สิ่งที่จำเป็นในการเพิ่มยอดขาย ค้นหาวิธีการทำงานเพื่อเพิ่มยอดขาย ตรวจสอบสิ่งที่ผู้ขายของคุณทำ

ธุรกิจจะต้องทำกำไร ตัวบ่งชี้หลักของการพัฒนาที่ประสบความสำเร็จคือการเพิ่มผลกำไร จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไรเมื่อตลาดมีสินค้าและคู่แข่งมากเกินไป? ทุกวันนี้ คำถามนี้เกี่ยวข้องกับทั้งผู้เริ่มต้นและผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ มีเครื่องมือและวิธีมากมายที่จะมีอิทธิพลต่อการเติบโตของรายได้ เราจะพิจารณาเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

วิธีเพิ่มยอดขายในการค้าปลีก

แต่ละธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในลักษณะของตัวเอง ลักษณะเฉพาะของการขายปลีกคือการขายสินค้าทีละชิ้น ลูกค้าของร้านค้าดังกล่าวก็เป็นคนธรรมดา นี่เป็นแหล่งข้อมูลเดียวที่ควรมุ่งเน้นความสนใจทั้งหมด ตามความต้องการของบุคคลทั่วไป มีการสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจและจัดกิจกรรมเพื่อเพิ่มยอดขายในการค้าปลีก หน้าที่ของผู้ขายคือส่งมอบสินค้าและขายอย่างมีประสิทธิภาพ เทคโนโลยีการตลาดช่วยในการเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและความชอบของผู้บริโภค อีกทั้งยังมีประสิทธิภาพในการขายสินค้าอีกด้วย ก่อนที่จะใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มความสามารถในการทำกำไร สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่ามีอะไรผิดพลาดและเหตุใดยอดขายจึงลดลง

การวิเคราะห์ดังกล่าวจะช่วยแก้ปัญหาได้มากมาย

เงื่อนไขและปัจจัยที่ส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไร

ปัจจัยภายนอกสามารถลดความสามารถในการทำกำไรของร้านค้าปลีก: วิกฤตเศรษฐกิจและการเมือง ภัยพิบัติจากสภาพอากาศ ฯลฯ ผู้คนไม่สามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์เหล่านี้ได้ แต่มีเหตุผลอื่นที่ทำให้ความสามารถในการทำกำไรลดลง หลายอย่างเกิดขึ้นเนื่องจากความผิดของเจ้าของร้าน ข้อผิดพลาดเกิดจากการสายตาสั้นและความเฉื่อยชาของฝ่ายบริหาร การมีคู่แข่ง การใช้สถานที่อย่างไม่มีเหตุผล และการขาดการเชื่อมโยงการคมนาคม มีปัจจัยลบหลายประการ แต่รายได้ส่วนใหญ่มักลดลงด้วยเหตุผลต่อไปนี้:

• การออกแบบที่ไม่แสดงออก
• ไม่เพียงพอหรือกว้างเกินไป
• บริการคุณภาพต่ำ

การแก้ไขปัญหาที่ระบุรับประกันผลลัพธ์ที่ดีและผลตอบแทนที่ดี คุณไม่ต้องคิดถึงวิธีเพิ่มยอดขายในร้านและ “เอาตัวรอด” ท่ามกลางคู่แข่งอีกต่อไป ความสำเร็จมาสู่ผู้ที่ลงมือทำมากกว่ารอ สำหรับผู้ซื้อ จะต้องได้รับความสนใจจากเขา สมัยนี้แค่ขายสินค้าคุณภาพอย่างเดียวไม่พอ ผู้คนไปและกลับไปยังสถานที่ช้อปปิ้งที่น่ารื่นรมย์

เกี่ยวกับผู้ซื้อและวิธีดึงดูดลูกค้า

ผู้ซื้อยุคใหม่มีความต้องการอย่างมาก การตั้งค่าขึ้นอยู่กับความประทับใจและอารมณ์และบทวิจารณ์ที่น่าพึงพอใจมากขึ้น โอกาสที่พวกเขาจะกลับมาที่ร้านค้าของคุณก็จะยิ่งมีมากขึ้นเพื่อใช้จ่ายเงิน ผู้ซื้อยินดีที่จะมาที่ห้องแสนสบาย สื่อสารกับผู้ขายที่สุภาพ ดูราคาที่น่าสนใจ และเข้าร่วมโปรโมชั่นที่น่าสนใจ ประเด็นทั้งหมดเหล่านี้ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการเพิ่มยอดค้าปลีกและส่งผลเชิงบวกต่อการเติบโตของรายได้

หลายคนรู้ว่าจำเป็นต้องทำงานร่วมกับฐานลูกค้า แต่จะทำอย่างไรให้ถูกต้อง? อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ปริมาณการใช้ข้อมูลและระบุคนที่พร้อมจริงๆ และจะทำการซื้อในร้านค้าของคุณ ลูกค้าประจำควรกลายเป็นลูกค้าคนโปรด คนเหล่านี้ควรได้รับการชื่นชม พอใจกับผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และผ่อนคลายด้วยส่วนลด พวกเขามีแนวโน้มที่จะกระตือรือร้นและภักดี รู้จักร้านค้าของคุณและเยี่ยมชมร้านค้าบ่อยๆ แม้ว่าพวกเขาจะเพิ่งเข้ามาและไม่ได้ซื้ออะไรเลย แต่ก็ควรได้รับการทักทายและมองออกไปอย่างเป็นมิตร หากคุณต้องการซื้ออะไรบางอย่าง ลูกค้าประจำของคุณจะเป็นคนแรกที่มาเยี่ยมชมร้านค้าของคุณ

สำหรับผู้มาเยือนทั่วไป ไม่สำคัญว่าจะฝากเงินไว้ที่ร้านไหน พวกเขาเลือกซื้อสินค้า ราคา และความสะดวกในการซื้อ พวกเขาชอบการลดราคาและการส่งเสริมการขาย ในบรรดาผู้ซื้อทั่วไปมีผู้เยี่ยมชมจำนวนมากและนี่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างแน่นอน ไม่ว่าในกรณีใดก็ไม่ควรละเลย การบริการควรจะเป็นเลิศเสมอ และทุกคนที่เข้ามาที่ร้านของคุณควรปล่อยให้ร้านมีความสุข

การรักษาลูกค้า

ลูกค้าสามารถถูกล่อลวงให้ห่างจากคู่แข่งได้ คุณสามารถดึงดูดด้วยราคาหรือเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ที่แปลกใหม่ มีเทคนิคทางการตลาดมากมาย แต่มีกฎทางการค้าที่ได้รับการทดสอบในทุกด้าน: การรักษาลูกค้านั้นง่ายกว่าและราคาถูกกว่าการค้นหาและดึงดูดลูกค้าใหม่

คุณสามารถถือได้หลายวิธี ส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับความเอาใจใส่และการดูแลเป็นพิเศษของลูกค้าแต่ละราย ในการค้าปลีก แนวทางเฉพาะบุคคลใช้ได้ผลดีมาก ทำให้ผู้เยี่ยมชมของคุณรู้สึกเป็นที่ต้อนรับและพิเศษ มอบของที่ระลึก แสดงความยินดีในวันหยุด ทาง SMS หรืออีเมล มอบของขวัญวันเกิด ขอบคุณที่อุดหนุน สัญญาณความสนใจทั้งหมดเหล่านี้จะได้รับการชื่นชมและจะส่งผลเชิงบวกต่อยอดขาย

หากคุณขายเสื้อผ้าก็สามารถกระตุ้นยอดขายได้ เมื่อลดราคา ต้องแน่ใจว่าได้พิสูจน์การกระทำนี้ ผู้ซื้อจะต้องตระหนักถึงความแตกต่างไม่เช่นนั้นเขาจะคิดว่าพวกเขากำลังพยายามผลักดันผลิตภัณฑ์ที่มีข้อบกพร่องหรือคุณภาพต่ำมาที่เขา เมื่อมองหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับคำถามว่าจะปรับปรุงการค้าขายในร้านขายเสื้อผ้าได้อย่างไรจะเป็นการดีกว่าที่จะกำจัดวิธีที่หลอกลวงทันที มีความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าประจำและประสบปัญหาในการหาลูกค้าใหม่ แนวทางต้องมีความเป็นธรรม อย่างไรก็ตาม กฎนี้ยังใช้กับบริษัทโฆษณาด้วย

โอกาสในการโฆษณาสำหรับร้านค้าปลีก

คุณต้องโฆษณาตัวเองเมื่อคุณมีสิ่งที่จะนำเสนอ ไม่เช่นนั้นการลงทุนจะไม่มีประโยชน์ หากคุณแน่ใจว่าการเลือกสรรครบถ้วนและคุ้มค่ากับความต้องการของผู้บริโภค ให้เริ่มวางแผนกิจกรรมส่งเสริมการขาย ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความสามารถทางการเงิน ไม่ว่าคุณจะเต็มใจและสามารถรวบรวมได้มากเพียงใด การโฆษณาก็ควรให้ข้อมูลและกระตุ้น อารมณ์มีบทบาทสำคัญในตลาดค้าปลีก

ผู้ชมจะต้องถูกดึงดูด สนใจ และหลงใหล

วิธีเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้า

มีหลายวิธีที่เราเน้นถึงการสื่อสารการตลาดที่ใช้กันทั่วไปและมีประสิทธิภาพที่สุด:

• สื่อสังคม;
• วิทยุและโทรทัศน์
• สื่อสิ่งพิมพ์: หนังสือเล่มเล็ก แผ่นพับ สติ๊กเกอร์ ฯลฯ
• เสา ป้ายไฟ ป้าย;
• บัตรลูกค้าประจำ: โบนัส, สิทธิพิเศษ, ออมทรัพย์;
• กิจกรรมสาธารณะที่มีแอนิเมเตอร์มีส่วนร่วม

รายการนี้สามารถดำเนินการต่อได้ เนื่องจากความเป็นไปได้ของตลาดโฆษณานั้นไม่จำกัด เพื่อประโยชน์ในการประชาสัมพันธ์ที่ไม่เหมือนใคร เจ้าของร้านค้าจำนวนมากยินดีจ่ายเงินเป็นจำนวนมาก แคมเปญโฆษณาที่จัดอย่างดีจะช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จให้กับผู้ประกอบการ จะเพิ่มยอดขายในการค้าปลีกได้อย่างไรหากการโฆษณาไม่ได้ผล?น่าเสียดายที่สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้ง เงินถูกใช้ไปแล้ว แต่ไม่ได้สังเกตการไหลเข้าที่คาดหวังเข้าสู่ร้านค้า อาจมีสาเหตุหลายประการ: เลือกสถานที่ผิด, การแบ่งประเภทไม่เป็นที่ต้องการ, ข้อความโฆษณาและวิดีโอไม่น่าดึงดูดและไม่เรียกร้องให้ดำเนินการ, ล่วงล้ำการโฆษณามากเกินไป ประการหลังทำให้เกิดการระคายเคืองและอาจทำให้ผู้ซื้อหวาดกลัว

การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและการลงทุนที่ไม่ยุติธรรม คุณต้องดำเนินการอย่างรอบคอบและคำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภคโดยเฉพาะที่อาศัยอยู่ข้างร้านค้า ใบปลิวในลิฟต์ ป้ายริมถนน การประมูล และการส่งเสริมการขายในร้านทำงานได้ดี ความเข้มข้นนี้ช่วยให้คุณ "ผูกมัด" ผู้ซื้อและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขาส่งคืนให้คุณเพื่อซื้อเท่านั้น การกระตุ้นควรคงที่ แต่อย่าหักโหมจนเกินไปในความปรารถนาที่จะ "ให้อาหาร" ลูกค้า เมื่อทำการลดราคา โปรดทราบว่าผู้ซื้อบางรายอาจคุ้นเคยกับส่วนลดดังกล่าว พวกเขามาดูและไม่ซื้อรอให้ราคาลดลง

แรงดึงดูดของร้านค้าขึ้นอยู่กับอะไร? การออกแบบและการแบ่งประเภท

การเพิ่มยอดขายโดยตรงขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ การเยี่ยมชมร้านค้าทำให้เกิดความประทับใจที่แตกต่างกัน ยิ่งดีเท่าไร ผู้คนก็จะซื้อสินค้าจากคุณบ่อยขึ้นเท่านั้น การออกแบบที่สวยงาม ความพร้อมของสินค้า การเลือกสรรคุณภาพสูง - ทั้งหมดนี้เป็นองค์ประกอบหลักของภาพลักษณ์ที่ดี สิ่งที่น่าสมเพชมากเกินไปอาจทำให้คุณรู้สึกไม่พอใจ อย่างน้อยนั่นคือสิ่งที่ผู้ซื้อทุกรายคิด ผู้คนกลัวที่จะเข้าไปในร้านค้าดังกล่าวโดยเริ่มแรกคิดว่าทุกอย่างในนั้นมีราคาแพง

