U kontaktu s

Kolege

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Koje su vrste konkurentskih prednosti poduzeća
• Koje su glavne konkurentske prednosti poduzeća
• Kako je formiranje i vrednovanje konkurentskih prednosti poduzeća
• Kako iskoristiti konkurentske prednosti za povećanje prodaje

S vremenom čovječanstvo doseže nove visine, primajući sve više novih znanja. To se također odnosi i na posao. Svaka tvrtka je u potrazi za najprofitabilnijim marketinškim rješenjima, pokušavajući izgraditi stvari drugačije i prikazati svoje proizvode u najboljem svjetlu. Sva se poduzeća prije ili kasnije susreću s konkurencijom, pa stoga konkurentske prednosti poduzeća igraju važnu ulogu na tržištu, što pomaže potrošaču da odluči o izboru proizvoda.

Koje su konkurentske prednosti poduzeća

Konkurentska prednost poduzeća su one karakteristike, svojstva marke ili proizvoda koje stvaraju određenu superiornost poduzeća nad izravnim konkurentima. Razvoj gospodarske sfere nemoguć je bez konkurentskih prednosti. Oni su dio korporativnog stila tvrtke, a također joj pružaju zaštitu od napada konkurencije.

Održiva konkurentska prednost poduzeća je razvoj profitabilnog plana razvoja poduzeća, uz pomoć kojeg se ostvaruju njegove najperspektivnije mogućnosti. Takav plan ne smije koristiti bilo tko sadašnji ili navodni konkurentske tvrtke a rezultate provedbe plana ne bi trebali usvojiti.

Razvoj konkurentskih prednosti poduzeća temelji se na njegovim ciljevima i ciljevima koji se ostvaruju u skladu s položajem poduzeća na tržištu roba i usluga, kao i stupnjem uspješnosti njihove provedbe. Reforma sustava funkcioniranja trebala bi stvoriti osnovu za učinkovit razvoj čimbenika konkurentske prednosti poduzeća, kao i stvoriti čvrst odnos između tog procesa i postojećih tržišnih uvjeta.

Koje su vrste konkurentskih prednosti poduzeća?

Koje su konkurentske prednosti poduzeća? Postoje dvije vrste konkurentske prednosti:

1. Umjetne konkurentske prednosti: individualni pristup, reklamne kampanje, jamstvo i tako dalje.
2. Prirodne konkurentske prednosti poduzeća: trošak proizvoda, kupci, kompetentno upravljanje i tako dalje.

Zanimljiva činjenica: ako poduzeće ne teži napredovanju na tržištu roba i usluga, pozivajući se na niz takvih poduzeća, na neki način ima prirodne konkurentske prednosti. Osim toga, ima svaku priliku razviti umjetne konkurentske prednosti za tvrtku, trošeći malo vremena i truda na to. Tu su potrebna sva saznanja o konkurentima, jer prvo treba analizirati njihove aktivnosti.

Zašto trebamo analizirati konkurentsku prednost poduzeća?

Zanimljiva napomena o Runetu: u pravilu oko 90% poduzetnika ne analizira svoje konkurente, a također ne razvijaju konkurentske prednosti pomoću ove analize. Postoji samo razmjena nekih inovacija, odnosno poduzeća preuzimaju ideje konkurenata. Nije bitno tko je prvi smislio nešto novo, svejedno će se to “odnijeti”. Ovako su na vidjelo izašli ovakvi klišeji:

• Visoko kvalificirani stručnjak;
• Osobni pristup;
• Vrhunska kvaliteta;
• Konkurentna cijena;
• Prvoklasna usluga.

I drugi, koji zapravo ne predstavljaju konkurentsku prednost tvrtke, budući da nijedno poduzeće koje poštuje sebe neće izjaviti da su njegovi proizvodi loše kvalitete, a da su zaposleni pridošlice.

Čudno je da to možete pogledati s druge strane. Ako su konkurentske prednosti poduzeća minimalne, tada se start-up poduzećima lakše razvijaju, odnosno okupljaju svoje potencijalne potrošače koji dobivaju veći izbor.

Stoga je potrebno ispravno razraditi strateške konkurentske prednosti koje će kupcima pružiti isplativu kupnju i pozitivne emocije. Zadovoljstvo kupaca mora dolaziti od poduzeća, a ne od proizvoda.

Koji su izvori konkurentske prednosti poduzeća

Postoji prilično dobro uspostavljena struktura konkurentskih prednosti poduzeća. Svojedobno je Michael Porter identificirao tri glavna izvora za razvoj konkurentskih prednosti poduzeća: diferencijacija, trošak i fokus. Sada detaljnije o svakom od njih:

• Diferencijacija

Provedba ove strategije konkurentskih prednosti tvrtke temelji se na učinkovitijem pružanju usluga kupcima tvrtke, kao i predstavljanju proizvoda tvrtke u najboljem svjetlu.

• Troškovi

Provedba ove strategije temelji se na sljedećim konkurentskim prednostima tvrtke: minimalni troškovi za zaposlenike, automatizacija proizvodnje, minimalni troškovi za opseg, mogućnost primjene ograničenih resursa, kao i korištenje patentiranih tehnologija koje smanjuju troškove proizvodnje.

• Usredotočenost

Ova strategija temelji se na istim izvorima kao i prethodne dvije, ali prihvaćena konkurentska prednost tvrtke pokriva potrebe uskog kruga kupaca. Kupci izvan ove skupine su ili nezadovoljni takvim konkurentskim prednostima poduzeća ili nisu ni na koji način pogođeni.

Glavne (prirodne) konkurentske prednosti poduzeća

Svaka tvrtka ima prirodnu konkurentsku prednost. Ali ne pokrivaju ih sva poduzeća. Riječ je o skupini tvrtki čije su konkurentske prednosti ili, kako oni vjeruju, očite ili prikrivene u konvencionalne klišeje. Dakle, glavne konkurentske prednosti tvrtke su:

1. Cijena. Htjeli mi to ili ne, jedna je od glavnih prednosti svake tvrtke. Ako je cijena robe ili usluga poduzeća niža od konkurentskih cijena, ovaj jaz u cijeni obično se odmah pokaže. Na primjer, "cijene su 15% niže" ili "nudimo maloprodajne proizvode po veleprodajnoj cijeni". Vrlo je važno navesti cijene na ovaj način, posebno ako tvrtka posluje u korporativnoj sferi (B2B).
2. Vrijeme (vrijeme). Obavezno navedite točan rok isporuke za svaku vrstu proizvoda. Ovo je vrlo važna točka u razvoju konkurentske prednosti poduzeća. Ovdje vrijedi izbjegavati netočne definicije u terminima ("isporučit ćemo brzo", "isporučit ćemo točno na vrijeme").
3. Iskustvo. Kada su zaposlenici vaše tvrtke profesionalci u svom području, koji znaju sve "zamke" poslovanja, onda to prenesite potrošačima. Vole surađivati ​​sa stručnjacima kojima se mogu obratiti po svim pitanjima od interesa.
4. Posebni uvjeti. Mogu uključivati ​​sljedeće: ponude ekskluzivne ponude (sustav popusta, pogodna lokacija tvrtke, opsežan skladišni program, uključeni darovi, plaćanje nakon isporuke i tako dalje).
5. Autoritet. Faktor autoriteta uključuje: razna postignuća poduzeća, nagrade na izložbama, natjecanjima i drugim događanjima, nagrade, poznate dobavljače ili kupce. Sve to povećava popularnost vaše tvrtke. Vrlo značajan element je i status profesionalnog stručnjaka koji podrazumijeva sudjelovanje Vaših zaposlenika na raznim konferencijama, reklamnim intervjuima i na internetu.
6. Uska specijalizacija. Ovu vrstu konkurentske prednosti najbolje je objasniti na primjeru. Vlasnik skupog automobila želi zamijeniti neke dijelove na svom automobilu i suočen je s izborom: otići u specijalizirani salon koji servisira samo automobile njegove marke ili u standardni autoservis. Naravno, odabrat će profesionalni salon. Ovo je komponenta jedinstvene prodajne ponude (USP) koja se često koristi kao konkurentska prednost za tvrtku.
7. Druge stvarne koristi. Takve konkurentske prednosti tvrtke uključuju: širi asortiman proizvoda, patentiranu tehnologiju proizvodnje, usvajanje poseban plan za prodaju robe i tako dalje. Ovdje je glavna stvar istaknuti se.

Umjetne konkurentske prednosti poduzeća

Umjetne konkurentske prednosti mogu pomoći tvrtki da kaže o sebi, ako nema posebne ponude. Ovo može biti korisno kada:

1. Poduzeće ima slično ustrojstvo kao i konkurenti (konkurentske prednosti poduzeća u određenom području djelatnosti su iste).
2. Tvrtka se nalazi između velikih i malih poduzeća (nema veliki asortiman robe, nema uski fokus i prodaje proizvode po standardnoj cijeni).
3. Tvrtka je u početnoj fazi razvoja, nema posebnih konkurentskih prednosti, baze kupaca i popularnosti među potrošačima. Često se to događa kada stručnjaci odluče napustiti radno mjesto i stvoriti vlastito poduzeće.

U takvim slučajevima potrebno je razviti umjetne konkurentske prednosti, a to su:

1. Dodanu vrijednost. Na primjer, tvrtka prodaje računala, a da se ne može natjecati cijenom. U ovom slučaju možete koristiti sljedeću konkurentsku prednost tvrtki: instalirajte operativni sustav i potrebne standardne programe na računalo, a zatim malo povećajte troškove opreme. To je dodana vrijednost, koja također uključuje sve vrste promocija i bonus ponuda.
2. Osobna prilagodba. Ova konkurentska prednost tvrtke odlično funkcionira ako se konkurenti skrivaju iza standardnih klišeja. Njegov smisao je pokazati lice tvrtke i primijeniti formulu ZAŠTO. Uspješan je u svim područjima djelovanja.
3. Odgovornost. Prilično učinkovita konkurentska prednost tvrtke. Dobro se slaže s podešavanjem osobnosti. Osoba voli imati posla s ljudima koji mogu jamčiti za njihove proizvode ili usluge.
4. Jamstva. U pravilu, jamstva postoje u dva oblika: za okolnosti (na primjer, jamstvo odgovornosti - "ako niste primili ček, mi ćemo platiti vašu kupnju") i za proizvod ili uslugu (na primjer, mogućnost potrošača da vrati ili zamijeni artikl u roku od najviše mjesec dana).
5. Recenzije. Osim, naravno, ako im se ne naredi. Za potencijalne potrošače bitan je status osobe koja govori o vašoj tvrtki. Ova prednost odlično funkcionira kada se recenzije prezentiraju na posebnom obrascu s ovjerenim potpisom osobe.
6. Demonstracija. To je jedna od glavnih konkurentskih prednosti poduzeća. Ako tvrtka nema prednosti ili one nisu očite, onda može napraviti ilustrirani prikaz svog proizvoda. Ako tvrtka radi u uslužnom sektoru, tada možete napraviti video prezentaciju. Ovdje je glavna stvar pravilno se usredotočiti na svojstva proizvoda.
7. Slučajevi. Ali možda neće biti slučajeva, posebno za pridošlice. U ovom slučaju moguće je razviti umjetne slučajeve, čija je suština pružanje usluga ili sebi, ili potencijalnom kupcu, ili postojećem klijentu na temelju netiranja. Tada ćete dobiti slučaj koji će pokazati razinu profesionalnosti vaše tvrtke.
8. Jedinstvena ponuda za prodaju. Već je spomenuto u ovom članku. Značenje USP-a je da tvrtka posluje s određenim detaljima, odnosno daje podatke koji je odvajaju od konkurenata. Ovu konkurentsku prednost tvrtke učinkovito koristi tvrtka "Practicum Group", koja nudi programe obuke.

Kadrovi kao konkurentska prednost poduzeća

Nažalost, danas svaki menadžment ne vidi u osoblju izvrsnu konkurentsku prednost poduzeća. Na temelju razvijenih strategija i ciljeva, poduzeća dolaze do potrebe izgradnje, razvoja i jačanja osobnih kvaliteta zaposlenika koji su im potrebni. No istovremeno, poduzeća dolaze do potrebe primjene određene kombinacije razvijenih strategija (to se odnosi i na interni menadžment).

Na temelju toga morate obratiti pozornost na nekoliko važnih točaka: identificirati i razvijati kvalitete osoblja, stvarajući konkurentsku prednost za tvrtku i objasniti korisnost ulaganja u ovaj resurs.

Ako je cilj menadžmenta stvoriti konkurentsku prednost tvrtke u kadrovskom smislu, onda radite dalje osobne karakteristike zaposlenika, kao i pojam suštine i učinkovitosti aspekata koji se otkrivaju u timskom radu (nastajanje i sinergija).

Proces nastajanja tima kao konkurentske prednosti poduzeća nije potpun bez rješavanja nekih točaka o kojima menadžment poduzeća treba voditi računa:

1. Kompetentna organizacija aktivnosti zaposlenika.
2. Zainteresiranost zaposlenika za uspješno ostvarenje zadataka.
3. Formiranje želje tima da aktivno sudjeluje u procesu postizanja visokih rezultata.
4. podrška zahtijeva tvrtka osobne kvalitete zaposlenika.
5. Razvoj predanosti tvrtke.

Vrijedno je obratiti pozornost na bit predloženih aspekata koji čine konkurentsku prednost tvrtke u odnosu na njezino osoblje.

Nema mnogo poznatih velike organizacije pobijediti u konkurenciji upravo zbog učinkovitog korištenja kadrova kao konkurentske prednosti poduzeća, kao i zbog postupnog povećanja razine zainteresiranosti zaposlenika za postizanje svojih ciljeva. Glavni kriteriji uspjeha u procesu korištenja svih mogućih resursa su: želja zaposlenika da ostanu dio tvrtke i rade za njezinu dobrobit, predanost osoblja svojoj tvrtki, povjerenje osoblja u uspjeh i njihovo dijeljenje principa i vrijednosti svoje tvrtke.

Karakteriziraju ga sljedeći elementi:

• Identifikacija. Pretpostavlja da zaposlenici imaju osjećaj ponosa na svoju tvrtku, kao i faktor u prisvajanju ciljeva (kada zaposlenici preuzimaju zadatke tvrtke kao svoje).
• Uključenost. Pretpostavlja želju zaposlenika da ulažu vlastite snage, aktivno sudjeluju u postizanju visokih rezultata.
• Odanost. Podrazumijeva psihološku vezanost za tvrtku, želju za nastavkom rada za njezinu dobrobit.

Ovi kriteriji su izuzetno važni u oblikovanju konkurentske prednosti poduzeća u odnosu na osoblje.

Stupanj lojalnosti zaposlenika usko je povezan s razinom reakcije osoblja na vanjsku ili unutarnju stimulaciju.

Prilikom razvijanja konkurentske prednosti tvrtke u odnosu na osoblje, vrijedi istaknuti neke aspekte koji otkrivaju predanost zaposlenika:

• Predani zaposlenici nastoje unaprijediti svoje vještine.
• Posvećeni zaposlenici stoje iza svojih stavova bez manipulacije ili na neki drugi način negativnog utjecaja.
• Predani zaposlenici teže postizanju maksimalnog uspjeha.
• Predani zaposlenici sposobni su uzeti u obzir interese svih članova tima, vidjeti nešto izvan granica cilja.
• Predani zaposlenici uvijek su otvoreni za nešto novo.
• Predani zaposlenici imaju viši stupanj poštovanja ne samo za sebe, već i za druge ljude.

Odanost je višestruk koncept. Sadrži i etiku tima, i stupanj njegove motivacije, i principe njegovog djelovanja, i stupanj zadovoljstva poslom. Zato je konkurentska prednost u liku osoblja jedna od najučinkovitijih. Ova se predanost odražava u odnosu koji zaposlenici imaju sa svima oko sebe na radnom mjestu.

Kada menadžment želi stvoriti konkurentsku prednost u odnosu na osoblje, izazov je izgraditi lojalnost zaposlenika. Preduvjeti za formiranje dijele se na dvije vrste: osobne karakteristike zaposlenika i uvjeti rada.

Konkurentske prednosti poduzeća u odnosu na osoblje formiraju se uz pomoć sljedećih osobnih karakteristika zaposlenika:

• Razlozi za odabir ovog područja djelovanja.
• Motivacija rada i principi rada.
• Obrazovanje.
• Dob.
• Obiteljski status.
• postojeću radnu etiku.
• Pogodnost teritorijalnog položaja tvrtke.

Konkurentske prednosti tvrtke u odnosu na osoblje formiraju se korištenjem sljedećih radnih uvjeta:

• Razina zainteresiranosti zaposlenika za postizanje maksimalnog uspjeha poduzeća.
• Razina svijesti zaposlenika.
• Stupanj stresa zaposlenika.
• Stupanj zadovoljenja važnih potreba zaposlenika (plaće, uvjeti rada, mogućnost da pokažu svoj kreativni potencijal i tako dalje).

Ali potrebno je uzeti u obzir ovisnost lojalnosti o osobnim karakteristikama osoblja i atmosferi u samim tvrtkama. I stoga, ako je menadžment krenuo stvarati konkurentsku prednost tvrtke u odnosu na svoje kadrove, prvo treba analizirati koliko su problemi u ovoj tvrtki zaoštreni koji mogu negativno utjecati na lojalnost zaposlenika.

Marka kao konkurentska prednost poduzeća

Danas, kako bi se izborile s konkurencijom, tvrtke na popis osnovnih uključuju dodatne usluge, uvode nove načine poslovanja, u prioritet stavljaju i osoblje i svakog potrošača. Konkurentske prednosti poduzeća proizlaze iz analize tržišta, izrade plana njegovog razvoja, dobivanja važnih informacija. Treba surađivati ​​s tvrtkama koje su u procesu konkurencije i stalnih promjena interno upravljanje organizaciju, te razvoj strategije koja osigurava jaku poziciju stabilne konkurentnosti i omogućuje praćenje promjenjive situacije na tržištu. Danas je za održavanje konkurentnosti važno da poduzeća ovladaju suvremenim principima upravljanja i proizvodnje koji će poduzećima omogućiti stvaranje konkurentskih prednosti.

