Cum să faci o propunere de afaceri la telefon. Exemplu cum să oferi o propunere comercială prin telefon. Principii de vânzare a mărfurilor


Am scris un articol despre cum să ofere în mod corespunzător cooperarea partenerilor promițători. Deoarece mă confrunt zilnic cu aceeași problemă ca Lyudmila, sunt de acord cu aproape fiecare cuvânt.

Am scris deja despre asta cu exact un an în urmă – în noiembrie 2011.

Cu toate acestea, fluxul de oameni care doresc să „coopereze” a crescut doar de atunci.

Mai mult, vreau să vă spun că nu refuzăm niciodată oferte interesante de cooperare: suntem de acord 100%. Între timp, 95% dintre propuneri merg la coșul de gunoi înainte chiar să le ascultăm.

Pentru că asta oferă ei.

Prin urmare, astăzi există mai multe reguli simple pentru cei care oferă cooperare. Nu contează pentru noi sau pentru oricine altcineva. Regulile sunt universale.

Dar să ne ofere cooperare, fără a ține cont de aceste recomandări, nu are deloc sens.

Deci, dacă ne-ați sunat cu o ofertă de cooperare, iar noi am refuzat, probabil că motivul constă în nerespectarea uneia dintre cele 5 reguli...

Ce alte reguli pentru cooperarea productivă ați adăuga la această listă, doamnelor și domnilor?

P.S. Vă invit la seminarul meu VIP „Explosive Profit Growth”, care are loc doar o dată pe an. Dacă doriți să dubleți profitul companiei dvs. în 90 de zile sau mai puțin,

P.P.S. Aruncăm o privire la

După cum arată practica, majoritatea antreprenorilor nu știu să comunice corect cu clienții și din această cauză ratează până la 90% dintre beneficiile posibile. Acum vom analiza cum să vă vindeți corect produsele sau serviciile prin telefon.

Fiecare produs sau serviciu are un preț și valoarea lui. Dacă valoarea unui produs sau serviciu în ochii consumatorului este mai mică decât prețul, atunci nu va exista vânzare. Tehnica tuturor vânzărilor prin telefon se bazează pe creșterea valorii unui produs sau serviciu printr-o prezentare competentă. Dacă spuneți imediat costul la telefon, nu veți putea crește valoarea, deoarece potențialul client își va pierde interesul și dorința de a vă asculta și de a vă mulțumi, mă voi gândi la asta, ca urmare, acolo nu va fi nicio oportunitate de a vorbi despre avantaje și nu va exista nicio vânzare.

Cum să vinzi corect prin telefon: Probabilitatea unei tranzacții crește dacă efectuați impresie bună asupra interlocutorului și maximizează valoarea produsului sau serviciului. Pentru a face acest lucru, trebuie să respectați următoarea secvență în comunicare:

    1. Crearea unei prime impresii; 2. Identificarea nevoilor; 3. Prezentări de bunuri sau servicii; 4. Întâlnire personală (nu întotdeauna); 5. Discuție de preț; 6. Prelucrarea obiecțiilor.
Această consistență poate crește dramatic vânzările de telefoane. Acum vom arunca o privire mai atentă la fiecare punct.

Important: Sub nicio formă nu spuneți prețul chiar la începutul conversației, acționați strict conform șablonului descris, altfel nu veți putea crește valoarea serviciului sau a produsului, deoarece persoana respectivă își va pierde interesul pentru comunicare și șansele unei înțelegeri vor scădea.

De exemplu, la întrebarea: „Cât costă acest produs”, poți răspunde: „Permiteți-mi să clarific câteva puncte...” și începeți să identificați nevoile de făcut buna prezentare mai tarziu.

Dacă se pune din nou întrebarea de preț- în acest caz, totul depinde de situație, există 2 opțiuni:

    a) Numiți prețul minim, uneori este mai bine decât să vă enervezi potential client.

    b) Treceți la următoarea etapă a secvenței descrise mai sus, adică dacă întrebarea repetată a fost în stadiul de identificare a nevoilor, atunci puteți trece la etapa, în cazul nostru la prezentare. De exemplu, dacă sunteți întrebat din nou despre preț, este mai bine să spuneți următoarele: „Permiteți-mi să descriu pe scurt ce este inclus în acest produs și apoi vă voi spune costul.”

Etapa 1. creând o primă impresie

Prima impresie se formează la 3-15 secunde după începerea comunicării și este stocată în memorie neschimbată. Nu veți mai avea șansa de a vă schimba prima impresie. Dacă clientul tău potențial simte ceva greșit în vocea ta, atunci probabilitatea unei conversații și a unei vânzări de succes scade semnificativ. Este important să încerci să începi primele 15 secunde cu o atitudine pozitivă.

Este optim să începeți o conversație în următoarea secvență: 1. Numele organizației, 2. Funcția sau departamentul companiei 3. Numele și prenumele 4. Salutarea. De exemplu: „Compania Volgadon, departamentul de achiziții, Andrey Ivanov, bună ziua.” sau „Tekhinnostroy, manager Stanislav Voronin, salut”. Când rostiți numele companiei, creșteți nivelul de fiabilitate.

Numele companiei la începutul conversației dă un sentiment de securitate, stabilitate și implică faptul că organizația este formată din mai multe persoane. Iar titlul și numele postului măresc încrederea și un sentiment de securitate, la fel ca și alte informații specifice și, de asemenea, simplifică procesul de comunicare cu tine. Persoana care își spune poziția și numele la începutul conversației pare mai de încredere și mai responsabilă.

Salutul îl spunem la sfârșit, pentru că dacă îl spui la început, vei pune persoana într-o poziție incomodă, pentru că se obișnuiește să răspunzi unui salut cu un salut și fie te vor întrerupe răspunzând la început. , sau se abține să o spună la sfârșitul frazei. Nu este nevoie să vă efortați, așa că spuneți un salut la sfârșit.

Etapa 2 Necesita identificare

În această etapă, înțelegem exact de ce are nevoie o persoană pentru a:

    1. Furnizați cel mai potrivit produs sau serviciu;

    2. Colectați informații care vor fi necesare în etapa de prezentare pentru a vorbi în primul rând despre avantajele bunurilor sau serviciilor care sunt deosebit de importante pentru client și abia apoi restul. Astfel, ne concentram pe principalul lucru si nu ratam cele mai importante avantaje pentru un potential client, ceea ce inseamna ca probabilitatea unei tranzactii creste.

    3. Obțineți informații pentru a facilita argumentarea beneficiilor bunurilor sau serviciilor, adăugând valoare în etapa de tratare a obiecțiilor.

Adesea, etapa de identificare a nevoii este ratată, drept urmare clienților potențiali nu li se oferă ceea ce au nevoie și afacerea nu are loc.

Să ne imaginăm ce se va întâmpla dacă suni la un magazin online de laptopuri posibil cumpărător:

    Cumpărător: „Bună ziua, caut un laptop pentru serviciu.”

    Cumpărător: „Care este costul?”

    Manager: „Așa și așa”

    Cumpărător: „Mulțumesc, mă voi gândi și închid”

Ce s-a întâmplat? Managerul s-a grăbit și a sugerat cel mai probabil modelul pe care cumpărătorului nu i-a plăcut. Este foarte posibil ca clientul să aibă o serie de cerințe pentru dimensiunea ecranului, durata de viață a bateriei, preț, marcă. Fără a clarifica aceste cerințe, poți oferi un model care este categoric nepotrivit, de exemplu, laptopul Acer al cumpărătorului este stricat, iar dacă îi oferi exact acest brand, atunci încrederea în tine va scădea imediat, la fel și probabilitatea unei vânzări telefonice. .

A fost necesar să identificăm mai întâi nevoile, să aflăm cine îl va folosi, dacă intenționează să lucreze în călătorii de afaceri, ce programe vor fi folosite, dacă există preferințe pentru dimensiunea ecranului și alte date. Numai după ce ai înțeles nevoile poți trece la pasul următor, altfel există o mare probabilitate de eșec.

Cele mai populare întrebări:

    Descrieți mai detaliat ce v-ați dorit?

    Aveți solicitări suplimentare?

    În ce interval de timp ați dori să primiți produsul sau rezultatul?

    Ce buget ai vrea sa indeplinesti?

Încercați să aflați pe cât posibil toate informațiile necesare, cu cât știți mai multe, cu atât mai multe produs potrivit sau poți oferi un serviciu, va fi mai ușor să-ți argumentezi poziția și să gestionezi obiecțiile. Ca urmare, vânzările telefonice și față în față vor crește.

Etapa 3. Prezentarea bunurilor sau serviciilor

Prezentarea unui produs sau serviciu este poate cea mai importantă parte a conversației, deoarece prin descrierea beneficiilor, adaugi valoare. Dacă omiteți acest pas, vânzările la telefon sau în timpul unei întâlniri pot scădea de mai multe ori.

În această etapă, este important să spuneți următorul lucru potențialului client:

    a.) Oglindiți toate nevoile importante pe care le-ați identificat. De exemplu, ați identificat că un vizitator are nevoie de un laptop pentru călătorii de afaceri cu un ecran de 12 inchi și o baterie bună, așa că începem această etapă prin oglindirea nevoilor: „Foot, vă pot oferi acest model, are un mic Ecran de 12 inchi care va face ușor de utilizat în călătorie, iar bateria ține până la 9 ore de funcționare continuă,...”

    În general, într-o conversație trebuie să vorbiți despre toate beneficiile legate de nevoile identificate, astfel încât potențialul client să înțeleagă că produsul sau serviciul propus se potrivește cerințelor sale.

    b.) În continuare, enumerați principalele avantaje ale produsului sau serviciului. Odată ce ați comunicat că un produs sau serviciu satisface nevoile unui prospect, este timpul să comunicați cele mai importante beneficii pe care le considerați cele mai importante. De exemplu, vorbiți despre garanție, descrieți avantajele față de analogi, raportați experiența pozitivă, dacă este cazul, etc.

    Doar după ce ați împărtășit informații despre beneficii și ați crescut valoarea produsului sau serviciului, vă puteți oferi să vă întâlniți sau să începeți să vorbiți despre preț.

    Dacă adversarul tău te întrerupe și te întreabă din nou cât costă, apoi acționați în funcție de situație, sunt posibile următoarele opțiuni:

    a) Spune costul minim pentru a nu irita persoana;

    b) Treceți la următoarea etapă - oferiți să vă întâlniți, deoarece multe bunuri sau servicii pot fi vândute doar în timpul întâlnirilor, când există un nivel ridicat de încredere. Mai multe detalii despre întâlniri sunt descrise mai jos.

Etapa 4 Oferiți-vă să vă întâlniți - veniți la client sau invitați-l în vizită

Prin întâlnire înțelegem că tu vii la client sau el vine la tine. O întâlnire vă permite să prezentați mai bine un produs sau un serviciu, mai ales atunci când este greu de imaginat aspect, verificați funcționalitatea, există îndoieli cu privire la fiabilitate.

În mod ideal, este indicat să comunicați costul nu prin telefon, și în timpul comunicării personale, pentru că în acest moment încrederea într-o persoană este mult mai mare decât la telefon și, prin urmare, valoarea produsului sau serviciului crește. Comunicarea personală crește semnificativ șansele de finalizare a unei tranzacții, așa că este indicat să nu dezvăluiți prin telefon costul bunurilor sau serviciilor scumpe, deoarece există o probabilitate mare de refuz. Este mai bine să evitați întrebarea și să încercați să aranjați o întâlnire - să veniți la client sau să-l invitați la tine, deoarece în timpul comunicării personale șansele tale de a vinde bunuri sau servicii sunt mult mai mari decât la telefon.

Dacă unei persoane i se cere să precizeze prețul înainte de o întâlnire, atunci este mai bine să evitați întrebarea, dar dacă sunteți întrebat din nou despre preț, atunci în multe cazuri nu ar trebui să iritați persoana și să o spuneți. Deși, dacă vindeți bunuri sau servicii scumpe, atunci puteți evita să răspundeți la primele 1-2 întrebări despre preț și oferta de îndeplinit.

Când nu are sens să vii la client. Să luăm în considerare toate cazurile:

    Dacă timpul tău valorează mai mult decât ceea ce vei cheltui călătorind la client pentru a prezenta produsul, atunci este mai bine să-l inviti la tine pentru comunicare personală sau, în ultimă instanță, să-i spui costul la telefon.

    Daca poti prezenta produsul mult mai bine in magazinul sau biroul tau decat pe drum, atunci este mai bine sa-i inviti la tine. De exemplu: atunci când vinzi o mașină, nu are rost să mergi la un client sau când vinzi un abonament la sală, deoarece valoarea unei întâlniri în care o persoană poate vedea produsul sau serviciul în persoană este mai mare.

Când nu are rost să inviti

Multe produse pot fi vândute la telefon fără întâlniri prealabile. De obicei, acestea sunt produse care sunt de înțeles pentru cumpărător sau ieftine; sunt ușor de achiziționat fără întâlniri preliminare, deoarece clientul pur și simplu nu vede rostul să-și piardă timpul cu discuții suplimentare.

Astfel de bunuri care sunt vândute fără întâlniri suplimentare includ tot ceea ce se vinde în magazinele online. Prin urmare, dacă aveți un magazin online, nu trebuie să citiți textul despre întâlniri de mai jos.

Există 2 tipuri de întâlniri: atunci când vii la un potențial client sau cineva vine la tine, hai să ne uităm la fiecare caz mai detaliat.

1. Dacă vii singur la client

Este mult mai ușor să fii de acord să vii la un client decât să-l inviti să vină la tine, așa că, dacă ai ocazia, încearcă să vii mereu singur, altfel probabilitatea este redusă semnificativ, deoarece un număr mare din potențialul tău clienții nu vor putea veni la tine și, prin urmare, nicio vânzare nu va fi mai mică. Asigurați-vă că oferiți posibilitatea unei plăți simple, deoarece cu cât este mai dificil să efectuați o plată, cu atât este mai puțin probabilă tranzacția. În mod ideal, acceptați plata direct la întâlnire pentru ca clientul să nu fie nevoit să meargă nicăieri.

Desigur, profitul din vânzări ar trebui să fie mai mare decât costul timpului petrecut călătorind la un client, de exemplu, dacă câștigi 100 de ruble dintr-un produs sau serviciu, atunci probabil că nu are rost să călătorești prin oraș pentru a te întâlni. Dacă timpul tău este mai valoros, atunci este mai bine să inviti clientul la tine. Dar dacă bunurile tale sau serviciile sunt scumpe, este mai bine să mergi la clienți, pentru că este de zeci de ori mai ușor să fii de acord să vii decât să-i inviti la tine, ceea ce înseamnă că volumul comenzilor va fi mai mare.

Pentru a crește probabilitatea unei întâlniri, ai nevoie ca potențialul client să fie interesat să se întâlnească cu tine, altfel nu vor dori să se întâlnească cu tine, chiar dacă tu vii tu. Următoarele lucruri creează cel mai puternic interes: prețul, suma reducerii, bonusurile gratuite. Prin urmare, pentru a avea șanse mari la o întâlnire, nu numiți costul exact, ci spuneți că îl puteți numi doar la întâlnire, aveți nevoie doar de o justificare convingătoare de ce nu puteți spune prețul, reducerile sau bonusurile sau alte date prin telefon.

Pentru a programa o întâlnire, aveți nevoie de o justificare solidă a potențialului client de ce este nevoie. De exemplu:

    Dacă reparați echipamente, atunci puteți spune că costul depinde de gradul de complexitate al defecțiunii, care poate fi determinat numai în timpul unei inspecții personale sau al diagnosticării speciale.

    Dacă sunteți angajat în finisarea spațiilor, atunci puteți spune că prețul depinde de volumul și complexitatea lucrării, care poate fi determinată numai după o inspecție personală.

    Spune-le că poți oferi o reducere, un bonus gratuit sau altceva. Dar toate condițiile pentru reduceri și bonusuri pot fi discutate doar în timpul unei întâlniri personale, deoarece aceste probleme nu sunt discutate la telefon.

    etc. Cu cât serviciul este mai complex, cu atât este mai ușor să veniți cu argumente pentru întâlnire. Și cu cât argumentele tale sunt mai atractive, cu atât este mai mare probabilitatea unei întâlniri. Dacă nu doresc să se întâlnească cu tine, atunci clienții nu văd rostul și motivul pentru care acest lucru este cel mai probabil lipsa unei justificări convingătoare pentru ce este necesar.

Exemplu. O persoană sună și întreabă: „Cât costă să faci un site web?” În acest caz, totul este standard: a) Ne prezentăm; b) Identificăm nevoi: de ce site este necesar, de ce etc.; c) Descriem cum putem realiza un astfel de site + principalele avantaje; d) Spunem: „Costul dezvoltării site-ului web depinde de nivelul de design, care nu poate fi evaluat la telefon, așa că pot veni la tine la un moment convenabil și pot arăta clar ce tipuri de design costă cât de mult, acest lucru va ajuta înțelegi imediat ce și pentru ce bani îl poți obține în cele din urmă.”

În nișa dvs., veniți și cu un raționament pentru care trebuie să vă întâlniți pentru a discuta costul. Scopul întâlnirii este de a crește valoarea produsului sau serviciului și, prin urmare, probabilitatea unei tranzacții.

De multe ori vi se poate cere la telefon prețuri aproximative, caz în care puteți spune doar costul minim, argumentând că prețul exact poate fi dat doar la o ședință din așa și din alte motive. Deși, în multe cazuri, nici măcar nu trebuie să menționezi prețul minim, mai ales dacă nu diferă foarte mult de prețul final sau ai argumente convingătoare pentru a calcula pe loc.

Dacă există un preț în nișa ta sub care nu vei lucra, atunci poți spune asta la telefon, asta cantitatea minima pentru a tăia clienții prost plătiți și pentru a nu merge la întâlniri neprofitabile.

2. Dacă inviți un client la tine

Când inviți pe cineva la tine, probabilitatea unei întâlniri scade de câteva ori, deoarece este mult mai dificil pentru un potențial client să vină decât dacă o faci. Prin urmare, această opțiune este potrivită doar în cazurile în care timpul tău este mai scump decât drumul către un posibil client și, de asemenea, atunci când este mult mai bine să prezinți un serviciu sau un produs invitând pe cineva la tine. De exemplu, dacă vindeți o mașină, atunci trebuie să invitați oameni în showroom-ul dvs. auto, altfel nu veți putea face o prezentare bună a mașinii.

Scopul unei invitații este același cu o întâlnire - pentru a crește încrederea și a comunica valoare într-un moment în care valoarea produsului sau serviciului este maximă. A invita pe cineva la tine este mult mai dificil decât a veni tu, pentru că un potențial client trebuie să petreacă timp și efort pentru a ajunge la tine. Prin urmare, un posibil client trebuie să fie recompensat pentru că vine la tine, adică să i se acorde un fel de bonus pentru timpul și efortul petrecut.

Tipuri de bonusuri: Servicii gratuite, cadouri, promoții, o bucată de bunătate

    1. Servicii gratuite. Serviciile tale gratuite ar trebui să fie utile; șansele ca un client să vină depind de coeficientul de utilitate al acestuia. De exemplu, „Diagnoză gratuită”, „test drive gratuit”, „ lecție gratuită„, etc. De fapt, petreceți puțin timp pe servicii gratuite, dar creșteți semnificativ probabilitatea unei întâlniri și, prin urmare, a unei tranzacții. Exemplu: „Vă invit în magazinul nostru (birou) pentru a putea vedea și vedea clar calitatea produselor noastre. Când vizitați magazinul nostru, vă vom efectua un diagnostic gratuit, tot ce trebuie să faceți este să veniți. Când ți-ar fi mai convenabil să ajungi?”

    2. Cadouri Ele funcționează în același mod ca serviciile gratuite - cresc dorința clientului de a veni la tine. De exemplu, puteți oferi fiecărui vizitator care sosește după un apel telefonic o unitate flash de marcă, cană, bomboane, fursecuri, spinner, lanternă etc. Introduceți „cadouri corporative” într-un motor de căutare și veți găsi multe idei. Cadoul trebuie să fie valoros sau original (neobișnuit); un pix banal este puțin probabil să impresioneze un potențial client.

    Natural, factura medie trebuie să recupereze costul cadoului în sine, astfel încât, cu cât bunurile sau serviciile dvs. sunt mai scumpe, cu atât trebuie să acordați mai multă atenție cadourilor și bonusurilor.

    Nu spuneți exact ce veți oferi, să fie o surpriză, este mai bine să spuneți: „Un cadou de la compania noastră vă așteaptă la întâlnire”. Dacă sunteți întrebat ce fel de cadou, atunci răspundeți astfel: „Este o surpriză, așa că vă pot spune ce vă vom oferi doar la întâlnire”. Această frază va intrigă mulți oameni și potențialul client va dori măcar să vină să ridice cadoul. Este exact ceea ce încercăm să realizăm, așa că nu spunem exact ce vom oferi. Daca spui ca il vei face cadou, atunci sansele unei intalniri scad brusc, deoarece potentialul client s-ar putea sa nu fie interesat de acest articol sau il poate avea, asa ca nu spune ca il vei face cadou .

    Dar ai grijă să spui la telefon că te așteaptă un cadou la întâlnire, altfel nu vei crește stimulentul de a veni la tine. Oferă un cadou chiar la sfârșitul întâlnirii pentru a menține interesul pentru comunicare pe tot parcursul întâlnirii. Nu este nevoie să oferi pixuri și blocnotes, pentru că nu sunt de mare valoare și o astfel de surpriză poate provoca doar dezamăgire din cauza discrepanței dintre așteptările unei persoane și realitate. Un pix și un blocnotes nu se califică drept cadou, deoarece valoarea lor este foarte mică. Chiar și o cutie mică de ciocolată sau fursecuri va fi mai bună decât un pix și un bloc de note. Pixurile și carnetele pot fi oferite doar cadou cu ceva valoros. în general, dați ceva care să justifice cuvântul „cadou”.

    După cum înțelegeți, cu cât echipamentul este mai scump, cu atât este mai scump să faceți cadouri. În ceea ce privește rambursarea, totul este simplu - dacă vindeți echipamente, costul este de la 50.000 de ruble. și câștigi 10.000 de ruble din ea, apoi oferind unități flash tuturor, nu vei pierde nimic, ci doar câștigi, deoarece numărul de întâlniri și, prin urmare, de tranzacții, va fi mult mai mare. În multe cazuri, este și mai bine să crești prețul unui produs sau serviciu, dar să lași cadourile.

    Dacă doriți să fiți amintit ori de câte ori acest articol este folosit, cadourile ar trebui să fie corporative, adică cu un logo și informații de contact. Dar aceasta este următoarea etapă. Pentru început, puteți atrage clienți cu cadouri simple, cum ar fi dulciuri și prăjituri.

    4. Un pic de bunătate, de exemplu, „ceai și cafea cu chifle”. În unele zone, mai ales când clienții tăi potențiali au o mentalitate umanitară, adică oameni sociabili (extrovertiți), o ofertă de a bea ceai cu chifle va funcționa chiar mai eficient decât serviciile gratuite, așa cum au arătat testele în conversia paginii de destinație de pe site. Acest lucru este valabil mai ales acum, când nu există suficientă bunătate și căldură în lume.

    De exemplu, rata de conversie a unei pagini de destinație pentru antrenament vocal a devenit mai mare atunci când, în loc să se înscrie la o lecție gratuită, s-au oferit să se înscrie pentru a bea ceai cu un profesor.

    Mai mult, iti poti oferi sa bei ceai odata cu promovarea pentru a-i spori efectul si a creste sansele ca clientul sa vina la tine.

Asigurați-vă că vorbiți despre cadourile și bonusurile care îl așteaptă pe client dacă acesta sosește la telefon, altfel nu veți crește dorința de întâlnire a clientului și acesta își poate pierde sensul.

Limita

Dorința oricărei achiziții se estompează în timp, adică cu cât trece mai mult timp din momentul în care clientul a contactat, cu atât mai puțin interesul față de serviciile sau produsele tale, de regulă. Mai mult, se uită în timp conversatie telefonica, și, prin urmare, compania dvs., avantajele despre care ați vorbit.

Prin urmare, sunt necesari factori de stimulare suplimentari care sa te faca sa vrei sa vii cat mai repede la tine, in timp ce potentialul client este inca cald si nu si-a pierdut interesul. Puteți crea o astfel de dorință dacă ne limitați în timp bonusurile, reducerile și promoțiile. De exemplu, spuneți: „Promoția cu reducere pentru al doilea produs este valabilă doar 3 zile” sau „efectuăm diagnostice gratuite numai în termen de 3 zile de la data solicitării dumneavoastră”.

Important: Aplicați o limită de timp pentru toate bonusurile și reducerile, astfel încât să puteți crește numărul de clienți de mai multe ori și nu pierdeți nimic, ci doar câștigați, deoarece probabilitatea și viteza unei întâlniri fără concesii din partea dvs. crește.

Limitarea ofertei în timp este un stimulent foarte puternic care crește șansele ca clientul să vină la tine și să se întâlnească cu tine mai repede. Dar amintiți-vă că limitarea timpului limită a capacității de a comanda produsul sau serviciul principal nu este întotdeauna percepută în mod clar, deoarece poate fi asociată cu dvs. ca furnizor nesigur sau o companie mică care are puține produse sau capabilități. Prin urmare, este mai bine să aplicați o limită de timp doar promoțiilor, bonusurilor, reducerilor, în acest caz va da un răspuns pozitiv.

Cât de mult să limitezi timpul de promoții, reduceri

Limita de timp pentru reduceri și promoții ar trebui să fie de așa natură încât să ofere timp adecvat clientului să vină la tine. De exemplu, posibili clienți Sală de gimnastică Poti da 3 zile, pentru ca locuiesc in apropiere. Iar daca faci un control de marfa si clientii tai pot fi departe, in alta zona a orasului poti acorda promotiilor o perioada de valabilitate de o saptamana, pentru ca le este mai greu sa vina din cauza distantei teritoriale. Și dacă clienții tăi potențiali sunt în alte orașe sau chiar regiuni, atunci o perioadă de 1 lună poate fi normală în acest caz.

De asemenea, durata acțiunilor este influențată de viteza de luare a deciziilor; cu cât mai mulți oameni participă la luarea deciziilor, cu atât ar trebui acordat mai mult timp, de exemplu, dacă lucrați cu organizații, atunci perioada de valabilitate a acțiunilor poate fi mărită. de 2-3 ori, deoarece procesele de aprobare a deciziilor într-o organizație pot avea loc mult mai lent.

Amintiți-vă că dobânda se estompează în timp, astfel încât perioada de valabilitate a promoțiilor și reducerilor nu trebuie acordată cu o marjă mare - maxim dublu față de timpul real în care o persoană va putea veni la dvs.

Mentinerea interesului

Se întâmplă adesea ca circumstanțele vieții să se schimbe și un potențial client să nu poată veni la tine, chiar și atunci când ai convenit deja asupra unei întâlniri. Motivul schimbării planurilor poate fi oricare: vacanță, boală, situatie neprevazuta, și așa mai departe.

Și cu cât trece mai mult timp, cu atât acordurile tale sunt uitate și valoarea produsului sau serviciului scade. Prin urmare, să ne dăm seama ce să facem dacă clientul nu vine la tine. Sunt posibile 2 cazuri:

    1. Ai convenit asupra unei ore, dar persoana nu a sosit. Sună după aproximativ 1-3 zile și întreabă de ce nu a funcționat. Poate că a fost un motiv respectuosși puteți prelungi perioada de promovare. În caz contrar, potențialul client va crede că promoția s-a încheiat deja și își va pierde complet interesul să vină la tine.

    2. Timpul reducerilor și promoțiilor a trecut Asigurați-vă că sunați la 1-3 zile după încheierea promoției și întrebați de ce persoana respectivă nu a venit la dvs. În funcție de motiv, este posibil să puteți prelungi durata promoției și să mențineți interesul.

Un apel telefonic, pe lângă menținerea interesului pentru produs, motivează și el, deoarece persoana se va simți inconfortabil în fața ta pe care a promis și nu și-a îndeplinit, așa că dorința de a se întâlni crește, astfel încât sufletul să devină mai ușor.

Important: Sunați întotdeauna când clientul nu sosește în ziua stabilită sau în perioada promoțiilor și reducerilor. Apelând vei trezi interesul și vei putea prelungi promoția individual dacă crezi că este cazul. În multe cazuri, apelurile repetate vă vor ajuta să vă creșteți vânzările.

5. Etapa. Discuție de cost

Dacă numim imediat costul, atunci în cele mai multe cazuri nu vom avea ocazia să identificăm nevoile și să creștem valoarea produsului sau serviciului prin prezentare, deoarece potențialul client își va pierde imediat interesul pentru comunicare și va spune: „Mulțumesc, mă voi gândi la asta”, ceea ce înseamnă că probabilitatea comenzilor scade semnificativ.

Nu răspunde niciodată imediat la întrebarea: „Cât costă?” la un pret. Încercați mai întâi să identificați nevoile, astfel încât să aveți posibilitatea de a gestiona obiecțiile ulterioare. Apoi descrieți beneficiile dvs., ceea ce este inclus în serviciu sau produs pentru a adăuga valoare și abia apoi oferiți un preț sau organizați o întâlnire.

Excepția este atunci când ești întrerupt și întrebat din nou despre preț. În acest caz, acționați în funcție de situație - fie treceți la următoarea etapă de comunicare, fie denumiți costul. Principalul lucru este să nu iritați persoana.

Cum să numești costul

În mod ideal, nu denumi costul la telefon, ci organizează o întâlnire sau invită clientul la tine pentru a spune costul în momentul în care nivelul de încredere în tine este cel mai mare și, prin urmare, probabilitatea unei tranzacții. O excepție este dacă aveți un magazin online de produse pentru care nu sunt necesare programări suplimentare la comanda.

