Što je potrebno za povećanje prodaje. Saznajte načine na koje možete povećati prodaju. Provjerite što rade vaši prodavači

Posao mora donositi profit. Glavni pokazatelj uspješnog razvoja je rastuća profitabilnost. Kako povećati prodaju u maloprodaji kada je tržište prezasićeno proizvodima i konkurencijom? Danas je ovo pitanje relevantno i za početnike i za iskusne poduzetnike. Postoje mnogi alati i načini utjecaja na rast prihoda; pogledat ćemo one najučinkovitije.

Kako povećati prodaju u maloprodaji

Svaki posao je jedinstven na svoj način; posebnost trgovine na malo je prodaja robe na komad. Klijenti takvih trgovina su obični ljudi. To je jedini resurs na koji treba usmjeriti svu pozornost. Na temelju potreba običnog čovjeka grade se poslovne strategije i organiziraju događanja za povećanje prodaje u maloprodaji. Zadatak prodavatelja je isporučiti robu i kompetentno je prodati. Marketinške tehnologije pomažu u upoznavanju potreba i preferencija potrošača. Također su učinkoviti u prodaji robe. Prije primjene tehnika za povećanje profitabilnosti, važno je saznati što je pošlo po zlu i zašto prodaja opada.

Takva analiza pomoći će u rješavanju mnogih problema.

Uvjeti i čimbenici koji utječu na profitabilnost

Vanjski čimbenici mogu smanjiti profitabilnost maloprodaje: ekonomske i političke krize, vremenske nepogode i sl. Ljudi ne mogu promijeniti te okolnosti, ali postoje drugi razlozi koji smanjuju profitabilnost. Mnogi od njih nastaju zbog krivnje vlasnika trgovina. Pogreške su uzrokovane kratkovidnošću i pasivnošću menadžmenta, prisutnošću konkurenata, neracionalnim korištenjem prostora i nedostatkom prometne povezanosti. Mnogo je negativnih čimbenika, ali najčešće prihodi padaju iz sljedećih razloga:

• neizražajan dizajn;
• nedovoljan ili preširok raspon;
• nekvalitetna usluga.

Rješavanje identificiranih problema jamči dobre rezultate i povrate. Više ne morate razmišljati o tome kako povećati prodaju u trgovini i “preživjeti” među konkurencijom. Uspjeh dolazi onima koji djeluju, a ne čekaju. Što se tiče kupca, njegovu pažnju treba osvojiti. U današnje vrijeme nije dovoljno samo prodati kvalitetan proizvod. Ljudi odlaze i vraćaju se na mjesta gdje je kupovina ugodna.

O kupcima i načinima privlačenja klijenata

Moderni kupac je vrlo zahtjevan. Preferencije ovise o dojmovima i što su ugodnije emocije i recenzije, to je veća vjerojatnost da će se vratiti u vašu trgovinu kako bi potrošili novac. Kupac sa zadovoljstvom dolazi u ugodnu sobu, komunicira s ljubaznim prodavačima, vidi atraktivne cijene i sudjeluje u zanimljivim promocijama. Sve ove točke imaju značajan utjecaj na povećanje maloprodaje i pozitivno utječu na rast prihoda.

Mnogi ljudi znaju da je potrebno raditi s bazom klijenata, ali kako to učiniti ispravno? Za početak je važno analizirati promet i prepoznati one ljude koji su zaista spremni i koji će kupovati u vašoj trgovini. Redoviti kupci trebaju postati omiljeni kupci. Takve ljude treba cijeniti, razveseljavati ih novim proizvodima i maziti ih popustima. Obično su aktivni i lojalni, znaju za vašu trgovinu i često je posjećuju. Čak i ako su samo ušli i nisu ništa kupili, treba ih dočekati i ispratiti prijateljski. Ako trebate nešto kupiti, vaš će stalni kupac biti prvi koji će posjetiti vašu trgovinu.

Za slučajne posjetitelje nije važno u kojoj će trgovini ostaviti novac. Idu za asortimanom, cijenama i praktičnošću kupovine, vole rasprodaje i akcije. Među povremenim kupcima ima puno posjetitelja i to definitivno nije vaša ciljana publika. U svakom slučaju ne treba ih zanemariti. Usluga uvijek treba biti vrhunska, a svi koji uđu u vašu trgovinu trebaju iz nje izaći zadovoljni.

Zadržavanje kupaca

Kupce je moguće odvući od konkurenata. Možete namamiti cijenom ili ponuditi novi, neobičan proizvod. Mnogo je marketinških trikova, ali u trgovini postoji pravilo provjereno na svim područjima: lakše je i jeftinije zadržati kupce nego pronaći i privući nove.

Možete ga držati na različite načine. Većina njih temelji se na pažnji i posebnom tretmanu svakog kupca. U maloprodaji personalizirani pristup jako dobro funkcionira. Neka se vaš posjetitelj osjeća dobrodošlim i posebnim. Darujte suvenire, čestitajte praznike SMS-om ili e-poštom, poklonite rođendan, zahvalite na kupnji. Svi ovi znakovi pažnje bit će cijenjeni i pozitivno će utjecati na prodaju.

Ako prodajete odjeću, možete potaknuti prodaju. Prilikom sniženja cijena, ovu radnju svakako opravdajte. Kupac mora biti svjestan nijansi, inače će misliti da mu pokušavaju ugurati neispravan ili nekvalitetan proizvod. Kada tražite rješenje za pitanje kako poboljšati trgovinu u trgovini odjećom, bolje je odmah eliminirati varljive načine. Postoji rizik od gubitka stalnih kupaca i suočavanja s problemom pronalaženja novih. Pristupi moraju biti pravedni. Usput, ovo pravilo vrijedi i za oglašivačke tvrtke.

Mogućnosti oglašavanja za maloprodajne trgovine

Trebate se reklamirati kada imate što ponuditi, inače će investicija biti besmislena. Ako ste sigurni da je asortiman potpun i vrijedan potražnje potrošača, počnite planirati promotivne aktivnosti. Sve ovisi o financijskim mogućnostima. Bez obzira koliko ste voljni i sposobni sastaviti, oglašavanje bi trebalo informirati i stimulirati. Emocije igraju vitalnu ulogu na maloprodajnom tržištu.

Publiku treba zarobiti, zainteresirati i očarati.

Kako poboljšati prodaju u trgovini odjećom

Postoji mnogo načina, a mi ćemo istaknuti najčešće i najučinkovitije marketinške komunikacije:

• društveni mediji;
• radio i televizija;
• tiskani materijali: brošure, letci, naljepnice itd.
• stupovi, svijetli znakovi, banneri;
• kartice stalnih kupaca: bonus, povlaštene, štedne;
• javna događanja uz sudjelovanje animatora.

Ovaj se popis može nastaviti, budući da mogućnosti tržišta oglašavanja nisu ograničene. Zbog jedinstvenog PR-a, mnogi vlasnici trgovina spremni su potrošiti puno novca. Dobro organizirana reklamna kampanja povećava šanse poduzetnika za uspjeh, ali Kako povećati prodaju u maloprodaji ako se oglašavanje pokaže neučinkovitim? To se, nažalost, često događa. Novac je potrošen, ali očekivanog priljeva u trgovinu nema. Razloga može biti nekoliko: odabrano je krivo mjesto, nepretražen asortiman, reklamni tekstovi i video zapisi su neprivlačni i ne pozivaju na akciju, pretjerana nametljivost oglašavanja. Potonji, usput, izaziva iritaciju i može uplašiti kupca.

Učinkovito oglašavanje

Kako biste izbjegli ove pogreške i neopravdana ulaganja, morate postupati pažljivo i voditi računa o potrebama isključivo svog potrošača koji živi uz outlet. Letci u dizalima, transparenti uz cestu, natječaji i promocije u trgovini dobro funkcioniraju. Ova koncentracija vam omogućuje da "vežete" kupca i osigurate da se vraća samo vama radi kupnje. Stimulacija treba biti stalna, ali nemojte pretjerivati ​​u želji da “nahranite” klijente. Prilikom sniženja imajte na umu da se neki kupci na to naviknu. Dođu, pogledaju i ne kupe, čekaju da padne cijena.

O čemu ovisi privlačna sila trgovine? Dizajn i asortiman

Povećanje prodaje izravno ovisi o imidžu. Posjet trgovini ostavlja različite dojmove; što su oni bolji, to će ljudi češće i više kupovati kod vas. Lijep dizajn, dostupnost robe, visokokvalitetni asortiman - sve su to glavne komponente povoljne slike. Pretjerana patetika može biti odbojna, barem tako misli svaki treći kupac. Ljudi se jednostavno boje ući u takve trgovine, u početku misleći da je tamo sve skupo.

Za izlaganje robe i uređenje izlogačesto privlače dizajnere i trgovce. Ako imate skroman budžet, ne morate trošiti novac na ove usluge. Proučavajući nijanse, sve možete organizirati sami. Pogledajte svoju trgovinu izvana, očima kupca. Neatraktivnost i neizražajnost uvijek odbijaju; posjetitelji će jednostavno proći. Treba ih zainteresirati igrajući na njihovu znatiželju.

Pravila rasporeda proizvoda

Postoje određena pravila, vođena kojima možete pozitivno utjecati na povećanje prodaje u maloprodaji:

• Izlaganje robe mora biti pregledno i pristupačno da je možete dodirnuti, pomirisati i okretati u rukama. U maloprodaji vrijedi pravilo van dohvata ruke. Klijent uzima proizvod do kojeg može lako doći. Ako je proizvod iznad ili ispod označene zone, bit će zanemaren.
• Kupac mora razumjeti logiku postavljanja, brzo se snalaziti, lako se kretati i pronaći ono što mu je potrebno. Mnogi ljudi se boje nedostatka sustava. Proizvod se mora distribuirati po skupinama, setovima ili markama.
• Teme za ukrašavanje trebaju biti relevantne, a prozori trebaju pokazati vaš proizvod. Ako prodajete odjeću, percepciju treba osvježiti preuređivanjem i ažuriranjem manekena. Ovo je vrlo učinkovita mjera u rješavanju problema kako povećati prodaju u trgovini odjećom. Ljudi često kupuju upravo ono što im se svidjelo na lutki. Ako su to brojači, sve bi trebalo lijepo ležati. Razmislite o kvalitetnoj signalizaciji. Neka bude svijetlo i informativno i nemojte eksperimentirati s fontovima; imena bi trebala biti čitljiva.
• Održavajte čistoću i temperaturu. Klijent se neće zadržavati u trgovini gdje je vruće ili hladno. Temperatura bi trebala biti ugodna, a čistoća besprijekorna. Bez prašine i neugodnih mirisa.
• Dokazano je da se kupci dulje zadržavaju u trgovini gdje svira neutralna, tiha glazba. Lijepa sitnica može potaknuti neplaniranu kupnju i povećati promet.
• Cijene, posebno niske, trebaju biti vidljive i istinite. Nemojte prevariti kupca. Shvativši da je prevaren i da se cijene izloženih i lutki razlikuju od cijene robe na policama, više neće dolaziti u vašu trgovinu.
• Vrata trgovine uvijek moraju biti otvorena.

Razlozi pada prodaje

Ako Vam se kupci ne vraćaju, razlog može biti nedovoljan asortiman. Usporedite se sa svojim glavnim konkurentima. Razgovarajte s kupcima i saznajte što žele vidjeti na policama. Krug kupaca formira se postupno, ali o vama ovisi koliko će vaša trgovina postati atraktivna i prohodna.
Razlog pada prodaje često je preveliki asortiman. Pronalaženje onoga što vam treba postaje problematično. Kupac će biti zbunjen i otići bez kupnje.

Treba prodati ono što se prodaje, ali ako je neki proizvod brzo prodan,
nema potrebe kupovati istu stvar. Iznenadite novim proizvodima, ovo je savršen izlaz. Barem tako misle oni koji su uspjeli riješiti problem kako povećati prodaju u trgovini odjećom i izbjeći financijske gubitke. Prodaja srodnih proizvoda vrlo je učinkovita. Možete ponuditi narukvicu za haljinu, šal za kaput, remen za hlače. Dobro funkcionira štand sa sniženom robom. Mnogima je teško odoljeti iskušenju da kupe nešto u ovoj cjenovnoj kategoriji.

Prodaja je nepredvidiv posao. Ako proizvod zaglavi u skladištima i skuplja prašinu na policama, možete razmisliti o promjeni asortimana. Analiza dinamike prodaje i brz odgovor na promjene u potražnji pomaže u povećanju profitabilnosti.

Kadrovsko pitanje

Uspjeh svakog posla ovisi o kvaliteti usluge, odnosno o prodavaču koji prodaje proizvod. Kako povećati prodaju u maloprodaji ako prodavač nema dovoljno iskustva? Zapravo, to nije problem. Nije teško poučavati vještine; motivacija i obuka pomažu. In-house marketing je vrlo važan. Otkriven je zanimljiv obrazac: što je veća plaća i bolji uvjeti rada, to je prodavač marljiviji, a samim time i veća prodaja.

Moderni kupac ne ide samo u trgovinu da nešto kupi, važno mu je da uživa u samom procesu. A prodavač bi trebao pomoći u tome. Dobar zaposlenik može prodati bilo koji proizvod, ali loš zaposlenik neće prodati ni najkvalitetniji.

Nemogućnost prodavatelja da započne dijalog glavni je razlog neučinkovitog trgovanja. Puno i često pišu o tome kako povećati prodaju u trgovini odjećom. Među osobinama koje su potrebne za prodavača su sposobnost rješavanja sukoba, osmijeh, kompetentan govor i poznavanje asortimana. Sve je to dobrodošlo, ali postoje ljudske kvalitete koje je jako teško iskorijeniti. Prema anketama kupaca, najodvratnije su bahatost, upadljivost i neurednost prodavača. Ako imate takvog zaposlenika u svom timu, nemojte gubiti vrijeme na doedukaciju. Pronađite drugog prodavača i naučite ga svim zamršenostima trgovanja.

zaključke

Da bi kupac otišao u trgovinu, morate biti ne na razini konkurenata, već viši i bolji. Analizirajte svoj rad, potražite slabosti, poradite na pogreškama i upotrijebite sva čuda svoje domišljatosti. Samo tako možemo ostvariti povećanje prodaje u maloprodaji. Jedinstvenost mora biti u svemu: proizvodu, cijeni, usluzi. Unosno poslovanje je prije svega korištenje svih potrebnih resursa, materijalnih i nematerijalnih.

Nažalost, univerzalni način povećanja profitabilnosti još nije izmišljen, ali postoje određena pravila i pristupi, slijedeći koje možete postići dobre rezultate.

Zamislite poduzeće N koje se bavi veleprodajnim isporukama X komponenti za Y poduzeća. Ova tvrtka je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, posao polako ide uzbrdo... Pa, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika, svijetla soba, stolovi, računala, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslovnim odijelima, već prljavi, sjede, pljuju u strop, pričaju viceve... Između prolaska nove razine u “standardu” uredska igračka, obrađuju pristigle prijave partnera. Nekadašnji odjel prodaje pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržište u izopačenu prividnu službu za korisnike. Da, naravno, dobivaju nove klijente, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika tvrtke, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom protoku i "ne daju im ništa". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je odjel dovelo do takvog “kolapsa” smanjenja učinkovitosti funkcija koje obavlja?

I što učiniti da optimizira svoje aktivnosti?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu "punjenja" baze klijenata stalno povećavali broj obrađenih dolaznih aplikacija. Sukladno tome, vremena za traženje bilo je sve manje. I jednog dana broj klijenata je dosegao maksimum koji upravitelj može obraditi. Radi s njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! “To je to: samo sjedim u uredu, a posao ide dalje, plaća raste...” Što dalje - i ništa: poslovni čovjek, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti par poziva sada mu je cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO SI, KAKAV SASTANAK: “vojnik spava – služba je u toku”!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov IBD (imitacija snažne aktivnosti) pokazatelj vrlo visok, što već funkcionira na profesionalnoj razini. Čim šef uđe u prostoriju, svi se odmah hvataju za telefone, počinju nešto brojati, pisati, pa čak i pitati šefa vijeća: “Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom, traži odgodu na dva tjedna, da ga dam ili ne?"
Voditelji odjela, opijeni radošću što izvješća stižu na vrijeme, niti ne shvaćaju da svakodnevno propuštaju ogroman novac, da su konkurenti odavno u prednosti i dijele tržište na svoj način.

Što je najbolje učiniti u takvoj situaciji!?

Nikada ih više nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada i ni pod kojim okolnostima – ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte uzalud trošiti energiju i živce. Jer oni će sabotirati na takav način, čak i na "tehnički" način, da se to neće činiti puno!
I uzmite u obzir! Već imaju takve prijateljske odnose s klijentima da će, ako žele, cijelu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A rješenje neće dugo stići!
S obzirom na ovakav odnos snaga, potrebno je paralelno graditi novi komercijalni servis, dok će se stari nesmetano razvijati u službu za korisnike – službu za korisnike.
Formirali ste novu organizacijsku strukturu odjela prodaje koja jasno odvaja nove kupce od onih koji sustavno kupuju. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je za službu za korisnike potrebno manje kvalificirano osoblje. Minimum programa: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta plus računalo. To znači da će plaće u ovom odjelu biti znatno niže, pa će uskoro vaše pretile “reklame” zamijeniti mlade djevojke simpatičnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije za svoje prodavače.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, pri čemu nije bitno radi li se o b2b ili b2c prodaji.
U jednoj od tvrtki dogodio se takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa od prve prodaje, dobili su mali postotak tekućih uplata, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali postotak je bio dovoljan da ne dobijete plaću. Voditelj je slučajno saznao da zaposlenici tako lako dolaze do novca. Jednog je dana u pušionici čuo razgovor “iskusnog” biznismena i pridošlice koji je rekao: “Radit ćeš dvije godine, a onda ćeš živjeti od kamata od sadašnjih. Glavno je šutjeti: ne kasniti, podnijeti izvještaje na vrijeme, nasmiješiti se, postoje “inboxi”, podijelit ćemo...”
Možete li zamisliti koliko je novca bačeno, to je strašno.
Ako su “psi” siti, kakva tu lova može biti! (neka mi prodavači oproste na takvoj usporedbi).
Motivacijski sustav moćna je upravljačka poluga! Glavna stvar je mudro ga koristiti.
Pregled omjera i postotaka jednako je važan kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade na "staromodan način": standardna shema je plaća +%. Ali više ne ide, zaboravi!
Ako želite držati prodavače na oprezu, ako želite visok intenzitet u radu, onda pri obračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponavljajućih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", obavljanje zadataka u okviru projekta (poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog motivacijskog sustava je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, na sreću, današnje mogućnosti omogućuju automatiziranje ovog izračuna i uzimanje u obzir desetaka pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel tablica. Voditelj ispunjavajući dnevno izvješće može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je postigao, od plana prodaje, što treba poboljšati, gdje su standardi već premašeni.

Provjerite relevantnost svog motivacijskog sustava!

3. Postavite planove prodaje

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoje, to je samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što bi se trebalo dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti vrlo teško procijeniti učinkovitost vašeg rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja, u principu, nema menadžmenta.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, upravo od godine!
Bez kompliciranja, uzmete pokazatelje za prošlu godinu (100 milijuna rubalja), dodate im postotak rasta u industriji (10% = 110 milijuna rubalja) i dodate postotak rasta koji biste željeli ostvariti (10 % = 121 milijun rubalja) .
2) Zatim raščlanite plan po prodajnim kanalima, prema vašim specifičnostima, primjer:

• Trenutačni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni trgovci (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i državna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita prodajna mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rub.)

3) Sljedeći korak: te iznose rastavljamo po odjelima prodaje i po svakom menadžeru osobno. Sadašnji trgovci rade u korisničkoj službi, novi trgovci rade u komercijalnom odjelu, zatim u odjelu korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Nakon toga te brojke podijelite na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo prethodne godine, asortiman proizvoda i tako dalje.
Pomoću ove jednostavne metode možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kad se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, pa više razmišlja o tome kako ga provesti, nego kako objasniti zašto se to ne može ispuniti.
Svatko ima svoju ideju budućnosti i svatko će vjerovati da je njegov plan “ispravan”. Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će zauzvrat uzvratiti da im je život težak, da tržište nije fleksibilno, da ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Budite spremni na ovo!

4. Pružite "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi voditelji prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno se na sastancima raspada ogroman broj poslova zbog nekompetentnosti menadžera po pitanju specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada tijekom pregovora klijent postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točan podatak o koeficijentu otpora prolaza topline vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjeverne krajeve, za nas je to izuzetno važno… ". U ovom trenutku vaše oko trza i noga vam se grči - što je rekao? VADIŠ telefon, kažeš: “Sad ću ti pojasniti”, zoveš starijeg i, ne znajući kako formulirati pitanje, pružaš telefon klijentu...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, postoji i kupnja.
Prije svega, klijent treba vidjeti prodavatelja kao stručnjaka, stručnjaka u svom području, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sva moguća pitanja.

