori marketinga u vašem području druže (ako nudite usluge tiska, dizajna ili oglašavanja, na primjer...). Saznajte gdje žive direktori logistike (ako živite kurirska služba ili prijevoznička tvrtka).

Ako je u vašem gradu potpuno dosadno i jadni donositelji odluka glupo idu kući nakon posla - pogledajte točku iznad: smislite to sami! Vaši vlastiti događaji. Konačno, stvorite vlastiti klub mafijaša za ____ ( umetnite položaj koji vam je potreban)! Vaši troškovi uključuju kupnju ili narudžbu tiska posebnih kartica, poveza za oči i lijepih pravila na A4 listovima!

Svaki restoran u gradu rado će vam ustupiti prostor srijedom navečer za takvu temu. Osim toga, takve večeri nije potrebno učiniti besplatnima. Besplatni proizvodi opuštaju. A mafijaški klub zahtijeva disciplinu ( procitaj pravila na netu). Stoga uzmite 100-500 rubalja od igrača. po večeri (iznos bi trebao biti takav da se s njim može bezbolno nositi, a zauzvrat dobivena vrijednost značajno će pokriti takav "gubitak" iz novčanika).

5. Priopćenja za javnost. Neka vam postane navika objavljivanje priopćenja za javnost o aktivnostima vaše tvrtke svakog utorka. Priopćenja ne smiju biti velika i voluminozna – neka budu 1/2 ispisane stranice teksta plus par ključnih rečenica o tvrtki.

Cijeli tjedan potražite informativne novosti unutar tvrtke! Uspostaviti sustav prikupljanja i obrade vijesti i općenito svega što se događa u tvrtki. Svako kihanje mora stići u vaš odjel. A vi odlučite sami hoćete li ga emitirati ili ne ( zajedno s vlasnikom tvrtke, naravno).

I redovito distribuirajte svoja priopćenja putem mreže i svih komunikacijskih kanala koji su vam dostupni: web stranica, korporativne novine za klijente, newsletter, oglasna ploča u trgovački podij ili prijem... Prijavite svoja priopćenja za javnost u besplatni katalozi priopćenja za javnost ( lako se nalaze u bilo kojem tražilica ). Pošaljite svoje vijesti zainteresiranim publikacijama u vašoj regiji - kako tiskane novine kako časopisa tako i internetskih medija.

6. Publikacije. Isto vrijedi i za dulje novinske publikacije—omogućite besplatan sadržaj novinarima i medijskim kućama. To mogu biti intervjui o vašem tržištu, o nekom problemu vaših potrošača, analitički izvještaji i presjeci, statistički podaci ( mnogi mediji vole različite statističke zbirke), samo zanimljive publikacije "na temu". Pozovite vodeću publikaciju u vašoj regiji da organizira i održava neku posebnu zanimljivu rubriku - i opskrbite svoju rubriku relevantnim i svježim informacijama na tjednoj bazi.

Svatko treba zanimljiv i koristan sadržaj! Na kraju, pitajte svoje kupce ili potencijalne klijente - što ih zanima o vašoj temi, o čemu žele znati?

7. Slučajevi. Ili studija slučaja. Ili priča o uspjehu. Priroda je malo drugačija, ali poanta je, u principu, jedna stvar - pokazati svojim ciljnim segmentima na primjeru rješenje za NJIHOVE probleme. Pišite priče koristeći se formulom "Problem - Rješenje - Rezultat", "kako je loše bilo prije - i kako je bilo divno poslije", princip je, mislim, jasan. Priče u tom smislu vrlo su atraktivne i atraktivne.

8. Recenzije. Povratne informacije kupaca nešto su što biste trebali prikupljati od vremena kada je vaša tvrtka još uvijek poslovni zametak. Pogotovo ako je vaš klijent više ili manje poznata tvrtka u vašoj regiji. Na memorandumu tvrtke u boji, sa lijep print, s potpisom prve osobe ili ključnog top menadžera Vašeg klijenta.

Prikupite i pohranite svoje recenzije u posebnu mapu, svaku u posebnu datoteku, postupajte s njima pažljivo i s poštovanjem -) Pa, bez fanatizma, naravno. Samo morate shvatiti da su to rezultati vašeg rada. Ovo je vaše "hvala, puno ste nam pomogli" od vaših klijenata. I ne zaboravite digitalizirati sve svoje recenzije kupaca. Samo točno, u boji, sa visoke rezolucije i čitljiv tekst.

9. "usmena predaja". Uključite lokalno stanovništvo u promociju svoje tvrtke, proizvoda, brendova. Već dugo nije tajna da "sundress" najbolje funkcionira na tržištu usluga. Ali da bi vaša haljina za sunce funkcionirala, morate raditi na njoj! Što si mislio? Oni su samo pokrenuli glasinu među ljudima - i pokupili je i prenijeli u mase? Naravno, bilo bi sjajno da je sve tako jednostavno - nitko ne bi trošio novac na skupo TV i radio oglašavanje, već bi se samo bavio "ubrizgavanjem" glasina u mase.

Najjednostavnije i najučinkovitije je zapamtiti sebe. Koje ste informacije Vi osobno ikada prenijeli “od usta do usta”? Vjerojatno je bilo nešto šokantno, neuobičajeno, ili užasno smiješno, ili čudno, ili odvratno, ili poboljšalo neki aspekt vašeg života... Osjećate li što mislim? Da, tako je - to bi trebalo biti nešto što zakači.

Ali ovdje budite oprezni - vaša legenda treba podržavati i poboljšavati imidž vaše tvrtke/proizvoda, a ne uništavati ga.

10. Besplatne konzultacije, demonstracije, uzorci. Ime govori samo za sebe. Ne bojte se davati! Nitko ne voli kupovati prase u džaku. Svatko želi prvo probati pa se tek onda odlučiti na kupnju.

Ovdje vaš marketing mora više nego ikad surađivati ​​s prodajom. Jer nije dovoljno samo probati - nakon toga se morate stalno pitati, u određenoj učestalosti, "Pa, je li ti se svidjelo?" Kupimo punu verziju. Nije vam se svidjelo? Zašto? itd...." Ostanite u kontaktu, pratite svog potencijalnog klijenta. Ponudite mu posebne ponude, informirajte ga o novim proizvodima, akcijama, popustima.

Ali nemojte se bojati identificirati i odrezati “vječne isprobavače” - to su oni koji u startu znaju da nikada neće kupiti, ali nikada neće odbiti gratis... Ne biste trebali gubiti svoje dragocjeno vrijeme na takve “pod -kupci”...

11. Atmosfera i dizajn ureda klijenta/sala za poslugu, recepcija, soba za sastanke/. U tim prostorima SVE treba govoriti o vašoj profesionalnosti, kvaliteti vaših usluga i stručnjaka koji te usluge zapravo i pružaju, ulijevati povjerenje vama, vašoj tvrtki, vašem proizvodu - svaka sitnica i svaki element.

Napokon maknite sve ove pretpotopne potvrde i zahvalnice od 2003-2007, koje vam je netko izdao za nešto! Ostavite samo jednu - ali normalnu, svježu, ažurnu čvrstu profesionalnu licencu, ili svjedodžbu, ili diplomu, ili što god je vaš specifični zahtjev...

Bez klimavih stolica, otrcanih stolova, spaljenih sofa, napuklih staklenih površina... Ma, maknite ovaj komad namještaja ako još nemate novca za presvlačenje, popravak ili kupnju zamjenskog. Bolje je ubaciti nekoliko "krušaka" bez okvira za tisuću i pol rubalja, ako trebate nekako zauzeti prostor - dobro, čak i ako nitko ne sjedi na njima, ali će dodati određenu svježinu "vašem frajeru". i dinamiku u vaš ured.

12. Poklon bonovi, programi vjernosti. Odnosno, učinite to tako da klijent želi ne samo ponovno doći k vama, već da sljedeći put sa sobom povede još nekoga. S korporativni klijenti Usput, ovo također radi. Samo trebate još malo razmisliti... I pitati/promatrati klijente da vidite što bi ih moglo potaknuti na takvu akciju.

Izvrstan primjer su veliki kozmetički lanci, fitness klubovi, mobilnih operatera (najmanje). Kopirajte ovaj gotov i savršeno funkcionirajući model i primijenite ga na svoje poslovanje - što vas točno sprječava? ( prvi poklon bonovi Možete isprintati i na printeru u boji, ako je baš teško... ako se obogatite, tiskat ćete plastiku, ništa strašno!)

Osim toga, ako imate predstavništvo bilo koje savezne mreže popusta i kupona u vašem gradu ( kao Groupon, ali sada ih ima puno), ili možda postoji lokalna tvrtka s ovakvim principom rada, kontaktirajte ih i neka vam isplaniraju reklamnu kampanju. Za to vam neće uzeti novac, ali jasno ćete vidjeti koliko možete zaraditi u jednom danu takve promocije bez ulaganja u pokrivenost i privlačnost. Odluka je vaša.

13. Unakrsne marketinške promocije s partnerima. Organizirajte zajedničke promocije s kolegama s kojima se vaši proizvodi mogu nadopunjavati za istu ciljanu publiku ( “tiskara bla bla i salon namještaja bla bla - samo od 1. do 20. svibnja održavaju zajedničku promociju: kupite uredski namještaj i ostvarite 80% popusta na bilo koji reklamni tisak!”). Dobro ih promovirajte po regijama ( Za partnere možete uzeti i medije), međusobno dijele kontakte i rade s rezultirajućom bazom klijenata, svaki u svom vlastitom formatu.

14. Natjecanja, kvizovi. Ovo je otprilike ista stvar kao cross-marketing, samo u zabavnijem formatu. Svaki partner obavlja svoju funkciju, daje svoj doprinos - osigurava nagrade različitog formata i prirode, pokriva događaj, printa bannere, programira web, bavi se logistikom, fotografira, snima video, feedove, odjeću itd. Ali netko mora preuzeti ulogu organizatora i koordinatora. Npr. Vi, kao inicijator i kreator koncepta ( koje unaprijed šaljete partnerima koji su vam potrebni za vaš doprinos).

