Ano ang kailangan para tumaas ang benta. Alamin ang mga gumaganang paraan upang mapataas ang mga benta. Suriin kung ano ang ginagawa ng iyong mga nagbebenta

Ang negosyo ay dapat kumita. Ang pangunahing tagapagpahiwatig ng matagumpay na pag-unlad ay lumalaking kakayahang kumita. Paano madaragdagan ang mga benta sa isang tingian na tindahan kapag ang merkado ay labis na puspos ng mga produkto at kakumpitensya? Sa mga araw na ito, ang tanong na ito ay may kaugnayan para sa parehong mga nagsisimula at may karanasan na mga negosyante. Maraming mga tool at paraan upang maimpluwensyahan ang paglago ng kita;

Paano madagdagan ang mga benta sa tingian

Ang bawat negosyo ay natatangi sa sarili nitong paraan; Ang mga kliyente ng naturang mga tindahan ay mga ordinaryong tao. Ito ang tanging mapagkukunan kung saan dapat ituon ang lahat ng atensyon. Batay sa mga pangangailangan ng isang ordinaryong tao, ang mga diskarte sa negosyo ay binuo at ang mga kaganapan ay inayos upang madagdagan ang mga benta sa retail trade. Ang gawain ng nagbebenta ay ihatid ang mga kalakal at ibenta ang mga ito nang may kakayahan. Nakakatulong ang mga teknolohiya sa marketing upang malaman ang tungkol sa mga pangangailangan at kagustuhan ng mga mamimili. Mabisa rin sila sa pagbebenta ng mga kalakal. Bago ipatupad ang mga pamamaraan upang mapataas ang kakayahang kumita, mahalagang alamin kung ano ang naging mali at kung bakit bumababa ang mga benta.

Ang ganitong pagsusuri ay makakatulong sa paglutas ng maraming problema.

Mga kondisyon at salik na nakakaapekto sa kakayahang kumita

Maaaring bawasan ng mga panlabas na salik ang kakayahang kumita ng isang retail na tindahan: mga krisis sa ekonomiya at pulitika, mga sakuna sa panahon, atbp. Hindi mababago ng mga tao ang mga sitwasyong ito, ngunit may iba pang mga dahilan na nagpapababa ng kakayahang kumita. Marami sa kanila ang lumitaw dahil sa kasalanan ng mga may-ari ng tindahan. Ang mga pagkakamali ay sanhi ng kawalan ng paningin at pagiging walang kabuluhan ng pamamahala, ang pagkakaroon ng mga kakumpitensya, hindi makatwiran na paggamit ng mga lugar at kakulangan ng mga link sa transportasyon. Maraming negatibong salik, ngunit kadalasang bumabagsak ang kita sa mga sumusunod na dahilan:

• hindi nagpapahayag na disenyo;
• hindi sapat o masyadong malawak na saklaw;
• mahinang kalidad ng serbisyo.

Ang paglutas ng mga natukoy na problema ay ginagarantiyahan ang magagandang resulta at pagbabalik. Hindi mo na kailangang isipin kung paano pataasin ang mga benta sa tindahan at "mabuhay" sa mga kakumpitensya. Dumarating ang tagumpay sa mga kumikilos sa halip na maghintay. Para naman sa mamimili, kailangang makuha ang kanyang atensyon. Sa panahon ngayon, hindi sapat ang basta magbenta ng dekalidad na produkto. Ang mga tao ay pumupunta at bumalik sa mga lugar kung saan kaaya-aya ang pamimili.

Tungkol sa mga mamimili at mga paraan upang maakit ang mga kliyente

Ang modernong mamimili ay napaka-demanding. Ang mga kagustuhan ay nakasalalay sa mga impression at ang mas kaaya-ayang mga emosyon at mga review, mas mataas ang posibilidad na bumalik sila sa iyong tindahan upang gumastos ng pera. Ang mamimili ay nalulugod na pumunta sa isang maaliwalas na silid, makipag-usap sa mga magalang na nagbebenta, tingnan ang mga kaakit-akit na presyo at lumahok sa mga kagiliw-giliw na promosyon. Ang lahat ng mga puntong ito ay may malaking epekto sa pagtaas ng retail sales at may positibong epekto sa paglago ng kita.

Alam ng maraming tao na kinakailangan na magtrabaho kasama ang base ng kliyente, ngunit paano ito gagawin nang tama? Upang magsimula, mahalagang suriin ang trapiko at tukuyin ang mga taong talagang handa at bibili sa iyong tindahan. Ang mga regular na customer ay dapat maging mga paboritong customer. Ang mga taong ito ay dapat na pahalagahan, masiyahan sa mga bagong produkto, at layaw sa mga diskwento. May posibilidad silang maging aktibo at tapat, alam ang tungkol sa iyong tindahan at madalas itong bisitahin. Kahit na kakapasok lang nila at walang binili, dapat silang batiin at alisin sa isang palakaibigang paraan. Kung kailangan mong bumili ng isang bagay, ang iyong regular na customer ang unang bibisita sa iyong tindahan.

Para sa mga kaswal na bisita, hindi mahalaga kung saang tindahan mag-iiwan ng pera. Pumunta sila para sa assortment, mga presyo at kaginhawaan ng pamimili, gusto nila ang mga benta at promosyon. Sa mga kaswal na mamimili mayroong maraming mga bisita at tiyak na hindi ito ang iyong target na madla. Sa anumang kaso, hindi sila dapat balewalain. Ang serbisyo ay dapat palaging mahusay, at lahat ng papasok sa iyong tindahan ay dapat na iwanan itong masaya.

Pagpapanatili ng Customer

Maaaring maakit ang mga customer mula sa mga kakumpitensya. Maaari kang maakit sa presyo o mag-alok ng bago, hindi pangkaraniwang produkto. Mayroong maraming mga trick sa marketing, ngunit mayroong isang panuntunan sa kalakalan na nasubok sa lahat ng mga lugar: ang pagpapanatili ng mga customer ay mas madali at mas mura kaysa sa paghahanap at pag-akit ng mga bago.

Maaari mong hawakan ito sa iba't ibang paraan. Karamihan sa kanila ay batay sa atensyon at espesyal na pagtrato ng bawat customer. Sa retail, ang isang personalized na diskarte ay gumagana nang mahusay. Gawing malugod at espesyal ang iyong bisita. Magbigay ng mga souvenir, batiin ka sa mga pista opisyal sa pamamagitan ng SMS o email, magbigay ng regalo sa kaarawan, salamat sa iyong pagbili. Ang lahat ng mga palatandaan ng atensyon ay pahalagahan at magkakaroon ng positibong epekto sa mga benta.

Kung nagbebenta ka ng mga damit, maaari mong pasiglahin ang mga benta. Kapag binabawasan ang mga presyo, tiyaking bigyang-katwiran ang pagkilos na ito. Ang mamimili ay dapat magkaroon ng kamalayan sa mga nuances, kung hindi man ay iisipin niya na sinusubukan nilang itulak ang isang may sira o mababang kalidad na produkto sa kanya. Kapag naghahanap ng isang solusyon sa tanong kung paano mapabuti ang kalakalan sa isang tindahan ng damit, mas mahusay na agad na alisin ang mga mapanlinlang na paraan. May panganib na mawalan ng mga regular na customer at harapin ang problema sa paghahanap ng mga bago. Ang mga diskarte ay dapat na patas. Sa pamamagitan ng paraan, ang panuntunang ito ay nalalapat din sa mga kumpanya ng advertising.

Mga pagkakataon sa advertising para sa mga retail na tindahan

Kailangan mong i-advertise ang iyong sarili kapag mayroon kang maiaalok, kung hindi, ang pamumuhunan ay walang kabuluhan. Kung sigurado ka na ang assortment ay kumpleto at karapat-dapat sa pangangailangan ng consumer, simulan ang pagpaplano ng mga aktibidad na pang-promosyon. Ang lahat ay nakasalalay sa mga kakayahan sa pananalapi. Hindi mahalaga kung gaano ka handa at magagawang pagsamahin, dapat na ipaalam at pasiglahin ng advertising. Ang mga emosyon ay may mahalagang papel sa retail market.

Ang madla ay dapat mahuli, interesado at maakit.

Paano pagbutihin ang mga benta sa isang tindahan ng damit

Mayroong maraming mga paraan, i-highlight namin ang pinakakaraniwan at epektibong mga komunikasyon sa marketing:

• Social Media;
• radyo at telebisyon;
• mga naka-print na materyales: mga booklet, leaflet, sticker, atbp.
• mga haligi, maliwanag na mga palatandaan, mga banner;
• regular na customer card: bonus, privileged, savings;
• mga pampublikong kaganapan na may partisipasyon ng mga animator.

Ang listahang ito ay maaaring ipagpatuloy, dahil ang mga posibilidad ng merkado ng advertising ay hindi limitado. Para sa kapakanan ng natatanging PR, maraming may-ari ng tindahan ang handang gumastos ng maraming pera. Ang isang mahusay na organisadong kampanya sa advertising ay nagdaragdag ng mga pagkakataon ng mga negosyante na magtagumpay, ngunit Paano tataas ang mga benta sa tingian kung ang advertising ay lumalabas na hindi epektibo? Ito, sa kasamaang-palad, ay madalas na nangyayari. Ang pera ay ginastos, ngunit ang inaasahang pag-agos sa tindahan ay hindi sinusunod. Maaaring may ilang mga kadahilanan: ang maling lokasyon ay napili, isang hindi na-claim na assortment, mga teksto sa advertising at mga video ay hindi kaakit-akit at hindi humihiling ng aksyon, labis na panghihimasok ng advertising. Ang huli, sa pamamagitan ng paraan, ay nagdudulot ng pangangati at maaaring takutin ang bumibili.

Epektibong advertising

Upang maiwasan ang mga pagkakamaling ito at hindi makatwirang pamumuhunan, kailangan mong kumilos nang maingat at isaalang-alang ang mga pangangailangan ng eksklusibo ng iyong mamimili na nakatira sa tabi ng outlet. Ang mga flyer sa mga elevator, mga banner sa gilid ng kalsada, mga tender at mga promosyon sa tindahan ay gumagana nang maayos. Ang konsentrasyong ito ay nagpapahintulot sa iyo na "itali" ang mamimili at tiyaking babalik lamang siya sa iyo para sa mga pagbili. Ang pagpapasigla ay dapat na pare-pareho, ngunit huwag lumampas sa iyong pagnanais na "magpakain" sa mga kliyente. Kapag gumagawa ng mga diskwento, tandaan na ang ilang mga mamimili ay nasanay na dito. Dumating sila, tumingin at huwag bumili, naghihintay na bumaba ang presyo.

Ano ang nakasalalay sa puwersa ng pang-akit ng isang tindahan? Disenyo at assortment

Ang pagtaas ng mga benta ay direktang nakasalalay sa imahe. Ang isang pagbisita sa tindahan ay nag-iiwan ng iba't ibang mga impression, kung mas mahusay sila, mas madalas at mas maraming tao ang bibili mula sa iyo. Magandang disenyo, pagkakaroon ng mga kalakal, mataas na kalidad na assortment - lahat ng ito ay ang mga pangunahing bahagi ng isang kanais-nais na imahe. Ang mga labis na kalungkutan ay maaaring maging off-putting, hindi bababa sa iyon ang iniisip ng bawat ikatlong mamimili. Ang mga tao ay natatakot lamang na pumasok sa mga naturang tindahan, sa una ay ipinapalagay na ang lahat ng bagay doon ay mahal.

Para sa pagpapakita ng mga kalakal at window dressing kadalasang nakakaakit ng mga designer at merchandiser. Kung mayroon kang katamtamang badyet, hindi mo kailangang gumastos ng pera sa mga serbisyong ito. Ang pagkakaroon ng pag-aaral ng mga nuances, maaari mong ayusin ang lahat sa iyong sarili. Tingnan ang iyong tindahan mula sa labas, sa pamamagitan ng mga mata ng bumibili. Ang pagiging hindi kaakit-akit at hindi makapagpapahayag ay palaging kasuklam-suklam; Kailangan nilang maging interesado sa pamamagitan ng paglalaro sa kanilang kuryusidad.