Nepoznavanje, odnosno površno poznavanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glup položaj. Klijent stvara mišljenje o tvrtki komunicirajući s određenom osobom Nikada nećete moći objasniti klijentu da je „bio početnik, oprostite mu, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte“. Nitko vas neće čekati! Ali takve situacije svakako možete eliminirati na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva eventualna pitanja klijenata vezana uz karakteristike proizvoda;
Drugo, Naravno, zapišite odgovore;
Treći, provesti certificiranje poznavanja proizvoda (tko ne položi ne smije pregovarati);
četvrto, dopuniti popis novim pitanjima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju i najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju, dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu „bazu znanja“ o tehničkim karakteristikama i svojstvima proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od neuspjeha posla, naoružajte menadžere tablicama, popisima, fotografijama i svim materijalima koji će menadžeru omogućiti izlazak iz neugodne situacije pri prodaji vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodajete čavle. Neka vaš upravitelj nosi ove čavle sa sobom na sastanke, po jedan od svake vrste. Ne znam tablicu s karakteristikama metala od kojeg su napravljeni: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste zloglasne čavle, ali samo od kineskih konkurenata. Ne vjeruje da imaš najbolje nokte, pusti ga da proba (izvući ga iz ruke).

Ali što učiniti ako se dogodi situacija da ne znate što odgovoriti?!

Prvo, ne brini! Dok se ne zabrinete, još uvijek imate status vještaka.
Drugo, pojasnite pitanje ponavljanjem onoga što je vaš protivnik rekao (zapisujući to). Tako ćete pokazati da ga pažljivo slušate i nježno mu pokazati da niste spremni na takvo pitanje.
Treći, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavili, uvijek s osmijehom i gledajući ga ravno u oči dok on ne skrene pogled. (“Iskreno govoreći, ne sjećam se kad su me posljednji put pitali o tome...”)
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: pozovite se na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: “...rijetkost je sresti pravog profesionalca u našoj branši...”.
Peto, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke s upraviteljem robne marke, možda se nešto promijenilo, neće trajati više od minute ...".
Ove će preporuke biti dovoljne da „praznine“ u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje se pojave ne mogu negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Napravite “knjigu prodaje” za odjel.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagodbe pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o "aklimatizaciji" početnika u novom timu, već o tome da ga naučite svojim tehnologijama i principima rada. Naravno, postoje opisi poslova, standardi, propisi koji zaposleniku pripravniku padaju na glavu: “Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Mislite li da postoji takva baza znanja koja će vam omogućiti integraciju nove poveznice u prodajni proces u nekoliko dana (3-4 dana)? Što će vam omogućiti da testirate početnika u roku od nekoliko dana. Imate li vremena za “probne rokove”? Možete li čekati da novajlija “prođe staž”, nakon čega postoji mogućnost da čujete: “Ne, ovaj posao nije za mene”?
Pa eto! Ovaj “lakmus test” je “knjiga prodaje”.
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši klijenti se razvijaju, proizvodi koje nudimo se moderniziraju, a naši pristupi radu se mijenjaju. Ono što je još jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevito reagirati na vanjske promjene?
„Knjiga prodaje“ omogućit će vam da održite svoje poslovanje u formi!
Naši menadžeri svakodnevno, ispunjavajući svoju profesionalnu dužnost, stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovitu prodaju, pokreću promjene u prodajnom sustavu, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je – u “knjigu prodaje”.

Glavna prednost “knjige prodaje” je što dobivate alat za organiziranje odjela prodaje koji se samorazvija.
O principima:
Ne postoji obrazac niti strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavno načelo je da je dokument "živ". Stalno se mijenja i nadopunjuje kako izravno od strane voditelja tako i od strane zaposlenika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Sva iskustva i znanja pohranjena su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje primjedbe i učinkoviti govorni moduli - sve "stečeno mukotrpnim radom".
O strukturi:
Knjiga prodaje sastoji se od dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Načela i tehnike prodaje
U prvom dijelu navodite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih staviti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja lojalnosti kupaca itd. . Općenito, sve vezano uz proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, "hladno pozivanje". Detaljno opisuje što su i kako ih napraviti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: “cold calling” je alat za privlačenje novih klijenata u našu tvrtku. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Dobrodošlica – prezentacija
Scenarij: Dobar dan, moje ime je….
2. Obrazloženje svrhe poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko – da.

Glavno je da detaljno opišete sve algoritme i specifične skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to govorimo, koju tehnologiju koristimo. Tako da prodavač bude svjestan što radi.
Pisanje knjige prodaje vrlo je kreativan proces. Naišao sam na “knjige prodaje” koje sadrže organizacijsku strukturu odjela, opis poslovnih procesa i standardne obrasce za izvješćivanje. Ova konstrukcija "knjige prodaje" zapravo je vrlo zgodna. Siguran sam da će komercijalne organizacije nakon nekog vremena potpuno napustiti standarde, propise, upute i ostalu birokratsku “pornografiju”. Osobno sam u svom poslu već ukinuo dosta dokumenata. Što jednostavnije to bolje i učinkovitije. Uostalom, nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Pružite povratne informacije kupaca.

Kako znaš što radiš krivo? Kako možete poboljšati performanse svoje tvrtke tako da zadovoljite ne samo svoje potrebe, već i da uzmete u obzir želje svojih kupaca? Kako saznati: kako moja tvrtka može biti bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o ovome.
Mnogi klijenti, osim što rade s vašom tvrtkom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno surađuju s vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, poznaju stanje na tržištu. Tko nudi što, u kojem vremenskom roku i kako to isporučuje, što je novo i kada, i mnoge druge informacije lebde u okruženju klijenta.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih preduhitrite, odnosno iskoristite dobivene informacije pri izradi USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: "Pa, što rade naši konkurenti?" " Upitnik za povratne informacije treba sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obujma kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Možete koristiti i druge riječi, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo s nama?
“Feedback” će vam također pomoći da saznate nešto o stvarima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat vremena ranije, bit će pogodno za 5 vaših klijenata. Slažete se: isplati se dodatno platiti skladištaru za sat vremena rada ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, izradite upitnik za povratne informacije. Pitanja konstruirajte tako da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju dodirnih točaka između klijenta i vaše tvrtke.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje dodatne proizvode ili usluge biste željeli kupiti od nas?
3. Ocijenite stručnu osposobljenost korisničke službe na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, odgovarajući na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", tada pojasnite: zašto ne pet.
Također važna točka pri organiziranju "povratne informacije" je sustavni pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje s pitanjem: "Kako si?"

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Provodit ćete revizije lojalnosti kupaca na kontinuiranoj osnovi.
2. Na temelju dobivenih informacija donijet će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Odredite nekoga odgovornog za “feedback”, odredite dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvješća. Ne treba prečesto zvati, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite brzu anketu (primjerice, pitanja o podobnosti zaposlenika i lakoći rada), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Također uzmite u obzir sezonalnost vašeg poslovanja, ako prodajete dizelsko gorivo za kombajne poljoprivrednim gospodarstvima, tada u siječnju nazovite s pitanjem: "Što će vam omogućiti povećanje količine kupovine?" “ – pomalo glupo.
Uvedite povratne informacije i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto poput "hladnog poziva". Ovo nije ništa drugo nego glavni aktivni prodajni alat za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovaj način povećanja profita, i to uzalud. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, netko je pokušao u svoj model prodaje uvesti “cold calling” i bez željenog učinka zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privuku određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem, a to im je u načelu dovoljno. Ali najvjerojatnije bih želio više!
U prvom slučaju sve je jasno: ako ne znate upravljati avionom, ne biste trebali preuzeti kormilo. Nepismeni hladni pozivi mogu više naštetiti tvrtki nego proizvesti pozitivne rezultate.
U drugom slučaju situacija je kompliciranija: čini se da stvari idu dobro, broj klijenata raste, što još treba za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri vašeg najbližeg konkurenta obave 100 “hladnih poziva” ” dan... A što mislite: u čiju će korist biti tržišni postotak za koju godinu?!

Dakle, da biste privukli klijente koristeći hladne pozive, morate ih početi upućivati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju, podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet, presijecite globus.
2. Dodijelite odgovornog voditelja svakom sektoru (on može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, tada svoj sektor dijele na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte vaših konkurenata u ovom sektoru i podatke o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na temelju dobivenih informacija i izradite komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Napravite skriptu za hladne pozive.
7. Postavite plan za broj “hladnih poziva” mjesečno i dnevno.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) na temelju rezultata poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" prorade i počnu davati pozitivne rezultate.
Imajte na umu da je pri korištenju ovog alata bitan sustavan pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo htjeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte proces pregovaranja.

Vaš menadžer se vratio s pregovora i na pitanje: "Pa dobro, s kim sad rade?" “, - odgovara krivo: „Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi isplativu komercijalnu ponudu - da, nikako. A javljati se s pitanjem: "Zaboravio sam pitati..." je u najmanju ruku glupo.
Općenito, "zaboravio sam pitati", "zaboravio pojasniti" raširen je fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Veliko opterećenje, nepravilan raspored, visok intenzitet, plan prodaje – sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom padne navečer, kada vam glava više nije u glavi i jako želite kući, isključite telefon i lezite u krevet.
Reći ću vam kako najlakše povećati učinkovitost pregovora!
Kako biste pregovore učinili lakšim, bržim i učinkovitijim, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je list A4 s popisom pitanja koja se postavljaju na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno u obliku pitanja zapisati strateški važne podatke koji su nužni za izradu učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno surađuje?
- koje artikle kupuje iu kojim količinama?
- prioritetni rokovi?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga trebaju biti navedene u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju posložiti "od jednostavnog prema složenom". Odnosno, na početku pregovora ne biste trebali pitati koliku razinu kapitalizacije vaših ulaganja klijent očekuje prilikom potpisivanja ugovora.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, ili još bolje apstraktnim pitanjima koja nisu vezana uz temu pregovora. Postavite složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju u sredinu i prema kraju popisa. Također završite pregovore jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Ostavite prostor između pitanja kako biste zapisali klijentove odgovore.
4. Pokušajte osigurati da vaš “upitnik” sadrži najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga takav dokument neće izgledati ozbiljno. Poanta je da ovaj alat trebate koristiti otvoreno. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepoj, brendiranoj mapi i, bez oklijevanja, koristite ga za namjeravanu svrhu, dok zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju pregovarački proces. Sastanci će se održavati na "kanalu" koji oni postave. Zbog toga će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Takav “upitnik” pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac i tu je da riješi probleme klijenta. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavatelj se osjeća sigurnim pod svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pažljivo pogledajte svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima? Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko na službenom putu, netko na ručku, a netko je otišao u ime računovodstva... ili otišao u papirnicu po papire... ali nikad se ne zna koliko ih je još stvari koje možete obaviti u uredu a koje možete izgubiti za sat, ili čak sat i pol.
Možda neke vrste posla neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni izračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to prodavaču oduzima najmanje 20% vremena od njegovog glavnog posla, tada ćete izgubiti barem toliko u dobiti.
Voditelju plaćate plaću - to je iznos plaćanja za dnevne obvezne poslove. Također plaćate postotak od prodaje - to je bonus za trenutne rezultate. Ali u praksi, vi plaćate njegove izlete u trgovinu, i duge kalkulacije troška prve serije, i pripremu popratnih dokumenata, i puno drugih stvari koje plaćate, a da ni ne sumnjate koliko novca prolazi. .
Ali najzanimljivije je da na pitanje: "Gdje si bio?" ”, - Odgovorit će vam, s potpunim povjerenjem u očima i glasu: “Znači papir je nestao, dugo se čeka na dostavu, ali treba mi hitno – pa sam brzo potrčao...” (1 sat) . Podudarnost onoga što se događa zbunit će svakoga, ali...

Pod bilo kojim okolnostima i pod bilo kojim okolnostima, PRODAVAČ MORA PRODATI!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je menadžer jedini koji može otići po nesretne papire, neka ode glavni računovođa, inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, pogotovo šefa, možete čuti suprotno: "To nije zadatak računovodstva," - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa što će oni raditi na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo morate saznati koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se radi pomoću praćenja radnog vremena. Svaki dan menadžeri moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od tjedan dana, ne manje. Najvjerojatnije nećete dobiti aplauz od svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite im da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate shvatiti: nisu li preopterećeni, da je mjera ipak iznuđena i samo na tjedan dana: „Ja sam vođa, a na meni je da odlučim je li to potrebno ili ne.” Da, također, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. Prvih dana doslovno stojite nad njima, provjeravate punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate upravitelje - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima, potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, priprema za pregovore, naknadni pozivi, prezentacije itd.) i na operacije koje nisu svojstvene poziciji. Ako dobijete više od 10% svoje zarade, morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije niti duboko znanje. Sukladno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik s nižom plaćom (obično mala plaća).
Na primjer, kada računamo, jedan menadžer provede 25% svog radnog vremena "lijevo". U prosjeku, jedan prodavač mjesečno proda 100.000 rubalja, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Da ne dobiješ dodatno,
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prenijeti na osobnog asistenta. Unajmite upravitelja tajnicu, ili administratora, ili kako god ga već zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, nije loš novac za dopisnog studenta), a taj tajnik može raditi za dva ili čak tri menadžera: priprema dokumente, odgovaranje putem e-maila, pravljenje jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela i sl. Ona će učiniti sve što menadžeru oduzima dragocjeni kapital – vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se u prvom mjesecu, a vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima tempiranja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvješćivanje; ono ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).

S razvojem tržišne ekonomije privatni poslovni sektor se iz godine u godinu povećava. To je sasvim prirodno - sve je više ljudi koji ne žele raditi za nekog drugog, žele otvoriti samostalni obrt. I ovisiti samo i isključivo o sebi. Unatoč činjenici da je vaš vlastiti posao uvijek rizik od neuspjeha, poslovna oštroumnost, sposobnosti i izdržljivost mogu pomoći da vašu malu tvrtku dovedete do uspjeha. No, ipak, vođenje vlastitog posla nije lak zadatak, pogotovo kada je u pitanju trgovina. Vrlo često (iu bilo kojoj fazi razvoja ovoga, postavlja se pitanje kako povećati razinu prodaje?

