Descrierea postului reprezentantului comerțului regional. Reprezentanți regionali: responsabilități și abilități necesare decât reprezentantul regional diferit de la general

principiul organizării puterii reprezentative, conform căruia deputații nu sunt întreaga națiune, ci orice parte teritorială a statului (subiecți de obicei ai Federației). În același timp, organele R.P. formează fie direct de populație (SUA. Brazilia, Venezuela) sau prin numirea acestora membrilor de către autorități puterea statului Teritoriile (FRG, RF). În federațiile de către organul R.P., de regulă, este Camera superioară a Parlamentului, în timp ce organul inferior al reprezentării naționale.

Definiție excelentă

Definiție incompletă ↓.

Reprezentantul regional

principiul organizării puterii reprezentative, conform căruia deputații (membrii) instituțiilor reprezentative nu reprezintă întreaga națiune și K.l. Părțile teritoriale ale statului (de obicei - subiecți ai Federației). În același timp, organele R.P. Acestea sunt formate fie prin alegerea deputaților direct de populația de pe teritoriul respectiv (SUA, Brazilia, Venezuela), fie prin numirea acestora membrilor autorităților de stat ale teritoriilor (Germania, RF). În federațiile de către organul R.P., de regulă, este Camera superioară a Parlamentului, în timp ce camera inferioară este un corp al reprezentării naționale.

De ce companiile informează birourile în regiuni? Cauzele pot fi diferite: marketing, "politic", economic. Cineva consideră că principala sarcină a sucursalei regionale este de a conține un depozit cu echipamente, consumabile și piese de schimb. Unii se concentrează pe serviciu, mai important, experți tehnici și asistență în proiecte. Ei bine, pentru unii, chiar faptul că prezența în regiune este importantă.

"Suntem relevanți pentru noi la toate aceste obiective, - subliniază directorul Departamentului de Lucru cu partenerii ESET Rusia Anton Korolev.. - Voi adăuga un altul - strategic. Noi, ca o companie orientată spre servicii, este important să răspundem rapid chiar și în cereri mici de parteneri. Echipele de reprezentanțe regionale sunt întotdeauna aproape și în legătură cu ei, gata să se întâlnească, vin la salvare. În ciuda creșterii ponderii vânzărilor online, afacerea noastră este strâns legată de comunicațiile personale, adică seminarii, formare, întâlniri de co-planificare cu managerii de companii ai partenerilor și clienților. Acordăm o atenție deosebită comunicării personale și în timp ce funcționează. "

Managerul partenerilor regionali Schneider Electric Dmitri Asspensky. Ea crede că prezența ramurilor este una dintre fundamentele unui nivel constant de vânzări în regiuni. Personalul de teren lucrează cu clienți, parteneri, designeri, formarea profesională, asistă la pregătirea specificațiilor, permite situații controversate, Ajutați partenerii și clienții cu sprijinul serviciilor, organizați și / sau participați la evenimente de marketing. "De la Biroul Central, multe întrebări sunt dificil de rezolvat și de multe ori relativ la livrări sau proiecte mici, - clarifică USPensky. - Este imposibil să neglijăm factorul personal. Angajații de teren cunosc toate participanții la piață, ceea ce ajută la dezvoltarea operațională a cererilor și soluționarea situațiilor controversate ".

"Compania noastră sprijină birourile regionale să fie aproape de parteneri și să cunoască nu numai conducătorii acestor companii, ci și la fiecare vânzător, - spune directorul Departamentului de Operațiuni Partener Xerox Rusia Anton Borodichin.. - ne ajută să realizăm și să comercializăm și scopuri economice și "politice". Datorită prezenței regionale, oferim și susținem partenerii la implementarea proiectelor și în general în colaborarea cu clienții ".

Potrivit directorului general al companiei "Sistemul Soft Maxim Tickurkina.Scopul principal al reprezentării regionale "se află în planul economiei: luăm parte din funcțiile de afaceri din regiuni pentru a optimiza costurile - tehnologii moderne Și procesele de afaceri de depanare permit acest lucru. " În plus față de beneficiile economice, potrivit lui Maxim Tickurkina, compania implementează funcția de responsabilitate socială, formând o piață regională a forței de muncă în sfera tehnologică.

Director de marketing D-Link CS și Baltics Sergey Vasyuk. Asigură, de asemenea, că deschiderea reprezentării urmărește în principal obiective economice. "În situația actuală, sarcinile de promovare a produselor și soluțiilor companiei se situează în mare măsură pe birourile regionale care pot colabora cu integratori și clienți în toate etapele de pregătire și implementare a proiectelor", accentuează Vashuk.

Dar, potrivit directorului HR al Naviconului Dmitri Kotova., "Motivele economice pentru crearea de birouri regionale, în mod surprinzător, treptat merg la nr." "Piața forței de muncă este aliniată: acum nivelul salariilor din afara Moscovei și St. Petersburg sunt oarecum mai mici, dar diferența devine mai puțin și mai puțin tangibilă. Cred că acest lucru se datorează faptului că modul de funcționare la distanță devine din ce în ce mai familiar, iar posturile vacante atât companiile din Moscova, cât și corporațiile străine sunt acum disponibile pentru solicitanții din regiuni. Birourile noastre regionale din Kazan și Stavropol pot fi considerate mai degrabă centre pentru dezvoltarea de soluții. Am vrut să creăm un "fierar de cadre" - spațiul în care programatorii ar putea să-și dea seama. Deja, am adunat o echipă puternică de specialiști în cazul nostru - nu sunt fundamental, cu ceea ce lucrează clientul, local sau federal. Mai mult, cifra de afaceri a personalului din ele a fost mai mică decât la Moscova, deci este mai ușor să ne creștem competențele acolo ", spune pisicile.

"Scopul principal al deschiderii reprezentanților din regiune este organizarea" primei linii "a suportului clienților la implementarea produselor noastre din linia" 1c: Energie ", a declarat directorul comercial al GK" Best " Julia Protalinskaya..