Zaštitni znak (marka) tvrtke, ako se pravilno koristi, može povećati prihode, povećati broj prodaja, nadopuniti postojeći asortiman, obavijestiti kupca o ekskluzivnim prednostima proizvoda ili usluge, ostati u ovom području djelatnosti, ali i uvesti učinkovite metode razvoj. Zbog toga brend može poslužiti kao konkurentska prednost za poduzeće. Menadžment koji ne uzme u obzir ovaj faktor nikada svoju organizaciju neće vidjeti među liderima. No zaštitni znak je prilično skupa opcija za konkurentsku prednost tvrtke, koja zahtijeva posebne upravljačke vještine, poznavanje metoda pozicioniranja tvrtke i iskustvo u radu s markom. Postoji nekoliko faza u razvoju marke, vezanih posebno za temu odnosa s konkurencijom:

1. Postavljanje ciljeva:
   • Formuliranje ciljeva i zadataka tvrtke (početna faza za formiranje bilo koje konkurentske prednosti tvrtke).
   • Utvrđivanje važnosti brenda unutar poduzeća.
   • Uspostavljanje potrebne pozicije marke (karakteristike, dugoročne, konkurentske prednosti poduzeća).
   • Uspostavite mjerljive kriterije marke (KPI).

1. Plan razvoja:
   • Razred postojeće resurse(početna faza za formiranje bilo koje konkurentske prednosti poduzeća).
   • Odobrenje kupaca i svih izvođača.
   • Odobravanje rokova izrade.
   • Identifikacija dodatnih ciljeva ili prepreka.

1. Procjena postojeće pozicije marke (odnosi se na postojeće marke):
   • Popularnost marke među kupcima.
   • Svijest o brendu potencijalnih kupaca.
   • Odanost brendu potencijalnim kupcima.
   • Stupanj lojalnosti brendu.

1. Ocjena stanja na tržištu:
   • Procjena konkurenata (početna faza za formiranje bilo koje konkurentske prednosti tvrtke).
   • Procjena potencijalnog potrošača (kriteriji su preferencije i potrebe).
   • Procjena prodajnog tržišta (ponuda, potražnja, razvoj).

1. Formulacija suštine brenda:
   • Svrha, položaj i prednosti marke za potencijalne kupce.
   • Ekskluzivnost (konkurentske prednosti za poduzeće, vrijednost, karakteristike).
   • Atributi robne marke (komponente, izgled, glavna ideja).

1. Planiranje upravljanja markom:
   • Rad na razvoju marketinških elemenata i pojašnjenju procesa upravljanja brendom (uključeno u brand book organizacije).
   • Imenovanje zaposlenika odgovoran za promociju brenda.

1. Uvođenje i povećanje popularnosti marke (o ovoj fazi ovisi uspješnost konkurentskih prednosti poduzeća u smislu promocije marke):
   • Izrada medijskog plana.
   • Narudžba promotivnih materijala.
   • Distribucija promotivnih materijala.
   • Multifunkcionalni programi vjernosti.

1. Analiza učinkovitosti brenda i obavljenog posla:
   • Procjena kvantitativnih karakteristika marke (KPI) uspostavljena u prvoj fazi.
   • Usporedba dobivenih rezultata s planiranim.
   • Izmjena strategije.

Neophodan kriterij za učinkovitu implementaciju robne marke kao konkurentske prednosti tvrtke je pridržavanje jedinstvenog korporativnog stila, koji je vizualni i semantički integritet imidža tvrtke. Komponente korporativnog stila su: naziv proizvoda, zaštitni znak, zaštitni znak, moto, korporativne boje, uniforme zaposlenika i drugi elementi intelektualno vlasništvo poduzeća. Korporacijski stil je skup usmenih, kolorističkih, vizualnih, individualno oblikovanih konstanti (komponenti) koje poduzeću jamče vizualni i semantički integritet proizvoda poduzeća, njegovih izvori informacija, kao i ona ukupna struktura. Korporacijski stil također može djelovati kao konkurentska prednost tvrtke. Njegovo postojanje sugerira da je cilj čelnika tvrtke proizvoditi dobar dojam na klijentima. Glavna svrha brendiranja je izazvati pozitivne osjećaje kod klijenta koje je doživio kupnjom proizvoda ovog poduzeća. Ako su druge komponente marketinga u najboljem izdanju, onda je korporativni stil u stanju stvoriti neke konkurentske prednosti za tvrtku (upravo u okviru teme prilika za konkurenciju):

• Pozitivno utječe na estetski položaj i vizualnu percepciju poduzeća;
• Povećava učinkovitost kolektivnog rada, može okupiti osoblje, povećava interes zaposlenika i osjećaj njihove potrebe za organizacijom (konkurentska prednost poduzeća u odnosu na osoblje);
• Doprinosi postizanju integriteta u reklamnoj kampanji i ostalim marketinškim komunikacijama organizacije;
• Smanjuje troškove razvoja komunikacije;
• Povećava učinkovitost reklamnih projekata;
• Smanjuje troškove prodaje novih proizvoda;
• Korisnicima olakšava navigaciju kroz tokove informacija, omogućuje im da točno i brzo pronađu proizvode tvrtke.

Povezanost robne marke sastoji se od četiri elementa koja je također važno uzeti u obzir pri razvoju konkurentskih prednosti tvrtke:

1. nematerijalni kriteriji. To uključuje sve što ima veze s informacijama o brendu: njegovu ideju, stupanj popularnosti i razlikovna obilježja.
2. Opipljivi kriteriji. Ovdje utjecaj na osjetilne organe igra vrlo važnu ulogu. Ti kriteriji su funkcionalni (poseban oblik za praktičniju upotrebu, npr.), fizički, kao i vizualni (prikaz marke na promotivnim materijalima). I materijalni i nematerijalni kriteriji ključni su u razvoju konkurentske prednosti poduzeća.
3. emocionalne karakteristike. Brend je konkurentska prednost za tvrtku kada izaziva pozitivne emocije i povjerenje kupaca. Ovdje je potrebno koristiti opipljive kriterije (na primjer, jedinstveni reklamna kampanja). Stručnjaci tvrde da ti kriteriji kod kupaca stvaraju mišljenje o nematerijalnim karakteristikama marke.
4. Racionalne karakteristike. Temelje se na funkcionalnim kriterijima proizvoda (npr. štedljiva vozila Volkswagena ili Duracell baterije koje traju “i do deset puta dulje”), načinu komunikacije s potrošačima (primjer je Amazon) te odnosu između kupaca i tvrtke koja je vlasnik brenda (promocije za vjerne kupce raznih zračnih prijevoznika). Uzimanje u obzir racionalnih karakteristika vrlo je važno u formiranju konkurentskih prednosti poduzeća.

Prilikom razvoja konkurentskih prednosti poduzeća potrebno je poznavati glavne nositelje komponenti korporativnog stila:

• Elementi uslužnih komponenti (velike naljepnice, veliki paneli, zidni kalendari itd.).
• Komponente uredskog rada (korporacijski memorandumi, obrasci za snimanje, blokovi papirnatih materijala za bilješke i tako dalje).
• Oglašavanje na papiru (katalozi, sve vrste kalendara, knjižice, brošure i sl.).
• Suveniri (nalivpera, majice, pribor za ured i tako dalje).
• Elementi propagande (materijali u medijima, dizajn dvorana za razna događanja, propagandni prospekt).
• Dokumentacija (posjetnice, propusnice, potvrde za osoblje i tako dalje).
• Ostali oblici (korporacijski banner, materijali za pakiranje sa simbolima tvrtke, uniforme zaposlenika i tako dalje).

Robna marka također utječe na konkurentsku prednost tvrtke u odnosu na osoblje, pridonoseći okupljanju zaposlenika koji osjećaju svoju važnost za organizaciju. Ispostavilo se da je robna marka element procesa razvoja tvrtke, povećava prihode i prodaju, kao i doprinosi nadopunjavanju asortimana proizvoda i podizanju svijesti kupaca o svim pozitivnim aspektima usluge ili proizvoda. Ovi uvjeti povećavaju konkurentske prednosti poduzeća.

Konkurentske prednosti poduzeća: primjeri svjetskih divova

Primjer #1. Konkurentske prednosti Apple-a:

1. Tehnologije. To je jedna od glavnih konkurentskih prednosti inovativne tvrtke. Svaki element programske i tehnološke podrške razvija se u okviru jednog poduzeća, pa su komponente savršeno usklađene u agregatu. To programerima olakšava rad, osigurava visoku kvalitetu proizvoda i smanjuje troškove. Za potrošača, udobnost u korištenju i elegantan izgled uređaja igraju važnu ulogu. Kompletan set potrebnih dijelova i programa nije samo konkurentska prednost za tvrtku, već i činjenica koja tjera potrošače da kupuju nove gadgete.
2. H.R. Jedna od vodećih konkurentskih prednosti tvrtke je njezino osoblje. Apple zapošljava visokokvalitetne stručnjake (najsposobnije, najkreativnije i najnaprednije) i pokušava ih zadržati u tvrtki, pružajući pristojan plaće, razne bonuse za osobna postignuća. Također štedi na nekvalificiranoj radnoj snazi ​​i troškovima dječjeg rada u tvornicama dobavljača Inventec i Foxconn.
3. Povjerenje potrošača. S učinkovitom PR strategijom i strategijom marketinška tvrtka organizacija uspijeva stvoriti stalnu bazu klijenata za sebe, kao i povećati popularnost marke. Sve to povećava uspješnost primjene konkurentskih prednosti međunarodne tvrtke Apple. Na primjer, tvrtka surađuje s obećavajućim glazbenicima (YaeNaim, Royksopp, Feist i tako dalje). Najpoznatije organizacije (primjerice, SciencesPoParis) sklapaju ugovore za kompletnu nabavu svojih knjižnica s proizvodima tvrtke. U cijelom svijetu postoji oko 500 trgovina koje prodaju samo Appleove proizvode.
4. Inovacija. To je glavna konkurentska prednost inovativnog poduzeća. Ulaganjem u istraživanje i razvoj, organizacija brzo odgovara na nove potrebe kupaca. Primjer je Macintosh, razvijen 1984. godine, koji je stekao komercijalnu popularnost i imao je grafičke elemente koji su bili traženi među korisnicima, a imao je i promjene u sustavu naredbi. Godine 2007. izašao je prvi iPhone koji je stekao ogromnu popularnost. MacBookAir ne gubi svoju poziciju, i dalje ostaje najtanji laptop našeg vremena. Ove konkurentske prednosti tvrtke veliki su uspjeh i neosporne su.
5. Organizacija opskrbnog lanca. Popularnost marke Apple pridonosi činjenici da je tvrtka sklopila mnoge produktivne sporazume s tvornicama dobavljača. To poduzeću osigurava vlastitu opskrbu i prekida opskrbu za konkurente koji trebaju kupiti prave komponente na tržištu po višoj cijeni. To je velika konkurentska prednost za tvrtku koja slabi konkurente. Apple često ulaže u poboljšanja opskrbnog lanca koja stvaraju više prihoda. Primjerice, 90-ih su mnoge tvrtke računala prevozile vodom, no Apple je uoči Božića preplatio oko 50 milijuna dolara za prijevoz proizvoda zračnim putem. Ova konkurentska prednost tvrtke eliminirala je konkurente, jer nisu željeli ili nisu pogađali transportirati robu na ovaj način. Štoviše, tvrtka održava strogu kontrolu nad dobavljačima, stalno zahtijevajući dokumentaciju o troškovima.

Primjer #2. Konkurentske prednosti Coca-Cole

1. .Glavne prednosti Glavna konkurentska prednost trgovačko poduzeće Coca-Cola je njena popularnost, jer je najveći brand među proizvođačima bezalkoholnih pića, s oko 450 vrsta proizvoda. Ovaj brend je najskuplji na svijetu, uključuje još 12 proizvodnih tvrtki (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite i tako dalje). Konkurentska prednost tvrtke leži u činjenici da je prvi dobavljač svih vrsta bezalkoholnih pića.
2. Tehnologije iz Coca-Cola(ovo je glavna konkurentska prednost poduzeća). Mnogo je bilo onih koji su htjeli saznati tajni recept za piće. Ovaj se recept nalazi u bankovnom trezoru Trust Company Of Georgia u SAD-u. Samo nekoliko vrhunskih menadžera organizacije može ga otvoriti. Već napravljena baza pića šalje se u proizvodne pogone, gdje se specijaliziranim preciznim postupkom miješa s vodom. Stvoriti ovu osnovu pića danas je daleko od najlakšeg zadatka. Trik je u tome što sastav pića sadrži "prirodne arome", čiji specifični elementi nisu navedeni.
3. Inovacija(ovo uključuje konkurentsku prednost tvrtke u području ekologije):
   • Tvrtka želi poboljšati nisku prodaju moderna oprema. Takvi uređaji mogu točiti više od 100 vrsta pića i napraviti originalne mješavine (na primjer, laganu i dijetnu colu).
   • Ekološka konkurentska prednost tvrtke Coca-Cola leži u razvoju programa recikliranja Reimagine. To doprinosi činjenici da će menadžment tvrtke lakše reciklirati i razvrstavati otpad. U takav stroj možete staviti posude od plastike i aluminija, isključujući proces sortiranja. Osim toga, uređaj skuplja bodove koji se koriste za kupnju pića tvrtke, markiranih torbi i posjet raznim zabavnim projektima.
   • Ova konkurentska prednost tvrtke funkcionira odlično, jer tvrtka nastoji proizvoditi ekološki prihvatljiv proizvod. Osim toga, Coca-Cola razvija program za korištenje eStar automobila koji rade bez štetnih emisija zahvaljujući električnim motorima.
4. Geografska prednost. Geografska konkurentska prednost tvrtke kao građevinske tvrtke je u tome što svoje proizvode prodaje u 200 zemalja svijeta. Primjerice, u našoj zemlji postoji 16 proizvodnih pogona Coca-Cole.

Primjer #3. Konkurentske prednosti Nestléa.

1. Asortiman proizvoda i marketinška strategija. Konkurentska prednost tvrtke leži u činjenici da posluje sa širokom paletom proizvoda, kao i velikim asortimanom brendova koji je učvršćuju na tržištu roba. Proizvodi se sastoje od otprilike 30 velikih marki i ogromnog broja lokalnih (lokalnih) marki. Nestleova konkurentska prednost leži u stvaranju nacionalne strategije koja se temelji na potrebama ljudi. Na primjer, Nescafe napitak od kave, koji ima drugačiju proizvodnu strukturu za različite zemlje. Sve ovisi o potrebama i preferencijama kupca.
2. Učinkovito upravljanje i strukturu organizacije. Vrlo značajna konkurentska prednost poduzeća. Pokazatelj uspješnosti je povećanje prodaje tvrtke za 9% u 2008. godini koja se smatra kriznom. Organizacija ima uspješno upravljanje osobljem i učinkovito financiranje novih projekata i programa. Ti programi su kupnja udjela u drugim tvrtkama, čak i konkurentskim. Dakle, konkurentska prednost poduzeća leži u njegovom širenju. Osim toga, decentralizirani sustav upravljanja tvrtkom i kompetentno upravljanje njegovim strukturama pomažu Nestleu da brzo odgovori na promjene na tržištu.
3. Inovacija. Najznačajnija konkurentska prednost tvrtke je što je najveći investitor znanstvenih projekata i tehnološke inovacije koje pokreću razvoj tvrtke kroz uvođenje tehnologija koje zadovoljavaju potrebe kupaca, diferencijaciju proizvoda i poboljšanje okusa. Štoviše, inovacije se koriste u modernizaciji proizvodnih procesa. Ova konkurentska prednost tvrtke rješava pitanje optimizacije proizvodnje i proizvodnje ekološki prihvatljivog proizvoda.
4. Globalna prisutnost na svjetskim tržištima. Neosporna konkurentska prednost tvrtke, koja se temelji na povijesti njenog nastanka, jer se od trenutka kada se pojavila na tržištu postupno širila i usavršavala, pokrivajući cijeli svijet. Nestle je zainteresiran za približavanje potrošača tvrtki. Svojim odjelima omogućuje samostalno imenovanje rukovoditelja, organizaciju proizvodnje i isporuke proizvoda te suradnju s pouzdanim dobavljačima.
5. Kvalificirano osoblje. Ova konkurentska prednost poduzeća u pogledu kadrova leži u velikim troškovima poduzeća za obuku svojih zaposlenika na međunarodnoj razini. Nestle od svojih zaposlenika formira visokokvalificirani tim menadžera. Sjedište zaposlenih u našoj zemlji broji približno 4600 ljudi, a globalni ljudski resurs tvrtke je oko 300 tisuća zaposlenika.

Primjer broj 4. Konkurentske prednosti Toyote

1. Proizvodi visoke kvalitete. Glavna konkurentska prednost tvrtke je vrhunski proizvod. U našoj zemlji 2015. godine prodano je oko 120 tisuća automobila ove marke. Činjenica da je ova konkurentska prednost tvrtke odlučujuća, rekao je njezin bivši predsjednik Fujio Cho. I stoga, kupnjom Toyotinog automobila, potrošaču je zajamčen niz modernih tehnoloških dostignuća.
2. Širok raspon modela. Toyota saloni rade sa svim modelima automobila marke: Toyota Corolla (kompaktni osobni automobil), Toyota Avensis (univerzalni i udobni automobil), Toyota Prus (novi model), Toyota Camry (predstavljena je cijela serija automobila), Toyota Verso (auto za cijelu obitelj), Toyota RAV4 (mali SUV), Toyota LandCruiser 200 i LandCruiserPrado (popularni moderni SUV). i), Toyota Highlander (sve- crossoveri s pogonom na kotačima), Toyota Hiace (udoban, mali automobil). Ovo je izvrsna konkurentska prednost tvrtke, jer je skup modela automobila predstavljen potrošačima s različitim preferencijama i financijskim mogućnostima.
3. Učinkovit marketing. Izvrsna konkurentska prednost tvrtke je certificiranje automobila s pregledima Toyote Tested. Kupci koji kupe takav automobil u našoj zemlji dobivaju mogućnost danonoćne pomoći koja se sastoji u stalni posao usluge za tehnička podrška. Automobili tvrtke mogu se kupiti u okviru Trade-In programa, koji pojednostavljuje kupnju zahvaljujući povoljnim ponudama Toyote.
4. Klijent je na prvom mjestu. Još jedna važna konkurentska prednost tvrtke, za koju je Toyota 2010. godine razvila Personal & Premium program, predstavivši ga na međunarodnom sajmu automobila u Moskvi. Program uključuje dostupnost povoljnih ponuda kredita pri kupnji automobila. Stručnjaci iz New Car Buy Survey otkrili su da su ruski potrošači najvjerniji Toyoti.
5. Učinkovito upravljanje tvrtkom. Ova konkurentska prednost tvrtke izražena je u prisutnosti učinkovitog ERP programa koji može kontrolirati cijeli skup Toyotinih aktivnosti prodaje automobila u Rusiji online. Program je razvijen 2003. godine. Jedinstvenost ovog programa u Rusiji leži u njegovoj kombinaciji s pozicijom na tržištu, s različitim značajkama poslovanja u našoj zemlji, s našim postojećim zakonima. Još jedna konkurentska prednost tvrtke je holistička korporativna struktura, koja pomaže tvrtki i njenim partnerima da brzo operiraju podacima o dostupnosti određenih modela proizvoda u salonima, skladištima i sl. Štoviše, Microsoft Dynamics AX sadrži svu dokumentaciju za operacije koje se provode s automobilima.

Primjer broj 5. Konkurentske prednosti Samsung grupe

1. Povjerenje potrošača. Tvrtka je osnovana 1938. godine i kroz dugi niz godina marljivog rada postigla je zapanjujuće rezultate (primjerice, 20. mjesto u vrijednosti marke, drugo mjesto u području opreme). Povjerenje potrošača najvažnija je konkurentska prednost Samsung skupina. Organizacija za upravljanje dokumentima pokazala se "najpouzdanijom" na svijetu. To su pokazatelji koji pokazuju kako se povijest nastanka tvrtke, njen zaštitni znak i povjerenje kupaca pretvaraju u veliku konkurentsku prednost tvrtke.
2. Uprava tvrtke. Ova konkurentska prednost tvrtke leži u njenom velikom iskustvu u području upravljanja, kao iu stalnom usavršavanju metoda upravljanja na promjenjivom tržištu. Na primjer, nedavna reforma tvrtke 2009. rezultirala je većom neovisnošću odjela tvrtke, čime je pojednostavljen cijeli proces upravljanja.
3. Tehnologije. Ova konkurentska prednost tvrtke leži u činjenici da radi s visokim tehnologijama. Samsung Grupa je pionir u tehnologiji klipnih i rotacijskih kompresora, optičkih vlakana, primjene energije i koncentracije. Osim toga, tvrtka je razvila najtanja litij-ionska napajanja. Konkurentske prednosti tvrtke kao građevinske tvrtke očituju se u tome što zauzima prvo mjesto u razvoju komunikacijskih sustava za poslovna područja djelatnosti te napreduje u području stvaranja tehnologija za plinovode i naftovode, kao i u drugim područjima građevinarstva.
4. Prisutnost inovativne prednosti poduzeća. Ova konkurentska prednost tvrtke leži u činjenici da neumorno radi na području modernizacije opreme i inovativnih komponenti proizvoda. Organizacija sadrži mnoge znanstvene odjele diljem svijeta. Obavljaju istraživačku djelatnost u području kemijskih tekućih resursa, softver i razne opreme. Samsung provodi program za promicanje elektrotehnike i radi na načinima zadržavanja energetskih resursa. Konkurentska prednost tvrtke je i zapošljavanje visokokvalificiranih djelatnika iz različitih dijelova svijeta. Osim toga, korporacija je partner s najboljim tehnološkim sveučilištima u svijetu, ulažući u njihov razvoj i ideje.
5. uspješan marketinški sustav tvrtke. Konkurentska prednost tvrtke također je snažna marketinška kampanja u mnogim područjima djelovanja (u konkurenciji s korporacijom Apple, Samsung je vodio prilično agresivnu reklamnu politiku, pokušavajući je nadmašiti). Divizija tvrtke pod nazivom "Cheil Communications" radi na ovom području. Djeluje na području oglašavanja, marketinška analiza te analiza tržišne situacije. Osim toga, element konkurentske prednosti tvrtke je i pomoć u dobrotvornom djelovanju, čime osvaja potrošača i povećava svoju popularnost. Korporacija također ima posebne odjele za dobrotvorne svrhe.

Kako je formiranje konkurentskih prednosti poduzeća od nule

Naravno, svaka organizacija ima svoje prednosti i nedostatke, čak i kada ne zauzima vodeću poziciju i ne ističe se na tržištu. Kako biste analizirali uzroke ovih pojava i razvili učinkovite konkurentske prednosti za tvrtku, morate se obratiti, čudno, vlastitom potrošaču koji, kao nitko drugi, može ispravno procijeniti situaciju i ukazati na nedostatke.

Kupci mogu istaknuti različite konkurentske prednosti tvrtke: lokaciju, pouzdanost, jednostavnu preferenciju i tako dalje. Potrebno je sastaviti i evaluirati te podatke kako bi se povećala profitabilnost poduzeća.

Međutim, to nije dovoljno. Pismeno opišite snage i slabosti (što imate, a što nemate) svoje tvrtke. Za razvoj učinkovitih konkurentskih prednosti za tvrtku, vrijedi jasno i konkretno specificirati sve detalje, na primjer:

Apstrakcija	specifičnosti
Jamstvo pouzdanosti	Naša je pouzdanost naša značajka: osiguravamo prijevoz na 5 milijuna rubalja.
Profesionalnost zajamčena	Oko 20 godina iskustva na tržištu i više od 500 razvijenih programa pomoći će nam da razumijemo i najteže situacije.
Proizvodimo proizvode visoke kvalitete	Tri puta smo ispred GOST-a tehnički kriteriji proizvoda.
Osobni pristup svakome	Mi kažemo "ne!" gaćice. Radimo isključivo individualno, prorađujući sve bitne detalje poslovanja.
Prvoklasna usluga	Tehnička podrška 24 sata, sedam dana u tjednu! Čak i najviše izazovne zadatke Rješavamo ga u samo 20 minuta!
Niska cijena proizvodnje	Cijene su 15% niže od tržišnih zbog proizvodnje vlastitih sirovina.

Ne bi se sve konkurentske prednosti tvrtke trebale odražavati u ovom bloku, ali ovdje je važno naznačiti sve prednosti i nedostatke organizacije, od kojih će biti potrebno graditi dalje.

Usredotočite se, podijelite list papira na dva dijela i počnite tamo stavljati prednosti i nedostatke svoje tvrtke. Zatim procijeniti nedostatke i pretvoriti ih u konkurentske prednosti poduzeća. Na primjer:

Mana	Pretvaranje u prednost
Udaljenost tvrtke od centra grada	Da, ali ured i skladište su u blizini. Tada će kupci moći bez problema parkirati svoj automobil i na licu mjesta ocijeniti kvalitetu proizvoda.
Cijena je viša od konkurentne	U cijenu su uključene dodatne usluge (npr. instalacija operativnog sustava i svih važnijih programa na računalu).
Dugo vrijeme isporuke	Ali asortiman uključuje ne samo standardni set proizvoda, već i ekskluzivne proizvode za individualnu upotrebu.
Pridošlica firma	Ali tvrtka ima moderne kvalitete (mobilnost, učinkovitost, novi pogled na stvari i tako dalje).
Ograničen izbor proizvoda	Ali povjerenje u originalnost određene marke i detaljnije poznavanje proizvoda.

Ovdje sve nije tako teško. Zatim, pomoću ove liste, potrebno je razviti konkurentske prednosti poduzeća od primarnih do najbeznačajnijih. Trebaju biti jasni potencijalnom klijentu, sažeti i učinkoviti.

Postoji i jedan aspekt koji mnoge tvrtke drže u tajnosti. Može se primjenjivati ​​periodično kada se druge konkurentske prednosti poduzeća ne mogu ostvariti ili kada je potrebno aktivirati učinkovitost njegovih prednosti. Prednosti organizacije moraju se ispravno kombinirati sa zadovoljenjem potreba potrošača.

Ilustrativni primjeri:

• Bio je: Iskustvo - 15 godina.

• Postalo je: Smanjenje troškova za 70%, zahvaljujući dugogodišnjem iskustvu tvrtke

• Bio je: Snižene cijene robe.

• Postalo je: Trošak proizvodnje manji je za 20%, a trošak prijevoza - za 15% zbog prisutnosti vlastitih vozila.

Kako se procjenjuje konkurentska prednost poduzeća?

Uspješnost konkurentske prednosti poduzeća može se procijeniti potpunom procjenom snaga i slabosti položaja poduzeća u konkurenciji i usporedbom rezultata analize s rezultatima konkurenata. Analiza se može provesti pozivajući se na metodu eksponencijalne procjene KFU.

Dobro osmišljen akcijski plan može pretvoriti nedostatke konkurentskih tvrtki u konkurentske prednosti vaše tvrtke.

Kriteriji za ovu analizu su:

• Stabilnost poduzeća u zaštiti svoje pozicije u okviru tržišnih promjena u području njegovih industrija, oštre konkurencije i konkurentskih prednosti konkurentskih poduzeća.
• Prisutnost učinkovitih konkurentskih prednosti u poduzeću ili nedostatak ili nedostatak istih.
• Mogućnosti za postizanje uspjeha u konkurenciji pri vođenju ovog akcijskog plana (položaj poduzeća u konkurentskom sustavu).
• Razina stabilnosti poduzeća u tekućem razdoblju.

Analiza aktivnosti konkurenata može se provesti metodom ponderiranih ili neponderiranih procjena. Prvi se određuju metodom množenja procjene poduzeća za određeni pokazatelj konkurentske mogućnosti(od 1 do 10) svojom težinom. Drugi pretpostavlja činjenicu da su svi čimbenici učinka jednako važni. Najučinkovitije konkurentske prednosti poduzeća ostvaruju se kada ono ima najviše ocjene.

Posljednja faza pretpostavlja da stručnjaci tvrtke moraju identificirati strateške pogreške koje negativno utječu na formiranje konkurentskih prednosti tvrtke. Učinkovit program trebao bi sadržavati izlaze iz svake teške situacije.

Zadatak ove faze je stvoriti koherentnu listu problema čije je prevladavanje od iznimne važnosti za formiranje konkurentskih prednosti poduzeća i njegove strategije. Lista se prikazuje na temelju rezultata procjene aktivnosti tvrtke, stanja na tržištu i položaja konkurenata.

Nemoguće je identificirati te probleme bez osvrta na sljedeće točke:

• U kojim slučajevima usvojeni program ne može zaštiti tvrtku od vanjskih i unutarnjih problematičnih situacija?
• Omogućuje li donesena strategija pristojan stupanj zaštite od trenutačnih postupaka konkurenata?
• U kojoj mjeri usvojeni program podržava konkurentske prednosti poduzeća i s njima se kombinira?
• Je li usvojeni program u ovom području djelovanja učinkovit u uzimanju u obzir utjecaja pokretačkih snaga?

Potrebno je nastojati osigurati da prodavači primjenjuju konkurentske prednosti poduzeća. Oni obično imaju široko znanje o proizvodu i tvrtki, ali ne io konkurentima vlastite organizacije, što je ozbiljna pogreška. Poznavanje konkurentskih prednosti svoje tvrtke i sposobnost rada na konkurentskim prednostima jedna je od važnih vještina menadžera prodaje.

Gotovo svi imaju priliku uvesti sustav popusta. Pravilno korištenje konkurentskih prednosti poduzeća ne izražava se u dampingu, već u umijeću jačanja pozicije vlastite organizacije i njezinih interesa.

Kako biste svladali ovu umjetnost, možete sudjelovati u treninzima organizacije Practicum Group. Pruža usluge provođenja programa obuke koji poboljšavaju učinak osoblja, menadžmenta, konkurentske prednosti tvrtke, kao i povećanje prodaje i jačanje odnosa s potrošačem.

Popis usluga:

• Program obuke za voditelje prodaje "PROFESSIONAL".
• Treninzi za menadžere i zaposlenike.
• Trening vođenja.
• Treninzi u specijaliziranom centru "Practicum Group".

Osnivač organizacije Practicum Group je Evgeniy Igorevich Kotov. Djeluje od 2006. godine i za sve to vrijeme uspio je osposobiti više od 40 tisuća ljudi: zaposlenika, menadžera, menadžera svih vrsta i tako dalje.

Organizacija pokriva oko 100 gradova zemalja ZND-a, kao i Tursku, Moldaviju, Latviju, Kirgistan i Kazahstan

Tečajni rad

Konkurentske prednosti poduzeća

Uvod

1. Teorijska osnova konkurentske prednosti poduzeća

1.1 Pojam i bit konkurentskih prednosti

2.2 Organizacijska struktura dd "Arnest"

Zaključak

Jer tipična greška pri analizi ovog problema dolazi do brkanja pojmova konkurentnosti i konkurentske prednosti, pa ćemo te pojmove pojasniti.

“Konkurentnost proizvoda je sastavni dio Usporedne karakteristike roba, sveobuhvatna procjena njegove parametre (potrošačke, ekonomske, organizacijske i komercijalne) u odnosu na zahtjeve tržišta ili parametre sličnih proizvoda. Prava konkurentnost proizvoda utvrđuje se tek usporedbom njegovih parametara značajnih za potrošače sa karakteristikama i uvjetima prodaje sličnih konkurentskih proizvoda. ”

„Konkurentnost je svojstvo objekta, koje karakterizira stupanj stvarnog ili potencijalnog zadovoljenja određene potrebe njime u usporedbi sa sličnim objektima prikazanim na ovo tržište. Konkurentnost određuje sposobnost izdržavanja konkurencije u usporedbi sa sličnim objektima na određenom tržištu. ”

Konkurentnost poduzeća - sposobnost da se na tržištu natječe s drugim proizvođačima i dobavljačima sličnih proizvoda, kako u pogledu stupnja u kojem njihova roba ili usluga zadovoljava specifične potrebe kupaca, tako i u pogledu učinkovitosti poslovanja. Najčešće je ocjenjuju stručnjaci tvrtke, a konkurentske prednosti ocjenjuju potrošači koji uspoređuju ponudu tvrtke i konkurencije. U tom smislu je i pojam konkurentske prednosti relativan. Konkurentske prednosti omogućuju postizanje veće lojalnosti potrošača, stoga uvelike određuju konkurentsku strategiju poduzeća, tj. način na koji se natječe.

“Konkurentska prednost je razlikovna obilježja tvrtka i njen proizvod u očima potrošača. ”

“Konkurentske prednosti subjekata mogu biti nasljedne, konstruktivne, tehnološke, informacijske, kvalifikacijske, upravljačke, prirodne i klimatske itd.”

„Konkurentska prednost sustava je svaka isključiva vrijednost koju sustav posjeduje i koja mu daje nadmoć nad konkurentima. ”

“Ključni čimbenici konkurentskog uspjeha obično se nazivaju čimbenicima koji proizlaze iz tržišnih zahtjeva koji mogu dati tvrtki prednost u odnosu na konkurente. ”

„Rivalstvo među postojećim konkurentima često se svodi na nastojanje da se postigne prednost svim sredstvima, koristeći taktiku. cjenovna konkurencija, promocija proizvoda na tržištu i intenzivno oglašavanje. “

“Poznavanje sposobnosti poduzeća i izvora konkurentskog utjecaja omogućit će vam da identificirate područja u kojima poduzeće može ući u otvoreni sukob s konkurencijom, a gdje ga može izbjeći. Ako je poduzeće proizvođač s niskim troškovima, moći će se suprotstaviti snazi ​​potrošača jer će im moći prodavati proizvode koji nisu osjetljivi na zamjenske proizvode. ”

Izvori konkurentske prednosti su različiti, ali najčešće se temelje na:

O operativnoj učinkovitosti, tj. obavljanje sličnih aktivnosti bolje od konkurenata (kvaliteta usluge ili kvaliteta proizvoda, radno vrijeme i lokacija, brzina usluge, troškovna prednost itd.);

Strateško pozicioniranje, tj. obavljanje aktivnosti koje su odvojene od konkurencije ili obavljanje sličnih aktivnosti, ali na druge načine. Strateško pozicioniranje temelji se na konkurentskoj prednosti (ključna konkurentska prednost). To može biti jedinstvenost proizvoda ili usluge, imidž marke, tehnološko vodstvo, jedinstvena kombinacija aktivnosti itd.

Dakle, ponuda tvrtke mora biti značajna za potrošače kako bi se mogla klasificirati kao konkurentska prednost. Međutim, stupanj značaja varira.

“Da bi pojedini čimbenik postao konkurentska prednost tvrtke, mora biti od ključne važnosti za potrošače te se istovremeno temeljiti na jedinstvenosti poslovanja tvrtke. ”

Najcitiraniji autor u stranoj i domaćoj literaturi o teoriji tržišnog natjecanja, upravljanju konkurentskim prednostima je M. Porter. U sljedećem odlomku kolegija razmatrat će se teorija konkurentske prednosti Michaela Portera.

1.2 Teorija konkurentske prednosti Michaela Portera

Da bi preživio ili pobijedio u teškoj konkurenciji, svaki sustav mora imati određene prednosti u odnosu na svoje konkurente. Posljednjih godina gotovo svaka knjiga o natjecanju, konkurentskoj prednosti ili konkurentnosti spominjala je ključnu knjigu Michaela Portera Međunarodno natjecanje.

M. Porter je predložio skup tipičnih strategija koje se temelje na ideji da se svaka od njih temelji na konkurentskoj prednosti, a poduzeće je mora postići odabirom vlastite strategije. Mora odlučiti koju vrstu konkurentske prednosti želi steći iu kojem području.

„Dakle, prva komponenta strateškog izbora prema ovom modelu je konkurentska prednost, koja se dijeli na dvije glavne vrste: niži troškovi i diferencijacija proizvoda. ”

“Niski troškovi odražavaju sposobnost tvrtke da razvije, proizvede i proda usporediv proizvod po nižoj cijeni od konkurentske. Prodaja robe po istoj (ili približno istoj) cijeni kao i konkurenti, tvrtka u ovom slučaju dobiva veliku dobit. ”

Diferencijacija je sposobnost da se kupcu pruži jedinstvena i veća vrijednost u obliku nove kvalitete proizvoda, posebnih potrošačkih svojstava ili usluge nakon prodaje. Diferencijacija omogućuje poduzeću da diktira visoke cijene, što uz jednake troškove s konkurentima osigurava veću dobit.

Teško je, ali ipak moguće steći konkurentsku prednost na temelju nižih troškova i diferencijacije. Međutim, svaka učinkovita strategija mora obratiti pozornost na sve vrste konkurentske prednosti, iako se ne pridržava striktno jedne od njih. Tvrtka koja se fokusira na niske troškove ipak mora pružati prihvatljivu kvalitetu i uslugu.Na isti način, proizvod diferencirane tvrtke ne smije biti toliko skup da bi bio štetan za tvrtku.

“Konkurentska prednost poduzeća određena je time koliko jasno može organizirati odnose s dobavljačima i kupcima. Boljim organiziranjem tih veza poduzeće može steći konkurentsku prednost. Redovite i pravovremene isporuke mogu smanjiti operativne troškove tvrtke i smanjiti potrebe za zalihama. Ove se veze javljaju kada metoda jedne aktivnosti utječe na trošak ili učinkovitost drugih. »

Odnosi često dovode do toga da se dodatni troškovi međusobnog "uklapanja" pojedinih aktivnosti isplate u budućnosti. Poduzeća moraju snositi takve troškove u skladu sa svojom strategijom u ime konkurentske prednosti.

M. Porter primjećuje da poduzeća dobivaju konkurentsku prednost:

Sa sjedištem u onim zemljama koje omogućuju najbržu akumulaciju specijaliziranih resursa i vještina;

Ako matična država tvrtke ima dostupnije i točnije informacije o potrebama za robom i tehnologijom;

Ako je moguće trajno ulaganje;

Ako se poklapaju interesi vlasnika, menadžera i osoblja.

“Stoga je jedan od glavnih ciljeva mnogih organizacija postizanje prednosti nad izravnim konkurentima. Središnje pitanje je sljedeće: kako će organizacija ostvariti tu prednost? M. Porter odgovara na ovo važno pitanje ističući ključne opće strategije. ”

Tri takve strategije su troškovno vodstvo, individualizacija i fokus. O svakom od njih bit će riječi u sljedećem odjeljku kolegija.

1.3 Strategije za postizanje konkurentske prednosti prema M. Porteru

Strategije za postizanje konkurentskih prednosti pripadaju skupini konkurentskih strategija u koje spadaju i strategije ponašanja u konkurentskom okruženju. Svaka od ovih strategija temelji se na potrebi postizanja određene konkurentske prednosti.

“Konkurentske prednosti ovdje se podrazumijevaju kao jedinstvena materijalna ili nematerijalna imovina tvrtke ili posebna kompetencija u područjima djelatnosti koja su važna za ovo poslovanje (oprema, robna marka, vlasništvo nad sirovinama, fleksibilnost, prilagodljivost, osposobljenost osoblja itd.). ”

Imajte na umu da se konkurentske prednosti modernih poduzeća ne odnose uvijek na proizvodnu tehnologiju, vrlo često prelaze na fazu marketinga, usluga, istraživanja i razvoja, menadžerskih i financijskih inovacija. Konkurentske prednosti najčešće se ostvaruju na razini strateških poslovnih jedinica. Razmotrite značajke glavnih strategija za postizanje konkurentskih prednosti.

Analiza konkurentskog okruženja i određivanje konkurentske pozicije organizacije uključuje utvrđivanje složenosti i dinamičnosti konkurentskog okruženja. Univerzalne metode takve analize su model pet sila M. Portera i analiza troškova konkurenata.

Model pet sila uključuje provođenje strukturne analize koja se temelji na utvrđivanju intenziteta konkurencije i proučavanju prijetnje ulaska potencijalnih konkurenata na tržište, snage kupaca, snage dobavljača, opasnosti od supstituta za proizvod ili uslugu.

Analiza troškova konkurenata svodi se na identificiranje strateških čimbenika koji pokreću troškove, samu analizu troškova i modeliranje troškova konkurenata.

“Kako bi stekla konkurentsku prednost, poduzeće može koristiti tri opće konkurentske strategije: troškovno vodstvo (cilj je postići troškovno vodstvo u određenom području skupom mjera za njihovu kontrolu), individualizacija (treba postići razlikovanje proizvoda ili usluge organizacije od proizvoda ili usluga konkurenata u ovom području), fokusiranje (cilj je fokusiranje na određenu grupu, tržišni segment ili geografsku regiju). ”

Troškovno vodstvo. Pri provedbi ove strategije zadatak je postići vodstvo u pogledu troškova u svojoj industriji kroz skup funkcionalnih mjera usmjerenih na rješavanje ovog konkretnog problema. Kao strategija, to uključuje čvrstu kontrolu nad troškovima i općim troškovima, minimiziranje potrošnje u područjima kao što su istraživanje i razvoj, oglašavanje itd. Također postoji potreba za cijelim slojem kupaca koji osjećaju prednost niskih troškova, izraženih u cijenama.

Situacija sa niska cijena daje organizaciji dobar povrat u svojoj industriji čak i ako postoji oštra konkurencija u njenoj industriji. Strategija troškovnog vodstva često stvara novu osnovu za natjecanje u industrijama u kojima je već uspostavljena žestoka konkurencija u različitim oblicima.

Individualizacija. Ova strategija uključuje razlikovanje proizvoda ili usluga organizacije od onih koje nude konkurenti u industriji. Kao što Porter pokazuje, pristup personalizaciji može imati mnoge oblike, uključujući imidž, robnu marku, tehnologiju, karakteristične značajke, posebne korisničke usluge i tako dalje.

Prilagodba zahtijeva ozbiljno istraživanje i razvoj, kao i marketing. Osim toga, kupci bi trebali dati svoj ukus svakom proizvodu kao nečemu jedinstvenom. Potencijalni rizik strategije je promjena na tržištu ili puštanje analoga, koje mogu inicirati konkurenti, što će uništiti svaku konkurentsku prednost koju je tvrtka već postigla.

„Strategija fokusa uključuje odabir uskog segmenta ili skupine segmenata u industriji i zadovoljavanje potreba tog segmenta učinkovitije nego što mogu učiniti konkurenti koji opslužuju širi tržišni segment. Strategiju fokusa može primijeniti i troškovni lider koji opslužuje određeni segment i diferencijator koji ispunjava posebne zahtjeve tržišnog segmenta na način koji omogućuje visoke cijene. ”

Tako se tvrtke mogu natjecati široko (opslužujući više segmenata) ili se usko fokusirati (ciljano djelovanje). Obje opcije za strategiju fokusa temelje se na razlikama između ciljnih i ostalih segmenata industrije. Upravo se te razlike mogu nazvati razlogom formiranja segmenta koji je slabo opslužen od strane konkurenata koji provode velike aktivnosti i nemaju sposobnost prilagodbe specifičnim potrebama ovog segmenta. Poduzeće usmjereno na troškove može nadmašiti poduzeće orijentirano na potrošača svojom sposobnošću da eliminira "viškove" koji se ne cijene u tom segmentu.

Ako se odabere ova strategija, glavni zadatak je koncentrirati se na određenu skupinu potrošača, tržišni segment ili geografski izolirano tržište. Ideja je dobro služiti posebna namjena nego industrije u cjelini.

Pretpostavlja se da će organizacija na taj način moći služiti uskom Ciljna skupina bolji od svojih konkurenata. Ovaj položaj pruža zaštitu od svih konkurentskih sila. Fokusiranje također može značiti troškovno vodstvo ili prilagodbu proizvoda/usluge.

1.4 Strategije za postizanje konkurentske prednosti prema F. Kotleru

F. Kotler nudi vlastitu klasifikaciju konkurentskih strategija na temelju tržišnog udjela poduzeća (tvrtke):

1. Strategija "lidera". “Vodeće” poduzeće na tržištu proizvoda zauzima dominantan položaj, a to prepoznaju i njegovi konkurenti. Vodeća tvrtka ima na raspolaganju niz strateških alternativa:

Ekspanzija primarne potražnje, usmjerena na otkrivanje novih potrošača proizvoda, proširenje opsega njegove uporabe, povećanje jednokratne uporabe proizvoda, što je obično preporučljivo primijeniti u početnim fazama životnog ciklusa proizvoda obrambenu strategiju koju inovator poduzima kako bi zaštitio svoj tržišni udio od najopasnijih konkurenata;

Ofenzivna strategija, koja se najčešće sastoji u povećanju profitabilnosti maksimiziranjem učinka iskustva. Međutim, kako pokazuje praksa, postoji određena granica, iznad koje daljnje povećanje tržišnog udjela postaje neisplativo;

Strategija demarketinga koja uključuje smanjenje vlastitog tržišnog udjela kako bi se izbjegle optužbe za monopol.

2. Strategija "Izazova". Tvrtka koja ne zauzima dominantan položaj može napasti lidera, tj. izazovi ga. Svrha ove strategije je zauzeti mjesto vođe. U ovom slučaju ključno postaje rješavanje dva najvažnija zadatka: odabir odskočne daske za napad na vođu i procjena mogućnosti njegove reakcije i obrane.

3. Strategija “slijeđenja vođe”. “Follow-the-leader” je natjecatelj s malim tržišnim udjelom koji odabire prilagodljivo ponašanje, usklađujući svoje odluke s odlukama konkurenata. Takva je strategija najtipičnija za mala poduzeća, pa pogledajmo pobliže moguće strateške alternative koje malim poduzećima osiguravaju najprihvatljiviju razinu profitabilnosti.

Kreativna segmentacija tržišta. Mala tvrtka trebala bi se usredotočiti samo na određene tržišne segmente u kojima može bolje koristiti svoju kompetenciju ili imati veću agilnost da izbjegne velike konkurente.

Učinkovito koristite istraživanje i razvoj. Budući da se mala poduzeća ne mogu natjecati s velikim poduzećima u području temeljnih istraživanja, moraju fokusirati istraživanje i razvoj na poboljšanje tehnologija kako bi smanjili troškove.

Ostani malen. Uspješne male tvrtke usredotočene su na profit, a ne na povećanje prodaje ili tržišnog udjela, i teže se specijalizirati, a ne diversificirati.

Snažan vođa. Utjecaj menadžera u takvim tvrtkama nadilazi formuliranje strategije i njezino komuniciranje sa zaposlenicima, pokrivajući i upravljanje trenutnim aktivnostima tvrtke.

4. Strategija specijalista, “Specijalist” se uglavnom fokusira samo na jedan ili više tržišnih segmenata, tj. više ga zanima kvalitativna strana tržišnog udjela.

Čini se da je ova strategija najuže povezana sa strategijom fokusiranja M. Portera. Štoviše, unatoč činjenici da "specijalizirana" tvrtka na određeni način dominira svojom tržišnom nišom, sa stajališta tržišta za ovaj proizvod (u širem smislu) u cjelini, ona mora istovremeno provoditi strategiju "slijeđenja lidera".

1.5 Klasifikacija konkurentskih prednosti organizacije

Upravljanje konkurentskim prednostima poduzeća provodi se prema istim upravljačkim (upravljačkim) funkcijama kao i upravljanje drugim objektima.

Čimbenici konkurentske prednosti organizacije dijele se na vanjske, čije očitovanje u maloj mjeri ovisi o organizaciji, i unutarnje, koje gotovo u cijelosti određuje menadžment organizacije. »

Tablica 1.1 Popis vanjskih čimbenika konkurentske prednosti organizacije

Vanjski faktor konkurentske prednosti organizacije	Što treba učiniti da se postigne i iskoristi konkurentska prednost u Rusiji
Razina konkurentnosti zemlje	Otvorite organizaciju u zemlji s visokom razinom konkurentnosti ili povećajte konkurentnost svoje zemlje
Razina konkurentnosti industrije	Poduzmite mjere za povećanje konkurentnosti industrije ili je prepustite drugoj, konkurentnijoj industriji
Razina konkurentnosti regije	Poduzmite mjere za povećanje konkurentnosti regije ili je prepustite drugoj, konkurentnijoj regiji
Državna potpora malom i srednjem poduzetništvu u zemlji i regijama	reciklirati zakonodavni okvir za mala i srednja poduzeća, fokusirajući se na učinkovito i zakonito poslovanje
Pravno uređenje funkcioniranja gospodarstva zemlje i regije	Preraditi zakonodavni okvir za funkcioniranje gospodarstva kao sustava kodeksa i prava (konkurentskih, antimonopolskih, upravnih, radnih, itd.)
Otvorenost društva i tržišta	Razvoj međunarodna suradnja i integracija, međunarodna slobodna konkurencija
Znanstvena razina gospodarskog upravljanja državom, industrijom, regijom itd., primjenjivost alata nove ekonomije	Primjena ekonomskih zakonitosti funkcioniranja tržišnih odnosa razmatranih u temama 2-5, zakonitosti organizacije u statici i dinamici, 20 znanstvenih pristupa upravljanju i specifičnih principa upravljanja različitim objektima, metode upravljanja na svim razinama hijerarhije. Ako voditelj ne vlada znanstvenim metodama, izvođač će njima teško vladati.
Nacionalni sustav normizacije i certifikacije	Intenzivirati rad u ovoj oblasti, pojačati kontrolu poštivanja međunarodnih standarda i sporazuma, pravna podrška usklađivanje s međunarodnim sustavom
Državna potpora ljudskom razvoju	Desetke puta povećati izdatke ruskog proračuna za obrazovanje, zdravstvo i socijalnu sferu
Državna potpora znanosti i inovacijama	Unaprijediti sustav transfera (razvoj inovacija, njihovo inoviranje i širenje), udeseterostručiti proračunska izdvajanja za znanost.
Kvaliteta informacijska podrška menadžment na svim razinama hijerarhije	Uspostava jedinstvenih nacionalnih informacijskih centara za područja ili grane nacionalnog gospodarstva, odgovorni zadnja riječ Znanost i tehnologija
Razina integracije unutar zemlje i unutar globalne zajednice	Ulazak Rusije u međunarodne organizacije i razvoj prema međunarodnim zakonima
Porezne stope u zemlji i regijama	revidirati porezni sustav, ako je moguće, spojite i ujednačite cijene
Kamatne stope u zemlji i regiji	Preispitati sustav kamatnih stopa na svim razinama upravljanja i područjima ulaganja
Dostupnost pristupačnih i jeftinih prirodnih resursa	Povećati specifična gravitacija minirani i "resursi zemlje resursi u državnom vlasništvu, ne manje od 50%. Poboljšati državnu kontrolu nad trošenjem resursa
Sustav obuke i prekvalifikacije rukovodećeg osoblja u zemlji	Primanje međunarodnih, državnih i sponzorskih ulaganja u ovo područje i njihovo trošenje treba biti pod državnom kontrolom i dati konkretan rezultat.
Klimatski uvjeti i geografski položaj zemlje ili regije	Čuvati prirodni okoliš, unapređivati ​​kvalitetu životnog okoliša i razvijati konkurentske prednosti u ovom području
Razina konkurencije u svim područjima djelovanja u zemlji	Cjelovito oblikovati i provoditi tržišne odnose

Tablica 1.2 Popis unutarnjih čimbenika konkurentske prednosti organizacije

Unutarnji faktor konkurentske prednosti organizacije	Što je potrebno učiniti da se postigne i iskoristi konkurentska prednost
proizvodna struktura organizacije	Projektirajte organizacije za agile proizvodni sustavi, od automatiziranih modula i sustava
misija organizacije	Misija mora sadržavati originalna ideja, ekskluzivno poslovno područje, konkurentan proizvod, popularan zaštitni znak, marka itd.
organizacijska struktura organizacije	Organizacijsku strukturu treba graditi na temelju stabla ciljeva organizacije uz horizontalnu koordinaciju svih poslova menadžera za određeni proizvod (problem-target organizacijska struktura)
Specijalizacija proizvodnje	Provesti projektiranje organizacije na temelju analize principa racionalizacije struktura i procesa, koristeći metode modeliranja
stupanj unifikacije i standardizacije proizvoda i komponenti proizvodnje	Obavljati cijeli niz radova na unifikaciji i standardizaciji raznih objekata u cilju njihovog usklađivanja prema standardnim veličinama, vrstama, metodama itd.
računovodstvo i regulacija proizvodni procesi	Uključiti u strukturu organizacije alate za automatizaciju računovodstva za poštivanje načela proporcionalnosti, kontinuiteta, paralelizma, ritma tijeka pojedinačnih procesa
osoblje	Konstantno birati kadrove, usavršavati ih i stvarati uvjete za napredovanje, motivirati za kvalitetan i učinkovit rad kako bi se osigurala konkurentnost kadrova
informacijska i normativno-metodička baza upravljanja	Prilikom projektiranja i razvoja konstrukcija u Informacijski sustavi potrebno je utvrditi visokokvalitetne informacije te regulatorne i metodološke dokumente
snaga konkurencije na izlazu i ulazu sustava	Prilikom odabira područja djelovanja i dobavljača sirovina, materijala, komponenti, opreme, osoblja, analizirati snagu konkurencije i izabrati konkurentne dobavljače
Resurs: dobavljači pristup visokokvalitetnim jeftinim sirovinama i drugim resursima	Konstantno analizirati konkurentsko okruženje, broj dobavljača, jačinu konkurencije među njima, njihovu konkurentnost kako bi odabrali najbolje. Pratite tržišne parametre kako ne biste propustili mogući pristup kvalitetnim i jeftinim sirovinama
računovodstvo i analiza korištenja svih vrsta resursa u svim fazama životnog ciklusa velikih objekata organizacije	Potaknite provođenje takve analize, budući da će u budućnosti ušteda resursa za potrošače njihovih proizvoda biti prioritet organizacije, čimbenik konkurentske prednosti
optimizacija učinkovitosti resursa	Podržite rad na optimizaciji resursa, jer je globalni cilj konkurencije ušteda resursa i poboljšanje kvalitete života
Tehnički: zaštićeni proizvodi	Nastaviti raditi na povećanju broja izuma i patenata
patentirana tehnologija i oprema	Povećati udio progresiva tehnološka oprema, smanjiti svoju prosječnu starost
kvaliteta izrade	Primijenite suvremene metode kontrole kvalitete i promicanja kako biste zadržali konkurentsku prednost
Menadžerski: menadžeri	Povećati udio konkurentnih menadžera
analiza provedbe zakona organizacije	Na temelju rezultata analize zakonitosti organizacije treba razviti i implementirati mjere za poboljšanje procesa
organizacija opskrbe sirovinama, materijalom, prema principu "just in time"	Održavanje ove konkurentske prednosti zahtijeva visok stupanj discipline tijekom cijelog materijalnog ciklusa.
funkcioniranje sustava upravljanja (konkurentnost) organizacije	Razviti i implementirati sustav
funkcioniranje sustava upravljanja kvalitetom u organizaciji	Daljnje zadržavanje ove konkurentske prednosti zahtijeva visokokvalificirano osoblje, primjenu znanstvene metode upravljanje
provođenje interne i eksterne certifikacije proizvoda i sustava	Sustav upravljanja kvalitetom mora biti usklađen s međunarodnim normama ISO 9000:2000. znanstveni pristupi i principi upravljanja kvalitetom
Tržište: pristup tržištu resursima potrebnim organizaciji	Za postizanje ove prednosti potrebno je proučavati parametre tržišta na ulazu u sustav (organizaciju), a za održavanje iste potrebno je pratiti tržišnu infrastrukturu.
vodeću poziciju na tržištu	Da bi se zadržala ova glavna prednost, potrebno je stalno poduzimati mjere za zadržavanje svih konkurentskih prednosti organizacije.
ekskluzivnost proizvoda organizacije	Ta se prednost postiže visokom patentibilnošću proizvoda, što pak osigurava njihovu konkurentnost u usporedbi sa zamjenskim proizvodima.
ekskluzivnost kanala distribucije	Ta se prednost postiže visokom razinom logistike koju održavaju konkurentni trgovci i prodajni djelatnici.
ekskluzivnost oglašavanja proizvoda organizacije	Za održavanje prednosti potrebni su visokokvalificirani djelatnici oglašavanja i dovoljna sredstva za to.
učinkovit sustav unapređenja prodaje i postprodajne usluge	Prednost ostvaruju visokokvalificirani ekonomisti, psiholozi i menadžeri organizacije. naravno, potrebna sredstva
Predviđanje politike cijena i tržišne infrastrukture	Kako biste zadržali ovu konkurentsku prednost, potrebno je analizirati učinak zakona potražnje, ponude, konkurencije itd. na vaše proizvode, imati kvalitetnu informacijsku bazu i kvalificirane stručnjake.
Učinkovitost funkcioniranja organizacije: Pokazatelji profitabilnosti (prema omjerima profitabilnosti proizvoda, proizvodnje, kapitala, prodaje)	Ekonomski pokazatelji određuju kvalitetu funkcioniranja organizacije u svim aspektima i područjima. Stoga, kako bi zadržala svoje konkurentske prednosti, organizacija mora poboljšati znanstvenu razinu upravljanja.
Intenzitet korištenja kapitala (prema omjeru obrtaja vrsta resursa ili kapitala)	Razine profitabilnosti, intenziteta korištenja kapitala i financijske stabilnosti funkcioniranja organizacije određuju se pojedinačno
financijska održivost organizacije	Što je veća snaga konkurencije u industriji, niža će biti profitabilnost i cijena robe, ali veća kvaliteta robe.
Udio izvoza znanstveno intenzivne robe	Konkurencija je također čimbenik povećanja učinkovitosti korištenja svih resursa.

Navedeno u tablici. 1.1 i 1.2 vanjski i unutarnji čimbenici konkurentske prednosti organizacije su maksimalno mogući za apstraktnu organizaciju. Za određeno poduzeće broj konkurentskih prednosti može biti bilo koji.

“Vrijednost svake koristi može se kvantificirati i analizirati tijekom vremena. Međutim, teško da je moguće integrirati sve prednosti u jedan pokazatelj. ”

U načelu, što organizacija ima više konkurentskih prednosti u odnosu na sadašnje i potencijalne konkurente, to je veća njena konkurentnost, sposobnost preživljavanja, učinkovitost i izgledi. Za to je potrebno unaprijediti znanstvenu razinu upravljanja, steći nove konkurentske prednosti i hrabrije gledati u budućnost.

1.6 Ključni čimbenici konkurentskog uspjeha

Ključni čimbenici uspjeha obično se nazivaju oni čimbenici proizašli iz zahtjeva tržišta koji poduzeću mogu dati prednost u odnosu na konkurente.

Na primjer, ključni čimbenik može biti “niša”, tj. nezadovoljene potrebe postojećih proizvođača koje se mogu zadovoljiti predloženim proizvodom (ili, češće, za koje treba razviti potpuno novi proizvod).

Tako svaka tvrtka pronalazi segment tržišta koji trenutno nije zauzet i na njemu se etablira, što osigurava komercijalni uspjeh. Naravno, svaki put je "ekološka niša" bila bitno drugačija.

Ključni čimbenici uspjeha mogu biti i promjene u distribucijskoj mreži, u politici odabira robnoproizvodnog sustava itd.

“Ključni čimbenici uvijek se otkrivaju usporedbom vašeg proizvoda i vaše tvrtke s konkurencijom. Nakon usporedbe vrh administracije odlučuje po kojim pokazateljima treba nadmašiti svoje konkurente, a po kojim pokazateljima im se izjednačiti ili čak na neki način ustupiti. ”

Treba imati na umu da su ponekad ključni čimbenici uspjeha takve prirode da ih tvrtka nije u stanju sama posjedovati. To baca ozbiljnu sumnju na svrsishodnost ulaska na ovo tržište i trebalo bi biti predmetom velike pozornosti uprave tvrtke.

“Prilikom upravljanja ključnim čimbenicima, prije svega, potrebno je otkriti koji -” vanjsko okruženje” ili “unutarnje okruženje” marketinga odgovorno je za prepreke u korištenju ključnih čimbenika uspjeha. Zatim odlučite je li tvrtka u stanju promijeniti postojeće stanje; ako da, razviti program promjene, a ako ne, pronaći mogućnost rada na drugom tržištu ili sektoru. ”

U tome je vrlo značajna uloga elemenata unutarnje strukture poduzeća koji se nazivaju "centri odgovornosti". Vrlo često se tu kriju ključni faktori uspjeha. Centri odgovornosti su jedinice kojima se dodjeljuju posebni zadaci u ostvarivanju planiranog financijskog učinka.

Mjesta troškova – proizvodne jedinice koje postavljaju standarde utroška materijala i radna sredstva. Cilj čelnika ovih centara je minimalizirati odstupanja stvarnih troškova od planiranih.

Prodajni centri su prodajne jedinice kojima je zabranjeno snižavanje cijena radi povećanja prodaje, ali se nalaže da teže maksimalnom obujmu prodaje.

Diskrecijski centri su administrativne jedinice u kojima nije moguće striktno utvrditi norme “troškovi/rezultati”: ovdje je potrebno osigurati najvišu moguću kvalitetu aktivnosti uz fleksibilnost rashodovne stavke marketinškog proračuna.

Profitni centri - obično sve divizije, na ovaj ili onaj način vezane uz linije strukture "proizvodne orijentacije", a visina profita se postavlja na temelju onih elemenata marketinga kojima je odgovarajuća divizija stvarno sposobna upravljati.

investicijski centri. U njima je pokazatelj uspješnosti "povrat na kapital" (profit minus porez na angažirani kapital). Svim tim centrima (poduzećima) su dana takva prava da mogu maksimalno iskoristiti svoje resurse. Dakle, ključni čimbenici konkurentnosti osiguravaju poduzeću konkurentske prednosti, što objašnjava potrebu za njihovom upotrebom u aktivnostima poduzeća.

2. Upravljanje konkurentskim prednostima u organizaciji

2.1 Karakteristike aktivnosti Arnest OJSC

Tvrtka Arnest je ruski lider u poslovanju aerosola u području visokih tehnologija, volumena proizvodnje i prodaje proizvoda. Tvrtka troši puno vremena i novca na implementaciju socijalni programi. Više od 30 godina Arnest proizvodi kozmetičke proizvode i robu kućanske kemikalije.

Oblik vlasništva: privatno vlasništvo. Organizacijski - pravni oblik: javna korporacija.

“Dioničko društvo” znači društvo odobren kapital koji je podijeljen na određeni broj dionica. Dioničari, tj. vlasnici udjela ovog društva ne odgovaraju za njegove obveze, ali snose rizik gubitaka povezanih s poslovanjem društva, u okviru vrijednosti svojih udjela, tj. imaju ograničenu odgovornost. ”

“Dionička društva dijele se na otvorena i zatvorena. U prvom slučaju sudionici društva mogu otuđiti svoje udjele bez suglasnosti ostalih dioničara, u drugom slučaju udjeli se dijele samo među sudionicima. Broj dioničara otvorene dioničko društvo neograničen. ”

Među poznatih marki: “Šarm”, “Simfonija”, “Lira”, “Smrtonosna sila”, “Vrt”, “Mebelux” itd. Aktivnim razvojem ovih robnih marki, tvrtka je tradicionalno zadržala vodeću poziciju na tržištu proizvoda za oblikovanje kose, osvježivača zraka, univerzalnih insekticida i lakova.

Asortiman tvrtke stalno se usavršava i danas broji više od 350 naziva proizvoda. Visoka kvaliteta proizvoda više puta je potvrđena najprestižnijim nagradama.

Poduzeće je opremljeno najsuvremenijom visokokvalitetnom opremom vodećih europskih tvrtki. Proizvodni kapacitet je 150 milijuna pakiranja aerosola i 15 milijuna polimernih boca godišnje.

"Arnest" je prvi u Rusiji izašao na međunarodnu razinu proizvodnje i kontrole kvalitete proizvoda, posjeduje certifikat sustava kvalitete ISO 9001 i ekološki certifikat sukladnosti s ISO 14001-98.

Do danas su proizvodi tvrtke zastupljeni u svim gradovima Rusije, zemalja ZND-a, baltičkih država i Irana. Među ključnim partnerima poduzeća su svjetski poznate parfemske i kozmetičke tvrtke u Europi: Schwarzkopf, L`oreal, Unilever, kao i ruski koncern Kalina.

Tvrtka Arnest usmjerena je na proizvodnju visokokvalitetnih proizvoda i nastoji u najvećoj mogućoj mjeri zadovoljiti potrebe potrošača. Koristeći najsuvremenije inovativne tehnologije omogućuje "Arnestu" da zadrži status lidera u Rusiji.

Najvažniji zadaci poduzeća su:

Održavanje i poboljšanje vodećih pozicija u glavnim segmentima tržišta aerosola,

Ujedinjenje svih zaposlenika Društva na temelju zajedničkih poslovnih ciljeva, korporativnih vrijednosti, načela, normi i pravila,

Konstantno širenje prisutnosti u kozmetici, kućanskoj kemiji i insekticidima kroz geografsko širenje i ulazak na nova, potencijalno atraktivna tržišta i segmente.

Tvrtka Arnest pruža cijeli niz usluga za proizvodnju proizvoda:

Stjecanje ili proizvodnja u poduzeću primarnih komponenti (aerosolna limenka ili polimerna boca) i grupno pakiranje;

Nabavka svih vrsta sirovina od naj najbolji proizvođači s bilo kojeg mjesta u svijetu ili raditi s naplatnim sirovinama;

Dodatno čišćenje u samom poduzeću i dovođenje ugljikovodičnih pogonskih goriva do potrebnog tlaka;

Miješanje sastojaka djelatne tvari i punjenje u aerosolne doze i polimerne boce na linijama europskih proizvođača;

Priprema za tisak i prilagodba dizajna zahtjevima ruskog zakonodavstva;

Izrada recepata prema dostavljenim zahtjevima potrošača;

Certifikacija gotov proizvod uz izvršenje cjelokupnog skupa potrebnih dokumenata;

Skladištenje gotovog proizvoda u vlastitim skladištima;

Razvoj optimalnih logističkih shema za isporuku gotovog proizvoda u skladišta kupca.

Organizacija koja se proučava djeluje u okviru strategije organizacijskog razvoja, a posebno strategije umjerenog rasta, čija primjena podrazumijeva agilnost; korištenje vanjskih resursa; diverzifikacija poslovanja; proširenje temeljnih istraživanja; koncentracija napora na implementaciji inovacija.

Izgledi za daljnji razvoj JSC "Arnest" su zbog rasta potrošnje proizvoda od strane ruskih i stranih kupaca.

Unatoč rastu obujma proizvedenih proizvoda, tvrtka još nije dosegnula potrebnu razinu implementacije koja timu omogućuje dosljedno i ciljano rješavanje zadataka upravljanja konkurentskim prednostima s kojima se suočava.

2.2 Organizacijska struktura OJSC"Arnest"

Funkcije upravljanja aktivnostima poduzeća provode odjeli upravljačkog aparata i pojedini zaposlenici, koji istovremeno stupaju u ekonomske, organizacijske, socijalne, psihološke odnose jedni s drugima.

Organizacijska struktura sustava upravljanja osobljem je skup međusobno povezanih odjela sustava upravljanja osobljem i službenika.

Postoji visok stupanj centralizacije upravljanja. Principi upravljanja koji čine temelj organizacijske strukture:

Hijerarhija razina upravljanja, u kojoj je svaka niža razina kontrolirana višom i podređena joj je;

Usklađenost ovlasti i odgovornosti rukovodećih zaposlenika s njihovim mjestom u hijerarhiji;

Podjela procesa rada na posebne funkcije i specijalizacija radnika prema funkcijama koje obavljaju;

Formalizacija i standardizacija aktivnosti, osiguranje ujednačenosti obavljanja njihovih dužnosti od strane zaposlenika i koordinacija rješavanja različitih problema.

Upravu vodi predsjednik, a sastoji se od više članova koje imenuje Upravni odbor. Upravlja pojedinim područjima rada, a njegovi članovi sudjeluju u rješavanju pitanja na sjednicama odbora. Uprava podnosi Glavnoj skupštini dioničara godišnje izvješće, bilancu i plan raspodjele dobiti. Funkcije odbora: kontinuirano planiranje; upravljanje istraživačkim radom, proizvodnjom, prodajom; razvoj određenog pravca djelovanja, programa i metoda; donošenje odluka o organizacijskim oblicima upravljanja; delegiranje ovlasti dužnosnici na niže razine upravljanja; dirigiranje kadrovska politika; nadzor nad stanjem financijskog položaja poduzeća; odobravanje proračuna poduzeća; kontrola rentabilnosti poslovanja; osiguranje međukompanijskih komunikacija i obračuna.

Najvažniji kriteriji za kvalitetu rada odbora su: osiguranje stabilne dobiti, optimalan obujam prodaje, visoka kvaliteta i novost proizvoda, kao i usluga koje se pružaju potrošaču.

Srednja razina upravljanja osmišljena je tako da koordiniranjem aktivnosti svih odjela osigurava učinkovitost funkcioniranja i razvoja poduzeća.

Središnje službe su funkcionalne službe koje provode najvažnije upravljačke funkcije: marketing, planiranje, koordinaciju, računovodstvo i kontrolu, upravljanje pružanjem znanstveno-tehničkih i proizvodno-marketinških aktivnosti. Djelatnost središnjih službi temelji se na koordinaciji rada nadležnih odjela u proizvodnim odjelima. Glavna djelatnost središnje službe je implementacija funkcionalnih poveznica:

Niža razina upravljanja usmjerena je na operativno rješavanje zadataka organizacije ekonomska aktivnost unutar strukturne podjele, čiji je glavni zadatak ispunjavanje postavljenih zadataka za proizvodnju proizvoda i profit.

Proizvodni odjeli obuhvaćaju manje odjele – odjele, sektore. Na čelu odjela su voditelji koji imaju potpunu neovisnost u rješavanju tekućih problema.

2.3 Marketinška strategija i ciljevi dd "Arnest"

U kontekstu razvoja tržišnih odnosa CJSC Arnest posebnu pozornost posvećuje operativnoj i gotovo svakodnevnoj analizi različitih aspekata. marketinške aktivnosti poduzeća.

Najviši, glavni cilj poduzeća u tržišnoj ekonomiji je maksimiziranje dobiti. Međutim, u određenim fazama razvoja i funkcioniranja organizacije postoje međuciljevi, na primjer: osigurati rad bez rentabilnosti; osvojiti veliki udio na tržištu roba i usluga; regulirati ponudu proizvoda u skladu s potražnjom; proširiti tržište prodaje; osigurati maksimalan rast pokazatelja;

Svaki od ovih srednjih ciljeva uvijek djeluje kao sredstvo za postizanje glavnog (glavnog) cilja. Glavni strateški cilj JSC "Arnest" je održavanje dugoročne konkurentnosti na ruskom tržištu aerosolnog poslovanja. Kako bi postigao ovaj cilj, Arnest OJSC provodi sljedeće strategije:

1. Orijentacija na tržište Rusije i ZND tržište, rast kroz razvoj na širenje domaćeg tržišta.

2. Povećanje obujma i udjela prodaje proizvoda za izvoz.

3. Strategija razvoja usmjerena na klijenta - implementacija korporativne narudžbe za proizvodnju proizvoda, stvaranje sustava popusta, razvoj i provedbu popusta za stalne kupce robnih marki.

Marketinška strategija OAO “Arnest”:

Povećanje broja prodaja uz smanjenje troškova proizvodnje;

Koncentracija na obećavajući segment tržišta;

Diferencijacija proizvoda;

Razvoj sustava popusta i korisničkih kartica za kupce;

Stvaranje kluba istomišljenika;

Izrada strategije usmjerene na klijenta.

2.4 Analiza tržišta i konkurentskog okruženja OJSC “Arnest”

Kontinuirano praćenje konkurentskog okruženja nužan je uvjet za analitičku procjenu tržišne situacije i usmjeravanje proizvodnje na najučinkovitije zadovoljenje potreba tržišta.

Kako bi se osiguralo upravljanje kvalitetom u poduzeću, potrebno je razviti perspektivne strategije u području konkurentnosti, kao i potrebne organizacijske mjere za sve aspekte gospodarskog upravljanja.

Glavni konkurenti poduzeća su: "Zavodbytovoykhimii" LLC, "Dzerzhinsky Plant of Household Chemistry" CJSC, "Spektr" CJSC, "Vershina" LLC, "Household Chemicals Factory" CJSC. Na slici je prikazan udio koji Arnest OJSC zauzima na tržištu proizvođača aerosolnih proizvoda, kao i udio njegovih glavnih konkurenata.

Riža. Raspodjela tržišnih udjela

Sve veća konkurencija uz širenje tržišta aerosola stvara Dodatni zahtjevi ažurirati asortiman i poboljšati kvalitetu proizvoda. Prednosti konkurenata mogu dovesti do gubitka kupaca, postojećih i potencijalnih; a također dovesti do gubitka tržišnog udjela.

Da se to ne bi dogodilo, poduzeće mora pronaći i otkloniti razloge zaostajanja za konkurentima, kao i pokušati "zaobići" konkurenta drugim prednostima.

“Potrošačke organizacije obično imaju jasne smjernice za kupnju robe na takvim tržištima. To su popularnost robe, pouzdanost prodavača, stabilnost kvalitete, sigurnost isporuke, dostupnost cijena. Međutim, pod određenim uvjetima, određeni specifični čimbenici mogu dobiti veći značaj. ”

U suštini, svaka nadmoć nad konkurentima postiže se inovacijama, pa je stoga sposobnost uvođenja novih tehničko-tehnoloških elemenata u aktivnosti poduzeća koji osiguravaju tržišne prednosti nužna komponenta konkurentnosti poduzeća. U visoko konkurentnom okruženju, superiornost u kvaliteti, cijeni i prodajnim područjima danas je ključni čimbenik uspjeha na tržištu.

2.5 Politika kvalitete JSC "Arnest" kao konkurentska prednost

Prioritetni cilj JSC "Arnest" je zadovoljiti zahtjeve i očekivanja potrošača i drugih zainteresiranih strana, održati imidž tvrtke na toj osnovi i povećati konkurentnost proizvoda.

