De ce ai nevoie pentru a deveni distribuitor. Distribuția ca o afacere cu drepturi depline. Capcanele de distribuție

Termenul de distribuitor este familiar multor antreprenori profesioniști și cetățeni obișnuiți, iar acesta din urmă este adesea asociat cu mituri și concepții greșite, pe care vom încerca să le risipim în acest articol.

Ce este un distribuitor?

Distribuitorul este o legătură intermediară între producătorul unui anumit produs și consumatorul final al acestuia, a cărui activitate constă în vânzarea de mărfuri pe un anumit teritoriu. Distribuitorii sunt reprezentanții oficiali ai companiilor și au dreptul la protecție marcă sau marca.

Acești reprezentanți sunt împărțiți în:

• General- să aibă dreptul de a vinde produse folosind propria infrastructură și resurse;
• Exclusiv- de regulă, aceștia acționează ca reprezentanți ai companiilor străine și vând mărfuri printr-o rețea consacrată de dealeri și comercianți cu amănuntul.

Ce face un distribuitor?

Un distribuitor este un reprezentant oficial al unui producător de produs care îl vinde angrosilor și comercianților cu amănuntul, mai rar consumatorilor finali.

Lanțul complet de vânzare a mărfurilor este următorul: producator-distribuitor-comerciant-detailist-consumator. Printre altele, unele companii schimbă singure acest sistem, eliminând unele elemente.

Lista responsabilităților unui distribuitor depinde de natura produselor vândute. Vânzarea de loturi mici de mărfuri scumpe poate fi efectuată de o singură persoană, dacă este capabilă să găsească o piață de vânzare, are dreptul de a încheia contracte și are anumite cunoștințe în domeniul marketingului. Totuși, distribuirea unui produs de masă necesită un întreg personal de angajați și reprezentanțe în mai multe regiuni ale țării, conectate prin lanțuri logistice de transport și aprovizionare.

Activitățile unui dealer și ale unui distribuitor sunt în multe privințe similare, dar acesta din urmă realizează profit cumpărând cu reducere produsul unui producător și vânzându-l la preț întreg. Venitul dealer-ului este format din marja, care într-o economie de piață este limitată doar de cererea pentru produs.

Responsabilitatile distribuitorului:

• promovarea de marketing a produselor;
• Transportul și livrarea mărfurilor cu returnarea cazărmii și a containerelor;
• Formarea unei rețele de distribuție și înființarea logisticii de transport;
• Controlul aprovizionării cu mărfuri și al stocurilor de produse;
• Depozitarea și depozitarea mărfurilor achiziționate, precum și asigurarea protecției acestora;
• Respectarea implementării standardelor de calitate ale producătorului;
• Incheierea tranzactiilor legate de drepturile de proprietate asupra produselor comercializate;
• Formarea prețului final pe unitatea de marfă.

Cât de greu este să devii distribuitor?

Cine este distribuitor și ce face, am spus, acum vom afla cum să devenim distribuitor. Pentru a distribui produsul producătorului cu el, trebuie să concluzionați acord de distribuție care are ca rezultat certificat pentru dreptul de reprezentare oficială a unei mărci sau a unui nume comercial. Acord de distribuție - un acord legal care specifică ordinea și volumul achizițiilor, procentul reducerilor și costul produselor achiziționate de la producător, condițiile de returnare a activelor nelichide, răspunderea pentru nerespectarea standardelor de calitate și alte condiții esențiale .

Majoritatea producătorilor oferă un model de acord de distribuție cu condiții și prețuri standard, care poate fi găsit în prealabil din documentele oficiale sau publicațiile de pe resursa de internet a companiei.

Acordul poate specifica, de asemenea, cerințele pentru distribuitor, de regulă, acestea depind de cantitatea, costul și caracteristicile produselor. Denumire comercială populară cu un consacrat sistem de producere poate solicita distribuitorului:

• Disponibilitatea infrastructurii de transport pentru livrari;
• Depozite și spații de depozitare care îndeplinesc anumite standarde;
• Achiziții de volume mari de produse (ceea ce înseamnă disponibilitatea fondurilor);
• Un personal de angajați competenți pentru a îndeplini contractul.

Pentru a obține statutul distribuitor exclusiv companie straina în plus, veți avea nevoie de cunoștințe ale limbii țării producătoare, capacitatea de a zbura/deplasa frecvent pentru a negocia și rezolva alte probleme, precum și experiență în distribuirea produselor și performanțe bune în implementarea acesteia.

Dacă aceste cerințe sunt îndeplinite, legislația sau individual poate dobândi dreptul de a reprezenta un producător străin și să devină efectiv un monopol asupra vânzării produselor sale pe teritoriul țării sale, ceea ce va oferi venituri mari.

Cum să devii distribuitor?