Treba napomenuti da je prilično teško dati definitivan odgovor na ovo pitanje. Svaka trgovina je i isplativa i vrlo rizična, jer od poduzetnika zahtijeva pažljivo proučavanje tržišnih uvjeta, fleksibilnost i snalažljivost u poslovnim odlukama i, naravno, sreću. Pogledajmo najjednostavniji i stoga jasan primjer ovoga u trgovini.

Prvo, treba napomenuti da se sva trgovina temelji na kompromisima. Ima ih nekoliko. Prvi je između cijene i kvalitete proizvoda. Nedavno je takav koncept kao što je "brend" uglavljen u ovu shemu (koja najčešće nema nikakvog učinka, ali može povećati cijenu). Kvaliteta proizvoda (ili još bolje, kvaliteta i popularnost brenda) treba biti na najvišoj mogućoj razini, a cijena ne smije biti ni lipe viša od cijene koju postavlja konkurencija. Naprotiv, umjetno, iako malo, smanjenje cijena je dobrodošlo (osobito u početku).

Drugi važan kompromis koji se mora poštovati ako želite u praksi naučiti kako povećati prodaju je odnos između ponude i potražnje. Prvo, kao što znamo, rađa drugo. Sukladno tome, postoje dvije mogućnosti: ili prodati robu koja će uvijek biti potrebna ili zauzeti specijaliziranu (usku) nišu tržišnog sektora, osiguravajući trajan utjecaj na njega. Da biste to učinili, trebate ili proširiti ili, obrnuto, suziti asortiman prodanih proizvoda.

Međutim, ovo nije jedini način da se osigura povećanje Prije svega, trebali biste zapamtiti da razne vrste promocija i reklamnih trikova daju samo jednokratni učinak, možda privlače mali val kupaca, ali to je kvaliteta. pružene usluge koje će ovaj spontani val pretvoriti u stalne kupce. Da bismo razumjeli kako povećati razinu prodaje, pogledajmo sljedeći dijagram. Uvijek je potrebno raditi od ljudi i za ljude, odnosno polazimo od pojedinca. Kako bi se osiguralo povećanje obujma prodaje, potrebno je da svi menadžeri, prodavači, skladištari - općenito, svo osoblje radi kao dobro koordinirani mehanizam, savršeno razumijevajući vlastite funkcije i shvaćajući što je korporativna etika.

Dalje, neophodan je stalan i promišljen rad s klijentom. Jasna, brza i ljubazna usluga učinit će trgovinu popularnom u relativno kratkom vremenu. Ne smijemo zaboraviti da i sam prodavač mora biti dobro upućen u proizvod koji prodaje.

To je cijeli odgovor na pitanje kako povećati prodaju. Odgovor je jednostavan, ali ovdje je glavna stvar oživjeti sve njegove elemente. A možda, na temelju gore navedenih savjeta, smislite nešto svoje!

Razgovarat ćemo o mogućim razlozima pada prodaje u maloprodaji ili veleprodaji, načinima rješavanja problema i kako korak po korak povećavati broj prodaja.

Kada financijski rezultati poslovanja padnu, potrebno je brzo poduzeti mjere. Kako povećati prodaju? - temeljno pitanje poslovanja.

Postoji nekoliko učinkovitih načina za povećanje prodaje i povećanje profitabilnosti trgovine. Kvalitativna analiza aktivnosti omogućit će nam da identificiramo učinkovite alate za stabilizaciju situacije.

1. Značajke trgovine na veliko i malo - psihologija prodaje

Maloprodaja - pojedinačna prodaja robe krajnjem potrošaču.

• saloni namještaja;
• trgovine ženske odjeće;
• ljekarne;
• tržišta;
• sajmovi rukotvorina itd.

Veleprodaja je namijenjena korporativnim kupcima koji kupuju proizvode na veliko. Češće su to posrednici koji se bave preprodajom. U nekim slučajevima potrebne su velike količine za osobne potrebe poduzeća.

Primjer:

Tvornica proizvodi tapecirani namještaj - sofe, fotelje i otomane. Kako bi osigurali nesmetanu opskrbu tapeciranim materijalom, tvrtka sklapa ugovor o nabavi s veleprodajnim proizvođačem.

Prilikom izrade plana za povećanje profitabilnosti, direktor veleprodajnog poduzeća ne fokusira se na krajnjeg potrošača.

Obraća se pažnja na:

1. Pronalaženje novih izvođača - kroz prezentacije, kanal preporuke, hladne telefonske pozive, osobnu prodaju, proučavanje psihologije kupaca i sl.
2. Razvijanje odnosa sa sadašnjim partnerima - optimizacija logistike, davanje popusta, obrada povratnih informacija itd.
3. Povećanje usmjerenosti na kupca i razvoj profesionalnih vještina prodavača – obuka, mentorstvo, motivacija itd.

Za voditelja maloprodaje glavni cilj je zainteresirati i potaknuti posjetitelja predstavništva tvrtke ili online trgovine na kupnju. Da biste povećali prodaju, morat ćete analizirati trenutnu situaciju, identificirati slabosti, razviti i implementirati mjere za poboljšanje situacije.

2. Zašto maloprodaja pada – mogući razlozi

Ekonomske, političke, društvene i druge čimbenike koji utječu na količinu prodaje teško je uzeti u obzir i predvidjeti. Čak i ako su očiti, često je gotovo nemoguće utjecati na njih.

Ali postoje vjerojatni razlozi za pad maloprodaje koje najprije treba identificirati i otkloniti.

Loše mjesto utičnice

Čak i pri odabiru poslovnog prostora za kupnju ili najam, morate usporediti lokaciju objekta i specifičnosti djelatnosti tvrtke.

Primjer:

Poduzetnik odlučuje otvoriti trgovinu odjećom u blizini popularnog poslovnog centra s očekivanjem velikog protoka kupaca. Ova ideja je neuspješna - posjetitelji dolaze na posao, a ne da ažuriraju svoju garderobu. Bolje je premjestiti prodajno mjesto u stambenu zonu i otvoriti papirnicu u blizini poslovnog centra.

Morate uzeti u obzir prisutnost natjecatelja i njihove uvjete, prometnu dostupnost, lakoću pristupa, naseljenost područja i dnevni broj ljudi koji tuda prolaze. Ako je trgovina u dvorištu kuće s barijerom, tada će je posjetiti samo kupci koji žive u blizini.

Loš dizajn zaslona

Ako se kupcu ne sviđa izgled trgovine, neće ući u nju.

Izlog koji će potaknuti kupca da posjeti outlet:

• informativan - potrošač razumije što trgovina prodaje;
• atraktivan izgled - dizajn je svijetao i uočljiv, ali ne blistav;
• govori o aktualnim akcijama - podaci moraju biti relevantni i istiniti;
• označava cjenovnu kategoriju - primjer proizvoda koji pokazuje da njegova cijena izgleda povoljno.

Ako želite znati objektivno mišljenje o dizajnu trgovine, zamolite kupce da sami procijene ovaj kriterij putem ankete ili kontrolne liste.

Mali asortiman

Ako konkurent ima veći izbor, kupac će se obratiti njemu. Usporedba asortimana sličnog prodajnog mjesta s vlastitim omogućit će vam da shvatite što nedostaje.

Drugi način da proširite svoju ponudu proizvoda je da uzmete u obzir interese većeg broja posjetitelja. U prodavaonici obuće dobro je svaki model imati u nepopularnim veličinama, a kod prodaje prehrambenih proizvoda u asortiman treba dodati proizvode za dijabetičare.