Potrivit directorului general al Grupului de producție Remer Alexander Kiselev.Birourile regionale în esență au devenit săli de demonstrație ale companiei. Este dificil pentru clienți să aleagă un producător de încredere, să înțeleagă diversitatea mărfurilor și să ia o decizie de a cumpăra o clădire industrială complexă și costisitoare, fără a fi asigurată personal în caracteristicile și calitatea acesteia. În sălile demonstrației regionale, este prezentată întreaga gamă a echipamentului companiei, iar angajații nu numai că vor oferi suport tehnic, ci și pregătiți oferte comercialeSe va determina canalul de alimentare cu produs. "Pentru a minimiza cheltuielile pe birouri, am invitat proiectul de producători conexe (în acest caz de tavă metalică)", clarifică Alexander Kiselev.

"Prezența noastră în regiuni este o încercare de a înțelege mai bine piața și preocupările partenerilor noștri regionali și a clienților lor: situația din regiune, pe care sarcinile le are prioritate, ceea ce trăiește jucătorii de pe piața locală, care poate ajuta, ca Un distribuitor, astăzi sau în perspectivă, - accentuează directorul de dezvoltare a afacerilor din regiunea Siberia și Orientul îndepărtat AXOFT companiile Alexey Kakunin.. - Și când facem să facem față cu aceste sarcini - acest lucru se reflectă în indicatorii economici. Mai mult de 40% din cifra de afaceri a axoft cade pe regiuni. "

Director al Po. dezvoltare Regionala Konica Minolta Business Solutions Rusia Alexander Suvorov. El asigură că principala sarcină a reprezentanțelor regionale este "să ofere nivelul de expertiză în regiune, care va respecta criteriile de calitate ale companiei". "Oficiile reprezentative din regiuni ne ajută să trăim pentru a ajunge la fiecare client și spunem despre conceptul nostru, despre abordarea noastră de imprimare și de flux de documente. Pentru noi, o rețea regională afiliată este mai mult decât extinderea teritoriului vânzărilor: învățăm partenerii, certificăm, ajută-i să prevadă că lucrul standard cu clienții care sunt admiși la Konica Mintolt ", spune Alexander Suvorov.

"Am păstrat structura noastră regională, pentru că funcționează", spune vicepreședintele OCS Georgy Kozheletsy.. - Pentru că are nevoie atât de furnizori, cât și dealeri, și chiar și cu clienții finali. Nu, nu, încă nu lucrăm cu cele mai recente, dar apreciază acele servicii suplimentare care pot oferi distribuitorului în regiune. Și dacă uniunea de conversație este implicată în negocierile în negocierile, distribuitorul și compania dealer, șansele de concurenți sunt reduse rapid ".

La capul colțului

În cazul în care aceste reprezentări ale ei înșiși "recupera" - întrebarea nu este lipsită de ambiguitate. Pe de o parte, totul depinde de obiectivele care sunt urmărite de companiile care intră în regiuni. Pe de altă parte, unul dintre principalii "zeii", care "se roagă" astăzi este eficientă. Și faptul că, cu începutul crizei, multe companii (mai presus de toate vânzătorilor) și-au închis reprezentanțele, se pare că confirmă.

Julia Protalinskaya notează: "Rapoarta reprezentanțelor regionale este o întrebare complexă. Recent, sporii fierbinți se întâmplă. Cred că ar trebui să fie o legătură eficientă în lanțul sau serviciul de aprovizionare cu produsul. "

"Întrebarea de rambursare directă depinde întotdeauna de obiectivele creării unui birou reprezentativ", spune Maxim Tickurkin. - De exemplu, multe companii deschid sucursale regionale pentru a fi cu clienții într-o singură fusă și pentru a răspunde rapid la cererile lor. În acest caz, rambursarea directă este dificil de calculat, dar eficacitatea oficiul de la distanță Se întâmplă în sus. Exact aceeași situație apare atunci când compania IT creează un birou reprezentativ cu obiective politice - de exemplu, pentru a face lobby interesele sale în regiune. Dacă o reprezentare este creată din considerente economice, atunci rambursarea sa trebuie monitorizată în dinamică. "

Potrivit lui Anton Queen, există situații diferite. "Reprezentanții noștri se plătesc și este important. Nu vom sponsoriza filiale, birourile reprezentative câștigă destui bani pe teritoriul lor. Poate că orice vânzător visează de asemenea. Dacă compania investește, atunci acest lucru se poate datora faptului că intră doar pe piață, încercând să înceapă o afacere ", clarifică Korolev.

"Bineînțeles, păstrați oamenii, birourile, demotehnica și showroom-urile costă afacerea afacerii, dar avem propria noastră înțelegere a rațională, care nu este neapărat exprimată în primirea profiturilor în prima etapă a existenței unui birou regional", spune Alexander Suvorov. - Înțelegem că dacă nu suntem într-o regiune strategică importantă, atunci nu va fi o afacere. În primul rând, investigăm piața, evaluăm cât de mult capacitatea sa este suficientă pentru a deschide un oficiu reprezentativ, pentru ao furniza personal sau ingineri. Evaluarea regiunii pe termen lung, timp de trei până la cinci ani, construim o afacere acolo, care acoperă toate investițiile noastre. Anul acesta am apărut reprezentantul regional în Kazan. Acesta este un exemplu caracteristic pentru motivul pentru care trebuie să lucrați direct în regiune. Până în acel moment când am apărut în Tatarstan, nu am avut vânzări. Partenerii și clienții care au în vedere cu ușurință propunerile noastre sunt intensificate în același timp, sunt invitați la proiecte. Aceasta se referă la orice regiune - o întâlnire personală este importantă, este imposibil de a vinde de la distanță proiectul ".