Distributie - activitate profesională pentru distribuirea mărfurilor, pentru implementarea cărora sunt necesare resurse și cunoștințe. Este extrem de dificil să devii distribuitor fără investiție inițială și o infrastructură dezvoltată pentru depozitarea și transportul mărfurilor, în special cooperarea cu companii străine. Cu toate acestea, vânzarea produselor producătorului poate aduce un profit bun în absența necesității de a stabili și controla procesul de producție.

Cum să devii distribuitor? Desigur, fiecare persoană a auzit un astfel de cuvânt ca distribuitor. Cu toate acestea, nu toată lumea cunoaște semnificația exactă a acestui cuvânt. Este de remarcat faptul că, în esență, un distribuitor este o companie comercială pe scară largă care achiziționează produse de la producători industriali cunoscuți în cantități mari și la prețuri mici. După aceea, partenerul comercial vinde produsele achiziționate pe piața regională în conformitate cu termenii contractului. Principiul de funcționare este similar cu.

Caracteristici de obținere a statutului de distribuitor

Obișnuit, companii mari apar din două motive, primul fiind că un mare producător începe să exploreze noi piețe și investește sume mari de bani în dezvoltare. rețeaua comercială... Există, de asemenea, o a doua opțiune - un mare furnizor comercial poate obține statutul de distribuitor pentru a crea o bază de clienți permanentă solidă. După ce ați studiat caracteristicile acestei activități, veți învăța cum să deveniți distribuitori.

Acest statut poate fi obținut după ce au fost purtate negocieri cu producătorul produsului. În urma acestor negocieri se va lua decizia de a acorda persoanei interesate statutul de reprezentant de vânzări. Principalii factori care pot influența luarea deciziilor includ cota de piață a ocupantului și autoritatea dealer-ului în diverse domenii de activitate.

Mulți oameni de afaceri cred că principala valoare a unui parteneriat nu constă în capacitățile fizice, ci într-o bază de clienți serioasă, acumulată.

Nu sunteți sigur cum să deveniți distribuitori? Primii pași

În primul rând, fiecare solid societate comercială trebuie să aibă un sediu central și un depozit dedicat depozitării mărfurilor. Biroul ar trebui să aibă un departament de vânzări care extinde baza de clienți, precum și un departament de contabilitate care controlează toate fluxurile de numerar de intrare și de ieșire.

În ceea ce privește dimensiunea și volumul depozitelor, acestea depind de produsul vândut de distribuitor. De exemplu, dacă lucrați cu alimente, atunci suprafața depozitului dvs. poate fi mică, dar condițiile de depozitare pentru aceste produse sunt cât se poate de stricte.

Cheltuieli reprezentant de vazari constau, de asemenea, în publicitate și promovarea mărcii. Aceste momente fac parte integrantă din munca oricărei mari companii comerciale. Vă rugăm să rețineți că promovarea mărcii se realizează de obicei în colaborare cu producătorul mărfurilor. În acest caz, partenerul urmărește o politică de publicitate țintită într-o anumită regiune, iar producătorul operează pe piețe interregionale la scară largă.

Cum să devii distribuitor și să atragi mulți clienți?

Pentru a atrage un distribuitor, puteți organiza expoziții de publicitate și puteți invita angroși și dealeri de diferite dimensiuni la ele. La aceste expozitii trebuie sa atragi atentia clientilor asupra anumitor puncte. Cu cât costă mai puțin și mai mult cale eficientă- aceasta, care devine din ce în ce mai promițătoare.

În primul rând, trebuie să descrii meritele produselor pe care le reprezintă compania ta. În plus, accentul ar trebui să fie pus pe scheme flexibile și convenabile de cooperare între angrosist și distribuitorul însuși. De exemplu, dacă un produs nu se vinde bine în timpul sezonului de iarnă, se pot acorda reduceri sau plăți amânate pentru acesta.

Cu ajutorul unor metode complexe de achiziție de clienți, puteți obține rezultate bune.

Astfel, a deveni distribuitor este puțin probabil să reușească din prima încercare. Acest statut este rezultatul multor ani de muncă minuțioasă. Doar un manager experimentat și calificat poate conduce o companie mare. În ceea ce privește marja pentru produsele pe care și le permit distribuitorii, aceasta este egală cu aproximativ 20 la sută.

marca ta:

În această postare o să vă spun care este distribuitor, care este specificul activităților de distribuție și, de asemenea, mă voi opri mai detaliat cum să devii distribuitorși construiește-ți afacerea pe asta. Cu siguranță mulți dintre voi ați auzit expresii precum „distribuitor oficial”, „distribuitor de produse cosmetice”, etc. în reclamă, așa că după ce citiți acest articol vă veți face o idee completă despre ce se înțelege prin aceasta.

Ce este un distribuitor?

Deci, însăși noțiunea de „distribuitor” este împrumutată din limba engleză (distribuitor) și în traducerea exactă înseamnă „distribuitor”, iar în traducerea literară înseamnă „distribuitor”.

Un distribuitor este o entitate juridică sau persoană fizică care este reprezentantul oficial al companiei producătorului și îndeplinește funcțiile de distribuire a mărfurilor de la producător către angrosişti sau detailişti - dealeri şi detailişti, sau către consumatorii finali. De fapt, distribuitorul acționează ca intermediar între producător și vânzătorul mărfurilor și, în unele cazuri, chiar între producător și cumpărător direct.

Un distribuitor poate fi fie o companie imensă cu cifre de afaceri regulate de milioane, fie o persoană care distribuie din când în când produsele unei anumite companii.

Principala trăsătură care deosebește un distribuitor de alți intermediari este că acesta are dreptul exclusiv de a prezenta produsele producătorului și de a distribui produsele la un preț stabilit de producător fără nicio taxă suplimentară. Venitul distribuitorului este o reducere la achiziționarea de bunuri, care este stabilită de producător.

Puteți crea mai multe lanțuri de trecere a mărfurilor de la producător la cumpărător. Schema cel mai des folosită este:

Mai mult, pot exista mai mulți dealeri în el (mari și mici). Această opțiune este, de asemenea, posibilă:

Sau o opțiune de vânzare directă utilizată, de exemplu, în:

Diferențele dintre un distribuitor și un dealer.

Un distribuitor se deosebește de un dealer prin faptul că acționează în numele companiei producătoare și primește bunuri spre vânzare conform unor reguli strict convenite (inclusiv cele legate de prețul mărfurilor), în timp ce dealer-ul acționează în numele său, cumpără mărfuri pentru fonduri propriiși stabilește independent nivelul dorit marja comercială pentru revânzare ulterioară.

Totodată, trebuie remarcat că această diferență este mai degrabă condiționată, iar mai exact funcțiile, drepturile și obligațiile distribuitorului sau dealer-ului sunt stipulate în contractele încheiate cu aceștia. De exemplu, se întâmplă ca distribuitorii să cumpere mărfuri de la un producător pe cheltuiala lor, la fel ca dealerii.

Funcția principală a distribuitorului nu este vânzarea finală a produsului, ci crearea și dezvoltarea rețelei sale de distribuție, promovarea și promovarea mărcii comerciale, în timp ce dealerul este responsabil pentru livrarea și vânzarea directă a mărfurilor către consumatorii finali.

Un producător poate coopera cu mulți distribuitori și un distribuitor cu mulți producători.

Se întâmplă adesea ca fondatorii companiilor de distribuție să fie chiar companiile producătoare. În plus, ei pot oferi intermediarilor individuali „statuturi VIP” care implică drepturi extinse: un distribuitor oficial, un distribuitor exclusiv etc.

Cum funcționează un distribuitor?

Toată munca unui distribuitor se rezumă la extinderea rețelei de vânzări și promovarea mărcii produsului producătorului. El caută independent dealeri, comercianți cu amănuntul sau consumatori finali de produse (în funcție de situație), apoi trimite producătorului o comandă pentru lotul necesar de mărfuri, primește aceste bunuri spre vânzare la un preț fix sau le cumpără cu reducere, vinde și dă încasările producătorului minus propriul comision.

Cel mai adesea, numai companiile mari de distribuție au voie să ia mărfuri spre vânzare, în timp ce cele mici, de regulă, trebuie să achiziționeze produse pe cheltuiala lor sau pe cheltuiala fondurilor colectate de la clienți (cum se întâmplă, de exemplu, în rețea). marketing).

Acum că aveți o idee despre cine este un distribuitor, să vedem cum să deveniți distribuitor.

Pentru a deveni distribuitor al anumitor produse, trebuie să semnezi un acord cu producătorul, care se numește de obicei „acord de distribuție”. Acordul de distribuție specifică toate drepturile și obligațiile producătorului și distribuitorului, condițiile de transfer și acceptare a mărfurilor și alte puncte de lucru. În acest caz, emis certificat de distribuitor cu sigiliul și semnătura producătorului director general, care confirmă drepturile la prezentarea oficială a produselor companiei.

Fiecare producător este întotdeauna interesat să aibă cât mai mulți distribuitori, deoarece aceștia lucrează pentru a-și promova produsul și a extinde piața de vânzare. Dar nu va putea oferi oricărui distribuitor cei mai avantajoși termeni de cooperare.

Foarte des, veniturile din comisioane ale distribuitorului și condițiile de transfer al mărfurilor (de vânzare sau de plată în avans) depind de volumul vânzărilor pe care distribuitorul îl asigură: cu cât sunt mai multe, cu atât condițiile sunt mai blânde și veniturile sunt mai mari și invers. . Prin urmare, este posibil ca mai întâi să lucrezi pentru propriul tău nume, să arăți rezultate bune, iar apoi cu siguranță va funcționa pentru tine.

Puteți lucra cu mai mulți producători în același timp, poate că acest lucru va afecta creșterea cifrei de afaceri și, prin urmare, a veniturilor, dar nu este neapărat cazul. Uneori, o cooperare pe scară largă cu un producător mare și reprezentarea doar a intereselor acestuia pentru un distribuitor este mai profitabilă.

Pentru oamenii care nu au prea multe capital inițialși oportunități de a deschide o afacere de distribuție, puteți lua în considerare cum să deveniți distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, puteți începe de jos: obțineți un loc de muncă firma de distributie, începeți cu poziții inferioare, de exemplu, cu un agent de vânzări, apoi, arătând rezultate bune ale muncii, treceți pe scara carierei la un supervizor, reprezentant regional... În același timp, puneți deoparte veniturile primite pentru deschidere propria afacere... Așa că veți putea colecta câteva și, cel mai important, veți dobândi experiență într-o companie de distribuție.

Dacă doriți să vă implicați în activități de distribuție la scară mai mult sau mai puțin mare, va trebui să suportați costuri semnificative:

- inchiriez spatii de depozitare si echipamente pentru depozitarea marfurilor;

- achiziționarea sau închirierea transportului de marfă pentru transport;

Cu alte cuvinte, va necesita o sursă de finanțare bine gândită și voluminoasă.

Lucrul bun despre afacerea de distribuție este că are loc atât pentru distribuitorii foarte mari, cât și pentru cei foarte mici, și este întotdeauna loc de dezvoltare.

Cum să găsiți producători pentru cooperare?

Dacă te gândești cum să devii distribuitor, primul lucru asupra căruia trebuie să te decizi este produsele pentru care companii ai dori să reprezinți pe piață. Puteți căuta producători în diferite moduri:

1. Prin directoarele de afaceri. Privind prin cataloagele producatorilor anumitor produse, ii poti contacta direct pe cei care te intereseaza, si inveti de la ei termenii de cooperare, optand pentru acele firme in care conditiile vor fi optime pentru tine.

2. Prin intermediul internetului. Doar tastând în căutarea „căut distribuitori” sau „căut distribuitori”, veți fi direcționat către multe pagini ale companiilor care doresc să-și construiască și să-și dezvolte rețelele de distribuție. Alege-le pe cele care te interesează cel mai mult și mergi pe ea.

Cum să găsiți dealeri, vânzători și cumpărători pentru cooperare?

A doua întrebare importantă care trebuie luată în considerare înainte de a deveni distribuitor este găsirea modalităților de a vinde produsul. Și aici puteți acționa într-o varietate de moduri:

- Prin cataloagele firmelor;

- Prin contact direct cu punctele de vânzare cu amănuntul;

- Prin propriul site web sau magazin online;

- Prin colegi, cunoscuți, rude;

- Prin reclame în presa scrisă etc.

Acum știi cine este un distribuitor și cum să devii distribuitor. Să rezumam.

Activitatea de distributie este opțiune bună la diferite scări: de la mici activități independente pentru a genera venituri suplimentare până la construirea celor mai mari rețele de distribuție și afaceri cu milioane de dolari în cifră de afaceri. Fiecare va putea găsi ceva propriu în ea, pe baza capacităților și obiectivelor inițiale. Câștigurile unui distribuitor depind în mare măsură de el, de abilitățile sale de vânzări și de diligența demonstrată. Prin urmare, îndrăznește și cu siguranță vei reuși să obții noroc in aceasta afacere!

Site-ul vă va ajuta să vă îmbunătățiți cunoștințele financiare, să vă deschideți oportunități interesante de câștig și investiție, vă va învăța cum să vă gestionați corect finanțele personale și bugetul familiei, să coopereze fructuos cu băncile. Alăturați-vă numărului de cititori obișnuiți! Pana data viitoare!

Consumatorii noștri ruși au fost de mult obișnuiți mărfuri importateși sunt întotdeauna la mare căutare. Prin urmare, profesia de distribuitor este, de fapt, la mare căutare.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Să vorbim astăzi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a unui distribuitor este de a maximiza extinderea regiunilor de vânzare pentru orice produs. De obicei, un distribuitor este un intermediar între producător și dealeri care sunt deja angajați în vânzarea directă de bunuri către clienții finali. Prin urmare, funcția unui distribuitor include de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai mulți distribuitori pot lucra pe piața țării importatoare în același timp, depinde de cererea pentru acest produs special din partea clienților noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață de vânzare pentru produsele unui producător străin în țara noastră, iar cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu atât este mai mare rețeaua de dealeri regionali, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu se mai angajeze deloc în vânzări directe, funcția sa principală devine doar menținerea funcționării lanțului de vânzări pe care l-a creat și să genereze venituri din cifra de afaceri totală a mărfurilor vândute.

În funcție de intențiile lor și de un acord cu un producător de produs, un distribuitor poate deveni importator general pentru un anumit producător străin, poate dezvolta serviciu sau, de exemplu, aranjați furnizarea de componente. În acest caz, responsabilitatea distribuitorului va include schimbul de garanție. mărfuri de calitate scăzută, accesorii si piese de schimb.

Producătorii au de obicei acorduri de distribuție standard care conțin un set conditii specifice, având adesea cerințe specifice legate de practica juridică a țării exportatoare date și de caracteristicile produselor. Adesea, contractul cu producătorul conține și o indicație a volumului de produse pentru care distribuitorul trebuie să le vândă anumită perioadă timp. Toate acestea trebuie clarificate în prealabil și studiate cu atenție toți termenii contractelor viitoare.

Atunci când creează o rețea de dealeri, un distribuitor trebuie să înțeleagă că în viitor, multe vor depinde de partenerii-dealeri selectați de el, pentru că atunci aceștia vor reprezenta compania producătoare străină în fața cumpărătorului final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să aibă grijă să desfășoare campaniile de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea producătorului produsului, și promovarea acestuia pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

Unde sa încep:

• Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
• Studiați situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse pe piața rusă;
• Alegeți o companie străină de producție pentru aceste produse;
• Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitorii, poate solicitați să trimiteți prin e-mail model de contract;
• Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
• Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați cât mai precis și mai detaliat posibil toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli, să luați în considerare riscuri posibile;
• Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți continua cu el în siguranță implementare practică- înregistrarea sa oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau antreprenor individual), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unui birou și a unei rețele de dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii distribuitorului

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alege domeniul tău de activitate, definește lista orientativa bunuri, a căror vânzare este solicitată de piață și poate aduce un profit bun. Apoi, pe Internet, uitați-vă la datele despre vânzări și producători de pe site-urile web de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com), găsiți și contactele furnizorilor pe site-urile web.

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe site-urile diferitelor site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Atunci trebuie să studiezi în avans Termeni si Conditii Generale furnizor, compuneți și trimiteți-i un e-mail - preliminarul dvs oferi— În termenii cei mai generali.

De obicei, condițiile de muncă ale unui distribuitor sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) și de termenii unui acord încheiat cu o companie producătoare străină. Responsabilitatea cheie a unui distribuitor pentru acest lucru contracte model, este organizarea schemei de distribuție și vânzare a produselor producătorului, prestarea serviciilor conexe.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

• distribuitor general, acesta este atunci când importatorul vinde mărfuri în țara sa conform propriei scheme, independent sau organizând o rețea de dealeri;
• distribuitor exclusiv, în acest caz, transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în acordul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, un distribuitor poate lucra deja cu un singur furnizor, un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și anumiți clienți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este efectuată de un dealer angajat de un distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului care include vânzările directe, nu a distribuitorului; este important să rețineți întotdeauna acest lucru atunci când organizați și asigurați eficacitatea schemei de vânzări. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produsului și a situației actuale a pieței, un producător străin poate avea un distribuitor sau mai mulți, acest lucru determină și termenii de bază ai acordului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a unei rețele de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului însuși.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau doar un birou în țara importatoare, atunci este destul de ușor să stabiliți interacțiunea cu producătorul-furnizor, deoarece reprezentanții companiei sunt deja bine familiarizați cu particularitățile activității afacerilor rusești. și îți va fi mai ușor și mai rapid să fii de acord cu ei asupra tuturor...

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea contactelor va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază de lucru ale unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu caracteristicile Condițiile rusești... În acest caz, va trebui, de asemenea, să faceți mai multe călătorii de afaceri în străinătate, să faceți prezentări la limbă străină... Astfel de negocieri și aprobări necesită timp semnificativ și efort suplimentar - va trebui să studiați în mod independent o mulțime de informații suplimentare, să fiți gata să explicați multe și să convingeți partenerii de rentabilitatea economică a proiectului, iar negocierile vor trebui efectuate la la nivel internațional și conform standardelor internaționale de afaceri.

Este foarte important aici să pregătim și să conducem în mod competent negocierile și prezentările în fața potențialilor parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă, să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin, care nu are încă reprezentanța în țara noastră, va da apoi roade, acest lucru vă va permite pe viitor să acționați în numele lui la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și reprezintă exclusiv marca lui.

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, parteneri străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră, sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma organizațională și juridică a unei entități juridice „LLC” decât un antreprenor individual, acest lucru este mai obișnuit pentru parteneri și provoacă mai multă încredere. Pentru dealeri, totuși, ambele forme și „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale de afaceri ale unui om de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important de știut că unele companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențialii parteneri, precum și grafice aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe de performanță financiară, volum de loturi, livrări și vânzări minime.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori pentru lor locație regională locația, disponibilitatea depozitelor și spațiu de vânzare cu amănuntul, echipament tehnic și chiar impun unele cerințe personalului.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzările de produse, folosesc date din statisticile ruse privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, trebuie să fiți gata să vă fundamentați în mod competent poziția în negocieri, să furnizați diverse date suplimentare, să oferiți explicații și să convingeți de beneficiile reciproce ale viitorului parteneriat. În timpul negocierilor, este, de asemenea, important să arătați că veți putea organiza o rețea eficientă de dealeri, aranjați vânzările de produse în volumele necesare, mențineți și dezvoltați o rețea regională în viitor.

