Afacerile juridice din Rusia cresc rapid, ceea ce duce inevitabil la o concurență sporită. Cartea examinează instrumentul fundamental al concurenței - vânzări eficiente. Autorul vorbește despre strategia și tactica de vânzare a serviciilor juridice, oferă tehnici și instrumente specifice care vă permit să vindeți cel mai eficient servicii juridice. Cartea va fi interesantă pentru proprietarii afacerii juridice, avocații privați.

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Marketing legal. Cum să vinzi servicii juridice? (Dmitry Zasukhin)   furnizate de partenerul nostru de carte - compania de litri.

BAZA VÂNZĂRILOR ÎN AFACERILE JURIDICE

În acest capitol, veți afla care sunt vânzările profesionale și ce abilități aveți nevoie pentru a le finaliza cu succes. Și vom vorbi despre etapele pe care le parcurg clienții de vânzări înainte de a lăsa bani la plata dvs., vom afla ce îi motivează să finalizeze achiziția de servicii juridice.

1.1. CE ESTE VÂNZĂRI PROFESIONALE?

Pentru început, vom înțelege care sunt vânzările profesionale și cum diferă de abordarea meșteșugului. Verificați-vă dacă sunteți de acord cu următoarele afirmații:

1. Vânzările sunt tehnologie.Vânzările astăzi sunt o știință aplicată destul de bine studiată pe care toată lumea o poate stăpâni la un nivel mediu. Dacă îți dai seama de acest lucru, atunci vei începe să te pompezi în vânzări și în timp numărul tranzacțiilor de succes va crește magic.

Vânzările sunt oferite cuiva după natură

De ce vă explic toate acestea? Doar că la seminariile mele aud adesea de la avocați și avocați părerea că capacitatea de a vinde este aproape darul lui Dumnezeu, ceea ce nu este oferit tuturor. Vânzările sunt la fel ca în cazul aritmeticii: da, poate că nu ai devenit un mare matematician, dar poți contoriza schimbarea magazinului fără probleme.

2. Pentru a vinde cu succes, trebuie să-ți perfecționezi abilitățile.Nu este suficient să citiți o carte de vânzări. Încă trebuie să vă abonați constant abilitățile de vânzări. Îți amintești cum ai învățat să conduci o mașină? La început a fost nesăbuit dificil, dar fără a renunța și a-ți onora abilitățile, ați început să conduceți o mașină fără nicio dificultate. Același lucru este valabil și pentru vânzări. Trebuie să-ți aplici constant abilitățile și să urmărești rezultatele. La un moment dat, abilitățile dvs. de vânzări vor funcționa automat.

3. Aveți nevoie constant să vă actualizați cunoștințele în domeniul vânzărilor.Totul curge, totul se schimbă. Dacă doriți să aveți succes în vânzări, atunci cel puțin uneori trebuie să vă actualizați cunoștințele. Cumpărați literatură, participați la antrenamente - toate acestea vă vor permite să fiți într-o formă bună. De exemplu, sunt în vânzări de 10 ani, dar acum, lucrând la această carte, deschid din nou procesul de vânzare a serviciilor. Într-o oarecare măsură, scrierea unei cărți îmi permite să-mi defragmentez cunoștințele într-un sistem clar. Trăiește și învață.

4. Chiar și cea mai ascuțită amintire este mai grea decât un simplu creion.Mai devreme sau mai târziu, veți învăța să vindeți servicii juridice și va trebui să transferați această abilitate angajaților. Din păcate, nu vor fi la fel de motivați și nu vor fi la fel de harnici în pregătirea ca tine. În această situație, diverse instrucțiuni și scenarii vă vor ajuta. În practică, care lucrează cu activitatea juridică, voi spune că un specialist de specialitate al unei firme de avocatură poate fi învățat să vândă cvartetului dacă îi dai instrucțiuni competente despre ce și cum să le spui clienților. După ce stăpânești tehnologia vânzărilor, trebuie să o transmiți angajaților, luând această carte ca bază pentru crearea instrucțiunilor.

Important! Dacă înțelegeți că vânzările sunt o tehnologie și, în plus, foarte importante pentru practica dvs. juridică, atunci în curând veți putea stăpâni această tehnologie. Acest lucru vă va permite să vă vindeți serviciile în mod profesional.

1.2. DEPLECĂRI CERITE

Ce este o mașină? Acesta este un set de sisteme (motor, suspensie, șasiu) asamblate împreună. Ce este o vânzare? Acesta este un set de abilități care vă permite să instruiți fiecare abilitate individual pentru a avea succes. De ce este atât de important să înțelegi ce abilități ai nevoie pentru a lucra? Este ca în sport: pentru a avea succes, un sportiv trebuie să lucreze la diferite grupuri musculare.

Să analizăm mai detaliat în ce constă abilitățile de vânzări.

Capacitatea de a asculta interlocutorul.   Când întreb la seminarii ce este cel mai important în abilitățile de vânzări, toți avocații vorbesc la unison despre elocvență. Aici, domnilor, avocaților și câinele este îngropat. Cel mai important lucru în procesul de vânzare este capacitatea de a vorbi cu interlocutorul și de a-l asculta. Ascultarea este o abilitate esențială de vânzări. Ce este atât de complicat? Problema este că aproape toată lumea poate auzi, dar ascultă ...

Majoritatea avocaților adoră să vorbească, dar foarte puțini știu să asculte clientul lor. Recent am participat accidental la o întâlnire a unui avocat cu un client. Avocatul, literalmente, nu a permis introducerea unui singur cuvânt potențialului ei client. Ea a povestit totul și a spus ... Drept urmare, clientul a spus: „Mă voi gândi la asta” și a plecat. Nu s-a mai întors niciodată.

De ce este atât de important să poți asculta? De fapt, totul este simplu: când dăm o discuție interlocutorului nostru, atunci stabilim un contact psihologic profund, o persoană începe să aibă încredere în noi. Încrederea este un factor foarte important în negocierile pentru vânzarea de servicii juridice. Clientul vine la tine pentru a rezolva problema, așa că ar trebui să comunici în cea mai mare încredere, este foarte important să oferi clientului tău posibilitatea de a vorbi. Apropo, de aceea ne amintim de ștampila psihanaliștilor din filme: „Aveți o problemă?” Vrei să vorbim despre asta?

Capacitatea de a desena cu ajutorul cuvintelor.Este foarte important în vânzări să puteți descrie „cu gust” obiecte și evenimente. Ai studiat criminalistica la universitate? Există așa ceva ca un portret verbal. Există o întreagă tehnologie pentru crearea de portrete verbale. Cam în același mod, dacă doriți să vă vindeți în mod expert serviciile, ar trebui să puteți redacta portretele lor verbale. Sau, pentru a spune simplu, ar trebui să pictezi frumos cu cuvinte. Să examinăm această teză folosind un exemplu. Mai jos veți vedea două descrieri ale aceluiași accident:

1. La intersecție, două vehicule s-au ciocnit și ambele au suferit pagube semnificative.

2. Astăzi, în oraș, în apropiere de teatrul de teatru, în apropierea parcului orașului, fetița blondă elegantă dintr-un Ferrari roșu nu a reușit să încetinească și a intrat într-un Land Cruiser negru.

Două descrieri ale aceluiași eveniment, dar care vă oferă mai multe informații? Desigur, al doilea. O „imagine” se naște imediat în cap și ne este mai ușor să ne imaginăm situația actuală. Vă întrebați: „Cu un accident este clar, dar de ce să descrieți cu claritate un serviciu legal?” Omul este structurat astfel încât majoritatea informațiilor să fie percepute de el prin intermediul organelor vederii. Creierul nostru este obișnuit să funcționeze cu imagini grafice. Așadar, ne este mai ușor să percepem informațiile. Acesta este motivul pentru care este foarte important să vă puteți descrie în mod delicios serviciile.

