Kako napraviti poslovni prijedlog putem telefona. Primjer kako ponuditi komercijalnu ponudu putem telefona. Načela prodaje robe

Napisao sam članak o tome kako na pravi način ponuditi suradnju perspektivnim partnerima. Budući da se svakodnevno susrećem s istim problemom kao Ljudmila, slažem se sa gotovo svakom riječi.

O tome sam već pisao prije točno godinu dana – u studenom 2011.

Međutim, protok ljudi koji žele "surađivati" od tada se samo povećao.

Štoviše, želim vam reći da nikada ne odbijamo zanimljive ponude za suradnju: slažemo se 100%. U međuvremenu, 95% prijedloga odlazi u kantu za smeće prije nego što ih uopće saslušamo.

Jer to je ono što oni nude.

Stoga ih danas ima nekoliko jednostavna pravila za one koji nude suradnju. Nije bitno ni nama ni bilo kome drugome. Pravila su univerzalna.

Ali nuditi nam suradnju, bez uzimanja u obzir ovih preporuka, nema nikakvog smisla.

Dakle, ako ste nas pozvali s ponudom za suradnju, a mi smo je odbili, razlog vjerojatno leži u nepoštivanju jednog od 5 pravila...

Koja biste još pravila za produktivnu suradnju, dame i gospodo, dodali ovom popisu?

p.s. Pozivam vas na moj VIP seminar “Eksplozivan rast profita” koji se održava samo jednom godišnje. Ako želite udvostručiti zaradu svoje tvrtke u 90 dana ili manje,

P.P.S. Pogledaj

Praksa pokazuje da većina poduzetnika ne zna pravilno komunicirati s klijentima i zbog toga propušta čak do 90% mogućih koristi. Sada ćemo pogledati kako pravilno prodavati svoje proizvode ili usluge putem telefona.

Svaki proizvod ili usluga ima cijenu i svoju vrijednost. Ako je vrijednost proizvoda ili usluge u očima potrošača niža od cijene, tada neće biti prodaje. Tehnika svake telefonske prodaje temelji se na povećanju vrijednosti proizvoda ili usluge kompetentnom prezentacijom. Ako odmah kažete cijenu preko telefona, nećete moći povećati vrijednost, jer će potencijalni klijent izgubiti interes i želju da vas sasluša i kaže hvala, razmislit ću o tome, kao rezultat toga, tamo neće biti prilike govoriti o prednostima i neće biti prodaje.

Kako pravilno prodavati putem telefona: Vjerojatnost transakcije se povećava ako napravite dobar dojam na sugovornika i maksimizirati vrijednost proizvoda ili usluge. Da biste to učinili, morate se pridržavati sljedećeg slijeda u komunikaciji:

1. Stvaranje prvog dojma; 2. Identificiranje potreba; 3. Prezentacije roba ili usluga; 4. Osobni sastanak (ne uvijek); 5. Rasprava o cijeni; 6. Obrada prigovora. Ova dosljednost može dramatično povećati prodaju vašeg telefona. Sada ćemo pobliže pogledati svaku točku.

Važno: Ni u kojem slučaju ne govorite cijenu na samom početku razgovora, postupajte striktno prema opisanom predlošku, inače nećete moći povećati vrijednost usluge ili proizvoda, jer će osoba izgubiti interes za komunikaciju i šanse za dogovor će pasti.

Na primjer, na pitanje: "Koliko košta ovaj proizvod", možete odgovoriti: "Dopustite mi da pojasnim neke točke..." i počinjete identificirati potrebe dobra prezentacija kasnije.

Ako se ponovno postavi pitanje cijene- u ovom slučaju sve ovisi o situaciji, postoje 2 opcije:

a) Navedite minimalnu cijenu, ponekad je to bolje nego da vas živcira potencijalni klijent.

b) Prijeđite na sljedeću fazu gore opisanog niza, tj. ako je ponovljeno pitanje bilo u fazi utvrđivanja potreba, tada možete prijeći na fazu, u našem slučaju na prezentaciju. Na primjer, ako vas ponovno pitaju o cijeni, bolje je reći sljedeće: "Dopustite da vam ukratko opišem što je uključeno u ovaj proizvod, a zatim ću vam reći cijenu."

1. faza. stvaranje prvog dojma

Prvi dojam se formira 3-15 sekundi nakon početka komunikacije i pohranjuje se u memoriji nepromijenjen. Više nećete imati priliku promijeniti svoj prvi dojam. Ako vaš potencijalni klijent osjeti da nešto nije u redu u vašem glasu, tada vjerojatnost uspješnog razgovora i prodaje značajno pada. Važno je prvih 15 sekundi pokušati započeti s pozitivnim stavom.

Optimalno je započeti razgovor sljedećim redoslijedom: 1. Naziv organizacije, 2. Položaj ili odjel tvrtke 3. Ime i prezime 4. Pozdrav. Na primjer: "Poduzeće Volgadon, odjel nabave, Andrej Ivanov, dobar dan." ili "Tekhinnostroy, upravitelj Stanislav Voronin, zdravo." Kada izgovorite ime tvrtke, povećavate razinu pouzdanosti.

Naziv tvrtke na početku razgovora daje osjećaj sigurnosti, stabilnosti i implicira da se organizacija sastoji od više od jedne osobe. A naziv radnog mjesta i ime povećavaju povjerenje i osjećaj sigurnosti, kao i druge specifične informacije, a također pojednostavljuju proces komunikacije s vama. Osoba koja na početku razgovora kaže svoj položaj i ime djeluje pouzdanije i odgovornije.

Pozdrav izgovaramo na kraju, jer ako ga izgovorite na početku, osobu ćete dovesti u neugodan položaj, jer je običaj da se na pozdrav odgovori pozdravom pa će vas ili prekinuti odgovorom na početku , ili se suzdržavaju da to ne izgovore na kraju svoje fraze. Nema potrebe da se naprežete, pa pozdravite na kraju.

Faza 2. Potrebna identifikacija

U ovoj fazi razumijemo što točno osoba treba kako bi:

1. Osigurajte najprikladniji proizvod ili uslugu;

2. Prikupiti informacije koje će biti potrebne u fazi prezentacije kako bi se prije svega govorilo o prednostima robe ili usluge koje su klijentu posebno važne, a tek onda o ostalima. Stoga se fokusiramo na glavnu stvar i ne propuštamo najvažnije prednosti za potencijalnog klijenta, što znači da se povećava vjerojatnost transakcije.

3. Pribavite informacije kako biste lakše argumentirali prednosti roba ili usluga, dodajući vrijednost u fazi rješavanja prigovora.

Često se propusti faza identifikacije potrebe, kao rezultat potencijalnim klijentima se ne ponudi ono što im je potrebno i posao se ne dogodi.

Zamislimo što će se dogoditi ako nazovete internetsku trgovinu prijenosnih računala mogući kupac:

Kupac: "Dobar dan, tražim laptop za posao."

Kupac: "Kolika je cijena?"

Voditelj: “Taj i taj”

Kupac: “Hvala, razmislit ću o tome i poklopiti”

Što se dogodilo? Voditelj je požurio i najvjerojatnije predložio model koji se kupcu nije svidio. Vrlo je moguće da je klijent imao niz zahtjeva za veličinu zaslona, trajanje baterije, cijenu, marku. Bez pojašnjavanja ovih zahtjeva, možete ponuditi model koji je kategorički neprikladan, na primjer, kupčevo prijenosno računalo Acer je pokvareno, a ako mu ponudite upravo ovu marku, povjerenje u vas će odmah pasti, kao i vjerojatnost telefonske prodaje .

Trebalo je najprije identificirati potrebe, saznati tko će ga koristiti, planira li raditi na službenim putovanjima, koji će se programi koristiti, postoje li preferencije za veličinu ekrana i druge podatke. Tek nakon razumijevanja potreba možete prijeći na sljedeći korak, inače postoji velika vjerojatnost neuspjeha.

Najpopularnija pitanja:

Opišite detaljnije što ste htjeli?

Imate li dodatnih zahtjeva?

U kojem roku želite dobiti proizvod ili rezultat?

Koji proračun želite ispuniti?

Pokušajte saznati što više svih potrebnih informacija, što više znate, to više prikladan proizvod ili možete ponuditi uslugu, lakše ćete argumentirati svoj stav i nositi se s prigovorima. Kao rezultat toga, telefonska i prodaja licem u lice povećat će se.

Faza 3. Prezentacija proizvoda ili usluga

Predstavljanje proizvoda ili usluge možda je i najvažniji dio razgovora, jer opisom prednosti dajete dodatnu vrijednost. Ako preskočite ovaj korak, prodaja putem telefona ili tijekom sastanka može pasti nekoliko puta.

U ovoj fazi važno je potencijalnom klijentu reći sljedeće:

a.) Ogledajte sve važne potrebe koje ste identificirali. Na primjer, utvrdili ste da posjetitelj treba prijenosno računalo za poslovna putovanja s ekranom od 12 inča i dobrom baterijom, pa ovu fazu započinjemo zrcaljenjem potreba: „Odlično, mogu vam ponuditi ovaj model, ima mali Ekran od 12 inča koji će vam olakšati korištenje na putovanju, a baterija traje do 9 sati neprekidnog rada,...”

Općenito, u razgovoru je potrebno progovoriti o svim prednostima vezanim uz identificirane potrebe kako bi potencijalni klijent shvatio da predloženi proizvod ili usluga odgovara njegovim zahtjevima.

b.) Zatim navedite glavne prednosti proizvoda ili usluge. Nakon što ste priopćili da proizvod ili usluga zadovoljavaju potrebe potencijalnog klijenta, vrijeme je da priopćite glavne prednosti koje smatrate najvažnijima. Na primjer, govorite o jamstvu, opišite prednosti u odnosu na analoge, prijavite pozitivno iskustvo, ako ga ima, itd.

