Što je strategija digitalnog marketinga i kako je razviti. Marketinška strategija Marketinška strategija uključuje

Marketinška strategija

Marketinška strategija- proces planiranja i provedbe različitih marketinških aktivnosti koje su podređene postizanju postavljenih ciljeva poduzeća (tvrtke, organizacije, poslovne strukture). Marketinška strategija sastavni je element ukupne strategije poduzeća, definirajući glavne smjerove aktivnosti poduzeća na tržištu u odnosu na potrošače i konkurente. Marketinška strategija poduzeća ovisi o njegovoj trenutnoj poziciji na tržištu, procjeni izgleda tržišnih promjena i budućih akcija konkurenata, postavljenim ciljevima i postojećim ograničenjima resursa.

Ciljevi marketinške strategije

Glavni ciljevi marketinške strategije obično su: povećanje obujma prodaje (uključujući povećanje protoka kupaca ili povećanje broja narudžbi); povećanje dobiti; povećanje tržišnog udjela; liderstvo u svom segmentu. Ciljevi moraju biti u skladu s misijom poduzeća i strateškim ciljevima poslovanja u cjelini.

Marketinška strategija i marketinške aktivnosti (marketinške komunikacije)

Marketinška strategija temelj je marketinških aktivnosti poduzeća. Sve aktivnosti na području marketinga, oglašavanja, odnosa s javnošću (PR) i prodaje trebaju djelovati u istom smjeru, što znači da trebaju biti u skladu s ovom strategijom, a ne u suprotnosti s njom. Upravo takvi događaji provode marketinšku strategiju u praksi.

Ako je marketinška strategija deblo, onda su oglašavanje, odnosi s javnošću (PR), izložbe, tiskani proizvodi, prodajna mjesta, prodajni zastupnici itd. njezine grane. Stoga će marketinška strategija biti najučinkovitija samo ako su svi taktički koraci dosljedni i njezina su posljedica. Često dolazi do zamjene pojmova, marketinška strategija se poistovjećuje s poslovnom strategijom ili se promatra kao skup marketinških akcija. U terminologiji Philipa Kotlera, bit strateškog marketinga izražena je formulom “segmentacija, ciljanje, pozicioniranje” (STP).

Ključni pojmovi marketinške strategije su: tržišni segmenti, ciljevi u odnosu na tržište i njegove segmente, pozicija poduzeća na tržištu i na njihovoj osnovi razvijena alternativna rješenja u odnosu na marketinški miks. Marketinška strategija je sredstvo kojim se želi postići marketinški cilj. Obično ga karakterizira ciljno tržište i program za njegov razvoj.

Marketinška strategija razvija se kao dio cjelokupne korporativne strategije i mora biti u skladu s njom. Postupak odobravanja može biti iterativan.
Marketinška strategija uvelike je određena područjem djelovanja poduzeća, njegovim položajem na tržištu (je li lider, sljedbenik, zauzima li tržišnu nišu i sl.), kao i njegovim težnjama (da postane prvi i sl.). ). Odnosno, konkurentski položaj poduzeća i njegovi strateški ciljevi važni su čimbenici u formiranju marketinške strategije.
U dinamičnom svijetu koji se mijenja, poduzeća se sve više ne fokusiraju na održavanje ili povećanje udjela postojećeg tržišta, već na traženje novih ili širenje postojećih izvora dodane vrijednosti (stvaranje novih tržišta).
Marketinška strategija mora se pretvoriti u povezani skup strategija operativne razine (strategija prodaje, strategija oglašavanja, cijena itd.).

Zapadni stručnjaci [ koji?] imajte na umu da je marketinšku strategiju mnogo lakše pretočiti u uspješan slogan nego je provesti u praksi.

Književnost

Markova V.D. Upravljanje marketingom. - M.: "Omega", 2007
W. Walker ml. i tako dalje. Marketinška strategija. - M.: “Vershina”, 2006.
Jack Trout, Al Ries. Marketinški ratovi. (bilo koje izdanje)

Bilješke

vidi također

Linkovi

Zaklada Wikimedia. 2010.

knjige

Marketinška strategija i konkurentsko pozicioniranje, Hoolei Graham. Ova je knjiga najažurnija publikacija o strateškom marketingu, koja govori o tome kako postići i održati superiornost radeći na tržištu. Ovdje je naglasak na…
Marketinška strategija i konkurentsko pozicioniranje, Graham J. Hooley, John A. Sanders, Nigel F. Piercy. 778 str. Ova je knjiga najažurnija publikacija o strateškom marketingu koja govori o tome kako postići i održati superiornost radeći na tržištu. Ovdje je naglasak...

Uspjeh tvrtke i dugotrajnu prisutnost na tržištu osigurani su pravilnim pristupom poslovanju i stalnim praćenjem stanja na gospodarskom planu. Ako menadžment planira i analizira svoje postupke, tada će se svi rizici identificirati u ranoj fazi i poduzeti će se mjere za njihovo minimiziranje. Marketinška strategija ogroman je mehanizam za takvo planiranje, definira cilj koji treba postići i kako ga postići.

Vjeruje se da je takav alat potreban samo velikim poduzećima. No može li srednja i mala tvrtka biti uspješna ako vrhovni menadžment ne analizira prednosti i mane njezinih aktivnosti i planira daljnje korake u skladu s financijskim stanjem i mogućom konkurencijom? Osnove marketinške strategije trebale bi zanimati svakog menadžera ili trgovca kako bi pronašli idealne načine za postizanje visokih rezultata uz minimalne gubitke. Što je takva strategija, koje vrste planiranja aktivnosti postoje i kako ih koristiti - detalji u članku.

Dođimo do dna stvari

Poduzeća u bilo kojoj fazi svog razvoja koriste različite metode promicanja i borbe protiv konkurenata. Skup takvih mjera obično se naziva korporativna strategija. Jedna od njegovih poveznica smatra se marketinškom strategijom, čije specifičnosti određuju smjer djelovanja organizacije, uzimajući u obzir njezine unutarnje mogućnosti i utjecaj vanjskog okruženja.

Poduzetnik uvijek treba imati sliku željenog rezultata, odnosno pozicije koju bi tvrtka trebala zauzeti za recimo 3-5 godina. Da biste postigli svoj cilj, morate napraviti plan i procijeniti svoje mogućnosti.

Možete kaotično potrošiti veliki iznos na proizvod koji se samo na prvi pogled čini traženim među potrošačima i isplativim za proizvođača. Ali, nakon što ga je pustio u veliku količinu, tvrtka se susreće s poteškoćama u prodaji ili kupac ne pokazuje dužan interes, jer je niša već zauzeta i potrošač je odabrao sličan proizvod pod povoljnim uvjetima od konkurenata. Zaključak je da poduzetnik ne bi trebao poduzimati ishitrene korake bez prethodne pripreme i pomne analize, što je uključeno u popis metoda marketinške strategije.

Treba pripremiti upute za uspješan razvoj, uzeti u obzir rizike, odabrati pravu nišu, analizirati potražnju potrošača, tržišni asortiman i položaj konkurenata u odabranom segmentu. Za proizvodno poduzeće bilo koje veličine može se izraditi preliminarni program za postizanje određene razine za jednogodišnje, petogodišnje ili dulje razdoblje. Ako se promijene vanjski ili unutarnji uvjeti koji se uzimaju kao osnova za marketinško planiranje, uvijek su dopuštene prilagodbe programa. Izvan je moći čak i najiskusnijeg trgovca ili menadžera predvidjeti sve nijanse ekonomske situacije na tržištu.

Ispravno upravljanje uvijek uključuje korištenje marketinške strategije kako tvrtka ne bi zalutala i ne gubi vrijeme i novac.

Različite metode planiranja

Strategija upravljanja organizacijom ovisi o specifičnostima djelatnosti, vremenu prisutnosti na tržištu i drugim kriterijima. Postoji određena klasifikacija marketinške strategije. Razmotrimo glavne vrste strategija velikih razmjera kako bismo razumjeli u kojem se smjeru poduzeće može kretati.

Liderska pozicija, strategija moći

Bit planiranja je postizanje vodeće pozicije među konkurentima u prodaji robe na tržištu. Glavni fokus je na povećanju stope proizvodnje. Cilj tvrtke je proizvodnja velike količine visokokvalitetnih proizvoda. Asortiman proizvoda je standardan, može se ažurirati, ali samo neznatno. Obično ovu strategiju biraju velike tvrtke koje su na tržištu već duže vrijeme, ali žele poboljšati svoje pozicije bez ulaganja dodatnog truda i financija. Troškovi i produktivnost rada pažljivo se prate. Napori trgovaca usmjereni su na povećanje prisutnosti proizvođača.

Ova vrsta planiranja naziva se i taktika koncentriranog rasta. Granice prisutnosti šire se zbog novih teritorija, modernizacije postojeće prodajne linije, izdavanja ažuriranih proizvoda (poboljšanje proizvodnih recepata bez financijskih gubitaka).

Ali vrijedi uzeti u obzir činjenicu da čak i najpopularniji proizvod ima faze popularnosti i može doći vrijeme kada će potrošač tražiti nešto novo.

Diferencijacija

Strategija ove vrste uključuje proširenje specifičnosti poduzeća, odnosno aktivnost nije koncentrirana na jedan proizvod ili uslugu, već je usmjerena na ponudu potrošaču dodatnog asortimana. Pretpostavimo da je poljoprivrednik u početnoj fazi izabrao područje stočarstva u uskom smjeru - uzgoj i držanje krava za mlijeko. Ali postoji želja da se pokrije još jedan segment - uzgoj elitnih pasmina za prodaju drugim poljoprivrednicima. Ili dodajte staje s mjestima za držanje svinja za meso.

Kako biste spriječili da se poduzetnik nađe u poziciji gubitka, ne biste se trebali fokusirati samo na jedan smjer. Ekonomska situacija je uvijek nestabilna, pa je potrebno predvidjeti njen razvoj.

Primjer je prisutan u trgovini (širenje asortimana robnih marki), u farmaciji (veledrogerije otvaraju svoje maloprodajne lance ljekarni po pristupačnijim cijenama za kupce).

Ali ne biste trebali previše širiti specifičnosti gospodarske aktivnosti; možda nećete dobiti očekivani profit ako ste rastrgani u različitim smjerovima.

Specijalizirane, nišne taktike promocije

Kako u proizvodnji, tako i u trgovini ili uslugama, postoje dva smjera u dosezanju ciljane publike:

Masovno – dizajnirano za glavne kategorije potrošača, kojih je većina.
Individualno - namijenjeno uskom krugu ljudi, proizvod ili usluga u jednom primjerku ili ograničenom izdanju po prilično visokoj cijeni.

Ova vrsta planiranja napretka organizacije prema cilju prilično je riskantna, posebno za nove poslovne sudionike.

Strategija se temelji na traženju mogućnosti promocije u posebno odabranom (posebnom) segmentu. To može biti nišni (unikatni) proizvod ili proizvod masovne potražnje, ali samo jedne vrste, na primjer, markirana odjeća za djecu mlađu od godinu dana.

Zadatak marketingaša je planirati svoj rad na način da organizacija i nakon 10-15 godina zauzme vodeću poziciju u odabranom segmentu. Posebna se pozornost posvećuje potencijalnim konkurentima kako bi se spriječilo njihovo prestizanje tvrtke.

Razmotrivši nekoliko vrsta marketinških strategija, možemo reći da je ovo opća klasifikacija planiranja za postizanje cilja.

Dodatne metode

Svaka vrsta sadrži uže elemente tržišne promocije:

Roba. Fokus trgovaca je na kvaliteti robe, asortimanu i karakteristikama sirovina.
Cijena Razvija se strategija za održavanje, smanjenje ili povećanje cijena. Rezultati se određuju prema prisutnosti ili odsutnosti natjecatelja. Proizvođači biraju potrošače iz ekonomske klase, srednjeg dohotka ili elite. Pokreću se popusti i promocije, mijenja se dizajn i pojavljuju se dodatne usluge (na primjer, dodatno jamstvo na kućanske aparate).
Branded. Strategije promocije poduzeća koje se odnose samo na određenu marku.
. Ovo je posebna strategija u kojoj uspjeh i prepoznatljivost proizvođača ili prodavača ovisi o učinkovitosti reklamne kampanje. Možete potrošiti mnogo novca na oglašavanje, ali ne dobiti očekivani profit.

Bez obzira koju marketinšku taktiku poduzetnik odabere, potrebno je razumjeti faze formiranja akcijskog plana, koji se obično naziva "marketinška politika" organizacije.

Proces formiranja

Svaka strategija zahtijeva vrijeme i formira se određenim slijedom:

Utvrđivanje mogućnosti poduzeća za marketinške aktivnosti. Proučavaju se jake i slabe strane, sposobnost borbe s konkurencijom, financijske mogućnosti, prednosti i mane prethodnih pokušaja napredovanja. Ove značajke određuju načine postizanja cilja.
Pozornica. Odabir niše u kojoj poduzetnik može poslovati bez ozbiljnih rizika. Proučavaju se potražnja potrošača, zauzetost niše, prednosti i mane ovog određenog tržišnog smjera.
na papiru sa svim preporukama i radnjama. Analiza financijskih troškova za reklamnu kampanju, izdavanje ili razvoj novog proizvoda. Ova se faza može smatrati osnovnom i prilično radno intenzivnom.
Konačni rezultat. Nakon proučavanja programa koji su sastavili trgovci, rukovodeće osoblje procjenjuje marketinšku strategiju i donosi odluku: korištenje taktike ili njezino daljnje usavršavanje. Funkcionalni elementi marketinške strategije uzimaju se kao osnova i prenose posebnim odjelima na provedbu.

Predložak marketinške strategije može se posuditi od uspješnih konkurenata ako nemate vremena ili sredstava za razvoj vlastitog plana. Razvijanje različitih razina poslovanja zahtijeva različite pristupe.

Neke organizacije idu s tokom i ne usredotočuju se na razvoj strategije. Vanjski ekonomski čimbenici, potražnja potrošača i financijski položaj poduzeća stvaraju posebne uvjete za razvoj ili modernizaciju djelatnosti.

Ponekad se kriteriji za odabir poslovnog područja svode na to da uvijek postoji potražnja za određenim proizvodom ili uslugom, primjerice, automobilskim gumama ili frizerskim uslugama. Zašto ne biste krenuli u realizaciju ovog projekta umjesto da gubite vrijeme opisujući metode za postizanje rezultata. Naravno, to nije pravi pristup, ali ima svoje mjesto u malom poduzetništvu.

Bez obzira na to koja je vrsta aktivnosti odabrana i koliki je njen obujam na općem gospodarskom tržištu, vrijedno je razumjeti da je marketinška strategija cijeli sustav međusobno povezanih aktivnosti usmjerenih na stvaranje ugodnih radnih uvjeta. Ali to se ne može precijeniti, strategija je samo plan mogućih akcija koji se nudi upravljačkom aparatu kao izbor daljnjih akcija.

Sažmimo to

Trgovina, građevinarstvo, medicinske usluge, financije i drugi oblici gospodarske djelatnosti ne mogu stajati ako žele biti uspješni i privući svoju ciljanu publiku. To zahtijeva ozbiljan rad i formiranje vaše marketinške strategije koja mora biti prilagođena uvjetima stvarnosti.

Planiranje vam omogućuje da procijenite svoje sposobnosti, predvidite ili spriječite rizik da budete izostavljeni iz odabranog segmenta. Čelnici velikih tvrtki troše mnogo novca na marketinške stručnjake kako bi održavali ažurne informacije i dinamiku tvrtke. Vrste taktika opisane u članku samo su opća ideja o tome kako možete postići svoj cilj. Svaku strategiju vrijedi detaljno proučiti kako biste pronašli učinkovite metode za svoju promociju.

Marketing zauzima jedno od vodećih mjesta na globalnom tržištu. Međutim, shvaćanje marketinga ne odgovara uvijek stvarnosti. Većina ljudi smatra da je marketing obično oglašavanje u novinama, televiziji i internetu. To je djelomično točno, ali oglašavanje je samo jedno područje marketinške aktivnosti.

Marketing i rad marketinških službi iznimno su važni aspekti u upravljačkoj strukturi poduzeća. Marketinški pristup pomaže u određivanju takvih pokazatelja kao što su omjer cijene i kvalitete proizvoda, kako se ponašaju konkurenti, njihove snage i slabosti, kao i koji se obujam prodaje smatra optimalnim.

Međutim, potrebno je osloniti se ne samo na vanjske pokazatelje, već i na pokazatelje samog poduzeća. Interni pokazatelji određeni su sljedećim popisom pitanja:

Kako se troše sredstva, kako za proizvodni ciklus tako i za komercijalne potrebe?
Koji je odjel poduzeća profitabilniji od ostalih?
Koji je proizvod tvrtke najisplativiji i ima najbrži obrt?
Kako pravilno izgraditi sustav upravljanja i nagrađivanja radnika na temelju konačnih (mjesečnih) rezultata?

Da bi tvrtka bila uspješna, potrebna je marketinška strategija. Marketinška strategija prvenstveno je usmjerena na prihod i promociju određene tvrtke.

U ovom videu raspravlja se o osnovnim marketinškim strategijama:

Ciljevi marketinške strategije:

Sveobuhvatna studija potrošačkog tržišta i;
Adekvatna procjena ponude i potražnje;
Izrada koncepta koji može zadovoljiti potrebe vlasnika poduzeća i kupca.

Razvijeni koncept može zadovoljiti potrebe poduzeća i za 1 godinu i za desetljeća koja dolaze.

Organizacija marketinga u poduzeću

Da bi poduzeće opstalo u konkurentskom okruženju, potrebno je imati marketinšku službu koja će temeljito proučiti pitanje potražnje za određenim proizvodom ili uslugom, koji standardi moraju biti zadovoljeni pri puštanju tog proizvoda u promet; detaljno će razmotriti prednosti i nedostatke konkurenata.

Osnovno načelo marketinške službe je pružiti svim predstavnicima poduzeća informacije koje im pomažu u opstanku u tržišnoj utakmici.

U poduzeću je marketing organiziran u 4 glavne faze:

Stadij 1. Glavna funkcija pozornice je distribucija.
Faza 2. Glavna funkcija pozornice je prodaja.
Faza 3. Glavna radnja ove faze je isticanje marketinga kao zasebne usluge.
Faza 4. Glavna funkcija pozornice je organiziranje cjelokupnog procesa rada za potrebe marketinga.

U prvoj fazi organizacije marketinga sve je ograničeno na distribucijske funkcije. Osim toga, odjel prodaje u ovoj fazi ima jednu od najvažnijih uloga, dok istraživanje tržišta, planiranje transporta i prodaje proizvoda te oglašavanje nisu glavni čimbenici.

U drugoj fazi organizacije marketinga dodaje se stavka “planiranje prodaje” te planiranje provodi jedan menadžer, a ne cijela služba. Istovremeno, voditelj postaje odgovoran za obuku prodavača, kvalitetu usluge kupcima i planiranje organizacije prodaje.

U trećoj fazi marketing u poduzeću pretvara se u zasebnu uslugu. Ovlast upravljanja odjelom prenosi se na osobu koju imenuje voditelj.

Također, u ovoj fazi odjel dobiva dodatne odgovornosti, kao što su određivanje cjenovne politike, izgled proizvoda (ambalaža i sl.) i naziv.

U posljednjoj fazi marketing dobiva važnu poziciju u poduzeću i postaje područje djelovanja na koje se cijelo poduzeće fokusira. Međutim, većina tvrtki staje na trećoj fazi.

Postupak izrade strategije.

Rad marketinške službe i voditelja

Postoji mnogo različitih načina organiziranja marketinške usluge, ali trebali biste se usredotočiti na sljedećih pet:

Funkcionalna struktura marketinga;
Organizacija prema proizvodu;
Organizacija po klijentima;
Organizacija na geografskoj osnovi;
Matrix marketinška organizacija.

Funkcionalna struktura ukazuje na to da marketing treba biti na istoj razini kao i ostatak tvrtke.

Funkcionalna struktura je prikladna za poduzeća koja nemaju višestruki proizvodni program, odnosno slična struktura smatra se optimalnom za poduzeća s homogenim proizvodnim programom.

Postoje brojne značajke koje se ističu kada se uključi voditelj proizvoda:

Učinak menadžera procjenjuje se pomoću rezultata uspjeha proizvoda;
Menadžer obavlja koordinirajuću funkciju, ali nema određene ovlasti u obliku ovlasti;
Voditelji proizvoda natječu se međusobno za resurse poduzeća;
Jasna podjela ovlasti kako bi se izbjegle konfliktne situacije.

Općenito, voditelj proizvoda poboljšava proces planiranja, pomaže u prilagodbi proizvoda tržišnim uvjetima i koordinira aktivnosti odjela. Međutim, bez izravne podrške menadžmenta nemoguće je odvijati korektan rad menadžera.

Organizacija po proizvodima sastoji se od velikog izbora proizvoda, odnosno što su proizvodi raznovrsniji, to je tvrtka jača na tržištu; što je tržište aktivnije, to su bolji organizacijski aspekti proizvoda.

Ova struktura obično ne zahtijeva posebne stručnjake; obično ovom strukturom upravlja odjel marketinga ili sam menadžer.

U proizvodnoj organizaciji, ključne funkcije kao što su korporativna strategija i odnosi s javnošću usmjerene su na "top" menadžment.

Organizaciju po klijentima provodi, u pravilu, nekoliko menadžera, pri čemu su svakom od njih dodijeljeni klijenti određenog smjera. Na primjer, rad s veleprodajnim klijentima obavlja jedan predstavnik, rad s maloprodajnim klijentima obavlja se uz pomoć drugog stručnjaka i tako dalje.

Naučit ćete kako pravilno sastaviti i oblikovati upute za voditelja službe za korisnike.

Ova struktura je prikladna za tvrtke koje tržištu pružaju velik broj roba i usluga, a pritom pokrivaju više tržišnih segmenata. Također, posebnost strukture je da upravitelj može raditi i sa grupom klijenata i s onom koja je vrlo važna za poduzeće.

Glavni zadatak je održavanje optimalnih odnosa s klijentima koji pripadaju određenom tržišnom području. Problematičan aspekt ove strukture je koordinacija pojedinih područja i izvršavanje njezinih funkcija, odnosno istraživanje tržišta, opskrba resursima itd.

Organiziranje marketinga na geografskoj razini uključuje određivanje teritorijalne pripadnosti, budući da su, na primjer, bunde tražene u jednoj regiji zemlje, a lagana ljetna odjeća u drugoj. Međutim, u praksi su takve tvrtke prilično rijetke.

Dizajn matrice temelji se na nekoliko pokazatelja strukturiranja (najmanje 2 kriterija). Uz pomoć takve organizacije marketinga poduzeće nastoji prevladati probleme koji su karakteristični za jednodimenzionalne upravljačke strukture.

Kako funkcionira marketinška strategija?

Svi dizajni za organiziranje marketinga u poduzeću imaju i prednosti i nedostatke, tako da ne postoji idealan pristup pitanju upravljanja.

Za što adekvatniji izbor strukture potrebno je uzeti u obzir sve pozitivne i negativne aspekte svakog pravca, a izbor treba temeljiti na ciljevima i uvjetima okruženja poduzeća.

Procjena učinkovitosti marketinške strategije poduzeća

Većina odluka koje određuju aktivnosti poduzeća u potpunosti su vezane uz marketing. Relevantna i jasno definirana marketinška strategija u potpunosti ukazuje na uspješnost poduzeća.

Razvoj marketinške strategije provodi zasebna marketinška služba koja se nalazi u poduzeću ili sam menadžer poduzeća (direktor, tipično za mala poduzeća).

