“สวัสดี ผู้เยี่ยมชมบล็อก “Diary of a Marketer” วันนี้เราจะพูดถึงงานหลักอย่างหนึ่งของนักการตลาดของ บริษัท ที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายและหลากหลาย งานนี้ประกอบด้วยการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์”

ในงานของฉันฉันมักจะต้องวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์กลุ่มใดกลุ่มหนึ่งเพื่อระบุข้อบกพร่องและ วิธีที่เป็นไปได้เพิ่มผลกำไร ไม่ต้องสงสัยเลยว่าทุกกลุ่มมีความแตกต่างกันและจำเป็นต้องวิเคราะห์ด้วย ด้านที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับงาน โดยส่วนตัวแล้วฉันได้พัฒนาอัลกอริธึมทั่วไปสำหรับการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ซึ่งฉันพยายามปฏิบัติตามจริงๆ ในบทความนี้ผมจะเปิดเผยประเด็นหลักพร้อมคำอธิบายโดยละเอียด

อัลกอริทึมสำหรับการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์

การเปลี่ยนแปลงของการขายเป็นส่วนสำคัญของการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ใดๆ พลวัตได้รับการวิเคราะห์ตามตัวชี้วัดหลักหลายประการ ได้แก่ รายได้ ปริมาณสินค้าที่ขาย กำไร ข้อมูลสำหรับไดนามิกจะนำมาพิจารณาข้อมูลจากปีก่อนหน้า (ตั้งแต่ 1 ถึง 3 ขึ้นอยู่กับลักษณะงานทั่วโลก) เหล่านั้น. หากจำเป็นต้องวิเคราะห์ยอดขายของไตรมาสสุดท้ายก็จะนำข้อมูลของไตรมาสเดียวกันของปีที่แล้วมารวมกัน ประการแรก สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเห็นการเปลี่ยนแปลงในปัจจุบัน และประการที่สอง ระบุการเพิ่มขึ้นหรือลดลงเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว

การวิเคราะห์ใบเสร็จรับเงินซึ่งเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่จำเป็นในการวิเคราะห์กลุ่มสินค้า ฉันได้กล่าวถึงการวิเคราะห์นี้ไปแล้วก่อนหน้านี้ แต่ที่นี่ฉันจะเพิ่มว่าการเปรียบเทียบกับปีที่แล้วก็เป็นที่ต้องการอย่างมากเช่นกัน

เอบีซี - การวิเคราะห์บทความเกี่ยวกับ การวิเคราะห์เอบีซีเผยแพร่แล้ว สามารถอ่านได้ตามลิงค์ ฉันจะทราบเพียงว่าเมื่อวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์ ABC ตามพารามิเตอร์สองตัวนั้นมีเหตุผลมากกว่า แต่ขึ้นอยู่กับงาน ฉันมักจะใช้การผสมผสานระหว่างรายได้และจำนวนหน่วยที่ขายได้ แต่ในกรณีที่หายากมาก ฉันจะรวมปริมาณและกำไรเข้าด้วยกัน และฉันมักจะเปลี่ยนจากมาตรฐานที่ยอมรับโดยทั่วไปที่ 80/15/5 ไปเป็นการแบ่ง 50/35/15 ของฉันเอง

การวิเคราะห์ XYZการแบ่งประเภท มีการเผยแพร่บทความเกี่ยวกับการวิเคราะห์ประเภทนี้ด้วย ที่นี่ฉันจะทราบเพียงว่า การวิเคราะห์เอ็กซ์ซีสกระจายการแบ่งประเภทออกเป็นหมวดหมู่ที่สามารถคาดการณ์ความต้องการได้อย่างเหมาะสม

สัดส่วนของสิ่งของที่ขาดหายไป– ในการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ก็เป็นจุดที่จำเป็นเนื่องจากผลิตภัณฑ์ในระหว่างนั้น เหตุผลต่างๆมันอาจจะไม่มีอยู่ในสต็อก (ข้อผิดพลาดของผู้ซื้อ ความล่าช้าในการจัดส่งที่ยาวนาน การหยุดชะงักของซัพพลายเออร์) และเป็นผลให้ขาดยอดขาย ในกรณีนี้ การพิจารณาไม่เพียงแต่ว่ามีกี่ตำแหน่งและตำแหน่งใดที่หายไป แต่ยังรวมถึงตำแหน่งใดที่อยู่ในหมวดหมู่ “A” ของการวิเคราะห์ครั้งก่อนด้วย ฉันจัดการกับตำแหน่งดังกล่าวแยกกัน - ทำไมใครจะตำหนิจะหลีกเลี่ยงความล้มเหลวได้อย่างไร

การเปลี่ยนประเภทสิ่งนี้จะคำนึงถึงสินค้าใหม่ที่เพิ่มเข้าไปในการแบ่งประเภทหรือสินค้าที่ไม่รวมอยู่ในการขาย สำหรับสินค้าที่ยกเว้น ขอแนะนำอย่างยิ่งให้ตรวจสอบสถิติการขายในช่วงก่อนหน้าและทำความเข้าใจเหตุผลในการลบออกจากช่วง ประเด็นนี้สามารถชี้แจงได้ง่ายโดยการพูดคุยกับผู้จัดการหมวดหมู่ที่รับผิดชอบตำแหน่งเหล่านี้

การแสดงตำแหน่งในส่วนราคาต่างๆและส่วนแบ่งการขายในกลุ่มเหล่านี้ก็เช่นกัน ที่นี่ ฉันมักจะวิเคราะห์การแยกย่อยของการแบ่งประเภทตามแบรนด์ (หากแบรนด์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำหนดมีความสำคัญบางอย่าง เช่น เครื่องมือไฟฟ้า) ฉันมักจะข้ามพารามิเตอร์ทั้งสองนี้ในตารางเดียว (ส่วนหัว - ส่วนราคา, คอลัมน์ - แบรนด์) - นี่เป็นทั้งภาพและเข้าใจได้ในระดับความล้มเหลว

การวิเคราะห์ราคาและการแบ่งประเภทของคู่แข่งฉันเลือกคู่แข่งหลัก 3-5 ราย และดำเนินการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง โดยพิจารณาจากราคาและการเป็นตัวแทนในประเภทของคู่แข่ง เป็นธรรมเนียมที่เราอยากจะขาย ดีกว่าคู่แข่งและใครไม่ต้องการ เงินมากขึ้นและด้วยเหตุนี้ ราคาควรจะต่ำกว่าและประเภทต่างๆ ควรมีความเหมาะสม แม้ว่าจะขึ้นอยู่กับตำแหน่งของบริษัทก็ตาม นอกจากนี้เรายังคำนึงถึงความเบี่ยงเบนจากราคาเฉลี่ยและต่ำสุดของคู่แข่งด้วย

จุดสุดท้ายของการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์คือการระบุความต้องการของลูกค้า เนื่องจากข้อมูลการขายจากบริษัทภายนอกเป็นเครื่องมือที่เข้าถึงได้ยาก คุณจึงต้องค้นหาทางอินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาแบบสำรวจการตั้งค่าและความคิดเห็นของลูกค้าในฟอรั่ม คุณยังสามารถทำแบบสำรวจลูกค้าได้ แต่จะทำเฉพาะในกรณีที่จำเป็นเท่านั้น ใช่ ไม่ใช่แค่เท่านั้น แต่อย่างอื่นด้วย แต่นี่เป็นช่วงเวลาที่น่าสนใจที่สุดช่วงหนึ่งในความรับผิดชอบของนักการตลาด

ลักษณะเด่นของการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์

เมื่อพูดถึงการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การกล่าวถึงคุณลักษณะหลายประการที่ส่งผลต่อสถานะของกลุ่มและไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ความเข้าใจทั่วไปการพัฒนา:

• การแสดงกลุ่มผลิตภัณฑ์ในห้องโถงของจุดขายปลีก
• ผลงานที่ปรึกษาการขายในการขายสินค้ากลุ่มนี้
• การรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับความพร้อมของกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ในการเลือกสรรของบริษัท

แม้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจเป็นจุดย่อยสำหรับการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์โดยรวม แต่คุณจำเป็นต้องรู้และเข้าใจสิ่งนี้ บางทีสิ่งเหล่านี้อาจเป็นพารามิเตอร์พื้นฐานสำหรับสินค้ากลุ่มนี้อย่างแม่นยำ ตัวอย่างเช่น ยอดขายของกลุ่มลดลง และเพราะเหตุใดจึงใช่ เพราะพวกเขาถูกย้ายไปชั้นล่างสุดเมื่อเดือนที่แล้วหรือที่ปรึกษาลืมเกี่ยวกับพวกเขา แต่แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้สุดโต่ง

รายงานผลการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์

ในที่สุด เมื่อกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้รับการวิเคราะห์อย่างละเอียดจากทุกมุมมอง เอกสารเดียวที่มีขนาด 7-10 หน้าก็จะเกิดขึ้น มีการเพิ่มกราฟ ไดอะแกรม จาน ข้อสรุป และข้อเสนอ เพียงเท่านี้ก็เพื่อการตัดสินของเจ้าหน้าที่ หากกลุ่มผลิตภัณฑ์มีลักษณะแนวโน้มขาลงและมีความสำคัญต่อบริษัทอย่างสมเหตุสมผล จะมีการเสนอแผนปฏิบัติการเพื่อ "ฟื้นฟู" กลุ่มซึ่งจะดำเนินการในภายหลัง หากกลุ่มผลิตภัณฑ์ไม่ได้แสดงถึงมูลค่าใดๆ ของบริษัท จะมีการคำนวณตัวเลือกและความเป็นไปได้ในการลบตำแหน่งของกลุ่มออกจากการจัดประเภท

เพื่อนร่วมงานในบทความนี้ฉันพยายามแสดงวิธีวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ให้ครบถ้วนที่สุด หากคุณมีคำถามใด ๆ ฉันยินดีที่จะตอบพวกเขาในความคิดเห็นดังนั้นโปรดเขียน นั่นคือทั้งหมดที่

คุณสนใจการวิเคราะห์การตลาดหรือไม่? ค้นหาให้มากที่สุด ข้อมูลรายละเอียด- ในบทความนี้เราจะดูว่าการวิเคราะห์การตลาดโดยทั่วไปคืออะไร และวิธีการวิเคราะห์การตลาดที่มีอยู่ ใช้ที่ไหนและเมื่อใด วิธีใดมีข้อดีและข้อเสีย

การวิเคราะห์การตลาด แสดงถึงการวิเคราะห์ การเปลี่ยนแปลงข้อมูลทางการตลาด การจัดระบบ การตีความ และการสร้างแบบจำลองที่รวบรวมระหว่าง การวิจัยการตลาดซึ่งเป็นหนึ่งในองค์ประกอบของแนวคิดส่วนประสมการตลาดแบบ 4P วิธีการวิเคราะห์การตลาดที่หลากหลายและการใช้งานร่วมกันทำให้สามารถประเมินสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันได้อย่างน่าเชื่อถือตลอดจนพัฒนาวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจขององค์กร

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การตลาด

วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การตลาดคือเพื่อช่วยในการพัฒนาและการนำการตัดสินใจด้านการจัดการอย่างมีเหตุผลมาใช้ภายใต้เงื่อนไขของความไม่แน่นอน

การทำการวิเคราะห์การตลาดช่วยให้คุณสามารถแก้ไขงานต่อไปนี้:

• การวิจัยตลาดและการพิสูจน์แนวโน้มและพลวัตของการพัฒนา
• การระบุและการวิเคราะห์ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่ออุปสงค์เป็นส่วนใหญ่
• การวิเคราะห์กลยุทธ์การกำหนดราคาและเหตุผล
• การระบุและการวิเคราะห์คู่แข่งที่มีอยู่และที่มีศักยภาพของบริษัท
• การประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของกิจกรรมองค์กร ข้อดีและข้อเสีย
• การประเมินความสามารถในการแข่งขันและพัฒนาวิธีการปรับปรุง
• การวิเคราะห์และระบุวิธีการส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

พวกเขาใช้เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ วิธีการต่างๆการวิเคราะห์การตลาด

ทิศทางการวิเคราะห์การตลาด

ทิศทางหลักของการวิเคราะห์การตลาดคือ การวิเคราะห์การดำเนินงานและ การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์.

การวิเคราะห์การตลาดเชิงปฏิบัติการ– ชุดการดำเนินการเพื่อศึกษาตลาดและมีอิทธิพลต่อตลาด แผนการตลาดเชิงปฏิบัติการมักจะจัดทำขึ้นเป็นเวลาหนึ่งปีและมีรายละเอียด ในส่วนหนึ่งของการวิเคราะห์การตลาดเชิงปฏิบัติการ จะมีการจัดสรรทรัพยากร มีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และมีการวางแผนกิจกรรมเฉพาะ

การตัดสินใจดำเนินการอย่างมีข้อมูลจะทำโดยการแก้ปัญหาการจัดสรรงบประมาณที่เหมาะสมที่สุดภายในกรอบของขั้นตอนการเพิ่มประสิทธิภาพหลายเกณฑ์

การวิเคราะห์การตลาดเชิงกลยุทธ์– ชุดกิจกรรมทางการตลาดที่ต่อเนื่องและระยะยาวมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มตัวบ่งชี้ตลาดโดยเฉลี่ยผ่านการดำเนินนโยบายอย่างเป็นระบบในการสร้างสินค้าหรือบริการที่มีมูลค่าผู้บริโภคสูงกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

การตลาดเชิงกลยุทธ์รวมถึงการชี้แจงภารกิจของบริษัท การกำหนดหรือการชี้แจงเป้าหมาย การพัฒนากลยุทธ์การพัฒนา และการสร้างโครงสร้างที่สมดุลของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท

การวิเคราะห์การตลาดดำเนินการโดยใช้ วิธีการวิเคราะห์ทางสถิติ คณิตศาสตร์ เศรษฐมิติ และวิธีการอื่นๆ.

วิธีการวิเคราะห์การตลาดที่ใช้ในทางปฏิบัติ ได้แก่ :

• สถิติ;
• คณิตศาสตร์;
• ฮิวริสติก (หรือวิธีการ การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ);
• หลายมิติ (เมทริกซ์);
• ไฮบริด;
• กระบวนการสร้างแบบจำลองและความเสี่ยง

มาดูวิธีการวิเคราะห์การตลาดโดยละเอียดโดยเริ่มจากคำจำกัดความ

การกำหนดวิธีวิเคราะห์การตลาด ข้อดีและข้อเสีย

วิธีทางสถิติในการวิเคราะห์การตลาดแสดงถึงการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้สัมพัทธ์ สัมบูรณ์ และค่าเฉลี่ย การจัดกลุ่ม โมเดลปัจจัยต่างๆ ของดัชนี แนวโน้ม หรือประเภทการถดถอย ตลอดจนการแปรผัน การกระจายตัว ความสัมพันธ์ การวิเคราะห์แบบวนรอบหรือหลายตัวแปร วิธีการทางสถิติประกอบด้วยการวิเคราะห์ความแตกต่าง ความสัมพันธ์ ตลอดจนการวิเคราะห์เชิงพรรณนา เชิงอนุมาน และเชิงคาดการณ์ วิธีการข้างต้นสามารถใช้ได้ทั้งแบบเดี่ยวหรือแบบรวมกัน และใช้ในการศึกษาปรากฏการณ์มวล เป็นระบบ หรือที่เกิดซ้ำ และเพื่อทำนายพฤติกรรมของผู้เข้าร่วมตลาด

ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์การถดถอยจะช่วยตอบคำถามเกี่ยวกับระดับอิทธิพลของปัจจัยต่างๆ ที่มีต่อวัตถุประสงค์ในการพิจารณา ในส่วนหนึ่งของการวิเคราะห์การตลาดแบบถดถอย กราฟของการพึ่งพาปริมาณบางปริมาณกับปริมาณอื่นจะถูกสร้างขึ้นก่อน โดยเลือกสมการทางคณิตศาสตร์ที่เหมาะสม หลังจากนั้นจะได้ค่าพารามิเตอร์ของสมการโดยการแก้ระบบปกติ สมการ

โดยทั่วไป การวิเคราะห์การถดถอยจะใช้เพื่อศึกษาความสัมพันธ์ระหว่างตัวแปรตามที่กำหนดไว้ล่วงหน้า (เช่น ปริมาณที่ต้องการ) กับตัวแปรอิสระหนึ่งตัวหรือมากกว่า (เช่น ราคาของผลิตภัณฑ์ รายได้ของผู้บริโภค) เพื่อกำหนดความใกล้ชิดของความสัมพันธ์ ระหว่างตัวแปรและการพึ่งพาระหว่างตัวแปรเหล่านั้นเพื่อทำนายค่าตัวแปรตามในอนาคต

ข้อดีของวิธีการวิเคราะห์แบบถดถอยได้แก่ ความจริงที่ว่า ในการสร้างแบบจำลอง โดยปกติจะใช้ตัวแปรที่วัดได้ ไม่ใช่คุณสมบัติเฉพาะของความสัมพันธ์ที่กำลังศึกษาอยู่ โมเดลดังกล่าวมักจะตีความได้ยาก แต่มีความแม่นยำมากกว่า อย่างไรก็ตาม ข้อเสียของการวิเคราะห์การถดถอยคือแบบจำลองที่ง่ายเกินไปและแบบจำลองที่มีความซับซ้อนมากเกินไป อาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่ถูกต้องหรือการตีความที่ผิด

วิธีทางคณิตศาสตร์ในการวิเคราะห์การตลาดคือการคำนวณราคาที่ซับซ้อน ราคา งบประมาณการโฆษณาเหตุผลและการเลือกสถานที่ วิธีนี้ยังรวมถึงการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ ตลอดจนการวิเคราะห์ ABC ของการแบ่งประเภทสำหรับการปรับเปลี่ยนสินค้าต่างๆ ที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ ABC เป็นวิธีการที่สามารถใช้เพื่อจัดประเภททรัพยากรขององค์กรตามความสำคัญของทรัพยากรเหล่านั้น วิธีการนี้อิงตามหลักการ Pareto ซึ่งระบุว่า 20% ของสินค้าหรือบริการทั้งหมดให้ 80% ของมูลค่าการซื้อขายของบริษัท ที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ ABC หลักการ Pareto สามารถแสดงความหมายดังต่อไปนี้: การควบคุมและการจัดการตำแหน่ง 20% อย่างเป็นระบบทำให้สามารถควบคุม 80% ของระบบได้ (วัตถุดิบ สินค้า หรือบริการของบริษัท)

• หมวดหมู่ A – 20% ของผลิตภัณฑ์ที่มีค่าที่สุดในการจัดประเภท โดยคิดเป็น 80% ของยอดขาย
• หมวด B – 30% ของการแบ่งประเภท โดยให้ 15% ของยอดขาย
• หมวดหมู่ C – 50% ของประเภทสินค้าที่มีค่าน้อยที่สุด ซึ่งให้ยอดขายเพียง 5% เท่านั้น

วิธีการวิเคราะห์นี้มักใช้ในโลจิสติกส์เพื่อติดตามปริมาณการจัดส่งของประเภทต่างๆ และความถี่ในการเข้าถึงสินค้าบางรายการ หรือเพื่อจัดอันดับลูกค้าตามปริมาณและจำนวนคำสั่งซื้อ

ข้อดีของวิธีนี้คือความเรียบง่าย ความโปร่งใส และความสามารถรอบด้าน นอกจากนี้ยังสามารถเป็นแบบอัตโนมัติได้ ข้อเสียได้แก่ข้อจำกัด เช่น ความเป็นมิติเดียวของวิธีการที่ใช้ (ความสามารถในการพิจารณาเพียง 1 ตัวแปรหรือวัตถุ) การแบ่งตัวบ่งชี้ตามลักษณะเชิงปริมาณเท่านั้น โดยไม่คำนึงถึงเชิงคุณภาพ ซึ่งส่งผลให้ได้ผลลัพธ์โดยเฉลี่ยในแต่ละกลุ่ม ของวัตถุที่กำลังศึกษาอยู่

ถึง วิธีการประเมินผู้เชี่ยวชาญหมายถึง วิธีการที่อยู่บนพื้นฐานของประสบการณ์ สัญชาตญาณ และจินตนาการ ที่ใช้ในการวัดปรากฏการณ์เชิงปริมาณซึ่งไม่มีวิธีการวัดอื่นใดอยู่ วิธีการกลุ่มนี้ประกอบด้วย เช่น ทฤษฎีภัยพิบัติ วิธีการสร้างความคิดโดยรวม และวิธีการเดลฟี

วิธีหลังประกอบด้วยแนวคิดที่ว่าหากมีการรวบรวมและสรุปการประเมินสถานการณ์ตลาดส่วนบุคคลของผู้เชี่ยวชาญหลายคนอย่างถูกต้อง ก็จะเป็นไปได้ที่จะได้รับความคิดเห็นโดยรวมที่จะมีความน่าเชื่อถือและความถูกต้องเพียงพอ

ข้อโต้แย้งที่สนับสนุนการใช้วิธีนี้มีดังนี้: วิธี Delphi ช่วยให้คุณพัฒนาความเป็นอิสระในการคิดของแต่ละบุคคลในกลุ่มเดียวและยังส่งเสริมการศึกษาปัญหาอย่างสงบและเป็นกลาง อย่างไรก็ตาม การใช้วิธีนี้อาจมีความซับซ้อนเนื่องจากลักษณะของแนวทางที่ใช้เวลานานและผลการประเมินที่อาจเป็นเรื่องส่วนตัวมากเกินไป

วิธีเมทริกซ์ของการวิเคราะห์การตลาดเป็นตัวแทนของการสร้างและการวิเคราะห์เมทริกซ์หลายมิติสำหรับการสร้างแบบจำลองสถานการณ์และพฤติกรรมของผู้เข้าร่วมตลาด ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ SWOT, เมทริกซ์ McKinsey

การวิเคราะห์ SWOT มีวัตถุประสงค์เพื่อระบุและวิเคราะห์ปัจจัยในสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกขององค์กรโดยแบ่งออกเป็น 4 ประเภท:

ปัจจัยภายในที่บริษัทสามารถมีอิทธิพล ได้แก่:

• จุดแข็ง ( จุดแข็งรัฐวิสาหกิจ);
• จุดอ่อน (เขา จุดอ่อน).

ถึง ปัจจัยภายนอกซึ่งบริษัทไม่สามารถมีอิทธิพลได้ ได้แก่

• โอกาส (โอกาสสำหรับบริษัท);
• ภัยคุกคาม (คุกคามต่อเธอ)

ข้อดีของวิธีการวิเคราะห์นี้ ได้แก่ ความคล่องตัวและการนำไปประยุกต์ใช้กับเศรษฐศาสตร์และการจัดการในด้านต่างๆ ตลอดจนความยืดหยุ่นในการเลือกองค์ประกอบที่วิเคราะห์ตามเป้าหมายที่ระบุไว้ของการวิเคราะห์ นอกจากนี้ การวิเคราะห์ SWOT ยังสามารถใช้ได้ทั้งเป็นส่วนหนึ่งของการวิเคราะห์การปฏิบัติงานและในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ระยะยาว การใช้วิธีการส่วนใหญ่มักไม่ต้องการทักษะและความรู้พิเศษหรือการศึกษาเฉพาะทาง

ข้อเสียของการวิเคราะห์ SWOT คือการขาดกิจกรรมเฉพาะที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมาย ปัจจัยที่ระบุไม่ได้แบ่งออกเป็นปัจจัยหลักและปัจจัยรองและยังไม่ได้สร้างความสัมพันธ์ระหว่างปัจจัยเหล่านั้น วิธีการนี้ช่วยให้คุณเห็นภาพคงที่ของสิ่งที่เกิดขึ้น แต่ไม่ใช่การคาดการณ์การพัฒนาในพลวัต มันต้องใช้ข้อมูลจำนวนมากเพื่อสร้างภาพที่สมบูรณ์ แต่ไม่อนุญาตให้คุณได้รับการประเมินเชิงปริมาณของสถานการณ์ แต่เป็นเพียงคุณภาพเท่านั้นซึ่งมักจะไม่เพียงพอ

วิธีการวิเคราะห์การตลาดแบบผสมผสาน– ผสมผสานคุณลักษณะที่กำหนดขึ้นและความน่าจะเป็นเพื่อศึกษากระบวนการทางการตลาดที่ซับซ้อน

