Pagpapakilala ng bagong produkto sa merkado. Mga yugto at suporta sa impormasyon. Mga tampok ng programa para sa pagsulong ng isang bagong produkto sa merkado Ang proseso ng pagpapakilala ng mga bagong produkto

Prostova Natalya Pinuno ng EMC Project Department
Renard Andrey Pangalawang Pangulo ng EMC
Magazine "Pamamahala ng Kumpanya", No. 10, 2005

Ito ay malinaw na isang nakatutuwang ideya.
Ang tanong lang, baliw ba siya para maging tama?
Niels Bohr

Unang bahagi. Nakita ang manuskrito sa mailbox (electronic)

"Mahal na KAIBIGAN! Kailangan mong sorpresahin ang mundo - mag-imbento Bagong produkto, matagumpay na dalhin ito sa merkado, pasayahin ang lahat at yumaman nang husto! Ito ay napakahirap, ngunit tandaan ang pangunahing bagay - huwag matakot!
Dapat mong tandaan at ulitin sa iyong sarili tuwing umaga ang labintatlong utos, narito ang mga ito:

Upang makakuha ng isang tunay na kapaki-pakinabang na bagong produkto, kailangan mong isaalang-alang ang hindi bababa sa 20 mga ideya, 2-3 kung saan ay tila napakatalino sa iyo.
Huwag maniwala sa mga marketer na nagsasabi sa iyo na binibili ng mga tao ang gusto nila - binibili lang ng mga tao ang gusto nila.
Madalas hindi gusto ng mga tao ang kailangan nila.
Gustung-gusto ng mga tao ang mga bagong bagay kung mayroon silang maihahambing sa kanila; ngunit mas madalas kaysa sa mga bagong bagay, binibili ng mga tao ang kanilang nalalaman mula sa duyan.
Kakatwa, ang mga tao ay bumili ng panlinis na pulbos upang linisin ang kanilang banyo.
Kung hindi mo matandaan kung ano ang suot ng babaeng gusto mo, kapag bumalik ka sa dance hall, hindi mo siya mahahanap; ang parehong naaangkop sa packaging at pangalan ng produkto.
Sa pamamagitan ng pagpapabuti nito nang kaunti, maaari kang magbenta ng daan-daang beses nang higit pa.
Kung hindi nila ito bilhin, pagkatapos ay hayaan silang gusto itong bilhin.
Ayaw bumili ng mga tao hangga't hindi sila interesado sa produkto.
Kung wala pang tsismis at alamat tungkol sa iyong produkto, ikalat mo ito.
Maakit lamang ang unang daang mamimili na may mababang presyo; ang susunod na libo ay magbabayad para sa kanila.
Bago ka maglakbay sa karagatan, lumangoy sa bay sa maaliwalas na panahon: subukan ang iyong produkto sa mga mamimili.
Umiiral ang mga produkto hindi dahil sa magagandang pangalan, ngunit dahil nakikinabang ito sa lahat.

Ang tekstong ito ay isinulat sa Shanghai noong ika-15 siglo. at hindi nagbago simula noon. Huwag itapon ang liham na ito, ngunit muling isulat ito ng 20 beses at ipadala ito sa iyong mga kaibigan at kasosyo. At pagkatapos ay magiging masaya ka!
Nagsimulang tumawa ang isang presidente ng isang dating malaking holding company at ibinigay ang sulat sa kanyang sekretarya. At ngayon, sa loob ng limang taon na ngayon, ang paghawak ay hindi umiiral, at ang dating pangulo mismo ay nagtatrabaho bilang isang bantay sa gabi.
Isa pa Direktor ng Komersyal Hindi siya tamad, muling nag-type ng liham at ipinadala ito sa kanyang mga kasamahan - ngayon ang kanyang kumpanya ay pumasok sa New York Stock Exchange na may ADR.
At ang mga halimbawang ito ay maaaring bigyan ng isang libo!
Isang babae, na nagbenta mula sa isang kahon malapit sa metro, ang buong gabing isinulat muli ang liham na ito, ipinadala ito sa kanyang mga kaibigan, at ngayon ay nagmamay-ari ng isang chain ng mga tindahan ng haberdashery sa New Orleans at Stary Oskol.
Itinaboy ng industriyalistang Nobel ang mensahero gamit ang liham na ito, at sa lalong madaling panahon ay sumiklab ang isang rebolusyon - nawala ang lahat ng kanyang mga minahan ng langis at mga pabrika ng pulbura sa mismong Petrograd. At ang apo-sa-tuhod ng isang loader mula sa mga pabrika ng pulbura ng Nobel, isang kandidato ng mineralogical sciences, ay naglakbay sa buong Turkey at kalahati ng China, yumaman at agad na nabangkarota sa default. At nang magpasya siyang magpakamatay, natanggap niya ang liham na ito; ginawa niya ang lahat gaya ng inaasahan, at ngayon ay mayroon na siyang chain ng mga supermarket sa buong bansa. Tinawag niya itong "Labintatlo" bilang parangal sa bilang ng mga utos. Ang kaligayahan ay dumating sa kanya nang eksakto sa ika-1028 araw pagkatapos ipadala ang huling sulat.
At kung gagawin mo ang lahat ng tama, darating ang kaligayahan sa iyo, marahil mas mabilis pa!..”

Ikalawang bahagi. Mga halimbawa at kontra-halimbawa

Walang alinlangan na, sa pag-alala sa lahat ng 13 utos at pagkakaroon ng ilang mga katangian (o karanasan) ng isang manager at marketer, palagi mong magagawang ayusin ang paglulunsad ng isang bagong produkto sa merkado. Malamang, maghahabol ka ng dalawang magkasalungat na layunin: ang makatipid mga mapagkukunan ng badyet at makapasok sa nangungunang sampung gamit ang iyong bagong produkto. Posible bang pagsamahin ang mga layuning ito? Lumiko tayo sa umiiral na pagsasanay.
Sa press, sa mga libro at sa buhay, marami tayong makikitang mga halimbawa ng "tama" at "maling" paglulunsad ng mga bagong produkto na sa huli ay naging matagumpay. Nangyayari na ang lahat ay tapos na nang tama, ngunit nagtatapos sa kabiguan; kung minsan ito ay kabaligtaran - ang pananampalataya sa ideya ng isang bagong produkto, sa kabila ng lahat ng mga pagtataya, ay humahantong sa isang panalo. Tingnan natin ang ilang tipikal na halimbawa mula sa pagsasagawa ng EMC.

1. Isang klasikong halimbawa.
Ang paunang pananaliksik ay nagsilbing batayan para sa pagtanggi na maglunsad ng sarili nating produksyon ng powdered milk, isang bagong produkto para sa ating customer.

Panahon: tag-araw - taglagas 2000
Mga nilalaman ng trabaho: pananaliksik sa marketing sa pagiging posible ng pagbubukas ng iyong sariling produksyon ng powdered milk (pag-aaral at pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran, mga panukala ng supplier, mga pagkakataon na magtrabaho kasama ang mga supplier ng hilaw na materyales; pagtatasa ng payback ng proyekto).
Komento. Bilang resulta ng proyekto, batay sa mga rekomendasyon ng EMC, nagpasya ang customer na hindi nararapat na mamuhunan sa sarili nitong produksyon ng milk powder. Ayon sa pagsusuri ng customer, "nakatulong ang proyektong ito na makatipid ng higit sa 300 libong dolyar."

2. Ang halimbawa ay orihinal.
Ang mababang badyet na pananaliksik ay nagbigay ng karamihan sa mga parameter para sa matagumpay na paglulunsad ng isang bagong produkto para sa merkado - fruit ice.
Customer: Ang Metelitsa ay isang tagagawa ng ice cream.
Panahon: tag-init 2000
Mga nilalaman ng trabaho: pagsasagawa ng mga focus group upang piliin ang pinaka-kagiliw-giliw na lasa ng fruit ice, pati na rin ang konsepto ng packaging at pangalan ng bagong produkto. Ang mga focus group ay isinagawa kasama ang partisipasyon ng mga mag-aaral na halos walang bayad (ang pagbabayad ay ilang mga kahon ng ice cream, na ibinahagi nang walang bayad sa paaralan ng "mga miyembro ng ekspertong konseho" - mga mag-aaral sa high school).
Komento. Batay sa mga resulta ng pag-aaral, sa apat na lasa na iminungkahi ng mga technologist, dalawa ang napanatili. Batay sa mga mungkahi ng mga kalahok ng focus group, ang packaging ay binuo at ang pinakamatagumpay na pangalan ay napili, kung saan ang produktong ito ay ibinebenta pa rin ngayon - fruit ice "Ledinka".

3. Nakakalungkot ang halimbawa.
Ang isang entrepreneurial na diskarte sa paglulunsad ng isang bagong tatak ng mga kasangkapan sa gabinete ay hindi pinapayagan ang pagpapatupad ng isang kahanga-hangang ideya.
Customer: pabrika ng muwebles malapit sa Moscow (hindi isiniwalat ang pangalan para mapanatili ang pagiging kumpidensyal).
Panahon: taglamig 2004-2005
Mga nilalaman ng trabaho: isang detalyadong pag-aaral ng mga aksyon ng kumpanya upang maglunsad ng bagong tatak. Pagtatasa ng pagiging epektibo ng tatak sa merkado.
Komento. Bilang bahagi ng proyekto, ang lahat ng mga lugar ng trabaho ng kumpanya sa tatak ay ginalugad; ang mga aksyon ng kumpanya at mga tagapamahala nito upang ilunsad ang tatak ay nasuri; ang mga lugar na hindi pa pinagtatrabahuan ay ipinahiwatig; ang mga rekomendasyon ay ibinigay sa kinakailangang gawain sa tatak sa kasalukuyang yugto ng pag-unlad ng merkado; sinukat ang mga indicator ng market ng kamalayan, perception ng brand, atbp.
Tulad ng ipinahayag sa panahon ng proyekto, ang mas detalyadong pagpaplano para sa paglulunsad ng tatak at isang maingat na diskarte sa konsepto nito ay makakatulong sa kumpanya na maiwasan ang mga pagkalugi na nauugnay sa pagbubukas ng isang salon sa ilalim ng isang bagong tatak. Bukod dito, ang isang paunang pagsusuri sa merkado ay makakatulong na iposisyon ang tatak nang tama at kumita ng magandang kita, dahil ang ideyang pangnegosyo mismo ay talagang hinihiling ng merkado.

4. Ang halimbawa ay hindi karaniwan.
Inihayag ng paunang pananaliksik sa marketing ang pangangailangang magbigay ng bagong serbisyo sa merkado - isang help desk serbisyo sa libing, pati na rin bumuo ng isang diskarte sa advertising sa hindi pangkaraniwang mga kondisyon ng merkado na ito.
Customer: Department of Ritual Organizations and Services (UROS).
Panahon: taglagas - taglamig 1998
Mga nilalaman ng trabaho: pananaliksik sa marketing sa pagiging posible ng paglikha ng isang serbisyo ng sanggunian ng serbisyo ng libing, ang mga problema sa pagbuo at pagpapatupad nito, pagpili ng pangalan para sa serbisyo, pagbuo ng pagkakakilanlan ng korporasyon at diskarte sa advertising.
Komento. Itinakda ng customer ang gawain ng paglikha ng isang reference na serbisyo para sa mga serbisyo ng libing at pagkatapos ay gamitin ito bilang isang tool para sa pag-promote ng mga serbisyong inaalok ng mga kumpanyang may hawak. Kasabay nito, ang gawain ay itinakda upang dalhin ang serbisyong ito sa merkado - mula sa pagpili ng isang pangalan hanggang sa pagbuo kampanya sa advertising. Ang pananaliksik sa marketing ay isinagawa upang mahanap ang mga hakbang sa marketing upang makilala ang sarili mula sa mga kakumpitensya sa mga mata ng kliyente, pati na rin upang mahanap at modelo ang pangalan ng serbisyo.
Sa kasamaang palad, ang tunay na layunin ng customer ay iba - upang makakuha ng pampublikong suporta para sa hinaharap na parlyamento.
Bilang karagdagan, ang pagnanais na sundin ang diskarte ng kakumpitensya ay nagpilit sa customer na bulag na kopyahin ang kanyang mga galaw - at huwag samantalahin ang alinman sa mga umiiral na epektibong pag-unlad.

5. Role model.
Matagumpay na nahanap ang pangalan trademark at isang pinag-isipang programa ng pananaliksik na naging posible upang ipakilala ang isang bagong tatak ng kasuotan sa paa sa merkado ng sapatos sa maikling panahon at pataasin ang turnover ng customer ng sampung beses.
Customer: American company (hindi isiniwalat ang pangalan para mapanatili ang pagiging kumpidensyal).
Panahon: 1993-1995
Nilalaman ng akda1. "Binigyan kami ng mga may-ari ng negosyo mahirap na pagsubok: ang pangalan ay dapat na matunog, tulad ng Monarch, at nagdadala ng ilang uri ng alamat. Agad na umusbong ang ideya na piliin ang lugar na pinanggalingan ng mga kalakal. Sa katunayan, hindi sila maniniwala sa iyo kung isusulat mo ang "France", "Italy" - nakompromiso na ito ng mga Intsik, "Germany" - gumagawa sila ng magagandang sapatos na panlalaki, ngunit narito mayroon kaming 80% na sapatos na pambabae. Kami ay nanirahan sa Austria: ito ay parang kalidad ng Aleman at sa parehong oras ay isang bagay na elegante at pambabae. Alam mo, doon, "Tales of the Vienna Woods", "The Bat", "Sino ang maihahambing sa aking Matilda?"? Ang pangalan ay pinili sa pamamagitan ng pagturo ng isang daliri sa German-Russian na diksyunaryo, at ang isang daliri ay tumama sa tamang lugar - Walzer! Isinalin bilang "waltz". Ang mga ideya para sa mga video ay nagsimulang lumitaw kaagad: isang batang babae na sumusubok sa sapatos ng kanyang ina at nag-waltz, o isang babae na nakikipag-flirt sa isang ginoo at nagtatago ng isang tala sa kanyang sandal?
Pagkatapos ay lumitaw ang problema - saan magbubunga? Nang maisakatuparan ang marketing, inuna namin ang mga gastos: ito ay naging pinakamurang gawin sa isang kolonya ng kababaihan malapit sa Mozhaisk, ang China ay nasa pangalawang lugar, at ang Portugal ay medyo mas mahal. Maniwala ka sa akin, gusto ko talagang manahi sa Russia, para lang maiwasan ang mga kaugalian. Pagkatapos ng lahat, ang mga sapatos ay parang mga peach: huli ka ng isang linggo at hindi mo maibebenta ang lote. Bilang karagdagan, mayroong mga subtleties. Sabihin nating, ang mga sapatos na pambabae ay maaaring gawin sa Russia, at ang mga huling ay maaaring i-order sa Italya, ngunit ang mga sapatos ng lalaki, sa kabaligtaran, ay mas mahusay na ginawa sa Slovakia o China, at ang huling sa Russia. Ngunit kahit na sa lahat ng overhead, ito ay naging mas mahal sa Russia: ang aming mga pabrika ay kasama sa presyo nang maaga ang kanilang kawalan ng kakayahang magtrabaho limang taon nang maaga. Samakatuwid, ang unang batch ng sandals ay ginawa sa Chinese province ng Shenzhen, sa isang libreng economic zone. Ngunit natalo ng alamat ang katotohanan, at sa lalong madaling panahon ay pinunit ng mga may-ari ang disenyo ng Austrian, at pagkatapos ay inilipat ang produksyon sa Austria. At narito kung ano ang kawili-wili. Kahit na ang aming Austrian counterparty ay agad na naniwala sa orihinal na Austrian na pinagmulan ng tatak: paano, naaalala ko, may mga ganoong sapatos!
Sa pamamagitan ng paraan, napakahalaga na makabuo ng hindi lamang isang tatak ng produkto, kundi pati na rin ang isang pangalan ng kumpanya. Narito ang lahat ay kabaligtaran - walang dayuhan, kailangan natin ng konserbatismo ng soviet upang ang mga maliliit na mamamakyaw ay hindi matakot na "matapon." Isang batang lalaki sa pangkat ang nakaisip ng ideya: "Soyuzintorg." Ang pagpili ay naging napakatumpak: Nagtatrabaho ako sa isang lugar ng pagbebenta noong panahong iyon at naaalala ko kung paano ako tiniyak ng mga kliyente: sabi nila, 12 taon na kaming nagtatrabaho sa iyo! Bilang resulta, tumaas ng sampung beses ang turnover ng kumpanya noong 1993! At hanggang ngayon, ang mga sapatos na Walzer ay in demand sa Luzha, ang shoe wholesale center sa Russia. Bukod dito, marami na tayong natuklasan na mga pekeng ginawa sa walong bansa sa buong mundo - Taiwan, Italy, Austria, Russia at mga bansa sa Silangang Europa. At ito ay simboliko na ang isa sa pinakamalakas na designer sa mundo, si Roberto, ay nagtatrabaho sa isang trademark na lumitaw bilang isang scam."
Komento. Matapos ang tagumpay ng unang koleksyon ng Walzer at isang makabuluhang pagtaas sa turnover, ang kumpanya ay nakapaglagay ng mga order sa produksyon. Higit sa 800 mga modelo ang ipinakita upang lumikha ng bagong koleksyon ng Spring 1995. Ang ganitong dami ay hindi maaaring pag-aralan gamit ang mga klasikal na pamamaraan. Ang isang pagtatangka na isali ang mga eksperto sa prosesong ito ay hindi epektibo. Programa sa marketing Ang pananaliksik para sa bagong koleksyon ay nakabalangkas sa adventuristically, ngunit sa parehong oras ang adventurism ay idinawit sa pamamaraan. Ang pag-aaral ay na-target, ngunit ang mga puntos ay pinili alinsunod sa mga detalye ng isang partikular na merkado.
Sabi ni A. Renard (vice president ng EMC, project manager sa panahong ito): "Sa aking memorya, ito ang pinakamurang at pinakaepektibong pananaliksik na isinagawa namin at ng aming mga kakumpitensya. Una, nagpadala kami ng dalawang batang babae (isang eksperto sa istilo at isang eksperto sa disenyo) sa isang eksibisyon ng damit sa Paris. Nagdala ang mga eksperto ng pagsusuri ng mga uso: kung ano ang magiging sunod sa moda sa susunod na panahon, depende sa pananamit (ang fashion sa Russia noong panahong iyon ay halos isang taon sa likod ng panahon sa Europa).
Pagkatapos ng paunang pagpili batay sa ipinakita na pagsusuri, ang inihandang koleksyon ay inilagay sa sahig ng pagbebenta para sa pagpapakita sa mga mamamakyaw. Sa panahong ito, ang mga mamamakyaw ay interesado sa koleksyon ng taglamig, at napakahirap na makagambala sa kanila para sa pananaliksik, kahit na para sa dalawa o tatlong maikling tanong. Gayunpaman, ang bagong koleksyon ay hindi maaaring hindi maakit ang kanilang pansin: lumapit sila sa mga istante at maingat na sinuri ang mga modelo na interesado sa kanila. At ang bawat pares ay may isang murang chip na natahi dito (mas mababa sa $1), na tumugon sa dami ng beses na napunit ang modelo sa stand. Kaya, ang pinaka-kagiliw-giliw na mga modelo para sa mga mamamakyaw ay nakilala. Ang "mga pinuno" ay pinag-aralan nang hiwalay. At mula sa mga "average", ang mga pinaka-promising na mga modelo ay napili, kung saan ang mga ahente ay nagpunta sa iba pang mga kumpanya ng sapatos bilang mga kinatawan ng China, na nag-aalok upang ilagay ang mga ito sa produksyon. Lahat ng sama-sama ay nagbigay ng assortment map. Bilang isang resulta, ang koleksyon ay napaka-matagumpay, at kaunting mga pondo ay kasunod na ginugol sa karagdagang promosyon.
Malinaw naming naunawaan na ang aming mga kliyente ay mga mamamakyaw. Sa pamamagitan ng pagsasagawa ng paunang pananaliksik sa mga uso sa fashion, tinulungan namin silang ibenta ang aming mga produkto sa end consumer. Ang pagkakaroon ng pag-aaral ng mga alok ng mga kakumpitensya, natukoy namin ang pinakamainam na ratio ng mga assortment item upang walang kalabisan sa koleksyon at sa mga volume at mayroong sapat sa lahat. Bukod dito, ang lahat ay ginawa sa pinakamaikling posibleng panahon at may napakababang badyet. At nakatipid din kami sa promosyon."

Ikatlong bahagi.

Mga tagubilin para sa mga henyo
Sino ang nangangailangan ng pamamaraan kapag nagpapakilala ng bagong produkto sa merkado at bakit? Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga negosyante, "mga henyo sa pagbebenta" at "mga intuitive marketer" (hindi dapat ipagkamali sa "mga tagapamahala" at "mga marketer"), kung gayon ang pamamaraan ay malamang na nakakapinsala sa kanila. Isipin ang isang alupihan na tinanong kung saang binti ito magsisimula sa paglalakbay at sa anong pagkakasunud-sunod nito pagkatapos ay muling ayusin ang mga binti na ito?
Palaging may mga halimbawa ng mga mapanlikhang pagtuklas, mga produktong hinulaan ng likas na ugali, mga teknolohiyang iminungkahi mula sa itaas. Ito ay hindi alam, gayunpaman, kung ilan sa mga "hulaan", "prompt" at "makinang" na ito ay nabigo nang husto, na nagdulot ng isang kumpletong pagbagsak. Ngunit kung itinuturing mo ang iyong sarili na isang henyo, pagkatapos ay huwag mag-abala sa karagdagang pagbabasa ng nakakapagod na artikulong ito: ang pamamaraan ay hindi magiging kapaki-pakinabang sa iyo - ito ay makagambala lamang sa pakikinig sa iyong panloob na boses.
Pasulong!!!

Ikaapat na bahagi.

Pamamaraan para sa mga mortal lamang
Ang bahaging ito ay inilaan para sa atin, mga mortal lamang - mga tagapamahala at mga namimili, na nagtatanong ng walang hanggang tanong: posible ba, sa tulong ng ilang teknolohiya o pamamaraan, na maabot ang antas ng talento (hindi natin kailangan ng henyo), habang pinapanatili ang hindi bababa sa market average na kakayahang kumita? Isaalang-alang natin ang pinaka simpleng diagram, na maaasahan mo kapag sinasagot ang tanong na ito.
Ipinapalagay na nagsagawa na kami ng paunang pagpili ng mga bagong ideya ng produkto at pumili ng ilan sa mga pinakakaakit-akit. Ang mismong proseso ng pagpili ng mga ideya, pamamaraan ng pagsusuri at paghahambing ng ganap na magkakaibang mga ideya ay ang paksa ng isang hiwalay na artikulo. Mayroong ilang mga pamamaraan at diskarte na nagbibigay-daan sa iyo upang pamahalaan ang paglitaw ng mga ideya, ang pamamaraan para sa kanilang hakbang-hakbang na pagpili, atbp. Dito hindi namin isasaalang-alang ang bloke ng trabaho na ito. Magsimula tayo sa napili nang ideya (tingnan ang larawan).
Tingnan natin ang pamamaraang ito nang hakbang-hakbang.

Block 1. Pagsubok sa ideya
Sa yugtong ito, ang ideya ng produkto ay karaniwang pormal: isang paglalarawan ng produkto ay iginuhit, nito mga tampok, mga nuances ng teknolohiya, mapagkumpitensyang bentahe - lahat ng bagay na magpapahintulot sa kanya na mahanap ang kanyang angkop na lugar sa merkado.
Ang gayong paglalarawan, bilang panuntunan, ay hindi naglalaman ng mga eksaktong katangian, tulad ng timbang, laki, kulay, atbp. Sa halip, kapag ginagawang pormal ang ideya, ang mga saklaw ay itinalaga ayon sa mga tinukoy na katangian at ang mga katangian ng mamimili ay nabuo, halimbawa, panlasa, amoy, pagiging kapaki-pakinabang, kaginhawahan, atbp.
Narito ito ay napakahalaga upang ilarawan, bilang isang unang approximation, ang mga pagkakaiba sa pagitan ng bagong produkto at ang mga analogue nito o direktang mga kakumpitensya.
Huwag laktawan ang hakbang na ito! Kung hindi, may malaking panganib na ang iba't ibang departamento ng iyong kumpanya ay magmomodelo, magsasaliksik at maghahanda ng paggawa ng ganap na magkakaibang mga produkto! Alam natin kung gaano karupok at di-tumpak ang mga oral na kasaysayan!
Pagkatapos mag-compile ng isang paglalarawan ng produkto, kinakailangang pag-aralan ang lugar nito sa kasalukuyang assortment ng kumpanya: kung aling mga produkto ang papalitan ng bagong produkto, kung alin ang pupunan nito. Ang pagsusuring ito ay madalas na humahantong sa napapanahong pagtanggi na maglabas ng isang bagong produkto: halimbawa, dahil pinapalitan nito ang pinakakumikita o matagumpay na naibentang magagamit?
Naaalala ko ang maraming mga halimbawa kung paano ang isang bagong produkto mismo ay hindi nakamit ang mga nakaplanong tagapagpahiwatig at makabuluhang nabawasan ang dami ng kita mula sa mga umiiral na produkto. Ito ang kaso sa halimbawa No. 3, nang ang bagong tatak ay "kinain" ang ilan sa mga mamimili mula sa luma, ngunit mismo ay hindi umabot sa dami na makakabawi sa mga pagkalugi na ito.
Napakahalaga, kahit na bago ilunsad ang buong-scale na pananaliksik sa produkto, upang maunawaan kung anong lugar ito sa assortment ng kumpanya. Sa yugtong ito nangyayari ang unang makabuluhang pagsusuri ng mga ideya: sa 10-20, 2-3 ang natitira.
Huwag mag-alala kung ang ilang mga ideya ay itinapon! Nangyayari ito hindi lamang kapag ang bagong konsepto ng produkto ay hindi umaangkop sa merkado, kundi pati na rin kapag hindi ito akma sa iyong linya ng produkto.
Kung ito ay tila nangangako sa iyo, gawin ito nang hiwalay!
May mga kaso kapag ang gayong ideya ay mas madaling ipatupad sa anyo ng isang hiwalay na negosyo.

pormalisasyon (paglalarawan ayon sa diagram) - mga paunang kinakailangan (kagustuhan) para sa mga benta, produksyon; mga katangian ng consumer ng produkto; nakaplanong pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya, atbp.;

paghahambing na pagmomolde ng benta.

Block 2. Paunang pag-aaral
Sa block na ito, nabuo ang isang kahilingan para sa pananaliksik sa marketing at teknolohikal na pag-unlad ng isang bagong produkto. Sa kasong ito, ang pananaliksik ay maaari at dapat na maliit, mababa ang badyet, ngunit nagbibigay ng mga sagot sa mga tiyak na itinanong na mga katanungan: ano ang magiging reaksyon ng mga mamimili sa bagong produkto, kung magkano ang handa nilang bayaran para dito, anong mga analogue ang inaalok ng mga kakumpitensya?
Sa parehong yugto, kinakailangan upang matukoy ang mga posibleng opsyon para sa mga teknolohiyang ginamit, pati na rin galugarin ang mga limitasyon at kakayahan ng umiiral na produksyon, ang pangangailangan na bumili ng mga bagong kagamitan, kumalap ng mga bagong kwalipikadong tauhan, atbp.
Ang pinagsamang mga resulta ng dalawang pag-aaral na ito ay susuriin ang mga prospect para sa pagtatrabaho sa isang bagong produkto sa merkado. Madalas na nangyayari na ang umiiral na produksyon ay hindi makagawa ng isang bagong produkto sa mga katanggap-tanggap na presyo sa merkado, at ang muling kagamitan ay masyadong mahal.
Ang pagsusuri ay gagawing posible upang masuri ang mga tunay na kakayahan ng kumpanya - parehong panloob at panlabas - upang ilunsad ang partikular na produktong ito at iwanan ito sa isang napapanahong paraan, makatipid ng maraming pera. Sa kasong ito, mas mainam na gumastos ng ilang libong dolyar sa pananaliksik kaysa mawalan ng daan-daang libong dolyar sa pagsangkap sa isang bagong pasilidad ng produksyon, na umaasa sa mga intuitive na pagpapalagay. Ito ang eksaktong kaso na isinasaalang-alang sa halimbawa No. 1. Ayon sa aming mga pagtatantya, ang mga pagtitipid ay mula 600 libo hanggang 1 milyong dolyar.
Kung ikaw mismo ay hindi gagawa ng bagong produkto, ngunit handa ka nang mag-order sa isa sa mga kasalukuyang pasilidad ng produksyon o nakikipagtulungan sa mga tagagawa ng produkto, hindi pa rin maaaring laktawan ang hakbang na ito.
Kinakailangang pag-aralan ang mga kakayahan ng isang potensyal na supplier, magsagawa ng marketing ng mga posibleng alternatibong channel, atbp.
At ito ang pangalawang punto ng pagpili ng mga ideya: ngayon sa tatlo ay isa na lang ang natitira.
Mga pamamaraan/tool na ginamit:

diagnostic ng produksyon - mga kakayahan sa pagmomodelo;

pagsusuri ng mga resulta - posible na gumamit ng SWOT analysis sa isang pinababang dami.

Block 3. Paglilinaw ng mga pag-aaral
Ang mga gawain ng bloke ng trabaho na ito ay ang pagbuo ng mga tumpak na teknikal na pagtutukoy (at teknikal na pagtutukoy - TS) para sa mga parameter at panlabas na disenyo ng produkto, na nagpapahiwatig ng kinakailangang teknikal na katangian(kulay, sukat, timbang, atbp.), pagtukoy ng pinaka-epektibong mga channel sa pagbebenta at paraan ng promosyon, paglilinaw sa hanay ng presyo at pagkuha ng iba pang impormasyon na kinakailangan para sa pagbuo ng isang business program (business plan) para sa paglulunsad at pag-promote ng isang bagong produkto .
Gaya ng ipinapakita ng aming pagsasanay, kahit na sa yugtong ito ay lubos na posible na makayanan ang mababang badyet na pananaliksik (tingnan ang mga halimbawa Blg. 2 at Blg. 4). Upang gawin ito, kinakailangan na regular na subaybayan ang mga pangangailangan at kagustuhan ng mga kliyente ng kumpanya, pati na rin ang mapagkumpitensyang sitwasyon sa merkado. Bilang karagdagan, ang pananaliksik sa bloke na ito ay maaaring mas mura kung ang mga nakaraang hakbang sa pamamaraan ay maingat at matagumpay na nagawa.
Sa yugtong ito, tinutukoy ang pangalan ng produkto, ang pangunahing mga parameter ng pagpoposisyon, pati na rin ang pinakamahalagang aspeto ng diskarte sa promosyon. Dapat itong isaalang-alang na ang gawain ng bloke na ito ay malapit na nauugnay sa susunod na yugto ng pagdadala ng produkto sa merkado.
Mga pamamaraan/tool na ginamit:

kahilingan para sa pananaliksik sa marketing (mga teknikal na pagtutukoy) - mga parameter, pamantayan, pagkakumpleto at lalim, mga mapagkukunan, mga deadline;

programa ng pananaliksik sa marketing - pag-unlad, pagpapatupad;

pananaliksik sa marketing - pinipili ang mga pamamaraan depende sa partikular na kahilingan at produkto: open source, sample survey, atbp.;

pagsusuri ng mga resulta.

Block 4. Paggawa ng pagsubok
Isang napakahalagang yugto, sa dulo kung saan ito ay nagiging malinaw kung magkano ang aming mga kalkulasyon ay nag-tutugma sa katotohanan. Sa produksyon, ang yugtong ito ay kilala rin bilang "prototype".
Ang mga sample ng produkto ay ginawa at sumasailalim sa komprehensibong teknikal at teknolohikal na pagsusuri. Sinusuri ang mga opsyon sa packaging.
Dito maaari mong linawin ang kakayahang kumita (profitability) ng hinaharap na produkto. Kasabay nito, kinakailangang malinaw na maunawaan na upang makalkula ang nakaplanong gastos, hindi mo maaaring direktang gamitin ang lahat ng mga halaga ng magkatulad na mga parameter kapag naghahanda ng isang sample ng pagsubok! Imposible pa ring kalkulahin ang mga gastos sa paggawa, pagtanggi sa mga materyales at hilaw na materyales, atbp. Gayunpaman, maraming mga parameter ang "nilinaw."
Sa pagkumpleto ng yugtong ito, ang teknolohiya ng produksyon ng produkto at nito mahinang panig, posibleng mga panganib.
Kung wala kang sariling produksyon, kailangan mo pa ring kumuha ng mga prototype ng hinaharap na produkto, na ginawa alinsunod sa aming mga teknikal na detalye, sa aming packaging, at hindi "mga sample ng modelo" mula sa tagagawa. Sa yugtong ito, ipinapayong magpadala ng mga inhinyero o technologist sa hinaharap na produksyon (kahit saan man sa mundo ito matatagpuan!), Upang masuri nila sa lugar hindi lamang ang kalidad ng resultang produkto, kundi pati na rin ang kalidad. ng organisasyon ng produksyon nito.
Sa yugtong ito, maaari at dapat nating pag-aralan ang tunay (at hindi hypothetical!) mga posibilidad ng produksyon, i-modelo ang halaga ng isang bagong produkto at matukoy ang pagiging posible nito sa ekonomiya para sa kumpanya.
Sa pagkumpleto ng yugtong ito, ang isang desisyon ay ginawa din sa advisability ng paglulunsad ng isang bagong produkto sa mass production.
Mga pamamaraan/tool na ginamit:

teknikal na pagtutukoy (TU) para sa produkto - teknikal at teknolohikal na katangian, mga kinakailangan para sa mga hilaw na materyales, materyales at kagamitan, mga paghihigpit, atbp.;

pagsusuri ng mga sample - mga pagtatasa ng eksperto, "mga focus group", "mga lupon ng kalidad", atbp.;

pagkalkula ng gastos - alinsunod sa tinatanggap na mga pamantayan at tuntunin ng accounting; accounting para sa mga gastos sa overhead, variable na gastos, atbp.

Dagdag pa: "trial na benta"
Minsan, para sa ganap na bagong mga produkto sa merkado, makatuwirang maghanda at magsagawa ng tinatawag na "trial sales".
Ang pamamaraang ito ay madalas na ginagamit mga kumpanya ng kalakalan- Mayroon ba silang ganitong terminong "kunin ito para sa pagsubok"?
Kapag nag-oorganisa ng "mga benta sa pagsubok", kailangan mong gumuhit ng isang tumpak na programa sa pagbebenta: ano nga ba ang gusto nating subukan sa pamamagitan ng promosyon na ito?
Sa anumang kaso dapat mong itakda ang iyong sarili ng layunin ng pagbebenta ng isang pagsubok na batch ng isang produkto na may nakaplanong kita - mas mahalaga na suriin ang katumpakan ng pagpili ng packaging, presyo, mga paraan ng promosyon, at mga channel sa pagbebenta.
Mga pamamaraan/tool na ginamit:

programa ng "pagsubok na pagbebenta" - mga gawain, kundisyon, pamamaraan, mga deadline;

pag-aayos ng "mga benta ng pagsubok" - logistik, pagtuturo sa mga nagbebenta, pagkolekta ng impormasyon;

pagsusuri ng mga resulta.

Block 5. Withdrawal (promosyon) program
Ang mga resulta ng ikatlo at ikaapat na bloke ng trabaho (at kung minsan ay "mga benta ng pagsubok") ay nagbibigay ng batayan para sa pagbuo ng isang programa sa negosyo (plano sa negosyo) para sa paglulunsad at pagsulong ng isang bagong produkto. Ang detalye at elaborasyon ng programang ito ay depende sa partikular na sitwasyon: produkto, market segment, antas ng saturation, atbp.
Halimbawa, ang programa ay maaaring binubuo ng mga sumusunod na seksyon:

paglalarawan ng produkto (kabilang ang mga kalakasan at kahinaan nito);

pagsasaayos ng produkto;

mga merkado ng pagbebenta at target na madla;

patakaran sa pagbebenta (kabilang ang isang paglalarawan ng "ideal" na mamimili);

mga channel sa pagbebenta (umiiral, bago);

promosyon sa pagbebenta (mga tool na ginamit);

indibidwal na mga espesyal na proyekto sa marketing at ang kanilang pagpapatupad (mga espesyal na proyekto na naglalayong magsulong ng isang bagong produkto, halimbawa ng pakikilahok sa isang eksibisyon, "mga promosyon", atbp.);

mga kondisyon sa pangangalakal (mga relasyon sa mga customer) at patakaran sa pagpepresyo;

advertising at PR;

badyet sa marketing.

Kapag binubuo ang programa, ang lahat ng magagamit na impormasyon mula sa merkado at produksyon ay muling sinusuri, at ang mga kalkulasyon ay nilinaw. Sa isip, ang programa ay dapat sumailalim sa pagsusuri.
Ito ay lubos na posible na ang mga eksperto ay makakahanap ng mga makabuluhang bahid dito na magpipilit sa kanila na bumalik sa mga nakaraang antas o kahit na abandunahin ang paglabas ng isang bagong produkto. Halimbawa No. 3, na nabanggit na natin, ay isang proyekto lamang. Gayunpaman, ang aming mga espesyalista ay nagsagawa ng pagsusuri sa programa pagkatapos ng katotohanan, kapag ang ilang mga pagkalugi ay naganap na (na, sa katunayan, ang dahilan para sa pagsusuri). Maiiwasan mo ang maraming pagkakamali sa pamamagitan ng pagkonsulta sa mga eksperto sa isang napapanahong paraan.
Ang mga pinakatapat na kliyente, mga independiyenteng espesyalista sa merkado, mga kasosyo, mga espesyalista sa pamamahala at marketing at mga consultant ay maaaring maging mga eksperto sa yugtong ito.
Mga pamamaraan/tool na ginamit:

pagsusuri ng programa - mga pagtatasa ng eksperto, mga resulta ng "mga benta ng pagsubok", mga survey ng customer, atbp.;

SWOT analysis - ang presensya at nilalaman ng mga panalong diskarte sa promosyon.

Block 6. Sa wakas nangyari na!
At ngayon na ang lahat ng mga paghihirap ay nalampasan, ang lahat ng mga pagsusuri ay ginawa, ito ay kinakailangan upang simulan ang pagpapatupad kung ano ang binalak.
Batay sa programa na nakuha sa block 5, ang isang detalyadong plano sa trabaho na may bagong produkto ay iginuhit para sa mga departamento ng marketing at pagbebenta, at ang plano ng produksyon ay nababagay nang naaayon.
Ayon sa mga eksperto, sa loob ng isa hanggang dalawang taon, ang isang bagong produkto ay dapat na nasa malapit na atensyon ng lahat ng nangungunang tagapamahala. Ang patuloy na pagsubaybay sa sitwasyon ay magpapahintulot sa napapanahong pagkilala at pagwawasto ng mga pagkakamali at kamalian. Pinaliit nito ang panganib ng pagkabigo sa isang bagong produkto. Ngunit palaging may mga pagkakamali at pagkakamali, dahil kahit na ang pinaka-malaki at mamahaling pananaliksik ay hindi nagbibigay ng isang daang porsyento na garantiya ng tagumpay.
Ang isang epektibong paraan ay ang paglalaan ng hiwalay na "tagapamahala ng produkto" na itinalaga sa isang bagong produkto. Ang buong "kadena" ay dapat na nasa lugar ng kanyang pansin at kontrol - mula sa pagbili ng mga hilaw na materyales hanggang sa huling mga benta. Ang gawain ng "tagapamahala ng produkto" ay agad na ipaalam sa pamamahala ang tungkol sa anumang mga kaso kapag ang aktwal na pag-unlad ng sitwasyon ay lumihis mula sa nakaplanong mga plano at tagapagpahiwatig. Magiging lohikal na itali ang kanyang suweldo sa mga resulta ng mga serial sales ng produktong ito.
Mga pamamaraan/tool na ginamit:

istraktura ng programa ng promosyon - kinakailangang dami, antas ng detalye;

plano ng produksyon - pabago-bago, kabilang ang mekanismo ng pagsasaayos;

programa sa pagsasaayos ng gastos - batay sa aktwal na mga gastos sa paggawa;

algorithm at plano para sa paglulunsad ng produkto sa produksyon;

pamamahagi ng mga function ng kontrol - para sa panahon ng paglunsad at pag-ramp ng isang bagong produkto sa "kapasidad ng disenyo".

Ikalimang bahagi. Isa-isahin natin

Ano ang ibinibigay sa atin ng iminungkahing pamamaraan?
Una sa lahat, pinapayagan ka nitong hatiin ang buong proyekto upang maglunsad ng isang bagong produkto sa magkakahiwalay na mga yugto, pagkatapos ng bawat isa ay gumawa ng desisyon na ipagpatuloy ang proyekto o ilabas ito.
Ang bawat yugto ay may isang tiyak na gastos at isang tiyak na resulta, at ito ang susi sa matagumpay na pagpaplano at organisasyon ng trabaho, pati na rin ang kakayahang kontrolin ang proyekto.
Depende sa sitwasyon sa kumpanya at sa merkado, ang isa o isa pang yugto ng proyekto ay maaaring makabuluhang bawasan o laktawan nang buo.
Ang konsepto ng pagdadala ng isang bagong produkto sa merkado tulad ng nakabalangkas dito ay nangangailangan ng ilang katalinuhan sa pagsasabuhay nito at paggawa ng mga tunay na pagpapabuti sa trabaho ng kumpanya sa mga bagong produkto. Mga sagot sa mahahalagang tanong na "paano?", "sa paanong paraan?", "sa paanong paraan?" hindi ganoon kadaling i-generalize. Ang isang bagong programa sa paglulunsad ng produkto na matagumpay sa isang kaso ay maaaring madalas na hindi angkop at kadalasang mapanganib sa isa pa. Iyon ang dahilan kung bakit nakatuon kami sa pangunahing, pangunahing mga hakbang - ang mga yugto ng trabaho sa isang bagong produkto.
Ang ipinakita na pamamaraan ay ang pinaka-pangkalahatang algorithm para sa pagtatrabaho sa isang bagong produkto. Isinasaalang-alang nito ang karamihan sa mga utos at pinapayagan kang matandaan ang mga ito. Para sa mga kumplikadong sitwasyon (isang makabagong produkto, isang puspos na merkado, atbp.), Ang diagram ay maaaring detalyado at pupunan ng iba pang kinakailangang mga bloke.

Nais namin sa iyo, mahal na mambabasa, matagumpay na mga bagong produkto! Hindi na kailangang muling isulat ang artikulong ito ng 20 beses, ngunit tatlo o apat na photocopy para sa mga tagapamahala ng opisina ay hindi makakasakit!
Good luck!!!

Ang pag-promote ng isang bagong produkto sa merkado ay isang mahirap at magastos na gawain, at sa kahabaan ng paraan, maraming mga negosyante ang "nawalan ng lakas"; ang mga kahirapan ay nakakatakot sa mga bagong dating. Sa katunayan, ang pagdadala ng bagong produkto sa merkado at pagtiyak na ito ay nasa posisyon ng pamumuno sa pinakamaikling posibleng panahon ay isang ganap na magagawang gawain. Ngunit ito ay nangangailangan ng isang maayos na binuo na diskarte at ang paggamit ng mga epektibong paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal sa merkado. Pag-uusapan natin ito sa aming artikulo.

Pag-promote ng isang bagong produkto sa merkado: kung paano "sakupin" ang nais na angkop na lugar?

Ang proseso ng pagpapakilala ng anumang bagong produkto, produkto o serbisyo sa merkado ay kumplikado, multi-tasking, at nangangailangan ng malaking pamumuhunan Pera, pagsisikap at oras. Nalalapat din ito sa mga matagumpay na kumpanya, malalaking korporasyon at maliliit na kumpanya na lumikha ng kakaiba at gustong tiyaking alam ito ng maraming tao.

Propesyonal na automation ng accounting ng mga kalakal sa tingian. Ayusin ang iyong tindahan

Kontrolin ang mga benta at subaybayan ang mga tagapagpahiwatig para sa mga cashier, punto at organisasyon sa real time mula sa anumang maginhawang lugar kung saan mayroong koneksyon sa Internet. Bumuo ng mga pangangailangan ng mga saksakan at bumili ng mga kalakal sa 3 pag-click, mga label sa pag-print at mga tag ng presyo na may mga barcode, na ginagawang mas madali ang buhay para sa iyong sarili at sa iyong mga empleyado. Bumuo ng isang customer base gamit ang isang ready-made loyalty system, gumamit ng isang flexible system ng mga diskwento upang maakit ang mga customer sa mga oras na wala sa peak. Magpapatakbo tulad ng isang malaking tindahan, ngunit nang walang gastos ng mga espesyalista at kagamitan ng server ngayon, at magsimulang kumita ng higit pa bukas.

Pag-promote ng isang bagong produkto sa merkado – Ang gawain ay responsable at kumplikado, at kahit na ang pinakamaliit na pagkakamali ay maaaring magdulot ng malaking pagkalugi sa kumpanya. Mas gusto ng maraming "mapagmataas" na negosyante na kumilos nang nakapag-iisa, nang random, nang walang pagsasaalang-alang sa karanasan ng iba pang mga kumpanya, nang hindi kinakalkula ang lahat nang maaga, nang walang impormasyon tungkol sa mga kondisyon ng merkado, ang mapagkumpitensyang kapaligiran, posibleng demand para sa isang bagong produkto, at nang hindi sumusunod sa anumang diskarte sa promosyon. Ang mga eksperto ay sigurado na sa bagay na ito ay mali na gawin ito at umasa lamang sa iyong intuwisyon. Nangangailangan ito ng pinagsamang diskarte, payo ng eksperto at paggamit ng mga epektibong pamamaraan. Ang trabaho lamang "sa kumplikado" ay makakatulong upang maayos na maipakilala ang isang bagong produkto sa merkado at makamit ang ninanais na mga resulta sa ekonomiya.

Ngayon, karamihan sa mga negosyante, nalilito sa pag-promote ng mga bagong produkto sa merkado, ay may ibang handa na base. Ang unang kategorya ng mga negosyante ay nadama ang pangangailangan na palawakin ang saklaw, lumikha ng isang bagong produkto at dalhin ito sa merkado, at ngayon sila ay nahaharap sa gawain ng paglikha ng isang bagong promising na produkto na maaaring interesante sa mga mamimili at kumuha ng nararapat na lugar nito sa merkado at maging mapagkumpitensya.

Ang mga negosyante na walang karanasan sa "pag-promote" ng mga kalakal ay madalas na gumagamit ng mga serbisyo ng mga marketer na nagsasagawa ng isang komprehensibong pagsusuri – pagsubaybay sa merkado, kabilang ang pananaliksik sa pagiging mapagkumpitensya, tinatasa ang antas ng pagsunod ng produkto sa mga inaasahan sa merkado, ang mga pakinabang ng mga bagong produkto – at, batay sa mga resulta ng naturang pagsusuri, nagbibigay sila ng tamang pagtatasa ng tagumpay sa hinaharap ng iminungkahing bagong produkto at maaaring ayusin ang diskarte para sa promosyon nito. Hindi karaniwan para sa mga kaso kung saan, batay sa mga resulta ng isang komprehensibong pagsusuri ng mga prospect ng isang bagong produkto, nagiging malinaw na ang pagpapakilala nito sa merkado ay magiging walang pag-asa, at kahit na hindi kumikita para sa negosyo.

Sa mga kaso kung saan ang mga negosyante ay nagpaplano lamang na lumikha ng isang bagong produkto, ang mga nakaranasang marketer ay nag-aaral ng mga alok at humihiling ng mga katulad na produkto, nagpapakita ng mga kinakailangan sa mga negosyante para sa kung ano ang dapat na bagong produkto, bumuo ng mga opsyon at konsepto para sa kung ano ang produkto upang lubos na masiyahan. lahat ng pangangailangan ng mga mamimili.

Komprehensibong trade automation sa pinakamababang gastos

Kumuha kami ng isang regular na computer, ikinonekta ang anumang piskal na registrar at i-install ang Business Ru Kassa application. Bilang isang resulta, nakakakuha kami ng isang matipid na analogue ng isang terminal ng POS tulad ng sa isang malaking tindahan kasama ang lahat ng mga function nito. Nagbibigay kami ng mga produkto na may mga presyo sa serbisyo sa ulap Business.Ru at magsimula na tayong magtrabaho. Para sa lahat ng bagay tungkol sa lahat - maximum na 1 oras at 15-20 libong rubles. para sa fiscal registrar.

