“Pagbati, bisita sa blog na “Diary of a Marketer.” Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa isa sa mga pangunahing gawain ng isang nagmemerkado ng anumang kumpanya na may malaki at magkakaibang hanay ng produkto. Ang gawaing ito ay binubuo ng pagsusuri sa pangkat ng produkto.”

Sa aking trabaho, madalas kong kailangang pag-aralan ang isa o ibang grupo ng mga produkto upang matukoy ang mga pagkukulang nito at mga posibleng paraan upang mapataas ang kita. Walang alinlangan, ang lahat ng mga grupo ay magkakaiba at kailangan nilang suriin mula sa iba't ibang mga anggulo, depende sa gawain. Ako mismo ay bumuo ng isang pangkalahatang algorithm para sa pagsusuri ng isang pangkat ng produkto, na talagang sinusubukan kong sundin. Sa artikulong ito ibubunyag ko ang mga pangunahing punto na may detalyadong paglalarawan.

Algorithm para sa pagsusuri ng isang pangkat ng produkto

Dinamiks ng benta ay isang mahalagang bahagi ng pagsusuri ng anumang pangkat ng produkto. Ang mga dinamika ay nasuri ayon sa ilang mga pangunahing tagapagpahiwatig: kita, dami ng mga kalakal na naibenta, kita. Ang data para sa dinamika ay isinasaalang-alang ang data mula sa mga nakaraang taon (mula 1 hanggang 3, depende sa pandaigdigang katangian ng gawain). Yung. kung kinakailangan upang pag-aralan ang mga benta para sa huling quarter, pagkatapos ay ang data para sa parehong quarter ng nakaraang taon ay pinagsama-sama. Una, ito ay magbibigay-daan sa iyong makita ang kasalukuyang dynamics, at pangalawa, upang matukoy ang pagtaas o pagbaba kumpara sa nakaraang taon.

Pagsusuri ng resibo, isa rin sa mga kinakailangang bahagi ng pagsusuri ng isang pangkat ng mga kalakal. Nabanggit ko na ang pagsusuring ito kanina, ngunit dito ko lang idadagdag na ang paghahambing sa nakaraang taon ay lubhang kanais-nais din.

ABC - pagsusuri. Ang isang artikulo tungkol sa pagsusuri sa ABC ay nai-publish na, maaari mo itong basahin sa pamamagitan ng pag-click sa link. Mapapansin ko lang na kapag nag-aanalisa ng isang pangkat ng produkto, mas lohikal na magsagawa ng pagsusuri sa ABC ayon sa dalawang parameter, ngunit depende ito sa gawain. Karaniwan akong gumagamit ng kumbinasyon ng kita at ang bilang ng mga yunit na nabenta, ngunit sa napakabihirang mga kaso pinagsasama ko ang dami at kita. At madalas akong lumayo mula sa karaniwang tinatanggap na mga pamantayan ng 80/15/5 sa sarili kong paghahati ng 50/35/15.

Pagsusuri ng XYZ assortment. Ang isang artikulo tungkol sa ganitong uri ng pagsusuri ay nai-publish din. Dito ko lang mapapansin na ang xyz analysis ay perpektong namamahagi ng assortment sa demand predictability categories.

Proporsyon ng mga nawawalang item– sa pagsusuri ng isang pangkat ng produkto, ito rin ay isang kinakailangang punto, dahil ang mga kalakal, para sa iba't ibang mga kadahilanan, ay hindi maaaring nasa stock (error sa mamimili, malaking pagkaantala sa paghahatid, mga pagkaantala sa supplier) at, bilang isang resulta, isang kulang sa benta. Sa kasong ito, ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang hindi lamang kung gaano karami at kung anong mga posisyon ang nawawala, kundi pati na rin kung alin sa mga ito ang nabibilang sa kategoryang "A" ng nakaraang pagsusuri. Nakikitungo ako sa mga ganoong posisyon nang hiwalay - bakit, sino ang dapat sisihin, kung paano maiwasan ang mga pagkabigo.

Pagbabago ng assortment. Isinasaalang-alang nito ang mga bagong item na idinagdag sa assortment, o mga item na hindi kasama sa pagbebenta. Para sa mga ibinukod na item, lubos na ipinapayong suriin ang mga istatistika ng mga benta sa nakaraang panahon at maunawaan ang dahilan ng pag-alis mula sa hanay. Ang puntong ito ay madaling linawin sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa manager ng kategorya na responsable para sa mga posisyong ito.

Representasyon ng mga posisyon sa iba't ibang mga segment ng presyo at, ayon dito, ang bahagi ng mga benta sa mga segment na ito. Dito, karaniwan kong sinusuri ang breakdown ng assortment ayon sa brand (kung ang brand sa isang partikular na pangkat ng produkto ay may ilang kabuluhan, halimbawa, isang power tool). Karaniwang tinatawid ko ang dalawang parameter na ito sa isang talahanayan (header - segment ng presyo; column - brand) - pareho itong nakikita at nauunawaan kung gaano kalawak ang mga pagkabigo.

Pagsusuri ng presyo at assortment ng mga kakumpitensya. Pumili ako ng 3-5 pangunahing kakumpitensya at nagsasagawa ng pagsusuri ng kaukulang pangkat ng produkto, batay sa presyo at representasyon sa assortment ng kakumpitensya. Napakatatag na gusto naming magbenta ng mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya, at kung sino ang hindi gusto ng mas maraming pera, at bilang isang resulta, ang mga presyo ay dapat na mas mababa at ang assortment ay dapat na naaangkop, bagama't ito ay depende sa pagpoposisyon ng kumpanya. Isinasaalang-alang din namin ang paglihis mula sa average at pinakamababang presyo ng mga kakumpitensya.

Ang huling punto ng pagsusuri ng pangkat ng produkto ay ang pagtukoy sa mga kagustuhan ng customer. Dahil ang data ng benta mula sa mga kumpanya ng third-party ay isang tool na mahirap i-access, kailangan mong maghukay sa Internet sa paghahanap ng mga survey ng mga kagustuhan at opinyon ng customer sa mga forum. Maaari ka ring magsagawa ng isang survey sa customer, ngunit ito ay kung kinakailangan lamang. Oo, hindi lang, ngunit paano pa. Ngunit ito ay isa sa mga pinaka-kagiliw-giliw na sandali sa mga responsibilidad ng isang nagmemerkado.

Mga tampok ng pagsusuri ng pangkat ng produkto

Sa pagsasalita tungkol sa pagsusuri ng isang pangkat ng produkto, ito ay nagkakahalaga ng pagbanggit ng ilang mga tampok na, sa isang paraan o iba pa, ay nakakaapekto sa estado ng pangkat at sa pangkalahatang pag-unawa sa pag-unlad nito:

• Pagpapakita ng isang pangkat ng produkto sa bulwagan ng isang retail point of sale;
• Ang gawain ng mga consultant sa pagbebenta sa pagbebenta ng pangkat ng produktong ito;
• Ang kamalayan ng mga customer tungkol sa pagkakaroon ng pangkat ng produktong ito sa assortment ng kumpanya;

Sa kabila ng katotohanan na ang mga ito ay maaaring maliit na mga punto para sa pagsusuri ng pangkat ng produkto sa kabuuan, kailangan mong malaman at maunawaan ito; marahil ito mismo ang mga parameter na pangunahing para sa pangkat ng mga kalakal na ito. Halimbawa, bumagsak ang mga benta ng grupo, at bakit, oo, dahil inilipat sila sa ibabang istante noong isang buwan o nakalimutan ng mga consultant ang tungkol sa kanila, ngunit ang mga ito, siyempre, ay sobra.

Mag-ulat sa pagsusuri ng pangkat ng produkto

Sa huli, kapag ang pangkat ng produkto ay sumailalim sa isang masusing pagsusuri mula sa lahat ng punto ng view, isang solong dokumento ng 7-10 na pahina ang nabuo. Ang mga graph, diagram, plate, konklusyon at panukala ay idinagdag - at iyon na, para sa paghatol ng mga awtoridad. Kung ang isang pangkat ng produkto ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang pababang trend at ang kahalagahan nito para sa kumpanya ay nabigyang-katwiran, ang isang plano ng aksyon ay iminungkahi upang "muling buhayin" ang grupo, na pagkatapos ay ipinatupad. Kung ang isang pangkat ng produkto ay hindi kumakatawan sa anumang halaga para sa kumpanya, ang opsyon at posibilidad na alisin ang mga posisyon ng grupo mula sa assortment ay kinakalkula.

Kasamahan, sa artikulong ito sinubukan kong ipakita nang buo hangga't maaari kung paano suriin ang isang pangkat ng produkto. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, ikalulugod kong sagutin ang mga ito sa mga komento, kaya sumulat. Iyon lang.

Interesado ka ba sa pagsusuri sa marketing? Naghahanap ng pinakadetalyadong impormasyon? Sa artikulong ito titingnan natin kung ano ang pagsusuri sa marketing sa pangkalahatan at kung anong mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing ang umiiral, kung saan at kailan ginagamit ang mga ito, alin ang may mga pakinabang at disadvantages.

Pagsusuri sa marketing kumakatawan sa pagsusuri, pagbabago ng data sa marketing, kanilang systematization, interpretasyon at pagmomodelo, na nakolekta sa panahon ng pananaliksik sa marketing, bilang isa sa mga bahagi ng konsepto ng marketing mix na "4P". Ang iba't ibang mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing at ang kanilang pinagsamang paggamit ay ginagawang posible upang mapagkakatiwalaang masuri ang kasalukuyang sitwasyon sa merkado, pati na rin ang pagbuo ng mga paraan upang mapabuti ang pang-ekonomiyang pagganap ng isang negosyo.

Mga layunin at layunin ng pagsusuri sa marketing

Ang layunin ng pagsusuri sa marketing ay tumulong sa pagbuo at pagpapatibay ng mga makatwirang desisyon sa pamamahala sa ilalim ng mga kondisyon ng kawalan ng katiyakan.

Ang pagsasagawa ng pagsusuri sa marketing ay nagbibigay-daan sa iyo upang malutas ang mga sumusunod na gawain:

• Pananaliksik sa merkado at pagpapatibay ng mga uso at dinamika ng pag-unlad nito;
• Pagkilala at pagsusuri ng mga salik na higit na nakakaimpluwensya sa demand;
• Pagsusuri ng diskarte sa pagpepresyo at katwiran nito;
• Pagkilala at pagsusuri ng mga umiiral at potensyal na kakumpitensya ng kumpanya;
• Pagtatasa ng mga kalakasan at kahinaan ng mga aktibidad ng enterprise, ang mga pakinabang at disadvantage nito;
• Pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya at pagbuo ng mga paraan upang mapabuti ito;
• Pagsusuri at pagkilala sa mga pinakaepektibong paraan ng promosyon sa pagbebenta.

Upang malutas ang lahat ng mga problemang ito, ginagamit ang iba't ibang mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing.

Mga direksyon ng pagsusuri sa marketing

Ang mga pangunahing direksyon ng pagsusuri sa marketing ay pagsusuri sa pagpapatakbo At estratehikong pagsusuri.

Pagsusuri sa marketing sa pagpapatakbo– isang hanay ng mga aksyon upang pag-aralan ang merkado at maimpluwensyahan ito. Ang isang operational marketing plan ay karaniwang iginuhit para sa isang taon at ito ay detalyado. Bilang bahagi ng pagsusuri sa pagpapatakbo sa marketing, inilalaan ang mga mapagkukunan, ginagawa ang mga patuloy na pagsasaayos, at pinaplano ang mga partikular na aktibidad.

Ang mga may kaalamang pagpapasya sa pagpapatakbo ay ginagawa sa pamamagitan ng paglutas sa problema ng pinakamainam na paglalaan ng badyet sa loob ng balangkas ng mga pamamaraan sa pag-optimize ng multicriteria.

Strategic Marketing Analysis– isang hanay ng tuluy-tuloy at pangmatagalang aktibidad sa marketing na naglalayong pataasin ang average na mga indicator ng merkado sa pamamagitan ng sistematikong pagpapatupad ng isang patakaran ng paglikha ng mga produkto o serbisyo na may mas mataas na halaga ng consumer kumpara sa mga kakumpitensya.

Kasama sa madiskarteng marketing ang paglilinaw sa misyon ng kumpanya, pagtukoy o paglilinaw ng mga layunin nito, pagbuo ng diskarte sa pag-unlad, at pagguhit ng balanseng istruktura ng portfolio ng produkto ng kumpanya.

Ang pagsusuri sa marketing ay isinasagawa gamit ang istatistika, mathematical, econometric at iba pang paraan ng pagsusuri.

Ang mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing na ginagamit sa pagsasanay ay kinabibilangan ng:

• Istatistika;
• Matematika;
• Heuristic (o mga pamamaraan ng pagtatasa ng eksperto);
• Multidimensional (matrix);
• Hybrid;
• Mga proseso ng pagmomodelo at mga panganib.

Tingnan natin ang mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing, simula sa isang kahulugan.

Pagpapasiya ng mga pamamaraan ng pagsusuri sa marketing, ang kanilang mga pakinabang at disadvantages

Mga pamamaraan ng istatistika ng pagsusuri sa marketing kumakatawan sa isang pagsusuri ng mga kamag-anak, ganap at average na mga tagapagpahiwatig, pagpapangkat, iba't ibang mga modelo ng salik ng index, trend o uri ng regression, pati na rin ang variation, dispersion, correlation, cyclic o multivariate analysis. Kasama sa istatistikal na paraan ang pagsusuri ng mga pagkakaiba, relasyon, pati na rin ang deskriptibo, hinuha at predictive na pagsusuri. Ang mga pamamaraan sa itaas ay maaaring gamitin nang paisa-isa o pinagsama, at ginagamit upang pag-aralan ang napakalaking, sistematiko o paulit-ulit na phenomena at upang mahulaan ang pag-uugali ng mga kalahok sa merkado.

Halimbawa, ang pagsusuri ng regression ay nakakatulong na sagutin ang tanong tungkol sa antas ng impluwensya ng iba't ibang salik sa bagay na isinasaalang-alang. Bilang bahagi ng pagsusuri sa marketing ng regression, ang isang graph ng pag-asa ng ilang mga dami sa iba ay unang binuo, batay sa kung saan napili ang isang angkop na equation sa matematika, pagkatapos kung saan ang mga parameter ng equation ay makukuha sa pamamagitan ng paglutas ng isang sistema ng normal. mga equation.

Karaniwan, ginagamit ang pagsusuri ng regression upang pag-aralan ang mga ugnayan sa pagitan ng paunang natukoy na dependent variable (halimbawa, quantity demanded) at isa o higit pang independent variable (halimbawa, ang presyo ng isang produkto, kita ng consumer) upang matukoy ang lapit ng relasyon. sa pagitan ng mga variable at ang dependence sa pagitan ng mga ito upang mahulaan ang mga value ng dependent variable sa hinaharap.

Kasama sa mga bentahe ng paraan ng pagsusuri ng regression ang katotohanan na para bumuo ng mga modelo, karaniwang ginagamit ang mga sinusukat na variable, at hindi ang mga partikular na katangian ng relasyon na pinag-aaralan. Ang ganitong mga modelo ay kadalasang mahirap bigyang-kahulugan, ngunit mas tumpak ang mga ito. Gayunpaman, ang isang kawalan ng pagsusuri ng regression ay ang mga modelong masyadong simple, pati na rin ang mga modelong may labis na kumplikado, ay maaaring humantong sa mga hindi tumpak na resulta o maling interpretasyon.

Mga pamamaraan ng matematika ng pagsusuri sa marketing ay ang pagkalkula ng pricing complex, presyo, badyet sa advertising, pagbibigay-katwiran at pagpili ng lokasyon. Kasama rin sa pamamaraang ito ang pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto, pati na rin ang pagsusuri ng ABC ng assortment para sa iba't ibang pagbabago ng mga kalakal na nakakatugon sa mga pangangailangan ng iba't ibang mga segment ng merkado.

Halimbawa, ang pagsusuri sa ABC ay isang paraan na maaaring magamit upang pag-uri-uriin ang mga mapagkukunan ng negosyo ayon sa kanilang kahalagahan. Ang pamamaraan ay batay sa prinsipyo ng Pareto, na nagsasaad na 20% ng lahat ng mga produkto o serbisyo ay nagbibigay ng 80% ng turnover ng isang kumpanya. Kaugnay ng pagsusuri sa ABC, maaaring ipahayag ng prinsipyo ng Pareto ang sumusunod na kahulugan: ang sistematikong kontrol at pamamahala ng 20% ​​ng mga posisyon ay ginagawang posible na kontrolin ang 80% ng system (mga hilaw na materyales, kalakal o serbisyo ng kumpanya).

• Kategorya A – 20% ng pinakamahalagang produkto sa assortment, na nagbibigay ng 80% ng mga benta;
• Kategorya B - 30% ng assortment, na nagbibigay ng 15% ng mga benta;
• Kategorya C – 50% ng pinakamababang halaga ng assortment, na nagbibigay lamang ng 5% ng mga benta.

Ang pamamaraang ito ng pagsusuri ay kadalasang ginagamit sa logistik upang subaybayan ang dami ng kargamento ng isang partikular na uri at ang dalas ng pag-access sa ilang partikular na item, o upang i-rank ang mga customer ayon sa dami at bilang ng mga order.

Ang mga bentahe ng pamamaraang ito ay ang pagiging simple, transparency at versatility. Maaari rin itong awtomatiko. Kabilang sa mga disadvantage ang mga limitasyon tulad ng one-dimensionality ng method na ginamit (ang kakayahang isaalang-alang lamang ang 1 variable o object), ang paghahati ng mga indicator ayon lamang sa quantitative na mga katangian nang hindi isinasaalang-alang ang mga qualitative, na nagreresulta sa isang average na resulta sa bawat grupo ng mga bagay na pinag-aaralan.

SA mga pamamaraan ng pagsusuri ng dalubhasa ay tumutukoy sa mga pamamaraan na nakabatay sa karanasan, intuwisyon at imahinasyon, na ginagamit sa dami ng pagsukat ng mga phenomena kung saan walang ibang paraan ng pagsukat ang umiiral. Kasama sa grupong ito ng mga pamamaraan ang tulad ng teorya ng mga sakuna, ang paraan ng kolektibong henerasyon ng mga ideya, at ang Delphi method.

Ang huling pamamaraan ay naglalaman ng ideya na kung ang mga indibidwal na pagtatasa ng sitwasyon sa merkado ng iba't ibang mga eksperto ay tama na nakolekta at nabubuod, kung gayon posible na makakuha ng isang kolektibong opinyon na magkakaroon ng sapat na pagiging maaasahan at bisa.

Ang mga argumento na pabor sa paggamit ng pamamaraang ito ay ang mga sumusunod: ang paraan ng Delphi ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng kalayaan ng pag-iisip ng mga indibidwal sa isang grupo, at nagtataguyod din ng isang mahinahon at layunin na pag-aaral ng problema. Gayunpaman, ang paggamit ng pamamaraang ito ay maaaring kumplikado sa pamamagitan ng likas na pag-uubos ng oras ng diskarte at ang mga resultang pagtatasa na maaaring masyadong subjective.

Mga pamamaraan ng matrix ng pagsusuri sa marketing kumakatawan sa pagbuo at pagsusuri ng mga multidimensional na matrice para sa pagmomodelo ng mga sitwasyon at pag-uugali ng mga kalahok sa merkado. Halimbawa, SWOT analysis, McKinsey matrix.

Ang pagsusuri ng SWOT ay naglalayong kilalanin at pag-aralan ang mga kadahilanan sa panloob at panlabas na kapaligiran ng isang negosyo sa pamamagitan ng paghahati sa kanila sa 4 na kategorya:

Ang mga panloob na salik na maaaring maimpluwensyahan ng isang kumpanya ay kinabibilangan ng:

• Lakas (lakas ng negosyo);
• Mga kahinaan (ang kanyang mga kahinaan).

Ang mga panlabas na kadahilanan na hindi maimpluwensyahan ng kumpanya ay kinabibilangan ng:

• Mga Oportunidad (mga pagkakataon para sa kumpanya);
• Mga pagbabanta (threats to her).

Ang mga bentahe ng pamamaraang ito ng pagsusuri ay kinabibilangan ng kakayahang magamit at kakayahang magamit sa iba't ibang larangan ng ekonomiya at pamamahala, pati na rin ang kakayahang umangkop sa pagpili ng mga nasuri na elemento ayon sa mga nakasaad na layunin ng pagsusuri. Gayundin, ang SWOT analysis ay maaaring gamitin kapwa bilang bahagi ng operational analysis at sa pangmatagalang estratehikong pagpaplano. Ang paggamit ng pamamaraan ay madalas na hindi nangangailangan ng mga espesyal na kasanayan at kaalaman o espesyal na edukasyon.

Ang mga kawalan ng pagsusuri ng SWOT ay ang kakulangan ng mga tiyak na aktibidad na nag-aambag sa pagkamit ng mga layunin; ang mga natukoy na kadahilanan ay hindi nahahati sa pangunahin at pangalawang, at ang relasyon sa pagitan ng mga ito ay hindi rin naitatag. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang makita ang isang static na larawan ng kung ano ang nangyayari, ngunit hindi isang pagtataya ng pag-unlad sa dinamika; nangangailangan ito ng paggamit ng isang malaking hanay ng data upang makabuo ng isang kumpletong larawan, ngunit hindi pinapayagan kang makakuha ng isang quantitative assessment ng ang sitwasyon, ngunit isang husay lamang, na kadalasang hindi sapat.

Mga hybrid na pamamaraan ng pagsusuri sa marketing– pagsasama-sama ng mga deterministiko at probabilistikong katangian upang mapag-aralan ang mga kumplikadong proseso ng merkado.

Upang magsagawa ng pagtatasa ng hybrid na marketing, ang mga resulta ng mga pagtataya na nakuha ng iba pang mga pamamaraan (halimbawa, istatistika) ay ginagamit, at pagkatapos ay kinakalkula ang isang pinagsamang pagtataya na naglalaman ng pinaka maaasahan at maaasahang pagtatasa (batay sa paraan ng Delphi, halimbawa).

Ang mga diskarte sa pagmomodelo ng peligro ay mga modelo ng proseso batay sa probabilidad at teorya ng desisyon at pinapayagan ang pagsasaayos ng mga modelo ng mga daloy ng produkto o customer at mga reaksyon sa merkado. Kasama sa grupong ito, halimbawa, ang pamamaraan ng pagsusuri ng PERT (Program Evaluation and Review Technique), ang pamamaraan ng Monte Carlo, at ang paraan ng pagsasaayos ng rate ng diskwento.

Ang huling paraan ay isang pagsasaayos sa orihinal na pinagbabatayan na rate ng diskwento na ipinapalagay na walang panganib. Ang pagsasaayos ay ginawa sa pamamagitan ng pagdaragdag ng kinakailangang premium ng panganib at pagkalkula ng pamantayan sa return portfolio ng pamumuhunan (tulad ng NPV o IRR). Ang mga disadvantage ng pamamaraan ay hindi ito nagbubunyag ng ilang impormasyon tungkol sa tunay na antas ng panganib, at ayon sa modelong isinasaalang-alang, ang premium ng panganib ay tumataas nang proporsyonal, samantalang sa katotohanan ang kabaligtaran ay kadalasang nangyayari.

Mga yugto ng pagsusuri sa marketing

Ang pagsusuri sa marketing ay isinasagawa sa maraming yugto:

1. Pangongolekta ng data sa panahon ng pananaliksik sa marketing;
2. Generalization, pagpapangkat ng isang hanay ng natanggap na data, pagpapahayag ng mga ito sa pamamagitan ng isang tiyak na bilang ng mga tinukoy na parameter;
3. Pagsusuri ng summarized data, pagproseso at interpretasyon ng mga resulta na nakuha para sa customer;
4. Extrapolation, na tumutukoy sa agwat ng kumpiyansa kung saan matatagpuan ang mga nakuhang sample na may kaugnayan sa buong populasyon ng mga bagay na pinagtutuunan ng pansin;
5. Pagbubuo ng mga konklusyon.

Mga uri ng pagsusuri sa marketing at mga pamamaraan na inilapat sa kanila

Ang pagsusuri sa marketing ay karaniwang nahahati sa 6 na uri:

1. Ang pagsusuri sa merkado, na isang estratehikong pagsusuri at pagtataya ng pag-unlad ng merkado, demand sa merkado, pagmomodelo ng pag-uugali ng mamimili. Para sa ganitong uri ng pagsusuri, ang mga sumusunod na pamamaraan ay ginagamit: GE matrix, pagsusuri at pagtataya ng serye, SWOT analysis.
2. Competitive analysis, na nag-aaral ng mga pakinabang, disadvantages at competitiveness ng isang alok sa merkado. Kabilang sa mga pamamaraan na ginamit, ang Porter's matrix, factor analysis ng competitiveness, at pagsusuri ng mga resibo ng mga kakumpitensya ay dapat na i-highlight.
3. Ang isang pagsusuri ng isang kumpanya na kabilang sa estratehikong uri ay nagpapakita ng isang kumplikadong ugnayan sa pagitan ng negosyo at panlabas na kapaligiran. Kasama sa mga pamamaraang ginamit ang pagsusuri sa ABC, mga survey at panayam, segmentasyon ng market at target na madla, pati na rin ang iba't ibang mga istatistikal at mathematical na pamamaraan.
4. Ang pagsusuri sa mga resulta ng isang kampanya sa marketing ay isang uri ng pagsusuri sa pagpapatakbo na nagpapakita ng reaksyon ng mga kalahok sa merkado sa mga aktibidad sa marketing ng kumpanya. Paraan na ginamit para sa pagsusuri: survey, mystery shopper, hall test.
5. Ang pagtatasa ng proyekto ay isang pagsusuri ng mga proseso ng isang kaganapan sa marketing o proyekto. Kasama sa ganitong uri ng pagsusuri ang parehong mga pamamaraan tulad ng para sa pagsusuri ng mga resulta ng mga aktibidad sa marketing, ngunit isang proyekto lamang mula sa buong kampanya sa marketing ang nagsisilbing object ng pagsusuri.

Kadalasan, ang malalaking kumpanya ng pangangalakal ay bumaling sa pagsusuri sa pagbebenta kapag gusto nilang suriin ang pagiging epektibo ng mga aksyon ng kawani at pagbutihin ang kanilang diskarte sa pagbuo ng negosyo. At ang maliliit na retail na organisasyon ay gumagamit ng pagsusuri nang mas madalas, para sa mga layunin ng pag-uulat, na nakakalimutan na batay sa mga resultang nakuha, ang pagganap ng tindahan ay maaaring mapabuti.

Sasabihin namin sa iyo kung paano suriin ang mga benta at kung paano pataasin ang mga volume ng retail na benta.

Pagsubaybay sa mga benta sa tindahan - pagsusuri ng lahat ng mga tagapagpahiwatig at sukatan

Isinasagawa ang pagsusuri sa pagbebenta batay sa data na natatanggap ng mga kawani mga awtomatikong sistema at software, na may kakayahang mangolekta ng maraming impormasyon tungkol sa bawat bisita sa tindahan. Napakahalaga dito na matutunan kung paano gumamit ng mga tool para sa pagkolekta at pagsusuri ng data, pati na rin suriin ang mga resulta at piliin ang mga epektibong pamamaraan upang malutas ang bawat natukoy na problema.

Ngayon, halos lahat ng mga retail outlet ay nilagyan ng mahusay na mga tool para sa trabaho - software at teknolohiya na nagbibigay-daan sa iyo upang makagawa ng mga konklusyon at pag-aralan ang lugar ng pagbebenta. Halimbawa, maaari nitong i-automate ang gawain ng isang tindahan, at gagawing mas maginhawa at mas mabilis ng software ang gawain ng mga tauhan.

Anuman ang software at teknolohiya na nilagyan ng tindahan, dapat malaman ng pinuno ng organisasyon kung paano makilala ang data ng mga benta, suriin ito at itakda ang mga kinakailangang gawain.

Kumuha tayo ng isang halimbawa ng iba't ibang uri ng pagsusuri sa retail at tukuyin kung aling mga gawain ang dapat gawin - sa anong oras.

Pangalan ng paraan ng pagsusuri	Anong mga gawain ang kasama sa pamamaraan?	Sa anong panahon dapat isagawa ang pagsusuri?
Pagsusuri ng turnover ng kumpanya, tubo, average na halaga ng pagbili at bilang ng mga pagbili, depende sa mga araw ng linggo	tukuyin: Paano umuunlad ang retail outlet. Aling mga pangkat ng produkto ang mas kaakit-akit o hindi gaanong hinihiling. Paano ayusin ang assortment. Sulit bang baguhin ang diskarte sa pagpepresyo? Batay sa mga resulta ng mga hakbang na ginawa, ang kanilang pagiging epektibo ay dapat masuri.	Buwan-buwan o quarterly, depende sa season ng taon.
Pagsusuri ng mga tseke, halaga at dami	Suriin ang patakaran sa pagpepresyo ng tindahan. Suriin ang hanay. Suriin ang pagiging epektibo ng retail space ng outlet. Tukuyin ang mga potensyal na mamimili, average na bill, bilang ng mga average na item ng bill, mga shopping basket. Tukuyin kung kailan gagawin ang "pinakamahusay na pagbili". Tukuyin ang mga pangkat ng mga kalakal na binili nang magkasama.	Bawat buwan.
Pagsusuri ng istraktura ng turnover at tubo (ABC analysis)	Tukuyin ang mga pangkat ng produkto, subgroup at tukuyin sa pamamagitan ng kung anong mga pamamaraan ang dapat nilang i-promote. Tukuyin kung kinakailangan upang i-optimize ang assortment. Tayahin kung paano ginagamit ang retail space. Bumuo ng mga pamantayan sa espasyo para sa iba't ibang pangkat ng mga kalakal.	quarterly.
Pagsusuri ng elasticity ng trade turnover	Depende sa mga tatak, dapat mong matukoy: Dapat ba nating baguhin ang assortment at display sa ilang partikular na lugar? Mga hindi na-claim na tatak. Depende sa mga pangkat ng produkto, ito ay nagkakahalaga ng pagtukoy: Paano nakakaapekto ang ilang mga produkto sa trade turnover? Aling mga grupo ang sensitibo sa mga pagbabago sa merkado, kapaligiran ng consumer, ang pagpapakilala ng mga teknolohiya at kagamitan, atbp. Anong mga produkto ang apektado ng kompetisyon? Aling mga grupo ang apektado ng seasonality? Paano isaayos ang patakaran sa pagpepresyo ng isang retail outlet.	Quarterly o seasonal.
Pagsusuri ng XYZ	Salamat dito, maaari mong suriin ang katatagan ng mga benta ng iba't ibang grupo ng mga kalakal, iba't ibang demand, mga kategorya ng presyo, at matukoy din kung anong mga paraan ng pag-promote ang dapat ilapat sa kanila, kung gaano kadalas sila dapat mag-order at mapunan ang stock.	Bawat buwan.
Pagsusuri ng kahusayan ng paggamit ng retail space	Maaari mong tukuyin ang mga promising at may problemang mga lugar ng tindahan, at tukuyin din kung paano pinakamahusay na muling ipamahagi ang espasyo sa sahig ng pagbebenta.	Bawat quarter.

Ang tamang pagsusuri ay tiyak na magdadala ng magagandang resulta. Mahalagang isaalang-alang ang mga pangunahing tagapagpahiwatig kapag isinasagawa ito. Maipapayo para sa bawat may-ari ng isang retail outlet na subaybayan ang mga ito - hindi mahalaga kung ito ay isang network o isang tindahan.

Sasabihin namin sa iyo kung anong mga sukatan ang dapat pansinin:

1. Pagbabago sa average bill

Ang karaniwang tseke ay ang halaga ng pera na iniiwan ng isang bisita sa isang retail outlet para sa isang pagbisita.

Kinakailangang subaybayan ang tagapagpahiwatig na ito upang masuri:

• Ano ang magiging load sa bawat cash register na naka-install sa tindahan?
• Ano ang kalidad ng pagpapakita ng mga kalakal - kinukumpleto ba ng kawani ang lahat sa oras?
• Ano ang antas ng trabaho ng mga sales consultant at cashier?

Matapos suriin ang tagapagpahiwatig na ito, matutukoy ng isang espesyalista ang larawan ng isang regular na customer at mauunawaan kung paano mas mahusay na makipag-ugnayan sa kanya. Halimbawa, sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga diskwento o paghawak ng mga promosyon.

Mas mainam na pag-aralan ang average na tseke sa araw ng linggo. Kaya, maaari mong malaman kung anong araw ng linggo ang mga mamimili ay handang gumastos ng mas maraming pera sa pagbili ng mga kalakal. Sa mismong mga araw na ito, maaari kang magsagawa ng mga promosyon at makaakit ng higit pang mga bisita sa tindahan.

2. Mga pagbabago sa bilang ng mga item sa isang tseke

Gamit ang indicator na ito, matutukoy ng pamamahala ng tindahan ang kapangyarihang bumili ng kanilang mga customer. Siyempre, ang bilang ng mga item ng produkto ay depende sa laki ng average na singil at sa kung gaano karaming pera ang maaaring gastusin ng mga customer sa mga pagbili.

Maaari kang makakuha ng impormasyon tungkol sa mga resibo at mga nilalaman ng mga ito, o, na may memorya na may kakayahang mag-imbak ng mga talaan ng mga pagbiling ginawa.

Ang pinakamahusay na kagamitan sa cash register na makikita mo. Ang kumpanya ay responsable para sa supply ng mataas na kalidad at maaasahang kagamitan, at nagbibigay din ng mga serbisyo sa pagpapanatili.

3. Shopping cart

Ang tagapagpahiwatig na ito ay nagpapahintulot sa iyo na maunawaan kung ano ang mga tunay na kagustuhan ng mga customer.

Sa pamamagitan ng paghahambing kung ilan at kung anong mga produkto ang mabibili ng isang mamimili, matutukoy natin ang:

1. Anong mga produkto ang binibili nang mas madalas o mas madalas.
2. Paano maglagay ng mga produkto sa isang tindahan upang sila ay makita, mabigyang pansin, at mabili nang mas madalas.
3. Ang oras kung kailan in demand ang isang partikular na produkto at kung kailan hindi.

Dapat isaalang-alang ng pamamahala ang sukatan na ito upang ma-optimize ang assortment matrix, magpakilala ng mga promosyon at diskwento sa mga kalakal na maaaring magdala ng mas malaking kita, at sa gayon ay tumataas ang turnover ng outlet.

4. Mga sikat na produkto

Ang tagapagpahiwatig na ito ay direktang nauugnay sa nauna.

Sa pamamagitan ng pagtukoy ng mga sikat, in-demand na produkto, maaari kang magdala ng karagdagang kita sa kumpanya sa pamamagitan ng:

• Tamang pamamahagi ng mga kalakal sa sahig ng pagbebenta.
• Pagbubuo ng mga natatanging alok mula sa mga produkto na pinagsama sa bawat isa.

Siyempre, ang tindahan ay palaging may hindi kinukuha na mga kalakal na kumukuha ng espasyo sa mga istante.

5. Pagdalo, pagsukat ng bilang ng mga bisita at mamimili

Napakahalaga na pag-aralan ang daloy ng mga customer sa isang tiyak na oras, oras.

Batay sa data na ito, maaari mong:

• Ipamahagi ang trabaho ng mga kawani depende sa oras ng araw. Halimbawa, sa anong oras kakailanganin upang maakit ang mga karagdagang kawani upang makayanan ang pagkarga at malaking daloy ng mga customer.
• Tukuyin ang oras kung kailan mas kaunti ang mga bisita, at maaari mong idirekta ang lakas ng mga empleyado upang maisagawa ang mga talagang mahahalagang gawain.

Ang impormasyon tungkol sa pagdalo ay makakatulong na makatipid ng pera sa pagbabayad ng mga espesyalista, gayundin sa mga bayarin sa utility.

Halimbawa, walang saysay ang pagbubukas ng tindahan sa alas-8 ng umaga kapag ang pangunahing daloy ng mga bisita ay nararamdaman sa alas-6-8 ng gabi. Ang mga empleyado na magtatrabaho ng mga shift sa umaga ay maaaring maupo lamang, habang ang mga manggagawa sa gabi ay maaaring, sa kabaligtaran, ay walang oras upang tapusin ang mga pangunahing gawain. Para sa layuning ito, ang gawain ng mga tauhan at ang tindahan sa kabuuan ay dapat na maipamahagi nang tama.

May mga espesyal na attendance counter. Naka-install ang mga ito sa mga retail outlet upang matukoy ang bilang ng mga bisita.

Maaari mong kalkulahin ang kakayahang kumita sa iyong sarili, para dito:

1. Tukuyin kung ano ang paunang tubo ng retail outlet.
2. Suriin ang pagganap ng tindahan.
3. Ihambing ang mga bagong tagapagpahiwatig sa mga luma.

Ang formula para sa pagkalkula ng kakayahang kumita ay:

Kung ang mga tagapagpahiwatig sa ibabasa paunang yugto- hindi ito nangangahulugan na may mga pagkukulang sa gawain ng mga tauhan.

At dito minamaliit ang mga numero ng benta para sa isang punto na tumatakbo nang ilang taon, ay maaaring magpakita ng inefficiency ng mga manggagawa.

Maaaring tumaas ang kita sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga sanhi at pagwawasto sa mga pagkukulang.

20.02.2013 21105

Ang pagbuo ng isang assortment ay isang gawain na dapat isaalang-alang ang ilang mahahalagang salik. Kabilang sa mga ito ay ang profitability factor ng isang partikular na pangkat ng produkto, pati na rin ang indicator kung gaano kadalas...

Mga kaugnay na materyales

Paano magtakda ng mga presyo na magbibigay-daan sa iyong kumita ng pera Ang ilang mga negosyante ay nalilito pa rin ang konsepto ng margin sa konsepto ng trade margin at nagtakda ng mga presyo para sa kanilang mga kalakal, na ginagabayan lamang ng halimbawa ng mga kakumpitensya. Hindi nakakagulat na nasira sila! Si Maxim Gorshkov, isang analyst sa kumpanya ng Academy of Retail Technologies, ay nagbibigay ng ilang mga tip at formula kung saan maaari mong itakda hindi lamang ang hindi nakakasira, kundi pati na rin ang mga kumikitang presyo. Alam ng business consultant na si Anna Bocharova kung aling mga speech module ang epektibo kapag nakikipag-usap sa mga potensyal at kasalukuyang kliyente ng mga salon ng sapatos, at alin ang hindi. "Paano mo babayaran ang iyong mga consultant, mula sa mga personal na benta o mula sa mga pangkalahatang benta?" - isa ito sa mga pinakasikat na tanong na nagdudulot ng maraming hindi pagkakasundo at tsismis sa mga online na forum ng mga may-ari ng retail na negosyo. Sa katunayan, paano mabuo nang tama ang mga kita ng mga nagbebenta? Paano ang tungkol sa mga bonus, kung saan makakakuha ng isang plano sa pagbebenta, dapat bang pahintulutan ang mga empleyado na bumili ng mga kalakal sa isang tindahan ng diskwento? Sa paghahanap ng katotohanan, ang Shoes Report ay nakipag-ugnayan sa isang dosenang mga nagtitingi ng sapatos, ngunit walang isang kumpanya ang gustong ibunyag ang sistema ng pagganyak nito - ang proseso ng pagbuo nito ay masyadong mahirap at indibidwal. Pagkatapos ay tinanong namin ang apat na consultant ng negosyo, at sa wakas ay kumbinsido kami na ang paksa ng pagganyak sa mga nagbebenta ay napaka-kumplikado, dahil kahit ang aming mga eksperto ay hindi maaaring magkaroon ng isang pinagkasunduan. Paano tanggalin ang isang empleyado nang walang luha, iskandalo at pagsubok Maaga o huli, ang sinumang tagapamahala ay nahaharap sa pangangailangang humiwalay sa isang empleyado. Ang isang tama at napapanahong pamamaraan ng pagpapaalis ay magse-save ng pera ng kumpanya, at ang boss mismo - nerbiyos at oras. Ngunit bakit kung minsan, alam na ang isang pahinga sa mga relasyon ay hindi maiiwasan, ipinagpaliban ba natin ang desisyon nang maraming buwan? Noong panahon ng Sobyet, ang mga mamimili ay pumila sa loob ng apat na oras upang bumili ng mga sapatos mula sa Czechoslovakia, ibinebenta sa ilalim ng tatak ng Cebo, at hindi ito pinagsisihan, dahil ang mga sapatos na Czech ay itinuturing na mataas ang kalidad, komportable at sunod sa moda. Ibinahagi ng taga-disenyo ng sapatos na si Juraj Šuska sa magazine ng Shoes Report ang isang archive ng larawan ng kanyang koleksyon, na naglalaman ng mga pinakakawili-wiling modelo ng Cebo mula 1940s hanggang 1980s. Ang pagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng Internet ay nagiging lalong popular at hinihiling, gayunpaman, sa parehong oras, ang mga paghihirap ay lumitaw tungkol sa mga isyu ng ligal na regulasyon ng kalakalan sa pamamagitan ng Internet, nagtatrabaho sa mga paghahatid at pagbabalik, at pamamahala ng cash register. Si Ivan Kurguzov, executive director ng Oborot.ru, ay nagsalita tungkol sa kung paano maiwasan ang mga posibleng pagkakamali at kung paano ligal na magsagawa ng kalakalan sa pamamagitan ng Internet. Nagpapakita kami ng apat na pangunahing trend sa mga kasuotan sa paa ng kababaihan para sa hinaharap na taglagas-taglamig season (taglagas-taglamig 2016/17), na inilarawan ni Galina Kravchenko, nangungunang eksperto sa assortment at trend forecasting sa Fashion Consulting Group, pinuno ng tanggapan ng kinatawan ng FCG - FASHIONSNOOPS.COM Bago mo simulan ang paglutas ng mga partikular na problema, kailangan mong malaman kung gaano katumpak na nauunawaan ng lahat ng mga tagapamahala ng iyong kumpanya ang pangunahing terminolohiya sa retail.

Ang bawat matagumpay na kumpanya ay dapat makisali sa pagsusuri sa pagbebenta. Ang aktibidad na ito ay nagpapahintulot sa iyo na malaman kung gaano karaming mga produkto ang naibenta sa isang tiyak na tagal ng panahon, kung ano ang dinamika sa paglipas ng panahon, at sinusuri din kung anong mga salik ang nakakaimpluwensya sa pagganap ng negosyo.

Ang proseso ay isinasagawa ng mga karanasang ekonomista na gumagamit ng iba't ibang mga talahanayan, mga graph at mga formula upang kalkulahin ang mga halaga.

Ang kahusayan ng isang negosyo ay tinutukoy lamang ng mga resulta ng trabaho sa isang tiyak na panahon. Upang gawin ito, tinatantya ang bilang ng mga kalakal na ibinebenta ng organisasyon.

Mahalaga! Ang kita ay nakasalalay sa dami ng mga produktong naibenta, kaya ito ay napapailalim sa masusing pag-aaral.

Kung ito ay bumaba o tumaas, ito ay ginagawang posible upang masuri kung ano ang mga uso sa pag-unlad ng merkado, kung ano ang mga disadvantages na kailangang harapin ng organisasyon, pati na rin kung paano malulutas ang mga problema sa kumpanya.

Upang maiwasang bumaba ang mga volume sa pinakamababang halaga, regular silang sinusuri upang matukoy ang mga salik na nakakaimpluwensya sa pagbaba nito. Sa sandaling maalis ang mga ito, ang isang makabuluhang pagtaas sa mga kita ay ginagarantiyahan.

Ang mga pamamaraan at pamamaraan ng pagsusuri sa pagbebenta ay tinalakay sa video na ito:

Ang proseso ay malulutas ang maraming mga problema:

• mabilis na natukoy ang iba't ibang mga pagkukulang;
• ang pamamahala ay binibigyan ng impormasyon, salamat sa kung saan ang pinaka-angkop na desisyon sa pamamahala ay ginawa, na maaaring hindi lamang taktikal, kundi pati na rin estratehiko;
• natutukoy kung aling mga produkto ang kumikita at nagdudulot ng pagkalugi;
• ang pagganap ng iba't ibang departamento ay tinasa;
• binago ang patakaran sa pagbebenta ng organisasyon kung kinakailangan;
• Ang impormasyong nakuha mula sa proseso ay ginagawang posible na epektibong hatiin ang merkado sa magkakahiwalay na mga segment.

Ang pagsubaybay sa pagbebenta ay itinuturing na isang mahalagang aktibidad ng anumang negosyo. Ito ay dahil sa patuloy na pag-unlad ng merkado, ang paglitaw ng mga bagong produkto at ang pag-aalis ng mga lumang produkto.

Ang pagsusuri ay dapat isagawa nang madalas hangga't maaari, kaya dapat harapin ng pamamahala ng negosyo ang prosesong ito kahit isang beses sa isang buwan.

Mga uri ng pagsusuri

Upang makuha ang ninanais na mga resulta, iba't ibang mga pamamaraan ang ginagamit. Kabilang dito ang:

• Pag-aaral sa dinamika ng dami ng benta. Ipinapakita nito kung gaano kalaki ang pagbabago ng indicator kumpara sa mga nakaraang panahon. Binibigyang-daan ka nitong mabilis na matukoy ang lahat ng mga pagbabago at problema.
• Pag-aaral sa istruktura. Salamat sa mga resulta ng pamamaraan, natutukoy kung aling mga produkto sa assortment ang hinihiling at kung alin ang kailangang ibukod, dahil negatibong nakakaapekto ang mga ito sa mga resulta ng mga operasyon.
• Pagtatasa ng benchmark. Kabilang dito ang paghahambing ng mga nakaplanong tagapagpahiwatig sa aktwal na mga halaga. Nagbibigay-daan ito sa iyo na mabilis na gumawa ng mga pagpapasya sa pagwawasto, kaya ang mga plano ng kumpanya at ang mga patakaran ng trabaho nito ay nagbabago.
• Factor analysis. Ang pangunahing layunin nito ay upang matukoy ang mga salik na direktang nakakaapekto sa kita. Ang mga salik na ito ay maaaring panloob o panlabas.

Upang magamit ang bawat isa sa mga uri ng pagtatasa sa itaas, iba't ibang mga tool ang ginagamit.

Diagram ng kabuuang dami ng benta.

Mga yugto ng kaganapan

Ang pamamaraan ay isinasagawa ng mga karanasang in-house economist na may access sa panloob na dokumentasyon at mga financial statement ng kumpanya. Upang makakuha ng maaasahang mga resulta, dapat sundin ang tamang pagkakasunod-sunod ng mga aksyon.

Samakatuwid, upang maisagawa ang pag-aaral, ang mga sumusunod na hakbang ay isinasagawa:

• Koleksyon ng impormasyon. Para sa layuning ito, ang mga resulta ng pag-aaral sa merkado at ang panloob na sitwasyon sa organisasyon ay ginagamit. Ang pamamaraan ay isa sa mga tool sa pananaliksik sa marketing.
• Ang mga tagapagpahiwatig na ginamit upang makalkula ang kahusayan sa pagganap ay kinakalkula. Kinakailangang magkaroon ng impormasyon tungkol sa halaga ng gastos, komersyal at administratibong gastos, markup at iba pang halaga. Ang mga ito ay madaling mahanap sa income statement.
• Ang lahat ng nakolektang impormasyon ay pinag-aralan, na ginagawang posible upang matukoy kung anong mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa bilang ng mga produkto na ibinebenta, kung anong mga problema ang mayroon ang kumpanya, kung anong mga elemento ng assortment ang dapat alisin, pati na rin kung paano pagbutihin ang mga makabuluhang halaga.
• Natutukoy ang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya, na maaaring hindi lamang panlabas, kundi pati na rin panloob.

Mga pangunahing pamamaraan ng pananaliksik

Iba't ibang paraan ang ginagamit sa pagsasagawa ng pananaliksik. Lahat sila ay may sariling mga nuances at mga patakaran ng paggamit. Upang magamit ang mga ito, mahalagang malaman kung ano ang KPI, na kinakatawan ng isang tagapagpahiwatig ng pagganap.

1. Pamamaraan para sa pag-aaral ng dinamika ng dami ng benta

Gamit ang pamamaraang ito, posibleng maunawaan kung ano ang mga uso sa pag-unlad ng organisasyon. Ang pananaliksik ay maaaring maging komprehensibo sa buong kumpanya o nakatutok lamang sa mga indibidwal na linya ng produkto. Sa pamamagitan ng pag-aaral ng dynamics, mauunawaan mo kung tumaas o bumaba ang mga halaga, at maaari pa silang maging stagnant.

Inihahambing ng pamamaraang ito ang kasalukuyang data sa mga numero mula sa nakaraang panahon. Epektibong gamitin ang mga sumusunod na pamamaraan:

• Pag-aaral ng mga pagbabago sa kita. Upang magawa ito, tinatantya kung paano nagbago ang kita sa kasalukuyang taon kumpara sa nakaraang panahon. Maaaring tumaas ang mga volume na may sabay-sabay na pagbaba sa kita kung bumaba ang mga presyo ng produkto.
• Pag-aaral ng pagkakapareho ng mga benta. Ang bawat kumpanya ay may mga pana-panahong produkto, kaya sa ilang mga oras, upang madagdagan ang bilang ng mga produktong ibinebenta, kinakailangan na gumamit ng lahat ng uri ng mga paraan ng pag-promote ng mga benta. Ang seasonality ay tiyak na tinutukoy sa pamamagitan ng pagsusuri sa pagkakapareho ng mga benta ng iba't ibang assortment item. Para sa layuning ito, ang isang kaukulang iskedyul ay nilikha para sa ilang mga panahon. Posible na gumawa ng gayong iskedyul para sa buong taon, ngunit mahalagang isaalang-alang ang impluwensya ng mga diskwento, mga pagbabago sa gastos at iba pang mga kadahilanan. Salamat sa gayong mga graph, makikita mo ang lahat ng panahon ng paglago at pagbaba sa mga volume.

Sa pamamagitan ng pagtukoy ng iba't ibang mga pagbabago kapag pinag-aaralan ang dinamika, mauunawaan mo kung anong mga pagkukulang ang mayroon sa pagpapatakbo ng negosyo.

1. Mga pamamaraan ng pagsusuri sa istruktura

Kasama sa mga ito ang pag-aaral ng mga indibidwal na linya ng produkto na may kaugnayan sa iba pang mga produkto. Batay sa impormasyong natanggap, ang mga desisyon ay ginawa upang isagawa ang mga sumusunod na aksyon:

• pagbuo ng produkto dahil sa mataas na kahusayan nito;
• pagpuksa ng isang produkto dahil hindi ito nagdadala ng kinakailangang tubo;
• pag-uunat o pagpapalawak ng saklaw.

Sa loob ng balangkas ng pamamaraang ito, ang pagsusuri sa ABC ay kadalasang ginagamit. Ipinapaliwanag nito kung gaano kabisa ang isang partikular na item sa kabuuang hanay. Upang gawin ito, tinutukoy kung magkano ang kita na natatanggap ng kumpanya mula sa pagbebenta ng isang partikular na produkto.

Pagkatapos ng prosesong ito, posibleng matukoy kung aling mga produkto ang nagdadala ng pinakamataas na kita, na hindi itinuturing na masyadong mahalaga para sa negosyo, at kung saan ay ganap na isang pasanin para sa kumpanya, at samakatuwid ay dapat na agad na alisin mula sa assortment.

Pinapayagan ka ng pagsusuri ng ABC na suriin ang halaga ng isang produkto hindi lamang alinsunod sa kita na natanggap mula sa pagbebenta nito, kundi pati na rin sa bahagi nito sa umiiral na portfolio ng produkto. Kapag ginagamit ito, ang mga sumusunod na hakbang ay isinasagawa:

• ang paksa ng pag-aaral, na kinakatawan ng isang partikular na produkto, supplier, mamimili o iba pang bagay, ay natukoy;
• Kinakalkula ang KPI, na magbibigay-daan sa pagtukoy ng mga halaga na kailangan para sa pagsusuri, at hindi palaging ginagamit ang kita, dahil ang bahagi ng isang pangkat ng produkto sa kabuuang portfolio, kakayahang kumita o iba pang mga halaga ay maaaring gamitin;
• ang impormasyon ay nakolekta sa lahat ng mga napili, pagkatapos kung saan ang bahagi ng produkto na sinusuri ay tinutukoy at ang tagapagpahiwatig ay kinakalkula sa isang accrual na batayan;
• ang mga bagay ay niraranggo;
• ang grupo ay pinupuno;
• nabubuo ang mga konklusyon batay sa gawaing isinagawa.

Alamin kung ano ang mga tagapagpahiwatig ng ROI at kung paano sila naiiba sa mga KPI.

Dami ng benta ng produkto.

Kung lumalabas na ang ilang mga elemento ay hindi kumikita, kung gayon kailangan nilang itapon. Ngunit kadalasan ang mga ganitong pagkilos ay humahantong sa pagkawala ng malaking bilang ng mga mamimiling kasama sa target na segment.

Ang isa pang paraan ng paggamit ng structural research ay upang matukoy ang break-even point. Ito ay kinakatawan ng pinakamababang dami ng mga kalakal na dapat ibenta ng isang kumpanya sa isang tiyak na presyo bawat yunit upang masakop ang mga gastos sa paggawa ng item na ito.

Ang paggamit ng break-even point ay sapilitan kung ang mga bagong produkto ay ilulunsad sa merkado. Upang maitayo ito, kailangan mong magkaroon ng impormasyon tungkol sa halaga ng produkto, ang bilang ng mga yunit na nabili sa isang tiyak na panahon, pati na rin ang mga gastos at gastos.

1. Pagsusuri ng cost-benefit

Dapat itong isagawa para sa lahat ng mga manufactured goods ng kumpanya upang matukoy ang mga assortment item na hindi nagdudulot ng kita sa kumpanya.

Kung ang natukoy na tagapagpahiwatig ay inihambing sa kakayahang kumita ng mga produkto na ginawa ng mga kakumpitensya, kung gayon ang lahat ng mga lakas at kahinaan ng assortment ay maaaring matukoy.

1. Pagtatasa ng benchmark

Binubuo ito ng paghahambing ng mga aktwal na halaga sa mga nakaplanong tagapagpahiwatig. Kung matukoy ang mga seryosong paglihis, ito ang batayan para sa pagsasagawa ng factor analysis upang matukoy ang mga dahilan para sa gayong mga pagkakaiba.

Dahil sa kontrol na pananaliksik, posible na mabilis na tumugon sa iba't ibang mga kadahilanan at pagbabago, kaya ang mga aktibidad ng kumpanya ay nababagay upang mapabuti ang aktwal na pagganap. Ano ito at para saan ito - basahin ang link.

Konsepto at layunin ng factor analysis

Ang ganitong uri ng pananaliksik ay itinuturing na pinakamahalaga para sa bawat negosyo. Ang pangunahing layunin nito ay upang matukoy ang lahat ng mga kadahilanan na nakakaapekto sa kita sa iba't ibang paraan. Maaari silang maging paborable o negatibo.

Sa pamamagitan ng naturang pananaliksik, posibleng matukoy ang mga pagbabago sa dami ng benta o presyo ng produkto. Para sa layuning ito, ang aktwal at nakaplanong mga tagapagpahiwatig ay isinasaalang-alang.

Halimbawa, kadalasang ginagamit ang formula: pagbabago sa dami ng benta = (aktwal na tagapagpahiwatig - nakaplanong halaga) * nakaplanong halaga ng yunit. Gamit ang formula na ito, maaari mong malaman kung paano nagbago ang kita mula sa trabaho ng kumpanya kapag ang dami ng benta ng isang partikular na produkto ay bumaba o tumaas.

Kapag pinag-aaralan ang pagganap, maraming iba't ibang mga tagapagpahiwatig ang isinasaalang-alang na nakakaapekto sa kita. Gamit ang metodolohiya, natukoy ang mga tool at pamamaraan na maaaring magamit upang epektibong maimpluwensyahan ang mga kita upang mapataas ang mga ito.

Ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig ay kadalasang nakakaimpluwensya sa kita:

• dami ng mga produktong ibinebenta, na kinakatawan ng kita;
• gastos depende sa mga presyo ng supplier at kumpetisyon;
• gastos ng mga assortment item.

Kung alam ng isang manager kung anong mga salik ang direktang nakakaimpluwensya sa mga resulta ng trabaho, magagawa niyang ayusin ang mga ito sa iba't ibang paraan upang mapabuti ang kahusayan nito. Samakatuwid, ang diskarte sa pag-unlad ay mabilis na nagbabago.

Upang pag-aralan ang dami ng mga benta, ipinapayong gamitin ang Excel. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang pamamaraan ay nagsasangkot ng maraming mga kalkulasyon sa matematika at ang paggamit ng isang malaking bilang ng mga tagapagpahiwatig. Samakatuwid, upang gawing simple ang proseso, ginagamit ang karaniwang programa ng Excel.

Sa tulong nito, maaari mong mabilis na mahanap ang kinakailangang impormasyon, awtomatikong magsagawa ng mga kalkulasyon at pasimplehin ang pagtatasa ng mga resulta. Ang programa ay may kakayahang lumikha ng mga graph o diagram.

Kaya, ang pagsusuri sa pagbebenta ay itinuturing na isang mahalagang proseso para sa bawat organisasyon. Ang pamamaraan ay dapat isagawa ng mga bihasang ekonomista, na isinasaalang-alang ang maraming mga kinakailangan at gumagamit ng mga formula, pamamaraan at tool. malalaman mo kung ano ang marketing analysis at kung paano ito isinasagawa.

Sa pamamagitan ng regular na pagtatasa, matutukoy mo ang mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya, mga salik na nakakaimpluwensya sa kahusayan, at makakuha din ng iba pang impormasyon.

Ang proseso ay dapat na ipatupad nang regular upang masubaybayan ang mga pagbabago sa isang napapanahong paraan. Kung hindi binibigyang pansin ng pamamahala ang pamamaraang ito, kung gayon mayroong mataas na posibilidad ng pagkabangkarote dahil sa kakulangan ng tugon sa mga pagbabago sa merkado.

Maaari mong matutunan kung paano magsagawa ng pagsusuri sa pagbebenta sa Excel dito: