Pagsubaybay sa mga presyo sa merkado para sa mga kalakal. Pagsubaybay sa merkado: pagbuo ng mga madiskarteng kalamangan Paano subaybayan ang merkado ng pagbebenta

Tungkol sa serbisyo Pag-audit ng mga retail outlet at Retail Monitoring

Komentaryo mula sa mga eksperto sa Growth Consulting: Ang layunin ng serbisyong ito ay magsagawa ng pag-aaral ng naaangkop na pagkakaroon ng mga kalakal sa mga retail chain at tindahan, ihambing ang mga presyo at patakaran sa pagpepresyo sa mga kakumpitensya, suriin ang kalidad ng display ng produkto, merchandising, at ang kalidad ng trabaho sa iyong produkto ng mga sales staff . tinatawag na "Retail audit". Isinasagawa ang pakikipag-ugnayan sa mode ng personal na pagbisita (retail auditor, retail auditor) Isa sa mga uri ng retail audit ay ang tinatawag na. Pagsubaybay sa Pagtitingi (pagsubaybay sa tingi, pagsubaybay sa network ng pamamahagi, pagsubaybay sa channel ng pamamahagi). Serbisyo Retail Monitoring (retail monitoring, retail network monitoring, distribution channel monitoring) kabilang ang pagsasagawa ng census ng mga produkto (kategorya ng kalakalan o pangkat ng mga kategorya para sa lahat ng SKU na ipinakita sa mga istante) batay sa isang paunang inihanda na palatanungan. Naka-record na impormasyon: pangalan ng produkto, pangalan ng tagagawa, packaging, presyo, espesyal na presyo at mga diskwento, pagkakaroon ng karagdagang mga materyales sa advertising sa punto ng pagbebenta, lokasyon ng produkto sa istante (merchandising), atbp.

Ayon sa data ng katalinuhan (pagsubaybay sa mga presyo ng mga kakumpitensya)

Ang isa sa mga pinaka-epektibong tool sa negosyo ay ang pamamahala ng presyo. Kadalasan ito ay ang patakaran sa pagpepresyo na nagpapahintulot sa isang negosyo na mabuhay sa mga kondisyon ng mabangis na kumpetisyon para sa mga customer. Ang mga resulta ng pananaliksik sa marketing ay nagpapakita na kabilang sa mga mamimiling iyon na handang palitan ang tagapagtustos ng mga pang-industriyang kagamitan at kasangkapan, isang ikatlong tawag mababang presyo bilang mapagpasyang salik sa pagpili ng bagong supplier. Ipinapakita ng pagsasanay na ang kapalaran ng isang multi-thousand dollar na kontrata ay maaaring mapagpasyahan sa pinakasimpleng paraan - sa pamamagitan ng pagbabawas ng presyo.

Upang masiguro laban sa mga hindi inaasahang pangyayari, ginagamit ng maraming negosyo pagsubaybay sa presyo ng katunggali. Binibigyang-daan ka ng pagsubaybay na subaybayan ang sitwasyon ng presyo sa merkado, tukuyin ang mga kalahok sa merkado na nagsusumikap na pataasin ang mga benta sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga presyo ng kagamitan, pati na rin ang mga supplier na nagtataas ng mga presyo, na nangangahulugang mayroon silang epektibong mga paraan ng pag-promote ng mga benta sa kanilang arsenal na hindi presyo. .

Kasama sa listahan ng karaniwang impormasyon sa pagsubaybay sa presyo ang sumusunod na impormasyon:

1. Mga pagpipilian sa presyo depende sa dami ng order.
2. Sukat ng mga stock ng bodega.
3. Mga oras ng paghahatid.
4. Mga kondisyon para sa pagtanggap ng karagdagang mga diskwento.

Magsanay pagkolekta ng impormasyon sa presyo nagpapakita na ang pangunahing kahirapan ay kadalasang nagmumula sa paghahambing ng mga presyo para sa kagamitan na may iba't ibang teknikal na parameter at katangian. Minsan ang mga nagbebenta mismo ay hindi maaaring pagsamahin ang lahat ng magagamit na impormasyon sa isang solong sistema. Samakatuwid, ang pangunahing gawain ng pagsubaybay sa presyo ay hindi ang pagkolekta ng impormasyon sa presyo, ngunit sa halip ay isang malinaw at tamang pag-uuri ng impormasyong natanggap. Ang isang simpleng solusyon sa problema ng pag-uuri ng kagamitan ay ang pagtatayo ng isang assortment map. Ang batayan para sa pagpapakita ng data ay ang pagpapangkat ng mga kagamitan ayon sa isa o dalawang pangunahing teknikal na parameter (kapangyarihan, pagganap, lakas, atbp.), sa isang banda, at mga tatak ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura, sa kabilang banda. Ang mga presyo, na nakasulat sa tapat ng mga kaukulang column at linya sa iba't ibang font depende sa opsyong diskwento, ay isang uri ng "ikatlong dimensyon" ng assortment map. Ang analytical function ng assortment map ay maaaring palakasin sa pamamagitan ng pagpapakilala ng karagdagang impormasyon, halimbawa, ang pagkakaroon ng mga stock ng bodega o ang oras ng paghahatid ng kagamitan1. Ang impormasyon sa lahat ng mga supplier, na ibinubuod sa isang talahanayan, ay madaling biswal na pag-aralan. Ang lawak, lalim o espesyalisasyon ng hanay ng produkto ng kumpanya ay nagiging halata. Ang pagsasaalang-alang sa mga pagbabago sa mapa sa paglipas ng panahon ay nagbibigay-daan sa amin na gumawa ng mga layuning konklusyon tungkol sa mga tagumpay at problema ng pagtataguyod ng ilang partikular mga tatak mga produkto.

Ang isang malaking dami ng impormasyon, mga pagbabago sa mga kondisyon ng merkado, posibleng hindi pagiging maaasahan o kahit na kawalan ng mga listahan ng presyo ay lumikha ng mga problema para sa mga empleyado ng enterprise sa pagpapanatili ng kaugnayan at pagiging maaasahan ng data. Ang kaugnayan ng data ay tinutukoy ng dalas ng pagsubaybay. At ang pagiging maaasahan ay nakasalalay sa pamamaraan ng pagkolekta ng impormasyon.

Ang malawak na karanasan sa pagsasagawa ng pagsubaybay ay naging posible upang matukoy ang parehong posibleng mga taktika para sa "pagtitipon ng impormasyon" at naaangkop na mga hakbang sa proteksyon.

Nasa ibaba ang tatlong pinakakaraniwang senaryo para sa pagsasagawa ng pagsubaybay ng mga espesyalista sa negosyo, ang tinatawag na "mga mananaliksik" ("mga kliyente") at mga posibleng pag-countermeasure ng tinatawag na "mga tumutugon" ("mga espesyalista", "nagbebenta"):

1) Mga taktika ng "Boss";

2) "Naghahanap para sa isang Fool" taktika;

3) mga taktika ng “Specialist (“Sassy”).”

"BOSS" TAKTIKA

Upang makamit ang isang kapaligiran ng tiwala at interes sa bahagi ng Respondent, ang Mananaliksik ay nag-aalok ng isang tiyak, ngunit kathang-isip na sitwasyon tungkol sa pangangailangan upang matupad ang isang malaki, mahal na order, kung minsan ay nagsasalita sa ngalan ng isang kumpanya na may kilalang pangalan. , halimbawa: “Kailangan kong gumawa ng mga palatandaan at magdisenyo ng isang network ng aming mga tindahan na matatagpuan sa iba't ibang lugar ng lungsod. Kaya mo bang tuparin ang ganoong utos?

Ang senaryo pagkatapos ay gumaganap tulad ng sumusunod. Inaanyayahan ng mananaliksik ang Espesyalista sa isang pag-uusap, para talakayin at linawin ang ilang aspeto ng pagkakasunud-sunod, habang walang malalim na propesyonal na kaalaman, maaari siyang gumamit ng partikular na terminolohiya at gumana nang may mga teknikal na parameter at katangian upang "makausap" ang Espesyalista. Ang isang espesyalista ay karaniwang masigasig sa kanyang propesyon at madaling madala sa nilalaman ng pag-uusap...

Kapag tinangka ng Respondente na kumuha ng paglilinaw, detalye o ang nais na teknikal na katangian ng "naayos" na kagamitan, ang Mananaliksik ay napipilitang umatras, dahil ang mga kasanayan ng isang propesyonal na "contactee" ay hindi palaging sinasamahan ng malalim na kaalaman sa paksa ng pag-uusap. : "Gusto kong marinig ang lahat ng mga puntong ito mula sa iyo, dahil ikaw ang espesyalista! Maging napakabait na ialok sa akin ang iyong mga pagpipilian, gawin ang mga kinakailangang kalkulasyon, at ikalulugod kong tingnan ito."

Siyempre, sinusubukan ng sumasagot na magbigay ng maraming impormasyon hangga't maaari, ipakita ang kanyang kakayahan at panatilihin ang potensyal na mamimili.

Kaugnay nito, kadalasan ang Mananaliksik ay nahaharap sa mga sumusunod na problema, na hindi sinasadyang nilikha ng Respondente, ngunit dapat itong isaalang-alang ng sinumang gustong magpanatili ng isang lihim ng kalakalan at kilalanin ang "tunay" na Kliyente:

* ang mga pakikipag-ugnayan ng "Kliyente" sa mga posibleng kakumpitensya ay itinatag: nakatrabaho na ba nila ang isang tao dati, nakipag-ugnayan na ba sila sa sinumang may ganitong panukala;
* Ang isang pulong ay iminungkahi para sa isang mas tiyak na talakayan ng gawain, pamilyar sa mga katalogo ng trabaho o kagamitan ng kumpanya, mga alok ng mga espesyal na kondisyon sa pagtatrabaho (mga diskwento, atbp.);
* mga numero ng contact at mga tao, ang eksaktong pangalan ng kumpanya ay hinihiling;
* Ang impormasyon tungkol sa mga address ng mga sangay, opisina, at retail outlet ng kumpanya ay tinukoy;
* interesado sila sa pangalan ng pinuno ng kumpanya o sa mga pangalan ng isa sa mga empleyado kung saan dating itinatag ang pakikipag-ugnay (madalas na nangyayari ang sitwasyong ito).

Sa mga pinakakaraniwang kaso, kapag ang Respondent ay interesado sa mga contact number, ang Researcher ay gumagamit ng mga sumusunod na trick:

*tumutukoy sa napakataas na dami ng trabaho, kakulangan ng mga numero ng telepono para sa mga empleyado, "pagkaabala" mga linya ng telepono at ang kawalan ng kakayahang makalusot sa telepono: “Oh, anong pinagsasabi mo! Ikinalulungkot ko ang iyong oras! Ang aming telepono ay palaging abala, halos imposibleng makalusot. Ako mismo ang tatawag sa iyo”;
* isang kapaligiran ng ilang uri ng misteryo ay nilikha, at ang Respondent ay ginawa upang maunawaan na mayroong maraming mga tao tulad niya na nais na, sila ay "kumakapit" palagi at nag-aabala: "Hindi ko nais na umalis sa aking mga coordinate sa ngayon. Preliminary ang usapan namin. Mangyaring sabihin sa akin ang impormasyon na interesado ako, at pagkatapos ay lulutasin ko ang isyung ito”;
* naiwan ang numero ng telepono, ngunit lumalabas na palagi itong gumagana sa autofax mode.

Ang mga nakalistang sitwasyon ay maaaring (ngunit hindi kinakailangan!) ay nagpapahiwatig ng artificiality ng kahilingan, at, nang naaayon, ang katotohanan ng pagsubaybay. Ang isang tanda ng isang tunay na interesadong kahilingan ay maaaring maging kahandaan ng Kliyente para sa two-way na komunikasyon at isang tunay na talakayan sa mga panukalang ginawa.

TAKTIKA "PARANG TANGA"

Kinukuha ng mananaliksik ang posisyon ng isang taong ignorante sa lugar na ito, humihingi ng paumanhin para sa kanyang kawalan ng kakayahan at humihingi ng tulong sa paglutas o pag-unawa sa isang mahirap na problema para sa kanya.

Kadalasan ang simula ng isang pag-uusap ay nakabalangkas tulad ng isang paunang konsultasyon at isang iskursiyon sa mga teknikal na kakayahan ng iminungkahing kagamitan. Sa kasong ito, tinatayang ang mga sumusunod na parirala ay ginagamit: "Tinanong ako ng aking asawa na alamin: mayroon ka bang ika-9 na modelo ng Zhiguli?" Magkano iyan? Anong kulay ito? At mayroon silang ilang iba't ibang mga sistema, alin ito? Mayroon bang mas mura? ..."; “Gusto kong maglagay ng aircon sa apartment. Totoo, hindi ko sila naiintindihan, ngunit sinabi nila sa akin na ang modelo ng "ZZZ" ay mabuti...."; "Sa aming pakikipagsosyo sa paghahardin, nais naming mag-install ng mga telepono. kaya mo ba? Hindi ko alam kung ano ang kailangan, pero..."

Pagkatapos nito, ang Mananaliksik, depende sa pagiging kumplikado at mga detalye ng gawain, ay humihiling na magpadala ng listahan ng presyo para sa mga kagamitan at serbisyo, o kalkulahin ang halaga ng isang partikular na pagsasaayos.

Sa kabila ng katotohanan na ang Mananaliksik ay lumikha ng isang "espesipiko" na sitwasyon, ito ay malinaw na isang kahalili na sitwasyon. Ang Mananaliksik ay hindi maaaring mahulaan nang maaga ang lahat ng mga nuances, lalo na dahil hindi siya isang dalubhasa sa larangang tinatalakay.

Samakatuwid, ang mga salik na nagpapalubha sa gawain ng naturang Mananaliksik ay maaaring ang mga sumusunod:

* ang panukala ng tagapamahala na maging pamilyar sa sitwasyon sa teritoryo ng customer (siyasatin ang workshop, apartment, lugar ng pakikipagsosyo sa paghahardin, atbp.);
* mga tanong sa teknikal na kondisyon;
* layunin ng paggamit ng kagamitan;
* mungkahi na magpadala ng isang komersyal na aplikasyon (kahilingan) para sa kinakailangang kagamitan na nagbabalangkas sa mga gawain;
* pagtukoy sa kakulangan ng isang listahan ng presyo at isang panukala upang talakayin ang mga partikular na pangangailangan;
* pati na rin ang lahat ng mga pamamaraan na nakasaad sa itaas sa "Boss" Tactics.

Ang tagapagpananaliksik ay tumutugon sa sumusunod na paraan: "Wala akong kakayahang lutasin ang mga isyung ito, inutusan ako ng aking manager na alamin ang paunang impormasyon at wala nang iba pa"; "Hindi ko alam ang mga prospect para sa paggamit ng kagamitang ito. Kailangan ito ng ating mga kasosyo sa mga rehiyon. Humingi sila ng paglilinaw ng impormasyon”; "Dapat kong talakayin ito sa aking asawa," atbp.

Nangyayari na ang Respondente ay nagbigay ng impormasyon na kinakailangan sa Mananaliksik, kahit na nakatanggap ng isang numero ng telepono sa pakikipag-ugnay, ngunit kapag sinusubukang linawin pa ang sitwasyon tungkol sa mga intensyon ng "Kliyente", bilang panuntunan, naririnig niya ang sagot: "Ipinarating ko ang lahat sa manager. Siya lang ang gumagawa ng desisyon, walang nakasalalay sa akin. Kung interesado kami sa isang bagay, tatawagan ka namin." Ang pag-uugali na ito ay nagpapahiwatig ng kakulangan ng seryosong intensyon.

Sa pagiging patas, dapat sabihin na ang paggamit ng inilarawan na mga taktika ng Mananaliksik ay maaaring humantong sa hindi kanais-nais na mga resulta, dahil nililimitahan niya ang kanyang sarili sa balangkas ng kawalan ng kakayahan, at samakatuwid, ay hindi na nakapag-iisa na makakaimpluwensya at makapagbago ng sitwasyon. Ito ay tiyak na kakulangan ng inisyatiba at kadaliang kumilos na dapat samantalahin ng Nagbebenta, ibig sabihin, hindi ibigay sa Kliyente ang buong dami ng impormasyon sa gayong mga pangyayari. Ang isang kliyente na interesado sa esensya ay tiyak na magkukusa at susubukan na talakayin ang ilang karagdagang mga isyu at posibleng mga pagpipilian para sa isang pagbili sa hinaharap.

MGA TAKTIKA NG “ESPESYALISTA” (“CHEEKY”)

Sa ngayon, ito marahil ang pinaka-produktibo at madaling naaangkop na taktika sa pagsubaybay, na, sa unang tingin, ay mahirap kontrahin.

Malinaw na alam ng mananaliksik na ang gawain ng sinumang nagbebenta ay magbenta ng produkto, at hindi mahalaga kung kanino. Ang sitwasyong ito ay nagpapahintulot sa Mananaliksik na kumilos nang may pinakamataas na kumpiyansa at, mula sa pinakaunang mga salita, "bagyo" ng isang solusyon sa isang partikular na isyu.

Ang modelo ng tawag para sa pagsubaybay, halimbawa, ay ganito ang hitsura: “Nagbebenta ka ba ng mga compressor? Interesado ako sa ganap na magkakaibang mga modelo. Mangyaring ipadala sa akin ang listahan ng presyo"; “Please tell me, may water heater ka ba? Kailangan ko ang parehong daloy at imbakan, magkaiba. Magpadala ng listahan ng presyo kasama ang impormasyong ito"; "Interesado ako sa mga welding machine. meron ka ba? Padalhan ako ng isang listahan ng presyo, mangyaring, atbp.

Kapag sinusuri ang semantikong nilalaman ng mga pariralang inaalok bilang mga halimbawa, isang layunin ang ganap na malinaw - upang makakuha lamang ng isang listahan ng presyo. Ang "kliyente" ay hindi interesado sa opinyon ng espesyalista at sa kanyang mga rekomendasyon, hindi siya humingi ng contact, kung hindi man ay tatanungin ang tanong: "Kanino ko maaaring talakayin ..."; "Sino ang maaari kong suriin..."

Gayundin sa sitwasyong ito, dapat talagang bigyang-pansin ng Nagbebenta ang kumpletong kawalan o malabo ng gawain, ang malabo ng mga pagnanasa at pangangailangan ng "Kliyente".

Sa kasong ito, ang pinakamahusay na paraan ay malinaw na anyayahan siya sa isang mas detalyadong pag-uusap. Maaari kang makipag-usap sa Kliyente gamit ang paglilinaw teknikal na katangian o ang pangangailangang pumili sa ilang brand na may katulad na mga parameter. Maaari mong pukawin ang isang pag-uusap sa Kliyente sa isang simpleng tanong: "Gusto mo ba itong mas mura o mas mahal?" Pagkatapos makipag-usap sa Kliyente, maaari mong suriin ang kanyang halaga gamit ang lahat ng mga pamamaraan na nakalista sa itaas.

Konklusyon

Sa mga kondisyon kung saan ang badyet o oras ng isang espesyalista sa marketing ay limitado, ang pagsubaybay ay halos ang tanging paraan ng pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon sa marketing. Ang mga espesyalista ay gumugugol ng maraming oras at mapagkukunan sa pagkolekta ng impormasyon mula sa kanilang mga kasamahan, kasosyo, kontratista o kakumpitensya. Kaya, ang mga marketer sa mga negosyo ay nakabatay sa kanilang mga aktibidad sa pagsusuri ng pangalawang impormasyon. Ang diskarte na ito ay makatwiran kung ang kumpanya ay kailangang abutin o sundin ang pinuno at may matututunan mula sa mga kakumpitensya.

Palaging may impormasyon ang mga pinuno ng merkado na wala sa mga kakumpitensya. Ang pinagmumulan ng impormasyon para sa pinuno ay ang mamimili. Ang mismong prinsipyo ng paghahati ng impormasyon sa marketing sa "pangunahin" at "pangalawang" ay nagbibigay na ng dahilan upang isipin kung ano ang batayan ng kalamangan - unang-kamay na impormasyon o naprosesong impormasyon.

Ang artikulong ito ay nakatuon sa mga isyu ng pagtaas ng kahusayan ng pagsubaybay sa merkado at pag-optimize ng paggamit nito para sa pagbabalangkas at pagpapatupad ng mga estratehiya. Binabawasan ng maraming tao ang pagsubaybay sa merkado sa pagsubaybay sa mga publikasyon sa Internet, ngunit ang isang maayos na dinisenyo at gumaganang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay maaaring maging mas kapaki-pakinabang para sa layunin ng pagbabalangkas ng mga estratehiya. Ang mahusay na pagsubaybay sa merkado, sa pamamagitan ng kahulugan, ay nagbibigay-daan sa iyong epektibong mahulaan ang mga paggalaw ng merkado, pagkilala sa mga banta at pagkakataon. Ang pagiging kapaki-pakinabang ng nilalaman na nakuha bilang isang resulta ng pagsubaybay ay natutukoy sa pamamagitan ng pagiging impormasyon nito; ang impormasyon ay dapat na malinaw at maigsi. Ang sistema ng pagsubaybay ay dapat tumutugma sa mga detalye ng mga proseso at kasanayan sa trabaho sa isang partikular na kumpanya. Bilang karagdagan, ang pakikipagtulungan sa pagitan ng mga end user ng data pagsusuri sa merkado higit na pinapataas ang halaga ng data ng pagsubaybay.

Ang pagsubaybay sa merkado ay isang tuloy-tuloy at pamamaraan na proseso ng pagkolekta, pagsusuri at pagpapalaganap ng impormasyon tungkol sa panlabas na kapaligiran ng negosyo. Ang "kapaligiran ng negosyo" ay dapat na maunawaan sa pinakamalawak nitong kahulugan, kabilang ang lahat ng nauugnay na aktor: mga consumer, kakumpitensya, distributor, supplier, developer at provider ng teknolohiya, pati na rin ang mga regulator at macroeconomic na kondisyon.

Ang pagsubaybay sa merkado ay batay sa teorya ng pamamahala. Sa kanyang landmark na gawain " Stratehiyang pang kompetensya", unang inilathala noong 1980, tinukoy ni Michael Porter ang pangangailangan ng negosyo para sa isang mekanismo para sa sistematikong pagkolekta, pagsusuri at pagpapalaganap ng impormasyong mahalaga sa mga kumpanya tungkol sa mga kakumpitensya at kondisyon ng merkado sa pangkalahatan. Ang impormasyong ito ay kinakailangan para sa mga kumpanya upang makagawa ng mga tamang estratehiko at taktikal na desisyon, na may pag-unawa sa kasalukuyang mga uso sa merkado, na nagpapahintulot sa kumpanya na talunin ang mga kakumpitensya nito.

Ang mga pangunahing ideya ng orihinal na teorya ng pagsubaybay sa merkado ay nalalapat pa rin ngayon, ngunit maraming aspeto ng negosyo ang nagbago mula noon. Ang dami ng papasok na impormasyon sa merkado ay mabilis na tumataas. Kasabay nito, ang pag-unlad ng teknolohiya ay nagpapadali sa paghahanap at pag-filter ng data, at nagbibigay-daan din sa iyo na i-automate ang maraming elemento ng proseso. Gayunpaman, gaano man kalaki ang automation ng mga proseso at ang pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya ay nagpapabuti sa pagiging epektibo ng pagsubaybay, ang pananaliksik sa merkado ay hindi maaaring ganap na awtomatiko, at ang kadahilanan ng tao ay palaging kinakailangan upang makakuha ng magagandang resulta.

Ang mga pakikipag-ugnayan sa lipunan sa Internet ay tumitindi. Ang mga social network ay naging hindi lamang ang pangunahing pinagmumulan ng data para sa pananaliksik sa merkado, ngunit isa ring pinagmumulan ng mga bagong tool para sa pagpapabuti ng kalidad ng market analytics.

Mga pangunahing problema ng pagsubaybay sa merkado

Maraming mga kumpanya ang naniniwala na ang kanilang sariling mga sistema ng pagsubaybay sa merkado ay hindi sapat na binuo. Kasama sa mga karaniwang problema ang mga sumusunod:

• Sobra na ang impormasyon
• Kawalang-kaugnayan ng impormasyong natanggap
• Kawalan ng kakayahang gumawa ng mga konklusyon batay sa impormasyong natanggap
• Kakulangan ng maikli at malinaw na impormasyon
• Lag ng impormasyon
• Pagninilay ng hindi na ginagamit na mga uso sa merkado sa pamamagitan ng impormasyon at hindi sapat na pagmuni-muni ng mga hinaharap
• Paghihiwalay ng pagsubaybay sa merkado mula sa iba pang mga proseso ng kumpanya
• Hard-to-access na format ng impormasyon
• Kahirapan sa pag-access ng impormasyon.

Sa kabutihang palad, ang lahat ng mga problemang ito ay maaaring malutas gamit ang pampublikong magagamit na mga diskarte at kaalaman.

Ang isa sa mga pangunahing dahilan para sa mababang pagiging epektibo ng pagsubaybay sa merkado ay isang hindi kumpletong pag-unawa sa ugnayan sa pagitan ng pagsubaybay sa merkado at pamamahala ng estratehiko. Ang impormasyong nakuha sa panahon ng pagsubaybay ay dapat na malinaw na nahahati sa mga ginamit sa pagpapatupad ng diskarte at sa mga makakatulong sa kumpanya na bumalangkas ng diskarte. Mayroong maraming iba pang mga kritikal na salik na kailangang isaalang-alang, ngunit ang pag-unawa sa mga pagkakaibang ito ay ang unang hakbang upang matiyak ang epektibong pagsubaybay.

Pagsubaybay sa merkado at estratehikong pamamahala

Sa mundo ng negosyo ngayon, karamihan sa malalaking kumpanya ay may sariling mga sistema ng pagsubaybay sa merkado na nagpapahintulot sa kanila na mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya, mga customer at iba pang mga kalahok sa merkado. Bilang isang tuntunin, ang pagiging kapaki-pakinabang ng naturang mga sistema ay hindi pinag-aalinlanganan, ngunit ang kanilang mga tiyak na pakinabang ay kadalasang mahirap ipahayag. Upang maunawaan kung paano i-maximize ang pagiging kapaki-pakinabang ng pagsubaybay sa merkado, dapat kang magsimula sa pamamagitan ng pag-unawa sa kaugnayan sa pagitan nito at ng madiskarteng pamamahala.

Ang proseso ng estratehikong pamamahala ay malinaw na nahahati sa dalawang yugto: pagbabalangkas ng diskarte at pagpapatupad nito. Sa yugto ng pagbabalangkas Ang estratehikong pagpaplano, pagtatasa sa sarili at pagsusuri ng mga estratehikong alternatibo ay isinasagawa, batay sa kung aling mga desisyon ang ginawa tungkol sa misyon at layunin ng kumpanya. Ginagawa ito ng pinakamataas na pamamahala ng kumpanya.

Sa yugto ng pagpapatupad Kasama sa diskarte ang pag-akit at paggamit ng mga mapagkukunan ng pamamahala at organisasyon upang makamit ang mga itinakdang layunin. Ang lahat ng mga empleyado ng kumpanya ay lumahok sa proseso ng pagpapatupad ng diskarte (higit pang impormasyon tungkol sa mga konseptong ito at estratehikong pamamahala sa pangkalahatan ay mababasa sa publikasyong David (2008)).

Ang pagsubaybay sa merkado ay nag-aambag sa parehong pagbabalangkas at pagpapatupad ng diskarte, ngunit ang dalawang layunin ay nagsasangkot ng magkaibang mga aspeto ng pagsubaybay sa merkado. Ang pagbabalangkas at pagpapatupad ng isang diskarte para sa mga layuning ito ay dapat isaalang-alang nang hiwalay at unang magtatag ng isang proseso ng pagsubaybay: ipinapakita ng karanasan na una sa lahat ay mas mahusay na lumikha ng proseso na kinakailangan para sa pagpapatupad ng diskarte, at pagkatapos i-debug ito, palawakin ang system sa prosesong ginamit sa pagbabalangkas ng estratehiya.

Ang mga susunod na kabanata ay maglalarawan sa mga pangunahing prinsipyo at pinakamainam na istraktura ng proseso ng pagsubaybay sa merkado para sa pagpapatupad ng diskarte. Ang proseso mismo sa artikulong ito ay tinatawag na "Market Monitoring System" (MSS). Karamihan sa mga proseso ng pagsubaybay sa merkado sa modernong kumpanya nabibilang sa ganitong uri. Sa pagtatapos ng artikulo, babalik tayo sa isang proseso na idinisenyo upang mapadali ang pagbabalangkas ng diskarte, na, para sa mga kadahilanang inilarawan sa ibaba, ay tinatawag na "Sistema ng maagang babala tungkol sa mga banta at pagkakataon"(SRO).

Sa madaling salita, ang market monitoring system (MMS) ay ang proseso ng pagsubaybay sa mapagkumpitensyang kapaligiran upang makapagbigay ng kapaki-pakinabang na data sa mga executive ng kumpanya. Kaya, ang gawaing pagtatayo at pag-install ay isang paraan ng pagpapatupad ng diskarte ng kumpanya, dahil ito ang diskarte na nagtatakda sa bahaging iyon ng mapagkumpitensyang kapaligiran na may kaugnayan sa kung aling pagsubaybay ang dapat isagawa. Bilang karagdagan, ang kaugnayan ng impormasyong ibinigay sa pamamahala ay tinutukoy din alinsunod sa mga tema at priyoridad na nakabalangkas sa diskarte. Ipinapalagay na ang CDA ay dapat na makilala ang mga banta at pagkakataon para sa mga estratehikong priyoridad na lugar.

Ang diskarte ay ipinatupad sa pamamagitan ng kasalukuyang mga aktibidad ng mga dibisyon ng kumpanya. Nagsusumikap ang departamento ng pagbebenta na makabuo ng kita, at mabibigyan ito ng direksyon ng CMR. Nagsusumikap ang departamento ng marketing na pataasin ang bahagi ng merkado ng kumpanya, at ipinapaalam ito ng CMR tungkol sa pag-uugali ng mga kakumpitensya. Ang departamento ng pagbili ay naghahanap ng mga mapagkukunan mula sa kaunting gastos, at tinutulungan siya ng SMR sa pamamagitan ng pagsubaybay sa mga supplier at mga presyo sa merkado. Ang lahat ng ito ay mga aspeto ng pagpapatupad ng diskarte.

Ang Threat and Opportunity Early Warning (ETW) ay ang proseso ng pag-scan sa isang mas malawak na kapaligiran kaysa sa kasalukuyang diskarte. Itong proseso idinisenyo upang tukuyin ang mga pagkakataon na lampas sa kasalukuyang mga lugar na priyoridad na estratehiko at tumugon sa kahit banayad na mga signal na may mataas na antas ng kawalan ng katiyakan. Sa bagay na ito, malaki ang pagkakaiba ng SRO sa gawaing pagtatayo at pag-install. Ang output ng SRO ay ginagamit upang matukoy ang mga bagong strategic na alternatibo, na tumutulong sa kumpanya na bumalangkas ng mga bagong estratehiya. Para sa layuning ito, ang SRO ay maaari pa ngang mag-isyu ng hindi maliwanag, kahina-hinalang mga senyales na sumasalungat sa kasalukuyang estratehikong paradigm, na hindi katanggap-tanggap para sa SMR dahil sa labo at kawalan ng kakayahang kumita ng naturang output data. Ang impormasyon mula sa mga SRO ay pangunahing ginagamit ng mga tagapamahala sa larangan ng estratehikong pagpaplano o senior management.

Mahalagang bigyang-diin na ang dalawang sistema ng pagsubaybay na ito ay nagsisilbi sa magkaibang layunin at hindi patas na ihambing ang kanilang mga output. Sa isip, ang bawat kumpanya ay dapat magkaroon ng parehong mga sistema, ngunit sa pagsasanay ay mas madaling ayusin muna ang konstruksiyon at pag-install at pagkatapos lamang - SRO.