สำหรับตั้งโชว์สินค้าและตกแต่งหน้าต่างมักดึงดูดนักออกแบบและผู้ค้าขาย หากคุณมีงบประมาณพอประมาณ คุณไม่จำเป็นต้องเสียเงินกับบริการเหล่านี้ เมื่อศึกษาความแตกต่างแล้วคุณสามารถจัดระเบียบทุกอย่างได้ด้วยตัวเอง มองร้านค้าของคุณจากภายนอกผ่านสายตาของผู้ซื้อ ความขี้เหร่และความไม่แสดงออกมักจะผลักไสผู้มาเยือนให้ผ่านไป พวกเขาต้องแสดงความสนใจโดยเล่นกับความอยากรู้อยากเห็น

กฎการจัดวางผลิตภัณฑ์

มีกฎบางประการซึ่งคุณสามารถมีอิทธิพลเชิงบวกต่อการเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้:

• การแสดงสินค้าควรมีความชัดเจนและเข้าถึงได้ เพื่อให้คุณสามารถสัมผัส ได้กลิ่น และพลิกสินค้าได้ในมือ ในการขายปลีก จะใช้กฎความยาวของแขน ลูกค้านำผลิตภัณฑ์ที่เขาสามารถเข้าถึงได้ง่าย หากสินค้าอยู่สูงหรือต่ำกว่าโซนที่กำหนดก็จะถูกละเว้น
• ผู้ซื้อจะต้องเข้าใจตรรกะของการจัดวาง นำทางได้รวดเร็ว เคลื่อนย้ายได้ง่าย และค้นหาสิ่งที่เขาต้องการ หลายคนกลัวขาดระบบ สินค้าต้องจัดจำหน่ายเป็นหมู่ ชุด หรือแบรนด์
• ธีมในการตกแต่งควรมีความเกี่ยวข้อง และหน้าต่างควรแสดงให้เห็นผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณขายเสื้อผ้า การรับรู้จะต้องได้รับการฟื้นฟูด้วยการจัดเรียงและปรับปรุงหุ่นใหม่ นี่เป็นมาตรการที่มีประสิทธิภาพมากในการแก้ปัญหาการเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้า ผู้คนมักจะซื้อสิ่งที่พวกเขาชอบบนหุ่น หากสิ่งเหล่านี้เป็นเคาน์เตอร์ ทุกอย่างก็ควรจะโกหกอย่างสวยงาม พิจารณาป้ายที่มีคุณภาพ ปล่อยให้มันสดใสและให้ข้อมูล และอย่าทดลองกับแบบอักษร ชื่อควรจะสามารถอ่านได้
• รักษาความสะอาดและอุณหภูมิ ลูกค้าจะไม่อ้อยอิ่งอยู่ในร้านที่ร้อนหรือเย็น อุณหภูมิควรจะสบายและความสะอาดไร้ที่ติ ไม่มีฝุ่นหรือกลิ่นอันไม่พึงประสงค์
• ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าลูกค้าจะอยู่ในร้านค้าที่มีการเปิดเพลงที่เป็นกลางและเงียบสงบนานขึ้น สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่ดีสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดการซื้อโดยไม่ได้วางแผนและเพิ่มการเข้าชมได้
• ราคา โดยเฉพาะราคาที่ต่ำ ควรมองเห็นได้และเป็นความจริง อย่าหลอกลวงผู้ซื้อ เมื่อตระหนักว่าพวกเขาถูกหลอกและราคาที่จัดแสดงและหุ่นแตกต่างจากราคาสินค้าบนชั้นวาง พวกเขาจะไม่มาที่ร้านของคุณอีกต่อไป
• ประตูร้านค้าจะต้องเปิดอยู่เสมอ

สาเหตุที่ทำให้ยอดขายลดลง

หากลูกค้าของคุณไม่กลับมาหาคุณ สาเหตุอาจเป็นเพราะการเลือกสรรไม่เพียงพอ เปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่งหลักของคุณ พูดคุยกับลูกค้าและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นบนชั้นวาง วงกลมของผู้ซื้อจะค่อยๆ ก่อตัวขึ้น แต่ขึ้นอยู่กับคุณว่าร้านค้าของคุณจะน่าดึงดูดและน่าเดินแค่ไหน
สาเหตุที่ทำให้ยอดขายลดลงมักมีช่วงกว้างเกินไป การค้นหาสิ่งที่คุณต้องการจะกลายเป็นปัญหา ผู้ซื้อจะสับสนและจากไปโดยไม่ซื้อ

คุณต้องขายของที่ขายไป แต่ถ้าสินค้าบางอย่างขายได้เร็ว
ไม่จำเป็นต้องซื้อสิ่งเดียวกัน เซอร์ไพรส์ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ นี่คือทางออกที่สมบูรณ์แบบ อย่างน้อยนี่คือความคิดเห็นของผู้ที่สามารถแก้ไขปัญหาวิธีเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้าและหลีกเลี่ยงการสูญเสียทางการเงิน การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องมีประสิทธิภาพมาก คุณสามารถเพิ่มสร้อยข้อมือให้กับเดรส ผ้าพันคอกับเสื้อโค้ท หรือเข็มขัดที่เข้าคู่กับกางเกงขายาว ขาตั้งที่มีสินค้าลดราคาทำงานได้ดี หลายคนพบว่าเป็นเรื่องยากที่จะต้านทานการล่อลวงให้ซื้อของในราคาระดับนี้

การขายเป็นธุรกิจที่ไม่สามารถคาดเดาได้ หากผลิตภัณฑ์ติดอยู่ในคลังสินค้าและสะสมฝุ่นบนชั้นวาง คุณสามารถพิจารณาเปลี่ยนประเภทสินค้าได้ การวิเคราะห์ไดนามิกของการขายและการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของความต้องการอย่างทันท่วงทีจะช่วยเพิ่มความสามารถในการทำกำไร

ปัญหาบุคลากร

ความสำเร็จของธุรกิจใดๆ ขึ้นอยู่กับคุณภาพการบริการ กล่าวคือ ผู้ขายที่ขายสินค้า จะเพิ่มยอดขายในร้านค้าปลีกได้อย่างไรหากพนักงานขายไม่มีประสบการณ์เพียงพอ? ที่จริงแล้วนี่ไม่ใช่ปัญหา การสอนทักษะไม่ใช่เรื่องยาก การตลาดภายในองค์กรมีความสำคัญมาก มีการเปิดเผยรูปแบบที่น่าสนใจ: ยิ่งเงินเดือนสูงและสภาพการทำงานดีขึ้น ผู้ขายก็จะขยันมากขึ้น ยอดขายก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย

ผู้ซื้อยุคใหม่ไม่เพียงแค่ไปที่ร้านเพื่อซื้อของเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะต้องเพลิดเพลินไปกับกระบวนการนี้ด้วย และผู้ขายควรช่วยในเรื่องนี้ พนักงานที่ดีสามารถขายสินค้าใดๆ ก็ได้ แต่พนักงานที่ไม่ดีจะไม่ขายแม้แต่สินค้าคุณภาพสูงก็ตาม

การที่ผู้ขายไม่สามารถเริ่มการเจรจาได้คือเหตุผลหลักที่ทำให้การซื้อขายไม่มีประสิทธิภาพ พวกเขาเขียนมากมายเกี่ยวกับวิธีเพิ่มยอดขายในร้านขายเสื้อผ้า หนึ่งในคุณสมบัติที่จำเป็นสำหรับผู้ขายคือความสามารถในการแก้ไขข้อขัดแย้ง การยิ้มแย้ม คำพูดที่มีความสามารถ และความรู้ในการเลือกสรร ทั้งหมดนี้ยินดีต้อนรับ แต่มีคุณสมบัติของมนุษย์ที่ยากจะกำจัดให้หมดไป จากการสำรวจของผู้ซื้อ สิ่งที่น่ารังเกียจที่สุดคือความเย่อหยิ่ง ความนำเข้า และความไม่เป็นระเบียบของผู้ขาย หากคุณมีพนักงานแบบนี้อยู่ในทีม อย่าเสียเวลากับการศึกษาใหม่ ค้นหาผู้ขายรายอื่นและสอนให้เขาทราบถึงความซับซ้อนทั้งหมดของการซื้อขาย

ข้อสรุป

เพื่อให้ลูกค้าไปที่ร้าน คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ในระดับคู่แข่ง แต่ต้องสูงกว่าและดีกว่า วิเคราะห์งานของคุณ มองหาจุดอ่อน จัดการกับข้อผิดพลาด และใช้ความฉลาดอันมหัศจรรย์ทั้งหมดของคุณ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเพิ่มยอดขายในการค้าปลีกได้ ความเป็นเอกลักษณ์ต้องอยู่ในทุกสิ่ง ทั้งสินค้า ราคา บริการ ประการแรก ธุรกิจที่ทำกำไรคือการใช้ทรัพยากรที่จำเป็นทั้งหมด ทั้งที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้

น่าเสียดายที่ยังไม่มีการคิดค้นวิธีสากลในการเพิ่มผลกำไร แต่มีกฎและวิธีการบางประการซึ่งคุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ดีได้

ลองนึกภาพบริษัท N. ซึ่งดำเนินธุรกิจขายส่งส่วนประกอบ X ให้กับองค์กร Y บริษัทนี้เข้าสู่ตลาดมาหลายปีแล้ว มีฐานลูกค้าประจำ กำไร ธุรกิจกำลังขึ้นเขาอย่างช้าๆ... โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างจะเป็นเรื่องปกติไม่มากก็น้อย
ลองจินตนาการถึงแผนกขายของบริษัทนี้ ห้องใหญ่สว่างสดใส โต๊ะ คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ เครื่องพิมพ์... ผู้จัดการแน่นอน ในชุดธุรกิจ สกปรกอยู่แล้ว นั่งถ่มน้ำลายบนเพดาน เล่าเรื่องตลก... ระหว่างการผ่านระดับใหม่ใน "มาตรฐาน" ของเล่นสำนักงาน พวกเขาประมวลผลแอปพลิเคชันที่เข้ามาจากพันธมิตร แผนกขายในอดีตเคยเปลี่ยนจากเครื่องจักรที่ผลักดันตลาดไปสู่การบริการลูกค้าที่ในทางที่ผิด ใช่ แน่นอนว่าพวกเขาได้ลูกค้าใหม่ แต่มาจากไหน ???! ในเรื่องนี้ชื่อเสียงและนโยบายการตลาดของบริษัทช่วยได้ กล่าวคือ "พ่อค้า" ของเราทำงานในกระแสที่เข้ามาและ "อย่าให้คำสาป" นอกจากนี้พวกเขายังได้รับเงินค่อนข้างดีสำหรับทั้งหมดนี้

อะไรทำให้แผนกมีประสิทธิภาพลดลง "การล่มสลาย" ของฟังก์ชันที่ดำเนินการ?

และต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมของตน?

เหตุผลง่ายๆ ผู้จัดการในกระบวนการ "บรรจุ" ฐานลูกค้าได้เพิ่มจำนวนแอปพลิเคชันขาเข้าที่ประมวลผลอย่างต่อเนื่อง เวลาในการค้นหาจึงน้อยลงเรื่อยๆ และวันหนึ่งจำนวนลูกค้าถึงจำนวนสูงสุดที่ผู้จัดการสามารถดำเนินการได้ เขาทำงานกับพวกเขาสักวัน หนึ่งเดือน หกเดือน แล้วก็ BAM!!! “ก็แค่นั้นแหละ ฉันแค่นั่งอยู่ในออฟฟิศ งานก็ดำเนินต่อไป เงินเดือนก็เพิ่มขึ้น...” จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป - และไม่มีอะไรเลย: นักธุรกิจทีละขั้นตอนเริ่มเสื่อมถอย... เขาขี้เกียจ: การโทรสองสามครั้งเป็นปัญหาทั้งหมดสำหรับเขา แต่การจัดประชุม - คุณเป็นอะไร ประชุมอะไร: “ทหารหลับอยู่ - กำลังดำเนินการ”!! ผู้จัดการดังกล่าวเป็นอันตรายเนื่องจากตัวบ่งชี้ IBD (การเลียนแบบกิจกรรมที่มีพลัง) สูงมาก ซึ่งได้ผลในระดับมืออาชีพแล้ว ทันทีที่เจ้านายเข้าไปในห้อง ทุกคนก็คว้าโทรศัพท์ทันที เริ่มนับอะไรบางอย่าง เขียนและแม้แต่ถามหัวหน้าสภาว่า “อีวาน อิวาโนวิช ฉันเพิ่งคุยกับลูกค้า เขาขอเลื่อนเวลาไปสองสัปดาห์ ฉันควรจะให้หรือไม่”
หัวหน้าแผนกที่มัวเมากับความสุขที่ได้รับรายงานที่มาถึงตรงเวลา ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าทุกๆ วันพวกเขาจะสูญเสียเงินจำนวนมหาศาล คู่แข่งนำหน้ามานานแล้วและกำลังแบ่งตลาดในแบบของตัวเอง

ในสถานการณ์เช่นนี้ จะทำอย่างไรดีที่สุด!?

คุณจะไม่สามารถทำให้พวกมันทำงานได้เหมือนเมื่อก่อน ไม่เคย และไม่ว่าในกรณีใด ๆ - นี่คือ 100% หากคุณต้องการ 1,000% ดังนั้นอย่าเสียพลังงานและประสาทด้วยซ้ำ เพราะพวกเขาจะก่อวินาศกรรมในลักษณะนี้ แม้จะเป็นวิธี "ทางเทคนิค" ก็ตาม ซึ่งดูเหมือนจะไม่มากนัก!
และรับทราบ! พวกเขามีความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้าอยู่แล้ว ซึ่งหากต้องการ พวกเขาก็จะนำฐานที่สะสมทั้งหมดไปให้คู่แข่ง
อย่างไรก็ตาม (แต่โชคดีที่) ทุกอย่างไม่ได้แย่อย่างที่คิดเมื่อเห็นแวบแรก! และวิธีแก้ปัญหาจะใช้เวลาไม่นานก็มาถึง!
ด้วยความสมดุลของอำนาจนี้ จำเป็นต้องสร้างบริการเชิงพาณิชย์ใหม่ควบคู่กันไป ในขณะที่บริการเก่าจะพัฒนาเป็นแผนกบริการลูกค้า - บริการลูกค้าได้อย่างราบรื่น
คุณได้สร้างโครงสร้างองค์กรใหม่ของแผนกขาย ซึ่งแยกลูกค้าใหม่ออกจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าอย่างเป็นระบบอย่างชัดเจน บ้างขาย บ้างเสิร์ฟ เป็นรูปแบบการขายที่สมเหตุสมผลที่สุด!
สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงว่าจำเป็นต้องมีบุคลากรที่มีคุณสมบัติน้อยกว่าในการบริการลูกค้า โปรแกรมขั้นต่ำ: ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เฉพาะตลาด พร้อมคอมพิวเตอร์ ซึ่งหมายความว่าค่าจ้างในแผนกนี้จะลดลงอย่างมาก ดังนั้นในไม่ช้า "โฆษณา" ที่เป็นโรคอ้วนของคุณจะถูกแทนที่ด้วยเด็กสาวหน้าตาดี

2. ปรับระบบแรงจูงใจของผู้ขายของคุณ

ระบบแรงจูงใจที่สร้างมาอย่างดีเป็นเครื่องมือที่สำคัญมากในการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย และไม่สำคัญว่าเราจะพูดถึงการขายแบบ b2b หรือ b2c
ในบริษัทแห่งหนึ่งก็มีกรณีเช่นนี้ ผู้จัดการฝ่ายการค้านอกเหนือจากโบนัสจากการขายครั้งแรกแล้วยังได้รับการชำระเงินปัจจุบันเล็กน้อยเช่น จากลูกค้าที่พวกเขานำมาเมื่อนานมาแล้วและตอนนี้กำลังให้บริการโดยแผนกลูกค้า ดังนั้น หลังจากผ่านไปสองสามปี เปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยนี้ก็เพียงพอที่จะไม่ได้รับเงินเดือน ผู้จัดการค้นพบโดยบังเอิญว่าพนักงานสามารถหาเงินได้อย่างง่ายดาย วันหนึ่งเขาได้ยินการสนทนาระหว่างนักธุรกิจที่ "มีประสบการณ์" กับคนใหม่ในห้องสูบบุหรี่ โดยกล่าวว่า "คุณจะทำงานมาสองปี แล้วคุณจะใช้ชีวิตตามความสนใจจากคนปัจจุบัน" สิ่งสำคัญคือต้องเงียบ อย่าสาย รายงานตรงเวลา ยิ้ม มี “กล่องจดหมาย” เราจะแชร์...”
คุณลองจินตนาการดูว่าเสียเงินไปเท่าไหร่มันแย่มาก
ถ้า “หมา” อิ่มแล้วจะล่าอะไรได้! (ผู้ขายอาจยกโทษให้ฉันสำหรับการเปรียบเทียบดังกล่าว)
ระบบแรงจูงใจเป็นกลไกการจัดการที่ทรงพลัง! สิ่งสำคัญคือการใช้มันอย่างชาญฉลาด
การทบทวนอัตราส่วนและเปอร์เซ็นต์มีความสำคัญพอๆ กับการเปลี่ยนแปลงแผนการขาย บริษัทหลายแห่งทำงาน "แบบเก่า": โครงการมาตรฐานคือเงินเดือน +% แต่มันใช้งานไม่ได้อีกต่อไป ลืมมันซะ!
หากคุณต้องการให้พนักงานขายตื่นตัว หากคุณต้องการความเข้มข้นในการทำงานสูง ให้คำนึงถึงตัวบ่งชี้อื่นๆ เมื่อคำนวณเงินเดือนของคุณ: จำนวนการโทร (เย็น ซ้ำ) จำนวนการประชุม จำนวนสัญญา การแปลง, การเรียกเก็บเงินเฉลี่ย, เวลาเฉลี่ย "จากการเรียกร้องให้ทำสัญญา", การดำเนินการมอบหมายภายในกรอบของโครงการ (เพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการ, เพื่อศึกษาความต้องการของผู้บริโภค ฯลฯ )
แน่นอนว่าหลักการสำคัญของระบบแรงจูงใจก็คือความโปร่งใสและการรับรู้ที่ง่ายดาย แต่โชคดีที่ความสามารถในปัจจุบันทำให้การคำนวณนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติและคำนึงถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของพนักงานหลายสิบรายการ ตัวอย่างเช่น วิธีที่ง่ายที่สุดคือตาราง Excel ผู้จัดการที่กรอกรายงานรายวันสามารถดูผลลัพธ์ของเขาได้ทันทีในบริบทของหนึ่งวันหรือสัปดาห์ เขาทำสำเร็จไปมากเพียงใด จากแผนการขาย สิ่งที่ต้องปรับปรุง สิ่งที่เกินมาตรฐานไปแล้ว

ตรวจสอบความเกี่ยวข้องของระบบแรงจูงใจของคุณ!

3. กำหนดแผนการขาย

บางทีบางคนอาจมองว่าวิธีนี้ไร้สาระ แต่เชื่อฉันเถอะ มีองค์กรการค้าหลายแห่งที่ไม่มีการวางแผนการขาย และหากมีอยู่ ก็จะเป็นเพียงแบบเป็นทางการเท่านั้น
ไม่มีแผนการขาย = แผนการล้มละลาย
กระบวนการวางแผนไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างแบบจำลองเสมือนจริงของสิ่งที่จะเกิดขึ้น หากคุณไม่มีแผนการขาย การประเมินประสิทธิผลของงานและวัดผลลัพธ์จะเป็นเรื่องยากมากสำหรับคุณ และโดยหลักการแล้วหากไม่มีการวัดผล จะไม่มีการจัดการ

มาดูขั้นตอนหลักของการวางแผนการขาย:
1) การวางแผนเริ่มต้นด้วยแผนการขายประจำปี ใช่ตั้งแต่ปีนั้นพอดี!
โดยไม่ทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อน คุณจะต้องใช้ตัวบ่งชี้สำหรับปีที่ผ่านมา (100 ล้านรูเบิล) เพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตในอุตสาหกรรม (10% = 110 ล้านรูเบิล) และเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตที่คุณต้องการได้รับ (10 % = 121 ล้านรูเบิล) .
2) จากนั้น ให้คุณแจกแจงแผนตามช่องทางการขายตามข้อมูลเฉพาะของคุณ เช่น:

• ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบัน (40% = 48 ล้านรูเบิล)
• ตัวแทนจำหน่ายที่ดึงดูดใหม่ (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• การประกวดราคาและการจัดซื้อจัดจ้างของรัฐบาล (10% = 12 ล้านรูเบิล)
• คำสั่งซื้อขององค์กรแบบครั้งเดียว (10 = 12 ล้านรูเบิล)
• เครือข่ายการขายของตัวเอง (20% = 24 ล้านรูเบิล)
• ฯลฯ (1 ล้านรูเบิล)

3) ขั้นตอนถัดไป: เราจะแจกแจงจำนวนเงินเหล่านี้ตามแผนกขายและผู้จัดการแต่ละคนเป็นการส่วนตัว ตัวแทนจำหน่ายปัจจุบันทำงานในฝ่ายบริการลูกค้า ตัวแทนจำหน่ายใหม่ทำงานในแผนกการค้า จากนั้นในแผนกคำสั่งซื้อขององค์กร ผู้อำนวยการร้านค้าสาขา ฯลฯ
4) หลังจากนั้นคุณแบ่งตัวเลขเหล่านี้ออกเป็นไตรมาสและเดือน โดยคำนึงถึงฤดูกาล ประสบการณ์ของปีที่แล้ว กลุ่มผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
ด้วยวิธีการง่ายๆ นี้ คุณสามารถกำหนดแผนการขายให้กับทุกแผนกได้ตลอดทั้งปี
สิ่งสำคัญคือต้องทราบเคล็ดลับข้อหนึ่ง!

ตามหลักการแล้ว แผนการขายจะถูกร่างขึ้นจากสองฝ่าย: จากพนักงานของคุณ และจากคุณโดยตรง เมื่อตกลงกันแล้ว บางสิ่งบางอย่างในระหว่างนั้นก็เกิดขึ้น และผู้จัดการรับรู้ว่าตัวเลขเหล่านี้เป็นเอกสารที่พัฒนาขึ้นเอง ดังนั้น จึงคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนำไปปฏิบัติ มากกว่าที่จะอธิบายว่าทำไมจึงไม่สามารถบรรลุผลได้
ทุกคนมีความคิดเกี่ยวกับอนาคตเป็นของตัวเองและทุกคนจะเชื่อว่าแผนการของตนเองนั้น “ถูกต้อง” คุณในฐานะผู้นำจะบอกว่าตลาดช่วยให้คุณเติบโตและคุณต้องใช้ประโยชน์จากมัน! และผู้จัดการในทางกลับกันก็จะโต้กลับและบอกว่าชีวิตของพวกเขายากลำบาก ตลาดไม่ใช่ยาง มีคู่แข่งมากมาย และรัสเซียไม่ใช่ยุโรป
เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับสิ่งนี้!

4. ให้ความรู้ “โดยรวม” ของผลิตภัณฑ์

ในความเป็นจริง ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะรู้จักผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายดี ไม่ว่ามันจะฟังดูแปลกแค่ไหนก็ตาม ทุกวันในการประชุม ข้อตกลงจำนวนมากพังทลายลงเนื่องจากการไร้ความสามารถของผู้จัดการในเรื่องเฉพาะของผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ทางเทคโนโลยีโดยเฉพาะ ฉันคิดว่า: หลายคนคุ้นเคยกับสถานการณ์ที่ลูกค้าถามคำถามที่คุณไม่เคยคาดหวังว่าจะได้ยิน: “โปรดบอกข้อมูลที่แน่นอนเกี่ยวกับค่าสัมประสิทธิ์ความต้านทานการถ่ายเทความร้อนของคอนกรีตของคุณให้ฉันทราบ เนื่องจากเราจะใช้มันใน ภาคเหนือสำหรับเราสิ่งนี้สำคัญมาก… " ในขณะนี้ดวงตาของคุณกระตุกและเป็นตะคริวที่ขา - เขาพูดอะไร? คุณหยิบโทรศัพท์ออกมาแล้วพูดว่า: “ตอนนี้ฉันจะอธิบายให้ชัดเจน” โทรหาผู้อาวุโส และไม่รู้ว่าจะตั้งคำถามอย่างไร จึงมอบโทรศัพท์ให้กับลูกค้า...
ผู้ซื้อคนไหนอยากร่วมงานกับมืออาชีพ! ความปรารถนาดังกล่าวได้รับการพิสูจน์ในระดับจิตวิทยามนุษย์ - พวกเขาไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญและหากมีความไว้วางใจก็จะมีการซื้อ
ก่อนอื่น ลูกค้าควรมองว่าผู้ขายเป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน สามารถแก้ไขปัญหาใดๆ และรู้คำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมด

ความไม่รู้หรือความรู้เพียงผิวเผินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทำให้ผู้จัดการอยู่ในสถานะที่โง่เขลา ลูกค้าสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับบริษัทโดยการสื่อสารกับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง คุณจะไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าฟังได้ว่า “เขาเป็นมือใหม่ โปรดยกโทษให้เขา ตอนนี้เราจะส่งผู้เชี่ยวชาญไป รอก่อน” จะไม่มีใครรอคุณ! แต่คุณสามารถกำจัดสถานการณ์ดังกล่าวด้วยวิธีง่ายๆ ได้อย่างแน่นอน:

ประการแรกรวบรวมคำถามของลูกค้าที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
ประการที่สองโดยปกติแล้ว ให้เขียนคำตอบลงไป
ที่สาม,ดำเนินการรับรองความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ผู้ที่ไม่ผ่านจะไม่ได้รับอนุญาตให้เจรจา)
ประการที่สี่เสริมรายการด้วยประเด็นใหม่ที่ผู้จัดการเผชิญในระหว่างการเจรจา
และสุดท้าย ประการที่ห้าในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในลักษณะหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ เมื่อเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในบรรทัดให้เพิ่มคำถามใหม่

ดังนั้น คุณจะสร้าง "ฐานความรู้" ที่อัปเดตเกี่ยวกับคุณลักษณะทางเทคนิคและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
ดำเนินการฝึกอบรมในรูปแบบของ "คำถาม-คำตอบ" - นี่เป็นรูปแบบที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการจดจำเนื้อหาดังกล่าว
โดยธรรมชาติแล้วมันเป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาทุกสิ่ง ดังนั้น เพื่อลดความเสี่ยงของความล้มเหลวในข้อตกลง ผู้จัดการแขนพร้อมตาราง รายการ รูปถ่าย และเอกสารใดๆ ที่จะทำให้ผู้จัดการหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่าง:
คุณขายเล็บ ให้ผู้จัดการของคุณพกตะปูเหล่านี้ติดตัวไปในการประชุม ทีละประเภท ฉันไม่รู้จักโต๊ะที่มีคุณสมบัติของโลหะที่ใช้ทำ: ความเค้นบิด, การดัด, ความตึง, มีอะไรอีกบ้าง และในรถให้เขามีค้อน กระดาน และตะปูชื่อดังแบบเดียวกันทั้งหมด แต่มาจากคู่แข่งชาวจีนเท่านั้น เขาไม่เชื่อว่าคุณมีเล็บที่ดีที่สุด ให้เขาลอง (ดึงมันออกจากมือของเขา)

แต่จะทำยังไงหากเกิดสถานการณ์ขึ้นโดยไม่รู้จะตอบอย่างไร!

ประการแรก, ไม่ต้องกังวล! จนกว่าคุณจะเริ่มกังวล คุณยังคงมีสถานะเป็นผู้เชี่ยวชาญ
ประการที่สองชี้แจงคำถามโดยทำซ้ำสิ่งที่ฝ่ายตรงข้ามพูด (จดบันทึกไว้) วิธีนี้จะทำให้คุณแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังเขาอย่างระมัดระวัง และชี้ให้เห็นอย่างอ่อนโยนว่าคุณไม่พร้อมสำหรับคำถามเช่นนั้น
ที่สาม,บอกว่าคุณไม่ได้ถามคำถามแบบนี้มานานแล้ว ยิ้มแย้มเสมอ และมองสบตาเขาจนเขามองไปทางอื่น (“บอกตามตรง ฉันจำไม่ได้ว่าครั้งสุดท้ายที่ฉันถูกถามเกี่ยวกับเรื่องนี้...”)
ประการที่สี่เปลี่ยนความไม่รู้ของคุณ 180 องศาให้เป็นประโยชน์: ดึงดูดความสามารถของลูกค้าในเรื่องนี้ ยังไงก็ตาม: “...การพบกับมืออาชีพที่แท้จริงในอุตสาหกรรมของเรานั้นหายาก…”
ประการที่ห้าขออนุญาตชี้แจงข้อมูล ควรทำในรูปแบบนี้ดีกว่า: “...ให้ฉันตรวจสอบข้อมูลนี้กับผู้จัดการแบรนด์ อาจมีบางอย่างเปลี่ยนแปลงไป โดยจะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งนาที...”
คำแนะนำเหล่านี้จะเพียงพอเพื่อให้ "ช่องว่าง" ในความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ค่อยๆ หายไป และช่องว่างที่เกิดขึ้นไม่สามารถส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของการประชุมได้

5. สร้าง “สมุดการขาย” สำหรับแผนก

“หนังสือขาย” คืออะไร?
ในทุกธุรกิจย่อมมีความยากลำบากในการปรับตัวให้เข้ากับสถานที่ใหม่ ตอนนี้ฉันไม่ได้พูดถึง "การปรับตัว" ให้กับผู้เริ่มต้นในทีมใหม่ แต่เกี่ยวกับการสอนเทคโนโลยีและหลักการทำงานของคุณให้เขา แน่นอนว่ายังมีลักษณะงาน มาตรฐาน ข้อบังคับ ตกเป็นเป้าของลูกจ้างฝึกงานอยู่ “เรียน!!! ฉันจะตรวจสอบ!!!"
คุณคิดว่ามีฐานความรู้ที่จะช่วยให้คุณสามารถรวมลิงก์ใหม่เข้ากับกระบวนการขายได้ภายในไม่กี่วัน (3-4 วัน) หรือไม่? ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถทดสอบมือใหม่ได้ภายในไม่กี่วัน คุณมีเวลาสำหรับ "ช่วงทดลอง" หรือไม่? คุณสามารถรอให้มือใหม่ "ผ่านการฝึกงาน" หลังจากนั้นมีความเป็นไปได้ที่จะได้ยินว่า "ไม่นะ งานนี้ไม่เหมาะกับฉัน"?
เอาล่ะ! “การทดสอบสารสีน้ำเงิน” นี้ถือเป็น “หนังสือการขาย”
ไม่มีอะไรหยุดนิ่ง - ทุกอย่างพัฒนา! ธุรกิจของเรากำลังพัฒนา ลูกค้าของเรากำลังพัฒนา ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอกำลังได้รับการปรับปรุงให้ทันสมัย ​​และแนวทางการทำงานของเรากำลังเปลี่ยนแปลงไป สิ่งที่เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเมื่อวานนี้ถือเป็นบรรทัดฐานในอุตสาหกรรม จะจัดการปรับมาตรฐานและกฎระเบียบทั้งหมดนี้ได้อย่างไร จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงภายนอกอย่างรวดเร็วได้อย่างไร?
“สมุดการขาย” จะช่วยให้คุณรักษาธุรกิจของคุณให้คงรูปได้!
ทุกๆ วัน ผู้จัดการของเราปฏิบัติหน้าที่อย่างมืออาชีพ และได้รับประสบการณ์อันล้ำค่า: พวกเขาค้นหาโซลูชันใหม่สำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ เริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงในระบบการขาย เปิดโอกาสใหม่ ๆ สำหรับการสรุปข้อตกลง... เราจะสะสมความรู้และสิ่งที่ค้นพบนี้ได้ที่ไหน ถูกต้อง - ใน "สมุดการขาย"

ข้อได้เปรียบหลักของ "สมุดการขาย" คือคุณจะได้รับเครื่องมือสำหรับจัดระเบียบฝ่ายขายที่พัฒนาตนเอง
เกี่ยวกับหลักการ:
ไม่มีรูปแบบหรือแผนการที่เข้มงวดในการสร้างเอกสารนี้ นี่คือสาระสำคัญของมัน หลักการสำคัญคือเอกสารนั้น "มีชีวิต" มีการเปลี่ยนแปลงและเสริมอย่างต่อเนื่องทั้งโดยผู้จัดการและพนักงานฝ่ายขายโดยตรง การแลกเปลี่ยนประสบการณ์รูปแบบนี้ส่งผลดีต่อการสร้างจิตวิญญาณของทีมในบริษัท ประสบการณ์และความรู้ทั้งหมดถูกเก็บไว้ในที่เดียว: เทคนิคทั้งหมด, คำตอบทั้งหมดสำหรับคำถาม, การคัดค้านที่ดีที่สุด และโมดูลคำพูดที่มีประสิทธิภาพ - ทุกสิ่ง "ได้มาจากการทำงานหนักอย่างไม่หยุดหย่อน"
เกี่ยวกับโครงสร้าง:
สมุดบัญชีการขายจะขึ้นอยู่กับสองส่วน:
1. การจัดกระบวนการขาย
2.หลักการขายและเทคนิค
ในส่วนแรก คุณจะระบุแผนการโต้ตอบทั้งหมดกับลูกค้า: ใครคือลูกค้าสำหรับคุณ เขามีลักษณะอย่างไร จะทำงานร่วมกับเขาอย่างไร เส้นทางของลูกค้า เอกสารที่ต้องกรอก จะวางไว้ที่ไหน หลักการตั้งราคา, USP, โปรแกรมจูงใจลูกค้าภักดี ฯลฯ โดยทั่วไป ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายจะอยู่ในบล็อกแรก
ช่วงที่สองเน้นไปที่หลักการและเทคโนโลยีการขายที่ใช้ในบริษัทของคุณ เช่น “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” โดยจะอธิบายรายละเอียดว่ามันคืออะไรและทำอย่างไร
ตัวอย่าง:
มาตรา 3.14 "การโทรเย็น"
คำอธิบาย: “การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย” เป็นเครื่องมือในการดึงดูดลูกค้าใหม่มายังบริษัทของเรา “เย็นชา” เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รอสายจากเรา และไม่ได้พิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการร่วมมือกับเรา อื่น ๆ…
โครงการ:
1. การต้อนรับ – การนำเสนอ
สคริปต์: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ….
2. คำอธิบายวัตถุประสงค์ของการโทร
สคริปต์: ฉันจะคุยกับใครได้บ้าง...
3. …
4. …
ในระยะสั้น - ใช่

สิ่งสำคัญคือคุณต้องอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับอัลกอริธึมและสคริปต์เฉพาะทั้งหมดพร้อมคำอธิบาย: ทำไมเราถึงพูดแบบนี้ เทคโนโลยีใดที่เราใช้ เพื่อให้ผู้ขายได้ทราบถึงสิ่งที่ตนกำลังทำอยู่
การเขียนหนังสือขายเป็นกระบวนการที่สร้างสรรค์มาก ฉันเจอ “หนังสือการขาย” ที่มีโครงสร้างองค์กรของแผนก คำอธิบายกระบวนการทางธุรกิจ และแบบฟอร์มการรายงานมาตรฐาน การสร้าง “สมุดการขาย” นี้สะดวกมากจริงๆ ฉันแน่ใจว่าหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง องค์กรการค้าจะละทิ้งมาตรฐาน กฎระเบียบ คำแนะนำ และ "สื่อลามก" ของระบบราชการอื่นๆ โดยสิ้นเชิง ส่วนตัวในธุรกิจผมได้ยกเลิกเอกสารไปหลายฉบับแล้ว ยิ่งง่ายยิ่งดีและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีความลับว่า “ทุกสิ่งที่ชาญฉลาดนั้นเรียบง่าย”! มันไม่ได้เป็น!?

6. แสดงความคิดเห็นของลูกค้า

คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังทำอะไรผิด? คุณจะปรับปรุงประสิทธิภาพของบริษัทของคุณได้อย่างไร เพื่อตอบสนองไม่เพียงแต่ความต้องการของคุณเอง แต่ยังคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย? จะรู้ได้อย่างไร: บริษัทของฉันจะดีกว่าบริษัทอื่นได้อย่างไร?
ถามลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้
ลูกค้าหลายรายนอกเหนือจากการทำงานร่วมกับบริษัทของคุณแล้ว ยังมีซัพพลายเออร์ตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ซึ่งก็คือ พวกเขาทำงานร่วมกับคู่แข่งของคุณ
ลูกค้าที่ไม่มีใครเหมือนคือรู้สถานะของกิจการในตลาด ใครเสนออะไร ในกรอบเวลาใด และพวกเขาส่งมอบอย่างไร มีอะไรใหม่และเมื่อใด และข้อมูลอื่น ๆ อีกมากมายที่ลอยอยู่ในสภาพแวดล้อมของลูกค้า
“คำติชม” ไม่เพียงแต่เป็นวิธีค้นหาว่าคู่แข่งประพฤติตัวอย่างไร กำลังทำอะไรและกำลังวางแผนอะไร แต่ยังเป็นวิธีในการนำหน้าคู่แข่งด้วย กล่าวคือ ใช้ข้อมูลที่ได้รับเมื่อพัฒนา USP
โดยธรรมชาติแล้ว คุณไม่ควรถามว่า “คู่แข่งของเรากำลังทำอะไรอยู่” - แบบสอบถาม "คำติชม" ควรมีคำถามในลักษณะดังต่อไปนี้: "การเปลี่ยนแปลงใดในงานของบริษัทของเราจะช่วยให้เราสามารถวางใจในการเพิ่มปริมาณการซื้อในส่วนของคุณ? ", -อะไรประมาณนี้ คุณสามารถใช้คำอื่นได้ แต่ยังคงความหมาย - ทำไมคุณถึงทำงานไม่เพียงกับเรา?
“คำติชม” จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องต่างๆ ภายในบริษัท: เกี่ยวกับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่สำคัญมากนัก แต่สร้างความไม่สะดวกในการทำงาน
ตัวอย่างเช่น:
หากคลังสินค้าของคุณเปิดเร็วขึ้นหนึ่งชั่วโมง ลูกค้า 5 คนของคุณจะสะดวก เห็นด้วย: คุ้มค่าที่จะจ่ายเงินให้เจ้าของร้านเพิ่มเป็นเวลาทำงานหนึ่งชั่วโมงหากมันสำคัญสำหรับลูกค้าจำนวนมาก

ดังนั้น ให้สร้างแบบสอบถาม "คำติชม" สร้างคำถามในลักษณะที่มีคำตอบโดยละเอียด (คำถามปลายเปิด) ใช้คำถามประเมิน จำนวนคำถามไม่สำคัญและขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ติดต่อระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณ
ตัวอย่าง:
1. ควรมีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในการทำงานของบริษัทเรา?
2. ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมใดที่คุณยินดีซื้อจากเรา?
3. ให้คะแนนการฝึกอบรมวิชาชีพด้านการบริการลูกค้าในระดับ 5 คะแนน
4. ให้คะแนนงานของเรา
5. ….

หากเมื่อตอบคำถามด้วยการประเมิน ลูกค้าพูดว่า: "ใช่ ทุกอย่างเรียบร้อยดี - คะแนน 4 ที่มั่นคง" ให้ชี้แจง: ทำไมไม่ห้าคะแนน
จุดสำคัญในการจัดระเบียบ "คำติชม" ก็คือแนวทางที่เป็นระบบ นั่นคือการโทรหาลูกค้าปีละครั้งด้วยคำถามว่า "สบายดีไหม" นั้นไม่เพียงพอ

ผลกระทบของเครื่องมือนี้จะสังเกตเห็นได้ชัดเจนในสองกรณีเท่านั้น:
1. คุณจะดำเนินการตรวจสอบความภักดีของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
2. จากข้อมูลที่ได้รับ จะมีการตัดสินใจและดำเนินการเฉพาะเจาะจง
แต่งตั้งผู้รับผิดชอบในการ “ตอบรับ” จัดสรรวันรวบรวมข้อมูลและจัดทำรายงาน ไม่ควรโทรบ่อยเกินไป เดือนละ 1 ครั้งก็เพียงพอแล้ว ดำเนินการสำรวจอย่างรวดเร็ว (เช่น คำถามเกี่ยวกับความเหมาะสมของพนักงานและความง่ายในการทำงาน) และดำเนินการสำรวจโดยละเอียดพร้อมข้อเสนอแนะและคำแนะนำไตรมาสละครั้ง คำนึงถึงฤดูกาลของธุรกิจของคุณด้วย หากคุณขายน้ำมันดีเซลสำหรับรถผสมให้กับฟาร์ม ในเดือนมกราคม ให้โทรไปพร้อมกับคำถาม: "อะไรจะทำให้คุณเพิ่มปริมาณการซื้อได้" " - โง่เล็กน้อย
แนะนำข้อเสนอแนะและใช้ข้อมูลตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้

7. ดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น

ในการขายแบบ b2b มีสิ่งที่เรียกว่า "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" นี่ไม่ใช่อะไรมากไปกว่าเครื่องมือการขายหลักในการดึงดูดลูกค้า บริษัทหลายแห่งละเลยการเพิ่มผลกำไรด้วยวิธีนี้และไร้ผล ความสงสัยอธิบายได้ง่าย:
ประการแรก มีคนพยายามแนะนำ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ให้กับรูปแบบการขายของตน และไม่ได้รับผลตามที่ต้องการ จึงละทิ้งพวกเขาไปตลอดกาล
ประการที่สอง นโยบายการตลาดของบางบริษัททำให้พวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าจำนวนหนึ่งผ่านการโฆษณาเพียงอย่างเดียว และโดยหลักการแล้วนี่ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขา แต่เป็นไปได้มากว่าฉันต้องการมากกว่านี้!
ในกรณีแรก ทุกอย่างชัดเจน: หากคุณไม่ทราบวิธีบินเครื่องบิน คุณก็ไม่ควรถือหางเสือเรือ การเรียกโดยไม่รู้หนังสืออาจส่งผลเสียต่อบริษัทมากกว่าการสร้างผลลัพธ์เชิงบวกใดๆ
ในกรณีที่สอง สถานการณ์มีความซับซ้อนมากขึ้น: สิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะเป็นไปด้วยดี จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น มีสิ่งอื่นที่จำเป็นในการพัฒนาธุรกิจ แต่... ลองนึกภาพ: ผู้จัดการของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณโทร 100 ครั้ง ” หนึ่งวัน... แล้วคุณล่ะคิดว่าเปอร์เซ็นต์ตลาดจะเป็นอย่างไรในอีกปีหนึ่ง!

ดังนั้นเพื่อที่จะดึงดูดลูกค้าโดยใช้การโทรแบบเย็น คุณต้องเริ่มสร้างมันขึ้นมา! คุณถามว่าอย่างไร? ในแปดขั้นตอน:
1. แบ่งภูมิภาคที่คุณทำงานออกเป็นภาคส่วน: ถ้าคุณทำงานให้กับรัสเซียทั้งหมด ให้แบ่งรัสเซีย ถ้าคุณทำงานให้กับทั้งโลก ให้ตัดโลกออก
2. มอบหมายผู้จัดการที่รับผิดชอบให้กับแต่ละภาคส่วน (เขาอาจมีผู้จัดการหลายรายที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของเขา จากนั้นจึงแบ่งภาคส่วนออกเป็นหลายส่วน)
3. ผู้จัดการแต่ละคนจำเป็นต้องรวบรวมรายชื่อติดต่อทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในภาคส่วนของตน และข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา
4. รวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อทั้งหมดของคู่แข่งของคุณในภาคนี้และข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา
5. ทำการวิเคราะห์ตลาด SWOT ตามข้อมูลที่ได้รับ และพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับแต่ละภาคส่วน
6. สร้างสคริปต์การโทรแบบเย็น
7. วางแผนจำนวน “การโทรเย็น” ต่อเดือนและต่อวัน
8. ใช้รายงานรายวัน (รูปแบบ Excel ใช้ได้) ตามผลลัพธ์ของการโทร
โดยหลักการแล้ว สิ่งนี้จะเพียงพอสำหรับ "การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย" ของคุณในการทำงานและเริ่มให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวก
โปรดทราบว่าเมื่อใช้เครื่องมือนี้ แนวทางที่เป็นระบบถือเป็นสิ่งสำคัญ การโทรครั้งแรกจะไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่เราต้องการ แต่ทุกอย่างมาพร้อมกับประสบการณ์

8. จัดโครงสร้างกระบวนการเจรจา

ผู้จัดการของคุณกลับมาจากการเจรจา และถามว่า “ตอนนี้พวกเขาทำงานร่วมกับใครอยู่?” “, - เขาตอบอย่างมีความผิด:“ ฉันไม่รู้ฉันลืมชี้แจง” ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้างข้อเสนอทางการค้าที่ทำกำไรได้ได้อย่างไร ใช่ ไม่มีทาง แล้วโทรกลับด้วยคำถามว่า “ฉันลืมถาม…” ถือเป็นเรื่องโง่เลยก็ว่าได้
โดยทั่วไปแล้ว “ลืมถาม” “ลืมชี้แจง” เป็นปรากฏการณ์ที่แพร่หลายในหมู่ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้น สาเหตุนี้ไม่เพียงแต่เกิดจากคุณสมบัติของพนักงานและการขาดประสบการณ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังรวมถึง "ปัจจัยด้านมนุษย์" ที่มีชื่อเสียงอีกด้วย ภาระงานหนัก ตารางงานไม่ปกติ ความเข้มข้นสูง แผนการขาย ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อคุณภาพของการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการพบปะกับลูกค้าเกิดขึ้นในช่วงเย็นเมื่อคุณไม่อยู่ในหัวอีกต่อไปและคุณอยากกลับบ้านจริงๆ ให้ปิดโทรศัพท์แล้วเข้านอน
ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพการเจรจา!
เพื่อให้การเจรจาง่ายขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ให้ใช้เครื่องมือที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง -
"แบบสอบถาม". มันคืออะไร?
นี่คือเอกสาร A4 พร้อมรายการคำถามที่จะถามในที่ประชุม
จะเขียนได้อย่างไร?
ขั้นแรก จำเป็นต้องเขียนข้อมูลที่สำคัญเชิงกลยุทธ์ในรูปแบบของคำถามซึ่งจำเป็นต่อการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพ:
ปัจจุบันทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายใดบ้าง?
- ซื้อสินค้าอะไรบ้าง และในปริมาณเท่าใด?
- กำหนดเวลาลำดับความสำคัญ?

โดยทั่วไป ข้อมูลทั้งหมดที่จะมีอิทธิพลต่อการจัดทำข้อเสนอ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ควรระบุไว้ใน “แบบสอบถาม”:
1. จากนั้นจะต้องจัดเรียงคำถามเหล่านี้ตามลำดับ “จากง่ายไปซับซ้อน” นั่นคือในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา คุณไม่ควรถามว่าลูกค้าคาดหวังการลงทุนของคุณในระดับใดเมื่อลงนามในสัญญา
2. เริ่มต้นด้วยคำถามง่ายๆ หรือดีกว่านั้นคือคำถามเชิงนามธรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา วางคำถามที่ซับซ้อนซึ่งต้องมีการโต้แย้งไว้ตรงกลางและท้ายรายการ ยุติการเจรจาด้วยคำถามง่ายๆ ที่ต้องการการตอบสนองเชิงบวก
3. เว้นช่องว่างระหว่างคำถามเพื่อจดคำตอบของลูกค้า
4. พยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่า “แบบสอบถาม” ของคุณมีคำถามอย่างน้อย 10 ข้อ หากจำนวนน้อยกว่าก็มีความเสี่ยงที่จะพลาดรายละเอียดที่สำคัญและนอกจากนี้เอกสารดังกล่าวจะดูไม่จริงจัง ประเด็นก็คือคุณต้องใช้เครื่องมือนี้อย่างเปิดเผย นั่นคือในระหว่างการเจรจาคุณวาง "แบบสอบถาม" ไว้บนโต๊ะในโฟลเดอร์ที่สวยงามและมีแบรนด์และใช้ตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ในขณะที่เขียนคำตอบของลูกค้าโดยไม่ลังเล
เครื่องมือนี้จะช่วยให้ผู้จัดการของคุณสามารถจัดโครงสร้างกระบวนการเจรจาได้ การประชุมจะจัดขึ้นใน “ช่องทาง” ที่พวกเขากำหนดไว้ ด้วยเหตุนี้พวกเขาจะควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและระยะเวลาได้อย่างง่ายดาย “แบบสอบถาม” ดังกล่าวแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพนักงานของคุณไม่ใช่ผู้จัดการทั่วไป แต่เป็นมืออาชีพที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี และเขามาที่นี่เพื่อแก้ไขปัญหาของลูกค้า เอกสารที่วางอยู่บนโต๊ะจะลงโทษคู่ต่อสู้ ผู้ขายรู้สึกมั่นใจใน "ต้นทุน" ของการเจรจา

9. ตรวจสอบว่าพนักงานขายของคุณทำอะไร

ตรวจสอบทีมขายของคุณอย่างใกล้ชิด ตอนนี้ผู้จัดการทุกคนอยู่ในงานของพวกเขาแล้วหรือยัง? อาจจะไม่. มีคนกำลังประชุม มีคนไปทำธุรกิจ มีคนทานอาหารกลางวัน และมีคนออกจากงานในนามของแผนกบัญชี... หรือไปร้านเครื่องเขียนเพื่อซื้อกระดาษ... แต่คุณไม่มีทางรู้ว่ามีอีกกี่คน... มีสิ่งที่ต้องทำในออฟฟิศซึ่งคุณอาจหลงทางได้ภายในหนึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมงครึ่งก็ได้
บางทีงานบางประเภทอาจส่งผลทางอ้อมต่อผลลัพธ์ของผู้ขาย: การเตรียมสัญญา, การส่งจดหมาย, การคำนวณเบื้องต้น, การจองโรงแรมหรือตั๋ว แต่หากทั้งหมดนี้ใช้เวลาของผู้ขายไปอย่างน้อย 20% จากงานหลักของเขา คุณจะสูญเสียกำไรอย่างน้อยที่สุดเท่าๆ กัน
คุณจ่ายเงินเดือนให้ผู้จัดการ - นี่คือจำนวนเงินที่จ่ายสำหรับการดำเนินการบังคับรายวัน คุณยังจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายด้วย - นี่เป็นโบนัสสำหรับผลลัพธ์ทันที แต่ในทางปฏิบัติ คุณจ่ายค่าเดินทางไปที่ร้าน และคำนวณต้นทุนชุดแรกเป็นเวลานาน และเตรียมเอกสารประกอบ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมากมาย โดยที่คุณไม่ต้องสงสัยว่าเงินจะผ่านไปเท่าไหร่ .
แต่สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือสำหรับคำถามที่ว่า “คุณไปอยู่ที่ไหนมา” ", - พวกเขาจะตอบคุณด้วยความมั่นใจทั้งสายตาและเสียง: “ กระดาษหมดแล้วรอส่งนาน แต่ฉันต้องการมันอย่างเร่งด่วน - ฉันก็เลยวิ่งเร็ว ... ” (1 ชั่วโมง) . ความสอดคล้องของสิ่งที่เกิดขึ้นจะทำให้ทุกคนสับสน แต่...

ภายใต้สถานการณ์ใด ๆ และภายใต้สถานการณ์ใด ๆ ผู้ขายจะต้องขาย!

หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณกำลังสูญเสียเงิน แม้ว่าผู้จัดการจะเหลือเพียงคนเดียวที่สามารถไปหากระดาษที่โชคร้ายได้ก็ให้ปล่อยให้หัวหน้าฝ่ายบัญชีไป ไม่อย่างนั้นเขาจะหางานทำไม่ได้ในอนาคต อย่างไรก็ตามจากนักบัญชีโดยเฉพาะหัวหน้าคุณสามารถได้ยินสิ่งที่ตรงกันข้าม: "นี่ไม่ใช่งานของแผนกบัญชี" - จำไว้ว่านี่คือแผนกบัญชีของคุณและคุณจ่ายเงินให้พวกเขาดังนั้นสิ่งที่พวกเขาจะทำ ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ ยังไงก็ตาม
จะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร?
ขั้นแรก คุณต้องค้นหาว่าผู้ขาย "เวลาทำงาน" ใช้เวลา "ไปทางซ้าย" เท่าใด ทำได้โดยใช้การติดตามเวลาทำงาน ทุกวัน ผู้จัดการจะต้องกรอกแบบฟอร์มที่พวกเขาบันทึกทุกอย่าง ทุกอย่างอย่างแน่นอน การดำเนินงานที่พวกเขาทำในระหว่างวัน (ยิ่งมีรายละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดี) ตรงข้ามกับการดำเนินการแต่ละครั้ง พวกเขาใส่เวลาเริ่มต้นและสิ้นสุดของการทำงานไว้ ซึ่งจะต้องทำให้เสร็จภายในหนึ่งสัปดาห์ไม่น้อย เป็นไปได้มากว่าคุณจะไม่ได้รับเสียงปรบมือจากพนักงานของคุณเมื่อคุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับนวัตกรรม ซึ่งเป็นเรื่องปกติ อธิบายว่าสิ่งนี้ทำเพื่อประโยชน์ของพวกเขาเอง และคุณเพียงแค่ต้องเข้าใจว่า: พวกเขาไม่ได้บรรทุกมากเกินไปหรือว่ามาตรการถูกบังคับและเพียงสัปดาห์เดียวเท่านั้น: “ ฉันเป็นผู้นำและมันก็ขึ้นอยู่กับฉันที่จะตัดสินใจ ไม่ว่าจะจำเป็นหรือไม่ก็ตาม” ใช่ และต้องส่งข้อมูลทุกวันด้วย ในวันแรก ให้ยืนเหนือพวกเขาอย่างแท้จริง ตรวจดูไส้
เครื่องมือง่ายๆ นี้จะช่วยให้คุณมีวินัยกับผู้จัดการอย่างจริงจัง - สิ่งที่ไม่จำเป็นมากมายจะหายไปเอง
ประการที่สอง ตามข้อมูลที่ได้รับ มีความจำเป็นต้องแบ่งเวลาที่ใช้ในการขายโดยตรง (การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การประชุม การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา การติดตามผล การนำเสนอ ฯลฯ) และการดำเนินงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับตำแหน่ง หากคุณได้รับมากกว่า 10% ของรายได้ คุณจะต้องดำเนินการ ที่?
ทุกสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายและที่กล่าวไว้ข้างต้นมากมาย ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติพิเศษหรือความรู้เชิงลึก ดังนั้นงานดังกล่าวสามารถดำเนินการโดยพนักงานเพิ่มเติมที่ได้รับค่าจ้างต่ำกว่า (โดยปกติจะเป็นเงินเดือนเล็กน้อย)
ตัวอย่างเช่น เมื่อคำนวณ ผู้จัดการคนหนึ่งจะใช้เวลา 25% ของเวลาทำงาน "ไปทางซ้าย" โดยเฉลี่ยแล้วพนักงานขายหนึ่งคนขายได้ 100,000 รูเบิลต่อเดือนโดยใช้เวลา 75% ของเวลาทำงานที่ได้รับจัดสรร ดังนั้นคุณจะไม่ได้เงินเพิ่ม
ประมาณ 33,000 รูเบิลต่อเดือน 25% นี้สามารถจ้างผู้ช่วยส่วนตัวได้ จ้างผู้จัดการเลขานุการหรือผู้ดูแลระบบหรืออะไรก็ตามที่คุณเรียกเขาเพื่อรับเงินเดือนขั้นต่ำ (เช่น 15,000 รูเบิลไม่ใช่เงินที่ไม่ดีสำหรับนักเรียนทางไปรษณีย์) และเลขานุการคนนี้สามารถทำงานให้กับผู้จัดการสองหรือสามคนได้: เตรียมเอกสาร ตอบอีเมล์ คำนวณง่ายๆ ตกลงเวลาและสถานที่ประชุม จองตั๋ว โรงแรม ฯลฯ เธอจะทำทุกอย่างที่จะพรากทุนอันมีค่าของผู้จัดการไป - เวลาที่คุณจ่าย
ผู้ช่วย 15,000 รูเบิลจะจ่ายเองในเดือนแรกและผู้ขายของคุณจะชอบงานรูปแบบนี้เมื่อคุณสามารถเตรียมเอกสารสำหรับการลงนามข้อตกลงโดยไม่ต้องรอการสิ้นสุดการประชุม
โดยวิธีการเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการกำหนดเวลาชั่วโมงทำงาน ให้ความสนใจกับระยะเวลาที่ใช้ในการรายงาน โดยไม่ควรเกิน 15 นาทีต่อวัน (หากรายงานเป็นรายวัน)

ด้วยการพัฒนาของเศรษฐกิจตลาด ภาคธุรกิจเอกชนจึงเพิ่มขึ้นทุกปี นี่เป็นเรื่องปกติ - ผู้คนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ต้องการทำงานให้คนอื่น แต่พวกเขาต้องการเปิดธุรกิจอิสระ และขึ้นอยู่กับตัวคุณเองเท่านั้นและโดยเฉพาะ แม้ว่าการเป็นเจ้าของธุรกิจมักจะเสี่ยงต่อความล้มเหลวเสมอ แต่ความเฉียบแหลมทางธุรกิจ ความสามารถ และความอดทนสามารถช่วยนำพาธุรกิจขนาดเล็กของคุณไปสู่ความสำเร็จได้ แต่ถึงกระนั้น การดำเนินธุรกิจของคุณเองก็ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นเรื่องการค้าขาย ค่อนข้างบ่อย (และในขั้นตอนของการพัฒนาคำถามนี้เกิดขึ้นว่าจะเพิ่มระดับการขายได้อย่างไร?

ควรสังเกตว่าเป็นการยากที่จะให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ การค้าขายใดๆ ก็ตามมีทั้งผลกำไรและมีความเสี่ยงสูง เนื่องจากนักธุรกิจจำเป็นต้องศึกษาสภาวะตลาด ความยืดหยุ่น และความรอบรู้อย่างรอบคอบในการตัดสินใจทางธุรกิจ และแน่นอนว่าต้องโชคด้วย ลองดูตัวอย่างที่ง่ายที่สุดและชัดเจนของสิ่งนี้ในร้านค้า

ประการแรก ควรสังเกตว่าการค้าทั้งหมดอยู่บนพื้นฐานของการประนีประนอม มีหลายคน ประการแรกคือระหว่างราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เมื่อเร็ว ๆ นี้แนวคิดเช่น "แบรนด์" ได้รวมอยู่ในโครงการนี้ (ซึ่งส่วนใหญ่มักไม่มีผลเลย แต่สามารถเพิ่มราคาได้) คุณภาพของผลิตภัณฑ์ (หรือดีกว่าทั้งคุณภาพและความนิยมของแบรนด์) ควรอยู่ในระดับสูงสุดที่เป็นไปได้ ในขณะที่ราคาไม่ควรสูงกว่าราคาที่คู่แข่งกำหนดไว้สักเพนนี ในทางตรงกันข้ามยินดีต้อนรับการลดราคาเทียมแม้ว่าจะเล็กน้อยก็ตาม (โดยเฉพาะในตอนแรก)

การประนีประนอมที่สำคัญประการที่สองที่ต้องปฏิบัติตามหากคุณต้องการเรียนรู้ในทางปฏิบัติว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไรคือความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทาน ประการแรกอย่างที่เรารู้กันว่าก่อให้เกิดสิ่งที่สอง ดังนั้นจึงมีสองทางเลือก: ขายสินค้าที่จำเป็นเสมอหรือครอบครองกลุ่มเฉพาะ (แคบ) ของภาคการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าจะมีอิทธิพลที่ยั่งยืน ในการดำเนินการนี้ คุณควรขยายหรือในทางกลับกัน ให้จำกัดขอบเขตผลิตภัณฑ์ที่ขายให้แคบลง

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่วิธีเดียวที่จะรับประกันการเพิ่มขึ้น ก่อนอื่น คุณควรจำไว้ว่าการส่งเสริมการขายและการแสดงโลดโผนโฆษณาประเภทต่างๆ ให้ผลเพียงครั้งเดียวเท่านั้น อาจดึงดูดผู้ซื้อจำนวนเล็กน้อย แต่มันคือคุณภาพของ บริการที่มีให้ซึ่งจะเปลี่ยนคลื่นที่เกิดขึ้นเองนี้ให้กลายเป็นลูกค้าประจำ เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีเพิ่มระดับการขายของคุณ ลองดูแผนภาพต่อไปนี้ จำเป็นต้องทำงานโดยผู้คนและเพื่อผู้คนเสมอ นั่นคือเราเริ่มต้นจากปัจเจกบุคคล เพื่อให้แน่ใจว่าปริมาณการขายจะเพิ่มขึ้น ผู้จัดการ พนักงานขาย พนักงานคลังสินค้าทุกคนจำเป็นต้องทำงานเหมือนกลไกที่มีการประสานงานอย่างดี มีความเข้าใจในหน้าที่ของตนเองอย่างสมบูรณ์ และเข้าใจว่าจรรยาบรรณขององค์กรคืออะไร

ถัดไป การทำงานอย่างต่อเนื่องและรอบคอบกับลูกค้าเป็นสิ่งจำเป็น การบริการที่ชัดเจน รวดเร็ว และเป็นกันเอง จะทำให้ร้านเป็นที่นิยมในเวลาอันสั้น เราต้องไม่ลืมว่าผู้ขายเองจะต้องมีความรอบรู้ในผลิตภัณฑ์ที่เขาขายเป็นอย่างดี

นั่นคือคำตอบทั้งหมดสำหรับคำถามที่ว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร คำตอบนั้นง่าย แต่สิ่งสำคัญที่นี่คือการทำให้องค์ประกอบทั้งหมดมีชีวิตขึ้นมา และบางที ตามเคล็ดลับที่อธิบายไว้ข้างต้น คุณก็อาจคิดอะไรบางอย่างขึ้นมาเองได้!

เราจะพูดถึงสาเหตุที่เป็นไปได้ที่ทำให้ยอดขายลดลงในร้านค้าปลีกหรือค้าส่งวิธีแก้ปัญหาและวิธีเพิ่มจำนวนยอดขายทีละขั้นตอน

เมื่อผลประกอบการทางการเงินของธุรกิจตกต่ำ จะต้องดำเนินมาตรการอย่างรวดเร็ว จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร? - ประเด็นสำคัญของธุรกิจ

มีหลายวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายและปรับปรุงผลกำไรของร้านค้า การวิเคราะห์กิจกรรมเชิงคุณภาพจะช่วยให้เราสามารถระบุเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการรักษาเสถียรภาพของสถานการณ์ได้

1. ลักษณะเด่นของการขายส่งและการขายปลีก-จิตวิทยาการขาย

การขายปลีก - การขายสินค้าแต่ละรายการให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

• โชว์รูมเฟอร์นิเจอร์
• ร้านเสื้อผ้าสตรี
• ร้านขายยา;
• ตลาด;
• งานแสดงสินค้าหัตถกรรม ฯลฯ

การค้าส่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อระดับองค์กรที่ซื้อสินค้าจำนวนมาก บ่อยครั้งที่คนเหล่านี้เป็นคนกลางที่มีส่วนร่วมในการขายต่อ ในบางกรณี จำเป็นต้องมีปริมาณมากเพื่อวัตถุประสงค์ส่วนตัวขององค์กร

ตัวอย่าง:

โรงงานผลิตเฟอร์นิเจอร์ตกแต่ง เช่น โซฟา อาร์มแชร์ และออตโตมัน เพื่อให้มั่นใจว่าสามารถจัดหาวัสดุหุ้มเบาะได้อย่างต่อเนื่อง บริษัทจึงได้ทำสัญญาจัดหากับผู้ผลิตขายส่ง

เมื่อจัดทำแผนเพื่อเพิ่มผลกำไรผู้อำนวยการขององค์กรค้าส่งไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคปลายทาง

ให้ความสนใจไปที่:

1. การค้นหาผู้รับเหมารายใหม่ - ทำได้ผ่านการนำเสนอ ช่องทางการแนะนำ การโทรศัพท์โดยไม่ได้นัดหมาย การขายส่วนตัว การศึกษาจิตวิทยาของผู้ซื้อ ฯลฯ
2. การพัฒนาความสัมพันธ์กับพันธมิตรปัจจุบัน - เพิ่มประสิทธิภาพโลจิสติกส์ การให้ส่วนลด การประมวลผลข้อเสนอแนะ ฯลฯ
3. การเพิ่มการมุ่งเน้นลูกค้าและพัฒนาทักษะทางวิชาชีพของพนักงานขาย - การฝึกอบรม การให้คำปรึกษา แรงจูงใจ ฯลฯ

สำหรับหัวหน้าร้านค้าปลีก เป้าหมายหลักคือการสร้างความสนใจและกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมสำนักงานตัวแทนของบริษัทหรือร้านค้าออนไลน์ทำการซื้อ ในการเพิ่มยอดขาย คุณจะต้องวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน ระบุจุดอ่อน พัฒนาและใช้มาตรการเพื่อปรับปรุงสถานการณ์

2. เหตุใดยอดค้าปลีกจึงลดลง - สาเหตุที่เป็นไปได้

ปัจจัยทางเศรษฐกิจ การเมือง สังคม และอื่นๆ ที่มีอิทธิพลต่อปริมาณการขายเป็นเรื่องยากที่จะนำมาพิจารณาและคาดการณ์ได้ แม้ว่าจะเห็นได้ชัด แต่ก็แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะโน้มน้าวพวกเขา

แต่มีเหตุผลที่เป็นไปได้ที่ทำให้ยอดค้าปลีกลดลงซึ่งจำเป็นต้องระบุและกำจัดออกก่อน

ตำแหน่งของเต้าเสียบไม่ดี

แม้กระทั่งเมื่อเลือกสถานที่เชิงพาณิชย์เพื่อซื้อหรือเช่า คุณจำเป็นต้องเปรียบเทียบที่ตั้งของสิ่งอำนวยความสะดวกและกิจกรรมเฉพาะของบริษัท

ตัวอย่าง:

ผู้ประกอบการรายหนึ่งตัดสินใจเปิดร้านขายเสื้อผ้าใกล้กับศูนย์ธุรกิจยอดนิยมโดยคาดหวังว่าลูกค้าจะหลั่งไหลเข้ามาจำนวนมาก แนวคิดนี้ไม่ประสบความสำเร็จ - ผู้มาเยี่ยมมาทำงานและไม่อัพเดทตู้เสื้อผ้า ย้ายร้านค้าปลีกไปอยู่บริเวณที่พักอาศัยและเปิดร้านเครื่องเขียนใกล้ศูนย์กลางธุรกิจจะดีกว่า

คุณต้องคำนึงถึงการมีอยู่ของคู่แข่งและเงื่อนไข การเข้าถึงการคมนาคม ความสะดวกในการเข้าถึง จำนวนประชากรในพื้นที่ และจำนวนผู้คนที่สัญจรไปมาในแต่ละวัน หากร้านค้าอยู่ในลานบ้านที่มีไม้กั้น เฉพาะลูกค้าที่อาศัยอยู่ในบริเวณใกล้เคียงเท่านั้นที่จะเข้าเยี่ยมชมได้

การออกแบบจอแสดงผลไม่ดี

หากลูกค้าไม่ชอบรูปลักษณ์ของร้านเขาจะไม่เข้าไป

ตู้โชว์ที่จะกระตุ้นให้ผู้ซื้อเยี่ยมชมร้านค้า:

• ข้อมูล - ผู้บริโภคเข้าใจว่าร้านค้าขายอะไร
• รูปลักษณ์ที่น่าดึงดูด - การออกแบบมีความสดใสและโดดเด่น แต่ไม่ฉูดฉาด
• พูดคุยเกี่ยวกับโปรโมชั่นปัจจุบัน - ข้อมูลจะต้องเกี่ยวข้องและเป็นความจริง
• ระบุหมวดหมู่ราคา - ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่ระบุว่าต้นทุนดูได้เปรียบ

หากคุณต้องการทราบความคิดเห็นที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับการออกแบบร้านค้า ให้ถามลูกค้าเองเพื่อประเมินเกณฑ์นี้ผ่านแบบสำรวจหรือรายการตรวจสอบ

การแบ่งประเภทขนาดเล็ก

หากคู่แข่งมีทางเลือกที่กว้างกว่า ผู้ซื้อก็จะไปหาเขา การเปรียบเทียบประเภทของร้านค้าที่คล้ายกันกับร้านของคุณเองจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ขาดหายไป

อีกวิธีหนึ่งในการขยายการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณคือการคำนึงถึงความสนใจของผู้เข้าชมจำนวนมากขึ้น ในร้านขายรองเท้าควรมีแต่ละรุ่นในขนาดที่ไม่เป็นที่นิยมและเมื่อขายผลิตภัณฑ์อาหารควรเพิ่มผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ป่วยโรคเบาหวานในการแบ่งประเภท

คุณภาพของการบริการไม่ดี

หากพนักงานขายไม่ใส่ใจในการสื่อสารกับผู้ซื้อ เขาจะไม่อยากกลับไปที่ร้านอีก การบริการควรสุภาพแต่ไม่ก้าวก่าย

การฝึกอบรมและการสัมมนาจะสอนพนักงานเกี่ยวกับพื้นฐานของการขายที่มีคุณภาพ และการช้อปปิ้งแบบลึกลับและข้อเสนอแนะจากผู้ใช้จะช่วยติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านบริการ

3. 7 เครื่องมือง่ายๆ ในการเพิ่มยอดขายปลีก

เมื่อผู้จัดการเห็นว่าความสามารถในการทำกำไรลดลง เขาจำเป็นต้องมีมาตรการที่มีประสิทธิภาพเพื่อรักษาเสถียรภาพของสถานการณ์

เมื่อพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มผลกำไร ต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของบริษัทด้วย แต่มีวิธีการสากลหลายวิธีที่จะเพิ่มผลกำไรจากการขายสินค้า

วิธีที่ 1 การขายสินค้าที่มีความสามารถ

การจัดวางสินค้าในร้านอย่างชัดเจนและมองเห็นได้ชัดเจนเป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายหลายสิบเปอร์เซ็นต์ในทันที แต่ควรจัดวางผลิตภัณฑ์ไม่เพียงสะดวกสำหรับผู้มาเยี่ยมชมเท่านั้น แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อผู้ขายด้วย

วางผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดในระดับสายตาของผู้บริโภค และวางผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายในพื้นที่ชำระเงิน - นี่คือคำแนะนำหลักของผู้เชี่ยวชาญสำหรับการแสดงประเภทต่างๆ ที่มีประสิทธิภาพ

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์ควรเรียบร้อยและไม่บุบสลาย และสินค้าควรทำให้คุณอยากดูใกล้ยิ่งขึ้น

วิธีที่ 2: ข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง

McDonald's ใช้เทคนิคนี้ - ในแต่ละออเดอร์คุณจะได้รับการเสนอให้ลองพายหรืออย่างอื่น สินค้าที่เกี่ยวข้องกับการซื้อมีจำหน่ายในทุกร้านค้า

ตัวอย่าง:

ในโชว์รูมเฟอร์นิเจอร์ ผู้ซื้อซื้อโซฟาโดยใช้ผ้าหรูหราสำหรับทำเบาะ ที่ปรึกษาแนะนำให้ใช้ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดที่ช่วยขจัดคราบประเภทยอดนิยมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ลูกค้าบางรายจะตกลงที่จะซื้อสินค้าเพิ่มเติม บางรายจะปฏิเสธ แต่ถ้าคุณนำเสนอให้กับลูกค้าทุกรายเช็คเฉลี่ยก็จะเพิ่มขึ้น

วิธีที่ 3. โปรแกรมความภักดี

ส่วนลดสำหรับบัตรส่วนลดและคะแนนโบนัสสำหรับการซื้อสินค้าเป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยเพิ่มยอดขาย หากลูกค้าเลือกระหว่างร้านค้าปลีกสองแห่งที่คล้ายกัน เขาจะเลือกร้านที่เขาได้รับสิทธิพิเศษมากกว่า

ใช้วิธีนี้ด้วยความระมัดระวัง มันเกิดขึ้นว่าผลตอบแทนจากโปรแกรมสะสมคะแนนไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการใช้งาน สิ่งนี้จะเกิดขึ้นหากลูกค้าประจำได้รับบัตรส่วนลด แต่ไม่มีลูกค้าใหม่ปรากฏขึ้น ในกรณีนี้ ระบบโบนัสอาจมีการแก้ไขหรือยกเลิก

วิธีที่ 4. การส่งเสริมการขายและการขาย

เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากกว่าที่เขาวางแผนไว้ในตอนแรก เครื่องมือนี้ได้รับความนิยมเป็นพิเศษในการเพิ่มยอดขายในช่วงวิกฤตหรือเมื่อจำเป็นต้องกำจัดสต๊อกเก่า

มีตัวเลือกโปรโมชั่นหลายประการ:

เสนอ	เงื่อนไขตัวอย่าง	คุณสมบัติที่เป็นไปได้
โปรโมชั่น “2+1”	เมื่อซื้อสินค้า 2 ชิ้น รับฟรีเพิ่มอีก 1 ชิ้น	สินค้าที่มีมูลค่าต่ำสุดตามใบเสร็จรับเงินจะมอบให้เป็นของขวัญ
ส่วนลดสำหรับหมวดหมู่เฉพาะ	สินค้าสีแดงราคาถูกลง 10% เป็นเวลา 2 วัน	ยกเว้นแจ๊กเก็ต
ขายเต็ม	ส่วนลด 20% สำหรับทั้งช่วง	ข้อยกเว้น - รายการจากคอลเลกชันใหม่
โปรโมชั่น "พาเพื่อน"	ส่วนลด 5% สำหรับคำแนะนำจากลูกค้าปัจจุบัน	สูงสุด 1,000 รูเบิล
ส่วนลด 10% ในวันเกิด	ให้ไว้ 3 วันก่อนและ 1 วันหลังงาน	ไม่ใช้กับผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์และขนม

วิธีที่ 5. เครือข่ายโซเชียล

การแสดงร้านค้าของคุณบน Instagram, Facebook และ VK จะเพิ่มจำนวนผู้ใช้อย่างมาก พวกเขาจะได้เรียนรู้จากเพจและกลุ่มสาธารณะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โปรโมชั่น และส่วนลดต่างๆ ในการดำเนินการนี้ ผู้จัดการจำเป็นต้องกรอกบัญชีด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจและข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มผลกระทบของเว็บไซต์หรือกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์กคือการประกาศการแข่งขันการโพสต์ซ้ำพร้อมรางวัลจริง

เงื่อนไขมีประมาณดังนี้:

1. ผู้ใช้แชร์โพสต์กับเพื่อน ๆ
2. ข้อความจะไม่ถูกลบภายในหนึ่งเดือน
3. ผู้ชนะจะถูกเลือกโดยการสุ่ม

เป็นการดีกว่าที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ที่ขายหรือบริการที่เป็นรางวัล - ผู้ใช้จำนวนมากจะอ่านข้อดีและคุณสมบัติของข้อเสนอที่ระบุในข้อความของการโพสต์ใหม่

วิธีที่ 6 ข้อเสนอแนะ

การโทรแบบเลือกไปยังลูกค้า แบบสอบถาม แบบสำรวจในกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก - เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยให้คุณระบุสิ่งที่ลูกค้าขาดหายไป เป็นการดีกว่าที่จะถามคำถามแบบปิดเกี่ยวกับประเภท คุณภาพของการบริการ ความพร้อมใช้งานและการออกแบบของร้านค้าและด้านอื่นๆ แต่ควรให้คำตอบโดยละเอียดด้วย

การใช้ข้อมูลที่ได้รับอย่างเหมาะสมจะไม่เพียงเพิ่มยอดขาย แต่ยังปรับปรุงการบริการอีกด้วย

วิธีที่ 7. การส่งเสริมการตลาด

การแจกใบปลิว การแข่งขันและการชิงโชค ของขวัญสำหรับการซื้อ การเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี - กิจกรรมเหล่านี้และกิจกรรมอื่น ๆ จะช่วยเพิ่มความสนใจของลูกค้าและผลกำไรทางธุรกิจ

เมื่อดำเนินการวิจัยการตลาด การติดตามประสิทธิผลเป็นสิ่งสำคัญ หากต้นทุนไม่คุ้มค่า ควรพิจารณานโยบายการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่

4. วิธีเพิ่มยอดขาย - คำแนะนำทีละขั้นตอน

หากต้องการทราบว่าควรใช้เครื่องมือใดก่อน ให้ทำตามสามขั้นตอนง่ายๆ

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดลักษณะเฉพาะของการซื้อขาย

ปัญหาของแต่ละร้านไม่ซ้ำกัน

ความเฉพาะของกิจกรรมขึ้นอยู่กับ:

• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ - อาหารหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร
• รูปแบบขององค์กร - เครือข่าย, ร้านค้าปลีกแห่งเดียว, ร้านค้าปลีกมือถือ ฯลฯ
• ประเภทของบริการ - ร้านค้าออนไลน์, การจัดจำหน่ายผ่านแค็ตตาล็อก, การโพสต์โฆษณาบน Avito, จุดบริการตนเอง, ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ ฯลฯ

เพื่อให้เข้าใจถึงสาเหตุของผลกำไรที่ลดลงจำเป็นต้องกำหนดลักษณะของร้านค้าเฉพาะ

ขั้นตอนที่ 2 มองหาจุดอ่อน

จะสามารถระบุได้ว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากกว่าและจะเพิ่มยอดขายหลังจากวิเคราะห์สาเหตุของการลดลง

ตัวอย่าง:

ลูกค้าเข้าไปในร้านขายเสื้อผ้าและออกไปทันที อาจมีสาเหตุหลายประการ - การทักทายที่ล่วงล้ำ การไม่สนใจพนักงาน การแสดงสินค้าที่ไม่สำเร็จ ฯลฯ ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะออกจากร้านค้าออนไลน์มากขึ้นเนื่องจากมีเมนูที่เข้าใจยากหรืออินเทอร์เฟซที่น่ารังเกียจ