U suvremenom svijetu postoji 6 strategija za uspješno poslovanje poduzeća:

Strategija napada temelji se na povećanju i osvajanju dijelova tržišta te promicanju reklamne kampanje. Ovaj koncept je u potpunosti usmjeren na dobivanje vodeće pozicije.
Strategija obrane. Glavni cilj strategije je poboljšati kvalitetu usluge korisnicima. Osim toga, moguće je trošiti resurse iz politike cijena, uključujući politiku proizvoda.
Strategija povlačenja pomaže tvrtki da izbjegne bankrot zbog činjenice da je tvrtka prestala postojati na tržištu na vrijeme, uklanjanjem reklamne kampanje i interakcije s društvom.
Strategija prodora na tržište. Pridržavajući se takvog koncepta, poduzeće ima pravo aktivno prodrijeti na tržište. Uz pojam prodora koristi se i pojam napada jer su oni u biti međusobno slični.
Strategija rasta podrazumijeva razvoj proizvodnje, povećanje profita, širenje asortimana poduzeća, povećanje konkurencije, poticanje prodaje, potražnje i prometa.
Strategija diversifikacije sastoji se od proučavanja kvalitete proizvoda koji se nude potrošačima i utvrđivanja odgovarajuće kvalitete koju tržište zahtijeva.

Postoji i niz koncepata koji poduzeću osiguravaju konkurentske prednosti na tržištu. Na primjer, McCarthyjeva 4P strategija sadrži sljedeće komponente: proizvod, cijenu, lokaciju i promociju.

U trenutnom marketingu stručnjaci često uključuju dodatne elemente u popis i kvalificiraju koncept kao 5P, 6P, 7P itd. Uz osnovne elemente koncepta dodaju se i komponente kao što su kadrovi, komunikacija s društvom, profit itd.

Međutim, uobičajena strategija je "4Ps" jer samo ova 4 pokazatelja mogu pravilno pratiti marketinški stručnjaci.

Vjeruje se da je najvažniji element "proizvod". Razlog važnosti proizvoda objašnjava se krajnje jednostavno, jer ako je proizvod loše kvalitete, kupac ga neće kupiti, a time i drugi elementi sustava prestaju biti značajni.

Međutim, cijena proizvoda nije mnogo niža od važnosti proizvoda. Za veliku većinu potrošača prihvatljiva cijena je najvažniji aspekt za kupnju proizvoda. Cijena se postavlja u skladu sa sljedećim pokazateljima: kvaliteta, marka, sastav potrošača.

Također, najveći broj prodaja odvija se u ugodnim i čistim uvjetima. Promocija proizvoda temelji se na oglašavanju, promocijama i sustavu diskontne prodaje, no ovi elementi doprinose ne samo promociji, već i potvrđivanju imidža.

Nerijetko se tijekom implementacije marketinške strategije javljaju mnoge nijanse i problemi koji nastaju zbog nedovoljno promišljenog koncepta, pogrešne procjene tržišnih segmenata, kao i loše analize i kontrole implementacije koncepta.

Međutim, moguće je zaobići takve okolnosti ako u svakoj sljedećoj fazi korištenja koncepta analizirate i procjenjujete učinkovitost marketinške strategije i njezinih aktivnosti u cjelini. naučit ćete što je marketinška analiza i kako se provodi.

Razvoj marketinške strategije i ključni pokazatelji

Postoji jasan plan i ključni pokazatelji na kojima se treba temeljiti pri izradi marketinške strategije:

Jasno ocrtavanje tržišta (definiranje područja i smjera u kojem će tvrtka poslovati).
Određivanje podskupina unutar postojeće industrije i raspodjela dobiti među njima.
Izrada višedimenzionalne karte industrije (poslovnog modela).

Kontrolu marketinške strategije provodi osoba koja ju je izradila, odnosno služba marketinga ili direktor tvrtke.

Plan i primjer razvoja marketinške strategije nalazi se u ovom videu:

Ovo je vrsta poduzetničke aktivnosti koja ima za cilj određivanje svoje pozicije na tržištu usluga koje pruža poduzeće, određivanje strategije za promicanje grupe proizvoda ili usluge od proizvođača do potrošača.

Što se podrazumijeva pod strateškim marketingom?

Strateškim marketingom analiziraju se pozicije, preferencije i zahtjevi potrošača, te se svi ti podaci koriste za proizvodnju nove grupe roba ili pružanje usluga.

Marketing karakterizira planiranje asortimana proizvoda, određivanje cjenovne politike, odnosno određivanje određene cijene proizvoda po kojoj će ga kupac kupiti. Strateški marketing također određuje kako će se proizvodi transportirati, tj. traže se najekonomičnije mogućnosti isporuke robe potrošaču te odabiru optimalni uvjeti skladištenja i skladištenja puštene grupe proizvoda. Svrha strateškog marketinga je i određivanje smjera veleprodajne i maloprodajne prodaje proizvoda, pružanje usluga kupcima u trgovačkim salonima te razmatranje pružanja potrebne pomoći pri odabiru određenog proizvoda. Važan aspekt marketinga je mogućnost kupnje proizvoda na kredit, kada potrošač kroz određeno vrijeme plaća već kupljeni proizvod. Promidžbene tvrtke su organizirane u kojima proizvođač neosobno komunicira s potencijalnim potrošačima putem medija: televizije, radija, tiskanih materijala, poštom ili putem interneta, a također razmišlja o postavljanju reklamnih panoa i apliciranju reklamnog teksta na vozila.

Strateški marketinški ciljevi sastoji se u sustavnom prikupljanju i analizi podataka dobivenih o prodaji proizvoda. Kombinacija svih ovih metoda činit će strateški marketing, a ne zasebno za svaku poziciju; samo sastavljanjem programa djelovanja može se postići uspjeh u prosperitetu poduzeća.

Jedna od karakteristika uspješnih tvrtki je da se usredotočuju na kupca i koriste strateški marketing kako bi to postigli. Ujedinjuje ih želja da što bolje razumiju i zadovolje potrošača, a zaposlenici tvrtke predani su proizvodnji proizvoda samo vrhunske kvalitete, što dovodi do najvećeg zadovoljenja potražnje potrošača. Poznavajući marketinšku strategiju, možete značajno povećati distribuciju proizvoda na potrošačkom tržištu, što svakako dovodi do povećanja dobiti poduzeća.

Kako se događa strateško planiranje?

Strateško planiranje karakterizira utvrđivanje ciljeva, strategija i konkretnih smjerova za njihovo postizanje. Sadrži nekoliko faza:

Strateško, odnosno dugoročno planiranje, njegova je svrha odrediti važne zadatke za marketing proizvoda
Taktičko planiranje koje se trenutno koristi, potrebno je za određivanje ciljeva za godinu

Strateško planiranje odnosi se na kreiranje i podršku strategiji poduzeća za postizanje njegovih ciljeva i identifikaciju marketinških prilika. Razvija se dugo vremena i uključuje sljedeće točke:

Određuje se dugoročni marketinški cilj poduzeća
Marketinška strategija je određena
Prate se poslovni portfelji poduzeća i njihov razvoj u budućnosti

Svrha marketinga je biti u stanju razmotriti različita područja aktivnosti poduzeća usmjerenih na pretvaranje potreba potrošača u stavke prihoda poduzeća, postizanje predviđenih rezultata i određivanje društvenog značaja poduzeća.

Marketinški ciljevi mogu se postići ako je ispunjeno nekoliko uvjeta.:

Poduzeće ima raspoložive potrebne resurse
Proces proizvodnje ne narušava okoliš
Interne mogućnosti poduzeća omogućuju nam provedbu planova

Kako bi odredili cilj marketinške politike, poduzeća koriste analitičke podatke o prednostima i slabostima proizvodnje, mogućnosti optimizacije proizvodnih linija i mogu unaprijed predvidjeti prijetnje proizvodnji robe.

Osnove strateškog marketinga sastoje se u procesu odabira strateških akcija u općem smjeru poduzeća, usmjerenih na povećanje poslovanja. Prilikom izrade strateške linije poduzeća podaci se mogu stalno mijenjati, pa se poduzeća ne mogu zaustaviti samo na jednoj odabranoj strategiji, potrebno je prilagođavati se tržišnim uvjetima, ciklički, mijenjajući primarne ciljeve postavljene novim rješenjima.

Važna razlika između strateškog planiranja je teškoća utvrđivanja brojčanih pokazatelja u određivanju korisnosti pojedinog rješenja. Da biste to učinili, potrebno je razvijati i stalno prilagođavati sustav ocjenjivanja, koji se temelji na zajedničkom digitalnom pokazatelju, to može biti monetarni pokazatelj troškova, s numeričkom vrijednošću procjena.

Kako se razvijaju faze strategije

Provode se analize stanja prodajnog tržišta
Izrađuje se kvalitativna procjena stanja tržišta prodaje za tekuće razdoblje
Provodi se temeljita studija konkurenata, utvrđuje se konkurentnost poduzeća
Uspostavljeni su ciljevi strateške politike poduzeća
Provodi se analiza tržišnog segmenta prodaje i utvrđuje željeni ciljni segment. Da biste to učinili, potrebno je provesti istraživanje potrošačkog tržišta
Provodi se analiza alternativa strategije i utvrđuje željena opcija
Određivanje pozicioniranja grupe proizvoda na potrošačkom tržištu, razvoj sredstava za određivanje konkurentnosti proizvoda poduzeća
Provodi se preliminarna procjena strateških politika i kontrola
Provode se temeljita istraživanja stanja prodajnog tržišta i vanjskog okruženja poduzeća

Za provođenje tržišne analize koriste se sljedeće komponente:

Granice tržišta su određene
Procjenjuje se zasićenost tržišta robom jedne skupine
Određuje se tržišni udio poduzeća u ukupnoj proizvodnji
Ocjenjuje se konkurentnost prodajnog tržišta
Određuje se trend razvoja prodajnog tržišta

Glavna komponenta tržišne analitike je istraživanje marketinga, koje se provodi iu uredu iu radnom okruženju poduzeća.

Analiza vanjskog makrookruženja provodi se prema sljedećim komponentama:

Makroekonomski faktor. Pojedinačni ekonomski čimbenici u okruženju moraju se stalno dijagnosticirati i procjenjivati, budući da ekonomsko stanje izravno utječe na postizanje ciljeva poduzeća. Tu spadaju: razvoj stope inflacije, međunarodne platne bilance, razina zaposlenosti stanovništva, njegove financijske mogućnosti, demografski rast itd. Svaki od ovih čimbenika može uzrokovati prijetnju aktivnostima poduzeća ili otvoriti dodatne mogućnosti.
Politički faktor. Ako poduzeće sudjeluje u političkim programima države, tada država vrši nadzor nad propisima i aktima lokalnih i federalnih vlasti i poziva poduzeće da slijedi njihove upute.
Tehnološki faktor. Analitičke radnje u tehnološkom okruženju pomoći će poduzeću da pravovremeno razvije nova rješenja za proizvodnju grupe proizvoda, koristi znanstvena istraživanja, novu tehnologiju za stvaranje projekta za razvoj poduzeća u cjelini. Za svakog je menadžera važno biti u toku sa svim promjenama u tehnologiji proizvodnje.
Društveno ponašanje važan je čimbenik pri analizi promjena morala u društvenom sustavu, pri čemu treba odrediti uloge poduzetništva, žena, pripadnika nacionalne manjine u društvu, te analizirati stanje u zaštiti prava potrošača.
Međunarodni faktor. Poduzeća koja posluju na međunarodnom tržištu moraju stalno pratiti sve promjene koje se događaju na međunarodnom tržištu prodaje proizvoda.

Koji su ciljevi strateškog marketinga?

Jedan od važnih zadataka strateškog marketinga sastoji se u stalnom praćenju situacije u poduzeću, uspostavljanju mogućnosti preusmjeravanja aktivnosti poduzeća u onim smjerovima koji osiguravaju njegov najveći razvoj, što bi trebalo dovesti do najveće profitabilnosti.

U osnovi, strateški marketing uključuje predplansku marketinšku analizu, istraživanje, identifikaciju tržišnih segmenata i pozicioniranje grupa proizvoda na prodajnim tržištima. Kao što slijedi iz ciljeva marketinga, oni moraju imati vlastite taktičke radnje. Tu su uglavnom taktičke i strateške zadaće.

Glavni ciljevi strateškog marketinga su :

Usmjerenost aktivnosti poduzeća na zadovoljenje potreba potrošača
Postavljanje vitalne pozicije poduzeća
Obrazloženje vaših zaključaka upravi poduzeća

Sve aktivnosti poduzeća moraju biti u skladu s načelom: "proizvesti proizvode koji su potrebni potrošaču, a ne pokušavati mu prodati nepotrebnu robu." Ako slijedite ovo načelo, tada bi poduzeće u svakom trenutku trebalo moći prilagoditi svoje aktivnosti potrebama stjecatelja, a proizvodi moraju biti visoke kvalitete.

Glavni cilj marketinga je osigurati zadovoljstvo potrošača na tržišnoj razini, čime se ostvaruje maksimalna dobit poduzeća.

Marketing je jedna od komponenti tržišnog mehanizma i trebao bi djelovati u sljedećim smjerovima:

Pokušajte urediti prodajno tržište, jer ono radi po svojim pravilima, učiniti ga transparentnim, kada možete procijeniti njegovo stanje, odrediti parametre i smjerove njegova razvoja. Važno je predvidjeti razvoj tržišta ili pokušati predvidjeti budućnost
Pokušajte smanjiti spontanost prodajnog tržišta pomoću njegove regulacije
Konkurencija unutar grupe proizvoda mora biti uredna i podložna ograničenjima, osiguravajući isključenje beskrupuloznih konkurenata
Regulacija proizvodnog procesa i trgovinskog poslovanja prema zahtjevima prodajnog tržišta u cilju zadovoljenja potrošača
Nastojati razviti i implementirati nova tehnološka rješenja, ona moraju imati svoju opravdanost i utjecati na promet i distribuciju proizvoda poduzeća
Cjelokupni marketinški proces mora osigurati veće povrate od reklamne kampanje, utjecati na prodajno tržište i oblikovati ga u interesu poduzeća te osigurati najveću privlačnost grupe proizvoda za potrošača.

Svako poduzeće koje djeluje na prodajnom tržištu ima svoje ciljeve; oni čine temelj strateškog marketinga. Ovdje možete dodijeliti agresiju određenom tržišnom udjelu, ili istaknuti, ili uzeti u obzir srednje zadatke. Za svako poduzeće oni su različiti, usmjereni na postizanje određenog cilja, što dovodi do prosperiteta i blagostanja.

Koja je uloga strateškog marketinga u razvoju poduzeća?

Glavna funkcija proizvođača proizvoda koji rade prema marketinškim načelima je zadovoljiti potrošača, a sama proizvodnja treba biti usmjerena na tržište prodaje.

Ključne uloge strateškog marketinga :

Fokus na konačni rezultat u sektoru proizvodnje i prodaje
Svi napori u glavnom strateškom marketingu usmjereni su na provođenje istraživanja u području proizvodnje i prodaje proizvoda
Prioritet marketinga trebao bi biti dugoročni, a ne kratkoročni rezultati. Da biste to učinili, potrebno je provesti istraživanje o predviđanju aktivnosti poduzeća, pokušati pronaći načine za razvoj nove grupe proizvoda, što bi trebalo povećati dobit poduzeća.
Objediniti strateško i taktičko planiranje koje će biti usmjereno na zadovoljenje potreba potrošača, a istovremeno moraju zadovoljiti interese poduzeća.

