Ono što se ogleda u prvom dijelu poslovnog plana. Glavni dijelovi poslovnog plana. Kratki vodič. Strategija promocije proizvoda

Vrlo često se možete susresti s pitanjem kako ispravno sastaviti dijelove poslovnog plana za aktivnosti poduzeća.
Poslovno planiranje je potrebno za izradu planova razvoja poduzeća, radi analize operativne industrije i stvaranje novih, kao i razvoj mjera za uvođenje znanstveno-tehnološkog napretka i privlačenje investicija.

Plan proizvodnje
U ovom odjeljku morate prikazati infrastrukturu poduzeća i njegova radna područja:
Infrastruktura poduzeća. Ako poduzeće proizvodi robu, tada je potrebno detaljno opisati njegovu infrastrukturu, kao i tržišnu vrijednost prostora i opreme, dostupnost licenci, certifikata i dozvola. Potrebno je dati opći opis procesa proizvodnje. Prilikom izrade poslovnog plana preporuča se analizirati stanje s prognozom do 3 godine. Potrebno je napraviti izračun ulaganja u okoliš.
Proizvodni proces. U ovom dijelu potrebno je napraviti opis s tehnološke i proizvodne strane, kao i okarakterizirati profesionalnost angažiranog osoblja koje će biti uključeno. Potreba za njihovom prekvalifikacijom ili zapošljavanjem dodatnog osoblja.

organizacijski plan
pravna podrška funkcioniranja, organizacija upravljanja osobljem, interakcija svih službi;
potreba za stručnjacima - oblik zapošljavanja radnika, zahtjevi za njihovu stručnost, plaću i materijalne pogodnosti, na primjer, za invalide i grupe.

Pravna podrška djelatnosti
Ovaj odjeljak pruža sve informacije vezane uz pružanje ekonomska aktivnost, ovim redoslijedom:
Datum registracije tvrtke.
Gdje je registriran.
Statutarni dokumenti.
Pravna adresa registriranog poduzeća.
Vrsta vlasništva.
Osnivači (sudionici) poduzeća.
Kopije dozvola za obavljanje djelatnosti.
Kopije ugovora s drugim organizacijama.

Organizacija upravljanja osobljem
U svijetu su prihvaćena 2 pristupa upravljanju osobljem: američki i japanski. Prvi se temelji na individualnom odlučivanju.
Drugi karakterizira ukupna odgovornost tima. Potrebno je navesti rukovodeća mjesta i imenovati ljude koji će ih zauzimati, naznačiti.

Procjena rizika
Najvažnija vještina poduzetnika je predvidjeti sve moguće opcije rizika. Na temelju moguće situacije, potrebno je izgraditi rad na način da se pri izlasku na tržište smanji rizik od gubitaka u budućnosti, identificiraju nepouzdani investitori i dobavljači.
Također treba provesti analizu osjetljivosti predloženog projekta. Ona leži u činjenici da se, uz izračunate rezultate za osnovni slučaj, izračun provodi za 2 ekstremne opcije prema najgorem scenariju ili najboljem scenariju.
Rezultati analize osjetljivosti projekta mogu se prikazati u pojednostavljenom obliku. Može se uključiti u aplikaciju poslovnog projekta.

Financijski dio poslovnog plana
Izračuni financijskog plana jasno pokazuju realnost projekta na temelju ekonomske isplativosti i investicijske privlačnosti. Prognoza se radi za dvije ili tri godine.
Prvi - jednom mjesečno, drugi i treći - jednom u tromjesečju. Odjeljak uključuje sljedeće dokumente:
predviđanje prodaje;
projicirana ravnoteža;
prognoza ulaganja;
predviđena dobit i troškovi;
izračun točke rentabilnosti projekta;
izvješće o financijskom toku.

prometno izvješće financijska sredstva je dokument kojim možete utvrditi kretanje sredstava.
Izvješće treba sadržavati podatke o vremenskim razgraničenjima dobiti, zajmovima i investicijama, troškovima ulaganja (nabava dugotrajne imovine), protoku financijskih sredstava koja ostaju na početku razdoblja.

Za početak, važno je razumjeti što je poslovni plan i koje ciljeve i zadatke nosi. Svaki poslovni plan uključuje najviše detaljne informacije o svim aspektima planiranja aktivnosti organizacije. Razvija se ne samo kako bi se opravdao određeni investicijski projekt, već i kako bi se što učinkovitije upravljalo tvrtkom u sadašnjosti, uz razmišljanje o financijskoj strategiji.

Takav dokument bit će relevantan ne samo za one koji pružaju usluge, već i za one koji rade u proizvodnji. Naravno, ovisno o ciljevima i funkcionalnosti, struktura i sadržaj poslovnog plana mogu se donekle promijeniti. No, u svakom slučaju, poslovni plan je svojevrsna proračunska prognoza za sljedeća razdoblja.

Za koga je poslovni plan?

Prvo, za samog voditelja poduzeća, koji može procijeniti mogućnosti razvoja.
Drugo, za potencijalne zajmodavce i investitore koji bi mogli biti zainteresirani za pravilno razvijen poslovni plan.
Treće, dobiti sredstva od države.

U svakom slučaju, pravilno sastavljen, može donijeti samo pozitivne učinke organizaciji.

Važno je razumjeti da je poslovni plan prilično opsežan dokument koji prikazuje mnoge aspekte ideje. Svaki predmet razmatranja povezan je sa svim ostalima, u cjelini oni postaju svojevrsna strategija za sastavljača, dugoročni vodič.

Postoji nekoliko opcija za strukturu i dijelove poslovnog plana. Oni ovise o području aktivnosti za koje se projekt razvija. Detalj poslovnog plana također bira programer. Za uslužnu industriju ovo može biti jednostavan projekt koji ne sadrži neke odjeljke. Ali za velika proizvodna poduzeća, to bi trebalo biti detaljno i detaljan poslovni plan. Izbor metoda za izračun određenih pokazatelja također može ovisiti o zadacima.

Naslovnica

Svaki poslovni plan počinje dizajnom Naslovnica, koji označava naziv samog projekta, naziv organizacije za koju je razvijen, njegovu lokaciju (država, grad), brojeve telefona, podatke o vlasniku i osobi koja je sastavila i izradila ovaj dokument, datum nastanka . Financijski pokazatelji mogu se postaviti i na naslovnu stranicu ako se planira poslovni plan prikazati potencijalnim vjerovnicima ili investitorima. Najčešće je u ovom slučaju naznačeno razdoblje povrata, profitabilnost, potreba za dobivanjem posuđenih sredstava i njihov iznos.

Osim toga, naslovna stranica može sadržavati informacije o politici privatnosti. U pravilu ukazuje na činjenicu da se izrađeni poslovni plan ne smije otkrivati trećim stranama.

Sažetak

Nakon naslovne stranice izrađuje se prvi dio poslovnog plana – sažetak. Sadrži općenite informacije. Svrha ovog dijela dokumenta je privući pozornost čitatelja, odnosno potencijalnih investitora ili vjerovnika. Sažetak je taj koji stvara prvi dojam o kojem često ovisi sudbina projekta.

Ovaj dio je sažet poslovni plan, otkriva bit i ciljeve. Za sastavljanje sažetka koristite informacije iz svih sljedećih odjeljaka. Odnosno, da biste napisali ovaj odjeljak, prvo morate sastaviti cijeli poslovni plan, a tek onda prijeći na njegov sažetak. Životopis obično prikazuje:

Kratak opis odabranog projekta, glavni ciljevi i zadaci.
Potrebni resursi.
Metode provedbe.
Šanse za uspjeh temeljene na tome je li proizvod ili usluga koja se stvara nova i relevantna za potrošača.
Iznos potrebnog financiranja, koji sam vlasnik neće moći preuzeti.
Informacije o povratu novca posuđen novac zajmodavci ili investitori.
Podaci o ključnim pokazateljima uspješnosti.

Vrlo je važno da sažetak bude jednostavan, razumljiv i mali. Idealna veličina je 1-2 ispisane stranice.

Postavljanje cilja izrađenog poslovnog plana

Ovaj odjeljak definira jasan i precizan cilj, opisuje aktivnost, proizvode ili usluge koje se proizvode. Također će biti korisno obratiti pozornost na tehnološke procese koji će se odvijati. Vrlo je važno istaknuti koristi koje će potrošač dobiti od proizvedenih proizvoda i usluga. Ali da se udubim tehničke karakteristike ne isplati se. Bolje ih je izvaditi zasebno u aplikaciji.