Capacitatea de a certa. „De ce să lucrezi cu firma de avocatură?” "Ei, asta este ... bine, pentru că." Acestea sunt răspunsurile pe care le auzim de la avocați atunci când încep negocierile privind cooperarea. Cei mai mulți dintre voi nu au un motiv de vânzare. Dar trebuie să convingem clienții și, dacă clientul este cool, atunci derulează negocieri în mai multe etape, în timpul cărora să îi convingem pe clienți să lucreze cu tine. În această carte veți găsi câteva rețete pentru a convinge un client. Pentru aceia dintre voi care doresc să aprofundeze mai mult în știința persuasiunii, recomand cu mare drag studierea lucrărilor lui Nikita Nepryakhin. El este profund cufundat în știința persuasiunii, rețetele sale sunt destul de simple și de înțeles pentru stăpânire.

Vorbind în public.Am scris de nenumărate ori că vorbirea în public este un excelent instrument de marketing legal. Persoanele care vin la seminarul dvs. vă văd ca un expert și le este mai ușor să vă cumpere serviciile. De aceea este extrem de important să aveți abilitățile de a vorbi în public. Este foarte profitabil să îți vinzi serviciile la seminarii și conferințe și să le faci în vrac.

Din păcate, sistemul modern de educație juridică nu se concentrează pe dezvoltarea abilităților de vorbire publică, așa cum a fost în Rusia pre-revoluționară. Vă recomand să citiți scrierile lui Radislav Gandapas. Sfaturile sale simple și clare vă vor îmbunătăți semnificativ abilitățile de a vorbi în public.

Capacitatea de a minți.Vom spune sincer: dacă vrei să ai succes în vânzări, atunci trebuie să înveți cum să minți eficient. Să nu ne batjocorească și să moralizăm, dar recunoaștem că tot timpul și minciuna facem parte integrantă din viața noastră.

Nu pot spune că vânzările profesionale sunt întotdeauna asociate cu minciuni, dar în anumite momente, capacitatea de a minți este pur și simplu necesară. De exemplu, în această carte vom face cunoștință cu tehnicile de vânzare pentru clienții vip. Când vindeți serviciile către un public cu un statut destul de ridicat, uneori, într-un anumit limbaj, trebuie să „aruncați spectacole” și să vă roși. Dar ce este asta dacă nu o minciună?

În această carte nu vom lua în considerare tehnica minții (în acest moment voi pleca pentru tine să studiezi singur). Nu pot spune decât că, în timp ce lucrez la carte, am fost surprins să constat că în literatura de specialitate există un minim de informații despre modul de a minți profesional. Prin urmare, un cititor serios, atunci când încearcă să studieze această problemă, se va confrunta cu o foame academică clară.

Capacitatea de vizualizare. Mai bine să vezi o dată decât să aud de o sută de ori. Am discutat deja cu dvs. întrebarea conform căreia noi oamenii primim cea mai mare parte a informațiilor noastre prin vedere. Adesea folosim acest fapt în vânzări, vizualizând informații.

Mulți dintre voi vor spune că nu puteți desena. Dar nimeni nu se așteaptă la capodopere artistice de la tine, cu toate acestea, ai nevoie de abilitățile de bază pentru vizualizarea informațiilor. Acum o mulțime de literatură de vizualizare populară. Cel puțin treceți peste ea - iar procesul de comunicare cu clienții va atinge un nivel nou.

Am singura solicitare pentru tine: ia un pix și o hârtie pentru negocierile cu clientul. Încercați să explicați clientului exemple specifice, portretizându-le pe hârtie.

Capacitatea de a explica.Ce înseamnă „Vom lichida afacerea dvs.” sau „Vom rezolva conflictul înainte de proces”? Pentru a vinde ceva, trebuie să explici clientului esența ofertei tale. De ce mulți avocați au mari probleme în a-și vinde serviciile?

Pur și simplu nu știu să explice esența serviciului lor. Da, înțelegeți care este „reprezentarea în instanțele de jurisdicție generală”. Și priviți aceeași problemă prin ochii clientului. Mulți dintre voi nu știu ce este un proces, deoarece vă confruntați cu acest lucru pentru prima dată. De aceea, trebuie să învățăm să mestecăm informații pentru clienții noștri.

Înțelegeți un lucru simplu: concepte precum procedurile de executare sunt evident pentru dvs. Pentru clienți, aceasta este uneori o pădure întunecată. Și sarcina noastră este să îi ajutăm să înțeleagă esența lucrurilor. Astfel, pentru client va fi mai ușor să-ți cumpere serviciul legal.

Să ne confruntăm: clientul are dreptul să fie analfabet legal. Dacă clienții ar fi la fel de buni la jurisprudență ca tine, atunci de ce te-ar contacta?

Capacitatea de a scrie texte convingătoare.   Nu este un secret faptul că uneori trebuie să negociem cu un client, nu numai că stăm la masă, ci și prin internet. De exemplu, noi, la laboratorul de marketing legal, desfășurăm majoritatea negocierilor de la distanță.

Cu această schemă de lucru, este foarte important să putem convinge clienții de procesul de corespondență. Profesionistul nostru de marketing scris de publicitate și texte de prezentare a fost mult timp apreciat și chiar s-a format într-o direcție separată - copywriting.

Apropo, uitați-vă cum funcționează abilitățile de redactare la exemplul crimei:

Mi se pare că, după acest exemplu, comentariile cu privire la motivul pentru care trebuie să fii convingător în text vor fi de prisos. În această carte veți găsi un capitol separat despre vânzarea de texte.

1.3. ETAPELE VÂNZĂRILOR

Pentru a vinde eficient servicii juridice, trebuie să înțelegeți etapele vânzărilor. Nu mă voi scufunda în jungla teoretică cu care abundă cărțile despre vânzări, dar vă voi spune totul foarte simplu.

Procesul de vânzare poate fi descompus în etape sau etape. Trebuie să înțelegem în ce etapă se află clientul pentru a selecta instrumentele adecvate pentru această etapă.

Voi ilustra această teză teoretică cu un exemplu. Imaginează-ți că ai văzut o fată superbă (pentru femeile avocate: ai văzut un tip) la stația de autobuz. Ea este pur și simplu idealul tău și ești gata să o întâlnești. Poți să te duci la ea și să spui: „Ești misto, hai să dormim împreună?” Desigur că nu! Probabilitatea de a continua relația după o astfel de cunoștință va fi zero.

De ce? Da, totul este simplu: ai ales instrumentul greșit pentru comunicare, care nu corespunde etapei de comunicare la care te afli.

Luați în considerare etapele prin care veți trece cu o fată. Veți parcurge exact aceleași etape cu clienții.

1. Stabilirea contactului.Mai întâi trebuie să luați contact. Amintiți-vă expresia din filmul cu același nume „Unde este Nofelet?” Acesta este un instrument clasic pentru a lua contact.

În vânzări, de asemenea, folosim semifabricate, pe care le vom lua în considerare în continuare. Faza de contact se încheie după primele câteva propoziții. Si apoi, ce?

2. Clarificarea nevoilor.Deci, ai întâlnit o fată la stația de autobuz. De exemplu, numele ei este Marina. Dacă doriți să continuați relațiile cu ea, atunci veți începe să vă interesați activ de ea, adică puneți întrebări despre de unde provine, ce face, ce muzică iubește.

Scopul acestei etape este de a afla nevoile unei persoane pentru a ne formula propunerea.

3. Formularea propunerii.Ai aflat că Marina este studentă și iubește croissantele cu ceaiul. Aceste informații sunt suficiente pentru a face o ofertă pentru Marina și a o invita la o ceașcă de ceai într-o cafenea.

4. Lucrați cu obiecții.Acesta este ultimul pas în stabilirea unei relații. Marina îți poate spune cu ușurință că este ocupată și nu poate merge să bea ceai cu tine. Felicitări, ai întâmpinat obiecții. Acest lucru este destul de normal și, după cum vedeți, este o fază naturală de stabilire a relațiilor între oameni.

Am examinat etapele stabilirii relațiilor. În același scenariu, vânzările de servicii sunt implementate. Mai întâi, stabiliți contact cu clientul, puneți întrebări și aprofundați esența problemei, apoi faceți propunerea dvs. și, probabil, trebuie să răspundeți obiecțiilor.

1.4. CE VREI FĂRĂ CLIENTI DE LA TINE?

Există o vorbă bună în marketing: „Nimeni nu are nevoie de exerciții, toată lumea are nevoie de găuri!” Mai simplu spus, oamenii vor să cumpere de la dvs. nu serviciul în sine, ci rezultatul acestuia.

Teoria vânzărilor a mers și mai departe, iar aici analizăm nevoile. Când vindem ceva cuiva, îi satisfacem nevoile. De exemplu, atunci când cumpărăm pâine, ne satisfacem nevoile nutriționale. Nu totul este atât de simplu cu nevoile: sunt explicite și ascunse.

Luați în considerare această situație de exemplu. Imaginează-ți că ai un vecin care și-a cumpărat cel mai recent Land Cruiser. De ce a făcut asta? El vă va spune că aceasta este o mașină sigură mare, că va călători confortabil pe ea. Este în regulă? Da, o persoană împărtășește cu noi nevoile sale evidente. Dar să ne uităm la problema un pic mai profund: de ce a cumpărat o mașină atât de scumpă?

Studiind nevoile ascunse, putem presupune că o mașină mare are prestigiu, este invidia celorlalți. O persoană care a putut cheltui 3,5 milioane de ruble este considerată de succes. O astfel de mașină este o claritate superioară pe drum. Toate cele de mai sus sunt cel mai puternic motivator pentru a cumpăra, dar este foarte puțin probabil ca o persoană să vorbească despre asta în mod deschis. Chestia este că aceste nevoi sunt ascunse.

Deci, o persoană este motivată de cumpărarea de satisfacție a nevoilor, care sunt de două tipuri: ascunse și explicite. Vă întrebați de ce trebuie să știți despre unele nevoi ascunse. Cert este că specialiștii în marketing și vânzări au stabilit de mult timp că dacă vânzările și publicitatea sunt operate pentru a satisface nevoile ascunse, atunci probabilitatea unei achiziții crește. Acesta este motivul pentru care mașinile scumpe sunt vândute la fel de prestigioase. Iar produsele cosmetice sunt vândute femeilor ca un leac minune pentru tinerețe și atractivitate.

Tine minte!   Dacă doriți să aveți succes în vânzarea de servicii juridice, trebuie să, în negocieri cu clientul, să faceți apel la satisfacerea nevoilor sale ascunse.

Să ne uităm la ce nevoi ascunse poate satisface un serviciu legal.

Lucrând în marketing legal și comunicând direct cu clienții dvs., am putut identifica următoarele nevoi ascunse. Mai simplu spus, acestea sunt motivele care îi determină pe consumatori să cumpere servicii juridice.

Siguranță. Multe probleme legale duc la pierderea sentimentului de control și la încălcarea securității. Pentru persoana obișnuită, acest lucru este foarte stresant. Oamenii care s-au așezat la masa de negocieri cu tine vor să audă de la tine cum ai de gând să le asiguri siguranța.

De exemplu, am sfătuit un avocat din Moscova la negocierile cu clienții să vorbească despre cât de des îi va vizita în închisoare, cât de sigur era să lucreze cu el. Un alt avocat criminal a predat clienților săi un telefon mobil separat, care a fost folosit doar pentru a contacta avocatul. Nimeni nu știa numărul, respectiv, șansa de a acoperi sârmă a fost redusă. Clienții au fost incredibil de recunoscători și fericiți să lucreze cu el.

Confort.Persoanele care apelează la avocați vor să păstreze un sentiment de confort. Am auzit în repetate rânduri de la clienții dvs. că chiar și cuvântul „instanță” le face neplăcute. Trebuie să recunosc că pentru mulți oameni obișnuiți, instanța și procesul nu sunt cele mai plăcute petreceri și sunt gata să facă totul pentru a evita acest disconfort.

În ceea ce privește vânzările de servicii juridice, apelăm la confort atunci când vorbim despre modul în care munca noastră este organizată astfel încât să reducem intervenția clienților în acest proces. Este extraordinar când, de exemplu, un avocat atrage atenția asupra faptului că îl poate proteja pe directorul participând integral la proces. Am folosit această tactică chiar și atunci când vindem cazuri în instanțele de arbitraj. Un argument bun pentru client este că procesele dvs. de afaceri sunt depanate astfel încât să conduceți procesul fără participarea unui client. Acest lucru funcționează asupra clienților, deși noi și cu mine înțelegem că este rar necesar ca acesta să participe la procesul de arbitraj.

Acceptarea responsabilității.   Clienții vor să simtă că vă asumați responsabilitatea pentru soarta lor. Ei vor să știe că aveți un plan clar de acțiune. Negocierile cu tine ar trebui să inspire încredere și calm.

Imaginează-ți dacă stai pe o masă de operație, iar doctorul spune: „Ei bine, știi, de fapt nu sunt foarte sigur. Tu ești singurul meu al treilea pacient ... ”Care vor fi sentimentele tale? Din păcate, de la mulți avocați auzim astfel de fraze de mai multe ori.

Vreau să vă avertizez să vă înlocuiți imediat. Unii avocați iau tactica „Voi agita norii cu mâinile mele”. Adică promitem clientului totul și cu trei cutii, doar pentru a cumpăra. Vei spune: „Ce este atât de rău? Funcționează! ” Da, funcționează, dar nu mai este o vânzare, ci vtyuhivanie. În această carte, în mod deliberat, nu vom lua în considerare tehnologia de retragere sau vânzările manipulatoare științific. Sunt profund convins că dacă vă angajați să colaborați pe termen lung cu clienții dvs., atunci nu puteți inhala serviciile. Vtyuhivanie este o înșelăciune, un drum spre nicăieri.

Atenție și empatie.   Trebuie să înțelegeți că oamenii se orientează nu numai ca un expert în probleme juridice, ci și ca o persoană care înțelege și susține. În vânzări, folosim adesea metode de ascultare activă: ele ne permit să construim relații de încredere cu clienții.

Bani.Conform statisticilor, majoritatea proceselor din Rusia sunt proprietate. Pur și simplu, avocații îi ajută pe oameni să câștige (să economisească) bani folosind statul de drept. Acesta este un proces firesc, din moment ce am pornit pe trasee capitaliste și este puțin probabil să le oprim.

În cadrul negocierilor cu clienții, trebuie să vorbiți despre bani și să o faceți cât mai specific posibil. Dați exemple din practica dvs. care arată cum ați ajutat clienții să câștige sau să economisiți bani importanți. Dezvăluiți detaliile tacticii dvs. cu privire la modul în care aveți de gând să rezolvați acest sau acel conflict de proprietate. Toate acestea vor permite negocierea cu clientul cât mai obiectiv posibil. Clienții vor simți atitudinea profesională și înțelegerea esenței problemei lor.

Timp.De ce apelează oamenii la avocați? Un motiv este că economisiți timp oamenilor. Un avocat profesionist va câștiga disputa mult mai repede. Trebuie să înțelegeți că timpul este un factor cheie pentru clienți. Prin urmare, dați exemple de cazuri de succes legate de timp. Vorbeste cu clientul despre timp ca parte importanta a jobului.

În activitatea juridică, există un lucru amuzant: clienții nu doresc întotdeauna ca serviciile să fie furnizate rapid și, prin urmare, să rezolve rapid problemele. De exemplu, la vânzarea litigiilor de arbitraj, întâlnim deseori solicitările clienților pentru întârzierea unui proces. Odată ce clientul a răspuns direct la întrebarea „De ce vrei să tragi în afara instanței cu omologul tău?”. El a spus: „Străbătător de vecini”. Tu, la rândul tău, ar trebui să simți ce cerere vine de la clientul tău și, prin urmare, să ocupe cu el o strategie optimă de negociere.

Răzbunare.Cuvântul dulce „răzbunare” ... Răzbunarea este cel mai puternic motivator nu numai în vânzări, ci și în viață. Trebuie să înțelegeți că atât de mulți apelează la avocați pentru că caută un sentiment de dreptate.

În practică, am avut un caz în care o femeie a plătit 700.000 de ruble pentru divorț, dar numai cu o singură condiție: un avocat ar trebui să o ajute să facă un mic spectacol în afara procesului.

Ca marketer, am avut în mod repetat să ajut firmele de avocatură să implementeze așa-numitul PR judiciar. Scopul său nu este doar de a câștiga un litigiu, ci și de a enerva reputația contrapartidei.

Dacă vedeți că clientul dvs. este setat să se răzbune, atunci trebuie să efectuați un dialog în mod corespunzător.

Odată am negociat cu un client major care dorea să încredințeze partenerilor mei o dispută majoră de arbitraj. Am analizat cazul și am ajuns la concluzia că perspectivele sunt zero, ceea ce a fost sincer spus clientului. Clientul a spus: „Mi-a plăcut onestitatea voastră, așa că lucrăm”. L-am întrebat: „De ce trebuie să dai în judecată dacă perspectivele sunt zero?” Răspunsul clientului a descurajat sinceritatea lui: „Pentru a-l tortura pe cel cu care îl voi da în judecată mai mult timp.” Clientul dorea doar să-și enerveze omologul și să-l epuizeze printr-o procedură judiciară.

Sarcină mică. Nevoile ascunse sunt motivatorul universal al tuturor oamenilor. Toată lumea le are. Încercați să ghicești ce nevoi ascunse ai putea satisface cu copiii tăi? Soții? Părinții? Prieteni?

Vă voi spune un mic secret: începând să satisfaceți nevoile ascunse ale celor dragi, veți duce relații cu ei la un nou nivel.

Pentru a rezuma

Ideea cheie pe care vreau să o transmit: clienții vin la tine nu numai pentru rezolvarea problemelor legale, ci și pentru ceva mai mult.

Dacă înțelegeți că clienții au nevoie de ceva diferit decât rezolvarea unor probleme pur juridice, puteți vinde servicii juridice mai eficient.

Mulți vânzători trebuie să vândă nu bunuri, ci servicii. Această zonă este la cerere. Astfel de servicii sunt furnizate în instituții medicale, educaționale, saloane de înfrumusețare, taxiuri. Acestea sunt furnizate nu numai de companii, ci și de persoane fizice, care efectuează anumite activități. Dar nu toată lumea știe să organizeze corect o afacere, astfel încât să aducă un venit stabil și mare. Modul de vânzare a serviciilor va fi descris în articol.

De ce este nevoie de asta?

Adesea, antreprenorii sunt încurajați să vândă servicii cu bunuri. Multe companii plătesc mai mult pentru asta. Dar nu toți vânzătorii înțeleg de ce acest lucru este necesar. Este posibil să vinzi servicii dacă afacerea tocmai s-a deschis? Faceți-l necesar. Trebuie doar să folosiți metode dovedite.

Totul se rezumă la faptul că serviciul este considerat a fi, adică profitul de la acesta este mai mare decât la bunuri. De exemplu, marja de aer condiționat poate fi lipsită de claritate, în sezon, vânzarea acestui echipament aduce adesea un profit mic. Dar dacă instalarea echipamentului este comandată, compania va primi un venit mare, care va plăti pentru tot.

Principiile vânzării de bunuri

Toți oamenii au diferite metode de obținere a informațiilor: o persoană poate fi vizuală, audio sau cinestezică. Unii își amintesc totul vizual, alții - prin ureche, și alții - atingând subiectul. Pentru o persoană cu drepturi depline, toate cele 3 metode funcționează, dar există întotdeauna una mai confortabilă.

Vânzarea unor lucruri vizuale și kinestezice este dificilă. Vânzătorul poate vorbi mult despre produs, dar dacă cumpărătorul nu vede și nu atinge, atunci nu va fi ușor de pus în aplicare. Mulți clienți caută produse pe cont propriu, așa că se concentrează pe simțuri. Prin urmare, este important să folosiți astfel de metode pentru a vinde produse, astfel încât acestea să fie potrivite pentru majoritatea oamenilor.

Caracteristici ale implementării serviciilor

Un serviciu este considerat un lucru mai delicat. Că clientului i-a plăcut, este necesar să învețe să-l prezinte corect. Cum să vinzi servicii? Ar trebui să fie ghidat de principii dovedite:

• serviciile trebuie să fie de înaltă calitate, altfel nu vor fi populare în rândul clienților;
• instruirea vânzătorilor joacă un rol important, deoarece, în multe privințe, succesul comerțului depinde de ei;
• este important să se creeze o vizualizare a serviciilor: broșuri, pliante, afișe, dosare, prezentări - în felul acesta clienții percep informațiile mai bine;
• clienții trebuie să fie siguri de siguranță, primind o abordare individuală.

Dacă luați în considerare aceste reguli, puteți vinde în mod corespunzător bunuri și servicii. Acest lucru va ajuta la atragerea clienților care pot deveni obișnuiți. În același timp, este necesar să îmbunătățiți activitatea companiei dvs., să îmbunătățiți calitatea serviciilor și să găsiți noi metode de atragere a clienților.

Instrucțiuni pas cu pas

Ce servicii pot vinde? Oricum, principalul lucru este să folosiți metode dovedite:

• este necesar să alegeți o metodă de implementare ținând cont de nevoile clienților
• trăsăturile unice care sunt spre deosebire de cele competitive trebuie introduse în activități;
• este important să poziționați clar compania;
• este necesar să folosiți prețuri flexibile;
• trebuie să creați un proces de cumpărare convenabil;
• nevoie de reclama de servicii;
• o abordare individuală este importantă pentru fiecare client.

Cu aceste principii, puteți promova orice servicii, creându-le în cerere. Este important să alegeți metoda de implementare adecvată, de exemplu, prin telefon, pe internet sau pe alte suporturi media.

vizualizare

Consumatorii trebuie să vadă lucrările, deci trebuie să arate un videoclip sau o fotografie. Puteți oferi sfaturi, conducerea unui antrenament. Dacă aceasta este o lucrare de informare, atunci este posibil să trimiteți rapoarte pe suporturi electronice, de exemplu, capturi de ecran, prezentări.

Consumatorii ar trebui să evalueze rezultatele activităților lor, astfel încât să fie arătați. Faptele legate de munca depusă sunt de o importanță deosebită. Dacă consumatorul este mulțumit de tot, cu siguranță va căuta ajutor.

Vânzări telefonice

Acest tip de vânzări este considerat unul dintre cele mai dificile. Acum diverse companii funcționează astfel: servicii bancare, Forex. Investiții, instalarea contoarelor, conexiune la internet. Cum să vinzi serviciul prin telefon? Este necesar să vă concentrați pe următoarele reguli:

• datorită concurenței ridicate, este nevoie de scripturi de vânzări bune pentru a ajuta clienții;
• vânzătorii trebuie să utilizeze tehnica de vânzare, precum și să știe totul despre serviciile pe care le oferă;
• este important să poți lucra cu obiecții și să completezi corect tranzacțiile;
• vânzările de telefon trebuie efectuate folosind comunicarea paraverbală - intonație, voce;
• este important să efectuați numărul necesar de apeluri pentru o anumită perioadă de timp.