15. Kultivirati povratna informacija od vaših klijenata. Uspostavite odnose s njima. I razvijati ih. Pozovite ih da izraze svoje mišljenje o bilo kojoj stvari - o Vašim uslugama, općenito o istim uslugama na tržištu, provodite ankete, pozivajte na akciju u svojim komunikacijama, potaknite ih da odgovore na Vaše poruke, provodite ankete na web stranici ili zajedno s partnera, dajte im besplatni savjeti i zatražiti da ih ocijenite, dobiti njihov pristanak za primanje vaših marketinških materijala (korisni samo njima i ne često!).

Završna riječ

Naravno, sve te jeftine marketinške metode ne zahtijevaju veliki novac, ali zahtijevaju ulaganje drugih resursa - vremena, truda, strpljenja, energije, mašte i vašeg znanja.

Da, i ne biste trebali biti raspršeni o svim opisanim metodama promocije - isprobajte svaku od njih redom, pogledajte - koja vam najbolje odgovara, donosi najviše klijenata? Usredotočite se na nekoliko najoptimalnijih za vas u smislu kombinacije vremena i troškova rada/broja obavljenih poslova.

I još jedan savjet koji bih spomenula, ali ga svi često zaboravljaju... Zbog zbunjenosti i uronjenosti u rutinu, vjerojatno...

Ne promovirajte i prodajte svoju tvrtku i svoje proizvode, već "emociju" i "rezultat" korištenja vaših usluga i kontaktiranja vaše tvrtke!

Malo tko treba usluge kozmetičkog salona, ​​ali lijepa frizura i savršena manikura – da! Uopće me ne zanimaju usluge reklamne agencije, već povećanje prodaje za 20% u 6 tjedana - razgovarajmo o tome uskoro! Postoji mnogo jeftinih putovanja u Egipat i Grčku, ali potpuno gašenje od trenutnih briga i uronjenosti u apsolutnu relaksaciju dva tjedna - malo je takvih ponuda! (ako uopće postoje...)

Pa stanite, kolege, odvojite se od gužve, odvojite vrijeme za dan, idite u park, ugasite mobitel, sjednite na klupu, opustite se, gledajte u fontane, promatrajte ljude - niskobudžetni načini da biste privukli klijente koji su na tržištu, možete ih smisliti. Samo što ih u potrazi za grozničavom prodajom i apstraktnim rezultatima ne vidimo uvijek.

p.s. I ne zaboravite da privlačenje novog klijenta košta PET puta više nego zadržavanje starog. Stoga ne zaboravite na svog klijenta nakon prve prodaje (dobivene jednom od metoda o kojima se govori u ovom izvješću), dapače, ovdje rad s njim tek počinje!

Iz ovog članka ćete naučiti:

  • Koje su glavne metode promocije proizvoda na tržištu?
  • Koje metode promocije proizvoda na tržištu odgovaraju vama?
  • Kako pravilno primijeniti metodu promocije proizvoda na tržištu

Suvremeno tržište prezasićeno je robom i uslugama – domaćim i uvoznim. Izlazni zadatak platforme za trgovanje Razvoj novog proizvoda težak je i vrlo skup, a uz to oduzima i dosta vremena. Međutim, marketinški stručnjaci i marketinške agencije Postoje pouzdane tehnologije i metode za promicanje robe na tržište.

Osnovni načini promocije proizvoda na tržištu

Glavni alat koji pada na pamet kada se radi o traženju metoda za promociju proizvoda na tržištu je oglašavanje. Ali morate imati na umu da ona nije samostalna djelatnost, već jedan od marketinških alata i trebao bi se koristiti zajedno s drugim tehnologijama kako bi međusobno pojačali učinke.

Marketinške kampanje čiji je cilj plasiranje proizvoda na tržište mogu potrajati raznih oblika, ali će svakako koristiti osnovne metode promocije bez kojih je nemoguće provesti integriranu marketinšku strategiju. To uključuje:

  • oglašavanje;
  • izravni marketing;
  • telemarketing;
  • informacije za tisak;
  • marketing odnosa;
  • podrška prodaji;
  • tiskani materijali.

Integrirani pristup promicanju robe i usluga podrazumijeva da svi elementi kampanje djeluju usklađeno, pojačavajući učinak jedni drugima. Na primjer, promocija koja nudi povratni kupon (koji potvrđuje plaćanje poštarine i potiče potrošača da odgovori) obično se kombinira s izravnom poštom nakon koje slijedi program telemarketinga.
U načelu, svaka od ovih metoda pojedinačno - mailing liste, tiskano oglašavanje, telemarketing - također je učinkovita, ali ne u tolikoj mjeri kao njihova kombinirana uporaba.

Saznajte više o načinima promocije roba i usluga na tržištu

Oglašavanje.