"Nu există costuri de cheltuieli pentru cheltuieli", seamănă cu Alexander Kiselev. - Un alt lucru este că reprezentarea este un instrument parțial și parțial comercial și nu poate fi un centru de profit ca atare. Prin urmare, în general, ca astfel de instrumente, reprezentanțele de reprezentare afectează creșterea vânzărilor și, ca urmare, a venitului marginal al producătorului. "

Este demn de remarcat faptul că majoritatea furnizorilor și distribuitorilor care au participat la pregătirea materialului asigură: Rapoarta este o condiție prealabilă pentru existența unui birou regional.

"Desigur, unul dintre cele mai importante criterii de evaluare a activității Oficiului poate fi considerat" pasionat "în ceea ce privește volumul companiei din regiune prin canalul produselor companiei", subliniază Serghei Vasyuk.

"În orașe importante, reprezentanțele ar trebui să recupereze", spune Dmitry Asspensky. - Dacă statul nu se rupe, atunci este foarte posibil. Dacă doriți să reduceți costurile, puteți lăsa întotdeauna minimul necesar de specialiști. În orașe mici, vânzările sunt adesea mici. Păstrați un angajat local sau un birou întreg în astfel de cazuri este neprofitabil, iar un reprezentant în oraș poate fi angajat al celor mai apropiate birouri importante din regiune. Acest lucru este destul de suficient. "

George Kozheletsky nu se îndoiește - birourile regionale ar trebui să "recupereze". "Categoric! Și ceea ce înseamnă că fiecare furnizor și distribuitor înțeleg sau consideră altfel și, în consecință, ia decizii reduse la diferite tipuri de "optimizări" și "abrevieri".

Potrivit lui Dmitri Kotov, orice extindere a afacerii, inclusiv orizontală, în cele din urmă trebuie să recupereze. "Dacă reprezentarea se deschide pentru munca deplină în regiune, trebuie să existe deja clienți dacă se creează Centrul de Dezvoltare Regională, trebuie să existe proiecte în care programatorii vor fi ocupați. Este impractic din punct de vedere economic să deschidă ceva în viitor ", subliniază pisicile.

"Rapoartele este condiția obligatorie", Aleksey Kakunin este de acord cu colegii. - Orice unitate de afaceri, inclusiv reprezentarea regională, trebuie să fie eficientă. Și dacă acest lucru nu se întâmplă, trebuie să se facă profit - să faceți upgrade sau să se integreze într-o unitate adiacentă. Și numai în cea mai extremă caz \u200b\u200b- aproape. "

Anton Borodichin este, de asemenea, convins că rambursarea este cerința indispensabilă pentru activitatea birourilor regionale. "Desigur, productivitatea reprezentanțelor diferă, depinde de situația pieței și de potențialul economic al teritoriilor individuale. Cu toate acestea, datorită beneficiilor de a lucra alături de parteneri și clienți, nimeni din birourile noastre regionale nu a dat motive să se îndoiască de rambursarea sa. O bază importantă este economică eficiență - angajațiFiecare dintre acestea fiind un expert cu înaltă calificare în domeniul său cu experiență personală de vânzări pe milioane de dolari ", spune Borodichin.

"Orice unitate de afaceri trebuie să fie autosuficientă într-un fel sau altul, reprezentantul companiei regionale crede, de asemenea, cEO "Infumk" (Vladivostok) Dmitri Herman.. - Este dificil și irațional pentru a păstra o "întreprindere" neprofitabilă în activ. Având în vedere că unitățile regionale sunt în cea mai mare parte multifuncționale și sunt practic unități de afaceri independente, rambursarea acestora este o condiție prealabilă pentru viabilitate ".

Autonomie și corporativă

O altă întrebare interesantă este modul în care sunt ramurile independente? Fiecare companie rezolvă această întrebare în felul său și se întâmplă că diferitele reprezentanțe ale unei singure societăți pot avea un grad diferit de independență.

Potrivit lui Dmitri Kotov, această întrebare este "foarte subțire". "În ceea ce privește personalizarea, această problemă ar trebui să fie capabilă să ia decizii cu un grad ridicat de independență", explică pisicile. - Și în ceea ce privește securitatea afacerilor, o astfel de unitate autonomă poate intra cu ușurință în auto-navigație. Prin urmare, în Navicon, pe de o parte, să oferim un grad ridicat de autonomie la birourile regionale, pe de altă parte - să-și susțină în mod continuu birourile, integrând angajații regionali la toate procesele corporative generale și să răspund prompt la orice solicitare. Birourile locale ar trebui să vadă valoarea "Big Brother", care le oferă resurse, sarcini de muncă în perioadele ambreiajului de pe piața regională ".

La rândul său, George Kozheletsky este încrezător că întrebarea este: "Cât de importantă ar trebui să fie birourile regionale?", Doar. "Totul trebuie să se potrivească ordinelor și proceselor de afaceri din sediul central. Dacă totul este reglementat rigid în centru, atunci în regiuni ar trebui să existe exact același lucru. Dacă independența apreciază în centru, ar trebui să fie salvată și pe teren. Și unde este fața subțire pe care trebuie să o faceți și unde acest echilibru este fiecare decide pe cont propriu. Avem deja aproape un sfert de secol! "

Dmitry Asspensky explică - Reprezentanții regionali de la Schneider Electric pot fi atât independente, cât și integrate integrate. "Principalul lucru este că managerii de proiect au puterile necesare și, ca rezultat, un nivel serios de responsabilitate pentru luarea deciziilor", accentuează ipoteza. - Situația din proiecte poate varia foarte repede, personalul sucursalelor regionale ar trebui să poată răspunde cu promptitudine. În plus, nivelul încrederii partenerilor locali în acest sens depinde în mod direct. Partenerul ar trebui să știe că acordurile sunt neclintite. "

"Experiența și competența birourilor regionale acumulate de-a lungul anilor de muncă le permit să fie în mare măsură" independenți "în ceea ce privește obiectivele și munca de zi cu zi, spune Serghei Vasyuk. - Regiunile sunt foarte diferite în structura clienților și a proiectelor (starea, structurile de putere, partidele corporative: sectorul petrolului și gazelor, producția reală, energia, sectorul agricol, serviciile etc.) și este biroul pe site-ul care poate fi cel mai mult determină în mod corect prioritățile în activitatea lor, deținerea pentru a crește vânzările produselor companiei. "

Potrivit lui Alexander Kiselev, toate birourile reprezentative rămân în mod legal din una companie mare. Dar, în ceea ce privește managementul, toată lumea este înzestrată cu o întreagă gamă de competențe regionale - adoptarea de soluții comerciale, definiția publicului client, evenimente de marketingîn care este necesar să participăm etc.

"Oficiile noastre regionale sunt responsabile pentru afacerea Xerox" pe teren ", inclusiv autorizarea partenerilor și distribuirea muncii între ele pe piața locală, întreținerea clienților cheie și a altor direcții; subliniază Anton Borodichin. - Cu toate acestea, reprezentanțele regionale de la Xerox au statutul de sucursale și, prin urmare, sunt obligate să respecte principiile de bază ale activității companiei noastre în ceea ce privește etica afacerilor, prioritățile financiare și strategice.

Alexey Kakunin consideră, de asemenea, că structurile regionale ar trebui să rămână independente. Dar în același timp acționează în conformitate cu strategic și obiective tactice Companiile și în cadrul politicii corporative adoptate.

"Din punctul meu de vedere, cei mai independenți lideri ar trebui să se simtă la coproprietari ai afacerii", reflectă Corolt \u200b\u200bAnton. "Problema este că este foarte dificil să alegeți oameni care sunt gata să lucreze de la distanță cu reciclare completă, adesea 12 ore pe zi. Una dintre realizările companiei noastre este de a construi structura birourilor regionale. Nu umflim personalul, avem o echipă mică, dar aceștia sunt oameni experimentați care lucrează pe piață de mai mulți ani. Situațiile extreme le-au învățat să înțeleagă în mod strălucit subiectul, pot acționa în calitate de manager de marketing, un angajat al suportului tehnic, specialist în prepol - o persoană orchestra universală. Minusul este că suntem rareori văzuți, senzațiile unei singure echipe sunt uneori pierdute, dar mijloacele moderne de comunicare permit în continuare comunicarea periodică - conferințe video, apeluri de conferință, mesageri, CRM. Și excursii de afaceri, desigur, pentru managerii din Moscova, o excursie în regiune este întotdeauna o sarcină interesantă, o altă atmosferă, alte persoane, care nu sunt similare cu muscoviții. În plus, în biroul Moscovei există zile ale regiunilor atunci când venim să vizităm și să împărtășim experiența noastră. "

Julia Protalinskaya consideră că răspunsul la această întrebare depinde de scopul prezenței în regiunea distribuitorului sau vânzătorului. "Dacă reprezentarea este un punct logistic, atunci, desigur, toate activitățile sale sunt controlate de sediul central. Dacă reprezentarea regională este deschisă la intrarea pe piața serviciilor IT, punerea în aplicare a proiectelor sau organizarea centrelor de acompaniament, liderul Oficiului Reprezentant ar trebui să acționeze suficient de liber și să ia decizii independente. Cu toate acestea, procesele interne și în acest caz ar trebui monitorizate de mai sus pentru a controla calitatea serviciilor. "

"Avem două etape de dezvoltare a birourilor regionale", explică Alexander Suvorov. - La etapa inițială, angajații sunt independenți de punctul de vedere al muncii zilnice, planificarea, dar părere Destul de aproape: Cu aceștia sunt organizați întâlniri online, listele de client și etapele proiectului sunt coordonate. După ce am atribuit șefului funcției reprezentative, o parte din încărcătură se mișcă și biroul devine practic autonom - căutăm doar punerea în aplicare a planului de vânzări și un program de creștere pe care l-am pus. Ne străduim să ne asigurăm că reprezentarea devine complet independentă, cu excepția unor evenimente comune care sunt coordonate din centru ".

Pe partea din spate

Și cum se referă reprezentanțele reprezentative la companiile regionale? Relațiile lor cu producătorii și furnizorii afectează relațiile lor? Desigur, cerințele pentru reprezentare se schimbă în funcție de profilul companiei regionale, cu toate acestea, imaginea generală este lipsită de ambiguitate: sucursala nu este un lux, ci un instrument real de afaceri de succes.

"Reprezentanții regionali sunt cele mai eficiente dacă sunteți cu dvs. într-un singur oraș decât sunt în continuare, cu atât mai puțin util - directorul comercial al" Fort Dialog "(UFA) crede Asia Nabiullina.. - În cazul în care un birou reprezentativ dintr-un alt district federal este adesea mai convenabil, mai rapid și mai eficient și mai eficient cu Moscova și este incomod să ajungi la ei, apare adesea "legătura inutilă" - prin Moscova. Adesea, furnizorii părăsesc decizia la cap la discreția biroului regional și acest lucru blochează politica generală a Vendor. Ca rezultat, pe un teritoriu, unele accente, pe de altă parte, altele, așa cum spun ei, "în fiecare colidare". Trebuie spus despre nenorocirea tradițională a reprezentanțelor regionale ale furnizorilor - personalul sunt recrutați, de regulă, de la foștii manageri ai pieței locale și coada "vechilor atașamente" se întinde cu ei și invers. "

Potrivit directorului Camerei de Comerț și Companie de Servicii "Vita" (Samara) Alexandra Platonova., Prezența unei reprezentări regionale a distribuitorului este un aspect foarte important. "Sprijin pentru un manager personal, a lucrat cu el este întotdeauna bun, - subliniază Platonov. - La modă recent, tendința de transfer de comenzi pentru televizoare nu este întotdeauna convenabilă, deoarece managerul de înlocuire uneori nu cunoaște complet esența proiectului sau istoricul comenzii. Un alt important "plus" este prezența unui depozit regional. Accelerează vânzarea timp de 5-7 zile. "

Sunt de acord cu colegul și șeful departamentului de lucru cu producătorii de computere și grupuri de rețea (Novosibirsk) Igor Dorokhin.: "Sunt necesare oficiile reprezentative. Toți integratorii sunt obișnuiți cu ceea ce poate fi atras de proiect ambii marinari și specialiștii tehnici ai vânzătorului. "

"Specialiștii de presă și tehnici ai companiilor partenere ale partenerilor afectează manevrabilitatea și rata de răspuns la cererea clientului, spune directorul tehnic al grupului gazdă al companiilor Denis Prozorov.. - după căderea pieței și seria de reorganizări au redus statul sau au încetat să existe în Ural of Biroul Reprezentantului Cisco, IBM, HPE, Veritas. Este necesar să "scrieți" specialiștii din Moscova, ceea ce mărește costurile de timp. În plus, colegii metropolitani nu înțeleg întotdeauna specificul local, caracteristicile afacerii cu clientul. De câteva ori aplobe de "oaspeți" complicați negocieri și am întârziat semnarea contractului. "

Denis PROZOROVA estimează, în ultimii trei ani în Ural, a devenit mai multe birouri ale distribuitorilor cu depozite locale. "Dar pentru noi este un factor non-critic. Mai important, logistică flexibilă, varietate instrumente financiare și prezența accesului direct la experții tehnici și BDMS. Acesta din urmă ajută la închiderea Brexs de furnizori și să dezvolte o afacere ", accentuează procesele.

"Pentru noi, cel mai important este ajutorul vânzătorului în formarea angajaților, desfășurarea de seminarii de formare și certificare, - Catalogul Julia Protalynskaya - în ansamblu, rolul reprezentanțelor regionale este important și în organizarea activităților de marketing, Formarea conținutului de informații pe produs, îmbunătățirea calificărilor profesioniștilor regionali. Cu toate acestea, cu dezvoltarea în continuare a tehnologiilor Internet, toate funcțiile de mai sus vor funcționa și vor fi de la distanță. "

Potrivit "din partea" Anton Borodihin, "companiile regionale se referă pozitiv la reprezentanțele furnizorilor, cu condiția ca fiecare parte să coordoneze îndeplinirea funcțiilor sale cu alte lanțuri de vânzări. De exemplu, furnizorul oferă suport pentru parteneri, iar distribuitorul este angajat în probleme logistice și financiare. Dacă furnizorul începe să lucreze direct cu clienții partenerului regional fără participarea sa, cauzează iritații și neînțelegeri ".

La rândul său, Alexey Kakunin sărbătorește: "Partenerii și clienții apreciază mai mult acei producători ale căror reprezentanți sunt în regiune. Acesta este un tip de semnal: vânzătorul este important strategic pe piața noastră."

"Este întotdeauna nevoie de reprezentanțe? - reflectă Anton Korolev. - Probabil că nu întotdeauna, dar pe piața noastră de schimbare rapidă, cred că vor fi nevoie de nevoie ".

"Închide? Bine!"

Unul dintre indicatorii indirecți ai nevoii de funcționare a sucursalei, probabil, poate fi considerat dinamica interacțiunii companiei cu partenerii regionali după închiderea sa. Sunt relațiile cu acei jucători, care își elimină biroul local (sau, dimpotrivă, îl deschideți)?

Dmitri Hermanns asigură: "În sensul global, relațiile cu furnizorii care și-au închis birourile în regiunea noastră nu s-au schimbat. Sunt stabilite noi conexiuni, modelul de interacțiune se schimbă într-o oarecare măsură, dar cooperarea continuă cu eficacitatea proporțională. "

"Pentru noi - nu, primim în mod tradițional sprijin din partea centrului și, de regulă, principalii furnizori cu un manager personal", spune Asia Nabiullina.

"Continuăm să conducem o afacere cu toți partenerii, indiferent de prezența sau absența lor în Urals. Relația a fost pur și simplu mai puțin confortabilă ", spune Denis Prozorov. - telefonul și apelul video numai în parte decide problema comunicațiilor. Lipsa întâlnirilor personale. Frecvența contactelor a scăzut, deoarece după reducerea stării, sarcina a fost redistribuită între angajații rămași ai vânzătorului. Adesea ei nu ard cu dorința de a petrece timp la coordonarea călătoriilor de afaceri și a zborurilor către un alt oraș. Ca rezultat, a devenit mai dificil să se observe ritmul pe care îl stabilește clientul. Este imposibil să atrageți prompt specialistul tehnic al vânzătorului pentru a-i spune mai multe despre tehnologie sau a răspuns la o întrebare netrivială. "

Potrivit lui Alexander Platonov, care a avut loc cu câțiva ani în urmă, închiderea unei ramuri independente a unuia dintre distribuitori a fost motivul reducerii achizițiilor prin intermediul acestui furnizor. "Vânzătorii pur și simplu nu au făcut față în timp util cu volumul de comenzi. Dar, în timp, starea managerilor regionali a crescut, totul a revenit treptat la volume bune ", subliniază Platon.

Potrivit lui Igor Dorokhin, închiderea biroului reduce eficiența răspunsurilor și succesul participării la proiecte. "Managerul Moscovei nu poate fi în mod constant pe drum și adesea călărește regiunile. Acest lucru se aplică, de asemenea, furnizorilor și distribuitorilor. Pentru acesta din urmă, prezența și umplerea depozitelor regionale sunt foarte importante pentru acesta din urmă ", clarifică Dorokhin.

Director "Abak-2000" (Volgograd) Stanislav Vinnikov. Asigură: "În alte lucruri fiind egale (și acum sunt foarte asemănătoare pe piață!) Suntem mai susceptibili să avem să lucrăm cu o companie care are oameni în locuri pe care le puteți vedea live, pune întrebări și rezolvați problemele".