Un distribuitor, fiind reprezentant oficial al unui producător, poate conta de obicei pe sprijinul său comercial. De asemenea, menționăm că, de multe ori prostiile internaționale sunt interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-a dovedit bine, poate că mulți consumatori ar dori să achiziționeze astfel de produse.

Scheme posibile de lucru cu producători străini

Uneori, un contract cu un producător poate impune unui distribuitor condiții destul de stricte și îngrădi libertatea de a lua propriile decizii, este posibil să se impună și penalități din partea furnizorului, dacă nu sunt îndeplinite condițiile contractului, minimul nivelul vânzărilor. Acest lucru trebuie să fie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cea mai largă autoritate.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener distribuitor rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau pentru segmente regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că este responsabilitatea importatorului-distribuitorului să organizeze un reprezentant al mărcii în țara lor și centre de serviciiși punctele de vânzare regionale. Dar, de obicei, cu toate acestea, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale unui distribuitor sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea reclamei produse, organizarea de prezentari si alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate cu partenerul străin în prealabil, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru un distribuitor, din moment ce contracte internationale de obicei, prevede declararea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Acordurile internaționale sunt de obicei întocmite în două limbi, de obicei engleză și rusă.

Atunci când apar diverse dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul prevăzut în limba engleză... În plus, ele prescriu imediat în acord luarea în considerare a tuturor litigiilor dintr-o jurisdicție străină. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg pentru ei înșiși o schemă de cooperare cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică, sunt gata să combine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuție, dar intră într-un acord de „dealer”, care este de obicei mai „flexibil” și oferă antreprenorului mai multă libertate de acțiune independentă. Dar rețineți că, de obicei, conform acestei scheme, va trebui acordată mai multă atenție vânzărilor directe, mai putine oportunitati pentru publicitate și suport de service de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd livrarea mărfurilor pe bază de plată anticipată. Se mai poate, unii conditii suplimentare privind momentul returnării produselor defecte sau nelichide și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care nu l-ați alege pentru dvs., este necesar să studiați în prealabil, să stipulati și să precizați toți termenii parteneriatului din contract.

Cât de mult trebuie să investești și este posibil să faci fără investiții de capital

În general, organizarea oricărei afaceri necesită investiții minime. Dacă nu aveți capacitatea sau dorința de a face costurile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin distribuirea costurilor financiare viitoare între părți sau amânați-le la timp. De exemplu, puteți solicita o livrare de probă a mărfurilor pe bază de plată amânată sau plata pe măsură, adică după primirea veniturilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți în mod competent toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze în conformitate cu această schemă.

Există și o opțiune de concluzie contract de agentie... Dacă o astfel de schemă de interacțiune este implementată, proprietatea asupra mărfurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar taxa de agenție (comision). Poate că onorariul agentului este mai mic decât venitul estimat al distribuitorului, dar îți permite să faci fără costurile de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

• costurile pregătirii unui plan de afaceri;
• Pregatirea prezentarilor si costurile de publicitate;
• cheltuieli de calatorie;
• achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
• tarif;
• costuri de închiriere de birouri;
• costurile de închiriere a depozitului;
• alte costuri organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității.

Puteți reduce costurile inițiale dacă efectuați singur cea mai mare parte a lucrării, fără a atrage personal suplimentar, precum și efectuați implementarea prin propriul site web sau site-urile magazinelor online, negociați livrările directe de la producător la momentul de care aveți nevoie și singur. -livrare.

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați clar principalul performanta financiara proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri distribuitori. Un plan de afaceri elaborat și corect calculat este în multe privințe cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

1. Rezumatul proiectului - aici este necesar să se dea descriere generala proiect;
2. Plan de marketing- această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este de dorit să se furnizeze o analiză cu date privind regiunile specifice, publicul țintă. Informații analitice și statistice pentru această secțiune, la stadiul inițial poate fi luat de pe internet;
3. Planul organizațional - în această secțiune este necesar să schițați și să calculați schema activităților dvs. viitoare de distribuție;
4. Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se propună modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
5. Concluzie - aici este necesar să dea evaluare generală fezabilitate economica a acestui proiect, arată rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție, secțiunea principală costisitoare este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se datorează faptului că costurile de Marketing, și anume analiza de marketing o poți face singur folosind internetul, iar costul publicității online este minim (stabiliți-vă orice sumă acceptabilă pentru dvs.).

Evaluarea riscului este, de regulă, doar o sumă calculată aproximativă. Pot fi emise garanții bancare. Este posibil să încheiați contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita deja unele costuri.

• Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
• Chirie birou - 100 de mii de ruble;
• Plata facturilor de utilități și comunicații - 12 mii de ruble;
• Chiria depozitului - 100 mii de ruble;
• Costuri de transport - 30 de mii de ruble;
• Salariu angajați - 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
• Plata impozitelor și taxelor 40 de mii de ruble;
• General organizatoric si cheltuieli gospodărești- 20 de mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum se vede de la noi scurt plan de afaceri, cea mai mare parte a costurilor revine achiziționării unui lot de probă de mărfuri. Această cheltuială depinde în întregime de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a negocia cu producătorul livrărilor fără a efectua o plată în avans.

Acesta este urmat de un articol de cheltuieli pentru închirierea unui birou, dar acum cea mai mare parte a lucrării se poate face la un computer de acasă sau se poate închiria un birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costurile acestui articol de costuri.

Costul închirierii unui depozit poate fi eliminat sau cel puțin redus prin organizarea livrărilor directe către prize sau la dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, reduse considerabil prin transferarea acestor costuri asupra dealerilor și construirea unui program de import mai atent. În plus, puteți economisi bine din costurile de funcționare dacă nu umflați personalul și construiți eficient întregul structura organizationalași lanțul de vânzări.

Activitatea de distribuție este tocmai un astfel de tip de activitate în care investiția inițială și costurile de exploatare sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

Să încercăm să ne dăm seama - cine sunt dealerii, pentru ce sunt ei și de ce este nevoie pentru a deveni unul?

Aproape fiecare companie serioasă în dezvoltarea sa atinge nivelul în care este necesară creșterea volumului producției și extinderea geografiei vânzărilor pentru a crește profiturile. Și tocmai în această etapă începe căutarea unei persoane care ar putea fi angajată în promovarea bunurilor acestei companii într-o anumită regiune a țării sau în străinătate.

Deci, un dealer este o persoană juridică sau o persoană fizică care achiziționează produsele companiei la prețuri cu ridicata și în condiții speciale și le vinde cu ridicata sau cu amănuntul mic. Cu alte cuvinte, este un intermediar între producător și cumpărător sau alți intermediari. Datorita faptului ca dealerul este cel mai mare cumparator angro, acesta are conditii exclusive pentru achizitionarea marfurilor, cumparandu-le la cele mai mici preturi si cu tot felul de reduceri.

Condiții similare sunt benefice pentru producătorul de produse, care, pe lângă creșterea volumelor, primește și o reprezentare a mărfurilor sale într-o nouă regiune, schimbând în același timp decizia majorității. probleme organizatorice către intermediar. În plus, la încheierea unui acord, un articol este stipulat cu privire la regularitatea achiziției de mărfuri, salvând astfel producătorul de a căuta o piață de vânzare pentru produsele sale.

Dacă intenționați să deschideți un antreprenor individual, ar trebui să știți pe care va trebui să plătiți

Calitatile necesare intermediarului.

Nu fiecare persoană este dată să se dezvăluie în domeniul comerțului, pentru aceasta este necesar să aibă anumite calități, fără de care nici nu ar trebui să începi, altfel îți vei pierde pur și simplu energia, timpul și banii. Este posibil să deveniți reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice Avon și să câștigați bani fără a părăsi casa, pe site-ul oficial http://myavon-company.ru<

Pentru a conta pe succes, trebuie să ai următoarele calități:

• - Toleranta la stres;
• - Intenție;
• - Competitivitate;
• - Activitate;
• - Inițiativă.

Acest set de calități vă va permite să obțineți succes în afacerea dvs. și să vă dezvoltați în carieră și în termeni financiari.

Ține minte, trebuie doar să radiezi încredere - „că ai dreptate”. Sarcina ta este să convingi potențialii clienți că produsul pe care îl oferi este cel mai bun și de cea mai înaltă calitate. Dacă negociați cu un reprezentant al magazinelor sau al altor lanțuri de retail, atunci încercați să-i faceți să creadă că produsele pe care le furnizați vor fi pur și simplu luate de pe rafturi. Trebuie să fii foarte convingător și să cunoști perfect produsele pe care le oferi pentru a-i convinge să coopereze cu tine. Fii pregătit pentru faptul că vor exista eșecuri, acest lucru nu ar trebui să te tulbure, să știi că este clientul „tău” care te așteaptă undeva, trebuie doar să-l găsești. Dar dacă nu îl găsiți, atunci deveniți un reprezentant al uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice Avon și câștigați bani fără a părăsi casa dvs., poate pe site-ul oficial http://myavon-company.ru

Documente necesare.

Pentru a vă califica pentru postul de reprezentant al companiei, sunt necesare o serie de documente, deoarece aceasta este o afacere oficială care poate aduce bani serioși.

De regulă, furnizorul cere îndeplinirea următoarelor condiții pentru a semna un contract de cooperare:

• - Trebuie să fii o persoană juridică.
• - Acord de mediere.
• - Prezenta la birou.
• - Disponibilitatea unui certificat.