แน่นอนว่าการเพิ่มยอดขายถือเป็นประเด็นร้อน จริงอยู่ ฉันไม่แน่ใจว่าทั้ง 22 วิธีที่เสนอในบทความนี้ใช้งานได้จริง แต่มันก็คุ้มค่าที่จะลอง

ปริมาณการขายเป็นตัวบ่งชี้หลักของความสำเร็จของทุกบริษัท และหน้าที่ของฝ่ายการค้าคือการทำให้ตัวชี้วัดนี้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ในบทความนี้ เราได้รวบรวม 22 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายสำหรับกิจกรรมที่พบบ่อยที่สุด เรามาเริ่มดูพวกเขากันดีกว่า

ปริมาณการขายหรือค่อนข้างเพิ่มขึ้นไม่ช้าก็เร็วผู้จัดการทุกคนก็เริ่มกังวล สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเพิ่มยอดขายเป็นงานที่ซับซ้อนและมีหลายแง่มุมซึ่งต้องใช้แนวทางบูรณาการในการแก้ปัญหา

นอกจากนี้ ไม่มีวิธีแก้ปัญหาแบบสากลในโลกการค้า คุณต้องลองใช้แนวทางที่แตกต่างกันในแต่ละกรณี ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ วิธีแก้ปัญหาบางอย่างจะมีประสิทธิภาพในขณะที่วิธีอื่น ๆ จะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ นี่เป็นเรื่องปกติ

แต่จำเป็นต้องทำงานให้ละเอียดเพื่อเพิ่มยอดขาย มาดูวิธีที่พิสูจน์แล้วในการเพิ่มยอดขายกันดีกว่า

วิธีที่ 1 เสนอข้อเสนอที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าของคุณอย่างน้อยสามข้อเสนอ

บ่อยครั้งเมื่อลูกค้าใหม่ติดต่อกับบริษัท การคาดการณ์ช่วงราคาของพวกเขาค่อนข้างยาก ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์จากช่วงราคาเดียวจึงมีความเป็นไปได้ที่จะคาดเดาความชอบและความคาดหวังของผู้ซื้อไม่ได้ จะมีเหตุผลมากกว่าที่จะเสนอตัวเลือกต่างๆ โดยเฉพาะชุดมาตรฐาน ชุดธุรกิจ และระดับพรีเมียม

จิตวิทยาการขายที่เรียกว่าจะทำงานที่นี่ - ผู้ซื้อเข้าใจว่าเขาเสนอสินค้าในทุกช่วงราคา ดังนั้นโอกาสในการสั่งซื้อจึงเพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาชุดที่เสนออย่างรอบคอบจากกลุ่มราคาที่แตกต่างกันโดยอธิบายให้ลูกค้าทราบถึงความแตกต่างระหว่างชุดเหล่านั้น

วิธีที่ 2 USP หรือการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

คุณควรวิเคราะห์ความแตกต่างที่เป็นไปได้ของคุณโดยเปรียบเทียบกับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น หากคุณแตกต่างจากบริษัทอื่นเพียงในราคาที่เสนอ จำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐาน

ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่เป็นไปได้อาจรวมถึง: การจัดส่งฟรีและ/หรือรวดเร็ว บริการ การให้บริการที่เกี่ยวข้อง โบนัสและของขวัญสำหรับลูกค้า ความพร้อมใช้งานคงที่ของผลิตภัณฑ์ในสต็อก ฯลฯ

วิธีที่ 2 ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เชิงภาพ

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์จะต้องจัดทำขึ้นในลักษณะที่จะดึงดูดลูกค้าได้อย่างแท้จริง กล่าวคือมีคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อดีเฉพาะของบริการที่มีให้ สำหรับโปรโมชั่นระยะสั้น ควรเสริมข้อเสนอเชิงพาณิชย์นี้ด้วยข้อมูลเกี่ยวกับโปรโมชั่นและส่วนลดของบริษัท

วิธีที่ 3 รายงานผลงานที่แล้วเสร็จทุกไตรมาส

ลูกค้ามักไม่เข้าใจสิ่งที่พวกเขาได้รับอย่างชัดเจนและจำนวนเท่าใดเมื่อสรุปข้อตกลงบริการสมัครสมาชิก ดังนั้นเราจึงตัดสินใจส่งรายงานโดยละเอียดเป็นประจำโดยระบุข้อมูลเกี่ยวกับงานที่ทำ - เพื่อปรับปรุงความภักดีจากกลุ่มเป้าหมายของเรา

วิธีที่ 4 การส่งเสริมการบริการโดยใช้อินเทอร์เน็ต

ต้องขอบคุณเว็บไซต์นี้ที่ทำให้เราสามารถปรับปรุงผลลัพธ์ได้อย่างมาก - เราได้ระบุข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับข้อเสนอพิเศษ โพสต์วิดีโอพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของบริการสมัครสมาชิก และอธิบายข้อดีของการร่วมงานกับเรา

นอกจากนี้เรายังแก้ไขปัญหาการส่งเสริมเครื่องมือค้นหาอย่างละเอียด อัปเดตโครงสร้าง การออกแบบ และการนำทางของเว็บไซต์เพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมทรัพยากร

วิธีที่ 5 ปรับปรุงการประมวลผลแอปพลิเคชัน

การปรับปรุงระบบ CRM รวมถึงฟังก์ชั่นการส่งใบสมัครลูกค้าอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งลูกค้าสามารถทราบสถานะปัจจุบันของใบสมัครได้อย่างง่ายดาย ใบสมัครที่ทำเครื่องหมายว่า "ด่วน" จะได้รับการประมวลผลก่อน โดยไม่ต้องรอคิวทั่วไป

การประมวลผลแอปพลิเคชันที่เข้ามาโดยอัตโนมัติช่วยให้เราเพิ่มความภักดีโดยรวมของผู้ชมผู้ใช้ได้อย่างมาก ทำให้งานของวิศวกรของบริษัทง่ายขึ้น

วิธีที่ 6 เพิ่มยอดขายโดยการส่งจดหมายไปยังฐานข้อมูลลูกค้าที่มีศักยภาพ

การสร้างฐานข้อมูลของผู้ที่แสดงความสนใจในโครงการของเรา แม้ว่าจะไม่มีการสรุปสัญญาก็ตาม เราตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของเรานั้นทันสมัยอยู่เสมอ โดยมีการเพิ่มและอัปเดตข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ

วิธีที่ 7 การพัฒนาเว็บไซต์การขาย

สำหรับธุรกิจยุคใหม่ ความเกี่ยวข้องของเว็บไซต์เป็นเรื่องยากที่จะประเมินค่าสูงไป กลายเป็นช่องทางหลักในการดึงดูดลูกค้าและเพิ่มยอดขายอย่างมีนัยสำคัญ เพื่อเพิ่มผลกระทบของเว็บไซต์ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับองค์ประกอบหลักสามประการ ได้แก่ หน้าหลักที่มีข้อความการขายคุณภาพสูง แบบฟอร์มกรอกใบสมัคร แบบฟอร์มสำหรับรวบรวมรายชื่อผู้ติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เคล็ดลับที่จะช่วยให้เว็บไซต์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. ลดความซับซ้อนของโครงสร้าง: หลีกเลี่ยงการรวมข้อมูลประเภทต่างๆ ไว้ในหน้าเดียว เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับลูกค้าที่จะเข้าใจว่าควรมองหาที่ไหนและสิ่งใดบ้าง
2. เราเตรียมเมนูแยกกัน 2 เมนู - เมนูทั่วไป (สำหรับการนำทางไซต์) และแคตตาล็อกของโซลูชันที่มีอยู่ ซึ่งแบ่งตามกลุ่มธุรกิจ (โดยเฉพาะ "เครือร้านอาหารผู้เชี่ยวชาญ" "ชมรมผู้เชี่ยวชาญ" ฯลฯ)
3. คุณควรเผยแพร่ข้อมูล (โดยเฉพาะอินโฟกราฟิก) เกี่ยวกับประโยชน์ของข้อเสนอของคุณในตำแหน่งที่โดดเด่นบนหน้าหลัก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มีความเป็นไปได้ที่จะสะท้อนการเปรียบเทียบการสูญเสียในกรณีที่ไม่มีระบบอัตโนมัติที่เหมาะสมและการปรับปรุงตัวบ่งชี้ที่เป็นไปได้ ซึ่งการมีอยู่ของตัวบ่งชี้จะมีส่วนช่วย
4. คุณสามารถวางลิงก์ไปยังบทวิจารณ์ของลูกค้าในหน้าแรกได้ ผู้เยี่ยมชมที่คลิกไปที่ส่วนบทวิจารณ์
5. นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดให้มีพื้นที่บนหน้าหลักสำหรับแบนเนอร์ที่โฆษณาข้อเสนอพิเศษในปัจจุบันของบริษัท เป็นต้น
6. ควรวางปุ่มโทรกลับไว้ที่มุมซ้ายบนของแต่ละหน้า

วิธีที่ 8 เพิ่มยอดขายด้วยการเลือกช่องทางส่งเสริมการขายที่เหมาะสม

เราแนะนำให้ใช้แคมเปญโฆษณาใน Yandex.Direct แบนเนอร์โฆษณาและบทความเกี่ยวกับที่ดินสำหรับขายบนพอร์ทัลหลักของภูมิภาคของคุณเสมอ ตัวอย่างเช่น บริษัทแห่งหนึ่งที่ขายที่ดินได้โฆษณาข้อเสนอพิเศษสั้นๆ เป็นครั้งแรก หลังจากนั้นก็ขายไปแปดแปลง

นอกจากนี้การโฆษณาทางโทรทัศน์ยังค่อนข้างได้ผลในปัจจุบัน โดยเฉพาะการเปิดตัวเรียลลิตี้โชว์ “ก่อสร้าง” “บ้านคุณใน 3 เดือน” บริษัทก็สามารถจดจำแบรนด์ได้ในเวลาอันรวดเร็ว

วิธีที่ 9 องค์กรการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

เพื่อเพิ่มยอดขาย เราจึงตัดสินใจเปลี่ยนรูปแบบการขายทั่วไป ตอนนี้ผู้จัดการต้องสาธิตสถานที่นี้แก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ โดยนำเขาไปที่สำนักงานก่อน และมันก็ขึ้นอยู่กับหัวหน้าฝ่ายขายที่จะทำข้อตกลงให้สำเร็จ

หลักการนี้เป็นประโยชน์สำหรับแต่ละฝ่าย - ผู้จัดการมีเวลาเพิ่มเติมในการดึงดูดลูกค้า ในขณะที่เจ้านายทำธุรกรรมสรุปได้ในปริมาณที่มากขึ้น เนื่องจากเขาไม่ต้องเสียเวลาตรวจสอบไซต์งาน

นอกจากนี้เรายังได้อนุมัติแผนการขายมาตรฐาน:

• โทรหรือขอให้ตรวจสอบทรัพย์สิน
• ผู้จัดการเรียกร้องให้ชี้แจงแผนการตรวจสอบสถานที่
• ผู้ซื้อเยี่ยมชมไซต์ที่กำลังขาย
• การพบกันระหว่างผู้ซื้อและหัวหน้าฝ่ายขายในสำนักงานของเรา
• การลงทะเบียนของสัญญา

ในช่วงเดือนมีนาคม-ธันวาคม เราสามารถขายที่ดินในระยะแรกได้รวมกว่า 100 แปลง เราสามารถเพิ่มยอดขายได้ห้าเท่าเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว บริษัทสามารถปรับปรุงชื่อเสียงของตนได้โดยมีการส่งเสริมการขายโครงการและพื้นที่ที่เกี่ยวข้องดังต่อไปนี้

วิธีที่ 10 การปรับปรุงคุณภาพการบริการของคุณ

บริษัทได้ดำเนินการสำรวจลูกค้าในเบื้องต้น หลักการนี้ช่วยให้เราสามารถกำหนดแนวทางปฏิบัติที่ต้องการได้ ก่อนอื่น เราเริ่มปรับปรุงคุณภาพการบริการ ฝึกอบรมพนักงาน และซื้ออุปกรณ์ใหม่ ลูกค้าจะได้รับบริการโบนัสและของขวัญเพิ่มเติมมากมายสำหรับวันหยุด

วิธีที่ 11 คูปองฟรีสำหรับบทเรียนแรกของคุณ

นอกเหนือจากบริการด้านฟิตเนสแล้ว เรายังได้เปิดตัวธุรกิจใหม่อีก 2 ประเภท ได้แก่ การท่องเที่ยวเพื่อสุขภาพและโปรแกรมสปา

ผลลัพธ์: เรามีรายได้เพิ่มขึ้น 30% โดยได้รับรางวัลจากการแข่งขันอันทรงเกียรติ ดึงดูดลูกค้าองค์กรและทีมกีฬามากมาย สื่อเผยแพร่ข่าวการแข่งขันของเรา - เพื่อโฆษณาเพิ่มเติมเกี่ยวกับศูนย์ของพวกเขา