Co potřebujete, abyste se stali distributorem. Distribuce jako plnohodnotný podnik. Distribuční nástrahy

Pojem distributor zná mnoho profesionálních podnikatelů i běžných občanů a ten je často spojován s mýty a mylnými představami, které se v tomto článku pokusíme vyvrátit.

Co je to distributor?

Distributor je zprostředkující vazba mezi výrobcem určitého výrobku a jeho konečným spotřebitelem, jehož činností je prodej zboží na určitém území. Distributoři jsou oficiálními zástupci společností a mají nárok na ochranu ochranná známka nebo značka.

Tito zástupci se dělí na:

Všeobecné - získat právo prodávat výrobky pomocí své vlastní infrastruktury a zdrojů;
Výhradní - zpravidla jednají jako zástupci zahraničních společností a prodávají zboží prostřednictvím zavedené sítě prodejců a maloobchodníků.

Co dělá distributor?

Distributor je oficiální zástupce výrobce produktu, který jej prodává velkoobchodníkům a maloobchodníkům, méně často konečným spotřebitelům.

Celý prodejní řetězec zboží je následující: výrobce-distributor-prodejce-maloobchodník-spotřebitel. Některé společnosti mimo jiné tento systém nezávisle mění a odstraňují některé prvky.

Seznam odpovědností distributora závisí na povaze prodávaných produktů. Prodej malého množství nákladného zboží může provádět jedna osoba, pokud je schopna najít prodejní trh, má právo uzavírat smlouvy a má určité znalosti v oblasti marketingu. Distribuce hromadného produktu však vyžaduje celý personál zaměstnanců a zastupitelských úřadů v několika regionech země, propojených logistickými řetězci přepravy a zásobování.

Činnosti dealera a distributora jsou v mnoha ohledech podobné, ale ten přináší zisk tím, že kupuje produkt výrobce se slevou a prodává ho za plnou cenu. Příjem dealera je tvořen z marže, která je v tržní ekonomice omezena pouze poptávkou po produktu.

Odpovědnosti distributora:

Propagace produktového marketingu;
Přeprava a dodání zboží s vrácením kasáren a kontejnerů;
Vytvoření distribuční sítě a vytvoření dopravní logistiky;
Kontrola komoditních dodávek a zásob produktů;
Skladování a skladování zakoupeného zboží a zajištění jeho ochrany;
Dodržování implementace standardů kvality výrobce;
Uzavření transakcí souvisejících s vlastnickými právy k prodaným produktům;
Tvorba konečné ceny za jednotku zboží.

Jak těžké je stát se distributorem?

Kdo je distributor a co dělá, řekli jsme, nyní zjistíme, jak se stát distributorem. Chcete-li s ním distribuovat produkt výrobce, musíte uzavřít distribuční dohodacož má za následek osvědčení za právo na oficiální zastoupení ochranné známky nebo obchodního jména. Distribuční smlouva je právní smlouva, která specifikuje postup a objemy nákupů, procento slev a cenu produktů zakoupených od výrobce, podmínky vrácení nelikvidních aktiv, odpovědnost za nedodržení standardů kvality a další základní podmínky.

Většina výrobců poskytuje vzorovou distribuční smlouvu se standardními podmínkami a cenami, kterou lze předem zjistit z oficiálních dokumentů nebo publikací na internetovém zdroji společnosti.

Dohoda může také specifikovat požadavky na distributora, zpravidla závisí na množství, nákladech a vlastnostech produktů. Populární obchodní název se zavedeným názvem produkční systém může vyžadovat distributora:

Dostupnost dopravní infrastruktury pro dodávky;
Sklady a sklady, které splňují určité standardy;
Nákup velkých objemů produktů (což znamená dostupnost finančních prostředků);
Příslušný personál k plnění dohody.

Chcete-li získat status exkluzivní distributor zahraniční společnost navíc budete potřebovat znalost jazyka výrobní země, schopnost často létat / pohybovat se při vyjednávání a řešení dalších problémů, stejně jako zkušenosti s distribucí produktů a dobrý výkon při jejich implementaci.

Pokud jsou tyto požadavky splněny, právní nebo individuální může získat právo zastupovat zahraničního výrobce a ve skutečnosti se stát monopolem na prodej svých výrobků na území své země, což přinese velké příjmy.

Jak se stát distributorem?

Rozdělení - profesionální činnost pro distribuci zboží, pro jejichž realizaci jsou potřebné zdroje a znalosti. Stát se distributorem bez počáteční investice a dobře vyvinuté infrastruktury pro skladování a přepravu zboží, zejména spolupráce se zahraničními společnostmi, je nesmírně obtížné. Prodej produktů výrobce však může přinést dobrý zisk, pokud nebude nutné zavést a kontrolovat výrobní proces.

Jak se stát distributorem? Samozřejmě každý slyšel takové slovo jako distributor. Ne každý však zná přesný význam tohoto slova. Stojí za zmínku, že distributor je v zásadě velká obchodní společnost, která nakupuje výrobky od známých průmyslových výrobců ve velkém množství a za nízké ceny. Poté obchodní partner prodává zakoupené produkty na regionálním trhu v souladu s podmínkami smlouvy. Princip činnosti je podobný.

Vlastnosti získání statusu distributora

Obvykle, velké společnosti se objevují ze dvou důvodů, z nichž první je, že velký výrobce začíná zkoumat nové trhy a investuje velké částky peněz do vývoje obchodní síť... Existuje také druhá možnost - velký obchodní dodavatel může získat status distributora a vytvořit tak pevnou trvalou zákaznickou základnu. Po prostudování funkcí této aktivity se naučíte, jak se stát distributory.

