สารานุกรมการตลาด. คุณวางแผนที่จะเปิดร้านค้าปลีกหรือไม่? หน้าที่ของฝ่ายปฏิบัติการค้าปลีก

การจัดการการขายเป็นแนวคิดที่ซับซ้อนและมีหลายแง่มุม ซึ่งยังไม่มีแนวทางที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป ผู้เชี่ยวชาญบางคนมองว่านี่เป็นปัญหาด้านการบริหารจัดการ และโดยหลักแล้วเกี่ยวข้องกับผู้ที่เกี่ยวข้องกับการขาย (รวมถึงการคัดเลือกบุคลากร แรงจูงใจ การฝึกอบรม ฯลฯ) หลายๆ คนเชื่อว่าการจัดการการขายนั้นเกี่ยวกับการจัดการช่องทางการจัดจำหน่ายเป็นหลัก ให้ความสนใจเป็นอย่างมากกับความจำเป็นในการทำให้กระบวนการโต้ตอบกับลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติซึ่งเรียกว่าการจัดการการขาย

แนวทางสมัยใหม่ในการจัดการการขายคือการสร้างการบริการลูกค้าและการใช้เครื่องมือทางการเงินเพื่อกระตุ้นยอดขาย

สาระสำคัญของการจัดการการขายแสดงให้เห็นในการเพิ่มผลกำไรจากการขายตลอดจนเพิ่มความภักดีของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์และบริษัท

กระบวนการจัดการการขายแบ่งออกเป็นขั้นตอน:

1. การวางแผนการแบ่งประเภทและปริมาณการขาย

2. การจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์ระหว่างโครงสร้างการซื้อขาย

3. จูงใจพนักงานให้เกิดยอดขาย

4. การติดตามและวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย

ตารางที่ 1.1.1 นำเสนอคุณลักษณะเพิ่มเติมที่เป็นไปได้ของกระบวนการจัดการการขาย

การจัดการการขายประกอบด้วย:

1. การจัดการการขายเชิงปฏิบัติการ ก่อนอื่น เราหมายถึงการจัดการกิจกรรมประจำวันของผู้จัดการ: การมอบหมายงานใหม่ ติดตามการใช้งาน สร้างมาตรฐานกระบวนการบริการลูกค้า และติดตามการปฏิบัติตามมาตรฐานเหล่านี้

2. การวางแผนการขาย. การวางแผนการขายของบริษัทสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์โดยละเอียดเท่านั้น

3. การจัดการการตลาด ให้ชัดเจนยิ่งขึ้นคือส่วนที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกิจกรรมของฝ่ายขาย นักวิเคราะห์รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ ลูกค้าที่มีศักยภาพและนำพวกมันเข้าสู่ฐานข้อมูล ผู้จัดการโทรหาลูกค้าและดำเนินการเจรจาเพิ่มเติมกับผู้ที่สนใจบริการของบริษัท ผู้จัดการควบคุมกระบวนการและสรุปเกี่ยวกับคุณภาพงานของพนักงานแต่ละคนตามรายงาน

ตารางที่ 1.1.1 ลักษณะเพิ่มเติมของกระบวนการขาย

ลักษณะเฉพาะ	วัตถุประสงค์ของพวกเขา
ผู้ดูแลกระบวนการนี้	พนักงานคนไหนที่รับผิดชอบต่อผลลัพธ์ของกระบวนการนี้?
วันที่เปิดดำเนินการ วันที่เสร็จสิ้นตามแผน วันที่สร้างเสร็จจริง	การวิเคราะห์ระยะเวลาการขายโดยผู้จัดการและกลุ่มลูกค้าต่างๆ
	การวิเคราะห์กระบวนการที่เสร็จสมบูรณ์และผลลัพธ์ในแง่ของเหตุผลในการค้นพบ
เหตุผลสำหรับความล้มเหลวของไคลเอ็นต์เมื่อกระบวนการสิ้นสุดลงด้วยความล้มเหลว	การวิเคราะห์สาเหตุที่ลูกค้าปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
สินค้าและบริการที่ลูกค้าวางแผนจะซื้อ	การคาดการณ์ยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะตามปริมาณ กระบวนการเปิด- "ลดราคา" สำหรับผลิตภัณฑ์นี้

4. การบริหารความเสี่ยง จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้จัดการชั้นนำของบริษัทลาออก? เรามีข้อมูลเพียงพอที่จะดำเนินโครงการของเขาต่อไปอย่างปลอดภัยหรือไม่? ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าคนใดควรถามตัวเองเหล่านี้และคำถามที่คล้ายกันอีกหลายสิบข้อ

เมื่อพิจารณาแนวคิดการจัดการการขาย เราจะดำเนินการต่อจากข้อเท็จจริงที่ว่ามันรวมทั้งการจัดการคนและการจัดการกระบวนการในด้านการขาย การจัดการการขายเป็นแนวทางปฏิบัติที่เกิดขึ้นจากจุดตัดของการจัดการ การตลาด และศิลปะการขาย

ดังนั้นระบบการจัดการการขายจึงมีองค์ประกอบดังต่อไปนี้

1. การกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ระบบการขายมุ่งเป้าไปที่:

กลุ่มเป้าหมาย (ความต้องการ ความต้องการ ช่องทาง (ที่ที่พวกเขาซื้อ) หมวดหมู่ราคา)

ช่องเชิงกลยุทธ์และ "สนับสนุน";

กลยุทธ์และยุทธวิธีในการเข้าสู่ตลาดเฉพาะกลุ่มใหม่

ช่องทางการจำหน่ายที่ใช้

ประเภทของช่องทางการจำหน่ายที่ใช้

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมช่องทางที่เป็นไปได้ (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ฯลฯ )

ความต้องการ ข้อกำหนด ช่องทาง (ที่ที่พวกเขาซื้อ) หมวดหมู่ราคา เงื่อนไขที่พวกเขาต้องการทำงาน

2. การจัดการช่องทาง:

วางแผนการขายข้ามช่องทางและระหว่างผู้เข้าร่วมในช่องทางเดียวกัน

แพ็คเกจเงื่อนไขของแต่ละช่อง

การจัดการสิ่งจูงใจของผู้จัดจำหน่าย: โบนัส โปรโมชั่น การฝึกอบรม การจัดวางสินค้า

การจัดการการสื่อสาร: การรวบรวมและแลกเปลี่ยนข้อมูลกับผู้เข้าร่วมช่องอย่างต่อเนื่อง

การควบคุมผู้จัดจำหน่าย: การชำระเงิน; การควบคุมราคาและคุณภาพการบริการ

การประเมินผู้เข้าร่วมช่อง/การปรับเปลี่ยน (เงื่อนไข ฐานลูกค้า)

องค์กรและกลยุทธ์ของฝ่ายขาย

งานและหน้าที่ของฝ่ายขาย

โครงสร้างพนักงานฝ่ายขาย

หลักการกระจายฟังก์ชันในแผนก (ตามอาณาเขต, ตามกลุ่มลูกค้า, ตามสายผลิตภัณฑ์ ฯลฯ )

การสนับสนุนด้านเทคนิคของฝ่ายขาย

3. การจัดการฝ่ายขาย:

การวางแผนและควบคุมการทำงานของแผนกและพนักงานอย่างสม่ำเสมอ

การสรรหา การคัดเลือก และการปรับตัวของพนักงาน

แรงจูงใจของพนักงาน

การฝึกอบรม การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ สรุปทั่วไป

ประเมินประสิทธิภาพของแผนก คำนวณต้นทุนการขาย ควบคุมต้นทุนการขาย

การประเมินประสิทธิผลส่วนบุคคลของพนักงาน

4. ทักษะการขายส่วนบุคคลและการจัดการความสัมพันธ์:

ระบบค้นหาลูกค้าที่มีศักยภาพ

ทักษะ การขายที่มีประสิทธิภาพ(การกำหนดประเภทของลูกค้า ความต้องการและการปรับตัวให้เข้ากับลูกค้า ทักษะการนำเสนอ ทักษะการเจรจาต่อรองกับลูกค้า การโต้กลับและการปิดข้อตกลง)

ระดับการบริการ บริการหลังการขาย

การบัญชีและการวิเคราะห์ข้อมูลการขายส่วนบุคคล

5. การปรับระบบการขาย:

ประเมินและปรับระบบการขายทั้งหมด (อย่างน้อยปีละครั้ง)

แม้ว่าความสนใจและความสนใจในการจัดการการขายจะเพิ่มขึ้น แต่มีเพียงไม่กี่บริษัทในปัจจุบันที่สามารถครอบคลุมองค์ประกอบข้างต้นทั้งหมดของระบบและสร้างได้ในระดับสูง ดังนั้นใน บริษัท รัสเซียมีเพียงองค์ประกอบส่วนบุคคลของระบบเท่านั้นที่ได้รับการพัฒนาอย่างดี องค์ประกอบของ “การจัดระเบียบการทำงานของฝ่ายขาย” “การจัดการฝ่ายขาย” และ “ทักษะการขายส่วนบุคคล” ยังคงได้รับการพัฒนาไม่มากก็น้อย แนวคิดอื่นๆ เช่น "การระบุลูกค้าเป้าหมาย" "ช่องทางการจัดจำหน่ายและการจัดการ" ยังคงทำงานได้ไม่ดี

บริษัทต่างๆ กำลังพยายามมากขึ้นในการจัดระบบการจัดการการขายใหม่ หลายคนเริ่มต้นด้วยการพยายามเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันและเข้าใจว่าอะไรดีอะไรต้องเปลี่ยนแปลงอย่างเร่งด่วน บ่อยครั้งที่งานดังกล่าวเกิดขึ้นโดยเป็นส่วนหนึ่งของการปรับโครงสร้างทั่วไปของบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเจ้าของหรือการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานในทีมผู้บริหาร ดังที่พวกเขากล่าวกันว่า การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวจำเป็นต้องมีพนักงานใหม่ที่สามารถประเมินแนวทางปฏิบัติที่มีอยู่อย่างเป็นกลาง และจะไม่ยึดติดกับแผนการที่ล้าสมัย แต่คุ้นเคยและผ่านการพิสูจน์แล้ว

บริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ เริ่มใช้เครื่องมือการจัดการ เช่น การวางแผนการขาย บริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังแนะนำการจัดทำแผนการขายและรายงานตามปกติในการปฏิบัติงานของฝ่ายบริหาร โดยเริ่มเก็บบันทึกอย่างง่าย ๆ และพยายามวิเคราะห์ตัวบ่งชี้การหมุนเวียนเมื่อเวลาผ่านไป ทั้งหมดนี้ทำให้กิจกรรมมีความหมาย มีความเป็นระเบียบเรียบร้อย และสามารถคาดเดาได้

ความจำเป็นในการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายอย่างต่อเนื่องได้รับการยอมรับจากผู้จัดการส่วนใหญ่ในปัจจุบัน นอกจากนี้ ความต้องการผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในปัจจุบันมีมากกว่าอุปทาน ดังนั้นในปัจจุบันการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญด้วยตนเองจึงมักจะง่ายกว่าและให้ผลกำไรมากกว่าการค้นหาและเชิญผู้เชี่ยวชาญที่มีราคาแพงและมีประสบการณ์

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถใช้ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพต่อไปนี้ (นี่คือเป้าหมายของบริษัท):

ปริมาณการขาย.

ดึงดูดลูกค้าใหม่

การขยายคำสั่งซื้อจากลูกค้าปัจจุบัน

ระยะเวลาและปริมาณ บัญชีลูกหนี้.

นอกจากนี้ บ่อยครั้งที่การชำระเงินของผู้ขายมีขีดจำกัดสูงสุด ซึ่งเป็นการลดแรงจูงใจโดยธรรมชาติ และพวกเขาจะขายได้มากเท่าที่จำเป็นเพื่อรับการชำระเงินสูงสุดและไม่มีอะไรเพิ่มเติม

จนถึงขณะนี้ แม้ว่าการฝึกอบรมการขายจะกลายเป็นแบบดั้งเดิม แต่มีผู้ขายเพียงไม่กี่รายเท่านั้นที่สามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตอบคำถาม กระตือรือร้น แต่ไม่ก้าวก่าย

ประสิทธิภาพส่วนบุคคลของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายได้รับอิทธิพลจากทัศนคติของเขาที่มีต่อลูกค้าและต่อวิชาชีพการขายเช่นนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดคือคนที่กระตือรือร้น มั่นใจ และมีความกระตือรือร้น

สำหรับบริษัทใดๆ ก็ตาม การตัดสินใจด้านการจัดการหลายประการสามารถระบุได้ซึ่งสามารถให้วิสัยทัศน์ทั่วไปของการจัดการการขายในองค์กรได้:

จัดโครงการเพิ่มประสิทธิภาพระบบการขายในบริษัท

กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัท

ศึกษาและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย นั่นคือก่อนอื่นให้ทำความเข้าใจว่ายอดขายเกิดขึ้นได้อย่างไรและบันทึกสิ่งนี้เป็นลายลักษณ์อักษร แล้วพบกับจุดคอขวด

กำหนดว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในขั้นตอนการขายเฉพาะ อธิบายเป้าหมาย วัตถุประสงค์ และความรับผิดชอบของผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการอย่างชัดเจน สามารถเพิ่มประสิทธิภาพโครงสร้างองค์กรของแผนกขายและแผนกที่เกี่ยวข้องได้

บันทึกขั้นตอนการทำงานไว้ในข้อบังคับ

เพิ่มประสิทธิภาพระบบแรงจูงใจในฝ่ายขาย ระบบแรงจูงใจควร: ทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของแผนกและบริษัทต้องโปร่งใส มีความยุติธรรม; จำนวนค่าตอบแทนต้องสัมพันธ์กับผลงานอย่างชัดเจน เป็นต้น -

เพื่อมีส่วนร่วมในช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ ผู้ค้าปลีกจะต้องนำเสนอส่วนผสมผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่เข้ามาในร้าน ผู้ค้าปลีกรู้ดีที่สุดว่าลูกค้าต้องการอะไร ไม่ว่าข้อมูลลูกค้าที่ได้รับจะเป็นแบบสุ่มหรือรวบรวมผ่านวิธีการที่ทันสมัยและซับซ้อน ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องเปลี่ยนประเภทสินค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สอดคล้องกับแนวโน้มความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป ดังนั้น ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องรู้จักลูกค้าของตนเป็นอย่างดี ผลิตภัณฑ์ใดที่พวกเขาชอบ และความต้องการของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป ระยะเวลาการศึกษาอาจใช้เวลาหนึ่งวัน หนึ่งสัปดาห์ หรือหนึ่งฤดูกาล ผู้ค้าปลีกยังต้องปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าในระยะยาว

การค้าปลีกและการมีส่วนร่วมในกระบวนการจัดการการตลาดถือเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่ในการเพิ่มยอดขายสินค้าที่จับต้องได้ องค์กรที่ปฏิบัติตามหลักการตลาดไม่เพียงแต่ต้องให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ลูกค้าเท่านั้น แต่ยังต้องระบุและคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าด้วย การผสมผสานผลิตภัณฑ์และวิธีการนำเสนอมีความสำคัญเป็นพิเศษ เนื่องจากสามารถเปิดโอกาสมหาศาลให้กับผู้ค้าปลีกได้ ซัพพลายเออร์บางรายพิจารณามานานแล้วว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในการวิเคราะห์การแบ่งประเภท ผู้ค้าปลีกที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทำงานเชิงรุกร่วมกับผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ โดยผนึกกำลังเพื่อระบุและคาดการณ์ความต้องการและความปรารถนาของผู้บริโภคได้ดีที่สุด และตอบสนองต่อความต้องการเหล่านั้น

1. บทบัญญัติทั่วไป

1.1. หัวหน้าแผนก ยอดขายปลีกอยู่ในประเภทของผู้จัดการสายงานได้รับการว่าจ้างและเลิกจ้างตามคำสั่งของผู้อำนวยการขององค์กรตามข้อตกลงกับรองผู้อำนวยการขององค์กรฝ่ายขายและการพาณิชย์

1.2. บุคคลที่มีการศึกษาวิชาชีพ (เศรษฐศาสตร์) สูงกว่าและมีประสบการณ์ในด้านการขายอย่างน้อยสองปีจะได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายปลีก

1.3. หัวหน้าแผนกขายปลีกรายงานตรงต่อรองผู้อำนวยการฝ่ายขายและการพาณิชย์

1.4. ในกิจกรรมของเขา หัวหน้าแผนกได้รับคำแนะนำจาก:

เอกสารกำกับดูแลเกี่ยวกับงานที่ทำ

กฎบัตรขององค์กร

กฎระเบียบด้านแรงงานภายใน

คำสั่งและคำสั่งของฝ่ายบริหารของบริษัท

กฎระเบียบเกี่ยวกับโบนัส

รายละเอียดงานนี้.

1.5. หัวหน้าแผนกต้องรู้:

ความรู้พื้นฐานด้านการตลาด การจัดการ และการขายสินค้า

กฎหมายและข้อบังคับ การกระทำทางกฎหมาย,สื่อการสอน

เกี่ยวกับการสร้างสรรค์และการส่งเสริมการขาย องค์กรการค้า, เก็บ;

ช่วงของสินค้าขององค์กร ลักษณะสำคัญ ขั้นตอนการกำหนดราคา

โครงสร้างองค์กร

ขั้นตอนการพัฒนาแผนการผลิตและการขายระยะยาวและรายปี

แนวโน้มการพัฒนาตลาดการขาย

วิธีการคำนวณมาตรฐานสินค้าคงคลังของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ขั้นตอนการกำหนดปริมาณวัสดุทั้งหมดความจำเป็นในการขนส่งและการขนถ่าย

การจัดคลังสินค้าและการขายผลิตภัณฑ์

วิธีการบัญชีและขั้นตอนการรายงานเกี่ยวกับการปฏิบัติตามแผนปฏิบัติการ

กฎเกณฑ์การสื่อสารทางธุรกิจ

กฎเกณฑ์และแนวทางในการทำงานกับลูกค้า

เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ การสื่อสารและการสื่อสาร

กฎและข้อบังคับด้านความปลอดภัยของแรงงาน ความปลอดภัยจากอัคคีภัยข้อควรระวังด้านความปลอดภัย

พื้นฐานของกฎหมายแรงงาน

กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย "ว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค"

1.6 ในระหว่างที่หัวหน้าแผนกไม่อยู่ หน้าที่ของเขาจะดำเนินการในลักษณะที่กำหนดโดยผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการแต่งตั้งซึ่งรับผิดชอบอย่างเต็มที่ในการปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายอย่างเหมาะสม

1.7.หัวหน้าแผนกดำเนินการตามคำสั่งครั้งเดียวจากฝ่ายบริหารของบริษัทเกี่ยวกับประวัติกิจกรรมของแผนก

1.8.หัวหน้าแผนกพัฒนาระดับมืออาชีพอย่างต่อเนื่อง

1.9.หัวหน้าแผนกจะต้องมีรูปลักษณ์ที่เรียบร้อย กระตือรือร้น และคิดบวก มีทักษะในการสื่อสารที่ดี และมีส่วนช่วยสร้างบรรยากาศทางธุรกิจที่ดีและมีคุณธรรมในสถานที่ทำงาน

1. งานหลักและหน้าที่

หัวหน้าแผนกได้รับมอบหมายหน้าที่ดังต่อไปนี้:

2.1. บริหารจัดการเครือข่ายร้านค้าปลีกสำหรับองค์กร

2.2.จัดทำแผนการขายของแผนกประจำเดือนและปี

2.3.ทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์

2.4. มีส่วนร่วมในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดของบริษัท

2.5 จัดกิจกรรมการค้าขององค์กรตามข้อกำหนดการขายสินค้า พัฒนาและดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการทางการค้า และใช้มาตรการทั้งหมดเพื่อเพิ่มยอดขาย

2.6 รับประกันการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในระดับความรู้ทักษะและความสามารถทางวิชาชีพของผู้จัดการแผนกให้สอดคล้องกับเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กรทิศทางและระดับการพัฒนาเทคโนโลยี

2.7.ควบคุมการไหลของเอกสารในร้านค้าของบริษัท

3. ความรับผิดชอบในงาน

ในการปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมาย หัวหน้าแผนกมีหน้าที่:

3.1- บริหารจัดการเครือข่ายร้านค้าปลีกสำหรับองค์กร

3.1.1. วางแผน จัดระเบียบ และควบคุมการทำงานของพนักงานขายปลีกในแต่ละวัน จัดการประชุมวางแผนสำหรับพนักงานแผนก เวลา 8.10 น. เพื่อวางแผนการทำงานของผู้จัดการและสรุปผลการดำเนินงานของวันก่อนหน้า กระตุ้นให้พนักงานดำเนินการตามแผน ติดตามการดำเนินการ

3.1.2.ให้ผู้เชี่ยวชาญจากฝ่ายการผลิต ฝ่ายขายปลีก และผู้เชี่ยวชาญของบริษัทอื่น ๆ เข้ามามีส่วนร่วมในการแก้ไขปัญหา ปัญหาองค์กรการวางแผนการขายปลีก

3.1.3. เพิ่มแรงจูงใจของพนักงานแผนกค้าปลีกโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มระดับการขายอย่างต่อเนื่อง

3.1.4. รักษาบรรยากาศทางจิตวิทยาที่ดีในทีม

3.1.5. จัดระเบียบงานปัจจุบันของแผนกร่วมกับแผนกอื่นๆ ของบริษัท

3.1.6 ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานทุกคนในแผนกคำสั่งคำสั่งคำสั่งที่ออกโดย บริษัท ดำเนินการอย่างทันท่วงที

3.1.7.จัดทำข้อเสนอเพื่อปรับปรุงโครงสร้างองค์กรและบุคลากรของแผนกเป็นประจำทุกปี

3.1.8 รับสมัครพนักงานสำหรับเครือข่ายการค้าปลีกขององค์กร

3.1.9. ดูแลให้มีการเก็บรักษาความลับทางการค้าโดยพนักงานแผนก

3.1.10. จัดทำใบบันทึกเวลาสำหรับผู้เชี่ยวชาญประจำแผนก

3.2.จัดทำแผนการขายของแผนกประจำเดือนและปี

3.2.1. ภายใน 3 วันทำการก่อนเดือนใหม่ เขาจะต้องจัดทำแผนการขายรายเดือน ประสานงานกับรองผู้อำนวยการฝ่ายขายและการพาณิชย์ และสื่อสารแผนการขายรายเดือนกับพนักงานแต่ละแผนก

3.2.2.ก่อนวันที่ 10 ธันวาคมของปีปัจจุบัน ให้เตรียมแผนการขายปลีกในปีถัดไป โดยระบุ

ปริมาณการขายต่อเดือน

ยอดขายในแต่ละร้าน

ปริมาณการขายสินค้าจากซัพพลายเออร์รายอื่นในร้านค้าของบริษัท

ประสานงานแผนร่วมกับรองผู้อำนวยการฝ่ายขายและการพาณิชย์

3.3.ทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์

3.3.1. คำนวณความสามารถในการทำกำไรจากการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายไตรมาส เลือกซัพพลายเออร์ที่ทำกำไรได้มากที่สุด

3.3.2. ให้ข้อมูลรายเดือนเกี่ยวกับหนี้ขององค์กรแก่ซัพพลายเออร์

3.3.3. สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งกับซัพพลายเออร์ที่เสริมสร้างภาพลักษณ์และชื่อเสียงของบริษัทของคุณ

3.4.มีส่วนร่วมในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัท

3.4.1. มีข้อมูลเกี่ยวกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทและแนวโน้มการพัฒนาตลาด

3.4.2. มีส่วนร่วมในการพัฒนานโยบายการตลาดในองค์กรโดยอาศัยการวิเคราะห์คุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่ขาย การคาดการณ์ความต้องการของผู้บริโภคและสภาวะตลาด

3.4.3 สั่งการวิจัยการตลาดรายไตรมาสเพื่อศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ขององค์กรและบริษัทคู่แข่ง

3.4.4. วิเคราะห์ร้านค้าและพื้นที่ค้าปลีกของคู่แข่งรายไตรมาส แจ้งบริการที่เกี่ยวข้องและการจัดการบริษัทเกี่ยวกับคุณสมบัติทางเศรษฐกิจและการทำงาน ข้อดีและข้อเสียของคู่แข่ง

3.4. จัดกิจกรรมการค้าขององค์กรตามข้อกำหนดการขายสินค้า พัฒนาและดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการทางการค้า และใช้มาตรการทั้งหมดเพื่อเพิ่มยอดขาย

3.4.1. เป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทของคุณกับลูกค้าและซัพพลายเออร์ ดำเนินการเจรจาทางการค้า

3.4.2. สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งกับลูกค้า ซึ่งจะช่วยเสริมสร้างภาพลักษณ์และชื่อเสียงของบริษัทของคุณ

3.4.3 ติดตามกิจกรรมของการเปิดและพื้นที่ค้าปลีกที่มีอยู่ ที่ตั้งของจุดยืนขององค์กร และหากจำเป็น ให้ทำการเปลี่ยนแปลงกิจกรรมของพวกเขา หลังจากตกลงกับฝ่ายบริหารขององค์กร

3.4.4. ให้บริการลูกค้าในระดับสูงในร้านค้าของบริษัท

3.4.5. วิเคราะห์ข้อมูลการดำเนินงานทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าและการขายและรายงานไปยังแผนกที่เกี่ยวข้องของบริษัท:

การเปลี่ยนแปลงการดำเนินงานหรือการจัดการขององค์กรลูกค้า

ความไม่พอใจของลูกค้าต่อบริการ ราคา หรือคุณภาพของผลิตภัณฑ์

ข้อมูลผลงานของคู่แข่ง

3.4.6. ดำเนินงานเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์:

ติดตามการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ขององค์กรและผลิตภัณฑ์ที่แนะนำโดยแผนกเทคโนโลยี

จัดระเบียบกระบวนการจัดหาร้านค้าพร้อมเอกสารส่งเสริมการขาย

3.4.7. หากไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ต้องการในร้านค้าของบริษัท ให้ใช้มาตรการที่เป็นไปได้ทั้งหมดเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเร่งด่วนที่สุด และเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่มีเหตุผลที่จะสื่อสารกับคู่แข่งของบริษัท

3.4.8. มีส่วนร่วมในการพิจารณาข้อเรียกร้องของลูกค้าที่องค์กรได้รับและการเตรียมการตอบสนองต่อข้อเรียกร้องที่นำมาตลอดจนข้อเรียกร้องของผู้บริโภคและการละเมิดข้อกำหนดในสัญญา ในการแก้ไขปัญหาภายในความสามารถของเขา ให้เกี่ยวข้องกับทนายความ ฝ่ายการผลิต ฝ่ายการตลาด การบัญชี และคลังสินค้า

3.4.9. ตรวจสอบการบัญชีของคำสั่งซื้อและสัญญา การจัดส่ง การดำเนินการด้านเอกสารตามกำหนดเวลา และการเตรียมการรายงานที่จำเป็น

3.4.10. ดำเนินการพัฒนาและดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงเครือข่ายการค้าปลีก รูปแบบการส่งมอบผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภค และลดต้นทุนการขนส่ง

3.4.11. ใช้มาตรการเพื่อให้แน่ใจว่าได้รับเงินทุนสำหรับสินค้าที่ขายได้ทันเวลา มาตรการในการชำระคืนบัญชีลูกหนี้ภายในกรอบเวลาที่กำหนด

3.5รับประกันการพัฒนาอย่างต่อเนื่องของระดับความรู้ ทักษะ และความสามารถทางวิชาชีพของผู้จัดการแผนกให้สอดคล้องกับเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กร ทิศทางและระดับการพัฒนาเทคโนโลยี

3.5.1 รับประกันการปรับปรุงระดับความรู้ทักษะและความสามารถทางวิชาชีพของผู้จัดการและที่ปรึกษาการขายอย่างต่อเนื่องตามเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กรทิศทางและระดับการพัฒนาเทคโนโลยี ประสานงานแผนการฝึกอบรมพนักงานกับผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล

3.6.ควบคุมการไหลของเอกสารในร้านค้า

3.6.1.จัดทำรายงานการชำระเงินค่าขนส่งประจำเดือน

3.6.2 ติดตามการจัดทำเอกสารทั้งหมดเกี่ยวกับสินค้าที่ขายอย่างทันท่วงที

3.6.3. เมื่อออกเอกสาร ให้ชี้แจงรายละเอียดทั้งหมดของแอปพลิเคชันหากจำเป็น โดยติดต่อผู้เชี่ยวชาญจากองค์กรที่ได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดหา

3.6.4. จัดทำรายงานกิจกรรมของแผนกค้าปลีกภายในระยะเวลาที่กำหนด (ทุกเดือน ภายในวันที่ 3 ของแต่ละเดือน) และส่งให้ฝ่ายบริหารของบริษัท

4.สิทธิ

หัวหน้าแผนกร้านค้าปลีกมีสิทธิ์:

4.1. ตามเงื่อนไขในการปฏิบัติตาม หน้าที่อย่างเป็นทางการตามกฎหมายปัจจุบัน

4.2. ขอข้อมูลที่จำเป็นในการปฏิบัติหน้าที่ราชการจากบริการของบริษัทที่เกี่ยวข้อง

4.3. จัดทำข้อเสนอเพื่อปรับปรุงงานที่เกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบที่กำหนดไว้ในคำสั่งนี้

4.4. ทำความคุ้นเคยกับร่างการตัดสินใจของฝ่ายบริหารของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมต่างๆ

4.5. แจ้งฝ่ายบริหารของบริษัทเกี่ยวกับข้อบกพร่องทั้งหมดที่ระบุในกระบวนการดำเนินกิจกรรม และจัดทำข้อเสนอเพื่อกำจัดข้อบกพร่องเหล่านั้น

4.6. เตรียมข้อเสนอลดโบนัสหรือกีดกันพนักงานได้รับโบนัสหากไม่เป็นไปตามแผนการขาย

4.7. ข้อกำหนดของหัวหน้าฝ่ายพัฒนาเครือข่ายการค้าปลีกที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมในการจัดการพัฒนาเครือข่ายการค้าปลีกมีผลบังคับใช้สำหรับทุกแผนกและบริการขององค์กร

5. ความรับผิดชอบ

หัวหน้าแผนกห่วงโซ่การค้าปลีกมีหน้าที่:

5.1. การไม่ปฏิบัติตาม, การปฏิบัติตามอย่างไม่เหมาะสม ความรับผิดชอบในงานกำหนดไว้ในลักษณะงานนี้ ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายแรงงานปัจจุบันของสหพันธรัฐรัสเซีย

5.2. ความผิดที่เกิดขึ้นระหว่างกิจกรรม - ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายปกครอง อาญา และแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซียในปัจจุบัน

5.3. ทำให้เกิดความเสียหายต่อวัสดุ - ภายในขอบเขตที่กำหนดโดยกฎหมายแรงงานอาญาและทางแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซียในปัจจุบัน

5.4. วินัยตามมาตรฐานของกฎหมายแรงงานปัจจุบัน (มาตรา 192, 193 แห่งประมวลกฎหมายแรงงานของสหพันธรัฐรัสเซีย) สำหรับการละเมิดกฎเกณฑ์แรงงานภายในใน บริษัท

5.5. วัสดุตามมาตรฐานของกฎหมายแรงงานในปัจจุบัน (มาตรา 238, 242-244 แห่งประมวลกฎหมายแรงงานของสหพันธรัฐรัสเซีย) เพื่อความปลอดภัยของทรัพย์สินที่ได้รับมอบหมาย

5.6. การเปิดเผยความลับทางการค้า

5.7. ดำเนินการสัมภาษณ์ ประชุม เจรจาเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัทโดยไม่ได้รับอนุญาตจากฝ่ายบริหาร

5.8. เกณฑ์การประเมินการปฏิบัติงานของหัวหน้าฝ่ายขายปลีก ได้แก่

ปฏิบัติตามแผนการขายโดยเครือข่ายค้าปลีกของบริษัท

มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น

สั่งซื้อสินค้าไปยังผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ได้ทันเวลา

การพัฒนากลยุทธ์การขายปลีก

ไม่มีการเรียกร้องที่สมเหตุสมผลจากผู้ซื้อเกี่ยวกับปัญหาการบริการจากผู้ขาย

ผู้ที่เคยทำงานด้านการขายปลีกหรือการจัดการการค้าปลีกรู้ดีว่างานนี้ยากเพียงใด และแม้ว่าเมื่อมองแวบแรกดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรซับซ้อนเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ในขณะที่พวกเขาดำดิ่งลงสู่การขาย แต่หลายคนเข้าใจว่ายอดค้าปลีกนั้นมีรายละเอียดที่เชื่อมโยงถึงกันจำนวนมากและความแตกต่างก็ไม่ให้อภัยข้อผิดพลาดร้ายแรง

การจัดการการขายปลีกเป็นกิจกรรมที่ซับซ้อนมาก และไม่เพียงเพราะสภาพแวดล้อมการแข่งขันเริ่มรุนแรงขึ้นทุกวัน ความซับซ้อนทั้งหมดอยู่ที่ความเก่งกาจของกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การจัดการร้านค้าปลีก: การเลือกสถานที่ตั้งร้านค้าปลีก การเตรียมอุปกรณ์ การสรรหาและการฝึกอบรมบุคลากร การกำหนดราคา ผลงานของแบรนด์ การเลือกกลุ่มเป้าหมาย การออกแบบร้านค้าปลีก และอื่นๆ สิ่งแรกที่ผู้ที่กำลังจะเปิดร้านต้องทำคือพัฒนาแนวคิดและเลือกรูปแบบของสถานประกอบการ
รูปแบบร้านค้าอาจเป็น: ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านสะดวกซื้อ ไฮเปอร์มาร์เก็ต ศาลา ร้านขายของลดราคา และประเภทอื่นๆ

แนวคิดของสถานประกอบการคือแผนการดำเนินธุรกิจที่สัมพันธ์กับปัจจัยหลายประการ

• มุ่งเน้นไปที่กลุ่มความสามารถในการละลายของประชากร
• ภูมิศาสตร์ของที่ตั้งร้านค้า
• ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันเมื่อเทียบกับร้านค้าอื่นที่มีผลิตภัณฑ์ใกล้เคียงกัน
• พื้นที่รวมของร้าน
• นโยบายการกำหนดราคา
• การขายสินค้า;
• การบริการลูกค้า
• โปรโมชั่นร้านค้า;
• ควบคุม;
• อุปกรณ์ทางเทคนิคและอื่น ๆ

ทันทีที่มีการเลือกรูปแบบร้านค้าและแนวคิดก็จำเป็นต้องไปยังจุดอื่นที่ค่อนข้างสำคัญ:
การพัฒนาเกณฑ์ที่ประเมินที่ตั้งของร้านค้า - เป็นการดีที่สุดที่จะขอความช่วยเหลือจากผู้จัดการในการค้นหาสถานที่ค้าปลีกหรือที่เรียกกันทั่วไปว่า "ผู้เปิด"
การกำหนดความรู้และทักษะหลักที่พนักงานร้านค้าปลีกควรมี - ความภักดีของลูกค้าต่อร้านค้าของคุณ ปริมาณการซื้อ และแน่นอนว่าผลกำไรขององค์กรค้าปลีกขึ้นอยู่กับทักษะของพนักงานที่คุณจ้าง
การมีอิทธิพลต่อความสามารถในการทำกำไรของร้านค้านั้นค่อนข้างง่าย คุณเพียงแค่ต้องมีบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ควบคุมและกระตุ้นพวกเขา รวมถึงแก้ไขข้อบกพร่องต่างๆ ในงาน แล้วงานก็จะมีประสิทธิภาพมากที่สุด

การค้าปลีกสามารถแบ่งออกเป็นหลายช่วงตึก

1. วิสัยทัศน์ – การพัฒนาธุรกิจ การพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธี
2. การพัฒนา – บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับองค์กร
3. กระบวนการทางธุรกิจ – การพัฒนาระบบสำหรับแต่ละสถานที่ทำงาน
4. ผลงานของแบรนด์ – กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการอัปเดตและการประเมินผลอย่างต่อเนื่อง
5. การแบ่งประเภท – ​​ศึกษาแนวโน้มของตลาดและการวิเคราะห์การขาย
6. บุคลากร – บรรลุผลงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
7. ทัศนคติและความไว้วางใจเป็นชุดของมาตรการที่มุ่งสร้างภาพลักษณ์แห่งชัยชนะและการปฏิบัติตาม
8. การจัดการการขายในการค้าขาย – บรรลุยอดขายสูงสุดที่เป็นไปได้
9. การจัดการผลลัพธ์เป็นหน้าที่หลักของผู้จัดการ ซึ่งก็คือการวางแผนผลลัพธ์การปฏิบัติงานในระยะยาว ระยะกลาง และระยะสั้นให้บรรลุผลสำเร็จ

โดยสรุป ฉันอยากจะเสริมว่าการจัดการศูนย์การค้าไม่ใช่เรื่องง่าย และทุกข้อผิดพลาดอาจทำให้ร้านค้าของคุณสิ้นสุดลงได้ในที่สุด
เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จในธุรกิจ!

ทฤษฎีการจัดการการขาย การขายสินค้าในการค้าปลีก (สาระสำคัญ เป้าหมาย วัตถุประสงค์ หลักการ กฎหมาย แนวคิด ภาพเหมือนของผู้ซื้อทั่วไป แง่มุมทางจิตวิทยาของพฤติกรรมของผู้ซื้อแต่ละกลุ่มในพื้นที่ขาย การเลือกสถานที่ ส่วนประกอบของ พิภพเล็ก ๆ ของร้านค้า) พิจารณาการจัดการการพัฒนาการแบ่งประเภท จัดให้มีการบ้านสำหรับชั้นเรียนภาคปฏิบัติ คำถามทดสอบ แบบทดสอบ และอภิธานศัพท์ สำหรับนักศึกษาสถาบันอุดมศึกษาที่มีความชำนาญพิเศษด้าน “กิจกรรมเชิงพาณิชย์” มีประโยชน์สำหรับนักศึกษาสถาบันอุดมศึกษาสาขาเฉพาะทาง “การตลาด” “วิทยาศาสตร์สินค้าโภคภัณฑ์และผู้ประกอบการการค้า” นักศึกษาสถาบันมัธยมศึกษา การศึกษาพิเศษ, นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา, ครู, ผู้ปฏิบัติงานจริง, นักศึกษาระบบการฝึกอบรมขึ้นใหม่และการฝึกอบรมบุคลากรขั้นสูง

* * *

ส่วนเกริ่นนำของหนังสือที่กำหนด การจัดการการขาย (ทีมผู้เขียน, 2558)จัดทำโดยพันธมิตรหนังสือของเรา - บริษัท ลิตร

2. การขายสินค้าในการขายปลีก

2.1. สาระสำคัญและความสำคัญของการขายสินค้า เป้าหมาย และวัตถุประสงค์

การต่อสู้ที่เข้มข้นขึ้นเรื่อยๆ ตลาดค้าปลีกบังคับให้ผู้ค้าปลีกมุ่งเน้นความพยายามในการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน ในการทำเช่นนี้ การใช้เพียงอิทธิพลแบบดั้งเดิมต่อผู้ซื้อไม่เพียงพออีกต่อไป แต่คุณควรมองหาสิ่งใหม่ ความสำเร็จในการค้าปลีกเกิดขึ้นได้จากการนำเทคโนโลยีการขายสินค้าไปใช้

ประวัติความเป็นมาของต้นกำเนิดของการขายสินค้ามีความเกี่ยวข้องกับการพัฒนาการบริการตนเอง ซึ่งจะทำให้ตัวผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อ ผู้ผลิต และผู้ค้าปลีกเปลี่ยนแปลงไป การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้นำไปสู่การเกิดขึ้นของการขายสินค้าและทำให้ทั้งผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกมีความจำเป็น (ภาคผนวก 2)

จำหน่ายสินค้า เป็นพื้นที่บูรณาการของกิจกรรมทางการตลาดและเชิงพาณิชย์ที่ช่วยกระตุ้นการขายปลีกโดยดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคปลายทางไปยังแบรนด์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์บางยี่ห้อโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของพนักงานขาย

จากมุมมองของการจัดการการขาย แนวคิดของการขายสินค้าประกอบด้วย:

การจัดองค์กรและการจัดการกระบวนการการค้าและเทคโนโลยีโดยการปรับรูปแบบของพื้นที่ขาย การจัดวางอุปกรณ์และการวางตำแหน่งสินค้าให้เหมาะสม โดยคำนึงถึงลักษณะทางจิตวิทยาของลูกค้า

เทคโนโลยีเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์แต่ละรายการหรือผลิตภัณฑ์เชิงซ้อน เมื่อผลิตภัณฑ์บางอย่างกระตุ้นการขายของผู้อื่นโดยไม่ดึงดูด เงินทุนเพิ่มเติม;

วิธีการจัดระเบียบกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยีและการขายสินค้าซึ่งบทบาทและอิทธิพลของผู้ขายลดลงและผู้ซื้อเพิ่มขึ้น

เทคโนโลยีการขายตามหลักการความเข้ากันได้ของคุณลักษณะผู้บริโภคของสินค้าและบริการกับการรับรู้ทางจิตวิทยาของผู้เยี่ยมชมในพื้นที่ขาย

วิธีการส่งเสริมการขาย

ด้วยเหตุนี้ การขายสินค้าจึงดำเนินการผ่านกิจกรรมต่างๆ และมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงเสมอ นั่นคือการกระตุ้นความปรารถนาของผู้บริโภคในการเลือกและซื้อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมต เป้าหมายหลักคือการเพิ่มปริมาณการขายและดึงดูดลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ ยังมีเป้าหมายอื่นๆ ดังต่อไปนี้:

สร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันให้กับร้านค้าและแบรนด์ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น

นำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ

ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อ

สร้างความมุ่งมั่นให้กับร้านค้า เพิ่มจำนวนลูกค้าประจำ

ดึงดูดความสนใจของลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์ใหม่ ข้อเสนอพิเศษของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคในขณะที่เคารพความชอบธรรมทางสังคมและมาตรฐานทางจริยธรรม

เพิ่มเวลาที่ลูกค้าใช้ในร้านค้าและจำนวนการซื้อที่เขาทำ

การตั้งเป้าหมายเป็นจุดเริ่มต้นในการกำหนดปริมาณและประเภทของงาน (หน้าที่) เพื่อให้แน่ใจว่าจะบรรลุผลสำเร็จ ฟังก์ชันชนิดเดียวกันที่ทำซ้ำบ่อยๆ สามารถแสดงเป็นงานการจัดวางสินค้าได้

งานหลักของการขายสินค้าสามารถพิจารณาได้ดังต่อไปนี้:

การจัดการการขายปลีก:

– การนำเสนอสินค้าในร้านค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

– ดึงดูดความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์ใหม่

– รวบรวมคุณลักษณะที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์และแบรนด์ไว้ในใจของผู้บริโภค

– การวางตำแหน่งของสินค้าตามลักษณะทางจิตวิทยาของผู้ซื้อและปัจจัยที่ควบคุมความสนใจ

รักษาความสามารถในการแข่งขันของร้านค้า:

– รับประกันความพึงพอใจที่ดีขึ้นต่อความต้องการของลูกค้า

– รวบรวมภาพลักษณ์ที่โดดเด่นของร้านค้าและกลุ่มผลิตภัณฑ์ไว้ในใจของลูกค้า

– การสร้างสภาพแวดล้อมที่ลูกค้าจะเพลิดเพลินกับกระบวนการจัดซื้อ

การปรับปรุงกระบวนการทางการค้าและเทคโนโลยีในร้านค้า:

– การพัฒนารูปแบบที่เหมาะสมที่สุดของพื้นที่ขายและระบบการจัดวางอุปกรณ์

– การใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ

– การควบคุมการเคลื่อนย้ายกระแสลูกค้าในพื้นที่การขาย

– สร้างความมั่นใจในความพร้อมของสินค้าสำหรับผู้ซื้อในระหว่างกระบวนการคัดเลือกโดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของพนักงานขาย

– ลดระยะเวลาการปรับตัวของผู้ซื้อในพื้นที่การขาย

– การสร้างบรรยากาศร้านที่เพียงพอต่อสภาพจิตใจของลูกค้า

ตารางที่ 2.1

งานของผู้ผลิตและผู้ค้าในด้านการขายสินค้า

การจัดการพฤติกรรมผู้บริโภค:

– เพิ่มเวลาที่ลูกค้าใช้ในร้านค้าและจำนวนการซื้อที่พวกเขาทำ

– เพิ่มจำนวนการซื้อเฉลี่ย

– เพิ่มระดับการตัดสินใจของผู้ซื้อโดยตรงในร้านค้า

– การใช้เครื่องช่วยนำทางในพื้นที่ขาย

– การให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อ

การขายสินค้ามีสองประเภท: ภาพ(การตกแต่งหน้าต่าง การจัดแสดงและการนำเสนอสินค้า ฯลฯ) และ การสื่อสาร(ข้อมูลสำหรับผู้ซื้อ การออกแบบพื้นที่การขาย ฯลฯ)

ตามประสบการณ์ที่แสดงให้เห็น การขายสินค้ามีความจำเป็นไม่เพียงแต่สำหรับผู้ค้าปลีกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้เข้าร่วมทุกคนในการส่งเสริมการขายสินค้า และสำหรับผู้ผลิตสินค้าเป็นหลัก อย่างไรก็ตามงานของผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกเมื่อใช้การขายสินค้าจะแตกต่างกัน แต่ไม่ได้ยกเว้นความเป็นไปได้ในการค้นหา วิธีที่มีประสิทธิภาพปฏิสัมพันธ์ของพวกเขา (ตาราง 2.1)

ในฐานะวิทยาศาสตร์ประยุกต์ การขายสินค้าต้องอาศัยความรู้เกี่ยวกับวิธีการขาย การโฆษณา โลจิสติกส์ จิตวิทยา หลักการจัดองค์ประกอบและการออกแบบ

2.2. หลักการ กฎหมาย แนวคิดการขายสินค้า

หลักการในด้านการขายสินค้าเกี่ยวข้องกับลักษณะเฉพาะของการนำเสนอใดๆ กลุ่มผลิตภัณฑ์ณ จุดขายใดก็ได้ พวกเขากำหนดความสำเร็จในการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า หลักการพื้นฐานมีดังนี้

นิทรรศการซึ่งหมายความว่าผู้ซื้อจะต้องมองเห็นผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจน ที่นี่ให้ความสำคัญอย่างยิ่งกับการสร้างหน้าต่างร้านค้า การแสดงสินค้า และการเน้นข้อเสนอพิเศษของสินค้าโดยใช้วิธีการโฆษณาด้วยภาพ

ผลกระทบ.สินค้าควรดูดีและน่าซื้อ ยิ่งมีผลกระทบต่อความรู้สึกของผู้บริโภคเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์มากเท่าไรก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นเท่านั้น ดูเหมือนว่าร้านค้าจะพูดว่า: "เข้ามาสิ เปิดสิ ลองดูสิ!"

การนำเสนอราคา.ผู้ซื้อจะต้องเข้าใจถึงประโยชน์ของการซื้อ ผู้ซื้อจำนวนมากปฏิเสธที่จะซื้อหากไม่สามารถทราบราคาได้ และที่นี่เป็นจุดศูนย์กลางให้กับป้ายราคาเพื่อระบุราคาและความถูกต้องของการออกแบบและการนำเสนอ มีสำนวนที่รู้จักกันดีว่า “หากไม่มีราคาสินค้า ผู้ซื้อจะคิดว่าสินค้ามีราคาแพง ถ้ามันแพงมากจริงๆ ให้อธิบายว่าทำไม” ดังนั้นการนำเสนอราคาในร้านค้าจึงสามารถกำหนดลักษณะที่ปรากฏ ดึงดูดหรือขับไล่ลูกค้าได้

ความสะดวก.ประการแรกเกี่ยวข้องกับความสะดวกในการทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์: ต้องเข้าถึงได้เพื่อตรวจสอบคุณสามารถนำไปทำความคุ้นเคยได้อย่างง่ายดาย และหลักการนี้รวบรวมไว้ได้ดีที่สุดเมื่อใช้วิธีการขายแบบก้าวหน้าและการบริการตนเองเป็นหลัก

เรามาต่อจากหลักการพื้นฐานไปจนถึงคำอธิบายสากลของการขายสินค้ากันดีกว่า กฎหมาย.

เมื่อพิจารณาว่าการขายสินค้านั้นขึ้นอยู่กับแนวคิดของ "5P" (ผลิตภัณฑ์ สถานที่ การส่งเสริมการขาย ราคา ส่วนบุคคล) จึงมีการใช้กฎหมายพื้นฐานสามประการ: ความสามัคคีของสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพ สถานที่ตั้ง และการนำเสนอสินค้า โดยมีการนำเสนอไว้อย่างชัดเจนในภาคผนวก 3.

หุ้นที่มีประสิทธิภาพรวมถึงการสร้างการแบ่งประเภทที่เหมาะสมและสต็อกการค้า กฎสำหรับการมีสินค้าบนชั้นวางและการหมุนเวียนสินค้า และการควบคุมสินค้าคงคลัง

เมื่อพิจารณาสั่งการแล้ว ตำแหน่งของสินค้าองค์ประกอบต่อไปนี้มีความสำคัญ: การเลือกลำดับความสำคัญในพื้นที่ขายและ ณ จุดขาย การแสดงสินค้าตามความสามารถในการทำกำไรและการหมุนเวียน การทำซ้ำจุดขาย การขายสินค้าข้าม (การขายสินค้าข้าม)

การนำเสนอสินค้าอย่างมีเหตุผลเกี่ยวข้องกับการจัดระเบียบวัสดุ POS ที่มีประสิทธิภาพ สถานที่และการออกแบบป้ายราคา การแสดงสินค้า ความสะอาดของผลิตภัณฑ์ และจุดขาย

มีสามระดับ แนวคิดการขายสินค้า (ภาคผนวก 4) ต้องจำไว้ว่าการขายสินค้าไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาทั้งหมด การใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างชาญฉลาดและการจัดแสดงผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสมสามารถเพิ่มยอดขายได้ 10-20% แต่หากผลิตภัณฑ์ไม่ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อหรือการกำหนดราคาไม่ถูกต้อง การขายสินค้าจะไม่ช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของร้านค้า การขายสินค้าคือการจัดทำ "กฎสามัญสำนึก" ในการค้าขาย ยิ่งง่ายก็ยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องหันไปใช้วิธีใหม่เป็นครั้งคราว แต่ยังคงอยู่เพียงวิธีการไม่สิ้นสุด การขายสินค้าช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้น ขายได้มากขึ้น และทำกำไรได้มากขึ้น

ก็ควรจะเน้น ข้อผิดพลาดทั่วไปที่จะพบเมื่อใช้เครื่องมือขายสินค้า:

ความพยายามที่จะวางสินค้าจำนวนมากในพื้นที่ค้าปลีกที่มีจำกัด

การเพิกเฉยต่อกฎพื้นฐานของการแบ่งเขตและการจัดวาง (เราทำให้มันสวยงาม แต่ใช้งานไม่ได้ - ร้านค้ากลายเป็นเหมือนพิพิธภัณฑ์หรือโกดัง)

ไม่สามารถนำเสนอสินค้าในร้านค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและจัดวางสินค้าให้กับผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ

การถ่ายโอนเมทริกซ์การแบ่งประเภทและโซลูชันการจัดวางสินค้าจากรูปแบบหนึ่งไปยังอีกรูปแบบหนึ่ง

ประเมินความสำคัญของการเลือกสรรต่ำเกินไปเพื่อให้แน่ใจว่ามีความได้เปรียบทางการแข่งขัน

2.3. ภาพเหมือนของผู้ซื้อทั่วไป แง่มุมทางจิตวิทยาของพฤติกรรมของลูกค้าบางกลุ่มในพื้นที่การขายของร้านค้า

หากต้องการขายสินค้า คุณต้องมีผู้ใช้ผลิตภัณฑ์นั้นอย่างมั่นใจ สิ่งที่สำคัญที่สุดในการขายสินค้าคือลูกค้า อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่องค์กรการค้าไม่ได้ปรับตัวเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อและลืมสิ่งที่สำคัญที่สุด - ผู้ซื้อและลักษณะของพฤติกรรมเมื่อเลือกและซื้อสินค้า

ผู้ซื้อยุคใหม่เป็นอย่างไร และเขาประพฤติตนอย่างไรในพื้นที่ขาย?

ผู้ซื้อส่วนใหญ่เป็นผู้หญิงและผู้ชายวัยทำงาน มีความสูงเฉลี่ย (160–185 ซม.) และมักจะถนัดขวา เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อต้องทำอย่างน้อยหลายสิ่งพร้อมกัน:

เดินไปรอบ ๆ ห้องโถงและมองไปรอบ ๆ เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

เก็บรายการช้อปปิ้งไว้ในหัวของคุณ

กลิ้งรถเข็นหรือถือตะกร้า คอยดูเด็ก รับโทรศัพท์ ฟังพนักงานขาย จำไว้ว่ามีเงินอยู่ในกระเป๋าเงินเท่าไหร่ ฯลฯ

สิ่งนี้มักนำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้ซื้อไม่ได้สังเกตเห็นผลิตภัณฑ์ที่ต้องการซึ่งอยู่บนชั้นวางตรงหน้าเขาด้วยซ้ำ

ผู้ซื้อส่วนใหญ่รู้สึกสบายใจมากขึ้นในพื้นที่เปิดโล่งซึ่งมีตู้โชว์ ทางเดินกว้าง และการจัดวางส่วนต่างๆ อย่างชัดเจน ผู้ซื้อเดินไปรอบๆ ห้องโถงโดยใช้รูปแบบการจราจร (เลนขวาไปข้างหน้า เลนซ้ายอยู่ในทิศทางตรงกันข้าม) เมื่อเข้าสู่พื้นที่ขายผู้ซื้อมักจะไปที่แผนกพร้อมกับสินค้าที่ต้องการจากนั้นไปที่จุดชำระเงินนั่นคือเคลื่อนที่ไปตามวิถีสามเหลี่ยม

ความสนใจหลักของผู้ซื้อในพื้นที่ขายมุ่งตรงไปที่ตรงกลางเคาน์เตอร์ขายและสินค้าที่อยู่ในระดับสายตา ผู้บริโภคยังมักจะให้ความสนใจกับสินค้าที่มีความยาวแขนหยิบขึ้นมาดู จะสะดวกกว่าสำหรับพวกเขาในการดูผลิตภัณฑ์จากซ้ายไปขวาและจากบนลงล่าง - ดวงตาของเราเคลื่อนไหวในลักษณะเดียวกับเมื่ออ่าน ขั้นแรกผู้ซื้อให้ความสนใจกับสินค้าที่หาได้ฟรีจากนั้นไปที่สินค้าในเคาน์เตอร์ปิด (ชั้นวาง)

ผู้ซื้อไม่ชอบเดินผ่านฝูงชนผ่านทางแคบ ๆ เมื่อบางคนยืนดูสินค้าในขณะที่บางคนพยายามไม่แตะต้องพวกเขาถูกบังคับให้เดินผ่าน นอกจากนี้ยังใช้กับสถานการณ์ที่ผู้ซื้อต้องนั่งยองๆ เพื่อดูสินค้า เสี่ยงต่อการโดนตะกร้าของผู้ซื้อรายอื่นที่ผ่านไปมากระแทกหัว

ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะถูกกระตุ้นการซื้อ โดยมากถึง 90% ของการตัดสินใจเกี่ยวกับการเลือกผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ไม่ได้เกิดขึ้นที่บ้าน แต่ขณะยืนอยู่หน้าชั้นวางสินค้าในพื้นที่ขาย

สำหรับนักช้อปที่มีรายได้ปานกลางและต่ำ การช้อปปิ้งเป็นกิจกรรมทางสังคมที่พวกเขาสามารถอวดและมองผู้อื่นได้ พวกเขายินดีเข้าร่วมกิจกรรมส่งเสริมการขาย (การแข่งขัน ลอตเตอรี่ การชิม) และใช้เวลาส่วนใหญ่ในการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

สำหรับผู้ซื้อที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ย ร้านค้าอาจเป็นตัวแทน โอกาสเพิ่มเติมเน้นย้ำพวกเขา สถานะทางสังคมสิ่งที่พนักงานขายไม่ควรลืม

สำหรับคนมีงานยุ่ง นักธุรกิจความรวดเร็วในการให้บริการเป็นสิ่งสำคัญ พวกเขามาที่ร้านด้วยทัศนคติว่า “ฉันกำลังจ่ายเงินอยู่ อย่าทำให้ฉันเสียเวลา”

นักช้อปโดยเฉลี่ยเข้าร้านขายของชำ 10-14 ครั้งต่อเดือน ผู้ซื้อเกือบทั้งหมดใช้เวลา 20–25 นาทีในพื้นที่ขายรูปแบบขนาดกลาง (300–500 ตร.ม.) (“กฎ 25 นาที”) และ 45–90 นาทีในไฮเปอร์มาร์เก็ต ผู้ซื้อใช้เวลาต่อแถวอีก 5 ถึง 15 นาทีที่เครื่องบันทึกเงินสด

นอกจากนี้ ผู้บริโภคยุคใหม่มีอิสระในการเลือกผู้ขายและผลิตภัณฑ์ ได้รับแจ้งเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขในการซื้อ และต้องการสื่อสารกับผู้ขายได้

นักช้อปหญิงและชายมีพฤติกรรมที่แตกต่างกันในการเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้หญิงชอบช้อปปิ้งและรู้วิธีการทำ พวกเขาในฐานะ "ผู้รวบรวม" มองเห็นสินค้าได้ดีขึ้นในระนาบแนวนอน พวกเขาชอบที่จะเดินไปรอบๆ พื้นที่ขายอย่างช้าๆ ดูสินค้าเป็นเวลานาน และเลือกสิ่งที่ดีที่สุด เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาที่จะต้องดูผลิตภัณฑ์จากทุกด้าน สัมผัส และลองสวม เพื่อไม่ให้ใครมายืนขวางจิตวิญญาณของตนเองด้วยความคิดเห็นที่ล่วงล้ำ

รูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์และความนิยมของแบรนด์มีบทบาทสำคัญในการเลือก ปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งคือการมี "ผลิตภัณฑ์สำหรับผู้หญิง" (รถยนต์ของผู้หญิง ดีไซน์โทรศัพท์ของผู้หญิง ฯลฯ) อย่างไรก็ตามไม่ได้หมายความว่าสีของผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นสีชมพูเสมอไป เมื่อสื่อสารกับผู้ขาย ผู้หญิงจะไม่ยอมให้มีการหลอกลวงและพยายาม "ยัดเยียด"

ควรคำนึงว่าผู้หญิงสมัยใหม่ซื้อสินค้าที่ก่อนหน้านี้ถือว่าเป็น "ผู้ชาย" อย่างอิสระ (รถยนต์ เครื่องใช้ในครัวเรือน และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์) และพวกเขาไม่ชอบเลยเวลาที่พนักงานขายพูดถึงสิ่งที่เข้าใจยาก (“รุ่น TX-34 นี้ติดตั้งเครื่องสร้างประจุไอออน”) หรือพูดแบบประจบประแจง (“ทำไมคุณต้องรู้ว่าปุ่มนี้มีไว้เพื่ออะไร”)

ผู้หญิงจะมีความสุขเมื่อตัวเอง (หรือดูเหมือนเป็นตัวของตัวเอง) เลือกผลิตภัณฑ์ที่ "ดีที่สุด" ที่เหมาะกับตัวเอง และยังเปิดโอกาสให้พวกเธอโดดเด่นอีกด้วย ผู้หญิงชอบที่จะทดลองและยินดีซื้อสินค้าใหม่ๆ ผู้หญิงส่วนใหญ่ชอบที่จะได้รับคำชมเกี่ยวกับรูปร่างหน้าตา รสนิยม หรือความสามารถในการตัดสินใจเลือกสิ่งที่ถูกต้อง

ข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับเวลาที่ผู้หญิงไปชอปปิ้ง การวิจัยดำเนินการในเครือข่ายร้านค้าที่จำหน่ายของใช้ในครัวเรือน (จาน สิ่งทอ เครื่องประดับ ผลิตภัณฑ์สุขอนามัยและผลิตภัณฑ์ดูแลสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่เป็นประโยชน์ในชีวิตประจำวัน)

เวลาที่ใช้มีดังนี้: ถ้าผู้หญิงไปที่ร้านกับเพื่อนเธอจะใช้เวลา 48 นาทีกับลูก ๆ - 7 นาทีกับผู้ชาย - 4 นาทีคนเดียว - 5 นาที

สถานการณ์ชัดเจน เพราะเวลาผู้หญิงไปชอปปิ้งด้วยกันก็ชอบพูดคุย ปรึกษา แนะนำอะไรให้กัน ปรึกษากัน ซึ่งก็ต้องใช้เวลามากขึ้น ผู้หญิงที่มีลูกใช้เวลาส่วนใหญ่ในการติดตามพฤติกรรมของพวกเขา เมื่อผู้หญิงอยู่คนเดียว เธอจะพยายามไม่เสียเวลาหรือในทางกลับกัน ปล่อยให้ตัวเอง “เดินเล่น” แต่เมื่อเธออยู่กับผู้ชาย...ทุกนาทีเขาก็ทำให้ชัดเจนว่าเห็นทุกอย่างแล้วเขาไม่ต้องการอะไรแล้วเขาก็พร้อมที่จะไป “รอเข้ามา” รถ».

ผู้ชาย(อย่างน้อยส่วนใหญ่) ไม่ค่อยชอบไปช้อปปิ้งและพยายามทำตามหลักการที่ว่า “ฉันมา ฉันเห็น ฉันซื้อ” ผู้ชายจะดูสินค้าจากระยะไกลจากล่างขึ้นบนได้สะดวกกว่า พวกเขาเหมือนกับ “นักล่า” ที่พัฒนาการมองเห็นระยะไกลได้ดีกว่า

พวกเขาไม่ชอบเสียเวลาค้นหาสินค้าที่เหมาะสมและหงุดหงิดอย่างรวดเร็วหากพื้นที่ขายอยู่ในความสับสนอลหม่านเนื่องจากขาดป้ายหรือการแสดงผลไม่ถูกต้อง

ผู้ชายชอบเมื่อมีคิวสั้นในร้านค้า และพนักงานก็เป็นมิตร มีของที่จำเป็นลดราคา และจอแสดงผลก็สมเหตุสมผลและเข้าใจได้ พวกเขาชอบที่จะตัดสินใจอย่างรวดเร็ว ถามคำถามที่ชัดเจน และรับคำตอบที่ชัดเจน ความช่วยเหลือของผู้ขายควรมุ่งเป้าไปที่การช่วยเหลือในการเลือกผลิตภัณฑ์และไม่ใช่การสนทนาในหัวข้อที่เป็นนามธรรม การเลือกผลิตภัณฑ์จะดำเนินการโดยเน้นการใช้งานเป็นหลัก รูปลักษณ์และราคาจางหายไปในพื้นหลัง แต่ในขณะเดียวกัน ผู้ชายก็ให้ความสำคัญกับสีและรูปร่างของ "ความเป็นชาย" เช่น สีเข้ม เส้นสายที่เข้มงวด ในการโฆษณา พวกเขาชอบอารมณ์ขัน ความเกี่ยวข้อง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์- ฉันไม่ชอบอารมณ์ที่มากเกินไปหรือโครงเรื่องดั้งเดิม

ผู้ชายรับฟังความคิดเห็นของที่ปรึกษาการขายหากพวกเขาเห็นว่าเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเลือก พวกเขามีความสุขเมื่อผู้ขายแนะนำให้เลือกตัวเลือกที่ดีที่สุด ไม่ใช่สินค้าที่ถูกที่สุดหรือแพงที่สุด พวกเขามักจะภักดีต่อผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์เดียวกันมาเป็นเวลานาน อย่างไรก็ตาม การใช้ข้อโต้แย้งเชิงตรรกะทำให้ผู้ชายสามารถถูกชักชวนให้ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งได้ ผู้ชายส่วนใหญ่ชอบคำชมที่เน้นย้ำสถานะทางสังคมของตน

วิธีเดียวที่จะดึงดูดความสนใจของผู้ชายมายังผลิตภัณฑ์คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่เขาสนใจ (เครื่องมือ วัสดุตกแต่ง)

นักจิตวิทยากล่าวว่าความแตกต่างในพฤติกรรมของชายและหญิงนั้นขึ้นอยู่กับธรรมชาติของพวกเขาและติดตามจากบทบาทที่เลือก ชายคนนี้พยายามลดเวลาและหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในตัวเลือกโดยพิจารณาจากเหตุผลในการซื้อหรือปฏิเสธ: ปริมาณการใช้เชื้อเพลิง ค่าอะไหล่ และการบำรุงรักษา ตามกฎแล้วผู้หญิงมีความสนใจในความต้องการและความสะดวกสบายด้าน "ความสวยงาม" มากกว่า

ในเดือนกันยายน พ.ศ. 2548 นักวิทยาศาสตร์จากมหาวิทยาลัยบรูเนล (ลอนดอน) ได้ทำการวิจัยเพื่อระบุความแตกต่างในแนวทางการซื้อของของชายและหญิง การสำรวจนี้ดำเนินการใน 14 ประเทศ รวมถึงสหราชอาณาจักร ฝรั่งเศส อินเดีย และจีน การวิจัยพบว่าผู้ชายมีความพร้อมที่จะซื้อของอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากกว่าผู้หญิง ยิ่งไปกว่านั้น ความสามารถยังถูกปลูกฝังให้มีเพศสัมพันธ์ที่แข็งแรงขึ้นในระดับพันธุกรรม โดยไม่มีความแตกต่างด้านเชื้อชาติ

ตั้งแต่ยุคหินมีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย ผู้ชายเป็น "นักล่า" ที่ดีที่สุด และผู้หญิงเป็น "ผู้รวบรวม"

“การหาอาหารของผู้หญิงเป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหา เปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ การหาราคาที่ดีที่สุด และเพลิดเพลินกับกระบวนการซื้อ” เคน เดนนิส ผู้ร่วมเขียนการศึกษา แพทย์สาขาจิตวิทยา กล่าว สำหรับผู้ชาย การช้อปปิ้งถือเป็นภารกิจ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาที่จะใช้เวลาช้อปปิ้งน้อยลง ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะไปร้านค้าที่พวกเขารู้จัก กระบวนการเพลิดเพลินกับการช้อปปิ้งเกิดขึ้นเพียงช่วงเวลาสั้นๆ - ช่วงเวลาที่ซื้อ

ผู้เขียนงานวิจัยยืนยันว่าศูนย์การค้าจำเป็นต้องคำนึงถึงคุณลักษณะดังกล่าวและวางแผนพื้นที่ค้าปลีกแตกต่างออกไป สิ่งนี้กำลังเกิดขึ้นแล้วในบางแห่ง ในเดือนตุลาคม พ.ศ. 2546 บาร์ Nox ในศูนย์การค้าแห่งหนึ่งของฮัมบูร์กได้เปิดขึ้น โรงเรียนอนุบาลสำหรับผู้ชาย” – Mannergarten (บาร์) ที่นี่ผู้หญิงสามารถทิ้งผู้ชายไว้และไปช้อปปิ้งอย่างสงบสุขได้ ในขณะที่ผู้หญิงเพลิดเพลินกับการช็อปปิ้ง ผู้ชายสามารถดื่มเบียร์ กิน ดูฟุตบอล และเล่นวิดีโอเกมได้ ค่าใช้จ่ายหนึ่งชั่วโมงในบาร์ดังกล่าวคือ 12 ยูโร ด้วยเงินจำนวนนี้ ผู้ชายสามารถเล่นเกม ดูฟุตบอล เบียร์สองแก้ว และของว่างได้ ในวันแรกของการเปิดดำเนินการของบาร์ มีชาย 27 คน “ถูกทิ้งไว้” อยู่ในนั้น

คุณลักษณะบางประการของพฤติกรรมการซื้อก็เป็นเรื่องปกติสำหรับผู้สูงอายุและเด็กเช่นกัน

นักช้อปสูงวัยตามกฎแล้ว นี่คือผู้หญิงส่วนใหญ่ที่มีอายุระหว่าง 60–75 ปีอย่างล้นหลาม ผู้สูงอายุพบว่าการไปช้อปปิ้งเป็นเรื่องยากเนื่องจากสุขภาพไม่ดี คุณสามารถแยกแยะกลุ่มผู้ซื้อตามระดับและแหล่งที่มาของรายได้

ผู้ซื้อกลุ่มแรกมีรายได้น้อย พวกเขาใช้เงินของตัวเองเท่านั้น สำหรับคุณยายที่เกษียณอายุโดยทั่วไปแล้ว การไปร้านค้าไม่เพียงแต่จำเป็นเท่านั้น แต่ยังเป็นโอกาสในการหาอะไรบางอย่าง ออกไปข้างนอก และเข้าสังคมด้วย

ผู้ซื้อในกลุ่มนี้ซื้อสินค้าราคาถูกเป็นส่วนใหญ่ ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการค้นหาและเปรียบเทียบราคาในร้านค้าต่างๆ แม้ว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าราคาแพงได้ก็ตาม และพวกเขาก็สันนิษฐานว่าสินค้าที่ซื้อมาจะให้บริการได้แทบตลอดชีวิต

ลูกค้าเหล่านี้อาจไปร้านเดิมจนเป็นนิสัยหรือเพราะชอบบริการของร้าน สำคัญสำหรับพวกเขา เงื่อนไขพิเศษการซื้อ – ส่วนลดสำหรับผู้รับบำนาญโดยเฉพาะ คะแนนสะสม ฯลฯ

พวกเขาประหยัดค่าแพ็คเกจ นี่เป็นค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสำหรับพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงใช้แพ็คเกจของตัวเอง

กลุ่มที่สองคือผู้ซื้อที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ย ไม่ว่าจะทำงานหรือใช้จ่ายเงินของบุตรหลาน ตามกฎแล้วคนเหล่านี้คือผู้หญิงวัยทำงานที่มีอายุมากกว่า พวกเขายินดีที่จะใช้เวลาส่วนใหญ่ค้นหาสินค้าที่ต้องการและเพลิดเพลินกับกระบวนการจัดซื้อด้วยตนเอง

พวกเขาชอบซื้อของที่ระลึกเล็กๆ น้อยๆ และของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้กับคนที่คุณรัก ตามหลักการ “อดไม่ได้ที่จะซื้อความงามนี้ ฉันจะมอบให้ใครสักคน” อารมณ์อ่อนไหว พวกเขาสามารถซื้อของบางอย่างตามหลักการ: “ชาชนิดเดียวกัน” หรือ: “ตอนที่ฉันยังเด็ก ฉันชอบแยมวอลนัท... ถึงแม้ว่ามันจะไม่อร่อย แต่ก็ไม่เป็นไร”

พวกเขามักจะซื้อของราคาถูกแม้ว่าจะมีเงินก้อนโตก็ตาม นิสัยการออมในระยะยาวจะส่งผลเสีย พวกเขาชอบโมเดลที่เรียบง่ายและอนุรักษ์นิยม

พวกเขาช่วยให้คุณมีความสุขเล็ก ๆ น้อย ๆ กับตัวเอง - ซื้อของอร่อยและอุปกรณ์อาบน้ำ, เครื่องประดับ, ผ้าพันคอ ในขณะเดียวกันก็ประหยัดในการซื้อสินค้าธรรมดาเช่นไส้กรอกผงซักผ้าแชมพู

พวกเขาทำการซื้อแรงกระตุ้นมากมาย พวกเขาชอบซื้อสินค้าจำนวนมากโดยได้รับความช่วยเหลือจากเด็กๆ และเพื่อนบ้าน ซึ่งจะทำให้พวกเขารู้สึกมั่นใจมากขึ้น

เด็กก็เป็นลูกค้าเหมือนกัน พวกเขายังไม่มี เงินของตัวเองแล้วสามารถจูงใจผู้ปกครองในการเลือกผลิตภัณฑ์ได้

เด็ก อายุน้อยกว่าพวกเขาชอบทุกสิ่งที่สดใส เคลื่อนไหวและใหญ่โต หรือในทางกลับกัน เล็กมาก เด็กส่วนใหญ่เป็นคนช่างสังเกตและมีสายตาที่เฉียบแหลม สามารถมองเห็นเครื่องจักรเล็กๆ ด้านหลังเคาน์เตอร์ที่ผู้ใหญ่ไม่สังเกตเห็นด้วยซ้ำ ในเด็กความปรารถนาที่จะได้รับสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นเกิดขึ้นอย่างหุนหันพลันแล่น พวกเขาไม่สามารถคิดอย่างมีเหตุผลได้ สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือพ่อแม่ซื้อสิ่งที่พวกเขาชอบ และพวกเขาต้องการซื้อทุกสิ่งที่เห็น พวกเขาไม่สนใจว่าราคาเท่าไหร่ บรรจุภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา - ยิ่งสว่างมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น พวกเขาชอบสีเหลือง สีส้ม สีฟ้า และสีเขียว พวกเขาไม่ชอบสีดำ สีน้ำตาล สีเทา เป็นคนชี้นำ ชอบดูโฆษณา จำโฆษณาได้ดี และจะเลือกสินค้าที่โฆษณาในร้านค้าอย่างแน่นอน

ทันทีที่พวกเขารับสินค้าพวกเขาก็ถือว่ามันเป็นของพวกเขา การจากกันด้วยสินค้าทำให้เกิดความขุ่นเคืองและบางครั้งก็เกิดการประท้วงดัง พวกเขาชอบถ้าพนักงานขายขอความคิดเห็นและปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างสุภาพ พวกเขาชอบการมีส่วนร่วมในกระบวนการจัดซื้อและการดำเนินการของผู้ใหญ่ (การชำระเงิน การบรรจุ...) พวกเขามักจะต้องการจ่ายเอง

เด็กๆ ชอบไปร้านค้า แต่พวกเขาจะเหนื่อยเร็วและไม่อยากยืนต่อแถว พวกมันไวต่อกลิ่นฉุนและไม่ชอบดนตรีช้าๆ

เด็กโต (อายุ 7-10 ปี) มีเงินติดกระเป๋าอยู่แล้วและใช้จ่ายไปกับขนมหรือสินค้าราคาไม่แพง (อมยิ้ม ไอศกรีม เกมคอมพิวเตอร์ ภาพยนตร์) ตามกฎแล้วพวกเขาไม่สามารถประหยัดเงินในการซื้ออย่างจริงจังได้ (พวกเขาขาดความอดทนมีสิ่งล่อใจมากมาย) ดังนั้นจึงซื้อสินค้าราคาแพงกว่าโดยการมีส่วนร่วมของผู้ปกครอง

ดังนั้นในการวางแผนกิจกรรมการขายสินค้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายควรรู้จัก “ผู้ซื้อทั่วไป” ของตน และคำนึงถึงพฤติกรรมการซื้อของผู้ซื้อประเภทต่างๆ

2.4. การเลือกที่ตั้งร้านค้า ส่วนประกอบของพิภพเล็ก ๆ ของร้านค้า

การเลือกสถานที่ตั้งสำหรับร้านค้าปลีกถือเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ ความสำคัญของการเลือกที่ตั้งสำหรับร้านค้าในอนาคตนั้นพิจารณาจากหลายสาเหตุ

ประการแรก ทำเลที่ตั้งเป็นปัจจัยสำคัญต่อความน่าดึงดูดใจของร้านค้าปลีกสำหรับผู้บริโภค ซึ่งมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อในร้านค้าแห่งนี้ ประการที่สอง การเลือกสถานที่ตั้งที่เหมาะสมสำหรับร้านค้าจะทำให้ผู้ค้าปลีกมีความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ยั่งยืน ประการที่สาม เนื่องจากการเปิดร้านค้าปลีกต้องใช้เงินลงทุนเริ่มแรก จึงแนะนำให้เลือกสถานที่ที่จะคืนเงินลงทุนในเวลาที่สั้นที่สุด กำไรจะพิจารณาจากปริมาณการขายดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับที่ตั้งของร้านโดยตรง

อัลกอริทึมในการตัดสินใจเกี่ยวกับที่ตั้งของร้านค้าสามารถแสดงได้ในขั้นตอนต่อไปนี้:

การกำหนดภูมิภาคที่น่าสนใจที่สุด

การเลือกประเภทของสถานที่

การกำหนดพื้นที่การซื้อขายที่น่าสนใจที่สุดโดยใช้:

– กฎของไรล์ลี หรือกฎแรงโน้มถ่วงของการค้าปลีก

– รูปแบบการรวมศูนย์การค้าปลีก

– ทฤษฎีของเดวิด ฮัฟฟ์;

– ทฤษฎีความอิ่มตัวของตลาด

การประเมินและคัดเลือกสถานที่เฉพาะสำหรับสถานประกอบการค้าปลีก

ประการแรก เลือกภูมิภาคที่น่าสนใจที่สุดสำหรับการทำธุรกิจ จากนั้นจะกำหนดว่าสถานที่ประเภทใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับสินค้าและบริการที่ผู้ซื้อขายจะเสนอให้กับตลาด ในขั้นตอนต่อไป จะทำการวิเคราะห์พื้นที่การซื้อขายที่น่าสนใจที่สุด

ภายใต้ พื้นที่ช้อปปิ้งหมายถึงภาคส่วนทางภูมิศาสตร์ซึ่งมีผู้ซื้อที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งตั้งอยู่ องค์กรการค้า(ส่วนหนึ่งของเมือง เมืองโดยรวม - ขึ้นอยู่กับประเภทของร้านค้าและจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพ) จากนั้นจึงเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับสถานที่เฉพาะ

ในแต่ละขั้นตอนจะมีการใช้วิธีการที่พัฒนาขึ้นเป็นพิเศษโดยคำนึงถึงกลุ่มของปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความน่าดึงดูดใจของภูมิภาค แหล่งช้อปปิ้ง หรือที่ตั้งร้านค้าเฉพาะ

ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขหลายประการ ภูมิภาคเดียวกันดูเหมือนจะประสบความสำเร็จอย่างมากในการค้นหาร้านค้าบางแห่งและน่าดึงดูดน้อยกว่าสำหรับบางแห่ง เห็นได้ชัดว่าภูมิภาคที่องค์กรการค้าตั้งใจจะดำเนินการจะต้องมีจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพียงพอเพื่อให้แน่ใจว่าปริมาณการขายที่วางแผนไว้

เพื่อตรวจสอบว่าภูมิภาคตรงกับปริมาณการขายที่วางแผนไว้หรือไม่ จะต้องมีการวิเคราะห์สถานการณ์อย่างละเอียด

มีหลายทฤษฎีที่ใช้ช่วยในการประเมินความน่าดึงดูดใจของภูมิภาคต่างๆ ก่อนอื่นพวกเขาสมควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษ กฎแรงโน้มถ่วงของการค้าปลีก(กฎของไรล์ลี) และ ทฤษฎีความอิ่มตัวของตลาด.

หากใช้กฎของ Reilly เพื่อกำหนดพื้นที่ของอาณาเขตการค้ารวมของตำแหน่งที่มีศักยภาพ ทฤษฎีความอิ่มตัวของตลาดช่วยให้เราสามารถประเมินขอบเขตที่มีอยู่ได้ ภูมิภาคนี้สิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกสนองความต้องการของผู้บริโภคสำหรับบริการการค้า

แบบจำลองแรงโน้มถ่วงได้รับการพัฒนาโดยการเปรียบเทียบกับทฤษฎีแรงดึงดูดของนิวตัน ระดับแรงดึงดูดระหว่างวัตถุสองชิ้นนั้นพิจารณาจากขนาดและระยะห่างระหว่างวัตถุทั้งสอง ร้านค้าปลีกที่ตั้งอยู่ใกล้กันมีความน่าสนใจมากกว่าร้านค้าปลีกที่อยู่ห่างจากกันมาก ศูนย์การค้าขนาดใหญ่ดึงดูดความสนใจมากกว่าศูนย์การค้าขนาดเล็ก

ความอิ่มตัวของตลาดด้วยการให้บริการทางการค้าทำให้สามารถประเมินขอบเขตที่ความสามารถของสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกที่มีอยู่จะถูกนำมาใช้อย่างเต็มที่และสนองความต้องการของประชากร ความอิ่มตัวของตลาดเกิดขึ้นเมื่อสร้างสมดุลระหว่างอุปสงค์และอุปทานสำหรับบริการการซื้อขายบางประเภท และเมื่อผลตอบแทนจากเงินลงทุนในการขายปลีกอยู่ในระดับที่ยอมรับได้ ตลาดจะไม่อิ่มตัวเมื่อมีร้านค้าปลีกในภูมิภาคน้อยเกินไปที่สามารถตอบสนองความต้องการที่มีอยู่ได้ และในทางกลับกัน ตลาดจะอิ่มตัวมากเกินไปเมื่อมีร้านค้าปลีกในภูมิภาคมากเกินไปและอุปทานมีมากกว่าอุปสงค์

ก่อนที่จะตัดสินใจเลือกที่ตั้งร้านค้า จำเป็นต้องกำหนดประเภทของที่ตั้งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับสินค้าและบริการที่เทรดเดอร์นำเสนอในตลาด ตาม คำแนะนำขั้นตอนการจำแนกสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกตามประเภทและประเภทโดยได้รับอนุมัติตามมติกระทรวงการค้าแห่งสาธารณรัฐเบลารุส ลงวันที่ 26 กรกฎาคม พ.ศ. 2557 ฉบับที่ 25 สิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกตามสถานที่ตั้ง แบ่งออกเป็น วัตถุ:

เป็นส่วนหนึ่งของศูนย์การค้า

ในพื้นที่ขายของร้านค้า

ในอาคารบริหารของสถานี สนามบิน สถานบริการผู้บริโภค สถานที่ไปรษณีย์ สถานที่พลศึกษาและกีฬา สถาบันการศึกษา สถานพยาบาล หรือสถานที่อื่น ๆ

ที่ปั๊มน้ำมัน

เป็นส่วนหนึ่งของสถานบริการริมถนน

ในตลาด;

ที่จุดตรวจข้ามชายแดนรัฐของสาธารณรัฐเบลารุส

ณ สถานที่จำหน่ายไม้ประดับและผลิตภัณฑ์ไม้ดอกไม้ประดับ (ภาคผนวก 19)

ห้างสรรพสินค้า(TC) - ชุดที่ตั้งอยู่ในดินแดนบางแห่งซึ่งมีการวางแผนโดยรวมและ (หรือ) รวมศูนย์การทำงานของบริการทางเศรษฐกิจของสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกและสิ่งอำนวยความสะดวกอื่น ๆ ที่มีการขายสินค้าที่หลากหลายและให้บริการแก่ ประชากร. พื้นที่เช่าทั้งหมดมีการกระจายในลักษณะที่ร้านค้าเสริมซึ่งกันและกันในช่วงของสินค้าและบริการที่นำเสนอ

โดยทั่วไปแล้ว ศูนย์การค้าจะมีร้านค้าขนาดใหญ่ตั้งแต่ 1 แห่งขึ้นไปที่จะดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมาก (“ผู้เช่า”) และร้านค้าปลีกขนาดเล็กและขนาดกลางจำนวนมาก การรวมร้านค้าจำนวนมากไว้ใต้หลังคาเดียวกันทำให้เกิดผลการทำงานร่วมกัน: ศูนย์การค้าดึงดูดลูกค้ามากกว่าร้านค้าเดียวกันแยกจากกัน

ที่ตั้งของร้านค้าในศูนย์การค้ามีข้อดีหลายประการ โดยหลักๆ คือการดึงดูดลูกค้าจำนวนมากด้วยสินค้าและบริการที่หลากหลาย ความสะดวกของทำเลที่ตั้งและความใกล้ชิดกับลูกค้า ใกล้กับทางหลวงและความพร้อมของที่จอดรถ ฯลฯ

ข้อเสีย ได้แก่ เวลาทำงานไม่ยืดหยุ่น (ร้านค้าปลีกต้องเปิดเฉพาะในช่วงเวลาทำการของศูนย์การค้าเท่านั้น) ค่าเช่าสูง ฯลฯ

อิสระเป็นร้านค้าที่เป็นโครงสร้างถาวร (อาคาร โครงสร้าง) หรือส่วนประกอบของสิ่งปลูกสร้างที่ออกแบบและใช้เพื่อการค้า หรือโครงสร้างชั่วคราวที่ไม่ใช่โครงสร้างถาวร (อาคาร โครงสร้าง) หรือส่วนประกอบของสิ่งปลูกสร้างดังกล่าว ติดตั้งอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ที่มุ่งหมายสำหรับ การขายสินค้า

ข้อดีของที่ตั้งดังกล่าวคือไม่มีการแข่งขันโดยตรง ค่าเช่าต่ำ ความยืดหยุ่นของเวลาทำการ ความพร้อมของที่จอดรถ

ข้อเสีย ได้แก่ ความยากในการดึงดูดลูกค้าใหม่ การขาดการทำงานร่วมกันกับร้านค้าปลีกอื่นๆ ค่าใช้จ่ายสูงในการบำรุงรักษาอาคาร (โครงสร้าง) ความจำเป็นในหลายกรณีในการสร้างสถานที่ใหม่

เมื่อพิจารณาประเภทที่ตั้งและประเภทของร้านค้าแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดแหล่งช็อปปิ้งที่น่าสนใจที่สุดในภูมิภาค ขนาดของพื้นที่การค้า (พื้นที่) ของร้านค้าสามารถประมาณได้โดยอิงจากแบบจำลองการรวมศูนย์การค้าปลีกและทฤษฎีของ David Huff ภายใน โมเดลการรวมศูนย์การค้าปลีก มีการกำหนดแนวคิดสองประการที่สามารถใช้ในการประเมินสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีก: รัศมีของผลิตภัณฑ์และรัศมีของเขตการค้าที่ต้องการ

กลุ่มผลิตภัณฑ์– นี่คือระยะทางสูงสุดที่ผู้บริโภคยินดีเดินทางไปซื้อผลิตภัณฑ์นี้ เป็นรัศมีของการกระทำของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดขอบเขตวัตถุประสงค์ของเขตการค้าของร้านค้าปลีกล่วงหน้า รัศมีของพื้นที่การค้าที่ต้องการ –นี่คือพื้นที่การค้าขั้นต่ำที่จะต้องมีปริมาณความต้องการของประชากรที่ต้องการสำหรับสินค้าและบริการของร้านค้าในพื้นที่เฉพาะ เพื่อให้มั่นใจถึงความมีชีวิตทางเศรษฐกิจ

นักวิจัยมักจำแนกแหล่งช้อปปิ้งตามความสำคัญตามระยะทางของร้านค้า ขณะเดียวกันก็มีการแบ่งเขตการค้าขายทั้งใกล้ กลาง และระยะไกล

ใกล้เขตการค้า– พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่คิดเป็น 60–65% ของลูกค้าร้านค้า ตามกฎแล้วเขตแดนของโซนใกล้จะอยู่ห่างจากร้านไม่เกิน 2–4 กม. หรือใช้เวลาขับรถ 10 นาที

แหล่งช็อปปิ้งระดับกลาง– พื้นที่ที่มีความสำคัญรอง (ในแง่ของปริมาณการค้า) คิดเป็นประมาณ 20% ของยอดขาย โดยปกติจะมีรัศมี 2–6 กม. หรือใช้เวลาขับรถไม่เกิน 15–20 นาทีถึงร้าน

โซนการค้าไกล(วงแหวนรอบนอก) - พื้นที่ครอบคลุมลูกค้าที่ไม่ค่อยซื้อสินค้าในร้านค้าหรือศูนย์การค้าเป็นบางครั้ง (อาจไม่มีร้านค้าที่จำเป็นใกล้กับที่อยู่อาศัยของตน หรือมีเส้นทางคมนาคมเข้าถึงร้านค้าได้ดี หรือผ่านไปมาระหว่างทางไป ทำงานแล้วกลับ) ในเมืองใหญ่ พื้นที่ห่างไกลจะขยายออกไปอีก 25 กม เมืองเล็กๆและพื้นที่ชนบท - 80 กม.

ทฤษฎีของเดวิด ฮัฟฟ์ ขึ้นอยู่กับความไม่เท่าเทียมกัน พื้นที่ต่างๆพื้นที่ช้อปปิ้ง ตามทฤษฎีนี้ พื้นที่การค้าคือภาคส่วนทางภูมิศาสตร์ซึ่งรวมถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพซึ่ง (มีความน่าจะเป็นมากกว่าศูนย์) สามารถซื้อผลิตภัณฑ์บางประเภทที่นำเสนอโดยร้านค้าปลีกตั้งแต่หนึ่งแห่งขึ้นไป ดังนั้นพื้นที่ช็อปปิ้งสามารถแสดงได้ในรูปแบบของความต้องการหลายพื้นที่ ซึ่งเมื่อระยะทางจากผู้บริโภคไปยังร้านค้าปลีกเพิ่มขึ้น โอกาสในการซื้อก็ลดลง

ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการคัดเลือกคือการตัดสินใจเลือกที่ตั้งร้านค้าเฉพาะ มีเกณฑ์หลายประการที่คุณสามารถประเมินความน่าดึงดูดใจของตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งได้ นี่เป็นลักษณะของสถานที่เฉพาะ ลักษณะเฉพาะของกระแสคนและกระแสการขนส่ง ใกล้กับร้านค้าอื่น ๆ ฯลฯ

เพื่อประเมินความน่าดึงดูดใจของที่ตั้งร้านค้าเฉพาะ สามารถใช้เทคนิคต่างๆ ที่ต้องใช้การคำนวณหลายระดับได้ หนึ่งในวิธีการที่มีอยู่คือการรวบรวมรายการปัจจัยที่ส่งผลโดยตรงต่อระดับความน่าดึงดูดใจของสถานที่เฉพาะสำหรับร้านค้า (ตาราง 2.2)

ตารางที่ 2.2

ปัจจัยที่กำหนดที่ตั้งร้านค้า

เกณฑ์การกำหนดจะได้รับการประเมินในระดับ 10 คะแนน (1 – แย่มาก, 10 – ดีมาก) เพื่อดูว่าทำเลที่มีศักยภาพสำหรับร้านค้านั้นน่าดึงดูดเพียงใด ผลลัพธ์สุดท้ายควรมีอิทธิพลโดยตรงต่อการตัดสินใจ

ความสำคัญไม่น้อยในการทำงานและการพัฒนาของร้านค้าก็คือ แนวคิด - ปัจจุบันผู้เชี่ยวชาญหลายคนพูดถึงแนวคิดหลายแอตทริบิวต์ของร้านค้าปลีก กล่าวคือ แนวคิดร้านค้าถือเป็นชุดผลประโยชน์สำหรับผู้ซื้อ เช่น:

ความเชี่ยวชาญของร้านค้า– ความกว้างและความลึกของประเภทที่นำเสนอ ความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ขาย และความพร้อมในตลาด ข้อเสนอของคู่แข่ง

ที่ตั้ง -ประเภทของพื้นที่และศักยภาพในการพัฒนา การเข้าถึงร้านค้า บริเวณโดยรอบได้สะดวก

การกำหนดราคา– ระดับราคาทั่วไปและแรงจูงใจด้านราคาสำหรับการขาย

บริการเพิ่มเติม– ผู้ซื้อได้รับโอกาสในการสั่งซื้อทางโทรศัพท์ การจัดส่ง เครดิต หรือห้องสำหรับเด็ก

เวลาที่ใช้ในการเดินทางไปร้านค้าและซื้อสินค้าที่นั่น(ความใกล้ชิดเป็นปัจจัยสำคัญ แต่เวลาทำการ ความง่ายในการค้นหาสินค้า และความสะดวกในการจัดระเบียบกระบวนการซื้อขายก็มีความสำคัญเช่นกัน)

บรรยากาศเช่น องค์ประกอบทางจิตวิทยาของร้าน - คุณสมบัติการออกแบบตกแต่งภายใน ดนตรีประกอบ ฯลฯ

บรรยากาศของร้านค้าได้รับอิทธิพลจากปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมต่างๆ

ภายใต้อิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ มันจะเกิดขึ้น พิภพเล็ก ๆ ของร้านค้า ซึ่งประกอบด้วยสององค์ประกอบ: เทคโนโลยี (ไม่มีชีวิต) และจิตวิทยา (เคลื่อนไหว)

เทคโนโลยี(ไม่มีชีวิต) ส่วนประกอบของพิภพเล็ก ๆ- นี่คือชุดของลักษณะทางกายภาพของร้านค้าและองค์กรของกระบวนการการค้าและเทคโนโลยีในนั้น ความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับองค์ประกอบทางเทคโนโลยีของไมโครเวิลด์มีดังนี้ “เราต้องการได้รับผลิตภัณฑ์หรือบริการคุณภาพสูงในราคาที่เหมาะสม” “เราคาดหวังว่าจะได้รับบริการอย่างรวดเร็วและสุภาพ จะช่วยตอบทุกคำถามของเรา” “เราต้องการให้ร้านอยู่ในทำเลที่สะดวก มีป้าย ทำให้ร้านสะอาดและสวยงาม” ดังนั้นองค์ประกอบทางเทคโนโลยีจึงมีความสำคัญสำหรับ เหตุผลผู้ซื้อ

องค์ประกอบทางเทคโนโลยีประกอบด้วยลักษณะดังต่อไปนี้:

ที่ตั้งร้าน;

การออกแบบภายในและแผนผังพื้นที่ขาย อุปกรณ์ร้านค้าปลีก และระบบการนำเสนอผลิตภัณฑ์

การแบ่งประเภทของสินค้าและราคา

การจัดกระบวนการขาย

สะดวกในการเคลื่อนย้ายบริเวณพื้นที่ขายและการเลือกสินค้า

องค์ประกอบทางเทคโนโลยีควรเน้นไปที่การใช้งานให้มากขึ้น เทคโนโลยีที่ทันสมัยการขายสินค้า เช่น วิธีการขายแบบกระตุ้น วิธีขายแบบรวม เป็นต้น

จิตวิทยา(เคลื่อนไหว) ส่วนประกอบของพิภพเล็ก ๆ –เป็นบรรยากาศของร้านที่สร้างอารมณ์ความรู้สึกบางอย่าง บรรยากาศที่ดีกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าในร้านนี้ ความคาดหวังของผู้ซื้อเกี่ยวกับองค์ประกอบทางจิตวิทยาของไมโครเวิลด์มีดังนี้: “เราต้องการให้ที่ปรึกษาการขายมองเห็นบุคคลที่เฉพาะเจาะจงในตัวเราแต่ละคนด้วย ลักษณะเฉพาะส่วนบุคคลคำนึงถึงความต้องการของเราในด้านความสนใจ การสื่อสาร และความปรารถนาดี”

ดังนั้นองค์ประกอบทางจิตวิทยาจึงมีความสำคัญต่อความรู้สึกของผู้ซื้อ

องค์ประกอบทางจิตวิทยาของไมโครเวิลด์ประกอบด้วย:

องค์ประกอบของการตลาดทางประสาทสัมผัส (ดนตรี กลิ่น แสง โทนสี)

ความเอาใจใส่ รอยยิ้ม และการตอบสนองของพนักงานขาย (และคุณสมบัติอื่นๆ ของมนุษย์ที่มีคุณค่าในการสื่อสาร)

ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะจากร้านค้าโดยตรง สถานะทางอารมณ์ของบุคคล ณ เวลาที่ซื้อมีบทบาทสำคัญ อารมณ์ของผู้ซื้อส่งผลต่อเวลาที่เขาอยู่ในร้านค้าและความใส่ใจต่อการกระทำของผู้ขาย ด้วยเหตุนี้ โดยการมีอิทธิพลต่อ "จุดติดต่อ" ของผู้ซื้อ จึงเป็นไปได้ที่จะสร้างอารมณ์ในตัวเขา และด้วยเหตุนี้จึงกระตุ้นให้เกิดความสมบูรณ์ในการซื้อ เพิ่มปริมาณ หรือตำแหน่งที่ชัดเจนยิ่งขึ้นขององค์กรการค้าปลีก เป็นผลให้ผู้ซื้อรับรู้ร้านค้าเป็นบางส่วนจึงตัดสินใจแบบองค์รวมเกี่ยวกับลักษณะทางอารมณ์ตามหลักการ: "ฉันชอบ - ฉันไม่ชอบ"

การใช้กลิ่น ดนตรี แสง และสี ณ จุดขายสามารถให้ผลเชิงบวกอย่างมาก ผลการวิจัยในสาขาการตลาดทางประสาทสัมผัสแสดงให้เห็นว่าหากกระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์มาพร้อมกับดนตรีที่ไพเราะ จำนวนสินค้าที่ซื้อจะเพิ่มขึ้น 65% รสชาติที่ถูกใจจะเพิ่มจำนวนการซื้อ 23% กลิ่นหอม - 40% ผลิตภัณฑ์ที่น่าสัมผัส - 26% รูปลักษณ์ที่น่าพึงพอใจ - 46%

กลิ่นมีอิทธิพลอย่างมากต่อสภาวะทางอารมณ์ของบุคคล การใช้กลิ่นจะช่วยเพิ่มเวลาที่ลูกค้าใช้ในพื้นที่ขาย เพิ่มสัดส่วนการซื้อแบบกระตุ้น และเพิ่มผลผลิตของพนักงานขาย

ดนตรีประกอบดึงดูดและดึงดูดความสนใจของผู้มาเยือน และยังส่งผลต่อความเร็วของการเคลื่อนไหวด้วย นักวิจัยเตือนว่านักช้อปบางคนอาจรู้สึกรำคาญกับเสียงเพลงดังจนต้องออกจากร้านทันที แต่เพลงที่เลือกมาอย่างเหมาะสมที่เล่นในร้านค้าจะช่วยเพิ่มอารมณ์ของผู้บริโภคและเพิ่มกิจกรรมการซื้อของเขา

แสงสว่างและ การออกแบบสีร้านค้ามีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ สีสามารถส่งผลกระทบต่อบุคคลได้หลายระดับ: ทางกายภาพ (พารามิเตอร์พฤติกรรม) การมองเห็น (พารามิเตอร์ระยะทาง) และอารมณ์ (พารามิเตอร์อารมณ์)

2.5. ระดับแรกของแนวคิดการขายสินค้าคือรูปลักษณ์ของร้านค้าและพื้นที่โดยรอบ

ระดับแรกของแนวคิดการขายสินค้าคือรูปลักษณ์ของร้านค้า และนี่เป็นสิ่งที่ถูกกฎหมาย ขั้นแรกผู้ซื้อประเมินร้านค้าจากภายนอกและสร้างภาพลักษณ์ ตามภาพ เขาพัฒนาความคาดหวังต่อสิ่งที่จะพบภายใน และด้วยความคาดหวังเหล่านี้ ซึ่งมีการกำหนดไว้ชัดเจนไม่มากก็น้อย เขาจึงเข้าสู่พื้นที่การขายเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและคุณภาพการบริการที่เหมาะสม

สิ่งสำคัญคือลูกค้าจะต้องคำนึงถึงร้านค้าเป็น "ของพวกเขา" “ของคุณ” หมายถึงอะไร? นี่คือร้านค้าสำหรับคนในกลุ่มโซเชียลบางกลุ่มในนั้น ราคาสมเหตุสมผลและผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ การออกแบบที่สอดคล้องกับแนวคิดของการออกแบบที่ดี กระบวนการขายภายในมีการจัดในลักษณะที่ผู้ซื้อสะดวกและสบาย

เมื่อออกแบบร้านค้า สิ่งสำคัญคือต้องรู้และพิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

ลักษณะของกลุ่มเป้าหมายผู้ซื้อร้านค้า (เพศ อายุ ระดับรายได้ สถานะทางสังคม ฯลฯ)

ไลฟ์สไตล์ของกลุ่มเป้าหมาย (รสนิยมและความสนใจ)

ความคาดหวังของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจากการเยี่ยมชมร้าน

ภาพลักษณ์ภายนอกของร้านประกอบด้วยชื่อ สโลแกนโฆษณา (ถ้ามี) การออกแบบป้าย การออกแบบบริเวณทางเข้าและหน้าต่างแสดงสินค้า และพื้นที่รอบๆ ร้าน

ชื่อ. เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะตั้งชื่อหรือตั้งชื่อให้กับทุกสิ่งที่เขาเห็น ทางร้านก็ไม่เว้น ถ้าไม่ตั้งชื่อร้าน ลูกค้าก็จะตั้งชื่อเอง

ตัวอย่าง ชื่อที่ดีร้านค้า:

“เพื่อนบ้าน” คือเครือซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีไว้สำหรับผู้ซื้อที่มีระดับรายได้เฉลี่ย

"Mila" เป็นเครือร้านค้าเฉพาะที่จำหน่ายเครื่องสำอางและ สารเคมีในครัวเรือน;

Shagovita คือเครือร้านรองเท้าเด็กที่มีสาขา ตัวอย่าง ชื่อที่ไม่ดีร้านค้า:

“ Fashion Bazaar” - ร้านขายเสื้อผ้า (การเชื่อมโยงที่ไม่ดี: ความแตกต่างระหว่างสินค้าที่ขาย - เสื้อผ้าและแนวคิดของร้านค้า - ตลาดสด);

“ของเล็กๆ น้อยๆ 1,000 ชิ้น” เป็นร้านค้าที่มีของใช้ในครัวเรือนมากมาย (ชื่อนี้เป็นชื่อที่ธรรมดามากซึ่งเกี่ยวข้องกับร้านค้าในสมัยก่อน)

ก้าวร้าวสำหรับกลุ่มเป้าหมาย ชื่อ:

“Ochkarik” – เครือร้านแว่นตา

“Three Fat Men” เป็นเครือร้านค้าขนาดบวก

ส่งผลให้ชื่อที่ดีสะท้อนถึงลักษณะเฉพาะของสินค้าของร้าน จดจำและอ่านง่าย ไม่มีคำใบ้ที่คลุมเครือ และเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายได้เท่าเทียมกัน

สโลแกนโฆษณา. ในกรณีที่มีขนาดใหญ่ แคมเปญโฆษณามันกลายเป็นส่วนสำคัญของชื่อร้าน เมื่อตกแต่งคุณสามารถเขียนลงบนป้ายใต้ชื่อหรือบนหน้าต่างบานใดบานหนึ่งได้ สโลแกนโฆษณาควรระบุถึงลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของร้านค้าและกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกให้กับผู้ซื้อ จะดีถ้าสโลแกนมีชื่อร้านเพื่อให้จดจำได้ดียิ่งขึ้น

“Tekhnosila รักคุณ” – เครือร้านค้าเครื่องใช้ในครัวเรือนและอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ “Tekhnosila”;

“ของขวัญจากรุ่งอรุณ” – ร้านค้าแบรนด์เนม ตัวอย่าง สโลแกนที่ไม่สำเร็จและคลุมเครือ:

“Enter the Corkscrew” เป็นร้านขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์

ป้าย (โลโก้) นี่คือจุดออกแบบที่สำคัญ รูปร่างเก็บ ผู้ซื้อมักจะใส่ใจกับป้ายนี้เสมอเนื่องจากมันพูดได้หลายอย่างเหมือนกับชื่อของบุคคล ป้ายที่ประตูหน้าหรือด้านหน้าอาคารต้องระบุชื่อ (ชื่อบริษัท) ของเจ้าของ ประเภทร้านค้าปลีก ชื่อ และเวลาทำการ

โซลูชั่นสีสำหรับตกแต่งร้านค้า แต่ละร้านเป็นรายบุคคล และประการแรกสีคือสัญลักษณ์ของความเป็นปัจเจก - เป็นสิ่งที่จดจำและสิ่งที่ผู้ซื้อให้ความสนใจ บุคคลรับรู้ข้อความของร้านค้าบางอย่างโดยใช้สีโดยไม่รู้ตัว ลักษณะและขอบเขตการใช้สีต่างๆ ในการออกแบบร้านค้าแสดงไว้ในภาคผนวก 5.

บริเวณทางเข้าและหน้าต่างร้านค้า เมื่อพัฒนาการออกแบบควรคำนึงถึงแนวคิดเรื่องการเปิดและปิดของร้านค้าสำหรับลูกค้า

การออกแบบบริเวณทางเข้าที่เหมาะสมควร:

สะท้อนถึงแนวคิดและความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของร้านค้า

คำนึงถึงรสนิยมของผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมาย

แจ้งสินค้าที่ขายในร้านนี้

หากร้านค้ามุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อที่มีรายได้สูง การออกแบบควรบ่งบอกว่าร้านค้าไม่เหมาะสำหรับทุกคน การออกแบบหน้าต่างร้านค้าเน้นสถานะทางสังคมของผู้ซื้อและราคาของสินค้า

ในร้านขายสินค้าราคาถูก การออกแบบควรเชิญชวนให้คุณเข้ามา และหน้าต่างควรบ่งบอกว่ามีสินค้าสำหรับทุกคน

บริเวณทางเข้าร้านมีหลายประเภท

1. ทางเข้ามาตรฐานพร้อมประตูหนึ่งหรือสองบานและตู้โชว์ นี่เป็นบริเวณทางเข้าทั่วไป ร้านนี้ก็มี ประตูหน้าและตู้โชว์ สินค้าจะถูกนำเสนอในตู้โชว์ เหมาะสำหรับร้านค้าอิสระส่วนใหญ่ในพื้นที่ค้าปลีกขนาดเล็ก (ไม่เกิน 100–200 ตร.ม.) จำหน่ายเสื้อผ้า รองเท้า นาฬิกา เครื่องประดับ เครื่องประดับเครื่องแต่งกาย และของใช้ในครัวเรือน

2. ทางเข้ากึ่งเปิดโดยใช้ประตูหมุนหรือบานเลื่อน หากจำเป็น ให้ประตูเปิดและล็อคในตำแหน่งเปิด ทำให้สามารถมีทางเดินเข้าไปในร้านได้กว้าง ในขณะเดียวกันก็รักษาตู้โชว์สำหรับแสดงสินค้าไว้ ด้านหลังทางเข้ามักจะมีพื้นที่ว่าง ทางเข้าตรงไปยังชั้นการซื้อขายจะอยู่ต่อไป เหมาะสำหรับร้านค้าที่มีพื้นที่ขายขนาดใหญ่และที่ลูกค้าใช้รถเข็นเพื่อเลือกสินค้า (ซูเปอร์มาร์เก็ต, ร้านค้าเฉพาะทางที่ขายของใช้ในครัวเรือนและวัสดุก่อสร้าง, เครื่องใช้ในครัวเรือน,เฟอร์นิเจอร์,ของใช้ในครัวเรือน)

3. ทางเข้าอุโมงค์ในร้านค้าที่จัดแสดงสินค้าในตู้โชว์แบบปิด พื้นที่เครื่องบันทึกเงินสดส่วนใหญ่มักตั้งอยู่ในพื้นที่ขายที่อยู่ติดกับอุโมงค์ซึ่งมีการนำเสนอสินค้าและที่ปรึกษาการขายทำงาน มันถูกใช้ในร้านค้าที่ขายเครื่องประดับ ผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพและการดูแลส่วนบุคคลราคาแพง และไม่ค่อยพบในเสื้อผ้าและรองเท้า

4. ทางเข้าแบบเปิดเมื่อไม่มีฉากกั้นระหว่างพื้นที่ภายนอกและพื้นที่ขาย ส่วนใหญ่จะใช้สำหรับร้านค้าในศูนย์การค้ารวมถึงร้านค้าอิสระที่มีพื้นที่ขนาดใหญ่ บางครั้งผู้ซื้อไม่ได้สังเกตว่าเขาเข้าไปในร้านดังกล่าวได้อย่างไร ความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ของร้านค้าที่มีทางเข้าดังกล่าวคือเครื่องสำอางและน้ำหอม ซึ่งไม่ค่อยพบเสื้อผ้าและรองเท้า เครื่องใช้ในครัวเรือน และอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์

ตู้โชว์. นี่คือนามบัตรของร้านค้า เมื่อออกแบบหน้าต่างร้านค้าจำเป็นต้องคำนึงถึงระยะห่างจากร้านค้าซึ่งกระแสหลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเคลื่อนย้าย ในระยะหลายเมตรก็คุ้มค่าที่จะใช้พื้นที่จัดแสดงทั้งหมด หากลูกค้าเดินผ่านบริเวณใกล้เคียงกับร้าน พวกเขาจะให้ความสำคัญกับส่วนล่างที่สามของตู้โชว์มากที่สุด มีการใช้ตู้โชว์ประเภทต่อไปนี้

1. เปิดโชว์ผลงาน พวกเขาจัดให้มีการรวมพื้นที่แสดงผลเข้ากับพื้นที่ขาย พื้นที่ขายมองเห็นได้ชัดเจนจากถนนผ่านหน้าต่าง จอแสดงผลประเภทนี้ทำให้คุณอยากเข้าไปในร้าน และแนะนำสำหรับร้านค้าที่ขายอาหาร เสื้อผ้า เครื่องใช้ในครัวเรือน และอื่นๆ ที่มีพื้นที่ขายชัดเจนและเป็นระเบียบเรียบร้อย

2. ตู้โชว์แบบปิด มีผนังด้านหลังที่ครอบคลุมพื้นที่ขายของร้านจากถนนโดยสิ้นเชิง และส่วนใหญ่เป็นตู้โชว์ขนาดใหญ่ (ความสูงตั้งแต่ 3 ม.) ไม่แนะนำให้บรรทุกสินค้ามากเกินไปโดยวางผลิตภัณฑ์จำนวนมากที่มีสีและรูปร่างต่างกัน - รูปภาพที่เรียบง่ายและกระชับโดยไม่มีรายละเอียดที่ไม่จำเป็นจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเนื่องจากจะจดจำได้เร็วและดีขึ้น ไม่แนะนำให้วางของชิ้นเล็ก ๆ ไว้ในตู้โชว์ที่มองเห็นได้ยากจากระยะไกลหลายเมตร

ข้อกำหนดหลักสำหรับการออกแบบหน้าต่างร้านค้ามีดังนี้:

ตู้โชว์ควรได้รับการออกแบบโดยใช้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ และองค์ประกอบตกแต่ง และหากจำเป็น ใช้ข้อความที่เปิดเผยคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้าหรือบริการตามโปรไฟล์ของร้านค้า

ตู้โชว์ต้องตกแต่งตามธีมวันหยุดตามรายการวันหยุดนักขัตฤกษ์ วันสำคัญที่น่าจดจำ และงานอื่นๆ ที่กำหนดโดยองค์กรปกครองส่วนท้องถิ่นและ สาขาผู้บริหาร;

การออกแบบตู้โชว์แบบเดินผ่านไม่ควรเกินครึ่งหนึ่งของพื้นที่กระจกของตู้โชว์เพื่อให้พื้นที่ขายได้รับแสงธรรมชาติ ตู้โชว์ควรได้รับการออกแบบเพื่อให้สินค้าที่จัดแสดงอยู่ในนั้น มองเห็นได้จากถนนและด้านข้างพื้นที่ขาย

การแสดงหน้าต่างจะต้องได้รับการออกแบบโดยคำนึงถึงปัจจัยตามฤดูกาล (ฤดูใบไม้ผลิ-ฤดูร้อน ฤดูใบไม้ร่วง-ฤดูหนาว)

ตู้โชว์จะต้องมีการส่องสว่างในเวลากลางคืน (ตามกำหนดเวลาในการรวมซึ่งได้รับอนุมัติจากหน่วยงานท้องถิ่นที่ได้รับอนุญาต) ไฟส่องสว่างทิศทางในเวลากลางวันช่วยให้คุณสามารถเน้นรายละเอียดของการรับแสงได้

ตู้โชว์และช่องว่างระหว่างตู้โชว์จะต้องทำความสะอาดสิ่งสกปรกและฝุ่นทันทีและในฤดูหนาว - จากการพ่นหมอกควันและการแช่แข็ง

เมื่อเปลี่ยนนิทรรศการหรือซ่อมแซมหน้าต่างร้านค้า หน้าต่างกระจกของส่วนหน้าอาคารจะต้องปิดด้วยวัสดุผ้าม่านและบังแดดในลักษณะเดียวกัน

ตามกฎหมายของสาธารณรัฐเบลารุส "การโฆษณา" ตัวอย่างผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ตลอดจนข้อมูลต่อไปนี้ได้รับอนุญาตให้วางในหน้าต่างของร้านค้าปลีกโดยไม่ต้องลงทะเบียนรวมถึงข้อมูลต่อไปนี้หาก ไม่มีชื่อเครื่องหมายการค้า เครื่องหมายการค้า และเครื่องหมายบริการของบริษัทอื่น:

ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าที่ขายในโรงงานนี้และบริการที่มีให้

ชื่อร้านหรือชื่อบริษัท (ถ้ามีป้าย) เครื่องหมายการค้าจดทะเบียนและเครื่องหมายบริการ

องค์ประกอบภาพที่เปิดเผยโปรไฟล์ของร้านค้าและสอดคล้องกับชื่อแบรนด์

องค์ประกอบตกแต่ง

ตกแต่งงานรื่นเริงซึ่งจะต้องโพสต์ในวันหยุดของรัฐและเมือง

บริเวณข้างๆร้าน. ผู้ซื้อมองว่าเป็นอาณาเขตของร้านค้าแม้ว่าจะไม่ได้เป็นเจ้าของอย่างเป็นทางการก็ตาม

ตาม มาตรฐานด้านสุขอนามัยพื้นที่ที่อยู่ติดกับสถานประกอบการค้าปลีกจะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดดังต่อไปนี้:

ได้รับการดูแลอย่างดีและรักษาความสะอาด

ในฤดูร้อนดอกไม้และไม้พุ่มประดับที่ปลูกในพื้นที่ติดกับร้านจะต้องได้รับการรดน้ำอย่างสม่ำเสมอ ในฤดูหนาวทางเดินและทางรถแล่นจะต้องถูกกำจัดด้วยหิมะและน้ำแข็งและในช่วงที่มีน้ำแข็ง - โรยด้วยทราย

ทางรถวิ่ง ทางเท้า และพื้นที่ขนของต้องมีพื้นผิวเรียบและแข็ง ปราศจากความเสียหายและหลุมบ่อ

สถานที่จัดเก็บตู้คอนเทนเนอร์ในอาณาเขตของร้านค้าปลีกควรติดตั้งหลังคา

ที่ทางเข้าร้านค้าปลีกควรมี:

เครื่องขูด ตะแกรง หรือตาข่ายโลหะมีไว้เพื่อขจัดสิ่งสกปรกซึ่งต้องทำความสะอาดอย่างทันท่วงที

มีการติดตั้งถังเก็บขยะซึ่งจะต้องดำเนินการทำความสะอาดเมื่อเติมให้ไม่เกิน 2/3 ของปริมาตร

พื้นที่จอดรถสำหรับจักรยานและรถเข็นเด็กได้รับการติดตั้งหรือดัดแปลงสำหรับล็อคสายเคเบิล

มีพื้นที่สำหรับเก้าอี้รถเข็นและรถเข็น

ข้อกำหนดหลักสำหรับพื้นที่ร้านค้าคือความสะอาดและปลอดภัยสำหรับลูกค้าในเวลาใดก็ได้ของวันและปี

นอกจากนี้บริเวณข้างร้านยังเป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายและกิจกรรมต่างๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้ามายังร้านอีกด้วย

ตัวอย่าง การใช้พื้นที่ร้านค้าได้สำเร็จ:

ขายในฤดูร้อนในพื้นที่ติดกับร้านขายเครื่องใช้ในบ้านสำหรับสวน ปิกนิก จักรยาน และในฤดูหนาว การจัดตลาดต้นคริสต์มาส

ในฤดูร้อน การแข่งขันวาดภาพของเด็กจะจัดขึ้นบนยางมะตอยหน้าร้าน ในฤดูหนาว - การแข่งขันสำหรับผู้หญิงหิมะที่เก่งที่สุด (หรือแม้แต่ประติมากรรมน้ำแข็งหากร้านค้าสามารถดึงดูดช่างฝีมือได้)

โอกาสในการถ่ายภาพโดยใช้ทิวทัศน์ (เช่น มีตัวละครในเทพนิยายและถ่ายภาพโดยเสียค่าธรรมเนียมเล็กน้อยหรือมอบให้กับผู้ซื้อ)

ในฤดูร้อน จัดร้านไอศกรีมเล็กๆ ที่คุณสามารถนั่งร่วมกับเด็กๆ ได้

การจัดดอกไม้ที่สวยงามหรือ "สไลเดอร์อัลไพน์" ที่จะกลายเป็นเป้าหมายที่น่าชื่นชมสำหรับผู้อยู่อาศัยในช่วงฤดูร้อนทุกคน

สนามเด็กเล่นขนาดเล็กที่ออกแบบมาสำหรับลูกค้าที่มีเด็ก

ที่จอดรถ. ด้วยจำนวนรถยนต์ในครอบครัวที่เพิ่มขึ้น บทบาทของพื้นที่จอดรถหน้าร้านก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว บางครั้งการไม่มีที่จอดรถหรือการเข้าถึงร้านสะดวกเป็นเหตุผลเดียวที่ทำให้ยอดขายต่ำ คนที่เดินทางโดยรถยนต์เพื่อซื้อของชำ เฟอร์นิเจอร์ เครื่องใช้ในครัวเรือน หนังสือ เสื้อผ้าและสินค้าอื่นๆ มักจะละลายได้ดีกว่าคนที่ไม่มีรถยนต์! ความพร้อมใช้งานของที่จอดรถส่งผลโดยตรงต่อปริมาณการเข้าชมร้านค้าและปริมาณการซื้อ ใครก็ตามที่มาช้อปปิ้งด้วยรถยนต์จะทิ้งเงินจำนวนมากไว้ในร้าน ไม่เพียงเพราะรายได้ของเขาสูงขึ้น แต่ยังเพราะเขามีที่สำหรับวางสินค้าด้วย ทั้งนี้เจ้าของร้านค้าและศูนย์การค้าจะต้องจัดให้มีพื้นที่สำหรับรถยนต์ของลูกค้าอย่างเพียงพอ ที่จอดรถจะต้องมองเห็นได้จากถนนและตั้งอยู่ใกล้กับร้านค้าและต้องมีการรักษาความปลอดภัยด้วย

จำนวนที่จอดรถที่ต้องการในร้านค้าและศูนย์การค้ากำหนดในอัตราที่จอดรถ 5-7 คันต่อพื้นที่ค้าปลีก 100 ตร.ม.

จำนวนที่จอดรถขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้:

ขนาดของพื้นที่ค้าปลีก

ความเชี่ยวชาญของร้านค้า

การปรากฏตัวของสิ่งอำนวยความสะดวกด้านความบันเทิงในศูนย์การค้า (โรงภาพยนตร์ ร้านอาหาร กีฬาและความบันเทิง) ที่ดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก

ความสม่ำเสมอของความต้องการและการเข้าชมร้านค้า ร้านค้าอาจมีการจราจรหนาแน่นในช่วงเย็นหรือวันหยุดสุดสัปดาห์ และที่จอดรถของร้านจะต้องรองรับทุกคนได้

ครับ ตัวเลือกที่ดีที่สุด– ลานจอดรถรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าบริเวณด้านหน้าอาคาร ที่จอดรถรูปตัว L นั้นด้อยกว่าลานจอดรถรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าเล็กน้อย ควรหันหน้าไปทางกระแสน้ำ และทางเข้าควรอยู่ตรงมุม ที่จอดรถรูปตัวยูรอบอาคารไม่สะดวก ควรจอดรถในลักษณะที่ระยะทางจากสถานที่ห่างไกลที่สุดถึงร้านไม่เกิน 200 ม. สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าในที่มืด ความสนใจเป็นพิเศษควรให้ความสนใจกับการส่องสว่างบริเวณรอบนอกของลานจอดรถพื้นผิวพื้นที่ห่างไกลและ "กระเป๋า" ไฟส่องสว่างขั้นต่ำในลานจอดรถแบบเปิดไม่ควรต่ำกว่า 50 ลักซ์

หากต้องการจอดรถโดยสาร 1 คัน จำเป็นต้องใช้พื้นที่ต่อไปนี้ (ไม่มีทางเข้า):

ด้วยการจัดเรียงเครื่องจักรตามขวาง - 20 ม. 2;

เมื่อวางเป็นมุม – 23 ตร.ม.

สำหรับรถยนต์ขนาดใหญ่ – 25 ตร.ม.

หากมีที่จอดรถขนาดใหญ่และมีผู้ซื้อซื้อวัสดุก่อสร้างและตกแต่งควรจัดให้มีพื้นที่สำหรับรถมินิบัส รถบรรทุก ฯลฯ

สัญญาณบ่งชี้การจอดรถโดยประมาณสำหรับรถยนต์ที่จอดตามแนวทางเท้าแสดงไว้ในตาราง 2.3.

ตารางที่ 2.3

สัญญาณบ่งชี้การจอดรถโดยประมาณสำหรับรถที่จอดตามแนวทางเท้า

ประสบการณ์การช็อปปิ้งจะเป็นตัวกำหนดวิธีการจัดเตรียมรถ มีการเลือกการจัดวางที่มุม 45 หรือ 60° สำหรับร้านค้าหรือศูนย์การค้า หาก:

ร้านค้ามีผู้เข้าชมจำนวนมาก

ในบรรดาผู้ซื้อมีผู้หญิงเป็นสัดส่วนที่สำคัญ (พวกเขาจอดรถแย่กว่า);

ลูกค้าจะใช้เวลาภายในร้านไม่เกิน 1.5–2 ชั่วโมง หากมาที่ร้านโดยตั้งใจและเป็นเวลานาน

การวางเครื่องในมุม 90° จะมีประสิทธิภาพมากกว่า ป้ายบอกทาง จุดเข้าและออกต้องอ่านง่ายและมองเห็นได้จากระยะไกล จึงไม่แนะนำให้ใช้สีหลักมากกว่าสองสีบนป้ายดังกล่าว

2.6. ระดับที่สองของแนวคิดการขายสินค้าคือแผนผังร้านค้า แนวทางสมัยใหม่ในโซลูชันการวางแผนร้านค้า

2.6.1. ข้อกำหนดทั่วไปเพื่อจัดเก็บโซลูชันการวางแผน

รูปแบบภายในร้านที่คิดมาอย่างดีเป็นองค์ประกอบหนึ่งของความสำเร็จเชิงพาณิชย์ของร้านค้าปลีก ควรคำนึงถึงประเด็นต่อไปนี้:

แม้ว่าร้านค้าจะขายสินค้าชนิดเดียวกันและใช้อุปกรณ์เดียวกัน แต่ก็จำเป็นต้องทำให้ร้านค้าปลีกแต่ละแห่งแยกจากกันโดยการค้นหาโซลูชันดั้งเดิม

ธุรกิจค้าปลีกขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นความต้องการของลูกค้าจึงมีความสำคัญและขึ้นอยู่กับข้อกำหนดต่างๆ เช่น:

– การเพิ่มพื้นที่ชั้นการซื้อขาย

– ลูกค้าผ่านเครื่องบันทึกเงินสดได้เร็วขึ้น

– ทัศนคติที่เอาใจใส่ของพนักงานขายต่อลูกค้า

– ที่จอดรถสะดวกและกว้างขวางสำหรับรถยนต์

– ป้ายและตัวชี้วัดที่ชัดเจนในพื้นที่ขาย

- ข้อความที่ไม่เกะกะ;

– โอกาสในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด

แนวทางที่ทันสมัยสำหรับธุรกิจเกี่ยวข้องกับการสร้างร้านค้าใหม่เป็นประจำทุกๆ 3-8 ปี

เป้าหมายหลักเค้าโครงภายใน - เพื่อให้ร้านค้ามีความสะดวกและดึงดูดใจลูกค้ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และในขณะเดียวกันก็รับประกันการใช้พื้นที่อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุระดับการหมุนเวียนและผลกำไรตามแผน

ดังนั้นการออกแบบร้านจึงควรเป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย โดยสามารถแสดงสินค้าในแนวทางที่ดีที่สุดผ่านการจัดวางที่เหมาะสมและแก้ไขปัญหาต่างๆ เช่น

การใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ

การจัดโครงสร้างเชิงตรรกะของกระบวนการการค้าและเทคโนโลยี

การเคลื่อนย้ายลูกค้าฟรีทั่วทั้งร้าน

การสร้างการตกแต่งภายในที่น่าดึงดูดซึ่งสร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อ

การสร้างสมดุลทางการค้าโดยการขายสินค้าที่ให้ผลตอบแทนสูงและสินค้าที่มีความต้องการหุนหันพลันแล่น

ความปลอดภัยของสินค้า

การออกแบบเลย์เอาต์ภายในของร้านค้าสมัยใหม่ถือเป็นปัญหาที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้คุณสมบัติทางสถาปัตยกรรมและวิศวกรรม ความรู้เกี่ยวกับหลักการทำงานของรูปแบบการค้าปลีกต่างๆ และความเข้าใจในจิตวิทยามนุษย์ ในกรณีส่วนใหญ่ การออกแบบร้านค้าปลีกจะดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญ:

แผนกออกแบบของตัวเอง (ในบริษัทขนาดใหญ่)

บริษัทที่ปรึกษาและวิศวกรรมเฉพาะทางที่ดำเนินงานออกแบบและควบคุมการก่อสร้างและการตกแต่งภายในร้านค้า แผนผังร้านค้าจะกำหนดขนาดและที่ตั้งของสถานที่ค้าปลีกและไม่ใช่การค้า แบ่งพื้นที่ขายออกเป็นโซนการทำงาน และสร้างเส้นทางสำหรับการเคลื่อนย้ายลูกค้าผ่านการจัดวางแผนก ส่วนต่างๆ และอุปกรณ์ค้าปลีก

ห้องหลักของร้านค้าซึ่งขั้นตอนการซื้อขายและเทคโนโลยีเสร็จสมบูรณ์คือพื้นที่ขาย

ตามกฎของศาสตร์แห่งการสร้างร้านค้า (shopfitting) อัตราส่วนประสิทธิภาพของการใช้พื้นที่รวมของร้านค้า ( ถึง e) ซึ่งหมายถึงอัตราส่วนของพื้นที่ค้าปลีก ( สต่อรองราคา) รวมพื้นที่ของร้าน ( สทั่วไป):

ค่าสัมประสิทธิ์นี้แสดงอัตราส่วนของพื้นที่ค้าปลีกและไม่ใช่ร้านค้าปลีกของร้านค้า ในทางปฏิบัติการค้าโลก อัตราส่วนที่เหมาะสมของพื้นที่ค้าปลีกและไม่ใช่การค้าของร้านค้าคือ 70:30 ใน การปฏิบัติภายในประเทศ– 50: 50 ในร้านค้าในประเทศ ส่วนแบ่งที่สำคัญของพื้นที่ทั้งหมดถูกครอบครองโดยพื้นที่สำหรับจัดเก็บและเตรียมสินค้าเพื่อขาย เมื่อออกแบบสิ่งอำนวยความสะดวกการค้าปลีกสมัยใหม่ คาดว่าจะลดพื้นที่ห้องเก็บของ ซึ่งจะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในระบบการจัดหาสินค้า (การแนะนำการจัดส่งแบบรวมศูนย์ ตารางการจัดส่งที่ยืดหยุ่น ฯลฯ)

2.6.2. การแบ่งส่วนพื้นที่การขาย

โซนต่างๆ ของพื้นการซื้อขายมีความสำคัญไม่เท่ากัน ดังนั้น เมื่อพัฒนาโซลูชันการวางแผน ควรคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของแต่ละโซนของพื้นการซื้อขาย (จากมุมมองของการมีส่วนร่วมต่อมูลค่าการซื้อขายและลักษณะทางจิตวิทยาของบุคคล) .

มีตัวเลือกมากมายสำหรับการแบ่งส่วน (แบ่ง) พื้นการซื้อขาย

1. การแบ่งพื้นที่การขายออกเป็นโซนการทำงาน:

พื้นที่ครอบครองโดยอุปกรณ์เชิงพาณิชย์(พื้นที่ติดตั้ง) ควรเป็น 25–35% ของพื้นที่ขาย หากส่วนแบ่งมีขนาดใหญ่ขึ้น แสดงว่าร้านค้ามีอุปกรณ์ล้นมือ คับแคบและอึดอัดสำหรับลูกค้า

พื้นที่ใต้โหนดการคำนวณรวมถึงพื้นที่ที่ครอบครองโดยเครื่องบันทึกเงินสด, ทางเดินระหว่างพวกเขาและพื้นที่สำรอง โดยทั่วไปพื้นที่ใต้โหนดการคำนวณควรครอบครองประมาณ 15–20% ของพื้นที่ขายของร้านค้า

พื้นที่สำหรับผู้ซื้อควรมีอย่างน้อย 50–55% ของพื้นที่ขายซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถเคลื่อนย้ายและรถเข็นพร้อมสินค้าได้อย่างอิสระ

พื้นที่ให้บริการเพิ่มเติมลูกค้าจะถูกกำหนดตามเป้าหมายของร้านค้าและพื้นที่ขาย

2. แบ่งชั้นการซื้อขายออกเป็นโซนปฏิบัติการ: ทางเข้า; เครื่องบันทึกเงินสด พื้นที่ครอบครองโดยอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ ทางหลวงแห่งกระแสผู้บริโภคหลัก

ทางเข้าโซน.มันควรจะฟรีนั่นคือไม่ควรแสดงสินค้าในนั้น และยิ่งพื้นที่ชั้นซื้อขายมีขนาดใหญ่เท่าใด พื้นที่ทางเข้าก็ควรจะใหญ่ขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่นในไฮเปอร์มาร์เก็ตที่มีพื้นที่การค้า 10,000 ตร.ม. โซนนี้คือ 7–8 ม. ในร้านค้าที่มีพื้นที่ 100 ตร.ม. – 1–1.5 ม.

พื้นที่ลงทะเบียนเงินสด ในร้านค้าแบบบริการตนเอง บรรทัดฐานคือการมีเครื่องบันทึกเงินสดหนึ่งเครื่อง พื้นที่ค้าปลีกสูงสุด 100 ตร.ม. สำหรับร้านขายอาหาร และสูงสุด 160 ตร.ม. สำหรับร้านค้าที่ไม่ใช่อาหาร (ภาคผนวก 18)

พื้นที่ครอบครองโดยอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ หลักการสำคัญในการวางอุปกรณ์ของร้านคือการให้ผู้ซื้อเดินไปทั่วทั้งร้าน รูปแบบของพื้นที่ค้าปลีกจะถือว่าประสบความสำเร็จหากสร้างความสมดุลระหว่างความสะดวกสบายในการเคลื่อนย้ายลูกค้าและการใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ การเข้าถึงสินค้าโดยเสรีจะทำให้มูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น 30–70% ในขณะที่ทัศนวิสัยที่ไม่ดีและการขาดการเข้าถึงสามารถลดการหมุนเวียนลงได้ครึ่งหนึ่ง

ขึ้นอยู่กับวิธีการวางอุปกรณ์ในพื้นที่ขายและรูปแบบการรับส่งข้อมูลของลูกค้า สิ่งต่อไปนี้มีความโดดเด่น: ประเภทของเค้าโครง: "กริด", "แทร็ก" ("วนรอบ" บูติก) นิทรรศการและฟรี

สำหรับร้านค้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหาร เลย์เอาต์ประเภทแรกมักใช้ - "ขัดแตะ"- การจัดวางตารางเกี่ยวข้องกับการวางเคาน์เตอร์ยาวและชั้นวางในแถวคู่ขนาน โดยคั่นด้วยทางเดิน เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าในลำดับเฉพาะโดยใช้เวลาและความพยายามน้อยที่สุด นี่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับร้านค้าที่ลูกค้าวางแผนที่จะซื้อสินค้าที่จำเป็นจำนวนมาก รู้ว่าผลิตภัณฑ์หลักอยู่ที่ไหน และจะหาของแปลก ๆ ไว้ปฏิบัติตนได้ที่ไหน ไม่แนะนำให้ทำการเปลี่ยนแปลงการจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ใน "ตาราง" บ่อยครั้ง

เค้าโครงประเภท "ขัดแตะ" สามารถมีได้สามประเภท:

ตรง– เคาน์เตอร์ติดผนังหรือเกาะวางขนานกับทิศทางการเคลื่อนที่ของกระแสหลักของลูกค้า ซึ่งรับประกันความต่อเนื่องของการเคลื่อนไหว (รูปที่ 2.1, ช);

ขวาง– มีการติดตั้งเคาน์เตอร์เป็นมุมฉากกับทิศทางการเคลื่อนที่ของกระแสหลักของลูกค้า (รูปที่ 2.1, ก);

"สไปค์เล็ท"– ตัวนับถูกวางในมุมแหลมหรือมุมป้านสัมพันธ์กับทิศทางการเคลื่อนที่ของกระแสหลักของลูกค้า ทำให้เกิด "เดือย" (spikelet) (2.1, ข, ค- ผู้เชี่ยวชาญด้านพื้นที่ขายสามารถใช้สองตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการวางอุปกรณ์ประเภท "สไปค์เล็ต" ซึ่งขึ้นอยู่กับมุมของการจัดวางที่เกี่ยวข้องกับการเคลื่อนที่ของลูกค้า สามารถดึงดูดลูกค้าให้เข้าสู่ส่วนลึกของพื้นที่ขาย หรือในทางกลับกัน เป็นผู้นำพวกเขา ไปยังทางออกโดยเร็วที่สุด การวางแผนประเภท "spikelet" ตามตัวเลือกแรก ซึ่งดึงดูดผู้ซื้อเข้าสู่พื้นที่การขาย ช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้ซื้อจะเยี่ยมชมแผนกและส่วนต่างๆ จำนวนมากขึ้น ซึ่งเป็นหนึ่งในเป้าหมายของการขายสินค้า ประเภทของเลย์เอาต์ตามตัวเลือกที่สองคือ "สไปค์เล็ต" ซึ่งนำลูกค้าไปยังทางออกนั้นผิดพลาดและไม่น่าดึงดูดจากมุมมองของการเพิ่มปริมาณการรับส่งข้อมูลของลูกค้าในแผนกจัดซื้อแรงกระตุ้นโดยไม่ได้วางแผนไว้

ข้าว. 2.1- ตัวเลือกเค้าโครงพื้นที่ขาย: ก– ตามขวาง “ตาราง”; ข, ค– “lattices” ตามตัวเลือก “spikelet”; ช– “ตาราง” เป็นเส้นตรง

เค้าโครงขัดแตะมีความประหยัดเนื่องจากใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างเหมาะสมที่สุด อย่างไรก็ตาม ข้อเสียเปรียบหลักของเลย์เอาต์เชิงเส้นคือไม่รับประกันการผ่านของผู้เยี่ยมชมทั่วทั้งพื้นที่ขาย

โครงร่างพื้นที่การขายประเภทที่สองคือตามประเภท "ติดตาม"- หมายถึงทางเดินกลางทางเดียวซึ่งมีทางเข้าหลายทางบังคับให้ผู้ซื้อให้ความสนใจกับทุกแผนกที่ตั้งอยู่ตามเส้นทางของเขาไปยังแผนกหลักและทำการซื้อโดยไม่ได้วางแผน อุปกรณ์การค้าปลีกถูกวางในลักษณะที่เป็น "วง" ตามที่ผู้ซื้อเคลื่อนย้าย ดังนั้นผู้ซื้อจึงถูกบังคับให้ไปทั่วทุกแผนกและดูผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่นำเสนอ

เลย์เอาต์ของพื้นที่ขายและการจัดวางอุปกรณ์ดังกล่าวได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองไม่เพียงแต่การใช้งานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความต้องการด้านสุนทรียศาสตร์ของผู้ซื้อและทำให้เส้นทางของเขาน่าดึงดูด ใช้ในห้างสรรพสินค้าและร้านค้าเฉพาะที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร (เสื้อผ้า รองเท้า เครื่องประดับ) ในศูนย์การค้าขนาดใหญ่ซึ่งมีห้างสรรพสินค้าและร้านค้าต่างๆ ตั้งอยู่ในลักษณะนี้ เรียกว่า เลย์เอาต์ "บูติค"- รูปแบบของ "แทร็ก" คือเค้าโครงตามประเภท "ห่วง"- “ห่วง” สำหรับการเคลื่อนย้ายของลูกค้าถูกจัดระเบียบไว้รอบๆ วัตถุ (อุปกรณ์เชิงพาณิชย์ บันได เฟอร์นิเจอร์)

ข้อเสียของเลย์เอาต์แบบแทร็กคือหากผู้ซื้อตัดสินใจย้อนกลับ (ลืมซื้ออะไรบางอย่าง) เขาจะต้องเคลื่อนไปสู่กระแสทั่วไป

เค้าโครงนิทรรศการแบบดั้งเดิมสำหรับร้านค้าที่ขายตามตัวอย่าง (เฟอร์นิเจอร์ เครื่องมือ ฯลฯ) สินค้าขนาดใหญ่จะถูกวางบนอุปกรณ์พิเศษและจัดวางองค์ประกอบการแสดงผลต่างๆ

เค้าโครงฟรี("เขาวงกต") ถือว่าการจัดวางอุปกรณ์ที่ไม่ได้มาตรฐานและโครงสร้างอื่นๆ ทางเดิน และองค์ประกอบอื่นๆ ของแผนผังพื้นที่ขายไม่สมมาตร เลย์เอาต์ประเภทนี้มีราคาแพงและลักษณะการจัดวางอุปกรณ์โดยพลการทำให้ทัศนวิสัยลดลงและทำให้การใช้งานระบบกันขโมยมาตรฐานมีความซับซ้อน เลย์เอาต์นี้มักใช้ในร้านค้าขนาดเล็กหรือแผนกของศูนย์การค้าขนาดใหญ่

เค้าโครงจะถือว่าประสบความสำเร็จหากสร้างความสมดุลระหว่างความสะดวกสบายสำหรับลูกค้าและการใช้พื้นที่ค้าปลีกอย่างมีประสิทธิภาพ ประสิทธิภาพการใช้พื้นที่ค้าปลีกของร้านค้ามีลักษณะเป็นค่าสัมประสิทธิ์พื้นที่การติดตั้งซึ่งควรอยู่ในช่วงที่แนะนำ 0.25–0.35

ทางหลวงแห่งกระแสผู้บริโภคหลัก นี่เป็นองค์ประกอบสำคัญของเค้าโครงพื้นที่ขาย ทางหลวงประกอบด้วยทางเดินหลักและด้านข้างซึ่งผู้ซื้อส่วนใหญ่เดินไปมา การเคลื่อนไหวของกระแสผู้บริโภคควรจัดทวนเข็มนาฬิกา หากเป็นไปได้ จำเป็นต้องเน้นทางหลวงด้วยสายตา - ด้วยเครื่องหมายหรือวัสดุ POS ที่สว่าง

ตารางที่ 2.4

ความกว้างของทางเดินระหว่างอุปกรณ์ในพื้นที่ขาย

มีมาตรฐานตามหลักสรีรศาสตร์ที่กำหนดพารามิเตอร์ขั้นต่ำของทางหลวง:

ระยะทางขั้นต่ำสำหรับลูกค้าหนึ่งรายที่มีตะกร้าผ่านไปคือ 0.875 ม.

เพื่อให้ลูกค้าสองรายที่มีตะกร้าแยกจากกันในทางเดิน ต้องใช้ระยะห่าง 2 เมตร

เพื่อให้ผู้ซื้อโค้งงอไปที่ชั้นล่างสุดต้องใช้พื้นที่ 1 ม.

ถ้าคนหนึ่งมองดูชั้นวางโดยหันหน้าไปทางพวกเขา และอีกคนหนึ่งถือตะกร้าเดินผ่านไป ต้องมีระยะห่างอย่างน้อย 1.25 เมตร

ด้วยอุปกรณ์สูงและทางเดินแคบ ๆ ผู้ซื้อจะต้องเผชิญกับสภาพที่คับแคบและรู้สึกถึงอันตราย อัตราส่วนความกว้างของทางเดินต่อความสูงของอุปกรณ์ที่ดีที่สุดคือ 3:4

3. แบ่งพื้นที่การขายเป็นโซน “เย็น” และ “ร้อน” โดยคำนึงถึงลักษณะพฤติกรรมของลูกค้า ดังนั้นสินค้าที่วางทางด้านขวาของพื้นการซื้อขายจึงมีข้อได้เปรียบมากกว่าสินค้าที่วางอยู่ด้านซ้าย ผู้ซื้อยังลังเลที่จะเยี่ยมชมส่วนลึกของพื้นที่การซื้อขาย โดยเลือกที่จะซื้อในช่วงครึ่งแรกของพื้นที่การซื้อขาย (รูปที่ 2.2)

ข้าว. 2.2.อิทธิพลของปัจจัยทางระบบของมนุษย์ตามธรรมชาติต่อการกระจายตัวของผู้เข้าชมในพื้นที่ขาย

เป็นผลให้พื้นที่บนพื้นการขายถูกสร้างขึ้นโดยลูกค้าเข้าเยี่ยมชมน้อยที่สุด - โซน "เย็น" และสถานที่ที่เข้าเยี่ยมชมบ่อยกว่า - โซน "ร้อน" เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านพื้นที่ขายในการระบุพื้นที่เหล่านี้และทำงานร่วมกับพวกเขา ก่อนอื่น สิ่งนี้ใช้กับโซน "เย็น" จำเป็นต้องดึงดูดลูกค้าไปยังพื้นที่ขายดังกล่าวโดยการติดตั้งอุปกรณ์พิเศษ (ตู้ปลาที่มีปลามีชีวิต) และวางแผนกผลิตภัณฑ์ของคุณเองหรือสลัดบาร์

พิจารณาตัวเลือกที่เป็นไปได้มากที่สุดสำหรับการกำหนดค่าสถานที่ค้าปลีกทิศทางที่มีอยู่และความเข้มข้นของการรับส่งข้อมูลของลูกค้าตลอดจนวิธีการควบคุมที่เป็นไปได้โดยคำนึงถึงปัจจัยทางจิตวิทยา ลองจินตนาการถึงกรณีในอุดมคติที่พื้นการซื้อขายมีรูปร่างเป็นรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้า การเคลื่อนไหวของผู้ซื้อจะถูกจัดเรียงในทิศทางตรงกันข้ามกับทิศทางตามเข็มนาฬิกา ดังนั้นสิ่งอื่นที่เท่าเทียมกันคือสินค้าที่วางทางด้านขวาของห้องโถงจึงมีข้อได้เปรียบมากกว่าสินค้าที่วางด้านซ้าย ควรสังเกตด้วยว่าผู้คนไม่เต็มใจที่จะเข้าไปในส่วนลึกของชั้นการซื้อขาย (30%) โดยเลือกที่จะซื้อสินค้าในช่วงครึ่งแรกของชั้นการซื้อขาย (70%) และด้วยเหตุนี้จึงให้ความได้เปรียบกับสินค้าในส่วนนี้ของ ชั้นการซื้อขาย เป็นผลให้พื้นที่ในพื้นที่ขายของร้านค้าถูกสร้างขึ้นโดยลูกค้าเข้าเยี่ยมชมน้อยที่สุด - โซน "เย็น" และสถานที่ที่เข้าเยี่ยมชมบ่อยกว่าโซนอื่น - โซน "ร้อน"

การปรากฏตัวของโซน "เย็น" อาจเกิดจากคุณสมบัติการกำหนดค่าของพื้นที่การซื้อขาย เนื่องจากโดยทั่วไปผู้คนไม่เต็มใจที่จะเปลี่ยนทิศทางการเดินทางเมื่อได้รับแจ้งแล้ว นักช้อปส่วนใหญ่ที่เคลื่อนไหวในทิศทางทวนเข็มนาฬิกาจะไม่ไปที่ส่วนขวาสุดของพื้นที่ขาย แต่จะเดินผ่านส่วนนั้นต่อไป

งานของผู้เชี่ยวชาญคือการหาวิธีเปลี่ยนพื้นที่ “เย็น” ของพื้นการซื้อขายให้เป็นพื้นที่ “ร้อน” ตัวอย่างเช่น หากต้องการกำจัดโซน "เย็น" คุณสามารถใช้เทคนิคพื้นฐานต่อไปนี้:

เปลี่ยนทิศทางการเคลื่อนไหวของกระแสลูกค้าโดยสร้างสิ่งกีดขวางจากอุปกรณ์ร้านค้าปลีกหรือวางหน่วยการชำระเงินในทิศทางตามเข็มนาฬิกาบนเส้นทางที่ลูกค้าเคลื่อนที่ไป

มีอิทธิพลต่อทิศทางการเคลื่อนไหวโดยลดแสงสว่างที่มุมขวาบริเวณทางเข้าและขยายทางเดินด้านซ้ายของห้องโถง

วางผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อมากขึ้นในภาคส่วนขวาสุด

เหตุผลในการเกิดโซน "เย็น" อาจเกิดจากความแตกต่างระหว่างการจัดวางกลุ่มสินค้าและสภาพจิตใจของผู้ซื้อ ผู้มาเยี่ยมชมที่เข้ามาในร้านยังไม่ได้ปลดปล่อยตัวเองจากความประทับใจที่ได้สัมผัสบนท้องถนนอย่างสมบูรณ์ ในขณะนี้ ความสนใจของพวกเขากระจัดกระจายและมีสมาธิและความมั่นคงในระดับต่ำ - พวกเขาอยู่ในสภาวะของการปรับตัว พื้นที่ห้องโถงที่สอดคล้องกับสภาพของผู้เยี่ยมชมนี้เรียกว่าโซนการปรับตัวตามอัตภาพ (ภาคผนวก 6)

ขณะที่ผู้เยี่ยมชมเดินลึกเข้าไปในห้องโถง พวกเขาก็ไม่ได้ใส่ใจกับสินค้าที่วางอยู่ในพื้นที่ปรับตัวมากนัก ขอแนะนำให้วางสินค้าในบริเวณนี้:

ลักษณะผู้บริโภคที่ผู้เข้าชมทราบดี

สำหรับการรับรู้ที่เที่ยงธรรมซึ่งไม่ต้องการความสนใจมากนัก

สำหรับผู้ที่บิดเบือนการรับรู้ที่เป็นไปได้ไม่เกี่ยวข้องกับคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้า

เมื่อผู้ซื้อดำเนินไปเขาจะปรับให้เข้ากับเงื่อนไขใหม่นั่นคือเขาฟื้นความสนใจและความสามารถของเขาในการมีสมาธิกับวัตถุเฉพาะและพร้อมที่จะทำการซื้อตามแผน ห้องโถงส่วนนี้ตามอัตภาพเรียกว่าพื้นที่จัดซื้อ ในโซนนี้ผู้ซื้อไม่เพียงแค่ยอมจำนนต่อการแสดงผล แต่ยังสังเกตและปรับความรู้สึกของเขาอย่างแข็งขันเลือกสิ่งที่เขาต้องการและวางแผนล่วงหน้าที่จะซื้อ ผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่รู้จักและจำเป็นของผู้เยี่ยมชมควรวางไว้ในบริเวณนี้ เมื่อเลือกสินค้าที่จำเป็นแล้วผู้ซื้อจะรู้สึก "อิสระ" เนื่องจากเขาบรรลุเป้าหมายแล้ว ไม่มีอะไรทำให้เขาช้าลง เขาเร่งความเร็วไปที่เครื่องบันทึกเงินสด ความสนใจของเขาไม่รุนแรงและเลือกสรร ในขั้นตอนนี้ของการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อ คุณสามารถใช้วิธีการดึงดูดความสนใจ เช่น รูปร่าง ขนาด สี กลิ่น ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ส่วนเส้นทางของผู้ซื้อและส่วนหนึ่งของพื้นที่ขายนี้เรียกตามอัตภาพว่าโซนคืนสินค้า . ผู้ซื้อสังเกตเห็นแผนกต่างๆ ที่มีระดับความสนใจต่างกัน ดังนั้น ผู้ขายจำเป็นต้องปรับให้เข้ากับฟีเจอร์นี้และใช้เพื่อสร้างรายได้เพิ่มเติม

ดังนั้นโซน “ฮอต” ในพื้นที่ขาย ได้แก่ :

ชั้นวางทางด้านขวาตามทิศทางการเคลื่อนย้ายของลูกค้า

เส้นรอบวงของชั้นการซื้อขาย

ผนังด้านข้างของอุปกรณ์ขายปลีกและทางแยกของเส้นทางสัญจรของลูกค้า

พื้นที่ชำระเงิน

โซนเย็นในพื้นที่จำหน่าย ได้แก่

ชั้นวางอุปกรณ์ร้านค้าปลีกทางด้านซ้ายตามทิศทางการเคลื่อนย้ายของลูกค้า

แถวกลาง (ศูนย์กลางของชั้นการซื้อขาย);

ปลายแถว, กิ่งก้านของพื้นการซื้อขาย;

มุมของชั้นการซื้อขาย

ลำดับความสำคัญในพื้นที่การขายจะพิจารณาจากที่ตั้งของกลุ่มผลิตภัณฑ์หลัก วิธีการนี้เรียกว่ากฎสามเหลี่ยมทองคำ “สามเหลี่ยม” ดังกล่าวเกิดขึ้นจากทางเข้าพื้นที่การซื้อขาย ตำแหน่งของสินค้าที่กำลังดำเนินการ (หลัก) และเครื่องบันทึกเงินสด (รูปที่ 2.3) เพื่อเพิ่มยอดขายให้สูงสุด "วงจร" ที่เกิดขึ้นควรครอบคลุมพื้นที่การขายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ข้าว. 2.3.กฎสามเหลี่ยมทองคำ

ซึ่งสามารถทำได้โดยการจัดวางกลุ่มผลิตภัณฑ์ (แผนก) อย่างถูกต้อง ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือตำแหน่ง "กลุ่มหลัก"

4. การแบ่งพื้นที่การขายโดยคำนึงถึงการจัดโซนของกลุ่มผลิตภัณฑ์ มีสองวิธีหลักในการจัดสรรพื้นที่ขายสำหรับแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์ แนวทางดั้งเดิมหรือที่เรียกว่า แนวคิดเรื่องความสมดุลของร้านค้าขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าพื้นที่ที่จัดสรรให้กับแต่ละแผนกจะต้องมีสัดส่วนกับปริมาณการขายและตอบสนองความต้องการพื้นที่ค้าปลีก ตามแนวทางนี้ แต่ละแผนก (กลุ่มผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่สินค้า, เครื่องหมายการค้าฯลฯ) จัดสรรพื้นที่ค้าปลีก:

ตามปริมาณการขายที่คาดหวังของกลุ่มหรือประเภทผลิตภัณฑ์ที่กำหนดตัวอย่างเช่นหากปริมาณการขายของแผนกผลิตภัณฑ์นมคือ 10% ของยอดขายรวม 10% ของพื้นที่ทั้งหมดของห้องโถงจะถูกจัดสรรให้กับแผนกนี้

ขึ้นอยู่กับการมีส่วนร่วมของกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือแผนกในการสร้างผลกำไรของร้านค้า- หากแผนกผลิตภัณฑ์นมเดียวกันสร้างรายได้ 18% ของกำไรของร้านค้า ก็ควรจัดสรรพื้นที่ขาย 18% ให้กับแผนกนั้น

สินค้าทุกกลุ่มได้รับการกำหนดสถานที่ถาวรในพื้นที่ขายผู้ซื้อจะคุ้นเคยกับสินค้าเหล่านี้ซึ่งจะช่วยเร่งกระบวนการค้นหาสินค้าให้เร็วขึ้น ตามกฎแล้วด้วยแนวทางดั้งเดิมในการจัดวางพื้นที่ขายจึงมีการเลือกเลย์เอาต์ของแผนกในลักษณะที่เพื่อที่จะไปยังแผนกที่จำเป็นสำหรับการซื้อหลักลูกค้าจะถูกบังคับให้เยี่ยมชมจำนวนมาก แผนกสำหรับการซื้อสินค้าแรงกระตุ้นราคาไม่แพง ข้อเสียของรูปแบบนี้คือเมื่อวางแผนกจะไม่คำนึงถึงคุณสมบัติของจิตวิทยาสรีรวิทยา กลุ่มเป้าหมายผู้บริโภค ผู้ซื้ออาจเข้าใกล้แผนกที่ต้องการแล้วเหนื่อยและไม่ได้รับความพึงพอใจจากการซื้อ

จากตำแหน่ง แนวทางการขายสินค้าในส่วนของการจัดวางแผนก เลย์เอาต์ของพื้นที่ขายควรรองจากพฤติกรรมของผู้มาเยี่ยมและปฏิบัติตามกฎหมายพื้นฐานของสรีรวิทยาของมนุษย์ พฤติกรรมของผู้ซื้อไม่เหมือนกันตลอดเส้นทางการเคลื่อนไหวของเขาในพื้นที่การขาย

เมื่อจัดสรรพื้นที่ขาย แต่ละแผนกและกลุ่มผลิตภัณฑ์จะได้รับการจัดสรรสถานที่:

ตามบทบาทและสถานะของผลิตภัณฑ์ (กลุ่มผลิตภัณฑ์) ในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

โดยคำนึงถึงสภาพจิตใจของผู้ซื้อ

เพื่อให้บริการลูกค้าอย่างครบวงจร

เพื่อให้มั่นใจถึงความเคลื่อนไหวที่เป็นเป้าหมายของกระแสผู้บริโภค

เพื่อให้มั่นใจว่าการเยี่ยมชมแผนกของลูกค้ามีความสม่ำเสมอ

เพื่อให้มั่นใจว่ามีการกระจายความสนใจของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอตลอดเวลาที่อยู่ในพื้นที่การขาย

ตามวิธีการขายปลีกที่ใช้และลักษณะของสินค้าเอง (สินค้าหนัก สินค้าปริมาณมาก ฯลฯ)

แนวทางการจัดวางสินค้าในการจัดวางพื้นที่ขายขึ้นอยู่กับข้อกำหนดพื้นฐานต่อไปนี้สำหรับการจัดวางแผนกและกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามลำดับ:

การไหลเวียนของลูกค้าควรถูกดึงดูดไปยังสถานที่บางแห่งในพื้นที่ขาย เคาน์เตอร์และตู้โชว์บางแห่ง

ทิศทางการไหลของลูกค้าควรให้แน่ใจว่ามีการซื้อที่ครอบคลุม เช่น ชาและขนมหวาน

เนื่องจากผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องค้นหาสินค้าที่มีความต้องการบ่อยครั้งโดยเฉพาะ พวกเขาจึงต้องอยู่ในสถานที่ที่มีกระแสผู้บริโภคหนาแน่น รายการซื้อแบบกระตุ้นมักจะวางไว้ที่ด้านหน้าร้านหรือใกล้เครื่องบันทึกเงินสด แผนกอุปสงค์เป้าหมายอาจตั้งอยู่ในพื้นที่ห่างไกลของพื้นที่ขาย

ในพื้นที่ห่างไกลของพื้นที่ขาย ห่างจากกระแสผู้บริโภคทั่วไป จะมีการวางสินค้าที่ต้องใช้เวลาและการเลือกที่เงียบสงบ (สินค้าที่มีความต้องการที่หายาก แบรนด์ของสินค้าที่มีคุณสมบัติแตกต่างกัน) บางครั้งเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจำเป็นต้องได้รับคำปรึกษาจากผู้ขายเป็นรายบุคคลซึ่งอาจใช้เวลานาน

ไม่ควรวางหลายแผนกไว้ใกล้ ๆ เพราะอาจมีคิวยาวในตอนเย็นหรือวันหยุดสุดสัปดาห์

เมื่อออกแบบการจัดวางแผนกต่างๆ จำเป็นต้องขจัดความเป็นไปได้ที่จุดตัดระหว่างผู้บริโภคและผลิตภัณฑ์

2.7. ระดับที่สามของแนวคิดการขายสินค้าคือการจัดแสดงสินค้า

2.7.1. แนวคิดในการแสดงผลิตภัณฑ์และจุดขาย

ระดับที่สามของแนวคิดการขายสินค้าคือการจัดแสดงสินค้า การจัดแสดงสินค้าเป็นวิธีการวางสินค้าบางวิธี อุปกรณ์การค้าในพื้นที่การขาย มีวัตถุประสงค์เพื่อสาธิต อำนวยความสะดวกในการค้นหาและคัดเลือก สินค้าที่จำเป็นตลอดจนสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภค

มีสองวิธีหลักในการแสดงสินค้า – แนวตั้งและแนวนอน

ที่ เค้าโครงแนวตั้งวางผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันบนชั้นวางในแนวตั้งจากบนลงล่าง จอแสดงผลดังกล่าวมีส่วนช่วยในการมองเห็นที่ดี ทิศทางของผู้ซื้อที่ดีขึ้นเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ และเพิ่มความเร็วในกระบวนการขาย

ที่ เค้าโครงแนวนอนวางผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นตลอดความยาวทั้งหมดของอุปกรณ์ขายปลีก โดยแต่ละผลิตภัณฑ์ใช้พื้นที่ชั้นวาง 1-2 ชั้นทั้งหมด วิธีนี้ยังใช้ได้ผลเมื่อขายสินค้าขนาดใหญ่และสินค้าในเทปคาสเซ็ท

ในทางปฏิบัติจะใช้การผสมผสานระหว่างเค้าโครงแนวนอนและแนวตั้ง สำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีการแบ่งประเภทแคบ ควรใช้จอแสดงผลแนวตั้ง สำหรับสินค้ามากขึ้น หลากหลายแนะนำให้ใช้รูปแบบแนวนอนหรือแบบรวม

การจัดแสดงสินค้ายังแบ่งออกเป็นสินค้าโภคภัณฑ์และการตกแต่ง (การสาธิต, นิทรรศการ)

การแสดงสินค้าให้บริการในร้านบริการตนเองเพื่อแสดงและจ่ายสินค้าพร้อมกัน

จอแสดงผลตกแต่ง(ใช้วิธีการจัดองค์ประกอบเชิงปริมาตรและเชิงพื้นที่) ใช้ตกแต่งตู้โชว์และชั้นวางของอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ในร้านค้าหรือแผนกที่จำหน่ายผ่านเคาน์เตอร์ ผลิตภัณฑ์ที่วางในลักษณะนี้ทำหน้าที่สาธิตและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ การใช้จอแสดงผลตกแต่งในร้านค้าแบบบริการตนเองไม่เป็นประโยชน์

วิธีการขายสินค้าเพื่อแสดงสินค้านั้นขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าสินค้าทั่วทั้งพื้นที่แนวนอนและแนวตั้งนั้นถูกรับรู้ด้วยความสนใจที่แตกต่างกัน หากในร้านค้าที่ใช้วิธีการขายแบบดั้งเดิม ผู้ขายสามารถมีอิทธิพลส่วนบุคคลต่อผู้ซื้อได้ ดังนั้นในการบริการตนเองนั้น การแสดงและตำแหน่งของสินค้าบนอุปกรณ์ขายปลีกจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ ในเรื่องนี้ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เบื้องต้นของตัวบ่งชี้การแปลผลิตภัณฑ์ในแนวนอนและแนวตั้ง เพื่อพิจารณาว่าระบบการแสดงผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมของผู้ซื้ออย่างไร และการแสดงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่นั้นมีประสิทธิภาพเพียงใด

การแสดงสินค้าสามารถแก้ไขงานหลักต่อไปนี้ได้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของการขายสินค้า:

มีส่วนร่วมในการกระจายทรัพยากรความรู้ของผู้ซื้อ

กำหนดระดับการวิจารณ์และความน่าดึงดูดของผลิตภัณฑ์ไว้ล่วงหน้าสำหรับผู้เยี่ยมชม

ส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดระหว่างผลิตภัณฑ์และลูกค้า

สร้างเงื่อนไขสำหรับการขายสินค้าแบบ "ข้าม" โดยที่ "ผู้ขายผลิตภัณฑ์" ใช้ศักยภาพในการขายอย่างเต็มที่ ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสินค้าแรงกระตุ้น;

สร้างเงื่อนไขพิเศษสำหรับสินค้าแต่ละยี่ห้อที่ใช้เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางยุทธวิธีหรือเป้าหมายเชิงกลยุทธ์

มีส่วนร่วมในการบรรลุความได้เปรียบในการแข่งขันสำหรับร้านค้า

การจัดแสดงสินค้ามีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับแนวคิด "จุดขาย"

จุดขาย(จุดขาย) - สถานที่ในบริเวณพื้นที่ขายซึ่งผู้ซื้อสามารถเห็นสินค้าและตัดสินใจซื้อได้ กล่าวคือ เป็นอุปกรณ์ขายปลีกที่มีไว้สำหรับแสดงสินค้า (ชั้นวาง สไลด์ เคาน์เตอร์ เคาน์เตอร์แสดงสินค้า ไม้แขวนเสื้อ ตู้ ตู้โชว์ตั้งพื้น, ชั้นวางของ, อุปกรณ์ทำความเย็นชนิดต่างๆ)

ในการขายสินค้า มีแนวคิดเกี่ยวกับจุดขายหลักและรอง

จุดขายหลัก– นี่คือสถานที่ในพื้นที่การขายที่นำเสนอการแบ่งประเภททั้งหมดของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่กำหนด

จุดขายเพิ่มเติม– นี่คือสถานที่บนพื้นการขายที่นำเสนอส่วนหนึ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ตั้งอยู่ที่จุดขายหลัก อาจมีจุดขายเพิ่มเติมหลายจุดสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หนึ่งกลุ่ม

อาจมีสาเหตุหลายประการในการจัดวางผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

1. การนำเสนอเชิงปริมาตร เช่น การนำเสนอสินค้าในปริมาณมากสินค้าจำนวนมากที่วางบนพาเลท ประการแรกทำให้เกิดการเชื่อมโยงกับราคาที่ต่ำ และประการที่สอง มันสร้างความรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์นี้เป็นที่ต้องการสูง พาเลทมักจะตั้งอยู่ในทางเดินตามการไหลเวียนของลูกค้า ในส่วนที่มีหมวดหมู่หลักของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด หรือแยกจากกัน บางครั้งมีการจัดแสดงสินค้าจำนวนมากที่เคาน์เตอร์ชำระเงิน แต่สิ่งนี้สร้างความไม่สะดวกให้กับลูกค้า

3. การแสดงโฆษณา,หรือ ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ในกรณีนี้ การจัดเรียงสินค้าแยกกันจะรวมกับการใช้สื่อโฆษณาและข้อมูล โดยสินค้าจะถูกวางไว้ในตำแหน่งที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุดสำหรับการดู

4. ตำแหน่งของสินค้าสำหรับโปรโมชั่นพิเศษ- การสร้างจุดขายเพิ่มเติมโดยเฉลี่ยช่วยเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ได้ 20–30% เป็นสิ่งสำคัญมากที่ผลิตภัณฑ์ที่วาง ณ จุดขายเพิ่มเติมจะต้องแสดงอยู่ที่จุดขายหลักด้วย

2.7.2. หลักการและกฎเกณฑ์ในการแสดง

การวางสินค้าบนชั้นวางของอุปกรณ์ขายปลีก (ชั้นวาง ชั้นวาง ตู้โชว์ ฯลฯ) ณ จุดขายหลักถือเป็นหนึ่งในเครื่องมือการขายสินค้าหลัก ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวคิดเป็นสัดส่วน 95% ของยอดขาย ซึ่งเป็นตัวกำหนดความสำคัญของการแสดงผลหลัก

หลักการสำคัญของเค้าโครงพื้นฐานคือ:

ความพร้อม;

ความเรียบร้อย;

ประเภทของสินค้าแถวหน้าที่สอดคล้องกัน

ความสมบูรณ์ของชั้นวาง;

บรรจุภัณฑ์ที่น่าสนใจ

การทำเครื่องหมายราคา

สถานที่เฉพาะบนชั้นวาง

การเติมเสบียงอย่างต่อเนื่อง

กฎการแบ่งลำดับความสำคัญ

ทบทวน. สินค้าจะต้องหันด้านหน้าของบรรจุภัณฑ์เข้าหาผู้ซื้อ ผลิตภัณฑ์บนอุปกรณ์ขายปลีกจะถูกจัดวางซ้อนกันในลักษณะที่ดึงดูดความสนใจของผู้มาเยี่ยมชมร้านค้า ช่วยให้ดำเนินการได้อย่างรวดเร็ว และเพิ่มประสิทธิภาพในการใช้แต่ละชั้นวาง เมื่อยอดขายผลิตภัณฑ์ลดลง การเพิ่มการมองเห็นผลิตภัณฑ์บนชั้นวางจะเพิ่มยอดขายต่อ 1 ตารางเมตร

จบส่วนเกริ่นนำ