Mga panuntunan sa layout ng produkto

Mayroong ilang mga patakaran na maaaring sundin upang positibong maimpluwensyahan ang pagtaas ng mga benta sa isang retail na tindahan:

• Ang pagpapakita ng mga kalakal ay dapat na malinaw at naa-access upang mahawakan mo, maamoy, at maiikot ang mga ito sa iyong mga kamay. Sa retail, nalalapat ang panuntunan sa haba ng braso. Kinukuha ng kliyente ang produkto na madali niyang maabot. Kung ang isang produkto ay nasa itaas o ibaba ng itinalagang zone, ito ay hindi papansinin.
• Dapat na maunawaan ng mamimili ang lohika ng paglalagay, mabilis na mag-navigate, madaling lumipat at mahanap kung ano ang kailangan niya. Maraming tao ang natatakot sa kawalan ng sistema. Ang produkto ay dapat ipamahagi ayon sa mga grupo, hanay o brand.
• Ang mga tema para sa dekorasyon ay dapat na may kaugnayan, at ang mga bintana ay dapat magpakita ng iyong produkto. Kung nagbebenta ka ng mga damit, ang pang-unawa ay kailangang i-refresh sa pamamagitan ng muling pagsasaayos at pag-update ng mga mannequin. Ito ay isang napaka-epektibong panukala sa paglutas ng problema kung paano dagdagan ang mga benta sa isang tindahan ng damit. Kadalasang binibili ng mga tao kung ano mismo ang nagustuhan nila sa mannequin. Kung ito ay mga counter, ang lahat ay dapat magsinungaling nang maganda. Isaalang-alang ang kalidad ng signage. Hayaan itong maging maliwanag at nagbibigay-kaalaman, at huwag mag-eksperimento sa mga font;
• Panatilihin ang kalinisan at temperatura. Ang kliyente ay hindi magtatagal sa isang tindahan kung saan ito ay mainit o malamig. Ang temperatura ay dapat na komportable at ang kalinisan ay hindi nagkakamali. Walang alikabok o hindi kanais-nais na amoy.
• Napatunayan na ang mga customer ay nananatili nang mas matagal sa isang tindahan kung saan tumutugtog ang neutral at tahimik na musika. Ang isang magandang maliit na bagay ay maaaring magbigay ng inspirasyon sa isang hindi planadong pagbili at magpapataas ng trapiko.
• Ang mga presyo, lalo na ang mga mababa, ay dapat na nakikita at totoo. Huwag dayain ang bumibili. Nang napagtanto na sila ay nalinlang at ang mga presyo sa display at mga mannequin ay naiiba sa halaga ng mga kalakal sa mga istante, hindi na sila pupunta sa iyong tindahan.
• Dapat laging bukas ang mga pintuan ng tindahan.

Mga dahilan ng pagbaba ng benta

Kung ang iyong mga customer ay hindi bumalik sa iyo, ang dahilan ay maaaring dahil sa hindi sapat na assortment. Ihambing ang iyong sarili sa iyong mga pangunahing kakumpitensya. Makipag-usap sa mga customer at alamin kung ano ang gusto nilang makita sa mga istante. Ang bilog ng mga mamimili ay unti-unting nabuo, ngunit ito ay nakasalalay sa iyo kung gaano kaakit-akit at madaling lakarin ang iyong tindahan.
Ang dahilan para sa pagbaba ng mga benta ay kadalasang masyadong malaki ang saklaw. Ang paghahanap ng kailangan mo ay nagiging problema. Ang mamimili ay malito at aalis nang hindi bumibili.

Kailangan mong ibenta ang ibinebenta, ngunit kung ang ilang produkto ay mabilis na naibenta,
hindi na kailangang bumili ng parehong bagay. Sorpresa sa mga bagong produkto, ito ang perpektong paraan. Hindi bababa sa, ito ang opinyon ng mga nagawang malutas ang problema kung paano madagdagan ang mga benta sa isang tindahan ng damit at maiwasan ang mga pagkalugi sa pananalapi. Ang pagbebenta ng mga kaugnay na produkto ay napaka-epektibo. Maaari kang mag-alok ng isang pulseras para sa isang damit, isang bandana para sa isang amerikana, isang sinturon para sa pantalon. Gumagana nang maayos ang isang stand na may mga may diskwentong kalakal. Marami ang nahihirapang labanan ang tukso na bumili ng isang bagay sa kategoryang ito ng presyo.

Ang mga benta ay isang hindi mahuhulaan na negosyo. Kung ang isang produkto ay natigil sa mga bodega at nag-iipon ng alikabok sa mga istante, maaari mong isipin ang tungkol sa pagbabago ng assortment. Ang pagsusuri sa dynamics ng mga benta at agarang pagtugon sa mga pagbabago sa demand ay nakakatulong sa pagtaas ng kakayahang kumita.

Isyu sa tauhan

Ang tagumpay ng anumang negosyo ay nakasalalay sa kalidad ng serbisyo, lalo na sa nagbebenta na nagbebenta ng produkto. Paano pataasin ang mga benta sa isang retail store kung ang salesperson ay walang sapat na karanasan? Sa totoo lang, hindi ito problema. Hindi mahirap magturo ng mga kasanayan sa pagganyak at tulong sa pagsasanay. Napakahalaga ng in-house marketing. Ang isang kawili-wiling pattern ay ipinahayag: mas mataas ang suweldo at mas mahusay ang mga kondisyon sa pagtatrabaho, mas masipag ang nagbebenta, at, nang naaayon, mas mataas ang mga benta.

Ang modernong mamimili ay hindi lamang pumunta sa tindahan upang bumili ng isang bagay, mahalaga para sa kanya na tamasahin ang proseso mismo. At ang nagbebenta ay dapat tumulong dito. Ang isang mabuting empleyado ay maaaring magbenta ng anumang produkto, ngunit ang isang masamang empleyado ay hindi magbebenta kahit na ang pinakamataas na kalidad.

Ang kawalan ng kakayahan ng nagbebenta na magsimula ng isang diyalogo ang pangunahing dahilan ng hindi epektibong pangangalakal. Marami silang isinusulat at madalas tungkol sa kung paano pataasin ang benta sa isang tindahan ng damit. Kabilang sa mga katangiang kinakailangan para sa isang nagbebenta ay ang kakayahang lutasin ang mga salungatan, nakangiti, karampatang pananalita, at kaalaman sa uri. Malugod na tinatanggap ang lahat ng ito, ngunit may mga katangian ng tao na napakahirap alisin. Ayon sa mga survey ng mga mamimili, ang pinaka-repellent na bagay ay ang pagmamataas, pagmamataas at kawalang-ayos ng nagbebenta. Kung mayroon kang ganoong empleyado sa iyong koponan, huwag mag-aksaya ng oras sa muling pag-aaral. Humanap ng ibang nagbebenta at ituro sa kanya ang lahat ng lilim ng pangangalakal.

mga konklusyon

Para sa isang customer na pumunta sa tindahan, kailangan mong hindi sa antas ng mga kakumpitensya, ngunit mas mataas at mas mahusay. Pag-aralan ang iyong trabaho, maghanap ng mga kahinaan, magtrabaho sa mga pagkakamali at gamitin ang lahat ng mga kababalaghan ng iyong katalinuhan. Ito ang tanging paraan upang makamit ang mas mataas na mga benta sa retail trade. Ang pagiging natatangi ay dapat sa lahat ng bagay: produkto, presyo, serbisyo. Ang isang kumikitang negosyo ay, una sa lahat, ang paggamit ng lahat ng kinakailangang mapagkukunan, nasasalat at hindi nasasalat.

Sa kasamaang palad, ang isang unibersal na paraan upang madagdagan ang kakayahang kumita ay hindi pa naimbento, ngunit may ilang mga patakaran at diskarte, na sumusunod kung saan maaari kang makamit ang magagandang resulta.

Isipin ang kumpanyang N., na nakikibahagi sa mga pakyawan na supply ng mga bahagi ng X para sa mga negosyong Y. Ang kumpanyang ito ay nasa merkado sa loob ng ilang taon, mayroong isang base ng mga regular na customer, ang mga kita, ang negosyo ay dahan-dahang umakyat ... Well, lahat, sa pangkalahatan, ay higit pa o hindi gaanong normal.
Ngayon isipin ang departamento ng pagbebenta ng kumpanyang ito. Isang malaki, maliwanag na silid, mga mesa, mga computer, mga telepono, mga printer... Ang mga manager, siyempre, sa mga business suit, marumi na, umupo, dumura sa kisame, magsabi ng mga biro... Sa pagitan ng pagpasa sa isang bagong antas sa isang "standard" laruan sa opisina, pinoproseso nila ang mga papasok na aplikasyon mula sa mga kasosyo. Ang dating departamento ng pagbebenta ay tumalikod mula sa isang makina na aktibong nagtutulak sa merkado sa isang baluktot na pagkakatulad ng serbisyo sa customer. Oo, siyempre, nakakakuha sila ng mga bagong kliyente, ngunit mula saan???! Sa pagsasaalang-alang na ito, ang reputasyon at patakaran sa marketing ng kumpanya ay nakakatulong, iyon ay, ang ating, wika nga, ang "mga mangangalakal" ay nagtatrabaho sa papasok na daloy at "huwag magbigay ng isang damn." Bukod dito, nakakakuha sila ng magandang pera para sa lahat ng ito.

Ano ang humantong sa departamento sa naturang "pagbagsak" na pagbaba sa kahusayan ng mga pag-andar na ginagawa nito?

At ano ang gagawin para ma-optimize ang mga aktibidad nito?

Simple lang ang dahilan. Ang mga tagapamahala, sa proseso ng "pagpupuno" sa base ng kliyente, ay patuloy na nadagdagan ang bilang ng mga papasok na aplikasyon na naproseso. Alinsunod dito, ang oras para sa paghahanap ay naging mas kaunti. At isang araw ang bilang ng mga kliyente ay umabot sa maximum na maaaring iproseso ng manager. Nagtatrabaho siya sa kanila ng isang araw, isa pa, isang buwan, anim na buwan at pagkatapos ay BAM!!! "Iyon lang: nakaupo lang ako sa opisina, at ang trabaho ay nagpapatuloy, ang suweldo ay lumalaki..." Ano ang susunod na mangyayari - at wala: ang negosyante, hakbang-hakbang, ay nagsisimulang humina... Siya ay nagiging tamad: ang paggawa ng ilang mga tawag ay isang buong problema na ngayon para sa kanya, ngunit nagdaraos ng isang pulong - ANO KA, ANO ANG ISANG PULONG: "natutulog ang sundalo - ang serbisyo ay isinasagawa"!! Delikado ang mga ganitong manager dahil napakataas ng indicator ng kanilang IBD (imitation of vigorous activity), gumagana na ito sa isang propesyonal na antas. Sa sandaling pumasok ang boss sa silid, agad na kinuha ng lahat ang kanilang mga telepono, nagsimulang magbilang ng isang bagay, magsulat, at magtanong pa sa pinuno ng konseho: "Ivan Ivanovich, nakausap ko lang ang kliyente, humihingi siya ng pagpapaliban sa loob ng dalawang linggo, ibibigay ko ba o hindi?"
Ang mga pinuno ng departamento, na nalalasing sa kagalakan ng mga ulat na dumating sa oras, ay hindi man lang napagtanto na araw-araw ay nawawalan sila ng malaking halaga, na ang mga kakumpitensya ay matagal nang nangunguna at hinahati ang merkado sa kanilang sariling paraan.

Ano ang magandang gawin sa ganitong sitwasyon!?