ในการทำการวิเคราะห์การตลาดแบบไฮบริด จะใช้ผลลัพธ์ของการคาดการณ์ที่ได้รับโดยวิธีอื่น (เช่น ทางสถิติ) จากนั้นจะมีการคำนวณการคาดการณ์แบบรวมที่มีการประเมินที่เชื่อถือได้และเชื่อถือได้มากที่สุด (ตามวิธี Delphi เป็นต้น)

เทคนิคการสร้างแบบจำลองความเสี่ยงเป็นแบบจำลองกระบวนการตามความน่าจะเป็นและทฤษฎีการตัดสินใจ และอนุญาตให้มีการกำหนดค่าแบบจำลองกระแสผลิตภัณฑ์หรือลูกค้า และปฏิกิริยาของตลาด กลุ่มนี้ประกอบด้วย เช่น วิธีการวิเคราะห์ PERT (เทคนิคการประเมินโปรแกรมและการทบทวน) วิธี Monte Carlo และวิธีการปรับอัตราคิดลด

วิธีหลังคือการปรับอัตราคิดลดเดิมที่ถือว่าไม่มีความเสี่ยง การปรับปรุงทำได้โดยการเพิ่มค่าความเสี่ยงที่จำเป็นและคำนวณเกณฑ์ผลตอบแทนของพอร์ตการลงทุน (เช่น NPV หรือ IRR) ข้อเสียของวิธีนี้คือไม่เปิดเผย ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับระดับความเสี่ยงที่แท้จริง และตามแบบจำลองที่กำลังพิจารณา ค่าความเสี่ยงจะเพิ่มขึ้นตามสัดส่วน แต่ในความเป็นจริงกลับตรงกันข้าม

ขั้นตอนของการวิเคราะห์การตลาด

การวิเคราะห์การตลาดดำเนินการในหลายขั้นตอน:

1. การรวบรวมข้อมูลระหว่างการวิจัยการตลาด
2. ลักษณะทั่วไป การจัดกลุ่มอาร์เรย์ของข้อมูลที่ได้รับ การแสดงผ่านพารามิเตอร์ที่ระบุจำนวนหนึ่ง
3. การประเมินข้อมูลสรุป การประมวลผล และการตีความผลลัพธ์ที่ได้รับสำหรับลูกค้า
4. การประมาณค่าซึ่งกำหนดช่วงความเชื่อมั่นซึ่งตัวอย่างที่ได้รับนั้นอยู่สัมพันธ์กับประชากรทั้งหมดของวัตถุที่สนใจ
5. การกำหนดข้อสรุป

ประเภทของการวิเคราะห์การตลาดและวิธีการประยุกต์

การวิเคราะห์การตลาดมักจะแบ่งออกเป็น 6 ประเภท:

1. การวิเคราะห์ตลาดซึ่งเป็นการวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์และการพยากรณ์การพัฒนาตลาด ความต้องการของตลาด การสร้างแบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภค สำหรับการวิเคราะห์ประเภทนี้ จะใช้วิธีการต่อไปนี้: เมทริกซ์ GE, การวิเคราะห์และการพยากรณ์อนุกรม, การวิเคราะห์ SWOT
2. การวิเคราะห์การแข่งขัน ซึ่งศึกษาข้อดี ข้อเสีย และความสามารถในการแข่งขันของการเสนอขายในตลาด ในบรรดาวิธีการที่ใช้ ควรเน้นเมทริกซ์ของ Porter การวิเคราะห์ปัจจัยด้านความสามารถในการแข่งขัน และการวิเคราะห์รายรับของคู่แข่ง
3. การวิเคราะห์บริษัทที่อยู่ในประเภทเชิงกลยุทธ์เผยให้เห็นความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนระหว่างองค์กรและ สภาพแวดล้อมภายนอก- วิธีการที่ใช้ได้แก่ การวิเคราะห์ ABC การสำรวจและการสัมภาษณ์ การแบ่งส่วนตลาด และ กลุ่มเป้าหมายตลอดจนวิธีการทางสถิติและคณิตศาสตร์ต่างๆ
4. การวิเคราะห์ผลลัพธ์ แคมเปญการตลาด– การวิเคราะห์การดำเนินงานประเภทหนึ่งที่เปิดเผยปฏิกิริยาของผู้เข้าร่วมตลาดต่อกิจกรรมการตลาดของบริษัท วิธีที่ใช้ในการวิเคราะห์: แบบสำรวจ, นักช้อปลึกลับ, การทดสอบฮอลล์
5. การวิเคราะห์โครงการคือการวิเคราะห์กระบวนการของโครงการเดียว กิจกรรมทางการตลาดหรือโครงการ การวิเคราะห์ประเภทนี้มีวิธีการเดียวกันกับการวิเคราะห์ผลลัพธ์ กิจกรรมทางการตลาดแต่มีเพียงโครงการเดียวจากแคมเปญการตลาดทั้งหมดเท่านั้นที่เป็นเป้าหมายของการวิเคราะห์

บ่อยครั้งที่บริษัทขนาดใหญ่หันมาใช้การวิเคราะห์การขาย บริษัทการค้าที่ต้องการประเมินประสิทธิผลของการดำเนินการของพนักงานและปรับปรุงกลยุทธ์ทางธุรกิจของตน และตัวเล็ก องค์กรค้าปลีกพวกเขาใช้การวิเคราะห์น้อยลงเพื่อวัตถุประสงค์ในการรายงาน โดยลืมไปว่าจากผลลัพธ์ที่ได้รับ เป็นไปได้ที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้าได้

เราจะบอกวิธีวิเคราะห์ยอดขายและวิธีเพิ่มปริมาณการขายปลีก

ติดตามยอดขายในร้านค้า - การวิเคราะห์ตัวชี้วัดและตัวชี้วัดทั้งหมด

การวิเคราะห์การขายดำเนินการตามข้อมูลที่พนักงานได้รับ ระบบอัตโนมัติและซอฟต์แวร์สามารถรวบรวมข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้เยี่ยมชมร้านค้าแต่ละคน สิ่งสำคัญมากที่นี่คือการเรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล รวมถึงประเมินผลลัพธ์และเลือก วิธีการที่มีประสิทธิภาพเพื่อแก้ไขปัญหาแต่ละข้อที่ระบุ

ปัจจุบันร้านค้าปลีกเกือบทั้งหมดมีเครื่องมือที่ดีสำหรับการทำงาน - ซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่ช่วยให้คุณสามารถสรุปและวิเคราะห์พื้นที่การขายได้ ตัวอย่างเช่นสามารถทำให้การทำงานของร้านค้าเป็นแบบอัตโนมัติและ ซอฟต์แวร์จะทำให้การทำงานของพนักงานสะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น

ไม่ว่าร้านค้าจะติดตั้งซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีใด หัวหน้าองค์กรจะต้องรู้วิธีระบุข้อมูลการขาย ประเมิน และกำหนดงานที่จำเป็น

ลองยกตัวอย่าง ประเภทต่างๆการวิเคราะห์ใน การค้าปลีกและกำหนดว่าควรปฏิบัติภารกิจใด-เวลาใด