Pagpili ng mga direksyon para sa pag-unlad at mga sandali para sa pagkilos

Malawakang pinaniniwalaan na para maging kapaki-pakinabang ang isang market monitoring system para sa estratehikong pagpaplano at pagbabalangkas ng diskarte, dapat itong mahulaan ang mga pagbabago sa hinaharap sa kapaligiran ng negosyo na may hindi bababa sa isang minimum na antas ng katumpakan. Gayunpaman, ang naturang function ay kinakailangan hindi lamang para sa pagbabalangkas ng isang diskarte, kundi pati na rin para sa pagpapatupad nito.

Ang pagpili ng mga direksyon para sa pag-unlad at mga sandali para sa pagkilos ay ang pinakamahalagang function ng anumang sistema ng pagsubaybay sa merkado. Gayunpaman, ang katanggap-tanggap na antas ng kawalan ng katiyakan sa papalabas na impormasyon para sa isang sistema ay iba depende sa layunin kung saan ito nagbibigay ng data: upang bumalangkas o magpatupad ng isang diskarte. Ang mga sistema ng pagsubaybay sa merkado na ginagamit upang ipatupad ang diskarte ay nailalarawan sa pamamagitan ng kaunting kawalan ng katiyakan. Sa katunayan, ang isang kumpanya ay madalas na nag-aayos ng pagsubaybay sa merkado nang tumpak upang mahanap ang lahat ng mga variable na halaga sa equation ng merkado nito. Ngunit para sa mga layunin ng pagbabalangkas ng diskarte, ang gayong pagnanais para sa katiyakan ay maaaring humantong sa mga puwang sa pang-unawa ng kumpanya sa merkado. Mas kanais-nais para sa mga SRO na harapin ang hindi kilalang mga kadahilanan, nagtatrabaho nang may mataas na antas ng kawalan ng katiyakan. Ang layunin ng CMP ay ipaalam sa mga executive ng kumpanya kung ano ang mangyayari at kung paano makakaapekto ang mga kaganapang ito sa kumpanya. Nagbibigay ang SRO ng impormasyon tungkol sa kung ano ang maaaring mangyari (at, nang naaayon, tungkol sa mga posibleng kahihinatnan ng mga kaganapang ito).

Ang pangunahing bentahe ng predictive orientation ng sistema ng pagsubaybay sa merkado ay pinapayagan nito ang pamamahala ng kumpanya na hindi tumugon sa mga kaganapan, ngunit upang asahan ang mga ito. Bukod dito, ang pag-asa ay nagsasangkot ng dalawang aspeto: pananatiling nangunguna sa merkado (pagsasagawa ng pagkilos bago mangyari ang isang kaganapan) at, na sa maraming sitwasyon ay mas mahalaga, manatiling nangunguna sa kompetisyon. Siyempre, ang perpektong kumpanya ay dapat magsikap na gawin ang pareho.

Ang kakayahang kilalanin ang mga kakayahan ng isang tao nang maaga, sabihin, kapag lumitaw ang isang bagong trend ng pagkonsumo, isang pagbabago balangkas ng pambatasan o ang paglitaw ng mga bagong teknolohiya ay mahalaga sa sarili nito. Gayunpaman, ang kakayahang gawin ito bago ang mga kakumpitensya ay nangangahulugan ng pagkakataong makuha ang mas maraming bahagi sa merkado, makabuo ng mas maraming kita, o mapahusay ang imahe ng tatak.

Kung walang predictive monitoring system, natututo lang ang isang kumpanya tungkol sa mga kaganapan sa merkado pagkatapos mangyari ang mga ito. Bilang resulta, maaari lamang itong gumawa ng aksyon na may kaugnayan sa mga kahihinatnan ng isang kaganapan na naganap na at pagkatapos na gumawa ang mga kakumpitensya ng kanilang sariling mga hakbang. Madalas itong nagreresulta sa suboptimal na paglalaan ng mapagkukunan, mababang kita, at mas mababa sa potensyal na bahagi ng merkado.

Gamit ang isang predictive na sistema ng pagsubaybay sa merkado, ang isang kumpanya ay maaaring mahulaan ang isang kaganapan, gumawa ng naaangkop na aksyon, at maglaan ng mga mapagkukunan bago ang mismong kaganapan at mga kakumpitensya. Kaya, ang kumpanya ay nakakakuha ng isang head start sa mga kakumpitensya, isang mas malaking bahagi ng merkado at mas mataas na kita.

Gayunpaman, ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang sa sumusunod na caveat: gaano man ang predictive na potensyal ng isang monitoring system, kung hindi nito ihahatid ang impormasyong nakuha sa pamamahala ng kumpanya, o kung ang pamamahalang ito ay hindi handang ibase ang mga desisyon nito sa impormasyong ito. , ang mga kinakailangang hakbang ay hindi gagawin kahit na ang mga kaganapan ay hinulaang. Ang figure sa ibaba ay naglalarawan sa kasong ito.

Alinsunod dito, para sa epektibong paggamit ng data ng sistema ng pagsubaybay sa merkado, kinakailangan para sa kumpanya na matanggap at gamitin ang data na ito, na nakakamit kapag natugunan ang dalawang kundisyon:

• Ang pagpayag ng nangungunang pamamahala na gamitin ang data na ito
• Pagsasama ng sistema ng pagsubaybay at mga desisyon na ginawa batay sa mga proseso ng pagganap ng kumpanya.

Ang huling kinakailangan ay nagpapahiwatig na ang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay dapat na idinisenyo upang makipag-ugnayan sa iba't ibang mga functional na departamento ng kumpanya, dahil ang bawat isa sa kanila ay may sariling mga pangangailangan para sa pananaliksik sa merkado at mga indibidwal na uri ng mga desisyon na ginawa. Kung ang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay hindi isinama sa pamamahala ng mga dibisyon ng organisasyon, ang pagtataya ng mga kaganapan sa merkado ay hindi makatutulong sa paggawa ng mga kinakailangang aksyon, at ang mga pagkakataon ay mapalampas.

Mga pangunahing prinsipyo ng proseso ng pagsubaybay sa merkado

Ang proseso ng pagsubaybay sa merkado ay batay sa isang bilang ng pangunahing mga prinsipyo na inilarawan sa ibaba. Ang tatlong pangunahing hakbang sa proseso ay ang pagkolekta ng impormasyon, pagproseso nito sa output data, at pamamahagi ng data na ito sa pamamahala. Ang bawat isa sa mga yugtong ito ay maaaring ayusin sa iba't ibang paraan, ngunit ang pangunahing istraktura ng proseso ay medyo pangkalahatan.

Tawagin natin ang pangunahing yunit ng impormasyon na isang "signal ng merkado." Si Michael Porter (1980) ay naglikha ng termino sa kanyang aklat na Competitive Strategy, na naging isang klasiko sa panitikan ng pamamahala. Tinukoy niya ito bilang anumang aksyon ng isang katunggali na direkta o hindi direktang nagpapahiwatig ng kanyang mga intensyon, motibo, layunin o panloob na sitwasyon. Sa aming opinyon, ang mga signal ng merkado ay hindi limitado sa mga aksyon ng mga kakumpitensya, kabilang ang lahat ng iba pang kaganapan sa merkado na nilikha ng mga kakumpitensya, customer, supplier at iba pang kalahok sa merkado. Kaya, ang isang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay isang sistema na nagbibigay-daan sa iyo upang makuha ang mga signal ng merkado mula sa anumang mga mapagkukunan, i-convert ang mga ito sa isang functional na format at ipadala ang mga ito sa pamamahala.

Mahalagang isaalang-alang na ang mga papasok at papalabas na signal ng SMR ay makabuluhang naiiba sa bawat isa, dahil ang pangunahing yugto ng pagsubaybay ay ang pagproseso ng una sa huli. Ang pag-unawa sa katotohanang ito sa sarili nito ay minsan ay maaaring makabuluhang mapabuti ang kalidad ng pagsubaybay, dahil kadalasan ang isang kumpanya ay nag-oorganisa ng konstruksiyon at pag-install ng trabaho sa batayan na ang pag-andar nito ay simpleng i-redirect ang mga papasok na signal sa pamamahala nang walang anumang pagproseso, at ang pamamahala ay tumatanggap ng "raw" na data na mahirap unawain at hindi maginhawa para sa paggamit, at kadalasan ay walang silbi.

Kapag nag-aayos ng konstruksiyon at pag-install ng trabaho, ito ay kapaki-pakinabang upang sunud-sunod na planuhin ang tatlong ipinahiwatig na mga yugto. Siyempre, mayroon din silang mga karaniwang elemento, at upang matagumpay na mailunsad ang isang ganap na proseso, ang mga yugto ay dapat na magkakaugnay. Gayunpaman, bago higit pang ibunyag ang mga tampok ng gawaing pagtatayo at pag-install, tingnan natin ang mga pangunahing kadahilanan para sa matagumpay na paggana ng lahat ng tatlong yugto.

Talahanayan 1. Mga pangunahing salik para sa matagumpay na paggana ng proseso ng pagsubaybay sa tatlong yugto ng merkado

Koleksyon ng impormasyon	Pagproseso ng data	Direksyon sa mga executive
Maaari kang magtrabaho sa mga mapagkukunan gamit ang modelo ng push o ang modelo ng pull. Maging handa na gamitin ang dalawa at huwag isipin na isa lang ang magagamit mo para sa lahat ng pinagmumulan.	Ang pagpoproseso ng signal ay isang labor-intensive na proseso na nangangailangan ng espesyal na kaalaman at tool.	Ang proseso para sa pagpapadala ng impormasyon ay dapat na binuo na isinasaalang-alang ang mga detalye ng trabaho ng manager.
Ang kaugnayan ng isang senyas ay maaaring hindi agad na makikita, kaya mas mainam na magpasa ng higit pang mga papasok na signal at i-filter ang mga ito sa yugto ng pagpoproseso kaysa i-undercut ang daloy ng impormasyon.	Ang mga papasok na signal ay sinusuri, sinasala, ina-archive at kino-convert sa mga resulta ng pagsubaybay sa pamamagitan ng pag-edit, pagsusuri, muling pag-format at pag-uuri.	Ang mga kagustuhan ng bawat manager ay dapat isaalang-alang sa isang indibidwal na batayan.
Ang mga papasok na signal ay maaaring maging lubos na awtomatiko ang pagkolekta ng impormasyon ay nagsasangkot din ng aktibong paghahanap at pagsusuri ng mga bagong mapagkukunan, na nangangailangan ng human resources.	Ang lahat ng papalabas na signal ng merkado ay dapat magpahiwatig ng ilang proseso o magsilbi ng ilang layunin.	Ang pakikilahok sa proseso ng pagsubaybay ng pamamahala mismo ay dapat na aktibong hikayatin. Iba't ibang signal maaaring bigyang kahulugan ng iba't ibang tao sa iba't ibang paraan, at ang mga tatanggap ang naglalagay ng impormasyon sa merkado sa konteksto.
	Sa yugto ng pagproseso, ang mga papasok na signal ay dapat ilagay sa isang kontekstong pamilyar at makabuluhan sa manager.	Ang mga format, channel at timing ng mga resulta ay dapat na iayon sa mga aktibidad ng mga gumagawa ng desisyon upang mapadali ang kanilang pagsipsip at aplikasyon ng impormasyong natanggap.
		Maaaring mag-iba ang mga format: mga email, mga dokumentong papel, mga RSS feed, mga post sa Twitter, mga text message, mga mensahe sa SharePoint, at higit pa.

Sa pagsasagawa, sa panahon ng proseso ng pagsubaybay, lumilitaw ang mga karagdagang komplikasyon ng iba't ibang antas at uri. Ang isang naturang komplikasyon ay ang posibleng pagkakaroon ng mga closed feedback loops (kung saan ang mga output signal ay muling ginagamit sa proseso ng pagsubaybay sa isa o higit pang mga yugto). Ito ay maaaring mangyari, sa partikular, dahil sa mga proseso ng magkasanib na paglikha ng mga dokumento, i.e. pakikipagtulungan sa pagitan ng mga user sa kanilang paglikha, gayundin kapag ang mga end user ay nagpasok ng kanilang sariling signal information sa system. Ipapaliwanag namin ang mga sitwasyong ito sa ibaba.

Teknolohikal at yamang-tao

Ang bawat yugto ng proseso ng pagsubaybay sa merkado ay maaaring isagawa sa iba't ibang paraan, depende sa laki ng kumpanya, ang sektor ng ekonomiya kung saan ito nagpapatakbo, at iba pang mga kadahilanan. Gayunpaman, bilang pangkalahatang tuntunin, isang kumbinasyon ng teknikal at human resources ang ginagamit sa bawat yugto. Upang i-maximize ang cost-effectiveness at kahusayan ng proseso, ang mga gawain sa bawat yugto ay maaaring awtomatiko at ang kanilang kahusayan ay maaaring tumaas sa pamamagitan ng paggamit ng mga solusyong nakabatay sa teknolohiya. Gamit ang mga paghahanap sa keyword at pag-convert ng iba't ibang mga format sa teksto, maaari mong awtomatikong suriin ang mga online na publikasyon, website at database. Ang mga signal ng merkado ay maaaring awtomatikong uriin gamit ang mga tag, ipinasok sa mga database o pinagsama-sama gamit ang mga tinukoy na algorithm, at ipinadala din gamit ang mga awtomatikong sistema email o RSS feed. Gayunpaman, may mga gawain na hindi pa ganap na maipagkakatiwala sa mga computer. Ang pagsusuri at paghahanap para sa mga bagong mapagkukunan ng impormasyon, pati na rin ang karamihan sa mga gawain sa yugto ng pagproseso, ay nangangailangan ng human resources. Bilang karagdagan, isinasaalang-alang ng mga tagapamahala ang mga resulta ng trabaho ng mga analyst bilang ang pinakamahalaga at kapaki-pakinabang. Alinsunod dito, sa gawaing konstruksyon at pag-install ay mahalaga na magsikap na mahusay na pagsamahin ang mga automated at naproseso ng tao na mga elemento: ang una ay maaaring dagdagan ang pagiging produktibo at kahusayan ng proseso, at ang huli ay dagdagan ang analytical na halaga nito.

Ang isa pang aspeto ng ugnayan sa pagitan ng automated at non-automated na gawain sa construction at installation work ay ang direksyon ng papalabas na data. Ang paraan ng pagpapakita ng mga resulta ng pagsubaybay sa merkado sa pamamahala ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa pagiging angkop at pagiging kapaki-pakinabang ng impormasyon. Nabanggit ni Porter (1980) ang pangangailangan para sa mga kumpanya na makahanap ng "malikhaing paraan ng paglalahad ng mga resulta ng pananaliksik sa merkado sa isang form na maigsi at madaling gamitin para sa senior management." Dapat tulungan ng mga tagasubaybay ng merkado ang mga executive sa kanilang pang-araw-araw na aktibidad, hindi ang kabaligtaran. Alinsunod dito, sa yugto ng pagpapadala ng mga materyales sa pamamahala, kinakailangang isaalang-alang ang mga kagustuhan ng huli tungkol sa mga pamamaraan ng komunikasyon. Kung, halimbawa, ang isang executive ay susuriin muna ang kanyang email kapag siya ay papasok na sa trabaho, dapat na siya ay nagpapadala ng pinakabagong mga signal ng merkado sa pamamagitan ng email sa oras na ito. Kung kaugalian na sa mga pulong ng pamamahala na mag-print at magbasa ng mga materyal sa agenda, ang mga nauugnay na resulta ng pananaliksik sa merkado ay dapat ibigay sa pagpupulong sa mga kalahok sa nakalimbag o napi-print na anyo. Kung Sales representative ang kumpanya ay patuloy na nakikipagpulong sa mga kliyente at maaari lamang gumamit ng isang mobile phone kapag naglalakbay, anumang analytics (halimbawa, impormasyon tungkol sa mga produkto ng mga kakumpitensya) ay dapat na magagamit sa kanya sa isang format na maginhawa para sa pagbabasa mula sa isang telepono. Ang mga ito ay ilan lamang sa mga halimbawa kung paano maaaring makaapekto ang pinakamaliit na detalye sa pagiging epektibo ng yugto ng pagsubaybay sa merkado ng paghahatid ng mga resulta ng pagsubaybay sa merkado sa pamamahala.

Halimbawa: SharePoint at Tikkurila

Ang Tikkurila ay isang nangungunang tagagawa ng mga pintura at coatings sa Northern Europe. Ang kumpanya ay nagpakilala ng ilang mga makabagong paraan upang maihatid ang mga resulta ng pananaliksik sa merkado sa mga executive, na isinasaalang-alang ang mga detalye ng kanilang mga aktibidad. Ang pamamahala ay nakakakuha ng access sa iba't ibang uri impormasyong kailangan nila sa kanilang trabaho gamit ang isang espesyal na idinisenyong dashboard batay sa Microsoft SharePoint, at nagpasya ang departamento ng pananaliksik sa merkado na gamitin ang dashboard na ito bilang isang channel para sa paghahatid ng mga resulta ng kanilang trabaho. Salamat sa pagsasama ng dalawang sistema, direktang makukuha ang impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya at kundisyon ng merkado sa pamamagitan ng panel ng SharePoint. Sa ganitong paraan, ang pamamahala ay may mabilis na pag-access sa impormasyon sa pamamagitan ng isang one-stop na channel, habang ang departamento ng pananaliksik sa merkado ay may kakayahang gumamit ng isang hiwalay na platform ng software upang pamahalaan ang proseso ng pagsubaybay.

Upang tapusin ang ating pag-uusap tungkol sa proseso ng pagsubaybay, bumalik tayo sa istruktura nito. Ang lahat ng mga yugto ng proseso ng pagsubaybay sa merkado ay pinagsama ng isang karaniwang layunin. Magkasama, idinisenyo ang mga ito upang gawing kapaki-pakinabang at mauunawaang impormasyon ang mga signal ng merkado para sa mga gumagawa ng desisyon. Ang pagkilala sa konteksto ay isa sa pinakamahalagang gawain ng pagsubaybay sa merkado sa kabuuan. Ang mga indibidwal na signal ng merkado ay dapat isama sa isang unibersal na balangkas upang ang mga tagapamahala ay makagawa ng mga koneksyon sa pagitan ng mga signal na ito at ng kanilang sariling pagganap. Bukod dito, bilang isang patakaran, ang konteksto ng bawat papasok na signal ay hindi kaagad halata, at ang SMR ay nangangailangan ng isang mekanismo para sa pagtukoy ng konteksto at dalhin ito sa atensyon ng pamamahala.

Ang isa pang mahalagang konsepto sa pagsubaybay sa merkado ay ang pagsasama ng proseso. Ang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay hindi dapat ihiwalay sa iba pang mga proseso ng kumpanya, dahil ito ay isang proseso ng pagkuha ng kaalaman upang mapabuti ang kalidad at kahusayan ng iba pang mga proseso. Ang anumang papalabas na data mula sa gawaing pagtatayo at pag-install ay materyal na input para sa iba pang mga proseso, kung saan kinakailangan na magkaroon ng malinaw na pag-unawa kapag nag-aayos ng pagsubaybay sa merkado. Karaniwang tumutugma ang mga ito sa mga functional division ng kumpanya, tulad ng ipinapakita sa Figure 3.

Ang espesyal na koneksyon sa pagitan ng pagsubaybay sa merkado at estratehikong pagpaplano, na ipinaliwanag sa simula ng artikulo, ay dapat isaalang-alang. Alinsunod dito, sa Figure 4 ang proseso ng pagsubaybay sa merkado ay nahahati sa SMR at SRO, na nagbibigay-diin sa koneksyon sa pagitan ng dalawang proseso.

Nilalaman at konteksto

Ang ilan sa mga pinakamalaking hamon sa pagsubaybay sa merkado ay direktang nauugnay sa nilalaman. Kapag may malaking halaga ng walang katuturang impormasyon, ang nilalaman na produkto ng proseso ng pagsubaybay ay makikita bilang isang istorbo sa halip na nakakatulong na impormasyon. Upang maiwasan ang ganitong sitwasyon, ang SMR ay dapat gumawa ng maikli at napapanahon na data sa isang napapanahong paraan at sa isang form na naa-access ng mga tatanggap.

Ang impormasyon ay mahalaga at kapaki-pakinabang sa isang tagapamahala lamang kung ito ay makatuwiran sa kanya. Ang kahulugan ng impormasyon ay ipinahayag sa pamamagitan ng konteksto, ang kawalan nito ay kadalasang binabawasan ang kalidad ng nilalaman. Ang konteksto ay direktang hinango mula sa kasalukuyang diskarte ng kumpanya at kumakatawan sa isang sistema ng mga konsepto, paksa, lugar at priyoridad na dapat nitong pagtuunan ng pansin. Siyempre, ang mga kinatawan ng iba't ibang mga dibisyon ng kumpanya ay nagtatrabaho sa bahagi lamang ng konteksto, habang isinasaalang-alang ng pamamahala ang kabuuan nito.

Ito ay nagkakahalaga na tandaan na ang konteksto na tinutukoy ng diskarte ay mas malawak sa nilalaman kaysa sa diskarte mismo. Tinutukoy ng diskarte ang nilalaman ng konteksto: halimbawa, kung ang isang kumpanya ay pumili ng isang diskarte sa pamumuno sa gastos sa merkado para sa isang partikular na produkto, ang konteksto nito ay binubuo ng mga kakumpitensya, mga umiiral at potensyal na mamimili ng produkto, lahat ng mga kalahok sa supply chain, pati na rin bilang mga teknolohiya ng produksyon at mga prinsipyo ng pamamahala na makakatulong sa kumpanya na makamit ang pamumuno ayon sa mga gastos.

Ang kahalagahan ng konteksto ay madaling bigyang-katwiran ayon sa teorya, ngunit paano ito matutukoy sa pagsasanay para sa isang sistema ng pagsubaybay sa merkado? Paggamit ng mga taxonomy. Ang Taxonomy ay isang sistema para sa pag-uuri ng nilalaman ng isang sistema ng impormasyon, isang anyo ng kumakatawan sa konteksto ng negosyo. Ang isang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay isang subtype ng isang sistema ng impormasyon, karaniwang binubuo ng isang database, iba't ibang mga papasok na daloy ng impormasyon, mga tool para sa pagsusuri at pagproseso ng impormasyon, pati na rin ang mga mekanismo para sa pamamahagi ng papalabas na data. Ang isang palaging elemento na tumatakbo sa buong sistema ay ang konteksto na tinukoy ng diskarte at ipinahayag sa taxonomy.

Sa pagsasagawa, ang taxonomy ay isang hierarchical system ng mga kategorya o klase. Ang bawat piraso ng nilalaman sa sistema ng pagsubaybay sa merkado ay itinalaga ng isang tag, iyon ay, isang marker ng pag-aari sa isa o higit pang mga kategorya. Ang pag-tag ay isa nang tampok ng maraming mga sistema ng impormasyon, ngunit sa larangan ng pagsubaybay sa merkado ang kasanayang ito ay minsan ay minamaliit. Ang pangunahing halaga ng mga tag ay ang kakayahang mag-attach ng konteksto ng negosyo sa anumang piraso ng impormasyon, na nagpapahiwatig sa executive ng lugar nito sa pangkalahatang larawan ng diskarte sa negosyo. Gayunpaman, ang isang taxonomy ay kapaki-pakinabang lamang kung ito ay epektibo.

Bilang isang pangkalahatang tuntunin, ang konteksto, at samakatuwid ay ang taxonomy para sa pagsubaybay sa merkado, ay binubuo ng dalawang grupo ng mga kategorya: ang una ay nagpapakilala sa mapagkumpitensyang kapaligiran, at ang pangalawa - estratehikong mga isyu. Dapat tukuyin ng unang bahagi ang lahat ng kritikal na kalahok sa mapagkumpitensyang kapaligiran, na hinati ayon sa tungkulin sa value chain sa mga customer, kakumpitensya, supplier, kasosyo (halimbawa, mga provider ng teknolohiya) at regulator. Bilang karagdagan, kung ang isang kumpanya ay nagpapatakbo sa ilang mga merkado, dapat silang lahat ay tukuyin - ayon sa heyograpikong lokasyon, ayon sa mga segment ng customer, ayon sa mga linya ng produkto, o ng lahat ng nasa itaas. Panghuli, ang mga kategorya ng taxonomy ay dapat isama ang lahat ng mga isyung estratehikong kumakatawan sa mga konsepto, tema, uso, at iba pang mga estratehikong priyoridad ng kasalukuyang diskarte.

Ang pangkalahatang istraktura ng isang epektibong taxonomy (isang listahan ng mga elemento ng panlabas na kapaligiran ng negosyo na nakakaapekto sa isang organisasyon) ay maaaring makuha mula sa Figure 6, na naglalarawan ng mapagkumpitensyang kapaligiran.

• Mga kakumpitensya, customer, supplier, kasosyo, regulator
• Mga heyograpikong rehiyon, mga segment ng customer at mga linya ng produkto
• Mga isyung estratehiko.

Halimbawa: Pagsubaybay sa mga uso sa merkado sa Rettig

Ang Rettig ay isang grupo ng mga kumpanyang kinokontrol ng pamilyang Rettig sa loob ng mahigit 200 taon. Ang mga aktibidad ng grupo ay sumasaklaw sa malawak na hanay ng mga sektor ng ekonomiya: mula sa produksyon ng mga heating device hanggang sa logistik. Upang epektibong masubaybayan ang merkado, ito ay kritikal para sa naturang sari-sari na istraktura upang tumpak na matukoy ang mapagkumpitensyang kapaligiran at mga estratehikong isyu. Kasama sa taxonomy ni Rettig ang maraming kritikal na kategorya mula sa supply chain at antas ng industriya, tulad ng mga presyo ng bilihin at mga uso sa consumer. Nagbibigay-daan ito sa management na mahulaan nang maaga ang mga kaganapan sa merkado at nagbibigay ng karagdagang oras upang gumawa ng mga desisyon.

Batay sa aming malaking karanasan, narito ang ilang mga tip para sa paglikha ng isang epektibong taxonomy.

• Binabalangkas ng diskarte ang hanay ng impormasyong nauugnay para sa pagsubaybay sa merkado. Ang taxonomy ay dapat sumasalamin sa konteksto na tinukoy ng diskarte ng kumpanya at dapat na angkop para sa pagkuha ng diskarte mismo.
• Gumamit ng unibersal na taxonomy batay sa mga pangangailangan ng mga indibidwal na unit ng negosyo. Dapat ipakita ng taxonomy ang konteksto sa buong kumpanya at magbigay ng pangkalahatang-ideya sa pamamagitan ng pagsasama ng impormasyon mula sa iba't ibang departamento. Dapat itong sumasalamin sa panlabas na kapaligiran ng negosyo ng kumpanya kaysa sa panloob na istraktura ng organisasyon nito.
• Huwag gumawa ng masyadong maraming kategorya. Maingat na suriin ang pagiging kapaki-pakinabang ng bawat isa sa mga tuntunin ng kung ano ang sinasabi nito sa executive. Walang saysay ang paggamit ng mga bihirang ginagamit at hindi nagamit na mga kategorya, pati na rin ang mga hindi napapanahon at hindi malinaw sa pamamahala. Kung ang iyong taxonomy ay may higit sa isang daang kategorya, maaari kang mag-isip nang dalawang beses.
• Ito ay kinakailangan upang maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng mga proseso ng pagbabalangkas at pagpapatupad ng mga estratehiya. Karamihan sa mga sistema ng pagsubaybay sa merkado ay idinisenyo upang tumulong sa pagpapatupad ng mga estratehiya. Kapag lumilikha ng mga taxonomy para sa estratehikong pagpaplano, kinakailangang isaalang-alang ang isang bilang ng mga espesyal na kadahilanan, na tatalakayin natin sa huling kabanata ng artikulo.

Ang taxonomy bilang isang tool ay kapaki-pakinabang sa lahat ng yugto ng pagsubaybay sa merkado. Sinasalamin ang madiskarteng konteksto at mga priyoridad ng kumpanya, nakakatulong itong tukuyin at i-filter ang mga mapagkukunan ng impormasyon. Sa yugto ng pagpoproseso, kapag ang nilalaman ay ginawang analytical na mga resulta, binibigyang-daan ka ng mga tag na epektibong pagpangkatin ang mga unit ng nilalaman at i-link ang mga piraso ng impormasyon nang magkasama sa isang mas natatanging istraktura na nagbibigay-daan sa iyong gumawa ng mga analytical na konklusyon. Ang ganitong mga istruktura ng kaalaman sa yugto ng pamamahagi sa mga taong namamahala ay ginawang pormal sa isang angkop, mas mainam na biswal, na anyo. Sa katunayan, sa yugtong ito, ang taxonomy ay gumaganap ng pinakamahalagang papel: anumang bahagi ng nilalaman ay dapat na may kaugnayan at ipinakita sa wastong anyo upang ang mga executive ay maaaring maghanap, pagsamahin at mailarawan ang nilalaman, mga relasyon sa pagitan ng mga indibidwal na kategorya at mga yunit, mas mahusay na maunawaan ang kapaligiran ng negosyo bilang isang kabuuan, at hindi lamang mga bahagi nito.

Pakikipagtulungan at mga social network

Ang mabilis na paglaki ng intensity ng social interaction sa Internet ay nagbubukas din ng mga bagong pagkakataon para sa atin sa larangan ng market monitoring. Bagama't ang pangunahing modelo ng pagsubaybay na nakabalangkas sa itaas ay linear sa istraktura, ang pagpapalitan ng impormasyon ay maaaring (at sa isip ay dapat) maging mas kumplikado. Mayroong hindi bababa sa tatlong dahilan para sa pagiging kumplikado ng proseso:

• Ang paglitaw ng mga bagong uri ng mga mapagkukunan ng impormasyon (mga social networking site)
• Ang mga panloob na signal na direktang nagmumula sa mga end user ay maaaring bumuo ng closed feedback loop
• Ang pakikipagtulungan sa anyo ng talakayan ng mga signal ng merkado ay maaaring humantong sa mga bagong konklusyon

Tingnan natin ang bawat isa sa mga posibilidad na ito

Ang pinaka-halatang benepisyo ng mga social network ay ang kakayahang gamitin ang mga ito bilang karagdagang mga mapagkukunan ng impormasyon. Ang LinkedIn, Facebook, Twitter at marami pang ibang network ay naglalaman ng data tungkol sa mga aktibidad ng kakumpitensya, mga uso sa consumer at iba pang potensyal na mahahalagang isyu. Dapat alalahanin na ang impormasyong nakuha mula sa mga mapagkukunang ito ay batay sa mga bukas na talakayan sa pagitan ng mga tao at, dahil dito, dapat palaging suriin para sa katumpakan, na medyo kumplikado sa yugto ng pagproseso nito.

Halimbawa: pagsubaybay sa mga blog at forum ng Outotec

Ang Outotec ay isa sa mga nangunguna sa mundo sa mga solusyon, teknolohiya at serbisyo para sa industriya ng pagmimina at metal. Ang CMP system ng Outotec, na sa simula ay gumamit ng malawak na hanay ng mga mapagkukunan ng impormasyon, ay kailangang palawakin upang buksan ang mga social network. Pagkatapos mag-pilot ng mga blog at forum sa mga kaugnay na paksa, nakumbinsi ang kumpanya na maaari nga silang maging mapagkukunan ng mahalagang impormasyon at nagpasyang subaybayan ang mga ito, na nagbibigay ng mga regular na ulat sa pamamahala sa mga pangunahing uso, paksa at opinyon na lumalabas sa mga mapagkukunang ito.

Bilang karagdagan, ang isang mekanismo ng pakikipagtulungan ay maaaring malikha sa loob mismo ng sistema ng pagsubaybay sa merkado gamit ang format ng mga social network. Ang ilang mga channel ng komunikasyon, tulad ng mga interface ng Internet o mga mobile device, ay maaaring nilagyan ng mga tool sa komunikasyon na nagpapahintulot sa user na magkomento o mag-rate ng nilalaman, o magsagawa ng mga online na talakayan. Makakatulong ito na isama ang mga executive sa proseso ng pananaliksik sa merkado at makakuha ng higit pang impormasyon. Kaya, ang pagpapadala ng mga signal ng merkado sa mga executive ay maaaring makabuo ng pagdagsa ng mga karagdagang o panloob na signal, na lilikha ng closed feedback loop at pagyamanin ang proseso ng pagsubaybay.

Halimbawa: Mga panloob na signal ng Fujitsu

Fujitsu - pinakamalaking provider Mga serbisyo ng IT sa mundo. Sa paglipas ng mga taon, binuo ng European division ng kumpanya ang market monitoring system nito upang mapakinabangan ang pagiging epektibo ng pakikipag-ugnayan ng mga signal ng merkado sa pamamahala. Sa pag-unawa sa halaga ng mga panloob na signal ng merkado, ang mga analyst ng dibisyon ay nagpatupad ng mga mekanismo upang isulong ang pakikipagtulungan at pakikilahok sa proseso ng pagsubaybay sa mga end user ng impormasyon sa merkado. Sa pamamagitan ng pagtanggap ng mga signal mula sa sistema ng pagsubaybay sa merkado, ang mga end user ay maaari ding magpadala ng kanilang sariling mga panloob na signal dito, na nagbibigay ng pamamahala karagdagang materyal para sa pag-iisip.

Ang mga tool sa pakikipagtulungan (mga sistema para sa pagkomento o pagtalakay sa mga signal ng merkado) ay hindi lamang lumikha ng daloy ng mga panloob na signal, ngunit nagbibigay din ng karagdagang pagsusuri ng mga orihinal na signal ng merkado. Ang mga signal ng merkado ay tinatasa sa yugto ng pagpili ng pinagmulan at pagkatapos ay sa yugto ng pagproseso, ngunit ang kanilang pagsusuri at talakayan sa yugto ng pamamahala ay higit na nagpapataas ng kanilang halaga. Ang mga tool sa pag-rate ay malawakang ginagamit sa iba't ibang online system, ngunit para sa mga layunin ng pagsubaybay sa merkado, partikular na kapaki-pakinabang ang mga rating na umakma sa umiiral na mekanismo ng pag-tag. Halimbawa, maaaring gumawa ng karagdagang konteksto sa pamamagitan ng pagpayag sa mga executive na mag-tag ng impormasyon gamit ang mga tag gaya ng "mga mapagkumpitensyang banta" o "mga pagkakataon sa negosyo."

Sistema ng maagang babala para sa mga banta at pagkakataon

Lumipat tayo sa mga sistema ng pagsubaybay sa merkado na partikular na idinisenyo upang i-optimize ang yugto ng pagbabalangkas ng diskarte, iyon ay, sa tinatawag na mga sistema ng maagang babala tungkol sa mga banta at pagkakataon (ERO). Tulad ng ipinaliwanag sa itaas, sulit na lumikha ng ganoong sistema sa isang kumpanya pagkatapos maglunsad ng isang market monitoring system para sa pagpapatupad ng mga estratehiya (CMP), dahil ang parehong mga sistema ay nakabatay sa parehong istraktura. Nag-iiba sila sa dami ng mga mapagkukunan ng impormasyon at ang pamantayan para sa kaugnayan ng mga papasok na signal ng merkado, pati na rin ang kanilang saloobin sa kawalan ng katiyakan. Para sa mga SRO, ang kawalan ng katiyakan ay normal at kanais-nais pa nga; Ang mga tool sa pakikipagtulungan at mga social network ay malamang na may mas mahalagang papel dito kaysa sa IDA.

Ang SRO ay nag-scan ng mas malawak na kapaligiran kaysa sa ibinigay ng kasalukuyang diskarte. Madalas itong humahantong sa mga kahirapan sa pagtukoy ng mga mapagkukunan ng impormasyon. Para sa SRO, maaari mong palawakin ang mga kahulugan ng mga mapagkukunan: halimbawa, sa halip na isang partikular na site, subaybayan ang lahat ng mga site ng isang partikular na uri. Alinsunod dito, ang SRO ay minsan ay itinuturing na isang medyo malabo na proseso.

Kapag naghahanap ng mga source, ang SRO ay tumutuon sa mahihinang signal sa halip na mga signal na may mataas na katiyakan. Ang mga mahihinang signal na ito ay madalas na itinuturing na "mga ingay," hindi pangkaraniwan na mga pagbubukod, ngunit maaari ding maging mga senyales ng makabuluhang pagbabago. Siyempre, maraming mga papasok na signal ay hindi kumpirmadong impormasyon na maaaring lumabas na hindi maaasahan at magbigay ng maling alarma. Ang panganib na ito ay kinuha upang maiwasan ang mga nawawalang potensyal na mahahalagang senyales ng tunay na pagbabago.

Ang kontekstong nauugnay para sa mga SRO ay mas malawak din kaysa sa konteksto ng gawaing pagtatayo at pag-install. Ang kaugnayan ng mga signal ng merkado, pati na rin ang mga mapagkukunan, ay mas mahirap matukoy dito. Kapaki-pakinabang na magsimula sa konteksto at taxonomy batay sa kasalukuyang diskarte ng kumpanya, ngunit para sa mga SRO dapat silang bigyang-kahulugan nang mas malawak at dagdagan ng mga bago. estratehikong tema, naaayon sa mga posibleng bagong direksyon ng pag-unlad at mga lugar na hindi pa ginalugad.

Bilang karagdagan, nararapat na tandaan na ang mapagkumpitensyang kapaligiran na nauugnay para sa mga SRO ay kinabibilangan ng mas malawak na macroeconomic na kapaligiran, na hindi gaanong binibigyang kahalagahan sa mga SRO. Kapag bumubuo ng mga estratehiya, ang mga macroeconomic trend ay maingat na isinasaalang-alang, at samakatuwid ang kanilang pagsubaybay at pagsusuri ay isang mahalagang bahagi ng SRO.

Ang mga signal ng merkado ng SRO ay maaaring iproseso at ipadala sa pamamahala sa pamamagitan ng higit pang mga hindi karaniwang pamamaraan. Dahil ang proseso ng naturang pagsubaybay mismo ay naglalayong baguhin ang diskarte, pinapayagan na punahin ang kasalukuyang paradigm, magtaas ng mga bagong tanong nang hindi sinasagot ang mga ito, at magpahayag ng mga bagong pananaw sa mga kilalang isyu na. Mula sa punto ng view ng mga mapagkukunang ginamit, mahalagang maunawaan na ang mga yugto ng pagproseso ng impormasyon at pagpapadala nito sa pamamahala ay higit na matrabaho kaysa sa paggawa at pag-install. Ang mga gawain ay nangangailangan ng malaking human resources at ang gawain ng mga pinaka-kwalipikadong analyst, na dapat ding malayang makipag-usap sa senior management.

Ang tagal ng panahon na sakop ng SRO monitoring ay mas mahaba kaysa sa SMR. Para sa mga layunin ng pagpapatupad ng diskarte, ang pamamahala, bilang panuntunan, ay nagpapatakbo sa mga panahon ng isa hanggang tatlong taon, ngunit ang pagbabalangkas ay sumasaklaw sa mas mahabang panahon.

Ang SRO ay isang mahusay na tool na umaakma sa iba pang mga proseso at gawain sa pagpaplano ng strategic. Halimbawa, malawakang ginagamit ang pagsusuri ng senaryo sa pagbabalangkas ng diskarte, at ang SRO ay isang mainam na tool para sa pagsubaybay sa mga senaryo at sa mga kadahilanan ng pag-unlad ng mga ito, na nagpapahintulot sa kanila na ma-verify at magdagdag ng halaga sa pagsusuri ng senaryo.

Ang talahanayan sa ibaba ay nagbubuod sa itaas sa pamamagitan ng paghahambing ng dalawang proseso ng pagsubaybay sa merkado:

Talahanayan 2. Paghahambing ng mga gawaing pagtatayo at pag-install at SRO

Sistema ng pagsubaybay sa merkado	Sistema ng maagang babala para sa mga banta at pagkakataon
Ginagamit upang ipatupad ang diskarte	Ginagamit upang bumalangkas ng diskarte
"Tradisyonal" na pagsubaybay sa merkado	Pagsubaybay sa merkado na nakatuon sa hinaharap
Impormasyon na tumutulong sa kumpanya na makamit ang mga madiskarteng layunin nito	Impormasyon upang matulungan ang isang kumpanya na matukoy ang mga madiskarteng layunin
Nagbibigay ng up-to-date na impormasyon	Nagbibigay ng impormasyon na maaaring may kaugnayan
Tinutukoy ang mga pagkakataon sa loob ng kasalukuyang diskarte	Tinutukoy ang mga pagkakataong lampas sa kasalukuyang diskarte
Malinaw na tinukoy na konteksto ng negosyo	Hindi gaanong mahigpit na tinukoy na konteksto ng negosyo
Maikli at katamtamang termino	Katamtaman at pangmatagalan
Isang malinaw na tinukoy na hanay ng mga mapagkukunan ng impormasyon	Buksan ang listahan ng mga mapagkukunan ng impormasyon
Tinutukoy ang mga hakbang ng mga kakumpitensya at ang mga direksyon ng pag-unlad ng kapaligiran ng negosyo	Nakatuklas ng mahihinang signal, interference at hindi pangkaraniwang phenomena
Pinaliit ang kawalan ng katiyakan	Nakikitungo sa kawalan ng katiyakan
Mahigpit na tinukoy na mga pamamaraan	Halos tinukoy na mga pamamaraan
Medyo mahigpit na sentralisadong kontrol	Malaking bahagi ng mga pahalang na pakikipag-ugnayan
Ang mga social network ay isang karagdagang mapagkukunan ng impormasyon	Ang mga social network ay isa sa mga pangunahing mapagkukunan
Nagbibigay-daan sa iyo ang pakikipagtulungan na suriin ang mga signal	Lumilikha ng mga bagong signal ang pakikipagtulungan

Halimbawa: Mga Listahan ng Aksyon ng Kakumpitensya sa Cintas

Ang Cintas ay bubuo at nagpapatupad ng mga programa sa pagkakakilanlan ng korporasyon sa pamamagitan ng mga uniporme, nagbibigay ng mga door mat, mga panlinis ng paliguan at banyo, mga paninda, pangunang lunas at personal na kagamitan sa proteksyon, kaligtasan sa sunog at mga serbisyo sa pamamahala ng dokumento. Patuloy na sinusubaybayan ng departamento ng estratehikong pagpaplano ng lubos na sari-sari na kumpanya ang kapaligiran ng negosyo para sa mga bago at umuusbong na mga pagkakataong madiskarteng. Ang dami ng nasuri na konteksto ay napakalaki, dahil ang mga pagkakataon ay maaaring lumitaw sa mga lugar at mga segment na dati ay hindi alam ng kumpanya. Upang mapabuti ang pagiging epektibo ng pagsubaybay sa merkado, pinapanatili ng Cintas ang mga listahan ng mapagkumpitensyang pagkilos at mga bagong potensyal na estratehikong pagkakataon na natukoy sa panahon ng proseso ng pagsubaybay, na nagsasaad ng kanilang mga kahihinatnan, mga potensyal na benepisyo at mga rekomendasyon para sa karagdagang pananaliksik sa isyu. Ang mga analytics na ito ay iniharap sa strategic planning department, na pagkatapos ay nagsusuri at bumubuo ng mga potensyal na strategic moves batay sa mga datos na ito.

mga konklusyon

Ang pagsubaybay sa merkado ay tuluy-tuloy na proseso, na kinabibilangan ng pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mapagkumpitensyang kapaligiran, pagproseso at pagsusuri sa impormasyong ito, pati na rin ang pagpapadala nito sa pamamahala ng kumpanya upang mapabuti ang kahusayan ng paggawa ng desisyon. Kinikilala ng lahat ng kumpanya na ang mga resulta ng pananaliksik sa merkado ay dapat na kapaki-pakinabang, ngunit marami ang nahihirapang magtatag ng isang epektibo at kapaki-pakinabang na proseso ng pagsubaybay sa merkado. Sa artikulong ito tumingin kami sa mga paraan upang malutas ang problemang ito.

Kapag lumilikha ng isang sistema ng pagsubaybay sa merkado, kinakailangan una sa lahat na maunawaan ang pagkakaiba sa pagitan ng pagpapatupad at pagbabalangkas ng diskarte at ang mga layunin ng sistema ng pagsubaybay sa merkado na naaayon sa dalawang layuning ito.

Ang diskarte ay ipinatupad sa antas ng mga functional division ng kumpanya at mga proseso ng paggawa ng desisyon sa kanila. Upang maging epektibo, ang sistema ng pagsubaybay sa merkado ay dapat na isama sa mga proseso ng paggawa ng desisyon upang ang anumang output mula sa MMR ay input sa kanila.

Ang pagbabalangkas ng diskarte ay nangangailangan ng isang hindi gaanong kinokontrol na proseso ng pagsubaybay sa merkado, na may mas malawak na hanay ng mga mapagkukunan at mas mahina at mas hindi tiyak na mga signal ng merkado. Ang mga signal ng merkado na ibinigay para sa estratehikong pagpaplano ay nagpapahiwatig ng mga posibleng sitwasyon, potensyal na pagbabanta o mga kaganapan sa punto ng pagbabago, at mga bagong madiskarteng pagkakataon.

Sa alinman sa dalawang uri ng proseso ng pagsubaybay, ang data ay dapat maproseso bago ipadala sa pamamahala. Ang pamamahala ay hindi maaaring kumilos sa hilaw na data ay dapat ilagay sa konteksto at ipakita sa isang user-friendly at lohikal na paraan. Maraming mga gawain sa pagsubaybay sa merkado ang maaaring awtomatiko, ngunit nangangailangan ito ng mga pagsisikap ng mga kwalipikadong analyst.

Tinutukoy ng diskarte ng isang kumpanya kung aling mga signal ng merkado ang may kaugnayan dito at bakit. Batay sa diskarte, ang konteksto ng negosyo ay nakabalangkas, na binubuo ng mapagkumpitensyang kapaligiran at mga estratehikong isyu. Sa pagsubaybay sa merkado, ang konteksto ay ipinahayag sa anyo ng isang taxonomy, na dapat maingat na binuo upang tumpak na maipakita ang mga estratehikong priyoridad ng kumpanya.

Ang mga tool sa pakikipagtulungan at social media ay mahalagang mga tool sa pagsubaybay sa merkado. Sa partikular, posible ang pagsubaybay sa mga bukas na social network. Bukod pa rito, ang mga tool sa pakikipagtulungan na ginagamit sa marami sa mga social network, ay maaaring isama sa proseso ng pagsubaybay, na makakatulong sa pagsusuri at pagdagdag sa mga natanggap na signal ng merkado sa pamamagitan ng pagkomento at pagsusuri sa loob ng kumpanya, at ang mga panloob na signal ay maaaring ipadala pabalik sa CMR.

Para sa matagumpay na gawain mga sistema ng pagsubaybay sa merkado, ang pamamahala ng kumpanya ay dapat na handa na suportahan ang yugto ng pagbuo ng proseso at makinabang mula sa mga resulta nito, dahil sila ang gumaganap ng isang mapagpasyang papel sa pagpapatupad at pagbabalangkas ng mga diskarte sa korporasyon.

Mga pinagmumulan

• David, F. R. (2008) Strategic Management: Concepts and Cases. ika-12 na edisyon. Prentice Hall.
• GIA (2006) Gumagana ba ang Radar ng Iyong Negosyo? Mga Sistema ng Maagang Babala/Oportunidad para sa Katalinuhan. Serye ng GIA White Paper. Global Intelligence Alliance.
• GIA (2007) Market Intelligence para sa Diskarte at Proseso ng Pagpaplano. Serye ng GIA White Paper. Global Intelligence Alliance.
• GIA (2009) Paano Nagdaragdag ang Intelligence Plaza™ ng GIA sa Microsoft SharePoint™ na serye ng White Paper.
• Porter, M. E. (1980) Competitive Strategy. Mga Teknik para sa Pagsusuri ng mga Industriya at Kakumpitensya. Libreng Press.

Sa isang ekonomiya ng merkado, ang kumpetisyon ay isang kinakailangang pampasigla para sa pag-unlad. Upang makapasok sa merkado, dapat suriin ng isang bagong kumpanya ang mga prospect at kakayahan nito. na umiiral na organisasyon regular na nagsasagawa pagsubaybay sa katunggali upang bumuo ng iyong diskarte. Upang maisagawa ang naturang proseso, maraming iba't ibang mga pamamaraan ang ginagamit.

Layunin ng pagsubaybay

Pagsubaybay sa merkado (mga kakumpitensya sa isang partikular na industriya) ay ginawa para sa isang tiyak na layunin. Ito ay malinaw na nakasaad sa simula ng pag-aaral. Ito ay nagpapahintulot sa impormasyon na makolekta sa isang naka-target na paraan. Upang gawin ito, sa unang yugto ng trabaho, tinutukoy ng analyst ang bilog ng mga pangunahing kakumpitensya, pati na rin ang saklaw ng kanilang mga aktibidad sa merkado.

Ang pagsasagawa ng pagsusuri sa mga pangunahing manlalaro ay nagbibigay-daan sa iyong makaipon at magproseso ng impormasyon tungkol sa kanilang mga kahinaan at lakas, gayundin ang direksyon ng pag-unlad sa hinaharap. Ang mga tunay na kakayahan at umiiral na mga layunin ng mga kakumpitensya ay tinasa. Ang gawaing ito ay nagpapahintulot sa iyo na mapataas ang kahusayan ng iyong kumpanya.

Mga direksyon

Maaaring kailanganin upang matukoy ang iyong mga kasalukuyan o madiskarteng layunin. Isinasagawa ang prosesong ito kapag pinoposisyon ang iyong sariling produkto sa merkado at hinuhulaan ang dami ng benta.

Gayundin, ang mga katulad na aksyon ay isinasagawa kapag bumubuo ng isang bagong linya ng mga produkto o serbisyo, o nagpapatupad ng isang patakaran sa pagpapatupad. Batay sa data na nakuha, ang mga presyo ay itinakda at ang mga pangunahing katangian ng mga kalakal ay pinili. Nagbibigay-daan ito sa iyo na mapataas ang kita at kita sa mga benta.

Mga kakaiba

Ito ay ang proseso ng pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon tungkol sa kapaligiran ng negosyo ng kumpanya. Kasabay nito, ang pag-uugali ng hindi lamang mga kakumpitensya, kundi pati na rin ang mga consumer, supplier, dealers, siyentipikong developer, pati na rin ang mga mekanismo ng regulasyon sa merkado ay isinasaalang-alang.

Ang koleksyon ng impormasyon tungkol sa mga pangunahing paksa ng industriya ay nagsimulang aktibong umunlad sa pagtatapos ng huling siglo. Ang mga pangunahing prinsipyo na binuo ng mga ekonomista sa panahong ito ay may kaugnayan pa rin ngayon. Ang dami ng impormasyong kailangang iproseso ng mga analyst upang maunawaan ang kapaligiran ng negosyo ay nagbago. Ang pag-automate ng prosesong ito ay medyo pinasimple ang gawain ng serbisyong analytical. Gayunpaman, ang kadahilanan ng tao ay nananatiling napakahalaga para sa prosesong ito. Ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng maaasahang impormasyon, pagtaas ng kahusayan ng pananaliksik at pagbuo ng diskarte sa pangkalahatan.

Mga problema

Sa modernong mundo pagsubaybay sa mga kakumpitensya sa Internet nagiging laganap na. Gayunpaman, ang pagsusuri ng husay ay hindi maaaring batay lamang sa data mula sa iba't ibang mga site at publikasyon. Mayroong ilang mga pangunahing problema sa pagsubaybay. Una sa lahat, kinakailangang tandaan ang malaking daloy ng impormasyon. Nagiging mahirap itong i-filter.

Gayundin, ang kalidad ng pagsubaybay ay maaaring maapektuhan ng kawalan ng kaugnayan ng papasok na data at ang kawalan ng kakayahang bumalangkas ng iyong diskarte batay sa impormasyong natanggap. Minsan ito ay dumating sa isang napaka-detalyado o hindi malinaw na anyo. Sa ilang mga kaso, ang pagsubaybay sa merkado ay hindi maaaring ipakita ang tunay na proseso ng pag-unlad ng mga pangunahing manlalaro ng industriya. Isa ring negatibong salik ay ang pagiging kumpidensyal ng mahalagang impormasyon. Maingat na sinusubaybayan ng mga kakumpitensya ang pagtagas ng impormasyon sa mga pangunahing estratehikong lugar.

Ang mga kasalukuyang paraan ng pangongolekta ng data ay maaaring mabawasan ang impluwensya ng mga negatibong salik. Ang kalidad nito ay higit na apektado ng kawalan ng pag-unawa sa koneksyon sa pagitan ng impormasyong natanggap at ang pagbuo ng tamang diskarte.

Diskarte sa pamamahala

Ayon sa isang tiyak na pamamaraan, ito ay ginawa sa malalaking kumpanya pagsubaybay. Pagsusuri ng katunggali ginawa ayon sa isang binuo at nasubok na sistema. Sa paglipas ng panahon, ang mga malalaking kumpanya ay bumuo ng kanilang sariling mga natatanging pamamaraan para sa pagsasagawa ng naturang proseso. Kung ang diskarte ng isang organisasyon sa pagkolekta ng data tungkol sa kapaligiran ng negosyo ay epektibo, ito ay gagamitin sa mahabang panahon. Gayunpaman, medyo mahirap na malinaw na bumalangkas ng mga tiyak na pakinabang nito. Habang nagpapatuloy ang pag-aaral, mahalagang maunawaan ang kaugnayan sa pagitan ng diskarte sa pamamahala at ng napiling diskarte sa pagsusuri.

Isinasagawa ng manager ang proseso ng pagtatakda ng isang diskarte sa dalawang pangunahing yugto. Sa unang yugto, ang direksyon ng pag-unlad ay nabuo, ang sariling mga kakayahan ay tinasa at ang mga alternatibo ay sinusuri sa hinaharap. Kasabay nito, ang mga layunin ay itinakda at ang misyon ng kumpanya ay tinutukoy.

Sa ikalawang yugto, ipinatupad ang nabuong plano ng aksyon. Ito ay ang proseso ng pagsubaybay sa kapaligiran ng negosyo na nagpapahintulot sa iyo na bumalangkas at magpatupad ng mga madiskarteng layunin. Sa una, ang mga analyst ay dapat magtatag ng isang proseso ng pagkolekta ng data upang bumalangkas promising direksyon pag-unlad. Pagkatapos nito, ang buong sistema ay pinalawak at maaaring ipatupad.

Deep Scan

Maaaring maghatid ng iba't ibang layunin pagsubaybay sa mga kakumpitensya. Programa ay binuo na isinasaalang-alang ang mga interes ng kumpanya at ang mga katangian ng merkado. Para sa isang pandaigdigan, masusing pagsusuri, ginagamit ang pamamaraan ni M. Porter. Kabilang dito ang pagkolekta ng data isang beses bawat 3-5 taon. Ito ay isang labor-intensive ngunit medyo epektibong pamamaraan. Ito ay nahahati sa limang yugto.

Sa una, ang pananaliksik ay isinasagawa sa direksyon ng pagtatasa ng mga pakinabang at kahinaan ng mga pangunahing manlalaro sa merkado. Sa ikalawang yugto, ang kanilang mga layunin at motibasyon ay tinutukoy. Ang ikatlong yugto ay nagsasangkot ng pagtukoy sa kasalukuyang mga estratehiya ng mga kakumpitensya. Ang kasalukuyang posisyon nito sa merkado ay pinag-aaralan, pati na rin ang mga kasalukuyang aksyon na naglalayong tumaas ang kita.

Ang ika-apat na yugto ay higit na nagpapalalim sa analytics sa kakanyahan ng istraktura ng mapagkumpitensyang kapaligiran. Sa yugtong ito, kinakailangang pag-aralan ang pag-unawa ng manlalaro sa kanyang posisyon sa industriya, ang kanyang kasiyahan sa kanyang posisyon. Sa ikalimang yugto, hinuhulaan ang mga aksyon ng mga manlalaro. Ito ang pinaka-responsableng proseso, na kinabibilangan ng paggamit ng lahat ng naunang nakuhang impormasyon.

Taunang pagsusuri

Pagsubaybay sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya dapat gawin hindi lamang isang beses bawat ilang taon. Ang patuloy na pagsubaybay ay nagpapahintulot sa iyo na tumugon sa isang napapanahong paraan sa pagbabago ng mga uso sa merkado. Ang isang mas simpleng pamamaraan ay ginagamit para dito. Ang pag-aaral ay isinasagawa isang beses sa isang taon.

Sa panahon ng pagsusuring ito, ang pangkalahatang paglalarawan ng kumpetisyon sa industriya ay ibinibigay at hinuhulaan ang pag-unlad nito. Upang gawin ito, ang mga eksperto ay gumuhit ng isang espesyal na mapa ng kapaligiran ng negosyo. Tinutukoy ang mga direkta, susi at hindi direktang kakumpitensya. Inihahambing nila ang sarili nilang hanay ng produkto, pagpepresyo, pamamahagi, at larawan sa kanila. Sinusuri din ang mga channel ng promosyon ng produkto.

Kapag nagsasagawa ng taunang pagsusuri, pinag-aaralan ang pangako ng mga mamimili at ang kanilang kamalayan sa mga produkto ng kumpanya. Ang mga teknolohiyang ginagamit ng mga kakumpitensya ay inihambing sa kanilang sariling mga pag-unlad at isang SWOT analysis ay ginanap. Ang kalidad ng sariling mga mapagkukunan ay tinasa. Batay sa isinagawang pananaliksik, malakas at mahinang panig sariling organisasyon at pangunahing kalahok sa merkado.

Mga mapagkukunan ng impormasyon

Nagsasangkot ng pagkolekta ng impormasyon mula sa iba't ibang mapagkukunan. Hindi inirerekomenda na gumamit lamang ng isang direksyon para sa pagkuha ng data. Sa kasong ito, ang resulta ng pananaliksik ay maaaring hindi kumpleto o hindi mapagkakatiwalaan.

Kabilang sa mga pangunahing mapagkukunan ng impormasyon ang mga survey ng consumer. Ang mga opinyon ng iba't ibang target na grupo ay pinag-aaralan sa qualitatively at quantitatively. Ang mga analyst ay tumatanggap ng data mula sa mga punto ng pagbebenta. Dito natutukoy ang kalidad ng pagpapakita ng produkto, mga promosyon, assortment at mga presyo.

Maaari mo ring mahanap ito sa Internet tiyak na impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya. Ang mga survey ng mga eksperto sa industriya ay nagpapahintulot din sa amin na gumawa ng ilang mga konklusyon tungkol sa estado ng kapaligiran ng negosyo. Ang pagkuha ng impormasyon mula sa mga tagapamahala ng benta ay isa rin sa mga pinaka maaasahang pamamaraan. Ang mga taong responsable sa pag-promote ng mga kalakal sa mga tindahan ay maaaring magbigay ng kumpletong impormasyon tungkol sa mga pag-unlad ng mga kakumpitensya.

Ang mga pagsusuri sa industriya ay nagpapakita ng mga ulat sa pagganap sa pananalapi at mga rating ng mga kumpanya sa industriya. Ito ang mga pangunahing katangian ng kapaligiran ng negosyo ng industriya. Ang pagdalo sa mga pampakay na eksibisyon at seminar ay nakakatulong upang maunawaan ang diskarte sa komunikasyon ng mga pangunahing manlalaro sa merkado.

Mga signal sa merkado

Maaaring gumamit ng impormasyon ng iba't ibang antas ng katiyakan. Ipinakilala ni M. Porter sa proseso ng pamamahala ang isang konsepto bilang mga signal ng merkado. Ito ay tumutukoy sa anumang aksyon sa kapaligiran ng negosyo na ginagawa ng mga kakumpitensya. Maaari itong magpahiwatig ng direkta o hindi direktang mga intensyon ng isang kalahok sa merkado at ang panloob na sitwasyon nito.

Ang mga signal ng merkado ay maaari ding matukoy sa pamamagitan ng mga aksyon ng mga mamimili, supplier, o iba pang kalahok. Ang bawat kaganapan ay may sariling resonance sa kapaligiran ng negosyo. Kinukuha ng pagsubaybay ang mga signal na ito. Pinoproseso ang mga ito, ang posibilidad ng isang tiyak na kaganapan na nagaganap ay tinasa at inilipat sa pamamahala ng kumpanya para sa paggawa ng mga madiskarteng desisyon.

Depende sa mga layunin ng pagsubaybay, ang mga analyst ay maaaring gumawa ng mga kaganapan na naganap na o isaalang-alang ang mga signal na nagpapahiwatig ng mga posibleng aksyon ng mga kakumpitensya sa hinaharap. Ang mga pangunahing kakumpitensya ay gumagawa ng mga desisyon batay sa data na wala sa iba sa industriya. Nagbibigay-daan ito sa iyo na kumuha ng mas malaking bahagi sa merkado bago gawin ng iyong mga kakumpitensya.

Pagsubaybay sa presyo

Maraming mga kumpanya ngayon ang pinipili na subaybayan ang kanilang mga presyo mula sa iba't ibang mga diskarte para sa pagkolekta ng data tungkol sa mga kakumpitensya. Pinapayagan ka nitong masuri ang sitwasyon sa merkado. Ang diskarte na ito ay nagbibigay-daan sa amin na tukuyin ang mga kalahok na naghahangad na pataasin ang mga volume ng benta habang binabawasan ang mga presyo o, sa kabaligtaran, pasiglahin ang mga kita sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga mamahaling produkto. Ang ilang mga kalahok ay may mga pamamaraan na hindi presyo ng pagpapalawak ng mga benta. Para sa layuning ito ito ay ginawa pagsubaybay sa mga tindahan ng kakumpitensya at mga punto ng pagbebenta ng kanilang mga produkto.

Kasama sa pagsubaybay na ito ang pagsasaalang-alang sa mga opsyon sa presyo kapag nagbago ang dami ng order (pakyawan, retail na gastos), pati na rin ang pagtatasa ng imbentaryo. Halimbawa, ang pangkat ng mga kumpanya ng Rettig ay tumatakbo nang higit sa 200 taon. Kasama sa hanay ng mga aktibidad nito ang iba't ibang mga lugar (mula sa logistik hanggang sa paggawa ng mga heater). Ang ganitong sari-sari na istraktura ay lubhang nangangailangan ng tumpak na pagkakakilanlan ng mga estratehikong isyu at uso sa kapaligiran ng negosyo. Para magawa ito, patuloy na pinag-aaralan ng isang grupo ng mga kumpanya ang mga presyo ng hilaw na materyales, kondisyon ng supply, at mga kagustuhan ng consumer. Batay sa pagsubaybay sa presyo at iba pang mga diskarte, posibleng hulaan ang mga pag-unlad sa hinaharap.

Mga sitwasyon

Sa pagnanais na subaybayan ang mga presyo ng mga kakumpitensya, ang isang kumpanya ay maaaring gumamit ng isa sa mga senaryo ng pagkolekta ng data. Alinsunod sa napiling pamamaraan, malalaman ng empleyado ang kinakailangang impormasyon nang direkta sa tindahan.

Iba't ibang antas ng kamalayan ang kailangan mula sa mananaliksik pagsubaybay sa mga kakumpitensya. Halimbawa Ang isang katulad na senaryo ay maaaring ang mga sumusunod. Isang empleyado ng kumpanya ang bumisita sa tindahan ng kakumpitensya. Iniulat niya ang kanyang pagnanais na maglagay ng isang malaking order. Batay sa average na antas ng kaalaman sa lugar na ito, natutunan niya ang impormasyon ng interes.

Ang isa pang senaryo ay tumutukoy sa papel ng mananaliksik bilang isang walang karanasan na kliyente. Ito ay mas mababa mabisang paraan. Binibigyang-daan ka nitong matutunan ang tungkol sa mga paraan ng presyo at hindi presyo para sa isang katunggali na palawakin ang merkado ng pagbebenta nito.

Kung ang mananaliksik ay bumaling sa katunggali bilang isang taong may kaalaman, malalaman niya ang mas malalim at detalyadong impormasyon.

Napag-isipan kung paano ito nangyayari pagsubaybay sa katunggali, maaaring bumalangkas at maipatupad ng kumpanya ang diskarte sa pag-unlad nito at manalo ng mas malaking bahagi sa merkado.

Kapag nagtatakda ng mga presyo para sa mga kalakal, madalas na lumitaw ang tanong: "Paano ito para sa iba?" Ang mas maliit na lugar ng iyong tindahan at ang bilang ng mga mamimili sa bawat metro kwadrado retail space, nagiging mas malinaw ang kompetisyon sa presyo.

Ang hypermarket ay hindi makakaranas ng malaking pagkalugi dahil sa ang katunayan na ang gatas sa isang kalapit na grocery store ay 5 rubles na mas mura. Kung nagtatrabaho ka sa isang maliit na lungsod o nayon at ang iyong presyo ay ilang rubles na mas mataas kaysa sa tindahan sa kabilang kalsada, kung gayon nagbabanta ito sa mga problema sa kita. At kung mayroon din silang mas malaking assortment, mawawalan sila ng marami sa kanilang mga customer.

Legal ba ang pagsasagawa ng pagsubaybay sa mga tindahan?

Ayon sa batas ng Russian Federation, ang impormasyon sa mga presyo para sa mga kalakal at serbisyo ay pampubliko. Walang piraso ng batas ang nagbabawal sa pagsulat o pagkuha ng litrato ng mga presyo ng mga bilihin sa mga tindahan.

Ang lahat ng mga aksyon na naglalayong limitahan ang kakayahang subaybayan ang mga presyo sa mga tindahan ay ilegal. Ang mga sticker na may naka-cross out na camera at ipinagbabawal na mga inskripsiyon ay walang iba kundi ang pagkamalikhain ng hindi kilalang mga designer at ang kapritso ng pamamahala ng tindahan. Gayunpaman, maaari itong magdulot ng maraming problema.

Paano subaybayan ang mga presyo at assortment

Ang pangunahing balakid sa pagkolekta ng impormasyon tungkol sa assortment at mga presyo ng mga kakumpitensya ay ang mga security guard ng tindahan at mga manggagawa sa sahig ng pagbebenta. Kadalasan, kung nalaman ng isang tagapamahala na walang ginawa ang mga tauhan upang kontrahin ang pagkolekta ng impormasyon ng mga kakumpitensya, sila ay banta ng pagpapaalis.

Maging mahinahon. Sa ganitong paraan hindi ka magdudulot ng problema sa isang inosenteng tao at hindi ka magdadagdag ng mga hindi kinakailangang problema sa iyong sarili. Huwag magbigay ng anumang dahilan upang maghinala na ikaw ay sinusubaybayan ang alinman sa mga guwardiya, o lalo na ang kanilang mga nakatataas. Ang mga sumusunod na rekomendasyon ay makakatulong sa iyong gawin ito nang tahimik.

Gamitin ang iyong telepono

Ang isang notepad at panulat ay ang pinakamasamang opsyon. Habang ang pinakamaganda ay isang ordinaryong voice recorder na may headset. Gamitin ang mga ito kapag nangongolekta ng impormasyon at malamang na hindi ka magdulot ng hinala. Bihirang may nagbibigay pansin sa isang taong nagbubulungan sa ilalim ng kanyang hininga.

Kung hindi mo magagawa nang walang mga larawan, gawin ito nang palihim hangga't maaari. Gumamit ng telepono na may magandang camera sa halip na isang point-and-shoot camera. Ang isang taong may camera sa isang tindahan ay nakakaakit ng higit na atensyon kaysa sa isang taong may telepono. Siguraduhing suriin ang flash, dapat itong naka-off.

Gumawa ng listahan ng pagsubaybay

Magpasya nang maaga sa isang listahan ng mga kalakal na ang mga presyo ay kailangan mong malaman sa iba pang mga tindahan. Kung huminto ka malapit sa bawat produkto nang walang pinipili, tiyak na mapapansin ka at hihilingin na umalis sa tindahan. Una sa lahat, dapat mong subaybayan lamang ang mga produktong nagdudulot ng higit na kita sa iyong tindahan.

Ikalat ang iyong trabaho sa loob ng ilang araw

Gumawa ng plano sa pagsubaybay ayon sa araw ng linggo. Mas mainam na magplano na mangolekta ng impormasyon sa isang departamento araw-araw: sa Lunes - mga cereal, sa Martes - mga sarsa, atbp.

Sa mga kaso kung saan imposibleng maikalat ang koleksyon ng impormasyon sa loob ng ilang araw, gawing natural ang iyong pananatili sa tindahan hangga't maaari. Ang isang mahusay na pagpipilian sa kasong ito ay ang pagsamahin ang pagkolekta ng impormasyon sa pagbili ng isang produkto para sa iyong sarili. Maaari ka ring makipag-chat sa isang consultant sa pagbebenta, na nagpapanggap na isang interesadong mamimili, kung wala kang planong bumili.

Kung mapapansin ka

Kahit anong pilit mong manatiling hindi matukoy, palaging may panganib na mahuli. Ano ang dapat gawin sa mga ganitong kaso at kung paano maiwasan ang pagsiklab ng salungatan?

Ang pangunahing panuntunan ay hindi salungatan. Subukang makipag-ayos sa bantay, na nangangako na kumilos nang maingat. Marami ang sumang-ayon, basta hindi ito malalaman ng kanilang mga nakatataas.

Kung ang mga empleyado ng tindahan ay magsisimula ng isang salungatan

Kung ang isang security guard o sales assistant ay sumigaw at bastos, ang panuntunan ay pareho: huwag makisali sa hidwaan. Humingi ka lang ng paumanhin at umalis sa tindahan. Sa pagpasok sa isang salungatan, malamang na hindi mo makumpleto ang pagsubaybay sa araw na iyon. Ngunit tiyak na maaalala ka ng mga empleyado ng tindahan, at ang pangalawang pagtatangka na mangolekta ng impormasyon ay magreresulta din sa pagkabigo.

Sa mga kaso kung saan hindi posible na tahimik na mangolekta ng data ng presyo, at ang mga kawani ng tindahan ay hindi nagbibigay ng konsesyon sa iyo, maaari mong subukang kumuha ng impormasyon sa pamamagitan ng "pag-download ng iyong mga karapatan." Ngunit dapat mong maingat na maghanda para dito at pag-aralan ang mga sagot sa pinakakaraniwang pagtutol.

1. "Ang tindahan ay pribadong pag-aari." Kahit na ito ay gayon, ang hindi maaaring labagin ng pribadong pag-aari ay protektado ng batas. Sa pamamagitan ng pagkuha ng larawan ng mga kalakal, hindi mo ginagamit o sinisira ang mga ito, na nangangahulugang hindi ka gagawa ng anumang ilegal na aksyon. Tumayo ka. Maaari mong subukang magsinungaling na ikaw ay isang mag-aaral at kailangan mo ng mga presyo upang magsulat ng isang coursework.
2. "Ang mga presyo ay isang lihim ng kalakalan." Ang pangunahing criterion na tumutukoy sa isang trade secret ay limitado ang access dito. Ang lahat ng lihim ay dapat itago sa likod ng pitong kandado at tanging mga taong kasama sa listahan ang maaaring magkaroon ng access dito, kung hindi, ang naturang bagay ay hindi lihim. Ito ay maaaring isang bodega, silid ng seguridad, atbp. lugar ng opisina, mag-imbak ng mga dokumento. Buweno, ang produktong nakatayo sa counter at ang tag ng presyo nito ay hindi nahuhulog sa ilalim ng pamantayan ng pagiging lihim. Hindi mahalaga kung gaano ito gusto ng mga tagapamahala ng tindahan.

Buweno, narito ang isang paraan para sa pinakamatapang na "mga espiya" - sa panahon ng isang salungatan, iminumungkahi na ang administrasyon ng tindahan ay tumawag sa pulisya upang itala ang pagkakasala at gumawa ng isang ulat. Considering na walang tao batas na pambatasan pagbabawal sa pag-aayos ng mga presyo sa mga tindahan, at panloob na mga tuntunin hindi maaaring sumalungat ang mga tindahan sa kasalukuyang batas, malamang na maiiwan kang mag-isa.

Kung kakaunti ang mga produkto sa pagsubaybay at medyo mura, maaari mo lamang itong bilhin. Tiyak na walang makakapagbawal dito.

Pagsubaybay sa outsourcing

Kung wala kang maipapadala bilang isang gerilya sa isang kalapit na tindahan, maaari kang maghanap ng mga kumpanyang nagbibigay ng mga serbisyo sa pagsubaybay para sa mga grocery store at pamilihan. Ngunit ang pamamaraang ito ay maaaring magastos sa iyo nang higit pa kaysa sa suweldo ng isang empleyado na partikular na tinanggap upang maisagawa ang tungkuling ito. Bukod dito, kung isang empleyado lamang ang nakikibahagi sa regular na pagsubaybay, may mataas na posibilidad na maging pamilyar siya sa mga tauhan ng iba pang mga tindahan, at magsisimula silang makagambala sa pagkolekta ng impormasyon.

Ang problemang ito ay maaaring malutas sa pamamagitan ng paggamit ng mga serbisyo ng mga ordinaryong estudyante, teenager o retirees. Kapag pumipili ng isang kontratista, isaalang-alang ang mga detalye ng mga kalakal na nangangailangan ng pagsubaybay. Ang isang matandang babae sa isang departamentong nagbebenta ng mga unicycle ay magmumukhang kahit papaano ay kahina-hinala, ngunit sa isang regular na supermarket ay maaaring hindi siya mapansin.

Maghanap para sa iyong sariling mga paraan

Napansin mo ba na ang iyong mga kakumpitensya ay nagsasagawa rin ng pagsubaybay sa iyong tindahan? Gawin ang unang hakbang patungo sa paglutas ng mga karaniwang problema. Sa susunod na mapansin ng isang security guard ang isang tao na kumukuha ng litrato o nagsusulat ng mga presyo, hilingin sa kanya na ipaalam agad ito sa iyo.

Lapitan ang taong ito, ipakilala ang iyong sarili at tanungin kung saang tindahan siya nagmula. Pagkatapos ay subukang makipag-ayos upang magbigay ng data ng presyo kapalit ng parehong impormasyon mula sa kanilang tindahan. Sa kasong ito, makakatanggap ka ng isang minimum na bilang ng mga pagtanggi, dahil gusto ng lahat na gawing mas madali ang kanilang trabaho.

Para sa parehong layunin, maaari kang direktang makipag-ugnayan sa mga tagapamahala ng mga kakumpitensya at mag-alok sa kanila ng pagpapalitan ng impormasyon. Sa kaso ng pagtanggi, maaari mong subukang makipag-ayos sa isa sa mga tauhan para sa gantimpala sa pera magbigay sa iyo ng impormasyon sa pagpepresyo.

Subukang subaybayan nang madalas hangga't maaari. Para sa malalaking manlalaro, sapat na upang subaybayan ang mga kalakal sa mga tindahan ng chain nang maraming beses sa isang buwan. Sa ibang mga kaso, ang impormasyon ay dapat na kolektahin nang madalas hangga't maaari, mas mabuti kung masusubaybayan ang mga presyo sa bawat paghahatid ng mga kalakal. Tandaan na kapag mas maliit ang iyong tindahan, mas nakadepende ka sa mga presyo ng mga kakumpitensya.

Mayroon kaming handa na solusyon at kagamitan para sa

Subukan ang lahat ng mga tampok ng platform ng ECAM nang libre

Kasunduan sa privacy

at pagproseso ng personal na data

1. Pangkalahatang Probisyon

1.1. Ang kasunduang ito sa pagiging kumpidensyal at pagproseso ng personal na data (mula rito ay tinutukoy bilang ang Kasunduan) ay malayang tinanggap at sa sarili nitong malayang kalooban, at nalalapat sa lahat ng impormasyon na Insales Rus LLC at/o mga kaakibat nito, kabilang ang lahat ng taong kasama sa parehong grupo sa LLC "Insails Rus" (kabilang ang LLC "EKAM Service") ay maaaring makakuha ng impormasyon tungkol sa User habang ginagamit ang alinman sa mga site, serbisyo, serbisyo, computer program, produkto o serbisyo ng LLC "Insails Rus" (mula rito ay tinutukoy bilang ang Mga Serbisyo) at sa panahon ng pagpapatupad ng Insales Rus LLC anumang mga kasunduan at kontrata sa User. Ang pahintulot ng User sa Kasunduan, na ipinahayag niya sa loob ng balangkas ng mga relasyon sa isa sa mga nakalistang tao, ay nalalapat sa lahat ng iba pang nakalistang tao.

1.2.Ang paggamit ng Mga Serbisyo ay nangangahulugan na sumasang-ayon ang User sa Kasunduang ito at sa mga tuntunin at kundisyon na tinukoy doon; sa kaso ng hindi pagkakasundo sa mga tuntuning ito, ang Gumagamit ay dapat umiwas sa paggamit ng Mga Serbisyo.

"Insales"- Limited Liability Company "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, nakarehistro sa address: 125319, Moscow, Akademika Ilyushina St., 4, gusali 1, opisina 11 (mula dito ay tinukoy bilang "simula dito" ang isang kamay, at

"User" -

o indibidwal pagkakaroon ng ligal na kapasidad at kinikilala bilang isang kalahok sa sibil na ligal na relasyon alinsunod sa batas ng Russian Federation;

o isang legal na entity na nakarehistro alinsunod sa mga batas ng estado kung saan ang naturang tao ay isang residente;

o isang indibidwal na negosyante na nakarehistro alinsunod sa mga batas ng estado kung saan ang naturang tao ay residente;

na tumanggap sa mga tuntunin ng Kasunduang ito.

1.4. Para sa mga layunin ng Kasunduang ito, ang mga Partido ay nagpasiya na ang kumpidensyal na impormasyon ay impormasyon sa anumang kalikasan (produksyon, teknikal, pang-ekonomiya, organisasyon at iba pa), kabilang ang mga resulta ng intelektwal na aktibidad, pati na rin ang impormasyon tungkol sa mga pamamaraan ng pagpapatupad propesyonal na aktibidad(kabilang, ngunit hindi limitado sa: impormasyon tungkol sa mga produkto, gawa at serbisyo; impormasyon tungkol sa mga teknolohiya at gawaing pananaliksik; impormasyon tungkol sa mga teknikal na sistema at kagamitan, kabilang ang mga elemento ng software; mga pagtataya sa negosyo at impormasyon tungkol sa mga iminungkahing pagbili; mga kinakailangan at detalye ng mga partikular na kasosyo at potensyal na kasosyo; impormasyon na may kaugnayan sa intelektwal na ari-arian, pati na rin ang mga plano at teknolohiyang nauugnay sa lahat ng nabanggit) na ipinarating ng isang partido sa isa pa sa nakasulat at/o elektronikong anyo, na tahasang itinalaga ng Partido bilang kumpidensyal na impormasyon nito.

1.5. Ang layunin ng Kasunduang ito ay upang protektahan ang kumpidensyal na impormasyon na ipapalitan ng mga Partido sa panahon ng mga negosasyon, pagtatapos ng mga kontrata at pagtupad ng mga obligasyon, pati na rin ang anumang iba pang pakikipag-ugnayan (kabilang ang, ngunit hindi limitado sa, pagkonsulta, paghiling at pagbibigay ng impormasyon, at pagsasagawa ng iba pa mga tagubilin).

2. Mga Pananagutan ng mga Partido

2.1. Sumasang-ayon ang Mga Partido na panatilihing kumpidensyal ang lahat ng kumpidensyal na impormasyong natanggap ng isang Partido mula sa kabilang Partido sa panahon ng pakikipag-ugnayan ng Mga Partido, hindi upang ibunyag, ibunyag, isapubliko o kung hindi man ay magbigay ng naturang impormasyon sa anumang ikatlong partido nang walang paunang nakasulat na pahintulot ng ibang Partido, maliban sa mga kaso na tinukoy sa kasalukuyang batas, kapag ang pagkakaloob ng naturang impormasyon ay responsibilidad ng Mga Partido.

2.2. Gagawin ng bawat Partido ang lahat ng kinakailangang hakbang upang protektahan ang kumpidensyal na impormasyon gamit ang hindi bababa sa parehong mga hakbang na ginagamit ng Partido upang protektahan ang sarili nitong kumpidensyal na impormasyon. Ang pag-access sa kumpidensyal na impormasyon ay ibinibigay lamang sa mga empleyado ng bawat Partido na makatwirang nangangailangan nito upang maisagawa ang kanilang mga opisyal na tungkulin sa ilalim ng Kasunduang ito.

2.3. Ang obligasyon na panatilihing lihim ang kumpidensyal na impormasyon ay may bisa sa loob ng panahon ng bisa ng Kasunduang ito, ang kasunduan sa lisensya para sa mga programa sa kompyuter na may petsang Disyembre 1, 2016, ang kasunduan na sumali sa kasunduan sa lisensya para sa mga programa sa kompyuter, ahensya at iba pang mga kasunduan at para sa limang taon. pagkatapos ng pagwawakas ng kanilang mga aksyon, maliban kung magkahiwalay na napagkasunduan ng Mga Partido.

(a) kung ang impormasyong ibinigay ay naging available sa publiko nang walang paglabag sa mga obligasyon ng isa sa mga Partido;

(b) kung ang impormasyong ibinigay ay nalaman ng isang Partido bilang resulta ng sarili nitong pananaliksik, sistematikong mga obserbasyon o iba pang aktibidad na isinagawa nang hindi gumagamit ng kumpidensyal na impormasyong natanggap mula sa kabilang Partido;

(c) kung ang impormasyong ibinigay ay legal na natanggap mula sa isang ikatlong partido nang walang obligasyon na panatilihing lihim ito hanggang sa ito ay ibigay ng isa sa mga Partido;

(d) kung ang impormasyon ay ibinigay sa nakasulat na kahilingan ng isang awtoridad ng pamahalaan, iba pa ahensya ng gobyerno, o organ lokal na pamahalaan upang maisagawa ang kanilang mga tungkulin at ang pagsisiwalat nito sa mga katawan na ito ay sapilitan para sa Partido. Sa kasong ito, dapat agad na ipaalam ng Partido sa kabilang Partido ang natanggap na kahilingan;

(e) kung ang impormasyon ay ibinigay sa isang ikatlong partido na may pahintulot ng Partido kung saan inilipat ang impormasyon.

2.5. Hindi bini-verify ng Insales ang katumpakan ng impormasyong ibinigay ng User at walang kakayahang tasahin ang kanyang legal na kapasidad.

2.6. Ang impormasyong ibinibigay ng User sa Insales kapag nagrerehistro sa Mga Serbisyo ay hindi personal na data, gaya ng tinukoy sa Federal Law ng Russian Federation No. 152-FZ ng Hulyo 27, 2006. "Tungkol sa personal na data."

2.7. May karapatan ang mga Insales na gumawa ng mga pagbabago sa Kasunduang ito. Kapag ang mga pagbabago ay ginawa sa kasalukuyang edisyon, ang petsa ay ipinahiwatig pinakabagong update. Ang bagong bersyon ng Kasunduan ay magkakabisa mula sa sandaling ito ay nai-post, maliban kung iba ang ibinigay bagong edisyon Mga kasunduan.

2.8 Sa pamamagitan ng pagtanggap sa Kasunduang ito, nauunawaan at sinasang-ayunan ng User na ang Insales ay maaaring magpadala sa User ng mga personalized na mensahe at impormasyon (kabilang ang, ngunit hindi limitado sa) upang mapabuti ang kalidad ng Mga Serbisyo, upang bumuo ng mga bagong produkto, upang lumikha at magpadala ng mga personal na alok sa ang User, upang ipaalam sa User ang tungkol sa mga pagbabago sa Mga plano sa taripa at mga update, upang ipadala ang mga materyales sa marketing ng User sa paksa ng Mga Serbisyo, upang protektahan ang Mga Serbisyo at User at para sa iba pang layunin.

Ang gumagamit ay may karapatang tumanggi na matanggap ang impormasyon sa itaas sa pamamagitan ng pag-abiso sa pamamagitan ng sulat sa email address na Insales -.

2.9. Sa pamamagitan ng pagtanggap sa Kasunduang ito, nauunawaan at sinasang-ayunan ng User na ang Mga Serbisyo ng Insales ay maaaring gumamit ng cookies, mga counter, at iba pang mga teknolohiya upang matiyak ang paggana ng Mga Serbisyo sa pangkalahatan o ang kanilang mga indibidwal na pag-andar sa partikular, at ang User ay walang mga claim laban sa Insales na may kaugnayan kasama nito.

2.10. Naiintindihan ng gumagamit na ang kagamitan at software, na ginamit niya upang bisitahin ang mga site sa Internet, ay maaaring magkaroon ng function ng pagbabawal ng mga pagpapatakbo gamit ang cookies (para sa anumang mga site o para sa mga partikular na site), pati na rin ang pagtanggal ng naunang natanggap na cookies.

Ang Insales ay may karapatang itatag na ang probisyon ng isang partikular na Serbisyo ay posible lamang sa kondisyon na ang pagtanggap at pagtanggap ng cookies ay pinahihintulutan ng User.

2.11. Ang gumagamit ay independiyenteng responsable para sa seguridad ng mga paraan na pinili niya upang ma-access ang kanyang account, at malaya ring tinitiyak ang kanilang pagiging kumpidensyal. Ang User ay tanging responsable para sa lahat ng mga aksyon (pati na rin ang kanilang mga kahihinatnan) sa loob o paggamit ng Mga Serbisyo sa ilalim ng account ng User, kabilang ang mga kaso ng boluntaryong paglilipat ng User ng data upang ma-access ang account ng User sa mga third party sa ilalim ng anumang mga kundisyon (kabilang sa ilalim ng mga kontrata o mga kasunduan). Sa kasong ito, ang lahat ng mga aksyon sa loob o paggamit ng Mga Serbisyo sa ilalim ng account ng User ay itinuturing na isinasagawa ng User mismo, maliban sa mga kaso kung saan inabisuhan ng User ang Insales ng hindi awtorisadong pag-access sa Mga Serbisyo gamit ang account ng User at/o ng anumang paglabag (hinala ng paglabag) ng pagiging kumpidensyal ng kanyang paraan ng pag-access sa iyong account.

2.12. Obligado ang User na agad na ipaalam sa Insales ang anumang kaso ng hindi awtorisadong (hindi pinahintulutan ng User) na pag-access sa Mga Serbisyo gamit ang account ng User at/o ng anumang paglabag (hinala ng paglabag) ng pagiging kumpidensyal ng kanilang paraan ng pag-access sa ang account. Para sa mga layuning pangseguridad, obligado ang Gumagamit na ligtas na isara ang trabaho sa ilalim ng kanyang account sa pagtatapos ng bawat sesyon ng pagtatrabaho sa Mga Serbisyo. Ang mga insales ay hindi mananagot para sa posibleng pagkawala o pinsala sa data, pati na rin ang iba pang mga kahihinatnan ng anumang kalikasan na maaaring mangyari dahil sa paglabag ng User sa mga probisyon ng bahaging ito ng Kasunduan.

3. Pananagutan ng mga Partido

3.1. Ang Partido na lumabag sa mga obligasyon na itinakda ng Kasunduan tungkol sa proteksyon ng kumpidensyal na impormasyon na inilipat sa ilalim ng Kasunduan ay obligado, sa kahilingan ng napinsalang Partido, na magbayad para sa aktwal na pinsala na dulot ng naturang paglabag sa mga tuntunin ng Kasunduan alinsunod sa kasalukuyang batas ng Russian Federation.

3.2. Ang kabayaran para sa pinsala ay hindi nagwawakas sa mga obligasyon ng lumalabag na Partido upang maayos na matupad ang mga obligasyon nito sa ilalim ng Kasunduan.

4.Iba pang mga probisyon

4.1. Lahat ng mga abiso, kahilingan, kahilingan at iba pang sulat sa ilalim ng Kasunduang ito, kabilang ang mga kasama ang kumpidensyal na impormasyon, ay dapat na nakasulat at naihatid nang personal o sa pamamagitan ng isang courier, o ipinadala sa e-mail sa mga address na tinukoy sa kasunduan sa lisensya para sa mga program sa computer na may petsang Disyembre 1, 2016, ang kasunduan sa pag-access sa kasunduan sa lisensya para sa mga program sa computer at sa Kasunduang ito o iba pang mga address na maaaring itakda sa kasunod na nakasulat ng Partido.

4.2. Kung ang isa o higit pang mga probisyon (kondisyon) ng Kasunduang ito ay hindi wasto, hindi ito maaaring magsilbing dahilan para sa pagwawakas ng iba pang mga probisyon (kondisyon).

4.3. Ang Kasunduang ito at ang ugnayan sa pagitan ng Gumagamit at Mga Insale na nagmumula kaugnay ng aplikasyon ng Kasunduan ay napapailalim sa batas ng Russian Federation.

4.3. Ang Gumagamit ay may karapatan na ipadala ang lahat ng mga mungkahi o tanong tungkol sa Kasunduang ito sa Serbisyo ng Suporta ng Gumagamit ng Insales o sa postal address: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, gusali 11-12 BC "Stendhal" LLC "Insales Rus".

Petsa ng publikasyon: 12/01/2016

Buong pangalan sa Russian:

Limited Liability Company "Insales Rus"

Pinaikling pangalan sa Russian:

LLC "Insales Rus"

Pangalan sa Ingles:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Legal na address:

125319, Moscow, st. Akademika Ilyushina, 4, gusali 1, opisina 11

Address ng koreo:

107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, gusali 11-12, BC "Stendhal"

INN: 7714843760 Checkpoint: 771401001

Mga detalye ng bangko:

Upang makagawa ng mga epektibong desisyon sa pagbebenta, kinakailangan upang makuha at i-systematize ang lahat ng kinakailangang impormasyon. Ito ay pinadali ng pagsubaybay sa pagbebenta. Ang isang espesyal na tungkulin dito ay ginagampanan ng database ng mga kliyente ng kumpanya na mayroon o kailanman nagkaroon ng mga relasyon sa negosyo sa kumpanya. Ipinapakita ng pagsasanay na ipinapayong hatiin ang mga customer ng kumpanya sa anim na uri:

Availability ng mga umiiral na koneksyon sa negosyo - nagtatrabaho mamimili; mga potensyal na mamimili; mga hindi nagtatrabaho na kliyente; iba pang mga katapat;

Dami ng average na buwanang pagbili ng produkto - malalaking kliyente; karaniwang mga kliyente; mga menor de edad na kliyente;

Dalas ng pagbili ng produkto - regular na mamimili - 2-3 beses sa isang buwan; Patuloy na pagbili - isang beses sa isang buwan; ang mga bumili ng medyo patuloy - mas mababa sa isang beses sa isang buwan; pana-panahong pagbili - isang beses bawat 2-3 buwan;

Rehiyon ng lokasyon ng kumpanya - ayon sa rehiyon ng lokasyon ng kumpanya ayon sa All-Russian classifier maaaring uriin ang mga rehiyon na isinasaalang-alang ang index ng mga prospect ng rehiyon para sa isang partikular na produkto o pangkat ng produkto;

Uri ng pangunahing biniling kalakal - pangkat ng mga kalakal A; pangkat ng produkto B; pangkat ng produkto B; pangkat ng produkto G, atbp.;

Mga detalye ng pamamahagi ng kliyente - mga pakyawan na kumpanya; mga kumpanyang naghahatid sa mga tindahan at iba pang retail outlet; mga kumpanyang may halo-halong pamamahagi; kadena ng mga tingian na tindahan.

Upang masuri ang sitwasyon, dapat, una sa lahat, alam ng pamamahala ng departamento ng pagbebenta kung anong produkto ang ibinebenta at kung saan: sa anong rehiyon, sa anong kumpanya. Para sa mga layuning ito, ang mga naaangkop na ulat ay nabuo, halimbawa, ayon sa rehiyon (Talahanayan 10.6).

Talahanayan 10.6. Dami ng benta ng sales manager ayon sa rehiyon

Nagbibigay-daan sa iyo ang data ng ulat na makita kung aling mga benta ng produkto ang nangingibabaw sa isang partikular na rehiyon, kung aling mga rehiyon ang nangunguna sa dami ng mga benta sa pangkalahatan at para sa mga indibidwal na pangkat ng produkto. Kung mayroon kang data sa kapasidad ng merkado ng isang partikular na rehiyon para sa isang pangkat ng mga produkto, madali mong makalkula ang bahagi ng kumpanya sa merkado ng rehiyon. Bilang isang patakaran, sa pagtatapos ng ulat, dalawa pang tagapagpahiwatig ang ipinahiwatig: ang plano para sa buwan at ang porsyento ng pagkumpleto nito. Ginagawang posible ng mga datos na ito, kung hindi natugunan ang plano, batay sa pagsusuri ng mga benta sa mga rehiyon, upang maunawaan kung saan naganap ang pagkabigo ng supply, kung aling rehiyon ang may problema, at pagkatapos ay malaman kung bakit.

Ang bawat sales manager ay dapat magkaroon ng impormasyon tungkol sa mga pagkakataon sa pagbebenta sa rehiyon - ang potensyal nito. Ang mga potensyal na kakayahan ng rehiyon ay dapat ihambing sa antas ng average na buwanang benta, na gagawing posible upang matukoy ang porsyento ng paggamit ng potensyal ng rehiyon at gumuhit ng mga kinakailangang konklusyon (Talahanayan 10.7).

Upang mapataas ang antas ng paggamit ng potensyal ng rehiyon, ang mga tagapamahala ng benta ay dapat bumisita sa mga rehiyong itinalaga sa tagapamahala, kung saan: walang mga benta; nagkaroon ng pagbaba sa dami ng mga benta ng higit sa 20%; may mga potensyal na malalaking kliyente; may mataas na potensyal sa pagbebenta.

Ang kakayahang makatanggap ng napapanahong impormasyon tungkol sa pagpapatakbo tungkol sa estado ng mga gawain sa rehiyon ay nakasalalay sa aktibidad ng manager, dalas at dalas ng mga contact sa mga kliyente. Ang bilang ng mga contact ng manager ay tinutukoy ng kahalagahan ng kliyente para sa kumpanya: para sa mga malalaki - hindi bababa sa apat na contact bawat buwan; para sa mga medium-sized - hindi bababa sa tatlo; para sa maliliit - hindi bababa sa dalawa; para sa mga menor de edad - hindi bababa sa isang contact bawat buwan.

Talahanayan 10.7. Paggamit ng mga potensyal na benta sa mga rehiyon

Kung ang pakikipagtulungan sa isang kliyente ay matagumpay at nakaplano, ang dalas ng mga contact ay maaaring kontrolin ng manager na nangangasiwa sa trabaho sa kumpanyang ito. Maraming kumpanya ang tumutuon sa paglalapat ng prinsipyong "4: 2: 1" - dapat tumawag ang isang manager sa malalaking kumpanya nang apat na beses na mas madalas kaysa sa maliliit, at dalawang beses nang mas madalas sa mga katamtaman ang laki.

Ang wastong napiling dalas ng komunikasyon sa kliyente ay nagbibigay-daan sa iyo na "panatilihin ang iyong daliri sa pulso" ng mga problema sa rehiyon, panatilihing abreast ang mga kaganapan at mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa sitwasyon sa merkado. Ito ay lalong mahalaga sa mga mapagkumpitensyang merkado ngayon, kung saan maraming mga dynamic na kumpanya na may kakayahang aktibo at epektibong pagkilos.

Ang pagpapasiya ng pamantayan para sa pagiging epektibo ng mga benta ng ilang mga item ng produkto ay karaniwang isinasagawa batay sa isang hiwalay na pag-aaral gamit ang tiyak na data ng kumpanya. Sa kasong ito, ang bahagi ng isang partikular na pangkat ng produkto sa kabuuang benta, ang rate ng mga benta ng imbentaryo, at ang halaga ng kakayahang kumita ng mga benta ay karaniwang isinasaalang-alang. Ang pamantayan para sa matagumpay na trabaho sa isang partikular na rehiyon ay maaaring ituring na ang pagkamit ng isang tiyak na bahagi ng merkado para sa tiyak mga pangkat ng produkto. Kasabay nito, para sa isang mas tumpak na pagtatasa ng estado ng mga gawain, ang isa ay dapat gumana na may ilang mga tagapagpahiwatig, kabilang ang dinamika ng paglilipat sa isang partikular na rehiyon at bahagi ng kumpanya sa kabuuang benta ng mga produktong ito sa rehiyong ito, pagkakaroon ng mga produkto sa pinakasikat at binisita na mga retail outlet, atbp.