Tek nakon što podijelite informacije o prednostima i povećanju vrijednosti proizvoda ili usluge, možete ponuditi susret ili započeti razgovor o cijeni.

Ako vas protivnik prekine i ponovno vas pita koliko to košta, zatim postupite u skladu sa situacijom, moguće su sljedeće opcije:

a) Recite minimalni trošak kako ne biste iritirali osobu;

b) Prijeđite na sljedeću fazu - ponudite sastanak, budući da se mnoga dobra ili usluge mogu prodati samo tijekom sastanaka, kada postoji visoka razina povjerenja. Više detalja o sastancima opisano je u nastavku.

Faza 4 Ponudite susret - dođite klijentu ili ga pozovite u posjet

Pod sastankom podrazumijevamo da vi dolazite kod klijenta ili on dolazi kod vas. Sastanak vam omogućuje da bolje predstavite proizvod ili uslugu, pogotovo kada je to teško zamislivo izgled, provjerite funkcionalnost, postoje sumnje u pouzdanost.

U idealnom slučaju, preporučljivo je priopćiti cijenu ne telefonom, te tijekom osobne komunikacije, jer je u tom trenutku povjerenje u osobu puno veće nego putem telefona, a samim time i vrijednost proizvoda ili usluge raste. Osobna komunikacija značajno povećava šanse za izvršenje transakcije, stoga je preporučljivo ne otkrivati cijenu skupe robe ili usluge telefonom, jer postoji velika vjerojatnost odbijanja. Bolje je izbjeći pitanje i pokušati dogovoriti sastanak - doći do klijenta ili ga pozvati kod sebe, jer tijekom osobne komunikacije šanse za prodaju robe ili usluge mnogo su veće nego putem telefona.

Ako se od osobe traži da navede cijenu prije sastanka, onda je bolje izbjeći to pitanje, ali ako vas ponovno pitaju za cijenu, tada u mnogim slučajevima ne biste trebali iritirati osobu i reći je. Iako ako prodajete skupu robu ili usluge, tada možete izbjeći odgovor na prva 1-2 pitanja o cijeni i ponuditi susret.

Kad nema smisla dolaziti klijentu. Razmotrimo sve slučajeve:

Ako je vaše vrijeme vrijednije od onoga što ćete potrošiti na putovanje do klijenta na predstavljanje proizvoda, onda je bolje da ga pozovete k sebi na osobnu komunikaciju ili, u krajnjem slučaju, kažete mu cijenu telefonom.

Ako možete puno bolje prezentirati proizvod u svojoj trgovini ili uredu nego na cesti, onda je bolje da ih pozovete kod sebe. Na primjer: kod prodaje automobila nema smisla ići kod klijenta ili kod prodaje članarine u teretani, jer je veća vrijednost sastanka kada osoba može osobno vidjeti proizvod ili uslugu.

Kad nema smisla ni pozivati

Mnogi proizvodi mogu se prodavati telefonom bez prethodnih sastanaka. Obično su to proizvodi koji su kupcu razumljivi ili jeftini, lako se kupuju bez preliminarnih sastanaka, jer klijent jednostavno ne vidi smisao u gubitku vremena na dodatnu raspravu.

Takva roba koja se prodaje bez dodatnih sastanaka uključuje sve što se prodaje u internetskim trgovinama. Stoga, ako imate online trgovinu, ne morate čitati tekst o sastancima u nastavku.

Postoje 2 vrste sastanaka: kada dođete potencijalnom klijentu ili netko dođe vama, pogledajmo svaki slučaj detaljnije.

1. Ako sami dolazite do klijenta

Puno je lakše dogovoriti dolazak kod klijenta nego ga pozvati kod vas, pa ako imate priliku, pokušajte uvijek doći sami, inače je vjerojatnost znatno smanjena, jer veliki broj vaših potencijala kupci neće moći doći do vas, a samim tim neće biti ni prodaja manja. Obavezno predvidite mogućnost jednostavnog plaćanja, jer što je plaćanje teže, to je manja vjerojatnost transakcije. U idealnom slučaju, prihvatite plaćanje izravno na sastanku tako da klijent ne mora nikamo ići.

Naravno, zarada od prodaje trebala bi biti veća od troškova vašeg vremena koje ste potrošili na putovanje do klijenta, na primjer, ako zaradite 100 rubalja od proizvoda ili usluge, tada vjerojatno nema puno smisla putovati po gradu na sastanak. Ako je vaše vrijeme dragocjenije, bolje je pozvati klijenta kod sebe. Ali ako vaša roba odn usluge su skupe, bolje je ići do klijenata, jer je desetke puta lakše dogovoriti dolazak nego ih pozvati k sebi, što znači da će količina narudžbi biti veća.

Kako biste povećali vjerojatnost susreta, potrebno je da potencijalni klijent bude zainteresiran za susret s vama, inače se neće htjeti sastati s vama, čak i ako sami dođete. Sljedeće stvari izazivaju najveći interes: cijena, iznos popusta, besplatni bonusi. Stoga, kako biste imali velike šanse za sastanak, nemojte navoditi točan trošak, već recite da ga možete navesti samo na sastanku, samo trebate uvjerljivo obrazloženje zašto ne možete reći cijenu, popuste ili bonuse ili ostale podatke putem telefona.

Za zakazivanje sastanka potrebno je snažno obrazloženje za potencijalnog klijenta zašto je to potrebno. Na primjer:

Ako popravljate opremu, onda možete reći da trošak ovisi o stupnju složenosti kvara, koji se može odrediti samo tijekom osobnog pregleda ili posebne dijagnostike.

Ako se bavite doradom prostora, onda možete reći da cijena ovisi o obujmu i složenosti posla, što se može odrediti samo nakon osobnog pregleda.

Obavijestite ih da možete ponuditi popust, besplatni bonus ili nešto drugo. Ali o svim uvjetima za popuste i bonuse može se razgovarati samo tijekom osobnog sastanka, jer se o tim pitanjima ne razgovara telefonom.

itd. Što je usluga složenija, to je lakše doći do argumenata za sastanak. A što su vaši argumenti privlačniji, to je veća vjerojatnost sastanka. Ako se ne žele sastati s vama, onda klijenti ne vide smisao, a razlog za to je najvjerojatnije nedostatak uvjerljivog opravdanja zašto je to potrebno.

Primjer. Osoba zove i pita: “Koliko košta izrada web stranice?” U ovom slučaju sve je standardno: a) Predstavljamo se; b) Identificiramo potrebe: koje je mjesto potrebno, zašto, itd.; c) Opisujemo kako možemo napraviti takvu stranicu + glavne prednosti; d) Kažemo: „Cijena razvoja web stranice ovisi o razini dizajna, što se ne može procijeniti telefonom, tako da mogu doći k vama u pogodno vrijeme i jasno pokazati koje vrste dizajna koštaju koliko, to će pomoći odmah shvatiš što i za koji novac to na kraju možeš dobiti."

U svojoj niši također smislite obrazloženje zašto se morate sastati i razgovarati o troškovima. Svrha sastanka je povećati vrijednost proizvoda ili usluge, a time i vjerojatnost transakcije.

Često vas telefonom mogu pitati za okvirne cijene, u kojem slučaju možete reći samo minimalnu cijenu, uz obrazloženje da se točna cijena može dati samo na sastanku iz tih i tih razloga. Iako u mnogim slučajevima ne morate niti spominjati minimalnu cijenu, pogotovo ako se ne razlikuje puno od konačne cijene ili imate uvjerljive argumente za izračun na licu mjesta.

Ako u vašoj niši postoji cijena ispod koje nećete raditi, onda to možete reći telefonom, ovo minimalni iznos kako bismo isključili klijente koji slabo plaćaju i ne bi išli na neprofitabilne sastanke.

2. Ako pozovete klijenta kod sebe

Kada nekoga pozovete kod sebe, vjerojatnost susreta pada višestruko jer je potencijalnom klijentu puno teže doći nego da to učinite vi. Stoga je ova opcija prikladna samo u slučajevima kada je vaše vrijeme skuplje od puta do mogućeg klijenta, ali i kada je puno bolje predstaviti uslugu ili proizvod pozivanjem nekoga kod sebe. Na primjer, ako prodajete auto, morate pozvati ljude u svoj salon automobila, inače nećete moći napraviti dobru prezentaciju automobila.

Smisao poziva je isti kao i sastanka - povećati povjerenje i komunicirati vrijednost u trenutku kada je vrijednost proizvoda ili usluge maksimalna. Pozvati nekoga kod sebe puno je teže nego doći sam, jer potencijalni klijent mora potrošiti vrijeme i trud da dođe do vas. Stoga mogućeg klijenta treba nagraditi za dolazak k vama, odnosno dati mu neku vrstu bonusa za utrošeno vrijeme i trud.

Vrste bonusa: Besplatne usluge, darovi, promocije, komad dobrote

1. Besplatne usluge. Vaše besplatne usluge trebaju biti korisne, a šanse da će klijent doći ovise o njihovom koeficijentu korisnosti. Na primjer, "Besplatna dijagnostika", "besplatna probna vožnja", " besplatna lekcija“, itd. Zapravo, trošite malo vremena na besplatne usluge, ali značajno povećavate vjerojatnost sastanka, a time i transakcije. Primjer: „Pozivam vas u našu trgovinu (ured) kako biste jasno vidjeli i vidjeli kvalitetu naših proizvoda. Kada posjetite našu trgovinu, izvršit ćemo besplatnu dijagnostiku za vas, sve što trebate učiniti je doći. Kada bi vam bilo zgodnije doći?”