Pentru a încheia un acord, veți avea nevoie de următoarele documente:

• Datele pașaportului.
• Certificat de înregistrare la agențiile guvernamentale.
• Adeverință de la biroul fiscal.
• Detalii bancare.
• Memorandum de asociere.
• Carta dealer.

Permisiunea de a vinde vehiculul de la poliția rutieră (dacă vă decideți să lucrați în industria auto).

Va trebui să certificați contractele și documentele la notar. Și cunoaștem deja biroul nostru notarial

Contract de închiriere a spațiilor.

Când ai strâns toate documentele, ai devenit reprezentantul oficial al companiei și ai încheiat toate contractele necesare, nu te gândi că vei fi lăsat să te descurci singur și va trebui să faci față singur dificultăților care apar. Succesul dvs. ca dealer înseamnă profituri sporite pentru partenerii dvs., astfel încât aceștia vă vor sprijini și vă vor ajuta în orice fel.

Primii pași.

Imediat ce ai primit o programare în regiunea ta, se pune în fața ta întrebarea, care sunt primii pași pe care trebuie să îi faci în această afacere, pentru a nu doar să nu te epuizezi, ci și să faci profit? În primul rând, monitorizează piața din teritoriul care ți-a fost încredințat și află cât de puternic este interesul pentru produsul tău și în ce moduri poți stimula nivelul vânzărilor acestuia. Studiați principalii concurenți și metodele lor de lucru.

Încercați să vă construiți propria bază de clienți și să atrageți clienții departe de concurenți. Folosind internetul, fa o lista cu companiile care ar putea fi interesate de produsul tau, inainte de a-ti face o programare, incearca sa faci cat mai multe intrebari despre potentialul tau client. Pe baza datelor obținute, alegeți o linie de conduită - în timpul negocierilor. Cu cât baza dvs. de clienți este mai largă, cu atât profitul dvs. va fi mai mare, iar banii, după cum știți, sunt un motiv suficient de puternic.

Care sunt criteriile pentru alegerea unui dealer?

Dacă vrei să lucrezi cu o companie mare și serioasă, va trebui să faci față concurenței altor persoane aflate în căutarea unui loc de muncă. Pentru a avea un avantaj față de ei, trebuie să știi ce caută companiile atunci când aleg un dealer. În primul rând, aceasta este experiența dumneavoastră în acest domeniu, regiunea în care locuiți este de mare importanță.

Dacă compania nu are reprezentanțe în această regiune, vor fi mai dispuși să coopereze cu dumneavoastră. Vi se va acorda preferință chiar dacă aveți deja propria bază de clienți stabilită. De asemenea, se acordă o mare atenție planului de afaceri pe care l-ați furnizat, reputației dumneavoastră, disponibilității unei baze tehnice, lucrătorilor calificați și posibilității de service clienți în garanție. Deci - cu cât vă pregătiți mai bine, cu atât aveți mai multe șanse să obțineți jobul pe care îl doriți.

Câți bani trebuie investiți.

Majoritatea celor care vor să se încerce ca dealer au imediat o întrebare, cât va trebui să investesc în această afacere? Nu există un răspuns fără echivoc la această întrebare, deoarece mulți factori afectează acest lucru, în plus, totul depinde de schema pe care o utilizați. La urma urmei, este posibil să fiți de acord cu producătorul cu privire la primirea produselor de vânzare, în acest caz veți evita investițiile mari și veți plăti compania după ce vindeți bunurile, dar prețul într-o astfel de schemă va fi puțin mai mare. decât dacă ai plăti imediat.

Dacă decideți să plătiți pentru bunuri imediat, atunci mărimea investiției dvs. va depinde de tipul de mărfuri și de volumul lotului pe care îl cumpărați. Nu uitați să țineți cont de costurile de livrare a mărfurilor, de închiriere de spații de depozit și de birouri, de recrutare de angajați și de suport juridic și contabil pentru activitățile dumneavoastră. Adesea este folosită o schemă prin care cumpărătorul efectuează o comandă anticipată și o plată anticipată către dealer. Apropo, acesta din urmă, la rândul său, după ce a primit banii, plătește pentru mărfuri producătorului, iar suma rămasă în plus față de plata anticipată este profitul pe care l-a primit intermediarul.

În general, dacă nu ai o sumă suficientă, va trebui să convingi producătorul să meargă la întâlnirea ta și să aleagă varianta în care nu va trebui să plătești imediat.

Acest tip de activitate are multe capcane, dar în același timp este foarte interesantă și foarte profitabilă. Dar numai o abordare competentă și o analiză cuprinzătoare vor face posibilă obținerea succesului, deoarece numai depășind dificultățile poți obține ceva care merită.

Poate că, după ce ai citit acest articol, te vei gândi cum să nu-ți cheltuiești banii pe dealeri, ci doar pe compania ta preferată.