Za postizanje ovog cilja JSC "Arnest" provodi:

Stalno ažuriranje asortimana, povećanje proizvodnje novih vrsta proizvoda;

Uvođenje novih tehnologija temeljenih na suvremenoj opremi;

Usklađenost sa zahtjevima zakonodavstva o zaštiti okoliša i drugim obveznim zahtjevima iz područja ekologije;

Smanjenje negativnog utjecaja svojih aktivnosti na okoliš;

Formiranje ekološke kulture osoblja;

Osposobljavanje svih zaposlenika o pitanjima kvalitete i okoliša;

Uključivanje osoblja u aktivnosti poboljšanja kvalitete;

Stvaranje uzajamno korisnih partnerstava sa svim dionicima;

Poboljšanje integriranog sustava upravljanja kvalitetom JSC "Arnest", u odnosu na parfumerijske i kozmetičke proizvode i kemikalije za kućanstvo, u skladu sa zahtjevima GOST R ISO 9001-2001 i GOST R 14001-98.

Uprava OJSC "Arnest" obvezuje se slijediti ovu Politiku i osigurati potrebne resurse i uvjete za njezinu provedbu od strane svih zaposlenika.

Ruska tvrtka "ARNEST" deklarirala se kao poduzeće visoke razine, nakon što je 2000. godine dobila potvrdu o usklađenosti sa zahtjevima međunarodnog standarda kvalitete ISO 9001-96.

U travnju 2003. godine izvršena je recertifikacija sustava upravljanja kvalitetom prema novoj verziji standarda serije ISO 9000.

U prosincu 2004. godine sustav upravljanja okolišem JSC "Arnest" certificiran je za usklađenost sa zahtjevima serije ISO 14000.

Dobivanje ovih certifikata znači da tvrtka brine ne samo o kvaliteti svojih proizvoda, već io ekološkoj situaciji u regiji.

Pouzdanost proizvoda osiguravaju vrste kontrole koje postoje u poduzeću, od ulazne kontrole sirovina i materijala do kontrole Gotovi proizvodi.

Sukladnost proizvoda, poluproizvoda, dijelova, sirovina s međunarodnim standardima kontrolira se kroz razgranatu mrežu dokumentacije. Predviđeni su obvezni zahtjevi za proizvode:

Pouzdanost pakiranja i sastava proizvoda jamči sigurnost života i zdravlja kupaca.

Proizvodnja proizvoda na ozonsko gorivo doprinosi zaštiti okoliša.

2.6 Konkurentske prednosti tvrtke Arnest

Glavne konkurentske prednosti Arnesta su:

Prisutnost vlastitih jakih robnih marki u glavnim tržišnim nišama;

Dostupnost ISO 9001-2001 (sustav upravljanja kvalitetom), ISO 14001-2000 (ekologija);

Vlastita proizvodnja aluminijskih cilindara. U Rusiji, osim OAO "Arnest", takva proizvodnja postoji samo u jednom pogonu. Treba naglasiti da se gotovo polovica svih aerosolnih proizvoda može puniti samo u aluminijske limenke. To se odnosi na pjene (pjene) za oblikovanje, dezodoranse i antiperspirante, niz antistatika, neka sredstva za čišćenje i sve druge proizvode agresivne formulacije. Osim jedinstvenosti aluminijskih cilindara, njihova proizvodnja ima znatno veću mobilnost u odnosu na proizvodnju limenih cilindara, koja se temelji na početnom tiskanju na lim s naknadnim savijanjem i lemljenjem valjanih limova;

Vlastita proizvodnja europskih standarda ventila i raspršivača, uključujući glave nekoliko konfiguracija, kape i raspršivače više vrsta. JSC "Arnest" implementirao je puni ciklus proizvodnje ventila i mlaznica, što omogućuje ne samo da u potpunosti zadovolji potrebe punjenja, već i da ih prodaje kupcima zasebno. Kvaliteta proizvedenih ventila i čepova zadovoljava zahtjeve transnacionalnih kupaca;

Izrada limenke. Na području JSC "Arnest" nalazi se njemačko poduzeće za proizvodnju limenih cilindara kapaciteta do 100 milijuna komada. u godini. Kvaliteta proizvoda čini ovog proizvođača jedinom tvrtkom u Rusiji čiji proizvodi zadovoljavaju potražnju transnacionalnih kupaca za limenom ambalažom za ugovorno punjenje aerosola;

Suvremeno skladište UVP (ugljikovodičnih pogonskih goriva) i opreme za pročišćavanje UVP. Postoji proizvodnja 8 različitih pritisaka i mješavina za cjelokupni asortiman proizvoda.

JSC "Arnest" ima vlastitu tvornicu za proizvodnju pogonskih goriva, dok nitko od Ruski proizvođači aerosola i do 90% svjetskih proizvođača nema te mogućnosti, već kupuju gotove smjese. Osim toga, ozbiljna konkurentska prednost je UVP sustav pročišćavanja, koji vam omogućuje kupnju nepročišćene jeftine frakcije izobutana i jednu od glavnih komponenti aerosola najmanje 40% jeftinije od konkurenata;

Vlastita skladišta za sirovine i gotove proizvode: prisutnost logističkog skladišta za "L" Oreal, prisutnost vlastitog privremenog skladišta (skladište privremenog skladištenja) za carinjenje uvezene robe. Skladišni terminal (11 tisuća četvornih metara) je u fazi dovršetka;

Vlastiti STC (znanstveni i tehnički centar) - razvoj receptura, certifikacija, država. registracija. Vlastiti akreditirani laboratorij za kemijske analize;

Implementiran MS Axapta ERP sustav;

Široka distribucijska mreža koja se razvija, trenutno broji više od 100 tvrtki u Rusiji i inozemstvu;

Snažan menadžment tim fokusiran na konačni rezultat.

Na temelju gore navedene analize konkurentskih prednosti tvrtke Arnest, može se zaključiti da tvrtka uspješno radi u proizvodnji i prodaji aerosolnih proizvoda, uključujući i činjenicu da može izdržati konkurenciju u usporedbi sa sličnim objektima na ovom tržištu.

Zaključak

Ukratko, valja napomenuti da svaka organizacija, kako bi preživjela ili pobijedila u teškoj konkurenciji, mora imati određene prednosti u odnosu na svoje konkurente.

Poznavanje sposobnosti poduzeća i izvora konkurentskog utjecaja omogućit će vam da identificirate područja u kojima poduzeće može ući u otvoreni sukob s konkurencijom, a gdje ga može izbjeći.

Što organizacija ima više konkurentskih prednosti u odnosu na trenutne i potencijalne konkurente, to je veća njena konkurentnost, sposobnost preživljavanja, učinkovitost i izgledi. Da bi se to postiglo, potrebno je poboljšati znanstvenu razinu upravljanja, kako bi se stekle nove konkurentske prednosti.

Tvrtka Arnest je ruski lider u poslovanju aerosola u području visokih tehnologija, volumena proizvodnje i prodaje proizvoda.

Strategija tvrtke je pronaći najbolje načine da potrošačima ponudi proizvode najviše kvalitete. Organizacija stalno povećava asortiman ponuđenih proizvoda i nastoji razvijati marketinšku komponentu poslovanja.

Također, prioritetni cilj Arnest OJSC je zadovoljiti zahtjeve i očekivanja potrošača i drugih zainteresiranih strana, na temelju toga održati imidž tvrtke i povećati konkurentnost proizvoda.

Studija konkurentskih prednosti tvrtke Arnest pokazuje uspješan rad poduzeća za proizvodnju i prodaju aerosolnih proizvoda, uključujući i činjenicu da poduzeće ima određene prednosti u odnosu na svoje konkurente na ovom tržištu.

Bibliografija

1) Belyaev V.I. Marketing: osnove teorije i prakse. – M.: KNORUS, 2005. – 672 str.

2) Burtseva T.A., Sizov V.C., Tsen' O.A. Upravljanje marketingom. – M.: Economit, 2005. – 271 str.

3) Zub A.T. Strateški menadžment. – M.: Prospekt, 2007. – 432 str.

4) Lapusta M.G. Imenik direktora poduzeća. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 str.

5) Markova V.D. Upravljanje marketingom. - M. Omega-L, 2007. - 204 str.

6) Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 424 str.

7) Pankrukhin A.P. Marketing. – M.: Omega-L, 2007. – 656 str.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Strateški menadžment. - M.: KNORUS, 2007. - 496 str.

9) Petrov A.N. Strateški menadžment. - St. Petersburg: Piter, 2007. - 496 str.

10) Porter M.E. Natjecanje. – M.: Williams, 2005. – 608 str.

11) Razdorozhny A.A. Upravljanje organizacijom (poduzećem). - M.: Ispit, 2006. - 637 str.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 224 str.

13) Sinyaeva M.A. Marketing za mala poduzeća. – M.: UNITI-DANA, 2006. – 287 str.

14) Titov V.I. Ekonomija poduzeća. – M.: Eksmo, 2008. – 416 str.

15) Fakhtudinov R.A. Strateški menadžment. – M.: Delo, 2005. – 448 str.

16) Fakhtudinov R.A. Upravljanje konkurentnošću organizacije. – M.: Eksmo, 2006. – 544 str.

17) Tsakhaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A., Osnove marketinga. - M.: Ispit, 2005. - 448 str.

Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 87 str.

Markova V.D. Upravljanje marketingom. - M. Omega-L, 2007. - 136 str.

Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 100 str.

Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost "Marketing". - Rostov n / D .: Phoenix, 2006. - 101 str.

Lapusta M.G. Imenik direktora poduzeća. - M.: INFRA-M, 2004. - 16 str.

Titov V.I. Ekonomija poduzeća. – M.: Eksmo, 2008. – 36 str.

Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 160 str.

iskreno, konkurentska prednost Ovo je tema o kojoj sam dvojbena. S jedne strane, obnoviti tvrtku od konkurenata na tržištu vrlo je zanimljiv zadatak. Pogotovo kada je tvrtka na prvi pogled kao i svaka druga i ne ističe se ničim posebnim. U ovom pitanju imam načelan stav. Uvjeren sam da se svaki posao može obnoviti, pa makar bio jedan od tisuću i trgovao po cijenama iznad prosjeka tržišta.

Vrste konkurentskih prednosti

Konvencionalno, sve konkurentske prednosti bilo koje organizacije mogu se podijeliti u dvije velike skupine.

1. Prirodno (cijena, uvjeti, uvjeti isporuke, autoritet, kupci itd.)
2. Umjetan (osobni pristup, jamstva, promocije itd.)

Prirodne dobrobiti su više težine jer predstavljaju činjenične informacije. Umjetne prednosti su više manipulacija, koja, ako se pravilno koristi, može značajno ojačati prvu skupinu. U nastavku ćemo se vratiti na obje grupe.

A sada ono najzanimljivije. Čak i ako se tvrtka smatra istom kao i svi ostali, inferiornom u odnosu na konkurente u pogledu cijena i vjeruje da se ni po čemu ne ističe, još uvijek ima prirodne prednosti, plus, možete stvoriti umjetne. Samo trebate potrošiti malo vremena da ih pronađete i pravilno formulirate. I ovdje sve počinje analizom konkurencije.

Analiza konkurencije koja nije

Znate li što je najčudesnija stvar kod Runeta? 80-90% tvrtki ne provodi analizu konkurentnosti i ne ističe prednosti tvrtke na temelju njezinih rezultata. Sve, ali ono što je dovoljno vremena i energije u većini slučajeva je pogledati konkurente i otrgnuti im neke elemente. To je cijela namještaljka. I upravo ovdje, velikom brzinom, rastu klišeji. Što mislite tko je prvi smislio frazu “Mlada tvrtka koja se dinamično razvija”? Nema veze. Mnogi su uzeli i ... tiho usvojili. Ispod buke Slično su se pojavili i klišeji:

• Individualni pristup
• Visoko kvalificirani profesionalizam
• Visoka kvaliteta
• Prvoklasna usluga
• Konkurentne cijene

I mnoge druge, koje zapravo i nisu konkurentske prednosti. Barem zato što niti jedna tvrtka pri zdravoj pameti neće reći da za nju rade amateri, a kvaliteta je nešto lošija od nikakve.

Općenito sam iznenađen odnosom nekih gospodarstvenika. Vi ćete komunicirati s njima - sve im "nekako" ide, narudžbe "nekako" idu, postoji zarada - i to je u redu. Zašto nešto izmišljati, opisivati ​​i brojati? Ali čim stvari počnu zaoštravati, tada se svi sjete marketinga, odvajanja od konkurencije i prednosti tvrtke. Zanimljivo je da nitko ne broji novac koji nije primljen zbog takvog neozbiljnog pristupa. Ali to je i zarada. Može biti...

U 80-90% slučajeva poslovanje Runeta ne provodi analizu konkurentnosti i ne pokazuje prednosti tvrtke svojim kupcima.

Međutim, sve ovo ima pozitivan trenutak. Kad nitko ne pokaže svoje prednosti, lakše je obnoviti se. To znači da je lakše privući nove kupce koji traže i uspoređuju.

Konkurentske prednosti proizvoda (robe)

Postoji još jedna greška koju mnoge tvrtke čine kada formuliraju koristi. Ali ovdje vrijedi odmah napomenuti da se to ne odnosi na monopoliste. Suština pogreške je da se kupcu prikazuju prednosti proizvoda ili usluge, ali ne i tvrtke. U praksi to izgleda ovako.

Zato je vrlo važno ispravno naglasiti i staviti u prvi plan dobrobiti i emocije koje osoba dobiva i doživljava radeći s organizacijom, a ne kupnjom samog proizvoda. Opet, ovo se ne odnosi na monopoliste koji proizvode proizvod koji je s njima neraskidivo povezan.

Glavne konkurentske prednosti: prirodne i umjetne

Vrijeme je da se vratimo raznolikosti pogodnosti. Kao što sam rekao, mogu se podijeliti u dvije velike skupine. Evo ih.

Grupa #1: Prirodne (stvarne) dobrobiti

Predstavnici ove skupine postoje sami za sebe, kao činjenica. Samo puno ljudi ne piše o njima. Neki, misleći da je to očito, drugi jer se skrivaju iza korporativnih klišeja. Grupa uključuje:

Cijena- jedna od najjačih konkurentskih prednosti (pogotovo kada nema drugih). Ako su vaše cijene niže od konkurenata, napišite za koliko. Oni. ne “niske cijene”, nego “cijene 20% ispod tržišnih”. Ili "Veleprodajne maloprodajne cijene". Brojke igraju ključnu ulogu, posebno kada radite u korporativnom segmentu (B2B).

Vrijeme (vrijeme). Ako isporučujete robu od danas do danas - recite nam o tome. Ako dostavljate u udaljene dijelove zemlje za 2-3 dana, recite nam o tome. Vrlo često je pitanje vremena isporuke vrlo akutno, a ako ste temeljito razradili logistiku, onda konkretno napišite gdje i za koliko možete isporučiti robu. Opet, izbjegavajte apstraktne klišeje poput "brze/promptne isporuke".

Iskustvo. Ako su vaši zaposlenici "pojeli psa" na ono što prodajete i znaju sve sitnice vašeg poslovanja, pišite o tome. Kupci vole raditi s profesionalcima s kojima se mogu posavjetovati. Osim toga, pri kupnji proizvoda ili usluge od iskusnog prodavača kupci se osjećaju sigurnije, što ih približava kupnji od vas.

Posebni uvjeti. Ukoliko imate neke posebne uvjete isporuke (odgoda plaćanja, naknadno plaćanje, popusti, dostupnost u izložbenom prostoru, geografski položaj, širok skladišni program ili asortiman i sl.). Uklopit će se sve što konkurenti nemaju.

Autoritet. Certifikati, diplome, veliki klijenti ili dobavljači, sudjelovanje na izložbama i drugi certifikati koji povećavaju važnost vaše tvrtke. Velika pomoć je status priznatog stručnjaka. To je kada zaposlenici tvrtke govore na konferencijama, imaju promovirani YouTube kanal ili daju intervjue u specijaliziranim medijima.

Uska specijalizacija. Zamislite da imate automobil Mercedes. A pred vama su dvije radionice: specijalizirani servis koji se bavi samo Mercedesom i multidisciplinarni koji popravlja sve od UAZ-a do traktora. Na koji se servis prijavljujete? Kladim se na prvo, čak i ako ima veće cijene. Ovo je jedna od varijanti jedinstvene prodajne ponude (USP) - vidi dolje.

Druge stvarne koristi. Na primjer, možete imati širi asortiman od svojih konkurenata. Ili posebna tehnologija koju drugi nemaju (ili je svi imaju, ali o kojoj konkurenti ne pišu). Sve može biti ovdje. Glavno je da imate nešto što drugi nemaju. Kao činjenica. Ovo je također vaš USP.

Grupa #2: Umjetne prednosti

Posebno volim ovu grupu, jer puno pomaže u situacijama kada kupčevo društvo nema prednosti kao takvo. To je osobito istinito u sljedećim slučajevima:

1. Mlada tvrtka, koja tek ulazi na tržište, nema kupaca, nema slučajeva, nema recenzija. Kao opcija, stručnjaci dolaze iz više velika tvrtka i organiziraju vlastite.
2. Tvrtka zauzima nišu negdje u sredini: nema širok asortiman, poput velikih trgovačkih lanaca, i nema uske specijalizacije. Oni. prodaje robu, kao i svi drugi, po cijenama nešto iznad tržišnog prosjeka.
3. Tvrtka ima detuning, ali isti kao i kod konkurenata. Oni. svi u niši koriste iste stvarne pogodnosti: popuste, iskustvo itd.

U sva tri slučaja pomaže uvođenje umjetnih prednosti. To uključuje:

Dodanu vrijednost. Na primjer, prodajete prijenosna računala. Ali ne možete se cijenom natjecati s većim prodavačem. Zatim krenete na trik: instalirate operativni sustav i osnovni skup programa na prijenosno računalo, prodajući ga malo više. Drugim riječima, stvarate dodanu vrijednost. Tu spadaju i razne akcije a la "Kupi i osvoji...", "Kod kupnje stana - majica na dar" itd.

Osobna prilagodba. Sjajno funkcionira kada se svi okolo skrivaju iza korporativnih klišeja. Njegova bit je da pokažete lice tvrtke (primjerice direktore) i angažirate. Izvrsno funkcionira u gotovo svakoj niši: od prodaje dječjih igračaka do blindiranih vrata.

Odgovornost. Vrlo snažna prednost koju aktivno koristim na mjestu svog laboratorija. Savršeno u kombinaciji s prethodnim odlomkom. Ljudi vole raditi s ljudima koji se ne boje preuzeti odgovornost za proizvode i/ili usluge koje prodaju.

Recenzije. Sve dok su pravi. Što je autoritativnija osoba koja vam daje povratnu informaciju, to je jači utjecaj na publiku (pogledajte okidač “ ”). Svjedočanstva na memorandumu s pečatom i potpisom bolje funkcioniraju.

Demonstracija. Najbolja prezentacija je demonstracija. Recimo da nemate nikakve druge beneficije. Ili jest, ali implicitno. Napravite vizualni prikaz onoga što prodajete. Ako su to usluge, pokažite kako ih pružate, snimite video. U isto vrijeme, važno je pravilno postaviti naglaske. Na primjer, ako provjeravate učinkovitost svakog proizvoda, recite nam o tome. A to će biti prednost za vašu tvrtku.

Slučajevi. Ovo je svojevrsna vizualna demonstracija riješenih zadataka (dovršenih projekata). Uvijek preporučujem da ih opišete jer su izvrsni za prodaju. Ali postoje situacije kada nema slučajeva. To posebno vrijedi za mlade tvrtke. Tada možete napraviti takozvane umjetne slučajeve. Zaključak je jednostavan: učinite sebi uslugu ili hipotetskom klijentu. Kao opcija - stvarnom klijentu na neto osnovi (ovisno o vrsti usluge, ako je moguće). Tako ćete imati slučaj koji možete pokazati i pokazati svoju stručnost.

Jedinstvena ponuda za prodaju. O tome smo već govorili malo više. Njegova bit je da unesete neki detalj ili otkrijete informaciju koja vas izdvaja od konkurencije. Evo, uzmi me. Pružam usluge copywritinga. Ali usluge pisanja teksta u širokom rasponu pružaju mnogi stručnjaci. A moj USP leži u činjenici da dajem jamstvo za rezultat, izražen u brojkama. Oni. Radim s brojevima kao objektivnom mjerom učinka. I zapanjujuće je. Više o USP-u možete saznati u.

Kako pronaći i ispravno opisati prednosti tvrtke

Kao što sam već rekao, čvrsto vjerujem da svaka tvrtka ima svoje prednosti (i nedostatke, ali to sada nije bitno :)). Još ako je jaka srednja seljanka i sve prodaje kao i svi ostali. Čak i ako vam se čini da se vaša tvrtka ni po čemu ne ističe, situaciju ćete najlakše razumjeti ako izravno pitate klijente koji već rade s vama. Ipak, budite spremni da bi vas odgovori mogli iznenaditi.

Najlakši način da saznate snage Za svoju tvrtku, pitajte svoje kupce zašto su vas odabrali.

Neki će reći da rade s vama jer ste bliže (geografski). Netko će reći da ulijevate povjerenje, ali nekome ste se jednostavno svidjeli. Prikupite i analizirajte ove podatke i to će povećati vaš profit.

Ali to nije sve. Uzmite komad papira i zapišite prednosti i slabosti svoje tvrtke. Objektivno. Kao u duhu. Drugim riječima, što imate, a što nemate (ili još nemate). Istodobno, pokušajte izbjeći apstrakcije, zamjenjujući ih specifičnostima. Pogledajte primjere.

Daleko od toga da se sve prednosti mogu i trebaju napisati na istom mjestu. Međutim, u ovoj fazi zadatak je ispisati što više jakih i slabostima poduzeća. Ovo je važno polazište.

Uzmi olovku, papir. Podijelite list u dva stupca i u jedan napišite prednosti, a u drugi nedostatke tvrtke. Možete popiti šalicu kave. Ne gledajte planinski pepeo, ovdje je tako, za pratnju.

Da, imamo, ali ovo

Pogledajte primjere:

Mana	Pretvaranje u prednost
Ured na periferiji	Da, ali ured i skladište su na istom mjestu. Stavku možete vidjeti odmah. Besplatan parking čak i za kamione.
Cijena je viša od konkurenata	Da, ali bogata oprema: računalo + instalirano operacijski sustav+ set osnovnih programa + poklon.
Duga isporuka po narudžbi	Da, ali ne postoje samo standardne komponente, već i rijetki rezervni dijelovi izrađeni po narudžbi.
Mlada i neiskusna tvrtka	Da, ali postoji mobilnost, visoka učinkovitost, fleksibilnost i odsutnost birokratskih kašnjenja (ove točke potrebno je detaljno otkriti).
Mali asortiman	Da, ali postoji specijalizacija u marki. Dublje znanje u njemu. Prilika da savjetujete bolje od konkurencije.

Shvatili ste. Dakle, imate nekoliko vrsta konkurentskih prednosti odjednom:

1. Prirodno (činjenične informacije koje imate koje vas izdvajaju od vaše konkurencije)
2. Umjetno (pojačala koja vas također izdvajaju od konkurencije - garancije, osobni pristup i sl.)
3. “Promjene” su mane koje se pretvaraju u vrline. Oni nadopunjuju prve dvije točke.

mali trik

Ovaj trik koristim s vremena na vrijeme kada nema načina da iskažem dostojanstvo do kraja, kao iu nizu drugih slučajeva kada treba nešto “teže”. Tada ne pišem samo prednosti tvrtke, već ih kombiniram s prednostima koje klijent dobiva od proizvoda ili usluge. Ispada neka vrsta "eksplozivne smjese".

Pogledajte kako to izgleda u praksi.

• Bio je: Iskustvo 10 godina
• Postalo je: Ušteda budžeta do 80% zahvaljujući 10 godina iskustva

Ili drugi primjer.

• Bio je: Niske cijene
• Postalo je: Cijena je 15% niža, plus 10% smanjenje troškova transporta zahvaljujući vlastitom voznom parku.

Možete detaljno naučiti kako pravilno generirati koristi od.

Sažetak

Danas smo ispitali vrste glavnih konkurentskih prednosti poduzeća i, koristeći primjere, analizirali kako ih ispravno formulirati. U isto vrijeme, važno je razumjeti da bi sve što smo danas napravili trebalo biti dio konkurentske strategije (ako se ona razvija). Drugim riječima, sve će bolje funkcionirati kada se poveže u jedinstveni sustav.

Zaista se nadam da će informacije u ovom članku proširiti vaše mogućnosti i omogućiti učinkovitije provođenje analize konkurencije. Zauzvrat, ako imate bilo kakvih pitanja - postavite ih u komentarima.

Sigurna sam da ćeš uspjeti!

Svijet ne stoji, informacije se stalno ažuriraju, a sudionici na tržištu su u potrazi za marketinškim idejama, načinima poslovanja, novim pogledima na svoj proizvod. Svaki posao je testiran na snagu od strane konkurenata, stoga je pri razvoju strategije razvoja razumno uzeti u obzir njihov utjecaj, tržišni udio, položaj i ponašanje.

Što je konkurentska prednost

Konkurentska prednost je određena superiornost poduzeća ili proizvoda nad drugim sudionicima na tržištu, koja se koristi za jačanje svoje pozicije pri postizanju planirane razine dobiti. Konkurentska prednost se postiže pružanjem klijentu većeg broja usluga, boljih proizvoda, relativnom jeftinošću robe i drugim kvalitetama.

Konkurentska prednost za poslovanje osigurava:

– izgledi za dugoročni rast;

– stabilnost rada;

- ostvarivanje veće stope dobiti od prodaje robe;

- stvaranje prepreka za ulazak novih igrača na tržište.

Imajte na umu da se konkurentske prednosti uvijek mogu naći za bilo koju vrstu poslovanja. Da biste to učinili, trebali biste provesti kompetentnu analizu svog proizvoda i proizvoda konkurenta.

Koje su vrste konkurentskih prednosti

Što vam omogućuje stvaranje konkurentskih prednosti za poslovanje? Za to postoje 2 mogućnosti. Prije svega, sam proizvod može pružiti konkurentsku prednost. Jedna vrsta konkurentske prednosti je cijena robe. Kupci često radije kupuju proizvod samo zbog njegove jeftinosti u odnosu na druge ponude sličnih svojstava. Zbog jeftinosti proizvoda, može se kupiti čak i ako ne predstavlja posebnu potrošačku vrijednost za kupce.

Druga konkurentska prednost je diferencijacija. Na primjer, kada proizvod ima razlikovna obilježja koja ga čine privlačnijim potrošaču. Konkretno, diferencijacija se može postići zbog karakteristika koje nisu povezane sa svojstvima potrošača. Na primjer, zbog marke.

Ako tvrtka stvara konkurentske prednosti za svoj proizvod, može samo istaknuti svoju poziciju na tržištu. To se može postići monopolizacijom dijela tržišta. Istina, takva je situacija u suprotnosti s tržišnim odnosima, budući da je kupcu uskraćena mogućnost izbora. Međutim, u praksi mnoge tvrtke ne samo da si osiguravaju takvu konkurentsku prednost proizvoda, već je i zadržavaju dugo vremena.

4 kriterija za ocjenu konkurentskih prednosti

Korisnost. Ponuđena konkurentska prednost trebala bi biti korisna za poslovanje tvrtke i također bi trebala povećati profitabilnost i razvoj strategije.

Jedinstvenost. Konkurentska prednost treba razlikovati proizvod od konkurenata, a ne ponavljati ih.

Sigurnost. Važno je pravno zaštititi svoju konkurentsku prednost i maksimalno otežati njezino kopiranje.

Vrijednost za ciljanu publiku poslovanje.

Strategije konkurentske prednosti

1. Troškovno vodstvo. Zahvaljujući ovoj strategiji, tvrtka ostvaruje prihode iznad prosjeka industrije zbog niskih troškova svoje proizvodnje, unatoč velikoj konkurenciji. Kada tvrtka dobije višu stopu povrata, može reinvestirati ta sredstva za podršku proizvodu, informiranje o njemu ili nadmašiti konkurente zbog nižih cijena. Niski troškovi pružaju zaštitu od konkurenata jer se prihod održava u uvjetima u kojima drugi sudionici na tržištu nisu dostupni. Gdje možete upotrijebiti strategiju troškovnog vodstva? Ova se strategija primjenjuje kada se radi o ekonomiji razmjera ili kada postoji mogućnost dugoročnog postizanja nižih troškova. Ovu strategiju odabiru tvrtke koje se ne mogu natjecati u industriji na razini proizvoda i rade s pristupom diferencijacije, pružajući prepoznatljive karakteristike proizvoda. Ova će strategija biti učinkovita s velikim udjelom potrošača koji su osjetljivi na cijene.

• Informacije o natjecateljima: 3 pravila za prikupljanje i korištenje

Ova strategija često zahtijeva unificiranje i pojednostavljenje proizvoda kako bi se olakšali proizvodni procesi, povećavajući obujam proizvodnje. Također može zahtijevati velika početna ulaganja u opremu i tehnologiju kako bi se smanjili troškovi. Da bi ova strategija bila učinkovita, potrebno je pažljivo praćenje. procesi rada, dizajn i razvoj proizvoda, s jasnom organizacijskom strukturom.

Troškovno vodstvo može se postići kroz određene prilike:

- ograničen pristup poduzeća dobivanju jeftinih resursa;

- tvrtka ima priliku smanjiti troškove proizvodnje zbog akumuliranog iskustva;

- upravljanje proizvodnim kapacitetom poduzeća temelji se na načelu koje promiče ekonomiju obujma;

- društvo osigurava pažljivo upravljanje razinom svojih rezervi;

– stroga kontrola faktura i troškovi proizvodnje odbijanje malih operacija;

– dostupnost tehnologije za najjeftiniju proizvodnju u industriji;

– standardizirana proizvodnja poduzeća;

2 koraka do izgradnje konkurentske prednosti

Aleksandar Marjenko, voditelj projekta Grupe kompanija A Dan Dzo, Moskva

Ne postoje jasne upute za stvaranje konkurentske prednosti, uzimajući u obzir individualnost svakog tržišta. Međutim, u takvoj situaciji možete se voditi određenim logičkim algoritmom:

Odredite ciljnu publiku koja će kupiti vaš proizvod ili utjecati na ovu odluku.

Utvrdite stvarne potrebe takvih ljudi vezane uz vaše usluge ili proizvode, a koje dobavljači još nisu zadovoljili.

2. Diferencijacija. Tvrtka, radeći s ovom strategijom, osigurava jedinstvena svojstva za svoj proizvod, koja su važna za ciljanu publiku. Stoga vam omogućuju da postavite višu cijenu proizvoda u usporedbi s konkurencijom.

Strategija vodstva proizvoda zahtijeva:

- proizvod mora imati jedinstvena svojstva;

- sposobnost stvaranja reputacije visokokvalitetnog proizvoda;

– visoka kvalifikacija zaposlenika;

- sposobnost zaštite konkurentske prednosti.

Prednost leži u mogućnosti prodaje proizvoda po višim cijenama od prosjeka industrije, izbjegavajući izravnu konkurenciju. Zahvaljujući ovoj strategiji, moguće je postići bolju predanost i lojalnost marki, pod uvjetima kompetentne izgradnje asortimana, prisutnosti konkurentskih prednosti.

Rizici ili nedostaci korištenja diferencirane marketinške strategije:

- moguća je značajna razlika u cijenama, zbog čega čak ni jedinstvene kvalitete proizvoda neće privući dovoljan broj kupaca;

- proizvod može izgubiti svoju jedinstvenost kopiranjem prednosti jeftinijih proizvoda.

Ovu strategiju koriste za zasićena tržišta tvrtke koje su spremne na velika ulaganja u promociju. O niskoj cijeni ne treba govoriti - bit će viša od tržišnog prosjeka. Međutim, to se nadoknađuje mogućnošću prodaje proizvoda po višim cijenama.

3. Niche vodstvo ili fokus. Strategija uključuje zaštitu od glavnih konkurenata i zamjenskih proizvoda. U ovom slučaju moguće je postići visoku stopu povrata zbog učinkovitijeg zadovoljenja potreba uske publike potrošača. Ova se strategija može graditi na konkurentskim prednostima bilo koje vrste - na širini ponuđenog asortimana ili nižoj cijeni proizvoda.

U ovom slučaju tvrtka je ograničena u tržišnom udjelu, ali joj nisu potrebna značajnija ulaganja u razvoj proizvoda, što je šansa za opstanak malih poduzeća.

Rizici i nedostaci korištenja strategije fokusa:

- postoji velika vjerojatnost velikih razlika u cijenama robe u usporedbi s vodećim markama na tržištu, što može uplašiti njihovu ciljanu publiku;

- pozornost velikih tržišnih sudionika preusmjerava se na nišne segmente u kojima tvrtka posluje;

- ozbiljna opasnost od smanjenja razlika između potreba industrije i tržišne niše.

Gdje koristiti strategiju nišnog vodstva? Rad s ovom strategijom preporuča se malim tvrtkama, najučinkovitije je kada je tržište zasićeno, postoje jaki igrači, s visokim troškovima ili troškovno nekonkurentnošću u odnosu na tržišne lidere.

Tri faze strategije usluge

I faza. Inovacija. Kada netko od tržišnih sudionika uvede nešto novo u smislu korisničke usluge. Tvrtka se u ovom razdoblju ističe, s obzirom na prisutnost nove konkurentske prednosti.

II faza. Izaziva ovisnost. Predložena usluga postaje poznata potrošačima, a analogna se postupno uvodi u aktivnosti konkurenata.

III faza. Zahtjev. Za potrošače ovaj prijedlog postaje sastavni dio usluge ili proizvoda, prelazeći u kategoriju standarda.

Kako provjeriti razinu usluge u svojoj tvrtki

• Provođenje neformalnih anketa. Generalni direktor i drugi menadžeri trebaju razumjeti mišljenje potrošača o predloženoj usluzi.
• Provođenje formalnih anketa (fokus grupa). Bilo bi racionalno uključiti i potrošače i predstavnike svih odjela vaše tvrtke za ove događaje.
• Angažirajte konzultante treće strane da intervjuiraju zaposlenike tvrtke. Zahvaljujući vanjskim konzultantima, važnost odgovora se povećava (s iskrenijim odgovorima).

Kako poboljšati uslugu

Tatjana Grigorenko, izvršni partner tvrtke 4B Solutions, Moskva

Razmotrite općenite savjete za poboljšanje usluge u radu tvrtki.

1. Iznenađenje, utjecaj na emocije. Obično se posjetiteljima u uredu nude vrećice čaja ili instant kava. Odlučili smo ugodno iznenaditi naše kupce - posjetiteljima se nudi izbor od 6 vrsta profesionalno pripremljene kave, 6 izvrsnih vrsta čajeva s brendiranom čokoladom za desert.

2. Krši pravila. Na modernom tržištu neučinkovito je biti kao svi ostali, morate biti bolji od ostalih.

3. Slušajte svoje kupce. Trebate li svoje kupce pitati što bi ih zanimalo?

Kako stvoriti konkurentsku prednost

Prilikom razvijanja konkurentske prednosti, postoji devet kriterija za uspješnu opciju koje treba razmotriti:

1) Jedinstvenost.

2) Dugoročno. Konkurentska prednost trebala bi biti od interesa najmanje tri godine.

3) Jedinstvenost.

4) Vjerodostojnost.

5) Privlačnost.

6) Imati razloga za vjerovanje (osnova za povjerenje). Betonski teren u koji će kupci povjerovati.

7) Budite bolji. Kupci moraju razumjeti zašto je ovaj proizvod bolji od ostalih.

8) Imajte suprotno. Na tržištu mora postojati potpuna suprotnost. U suprotnom, to neće biti konkurentska prednost.

9) Kratkoća. Mora stati u rečenicu od 30 sekundi.

Korak 1. Sastavljanje popisa svih pogodnosti

Prednosti proizvoda traže se kako slijedi:

– pitajte kupce koje se konkurentske prednosti nadaju ostvariti putem vašeg proizvoda;

- napraviti detaljan popis svih svojstava koja proizvod ima, na temelju karakteristika iz modela marketing miksa:

1) Proizvod

Što se može reći o proizvodu:

– funkcionalnost;

– simbolizam brenda: logo, naziv, stil forme;

– izgled: pakiranje, dizajn;

– potrebna kvaliteta proizvod: s pozicije ciljnog tržišta;

– servis i podrška;

- asortiman, raznolikost.

2) Cijena

Što se može reći o cijeni:

– cjenovna strategija ulaska na tržište;

– maloprodajna cijena: prodajna cijena robe mora nužno korelirati sa željenom maloprodajna cijena, samo ako tvrtka ne postane zadnja karika u cjelokupnom opskrbnom lancu.

- određivanje cijena za različite kanale prodaje; pretpostavljene su različite cijene, ovisno o specifičnoj karici u opskrbnom lancu, pojedinom dobavljaču;

- paketne cijene: uz istovremenu prodaju više proizvoda tvrtke po posebnim cijenama;

– politiku provođenja promotivnih događaja;

– Dostupnost sezonskih promocija ili popusta;

- Mogućnost cjenovne diskriminacije.

3) Mjesto prodaje

Proizvod je potrebno imati na tržištu na pravom mjestu kako bi ga kupac mogao vidjeti i kupiti u pravom trenutku.

Što se može reći o meta prodaje:

- prodajne tržnice, odnosno na kojima se planira prodaja robe;

– distribucijski kanali prodaje robe;

– vrstu i uvjete distribucije;

– uvjete i pravila izlaganja robe;

- Problemi s logistikom i upravljanjem zalihama.

4) Promaknuće

Promocija u ovom slučaju uključuje sve marketinške komunikacije za privlačenje pozornosti ciljne publike na proizvod, uz formiranje znanja o proizvodu i ključnim svojstvima, formiranje potrebe za kupnjom proizvoda i ponovnim kupnjama.

Što se može reći o promociji:

– strategija promocije: povuci ili guraj. Push strategijom treba progurati robu kroz trgovački lanac stimuliranjem posrednika i prodajnog osoblja. Pull - "povlačenje" proizvoda kroz distribucijski lanac stimuliranjem potrošača, krajnje potražnje za njihovim proizvodom;

– ciljne vrijednosti znanja, lojalnosti brendu i potrošnje od strane njihove ciljne publike;

– potreban marketinški proračun, SOV u segmentu;

- geografiju njihove komunikacije;

– komunikacijske kanale za kontakt s potrošačima;

– sudjelovanje na specijaliziranim izložbama i događanjima;

- medijska strategija marke

– PR-strategija;

– promocije za sljedeću godinu, događanja usmjerena na poticanje prodaje.

5) Ljudi

– zaposlenici koji predstavljaju Vaš proizvod i tvrtku;

– prodajno osoblje u kontaktu s ciljnim potrošačima proizvoda;

– potrošači koji su „lideri mišljenja“ u svojoj kategoriji;

- proizvođači, o kojima može ovisiti kvaliteta i cijena robe;

– ova skupina također uključuje privilegirane skupine potrošača, uključujući VIP klijente i lojalne kupce koji ostvaruju prodaju za tvrtku.

Što možete reći o radu s ljudima:

- programe za formiranje motivacije, uz razvoj relevantnih kompetencija i vještina kod zaposlenika;

– metode rada s ljudima o kojima ovisi mišljenje potrošačke publike;

– programe edukacije i lojalnosti prodajnog osoblja;

- Metode prikupljanja povratnih informacija.

6) Proces

Ovo se odnosi na tržište usluga i B2B tržište. Pod "procesom" se misli na interakciju poduzeća i potrošača. Upravo je ta interakcija temelj kupnje na tržištu uz formiranje lojalnosti potrošača.

• Jedinstvena prodajna ponuda: primjeri, savjeti za razvoj

Možete razgovarati o programima za poboljšanje procesa pružanja usluga vašim ciljanim kupcima. Cilj je kupcima pružiti što ugodnije uvjete pri kupnji i korištenju ponuđene usluge.

7) Fizičko okruženje

To se također odnosi na tržište usluga i B2B. Ovaj pojam opisuje ono što kupca okružuje tijekom kupnje usluge.

Korak # 2. Rangirajte sve prednosti

Za procjenu popisa najprikladnija je skala od tri točke važnosti karakteristika:

1 bod - korist od ove karakteristike za ciljane potrošače nema nikakvu vrijednost;

2 boda - korist nije primarna, što prije svega potiče kupnju robe;

3 boda - dobivena korist jedno je od najznačajnijih svojstava ponuđene usluge.

Korak #3. Usporedite popis prednosti s konkurentima

Dobiveni popis karakteristika treba usporediti s konkurentima prema dva principa: danu imovinu kod natjecatelja, bilo da je stanje natjecatelja ili vaše bolje.

Korak broj 4. Tražite apsolutne konkurentske prednosti

Među izvorima apsolutnih konkurentskih prednosti treba istaknuti:

- proizvod je jedinstven u jednom ili više svojstava;

– jedinstvenost kombinacijom svojstava;

- posebne komponente sastava proizvoda, jedinstvena kombinacija sastojaka;

– određene radnje se izvode bolje, učinkovitije i brže;

– značajke izgled, oblik, pakiranje, način prodaje ili isporuke;

– stvaranje i implementacija inovacija;

- jedinstvene tehnologije, metode za stvaranje proizvoda, patenti;

- osposobljenost osoblja i jedinstvenost njegovog ljudskog kapitala;

- sposobnost osiguranja minimalnih troškova u svojoj djelatnosti, uz pretpostavku veće dobiti;

– posebni uvjeti prodaja, postprodajne usluge za potrošače;

- pristup ograničenim sirovinama, resursima.

Korak broj 5. Potražite "lažne" konkurentske prednosti

Prvi pokretač. Najprije deklarirajte svojstva proizvoda konkurenata, dok o njima još nisu obavijestili svoju ciljnu publiku;

Pokazatelj učinkovitosti. Izrada vlastitog pokazatelja procjene uspješnosti;

Znatiželja i interes. Možete se istaknuti zahvaljujući faktoru koji se ne smatra presudnim pri kupnji, ali će vam omogućiti da privučete pozornost ciljane publike.

Korak broj 6. Napravite plan razvoja i kontrole

Nakon identificiranja konkurentske prednosti potrebno je formirati dva daljnja marketinška akcijska plana - plan razvoja vaše konkurentske prednosti u sljedećih nekoliko godina i plan održavanja relevantnosti prikazane prednosti.

Kako analizirati trenutne konkurentske prednosti

1. faza. Napravite popis parametara evaluacije

Napravite popis ključnih konkurentskih prednosti vašeg proizvoda i konkurenata.

Za ocjenjivanje je najprikladnija skala od tri točke, prema kojoj se stavljaju:

1 bod = parametar se ne odražava u potpunosti na konkurentske prednosti proizvoda;

2 boda = parametar se ne odražava u potpunosti na konkurentsku prednost;

3 boda = parametar je u potpunosti prikazan.

Faza 3. Napravite plan razvoja

Formirajte svoj plan djelovanja usmjeren na poboljšanje konkurentske prednosti poduzeća. Potrebno je planirati poboljšanja na bodovima ocjenjivanja koji su dobili manje od tri boda.

Kako razviti konkurentske prednosti

Konkurentsko ponašanje na tržištu može biti tri vrste:

Kreativno. Provođenje mjera za stvaranje novih sastavnica tržišnih odnosa radi stjecanja konkurentske prednosti na tržištu;

Prilagodljiv. Računovodstvo inovativnih promjena u proizvodnji, ispred konkurenata u odnosu na modernizaciju proizvodnje;

Osiguravanje-jamčenje. Temelj je želja da se stečene konkurentske prednosti i tržišne pozicije dugoročno održe i stabiliziraju nadopunjavanjem asortimana, poboljšanjem kvalitete, dodatne usluge potrošači.

Trajanje zadržavanja konkurentskih prednosti ovisi o:

izvor konkurentske prednosti. Može biti konkurentska prednost visokog i niskog reda. Prednost niskog reda predstavlja mogućnost korištenja jeftinih sirovina, radne snage, komponenti, materijala, goriva i energetskih resursa. Istodobno, konkurenti lako mogu ostvariti prednosti niskog reda kopiranjem, tražeći svoje izvore tih prednosti. Prednost u obliku jeftine radne snage također može dovesti do negativnih posljedica za poduzeće. S malim plaćama servisera, vozača, mogu ih poharati konkurencija. Prednosti visoke narudžbe su izvrsna reputacija tvrtke, posebno obučeno osoblje, proizvodna i tehnička baza.

Broj jasnih izvora konkurentske prednosti u poduzeću. Veći broj konkurentskih prednosti u poduzeću ozbiljno će zakomplicirati zadatke njegovih progonitelja-konkurenata;

Stalna modernizacija proizvodnje.

Kako preživjeti krizu i zadržati konkurentsku prednost

Aleksandar Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskva

1. Držite prst na pulsu događaja. Neki od zaposlenika trebaju prikupljati i analizirati informacije o stanju i trendovima na tržištu, kako ti trendovi mogu utjecati na poslovanje, uzimajući u obzir proučavanje preferencija potrošača, dinamiku potražnje, podatke o investitorima i konkurentima.

2. Razvijte najpesimističniju prognozu za svoju tvrtku.

3. Usredotočite se na klijente koji plaćaju.

4. Usredotočite se na uzak raspon zadataka. Morate pažljivo proučiti poslovni model svoje tvrtke. To ne znači da trebate ukinuti sva područja svog djelovanja. Ali vrijedi se usredotočiti na uzak raspon zadataka, napuštajući sporedne zadatke ili područja koja se mogu prepustiti vanjskim izvođačima.

• Reframing, ili Kako se nositi s primjedbama kupaca

5. Razmislite o udruživanju s konkurencijom. Mnoge tvrtke sada su spremne na saveze s konkurentima pod obostrano korisnim uvjetima.

6. Održavajte odnose s potencijalnim investitorima. Posebno važan uvjet tijekom krize je da ne smijete izgubiti kontakt s investitorima, bolje ih je aktivirati ako je moguće.

Podaci o autoru i tvrtki

Aleksandar Marjenko, voditelj projekta Grupe kompanija A Dan Dzo, Moskva. Diplomirao je na Fakultetu financija u Nižnjem Novgorodu državno sveučilište. Sudjelovao u projektima (više od 10, od čega šest kao menadžer) usmjerenih na povećanje profitabilnosti poslovanja tvrtki i rješavanje njihovih sistemskih problema.

John Shoal, Predsjednik ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, SAD). Smatra se utemeljiteljem strategije usluga. U dobi od 25 godina osnovao je tvrtku specijaliziranu za edukaciju tvrtki o kulturi usluge. Autor pet bestselera na temu usluga, prevedenih na 11 jezika i prodanih u više od 40 zemalja.

ServiceQualityInstitute osnovao John Shoal 1972. Specijalizirao se za razvoj i implementaciju uslužnih strategija u tvrtkama. Stručnjaci ServiceQualityInstitute obučili su više od 2 milijuna ljudi. Glavni ured nalazi se u Minneapolisu, podružnice - širom svijeta (u 47 zemalja), njihov udio je 70% od ukupnog broja predstavništava tvrtke. U Rusiji ServiceFirst zastupa ServiceQualityInstitute i John Shoal.

Tatjana Grigorenko, izvršni partner tvrtke 4B Solutions, Moskva.

4B Solutions Company osnovana 2004. godine. Pruža usluge outsourcinga i savjetovanja. Područja specijalizacije - unapređenje sustava korisničke službe, antikrizni menadžment, profesionalna pravna i računovodstvena podrška poslovanju. Osoblje tvrtke je preko 20 ljudi. Među klijentima su Udruga poslovnog zrakoplovstva, Triol Corporation, Rafamet Machine Tool Plant (Poljska), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, lanac butika Gaastra.

Aleksandar Idrisov, Managing Partner StrategyPartners, Moskva.

strateški partneri. Područje djelovanja: strateško savjetovanje. Oblik organiziranja: doo. Mjesto: Moskva. Broj osoblja: oko 100 ljudi. Glavni klijenti (završeni projekti): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, Tvornice traktora”, “Uralsvyazinform”, “Tsaritsyno”, izdavačke kuće “Prosvjetljenje”, “Eksmo”, Ministarstvo informacijske tehnologije i komunikacije Ruske Federacije, Ministarstvo regionalni razvoj Ruska Federacija, luka Murmansk, Rosprirodnadzor, uprave regija Arkhangelsk, Nižnji Novgorod, Tomsk i Krasnojarsko područje od strane Avantixa.

Razgovarajte o broju dovršenih projekata, količini izdanih proizvoda, objavite uspješne slučajeve. Vrlo je važno ne skliznuti u samohvalu, već pokazati koliku stvarnu vrijednost donose vaši proizvodi ili usluge.

Jesu li vaše usluge korisne? Pričaj o tome!

Objavite izjave stvarnih kupaca s poveznicama na njihove profile na društvenim mrežama/web stranice tvrtke kako bi potencijalni kupac mogao dobiti potvrdu. 90% ljudi neće potvrditi autentičnost ovih recenzija, ali vaša otvorenost izgradit će njihovo povjerenje.

Visoka razina kvalitete/usluge

I standardni nastavak: "Naša tvrtka zapošljava visokokvalificirane stručnjake koji su prošli posebnu obuku."

Uopće kvalifikacija stručnjaka ne govori o razini usluge, osim ako su vaši zaposlenici bili obučeni na tečajevima "Kako ulizivati ​​klijenta."

Ugledajte se na hotele za koje su dizajnirani međunarodnim standardima servis. Osoba koja ulazi u hotel s tri zvjezdice već otprilike zamišlja što ga čeka: soba s površinom od najmanje 12 četvornih metara. m, besplatna flaširana voda, kupaonica s ručnicima, sapunom i toaletnim papirom.

Što čeka klijenta u vašoj tvrtki?

Napiši mu koliko će brzo popraviti ili isporučiti robu. Objasnite kako će osobni menadžer raditi na rješavanju svog problema – korak po korak, od zaprimanja prijave do rezultata. Uvjerite ga da ste i nakon izvršenja narudžbe uvijek spremni pomoći.

Zamislite da zovete tvrtku u vezi velikog ugovora, a prodajni predstavnik odgovara: "Idemo na ručak, nazovite me kasnije." I poklopi. Hoćete li ga nazvati ili pronaći drugog dobavljača?

Ako zaposlenici tvrtke nisu pristojni i ljubazni, vaša "visoka razina usluge" je bezvrijedna.

U čemu su vaši zaposlenici dobri?

A ako se želite pohvaliti profesionalnošću svojih zaposlenika, recite nam o njima zasebno: gdje su stekli kvalifikacije, koliko dugo rade u svojoj specijalnosti i što mogu učiniti.

Individualni pristup

Ovaj izraz već dugo nije uvjerio potencijalne kupce, toliko je otrcan. Najčešće ga jednostavno ne primjećuju, a ako ga i primijete, skeptično se nasmiješe, mentalno govoreći "dobro, dobro, naravno".

Ne vjerujete? Pogledajte web stranice svojih konkurenata - 99 puta od 100 pronaći ćete ovaj izraz, ako ne na stranici "O" stranici, onda na nekoj drugoj.

Zamijenite uobičajene izraze specifičnim informacijama.

Navedite sve na što se oslanjate kada razvijate projekt ili dovršavate narudžbu. Objasnite što podrazumijevate pod pojmom „individualni pristup“.

Ispunjenje želja kupca svakako stavite na prvo mjesto. Ali shvaćate da i drugi rade isto. Slažem se, teško je zamisliti dizajnera koji izrađuje crvenu kuhinju za klijente koji sanjaju o zelenoj boji.

Pokažite KAKO ispunjavate želje kupaca

pisati, Što je uključeno u vaš sustav odnosa s kupcima? →

• Kako izlazite u susret potrebama svakog klijenta, ovisno o karakteristikama njegovih zadataka. Što točno uzimate u obzir kada razvijate projekt ili dovršavate narudžbu.

• Koji dodatni uvjeti suradnju po nahođenju klijenta u koju se možete uključiti standardni ugovor: različite sheme plaćanja, pojedinačni popusti, dostava, montaža.

• Koliko su široke ovlasti klijenta koji želi sudjelovati u procesu ili ga promatrati uz mogućnost prilagodbe. U kojem se trenutku želje više ne prihvaćaju.

Niske cijene i/ili izvrsne ponude

Još jedna markica "ništa". A ako uzmete u obzir da ne samo niske, već i visoke cijene mogu jednako uspješno potaknuti prodaju, tada ova prednost postaje potpuno beskorisna.

Pokušavate pridobiti kupca niskim cijenama? Nemojte to raditi na ovaj način!

Umjesto praznih riječi koristite poštene brojeve.

Na primjer: nudimo kuhinje u skandinavskom stilu po cijeni od 20 000 rubalja po kvadratnom metru, osnovni paket uključuje standardne dijelove, radnu ploču, sudoper i sušilicu za suđe.

Ili: u siječnju smanjujemo troškove kolekcije Shikardos za 30% - pri naručivanju kuhinje duljine 3 metra štedite 25 000 rubalja.

Najčešće o niske cijene recimo one tvrtke koje nemaju čime drugim zakačiti klijenta. Nemojte uskratiti kupcu minimalne matematičke sposobnosti. Vjerujte, on će sam napraviti odličan posao uspoređujući cijene.

Prilikom odabira proizvoda, kupac uspoređuje nekoliko alternativnih (ne identičnih!) opcija:

• drvene kuće - s ciglom i gaziranim betonom
• nakit od bijelog zlata - sa srebrom i platinom
• mezoterapija lica - sa skulpturalnom masažom i plazma liftingom.

Napravite usporednu tablicu, prema čijim rezultatima vaša ponuda pobjeđuje kao najsigurnija, najbrža, najtrajnija (topla, prestižna, udobna – odaberite prednosti svog proizvoda ili usluge). A onda će cijena nestati u pozadini.

Širok izbor

Ovih 18 znakova bez razmaka postat će prednost tek kada ih klijent vidi kao rješenje svojih problema →

Dešifrirajte što daje širok raspon

• Mogućnost odabira iz određene asortimanske skupine. Možete ponuditi desetke ili čak stotine zlatnih prstenova, ali kupca zanima određena veličina. A ako se ne pojavi na izlozima internetske trgovine, za klijenta će slogan o bogatstvu asortimana ostati bezveze. U početku će vjerni posjetitelj idući put otići do konkurencije kako se ne bi ponovno razočarao.

• Mogućnost kupnje povezani proizvod - poklopac za tavu, četka za skupljanje životinjske dlake - za usisivač, maramice za čišćenje ekrana - za monitor. Ovo je korisno za obje strane. Klijent kupuje sve na jednom mjestu i štedi na isporuci, prodavač povećava profit za 5-15%.

• Mogućnost narudžbe usluge ključ u ruke. Kada govorite o širokom spektru usluga tvrtke, navedite ih. Navedite koje od njih pružate zasebno, a koje - samo u kompleksu. Primjerice, konzultantska tvrtka obavlja imenovanje isključivo u sklopu višefazne usluge registracije poduzeća, dok pomoć u pripremi dokumentacije može biti izvan nje.

Često se popis beskorisnih pogodnosti nalazi u odjeljku "O nama". Već popravljeno? Sjajno! Sada provjerite jeste li koristili sve metode uvjeravanja kupaca na stranici "O nama". Potražite argumente koji su točno u metu.

A u komentarima, priznajte, često u vašim tvrtkama rade profesionalni stručnjaci s individualnim pristupom? 😉

O autoru.