Strateški marketing poduzeća karakteriziraju sljedeće pozicije:

Analitička analiza vanjskog okruženja. Ovdje se koriste podaci iz tržišne komponente, političkih i ekonomskih prilika te stanja u društvenoj i tehničkoj sferi. Analitički podaci koriste se za utvrđivanje ključnih komponenti uspješnog djelovanja poduzeća, pomoću kojih se generiraju podaci o procijenjenim svojstvima vanjskog okruženja i utvrđuju sposobnosti poduzeća.
Analitika potrošača, postojećih i potencijalnih. U tu svrhu provodi se istraživanje društvenih i ekonomskih mogućnosti potrošača koji kupuje našu i konkurentno proizvedenu robu.
Provodi se temeljita analiza proizvoda koji su već pušteni u promet i onih koji se pripremaju za puštanje u promet, radi se na stvaranju nove grupe proizvoda i istražuju se moguća poboljšanja robe koju tvrtka proizvodi: razvijaju se nova pakiranja i asortiman. Onu robu koja nije tražena među potrošačima treba ukinuti
Izrađuje se projekt trgovinskog prometa i analizira tržište prodaje proizvoda. Ovdje možete povezati vlastite maloprodajne lokacije i industrijska skladišta
Marketinška služba mora osigurati formiranje potražnje potrošača pomoću kombiniranih reklamnih kampanja, stimulirajući potrošača kroz sustav popusta i prodaje, što će u konačnici utjecati na profitabilnost poduzeća.
U tijeku je izrada nove strategije određivanja cijena prema novom sustavu određivanja cijena za proizvodne grupe proizvedenih proizvoda
Marketinški stručnjaci za poduzeća čine strateški marketinški plan, što uključuje planiranje, kontrolu nad provedbom strateškog marketinga od strane svakoga od cijelog lanca poduzeća, analizu profitabilnosti i učinkovitosti poduzetih marketinških koraka.

Strateški marketing na primjeru Progress OJSC

Na primjeru OJSC Progress, pogledajmo nove metode u organiziranju svih komercijalnih aktivnosti poduzeća u tržišnom gospodarstvu. (Ovo poduzeće zapravo ne radi i predstavljeno je kao subjektivni primjer za tematsko otkrivanje članka)

Glavni čimbenik u reguliranju gospodarske aktivnosti poduzeća je sposobnost izrade optimalnih prognoza za daljnji razvoj i izbor taktičkih i strateških akcija.

Za provođenje strateškog planiranja potrebno je sagledati cijelo poduzeće kao cjelinu, s fokusom na duži rok, koji će odrediti sva područja njegova djelovanja.

Nakon što je menadžment shvatio da je nemoguće upravljati poduzećem kao prije, kao što je bilo u sovjetsko vrijeme, počeo je razmišljati o preusmjeravanju svoje osnovne djelatnosti prema načelima marketinga, koji uključuje skup praktičnih tehnika za upravljanje poduzećem u vremena tržišnih odnosa.

Nakon što je unaprijed donio značajne odluke o stvaranju odjela marketinga, menadžerski tim već u praksi počinje se tijesno baviti marketingom, odnosno analizirati, planirati, provoditi i kontrolirati aktivnosti cjelokupnog poduzeća kako bi se što bolje zadovoljile potrebe potrošača. , ovo je glavni zadatak.

Provođenje analize potrebno je za prepoznavanje i određivanje procjene prodajnog tržišta i vanjskog okruženja, a podaci analize koriste se za utvrđivanje novih mogućnosti za poduzeće, prepoznavanje slabosti i svih vrsta poteškoća u njegovim aktivnostima.

U svojoj srži, strateški marketing sadrži niz članaka na temelju kojih upravljački tim donosi značajne odluke za poduzeće kako bi poboljšao svoje osnovne aktivnosti.

Postoje 4 glavna pravca marketinške strategije :

Smjernica je kvalitativna procjena kriterija za odabir aktivnosti poduzeća
Zadatak – sadrži količinu proizvedenih proizvoda
Važna značajka svakog strateškog marketinga je uspostavljanje pravila odnosa s vanjskim okruženjem, pri čemu je potrebno odrediti vrstu djelatnosti poduzeća, razviti nove vrste proizvoda i odrediti tržište prodaje. Također je potrebno utvrditi kako poduzeće može postići superiornost svojih proizvoda u odnosu na konkurenciju. Sve te radnje čine proizvodno-tržišnu strategiju ili poslovnu strategiju.
Strategijski organizacijski koncept. Ovo predviđa uspostavljanje posebnih odredbi za najveću korist poduzeća u unutarnjem okruženju, organizaciju najveće produktivnosti

Po čemu se marketinške strategije razlikuju u poduzeću Progress OJSC?

U osnovi, sve aktivnosti marketinške politike usmjerene su na utvrđivanje općeg smjera poduzeća; radeći u tom smjeru postiže se najveći porast produktivnosti i jača položaj poduzeća na tržištu prodaje.
Strateški marketing uključuje metodologiju pretraživanja čija je uloga fokusiranje na određeno područje, razvijanje njegovih potencijalnih sposobnosti. Ovdje se radi na uklanjanju drugih prilika ako su nekompatibilne s temeljnom strategijom. Nakon što se zadani ciljevi ostvare, strateške akcije se mogu zaustaviti.
Pri određivanju strateških akcija nije moguće odmah utvrditi njihove rezultate koji se mogu pojaviti pri izlasku iz akcijskog plana. A kako bi odredili smjer, komponente alternativnih projekata koriste nepotpune, generalizirane informacije. Tijekom pretrage mogu se otkriti određena alternativna rješenja s točnijim informacijama, ali to može dovesti do upitnih zaključaka temeljenih na početno postavljenoj strategiji. A bez povratne informacije nemoguće je koristiti utvrđenu strategiju.
Pri izradi akcijskog plana koriste se i strategija i smjernica. Na prvi pogled može se činiti da imaju isto značenje, ali to je daleko od slučaja. Smjernica je shvaćena kao određeni cilj kojem poduzeće teži, a strategija je sredstvo kojim se on može postići. Obično su mjerila namijenjena osnovnom odlučivanju na višoj razini. A strateške akcije, pod uvjetom da postoji samo jedan set smjernica, neće ispuniti svoju glavnu ulogu ako se ne promijene. One su međusobno toliko povezane da istovremeno mogu biti i smjernica i skup strateških akcija koje se razvijaju u internom okruženju poduzeća; za menadžment mogu biti strateške prirode, a među zaposlenicima mogu biti smjernica za daljnje aktivnosti.

Koje su metode strateškog marketinga?

Strateški marketing odnosi se na posebnu vrstu upravljanja poduzećem, gdje se upravlja i unutarnjim strukturnim objektima i određuje položaj poduzeća u vanjskom okruženju. Moderno poduzeće mora upravljati cijelim sustavom marketinških metoda s posrednicima, potrošačima i drugim kontaktima. Za potrošače je karakteristično da informacije o proizvedenim proizvodima čuju od prijatelja i kolega s posla, te ih ujedno prenose drugim potrošačima.

Strateški marketing uključuje korištenje različitih metoda utjecaja na potrošače :

Putem oglašavanja
Unapređenje prodaje
Masovni mediji
Osobni trgovinski događaji

Unaprjeđenje prodaje moguće je u kratkoročnim metodama poticaja koje uključuju određeno poticanje za kupnju proizvoda ili korištenje usluge.

U medijima propagande moguće je potaknuti potražnju za skupinom proizvoda, to ne provodi osobno poduzeće, to također morate platiti. Smisao ove metode je da se proizvod prezentira, važne povoljne informacije o njemu komuniciraju distribucijom u tiskanim publikacijama.

U događaju osobne prodaje proizvod se prezentira verbalno tijekom razgovora s jednim ili više potencijalnih kupaca, čija je svrha njegova prodaja.

Svaka tvrtka ima svoje strateške marketinške metode, ali koje metode treba koristiti?

Marketer mora dobro razumjeti učinkovitost strateškog marketinga; njegovi postupci mogu predstavljati lanac međusobno povezanih metoda:

Orijentacija poduzeća prema proizvedenim proizvodima. Na primjer, proizveli ste, po vašem mišljenju, proizvode izvrsne kvalitete, ali to je samo pola bitke. Uvođenje novih proizvoda može se smatrati dovršenim tek onda kada potrošači to istinski cijene i smatraju potrebnim za zadovoljenje svojih potreba. Ali oni kupuju proizvod koji dobro poznaju, razumiju ga i znaju njegove prednosti, područje primjene, uporabe i od kojeg se može izvući zadovoljstvo. Važno je razumjeti da kod puštanja novog proizvoda nepoznatog potrošaču, koji sadrži najnovija tehnološka rješenja, može postojati rizik od nedostatka prodaje. Prilikom puštanja nove grupe proizvoda koja još nema analoga, mora se primijeniti poseban marketinški pristup, gdje će potrošaču biti dat opis, svrha, način uporabe i reći koliko je teško živjeti bez njega.
Prilikom puštanja potpuno nove grupe proizvoda podaci iz starog istraživanja tržišta više neće biti prikladni, jer ne postoji način da se od potrošača sazna ono što prije nije znao jer te proizvode nije koristio.

Pogledajmo primjere nekoliko poznatih tvrtki koje su koristile strateške marketinške metode za svoj prosperitet i dobrobit.

Dobro poznatim papirićima koji se lijepe na vidljivo mjesto s potrebnim tekstom dugo je trebalo da dođu do potrošača, a tek kada je potrošač shvatio koliko su praktični i praktični, počeo ih je koristiti i kupovati. njih češće. Čemu služi ovaj primjer? Tek nakon kupnje proizvoda potrošač može istinski procijeniti njegovu potrebu u svakodnevnom životu i biti zadovoljan proizvodom.

Jedno prilično poznato poduzeće također je koristilo strateški marketing i, potrošivši ogromne količine novca, počelo proizvoditi posebno vlakno koje ima svojstva čelika i veću fleksibilnost. Kako je mislila uprava poduzeća, svi bi kupci trebali biti zadovoljni puštanjem ovog proizvoda na tržište. I tek nakon stvaranja novog proizvoda, počeo sam tražiti kupce, načine njegove implementacije i razvijati područja primjene. Iskreno je vjerovao da će im velika ulaganja i korištenje inovativnih tehnologija omogućiti da napreduju i prestignu svoje konkurente te postanu lider na tržištu. No rezultati nisu opravdali njihova očekivanja. Tek nakon određenih marketinških akcija usmjerenih na objašnjavanje značaja proizvoda u određenim tehničkim područjima i određivanje opsega njegove primjene, poslovanje tvrtke počelo je napredovati.

Nije važno samo razviti novi proizvod, važno je moći formirati novu vrstu industrije, a samo pod tim uvjetima poduzeće može imati niske troškove proizvodnje i niske rizike.

Ako ste se odlučili koristiti ovu metodu strateškog marketinga, u postojećem okruženju Vašeg poduzeća, a prije no što snosite troškove proizvodnog procesa, tada bi bilo dobro saznati postoje li takvi potrošači koji su zainteresirani za Vaš novi proizvod. , hoće li steći.

Rizik možete značajno smanjiti ako ste čvrsto uvjereni da će vaše poslovanje sigurno povećati prodaju.

Korištenje opće znanstvene metode, kada se koristi metoda integriranog pristupa proučavanju stanja tržišta, utvrđuju se sve aktivnosti vezane uz proizvodnju proizvoda.

Bilo koja od korištenih strateških marketinških metoda trebala bi dovesti poduzeće do najvišeg cilja: osvajanja tržišta i postizanja najvećeg profita.

Koncept "strategije" podrazumijeva metodu djelovanja ili plan, predstavljen u općem obliku tijekom značajnog vremenskog razdoblja. Može se razvijati u bilo kojem smjeru. Glavno je da unaprijed promišljene radnje pridonose najučinkovitijem korištenju raspoloživih resursa i dovedu do postavljenog cilja.

Što se tiče marketinške strategije, ona je jedna od komponenti cjelokupne strategije poduzeća. Istovremeno, sadrži opis metoda koje bi tvrtka trebala koristiti za dugoročno povećanje dobiti od prodaje. Vrijedno je napomenuti da marketinška strategija korisnicima ne nudi nikakve posebne akcije. Ona ih samo opisuje.

Važnost marketinga

Svaki ekonomski plan omogućuje vam da dobijete ideju o izgledima razvoja tvrtke na tržištu, kao io teoretskim i praktičnim aspektima njezinih aktivnosti. A to može učiniti marketing, koji je znanost o postavljanju zadataka i ciljeva, njihovom postizanju i rješavanju, kao io načinima prevladavanja postojećih problema u organizaciji kroz cjelokupnu paletu proizvoda u određenom vremenskom razdoblju. Zašto je poduzeću potrebna takva strategija? Omogućuje vam postizanje najveće moguće korespondencije između dostupnih resursa i trenutne ekonomske situacije. To je ono što će poduzeću pomoći u uspješnim financijskim i proizvodnim aktivnostima.

Koje su značajke marketinške strategije i što treba uzeti u obzir pri odabiru najprikladnije?

Suština prethodnog planiranja

Što je glavna točka marketinške strategije? Ako uzmemo u obzir specifično tržišno okruženje, tada stvaranje pravog smjera u njemu omogućuje tvrtki da se razvija što je moguće učinkovitije. Prilikom oblikovanja takve strategije izrađuje se izvršni plan koji omogućuje organizaciji da provodi svoje aktivnosti uzimajući u obzir odabranu politiku.

U marketinškom radu postoji vrlo važan element. Naziva se marketinškim planiranjem, zahvaljujući kojem tvrtka može stalno analizirati tržište, kao i učiti o potrebama kupaca.

Poslovna strategija koju razvija marketing omogućuje ponudu proizvoda koji bi u potpunosti zadovoljili potražnju određene skupine potrošača. U tom smislu postaje jasna glavna zadaća koju takav dokument sebi postavlja. Akcijski planovi koje je razvila tvrtka osmišljeni su za prepoznavanje postojećih i potencijalnih tržišta za proizvode.

Prilikom izrade dugoročnih planova u bilo kojoj ekonomski uspješnoj državi, uvijek je vrijedno zapamtiti da marketing proizvoda najčešće uzrokuje određene poteškoće. S obzirom na žestoku konkurenciju na tržištu, većina poduzeća radije sama proizvodi i prodaje svoju robu. Ovu metodu smatraju najpouzdanijom za održavanje svojih vodećih pozicija.

Marketinške taktike i strategije za uspješno poslovanje uključuju nadmašivanje konkurencije, kao i jačanje njihove pozicije u budućnosti. Inicijalno izrađene planove možete promijeniti samo u situacijama kada:

Već nekoliko godina tvrtka nije ostvarivala dobre rezultate u prodaji robe i prihodima;

Došlo je do promjene u strategijama konkurentskih tvrtki;

Neki vanjski uvjeti koji utječu na rad poduzeća su se transformirali;

Pojavila se prilika za provedbu novih reformi koje bi mogle povećati koristi i donijeti profit organizaciji;

Tvrtka je ostvarila ciljeve zacrtane dosadašnjom prodajnom strategijom.

Marketinški planovi mogu se korigirati i zbog promjena na tržištu koje se počelo fokusirati na druge pokazatelje. To bi mogla biti pojava temeljno novih proizvoda, kao i korištenje suvremenih metoda zaobilaženja konkurenata. Primjer marketinške strategije poduzeća može razjasniti da se poduzeće, u želji da proda proizvod, aktivno koristi različitim smjerovima u isto vrijeme.

Ciljevi marketinške strategije

Zašto se izrađuju dugoročni planovi prodaje? Iz primjera marketinške strategije tvrtke postaje jasno da su one namijenjene implementaciji eksternih programskih ili tržišnih ciljeva, i to za:

Povećanje tržišnog udjela organizacije;

Rast broja klijenata;

Povećanje razine prodaje, uzimajući u obzir njihove prirodne i troškovne pokazatelje.

Marketinška strategija također pretpostavlja postizanje određenih internih programskih (proizvodnih) ciljeva. Služe kao nastavak tržišnih. Ovi planovi odražavaju sve što poduzeće treba za postizanje programskih ciljeva. Istodobno, strategija ne uzima u obzir organizacijske resurse, ali uzima u obzir pitanje osiguranja potrebnih obujma proizvodnje. Važno je imati na umu da se ovaj pokazatelj sastoji od broja prodaja od kojeg se oduzimaju postojeće zalihe, zbrajajući rezultat s planiranim zalihama. To također uključuje pitanja stvaranja novih radionica, uvođenja najnovijih proizvodnih tehnologija itd.

Marketinško planiranje također postavlja organizacijske ciljeve za poduzeće. Sagledava strukturu poduzeća, kao i njegovu upravu i osoblje. Ako uzmemo u obzir primjer određene tvrtke, marketinška strategija može, na primjer, planirati povećanje plaća osoblja na razinu koja je dostupna u organizaciji koja zauzima vodeću poziciju na tržištu, a također predviđa zapošljavanje nekoliko stručnjaka sa znanjem u određenoj industriji. Osim toga, dugoročni planovi ponekad uključuju uvođenje sustava koji omogućuje upravljanje projektima i sl.

Primjer marketinške strategije poduzeća omogućuje prosuđivanje financijskih ciljeva poduzeća. U ovom odjeljku planova navedeni su svi očekivani pokazatelji u pogledu troškova. U svoj popis uključuju: iznos troškova, bruto i neto dobit, obujam i profitabilnost prodaje itd.

Vrste marketinških strategija

Dugoročni planovi prodaje poduzeća klasificirani su prema različitim kriterijima. Ali najčešće korištene kategorije su:

Integrirani rast. Primjer razvoja marketinške strategije sugerira da tvrtka želi proširiti vlastitu strukturu, koristeći "vertikalni razvoj", koji uključuje puštanje novih usluga ili proizvoda. Ako se integrirana strategija rasta uspješno implementira, tada tvrtka počinje kontrolirati podružnice dobavljača i trgovaca poduzeća, pokušavajući utjecati na krajnjeg potrošača.
Koncentrirani rast. Primjer marketinške strategije poduzeća u ovom slučaju pokazuje da je u okviru ovih dugoročnih planova prodaje proizvoda moguća promjena na tržištu. Osim toga, takva strategija predviđa i modernizaciju robe. Glavni cilj planova koji opisuju koncentrirani rast tvrtke je borba protiv konkurenata, kao i želja za zauzimanjem pozicija u proširenom tržišnom udjelu. Taj se proces naziva "horizontalni razvoj". Ova strategija vam omogućuje da poboljšate kvalitetu postojećih proizvoda i pronađete nova tržišta za njih.
Diverzificirani rast. Primjer marketinške strategije u ovom području, u pravilu, javlja se u slučajevima kada tvrtka trenutno nema priliku razvijati se u tržišnom okruženju s određenom vrstom proizvoda. Poduzeće može uložiti maksimalne napore u proizvodnju novih proizvoda koristeći svoje postojeće resurse. Istodobno, primljeni proizvod ponekad ima samo male razlike od starog, a ponekad je potpuno drugačiji.
Smanjenje. Primjer marketinške politike u ovom području može jasno ukazivati na to da tvrtka sebi postavlja cilj usmjeren na povećanje učinkovitosti svog rada nakon značajnog razdoblja razvoja. Evo, na primjer, možete planirati reorganizaciju tvrtke smanjenjem određenih odjela. Druga opcija za takvu strategiju mogla bi biti likvidacija poduzeća, što uključuje postupno smanjenje njegovih aktivnosti na nulu, što omogućuje postizanje maksimalnog prihoda.

Glavni pravci marketinške strategije

Nakon određivanja jednog ili drugog smjera, tvrtka ima priliku usredotočiti se ne samo na određene elemente tržišnog okruženja, već i na cijeli njegov volumen. Istodobno, postaje moguće provesti glavne strateške smjernice. Među njima:

Strategija masovnog (nediferenciranog) marketinga. Usmjeren je na cjelokupno tržišno okruženje ne uzimajući u obzir diferencijaciju potražnje potrošača. Kao rezultat primjene ovog smjera, postaje moguće smanjiti troškove proizvodnje, što proizvodu daje ozbiljne konkurentske prednosti.
Strategija diferenciranog marketinga. Njegova nam uporaba omogućuje procjenu da tvrtka pokušava zauzeti pozicije u više tržišnih segmenata. Kako bi postigao ovaj cilj, počinje proizvoditi proizvode atraktivnog dizajna, visoke kvalitete itd.
Koncentrirana marketinška strategija. Kada ga koristi, tvrtka usmjerava svoje napore samo na jedan tržišni segment. Proizvedeni proizvodi namijenjeni su određenoj kategoriji potrošača. U ovom slučaju, naglasak je na originalnosti. Ova vrsta marketinške strategije idealna je za tvrtke koje imaju ograničene resurse.

Osim svih navedenih kategorija, planovi prodaje proizvoda mogu biti cijena i proizvod, brendirani i reklamni. U ovom slučaju, oni su klasificirani prema sredstvima marketinga proizvoda koje tvrtka uglavnom koristi.

Pogledajmo najsuvremenije primjere marketinških strategija.

Pozicijska obrana

Kao što znate, da biste se zaštitili od neprijatelja, morate izgraditi obrambenu tvrđavu. Međutim, uvijek je vrijedno zapamtiti da je statična obrana koja ne predviđa nikakav pokret naprijed siguran put u poraz. A ako je marketinška strategija koju je tvrtka usvojila isključivo obrambena, onda se može nazvati kratkovidnom.

Ako uzmemo u obzir poduzeća kao što su Coca-Cola ili Bayer, onda se može tvrditi da je čak iu njihovom radu nemoguće jamčiti stabilan prihod. Uspješno razvijena marketinška strategija (na primjeru konkretne tvrtke Coca-Cola) jasno se drži linije proširenja asortimana proizvoda i razvoja novih vrsta proizvodnje. I to unatoč činjenici da ova tvrtka proizvodi svoje proizvode u ogromnim količinama! Coca-Colin udio na globalnom tržištu bezalkoholnih pića iznosi gotovo 50%. Ali marketinška strategija koju tvrtka pridržava dovodi do činjenice da aktivno kupuje tvrtke koje proizvode voćne napitke. I to uz proširenje asortimana i uvođenje najnovijih tehnologija.

Bočna zaštita

Tvrtke koje zauzimaju vodeće pozicije na tržištu trebaju posebnu marketinšku strategiju. Njegov glavni cilj je stvoriti "graničnu službu" i koncentrirati "borbeno spremne jedinice" na najranjivijim granicama. Ali zaštita boka smatra se najučinkovitijom, što osigurava uvjete za detaljan razvoj svih operacija i njihovu faznu provedbu. I u ovom slučaju možemo dati primjere neuspjeha marketinških strategija. Na primjer, glavna pogreška General Motorsa i Forda bio je nedostatak odgovarajuće obuke. U trenutku kada su europski i japanski proizvođači krenuli u napad na tržište, te ih tvrtke nisu shvaćale ozbiljno. Zbog toga su američke automobilske tvrtke izgubile dio domaćeg tržišta. Uostalom, japanski proizvođači ponudili su američkim potrošačima vozila koja su kompaktna. Takvi su proizvodi privukli zanimanje širokog spektra ljubitelja automobila.

Preventivni udari

Kako razviti marketinšku strategiju? Primjeri organiziranja proaktivnih akcija mogu se naći u povijesti raznih tvrtki. Svode se na korištenje nekoliko metoda.

Prvi od njih sličan je borbenom izviđanju. Na primjer, neke tvrtke utječu na jednog konkurenta na svom tržištu, napadaju drugog i predstavljaju prijetnju trećem. To ometa njihove aktivnosti.

Sljedeća metoda je napad na svim frontama. Primjer marketinške strategije projekta koja koristi takve radnje je odlučujući korak Seika koji je ponudio 2300 modela svojih satova distributerima iz cijelog svijeta. Ovdje se može spomenuti i Texas Instruments. Uspješno je koristila taktiku napada cijenama. Jedan od najosnovnijih ciljeva takve marketinške strategije je održavanje visoke konkurentske razine proizvoda poduzeća.

Međunarodna marketinška strategija

Marketinška strategija u bankarstvu

Pri izradi dugoročnih planova implementacije usluga financijskih i kreditnih institucija prvenstveno se vodi računa o njihovoj neraskidivoj povezanosti s informatičkim područjima. Tako izrada marketinške strategije na primjeru Cetelem banke ukazuje na konstantan porast korištenja informacijskih tehnologija.

Ovaj proces će zahtijevati povećanje broja prodajnih mjesta, kao i broja zaposlenih. Marketinška strategija banke također pretpostavlja značajno povećanje troškova opreme, telefonije i telekomunikacija. Istodobno se razmatraju pitanja učinkovitog korištenja financijskih ulaganja. Unatoč složenosti zadatka, većina najvažnijih aspekata razvijene strategije banke provodi se u predviđenom roku.