Važno je pokazati da će proizvodi biti unikatni ili posebni. Može li se to postići razvojem potpuno nova tehnologija, višu razinu kvalitete proizvoda ili nisku cijenu. Vrijedno je istaknuti načine poboljšanja proizvodnje ili samog proizvoda.

Analiza odabrane industrije i procjena isplativosti projekta u njoj

Ovaj odjeljak sadrži informacije o tome kako stoje stvari u odabranoj industriji. Istovremeno se analizira mogućnost rada na tome. Osim toga, razmatraju se mogućnosti razvoja. Ovdje se također uzimaju u obzir vanjski čimbenici, a naglasak je stavljen na njihov utjecaj na razvoj i učinkovitost projekta. Važno je da je poslovni plan relevantan za trenutnu situaciju na tržištu. Vrlo je važno uzeti u obzir sve vrste čimbenika, čime se pokazuje da projekt može biti konkurentan u svakoj situaciji.

Ako se u ovom odjeljku navode i potencijalni konkurenti (nazivi organizacija, njihove prednosti i mogućnosti) i inovacije u industriji, to će samo povećati šanse za uspjeh. Također je važno sastaviti portret potencijalnog kupca, detaljno navodeći koji će segmenti stanovništva biti zainteresirani za proizvod ili uslugu.

Procjena sposobnosti organizacije u određenoj industriji

Vrlo je važno pristupiti proučavanju ovog odjeljka odgovorno, uzimajući u obzir sve aspekte. Opsežna analiza treba sadržavati sljedeće informacije:

Robe i usluge koje pruža organizacija, djelatnosti.
Podaci o pravnom obliku (OPF) poduzeća, njegovoj administrativnoj strukturi, zaposlenicima, partnerima, vlasnicima, datumu nastanka.
Glavni financijski i ekonomski pokazatelji organizacije.
Lokacija tvrtke, uključujući adresu, opis prostora, podatke o obliku vlasništva.
Aspekti odabrane djelatnosti (radno vrijeme, sezonalnost i druge informacije).

Posebna se pozornost posvećuje ovom dijelu ako se planira otvoriti nova organizacija. Tada bi opis trebao biti detaljniji. To također uključuje, u ovom slučaju, mogućnost uspješnog razvoja, informacije o vještinama budućeg vlasnika.

Glavni zadatak ovog odjeljka je uvjeriti potencijalne zajmodavce ili investitore da je predložena ideja pouzdana i ima velike izglede.

Opis samog proizvoda ili usluge

U ovom dijelu pozornost se posvećuje najvažnijim karakteristikama proizvoda za potrošača, kao i njegovoj prednosti u odnosu na konkurentne proizvode na tržištu. Idealna opcija bila bi ako je uz poslovni plan priložen uzorak ili fotografija gotovog proizvoda. Također možete dodati njegov opis, informacije o tehničkim karakteristikama. Određuje:

Naziv proizvoda ili usluge.
Direktan termin, mogućnosti korištenja.
Opis i popis najvažnijih karakteristika.
Procjena prednosti proizvoda i njegove konkurentnosti.
Dostupnost autorskih prava i patenata.
Naznaka potrebe za dobivanjem dozvole za proizvodnju robe ili pružanje usluga.
Informacije o dostupnosti certifikata kvalitete za robu.
Bezopasan za ljude i okoliš.
Podaci o dostavi, dizajnirano pakiranje.
Dostupnost jamstva i servisa.
Informacije o operaciji.
Načini zbrinjavanja nakon isteka roka valjanosti.

Izrada marketinškog plana

Nakon procjene tržišta i određene industrije, te njihove analize, razvija se specifična strategija. Istodobno se navode količine potrošnje i mogući kupci. Razmatraju se i poluge utjecaja na potražnju (promjene cijena, razvoj reklamne tvrtke, poboljšanje kvalitete proizvoda i druge metode). Pozornost se također posvećuje načinu prodaje, okvirnoj cijeni i izradi politike oglašavanja.

Prilikom navođenja potencijalnih potrošača u obzir se uzimaju načini kupnje (veleprodaja, maloprodaja, krajnji potrošač), kao i njihov status (pravni i pojedinci kao i opća populacija).

Kada se razmatraju moguće karakteristike proizvoda, njegova izgled, izvršeni zadaci, trošak, rok trajanja i vijek trajanja, sigurnost za potrošača i vanjski svijet. Vrijedno je pridržavati se sljedeće strukture u odjeljku:

Analiza potencijalnih kupaca.
Analiza konkurentnosti.
Analiza prodajnih prilika za proizvod ili uslugu.
Opis lanca opskrbe od proizvodnje do krajnjeg potrošača (ovo uključuje i opis pakiranja, mjesta i načina skladištenja, servisno održavanje, prodajni obrasci).
Načini za privlačenje kupaca (to uključuje razne promocije, besplatne probe, izložbe).

Vrlo je važno opravdati odnos cijene, kvalitete i isplativosti.

Često izrada marketinškog plana zahtijeva mnogo truda, jer je to vrlo dugotrajan proces. Istodobno, zahvaćeni su tako složeni mehanizmi kao što su metode oglašavanja, promocije, podrške, identifikacije interesa, predviđanja i još mnogo toga.

Izrada plana proizvodnje

Ovaj dio se fokusira na proizvodnju i druge radne procese. To uključuje informacije o različitim korištenim prostorijama, opremi, osoblju uključenom u rad. Štoviše, plan proizvodnje sadrži detaljno razmatranje načina povećanja ili smanjenja obujma proizvodnje robe ili pružanja usluga.

Ako poslovni plan sadrži podatke o osnivanju proizvodnje, tada je propisan i redoslijed proces proizvodnje, počevši od upotrijebljenih troškova i završavajući sa sustavom proizvodnje robe. Jednom riječju, uzimaju se u obzir sve nijanse.

Ako dio procesa preuzme partner, tada morate navesti podatke o njemu, cijenu pruženih usluga, njihov opseg, kao i razloge za sklapanje ugovora s ovom tvrtkom. Štoviše, ako izvođač daje opremu ili neke sirovine, podaci o svakom artiklu su navedeni. Dani su i izračuni troškova, koristi.

Osim toga, nužno se izračunava trošak pružene robe ili usluga, izrađuje procjena, određuju varijable (ovisno o obujmu proizvodnje i drugim čimbenicima) i fiksni troškovi. Općenito, odjeljak možete strukturirati na sljedeći način:

Informacije o poduzeću u smislu proizvodnje (razvoj sustava, uključujući inženjering, transport, resurse).
Opis odabrane tehnologije, kao i obrazloženje napravljenog izbora.
Potreba za kupnjom ili iznajmljivanjem prostora za proizvodnju.
Potreba za osobljem, uz navođenje njihovih kvalifikacija, vještina, broja, smjera aktivnosti.
Stvarni dokazi o sigurnosti proizvodnje i finalni proizvod za ljude i okoliš.
Opis potrebnih proizvodnih objekata (navodeći raspoložive).
Opis potrebnu opremu, njihove karakteristike, opće informacije.
Opis potrebnih resursa i sirovina.
Sagledavanje svih mogućih dobavljača, uvjeta ugovora, odabir podizvođača.
Izračun približne cijene svih proizvedenih proizvoda ili usluga.
Izrada procjene tekućih troškova.
Analiza troškovne strukture proizvoda.

organizacijski plan

Ovaj odjeljak sadrži informacije o raznim zakonima i propisi te dokumenti na koje trebate obratiti pažnju pri izradi poslovnog plana. Osim toga, izrađuje se raspored provedbe odabranog projekta s detaljnim opisom termina i procedura.

Financijski plan

Najbolje je prikazati sljedeće dokumente i informacije u ovom odjeljku:

Godišnji plan rashoda i prihoda.
Izračun vremena provedbe (s detaljnim opisom prve godine na mjesečnoj bazi).
Plan kretanja financijske imovine i gotovine.
Približan saldo za prvu godinu.
Analiza rentabilnosti (s obzirom na izglede, raspored, pronalaženje točke rentabilnosti).

Osim toga, prikazana su i moguća investicijska ulaganja (leasing, pozajmljivanje i drugo). Ovdje se detaljno razmatraju izvori, procjenjuje se mogućnost dobivanja ulaganja, a također se izračunava isplativost njihovog korištenja. Osim toga, detaljno se razmatraju uvjeti otplate svih dugova.

Na kraju dijela se daje analiza učinkovitosti ovog poslovnog plana. Za izračun se može koristiti bilo koja od metoda, na primjer, jedna od metoda analize projekta ili analize FCD (financijske i gospodarske aktivnosti). Izračunava profitabilnost i financijska stabilnost projekt u razvoju i mnogi drugi pokazatelji.

