Pregătirea psihologică a vânzătorului pentru a citi. Pregătirea psihologică a managerilor de vânzări. Dansul vânzătorului sau un manual non-standard despre vânzările sistemice

Mai devreme sau mai târziu, vânzările în orice afacere „îngheață”. Pentru a nu pierde teren în fața concurenților, trebuie să câștigi și să păstrezi clienți în fiecare zi.

Vânzările active sunt motorul unei afaceri, iar baza de clienți este principalul ei atu. Aplicarea tehnicii de apelare la rece, care este descrisă pas cu pas în această carte, vă va ajuta să câștigați și să păstrați cu succes clienți. Instrumente simple - scripturi de vânzări și liste de verificare, automatizare și control direcționat - își vor dovedi imediat eficacitatea.

Cartea va fi utilă managerilor de top și proprietarilor de afaceri, șefilor departamentelor de vânzări, managerilor de vânzări începători și vânzătorilor cu experiență.

Carte:

5.6. Pregătire psihologică pentru vânzări active

În apelurile active, factorul de pregătire joacă cel mai mare rol.

Trebuie să fii pregătit din punct de vedere psihologic pentru un apel activ. Ce este nevoie pentru asta? Ar trebui să înțelegeți clar scopul, să cunoașteți instrumentele, obiecțiile tipice, să știți ce veți spune și în ce cuvinte și să verificați toate acestea mental sau vorbind cu unul dintre colegii dvs. Pentru ce? Ca să fii deja mai liber, mai relaxat și mai relaxat. Și astfel încât să fii pregătit din punct de vedere psihologic pentru tot ce se va întâmpla în orice scenariu.

Adică în acest fel efectuați pregătirea psihologică pentru vânzări.

Atunci când apare nevoia unui apel activ, vom avea deja ceva experiență în arsenalul nostru, adică fraze, concepte sau prevederi individuale pe care le puteți implementa prin prezentarea produsului sau serviciului dumneavoastră. Prin urmare, pregătirea psihologică include înțelegerea a ceea ce facem, când sunăm și pe cine sunăm. Cunoaștem toate modalitățile de a obiecta și știm ce să facem dacă clientul nu este de acord. Pentru că uneori există o situație în care clientul spune: „Nu sunt de acord”, iar vânzătorul, pur și simplu neînțelegând ce să facă în continuare, renunță la luptă și îl lasă pe client să plece, în timp ce se simte vinovat.

Ca parte a pregătirii tale psihologice, trebuie să identifici și să înțelegi următoarele. Primul lucru este să stabiliți clar obiectivele apelului. Al doilea este de a înțelege toate etapele apelului și toate etapele prin care trebuie să parcurgă clientul, de la contact până la încheierea tranzacției. În al treilea rând, trebuie să înțelegeți toate numerele și indicatorii pe care îi puteți prezenta clientului. Trebuie să înțelegeți cum măsurați rezultatul.

În plus, trebuie să înțelegeți în ce condiții un apel va fi considerat finalizat. Adică care ar trebui să fie rezultatele minime și maxime și cum le putem obține.

Există un instrument ca încetini. Ce este el cu adevărat?

Sunteți de acord că sub stres viteza dvs. de gândire, vorbire și alte procese biologice crește. Deci, trebuie să „încetiniți” în prealabil. Vorbește mai încet, mai calm și cu încredere înainte de a suna. Apoi în timpul conversație telefonică Un client calm și relaxat, care nu se aștepta la apelul tău, te va vedea nu ca pe o persoană care vorbește și vrea să vândă rapid, ci ca pe un interlocutor cu drepturi depline.

Următorul instrument psihologic care poate fi folosit atunci când apelurile la rece este apeluri permanente.

Când dai apeluri în timp ce stai așezat sau - și mai rău - înclinat, corpul tău nu este pregătit să funcționeze, nu își activează nevoile, capacitățile și punctele forte. Când suni în timp ce stai în picioare sau te miști prin birou, corpul tău are mai multă putere și energie pentru a face o vânzare. Faceți o prezentare clientului mai încrezător, convingător și competent.

Dacă mergi la oglindă în timpul unui apel, te poți simți și mai încrezător pentru că, uitându-te în oglindă, vei putea reda situația ca și cum ai comunica cu cineva și vei putea evalua și din exterior ce spui, cum arăți. Îți va fi mai ușor să înțelegi ce și cum să spui.

Deci trebuie să folosiți atât tehnici psihologice cât și instruire informaţională. În plus, pot fi folosite metode fiziologice, cum ar fi metode de ameliorare a stresului acumulat. Cel mai adesea, vânzătorii recurg la metode care au fost dovedite de-a lungul anilor: fie exerciții fizice în sală, fie consumul de cafea sau stresul „mâncat”.

Este bine cunoscut faptul că comerțul este un leagăn. Perioadele de urcușuri alternează cu coborâșuri; o lună de succes poate fi urmată de o serie neagră de eșecuri. Acestea sunt caracteristicile afacerii de tranzacționare.

PREGĂTIREA PSIHOLOGICĂ A VÂNZĂTORULUI

Oricine nu vrea să fie înghițit de abis trebuie să înoate bine.

G. Senkevici

Când lucrurile devin foarte grele pentru tine,

și totul se întoarce împotriva ta și se pare

nu există putere să mai îndure un minut,

nu te retrage pentru nimic – tocmai în așa ceva

momente în care vine un punct de cotitură în luptă.

G. Beecher Stowe

În același timp accente comerciale, vânzătorii, comunicând constant cu potențialii clienți, cumpărători, trebuie să radieze energie, optimism și bună dispoziție. Lucrătorii din comerț înșiși sunt conștienți de faptul că acest lucru nu este întotdeauna posibil.

La întrebarea unui chestionar distribuit între angajații magazinului, „Din ce motive credeți că cauzează conflicte podeaua comercială? aproape jumătate dintre vânzătorii Chelyabinsk chestionați Centru comercial, Casa de Comerț din Sankt Petersburg, magazinul universal Pervomaisky din Moscova și complexul Chernigov Druzhba au răspuns: „Incapacitatea de a se controla atunci când comunicați cu clienții”. Ei bine, o declarație autocritică.

Rezultatele unui studiu asupra muncii vânzătorilor au condus la concluzia că aproape jumătate dintre vânzători nu văd oportunitatea de a lucra fără întreruperi. Da, lucrul cu clienții nu este ușor. Fiecare dintre ei are propriul caracter, starea de spirit și nu ezită să le arate. Și uneori în așa fel încât să nu-l invidiezi pe vânzător. Acest lucru, desigur, îi afectează negativ sănătatea.

Astfel, problema pregătirii psihologice a vânzătorului este relevantă. În primul rând, el trebuie să fie capabil să se controleze în cazul manifestărilor de rea voință față de el. În al doilea rând, demonstrează constant optimism, inspirație și energie, indiferent de starea ta internă. Și în al treilea rând, să fie protejat de efectele distructive ale stresului care apare constant asupra sistemului nervos.

80% din vânzare este psihologie. Vânzătorul trebuie să gestioneze deciziile cumpărătorului. Cumpărătorul trebuie să fie pregătit din punct de vedere psihologic pentru a cumpăra produsul. Trebuie să te comporți diferit cu diferiți oameni. De exemplu, cu o persoană intenționată, trebuie să vorbiți scurt și clar, cu o persoană creativă - mai mult. În orice caz, vânzările nu pot fi efectuate într-o manieră stereotipă; este necesar să se țină cont de specificul persoanei (cumpărător).

Cumpărătorului îi este frică să-și dea banii, experimentează ezitare dureroasă dacă i-a cheltuit corect, dacă a achiziționat produsul potrivit, de bună calitate și se teme să nu fie „prost”.

De la vânzătorul „ideal” cumpărătorul se așteaptă:

Decență și onestitate.

Preocupările vânzătorului cu privire la cumpărător, nevoile sale (vânzătorul îl ajută pe cumpărător să-și rezolve problemele și nu încearcă să-și încălzească mâinile pe el).

Un vânzător care înșală (poate vinde zăpadă eschimoșilor) ar trebui să meargă la închisoare.

Toți oamenii trăiesc din vânzare: bunuri, gânduri, idei, forța de muncă etc. Bunurile și serviciile de calitate scăzută pot ruina o companie. Dacă produsul este rău, raportați-l conducerii!

În esență, ei vând nu un produs, ci o relație, adică. Ele oferă altor persoane posibilitatea de a câștiga bani din produsul lor. Ei cumpără relații pe termen lung.

Cu toate acestea, pregătirea psihologică a vânzătorului însuși nu este mai puțin importantă. Când vânzătorul este într-o dispoziție bună, vânzările sunt bune; când vânzătorul este într-o dispoziție proastă, vânzările sunt proaste. O persoană fericită se va vinde bine. O atitudine pozitivă este asigurată de sugestia că nu ar trebui să trăiești cu eșecurile trecutului (rumeguș), ci trebuie să avansezi și să găsești noi oportunități. Perdanții trăiesc în trecut, oamenii de succes trăiesc în posibilități viitoare. O persoană trăiește într-o societate, așa că starea noastră de spirit depinde în mare măsură de opiniile altor oameni despre noi.

Principalele calități ale unui vânzător „ideal”:

Abilitatea de a asculta este cea mai importantă calitate.

Pune întrebările potrivite.

Secretul succesului:

Muncă.

Spor la treaba.

Să știi să asculți.

Trebuie să-ți schimbi obiceiurile. Obiceiurile sunt dușmanul omului.

Trei avantaje principale ale vânzătorului:

Libertate de exprimare. Cu oameni de vânzări necalificați, organizația moare. Fără vânzări - fără producție.

Fără plafon de venit cu un minim de investiții (investiții în principal în propriile dvs aspect).

A aduce beneficii altora este baza fericirii umane.

Elementele fundamentale ale succesului vânzătorului:

Orificiul din partea inferioară a feței este gura. Un agent de vânzări este capacitatea de a convinge, de a vorbi, de a asculta.

O mulțime de fraze corecte. Este necesar să existe fraze pentru fiecare situație, iar răspunsurile la întrebările tipice ale clienților trebuie pregătite în prealabil. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați întrebările tipice ale clienților și să selectați expresii tipice pentru ele. Rostiți cu încredere fraze memorate.

Motivație ridicată. O persoană este motivată de rezultate, bani, recunoaștere. Este mai bine să-ți supraestimezi abilitățile decât să le subestimezi, să simți gustul succesului. Din critici constante, sugestii că nu ești nimeni - o persoană fuge. Este imposibil să vinzi ceva dacă o persoană nu este sigură de sine.

Următoarele obstacole vă împiedică să obțineți rezultatul dorit:

Frica: pierderea a ceea ce ai (deși s-ar putea să nu ai ce e mai bun) și eșecul (teama de a-ți pierde respectul de sine). Pentru a suprima frica, trebuie să faceți ceea ce vă este frică (nu este asociat cu un risc pentru sănătate).

Dificultate. Nu tăiați rumeguș; eșecurile sunt experiență valoroasă.

Durerea schimbării. Oamenilor le este frică de schimbare. Cu toate acestea, schimbările inițiate în viața unei persoane de către alții sunt și mai dureroase. Este mai bine să inițiezi singuri schimbări. Cel mai sigur loc pentru o persoană este în pântece, apoi viața doar se înrăutățește.

Pentru a-l inspira pe cumpărător cu entuziasm, vânzătorul trebuie să aibă o stima de sine ridicată.

Metode de creștere a stimei de sine:

WDR (dorință, decizie, disciplină). Dacă nu vrei (nu ai dorința), atunci nu vei obține nimic. Dacă există o dorință, problema este rezolvată în proporție de 80%. În același timp, trebuie să ai credință. Pe lângă faptul că vrei, trebuie să iei o decizie. Acesta este punctul de plecare. Ispitele și vechile obiceiuri trebuie înăbușite prin disciplină.

Prioritizare – 3 obiective conștiente ale ceea ce vrei să obții în viață. Dacă ai un scop în viață, resursele încep să funcționeze pentru tine, alții ajută. 80% dintre oameni nu observă ce se întâmplă (merg cu fluxul), doar 5% dintre oameni își influențează viața. Determinați principalul obstacol în viață și metodele și planificați distrugerea lui în timp. Dacă ai un plan pentru a rezolva o problemă, te simți mai bine și mai calm. Cu toate acestea, viața își face propriile ajustări.

Metode eficiente de creștere a stimei de sine:

Așteptări și percepții pozitive. Este important să parcurgeți conversația cu cumpărătorul din cap înainte de întâlnire. Orice vă imaginați că se va întâmpla cu adevărat.

Discuție de sine pozitivă. Suntem conduși de atitudini subconștiente - sunt rău sau sunt bun. Trebuie să crezi în tine, să te convingi că sunt un geniu, un profesionist. Schimbare în bine.

Oameni pozitivi. „Efect de castraveți murați” - dacă puneți un castravete murat într-un butoi cu castraveți proaspeți, întregul butoi se va acru. Comunicați mai mult cu optimiștii.

Hainele și machiajul sunt foarte importante. Pentru bărbați, cizmele bune sunt importante în aspectul lor. Îmbrăcați-vă în ceea ce vă simțiți încrezători.

Iubește cuvântul „nu”. În majoritatea vânzărilor, oamenii refuză pentru că nu au nevoie. Nu cere imposibilul de la subordonatul tău, nu încerca să vinzi tuturor. Trebuie să încerci să depășești obiecțiile. Volumul vânzărilor depinde de cantitatea și calitatea contactelor cu potențialii cumpărători. Nu sta pe spate, nu te opri. Refuzul este o lecție pentru viitor.

Trei trăsături ale unui manager ideal

Integritate - tot ceea ce se spune se completează reciproc

Initiativa este de a nu tace, de a pune intrebari clientului, de a-l promova astfel incat sa vrea sa cumpere (dar nu intruziv).

Disciplina – disciplina de livrare.

Pentru tinerii manageri de vânzări, atitudinea psihologică este o problemă majoră.

Nu au experiență, puține cunoștințe și abilități, dar sunt deja destui „gândaci” în cap: le este frică să sune, iar când își fac o programare, mâinile le tremură și transpira. Le este frică să meargă la client, sunt îngrijorați și tremură la simplul gând că trebuie să negocieze cu director general companie mare. Nu este foarte recomandat să lucrați cu un client în această stare.
Imaginează-ți această situație: ești client, un manager ți-a făcut o programare. La ora stabilită, el vine la birou, te salută și în același timp se simte un fel de tensiune în el. Apoi începe să vorbească despre compania pe care o reprezintă, iar pe măsură ce enumeră în detaliu toate realizările companiei și cei mai importanți clienți, transpira, își face griji și se bâlbâie. Ce concluzie va trage clientul mediu, care nu înțelege jungla psihologică? Așa e, va crede că, cel mai probabil, oferta nu este de încredere.

Acest comportamentul se numește incongruent, implicând o discrepanță între cuvinte și comportament. În cuvinte, managerul vorbește despre ceea ce reprezintă. companie de succes, cunoscut și respectat, că compania are o mulțime de clienți mari, și este unul dintre primii trei. În același timp, tremură, nervos, nu își privește interlocutorul în ochi și bolborosește ceva cu o voce liniștită. De acord, un manager al unei companii mari nu se poate comporta așa, pentru că dacă totul ar fi așa cum spune el, atunci nu ar trebui să fie timid. Dacă chiar a venit dintr-un asemenea loc firma faimoasa, în care lucrurile merg atât de bine, ar sta ca un rege. Ce se poate concluziona? Managerul minte - nu se poate spune din comportamentul lui că totul este bine în companie, este prea nervos, prin urmare, probabil îi este frică de expunere sau că îi vor pune întrebări clarificatoare și vor înțelege că sunt înșelați .

Aceste temeri sunt complet normale și, în timp, aproape toate se „dizolvă” de la sine. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că puteți pierde clienți în timp ce temerile sunt încă prezente. Trebuie să lucrați cu ei și despre asta vom vorbi mai jos.

Sfat 1. Primul lucru pe care îl recomand noilor manageri de vânzări este să nu vă ascundeți lipsa de experiență. Mulți oameni cred că lipsa de experiență este ceva rușinos. Din această cauză, de exemplu, șoferii începători nu și-au pus insigne „U” pe sticlă înainte (și chiar și acum, chiar și atunci când a fost introdus un semn special „șofer începător”, puțini oameni încă l-au pus, deoarece răspunderea administrativă pentru absență de un astfel de semn nu este furnizat). Ei bine, acest lucru nu este grozav, toată lumea va crede că sunt un „nemernic” - așa ceva cred începătorii. Deși nimeni nu se naște șofer cu experiență, toată lumea a început de la zero și toată lumea o înțelege. La fel este și cu vânzările - a fi începător este „nu mișto”, așa că mulți oameni tăcesc acest fapt, drept urmare au aceleași probleme cu neîncrederea clienților.Între timp, totul este rezolvat simplu. Este suficient să-i spui clientului o scurtă frază că ai lucrat recent și, prin urmare, ești îngrijorat. Acest lucru va fi suficient pentru a relaxa cel puțin clientul. În cele mai multe cazuri, clientul nu numai că încetează să acorde atenție nervozității managerului, dar începe și să se joace alături de el, deoarece majoritatea oamenilor sunt amabili și deschiși dacă nu se simt amenințați. Sunteți de acord că recunoașterea imperfecțiunii sale de către manager este captivantă. Există, desigur, o categorie separată de oameni cărora le place să-și bată joc de începători, simțind în același timp satisfacția că măcar pot „să-și bată joc” de cineva. Mulți începători se pierd în această situație, deși și aici soluția stă la suprafață.

Sfatul 2.Permiteți managerilor să trimită clienții nepotriviți în iad. Tu și angajații tăi trebuie să înțelegeți că vânzările sunt o negociere între părți egale. Nimeni nu datorează nimic nimănui: doi oameni egali caută beneficii reciproce în schimbul de resurse. Dacă unul începe să facă presiuni asupra celuilalt, atunci aceasta nu mai este o negociere între părți egale, ci mai degrabă obținerea propriului beneficiu în detrimentul celeilalte părți.

Problema este că marea majoritate a începătorilor cred că clienții sunt aproape zei, așa că trebuie să le răsfățați fiecare capriciu. Ei cred cu tărie în vechea zicală „clientul are întotdeauna dreptate”, chiar dacă poate greși. Întotdeauna evaluez situația din punct de vedere al egalității părților. De exemplu, un client cere ca munca să fie finalizată la timp, dar el însuși încalcă programul de plată. De acord că greșește. În acest caz, lăsați-l să plătească mai întâi banii, abia după aceea va putea lucra cu el. Aceeași atitudine ar trebui să fie luată dacă în timpul negocierilor clientul a decis brusc că el este un rege, iar managerul un muncitor. De exemplu, îmi este mai ușor să găsesc cinci clienți potriviți în loc de asta decât să suport tirania. regula de aur: Nimeni nu datorează nimănui nimic. Prin urmare, clienților nu ar trebui să li se permită să o încalce.Managerii trebuie să înțeleagă că un comportament încurajator nu va duce la nimic bun. În plus, dacă situația depășește în mod clar scopul unei întâlniri de afaceri reciproc avantajoase, atunci managerul are tot dreptul să fie primul care încheie conversația. Amintiți-vă că nu numai clientul poate spune: „Nu văd rostul să continui conversația”. Acest lucru provoacă nedumerire pentru mulți: cum poți trimite politicos un client? La asta pun mereu următoarea întrebare: „Dacă în locul acestei persoane ai avea încă 10 potențiali clienți adecvați, ai pierde timpul cu el?” Ei răspund că nu, nu ar face-o. Prin urmare, problema nu este acest client, ci lipsa de alegere. Asigurați-vă că există întotdeauna mai mulți clienți decât aveți nevoie și apoi veți putea alege cu cine lucrați și cu cine nu.

Apropo, aici este unul mic truc. Când ai o coadă de clienți, este foarte ușor să vinzi. În acest caz funcționează următoarea logică: din moment ce are foarte mulți clienți, înseamnă că oferă ceva bun, iar eu am nevoie și de lucruri bune. Multe tehnologii de vânzare se bazează pe deficit.

Exemplu: vin la o firmă care repara transmisii automate pentru mașini. Nu există atât de multe companii similare în orașul nostru. Găsesc un specialist și încerc să confirm cu el momentul în care s-ar putea face diagnostice și o examinare de rutină. El întreabă imediat ce cutie. După ce a primit un răspuns, afirmă că o va putea angaja în 1-2 luni, nu mai devreme. E bine că nu am venit să repar cutia, ci doar să pun câteva întrebări. Și dacă aș fi potential clientși am auzit asta, atunci cu siguranță nu m-aș gândi dacă repară bine cutiile sau nu. Aș începe să mă gândesc cum să grăbesc declanșarea reparațiilor, câți bani să oferim pentru asta sau cum putem negocia altfel.

În astfel de condiții, vânzătorul se rostogolește ca brânza în unt. Ce să faci dacă nu ai încă un exces de clienți? Totul este simplu aici, pur și simplu acționează ca și cum ai avea acești clienți un ban pe duzină. Revenind la exemplul de mai sus, pot observa că este imposibil fie să confirmăm, fie să infirmam faptul că există într-adevăr o coadă lungă pentru reparațiile transmisiilor automate. Poate că nu este nimeni acolo, dar comportamentul încrezător al maestrului, care demonstrează că are nevoie de mine mai puțin decât am nevoie de el, îmi spune că nu minte.

La fel este și cu vânzările. De exemplu, nu am întotdeauna o mulțime de clienți. Uneori există atât de multă muncă încât nici nu te gândești să găsești clienți și le ceri clienților noi să aștepte câteva săptămâni înainte de a-i lua. De asemenea, se întâmplă că există mult timp și puteți prelua imediat orice contract. Cu toate acestea, în ambele situații mă comport la fel, adică. de parcă aș avea clienți mai mult decât destui. Chiar dacă sunt puțini clienți acum, știu sigur că nu voi rămâne niciodată fără muncă și, prin urmare, nu sunt pregătit să lucrez cu oricine.Această tactică dă roade. Clienții văd că nu alerg după ei, ceea ce înseamnă că am mult de lucru. Dacă am multă treabă, înseamnă că o fac bine și atunci nu numai că alerg după clienți, ci și ei aleargă după mine. Și acum acestea sunt negocieri între părți egale.

Sfatul 3. Faceți-vă managerii experți în produsele sau serviciile pe care le vindeți. Faptul este că atunci când o persoană înțelege ceva, atunci într-o conversație pe acest subiect se simte foarte încrezător. De exemplu, dacă cineva știe despre peștii de acvariu și conversația se îndreaptă către conținutul lor, atunci această persoană va domina în mod clar restul participanților la discuție sau cel puțin se va strădui să facă acest lucru.Aceasta se numește putere expertă. Chiar dacă în viața obișnuită, această persoană este un „tocilar” liniștit și modest, de îndată ce conversația se transformă în pește, el este transformat și începe să-și apere cu disperare punctul de vedere. Făcând paralele cu managerii, este logic să presupunem că, dacă cunosc toate nuanțele bunurilor sau serviciilor pe care le vând, atunci se vor simți foarte încrezători. Și acesta, apropo, este cel mai simplu și cel mai mult mod eficient da-le acea incredere.Cu toate acestea, ar fi o greșeală să punem o astfel de sarcină pe umerii managerilor, deoarece trebuie asigurată instruirea. În primul rând, trebuie să organizați mai multe seminarii mici (literal două până la trei ore). Cu cât seminariile sunt mai scurte, cu atât sunt mai ușor de digerat, de ex. Patru ateliere de două ore sunt mai bune decât un atelier de opt ore. În al doilea rând, este necesar să se efectueze certificarea după seminarii. În acest caz, este necesar nu pentru a testa cunoștințele și a evalua nivelul de pregătire, ci pentru ca înainte de testare, oamenii să se uite din nou singuri la notele, să repete totul și, prin urmare, să organizeze un seminar repetat pentru ei înșiși, fără participare. a unui antrenor/profesor. În al treilea rând, astfel de seminarii trebuie să aibă loc în mod regulat, în mod ideal în fiecare vineri timp de 2 ore (vineri seara este momentul în care nimeni nu sună nicăieri și toată lumea sta și așteaptă sfârșitul zilei de lucru). Certificarea trebuie efectuată cel puțin o dată la două până la trei luni, așa cum sa menționat deja, pentru a reîmprospăta cunoștințele.

Sfat 4.Expulzarea „gândacilor” din șefii managerilor. Este bine când sunt puțini și sunt foarte mici. Apoi oamenii lucrează în vânzări, bucurându-se de munca lor și știu despre conceptul de „stres” doar din programele de televiziune. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul. În cele mai multe cazuri, începătorii sunt teribil de îngrijorați de fiecare ocazie, au complexe și se tem să nu facă ceva greșit. Motivele acestei tulburări pot fi găsite în patru domenii:

personalitatea managerului;
profesie;
companie;
bunuri si servicii.
Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare zonă.

În ceea ce privește personalitatea managerului, în acest caz, ceea ce împiedică o persoană să vândă cu succes este nemulțumirea față de sine. Problemele tipice includ următoarele: „Vorbesc prost”, „Arăt rău”, „Sunt un ratat”, „Nu pot construi relații cu clienții”, „Fac totul greșit”, „Sunt prea blând. ”, etc. P. Când comunică cu clienții, managerul este nervos, constrâns și nu se poate deschide. Clienții, ca de obicei, neștiind motivele unui astfel de comportament, încep să fie atenți la el sau chiar întrerup contactul cu totul. Puteți „vindeca” o astfel de situație cu următoarele instrumente.

Îngrijește-ți aspectul, deoarece „sunt întâmpinați de hainele lor, dar descurajați de mintea lor”, și acesta va fi întotdeauna cazul. O apariție atentă poate face minuni. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să mergi la un salon de înfrumusețare, să faci o tunsoare bună și manichiură. Apoi alegeți un costum bine potrivit (nu neapărat scump)

Aflați pe de rost toate detaliile produsului. Despre puterea unui expert am vorbit deja mai sus, iar în acest caz ne va fi la îndemână mai mult ca niciodată.

Lăudați managerul cu fiecare ocazie. Managerul ar trebui să vină cel puțin de câteva ori pe zi și să-l laude pe angajat pentru lucrurile pe care le face bine. Majoritatea managerilor consideră acest lucru foarte dificil: ei cred că, dacă o persoană lucrează prost, atunci trebuie certat, dar dacă lucrează conform așteptărilor, atunci nu trebuie făcut nimic. Pare logic, din moment ce managerul doar își face treaba. Cu toate acestea, managerii uită faptul că are sens doar să certați pe cineva care știe și poate face totul, dar este leneș. Certe pe nou-veniți este o idee proastă: până nu învață să muncească, nu are rost, nu poți decât să distrugi începuturile încrederii în sine.

Tine un jurnal de succes. Toată lumea știe despre acest instrument, dar cei mai mulți sunt sceptici în privința lui. Motivul pentru aceasta este că, pentru prima dată, rețelei au început să țină activ jurnalele de succes. La noi avem o atitudine faţă de rețea de marketing variază de la ironie la ură și, în consecință, toate instrumentele „de acolo” sunt percepute prin prisma neîncrederii și scepticismului. Între timp, acest instrument a început să fie folosit cu mult înainte de apariția rețelelor. De exemplu, toți sportivii țin un jurnal de sport, în care își înregistrează toți indicatorii, deoarece ajută la evaluarea progresului în antrenament și, de asemenea, motivează bine - vă puteți uita la indicatorii anteriori și puteți înțelege că nu vă antrenați în zadar. Un jurnal similar poate fi ținut în vânzări. În mod ideal, ar trebui să ții un jurnal al întregii tale vieți și să monitorizezi toate aspectele acestuia. Majoritatea oamenilor nu țin un jurnal pur și simplu pentru că nu sunt multe de scris. Rutina zilnică tipică" plancton de birou„: „M-am trezit într-o dispoziție mohorâtă, am mers la muncă la metrou sau am stat într-un ambuteiaj. De la 9 la 18 s-a prefăcut că lucrează, dar era pe VKontakte. Seara, bere cu prietenii. Vineri trebuie să vă îmbătați, iar sâmbătă trebuie să vă culcați cu capul dureros. Duminica - treburile casnice și pregătirea pentru noua săptămână. O dată pe an - o călătorie în Egipt timp de 7-10 zile.” Așa trăiesc oamenii săptămâni, luni, ani: nu se străduiesc pentru nimic, nu își doresc nimic. Visul lor suprem este o mașină străină scumpă pe credit timp de cinci ani, astfel încât „nu mai rău decât altele”. Dacă încep să țină un jurnal, vor descoperi o imagine groaznică pentru ei înșiși, și anume, vor înțelege că irosesc cel mai mult resurse limitate- timp. Cu toate acestea, astfel de oameni sunt de obicei prea leneși pentru a ține un jurnal. Dacă există dorința de a dezvolta și de a realiza ceva în această viață, atunci un astfel de jurnal este pur și simplu necesar, altfel ne va fi dificil să evaluăm succesul tuturor activităților noastre. Ținerea unui jurnal este simplă. Vă puteți nota gândurile și pașii făcuți într-un caiet sau într-un fișier text de pe computer, principalul lucru este că este convenabil pentru dvs. Prefer formatul electronic, pentru că... Încă îmi port laptopul cu mine peste tot. Mai mult, în jurnal electronic Puteți introduce diferite imagini - este mult mai distractiv și interesant. Îl puteți completa seara pentru întreaga zi, sau în timpul zilei. Această opțiune este, de asemenea, selectată pentru confort. De exemplu, îl completez în timpul zilei; dacă ziua a fost încărcată, atunci seara pur și simplu nu îmi voi aminti toate detaliile.

Indicatori cheie, de ex. câte apeluri „la rece” ai făcut, câte întâlniri ai făcut, câte prime întâlniri ai avut, câte întâlniri repetate, câte vânzări ai făcut.
Cele mai memorabile apeluri sau întâlniri, și anume cele pe care, după părerea dvs., le-ați făcut bine: ați reușit să strângeți pe cineva într-o întâlnire, ați stabilit un raport bun cu un nou client etc.
Timpul petrecut cu anumite lucrări, așa-numitul timing. Timpul este, în general, un separat și foarte subiect interesant, recomand citirea cărții „Time Drive” de Gleb Arkhangelsky (Editura „Mann, Ivanov și Ferber” 2009), deoarece Acesta este „frontul lui de lucru”. Mai întâi trebuie doar să detectezi indicatori cantitativi, de exemplu, ieri ai sunat doar o oră, după care te-ai „defectat”. Astăzi ai rezistat o oră și jumătate, iar a doua zi ai prins așa un gust încât ai stat o jumătate de zi la telefon, în ciuda refuzurilor. După cantitate vine calitatea. De exemplu, acum o lună era nevoie de două ore pentru a programa două întâlniri, dar acum durează doar o oră.
Sentimentele și emoțiile tale. Ar trebui să înregistrezi în special acele momente care ți-au dat emoții pozitive. Descrieți în detaliu și colorați ceea ce v-a făcut fericit, deși mic, dar vesel. Acest lucru trebuie făcut pentru că o persoană, prin natură, se concentrează pe pericole și negativitate, deoarece instinctul principal al ființelor vii este instinctul de autoconservare. Tot ceea ce este pozitiv se uită cumva repede, nimeni nu-i acordă prea multă importanță. Între timp, abilitatea de a-ți concentra atenția asupra evenimentelor bune și pozitive este un obicei bun.

Înainte de a începe să utilizați aceste instrumente, rețineți că modificările nu vor avea loc imediat. Acordă-ți cel puțin o lună pentru a te „construi”. În prima lună, faceți totul orbește fără să vă gândiți la rezultate. Ca și în sport: „antrenorul mi-a spus să o fac, o fac, el știe cel mai bine.” Exact într-o lună, evaluează-ți progresul: vei vedea deja dacă a meritat. Aș dori să observ că, dacă începeți să utilizați toate instrumentele imediat și sincer, atunci nu va trebui să așteptați o lună; o săptămână, maxim două, va fi suficientă pentru a simți schimbări în bine.

Se întâmplă ca profesia de vânzător să nu fie foarte prestigioasă la noi. Cei mai mulți merg la o astfel de muncă fie pentru că nu există alternativă, fie pentru a sta afară o vreme și apoi a găsi un loc de muncă „decent”. Cel mai simplu mod de a verifica este să întrebi vânzătorul pentru cine lucrează. Dacă răspunde că lucrează ca „vânzător”, atunci totul este în regulă. Dacă răspunsul este ceva de genul „manager de proiect” sau „specialist principal în departamentul de servicii pentru clienți”, atunci există o nemulțumire clară față de starea actuală a lucrurilor. O astfel de persoană nu își consideră profesia demnă; vine cu nume sonore pentru ea, astfel încât cel puțin să sune mai impresionant (decât este de fapt), cel mult, astfel încât nimeni să nu ghicească că este un vânzător obișnuit. Ar trebui să ne așteptăm la rezultate bune de la o persoană căreia îi este rușine de profesia sa?

Nu este greu să vindeci această problemă. Opțiunea ideală este atunci când compania are o persoană care își iubește cu adevărat meseria. Este o onoare să lucrez alături de un astfel de vânzător. De la astfel de oameni ești în mod constant încărcat de entuziasm și pozitivitate. Cu cât sunt mai mulți în companie, cu atât este mai ușor pentru noii veniți să se îndrăgostească de afacerea dificilă a vânzărilor. De asemenea, ar trebui să vă amintiți că plângătorii și pesimiștii ar trebui concediați imediat. Dacă în departament sunt oameni „incurabili” de pesimism, atunci vor face mai mult rău decât bine. Încă nu sunt capabili să vândă bine; tot ce pot face este să câștige puțini bani din tranzacții individuale. Dar cu plânsul lor, pot supăra starea de spirit a nou-veniților mereu îndoielnici care absorb tot ce se întâmplă în departament. Și dacă există oameni care spun constant că profesia de vânzări este umilitoare și trebuie să-ți cauți un loc de muncă decent, atunci trebuie să scapi de ei cât mai curând posibil.

Dacă acest lucru nu ajută, voi da mai multe argumente ca exemplu. Personal, m-au ajutat foarte mult la momentul respectiv. Vă spun un secret că am avut și eu o perioadă în care am considerat profesia mea o sarcină ingrată și rușinoasă. Am crezut că lucrul ca șef al departamentului de vânzări era mult mai interesant și mai prestigios. Acum mă numesc cu mândrie vânzător și, cel mai probabil, voi rămâne unul pentru tot restul vieții.

În domeniul vânzărilor, unul dintre cele mai multe venit mare. Puteți face bani cu adevărat aici dacă nu sunteți leneși și aveți capul pe umeri. Este o situație destul de comună când oamenii dintr-un departament sunt vecini cu un venit mediu lunar de 10 mii de ruble. și cu un venit de până la 120–150 de mii de ruble. pe luna.

Lucrând în vânzări, înveți să influențezi oamenii, să înveți să inspiri încredere și să-i convingi. Aceasta este o abilitate foarte valoroasă, aș spune chiar și cea mai valoroasă. Trăim printre oameni, așa că cunoștințele, cel puțin cunoștințele de bază despre mecanismele comportamentului, sunt foarte utile în toate sferele vieții: atunci când comunicăm cu sexul opus, și cu angajatorii, și cu funcționarii guvernamentali și în orice alte negocieri.

Clienții mei sunt antreprenori și proprietari de afaceri. Cu toate acestea, ei nu s-au născut antreprenori și nu i-au avut întotdeauna. Au început, ca toți ceilalți, ca muncitori angajați. Ce crezi că au făcut înainte de a-și începe propria afacere?

În vânzări, ai mult mai multă libertate decât alți angajați. Îți planificați singur timpul, vă planificați singur veniturile, decideți ce și cum să faceți.

Nu trebuie să stai în birou. Sunteți în permanență pe drumuri și între întâlniri cu clienții, puteți rezolva problemele personale pe parcurs: dacă doriți, mergeți la cumpărături, dacă doriți, treceți în vizită la un prieten.

De multe ori trebuie să comunici cu oameni de un nivel destul de înalt și cu mulți dintre ei dezvolți nu doar afaceri, ci și relații de prietenie, care pot fi și utile. Unde mai este posibil să întâlniți mai multe persoane serioase pe zi?

În cele mai multe cazuri, aceste argumente sunt suficiente pentru ca o persoană să înțeleagă întregul potențial al profesiei. Cu toate acestea, este totuși mai bine să selectați oameni care sunt inițial mai mult sau mai puțin interesați de o astfel de muncă. Tratarea bolnavilor atunci când există o mulțime de oameni sănătoși nu este complet logic. Dacă unei persoane nu-i place deloc ceea ce face, atunci nu are rost să-l torturi pe el sau pe sine.

În cazul nemulțumirii față de companie, persoana nu crede că lucrează într-o organizație serioasă. El crede că compania la care lucrează este fie prea mică, fie necunoscută, fie prea tânără. Lui i se pare că firmele concurente sunt mult mai prestigioase, mai semnificative și că lucrul acolo este mult mai ușor și mai interesant. Trebuie recunoscut că, de regulă, astfel de sentimente nu apar din senin și este foarte posibil ca compania să fie cu adevărat mică sau tânără. Cu toate acestea, nu toată lumea poate fi lideri de piață sau mega-corporații, mici și afaceri medii are si dreptul la viata. Mai mult, dacă aruncați o privire sobră asupra situației, puteți afla că și aici sunt multe avantaje.

Iată câteva idei care oferă diferite soluții pentru a elimina astfel de gânduri.

Să începem cu că, indiferent de mărimea companiei, toți angajații acesteia – de la fondatori și directori până la vânzători obișnuiți – trebuie să lucreze cât mai cinstit. Dacă vă permiteți să încălcați măcar uneori promisiunile făcute clienților, atunci managerii, știind că nu totul merge bine în companie, nu vor convinge niciodată clienții de fiabilitatea și stabilitatea muncii. „Încălcăm promisiunile” le va fi scris pe frunte și clienții o vor simți: indiferent de câți oameni lucrează în companie, indiferent de cât timp a fost pe piață și ce reputație are și dacă chiar există. Întotdeauna trebuie să lucrezi conform principiului „dacă o spui, fă-o, dacă nu o poți face, nu o spui”, adică. a spus că veți trimite documentele la ora 17.00, ceea ce înseamnă să le trimiteți la ora stabilită sau mai devreme; a spus că livrarea va fi miercuri - asigurați-vă că este miercuri. Acest lucru ar trebui făcut în orice, de la lucruri mărunte până la respectarea clauzelor contractelor. Daca clientul intelege ca te tine de cuvant, atunci nu ii va pasa de ce fel de personal ai sau de cat timp esti pe piata. Ei nu lucrează cu o companie, ci cu oameni anumiți.

Al doilea lucru pe care ar trebui să-ți amintești de tine și ce ar trebui să le transmit clienților, - lucrează cu un tânăr sau firma mica mult mai profitabil. Mai mult, dacă clientul face parte și din categoria întreprinderilor mici sau mijlocii. Faptul este că marile companii furnizoare sunt de obicei răsfățate de bani mari și contracte mari. Și dacă furnizorii mici iau clienți, chiar și foarte mici, atunci furnizori majori nu sunt deosebit de favorizați și adesea indirect, dacă nu deschis, demonstrează că fac o mare favoare pierzând timpul unui client „nesemnificativ”. Acest lucru este greu de tratat. Când am început să lucrez, am considerat că contractele în valoare de zeci de mii de ruble sunt o vacanță și am dat tot ce am putut. Când am trecut la contracte în valoare de sute de mii, am început să iau în considerare contracte de zeci de mii un fleac. În consecință, pur și simplu am devenit prea leneș să cheltuiesc energie pe ele. Desigur, îmi reamintesc constant că nu ar trebui să mă așez pe un piedestal, dar asta nu ajută prea mult.

Ar trebui să luăm în considerare separat una dintre cele mai grave temeri - teama de eșec. Aproape fiecare persoană o are. Se bazează pe unul dintre cele mai puternice instincte - teama de a fi respins de haita, de grupul cuiva. În antichitate, dacă un individ era expulzat din haita, era echivalent cu moartea. Era pur și simplu nerealist să supraviețuiești singur, așa că condamnarea de către o haită este unul dintre cele mai teribile momente din viața unui om străvechi.În zilele noastre este ușor să supraviețuiești singur, dar oamenilor încă le este frică să vorbească în public, să arate la modă și să fie respinși. Există un singur motiv - instinctele străvechi de peste două până la trei mii de ani de existență omul modern nu șterge. Și, indiferent de cum arată situația actuală, instinctele vor fi întotdeauna mai puternice decât conștiința și logica. Frica de eșec te împiedică să lucrezi pe deplin. Reacția fiecăruia la ea este diferită, dar întotdeauna negativă: cineva se enervează, cineva se irită, cineva plânge, cineva cade în stupoare. Mulți oameni stau și se uită la o listă de companii și aleg unde să sune mai întâi, de parcă din listă ar putea determina care companie cu siguranță nu va fi refuzată. Am văzut o fată care plângea după fiecare refuz. Mâinile unei alte fete au transpirat atât de mult când a făcut apeluri „rece”, încât s-au lăsat niște perle de sudoare pe receptor. Nu se poate lucra în această stare.

Am trecut personal prin frica de respingere și a fost o experiență dificilă. Problema este că în primii ani am făcut doar întâlniri personale, iar telemarketerii ni le-au atribuit. Ca urmare a acestui fapt, aveam deja experiență în conducerea a câteva sute de întâlniri și negocieri, dar nu aveam absolut nicio experiență în apeluri la rece. Și când am avut nevoia să dau telefoane pe cont propriu, am fost extrem de stresat: sunt atât de experimentat, am încheiat o grămadă de oferte, pot fermeca un client în cinci minute și apoi dintr-o dată am primit o astfel de porție de refuzuri și negativitate că am fost complet șocat. Lupta împotriva fricii mi-a luat exact o lună. In acest timp am incercat totul moduri posibile, inclusiv chiar și tehnologie experimentală controlată intoxicație cu alcool, adică Pur și simplu m-am îmbătat ca să nu-mi fie frică să sun. Luna aceasta am găsit mai multe instrumente eficiente combaterea fricii, despre care voi vorbi mai târziu.Frica de respingere este tratată cu respingere - acesta este principalul instrument cu care am vindecat frica de respingere în mine și în mulți alți începători. Cu alte cuvinte, cu cât primești mai multe respingeri, cu atât reacționezi mai puțin la ele. E ca și cum să faci parașutism: prima dată când ești copleșit de cea mai sălbatică frică, înainte de a doua săritură există și frică, dar cu atât mai puțin. Până la al zecelea salt vei putea să preiei controlul asupra fricii tale, iar până la a suta oară vei experimenta doar o mică anxietate. Prin urmare, cu cât sari mai des, cu atât este mai puțină frică și emoție. Același lucru funcționează și cu apelurile: mulți oameni întind „plăcerea” fricii de apeluri „rece” timp de o săptămână, dobândind abilități foarte încet, expunându-se la stres în fiecare zi. În schimb, este mult mai ușor să dedici doar o zi pentru a efectua apeluri, dar asta este tot. timp de lucru: trebuie să suni și să suni monoton, lucrând la „primele tale 100 de sărituri cu parașuta”, după care frica va dispărea. În această zi trebuie să efectuați cel puțin 25–30 de apeluri productive, de exemplu. apeluri cu acces la o persoană cheie și o ofertă de întâlnire.

Credința în statistici este al doilea instrument ca importanță. În medie, dacă o persoană alege organizațiile potrivite pentru a suna și face apeluri folosind tehnologia, atunci va face cel puțin o întâlnire din cinci apeluri reușite - dacă oferă o întâlnire cinci directori, patru vor refuza, iar unul va fi de acord. Cu toate acestea, viața nu trebuie să distribuie totul atât de uniform. Personal, eu și ca toți ceilalți, am zile în care faci trei întâlniri cu patru apeluri. Uneori se întâmplă ca din 12 apeluri să nu fie programată o singură întâlnire. Cu toate acestea, dacă însumați rezultatele apelurilor pe o lună sau cel puțin o săptămână, veți obține totuși un raport de unu la patru sau unu la cinci. Înțelegerea acestui principiu face viața mult mai ușoară. Sunt adesea situații în care se fac multe apeluri, dar nu sunt programate întâlniri. Starea de spirit a managerului se deteriorează, mâinile lui renunță și orice dorință de a apela în continuare dispare. Între timp, înțelegerea faptului că va exista cel puțin o întâlnire la fiecare cinci apeluri vă permite să nu vă întrerupeți, ci să continuați să lucrați. Dacă mai îndurați câteva refuzuri, veți întâlni cu siguranță o persoană care este de acord cu bucurie la o întâlnire, apoi alta și alta. Înțelegând acest principiu, este păcat să renunți la totul la jumătate, pentru că ai strâns deja toate refuzurile în avans, acum tot ce trebuie să faci este să aduni consimțământul pentru întâlnire.

Realizarea faptului că eșecul nu este nici bun, nici rău este al treilea principiu.. Refuzurile au fost, sunt și vor fi întotdeauna și nu se poate face nimic în privința lor. Oamenii cred că refuzurile sunt ceva rău, înfricoșător, negativ. În acest caz, sarcina managerului este să-l convingă pe manager că refuzurile ar trebui considerate ca o rutină, cum ar fi spălatul pe dinți dimineața. Nu are rost să vă faceți griji în privința asta, mai ales că nu v-au refuzat personal, v-au negat vocea la telefon, nu există plângeri împotriva voastră personal și nu pot fi, pentru că nu vă cunoașteți pe fiecare. alte. Aceasta înseamnă că oferta dvs. a fost respinsă. Dacă un alt manager ar fi sunat în locul tău, atunci este foarte posibil să l-ar fi refuzat și pe el. Prin urmare, nu este o chestiune de cine a sunat. Au sunat doar la compania greșită sau la momentul nepotrivit. De asemenea, trebuie să vă amintiți că eșecul nu este pentru totdeauna. Dacă îmi oferă acum un aspirator, voi refuza, pentru că acum nu am nevoie de un aspirator. Dar este foarte posibil ca în trei luni să alerg și eu prin magazine și să caut acest aspirator, pentru că cel vechi se va strica până atunci. Managerul potrivit Nu-și va face griji dacă îl refuz acum. Pur și simplu își va aminti periodic și, mai devreme sau mai târziu, voi cumpăra un aspirator de la el. Desigur, cu condiția ca el să poată construi un contact personal normal cu mine și apelurile lui obișnuite să nu mă deranjeze prea tare.

2006
5-88230-159-9
Produse tipărite
Volum: 160 pagini.

Problema „Pregătirea Psihologică a Vânzătorului” stă la baza pt munca de succes specialist în vânzări în domeniul pregătirii psihologice și dobândirea puterii personale în vânzări. Un adevărat maestru al vânzărilor se naște atunci când se recunoaște și se înțelege corect pe sine. Toți vânzătorii care lucrează cu VIP și clienti corporativi trebuie să cunoască tehnicile de ajustare psihologică pentru vânzare.

Un ghid de tehnici, sfaturi și tehnici pentru agenții de vânzări, managerii de vânzări, angajații serviciului pentru clienți, formatorii și oricine este interesat de dezvoltarea afacerii....

Generația PRO. VÂNZĂTORI PROFESIONALI

În zilele noastre, toți am devenit generația PRO! Ce înseamnă? Vanzatori profesionisti! Vindem întotdeauna totul; vânzările au devenit parte din viața noastră. Chiar dacă mergi astăzi la un interviu de angajare, acesta poate fi comparat doar cu......

O altă carte despre vânzări? Da! Încă unul dintre multele scrise și publicate? Da! Deci de ce merită citit? Pentru că are ceva ce numai el are: ideea unui proces sistematic de vânzare; tehnologie de vânzare pentru orice produs; ......

Această carte conține observații din viața reală despre prețuri, vânzători, clienți și ceea ce contează cu adevărat. Celebrul antrenor de afaceri și scriitor Andrei Igorevici Sizov dezvăluie principiile care stau la baza vânzări de succes. Sfatul lui Andrei Igorevici a......

Vânzător de profesie

Un agent de vânzări este o persoană care comunică direct cu clientul, reprezintă compania și produsele acesteia și își construiește o reputație. Prin urmare, el trebuie să fie nu numai un comerciant competent, ci și un bun psiholog, manager și marketer. In acest tutorial......

Dansul vânzătorului sau un manual non-standard despre vânzările sistemice

O altă carte despre vânzări? Da! Încă unul dintre multele scrise și publicate? Da! Deci de ce merită citit? Pentru că are ceva ce numai ea are: – ideea unui proces sistematic de vânzare; – tehnologie de vânzare pentru orice produs; – ......

Aritmetica vânzărilor. Ghid de management al furnizorilor

Ești în vânzări și vrei să câștigi mai mult? Citește doar această carte. Oferă o gamă largă de instrumente ușor de utilizat pentru a îmbunătăți performanța vânzărilor. Timur Aslanov își împărtășește descoperirile, evoluțiile și......