Ako imate dovoljan proračun i dobro osmišljen medijski plan (odabrani su kanali koji osiguravaju najveću učinkovitost reklamne kampanje), tada možete koristiti oglašavanje kao jedini način promocije proizvoda na tržištu.
U tom će slučaju obavljati nekoliko zadataka, naime:

  • obavijestiti potrošača o novom proizvodu;
  • jasno pokazati prednosti koje ovaj proizvod razlikuju od analoga koje nudi tržište;
  • potaknuti znatiželju, potaknuti početni interes i motivirati potrošača da sazna više o proizvodu.

Uspjeh programa lansiranja novog proizvoda koji uključuje samo oglašavanje bit će određen količinom financijska ulaganja te razumnost korištenja tih sredstava.


Ali ako oglašavanju dodate druge marketinške prakse i metode promicanja proizvoda na tržištu, tada će to biti moguće primijeniti uže: za postizanje specifičnih postavljenih ciljeva strateški program. To će značajno povećati učinkovitost kampanje i omogućiti vam da svoj proračun trošite ekonomičnije i racionalnije.

Stoga je oglašavanje, između ostalih metoda, obično uključeno u integrirane programe promocije proizvoda. Odabiru se oni oblici, vrste i kanali koji na najbolji mogući način pogodan za rješavanje zadataka.
Oglašavanje možete koristiti na razne načine:

  1. Učinite ga sredstvom izravnog kontakta s ciljnom publikom (npr. pružite potrošačima mogućnost brzog odgovora slanjem povratnog kupona uz narudžbu, pozivom, traženjem dodatnih informacija itd.). To se obično provodi na nacionalnoj razini i faza je koja prethodi izravnim ili telemarketinškim kampanjama (za to se moraju primiti "potencijalni kupci" - formirana je baza kupaca).
  2. Ista stvar, ali u užim – regionalnim – razmjerima. Dobivene informacije o potrošačima zatim se koriste u događajima koje provode lokalni izvođači za poticanje prodaje robe.
  3. Koristite kao dio promotivne kampanje proizvoda u određenim regijama. U ovom slučaju od potencijalnih kupaca ne samo da se traži da ostave svoje podatke, već se daju i financijski poticaji.

To čini oglašavanje mnogo fleksibilnijom i učinkovitijom metodom iznošenja proizvoda na tržište.
Jedan od popularnih marketinški alati je izravni marketing. Koristi se u slučajevima kada je potrebno povećati učinak drugih metoda promocije, ali može obavljati i druge funkcije te se koristiti na vrlo raznolike načine.

Tako izravna pošta često postaje izvrsna zamjena za tradicionalno oglašavanje u tisku ili drugim medijima, budući da je ciljana i omogućuje dopiranje samo do potrebnih tržišnih segmenata. Osim toga, može se koristiti kao kanal za naknadne kontakte s ciljnom publikom, odnosno onim dijelom koji je bio zainteresiran za proizvod i tražio detaljne informacije o njemu.


Izravni marketing je, inače, izvrsna metoda stvaranja i održavanja dugoročnih odnosa s klijentima. Biti dio integrirane marketinške kampanje također povećava njezinu učinkovitost.
U prvoj fazi kampanje za promicanje usluge ili proizvoda na tržištu, izravni marketing može se kombinirati s oglašavanjem potrošača kako bi se riješili sljedeći problemi:

  • Nastaviti kampanju izravnog odgovora prikupljanjem osnovnih podataka od zainteresiranih strana potencijalni kupci, koji bi mogao postati baza kupaca za buduće izravne marketinške kampanje.
  • Razviti diferencirane ponude za različite grupe potencijalni kupci koji su sudjelovali u prvoj promociji.
  • Dosegnite druga tržišta ili ciljajte tržišne segmente u tekućoj marketinškoj kampanji.
  • Privući tržišne segmente i niše koje inače nije moguće dosegnuti i utjecati na njih češće ili agresivnije.
  • Ojačati reklamnu kampanju kroz posebne marketinške događaje u budućnosti.

Telemarketing

Ova metoda promicanja proizvoda na tržištu, kao što je telemarketing, koristi se zajedno s tradicionalno oglašavanje ili izravni marketing. Cilj može biti prikupljanje podataka od potencijalnih kupaca i njihovo informiranje. Konkretniji zadaci koje rješava telemarketing su različiti:

  • sklapanje poslova putem telefona (zapravo, to su iste izravne prodaje);
  • izgradnja dobrih odnosa s postojećim klijentima;
  • razvoj i puštanje novih proizvoda na temelju potreba kupaca (za to je potrebno uspostaviti odnose s njima);
  • identificiranje najperspektivnijih potencijalnih kupaca iz opće baze klijenata kojima se šalje bilten;
  • provođenje promidžbenih aktivnosti po programu izravnog marketinga;
  • ponovno osvajanje izgubljenih kupaca (obično nudeći im druge proizvode za koje bi mogli biti zainteresirani);
  • obrada baze podataka „hladnih“ kontakata primljenih putem oglasa, korištenjem izravnog marketinga, od posrednika;
  • istraživanje tržišta, proučavanje odgovora ciljne publike (kroz ankete, recenzije) na proizvod ili mjere koje poduzeće poduzima da ga proda;
  • održavanje kontakata s potencijalnim klijentima (relationship marketing).