Trebuie avut în vedere faptul că indiferent ce serviciu este oferit, dacă este la cerere, trebuie să găsiți un client. Adesea, acest lucru se face cu ajutorul concurenților.

Utilizarea internetului

Cum să vândă servicii juridice, precum și transport medical? Trebuie să aveți propriul site web, proiectat în conformitate cu cerințele moderne. Ce servicii pot vinde cu acesta? Rezervarea biletelor, traducerea, consultarea în diferite domenii ale vieții este excelentă.

Site-ul ar trebui să aibă articole informative, optimizate. Ar trebui să existe feedback, funcția de a primi plăți, o secțiune cu recenzii. Trebuie să utilizați capabilitățile rețelelor sociale pe care le puteți utiliza pentru a crea o comunitate. Acest lucru vă va permite să luați contact cu clienții. Pe Internet, puteți crea anunțuri în alte moduri.

Cum să atragi clienții?

Este nevoie de afaceri puternice în afaceri. Și dacă există mulți clienți, nu ar trebui să vă relaxați. Concurenții îi pot atrage în orice moment. Cum să vândă servicii astfel încât să existe mereu cei care vor să le cumpere? Trebuie să folosiți metodele de ademenire. Acum este aproape singura opțiune de a crește vânzările.

Concurenții au pro și contra. Pe baza deficiențelor ar trebui să se dezvolte o politică de marketing. Este important să oferim termeni mai favorabili decât în \u200b\u200balte firme. De exemplu, furnizorii de servicii Internet oferă conexiune și configurare gratuite. Astfel de tehnici vor ajuta la câștigarea multor clienți noi.

dumping

Cum să vândă servicii astfel încât să aducă profituri mari? Puteți utiliza dumpingul - reducerea costurilor (sub piață). Această tactică este necesară pentru a forța firmele mici să iasă de pe piață. Dumping-ul este excelent pentru promovarea unei companii.

Doar rețineți că acei clienți care au venit pentru preț pot dispărea rapid. Nu vor fi permanente, pentru că sunt atrași de opțiuni mai profitabile care pot apărea în alte companii.

Greseli ale concurentilor

Cum să vinzi servicii în alte moduri? Puteți folosi greșelile concurenților. Trebuie să beneficiați de acest lucru. De exemplu, dacă furnizorul a cunoscut întreruperi în comunicare, concurenții alimentează panica folosind media. În acest moment, este important să oferim condiții mai favorabile.

Secretele unei vânzări de succes

Trebuie să vă concentrați asupra clientului, nu a serviciului. Aceasta este cheia succesului în afaceri. Pentru un client, trebuie să devii un prieten care este atent la interesele sale. Fiecare detaliu este important pentru utilizatorii de servicii. Ar trebui să răspundeți rapid la solicitări, apeluri telefonice și binevenite politicos. Prima impresie este importantă.

Compania trebuie să fie sinceră cu consumatorii. Prin urmare, trebuie să păstrați promisiunile. Se vor căuta doar servicii de calitate. Dacă sunt oferite reduceri și promoții, atunci toate acestea ar trebui să fie reale pentru client.

Poziționarea corectă a serviciilor este necesară. Consumatorii evaluează acest lucru pe baza experienței personale. Deci există o opinie populară despre activitatea companiei. Dacă activitatea companiei a fost plăcută de un consumator, atunci el va oferi altor persoane să folosească serviciile sale. Fiecare persoană este unică, prin urmare, folosind o abordare individuală, puteți forma o atitudine pozitivă față de activitatea companiei.

Servicii solicitate

Acum, cele mai vândute servicii:

• de uz casnic;
• informații;
• publicitate;
• de transport;
• specializat.

Serviciile interne vor fi întotdeauna la cerere, deoarece oamenii au nevoie constant de ajutor în viața de zi cu zi. Aceasta poate fi repararea locuinței, munca de cosmetologie, un coafor. Sunt solicitate ateliere, reparații de haine, curățare uscată. Nu e de mirare că multe astfel de firme se deschid acum.

Printre serviciile casnice se numără îngrijirea copiilor bolnavi. Unii folosesc acest ajutor din cauza lipsei de timp, alții din cauza lipsei de abilități. Deschiderea unei companii care oferă servicii interne nu necesită investiții mari, în comparație cu alte tipuri de afaceri.

Puteți vinde servicii casnice folosind publicitate, publicând pe internet, distribuind broșuri și broșuri. Este necesar să aranjați cu regularitate reduceri și promoții pentru clienți, apoi aceștia vor deveni permanenți.

Sunt solicitate servicii de informare. Acestea vă permit să primiți sfaturi de la specialiști în diferite domenii: recrutare, găsirea de clienți, audit, consultanță în probleme speciale, colectarea informațiilor și cursuri de formare.

Serviciile de informații pot fi publicitate prin radio, televiziune, ziare, internet. Fiecare client trebuie să ofere o carte de vizită, o broșură cu activități. O abordare individuală a fiecărei persoane ajută la atragerea cumpărătorilor de servicii.

Serviciile de publicitate de care are nevoie fiecare companie sunt populare. Puteți crea bannere, organiza evenimente, plasa reclame. Servicii solicitate de animatori, promotori. Companiile au nevoie de ajutor pentru crearea de site-uri și promovarea acestora.

Popular în Rusia. Poate fi transportul de mărfuri, pasageri, livrare prin curier. Toate tipurile de publicitate eficientă solicită această activitate. Serviciile de specialitate includ construcții medicale, juridice, tehnice. Fiecare dintre aceste domenii este promovată prin desfășurarea corectă a vânzărilor.

18/10/2013

Esența activității juridice este că îți va fi întotdeauna dificil să concurezi la preț. Indiferent de prețurile mici pe care le oferiți, există totuși colegi care vor oferi servicii juridice mai ieftin. Concurează prețul - acesta este un punct mort pentru dezvoltarea practicii juridice. Atunci de ce majoritatea avocaților nu dorește să-și vândă costisitor serviciile? Sunt îndeplinite următoarele obiecții standard:

Clienții nu vor cumpăra;
  - concurenții sunt mai ieftini;
  - în orașul nostru nimeni nu vinde servicii scumpe.

Să luăm în considerare modul de creștere a taxei în practică fără a speria clienții.

Prețuri pentru servicii juridice - abstractizare

Cât costă un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat în Rusia au numit între 1.000 și 50.000 de dolari SUA pentru muncă în primă instanță. Va apăra un avocat de 50.000 de dolari de 50 de ori mai bun decât o mie de avocați? Puțin probabil. Atunci de ce un avocat poate lua de mai multe ori mai mult decât altul? Totul este simplu. Definim mai multe axiome în ceea ce privește prețul:

Taxele mari sunt tehnologie

De ce un avocat reușește să ia taxe mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca marketer legal, prețurile mari sunt una dintre tehnologiile de marketing pe care toată lumea le poate folosi. Mai jos în articol voi descrie metode care vă vor permite să creșteți fără durere prețurile pentru serviciile juridice. Dar mai întâi, să ne ocupăm de principalul lucru.

De ce merită să înveți să vinzi servicii juridice costisitoare?

Primul - posibilitatea de a vinde servicii costă scump timpul. Mai puține cazuri cu taxe mari fac posibilă concentrarea pe fiecare dintre ele, îmbunătățind astfel calitatea muncii.

Al doilea, după cum am spus deja, prețul în activitatea juridică este o măsură a calității. Dacă înveți să primești taxe mari și le poți justifica clienților, atunci dă un avantaj mare practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca un specialist mai bun.

Deci, suficiente versuri, să ne dăm seama în practică.

Cum de a vinde servicii juridice costisitoare?

Să ne uităm la câteva metode simple despre cum să vă vindeți serviciile mai scump.

Prima metodă. Doar crește prețul

Ce se întâmplă dacă crești prețul cu 10-20%? Cel mai probabil nimic. După cum se poate observa din practica mea, clienții nici nu observă astfel de modificări. În lumea noastră, prețurile sunt în continuă creștere, astfel încât o mică schimbare a prețului va fi invizibilă. Încercați să vă revizuiți lista de prețuri începând de luni și să creșteți prețurile cu 7%. Dacă unul dintre clienți chiar observă, atunci explică politicos că costurile închirierii unui birou, facturile de utilități, deducerile la fonduri, impozitele au crescut (selectați cea mai potrivită opțiune).

A doua metodă. Valoarea vânzării

Declarația clasică în marketing este: „Nimeni nu are nevoie de exerciții, toată lumea are nevoie de găuri”. În mod similar, clienții au nevoie de valorile pe care le furnizați la furnizarea serviciului. După ce ți-ai încredințat afacerea, clientul primește pace, economisire de timp, încredere în rezultat și alte avantaje.

Îți voi spune un exemplu din practica noastră. În orașul Krasnoyarsk, sarcina era să crească vânzările de servicii de abonament într-o firmă de avocatură. Am pregătit broșuri și prezentări care demonstrează modul în care externalizarea noastră legală economisește antreprenorii până la 11.000 de dolari. Desenați o analogie cu călătoriile în Thailanda. În același timp, au crescut costurile serviciilor cu 15%. Drept urmare, am discutat cu un potențial client într-o limbă pe care a înțeles-o: „Dacă comandați externalizarea de la noi, veți economisi trei vacanțe în Thailanda într-un an”. Drept urmare, vânzările au crescut cu 30%.

A treia metodă. Lucrați pe faimă

Fama se vinde. Cu cât sunteți mai cunoscuți în rândul publicului dvs., cu atât vă puteți vinde mai ușor și mai scump serviciile. Stabiliți-vă un obiectiv pentru a publica 12 articole în mass-media pe parcursul anului plus găsiți oportunitatea de a acorda 12 interviuri. Crede-mă, după aceea faima ta va atinge un nivel nou.

A patra metodă. Faceți serviciul unic

Cu cât este mai unic serviciul, cu atât mai scump poate fi vândut. Pentru a face serviciul unic, analizează piața și află ce fac colegii tăi. Gândește-te la ce poți oferi pentru partea ta, adăugând valoare suplimentară serviciului tău.

Exemplu: multe firme de avocatură oferă un astfel de serviciu precum obținerea cetățeniei ucrainene. În Kazan, am făcut următoarele: am introdus conceptul de deschidere a unei afaceri „la cheie”. Alături de înregistrare, au oferit clienților dezvoltarea a trei contracte standard. De fapt, au combinat cele două servicii într-unul singur. O astfel de mișcare ne-a permis să creștem prețurile cu 50%.

A cincea metodă. Suprataxă pentru urgență

După cum știți, există clienți cărora serviciul ar trebui să fie furnizat „ieri”. ! Excelent Pentru serviciile de urgență, introduceți o primă de 20% din costul serviciului. În același timp, explicați-i clientului că afacerea urgentă necesită o abordare individuală, din cauza căreia va trebui să „lăsați ușor deoparte” treburile altor clienți. Clienții adoră pur și simplu când, din cauza lor, cel puțin prin cuvinte îi „dinamizează” pe ceilalți.

A șasea metodă. Suprataxă pentru munca cu un partener de conducere

Ești manager, dar totuși avocat în practică? Pentru a lucra cu un partener de administrație, trebuie să plătiți în plus! Cât de mult Cel puțin 30-50%! Acest lucru este clar pentru client! Pentru el, ești cel mai experimentat lup din echipă, iar el este gata să plătească în plus pentru această experiență.

A șaptea metodă. Introducem opțiuni în serviciile noastre

Dacă vă confruntați cu achiziționarea unei mașini, atunci situația următoare vă va fi familiară. Când priviți prețul din lista de prețuri, este destul de acceptabil. Dar aici marketerii au pregătit o surpriză sub formă de „opțiuni”! Alegeți unul, celălalt pare a fi necesar și mi-ar plăcea acesta. Drept urmare, ați fost „crescut” pentru o sumă care este cu 20-30% mai mare decât inițialul!

Vă sugerez să introduceți acest principiu în practica dvs. Lucrează cu clientul non-stop - plus 10% din prețul standard! Suntem gata să vă sfătuim cu privire la externalizarea atât în \u200b\u200bproblemele personale, cât și în cele de producție - plus 15% din valoarea contractului!

A opta metodă. Folosim râuri mici

În practică, ne confruntăm cu faptul că multe firme de avocatură își pierd vânzările dintr-un singur motiv - pur și simplu nu oferă clientului să cumpere.

Ai fost la McDonald's? Când cumpărați, vi se va oferi întotdeauna: „Vei lua plăcinta?” O întrebare simplă, dar poate crește semnificativ vânzările companiei. Această tehnică se numește rechovka. Rechovka este o expresie standard care este folosită pentru a oferi unui client să cumpere un serviciu suplimentar.

Un exemplu. La o asociație de avocatură din Moscova, am căutat să creștem vânzările serviciului „Asistența procedurilor de executare”. În timpul negocierilor cu un client a fost elaborat un modul de vorbire standard: „Spune-mi, vei pune în aplicare decizia instanței? Avem serviciul „Asistența procedurilor de executare”, experții noștri vor forța executorii judecătorești să lucreze pentru doar 10% din suma recuperabilă ... plata la livrare ”. O frază simplă, dar a funcționat în aproximativ 30% din cazuri.

A noua metodă. Intrăm în oferta VIP

Metoda este următoarea: introducem în serviciul nostru, de exemplu, divorțul, un pachet VIP în valoare de 10.000 USD. Când un client întreabă cât avem, vorbim mai întâi despre serviciul VIP, apoi despre serviciul Standard pentru 2.000 USD. Este adevărat că după „VIP” „Standard” pare deja ieftin? Cel mai uimitor lucru este că aproximativ unul din zece cumpără un serviciu la un tarif VIP. În general, ai înțeles principiul.

În loc de o concluzie

De la profesioniști, aud adesea că o creștere cu 10% a costului serviciilor (sau o reducere în aceeași sumă) este un fleac pe care nu ar trebui să-l acorde atenție.

Să numărăm puțin. Să presupunem că vă vindeți serviciul pentru 100 de dolari, costul serviciului este de 30 USD, deci profitul total este de 70 USD. Ce se întâmplă dacă creșteți prețul cu 10%? Așa este, îți vei vinde serviciul cu 110 $, iar profitul tău va fi de 80 $, adică va crește cu 14%.

Acest lucru este doar dintr-o singură dată! Și puteți aplica 2-3 metode simultan, crescând profitul cu 30-40% fără costuri.

Concluzia principală este aceasta: prin înțelegerea modului în care clienții percep prețurile stabilite și prin implementarea mai multor tehnici descrise mai sus, îți poți mări eventual profitul cu 100% sau mai mult!

Dmitry Zasukhin - marketer legal, Moscova (RF)

Foarte des, la un seminar, avocații mă întrerup și spun: „Dar cum îi voi spune clientului? Vor merge apoi și o vor face singuri. De ce au nevoie de mine? "
  Spuneți-mi, dacă același dentist vă va spune în detaliu și va arăta cum să puneți sigiliile, veți merge să puneți sigiliul, chiar având echipamentul, familia dvs.? Răspunsul este evident. Deci este în practica ta. Și clientul care merge să rezolve el însuși problemele legale, de regulă, nu este clientul tău. Pe lângă îndepărtarea creierului de la astfel de autodidacte, nu veți obține nimic.
Este important să înțelegeți!   Apelul gratuit se așează strâns în creierul nostru. Ea este dincolo de orice explicație rațională.
  Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați gratuit o strategie:

  2.11. Strategia 11. Servicii de momeli

Am spus în repetate rânduri că consumatorul este bântuit constant de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta? ” Aceste temeri nu permit clientului să vă contacteze cu ușurință și să vă plătească bani.
  Lasând deoparte puțin, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum face un bărbat să ia cunoștință și să stabilească relații cu o femeie? O invită imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, desigur, există metoda locotenentului Rzhevski, dar, după cum știți, este posibil să obțineți și o persoană pentru el). Un bărbat începe cu un curte nesemnificativ: invitații la un restaurant, la cinema, la plimbare. Astfel, omul arată: nu sunt înfricoșător, pot fi de încredere, totul va fi bine.
Tine minte! Principala strategie în marketingul serviciilor legale este de a nu vinde clientului la prima atingere.
  Cum să o pui în practică?
  Există un concept în marketing front end   (momeală) - un serviciu sau produs pe care îl prindem pe clientul nostru.
Cum să construiți un astfel de „cârlig” în activitatea juridică? Regula generală este aceasta: oferă consumatorului un serviciu gratuit sau cu costuri reduse care vă permite să interacționați cu afacerea dvs.
  Opțiuni de cârlig pentru servicii juridice
  Consultări gratuite.
  Redactarea gratuită a documentelor.
  Cărți.
  Seminarii.
  Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
  Care dintre aceste opțiuni să alegeți? Cel mai simplu mod este de a crea o serie de produse informaționale care să ajute clientul să-și rezolve problema. Poate fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor tale.
Tine minte!   Odată ce cheltuiți bani pentru înregistrarea unui produs informațional, puteți atrage clienți ani de zile.
  De exemplu, sunteți angajat în proceduri de divorț. Creează o serie de articole pe tema „Cum să obții un divorț, economisindu-ți nervii și banii”, lansează videoclipul „Cele mai importante greșeli în a face un divorț”.
  Cum afectează acest lucru clientul?
  Amintiți-vă cum un bărbat are grijă de o femeie. Același lucru se va întâmpla cu clientul tău: va veni la birou, va primi material gratuit, va înțelege că ești un profesionist în domeniul său și îți va plăti bani pentru soluționarea judiciară a divorțului.
Notă importantă! Astfel de materiale informative ar trebui să conțină doar informații utile! Fără apă!
  Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
  Permiteți-mi să vă arăt cum brandurile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
  Imprimante: dispozitive bănuți - apoi vin cartușele scumpe.
  Brichete Gillette: mașini ieftine - lame scumpe.
  Servicii IT (telefonie, găzduire): posibilitatea de a utiliza serviciul timp de două săptămâni gratuit.
  Mașini: test drive-uri.
  Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, folosiți-le ca element de publicitate în două etape:

  2.12. Strategia 12. Instruirea clienților

Paradigma vânzărilor de servicii juridice s-a schimbat. În fiecare an, devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să depășească vânzările prin barierele secretarilor, asistenților manageri și angajaților obișnuiți. Care este motivul? Motivul este că am fost învățați în școli de afaceri și cărți: scopul oricărei afaceri este să satisfacă nevoile clientului. Așadar, sute de firme de avocatură se străduiesc să satisfacă această nevoie. Toate tehnicile moderne de negociere în vânzări vizează să întrebe de ce are nevoie clientul și apoi să îi ofere o soluție.
Avocații se confundă foarte mult cu gândul că clienții înțeleg clar și clar ce doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că majoritatea clienților nu au format nevoi. Cel mai probabil, ei observă probleme legale la domiciliu, dar nu acordă nicio importanță acestui aspect. Formulând o nouă paradigmă a vânzărilor de servicii juridice, putem spune: mai întâi trebuie să formați o nevoie pentru consumator și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
  Cum să începi să formezi nevoi? Răspunsul este unul: prin instruirea clienților, îmbunătățirea educației juridice generale.
  Ce vor clienții să învețe de la avocați?
  Clienții sunt cel mai probabil să își cumpere serviciile dacă le puteți învăța următoarele:
  Cum să conduci afacerea mai eficient și profitabil, folosind cunoștințe și abilități legale.
  Evitarea greșelilor prin rezolvarea problemelor legale în afaceri.
  Ce trebuie să faceți dacă apare o eroare. Cum să acționați cu competență.
  Mai simplu spus, clienții doresc să fii învățat cum să faci afaceri mai eficient, cum să obții mai multe beneficii, cum să reduci costurile aplicând cunoștințele tale legale.
  Vechea paradigmă de vânzări a serviciilor legale spunea că clienții înșiși știau ce au nevoie. Noua paradigmă vă permite să vă deplasați concurenții, modelând nevoile clienților dvs. prin formarea lor.
  Într-o anumită măsură, vânzările sunt transformate într-o abordare care este în medicină: medicul vă va învăța mai întâi, oferind o consultație, apoi va scrie o rețetă.
  Ce beneficii vă vor oferi instruirea clienților?
Mai mulți clienți atrași.   În primul rând, antrenamentul este un serviciu excelent de momeală. De exemplu, invitând un client la seminarul dvs., veți înlătura frica inițială și veți putea continua la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, după ce ai antrenat un client, îl faci mai profesionist, el începe să înțeleagă mai ușor problemele legale și cumpără mai ușor.

Un exemplu simplu de gospodărie.
Cea mai frapant metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arate plămânilor fumătorului. Dacă doriți ca clienții să comande, de exemplu, punerea în aplicare a unei proceduri de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă procedura de faliment nu este demarată la timp.

Mai multe vânzări către clienții existenți.Când începem să educăm clienții, le modelăm nevoile. În practică, obținem rezultate excelente, creșterea vânzărilor repetate.
Crește profiturile.Instruirea poate fi un serviciu independent pentru care veți lua bani. Unul dintre clienții noștri, un avocat criminal, desfășoară traininguri la întreprinderi. El îi învață pe angajați ce să facă în caz de căutare. El ia bani foarte buni pentru o astfel de informare.
  Organizarea de seminarii, consultanță și instruire poate fi o sursă suplimentară bună de venit.
Păstrarea cliențilorEste important să înțelegem că formarea clienților nu se referă doar la vânzări suplimentare. Aceasta creează, de asemenea, relații cu clienții, ceea ce contribuie la păstrarea lor.
Statutul expertului.Persoana care învață devine în ochii oamenilor a priori un expert.
Important! Implementarea unui sistem de formare a clienților este un factor puternic în construirea unui sistem de marketing legal.
  Sunteți profesioniști. Înțelegeți problemele legale mai bine decât clientul. Va trebui să înveți clientul. Pregătirea clienților este un instrument foarte eficient în competiție.

  2.13. Strategia 13. Internet Marketing

Nimeni nu va certa cu faptul că Internetul devine în timpul nostru principalul mijloc de obținere a informațiilor. O caracteristică importantă a internetului este interactivitatea acestuia. Oamenii de pe Web nu numai că primesc informații, ci și le difuzează activ. Există mecanisme noi pentru cuvântul gurii, care este atât de iubit de avocați. Se poate spune fără îndoială: care dintre avocați va folosi mai bine mecanismele de internet în secolul XXI, ceea ce va solicita mai mult clienții.
  Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să învățați și să implementați metode de marketing pe Internet. Voi spune imediat, ca profesionist: veți fi plictisiți și neinteresați să înțelegeți instrumentele de marketing pe internet. Ce se va întâmpla dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule vor putea atârna tăiței pe urechi, primind bani de la tine.
Amintiți-vă! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților în activitatea juridică!