Hindi mo na magagawang gumana ang mga ito tulad ng dati, hindi kailanman at sa anumang pagkakataon - ito ay 100%, kung gusto mo ng 1000%. Samakatuwid, huwag mong sayangin ang iyong lakas at nerbiyos. Sapagkat sasabotahe sila sa paraang, kahit sa "teknikal" na paraan, na parang hindi gaanong!
At take note! Mayroon na silang magiliw na relasyon sa mga kliyente na, kung ninanais, dadalhin nila ang kanilang buong naipon na base sa mga kakumpitensya.
Gayunpaman (Ngunit sa kabutihang palad), ang lahat ay hindi kasing sama ng tila sa unang tingin! At ang solusyon ay hindi magtatagal bago dumating!
Dahil sa balanseng ito ng kapangyarihan, kinakailangan na bumuo ng isang bagong komersyal na serbisyo sa parallel, habang ang luma ay maayos na bubuo sa isang departamento ng serbisyo sa customer - serbisyo sa customer.
Nakabuo ka ng isang bagong istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta, na malinaw na naghihiwalay sa mga bagong customer mula sa mga gumagawa ng sistematikong pagbili. Ang ilan ay nagbebenta, ang iba ay naglilingkod, ang pinaka-lohikal na modelo ng pagbebenta!
Mahalagang isaalang-alang na hindi gaanong kwalipikadong tauhan ang kinakailangan para sa serbisyo sa customer. Minimum na programa: kaalaman sa produkto, mga detalye sa merkado, kasama ang isang computer. Nangangahulugan ito na ang mga sahod sa departamentong ito ay magiging makabuluhang mas mababa, kaya sa lalong madaling panahon ang iyong napakataba na "mga komersyal" ay papalitan ng mga bata, kaaya-aya na mga batang babae.

2. Ayusin ang motivation system ng iyong mga nagbebenta.

Ang isang mahusay na binuo na sistema ng pagganyak ay isang napakaseryosong tool para sa pagtaas ng kahusayan ng departamento ng pagbebenta, at hindi mahalaga kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga benta ng b2b o b2c.
Sa isa sa mga kumpanya, nagkaroon ng ganoong kaso. Ang mga tagapamahala ng departamento ng komersyal, bilang karagdagan sa bonus mula sa unang pagbebenta, ay nakatanggap ng isang maliit na porsyento ng mga kasalukuyang pagbabayad, i.e. from those clients who they brought a long time ago and now are serving by the client department. Kaya, pagkatapos ng ilang taon, ang maliit na porsyento na ito ay sapat na upang hindi makatanggap ng suweldo. Nalaman ng manager nang nagkataon na ang mga empleyado ay madaling makakuha ng pera. Isang araw, narinig niya ang pag-uusap ng isang “karanasan” na negosyante at isang bagong dating sa silid sa paninigarilyo, na nagsabi: “Magtatrabaho ka sa loob ng dalawang taon, at pagkatapos ay mabubuhay ka sa interes mula sa mga kasalukuyan. Ang pangunahing bagay ay ang kumilos nang tahimik: huwag mahuli, magsumite ng mga ulat sa oras, ngumiti, mayroong "mga inbox", ibabahagi namin ..."
Maaari mo bang isipin kung gaano karaming pera ang nasayang, ito ay kakila-kilabot.
Kung ang mga "aso" ay puno, anong uri ng pangangaso ang mayroon! (nawa'y patawarin ako ng mga nagbebenta sa ganitong paghahambing).
Ang sistema ng pagganyak ay isang malakas na pingga ng pamamahala! Ang pangunahing bagay ay gamitin ito nang matalino.
Ang pagsusuri sa mga ratio at porsyento ay kasinghalaga ng pagbabago ng mga plano sa pagbebenta. Maraming mga kumpanya ang nagtatrabaho sa "lumang paraan": ang karaniwang pamamaraan ay suweldo +%. Pero hindi na gumagana, kalimutan mo na!
Kung nais mong panatilihin ang mga salespeople sa kanilang mga daliri, kung gusto mo ng mataas na intensity sa kanilang trabaho, pagkatapos ay isaalang-alang ang iba pang mga tagapagpahiwatig kapag kinakalkula ang iyong suweldo: ang bilang ng mga tawag (malamig, ulitin), ang bilang ng mga pagpupulong, ang bilang ng mga kontrata, conversion, average bill, average na oras "mula sa tawag hanggang kontrata", nagsasagawa ng mga takdang-aralin sa loob ng balangkas ng proyekto (upang mapabuti ang kalidad ng serbisyo, pag-aralan ang demand ng consumer, atbp.).
Siyempre, ang pangunahing prinsipyo ng anumang sistema ng pagganyak ay ang transparency at kadalian ng pang-unawa. Ngunit sa kabutihang palad, ginagawang posible ng mga kakayahan ngayon na gawing awtomatiko ang pagkalkula na ito at isinasaalang-alang ang dose-dosenang mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng empleyado. Halimbawa, ang pinakamadaling paraan ay isang Excel table. Ang isang manager, na pinupunan ang isang pang-araw-araw na ulat, ay makikita kaagad ang kanyang mga resulta sa konteksto ng isang araw o linggo, kung gaano kalaki ang kanyang nagawa, mula sa plano sa pagbebenta, kung ano ang kailangang pagbutihin, kung saan ang mga pamantayan ay nalampasan na.

Suriin ang kaugnayan ng iyong sistema ng pagganyak!

3. Magtakda ng mga plano sa pagbebenta

Marahil ay ituturing ng isang tao na walang katotohanan ang pamamaraang ito, ngunit maniwala ka sa akin, maraming mga komersyal na organisasyon kung saan walang pagpaplano sa pagbebenta, at kung mayroon man, ito ay pormal lamang.
Walang plano sa pagbebenta = plano sa pagkabangkarote.
Ang proseso ng pagpaplano ay walang iba kundi ang paglikha ng isang virtual na modelo ng kung ano ang dapat mangyari. Kung wala kang plano sa pagbebenta, napakahirap para sa iyo na suriin ang pagiging epektibo ng iyong trabaho at sukatin ang resulta, at nang walang pagsukat, walang pamamahala, sa prinsipyo.

Tingnan natin ang mga pangunahing yugto ng pagguhit ng isang plano sa pagbebenta:
1) Ang pagpaplano ay nagsisimula sa isang taunang plano sa pagbebenta. Oo, oo, eksakto mula noong taon!
Nang walang kumplikadong mga bagay, kukunin mo ang mga tagapagpahiwatig para sa nakaraang taon (100 milyong rubles), idagdag sa kanila ang porsyento ng paglago sa industriya (10% = 110 milyong rubles) at idagdag ang porsyento ng paglago na nais mong matanggap (10 % = 121 milyong rubles) .
2) Susunod, pinaghiwa-hiwalay mo ang plano ayon sa mga channel ng pagbebenta, ayon sa iyong mga detalye, halimbawa:

• Mga kasalukuyang dealer (40% = 48 milyong rubles)
• Mga bagong akit na dealer (20% = 24 milyong rubles)
• Mga tender at pagkuha ng gobyerno (10% = 12 milyong rubles)
• Isang beses na corporate order (10 = 12 milyong rubles)
• Sariling network ng pagbebenta (20% = 24 milyong rubles)
• atbp. (1 milyong kuskusin.)

3) Susunod na hakbang: hinahati namin ang mga halagang ito ayon sa departamento ng pagbebenta at ng bawat manager nang personal. Ang mga kasalukuyang dealer ay nagtatrabaho sa customer service, ang mga bagong dealer ay nagtatrabaho sa commercial department, pagkatapos ay sa corporate orders department, chain store directors, atbp.
4) Pagkatapos nito, hatiin mo ang mga bilang na ito sa mga quarter at buwan, na isinasaalang-alang ang seasonality, ang karanasan ng nakaraang taon, hanay ng produkto, at iba pa.
Gamit ang simpleng paraan na ito, maaari kang magtakda ng mga plano sa pagbebenta para sa lahat ng departamento para sa buong taon.
Mahalagang tandaan ang isang trick!

Sa isip, ang isang plano sa pagbebenta ay iginuhit mula sa dalawang panig: mula sa iyong mga empleyado, at direkta mula sa iyo. Kapag sila ay napagkasunduan, isang bagay sa pagitan ay ipinanganak, at ang manager ay nakikita ang mga numerong ito bilang isang dokumento na binuo ng kanyang sarili, at samakatuwid ay mas iniisip kung paano ito ipatupad, sa halip na kung paano ipaliwanag kung bakit hindi ito matutupad.
Ang bawat isa ay may sariling ideya sa hinaharap at lahat ay maniniwala na ang kanilang plano ay "tama." Ikaw, bilang isang pinuno, ay magsasabi na ang merkado ay nagpapahintulot sa iyo na lumago at kailangan mong samantalahin ito! At ang mga tagapamahala naman, ay lalaban at sasabihin na ang kanilang buhay ay mahirap, ang merkado ay hindi goma, mayroong maraming mga kakumpitensya, at ang Russia ay hindi Europa.
Maghanda para dito!

4. Magbigay ng "kabuuang" kaalaman sa produkto.

Sa katunayan, hindi lahat ng mga tagapamahala ng benta ay alam ang produkto na kanilang ibinebenta, gaano man ito kakaiba. Araw-araw, sa mga pagpupulong, isang malaking bilang ng mga deal ang nasisira dahil sa kawalan ng kakayahan ng mga tagapamahala sa mga usapin ng mga partikular na produkto. Nalalapat ito lalo na sa mga teknolohikal na produkto. Sa palagay ko: maraming tao ang pamilyar sa sitwasyon kung kailan, sa panahon ng negosasyon, ang isang kliyente ay nagtanong ng isang tanong na hindi mo inaasahang maririnig: "Pakisabi sa akin ang eksaktong data sa koepisyent ng paglaban sa paglipat ng init ng iyong kongkreto, dahil gagamitin namin ito sa sa hilagang rehiyon, para sa amin ito ay napakahalaga… ". Sa sandaling ito, ang iyong mata ay kumikibot at ang iyong binti - ano ang sinabi niya? Ilabas mo ang iyong telepono, na may mga salitang: "Ngayon ay lilinawin ko," tawagan ang nakatatanda, at, nang hindi alam kung paano bumalangkas ng tanong, ibibigay mo ang telepono sa kliyente...
Sinumang mamimili ay gustong makipagtulungan sa mga propesyonal! Ang ganitong pagnanais ay nabigyang-katwiran sa antas ng sikolohiya ng tao - nagtitiwala sila sa mga propesyonal, at kung may tiwala, mayroong isang pagbili.
Una sa lahat, dapat makita ng kliyente ang nagbebenta bilang isang dalubhasa, isang dalubhasa sa kanyang larangan, na may kakayahang lutasin ang anumang problema at alam ang mga sagot sa lahat ng posibleng katanungan.

Ang kamangmangan, o mababaw na kaalaman sa impormasyon tungkol sa produkto, ay naglalagay sa manager sa isang hangal na posisyon. Ang kliyente ay bumubuo ng isang opinyon tungkol sa kumpanya sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa isang partikular na tao Hindi mo maipapaliwanag sa kliyente na "siya ay isang baguhan, patawarin mo siya, ngayon ay magpapadala kami ng isang propesyonal, maghintay." Walang maghihintay sayo! Ngunit tiyak na maaari mong alisin ang mga ganitong sitwasyon sa simpleng paraan:

Una, kolektahin ang lahat ng posibleng tanong ng kliyente na may kaugnayan sa mga katangian ng produkto;
Pangalawa, Naturally, isulat ang mga sagot;
pangatlo, magsagawa ng sertipikasyon para sa kaalaman ng produkto (ang mga hindi pumasa ay hindi pinapayagan na makipag-ayos);
Pang-apat, dagdagan ang listahan ng mga bagong isyu na kinakaharap ng mga tagapamahala sa panahon ng negosasyon;
At sa wakas, panglima, sa kaso ng kaunting pagbabago sa anumang mga katangian o katangian ng produkto, kapag nagdaragdag ng bagong produkto sa linya, magdagdag ng mga bagong tanong.

Kaya, patuloy kang bubuo ng isang na-update na "base ng kaalaman" sa mga teknikal na katangian at katangian ng produkto.
Magsagawa ng pagsasanay sa anyo ng "tanong-sagot" - ito ang pinakasimpleng at pinaka-epektibong modelo para sa pagsasaulo ng naturang materyal.
Naturally, imposibleng mahulaan ang lahat. Samakatuwid, upang mabawasan ang panganib ng pagkabigo sa deal, bigyan ang mga manager ng mga talahanayan, listahan, larawan, at anumang materyal na magbibigay-daan sa manager na makawala sa isang mahirap na sitwasyon kapag nagbebenta ng iyong produkto.

Halimbawa:
Nagbebenta ka ng pako. Ipadala sa iyong manager ang mga pako na ito sa mga pagpupulong, isa sa bawat uri. Hindi ko alam ang isang talahanayan na may mga katangian ng metal kung saan sila ginawa: torsional stress, baluktot, pag-igting, kung ano pa ang mayroon. At sa kotse, hayaan siyang magkaroon ng martilyo, tabla, at lahat ng parehong kilalang mga kuko, ngunit mula lamang sa mga kakumpitensyang Tsino. Hindi siya naniniwala na mayroon kang pinakamahusay na mga kuko, hayaan siyang subukan (na bunutin ito mula sa kanyang kamay).

Ngunit ano ang gagawin kung ang isang sitwasyon ay lumitaw na hindi mo alam kung ano ang isasagot?!

Una, Huwag kang mag-alala! Hanggang sa magsimula kang mag-alala, mayroon ka pa ring katayuan ng isang eksperto.
Pangalawa, linawin ang tanong sa pamamagitan ng pag-uulit sa sinabi ng iyong kalaban (isulat ito). Sa ganitong paraan maipapakita mo na nakikinig ka sa kanya nang mabuti at malumanay na itinuturo na hindi ka pa handa para sa ganoong tanong.
pangatlo, sabihin mong matagal ka nang hindi natatanong ng ganyan, laging nakangiti, at diretsong nakatingin sa mga mata niya hanggang sa umiwas siya ng tingin. (“Sa totoo lang, hindi ko maalala kung kailan ako huling tinanong tungkol dito...”)
Pang-apat, gawing 180 degrees ang iyong kamangmangan sa iyong kalamangan: umapela sa kakayahan ng kliyente sa bagay na ito. Kahit papaano: “...bihirang makatagpo ng tunay na propesyonal sa ating industriya...”.
Panglima, humingi ng pahintulot upang linawin ang impormasyon. Mas mainam na gawin ito sa form na ito: "...hayaan kong suriin ang data na ito sa tagapamahala ng tatak, marahil ay may nagbago, aabutin ito ng hindi hihigit sa isang minuto...".
Ang mga rekomendasyong ito ay magiging sapat upang ang "mga puwang" sa kaalaman sa produkto ay unti-unting mawala, at ang mga lumabas ay hindi makakaapekto sa resulta ng pulong.

5. Gumawa ng isang “sales book” para sa departamento.

Ano ang isang "libro sa pagbebenta"?
Sa anumang negosyo, may kahirapan sa pag-angkop ng mga bagong dating sa isang bagong lugar. Ngayon hindi ko pinag-uusapan ang tungkol sa "pag-acclimatize" ng isang baguhan sa isang bagong team, ngunit tungkol sa pagtuturo sa kanya ng iyong mga teknolohiya at mga prinsipyo sa pagpapatakbo. Siyempre, may mga job description, standards, regulations na nasa ulo ng isang intern employee: “Mag-aral!!! Susuriin ko!!!"
Sa palagay mo ba ay mayroong ganoong base ng kaalaman na magbibigay-daan sa iyong pagsamahin ang isang bagong link sa proseso ng pagbebenta sa loob ng ilang araw (3-4 na araw)? Na magbibigay-daan sa iyong subukan ang isang newbie sa loob ng ilang araw. Mayroon ka bang oras para sa "mga panahon ng pagsubok"? Maaari ka bang maghintay para sa isang baguhan na "pumasa sa isang internship", pagkatapos nito ay may posibilidad na marinig ang: "Nah, ang trabahong ito ay hindi para sa akin"?
Kaya ayan na! Ang "litmus test" na ito ay ang "sales book".
Walang nakatayo - ang lahat ay bubuo! Ang aming negosyo ay umuunlad, ang aming mga kliyente ay umuunlad, ang mga produkto na aming inaalok ay ginagawang moderno, at ang aming mga diskarte sa trabaho ay nagbabago. Ano ang isang natatanging panukala sa pagbebenta kahapon lamang ay itinuturing na pamantayan sa industriya. Paano pamahalaan upang ayusin ang lahat ng mga pamantayan at regulasyong ito, paano tumugon sa mga panlabas na pagbabago na may bilis ng kidlat?
Ang "libro ng benta" ay magbibigay-daan sa iyo na panatilihing nasa hugis ang iyong negosyo!
Araw-araw, ang aming mga tagapamahala, na tinutupad ang kanilang propesyonal na tungkulin, ay nakakakuha ng napakahalagang karanasan: nakakahanap sila ng mga bagong solusyon para sa epektibong pagbebenta, nagpapasimula ng mga pagbabago sa sistema ng pagbebenta, nagbubukas ng mga bagong pagkakataon para sa pagtatapos ng mga deal... Saan natin maiipon ang kaalaman at natuklasang ito? Tama iyon - sa "libro ng pagbebenta".

Ang pangunahing bentahe ng "libro ng benta" ay nakakakuha ka ng isang tool para sa pag-aayos ng isang self-developing sales department.
Tungkol sa mga prinsipyo:
Walang porma o mahigpit na plano para sa paglikha ng dokumentong ito. Ito ang kakanyahan nito. Ang pangunahing prinsipyo ay ang dokumento ay "nabubuhay". Ito ay patuloy na nagbabago at pupunan nang direkta ng manager at ng mga empleyado ng sales department. Ang paraan ng pagpapalitan ng karanasan ay may positibong epekto sa pagbuo ng espiritu ng pangkat sa kumpanya. Ang lahat ng karanasan at kaalaman ay nakaimbak sa isang lugar: lahat ng mga diskarte, lahat ng mga sagot sa mga tanong, ang pinakamahusay na pagtutol at epektibong mga module ng pagsasalita - lahat ay "nakuha sa pamamagitan ng back-breaking na paggawa."
Tungkol sa istraktura:
Ang Sales Book ay batay sa dalawang seksyon:
1. Organisasyon ng proseso ng pagbebenta
2. Mga prinsipyo at pamamaraan ng pagbebenta
Sa unang bahagi, ipinapahiwatig mo ang lahat ng mga scheme ng pakikipag-ugnayan sa kliyente: sino ang kliyente para sa iyo, ano ang hitsura niya, kung paano magtrabaho sa kanya, landas ng kliyente, anong mga dokumento ang dapat punan, kung saan ilalagay ang mga ito, mga prinsipyo sa pagpepresyo, USP, mga programa ng insentibo sa katapatan ng customer, atbp. Sa pangkalahatan, ang lahat ng nauugnay sa proseso ng pagbebenta ay nakapaloob sa unang bloke.
Ang pangalawang bloke ay nakatuon sa mga prinsipyo at teknolohiya ng mga benta na ginagamit sa iyong kumpanya. Halimbawa, "malamig na pagtawag". Inilalarawan nito nang detalyado kung ano ang mga ito at kung paano gawin ang mga ito.
Halimbawa:
Seksyon 3.14. "malamig na tawag"
Paglalarawan: Ang "cold calling" ay isang tool para sa pag-akit ng mga bagong kliyente sa aming kumpanya. "Malamig" dahil ang potensyal na kliyente ay hindi naghihintay para sa aming tawag, at hindi isinasaalang-alang ang posibilidad ng pakikipagtulungan sa amin. Blah blah blah...
Scheme:
1. Maligayang pagdating – pagtatanghal
Script: Magandang hapon, ang pangalan ko ay….
2. Pagpapaliwanag ng layunin ng panawagan
Script: Sino ang maaari kong kausapin...
3. …
4. …
Sa madaling salita - oo.

Ang pangunahing bagay ay ilarawan mo nang detalyado ang lahat ng mga algorithm at partikular na mga script, mas mabuti na may paliwanag: kung bakit namin ito sinasabi, kung anong teknolohiya ang ginagamit namin. Para malaman ng nagbebenta ang kanyang ginagawa.
Ang pagsulat ng isang libro sa pagbebenta ay isang napaka-creative na proseso. Nakakita ako ng "mga aklat sa pagbebenta" na naglalaman ng istruktura ng organisasyon ng departamento, isang paglalarawan ng mga proseso ng negosyo, at mga karaniwang form ng pag-uulat. Ang pagtatayo ng isang "libro ng pagbebenta" ay talagang napaka-maginhawa. Natitiyak ko na, pagkaraan ng ilang panahon, ganap na tatalikuran ng mga komersyal na organisasyon ang mga pamantayan, regulasyon, tagubilin at iba pang burukratikong "pornograpiya". Personally, sa business ko, marami na akong na-abolish na documents. Ang mas simple ay mas mahusay at mas epektibo. Pagkatapos ng lahat, hindi lihim na "lahat ng mapanlikha ay simple"! Hindi ba!?

6. Magbigay ng feedback ng customer.

Paano mo malalaman kung ano ang iyong ginagawang mali? Paano mo mapapabuti ang pagganap ng iyong kumpanya upang matugunan hindi lamang ang iyong sariling mga pangangailangan, ngunit isaalang-alang din ang mga kagustuhan ng iyong mga customer? Paano malalaman: paano magiging mas mahusay ang aking kumpanya kaysa sa iba?
Tanungin ang iyong mga kliyente tungkol dito.
Maraming mga kliyente, bilang karagdagan sa pagtatrabaho sa iyong kumpanya, ay may isa o higit pang mga supplier, iyon ay, nakikipagtulungan sila sa iyong mga kakumpitensya.
Ang mga kliyente, tulad ng walang iba, ay alam ang estado ng mga gawain sa merkado. Sino ang nag-aalok ng kung ano, sa anong time frame at kung paano nila ihahatid ito, kung ano ang bago at kailan, at maraming iba pang impormasyon ang lumulutang sa kapaligiran ng kliyente.
Ang "Feedback" ay hindi lamang isang paraan upang malaman kung paano kumilos ang mga kakumpitensya, kung ano ang kanilang ginagawa at kung ano ang kanilang pinaplano, ngunit isang paraan din upang maunahan sila, iyon ay, upang magamit ang impormasyong natanggap kapag bumubuo ng isang USP.
Naturally, hindi mo dapat itanong: "Buweno, ano ang ginagawa ng aming mga kakumpitensya?" " Ang "feedback" questionnaire ay dapat maglaman ng isang tanong na may sumusunod na katangian: "Anong mga pagbabago sa trabaho ng aming kumpanya ang magbibigay-daan sa amin na umasa sa pagtaas ng dami ng mga pagbili sa iyong bahagi? ", -isang bagay na tulad nito. Maaari kang gumamit ng ibang mga salita, ngunit pinapanatili ang kahulugan - bakit ka nagtatrabaho hindi lamang sa amin?
Ang "Feedback" ay makakatulong din sa iyo na malaman ang tungkol sa mga bagay sa loob ng kumpanya: tungkol sa mga maliliit na problema na hindi gaanong mahalaga, ngunit lumikha ng ilang mga abala sa trabaho.
Halimbawa:
Kung ang iyong bodega ay magbubukas ng isang oras nang mas maaga, ito ay magiging maginhawa para sa 5 sa iyong mga kliyente. Sumang-ayon: sulit na magbayad ng dagdag sa storekeeper para sa isang oras ng trabaho kung mahalaga ito para sa napakaraming kliyente.

Kaya, lumikha ng isang "feedback" na palatanungan. Buuin ang mga tanong sa paraang detalyado ang sagot (mga bukas na tanong). Gumamit ng mga tanong sa pagtatasa. Ang bilang ng mga tanong ay hindi kritikal at depende sa bilang ng mga punto ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kliyente at ng iyong kumpanya.
Halimbawa:
1. Ano ang dapat baguhin sa trabaho ng ating kumpanya?
2. Anong mga karagdagang produkto o serbisyo ang komportable kang bilhin mula sa amin?
3. I-rate ang propesyonal na pagsasanay ng serbisyo sa customer sa 5-puntong sukat.
4. I-rate ang aming trabaho.
5. ….