Telemarketing je također pogodan način za dobivanje bilo koje informacije od interesa potrošača kako bi se ona analizirala i koristila za planiranje i provedbu daljnjih marketinških programa.

Informacije za tisak

Ovaj skup radnji jedna je od klasičnih metoda odnosa s javnošću koja se koristi u velikim PR kampanjama. Na primjer, to može biti sponzoriranje zabave ili sportski događaji. Povećava svijest ciljne publike o aktivnostima tvrtke i jača njen ugled. Paralelno s ovim radom, izravne marketinške kampanje i reklamne aktivnosti, usmjeren na promicanje brenda u cjelini i primanje izravnih povratnih informacija od potrošača.

Podrška prodaji

Uz pomoć oglašavanja i direktnog marketinga, koji su dio integriranog marketinškog programa, tvrtka prikuplja potencijalne klijente. U budućnosti će ove informacije biti potrebne prodajnom osoblju.
Mnoge tvrtke uvode metode promicanja proizvoda na tržištu, kao što je telemarketing, za zgodne i modernog menadžmenta stalnu interakciju s potencijalnim klijentima, što značajno povećava učinkovitost prodaje.
Vrlo je važno pravodobno informirati menadžere o proizvodu ili usluzi koji se promovira na tržištu te o trenutnoj situaciji na tržištu. To će njihov rad učiniti produktivnijim.
Program podrške prodaji uključuje sljedeće mjere:

  • izravna podrška djelatnicima u prodaji (veleprodaja i maloprodaja);
  • informiranje prodavača o određenim proizvodima (izrada uputa, priručnika);
  • priprema standardnih i prilagođenih prezentacija za svaki segment tržišta;
  • informiranje o oglašavanju i marketinška događanja o promociji proizvoda koja se trenutno provodi;
  • pružanje informacija o konkurentima.

Marketing odnosa

Ova metoda radi s bazom podataka “hladnih” kontakata potencijalnih kupaca, koja je prikupljena putem oglasa ili izravnog marketinga.
Osim toga, marketing odnosa izvrstan je način za održavanje i jačanje veza između prodavača i kupaca, povećavajući lojalnost kupaca.
Marketing odnosa, kao dio sveobuhvatne marketinške kampanje za promicanje proizvoda ili usluge na tržištu, obavlja čitav niz funkcija:

  • jača kontrolu nad stalnim kupcima;
  • održava bazu postojećih klijenata;
  • formira stalni, jasno planirani protok informacija;
  • jača lojalnost potrošača.

Tiskani materijali

U objedinjeno u pravilu nije uključeno objavljivanje informativno-slikovnih materijala u tiskanim medijima marketinška kampanja promovirati robu na tržištu. Međutim, to je najvažnija metoda komunikacijske politike poduzeća koja se ne može zanemariti.


Objave u medijima neophodne su za rješavanje problema kao što su:

  • jačanje imidža marke;
  • informiranje ciljne publike o prodajnim mjestima proizvoda, njegovim karakteristikama i prednostima;
  • održavanje trgovinskih događaja (kao pomoćna metoda).

Pojam i struktura marketinška promocija roba

Definicija 1

Promocija proizvoda je skup radova i aktivnosti za prenošenje informacija o prednostima proizvoda potencijalnim potrošačima i poticanje njihove želje za kupnjom.

Promocija se provodi putem alata marketinške komunikacije: Oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću i osobna prodaja.

Glavne funkcije promocije:

  • stvaranje imidža prestiža, inovativnosti i istovremeno razumne cijene (potrošači će moći razlikovati proizvod od drugih);
  • pozitivne informacije o tvrtki (povećane recenzijama, preporukama, kao i sudjelovanjem u društvenim projektima, sponzorstvima itd.);
  • donošenje informacija o proizvodu i njegovim karakteristikama potrošaču;
  • održavanje popularnosti proizvoda (podsjetnik na važnost i nužnost proizvoda u životu potrošača);
  • promjena načina korištenja proizvoda ili proizvoda (uklanjanje stereotipa percepcije robe koja ne ispunjava uvijek očekivanja proizvođača i dobavljača);
  • povratne informacije potrošača (odgovori na pitanja, pritužbe, preporuke itd.);
  • generiranje entuzijazma kod svih sudionika promocije (stimuliranje u svakoj fazi dovođenja proizvoda do krajnjeg potrošača, stimuliranje krajnje potražnje);
  • nagovaranje kupaca da prijeđu na kupnju skupe robe (cijena s vremenom više ne postaje odlučujući faktor pri odabiru proizvoda; potrošači žele kupovati jedinstvene proizvode).

Definicija 2

Struktura promocije je skup tipova promocije koji uključuje marketinške komunikacijske alate. Osim toga, također uključuje dizajn i pakiranje proizvoda.

U pravilu se veliki dio marketinškog budžeta troši na promociju proizvoda, u prosjeku 60%. Pravilan pristup korištenju promotivnih alata i metoda nužan je kako bi se troškovi nadoknadili, a potrošači bili zadovoljni kupnjom (cijena/kvaliteta).