Potrivit lui Anton Borodikhin, "Relațiile partenerilor cu furnizorii se schimbă dacă își închid birourile regionale. Distribuitori care decid că prezența lor în regiune nu este justificată de considerații economice sau de altă natură, pierde mult în nivelul interacțiunii cu partenerii. Acest lucru se aplică, de asemenea, furnizorilor care au închis birourile reprezentative în costurile de restructurare. Pentru companiile regionale, prezența furnizorului "pe teren" este un factor foarte important care afectează în mod direct soluția de cooperare și alegerea partenerilor ".

Mame tot felul ...

Întrebarea despre care sunt necesare reprezentanțe - vânzătorii sau distribuitorii, nu arată așa, deoarece poate părea la prima vedere.

Potrivit lui Igor Dorokhin, răspunsul la acesta este ambiguu. "Cine îți place mai mult, tată sau mamă? De obicei iubesc amândouă. Toată lumea trebuie să fie în locul ei. Problemele cu distribuitorii / furnizorii apar doar într-un caz - dacă compania locală este eliminată din tranzacția clientului munca vine "În mod direct, subliniază Dorokhin.

Sunt de acord cu colegul Denis Przorov: "Avem un singur canal de vânzări: Vendor - Distribuitor - Integrator. Fiecare participant din această schemă este echivalent și indispensabil. SISTERSHIP pentru semnificația acestui lucru sau că jucătorul duce la variațiile lui Basni Krylov "Swan, Cancer și Pike", din care afacerea suferă de-a lungul canalului. "

Dmitri Asspensky este încrezător că aceștia și alții sunt importanți. "Partenerii mici sunt importanți pentru prezența unui distribuitor, deoarece nu toți furnizorii au birouri, iar distribuitorul va contribui la chestiuni de comunicare. În plus, distribuitorul poate oferi asistență calificată în selecția și punerea în funcțiune a echipamentelor, iar partenerii regionali vor profita cu siguranță de un astfel de serviciu, chiar dacă vorbim Despre o achiziție foarte mică. Pentru jucătorii regionali mari angajați în afacerea proiectului, este important să aveți în domeniul personalului furnizorului, care înțelege procesele care apar și pot lua decizii cu promptitudine. "

Dar, potrivit lui Stanislav Vinnikova, în regiunile aveți nevoie de funcția de reprezentanți ai producătorilor. "În primul rând, pentru asistență în proiecte (dacă vorbim despre vânzătorii de proiect, nu despre atingerea comercianților cu amănuntul), acesta clarifică Vinnikov. - Vendor cunoaște mai bine produsul său, poate aduce mai multe informații complete clientului, ajută-l să ia o decizie în favoarea sa. De la distanță la telefon este dificil de făcut, și sosirile unice nu rezolvă probleme. În plus, orice proiect complex și mare se pregătește pentru o lungă perioadă de timp pentru care apar multe negocieri. Și dacă vânzătorul este în vigoare, atunci cu partenerul său există mult mai multe șanse să fie de acord cu clientul. "

Asia Nabiullina consideră, de asemenea, că reprezentanțele furnizorilor sunt mai necesare ", distribuitorul este destul de un depozit regional".

Și în conformitate cu Alexander Platonov, distribuitorii sunt necesari în regiune. "Furnizorii - sunt mijloace electronice Aproape toată lumea poate comunica. " În același timp, Platonov subliniază, sprijinul pentru furnizori este necesar de către companii "în ceea ce privește instruirea, autorizarea, armonizarea proiectului". "Avem nevoie de seminarii de instruire de la Vendorsk. Este vorba de faptul că angajații pot obține informații, răspunsuri la întrebări, comunicând interactiv. Desigur, DIF (OCS) măsoară combină atât conferința partenere, cât și cursurile de vânzători, dar nu toți angajații pot lua parte la un astfel de eveniment ", spune Platonov.

Dorințe

Este semnificativ faptul că formarea (de la vânzători și distribuitori) este exact ceea ce încă lipsește companiile regionale. Și aceasta este în ciuda diseminării pe scară largă a diferitelor forme de învățământ la distanță, seminarii și instruiri web.

Potrivit lui Alexander Platonov, singurul "minus" al activității birourilor regionale din ultimii ani "reducerea numărului de cursuri de-a lungul liniei vânzătorului (și nu a evenimentelor multi-dense ale distribuitorilor).

Stanislav Vinnikov subliniază că compania lui nu are "formare, atât Syotoe, cât și tehnică. "Furnizorii foarte multe, tehnologia se dezvoltă rapid și în regiune este întotdeauna o mare problemă pentru a cunoaște întregul stat cu produse noi. De obicei, trebuie să mergeți la Moscova, iar acestea sunt costuri temporare și financiare, plus oamenii au ieșit din muncă ", spune Vinnikov. Printre alte dorințe ale abac-2000 este suportul de marketing. "Avem nevoie de materiale, echipamente demo, teste. Adesea facem acest lucru pe cheltuiala noastră și pe resursele noastre, care lipsesc întotdeauna, - Motnikov se plânge. - În plus, este nevoie de sprijin în negocieri. Se întâmplă că clientul fluctuează - încredințați soluția sarcinii unui anumit partener sau nu. Sunt necesare recomandări de weddor. Și, desigur, depozitul, în special asamblarea și consumabilele. Indiferent de modul în care planificarea și coordonarea termenilor, există întotdeauna situații în care unele minciuni sunt necesare urgent. Și nu este întotdeauna posibil să o livrez de la Moscova. "

Asia Nabiullina respectă lipsa de specialiști tehnici din regiune.

"Vreau chiar mai multe evenimente de marketing și cursuri tehnice, depozite complete, suport pentru servicii ideale și reduceri mari", spune Igor Dorokhin.