Kung, kapag sumasagot sa isang tanong na may pagtatasa, sinabi ng kliyente: "Oo, maayos ang lahat - isang solid 4," pagkatapos ay linawin: bakit hindi lima.
Isa ring mahalagang punto kapag nag-aayos ng "feedback" ay isang sistematikong diskarte. Iyon ay, hindi sapat na tawagan ang kliyente isang beses sa isang taon na may tanong na: "Kumusta ka?"

Ang epekto ng tool na ito ay mapapansin lamang sa dalawang kaso:
1. Magsasagawa ka ng mga pag-audit ng katapatan ng customer sa patuloy na batayan.
2. Batay sa impormasyong natanggap, gagawa ng mga desisyon at gagawa ng mga tiyak na aksyon.
Magtalaga ng isang taong responsable para sa "feedback", maglaan ng isang araw upang mangolekta ng impormasyon at mag-compile ng isang ulat. Hindi ka dapat tumawag nang madalas, sapat na ang isang tawag kada buwan. Magsagawa ng mabilis na survey (halimbawa, mga tanong tungkol sa pagiging angkop ng empleyado at kadalian ng trabaho), at minsan sa isang quarter ay gumawa ng detalyadong survey na may mga mungkahi at rekomendasyon. Isaalang-alang din ang seasonality ng iyong negosyo, kung nagbebenta ka ng diesel fuel para sa mga pinagsama sa mga bukid, pagkatapos ay sa Enero, tumawag sa tanong na: "Ano ang magpapahintulot sa iyo na madagdagan ang mga volume ng pagbili?" "- medyo tanga.
Ipakilala ang feedback at gamitin ang impormasyon para sa nilalayon nitong layunin.

7. Mang-akit ng mga kliyente gamit ang malamig na tawag

Sa mga benta ng b2b mayroong isang bagay tulad ng "cold calling". Ito ay walang iba kundi ang pangunahing aktibong tool sa pagbebenta para sa pag-akit ng mga customer. Maraming mga kumpanya ang nagpapabaya sa ganitong paraan ng pagtaas ng kita, at walang kabuluhan. Ang pag-aalinlangan ay madaling ipaliwanag:
una, sinubukan ng isang tao na ipakilala ang "malamig na pagtawag" sa kanilang modelo ng pagbebenta, at nang hindi nakuha ang ninanais na epekto, iniwan nila sila magpakailanman;
pangalawa, ang patakaran sa marketing ng ilang kumpanya ay nagpapahintulot sa kanila na maakit ang isang tiyak na bilang ng mga customer sa pamamagitan lamang ng advertising, at sa prinsipyo ito ay sapat na para sa kanila. Pero malamang, mas gusto ko pa!
Sa unang kaso, malinaw ang lahat: kung hindi mo alam kung paano magpalipad ng eroplano, hindi ka dapat manguna. Ang hindi marunong magbasa at malamig na pagtawag ay mas makakasama sa isang kumpanya kaysa makagawa ng anumang positibong resulta.
Sa pangalawang kaso, ang sitwasyon ay mas kumplikado: ang mga bagay ay tila maayos, ang bilang ng mga kliyente ay lumalaki, kung ano pa ang kailangan upang mapaunlad ang negosyo, ngunit... Isipin: ang mga tagapamahala ng iyong pinakamalapit na kakumpitensya ay gumagawa ng 100 "malamig na tawag ” isang araw... At ano sa palagay mo: kanino pabor ang porsyento ng merkado sa susunod na taon?!

Kaya, upang maakit ang mga kliyente gamit ang malamig na mga tawag, kailangan mong simulan ang paggawa sa kanila! Tinatanong mo kung paano? Sa walong hakbang:
1. Hatiin ang rehiyon kung saan ka nagtatrabaho sa mga sektor: kung nagtatrabaho ka para sa buong Russia, hatiin ang Russia kung nagtatrabaho ka para sa buong mundo, putulin ang globo.
2. Magtalaga ng isang responsableng tagapamahala sa bawat sektor (maaaring marami pa siyang tagapamahala na nasa ilalim niya, pagkatapos ay hatiin nila ang kanilang sektor sa ilan pa).
3. Kailangang kolektahin ng bawat manager ang lahat ng contact ng mga potensyal na kliyente sa kanyang sektor, at lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa kanila.
4. Kolektahin ang lahat ng mga contact ng iyong mga kakumpitensya sa sektor na ito at impormasyon tungkol sa kanila.
5. Gumawa ng SWOT market analysis batay sa impormasyong natanggap, at bumuo ng isang komersyal na panukala para sa bawat sektor.
6. Gumawa ng isang malamig na script sa pagtawag.
7. Magtakda ng plano para sa bilang ng "mga malamig na tawag" bawat buwan at bawat araw.
8. Magpatupad ng isang pang-araw-araw na ulat (Excel format ay maayos) batay sa mga resulta ng mga tawag.
Sa prinsipyo, magiging sapat na ito para gumana ang iyong "mga malamig na tawag" at magsimulang makagawa ng mga positibong resulta.
Pakitandaan na kapag ginagamit ang tool na ito, ang isang sistematikong diskarte ay mahalaga. Ang mga unang tawag ay hindi magiging matagumpay gaya ng gusto namin, ngunit ang lahat ay may karanasan.

8. Buuin ang proseso ng negosasyon.

Bumalik ang iyong manager mula sa mga negosasyon, at sa tanong na: "Buweno, sino ang kasama nila ngayon?" ", - nagkasala siyang sumagot: "Hindi ko alam, nakalimutan kong linawin." Paano, sa kasong ito, maaari kang bumuo ng isang kumikitang komersyal na alok - oo, hindi. At ang pagtawag pabalik na may tanong na: "Nakalimutan kong magtanong..." ay hangal, kung hindi man.
Sa pangkalahatan, ang "nakalimutang magtanong", "nakalimutang linawin" ay isang malawakang kababalaghan sa mga aktibong tagapamahala ng benta. Ito ay dahil hindi lamang sa mga kwalipikasyon ng mga empleyado at kawalan ng tamang karanasan, kundi pati na rin sa kilalang "human factor". Mabigat na workload, hindi regular na iskedyul, mataas na intensity, plano sa pagbebenta - lahat ng ito ay nakakaapekto sa kalidad ng mga negosasyon. Lalo na kung ang pagpupulong sa kliyente ay bumagsak sa gabi, kapag ang iyong ulo ay wala na sa iyong ulo at gusto mo na talagang umuwi, patayin ang telepono at matulog.
Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa pinakamadaling paraan upang madagdagan ang pagiging epektibo ng mga negosasyon!
Upang gawing mas madali, mas mabilis, at mas epektibo ang mga negosasyon, gumamit ng simple ngunit lubhang epektibong tool -
"kwestyoner". Ano ito?
Ito ay isang A4 sheet na may listahan ng mga tanong na itatanong sa pulong.
Paano ito i-compose?
Upang magsimula, kinakailangang isulat, sa anyo ng mga tanong, ang madiskarteng mahalagang impormasyon na kinakailangan upang makabuo ng isang epektibong panukalang komersyal:
Anong mga supplier ang kasalukuyang nagtatrabaho kasama nito?
- anong mga item ang binibili nito, at sa anong mga volume?
- priority deadlines?

Sa pangkalahatan, ang lahat ng impormasyon na, sa isang paraan o iba pa, ay makakaimpluwensya sa pagbuo ng isang panukala ay dapat ipahiwatig sa "kwestyoner":
1. Kung gayon ang mga tanong na ito ay dapat ayusin sa pagkakasunud-sunod "mula sa simple hanggang sa kumplikado." Iyon ay, sa simula ng mga negosasyon, hindi mo dapat itanong kung anong antas ng capitalization ng iyong mga pamumuhunan ang inaasahan ng kliyente kapag pumirma sa kontrata.
2. Magsimula sa mga simpleng tanong, o mas mabuti pa, mga abstract na tanong na hindi nauugnay sa paksa ng negosasyon. Maglagay ng mga kumplikadong tanong na nangangailangan ng argumentasyon sa gitna at sa dulo ng listahan. Tapusin din ang mga negosasyon sa mga simpleng tanong na nangangailangan ng positibong tugon.
3. Mag-iwan ng espasyo sa pagitan ng mga tanong upang isulat ang mga sagot ng kliyente.
4. Subukang tiyakin na ang iyong “kwestyoner” ay naglalaman ng hindi bababa sa 10 tanong. Kung ang kanilang bilang ay mas maliit, kung gayon may panganib na mawala ang mahahalagang detalye, at bukod pa, ang naturang dokumento ay hindi magiging seryoso. Ang punto ay kailangan mong gamitin ang tool na ito nang hayagan. Iyon ay, sa panahon ng mga negosasyon, naglalagay ka ng "kwestyoner" sa mesa sa isang maganda, may tatak na folder, at, nang walang pag-aalinlangan, gamitin ito para sa nilalayon nitong layunin, habang isinusulat ang mga sagot ng kliyente.
Ang tool na ito ay magbibigay-daan sa iyong mga tagapamahala na buuin ang proseso ng negosasyon. Ang mga pagpupulong ay magaganap sa "channel" na kanilang itinakda. Ito ang dahilan kung bakit madali nilang makokontrol ang pag-usad ng mga negosasyon at ang kanilang tagal. Ang ganitong "kwestyoner" ay nagpapakita sa kliyente na ang iyong empleyado ay hindi isang ordinaryong tagapamahala, ngunit isang mahusay na sinanay na propesyonal at narito siya upang lutasin ang mga isyu ng kliyente. Isang dokumentong nakapatong sa mesa ang nagdidisiplina sa kalaban. Ang nagbebenta ay nakakaramdam ng tiwala sa anumang "gastos" ng mga negosasyon.

9. Suriin kung ano ang ginagawa ng iyong mga salespeople.

Tingnang mabuti ang iyong koponan sa pagbebenta. Ang lahat ba ng mga tagapamahala ay nasa kanilang mga trabaho? Hindi siguro. May nasa isang meeting, may nasa business trip, may nasa tanghalian, at may umalis sa ngalan ng accounting department... o pumunta sa tindahan ng stationery para kumuha ng papel... pero hindi mo alam kung ilan pa mga bagay na dapat gawin sa opisina na maaari kang mawala sa loob ng isang oras, o kahit isang oras at kalahati.
Marahil ang ilang mga uri ng trabaho ay hindi direktang nakakaapekto sa mga resulta ng mga nagbebenta: paghahanda ng isang kontrata, pagpapadala ng mga sulat, paunang mga kalkulasyon, pag-book ng isang hotel o mga tiket. Ngunit kung ang lahat ng ito ay nag-aalis ng hindi bababa sa 20% ng oras ng nagbebenta mula sa kanyang pangunahing trabaho, pagkatapos ay mawawalan ka ng kahit gaano kalaki sa kita.
Binabayaran mo ang manager ng suweldo - ito ang halaga na kabayaran para sa pang-araw-araw na mandatoryong operasyon. Magbabayad ka rin ng isang porsyento ng mga benta - ito ay isang bonus para sa mga agarang resulta nito. Ngunit sa pagsasagawa, binabayaran mo ang kanyang mga paglalakbay sa tindahan, at mahabang kalkulasyon ng halaga ng unang batch, at paghahanda ng mga kasamang dokumento, at maraming iba pang mga bagay na binabayaran mo, nang hindi man lang pinaghihinalaan kung gaano karaming pera ang dumadaan. .
Ngunit ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay ay iyon sa tanong na: "Saan ka nanggaling?" ”, - Sasagutin ka nila, nang buong kumpiyansa sa kanilang mga mata at boses: "Kaya naubos na ang papel, napakatagal ng paghihintay para sa paghahatid, ngunit kailangan ko ito nang madali - kaya mabilis akong tumakbo..." (1 oras) . Ang pagkakatugma ng nangyayari ay lituhin ang sinuman, ngunit...

Sa anumang pagkakataon at sa anumang pagkakataon, DAPAT MAGBENTA ang NAGBENTA!

Kung hindi ito ang kaso, ikaw ay nalulugi. Kahit na ang manager na lamang ang natitira na maaaring pumunta para sa masamang papel, hayaan ang punong accountant, Kung hindi, hindi siya makakahanap ng trabaho sa hinaharap. Sa pamamagitan ng paraan, mula sa isang accountant, lalo na ang punong isa, maririnig mo ang kabaligtaran: "Hindi ito ang gawain ng departamento ng accounting," - tandaan, ito ang iyong departamento ng accounting, at binabayaran MO sila, kaya kung ano ang kanilang gagawin nasa sa iyo na magpasya, ito ay gayon - nga pala.
Paano malutas ang problemang ito?
Una, kailangan mong malaman kung gaano karaming "oras ng pagtatrabaho" ang ginugugol ng mga nagbebenta "sa kaliwa." Ginagawa ito gamit ang pagsubaybay sa oras ng pagtatrabaho. Araw-araw, dapat punan ng mga tagapamahala ang isang form kung saan itinatala nila ang lahat, ganap na lahat, ang mga operasyong ginagawa nila sa araw (mas detalyado, mas mabuti). Sa tapat ng bawat operasyon ay inilalagay nila ang oras ng pagsisimula at pagtatapos ng trabaho dito. Dapat itong gawin sa loob ng isang linggo, hindi bababa. Malamang, hindi ka makakatanggap ng palakpakan mula sa iyong mga empleyado kapag sinabi mo sa kanila ang tungkol sa pagbabago, ito ay normal. Ipaliwanag na ito ay ginagawa para sa kanilang sariling kapakanan, at kailangan mo lamang na maunawaan: hindi ba sila nasobrahan sa karga, na ang panukala ay pinilit at sa loob lamang ng isang linggo, pagkatapos ng lahat: “Ako ang pinuno, at ako ang bahalang magpasya. kung ito ay kinakailangan o hindi." Oo, at gayundin, ang data ay dapat isumite araw-araw. Sa mga unang araw, literal na tumayo sa ibabaw nila, sinusuri ang pagpuno.
Ang simpleng tool na ito ay magbibigay-daan sa iyo na seryosong disiplinahin ang mga tagapamahala - maraming hindi kinakailangang bagay ang mawawala nang mag-isa.
Pangalawa, ayon sa data na nakuha, kinakailangan na hatiin ang oras na ginugol nang direkta sa mga benta (malamig na tawag, pagpupulong, paghahanda para sa mga negosasyon, follow-up na tawag, mga presentasyon, atbp.) at sa mga operasyong hindi likas sa posisyon. Kung nakakuha ka ng higit sa 10% ng iyong mga kita, kailangan mong kumilos. alin?
Lahat ng hindi nauugnay sa mga benta, at napag-usapan nang marami sa itaas, ay hindi nangangailangan ng mga espesyal na kwalipikasyon o malalim na kaalaman. Alinsunod dito, ang ganitong trabaho ay maaaring gawin ng isang karagdagang empleyado na may mas mababang suweldo (karaniwang maliit na suweldo).
Halimbawa, kapag nagkalkula, ginugugol ng isang manager ang 25% ng kanyang oras sa pagtatrabaho “sa kaliwa.” Sa karaniwan, ang isang salesperson ay nagbebenta ng 100,000 rubles bawat buwan, na gumagastos ng 75% ng inilaang oras ng pagtatrabaho dito. Para hindi ka makakuha ng dagdag,
humigit-kumulang 33,000 rubles bawat buwan. Ang 25% na ito ay maaaring i-outsource sa isang personal na katulong. Mag-hire sa manager ng isang sekretarya, o administrator, o kahit anong tawag mo sa kanya, para sa isang minimum na suweldo (15,000 rubles, halimbawa, hindi masamang pera para sa isang mag-aaral sa pagsusulatan), at ang sekretarya na ito ay maaaring magtrabaho para sa dalawa o kahit na tatlong mga tagapamahala: paghahanda ng mga dokumento, pagsagot sa pamamagitan ng email, paggawa ng mga simpleng kalkulasyon, pagsang-ayon sa oras at lugar ng pagpupulong, pag-book ng mga tiket, hotel, atbp. Gagawin niya ang lahat na mag-aalis ng mahalagang kapital ng manager - ang oras na iyong babayaran.
Ang isang katulong, para sa 15,000 rubles, ay magbabayad para sa sarili nito sa unang buwan, at ang iyong mga nagbebenta ay magugustuhan ang ganitong uri ng trabaho kapag maaari kang maghanda ng mga papeles para sa pagpirma ng isang kasunduan nang hindi naghihintay sa pagtatapos ng pulong.
Sa pamamagitan ng paraan, higit pa tungkol sa mga benepisyo ng timing oras ng trabaho. Bigyang-pansin ang dami ng oras na ginugugol sa pag-uulat; ito ay dapat na hindi hihigit sa 15 minuto sa isang araw (kung ang mga ulat ay araw-araw).

Sa pag-unlad ng isang ekonomiya sa merkado, ang pribadong sektor ng negosyo ay tumataas taun-taon. Ito ay medyo natural - parami nang parami ang hindi gustong magtrabaho para sa ibang tao, gusto nilang magbukas ng isang malayang negosyo. At nakasalalay lamang at eksklusibo sa iyong sarili. Sa kabila ng katotohanan na ang iyong sariling negosyo ay palaging isang panganib ng pagkabigo, ang katalinuhan sa negosyo, mga kakayahan at pagtitiis ay maaaring makatulong na humantong sa iyong maliit na negosyo sa tagumpay. Ngunit gayon pa man, ang pagpapatakbo ng iyong sariling negosyo ay hindi isang madaling gawain, lalo na pagdating sa kalakalan. Madalas (at sa anumang yugto ng pag-unlad nito, ang tanong ay lumitaw kung paano mapataas ang antas ng mga benta?

Dapat pansinin na medyo mahirap magbigay ng tiyak na sagot sa tanong na ito. Ang anumang kalakalan ay parehong kumikita at lubhang mapanganib, dahil nangangailangan ito mula sa negosyante ng maingat na pag-aaral ng mga kondisyon ng merkado, kakayahang umangkop at pagiging maparaan sa mga desisyon sa negosyo at, siyempre, swerte. Tingnan natin ang pinakasimpleng, at samakatuwid ay malinaw, halimbawa nito sa isang tindahan.

Una, dapat tandaan na ang lahat ng kalakalan ay batay sa mga kompromiso. Mayroong ilan sa kanila. Ang una ay sa pagitan ng presyo at kalidad ng produkto. Kamakailan lamang, ang ganitong konsepto bilang "tatak" ay naipit sa pamamaraang ito (na kadalasan ay walang epekto, ngunit maaaring tumaas ang presyo). Ang kalidad ng produkto (o mas mabuti pa, parehong kalidad at kasikatan ng tatak nito) ay dapat nasa pinakamataas na posibleng antas, habang ang presyo ay hindi dapat mas mataas ng isang sentimo kaysa sa presyong itinakda ng mga kakumpitensya. Sa kabaligtaran, ang isang artipisyal, kahit na maliit, pagbawas sa mga presyo ay tinatanggap (lalo na sa una).

Ang pangalawang mahalagang kompromiso na dapat sundin kung gusto mong matutunan sa pagsasanay kung paano pataasin ang mga benta ay ang relasyon sa pagitan ng supply at demand. Ang una, tulad ng alam natin, ay nagbubunga ng pangalawa. Alinsunod dito, mayroong dalawang pagpipilian: alinman sa magbenta ng mga kalakal na palaging kinakailangan, o sumasakop sa isang dalubhasang (makitid) na angkop na lugar ng sektor ng merkado, na tinitiyak ang isang pangmatagalang impluwensya dito. Upang gawin ito, dapat mong palawakin o, sa kabaligtaran, paliitin ang hanay ng mga produktong ibinebenta.

Gayunpaman, hindi ito ang tanging paraan upang matiyak ang pagtaas Una sa lahat, dapat mong tandaan na ang iba't ibang uri ng mga promosyon at mga stunt sa advertising ay nagbibigay lamang ng isang beses na epekto, marahil ay nakakaakit ng isang maliit na alon ng mga mamimili, ngunit ito ay ang kalidad ng. ang mga serbisyong ibinigay na gagawing regular na customer ang kusang alon na ito. Upang maunawaan kung paano pataasin ang antas ng iyong mga benta, tingnan natin ang sumusunod na diagram. Laging kinakailangan na magtrabaho ng mga tao at para sa mga tao, iyon ay, nagsisimula tayo sa indibidwal. Upang matiyak ang pagtaas ng dami ng mga benta, kinakailangan na ang lahat ng mga tagapamahala, mga tindero, mga manggagawa sa bodega - sa pangkalahatan, ang lahat ng mga tauhan ay gumagana tulad ng isang mahusay na coordinated na mekanismo, na may perpektong pag-unawa sa kanilang sariling mga pag-andar at pag-unawa kung ano ang corporate etika.

Susunod, kailangan ang pare-pareho at maalalahanin na trabaho sa kliyente. Ang malinaw, mabilis at magiliw na serbisyo ay gagawing sikat ang tindahan sa medyo maikling panahon. Hindi natin dapat kalimutan na ang nagbebenta mismo ay dapat na bihasa sa produkto na kanyang ibinebenta.

Iyan ang buong sagot sa tanong kung paano pataasin ang mga benta. Ang sagot ay simple, ngunit ang pangunahing bagay dito ay ang buhayin ang lahat ng elemento nito. At marahil, batay sa mga tip na nakabalangkas sa itaas, gumawa ng sarili mong bagay!

Pag-uusapan natin ang tungkol sa mga posibleng dahilan para sa pagbaba ng mga benta sa isang tingi o pakyawan na tindahan, mga paraan upang malutas ang problema at kung paano dagdagan ang bilang ng mga benta nang sunud-sunod.

Kapag ang mga resulta sa pananalapi ng isang negosyo ay bumaba, ang mga hakbang ay dapat gawin nang mabilis. Paano madagdagan ang mga benta? - ang pundasyong isyu ng negosyo.

Mayroong ilang mga epektibong paraan upang mapataas ang mga benta at mapabuti ang kakayahang kumita ng tindahan. Ang isang husay na pagsusuri ng mga aktibidad ay magbibigay-daan sa amin upang matukoy ang mga epektibong tool para sa pagpapatatag ng sitwasyon.

1. Mga tampok ng wholesale at retail trade - sikolohiya ng pagbebenta

Mga benta ng tingi - mga indibidwal na benta ng mga kalakal sa huling mamimili.

• mga showroom ng muwebles;
• mga tindahan ng damit ng kababaihan;
• mga parmasya;
• mga pamilihan;
• mga crafts fairs, atbp.

Ang pakyawan na kalakalan ay naglalayon sa mga mamimili ng korporasyon na bumili ng mga produkto nang maramihan. Mas madalas ang mga ito ay mga tagapamagitan na nakikibahagi sa muling pagbebenta. Sa ilang mga kaso, ang malalaking dami ay kinakailangan para sa mga personal na layunin ng negosyo.

Halimbawa:

Gumagawa ang pabrika ng mga upholster na kasangkapan - mga sofa, armchair at ottoman. Upang matiyak ang isang walang patid na supply ng materyal ng tapiserya, ang kumpanya ay pumasok sa isang kontrata ng supply sa isang pakyawan na tagagawa.

Kapag gumuhit ng isang plano upang madagdagan ang kakayahang kumita, ang direktor ng isang pakyawan na negosyo ay hindi nakatuon sa pangwakas na mamimili.

Ang pansin ay binabayaran sa:

1. Paghahanap ng mga bagong kontratista - nakamit sa pamamagitan ng mga presentasyon, isang channel ng rekomendasyon, malamig na tawag sa telepono, personal na pagbebenta, pag-aaral ng sikolohiya ng mga mamimili, atbp.
2. Pagbuo ng mga relasyon sa kasalukuyang mga kasosyo - pag-optimize ng logistik, pagbibigay ng mga diskwento, pagproseso ng feedback, atbp.
3. Pagtaas ng pokus sa customer at pagbuo ng mga propesyonal na kasanayan ng mga salespeople - pagsasanay, mentoring, pagganyak, atbp.

Para sa pinuno ng isang retail outlet, ang pangunahing layunin ay ang interesin at hikayatin ang isang bisita sa kinatawan ng opisina ng kumpanya o online na tindahan na bumili. Upang madagdagan ang mga benta, kakailanganin mong pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon, tukuyin ang mga kahinaan, bumuo at magpatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang sitwasyon.

2. Bakit bumabagsak ang retail sales - mga posibleng dahilan

Ang pang-ekonomiya, pampulitika, panlipunan at iba pang mga salik na nakakaimpluwensya sa dami ng mga benta ay mahirap isaalang-alang at mahulaan. Kahit na sila ay halata, kadalasan ay halos imposibleng maimpluwensyahan sila.

Ngunit may mga posibleng dahilan ng pagbaba ng retail sales na kailangang kilalanin at alisin muna.

Hindi magandang lokasyon ng outlet

Kahit na pumipili ng isang komersyal na lugar para sa pagbili o pagrenta, kailangan mong ihambing ang lokasyon ng pasilidad at ang mga detalye ng mga aktibidad ng kumpanya.

Halimbawa:

Nagpasya ang isang negosyante na magbukas ng isang tindahan ng damit malapit sa isang sikat na sentro ng negosyo na may inaasahan ng malaking daloy ng mga customer. Ang ideyang ito ay hindi matagumpay - ang mga bisita ay dumating para sa trabaho, at hindi upang i-update ang kanilang wardrobe. Mas mainam na ilipat ang retail outlet sa isang residential area at magbukas ng stationery store malapit sa business center.

Kailangan mong isaalang-alang ang pagkakaroon ng mga kakumpitensya at ang kanilang mga kondisyon, accessibility sa transportasyon, kadalian ng pag-access, populasyon ng lugar at ang pang-araw-araw na bilang ng mga taong dumadaan. Kung ang tindahan ay nasa looban ng isang bahay na may harang, kung gayon ang mga customer na nakatira sa malapit lamang ang bibisita dito.

Mahina ang disenyo ng display

Kung ang isang customer ay hindi gusto ang hitsura ng tindahan, hindi niya ito papasok.

Isang showcase na hihikayat sa mamimili na bisitahin ang outlet:

• informative - naiintindihan ng mamimili kung ano ang ibinebenta ng tindahan;
• kaakit-akit sa hitsura - ang disenyo ay maliwanag at kapansin-pansin, ngunit hindi marangya;
• mga pag-uusap tungkol sa kasalukuyang mga promosyon - ang data ay dapat na may kaugnayan at totoo;
• ay nagpapahiwatig ng isang kategorya ng presyo - isang halimbawa ng isang produkto na nagsasaad ng gastos nito ay mukhang kapaki-pakinabang.

Kung gusto mong malaman ang isang layunin na opinyon tungkol sa disenyo ng tindahan, hilingin sa mga customer mismo na suriin ang pamantayang ito sa pamamagitan ng isang survey o checklist.

Maliit na assortment

Kung ang isang kakumpitensya ay may mas malawak na pagpipilian, kung gayon ang mamimili ay pupunta sa kanya. Ang paghahambing ng assortment ng isang katulad na outlet sa iyong sarili ay magbibigay-daan sa iyo upang maunawaan kung ano ang nawawala.

Ang isa pang paraan upang palawakin ang iyong inaalok na produkto ay ang pagsasaalang-alang sa mga interes ng mas malaking bilang ng mga bisita. Sa isang tindahan ng sapatos, magandang magkaroon ng bawat modelo sa hindi sikat na laki, at kapag nagbebenta ng mga produktong pagkain, ang mga produkto para sa mga diabetic ay dapat idagdag sa assortment.

Hindi magandang kalidad ng serbisyo

Kung ang mga tindero ay pabaya sa pakikipag-usap sa bumibili, hindi niya gugustuhing bumalik sa tindahan. Ang serbisyo ay dapat na magalang ngunit hindi mapanghimasok.

Ang mga pagsasanay at seminar ay magtuturo sa mga kawani ng mga pangunahing kaalaman sa kalidad ng mga benta, at ang misteryong pamimili at feedback ng user ay makakatulong sa pagsubaybay sa pagsunod sa mga kinakailangan sa serbisyo.

3. 7 simpleng kasangkapan upang madagdagan ang tingian na benta

Kapag nakita ng isang manager na bumabagsak ang kakayahang kumita, kailangan niya ng mga epektibong hakbang upang patatagin ang sitwasyon.

Kapag bumubuo ng mga hakbang upang madagdagan ang kakayahang kumita, siguraduhing isaalang-alang ang mga detalye ng kumpanya. Ngunit mayroong isang bilang ng mga unibersal na pamamaraan na magpapataas ng kita mula sa mga benta ng produkto.

Paraan 1. Mahusay na pangangalakal

Ang malinaw at nakikitang paglalagay ng mga kalakal sa tindahan ay isang simple at epektibong paraan upang agad na mapataas ang mga benta ng sampu-sampung porsyento. Ngunit ang mga produkto ay dapat na inilatag hindi lamang maginhawa para sa bisita, ngunit kapaki-pakinabang din para sa nagbebenta.

Ilagay ang pinaka-pinakinabangang mga produkto sa antas ng mata ng mamimili, at ilagay ang mga produktong pang-promosyon sa lugar ng pag-checkout - ito ang mga pangunahing rekomendasyon ng mga espesyalista para sa epektibong pagpapakita ng mga assortment.

Magbayad ng espesyal na pansin sa hitsura ng produkto. Ang packaging ay dapat na maayos at buo, at ang item ay dapat na gusto mong tingnan ito nang mas malapit.

Paraan 2: Kaugnay na alok

Ginagamit ng McDonald's ang diskarteng ito - sa bawat order na inaalok sa iyo na subukan ang isang pie o iba pa. Ang mga produktong nauugnay sa pagbili ay magagamit sa bawat tindahan.

Halimbawa:

Sa isang showroom ng muwebles, ang bumibili ng isang sofa ay ginagamit para sa upholstery. Iminumungkahi ng consultant na kumuha ng produktong panlinis na epektibong mag-aalis ng mga pinakasikat na uri ng mantsa.

Ang ilang mga customer ay sasang-ayon na gumawa ng karagdagang pagbili, ang iba ay tatanggihan ito. Ngunit kung iaalok mo ito sa bawat customer, tataas ang average na tseke.

Paraan 3. Loyalty program

Ang mga diskwento sa mga discount card at mga bonus na puntos para sa mga pagbili ay makapangyarihang mga tool na nagpapataas ng mga benta. Kung pipili ang isang kliyente sa pagitan ng dalawang magkatulad na retail outlet, mas pipiliin niya ang isa kung saan siya ay may mga pribilehiyo.

Gamitin ang pamamaraang ito nang may pag-iingat. Ito ay nangyayari na ang pagbabalik mula sa isang programa ng katapatan ay hindi sumasakop sa mga gastos sa paggamit nito. Nangyayari ito kung ang mga regular na customer ay binigyan ng mga discount card, ngunit ang mga bagong customer ay hindi lumitaw. Sa kasong ito, ang sistema ng bonus ay napapailalim sa rebisyon o pagkansela.

Paraan 4. Mga promosyon at benta

Ang layunin ay upang hikayatin ang kliyente na bumili ng higit pa kaysa sa orihinal niyang pinlano. Ang tool ay lalo na sikat para sa pagtaas ng mga benta sa panahon ng isang krisis o kapag may pangangailangan na alisin ang lumang stock.

Mayroong ilang mga opsyon sa pag-promote:

Alok	Halimbawang kondisyon	Mga posibleng tampok
Promosyon "2+1"	Kapag bumili ka ng 2 item, 1 pa ang libre	Ang item na may pinakamababang halaga sa resibo ay ibinibigay bilang regalo.
Diskwento para sa isang partikular na kategorya	Ang mga pulang item ay 10% na mas mura para sa 2 araw	Maliban sa panlabas na damit
Buong benta	20% na diskwento sa buong hanay	Exception - mga item mula sa bagong koleksyon
"Bring a friend" promotion	5% na diskwento sa rekomendasyon mula sa isang kasalukuyang kliyente	Pinakamataas na 1,000 rubles
10% discount sa kaarawan	Ibinibigay 3 araw bago at 1 araw pagkatapos ng kaganapan	Hindi nalalapat sa mga produktong alak at confectionery

Paraan 5. Mga social network

Ang representasyon ng iyong tindahan sa Instagram, Facebook at VK ay makabuluhang tataas ang bilang ng mga gumagamit. Matututo sila mula sa mga pampublikong pahina at grupo tungkol sa hanay ng produkto, mga promosyon at mga diskwento. Upang gawin ito, kailangang punan ng manager ang mga account ng kawili-wiling nilalaman at may-katuturang impormasyon.

Ang isang epektibong paraan upang mapataas ang epekto ng isang website o grupo sa mga social network ay ang pag-anunsyo ng isang paligsahan sa pag-repost na may tunay na premyo.

Ang mga kondisyon ay humigit-kumulang sa mga sumusunod:

1. Ibinabahagi ng user ang post sa mga kaibigan.
2. Ang mensahe ay hindi nabubura sa loob ng isang buwan.
3. Ang isang panalo ay pinipili nang random.

Mas mainam na mag-alok ng isang produkto na ibinebenta o isang serbisyo na ibinigay bilang isang premyo - ang mga pakinabang at tampok ng alok na ipinahiwatig sa teksto ng repost ay mababasa ng isang malaking bilang ng mga gumagamit.

Paraan 6. Feedback

Mga piling tawag sa mga customer, questionnaire, survey sa mga grupo sa mga social network - tutulungan ka ng mga tool na ito na matukoy kung anong mga customer ang nawawala. Mas mainam na magtanong ng mga saradong katanungan tungkol sa assortment, kalidad ng serbisyo, availability at disenyo ng tindahan at anumang iba pang aspeto, ngunit dapat ding magbigay ng mga detalyadong sagot.

Ang wastong paggamit ng impormasyong natanggap ay hindi lamang magpapataas ng mga benta, ngunit mapapabuti rin ang serbisyo.

Paraan 7. Mga promosyon sa marketing

Ang pamamahagi ng mga leaflet, kumpetisyon at sweepstakes, mga regalo para sa mga pagbili, nag-aalok na subukan ang mga produkto nang libre - ito at iba pang mga kaganapan ay magpapataas ng interes ng customer at kakayahang kumita ng negosyo.

Kapag nagsasagawa ng pananaliksik sa marketing, mahalaga ang pagsubaybay sa pagiging epektibo nito. Kung hindi mabayaran ang mga gastos, dapat na muling isaalang-alang ang patakaran sa pagkuha ng customer.

4. Paano dagdagan ang mga benta - sunud-sunod na mga tagubilin

Upang matukoy kung aling mga tool ang unang gagamitin, sundin ang tatlong simpleng hakbang.

Hakbang 1. Tukuyin ang mga detalye ng pangangalakal

Ang problema ng bawat tindahan ay natatangi.

Ang mga detalye ng aktibidad ay nakasalalay sa:

• mga kategorya ng produkto - mga produktong pagkain o hindi pagkain;
• mga anyo ng enterprise - network, solong retail outlet, mobile retail, atbp.;
• uri ng serbisyo - online na tindahan, pamamahagi sa pamamagitan ng mga katalogo, pag-post ng mga ad sa Avito, self-service point, vending machine, atbp.

Upang maunawaan ang mga dahilan para sa pagbaba ng kita, kinakailangan upang matukoy ang mga katangian ng isang partikular na labasan.

Hakbang 2. Paghahanap ng mga kahinaan

Posibleng matukoy kung aling paraan ang mas epektibo at tataas ang mga benta pagkatapos suriin ang mga dahilan ng kanilang pagbaba.

Halimbawa:

Ang isang kliyente ay pumasok sa isang tindahan ng damit at agad itong umalis. Maaaring may ilang mga kadahilanan - isang mapanghimasok na pagbati, kawalang-interes sa bahagi ng kawani, hindi matagumpay na pagpapakita ng mga kalakal, atbp. Ang isang mamimili ay mas malamang na umalis sa isang online na tindahan dahil sa isang hindi maintindihan na menu o isang nakakainis na interface.

Ang pagtaas ng dami ng benta ay, siyempre, isang mainit na paksa. Totoo, hindi ako sigurado na ang lahat ng 22 pamamaraan na iminungkahi sa artikulong ito ay talagang gumagana. Ngunit sulit itong subukan.

Ang dami ng benta ay ang pangunahing tagapagpahiwatig ng tagumpay ng bawat kumpanya. At ang gawain ng departamento ng komersyal ay gawing mataas ang tagapagpahiwatig na ito hangga't maaari.

Sa artikulong ito, nakolekta namin ang 22 epektibong paraan upang mapataas ang mga benta para sa mga pinakakaraniwang lugar ng aktibidad. Simulan natin ang pagtingin sa kanila.

Dami ng benta, o sa halip ang pagtaas nito, maaga o huli ay nagsisimulang mag-alala ang bawat pinuno. Mahalagang maunawaan na ang pagtaas ng dami ng benta ay isang kumplikado at multifaceted na gawain na nangangailangan ng pinagsamang diskarte upang malutas.

Bilang karagdagan, walang mga unibersal na solusyon sa mundo ng commerce para sa bawat kaso, kailangan mong subukan ang iba't ibang mga diskarte. Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang ilang mga solusyon ay magiging epektibo, habang ang iba ay hindi magdadala ng nais na resulta. Ito ay mabuti.

Ngunit kinakailangan na magtrabaho nang husto upang madagdagan ang dami ng benta. Tumutok tayo sa mga napatunayang paraan upang mapataas ang mga benta.

Paraan Blg. 1. Mag-alok sa iyong mga customer ng hindi bababa sa tatlong magkakaibang alok

Kadalasan kapag ang mga bagong kliyente ay nakikipag-ugnayan sa isang kumpanya, medyo mahirap hulaan ang kanilang hanay ng presyo. Dahil dito, sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga produkto mula lamang sa isang hanay ng presyo, may posibilidad na hindi mahulaan ang mga kagustuhan at inaasahan ng mamimili. Ito ay magiging mas makatwiran na mag-alok ng ilang mga pagpipilian - sa partikular, pamantayan, negosyo at mga premium na hanay.

Ang tinatawag na sikolohiya sa pagbebenta ay gagana dito - nauunawaan ng mamimili na inaalok siya ng mga kalakal para sa anumang hanay ng presyo. Samakatuwid, ang posibilidad ng pag-order ay tumataas nang malaki. Ngunit mahalaga na maingat na isaalang-alang ang mga iminungkahing set mula sa iba't ibang mga niches ng presyo, na nagpapaliwanag sa kliyente ng mga pagkakaiba sa pagitan nila.

Paraan numero 2. USP o pagkakaiba sa mga kakumpitensya

Dapat mong suriin ang iyong mga posibleng pagkakaiba sa paghahambing sa iba pang mga kalahok sa merkado. Kung naiiba ka sa ibang mga kumpanya sa presyong inaalok, kailangan ang mga pangunahing pagbabago.

Maaaring kabilang sa mga posibleng mapagkumpitensyang bentahe ang: libre at/o mabilis na paghahatid, serbisyo, pagbibigay ng mga kaugnay na serbisyo, mga bonus at regalo para sa mga customer, patuloy na pagkakaroon ng mga produkto sa stock, atbp.

Paraan numero 2. Mga visual na komersyal na alok

Ang komersyal na panukala ay dapat na iguhit sa paraang talagang interesado ang kliyente. Lalo na, na may isang detalyadong paglalarawan ng mga katangian na pakinabang ng serbisyong ibinigay. Para sa mga panandaliang promosyon, ang komersyal na alok na ito ay dapat na dagdagan ng impormasyon tungkol sa mga promosyon at diskwento ng kumpanya.

Pamamaraan numero 3. Mag-ulat sa natapos na gawain bawat quarter

Madalas na hindi nauunawaan ng mga kliyente kung ano ang eksaktong at kung magkano ang kanilang natatanggap kapag nagtatapos ng isang kasunduan sa serbisyo ng subscription. Samakatuwid, nagpasya kaming regular na magpadala ng mga detalyadong ulat, na nagpapahiwatig ng impormasyon tungkol sa gawaing isinagawa - upang mapabuti ang katapatan mula sa aming target na madla.

Paraan numero 4. Pag-promote ng mga serbisyo gamit ang Internet

Salamat sa website, nagawa naming makabuluhang mapabuti ang mga resulta - doon namin ipinahiwatig ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga espesyal na alok, nag-post ng mga video na may impormasyon tungkol sa mga tampok ng mga serbisyo ng subscription, at ipinaliwanag ang mga pakinabang ng pakikipagtulungan sa amin.

Bilang karagdagan, lubusan naming nilapitan ang mga isyu ng promosyon ng search engine, ina-update ang istraktura, disenyo, at nabigasyon ng site upang mapataas ang trapiko ng mapagkukunan.

Paraan Blg. 5. Pagpapabuti ng pagproseso ng aplikasyon

Ang pagpapabuti ng sistema ng CRM ay kinabibilangan ng pag-andar ng pagsusumite ng isang elektronikong aplikasyon ng kliyente, kung saan madaling malaman ng kliyente ang tungkol sa kasalukuyang katayuan ng aplikasyon. Ang mga application na minarkahan ng "kagyat" ay unang pinoproseso, nang hindi naghihintay para sa pangkalahatang pila.

Ang pag-automate sa pagproseso ng mga papasok na application ay nagbigay-daan sa amin na makabuluhang taasan ang pangkalahatang katapatan ng madla ng user, na nagpapasimple sa mga gawain ng mga inhinyero ng kumpanya.

Paraan numero 6. Pagtaas ng mga benta sa pamamagitan ng pagpapadala sa mga potensyal na database ng customer

Pagbuo ng mga database ng mga taong nagpahayag ng interes sa aming proyekto, kahit na hindi natapos ang kontrata. Palagi naming tinitiyak na ang aming mga potensyal na database ng kliyente ay napapanahon, regular na nagdaragdag at nag-a-update ng data.

Paraan Blg. 7. Pagbuo ng isang website ng pagbebenta

Para sa modernong negosyo, ang kaugnayan ng isang website ay mahirap i-overestimate ito ay nagiging pangunahing paraan at channel para sa pag-akit ng mga customer at pagtaas ng makabuluhang benta. Upang madagdagan ang epekto ng site, mahalagang kahalagahan ay ibinibigay sa tatlong pangunahing elemento - ang pangunahing pahina na may mataas na kalidad na teksto ng pagbebenta, isang form para sa pagpuno ng isang aplikasyon, isang form para sa pagkolekta ng mga contact ng mga potensyal na kliyente.

Mga tip upang makatulong na gawing mas epektibo ang iyong website

1. Pasimplehin ang istraktura: iwasan ang pagtatambak ng iba't ibang uri ng impormasyon sa isang pahina. Napakahalaga para sa mga kliyente na maunawaan kung saan at kung ano ang hahanapin.
2. Naghahanda kami ng 2 magkahiwalay na menu - isang pangkalahatang menu (para sa pag-navigate sa site) at isang catalog ng mga magagamit na solusyon, na hinati sa mga segment ng negosyo (sa partikular, "Expert. Restaurant chain", "Expert. Club", atbp.).
3. Dapat kang mag-publish ng impormasyon (mas mainam na infographics) tungkol sa mga benepisyo ng iyong mga alok sa isang kilalang lugar sa pangunahing pahina. Sa partikular, posible na ipakita ang isang visual na paghahambing ng mga pagkalugi sa kawalan ng tamang automation at ang posibleng pagpapabuti sa mga tagapagpahiwatig, kung saan ang presensya nito ay mag-aambag sa.
4. Maaari kang maglagay ng link sa mga review ng customer sa home page. Ang isang bisita na nag-click sa kanila ay pumupunta sa seksyon ng mga review.
5. Kinakailangan din na magbigay ng espasyo sa pangunahing pahina para sa isang banner na nag-a-advertise ng mga kasalukuyang espesyal na alok ng kumpanya, atbp.
6. Dapat ilagay ang call back button sa kaliwang sulok sa itaas ng bawat page.

Paraan Blg. 8. Tumaas na dami ng benta salamat sa tamang pagpili ng mga channel ng promosyon

Palagi naming inirerekomenda ang paggamit ng mga kampanya sa advertising sa Yandex.Direct, mga banner sa advertising, at mga artikulo tungkol sa mga plot na ibinebenta sa mga pangunahing portal ng iyong rehiyon. Kaya, halimbawa, ang isang kumpanya na nagbebenta ng mga plot ng lupa ay unang nag-advertise ng isang espesyal na alok, pagkatapos ay walong plots ang naibenta.

Bilang karagdagan, ang advertising sa telebisyon ay epektibo pa rin ngayon. Sa partikular, salamat sa paglulunsad ng reality show na "Construction. "Ang iyong tahanan sa loob ng 3 buwan," nagawa ng kumpanya na makamit ang pagkilala sa tatak sa maikling panahon.

Paraan numero 9. Organisasyon ng trabaho ng mga tagapamahala ng benta

Upang mapataas ang dami ng benta, nagpasya kaming baguhin ang pangkalahatang pamamaraan ng pagbebenta. Ngayon ang tagapamahala ay kailangang ipakita ang site sa isang potensyal na mamimili, dinala muna siya sa opisina. At nasa pinuno ng departamento ng pagbebenta upang matagumpay na makumpleto ang deal.

Ang prinsipyong ito ay kapaki-pakinabang para sa bawat partido - ang tagapamahala ay may karagdagang oras upang maakit ang mga kliyente, habang ang boss ay nakamit ang isang mas malaking dami ng mga natapos na transaksyon, dahil hindi niya kailangang gumastos ng oras sa pag-inspeksyon sa mga site.

Inaprubahan din namin ang isang karaniwang pamamaraan sa pagbebenta:

• Tumawag o humiling na suriin ang ari-arian;
• Tumawag ang tagapamahala upang linawin ang mga plano para sa pag-inspeksyon sa site;
• Bumisita ang mamimili sa site na ibinebenta;
• Pagpupulong sa pagitan ng bumibili at ng pinuno ng departamento ng pagbebenta sa aming opisina;
• Pagpaparehistro ng kontrata.

Sa panahon ng Marso-Disyembre, nagawa naming magbenta ng kabuuang higit sa 100 plots ng unang yugto. Nagawa naming taasan ang mga benta ng limang beses kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon. Nagawa ng kumpanya na mapabuti ang reputasyon nito, na may mas mahusay na promosyon ng mga sumusunod na proyekto at mga kaugnay na lugar.

Paraan Blg. 10. Pagpapabuti ng kalidad ng iyong mga serbisyo

Ang kumpanya sa una ay nagsagawa ng isang survey ng mga customer nito. Ang prinsipyong ito ay nagpapahintulot sa amin na matukoy ang ginustong kurso ng pagkilos. Una sa lahat, sinimulan naming pahusayin ang kalidad ng mga serbisyo, pagsasanay sa mga empleyado, at pagbili ng mga bagong kagamitan. Ang mga kliyente ay binibigyan ng ilang mga serbisyo ng bonus at karagdagang mga regalo para sa mga pista opisyal.

Paraan Blg. 11. Libreng mga kupon para sa iyong unang aralin

Bilang karagdagan sa mga serbisyo sa fitness, naglunsad kami ng dalawang bagong lugar ng negosyo - turismo sa kalusugan at mga programang SPA.

Mga Resulta: nakamit namin ang 30% na pagtaas sa kita, tumatanggap ng mga parangal sa mga prestihiyosong kumpetisyon, na umaakit ng maraming kliyente ng korporasyon at mga sports team. Ang media ay nag-publish ng balita ng aming mga kumpetisyon - para sa karagdagang advertising ng kanilang sentro.