Struktura ovog odjeljka može izgledati ovako:

Godišnji račun dobiti i gubitka.
Struktura poreznih odbitaka.
Plan financijskog tijeka za prvu godinu.
Planirani bilans prve godine.
Potreba za ulaganjem.
Nužni troškovi koji su povezani s korištenjem posuđenih sredstava.
Analiza učinkovitosti cjelokupnog poslovnog plana, na temelju odabrane metodologije.

Razmatranje i analiza mogućih rizika

Svaki projekt na svom putu nailazi na razne probleme, poteškoće koje mogu dovesti u pitanje provedbu projekta ili njegovu učinkovitost. Stoga se posebna pozornost pridaje identifikaciji mogućih rizika, njihovoj procjeni, kao i načinima njihovog otklanjanja. Stoga kompetentan financijer posvećuje posebnu pozornost ovom dijelu. Razvija se razne strategije prevladati poteškoće. Vrlo je važno odrediti stupanj svakog od rizika. Svaki od njih mora biti opravdan i objektivno vrednovan.

Vrijedno je razmisliti o razvoju alternativnih strategija koje pomažu nadoknaditi moguće gubitke. Kako se kaže, "upozoren je naoružan". U tom slučaju mogu se koristiti različite metode, uključujući kvantitativnu i SWOT analizu.

Ako uzmemo u obzir kvantitativnu analizu, možemo govoriti o izračunu ne samo čimbenika rizika, već i izračunu mogućih gubitaka. Ovdje se također mogu primijeniti različite metode (stručne, statističke i druge).

Uzimajući u obzir sve rizike, njihovo minimiziranje može postati jamstvo za potencijalne partnere. Najznačajniji od njih:

Jamstva vlasti različitih razina (lokalne, regionalne, savezne).
Osiguranje.
Prisutnost kolaterala.
Bankovne garancije.
Mogućnost prijenosa prava.
Jamstvo na gotov proizvod.

Prijave

Posljednji odjeljak može sadržavati različite informacije. Dakle, može uključivati dokumente na koje se upućuje u glavnim odjeljcima. To bi mogao biti:

Kopije licenci, ugovora.
Potvrda pouzdanosti početnih parametara.
Cjenici mogućih dobavljača.
Tablični izračuni raznih financijski pokazatelji, koje su izvađene kako se sam projekt ne bi zatrpao proračunima.

Zaključak

To su svi glavni dijelovi poslovnog plana. Kao što je spomenuto na samom početku, strukture su različite ovisno o vrsti aktivnosti, ali su glavni dijelovi i dalje isti kao što je gore opisano. Sastavljanje poslovnog plana nije teško ako razumijete planirani posao. Ali ako ste daleko od toga, onda možda ne biste trebali pokrenuti takav posao.

Ako imate pitanja ili dodataka, napišite ih u komentarima.

Struktura poslovnog plana poduzeća proizlazi iz njegove namjene kao dokumenta u kojem se, prema određenoj shemi, sistematiziraju rezultati predinvesticijskih studija.

Poslovni plan poduzeća može sadržavati sljedeće odjeljke.

1. Sažetak.

3. Analiza tržišnog sektora.

4. Ocjena natjecanja.

5. Marketing plan.

6. Prognoza prodaje.

7. Financijski plan i pokazatelji uspješnosti projekta.

8. Analiza rizika.

Poslovni plan počinje naslovnom stranom na kojoj se navodi: naziv poduzeća - pokretača projekta, njegov naziv, kao i autori projekta, vrijeme i mjesto izrade poslovnog plana.

Sažetak je sažetak suštine investicijskog projekta. Trebao bi biti kratak (1-2 stranice) i sadržavati opis ključnih točaka koje bi trebale omogućiti donositeljima odluka da formiraju svoj stav prema predloženom projektu. Sažetak je svojevrsni zaključak poslovnog plana i sastavlja se na kraju njegovog pisanja.

2. Karakteristike projekta i opis robe.

U ovom dijelu potrebno je dati kratak sadržajan opis potrošačkih svojstava proizvoda koje nudi poduzeće, kao i rezultate komparativna analiza s analozima na tržištu.

Naziv proizvoda i specifikacija;

Funkcionalna namjena i opseg (za koje potrošače su proizvodi namijenjeni);

Osnovne tehničke, estetske i druge karakteristike proizvoda;

Pokazatelji proizvodnosti i svestranosti proizvoda;

Usklađenost sa standardima i propisima;

Troškovna karakteristika;

Faza razvoja proizvoda (ideja, idejni projekt, radni nacrt, prototip, pilot serija, serijska proizvodnja);

Zahtjevi proizvoda (kontrola kvalitete, obuka korisnika, održavanje);

Mogućnosti za daljnji razvoj proizvoda;

Uvjeti isporuke proizvoda;

Prednosti proizvoda u odnosu na analoge;

Mogućnosti izvoza proizvoda.

Također možete opisati samo poduzeće. Opis poduzeća ima za cilj formirati osobe koje prihvaćaju investicijske odluke, jasno razumijevanje poduzeća kao investicijskog objekta ili mogućeg partnera u provedbi investicijskog projekta.

Opis poslovanja trebao bi sadržavati sljedeće podatke:

Naziv poduzeća i njegov organizacijski i pravni oblik;

Pravna i poštanska adresa;

Organizacijska struktura poduzeća;

Kratki ekonomski, geografski i povijesni podaci (lokacija poduzeća, datum osnivanja, početni ciljevi poduzeća i podaci o razvoju u proteklom vremenu).

3. Analiza industrije i tržišta.

Nedovoljna analiza tržišta i potencijalnih potrošača, njihovih ukusa, zahtjeva, financijskih mogućnosti itd. jedan je od najčešćih uzroka poslovnog neuspjeha.

Potrebno je segmentirati tržište, odrediti veličinu i kapacitet tržišta za proizvode tvrtke.

Segmentacija tržišta je raspodjela pojedinih dijelova (segmenata) tržišta koji se međusobno razlikuju po karakteristikama potražnje za robom.

Veličina tržišta - teritorij na kojem se odvija prodaja robe tijekom određenom periodu vrijeme.

Kapacitet tržišta - volumen robe prodane na tržištu tijekom određenog vremenskog razdoblja.

Tržišni udio je specifična gravitacija proizvoda tvrtke u ukupnom obimu prodaje na ovom tržištu.

Ovaj odjeljak navodi sve dostupne narudžbe proizvoda za prvu i posljednju godinu razdoblja planiranja.

Potrebno je provesti analizu kojom se utvrđuje koliko dugo se proizvodi mogu etablirati na tržištu i koji čimbenici će utjecati na širenje tržišta (perspektive razvoja industrije, regije, konkurencija i sl.). Vrlo je važno istaknuti slabe i snage vlastite i konkurente, ocjenjuju konkurentnost proizvoda.

To može poslužiti kao početna informacija za određivanje obujma prodaje i procjenu mogućih rizika.

Ako je teško provesti pouzdano istraživanje tržišta, ili su dovoljno skupi da si ga može priuštiti poduzetnik početnik, moguće je napraviti probnu seriju robe čija će provedba pružiti vrijedne informacije o tržištu, posebno ako sam poduzetnik prihvaća izravna uključenost u prodaji robe ili pružanju usluga.

U tom slučaju, poduzetniku je preporučljivo obratiti pozornost na sljedeće:

Koliko često i voljno kupci kupuju njegov proizvod ili

kontaktirajte njegovu tvrtku za usluge;

Tko točno kupuje njegov proizvod ili mu se obraća za usluge, što

privuklo je;

Koliko je vremena trebalo da se proda cjelokupna serija robe odn

pružanje jedne usluge;

Kako kupci reagiraju na cijenu svog proizvoda? Možete se poigrati s cijenom proizvoda i vidjeti hoće li snižavanje utjecati na brzinu prodaje i povećati krug potrošača.

Stoga je potrebno iz probne prodaje dobiti maksimum zanimljivih informacija. Korisno je pitati potrošače koje bi promjene uveli u izgled, parametre kvalitete, pakiranje, renderiranje usluge. Pritom nije potrebno težiti istovremenom zadovoljavanju interesa i potreba svih potrošača. Potrebno je ciljati proizvod ili uslugu na određenu skupinu kupaca, na njihove potrebe i ukuse, usmjeriti poboljšanje proizvoda i usluga, osvojiti određenu tržišnu nišu za ovaj proizvod (uslugu) i nastojati je zadržati. .

4. Ocjena natjecanja

Četvrti dio poslovnog plana posvećen je analizi konkurenata. Potrebno je odgovoriti na sljedeća pitanja:

Tko je danas konkurent i kakvo je njegovo poslovanje: stabilno, u usponu ili u padu?

Koje su razlike između ovog proizvoda (usluge) i sličnih proizvoda (usluga) konkurenata?

Kakve su, barem općenito, šanse i prilike za pojavu novih konkurenata?

Što se očekuje da će ih nadmašiti?

Svrha ovog odjeljka je olakšati vam odabir prave taktike natjecanja i spriječiti vašu tvrtku od pogrešaka. Na broj uobičajene pogreške može se pripisati pokušajima infiltriranja na prezasićeno tržište. Detaljna analiza djelovanja konkurenata može vas natjerati da promijenite strategiju i prilagodite svoje trenutne aktivnosti kako biste se uspješnije suprotstavili svojim suparnicima. Štoviše, takva se analiza mora provoditi neprestano, makar samo zato što se tržišta stalno mijenjaju, a nečiji uspješan debi privlači nove konkurente.

Potrebno je usredotočiti se na one aspekte aktivnosti gdje postoji određena prednost u odnosu na konkurente (visokokvalitetni proizvodi i usluge, iskusno osoblje), pokušati usporediti vlastite prednosti sa slabim točkama u protivničkoj aktivnosti (naravno, pod uvjetom da poznati su).

5. Marketing plan.

Ovaj odjeljak procjenjuje tržišne mogućnosti poduzeća. Obim prodaje proizvoda (usluga) industrijsko poduzeće u smislu predviđanja je najvažniji i najteži, budući da je studija postojeće tržište a formiranje razine i strukture potražnje za proizvodima određuje rezultate provedbe investicijskog projekta.

Rezultati istraživanja tržišta također su osnova za razvoj dugoročna strategija i trenutnu politiku poduzeća i utvrđuje njegove potrebe za materijalnim, ljudskim i financijskim resursima.

Sekcija se sastoji od nekoliko dijelova.

Prvi dio uključuje opis trenutne tržišne situacije: strukture tržišta, konkurencije drugih dobavljača sličnih proizvoda ili njihovih zamjenskih proizvoda, cjenovne elastičnosti potražnje, tržišnog odgovora na društveno-ekonomske procese, kanala distribucije proizvoda, stope rasta potrošnje itd.

U drugom dijelu dijela potrebno je opisati postojeću konkurenciju na tržištu:

Vrsta konkurencije (prema asortimanu proizvoda, uslugama ili segmentu tržišta) - postojeća konkurencija, tržišni udio, potencijalna konkurencija (vrijeme „prozora mogućnosti” prije pojave nove konkurencije kao rezultat pojave novog konkurenta);

Konkurentske prednosti (snage poduzeća) - sposobnost zadovoljavanja potreba tržišta, prodor na tržište, reputacija poduzeća, održivost novčano stanje, vodeći zaposlenici poduzeća;

Važnost namijenjenog tržišta za konkurentnost poduzeća;

Prepreke za ulazak na tržište (trošak, vrijeme, tehnologija, ključni radnici, konzervativizam kupaca, postojeći patenti i zaštitni znakovi);

Zakonska ograničenja (zakonski zahtjevi potencijalnih kupaca i države - načini ispunjavanja zahtjeva, vrijeme potrebno za to, troškovi u vezi sa ispunjavanjem zahtjeva) i predviđene promjene zakonskih zahtjeva;

Čimbenici uspjeha na tržištu (najbolje zadovoljenje potreba, učinkovitost u ponudi proizvoda ili usluga, zapošljavanje, geografski položaj).

U trećem dijelu odjeljka potrebno je prikazati rezultate analize konkurentskih kvaliteta proizvoda (usluga) poduzeća koji imaju značajan utjecaj na razvoj cjenovne i prodajno-marketinške strategije i koriste se. u formiranju plana proizvodnje. Analiza konkurentnosti proizvoda provodi se, u pravilu, u smislu potrošačkih kvaliteta i pokazatelja troškova u skladu s općeprihvaćenim metodama u Rusiji. Usporedba proizvoda s postojećim analozima određuje njegovo mjesto među njima. U ovoj fazi cijena proizvoda može se odrediti kao prva aproksimacija. Ovaj dio odjeljka može se navesti u opisu proizvoda.

6. Prognoza prodaje.

Glavni elementi promocije proizvoda su sljedeći:

1. Shema distribucije robe: samostalno, kroz veleprodajne organizacije, trgovine itd.

2. Određivanje cijene: kako odrediti cijenu proizvoda (usluge), kolika je razina očekivane dobiti, u kojoj mjeri je moguće smanjiti cijenu kako bi se nadoknadili troškovi i ostvarila dovoljna dobit.

4. Načini stimuliranja potrošača: kako i na koji način privući nove kupce - proširiti prodajna područja, povećati proizvodnju, poboljšati proizvod (uslugu), dati jamstva ili Dodatne usluge klijenti itd.

5. Formiranje i održavanje dobrog mišljenja: kako i na koji način je moguće postići stabilan ugled njihove robe (usluga) i same tvrtke.

U velikim poduzećima prodajne prognoze pripremaju odjeli odgovorni za istraživanje tržišta pod vodstvom i nadzorom glavnog direktora marketinga ili glavnog komercijalnog direktora. U malim poduzećima voditelj prodaje priprema prognozu, komercijalni menadžer. Bez obzira na titulu, “glavni čovjek” u prodaji mora osigurati da se pouzdana prognoza pripremi na vrijeme.

Trajanje razdoblja prognoze ovisi o svrsi i svrsi prognoze. Predviđanja trebaju biti izrađena u skladu s potrebama poduzeća, uzimajući u obzir proizvode i uvjete proizvodnje. Prognoze u poduzećima dijele se na kratkoročne, srednjoročne i dugoročne.

Postoje određene metode za predviđanje prodaje proizvoda. U praksi se najčešće koriste sljedeće metode predviđanja prodaje.

Mišljenje grupe voditelja. U malim poduzećima voditelj marketinga priprema opći izračun buduće prodaje. Upravljački tim zatim raspravlja i ocjenjuje prognozu. Oni mogu predložiti reviziju prognoze.

Kombinacija mišljenja djelatnika prodajnih službi. Ova metoda koristi kombinaciju ocjena pojedinačnih prodavača i rukovoditelja prodaje. Prodajni agenti pripremaju procjene koje pregledavaju i sažimaju njihovi menadžeri. Općenite ocjene dostavljaju se voditelju službe marketinga. Voditelj marketinga priprema konsolidiranu prognozu na temelju izvješća o prodaji. Svoju preliminarnu prognozu može prezentirati drugim menadžerima poduzeća radi daljnjih pojašnjenja.

Prošli promet. Ova metoda koristi povijesne podatke o prodaji kao osnovu za predviđanje vjerojatne buduće prodaje. Prognostičar pretpostavlja da je promet slijedeće godine razlikovat će se od tekuće na isti način kao što se promet tekuće godine razlikuje od prošle godine:

Promet iduće godine = .

Analiza trendova i ciklusa. Prilikom predviđanja analizom trenda i ciklusa proučava se nekoliko glavnih čimbenika. To su prije svega dugoročni trendovi rasta tvrtke, cikličke fluktuacije u poslovnoj aktivnosti, sezonske promjene u prodaji tvrtke i mogući neredoviti utjecaji štrajkova, tehničke promjene i pojava novih konkurenata. Na temelju proučavanja utjecaja ovih čimbenika daju se kvantitativne procjene, izrađuju dijagrami ili grafikoni koji karakteriziraju pokazatelje buduće prodaje. Ova metoda zahtijeva odabir i obradu statističkih podataka, korištenje statističkih metoda.

matematički modeli. Ova metoda temelji se na korištenju regresijskih, strukturnih i simulacijskih modela. Koristeći ovu metodu, oni pokušavaju identificirati simptome u gospodarstvu i karakteristike aktivnosti poduzeća povezane s vjerojatnom budućom prodajom. Prognoze se temelje na procjenama utjecaja ovako identificiranih čimbenika.

Predviđeni predmet prodaje može ovisiti o raznim eksplicitnim i skrivenim čimbenicima. To mogu biti čimbenici kao što su stanovništvo, prihodi, razina cijena u regiji, neravnomjerna raspodjela prihoda, broj trgovina koje prodaju robu i intenzitet oglašavanja. Na primjer, ako tvrtka prodaje naftne derivate putem mreže postaja, tada je jedan od čimbenika rasta prodaje povećanje registracije automobila u regiji. Međutim, potrebno je objektivno identificirati i ocijeniti ovaj utjecaj.

Ovo je najsuvremenija i najtočnija metoda. Ali njegova primjena u nestabilnim uvjetima, kada se priroda odnosa u gospodarstvu mijenja, može dovesti u zabludu.

Tržište za robu ove industrije i vaš tržišni udio. Ova metoda se sastoji u tome da se izrađuje prognoza prodaje za cijelu industriju, a zatim se procjenjuje tržišni udio koji poduzeće može dobiti. Ako su industrijska predviđanja dostupna tvrtki, ova metoda može pojednostaviti pripremu predviđanja prodaje.

Analiza asortimana robe. Mnoga poduzeća proizvode različite proizvode za prodaju tvrtkama u samo jednoj ili nekoliko industrija. Stoga moraju napraviti prognozu za svaki proizvod. Zatim zbrajaju prognoze za pojedine proizvode kako bi dobili ukupni zbroj za cijelu proizvodnju. Kako bi se pojednostavio ovaj proces, tvrtka koja proizvodi veliki asortiman proizvoda grupira slične proizvode u grupe.

U praksi se u većini slučajeva kombiniraju različite metode.

7. Financijski plan

Ovaj dio poslovnog plana potkrepljuje glavne pokazatelje uspješnosti projekta

Ovaj dio poslovnog plana je konačan i izračunava se na temelju rezultata prognoze proizvodnje i prodaje proizvoda. Prilikom izrade financijskog plana potrebno je uzeti u obzir karakteristike i uvjete okruženja u kojem se investicijski projekt treba provesti:

porezno okruženje (popis vrsta poreza, porezne stope i uvjeti njihovog plaćanja, trendovi);

Promjene tečaja za koji se projekt obračunava;

· diferencirane inflatorne karakteristike okoline;

datum i vrijeme početka provedba projekta,

Horizont proračuna projekta.

Metodološke osnove financijsko planiranje i utvrđivanje učinkovitosti investicijskog projekta, kao i faze izrade financijskog plana nadaleko su poznate.

Financijski plan uključuje tri dokumenta: Izvještaj o dobiti i gubitku, Bilancu i Izvještaj o novčanom toku.

Račun dobiti i gubitka odražava operativne aktivnosti poduzeća tijekom tekućeg razdoblja projekta. Uz pomoć ovog izvješća možete odrediti iznos dobiti koju je poduzeće primilo u određenom vremenskom razdoblju.

Bilanca odražava financijsko stanje poduzeća na kraju obračunskog vremenskog razdoblja, iz čije analize je moguće izvesti zaključak o rastu imovine i stabilnosti financijskog položaja poduzeća koje provodi projekt u određenom vremenskom razdoblju.

Izvještaj o novčanom toku prikazuje formiranje i odljev novca, kao i novčana stanja poduzeća u dinamici od razdoblja do razdoblja.

Najčešći oblici financiranja investicijskih projekata:

Vlasnička ulaganja – depoziti sredstava kroz stjecanje dionica.

Proračun – provodi se izravno na teret investicijskih programa putem izravnih subvencija.

Leasing je način financiranja ulaganja temeljem dugoročnog najma nekretnine uz zadržavanje vlasništva najmodavca.

Financiranje duga - na teret bankovnih kredita i dužničkih obveza pravnih i fizičkih osoba.

5. Hipoteka - vrsta zaloga nekretnina u svrhu dobivanja gotovinskog kredita.

8. Analiza rizika projekta.

Problem rizika i prihoda u proizvodnji i financijske aktivnosti poduzeća je jedno od glavnih. Za industrijsko poduzeće rizik znači vjerojatnost nastanka štetnog događaja koji može dovesti do gubitka dijela njegovih resursa, gubitka prihoda ili dodatnih troškova kao rezultat proizvodnih i financijskih aktivnosti.

Trebalo bi razmotriti najmanje sljedeće vrste rizika:

Proizvodnja vezana uz razne prekršaje u

proizvodni proces ili proces opskrbe sirovinama, materijalima i komponentama;

Komercijalni, koji se odnose na prodaju proizvoda na tržištu koje nije u

u cijelosti;

Financijski rizici uzrokovani inflatornim procesima,

neplaćanja, fluktuacije tečaja i sl.;

Rizici više sile koji mogu

biti uzrokovana nepredviđenim okolnostima (od promjene političkog kursa do prirodnih katastrofa).

Provedite kvalitativnu i kvantitativnu analizu rizika. Zadatak prvog je utvrditi čimbenike rizika i faze rada tijekom kojih rizik nastaje. Kvantitativna analiza uključuje određivanje veličine rizika, što je teži zadatak.

Svaka se tvrtka prije ili kasnije suoči s potrebom izrade poslovnog plana. Ovaj dokument opisuje poslovanje, kao i okruženje u kojem se razvija i posluje.

Ako u poduzeću dolaze promjene koje zahtijevaju materijalne troškove, poduzetnik jednostavno ne može bez takvog vodstva.

Poslovni plan uključuje nekoliko glavnih dijelova.

Uvod

Nakon otvaranja dokumenta koji podnosi poduzetnik, prva stvar na koju će investitor obratiti pozornost je uvod, koji bi trebao odražavati glavne karakteristike planiranja.

Za ovaj odjeljak bit će dovoljna jedna stranica. Opis ne bi trebao biti previše opsežan.

Uvod treba odražavati ciljeve projekta, njegov značaj, načine provedbe, kao i promjene u poduzeću nakon provedbe plana. Vrijedi istaknuti glavne razloge koji su potaknuli stvaranje projekta.

Osim toga, u ovom dijelu treba navesti naziv poduzeća, datum njegovog osnivanja, vrstu djelatnosti, oblik vlasništva. Prezentacija ne smije biti opsežna.

Da bi se opisali izgledi za razvoj poslovanja, potrebni su upornost i vještine, a potom će izrađeni dokument koristiti poduzetniku kao vodič.

Naslovna stranica poslovnog plana

Upravo gledanjem naslovne stranice klijent stječe prvi dojam o projektu. Stoga dokument treba biti sažet, suzdržan, sadržavati informacije od interesa za investitora:

- ime kompanije;
– adresa poduzeća, broj telefona, faks;
- potpuno upisano prezime, ime i prezime ravnatelja ustanove i osobe koja je radila na planiranju;
- datum dokumenta.

Većina investitora napravi svoj prvi odabir nakon čitanja Naslovnica, stoga je potrebno obratiti pozornost na ispravnost njegovog dizajna, prisutnost potrebnih podataka u njemu.

Ako se poslovno planiranje priprema za više partnera, u kopijama treba naznačiti za koga.

Sažetak poslovnog plana

Nakon pregleda informacija opće prirode, čitatelj prelazi na sljedeći odjeljak - sažetak, koji se također može nazvati poslovnim planom u malom. Njegov volumen ne smije prelaziti 2-3 stranice.

Sažetak opisuje investicijski projekt, i to: njegove ideje, radnje koje je potrebno poduzeti za provedbu plana, potrebni troškovi, konačni pokazatelji (u brojkama), postojeći rizici.

Budući investitori trebali bi vidjeti atraktivnost poslovne ideje. Ovaj dio planiranja bolje je napisati među posljednjima, kako bi se jasno sagledale sve faze rada, kako biste mogli sami izvući zaključke.

Struktura životopisa treba sadržavati sljedeće dijelove:

- uvod, koji će ukazati na ciljeve plana, kao i samu bit projekta;
- glavni sadržaj, uključujući ključne elemente poslovnog planiranja: vrstu djelatnosti, predviđanje potražnje, izvore materijalnog obogaćivanja;
- završni dio, koji ukazuje na čimbenike uspjeha poslovnog čovjeka, načine njegovog djelovanja.

Na sažetku treba pomno raditi, jer bi upravo on trebao zainteresirati čitatelja, izazvati želju za čitanjem cijelog dokumenta, a potom i ulaganjem u projekt.

Opis Tvrtke

U ovom dijelu trebate opisati povijest organizacije, značajke upravljanja, analizu rada za prethodna razdoblja, uspjeh poduzeća i njegovih zaposlenika.

Trebalo bi biti potkrijepljeno činjenicama. Nakon što pročita napisano, klijent mora razumjeti vrstu poslovanja tvrtke, faze njezina razvoja u sadašnjem trenutku, naučiti o izvorima dobiti, lokaciji poduzeća.

Potrebno je naznačiti u kojoj se fazi razvoja tvrtka nalazi, ima li razvijenu paletu proizvoda.

Opis proizvoda ili usluge

Ovdje čitatelj može saznati o glavnim karakteristikama predloženih proizvoda, usluga, uključujući: cijenu, potrošačka svojstva, karakteristike kvalitete, karakteristične značajke, u usporedbi s analozima.

Trebalo bi ukazati na postojeće prednosti u odnosu na konkurente. To bi mogao biti najbolji dizajn ili poboljšana tehnički podaci, jednostavnost rada, pouzdanost i još mnogo toga.

Pozitivan trenutak je demonstracija uzoraka proizvoda, rezultati ankete potrošača, recenzije kupaca.

Marketing analiza

Poduzetnik mora razumjeti tržište, kao i zahtjeve koje nameće prodanim proizvodima. Ovaj dio će procijeniti prihod koji će posao donijeti. Kao što znate, industrija ima svoj utjecaj na njezin razvoj.

Stoga je potrebno provesti detaljnu analizu industrijskog sektora. Ne zaboravite na potrebe potrošača, jer poslovanje mora zadovoljiti potrebe veletrgovaca i trgovaca na malo, krajnjih korisnika (vlasnika trgovina).

Druga važna točka je analiza konkurenata. Poduzetnik treba biti svjestan ključne točke njihove uspješne aktivnosti.

Predstavljeni materijal trebao bi se fokusirati na proizvod koji tržište zahtijeva, u kojoj količini, po kojoj cijeni.

Strategija promocije proizvoda

Prije svega, vrijedno je reći o tome koja su načela u osnovi politika cijena poduzeća. Da bi proizvod bio tražen, potrebno je voditi reklamnu tvrtku. Planiranje treba naznačiti kako potrošač uči o prodanim proizvodima tvrtke: korištenje reklama na radiju, televiziji i internetu.

U ovom dijelu vrijedi analizirati prodaju proizvoda, ukazati na načine stimulacije: sustave popusta, prodaju više roba po cijeni jedne itd.

Investitor bi također trebao biti svjestan moguće konkurencije na ovom području. U planiranju morate naznačiti glavne konkurente, kao i njihove prednosti i slabosti.

Proizvodnja

Poduzetnik mora naglasiti da će njegova tvrtka moći proizvesti dovoljnu količinu visokokvalitetne robe u dogovorenom roku. Ovdje trebate opisati postupke koji će se provesti kako bi se vaša ideja pretočila u stvarnost, proizvodne pogone koji se koriste.

Investitor mora znati o dobavljačima sirovina, komponenti, materijala, proizvodnih tehnologija. Ukoliko se planira renoviranje, Građevinski radovi, potreban opis tehnička rješenja, kao i kalkulacije za buduće troškove.

U procesu proizvodnje također se mora voditi računa o kontroli kvalitete. U poslovnom planu morate navesti kako će se provesti, prema kojim standardima.

Kadrovski plan

Označava koji će stručnjaci biti potrebni za vođenje poslovanja: njihovo obrazovanje, radno iskustvo, profil, procijenjena plaća. Ako zaposlenici već rade u državi, bit će potreban njihov životopis.

Zahvaljujući kadrovskom planu bit će lakše izgraditi strategiju rada koja zadovoljava ciljeve organizacije, odrediti iznos materijalnih troškova za osoblje.

Organizacijska struktura i upravljanje

U ovom dijelu plana potrebno je otkriti značajke organizacije rada osoblja, njihovo zanimanje. Kvantitativni i kvalitativni sastav odjela tvrtke, kvalifikacijski zahtjevi, izračun plaće, poticaji za menadžere, socijalno osiguranje.

Investitori bi trebali biti svjesni oblika vlasništva poduzeća. Osim toga, potrebno je reći o dioničarima, koliki udio imaju u kapitalu društva i principima upravljanja.

Financijski plan

Svrha ovog odjeljka je pokazati što materijalni troškovi potrebno za završetak projekta.

U financijskom planu izračunavaju se svi financijski tokovi poduzeća koji uključuju: moguće troškove, dobit poduzeća, poreze, prihode od prodaje.

Nakon što je proučio ovaj dio plana, investitor mora razumjeti o kojoj se količini novca radi, za što će se koristiti i kakav će biti ishod događaja.

Pozitivne i negativne strane u financijskoj aktivnosti mogu ukazati na bilancu, odražavajući rezultate aktivnosti poduzeća za određeno vremensko razdoblje.

Obračun raspoložive gotovine na računu društva odražava izvješće o kretanju financija.

profitabilnost proizvoda, Usporedne karakteristike profitabilnost nekoliko stavki robe provodi se u računu dobiti i gubitka.

Analiza rizika projekta

Ovdje su opisani mogući rizici projekta, daju se njihove karakteristike, analiziraju radnje usmjerene na otklanjanje problema. Posebna se pozornost posvećuje onim rizicima čija je vjerojatnost očita.

Postoji kvantitativna kvalitativna analiza. U prvom slučaju veličina rizika se određuje brojčano. U drugom se utvrđuju čimbenici, vrste rizika i uzroci njihovog nastanka.

Rizici mogu biti sustavni ili nesustavni. Prvi su uvijek prisutni - nestabilnost u politici, ekološki problemi, nesavršenost zakonodavstva, fluktuacije valute.

Ako se problem može djelomično otkloniti, onda su to nesustavni rizici. To uključuje: neispunjenje planiranog obima posla, neostvarivanje očekivanog prihoda, promjene cijena.

Dodaci poslovnom planu

Aplikacija uključuje dokumentaciju na temelju koje se odvijalo poslovno planiranje. Zahvaljujući ovoj rubrici, sva dodatna i referentna literatura se izdvajaju zasebno.

Aplikacija sadrži materijale kao što su:

- kopije registracijska dokumentacija, materijali koji karakteriziraju rad tvrtke (recenzije u medijima, diplome i sl.);
- materijali koji su povezani s novim proizvodom, uslugama (sheme, fotografije, crteži);
- podatke koji ukazuju na važnost proizvoda (ankete, studije);
- Proračuni, procjene, izračuni;
- karakteristike konkurentskih poduzeća i njihovih proizvoda;
– cjenici, katalozi, ugovori;
– sažetak;
– stručno mišljenje i sl.

Osim navedenog, prijava može sadržavati dokumente o osiguranju, jamstva, koja su potvrda minimalnih rizika pri ulaganju sredstava u projekt.

Zaključak

U završnom dijelu potrebno je dokazati da je investicijski projekt perspektivan i da donosi određene prednosti.

Izrada poslovnog plana samo je pola bitke. Da bi se postigli pozitivni rezultati, potrebno je detaljno razraditi sve aspekte, ispravno sastaviti dokument i isplatiti ga dostaviti.

Tvorac takvog priručnika može sebe smatrati pravim Stvoriteljem, sposobnim modelirati budućnost svog poslovanja. Najviše najbolji projekti, kao što praksa pokazuje, sastavila je uprava poduzeća, uz podršku drugih stručnjaka kvalificiranih u ovom području.

Pogledajte video: „Serija 2. Izrada poslovnog plana. Sergej Kruchinetsky”

Koja je optimalna struktura poslovnog plana. Koji dijelovi moraju biti uključeni u njega i koji je njihov sadržaj. Odgovore na ova pitanja dat ćemo u članku, kao i primjere.

Kako jednostavno i jasno napisati poslovni plan i istovremeno uključiti sve informacije koje su investitoru potrebne? Kako ispravno strukturirati podatke u dijelove poslovnog plana? Kako ispuniti svaki od odjeljaka tako da se informacije ne miješaju u hrpu nerazumljivih brojeva i dijagrama, već govore o vašem projektu korak po korak, dio po dio? Nastavi čitati.

Optimalni sastav i struktura poslovnog plana

Ne postoji jednoznačno propisana struktura poslovnog plana. Može se razlikovati ovisno o tome imate li proizvodni projekt ili trgovinu, visokotehnološki start-up ili postojeći posao u uslužnom sektoru.

Najuniverzalniju strukturu poslovnog plana uveo je 1978. godine UNIDO (Organizacija Ujedinjenih naroda za industrijski razvoj). industrijski razvoj). Od tada, pravila pisanja koje je predstavila organizacija uspješno primjenjuju poduzeća, banke, vladine agencije pa čak i cijele zemlje.

Prema UNIDO-u, poslovni plan bi se trebao sastojati od 10 odjeljaka:

Sažetak.
Opis djelatnosti i tvrtke.
Opis proizvoda.
Marketinški plan.
Plan proizvodnje.
Organizacijski plan.
Financijski plan.
Pokazatelji uspješnosti projekta.
Rizici i jamstva projekta.
Prijave.

Koje podatke treba ispuniti u ovim odjeljcima? Razmotrite dalje strukturu poslovnog plana točku po točku.

Sažetak

Životopis obično nije više od jedne stranice. A na ovoj stranici trebali biste stati sve informacije o tržištu, o projektu i njegovom timu, o proizvodu. U životopisu svakako navedite obujam i uvjete za privlačenje financiranja, ključne pokazatelje učinkovitosti ulaganja. Na primjer, na ovaj način:

Za provedbu projekta potrebna su posuđena sredstva u iznosu od 12 milijuna rubalja.
Diskontirano razdoblje povrata projekta (DPP) – 17 mjeseci
Omjer učinkovitosti ulaganja (ARR) – 223%
Neto sadašnja vrijednost (NPV) - 283,68 milijuna rubalja.
Interna stopa povrata (IRR) – 89%
Indeks profitabilnosti ulaganja (PI) – 9
Posuđena sredstva planiraju se osigurati u JSC IC ALLIANCE.

Podrazumijeva se da slikama i grafikonima nije mjesto u životopisu, smjestit ćete ih u druge dijelove poslovnog plana. .

Životopis se može usporediti s elevator pitchom (doslovno "govor u dizalu") - format prezentacije investitoru ne duži od jedne minute. Zamislite da ste skočili za investitorom u dizalo i trebate ga uzbuditi zbog svog projekta dok se vrata lifta ne otvore i on ne krene svojim poslom. Otprilike isti učinak trebao bi proizvesti životopis.

Ako:

nezanimljiv,
ne obećava dovoljnu financijsku korist,

Mnogi praktičari preporučuju pisanje životopisa na kraju. Jer kad, lakše ti je koncentrirano formulirati svoju ideju, izvući zaključke.

Opis djelatnosti i poduzeća - osnova poslovnog plana

Ovaj dio je neophodna osnova za cjelokupni poslovni plan. Uostalom, bez ciljanog tržišta, nema potrebe za kreiranjem projekta. I morate jasno pokazati investitoru da će projekt pronaći svog potrošača i biti uspješan.

Napisati dobar opis industrije, trebali biste krenuti od dvije početne točke:

Investitor ne zna ništa o vašem tržištu.
Dobro poznajete svoje tržište.

Sve je jasno s prvom točkom. Potrebno je što jasnije opisati tržište, njegovu povijest, trenutno stanje i izglede, konkurenciju i poziciju vašeg projekta na tržištu.

Ali s drugom točkom mnogi imaju poteškoća. Samo zato što sam odlučio stvarati novi projekt, obično poduzetnici ne poznaju dobro svoju industriju ili imaju vrlo subjektivnu ideju o njoj, a ne temeljenu na istraživanju.

po najviše na jednostavan način napišite odjeljak "Opis industrije" je kupnja Marketing istraživanje tržnica, gotova ili po narudžbi. Za privlačenje velikih ulaganja to je jedini ispravan korak, budući da će rezultati studije biti stručni, objektivni i, da tako kažem, točniji. Ali jasno je da je ova metoda i najskuplja. Istraživanje može koštati od 30 do 120 tisuća rubalja, a nije svaki poduzetnik spreman uložiti toliko novca u pripremu poslovnog plana.

Alternativa bi bila provođenje neovisne studije na temelju informacija iz otvorenih izvora i vlastitog iskustva. Ovdje ćete morati primijeniti sve svoje analitičke vještine, jer će se informacije morati prikupljati doslovno malo po malo iz različitih izvora.

U opisu industrije trebali biste govoriti o:

Koje ćete tržište istražiti.
Bilo da je neovisna ili niša većeg tržišta.
Tko je ciljanu publiku- krajnji korisnici ili proizvođači. Društvene karakteristike ciljanu publiku.
Koji je opseg tržišta (unutar grada, regije, zemlje ili međunarodnog karaktera).
Njegova povijest za 3-5 prethodnih godina. Što se događalo s potražnjom, ponudom, kapacitetom i konkurencijom, s cijenama.
Postoje li specifični tržišni čimbenici kao što su sezonalnost, faza životnog ciklusa proizvoda.
O trenutnoj situaciji na tržištu (kapacitet, zasićenost).
Dajte prognozu dinamike kapaciteta i zasićenosti za plansko razdoblje (3-5 godina).
O konkurenciji na tržištu i njezinoj prognozi za plansko razdoblje.

Ako postoje studije o preferencijama potrošača, dobro je o njima dati zaključke.

Sve informacije trebaju biti prezentirane što je moguće objektivnije i s poveznicama na mjerodavne izvore, poput poznatih konzultantskih agencija, lidera u industriji, ikoničnih ličnosti u poslovnom okruženju. Prezentacija informacija trebala bi izgledati točno kao priča, s logikom pretakanja jednog broja u drugi, a ne općenita gomila brojeva i dijagrama iz kojih se ne mogu izvoditi zaključci.

Ukratko, trebali biste ispričati priču:

Tržište X nastalo je te i te godine i od tada su se na njemu događale takve i takve promjene (ovdje je dijagram i konkretne brojke).
Danas, prema analitičarima, Y tržišni kapacitet je takav i takav. Prognoza za tržište za 3-5 godina, opet, prema analitičarima, takva je i takva (opet dijagram i konkretne brojke).
Konkurenti na tržištu takvi i takvi (daju Kratki opis i dionice), naš udio je Z%
Naše prognoze za jačanje/slabljenje konkurencije su takve i takve, stoga je prognoza tržišnog udjela po godinama %%% (dijagram)

Kao rezultat toga, povezivanjem svih brojeva zajedno, trebali biste dobiti brojke o prodaji po godinama, koje ćete kasnije koristiti u planu prodaje. .

Mali savjet: možete se usredotočiti na pokazatelje sličnog projekta koji je već implementiran na tržištu, tada će biti lakše napraviti prognoze.

Opis tvrtke (projekta) nije težak zadatak jer su vam sve potrebne informacije na dohvat ruke. I ovdje morate investitoru ispričati malu priču, identificirati glavne prekretnice u razvoju tvrtke i, naravno, na povoljan način prezentirati pobjede koje je tvrtka izvojevala. Posebno je vrijedno spomenuti ključne članove projektnog tima, opisujući njihove kompetencije i pozitivna iskustva u industriji i poslovanju. .

Ako pišete poslovni plan za startup, posebno u inovacijska industrija, možda uopće nemate početne tržišne podatke, i naravno, ne postoji povijest tvrtke. Zatim se ograničite na opće izračune za slične djelatnosti i vlastite (ne neutemeljene) prognoze, a poseban naglasak stavite na opis tima. Zatim razmotrite druge važne elemente strukture poslovnog plana i sadržaj njegovih glavnih odjeljaka.

Opis proizvoda

U ovom odjeljku trebate prenijeti tri glavne poruke investitoru:

Koji je vaš proizvod.
Koliko je vrijedan za potrošača?
Zašto je bolji od proizvoda konkurenata.

Opis proizvoda može zauzeti čak pola stranice, ako vaš projekt ne nosi novitet i tehnološki je jednostavan, ili deset. Glavno je da potencijalnom investitoru koji uopće ne razumije vaš posao možete objasniti što ćete raditi (proizvoditi).

Dobra je praksa poduprijeti tekst dijagramima, jednostavnim crtežima i slikama proizvoda. Tako uključujete vizualnu percepciju i zadržavate pažnju investitora na poslovnom planu.

Nije dovoljno reći što ćete učiniti, potrebno je odgovoriti na pitanje “zašto?”. Proizvod koji nije potreban potrošaču neće se prodavati. I nećete dobiti sredstva za to. Stoga pokušajte što uvjerljivije dokazati da je vaš projekt nužan tržištu. Među argumentima mogu biti izračuni iz prethodnog odjeljka o nezadovoljenoj potražnji, društvenim anketama, preferencijama potrošača.

U trećem dijelu odjeljka morate jasno pokazati zašto je vaš proizvod bolji od konkurencije. Iz iskustva, stolovi najbolje odgovaraju za to. konkurentska analiza. Na primjer (tablica 1).

stol 1. Analiza konkurencije

Proizvođač	x	Y	Z	W	U	P
Model
Tržišna cijena
Snaga instalacije
Više goriva

Broj DG poteza
Autočišćenje
Vrste goriva	Čvrsto-plin-dizel-ulje	plin-dizel	plin-dizel	plin-dizel	Plin-dizel-loživo ulje	plin-dizel
Proizvođač

Prisutnost takve tablice u poslovnom planu pokazuje da poznajete svoje tržište, proizvode konkurenata, njihove prednosti i nedostatke. Prilikom izrade svog proizvoda uzeli ste u obzir postojeće analoge na tržištu i na neki način učinili svoj proizvod boljim.

Obavezno navedite u takvoj tablici značajne parametre, kao što su cijena (!), Radne karakteristike, kvaliteta. Tablici možete dati dodatne parametre: postprodajnu uslugu, prepoznatljivost marke, moderan dizajn. Navedite sve karakteristike po kojima vaš proizvod nadmašuje konkurente, ali i navedite značajne nedostatke. Investitori će ih ionako pronaći.

Marketinški plan

Ovaj odjeljak je čvrsto povezan s opisom industrije, jer je u njemu prikazani vaši budući podaci o prodaji. V marketinški plan morate otkriti korak po korak svoje radnje da biste postigli ove brojke.

Plan prodaje je još jedan bitan element poslovnog plana.

Prvo, morate točno navesti što, kako i kada ćete prodati.

Ukupne brojke prodaje po godinama treba raščlaniti:

po proizvodima (ili skupinama proizvoda), čiji je tehnološki ciklus različit. Na primjer, mlijeko, mliječni proizvodi, sirevi. Ili softver tehnička podrška, razvoj;
po broju proizvoda i cijeni;
po razdobljima (prognoza po mjesecima i godinama);
kanali distribucije (veleprodaja, maloprodaja, e-trgovina...).

Zapravo, u ovom odjeljku trebali biste postaviti temelje za plan proizvodnje, jer nakon izrade plana prodaje shvatit ćete koliko, što i kada ćete morati proizvoditi.

A počinje i prodajnim planom, bez kojeg ne može niti jedan poslovni plan.

Kanali prodaje

Drugo, trebali biste opisati kako ćete prodavati.

Tko će biti Vaši kupci? Krajnji korisnici ili trgovci, ili oboje? Veleprodaja za razliku od maloprodaje, e-trgovina nije poput mreže offline trgovina. Svaki kanal treba svoje resurse, svoja pravila, svoju cijenu za proizvod.

Samo opisom svakog od kanala pokazat ćete da razumijete svoje djelovanje u budućnosti i da ste spremni za ulazak na tržište.

Oglašavanje i promocija

Odlučili smo se za prodaju i resurse, ali što je s vašom promocijom? Treba razumjeti:

kako potrošači uče o novom proizvodu,
kakvo će biti njegovo pozicioniranje
kako ćete stvoriti informacijsko okruženje i hoćete li,
kako ćete stvoriti pozitivnu sliku o proizvodu i tvrtki,
hoćete li stvoriti zaštitni znak.

Odgovori na sva ova pitanja trebali bi biti sadržani u planu oglašavanja i promocije. Posjedovanje proračuna za svaki od alata bit će plus, ali možete odrediti i ukupan iznos koji planirate potrošiti na oglašavanje.

Politika distributera i politika servisa

Ovi odjeljci se neobavezno dodaju poslovnom planu ako vaše poslovanje uključuje rad s trgovcima i postprodajne usluge.

Kada pišete o radu s trgovcima, navedite konkretno komercijalni prijedlog s dilerskom maržom i uvjetima prodaje. Ne zaboravite da svi brojevi moraju odgovarati planu prodaje.

Također realno opišite postprodajnu uslugu: koje postprodajne aktivnosti namjeravate obaviti, u kući ili uz pomoć partnera, koliki će biti trošak postprodajne usluge za projekt.

Plan proizvodnje

Ključni odjeljak za proizvodne projekte, za projekte bez proizvodnje, možete ga preskočiti.

Vaš glavni zadatak u ovom dijelu je razumno objasniti zašto ste odabrali ovu ili onu sirovinu, dobavljače, opremu i tehnološki proces.

Preporučljivo je započeti odjeljak opisom tehnološkog procesa proizvodnje proizvoda, dajući ga, ako je moguće, dijagramom. Detaljniji dijagrami, crteži, opisi mogu se dati u prilozima.

Zatim prijeđite na opis sirovina i komponenti potrebnih za proizvodnju. Dobro je dati poslovni plan s popisom konkretnih dobavljača od kojih ćete kupovati, a u Dodatku dati procjenu potrošnje sirovina s cijenama po jedinica proizvedenog proizvoda. Ne zaboravite na planiranje zaliha sirovina, prerade i gotovih proizvoda.

Zatim trebate pisati o korištenoj opremi, njezinim karakteristikama i cijeni. Izračunajte opterećenje proizvodnih linija i obrazložite zašto biste trebali kupiti toliko sredstava za proizvodnju.

Plan proizvodnje potrebno je nastaviti izračunom potrebnih radni resursi, opis stručne spreme radnika i rasporeda rada, sustav plaćanja rada.

Zaključno, morate opravdati izbor lokacije proizvodnih objekata i organizacije rada.

U trenutku kada je plan proizvodnje napisan, financijski model će također biti gotovo gotov, jer je najteža stvar u izradi modela obračun troškova proizvodnje kombiniranjem plana prodaje i procijenjenih troškova po jedinici proizvoda.

organizacijski plan

Svrha organizacijskog plana je pružiti investitoru informacije koje nedostaju o organizaciji poslovanja.

U pravilu, ovo je:

organizacijski ustroj poduzeća, broj pravnih osoba i njihov odnos, struktura odjela i radionica;
opis odjela podrške i uprave, kao što su financijske usluge, HR, upravljanje projektima i tako dalje;
najam ili kupnja uredskog i industrijskog (trgovačkog, skladišnog) prostora;
kadrovsko popunjavanje i opis mehanizama nagrađivanja i motivacije;
provođenje razvoja i istraživanja;
opis poreznog opterećenja poslovanja;
politika uvoza/izvoza, gdje je primjenjivo;
drugo.

Sve ove informacije trebale bi biti ne samo strukturirane i razumno prezentirane, već i obučene u brojke, što bi trebalo biti odraženo u financijski model.

Financijski plan

Financijski plan objedinjuje tri prethodna dijela poslovnog plana i prikazuje ih u obliku financijskih kalkulacija - Prognoza prihoda i rashoda, Novčani tijek projekta s obvezna upotreba diskontiranje Gotovina teče, rjeđe od bilance prognoze.

Sve tokove projekta u financijskom planu treba podijeliti na investicijske (ulaganje investitora u projekt, kapitalni izdaci), operativne (plan prodaje, proizvodni i organizacijski planovi) i financijske (primanje i povrat posuđenih sredstava, kamate, depoziti) s izračunom rezultata za svaku skupinu.

Najbolji način predstavljanja informacija u odjeljku financijskog plana bio bi da sam financijski model bude sažet, s detaljnim proširenjem u dodacima.

Osim toga, u financijskom smislu, morate opravdati traženi iznos od investitora i uvjete za njegovo primanje. Trebate opisati hoće li to biti financiranje putem duga ili vlasničkog kapitala, po kojoj ste kamatnoj stopi diskontirali i zašto, kako će investitor ostvariti dobit i vratiti uložena sredstva (opcionalno), kako će biti organiziran izlazak investitora iz projekta.

Pokazatelji uspješnosti projekta

U ovom dijelu ukratko predstavite nalaze o financijski plan, jezikom brojki objasniti koristi koje će investitor dobiti od projekta.

Obavezno izračunajte pokazatelje financijske uspješnosti:

.
.
Razdoblje povrata s popustom - DPP.
Indeks profitabilnosti - PI.
Prosječna stopa povrata - ARR.

Ako postoje dodatne pogodnosti, poput potpunog preuzimanja poslovanja nakon određenog razdoblja ili sinergije, navedite ih ovdje. U ovom će dijelu privući maksimalno povlačenje investitora.

Projektni rizici i jamstva

Najkontroverzniji dio poslovnog plana, ali ga je obavezno napisati za sve projekte. S jedne strane, činjenica da opisujete komercijalne, financijske, operativne i organizacijske rizike projekta i strategije za njihovo smanjenje neće zaštititi vaš projekt od pojave nepredvidivih rizika. No, s druge strane, pokazat ćete svoju diskreciju, pronicljivost i spremnost da djelujete u pravo vrijeme prema unaprijed planiranom scenariju.

Investitori ne vole poslovne planove koji ne opisuju rizike, jer u takvim poslovnim planovima sami moraju izračunati rizike. Učinite ovaj posao umjesto njih.

Što je projekt veći, to se mora koristiti znanstveniji pristup za izračun rizika. Za privlačenje relativno male količine dovoljno je napraviti SWOT analizu projekta, oslanjajući se na mišljenje 2-5 stručnjaka.

Za privlačenje velikih iznosa bit će potrebno provesti analizu osjetljivosti projekta i analizu scenarija, a zatim i procjenu rizika korištenjem vjerojatnosnih i statističkih metoda.