Nangangahulugan ba ito na ang pag-promote ng isang bagong produkto sa merkado ay posible lamang sa tulong ng mga propesyonal, mga espesyalista sa ahensya sa marketing at pamumuhunan ng malaking pondo sa pagbuo ng isang diskarte? Siyempre, ito ang tinatawag na "landas ng hindi bababa sa paglaban," ngunit para sa mga negosyante na nagpasya na magpakilala ng isang bagong produkto sa merkado sa kanilang sarili, may mga "pinag-isang" mga tool sa pag-promote na maaaring magamit sa kanilang trabaho.

Bagong produkto sa merkado: mga yugto ng pagpapatupad

Ang proseso ng pagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado ay nakakatakot sa mga "newbies" ng negosyo, dahil hindi lahat ng batang kumpanya ay handa para sa pandaigdigang kompetisyon. Sa mga kaso kung saan ang isang produkto o produkto na binalak na ilunsad sa merkado ay "napahamak sa tagumpay", ay tunay na orihinal at tatatak sa puso ng mga mamimili, pinapayuhan ng mga marketer ang mga negosyante na huwag matakot na makipagsapalaran at subukang sumunod sa isang malinaw na diskarte sa loob ng ilang pangunahing yugto na nagsusulong ng isang bagong produkto sa merkado.

1. Pananaliksik sa merkado

Ang una at tunay na mahalagang gawain na kailangang bigyan ng espesyal na pansin kapag nagpo-promote ng isang bagong produkto sa merkado ay – Ito ay isang pag-aaral ng merkado at ang "mood" ng target na madla kung saan idinisenyo ang pagbebenta ng bagong produkto. Ang isang negosyante ay dapat tukuyin ang pinaka-promising na mga sektor ng merkado para sa pagbebenta ng kanyang bagong produkto at matukoy ang bilog ng mga mamimili na bibili ng naturang produkto sa hinaharap. Ang pinakamahusay na "niche" para sa isang bagong produkto ay "kakaunti" na mga kalakal na hindi mabibili sa iyong lungsod.

Halimbawa, sa lungsod mayroong mga tindahan na nagbebenta ng mga bisikleta, ngunit lahat sila ay mababa ang kalidad, maraming mga siklista ang handang pumunta at magbayad ng kanilang pera para sa mga bisikleta ng mga kilalang tatak, ngunit wala sila roon, at pagkatapos ay kailangan ng mga tao. mag-order ng mga bisikleta sa Internet, mag-overpay, at mag-shopping sa ibang mga rehiyon. Ibig sabihin, niche na ito – ay hindi pa inookupahan ng sinuman, at sa pamamagitan ng pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, sa aming kaso, ang mga bisikleta mula sa isang kilalang kumpanya, na walang mga analogue sa ating lungsod o bansa, ang mga naturang produkto ay awtomatikong nagiging in demand, dahil sila ay nasiyahan ang pangangailangan ng mga mamimili.

Pinapayuhan ng mga bihasang marketer ang mga negosyante na nakikibahagi sa pananaliksik sa merkado at target na madla na subaybayan ang mga "dayuhan" na uso sa bagay na ito. Iyon ay, ang lahat ng mga bagong produkto na matagumpay na "pumasok" sa dayuhang merkado sa karamihan ng mga kaso ay "mag-ugat" sa ating bansa, at ang "cream" dito ay kukunin ng isa na namamahala upang ipakilala ang isang bagong produkto sa merkado nang mas mabilis. kaysa sa iba.

2. Pagpoposisyon ng produkto

Taasan ang kahusayan ng tindahan sa loob ng 1 buwan

Mapapabuti ng serbisyo ang kahusayan ng tindahan sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga pagkalugi balanse ng imbentaryo, makabuluhang mapabilis ang proseso ng mga muling pagsusuri, pag-print ng mga tag/label ng presyo, mahigpit na disiplinahin ang trabaho ng cashier at limitahan ang kanyang mga kakayahan kapag nagtatrabaho sa mga diskwento/benta sa isang libreng presyo.

Ang isang mahalagang yugto sa pagtataguyod ng isang bagong produkto sa merkado ay ang pagpoposisyon ng produkto at pagbuo ng konsepto nito. Upang gawin ito, kinakailangang pag-aralan ang bagong produkto, kilalanin ang mga lakas at kahinaan nito, matukoy ang halaga nito sa hinaharap, at suriin kung gaano kahusay ang bagong produkto ay "matutugunan" ang mga inaasahan ng mamimili. Paano hindi magkamali sa yugtong ito? Una, ang tamang desisyon ay upang matukoy ang mga pangunahing katangian ng produkto na ang mamimili ay "papahalagahan" una sa lahat. Halimbawa, nagpo-promote ng bagong produkto sa merkado – natatanging mga produktong kosmetiko na gawa sa pulot, ang "diin" kapag lumilikha ng isang konsepto ng pagpoposisyon ng produkto ay dapat ilagay sa pagiging natural ng lahat ng bahagi ng naturang mga pampaganda, ang kaligtasan ng mga produktong ito, o ang natatanging teknolohiyang ginamit.

Ang lahat ng mga "pangunahing katangian" na ito ng isang bagong produkto ay makakatulong na maiba ito sa mga kakumpitensya nito at makaakit ng mga mamimili. Batay sa data na ito, kasunod na ilalagay ang diin kapag gumuhit ng mga natatanging alok sa pagbebenta, pagsasagawa ng kampanya sa advertising, atbp.

3. Kumuha kami ng lugar sa mga kakumpitensya

Bago mag-promote ng isang bagong produkto sa merkado, ang merkado na ito ay dapat na komprehensibong pag-aralan, at, una sa lahat, naaangkop ito sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya. Kinakailangang malaman kung aling mga kumpanya ang kinakatawan sa merkado para sa ganitong uri ng produkto, kung ano ang direkta at hindi direktang mga kakumpitensya mayroon ang kumpanya, alamin kung paano nila iposisyon ang kanilang sarili, kung anong diskarte sa pag-unlad ang kanilang sinusunod. Kung ang mga produkto ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na katulad ng aming bagong produkto ay may mas mataas na halaga, kung gayon ang kumpanya ay dapat bumuo ng pagpoposisyon nito kaugnay sa mga kakumpitensya nito, na tumutuon sa mababang presyo. Kung ang mga presyo para sa isang bagong produkto ay mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya, kung gayon ang mamimili ay kailangang malinaw na ipaliwanag kung bakit siya ay "sobrang bayad" para sa.

Kailangan mong iposisyon nang tama ang iyong bagong produkto na may kaugnayan sa iyong mga kakumpitensya. Halimbawa, kapag naglulunsad ng mga bagong inuming may mataas na carbonated na may fruit juice, tatlong hindi direktang kakumpitensya para sa ganitong uri ng produkto ay: mga carbonated na inumin, juice, at tubig. Isipin kung bakit mas mahusay ang iyong produkto kaysa sa iyong mga kakumpitensya at tumuon dito.

4. Pag-drawing ng forecast ng benta

Walang sinuman estratehikong plano Ang mga aktibidad upang ipakilala ang isang bagong produkto sa merkado ay hindi makukumpleto nang hindi gumuhit ng isang pagtataya sa pagbebenta – ito ay isang tiyak na halaga na magagawa ng kumpanya kung ito ay matupad ilang kundisyon at pagpapatupad ng mga pangunahing gawain. Siyempre, hindi madaling makakuha ng tumpak at "100%" na data dito, ngunit kung wala ang data na ito imposibleng mahulaan kung gaano matagumpay ang mga benta ng isang bagong produkto, at kung gaano katagal bago mabayaran ang lahat ng mga pondong namuhunan. sa proyekto. Ang pagtataya ng mga benta ay ginawa, bukod sa iba pang mga bagay, batay sa data mula sa mga survey ng target na madla, sa data ng pananaliksik sa mga benta ng mga katulad na produkto sa nakaraan, batay sa mga uso sa merkado, seasonality, macroeconomic trend, ang halaga ng mga pondong namuhunan sa advertising, marketing, atbp. Ito ay ang paghahanda ng isang pagtataya sa pagbebenta na makakatulong sa isang negosyante na magplano ng mga aktibidad upang makamit ang nais na mga tagapagpahiwatig.

5. Pag-drawing ng isang plano sa promosyon sa marketing

Ayon sa mga marketer, walang "unibersal" na tool para sa pagsulong ng isang bagong produkto sa merkado. Halimbawa, ang mga malalaking kumpanya, na nagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado, ay hindi nagtitipid ng pera sa "pag-promote", namumuhunan ng malaking halaga sa advertising sa telebisyon, radyo, sa Internet, panlabas na advertising at "pag-promote" ng produkto sa mga punto ng pagbebenta . Ang mga maliliit na kumpanya ay pumipili ng iba pang mga paraan ng "pag-promote". Hal, " bali-balita", promosyon sa pamamagitan ng Social Media, advertising sa konteksto atbp. Kapag nagpaplanong magbenta ng isang produkto sa tingian, ang isang negosyante ay dapat mag-isip nang maaga tungkol sa mga opsyon para sa paghahatid nito o pagtatrabaho sa pamamagitan ng mga distributor, atbp.

Itinuturing ng mga nakaranasang negosyante na ang pag-advertise ng produkto sa mga punto ng pagbebenta ay ang pinakamabisang paraan upang "i-promote" ang isang bagong produkto. Ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang maakit ang pansin dito. Subukang tiyakin na ang produkto sa mga istante ng tindahan ay kapansin-pansin, kaakit-akit, at maihahambing sa mga produkto ng ibang mga kumpanya. Kung, pagkatapos ng lahat ng pera na namuhunan sa marketing at promosyon, ang inaasahang resulta ay hindi makakamit, ipinapayo ng mga eksperto na gumawa ng mga pagbabago sa diskarte para sa pag-promote nito sa merkado, gamit ang mga bagong paraan para sa advertising, at pag-iisip sa mga konsepto ng iba pang mga promosyon.

Elena Nasobina, project manager sa Tochka bank para sa mga negosyante

Hindi pa nagtagal naglunsad kami ng isang produkto para sa pagkalkula ng mga buwis para sa mga indibidwal na negosyante. Ang ilang mga kliyente ay masigasig na tinanggap ang bagong serbisyo. Naunawaan nila na ang posibilidad ng isang error sa mga kalkulasyon ng "machine" ay mas mababa. Ngunit sa mga kliyente ay mayroon ding mga naging maingat sa bagong serbisyo. Ang ilang mga negosyante ay ipinagkatiwala lamang ang lahat ng mga kalkulasyon sa kanilang mga accountant sa loob ng maraming taon at ayaw nilang "magtiwala" sa isang walang kaluluwang makina. Ang pangunahing hadlang ay napakahalaga para sa kanila na magkaroon ng sarili nilang tao na maaari nilang lapitan anumang oras.

Sa maraming mga kaso, ang pag-aalinlangan ay napagtagumpayan salamat sa katotohanan na umupo kami sa mga kliyente at inilarawan ang lahat ng mga kalkulasyon nang detalyado. O magkasama silang nagkalkula gamit ang isang pormula mula sa mga awtoridad sa buwis, kung bakit kinakalkula ang ganoong halaga ng mga kontribusyon.

Mayroon ding mga kliyente na talagang nagustuhan ang serbisyo - hindi nila gustong pumunta sa mga detalye ng mga kalkulasyon, ngunit nagbabala: "Kung may mangyari, ikaw ang mananagot!"

Mahirap sabihin kung bakit ang partikular na produktong ito ay nagdulot ng pag-aalinlangan mula sa mga customer. Hindi na kailangang sabihin na ang mga tao ay hindi pa handa para sa pagbabago, dahil ang cloud accounting ay nasa mga labi ng lahat sa loob ng mahabang panahon.

2. Hindi kami naging handa sa mataas na demand

Ekaterina Makarova, co-founder ng BelkaCar car sharing

Noong inilunsad namin ang premium car sharing BelkaBlack, hindi namin inaasahan ang ganoong boom. Sa araw ng anunsyo, ang bilang ng mga aplikasyon ay lumampas sa sampung libo - walang nakahanda para sa naturang pag-unlad ng mga kaganapan. Naupo kami araw at gabi at nalutas ang problema pagkalipas lang ng isang linggo, nang dumoble ang bilang ng mga verifier.

Kapag nagpakilala ka ng isang bagong produkto sa merkado, dapat mong gawin ang pinakamaraming potensyal na sitwasyon hangga't maaari: kung ano ang gagawin kung mangyari ang isang emergency, kung saan kukuha ng mga tao, mula sa aling mga departamento upang maakit ang mga empleyado, kung aling mga kamag-anak ang tatawagan kung ang koponan ay hindi makayanan . Dapat ay mayroon kang isang handa na solusyon para sa lahat ng mga problemang ito upang hindi mag-aksaya ng oras sa pagtatrabaho sa sitwasyon sa ibang pagkakataon.

3. Hindi naunawaan ng mga kliyente ang lohika ng pagpepresyo

Dmitry Zubkov, CEO sa Dostavista

Ang aming express delivery service ay tumatakbo na ngayon sa 10 bansa sa buong mundo. Inilunsad namin sa India noong 2016 - bago iyon ay may mga serbisyo sa paghahatid doon, ngunit ang aming serbisyo ay isang bagong produkto: crowdsourced door-to-door na paghahatid sa loob ng 60-90 minuto.

Sa una ay may problema sa mga address: sa mga lungsod ng India, mga distrito at kalye lamang ang ipinahiwatig sa mapa. Walang numero ang mga gusali. Lumikha ito ng mga paghihirap para sa mga courier at customer.

Madalas na hindi mahanap ng dating ang tamang address o ipinakita sa kanila ng Google Maps ang maling punto sa mapa, at dumating lang sila sa maling lugar. At hindi naintindihan ng mga kliyente kung paano nabuo ang taripa. Ang parehong paghahatid ay maaaring magkaiba ngayon at bukas.

"Tumulong" sila muli: kung babaguhin mo ang hindi bababa sa isang titik sa paglalarawan ng address, ituturing nila itong ibang punto. Halimbawa, ngayon ang isang kliyente ay maaaring sumulat: "Mumbai, Link Road, ang bahay ay nasa tapat ng isang tindahan ng gulay," at bukas - "Mumbai, Link Road, ang bahay ay pula, magkakaroon ng isang tindahan ng gulay sa kabilang kalsada." Ang serbisyo, sa pamamagitan ng pagkakasunud-sunod ng Google Maps, ay kinakalkula ang iba't ibang mga presyo.

Nalutas namin ang problema sa pamamagitan ng pagbabago ng algorithm para sa pagkalkula ng mga taripa: ngayon ang gastos ay kinakalkula batay sa distansya sa pagitan ng mga partikular na maliliit na lugar, at hindi mga punto na dating natukoy nang hindi tama. Mahirap pa rin para sa mga courier na makahanap ng isang partikular na bahay; makakatulong ito upang makontak ang kliyente sa pamamagitan ng chat o telepono.

4. Nais naming makatanggap kaagad ng pera (ngunit hindi ito natuloy)

Sergey Shalaev, tagapagtatag at CEO ng Relap.io

Noong 2014, nagsimula kaming magtrabaho ng Surfingbird team sa isang bagong (sa panahong iyon) na proyekto, ang Relap.io. Nagkaroon kami ng panloob na takot - kung dati ay nakikibahagi kami sa isang b2c na proyekto, ngayon ay nagpasya kaming lumipat sa b2b, dahil kahit noon ay naramdaman namin ang pagtaas ng demand para sa native . Ngunit gaano man kalaki ang Surfingbird, naunawaan namin na malapit na kaming tumama sa kisame sa mga tuntunin ng paglaki ng imbentaryo at natatakot na sa pamamagitan ng paggawa ng lahat nang sabay-sabay, hindi kami magtatagumpay kahit saan, ngunit nagpasya pa rin kaming magbukas ng mga bagong pagkakataon para sa ating sarili. At, tulad ng nangyari, hindi walang kabuluhan.

Ang pangunahing problema ay gusto naming agad na mabayaran para sa paggamit ng teknolohiya ng rekomendasyon sa media. Ngunit hindi ito gumana sa ganoong paraan, dahil hindi sila mas magandang panahon: Ang mga tagapamahala ng media ay walang labis na pera, at napakahirap kumbinsihin ang mga editor at mamamahayag na ang aming mga algorithm ay maaaring magmungkahi ng mas kawili-wiling nilalaman sa mambabasa kaysa sa editor.

Bilang resulta, nagpasya kaming ibigay ang aming teknolohiya nang libre, na ginagawa pa rin namin ngayon.

At nalutas ng oras ang problema sa pag-install ng widget at ang konserbatismo ng merkado - talagang nakita ng mga mamamahayag na nagustuhan ng mga mambabasa ang aming mga rekomendasyon, natural silang umaangkop sa nilalaman ng site at hindi naging sanhi ng pagtanggi. Nagsimulang gumugol ng mas maraming oras ang mga mambabasa sa site, na nakaapekto sa dami ng imbentaryo ng advertising sa mga site. Kasunod nito, inimbitahan namin ang mga kasosyo na ihalo ang mga rekomendasyon sa advertising at kumita ng pera sa amin.

5. Ang paglulunsad ng bagong produkto ay isang lottery

Yuri Galtykhin, product manager ng JSC Firm MMS (PROLOGY brand)

Ang pagdadala ng bagong produkto sa merkado ay palaging isang lottery. Hindi mo alam kung paano tatanggapin ng mga customer ang isang bagong produkto hanggang sa maabot nito ang istante ng tindahan. Ngunit bago mapunta ang produkto sa tindahan, kailangan mong gumawa ng mahabang paraan - mula sa pagbuo ng konsepto ng produkto hanggang sa paghahatid ng natapos na batch. At ang bawat yugto ay may kanya-kanyang kahirapan.

Sa pagmamanupaktura ng electronics, ang pinakamalaking sakit ng ulo ay ang pagdidisenyo ng mismong elektronikong bahagi. Sabihin nating nagpasya kaming maglabas ng bagong modelo batay sa umiiral na - ngunit kailangan naming bawasan ang mga sukat ng kaso at magdagdag ng ilang mga function. Sa teorya, hindi ito napakahirap para sa mga radyo ng kotse: kadalasan ay mayroon silang maraming libreng espasyo sa loob. Ini-install namin ang bagong main board at sinusuri: ang sensitivity ng radio tuner ay nabawasan. Tinitingnan namin ito, at nakita namin ang lugar kung saan tumutulo ang microcircuit. Nagdagdag kami ng isang metal na screen at inilatag ang board na medyo naiiba. Sinusuri namin, ang radyo ay ok na ngayon, ngunit ang maximum na kasalukuyang sa mga USB port ay hindi sapat upang singilin ang telepono. Tinitingnan namin ito, nalaman namin ang dahilan, at muli naming na-install ang board sa isang bagong paraan. Sinusuri namin kung maayos ang lahat sa mga radio at USB port, ngunit nakakita kami ng bagong problema. At ito ay maaaring mangyari dalawampung beses pa. At ito ay hindi binibilang ang mga problema sa software, mayroon ding maraming mga kagiliw-giliw na bagay doon.

Hiwalay, gusto kong sabihin na ang paglikha ng isang bagong produkto ay palaging isang kompromiso. Isang kompromiso sa pagitan ng presyo at hanay ng mga function at property, ngunit hindi sa pagitan ng presyo at kalidad.

Kahit na pinaplano ang pagpapalabas ng isang bagong produkto, agad naming itinatalaga ito ng isang lugar linya ng Produkto, itakda ang maximum na presyo at ang gustong hanay ng mga function o property. At pagkatapos ay sinisikap naming tiyakin na ang presyo ay nananatili sa loob ng mga limitasyon at ang kalidad ay hindi nagdurusa. Halimbawa, kunin natin ang kaso. Ang mga plastik na bahagi ay inihagis sa mga espesyal na hulma, at ang bawat isa ay may pinakamataas na anggulo sa ibabaw kung saan imposibleng alisin ito mula sa amag nang hindi nasisira ang bahagi. Kung ang disenyo ng aparato ay nagsasangkot ng paggamit ng mga kumplikadong hugis, kung gayon ang mga mamahaling composite molds ay ginagamit: ang halaga ng amag mismo ay magiging mas mataas, pati na rin ang presyo ng paggawa ng isang bahagi. Kung malapit na tayo sa limitasyon ng nakalaan na budget, mas mainam na baguhin ang disenyo ng katawan upang gumamit ng one-piece mold.

Ang parehong naaangkop sa pagpili ng mga bahagi. Para sa automotive electronics, ang pinaka mataas na pangangailangan sa mga tuntunin ng pagiging maaasahan at paglaban sa mga panlabas na impluwensya. Kung ang isang home TV ay hindi nangangailangan ng operasyon sa mga kondisyon ng napakababang temperatura o mataas na vibrations, kung gayon para sa isang radyo ng kotse na may display ang mga ito ay normal na mga kondisyon ng operating. Kung sumakay ka sa isang kotse sa taglamig sa -20ºC, hindi ka maghihintay ng kalahating oras para uminit ang display at magsimulang magpakita ng isang bagay, hindi ba? Samakatuwid, kapag pinili natin, sabihin nating, ang parehong display, maaari nating isakripisyo ang resolution (maglagay ng regular na display sa halip na isang high-definition na display upang bawasan ang presyo), ngunit gagana pa rin ang display na ito sa parehong +60 at -20.

Sa konklusyon, wala akong maisip na anumang produkto na nagkaroon ng maraming problema sa panahon ng paglikha nito. Sa bawat produkto ay may mga problema kapag sila ay inilunsad sa merkado - kung wala ito ay hindi pa kami nagkaroon ng isa. Ngunit anumang mga problema ay maaaring malutas. Ang pangunahing bagay ay upang malinaw na maunawaan kung ano ang dapat na produkto, at sa lahat ng mga yugto ng pag-unlad at produksyon upang makontrol ang kalidad at pagsunod sa mga kinakailangan, kabilang ang badyet. Pagkatapos ng lahat, ang isang mababang kalidad o masyadong mahal na produkto ay hindi ibebenta.

6. Kami ay nahaharap sa katotohanan na ang produkto ay dapat na "flexible"

Igor Eremin, tagapagtatag ng serbisyo ng telemedicine na "Mobile Doctor"

Noong inilunsad ang MVP ng aming telemedicine platform, naharap kami sa katotohanan na ang produkto ay dapat na sobrang flexible sa mga tuntunin ng pagpapasadya, dahil ang mga kompanya ng seguro, bangko, mobile operator at marami pang iba ay maaaring maging kasosyo sa telemedicine. At ang bawat isa ay may sariling mga gawain at "nais" sa mga tuntunin ng pag-andar.

Ang solusyon ay upang bumuo sa arkitektura ng serbisyo ng maraming "pasadya" na mga bagay na hindi naisaaktibo hanggang sa lumitaw ang unang kasosyo mula sa isang lugar o iba pa. Halimbawa, functionality para sa pag-upload ng mga buwanang istatistika sa mga konsultasyon, mga naka-activate na patakaran, pag-record, awtomatikong pagkalkula, at iba pa. Ginawa nitong mas mahal ang pag-unlad sa simula, ngunit nakatipid ng maraming oras at pera sa katagalan.

7. Ang pangunahing kahirapan ay sa mismong modelo ng negosyo

Andrey Myakin, operating director at co-founder ng kumpanya ng TNOMER

Ang pinakamalaking kahirapan sa pagpasok sa merkado ay walang mga analogue sa aming modelo ng negosyo. Ipapaliwanag ko kung ano ang espesyal: ang klasikong modelo ng retail ng serbisyo ay idinisenyo upang mag-alok ng isang serbisyo sa pangkalahatan, halimbawa, mga pangunahing pagsasaayos lamang ng isang apartment. Mayroon kaming humigit-kumulang 50 serbisyo na sumasaklaw sa lahat ng pag-aayos sa apartment, sa bahay at sa site. Iyon ay, nagsusumikap kaming samahan ang kliyente sa lahat ng mga pagliko ng kanyang buhay: pagkatapos ng pagsasaayos ng apartment, magtatayo kami ng isang bathhouse, pagkatapos ng bathhouse, isang bakod, isang gazebo, at ilaw sa site. Pagkatapos ay pagsasaayos sa isang bagong apartment at iba pa.

Kasabay nito, hindi kami isang kumpanya ng konstruksiyon, ngunit isang plataporma para sa tatlong kalahok sa proseso: ang kliyente, ang tagagawa ng materyal at ang koponan. Ang tatlong linyang ito ay hindi dapat magsalubong sa isa't isa; kami ang tagagarantiya at kinatawan. Ang lahat ng ito ay ang channel ng TV na may parehong pangalan, na isinama sa modelo ng negosyo upang lumikha ng tiwala at bumuo ng mga customer, ngunit dapat na umiral nang hiwalay at independiyente upang lumaki ang isang madla, at para makagawa ito ng kawili-wiling nilalaman.

Bumuo kami ng ganitong kumplikadong modelo sa loob ng humigit-kumulang anim na buwan, at ino-optimize pa rin namin ito.

Ang isa pang kahirapan ay ang paggawa ng pelikula sa telebisyon sa mga pasilidad na aming inaayos. Para ipakita sa mga manonood ang pagbabago kung ano ito, kinukunan namin ang proseso ng pagsasaayos, na sinamahan ng mga komento ng eksperto. At sa maliliit na lugar na napapalibutan ng 5 tonelada iba't ibang materyales medyo problemado ang paggawa ng pelikula. Samakatuwid, kinakailangan na lumikha ng isang algorithm ng pakikipag-ugnayan na magpapahintulot sa kanila na maisagawa sa paraang hindi ito makakaapekto sa kalidad at tagal ng pag-aayos mismo: alamin nang maaga ang tungkol sa kahandaan ng pasilidad, alamin kung saan upang ilagay ang mga camera, kung paano pagsamahin ang gawain ng film crew sa trabaho ng construction crew.

8. Mahirap kumbinsihin ang mga klinika na makipagtulungan sa amin

Ekaterina Yakubchik, product manager ng DOC+ mobile clinic

Mayroon kaming sistema ng pakikipagsosyo sa mga klinika: sa pamamagitan ng aplikasyon maaari kang gumawa ng appointment sa mga dalubhasang espesyalista. Mayroong ilang mga problema sa paglulunsad, na tatalakayin sa ibaba.

Problema: paghahanap ng magandang klinika

Pinapahalagahan namin ang aming mga pasyente, kaya maingat kaming pumili ng mga doktor para sa aming mga kawani, sinasanay sila at kinokontrol ang kalidad ng bawat paggamot. Kapag nagpadala kami ng mga kliyente sa mga third-party na klinika, gusto naming makatiyak na makakatanggap sila ng mataas na kwalipikadong pangangalagang medikal.

Solusyon

Una naming sinaliksik ang merkado serbisyong medikal, kung saan binigyan nila ng pansin ang reputasyon ng negosyo ng mga klinika at tumingin sa mga review mula sa mga kliyente at doktor. Pagkatapos nito, nagpunta kami sa bawat institusyong medikal bilang mga ordinaryong kliyente, at sa mga pagpupulong kasama ang pamamahala ng mga klinika nalaman namin kung paano nila nahahanap ang mga doktor at kinokontrol ang kanilang kalidad.

Sinuri namin ang bawat klinika. Tulad ng mga ordinaryong kliyente, dumating sila sa isang appointment at tiningnan kung ano ang hitsura ng organisasyon mula sa loob: malinis ba ito, nakikipag-usap ba sa iyo ang receptionist, mabuting tao ba ang doktor, hindi ba siya nagbebenta ng mga hindi kinakailangang serbisyo, nagsasagawa ba siya ng isang buong pagsusuri, ipinapaliwanag ba niya ang kanyang mga reseta. Pagkatapos ang mga diagnosis at iniresetang paggamot ay tinasa ng aming punong manggagamot.

Kapag ang klinika ay konektado, hindi ito nagtatapos doon. Pinili naming suriin ang kalidad ng pangangalagang medikal gamit ang mga medikal na rekord at kumukuha ng feedback mula sa bawat kliyente tungkol sa kalidad ng serbisyo.

Problema: Pagsasama ng online na pag-iiskedyul at medikal na data

Nais naming gawin ang pinaka-maginhawang produkto para sa user: pumunta ka sa application, piliin ang specialty ng doktor, isang maginhawang oras at lugar, gumawa ng appointment, at pagkatapos ng appointment natanggap mo ang lahat ng data sa application. Walang mga tawag sa klinika, walang papeles - lahat ay ginagawa sa pamamagitan ng aplikasyon. Ang pagpapasimpleng ito ng buhay ng pasyente ay "nagpapalubha" sa ating buhay: kailangan nating isama ang sistema ng impormasyong medikal ng klinika upang magkaroon ng access sa kanilang online na iskedyul at matanggap ang mga resulta ng appointment ng pasyente. Ang aming mga mapagkukunan ng IT ay nagpapahintulot sa amin na gawin ito nang mabilis, ngunit sa bahagi ng MIS (mga sistema ng impormasyong medikal) ang lahat ay naging mas kumplikado.

Mayroong dalawang uri ng MIS: malalaking manlalaro na nagsusuplay ng kanilang mga system sa iba pang mga klinika, at maliliit na klinika na may sariling nakasulat na MIS. Para sa malalaking MIS, kami ay isang third-party na kumpanya na hindi nila kliyente, na nangangahulugan na bilang default, kami ay nasa pinakadulo ng listahan ng mga priyoridad. Sa kaso ng self-made MIS, ang mga klinika ay hindi mga kumpanya ng IT; para sa kanila ito ay isang ganap na hindi pangunahing kuwento, at ang mga mapagkukunan para sa anumang mga pagpapabuti ay lubhang limitado. Parehong mauunawaan ang una at pangalawa, ngunit para sa amin ang pagsasama ay naging isang napakaseryosong balakid.

Solusyon

Sa huli, ang tanging diskarte na nagtrabaho ay ang maging matiyaga at patuloy na makipag-ugnayan hanggang sa makamit namin ang mga resulta. Halimbawa, tumagal kami ng halos isang taon upang kumbinsihin ang isa sa pinakamalaking manlalaro sa merkado, ngunit sa huli ay nakakuha kami ng access sa isang malaking bilang ng mga kasosyo. Kaya patience lang at walang magic.

Bagong paglulunsad ng produkto organisasyon sa pagtatayo sa merkado ay isang kumplikado, multidimensional at sequential na proseso. Sa kasong ito, kinakailangan upang mahanap ang pinakamainam na solusyon na nakakatugon sa parehong mga kinakailangan sa merkado at mga kakayahan ng organisasyon.

Ang pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado ay nagpapahintulot sa isang kumpanya na magtatag ng sarili sa isang partikular na segment, mapanatili ang pagiging mapagkumpitensya, at palawakin ang mga benta. Upang mabawasan ang panganib ng pagkabigo sa merkado kapag naglalabas ng isang bagong produkto, kinakailangan na i-modelo ang proseso ng paggawa ng desisyon na nagsisiguro sa pagpili ng pinakamainam na opsyon para sa isang bagong produkto, diskarte at taktika para sa mga benta nito.

Sa bawat gawain, lalo na ang malikhaing gawain, palaging may problema sa pagpapanatili ng balanse sa pagitan ng teorya at praktikal na karanasan. Kapag nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, maraming mga kumpanya ang sumusubok na sundin ang mga advanced na teoretikal na pag-unlad, habang ang sinumang negosyante ay may sariling karanasan sa pagtatrabaho sa merkado - parehong matagumpay at hindi matagumpay. Kapag naglulunsad ng bagong produkto, hanggang saan dapat umasa ang isang tao sa pamamaraan, at hanggang saan ang sariling karanasan? Anong mga tool ang ipinapayong gamitin?

Susubukan naming hanapin ang sagot sa tanong na ito sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa ilang mga pamamaraan.

Una, isang maliit na teorya. Upang ma-navigate nang tama ang sitwasyon sa merkado, dapat na sagutin nang tama ng isang organisasyon ang mga sumusunod na tanong:

1) tukuyin kung anong produkto ang gagawin;

2) pumili ng isang diskarte sa pagbebenta;

3) tukuyin ang pangangailangan para sa karagdagang pananaliksik upang mapataas ang pagiging maaasahan ng magagamit na impormasyon.

Upang malutas ang mga isyung ito, iminungkahi na gumamit ng isang mekanismo ng paggawa ng desisyon, ang multifactor system na kung saan ay ipinakita sa Fig. 2.3.