Și sunt și situații în care un potențial client mai cere prețuri aproximative. În acest caz, totul depinde de situație, domeniul tău de activitate și abilitățile de comunicare, dar dacă înțelegi că persoana respectivă nu este pregătită să se întâlnească cu tine sau să comande un produs până când nu oferi măcar un cost estimat, atunci merită menționând-o. Mai jos vom analiza 2 cazuri de cum să denumim corect costul:

1. Comunicare telefonică.

    1. 1. Dacă prețul mărfurilor depinde de configurație, cantitate sau calitateși trebuie să spuneți costul la telefon, nu trebuie să oferiți prețul exact. Spuneți-mi costul minim al unui pachet de servicii sau produse cu prepoziția „de la”, de exemplu: „de la 900 de ruble”.

    Să presupunem că faci reparații la computer acasă și primești un telefon cu întrebarea: „Cât costă serviciile tale?” După ce ați identificat nevoile și ați explicat avantajele, spuneți: „Costul reparațiilor este de la 450 de ruble (prețul dvs. minim), vizita este gratuită și la fața locului comandantul vă va putea spune costul exact, deoarece depinde de mulți factori care pot fi determinați în timpul diagnosticului.” Drept urmare, nu vă șocăm cu prețuri mari la telefon și avem ocazia să venim la un posibil client, ceea ce înseamnă creșterea încrederii și a șanselor ca clientul să fie de acord să coopereze.

    1.2 Pretul produsului este fix, calitatea si echipamentul sunt neschimbate. Când vinzi un singur produs cu un preț fix, atunci prepoziția „de la” este nepotrivită, deoarece provoacă neîncredere în cuvintele tale, de exemplu, într-un magazin online de mărfuri.

2. Comunicare personală. Direct la întâlnire, puteți spune costul exact al produsului sau serviciului, fără a vă îndepărta de detalii, deoarece în timpul comunicării personale gradul de încredere este deja maxim.

De asemenea, este mai bine să discutați despre cele mai dificile momente și capcane la o întâlnire, mai degrabă decât la telefon, deoarece în timpul comunicării personale, încrederea în tine este mai mare.

6. Etapa. Procesarea obiecțiilor

După ce am anunțat costul, trebuie să înțelegeți cât de mulțumit sunteți de propunere, astfel încât să aveți posibilitatea de a procesa obiecțiile.

Deci întreabă: „Cât de mulțumit ești de oferta noastră?” Și apoi ascultă ce răspunde adversarul tău.

Dacă o persoană nu este mulțumită de preț, atunci puteți:

    Oferiți o opțiune mai ieftină dacă aveți una;

    Spune-ne de ce oferta ta este mai bună decât opțiunile mai ieftine;

    Spune din ce este alcătuit costul;

Dacă o persoană nu este mulțumită de un produs sau serviciu, atunci puteți:

    Clarificați ce anume și oferiți o alternativă;

    Justificați de ce acest produs sau serviciu nu are astfel de caracteristici;

    Și alte metode de argumentare.

Dacă urmați metodologia de conversație descrisă mai sus, vă puteți aștepta la o creștere semnificativă a vânzărilor la telefon și la întâlniri.

rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH

obyb ЪБДББУБ - OBХУИФШУС EEE DESPRE LFBR FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHOSHCHN LMYEOFPNSCHN.

GEMSH FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB

h ЪBCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP ЪCHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. eUMY EDYOUFCHEOOPE, YuFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHBNYMYA, YNS Y PFUEUFChP OEPVIPDYNPZP OBN PFCHEFUFCHEOOPZP MYGB. lBL NBLUYNKHN, TSEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH CH FPCHBTE, LPFPTFTPKBECH UPFTKHDOYLPCH, LPFPTFTPKBECH UPFTKHDOYLPCH DYBMPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSH DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB Y YI FEMEZHPOSCH, CH YUBUFOPUFY: ZEO. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. rPfFPNH RTETSDE, YUEN ЪChPOYFSH LMYEOFH, TELPNEODHEFUS ЪBRPMOSFSH ChPF FBLPK VMBOL, CH LPFTPTPN UPDETSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE DMS RTBCHYMSHOPZP RPUFTPEFLYMPVS TBZPFLFLPLHFPSHVMB TELFYTPCHBO CH ЪBCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).

lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb

PUOPCHOBS YOZHTNBGYS

ZhYTNB.................................................. ....... ................................................. .............................................

TPD DESFEMSHOPUFY................................................ .... ................................................. .......... ......

rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC............................................. ......................................................

lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL.............................................. ......................................................

Http, e-mail............................................. ...................................................... ............ .................

bDTEU.................................................. ........................................................ ............................. .................

lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.

ZEO. DYT. .................................................. ...................................................... ............................

yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .. ................................................ ........ ....

uOBVCEOEG.................................................. .. ................................................ ........ ................

FEIOIL.................................................. .. ................................................ ........................................

vHIZBMFET................................................... .. ................................................ ........................

pZHYU-NEOEDCET.................................................. ............................................................. ........... .........

UELTEFBTSH.................................................. .. ................................................ ........................

ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................

rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.

PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.

rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY

voMSHYKHA YUBUFSH FUYI UCHEDEOOK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH CH BFKH ZHYTNKH CH LBUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP PRTEDEMYFSH, L RTYNETKH, XUREGPHYNKH, XUREGPHYNKH, XUREGPHYNKH, XUREGPHYFSHOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP UYE ZHYMYBMPCH, PTYEOFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOKH, Y RT.

ъBDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB U UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.

rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE

lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDOOOPK UIENE

bFBI

UPDETSBOYE

rTYNET

hBYY CHBTYBOFSCH

rTYCHEFUFCHYE

3.љ

rTEDUFBCHMEOYE

lPTPFLP Y YuEFLP

3.љ

CHSUOSEN, U LENA CHSC TBZPCHBTYCHBEFE

3.љ

YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL

pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP ЪChPOLB

x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY)

3.љ

chPRTPU 2

rTPUYN UPPVEYFSH OKHTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA

VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO?

3.љ

rTPEBOYE

lPTPFLP Y YuEFLP

3.љ

ъBDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECHSHI NPDHMEK ("ЪБЗПФПЧПЛ") VHI LBCDPZP YЪ LFYY YEUFY LFBRPC.

UELTEFBTULYK VBTSHET

PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH DESPRE ZÂNE OYI, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY FPCHBTSH YMY HUMKHZY. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHCHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH ChBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKH, B DE RETEDBUF ITS BFPMENHOY,.
ъDEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEUMPTsOP OMBBDYFSH DESPRE CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY YMY LPNRMYNEOFB VSHCHFFBPFU UPFTDYNEOFB VSHCHFFBPFU UPFTHDOYUEUFOPI, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY MP OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI ЪCHPOLBI CHBU VEЪ RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LENA OHTSOP).
pDOBLP, DESPRE LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBYVPMEE CHETOSCHN CH DBOOPN UMKHYUBE VHDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPPHYCHPVPTUFCHB: UMEDHEF LPTEUFOPF ",. KHLBBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chshch IPFYFE UPPVEYFSH, LPOZHYDEOGYBMBSHOB , LPOZHYDEOGYBMSHOB , LPOZHYDEOGYBMSHOB , LPOZHYDEOGYBMSHOB . h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OEUZPCHPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDH Y RPCHPTYUYCHP Y RPFTEVPCBFSH UPETHLPPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP -DPPCHPDUCH UPETHLPOPCHPDU RP LFPNH RPChPDH (DESPRE UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE chsch DPVYCHBEFEUSH OKHTsOPK chBN GEMY).

ъBDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY DESPRE FY CHPTBTTSEOYS.

lBL RTBCHYMSHOP CHSHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.

DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: „LMYEOF”, „RPLHRBFEMSH”, RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. la LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH?
UMEDHEF HYYFSHCHBFSH, YuFP CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHN RPMSHЪPCHBFEMEN, chBN RPF TEVHAFUS UPCHETYEOOP TBOSCH LPOFBLFOSH MYGB - PF NEOEDCETB RP ЪBLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:

    FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYULY.

    ZHJOBOUYUFH VHDHF YOFETEUOSCH GYZhTSCH - OBULPMSHLPDPTPZP YMY DEYECHP YURPMSHЪPCHBFSH UEK RTEDNEF (RP UTBCHOOYA U LPOLKHTEOFBNY), LBL VSHCHUFTP RTYPVVTEFEOYE PLHRIF UEVS.

    pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYYLPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.

    UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.

    y, OBLPOEG, DYTELFPT (IPЪSYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHCHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZY YMY OEF.

la LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ?

pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH DESPRE NBLUINBMSHOP CHSHUPLPN HTPCHOE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDTSETB, UELTEFBTS YMY MAVPZP DTHZPZPZP HYFP , CHUZPZP PHOY, CHEVYOPZPOF , CHHZPZPOF PF RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKhFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB ЪBFTKHDOYFEMSHOP. rПФПНХ OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYYN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSCH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF DESPRE HTPHOITBULF, - CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF DESPRE HTPHOITBULF, - CHSHZMSDEFSH LP LFP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHUPLP.

PUOPCHOBS GEMME

eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB ЪBDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPMEЪOPUFSH RTPCHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rППФПНХ OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF ЪBIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, FSHVP LRT.OBNIBF MY. UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN ЪББЪБЪБЪФТИЗПЧБФШ EЗП.

DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB

1. yuЈFLPE RTEDUFBCHMEOYE.

    RPЪDPTPCHBFSHUS

    RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP CHCH Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).

    YЪVEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "yЪCHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - NSCH OBIPDNUS DESPRE HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS!

2. „ъЧХЛ УПВУФЧЭOOПЗП YNEOY - UBNSCHK UMBDLYK ЪChHL DMS YUEMPCHELB” (DEKM LBTOESY)

eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP ЪПЧХФ - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rПФПНХ UMEDHEF CHSFSH ЪB RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMBЪBNY MYUFPL VKHNBZY, DESPRE LPFPTPN ЪBRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChP LMYEOFLEBFY Sh, YPVVFYFY , EUMYOFBFY , US L LMYEOFH RP YNEOY-PFUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSHI NPNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOPEYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEUEOOOSCH, SING URPUPVOSH RPUFBCHYFSH LTEUF SHOP DESPRE CHUEEKYNUPSH.

3. uPVMADBEN TEZMBNEOF

NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB KHCHETEOSHCH, YuFP RPЪCHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. conform NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP ЪChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY DESPRE PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DP FHBMEFB. h MAVPN YY LFYI UMKHYUBECH OBUY ЪChPOPL VKhDEF UPCHETYEOOOP OELUFBFY, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN L UKHFY DEMB - NPTsOP RPYUFY UP 100%-OPKFCHFCHULTOPUKFS KPHHBSHBSH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN PFLB. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUKHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP CITIRE. uPVMADBEN TEZMBNEOF!

4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB

LBTSDPNKH LMYEOFKH VKDEF RTYSFOP, EUMY NSHCH OE RTPUFP ЪChPOIN ENH RTEDMPTSYFSH OYuFP, B ЪChPOIN RPFPNH, YuFP OBEN P OEN LBL P UPMYDOPK ZHYTNE Y OBDETSOPN DEMPCHPN RTEDMPTSYFSH OYuFP. rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPYIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, OBUY YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCHHYBAFUS.

5. GEMSH ЪChPOLB

GEMSH ЪChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP ЪБЗПФПЧПЛ DESPRE TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC ЪChPOYFE.

6.yOFTYZB

obyb ЪBDББУБ - OE УЛББЧ ОYУЭЗП MyYОЭЗП, UPЪDBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOYS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDMPTSEOYK, U DTHZPK UFPTBUCHLTY - UFPTPOSCHLTPSHLTY, U DTHZPK UFPTPOSCHLTPSHLY LMYEOF VSHM ЪBYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMHYUEOYS VPMEE RPDTPVOPK YOZHTNBGYY.

7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB

DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF PE CHUFTEFYFSHUS YMY OEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - „lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?” NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS ЪBCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"

8.rPYFYCHOPUFSH

UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA DESPRE LMYEOFB. OBYB ЪBDББУБ - OBХУИФШУС RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMKHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.

xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK

Yubufygb "Oe" Y Pftegbfemshop RPUFTPEOCOSES PuFBCHMSAF ORESFOSHKOM PUBDPLESH ZHPTNITHAF LMYOFB ORETSFOSHOSHOCHOCHOCHE BUUPGYBGYY, CHOSTOSHOKOTO VIBNY. rПьФПНХ ПВЭЭ РБЧИМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЭ ЛПЧПЪНПЦОП, UMEDHEF Y'VEZZBFTVFEMSHOSHRPFT
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPTSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN CE:

UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU OE VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP

h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFPTPN - YuFP-FP P ITPPYEN UBNPYUKHCHUFCHYY. FP EUFSH PE CHFPTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFHBGYS U KHUEFPN LFPPZ RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB ЪCHHUYF FBL:

UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFChPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!

rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS

eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. la LFPC GEMSHA, DE UPЪCHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y THAN YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: "p CHEMYLYK GBTSH, KH NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! - FChPY DEFY HNTHF TBOSHYE FEVS!" gBTSH PREYUBMYMUS Y THAN PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH. chFPTPK TSE NHDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMYLYK GBTSH! ъCHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN VMYOLYN PYUEOSH DPMYLYN PYUEOSH DPMZP, Y DHFFSY Y DPMZP, VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH N RTYDEFUS IPPTPOYFSH FEVS, F.L. FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI !" gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: CH ЪБЧУИНПУФИ PF FPZP, LBL NSCH ZHPTNKHMYTHEN FP, YuFP IPFYN DPOEUFY DP UPBOYS LMYEOFB, Y LBLYE UMChB KHRPBCFTEBTY LUMCHD, CHЪЪЪBССHMYTHEN FP, МЪЪБЧУИНПУФИ OSFP ULBBOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:

tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
ъBFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.

ъBDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.

9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN

dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OKTsOPZP OBN TE'KHMSHFBFB TB'ZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TB'ZPCHPTTB CH'SFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP ЪBTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHЈM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:

FEIOILB CHPRTPUPCH

pDYO YЪ OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - ЪBDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMPCHOP TBDEMYFSH DESPRE PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).

la RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA. lFP CHPRPTUSCH, DESPRE LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:

lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
AICI?
uLPMSHLP?
rPYENH?
al RT-ului.

fBLYE CHPRPTUSCH ITPPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OKHTSOKHA YOZHPTNBGYA.

la RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHYUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH ITPPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.

U RPNPESH ЪBLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSHЪPCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB DESPRE OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPDFCCHETTSDEOYE.

FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU

UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. ъБУБУБУФХА, Х RTPGEУUE ьФПЗП ПВЯСУООИС LMYEOF UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VShchM OE RTBC. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:

- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU?

ъBDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYYUOSCHE CHPRPTPUSH, LPFPTSCHE NPZHF ЪBDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOKH PFCHEF DESPRE CUMPĂRAȚI UPPVEEOYE, Y ЪBTBOEE RPDZPFOYSHFSH CHIFFUPCH UPPVEEOYE

FEIOILB 3-I "DB"

UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA PE FPT-uri ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS „OEF”, IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).

DESPRE:

OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS ЪBOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- al LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB ЪBYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, DESPRE LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.

dPVYCHBENUS TEYEOYS.

h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUЈ TBCHOP UMEDHEF ЪBLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHPNPTSOPUFY BLOWEFB Y PFTEOPUFY , EUFTEUP Y PVSBFE FS VSH FEMEZHPOOPN ЪCHPOLE.

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch ЪBLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.

uGEOBTYK TBZPChPTB

yUIPDS Y CHUEI CHCHYYRTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.

TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.

bFBI

UPDETSBOYE

rTYNET

hBYY CHBTYBOFSCH

rTYCHEFUFCHYE

3.љ

rTEDUFBCHMEOYE

lPTPFLP Y YuEFLP

3.љ

pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB

xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP?

eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK?

3.љ

lPNRMYNEOF

„vBMSHUBN DESPRE DKHYKH”

chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY

3.љ

rPYGYPOYTHEN RTEDMPTSEOYE

uHFSH RTEDMPTSEOYS

ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS

3.љ

xFCHETTSDEOYE 1

1 LPOLHTEOPHOPE RTEINHEEUFCHP.

NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN DESPRE LFPN TSCHOL

3.љ

xFCHETTSDEOYE 2

2-a LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP

NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS ЪBFTBF DESPRE PZHYUOKHA FEIOILH

3.љ

chPRTPU

CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB

YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TBUIPDPCH?

3.љ

pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY

YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH

YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNNSCH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 NYOHF RPOBLPNYFSH chBU U UHFSH A DEMB

3.љ

dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE

chBN KhDPVOP ЪBCHFTB Ch 16 YMY RPUMEЪBCHFTB Ch 11?

3.љ

rTPEBOYE

eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYEOYE DESPRE PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, RPMHYUEOOOPK RP FEMEZHPVYYFBY MYPUTHZBPYY YOZHTNBGYY NBMP - NOOEE 10% PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY DESPRE DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE?

UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHCHBENSHI HUMKHZ. rPUME FPZP, LBL FBLPC MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP YЪ PRYUBOOPZP ЪBYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, Y UOPCHB RTEDMPTSYUK PHTPVHRPSH DDTMPPTSYUK FRPSHP OYS.

eUMY TSE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH DESPRE FPN, YuFPVSHCHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH RTYUMBMY RP ZHBLUKH`OBUFCHBFDU-E-mail -CHBLUKH/e-mail SHUS RPD LMYEOFB.

3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN:

    oBU LFP OE YOFETEUHEF

    x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UCHPK RPUFPSOOSCHK RPUFBCHAIL

    dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN

    YUEN CHCH BOINBEFEUSH?

    YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?

    rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?

    x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / nu NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH DESPRE NEUF

    oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO

    Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?

    pFMYYOOOP! Feng Vpmehu x the training rpchpd Chuftefshus - Chedsh DPMMOPHEFEMSHOBS Yozhptnbges RPNPZBEF RTYOSFYEK CHDHDHEEN, RPIFPNH C la Khdpchpmshuyen Rpdemyffshus EA.

    eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTBЪPN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPTSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH?

    uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN

    nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X CHBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS

    b CUMPĂRAT PE CHBN? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB.

    nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEOFYTPCHBOSH RPD ChBU. cu ZBTBOFYTHA, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS.

    CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA

    pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU.

    x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE ЪBKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF.

    dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN

    ъБУЭН chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y ЪБУEN chBN ЪBOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO ЪBOYNBFSHUS S?

    YUEN CHCH BOINBEFEUSH?

pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTYZY. oBRTS:

    nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL

    nsch ЪBOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHZHELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB

    nsch ЪBOYNBENUS RPCHSHCHYEOYEN LZHZHELFYCHOPUFY:

    nsch ЪBOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEYEOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS

    YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?

    rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. cu RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPMEЪOSCH

    rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?

    lPOYUOBS GEOB ЪBCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZYI UPUFBCHMSAEYI. CHCH OBCHETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS CE. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS.

    x NEOS OEF READING

    cu RPUFPSOOP CH TBYAEDBI

    NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH DESPRE NEUF

    rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSC NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH ЪBYOFETEUKHEF.

    pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB.

    rPOINBA, CHSH ЪBOSFPK YuEMPCHEL. FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OEF.

    oEF DEOEZ

    VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO

    CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YYNEOYFUS, X chBU HCE VKhDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHZHELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY.

    pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB.

    uscator de par VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY.

    YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPMPTSEOYE.

    Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?

    b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP ITPPYP VHI ChBU?

    lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN?

    dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH.

    nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK

    uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB:

    rTBHYMP „IHDHYEZP CHBTYBOFB”:
    80%.
    80%.
    LBTSDSCHK 25-K ЪChPOPL RTYCHPDYF L UDEMLE, RTYYUEN - LFP CH IKHYEN UMKHYUBE! la TPUFPN RTPZHEUUYPOBMYNB, LFB GYZhTB VHDEF RPUFPSOOP KHMHYUYBFSHUS!

    uPMPNPFYO b.b.,
    THLPCHPDYFEMSH ZTHRRSH RTSSNSHCHI RTDDBTS.

Din acest articol veți învăța:

  • Cum să oferi produse magazinelor
  • Cum să ofere produse pe rețelele de socializare și prin telefon
  • Cum să oferi corect un produs unui reprezentant de vânzări

Economia internă a pornit recent pe calea relațiilor de piață, de acum înainte fiecare dintre vânzători este întrebat o chestiune de principiu: cum se oferă un produs sau un serviciu astfel încât cumpărătorul să fie interesat. Să luăm în considerare aspectele cheie ale acestei probleme.

Cum să oferi un produs pentru ca oamenii să-l cumpere

Desigur, succesul unei afaceri depinde în mare măsură de volumul vânzărilor; acesta este poate unul dintre cei mai importanți factori. Capacitatea de producție poate fi crescută destul de repede, dar capacitatea pieței nu oferă întotdeauna oportunitatea de a realiza potențialul inerent. Bugetele de publicitate pot reprezenta 20-50% din costurile de producție, iar firmele fac tot posibilul pentru a depăși concurenții.

Toți acești factori indică faptul că întreg lanțul de distribuție - departament de marketing/departament de vânzări/magazin - este important. Răspunsul la întrebările: „Cum să oferi corect un produs” și „Cum să vinzi un produs unui client” este soluția la nevoile cumpărătorului.

  1. Înainte de a oferi un produs unui cumpărător, studiați temeinic toate problemele legate de acesta. Cu cât aveți informații mai extinse și mai aprofundate despre un produs (funcționare, domeniul de aplicare, disponibilitatea opțiunilor și diferențele acestora etc.), cu atât mai convingător puteți transmite cumpărătorului de ce are nevoie de el.
  2. Acordați o atenție deosebită psihologiei unui posibil client. Trebuie să înțelegi clar cine se află în fața ta: un student sau un intelectual, tânăr sau bătrân, bărbat sau femeie. Având o idee despre caracterul unui potențial client, îți va fi mai ușor nu doar să îi oferi un produs, ci și să construiești un dialog productiv cu acesta, să stabilești o strategie competentă în relația cumpărător-vânzător.
  3. Când oferiți un produs, nu uitați de componenta emoțională: lăsați potențialul cumpărător să se simtă proprietarul unui produs care nu a fost încă achiziționat. Arată cum este produsul în acțiune, lasă-i să atingă, să simtă, să-l miros. Creați toate condițiile pentru efectuarea unei achiziții, astfel încât clientul să dorească să achiziționeze acest anumit produs chiar acum.

Cum se oferă mărfuri en-gros

Există câteva reguli simple despre cum să vindeți mărfuri în vrac. În acest caz, trebuie să vă concentrați pe perspectivă, de exemplu. căutare constantă client. Volumul livrărilor depinde de dimensiunea companiei client (fie că acestea vor fi comenzi mari sau mici). Categorii precum livrare, preț, termeni sunt o tentație pentru cumpărător și un mare plus pentru furnizor.

Prin urmare:

  • faceți tot posibilul pentru a „hrăni” clientul încă de la început preturi mici pe comenzile livrate și facturile de logistică reduse;
  • monitorizați respectarea termenilor contractului - nu le încălcați niciodată;
  • livrați la timp și în mod regulat;
  • sa nu uiti asta comerţ cu ridicata– aceasta este o vânzare în condiții egale.

Cum să oferi corect un produs unui cumpărător într-un magazin

Cea mai mare problemă cu care se confruntă comercianții cu amănuntul lanțuri de magazine, inclusiv cele mari, aceasta este o problemă de recrutare, deoarece lucrătorii din majoritatea magazinelor nu sunt pregătiți vânzări eficiente(efectele reziduale ale educației sovietice). Dar există și o altă latură a acestui lucru - comercianții cu amănuntul nu acordă adesea suficientă atenție formării și motivării vânzătorilor, tratându-i ca pe o „forță de muncă” de mâna a treia, care este în continuă schimbare. Această atitudine duce la lipsa pregătirii necesare. Vânzătorul nu oferă produsul cumpărătorului foarte eficient, deoarece nu știe cum să o facă. Dar angajații instruiți și cu o motivație adecvată pot fi cheia succesului oricăruia punct de vânzare.

Un agent de vânzări de succes este cineva care:

  • identifică cu ușurință problemele clienților;
  • poate evalua prioritățile consumatorilor în contextul rezolvării acestor probleme;
  • poate și se străduiește să ajute cumpărătorii să găsească soluții la aceste probleme în modul cel mai convenabil, eficient, inovator și în timp util și la un preț adecvat pentru cumpărător.

Cel mai adesea, dacă vânzătorul este capabil să identifice problemele fundamentale pentru client, acesta va fi dispus să plătească pentru a le rezolva.

Cheia succesului poate fi cunoașterea metodelor de promovare a abilităților dvs. de rezolvare a problemelor către potențialii cumpărători. Acest lucru este necesar pentru ca clienții să cunoască ce puteți face pentru ei și ce beneficii vor primi în urma utilizării soluțiilor pe care le oferiți.

Reprezentanții de vânzări nu se concentrează doar pe cum să ofere un produs (sau cum să-l vândă), ci își extind orizonturile a ceea ce pot face clienții lor. Pentru a deveni lider de vânzări, trebuie să răspunzi periodic la următoarele întrebări:

  • Ce probleme cu clienții rezolv?
  • Care este perspectiva cumpărătorului asupra acestor probleme și soluțiile propuse de mine?
  • Cum prioritizează un cumpărător soluțiile la aceste probleme?
  • Ce alte probleme ale cumpărătorilor pot rezolva?
  • De ce probleme ascunse sau viitoare nu sunt conștienți de cumpărători?

Cumpărătorul vine cu un număr mare de probleme. Sarcina ta este să le subliniezi și să le oferi o descriere detaliată, dar nu din punctul tău de vedere, ci din poziția clientului. Concentrați-vă pe acele probleme care trebuie rezolvate mai întâi și pentru aceasta trebuie să formulați întrebările potrivite și să ascultați cu atenție răspunsurile cumpărătorului. Și după aceea, oferă soluțiile tale (= oferă un produs).

3 sfaturi despre cum să vorbești cu un cumpărător atunci când oferi un produs

Experții împărtășesc sfaturi utile cu vânzătorii despre cum să discutăm cu cumpărătorul pentru a obține succesul, cum să ofere produsul cât mai eficient posibil.

  1. Informații despre produs.

În ciuda faptului că am menționat deja acest fapt, repetăm ​​încă o dată: trebuie să începeți să vă pregătiți pentru tranzacționare chiar înainte de vânzările în sine, în special, despre care vorbim pentru a obține toate informațiile posibile despre produs. Ce ar putea fi: înainte de a oferi un produs, verifică nuanțele diferiților producători, specificul de utilizare, intervalele de preț pentru en-gros/retail, la diferite puncte de vânzare cu amănuntul și în locul în care exact vei vinde. Cu toate acestea, aspectul psihologic poate fi numit mult mai semnificativ.

Sarcina oricărui vânzător este să ofere un produs, oferind în același timp răspunsuri la toate întrebările care apar. Un astfel de vânzător inspiră încredere; cumpărătorul înțelege că este un profesionist și nu un amator. Mai este un punct: dacă clientul primește un răspuns cuprinzător, începe să se simtă obligat, iar în unele cazuri acest lucru îi poate influența decizia de a cumpăra produsul de aici, de la acest vânzător. Totusi, in situatia inversa, cand vanzatorul raspunde fara entuziasm, pe larg, consumatorul intelege ca nu este un profesionist care lucreaza cu el.

Singura excepție: cumpărătorul, din anumite circumstanțe, are informații despre produs, de exemplu, a luat parte la producția de bunuri similare. Atunci trebuie să oferiți produsul cu mai multă atenție, nu trebuie să mergeți prea departe: este important să vă arătați competența în această problemă și să respectați cunoștințele interlocutorului și poate chiar să-i întrebați ceva, să puneți câteva întrebări. Acest model de comportament va crește importanța cumpărătorului în propriii ochi și, în același timp, va crește aprecierea vânzătorului.

  1. Bună dispoziție.

De fapt, starea de spirit a vânzătorului este un instrument de lucru, deoarece este un actor care nu își poate permite o dispoziție arbitrară. Sarcina lui este să „păstreze fața” indiferent de ceea ce este în sufletul său. La urma urmei, cumpărătorul prinde imediat starea de spirit a vânzătorului și reacționează la aceasta: bună dispoziție transmise, dar și lucruri rele. Dacă cumpărătorul a venit la magazin cu o dispoziție bună, iar vânzătorul l-a stricat, atunci cumpărătorul subconștient (și poate conștient) va dori să se răzbune pe vânzător fără să cumpere nimic de la el.

  1. Respect pentru cumparator.

Respectul față de cumpărător se manifestă prin respectul față de dorințele și alegerile acestuia.

Adică, dacă un cumpărător dorește să cumpere ceai, atunci nu ar trebui să încerci să-i vinzi limonadă. Desigur, este permis să oferi un produs de înlocuire, dar „vânzarea” este plină de consecințe. Cumpărătorul este din ce în ce mai priceput din punct de vedere psihologic și, de multe ori, are și o bună înțelegere a produsului. Prin urmare, faptul că în loc de un produs înlocuitor încep să-i ofere foarte persistent ceva cu totul diferit, chiar și atunci când o astfel de înlocuire pare potrivită vânzătorului, provoacă iritare și negativitate. Aceasta este considerată manipulare, iar dezvăluirea ei ar trebui să fie urmată de pedeapsă: și aceasta este deja pierderea clientului, deoarece este puțin probabil să se întoarcă vreodată la locul în care a fost înșelat sau a încercat să înșele.

