Promicanje je posebna aktivnost osmišljena za oblikovanje i poticanje interes za proizvod, osobu, organizaciju ili poslovnu djelatnost.

Promocija (marketinška komunikacija) element je marketinške strukture koja osigurava povezivanje ključnih marketinških poruka s ciljnom publikom 1, str. 45.

Promocija proizvoda je bilo koji oblik poruke koju tvrtka koristi za informiranje, uvjeravanje ili podsjećanje ljudi o svojim proizvodima, uslugama, slikama, idejama, društvenim aktivnostima i njihovom utjecaju na društvo.

Promocija proizvoda na tržištu skup je različitih mjera, napora, radnji koje poduzimaju proizvođači, prodavači robe, posrednici kako bi povećali potražnju, povećali prodaju i proširili tržište proizvoda.

Od četiri glavne komponente marketinga (tzv. 4p marketing) - proizvod, cijena, promocija i mjesto, koncept "promocije" najčešće se u umu povezuje s komunikacijskom politikom proizvođača.

Promocija je jedinstveni kompleks koji ujedinjuje sudionike, kanale i komunikacijske metode čija je glavna funkcija generiranje potražnje i poticanje prodaje. Zadatak komunikacijske politike je organizirati interakciju proizvođača (ili distributera) proizvoda sa svim subjektima marketinškog sustava kako bi se osigurale stabilne i učinkovite aktivnosti za stvaranje potražnje i promoviranje robe i usluga na tržištu kako bi se zadovoljile potrebe potrošača i ostvaruju dobit.

Promotivne aktivnosti imaju ozbiljan utjecaj na sudbinu proizvoda na određenom tržištu, posebno na visoko konkurentnim tržištima, poput tržišta robe široke potrošnje, gdje postoji oko 5-19 alternativnih naziva po proizvodu.

Iako postoji mnogo različitih definicija promicanja, u biti to znači skup metoda pomoću kojih možete uvjeriti potrošače da kupe ono što organizacija prodaje - robu, usluge ili ideje. Promocija može imati oblik izravne komunikacije s potrošačem - ili neizravnih utjecaja na njega putem medija, poput televizije, radija, časopisa, novina, pošte, oglasnih ploča i drugih.

Promotivne aktivnosti imaju tri glavna cilja: informiranje, uvjeravanje i podsjećanje.

Informiranje je primarni cilj promocije, jer ljudi ne mogu kupiti proizvod dok ne saznaju za njegovo postojanje i ne shvate zašto bi im mogao zatrebati. Potencijalni potrošači moraju znati gdje mogu pronaći ovaj ili onaj proizvod, koliko će to koštati i kako ga koristiti.

Uvjeravanje je također vrlo važan element promicanja, budući da većinu ljudi treba motivirati da odaberu jedan ili drugi način za zadovoljenje svojih potreba. Ako potrošači nikada prije nisu koristili ovaj proizvod, moraju se uvjeriti u njegovu neophodnost. A ako su navikli koristiti robu konkurentske marke, moraju biti motivirani za promjenu 13, str. 121.

Kompleks marketinških komunikacija uključuje sljedeće glavne elemente:

Osobna prodaja - izravan kontakt zaposlenika organizacije s jednim ili više potencijalnih kupaca radi predstavljanja proizvoda i prodaje;

Poticanje prodaje - sustav poticajnih mjera i tehnika osmišljenih za pojačavanje odgovora ciljane publike na različite marketinške aktivnosti usmjerene na povećanje prodaje;

Odnosi s javnošću - aktivnosti usmjerene na stvaranje i održavanje odnosa dobre volje između organizacije i javnosti, postizanje međusobnog razumijevanja zasnovanog na istini, znanju i punoj svijesti.

Ova se sredstva komunikacije koriste u različitim kombinacijama i imaju svojstven skup alata za postizanje posebnih zadataka.

Donošenje odluka u području politike promocije proizvoda sastoji se u odabiru sustava, oblika i kanala distribucije.

Oglašavanje je najučinkovitiji alat za informiranje velikog broja potrošača o proizvodu i njegovim svojstvima, no tu su i podsjetnici i opomene za oglašavanje, osmišljeni tako da potrošače podsjete na proizvod i uvjere ih da kupe upravo ovaj proizvod.

Slika 1 - Relativna važnost tehnika poticanja prodaje

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj

Ne pretvara se da je nepristrana;

Svoje posebne pozive upućuje unutar plaćenog prostora ili vremena, pri čemu jasno ukazuje na identitet zainteresirane strane;

Višenamjenski je. Može (i ne prestaje) potaknuti trošenje novca ili njegovu akumulaciju, može imati visoke ili niske ciljeve, ponuditi nešto besplatno ili plaćeno itd., Govoriti u ime različitih izvora, za različitu publiku i za razni razlozi.;

To je fenomen koji može donijeti ogroman uspjeh ili katastrofalan neuspjeh i često djeluje u okruženju krajnje neizvjesnosti.

Jedan od glavnih zadataka internog oglašavanja je uliti zaposlenicima povjerenje u vlastitu organizaciju, dati im osjećaj bliskog odnosa sa svojom sudbinom. Što su zaposlenici spremniji preuzeti odgovornost i donositi neovisne odluke, manje je funkcionalnih jedinica potrebno u organizacijskoj strukturi organizacije, manje je nepotrebnih birokracija i gubitaka.

Odgovarajuća razina organizacijske strukture organizacije i dobar odnos između menadžmenta i zaposlenika;

Socijalna davanja za zaposlenike;

Markirane novine;

Uzorno ponašanje lidera u društvu.

U velikim organizacijama postoje posebni odjeli za provedbu reklamnih aktivnosti radi stvaranja prestiža organizacije u društvu ("odnosi s javnošću"). Obično podnose izvještaje izravno upravi. Ova vrsta oglašivačke aktivnosti usko je povezana s vlastitim oglašavanjem i koristi sljedeća sredstva:

Kontakti s predstavnicima tiska. Svaki članak u kojem se spominje tvrtka reklama je. Stoga vježbaju slanje poziva novinarima da posjete organizaciju ili sudjeluju na večeri organiziranoj u restoranu;

Sve reklamne aktivnosti temelje se na dubinskom istraživanju tržišta. Oglašavanje vam omogućuje da vidite koliko je tvrtka fleksibilna, koliko brzo može odgovoriti na promjene tržišnih uvjeta: ili prilagođavanjem asortimana proizvoda, ili temeljitom revizijom i zamjenom.

Tiskano oglašavanje - katalozi, knjižice, letci, bilježnice, razglednice. Tiskano oglašavanje u pravilu je dobro prihvaćeno od strane potrošača i koristi se dulje vrijeme, nema ograničenja u opsegu i načinu prezentiranja informacija, a u njemu nema ni materijala konkurenata. Međutim, troškovi izrade takvog oglasa visoki su, rijetko se proizvode i teško ih je distribuirati ciljnim potrošačima;

Novinarski oglasi uključuju oglase i članke o "pravima javnosti". Ovaj će oglas vidjeti mnogo ljudi, a vi možete odabrati izdanje koje čitaju određeni potrošači. Osim toga, razina povjerenja u tisak i dalje je visoka. Međutim, ova vrsta oglašavanja prilično je skupa i ima ograničen vijek trajanja;

Televizijsko i radijsko oglašavanje: radijske i televizijske reklame. Ova vrsta oglašavanja također vam omogućuje da dođete do velikog broja ljudi i odaberete emisiju koju gledaju određeni potrošači. Međutim, prilično je skup i vaš će oglas biti rame uz rame s oglasima konkurenata;

Poštansko oglašavanje uključuje ciljanu distribuciju reklamnog materijala redovitom ili e-poštom. Ovi su oglasi jeftini i omogućuju (ako ste sastavili pravi popis adresa) da dosegnu samo vaše ciljane korisnike. Međutim, oglašavanje putem pošte treba koristiti s oprezom: poštanski sandučić (pravi ili virtualni) ispunjen oglasima robe i usluga koji primatelja ne zanimaju samo je dosadan;

Vanjsko oglašavanje uključuje panoe, osvijetljene natpise, izloge, natpise tvrtki, upute, prometno oglašavanje. Organizacija može odabrati mjesto za postavljanje ovog oglasa (na primjer, predvorje stanice metroa najbliže vašoj trgovini ili skretanje u vaš kafić), brzo promijeniti poruku, mnogi će prolaznici nekoliko puta vidjeti ovu reklamu. Međutim, teško je ovu vrstu oglašavanja ciljati samo na određene potencijalne kupce.

Oglašavanje u tisku i tisku koristi se za gotovo sve vrste roba i usluga. Za potrošačku robu često se koriste jeftine vrste tiskanog oglašavanja (letci, brošure) i vanjsko oglašavanje. Za robu široke potrošnje učinkovito je televizijsko i radijsko oglašavanje. Pošta se uglavnom koristi za oglašavanje industrijskih proizvoda čiji je raspon potrošača relativno uzak.

Od svih reklamnih medija za promociju proizvoda, preporučljivo je odabrati one koji imaju minimalne troškove jednog kontakta s ciljnim potrošačima. Međutim, to uopće ne znači da morate odabrati najjeftiniji medij za oglašavanje.

Riža. 1. Komunikacijski alati (sredstva za promicanje)

Sustav prodaje može biti: vlastiti (proizvođač prodaje vlastite proizvode putem trgovačkih grana poduzeća); povezan s poduzećem (sustav trgovine prema ugovorima, sustav franšiza, tj. prodaja se provodi neovisno o pravnim uvjetima, ali druga poduzeća ekonomski ovise o određenom poduzeću); a nisu povezani s poduzećem (ekonomski i pravno neovisna prodajna društva). Obrazac prodaje pokazuje provodi li se prodaja preko trgovačkih organizacija povezanih s poduzećem ili preko vanjskih organizacija. Može se plasirati izravnom isporukom krajnjim potrošačima ili neizravno (putem trgovine na veliko ili na malo).

Marketinški alati ne koriste se neovisno jedan o drugom. Trebali bi se nadopunjavati. Nedostatak koordinacije može dovesti do privremene neutralizacije utjecaja različitih instrumenata. Usklađivanje politika cijena, komunikacije, rukovanja proizvodima i promocije proizvoda s ciljanom publikom može dovesti do pametnih marketinških politika. Rješavanjem problema marketinškog miksa možete stvoriti optimalnu kombinaciju marketinških alata.

Optimalna uporaba marketinških alata moguća je samo uz stalno istraživanje tržišta. Kao rezultat toga, trebale bi se dobiti informacije o potražnji (tržišni potencijal, veličina tržišta, kupovna moć u različitim regijama, definicija potrošačkih skupina, sezonske fluktuacije potražnje); o prijedlogu (prisutnost konkurenata, segmentacija tržišta, konkurentni proizvodi i njihova svojstva, prijedlozi konkurenata, imidž); o mogućnosti korištenja marketinških alata i njihovoj učinkovitosti (elastičnost prodajnih cijena, oglašavanje i njegova cijena u medijima, poznavanje tiska). Izvori informacija za istraživanje tržišta mogu biti podaci dobiveni primarnim istraživanjem i podaci kao rezultat ponovljenog istraživanja. U prvom slučaju, za prikupljanje informacija koriste se ankete potrošača, promatranje ponašanja potrošača, eksperimenti (testovi s proizvodima, testovi cijena, testovi oglašavanja). U drugom, podaci se preuzimaju iz materijala (unutarnjih i vanjskih izvora) koji već postoje. To uključuje različite statističke podatke, izvješća, materijale trgovačko -industrijskih komora, istraživačke institute, industrijske institute, vanjskotrgovinske banke, konzultantske usluge, zavode za vanjskotrgovinske podatke itd. Osim tradicionalnih izvora informacija, sve veću važnost dobivaju i interaktivne banke podataka. Najpoznatiji prodavači podataka su DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN i FIZ-Technik. Razvijene su brojne analitičke statističke metode (regresijska analiza, diskriminacijska analiza, određivanje statističkih parametara) za predstavljanje podataka i povećanje njihovog informacijskog sadržaja 24, str. 31.

Marketing je posrednička karika na putu informacija između poduzeća i potrošača. Ako marketing uz pomoć odgovarajućih metoda i alata ispravno tumači karakteristike koje karakteriziraju tržišne procese, proizvodi usmjereni na potrošače ući će na tržište.

Promocija se shvaća kao kombinacija različitih vrsta aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima donose informacije o vrijednostima proizvoda i potiče želja da se od njih kupi. Uloga promicanja je uspostaviti komunikaciju s pojedincima i skupinama ljudi izravnim i neizravnim načinima kako bi se osigurala prodaja proizvoda organizacije.

Suvremene organizacije koriste sofisticirane komunikacijske sustave za održavanje kontakta s posrednicima, kupcima i raznim organizacijama zajednice.

Metode promocije međusobno se razlikuju u pogledu troškova: neke zahtijevaju minimalne troškove ili su besplatne, druge koštaju značajna ulaganja. Da biste implementirali neke opcije, morate se poslužiti medijskim uslugama, a druge možete učiniti sa svojim vlastitim osobljem. Neke se aktivnosti koriste s vremena na vrijeme, druge stalno; neki utječu na um kupca, drugi utječu na emocije, a treći na instinkt. Moguće su varijante usmjerene na privlačenje klijentele konkurenata, na privlačenje novog tržišnog segmenta, na poticanje dodatnih kupnji koje prelaze uobičajene. Međutim, sve gore navedene opcije imaju zajednički fokus - sve su usmjerene na poticanje potražnje i promicanje proizvoda kako bi se povećala ili zadržala potražnja na istoj razini.

Kao jedan od najvažnijih elemenata marketinškog miksa, integrirano marketinško komuniciranje uključuje oglašavanje, odnose s javnošću, osobnu prodaju i poticaje.

Poticanje prodaje itd.

Poticanje potražnje

Prodati proizvod (uslugu) - poticanje potražnje za određenim proizvodom (uslugom) tvrtke 1, str. 47.

Poboljšanje imidža tvrtke - poticanje potražnje za svim proizvodima poduzeća, čak i ako pripadaju različitim prodajnim grupama asortimana, u konačnici doprinosi postizanju općih korporativnih i marketinških ciljeva organizacije. Stoga se ciljevi komunikacija moraju smatrati organskim dijelom sustava ciljeva organizacije.

Marketinški ciljevi ostvaruju se u području ponašanja kupaca pri kupnji. Primjeri takvih ciljeva su: povećanje broja kupaca (širenje tržišta), ulazak na kvalitetno nova tržišta, pozicioniranje tvrtke na određenom tržištu i repozicioniranje.

S druge strane, ciljevi marketinških komunikacija tvore složeni hijerarhijski sustav čiji je glavni cilj generiranje potražnje i poticanje prodaje.

Njemu su podređeni ciljevi poput 7, str. 19:

a) informiranje o postojanju komunikatora, o proizvedenoj robi i njezinoj kvaliteti;

b) motivacija kupaca;

c) stvaranje, formiranje i aktualiziranje potreba kupca;

d) održavanje prijateljskih odnosa i međusobnog razumijevanja između organizacije, njezinih partnera i javnosti;

e) stvaranje povoljnog imidža organizacije;

f) informiranje javnosti o aktivnostima organizacije;

g) nagovor;

h) izgradnja dobre volje kupca prema robnoj marki tvrtke;

i) poticanje čina kupnje;

j) podsjetnik na tvrtku i njezine proizvode.

Planiranje reklamne kampanje složen je proces čiji je rezultat plan za njegovu provedbu. Uzima u obzir stanje oko proizvoda na tržištu i unaprijed određuje troškove oglašavanja, koji su, s jedne strane, diktirani optimalnim skupom vrsta i sredstava distribucije oglašavanja, a s druge strane količinom oglašavanja položaj, s kojega određuju cijenu kupnje mjesta ili vremena.

Prilikom planiranja reklamnih kampanja pretpostavlja se da uspjeh tržišnih aktivnosti ne ovisi samo o uspješnom oglašavanju, već i o čimbenicima koji karakteriziraju proizvod: njegova svojstva potrošača, cijenu i dostupnost analoga na tržištu. Kontinuirano obnavljanje asortimana, karakteristično za suvremeno tržište, dovodi do smanjenja životnog ciklusa proizvoda. U tim uvjetima potrebni su obrasci za brze obavijesti, oglašavanje ispunjeno učinkovitim žalbama, lako uočljive informacije, informacije o inovacijama.

Oglašivačka kampanja za industrijsku robu ne treba tako širok raspon sredstava kao što je reklamna kampanja za robu široke potrošnje, za koju su odlučujuće karakteristike oglašivačke djelatnosti kao što su opseg oglašavanja i pokrivenost oglašivačke publike. Skupi masovni mediji manje se koriste za reklamiranje proizvoda strojarstva (osim u prestižnim publikacijama, kada je postavljen cilj stvaranja imidža izvoznika).

Oglašivačka kampanja rezultat je zajedničkih zajedničkih radnji oglašivača (proizvođača ili prodavatelja robe), kao kupca oglasne kampanje, agencije za oglašavanje, kao kreatora, organizatora i koordinatora kampanje i sredstva za distribuciju oglašavanja , kao kanal koji potrošaču donosi reklamne poruke.

Kao rezultat modeliranja i izračunavanja cjelokupnog kompleksa reklamnih aktivnosti, međusobno su povezane: izvedivost korištenja posebnih sredstava za distribuciju oglašavanja, troškovi postavljanja reklamnih materijala u njih; pokrivenost oglašivačke publike po tržišnim segmentima i regijama; trošak kontakta s jednim potrošačem; vrijeme, učestalost i učestalost oglašavanja. To uzima u obzir gotovo sve specifične čimbenike koji se događaju u različitim regijama i na različitim razinama prodaje, kao i sezonska kolebanja u potrošačkoj i poslovnoj aktivnosti. Ako se ipak nešto ne uzima u obzir pri planiranju, tada se pruža mogućnost operativne intervencije u tijeku oglašivačke kampanje i provedbe koraka za ispravljanje nepovoljne situacije kako bi se spriječili neprimjereni troškovi. U tu se svrhu ocjenjuje učinkovitost oglašivačkih aktivnosti kako u procesu tako i prema rezultatima njihove provedbe. Tako se, na primjer, troškovi uspoređuju s povećanjem prodaje reklamiranog proizvoda ili s povećanjem svijesti kupaca o tvrtki, njezinom proizvodu ili zaštitnom znaku. Iako ove procjene nisu točne, omogućuju osoblju agencije za oglašavanje i tvrtki za oglašavanje da procijene učinkovitost kampanje u određenoj fazi ili nakon njenog završetka te da brzo odgovore na svakakva iznenađenja.

1) analiza tržišta;

2) analiza proizvoda: analiza istraživanja i razvoja; analiza životnog ciklusa proizvoda; pregled dosadašnjih poslovnih aktivnosti;

3) analiza potrošača: ponašanje potrošača, motivacija potrošača, mišljenja i pristupi, procjena stava, određivanje želja i potreba.

1) razvoj cilja i koncepta reklamne kampanje, određivanje popisa vrsta oglasnih aktivnosti koje osiguravaju njihovu provedbu. Početni podaci za provedbu ove faze planiranja su sljedeći čimbenici: svojstva potrošača reklamiranog proizvoda, tržišni uvjeti, karakteristike potencijalnih potrošača proizvoda, marketinški zadaci za promociju proizvoda. Rezultati ove faze dogovaraju se s oglašivačem, a ako se odobri, proces planiranja prelazi na sljedeću fazu. U protivnom, cijeli se postupak ponavlja sve dok se ne dobije takvo odobrenje;

2) razvijanje ideje za reklamnu kampanju. Početni podaci za provedbu ove faze planiranja su: rezultati prethodne faze i izbor sredstava oglašavanja, uzimajući u obzir analizu iskustva konkurenata, podatke o testiranju potencijalnih potrošača proizvoda, značajke različitih udovice i sredstva oglašavanja. Rezultati faze dogovaraju se s oglašivačem, a ako je odobren, provodi se prijelaz na sljedeću fazu planiranja, u protivnom se cijeli postupak ponavlja sve dok oglašivač ne odobri njegove rezultate;

3) planiranje kreativnog rada, planiranje korištenja vrsta, sredstava, metoda i oblika oglasnih aktivnosti, formiranje procjene troškova reklamne kampanje. Početni podaci za provedbu ove faze razvoja plana su: podaci prethodne faze, značajke metoda i oblika oglašivačkih aktivnosti, značajke medija za distribuciju oglašavanja. Kao i prethodne faze, njegove materijale odobrava oglašivač, a ako je ishod povoljan, završava se rad na planiranju reklamne kampanje. Inače će se rad u ovoj fazi nastaviti.

Izravni marketing složen je koncept koji kombinira različite oblike marketinških aktivnosti. U literaturi se razmatraju sljedeći oblici izravnog marketinga: oglašavanje izravnom poštom, imenički marketing, telemarketing, televizijski marketing i e-trgovina.

Najveći interes predstavlja izravno oglašavanje putem pošte, odnosno distribucija oglasnih poruka potrošačima ili potencijalnim poslovnim partnerima. Među oblicima izravnog oglašavanja najpoznatija su poslovna pisma, razglednice, brošure, katalozi, knjižice i drugi proizvodi s robnom markom, ispisi objavljenih materijala o proizvodima. Uzorci robe, suvenira mogu biti i sadržaj poštanskih pošiljki. Preporučena pisma koriste se za promicanje skupih narudžbi bogatim klijentima.

Oglašavanje izravnom poštom uključuje ciljanu komunikaciju s unaprijed određenim (uključenim u popise adresa) adresama kao potencijalnim kupcima. Može se koristiti za postizanje raznih ciljeva i širokog raspona zadataka, na primjer:

1) utvrđivanje mogućeg interesa naslovnika za aktivnosti društva;

2) pozivanje ljudi na poseban program obuke ili seminar;

3) čestitati klijentima praznik;

4) poruka potencijalnim kupcima o izmjenama i dopunama robe ili usluga, o novim cijenama itd. Str. 27, str. 317.

Važna prednost oglašavanja izravnom poštom je mogućnost korištenja u onim slučajevima kada oglašivač želi proučiti potražnju za svojim proizvodom u ograničenom opsegu bez velike kampanje.

Uspoređujući "izravnu poštu" s oglasima u novinama i časopisima, valja napomenuti da se svakodnevnim čitanjem tiskanih medija čitatelj ne može usredotočiti samo na određeni oglas, već mu je pažnja raspršena. U slučaju televizijskog oglašavanja gledatelj nema izbora, gleda ono što mu se u tom trenutku prikaže. Oglašavanje izravnom poštom nema ometajuće pozadinske informacije svojstvene drugim načinima širenja informacija. Osim toga, oglašavanje izravnom poštom uvjerava potrošača u potrebu kupnje bez prethodnog upoznavanja s proizvodom jer pruža potpunije i svestranije informacije, a istovremeno pruža blisku i izravnu vezu s potencijalnim potrošačem.

Kataloški marketing smatra se izravnim marketingom putem kataloga poslanih odabranim kupcima ili koji su im dostupni u trgovinama. Katalozi su tradicionalno brošure s više stranica s fotografijama roba i njihovim cijenama. Međutim, ovaj se pristup trenutno radikalno revidira, a videoisječci, računalne diskete, CD -ovi i internetski katalozi sve više postaju nositelji komercijalnih informacija.

Telemarketing uključuje korištenje telefona za izravnu prodaju proizvoda potrošačima. Predstavnici tvrtki besplatno koriste telefonske brojeve kako bi kupci od njih primali narudžbe na temelju televizijskih i radijskih oglasa, izravne pošte i trgovine katalozima. Telemarketing može privući pozornost 0,75 do 5% potrošača kada su u pitanju robe široke potrošnje. U slučaju proizvoda za industrijske i tehničke svrhe, ta se brojka može povećati na 15%.

Dakle, marketinške komunikacije kao najvažniji dio masovnih komunikacija predstavljaju sve vrste komunikacije između poduzeća, poduzeća s kupcima, dobavljačima itd. sa svim sudionicima na tržištu koji su zainteresirani za svoje aktivnosti i koji u njima sudjeluju. Karakteristične značajke marketinških komunikacija su svrhovitost distribucije, složena priroda, ponavljajući utjecaj, aktivno korištenje medija i interneta.

Kako bi potrošači znali o vama i vašem proizvodu, morate ih o tome obavijestiti. Za što se koriste različite metode promicanja proizvoda? Program promocije uključuje različite načine komunikacije s klijentima:

2) poticanje prodaje;

3) osobna prodaja;

4) osobna prodaja

Oglašavanje zauzima posebno mjesto u komunikacijskoj politici, budući da je osmišljen za rješavanje najtežeg i najtežeg zadatka u marketinškim aktivnostima - za generiranje i poticanje potražnje. Velika važnost pridaje se razvoju i provedbi reklamnih kampanja. Baryshev A.F. Marketing: Udžbenik. - 2. izd., Obrisano. - M.: Ed. Centar "Akademija", 2007. - S. 167

Oglašavanje skreće pozornost na proizvod, uslugu određenog proizvođača, trgovca, posrednika i distribuciju o njihovom trošku i pod njihovom markom ponuda, poziva, savjeta, preporuka za kupnju ovog proizvoda ili usluge. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove marketinga: 100 odgovora na ispite. - Rostov n / a: ožujak, 2008.- str. 59

Nijedna reklama ne može ponovno prodati proizvod ako je prvi put prevarila očekivanja kupca. Ako nepravedno oglašavanje može postići određeni uspjeh, ono će biti samo prividno i privremeno. Oglašavanje treba biti: ugledno, pouzdano, pristojno, dobronamjerno.

Oglašivačke aktivnosti tvrtki u pravilu se nadopunjuju drugim elementima promicanja, uključujući unapređenje prodaje... U ekonomskoj literaturi poticanje prodaje često se označava izrazima kao što su "poticanje prodaje", "potpora prodaji".

Poticanje prodaje vrste su aktivnosti i mjera čija provedba privlači pozornost potrošača, prodavača, posrednika na proizvode tvrtke i potiče ih na kupnju. Osim oglašavanja, uključuju mjere za potporu trgovačkoj aktivnosti, osobnoj prodaji, odgovorima i oglašavanju, uspostavljanju odnosa s javnošću itd. Fedko VP, Fedko NG. Osnove marketinga: 100 odgovora na ispite. - Rostov n / a: ožujak, 2008.- str. 348

Tablica 1. - Glavni načini distribucije oglašavanja

	Prednosti	nedostatke
	Masovna uporaba, veliki fokus na ciljanu publiku, osobna priroda komunikacije, uporaba različitih utjecajnih sredstava (slika, zvuk, posebni efekti), fleksibilnost.	Relativno visoka cijena, njegovu publiku ograničavaju samo korisnici interneta.
televizor	Kombinacija slike, zvuka i pokreta, osjetilnog utjecaja, visokog stupnja privlačenja pažnje, širine pokrivenosti publike
	Relativna jeftinoća, učinkovitost proizvodnje, neki mediji omogućuju prilično dug oglasni kontakt s primateljem, nedostatak informacija o konkurentima na određenom mediju itd.	Slaba selektivnost, prisutnost velike beskorisne publike, prevladavajuća "slika otpadnog papira" itd.
	Masovna uporaba, visoka geografska i demografska selektivnost, niski troškovi, živahna priroda komunikacije	Prezentacija samo zvučnim sredstvima, prolaznost kontakta za oglašavanje
Tisak (novine, časopisi)	Fleksibilnost, pravodobnost, visoka geografska i demografska selektivnost, pouzdanost i prestiž, značajan broj „sekundarnih čitatelja“.	Dug vremenski jaz između kupnje mjesta i pojavljivanja oglasa, kratko trajanje postojanja.
	Fleksibilnost, velika učestalost ponovljenih kontakata, niska cijena, slaba konkurencija, dugotrajan utjecaj na publiku	Nedostatak selektivnosti publike, kreativna ograničenja.
		Zakonska ograničenja, visoki troškovi, potreba za raznim rutama vozila za distribuciju reklamnih informacija.

Poticaji namijenjeni kupcima odnose se na pružanje opipljivih komercijalnih pogodnosti koje ih potiču na sustavnu i veliku kupnju robe. Poticaji usmjereni na posrednike i prodavatelje potiču ih da prodaju proizvod s maksimalnom energijom, da prošire krug njegovih kupaca.

Često se koristi metode i sredstva poticanja prodaje uključuju: Baryshev A.F. Marketing: Udžbenik. - 2. izd., Obrisano. - M.: Akademija, 2010.- Str. 124

Kreditna trgovina;

Besplatni uzorci proizvoda;

Kuponi za kupnju robe s popustom;

Popusti pri kupnji određene količine robe;

Premije pri kupnji određenog iznosa (na primjer, pri kupnji nove vrste plazma televizora nudi se glazbeni centar);

Korištenje ambalaže u druge svrhe (na primjer, kao podmetači za čaše, kućni spremnici, vaze za cvijeće itd.);

Jamstvo povrata novca pri vraćanju robe iz bilo kojeg razloga;

Pomicanje cijene zastarjelog proizvoda pri kupnji novog;

Provođenje lutrije, izdavanje kupona, kalendara, suvenira.

Obično postoji pet glavnih faza u procesu pripreme i provođenja aktivnosti poticanja prodaje: I. L. Akulich, I.Z. Gerchikov. Marketing: Udžbenik. džeparac. - Minsk: Interpressservice, 2009..- S. 287-290.

1) postavljanje zadataka poticanja prodaje. Formulirani su glavni zadaci s kojima se tvrtka suočava u svakoj pojedinoj fazi, te se utvrđuje uloga i važnost poticajnih čimbenika u njihovom rješavanju;

2) određivanje metoda poticanja prodaje;

3) razvoj programa poticaja. Ako su ranije za poduzeće bile identificirane najprihvatljivije metode poticanja utjecaja, sada je potrebno odgovoriti na sljedeća pitanja: koji dio vremena i koje će poticaje poduzeće koristiti? Kako će i tko biti obaviješten o postojanju različitih poticajnih metoda? Koliko dugo i koliko dugo će se koristiti ova poticajna metoda? Koja će se sredstva koristiti za provođenje aktivnosti poticanja prodaje?

4) provedba programa poticaja. Odstupanja koja nastanu tijekom njegove provedbe odmah uklanjaju zaposlenici tvrtke odgovorni za poticanje prodaje;

5) ocjenjivanje rezultata poticanja prodaje. Najčešće se kao pokazatelj učinkovitosti poticajnog programa uzima u obzir rast obujma prodaje odgovarajućeg proizvoda koji je osiguran tijekom provedbe programa poticanja prodaje.

Osobna prodaja osmišljen je kako bi se osiguralo stvaranje dobrih ideja o proizvodu i potaknulo potencijalne kupce da ga kupe. Provodi se izravnim kontaktom između predstavnika prodavatelja i ciljane publike.

Predstavnike prodavatelja obično nazivaju prodajnim agentima, prodajnim konzultantima, prodajnim inženjerima, agentima usluga, marketinškim agentima, prodavačima. Međutim, dominantna uloga na ovom popisu predstavnika prodavača pripada trgovačkim putnicima i agentima prodaje.

Trgovački putnik je predstavnik poduzeća koje kupcima nudi robu prema uzorcima koje ima ili prema njihovom opisu.

Prodajni agent je predstavnik poduzeća koje djeluje u njegovo ime i obavlja jednu ili više funkcija promocije proizvoda.

Zahvaljujući vještom radu prodajnih agenata i prodavača, osobna prodaja može biti najučinkovitiji oblik promocije proizvoda. Za to je potrebno, prije svega, ispravno utvrditi kompetentnost ovih radnika i s kojom ciljnom publikom je potrebno imati osobne kontakte. Pri razvoju osobnog prodajnog programa, potonji se smatra tekućim procesom sa sedam koraka:

1) Utvrđivanje faza ciljne publike;

2) priprema za kontakt s ciljnom publikom;

3) pridobijanje naklonosti ciljne publike;

4) prezentacija robe;

5) prevladavanje mogućih sumnji i prigovora;

6) završetak prodaje;

7) postprodajni kontakti s kupcem.

Prilikom odabira ciljane publike, prije svega, uzima se u obzir njihova sposobnost donošenja konačnih odluka o kupnji i njihova kupovna moć.

Priprema za kontakt uključuje prikupljanje podataka o potencijalnim kupcima, a posebno o ulozi pojedinačnih kupaca u donošenju konačne odluke o kupnji, glavnim razlozima za kupnju itd. Na temelju tih informacija formulira se žalba.

Sve gore navedeno bit će osigurano zahvaljujući pravilno isporučenom poslu trgovačkog putnika ili prodajnog agenta. Prije svega, ti zaposlenici moraju ostaviti pravi dojam na potencijalne kupce, što je određeno:

1) izgled trgovačkog putnika ili prodajnog agenta (prisutnost posjetnice, prestižnog automobila itd.);

2) koliko se profesionalno, pristojno i pažljivo ponašaju tijekom razgovora s potencijalnim kupcima, koliko mogu zainteresirati i ispravno izgraditi razgovor.

Drugim riječima, svaki menadžer ili prodajni agent mora osvojiti odgovarajuće raspoloženje ciljne publike prema njemu, uspostaviti osobni kontakt s njom. Tek tada se može izvršiti prezentacija (prezentacija) proizvoda.

Od strane potencijalnih kupaca mogu se pojaviti različite sumnje u pogledu isplativosti kupnje prezentirane robe. Njihova prisutnost pozitivan je faktor jer ukazuje na to da je proizvod od interesa za kupce. Trebali biste saslušati sve komentare i sumnje i otkloniti te sumnje što je prije moguće. One na koje je nemoguće dati obrazložen odgovor treba vratiti kasnije. U posljednjoj fazi prodavač ili prodajni agent mogu ponuditi potencijalnim kupcima kupnju predloženog proizvoda.

PR (s engleskog Odnosi s javnošću - odnosi s javnošću) - skup mjera za uspostavljanje bilateralnih obostrano korisnih, skladnih odnosa između organizacije i javnosti, koji uključuje niz pripremnih aktivnosti, poput oglašavanja, kampanja, marketinga. Le Pla F.J., Parker L.M. Integrirani brand. M.: Olma-Press, 2008.-str. 129

PR stručnjaci rješavaju sljedeće zadatke: Baryshev A.F. Marketing: Udžbenik. - 2. izd., Obrisano. - M.: Akademija, 2010.- str. 79

Proučavanje javnog mnijenja i javnih očekivanja;

Uspostavljanje i održavanje dvaju i multilateralnih kontakata između tvrtki, javnosti, javnih i državnih organizacija;

Sprječavanje sukoba i nesporazuma, uklanjanje glasina i opovrgavanje klevetničkih informacija;

Stvaranje imidža i ugleda, doprinoseći postizanju ciljeva tvrtke ili organizacije.

Za postizanje ciljeva odnosa s javnošću koriste se brojna i raznolika sredstva i tehnike. Mogu se sistematizirati na nekoliko načina:

1) komunikacija s medijima (tisak, televizija, radio), organizacija tiskovnih konferencija tvrtke, intervjui s menadžerima, izrada televizijskih i radijskih izvještaja o samoj tvrtki itd .;

2) PR putem tiskanih materijala (objavljivanje izvješća o aktivnostima društva, izdavanje brošure tvrtke i časopisa);

3) sudjelovanje predstavnika poduzeća u radu kongresa i konferencija;

4) javne organizacije;

5) organiziranje od strane društva svih vrsta događaja manifestacijske prirode;

6) PR-aktivnosti tvrtke usmjerene na državna tijela (promocija "svojih" ljudi u državna tijela, poziv najviših državnih dužnosnika na proslave);

7) PR na Internetu (postavljanje vlastite web stranice, distribucija priopćenja putem e-pošte);

8) povoljan prikaz društva sa pozornice i u umjetničkim djelima; sudjelovanje komunikatora u produkciji igranih i televizijskih filmova.

Jedna od sastavnica odnosa s javnošću je propaganda koja se najčešće koristi za promicanje dobara. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Udžbenik. džeparac. - Minsk: Interpressservice, 2009..- S. 287-290.

Tvrtka se okreće propagandi kao jednom od sredstava kompleksa komunikacija kako bi stvorila i održala svoj imidž, popularizirala određene specifične proizvode, ideje i osobe, kao i pobila neutemeljene informacije o tvrtki ili njenom proizvodu.

Posljednjih godina kinematografi i kazališni agenti pribjegli su propagandi kako bi skrenuli pozornost na filmove i kazališne predstave. Konačno, propaganda je važna komponenta rada kreatora imidža za skretanje pozornosti na političare, zvijezde estrade itd.

Brendiranje- ovo je zajednički kreativni rad oglašivača, provedbene organizacije i agencije za oglašavanje, utemeljen na marketinškim istraživanjima, za stvaranje i opsežnu implementaciju personaliziranog imidža robne marke u svijesti potrošača. Tvorci imidža robne marke uzimaju u obzir fizička svojstva proizvoda, osjećaje koje izaziva kod potrošača i apeliraju ne samo na svijest, već i na emocije, utječući na podsvijest. Ako proizvod na tržištu prati uspjeh, visoka reputacija, uvijek će postojati slični proizvodi koji ponavljaju njegovu popularnu sliku. Stoga je robna marka aktivnost koja se stalno razvija i odsjeca konkurente. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove marketinga: 100 odgovora na ispite. - Rostov n / a: ožujak, 2008.- str. 331

Procjena robne marke provodi se pomoću niza karakteristika:

Snaga marke - određena je sposobnošću marke da dominira svojom kategorijom proizvoda;

Usklađenost s markom - određuje se stupnjem u kojem imidž i karakter marke odgovaraju potrebama i očekivanjima kupaca;

Vjernost marki - karakterizira uključenost kupaca u potrošnju robne marke, određenu učestalošću odabira određene marke u prisutnosti alternativa;

Razina svijesti o robnoj marki među kupcima definirana je kao postotak ciljane publike koju se određena marka može sjetiti.

Markiranjem se može puno postići. Konkretno, omogućuje vam:

Održavati planirani obujam prodaje na određenom tržištu i na njemu provoditi dugoročni program za stvaranje i učvršćivanje imidža proizvoda u svijesti potrošača;

Osigurati povećanje profitabilnosti kao rezultat proširenja asortimana proizvoda i znanja o njihovim zajedničkim jedinstvenim kvalitetama, uvedeno kroz kolektivnu sliku;

Upotrijebite tri faktora koji su vrlo važni za obraćanje publici oglašivača - povijesne korijene, današnju stvarnost i prognoze za budućnost.

Korporativni identitet jedan je od alata za formiranje robne marke, a ujedno i element robne marke. Korporacijski stil skup je tehnika (grafičkih, jezičnih, boja) koje s jedne strane pružaju određeno jedinstvo svih proizvoda tvrtke, a s druge strane suprotstavljaju tvrtku i njezine proizvode konkurentima i njihovim proizvodima. Fedko V.P., Fedko N.G. Osnove marketinga: 100 odgovora na ispite. - Rostov n / a: ožujak, 2008.- str. 156

Glavni zadatak korporativnog identiteta je učiniti proizvode tvrtke prepoznatljivima i drugačijima od proizvoda drugih tvrtki, povećati konkurentsku prednost, propagandni i oglašivački učinak te zaštititi proizvode od krivotvorenja. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Marketing: Udžbenik. poz. - M.: Akademija, 2010.- Str. 158.

Sustav korporativnog identiteta uključuje sljedeće glavne elemente:

Zaštitni znak - figurativne, verbalne, volumetrijske, zvučne oznake ili njihove kombinacije registrirane na utvrđen način, koje koristi vlasnik zaštitnog znaka za identifikaciju svoje robe. Isključivo pravo vlasnika na korištenje zaštitnog znaka osigurano je pravnom zaštitom države;

Logotip (izvorni okvir ili skraćeni naziv tvrtke, grupa proizvoda koju proizvodi ovo poduzeće ili jedan određeni proizvod koji proizvodi);

Korporacijski blok je tradicionalna, često korištena kombinacija nekoliko elemenata korporativnog identiteta (na primjer, natpis "adidas" ispod korporacijskog izrezanog trokuta);

Korporacijski slogan (slogan) - stalno korišteni izvorni korporativni slogan (“Promijenimo život na bolje” - Philips moto);

Korporativne boje (za Kodak - žuta i zlatna);

Skup fontova marke (na primjer, font se može percipirati kao "muški" ili "ženski" itd.);

Stalni komunikator je određena osoba koju tvrtka odabere kao posrednika u komunikaciji s primateljem. Češći je koncept „lica tvrtke“.

Sudjelovanje na izložbama i sajmovima proizvoda tvrtke doprinosi njihovoj promociji na tržištu i rastu prodaje. Izložbe i sajmovi omogućuju potrošačima da vide proizvod u prirodi i na djelu, dobiju odgovore na pitanja u vezi s njegovim svojstvima potrošača i radnim uvjetima, upoznaju se s reklamnim brošurama i drugom reklamnom literaturom, steknu uvid u solidnost tvrtke i uspostaviti izravne kontakte sa svojim predstavnicima. Stoga obavljaju značajne funkcije oglašavanja i promicanja prodaje.

Općenito, priprema i sudjelovanje tvrtke u radu izložbi i sajmova može se predstaviti kao proces koji sadrži šest glavnih faza: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Udžbenik. džeparac. - Minsk: Interpressservice, 2009..- S. 287-290.

1 Donošenje odluke o sudjelovanju na izložbi.

2 Oblikovanje ciljeva sudjelovanja na izložbi.

Izložbene aktivnosti trebaju biti jasno definirane potrebom rješavanja glavnih marketinških ciljeva tvrtke. To mogu biti: traženje novih tržišta; povećanje broja kupaca; uvođenje novog proizvoda na tržište; formiranje povoljnog imidža tvrtke na određenom tržištu; izravno marketing proizvoda itd.

3 Odabir određene izložbe na kojoj će tvrtka sudjelovati.

Ispravan odabir određene izložbe za sudjelovanje tvrtke na njoj određuje značajan udio uspjeha u postizanju ovih ciljeva. Odabir nije lak, barem zato što se samo na velikim međunarodnim izložbama godišnje održi nekoliko tisuća. Učinkovito rješenje ovog pitanja olakšava analiza sa stajališta interesa i sposobnosti tvrtke (vrijeme i mjesto izložbe, autoritet izložbe, kvantitativni i kvalitativni sastav sudionika itd.) .

4 Priprema za sudjelovanje na izložbi.

Nakon što je napravljen izbor u korist određene izložbe, tvrtka izvješćuje organizacijski odbor izložbe o svom sudjelovanju. Paralelno s tim rješavaju se sljedeća organizacijska pitanja:

Određivanje koncepta i opsega sudjelovanja tvrtke na izložbi;

Odabir i osposobljavanje osoblja za rad na izložbi;

Razvoj planova komercijalnog rada, oglašavanja i protokolarnih događaja;

Određivanje veličine potrebnog izložbenog prostora, obujma različitih materijalnih i financijskih sredstava;

Uspostavljanje poslovnih kontakata s upravom izložbe, sklapanje ugovora o izložbenim uslugama;

Osiguranje eksponata i zaposlenika;

Konačni odabir uzoraka proizvoda koji će se pokazati;

Razvoj štandova tvrtke, uzimajući u obzir dodijeljena područja, mogućnosti opskrbe električnom energijom itd .;

Pozivnice se tiskaju i šalju potencijalnim posjetiteljima izložbe za koju je tvrtka zainteresirana.

5 Sudjelovanje na izložbi.

Tijekom rada na izložbi izlagač provodi sve mogućnosti koje su mu na raspolaganju za postizanje prethodno formuliranih ciljeva. Za to on, prije svega, koristi štand koji ima, a također provodi potrebne radnje i aktivnosti koje nadilaze štand i nužne su kako bi se osiguralo učinkovito sudjelovanje na ovoj izložbi. Posebna uloga u osiguravanju uspjeha u izložbenim aktivnostima tvrtke pripada djelatnicima štanda - zaposlenicima tvrtke koji rade na štandu tvrtke.

6 Zbrajanje rezultata sudjelovanja na izložbi.

Nakon što se izložba zatvori, tvrtka mora sažeti rezultate sudjelovanja na izložbi. Prije svega, to se odnosi na analizu postizanja ciljeva sudjelovanja, proučavanje objektivnih pokazatelja (broj posjetitelja koji su pogledali izlaganje tvrtke; obujam sklopljenih ugovora, uspostavu novih kanala distribucije itd.). ), analiza učinkovitosti trošenja sredstava za sudjelovanje tvrtke na izložbi.

9. Promocija robe (usluga)

9.1. Funkcije promicanja

Promocija - bilo koji oblik poruka za informacije, uvjeravanje, podsjetnike na robu, usluge, društvene aktivnosti, ideje itd.

Najvažnije funkcije promocije:
- stvaranje imidža prestiža, niskih cijena, inovacija,
- podatke o proizvodu i njegovim parametrima,
- održavanje popularnosti robe (usluga),
- promjenu načina korištenja robe,
- stvaranje entuzijazma među sudionicima marketinga,
- uvjeravanje kupaca da pređu na skuplju robu,
- odgovore na pitanja potrošača,
- povoljne informacije o tvrtki.

Ciljevi promicanja: poticanje potražnje i poboljšanje imidža tvrtke. Konkretne radnje ovise o takozvanoj hijerarhiji utjecaja (tablica 9.1).

Tablica 9.1

Njihove uloge u potrošačkom i industrijskom marketingu donekle su različite (Tablica 9.2).

Tablica 9.2

Mjesta prema važnosti vrsta promocije

Ako je marketinško istraživanje usmjereno na „osluškivanje“ potrošača, tada je promocija druga polovica dijaloga (vidi sliku 35).

Riža. 35. Uloge istraživanja i promicanja u marketingu

9.2. Sastav i glavne odredbe teorije i prakse oglašavanja

Koncept kodiranja je sljedeći. Mediji prijenosa reklamnih poruka (televizija, tisak) imaju posebne značajke koje mogu iskriviti poruku, unijeti tu „informacijsku buku“. Stoga je potrebna određena optimizacija utjecaja pojedinih poruka, uzimajući u obzir vanjsko okruženje primatelja.

Promociju treba smatrati sastavnim dijelom marketinškog miksa. Oglašavanje se odnosi na konkurentne robne marke. Stoga bi se činilo da je uz njegovu pomoć potrebno pokušati povećati prodaju ovog konkretnog proizvoda. Međutim, progresivni element promocije je promocija cijele tvrtke, a ne njezinih pojedinačnih marki. Budući da tvrtka može koristiti različite vrste promocije, ova promocija doprinosi promociji pojedinih marki robe. Svaka vrsta promocije osmišljena je za određenu ciljanu publiku. No, svaku od ovih promotivnih kampanja treba promatrati kao dio cjeline.

Istraživanja su pokazala da je oglašavanje učinkovitije ako:
- proizvod je standardiziran,
- postoji mnogo krajnjih potrošača,
- mala kupovina je tipična,
- prodaja se vrši posredničkim kanalima, a ne izravno,
- usluga podrške je važna,
- proizvod ima premijsku cijenu (ili premijsku količinu),
- proizvođač ima značajnu dobit po rublji prodaje,
- proizvođač ima relativno malu veličinu tržišta i / ili višak proizvodnih kapaciteta,
- većina prodaje proizvođača su novi proizvodi.

Općenito, postoje tri glavne skupine radnji u oglašavanju:
- informiranje (poruka da proizvod postoji i koje su njegove kvalitete),
- uvjeravanje (izazivanje povoljnih emocija, formiranje pozicije prepoznatljivosti proizvoda, prebacivanje potrošačkih odluka na kupnju),
- održavanje lojalnosti (osiguravanje postojećih potrošača kao glavnog izvora buduće prodaje).

Kako bi se sve to osiguralo, trebao bi se provesti jedinstveni proces upravljanja oglasnim aktivnostima (slika 37).

9.3. Oglašavanje u industrijskom marketingu

Oglašavanje u industrijskom marketingu ima svoje karakteristike. Na mnogo načina, provodi se putem osobnih kontakata i zahtijeva više informacija. Ove kampanje traju duže, proračun reklamnih kampanja je relativno manji (po jedinici prodaje). Kampanja obično cilja 6-7 ljudi u svakoj kupci, itd.

9.4. Razvoj poruke (poruka)

Glavna poruka u oglašavanju obično se temelji na specifičnoj koristi s kojom oglašivač identificira glavnu prednost po kojoj se njegov proizvod razlikuje od konkurencije. Oglašivač će tražiti Unique Selling Proposition (USP). Može se temeljiti na fizičkim ili nematerijalnim karakteristikama proizvoda. S druge strane, SCP se može temeljiti na psihološkom aspektu: strah (osiguranje financijskih transakcija), krivnja, pozitivne emocije (ljubav), humor. Također se može temeljiti na određenim asocijacijama (Pepsi Cola i Michael Jackson).

Štoviše, ako je proizvod praktički sličan sličnim proizvodima konkurenata, tada tvrtka može pokušati jasnije objasniti svoje prednosti od konkurenata, na primjer, razlikovati svoj stil oglašavanja i tako stvoriti „dodatnu dimenziju” u učinkovitosti oglašavanja.

Smatra se da bi se reklamna kampanja trebala graditi u dvije faze:
- privlačenje lidera mišljenja;
- privlačenje najvećeg dijela potencijalnih potrošača (treba uzeti u obzir tipične skupine potrošača u različitim fazama životnog ciklusa proizvoda).

Poruka se može sadržavati ne samo u govornom ili video slijedu, već i u nečemu što nije spomenuto, ali je prilično rječito.

Odabir poruke mora uzeti u obzir potrebu uvjeravanja primatelja. Stručnjaci obično preporučuju određenu koncentraciju na središnju prodajnu ponudu. Snaga reklamne kampanje ovisi o snazi ​​temeljne ideje koja stoji iza nje. Ova ideja bi trebala biti:
- dobro definirano i bogato;
- jasno i jednostavno;
- vjerodostojno primatelju;
- otporan na protivljenje;
- vezano za potrebe potrošača.

Stvarna primjena marketinških tehnika može se značajno razlikovati od teoretskih odredbi. Stoga se smatra aksiomom da se svaka marketinška odluka treba temeljiti na marketinškom istraživanju. Međutim, postoje situacije u kojima je to doslovno teško pratiti. Na primjer, natjecatelj drastično mijenja svoju strategiju, a odgovor bi trebao uslijediti za nekoliko dana. Jednostavno nema vremena za marketinška istraživanja, a odluke se donose uglavnom intuitivno.

Pravi ("grubi") marketing, dakle, temelji se na uključivanju velikog broja intuitivnih čimbenika zbog nepotpunih informacija i nedostatka resursa. Stoga će pri osmišljavanju oglasnih poruka uspjeh uvelike ovisiti o vjerojatnosti modeliranja prosječnog potrošača.

U teoriji, izbor komunikacijskog medija trebao bi biti proces odabira ekonomski najučinkovitijeg medija kako bi se postigla najveća pokrivenost i broj podnesaka. Obično se ocjenjuju oba ova mjerenja. Oglašavanje mora doseći najveći mogući broj ciljane publike. Obično je teško svladati posljednje postotke ove mase: cijena kumulativne pokrivenosti slijedi eksponencijalnu krivulju. Dakle, odluka o pokriću u praksi predstavlja ravnotežu između željenog potpunog pokrića i troškova postizanja istog.

Čak i s velikim dosegom, nije dovoljno utjecati na primatelja jednim podnošenjem oglasa (“Opportunity To See” - OTS). Obično je potrebno u prosjeku oko 5 OTS da bi se postigao potreban stupanj izloženosti razini prepoznatljivosti i usredotočenost na reklamiranu marku robe. Možda će biti potrebno 20-30 nacionalnih priopćenja za javnost da dosegnu pet OTS-a čak i sa 70% pokrivenosti ciljane publike. Učestalost slanja je funkcija vremena kampanje. 12 poruka godišnje ili 12 poruka tjedno nisu iste stvari. Često se smatra prikladnim prezentirati informacije u "kolutima" ili "valovima".

Glavne vrste medija za poruke (prema važnosti):

Tisak se može podijeliti u sljedeće sektore: nacionalne novine, regionalne novine, časopisi, stručna i tehnička literatura.

Plakati (cestovni plakati), radio i kino zbog svoje su specifičnosti najmanje privlačni mediji za prijenos poruka.

Istraživanja u Engleskoj identificirala su pozicioniranje različitih informacijskih okruženja (slika 38).

9.5. Reklamne agencije rade

Tradicionalno, takve agencije imaju tri glavne funkcije:
- prihvaćanje narudžbi,
- kreativan rad,
- kupnja medija za poruke.

Dodatne funkcije:
- proizvodnja,
- kontrolirati,
- administracija,
- Marketing istraživanje,
- Marketing,
- "odnosi s javnošću",
- direktna pošta,
- promocija.

Tipična agencija agencija prikazana je na Sl. 39.

Izrazita prednost većine reklamnih agencija je njihova kreativnost. Da bi to postigle, velike agencije moraju imati određeni kreativni talent:

Autori tekstova pripremaju tekstove i skripte, koji su često izvori izvornih ideja. Vizual reklame pripremaju umjetnici, koji se obično nazivaju vizualizatori. Oni ruku pod ruku s tekstopiscima stvaraju skice s tekstovima. Obično ne proizvode gotova umjetnička djela, za što su pozvani stručnjaci fotografi, ilustratori itd. Producenti su potrebni na televiziji, radiju ili filmu. Oni osiguravaju odnose s vanjskim partnerima radi poštivanja svih komercijalnih uvjeta.

Sa stajališta klijenta, tipičan proces izrade oglasa prolazi kroz nekoliko faza:

Narudžba se obično izrađuje u standardnom obliku, s čime se slaže klijent, koji je odgovoran za prihvaćanje narudžbe agencije i izvršnog umjetničkog direktora (vizualizatora) (slika 40).

Usvajanje prezentacijskog okruženja također uključuje nekoliko faza:

9.6. Planiranje oglašavanja

Kao i kod svih vrsta marketinških aktivnosti, oglašavanje mora postaviti svoje ciljeve, uključujući:
- tko i gdje (ciljna publika, njezin postotak pokrivenosti, mediji poruka);
- kada (balansiranje pojedinih dijelova kampanje na vrijeme);
- što i kako (bit poruke i njezina prezentacija).

Najvažniji aspekt plana je da se mora kvantificirati, uključujući i rezultate (osobito, sviješću i promjenama u stavovima publike o prihvaćanju proizvoda).

Proračun za oglasnu kampanju obično se određuje na temelju iskustva. Najpopularniji pristupi:
- kad god je to moguće (ovisno o pojedinačnim troškovima i traženoj dobiti);
- kao postotak prodaje;
- na temelju pariteta s konkurentima;
- prema ciljevima i zadacima (izračun potrebnih troškova).

Istraživanje tvrtki u Engleskoj pokazalo je da se u praksi najčešće koriste tri pristupa:
- postotak prodaje (44% tvrtki);
- procjene troškova proizvodnje (21%);
- prema ciljevima (18%).

Proces istraživanja oglašavanja obično podliježe istim pravilima kao i druga marketinška istraživanja: istražuju se vrijeme i kanal uključivanja televizora, pamćenje reklamnih poruka na TV -u i u novinama. "Spontana svijest" mjeri se udjelom onih koji se marke sjećaju bez ikakve druge promocije. “Promotivna svijest” mjeri se udjelom onih koji prepoznaju marku nakon prezentacije.

Prepoznatljivost robne marke mjeri se brojem onih koji su promijenili svoj položaj kao rezultat reklamne kampanje. I, konačno, integralni pokazatelj je povećanje prodaje nakon takve kampanje. Također koriste probni marketing za usporedbu različitih kampanja u različitim regijama.

Učinkovita metoda istraživanja učinkovitosti oglašavanja u tisku je sustav kupona - popusti pri predstavljanju kupona u novinama. Tako je moguće ocijeniti učinkovitost oglašavanja prema objavi, vremenu objavljivanja, postavljanju informacija itd.

Jedan od aspekata planiranja oglašavanja je odabir reklamne agencije. Preporučuje se sljedeći redoslijed:
1. Jasna definicija potreba i ciljeva.
2. Pretraživanje kabineta - izbor literature i na temelju vlastitog iskustva.
3. Formulacija zadatka - optimalne prednosti, ključna pitanja.
4. Uže pretraživanje - sužavanje alternativa na dvije ili tri agencije.
5. Pravi izbor.

9.7. Pravni aspekti promicanja

Zakonodavstvo regulira aktivnosti tvrtki za promicanje. Raspon ovih zahtjeva prilično je širok: od zabrane postavljanja oglasnih panoa na određenim mjestima do zahtjeva za popularne pojedince koji oglašavaju određene proizvode da ih stvarno koriste.

Postoji pet glavnih načina za legalizaciju potrošača i konkurenata od nepravedne promocije:
- pružanje potpunih informacija;
- potvrdu;
- naredbe za raskid;
- korektivno oglašavanje;
- novčane kazne.

Pružanje potpunih informacija zahtijeva da potrošač ima sve podatke potrebne za donošenje ispravne odluke (sastav proizvoda, posljedice uporabe itd.).

Potvrda zahtijeva od tvrtke da može dokazati sve svoje tvrdnje, uključujući i kroz rigorozna testiranja.

Kazne se mogu naplatiti iz riznice i u interesu određenih potrošača.

9.8. Izravni i interaktivni marketing

Izravni marketing sastoji se od izravne (interaktivne) komunikacije s odabranim konkretnim kupcem, često u obliku personaliziranog dijaloga, kako bi se odmah dobile povratne informacije.

Osnovni oblici izravnog marketinga:
- osobna (osobna) prodaja - izravna interakcija s jednim ili više potencijalnih kupaca radi organizacije prezentacija, odgovaranja na pitanja i primanja narudžbi;
- izravni marketing putem pošte - uključuje dopise, reklamne materijale, brošure itd. potencijalnim kupcima na adresama s dopisnih lista;
- prodaja po katalozima - korištenje kataloga robe poslanih kupcima poštom ili prodanih u trgovinama;
- Marketing putem telefona (telemarketing) - korištenje telefona kao alata za izravnu prodaju robe kupcima;
- televizijski marketing s izravnim odgovorom - marketing robe i usluga putem reklamnih televizijskih (ili radijskih) programa pomoću elemenata povratne informacije (obično telefonski broj);
- interaktivni (mrežni) marketing - izravni marketing koji se provodi putem interaktivnih računalnih komunikacijskih usluga u stvarnom vremenu.

Tvrtke izravnog marketinga pomno prate je li marketinški prijedlog prilagođen potrebama uskog segmenta potrošača ili pojedinačnog kupca.

Mnoge tvrtke koriste izravni marketing prvenstveno za sklapanje pojedinačnih poslova. U posljednje vrijeme, međutim, sve se više tvrtki okreće izravnom marketingu ne samo da učinkovitije dopiru do svojih ciljnih kupaca, već i kako bi s njima stvorile jače, dugoročne i personalizirane odnose (marketing odnosa).

Prema većini stručnjaka, prijelaz s masovnog na individualni marketing povezan je s promjenama u kućanstvu, s pojavom tehnološki složenih proizvoda, novim načinima kupnje i plaćanja za njih, s intenzivnom konkurencijom, s razvojem dodatnih kanala distribucije i nove informacijske tehnologije.

U nastavku su navedene glavne razlike između masovnog marketinga i takozvanog personaliziranog marketinga:

Masovni marketing	Individualni marketing
Prosječan kupac	Pojedinačni kupac
Anonimnost kupca	Usredotočenje na kupca
Standardizirana stavka	Pojedinačna ponuda na tržištu
Masovna proizvodnja	Proizvodnja po mjeri
Masovna distribucija robe	Pojedinačna distribucija
Masovna promocija robe	Stvaranje individualnih poticaja za kupnju
Poruka o proizvodu u jednom smjeru	Dvosmjerna poruka o proizvodu
Naglasak na mjerilu	Usredotočite se na dubinu pokrivenosti
Dosezanje svih kupaca	Dosezanje do profitabilnih kupaca
Tržišni udio	Udio među kupcima
Privlačenje kupaca	Zadržavanje kupaca

U izravnom marketingu ključ uspjeha su detaljne informacije o pojedinačnom potrošaču. Suvremena poduzeća stvaraju posebne baze podataka kupaca, koje predstavljaju niz detaljnih informacija o pojedinim (potencijalnim) kupcima, uključujući geografske, demografske, psihografske, kao i podatke o karakteristikama ponašanja pri kupnji. Takve se baze podataka koriste za traženje potencijalnih kupaca, izmjenu ili razvoj proizvoda prema njihovim specifičnim potrebama i za održavanje odnosa s njima.

Marketing baza podataka je proces stvaranja, korištenja, održavanja baza podataka o korisnicima i drugih baza podataka (proizvoda, distributera, prodaje itd.) U svrhu provođenja prodajnih transakcija i uspostavljanja odnosa s kupcima.

Tvrtke koriste i zasebne oblike izravnog marketinga i integrirani izravan marketing, koji mogu uključivati ​​sve oblike. Jedna od shema integriranog sustava MSP (Marketing and Sales Productivity System) prikazana je na Sl. 41.

Riža. 41. Informacijska podrška izravnog marketinga

Relativno novi i brzo razvijajući oblik izravnog marketinga danas su interaktivni marketing i e-trgovina. Interaktivni marketing stekao je takvu popularnost iz sljedećih glavnih razloga:

Prednosti interaktivnog marketinga također bi trebale uključivati:
- mogućnost njegove uporabe od strane velikih i malih tvrtki;
- gotovo neograničen elektronički (za razliku od, primjerice, tiskanog) oglasnog prostora;
- prilično brz pristup i kopiranje informacija;
- u pravilu povjerljivost i brzina elektroničke kupnje.

Osim prednosti, moderni interaktivni marketing ima i nedostatke:
- ograničen pristup kupaca i posljedično opseg kupnje;
- neku jednostranost demografskih i psihografskih podataka o kupcima;
- kaos i zagušenje informacija u globalnim mrežama;
- nedovoljna sigurnost i tajnost podataka.

9.9. Unapređenje prodaje

Ključne karakteristike ove vrste promocije:
- učinkovitost za relativno kratko vrijeme;
- izravni učinci na prodajni potencijal, distribucijske kanale, potrošače ili kombinaciju ovih skupina;
- korištenje nekih posebnih radnji za specijalizaciju.

Poticanje prodaje okuplja širok raspon mogućnosti. Onima danim u tablici. 9.3 također treba dodati sponzorstvo (na primjer, za sportske događaje).

Tablica 9.3

Vrste poticaja za prodaju

		neizravno		neizravno		neizravno
Potrošač	Smanjenje cijena	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Konkurencija	Besplatan pristup Premium kupnje Besplatni pokloni	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Konkurencija	Jamstva Sudjelovanje u grupi Posebne izložbe i predstave
Trgovina	Nalozi trgovca Sheme vjernosti Stimulacija Kupujte u cijelom asortimanu	Proširenje kredita Odgođeno plaćanje Povrat novca Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent	Besplatni pokloni Probne kupnje	Kuponi Vaučeri Novčani ekvivalent Konkurencija	Jamstva Sudjelovanje u grupi Besplatna usluga Shema smanjenja rizika Obrazovanje Posebne izložbe, demonstracije Sheme obrnutog trgovanja	Kuponi Vaučeri za usluge Konkurencija
Prodavači	Booms Provizija	Kuponi Vaučeri Sustavi bodova Novčani ekvivalent	Besplatni pokloni	Kuponi Vaučeri Sustavi bodova Novčani ekvivalent	Besplatna usluga Sudjelovanje u grupi	Kuponi Vaučeri Bodovni sustav u usluzi Prepoznavanje nesreća Konkurencija

Glavne prednosti poticanja prodaje:
- rast prodaje glavna je kratkoročna korist;
- određena ciljna publika;
- jasna uloga;
- neizravne uloge - sposobnost korištenja za postizanje drugih ciljeva.

Nedostaci:
- kratko trajanje izloženosti;
- skriveni troškovi;
- mogućnost sukoba s oglasnim podnescima;
- granična cijena - mogućnost kupaca da u budućnosti očekuju niže cijene.

Ciljane poticajne metode uključuju:
- smanjenje cijena;
- kuponi (kupnje ili servisiranje obveza uz smanjenje cijena);
- financiranje sljedećih kupnji;
- Kreditna;
- sezonska sniženja cijena.

Necenovni poticaji:
- konkurencija kupaca (lutrije);
- osobna promocija;
- besplatni darovi (mogućnost dodatne besplatne kupnje);
- prezentacija uzoraka novih proizvoda za probni rad.

9.10. Odnosi s javnošću

Odnosi s javnošću (odnosi s javnošću, PR) niz su programa usmjerenih na promicanje i (ili) zaštitu imidža (imidža, prestiža) tvrtke ili pojedinih proizvoda.

Publicitet (propaganda) je vrsta odnosa s javnošću i definira se kao neosobno i sponzorirano poticanje potražnje za proizvodom, uslugom ili aktivnošću plasiranjem komercijalno važnih informacija u tiskane medije ili simpatičnim predstavljanjem na radiju, televiziji ili s pozornica.

Jedan od najvažnijih PR zadataka je održavanje kontakata s ključnim novinarima u njihovim područjima (tisak, časopisi, radio, TV). To je u biti proces "ulaganja" (rezultati se neće pojaviti odmah). Prije svega, to su poruke o novim rezultatima, novim proizvodima, demonstraciji takvih novih proizvoda na poslovnim sastancima, ručkovima, konferencijama pomoću komunikacijske tehnologije. Preporučljivo je stvoriti određene press centre u tvrtkama.

Korporacijski PR odnosi se na:
- odnosi s dioničarima;
- oglašavanje;
- komunikacija s mjesnim zajednicama;
- sponzorstvo;
- Izložbe.

Izložbe imaju dvostruki učinak: demonstracije proizvoda i osobni kontakti. Stoga izložbe treba pažljivo planirati na temelju ciljeva, odabira teme, postavljanja i dizajna.

Ciljevi trebaju uzeti u obzir zadržavanje postojećih kupaca i stjecanje potencijalnih kupaca. To se može ilustrirati matricom na Sl. 42.

Riža. 42. Matrica ciljeva za "odnose s javnošću"

Prethodni

Svaki poslovni čovjek zna da ispravna procjena i razumijevanje kupaca njegovih proizvoda dovodi do povećanja prihoda od prodaje. Zadaća komunikacijske marketinške politike je promicanje proizvoda proizvođača ili poduzetnika. Kako se proizvod distribuira na tržištu i preko koga? Koji su načini uspješne prodaje proizvoda?

Promocija- radnja koja je usmjerena na povećanje učinkovitosti prodaje određenom komunikativnom stimulacijom kupaca, ugovornih strana, partnera i zaposlenika. Ostvaruje sljedeće ciljeve: povećanje potražnje potrošača i održavanje pozitivnog odnosa prema tvrtki. Promocija proizvoda ima toliko važno mjesto funkcija, kako:

• stvaranje atraktivne slike poduzeća: prestiž, inovacije, niske cijene;
• prenošenje informacija o proizvodima, uključujući njihove karakteristike, krajnjim korisnicima;
• očuvanje relevantnosti proizvoda (usluge);
• motivacija svih sudionika u lancu distribucije proizvoda;
• transformacija uobičajene percepcije proizvoda;
• širenje informacija o pouzdanosti tvrtke;
• promicanje robe visoke vrijednosti.

Kombinacija svih ovih funkcija može se nazvati složenom. Odnosno, kompleks za promicanje trgovačkih artikala svojevrsna je generalizacija marketinških alata i tehnika koje jamče isporuku informacija o poduzetnikovim proizvodima krajnjim potrošačima. Takav skup radnji sastoji se od različitih metoda promocije proizvoda.

Metode promocije Postoje li određene marketinške tehnike, sredstva i alati koji se koriste za postizanje cilja povećanja prodaje. Smatraju se sastavnim dijelom dobro oblikovane i kompetentne strategije oglašavanja proizvoda ili komunikacijske politike tvrtke. Postoji dovoljan broj metoda za promicanje proizvoda u marketingu, među njima i neke koje su posebno popularne.

Osnovne metode promocije proizvoda - 4 komponente marketinške kampanje

Način promocije 1. Oglašavanje

Oglašavanje je specifična vrsta komunikacije postignuta komercijalnim širenjem informacija s jasnom naznakom izvora financiranja. Morate shvatiti da su oglašavanje općenito i ono kao marketinški alat dvije različite tehnike.

Važna funkcija oglašavanja u drugom slučaju je prenošenje informacija o novim proizvodima proizvođača potencijalnim potrošačima. Poduzetnik može potrošiti mnogo novca na različite promotivne kampanje, ali ako nije popularan kod kupaca, onda ga je prilično teško provesti.

• valjanost;
• analiza predloženog predmeta trgovine.

Kada osoba ne pronađe navedene odredbe u podacima o proizvodu, tada će dobit od oglašavanja najvjerojatnije nestati. Argumenti kojima poduzetnik može zainteresirati potrošače za svoj proizvod podijeljeni su u sljedeće vrste.

• Subjektivna- ovo je emocionalno raspoloženje koje se pojavljuje pri gledanju oglasa (na primjer, nakon videa o soku "Voćni vrt").
• Cilj- to je specifičnost proizvoda (na primjer, reklamne tablete "Mezim").

Komunikacija s kupcima putem oglašavanja mora biti isključiva i razlikovati se od prezentacije konkurentnih informacija o proizvodu. Jedinstvenost se može povezati s proizvodom, sa scenarijem komunikacijskog bloka ili ciljanom publikom koja koristi ovaj proizvod. Potrošaču se mora osigurati poseban proizvod, inače ne treba računati na uspješnu prodaju.

Ako se potencijalni kupac sjetio vašeg oglasa, tada mu je prenio određene podatke koji izražavaju vrijednost i učinkovitost poduzete kampanje. Prema razini percepcije, postoje tri vrste informacija koje se koriste u promicanju robe. .

• Potrebne informacije koje su dostupne, razumljive i brzo se pamte... Za ovakvo širenje podataka ne trebate trošiti mnogo novca. Oglas će funkcionirati čak i ako u novine pošaljete oglas s više redaka. Tako će ciljna publika u obliku studenata bez većih poteškoća pronaći informacije o pisanju eseja i seminarskih radova.
• Slučajne informacije koje se s velikim poteškoćama ne pamte ili spremaju u memoriju... Potrošači povezuju ovu vrstu informacija s oglašivačkim medijem. Odnosno, budući kupac mora shvatiti da čak i ako mu je trebao ovaj ili onaj proizvod ili usluga, tamo ga može pronaći. Na primjer, većina kupaca koji se odluče zamijeniti stare prozore novim, shvaćaju da će pronaći mnoge ponude u besplatnim oglasnim publikacijama. U skladu s tim, zadaća je prodavača izloga redovito dostavljati oglase novinama koje se slobodno distribuiraju potrošačima.
• Nepotrebne informacije koje potrošač zanemaruje ili ga živcira... Postoje proizvodi namijenjeni uskoj ciljnoj publici, prekomjerno oglašavanje takvih predmeta može učiniti druge ljude nervoznima. Ponekad prodavač ne zna kojem kupcu je potreban njegov proizvod, a koji neće biti zadovoljan podacima do kojih često dolazi.

Kad osoba svjesno shvati da joj treba reklamirani proizvod, donosi odluku i kupuje je. Cilj marketinga je ispravno uspostaviti ciljnu publiku i stvoriti alat za prenošenje informacija o određenom proizvodu.

Ne morate uložiti sve napore i sile da kupite svoj proizvod, morate ispravno pristupiti formiranju komunikacijske kampanje koja potrošača vodi do svjesne kupnje. Metode oglašavanja promicanja robe vrlo su učinkovite ako pravilno primjenjujete marketinške odredbe.

Način promocije 2. Izravna prodaja

Vođenje dijaloga između prodavatelja i kupca, čija je svrha pomoći u kupnji proizvoda, naziva se izravna prodaja. Ova metoda promicanja proizvoda ne zahtijeva novčana ulaganja i smatra se najvišom razinom formiranja poslovnih aktivnosti, a ne pružanjem bilo kakvih usluga ili obične trgovine na malo.

Čak i ako su ispunjeni svi uvjeti marketinga, ali uz nemaran stav prema izravnoj prodaji, proizvođač neće moći učinkovito promovirati svoj proizvod. Tajna ove vrste implementacije je u tome što običan prodavatelj ne samo da prihvaća narudžbe, već postaje inicijativni zarađivač transakcija.

Ne preporučujemo zanemarivanje izravne prodaje jer se time može značajno smanjiti dobit. Na primjer, poduzetnik je odabrao dobro mjesto za komercijalno mjesto, uzeo visokokvalitetni proizvod koji je tražen za prodaju, ali prodavači grubo komuniciraju s kupcima, ne zanimaju ih prihodi, a u pravilu će razina trgovačkog poslovanja biti izuzetno nizak.

Početna funkcija osobne prodaje je pretvaranje prodajnog agenta u posrednika. Formiranje ove vrste prodaje robe sastoji se od dva glavna aspekta.

• Usmjerenosti na kupce... Ova metoda ima za cilj identificiranje potreba kupaca i preporučene načine za njihovu provedbu.
• Orijentacija na prodaju. Metoda se smatra uvredljivom jer ima za cilj agresivno dobivanje poslova na bilo koji način.

Prednosti osobne prodaje:

• osobni stav prema potrošaču i mogućnost davanja svih podataka o proizvodu;
• minimalni troškovi koji ne donose financijski učinak;
• povratne informacije od potrošača, omogućujući vam izmjene i dopune promotivnih aktivnosti.

Nedostatak ove metode promocije proizvoda je visoka razina radnih troškova. Što se ekskluzivniji proizvod prodaje, to je učinkovitija osobna prodaja.

Ovakav način implementacije donosi dobre rezultate pri rješavanju sljedećih marketinških zadataka: traženje potencijalnih potrošača i informacija o tržištu itd. Oslanjajući se na kompetentno prodajno osoblje, poduzetnik ima priliku učinkovito komunicirati s kupcima i brzo reagirati na promjene na tržištu okoliš.

Način promicanja 3. Propaganda

Propaganda- Ovo je postupak za formiranje pouzdanih odnosa s društvom slobodnim korištenjem prostora i vremena u medijima. Svrha ovog alata je stvoriti povoljan odnos prema tvrtki kako bi se u budućnosti učinile najučinkovitije komunikacijske radnje. Propaganda se tiče cijelog poduzeća u cjelini, a za provođenje javnog oglašavanja potrebno je posjedovati veliku količinu podataka o tvrtki, uključujući povjerljive podatke.

Najvažniji propagandni mehanizmi:

• predstave: predstavnici tvrtke trebali bi biti aktivni na otvaranju različitih događaja, održavajući im pozdravne govore;
• aktivnost: provođenje i sudjelovanje na seminarima, okruglim stolovima, mrežnim sastancima, konferencijama za medije, natjecanjima, izložbama, natjecanjima;
• vijesti: prenošenje dobrih vijesti o tvrtki, njezinim proizvodima, osoblju medijima.
• publikacije: bilteni, brošure, izvještaji, članci u novinama i časopisima i drugi materijali koji se mogu koristiti kao sredstvo utjecaja na tržišta za promociju proizvoda;
• sponzorstvo: pružanje materijalne i novčane pomoći za praćenje različitih događaja: sportskih, dobrotvornih i drugih značajnih za javnost;
• identifikacijska sredstva: primjena logotipa tvrtke, posjetnica, uniformi za osoblje, ujednačenog stila uredskog interijera, promocija reklamnog materijala o tvrtki, razvoj memoranduma s logotipom itd.

Fokus propagande usmjeren je na sljedeće teme:

• potrošači: stvoriti pouzdanu posjetnicu proizvoda (uključujući ekološku prihvatljivost proizvoda) i ugled tvrtke, koristeći metodu održavanja javnih događaja, promocija, oglašavanja u medijima itd .;
• druge ugovorne strane: za rast prodajne mreže, uključivanje novih kupaca i partnera kroz organizaciju prezentacija, izložbi, distribuciju oglašavanja itd. Kroz događaje kao što su predstavljanje proizvoda i kontakt s kupcima, možete ostvariti dvostruku korist za tvrtku ;
• ključni novinari(radio, TV, Internet, tisak): za besplatno promicanje podataka o novim proizvodima, važnim događajima u životu tvrtke, metodom održavanja konferencija za novinare, kao i distribucijom priopćenja za javnost itd.;
• državne i općinske vlasti i uprava: sudjelovati u društvenim i društvenim projektima te sponzorirati kulturne događaje itd.

Promotivne aktivnosti razvijaju se i provode u nekoliko faza.

1. Definiranje zadataka.
2. Izbor sredstava komunikacije.
3. Organizacija žalbi.
4. Provedba aktivnosti.
5. Analiza rezultata.

Može se identificirati jedan obrazac: propaganda prevladava nad oglašavanjem s visokom razinom monopolizacije tržišta. Inače, prema komercijalnim rezultatima, prvi događaji dat će manju učinkovitost u odnosu na drugu kampanju. U svakom slučaju, propaganda gubi oglašavanje u promicanju robe.

Način promicanja 4. Poticanje prodaje

Korištenje određenih alata koji su osmišljeni da potaknu interes ciljne publike kao odgovor na različite aktivnosti unutar granica marketinških i komunikacijskih strategija naziva se poticanje prodaje. Ovo je još jedna taktika za oživljavanje poslovnog procesa.

Poticanje prodaje instrument je kratkoročnog poticanja tržišta koje nije u stanju jamčiti niti stabilnu potražnju za proizvodima niti privlačenje novih stalnih kupaca. No, poduzetnik može postići rezultate mnogo brže iz takvog manevra nego iz drugih metoda promicanja proizvoda.

Alati poticaja uključuju: brošure, dijagrame, prezentacije, postere, suvenire, oglašavanje unutar pakiranja proizvoda, kalendare, izložbe, kataloge, naljepnice, stolove itd.

Fokus ove taktike poticanja prodaje usmjeren je na sljedeće subjekte.

• Kako privući pozornost kupca: statistika na glavnim kanalima

Predmet	Cilj	Metode
Kupci	Za kupnju više artikala	promocije usmjerene na promicanje novih proizvoda; razna natjecanja; distribucija besplatnih uzoraka (sondi); igre, lutrije; demonstracija proizvoda od strane promotora; programi vjernosti (kartica s popustom, popust za ponovnu kupnju itd.).
Izvođači radova	Utjecati na broj transakcija u smjeru njihovog povećanja	obuka kompetentnog osoblja; pružanje materijala za kampanju i srodne trgovačke opreme; pružanje informacijskih, pravnih i drugih usluga; provedbu natječaja na temelju rezultata prodaje.
Prodajno osoblje	motivirati zaposlenike da privuku više kupaca, kao i poboljšati kvalitetu usluge	materijalna motivacija u obliku obračunavanja bonusa, isplate bonusa; moralni poticaj u obliku dodjele zahvalnica, zahvalnosti; održavanje natjecanja među voditeljima prodaje; plaćanje putnih bonova za zaposlenike koji nemaju primjedbi od uprave tvrtke; osposobljavanje, prekvalifikacija, usavršavanje, liječenje zaposlenika na teret poduzeća.

12 promotivnih tehnika koje će povećati čak i mrtvu prodaju

Koristite li već dodatnu i unakrsnu prodaju, redovito održavate promocije, nudite robu "lokomotive", ali prosječni ček ne raste? Pokušajte implementirati netrivijalne metode to će privući pozornost čak i ravnodušnih kupaca i potaknuti ih na kupnju. Naučit ćete ih iz članka elektroničkog časopisa "Komercijalni direktor".

Ono što određuje primijenjene metode promicanja robe tvrtke

1. Ciljevi promidžbene kampanje

Utjecaj ciljeva promicanja na odabrane metode može se sažeti na sljedeći način. Ako se poduzeće suočava sa zadatkom generiranja informacija o novim proizvodima, tada bi prioritet trebalo dati oglašavanju, a ne drugim vrstama marketinga.

Ako je cilj donijeti detaljne karakteristike dugoročnog proizvoda, tada je bolje koristiti osobnu prodaju i metodu poticanja prodaje kako bi se dodatno privukli kupci na maloprodajna mjesta, dok bi se oglašavanje trebalo koristiti umjereno.

1. Karakteristike ciljnog tržišta

Na izbor metoda promicanja robe utječe rasprostranjenost ekonomskih odnosa poduzeća, kao i njihova geografska i društveno-ekonomska obilježja. Ako je tržište malo, onda je osobna prodaja najbolji način prodaje. Ako se proizvodi prodaju u ograničenoj regiji, tada je vaša metoda promocije proizvoda lokalni mediji. Ako na nacionalnoj razini - nacionalni masovni mediji.

1. Karakteristike proizvoda

Na način promocije utječu i karakteristike proizvoda. Za promicanje tehničke robe bolje je koristiti osobnu prodaju; proizvodi namijenjeni masovnom potrošaču - reklamne kampanje; sezonski proizvodi - povećana prodaja i tehnike poticanja prodaje.

Ponekad je nepraktično imati zaposleno puno radno vrijeme trgovačkih menadžera tijekom kalendarske godine, jer nije uvijek potrebno primijeniti osobnu metodu prodaje.

1. Faza životnog ciklusa proizvoda

Izbor metoda za promicanje proizvoda ovisi o tome u kojoj je fazi životnog ciklusa određeni proizvod. Stadij ulaska na tržište novog tehničkog proizvoda dobro je popratiti osobnom prodajom i poticanjem prodaje, a stavke svakodnevne potražnje - reklamnim kampanjama.

Tijekom faze stagnacije, trgovci imaju tendenciju smanjivati ​​promociju starog proizvoda. Komunikacijski informacijski blokovi više nisu tako učinkovit alat kao što su bili u vrijeme uvođenja proizvoda. U tom je slučaju bolje koristiti metodu izravne prodaje i poticanja prodaje.

1. Cijena

Troškovi robe imaju značajan utjecaj na odabir načina njihove promocije. Povećanje osobne prodaje zahtijevat će skupe proizvode, a taktike oglašavanja izvrsne su za jeftine proizvode.

1. Mogućnost korištenja metode

Izbor u primjeni jedne ili druge metode promocije proizvoda ovisi o njenoj isporuci ciljanoj publici. Tako, na primjer, na državnoj razini može postojati zabrana oglašavanja određenog proizvoda (alkohol, duhan). Pogoršanje problema uočeno je tijekom promocije robe za izvoz.

Učinkovite suvremene metode promicanja roba i usluga

Način promocije 1. BTL događaji

Koncept ispod crte (s engleskog - "ispod crte") nosi cijeli niz praktičnih aktivnosti. Izraz je nastao slučajno: direktor jedne američke tvrtke morao je odobriti proračun za reklamnu kampanju koja je uključivala klasično medijsko izvještavanje.

Upravitelj je smatrao da takvi događaji neće biti dovoljni te je, u skladu s postojećim troškovima, ručno dodao dodatne troškove za distribuciju besplatnih uzoraka robe, promotivne kupone za sudjelovanje u natječajima i primanje darova.

U suvremenoj stvarnosti kupac uživa u širokom asortimanu pri kupnji stvari koje mu trebaju, budući da ima neograničen pristup velikom broju roba i usluga. Za osobu su važna mogućnost izbora, zadovoljenje potreba, osobno pozicioniranje, potreba za sudjelovanjem u stvaranju novih javnih dobara.

Ako ciljnu publiku proizvođača čine takvi kupci, svaki put postaje sve teže razviti učinkovit proizvod koji se prodaje. Zbog toga nove metode igraju veliku ulogu u promicanju proizvoda kako bi se osigurala lojalnost kupaca. Uostalom, oni jamče donošenje jedinstvenog proizvoda određenom kupcu. BTL usluge imaju sve gore navedene kvalitete, pa se stoga aktivno razvijaju u Ruskoj Federaciji.

Glavni alati koji se koriste u polju BTL:

• natjecanje - postupak promicanja proizvoda, uslijed kojeg kupci obavljaju određeni zadatak, pokazuju svoje znanje i vještine kako bi preuzeli nagradu natjecanja;
• prezentacija - predstavljanje proizvoda s prikazom njegovih karakteristika i specifičnosti;
• kušanje - pružanje mogućnosti budućim potrošačima da kušaju proizvod;
• distribucija reklamnog i informativnog materijala (letci, kuponi za popuste) - nudi posebne alate za poticanje prodaje ili dizajniranje oglašavanja na maloprodajnim mjestima, što bi omogućilo aktivnu prodaju promoviranog proizvoda izravno u trgovini.
• uzorkovanje - distribucija uzoraka (sondi) reklamiranog proizvoda;
• lutrija - događaj tijekom kojeg se nasumično određuje dobitnik;
• premija (poklon za kupnju proizvoda) - promocija proizvoda uvođenjem posebne ponude.

Način promocije 2. Telemarketing

Jedna od novih metoda promicanja proizvoda, koja se koristi uz oglašavanje ili izravnu prodaju, može se koristiti i kao programi za pronalaženje informacija i za njihovu distribuciju. Ova metoda obavlja sljedeće zadatke:

• umrežavanje s stalnim kupcima ;
• isticanje pravih "preuzimanja" s javno dostupnih mailing lista;
• izravna prodaja budući kupci putem telefona;
• koristeći odnose za proizvodnju novog proizvoda;
• domaćin događaja nakon provedbe programa izravne prodaje;
• daljnji rad s prodajnim potencijalima koji su privučeni oglasima, događajima izravne prodaje ili posrednicima;
• uspostavljanje kontakata s kupcima unutar granica programa marketinških odnosa;
• privlačenje ustuknutih potrošača nudeći im nove proizvode koji pobuđuju njihovo zanimanje;
• Marketing istraživanje, te korištenje različitih istraživanja i anketa za daljnju procjenu odgovora kupaca na nove proizvode.

Na temelju ove metode promocije proizvoda moguće je od sudionika dobiti različite informacije, provesti njihovu analizu, a također i koristiti informacijske baze za razvoj i provedbu daljnjih marketinških programa.

Način promicanja 3. Marketing događaja

Ovo je skup provedenih mjera za podršku imidža poduzeća i proizvedene robe, za promicanje robne marke kroz nezaboravne i svijetle događaje. Odnosno, uz pomoć određenih radnji, tvrtka kontaktira svoje kupce, što zauzvrat stvara povoljnu sliku o tvrtki i interesu potrošača. Vrste marketinških aktivnosti događaja predstavljene su u nastavku.

• Posebni događaji(posebni događaji): reklamne ture, festivali, sportska natjecanja, organizacija gradskih praznika, nagrade, akcije za medije. Takvi događaji povoljni su za stvaranje imidža tvrtke, kao i za formiranje pouzdanosti branda. U pravilu, nakon uspješnog događaja, slijedi pozitivan odgovor ciljane publike u obliku povećane lojalnosti prema tvrtki i izraženog interesa za proizvod koji proizvode stalni i potencijalni kupci.
• Događaji za partnere, trgovce i distributere(trgovački događaji). Takvi su događaji poslovne i zabavne prirode, na primjer: prezentacija, okrugli stol, prijem, seminar, kongres, konferencija, forum. Svrha takvih radnji je vizualno pokazati pozitivne kvalitete proizvoda, donijeti potrošačima najnovije proizvode ili usluge, razmjeniti iskustva, pronaći nove partnere itd.
• Korporativni događaji(korporativni događaji): obilježavanje državnih i profesionalnih praznika, jubileji tvrtke, rođendani zaposlenika, zajednički vikend s timom. Takvi događaji omogućuju direktoru poduzeća da postane autoritativniji i poštovaniji vođa za svoje podređene, učinkovito prenose ideje uprave tvrtke na svakog zaposlenika, a brigu i pažnju uprave pokazuju osoblju.

Način promocije 4. Dječji marketing

Djeca su odavno prepoznata kao punopravni i posebni potrošači, pa se kao rezultat toga pojavila takva metoda promicanja proizvoda kao što je dječji marketing. Za razvoj takvih strategija namijenjenih publici mlađe generacije potrebno je duboko proučiti njezine specifičnosti.

Proizvođač dječje robe trebao bi se usredotočiti na potrebe školaraca i mlađe djece, kao i na percepciju svijeta očima male osobe. Za takav marketing važna je ne samo kvaliteta i izgled proizvoda, već i ambalaža, kao i metode koje se koriste za promicanje i distribuciju robe.

Dječje potrebe mijenjaju se s psihološkim i fiziološkim rastom djeteta. Ova kategorija stanovništva daje trenutnu reakciju na sve društvene i društvene promjene; ​​marketinški stručnjaci uspješno koriste ovu značajku pri razvoju i promicanju dječjih proizvoda. Razmislite zašto je mlađa generacija iznimno privlačna ciljna publika za marketing:

• djeca su vrlo emotivna kada kupuju robu koja im je zanimljiva, lako se opraštaju od novca;
• dečki često samostalno upravljaju svojim džeparcem;
• djeca imaju utjecaj na roditelje koji im kupuju mnogo predmeta;
• dijete u pravilu dugo zadržava interes za određenu marku određenog proizvoda;
• djeca provode puno vremena gledajući televiziju, pa, sukladno tome, i oglašavajući.

Dječju publiku češće ne predstavljaju kupci, već korisnici. Proizvod za dijete kupuju stariji, ali uloga djeteta u donošenju odluke o kupnji je značajna. Roditelji slušaju djetetove želje, pomažu u odabiru određene marke. Kao rezultat toga, kada dijete donese konačnu odluku o kupnji proizvoda za bebe, na to utječe mišljenje odraslih. Proizvođači i trgovci koji se oslanjaju na dječji marketing moraju to razumjeti.

Način promocije 5. Promocije

Kako bi postale poznatije, tvrtke organiziraju razne show programe i prezentacije, sponzoriraju društvena događanja, gradske praznike, natjecanja, festivale, gdje uveliko provode reklamne kampanje i distribuiraju besplatne uzorke robe.

Proizvođač je zainteresiran za brzi odgovor potrošača na radnje promicanja prodaje novog proizvoda. Danas su promocije najučinkovitija metoda promocije proizvoda, ne čudi povećanje broja promotivnih aktivnosti.

Važno je ne samo pokazati kupcu novi proizvod, to morate učiniti bistro, hrabro i kvalitetno. Takvim promocijama treba pristupiti odgovorno, potrebno je kupiti materijale, regulirati transportnu podršku, naručiti suvenire, pozvati medije na pregled događaja, unaprijed dogovoriti cjenike, kataloge, brošure, letke, posjetnice, pozivnice itd.

Odlučite tko će od osoblja aktivno ponuditi vaš proizvod kupcima. Promotori su profesionalci koji oglašavaju proizvode, koji moraju imati vještinu kulturne komunikacije s potencijalnim potrošačima. Aktivnost promicanja proizvoda izravno ovisi o njihovoj profesionalnosti.

Način promocije 6. Merchandising

Merchandising se odnosi na nove metode promicanja proizvoda. Ovakve tehnike mogu u potpunosti zamijeniti običnog prodavatelja. Ova tehnika privlači kupca proizvodu odmah na prodajnom mjestu.

Glavni cilj merchandisinga je učiniti proizvode lako dostupnim i atraktivnim, kao i pojednostaviti postupak njihove kupnje. Funkcije metode su:

• kontrola dostupnosti robe na policama prodajnih mjesta, uzimajući u obzir popularnost određenih artikala;
• organizacija prodajnih mjesta i njihova opskrba svim potrebnim materijalom;
• pružanje izlaganja i lokacije proizvoda, tj. prezentacija određenih proizvoda.

Najprije je potrebno stvoriti razmjernu zalihu robe, a zatim se ona stavlja u maloprodajna mjesta u određenom asortimanu i volumenu. U trgovačkoj trgovini iznimno je važno pravilno odabrati i posložiti promotivne materijale, kao što su:

• oznake cijena,
• stalci,
• knjižice,
• kutije za novčiće,
• plakati,
• viseći i podni modeli proizvoda.

Izlaganje robe (izlaganje) smatra se jednom od najvažnijih metoda trgovanja.

Izlaganje je postupak postavljanja proizvoda na specijaliziranu trgovačku opremu. Ako se izlaganje robe vrši na mjestima koja su potencijalnom kupcu upečatljiva, a pakiranje samih artikala ima prezentiran izgled, tada prodaja takvih proizvoda raste prilično brzo.

Način promocije 7. Pakiranje

Izgled proizvoda ne treba podcjenjivati ​​jer on igra veliku komunikacijsku ulogu u marketingu.

Pakiranje (package) je vrsta ljuske proizvoda, koja je progresivan i neovisan oblik promocije. Može se koristiti kao alat za prezentiranje i komuniciranje informacija poslanih putem marketinških komunikacija. U uvjetima suvremene stvarnosti ambalaža je značajno utjecajno sredstvo putem kojeg proizvođač komunicira s kupcima.

S obzirom na činjenicu da je većina prodajnih mjesta usmjerena na samoposluživanje, uloga vanjskog omotača je velika i ima značajan utjecaj na stupanj promocije proizvoda na tržištu. Ambalaža bi trebala privući kupca proizvodu, prenijeti njegove značajke i karakteristike, uvjeriti potrošača u kvalitetu proizvoda, ostaviti dobar dojam itd.

Važnu ulogu igra povećanje prihoda kupaca. S povećanjem prosperiteta potrošača raste i spremnost da plate za kvalitetu, pouzdanost, robnu marku, praktičnost i, između ostalog, za poboljšano pakiranje.

Sam proizvođač razumije da dobro pakiranje pomaže u reklamiranju proizvoda, u prepoznavanju robne marke. Kreativan i inovativan pristup dizajnu ambalaže također koristi proizvođaču u promicanju proizvoda, a dizajneru tvrtke omogućuje provođenje njihovih kreativnih ideja.

Način promocije 8. Kinomerchandising

Prilikom projektiranja i razvoja ambalaže, proizvođač se često usredotočuje na jednog ili drugog lika iz filma ili crtića, kao i na sve predmete koje oni široko koriste. Izuzetno je učinkovito koristiti filmske marke na tržištu proizvoda.

Na pozadini određene figure lika iz filma, promicanje proizvoda daje proizvođaču određenu prednost. Time se smanjuju troškovi lansiranja novih proizvoda i značajno skraćuje vrijeme dolaska novih proizvoda na tržište.

Zbog činjenice da su likovi na ekranu nadaleko poznati i prepoznatljivi, potrošači će se brže sjetiti zaštitnih znakova koji koriste filmske marke za promicanje svoje robe.

Primjer osmišljavanja kina (Hulkova figura u trgovačkom centru, Bangkok)

Mišljenje stručnjaka

Značajke promocije pomoću marketinga događaja

Sergej Knjazev,

generalni proizvođač grupe tvrtki Knyazev, Moskva

Kad postoji potreba za povećanjem prodaje u cijeloj Rusiji, tada morate održati mega-događaj u glavnom gradu zemlje, koji bi izazvao odjek u saveznim medijima, ili organizirati niz akcija u najvećim gradovima Rusija. Proračun mjera za poticanje prodaje proizvoda u zemlji bit će 25-100 milijuna rubalja, za promicanje robe u određenoj regiji-2-20 milijuna rubalja.

Glavne stavke rashoda: koordinacija događaja s gradskom upravom, pronalaženje mjesta za njihovo održavanje, izrada scenarija, tehnička podrška (svjetlo, zvuk, monitori, specijalni efekti itd.), Priprema rekvizita, kostima, ukrasa, pozivanje medija, umjetnika, poznatih javnih ljudi itd. Ne smijemo zaboraviti na sekundarne troškove, ovisno o specifičnoj temi akcije.

Uopće nije teško utvrditi i zabilježiti rezultat: postavite razinu prodaje prije i poslije događaja. Ukupni iznosi mogu se izračunati i kao postotak i u jedinicama prodane robe. Prijave su dobar pokazatelj, procijenite broj narudžbi za proizvod (uslugu) prije i poslije događaja.

Provedite anketu o prodajnim predstavnicima i trgovcima vaše tvrtke, oni će, kao nitko drugi, vidjeti promjene u povećanju potražnje za vašim proizvodom. Na primjer, naša je tvrtka organizirala festival vatrometa s ciljem konsolidacije robne marke Sharp na tržištu.

Festival je privukao pola milijuna gledatelja, razni mediji pratili su događaj u svojim publikacijama. Nakon velikog odmora, mnogi trgovački lanci koji su prodavali proizvode ovog proizvođača zabilježili su nagli porast prodaje Sharpovih proizvoda. Rezultat ovog događaja trajao je prilično dugo.

Glavne metode promicanja robe na Internetu

1. Izrada vlastite web stranice

Gotovo svaka tvrtka ima vlastiti web resurs, čiju adresu aktivno distribuira na Internetu. Na web mjestu možete pronaći punu količinu informacija o radu poduzeća, cijenama proizvoda ili usluga, kontaktnim podacima itd. Često se web resurs izrađuje u obliku internetske trgovine. Unutar njegovih okvira, potencijalni je klijent pozvan da odabere jedan ili drugi proizvod, vidi navedene karakteristike za njega, recenzije potrošača, kupi proizvode s dostavom na kućnu adresu. Suvremene web stranice opremljene su uslugom naručivanja povratnog poziva.

1. SEO optimizacija

SEO optimizacija je skup radnji koje se koriste za povećanje rangiranja web stranice tvrtke prilikom indeksiranja njezinog sadržaja od strane poznatih tražilica poput Googlea, Yandexa, Ramblera i drugih. Svrha ove tehnike je povećati broj posjeta web stranici tvrtke i, shodno tome, broj budućih kupaca.

1. Oglašavanje putem bannera

Banner i kontekstualno oglašavanje prilično je učinkovita metoda promicanja robe na Internetu. Oglas u obliku bannera, odnosno grafičkog crteža s vezom na web stranicu tvrtke, postavljenog na resursima s velikim brojem posjetitelja, iznimno je učinkovit za promociju proizvoda.

Takve popularne i aktivne web stranice, osim što donose korisne sadržaje ljudima, velike su oglasne platforme koje razne tvrtke koriste za promicanje svojih proizvoda. Takve informacije privlače potencijalne potrošače, pobuđuju interes za novi jedinstveni proizvod, izazivajući tako njihovu kupnju.

1. kontekstualno oglašavanje

Ova vrsta oglašavanja također se široko koristi za promicanje proizvoda. Djeluje učinkovito i jednostavno: podaci o vašoj tvrtki ili novom proizvodu prikazuju se na specijaliziranim web mjestima čija se ciljna publika podudara s temom oglašavanog proizvoda.

1. Virusni marketing

Virusni marketing je aktivno širenje informacija koje su vam potrebne putem Interneta. U nekoliko sati ogroman broj korisnika može saznati za vaš proizvod ili planirani događaj tvrtke. Ovaj način promocije proizvoda naširoko koriste poduzetnici.

Učinkovitost takve tehnike ne treba dokazivati. Glavna prednost metode: nema gotovinskih troškova, jer informacije dolaze do ljudi bez uključivanja specijaliziranih reklamnih agencija. Osoba koja je primila takav oglas unaprijed je blagonaklona prema njemu zbog činjenice da je došao od istog korisnika.

1. Društvene mreže

SMM promocija izvrsna je metoda promicanja proizvoda na društvenim mrežama. Ove internetske platforme sadrže ogroman broj korisnika, pa će tvrtka oglašavanjem sebe i svojih proizvoda pomoću SMM -a zasigurno pronaći ciljanu publiku koja će povećati njegovu prodaju određenog proizvoda. Marketing na društvenim mrežama dugoročan je i potpuno besplatan.

1. Bilten putem e -pošte

Bilten putem e -pošte također je popularan i učinkovit način promocije proizvoda. Poruke s oglasima za proizvode šalju se na e -adrese korisnika interneta. Ove e -poruke sadrže informacije o nadolazećim događajima, natjecanjima, popustima, promocijama, bonusima itd.

Tvrtke koje koriste ovu metodu promicanja proizvoda ne smiju zaboraviti da korisnici prvo moraju dati pristanak za primanje takvog biltena.

• Kako izbjeći neželjenu poštu: 10 tajni dobrog marketinga putem e -pošte

Mišljenje stručnjaka

Besplatni oglasi mogu biti bolji od oglasa koji se plaćaju

Kirill Redin,

Generalni direktor trgovačko-proizvodnog poduzeća "Octopus-DV", Khabarovsk

Naša je tvrtka 2011. razvila visokokvalitetne prodajne tekstove i distribuirala ih na besplatnim platformama za oglašavanje kao što su "Iz ruke u ruku", "Puls cijena", "Roba i usluge" itd. Prodaja se povećala 3-4 puta, što je otprilike trideset vrata u mjesec dana. Tijekom ovog eksperimentalnog razdoblja nismo slali nikakvo oglašavanje osim u besplatnim publikacijama.

Ranije smo kupce tražili u chat sobama na gradilištima, gdje su korisnici međusobno dijelili uspjehe i neuspjehe u popravcima, izboru materijala, ocjenama robnih marki itd. Menadžer naše tvrtke započeo je dopisivanje i govorio o visokim kvalitetna jeftina vrata koja je ugradio kod kuće ... Ulaskom u takve dijaloge na 25-30 specijaliziranih web mjesta uspjeli smo prodati 4-8 vrata u tjedan dana.

Nedostaci. Potrošeno vrijeme. Potreban je najmanje jedan nadzorni stručnjak.

Koje su metode promicanja robe na tržište uz minimalne troškove?

Metoda 1. Emisije

Sjajan način oglašavanja vaše tvrtke među konkurentima i potrošačima je sudjelovanje na izložbi. Da biste to učinili, ne morate iznajmljivati ​​skupe stranice ili postavljati štand. Razmislite o tome na koji način možete kreativno i učinkovito sudjelovati na izložbi, pri tome dobivajući maksimalnu količinu podataka o potencijalnim partnerima i klijentima, kao i dajući sebi do znanja.

Pažljivo pregledajte poziv organizatora izložbe i njezino mjesto, potražite niskobudžetni način prikazivanja svojih aktivnosti. Dovoljno je samo staviti naziv tvrtke u katalog događaja ili na web stranicu. Možete unajmiti par četvornih metara na ulazu u izložbu, zaposliti tinejdžera koji će dijeliti ukusne ili zdrave sitnice, prateći ih posjetnicama s kontaktnim podacima vaše tvrtke.

Metoda 2. Saopštenja za javnost

Tjedna priopćenja za javnost o radu vaše tvrtke dobar su način za promociju vašeg proizvoda. Ne biste ih trebali činiti jako obimnima, dovoljno teksta na pola lista formata A4, popraćenih s nekoliko ključnih fraza o tvrtki.

Informativne razloge za priopćenja za javnost o tvrtki treba tražiti tijekom cijelog tjedna. Organizirajte shemu za prikupljanje i obradu podataka. Dostavljajte članke o tvrtki na sve moguće načine: web stranice, korporativne publikacije za stalne kupce, biltene, najave u prodajnom prostoru itd.

Svoju poruku možete besplatno registrirati u katalozima priopćenja za javnost. Budite aktivno uključeni u slanje vijesti o tvrtkama u različite publikacije u vašem području, i tiskane (novine, časopisi) i internetske medije.

Metoda 3. Slučajevi

Slučajevi se nazivaju uspješnicama ili studijama slučaja, međusobno se razlikuju po prirodi, ali suština je ista-demonstrirati ljudima svoje ciljne publike na konkretnom primjeru rješavanja njihovih poteškoća. Priču je bolje napisati prema shemama: „problemi – rješenja – učinkovitost "," nezadovoljavajuće – sjajno NAKON. " Takve priče zanimljive su korisnicima.

Radnje se ne smiju prikazivati ​​automatski i suho, već ih treba humanizirati. Morate pisati priče jednostavnim jezikom, zamislite da priču obraćate svom prijatelju. Glavna stvar u takvim narativima nije postaviti cilj povećanja prodaje, jednostavno prijavite neke događaje i pokažete kako ste izašli iz ove ili one situacije, dok druga osoba pati. U tom slučaju ne namećete informacije, dijelite ih s njima.

Metoda 4. Recenzije

Imperativ je prikupiti svjedočanstva vaših kupaca od trenutka kada ste počeli poslovati. Ako je vaš klijent poznata tvrtka, upotrijebite ga kao primjer u svojim oglašavačkim kampanjama.

Metode promocije (metode promocije) - marketinške tehnike i alati koji se koriste za postizanje marketinškog cilja - promicanje.
Promicanje se može definirati kao bilo koji oblik komunikacije i širenja informacija putem kojeg tvrtka komunicira i uvjerava, a također podsjeća na dobra, usluge, ideje, društvene aktivnosti ili druge radnje koje imaju utjecaj na društvo. Međutim, među mnogim metodama, postoje jasno opisane i stalno prakticirane komunikacijske metode u marketingu, pomoću kojih se provodi marketinška promocija. Metode promocije sastavni su dio razvijene i pravilno provedene politike promicanja proizvoda ili komunikacijske politike tvrtke ili robne marke.

Tradicionalne marketinške metode promicanja uključuju bilo koji od načina promocije:

• oglašavanje;
• osobna prodaja (osobna prodaja);
• odnosi s javnošću;
• unapređenje prodaje.

Nije tajna da je pri izgradnji i korištenju razgranatih marketinških kanala za distribuciju i prodaju ključ uspješne prodaje promocija na svim razinama marketinškog kanala. Trgovinski marketing, nastojeći upravljati marketinškim kanalom, proširuje metode promocije kako bi stimulirao preprodavatelje;

Kompleks metoda promicanja- korištenje nekoliko metoda promicanja istodobno, kao što su: oglašavanje, osobna prodaja te promicanje i upravljanje procesom prodaje, izravni marketing, poticanje prodaje itd.

Oglašavanje- način promicanja koji se temelji na distribuciji plaćenih informativnih poruka prenesenih putem medija. Ova metoda promicanja omogućuje vam da dosegnete veliku publiku i ima nisku cijenu po ciljnom kontaktu. Nedostatak ove metode promicanja je nedostatak povratnih informacija i poteškoće u personificiranju privlačnosti informacija.

Osobna prodaja (osobna prodaja) - način promocije koji se temelji na usmenom predstavljanju robe, informiranju i uvjeravanju u potrebu kupovine obavljene tijekom razgovora radi prodaje. Glavni nedostatak osobne prodaje su visoki troškovi.

Odnosi s javnošću (odnosi s javnošću) je bezlična i izravno plaćena metoda promicanja, koja potiče potražnju za proizvodom, uslugom, širenjem komercijalno važnih informacija o njima putem metoda masovne komunikacije. Nedostatak ove komunikacijske metode je što metoda ne podrazumijeva izravnu komunikaciju u svrhu prodaje, samo informiranje i uključivanje;

Unapređenje prodaje (promicanje potrošača) je metoda promicanja koja se temelji na marketinškim aktivnostima koje potiču kupčevu kupnju robe. Nedostatak ove metode promocije je kratko trajanje poticajnih mjera za poticanje kupnje ili prodaje proizvoda ili usluge.

Poticaji za preprodavce- skup mjera usmjerenih na poboljšanje učinkovitosti interakcije sa sudionicima u marketinškom kanalu (distribucijski lanac) od proizvođača do kupca proizvoda i načinu promicanja robe i usluga putem marketinškog kanala.

Broj utisaka: 61.616