  2.14. Strategia 14. Vând servicii scumpe

Doriți să vă vindeți serviciile juridice scumpe? Nu am întâlnit un singur profesionist care să-mi răspundă la această întrebare: „Nu”.
  La a doua întrebare: "De ce atunci nu vindeți?" - Am următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Este mai ieftin de la concurenți”, „Nimeni nu vinde servicii scumpe în orașul nostru”.
  Să vedem: dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vândă în practică servicii juridice costisitoare?
  Mai multe axiome de preț.
Prețurile pentru servicii juridice reprezintă o abstractizare.Cât costă, de exemplu, un dosar penal în instanță? Juriștii cu care am lucrat au numit intervalul de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrărilor în primă instanță. Un avocat pentru 50 de milioane de ruble vă va proteja de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30 000? Înțelegeți bine ceea ce este puțin probabil.
  Prețul nu garantează calitatea sau cantitatea serviciului furnizat. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul.   Trebuie să recunosc. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul serviciului - măsura calității. Așa s-a întâmplat: dacă nu putem determina calitatea serviciului, alegem după preț. Ne oprim la suma maximă posibilă pe care suntem capabili să o dăm.
Tine minte! Cea mai proastă opțiune din activitatea juridică este să acționezi conform strategiei „Rapid, eficient, ieftin”. La urma urmei, vor exista întotdeauna colegi care oferă serviciul și mai ieftin. Vor scădea în calitate, în profesionalism, dar o vor face mai ieftină.
  Singura opțiune rezonabilă este să te străduiești să vinzi servicii juridice costisitoare!
  De ce un avocat reușește să ia taxe mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca marketer legal, prețurile mari sunt una dintre tehnologiile de marketing pe care toată lumea le poate folosi.
  De ce merită să înveți să vinzi servicii juridice costisitoare?
Știind cum să vindeți servicii scump, vă economisiți timpul.Mai puține cazuri cu taxe mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra pe fiecare caz, astfel încât să îmbunătățiți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert.Dacă înveți să percepi taxe mari, le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca un specialist mai bun.

  2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări construit

Vei fi surprins, dar nu este suficient doar pentru a atrage clienți. De asemenea, au nevoie să vândă profesional serviciul. Dar vânzările profesionale sunt foarte afectate în practica juridică.
  De ce are nevoie afacerea dvs. juridică de vânzări profesionale?
Pentru a câștiga competiția. Clientul și-a dorit de mult timp o abordare profesională în toate. Nu numai atunci când serviciul îi este furnizat direct, ci și când este vândut. Când vindeți profesional, se simte. Îi explici clar clientului ce cumpără, economisind timpul și efortul. Clienții apreciază acest lucru.
Pentru a vă putea vinde costisitor serviciile. Alegeți pentru preț? Poate că ești de vină că a început un război al prețurilor. O abordare profesională a vânzărilor, când știi cum cumpără un client și cum îți poate vinde serviciul, îți permite să-ți vinzi serviciile mai scump.
Pentru a avea stabilitate financiară.Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Îți formezi clar bugetul, ceea ce îți va permite să obții cel mai important lucru.
Pentru a câștiga încredere în viitor.O căutare cronică de bani, vânzări haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu afectează calitatea serviciilor juridice prestate. Pur și simplu nu puteți avea grijă de problemele clienților atunci când nu aveți nimic de plătit salariile angajaților.
  Ce sunt vânzările profesionale?
  O abordare sistematică a vânzărilor.
  Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
  Interacțiune activă cu clientul.
  Negociere profesională cu clientul în procesul de vânzare.

  Rezumat capitol

Garanția că puteți lucra cu succes cu clienții este implementarea integrată a următoarelor acțiuni:

Tema.
  1. Completați tabelul (pentru serviciile pe care le oferiți):

2. Proiectați servicii de momeală pentru clienții dvs.
  3. Creează o broșură de afaceri, „7 greșeli ale întreprinzătorului care se termină în instanță”. Reclamați broșura.
  4. Pregătiți un ghid (5–7 pagini) pentru clienții dvs. despre problema cu care vin cel mai des. Spune-i despre cum să se pregătească pentru soluția sa.

  Capitolul 3. Formarea unei strategii în marketing

În capitolul precedent, am analizat strategiile de marketing de bază. Acum să ne dăm seama cum să formulăm o strategie comună.

  3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani

  3.2. Cum să vă formulați avantajele competitive?

  3.3. Alegerea specializării

Sfârșitul încercării gratuite

Principalele dificultăți în vânzarea serviciilor profesionale sunt următoarele:

1. Neînțelegere din partea clientului despre esența serviciului.
     Orice serviciu profesional rezolvă problema clientului și, de regulă, această problemă este ascunsă. Luați servicii juridice, de exemplu. Clientul are un contract greșit. Cum să-l convingi că este necesar să se întocmească în prealabil documentele corecte, până când tunetul a izbit? Particularitatea clienților este că toate problemele care depășesc domeniul de aplicare al principalului lor proces de afaceri li se par de neînțeles și de neînțeles. În comunicarea cu alți profesioniști, există o mulțime de neînțelegeri din cauza complexității și, uneori, reticență de a aprofunda aspecte ale afacerii.
2. Luarea deciziilor pe termen lung.
   Am scris deja că serviciile profesionale implică o influență puternică asupra afacerii clientului, ceea ce duce la un ciclu lung de tranzacții. Negocieri constante, demonstrații, dezvoltarea de soluții duce la faptul că tranzacția durează uneori de la 3 luni la un an sau mai mult. O astfel de perioadă de tranzacție lungă trebuie să fie luată în considerare în construirea unei afaceri de servicii profesionale, pentru a cunoaște și a putea gestiona acest ciclu.
3. Reticență la plata serviciului.
   Serviciile profesionale sunt scumpe. Motivul este că în costul serviciilor pe care trebuie să le depuneți, inclusiv o perioadă lungă de tranzacție. Clienții sunt reticenți în parte cu bani mari. Sarcina noastră cu dvs. este să învățați să arătați clienților valoarea unui serviciu și, în practică, să înveți cum să vândă servicii scump.
4. Estimări incorecte ale rezultatelor lucrărilor.
   Serviciul este furnizat, este necesar să se efectueze vânzări repetate, dar clientul nu poate înțelege și evalua rezultatele forței de muncă. De exemplu, ai efectuat un audit și ai întocmit contractele corecte. Dar cum va evalua clientul acest lucru?

În ciuda tuturor dificultăților, tot mai multe companii se străduiesc să implementeze vânzarea de servicii profesionale în practica lor. Să vedem de ce.

De ce ar trebui să începi să vinzi servicii juridice către persoane juridice?

Mulți avocați lucrează în continuare doar cu persoane fizice. persoane și nu știu de ce ar trebui să înceapă să lucreze cu persoanele legale. persoane.

Motivul principal este profitul.

În vânzarea de servicii juridice către persoane juridice costurile minime, dar marja este uneori măsurată în mii de procente. Dacă practica dvs. nu este axată pe furnizarea de servicii către persoane juridice, gândiți-vă la ce domenii puteți deschide pentru a începe să lucrați cu antreprenori. Fără îndoială, acest lucru va conduce la creșterea profitului și la formarea de noi avantaje competitive.

Strategii cheie   în vânzarea de servicii profesionale.

Strategiile de vânzare a serviciilor juridice nu sunt multe, ar trebui să le înțelegeți pe cele de bază. Luați în considerare.