Sa una, kinakailangan na bumalangkas ng pangunahing layunin na nais makamit ng kumpanya sa pamamagitan ng pagpapalabas ng isang bagong produkto.

Susunod, ang impormasyon ay kinokolekta batay sa kung aling mga desisyon ang gagawin. Kapag nangongolekta ng impormasyon, kailangan mong bigyang-pansin ang mga sumusunod na nuances: kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng posibleng mga opsyon para sa mga bagong produkto, ang mga panloob na kakayahan ng kumpanya at mga kondisyon ng merkado.

Ang multifactor system ay naglalaman ng mga sumusunod na pangunahing yugto ng pag-aampon mga desisyon sa pamamahala. Kasama dito ang pagpili ng pinakamainam na opsyon para sa isang bagong produkto (serbisyo), na isinasaalang-alang ang mga potensyal na kakayahan ng kumpanya at ang panganib ng bawat opsyon depende sa mga kondisyon ng merkado, isinasaalang-alang ang panloob na kapaligiran ng kumpanya, at nagsasagawa ng pagsusuri. ng panlabas na kapaligiran, na binubuo ng pagtatasa ng panganib batay sa impormasyon tungkol sa mga kondisyon ng merkado pamilihan ng kalakal. Ang criterion para sa pagpili ng pinakamainam na opsyon ay ang inaasahang kita. Una sa lahat, napili ang pinakamainam na diskarte sa marketing para sa bagong produkto. Batay sa impormasyon tungkol sa posibilidad ng paglitaw ng isang partikular na estado ng merkado, ang mga posibilidad ng pagsasaayos ng diskarte kapag ang mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran ay isinasaalang-alang, ang pagiging maaasahan ng pagpili ng isang priori na posibilidad ng paglitaw ng mga kondisyon ng merkado ay nasuri kapag nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, at ang inaasahang utility mula sa paglilinaw ng mga probabilities na ito ay kinakalkula. Para sa layuning ito, itinayo ang isang puno ng desisyon.

Upang maglunsad ng isang bagong produkto sa merkado, isasaalang-alang namin ang scheme ng organisasyon para sa pagpili ng mga opsyon para sa isang bagong produkto, na isinasaalang-alang ang mga kakayahan ng kumpanya. Sa kasong ito, ang pagsusuri ng system ay isinasagawa sa sumusunod na pagkakasunud-sunod:

Paglikha ng isang istrukturang modelo ng system;

Pagbuo ng isang matrix ng mga relatibong pagtatasa;

Pagkalkula ng mga tiyak na timbang ng bawat opsyon at pagpapasiya ng mga priyoridad.

Ang paglikha ng isang multifactor system ay nagsasangkot ng pag-aaral sa mga elemento ng constituent at kanilang mga relasyon, pagpapangkat ng mga elementong ito ayon sa magkatulad na mga katangian at pamamahagi ng mga ito sa mga antas depende sa kanilang subordination sa isa't isa. Ang mga elemento ng isang antas ay kumikilos bilang mga target para sa mga elemento ng isang mas mababang antas at sa parehong oras ay nasa ilalim ng mga elemento ng isang mas mataas na antas. Maipapayo na isakatuparan ang pamamahagi ayon sa mga antas hanggang sa ito ay maginhawa upang ihambing ang mga napiling elemento. Sa pinakamataas na antas, nabuo ang isang pandaigdigang layunin na nais nilang makamit kapag nagpapakilala ng bagong produkto sa merkado (Larawan 2.4.).

Sa ikalawang antas, ang mga makabuluhang kadahilanan ng panlabas na kapaligiran ay nakalista: ang posisyon ng organisasyon sa merkado; pagkakaloob ng kumpanya ng lahat ng kinakailangang mapagkukunan; mga teknikal na kakayahan ng organisasyon, atbp.

Sa ikatlong antas mayroong mas detalyadong mga salik na sumusuporta sa mga elemento ng ikalawang antas na mga salik: ang mga posibilidad ng mga channel sa pagbebenta ng produkto; pagkakaroon ng isang tiyak na uri ng mapagkukunan; antas ng automation ng teknolohikal, mga proseso ng produksyon, atbp. Sa mas mababang antas, ang mga mapipiling opsyon para sa mga bagong produkto ng konstruksiyon ay ipinakita.

Kaya, ang isang scheme ng organisasyon para sa pagpili ng mga pagpipilian sa produkto ay nabuo batay sa mga potensyal na kakayahan ng mapagkukunan ng organisasyon ng konstruksiyon.

Ang matrix ng mga kamag-anak na pagtatasa ay batay sa isang pagsusuri ng panloob na kapaligiran ng kumpanya. Itinatag nito, sa pamamagitan ng paghahambing, ang relatibong kahalagahan ng mga elemento sa parehong antas na may paggalang sa mga elemento sa mas mataas na antas.

Kung ang lahat ng mga halaga ng kamag-anak na kahalagahan ay may ilang mga katangian, pagkatapos ay sa pamamagitan ng pagkalkula ng mga tiyak na timbang, posible na matukoy ang mga priyoridad ng mga pagpipilian. Para sa sistemang ipinapakita sa Fig. 2.4., mayroon kaming sumusunod na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon at kalkulasyon.

Paghahambing ng mga elemento ng pangalawang antas na nauugnay sa pangunahing layunin.

1. Paghahambing ng mga elemento ng ikatlong antas na may kaugnayan sa ikalawang antas.

2. Paghahambing ng mga bagong opsyon sa produkto na may kaugnayan sa ikatlong antas.

3. Upang matukoy ang priyoridad ng mga bagong pagpipilian sa produkto, kinakailangan upang kalkulahin tiyak na gravity bawat opsyon na nauugnay sa pangunahing layunin.

Sa lahat ng mga pagpipilian, ang isa na may pinakamataas na tiyak na timbang ay pinili, iyon ay, ang pinakamataas na halaga ng tiyak na timbang ay tumutukoy sa pinaka-promising na opsyon mula sa punto ng view ng mga kakayahan ng mapagkukunan ng kumpanya. Ang pag-uuri ng nakuha na mga tiyak na halaga ng gravity sa pababang pagkakasunud-sunod ay nagtatatag ng pagkakasunud-sunod ng mga natitirang mga pagpipilian para sa pagbuo ng mga bagong produkto.

Kaya, isang hanay ng mga pagpipilian sa priyoridad ay nabuo. Dahil dito, napili ang pinaka-promising na bersyon ng bagong produkto, na nakakatugon sa mga tunay na kondisyon ng organisasyon.

Sa proseso ng pagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado, maraming mga hindi inaasahang sandali at mga kadahilanan na independiyente sa kalooban ng mga tagapamahala ng kumpanya na dapat isaalang-alang. Kasama sa mga salik na ito ang panganib, kung saan ang mga diskarte sa pagpapagaan ay binuo nang sabay-sabay. Ang gawain ay pumili mula sa iba't ibang posibleng opsyon ng desisyon sa pamamahala na may kaunting panganib. Upang gawin ito, ang isang talahanayan ng mga probabilidad ng mga estado ng merkado at utility ay nilikha, kung saan, para sa bawat napiling opsyon, ang posibilidad at utility para sa isang partikular na estado ng merkado ay ipinahiwatig.

Sa ilalim layunin ng kondisyon ng merkado tumutukoy sa mga kondisyon ng merkado na may kaugnayan sa isang tiyak na punto ng oras, isang sitwasyon na nailalarawan sa pamamagitan ng ugnayan sa pagitan ng supply at demand, ang dinamika ng mga presyo at imbentaryo, ang pagkakaroon ng mga kakumpitensya at ang kanilang posisyon, atbp.

Sa ilalim pagiging kapaki-pakinabang maaari mong maunawaan kung ano ang magiging resulta ng kumpanya pagkatapos magbenta ng mga bagong produkto, at ang resulta ay dapat na ipahayag sa dami. Matapos piliin ang pinakamainam na opsyon para sa pagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado, ang pamamahala ng kumpanya ay kailangang gumawa ng desisyon sa pamamahala at bumuo ng isang patakaran sa pagbebenta, mga taktika sa pag-uugali sa merkado, isang diskarte para sa pagtaas ng bahagi ng merkado at paglago ng kita.

Kasabay nito, mahalagang makakuha ng maaasahang impormasyon upang makagawa ng isang layunin na desisyon. Upang mabawasan ang kawalan ng katiyakan ng huling resulta, maaari mong isaalang-alang at pag-aralan ang pananaw ng mga aktibidad ng kumpanya gamit ang teorya ng Markov chain at Bayesian decision theory.

Upang gumamit ng dami ng mga pamamaraan ng pagsusuri, dapat kang lumikha ng isang utility matrix, sa batayan kung saan ang pinakamainam na diskarte sa pagbebenta ay maaaring mapili. Inililista nito ang lahat ng posible at kapwa eksklusibo, iyon ay, independyente, mga estado ng merkado, pati na rin ang mga napiling estratehiya at posibleng mga kagamitan.

Una, ang mga inaasahang kagamitan ng lahat ng mga diskarte ay kinakalkula, at pagkatapos ay ang pinakamataas na isa ay pinili.

Dahil sa patuloy na pagkasumpungin ng merkado, nahaharap ang kumpanya sa tanong: paano baguhin ang diskarte nito upang hindi mahulog sa isang sitwasyon ng krisis? Sa proseso ng quantitative forecasting ng sitwasyon sa merkado, ipinapayong gamitin ang Markov chain apparatus. Ang paggamit ng device na ito ay nagbibigay-daan sa iyong gumawa ng desisyon nang maaga kapag nagbago ang kondisyon ng merkado. Ginagamit ng proseso ng pagtataya ang posibilidad ng paglipat mula sa isang estado patungo sa isa pa.

Anumang pagbabago sa ilang estado ng merkado ay halos tiyak na hahantong sa isang pagbabago sa utility, iyon ay, magdadala ito ng karagdagang kita o pagkawala. Ang mga utility na ito ay naitala sa sumusunod na matrix, na tinatawag na transition utility matrix.

Batay sa transition probability matrix at sa transition utility matrix, ang isang decision-making matrix ay itinayo kapag nagbabago ang mga kondisyon ng merkado.

Gamit ang impormasyon mula sa matrix na ito, maaari mong malaman kung aling diskarte ang dapat gamitin sa isang tiyak na panahon at sa isang napiling estado ng merkado.

Sa marketing praktikal na gawain Kadalasang kailangang ihambing ng mga kumpanya ang mga gastos sa pagkuha ng bahagyang (hindi kumpleto) na impormasyon at ang mga gastos sa paghahanap ng karagdagang bagong impormasyon upang makagawa ng mas mahusay na mga desisyon sa pamamahala.

Dapat suriin ng tagapamahala kung magkano ang mga benepisyo na nakuha mula sa karagdagang impormasyon ay sumasakop sa mga gastos sa pagkuha nito. Sa kasong ito, maaaring ilapat ang teorya ng desisyon ng Bayesian.

Kapag natanggap ang bagong impormasyon, kinakalkula ang inaasahang mga utility ng bawat diskarte, at pagkatapos ay pipiliin ang diskarte na may pinakamataas na inaasahang utility. Sa tulong ng bagong impormasyon, maaaring itama ng gumagawa ng desisyon ang mga naunang probabilidad , at ito ay napakahalaga kapag gumagawa ng mga desisyon.

Ang mga resulta ng pananaliksik sa marketing ay hindi maaaring maging ganap na maaasahan, ibig sabihin, hindi sila maaaring eksaktong magkatugma sa totoong estado ng mga pangangailangan para sa isang naibigay na produkto. Samakatuwid, ang mga gumagawa ng desisyon ay gumagamit ng hypothetical na iba't ibang mga probabilidad ng pagkakataon ng nakuha na mga resulta ng pananaliksik sa marketing sa totoong estado ng demand sa merkado.

Ang pamamaraan para sa paggawa ng mga desisyon sa pamamahala sa paglulunsad ng isang bagong produkto ay tila kawili-wili (Larawan 2.5). Ilarawan natin ang modelo ng proseso ng paggawa ng desisyon sa pamamahala para sa pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado sa mga yugto.

Block 1. Sa yugtong ito, ang ideya ng isang bagong produkto ay pormal na.

Ang isang paglalarawan ng produkto ay iginuhit, ang mga natatanging tampok nito, mga nuances ng teknolohiya, mga bentahe ng mapagkumpitensya ay ipinahiwatig - lahat ng bagay na magpapahintulot sa kanya na mahanap ang angkop na lugar nito sa merkado.

Ang ganitong paglalarawan ay kadalasan ay hindi naglalaman ng eksaktong mga katangian, tulad ng timbang, sukat, kulay, atbp. Sa halip, kapag ginagawang pormal ang ideya, ang mga saklaw ay ipinahiwatig ayon sa tinukoy na mga katangian at nabuo ang mga katangian ng mamimili, halimbawa panlasa, amoy, kapakinabangan, kaginhawahan, atbp.

Dito, sa unang pagtatantya, inilalarawan namin pagkakaiba sa pagitan ng bagong produkto at mga analogue nito o direktang mga kakumpitensya.

Pagkatapos mag-compile ng isang paglalarawan ng produkto, ito ay kinakailangan upang pag-aralan ito mga lugar sa kasalukuyang assortment ng kumpanya: kung aling mga produkto ang papalitan ng bagong produkto, alin ang makakadagdag nito. Ang pagsusuring ito ay madalas na humahantong sa napapanahong pagtanggi na maglabas ng isang bagong produkto: halimbawa, dahil pinapalitan nito ang pinakakumikita o matagumpay na naibentang magagamit.

Sa yugtong ito, maaaring gumawa ng desisyon upang ipatupad ang isang ideya sa anyo ng isang hiwalay na negosyo.

Napakahalaga, kahit na bago ilunsad ang buong-scale na pananaliksik sa produkto, upang maunawaan kung anong lugar ito sa assortment ng kumpanya. Sa yugtong ito nangyayari ang unang makabuluhang pagsusuri ng mga ideya: sa 10-20, 2-3 ang natitira.

Formalization (paglalarawan ayon sa diagram) - mga paunang kinakailangan (kagustuhan) para sa mga benta, produksyon;

Mga katangian ng consumer ng produkto;

Mga nakaplanong pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya, atbp.;

Comparative sales modeling.

Block 2. Paunang pag-aaral

Ang bloke na ito ay nabuo kahilingan para sa pananaliksik sa merkado at technolohikal na pag-unlad ng isang bagong produkto. Sa kasong ito, ang pananaliksik ay maaari at dapat na maliit, mababa ang badyet, ngunit nagbibigay ng mga sagot sa mga tiyak na itinanong na mga katanungan: ano ang magiging reaksyon ng mga mamimili sa bagong produkto, kung magkano ang handa nilang bayaran para dito, anong mga analogue ang inaalok ng mga kakumpitensya?

Sa parehong yugto, kinakailangan upang matukoy ang mga posibleng opsyon para sa mga teknolohiyang ginamit, pati na rin galugarin ang mga limitasyon at kakayahan ng umiiral na produksyon, ang pangangailangan na bumili ng mga bagong kagamitan, kumalap ng mga bagong kwalipikadong tauhan, atbp.

Ang pinagsamang resulta ng dalawang pag-aaral na ito ay magbibigay pagtatasa ng mga prospect ng pagtatrabaho sa isang bagong produkto Sa palengke. Madalas na nangyayari na ang umiiral na produksyon ay hindi makagawa ng isang bagong produkto sa mga katanggap-tanggap na presyo sa merkado, at ang muling kagamitan ay masyadong mahal.

Ang pagsusuri ay gagawing posible tasahin ang mga tunay na kakayahan ng kumpanya - parehong panloob at panlabas - sa pag-withdraw ng partikular na produktong ito at itapon ito sa isang napapanahong paraan, nagse-save ng maraming pera. Sa kasong ito, mas mahusay na gumastos ng sampu-sampung libong rubles sa pananaliksik kaysa sa mawalan ng milyun-milyong rubles sa pagsangkap ng isang bagong pasilidad ng produksyon, umaasa sa mga intuitive na panukala.

kanin. 2.5. – Modelo para sa paggawa ng mga desisyon sa pamamahala sa pagdadala ng produkto sa merkado

Bilang karagdagan, sa yugtong ito ay maaaring gumawa ng desisyon na maglagay ng bagong produkto sa isa sa mga kasalukuyang pasilidad ng produksyon, upang hanapin at pag-aralan ang mga kakayahan ng isang potensyal na tagapagtustos, mag-market ng mga posibleng alternatibong channel, atbp.

Mga pamamaraan/tool na ginamit:

Kahilingan para sa pananaliksik sa marketing (mga teknikal na detalye) – mga parameter, pamantayan, pagkakumpleto at lalim, mga mapagkukunan, mga deadline;

Pananaliksik sa marketing - pinipili ang mga pamamaraan depende sa partikular na kahilingan at produkto: open source, sample survey, atbp.;

Mga diagnostic ng produksyon - pagmomodelo ng mga kakayahan.

Kung ang isang desisyon ay ginawa upang gumawa ng isang produkto sa labas ng aming sariling produksyon, ito ay kinakailangan upang makakuha ng mga prototype ng hinaharap na produkto , ginawa alinsunod sa mga teknikal na detalye, at hindi "mga sample ng modelo" ng tagagawa. Sa puntong ito nararapat magpadala ng mga inhinyero o technologist sa hinaharap na produksyon upang masuri nila hindi lamang ang kalidad ng resultang produkto, kundi pati na rin kalidad ng organisasyon ng produksyon nito.

Sa yugtong ito, sinusuri ang mga tunay na posibilidad sa produksyon, ang halaga ng isang bagong produkto ay na-modelo, at ang pagiging posible nito sa ekonomiya para sa kumpanya ay tinutukoy.

Sa pagkumpleto ng yugtong ito, ang isang desisyon ay ginawa din sa advisability ng paglulunsad ng isang bagong produkto sa mass production.

Mga pamamaraan/tool na ginamit:

Mga teknikal na pagtutukoy (TS) para sa produkto - mga teknikal at teknolohikal na katangian, mga kinakailangan para sa mga hilaw na materyales, materyales at kagamitan, mga paghihigpit, atbp.;

Pagsusuri ng mga sample - mga pagtatasa ng eksperto, "mga grupo ng pokus", "mga lupon ng kalidad", atbp.;

Pagkalkula ng gastos - alinsunod sa tinatanggap na mga pamantayan at tuntunin ng accounting; accounting para sa mga gastos sa overhead, variable na gastos, atbp.

Bukod pa rito: "pagsubok ng mga benta". Minsan, para sa ganap na bagong mga produkto sa merkado, makatuwirang maghanda at magsagawa ng tinatawag na "test sales".

Ang pamamaraang ito ay madalas na ginagamit ng mga kumpanya ng kalakalan - mayroon silang terminong "kunin ito para sa pagsubok."

Kapag nag-oorganisa ng "mga benta ng pagsubok", kinakailangan na gumuhit ng isang tumpak na programa sa pagbebenta: ano nga ba ang gusto nating subukan sa pamamagitan ng pagkilos na ito? Sa anumang kaso dapat mong itakda ang iyong sarili ng layunin ng pagbebenta ng isang pagsubok na batch ng isang produkto na may nakaplanong kita - mas mahalaga na suriin ang katumpakan ng pagpili ng packaging, presyo, mga paraan ng promosyon, at mga channel sa pagbebenta.

Mga pamamaraan/tool na ginamit:

Programang "Pagsubok sa mga benta" - mga gawain, kundisyon, pamamaraan, mga deadline;

Organisasyon ng "trial sales" - logistik, pagtuturo sa mga nagbebenta, pagkolekta ng impormasyon;

Pagsusuri ng mga resulta - posible na gumamit ng SWOT analysis sa isang pinababang dami.

Block 3. Paglilinaw ng pananaliksik.

Ang mga gawain ng bloke ng trabaho na ito: pagbuo ng tumpak na teknikal na mga pagtutukoy (at teknikal na pagtutukoy - TS) para sa mga parameter at panlabas na disenyo ng produkto, na nagpapahiwatig ng mga kinakailangang teknikal na katangian (kulay, laki, timbang, atbp.), Pagtukoy sa pinaka-epektibo mga channel sa pagbebenta at mga paraan ng promosyon, paglilinaw sa hanay ng presyo at pagkuha ng iba pang impormasyon na kinakailangan para sa pagguhit ng isang programa sa negosyo (plano sa negosyo) para sa paglulunsad at pag-promote ng isang bagong produkto.

Sa yugtong ito, ang regular na pagsubaybay sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga kliyente ng kumpanya, pati na rin ang mapagkumpitensyang sitwasyon sa merkado, ay isinasagawa. Bilang karagdagan, ang pananaliksik sa bloke na ito ay maaaring mas mura kung ang mga nakaraang hakbang sa pamamaraan ay maingat at matagumpay na nagawa.

Sa yugtong ito, ang mga sumusunod ay tinutukoy: ang pangalan ng produkto, ang pangunahing mga parameter ng pagpoposisyon, pati na rin ang pinakamahalagang aspeto ng diskarte sa promosyon. Dapat itong isaalang-alang na ang gawain ng bloke na ito ay malapit na nauugnay sa susunod na yugto ng pagdadala ng produkto sa merkado.

Mga pamamaraan/tool na ginamit:

Kahilingan para sa pananaliksik sa marketing (mga teknikal na detalye) – mga parameter, pamantayan, pagkakumpleto at lalim, mga mapagkukunan, mga deadline;

Programa ng pananaliksik sa marketing - pagbuo, pagpapatupad:

Pananaliksik sa marketing - pinipili ang mga pamamaraan depende sa partikular na kahilingan at produkto: open source, sample survey, atbp.;

Pagsusuri ng mga resulta.

Block 4. Paggawa ng pagsubok.

Isang napakahalagang yugto, sa dulo kung saan ito ay nagiging malinaw kung hanggang saan ang mga kalkulasyon ay nag-tutugma sa katotohanan. Sa produksyon, ang yugtong ito ay kilala rin bilang "prototype".

Ang mga sample ng produkto ay ginawa at sumasailalim sa komprehensibong teknikal at teknolohikal na pagsusuri. Sinusuri ang mga opsyon sa packaging.

Ito ay tinukoy dito tubokakayahang kumita (profitability) ng hinaharap na produkto.

Sa pagkumpleto ng yugtong ito, nilinaw ang teknolohiya sa paggawa ng produkto, ang mga kahinaan nito, at posibleng mga panganib.

Block 5. Programa sa paglulunsad ng produkto (promosyon).

Ang mga resulta ng ikatlo at ikaapat na bloke ng trabaho (at kung minsan ay "mga benta ng pagsubok") ay nagbibigay ng batayan para sa pagbuo ng isang programa sa negosyo (plano sa negosyo) para sa paglulunsad at pagsulong ng isang bagong produkto. Ang detalye at elaborasyon ng programang ito ay depende sa partikular na sitwasyon: produkto, market segment, antas ng saturation, atbp.

Halimbawa, ang programa ay maaaring binubuo ng mga sumusunod na seksyon:

Paglalarawan ng produkto (kabilang ang mga kalakasan at kahinaan nito);

Pagsasaayos ng produkto;

Mga merkado ng pagbebenta at target na madla;

Patakaran sa pagbebenta (kabilang ang isang paglalarawan ng "ideal" na mamimili);

Mga channel sa pagbebenta (umiiral, bago);

Promosyon sa pagbebenta (mga tool na ginamit);

Mga indibidwal na espesyal na proyekto sa marketing at ang kanilang pagpapatupad (mga espesyal na proyekto na naglalayong magsulong ng isang bagong produkto, halimbawa ng pakikilahok sa isang eksibisyon, "mga promosyon", atbp.);

Kondisyon sa pangangalakal (mga relasyon sa mga customer) at patakaran sa pagpepresyo;

Badyet sa marketing.

Ito ay lubos na posible na ang mga eksperto ay makakahanap ng mga makabuluhang bahid dito na magpipilit sa kanila na bumalik sa mga nakaraang antas o kahit na abandunahin ang paglabas ng isang bagong produkto.

Ang mga pinakatapat na kliyente, mga independiyenteng espesyalista sa merkado, mga kasosyo, mga espesyalista sa pamamahala at marketing at mga consultant ay maaaring maging mga eksperto sa yugtong ito.

Mga pamamaraan/tool na ginamit:

Ang istraktura ng programa ng promosyon - ang kinakailangang dami, antas ng detalye;

Pagsusuri ng programa – mga pagtatasa ng eksperto, mga resulta ng “mga benta ng pagsubok”, mga survey ng customer, atbp.;

SWOT analysis – ang presensya at nilalaman ng mga panalong diskarte sa promosyon.

Block 6. Ang pagdadala ng produkto sa merkado.

Batay sa programang nakuha sa block 5, ang isang detalyadong plano sa trabaho na may bagong produkto ay binuo para sa mga departamento ng marketing at pagbebenta, nang naaayon. inaayos ang plano ng produksyon.

Ayon sa mga eksperto, para sa isang panahon ng isa hanggang dalawang taon, ang isang bagong produkto ay dapat na sa lugar ng malapit na atensyon ng lahat ng nangungunang tagapamahala. Ang patuloy na pagsubaybay sa sitwasyon ay magpapahintulot sa napapanahong pagkilala at pagwawasto ng mga pagkakamali at kamalian. Pinaliit nito ang panganib ng pagkabigo sa isang bagong produkto. Ngunit palaging may mga pagkakamali at pagkakamali, dahil kahit na ang pinaka-malaki at mamahaling pananaliksik ay hindi nagbibigay ng isang daang porsyento na garantiya ng tagumpay.

Ang pamamaraan ay itinuturing na epektibo paglalaan ng isang hiwalay na "tagapamahala ng produkto", itinalaga sa isang bagong produkto. Ang buong "kadena" ay dapat na nasa lugar ng kanyang pansin at kontrol - mula sa pagbili ng mga hilaw na materyales hanggang sa huling mga benta. Ang gawain ng "tagapamahala ng produkto" ay agad na ipaalam sa pamamahala ang anuman kaso, kapag ang aktwal na pag-unlad ng sitwasyon ay lumihis mula sa nakaplanong mga plano at tagapagpahiwatig. Magiging lohikal na itali ang kanyang suweldo sa mga resulta ng mga serial sales ng produktong ito.

Mga pamamaraan/tool na ginamit:

Ang istraktura ng programa ng promosyon - ang kinakailangang dami, antas ng detalye;

Ang plano ng produksyon ay dynamic, kabilang ang isang mekanismo ng pagsasaayos;

Programa sa pagsasaayos ng gastos - batay sa aktwal na mga gastos sa paggawa;

Algorithm at plano para sa paglulunsad ng produkto sa produksyon;

Pamamahagi ng mga function ng kontrol - para sa panahon ng paglulunsad at paghahatid sa "kapasidad ng disenyo" ng isang bagong produkto.

Ang pagsasaalang-alang sa mga pamamaraan ay nagbibigay-daan sa iyo na hatiin ang buong proyekto upang maglunsad ng isang bagong produkto sa magkahiwalay na mga yugto, pagkatapos ng bawat isa ay ginawa ang isang desisyon upang sumulong sa proyekto o umalis dito.

Ang bawat yugto ay may tiyak na gastos at tiyak na resulta. Depende sa sitwasyon sa kumpanya at sa merkado, ang isa o isa pang yugto ng produkto ay maaaring makabuluhang bawasan o laktawan nang buo.

Ang konsepto na nakabalangkas dito para sa pagdadala ng bagong produkto sa merkado ay nangangailangan ng ilang katalinuhan sa pagsasabuhay nito at paggawa ng mga tunay na pagpapabuti sa trabaho ng kumpanya sa mga bagong produkto. Mga sagot sa mahahalagang tanong na "paano?", "sa paanong paraan?", "sa paanong paraan?" hindi ganoon kadaling i-generalize. Ang isang bagong programa sa paglulunsad ng produkto na matagumpay sa isang kaso ay maaaring hindi angkop, at kadalasang mapanganib, sa isa pa. Iyon ang dahilan kung bakit nakatuon kami sa mga pangunahing hakbang - ang mga yugto ng proyekto upang magdala ng bagong produkto sa merkado. Ang ipinakita na diagram ay isang pangkalahatang algorithm para sa pagtatrabaho sa isang bagong produkto. Isinasaalang-alang nito ang karamihan sa "mga utos" at pinapayagan kang matandaan ang mga ito. Para sa mga kumplikadong sitwasyon (isang makabagong produkto, isang puspos na merkado, atbp.), Ang diagram ay maaaring detalyado at pupunan ng iba pang kinakailangang mga bloke.

Prostova, N., Renard, A. Paglulunsad ng bagong produkto sa merkado // Journal ng pamamahala ng kumpanya. – 2005. – Hindi. 10 (53).

Nakaraang

Ang tagumpay ng mga modernong organisasyon ng negosyo ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kalidad maparaang pagpaplano at pamamahala. Ang kakayahang napapanahon at epektibong magplano at mag-update ng portfolio ng produkto ay nagsisilbing batayan para sa pagiging mapagkumpitensya ng negosyo at ang mga produktong inilalagay nito sa merkado. Walang kumpanyang gumagawa ng mga produkto para sa mga consumer market ang magtatagumpay sa mahabang panahon nang hindi gumagawa ng mga hakbang upang bumuo at mapabuti ang mga produkto nito. Ang pangangailangang ito ay dahil kapwa sa pagkakaroon ng siklo ng buhay ng bawat indibidwal na produkto, na dapat subaybayan at ayusin kung kinakailangan at posible, at sa patuloy na pagbabago ng mga pangangailangan ng mga mamimili ng mga kalakal. Bilang karagdagan, ang iba't ibang mga panlabas na kadahilanan sa kapaligiran ay maaaring magdulot ng mga pagbabago sa aktibidad ng merkado at patakaran ng produkto ng negosyo.

Maaaring mag-iba ang mga bagong produkto sa kalikasan at pinagmulan. Ang pag-uuri na kinikilala sa pagsasanay sa mundo ay ipinakita sa Figure 1.

Larawan 1. Pag-uuri ng mga bagong uri ng produkto

Mas maiikling mga deadline (dahil sa isang hindi matatag, masyadong mabilis na pagbabago ng sitwasyon sa ekonomiya, at ang kahinaan ng estratehikong pagpaplano ng mga organisasyon);

Paggawa ng mga desisyon upang lumikha ng isang bagong produkto sa kagustuhan at utos ng pamamahala, at hindi batay sa mga resulta ng isang pagtatasa ng mga kondisyon at pangangailangan;

Priyoridad ng produkto kaysa sa consumer sa pag-unlad (pangunahin tinatarget na grupo pinili mamaya, para sa tapos na produkto);

Tumutok sa mga modelong Kanluranin at kopyahin ang mga ito;

- "pseudo new" na mga produkto (produksyon ng mas murang mga produkto sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa produksyon, pagbabawas ng bilang ng mga sangkap o pagpapalit sa kanila ng mas murang mga analogue);

Isinasaalang-alang ang pangangalaga ng regulasyon ng estado at mga interes na sosyo-politikal sa isang bilang ng mga sektor ng pambansang ekonomiya, ang pagpapatakbo ng mga programa sa pagpapaunlad ng pambansang ekonomiya;

Malaking import substitution ng mga produkto sa merkado.

Ang diskarte para sa pagbuo at pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado ay may kasamang siyam na pangunahing yugto, na ipinakita sa Figure 2.

Figure 2. Mga yugto ng isang bagong diskarte sa pagbuo at paglulunsad ng produkto

Una sa lahat, ang kaugnayan ng isang bagong produkto at ang tagumpay nito sa merkado ay nakasalalay sa tamang pagpili ng direksyon sa paghahanap. Ang pagpili ng patutunguhan ay may apat na pangunahing layunin:

1. Tinutukoy ang lugar kung saan dapat isagawa ang pag-unlad,

2. Tumutulong na idirekta ang mga pagsisikap sa paghahanap ng lahat ng istruktura ng kumpanya,

3. Nakatuon ang atensyon ng mga developer sa mga nakatalagang gawain,

4. Ang pangangailangang bumuo ng mga direksyon na katanggap-tanggap sa lahat ng miyembro ng pamamahala ay nakakatulong sa kanilang maagang pag-iisip.