Comerțul este oarecum similar cu pescuitul: este imposibil să forțați peștii să muște, dar îi puteți atrage cu momeală de înaltă calitate. Cumpărătorului îi plac serviciile de calitate, iar respectul este o componentă importantă. Și chiar și în cazul în care nu aveți un anumit produs, direcționarea cumpărătorului către locul în care acesta este disponibil va avea, de asemenea, un efect pozitiv asupra evaluării dvs. de către cumpărător și există o mare probabilitate ca acesta să se întoarcă la dvs.

Trebuie să respectați nu numai problemele și dorințele cumpărătorului, ci și refuzul acestuia. Este puțin probabil să vedeți un client care a fost nepoliticos sau nepoliticos după un refuz în magazinul dvs. Și chiar dacă nu a existat o grosolănie evidentă, o schimbare bruscă a comportamentului vânzătorului (de la adulator/atent la indiferent/negativ) îl va șoca și pe cumpărător și este puțin probabil să vină în acest magazin.

  • sub nicio formă nu vorbiți despre nuanțele negative ale produsului, pentru a nu strica pozitivul;
  • Chiar dacă știi să comercializezi corect un produs, dacă nu cunoști regulile de etică, va fi greu să reușești. Fii fermecător, prietenos, respectuos - acest lucru va ajuta la vânzarea produsului, dar evită familiaritatea și familiaritatea, menținând distanța necesară.

Cum să oferi un produs unui reprezentant de vânzări

Început Reprezentant de vânzări se confruntă întotdeauna cu refuzuri, acest lucru se explică prin faptul că punctele de vânzare cu amănuntul sunt împotriva lucrului cu noi furnizori sau produse noi - rafturile magazinului sunt deja pline de mărfuri. Cu toate acestea, există principii bune în vânzări și metode bune, cum să ofere un produs clienților necunoscuti.

  1. Realizați un catalog ilustrat.

Dacă femeia este cea care decide dacă să lucreze cu tine sau nu, atunci există o metodă utilă: crearea unui catalog cu ilustrații. Acest lucru este relevant pentru femei, deoarece femeile sunt de obicei înclinate să aleagă produse din cataloage: această formă de cumpărături le inspiră încredere. Oferirea unui produs în acest fel este o opțiune mai avantajoasă: vizualizarea unui catalog durează mai puțin decât privirea la o listă de prețuri, iar privirea la poze este mai plăcută decât a privi cifrele.

  1. Vizitați toate punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul desemnat.

Fii pregătit să fii respins în majoritatea locurilor când oferi un produs, dar acest lucru nu ar trebui să te îngrijoreze: este normal ca psihologia vânzătorului să testeze persoana nouă (va apărea din nou și cât de persistentă este?). Nu fi supărat dacă ești respins. Doar spune-le că vei reveni altă dată când va apărea ceva interesant. Este puțin probabil ca vânzătorul să refuze acest lucru. Concentrați-vă pe găsirea primului dvs. client - este dificil, dar realizabil.

  1. Întoarce-te la magazinele situate în apropierea primului tău client.

Revino după un timp cu un mesaj că ai noutăți. În conversație, referiți-vă la primul client și spuneți-i că produsul dvs. va fi prezentat în magazinul lui. Cumpărătorii observă totul: dacă un magazin oferă produsul tău, dar acesta nu, vor veni mai des în magazin cu produse noi. Și acesta este un criteriu important pentru mulți.

  1. Colectați statistici și recenzii.

Contactați clienții cu întrebări despre cum merg lucrurile cu produsul dvs. la punctul lor de vânzare. Nu lăsați răspunsurile lor să cadă în urechi surde - înregistrați și acordați atenție.

  1. Vizitați magazinele rămase.

Spune-le că produsul tău este deja disponibil în 15 magazine. Dar nu minți, spune-i așa cum este. Exprimați cuvintele clienților care sunt mulțumiți de produsul dvs. Acesta poate fi impulsul pentru ca ei să înceapă să lucreze cu tine. CU oameni de succes Vreau să lucrez, este mai ușor să ofer bunuri oamenilor care sunt așa.

Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor

Această întrebare este pusă mereu de nou-veniți, deoarece managerii punctelor de vânzare cu amănuntul refuză produse noi, argumentând că magazinele sunt deja pline de mărfuri. Prin urmare, există o particularitate în modul de a oferi un produs unui magazin: trebuie să oferi nu numai produsul, ci și ceva mai mult, de exemplu, un serviciu mai bun decât concurenții, Cea mai bună decizie momente de lucru. Treaba ta este să oferi un produs în timp ce convingi clientul că nu își va pierde timpul dacă începe să lucreze cu tine.

Pentru a vă vinde produsul cu succes, trebuie să aveți o idee despre toate etapele vizitei unui client:

  • Pregătire;
  • apropiere de priză;
  • prezentare;
  • face o afacere;
  • comercializare;
  • analiza vizitei.

Există un număr sfat importantîn modul de a oferi un produs:

  1. Amintiți-vă că managerii magazinului percep un nou furnizor ca pe noi probleme. Acest lucru se datorează experiențelor negative din trecut de contacte cu furnizori nesiguri, de exemplu. Prin urmare, ei percep orice propunere nouă cu prudență. Nu uitați acest lucru: vinderea unui produs are două părți: mai întâi trebuie să vă „vindeți” ca partener de afaceri bun și abia apoi vă concentrați asupra modului de a oferi produsul și a-l vinde. Dacă privești situația și din această poziție, atunci îți va fi mai ușor să negociezi și să găsești cuvintele potrivite.
  2. Când mergi într-un magazin pentru a oferi un produs, concentrează-te pe un obiectiv ușor diferit: afli despre problemele potențialilor tăi parteneri. Spune-le că intenționezi să lucrezi pe această piață, dar ai venit astăzi să afli cu ce probleme se confruntă magazinul atunci când lucrează cu furnizorii. Fiți atenți la răspunsurile pe care le primiți și spuneți-le că veți reveni când veți putea oferi o soluție la aceste probleme.
  3. Analizați această conversație: identificați punctele slabe în activitatea concurenților, creați un plan de servicii pentru un punct de vânzare cu amănuntul care va depăși ofertele furnizorilor concurenți. Concentrați-vă pe demonstrarea acestei diferențe cât mai eficient posibil managerilor de magazine atunci când începeți să oferiți produsul.
  4. Organizează o altă negociere, dar din nou nu vorbi despre produsele tale, concentrează-te pe cât de confortabil va fi cumpărătorul în lucrul cu compania ta.
  5. Primiți prima comandă de achiziție. Să fie mic - la urma urmei, acesta este un fel de test, dar precizează clar care ar trebui să fie volumul minim de comenzi în viitor.

Tine minte: concurenții vor acorda imediat atenție scăderii vânzărilor care este asociată cu intrarea dumneavoastră pe piață. Răspunsul rivalilor poate fi, de exemplu, îmbunătățirea calității serviciilor. Sarcina dvs. este să reveniți la pașii enumerați mai sus din când în când și să-i repetați.

Sfat important:mergi la cameră de cumpărături După ce livrarea a fost făcută, află dacă totul este în regulă. Faptul că îți pasă de partenerul tău– acesta este un bonus suplimentar care va funcționa în favoarea lucrului cu tine.

Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare

SMM, sau marketing în în rețelele sociale, acum capătă amploare. Nu există o singură companie care să nu înțeleagă importanța promovării pe rețelele de socializare. În același timp, nu toată lumea știe să ofere bunuri aici corect și cât mai productiv posibil.

Statisticile arată următoarele: de exemplu, specialiștii de la GfK Ucraina au efectuat o analiză a ce mărfuri, unde și cât de des cumpără ucrainenii prin internet. Iată rezultatele: în 2016, peste 39% dintre internauții au cumpărat bunuri sau au comandat servicii folosind rețelele de socializare. Și, să spunem, în 2013, doar 12% au făcut achiziții prin rețelele de socializare.

Cel mai bunuri populare: îmbrăcăminte, accesorii, cadouri, pantofi, cosmetice și parfumuri. Majoritatea cumpărătorilor sunt, desigur, femei.

Astfel de statistici subliniază încă o dată că poți vinde cu adevărat pe rețelele de socializare.

Dar cum să faci asta?

Nu este atât de complicat, trebuie doar să ții cont de factori importanți:

  • audiența companiei dvs. coincide cu audiența rețelei de socializare;
  • nu există bariere în calea achiziționării produsului prin intermediul unei rețele de socializare (nu există înregistrări suplimentare, cererile sunt procesate lent etc.);
  • îți dezvolți într-adevăr comunitatea: există conținutul potrivit, un număr suficient de participanți și ai reușit să ajungi la un nivel mediu sau chiar ridicat de implicare;
  • utilizatorii au încredere în tine (de exemplu, datorită feedback-ului de înaltă calitate);
  • Vă dați seama că vânzarea online necesită timp (minim 3 luni).

Când poți pune un plus lângă fiecare articol, atunci te miști cu adevărat cu încredere în direcția corectă: poți oferi produsul în siguranță.

  1. Vă rugăm să indicați prețul curent.

Nu creați bariere inutile în calea cumpărătorului spre achiziționarea produsului dvs.: lăsați-l să vadă imediat prețul. Nu vă îndoiți că potențialii clienți pentru care prețul pe care l-ați indicat va fi nepotrivit, vor refuza în orice caz să achiziționeze produsul.

  1. Simplificați pe cât posibil procesul de comandă.

Este necesar să oferiți mărfuri în magazinele online în așa fel încât clientul să aibă posibilitatea de a cumpăra produsul care îi place aproape instantaneu, fără manipulări inutile de acces pe site, înregistrări etc. Cu atât este mai dificil să plasați o comandă , cu atât sunt mai mari șansele ca cumpărătorul să se răzgândească. Sarcina dvs. este să vă asigurați că clientul înțelege schema de achiziție a produsului, iar această schemă ar trebui să fie simplă.

  1. Actualizați-vă sortimentul în mod regulat, astfel încât cumpărătorul să aibă posibilitatea de a alege.

Amintiți-vă de pofta feminină de cumpărături: plimbarea ore întregi centre de cumparaturi, capacitatea de a alege, înțelegerea că unul dintre aceste lucruri va deveni mai devreme sau mai târziu proprietatea lor. Același principiu ar trebui să se aplice și rețelelor sociale: utilizatorii ar trebui să aibă de ales. Acestea pot fi albume cu produse, unde puteți vedea tot ce este disponibil, comparați și apoi cumpărați. În plus - cu cât oferiți mai mult sortiment, cu atât mai mulți clienți (și nevoile lor) vor fi satisfăcuți.

Amintiți-vă despre un astfel de factor precum relevanța produsului. Permiteți-vă să aveți un album „În stoc”, care va fi actualizat și completat în mod regulat, nu uitați să oferiți periodic produse din acest album. Pentru că deseori refuzul de cumpărare este provocat de necesitatea unei lungi așteptări pentru sosirea mărfurilor sau de absența acestora (în ciuda faptului că este prezentat în album/site-ul web).

  1. Urmăriți tendințele și jucați-vă cu ele.

Tendințele sunt o modalitate excelentă de a câștiga bani rapid și foarte mult. Fiți atenți la ceea ce vorbesc utilizatorii pe internet, la ceea ce se întâmplă în jur, la ceea ce este interesant pentru oameni. Aplicați ceea ce ați învățat pentru a vă comercializa produsul. Articolele care sunt în tendințe sunt de obicei mai populare decât sortimentul standard.

  1. Actualizați periodic informațiile despre comunitatea dvs.

Este important pentru dvs. să transmiteți clienților dvs. faptul că produsele dvs. sunt actualizate în mod constant. Cu toate acestea, nu ar trebui să faceți acest lucru cu prea mult zel, altfel există riscul unei interdicții (în fluxuri de stiri). Faceți acest lucru cu moderație, astfel încât atunci când un utilizator are nevoie de ceva pe care îl vindeți, să se gândească imediat la tine.

  1. Răspunde prompt la comentarii.

Răspunsurile în timp util la comentarii cresc probabilitatea de a face o achiziție. Lentoarea poate duce la plecarea cumpărătorului către concurenți.

  1. Nu neglija managementul comunității.

Managementul comunității este aproape componenta cheie în lucrul cu comunitatea dvs. Vă oferă posibilitatea de a construi încredere cu utilizatorii care vă pot deveni clienți. Dați răspunsuri publice la comentariile negative, nu le ștergeți și puteți să vă recunoașteți greșelile.

Amintiți-vă importanța părereși recenzii: prezența lor va crește loialitatea publicului, care în viitor va putea recomanda magazinul dvs. prietenilor și cunoștințelor. Dar nu falsificați informațiile, recenziile ar trebui să fie oneste și reale, iar recenziile fictive nu vor funcționa niciodată în favoarea dvs.

  1. Să facem reclamă la oferte și reduceri interesante.

Atrageți atenția clienților dvs. asupra diferitelor oferte, promoții și reduceri interesante în campanii de publicitate. Astfel de mesaje măresc eficiența publicității, ceea ce duce la creșterea vânzărilor.

Următorul aspect important al conversațiilor telefonice este capacitatea de a informa concis și clar clientul despre scopul apelului dvs. și de a-l interesa rapid în cooperare.

Din păcate, destul de des, imediat după prezentare, vânzătorii încep un cântec obosit și obosit: „Vrem să vă oferim...” și apoi o listă plictisitoare a caracteristicilor produsului sau serviciului.

Desigur, prima dorință care apare în client este să refuze și să închidă cât mai repede posibil. Acest lucru este de înțeles. Nimănui dintre noi nu ne place când oamenii vor ceva de la el foarte mult. Mai mult, dacă această dorință vine de la un străin pe care nici măcar nu l-a văzut niciodată. Și cu atât mai mult când pentru a-ți satisface această dorință trebuie să plătești o a n-a sumă de bani câștigați cu greu. Îți amintești cursul de fizică de la școală?

Forța de acțiune este egală cu forța de reacție. © A treia lege a lui Newton

Deci este aici. Cu cât convingi mai mult clientul, cu atât el rezistă mai mult, chiar dacă oferta ta este de fapt incredibil de profitabilă pentru el și poate reduce costurile și/sau crește profiturile cu o sută patruzeci și opt de procente.

Cum să fii?

Se spune că nu ai niciodată o a doua șansă să faci o primă impresie. Prin urmare, este extrem de important să-ți interesezi interlocutorul cu prima ta frază, astfel încât să dorească să te asculte în continuare, să ia în considerare detaliile tale. Ofertă comercială sau întâlniți (în funcție de scopul pentru care apelați).

Și pentru a câștiga atenția și interesul clientului, ar trebui să vă amintiți câteva lucruri simple:

În primul rând, renunțați la această expresie „gunoi” „Vrem să vă oferim...”. Aceasta este aceeași cu întrebarea „favorită” și destul de enervantă a consultanților de vânzări: „Ce pot să vă spun?” Răspunsul se sugerează imediat: „Nu am nevoie de nimic”. La urma urmei, o astfel de remarcă „frontală” îl pune pe interlocutorul tău „împotriva zidului” și îl obligă să ia o decizie „aici și acum” atunci când nu este încă pregătit.

Formularea „Am dori să aflăm posibilitatea cooperării...” sună mult mai „sunt” și mai eficient. De acord, a vorbi despre posibilități nu te obligă încă la nimic și, prin urmare, provoacă mult mai puțină tensiune.

De exemplu:

- Știm că farmacia dumneavoastră se află în apropierea maternității. Și vindem doar produse care sunt solicitate în astfel de locuri, de exemplu, suzete, biberoane, pudră pentru copii etc. Încă nu lucrăm cu tine, așa că am decis să clarificăm cât de interesat ai fi să lucrezi cu noi.

În al doilea rând, nu spuneți clientului nimic – NIMIC! – despre caracteristicile bunurilor sau serviciilor dumneavoastră. Majoritatea oamenilor pur și simplu nu sunt capabili să perceapă imediat după ureche atât de multe detalii și detalii care sunt noi pentru ei. Amintește-ți că tu, nu clientul tău, interacționează cu produsul/serviciul tău în fiecare zi. Și ceea ce vă este familiar și evident poate fi de neînțeles și obositor pentru client. În același timp, este mult mai ușor pentru interlocutorul tău să refuze decât să depună eforturi pentru a înțelege fluxul de informații (nesolicitate!) care a căzut asupra lui.

În schimb, fiți pregătit să numiți imediat - în prima propoziție după introducere - beneficiul PRINCIPAL al cooperării cu dvs.

- Înțeleptul spune că există o singură regulă în lume: o mică întrebare de care depinde norocul nostru. Cu cât se pune mai des această întrebare, cu atât vom deveni mai puternici. Înțelegeți care este această întrebare, domnule Green? Ce îmi dă asta? © Din filmul „Revolver”

Gândește-te care este principala „durere de cap” a potențialului tău client pe care o poți elimina dacă îți cumpără produsul sau folosește serviciile tale? Care este beneficiul maxim pe care îl poate obține dacă acceptă să coopereze? Creșterea vânzărilor, economisirea banilor, reducerea fluctuației personalului, reducerea riscurilor, extinderea afacerii, eliminarea defecțiunilor echipamentelor, creșterea productivității, punerea în ordine, reducerea costurilor?

Un milion de burghie de un sfert de inch au fost vândute nu pentru că oamenii doreau burghie de un sfert de inch, ci pentru că doreau găuri de un sfert de inch. © T. Levitt

Privește situația nu prin ochii unui vânzător care are un produs/serviciu super-duper, ci prin ochii clientului tău. Ce va primi până la urmă?

Mai mult, aici, ca nicăieri altundeva, nu cantitatea de argumente este extrem de importantă, ci calitatea lor. Economisiți timp și gândire cumpărătorului! Vorbește la obiect și numai despre principalul lucru. Ține minte, ai doar 30 de secunde pentru a impresiona și a-ți agăța interlocutorul. Folosește-le eficient!

De exemplu, când vorbesc la telefon pentru prima dată cu mine potentiali clienti, nu le spun că pot dezvolta un flux de lucru pentru forța de vânzări sau pot oferi instruire în vânzări. Dar spun mereu în prima propoziție că îi pot ajuta să crească vânzările. Aproape toate companiile își doresc asta. Și acest beneficiu declarat este suficient pentru ca clientul să continue să mă asculte, să înceapă să pună întrebări clarificatoare și, în cele din urmă, să fie de acord cu o întâlnire personală.

Apropo, dacă scopul apelului dvs. este aranjarea unei întâlniri, încercați să nu dezvăluiți prin telefon esența propunerii dvs. în toate detaliile, păstrați intriga (amintiți-vă de efectul „bomboană mușcată”). La urma urmei, dacă spui totul la telefon, clientul pur și simplu nu va fi interesat să se întâlnească cu tine.

Sau iată un alt exemplu. Acum câțiva ani, un coleg și cu mine dezvoltam un serviciu de outsourcing contact center de vânzare. În acest script era această frază:

- Vă putem ajuta să creșteți de mai multe ori numărul de contacte zilnice cu clienții, fără a „umfla” personalul companiei dumneavoastră.

În plus, ca un „delicios” atunci când colaborezi cu compania ta, poți oferi clientului furnizarea unor informații exclusive despre piață sau oportunitatea de a primi privilegii de la partenerii tăi de afaceri:

- Avem o anumită influență pe această piață, iar cooperarea cu noi vă poate ajuta să obțineți venit suplimentar. De exemplu, avem furnizori competenți care oferă companiei noastre anumite beneficii, iar dacă vă caracterizăm ca partener, vă veți bucura și de aceste beneficii.

In acest moment intrerup povestea si va las loc de imaginatie :-). Citiți continuarea subiectului în articolele următoare.

De asemenea, puteți achiziționa și crește semnificativ eficiența apelurilor efectuate în compania dvs. în prima lună de utilizare a acestui instrument.