ชื่อวิธีวิเคราะห์	วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับงานอะไรบ้าง?	ควรทำการวิเคราะห์ในช่วงเวลาใด?
การวิเคราะห์มูลค่าการซื้อขายของบริษัท กำไร จำนวนซื้อเฉลี่ย และจำนวนการซื้อ ขึ้นอยู่กับวันในสัปดาห์	กำหนด: ร้านค้าปลีกมีการพัฒนาอย่างไร กลุ่มผลิตภัณฑ์ใดมีความน่าสนใจมากกว่าหรือเป็นที่ต้องการน้อยกว่า วิธีปรับคละแบบ มันคุ้มค่าที่จะเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาหรือไม่? ควรประเมินประสิทธิผลตามผลของมาตรการที่ดำเนินการ	รายเดือนหรือรายไตรมาส ขึ้นอยู่กับฤดูกาลของปี
การวิเคราะห์เช็ค จำนวนเงิน และปริมาณ	ประเมิน นโยบายการกำหนดราคาเก็บ. ตรวจสอบช่วง วิเคราะห์เพื่อประสิทธิผล พื้นที่ค้าปลีกคะแนน ระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพ บิลเฉลี่ย, จำนวนรายการบิลเฉลี่ย, ตะกร้าช้อปปิ้ง ตัดสินใจว่าเมื่อใดควรทำ "การซื้อที่ดีที่สุด" ระบุกลุ่มสินค้าที่ซื้อร่วมกัน	ทุกเดือน.
การวิเคราะห์โครงสร้างผลประกอบการและกำไร (การวิเคราะห์ ABC)	ระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ กลุ่มย่อย และกำหนดว่าควรส่งเสริมด้วยวิธีใด พิจารณาว่าจำเป็นต้องปรับการจัดประเภทให้เหมาะสมหรือไม่ ประเมินวิธีการใช้พื้นที่ค้าปลีก พัฒนามาตรฐานพื้นที่ กลุ่มต่างๆสินค้า.	รายไตรมาส
การวิเคราะห์ความยืดหยุ่นของมูลค่าการซื้อขาย	คุณควรพิจารณา: ขึ้นอยู่กับยี่ห้อ เราควรเปลี่ยนการจัดประเภทและแสดงในบางจุดหรือไม่? แบรนด์ที่ไม่มีการอ้างสิทธิ์ การพิจารณาขึ้นอยู่กับกลุ่มผลิตภัณฑ์: สินค้าบางชนิดส่งผลต่อมูลค่าการซื้อขายอย่างไร? กลุ่มไหนมีความอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด สภาพแวดล้อมของผู้บริโภค การนำเทคโนโลยีและอุปกรณ์มาใช้ เป็นต้น สินค้าใดบ้างที่ได้รับผลกระทบจากการแข่งขัน? กลุ่มใดบ้างที่ได้รับผลกระทบจากฤดูกาล? วิธีปรับนโยบายการกำหนดราคาของร้านค้าปลีก	รายไตรมาสหรือตามฤดูกาล
การวิเคราะห์ XYZ	ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถประเมินความเสถียรของการขายสินค้ากลุ่มต่างๆ ความต้องการที่แตกต่างกัน หมวดหมู่ราคา และยังกำหนดได้ว่าควรใช้วิธีการส่งเสริมการขายใด ควรสั่งซื้อบ่อยแค่ไหน และเติมสต็อก	ทุกเดือน.
การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการใช้พื้นที่ สถานที่เชิงพาณิชย์	คุณสามารถระบุพื้นที่ที่มีแนวโน้มและเป็นปัญหาของร้านค้าได้ รวมทั้งระบุวิธีที่ดีที่สุดในการกระจายพื้นที่ในพื้นที่ขาย	ทุกไตรมาส.

การวิเคราะห์ที่ถูกต้องจะนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดีอย่างแน่นอน สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงตัวบ่งชี้พื้นฐานเมื่อดำเนินการ ขอแนะนำให้เจ้าของร้านค้าปลีกทุกคนติดตามพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นเครือข่ายหรือร้านค้าเดียวก็ตาม

เราจะบอกคุณว่าเมตริกใดบ้างที่ควรคำนึงถึง:

1. การเปลี่ยนแปลงบิลเฉลี่ย

เช็คโดยเฉลี่ยคือจำนวนเงินที่ผู้เข้าชมร้านค้าปลีกออกสำหรับการเยี่ยมชมหนึ่งครั้ง

จำเป็นต้องติดตามตัวบ่งชี้นี้เพื่อประเมิน:

• เครื่องบันทึกเงินสดแต่ละเครื่องที่ติดตั้งในร้านจะมีน้ำหนักเท่าใด
• คุณภาพการจัดแสดงสินค้าเป็นอย่างไร - พนักงานทำทุกอย่างตรงเวลาหรือไม่?
• ที่ปรึกษาการขายและแคชเชียร์ทำงานระดับไหน?

หลังจากวิเคราะห์ตัวบ่งชี้นี้แล้ว ผู้เชี่ยวชาญจะสามารถกำหนดลักษณะของลูกค้าประจำและทำความเข้าใจวิธีโต้ตอบกับเขาได้ดีขึ้น เช่น การให้ส่วนลดหรือการจัดโปรโมชั่น

วิเคราะห์เช็คเฉลี่ยดีกว่า ตามวันในสัปดาห์- ดังนั้นคุณสามารถดูได้ว่าผู้ซื้อยินดีจ่ายเงินมากขึ้นในวันใดในสัปดาห์เพื่อซื้อสินค้า ในวันนี้ คุณสามารถจัดโปรโมชั่นและดึงดูดผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าได้มากขึ้น

2. การเปลี่ยนแปลงจำนวนรายการในเช็ค

การใช้ตัวบ่งชี้นี้ ฝ่ายบริหารร้านค้าจะสามารถระบุกำลังซื้อของลูกค้าได้ แน่นอนว่าจำนวนสินค้าจะขึ้นอยู่กับขนาดของบิลโดยเฉลี่ยและจำนวนเงินที่ลูกค้าสามารถใช้ในการซื้อได้

คุณสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับใบเสร็จรับเงินและเนื้อหาในนั้น หรือมีหน่วยความจำที่สามารถจัดเก็บบันทึกการซื้อที่เกิดขึ้นได้

อุปกรณ์เครื่องบันทึกเงินสดที่ดีที่สุดที่คุณสามารถหาได้ บริษัทมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดหาอุปกรณ์คุณภาพสูงและเชื่อถือได้ และยังให้บริการบำรุงรักษาอีกด้วย

3. ตะกร้าสินค้า

ตัวบ่งชี้นี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร

เมื่อเปรียบเทียบจำนวนสินค้าและสินค้าที่ผู้ซื้อสามารถซื้อได้ เราสามารถระบุได้ว่า:

1. สินค้าใดบ้างที่ซื้อบ่อยหรือน้อยกว่า
2. วิธีวางสินค้าในร้านให้มองเห็น ใส่ใจ และซื้อบ่อยขึ้น
3. เวลาที่ ผลิตภัณฑ์เฉพาะเป็นที่ต้องการและเมื่อไม่เป็นที่ต้องการ

ฝ่ายบริหารจะต้องคำนึงถึงตัวชี้วัดนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเมทริกซ์การแบ่งประเภท แนะนำโปรโมชั่นและส่วนลดสำหรับสินค้าที่สามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของร้านค้า

4. สินค้ายอดนิยม

ตัวบ่งชี้นี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับตัวบ่งชี้ก่อนหน้า

ด้วยการระบุผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและเป็นที่ต้องการ คุณสามารถนำผลกำไรเพิ่มเติมมาสู่บริษัทผ่านทาง:

• การกระจายสินค้าที่ถูกต้องในพื้นที่ขาย
• การก่อตัว ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครของผลิตภัณฑ์ที่นำมารวมกัน

แน่นอนว่าร้านค้ามักมีสินค้าที่ไม่มีการอ้างสิทธิ์ซึ่งกินพื้นที่บนชั้นวางอยู่เสมอ

5. การเข้าร่วมวัดจำนวนผู้เข้าชมและผู้ซื้อ

การวิเคราะห์โฟลว์ของลูกค้าในเวลาและชั่วโมงที่แน่นอนเป็นสิ่งสำคัญมาก

จากข้อมูลนี้ คุณสามารถ:

• กระจายงานของพนักงานขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของวัน ตัวอย่างเช่นจะต้องดึงดูดในเวลาใด พนักงานเพิ่มเติมเพื่อรับมือกับปริมาณลูกค้าจำนวนมาก
• กำหนดเวลาที่มีผู้มาเยี่ยมน้อยลง และคุณสามารถส่งพลังของพนักงานไปปฏิบัติงานที่สำคัญจริงๆ ได้

ข้อมูลเกี่ยวกับการเข้างานจะช่วยประหยัดเงินในการจ่ายเงินให้ผู้เชี่ยวชาญตลอดจนค่าสาธารณูปโภค

ตัวอย่างเช่นไม่มีประโยชน์ที่จะเปิดร้านเวลา 8 โมงเช้าเมื่อรู้สึกถึงกระแสหลักของผู้เยี่ยมชมในเวลา 6-8 โมงเช้าในตอนเย็น พนักงานที่ทำงานกะเช้าอาจนั่งเฉยๆ ในขณะที่คนงานช่วงเย็นอาจไม่มีเวลาทำงานพื้นฐานให้เสร็จสิ้น เพื่อจุดประสงค์นี้ควรกระจายผลงานของพนักงานและร้านค้าโดยรวมอย่างถูกต้อง

มีเคาน์เตอร์เข้าร่วมประชุมพิเศษ มีการติดตั้งใน ร้านค้าปลีกเพื่อกำหนดจำนวนผู้เข้าชม

คุณสามารถคำนวณความสามารถในการทำกำไรได้ด้วยตัวเอง เพื่อสิ่งนี้:

1. พิจารณาว่ากำไรเริ่มต้นของร้านค้าปลีกคืออะไร
2. วิเคราะห์ประสิทธิภาพของร้านค้า
3. เปรียบเทียบตัวบ่งชี้ใหม่กับตัวบ่งชี้เก่า

สูตรคำนวณความสามารถในการทำกำไรคือ:

หากมีตัวชี้วัด ด้านล่างในระยะเริ่มแรก- นี่ไม่ได้หมายความว่ามีข้อบกพร่องในการทำงานของพนักงาน

แต่ ประเมินยอดขายต่ำเกินไปสำหรับจุดที่เปิดดำเนินการมาหลายปีอาจสะท้อนถึงความไร้ประสิทธิภาพของคนงาน

ความสามารถในการทำกำไรสามารถเพิ่มขึ้นได้โดยการระบุสาเหตุและแก้ไขข้อบกพร่อง

20.02.2013 21105

การจัดประเภทเป็นงานที่ต้องคำนึงถึงปัจจัยสำคัญหลายประการ หนึ่งในนั้นคือปัจจัยความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ เช่นเดียวกับตัวบ่งชี้ความถี่...

วัสดุที่เกี่ยวข้อง

วิธีตั้งราคาที่จะทำให้คุณมีรายได้ นักธุรกิจบางคนยังคงสับสนระหว่างแนวคิดเรื่องมาร์จิ้นกับแนวคิดนี้ อัตรากำไรทางการค้าและกำหนดราคาสินค้าตามตัวอย่างคู่แข่งเท่านั้น ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขายากจน! Maxim Gorshkov นักวิเคราะห์ของ Academy of Retail Technologies ให้คำแนะนำและสูตรหลายประการที่คุณสามารถกำหนดได้ไม่เพียงแต่ราคาที่ไม่ทำลาย แต่ยังรวมถึงราคาที่ทำกำไรด้วย ที่ปรึกษาทางธุรกิจ Anna Bocharova รู้ว่าโมดูลคำพูดใดมีประสิทธิภาพเมื่อสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าปัจจุบันของร้านทำรองเท้า และโมดูลใดไม่มีประสิทธิภาพ “คุณจะจ่ายที่ปรึกษาของคุณอย่างไร จากการขายส่วนตัวหรือจากการขายทั่วไป” - นี่เป็นหนึ่งในคำถามยอดนิยม ทำให้เกิดความขัดแย้งและการนินทาในฟอรั่มออนไลน์ของเจ้าของมากมาย ธุรกิจค้าปลีก- แน่นอนจะสร้างรายได้ของผู้ขายได้อย่างไร? แล้วโบนัสล่ะ จะหาแผนการขายได้ที่ไหน พนักงานควรได้รับอนุญาตให้ซื้อสินค้าในร้านค้าลดราคาได้ที่ไหน? ในการค้นหาความจริง Shoes Report ได้ติดต่อกับร้านค้าปลีกรองเท้าหลายสิบแห่ง แต่ไม่มีบริษัทใดที่ต้องการเปิดเผยระบบแรงจูงใจของตน - กระบวนการพัฒนานั้นยากเกินไปและเป็นรายบุคคล จากนั้นเราถามที่ปรึกษาทางธุรกิจสี่คนและในที่สุดก็มั่นใจว่าหัวข้อการจูงใจผู้ขายนั้นซับซ้อนมาก เพราะแม้แต่ผู้เชี่ยวชาญของเราก็ไม่สามารถตกลงเป็นเอกฉันท์ได้วิธีไล่พนักงานออกโดยไม่มีน้ำตา เรื่องอื้อฉาว และการไต่สวนคดี ไม่ช้าก็เร็วผู้จัดการคนใดก็ตามต้องเผชิญกับความจำเป็นในการแยกทางกับพนักงาน ขั้นตอนการเลิกจ้างอย่างถูกต้องและทันท่วงทีจะช่วยประหยัดเงินของ บริษัท และตัวเจ้านายเอง - ประสาทและเวลา แต่ทำไมบางครั้งเมื่อรู้ว่าการแตกหักในความสัมพันธ์เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เราจึงเลื่อนการตัดสินใจออกไปหลายเดือน? ในสมัยโซเวียต ผู้ซื้อยืนต่อแถวเป็นเวลาสี่ชั่วโมงเพื่อซื้อรองเท้าจากเชโกสโลวะเกียซึ่งขายภายใต้แบรนด์ Cebo และไม่เสียใจเลยเพราะรองเท้าเช็กถือว่ามีคุณภาพสูง สะดวกสบายและทันสมัย Juraj Šuska นักออกแบบรองเท้าได้แบ่งปันภาพถ่ายคอลเลกชันของเขากับนิตยสาร Shoes Report ซึ่งประกอบด้วยโมเดล Cebo ที่น่าสนใจที่สุดในช่วงปี 1940 ถึง 1980 การขายสินค้าผ่านอินเทอร์เน็ตกำลังได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นและเป็นที่ต้องการ แต่ในขณะเดียวกันก็มีปัญหาเกิดขึ้นเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ กฎระเบียบทางกฎหมายซื้อขายผ่านอินเทอร์เน็ต ดำเนินการจัดส่งและคืนสินค้า จัดการเครื่องบันทึกเงินสด Ivan Kurguzov กรรมการบริหารของ Oborot.ru พูดถึงวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นและวิธีดำเนินการค้าขายผ่านอินเทอร์เน็ตอย่างถูกกฎหมาย เรานำเสนอแนวโน้มสำคัญสี่ประการในรองเท้าผู้หญิงสำหรับฤดูใบไม้ร่วง-ฤดูหนาวในอนาคต (ฤดูใบไม้ร่วง-ฤดูหนาว 2016/17) ซึ่งได้รับการอธิบายโดย Galina Kravchenko ผู้เชี่ยวชาญชั้นนำด้านการเลือกสรรและการพยากรณ์แนวโน้มที่ Fashion Consulting Group หัวหน้าสำนักงานตัวแทน FCG - แฟชั่นSNOOPS.COM ก่อนที่คุณจะเริ่มแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจง คุณต้องค้นหาว่าผู้จัดการทุกคนในบริษัทของคุณเข้าใจคำศัพท์พื้นฐานในการค้าปลีกอย่างถูกต้องแม่นยำเพียงใด

แต่ละ บริษัทที่ประสบความสำเร็จควรมีส่วนร่วมในการวิเคราะห์การขาย กิจกรรมนี้ช่วยให้คุณทราบว่ามีการขายผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดในช่วงเวลาหนึ่ง การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และยังประเมินว่าปัจจัยใดที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพการทำงานขององค์กร

กระบวนการนี้ดำเนินการโดยนักเศรษฐศาสตร์ที่มีประสบการณ์ซึ่งใช้ตาราง กราฟ และสูตรต่างๆ ในการคำนวณค่าต่างๆ

ประสิทธิภาพขององค์กรนั้นพิจารณาจากผลงานในช่วงเวลาที่กำหนดเท่านั้น เมื่อต้องการทำเช่นนี้ จะมีการประมาณจำนวนสินค้าที่ขายโดยองค์กร

สำคัญ! จากปริมาณ สินค้าที่ขายกำไรขึ้นอยู่กับดังนั้นจึงต้องมีการตรวจสอบอย่างละเอียด

หากลดลงหรือเพิ่มขึ้นก็จะทำให้สามารถประเมินได้ว่าแนวโน้มการพัฒนาตลาดเป็นอย่างไร องค์กรต้องเผชิญข้อเสียอะไรบ้าง ตลอดจนแก้ไขปัญหาในบริษัทอย่างไร