Strategije marketinške promocije

Strategija marketinške promocije omogućuje poduzeću određivanje trenutne tržišne pozicije određene robne marke ili proizvoda te analizu tržišne situacije i konkurentskog okruženja. Strategija promocije omogućuje vam da postavite ciljeve koje je potrebno postići te odredite načine i sredstva za njihovo postizanje.

Definicija 3

Napomena 1

Cilj strategije je potaknuti potrošače na kupnju roba i usluga određene tvrtke.

Postoje dvije glavne strategije promocije:

  • strategija prisile;
  • push strategija.

Prva strategija je usmjerena na krajnjeg potrošača robe s ciljem prisile trgovačka društva kupiti robu koja je tražena. Drugi naziv je "pull" strategije. Uključuje aktivnu reklamnu kampanju koja je usmjerena prema krajnjem potrošaču masovni mediji. Potrošač dobiva poruku ili poticaj (popust, posebna ponuda ili kupon), zainteresiran je za proizvod u prodajno mjesto. To prisiljava vlasnike da naručuju robu koja je tražena. Izgrađen je obrnuti lanac: trgovac na malo naručuje robu od veleprodajne tvrtke, koja podnosi zahtjev proizvodnoj tvrtki. Strategija prisile koristi se u posljednjoj fazi proizvodnje. Dakle, do trenutka kada dođe na tržište, potrošač je već stvorio stav prema ovom proizvodu.

Druga strategija je usmjerena na preprodavača, tako da on sam promovira proizvod kroz distribucijski kanal do krajnjeg potrošača. Ova se strategija također naziva "push". Uključuje nametanje robe potrošačima putem ciljanog oglašavanja i aktivnosti unapređenja prodaje u odnosu na posrednike. Push strategija najprije bi trebala biti usmjerena na veletrgovce i trgovce na malo. Za njih se razvijaju posebni događaji, kao što su preferencijalni režimi kupnje, posebne ponude itd. Konačni cilj primjene ove strategije je stvaranje obostrano korisnih odnosa između sudionika u kanalima promocije. U tom slučaju proizvod se kanalom “gura” na tržište, a proces njegove promocije odvija se bez zaustavljanja do krajnjeg kupca. Ova strategija ima uski fokus i visoke troškove, budući da postoji pažljiv rad s preprodavačima, što povećava troškove industrijskog oglašavanja i, kao rezultat toga, smanjuje troškove oglašavanja potrošača.

Na izbor marketinška strategija na promociju utječu specifičnosti samog proizvoda, imidž preprodavača, lokacija ciljne publike itd.

Suvremeni načini promocije proizvoda

Postoji skup tradicionalnih metoda promocije, ali tvrtka koja koristi integrirani pristup promociji postiže uspjeh. Stoga, u sadašnjoj fazi razvoja, organizacije koriste sljedeće metode promocije:

  1. oglašavanje;
  2. izravni marketing;
  3. telemarketing;
  4. marketing odnosa;
  5. tiskani materijali;
  6. podrška prodaji itd.

Napomena 2

Integrirani pristup podrazumijeva korištenje svih metoda u kompleksu. U ovom slučaju postoji sinergijski učinak: 1+1=3. Pojedinačno, svaka metoda promocije donosi manje rezultata nego ukupno

U današnje vrijeme metode promocije kao što su:

  • marketing događaja;
  • promaknuća;
  • merchandising;
  • korištenje ambalaže kao sredstva promocije.

Učinkovita metoda promocije je internetska promocija. Ovo je izrada internetskih stranica, promocija putem društveni mediji i razne reklamne kampanje. Posebno je popularna promocija putem društvenih mreža ili SMM-a. Tvrtke ili trgovine stvaraju profile ili grupe na društvenim medijima (VKontakte, Facebook ili Instagram) i privlače pretplatnike koje pretvaraju u kupce.

Promicanje robe na tržište znači korištenje razne metode, uz pomoć kojih prodavač može uvjeriti kupca da kupi ovaj proizvod. Metode promocije proizvoda su:

  • informiranje potrošača o proizvodu (gdje se proizvod može kupiti, koja mu je cijena i druge informacije o karakteristikama proizvoda);
  • uvjerenje u zasluge proizvoda, motivacija za kupnju ovog proizvoda;
  • podsjetnik o proizvodu potreban za poticanje dodatne potražnje.

Istaknuti sljedeća sredstva promicanje proizvoda na tržištu:

  1. Osobna (osobna) prodaja Predstavlja redovite kontakte između prodavatelja i potrošača. Prodavatelj, prilikom usluživanja klijenta, mora mu dati sve potrebne informacije o proizvodu i načinu njegove pravilne uporabe.
  2. Oglašavanje. Predstavlja plaćene poruke o proizvodima koje se distribuiraju putem medija. Oglasi su usmjereni na poziv na kupnju određenog proizvoda. Oglas sastoji se od dva glavna dijela: tekstualnog dijela, te likovno-grafičkog dijela oglasa. Oglašavanje mora prenositi potrebnu informaciju, prenositi se dovoljan broj puta, poticati prodaju proizvoda i ostvarivati ​​prihod koji pokriva troškove njegovog stvaranja.
  3. Odnosi s javnošću. Većina poduzeća ima koristi od dobrih odnosa s javnošću. Odnosno, potrebno je održavati dobre odnose s lokalnim stanovništvom, sponzorima, državnim tijelima i medijima. Većina potrošača preferira tvrtke s dobrom reputacijom koje su uspjele stvoriti povoljan imidž renomirane tvrtke.
  4. Unapređenje prodaje. Ovaj alat povećava učinkovitost oglašavanja i osobne (osobne) prodaje. Unaprjeđenje prodaje uključuje sljedeće aktivnosti:
    • nagrađivanje prodavača za dobar rad;
    • primjena posebnih popusta na cijene za slabu prodaju robe;
    • distribucija besplatnih uzoraka novih proizvoda;
    • besplatno pričvršćivanje malog suvenira na proizvod;
    • organizacija izložbi;
    • izdavanje kupona koji pružaju mogućnost kupnje robe s popustom;
    • održavanje natjecanja i lutrija.
  5. Servis. Zadovoljstvo kupaca i kvalitetna usluga kupcima mogu jamčiti nove narudžbe u budućnosti. Usluga stvara povjerenje u tvrtku. Primjer bi bio uspostavljanje jamstveni rok roba, mogućnost povrata ili zamjene robe, otklanjanje kvarova.
  6. Stvaranje pozitivnog javnog mnijenja. Ova metoda je besplatna komunikacija o tvrtki ili njenim proizvodima putem medija. Na primjer, govor predstavnika tvrtke na televiziji ili radiju, konferencija za tisak.

Oglašavanje

Proizvođač u uvjetima tržišna ekonomija oglašavanjem i drugim tehnikama poticanja prodaje nastoji ostvariti prednost u odnosu na konkurenciju. Poslovni uspjeh nije određen samo veličinom početni kapital, ali i kvaliteta poslovne komunikacije. Vrste poslovnih komunikacija vrlo su različite. To uključuje: konferencije, izložbe, seminare, prezentacije, press konferencije, intervjue, okrugle stolove, poslovne ručkove, pregovore. Ali najosnovnija vrsta komunikacije je oglašavanje.

Svrha oglašavanja- povećanje tržišnog udjela proizvođača proizvoda i jačanje lojalnosti potrošača proizvodu. To znači da se poduzeće nada pomaknuti krivulju potražnje udesno i u isto vrijeme smanjiti svoju cjenovnu elastičnost.

Oglašavanje je svaki apel proizvođača, prodavača ili njihovih predstavnika potencijalnom potrošaču-kupcu. Sredinom 1990-ih tržište oglašavanja u Sjedinjenim Državama procijenjeno je na 250 milijardi dolara godišnje (u posljednjih 10 godina se utrostručilo); u Francuskoj s 30; milijarde dolara (utrostručenje u 7 godina); u Rusiji na milijardu dolara, no utrostručenje se dogodilo u dvije godine. Promet ruskog oglašivačkog tržišta 1996. godine porastao je za 10% u odnosu na 1995. godinu i iznosio je 1,1 - 1,5 milijardi dolara. U isto vrijeme, promet na televiziji dosegao je 344 milijuna dolara, tisak je iznosio oko 700 milijuna dolara, a vanjsko oglašavanje oko 80 milijuna dolara ("Advertising Business" E.A. Utkina). U 2000-ima i 2010-ima te su se vrijednosti višestruko povećale.

postoje razne vrste reklamne poruke: informativne, podsjetničke, slikovne. Također možete istaknuti društveno oglašavanje, obraćajući se univerzalnim ljudskim vrijednostima (očuvanje okoliša, zdravlje i sl.). Informativno oglašavanje skreće pozornost potrošača na informacije o proizvođaču, proizvodu i njegovim kvalitetama, načinima kupnje ili primanja proizvoda. dodatne informacije. Krajnji cilj informativno oglašavanje je stvoriti ili povećati prodaju proizvoda.

  • dnevne novine, koje se, pak, mogu podijeliti na poslovne, zabavne, središnje i lokalne; tjednici se također dijele na poslovne, društveno-političke i tematske;
  • Ilustrirane mjesečne publikacije prvenstveno znanstveno-popularne ili zabavne prirode;
  • tehničke i stručne publikacije;
  • oglašavanje i informativne publikacije može biti besplatan, imati simboličnu ili vrlo realnu cijenu.

Glavni čimbenici koji utječu na izbor publikacije su naklada i obujam prodaje, publika, imidž publikacije i njezina životni ciklus(za dnevne novine - dva dana, za tjedne publikacije - 10 dana, za mjesečne publikacije - oko 50 dana), koeficijent naklade (prosječan broj čitatelja jednog primjerka).

Oglašavanje na televiziji zauzima važno mjesto. Nedostaci oglašavanja na televiziji su da se informacije slabo pamte, a obilje oglasnih blokova iritira potrošače, a to smanjuje učinkovitost televizijskog oglašavanja. Radio znatno zaostaje za televizijom.

U posljednjih 10-15 godina oglašavanje na Internetu se ubrzano razvija. Čak su se i tradicionalne tvrtke poput pogrebnih agencija počele aktivno promovirati u agregatorima usluga. Na primjer, mnoge pogrebne agencije koriste imenik pogrebnih agencija, a neke naručuju druge vrste online oglašavanja. Danas možete pronaći gotovo sve komercijalne ponude, au pogledu pokrivenosti publike najveće internetske stranice usporedive su s ciljanim kanalima.

Igra veliku ulogu vanjsko oglašavanje: plakati, štandovi, reklamni panoi, displeji, kao i direct-mail (izravna pošta reklamnih materijala).

Srednju poziciju između oglašavanja u medijima i unapređenja prodaje zauzima oglašavanje na prodajnom mjestu (PSA), na koje otpada prosječno 5% marketinškog proračuna poduzeća. Obuhvaća: informacijske aktivnosti same trgovine (plakati, plakati, panoi, video kasete, radio najave), tehnike koje koristi proizvođač (regali, štandovi, video sustavi, kolica, mirisi), zajednička događanja proizvođača i prodavača (uniforme osoblja). , izložbe, spremnici, vreće i drugi materijali za pakiranje).

Prilikom formiranja proračun za oglašavanje uključuje troškove izrade promidžbenih materijala i njihovog postavljanja u medije, kao i pripadajuće administrativne troškove ( plaće zaposlenici reklamni odjel ili honorari konzultanata). U skladu s drugim pristupom, formira se jedinstveni marketinški proračun koji uključuje troškove istraživanja (u prosjeku oko 15% ukupnih troškova), unapređenje prodaje (u prosjeku oko 50%), oglašavanje (oko 30%) i odnose s javnošću (oko 5%).

1 - troškovi istraživanja;
2 - troškovi unapređenja prodaje;
3 - troškovi oglašavanja;
4 - troškovi odnosa s javnošću.

Kanal distribucije (prodaja) - skup metoda za promicanje proizvoda od proizvođača do potrošača Vrste distribucijskih kanala za robu:
  1. Proizvođač -> potrošač. Ovaj kanal je izravna, izravna prodaja proizvoda od strane proizvođača krajnjem potrošaču. Primjerice, privatna pekara prodaje svoj kruh u vlastitoj trgovini.
  2. Proizvođač -> trgovac na malo -> potrošač. U ovom slučaju proizvođači prvo prodaju svoje proizvode trgovcima na malo, koji zatim preprodaju proizvod krajnjem potrošaču. Najčešće se ovaj kanal koristi za prodaju odjeće.
  3. Proizvođač -> veletrgovac -> trgovac na malo -> potrošač. Ovaj distribucijski kanal pogodan je za prodaju kućanskih aparata.
  4. Proizvođač -> prodajni agent (posrednik) -> veletrgovac -> trgovac na malo -> potrošač.
Ovaj kanal distribucije koristi se u onim industrijama u kojima prodaju robe obavljaju stručnjaci. Izbor distribucijskog kanala ovisi o sljedećim čimbenicima:

broj mjesta na kojima se roba prodaje, troškovi distribucije, stupanj kontrole kretanja robe kroz kanale. Kanali distribucije proizvoda:

Prijevoz

Distribucija robe uključuje sljedeće troškove: troškove transporta, troškove skladištenja, administrativne troškove i ostale troškove distribucije.

Troškovi prijevoza proizvoda čine značajan dio ukupnih troškova distribucije. Pri odabiru načina prijevoza tvrtka se vodi sljedećom zadaćom - postići najučinkovitiju metodu distribucije u cjelini uz minimalne troškove. Prijevoz može imati značajan utjecaj na prodaju proizvoda. Što brže poduzeće isporučuje svoju robu, to će steći veću prednost u odnosu na konkurente.

  1. Razlikuju se sljedeće vrste prijevoza:
  2. Kamion, automobil. Ova vrsta se najčešće koristi. Prednost ove vrste prijevoza je mogućnost prijevoza tereta autocestama u bilo kojem trenutku, te mogućnost dostave tereta "od vrata do vrata". Nedostatak je neučinkovitost prijevoza teške i glomazne robe poput metala ili ugljena.Željeznički prijevoz
  3. . Ovu vrstu prijevoza karakterizira mogućnost prijevoza težeg i raznovrsnijeg tereta. Ali nedostatak je što je nemoguće točno isporučiti robu do potrošača preko željezničke pruge. Vodeni prijevoz
  4. Zračni prijevoz. Ovo je najbrži način prijevoza. Nedostatak su ograničenja u veličini i težini tereta. Također, zračne luke se nalaze na određenim mjestima, letovi ovise o vremenskim uvjetima.
  5. Cjevovodi. Ova vrsta prijevoza koristi se za isporuku benzina, prirodni plin, ugljena ili drvene sječke u tekućem mediju. Ali ovaj prijevoz je vrlo spor.

Prijevoz može imati ogroman negativan utjecaj na okruženje: buka od zrakoplova i automobila, emisije plinova, uništavanje šuma za izgradnju cesta, onečišćenje oceana i mora kao posljedica oštećenja tankera koji prevoze naftu itd.