2. Darovi Djeluju na isti način kao i besplatne usluge - povećavaju želju klijenta da dođe k vama. Na primjer, svakom posjetitelju koji dođe nakon telefonskog poziva možete dati brendirani flash pogon, šalicu, slatkiše, kolačiće, spinner, svjetiljku itd. U tražilicu upišite "korporacijski darovi" i pronaći ćete mnogo ideja. Dar mora biti vrijedan ili originalan (neobičan), banalna olovka vjerojatno neće impresionirati potencijalnog klijenta.

Prirodno, prosječni račun mora nadoknaditi trošak samog dara, stoga što je vaša roba ili usluga skuplja, to više pažnje morate posvetiti darovima i bonusima.

Samo nemojte reći što ćete točno dati, neka to bude iznenađenje, bolje je reći: "Na sastanku vas čeka dar naše tvrtke." Ako vas pitaju kakav poklon, onda odgovorite ovako: "To je iznenađenje, pa vam mogu reći što ćemo vam dati tek na sastanku." Ova će fraza zaintrigirati mnoge, a potencijalni će klijent poželjeti barem doći po poklon. To je upravo ono što mi pokušavamo postići, pa ne kažemo što ćemo točno dati. Ako kažete da ćete ga pokloniti, onda šanse za susret naglo padaju, jer potencijalni klijent možda neće biti zainteresiran za ovaj predmet ili ga možda ima, pa nemojte reći da ćete ga pokloniti .

Ali samo budite sigurni da telefonom kažete da vas na sastanku čeka poklon, inače nećete povećati poticaj da dođete k vama. Poklonite poklon na samom kraju sastanka kako biste zadržali interes za komunikaciju tijekom cijelog sastanka. Nema potrebe poklanjati olovke i blokove jer oni nemaju veliku vrijednost i takvo iznenađenje može izazvati samo razočaranje zbog nesklada između očekivanja osobe i stvarnosti. Olovka i blok za pisanje ne spadaju u dar jer su vrlo niske vrijednosti. Čak će i mala bombonijera ili kolačići biti bolji od olovke i bilježnice. Olovke i blokovi mogu se poklanjati samo uz nešto vrijedno. općenito, dajte nešto što opravdava riječ "dar".

Kao što razumijete, što je skuplja oprema, to je skuplje preporučljivo napraviti darove. Što se tiče povrata, sve je jednostavno - ako prodajete opremu trošak je od 50.000 rubalja. i od toga zaradite 10 000 rubalja, a onda davanjem flash diskova svima nećete ništa izgubiti, već samo dobit, jer će broj sastanaka, a time i transakcija, biti puno veći. U mnogim slučajevima čak je bolje povećati cijenu proizvoda ili usluge, ali ostaviti darove.

Ako želite da vas zapamte kad god se ovaj predmet koristi, darovi trebaju biti korporativni, tj. s logom i kontakt podacima. Ali ovo je sljedeća faza. Za početak, kupce možete privući jednostavnim darovima, poput slatkiša i kolačića.

4. Malo ljubaznosti, na primjer, "čaj i kava s pecivima". U nekim će područjima, posebice kad vaši potencijalni klijenti imaju humanitarni način razmišljanja, odnosno društvene osobe (ekstroverti), ponuda ispijanja čaja s pecivima djelovati čak i učinkovitije od besplatnih usluga, što su testovi pokazali u konverziji odredišne stranice na stranici. To je posebno istinito sada, kada u svijetu nema dovoljno ljubaznosti i topline.

Na primjer, stopa konverzije odredišne stranice za vokalnu obuku postala je viša kada su, umjesto da se prijave za besplatnu lekciju, ponudili da se prijave za čaj s učiteljem.

Štoviše, možete ponuditi da pijete čaj uz promociju kako biste pojačali njezin učinak i povećali šanse da će klijent doći k vama.

Obavezno razgovarajte o poklonima i bonusima koji čekaju klijenta ako dođe telefonom, inače nećete povećati želju klijenta za sastankom i oni mogu izgubiti smisao.

Vremensko ograničenje

Želja za bilo kakvom kupnjom s vremenom blijedi, odnosno što više vremena prođe od trenutka kontakta klijenta, to je u pravilu manji interes za Vaše usluge ili proizvode. Štoviše, s vremenom se zaboravlja telefonski razgovor, a time i vaše tvrtke, prednosti o kojima ste govorili.

Stoga su potrebni dodatni poticajni čimbenici koji će vas potaknuti da što prije dođete do vas, dok je potencijalni klijent još zagrijan i nije izgubio interes. Takvu želju možete stvoriti ako vremenski ograničite naše bonuse, popuste i promocije. Na primjer, recite: "Promocija s popustom za drugi proizvod vrijedi samo 3 dana" ili "besplatnu dijagnostiku vršimo samo u roku od 3 dana od datuma vašeg zahtjeva."

Važno: Primijenite vremensko ograničenje na sve bonuse i popuste, tako da možete nekoliko puta povećati broj klijenata, a ne gubite ništa, već samo dobivate, jer se povećava vjerojatnost i brzina sastanka bez ustupaka s vaše strane.

Vremensko ograničenje ponude vrlo je snažan poticaj koji povećava šanse da klijent brže dođe k vama i upozna se s vama. No zapamtite da ograničenje vremenskog ograničenja mogućnosti naručivanja glavnog proizvoda ili usluge nije uvijek jasno percipirano jer se može povezati s vama kao nepouzdanim dobavljačem ili malom tvrtkom koja ima malo proizvoda ili mogućnosti. Stoga je bolje primijeniti vremensko ograničenje samo na promocije, bonuse, popuste, u ovom će slučaju dati pozitivan odgovor.

Koliko ograničiti vrijeme promocija, popusta

Vremenski rok za popuste i promocije treba biti takav da klijentu omogući dovoljno vremena da dođe do vas. Na primjer, mogući klijenti teretana Možete dati 3 dana, jer žive u blizini. A ako radite pregled robe, a vaši klijenti su možda daleko, u drugom dijelu grada možete promociji dati rok važenja od tjedan dana, jer im je teže doći zbog teritorijalne udaljenosti. A ako su vaši potencijalni klijenti u drugim gradovima ili čak regijama, tada razdoblje od 1 mjeseca može biti normalno u ovom slučaju.

Također, na trajanje akcija utječe brzina donošenja odluka; što više ljudi sudjeluje u donošenju odluka, to više vremena treba dati, na primjer, ako radite s organizacijama, tada se razdoblje valjanosti radnji može povećati za 2-3 puta, budući da se procesi odobravanja odluka u organizaciji mogu odvijati znatno sporije.

Imajte na umu da interes s vremenom blijedi, stoga razdoblje valjanosti promocija i popusta ne treba dati s velikom maržom - maksimalno dvostrukom maržom od stvarnog vremena kada će osoba moći doći k vama.

Održavanje interesa

Često se događa da se životne okolnosti promijene i potencijalni klijent ne može doći k vama, čak i kada ste već dogovorili sastanak. Razlog za promjenu planova može biti bilo koji: godišnji odmor, bolest, nepredviđena situacija, i tako dalje.

I što više vremena prolazi, to se vaši dogovori više zaboravljaju, a vrijednost proizvoda ili usluge pada. Stoga, shvatimo što učiniti ako klijent ne dođe k vama. Moguća su 2 slučaja:

1. Dogovorili ste termin, ali osoba nije stigla. Nazovite nakon otprilike 1-3 dana i pitajte zašto nije išlo. Možda je i bilo razlog pun poštovanja i možete produljiti razdoblje promocije. Inače će potencijalni klijent misliti da je promocija već završila i potpuno će izgubiti interes doći k vama.

2. Vrijeme popusta i akcija je prošlo Obavezno nazovite 1-3 dana nakon završetka promocije i pitajte zašto osoba nije došla k vama. Ovisno o razlogu, možda ćete moći produljiti trajanje promocije i zadržati interes.

Telefonski poziv, osim što održava interes za proizvod, također motivira, jer će se osoba osjećati neugodno pred Vama što je obećala, a nije ispunila, pa se njena želja za susretom pojačava, pa joj postaje lakše na duši.

Važno: Uvijek nazovite kada klijent ne dođe na dogovoreni dan ili u razdoblju promocija i popusta. Pozivom ćete pobuditi interes i moći ćete produžiti promociju na individualnoj osnovi ako smatrate potrebnim. U mnogim će slučajevima ponovljeni pozivi pomoći povećati vašu prodaju.

5. Pozornica. Rasprava o troškovima

Ako odmah navedemo trošak, tada u većini slučajeva nećemo imati priliku identificirati potrebe i prezentacijom povećati vrijednost proizvoda ili usluge, jer će potencijalni klijent odmah izgubiti interes za komunikaciju i reći: „Hvala, ja razmislit ću o tome”, što znači da narudžbe vjerojatnosti značajno padaju.

Nikada nemojte odmah odgovoriti na pitanje: "Koliko to košta?" po cijeni. Pokušajte prvo identificirati potrebe kako biste imali priliku rješavati daljnje prigovore. Zatim opišite svoje prednosti, što je uključeno u uslugu ili proizvod za dodatnu vrijednost, a tek onda navedite cijenu ili dogovorite sastanak.

Iznimka je kada vas se prekine i ponovno pita za cijenu. U tom slučaju postupite u skladu sa situacijom - ili prijeđite na sljedeću fazu komunikacije ili navedite trošak. Glavna stvar je ne iritirati osobu.

Kako nazvati trošak

Idealno je da trošak ne imenujete telefonom, već dogovorite sastanak ili pozovite klijenta kod sebe da mu kažete trošak u trenutku kada je razina povjerenja u vas najveća, a time i vjerojatnost transakcije. Iznimka je ukoliko imate internet trgovinu robom za koju nisu potrebni dodatni termini prilikom narudžbe.

A postoje i situacije kada potencijalni klijent ipak traži okvirne cijene. U ovom slučaju, sve ovisi o situaciji, vašem području djelovanja i komunikacijskim vještinama, ali ako razumijete da se osoba nije spremna sastati s vama ili naručiti proizvod dok ne navedete barem procijenjeni trošak, onda je vrijedno spominjući to. U nastavku ćemo pogledati 2 slučaja kako pravilno nazvati trošak:

1. Telefonska komunikacija.

1. 1. Ako cijena robe ovisi o konfiguraciji, količini ili kvaliteti i trebate reći cijenu preko telefona, ne morate dati točnu cijenu. Recite mi minimalnu cijenu usluge ili paketa proizvoda s prijedlogom "od", na primjer: "od 900 rubalja".

Recimo da popravljate računala kod kuće i dobijete poziv s pitanjem: "Koliko koštaju vaše usluge?" Nakon što ste identificirali potrebe i objasnili prednosti, recite: "Cijena popravka je od 450 rubalja (vaša minimalna cijena), posjet je besplatan i majstor će vam na licu mjesta moći reći točan trošak, jer ovisi o mnogim čimbenicima koji se mogu utvrditi u dijagnostičkom vremenu." Samim time vas ne šokiramo visokim cijenama preko telefona i imamo priliku doći do mogućeg kupca, što znači povećanje povjerenja i šanse da će klijent pristati na suradnju.

1.2 Cijena proizvoda je fiksna, kvaliteta i oprema su nepromijenjeni. Kada prodajete jedan proizvod s fiksnom cijenom, tada je prijedlog "od" neprikladan, jer izaziva nepovjerenje u vaše riječi, na primjer, u online trgovini robe.

2. Osobna komunikacija. Izravno na sastanku možete reći točan trošak proizvoda ili usluge, ne odlazeći od detalja, jer je tijekom osobne komunikacije stupanj povjerenja već maksimalan.

Također je bolje razgovarati o svim najtežim trenucima i zamkama na sastanku, a ne preko telefona, jer tijekom osobne komunikacije povjerenje u vas je veće.

6. Pozornica. Obrada prigovora

Nakon što objavimo trošak, morate razumjeti koliko ste zadovoljni prijedlogom kako biste imali priliku obraditi prigovore.

Stoga pitajte: "Koliko ste zadovoljni našom ponudom?" A onda poslušajte što vam protivnik odgovara.

Ako osoba nije zadovoljna cijenom, možete:

Ponudite jeftiniju opciju ako je imate;

Recite nam zašto je vaša ponuda bolja od jeftinijih opcija;

Recite od čega se sastoji trošak;

Ako osoba nije zadovoljna proizvodom ili uslugom, tada možete:

Pojasnite što točno i ponudite alternativu;

Obrazložite zašto ovaj proizvod ili usluga nema takve značajke;

I druge metode argumentacije.

Ako slijedite gore opisanu metodologiju razgovora, možete očekivati značajan porast prodaje putem telefona i na sastancima.

rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH

obyb ʺ̱BDBBUB - OBHUIFŠUS EEE O LFBR FEMEZHPOOPZP ʺ̱ChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHOSCHN LMYEOFPN.

GEMSH FEMEZHPOOPZP ʺ̱ChPOLB

h ʺ̱BCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP ʺ̱CHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. eUMY EDYOUFCHEOOPE, YuFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHBNYMYA, YNS Y PFUEUFChP OEPVIPDYNPZP OBN PFCHEFUFCHEO OPZP MYGB. lBL NBLUYNKHN, TSEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CH Shch RTPDBEFE - LFP RPJCHPMYF UFTTPYFSH DYBMPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH ʺ̱BCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSH DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB Y YI FEMEZHPOSCH, CH YUBUFOPUFY: ZEO. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. rPfFPNH RTETSDE, YUEN ʺ̱ChPOYFSH LMYEOFH, TELPNEODHEFUS ʺ̱BRPMOSFSH ChPF FBLPK VMBOL, CH LPFTPTPN UPDETSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE DMS RTBCHYMSHOPZP RPUFTPEOYS TBZPChP TB (LFPF VMBOL NPTSEF VSHFSH PFLPTTELFYTPCHBO CH ʺ̱BCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).

lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb

PUOPCHOBS YOZHTNBGYS

ZhYTNB................................................. ......................................................... ............. .......................

TPD DESFEMSHOPUFY................................................ .... ................................................ .......... ......

rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC.................................................. ....... ...................................

lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL.................................................. ...... ............................................

Http, E-mail ................................................. ...... ............................................ ............ .................

bDTEU................................................. ......................................................... ............ ........................

lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.

ZEO. DYT. ................................................. ...... ............................................ ............ ..............

yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .. ................................................ ........ ....

uOBVCEOEG................................................. .. ................................................ ........ ................

FEIOIL................................................. .. ................................................ ........ .......................

vHIZBMFET................................................. .. ................................................ ........ ...............

pZHYU-NEOEDCET..................................................... ..................................................... ........... .........

UELTEFBTSH................................................. .. ................................................ ........ ...............

ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................

rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.

PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.

rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY

voMSHYKHA YUBUFSH FUYI UCHEDEOOK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH CH BFKH ZHYTNKH CH LBUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP PRTEDEMYFSH, L RTYNETKH, UREGYZHYL X DESFEMSHOPUFY ZH ITNSCH, CHPNPTsOP - OBMYUYE ZHYMYBMPCH, PTYEOFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOKH, Y RT.

ʺBDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB U UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.

rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE

lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDEOOPK UIENE

bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
rTYCHEFUFCHYE			3.љ
rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
	CHSUOSEN, U LENA CHSC TBZPCHBTYCHBEFE		3.љ
YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL	pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP ʺ̱ChPOLB	x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY)	3.љ
chPRTPU 2	rTPUYN UPPVEYFSH OKHTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA	VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO?	3.љ
rTPEBOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ

ʺBDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECHSHI NPDHMEK ("ʺ̱BZPFPČPL") VHI LBTSDPZP Yʺ̱ LFYI YEUFY LFBRPC.

UELTEFBTULYK VBTSHET

PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH O OYI BAJKAMA, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY FPCHBTSH YMY HUMKHZY. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHCHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH ChBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKH, B BY RETEDBUF ITS FPNH, LPNH (RP EZP T BHNEOYA) UMEDHEF.
ʺDEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEUMPTsOP OMBBDYFSH O CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY YMY LPNRMYNEOFB VSHCHCHBEF D PUFBFPYuOP, YUFPVSH YI PFOPYEO YE L chBN UFBMP OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI ʺ̱CHPOLBI CHBU VEʺ̱ RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LENA OHTSOP).
pDOBLP, O LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBYVPMEE CHETOSCHN CH DBOOPN UMKHYUBE VHDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPPHYCHPVPTUFCHB: UMEDHEF LPTTELFOP "RPUFB CHYFSH O NEUFP", F.E. KHLBBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chshch IPFYFE UPPVEYFSH, LPOZHYDEOGYBMSHOB, RPFP NH RETEDBYUB RP ZHBLUKH OECHPNPT SOB. h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OEUZPCHPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDH Y RPFTEVPCBFSH UPEDYOYFSH U THLPCHPDUFCHPN - DMS TBZ PCHPTB YNEOOOP RP LFPNH RPChPDH (O UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE chsch DPVYCHBEFEUSH OKHTsOPK chBN GEMY).

ʺBDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY O FY CHPTBTTSEOYS.

lBL RTBCHYMSHOP CHSHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.

DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: "LMYEOF", "RPLHRBFEMSH", RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. kod LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH?
UMEDHEF HYUIFSHCHBFSH, YuFP CH ʺ̱BCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHN RPMSHʺ̱PCHBFEMEN, chBN RPF TEVHAFUS UPCHETYEOOP TB OSCH LPOFBLFOSH MYGB - PF NEOEDCETB RP ʺ̱BLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:

FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYLY.

ZHJOBOUYUFH VHDHF YOFETEUOSCH GYZhTSCH - OBULPMSHLPDPTPZP YMY DEYECHP YURPMSHʺ̱PCHBFSH UEK RTEDNEF (RP UTBCHOOYA U LPOLKHTEOFBNY), LBL VSHCHUFTP RTYPVVTEFEOYE PLHRIF UEVS .

pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYYLPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.

UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.

y, OBLPOEG, DYTELFPT (IPʺ̱SYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHCHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZY YMY OEF.

kod LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ?

pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH O NBLUINBMSHOPU CHSHUPLPN HTPCHOE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDTSETB, UELTEFBTS YMY MAVPZP DTHZPZP, LFP RTYOINBEF HYUBUFYE CH P VUKHTSDEOOY, OP CHPF RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKhFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB ʺ̱BFTKHDOYFEMSHOP. rPFPNH OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYIN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSCH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF O HTPCHOE YUHF SHOITSE, OP RTY LFPN CHUE TBCHOP - OBULPMSHLP LFP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHUPLP.

pUOPCHOBS GEMS

eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB ʺ̱BDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPMEʺ̱OPUFSH RTPCHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rPPFPNH OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF ʺ̱BIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, MYVP RTYEIBFSH L OBN, F.E. UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN ʺ̱BBʺ̱Bʺ̱Bʺ̱FTIZPČBFŠ EZP.

DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB

1. yuJFLPE RTEDUFBCHMEOYE.

RPʺ̱DPTPCHBFSHUS

RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP CHCH Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).

Yʺ̱VEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "yʺ̱CHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - NSCH OBIPDNUS O HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS!

2. “ʺČHL UPVUFČÉOOPZP YNEOY - UBNSCHK UMBDLYK ʺ̱ChHL DMS YUMPCHELB” (DEKM LBTOESY)

eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP ʺ̱PČHF - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UP UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rPFPNH UMEDHEF CHSFSH ʺ̱B RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMBʺ̱BNY MYUFPL VKHNBZY, O LPFTPN ʺBRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChP LMYEOFB (YMY, EUMY EUF Sh - FP EZP CHYYFLH), Y PVTBEBFSH US L LMYEOFH RP YNEOY-PFUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSHI NPNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOPEYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEUEOOOSCH, SING URPUPVOSH RPUFBCHYFSH LTEUF O CHUEN DBMSH OEKYEN UPFTHDOYUEUFCHE.

3. uPVMADBEN TEZMBNEOF

NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB KHCHETEOSHCH, YuFP RPʺ̱CHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. prema NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP ʺ̱ChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY O PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DP FHBMEFB. h MAVPN YY LFYI UMKHYUBECH OBUY ʺ̱ChPOPL VKhDEF UPCHETYEOOOP OELUFBFY, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN L UKHFY DEMB - NPTsOP RPYUFY UP 100%-OPK KHCHETOOPUFSHA ULB ʺ̱BFSH, YuFP NSCH RPMKHYUN PFLB. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP ČITANJE. uPVMADBEN TEZMBNEOF!

4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB

LBTSDPNKH LMYEOFKH VKDEF RTYSFOP, EUMY NSHCH OE RTPUFP ʺ̱ChPOIN ENH RTEDMPTSYFSH OYuFP, B ʺ̱ChPOIN RPFPNH, YuFP OBEN P OEN LBL P UPMYDOPK ZHYTNE Y OBDETSOPN DEMPCHPN RBTFOETE . rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPYIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, OBUY YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCHCHYBAFUS.

5. GEMSH ʺ̱ChPOLB

GEMSH ʺ̱ChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP ʺ̱BZPFPČPL O TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC ʺ̱ChPOYFE.

6.yOFTYZB

obyb ʺ̱BDBBUB - OE ULBČ OYUÉZP MyYOÉZP, UPʺ̱DBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOYS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDMPTSEOYK, U DTHZPK UFPTPOSCH - OE TBU LTSCHCHBAF UMYYLPN NOPZP, YU FPVSH LMYEOF VSHM ʺ̱BYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMHYUEOYS VPMEE RPDTPVOPK YOZHTNBGYY.

7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB

DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF ON CHUFTEFYFSHUS YMY OEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - "lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?" NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS ʺ̱BCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"

8.rPYFYCHOPUFSH

UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA O LMYEOFB. OBYB ʺ̱BDBBUB - OBHUIFŠUS RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMKHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.

xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK

Yubufygb "Oe" Y Pftegbfemshop RPUFTPEOCOSES PuFBCHMSAF ORESFOSHKOM PUBDPLESH ZHPTNITHAF LMYOFB ORETSFOSHOSHOCHOCHOCHE BUUPGYBGYY, CHOSTOSHOKOTO VIBNY. rPʹFPNH PVÉÉ RBČIMP FBLPČP: FBN, ZDÉ LPČPʺ̱NPCOP, UMEDHEF Y'VEZBFSH KHRPFTEVMEOYS PFTYGBFEMSHOSHI ZHTTN.
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPTSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN CE:

UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU OE VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP

h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFTPPN - YuFP-FP P IPTPYEN UBNPYUKHCHUFCHYY. FP EUFSH PE CHFTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFKHBGYS U KHUEFPN LFPZP RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB ʺ̱CHHUYF FBL:

UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFChPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!

rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS

eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. na LFPC GEMSHA, OD UPʺ̱CHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y OD YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: "p CHEMYLYK GBTSH, KH NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! - FChPY DEFY HNTHF TBOSHYE FEVS!" gBTSH PREYUBMYMUS Y NEGO PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH. chFPTPK TSE NHDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMYLYK GBTSH! ʺCHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN VMYOLYN PYUEOSH DPMZP, Y DBTs E FChPY DEFY OE VHDHF PREYUBMEOSCH FEN , YuFP YN RTYDEFUS IPPTPOYFSH FEVS, F.L. FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI !" gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: CH ʺ̱BČUINPUFI PF FPZP, LBL NSCH ZHPTNKHMYTHEN FP, YuFP IPFYN DPOEUFY DP UPBOYS LMYEOFB, Y LBLYE UMChB KHRPFTEVMSEN, ʺ̱BCHYUYF - LB L TEBMSHOP VHDEF CHPURTYOSFP ULBBOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:

tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
ʺBFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.

ʺBDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.

9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN

dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OKTsOPZP OBN TE'KHMSHFBFB TB'ZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TB'ZPCHPTTB CH'SFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP ʺ̱BTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHJM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:

FEIOILB CHPRTPUPCH

pDYO Yʺ̱ OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - ʺ̱BDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMPCHOP TBDEMYFSH O PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).

kod RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA. lFP CHPRPTUSCH, O LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:

lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
OVDJE?
uLPMSHLP?
rPYENH?
st. RT.

fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OKHTSOKHA YOZHPTNBGYA.

kod RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHYUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.

U RPNPESH ʺ̱BLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSHʺ̱PCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB O OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPDFCCHETTSDEOYE.

FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN O CHPRTPU

UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. ʺBUBUBUFHA, H RTPGEUUE ʹFPZP PVÂSUOOIS LMYEOF UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VShchM OE RTBC. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:

- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN O CHPRTPU?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN O CHPRTPU?

ʺBDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYYUOSCHE CHPRPTPUSH, LPFPTSCHE NPZHF ʺBDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOKH PFCHEF O OBUY UPPVEEOYE, Y ʺBTBOEE RPDZPFPCHYFSH O OYI CHBTYBOFSHCH CHUF TEYOSHI CHPR TPUPCH

FEIOILB 3-I "DB"

UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA NA FPTs ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS "OEF", IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).

OKO:

OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS ʺ̱BOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- th LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB ʺ̱BYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!

ʺBDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, O LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.

dPVYCHBENUS TEYEOYS.

h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUJ TBCHOP UMEDHEF ʺ̱BLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHPNPTSOPUFY Y DBFE UMEDHAEEZP LPOFBLFB - EUMY OE CHUFTEYUE, FP IPFS VSH FEMEZHPOOPN ʺ̱CHPOLE.

ʺBDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch ʺ̱BLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.

uGEOBTYK TBZPChPTB

yUIPDS Y CHUEI CHCHYYRTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.

TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.

	bFBI	UPDETSBOYE	rTYNET	hBYY CHBTYBOFSCH
	rTYCHEFUFCHYE			3.љ
	rTEDUFBCHMEOYE	lPTPFLP Y YuEFLP		3.љ
	pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB	xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP?	eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK?	3.љ
	lPNRMYNEOF	"vBMSHUBN O DKHYKH"	chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY	3.љ
	rPYGYPOYTHEN RTEDMPTSEOYE	uHFSH RTEDMPTSEOYS	ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 1	1. LPOLHTEOPHOPE RTEINHEEUFCHP.	NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN O LFPN TSCHOL	3.љ
	xFCHETTSDEOYE 2	2. LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP	NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS ʺ̱BFTBF O PZHYUOKHA FEIOILH	3.љ
	chPRTPU	CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB	YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TBUIPDPCH?	3.љ
	pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY	YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH	YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNNSCH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 NYOHF RPOBLPNYFSH chBU U UHFSH A DEMB	3.љ
	dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE		chBN KhDPVOP ʺBCHFTB Ch 16 YMY RPUMEʺ̱BCHFTB Ch 11?	3.љ
	rTPEBOYE	eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYEOYE O PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, RPMHYUEOOOPK RP FEMEZHPOKH YMY DTHZYY URPUPVBNY (FBLYI LMYE OFPC PYUEOSH NBMP - NOOEE 10% PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY O DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE? UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHCHBENSHI HUMKHZ. rPUME FPZP, LBL FBLPC MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP Yʺ̱ PRYUBOOPZP ʺBYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, Y UOPCHB RTEDMPTSY FSH CHUFTEYUKH DMS VPMEE RPDTPVOPZP PVUKHT SDEOYS. eUMY TSE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH O FPN, YuFPVSHCHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH RTYUMBMY RP ZHBLUKH/e-mail`H - CHBT JBOFPCH OEF - RTDEFUS RP DUFTBYCHBFSHUS RPD LMYEOFB. 3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN: oBU LFP OE YOFETEUHEF x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UCHPK RPUFPSOOSCHK RPUFBCHAIL dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN YUEN CHCH BOINBEFEUSH? YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE? rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)? x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / ne NEOS UMPTsOP ʺBUFBFSH O NEUF-u oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI? pFMYYOOOP! Feng Vpmehu x trening rpchpd Chuftefshus - Chedsh DPMMOPHEFEMSHOBS Yozhptnbges RPNPZBEF RTYOSFYEK CHDHDHEEN, RPIFPNH C na Khdpchpmshuyen Rpdemyffshus EA. eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTBʺ̱PN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPTSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH?
uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN	nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X CHBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS b BUYEN NA CHBN? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB. nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEOFYTPCHBOSH RPD ChBU. sa ZBTBOFYTHA, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS.
CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA	pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU. x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE ʺ̱BKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF.
dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN	ʺBUÉN chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y ʺ̱BUEN chBN ʺ̱BOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO ʺ̱BOYNBFSHUS S?
YUEN CHCH BOINBEFEUSH?	pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTYZY. oBRTS: nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL nsch ʺ̱BOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHZHELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB nsch ʺ̱BOYNBENUS RPCHSHCHYEOYEN LZHZHELFYCHOPUFY: nsch ʺ̱BOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEYEOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS
YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?	rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. s RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPMEʺ̱OSCH
rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?	lPOYUOBS GEOB ʺ̱BCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPCHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZYI UPUFBCHMSAEYI. CHCH OBCHETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS CE. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS.
x NEOS OEF LEKTIRA s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI NEOS UMPTsOP ʺ̱BUFBFSH O NEUF	rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSC NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH ʺBYOFETEUHEF. pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB. rPOINBA, CHSH ʺ̱BOSFPK YuEMPCHEL. th FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OEF.
oEF DEOEZ VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO	CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YYNEOYFUS, X chBU HCE VKhDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHZHELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY. pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB. sušilo za kosu VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY. YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPMPTSEOYE.
Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?	b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP IPTPYP VHI ChBU? lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN?
dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH.	nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB: rTBCHYMP "IHDHYEZP CHBTYBOFB": 80%. 80%. LBTSDSCHK 25-K ʺ̱ChPOPL RTYCHPDYF L UDEMLE, RTYYUEN - LFP CH IKHYEN UMKHYUBE! na TPUFPN RTPZHEUUYPOBMYNB, LFB GYZhTB VHDEF RPUFPSOOP KHMHYUYBFSHUS! uPMPNPFYO b.b., THLPCHPDYFEMSH ZTHRRSH RTSSNSCHHI RTDDBTS.

