Cum să câștigi un client. Marketer - cărți utile. Cum să câștigi un client Ai grijă de „ambalaj”

M. Rafel, N. Rafel

O dimineață geroasă de iarnă într-un mare oraș american. o sută şi jumătate muncitori din comert invitate de compania American Express sunt notate la mesele de înscriere ale participanților. Tocmai la ora 9:00, un tânăr urcă pe podium și propune să înceapă întâlnirea. Curând, publicul a fost umplut de un sentiment de apartenență: acesta dintre cei mai buni lectori pe probleme de afaceri a captat complet atenția sălii. El folosește exemple pentru a explica participanților la întâlnire de ce cheia succesului pentru orice companie este clienții mulțumiți.

Numele tânărului este Murray Ruffle. Sarcina sa este de a arăta reprezentanții mari și mici afaceri că la baza supraviețuirii lor este dorința de a satisface cât mai mult clientul, atunci el va deveni cu siguranță un adept al afacerii tale. „Unul dintre obiectivele jobului meu la American Express”, spune Murray Ruffle, „este să-i ajut pe vânzătorii American Express să-și crească cifra de afaceri. Cu cât se descurcă mai bine, cu atât American Express o face mai bine”.

În ultimii câțiva ani, am organizat în mod repetat ateliere de marketing direct, strategie de afaceri și satisfacție a clienților cu agenții de vânzări American Express, Murray Ruffle fiind unul dintre cei mai populari lideri de atelier. . Mi se pare că succesul său cu reprezentanții comunității de afaceri se datorează mai multor factori:

Timp de patruzeci de ani, familia sa deține un lanț de magazine de succes îmbrăcăminte exterioară si centru comercial.

Murray și Neil Ruffle sunt foarte activi în publicitate și marketing într-o mare varietate de afaceri.

Murray și Neil Ruffle publică frecvent articole de opinie în ziare și scriu cărți, casete audio și videoclipuri pentru a-i ajuta să țină pasul cu ultimele ideiși tendințele în marketing și publicitate. Murray și Neil Ruffle sunt instruiți pentru a răspunde nevoilor proprietarilor unei game largi de afaceri. Aceștia îi sfătuiesc pe oamenii de afaceri despre cum să-și conducă afacerea, unde își pot face timp să se gândească creativ la problemele de marketing și cum să răspundă cel mai bine nevoilor și dorințelor clientului.

În această carte, Murray și Neil oferă răspunsuri clare și concise la astfel de întrebări. Ei oferă tehnici care îi vor ajuta pe oamenii de afaceri să câștige și să lege clienți de afacerea lor, transformându-i treptat în adepți înfocați ai acestei firme. Autorii iau în considerare în mod similar posibilitățile de publicitate ale diferitelor mijloace. mass mediași oferiți recomandări clare cu privire la modul de utilizare cât mai eficientă a ziarelor, radioului, televiziunii, corespondenței și așa mai departe.

În plus, pe măsură ce vei citi cartea, vei fi infectat de entuziasmul lui Murray și Neil, atitudinea lor față de afaceri. Dorința de a ajuta oamenii de afaceri să reușească se simte pe fiecare pagină, iar stilul ușor de scris te va lăsa să întorci cu nerăbdare pagină după pagină cu dorința de a afla mai multe. Deci, până când vei citi întreaga carte, sigur vei deveni un fanatic al lui Murray și Neil Ruffle.

Ca si eu. Karen Quinn.

Vicepreședinte, Epsilon School of Marketing, o subsidiară a American Express

Confirmare

O cunoştinţă ne-a avertizat odată: „Nu mulţumi niciodată nimănui prezent pentru că m-a ajutat să scriu o carte, deoarece probabil vei uita pe cineva”. Normal că avea dreptate.

Cu toate acestea, bine conștienți că noi, din păcate, nu vom putea aminti pe toți cei care ne-au ajutat, trebuie totuși să-i mulțumim colegului nostru Ruth, care a reușit să sistematizeze materialele atunci când am încercat să acoperim imensitatea. Shirley Gordon, o colegă de retail care a fost indispensabilă echipei noastre de marketing timp de patru decenii. De asemenea, dorim să ne exprimăm profundă mulțumire secretarei noastre, Mary Liguori, care a scris notele și interviurile și le-a corectat cu atenție. Mulți ani lucrând în cu amănuntul, soarta ne-a adus împreună cu sute de oameni care au reușit să ne facă URBATORI înfocați ai AFACERILOR LOR. Acestea includ:

Rey Considine, care a venit cu ideea acestei cărți, care, la rândul ei, îi este datoare lui Rey Kyusato.

John Groman, vicepreședinte executiv al Epsilon, o divizie a American Express, cu care am făcut pentru prima dată un schimb de opinii în Montreux, Elveția.

În ceea ce privește American Express, am primit constant ajutor și încurajare de la Karen Quinn, VP Marketing Training și CEO Epsilon, care ne-a ajutat să testăm ideile din această carte în numeroase ateliere din întreaga lume. - teritoriile S.U.A.

Bob Eders, fost președinte și director al Institutului de Marketing Alimentar, care ne-a ajutat să devenim experți în marketingul alimentar.

Tom Haggai, managerul lanțului de supermarketuri IGA, care ne-a devenit prieten și mentor.

Walter Schmid, care a susținut prelegeri și ateliere în toată Europa.

Eddie Boas, care a facilitat prelegeri în Australia și Pacific.

Dave Asher de la Greenwich, care ne-a auzit pentru prima dată în urmă cu zece ani și a spus: „Cum am putea încorpora ideile dumneavoastră în rețeaua noastră de distribuție?”

De asemenea, nu-l putem ignora pe Adrian Zackheim de la HarperBusiness, care ne-a invitat la el, a ascultat ideea principală a cărții, iar după cinci minute a spus: "Îmi place. Hai să o facem!" Am uitat-o ​​pe Jenny, soția lui Neil, și pe fiicele (și surorile noastre), pe Paula Crowley și pe Karen Francini, adepții noștri cei mai loiali? Și... (bine, deja nu este suficient spațiu! Dacă nu ai fost menționat aici, cu siguranță vom spune despre tine în cartea următoare). Murray și Neil Ruffle

Cum să folosești această carte

Avem un singur obiectiv - să vă ajutăm să lucrați astfel încât afacerea dvs. să crească. Începeți cu clienții pe care îi aveți deja. Aflați cine sunt aceștia, cum puteți atrage noi clienți și cum să interesați în continuare fiecare persoană care face afaceri cu dvs. Gândiți-vă la această carte, ce este un ALIE pentru afacerea dvs. și cum să vă mutați clienții în cea mai înaltă categorie. Cartea noastră este împărțită în cinci părți, fiecare corespunzând uneia dintre cele cinci categorii posibile de persoane care au de-a face cu tine:

Cumpărătorii potențiali sunt persoane care ar putea fi interesate să cumpere de la dvs.

Vizitatorii sunt persoane care v-au vizitat compania (magazinul) cel puțin o dată.

Clienți – cei care au achiziționat unul sau mai multe produse (au folosit unul sau mai multe servicii) ale companiei dumneavoastră.

Clienții sunt persoane care vă cumpără în mod regulat produsele sau vă folosesc serviciile.

Adepții sunt cei care spun tuturor ce companie grozavă aveți. Fiecare parte include o introducere, povești de la antreprenori de succes, sfaturi despre cum să utilizați diferite tipuri de publicitate și câteva exemple. Puteți citi această carte la rând sau puteți selectiv, concentrându-vă atenția pe secțiuni individuale. Aduceți în atenția subordonaților tăi acele tehnici de obținere a succesului care pot fi utile companiei tale. În orice fel ai folosi această carte, păstrează un zâmbet pe buze și un entuziasm în suflet. La urma urmei, pentru a-ți face clienții aderenți, în primul rând, trebuie să te încurajezi pe tine și pe angajații tăi. Și atunci, poate, toți CLIENȚII noștri vor deveni URBEȘTI.

Introducere

Tu însuți ești întotdeauna un potențial cumpărător Dimineața, deschizând ziarul, dai imediat peste un număr imens de reclame. Pornești televizorul – între prognoza meteo și difuzarea știrilor, reclamele urmează reclame. Radio, panouri publicitare, autobuze în drum spre serviciu - oriunde vă oferă ceva. Telefon vi se oferă liste de prețuri speciale, doar pentru dvs., doar pentru astăzi. Aduce acasă și la serviciu sute de cataloage, oferte uriașe și multe altele. Oriunde te întorci, cineva încearcă să-ți ofere ceva de cumpărat. Potentialii cumparatori sunt un lucru grozav, sunt esentiali pentru succesul unei afaceri. Cu toate acestea, mulți oameni de afaceri se înșală crezând că cel mai necesar lucru pentru succes este să atragă cât mai mulți potențiali cumpărători. Ei uită Regula #1 a lui Raflov: „Este mult mai ușor să vinzi unui client existent decât unuia nou”. A vinde unui client nou este de cinci ori mai scump decât a vinde unuia vechi. Noul client nu te cunoaște, nu cunoaște produsul, se îndoiește de afacerea ta. Clienții vechi vă cunosc deja produsul sau serviciul. Ei v-au plătit deja, au fost cândva potențiali cumpărători și au făcut primii pași către statutul de FOLLOWER al afacerii dumneavoastră. Desigur, trebuie să lupți pentru noi potențiali cumpărători, dar accentul principal ar trebui să fie pe clienții existenți.

Cât de des vizitați Ai nevoie de un costum nou. Prăjitorul tău este stricat. Le-ai promis copiilor că îi vei duce la Disneyland. Se apropie zile de naștere, sărbători, aniversari. Se strică ceva și trebuie să-l înlocuiești. Ai nevoie de ceva mai bun, cum ar fi un computer, un telefon cu robot telefonic, un ceas nou, un stilou, trebuie să cumperi alimente. Pentru a afla ce se oferă pe piață, există cataloage, sau poți doar să dai peste magazin pe parcurs și să arunci o privire la vitrine.

De îndată ce o persoană trece din categoria unui potențial cumpărător în categoria unui vizitator, de aici începe afacerea pentru tine. Vizitatorul a făcut deja un efort pentru a vă cunoaște afacerea și dvs. Ai la dispoziție doar câteva secunde pentru a face impresia corectă vizitatorilor tăi și pentru a-i determina să facă afaceri cu tine.

Un sondaj la nivel național asupra unui milion de cumpărători a arătat că aceștia decid dacă să cumpere sau nu în primele opt secunde de la intrarea într-un anumit magazin. Această cifră, desigur, este curioasă, dar se umple de sens doar când te gândești la ea. În primele secunde o persoană percepe atmosfera generală, atitudinea față de clienți, publicitatea și aspectul produsului. Dacă angajații dvs. sunt politicoși, dacă spațiile sunt curate și bine echipate, iar prețurile sunt rezonabile și clar marcate, atunci aveți o șansă bună ca acest vizitator să facă următorul pas către statutul de URSS.

Sunteți adesea un client Vă place să luați masa la Delhi Alley, deoarece există întotdeauna carne de vită proaspătă și chelnerițe atractive. Cumperi de la Wal-Mart, pentru că acolo totul este mai ieftin, chiar dacă nu întotdeauna există suficientă alegere. Îți place să mergi la cinema Towne 16 pentru că au filme străine grozave. Cumpărați accesorii pentru computerul dvs. de la McZone - compania funcționează rapid și preturi rezonabile iar livrarea se face chiar a doua zi. Dobândești un client în momentul în care acesta cumpără ceva de la tine. Aici trebuie să-ți dublezi eforturile dacă vrei ca această persoană să cumpere altceva de la tine. De ce? Iata de ce.

Un sondaj recent asupra clienților băncii a arătat că, dacă clientul dvs. are: atunci șansele băncii de a-l păstra sunt:

Contul curent 1 la 1

Contul de economii 2 la 1

Atât conturile curente, cât și conturile de economii 10 la 1

Cecuri, economii și credit 20 la 1

Cec, cont de economii, împrumut

și un seif în bancă 100 la 1

O posibilitate similară se aplică afacerii dvs. Daca ti-ai asigurat deja viata, atunci cand vine la tine un agent de asigurari de la o alta companie si iti ofera conditii mai favorabile, poti reinnoi contractul de asigurare. Cu toate acestea, dacă aveți un contract cu aceeași companie pentru asigurări de viață și pentru contribuții la pensie și pentru asigurarea auto, atunci atitudinea dvs. față de această companie este deja complet diferită - este puțin probabil să rupeți toate relațiile cu ea atât de repede.

Uneori devii client Cumperi haine pentru copii din catalogul Hannah Anderson, deoarece ofera haine foarte frumoase care pot fi purtate cativa ani. În fiecare zi ai Joe's la micul dejun, așa că de unde mai poți lua slănină și ouă, pâine prăjită și o ceașcă uriașă de cafea pentru doar 2,50 USD? De îndată ce întreprinderea are clienții săi obișnuiți, devine imposibil să-i ignori. Magazinul lui Saks de pe Fifth Avenue a constatat că jumătate din cifra de afaceri a companiei provenea de la doar zece la sută dintre clienții lor, așa că au deschis un club special pentru acești clienți fideli, „The Saks first Club”.

Saks nu este singurul în acest demers. JCPenney a trimis carduri de credit speciale cu reducere unui milion dintre clienții săi - cei care au achiziționat mărfuri în valoare de cel puțin 800 USD pe an de la ei în ultimii doi ani și și-au plătit cumpărăturile la timp. Deținătorii acestor carduri de credit preferențiale sunt anunțați în avans cu privire la viitoarele vânzări, li se alocă un timp convenabil pentru cumpărături, se oferă diverse reduceri și se prelungesc perioadele de garanție pentru bunurile pe care le achiziționează. Ei primesc, de asemenea, cataloage gratuite (catalogul costă 5 USD pentru cumpărătorii obișnuiți), ambalaje opționale pentru cadou pentru articolele achiziționate și un ziar promoțional trimestrial gratuit.

Programe similare există în firmele „Sears”, „Neiman-Marcus”, „Dayton-Hudson”, „Montgomery Ward”. Devine din ce în ce mai dificil să găsești un mare retailer care să nu caute să implementeze programe speciale care să răspundă cât mai bine nevoilor și dorințelor clienților săi și să-i convingă să cumpere mai mult. Cu toate acestea, evidențierea și recompensarea clienților fideli este și mai importantă pentru proprietarii de afaceri mici. Dacă o firmă sau o corporație mare de retail cu vânzări de miliarde de dolari pe an pierde zece clienți care cumpără 1.000 de dolari în fiecare an, acea pierdere este de doar 0,01% din cifra de afaceri, ceea ce este puțin probabil să aibă un impact semnificativ asupra afacerii. Dar dacă acest lucru se întâmplă unei firme care are vânzări de 200.000 USD pe an, aceasta ar fi deja 5% din cifra de afaceri, ceea ce ar putea duce la o pierdere de 25% din venitul net. Întreprinderile mici ar trebui să fie foarte atentă și atentă la clienții săi cei mai buni și obișnuiți, care sunt principalul său suport.

Și foarte rar ești URMAT. Toată ziua nu ai făcut altceva decât să spui tuturor cât de grozav este să lucrezi la Avery. După ce ai dat peste o placă de calculator defectă, a doua zi ai fost înlocuit gratuit și, în același timp, s-au oferit să repare monitorul. La telefon a fost foarte politicoasă și informată. De acum înainte, te vei referi doar la ele. Sunt acele tipuri de adepți care îți fac afacerea să crească. Așa face.

Dacă aveți nevoie de un avocat, puteți răsfoi paginile agendei telefonice și puteți scrie sute de numere de telefon. Sau poți întreba o vecină dacă i-a plăcut avocatul la care a apelat recent. Dacă ea spune: "Dan Smith este cel mai bun avocat din oraș. El s-a ocupat de cazul meu de vătămare și a primit condiții mult mai bune decât mă așteptam. A lucrat pentru mine. În plus, a pregătit chiar și un testament pentru mine și soțul meu gratuit!" - atunci cel mai probabil primul tău telefon va fi către Dan Smith.

De fapt, vecina ta probabil că nu va aștepta să-i ceri sfaturi juridice. Cu siguranță își va împărtăși impresiile.

Aceste laude gratuite sunt probabil cea mai puternică formă de publicitate. Vecina ta până la urmă nu primește un procent din profiturile lui Dan Smith, dar, în ciuda acestui fapt, nu îi este prea lene să meargă să spună cât de norocoasă este cu acest Smith. Cu LOOKERS astfel, Dan Smith va rămâne în curând fără timp pentru noi clienți.

John Groman, vicepreședintele Epsilon, o divizie a American Express, care este una dintre cele mai mari firme de baze de date, spune că există doar trei moduri de a extinde o afacere. Aici sunt ei:

Străduiți-vă să aveți mai mulți cumpărători. Noii vizitatori și cumpărători vor crește cifra de afaceri prin faptul că mai mulți oameni vă vor vedea produsele sau serviciile.

Străduiți-vă să vă asigurați că clienții dvs. cumpără mai des, apoi îi puteți vinde mai mult. Pune legea mediilor să lucreze pentru tine, oferind clientului mai multe motive să revină la cumpărături.

Străduiți-vă să convingeți clienții care intră în magazinul dvs. să cumpere cât mai mult posibil. Așa va fi când vei transforma clienții în clienții și adepții tăi. Oferind din ce în ce mai mulți cumpărători obișnuiți și mari servicii aditionale si mai ales oferindu-le diverse beneficii, poti creste dramatic cifra de afaceri daca mai ai aceiasi cumparatori. În viața de zi cu zi, aparțineți uneia sau alteia categorii a scalei noastre - de la un potențial cumpărător la un adept. Acele întreprinderi care reușesc să vă satisfacă complet nevoile vor primi cel mai mare beneficiu din cooperarea cu dumneavoastră. Această carte vă va arăta cum să-i faceți pe potențialii dvs. cumpărători să treacă treptat de toți pașii acestei scale și să devină FAMILIA afacerii dvs. În această carte vă oferim recomandări despre cum să comunicați cu potențialii cumpărători, vizitatori, cumpărători, adepți clienți. Cu cât poți trece mai mulți oameni de la o treaptă inferioară a acestei scale la următoarea, cu atât afacerea ta va avea mai mult succes.

Partea 1

Cumpărător potențial

Introducere în conceptul de „cupărător potențial”

Un potențial cumpărător este cineva care dorește să cumpere ceva de la tine.

Potențialii cumpărători sunt oameni care ar putea ști despre compania ta sau despre tine, dar nu au cumpărat niciodată nimic de la tine. Cum să le incluzi în orbita afacerii tale? Nu este deloc ușor. Multe firme mici nu reușesc să se extindă cu adevărat tocmai pentru că nu reușesc să capteze atenția potențialilor cumpărători și să-i transforme în vizitatori. Mulți ani oamenii de afaceri au crezut asta calea principală rezista concurentei – mareste sortimentul si mentine preturi mai mici decat cele ale concurentilor. Cu oarecare ironie, putem spune că prea multă varietate și prețurile mici sunt cele două motive principale ale prăbușirii firmelor!

Să explicăm această idee. Prea mult sortiment poate duce la stocuri mari, ceea ce va afecta profitabilitatea. Gândiți-vă unde este piața de nișă pentru dvs. și ce veți vinde de fapt. Prețurile prea mici pentru multe firme mici și chiar mari pot fi un prevestitor al colapsului. Dacă nu poți concura cu Wal-Mart la eficiență, nici la preț nu poți concura. Subliniază-ți punctele forte: specializare, serviciul clienți, competența personalului, service în garanție, livrare la domiciliu, servicii de reparații, împachetare cadouri etc. Subliniază-ți diferența față de orice Wal-Mart dacă nu te afli în gama de prețuri capabile să concurezi cu ei.

Să vorbim mai multe despre gamă. Omul obișnuit întâlnește zilnic sute de oferte comerciale: la televizor, radio, ziare, panouri publicitare, taxiuri și chiar, ca în Sydney, Australia, în dușurile camerelor de hotel. În fiecare an, peste 15.000 de produse noi intră pe piață, iar încercările de a vinde 90% dintre ele se soldează cu eșec! Luați în considerare acest lucru: proprietarii de PC-uri pot alege dintre peste 30.000 de programe oferite;

Cumpărătorii de mașini pot alege dintre 572 de tipuri și modele;

Dacă ai un card de credit, vei primi peste 300 de cataloage între septembrie și Crăciun;

Există 13 8 varietăți de pastă de dinți (acestea nu sunt mărci comerciale, ci soiuri: în tuburi, în pachete unice, în diverse culori, pentru fumători, nefumători, pentru persoanele cu dinții răi, pentru iubitorii de ceai sau cafea, pentru persoanele cu îngălbenire). dintii...). În Consumer Reports, David Pittle scrie: „Auzim din nou și din nou despre oameni care au dificultăți în a decide ce să cumpere”. Și totuși, în unele domenii de afaceri, funcționează o gamă largă. Charles Lazarus, fondatorul cunoscutei companii de jucării Toys I Us, spune: „Când părinții nu au idee ce să cumpere pentru copilul lor, merg la magazinul universal, unde au cea mai largă alegere”. Acest lucru, desigur, este bun pentru o companie precum „Toys I Us”, dar pentru un mic magazin din colț - nu atât de mult. Desigur, va pierde în sortiment în favoarea firmelor mari.

Ce să faci în acest caz, pentru a atrage un potențial cumpărător?

Pentru un mic antreprenor, un sortiment mare poate fi rareori profitabil din cauza costului ridicat al stocurilor. Să ne uităm la un alt motiv pentru care întreprinderile mici eșuează. Ei încearcă să concureze cu marile firme la prețuri. Întreprinderile mari vor oferi cu siguranță mai mult preturi favorabile. Au o putere de cumpărare mai mare și cheltuieli generale mai mici în raport cu volumul vânzărilor și, prin urmare, pot avea succes la costuri foarte mici. marjele comerciale. Ei au pompat deja miliarde de dolari din consumatorul american spunând: „Nimeni nu poate egala prețurile noastre!” sau asa ceva. În 1993, pentru prima dată, astfel de „bătători de preț” au vândut mai mult de haine gata facute decât magazinele specializate. Pentru prima dată în istoria sa de 116 ani, Budweiser a redus prețul berii. Pentru a-și păstra locul pe piața tutunului, Philip Morris a redus prețul țigărilor Marlboro cu 40%.

Poate funcționa? Poate - dar pentru firme mari! Chiar și pentru giganți precum „Philip Morris”, rezultatul poate fi foarte diferit. Efectul pe termen scurt se va exprima într-o creștere a vânzărilor, dar într-o scădere a profiturilor. În ziua în care a fost anunțată reducerea prețului țigărilor Marlboro, prețul acțiunilor companiei a scăzut la bursă. Investitorii nu au considerat că o creștere a numărului de potențiali cumpărători ai Marlboro ar duce la o creștere a limitei inferioare a prețului acțiunii. Chiar și după mai bine de un an analiștii financiariîncercând să găsească o explicație pentru ceea ce se numește acum „Black Friday Marlboro”. Cota de piata detinuta de aceasta companie a crescut, dar concurentii nu se retrag, reducand la randul lor pretul tigarilor. Drept urmare, fumătorii sunt mulțumiți de prețuri mai mici, dar, în general, industria țigărilor devine din ce în ce mai puțin profitabilă.

Să luăm ca exemplu American Airlines. An de an, această companie aeriană a fost clasată în topul sondajelor privind pasagerii aerieni. La un moment dat, ea a decis să crească volumele de trafic prin scăderea prețurilor biletelor. Această idee părea destul de oportună. La urma urmei, diferite companii aeriene au tarife foarte diferite în funcție de perioada anului (și uneori chiar în funcție de momentul zilei). De ce să nu înlocuiți puzzle-ul „la ce preț ar trebui să zbor?” cu reguli ușor de înțeles? Problema s-a dovedit a fi că alte companii aeriene au urmat exemplul American Airlines. niste firme mici precum „Southwest Airlines” și „Alaska Airlines” au reușit să opereze cu succes, întrucât nu au avut probleme cu taxele și markupurile federale, de care American Airlines trebuia să țină cont. În curând avea să se întoarcă la vechile metode și rate bine stăpânite.

Consumatorii de astăzi știu perfect cine ce face. Îți vor plasa firma în „scara” mentală, pe care „marcă” de unde să cumpere ce. Autorii renumiți Jack Trout și Ol Reis numesc aceasta „poziționare” – un proces în care consumatorii oferă în mintea lor un „loc” pentru produsul dumneavoastră. După cum a menționat prognozatorul Laurel Cutler, „Consumatorul din anii 1990 este cel mai inteligent și mai priceput consumator. Am învățat oamenii să gândească”.

Problema cu reducerile de prețuri este că acestea pot duce la un „război al prețurilor”. În curând vă veți găsi în poziția proprietarilor supermarketurilor Kroger din Cincinnati, care și-au mărit reducerile la alimente noi până în punctul în care crescătorii de porci au venit la ei să cumpere lapte pentru purcei cu cinci cenți un litru, așa că era mai ieftin decât hrana obisnuita a purceilor. Prin urmare, dorința de a scădea prețurile și de a crește gama poate să nu fie cea mai bună modalitate de a atrage un potențial cumpărător.

Ce sa fac?

Mai jos vom oferi câteva exemple de utilizare a anumitor tehnici pentru a atrage atenția unui potențial cumpărător asupra afacerii tale. Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai ușor ce să faceți, vă vom spune povestea despre cum am început prima dată în afaceri.

Am fost destul de competitivi din punct de vedere al prețurilor și al sortimentului, dar în magazinul nostru am limitat această concurență la o anumită categorie de mărfuri,

Când am început, micul nostru magazin pentru copii avea o cifră de afaceri anuală de aproximativ 25.000 de dolari. Ce l-ar face pe un potențial cumpărător să vină la noi, trecând pe lângă un imens magazin universal și o serie de mari magazine specializate? Socrul meu i-a venit ideea: "Lasa-ti marfa ieftina, dar in cea mai larga sortimenta din oras!"

Era toamnă și ne-am gândit la ce ar putea avea nevoie o persoană pentru iarnă și nu prea scump? Ce se întâmplă dacă încercați să faceți schimb cu lucruri mici care să încălzească copiii

Mănuși, eșarfe, manșe? S-a dovedit a fi ceea ce aveam nevoie - ieftin și am putea oferi cea mai largă gamă de aceste bunuri din oraș! Am decorat singuri ferestrele:

„CEA MAI BUNĂ GAMĂ DE MĂNUȘI, MANȘONE ȘI EȘARFELE PENTRU COPII DIN ORAȘUL NOSTRU!”

Curând, oamenii au început să vină și să se întrebe care este cea mai bună gamă de mănuși și mănuși. Cât se aflau în magazin, am reușit să le oferim salopete (aveam, poate, în cel mai sărac sortiment) - până la urmă, vânzarea unei salopete era egală în bani cu costul a trei duzini de perechi de mănuși. Uneori am reușit să vindem fie o salopetă, fie un costum, fie o rochie de fată - toate acestea pentru că aveam ceea ce își dorea un anumit cumpărător și în cea mai largă gamă. Așadar, deși nu aveam cea mai largă gamă dintre toate produsele, am reușit să o realizăm în unele dintre ceea ce au cerut clienții noștri. Ce am realizat? Am transferat potențialul nostru cumpărător la rangul de Vizitator.

Trebuie să faceți prima impresie favorabilă Vizitatorului, iar acest lucru se realizează printr-o atmosferă calmă, caldă, grijulie. Dacă reușiți, atunci, făcând acest lucru, câștigați viitori clienți. Dacă îi ignori sau, și mai rău, îi enervezi pe acești Vizitatori, îi pierzi pentru totdeauna. Și uneori, cel mai rău dintre toate, ei își vor spune povestea unei vizite eșuate la magazinul tău unei duzini sau mai mulți dintre prietenii și asociații lor.

Nu cu mult timp în urmă, un supermarket ne-a pierdut familia în acest fel... - poate pentru totdeauna. Și din moment ce cheltuim aproximativ 100 de dolari în fiecare săptămână în departamentul lor de băcănie (ceea ce înseamnă aproximativ 5.000 de dolari pe an, sau aproximativ 100.000 de dolari în următorii douăzeci de ani), o astfel de pierdere este destul de semnificativă chiar și pentru o întreprindere mare. Iată cum a fost. Ne-am dus la ghișeu să cumpărăm niște lucruri mărunte. Vânzătorul s-a uitat și a spus:

Obțineți un număr!

Ce? noi am intrebat.

Obțineți un număr! – repetă vânzătorul, îndreptându-ne către o mașină de scris ca o casă de marcat, emițând numere de hârtie rupe. - Așa că voi știu cui e rândul.

Dar iartă-mă, că nu e nimeni în sală decât noi!

Dacă vrei să fii servit, atunci trebuie să ai un număr! Acestea sunt regulile noastre! - Încă o dată a repetat vânzătorul, ton deja enervat. Ne-am dus la aparat și am smuls numărul - șaizeci și unu, Vânzătorul s-a uitat la panoul de perete și a strigat: "Următorul! Șaizeci și unu!"

Aceștia suntem noi, - a trebuit să răspundem și abia atunci am fost serviți. Ce s-a întâmplat? Oamenii care au încercat să aibă grijă de noi, încercând să creeze impresia de profesionalism și competență, au uitat de factorul uman. Și-au amintit doar că toată lumea trebuie să „plătească după cifre”. Așa funcționează roboții, nu oamenii. În orice caz, oamenii nu ar trebui să se comporte așa dacă doresc ca potențialul lor cumpărător să treacă la pasul următor și să devină un Vizitator,

Cât colectezi la hectar?

Stan Golomb dezvoltă programe de marketing pentru curățătorii chimice, restaurante, stomatologi, servicii medicale, pizzerii și multe alte afaceri. Când își asumă clienți noi, le cere mereu să se gândească serios și să răspundă la o întrebare cheie pentru afacere, și anume „cât încasați la hectar?” „Fermierii calculează întotdeauna randamentul la hectar”, explică Stan. Dacă randamentul mediu este, să zicem, de 50 de chintale la hectar, atunci un randament de 30 de chintale îi spune imediat că ceva nu este în regulă”. Așadar, de ce un antreprenor nu ar compara rezultatele activității sale cu „randamentul la hectar”? În afaceri, acest „randament” este calculat față de restul pieței. „Suprafața în hectare” în acest caz poate fi numărul de tranzacții dintr-un anumit segment de piață care sunt încheiate și executate de o întreprindere. Vrei să știi cum te descurci? Fii atent la „randamentul tău”.

Începeți prin a vă defini piața. Ta Piața primară este cel în care locuiesc optzeci la sută dintre potențialii dvs. cumpărători. Aflați adresele a 300 de clienți actuali. Din aceste date, puteți estima unde locuiesc marea majoritate a clienților dvs. Dacă sunteți o afacere mică obișnuită, peste 80% dintre clienții dvs. locuiesc pe o rază de trei până la cinci mile de afacerea dvs.

Apoi calculați câte familii trăiesc în zona dvs. de pe piață. Mergeți la poștă - există date despre numărul de poștași și câte case deservește fiecare dintre ei. Să presupunem că ai 5.000 de case pe lotul tău. Faceți afaceri cu 1000 de clienți. Acest lucru oferă un „randament” de 20%, ceea ce înseamnă că deservi 20% din piața potențială a ta. Provocarea ta: găsește o modalitate de a-ți crește „randamentul”! Există două moduri de a o mări:

1. Creșteți numărul de familii deservite de afacerea dvs.

2. Convinge acele familii care fac deja afaceri cu tine să cheltuiască mai mulți bani pe tine.

Când aveți o idee despre cota de piață, puteți începe să o creșteți sistematic. Chiar dacă toți clienții de pe piața dvs. sunt deja acoperiți, aveți totuși posibilitatea de a crește dramatic vânzările prin aplicarea de stimulente adecvate, astfel încât fiecare dintre ei să cheltuiască cu 50% mai mult.

Volumul dvs. de vânzări va depinde de o serie de factori:

1. Locația geografică a părții dvs. de piață,

2. Densitatea populației.

3. Nivelul veniturilor populației din această parte a pieței.

4. Tipul de activitate în care este angajată populația.

5. Imaginea și stilul de viață adoptat aici.

6. Caracteristicile etnice ale populaţiei.

7. Vârsta medie a populaţiei.

8. Tipic conditiile meteo in aceasta zona,

9. Numărul de concurenți pe o anumită piață.

10. Tipul concursului.

11. Natura activităților dumneavoastră pentru a crește competitivitatea.

Combinația acestor factori determină de ce o afacere are o cifră de afaceri de 5.000 de dolari pe săptămână, în timp ce alta, similară, abia reușește să ajungă la două mii. Indiferent de factorii cu care trebuie să te confrunți, poți oricând să-ți crești „randamentul”. Gândiți-vă cum cresc fermierii recoltele la hectar? Unii cresc udarea, unii adaugă îngrășăminte, unii încep să folosească pesticide pentru combaterea dăunătorilor, unii cresc soiuri hibride. Își seamănă, cultivă, fertilizează câmpurile, încercând să facă totul pentru ca randamentul la hectar să le achite cât mai mult costurile. Ce poți face cu afacerea ta?

Viața te obligă să iei în calcul niște factori neschimbători. Le vom trata ca pe un dat. Nu puteți schimba economia segmentului dvs. de piață, densitatea populației, granițele sale geografice. Este imposibil să se schimbe semnificativ locația întreprinderii sau să influențeze metodele concurentului în domeniul prețurilor și reducerilor la bunuri sau servicii. Cu toate acestea, se pot face multe pentru ca afacerea ta să aibă succes și numai tu poți face acest lucru prin propriile tale acțiuni. Nu poți face nimic și atunci vei culege roadele de a nu face nimic - nimic nu se va schimba, cu excepția, poate, a factorilor externi care îți afectează afacerea. Luați ca exemplu industria curățătoriilor chimice. Cifra de afaceri anuală a acestora poate fi foarte diferită - de la 50.000 la 1.000.000 de dolari (majoritatea curățătoriilor funcționează în aceste limite).

Dar oricare ar fi această cifră de afaceri, aceasta poate fi mărită cu 20, 50 și chiar mai mult la sută. Și acest lucru se realizează prin analizarea pieței locale de servicii și luarea de măsuri adecvate.

De exemplu, există o autostradă la nord de tine. Nu aveți clienți pe o parte. Situat in sud Calea ferata, din cauza ei sunt putini clienti din sud. În vest - un teren de golf, nu există, de asemenea, mulți clienți acolo. La est, piața dvs. pare să se învețe cu Fairview Avenue. Dacă afacerea dvs. este situată în centrul acestui site pe Ogden Avenue, trebuie să luați în considerare limitele indicate. Singura modalitate de a atrage cumpărători este să le trimiteți fluturași, precum și apeluri telefonice. În acest sens, acordați o atenție deosebită aspect magazinului dumneavoastră: vitrine, indicatoare, spații interioare, despre care cuvântul va fi transmis de la vizitator la vizitator. Potrivit unui sondaj recent, patru din zece potențiali cumpărători decid să facă afaceri cu tine în funcție de aspectul afacerii tale. Odată ce înțelegeți zona pieței dvs., similar cu înțelegerea unui fermier asupra randamentului din câmpul său, puteți începe să vă gândiți la cum să cultivați acel „câmp propriu” pentru a crește randamentele și, prin urmare, profiturile.

Interviu cu Sid Friedman

Dacă ceva nu vrea să se schimbe, schimbă acel „ceva”! Forbes a publicat recent o serie de articole despre oameni de afaceri de top, inclusiv Arnold Schwarzenegger, Michael Jordan, Ralph Lauren și Sid Friedman. Sid este unul dintre cei mai importanti agenți de asigurări din lume. Când vrem să înțelegem cum să găsim potențiali cumpărători, îl sunăm pe Sid. Gestionează treizeci de agenți de asigurări, dar încă distribuie personal polițele de asigurare. În prelegerile și seminariile sale, fraza cel mai des repetată

Este „dacă ceva nu vrea să se schimbe, schimbă acel „ceva”!” Ce vrea să spună Sid prin asta? Nimic mai mult decât atât: „Nu este suficient să faci ceea ce face toată lumea. Și, mai important, nu este suficient să repeți ceea ce a funcționat înainte”. Peter Draker scrie că „fiecare afacere trebuie să fie pregătită pentru schimbare... totul!” Faptul că o idee, concept, teorie funcționează în afaceri de mulți ani nu înseamnă că va fi potrivită în viitor. Aceasta este un fel de parte a filozofiei, exprimată în cuvintele „singura esență constantă este schimbarea!”

Dorința de schimbare a lui Sid Friedman se extinde la viziunea lui pentru viitor. Am vorbit cu el, încercând să ne dăm seama cum a devenit unul dintre cei mai importanți agenți de asigurări. Întrebare: Cum determinați contingentul de persoane care ar putea avea nevoie de serviciile dvs.?

Răspuns: Fac marketing direcționat. Găsesc oameni care seamănă oarecum între ei. Nu pot spune că piața mea este peste tot. Locuiesc lângă Philadelphia, dar aceasta nu este piața mea. La fel cum nu este nici New York, nici Atlantic City.

Piața mea sunt oamenii care au ceva în comun unii cu alții. Prin urmare, dacă vreau să atrag manageri casele de pompe funebre Mă duc unde sunt ei. Mă duc la întâlnirile lor, vorbesc acolo. Scriu articole pentru jurnalul lor special. Când reușesc să le înțeleg viața și munca, iar ei mă înțeleg, atunci se stabilește o anumită relație între noi.

De îndată ce reușesc să obțin ca client un director de pompe funebre, pot deja să trec la următorul. Mă duc la singurul meu client de până acum cu o listă de directori de pompe funebre și îi spun: „Joe, cunoști pe altcineva de pe această listă cu care aș putea să vorbesc și să-i ofer serviciile?” Mă duc la acei oameni care au încredere unii în alții și își folosesc conexiunile unii cu alții. Sunt foarte atent cu cine lucrez și cui ofer serviciile mele.

Piața mea nu este toți oamenii. Poți, desigur, să acționezi aleatoriu și să obții un anumit succes, dar în acest caz poți fi comparat cu acel singur spermatozoid dintr-un miliard ca acesta, care fecundează ovulul, iar asta se întâmplă pur probabil. Nu vreau să fiu așa. Este inutil. Prefer să știu dinainte care spermatozoizi va funcționa și să folosesc doar atât. Întrebare: Ce poți spune despre cei care au folosit deja serviciile tale o dată? Faceți ceva special pentru a-i încuraja să vă contacteze din nou?

Răspuns: Desigur, ne vindem servicii reciproc. Nu sunt doar un străin, tu devii o persoană importantă pentru mine. Acum încerc să te țin - aceasta este sarcina numărul unu. Cum mai exact încerc să te țin? Trimit felicitări de ziua de naștere, scrisori, folosind expresii de genul: „Am văzut un articol aici și, după părerea mea, s-ar putea să vă intereseze”. Raportând orice evenimente care ar putea fi de interes pentru dvs.,

Deoarece ai cumpărat A și cred că B, C, D sau E ți-ar putea fi de folos, încerc să te văd și să te anunț. De exemplu, dacă ați cumpărat de la mine o asigurare de grup, atunci vă pot vorbi despre o contribuție suplimentară la pensie, asigurare de anuitate, contribuții lunare la fondul de pensii - veți ști că și eu fac asta. Nu mă aștept să-mi cumpărați serviciile de fiecare dată când sun, dar, făcând acest lucru, vă sugerez că atunci când vă decideți să cumpărați ceva, s-ar putea să apelați la mine.

Întrebare: Excludeți din considerare unele segmente ale pieței potențiale pentru a găsi pe cei care au nevoie cu adevărat de serviciile dumneavoastră?

Răspuns: Totul începe cu planificarea, nu-i așa? Pot apăsa pe trăgaci fără să știu la ce țintesc? Totul nu se întâmplă în niciun caz după principiul: "Atenție! Foc! Lovitură!" Dacă știu ce vreau să realizez, atunci trebuie să mă gândesc dacă clientul își poate permite serviciile, are venituri suficiente, este afacerea lui profitabilă? Dacă este profitabil, este clientul genul de persoană căruia îi pasă de viitor? Îmi vor cumpăra serviciile când le voi vizita? În niciun caz nu voi avea de-a face cu ingineri - pur și simplu nu știu cum să lucrez cu ei. Caracteristici personale, caracteristici biografice, locul de reședință, Mediu inconjurator- totul are de-a face cu procesul de identificare a zonei de piață cu care aș dori să lucrez.

Întrebare: Mulți nu caută deloc să dezvăluie detaliile situației lor financiare. Cum reușiți să depășiți această barieră pentru a evalua dacă un potențial client vă poate folosi serviciile?

Răspuns: Nu cred că motivul refuzului lor de a împărtăși informații de acest gen cu mine constă în prezența sau absența unui fel de dorință, doar că acesta este publicul. Știu că proprietarii de afaceri de curățătorie chimică din toată America, precum și din întreaga lume, câștigă bani mari. Proprietarii mai multor curățătorii chimice câștigă și mai mulți bani. Dacă aș dori să obțin acești potențiali cumpărători ca clienți, aș viza industria de curățătorie chimică în ansamblu. Aș găsi unde se adună pentru întâlnirile lor, aș găsi o oportunitate de a fi prezent acolo ca invitat, în general, într-un fel sau altul m-aș infiltra în mijlocul lor. Le-aș spune că mi-ar plăcea să mă implic în afacerea lor, să le dezvălui ce le place și ce nu. Aș începe să scriu articole pentru revista lor profesională, să vorbesc gratuit la evenimentele lor. M-aș strădui să devin necesare pentru ei, apoi ar putea deveni necesare pentru mine. Am întotdeauna un plan de operare. Nu știu cum poți câștiga bătălii fără să ai un astfel de plan. Deși acesta nu este un război, planificarea strategică este necesară înainte de a trece la formularea unui plan de acțiune specific.

Întrebare: Cum te descurci cu clienții nemulțumiți care au probleme din cauza ta?

Răspuns: Cine are o problemă, o dau pe a mea numarul casei telefon. Aceasta este responsabilitatea președintelui firmei. El este persoana principală atunci când apar plângeri și reclamații. Două lucruri trebuie aduse la cunoștința președintelui: unul este atunci când unul din personal acționează într-un mod îndoielnic, iar managerul ar trebui să știe despre asta, iar al doilea este când clientul are o problemă serioasă și singura persoană care poate ceva de făcut este președintele firmei. Întrebare: Angajații tăi fac același marketing ca și tine? Răspuns: Nu toate. Mi-ar plăcea ca ei să o ducă la îndeplinire, deoarece acest lucru le-ar putea face viața mult mai ușoară și îi poate ajuta să câștige mai mult. Mi se pare că poți câștiga mult mai mult din servicii decât direct din vânzări. Stațiile de service vând mai multe mașini decât reprezentanțele de mașini.

Întrebare: Ce eforturi speciale faceți pentru a încheia afacerea?

Răspuns: Un client mi-a spus că nu se va putea întâlni cu mine, deoarece zbura spre Chicago. L-am întrebat:

La ce oră pleci mâine dimineață?

Avion la 7 dimineața, zborul 1260 Philadelphia-Chicago. Apoi am întrebat dacă pot zbura cu el, la care răspunsul a fost da, desigur. Am sunat la compania aeriană, am rezervat un bilet și m-am trezit pe un scaun lângă persoana de care aveam nevoie. Astfel, avem două ore pentru negocieri de afaceri. Am coborat din avion cu contractul incheiat si recunostinta clientului pentru disponibilitatea de a-i face fata circumstantelor. Am zburat acasă cu următorul zbor.

Așa că am făcut-o în mod repetat. Chiar a trebuit să zbor la Los Angeles. În acest fel, am primit un client pentru mine - două ore la Chicago și șase ore la Los Angeles. La urma urmei, acesta este clientul meu. El îmi aparține. Nu are unde să se ascundă, nu poate scăpa de mine, nu se poate evapora. Nu are de ales decât să stea pe un scaun lângă el. Terminând conversația cu Sid Friedman, vă oferim cincisprezece dintre secretele sale,

cum să câștigi încrederea unui client.

Promite mai puțin, oferă mai mult. În caz contrar, se pot întâmpla următoarele: clientul mediu cumpără cinci polițe de asigurare în timpul vieții sale, de la patru agenți de asigurări diferiți. Acest lucru se întâmplă deoarece:

3 la sută se mută în alt loc de reședință;

Pentru 5 la sută, starea civilă se modifică:

9% refuză serviciile dvs. deoarece cineva a oferit un preț mai bun:

14% au fost dezamăgiți de produsul sau serviciul pe care l-au cumpărat:

68% refuză serviciile dumneavoastră din cauza neatenției și indiferenței față de nevoile clientului,

Oferiți întotdeauna o garanție de 100%. Dacă am fi forțați să trăim cu o garanție de 99,9%, am bea apă nesigură timp de o oră în fiecare lună, ar fi două aterizări riscante de avioane pe aeroportul din Chicago în fiecare zi, 16.000 de scrisori s-ar pierde la fiecare oră și în fiecare săptămână ar exista 5 0 0 operații greșite.

Fii profesionist în orice moment și în orice. Profesionalismul este vizibil în acțiunile și cunoașterea modului de atingere a scopului. Un profesionist încearcă întotdeauna să obțină cel mai bun rezultat, Un profesionist este întotdeauna nemulțumit de el însuși.

Aveți întotdeauna un caiet cu dvs. Dacă auziți sau citiți ceva și vă place, scrieți acea idee sau frază.

Privește-ți viața ca pe o călătorie interesantă. Monitorizați-vă creșterea afacerii. Fii cine vrei sa fii. Mai întâi, determinați destinația. Care este telul tau? În al doilea rând, ești conștient de atuurile tale și părțile slabe? În al treilea rând, planificați-vă călătoria.

Ai curajul să visezi mare. Vedeți vise colorate. Imaginați-vă pentru ce vă străduiți, luați în considerare în detaliu. Desenează, Și cel mai mult oameni normali capabil de fapte extraordinare.

În primul rând, fii tu însuți. Nu ar trebui să te străduiești să „devii eu”. În acest caz, vei fi o copie de al doilea rând a mea. Tu esti originalul. Împrumută câteva trăsături de la cei pe care îi admiri. Reluați mental evenimentele ca pe o casetă. Ce nu ți se potrivește, șterge pur și simplu de pe această bandă. 8. Controlează-ți timpul – astfel îți vei putea gestiona viața. Acest lucru se face astfel: Desenați trei coloane pe o bucată de hârtie, În antetul primei coloane, scrieți - „URGENT”, în titlul celei de-a doua - „IMPORTANT”, iar a treia - „ALTELE”. Purtați întotdeauna acest prospect cu dvs.

Amintiți-vă de cele patru reguli pentru controlul timpului (principiul HR*). Pune toate hârtiile de pe birou într-un singur teanc. Acum ia-l pe cel de sus - nu îl vei pune deoparte până când nu îl vei finaliza sau nu îl vei amâna pentru viitor (dar pune o dată când o faci), sau îl vei transmite altcuiva pentru a-l finaliza sau îl vei distruge.

Aflați ce fac toți ceilalți și nu o faceți. Nu mai concura. Începeți să creați.

Așa că formează-ți imaginea, imaginea, astfel încât alții să o asocieze cu tot ce e mai bun. Așa că lucrează asupra ta, astfel încât oamenii să înceapă să ia un exemplu de la tine. Lucrează la eliminarea trăsăturilor negative din caracterul și comportamentul tău.

Învață să recunoști comportamentul învinșilor. Următoarele sunt câteva caracteristici comportamentale binecunoscute ale perdanților:

Sunt prea ocupați cu ei înșiși, nu au timp pentru altcineva;

Ei nu pot suporta nicio responsabilitate;

Ele diferă prin comportamentul inflexibil:

Ei nu percep imaginea ca un întreg, nu îndrăznesc să invadeze o zonă necunoscută;

Ei refuză să se supună, preferă să piardă decât să urmeze instrucțiunile și să câștige;

Sunt leneși, nu își vor petrece nici un strop din talent și din timpul lor fără a cere o mărire de salariu;

Ei doar îi critică și îi fac de rușine pe alții, își caută constant scuze și spun că aceste probleme sunt de nerezolvat.

În schimb, iată care sunt caracteristicile câștigătorilor: au simțul umorului; nu renunță până nu și-au făcut treaba: fac tot ce este necesar pentru a reuși; viețile lor sunt bine echilibrate. În viață, pe lângă muncă, sunt multe alte lucruri;

Sunt orientate spre obiective;

Ei înțeleg perfect cum te simți, îți acordă sincer toată atenția;

Au o idee corectă despre ei înșiși, o stare psihologică bună.

Nu te lua prea în serios, ci ia-ți treburile în serios.

Orice s-ar întâmpla, o pot face. Doar opt cuvinte care vă vor oferi un ghid pentru viață.

Mass-media: ziare

Atragerea potențialilor cumpărători prin reclame în ziare Pe parcursul acestei cărți, vă vom oferi sfaturi despre cum să utilizați diverse medii pentru a transforma treptat potențialii cumpărători în susținători ai afacerii dvs. Să începem cu ziarele, deoarece sunt o modalitate destul de simplă de a atrage atenția potențialilor cumpărători. REALITATE: Ziarele ajung la peste 113 milioane de adulți în fiecare zi în Statele Unite. În medie, șase din zece oameni spun că le citesc de la cap la cap. Nouă din zece citesc doar cele mai importante știri. Dacă afacerea dvs. caută clienți în funcție de sex, amintiți-vă că nouă din zece bărbați citesc pagini de sport, iar opt din zece femei citesc pagini de petrecere a timpului liber, bârfe și divertisment. Majoritatea cititorilor de ziare sunt abonați de ziare (șapte din zece), ceea ce înseamnă livrarea la domiciliu garantată a ziarelor către potențialii dvs. cumpărători, spre deosebire de radio sau televiziune, care le ajung la urechi și la ochi doar dacă spectatorul sau ascultătorul pornește televizorul sau radio. Ziarele sunt un mediu foarte important pentru afacerea dvs. deoarece sunt cheltuiți mai mulți bani pentru publicitate în ziare decât pentru publicitate în orice alt mediu - aproximativ 34 de miliarde de dolari pe an. Deoarece atât de mulți oameni citesc ziare în fiecare zi, publicitatea în ziare poate fi o modalitate excelentă de a prezenta potențialilor cumpărători produsul sau serviciul dvs. La scară națională, ziarele consumă aproximativ un sfert din toate fondurile cheltuite pentru publicitate, dar dacă vorbim de publicitate locală, atunci ziarele reprezintă aproximativ jumătate din toți banii alocați pentru publicitate (urmate de televiziune și așa-numitele „pagini galbene”. " - un tip special de televiziune - directoare de fundal, fiecare dintre ele reprezintă 13%). Mai jos vom oferi câteva recomandări despre cum să scrieți titluri, text și ilustrații pentru reclame, adică vom împărtăși experiența de a atrage atenția potențialilor cumpărători asupra afacerii dumneavoastră, pe care am dobândit-o de-a lungul anilor.

antet

Înainte de a întoarce pagina unui ziar, atenția cititorului rămâne asupra ei în medie patru secunde. În acele patru secunde, el se uită în primul rând la titlurile articolelor. Prin urmare, titlul este cel mai bine scris în așa fel încât cititorul să aibă dorința de a-l citi până la sfârșit.O femeie obișnuită citește doar patru reclame într-un ziar, așa că însăși esența ar trebui plasată în titlu - ceea ce este nou, proaspăt, unic, primordial, folosind astfel Cuvinte cheie care poate determina un potențial cumpărător să vă citească anunțul.

Promite un beneficiu sau stârnește curiozitatea. Amintiți-vă că oamenii cumpără doar două lucruri în lume: soluții la problemele lor și senzații plăcute. Gândiți-vă la aceste două criterii data viitoare când vă așezați să scrieți o reclamă pentru produsele și serviciile dvs. Subliniați beneficiul pe care persoana îl va obține cumpărând produsul dvs., nu caracteristicile produsului în sine. Dacă pantoful pe care îl vindeți are un branț moale (caracteristică a produsului), spuneți că este „absorbitor de șoc” (beneficiu). Dacă costumele pe care le vindeți sunt făcute dintr-un amestec sintetic/lână (proprietate), spuneți că sunt „pe tot parcursul anului” (beneficiu). Reclamele cu titluri care promit beneficii sunt citite de patru ori mai multe persoane decât cele cu titluri care nu promit niciun beneficiu. Charles Mills, vicepreședintele O. M. Scott, cea mai mare companie de gazon din lume, spune: „Oamenii sunt interesați de gazonul lor, nu de semințele noastre”.

Dacă este posibil, includeți numele produsului în titlu. Este numele produsului, nu numele companiei. Pune-ți numele altundeva în anunț, dar nu în titlu, cu excepția cazului în care are o semnificație specială. „NUMAI LA (numele magazinului). VEȚI GĂSI (numele produsului).” Majoritatea oamenilor le place să-și vadă numele companiei în partea de sus a unui anunț, deși partea de jos este la fel de bună. Asigurați-vă că includeți adresa, numărul de telefon și numele unei persoane pe care o puteți contacta pentru mai multe informații.

Ei bine (și adesea mai bine decât unul scurt) este perceput un titlu lung. Titlurile mai lungi de zece cuvinte se citesc mult mai bine decât cele scurte.

Nu încerca să fii inteligent doar pentru spectacol. Unul recent publicitate, care oferea mașini cu catalizatoare, avea rubrica „ ești alergic la pisici? *” Un cititor cu o astfel de alergie, desigur, va fi atent la acest anunț, dar nu are nicio legătură cu pisicile.

Fii ghidat de orice „idee principală”. Marele expert în publicitate, David Ogilvy, a spus: „Dacă campania dvs. de publicitate nu este construită în jurul unei idei de bază, va rătăci în întuneric ca o navă în noapte”. Trebuie să găsiți ce este special la produsul pe care îl faceți reclamă. Cu cât veți pune mai multe dintre aceste „relege” în textul publicitar, cu atât va fi mai ușor să vindeți produsul.

Vindeți o singură idee la un moment dat. În caz contrar, nu vei face decât să încurci cititorul.

Apreciază cuvântul „nou”. Produsul este nou. Soluție nouă. Anunțurile cu cuvintele „nou”, „nou” în titlu au rezultate cu 20% mai bune,

Folosiți cuvinte speciale în titlul anunțului, deoarece funcționează. Aceste cuvinte includ (dar lista nu se limitează la): nou, gratuit, uimitor, tocmai a apărut, garanție, tu, acum. Dacă reclama dvs. se adresează unui anumit public, atunci indicați și numele acestuia în titlu (astmatici, pacienți reumatici). Iată un exemplu de titlu „funcțional”: „ACU DOUA LUNI M-AM NUMIT BADDLE”. Poți fi sigur că bărbații cheli vor acorda atenție unui astfel de titlu,

Includeți o indicație a originii locale a produsului dvs. Supermarketurile care fac publicitate pentru vânzarea produselor locale raportează o creștere bruscă a cifrei de afaceri. Oamenilor le place să se identifice cu un produs local. Sunt mândri să cumpere „ale lor”. Din acest motiv, senatorul Mondale a câștigat alegerile din Minnesota și Dukakis din Massachusetts, deși au pierdut în aproape toate celelalte state.

— Nu te arăta. Înțelesul dublu, jocurile de cuvinte, titlurile concepute special pentru a atrage atenția, dar nu semnificative, nu funcționează. Au fost reclame la televiziune prin cablu care oameni faimosi spune ceva de genul „Murphy Brown are 60 de minute”. Fiecare dintre aceste reclame a început cu șablonul „Bine, deși nu este adevărat, dar dacă ar fi real...” Majoritatea oamenilor încetează imediat să acorde atenție unor astfel de reclame. Am scris odată titlul pentru o reclamă pentru salopete de iarnă care au fost achiziționate din Finlanda astfel: „SĂ ȚI-I FURNIZAM ACESTE SALOPETE, AM FOST LA HELSINKI ȘI ÎNAPOI”. Nu poți spune nimic, e amuzant, dar ea nu a contribuit la vânzarea salopetelor. O săptămână mai târziu, am difuzat din nou același anunț, dar titlul a fost schimbat: „ÎN CEI TREIZEI DE ANI DE COMPANIE NOASTRĂ, N-AM VÂNDUT NICIODATĂ ACEST ONE PIECE ÎN ATÂT DE SCURT TIMP”. Acest titlu ne-a ajutat să vindem şaizeci şi trei de salopete. Oamenii au citit acest titlu și au spus: „Aceste salopete trebuie să fie uimitoare!”

Puneți titlul sub ilustrație. De ce? Pentru că așa citesc oamenii. Aruncă o privire la orice ziar sau revistă. Dacă anunțul dvs. arată ca un editorial, atunci numărul de cititori crește imediat.

Nu scrieți titlurile cu majuscule. Dacă introduceți titlul anunțului dvs. cu litere mici, ÎNLOC SĂ-L TASTAȚI AȘA, vă veți crește, de asemenea, numărul de cititori. Acest lucru se întâmplă deoarece o persoană este obișnuită să citească exact literele mici cu care este scrisă această propoziție. Da, bineînțeles, titlul va fi scris cu caractere mari, dar tot cu litere mici.

Titlul ar trebui să fie clar. John Caples, autor principal și fost vicepreședinte al agenției de publicitate BBD&0, a spus: „Când oamenii văd anunțul, se gândesc la lucruri complet diferite”. Nu-i pune pe gânduri. Fă-i să acționeze.

Titlul trebuie crezut. Voi crede titlul „CUM SĂ SĂ PĂDERȚI 5 KILO ÎN DOUĂ SĂPTĂMÂNI” și nu „CUM SĂ PĂDERȚI 5 KILO PE ZI”. Asta e diferența.

Titlul ar fi trebuit să fie conceput pentru contingentul tău. Pentru tinerele mame și bunici în vârstă de șaizeci de ani, titlurile reclamelor ar trebui să fie diferite.

Spune o poveste. Oamenilor le place să citească diferite povești și, dacă povestea ta este interesantă, titlul îi poate determina să citească întregul text. Iată titlul pe care l-am folosit pentru reclamele pentru îmbrăcăminte de lucru pentru bărbați: „PRIMA Oara când LE-AM VĂZUT LA HOTELUL CRILLON DE PE PLACE DE LA CONCORD DIN PARIS”. Și așa a fost de fapt. Prima dată când am văzut aceste salopete groase și aspre a fost pe un cuier în baia hotelului. Întors acasă, le-am comandat pentru magazinul nostru și titlul nostru ne-a ajutat să le vindem!

Soluţie. Ne-am dat seama că pe hainele de ploaie pentru copii este posibil să plasăm inițialele copilului sub forma unei monograme. Majoritatea hainelor de ploaie pentru copii sunt predominant de culoare galbenă și nu se pot deosebi unele de altele în vestiarul școlii. Prin urmare, copilul tău se întoarce adesea acasă în haina de ploaie a altcuiva. Titlul nostru scria: „Această mantie nu este greșită, pentru că NUMELE TĂU ESTE PE EA”. S-au epuizat în trei zile!

Un vis devenit realitate. John Caples a scris clasicul: „AU RÂS CÂND STAU LA PIAN”. Acest anunț a ajutat la vânzarea unui curs de pian la comandă prin poștă.

În sfârșit, dar cel mai important, nu uitați titlurile! Dacă credeți că acest lucru este pur și simplu ridicol și nu este, aruncați o privire la reclamele pentru mașini și produse alimentare din ziarul local. Fie nu au titluri (doar numele companiei în partea de sus), fie sunt pline de expresii fără sens precum „LIMITERE LA MIJUNEA IARNI”, care nu înseamnă absolut nimic. In concluzie. Încercați diferite titluri pentru același produs. John Caples a spus că atunci când a testat diferite opțiuni, una dintre ele ar putea fi de douăzeci de ori mai eficientă decât celelalte. Timp de mulți ani, seturi de patru caiete s-au vândut cu succes grație reclamei „CUMPĂRĂ ACESTE PATRU CAIETE PENTRU DOAR 99 CENȚI”, până când cineva a oferit același produs, dar cu un anunț care a funcționat mult mai bine: „CUMPĂRĂ TREI CAIETE PENTRU 99 CENTI - ATUNCI UNU, SUPLIMENTAR, VOI PRIMI GRATUIT!"

Text

Doar unul din zece cititori va citi textul reclamei dvs. Întreaga artă a titlului este de a atrage atenția și de a o păstra în timp ce citești primele câteva paragrafe. Dacă ai reușit în timp ce el citește primele 50 de cuvinte pe care le scrii, atunci cel mai probabil el va citi următoarele 250. Nu subestima puterea impactului cuvintelor, chiar și a unuia singur. Aici sunt cateva exemple.

Vânzările de șampon au fost dublate de un singur cuvânt. Instrucțiunile spuneau: „Udați-vă părul, aplicați șampon și clătiți bine”. Și copywriterul inteligent a adăugat un cuvânt: „Repetă”. Cunoscutul om de afaceri Elmer Wheeler a fost renumit pentru că a inventat diverse expresii care au crescut cifra de afaceri. Un restaurant a vrut să crească vânzările de milkshake-uri. În acele vremuri, unii clienți doreau să adauge un ou la milkshake, ceea ce îi creștea în mod natural prețul și, în consecință, profitul întreprinderii. Wheeler a venit cu ceva care tripla vânzările: când un client comanda un milkshake, casierul întreba: „Vrei un ou sau două?” - la care aproape toată lumea a răspuns: „cu unul” (și unii – cu „doi”), compania de cosmetice Helen Rubinstein nu putea înțelege de ce marile magazine au refuzat aplicații gratuite la cumpărăturile oferite de firmă. Am analizat problema și am dat răspunsul: Ai folosit două expresii incorecte. În primul rând, titlul scria: „UN CADOU DE LA HELEN RUBINSTEIN”. Nu ar trebui să fie așa. Cadoul trebuie să provină de la magazinul universal în care a fost oferit. În al doilea rând, dacă magazinul tău este de ultimă generație, nu oferi clienților „cupoane gratuite”. Astfel de cupoane sunt oferite în supermarketuri. Dăruiești Certificate cadou„. Același produs, dar cuvinte diferite. Făcând aceste modificări simple, Helen Rubinstein s-a asigurat că aproape fiecare magazin universal ia parte la campania de publicitate pentru produsele acestei companii. Când vizitați Disneyland, nu sunteți cumpărător sau client - sunteți sunt oaspete „Un simplu cuvânt schimbă dramatic nivelul de tratament – ​​până la urmă, oamenii sunt mult mai drăguți cu oaspeții decât cu clienții. Îmi place că rudele noastre britanice numesc companiile de asigurări de viață „asigurare”. În acest sens, mi se pare că Plătesc bani pentru a mă „acoperi” și a rămâne în viață, în timp ce numele companiilor similare americane spune că voi câștiga doar dacă voi muri.

Iată douăzeci de sfaturi pentru a vă ajuta să faceți reclame grozave.

Coborâți la cele mai importante... cât mai curând posibil! Acesta este ceea ce vă pot învăța majoritatea educatorilor de publicitate. Este necesar să „încărcați” primele trei paragrafe cât mai mult posibil. Începutul textului dvs. ar trebui să sublinieze beneficiile raportate în titlu.

Scrieți în propoziții scurte. Nu mai mult de douăsprezece - cincisprezece cuvinte. Paragrafele nu trebuie să fie foarte lungi, constând din două sau trei propoziții. Acest lucru vă va permite să aveți suficient spațiu liber în zona reclamei dvs. și să o faceți mai accesibilă pentru percepție. Amintiți-vă că cititorul nu „citește”, ci mai degrabă „scurtă”.

Nu tastați mai mult de trei inci (aproximativ 10 cm). Acest lucru se datorează faptului că doar un astfel de spațiu este acoperit de o singură privire. Acest lucru este valabil mai ales pentru fontul obișnuit al ziarului (dimensiune 11,5 puncte).

Nu exagera. Nu încercați să demonstrați că produsul dvs. este „mai dulce decât zahărul”. Promite mai puțin, oferă mai mult.

Fii specific. „Șase slujitori credincioși” ai lui Kipling încă lucrează - Ce, Unde, Când, Cine, Cum și De ce *: Am șase servitori Agile, îndrăzneți Și tot ce văd în jur - știu totul de la ei. Ei au nevoie după semnul meu. Se numesc: Cum și De ce, Cine, Ce, Când și Unde. 6. Vorbește ca și cum ai vorbi cu cineva acasă – simplu, fluent, clar.

Introduceți textul într-un font serif. Așa este scris textul. Are un „serif” special la sfârșitul fiecărei litere, făcând textul mai convenabil pentru percepția vizuală. Și ACEST TEXT este tastat într-un font sans serif. Poți vedea singur cât de greu este să percepi.

Scrie la timpul prezent. Nu folosiți niciodată timpul trecut. Timpul prezent implică faptul că totul se întâmplă chiar acum, în timp ce trecutul simbolizează ceva depășit, care nu folosește nimănui.

Folosiți cuvinte clare și nume binecunoscute. Am scris odată o reclamă pentru o melodie nouă care spunea: „... aceasta este cea mai bună muzică pe care am auzit-o de când a murit Glenn Miller*”. Am arătat acest text oameni diferiti, și aproape toți cei care nu aveau încă treizeci de ani au întrebat: „Și cine este acest Glenn Miller?”

Folosiți recomandările celor care vă cumpără efectiv produsul. Folosirea clienților din cartier în reclame este mult mai ieftină decât menționarea numelor celebrităților și este aproape la fel de eficientă ca acestea. ("Uite, aici este o poză cu Mary Simpson! Pentru că o cunosc...")

Specificați prețul. Odată am pregătit o reclamă pentru hainele de blană mouton pentru copii. Erau foarte scumpe, iar agentul de publicitate ne-a sfătuit să nu listăm prețul. Am convins-o: „Atunci de ce le-ai cumpărat dacă nu ești sigur că poți vinde aceste haine de blană?” Nouă din zece cititori de ziare spun că prețul influențează decizia de cumpărare și alegerea unui anumit produs. Dacă nu specificați un preț, nu veți putea influența potențialii cumpărători.

În cazul în care un vorbim despre vânzare, indicați cât poate economisi clientul. Acest lucru este valabil mai ales pentru reclamele pentru vânzarea diferitelor produse alimentare. Peste tot titlurile sunt „Vânzare!”, dar nicăieri nu scrie cât de mult voi câștiga la asta. Dacă este o vânzare, grozav! Dar spune-mi două lucruri: 1) care este prețul real și 2) cât pot economisi la această reducere.

Citiți publicitatea care a câștigat competiția și copiați tehnicile acesteia. De ce nu? Știți că există artiști care copiază tablouri ale unor maeștri celebri. Cei mai populari cântăreți vă vor spune că au început prin a-i imita pe cei pe care i-au admirat. Puteți începe și cu asta. Treptat, îți vei dezvolta propriul stil.

Anunțul dvs. conține toate informațiile necesare? Aruncă o privire la textul publicitar din orice catalog de produse. Într-un spațiu foarte mic, reușesc să-ți spună tot ce trebuie să știi. Se poate spala? Care sunt dimensiunile? Și culoarea? Cu cât spui mai mult despre produs, cu atât îl vei vinde mai mult.

În limba engleză, cuvântul „GRATIS” are în continuare cel mai puternic „impact”. Oferta „Cumpărați unul pentru 10 USD, obțineți al doilea gratis” va atrage cu 40% mai mulți cumpărători decât anunțul „Jumătate de preț sau reducere de 50%.

Atașarea unui „cert cadou/cupon” la o reclamă crește eficiența acesteia. Dacă atașați un astfel de cupon reclamei dvs., atunci cel puțin 10% mai mulți cititori îl vor aminti. Înainte de a prelua funcția de șef de publicitate la London National Westminster Bank, Danielle Barr a fost direct implicată în marketing. Ea a sunat la toate agențiile responsabile cu publicitatea acestei bănci și a declarat că dorește ca toate reclamele să fie însoțite de tichete cadou detașabile în viitor. LA agentii de publicitate s-a strâmbat, a început să mormăie că „asta va strica înfățișarea”, „deteriorează imaginea băncii”, „de ce toate astea?”. Danielle a explicat în detaliu că printre cei peste un milion de cititori ai ziarelor londoneze s-ar număra și cei care ar completa un astfel de cupon și astfel ar fi mari potențiali clienți pentru șefii sucursalelor băncilor locale, întrucât ar fi avut adresele și numele lor. (Și această tehnică funcționează de fapt.)

Plasați certificatul cadou/cuponul în colțul exterior inferior al reclamei dvs. Motivul este simplu - este mai ușor să-l rupeți acolo.

Anticipați potențialele întrebări. Despre ce te poți întreba oferta promotionala? Acestea sunt întrebările pe care și le vor pune oamenii atunci când vă vor citi anunțul. Răspundeți la întrebările lor. De aceea, publicitatea cu întrebări și răspunsuri este atât de eficientă. Profitați de ocazie pentru a anticipa obiecțiile... și răspundeți la ele.

Urmați regula „Dumnezeu iubește o trinitate”. Spune ce ai de gând să spui. Spune-o. Spune-o din nou. (Adică repetați totul de trei ori!) Urmați această regulă și publicitatea dvs. va deveni mult mai eficientă.

Ilustrații

Titlul și textul anunțului atrag atenția și explică ce vei vinde. Dar dacă vă puteți însoți anunțul cu o ilustrație, vă veți crește și mai mult numărul de cititori. Mai jos, vă oferim douăzeci de reguli care vă vor ajuta să păstrați atenția cititorilor după ce vă vor vedea ilustrația.

Arată-ți produsul în acțiune. Fotografiile cu persoane care folosesc produsul dvs. îi adaugă credibilitate.

Fotografiile cu o legendă sub ele trebuie plasate deasupra textului reclamei. Abia apoi vine titlul, apoi textul. Aceasta este ordinea în care oamenii citesc.

Este mai bine să folosiți fotografii decât desene. Ele atrag mai multă atenție, datorită lor produsul se vinde mai bine. Dezavantaj: multe ziare sunt tipărite pe echipamente învechite care nu vă permit să obțineți printuri bune din fotografii. Este exact ceea ce a făcut ziarul nostru local și de aceea am folosit desene. În plus, desenele din unele reclame sunt menite să mențină un anumit „stil”. Un exemplu în acest sens este reclama din New York Times pentru Lord & Taylor.

„Stilul” de publicitate se potrivește afacerii tale? Sau afaceri în general? Cititorul ar trebui să perceapă această reclamă ca a ta, și nu a altcuiva. La ora noastră de publicitate, le-am arătat studenților reclame pentru cinci supermarketuri diferite, după ce am eliminat denumirile acestor magazine din ele. După ce le-am oferit elevilor o listă cu cinci nume, le-am rugat să le coreleze cu reclama propusă - nimeni nu a îndeplinit vreodată exact această sarcină!

„Imaginea” în sine dezvăluie esența problemei? Această regulă se aplică și televiziunii - opriți sunetul și vizionați imaginea. Puteți spune exact ce anume se face reclamă? Dacă nu, atunci aceasta este o reclamă proastă. Acest lucru este valabil pentru reclamele din ziare și reviste. Dacă închideți textul și numele companiei dvs., puteți spune exact ce încercați să vindeți?

Faceți ca ilustrația să evoce întrebarea în privitor și cititor: „Ce ar însemna asta?” În acest caz, cititorul va continua să citească, încercând să găsească răspunsul la întrebare.

Arată într-o imagine ce se întâmplă când folosești produsul. Dacă cumpărați această pudră de spălat cu înălbitor, atunci rufele vor fi mai curate după spălare. Dacă copiii vă poartă hainele, cu siguranță vor câștiga un premiu la prezentarea de modă de Paște. Am făcut odată o reclamă pentru o stație de service auto, arătând într-o fotografie că piesele înlocuite se potrivesc perfect în portbagajul mașinii unui client. Semnificație: Această companie își face de fapt treaba și înlocuiește piesele defecte. Iată piesele vechi înlocuite. Deoarece atât de mulți nu au încredere în mecanicii auto, această abordare îi face pe clienți să aibă mai multă încredere în acest atelier. Datorită unei singure ilustrații, cifra de afaceri a acestei stații de service a crescut vertiginos,

Folosește fotografii cu oameni reali. Recomandarea unei persoane reale este foarte importantă în afacerea de publicitate. Un bun exemplu în acest sens sunt tot felul de competiții. Chiar câștigă cineva ceva? Oare editorii Clearing House arată o mulțime de premii câștigătorilor concursului lor de expert în reclame și înregistrează video reacțiile acestor oameni care tocmai au aflat că au câștigat un milion de dolari? Aici funcționează! 9. Ilustrațiile ar trebui să fie simple. Într-o reclamă - un singur personaj. Un singur articol. Nu amestecați totul împreună.

Dacă este posibil, utilizați copii, animale sau oameni cu aspect bun. S-a dovedit de mult că ei sunt cei care atrag atenția.

Colorează-ți ilustrațiile. Un număr tot mai mare de ziare sunt tipărite cu ilustrații color. Anterior, doar câțiva își puteau permite, iar calitatea imprimării color era destul de slabă (culorile „alunecau” una peste alta, astfel încât culoarea pălăriei să se îmbine cu culoarea feței). Astăzi, echipamentele moderne de imprimare ne permit să realizăm separări de culoare de înaltă calitate. O ilustrație color costă jumătate decât o ilustrație alb-negru, dar în același timp atrage cu 100% mai mulți cititori. Raportul este destul de acceptabil.În plus, cine vrea să se uite la carne alb-negru sau la un produs dintr-un supermarket care este tot alb-negru?

Aveți grijă la culoarea de fundal. Desigur, poate părea frumos: litere negre pe un fundal albastru închis, dar atunci va fi imposibil de citit textul! Și dacă cititorul nu poate citi textul, atunci nu îți vei vinde produsul!

Ilustrațiile trebuie să fie însoțite de legende. Semnăturile sunt citite de două ori mai multe persoane decât textul real al reclamei. Prin urmare, semnătura trebuie să includă elemente publicitare.

Publicitatea plasată vertical este mai eficientă decât publicitatea orizontală. Cu aproximativ 25% și din singurul motiv că oamenii sunt obișnuiți să plieze ziarele și, din moment ce cele mai importante mesaje sunt plasate în partea de sus, după ce le citește, o persoană pur și simplu întoarce pagina,

Cu cât anunțul este mai mare, cu atât este mai eficient. Dar nu atât de mult pe cât ai putea crede. Dacă presupunem că 100% dintre anunțurile pe pagină completă sunt citite, atunci cifrele arată: anunț pe jumătate de pagină 74% anunț pe a treia pagină 62% anunț pe un sfert de pagină 68%

Utilizarea unei imagini negative (alb pe negru) în reclamă nu dă niciun efect. Acest lucru realizează exact efectul opus, îl sperie pe cititor, deoarece procesul de percepție devine mai dificil și pur și simplu întoarce pagina. Cel mai curios exemplu de acest gen este o reclamă recentă pentru un club auto, în care potențialilor solicitanți li s-a cerut să completeze un cupon de membru tipărit în negativ (alb pe negru), astfel încât să ai la îndemână un creion alb. sa o completez..

Scopul este de a vinde produsul, nu anunțul în sine. Spre deosebire de tine, mulți artiști grafici sunt uneori mai preocupați de câștigarea competițiilor decât de modul în care se vinde produsul pe care îl fac reclamă. Trebuie să li se reamintească pentru ce sunt plătiți.

Repetarea elementelor de bază. Anunțul include numele companiei dvs.? Adresa? Numărul de telefon și numele unui angajat de la care puteți obține ajutor? Dacă în apropiere există o parcare gratuită, unde se află? Sunt acceptate carduri de credit? Aruncă o privire la reclamele din ziarul tău de dimineață - foarte puține dintre ele, dacă există, arată toate punctele pe care tocmai le-am menționat.

Concluzie. Dacă anunțul a funcționat, repetați-l. Plusuri de publicitate în ziare: ei cred; audienta mare; spațiu suficient pentru a descrie detalii; poți să te întorci la ea și să o citești din nou; O reclamă poate fi tăiată sau ruptă și salvată:

Prezența secțiunilor de interese (sport, bârfă etc.);

Puteți folosi cupoane de rupere;

Impact slab asupra cititorilor cu vârsta cuprinsă între 18 și 34 de ani, precum și asupra celor care locuiesc în afara orașului;

Răspuns la recesiune, cititorii pe cupoane de rupere; plasarea anunțului în ziar nu depinde de tine.

Un exemplu din viața lui AMC Kabuki

Am dori să vă arătăm în detaliu cum unele firme își mută treptat clienții la scara noastră - de la Cumpărător potențial la Aderent al acestei firme. Prin urmare, în fiecare secțiune vom da un exemplu din viață - povești reale despre modul în care anumite firme au reușit să-i determine pe cumpărători, clienți, clienți să apeleze din nou și din nou la serviciile lor. Iată prima astfel de poveste. Companie: Cinema AMC Kabuki 8. Proprietar: American Multi-Cinema, Inc. Manager (San Francisco): Larry D. Wittenberger. S-a alăturat AMC în 1981, Wittenberger este creditat cu cea mai mare parte a succesului Kabuki 8, situat în inima părții japoneze din San Francisco. A pus mâna pe marketing în timp ce lucra pentru Frații Ringling, iar această experiență i-a venit acum la îndemână: Kabuki a devenit unul dintre cele mai populare cinematografe din oraș, recunoscut drept una dintre cele mai importante piețe pentru industria de divertisment americană. În același timp, Kabuki este una dintre unitățile în care sunt folosite cele mai diverse produse noi. De la deschidere în 1986, vânzările anuale de bilete ale locației s-au dublat până la aproape un milion de dolari. Acesta este singurul cinema care vizează toate categoriile de spectatori: copii, diferite etnii, cinefili, homosexuali și lesbiene, telespectatori ocazionali etc. Kabuki 8 a fost primul complex construit de AMC în încercarea lor de a-și menține imaginea de proprietar al sistemului de galerii comerciale. Un astfel de complex urban, compact, era o afacere destul de riscantă. Construcția a costat 18,5 milioane de dolari, ceea ce îl face cel mai scump cinematograf construit vreodată. Are 85 de angajați, inclusiv șapte manageri. Chiar înainte de deschiderea cinematografului a fost creată o comisie de recrutare și verificare a personalului, formată din reprezentanți ai diverselor organizatii locale, și îndeplinește această funcție uneori chiar și acum. Kabuki sponsorizează 3 organizații diferite. Pe lângă publicitatea în ziare, Kabuki folosește și următoarele metode pentru a atrage telespectatori și clienți:

Vânzarea în avans a biletelor. Kabuki este primul cinematograf din oraș care oferă acest serviciu. Biletele pot fi achiziționate de la automatul de bilete din hol sau comandate telefonic. Planuri de viitor: să folosească informațiile astfel acumulate despre clienți pentru a-i contacta pe cei care sunt interesați de un anumit gen de filme. Vânzările de bilete în avans sunt utile în special atunci când sunt pe ecran filme cu încasări mari. Clienții care rezervă bilete în avans pot fi siguri că vor primi locuri. În plus, Wittenberger își poate „număra găinile” chiar înainte de începerea distribuției unui anumit film, deoarece adesea 75% din locuri sunt epuizate înainte de deschiderea casetei de bilete. Wittenberger consideră vânzarea în avans a biletelor ca fiind deosebit de utilă pentru a atrage publicul care vad relativ puține filme și, odată ce au ajuns la cinema într-o sâmbătă seara, urăsc surprizele (cum ar fi semnele „TOATE BILELE VANDUTE”).

Reducere pentru parcare auto. Doar 50 de cenți pentru trei ore de parcare seara și în weekend este cea mai ieftină parcare din oraș. Garajul este situat chiar sub cinematograf.

Anunț de „Miercurea cu floricele de porumb”, când la proiecțiile de miercuri seara publicul primește gratuit pungi de floricele de porumb, care sunt și ele gratuite și umplute pe măsură ce sunt goale. Prezența unui număr mare de bufete care servesc specialități locale, prăjituri delicioase și băuturi. - Calitate mai bună a redării filmelor. Kabuki este renumit pentru că arată copii de filme fără zgârieturi, cu sunet excelent etc. „Înainte de a prezenta un film publicului, verificăm întotdeauna cu atenție calitatea copiei. Dacă este necesar, înlocuim rapid filmul cu altul." Kabuki este, de asemenea, cunoscut pentru curățenia și îngrijirea sa. Acolo nu veți vedea podele murdare, scaunele sunt moi și confortabile, camerele de odihnă sunt păstrate curate și ordonate. Becurile arse sunt înlocuite prompt. O altă caracteristică notabilă a Kabuki-ului sunt hamalii și barmanii, pe care Wittenberger i-a învățat să fie „activi”. „Îi învățăm să acorde maximă atenție fiecărui vizitator – dacă văd că există un fel de problemă, nu ar trebui să aștepte până când vii la ei”. Toate cele de mai sus îi fac pe oameni să revină la „Kabuki 8” din nou și din nou. Cu toate acestea, politica de a transforma clienții potențiali în aderenți se bazează pe două idei principale de marketing:

Reducere pentru „fani de film” obișnuiți, cei care vizitează „Kabuki” de cel puțin 200 de ori pe an (sunt unii!). În acest sens, Kabuki este poate cel mai de succes agent de marketing din țară. Construiește un cinema și spectatorul va cădea, dar selectează repertoriul potrivit și vor fi și mai mulți spectatori. În timp ce caută clienți potențiali, Wittgenberger ține legătura cu aproape fiecare grup de cinefili din oraș. Festivalul Internațional de Film din San Francisco (condus de Uniunea de Film a orașului) este cel mai vechi festival de film din America și unul dintre cele mai de succes. De când a început să aibă loc în „Kabuki”, numărul vizitatorilor s-a dublat. Anterior, filmele de festival erau prezentate în diferite cinematografe împrăștiate prin oraș. Wittgenberger i-a convins pe organizatorii sceptici ai festivalului să arate filme în Kabuki lui, iar acum nu vor să se gândească la nimic altceva. Le place locul, mai ales că cei mai înfocați cinefili pot viziona patru filme pe zi fără a părăsi cinematograful. Wittenberger afirmă: „Oameni din lumea lor vin la acest festival și doar imaginează-ți publicitatea pe care o obținem, ca să nu mai vorbim de relația bună pe care o avem cu cei cărora le plac foarte mult aceste filme”. „Noi (AMC) nu suntem cu adevărat experți în film – suntem specialiști în distribuția de filme de la diferiți distribuitori. Dar San Francisco este o piață specială, o piață în care arta cinematografiei este deosebit de populară. Încercăm să satisfacem această nevoie a pieței prin servind diverse Le închiriem un ecran, chiar și câteva ecrane pentru o zi, pentru o săptămână, și datorită acestui lucru vedem o mulțime de fețe noi în cinematograful nostru și, când văd cât de bine ne merge, se întorc la noi din nou În acest fel obținem o mare publicitate și o atitudine bună și nu ne costă nimic în termeni de bani Acum înmulțiți acest efect cu numărul de organizații, fiecare dintre ele care utilizează de obicei sediul Kabuki în propriile scopuri:

Festivalul de film american.

Asociația Națională „Asia – America în telecomunicații”.

Festivalul de film evreiesc.

Femeile în cinema.

Jazz la festivalul de film din oraș

- „Frameline” (un festival de film pentru homosexuali și lesbiene),

Festivalul de film irlandez.

Latino-americanii în cinema.

Proiecția tematică a cinematografiei japoneze „Sakura Flower”.

Cinema realizat de afro-americani.

Prietenii Academiei de Film.

Fundația de film,

Societatea Prietenilor Cinematografiei „Around Cinema”. Wittenberger spune că Kabuki a devenit Centrul cinematografic neoficial din San Francisco, cu un număr relativ mare de vizitatori aparținând adepților săi care răspândesc vestea în întreaga lume. „Cunosc o femeie care a vizionat 200 de filme în Kabuki anul trecut. Ea este ca un agent de publicitate viu pentru noi, care conduce roata de marketing”.

Programul Kabuki Spectator oferă diverse premii și premii - floricele gratuite, băuturi răcoritoare și filme gratuite. Se procedează astfel: Din broșura înmânată în foaier, trebuie să decupați cardul personal „Calificare spectator cinema” și apoi să îl prezentați casieriei care îl va ștampila. Când ați adunat patru timbre, veți primi un card de plastic cu bandă magnetică pentru a înregistra informații viitoare. Fiecare bilet de cinema achiziționat după aceea valorează două puncte. Primele zece puncte vă dau dreptul la floricele gratuite, următoarele zece

Pentru un bilet gratuit la film etc. Aproximativ o dată la două luni, Wittenberger trimite prospecte vizitatorilor săi despre viitoarele proiecții de filme și alte evenimente. Membrii acestui „Club al spectatorilor de cinema” au, de asemenea, dreptul la o reducere la achiziționarea revistei Premiere.

Adunând toate avantajele, spune Wittenberger, aderenții noștri economisesc destul de bine. Dacă, de exemplu, ne vizitați într-o seară de miercuri, parcarea va costa doar 50 de cenți, puteți cumpăra un bilet gratuit cu cardul de spectator, iar toate floricelele pe care le mâncați vor fi complet gratuite. Deci merita! Și într-adevăr, nimeni nu a îndrăznit vreodată să facă așa ceva în distribuția de filme din San Francisco.

Cum să transformi un potențial cumpărător într-un vizitator

Creați condiția de bază pentru ca un potențial cumpărător să dorească să vă viziteze pentru prima dată. Oferiți produsul dorit la preț sau chiar mai ieftin. Scoateți costul „campaniei de publicitate” pentru că... asta este. Scopul tău este să-l faci să vină ÎNTÂI la tine.

Aflați de la clienții existenți numele potențialilor cumpărători. Această metodă a fost folosită de companiile de asigurări de secole. Cea mai bună sursă de clienți noi este un client existent. Să-i spunem „Metoda de rețea” sau „Lucrează pe recomandări” - cum vrei. Se știe de mult din psihologie că oamenilor le place să-i convingă pe alții de corectitudinea deciziei lor. Amintește-ți cum te-au convins prietenii tăi: „Acest film este un must-see!”, „Să nu vizitezi acest restaurant – cum poți?” La fel și afacerea ta

Ar trebui să devină astfel încât „era necesar să mergem acolo”.

Implicați acele organizații în care sunt membri potențialii dvs. cumpărători. Multe supermarketuri oferă o reducere de un procent membrilor anumitor organizații. Adică: acum astfel de organizații sau societăți vor fi „agenții dvs. de publicitate”, iar membrii săi vor cumpăra mai mult de la dvs.

Încercați să contactați potențialii cumpărători direct prin poștă. Majoritatea cumpărătorilor locuiesc într-o zonă anume. Dacă sunteți un supermarket, este posibil să locuiască pe o rază de două mile de magazinul dvs. Dacă curățarea chimică - atunci la câteva blocuri de întreprinderea dvs. Dacă banca - atunci lângă sucursala băncii dvs. cea mai apropiată de casa lor. Calculați zona specifică în care locuiesc clienții actuali. Există șanse mari ca potențialii dvs. cumpărători nu numai să locuiască în aceeași zonă, dar să aibă și aceeași rasă și caracteristici sociale. Trimite-le o ofertă pe care nu o pot refuza. Dacă funcționează, atunci data viitoare extindeți domeniul de aplicare al scrisorilor dvs.

Participați la viața comunității. Majoritatea micilor antreprenori reușesc pentru că participă la viața socială a cartierului sau a județului lor. Oamenii îi recunosc prin activitățile lor în diverse organizații, școli, competiții sportive etc. Este foarte ușor să te ascunzi în spatele tezei „Toată lumea știe ce fac și toată lumea știe unde se află firma mea”. Nu este adevarat. Înseamnă doar că suferi de „sindromul asumării”, adică presupunem că toată lumea știe. Cei mai multi dintre voi habar nu aveti. Și din moment ce 20% din populația din zona ta se mută din loc în loc în fiecare an, merită să te implici în serviciul comunitar și să spui tuturor cine ești și ce faci pe parcurs.

Cunoaște-ți produsul. Oamenilor le place să cumpere de la oameni competenți - cei care știu totul despre produsul lor și pot răspunde la orice întrebare chiar înainte de a le pune. Merită să ne amintim: „Abilitatea de a vinde constă în cunoașterea produsului”. Agenții de asigurări renumiți absorb informații despre tine, în timp ce în mintea lor parcurg automat diversele opțiuni care te-ar putea satisface. Cu cât spui mai mult, cu atât vinzi mai mult. Sursa de informații este furnizorul dvs. Când un nou lot de îmbrăcăminte exterioară ajunge în magazinul nostru, nu ne odihnim până nu suntem siguri că absolut toți angajații au citit ce scrie pe etichete. Foarte puțini oameni fac asta, dar aceste mici etichete conțin o cantitate imensă de informații necesare pentru a vinde cu succes un produs.

Nu rezerva timp pentru formare profesionala si autoeducatie. Țineți întâlniri săptămânale ale personalului privind noile produse și viitoarele sosiri de produse. Obțineți părerea tuturor, lăsați-i pe toți să-și împărtășească gândurile. Majoritatea angajaților nu își dau cu părerea doar pentru că nimeni nu i-a întrebat vreodată. Nu contează de la cine vine ideea. Adesea, autorul său este cea mai tăcută și mai discretă persoană. Dar când vorbește...

schimburi profesionale. Oriunde ați merge, mergeți la o firmă care face o afacere similară. Cum merg lucrurile cu ele, ce se poate împrumuta de la ele util? Feargal Quinn, proprietarul Superquinn, cel mai mare supermarket din Irlanda, conduce chiar și un program de schimb profesionist, trimițând o persoană din supermarketul său să lucreze pentru o perioadă într-un alt magazin din lanțul său. Această persoană absoarbe experiența pozitivă din magazinul altcuiva și, la întoarcere, aduce ceva nou în munca sa. Acest program s-a dovedit atât de util încât Queenie și-a trimis chiar lucrătorii la supermarketurile din SUA în același scop.

Participați la ședințele și ședințele asociațiilor profesionale. Organizatorii lor caută în permanență idei noi, neobișnuite (și adesea de succes!). Dacă participați la un seminar industrial de trei zile... Ascultați treizeci de vorbitori... Vino acasă cu o idee nouă pentru afacerea ta... Grozav! Veți fi cu cap și umeri înaintea concurenților dvs. în transformarea potențialilor cumpărători în vizitatori.

Citit. Aruncă o privire. Asculta. Aveți la îndemână casete de prelegeri despre domeniul dvs. de lucru - sau doar despre arta tranzacționării. Urmăriți programe TV educaționale. Citiți reviste speciale. De îndată ce trebuie să intervievăm pe cineva „cel mai bun” într-un anumit domeniu de activitate, sunăm în primul rând editorul unei reviste speciale în acest domeniu. Toată lumea știe câștigătorii. Orice grup de profesioniști este un cerc îngust în care toată lumea se cunoaște și cu atât mai mult

Liderii lor. Prelegerile lor sunt înregistrate pe casete audio și video, despre munca lor este scrisă în cărți și articole de reviste pe care le citiți. Priviți, ascultați.

Textul original se află în Biblioteca de Articole Ezoterice http://ezotera.narod.ru

O carte minunat de utilă pentru orice antreprenor, în special pentru un începător. Fara apa, doar recomandari specifice, dintre care multe le-am folosit de mai multe ori. Iată doar câteva citate.

M. şi N. Ruffel

Prea multă varietate și prețurile prea mici sunt cele două motive principale ale prăbușirii firmelor mici și mijlocii.

Este de preferat să vă alegeți patina. Împreună cu alte bunuri competitive pentru a vinde ceea ce nimeni altcineva nu are. De exemplu: „Cea mai bună gamă de mănuși și eșarfe pentru copii din orașul nostru!”

Puteți câștiga mult mai mult din servicii decât direct din vânzări. Exemplu: întreținerea și accesoriile pentru imprimante sunt mult mai scumpe decât imprimantele în sine.

Trebuie să ne amintim întotdeauna despre clienții noștri și nu de două ori pe an când este nevoie de aceștia.

Patru căi către succes

4 contacte de afaceri în fiecare zi - prin telefon, poștă, personal sau prin intermediul carte de vizită- în orice set. Cu ajutorul unor astfel de tehnici, puteți crește cifra de afaceri cu 10-15% pe an.

Patru reguli pentru succes înmulțite cu 250 de zile lucrătoare pe an - este 1000 contacte noi. Vă va afecta cifra de afaceri?

Cea mai importantă persoană dintr-o companie este persoana care răspunde la telefon.

Nu căuta imediat oferte mari, începe cu mici. Este greu să transformi 100 USD în 110 USD. 100 de milioane se vor transforma de la sine în 110.

Dacă ești mai puțin decât concurenții tăi, atunci singurul mod de a avea succes este NU să concurezi cu ei. Deveniți DIFERIT, găsiți-vă nișa goală.

Nu va exista niciodata o a doua sansa de a face o prima impresie.

Patru din zece potențiali cumpărători decid să intre în relații de afaceri cu dvs. în funcție de aspectul întreprinderii dvs. - vitrine etc.

Patru din zece începători îți judecă competența după cât de profesionist arăți.

Primul lucru la care vizitatorii îi acordă atenție este atmosfera unității dumneavoastră. Amabilitatea personalului, entuziasmul lor.

Clienții te părăsesc pentru că:

- nu le-ai spus cum îți pasă de ei;

Nu ai spus cât de importante sunt pentru tine;

Nu le-ați mulțumit pentru achizițiile lor și nu i-ați invitat să intre.

De obicei, antreprenorii și liderii de afaceri sunt atât de ocupați cu problemele lor de afaceri încât uită de Cumpărător.

Două motive pentru care oamenii cumpără:

1. Să te bucuri de un lucru nou, serviciu sau proces în sine.

2. Pentru a rezolva unele dintre problemele tale cu ajutorul unei achiziții.

Principalul motiv pentru care oamenii cumpără acolo și nu în altă parte este satisfacția. Satisfactie fata de aceasta companie. Bunuri. Serviciu. Mai departe - calitate, sortiment, serviciu. Pretul este pe locul cinci!

Aflați numele clienților dvs. Aveți la îndemână carduri mici pentru a vă nota numele, numărul de telefon și adresa, rezumat despre achiziția făcută, despre ce preferă sau despre ce au nevoie.

Dacă aveți numele și adresele clienților dvs., trimiteți-le un e-mail o dată pe lună cu informații despre gama actuală de vânzări. Aceste costuri minime permit de două ori creste cifra de afaceri.

Principalul lucru este să păstrați clienții vechi. Costă de cinci ori mai puțin decât atragerea altora noi.

Calculați cât poate cheltui un client pentru un an, pentru o viațăîn magazinul dvs. - $ 1000, $ 10 000. Imaginați-vă ceva din cauza unui angajat inept sau nepoliticos, veți pierde astfel de bani. Un angajat al companiei este o taxă generală. Cumpărător - profit.

Important este că majoritatea oamenilor nu le place sau nu vor să se plângă.

Ascultând plângerea și satisfăcând-o, le vei dubla atitudinea față de firmă. Deci, încurajați cumpărătorii să depună reclamații!

Oferiți cumpărătorului motive suplimentare pentru a vă vizita din nou. Oamenii cărora le place site-ul dvs. cheltuiesc cu 20% mai mult.

Oferiți vizitatorilor dvs. un fel de cupon, certificat, „ceva” care îi poate face să vină la dvs. cel puțin o dată?

În unele magazine, jumătate din achiziții sunt asigurate de 10% dintre clienți. Pentru ei se deschid cluburi speciale, li se acordă carduri de credit preferenţiale, cataloage gratuite, împachetare cadouri gratuite, invitaţii la vânzări.

O modalitate de a-i determina să cumpere este să-i lași să facă prima lor achiziție gratuit (de exemplu, o consultație inițială gratuită).

Scrisorile de notificare, de exemplu, invitații în legătură cu sosirea unui nou produs.

Scrisori de reamintire despre necesitatea de a face o achiziție pentru vacanță.

Clienților li se pot trimite notificări în funcție de interesele lor: iubitorii de muzică - despre sosirea de noi discuri sau echipamente, iubitori de alcool - despre noi tipuri de whisky (o mișcare bună, de altfel. Pentru a-și confirma solvabilitatea sau reputația de cunoscător, aceștia uneori forţat Cumpără.

Cinci motive pentru care oamenii nu cumpără:

1. Nu este nevoie.

2. Fără bani.

3. Nu există nicio grabă specială. - creați grabă.

4. Fără dorință.

5. Fără încredere.

Principiul „valorii adăugate”- adică ceva suplimentar, neanunțat în prealabil. Cadou pe lângă achiziție.

• De ce compania de la care am cumpărat cizmele de 100 de dolari nu vine cu două tuburi de cremă?
• De ce, după ce ați cumpărat un VCR, să nu mai dați câteva casete?
• De ce să nu atașați un pachet de hârtie la copiatorul vândut? ..

Creați un serviciu pentru clienți.

Singura ei sarcină este satisfacţie nevoile si capriciile clientilor.

Oricine plasează o comandă sau cumpără ceva, se oferă să cumpere ceva MAI MULT - care este lansat cu reducere doar săptămâna aceasta. Încă este cumpărat de unul din cinci.

Fiecare vânzător trebuie să aibă lista cu clienții săi preferați. Dacă nu. apoi lăsați-i să conducă imediat! Lasă-i să sune și să informeze despre sosirea lucrurilor lui preferate, o vânzare etc.

trebuie avut liste de clienți mulțumiți- sa le demonstreze potentialilor cumparatori.

Începe cu organizarea unui club de cumpărători cu anumite privilegii. Acest lucru va ajuta, de asemenea, la crearea unei baze de date pentru clienți.

Principalele avantaje ale unor astfel de cluburi:

1. Relație mai strânsă între vânzător și client.

2. „Autoidentificarea” celor mai buni clienți.

4. Aveți propria sursă de date de piață.

Potrivit experților, campaniile de marketing direcționate cresc vânzările în medie cu 20-40%. Creșterea stabilă a cifrei de afaceri poate fi realizată doar prin măsuri complexe, al căror scop este să demonstreze că nu numai serviciile sau produsele, ci și compania în ansamblu merită încredere. Cum să creați o idee despre calitatea înaltă a bunurilor sau serviciilor în rândul potențialilor clienți și să risipiți suspiciunile acestora cu privire la posibila necinste a companiei?

Iya Imshinetskaya,

antrenor de afaceri

• Cum să câștigi încrederea clienților: 12 moduri dovedite
• Videoclipul ca o modalitate de a câștiga favoarea clienților

La prima cunoaștere a companiei, consumatorul fie acceptă cuvintele dumneavoastră despre calitatea înaltă a bunurilor (serviciilor) oferite, fie solicită recomandările cunoscuților. Dar după încheierea tranzacției, el este deja pregătit să depună mărturie independent în favoarea ta sau, dimpotrivă, să nu facă acest lucru. Luați în considerare 12 metode simple, cum să câștigi încrederea clienților. Aceste metode sunt de mult familiare fiecăruia dintre noi - în plus, le folosim, dar uneori uităm că funcționează cel mai eficient în combinație.

Cum să câștigi încrederea clienților: 12 moduri care funcționează în practică

Metoda 1: Folosiți puterea mărcii și a numelui companiei

Verifica-ti urgent partenerii!

Știi că autoritățile fiscale în timpul verificării se pot agăța de orice fapt suspect despre contraparte? Prin urmare, este foarte important să-i verifici pe cei cu care lucrezi. Astăzi, puteți obține gratuit informații despre controalele anterioare ale partenerului dvs. și, cel mai important, puteți obține o listă cu încălcările detectate!

Un brand este una dintre puternicele garanții ale calității. Adevărat, implică un preț ridicat, deoarece crește costul perceput subiectiv al unui serviciu sau produs. Lucrând sub un brand, nu mai ești tu, ci un reprezentant marcă ceea ce impune, fără îndoială, o responsabilitate serioasă atât companiei cât şi angajaţilor acesteia. Cel mai simplu și rapid mod de a lucra sub un brand este achiziționarea unei francize. Afacerea în franciză este atractivă pentru cel mai precis pentru că dă dreptul de a folosi un nume deja binecunoscut.

Merită să acordați atenție atât numelui mărcii, cât și companiei dumneavoastră. Acestea trebuie să îndeplinească câteva cerințe simple.

Metoda 2. Lucrați la imaginea locului de întâlnire cu clientul

Impresia și așteptările pe care un vizitator le are deja la intrarea în birou sau punct de vânzare sunt imediat transferate asupra produselor și serviciilor dumneavoastră.

Acordați atenție clădirii. Prima impresie pe care o primește clientul când se apropie de clădire. Și nu va exista niciodată o a doua șansă de a face o primă impresie. O clădire frumoasă în care se află compania dumneavoastră va crea un fel de „mediu material”. Mai mult, dacă acesta este un monument de arhitectură sau intrarea este decorată tematic, nu ezitați să-l folosiți în publicitate.

Aruncă o privire la vecinii tăi. Atât brandul, cât și locația biroului, cât și mediul companiei trebuie să inspire încredere și respect în rândul potențialului consumator. Aici se aplică principiul „pe cine vei conduce”. De acord, cartierul unui club de noapte și al unui salon de ortopedie va fi perceput în cel mai bun caz ca ridicol și ridicol. Dar închirierea de limuzine sau un salon de nuntă lângă club sunt destul de potrivite.

Metoda 3: Demonstrați fluxul de lucru și vorbiți despre realizări

Calitatea mediului material indică nivelul serviciilor dumneavoastră. Pentru a câștiga favoarea clienților, spuneți despre tehnologiile utilizate în muncă, prezentați echipamente de ultimă generație - o flotă de mașini moderne pentru livrarea produselor, săli de restaurante, mobilier pentru camere de hotel, echipamente pentru clinica dentară, munca meșteșugarilor într-un salon de înfrumusețare.

Vizibilitatea este foarte indicativă - aceasta este o dovadă materială a viabilității tale profesionale. În materialele de prezentare, asigurați-vă că ați creat un folder separat cu portofoliul companiei.

Spuneți și arătați (pe site-uri web corporative, bloguri, rețele sociale, buletine informative prin e-mail, materiale promoționale și prezentări, la întâlnirile cu clienții), care persoane celebre (pentru b2c) și marile companii(pentru b2b) cooperezi. Șablonul joacă un rol important aici: chiar dacă potențialul client admite că folosirea imaginii unei celebrități este plătită, tot mai des crede că o astfel de persoană (sau companie) nu va avea încredere în nimeni. Încrederea în opinia unui client distins se extinde automat asupra companiei în sine.

Metoda 4: Reprezentați angajații și evidențiați competențele personalului

Dacă serviciul este inseparabil de persoana care îl furnizează, această persoană ar trebui să fie dincolo de orice bănuială. Punând accent pe competența personalului, creșteți nivelul de încredere în vânzător. Deasupra locurilor de muncă ale managerilor de pe pereți, puteți agăța certificate și diplome de pregătire avansată - și cu cât mai multe, cu atât mai bine. Există un „zid al faimei”, pe el sunt plasate documente care confirmă calificările personalului.

Prezentați angajații într-o lumină favorabilă: concluziile despre profesionalismul lor ridicat vă vor ajuta să câștigați încrederea clienților în dvs. și în serviciile dumneavoastră. Includeți fotografii cu angajații dvs. în materialele de prezentare ale companiei. În mod ciudat, este deosebit de interesant să privim fețele angajaților care nu contactează direct clientul, rămân „în culise”, dar al căror nivel profesional determină calitatea produsului sau serviciului. Așadar, vizitatorii restaurantului de obicei nu-l văd pe bucătar, dar acest lucru îi face silueta și mai atractivă, motiv pentru care unii restauratori au început să-i prezinte clienților pe bucătari.

Metoda 5. Antrenează clientul să folosească serviciile tale

Cum să câștigi încrederea clienților? Arată-le cum pot folosi serviciile tale. Învățarea poate fi personală și indirectă. În primul caz, este vorba de întâlniri cu clienți reali sau potențiali în vederea transferului de cunoștințe legate de prestarea unui serviciu. În al doilea, informațiile sunt transmise prin mass-media sau prin produsele de tipar ale companiei.

Antrenament personal (de contact). Sunt cunoscute principalele forme de pregătire personală: o școală, o prelegere, cursuri, un seminar, un master class, o consultație. Spuneți nu numai despre opțiunile de utilizare a unui anumit serviciu (produs), ci și, așa cum sa menționat mai sus, despre nivelul de pregătire profesională a personalului dvs. Acest lucru va oferi clienților o idee mai bună asupra calității, deoarece serviciul este inseparabil de angajatul care îl oferă.

Dacă forma de educație este în concordanță cu esența, așteptările publicului țintă și standardele înalte ale predării, acest proces va atinge scopul de a inspira încredere. De exemplu, fondul de investiții Premier și Uniastrum Bank, ca multe alte instituții financiare, organizează periodic seminarii comune „Unde să investești bani sau tehnologii bancare moderne”, unde vorbesc, în special, despre propunerile lor.

Învățare indirectă (fără contact). Această categorie include sfaturi și rețete, recenzii și articole și videoclipuri educaționale, teste, „lecții” individuale în mass-media și pe suport tipărit, literatură educațională. Aceste tehnici sunt mult mai puțin eficiente decât antrenamentul personal. Cu toate acestea, ele pot fi folosite pentru a prezenta serviciul unui public mai larg. De exemplu, o companie de asigurări le trimite proprietarilor de afaceri un beneficiu gratuit pentru a preveni durerile de spate. Documentul menționează că astfel de dureri, dureri de spate și alte afecțiuni similare sunt principalul motiv al absenței personalului tehnic de la locul de muncă și oferă sfaturi despre cum să se efectueze prevenirea (și, în același timp, să se evite problemele cu o eventuală compensare). Serviciul este un succes, clienții cer mai multe copii, iar compania le trimite pentru a le oferi potențialilor asigurați.

Metoda 6: Permite testarea

Oferiți consumatorilor posibilitatea de a testa serviciul sau produsul înainte de a cumpăra. Acesta este cel mai sigur mod de a vă confirma integritatea și competitivitatea. Cumpărătorul, fără a risca nimic și fără să cumpere un porc în picătură, verifică dacă serviciul este la fel de bun pe cât pretinde vânzătorul. De exemplu, un centru medical stomatologic a introdus un serviciu de intrare gratuită - consultații folosind echipamente de diagnosticare, și astfel a atras cu 15% mai mulți pacienți în timpul sezonului de jos.

Metoda 7. Folosiți toate oportunitățile de PR

Un fapt incontestabil: cu cât numele companiei este menționat mai des în presă, cu atât mai bine. În plus, nu mai este un secret că o mențiune non-publicitară este mai credibilă. Aceasta poate fi o părere de specialitate a angajaților companiei, o revizuire analitică a pieței, un eveniment interesant.

Articole tematice, anchete analitice, cărți. Angajații companiei dvs. pot oferi comentarii profesionale pentru diverse mass-media. Reprezentanții mass-media pot fi interesați de opinia profesioniștilor de diferite niveluri, în funcție de specializarea unei anumite publicații. Cu toate acestea, cel mai probabil, jurnaliștii vor fi mai interesați de informațiile de specialitate transmise în numele CEO-ului.

Nu trebuie să vă așteptați ca publicațiile să provoace instantaneu o serie de apeluri și comenzi, dar puteți posta videoclipuri sau texte de vorbire în public sau link-uri către acestea pe un site web corporativ, rețele sociale și bloguri, precum și să utilizați materiale de consolidare a încrederii în orice alt cale.

Dacă proprietarul CEO sau un alt angajat competent publică o carte, acest lucru va crește imediat nivelul de expertiză și profesionalismul companiei în ochii potențialilor consumatori. bun exemplu poate servi ca Oleg Tinkov, care a publicat o serie de cărți despre afaceri.

Conferințe și forumuri, concursuri și premii. Organizatorii și arbitrii competițiilor și premiilor „se ridică” deasupra participanților și demonstrează astfel că lor nivel profesional a priori mai mare. În caz contrar, cum pot determina câștigătorul? Companiile care furnizează informații și orice alte servicii intelectuale au nevoie de o astfel de imagine. Destul de des, inițiatorii organizării unor astfel de evenimente sunt comunități profesionaleși structurile media (de exemplu, premiul Avocatul Anului este organizat de revista Avocatul Companiei).

Organizarea, sponsorizarea și participarea la diferite conferințe științifice și forumuri din industrie mărturisesc viabilitatea profesională atât a angajaților dumneavoastră, cât și a companiei în ansamblu. Este posibil și necesar să participați nu numai la evenimente sectoriale, de exemplu, la congresul inginerilor energetici, ci și la cele specializate, precum un forum al oamenilor de afaceri sau o conferință a directorilor financiari.

Metoda 8: Păstrați legătura cu clienții

O tehnică simplă și eficientă pentru a câștiga favoarea clienților este comunicarea telefonică regulată, deoarece clientul simte grija și interesul dumneavoastră. Aici sunt rezolvate trei sarcini deodată: lupta împotriva concurenților, actualizarea informațiilor despre serviciu și achiziționarea de noi clienți prin recomandările urmăritorilor tăi. Să demonstrezi grija față de consumatorii actuali este de zece ori mai ieftin decât să găsești clienți noi.

Cu toate acestea, trebuie luate în considerare mai multe nuanțe. Amintiți-vă că o persoană își formează automat impresia unei conversații la telefon. Intonația, tonul, timbrul vocii, tempo-ul vorbirii - toate acestea sunt perfect simțite de ascultător. Orice pauză într-o conversație telefonică este mai elocventă decât o pauză în comunicarea personală. Iar incertitudinea vocii vă va permite să diagnosticați imediat interlocutorul invizibil cu diagnosticul de „incompetență”.

Contact personal. Este de o importanță deosebită în etapa de alegere a unui furnizor sau antreprenor. Este important ca clientul să vadă persoanele care oferă servicii, să le pună întrebări, să le audă părerea. Cum mergi, stai, vorbesti, cat de inteligent raspunzi la intrebari, cum esti imbracat - creierul unui potential consumator proceseaza imediat toate informatiile primite, emitand un verdict "crezi sau nu". Toate acestea funcționează nu numai într-un mediu de lucru, ci și în timpul întâlnirilor informale, fie că este vorba de cluburi de afaceri, prezentări și conferințe, sărbători și festivaluri sau zilele porților deschise. Așadar, pentru a cunoaște mai bine cititorii, revista Seasons, alături de alte media, organizează în mod regulat festivaluri și petreceri tematice. Iar dealerii de mașini preferă să organizeze prezentări deschise și închise ale modelelor noi pentru clienții lor.

Cum alegi un medic sau un tutore? Așa este, conform recomandărilor prietenilor. gura din gură inca in tendinte. Acest proces poate fi inițiat în diferite moduri.

recomandări în cadrul grupului. De exemplu, proprietarii de câini pot împărtăși informații despre o clinică veterinară între ei. Totuși, o opțiune mai de încredere, care practic nu necesită cheltuieli financiare, este de a oferi clienților fideli scrisori de recomandare sau carduri de invitație pe care să le transmită prietenilor, vecinilor și cunoscuților.

Recomandări pentru influențători. Liderii de opinie în cazul nostru sunt cei în care un grup de consumatori are încredere în probleme legate de un produs sau serviciu. Poate fi designer de interior, make-up artist, doctor sau orice alt profesionist din domeniul lor. De exemplu, medicii care sunt lideri de opinie pentru pacienți difuzează informații despre noile medicamente, un stilist poate fi o autoritate pentru vizitatorii magazinelor de modă, un tehnician pentru cumpărătorii de echipamente complexe și produse software.

Metoda 10. Afișați rezultatul utilizării serviciului și al abandonării acestuia

Consumatori mulțumiți. Demonstrați clienții care au primit deja un serviciu de calitate și sunt complet mulțumiți de acesta. Compară-le, mai degrabă ironic, cu cei care nu folosesc serviciile tale. Această tehnică este folosită de firmele de reparații. Ei spun: „Vom face treaba rapid și eficient!” - si in culori se vorbeste despre cei care au incercat sa faca totul singuri, dar pana la urma au pierdut timp si bani, ba chiar au inundat vecinii de jos. Sunt folosite fotografii cu obiecte reparate și deteriorate.

Un alt caz special. După ce un tutore de engleză a plasat pe cartea ei de vizită mai multe fraze dificile pe care nimeni nu le-a putut traduce corect din engleză (demonstrând în mod convingător rezultatul neglijării serviciului), a mărit costul cursurilor cu 30%, deoarece erau prea mulți oameni care doreau să ia lecții de la ea.

Inainte si dupa. Mișcare standard. Se folosește o tehnică cu o imagine neterminată: de obicei nu există mijlocul poveștii, adică procesul de utilizare a produsului sau de furnizare a serviciului. Așa se naște o iluzie. decizie instanta Probleme. Potrivit multor experți, aceasta este o tehnică banală, dar eficientă.

Videoclipul ca o modalitate de a construi încrederea clienților

Este puțin probabil ca un utilizator care vizitează site-ul să facă imediat o achiziție sau să lase informații de contact. Prin urmare, este atât de important să atragi atenția și să insufleți încredere în tine și în informațiile tale la prima cunoaștere cu compania pe Internet. Puteți face acest lucru cu un mesaj video. În primul rând, vizitatorul site-ului vede o persoană reală pe ecran, chiar dacă este înregistrată. Potrivit experților independenți, un mesaj video transmite informații cu 60% mai eficient decât un text scris.

În al doilea rând, printr-un mesaj video, te poziționezi pe tine sau pe un angajat competent al companiei tale ca un expert care înțelege subiectul și oferă potential client orientați-vă, ajutați în rezolvarea unei anumite probleme, faceți alegerea corectă.

Există câteva moduri simple de a construi încredere în publicul țintă cu ajutorul videoclipurilor. Porniți un canal Youtube și un blog video personal în care veți duplica videoclipuri de pe canalul dvs. Înregistrați o salutare video și postați-o pe blogul dvs. Faceți o pagină de abonament video, astfel încât utilizatorii care caută ceva pe tema dvs. să meargă acolo, să vizioneze videoclipul și să se aboneze la newsletter-ul dvs. Utilizați videoclipul în paginile promoționale — combinați-l cu text, astfel încât utilizatorul să poată nu numai să vizioneze videoclipul, ci și să citească descrierea ofertei dvs.

„KD” bazat pe materiale din surse deschise

Metoda 11. Folosiți stereotipuri

Foarte des, stereotipurile din viața clienților se aplică bunurilor și serviciilor. De exemplu, nu vei merge niciodată la un restaurant ieftin pentru a-ți sărbători ziua de naștere, nu vei răspunde la o ofertă comercială anonimă.

Scump înseamnă calitate. Scump de calitate scăzută, cel mai probabil, nu va fi - acesta este un stereotip care ajută la crearea unei idei despre calitatea înaltă a serviciului chiar înainte de a fi vândut. Uneori prețul este aproape singurul parametru real prin care consumatorul poate evalua calitatea. Iată câteva exemple de texte care fac apel la preț, sugerând calitate într-un mod foarte clar. Căutare, selecție de personal. Eficient, scump” — reclamă pentru o agenție de recrutare. „Slabem în greutate conform manuscriselor Chinei Antice. Specialisti de inalta calificare. Confortabil. Foarte scump” — reclamă pentru centrul medicinei chineze antice.

Semnătura personală este responsabilitatea interpretului. Orice lucru semnat cu mâna ta este responsabilitatea ta. Este important ca clientul să știe că există un angajat (sau mai bine zis, un manager) care este responsabil de calitatea serviciilor. Încrederea într-un vânzător responsabil va apărea mult mai repede.

Specializarea restrânsă garantează o calitate superioară. Declarați specializarea îngustă a companiei și a angajaților. Se crede că dacă poți face un lucru, atunci îl faci perfect. De aceea, in saloanele de infrumusetare exista specialisti in tunsori barbati si femei, firmele de reparatii mizeaza doar pe bucatarii sau bai.

Metoda 12. Aveți grijă de service suplimentar

Adăugați, de exemplu, o linie fierbinte, posibilitatea de a testa pe site, livrarea la loc, curățarea teritoriului sau alte servicii la tipul principal de serviciu. Acest lucru construiește încredere aproape imediat. Este logic să presupunem că dacă ai grijă de client chiar și în chestiuni minore, atunci în activitatea principală ești absolut perfect.

Iya Imshinetskaya a absolvit Perm Universitate de stat, Candidat la Filologie. Din 2003 - consultant practicant în publicitate și promovare. Compania are peste 230 de campanii dezvoltate și lansate în 40 de orașe din cinci țări. Site-ul oficial - www.iyapro.ru

Murray și Neil Raphel

Cum să câștigi un client

cuvânt înainte

O dimineață geroasă de iarnă într-un mare oraș american. O sută și jumătate de lucrători de vânzări, invitați de compania American Express, sunt înregistrați la mesele de înscriere ale participanților. Exact la ora 9:00, un tânăr urcă pe podium și își propune să înceapă întâlnirea.

Curând, publicul a fost umplut de un sentiment de apartenență: acesta dintre cei mai buni lectori pe probleme de afaceri a captat complet atenția sălii. El folosește exemple pentru a explica participanților la întâlnire de ce pentru orice companie cheia succesului este clienții mulțumiți.

Numele tânărului este Murray Raphel. Sarcina sa este de a le arăta reprezentanților întreprinderilor mari și mici că baza supraviețuirii lor este dorința de a satisface cât mai mult posibil clientul, atunci el va deveni cu siguranță un adept al afacerii tale.

„Unul dintre obiectivele jobului meu la American Express”, spune Murray Raphel, „este să-i ajut pe vânzătorii American Express să-și crească cifra de afaceri a afacerilor lor. Cu cât funcționează mai bine, cu atât American Express se descurcă mai bine.”

În ultimii câțiva ani, am organizat seminarii despre marketing direct, strategie de afaceri și satisfacție a clienților cu agenții de vânzări American Express, Murray Raphel dovedindu-se a fi unul dintre cei mai populari lideri de seminarii. Mi se pare că succesul său cu reprezentanții comunității de afaceri se datorează mai multor factori:

Familia sa deține de patruzeci de ani o rețea de succes de magazine de îmbrăcăminte exterioară și un centru comercial.

Murray și Neil Raphel sunt foarte activi în domeniul publicității și marketingului într-o mare varietate de domenii de afaceri.

Murray și Neil Raphel publică frecvent articole de opinie în ziare și scriu cărți, casete audio și videoclipuri pentru a-i ține la curent cu cele mai recente idei și tendințe în marketing și publicitate.

Murray și Neil Raphel sunt instruiți pentru a răspunde nevoilor proprietarilor unei game largi de afaceri. Aceștia îi sfătuiesc pe oamenii de afaceri despre cum să-și conducă afacerea, unde își pot face timp să se gândească creativ la problemele de marketing și cum să răspundă cel mai bine nevoilor și dorințelor clientului.

În această carte, Murray și Neil oferă răspunsuri clare și concise la astfel de întrebări. Ei oferă tehnici care îi vor ajuta pe oamenii de afaceri să câștige și să lege clienți de afacerea lor, transformându-i treptat în adepți înfocați ai acestei companii. Autorii iau în considerare, în mod similar, oportunitățile de publicitate ale diverselor medii și oferă recomandări clare cu privire la modul de utilizare cel mai eficient a ziarelor, radioului, televiziunii, poștalei etc.

În plus, pe măsură ce vei citi cartea, vei fi infectat de entuziasmul lui Murray și Neil, atitudinea lor față de afaceri. Dorința de a ajuta oamenii de afaceri să reușească se simte pe fiecare pagină, iar stilul ușor de scris te va lăsa să întorci cu nerăbdare pagină după pagină cu dorința de a învăța altceva.

Deci, până când veți citi întreaga carte, sigur veți deveni adepții înfocați ai lui Murray și Neil Raphel.

Karen Quinn.

Vicepreședinte, Epsilon School of Marketing, o subsidiară a American Express

Confirmare

O cunoştinţă ne-a avertizat odată: „Nu mulţumi niciodată nimănui prezent pentru că te-a ajutat la scrierea unei cărţi, pentru că cu siguranţă vei uita pe cineva”.

Normal că avea dreptate.

Cu toate acestea, bine conștienți că noi, din păcate, nu vom putea aminti pe toți cei care ne-au ajutat, trebuie totuși să-i mulțumim colegului nostru Ruth, care a reușit să sistematizeze materialele atunci când am încercat să acoperim imensitatea. Shirley Gordon, o colegă de retail care a fost indispensabilă echipei noastre de marketing timp de patru decenii. De asemenea, dorim să ne exprimăm profundă recunoștință secretarei noastre, Mary Liguori, care a scris notițe și interviuri și le-a corectat cu atenție.

De-a lungul multor ani de muncă în comerțul cu amănuntul, soarta ne-a adus împreună cu sute de oameni care au reușit să ne facă URMĂTORI înfocați ai AFACERILOR LOR. Acestea includ:

Rey Considine, care a venit cu ideea acestei cărți, care, la rândul ei, îi este datoare lui Rey Kyusato.

John Groman, vicepreședinte executiv al Epsilon, o divizie a American Express, cu care am făcut pentru prima dată un schimb de opinii în Montreux, Elveția.

În ceea ce privește American Express, am simțit întotdeauna ajutorul și sprijinul din partea Karen Quinn, vicepreședinte pentru formare profesionalăîn marketing și leadership la Epsilon, care ne-a ajutat să testăm ideile din această carte în numeroase ateliere din Statele Unite.

Bob Eders, fost președinte și director al Institutului de Marketing Alimentar, care ne-a ajutat să devenim experți în marketingul alimentar.

Tom Haggai, managerul lanțului de supermarketuri IGA, care a devenit prietenul și mentorul nostru.

Walter Schmid, care a susținut prelegeri și ateliere în toată Europa.

Eddie Boas, care a facilitat prelegeri în Australia și Pacific.

Dave Asher de la Greenwich, care ne-a auzit pentru prima dată în urmă cu zece ani și a spus: „Cum am putea încorpora ideile dumneavoastră în rețeaua noastră de distribuție?”

Nu-l putem ignora nici pe Adrian Zakheim de la HarperBusiness, care ne-a invitat la el, a ascultat ideea principală a cărții și după cinci minute a spus: „Îmi place asta. Pentru afaceri!"

Le-am uitat pe Jenny - soția lui Neil și fiicele (și surorile) noastre - Paula Crawley și Karen Francini, cele mai loiale dintre toți adepții noștri?

Și ... (ei bine, nu există deja suficient spațiu! Dacă nu ați fost menționat aici, cu siguranță vom spune despre tine în cartea următoare).

Murray și Neil Raphel

Cum să folosești această carte

Avem un singur obiectiv - să vă ajutăm să lucrați astfel încât afacerea dvs. să crească. Începeți cu clienții pe care îi aveți deja. Aflați cine sunt aceștia, cum puteți atrage noi clienți și cum altfel

Murray și Neil Raphel

Cum să câștigi un client

cuvânt înainte

O dimineață geroasă de iarnă într-un mare oraș american. O sută și jumătate de lucrători de vânzări, invitați de compania American Express, sunt înregistrați la mesele de înscriere ale participanților. Exact la ora 9:00, un tânăr urcă pe podium și își propune să înceapă întâlnirea.

Curând, publicul a fost umplut de un sentiment de apartenență: acesta dintre cei mai buni lectori pe probleme de afaceri a captat complet atenția sălii. El folosește exemple pentru a explica participanților la întâlnire de ce pentru orice companie cheia succesului este clienții mulțumiți.

Numele tânărului este Murray Raphel. Sarcina sa este de a le arăta reprezentanților întreprinderilor mari și mici că baza supraviețuirii lor este dorința de a satisface cât mai mult posibil clientul, atunci el va deveni cu siguranță un adept al afacerii tale.

„Unul dintre obiectivele jobului meu la American Express”, spune Murray Raphel, „este să-i ajut pe vânzătorii American Express să-și crească cifra de afaceri a afacerilor lor. Cu cât funcționează mai bine, cu atât American Express se descurcă mai bine.”

În ultimii câțiva ani, am organizat seminarii despre marketing direct, strategie de afaceri și satisfacție a clienților cu agenții de vânzări American Express, Murray Raphel dovedindu-se a fi unul dintre cei mai populari lideri de seminarii. Mi se pare că succesul său cu reprezentanții comunității de afaceri se datorează mai multor factori:

Familia sa deține de patruzeci de ani o rețea de succes de magazine de îmbrăcăminte exterioară și un centru comercial.

Murray și Neil Raphel sunt foarte activi în domeniul publicității și marketingului într-o mare varietate de domenii de afaceri.

Murray și Neil Raphel publică frecvent articole de opinie în ziare și scriu cărți, casete audio și videoclipuri pentru a-i ține la curent cu cele mai recente idei și tendințe în marketing și publicitate.

Murray și Neil Raphel sunt instruiți pentru a răspunde nevoilor proprietarilor unei game largi de afaceri. Aceștia îi sfătuiesc pe oamenii de afaceri despre cum să-și conducă afacerea, unde își pot face timp să se gândească creativ la problemele de marketing și cum să răspundă cel mai bine nevoilor și dorințelor clientului.

În această carte, Murray și Neil oferă răspunsuri clare și concise la astfel de întrebări. Ei oferă tehnici care îi vor ajuta pe oamenii de afaceri să câștige și să lege clienți de afacerea lor, transformându-i treptat în adepți înfocați ai acestei companii. Autorii iau în considerare, în mod similar, oportunitățile de publicitate ale diverselor medii și oferă recomandări clare cu privire la modul de utilizare cel mai eficient a ziarelor, radioului, televiziunii, poștalei etc.

În plus, pe măsură ce vei citi cartea, vei fi infectat de entuziasmul lui Murray și Neil, atitudinea lor față de afaceri. Dorința de a ajuta oamenii de afaceri să reușească se simte pe fiecare pagină, iar stilul ușor de scris te va lăsa să întorci cu nerăbdare pagină după pagină cu dorința de a învăța altceva.

Deci, până când veți citi întreaga carte, sigur veți deveni adepții înfocați ai lui Murray și Neil Raphel.

Karen Quinn.

Vicepreședinte, Epsilon School of Marketing, o subsidiară a American Express

Confirmare

O cunoştinţă ne-a avertizat odată: „Nu mulţumi niciodată nimănui prezent pentru că te-a ajutat la scrierea unei cărţi, pentru că cu siguranţă vei uita pe cineva”.

Normal că avea dreptate.

Cu toate acestea, bine conștienți că noi, din păcate, nu vom putea aminti pe toți cei care ne-au ajutat, trebuie totuși să-i mulțumim colegului nostru Ruth, care a reușit să sistematizeze materialele atunci când am încercat să acoperim imensitatea. Shirley Gordon, o colegă de retail care a fost indispensabilă echipei noastre de marketing timp de patru decenii. De asemenea, dorim să ne exprimăm profundă recunoștință secretarei noastre, Mary Liguori, care a scris notițe și interviuri și le-a corectat cu atenție.

De-a lungul multor ani de muncă în comerțul cu amănuntul, soarta ne-a adus împreună cu sute de oameni care au reușit să ne facă URMĂTORI înfocați ai AFACERILOR LOR. Acestea includ:

Rey Considine, care a venit cu ideea acestei cărți, care, la rândul ei, îi este datoare lui Rey Kyusato.