Potrivit lui Dmitri Herman, adesea birourile regionale nu au autoritatea de a rezolva o serie de sarcini și probleme. "Uneori, birourile locale încetinesc procesul de rezolvare a anumitor întrebări, deoarece trebuie să contacteze sediul central", explică Herman. - În același timp, unele birouri regionale, chiar fiind complicate în posibilități, oferă cel mai înalt sprijin posibil și rezolvând momente controversate în favoarea clienților lor. Totul depinde de competența specialiștilor. Cooperarea noastră cu distribuția OCS poate servi drept exemplu pozitiv al interacțiunii distribuitorului cu compania regională. Timp de mai mulți ani, OCS a devenit un distribuitor cheie pentru noi, iar acum un număr mare de proiecte noastre se bazează pe propuneri OCS. Flexibilitatea soluțiilor, calitatea serviciilor, se concentrează asupra succesului comun, a suportului de marketing - ceea ce câștigă OCS și ce adesea nu are parteneri în regiuni ".

Denis Przorov observă că companiile sale ar dori să primească mai mult "Syoto și suport tehnic la etapa de lucru a proiectului" mai mult de la furnizori. "Nu contează cât de competenți angajați proprii cunosc produsul un producător mai bun nu putem. Deși, desigur, au existat, de asemenea, precedente inverse, "procesele clarifică." Principalele cerințe pentru distribuitorii din gazda GK sunt "condiții financiare adecvate și logistică fără eșecuri". "În primul rând, vreau ca echipamentul să facă clientului în formă primară, vagoanele nu au fost pierdute pe drum și nu au intrat în accident", spune Denis Prozorov. - În al doilea rând, sunt necesare sprijin financiar și riscuri. În lucrările și starea postoplate, și organizații comercialeIar întârzierea plății doare afacerea integratorului. Pentru a implementa proiecte, trebuie să credem fie de la distribuitori, fie de la bănci. Dacă vă străduiți pentru dialog și găsiți compromisuri, atunci nu există nici o dificultate în afaceri cu partenerii. Relațiile normale cu echipele de vânzători au ajutat să ne păstreze ponderea afacerii chiar și atunci când închidem misiunile locale ".

Dar, potrivit reprezentantului Vendor Anton Borodihina, distribuitorul, partenerii se așteaptă în primul rând disponibilitatea depozitărilor regionale. "Sprijinul de marketing, expertiza locală și alte avantaje similare ale distribuitorului sunt mai puțin importante pentru canal", spune Borodichin. - valoarea principală a producătorului, din punct de vedere al partenerilor, este participarea directă la închiderea tranzacțiilor. Dacă un reprezentant de înaltă calificare al vânzătorului însoțește un partener regional la prezentarea deciziilor și recomandă clientului să coopereze cu acesta, face vânzările mult mai reușite. Participarea producătorului este deosebit de importantă în lucrul cu companii mari care o percep ca o garanție suplimentară în situații neprevăzute. În acest caz, clientul înțelege că, dacă ceva nu merge bine, în spatele partenerului există un furnizor, la care puteți contacta, de asemenea. Împreună cu participarea la vânzări, partenerii se așteaptă la etapele furnizorilor în domeniul formării, consultărilor și evenimentelor regionale organizate în mod regulat. Dacă există o reprezentare locală pentru a satisface aceste nevoi mult mai ușor. "

Alexander Suvorov numește trei "zone de creștere" pe care compania sa lucrează în regiuni. În primul rând, este un "program de afiliere ușor de înțeles, cu reguli clar descrise și proceduri de sprijin". În al doilea rând, "furnizarea nivelului necesar de cunoaștere", care implică organizarea sesiunilor tehnice și alimentare periodice, la care toți partenerii autorizați se pot alătura. Și, în al treilea rând, "a crescut examinarea în regiune ca întreg". În primul rând, vorbim despre dorința de a "împinge" partenerii să vândă soluții mai complexe în domeniul managementului tipăririi, al fluxului de documente, automatizarea proceselor de afaceri în general.

I. Dispoziții generale

1.1. Numele unității structurale: reprezentare

1.2. Propuneri (poziția capului): director regional

1.3 El este lider (posturi directe subordonate): Nu

1.4. Înlocuiește (poziții ale căror funcții efectuează un angajat atunci când sunt lipsite): Nu

1.5. Deputat (poziții care joacă funcțiile unui angajat în absența sa): Nu

2. Responsabilități

2.1. În mod regulat, conform fișa rutei, vizitează fiecare client, în conformitate cu schema aprobată, pentru a plasa o comandă pentru următoarea livrare și urmărirea soldurilor bunurilor.

2.2. Controlează trimiterea unei comenzi în punctul comercial, la timp, în ceea ce privește vânzările de produse, nomenclatura, completitudinea și calitatea.

2.3. Vizionând starea de creanțe asupra clienților săi și raportează cu promptitudine gestionarea posibilelor întârzieri de plată, precum și alți factori care afectează solvabilitatea clientului.

2.4. Dacă este necesar, colectarea de numerar pentru bunurile livrate.

2.5. Răspunde prompt la creanțele clientului în ceea ce privește numărul și calitatea bunurilor furnizate în cadrul contractului de livrare.

2.6. Primește cauzele încălcărilor termenilor contractelor, ia măsuri pentru eliminarea și prevenirea acestor motive.

2.7. În perioada de raportare, sunt vizitate toate punctele de tranzacționare (active și potențiale) în domeniul responsabilității.

2.8. Aceasta duce la o căutare constantă a clienților noi și concluzionează contractul de aprovizionare cu ei.

2.9. Consolează clienții cu privire la caracteristicile consumatorilor de bunuri care contribuie la satisfacerea nevoilor cumpărătorilor finit.

2.10. Transmite orientări directe pentru toate modificările din starea pieței identificate în timpul lucrărilor și colectează informații despre marketing Daca este necesar.

2.11. Efectuează programele de motivare pentru clienții subdomatici / cheie care vizează creșterea distribuției cantitative și de înaltă calitate

3. Muncă administrativă

3.1. Bugetarea: Nu.

3.2. Planificare: zilnic, săptămânal, lunar.

3.3. Raportarea: zilnic, săptămânal, lunar.

3.4. Lucrări de personal: Nu

3.5. Dezvoltarea documentelor: Nu

3.6. Sprijină în starea actuală de informații, baze de date: persoane de contact și conducerea lor, caracteristici ale punctelor de vânzare, adrese precise, numere de telefon, moduri de operare.

4. Are dreptul de a lua decizii privind problemele.

4.1. Financiar: No.

4.2. Selectarea partenerilor: Căutați clienți noi

4.3. Obiective turistice: Nu

5. Documente de muncă de reglementare

5.1. Documente externe: acte legislative și de reglementare.

5.2. Documente interne: standarde, furnizarea sucursalei, descrierea postului, normele regulamentului intern al forței de muncă, standardele de activitate ale angajaților cu ridicata și cu amănuntul.

6. Criterii de evaluare a eficienței muncii

6.1. Implementarea evenimentelor de planificare săptămânală și lunară pentru care este responsabilă.

6.2. Punerea în aplicare privind calitatea activităților de planificare săptămânală și lunară pentru care răspunderea este responsabilă.

6.3. Punerea în aplicare a activităților de planificare săptămânală și lunară pentru care este responsabilă.

6.4. Satisfacția clienților interni.

6.5. Satisfacția clienților externi.

7. Cerințe pentru calificări

8.1. Educație: mai mare, neterminată mai mare, medie - specială

8.2. Învățământ special, Toleranțe: Drepturi de categorie în

8.3. Abilități: negociere

8.4. Experiență: pe piața alimentară timp de cel puțin 1 an

8.5. Cunoștințe profesionale:
- forme progresive și metode de comerț și vânzări;
- procedura de încheiere a contractelor de vânzare și elaborare a documentelor necesare;
- condițiile de încheiere a tranzacțiilor comerciale și a metodelor de aducere a bunurilor către consumatori;

Alte instrucțiuni din secțiune:
-

2.10. Acesta transmite management direct cu privire la toate modificările din starea de piață identificate în timpul lucrărilor și face o colecție de informații de marketing, dacă este necesar.

2.2.12. Este responsabilă pentru punerea în aplicare a planurilor de vânzări și dezvoltare și pentru o creștere a distribuției cantitative și de înaltă calitate pe teritoriul consacrat.

3.4. Lucrările de personal: gestionarea operațională de către angajați, evaluând eficacitatea activității lor, evaluarea resurselor pentru a efectua suma necesară a muncii, recomandări pentru primirea și respingerea angajaților

Descrierea postului Reprezentantului Comerțului Regional

)

6. La momentul lipsei unui reprezentant de vânzări (vacanță, boală, pr.) Responsabilitățile sale desfășoară o persoană atribuită în mod prescris. Această persoană dobândește drepturi relevante și este responsabilă pentru îndeplinirea necorespunzătoare a sarcinilor atribuite acesteia.

1. Elaborează o strategie și un sistem de reprezentare a intereselor întreprinderii pe acest sector al pieței, determină structura modelelor, metodelor și modelelor de management al modelului.

Instrucțiuni oficiale

Legile federale și documentele juridice de reglementare care reglementează punerea în aplicare a antreprenorialului și activități comerciale, inclusiv legislația și baza juridică Regiuni (subiecți Federația Rusă, municipalitățietc.);

1.6. În perioada de absență a managerului regional (călătorii, concediu, boală, pr.) Responsabilitățile sale sunt atribuite persoanei sale desemnate în mod prescris, dobândind drepturi relevante și responsabilitatea purtătoare Pentru că îndatoririle atribuite acestuia.

Responsabilitățile unui reprezentant de vânzări

În aceeași listă de traseu trebuie indicată timpul de lucru Puncte și timp în care este posibil să prindeți manualul.

Punctele comerciale sunt un loc în care reprezentantul de vânzări lucrează în principal. Drepturile oficiale La pregătirea pentru o vizită la punctul de tranzacționare, acesta este redus la pregătirea unui plan de vizită și se pregătește pentru o vizită.

Ziua lucrătoare este planificată în conformitate cu responsabilitățile la reprezentantul de vânzări pentru fiecare punct specific.

Reprezentantul vânzărilor profesiei

Poziția reprezentantului de vânzări în aproape toate companiile angajate în vânzarea de produse sau servicii. Poate fi o organizație care vinde:

În Rusia, primii reprezentanți de vânzări pot fi considerați comercianți interni. În 15-17 secole, un comerciant ar putea fi considerat orice persoană care a făcut o afacere comercială. În prezent, tranzacțiile comerciale fac reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări și alți angajați de comerț.

Reprezentanți regionali: responsabilități și abilități necesare

Luați în considerare întrebarea "care sunt reprezentanți regionali?" in detalii.

De regulă, majoritatea companiilor de-a lungul timpului se confruntă cu problema accesului la alte piețe. Dacă, de exemplu, aveți o afacere cu depanare în mod clar în Teritoriul Krasnodar., Pentru a crește profiturile, începeți să vă gândiți cum să organizați un punct de tranzacționare de marcă în regiunea Rostov sau pe teritoriul Stavropol, de exemplu.

Responsabilități reprezentative regionale

Raportarea periodică a biroului companiei în formularul aprobat. Alte funcții executive. Pentru punerea în aplicare a activităților, reprezentantul regional ar trebui să știe: Pentru punerea în aplicare a activităților, reprezentantul regional ar trebui să poată:

Activitatea reprezentantului regional implică cu normă întreagă și cooperarea pe termen lung, crearea de reprezentare și deschidere a Oficiului, selecția și gestionarea echipei (prin creșterea cotei de piață și a volumului serviciilor oferite).