Programa ng pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta. Mga kurso at pagsasanay sa pagbebenta. Mga yugto ng pagsasanay ng isang sales manager

Bumangon ka ba upang maging pinuno ng isang departamento, o lumago ba ang iyong negosyo at ang tanong ng pagsasanay sa iyong mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay lumitaw?

Alamin natin kung paano ito gagawin. Una, sagutin ang tanong: nagbigay na ba sila ng mga taong magtatrabaho bilang mga sales manager sa iyong departamento, o kailangan mo ba silang hanapin? Kung ibinigay nila sa iyo ang mga tao, kung gayon ang lahat ay masama. Well, hindi kasing sama ng iniisip mo. Ngunit mas mabuti kung ikaw mismo ang nag-recruit ng mga tagapamahala. Ipapaliwanag ko kung paano ito nauugnay sa pagsasanay sa departamento.

1. Alin ang mas mabuti - ang luma o ang bagong departamento?

Sa palengke, ang mga nagbebenta ay tinuturuan nang random at kung ano pa man. Maliit na bahagi lamang ng mga salespeople ang nakakamit ng mga tunay na kasanayan pagkatapos ng pagsasanay. Samakatuwid, kung gusto mong talagang magbenta ang iyong mga tagapamahala, kailangan mong turuan sila mula sa simula, hindi napapansin ang mga putol ng kaalaman na mayroon sila. Ang perpektong sitwasyon ay kapag maaari kang mag-recruit ng mga manager sa iyong sarili nang walang karanasan sa trabaho o karanasan sa pagsasanay, dahil sa isang walang laman na ulo ay ilalagay mo ang eksaktong kaalaman na kailangan para sa mga benta.

Kung kukuha ka ng mga kasalukuyang tagapamahala, maaari mong pahusayin ang epekto ng pagsasanay sa pamamagitan ng pagsasabi na tanging ang mga matagumpay na nakatapos ng kurso ang mananatiling may trabaho. Sa panahon ng proseso ng pag-aaral, tingnang mabuti ang mga tao at magpasya kung sila ay magiging kapaki-pakinabang. Siyempre, maaari mong subukan ang umiiral na kaalaman ng mga tagapamahala, hatiin ito sa mga antas, at magsagawa ng pagsasanay sa mga lugar na mahalaga para sa isang partikular na grupo ng mga empleyado. Ngunit ito ay mahirap at hindi epektibo, dahil ang isang holistic na sistema ng kaalaman tungkol sa mga benta ay hindi nilikha.

2. Sino ang dapat sanayin ang koponan sa pagbebenta?

Naghahanap ng bagong coach? Gamitin ang mga serbisyo ng isang panloob na tagapagsanay para sa pagsasanay, o magpadala ng isang tao upang mag-aral sa isa sa mga daan-daang kurso na puno ng Internet?

Sagutin ang ilang tanong:

Gusto mo bang sanayin ang mga sales manager na magbenta sa prinsipyo, o turuan silang magbenta ng isang partikular na produkto o serbisyo?
Gusto mo bang pataasin ng mga tagapamahala mula sa departamento ang mga benta pagkatapos ng pagsasanay, o malaman ang teorya ng mga benta?
Gusto mo bang magkaroon sila ng kaalaman sa daan-daang mga diskarte sa iba't ibang mga merkado, o gusto mo ba silang awtomatikong bumuo ng mga partikular na kasanayan na kanilang gagamitin?

Ang mga tanong na ito ay tila hangal sa iyo? To be honest, ako din. Pagkatapos ay ipaliwanag kung bakit isinasagawa ang 90% ng pagsasanay sa pagbebenta ng korporasyon na parang hindi alam ng mga tao ang tamang sagot sa mga tanong na ito?

3. Ano ang karamihan sa pagsasanay sa pagbebenta?

Dumating ang isang espesyalista sa loob ng 1-3 araw. Ipinaliwanag niya ang teorya ng pagbebenta at sinabi: "Buweno, kung paano mo ginagamit ang aking kaalaman ay nakasalalay sa iyo." Maaari mo ring bilhin ang iyong mga empleyado ng isang libro sa pagbebenta. Maaaring may higit na kahulugan, dahil pagkatapos ng aklat ay hindi mo aasahan ang isang paputok na pagtaas sa mga benta. Makakahanap ka ng mga epektibong pagsasanay sa pagbebenta na naglalayong makuha at praktikal na pagsamahin ang mga kasanayan sa pagbebenta.

4. Ano ang pangunahing gawain ng pagsasanay ng isang sales manager?

Sabihin sa akin ang klasikong teorya ng pagbebenta?
Sabihin sa amin kung gaano kahusay ang pagbebenta ng mga salespeople?
Magpakita ng sobrang nakakaganyak na clip mula sa mga benta na pelikulang "Boiler Room" o "Wall Street"?
Maglaro ng isang role-play sa isang produkto na walang kinalaman sa iyong produkto?
Ang lahat ng ito ay mahusay, ngunit wala sa mga elementong ito ang makakatulong sa isang sales manager na matutunan kung paano magbenta ng isang partikular na produkto.
Ang mga benta ay matutulungan lamang ng mga partikular na kasanayang binuo para sa isang partikular na manager, sa isang partikular na produkto, na may partikular na uri ng kliyente.

5. Upang ayusin ang epektibong pagsasanay para sa iyong departamento ng pagbebenta, kailangan mo:

mga tagapamahala ng pagsubok at tukuyin ang kanilang mga indibidwal na katangian;
pag-aralan ang produkto sa mga tuntunin ng mga benta;
pag-aralan ang larawan ng mga kliyente kung kanino ang mga tagapamahala ay kailangang magtrabaho;
pag-usapan ang mga kasanayan na maaaring kailanganin sa pagbebenta;
lumikha ng indibidwal na istilo ng pagbebenta para sa bawat manager;
bumuo ng mga kasanayan na tumutugma sa iyong indibidwal na estilo hanggang sa punto ng pagiging awtomatiko;
subaybayan ang paggamit ng mga kasanayan sa pagbebenta;
gumawa ng mga pagsasaayos sa panahon ng prosesong ito.

Dapat mong maunawaan na ang pagsasanay sa isang departamento ng pagbebenta ay hindi isang beses na trabaho, ngunit isang patuloy na proseso. Una, ang mga tagapamahala ng benta ay ang pinaka tuluy-tuloy na contingent. Kailangan mong tanggapin ito kung hindi mo planong lumikha ng pinakamahusay na mga kondisyon sa merkado para sa kanila. Samakatuwid, kailangan mong patuloy na sanayin ang isang tao. Pangalawa, ang anumang impormasyon ay nakalimutan nang hindi ginagamit, kahit na ang pinaka-kawili-wili at mahalaga. Paano mo makokontrol kung ginagamit ng manager ang impormasyong ito? Tama iyan: kailangan mong pumunta sa isang pulong kasama ang bawat manager nang hindi bababa sa isang beses bawat dalawang linggo. Pag-aralan ang kanyang mga kahinaan at sa susunod na yugto ay ituro sa kanya kung ano ang hindi niya magagawa.

Magagawa ba ito sa loob ng 1, 2 o 3 araw? Hindi kailanman. Kung hindi mo kailangan ng pagsasanay para sa iyong departamento ng pagbebenta para lamang ipakita, kailangan mong bumuo ng isang natatanging sistema ng pagsasanay na naglalaman ng teorya, praktikal na aplikasyon ng teoryang ito at pag-unlad ng kasanayan, na isinasaalang-alang ang mga indibidwal na katangian ng manager. Sasabihin ko sa iyo kung paano lumikha ng isang sistema o programa para sa pagsasanay ng isang departamento ng pagbebenta sa proseso ng trabaho sa artikulong "

"Sales manager" tunog napaka-proud, lalo na sa konteksto ng modernong pag-unlad ng negosyo. Ang propesyon na ito ay nangangailangan ng organisasyon, propesyonalismo, at isang malikhaing diskarte. Maraming tao ang interesado sa kung paano maging isang sales manager at iniisip na kailangan nila ng edukasyon sa ekonomiya, ngunit kahit na ang mga nagtapos ng economics o business faculties ay madalas na nagtatanong ng parehong tanong.

Mga gawain sa sales manager

Una sa lahat, tingnan natin kung ano ang kasama sa paglalarawan ng trabaho ng espesyalista na ito.

Mula sa pangalan ay malinaw na ang gawain ng isang sales manager ay magbenta. Ang prosesong ito ay nangyayari sa iba't ibang mga kumpanya. Sa isang kumpanya, pinapayuhan ng mga sales manager ang mga customer na tumatawag sa pamamagitan ng telepono; sa isa pa, sila mismo ang tumawag sa kanila at nag-aalok ng kanilang mga produkto.

Gayundin, kasama sa saklaw ng aktibidad ng maraming empleyado ang pagpoproseso ng mga papasok na aplikasyon kapag nag-iwan ng kahilingan ang mga customer para sa isang produkto, serbisyo o konsultasyon, o nagtanong lang ng anumang tanong tungkol sa hanay ng produkto. Ang gawain ng manager ay tulungan ang kliyente na makahanap ng mga sagot sa mga tanong.

Marami ang natatakot na gawin ang gawaing ito, dahil ang alinman sa mga benta ay itinuturing na isang banal na pagpapataw, o ang tao ay napahiya sa kanyang kawalan ng karanasan. Sa katunayan, kung ang unang dahilan ay isang gawa-gawa lamang, kung gayon ang pangalawa ay katangahan. Dahil ito ay lubos na posible na maging isang sales manager na walang karanasan, sa kondisyon na ang aplikante ay may hindi bababa sa minimum na hanay ng mga kinakailangang katangian. Tingnan natin ang mga ito nang mas malapitan.

Mga kinakailangang katangian

Una sa lahat, mahalagang maunawaan na walang pare-parehong pamantayan para sa kalidad ng trabaho para sa lahat ng mga tagapamahala ng benta, dahil depende sa saklaw ng pagkilos, kailangan mong umangkop sa kapaligiran. Ngunit ang pinaka-basic at kinakailangang bagay ay ang kakayahang magbenta ng isang produkto o serbisyo nang legal.

Kaya maaari ka lamang maging isang sales manager kung mayroon kang isang tiyak na hanay ng mga katangian, tingnan natin ang mga ito nang mas detalyado:

Pag-unawa sa mga prinsipyo ng negosyo at marketing.
Mga kasanayan sa komunikasyon, kakayahang makipag-ayos at makipag-ugnayan sa mga kliyente.
Non-conflict at stress resistance.
Magandang asal.
Kalinisan, presentable na hitsura (kung offline na trabaho ang pinag-uusapan).

Dahil ang pagiging isang sales manager ay parehong madali at mahirap, kailangan mong maunawaan na ang propesyonal na larawan ng isang espesyalista sa larangang ito ay binubuo ng maraming mga katangian at kundisyon. Isa sa mga pamantayan ay ang espesyal na edukasyon. Ito ay isang kalamangan sa halip na isang kinakailangan.

Edukasyong pangpropesyunal

Maraming mga online na kurso para sa mga batang propesyonal ang nagsasalita tungkol sa kung paano maging isang sales manager, ngunit walang isang institusyong pang-edukasyon ang nag-aalok ng gayong espesyalidad. Ngunit may mga mas malawak at multifaceted: pamamahala, pamamahala, negosyo at entrepreneurship, sikolohiya, sikolohiyang pang-ekonomiya, ekonomiya at iba pa. Ang mga nagtapos ng bawat isa sa mga nakalistang faculty ay maaaring maging mga tagapamahala ng pagbebenta. Bukod dito, mas madali para sa kanila na matutunan ang kanilang mga responsibilidad dahil mayroon na silang pang-unawa sa kung paano gumagana ang negosyo. Ang mga nagtapos ng specialty na "Entrepreneurship Psychology" at iba pang katulad nito ay may partikular na kalamangan, dahil alam nila kung paano makipag-usap sa mga kliyente.

Dahil posible na maging isang sales manager mula sa simula, ang espesyal na edukasyon ay hindi kinakailangan, kahit na ito ay pinahahalagahan sa maraming mga kumpanya. Ipinakita ng pagsasanay na pinahahalagahan ng mga tagapamahala ng departamento ng pagbebenta ang mga praktikal na kasanayan ng isang espesyalista kaysa sa pagkakaroon ng isang listahan ng mga dokumento tungkol sa pag-aaral sa unibersidad, advanced na pagsasanay, pakikilahok sa mga kumperensya, at iba pa.

Pamantayan para sa tagumpay ng isang espesyalista

Hindi sapat na malaman kung paano maging isang matagumpay na sales manager; kailangan mo itong isabuhay.

Ang mga detalyadong pamantayan sa tagumpay ay binuo batay sa kung anong mga gawain ang kinakaharap ng sales manager. Ang pangunahing pamantayan ay:

Antas ng pagbebenta ng mga serbisyo o kalakal.
Kakayahan sa pakikipag-usap.
Literacy sa pasalita at nakasulat na komunikasyon.
Kaalaman sa hanay ng mga produkto o serbisyo, ang kakayahang tama at malinaw na sagutin ang mga tanong ng customer tungkol sa hanay.

At batay sa iyong mga tagumpay, maaari mong talakayin kung paano maging isang mas mahusay na tagapamahala ng benta.

Mga unang hakbang sa propesyon

Lumipat tayo sa tanong kung ano ang kinakailangan upang maging isang sales manager. Una sa lahat, kailangan mong tiyakin na gusto mo talagang umunlad sa lugar na ito, dahil ang paggawa ng isang bagay na hindi mo gusto ay hahantong sa tinatawag na burnout syndrome; hindi ka rin makuntento sa iyong sarili bilang isang tao sa pangkalahatan o bilang isang espesyalista.

Kung sa ilang kadahilanan ay napipilitan kang makakuha ng trabaho bilang isang sales manager, kahit na hindi ka interesado dito, maaaring maghanap ng iba pang mga pagpipilian, o subukang hanapin ang mga pakinabang sa trabahong ito. Ang industriya ng serbisyo ay nangangailangan ng patuloy na pakikipag-ugnayan sa mga tao, at maraming tao ang malinaw na nakadarama ng mood ng espesyalista, at ang impresyon mula sa pakikipag-usap sa kanya ay direktang nakakaapekto sa antas ng mga benta. At paano maging isang sales manager kung hindi mo gustong makipag-usap sa mga tao?

Ihanda ang iyong sarili sa sikolohikal na paraan para sa paparating na gawain.

Siguraduhing matutunan ang mga pangunahing kaalaman sa marketing kung hindi sila pamilyar sa iyo. Ito ay kinakailangan upang maunawaan mo ang mga prinsipyo ng pagpapatakbo ng anumang negosyo at aktibidad sa pangangalakal sa pangkalahatan.

Unawain kung aling mga negosyo ang pinaka at hindi gaanong matagumpay sa iyong rehiyon. Makakatulong ito sa pagpili ng kumpanyang papasukan, lalo na kung nag-aalok sila ng porsyento ng mga benta bilang suweldo.

Ang papel ng isang manager sa pagbebenta ng kotse

Ang negosyo ng sasakyan ay isa sa pinaka kumikita sa maraming bansa. Ang isang kotse ay matagal nang tumigil na maging isang luho; ito ay itinuturing na isang kinakailangang bagay. Ito ang dahilan kung bakit ang pagtatrabaho para sa mga korporasyong nagbebenta ng mga sasakyan ay tunay na kumikita. Kasabay nito, ito ay isang napaka responsableng trabaho.

Tingnan natin kung paano maging isang tagapamahala ng pagbebenta ng kotse.

Tulad ng sa anumang lugar ng negosyo, ang isang sales manager ay dapat magkaroon ng perpektong kaalaman sa hanay ng produkto at larawan ng target na madla. Unawain ang mga teknikal na katangian ng lahat ng mga kotse, alamin ang mga kagustuhan at kagustuhan ng mga potensyal na customer (maaari mo lamang basahin ang mga forum ng motorista), at huwag maging tamad na malaman sa parehong mga forum ang mga impression ng mga may-ari ng kotse sa kanilang mga kotse.

Maraming mga showroom ang nag-aalok ng tinatawag na test drive: isang pagkakataon para sa kliyente na subukan ang isang kotse bago bumili. Huwag pabayaan ang serbisyong ito kung ang salon na iyong pinagtatrabahuan ay nag-aalok nito.

Real estate: mga gawain ng isang sales manager

Sa industriya ng real estate, pinag-uusapan natin ang tungkol sa napakaraming pera, at kabilang dito ang pagkuha ng mga responsable at propesyonal na espesyalista. Paano maging isang real estate sales manager? Ito ay mas mahirap kaysa, halimbawa, bilang isang sales manager sa isang mid-level na tindahan ng gadget; dapat ay mayroon kang ilang karanasan, kung hindi sa real estate, pagkatapos ay hindi bababa sa isang katulad na segment ng presyo at antas ng responsibilidad.

Ang saklaw ng mga aktibidad ng isang real estate sales manager ay maaaring kabilang ang pagbibigay ng tulong sa mga sumusunod na serbisyo:

Pag-upa ng lugar para sa pribadong paggamit o negosyo.
Pagbebenta ng mga lugar.
Konstruksyon.

Sa alinman sa mga lugar na ito, kinakailangan upang lumikha ng mga komportableng kondisyon para sa kliyente at tulungan siyang piliin ang silid na nababagay sa kanya.

Karaniwang pinag-aaralan ng isang mahusay na espesyalista ang lahat ng mga pitfalls ng propesyon sa anumang yugto ng trabaho. Ang mga pangunahing tip sa kung paano maging isang sales manager ay maaari lamang maging kapaki-pakinabang upang makumpleto ang mga nagsisimula, ngunit sa mga handang umunlad pa.

Dapat ay mayroon kang perpektong pag-unawa sa hanay ng mga produkto at serbisyo na iyong inaalok. Sa kasong ito, hindi ka magkakaroon ng anumang mga paghihirap kung ang isang potensyal na mamimili ay magtatanong tungkol sa mga teknikal na katangian ng item na binibili o ang mga tampok ng serbisyong ibinigay.
Banal politeness at business ethics ang pinakamahalagang batas ng isang sales manager. Kahit na ang kliyente ay bastos, nagiging personal, kumilos nang bastos at hindi naaangkop, hindi mo siya maaaring sagutin sa parehong paraan. Ito ay elementarya na hindi ka dapat yumuko sa antas ng kabastusan, hindi lamang bilang isang espesyalista, kundi pati na rin bilang isang sapat na tao.
Sanayin ang iyong mga kasanayan sa komunikasyon sa mga oras na walang trabaho. Makinig mula sa labas habang nagsasagawa ka ng isang pag-uusap, halimbawa, sa pamamagitan ng pagtatanong sa mga kaibigan nang maaga na magpanggap na mga mamimili at i-record ang pag-uusap sa isang voice recorder o video camera. Maaari mo ring tanungin ang iyong mga kaibigan para sa kanilang opinyon.
Alamin ang mga formula sa pagbebenta at mga pangunahing kaalaman sa marketing. Huwag subukang manipulahin ang kliyente, hindi gusto ng mga tao iyon at malamang na hindi gustong bumili ng isang bagay mula sa iyo. Kahit na bumili sila, malamang na hindi nila gustong irekomenda ang iyong tindahan sa kanilang mga kaibigan o makipag-ugnayan muli sa iyo.
Hindi ka maaaring magsinungaling sa isang kliyente. Kung, pagkatapos bumili ng isang produkto o serbisyo na ibinigay sa kanya, siya ay makatuwirang nabigo, ang mga negatibong pagsusuri at pagkawala ng isang kliyente ay ginagarantiyahan.
Patuloy na mapabuti. Magbasa ng literatura, mga forum sa paksa, sundin ang mga balita sa negosyo, lalo na sa iyong angkop na lugar. Huwag mahuli sa ideya na ang iyong trabaho ay magbenta at wala nang iba pa. Kung tatayo ka sa mga tuntunin ng propesyonal na pag-unlad at pag-aaral sa sarili, hindi ka maaaring umunlad bilang isang propesyonal.
Makipag-ayos nang maaga sa mga tuntunin ng pakikipagtulungan sa iyong mga nakatataas. Ito ay maaaring isang suweldo (isang partikular na buwanang halaga ng suweldo), isang porsyento ng mga benta, o isang suweldo at isang porsyento ng mga benta na pinagsama.

Konklusyon

Ang tanong kung paano maging isang sales manager ay maaaring itanong sa iyong sarili at sa iba nang paulit-ulit, ngunit ang mga aksyon ay mas mahalaga at mas epektibo. Ang isang trabaho na tila simple sa unang tingin ay nangangailangan ng pansin, paglaban sa stress, mga kasanayan sa marketing at mga kasanayan sa komunikasyon.

1. Ako (ang Kliyente) sa pamamagitan nito ay nagpapahayag ng aking pahintulot sa pagproseso ng aking personal na data na natanggap mula sa akin sa panahon ng pagsusumite ng isang aplikasyon para sa impormasyon at mga serbisyo sa pagkonsulta/pagpasok sa mga programang pang-edukasyon.

2. Kinukumpirma ko na ang numero ng mobile phone na ipinahiwatig ko ay ang aking personal na numero ng telepono na inilaan sa akin ng cellular operator, at handa akong managot para sa mga negatibong kahihinatnan na dulot ng aking pagpapakita ng numero ng mobile phone na pagmamay-ari ng ibang tao.

Kasama sa Grupo ng mga kumpanya ang:
1. LLC "MBSh", legal na address: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL", legal na address: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. Para sa mga layunin ng kasunduang ito, ang ibig sabihin ng “personal na data” ay:
Personal na data na ibinibigay ng Kliyente tungkol sa kanyang sarili nang sinasadya at nakapag-iisa kapag pinupunan ang isang Aplikasyon para sa pagsasanay/pagtanggap ng impormasyon at mga serbisyo sa pagkonsulta sa mga pahina ng Website ng Grupo ng mga Kumpanya
(ibig sabihin: apelyido, unang pangalan, patronymic (kung mayroon), taon ng kapanganakan, antas ng edukasyon ng Kliyente, napiling programa sa pagsasanay, lungsod ng paninirahan, numero ng mobile phone, email address).

4. Kliyente - isang indibidwal (isang tao na legal na kinatawan ng isang indibidwal na wala pang 18 taong gulang, alinsunod sa batas ng Russian Federation), na nagpunan ng Aplikasyon para sa pagsasanay/para sa pagtanggap ng impormasyon at mga serbisyo sa pagkonsulta sa ang Website ng Grupo ng mga Kumpanya, kaya ipinapahayag ang kanyang intensyon na samantalahin ang mga serbisyong pang-edukasyon/impormasyon at pagkonsulta ng Grupo ng mga Kumpanya.

5. Ang grupo ng mga kumpanya sa pangkalahatan ay hindi nagpapatunay sa katumpakan ng personal na data na ibinigay ng Kliyente at hindi gumagamit ng kontrol sa kanyang legal na kapasidad. Gayunpaman, ipinapalagay ng Grupo ng mga Kumpanya na ang Kliyente ay nagbibigay ng maaasahan at sapat na personal na impormasyon sa mga isyung iminungkahi sa form ng pagpaparehistro (Application form) at pinapanatili nitong napapanahon ang impormasyong ito.

6. Ang Grupo ng mga Kumpanya ay nangongolekta at nag-iimbak lamang ng mga personal na data na kinakailangan para sa pagsasagawa ng pagpasok sa pagsasanay/pagtanggap ng impormasyon at mga serbisyo sa pagkonsulta mula sa Grupo ng mga Kumpanya at pag-oorganisa ng probisyon ng mga serbisyong pang-edukasyon/impormasyon at pagkonsulta (pagtupad ng mga kasunduan at kontrata sa ang kliyente).

7. Ang nakolektang impormasyon ay nagpapahintulot sa iyo na magpadala ng impormasyon sa anyo ng mga email at SMS na mensahe sa pamamagitan ng mga channel ng komunikasyon (SMS mailing) sa email address at numero ng mobile phone na tinukoy ng Kliyente para sa layunin ng pagsasagawa ng isang pagtanggap para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa pamamagitan ng ang Grupo ng mga Kumpanya, pag-aayos ng proseso ng edukasyon, pagpapadala ng mahahalagang paunawa gaya ng mga pagbabago sa mga tuntunin, kundisyon at patakaran ng Grupo. Gayundin, ang naturang impormasyon ay kinakailangan upang agad na ipaalam sa Kliyente ang tungkol sa lahat ng mga pagbabago sa mga kondisyon para sa pagkakaloob ng impormasyon at mga serbisyo sa pagkonsulta at ang organisasyon ng proseso ng pagpasok sa edukasyon at pagsasanay sa Grupo ng mga Kumpanya, na nagpapaalam sa Kliyente tungkol sa mga paparating na promosyon, paparating na mga kaganapan at iba pang mga kaganapan ng Grupo ng mga Kumpanya, sa pamamagitan ng pagpapadala sa kanya ng mga sulat at mensahe ng impormasyon, pati na rin para sa layunin ng pagtukoy ng isang partido sa ilalim ng mga kasunduan at kontrata sa Grupo ng mga kumpanya, pakikipag-ugnayan sa Kliyente, kabilang ang pagpapadala ng mga abiso, kahilingan at impormasyon tungkol sa pagbibigay ng mga serbisyo, pati na rin ang pagproseso ng mga kahilingan at aplikasyon mula sa Kliyente.

8. Kapag nagtatrabaho sa personal na data ng Kliyente, ang Grupo ng mga Kumpanya ay ginagabayan ng Pederal na Batas ng Russian Federation No. 152-FZ ng Hulyo 27, 2006. "Tungkol sa personal na data."

9. Ipinapaalam sa akin na maaari akong mag-unsubscribe sa pagtanggap ng impormasyon sa pamamagitan ng email anumang oras sa pamamagitan ng pagpapadala ng email sa: . Maaari ka ring mag-unsubscribe mula sa pagtanggap ng impormasyon sa pamamagitan ng email anumang oras sa pamamagitan ng pag-click sa link na “Mag-unsubscribe” sa ibaba ng liham.

10. Ipinapaalam sa akin na anumang oras ay maaari kong tumanggi na tumanggap ng mga newsletter ng SMS sa aking tinukoy na numero ng mobile phone sa pamamagitan ng pagpapadala ng email sa sumusunod na address:

11. Ang grupo ng mga kumpanya ay nagsasagawa ng kinakailangan at sapat na pang-organisasyon at teknikal na mga hakbang upang maprotektahan ang personal na data ng Kliyente mula sa hindi awtorisado o hindi sinasadyang pag-access, pagkasira, pagbabago, pagharang, pagkopya, pamamahagi, gayundin mula sa iba pang labag sa batas na pagkilos ng mga ikatlong partido.

12. Ang kasunduang ito at ang mga ugnayan sa pagitan ng Kliyente at ng Grupo ng mga kumpanya na nagmumula na may kaugnayan sa aplikasyon ng kasunduan ay napapailalim sa batas ng Russian Federation.

13. Sa pamamagitan ng kasunduang ito kinukumpirma ko na ako ay higit sa 18 taong gulang at tinatanggap ang mga kondisyong nakasaad sa teksto ng kasunduang ito, at binibigyan din ang aking buong boluntaryong pahintulot sa pagproseso ng aking personal na data.

14. Ang kasunduang ito na namamahala sa relasyon sa pagitan ng Kliyente at ng Pangkat ng Mga Kumpanya ay may bisa sa buong panahon ng probisyon ng Mga Serbisyo at ang pag-access ng Kliyente sa mga personalized na serbisyo ng Website ng Grupo ng mga Kumpanya.

LLC "MBSH" legal na address: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC legal na address: 119331, Moscow, Vernadsky Avenue, 29, opisina 520.
CHUDPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL - SEMINARS", legal na address: 119334, Moscow, Leninsky Prospekt, 38 A.

Sa Marso 20–21, ang unang praktikal na kumperensya sa online na edukasyon ay magaganap sa Moscow, kung saan ang pinakasikat na mga tatak na pang-edukasyon ng Russia ay magbabahagi ng kanilang kaalaman sa larangan ng paglikha at pagtataguyod ng mga produktong pang-edukasyon.

Evgeny Lebedev

Direktor ng Marketing at Produkto sa Foxford Online School.

Tayahin ang demand

Ang marketing ng iyong proyektong pang-edukasyon ay nagsisimula sa yugto ng pagpili ng paksa ng pagsasanay. Kung walang nagnanais ng iyong itinuturo, walang halaga ng promosyon o advertising ang makakatulong sa iyong ibenta ang kurso. Sino, halimbawa, ang nangangailangan ng mga kurso sa paggamit ng mechanical abacus? Ngunit 30–40 taon na ang nakalipas, ito ay isang napaka-kapaki-pakinabang na kasanayan para sa sinumang nagbebenta ng grocery store.

Maaari mong tantyahin ang demand gamit ang ilang tool.

Pagsusuri ng dami ng paghahanap sa wordstat.yandex.ru. Bumuo kung anong query sa paghahanap ang pinakamalamang na ginagamit ng mga taong posibleng matuto mula sa iyo. Suriin ang dalas nito at suriin ang seasonality.

Pagsusuri ng pangangailangan sa social media. Bumuo kung ano ang isinulat ng mga tao kapag naghahanap sila ng isang bagay na may kaugnayan sa pagsasanay at tanungin ang kanilang mga kaibigan at grupo sa mga social network tungkol dito. Ipasok ang pariralang ito sa paghahanap at suriin ang dami at kalidad ng mga post na ipinapakita.

Mag-aral. Ang mga nakaraang talata ay nagpapahintulot sa amin na pag-aralan ang nabuo na pangangailangan, kapag ang isang tao ay mayroon nang malinaw na pangangailangan at sinusubukang matugunan ito. Ngunit mas madalas na nangyayari na ang isang tao ay natutuwa na matuto ng isang bagay, ngunit hindi aktibong naghahanap nito. Pagkatapos ay maaari mong gawin ang iyong pananaliksik. Gumawa ng questionnaire kung saan sasabihin mo ang tungkol sa iyong produktong pang-edukasyon at maglagay ng pre-order form. Ipamahagi ang talatanungan na ito sa iyong mga kaibigan at kaibigan ng mga kaibigan. Sa ganitong paraan mauunawaan mo kung may pangangailangan para sa isang katulad na produkto sa iyong kapaligiran. Mahalaga na hindi mo kailangang likhain ang mismong nilalaman para magsagawa ng ganitong uri ng pananaliksik. Nagpapanggap ka lamang na mayroon ka nito, at sa gayon suriin ang tunay na pangangailangan.

Ibigay ang impormasyon nang tama

Kung may pangangailangan at ang iyong kadalubhasaan ay hinihiling sa merkado, dapat itong maipakita nang tama sa isang potensyal na madla. Gumawa ng website (o isang hiwalay na landing page) at ilarawan ang mga benepisyo ng pag-aaral sa iyo.

Ipakita na ikaw ay isang dalubhasa

Ang pinakamahalagang competitive advantage sa edukasyon ay ang pangalan ng eksperto at ang kanyang katayuan. Ang isang kurso sa programming mula sa MIT (ang pinakamalaking unibersidad sa USA) at isang kurso mula sa isang mahuhusay na taong nagturo sa sarili mula sa Voronezh ay nakikita ng mga potensyal na madla sa ganap na magkakaibang paraan. Bagaman hindi kinakailangan na, mula sa punto ng view ng pagiging epektibo, ang kurso mula sa isang taong nagtuturo sa sarili ay mas masahol pa.

Kung ikaw ay isang kinikilalang eksperto sa merkado, huwag kang mahiya tungkol dito. Bumuo ng iyong mga tagumpay na nauugnay sa kurso at sabihin sa madla ang tungkol sa mga ito.

Kung wala pang malaking pangalan, pagkatapos ay ipakita ang iyong mga kwalipikasyon sa tulong ng isang portfolio, mga sertipiko, mga diploma, sabihin ang tungkol sa isang may-katuturang posisyon at karanasan.

Gumawa ng isang programa sa pagsasanay

Ang kurikulum ay nagpapahintulot sa madla na maunawaan kung ito ang iyong ituturo. Ang kurso ay maaaring tinatawag na "Analytics", ngunit ito ay binubuo ng 100% ng teorya. At ang isang potensyal na mamimili ay naghihintay para sa isang internship. Dumating siya para sa isang solusyon sa isang problema at gustong matutunan kung paano magtrabaho sa mga database mismo.

Ipakita na malulutas ng iyong programa sa pagsasanay ang problema ng mamimili.

Sa programa, mahalagang hindi lamang tukuyin ang mga paksang pag-aaralan, ngunit ipakita din kung anong mga kasanayan ang matatanggap ng mamimili sa pagtatapos. Maaari kang pumunta nang higit pa at "i-package" ang mga kasanayan sa isang partikular na benepisyo para sa mamimili: halimbawa, pagpapakita kung ano ang magiging hitsura ng kanyang resume pagkatapos makumpleto ang kurso.

Ipakita ang mga benepisyo ng iyong kurso

Paano maiiba ang iyong kurso sa dose-dosenang iba pa? Ano ang ginagawa nitong kakaiba? Kung hindi mo masagot kaagad ang mga tanong na ito o pinag-uusapan ang kalidad ng programa at ang kahanga-hangang eksperto, mag-isip muli. Ang lahat ng mga kurso ay itinuturo ng mahuhusay na guro at itinuturo ayon sa mabisang mga programa. Hindi bababa sa iyon ang sinasabi ng lahat. Ngunit bumili sila ng mga kurso na may natatanging mga pakinabang. Isipin sila at likhain sila.

Humanap ng dahilan para paniwalaan ka

Kapag naglalahad ng impormasyon, mahalagang paniwalaan ito. Ang mga pahayag tulad ng "146% ng mga mag-aaral ay nasiyahan" ay hindi nakakumbinsi sa sinuman sa loob ng mahabang panahon. Bigyan ang iyong potensyal na madla ng dahilan upang maniwala (RTB).

Ang mga epektibong RTB ay maaaring:

Ang mga pagsusuri mula sa mga tunay na estudyante sa site ay nagpapatunay na ang pag-aaral sa iyo ay makakatulong sa iyong makamit ang mga resulta. Ang format ng video, ang pag-post sa mga ito sa mga social network ng iyong mga mag-aaral, ang pagtawag para sa mga detalye mula sa mga mag-aaral at ang kanilang mga contact ay makakatulong na mapataas ang tiwala sa mga review mismo.

Isang libreng webinar kung saan sasakupin mo ang isa sa mga paksa ng programa sa pagsasanay at ipakita ang iyong mga kasanayan sa pagtuturo at kadalubhasaan.
Video (screen recording) mula sa mga nakaraang klase o webinar na may maikling kuwento sa paksa ng kurso.

Isang pangako na magbabalik ng pera kung ang programa ay hindi angkop para sa mag-aaral. Tanging isang matapat na pangako na may malinaw na mga patakaran.

Data sa bilang ng mga kalahok sa kurso. Ito ay panlipunang patunay na ang kurso ay nagkakahalaga ng pag-enroll. Ang mga numero lamang ay hindi sapat upang papaniwalaan ka ng mga tao; ipakita sa iyong mga mag-aaral at sabihin sa kanila kung ano ang kanilang nagawang makamit.

Mga katotohanan tungkol sa kursong UX Design, Skillbox.ru

Mga theses at review mula sa mga mag-aaral ng kursong UX Design, Skillbox.ru

Paano magsimulang magsulong ng kurso

Pagkatapos ng kalidad ng packaging ng nilalaman, oras na upang simulan ang pag-promote nito. Sa pangkalahatan, ang pagtatrabaho sa pag-promote ng nilalamang pang-edukasyon ay hindi gaanong naiiba sa pagtatrabaho sa iba pang mga produkto. Ganito ang hitsura ng isang pangunahing checklist.

1. Tukuyin ang iyong target na madla

mga batang propesyonal na alam ang mga pangunahing kaalaman at gustong pagbutihin ang kanilang mga kasanayan upang ma-promote;
mga nakaranasang espesyalista mula sa mga kaugnay na larangan na nagpasyang baguhin ang kanilang propesyon;
mga ina na nasa maternity leave na gustong matuto ng panibagong bagay.

2. I-set up ang analytics

Papayagan ka nitong matukoy ang pagiging epektibo ng mga channel sa marketing at ayusin ang iyong plano sa promosyon.

3. Tukuyin ang isang hanay ng mga channel para sa promosyon

Ang mga pangunahing channel para sa promosyon ay karaniwang ang mga sumusunod:

advertising sa konteksto;
advertising sa mga social network;
advertising sa mga pampakay na website;
mga publikasyon sa mga grupo sa mga social network at sa pampakay na media;
direktang pagbebenta.

Bilang isang patakaran, kung pinag-uusapan natin ang isang maliit, "craft" na kurso, kung gayon ang pangunahing tool sa promosyon ay advertising sa Facebook at VKontakte.

4. Tukuyin ang iyong badyet sa pagsusulit

Tandaan na ang iyong gawain ay magbayad ng mas kaunti upang maakit ang isang user kaysa sa huli mong matatanggap mula sa kanya. Sa puntong ito, maaari kang gumawa ng dalawang variable: ang halaga ng nagbabayad na user at ang presyo ng produkto.

Tukuyin ang panimulang presyo para sa kurso batay sa pagsusuri ng mga patakaran sa pagpepresyo ng mga kakumpitensya.
Maglunsad ng isang maliit na kampanya sa advertising.
Kung ang ratio ng mga gastos sa advertising sa kita ng mga benta ay nababagay sa iyo, mahusay.
Kung hindi ka nasisiyahan, subukang itaas ang presyo at tingnan kung bumababa ang dami ng benta. O subukang babaan ang presyo at tingnan kung bumababa ang gastos sa taong nagbabayad.
Kung hindi pa rin kasiya-siya ang ratio, pagkatapos ay tumawag sa isang eksperto sa advertising na magsasabi sa iyo kung posible bang bawasan ang gastos ng isang nagbabayad na user sa pamamagitan ng pag-fine-tune ng mga kampanya sa advertising.
Kung ang lahat ay naka-set up nang tama, ngunit walang mga benta at hindi ka handa na magdusa ng mga pagkalugi, pagkatapos ay bumalik kami sa mga nakaraang yugto, suriin muli ang demand at magtrabaho sa packaging.

5. Palakihin ang iyong mga kampanya sa advertising

Kung pinapayagan ka ng iyong content na palakihin ang mga benta, pagkatapos ay pagkatapos mahanap ang unang marketing channel na may cost per paying user na nababagay sa iyo, maglunsad ng pangalawang channel, pangatlo, at iba pa.

Mga tampok ng promosyon ng kursong pang-edukasyon

Sa kabila ng katotohanan na sa pangkalahatan ang mga tool para sa pagtataguyod ng mga serbisyong pang-edukasyon ay hindi naiiba sa mga karaniwang tinatanggap, mayroong ilang mga tampok na nagkakahalaga ng pagbibigay pansin.

1. Mula sa mga unang araw ng buhay ng isang produkto, napakahalagang isipin ang tinatawag na word of mouth, o mas tiyak, tungkol sa iyong brand. Kung magsasagawa ka ng mga kursong ipinangalan sa iyong sarili, kung gayon ang iyong pangalan ay ang iyong tatak. Ang mataas na kalidad na pagsasanay, kaligayahan ng user, at mga resultang pang-edukasyon ay ang minimum na kinakailangan upang bumuo ng isang tatak. Kung ang lahat ay maayos sa kinakailangang minimum, pagkatapos ay hilingin na mag-iwan ng mga review sa mga social network. Personal na sumulat sa lahat na nakakumpleto ng iyong pagsasanay, humingi ng feedback at, kung nagustuhan mo ang lahat, hilingin sa kanila na magsulat ng isang pagsusuri sa mga social network.

2. Bumuo ng isang referral program. Ang pag-aaral ng magkasama ay mas masaya! At ang iyong mga estudyante ay maaaring maging iyong mga ahente ng impluwensya.

3. Ang paggawa ng desisyon sa pagbili ay maaaring tumagal ng ilang linggo o buwan. Samakatuwid, ang pag-advertise na inilunsad mo ngayon ay maaari lamang magbunga ng mga resulta sa loob ng ilang buwan. Maging matiyaga.

4. Sa nilalamang pang-edukasyon at marketing nito, mahalagang mapanatili ang motibasyon. Kung walang motibasyon, hindi magkakaroon ng magandang resulta ang mag-aaral at hindi magkakaroon ng magandang reputasyon ang iyong produkto. Upang mapanatili ang pagganyak, ipakilala ang mga elemento ng positibong pampalakas: mga motivational letter pagkatapos makumpleto ang takdang-aralin, mga kwento ng tagumpay ng iyong mga mag-aaral, mga bonus para sa pinakamahusay na mga mag-aaral. Maaari ka ring gumawa ng negatibong pampalakas: halimbawa, tinatawagan namin ang mga magulang ng mga mag-aaral na lumiliban sa mga klase, at ang mga magulang ay nagiging epektibong motivator sa edukasyon.

25 tao ang dumating sa unang batis, mga 50 hanggang sa pangalawa. Hindi pa ito nasusukat bilang isang negosyo, sa halip ay isang paraan lamang upang maiparating ang ilang mga pag-unlad sa mga tao. At ang kumita ng pera ay isang magandang karagdagan.

Nagpasya akong ilunsad ang kurso dahil lagi kong naipaliwanag ang mga bagay nang malinaw. At sinasabi ng lahat na ito ay isa sa aking mga lakas. Matagal kong sinubukang bumuo ng aking mga kahinaan, ngunit pagkatapos ay nagpasya akong subukang gumawa ng isang bagay gamit ang aking mga lakas. Maaari mong sabihin na ito ay isang libangan, palagi akong nagsisikap na gumawa ng isang bagay maliban sa aking pangunahing trabaho, bagaman ang lahat ng aking mga libangan ay nauugnay sa negosyo.

Na-promote ko ang kurso sa pamamagitan ng aking personal na network ng mga contact sa Facebook kasama ang advertising doon. Dahil doon nakatira ang audience na may kaugnayan sa paksa ng kurso. Nakatanggap ako ng malakas na feedback mula sa mga unang kalahok sa kurso at naunawaan ko kung ano ang kailangan kong gawin kung gusto kong palakihin ang proyekto.

Alexey Kulichevsky

Direktor ng Marketing sa Osome.com.

Mahirap para sa akin at sa marami sa aking mga kaibigan na kumuha ng mahuhusay na marketer at analyst. Kakaunti lang ang mga taong may kinakailangang skill set dahil walang nagtuturo nito. Nakaipon ako ng sapat na karanasan sa loob ng 12 taon, mahal at alam ko kung paano ito ibahagi. May sapat na materyal sa Internet sa disenyo, CSS at HTML, at mga tagubilin sa pagtatrabaho sa mga platform ng advertising. Itinuro sa akin ni Maxim Ilyakhov kung paano magsulat at mag-edit ng mga teksto nang mas mahusay kaysa sa akin. Ngunit ayon sa analytics ay wala. Kaya naman naisipan kong gawin ang kursong ito.

Sa isang taon at kalahati, 471 katao ang nakakumpleto nito. Ito ay kasama sa programang pang-edukasyon ng ilang unibersidad. Nagsisimula na itong ilista ng mga tao bilang karagdagang edukasyon sa kanilang mga resume. Paminsan-minsan ay nakakatanggap ako ng feedback mula sa mga negosyante Alam ko na ang aking mga nagtapos ay talagang mas mahusay na gumagana.

Sa prinsipyo, ako ay nasisiyahan, ngunit ngayon ay nakikita ko ang maraming mga pagkukulang sa kurso: ang ilang mga paksa ay maaaring saklawin nang mas ganap o malinaw, maraming mahahalagang paksa ang kailangang idagdag. Labis akong nag-aalala tungkol sa aking takdang-aralin. Gusto kong makakuha ng feedback ang mga mag-aaral sa lalong madaling panahon, ngunit hindi ko masuri nang mabilis ang mga papel.

Sinimulan kong likhain ang kurso sa pamamagitan ng pagsulat ng unang dalawang aralin at paggawa ng isang pahina na may form ng pagbabayad sa aking tuhod. Pagkatapos nito ay sumulat siya sa Facebook: “Hello everyone. Tingnan mo, gumawa ako ng kurso dito...” Nagbunga ito ng unang 150 mag-aaral. Ginawa ang lahat nang primitive kaya nilagdaan ko nang manu-mano ang bawat mag-aaral: Binuksan ko ang Yandex.Checkout, kinopya ang email, pumunta sa Mailchimp, inilagay ang email, at nag-click sa "OK."

Pagkatapos noon, wala na akong panahon para sa pag-unlad: Mayroon akong dalawang linggong pagsisimula, at pagkatapos bawat linggo kailangan kong magbigay ng bagong aralin. Kung ang paksa ay naintindihan ng mabuti sa akin at naituro ko na ito noon, pagkatapos ay tumagal lamang ng isang linggo upang magsulat, mag-edit at magdisenyo ng aralin. Kung hindi bababa sa isang bagay ay hindi malinaw, maaari itong tumagal ng 2-3 linggo, dahil biglang lumabas na ang paksa ay mas kumplikado kaysa sa naisip ko.

Ang kurso ay naglalaman ng 16 na aralin; ang pagsulat ng mga ito ay tumagal ng anim na buwang trabaho nang walang araw na walang pahinga. Nang matapos ko ang kurso, muling binago ko ang landing page at muling nag-post sa Facebook: “Mga pare, natapos ko ang kurso at gumawa ako ng bagong landing page.” Well, yun lang. Hindi ko na ito na-promote.

Pinakamahalagang feedback: 150 na benta sa loob ng dalawang araw pagkatapos ng paglunsad. Una, napagtanto ko na ang kurso ay kailangan at mahalaga. Pangalawa, nagsunog ako ng mga tulay. Natanggap na ang pera, wala nang babalikan. Kailangan kong magsulat.

Sergey Bolisov

Chief Distribution Officer sa website.

Itinuturing kong matagumpay ang aking kurso. Hindi ko ito pinapatakbo nang madalas hangga't gusto ko, ngunit lahat ng paglulunsad ay naging maayos. Ang mga gastos sa pagpapatakbo ay minimal, ginagawa ko ang lahat sa aking sarili, kaya nananatili ako sa itim. Sa taong ito gusto kong mag-eksperimento sa mga format at pakete ng pakikilahok, tila ito ay isang kawili-wiling opsyon sa pag-scale.

Ang kurso ay inilunsad para sa ilang kadahilanan. Una, gusto kong ipaliwanag sa mga tao kung ano ang galing ko at kung ano ang makakatulong sa aking trabaho. Pakiramdam ko ay tinutulungan ko silang umunlad. Pangalawa, ito ay kung paano ako nagpapabuti sa pagbuo at pag-promote ng aking sariling produkto - Naabot ko ang mga bumps sa isang maliit na sukat, upang sa ibang pagkakataon ay maiwasan ko ito sa malalaking proyekto. At pangatlo, ito ay karagdagang pera na aking ginagastos, kasama na sa charity.

Pangunahing nagre-recruit ako ng mga kalahok mula sa mga anunsyo sa aking mga pahina sa mga social network at sa mga palakaibigang platform. Minsan hinihiling ko sa iyo na mag-post, minsan may gumagawa nito sa sarili nilang pagkukusa. Kadalasan lumalabas ang aking mga anunsyo sa mga social network ng Tilda, at doon nagmumula ang medyo mahusay na na-convert na trapiko.

Ayokong gumawa ng isang pagkakamali, ngunit hindi ako maaaring makipag-usap sa tatlumpung estudyante araw-araw. Samakatuwid, pagkatapos ng unang paglulunsad napagtanto ko na magre-recruit lamang ako ng maliliit na grupo. Hindi lahat ay magugustuhan ang opsyong ito, parang artipisyal mong nililimitahan ang iyong sarili sa isang partikular na kisame, ngunit sa ngayon ay mas komportable ako sa ganitong paraan.

Napagtanto ko rin na ang mga tao ay dumarating hindi para sa kaalaman at kasanayan, ngunit para sa feedback. Mahalaga para sa kanila na magkaroon ng isang taong mas nakakaunawa sa paksang ito kaysa sa kanila upang tingnan, payuhan at gabayan.

Isa sa mga pangunahing insight: karamihan ng oras ay ginugugol hindi sa mga klase, ngunit sa pakikipag-usap sa mga mag-aaral.

Kahit na ang lahat ay ipinaliwanag nang detalyado sa webinar, maraming mga katanungan ang tiyak na babangon. Kaya ipinapayo ko sa iyo na maging matiyaga. Well, aabutin ito ng mas maraming oras kaysa sa iyong iniisip.

Kung naiintindihan mo na gusto mong ilunsad ang iyong sariling produktong pang-edukasyon, ngunit kulang ka sa kaalaman, pumunta sa EdmarketConf-2018, na gaganapin sa Abril 20 at 21 sa Moscow, sa Skolkovo technology park. Sa praktikal na kumperensyang ito sa online na edukasyon, sasabihin sa iyo ng mga nangungunang tagapamahala ng mga nangungunang kumpanyang pang-edukasyon kung paano lumikha ng mga kursong pang-edukasyon mula sa simula, i-promote at ibenta ang mga ito. Mapapanood ang conference online.

Ang mga sales manager ay mga taong walang espesyal na edukasyon (dahil wala kaming ganoong edukasyon). At kung gusto mong lumikha ng mga tunay na lobo sa pagbebenta "mula sa kung ano ang dati," tiyak na kailangan mo silang sanayin. Sa artikulong ito ay magbabalangkas kami ng isang plano para sa pagsasanay ng mga tagapamahala ng benta mula sa unang araw ng trabaho.

Una sa lahat, kumuha tayo ng pangkalahatang pangkalahatang-ideya ng programa ng pagsasanay para sa iyong hinaharap na pangkat ng "pag-aalis ng mga kakumpitensya".

3 paraan para sanayin ang mga sales manager

Mayroong ilang mga "disiplina" na dapat paghusayin ng iyong mga tagapamahala ng pagbebenta upang masimulan ang pagdadala ng mga order nang regular. Narito ang isang bahagyang listahan:

Mga detalye ng iyong produkto/serbisyo (catalog ng presyo, market)
Paano gumawa ng malamig na mga tawag
Paano magsagawa ng mga personal na pagpupulong
Pagpapanatili ng mga dokumento ng departamento ng pagbebenta

Kahit na gusto mo, hindi mo mai-outsource ang lahat ng pagsasanay sa mga guest trainer. Sa anumang kaso, kakailanganin mong gawin ang karamihan sa pagsasanay sa iyong sarili. At tingnan natin kung paano pinakamahusay na bumuo ng isang programa upang makamit ang maximum na epekto.

#1 - Magsanay

Ang isang tao ay pinakamahusay na naaalala kung ano ang ginagawa niya sa kanyang sarili. Samakatuwid, literal mula sa unang araw na kailangan mong bigyan ang iyong mga empleyado ng lasa ng "dugo". Ang pagsasanay sa malamig na pagtawag ay pinakaangkop para dito.

Sa pangkalahatan, ang malamig na pagtawag ay nahahati sa ilang yugto. Bago ang mismong tawag, karaniwang may yugto ng pag-compile ng "mahabang listahan". Ngunit ito ay masyadong boring at hindi nagbibigay-kaalaman. Samakatuwid, sa unang araw ng trabaho, hindi ko pipilitin ang mga salespeople na umupo sa mga direktoryo at simulan ang pagsulat ng mga pangalan at numero ng telepono ng mga kumpanya ng potensyal na kliyente.

Mas mahusay na maghanda ng mahabang listahan nang maaga at ibigay ang mga ito nang handa. Kasabay nito, ikaw, bilang isang may karanasan na tao, ay dapat tiyakin na ang iyong listahan ay hindi kasama ang masyadong "mataba" na mga kliyente. Ngunit sa kabilang banda, ang listahan ay hindi dapat maging ganap na "bulok". Iyon ay, ang mga tagapamahala ay dapat magkaroon ng isang tunay na pagkakataon na mag-iskedyul ng kanilang mga unang personal na pagpupulong. Ito ang magiging lasa ng tagumpay.

Paano maayos na magturo ng malamig na pagtawag

Dalawang mahalagang punto tungkol sa pag-aaral ng malamig na pagtawag sa pagsasanay. Una, ang mga tindero ay hindi dapat tumawag at sabihin ang anumang gusto nila. Bago simulan ang mga tawag, dapat mong bigyan sila ng isang iniresetang script - isang diagram ng isang pag-uusap sa telepono kasama ang "gatekeeper" at ang gumagawa ng desisyon (Decision Maker). Makakatulong ito sa iyo na gumuhit ng gayong diagram.

Ang susunod na mahalagang punto ay ang iyong praktikal na cold calling training ay dapat na isang laro. Ngunit ang laro ay hindi gagana kung ang mga binti ng mga nagbebenta ay nanginginig sa takot. At ito ay magiging, kung hindi pa nila nagawa ang anumang bagay na tulad nito dati.

Samakatuwid, ito ay napakahalaga mula sa pinakadulo simula ng pagsasanay upang ipaliwanag sa kanila na ang lahat ng mga tawag na ito ay isang laro lamang. Na hindi ka dapat matakot na guluhin. Sa kabaligtaran, kinakailangan na gumulo. Kailangan mo lamang guluhin "sa isang pang-industriya na sukat" upang agad na magawa ang lahat ng posibleng pagkakamali, at hindi iunat ang kasiyahang ito sa loob ng isang taon.

Bilang karagdagan, kailangan mong talakayin sa kanila nang hiwalay ang mga detalye ng malamig na pagtawag - kabastusan at pagtanggi. Hindi mo kailangan ang mga ito para subukang i-pressure ang lahat. At mas kaunti pa ang kailangan mo sa kanila na manghina at hiyain ang kanilang sarili sa harap ng sinumang bastos na tao sa kabilang linya.

Ang bawat isa sa iyong mga sales manager ay dapat may karapatang "magpadala" ng isang taong hindi nila gusto. Ang sagradong karapatang ito ay agad na nagpapalaya sa kanilang mga kamay, at ang mga batang hayop ay nagsimulang maunawaan na sila ay pinagkakatiwalaan. Ang pangunahing bagay ay sa simula ay mayroong isang "senior" sa malapit, na tutulong at mag-pull out kung may mangyari.

At narito tayo lumipat sa pangalawang opsyon: pagsasanay sa mga nagbebenta.

#2 - Pagtuturo

Ang mga bagong manager ay talagang nangangailangan ng isang taong may karanasan na makapagsasabi sa kanila kung ano ang gagawin sa tamang oras. At sa mga unang yugto, kasama ang isang tagapayo, ang pagsasanay ay batay sa "manood at matuto" na prinsipyo.

Ang iyong komersyal na direktor ay maaaring maging isang tagapayo (nga pala, pag-uusapan natin siya sa ibang pagkakataon), o maaari kang maging isang tagapayo. Ang pangunahing bagay ay ang taong ito ay talagang marunong magbenta, at hindi lamang sabihin sa nagbebenta na siya ay "ginagawa ang lahat ng mali."

Ang mga mentor ay lalong nakakatulong kapag nagtuturo ng harapang pagpupulong. Sa una, siguraduhing magpadala ng hindi bababa sa dalawang tao sa mga personal na pagpupulong - isang tagapayo at isang bagong nagbebenta na nag-iskedyul ng pulong.

Susunod, ang tagapagturo ang magsasagawa ng unang pagpupulong, at ang tindero ay uupo sa malapit at makikinig at sagutan ang talatanungan. Ito ay isang napakahalagang punto. Ang talatanungan ay isang kailangang-kailangan na kasangkapan para sa pagsasanay ng mga baguhang tagapamahala ng benta.

Para sa yugto ng mga personal na pagpupulong, ang palatanungan ng kliyente ay parang script para sa malamig na mga tawag. Dapat kang magkaroon ng isang listahan ng mga katanungan, ayon sa kung saan kahit na ang pinaka-baguhan, na may isang lapis sa kamay, ay maaaring gumuhit ng isang larawan ng isang potensyal na kliyente.

Isang tagapayo para sa maraming nagbebenta

Sa una, ang tagapagturo ay nagtatanong, at ang bagong dating ay nakikinig sa mga sagot at sagutan ang talatanungan. Pagkatapos ay pinagmamasdan niya ng sarili niyang mga mata kung paano naging tapos na deal ang questionnaire na ito. At pagkatapos ay dapat niyang ulitin ang magic na ito sa kanyang sarili.

Sa ikalawang yugto, ang bagong salesperson ay maaaring pumunta sa mga pulong nang mag-isa, ngunit dapat siyang magdala ng isang kumpletong questionnaire ng kliyente mula sa bawat naturang pulong. Pagkatapos ay susuriin ng tagapagturo ang mga talatanungan kasama ang bagong dating at magbibigay ng payo kung paano pinakamahusay na kumilos sa isang partikular na sitwasyon. Sa ganitong paraan maaari kang gumamit ng isang mentor para sa ilang mga sales manager nang sabay-sabay. Maaari kang mag-download ng isang halimbawa ng naturang palatanungan mula sa link na ito.

#3 - Pagtuturo

Minsan bawat isa hanggang dalawang linggo, tiyak na kailangan mong magsagawa ng espesyal na pagsasanay para sa iyong mga nagbebenta. Tulad ng ipinapakita ng pagsasanay, ang ganitong pagsasanay ay may napakapositibong epekto sa antas ng pagganyak ng mga tao. Iyon ay, nagsisimula silang tumakbo nang mas mabilis at tumawag nang mas mapilit.

Maaari kang mag-imbita ng mga tagasanay sa labas, o maaari kang magtalaga ng pinakamatagumpay na empleyado sa pagbebenta bilang mga tagapagsanay. Maaaring ito ay isang baguhan na matagumpay na nakatapos ng isang deal. Hayaan siyang sabihin sa iyo kung paano siya kumilos, hakbang-hakbang. Ito ay magiging lubhang kapaki-pakinabang.

Inirerekomenda kong gawin ang pagsasanay na ito sa simula ng linggo, sa Lunes. Nagbibigay ito ng pagkakataon sa iyong mga salespeople na subukan at maglapat ng bagong kaalaman sa buong linggo. At kung magtuturo ka sa Biyernes, pagkatapos ay sa Lunes ay malilimutan nila ang lahat ng isang daang beses.

Iba pang paraan ng pagtuturo

Minsan sa isang buwan, mag-ayos ng isang round table, kung saan ang mga nagbebenta ay mag-uusap tungkol sa kung anong mga insidente ang naganap sa kanilang trabaho sa panahong ito, at kung paano nila ito hinarap. Ang pinuno ay dapat makinig at sabihin kung ano ang ginawa ng tama at kung ano ang maaaring ginawa sa ibang paraan.

Ang isa pang opsyon sa pag-aaral na hindi nakansela ay ang pagbabasa. Huwag lang umasa na ang iyong mga manager ay pupunta mismo sa mga bookstore. Ayusin ang isang maliit na "library sa pagbebenta" mismo sa iyong lugar ng trabaho. Ilagay doon ang anumang mga libro sa sining ng pagbebenta na maaari mong mahanap.

Bigyan ang mga tao ng mga aklat para lamang sa isang partikular na oras upang mas mabilis nilang mabasa ang mga ito. Pagkatapos ay maaari mong hilingin sa isang empleyado na magsagawa ng corporate training gamit ang mga materyales mula sa libro.

Sa katapusan ng bawat buwan/quarter, maaari kang magsagawa ng mga pagsusulit sa sertipikasyon sa mga materyales na pinag-aralan sa panahon ng mga pagsasanay. Ang mga resulta ng sertipikasyon ay maaaring isaalang-alang kapag nagtatalaga ng quarterly cash bonus. Sa ganitong paraan, mauudyukan ang manager na ulitin muli ang lahat ng mga materyales bago ipasa ang sertipikasyon.

Buod

Kinakailangang sanayin ang mga tagapamahala ng pagbebenta upang gawin silang mga propesyonal. At kakailanganin mong gawin ang karamihan sa pagsasanay.
Ang pinakamahusay na paraan upang matuto ay sa pamamagitan ng pagsasanay. Bigyan ang mga salespeople ng pagkakataon na "tumikim ng dugo" sa malamig na mga tawag sa unang araw. Ang pangunahing bagay ay upang payagan silang magulo.
Siguraduhing magtalaga ng mentor sa bawat bagong salesperson upang matuto ang manager sa pamamagitan ng personal na halimbawa. Ito ay lalong kapaki-pakinabang para sa face-to-face phase.
Magbigay ng mga bagong tool sa sales manager - mga pattern ng pag-uusap sa telepono at questionnaire ng kliyente para kahit papaano ay may magawa sila.
Maaari kang mag-imbita ng mga tagasanay sa labas o gamitin ang iyong pinakamahusay na mga empleyado upang magbigay ng karagdagang pagsasanay minsan sa isang buwan.
Minsan sa isang buwan, humawak ng isang round table kung saan ibinabahagi ng iyong mga empleyado ang kanilang praktikal na karanasan sa ibang mga nagbebenta.
Ayusin ang isang "library sa pagbebenta" at paminsan-minsan ay hilingin sa mga tindero na magbigay ng pagsasanay batay sa mga aklat.
Minsan sa isang buwan o isang beses sa isang quarter, magsagawa ng mga pagtatasa para sa mga tagapamahala upang magkaroon sila ng motibasyon na ulitin at pagsama-samahin ang lahat ng materyal na kanilang nasasakupan.

Huwag kalimutang i-download ang aking libro. Doon ay ipapakita ko sa iyo ang pinakamabilis na paraan mula sa zero hanggang sa unang milyon sa Internet (isang buod mula sa personal na karanasan sa loob ng 10 taon =)