Ang pagbuo ng ideya ay isang sistematikong organisadong proseso ng paghahanap at pagbuo ng mga ideya para sa mga bagong produkto. Noong 2014, ang mga eksperto mula sa siyentipikong at sosyo-politikal na journal ng Russian Academy of Sciences na "SotsIs" ay nagsagawa ng isang survey ng mga tagapamahala ng mga departamento ng pananaliksik, kung saan ang dalas ng mga bagong ideya na dumadaan sa karagdagang mga yugto ng pag-unlad ay natutukoy. Ang mga resulta ng survey ay ipinakita sa Figure 3.

Figure 3. Porsiyento ng mga bagong ideya na umuunlad sa karagdagang mga yugto ng pag-unlad

Kabilang sa mga pinakakaraniwang paraan ng pagbuo ng mga ideya at ginagamit sa mga kumpanya ay: ang paraan ng paglilista ng mga tampok, sapilitang kumbinasyon, pagsusuri sa morphological, pagtukoy sa mga pangangailangan at problema ng mga mamimili, brainstorming (storming), synectics.

Ang yugto ng pagpili ng ideya ay naglalayong tukuyin ang mga angkop na panukala at tanggihan ang mga hindi angkop. Sa paunang pagtatasa ng mga iminungkahing bagong proyekto ng produkto, kinakailangang sagutin ang mga tanong tungkol sa mga benepisyo na makikita ng mga mamimili at lipunan sa kanila, ang mga benepisyo sa kumpanya, ang pagiging tugma ng proyekto sa mga layunin at diskarte ng kumpanya, ang pagiging kumplikado ng pag-unlad, advertising at pamamahagi nito.

Ang susunod na yugto ng pagbuo at pagsubok sa konsepto ng isang bagong produkto ay nagsasangkot ng paglikha ng isang sistema ng mga pangunahing gabay na ideya ng tagagawa tungkol sa produktong nilikha, ang mga pagkakataon at katangian nito sa merkado at pagsubok sa epekto ng konseptong ito sa mga grupo ng mga target na mamimili.

Ang pagbuo ng isang diskarte sa marketing ay batay sa paglikha ng isang sistema ng mga aktibidad sa marketing kung saan nilalayon ng kumpanya na makamit ang nakaplanong mga benta at kita. Ang istraktura ng pagtatanghal ng diskarte ay ipinakita sa Talahanayan 1.

Talahanayan 1 – Istraktura ng presentasyon ng diskarte sa marketing para sa isang bagong produkto

Kapag ang konsepto at diskarte sa marketing produkto, mas tiyak na mga tanong ang lumitaw tungkol sa posibilidad ng aktwal na dami ng mga benta, bahagi ng merkado at mga kita mula sa pagbebenta ng bagong produkto na pinaplano sa proyekto. Ang posibilidad na ito ay maaaring masuri sa pamamagitan ng pagsusuri sa ekonomiya o negosyo.

Ang pagsusuri sa negosyo ay isang mas detalyadong pagtatasa ng isang bagong ideya ng produkto sa mga tuntunin ng kinakailangang pamumuhunan, inaasahang dami ng mga benta, presyo, gastos, mga margin ng tubo at inaasahang return on investment.

Kasama sa pagsusuri sa ekonomiya ng isang ideya ang pagtataya ng mga gastos na nauugnay sa pagbuo ng produkto, pagpasok sa merkado at pagbebenta, pagtatasa ng kumpetisyon at dami ng benta, pagsusuri sa kakayahang kumita at pagsasaalang-alang sa kawalan ng katiyakan at mga panganib.

Kung matagumpay na pumasa sa yugto ng pagsusuri ng negosyo ang isang bagong produkto, lilipat ito sa yugto ng prototype, kung saan ito ay nagiging isang tunay na produkto. Sa yugtong ito, matutukoy kung ang konsepto ng produkto ay maaaring isalin sa isang produkto na kumikita, kapwa mula sa teknolohikal at komersyal na pananaw, at kung ang mga ideyang nakapaloob dito ay magagawa sa pagsasanay. Ang mga natapos na prototype ay nasubok. Ang mga prototype na matagumpay na pumasa sa pagsubok para sa kalidad at pagiging maaasahan ay lumipat sa yugto ng pagsubok sa marketing, kung saan sinusubok ang mga ito sa ilalim ng mga kundisyong malapit sa mga market.

Bilang bahagi ng isang bagong diskarte sa pagbuo at paglunsad ng produkto, ang yugto ng pagsubok sa marketing ay isa sa pinakamahalagang bahagi at hindi dapat balewalain. Ito ay isang transitional link, ibig sabihin ay ang pagkumpleto ng pag-unlad at paghahanda para sa paglulunsad ng produkto. Ang mga kumpanyang nagbibigay ng hindi sapat na pansin sa pagsubok sa marketing, o gustong makatipid ng oras at pera sa pamamagitan ng pagpapabaya dito, ay nauuwi sa pagkawala ng malaking halaga ng pera pagkatapos ipakilala ang isang hindi pa nasusubukang produkto sa merkado nang buo, kapag ang mga pagbabago ay hindi na magawa o ito ay nagkakahalaga ng napakalaking pagsisikap at gastos. Bilang karagdagan sa kakayahang masuri ang reaksyon ng consumer sa isang bagong produkto at gawin ang mga kinakailangang pagsasaayos, ang pagsubok sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyo na piliin ang pinakaangkop at epektibong mga tool sa marketing at mga channel ng pamamahagi para gamitin sa yugto ng komersyalisasyon, pagkatapos munang ma-verify ang pagiging epektibo ng mga ito. Kapag gumagamit ng pagsubok sa marketing, ang kumpanya ay gumagawa mga kalakal ng mamimili, kadalasang pumipili ng isa sa tatlong paraan - karaniwan, kinokontrol o kunwa ng pagsubok sa marketing.

Sa kaso ng isang positibong desisyon batay sa mga resulta ng pagsubok sa marketing, ang proyekto ay papasok sa yugto ng komersyalisasyon. Ang yugto ng komersyalisasyon ay nangangahulugang mastering serial production at paglulunsad ng bagong produkto sa merkado, na nangangailangan ng malaking gastos. Kapag nagpapakilala ng bagong produkto sa merkado, kinakailangan na magkaroon ng malinaw na desisyon sa apat na isyu na ipinakita sa Figure 4.

Figure 4. Mga nilalaman ng mga isyu na kailangang tugunan kapag nagpapakilala ng isang produkto sa merkado

Sa pagtatapos ng proseso ng pag-unlad ng produkto, kung saan ang mga benta ay zero at ang mga gastos ay tumataas habang ang mga huling yugto ng diskarte sa proseso, ang produkto ay pumapasok sa isang bagong yugto ng ikot ng buhay ng produkto - pagpapakilala sa merkado, kadalasang sinasamahan ng unti-unting pagtaas sa dami ng benta. Ang simula ng yugto ay ang unang hitsura ng mga bagong produkto sa pagbebenta. Kahit na ang isang bagong produkto ay napaka-matagumpay, nangangailangan ng oras upang masakop ang merkado. Malaking pondo ang kailangan para maakit ang mga distributor at lumikha ng mga stock ng bodega.

Kapag nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, maaaring gamitin ng isang kumpanya ang isa sa ilang mga diskarte. Maaaring ayusin ng negosyo ang antas para sa bawat isa sa mga variable - presyo, promosyon, pamamahagi at kalidad ng produkto. Ang mga inirerekomendang estratehiya para sa pagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado ay ipinakita sa Talahanayan 2.

Diskarte	Antas ng variable	Ibig sabihin	Kondisyon sa Paggamit
Unti-unting pagkuha ng pinakamataas na kita	Mataas ang presyo, Ang mga gastos sa promosyon sa pagbebenta ay mababa.	Ang mataas na presyo ay nakakatulong sa pagkuha ng maximum na kita sa bawat unit, at ang mababang gastos sa promosyon ay nakakabawas sa kabuuang gastos sa marketing.	Maliit na laki ng merkado at kamalayan ng mamimili sa produkto, kasama ang kanilang pagpayag na bayaran ito. Ang isang maliit na bilang ng mga kakumpitensya.
Pinabilis na pagkuha ng pinakamataas na kita	Mataas na antas ng presyo at promosyon sa pagbebenta.	Nagbibigay-daan sa iyong palawakin ang bilog ng mga may kaalamang mamimili, na nag-aambag sa mga benta. Dapat masakop ng mga kita ang mga gastos sa pagpapasigla.	Ang merkado ay maliit, ang karamihan sa mga mamimili ay may kaunting pag-unawa sa produkto, at kailangan ang mga hakbang upang alertuhan at kumbinsihin sila.
Pinabilis na pagpasok sa merkado	Ang presyo ay mababa, ang mga gastos sa pag-promote ng benta ay mataas.	Tinitiyak ang pinakamabilis at pinakakumpletong pananakop sa merkado at makuha ang pinakamataas na bahagi nito.	Ang merkado ay malaki, ang mga mamimili ay sensitibo sa presyo, hindi pamilyar sa produkto, at ang mga kakumpitensya ay mapanganib. Kung mas mababa ang sukat ng produksyon at mas mayaman ang karanasan ng kumpanya, mas mababa ang mga gastos.
Unti-unting nasakop ang merkado	Mahina ang promosyon ng benta, mababang presyo.	Ang sistematikong pagpapakilala ng isang produkto sa isang umiiral na mapagkumpitensyang merkado na may mababang kakayahan at mababang ambisyon ng kumpanya.	Hindi pinapayagan ng limitadong pananalapi ang paggastos ng malalaking halaga sa withdrawal.
Average na mga parameter ng pagpasok sa merkado	Average na antas ng presyo at average na promosyon sa pagbebenta.	Ang produkto ay inilaan para sa gitnang uri, hindi sinusubukang tumayo, nakikipagkumpitensya sa batayan ng kalidad, ang diin sa advertising at pagpoposisyon ay nasa mataas na kalidad sa abot-kayang presyo.	Pangunahin sa merkado ng mga kinakailangang kalakal, kapag nagta-target ng mga mamimili na mas tumutugon sa kalidad kaysa sa presyo, at sapat din ang kaalaman at may ilang ideya tungkol sa produkto.

Pinipili ng kumpanya ang isang diskarte para sa pagpapakilala ng isang produkto sa merkado alinsunod sa nilalayon na pagpoposisyon ng produkto. Ang pagpili ng diskarte para sa yugto ng paglulunsad ng produkto ay ang panimulang punto ng buong plano sa ikot ng buhay ng produkto. Itinutuon ng kumpanya ang mga benta nito sa mga customer na pinakahandang bumili at nagdaraos ng mga kaganapan na nagpapahintulot sa kanila na subukan ang isang bagong produkto o interes ng mga mamimili dito.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan sa mundo, isang medyo maliit na proporsyon ng mga bagong produkto ang matagumpay sa komersyo. Ayon sa ilang eksperto, 20% lamang ng mga inobasyon ang matagumpay sa merkado.

Ang mga dahilan kung bakit nabigo ang mga bagong produkto ay karaniwang:

Kakulangan ng malinaw at sapat na konsepto ng bagong produkto;

Nilulutas ng produkto ang mga teknikal at teknolohikal na problema nang hindi natutugunan ang mga pangunahing pangangailangan ng mamimili;

Hindi magandang koordinasyon ng mga pagsisikap sa pagitan ng mga empleyado at mga departamento kapag naglulunsad ng isang bagong produkto;

Ang pag-asa ng pamamahala sa isang agarang epekto sa pananalapi mula sa isang bagong produkto, hindi kahandaan para sa pangmatagalang pamumuhunan at promosyon;

Mababang kalidad ng mga kalakal;

Maling patakaran sa pagpepresyo;

Huling paglulunsad ng produkto sa merkado;

Mahinang pamamahagi at kakulangan ng mga hakbang sa suporta sa marketing para sa mga benta.

Ang mga salik na nagpapahirap sa pagbuo ng mga bagong produkto ay kinabibilangan ng:

Maikling ikot ng buhay ng mga kalakal at teknolohiya;

Umiiral regulasyon ng gobyerno mga proseso ng pagbabago;

Malaking halaga ng kinakailangang pamumuhunan sa kapital;

Kamag-anak na pagkakatulad ng mga pangunahing teknolohiya para sa mga negosyo sa ilang mga industriya;

Mataas na gastos para sa pagbuo at pagpapatupad ng produkto.

Ang mga pangunahing salik ng tagumpay para sa mga bagong produkto ay:

Superyoridad ng produkto (ang pagkakaroon ng mga natatanging katangian na nagdudulot ng karagdagang mga benepisyo sa mamimili, nagtataguyod ng mas mahusay na pang-unawa at interes);

Kaalaman sa marketing (mas mahusay na pag-unawa sa merkado, pag-unlad na nakatuon sa merkado at ang kliyente);

Teknolohikal na kaalaman.

Bilang karagdagan, ang mga kadahilanan ng tagumpay ay kinabibilangan ng: masinsinang pangunahing pagsusuri, tumpak na pagbabalangkas ng konsepto, plano sa pag-unlad, kontrol sa lahat ng mga yugto ng pagpapakilala ng isang produkto sa merkado, pag-access sa mga mapagkukunan, kadahilanan ng oras, pati na rin ang tamang pagtatasa ng antas ng panganib. .

Kaya, kapag bumubuo ng isang diskarte para sa pagbuo at paglulunsad ng isang bagong produkto, kinakailangang isaalang-alang ang lahat ng mga kadahilanan ng tagumpay at mga dahilan para sa pagkabigo na tinalakay sa itaas, pati na rin ang isang masusing pag-aaral ng mga yugto ng paglikha ng produkto at ang pagpili ng mga taktika para sa pagpapakilala nito sa merkado, na naaayon sa pagpoposisyon nito at ang itinatag na antas ng presyo at promosyon sa pagbebenta. Ang kumbinasyon ng mga hakbang na ito at isang estratehikong diskarte sa mga proseso ng pagbuo at pagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado ay nakakatulong sa:

Http://socis.isras.ru (petsa ng access: 03/31/2016)

Izmalkova S.A., Tronina I.A., Tatenko G.I., Magomedalieva O.V., Laushkina N.S. Estratehikong pagsusuri: modernong konsepto ng pamamahala: pagtuturo para sa mas mataas bokasyonal na edukasyon. – Orel: FSBEI HPE “State University-UNPC”, 2013. – 315 p.

Izmalkova S.A., Tronina I.A., Tatenko G.I. Madiskarteng pamamahala at tulong sa marketing/pagtuturo. – Orel: FSBEI HPE “State University-UNPC”, 2011. – 325 p.

Bilang ng mga view ng publikasyon: Mangyaring maghintay

Pagpapakilala ng bagong produkto sa merkado. Mga yugto at suporta sa impormasyon. Mga tampok ng programa para sa pagsulong ng isang bagong produkto sa merkado Ang proseso ng pagpapakilala ng mga bagong produkto

Prostova Natalya Pinuno ng EMC Project Department Renard Andrey Pangalawang Pangulo ng EMC Magazine "Pamamahala ng Kumpanya", No. 10, 2005

Unang bahagi. Nakita ang manuskrito sa mailbox (electronic)

Ikalawang bahagi. Mga halimbawa at kontra-halimbawa

Ikatlong bahagi.

Ikaapat na bahagi.

Ikalimang bahagi. Isa-isahin natin

Pag-promote ng isang bagong produkto sa merkado: kung paano "sakupin" ang nais na angkop na lugar?

Bagong produkto sa merkado: mga yugto ng pagpapatupad

1. Pananaliksik sa merkado

2. Pagpoposisyon ng produkto

3. Kumuha kami ng lugar sa mga kakumpitensya

4. Pag-drawing ng forecast ng benta

5. Pag-drawing ng isang plano sa promosyon sa marketing

2. Hindi kami naging handa sa mataas na demand

3. Hindi naunawaan ng mga kliyente ang lohika ng pagpepresyo

4. Nais naming makatanggap kaagad ng pera (ngunit hindi ito natuloy)

5. Ang paglulunsad ng bagong produkto ay isang lottery

6. Kami ay nahaharap sa katotohanan na ang produkto ay dapat na "flexible"

7. Ang pangunahing kahirapan ay sa mismong modelo ng negosyo

8. Mahirap kumbinsihin ang mga klinika na makipagtulungan sa amin

Prostova Natalya Pinuno ng EMC Project Department
Renard Andrey Pangalawang Pangulo ng EMC
Magazine "Pamamahala ng Kumpanya", No. 10, 2005