เพื่อป้องกันไม่ให้ปริมาณลดลงเหลือค่าต่ำสุด จึงมีการวิเคราะห์เป็นประจำเพื่อพิจารณาปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการลดลง เมื่อกำจัดออกไปแล้ว รับประกันผลกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

มีการกล่าวถึงวิธีและเทคนิคการวิเคราะห์การขายในวิดีโอนี้:

กระบวนการนี้แก้ไขปัญหาได้หลายอย่าง:

• ระบุข้อบกพร่องต่าง ๆ ได้อย่างรวดเร็ว
• ฝ่ายบริหารได้รับข้อมูลที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจได้อย่างเหมาะสมที่สุด การตัดสินใจของฝ่ายบริหารซึ่งไม่เพียงแต่เป็นยุทธวิธีเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเชิงกลยุทธ์ด้วย
• กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ใดทำกำไรและขาดทุน
• มีการประเมินการปฏิบัติงานของหน่วยงานต่างๆ
• นโยบายการขายขององค์กรมีการเปลี่ยนแปลงหากจำเป็น
• ข้อมูลที่ได้รับจากกระบวนการทำให้สามารถแบ่งตลาดออกเป็นส่วนต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การตรวจสอบการขายถือเป็นกิจกรรมที่สำคัญขององค์กร นี่เป็นเพราะว่า การพัฒนาอย่างต่อเนื่องตลาด การเกิดขึ้นของผลิตภัณฑ์ใหม่ และการแทนที่ผลิตภัณฑ์เก่า

ควรทำการวิเคราะห์บ่อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นฝ่ายบริหารขององค์กรควรจัดการกับกระบวนการนี้อย่างน้อยเดือนละครั้ง

ประเภทของการวิเคราะห์

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการให้ใช้ เทคนิคที่แตกต่างกัน- ซึ่งรวมถึง:

• ศึกษาพลวัตของปริมาณการขาย โดยจะเผยให้เห็นว่าตัวบ่งชี้มีการเปลี่ยนแปลงมากน้อยเพียงใดเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า สิ่งนี้ช่วยให้คุณระบุการเปลี่ยนแปลงและปัญหาทั้งหมดได้อย่างรวดเร็ว
• การศึกษาโครงสร้าง ด้วยผลลัพธ์ของขั้นตอนดังกล่าว ทำให้สามารถพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดในการจัดประเภทที่เป็นที่ต้องการและจำเป็นต้องยกเว้น เนื่องจากส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการดำเนินงาน
• การประเมินเกณฑ์มาตรฐาน มันหมายถึงการเปรียบเทียบ ตัวชี้วัดที่วางแผนไว้ด้วยคุณค่าที่แท้จริง สิ่งนี้ช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นทั้งแผนของบริษัทและกฎเกณฑ์ในการทำงานจึงเปลี่ยนไป
• การวิเคราะห์ปัจจัย เป้าหมายหลักคือการกำหนดปัจจัยที่ส่งผลโดยตรงต่อรายได้ ปัจจัยเหล่านี้อาจเป็นปัจจัยภายในหรือภายนอก

หากต้องการใช้การประเมินแต่ละประเภทข้างต้น จะต้องใช้เครื่องมือที่หลากหลาย

แผนภาพปริมาณการขายรวม

ขั้นตอนของงาน

ขั้นตอนนี้ดำเนินการโดยนักเศรษฐศาสตร์ภายในองค์กรที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถเข้าถึงเอกสารภายในและ งบการเงินบริษัท. เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้ ต้องปฏิบัติตามลำดับการกระทำที่ถูกต้อง

ดังนั้นเพื่อดำเนินการศึกษาจึงมีขั้นตอนดังต่อไปนี้:

• การรวบรวมข้อมูล เพื่อจุดประสงค์นี้จึงนำผลการศึกษาตลาดและสถานการณ์ภายในองค์กรมาใช้ ขั้นตอนนี้ถือเป็นเครื่องมือวิจัยทางการตลาดอย่างหนึ่ง
• มีการคำนวณตัวบ่งชี้ที่ใช้ในการคำนวณประสิทธิภาพการทำงาน จำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนต้นทุน ค่าใช้จ่ายในการพาณิชย์และบริหาร มาร์กอัป และมูลค่าอื่นๆ สิ่งเหล่านี้สามารถพบได้ง่ายในงบกำไรขาดทุน
• ข้อมูลที่รวบรวมทั้งหมดได้รับการศึกษา ซึ่งทำให้สามารถระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อจำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขาย ปัญหาที่บริษัทมีปัญหา รายการใดที่ควรกำจัดออกจากการจัดประเภท ตลอดจนวิธีปรับปรุงมูลค่าที่สำคัญ
• ปัจจัยที่มีอิทธิพลถูกกำหนดซึ่งไม่เพียงแต่ภายนอกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภายในด้วย

วิธีการวิจัยขั้นพื้นฐาน

ใช้วิธีการต่างๆ ในการทำวิจัย พวกเขาทั้งหมดมีความแตกต่างและกฎการใช้งานของตัวเอง หากต้องการใช้สิ่งเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่า KPI ที่แสดงโดยตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพคืออะไร

1. ระเบียบวิธีในการศึกษาพลวัตของปริมาณการขาย

การใช้วิธีนี้ทำให้สามารถเข้าใจว่าแนวโน้มการพัฒนาขององค์กรเป็นอย่างไร การวิจัยสามารถครอบคลุมทั่วทั้งบริษัทหรือเน้นเฉพาะกลุ่มผลิตภัณฑ์แต่ละสายเท่านั้น เมื่อศึกษาพลวัตแล้ว คุณจะเข้าใจได้ว่าค่าต่างๆ เพิ่มขึ้นหรือลดลง และค่าเหล่านั้นอาจหยุดนิ่งด้วยซ้ำ

วิธีนี้จะเปรียบเทียบข้อมูลปัจจุบันกับตัวเลข ช่วงก่อนหน้า. ใช้เทคนิคต่อไปนี้อย่างมีประสิทธิภาพ:

• ศึกษาการเปลี่ยนแปลงของผลกำไร ในการดำเนินการนี้ มีการประมาณการว่ารายได้มีการเปลี่ยนแปลงในปีปัจจุบันอย่างไรเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ปริมาณอาจเพิ่มขึ้นพร้อมกับรายได้ที่ลดลงพร้อมกันหากราคาผลิตภัณฑ์ลดลง
• ศึกษาความสม่ำเสมอในการขาย แต่ละบริษัทมีสินค้าตามฤดูกาล ดังนั้นในบางช่วงเวลาเพื่อเพิ่มจำนวนสินค้าที่จำหน่ายจึงจำเป็นต้องใช้วิธีการส่งเสริมการขายทุกประเภท ฤดูกาลถูกกำหนดอย่างแม่นยำโดยการวิเคราะห์ความสม่ำเสมอของยอดขายของสินค้าประเภทต่างๆ เพื่อจุดประสงค์นี้ กำหนดการที่เกี่ยวข้องจะถูกสร้างขึ้นสำหรับหลายฤดูกาล คุณสามารถจัดทำตารางเวลาดังกล่าวได้ตลอดทั้งปี แต่สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงอิทธิพลของส่วนลด การเปลี่ยนแปลงต้นทุน และปัจจัยอื่นๆ ต้องขอบคุณกราฟดังกล่าว คุณสามารถดูทุกช่วงเวลาของการเติบโตและปริมาณที่ลดลง

ด้วยการระบุความผันผวนที่แตกต่างกันเมื่อศึกษาพลวัตคุณสามารถเข้าใจได้ว่ามีข้อบกพร่องอะไรบ้างในการดำเนินงานขององค์กร

1. วิธีการวิเคราะห์โครงสร้าง

พวกเขาเกี่ยวข้องกับการศึกษาสายผลิตภัณฑ์แต่ละสายที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ จากข้อมูลที่ได้รับ การตัดสินใจจะดำเนินการดังต่อไปนี้:

• การพัฒนาผลิตภัณฑ์เนื่องจากมีประสิทธิภาพสูง
• การชำระบัญชีผลิตภัณฑ์เนื่องจากไม่ได้นำมาซึ่งผลกำไรที่ต้องการ
• การยืดหรือขยายขอบเขต

