Encyclopedia of Marketing. Nagpaplano ka bang magbukas ng retail store? Mga function ng retail operating department

Ang pamamahala sa pagbebenta ay isang kumplikado, maraming aspeto na konsepto, kung saan, gayunpaman, ang isang pangkalahatang tinatanggap na diskarte ay hindi pa nabuo. Tinitingnan ito ng ilang eksperto bilang isyu sa pamamahala, at pangunahin sa mga taong kasangkot sa pagbebenta (kabilang ang pagpili ng tauhan, pagganyak, pagsasanay, atbp.). Ang iba ay naniniwala na ang pamamahala sa pagbebenta ay pangunahing tungkol sa pamamahala ng mga channel ng pamamahagi. Napakaraming pansin ang binabayaran sa pangangailangan na i-automate ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa mga customer, na tinatawag ding pamamahala ng benta.

Ang isang modernong diskarte sa pamamahala ng mga benta ay ang pagbuo ng serbisyo sa customer at ang paggamit ng mga instrumento sa pananalapi upang pasiglahin ang mga benta.

Ang kakanyahan ng pamamahala ng mga benta ay ipinakita sa pagtaas ng kakayahang kumita ng mga benta, pati na rin ang pagtaas ng katapatan ng customer sa produkto at kumpanya.

Ang proseso ng pamamahala ng benta ay nahahati sa mga yugto:

1. Pagpaplano ng assortment at dami ng benta

2. Organisasyon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga istruktura ng kalakalan

3. Himukin ang mga tauhan para sa mga resulta ng pagbebenta

4. Pagsubaybay at pagsusuri ng pagiging epektibo ng pagbebenta.

Ang talahanayan 1.1.1 ay nagpapakita ng mga posibleng karagdagang katangian ng proseso ng pamamahala sa pagbebenta.

Kasama sa pamamahala sa pagbebenta ang:

1. Pamamahala sa pagbebenta ng pagpapatakbo. Una sa lahat, ang ibig naming sabihin ay pamamahala sa mga pang-araw-araw na aktibidad ng mga tagapamahala: pagtatalaga ng mga bagong gawain, pagsubaybay sa kanilang pagpapatupad, pag-standardize sa proseso ng serbisyo sa kliyente at pagsubaybay sa pagsunod sa mga pamantayang ito.

2. Pagpaplano ng pagbebenta. Ang pagpaplano ng mga benta ng kumpanya ay posible lamang sa tulong ng detalyadong analytics.

3. Pamamahala sa marketing. Upang maging mas tumpak, ang bahagi nito na direktang nauugnay sa mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta. Kinokolekta ng analyst ang impormasyon tungkol sa mga potensyal na kliyente at ipinasok ang mga ito sa database. Tinatawag ng manager ang mga kliyente at nagsasagawa ng karagdagang negosasyon sa mga interesado sa mga serbisyo ng kumpanya. Kinokontrol ng manager ang proseso at, batay sa mga ulat, gumuhit ng mga konklusyon tungkol sa kalidad ng trabaho ng bawat empleyado.

Talahanayan 1.1.1 Mga karagdagang katangian ng proseso ng pagbebenta

Mga katangian	Ang kanilang layunin
Tagapangasiwa ng prosesong ito	Sinong empleyado ang may pananagutan sa kinalabasan ng prosesong ito?
Petsa ng pagbubukas ng proseso. Nakaplanong petsa ng pagkumpleto. Aktwal na petsa ng pagkumpleto	Pagsusuri ng tagal ng pagbebenta ng mga tagapamahala at iba't ibang pangkat ng customer
	Pagsusuri ng mga nakumpletong proseso at ang kanilang mga resulta sa mga tuntunin ng mga dahilan para sa pagtuklas
Dahilan ng pagkabigo ng kliyente kapag natapos ang proseso nang may kabiguan	Pagsusuri sa mga dahilan kung bakit tumanggi ang mga customer na bilhin ang iyong mga produkto
Mga produkto at serbisyo na pinaplanong bilhin ng kliyente	Pagtataya ng mga benta para sa isang partikular na produkto batay sa dami bukas na mga proseso. "Sale" para sa produktong ito

4. Pamamahala ng panganib. Ano ang mangyayari kung ang nangungunang tagapamahala ng kumpanya ay umalis? Mayroon ba tayong sapat na impormasyon upang ligtas na maipagpatuloy ang kanyang mga proyekto? Dapat tanungin ng sinumang komersyal na direktor ang mga ito sa kanyang sarili at dose-dosenang mga katulad na tanong.

Kung isasaalang-alang ang konsepto ng pamamahala sa pagbebenta, magpapatuloy kami mula sa katotohanan na kasama nito ang parehong pamamahala ng mga tao at pamamahala ng proseso sa larangan ng mga benta. Ang pamamahala sa pagbebenta ay isang lugar ng pagsasanay na umuusbong sa intersection ng pamamahala, marketing at mismong sining ng pagbebenta.

Samakatuwid, ang sistema ng pamamahala ng benta ay kinabibilangan ng mga sumusunod na elemento.

1. Pagpapasiya ng mga target na customer kung kanino ang sistema ng pagbebenta ay naglalayong:

Mga target na segment (kanilang mga pangangailangan, mga kinakailangan, mga channel (kung saan sila bumili), kategorya ng presyo);

Madiskarte at "pagsuporta" niches;

Diskarte at taktika para sa pagpasok ng mga bagong niches;

Ginagamit ang mga channel ng pamamahagi;

Mga uri ng mga channel ng pamamahagi na ginamit;

Koleksyon ng impormasyon sa mga potensyal na kalahok sa channel (mga distributor, dealer, atbp.);

Mga pangangailangan, kinakailangan, channel (kung saan sila bumibili), kategorya ng presyo, mga kondisyon kung saan nila gustong magtrabaho.

2. Pamamahala ng channel:

Pagpaplano ng mga benta sa mga channel at sa pagitan ng mga kalahok ng parehong channel;

Pakete ng mga kondisyon para sa bawat channel;

Pamamahala ng insentibo ng distributor: mga bonus, promosyon, pagsasanay, merchandising;

Pamamahala ng komunikasyon: patuloy na pagkolekta at pagpapalitan ng impormasyon sa mga kalahok sa channel;

Kontrol sa mga distributor: pagbabayad; kontrol sa mga presyo at kalidad ng serbisyo;

Pagtatasa ng mga kalahok/pagsasaayos ng channel (mga kundisyon, base ng kliyente).

Organisasyon at diskarte ng departamento ng pagbebenta;

Mga gawain at pag-andar ng departamento ng pagbebenta;

Istraktura, kawani ng departamento ng pagbebenta;

Ang prinsipyo ng pamamahagi ng mga function sa departamento (sa pamamagitan ng teritoryo, ng mga grupo ng customer, sa pamamagitan ng mga linya ng produkto, atbp.);

Teknikal na suporta para sa departamento ng pagbebenta.

3. Pamamahala ng departamento ng pagbebenta:

Regular na pagpaplano at kontrol sa gawain ng departamento at mga empleyado nito;

Pagrekrut, pagpili at pagbagay ng mga empleyado;

Pagganyak ng empleyado;

Pagsasanay, pagpapalitan ng karanasan, pangkalahatang pagbubuod;

Pagtatasa ng pagganap ng departamento, pagkalkula ng mga gastos sa pagbebenta, pag-regulate ng mga gastos sa pagbebenta;

Pagtatasa ng personal na pagiging epektibo ng mga empleyado.

4. Mga kasanayan sa personal na pagbebenta at pamamahala ng relasyon:

System para sa paghahanap ng mga potensyal na kliyente;

Mga kasanayan epektibong benta(pagtukoy sa uri ng customer, ang kanyang mga pangangailangan at pag-aayos sa kanya; mga kasanayan sa pagtatanghal; mga kasanayan sa negosasyon sa mga customer; kontra-argumentasyon at pagsasara ng deal);

Antas ng serbisyo, serbisyo pagkatapos ng benta;

Accounting at pagsusuri ng personal na data ng benta.

5. Pagsasaayos ng sistema ng pagbebenta:

Pagtatasa at pagsasaayos ng buong sistema ng pagbebenta (kahit isang beses sa isang taon).

Sa kabila ng pagtaas ng atensyon at interes sa pamamahala ng mga benta, kakaunti ang mga kumpanya ngayon ang kayang sakupin ang lahat ng nasa itaas na elemento ng system at itayo ang mga ito sa mataas na antas. Samakatuwid, sa mga kumpanyang Ruso lamang ang mga indibidwal na elemento ng system ay mahusay na binuo. Ang mga elemento ng "pag-aayos ng gawain ng departamento ng pagbebenta", "pamamahala sa departamento ng pagbebenta" at "mga personal na kasanayan sa pagbebenta" ay higit pa o hindi gaanong mahusay na binuo. Higit pang mga konseptong lugar, tulad ng "pagtukoy sa target na kliyente", "mga channel ng pamamahagi at kanilang pamamahala" ay hindi gumagana nang hindi maganda.

Ang mga kumpanya ay gumagawa ng higit pang mga pagtatangka upang muling ayusin ang kanilang sistema ng pamamahala sa pagbebenta. Maraming mga tao ang nagsisimula sa pamamagitan ng pagsisikap na maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon at maunawaan kung ano ang mabuti at kung ano ang apurahang kailangang baguhin. Kadalasan, ang ganitong gawain ay nagaganap bilang bahagi ng isang pangkalahatang muling pagsasaayos ng kumpanya, lalo na kapag may pagbabago ng may-ari o mga pangunahing pagbabago sa pangkat ng pamamahala. Tulad ng sinasabi nila, ang mga pagbabagong ito ay nangangailangan ng mga bagong empleyado na maaaring walang kinikilingan na suriin ang mga umiiral na kasanayan at hindi kumapit sa hindi napapanahon, ngunit pamilyar at napatunayan na mga pamamaraan.

Parami nang parami ang mga kumpanyang nagsisimulang gumamit ng naturang tool sa pamamahala bilang pagpaplano sa pagbebenta. Parami nang parami ang mga kumpanya na nagpapakilala ng paghahanda ng mga regular na plano sa pagbebenta at mga ulat sa kasanayan sa pamamahala, na nagsisimulang magpanatili ng mga simpleng rekord at sinusubukang suriin ang mga tagapagpahiwatig ng turnover sa paglipas ng panahon. Ang lahat ng ito ay nagbibigay sa aktibidad ng kahulugan, kaayusan at predictability.

Ang pangangailangan para sa patuloy na pagsasanay ng mga tagapamahala ng benta ay kinikilala ngayon ng karamihan sa mga tagapamahala. Bukod pa rito, ang pangangailangan para sa mga propesyonal sa pagbebenta ay kasalukuyang lumalampas sa suplay. Samakatuwid, ngayon ay madalas na mas madali at mas kumikita na sanayin ang isang espesyalista sa iyong sarili kaysa sa maghanap at mag-imbita ng isang mahal at may karanasan na propesyonal.

Para sa mga tagapamahala ng benta, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig ng pagganap (ito ang mga layunin ng kumpanya):

Dami ng benta.

Pag-akit ng mga bagong kliyente.

Pagpapalawak ng mga order mula sa mga kasalukuyang customer.

Tagal at dami mga account receivable.

Bilang karagdagan, medyo madalas na ang pagbabayad ng mga nagbebenta ay may pinakamataas na limitasyon, ito ay palaging demotivating sa kalikasan, at magbebenta sila nang eksakto hangga't kinakailangan upang makuha ang maximum na pagbabayad at wala nang iba pa.

Hanggang ngayon, sa kabila ng katotohanan na ang pagsasanay sa pagbebenta ay naging tradisyonal, iilan lamang sa mga nagbebenta ang may kakayahang makipag-usap tungkol sa produkto, sumagot ng mga tanong, maging aktibo, ngunit hindi mapanghimasok.

Ang personal na pagiging epektibo ng isang espesyalista sa pagbebenta ay naiimpluwensyahan ng kanyang saloobin sa kliyente at sa propesyon sa pagbebenta tulad nito. Ang pinakamahusay na manager ng pagbebenta ay isang aktibo, tiwala, madamdamin na tao.

Para sa anumang kumpanya, maraming mga desisyon sa pamamahala ang maaaring matukoy na maaaring magbigay ng pangkalahatang pananaw sa pamamahala ng mga benta sa organisasyon:

Ayusin ang isang proyekto sa pag-optimize ng sistema ng pagbebenta sa kumpanya.

Magtakda ng malinaw na mga layunin na gumagana patungo sa mga layunin ng kumpanya.

Pag-aralan at i-optimize ang proseso ng pagbebenta. Ibig sabihin, unawain muna kung paano talaga nangyayari ang mga benta at itala ito nang nakasulat. At pagkatapos ay hanapin ang mga bottleneck.

Tukuyin kung sino ang responsable para sa isang partikular na yugto ng mga benta. Malinaw na ilarawan ang mga layunin, layunin, at responsibilidad ng bawat kalahok sa proseso. Posibleng i-optimize ang istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta at mga kaugnay na departamento.

Ayusin ang pamamaraan ng trabaho sa mga regulasyon.

I-optimize ang sistema ng pagganyak sa departamento ng pagbebenta. Ang sistema ng pagganyak ay dapat: magtrabaho upang makamit ang mga layunin ng departamento at kumpanya, maging transparent; maging patas; ang halaga ng suweldo ay dapat na malinaw na nauugnay sa mga resulta ng paggawa, atbp. .

Upang epektibong lumahok sa channel ng pamamahagi ng produkto, ang mga retailer ay dapat mag-alok ng isang uri ng produkto na nakakatugon sa mga pangangailangan ng mga customer na pumapasok sa tindahan. Pinakamahusay na alam ng mga retailer kung ano ang gusto ng mga customer. Kung ang impormasyon ng customer na nakuha ay random o nakolekta sa pamamagitan ng high-tech, sopistikadong mga pamamaraan, kailangan ng mga retailer na patuloy na baguhin ang kanilang assortment upang matugunan ang mga nagbabagong uso ng mga pangangailangan ng customer. Samakatuwid, kailangang kilalanin ng mga retailer ang kanilang mga customer, anong mga produkto ang gusto nila at kung paano nagbabago ang kanilang mga pangangailangan sa paglipas ng panahon. Ang panahon ng pag-aaral ay maaaring tumagal ng isang araw, isang linggo, o isang panahon. Kailangan din ng mga retailer na umangkop sa mga pagbabago sa mga pangangailangan at gawi ng customer sa mahabang panahon.

Ang pagtitingi at ang kontribusyon nito sa proseso ng pamamahala sa marketing ay kumakatawan sa isang malaking pagkakataon upang mapataas ang mga benta ng mga pisikal na kalakal. Ang mga organisasyong sumusunod sa mga prinsipyo ng marketing ay hindi lamang dapat magbigay sa mga customer kung ano ang gusto nila, dapat din nilang kilalanin at asahan ang mga kinakailangan ng customer. Ang halo ng produkto at ang paraan ng pagpapakita nito ay partikular na kahalagahan dahil maaari itong magbukas ng malalaking pagkakataon para sa retailer. Ang ilang mga supplier ay matagal nang itinuturing na mga eksperto sa pagsusuri ng assortment. Ang pinakamatagumpay na retailer ay mas aktibong nakikipagtulungan sa mga tagagawa at supplier, na nagsasama-sama upang pinakamahusay na makilala at mahulaan ang mga pangangailangan at kagustuhan ng consumer at tumugon sa mga pangangailangang iyon.

1. PANGKALAHATANG PROBISYON

1.1. Pinuno ng Kagawaran tingian benta ay kabilang sa kategorya ng mga tagapamahala ng linya, ay tinanggap at tinanggal sa pamamagitan ng utos ng direktor ng negosyo, sa kasunduan sa representante na direktor ng negosyo para sa mga benta at komersyo.

1.2. Ang isang taong may mas mataas na propesyonal (pang-ekonomiyang) edukasyon at hindi bababa sa dalawang taon ng karanasan sa larangan ng pagbebenta ay hinirang sa posisyon ng Pinuno ng Retail Sales Department.

1.3. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ng tingi ay nag-uulat sa representante na direktor para sa mga benta at komersyo

1.4. Sa kanyang mga aktibidad, ang Pinuno ng Kagawaran ay ginagabayan ng:

Mga dokumento sa regulasyon sa gawaing isinagawa;

Charter ng negosyo;

Mga panloob na regulasyon sa paggawa;

Mga order at tagubilin ng pamamahala ng kumpanya;

Mga regulasyon sa mga bonus;

Itong job description.

1.5. Dapat malaman ng pinuno ng departamento:

Mga batayan ng marketing, pamamahala at merchandising;

Legislative at regulasyon mga legal na gawain, mga materyales sa pagtuturo

sa paglikha at promosyon negosyong pangangalakal, tindahan;

Ang hanay ng mga kalakal ng negosyo, ang mga pangunahing katangian nito, pamamaraan ng pagpepresyo;

Istraktura ng negosyo;

Ang pamamaraan para sa pagbuo ng pangmatagalan at taunang produksyon at mga plano sa pagbebenta;

Mga prospect para sa pagbuo ng mga merkado ng pagbebenta;

Mga pamamaraan para sa pagkalkula ng mga pamantayan ng imbentaryo ng natapos na produkto;

Ang pamamaraan para sa pagtukoy ng kabuuang dami ng mga supply, ang pangangailangan para sa transportasyon at pagkarga ng mga pasilidad;

Organisasyon ng warehousing at pagbebenta ng produkto

Mga pamamaraan ng accounting at mga pamamaraan ng pag-uulat sa pagpapatupad ng plano sa pagpapatupad;

Mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo;

Mga panuntunan at diskarte sa pakikipagtulungan sa mga kliyente;

Teknolohiya ng kompyuter, komunikasyon at komunikasyon;

Mga panuntunan at regulasyon sa kaligtasan sa paggawa, kaligtasan ng sunog, mga pag-iingat sa kaligtasan;

Mga batayan ng batas sa paggawa;

Batas ng Russian Federation "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer".

1.6. Sa panahon ng kawalan ng Pinuno ng Departamento, ang kanyang mga tungkulin ay ginagampanan sa inireseta na paraan ng isang hinirang na espesyalista na may ganap na pananagutan para sa wastong pagganap ng mga itinalagang tungkulin.

1.7. Ang pinuno ng departamento ay nagsasagawa ng isang beses na mga tagubilin mula sa pamamahala ng kumpanya tungkol sa profile ng mga aktibidad ng departamento.

1.8.Patuloy na pinapabuti ng pinuno ng departamento ang kanyang propesyonal na antas.

1.9.Ang pinuno ng departamento ay dapat na may malinis na anyo, maging masigla at positibo, may mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon, at mag-ambag sa paglikha ng isang kanais-nais na negosyo at moral na klima sa lugar ng trabaho.

1. PANGUNAHING GAWAIN AT MGA TUNGKULIN

Ang Pinuno ng Kagawaran ay itinalaga ang mga sumusunod na tungkulin:

2.1. Pamahalaan ang isang network ng mga retail na tindahan para sa isang negosyo.

2.2. Gumuhit ng plano sa pagbebenta ng departamento para sa buwan at taon;

2.3. Makipagtulungan sa mga supplier;

2.4. Makilahok sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya;

2.5 Ayusin ang mga aktibidad sa kalakalan ng negosyo alinsunod sa mga kinakailangan sa merchandising, bumuo at magpatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo sa kalakalan, at gawin ang lahat ng mga hakbang upang mapataas ang mga benta.

2.6. Tiyakin ang patuloy na pagpapabuti ng antas ng propesyonal na kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga tagapamahala ng departamento alinsunod sa mga layunin at estratehiya ng negosyo, mga direksyon at antas ng pag-unlad ng teknolohiya.

2.7. Kontrolin ang daloy ng dokumento sa mga tindahan ng kumpanya.

3. MGA RESPONSIBILIDAD SA TRABAHO

Upang maisagawa ang mga tungkuling itinalaga sa kanya, ang Pinuno ng Kagawaran ay obligado na:

3.1. Pamahalaan ang isang network ng mga retail na tindahan para sa isang negosyo.

3.1.1. Planuhin, ayusin at pangasiwaan ang gawain ng mga empleyado ng retail sales araw-araw. Magsagawa ng pulong sa pagpaplano para sa mga empleyado ng departamento sa 8.10 upang planuhin ang gawain ng mga tagapamahala at ibuod ang mga resulta ng nakaraang araw. Mag-udyok sa mga empleyado na ipatupad ang plano, subaybayan ang pagpapatupad nito;

3.1.2.Isali ang mga espesyalista mula sa departamento ng produksyon, departamento ng pagbebenta ng tingi at iba pang mga espesyalista ng kumpanya upang malutas mga isyu sa organisasyon pagpaplano sa pagbebenta ng tingi;

3.1.3. Palakihin ang pagganyak ng mga empleyado ng retail department na naglalayong patuloy na paglaki ng mga benta;

3.1.4 Panatilihin ang isang kanais-nais na sikolohikal na klima sa pangkat.

3.1.5 Ayusin ang kasalukuyang gawain ng departamento kasama ang iba pang mga departamento ng kumpanya;

3.1.6 Tiyakin ang napapanahong pagpapatupad ng lahat ng mga empleyado ng departamento ng mga order, mga order, mga tagubilin na ibinigay ng kumpanya;

3.1.7.Taunang bumuo ng mga panukala upang mapabuti ang istruktura ng organisasyon at tauhan ng departamento;

3.1.8 Mag-recruit ng mga tauhan para sa retail network ng enterprise;

3.1.9 Tiyakin ang pangangalaga ng mga lihim ng kalakalan ng mga empleyado ng departamento.

3.1.10 Magpanatili ng time sheet para sa mga espesyalista sa departamento.

3.2. Gumuhit ng plano sa pagbebenta ng departamento para sa buwan at taon

3.2.1. Sa loob ng 3 araw ng trabaho bago ang bagong buwan, dapat siyang maghanda ng buwanang plano sa pagbebenta, makipag-ugnayan ito sa Deputy Director ng Sales and Commerce at ipaalam ang buwanang plano sa pagbebenta sa bawat empleyado ng departamento.

3.2.2.Bago ang Disyembre 10 ng kasalukuyang taon, maghanda ng plano sa pagbebenta ng tingi para sa susunod na taon na nagsasaad

Buwanang dami ng benta;

Dami ng benta sa bawat tindahan

Dami ng pagbebenta ng mga kalakal mula sa iba pang mga supplier sa mga tindahan ng kumpanya

i-coordinate ang plano sa Deputy Director for Sales and Commerce.

3.3. Makipagtulungan sa mga supplier

3.3.1 Magsagawa ng quarterly kalkulasyon ng kakayahang kumita ng pakikipagtulungan sa mga supplier. Piliin ang pinaka kumikitang mga supplier.

3.3.2 Magbigay ng buwanang impormasyon tungkol sa utang ng negosyo sa mga supplier.

3.3.3. Bumuo ng matibay na relasyon sa negosyo sa mga supplier na nagpapatibay sa imahe at reputasyon ng iyong kumpanya.

3.4. Makilahok sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya

3.4.1. Magkaroon ng impormasyon tungkol sa mga alok ng produkto ng kumpanya at mga uso sa pagpapaunlad ng merkado;

3.4.2. Makilahok sa pagbuo ng patakaran sa marketing sa negosyo batay sa pagsusuri ng mga katangian ng consumer ng mga produktong ibinebenta, pagtataya ng demand ng consumer at mga kondisyon ng merkado;

3.4.3 Quarterly order marketing research para pag-aralan ang demand para sa produkto ng enterprise at mga nakikipagkumpitensyang kumpanya;

3.4.4 Quarterly pag-aralan ang mga tindahan at retail space ng mga kakumpitensya, ipaalam ang mga nauugnay na serbisyo at pamamahala ng kumpanya tungkol sa mga tampok na pang-ekonomiya at pagganap, mga pakinabang at disadvantage ng mga kakumpitensya.

3.4. Ayusin ang mga aktibidad ng kalakalan ng negosyo alinsunod sa mga kinakailangan sa merchandising, bumuo at magpatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo sa kalakalan, at gawin ang lahat ng mga hakbang upang mapataas ang mga benta.

3.4.1. Kinatawan ang mga interes ng iyong kumpanya sa mga kliyente at supplier, magsagawa ng mga komersyal na negosasyon.

3.4.2. Bumuo ng matibay na relasyon sa negosyo sa mga kliyente na nagpapatibay sa imahe at reputasyon ng iyong kumpanya.

3.4.3 Subaybayan ang mga aktibidad ng pagbubukas at umiiral na mga retail space, mga lokasyon ng enterprise stand, at, kung kinakailangan, gumawa ng mga pagbabago sa kanilang mga aktibidad, pagkatapos ng kasunduan sa pamamahala ng enterprise.

3.4.4 Magbigay ng mataas na antas ng serbisyo sa customer sa mga tindahan ng kumpanya.

3.4.5 Suriin ang lahat ng impormasyon sa pagpapatakbo sa mga kliyente at mga benta at mag-ulat sa mga kaugnay na departamento ng kumpanya:

Mga pagbabago sa pagpapatakbo o pamamahala ng kumpanya ng kliyente;

Hindi kasiyahan ng customer sa serbisyo, presyo o kalidad ng produkto;

Impormasyon sa gawain ng mga kakumpitensya.

3.4.6. Magsagawa ng trabaho upang i-promote ang produkto:

Subaybayan ang kamalayan ng customer sa mga bagong produkto ng negosyo at mga produktong inirerekomenda ng departamento ng teknolohiya;

Ayusin ang proseso ng pagbibigay sa mga tindahan ng dokumentasyong pang-promosyon;

3.4.7. Kung ang kinakailangang produkto ay hindi makukuha sa mga tindahan ng kumpanya, gawin ang lahat ng posibleng hakbang upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer nang agaran hangga't maaari at upang matiyak na ang customer ay walang dahilan upang makipag-ugnayan sa mga kakumpitensya ng kumpanya.

3.4.8. Makilahok sa pagsasaalang-alang ng mga claim ng customer na natanggap ng enterprise at ang paghahanda ng mga tugon sa mga claim na dinala, pati na rin ang mga claim ng mga consumer at ang kanilang paglabag sa mga tuntunin ng mga kontrata. Upang malutas ang mga isyu sa loob ng kanyang kakayahan, kasangkot ang isang abogado, departamento ng produksyon, departamento ng marketing, accounting at bodega.

3.4.9. Subaybayan ang accounting ng mga order at kontrata, mga pagpapadala, napapanahong pagpapatupad ng dokumentasyon, at paghahanda ng kinakailangang pag-uulat.

3.4.10. Isagawa ang pagbuo at pagpapatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang retail network, mga paraan ng paghahatid ng mga produkto sa mga mamimili, at bawasan ang mga gastos sa transportasyon.

3.4.11. Gumawa ng mga hakbang upang matiyak ang napapanahong pagtanggap ng mga pondo para sa mga ibinebentang produkto, mga hakbang upang bayaran ang mga account na maaaring tanggapin sa loob ng itinatag na takdang panahon.

3.5 Tiyakin ang patuloy na pagpapabuti ng antas ng propesyonal na kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga tagapamahala ng departamento alinsunod sa mga layunin at diskarte ng negosyo, mga direksyon at antas ng pag-unlad ng teknolohiya

3.5.1 Tiyakin ang patuloy na pagpapabuti ng antas ng propesyonal na kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga tagapamahala at consultant sa pagbebenta alinsunod sa mga layunin at diskarte ng negosyo, mga direksyon at antas ng pag-unlad ng teknolohiya. I-coordinate ang plano sa pagsasanay ng kawani sa HR manager.

3.6. Kontrolin ang daloy ng dokumento sa mga tindahan.

3.6.1 Magbigay ng buwanang ulat sa mga pagbabayad sa paghahatid;

3.6.2 Subaybayan ang napapanahong paghahanda ng lahat ng mga dokumento sa mga naibentang produkto;

3.6.3. Kapag nag-isyu ng mga dokumento, linawin ang lahat ng mga detalye ng aplikasyon, kung kinakailangan, makipag-ugnay sa isang espesyalista mula sa negosyong pinahintulutan na gumawa ng mga desisyon sa mga supply;

3.6.4. Maghanda ng mga ulat sa mga aktibidad ng retail chain department sa loob ng itinakdang panahon (buwan-buwan hanggang ika-3 araw ng bawat buwan) at isumite ang mga ito sa pamamahala ng kumpanya.

4. MGA KARAPATAN

Ang pinuno ng departamento ng retail chain ay may karapatan:

4.1. Sa mga kondisyon para sa katuparan opisyal na tungkulin alinsunod sa kasalukuyang batas.

4.2. Humiling mula sa mga kaugnay na serbisyo ng kumpanya ng impormasyong kinakailangan upang maisagawa ang mga opisyal na tungkulin.

4.3. Gumawa ng mga panukala para sa pagpapabuti ng trabaho na may kaugnayan sa mga responsibilidad na ibinigay para sa pagtuturo na ito.

4.4. Kilalanin ang mga draft na desisyon ng pamamahala ng kumpanya na may kaugnayan sa mga aktibidad nito.

4.5. Ipaalam sa pamamahala ng kumpanya ang tungkol sa lahat ng mga pagkukulang na natukoy sa proseso ng aktibidad at gumawa ng mga panukala para sa kanilang pag-aalis.

4.6. Maghanda ng mga panukala upang bawasan ang mga bonus o tanggalin ang mga empleyado ng mga bonus para sa hindi pagtugon sa mga plano sa pagbebenta.

4.7. Ang mga kinakailangan ng Pinuno ng Retail Network Development Department na may kaugnayan sa mga aktibidad ng pag-aayos ng pagbuo ng retail network ay sapilitan para sa lahat ng mga departamento at serbisyo ng organisasyon.

5. RESPONSIBILIDAD

Ang pinuno ng departamento ng retail chain ay may pananagutan para sa:

5.1. Pagkabigong matupad, hindi wastong katuparan ng isa mga responsibilidad sa trabaho na ibinigay ng paglalarawan ng trabaho na ito, sa loob ng mga limitasyon na tinutukoy ng kasalukuyang batas sa paggawa ng Russian Federation.

5.2. Mga pagkakasala na ginawa sa kurso ng kanilang mga aktibidad - sa loob ng mga limitasyon na tinutukoy ng kasalukuyang administratibo, kriminal at sibil na batas ng Russian Federation.

5.3. Nagiging sanhi ng materyal na pinsala - sa loob ng mga limitasyon na tinutukoy ng kasalukuyang batas sa paggawa, kriminal at sibil ng Russian Federation.

5.4. Pagdidisiplina alinsunod sa mga pamantayan ng kasalukuyang batas sa paggawa (Artikulo 192, 193 ng Labor Code ng Russian Federation) para sa paglabag sa mga panloob na regulasyon sa paggawa sa kumpanya.

5.5. Materyal alinsunod sa mga pamantayan ng kasalukuyang batas sa paggawa (Artikulo 238, 242-244 ng Labor Code ng Russian Federation) para sa kaligtasan ng ari-arian na ipinagkatiwala sa kanya.

5.6. Pagbubunyag ng mga lihim ng kalakalan.

5.7. Pagsasagawa ng mga panayam, pagpupulong, negosasyon tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya nang walang pahintulot ng pamamahala.

5.8. Ang pamantayan para sa pagtatasa ng pagganap ng Pinuno ng Retail Sales Department ay:

Katuparan ng plano sa pagbebenta ng retail network ng kumpanya;

Pagtaas ng turnover ng kalakalan

Napapanahong pag-order ng mga kalakal sa produksyon at mga supplier

Pagbuo ng isang diskarte sa pagbebenta ng tingi

Kawalan ng mga makatwirang claim mula sa Mga Mamimili patungkol sa mga isyu sa serbisyo mula sa Mga Nagbebenta

Ang mga nakapagtrabaho na sa retail sales o retail management ay alam mismo kung gaano ito kahirap na trabaho. At kahit na sa unang sulyap ay tila walang kumplikado tungkol dito, habang sila ay sumisid sa mga benta, marami ang nauunawaan na ang mga retail na benta ay kinabibilangan ng isang malaking bilang ng mga magkakaugnay na mga detalye, at ang pagkakaiba ay hindi nagpapatawad ng mga malalaking pagkakamali.

Ang pamamahala sa pagbebenta ng tingi ay isang napakakomplikadong aktibidad, at hindi lamang dahil ang mapagkumpitensyang kapaligiran ay nagiging mas mahirap araw-araw. Ang buong pagiging kumplikado ay nakasalalay sa versatility ng mga aktibidad na naglalayong pamamahala ng tingi: pagpili ng lokasyon ng isang retail outlet, pagbibigay ng kagamitan, pag-recruit at pagsasanay ng mga tauhan, pagpepresyo, portfolio ng brand, pagpili ng target na madla, disenyo ng tingi, at iba pa. Ang unang bagay na kailangang gawin ng mga magbubukas ng tindahan ay bumuo ng isang konsepto at piliin ang format ng pagtatatag.
Ang format ng tindahan ay maaaring: supermarket, convenience store, hypermarket, pavilion, discounter sales store at iba pang mga uri.

Ang konsepto ng isang pagtatatag ay isang plano para sa paggawa ng negosyo na may kaugnayan sa maraming mga kadahilanan

• tumuon sa mga grupo ng solvency ng populasyon;
• heograpiya ng lokasyon ng tindahan;
• mapagkumpitensyang mga kalamangan na may kaugnayan sa iba pang mga tindahan na may katulad na hanay ng produkto;
• kabuuang lugar ng tindahan;
• patakaran sa pagpepresyo;
• pangangalakal;
• serbisyo sa customer;
• promosyon ng tindahan;
• kontrol;
• kagamitang teknikal at iba pa.

Sa sandaling mapili ang format ng tindahan at ang konsepto nito, kinakailangan na magpatuloy sa iba pang mahahalagang punto:
Pagbuo ng mga pamantayan na sinusuri ang lokasyon ng isang tindahan - pinakamahusay na humingi ng tulong sa mga tagapamahala para sa paghahanap ng mga lugar ng tingi o, bilang sikat na tawag sa kanila, "mga opener";
Pagtukoy sa pangunahing kaalaman at kasanayan na dapat taglayin ng mga tauhan ng isang retail outlet - katapatan ng customer sa iyong tindahan, ang dami ng mga binili at, siyempre, ang kita ng retailer ay nakadepende sa mga kasanayan ng mga empleyadong kinukuha mo.
Ang pag-impluwensya sa kakayahang kumita ng isang tindahan ay medyo simple, kailangan mo lamang magkaroon ng mga kwalipikadong tauhan, kontrolin at pasiglahin sila, pati na rin iwasto ang iba't ibang mga pagkukulang sa trabaho at ang trabaho ay magiging epektibo hangga't maaari.

Ang retail trade ay maaaring hatiin sa ilang mga bloke

1. Vision - pag-unlad ng negosyo, pagbuo ng diskarte at taktika nito;
2. Pag-unlad - pagkamit ng mga layunin na itinakda para sa organisasyon;
3. Mga proseso ng negosyo - pagbuo ng isang sistema para sa bawat lugar ng trabaho;
4. Brand portfolio - sa madaling salita, ang patuloy na pag-update at pagsusuri nito;
5. Assortment - pag-aaral ng mga uso sa merkado at analytics ng mga benta;
6. Mga tauhan - pagkamit ng pinakamabisang gawain;
7. Ang saloobin at pagtitiwala ay isang hanay ng mga hakbang na naglalayong lumikha ng isang panalong imahe at pagsunod dito;
8. Pamamahala ng mga benta sa kalakalan - pagkamit ng pinakamataas na posibleng bilang ng mga benta;
9. Ang pamamahala ng mga resulta ay ang pangunahing tungkulin ng mga tagapamahala, na kung saan ay upang magplano ng mga resulta ng pagganap sa pangmatagalan, katamtaman at maikling panahon at makamit ang mga ito.

Sa konklusyon, nais kong idagdag na ang pamamahala sa isang retail shopping center ay hindi isang madaling gawain, at ang bawat pagkakamali ay maaaring wakasan ang iyong tindahan.
Nais ka naming tagumpay sa negosyo!

Ang teorya ng pamamahala ng benta, merchandising sa retail trade (kakanyahan, layunin, layunin, prinsipyo, batas, konsepto, larawan ng isang tipikal na mamimili, sikolohikal na aspeto ng pag-uugali ng mga indibidwal na grupo ng mga mamimili sa sahig ng pagbebenta, pagpili ng lokasyon, mga bahagi ng ang microcosm ng tindahan), ang pamamahala sa pagbuo ng assortment ay isinasaalang-alang. Nagbibigay ng mga takdang-aralin para sa mga praktikal na klase, mga tanong sa pagsusulit, pagsusulit, at isang glossary. Para sa mga mag-aaral ng mga institusyong mas mataas na edukasyon na may espesyalidad sa "Komersyal na Aktibidad". Kapaki-pakinabang para sa mga mag-aaral ng mga institusyong mas mataas na edukasyon sa mga specialty na "Marketing", "Commodity Science at Trade Entrepreneurship", mga mag-aaral ng mga institusyong pang-sekondaryang edukasyon espesyal na edukasyon, nagtapos na mga mag-aaral, guro, praktikal na manggagawa, mag-aaral ng sistema ng muling pagsasanay at advanced na pagsasanay ng mga tauhan.

* * *

Ang ibinigay na panimulang fragment ng aklat Pamamahala sa pagbebenta (pangkat ng mga may-akda, 2015) ibinigay ng aming kasosyo sa libro - ang litro ng kumpanya.

2. Merchandising sa tingian

2.1. Ang kakanyahan at kahalagahan ng merchandising, mga layunin at layunin nito

Ang tumitinding pakikibaka sa tingian market pinipilit ang mga retailer na ituon ang kanilang mga pagsisikap sa paglikha ng mga kalamangan sa kompetisyon. Upang gawin ito, hindi na sapat na gumamit lamang ng mga tradisyonal na levers ng impluwensya sa mamimili, ngunit dapat kang maghanap ng mga bago. Ang tagumpay sa retail trade ay nakakamit sa pamamagitan ng pagpapatupad ng merchandising technology.

Ang kasaysayan ng pinagmulan ng merchandising ay nauugnay sa pag-unlad ng self-service, na binago naman ang produkto mismo, ang bumibili, ang tagagawa at ang retailer. Ang mga pagbabagong ito ay humantong sa paglitaw ng merchandising at ginawa itong kinakailangan para sa parehong mga tagagawa at retailer (Appendix 2).

Merchandising ay isang pinagsama-samang lugar ng marketing at komersyal na aktibidad na tumutulong na pasiglahin ang mga retail na benta sa pamamagitan ng pag-akit ng atensyon ng mga end consumer sa ilang mga brand o grupo ng mga produkto nang walang aktibong partisipasyon ng mga sales personnel.

Mula sa isang pananaw sa pamamahala ng benta, ang konsepto ng merchandising ay kinabibilangan ng:

Organisasyon at pamamahala ng mga proseso ng kalakalan at teknolohikal sa pamamagitan ng pag-optimize ng layout ng sahig ng pagbebenta, paglalagay ng kagamitan at pagpoposisyon ng mga kalakal, na isinasaalang-alang ang mga sikolohikal na katangian ng mga customer;

Teknolohiya para sa pag-promote ng mga indibidwal na produkto o kanilang mga complex, kapag ang ilang mga produkto ay nagpapasigla sa pagbebenta ng iba nang hindi nakakaakit karagdagang pondo;

Mga pamamaraan ng pag-aayos ng proseso ng kalakalan at teknolohikal at ang pagbebenta ng mga kalakal, kung saan ang papel at impluwensya ng mga nagbebenta ay nabawasan at ang bumibili ay tumataas;

Mga teknolohiya sa pagbebenta batay sa prinsipyo ng pagiging tugma ng mga katangian ng mamimili ng mga kalakal at serbisyo na may sikolohikal na pang-unawa sa kanila ng mga bisita sa sahig ng pagbebenta;

Mga paraan ng promosyon sa pagbebenta.

Dahil dito, ang merchandising ay ipinapatupad sa pamamagitan ng mga kaganapan at palaging nakatuon sa isang tiyak na resulta: pagpapasigla sa pagnanais ng end consumer na piliin at bilhin ang na-promote na produkto. Ang pangunahing layunin nito ay pataasin ang dami ng benta at makaakit ng mga bagong customer. Bilang karagdagan, ang iba pang mga layunin ay hinahabol:

Lumikha ng mapagkumpitensyang bentahe para sa tindahan at mga indibidwal na tatak ng produkto;

Epektibong nagpapakita ng mga produkto;

Ibigay sa mamimili ang kinakailangang impormasyon;

Bumuo ng pangako sa tindahan, dagdagan ang bilang ng mga tapat na customer;

Iguhit ang atensyon ng mga customer sa mga bagong produkto, mga espesyal na alok ng mga indibidwal na produkto;

Maimpluwensyahan ang pag-uugali ng mamimili habang nirerespeto ang pagiging lehitimo ng lipunan at mga pamantayang etikal;

Dagdagan ang oras na ginugugol ng customer sa tindahan at ang bilang ng mga pagbili na ginagawa niya.

Ang pagtatakda ng mga layunin ay ang panimulang punto para matukoy ang dami at uri ng trabaho (mga function) na nagsisiguro sa kanilang tagumpay. Ang parehong uri, madalas na paulit-ulit na mga function ay maaaring katawanin bilang mga gawain sa merchandising.

Ang mga pangunahing gawain ng merchandising ay maaaring isaalang-alang ang mga sumusunod:

pamamahala sa pagbebenta ng tingi:

– epektibong pagtatanghal ng mga kalakal sa tindahan;

- pag-akit ng pansin sa mga bagong produkto;

– pagsasama-sama ng mga natatanging katangian ng mga produkto at tatak sa isipan ng mga mamimili;

– pagpoposisyon ng mga kalakal batay sa mga sikolohikal na katangian ng mga mamimili at mga salik na kumokontrol sa atensyon;

pagpapanatili ng pagiging mapagkumpitensya ng tindahan:

– pagtiyak ng mas mahusay na kasiyahan ng mga pangangailangan ng customer;

– pagsasama-sama ng natatanging imahe ng tindahan at hanay ng produkto sa isipan ng mga customer;

– paglikha ng kapaligiran kung saan masisiyahan ang mga customer sa proseso ng pagbili;

pagpapabuti ng kalakalan at teknolohikal na proseso sa tindahan:

– pagbuo ng pinakamainam na layout ng lugar ng pagbebenta at sistema ng paglalagay ng kagamitan;

– mahusay na paggamit ng retail space;

- regulasyon ng paggalaw ng mga daloy ng customer sa lugar ng pagbebenta;

– pagtiyak ng pagkakaroon ng mga kalakal para sa mga mamimili sa panahon ng proseso ng pagpili nang walang paglahok ng mga tauhan ng pagbebenta;

- pagbabawas ng panahon ng pagbagay ng mga mamimili sa lugar ng pagbebenta;

– paglikha ng kapaligiran ng tindahan na sapat sa sikolohikal na kalagayan ng mga customer;

Talahanayan 2.1

Mga gawain ng tagagawa at mangangalakal sa larangan ng merchandising

pamamahala ng pag-uugali ng mamimili:

– pagtaas ng oras na ginugugol ng mga customer sa tindahan at ang bilang ng mga pagbili na kanilang ginagawa;

– pagtaas sa average na halaga ng pagbili;

– pagtaas ng antas ng paggawa ng desisyon ng mamimili nang direkta sa tindahan;

– paggamit ng mga tulong sa pag-navigate sa lugar ng pagbebenta;

– pagbibigay sa mga mamimili ng kinakailangang impormasyon;

Mayroong dalawang uri ng merchandising: biswal(window dressing, display at presentasyon ng mga kalakal, atbp.) at komunikatibo(impormasyon para sa mga mamimili, disenyo ng lugar ng pagbebenta, atbp.).

Tulad ng ipinapakita ng karanasan, ang merchandising ay kinakailangan hindi lamang para sa retailer, kundi pati na rin para sa lahat ng kalahok sa pag-promote ng produkto, at lalo na para sa mga tagagawa ng produkto. Gayunpaman, ang mga gawain ng tagagawa at ng retailer kapag gumagamit ng merchandising ay magkakaiba, ngunit hindi nito ibinubukod ang posibilidad ng paghahanap mabisang paraan kanilang pakikipag-ugnayan (Talahanayan 2.1).

Bilang isang inilapat na agham, ang merchandising ay nangangailangan ng kaalaman sa mga pamamaraan ng pagbebenta, advertising, logistik, sikolohiya, mga prinsipyo ng komposisyon at disenyo.

2.2. Mga prinsipyo, batas, konsepto ng merchandising

Mga Prinsipyo sa larangan ng merchandising ay nauugnay sa mga detalye ng paglalahad ng anuman pangkat ng produkto sa anumang punto ng pagbebenta. Tinutukoy nila ang tagumpay sa paglikha ng isang impression sa mga customer. Ang mga pangunahing prinsipyo ay ang mga sumusunod.

Paglalahad. Nangangahulugan ito na ang mga produkto ay dapat na malinaw na nakikita ng mamimili. Dito, binibigyan ng malaking kahalagahan ang pagbuo ng mga bintana ng tindahan, pagpapakita ng mga kalakal, at pag-highlight ng mga espesyal na alok ng mga kalakal gamit ang visual na paraan ng advertising.

Epekto. Ang produkto ay dapat magmukhang maganda at nakakahimok na bilhin. Kung mas malaki ang epekto sa mga damdamin ng mga mamimili kapag nagpapakita ng isang produkto, mas malamang na ito ay bilhin. Tila sinasabi ng tindahan: "Pumasok, buksan ito, subukan ito!"

Presentasyon ng presyo. Dapat maunawaan ng mamimili ang mga benepisyo ng pagbili. Maraming mamimili ang tumatangging bumili kung hindi nila malaman ang presyo. At dito ang sentral na lugar ay ibinibigay sa tag ng presyo bilang isang paraan ng pagkilala sa presyo at ang kawastuhan ng disenyo at presentasyon nito. May isang kilalang ekspresyon: “Kung walang presyo ang isang produkto, iisipin ng mamimili na mahal ang produkto. Kung talagang malaki ang gastos, ipaliwanag kung bakit.” Dahil dito, ang pagtatanghal ng presyo sa isang tindahan ay maaaring hubugin ang hitsura nito, makaakit o maitaboy ang mga customer.

Kaginhawaan. Una sa lahat, ito ay may kinalaman sa kaginhawaan ng pagkilala sa produkto: ito ay dapat na magagamit para sa inspeksyon, maaari mong madaling kunin ito at makilala ito. At ang prinsipyong ito ay pinakamahusay na isinama kapag gumagamit ng mga progresibong paraan ng pagbebenta, at pangunahin ang self-service.

Lumipat tayo mula sa mga pangunahing prinsipyo sa isang pandaigdigang paglalarawan ng merchandising - nito mga batas.

Isinasaalang-alang na ang merchandising ay batay sa konsepto ng "5P" (produkto, lugar, promosyon, presyo, personal), ang tatlong pangunahing batas nito ay inilalapat: ang pagkakaisa ng epektibong stock, lokasyon at presentasyon ng mga kalakal. Ito ay malinaw na ipinakita sa apendiks. 3.

Epektibong stock kasama ang pagbuo ng isang pinakamainam na assortment at trade stock, ang panuntunan para sa pagkakaroon ng mga kalakal sa shelf at ang kanilang pag-ikot, at kontrol ng imbentaryo.

Kapag tinutukoy ang pagkakasunud-sunod lokasyon ng mga kalakal ang mga sumusunod na bahagi ay mahalaga: pagpili ng mga priyoridad na lugar sa benta at sa mga punto ng pagbebenta, pagpapakita ng mga kalakal alinsunod sa kanilang kakayahang kumita at paglilipat; pagdoble ng mga punto ng pagbebenta; cross merchandising (cross-merchandising).

Makatwirang pagtatanghal ng mga kalakal nagsasangkot ng epektibong organisasyon ng mga materyales sa POS, lokasyon at disenyo ng mga tag ng presyo, visual merchandising, kalinisan ng mga produkto at mga punto ng pagbebenta.

Mayroong tatlong antas konsepto merchandising (Appendix 4). Dapat tandaan na ang merchandising ay hindi solusyon sa lahat ng problema. Ang matalinong paggamit ng retail space at tamang pagpapakita ng mga produkto ay maaaring tumaas ng benta ng 10-20%, ngunit kung ang produkto ay hindi nakakatugon sa mga pangangailangan ng mamimili o ang pagpepresyo ay hindi tama, kung gayon ang merchandising ay hindi makakatulong na mapabuti ang pagganap ng tindahan. Ang merchandising ay ang codification ng "common sense rules" sa kalakalan. Kung mas simple ito, mas epektibo ito. Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan na hindi mo kailangang gumamit ng mga bagong paraan sa pana-panahon. Ngunit nananatili lamang silang paraan, hindi mga wakas. Binibigyang-daan ka ng Merchandising na magbenta ng mas mahusay, magbenta ng higit pa, at kumita ng mas maraming kita.

Dapat itong i-highlight karaniwang mga pagkakamali na nakatagpo kapag gumagamit ng mga tool sa merchandising:

Isang pagtatangka na maglagay ng malaking halaga ng mga kalakal sa isang limitadong lugar ng kalakalan;

Kamangmangan sa mga pangunahing alituntunin ng zoning at layout (ginagawa namin itong maganda, ngunit hindi gumagana - ang tindahan ay nagiging katulad ng isang museo o isang bodega);

Kawalan ng kakayahang epektibong magpakita ng mga kalakal sa tindahan at maglagay ng mga kalakal para sa iba't ibang grupo ng mga mamimili;

Paglilipat ng assortment matrix at mga solusyon sa merchandising mula sa isang format patungo sa isa pa;

Pag-underestimate sa kahalagahan ng assortment upang matiyak ang competitive advantage.

2.3. Larawan ng isang karaniwang mamimili. Mga sikolohikal na aspeto ng pag-uugali ng ilang mga grupo ng mga customer sa lugar ng pagbebenta ng isang tindahan

Upang makapagbenta ng isang produkto, kailangan mong maging kumbinsido na gumagamit nito. Ang pinakamahalagang bagay sa merchandising ay ang customer. Gayunpaman, kadalasan ang mga organisasyong pangkalakal ay hindi iniangkop upang himukin ang mga pagbili at kalimutan ang tungkol sa pinakamahalagang bagay - ang mamimili at ang mga katangian ng kanyang pag-uugali kapag pumipili at bumili ng mga kalakal.

Ano ang hitsura ng modernong mamimili at paano siya kumikilos sa sahig ng pagbebenta?

Karamihan sa mga mamimili ay mga nagtatrabahong babae at lalaki, may average na taas (160–185 cm), at kadalasan ay kanang kamay. Kapag pumipili ng isang produkto, ang mga mamimili ay kailangang gumawa ng hindi bababa sa ilang bagay nang sabay-sabay:

Lumipat sa paligid ng bulwagan at tumingin sa paligid sa paghahanap ng tamang produkto;

Panatilihin ang isang listahan ng pamimili sa iyong ulo;

Magpagulong ng cart o magdala ng basket, bantayan ang isang bata, sagutin ang telepono, makinig sa isang tindero, tandaan kung magkano ang pera sa iyong pitaka, atbp.

Ito ay madalas na humahantong sa ang katunayan na ang mamimili ay hindi kahit na napansin ang nais na produkto na matatagpuan sa istante sa harap niya mismo.

Karamihan sa mga mamimili ay nakakaramdam ng mas komportable sa isang bukas na espasyo, kung saan may mga display case, malalawak na pasilyo at malinaw na pag-aayos ng mga seksyon. Ang mga mamimili ay naglalakad sa paligid ng bulwagan gamit ang isang pattern ng trapiko (ang kanang lane ay pasulong, ang kaliwang lane ay nasa kabilang direksyon). Pagpasok sa lugar ng pagbebenta, ang mamimili ay karaniwang pumupunta sa departamento na may nais na produkto, pagkatapos ay pumunta sa checkout, ibig sabihin, gumagalaw sa isang triangular na tilapon.

Ang pangunahing atensyon ng bumibili sa lugar ng pagbebenta ay nakadirekta sa gitna ng mga rack ng pagbebenta at sa mga kalakal na matatagpuan sa antas ng mata. Ang mga mamimili ay may posibilidad na bigyang-pansin ang mga produkto na matatagpuan sa haba ng braso, kunin ang mga ito at tingnan ang mga ito. Ito ay mas maginhawa para sa kanila na tingnan ang produkto mula kaliwa hanggang kanan at mula sa itaas hanggang sa ibaba - ang aming mga tingin ay gumagalaw sa parehong paraan tulad ng kapag nagbabasa. Una, binibigyang pansin ng mga mamimili ang malayang magagamit na mga kalakal, pagkatapos ay ang mga kalakal sa mga saradong counter (racks).

Ang mga mamimili ay hindi nais na dumaan sa isang pulutong, sa isang makitid na daanan, kapag ang ilan ay tumayo at tumingin sa mga kalakal, habang ang iba, na sinusubukang huwag hawakan ang mga ito, ay napipilitang dumaan. Nalalapat din ito sa mga sitwasyon kung saan ang mamimili ay kailangang maglupasay upang tingnan ang produkto, na nanganganib na matamaan ang ulo ng basket ng ibang mamimili na dumaraan.

Ang mga mamimili ay madaling kapitan sa mapusok na pagbili - hanggang sa 90% ng mga desisyon tungkol sa pagpili ng isang produkto o tatak ay ginawa hindi sa bahay, ngunit habang nakatayo sa harap ng isang rack sa sahig ng pagbebenta.

Para sa mga mamimili na may karaniwan at mas mababang kita, ang pagpunta sa tindahan ay isang sosyal na kaganapan kung saan maaari silang magpakitang-gilas at tumingin sa iba. Masaya silang lumahok sa mga kaganapan sa pag-promote ng mga benta (mga kumpetisyon, lottery, pagtikim) at gumugugol ng maraming oras sa paghahanap ng tamang produkto.

Para sa mga mamimili na may higit sa average na kita, maaaring kumatawan ang isang tindahan karagdagang pagkakataon bigyang-diin sila katayuan sa lipunan, isang bagay na hindi dapat kalimutan ng mga tauhan ng pagbebenta.

Para sa mga taong abala mga taong negosyante Ang bilis ng serbisyo ay mahalaga. Pumunta sila sa tindahan na may saloobin: "Nagbabayad ako ng pera, kaya huwag mo akong sayangin ang aking oras."

Ang karaniwang mamimili ay bumibisita sa isang grocery store 10-14 beses sa isang buwan. Halos lahat ng mamimili ay gumugugol ng 20–25 minuto sa isang medium format na lugar ng pagbebenta (300–500 m2) (ang “25 minutong panuntunan”), at 45–90 minuto sa isang hypermarket. Ang mamimili ay gumugugol ng isa pang 5 hanggang 15 minuto sa linya sa cash register.

Bilang karagdagan, ang modernong mamimili ay malayang pumili ng isang nagbebenta at isang produkto, alam ang tungkol sa mga katangian ng produkto at ang mga kondisyon para sa pagbili nito, at nais na makipag-usap sa nagbebenta.

Magkaiba ang kilos ng mga mamimiling babae at lalaki kapag pumipili ng mga produkto. Ang mga babae ay mahilig mamili at alam kung paano ito gawin. Sila, bilang "mga tagatipon," mas nakikita ang mga kalakal sa isang pahalang na eroplano. Gusto nilang dahan-dahang maglakad sa sahig ng pagbebenta, tumingin sa mga produkto sa loob ng mahabang panahon at piliin ang pinakamahusay. Mahalaga para sa kanila na tingnan ang produkto mula sa lahat ng panig, hawakan ito, subukan ito, upang walang sinuman ang tumayo sa kanilang kaluluwa na may mapanghimasok na mga komento.

Ang hitsura ng produkto at ang katanyagan ng tatak ay may mahalagang papel sa pagpili. Ang isa pang mahalagang kadahilanan ay ang pagkakaroon ng isang "produkto ng kababaihan" (kotse ng babae, disenyo ng telepono ng babae, atbp.). Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan na ang kulay ng produkto ay dapat na pink. Kapag nakikipag-usap sa nagbebenta, hindi pinahihintulutan ng mga kababaihan ang panlilinlang at pagtatangka sa "pagpataw."

Dapat itong isaalang-alang na ang mga modernong kababaihan ay nakapag-iisa na bumili ng mga kalakal na dating itinuturing na "lalaki" (mga kotse, kagamitan sa sambahayan at electronics). At talagang hindi nila ito gusto kapag ang mga salespeople ay nagsasalita tungkol sa mga bagay na hindi maintindihan ("Ang modelong TX-34 na ito ay nilagyan ng isang ionizer") o nagsasalita nang mapagpakumbaba ("Buweno, bakit kailangan mong malaman kung para saan ang button na ito").

Ang mga kababaihan ay masaya kapag sila mismo (o tila sila mismo) ang pumili ng "pinakamahusay" na produkto na perpekto para sa kanila, at din na magbibigay sa kanila ng pagkakataong tumayo. Mahilig mag-eksperimento ang mga babae at masaya silang bumili ng mga bagong item. Karamihan sa mga kababaihan ay gustong purihin sa kanilang hitsura, panlasa, o kakayahang gumawa ng mga tamang pagpipilian.

Kagiliw-giliw na data sa oras na kailangan ng isang babae upang mamili. Ang pananaliksik ay isinagawa sa isang network ng mga tindahan na nagbebenta ng mga gamit sa bahay (mga pinggan, tela, alahas, mga produkto ng kalinisan at pangangalaga, kapaki-pakinabang na maliliit na bagay para sa pang-araw-araw na buhay).

Ang oras na ginugol ay ang mga sumusunod: kung ang isang babae ay pumunta sa tindahan kasama ang isang kaibigan, gumugugol siya ng 48 minuto, kasama ang mga bata - 7 minuto, kasama ang isang lalaki - 4 na minuto, nag-iisa - 5 minuto.

Kitang-kita ang sitwasyon. Kung tutuusin, kapag magkasamang namimili ang mga babae, mahilig silang mag-chat, magkunsulta, magmungkahi sa isa't isa, magkunsulta, at ito ay tumatagal ng mas maraming oras. Ang isang babaeng may mga anak ay gumugugol ng maraming oras sa pagsubaybay sa kanilang pag-uugali. Kapag ang isang babae ay nag-iisa, sinisikap niyang huwag mag-aksaya ng oras o, sa kabaligtaran, pinapayagan ang kanyang sarili na "maglakad-lakad." Pero kapag may kasama siyang lalaki... Bawat minuto ay nililinaw niya na nakita na niya ang lahat, hindi niya kailangan ng anuman at handa siyang pumunta “wait in sasakyan».

Lalaki(hindi bababa sa karamihan sa kanila) ay hindi gustong mamili at subukang kumilos ayon sa prinsipyo: "Dumating ako, nakita ko, binili ko." Mas maginhawa para sa mga lalaki na tingnan ang mga produkto mula sa malayo, mula sa ibaba hanggang sa itaas. Sila, tulad ng "mga mangangaso," ay mas mahusay na nakabuo ng malayuang paningin.

Hindi nila gustong mag-aksaya ng oras sa paghahanap ng tamang produkto at mabilis na mairita kung ang lugar ng pagbebenta ay magulo dahil sa kakulangan ng mga palatandaan o hindi tamang pagpapakita.

Gustung-gusto ng mga lalaki kapag may mga maikling linya sa mga tindahan, at ang mga tauhan ay palakaibigan, ang mga kinakailangang bagay ay ibinebenta, at ang display ay lohikal at naiintindihan. Mas gusto nilang gumawa ng mga pagpipilian nang mabilis, magtanong ng mga malinaw na tanong at makatanggap ng malinaw na mga sagot. Ang tulong ng nagbebenta ay dapat na naglalayong tumulong sa pagpili ng isang produkto, at hindi dumaloy sa isang pag-uusap sa abstract na mga paksa. Ang pagpili ng produkto ay isinasagawa pangunahin sa mga functional na batayan. Ang hitsura at presyo ay kumukupas sa background. Ngunit sa parehong oras, ang mga lalaki ay nagbibigay ng kagustuhan sa "panlalaki" na mga kulay at hugis - madilim na kulay, mahigpit na mga linya. Sa advertising gusto nila ang katatawanan, kaugnayan, kapaki-pakinabang na impormasyon. Hindi ko gusto ang labis na emosyonalidad o isang primitive na balangkas.

Nakikinig ang mga lalaki sa opinyon ng isang consultant sa pagbebenta kung nakikita nila siyang eksperto sa produktong kanilang pipiliin. Natutuwa sila kapag pinapayuhan sila ng nagbebenta na piliin ang pinakamahusay na pagpipilian, at hindi ang pinakamurang o pinakamahal na produkto. Kadalasan ay tapat sila sa parehong mga produkto o tatak sa loob ng mahabang panahon. Gayunpaman, gamit ang mga lohikal na argumento, ang mga lalaki ay maaaring mahikayat na bumili ng isang partikular na produkto. Karamihan sa mga lalaki ay mahilig sa mga papuri na nagbibigay-diin sa kanilang katayuan sa lipunan.

Ang tanging paraan upang maakit ang atensyon ng isang tao sa isang produkto ay ang pag-aalok ng iba't ibang mga produkto na kawili-wili sa kanya (mga kasangkapan, mga materyales sa pagtatapos).

Ang mga pagkakaiba sa pag-uugali ng mga lalaki at babae, ayon sa mga psychologist, ay nakasalalay sa kanilang likas na katangian at sumusunod sa mga napiling tungkulin. Sinusubukan ng lalaki na bawasan ang oras at i-rationalize ang pagpili batay sa mga functional na katwiran para sa pagbili o pagtanggi nito: pagkonsumo ng gasolina, gastos ng mga ekstrang bahagi at pagpapanatili. Ang mga kababaihan, bilang panuntunan, ay mas interesado sa mga "aesthetic" na pangangailangan at kaginhawahan.

Noong Setyembre 2005, nagsagawa ng pananaliksik ang mga siyentipiko mula sa Brunel University (London) upang matukoy ang mga pagkakaiba sa diskarte sa pamimili ng mga lalaki at babae. Isinagawa ang survey sa 14 na bansa, kabilang ang UK, France, India at China. Ipinakita ng pananaliksik na ang mga lalaki ay mas mahusay sa kagamitan upang mamili nang mabilis at mahusay kaysa sa mga babae. Bukod dito, ang kakayahan ay naitanim sa mas malakas na kasarian sa antas ng genetiko, nang walang anumang pambansang pagkakaiba.

Kaunti ang nagbago mula noong Panahon ng Bato: ang mga lalaki ay ang pinakamahusay na "mangangaso", at ang mga babae ay ang "mga mangangalap".

"Ang paghahanap ng kababaihan ay tungkol sa paghahanap, paghahambing ng mga opsyon, paghahanap ng pinakamahusay na presyo, at pagtamasa sa proseso ng pagbili," sabi ng co-author ng pag-aaral na si Kane Dennis, isang doktor ng sikolohiya. Para sa mga lalaki, ang pamimili ay isang misyon. Mahalaga para sa kanila na gumugol ng mas kaunting oras sa pamimili, kaya madalas silang pumunta sa isang tindahan na alam nila. Ang proseso ng kasiyahan sa pamimili ay bumaba sa isang maikling sandali - ang sandali ng pagbili.

Ang mga may-akda ng pag-aaral ay nagtalo na ang mga shopping center ay kailangang isaalang-alang ang mga naturang tampok at magplano ng retail space sa ibang paraan. Nangyayari na ito sa ilang lugar. Noong Oktubre 2003, binuksan ang Nox bar sa isa sa mga shopping center ng Hamburg kindergarten para sa mga lalaki” – Mannergarten (bar). Dito maaaring iwan ng isang babae ang isang lalaki at mamalengke nang payapa. Habang tinatangkilik ng kababaihan ang karanasan sa pamimili, ang mga lalaki ay maaaring uminom ng beer, kumain, manood ng football at maglaro ng mga video game. Ang halaga ng isang oras sa naturang bar ay 12 euro. Para sa perang ito, nagkakaroon ng access ang isang lalaki sa mga laro, football broadcast, dalawang baso ng beer at meryenda. Sa pinakaunang araw ng operasyon ng bar, 27 lalaki ang "naiwan" doon.

Ang ilang mga tampok ng gawi sa pagbili ay karaniwan din para sa mga matatandang tao at mga bata.

Mga matatandang mamimili– ito ay, bilang panuntunan, ang napakaraming kababaihan na may edad na 60–75 taon. Nahihirapan na ang mga matatandang mamili dahil sa mahinang kalusugan. Maaari mong makilala ang mga grupo ng mga mamimili ayon sa antas at pinagmumulan ng kita.

Ang unang pangkat ng mga mamimili ay may mababang kita. Sariling pera lang ang ginagastos nila. Para sa isang tipikal na retiradong lola, ang pagpunta sa tindahan ay hindi lamang isang pangangailangan, kundi isang pagkakataon din na abalahin ang sarili sa isang bagay, lumabas, at makihalubilo.

Ang mga mamimili sa pangkat na ito ay kadalasang bumibili ng mga murang kalakal, gumugugol ng maraming oras sa paghahanap para sa mga ito at paghahambing ng mga presyo sa iba't ibang mga tindahan, bagama't maaari silang gumawa ng mga mamahaling pagbili, at ipinapalagay nila na ang biniling produkto ay magsisilbi sa kanila nang halos buong buhay nila.

Ang mga customer na ito ay maaaring pumunta sa parehong tindahan dahil sa ugali o dahil gusto nila ang serbisyo ng tindahan. Mahalaga para sa kanila mga espesyal na kondisyon mga pagbili – mga diskwento partikular para sa mga pensiyonado, savings point, atbp.

Nagtitipid sila sa mga pakete. Ito ay isang karagdagang gastos para sa kanila, kaya ginagamit nila ang kanilang sariling mga pakete.

Ang pangalawang grupo ay mga mamimili na may higit sa average na kita, alinman sa pagtatrabaho o paggastos ng pera ng kanilang mga anak. Bilang isang tuntunin, ito ay mga matatandang babaeng nagtatrabaho. Handa silang gumugol ng maraming oras sa paghahanap ng mga kalakal na kailangan nila;

Gustung-gusto nilang bumili ng maliliit na souvenir at regalo para sa mga mahal sa buhay ayon sa prinsipyo: "Hindi ko maiwasang bilhin ang kagandahang ito - ibibigay ko ito sa isang tao." Sentimental. Maaari silang bumili ng isang bagay batay sa prinsipyo: "Ang parehong tsaa" o: "Noong bata pa ako, mahilig ako sa walnut jam... Siyempre, hindi gaanong masarap, ngunit okay lang."

Karaniwan silang bumibili ng murang mga bagay, kahit na mayroon silang malaking halaga ng pera. ang pangmatagalang ugali ng pag-iipon ay nagdudulot ng epekto. Mas gusto nila ang mga simple at konserbatibong modelo.

Pinapayagan ka nilang bigyan ang iyong sarili ng maliliit na kasiyahan - bumili ng masarap at mga gamit sa banyo, alahas, scarves. Kasabay nito, nakakatipid sila sa pagbili ng mga ordinaryong kalakal - sausage, washing powder, shampoo.

Gumagawa sila ng maraming impulse purchase. Mas gusto nilang gumawa ng malalaking pagbili sa tulong ng mga bata at kapitbahay - sa ganitong paraan mas nakakaramdam sila ng tiwala.

Ang mga bata ay mga kostumer din. Wala pa sila sariling pera, pagkatapos ay makakaimpluwensya sa mga magulang sa pagpili ng isang produkto.

Mga bata mas batang edad mahal nila ang lahat ng maliwanag, gumagalaw at malaki o, sa kabaligtaran, napakaliit. Karamihan sa mga bata ay napaka-observant at may matalas na paningin. Nakikita nila ang isang maliit na makina sa likod ng counter na hindi mapapansin ng isang may sapat na gulang. Sa mga bata, ang pagnanais na matanggap ito o ang produktong iyon ay lumitaw nang pabigla-bigla. Hindi sila makapag-isip ng lohikal; ang pangunahing bagay para sa kanila ay ang kanilang mga magulang ay bumili ng kung ano ang gusto nila. At gusto nilang bilhin ang lahat ng nakikita nila. Wala silang pakialam kung magkano ang halaga nito. Ang packaging ay mahalaga sa kanila - mas maliwanag ito, mas mabuti. Mas gusto nila ang dilaw, orange, asul at berdeng mga kulay; Ang mga ito ay iminumungkahi, mahilig manood ng advertising, tandaan na mabuti ang mga patalastas, at tiyak na pipili ng mga ina-advertise na produkto sa isang tindahan.

Sa sandaling kunin nila ang produkto, isinasaalang-alang nila ito sa kanila. Ang paghihiwalay sa mga kalakal ay humahantong sa sama ng loob at kung minsan ay malakas na protesta. Gusto nila kung ang tindero ay humingi ng kanilang opinyon at tratuhin sila nang magalang. Gustung-gusto nila ang kanilang pakikilahok sa proseso ng pagbili at mga aksyong pang-adulto (pagbabayad, pagpapakete...). Madalas na gusto nilang magbayad para dito.

Gustung-gusto ng mga bata na pumunta sa mga tindahan. Ngunit mabilis silang napagod doon at ayaw pumila. Sila ay sensitibo sa malakas na amoy at hindi gusto ang mabagal na musika.

Ang mga matatandang bata (7–10 taong gulang) ay mayroon nang pocket money at ginagastos ito sa mga treat o murang produkto (lollipops, ice cream, computer games, pelikula). Bilang isang patakaran, hindi sila makakapag-ipon para sa isang seryosong pagbili (kakulangan sila ng pasensya, napakaraming tukso sa paligid), kaya mas mamahaling mga kalakal ang binili sa pakikilahok ng kanilang mga magulang.

Kaya, kapag nagpaplano ng mga aktibidad sa merchandising, dapat malaman ng mga propesyonal sa pagbebenta ang kanilang "karaniwang mamimili" at isaalang-alang ang gawi sa pagbili ng iba't ibang kategorya ng mga mamimili.

2.4. Pagpili ng lokasyon ng tindahan. Mga bahagi ng microcosm ng isang tindahan

Ang pagpili ng lokasyon para sa isang retail na pasilidad ay itinuturing na isang madiskarteng desisyon. Ang kahalagahan ng pagpili ng isang lokasyon para sa isang hinaharap na tindahan ay tinutukoy ng ilang mga kadahilanan.

Una, ang lokasyon ay isang mahalagang salik sa pagiging kaakit-akit ng isang pasilidad ng tingi para sa mga mamimili, na nakakaimpluwensya sa desisyong bumili sa partikular na tindahang ito. Pangalawa, sa pamamagitan ng pagpili ng tamang lokasyon para sa isang tindahan, binibigyan ng retailer ang sarili ng isang napapanatiling competitive na kalamangan. Pangatlo, dahil sa ang katunayan na ang pagbubukas ng isang retail na pasilidad ay nangangailangan ng paunang pamumuhunan, ipinapayong pumili ng isang lokasyon para dito na magbabalik ng mga namuhunan na pondo sa pinakamaikling panahon. Ang kita ay tinutukoy ng dami ng mga benta, kaya direkta itong nakasalalay sa lokasyon ng tindahan.

Ang algorithm para sa pagpapasya sa lokasyon ng isang tindahan ay maaaring katawanin ng mga sumusunod na yugto:

Pagpapasiya ng pinakakaakit-akit na rehiyon;

Pagpili ng uri ng lokasyon;

Pagtukoy sa mga pinakakaakit-akit na lugar ng kalakalan gamit ang:

– Batas ni Reilly, o ang batas ng retail gravity;

– modelo ng sentralisasyon ng retail trade;

– Teorya ni David Huff;

– teorya ng saturation ng merkado;

Pagtatasa at pagpili ng isang partikular na lokasyon para sa isang pasilidad ng retail trade.

Una sa lahat, ang pinakakaakit-akit na mga rehiyon para sa paggawa ng negosyo ay pinili. Pagkatapos ay matutukoy kung aling uri ng lokasyon ang pinakaangkop para sa mga kalakal at serbisyo na iaalok ng mangangalakal sa merkado. Sa susunod na yugto, ang pagsusuri sa mga pinakakaakit-akit na lugar ng kalakalan ay isinasagawa.

Sa ilalim lugar ng pamimili tumutukoy sa heyograpikong sektor kung saan matatagpuan ang mga potensyal na mamimili ng isang partikular na produkto organisasyon ng kalakalan(bahagi ng lungsod, ang lungsod sa kabuuan - depende sa uri ng tindahan at ang bilang ng mga potensyal na mamimili). Pagkatapos ay pipiliin ang pinakamahusay sa mga napiling opsyon para sa isang partikular na lokasyon.

Sa bawat isa sa mga yugtong ito, ginagamit ang mga espesyal na binuong pamamaraan na isinasaalang-alang ang mga pangkat ng mga salik na nakakaimpluwensya sa pagiging kaakit-akit ng rehiyon, mga lugar ng pamimili o mga partikular na lokasyon ng tindahan.

Depende sa ilang mga kundisyon, ang parehong mga rehiyon ay mukhang napaka-matagumpay para sa paghahanap ng ilang mga tindahan at hindi gaanong kaakit-akit para sa iba. Malinaw, ang rehiyon kung saan nilalayong gumana ang entity ng kalakalan ay dapat maglaman ng sapat na bilang ng mga potensyal na mamimili upang matiyak ang nakaplanong dami ng benta.

Upang matukoy kung ang rehiyon ay tumutugma sa mga nakaplanong dami ng mga benta, ang isang masusing pagsusuri ng sitwasyon ay isinasagawa.

Mayroong ilang mga teorya, ang paggamit nito ay nakakatulong upang masuri ang pagiging kaakit-akit ng mga rehiyon. Una sa lahat, nararapat silang espesyal na pansin batas ng retail gravity(Batas ni Reilly) At teorya ng saturation ng merkado.

Kung ang batas ni Reilly ay ginagamit upang matukoy ang lugar ng kabuuang teritoryo ng kalakalan ng isang potensyal na lokasyon, kung gayon ang teorya ng saturation ng merkado ay nagpapahintulot sa amin na masuri ang lawak kung saan umiiral rehiyong ito natutugunan ng mga pasilidad sa tingian ang pangangailangan ng mamimili para sa mga serbisyong pangkalakalan.

Ang mga modelo ng gravity ay binuo sa pamamagitan ng pagkakatulad sa teorya ng atraksyon ni Newton. Ang antas ng pagkahumaling sa pagitan ng dalawang bagay ay tinutukoy batay sa kanilang laki at ang distansya sa pagitan nila. Ang mga retail facility na malapit sa isa't isa ay mas kaakit-akit kaysa sa mga pasilidad na mas malayo sa isa't isa. Ang mga malalaking shopping center ay nakakaakit ng higit na atensyon kaysa sa mga maliliit.

Ang saturation ng merkado sa supply ng mga serbisyong pangkalakal ay ginagawang posible upang masuri ang lawak kung saan ang mga kakayahan ng mga umiiral na pasilidad ng retail trade ay ganap na nagagamit at natutugunan ang mga pangangailangan ng populasyon. Ang saturation ng merkado ay nangyayari kapag ang isang balanse ay nilikha sa pagitan ng supply at demand para sa isang tiyak na uri ng mga serbisyo sa pangangalakal at kapag ang return sa namuhunan na kapital sa retail trade ay nasa isang katanggap-tanggap na antas. Ang merkado ay hindi puspos kapag may napakakaunting mga retail outlet sa rehiyon na maaaring matugunan ang umiiral na demand, at, sa kabaligtaran, ang merkado ay oversaturated kapag mayroong labis na bilang ng mga outlet sa rehiyon at ang supply ay lumampas sa demand.

Bago magpasya sa isang lokasyon ng tindahan, kinakailangan upang matukoy kung anong uri ng lokasyon ang pinakaangkop para sa mga kalakal at serbisyo na inaalok ng mangangalakal sa merkado. Ayon sa Mga tagubilin sa pamamaraan para sa pag-uuri ng mga pasilidad sa retail trade ayon sa uri at uri, na inaprubahan ng resolusyon ng Ministri ng Kalakalan ng Republika ng Belarus na may petsang Hulyo 26. 2014 No. 25, ang mga pasilidad sa retail trade ayon sa lokasyon ay nahahati sa mga bagay:

Bilang bahagi ng isang shopping center;

Sa lugar ng pagbebenta ng tindahan;

Sa administratibong gusali ng isang istasyon, paliparan, pasilidad ng serbisyo sa consumer, pasilidad ng koreo, pisikal na edukasyon at pasilidad ng palakasan, institusyong pang-edukasyon, organisasyon ng pangangalagang pangkalusugan, o iba pang pasilidad;

Sa isang gasolinahan;

Bilang bahagi ng pasilidad ng serbisyo sa tabing daan;

Sa mga pamilihan;

Sa mga checkpoint sa hangganan ng estado ng Republika ng Belarus;

Sa mga site na nagbebenta ng mga halamang ornamental at mga produktong floriculture (Appendix 19).

Shopping mall(TC) - isang hanay ng mga matatagpuan sa isang tiyak na teritoryo, binalak bilang isang solong kabuuan at (o) sentralisasyon ng mga pag-andar ng mga serbisyong pang-ekonomiya ng mga pasilidad sa kalakalan sa tingi at iba pang mga pasilidad kung saan ang isang unibersal na hanay ng mga kalakal ay ibinebenta at mga serbisyo ay ibinibigay sa populasyon. Ang kabuuang lugar ng paupahang lugar ay ibinahagi sa paraang ang mga tindahan ay umakma sa isa't isa sa hanay ng mga produkto at serbisyong inaalok.

Karaniwan, ang isang shopping center ay may isa o higit pang malalaking tindahan na aakit sa karamihan ng mga mamimili ("angkla" na mga nangungupahan), at isang malaking bilang ng maliliit at katamtamang laki ng mga retail na ari-arian. Ang pagsasama-sama ng isang malaking bilang ng mga tindahan sa ilalim ng isang bubong ay nagdudulot ng isang synergistic na epekto: ang isang shopping center ay nakakaakit ng mas maraming mga customer kaysa sa parehong mga tindahan nang hiwalay.

Ang lokasyon ng isang tindahan sa isang shopping center ay may isang bilang ng mga pakinabang, ang mga pangunahing ay isang malaking bilang ng mga customer na naaakit sa pamamagitan ng isang malawak na iba't ibang mga produkto at serbisyo; kaginhawaan ng lokasyon at kalapitan sa mga customer; malapit sa mga highway at pagkakaroon ng parking space, atbp.

Kabilang sa mga disadvantage ang hindi nababaluktot na oras ng trabaho (dapat lang gumana ang mga retail store sa mga oras ng negosyo ng shopping center); mataas na upa, atbp.

Malayang paninindigan ay mga tindahan na isang permanenteng istraktura (gusali, istraktura) o (mga) bahagi nito na idinisenyo at ginagamit para sa pangangalakal, o isang pansamantalang istraktura na hindi isang permanenteng istraktura (gusali, istraktura) o bahagi nito, na nilagyan ng mga kagamitang pangkomersyo para sa pagbebenta ng mga kalakal.

Ang mga bentahe ng naturang lokasyon ay ang kawalan ng direktang kumpetisyon; mababang upa; Flexibility ng mga oras ng pagpapatakbo, pagkakaroon ng mga parking space.

Kabilang sa mga disadvantage ang kahirapan sa pag-akit ng mga bagong customer, kawalan ng synergy effect sa iba pang mga retail facility; mataas na gastos sa pagpapanatili ng gusali (istraktura), ang pangangailangan sa maraming kaso upang magtayo ng mga bagong lugar.

Nang matukoy ang uri ng lokasyon at uri ng tindahan, ang susunod na hakbang ay upang matukoy ang mga pinakakaakit-akit na lugar ng pamimili sa rehiyon. Ang laki ng lugar ng kalakalan (lugar) ng isang tindahan ay maaaring matantya batay sa modelo ng sentralisasyon ng tingi at teorya ni David Huff. Sa loob mga modelo ng sentralisasyon ng tingi dalawang konsepto ang nabuo na maaaring magamit sa pagtatasa ng mga pasilidad sa tingi: ang radius ng produkto at ang radius ng kinakailangang trading zone.

Saklaw ng produkto– ito ang maximum na distansya na handang maglakbay ng mamimili upang bilhin ang produktong ito; Ito ay ang radius ng pagkilos ng produkto na paunang tinutukoy ang layunin ng mga hangganan ng trading zone ng isang retail shopping facility. Radius ng kinakailangang lugar ng kalakalan - Ito ang pinakamababang lugar ng kalakalan na dapat maglaman ng kinakailangang dami ng demand ng populasyon para sa mga kalakal at serbisyo ng isang tindahan sa isang partikular na lugar, na tinitiyak ang kakayahang pang-ekonomiya nito.

Ang mga mananaliksik ay madalas na nag-uuri ng mga lugar ng pamimili ayon sa kanilang kahalagahan batay sa distansya ng tindahan. Kasabay nito, ang malapit, gitna at malayong mga lugar ng kalakalan ay nakikilala.

Malapit sa trade zone– ang heyograpikong lugar na bumubuo ng 60–65% ng mga customer ng isang tindahan. Bilang isang patakaran, ang hangganan ng malapit na zone ay hindi hihigit sa 2-4 km o 10 minutong biyahe papunta sa tindahan.

Gitnang shopping area– isang lugar na may pangalawang kahalagahan (sa mga tuntunin ng dami ng kalakalan). Ito ay nagkakahalaga ng halos 20% ng mga benta. Karaniwan ay may radius na 2–6 km o hindi hihigit sa 15–20 minutong biyahe papunta sa tindahan.

Malayong trade zone(panlabas na singsing) - isang lugar na sumasaklaw sa mga customer na bihira, paminsan-minsan ay namimili sa isang tindahan o shopping center (alinman sa walang kinakailangang mga tindahan na malapit sa kanilang tinitirhan, o mayroon silang magandang transportasyon sa tindahan, o dumaan dito habang papunta sa trabaho at likod). Sa malalaking lungsod, ang malayong sona ay umaabot ng 25 km, sa maliliit na bayan at rural na lugar - 80 km.

Ang teorya ni David Huff batay sa hindi pagkakapantay-pantay iba't ibang lugar lugar ng pamimili. Ayon sa teoryang ito, ang lugar ng kalakalan ay isang heyograpikong sektor na kinabibilangan ng mga potensyal na mamimili na (na may posibilidad na higit sa zero) ay maaaring bumili ng isang partikular na uri ng produkto na inaalok ng isa o higit pang mga retail outlet. Kaya, ang isang lugar ng pamimili ay maaaring kinakatawan sa anyo ng ilang mga lugar ng demand, kung saan, habang ang distansya mula sa mamimili hanggang sa pasilidad ng tingi ay tumataas, ang posibilidad ng mga pagbili ay bumababa.

Ang huling hakbang sa proseso ng pagpili ay ang pagpapasya sa isang partikular na lokasyon ng tindahan. Mayroong ilang mga pamantayan sa pamamagitan ng pagsunod kung saan maaari mong suriin ang pagiging kaakit-akit ng isang partikular na pagpipilian; ito ay isang katangian ng isang tiyak na lokasyon; mga tampok ng daloy ng tao at transportasyon; malapit sa ibang mga tindahan, atbp.

Upang masuri ang pagiging kaakit-akit ng isang partikular na lokasyon ng tindahan, maaaring gumamit ng iba't ibang mga diskarte na nangangailangan ng mga multi-level na kalkulasyon. Isa sa mga magagamit na pamamaraan ay ang pag-compile ng isang listahan ng mga salik na direktang nakakaapekto sa antas ng pagiging kaakit-akit ng isang partikular na lokasyon para sa isang tindahan (Talahanayan 2.2).

Talahanayan 2.2

Mga Salik sa Pagtukoy sa Lokasyon ng Tindahan

Ang pagtukoy sa pamantayan ay tinasa sa 10-puntong sukat (1 – napakasama, 10 – napakahusay) upang malaman kung gaano kaakit-akit ang mga potensyal na lokasyon para sa isang tindahan. Ang resulta ay dapat direktang makaimpluwensya sa paggawa ng desisyon.

Walang maliit na kahalagahan sa paggana at pag-unlad ng tindahan ay nito konsepto . Sa kasalukuyan, maraming eksperto ang nag-uusap tungkol sa multi-attribute na konsepto ng isang retail na tindahan, ibig sabihin, ang konsepto ng tindahan ay itinuturing bilang isang hanay ng mga benepisyo para sa mamimili, tulad ng:

espesyalisasyon sa tindahan– lawak at lalim ng inaalok na assortment, demand para sa produktong ibinebenta at pagkakaroon nito sa merkado, mga alok ng mga kakumpitensya;

lokasyon – uri ng lugar at potensyal na pag-unlad nito, maginhawang pag-access sa tindahan, nakapaligid na lugar;

pagpepresyo– pangkalahatang antas ng presyo at mga insentibo sa presyo para sa mga benta;

karagdagang serbisyo– inaalok ang mamimili ng pagkakataong mag-order sa pamamagitan ng telepono, paghahatid, kredito o silid ng mga bata;

oras na ginugol sa paglalakbay sa tindahan at pagbili doon(Ang kalapitan ay isang mahalagang kadahilanan, ngunit ang mga oras ng pagbubukas, kadalian ng paghahanap ng mga kalakal at kadalian ng pag-aayos ng proseso ng pangangalakal ay mahalaga din);

kapaligiran, i.e. ang sikolohikal na bahagi ng tindahan - mga tampok ng panloob na disenyo, saliw ng musika, atbp.

Ang kapaligiran ng isang tindahan ay naiimpluwensyahan ng iba't ibang salik sa kapaligiran.

Sa ilalim ng impluwensya ng mga salik na ito, nabuo ito microcosm ng tindahan , na binubuo ng dalawang bahagi: teknolohikal (walang buhay) at sikolohikal (animate).

Teknolohikal(walang buhay) bahagi ng microcosm- ito ay isang hanay ng mga pisikal na katangian ng tindahan at ang organisasyon ng kalakalan at teknolohikal na proseso sa loob nito. Ang mga inaasahan ng mga kostumer hinggil sa teknolohikal na bahagi ng microworld ay ang mga sumusunod: “Gusto naming makatanggap ng de-kalidad na produkto o serbisyo sa abot-kayang presyo,” “Inaasahan naming maihatid nang mabilis at magalang; ay magbibigay ng mga sagot sa lahat ng aming mga katanungan", "Nais naming ang tindahan ay maginhawang matatagpuan, magkaroon ng mga palatandaan, upang gawin itong malinis at maganda." Kaya, ang teknolohikal na bahagi ay mahalaga para sa dahilan mga mamimili.

Kasama sa teknolohikal na bahagi ang mga sumusunod na katangian:

Lokasyon ng tindahan;

Panloob na disenyo at layout ng lugar ng pagbebenta, retail na kagamitan at sistema ng pagtatanghal ng produkto;

Assortment ng mga kalakal at ang kanilang mga presyo;

Organisasyon ng proseso ng pagbebenta;

Ang kadalian ng paggalaw sa paligid ng sahig ng pagbebenta at pagpili ng mga kalakal.

Ang teknolohikal na bahagi ay dapat na mas nakatuon sa pagpapatupad makabagong teknolohiya pagbebenta ng mga kalakal, halimbawa, mga paraan ng pagbebenta ng salpok, pinagsamang paraan ng pagbebenta, atbp.

Sikolohikal(buhayin) bahagi ng microcosm - ito ay ang kapaligiran ng tindahan na lumilikha ng isang tiyak na emosyonal na mood. Hinihikayat ng magandang kapaligiran ang mga customer na bumili sa tindahang ito. Ang mga inaasahan ng mga mamimili tungkol sa sikolohikal na bahagi ng microworld ay ang mga sumusunod: “Gusto naming makita ng sales consultant sa bawat isa sa amin ang isang partikular na tao na may indibidwal na katangian, isinasaalang-alang ang aming mga pangangailangan para sa atensyon, komunikasyon, tapat na kalooban.”

Kaya, ang sikolohikal na bahagi ay mahalaga sa damdamin ng mga mamimili.

Ang sikolohikal na bahagi ng microworld ay kinabibilangan ng:

Mga bahagi ng pandama na marketing (musika, amoy, liwanag, scheme ng kulay);

Ang pagiging maasikaso, nakangiti at tumutugon ng mga sales staff (at lahat ng iba pang katangian ng tao na pinahahalagahan sa komunikasyon).

Ang mamimili ay gumagawa ng mga desisyon tungkol sa pagbili ng isang partikular na produkto nang direkta sa tindahan. Ang isang mahalagang papel ay ginampanan ng emosyonal na estado ng isang tao sa oras ng pagbili. Ang mood ng mamimili ay nakakaapekto sa oras na ginugugol niya sa tindahan at ang kanyang atensyon sa mga aksyon ng mga nagbebenta. Dahil dito, sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa "mga contact point" ng mamimili, posible na lumikha ng isang mood sa kanya at sa gayon ay pasiglahin ang pagkumpleto ng isang pagbili, isang pagtaas sa dami, o isang mas malinaw na pagpoposisyon ng retail na organisasyon. Bilang resulta, sa pag-unawa sa tindahan sa mga bahagi, ang mamimili ay gumagawa ng isang holistic na paghuhusga ng isang emosyonal na kalikasan ayon sa prinsipyo: "Gusto ko ito - hindi ko gusto."

Ang paggamit ng pabango, musika, ilaw at kulay sa punto ng pagbebenta ay maaaring magkaroon ng malaking positibong epekto. Ang mga resulta ng pananaliksik sa larangan ng sensory marketing ay nagpakita na kung ang proseso ng pagbili ng isang produkto ay sinamahan ng kaaya-ayang musika, kung gayon ang bilang ng mga biniling kalakal ay tataas ng 65%, ang isang kaaya-ayang lasa ay nagpapataas ng bilang ng mga pagbili ng 23%, isang kaaya-ayang amoy - sa pamamagitan ng 40%, isang produkto na kaaya-aya sa pagpindot - sa pamamagitan ng 26, kaaya-ayang hitsura - sa pamamagitan ng 46%.

Amoy ay may pinakamalakas na impluwensya sa emosyonal na estado ng isang tao. Ang paggamit ng mga amoy ay nakakatulong upang madagdagan ang oras na ginugugol ng mga customer sa sahig ng pagbebenta, ang proporsyon ng mga pagbili ng salpok, at pinatataas ang produktibidad ng mga tauhan ng pagbebenta.

Ang saliw ng musika ay umaakit at nagtuturo sa atensyon ng mga bisita, at nakakaapekto rin sa bilis ng kanilang paggalaw. Nagbabala ang mga mananaliksik na ang ilang mamimili ay maaaring inis na inis sa malakas na musika kaya agad silang umalis sa tindahan. Ngunit ang wastong napiling musika na pinapatugtog sa isang tindahan ay nagpapabuti sa mood ng mamimili at nagpapataas ng kanyang aktibidad sa pagbili.

Pag-iilaw At disenyo ng kulay malaki ang impluwensya ng mga tindahan sa gawi ng mamimili. Maaaring makaapekto ang kulay sa isang tao sa ilang antas: pisikal (mga parameter ng pag-uugali), optical (mga parameter ng distansya) at emosyonal (mga parameter ng mood).

2.5. Ang unang antas ng konsepto ng merchandising ay ang hitsura ng tindahan at ang nakapalibot na lugar

Ang unang antas ng konsepto ng merchandising ay ang hitsura ng tindahan. At ito ay legal. Una, sinusuri ng mamimili ang tindahan mula sa labas at bumubuo ng imahe nito. Alinsunod sa imahe, nagkakaroon siya ng mga inaasahan sa kung ano ang makikita niya sa loob. At sa mga inaasahan na ito, higit pa o hindi gaanong malinaw na tinukoy, pumapasok siya sa lugar ng pagbebenta sa paghahanap ng tamang produkto at naaangkop na kalidad ng serbisyo.

Mahalagang isaalang-alang ng mga customer ang tindahan na "kanila." Ano ang ibig sabihin ng “iyo”? Ito ay isang tindahan para sa mga tao ng isang partikular na pangkat ng lipunan, sa loob nito makatwirang presyo at ang ninanais na produkto, ang disenyo nito ay tumutugma sa mga ideya ng magandang disenyo, ang panloob na proseso ng pagbebenta ay nakaayos sa paraang ang mamimili ay maginhawa at komportable.

Kapag nagdidisenyo ng isang tindahan, mahalagang malaman at isaalang-alang ang mga sumusunod:

Mga katangian ng target na grupo ng mga mamimili ng tindahan (kasarian, edad, antas ng kita, katayuan sa lipunan, atbp.);

Pamumuhay ng target na grupo (panlasa at interes);

Mga inaasahan ng target na grupo ng mga customer mula sa pagbisita sa tindahan.

Ang panlabas na imahe ng tindahan ay nabuo sa pamamagitan ng pangalan, slogan sa advertising (kung mayroon man), disenyo ng sign, disenyo ng entrance area at display window, at ang lugar sa paligid ng tindahan.

Pangalan. Likas sa tao na bigyan ng pangalan o pangalan ang lahat ng kanyang nakikita. Ang tindahan ay walang pagbubukod. Kung hindi mo bibigyan ng pangalan ang tindahan, ang mga customer ang magpapangalan dito.

Mga halimbawa magandang pangalan mga tindahan:

Ang "Neighbors" ay isang hanay ng mga supermarket na inilaan para sa mga mamimili na may average na antas ng kita;

Ang "Mila" ay isang hanay ng mga dalubhasang tindahan na nagbebenta ng mga pampaganda at mga kemikal sa bahay;

Ang Shagovita ay isang chain ng mga tindahan ng sapatos ng mga bata. Mga halimbawa masamang pangalan mga tindahan:

"Fashion Bazaar" - isang salon ng damit (masamang kaugnayan: pagkakaiba sa pagitan ng mga kalakal na ibinebenta - mga damit at ang konsepto ng tindahan - bazaar);

Ang "1000 maliit na bagay" ay isang tindahan na may malawak na hanay ng mga gamit sa bahay (pangkaraniwan ang pangalan, nauugnay sa tindahan noong unang panahon).

Nakakasakit para sa target na madla mga pamagat:

"Ochkarik" - isang hanay ng mga optical na tindahan;

Ang "Three Fat Men" ay isang chain ng mga plus size na tindahan.

Dahil dito, ang isang magandang pangalan ay sumasalamin sa mga detalye ng produkto ng tindahan, ito ay madaling matandaan at basahin, hindi naglalaman ng anumang hindi maliwanag na mga pahiwatig, at pantay na nakikita ng mga target na customer.

Slogan sa advertising. Sa kaso ng napakalaking kampanya sa advertising ito ay nagiging mahalagang bahagi ng pangalan ng tindahan. Kapag nagdedekorasyon, maaari mo itong isulat sa isang karatula sa ilalim ng pangalan o sa isa sa mga bintana. Dapat ipahiwatig ng slogan ng advertising ang mga detalye ng produkto ng tindahan at pukawin ang mga positibong emosyon sa mamimili. Mabuti kung ang slogan ay naglalaman ng pangalan ng tindahan para sa mas mahusay na memorability.

"Mahal ka ng Tekhnosila" - isang hanay ng mga tindahan ng mga gamit sa bahay at electronics "Tekhnosila";

"Mga Regalo mula sa Liwayway" - mga branded na tindahan. Halimbawa hindi matagumpay, hindi malinaw na mga slogan:

Ang "Enter the Corkscrew" ay isang tindahan na nagbebenta ng mga inuming nakalalasing.

Signboard (logo). Ito ay isang pangunahing punto ng disenyo hitsura tindahan. Ang bumibili ay halos palaging binibigyang pansin ang tanda, dahil ito, tulad ng pangalan ng isang tao, ay nagsasabi ng maraming. Ang karatula na matatagpuan sa harap ng pintuan o harapan ng gusali ay dapat magpahiwatig ng pangalan (pangalan ng kumpanya) ng may-ari, ang uri ng retail outlet, pangalan nito at oras ng pagpapatakbo.

Mga solusyon sa kulay para sa dekorasyon ng tindahan. Ang bawat tindahan ay indibidwal. At ang kulay, una sa lahat, ay isang simbolo ng sariling katangian - ito ang naaalala, kung ano ang binibigyang pansin ng mamimili. Subconsciously, nakikita ng isang tao ang ilang mga mensahe ng tindahan sa tulong ng kulay. Ang mga katangian at saklaw ng aplikasyon ng iba't ibang kulay sa disenyo ng tindahan ay ipinakita sa apendiks. 5.

Lugar ng pasukan at mga bintana ng tindahan. Kapag bumubuo ng isang disenyo, ito ay nagkakahalaga ng pag-iisip tungkol sa mga konsepto ng pagiging bukas at pagsasara ng tindahan para sa mga customer.

Ang tamang disenyo ng entrance area ay dapat:

Sumasalamin sa konsepto at espesyalisasyon ng produkto ng tindahan;

Isaalang-alang ang panlasa ng target na grupo ng mga mamimili;

I-prompt kung anong mga produkto ang ibinebenta sa tindahang ito.

Kung ang tindahan ay naglalayong sa mga mamimili na may mataas na kita, ang disenyo ay dapat magpahiwatig na ang tindahan ay hindi para sa lahat. Ang disenyo ng mga bintana ng tindahan ay binibigyang diin ang katayuan sa lipunan ng mamimili at ang halaga ng mga kalakal.

Sa isang murang tindahan ng mga kalakal, ang disenyo ay dapat mag-imbita sa iyo, at ang mga bintana ay dapat magpahiwatig ng pagkakaroon ng mga kalakal para sa lahat.

Mayroong ilang mga uri ng mga lugar ng pasukan ng tindahan.

1. Karaniwang pasukan na may isa o dalawang pinto at mga display case. Ito ay isang tipikal na lugar ng pasukan. Ang tindahan na ito ay may pintuan sa harap at mga showcase. Ang mga produkto ay ipinakita sa mga bintana. Angkop para sa karamihan ng mga free-standing na tindahan ng maliit na retail space (hanggang 100–200 m2), nagbebenta ng damit, sapatos, relo, alahas, costume na alahas, at mga gamit sa bahay.

2. Semi-open entrance gamit ang revolving o sliding door. Kung kinakailangan, ang mga pinto ay bubukas at naka-lock sa bukas na posisyon. Ginagawa nitong posible na magbigay ng isang malawak na daanan sa tindahan, habang pinapanatili ang mga display case para sa pagpapakita ng mga kalakal. Kaagad sa likod ng pasukan ay karaniwang may libreng espasyo ang pasukan nang direkta sa palapag ng kalakalan ay matatagpuan sa karagdagang. Angkop para sa mga tindahan na may malaking lugar ng pagbebenta at kung saan ang mga customer ay gumagamit ng mga cart para pumili ng mga kalakal (mga supermarket, mga dalubhasang tindahan na nagbebenta ng mga materyales sa bahay at gusali, mga gamit sa bahay, muwebles, gamit sa bahay).

3. Tunnel entrance sa mga tindahan na nagpapakita ng mga kalakal sa mga closed display case. Ang lugar ng cash register ay madalas na matatagpuan sa lugar ng pagbebenta na katabi ng tunnel, kung saan ipinakita ang mga kalakal at gumagana ang mga consultant sa pagbebenta. Ginagamit ito sa mga tindahan na nagbebenta ng mga alahas, mamahaling produkto sa kalusugan at personal na pangangalaga, at, mas madalas, damit at sapatos.

4. Buksan ang pasukan, kapag halos walang mga partisyon sa pagitan ng panlabas na espasyo at ng lugar ng pagbebenta. Ito ay pangunahing ginagamit para sa mga tindahan sa isang shopping center, pati na rin para sa mga free-standing na tindahan na may malaking lugar. Minsan hindi napapansin ng bumibili kung paano siya nakapasok sa naturang tindahan. Ang espesyalisasyon ng produkto ng mga tindahan na may ganitong pasukan ay mga pampaganda at pabango, mas madalas na damit at sapatos, gamit sa bahay at electronics.

Showcase. Ito ang business card ng tindahan. Kapag nagdidisenyo ng mga bintana ng tindahan, kinakailangang isaalang-alang ang distansya mula sa tindahan na lilipat ng mga pangunahing daloy ng mga potensyal na customer. Sa layo na ilang metro, sulit na gamitin ang buong lugar ng pagpapakita. Kung dumaan ang mga customer sa malapit na paligid ng tindahan, bibigyan nila ng higit na pansin ang mas mababang ikatlong bahagi ng display case. Ginagamit ang mga sumusunod na uri ng mga display case.

1. Buksan ang mga showcase. Nagbibigay sila para sa pagsasama ng espasyo sa pagpapakita sa sahig ng pagbebenta. Ang lugar ng pagbebenta ay malinaw na nakikita mula sa kalye sa pamamagitan ng bintana. Dahil sa ganitong uri ng display, gusto mong pumunta sa tindahan at inirerekomenda para sa mga tindahan na nagbebenta ng pagkain, damit, gamit sa bahay at iba pa, na ang mga lugar ng pagbebenta ay malinaw at maayos na nakaayos.

2. Mga saradong display case. Mayroon silang pader sa likod na ganap na sumasakop sa lugar ng pagbebenta ng tindahan mula sa kalye. At ang mga ito ay higit sa lahat malaki ang laki ng mga display case (taas mula 3 m). Hindi inirerekumenda na mag-overload ang mga ito sa pamamagitan ng paglalagay ng maraming mga produkto ng iba't ibang kulay at hugis sa mga ito - simple, laconic na mga imahe na walang hindi kinakailangang mga detalye ay gumagana nang mas epektibo, dahil mas mabilis at mas naaalala ang mga ito. Hindi ipinapayong maglagay ng maliliit na bagay sa mga display case na mahirap makita mula sa layo na ilang metro.

Ang mga pangunahing kinakailangan para sa disenyo ng mga bintana ng tindahan ay ang mga sumusunod:

Dapat na idinisenyo ang mga showcase gamit ang mga sample ng produkto, produkto at mga elemento ng dekorasyon, at, kung kinakailangan, gamit ang mga text na nagpapakita ng mga katangian ng consumer ng mga kalakal o serbisyo alinsunod sa profile ng tindahan;

Ang mga showcase ay dapat palamutihan ayon sa mga tema ng holiday alinsunod sa listahan ng mga pampublikong holiday, hindi malilimutan at makabuluhang mga petsa, at iba pang mga kaganapan na tinutukoy ng lokal na administratibo at sangay ng ehekutibo;

Ang disenyo ng eksibisyon ng mga walk-through na display case ay hindi dapat sumakop sa higit sa kalahati ng glass area ng display case upang mabigyan ang lugar ng pagbebenta ng natural na liwanag ang mga display case ay dapat na idinisenyo upang ang mga kalakal na ipinapakita sa mga ito ay nakikita mula sa kalye at mula sa gilid ng lugar ng pagbebenta;

Ang window display ay dapat na dinisenyo na isinasaalang-alang ang seasonality factor (spring-summer, autumn-winter);

Ang mga showcase ay dapat na iluminado sa gabi (alinsunod sa iskedyul para sa kanilang pagsasama, na inaprubahan ng awtorisadong lokal na awtoridad). Nagbibigay-daan sa iyo ang daytime directional illumination na i-highlight ang anumang detalye ng exposure;

Ang mga showcase at ang espasyo sa pagitan ng mga display case ay dapat na agad na linisin ng dumi at alikabok, at sa taglamig - mula sa fogging at pagyeyelo;

Kapag nagpapalit ng mga eksibisyon o nag-aayos ng mga bintana ng tindahan, ang mga salamin na bintana ng harapan ng gusali ay dapat na sakop ng mga drapery na materyales at mga kalasag sa parehong estilo.

Alinsunod sa Batas ng Republika ng Belarus "Sa Advertising", ang mga sample ng mga komersyal na produkto, pati na rin ang sumusunod na impormasyon, ay pinapayagan na ilagay sa window ng isang retail facility nang walang pagrehistro, pati na rin ang sumusunod na impormasyon, kung hindi ito naglalaman ng mga pangalan ng mga trademark, trademark at mga marka ng serbisyo ng ibang mga kumpanya:

Impormasyon tungkol sa mga kalakal na ibinebenta sa pasilidad na ito at ang mga serbisyong ibinigay;

Ang sarili o pangalan ng kumpanya ng tindahan (kung may karatula), ang mga rehistradong trademark nito at mga marka ng serbisyo;

Mga visual na elemento na nagpapakita ng profile ng tindahan at tumutugma sa pangalan ng tatak nito;

Mga elemento ng dekorasyon;

Maligaya na dekorasyon, na kinakailangang mai-post sa mga holiday ng estado at lungsod.

Ang lugar sa tabi ng tindahan. Ito ay itinuturing ng bumibili bilang teritoryo ng tindahan, kahit na pormal na hindi ito pag-aari.

Ayon sa sanitary standards Ang lugar na katabi ng retail facility ay dapat matugunan ang mga sumusunod na kinakailangan:

Maging well-maintained at panatilihing malinis;

Sa tag-araw, ang mga bulaklak at pandekorasyon na palumpong na lumago sa lugar na katabi ng tindahan ay dapat na regular na natubigan; sa taglamig, ang mga daanan at daanan ay dapat na malinis ng niyebe at yelo, at sa panahon ng nagyeyelong mga kondisyon - dinidilig ng buhangin;

Ang mga daanan, bangketa at mga lugar ng pagkarga ay dapat na may makinis, matigas na ibabaw na walang pinsala at mga lubak.

Ang mga lugar para sa pag-iimbak ng mga lalagyan sa teritoryo ng isang pasilidad ng tingi ay dapat na nilagyan ng mga canopy.

Sa pasukan sa isang pasilidad ng tingi ay dapat mayroong:

Ang mga scraper, grates o metal meshes ay nilagyan upang alisin ang dumi, na dapat linisin sa isang napapanahong paraan;

Ang mga basurahan ng koleksyon ay na-install, ang paglilinis ng kung saan ay dapat na isagawa kapag sila ay napuno sa hindi hihigit sa 2/3 ng kanilang dami;

Ang mga parking area para sa mga bisikleta at stroller ay nilagyan o iniangkop para sa mga cable lock;

May mga lugar para sa mga wheelchair at troli.

Ang mga pangunahing kinakailangan para sa lugar ng tindahan ay ang kalinisan at kaligtasan para sa mga customer sa anumang oras ng araw at taon.

Bilang karagdagan, ang lugar sa tabi ng tindahan ay isang mahusay na lugar para sa pagdaraos ng mga promosyon at kaganapan upang maakit ang atensyon ng mga customer sa tindahan.

Mga halimbawa matagumpay na paggamit ng lugar ng tindahan:

Pagbebenta sa tag-araw sa teritoryo na katabi ng tindahan ng Home Goods ng mga kalakal para sa hardin, piknik, bisikleta, at sa taglamig ang organisasyon ng isang Christmas tree market;

Sa tag-araw, ang isang kumpetisyon sa pagguhit ng mga bata ay gaganapin sa aspalto sa harap ng tindahan, sa taglamig - isang kumpetisyon para sa pinakamahusay na babaeng niyebe (o kahit isang iskultura ng yelo, kung ang tindahan ay maaaring makaakit ng mga manggagawa);

Ang pagkakataong kumuha ng litrato gamit ang tanawin (halimbawa, na may mga fairy-tale na character, at ang larawan ay kinunan para sa isang nominal na bayad o ibinigay sa mga mamimili);

Sa tag-araw, pag-aayos ng isang maliit na ice cream parlor kung saan maaari kang umupo kasama ng mga bata;

Isang magandang pag-aayos ng bulaklak o "alpine slide" na magiging object ng paghanga para sa lahat ng mga residente ng tag-init;

Isang maliit na palaruan ng mga bata na idinisenyo para sa mga customer na may mga bata;

Paradahan. Sa pagtaas ng bilang ng mga sasakyan sa mga pamilya, ang papel ng paradahan sa harap ng tindahan ay tumataas nang husto. Minsan ang kakulangan ng paradahan o maginhawang pag-access sa tindahan ay ang tanging dahilan para sa mababang benta. Ang taong sumakay sa kotse para bumili ng mga pamilihan, muwebles, gamit sa bahay, libro, damit at anumang iba pang gamit ay palaging mas solvent kaysa sa taong walang sasakyan! Ang pagkakaroon ng paradahan ay direktang nakakaapekto sa trapiko ng tindahan at sa dami ng mga binili. Ang sinumang pumupunta sa pamimili sakay ng kotse ay nag-iiwan ng malaking halaga sa tindahan, hindi lamang dahil mas malaki ang kanyang kita, kundi dahil mayroon siyang lugar na mapaglalagyan ng kanyang mga paninda. Kaugnay nito, ang mga may-ari ng mga tindahan at shopping center ay dapat magbigay ng sapat na espasyo para sa mga kotse ng mga customer. Ang paradahan ay dapat na nakikita mula sa kalsada at matatagpuan malapit sa tindahan, at dapat ding bantayan.

Ang kinakailangang bilang ng mga parking space sa mga tindahan at shopping center ay tinutukoy sa rate na 5-7 parking space bawat 100 m2 ng retail space.

Ang bilang ng mga paradahan ay naiimpluwensyahan ng mga sumusunod na salik:

Sukat ng retail space;

Espesyalisasyon sa tindahan;

Ang pagkakaroon ng mga pasilidad ng entertainment sa shopping center (cinema, restaurant, sports at entertainment facility) na nakakaakit ng malaking bilang ng mga customer;

Pagkakatulad ng demand at pagbisita sa tindahan. Ang tindahan ay maaaring makaranas ng matinding trapiko sa gabi o sa katapusan ng linggo, at ang paradahan sa tindahan ay dapat na tumanggap ng lahat.

Nai pinakamahusay na pagpipilian– hugis-parihaba na paradahan na matatagpuan sa harap ng gusali. Ang hugis-L na paradahan ay bahagyang mas mababa kaysa sa hugis-parihaba na paradahan, dapat itong nakaharap sa daloy, at ang entry point ay dapat na nasa sulok. Hindi gaanong maginhawa ang paradahan na hugis U sa paligid ng gusali. Ang paradahan ay dapat na matatagpuan sa isang paraan na ang distansya mula sa mga pinaka-liblib na lugar sa tindahan ay hindi lalampas sa 200 m Mahalagang tandaan na sa dilim espesyal na atensyon dapat bigyang pansin ang pag-iilaw sa perimeter ng ibabaw na paradahan, ang mga liblib na lugar nito at "mga bulsa". Ang minimum na pag-iilaw sa isang bukas na paradahan ay hindi dapat mas mababa sa 50 lux.

Upang iparada ang isang pampasaherong sasakyan, ang sumusunod na lugar ay kinakailangan (nang walang pasukan):

Sa pamamagitan ng isang nakahalang pag-aayos ng mga makina - 20 m 2;

Kapag nakaposisyon sa isang anggulo - 23 m2;

Para sa malalaking sasakyan - 25 m2.

Kung may malaking parking area at may bumibili ng construction at finishing materials, dapat maglaan ng espasyo para sa mga minibus, trak, atbp.

Ang mga tinantyang tagapagpahiwatig ng paradahan para sa mga paradahang sasakyan sa tabi ng linya ng bangketa ay ibinibigay sa talahanayan. 2.3.

Talahanayan 2.3

Mga tinantyang tagapagpahiwatig ng paradahan para sa mga paradahang sasakyan sa tabi ng linya ng bangketa

Tinutukoy ng karanasan sa pamimili kung paano inaayos ang sasakyan. Ang isang kaayusan sa isang anggulo na 45 o 60° ay pipiliin para sa isang tindahan o shopping center kung:

Ang tindahan ay may malaking daloy ng mga bisita;

Kabilang sa mga mamimili ay may isang makabuluhang proporsyon ng mga kababaihan (mas masahol pa ang mga parke);

Ang mga customer ay gumugugol ng hindi hihigit sa 1.5–2 oras sa loob ng tindahan Kung sila ay pumupunta sa tindahan nang may layunin at mahabang panahon,

Magiging mas mahusay na ilagay ang mga makina sa isang anggulo na 90°. Ang mga palatandaan para sa mga direksyon, entry at exit point ay dapat na madaling basahin at nakikita mula sa malayo, kaya hindi ipinapayong gumamit ng higit sa dalawang pangunahing kulay sa mga naturang palatandaan.

2.6. Ang ikalawang antas ng konsepto ng merchandising ay layout ng tindahan. Mga modernong diskarte sa mga solusyon sa pagpaplano ng tindahan

2.6.1. Pangkalahatang mga kinakailangan upang mag-imbak ng mga solusyon sa pagpaplano

Ang isang mahusay na pinag-isipang interior layout ng isang tindahan ay isa sa mga bahagi ng komersyal na tagumpay ng isang retail facility. Ang mga sumusunod na punto ay dapat isaalang-alang:

Sa kabila ng katotohanan na ang mga tindahan ay nagbebenta ng parehong mga kalakal at gumagamit ng parehong kagamitan, ito ay kinakailangan upang gawing indibidwal ang bawat retail facility sa pamamagitan ng paghahanap ng orihinal na solusyon;

Ang retail na negosyo ay batay sa demand ng consumer, kaya ang mga kagustuhan ng customer ay mapagpasyahan at bumaba sa mga kinakailangan tulad ng:

– pagtaas ng lugar ng trading floor;

– mas mabilis na pagpasa ng mga customer sa pamamagitan ng mga cash register;

- matulungin na saloobin ng mga kawani ng pagbebenta sa mga customer;

– maginhawa at maluwag na paradahan para sa mga sasakyan;

– malinaw na mga palatandaan at tagapagpahiwatig sa lugar ng pagbebenta;

– walang kalat na mga sipi;

– isang pagkakataon upang maging pamilyar sa produkto nang detalyado.

Makabagong diskarte sa negosyo ay nagsasangkot ng regular na muling pagtatayo ng mga tindahan tuwing 3-8 taon.

Pangunahing layunin panloob na layout - upang gawin ang tindahan bilang maginhawa at kaakit-akit sa mga customer hangga't maaari, at sa parehong oras matiyak ang mahusay na paggamit ng espasyo upang makamit ang nakaplanong antas ng turnover at kita.

Kaya, ang disenyo ng tindahan ay dapat na isang tool na nagtataguyod ng mga benta, na nagpapahintulot, sa pamamagitan ng wastong layout, na ipakita ang produkto sa pinakamahusay na posibleng paraan at lutasin ang mga problema tulad ng:

Epektibong paggamit ng retail space;

Organisasyon ng isang lohikal na istraktura ng proseso ng kalakalan at teknolohikal;

Libreng paggalaw ng mga customer sa buong tindahan;

Paglikha ng isang kaakit-akit na interior na gumagawa ng isang kanais-nais na impression sa bumibili;

Pagbalanse ng kalakalan sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kalakal na may mataas na ani at mga kalakal ng pabigla-bigla na pangangailangan;

Kaligtasan ng mga kalakal.

Ang pagdidisenyo ng panloob na layout ng isang modernong tindahan ay isang kumplikadong isyu na nangangailangan ng mga kwalipikasyon sa arkitektura at engineering, kaalaman sa mga prinsipyo ng pagpapatakbo ng iba't ibang mga format ng tingi at isang pag-unawa sa sikolohiya ng tao. Sa karamihan ng mga kaso, ang disenyo ng mga pasilidad sa tingi ay isinasagawa ng mga espesyalista:

Sariling mga departamento ng disenyo (sa malalaking kumpanya);

Mga dalubhasang kumpanya sa pagkonsulta at inhinyero na nagsasagawa ng gawaing disenyo at kumokontrol sa pagtatayo at panloob na dekorasyon ng mga tindahan. Tinutukoy ng layout ng tindahan ang laki at lokasyon ng retail at non-trade premises, hinahati ang lugar ng sales floor sa mga functional zone at bumubuo ng mga ruta para sa paggalaw ng mga customer sa pamamagitan ng paglalagay ng mga departamento, seksyon at retail equipment.

Ang pangunahing silid ng tindahan, kung saan nakumpleto ang proseso ng pangangalakal at teknolohikal, ay ang lugar ng pagbebenta.

Alinsunod sa mga patakaran ng agham ng gusali ng tindahan (shopfitting), ang ratio ng kahusayan ng paggamit ng kabuuang lugar ng tindahan ( SA e), na tinukoy bilang ratio ng retail space ( S bargaining) sa kabuuang lugar ng tindahan ( S pangkalahatan):

Ipinapakita ng coefficient na ito ang ratio ng retail at non-retail na lugar ng tindahan. Sa pagsasanay sa kalakalan sa mundo, ang pinakamainam na ratio ng retail at non-trade area ng isang tindahan ay itinuturing na 70:30, sa pagsasanay sa tahanan– 50: 50. Sa mga domestic na tindahan, ang isang makabuluhang bahagi ng kanilang kabuuang lugar ay inookupahan ng espasyo para sa pag-iimbak at paghahanda ng mga kalakal para sa pagbebenta. Kapag nagdidisenyo ng mga modernong pasilidad ng tingi sa kalakalan, inaasahang bawasan ang lugar ng mga bodega, ito naman ay nangangailangan ng pagbabago sa sistema ng supply ng mga kalakal (pagpapakilala ng sentralisadong paghahatid, nababaluktot na mga iskedyul ng paghahatid, atbp.).

2.6.2. Segmentation ng lugar ng pagbebenta

Ang iba't ibang mga zone ng trading floor ay hindi pantay sa kahalagahan, samakatuwid, kapag bumubuo ng mga solusyon sa pagpaplano nito, ang mga katangian ng mga indibidwal na zone ng trading floor ay dapat isaalang-alang (mula sa punto ng view ng kontribusyon sa turnover at sikolohikal na katangian ng isang tao) .

Mayroong iba't ibang mga opsyon para sa pagse-segment (paghahati) ng trading floor.

1. Paghahati sa lugar ng pagbebenta sa mga functional na lugar:

lugar na inookupahan ng komersyal na kagamitan(lugar ng pag-install) ay dapat na 25–35% ng lugar ng pagbebenta. Kung ang bahagi ay mas malaki, nangangahulugan ito na ang tindahan ay napuno ng kagamitan at ito ay masikip at hindi komportable para sa mga customer;

lugar sa ilalim ng mga node Kasama sa pagkalkula ang lugar na inookupahan ng mga cash register, ang mga pasilyo sa pagitan nila at ang lugar ng reserba. Sa pangkalahatan, ang lugar sa ilalim ng mga node ng pagkalkula ay dapat sumakop ng humigit-kumulang 15-20% ng lugar ng palapag ng pagbebenta ng tindahan;

lugar para sa mga mamimili dapat ay hindi bababa sa 50–55% ng lawak ng palapag ng pagbebenta, na nagsisiguro ng libreng paggalaw ng mga customer at cart na may mga kalakal;

karagdagang lugar ng serbisyo ang mga customer ay tinutukoy alinsunod sa mga layunin ng tindahan at ang lugar ng sahig ng pagbebenta nito.

2. Paghahati sa palapag ng kalakalan sa mga operational zone: pasukan; cash register; lugar na inookupahan ng komersyal na kagamitan; highway ng pangunahing daloy ng mamimili.

Pagpasok zone. Dapat itong libre, iyon ay, ang mga kalakal ay hindi dapat ipakita dito. At kung mas malaki ang lugar ng trading floor, mas malaki dapat ang entrance area. Halimbawa, sa mga hypermarket na may lugar ng kalakalan na 10,000 m2, ang zone na ito ay 7-8 m, sa mga tindahan na may sukat na 100 m2 - 1-1.5 m.

Lugar ng cash register. Sa mga tindahan ng self-service, ang pamantayan ay ang pagkakaroon ng isang cash register hanggang sa 100 m2 ng retail space para sa mga tindahan ng pagkain, hanggang sa 160 m2 para sa mga non-food store (Appendix 18).

Ang lugar na inookupahan ng komersyal na kagamitan. Ang pangunahing prinsipyo kapag naglalagay ng kagamitan sa tindahan ay palakadin ang mamimili sa buong tindahan. Ang layout ng isang retail space ay itinuturing na matagumpay kung ang isang balanse ay nakakamit sa pagitan ng kaginhawahan para sa paggalaw ng mga customer at mahusay na paggamit ng retail space. Ang libreng pag-access sa mga kalakal ay nagpapataas ng turnover ng 30–70%, habang ang mahinang visibility at kawalan ng access ay maaaring mabawasan ang turnover ng kalahati.

Depende sa paraan ng paglalagay ng kagamitan sa lugar ng pagbebenta at mga pattern ng trapiko ng customer, ang mga sumusunod ay nakikilala: mga uri ng mga layout: “grid”, “track” (“loop”, boutique), eksibisyon at libre.

Para sa mga tindahan na nagbebenta ng mga produktong pagkain, ang unang uri ng layout ay kadalasang ginagamit - "sala-sala". Kasama sa pagsasaayos ng grid ang paglalagay ng mahahabang counter at shelving sa magkatulad na mga hilera, na pinaghihiwalay ng mga pasilyo upang ang mga customer ay makabili sa isang partikular na pagkakasunud-sunod na may pinakamababang oras at pagsisikap. Ito ang pinakamagandang opsyon para sa mga tindahan kung saan nagpaplano ang mga customer na gumawa ng maraming mahahalagang pagbili, alam kung saan matatagpuan ang mga pangunahing produkto, at kung saan sila makakahanap ng hindi pangkaraniwang bagay upang ituring ang kanilang sarili. Ang mga madalas na pagbabago sa pagsasaayos ng mga pangkat ng produkto sa "grid" ay hindi inirerekomenda.

Ang layout ng uri ng "sala-sala" ay maaaring may tatlong uri:

tuwid– ang mga counter sa dingding o isla ay inilalagay na kahanay sa direksyon ng paggalaw ng pangunahing daloy ng mga customer, na nagsisiguro ng pagpapatuloy ng paggalaw (Larawan 2.1, G);

nakahalang– ang mga counter ay naka-install sa tamang mga anggulo sa direksyon ng paggalaw ng pangunahing daloy ng mga customer (Larawan 2.1, A);

"spikelet"– ang mga counter ay inilalagay sa isang talamak o mahinang anggulo na nauugnay sa direksyon ng paggalaw ng pangunahing daloy ng mga customer, na bumubuo ng isang uri ng "spikelet" (2.1, b, c). Ang mga espesyalista sa benta sa sahig ay maaaring gumamit ng dalawang posibleng opsyon para sa paglalagay ng mga kagamitan sa isang "spikelet" na uri, na, depende sa anggulo ng pagkakalagay na may kaugnayan sa paggalaw ng mga customer, ay maaaring makaakit ng mga customer sa kailaliman ng floor ng pagbebenta o, sa kabaligtaran, humantong sa kanila. sa labasan sa lalong madaling panahon. Ang "spikelet" na uri ng pagpaplano ayon sa unang opsyon, na humahatak sa mamimili sa sahig ng pagbebenta, ay maaaring matiyak na ang bumibili ay bumisita sa mas malaking bilang ng mga departamento at seksyon, na isa sa mga layunin ng merchandising. Ang uri ng layout ayon sa pangalawang opsyon, ang "spikelet", na humahantong sa mga customer sa exit, ay mali at hindi kaakit-akit mula sa punto ng view ng pagtaas ng trapiko ng customer sa hindi planadong mga departamento ng pagbili ng salpok.

kanin. 2.1. Mga pagpipilian sa layout ng sahig sa pagbebenta: A- nakahalang "grid"; b, c– “mga sala-sala” ayon sa opsyong “spikelet”; G– Ang “grid” ay tuwid

Matipid ang layout ng sala-sala, dahil mahusay nitong ginagamit ang retail space. Gayunpaman, ang pangunahing kawalan ng isang linear na layout ay hindi nito tinitiyak ang pagpasa ng mga bisita sa buong lugar ng pagbebenta.

Ang pangalawang uri ng layout ng palapag ng benta ay ayon sa uri "track"- kumakatawan sa isang gitnang pasilyo, kung saan humahantong ang ilang mga pasukan, na pinipilit ang mamimili na bigyang-pansin ang lahat ng mga departamento na matatagpuan sa kanyang ruta patungo sa mga pangunahing departamento at gumawa ng hindi planadong mga pagbili. Ang mga retail na kagamitan ay inilalagay sa paraang ito ay bumubuo ng isang "loop" kung saan gumagalaw ang mamimili. Kaya, ang mamimili ay napipilitang maglibot sa lahat ng mga departamento at tingnan ang lahat ng mga produktong inaalok.

Ang ganitong mga layout ng sahig ng pagbebenta at pag-aayos ng mga kagamitan ay idinisenyo upang masiyahan hindi lamang ang pagganap, kundi pati na rin ang mga aesthetic na pangangailangan ng mamimili at gawing kaakit-akit ang kanyang ruta. Ginagamit ang mga ito ng mga department store at mga dalubhasang tindahan na nagbebenta ng mga produktong hindi pagkain (damit, sapatos, alahas). Sa malalaking shopping center, kung saan ang mga departamento at iba't ibang mga tindahan ay matatagpuan sa ganitong paraan, ang layout ay tinatawag "butik". Ang isang pagkakaiba-iba ng "track" ay ang layout ayon sa uri "loop". Ang isang "loop" para sa paggalaw ng mga customer ay nakaayos sa paligid ng isang bagay (komersyal na kagamitan, hagdan, kasangkapan).

Ang kawalan ng layout ng uri ng track ay kung magpasya ang mamimili na bumalik (nakalimutang bumili ng isang bagay), kailangan niyang lumipat patungo sa pangkalahatang daloy.

Layout ng eksibisyon tradisyonal para sa mga tindahan na nagbebenta sa pamamagitan ng sample (muwebles, kasangkapan, atbp.). Ang mga malalaking kalakal ay inilalagay sa mga espesyal na kagamitan at bumubuo ng iba't ibang mga komposisyon ng display.

Libreng layout("labirint") ipinapalagay ang isang asymmetrical na pag-aayos ng mga hindi karaniwang kagamitan at iba pang mga istraktura, mga sipi at iba pang mga elemento ng layout ng mga benta sa sahig. Ang ganitong uri ng layout ay mahal, at ang di-makatwirang katangian ng paglalagay ng mga kagamitan ay nakakapinsala sa visibility at nagpapalubha sa pagpapatupad ng mga karaniwang anti-theft system. Ang layout na ito ay kadalasang ginagamit ng maliliit na tindahan o mga departamento ng malalaking shopping center.

Ang layout ay itinuturing na matagumpay kung ang isang balanse ay nakakamit sa pagitan ng kaginhawahan para sa mga customer at mahusay na paggamit ng retail space. Ang kahusayan ng paggamit ng retail space ng tindahan ay nailalarawan sa pamamagitan ng installation area coefficient, na dapat nasa loob ng inirerekomendang hanay na 0.25–0.35.

Ang highway ng pangunahing daloy ng mamimili. Ito ay isang mahalagang bahagi ng layout ng mga benta sa sahig. Kasama sa highway ang pangunahing at pangunahing mga pasilyo sa gilid kung saan lumilipat ang karamihan sa mga mamimili. Ang paggalaw ng mga daloy ng mamimili ay dapat na nakaayos nang pakaliwa. Kung maaari, kinakailangan na i-highlight ang highway nang biswal - na may mga marka o maliwanag na materyales sa POS.

Talahanayan 2.4

Ang lapad ng mga pasilyo sa pagitan ng mga kagamitan sa lugar ng pagbebenta

Mayroong mga ergonomic na pamantayan na tumutukoy sa pinakamababang parameter ng mga highway:

Ang pinakamababang distansya para sa isang customer na may basket na dadaan ay 0.875 m;

Upang maghiwalay ang dalawang customer na may mga basket sa pasilyo, kinakailangan ang 2 m;

Upang ang mamimili ay yumuko sa ilalim na istante, kinakailangan ang isang puwang na 1 m;

Kung ang isang tao ay tumitingin sa mga istante na nakaharap sa kanila, at ang isa pa ay dumadaan na may dalang basket, kinakailangan ang isang minimum na distansya na 1.25 m;

Sa matataas na kagamitan at makitid na daanan, ang mamimili ay makakaranas ng masikip na kondisyon at isang pakiramdam ng panganib; ang pinakamagandang ratio ng lapad ng pasilyo sa taas ng kagamitan ay 3:4.

3. Ang paghahati sa sahig ng mga benta sa "malamig" at "mainit" na mga zone, na isinasaalang-alang ang mga katangian ng pag-uugali ng customer. Kaya, ang mga kalakal na inilagay sa kanang bahagi ng palapag ng kalakalan ay may kalamangan sa mga kalakal na inilagay sa kaliwang bahagi. Ang mga mamimili ay nag-aatubili din na bisitahin ang kalaliman ng trading floor, mas pinipiling bumili sa unang kalahati ng trading floor (Fig. 2.2).

kanin. 2.2. Ang impluwensya ng natural na mga kadahilanan ng sistema ng tao sa pamamahagi ng mga bisita sa lugar ng pagbebenta

Bilang resulta, ang mga lugar sa floor ng pagbebenta ay nabuo na hindi gaanong binibisita ng mga customer - "malamig" na mga zone, at mga lugar na mas madalas na binibisita - "mainit" na mga zone. Mahalaga para sa mga espesyalista sa pagbebenta sa sahig na tukuyin ang mga lugar na ito at makipagtulungan sa kanila. Una sa lahat, nalalapat ito sa mga "malamig" na zone. Ito ay kinakailangan upang maakit ang mga customer sa naturang mga lugar ng mga benta floor sa pamamagitan ng pag-install ng mga espesyal na kagamitan (isang aquarium na may live na isda), at upang maglagay ng isang departamento ng iyong sariling mga produkto o isang salad bar.

Isaalang-alang natin ang pinaka-malamang na mga opsyon para sa pagsasaayos ng mga retail na lugar, ang umiiral na mga direksyon at intensity ng trapiko ng customer, pati na rin ang mga posibleng paraan ng pag-regulate sa kanila, na isinasaalang-alang ang mga sikolohikal na kadahilanan. Isipin natin ang isang perpektong kaso kung saan ang palapag ng kalakalan ay may hugis ng isang parihaba; ang paggalaw ng mga mamimili ay nakaayos sa kabaligtaran ng direksyon sa clockwise na direksyon. Samakatuwid, ang iba pang mga bagay ay pantay-pantay, ang mga kalakal na nakalagay sa kanang bahagi ng bulwagan ay may kalamangan sa mga kalakal na nakalagay sa kaliwang bahagi. Dapat ding tandaan na ang mga tao ay nag-aatubili na pumunta sa likod ng trading floor (30%), mas pinipiling bumili sa unang kalahati ng trading floor (70%) at sa gayon ay nagbibigay ng kalamangan sa mga kalakal sa bahaging ito ng ang palapag ng kalakalan. Bilang resulta, ang mga lugar sa lugar ng pagbebenta ng tindahan ay nabuo na hindi gaanong binibisita ng mga customer - "malamig" na mga zone, at mga lugar na binibisita nang mas madalas kaysa sa iba - "mainit" na mga zone.

Ang hitsura ng "malamig" na mga zone ay maaari ding sanhi ng mga tampok ng pagsasaayos ng palapag ng kalakalan. Dahil ang mga tao sa pangkalahatan ay nag-aatubili na baguhin ang direksyon ng paglalakbay kapag naibigay na sa kanila, karamihan sa mga mamimili na gumagalaw sa pakaliwa na direksyon ay hindi bibisita sa pinakakanang bahagi ng sales floor, ngunit patuloy na lilipat sa seksyong iyon.

Ang gawain ng mga espesyalista ay maghanap ng isang paraan upang gawing "mainit" ang mga "malamig" na lugar ng trading floor. Halimbawa, upang maalis ang "malamig" na zone, maaari mong gamitin ang mga sumusunod na pangunahing pamamaraan:

Baguhin ang direksyon ng paggalaw ng daloy ng customer sa pamamagitan ng paggawa ng hadlang mula sa retail na kagamitan o paglalagay ng isang yunit ng pagbabayad sa direksyong pakanan sa landas kung saan gumagalaw ang mga customer;

Maimpluwensyahan ang direksyon ng paggalaw sa pamamagitan ng pagbabawas ng ilaw sa kanang sulok sa pasukan at pagpapalawak ng mga sipi sa kaliwang bahagi ng bulwagan;

Maglagay ng mga produkto na mas kaakit-akit sa mga mamimili sa pinakakanang sektor.

Ang dahilan para sa paglitaw ng "malamig" na mga zone ay maaari ding maging isang pagkakaiba sa pagitan ng paglalagay ng mga grupo ng mga kalakal at ang sikolohikal na kalagayan ng mga mamimili. Ang mga bisitang pumapasok sa tindahan ay hindi pa ganap na napalaya ang kanilang mga sarili mula sa mga impresyon na kanilang naranasan sa kalye. Sa sandaling ito, ang kanilang atensyon ay nakakalat at may mababang antas ng konsentrasyon at katatagan - sila ay nasa isang estado ng pagbagay. Ang lugar ng bulwagan na naaayon sa estado na ito ng bisita ay karaniwang tinatawag na adaptation zone (Appendix 6).

Habang patuloy na lumalalim ang mga bisita sa bulwagan, hindi nila binibigyang pansin ang mga kalakal na inilagay sa lugar ng adaptasyon. Maipapayo na maglagay ng mga kalakal sa lugar na ito:

Ang mga katangian ng mamimili na kilala ng bisita;

Para sa objectivity ng perception na hindi nangangailangan ng malaking konsentrasyon ng atensyon;

Para kanino ang mga posibleng pagbaluktot ng pang-unawa ay hindi nauugnay sa mga katangian ng mamimili ng mga kalakal.

Habang umuunlad ang mamimili, umaangkop siya sa mga bagong kundisyon, iyon ay, ibinabalik niya ang atensyon at ang kanyang kakayahang mag-concentrate sa mga partikular na bagay at handang gumawa ng mga nakaplanong pagbili. Ang seksyong ito ng bulwagan ay karaniwang tinatawag na lugar ng pagbili. Sa zone na ito, ang mamimili ay hindi lamang sumuko sa mga impression, ngunit aktibong nagmamasid at nag-tune sa kanyang mga pandama, pinipili kung ano ang kailangan niya at nagplano nang maaga upang bumili. Ang mga produkto na kilala at kailangan ng bisita ay dapat ilagay sa lugar na ito. Ang pagkakaroon ng pagpili ng mga kinakailangang kalakal, ang mamimili ay nakakaramdam ng "libre", dahil nakamit niya ang kanyang layunin. Walang nagpapabagal sa kanya; Hindi intense ang atensyon niya, selective. Sa yugtong ito ng paggalaw ng mamimili, maaari mong gamitin ang mga paraan ng pag-akit ng atensyon gaya ng hugis, sukat, kulay, amoy, posisyon ng produkto, atbp. Ang segment na ito ng ruta ng mamimili at bahagi ng floor ng pagbebenta ay karaniwang tinatawag na return zone . Napansin ng mga mamimili ang iba't ibang departamento na may iba't ibang antas ng atensyon, samakatuwid, kailangan ng mga nagbebenta na umangkop sa tampok na ito at gamitin ito upang makabuo ng karagdagang kita.

Kaya, ang mga "mainit" na zone sa lugar ng pagbebenta ay kinabibilangan ng:

Mga istante sa kanang bahagi sa direksyon ng paggalaw ng customer;

Ang perimeter ng trading floor;

Mga gilid na dingding ng mga retail na kagamitan at mga intersection ng mga landas ng trapiko ng customer;

Lugar ng checkout.

Kasama sa mga "Malamig" na zone sa lugar ng pagbebenta ang:

Mga istante ng mga retail na kagamitan sa kaliwang bahagi sa direksyon ng paggalaw ng customer;

Mga gitnang hanay (gitna ng palapag ng kalakalan);

Mga patay na dulo ng mga hilera, mga sanga ng palapag ng kalakalan;

Mga sulok ng palapag ng kalakalan.

Ang mga priyoridad na upuan sa lugar ng pagbebenta ay tinutukoy depende sa lokasyon ng pangunahing pangkat ng produkto. Ang pamamaraang ito ay tinatawag na golden triangle rule. Ang ganitong "tatsulok" ay nabuo sa pamamagitan ng pasukan sa palapag ng kalakalan, ang lokasyon ng sikat (pangunahing) produkto at ang cash register (Larawan 2.3). Upang i-maximize ang mga benta, ang "loop" na nabuo sa gayon ay dapat na sumasakop sa halos lahat ng mga benta hangga't maaari.

kanin. 2.3. Panuntunan ng gintong tatsulok

Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng tamang paglalagay ng mga pangkat ng produkto (mga departamento). Ang pinakaepektibong opsyon ay ang lokasyon ng "Main Group".

4. Paghahati sa lugar ng pagbebenta na isinasaalang-alang ang zonal arrangement ng mga pangkat ng produkto. Mayroong dalawang pangunahing diskarte sa paglalaan ng espasyo sa sahig ng mga benta para sa bawat pangkat ng produkto. Ang tradisyonal na diskarte, na kilala rin bilang konsepto ng balanse ng tindahan, ay batay sa katotohanan na ang mga lugar na inilalaan para sa bawat departamento ay dapat na proporsyonal sa dami ng mga benta at matugunan ang mga pangangailangan para sa retail space. Ayon sa pamamaraang ito, ang bawat departamento (pangkat ng produkto, kategorya ng produkto, trademark atbp.) ang retail space ay inilalaan:

alinsunod sa inaasahang dami ng benta ng isang partikular na grupo o uri ng produkto. Halimbawa, kung ang dami ng benta ng departamento ng Mga Produkto ng Pagawaan ng gatas ay 10% ng kabuuang benta, kung gayon 10% ng kabuuang lugar ng bulwagan ang inilalaan sa departamentong ito;

depende sa partisipasyon ng pangkat ng produkto o departamento sa pagbuo ng tubo ng tindahan. Kung ang parehong departamento ng pagawaan ng gatas ay nagdadala ng 18% ng kita ng tindahan, kung gayon 18% ng lugar ng pagbebenta ang dapat ilaan dito.

Ang lahat ng mga pangkat ng mga kalakal ay itinalaga ng mga permanenteng lugar sa sahig ng pagbebenta, nasanay ang mamimili sa kanila, na nagpapabilis sa proseso ng paghahanap ng mga kalakal. Bilang isang patakaran, kasama ang tradisyonal na diskarte sa layout ng sahig ng pagbebenta, ang isang layout ng mga departamento ay pinili sa paraang, upang makapunta sa mga kinakailangang departamento para sa mga pangunahing pagbili, ang mga customer ay napipilitang bisitahin ang isang malaking bilang ng mga kagawaran para sa murang impulse purchase goods. Ang kawalan ng layout na ito ay kapag naglalagay ng mga kagawaran, ang mga tampok ng psychophysiology ay hindi isinasaalang-alang target na grupo mga mamimili. Ang mamimili ay maaaring lumapit sa nais na departamento na pagod na at hindi makatanggap ng kasiyahan mula sa pagbili.

Mula sa posisyon diskarte sa merchandising Kaugnay ng paglalagay ng mga departamento, ang layout ng palapag ng pagbebenta ay dapat na pangalawa sa pag-uugali ng bisita at sundin ang mga pangunahing batas ng psychophysiology ng tao. Ang pag-uugali ng mamimili ay hindi pareho sa buong ruta ng kanyang paggalaw sa lugar ng pagbebenta.

Kapag naglalaan ng lugar ng pagbebenta, ang bawat departamento at pangkat ng produkto ay inilalaan ng isang lugar:

Alinsunod sa papel at katayuan ng produkto (pangkat ng mga produkto) sa pagtugon sa mga pangangailangan ng mga customer;

Isinasaalang-alang ang sikolohikal na kalagayan ng mga mamimili;

Upang makapagbigay ng komprehensibong serbisyo sa customer;

Upang matiyak ang naka-target na paggalaw ng mga daloy ng mamimili;

Upang matiyak ang pagkakapareho ng mga pagbisita ng customer sa mga kagawaran;

Upang matiyak ang pare-parehong pamamahagi ng atensyon ng customer sa buong oras na sila ay nasa lugar ng pagbebenta;

Alinsunod sa mga inilapat na pamamaraan ng pagbebenta ng tingi at ang mga katangian ng mga kalakal mismo (mabigat na kalakal, malalaking dami ng mga kalakal, atbp.).

Ang merchandising approach sa layout ng sales floor ay batay sa mga sumusunod na pangunahing kinakailangan para sa sequential placement ng mga departamento at pangkat ng produkto:

Ang daloy ng mga customer ay dapat maakit sa ilang lugar sa sales floor, sa ilang mga counter at display case;

Ang direksyon ng daloy ng customer ay dapat matiyak ang isang komprehensibong pagbili, halimbawa, tsaa at kendi;

Dahil ang mamimili ay hindi kailangang partikular na maghanap ng mga kalakal na madalas na hinihiling, dapat na matatagpuan ang mga ito sa mga lugar na may matinding daloy ng mga mamimili. Ang mga bagay na impulse purchase ay karaniwang inilalagay sa harap ng tindahan o malapit sa cash register. Ang mga departamento ng target na demand ay maaaring matatagpuan sa mga malalayong lugar ng palapag ng pagbebenta;

Sa mga malalayong lugar ng palapag ng pagbebenta, malayo sa pangkalahatang daloy ng mamimili, ang mga kalakal na nangangailangan ng oras at tahimik na pagpili ay inilalagay (mga kalakal na bihirang demand; mga tatak ng mga kalakal na naiiba sa kanilang mga katangian). Minsan kapag pumipili ng naturang produkto, kinakailangan ang isang indibidwal na konsultasyon sa nagbebenta, na maaaring mahaba;

Hindi ka dapat maglagay ng ilang departamento sa malapit, kung saan maaaring may mahabang pila sa gabi o sa katapusan ng linggo;

Kapag nagdidisenyo ng paglalagay ng mga kagawaran, kinakailangan upang maalis ang posibilidad ng intersection ng mga daloy ng consumer at produkto.

2.7. Ang ikatlong antas ng konsepto ng merchandising ay ang pagpapakita ng mga kalakal

2.7.1. Mga konsepto ng pagpapakita ng produkto at punto ng pagbebenta

Ang ikatlong antas ng konsepto ng merchandising ay ang pagpapakita ng mga kalakal. Ang pagpapakita ng mga kalakal ay ilang mga paraan ng paglalagay ng mga kalakal kagamitang pangkalakal sa lugar ng pagbebenta. Ito ay nilayon upang ipakita, mapadali ang paghahanap at pagpili kinakailangang kalakal, pati na rin upang lumikha ng mga kagustuhan ng consumer.

Mayroong dalawang pangunahing paraan ng pagpapakita ng mga kalakal – patayo at pahalang.

Sa patayong layout Ang mga homogenous na produkto ay inilatag sa mga istante nang patayo mula sa itaas hanggang sa ibaba. Ang ganitong display ay nag-aambag sa magandang visibility, mas mahusay na oryentasyon ng mga mamimili kapag pumipili ng isang produkto at nagpapabilis sa proseso ng pagbebenta.

Sa pahalang na layout ito o ang produktong iyon ay inilalagay sa buong haba ng retail na kagamitan, na ang bawat produkto ay ganap na sumasakop sa 1–2 istante. Ang pamamaraang ito ay epektibo rin kapag nagbebenta ng malalaking bagay at kalakal sa mga cassette.

Sa pagsasagawa, ang isang kumbinasyon ng pahalang at patayong layout ay ginagamit. Para sa mga pangkat ng makitid na assortment na produkto, mas mainam ang patayong display; para sa mga kalakal higit pa malawak na hanay Inirerekomenda ang pahalang o pinagsamang layout.

Ang pagpapakita ng mga kalakal ay nahahati din sa kalakal at pampalamuti (pagpapakita, paglalahad).

Pagpapakita ng produkto nagsisilbi sa mga self-service na tindahan para sa sabay-sabay na pagpapakita at pagbibigay ng mga kalakal.

Pandekorasyon na display(ginawa gamit ang paraan ng volumetric-spatial composition) ay ginagamit upang palamutihan ang mga display case at istante ng mga komersyal na kagamitan sa mga tindahan o departamento kung saan ang mga benta ay ginagawa sa pamamagitan ng counter. Ang mga produktong inilatag sa ganitong paraan ay gumaganap ng isang function ng pagpapakita at nakakaakit ng atensyon ng mga mamimili. Hindi praktikal na gumamit ng pandekorasyon na display sa mga self-service na tindahan.

Ang diskarte sa merchandising sa pagpapakita ng mga kalakal ay batay sa katotohanan na ang mga kalakal sa buong pahalang at patayong espasyo ay nakikita na may iba't ibang intensidad ng atensyon. Kung sa isang tindahan na gumagamit ng tradisyunal na paraan ng pagbebenta, ang nagbebenta ay maaaring magkaroon ng personal na impluwensya sa bumibili, kung gayon sa self-service ito ay ang pagpapakita at lokasyon ng mga kalakal sa retail na kagamitan ang nakakaimpluwensya sa desisyon sa pagbili. Kaugnay nito, kailangan ng paunang pagsusuri ng mga pahalang at patayong tagapagpahiwatig ng lokalisasyon ng produkto upang matukoy kung paano nauugnay ang sistema ng pagpapakita ng produkto sa gawi ng mamimili at kung gaano kabisa ang kasalukuyang pagpapakita ng produkto.

Depende sa mga layunin ng merchandising, ang pagpapakita ng mga kalakal ay maaaring malutas ang mga sumusunod na pangunahing gawain:

Mag-ambag sa pamamahagi ng mga mapagkukunang nagbibigay-malay ng mamimili;

Paunang tukuyin ang antas ng pagsusuri at ang pagiging kaakit-akit ng produkto para sa bisita;

Isulong ang pagbuo ng mas malapit na relasyon sa pagitan ng mga produkto at mga customer;

Gumawa ng mga kundisyon para sa "cross" na merchandising, kung saan ang "mga nagbebenta ng produkto" ay lubos na gumagamit ng kanilang potensyal sa pagbebenta mga kaugnay na produkto, impulse goods;

Lumikha ng mga kagustuhang kundisyon para sa mga indibidwal na tatak ng mga kalakal na ginagamit upang makamit ang ilang mga taktikal na layunin o madiskarteng layunin;

Mag-ambag sa pagkamit ng mapagkumpitensyang mga bentahe para sa tindahan.

Ang pagpapakita ng mga kalakal ay malapit na nauugnay sa konsepto ng "point of sale".

Point of sale(point of sale) - isang lugar sa lugar ng pagbebenta kung saan makikita ng mamimili ang produkto at magpasya na bilhin ito, ibig sabihin, ito ay mga retail na kagamitan na nilalayon para sa pagpapakita ng mga kalakal (rack, slide, counter, display counter, hanger, cabinet, floor display, shelving, iba't ibang uri ng kagamitan sa pagpapalamig).

Sa merchandising, may mga konsepto ng pangunahin at pangalawang punto ng pagbebenta.

Pangunahing punto ng pagbebenta– ito ay isang lugar sa lugar ng pagbebenta kung saan ipinakita ang buong hanay ng isang partikular na pangkat ng produkto.

Karagdagang punto ng pagbebenta– ito ay isang lugar sa sales floor kung saan ipinakita ang bahagi ng pangkat ng produkto na matatagpuan sa pangunahing punto ng pagbebenta. Maaaring mag-alok ng ilang karagdagang punto ng pagbebenta para sa isang pangkat ng produkto.

Maaaring may ilang dahilan para sa karagdagang paglalagay ng produkto.

1. Volumetric presentation, ibig sabihin, presentasyon ng mga kalakal sa malalaking dami. Ang isang malaking dami ng mga kalakal na inilatag sa mga pallet, una, ay nagdudulot ng isang asosasyon na may mababang presyo, at pangalawa, lumilikha ito ng pakiramdam na ang produktong ito ay nasa mataas na demand. Ang mga pallet ay tradisyonal na matatagpuan sa mga pasilyo sa kahabaan ng daloy ng customer, sa seksyon kung saan matatagpuan ang pangunahing kategorya ng isang partikular na produkto, o hiwalay. Minsan ang mga three-dimensional na pagpapakita ng mga kalakal ay nakaayos sa mga checkout counter, ngunit nagdudulot ito ng abala para sa mga customer.

3. Pagpapakita ng advertising, o impormasyon tungkol sa mga bagong produkto. Sa kasong ito, ang hiwalay na pag-aayos ng mga kalakal ay pinagsama sa paggamit ng mga materyales sa advertising at impormasyon ay inilalagay sa mga pinakanakikitang lugar para sa pagtingin.

4. Lokasyon ng mga kalakal para sa mga espesyal na promosyon. Ang paggawa ng mga karagdagang puntos sa pagbebenta sa average ay nagpapataas ng mga benta ng produkto ng 20–30%. Napakahalaga na ang produktong inilagay sa karagdagang punto ng pagbebenta ay naroroon din sa pangunahing punto ng pagbebenta.

2.7.2. Mga prinsipyo at tuntunin ng pagpapakita

Ang paglalagay ng mga kalakal sa mga istante ng mga retail na kagamitan (mga rack, rack, display case, atbp.) sa pangunahing punto ng pagbebenta ay isa sa mga pangunahing tool sa merchandising. Ang mga naturang produkto ay nagkakahalaga ng 95% ng mga benta, na tumutukoy sa kahalagahan ng pangunahing display.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng pangunahing layout ay:

Availability;

Kalinisan;

Naaayon na uri ng mga kalakal sa harapan;

Puno ng mga istante;

Kaakit-akit na packaging;

pagmamarka ng presyo;

Isang tiyak na lugar sa istante;

Patuloy na muling pagdadagdag ng mga supply;

Panuntunan para sa pamamahagi ng mga priyoridad na lugar.

Balik-aral. Ang produkto ay dapat na nasa harap ng packaging na nakaharap sa bumibili. Ang mga produkto sa retail na kagamitan ay nakasalansan sa paraang maakit ang atensyon ng mga bisita sa tindahan, matiyak ang mabilis na pagpapatupad at dagdagan ang kahusayan ng paggamit ng bawat istante. Kapag bumaba ang mga benta ng isang produkto, ang pagtaas ng visibility ng display nito sa shelf ay nagpapataas ng benta bawat 1 m2.

Pagtatapos ng panimulang fragment.