Tento stav lze získat po jednání s výrobcem produktu. Na základě těchto jednání bude rozhodnuto o přidělení statusu obchodního zástupce dotčené osobě. Hlavními faktory, které mohou ovlivnit rozhodnutí, jsou tržní podíl a autorita prodejce v různých oblastech podnikání.

Mnoho podnikatelů věří, že hlavní hodnota partnerství nespočívá ve fyzických schopnostech, ale ve vážné, nahromaděné zákaznické základně.

Nejste si jisti, jak se stát distributorem? První kroky

Každá renomovaná obchodní společnost musí mít především ústřední kancelář a sklad určený k uskladnění zboží. Kancelář by měla mít obchodní oddělení, které rozšiřuje zákaznickou základnu, a také účetní oddělení, které sleduje všechny příchozí a odchozí peněžní toky.

Pokud jde o velikost a objem skladovacích zařízení, závisí na produktu, který distributor prodává. Pokud například pracujete s jídlem, může být plocha vašeho skladu malá, ale podmínky skladování těchto produktů jsou co nejpřísnější.

Náklady obchodní zástupci také spočívá v reklamě a propagaci značky. Tyto momenty jsou nedílnou součástí práce každé velké obchodní společnosti. Pamatujte, že propagace značky se obvykle provádí společně s výrobcem zboží. V tomto případě partner sleduje cílenou reklamní politiku v konkrétním regionu a výrobce působí na meziregionálních trzích velkého rozsahu.

Jak se stát distributorem a přilákat mnoho zákazníků?

Chcete-li přilákat distributora, můžete pořádat reklamní výstavy a pozvat na ně velkoobchody a prodejce různých velikostí. Na těchto výstavách musíte v určitých bodech upozornit klienty. Jako nižší náklady a více efektivním způsobem - toto, které je stále slibnější.

Nejprve musíte popsat výhody produktů, které vaše společnost představuje. Kromě toho by měl být kladen důraz na flexibilní a pohodlné systémy spolupráce mezi velkoobchodníkem a samotným distributorem. Například pokud se produkt během zimní sezóny neprodává dobře, lze poskytnout slevy nebo odložené platby.

S komplexními metodami získávání zákazníků můžete dosáhnout dobrých výsledků.

Je tedy nepravděpodobné, že se stane distributorem na první pokus. Tento stav je výsledkem mnoha let pečlivé práce. Pouze zkušený a kvalifikovaný manažer může řídit velkou společnost. Pokud jde o přirážku k produktům, kterou si distributoři mohou dovolit, rovná se přibližně 20 procentům.

Vaše známka:

V tomto příspěvku vám to řeknu kdo je distributor, jaká je specifičnost distribučních aktivit, a budu se také zabývat jak se stát distributorem a na tom budujte své podnikání. Mnozí z vás jistě v reklamě slyšeli fráze jako „oficiální distributor“, „distributor kosmetiky“ atd., Takže po přečtení tohoto článku získáte úplnou představu o tom, co se tím rozumí.

Co je to distributor?

Samotný pojem „distributor“ je půjčen z anglického jazyka (distributor) a v přesném překladu znamená „distributor“ a v literárním překladu to znamená „distributor“.

Distributor je právnická osoba nebo fyzická osoba, která je oficiálním zástupcem společnosti výrobce a vykonává funkce distribuce zboží od výrobce k velkoobchodníkům nebo maloobchodníkům - prodejcům a maloobchodníkům nebo konečným spotřebitelům. Distributor ve skutečnosti jedná jako prostředník mezi výrobcem a prodejcem zboží a v některých případech dokonce přímo mezi výrobcem a kupujícím.

Distributorem může být buď obrovská společnost s pravidelnými miliony obratů, nebo jednotlivec, který čas od času distribuuje produkty určité společnosti.

Hlavním rysem, který odlišuje distributora od ostatních zprostředkovatelů, je to, že má výhradní právo zastupovat produkty výrobce a distribuovat produkty za cenu stanovenou výrobcem bez jakýchkoli dalších poplatků. Příjem distributora je sleva na nákup zboží, kterou stanoví výrobce.

Můžete vytvořit několik řetězců přepravy zboží od výrobce po kupujícího. Nejčastěji používaným schématem je:

Navíc v něm může být několik prodejců (velkých i malých). Tato možnost je také možná:

Nebo možnost přímého prodeje používaná například v:

Rozdíly mezi distributorem a prodejcem.

Distributor se liší od dealera v tom, že jedná jménem výrobní společnosti a přijímá zboží k prodeji podle přísně dohodnutých pravidel (včetně pravidel týkajících se ceny zboží), zatímco prodejce jedná jeho jménem, \u200b\u200bnakupuje zboží za vlastní prostředky a nezávisle nastaví požadovanou úroveň obchodní marže pro další prodej.

Zároveň je třeba poznamenat, že tento rozdíl je spíše podmíněný a přesněji funkce, práva a povinnosti distributora nebo prodejce jsou stanoveny ve smlouvách uzavřených s nimi. Například se stává, že distributoři nakupují zboží od výrobce na vlastní náklady, stejně jako prodejci.

Hlavní funkcí distributora není konečný prodej produktu, ale tvorba a rozvoj jeho distribuční sítě, propagace a propagace obchodní značky, zatímco prodejce je odpovědný za přímou dodávku a prodej zboží konečným spotřebitelům.

Jeden výrobce může spolupracovat s mnoha distributory a jeden distributor s mnoha výrobci.

Často se stává, že zakladateli distribučních firem jsou samotné výrobní společnosti. Kromě toho mohou jednotlivým zprostředkovatelům poskytnout „statusy VIP“, které znamenají rozšířená práva: oficiální distributor, výhradní distributor atd.

Jak funguje distributor?

Veškerá práce distributora spočívá v rozšiřování prodejní sítě a propagaci značky produktu výrobce. Nezávisle hledá prodejce, maloobchodníky nebo konečné spotřebitele produktů (v závislosti na situaci), poté odešle výrobci objednávku na požadovanou dávku zboží, obdrží toto zboží k prodeji za pevnou cenu nebo je koupí se slevou, prodá a dá výtěžek výrobci minus jejich vlastní komise.

Nejčastěji mohou brát zboží k prodeji pouze velké distribuční společnosti, zatímco malé zpravidla musejí nakupovat produkty na vlastní náklady nebo na úkor finančních prostředků shromážděných od zákazníků (jako je tomu například v síťovém marketingu).

Nyní, když jste získali představu o tom, kdo je distributorem, pojďme se podívat, jak se stát distributorem.

Chcete-li se stát distributorem určitých produktů, musíte podepsat smlouvu s výrobcem, která se obvykle nazývá „distribuční smlouva“. Smlouva o distribuci specifikuje všechna práva a povinnosti výrobce a distributora, podmínky převodu a převzetí zboží a další pracovní body. V tomto případě, osvědčení distributora s pečetí a podpisem výrobce generální ředitel, která potvrzuje práva na oficiální prezentaci produktů společnosti.

Každý výrobce má vždy zájem mít co nejvíce distributorů, protože pracuje na propagaci jeho produktu a rozšíření prodejního trhu. Každému distributorovi však nebude schopen nabídnout nejvýhodnější podmínky spolupráce.

Příjem z provize distributora a podmínky převodu zboží (k prodeji nebo platbě předem) velmi často závisí na objemech prodeje poskytnutých distributorem: čím více jsou, tím jsou podmínky měkčí a vyšší příjem, a naopak. Je proto pravděpodobné, že nejprve budete muset pracovat pro své vlastní jméno, vykazovat dobré výsledky a pak to určitě bude fungovat pro vás.

Můžete spolupracovat s několika výrobci současně, možná to ovlivní zvýšení obratu, a tedy i příjmu, ale nemusí to tak být. Někdy je výhodnější rozsáhlá spolupráce s jedním velkým výrobcem, která pro distributora zastupuje pouze jeho zájmy.

Pro lidi, kteří toho nemají moc počáteční kapitál a příležitosti k zahájení distribučního podnikání, můžete zvážit, jak se stát distributorem od nuly. Chcete-li to provést, můžete začít zdola: získat práci distribuční společnost, začněte s nižšími pozicemi, například u obchodního agenta, poté, s dobrými výsledky práce, posuňte se po kariérním žebříčku k nadřízenému, regionální zástupce... Zároveň vyčlenit přijatý příjem na otevření vlastní podnikání... Budete tedy schopni sbírat určitý a co je důležité, získat zkušenosti v distribuční společnosti.

Pokud se chcete zapojit do distribučních aktivit ve více či méně velkém měřítku, budete muset vynaložit značné náklady:

- pronajmout skladovací zařízení a vybavení pro skladování zboží;

- nákup nebo pronájem nákladní dopravy pro přepravu;

Jinými slovy, zde jsou zapotřebí dobře promyšlené a objemné zdroje financování.

Dobrá věc v oblasti distribučního podnikání je, že existuje prostor pro velmi velké i velmi malé distributory a vždy existuje prostor pro rozvoj.

Jak najít výrobce pro spolupráci?

Pokud přemýšlíte o tom, jak se stát distributorem, musíte se nejprve rozhodnout, jaké produkty byste chtěli na trhu zastupovat. Můžete hledat výrobce různými způsoby:

1. Prostřednictvím obchodních adresářů. Při procházení katalogů výrobců určitých produktů můžete kontaktovat přímo ty, které vás zajímají, a naučit se od nich podmínky spolupráce, přičemž se rozhodnete pro ty společnosti, kde budou pro vás optimální podmínky.

2. Přes internet. Pouhým zadáním výrazu „hledáme distributory“ nebo „hledáme distributory“ se dostanete na mnoho stránek společností, které chtějí budovat a rozvíjet své distribuční sítě. Vyberte ty, které vás nejvíce zajímají, a podnikněte kroky.

Jak najít prodejce, prodejce a kupující pro spolupráci?

Druhou důležitou otázkou, kterou je třeba zvážit, než se stanete distributorem, je nalezení způsobů prodeje produktu. I zde můžete jednat různými způsoby:

- Prostřednictvím katalogů společností;

- prostřednictvím přímého kontaktu s maloobchodními prodejními místy;

- Prostřednictvím vlastních webových stránek nebo online obchodu;

- Prostřednictvím kolegů, známých, příbuzných;

- Prostřednictvím reklam v tištěných médiích atd.

Nyní víte, kdo je distributor a jak se stát distributorem. Pojďme to shrnout.

Distribuční činnost je dobrá volba v různých stupnicích: od malé samostatné výdělečné činnosti po generování dalších příjmů až po budování největších distribučních sítí a podniků s milionovým obratem. Každý si v něm bude moci najít něco svého, na základě počátečních schopností a cílů. Výdělek distributora do značné míry závisí na něm, jeho prodejních schopnostech a prokázané pracovitosti. Proto se odvážte a určitě toho budete moci dosáhnout hodně štěstí v tomto oboru!

Stránka vám pomůže zlepšit vaši finanční gramotnost, otevře zajímavé příležitosti pro výdělky a investice, naučí vás, jak správně spravovat své osobní finance a rodinný rozpočet, plodně spolupracovat s bankami. Přidejte se k počtu našich pravidelných čtenářů! Do příště!

Naši ruští spotřebitelé jsou již dlouho zvyklí dovážené zboží a jsou vždy velmi žádaní. Proto je profese distributora ve skutečnosti velmi žádaná.

Dnes jsme se rozhodli promluvit o tom, jak ruskí distributoři ve skutečnosti pracují se zahraničními výrobci. O této oblasti se často nemluví, ale tato činnost je velmi výnosná a ruský trh potřebuje takové profesionály. Promluvme si dnes podrobně o složitosti této profese a o tom, jak začít pracovat v této oblasti.

Hlavní funkce distributora

Obecně je primárním úkolem distributora maximální rozšíření prodejních oblastí jakéhokoli produktu. Distributor je obvykle prostředníkem mezi výrobcem a prodejci, kteří se již zabývají přímým prodejem zboží koncovým zákazníkům. Funkce distributora proto obvykle zahrnuje také vytvoření dealerské sítě. Jeden nebo několik distributorů může pracovat současně na trhu dovážející země, záleží na poptávce tohoto konkrétního produktu od našich zákazníků.

Distributor tedy v naší zemi vytváří prodejní trh pro výrobky zahraničního výrobce a čím větší je kapacita tohoto trhu, tím větší je regionální síť prodejců, tím vyšší je příjem distributora.

Samotný distributor po vytvoření dealerské sítě se již nemusí vůbec zabývat přímým prodejem, jeho hlavní funkcí se stává pouze udržovat fungování vytvořeného prodejního řetězce a generovat příjem z celkového obchodního obratu prodaného zboží.

V závislosti na jejich záměrech a dohodě s výrobcem produktu se distributor může stát obecným dovozcem pro daného zahraničního výrobce, vyvinout další servis nebo například zajistit dodávku komponentů. V takovém případě bude odpovědnost distributora zahrnovat výměnu záruky nekvalitní zboží, součásti a náhradní díly.

Výrobci mají obvykle standardní distribuční smlouvy, které obsahují sadu konkrétní podmínky, často mající specifické požadavky související s právní praxí dané země vývozu a charakteristikami produktu. Smlouva s výrobcem často obsahuje i údaj o objemu produktů, za které distributor potřebuje prodat určitá doba čas. To vše musí být předem vyjasněno a pečlivě prostudováno všechny podmínky budoucích smluv.

Při vytváření sítě prodejců musí distributor pochopit, že v budoucnu bude hodně záležet na jím vybraných partnerských prodejcích, protože pak budou zastupovat zahraniční výrobní společnost před konečným kupujícím.

Distributor by se proto měl postarat o provádění nezbytných reklamních a marketingových kampaní za účelem vytvoření image výrobce produktu a jeho propagace na domácím trhu.

Jak a kde začít - pokyny krok za krokem

Kde začít:

Nejprve se musíte rozhodnout, ve kterém odvětví a s jakým produktem chcete pracovat;
Studujte současnou situaci s nabídkou a poptávkou po těchto produktech na ruském trhu;
Vyberte si pro tyto výrobky zahraniční výrobní společnost;
Pak musíte pečlivě prostudovat podmínky práce tohoto výrobce s distributory, možná požádat o zaslání e-mailem vzorová smlouva;
Pokud váš projekt vypadá na první pohled výnosně a realisticky, můžete začít zpracovávat svůj podnikatelský plán;
Při sestavování podnikatelského plánu musíte co nejpřesněji a nejpodrobněji vypočítat všechny hlavní finanční složky vašeho budoucího projektu, vypočítat hlavní příjmové a výdajové položky, zohlednit možná rizika;
Pokud obchodní plán ukázal, že váš projekt je ziskový, můžete v něm bezpečně pokračovat praktická implementace - jejich oficiální registrace jako obchodníka (otevření LLC nebo jednotlivého podnikatele), uzavření dohod s partnery, organizace kanceláře a sítě prodejců.

Některé jemnosti organizace práce distributora

Nejprve musíte najít vhodného zahraničního výrobce. Nejprve si vyberte obor činnosti, definujte přibližný seznam zboží, jehož prodej je na trhu žádaný a může přinést dobrý zisk. Poté na internetu vyhledejte údaje o prodeji a výrobcích na obchodních webech (například mezinárodní web all.biz, evropský web eurolots.com, čínský web aliexpress.com) a vyhledejte také kontakty na dodavatele na těchto webech.

Další informace o potenciálním zahraničním partnerovi lze najít na webových stránkách různých webových stránek, například: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Pak musíte studovat předem všeobecné obchodní podmínky dodavatele, sestavte a pošlete mu e-mail - váš předběžný obchodní návrh „Obecně.“

Pracovní podmínky distributora jsou obvykle určovány jeho stavem (obecným, výlučným) a podmínkami smlouvy uzavřené se zahraniční výrobní společností. Klíčovou odpovědností distributora na základě těchto standardních smluv je organizovat systém distribuce a prodeje produktů výrobce a poskytovat související služby.

Existuje obecně přijímané organizační schéma: zahraniční výrobce - distributor - prodejce - kupující.

Existují dvě obecně přijímané možnosti:

obecný distributor, jedná se o případ, kdy dovozce prodává zboží ve své zemi podle svého vlastního systému, nezávisle nebo prostřednictvím organizace dealerské sítě;
výhradní distributor, v tomto případě k převodu práv na distribuci dovážených produktů dochází pouze v regionu uvedeném ve smlouvě s výrobcem a bez účasti třetích stran. V takovém případě může distributor obvykle již pracovat pouze s jedním dodavatelem, zahraničním výrobcem.

Prodej zboží a služeb maloobchodním prodejcům a konkrétním maloobchodním zákazníkům, jakož i veškerá nezbytná interakce s nimi, zpravidla provádí prodejce najatý distributorem.

Je to odpovědnost prodejce, který zahrnuje přímý prodej, nikoli distributor; je důležité si to vždy pamatovat při organizaci a zajištění účinnosti prodejního režimu. Pouze jasné vymezení všech odpovědností a funkcí vám umožňuje vytvářet a udržovat efektivní obchodní projekty.

Na základě specifik produktu a aktuální situace na trhu může mít zahraniční výrobce jednoho nebo více distributorů, což také určuje základní podmínky dohody mezi výrobcem a distributorem. Současná situace na trhu a specifika zboží také určují podmínky pro organizaci dealerské sítě a intenzitu práce samotného distributora.

Někteří zahraniční výrobci již mají v dovážející zemi nějaký druh zastoupení nebo jen kancelář, pak je docela snadné navázat interakci s výrobcem-dodavatelem, protože zástupci společnosti již dobře znají zvláštnosti ruského podnikání a bude pro vás jednodušší a rychlejší se všemi s nimi dohodnout. ...

Pokud zahraniční společnost nemá u nás žádné zástupce, bude navazování kontaktů vyžadovat mnohem více času a dobrou znalost cizího jazyka. Nejprve bude nutné prostudovat specifika a základní podmínky práce zahraniční společnosti s distributory a seznámit je se zvláštnostmi ruských podmínek. V tomto případě budete také muset uskutečnit několik zahraničních služebních cest, vést prezentace v cizím jazyce. Taková jednání a schválení vyžadují značný čas a další úsilí - budete muset samostatně prostudovat spoustu dalších informací, být připraveni hodně vysvětlovat a přesvědčit partnery o ekonomické ziskovosti projektu a jednání bude muset probíhat na mezinárodní úrovni a v souladu s mezinárodními obchodními standardy.

Zde je velmi důležité kompetentně připravovat a vést jednání a prezentace před zahraničními potenciálními partnery. Je velmi důležité prostudovat všechny nuance spolupráce, připravit kompetentní podnikatelský plán a prezentaci, předpovědět plán nákupu a prodeje.

Složitost přímých předběžných mezinárodních jednání se zahraničním výrobcem, který v naší zemi dosud nemá zastoupení, se však vyplatí, což vám umožní dále hovořit jeho jménem na všech akcích konaných v naší zemi a výhradně zastupovat jeho značku.

Je třeba říci pár slov o organizační a právní formě distributora, zahraniční partneři, partneři a kupující v naší zemi, jsou vždy ochotnější komunikovat s právnickými osobami než s fyzickými osobami.

Abychom se zapojili do distribučních činností, je lepší zvolit organizační a právní formu právnické osoby „LLC“ než jednotlivého podnikatele, je to pro partnery běžnější a způsobuje větší důvěru. Pro prodejce jsou však obě formy „LLC“ a „IP“ docela přijatelné.

Právní forma dealera spíše závisí na osobních osobních vlastnostech podnikatele a regionálních specifikách, kde působí.

Je důležité vědět, že některé zahraniční společnosti již mají svůj vlastní seznam požadavků na potenciální partnery, stejně jako přibližné harmonogramy a objemy dodávek svých produktů prostřednictvím exportních kanálů, požadavky na finanční výkonnost, objem zásilek, minimální dodávky a prodej.

Zahraniční výrobní společnosti někdy kladou požadavky na distributory regionální umístění umístění, dostupnost úložiště a obchodní prostor, technické vybavení a dokonce kladou určité požadavky na personál.

Někteří zahraniční partneři vytvářejí vlastní plány prognóz prodeje produktů, využívají údaje z ruských statistik o ekonomické aktivitě v konkrétním vybraném regionu, demografické situaci a poptávce po podobných produktech.

Zahraniční společnosti vždy používají dobře vypočítané obchodní modely, a proto musíte být připraveni kompetentně zdůvodnit svůj postoj při vyjednávání, poskytnout různá další data, poskytnout vysvětlení a přesvědčit o vzájemných výhodách nadcházejícího partnerství. Během jednání je také důležité ukázat, že budete v budoucnu schopni organizovat efektivní dealerskou síť, zajistit prodej produktů v požadovaných objemech, udržovat a rozvíjet regionální síť.

Distributor, který je oficiálním zástupcem výrobce, se obvykle může spolehnout na svou komerční podporu. Všimněme si také, že často jsou mezinárodní nesmysly pro spotřebitele samy o sobě zajímavé, mohou být již známy a osvědčily se, možná by si mnoho spotřebitelů chtělo takové výrobky koupit.

Možná schémata pro práci se zahraničními výrobci

Někdy může smlouva s výrobcem uložit distributorovi poměrně přísné podmínky a omezit svobodu jeho nezávislého rozhodování, je také možné uvalit pokuty na straně dodavatele, pokud nejsou splněny podmínky smlouvy, minimální úroveň prodeje. To je vždy třeba vzít v úvahu. A někdy má naopak distributor nejširší autoritu.

Jak již bylo uvedeno, někdy zahraniční výrobci upřednostňují spolupráci pouze s jedním ruským distributorským partnerem a někdy velké výrobní společnosti vybírají distributory pro každou konkrétní skupinu svých produktů nebo pro regionální segmenty.

Některé distribuční dohody stanoví, že je odpovědností dovozce-distributora organizovat zástupce značky ve své zemi, a servisní střediska a regionální prodejní místa. Distributoři však obvykle pracují prostřednictvím sítí prodejců a neprovádějí přímý prodej. V tomto případě je hlavní funkcí distributora organizace dealerské sítě, regionální expanze, reklamní propagace produkty, organizace prezentací a dalších akcí souvisejících s přilákáním nových zákazníků. Všechny tyto podmínky jsou sjednávány se zahraničním partnerem předem, ještě před uzavřením smlouvy.

Uzavření smlouvy je pro distributora velmi důležitou a odpovědnou událostí mezinárodní smlouvy obvykle stanoví ve smlouvě prohlášení o nejmenších detailech spolupráce mezi obchodními partnery. Mezinárodní dohody jsou obvykle vyhotoveny ve dvou jazycích, obvykle v angličtině a ruštině.

V případě různých sporů se zahraniční partneři obvykle spoléhají na text uvedený v anglický jazyk... Kromě toho v dohodě okamžitě stanoví posouzení všech sporů v cizí jurisdikci. Musíte to vědět a být na to připraveni.

Někteří domácí podnikatelé volí režim spolupráce se zahraničním výrobcem na základě dealerské smlouvy. To znamená, že jsou připraveni kombinovat jak dealerské, tak distribuční funkce, ale uzavírají „dealerskou“ dohodu, která je obvykle „flexibilnější“ a dává podnikateli větší svobodu nezávislého jednání. Ale všimněte si, že obvykle podle tohoto schématu bude třeba věnovat větší pozornost přímému prodeji, méně příležitostí pro reklamu a servisní podporu od zahraničního výrobce. Je také důležité si uvědomit, že takové smlouvy stanoví dodání zboží na základě platby předem. Také některé dodatečné podmínky o načasování vrácení vadných nebo nelikvidních produktů a dalších omezeních. V některých případech nemusí být takové schéma práce příliš přijatelné.

V každém případě, bez ohledu na pracovní režim, který byste si sami nevybrali, je nutné předem si prostudovat, stanovit a vysvětlit všechny podmínky partnerství ve smlouvě.

Kolik peněz by mělo být investováno a je možné se obejít bez kapitálových investic

Organizace jakéhokoli podnikání obecně vyžaduje alespoň minimální investice. Pokud nemáte schopnost nebo touhu vydělat potřebné počáteční náklady, pak v tomto případě nabídněte svému zahraničnímu partnerovi rozdělení budoucích finančních nákladů mezi strany nebo je včas odložte. Můžete například požádat o zkušební dodávku zboží s odloženou platbou nebo průběžně, tj. Po obdržení výnosů z prodeje.

Tato možnost je docela přijatelná, pokud je smlouva uzavřena s poskytnutím bankovních záruk nebo připojištění pro dodávku zboží.

Pokud správně připravíte všechny potřebné dokumenty, pak zahraniční partneři mohou souhlasit s prací podle tohoto schématu.

Existuje také možnost uzavření agenturní smlouva... Je-li takový systém interakce zaveden, zůstává vlastnictví zboží u výrobce a distributor obdrží pouze svůj zprostředkovatelský poplatek (provizi). Možná je honorář agenta nižší než odhadovaný příjem distributora, ale umožňuje vám to obejít se bez nákladů na zahájení činnosti.

Náklady na spuštění obvykle zahrnují následující náklady:

náklady na přípravu obchodního plánu;
náklady na přípravu prezentace a reklamu;
cestovní výdaje;
nákup zkušební dávky zboží;
jízdné;
náklady na pronájem kanceláře;
náklady na pronájem skladu;
další organizační náklady.

Výše požadovaných „počátečních“ nákladů závisí do značné míry na produktech, které si vyberete, a na očekávaném rozsahu činnosti.

Počáteční náklady můžete snížit, pokud většinu práce provádíte sami, aniž byste přilákali další pracovníky, a implementaci provádíte prostřednictvím vlastních webových stránek nebo webových stránek online obchodů, sjednáváte přímé dodávky od výrobce v době, kdy potřebujete, a dodávku sami.

Podnikatelský plán

Podnikatelský plán je velmi důležitý dokument, který vám umožní jasně vypočítat hlavní finanční ukazatele budoucí projekt. Kromě toho je dalším důležitým úkolem obchodního plánu prezentace obchodního projektu potenciálním distributorským partnerům. Kompetentně vypracovaný a přesně vypočítaný obchodní plán je v mnoha ohledech klíčem k úspěšné implementaci jakéhokoli projektu.

Jakýkoli obchodní plán by měl obsahovat následující části:

Shrnutí projektu - zde je nutné uvést obecný popis projektu;
Marketingový plán - tato část by měla zahrnovat posouzení současné situace na trhu s daným produktem, analýzu nabídky a poptávky, je žádoucí poskytnout analýzu s údaji o konkrétních regionech, cílovém publiku. Analytické a statistické informace pro tuto část, dne počáteční fáze lze převzít z internetu;
Organizační plán - v této části je nutné nastínit a vypočítat schéma vašich nadcházejících distribučních aktivit;
Posouzení rizik - v této části plánu je nutné uvést a posoudit možná potenciální rizika pro tento typ činnosti a navrhnout způsoby, jak je minimalizovat (například pojištění rizik);
Závěr - zde je třeba dát celkové hodnocení ekonomická proveditelnost tento projekt, ukázat jeho ziskovost.

Ve skutečnosti je pro distribuční činnosti hlavní nákladnou částí část „Organizační plán“.

To je způsobeno skutečností, že náklady na marketing, a to marketingová analýza můžete to udělat sami pomocí internetu a náklady na online reklamu jsou minimální (nastavte si libovolnou částku, která je pro vás přijatelná).

Hodnocení rizik je zpravidla pouze přibližné vypočítané částky. Lze vystavit bankovní záruky. Je možné uzavírat pojistné smlouvy s pojišťovnami, ale to již bude vyžadovat určité náklady.

Nákup dávky zboží 1 milion rublů;
Kancelářské nájemné - 100 tisíc rublů;
Platba účtů za služby a komunikace - 12 tisíc rublů;
Pronájem skladu - 100 tisíc rublů;
Přepravní náklady - 30 tisíc rublů;
Mzda zaměstnanci - 150 tisíc rublů. (3-5 osob);
Platba daní a poplatků 40 tisíc rublů;
Obecné organizační a výdaje domácnosti - 20 tisíc rublů;

Dostali jsme tedy velmi přibližnou celkovou cenu - 2 352 tisíc rublů.

Závěr

Jak je vidět z našeho krátký podnikatelský plán, hlavní část výdajů připadá na nákup zkušební dávky zboží. Tato výdajová položka zcela závisí na druhu zboží a může se velmi lišit. Kromě toho, jak jsme uvedli výše, existují celkem přijatelné možnosti jednání s výrobcem o dodávkách bez provedení zálohové platby.

Poté následuje položka výdajů za pronájem kanceláře, nyní však většinu práce lze provést na domácím počítači nebo si pronajmout kancelář s minimální plochou - tím se výrazně sníží náklady na tuto položku nákladů.

Náklady na pronájem skladu lze odstranit nebo alespoň snížit uspořádáním přímých dodávek do zásuvky nebo na obchodní zastoupení. Přepravní náklady lze také výrazně snížit přesunutím těchto nákladů k prodejcům a vytvořením pečlivějšího harmonogramu dovozu. Kromě toho můžete značně ušetřit na provozních nákladech, pokud nenahustíte personál a efektivně nevybudujete celý organizační struktura a prodejní řetězec.

Distribuční činnost je právě takový typ činnosti, kde počáteční investiční a provozní náklady do značné míry určuje sám podnikatel.

Pokusme se na to přijít - kdo jsou prodejci, k čemu slouží a co je potřeba k tomu, abychom se jimi stali?

Téměř každá seriózní společnost ve svém vývoji dosáhne úrovně, kdy je nutné zvýšit objem výroby a rozšířit geografii prodeje, aby se zvýšily zisky. A v této fázi začíná hledat osobu, která by se mohla zabývat propagací zboží této společnosti v určité oblasti země nebo v zahraničí.

Obchodník je tedy právnická osoba nebo jednotlivec, který nakupuje produkty společnosti za velkoobchodní ceny a za zvláštních podmínek a prodává je v malém velkoobchodu nebo maloobchodu. Jinými slovy, jedná se o prostředníka mezi výrobcem a kupujícím nebo jinými zprostředkovateli. Vzhledem k tomu, že prodejce je největším velkoobchodním kupujícím, má výhradní podmínky pro nákup zboží, nakupuje ho za nejnižší ceny a se všemi druhy slev.

Podobné podmínky jsou výhodné pro výrobce výrobků, který kromě zvýšení objemu obdrží také zastoupení svého zboží v novém regionu, přičemž posouvá rozhodnutí většiny organizační problémy zprostředkovateli. Kromě toho je při uzavírání dohody u položky stanovena pravidelnost nákupu zboží, což výrobci ušetří hledání trhu prodeje svých výrobků.

Pokud plánujete otevřít IP - měli byste vědět, které z nich budete muset zaplatit

Vlastnosti nezbytné pro zprostředkovatele.

Ne každému se dá odhalit v oblasti obchodu, proto je nutné mít určité vlastnosti, bez kterých byste ani neměli začít, jinak prostě ztratíte energii, čas a peníze. Na oficiální webové stránce http://myavon-company.ru je možné se stát zástupcem jedné z nejpopulárnějších kosmetických společností Avon a vydělávat peníze, aniž byste opustili svůj domov.<

Abyste mohli počítat s úspěchem, musíte mít následující vlastnosti:

- Tolerance stresu;
- účelnost;
- konkurenceschopnost;
- aktivita;
- Iniciativa.

Tato sada kvalit vám umožní dosáhnout úspěchu ve vašem podnikání a kariérně i finančně růst.

Pamatujte, že musíte vyzařovat důvěru - „že máte pravdu“. Vaším úkolem je přesvědčit potenciální zákazníky, že produkt, který nabízíte, je nejlepší a nejvyšší kvality. Pokud jednáte se zástupcem obchodů nebo jiných maloobchodních řetězců, zkuste je přimět, aby věřili, že produkty, které poskytnete, budou jednoduše smeteny z regálů. Abyste byli přesvědčeni, aby s vámi spolupracovali, musíte být velmi přesvědčiví a dokonale znát produkty, které nabízíte. Buďte připraveni na to, že budou neúspěchy, to by vás nemělo znepokojovat, vězte, že někde na vás „váš“ klient čeká, stačí ho najít. Pokud jej však nenajdete, staňte se zástupcem jedné z nejpopulárnějších kosmetických společností Avon a vydělávejte peníze, aniž byste opustili svůj domov, třeba na oficiálním webu http://myavon-company.ru

Požadované dokumenty.

K získání pozice zástupce společnosti je zapotřebí řada dokumentů, protože se jedná o oficiální obchod, který může přinést vážné peníze.

Dodavatel obvykle k podpisu smlouvy o spolupráci vyžaduje splnění následujících podmínek:

- Musíte být právnická osoba.
- Dohoda o zprostředkování.
- přítomnost v kanceláři.
- Dostupnost certifikátu.

K uzavření dohody budete potřebovat následující dokumenty:

Údaje z pasu.
Osvědčení o registraci u vládních agentur.
Osvědčení od finančního úřadu.
Bankovní detaily.
Memorandum o sdružení.
Charta prodejce.

Povolení k prodeji vozidla od dopravní policie (pokud se rozhodnete pracovat v automobilovém průmyslu).

Smlouvy a dokumenty budete muset ověřit u notáře. A my už známe naši notářskou kancelář

Smlouva o pronájmu prostor.

Když shromáždíte všechny dokumenty, stanete se oficiálním zástupcem společnosti a uzavřete všechny potřebné smlouvy, nemyslete si, že budete ponecháni na péči o sebe a budete se muset vypořádat s obtížemi, které vzniknou sami. Váš úspěch jako prodejce znamená vyšší zisky pro vaše partnery, takže vás budou podporovat a pomáhat vám ve všech směrech.

První kroky.

Jakmile obdržíte schůzku ve vašem regionu, vyvstane před vámi otázka, jaké jsou první kroky, které je třeba v tomto podnikání podniknout, abyste nejen nevyhořeli, ale také abyste dosáhli zisku? Nejprve sledujte trh na svěřeném území a zjistěte, jak velký je zájem o váš produkt a jak můžete podnítit úroveň jeho prodeje. Prostudujte si hlavní konkurenty a jejich fungování.

Pokuste se vybudovat si vlastní zákaznickou základnu a nalákat zákazníky od konkurence. Pomocí internetu si vytvořte seznam společností, které by se o váš produkt mohly zajímat. Než se domluvíte, zkuste se co nejvíce informovat o svém potenciálním klientovi. Na základě získaných údajů zvolte způsob jednání - během jednání. Čím širší bude vaše klientská základna, tím větší bude váš zisk a peníze, jak víte, jsou dostatečně silným motivátorem.

Jaká jsou kritéria pro výběr prodejce?

Pokud chcete pracovat s velkou a seriózní společností, budete muset konkurovat ostatním uchazečům o zaměstnání. Abyste měli oproti nim výhodu, musíte vědět, na co společnosti při výběru prodejce dávají pozor. Nejprve je to vaše zkušenost v této oblasti, region, ve kterém žijete, má velký význam.

Pokud společnost nemá v tomto regionu zastoupení, bude s vámi ochotnější spolupracovat. Dostanete přednost, i když již máte vlastní zavedenou klientskou základnu. Velká pozornost je také věnována vámi poskytnutému obchodnímu plánu, vaší pověsti, dostupnosti technické základny, kvalifikovaným pracovníkům a možnosti záručního zákaznického servisu. Takže - čím lépe se připravíte, tím je větší pravděpodobnost, že získáte požadovanou práci.

Kolik peněz je třeba investovat.

Většina z těch, kteří se chtějí okamžitě pokusit o prodej, mají otázku, kolik budu muset do tohoto podnikání investovat? Na tuto otázku nelze jednoznačně odpovědět, protože to ovlivňuje mnoho faktorů, navíc vše závisí na použitém schématu. Koneckonců, můžete být schopni dohodnout se s výrobcem na přijetí produktů k prodeji, v tomto případě se vyhnete velkým investicím a vyplatíte společnosti po prodeji zboží, ale cena s takovým schématem bude o něco vyšší, než kdybyste zaplatili okamžitě.

Pokud se rozhodnete za zboží zaplatit okamžitě, bude velikost vaší investice záviset na druhu zboží a objemu dávky, kterou kupujete. Nezapomeňte vzít v úvahu náklady na dodání zboží, pronájem skladových a kancelářských prostor, nábor zaměstnanců a právní a účetní podporu pro vaše činnosti. Často se používá schéma, při kterém kupující provede předobjednávku a zaplatí platbu prodejci. Mimochodem, ten zase po obdržení peněz zaplatí za zboží výrobci a zbývající částka navíc k záloze je zisk, který zprostředkovatel obdržel.

Obecně platí, že pokud nemáte dostatečné množství, budete muset přesvědčit výrobce, aby šel na vaši schůzku a zvolil možnost, ve které nebudete muset hned vybírat.

Tento typ činnosti má mnoho úskalí, ale zároveň je velmi zajímavý a velmi výnosný. Ale pouze kompetentní přístup a komplexní analýza umožní dosáhnout úspěchu, protože pouze překonáním obtíží můžete získat něco hodnotného.

Možná si po přečtení tohoto článku budete myslet, jak neutratit peníze za obchodní zastoupení, ale jen za svou oblíbenou společnost.