Iz ovog članka ćete naučiti:

Kako ponuditi proizvode trgovinama

Kako ponuditi proizvode na društvenim mrežama i telefonom

Kako pravilno ponuditi proizvod prodajnom predstavniku

Domaće gospodarstvo nedavno je krenulo putem tržišnih odnosa, od sada se pita svaki od prodavača stvar principa: kako ponuditi proizvod ili uslugu tako da kupac bude zainteresiran. Razmotrimo ključne aspekte ovog pitanja.

Kako ponuditi proizvod da ga ljudi kupe

Naravno, uspjeh poslovanja uvelike ovisi o obujmu prodaje; to je možda jedan od najvažnijih čimbenika. Proizvodni kapacitet može se povećati prilično brzo, ali tržišni kapacitet ne pruža uvijek priliku za realizaciju inherentnog potencijala. Proračuni za oglašavanje mogu iznositi 20–50% troškova proizvodnje, a tvrtke čine sve što mogu kako bi nadmašile konkurente.

Svi ovi čimbenici ukazuju na to da je cijeli lanac distribucije - odjel marketinga/odjel prodaje/trgovina važan. Odgovor na pitanja: “Kako pravilno ponuditi proizvod” i “Kako prodati proizvod klijentu” je rješenje za potrebe kupca.

Prije nego što ponudite proizvod kupcu, temeljito proučite sva pitanja u vezi s njim. Što opširnije i dublje informacije imate o proizvodu (rad, područje primjene, dostupnost opcija i njihove razlike itd.), to uvjerljivije možete prenijeti kupcu zašto mu je to potrebno.
Obratite veliku pozornost na psihologiju mogućeg klijenta. Morate jasno razumjeti tko je pred vama: student ili intelektualac, mlad ili star, muškarac ili žena. Imajući predodžbu o karakteru potencijalnog klijenta, bit će vam lakše ne samo ponuditi mu proizvod, već i izgraditi produktivan dijalog s njim, uspostaviti kompetentnu strategiju u odnosu kupac-prodavač.
Kada nudite proizvod, ne zaboravite na emocionalnu komponentu: neka se potencijalni kupac osjeća kao vlasnik proizvoda koji još nije kupljen. Pokažite kakav je proizvod na djelu, neka ga dodirnu, opipaju, pomirišu. Stvorite sve uvjete za kupnju da kupac želi kupiti baš ovaj proizvod upravo sada.

Kako ponuditi robu na veliko

Postoji nekoliko jednostavnih pravila kako prodati robu na veliko. U ovom slučaju, morate se usredotočiti na perspektivu, tj. stalna potraga kupac. Obim isporuka ovisi o veličini tvrtke klijenta (hoće li se raditi o velikim ili malim narudžbama). Kategorije kao što su isporuka, cijena, rokovi su iskušenje za kupca i veliki plus za dobavljača.

Stoga:

učiniti sve što je moguće kako bi klijenta „nahranili“ od samog početka niske cijene na isporučenim narudžbama i niskim logističkim računima;
nadzirite poštivanje uvjeta ugovora - nikada ih ne kršite;
dostavljati na vrijeme i redovito;
Zapamti to trgovina na veliko– ovo je prodaja pod jednakim uvjetima.

Kako pravilno ponuditi proizvod kupcu u trgovini

Najveći problem s kojim se suočavaju trgovci trgovački lanci, uključujući velike, to je problem zapošljavanja, jer radnici u većini trgovina nisu spremni učinkovitu prodaju(rezidualni učinci sovjetskog odgoja). No postoji i druga strana toga - sami trgovci često ne posvećuju dovoljno pozornosti obučavanju i motiviranju prodavača, tretirajući ih kao trećerazrednu “radnu snagu” koja se stalno mijenja. Ovakav stav dovodi do nedostatka potrebne obuke. Prodavač ne nudi proizvod kupcu vrlo učinkovito, jer ne zna kako to učiniti. Ali obučeni zaposlenici s odgovarajućom motivacijom mogu biti ključ uspjeha svakoga prodajno mjesto.

Uspješan prodavač je netko tko:

lako identificira probleme klijenata;
može procijeniti prioritete potrošača u kontekstu rješavanja ovih problema;
može i nastoji pomoći kupcima da pronađu rješenja za ove probleme na najpovoljniji, učinkovitiji, inovativniji i pravovremeni način te po cijeni koja je za kupca primjerena.

Najčešće, ako je prodavač u stanju identificirati temeljne probleme klijenta, klijent će biti spreman platiti da ih riješi.

Ključ uspjeha može biti poznavanje metoda za promicanje vaših sposobnosti rješavanja problema potencijalnim kupcima. To je potrebno kako bi klijenti bili svjesni što možete učiniti za njih i koje će koristi imati korištenjem rješenja koja nudite.

Vodeći prodavači ne fokusiraju se samo na to kako ponuditi proizvod (ili kako ga prodati), već proširuju horizonte onoga što njihovi kupci mogu učiniti. Da biste postali voditelj prodaje, morate povremeno odgovoriti na sljedeća pitanja:

Koje probleme kupaca rješavam?
Kakvo je gledište kupca o ovim problemima i mojim predloženim rješenjima?
Kako kupac daje prioritet rješenjima za te probleme?
Koje druge probleme kupaca mogu riješiti?
Kojih skrivenih ili budućih problema kupci nisu svjesni?

Kupac dolazi s ogromnim brojem problema. Vaš zadatak je ukazati na njih i detaljno ih opisati, ali ne iz vašeg kuta gledanja, već iz pozicije klijenta. Usredotočite se na one probleme koje prvo treba riješiti, a za to morate formulirati prava pitanja i pažljivo slušati odgovore kupca. I nakon toga ponudite svoja rješenja (= ponudite proizvod).

3 savjeta kako razgovarati s kupcem kada mu nudite proizvod

Stručnjaci dijele korisni savjeti s prodavačima o tome kako razgovarati s kupcem kako bi postigli uspjeh, kako ponuditi proizvod što učinkovitije.

Poznavanje proizvoda.

Unatoč činjenici da smo već spomenuli ovu činjenicu, ponavljamo još jednom: morate se početi pripremati za trgovanje čak i prije same prodaje, posebno, govorimo o dobiti sve moguće informacije o proizvodu. Što bi to moglo biti: prije nego što ponudite proizvod, provjerite nijanse različitih proizvođača, specifičnosti korištenja, raspone cijena za veleprodaju/maloprodaju, na različitim maloprodajnim mjestima i na mjestu gdje ćete točno prodavati. Međutim, psihološki aspekt može se nazvati mnogo značajnijim.

Zadatak svakog prodavača je ponuditi proizvod, a pritom dati odgovore na sva pitanja koja se pojave. Takav prodavač izaziva povjerenje, kupac razumije da je profesionalac, a ne amater. Postoji još jedna stvar: ako klijent dobije iscrpan odgovor, počinje se osjećati dužnim, au nekim slučajevima to može utjecati na njegovu odluku da proizvod kupi ovdje, od ovog prodavača. Međutim, u suprotnoj situaciji, kada prodavač odgovara bez entuzijazma, opširno, potrošač shvaća da nije profesionalac koji radi s njim.

Jedina iznimka: kupac, zbog nekih okolnosti, ima informacije o proizvodu, na primjer, sudjelovao je u proizvodnji slične robe. Tada morate pažljivije ponuditi proizvod, ne biste trebali ići predaleko: važno je pokazati svoju kompetentnost u ovom pitanju i poštovati znanje svog sugovornika, a možda ga čak i pitati nešto, postaviti neka pitanja. Ovakav model ponašanja povećat će značaj kupca u njegovim vlastitim očima, a ujedno povećati i ocjenu prodavatelja.

Dobro raspoloženje.

Zapravo, raspoloženje prodavača je radni alat, budući da je on glumac koji si ne može priuštiti proizvoljno raspoloženje. Njegov zadatak je "sačuvati obraz" bez obzira što mu je na duši. Uostalom, kupac odmah uhvati raspoloženje prodavača i reagira na njega: dobro raspoloženje prenosi, ali i loše stvari. Ako je kupac došao u trgovinu u dobrom raspoloženju, a prodavač ga je pokvario, tada će kupac podsvjesno (a možda i svjesno) htjeti osvetiti se prodavaču, a da od njega ništa ne kupi.

Poštovanje prema kupcu.

Poštovanje prema kupcu očituje se u poštivanju njegovih želja i izbora.

Odnosno, ako kupac želi kupiti čaj, ne biste mu trebali pokušavati prodati limunadu. Naravno, dopušteno je ponuditi zamjenski proizvod, ali njegova "prodaja" prepuna je posljedica. Kupac je sve psihički potkovaniji, a često i dobro razumije proizvod. Stoga činjenica da mu umjesto zamjenskog proizvoda počinju vrlo uporno nuditi nešto sasvim drugo, čak i kada se takva zamjena prodavatelju čini prikladnom, izaziva iritaciju i negativnost. To se smatra manipulacijom, a njezino razotkrivanje treba biti popraćeno kaznom: a to je već gubitak klijenta, jer je malo vjerojatno da će se ikada vratiti na mjesto gdje je prevaren ili pokušan prevariti.

Trgovanje je donekle slično ribolovu: nemoguće je natjerati ribu da zagrize, ali je možete privući kvalitetnim mamcem. Kupac voli kvalitetnu uslugu, a poštovanje je važna komponenta. Pa čak i u slučaju kada nemate određeni proizvod, upućivanje kupca na mjesto gdje ga ima također će pozitivno utjecati na Vašu procjenu od strane kupca, te je velika vjerojatnost da će Vam se vratiti.

Morate poštovati ne samo kupčeve probleme i njegove želje, već i njegovo odbijanje. Malo je vjerojatno da ćete u svojoj trgovini ponovno vidjeti kupca koji je nakon odbijanja bio bezobrazan ili bezobrazan. Čak i ako nije bilo očigledne nepristojnosti, oštra promjena u ponašanju prodavača (od lagodnog/pažljivog do ravnodušnog/negativnog) također će šokirati kupca i malo je vjerojatno da će doći u ovu trgovinu.

ni pod kojim uvjetima ne govorite o negativnim nijansama proizvoda, kako ne biste pokvarili pozitivno;
Čak i ako znate kako pravilno plasirati proizvod, ako ne poznajete etička pravila, teško ćete uspjeti. Budite šarmantni, prijateljski raspoloženi, puni poštovanja - to će pomoći u prodaji proizvoda, ali izbjegavajte familijarnost i familijarnost, održavajući potrebnu udaljenost.

Kako prodajnom predstavniku ponuditi proizvod

Početak Prodajni predstavnik uvijek se suočava s odbijanjima, to se objašnjava činjenicom da su maloprodajna mjesta protiv rada s novim dobavljačima ili novim proizvodima - police u trgovini već su prepune robe. Međutim, postoje dobri principi u prodaji i dobre metode, kako ponuditi proizvod nepoznatim kupcima.

Izraditi ilustrirani katalog.

Ako je žena ta koja odlučuje hoće li raditi s vama ili ne, onda postoji jedna korisna metoda: izrada kataloga s ilustracijama. To je relevantno za žene, budući da su žene obično sklone odabiru robe iz kataloga: takav oblik kupovine u njima ulijeva povjerenje. Ponuda proizvoda na ovaj način je povoljnija opcija: pregled kataloga traje kraće od pregledavanja cjenika, a gledanje slika je ugodnije od gledanja brojeva.

Posjetite sva prodajna mjesta na području koje vam je dodijeljeno.

Budite spremni na to da ćete na većini mjesta biti odbijeni kada nudite proizvod, ali to vas ne treba brinuti: normalno je da psihologija prodavača testira novu osobu (hoće li se ponovno pojaviti i koliko je uporna?). Nemojte se uzrujati ako budete odbijeni. Samo im dajte do znanja da ćete se vratiti drugi put kad iskrsne nešto zanimljivo. Malo je vjerojatno da će prodavač ovo odbiti. Usredotočite se na pronalaženje svog prvog klijenta – teško je, ali izvedivo.

Vratite se u trgovine koje se nalaze u blizini vašeg prvog kupca.

Vratite se nakon nekog vremena s porukom da imate novosti. U razgovoru se pozovite na prvog klijenta i recite mu da će vaš proizvod biti predstavljen u njegovoj trgovini. Kupci sve primjećuju: ako jedna trgovina nudi vaš proizvod, a ova ne, češće će dolaziti u trgovinu s novim proizvodima. A ovo je za mnoge važan kriterij.

Prikupite statistiku i recenzije.

Kontaktirajte kupce s pitanjima o tome kako stoje stvari s vašim proizvodom na njihovom prodajnom mjestu. Ne dopustite da njihovi odgovori padnu na gluhe uši - snimajte i obratite pozornost na to.

Posjetite preostale trgovine.

Obavijestite ih da je vaš proizvod već dostupan u 15 trgovina. Ali nemoj lagati, reci kako jest. Izrazite riječi kupaca koji su zadovoljni vašim proizvodom. To im može biti poticaj da počnu raditi s vama. S uspješni ljudiŽelim raditi, lakše je ponuditi robu ljudima koji su ovakvi.

Kako ponuditi svoj proizvod trgovinama

Ovo pitanje uvijek postavljaju pridošlice, jer voditelji maloprodajnih mjesta odbijaju nove proizvode, tvrdeći da su trgovine već pretrpane robom. Stoga postoji jedna osobitost u tome kako ponuditi proizvod trgovini: morate ponuditi ne samo proizvod, već i nešto više, na primjer, bolju uslugu od konkurencije, Najbolja odluka radni trenuci. Vaš posao je ponuditi proizvod i uvjeriti klijenta da neće gubiti vrijeme ako počne raditi s vama.

Da biste uspješno prodali svoj proizvod, morate imati ideju o svim fazama posjeta kupca:

Priprema;
pristup izlazu;
prezentacija;
dogovoriti se;
merchandising;
analiza posjeta.

Postoji niz važan savjet kako ponuditi proizvod:

Ne zaboravite da voditelji trgovina novog dobavljača doživljavaju kao nove probleme. To je zbog prošlih negativnih iskustava u kontaktima s nepouzdanim dobavljačima, na primjer. Stoga svaki novi prijedlog doživljavaju s oprezom. Ne zaboravite ovo: dva su dijela prodaje proizvoda: prvo se morate "prodati" kao dobar poslovni partner, a tek onda se fokusirati na to kako ponuditi proizvod i prodati ga. Ako i iz ove pozicije sagledate situaciju, bit će vam lakše pregovarati i pronaći prave riječi.
Kada idete u trgovinu ponuditi proizvod, usredotočite se na nešto drugačiji cilj: saznajte probleme svojih potencijalnih partnera. Recite im da planirate raditi na ovom tržištu, ali ste danas došli saznati s kakvim se problemima trgovina susreće u suradnji s dobavljačima. Obratite pozornost na odgovore koje primate i recite im da ćete se vratiti kada budete mogli ponuditi rješenje za te probleme.
Analizirajte ovaj razgovor: identificirajte slabosti u radu konkurenata, izradite plan usluga za prodajno mjesto koji će nadmašiti ponude konkurentskih dobavljača. Usredotočite se na demonstriranje te razlike što je moguće učinkovitije upraviteljima trgovina kada počnete nuditi proizvod.
Organizirajte nove pregovore, ali opet nemojte govoriti o svojim proizvodima, usredotočite se na to koliko će kupcu biti ugodno raditi s vašom tvrtkom.
Primite svoju prvu narudžbenicu. Neka bude mali - ovo je ipak neka vrsta testa, ali jasno navedite koliki bi trebao biti minimalni volumen narudžbe u budućnosti.

Zapamtiti: konkurenti će odmah obratiti pozornost na pad prodaje koji je povezan s vašim ulaskom na tržište. Odgovor rivala može biti, na primjer, poboljšanje kvalitete usluge. Vaš zadatak je da se s vremena na vrijeme vratite na gore navedene korake i ponovite ih.

Važan savjet:ići soba za kupovinu Nakon obavljene isporuke provjerite je li sve u redu. Činjenica da vam je stalo do vašeg partnera– ovo je dodatni bonus koji će ići u prilog suradnji s vama.

Kako ponuditi proizvod na društvenim mrežama

SMM, odnosno marketing in u društvenim mrežama, sada uzima sve više maha. Ne postoji niti jedna tvrtka koja ne razumije važnost promocije na društvenim mrežama. U isto vrijeme, ne znaju svi kako ponuditi robu ovdje ispravno i što produktivnije.

Statistika pokazuje sljedeće: na primjer, stručnjaci iz GfK Ukrajina proveli su analizu koju robu, gdje i koliko često Ukrajinci kupuju putem interneta. Evo rezultata: u 2016. više od 39% korisnika interneta kupovalo je robu ili naručivalo usluge putem društvenih mreža. A, recimo, 2013. samo 12% kupovalo je preko društvenih mreža.

Najviše popularna roba: odjeća, dodaci, darovi, cipele, kozmetika i parfemi. Većina kupaca su, naravno, žene.

Ovakva statistika još jednom naglašava da se na društvenim mrežama doista može prodavati.

Ali kako to učiniti?

Nije tako komplicirano, samo trebate uzeti u obzir važne čimbenike:

publika vaše tvrtke podudara se s publikom društvene mreže;
nema prepreka za kupnju vašeg proizvoda putem društvene mreže (nema dodatnih registracija, zahtjevi se obrađuju sporo itd.);
stvarno razvijate svoju zajednicu: postoji pravi sadržaj, dovoljan broj sudionika i uspjeli ste postići srednju ili čak visoku razinu uključenosti;
korisnici vam vjeruju (na primjer, zbog visokokvalitetnih povratnih informacija);
Shvaćate da je za online prodaju potrebno vrijeme (minimalno 3 mjeseca).

Kada uz svaku stavku možete staviti plus, onda se zaista samouvjereno krećete u pravom smjeru: možete sa sigurnošću ponuditi svoj proizvod.

Molimo navedite trenutnu cijenu.

Ne stvarajte nepotrebne prepreke na putu kupca do kupnje vašeg proizvoda: neka odmah vidi cijenu. Nemojte sumnjati da će potencijalni kupci za koje cijena koju ste naveli biti neprikladna u svakom slučaju odbiti kupnju proizvoda.

Pojednostavite proces naručivanja što je više moguće.

Potrebno je ponuditi robu u online trgovinama na takav način da klijent ima priliku kupiti proizvod koji mu se sviđa gotovo trenutno, bez nepotrebnih manipulacija odlaska na stranicu, registracija itd. Što je teže naručiti , veća je šansa da će se kupac predomisliti. Vaš zadatak je osigurati da kupac razumije shemu kupnje proizvoda, a ta shema mora biti jednostavna.

Redovito ažurirajte svoj asortiman kako bi kupac imao mogućnost izbora.

Sjetite se ženske žudnje za kupnjom: satima šetanja trgovački centri, sposobnost izbora, razumijevanje da će jedna od tih stvari prije ili kasnije postati njihovo vlasništvo. Isti bi se princip trebao primijeniti na društvene medije: korisnici bi trebali imati izbor. To mogu biti albumi s robom, gdje možete vidjeti sve što je dostupno, usporediti, a zatim kupiti. Plus – što više asortimana ponudite, to će kupci (i njihove potrebe) biti zadovoljniji.

Ne zaboravite na takav faktor kao što je relevantnost proizvoda. Neka imate album "Na zalihama", koji će se redovito ažurirati i dopunjavati, ne zaboravite povremeno ponuditi proizvode iz ovog albuma. Jer često je odbijanje kupnje izazvano potrebom dugog čekanja da roba stigne ili njezinim izostankom (unatoč činjenici da je predstavljena u albumu/web stranici).

Pratite trendove i igrajte se s njima.

Trendovi su sjajan način za brzu i veliku zaradu. Obratite pozornost na ono o čemu korisnici razgovaraju na internetu, što se događa okolo, što je ljudima zanimljivo. Primijenite ono što ste naučili da plasirate svoj proizvod. Artikli koji su u trendu obično su popularniji od standardnog asortimana.

Redovito ažurirajte informacije o svojoj zajednici.

Važno vam je prenijeti svojim kupcima činjenicu da se vaši proizvodi stalno ažuriraju. Međutim, ne biste to trebali činiti previše revno, inače postoji rizik od zabrane (u feed vijesti). Činite to umjereno tako da kada korisnik treba nešto što prodajete, odmah pomisli na vas.

Odmah odgovorite na komentare.

Pravovremeni odgovori na komentare povećavaju vjerojatnost kupnje. Sporost može dovesti do toga da kupac ode konkurentima.

Nemojte zanemariti upravljanje zajednicom.

Upravljanje zajednicom gotovo je ključna komponenta u radu s vašom zajednicom. Daje vam priliku izgraditi povjerenje s korisnicima koji bi mogli postati vaši kupci. Javno odgovarajte na negativne komentare, nemojte ih brisati i znajte priznati svoje pogreške.

Zapamtite važnost Povratne informacije i recenzije: njihova prisutnost će povećati lojalnost publike, koja će u budućnosti moći preporučiti vašu trgovinu prijateljima i poznanicima. Ali samo nemojte krivotvoriti informacije, recenzije bi trebale biti iskrene i stvarne, a fiktivne recenzije nikada neće ići u vašu korist.

Oglašavajmo zanimljive ponude i popuste.

Skrenite pozornost svojih kupaca na razne zanimljive ponude, akcije i popuste u reklamne kampanje. Takve poruke povećavaju učinkovitost oglašavanja, što dovodi do povećanja prodaje.

Sljedeći važan aspekt telefonskih razgovora je mogućnost da klijenta sažeto i jasno informirate o svrsi svog poziva i brzo ga zainteresirate za suradnju.

Nažalost, nerijetko prodavači odmah nakon prezentacije započnu otrcanu i umornu pjesmu: „Želimo vam ponuditi...“, a zatim zamorno nabrajanje karakteristika proizvoda ili usluge.

Naravno, prva želja koja se javi kod klijenta je odbiti i što prije poklopiti slušalicu. Ovo je razumljivo. Nitko od nas ne voli kada ljudi nešto jako žele od njega. Štoviše, ako ta želja dolazi od stranca kojeg nikada nije ni vidio. I još više kada je za zadovoljenje te želje potrebno platiti n-ti iznos teško zarađenog novca. Sjećate li se svog školskog tečaja fizike?

Sila akcije jednaka je sili reakcije. © Newtonov treći zakon

Tako je i ovdje. Što više uvjeravate klijenta, on se više opire, čak i ako je vaša ponuda za njega zapravo nevjerojatno isplativa i može smanjiti troškove i/ili povećati profit za sto četrdeset osam posto.

Kako biti?

Kažu da nikad nemate drugu priliku ostaviti prvi dojam. Stoga je iznimno važno zainteresirati sugovornika već prvom rečenicom, kako bi vas želio slušati dalje, kako bi razmotrio vaše detaljne Komercijalna ponuda ili upoznati (ovisno o svrsi zbog koje zovete).

A kako biste pridobili pažnju i interes klijenta, trebali biste zapamtiti nekoliko jednostavnih stvari:

Prvo, odustanite od ove "smeća" fraze "Želimo vam ponuditi...". To je isto kao i "omiljeno" i prilično dosadno pitanje prodajnih savjetnika: "Što da vam kažem?" Odgovor se odmah nameće sam od sebe: „Ne trebam ništa“. Uostalom, takva “frontalna” primjedba stavlja vašeg sugovornika “uza zid” i tjera ga da donese odluku “ovdje i sada” kada još nije spreman.

Formulacija “Željeli bismo saznati mogućnost suradnje...” zvuči puno “mekše” i efektnije. Slažete se, razgovor o mogućnostima još vas ni na što ne obvezuje, a samim time i izaziva mnogo manje napetosti.

Na primjer:

– Znamo da se vaša ljekarna nalazi u blizini rodilišta. A mi samo prodajemo proizvode koji su traženi na takvim mjestima, na primjer, dude, bočice, dječji puder itd. Još ne radimo s vama, pa smo odlučili razjasniti koliko biste bili zainteresirani za suradnju s nama.

Drugo, nemojte ništa reći klijentu - NIŠTA! – o karakteristikama vaše robe ili usluga. Većina ljudi jednostavno nije u stanju odmah sluhom percipirati toliko detalja i detalja koji su im novi. Imajte na umu da ste vi, a ne vaš kupac, taj koji svakodnevno komunicira s vašim proizvodom/uslugom. A ono što je vama poznato i očito klijentu može biti neshvatljivo i zamorno. U isto vrijeme, vašem sugovorniku je mnogo lakše odbiti nego se potruditi shvatiti tijek (neželjenih!) informacija koje su se obrušile na njega.

Umjesto toga, budite spremni odmah – u prvoj rečenici nakon uvoda – navesti GLAVNU korist suradnje s Vama.

- Mudrac kaže da na svijetu postoji samo jedno pravilo: sitno pitanje o kojem ovisi naša sreća. Što se ovo pitanje češće postavlja, to ćemo postati jači. Razumijete li što je ovo pitanje, g. Green? Što mi ovo daje? © Iz filma “Revolver”

Razmislite koja je glavna „glavobolja“ vašeg potencijalnog klijenta koju možete otkloniti ako kupi vaš proizvod ili koristi vaše usluge? Koju maksimalnu korist može dobiti ako pristane na suradnju? Povećati prodaju, uštedjeti novac, smanjiti fluktuaciju osoblja, smanjiti rizike, proširiti poslovanje, otkloniti kvarove na opremi, povećati produktivnost, dovesti stvari u red, smanjiti troškove?

Prodano je milijun svrdla od četvrt inča, ne zato što su ljudi htjeli svrdla od četvrt inča, nego zato što su htjeli rupe od četvrt inča. © T. Levitt

Gledajte situaciju ne kroz oči prodavača koji ima super-duper proizvod/uslugu, već kroz oči vašeg klijenta. Što će dobiti na kraju?

Štoviše, ovdje, kao nigdje drugdje, nije iznimno važna količina argumenata, već njihova kvaliteta. Kupcu uštedite vrijeme i razmišljanje! Govorite točno i samo o glavnoj stvari. Upamtite, imate samo 30 sekundi da impresionirate i zavučete svog sugovornika. Iskoristite ih učinkovito!

Na primjer, kada prvi put razgovaram telefonom sa svojim potencijalni kupci, ne govorim im da mogu razviti tijek rada za prodajno osoblje ili pružiti prodajnu obuku. Ali uvijek u prvoj rečenici kažem da im mogu pomoći da povećaju prodaju. Gotovo sve tvrtke to žele. I ova navedena korist sasvim je dovoljna da me klijent nastavi slušati, počne postavljati razjašnjavajuća pitanja i na kraju pristane na osobni sastanak.

Usput, ako je svrha vašeg poziva dogovoriti sastanak, pokušajte ne otkriti bit svoje ponude u svim pojedinostima telefonom, zadržite intrigu (sjetite se efekta "zagrizenog slatkiša"). Uostalom, ako sve ispričate telefonom, klijent jednostavno neće biti zainteresiran za susret s vama.

Ili evo još jednog primjera. Prije nekoliko godina, kolega i ja razvijali smo uslugu outsourcing kontakt centra za prodaju. U ovoj skripti bila je ova fraza:

- Možemo vam pomoći da povećate broj dnevnih kontakata s klijentima nekoliko puta, bez “napumpavanja” osoblja vaše tvrtke.

Osim toga, kao „slatko“ u suradnji s Vašom tvrtkom možete klijentu ponuditi pružanje nekih ekskluzivnih informacija o tržištu ili mogućnost dobivanja povlastica od Vaših poslovnih partnera:

- Imamo određeni utjecaj na ovom tržištu, a suradnja s nama može vam pomoći da ga ostvarite dodatni prihod. Na primjer, imamo kompetentne dobavljače koji našoj tvrtki pružaju određene pogodnosti, a ako vas okarakteriziramo kao našeg partnera, i vi ćete uživati te pogodnosti.

Na ovom mjestu prekidam priču i ostavljam vam prostora za maštu :-). Nastavak teme pročitajte u sljedećim člancima.

Također možete kupiti i značajno povećati učinkovitost odlaznih poziva u svojoj tvrtki u prvom mjesecu korištenja ovog alata.