Loša kvaliteta usluge

Ako su prodavači nemarni u komunikaciji s kupcem, on se neće htjeti vratiti u trgovinu. Usluga bi trebala biti pristojna, ali ne nametljiva.

Obuke i seminari podučavat će osoblje osnovama kvalitetne prodaje, a tajna kupnja i povratne informacije korisnika pomoći će u praćenju usklađenosti sa zahtjevima usluge.

3. 7 jednostavnih alata za povećanje maloprodaje

Kada menadžer vidi da profitabilnost pada, potrebne su mu učinkovite mjere za stabilizaciju situacije.

Pri izradi mjera za povećanje profitabilnosti svakako uzmite u obzir specifičnosti poduzeća. Ali postoji niz univerzalnih metoda koje će povećati dobit od prodaje proizvoda.

Metoda 1. Kompetentni merchandising

Jasno i vizualno postavljanje robe u trgovini jednostavan je i učinkovit način da odmah povećate prodaju za desetke posto. Ali proizvodi bi trebali biti izloženi ne samo prikladno za posjetitelja, već i korisni za prodavača.

Postavite najprofitabilnije proizvode u razinu očiju potrošača i postavite promotivne proizvode u blagajni - to su glavne preporuke stručnjaka za učinkovit prikaz asortimana.

Obratite posebnu pozornost na izgled proizvoda. Pakiranje bi trebalo biti uredno i netaknuto, a predmet bi trebao izazvati želju da ga bolje pogledate.

Metoda 2: Povezana ponuda

McDonald's koristi ovu tehniku ​​- uz svaku narudžbu nudi vam se da probate pitu ili nešto drugo. Proizvodi povezani s kupnjom dostupni su u svakoj trgovini.

Primjer:

U salonu namještaja kupac kupuje sofu; za presvlake se koristi elitna tkanina. Savjetnik predlaže da uzmete proizvod za čišćenje koji će učinkovito ukloniti najpopularnije vrste mrlja.

Neki će kupci pristati na dodatnu kupnju, drugi će je odbiti. Ali ako to ponudite svakom kupcu, prosječni će se ček povećati.

Metoda 3. Program vjernosti

Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupnju moćni su alati koji povećavaju prodaju. Ako klijent bira između dva slična maloprodajna mjesta, preferira onu u kojoj ima povlastice.

Ovu metodu koristite s oprezom. Događa se da povrat iz programa vjernosti ne pokriva troškove korištenja istog. To se događa ako su redoviti kupci dobili kartice s popustom, ali se novi kupci nisu pojavili. U tom slučaju sustav bonusa podliježe reviziji ili ukidanju.

Metoda 4. Promocije i prodaja

Cilj je motivirati klijenta da kupi više nego što je prvotno planirao. Alat je posebno popularan za povećanje prodaje tijekom krize ili kada se treba riješiti starih zaliha.

Postoji nekoliko opcija promocije:

Ponuda	Primjeri uvjeta	Moguće karakteristike
Promocija “2+1”	Kada kupite 2 artikla, još 1 će biti gratis	Poklanja se artikl najniže vrijednosti prema računu.
Popust za pojedinu kategoriju	Crveni artikli su 10% jeftiniji za 2 dana	Osim vanjske odjeće
Potpuna prodaja	20% popusta na cjelokupan asortiman	Iznimka - artikli iz nove kolekcije
Promocija "Dovedi prijatelja".	5% popusta na preporuku postojećeg klijenta	Maksimalno 1.000 rubalja
10% popusta na rođendan	Dostavljeno 3 dana prije i 1 dan nakon događaja	Ne odnosi se na alkohol i konditorske proizvode

Metoda 5. Društvene mreže

Zastupljenost vaše trgovine na Instagramu, Facebooku i VK značajno će povećati broj korisnika. Sa javnih stranica i grupa doznavat će o asortimanu, akcijama i popustima. Da bi to učinio, upravitelj mora napuniti račune zanimljivim sadržajem i relevantnim informacijama.

Učinkovit način povećanja utjecaja web stranice ili grupe na društvenim mrežama je raspisivanje natječaja za ponovno objavljivanje s pravom nagradom.

Uvjeti su otprilike sljedeći:

1. Korisnik podijeli objavu s prijateljima.
2. Poruka se ne briše u roku od mjesec dana.
3. Pobjednik se bira nasumično.

Bolje je ponuditi proizvod koji se prodaje ili pruženu uslugu kao nagradu - prednosti i značajke ponude navedene u tekstu reposta pročitat će veliki broj korisnika.

Metoda 6. Povratna informacija

Selektivni pozivi kupcima, upitnici, ankete u grupama na društvenim mrežama - ovi alati pomoći će vam da prepoznate što kupcima nedostaje. Bolje je postavljati zatvorena pitanja o asortimanu, kvaliteti usluge, dostupnosti i dizajnu trgovine i svim drugim aspektima, ali treba dati i detaljne odgovore.

Ispravno korištenje dobivenih informacija ne samo da će povećati prodaju, već i poboljšati uslugu.

Metoda 7. Marketinške promocije

Distribucija letaka, natjecanja i nagradne igre, pokloni za kupnju, ponuda za besplatno isprobavanje proizvoda - ovi i drugi događaji povećat će interes kupaca i profitabilnost poslovanja.

Prilikom provođenja marketinškog istraživanja važno je pratiti njegovu učinkovitost. Ako se troškovi ne isplate, treba preispitati politiku pridobijanja kupaca.

4. Kako povećati prodaju - upute korak po korak

Da biste odredili koje alate prvo koristiti, slijedite tri jednostavna koraka.

Korak 1. Odredite specifičnosti trgovanja

Problem svake trgovine je jedinstven.

Specifičnosti aktivnosti ovise o:

• kategorije proizvoda - prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi;
• oblici poduzeća - mreža, pojedinačna maloprodaja, pokretna maloprodaja i dr.;
• vrsta usluge - internet trgovina, distribucija putem kataloga, postavljanje oglasa na Avito, samoposluživanje, automati itd.

Da bismo razumjeli razloge pada dobiti, potrebno je utvrditi karakteristike pojedinog prodajnog mjesta.

Korak 2. Traženje slabosti

Bit će moguće utvrditi koja je metoda učinkovitija i koja će povećati prodaju nakon analize razloga za njihov pad.

Primjer:

Klijent ulazi u trgovinu odjećom i odmah izlazi iz nje. Razloga može biti više - nametljiv pozdrav, nezainteresiranost osoblja, neuspješno izlaganje robe i sl. Vjerojatnije je da će kupac napustiti internetsku trgovinu zbog nerazumljivog jelovnika ili odbojnog sučelja.

Povećanje obujma prodaje je, naravno, vruća tema. Istina, nisam siguran rade li sve 22 metode predložene u ovom članku. Ali vrijedi pokušati.

Obim prodaje glavni je pokazatelj uspješnosti svake tvrtke. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj bude što veći.

U ovom smo članku prikupili 22 učinkovita načina za povećanje prodaje za najčešća područja djelovanja. Počnimo ih gledati.

Obujam prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne zabrinjavati svakog vođu. Važno je razumjeti da je povećanje obujma prodaje složen i višestruk zadatak koji zahtijeva integrirani pristup za rješavanje.

Osim toga, u svijetu trgovine ne postoje univerzalna rješenja; za svaki slučaj morate isprobati različite pristupe. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti učinkovita, dok druga neće donijeti željeni rezultat. Ovo je u redu.

Ali potrebno je temeljito raditi na povećanju obima prodaje. Usredotočimo se na provjerene načine povećanja prodaje.

Metoda br. 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često kada novi klijenti kontaktiraju tvrtku, prilično je teško predvidjeti njihov cjenovni raspon. Posljedično, ponudom proizvoda iz samo jednog cjenovnog razreda, postoji mogućnost da se ne pogode preferencije i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium setove.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji cjenovni razred. Stoga se vjerojatnost naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene setove iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike među njima.

Metoda br. 2. USP ili razlikovanje od konkurenata

Trebali biste analizirati svoje moguće razlike u usporedbi s drugim sudionicima na tržištu. Ukoliko se od ostalih tvrtki razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su temeljne promjene.

Moguće konkurentske prednosti mogu uključivati: besplatnu i/ili brzu dostavu, uslugu, pružanje povezanih usluga, bonuse i darove za kupce, stalnu dostupnost proizvoda na zalihama itd.

Metoda broj 2. Vizualne komercijalne ponude

Komercijalni prijedlog mora biti sastavljen na način da stvarno zainteresira klijenta. Naime, uz detaljan opis karakterističnih prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije ovu komercijalnu ponudu treba dopuniti informacijama o promocijama i popustima tvrtke.

Metoda broj 3. Svako tromjesečje izvještavati o obavljenom poslu

Klijentima često nije jasno što točno i koliko dobivaju prilikom sklapanja ugovora o pretplatničkom servisu. Stoga smo odlučili redovito slati detaljna izvješća, s informacijama o obavljenom poslu - kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljane publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući web mjestu, uspjeli smo značajno poboljšati rezultate - tamo smo naveli sve informacije o posebnim ponudama, objavili videozapise s informacijama o značajkama usluga pretplate i objasnili prednosti rada s nama.

Osim toga, temeljito smo pristupili pitanjima promocije tražilica, ažurirajući strukturu, dizajn i navigaciju stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda br. 5. Poboljšanje obrade zahtjeva

Unapređenje CRM sustava uključuje i funkciju podnošenja elektroničke klijentske prijave, pomoću koje klijent može jednostavno saznati trenutni status aplikacije. Prijave s oznakom "hitno" obrađuju se prve, bez čekanja na opći red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija omogućila nam je značajno povećanje ukupne lojalnosti korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera tvrtke.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem podataka potencijalnim kupcima

Formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za naš projekt, čak i ako ugovor nikada nije sklopljen. Uvijek osiguravamo da su baze podataka naših potencijalnih klijenata ažurne, redovito dodajući i ažurirajući podatke.

Metoda br. 7. Izrada prodajne web stranice

Za suvremeno poslovanje teško je precijeniti važnost web stranice; ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca i povećanje značajne prodaje. Kako bi se povećao utjecaj stranice, važna važnost pridaje se trima glavnim elementima - glavnoj stranici s kvalitetnim prodajnim tekstom, obrascu za ispunjavanje prijave, obrascu za prikupljanje kontakata potencijalnih klijenata.

Savjeti koji će vam pomoći da svoju web stranicu učinite učinkovitijom

1. Pojednostavite strukturu: izbjegavajte gomilanje različitih vrsta informacija na jednoj stranici. Vrlo je važno da klijenti razumiju gdje i što traže.
2. Pripremamo 2 odvojena jelovnika - opći izbornik (za navigaciju web mjestom) i katalog dostupnih rješenja, koji su podijeljeni po poslovnim segmentima (posebno "Expert. Lanac restorana", "Expert. Club" itd.).
3. Objavite informacije (po mogućnosti infografike) o prednostima svojih ponuda na istaknutom mjestu na glavnoj stranici. Konkretno, moguće je prikazati vizualnu usporedbu gubitaka u nedostatku odgovarajuće automatizacije i moguće poboljšanje pokazatelja, čemu će njegova prisutnost pridonijeti.
4. Na početnu stranicu možete postaviti poveznicu na recenzije kupaca. Posjetitelj koji je kliknuo na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Također je potrebno na glavnoj stranici osigurati prostor za banner koji oglašava trenutne akcije tvrtke i sl.
6. Gumb za povratni poziv treba postaviti u gornji lijevi kut svake stranice.

Metoda br. 8. Povećani obujam prodaje zahvaljujući pravilnom odabiru kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamnih kampanja u Yandex.Directu, reklamnih bannera i članaka o parcelama za prodaju na glavnim portalima vaše regije. Tako je, primjerice, tvrtka za prodaju zemljišta prvo kratko oglasila akcijsku ponudu, nakon čega je prodano osam parcela.

Osim toga, televizijsko oglašavanje je i danas prilično učinkovito. Konkretno, zahvaljujući pokretanju reality showa “Gradnja. "Vaš dom za 3 mjeseca", tvrtka je uspjela postići prepoznatljivost robne marke u kratkom vremenu.

Metoda br. 9. Organizacija rada voditelja prodaje

Kako bismo povećali obim prodaje, odlučili smo promijeniti opću shemu prodaje. Sada je upravitelj morao pokazati mjesto potencijalnom kupcu, prvo ga dovodeći u ured. A na voditelju odjela prodaje je bilo da posao uspješno završi.

Ovo načelo je korisno za svaku stranu - upravitelj je imao dodatno vrijeme za privlačenje klijenata, dok je šef postigao veći obujam zaključenih transakcija, budući da nije morao trošiti vrijeme na pregled stranica.

Također smo odobrili standardnu ​​shemu prodaje:

• Nazovite ili zatražite pregled nekretnine;
• Upravitelj poziva kako bi pojasnio planove inspekcije mjesta;
• Kupac posjećuje mjesto koje se prodaje;
• Sastanak između kupca i voditelja odjela prodaje u našem uredu;
• Registracija ugovora.

U razdoblju ožujak-prosinac uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve etape. Uspjeli smo pet puta povećati prodaju u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Tvrtka je uspjela poboljšati svoju reputaciju boljom promocijom sljedećih projekata i srodnih područja.

Metoda br. 10. Poboljšanje kvalitete vaših usluga

Tvrtka je prvo provela anketu među svojim kupcima. Ovo nam je načelo omogućilo da odredimo željeni način djelovanja. Prije svega, počeli smo poboljšavati kvalitetu usluga, educirati djelatnike i nabaviti novu opremu. Klijentima su na raspolaganju brojne bonus usluge i dodatni darovi za blagdane.

Metoda br. 11. Besplatni kuponi za vaš prvi sat

Uz fitness usluge, pokrenuli smo dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programe.

Rezultati: ostvarili smo povećanje prihoda od 30%, dobivamo nagrade na prestižnim natjecanjima, privlačimo mnoge korporativne klijente i sportske timove. Mediji su objavili vijesti o našim natječajima - za dodatno reklamiranje njihovog centra.