ภายในกรอบของเทคนิคนี้ การวิเคราะห์ ABC มักใช้บ่อยที่สุด โดยอธิบายว่ารายการใดรายการหนึ่งมีประสิทธิภาพเพียงใดในช่วงโดยรวม ในการดำเนินการนี้ จะกำหนดว่าบริษัทจะได้รับกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งมากน้อยเพียงใด

หลังจากกระบวนการนี้ คุณสามารถระบุได้ว่าผลิตภัณฑ์ใดนำมาซึ่งประโยชน์สูงสุด กำไรสูงซึ่งไม่ถือว่ามีคุณค่ามากเกินไปสำหรับองค์กร และเป็นภาระของบริษัทโดยสิ้นเชิง ดังนั้น จึงควรถอดออกจากการจัดประเภทโดยทันที

การวิเคราะห์ ABC ช่วยให้คุณประเมินมูลค่าของผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่ตามกำไรที่ได้รับจากการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงส่วนแบ่งในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ด้วย เมื่อใช้งานให้ทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

• หัวข้อการศึกษาที่แสดงโดยผลิตภัณฑ์เฉพาะ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ หรือวัตถุอื่น ๆ ได้รับการระบุ
• คำนวณ KPI ซึ่งจะช่วยให้ระบุค่าที่จำเป็นสำหรับการประเมินและไม่ได้ใช้รายได้เสมอไป เนื่องจากสามารถใช้ส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอโดยรวม ความสามารถในการทำกำไรหรือมูลค่าอื่น ๆ ได้
• ข้อมูลจะถูกรวบรวมจากรายการที่เลือกทั้งหมด หลังจากนั้นจะมีการกำหนดส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการประเมินและตัวบ่งชี้จะถูกคำนวณตามเกณฑ์คงค้าง
• วัตถุได้รับการจัดอันดับ
• กลุ่มกำลังถูกเติมเต็ม
• มีการสรุปข้อสรุปตามงานที่ทำ

พวกเขาคืออะไร? ตัวชี้วัดผลตอบแทนการลงทุนและแตกต่างจาก KPI อย่างไร มาดูกัน

จำนวนการขายผลิตภัณฑ์

หากปรากฎว่าองค์ประกอบบางอย่างไม่ได้ผลกำไรก็ต้องกำจัดทิ้งไป แต่บ่อยครั้งที่การกระทำดังกล่าวนำไปสู่การสูญเสียผู้ซื้อจำนวนมากที่รวมอยู่ในกลุ่มเป้าหมาย

อีกวิธีหนึ่งในการใช้การวิจัยเชิงโครงสร้างคือการกำหนดจุดคุ้มทุน แสดงด้วยปริมาณสินค้าขั้นต่ำที่บริษัทต้องขายในราคาเฉพาะต่อหน่วยเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนในการผลิตสินค้าชิ้นนี้

จำเป็นต้องมีการใช้จุดคุ้มทุนหากออกสู่ตลาด ผลิตภัณฑ์ใหม่- ในการสร้างมัน คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์ จำนวนหน่วยที่ขายต่อ ช่วงระยะเวลาหนึ่งตลอดจนต้นทุนและต้นทุน

1. การวิเคราะห์ต้นทุน-ผลประโยชน์

จะต้องดำเนินการกับสินค้าที่ผลิตทั้งหมดของบริษัทเพื่อระบุรายการประเภทต่างๆ ที่ไม่ก่อให้เกิดผลกำไรให้กับบริษัท

หากเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่ระบุกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยคู่แข่งแล้วจะสามารถกำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนทั้งหมดของการแบ่งประเภทได้

1. การประเมินเกณฑ์มาตรฐาน

ประกอบด้วยการเปรียบเทียบมูลค่าจริงกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ หากตรวจพบการเบี่ยงเบนอย่างร้ายแรงนี่คือพื้นฐานสำหรับการดำเนินการ การวิเคราะห์ปัจจัยทำให้เราสามารถระบุสาเหตุของความแตกต่างดังกล่าวได้

เนื่องจากการวิจัยเชิงควบคุม จึงเป็นไปได้ที่จะตอบสนองต่อปัจจัยและการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นกิจกรรมของบริษัทจึงมีการปรับเปลี่ยนเพื่อปรับปรุงผลการปฏิบัติงานจริง มันคืออะไรและมีไว้เพื่ออะไร – อ่านลิงค์

แนวคิดและวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ปัจจัย

การวิจัยประเภทนี้ถือว่ามีความสำคัญที่สุดสำหรับทุกองค์กร วัตถุประสงค์หลักคือเพื่อกำหนดปัจจัยทั้งหมดที่ส่งผลต่อผลกำไรในรูปแบบต่างๆ อาจเป็นเชิงบวกหรือเชิงลบก็ได้

จากการวิจัยดังกล่าว ทำให้สามารถระบุการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายหรือราคาผลิตภัณฑ์ได้ เพื่อจุดประสงค์นี้ ตัวชี้วัดที่เกิดขึ้นจริงและที่วางแผนไว้จะถูกนำมาพิจารณาด้วย

ตัวอย่างเช่น มักใช้สูตร: การเปลี่ยนแปลงปริมาณการขาย = (ตัวบ่งชี้จริง - มูลค่าที่วางแผนไว้) * ต้นทุนต่อหน่วยที่วางแผนไว้ เมื่อใช้สูตรนี้ คุณจะสามารถดูได้ว่ากำไรจากงานของบริษัทเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์เฉพาะลดลงหรือเพิ่มขึ้น

เมื่อศึกษาประสิทธิภาพ จะมีการคำนึงถึงตัวบ่งชี้ต่างๆ มากมายที่ส่งผลต่อรายได้ โดยใช้วิธีการระบุเครื่องมือและวิธีการที่สามารถใช้ในการมีอิทธิพลต่อผลกำไรเพื่อเพิ่มผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้มักมีอิทธิพลต่อผลกำไร:

• ปริมาณผลิตภัณฑ์ที่ขายแสดงด้วยรายได้
• ต้นทุนขึ้นอยู่กับราคาของซัพพลายเออร์และการแข่งขัน
• ต้นทุนของรายการต่างๆ

หากผู้จัดการรู้ว่าปัจจัยใดที่ส่งผลโดยตรงต่อผลลัพธ์ของงาน เขาจะสามารถปรับปัจจัยเหล่านั้นด้วยวิธีต่างๆ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพได้ ดังนั้นกลยุทธ์การพัฒนาจึงเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

เพื่อวิเคราะห์ปริมาณการขายขอแนะนำให้ใช้ Excel เนื่องจากขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการคำนวณทางคณิตศาสตร์จำนวนมากและการใช้ตัวบ่งชี้จำนวนมาก ดังนั้นเพื่อให้กระบวนการง่ายขึ้นจึงใช้โปรแกรม Excel มาตรฐาน

ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่จำเป็น คำนวณโดยอัตโนมัติ และทำให้การประเมินผลลัพธ์ง่ายขึ้น โปรแกรมมีความสามารถในการสร้างกราฟหรือไดอะแกรม

ดังนั้นการวิเคราะห์การขายจึงถือเป็นกระบวนการที่สำคัญสำหรับทุกองค์กร ขั้นตอนนี้จะต้องดำเนินการโดยนักเศรษฐศาสตร์ที่มีประสบการณ์ โดยคำนึงถึงข้อกำหนดมากมายและใช้สูตร เทคนิค และเครื่องมือต่างๆ คุณจะได้เรียนรู้ว่าการวิเคราะห์การตลาดคืออะไรและดำเนินการอย่างไร

ด้วยการประเมินอย่างสม่ำเสมอ คุณสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพ และยังได้รับข้อมูลอื่นๆ

ต้องดำเนินการตามกระบวนการอย่างสม่ำเสมอเพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงได้ทันท่วงที หากฝ่ายบริหารไม่ใส่ใจกับขั้นตอนนี้ ก็มีโอกาสสูงที่จะล้มละลายเนื่องจากขาดการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาด

คุณสามารถเรียนรู้วิธีดำเนินการวิเคราะห์การขายใน Excel ได้ที่นี่: