Legalni posao u Rusiji brzo raste, što neminovno dovodi do povećane konkurencije. Knjiga istražuje temeljni alat konkurencije - učinkovita prodaja... Autor govori o strategiji i taktikama prodaje pravnih usluga, nudi određene tehnike i alate koji vam omogućavaju najučinkovitiju prodaju pravnih usluga. Knjiga će biti zanimljiva vlasnicima pravnih poslova, privatnim odvjetnicima.

* * *

Dani uvodni fragment knjige Pravni marketing. Kako prodavati pravne usluge? (Dmitrij Zasukhin) osigurao naš partner iz knjige - tvrtka Liters.

OSNOVI PRODAJE U PRAVNOM POSLOVANJU

U ovom ćete poglavlju naučiti što su profesionalne prodaje i koje su vam vještine potrebne da biste ih uspješno izvršili. Također ćemo razgovarati o tome kroz koje faze prodaje prolaze kupci prije nego što novac ostave na blagajni, saznat ćemo što ih navodi na kupnju pravnih usluga.

1.1. ŠTO JE PROFESIONALNA PRODAJA?

Za početak pogledajmo što su profesionalne prodaje i kako se razlikuju od obrtničkog pristupa. Provjerite slažete li se sa sljedećim tvrdnjama:

1. Prodaja je tehnologija.Danas je prodaja prilično dobro proučena primijenjena znanost koju svatko može savladati na srednjoj razini. Ako to shvatite, počet ćete napumpavati prodaju, a s vremenom će se broj uspješnih ponuda magično povećavati.

Nekima se prodaja daje po prirodi

Zašto vam sve ovo objašnjavam? Samo što na svojim seminarima često čujem od pravnika i zagovara mišljenje da je sposobnost prodaje gotovo dar od Boga, koji se ne daje svima. U prodaji sada, kao s aritmetikom: da, možda niste postali sjajni matematičar, ali promjenu u trgovini možete računati bez ikakvih problema.

2. Da biste uspješno prodali, potrebno je da usavršavate svoje vještine.Čitanje knjige o prodaji nije dovoljno. Također morate stalno usavršavati prodajne vještine. Sjećate se kako ste naučili voziti automobil? U početku je bilo suludo teško, ali bez davanja i odricanja svojih vještina počeli ste voziti automobil bez većih poteškoća. Isto je i s prodajom. Morate stalno primjenjivati \u200b\u200bsvoje vještine i pratiti rezultate. U određenoj fazi vaše prodajne vještine postat će automatske.

3. Stalno trebati ažurirati svoje znanje na području prodaje.Sve teče, sve se mijenja. Ako želite biti uspješni u prodaji, onda barem ponekad morate ažurirati svoje znanje. Kupujte literaturu, sudjelujte u treninzima - sve će vam to omogućiti da budete u dobroj formi. Na primjer, u prodaji sam već 10 godina, ali sada, dok radim na ovoj knjizi, ponovno otvaram postupak prodaje usluga. Do neke mjere mi pisanje knjige omogućuje da defragmentiram svoje znanje u koherentan sustav. Živi i uči.

4. Čak je i najoštrije pamćenje dublje od olovke.Prije ili kasnije naučit ćete kako prodavati pravne usluge i tu vještinu morat ćete prenijeti na svoje zaposlenike. Oni, nažalost, neće biti toliko motivirani ili marljivi u učenju kao i vi. U ovoj će vam situaciji pomoći razne upute i scenariji. Što se tiče prakse s pravnim poslom, reći ću da prosječnog stručnjaka odvjetničke tvrtke možete naučiti da prodaje za "četvorku", ako mu date kompetentne upute što i kako reći klijentima. Nakon što ste savladali tehnologiju prodaje, morate je proslijediti svojim zaposlenicima, koristeći ovu knjigu kao osnovu za izradu uputa.

Važno! Ako razumijete da je prodaja tehnologija i štoviše vrlo važna za vašu pravnu praksu, vrlo brzo ćete je moći savladati. To će vam omogućiti da profesionalno prodate svoje usluge.

1.2. POTREBNE VJEŠTINE

Što je automobil? To je kolekcija sustava (motora, ovjesa, šasije) sastavljenih zajedno. Kakva je prodaja? To je skup vještina koji vam omogućava da uspijete trenirati svaku vještinu pojedinačno. Zašto je tako važno razumjeti na kojim vještinama treba raditi? To je kao u sportu: da bi uspio sportaš mora raditi na tome različite grupe mišiće.

Pogledajmo pobliže od čega se sastoji majstorstvo prodaje vještina.

Sposobnost slušanja sugovornika. Kad na seminarima pitam što je najvažnije u prodajnoj vještini, svi pravnici uglasno govore o rječitosti. Evo, gospodo pravnici, i pas je pokopan. Najvažnija stvar u prodajnom procesu je sposobnost razgovora sa sugovornikom i slušanje njega. Slušanje je kritična prodajna vještina. Što je tako teško u vezi s tim? Problem je što gotovo svi mogu čuti, ali slušati ...

Većina pravnika voli razgovarati, ali vrlo malo ljudi zna kako slušati svog klijenta. Nedavno sam nazočio sastanku odvjetnika s klijentom. Odvjetnik doslovno nije dopustio svom potencijalnom klijentu da ubaci niti jednu riječ. Sve je ispričala i ispričala sve ... Na kraju je klijent rekao: "Razmislit ću o tome" i otišao. Nikad se nije vratio.

Zašto je slušanje tako važno? Zapravo je sve jednostavno: kad pustimo našeg sugovornika da izgovori, uspostavimo dubok psihološki kontakt, osoba nam počinje vjerovati. Povjerenje je vrlo važan čimbenik u pregovorima o prodaji pravne usluge. Klijent vam se javlja za rješenje problema, pa morate komunicirati najpouzdanijim tonom, vrlo je važno dati klijentu priliku da govori. Usput, zato se toliko sjećamo pečata psihoanalitičara iz filmova: „Imate li problema? Želiš li razgovarati o tome? "

Sposobnost crtanja riječima.U prodaji je vrlo važno objekte i događaje opisati „ukusno“. Jeste li studirali forenziku na sveučilištu? Postoji takva stvar kao što je verbalni portret. Postoji čitava tehnologija stvaranja verbalnih portreta. Na sličan način, ako želite majstorski prodavati svoje usluge, morate biti u mogućnosti sastaviti njihove verbalne portrete. Ili, jednostavnije rečeno, lijepo biste se trebali slikati riječima. Analizirajmo ovu tezu s primjerom. Ispod ćete vidjeti dva opisa iste nesreće:

1. Na raskrižju dva vozila a obojica su pretrpjela značajnu štetu.

2. Danas u gradu, pored dramskog kazališta, u blizini gradskog parka, raskošna plavokosa djevojka u crvenom Ferrariju nije imala vremena za usporavanje i sudarila se s crnim Land Cruiserom.

Dva opisa istog događaja, ali koji vam daje više informacija? Naravno, drugo. U glavi nam se odmah rađa „slika“ i lakše nam je zamisliti trenutnu situaciju. Možete pitati: "Jasno je s nesrećom, ali zašto na šareni način opisati pravnu službu?" Osoba je dizajnirana na takav način da je većina informacija opaža kroz organe vida. Naš je mozak naviknut na rad s grafičkim slikama. To nam olakšava percepciju informacija. Zbog toga je vrlo važno biti u mogućnosti opisati svoje usluge na ukusan način.

Sposobnost raspravljanja. Zašto trebate raditi sa svojom odvjetničkom tvrtkom? - "Pa, to je ... pa, zato." Ovo su odgovori koje čujemo od pravnika kada započinjemo pregovore o suradnji. Većini vam nedostaju argumenti prodaje. Ali trebamo uvjeriti klijente, a ako je klijent cool, onda voditi pregovore u više faza, tijekom kojih uvjeravamo klijente da rade s vama. U ovoj ćete knjizi pronaći nekoliko recepata kako uvjeriti klijenta. Za one koji žele dublje ući u znanost uvjeravanja, toplo preporučujem proučavanje spisa Nikite Nepryakhina. Uronio je dovoljno duboko u znanost uvjeravanja, njegovi su recepti dovoljno jednostavni i razumljivi za savladavanje.

Javni nastup.Već sam puno puta napisao da je javni govor sjajan pravni marketinški alat. Ljudi koji dolaze na vaš seminar vide vas kao stručnjaka i lakše im je kupiti vaše usluge. Zbog toga je izuzetno važno imati vještinu javnog govora. Vrlo je isplativo prodavati svoje usluge na seminarima i konferencijama i to raditi na veliko.

Nažalost, moderni sustav pravno obrazovanje nije usredotočeno na razvijanje vještina javnog govora, kao što je to bio slučaj u predrevolucionarnoj Rusiji. Toplo preporučujem čitanje djela Radislava Gandapasa. Njegovi jednostavni i jasni savjeti uvelike će poboljšati vaše vještine javnog govora.

Sposobnost lagati.Budimo iskreni: ako želite biti uspješni u prodaji, onda morate naučiti učinkovito lagati. Nemojmo se šaliti i moralizirati, ali priznajmo da su svi mi, vrijeme i laži sastavni dio našeg života.

Ne mogu reći da je profesionalna prodaja uvijek povezana s lažima, ali u nekim je trenucima sposobnost laganja jednostavno nužna. Primjerice, u ovoj ćemo se knjizi upoznati s tehnikama prodaje VIP klijentima. Kad prodajete svoje usluge prilično visokoj publici, ponekad, na određenom jeziku, morate se "odreći" i blefirati. I što je ovo ako nije laž?

U ovoj knjizi nećemo razmatrati tehniku \u200b\u200blaganja (ovaj trenutak ću ostaviti za vas da sami učite). Reći ću samo da sam, radeći knjigu, iznenadio kada sam utvrdio da u specijaliziranoj literaturi postoji najmanje informacija o tome kako profesionalno lagati. Stoga će se ozbiljan čitatelj suočiti s jasnom akademskom glađu kad pokušava proučiti ovo pitanje.

Sposobnost vizualizacije. Bolje je vidjeti jednom nego čuti sto puta. Već smo razgovarali s vama o tome da mi, većina ljudi, većinu informacija dobivamo iz vida. Ovu činjenicu vrlo često koristimo u prodaji vizualizacijom informacija.

Mnogi od vas će reći da ne možete crtati. Ali nitko ne očekuje umjetnička remek djela od vas, već vam trebaju osnovne vještine u vizualizaciji informacija. Sada ih ima puno popularna literatura o vizualizaciji. Barem pređite preko toga - i proces komunikacije s klijentima dostići će novu razinu.

Imam samo jedan zahtjev za vas: uzmite olovku i papir za pregovore s klijentom. Pokušajte objasniti klijentu konkretne primjere, prikazujući ih na papiru.

Sposobnost objašnjavanjaŠto znači "likvidiraćemo vaš posao" ili "riješit ćemo sukob izvan suda"? Da biste nešto prodali, klijentu morate objasniti suštinu svoje ponude. Zašto mnogi pravnici imaju velikih problema s prodajom svojih usluga?

Jednostavno ne znaju objasniti suštinu svoje usluge. Da, razumijete što je "zastupanje na sudovima opće nadležnosti". Pogledajte isti problem očima vašeg klijenta. Mnogi od vas znaju da ne znaju što je tužba, jer je ovo prvi put da se suočite s njom. Zbog toga moramo naučiti žvakati informacije za svoje klijente.

Shvatite jednostavno: koncepti kao što su ovršni postupak očigledni su vam. Za klijente je ponekad mračna šuma. A naš je zadatak pomoći im da shvate suštinu stvari. To će klijentu olakšati kupnju vaše pravne usluge.

Priznajmo: klijent ima pravo biti pravno nepismen. Ako su klijenti jednako dobri u jurisprudenciji kao i vi, zašto bi se onda obratili vama?

Sposobnost pisanja uvjerljivih tekstova. Nije tajna da ponekad s klijentom moramo pregovarati ne samo za stolom, već i putem interneta. Na primjer, mi u Laboratoriju za pravni marketing većinu pregovora vodimo na daljinu.

Kod ove vrste posla vrlo je važno uvjeriti klijente u dopisivanje. U našem marketingu profesionalna djelatnost za pisanje reklamnih i prezentacijskih tekstova odavno je visoko cijenjeno i čak se oblikovalo u zasebni smjer - copywriting.

Usput, pogledajte kako djeluju vještine kopiranja na primjeru zločina:

Čini mi se da će nakon ovog primjera komentari o tome zašto trebate biti uvjerljivi u tekstu biti suvišni. U ovoj ćete knjizi pronaći zasebno poglavlje o prodajnom primjerku.

1.3. STEPENE PRODAJE

Da biste učinkovito prodavali pravne usluge, morate imati razumijevanje faza prodaje. Neću se udubiti u teorijsku džunglu kojom knjige o prodaji obiluju, ali reći ću sve vrlo jednostavno.

Proces prodaje može se raščlaniti na faze ili faze. Moramo razumjeti u kojoj se fazi klijent nalazi kako bismo odabrali odgovarajuće alate za ovu fazu.

Ovu ću teorijsku tezu ilustrirati primjerom. Zamislite da vidite prekrasnu djevojku (za žene odvjetnice: vidjeli ste momka) na autobusnoj stanici. Ona je samo vaš ideal i spremni ste je upoznati. Možete kročiti do nje i reći: "Jesi li cool, spavajmo zajedno?" Naravno da ne! Vjerojatnost nastavka veze nakon takvog poznanstva bit će nula.

Zašto? Jednostavno je: odabrali ste pogrešan komunikacijski alat koji ne odgovara fazi komunikacije u kojoj se nalazite.

Razmislite o fazama kroz koje ćete proći s djevojkom. Proći ćete kroz potpuno iste faze sa svojim klijentima.

1. Uspostavljanje kontakta.Prvo morate uspostaviti kontakt. Sjetite se fraze iz istoimenog filma "Gdje je nofelet?" Ovo je klasično sredstvo za uspostavljanje kontakta.

U prodaji koristimo i praznine, koje ćemo razmotriti u nastavku. Faza uspostavljanja kontakta završava nakon prvih nekoliko rečenica. I što onda?

2. Pojašnjenje potreba.Dakle, upoznali ste djevojku na autobusnom stajalištu. Na primjer, njeno ime je Marina. Ako želite nastaviti vezu s njom, tada ćete se početi aktivno zanimati za nju, odnosno postavljati pitanja o tome odakle je, što radi, kakvu glazbu voli.

Svrha ove faze je saznati potrebe osobe kako bi se formulirao naš prijedlog.

3. Formulacija prijedloga.Saznali ste da je Marina studentica i jako voli kroasane uz čaj. Ova informacija dovoljna je da Marinu predložite i pozovete je u kafić da popije čaj.

4. Suočavanje s prigovorima.Ovo je posljednji korak u uspostavljanju odnosa. Marina ti može lako reći da je zauzeta i da ne može ići s tobom piti čaj. Čestitamo, naišli ste na prigovore. To je potpuno normalno i, kao što vidite, prirodna je faza u uspostavljanju odnosa među ljudima.

Pregledali smo faze uspostavljanja odnosa. Prodaja usluge odvija se po istom scenariju. Prvo uspostavljate kontakt s klijentom, postavljate pitanja i temeljito istražujete suštinu problema, zatim dajete svoj prijedlog i, vrlo vjerojatno, morate odgovarati na prigovore.

1.4. ŠTO VAŠ KLIJENTI ŽELE OD VAS?

U marketingu postoji dobra izreka: "Nikome nisu potrebne vježbe, svima trebaju rupe!" Jednostavno rečeno, ljudi žele kupiti od vas ne samu uslugu, već njezin rezultat.

Teorija prodaje ide još dalje, a ovdje razmatramo potrebe. Kad nekome nešto prodamo, udovoljimo njihovim potrebama. Na primjer, kada kupujemo kruh, zadovoljavamo prehrambene potrebe. Nije sve tako jednostavno s potrebama: one su izričite i skrivene.

Razmotrimo ovu situaciju s primjerom. Zamislite da imate susjeda koji je sebi kupio posljednji Land Cruiser. Zašto je to učinio? Reći će vam da je ovo veliki, siguran automobil, da će se na njemu ugodno kretati. Je li to točno? Da, osoba dijeli sa nama svoje izričite potrebe. Ali pogledajmo problem malo dublje: zašto je sebi kupio tako skup automobil?

Proučavajući skrivene potrebe, možemo pretpostaviti da je veliki automobil prestiž, to je zavist drugih. Osoba koja je uspjela potrošiti 3,5 milijuna rubalja smatra se uspješnom. Takav je automobil jasna superiornost na cesti. Sve gore navedeno najjači je motivator za kupnju, ali malo je vjerojatno da će osoba o tome otvoreno razgovarati. Poanta je u tome da su te potrebe skrivene.

Dakle, osoba se tjera na kupnju radi zadovoljavanja potreba, koje su dvije vrste: latentne i izričite. Možete se pitati zašto morate znati za neke skrivene potrebe. Činjenica je da su stručnjaci za marketing i prodaju odavno utvrdili da ako prodaja i oglašavanje posluju sa zadovoljenjem skrivenih potreba, onda se vjerojatnost kupnje povećava. Zato se skupi automobili prodaju kao prestižni. A kozmetika se ženama prodaje kao čudesni lijek za mladost i atraktivnost.

Zapamtiti! Ako želite biti uspješni u prodaji pravnih usluga, morate se žaliti na zadovoljavanje njegovih skrivenih potreba u pregovorima s klijentom.

Pogledajmo što skrivene potrebe zakonske usluge mogu zadovoljiti.

Radeći na pravnom marketingu i komunicirajući izravno sa svojim klijentima, uspjeli smo prepoznati sljedeće skrivene potrebe. Jednostavno rečeno, to su pokretači koji potiču vaše potrošače na kupnju pravnih usluga.

Sigurnost. Mnogi pravni problemi dovode do gubitka kontrole nad situacijom i gubitka sigurnosti. Za laika je to najjači stres. Ljudi koji sjede za pregovaračkim stolom žele da čuju od vas kako ćete ih čuvati.

Na primjer, preporučili smo jednom moskovskom odvjetniku tijekom pregovora s klijentima da razgovara o tome koliko će ih često posjećivati \u200b\u200bu istražnom pritvoru, koliko je sigurno raditi s njim. Još jedan odvjetnik za kaznenu obranu dao je svojim klijentima odvojeni mobitel koji se koristio isključivo za komunikaciju s odvjetnikom. Nitko nije znao broj, pa je mogućnost prisluškivanja svedena na minimum. Klijenti su mu bili izuzetno zahvalni i rado surađivali s njim.

Udobnost.Ljudi koji se okreću pravnicima žele zadržati osjećaj ugode. Više puta smo od vaših klijenata čuli da ih i sama riječ "sud" čini neugodnom. Mora se priznati da za mnoge obične ljude sud i suđenje nisu najprijatnija zabava i oni su spremni učiniti sve da izbjegnu ovu nelagodu.

U prodaji pravnih usluga, apeliramo na utjehu kada govorimo o tome kako je naš rad pojednostavljen na takav način da smanjujemo intervenciju klijenta u tom procesu. Izvrsno je kad, primjerice, odvjetnik skrene pozornost na činjenicu da on može zaštititi klijenta uzimajući puno sudjelovanje u procesu. Koristili smo ovu taktiku čak i kada smo prodavali slučajeve pred arbitražnim sudovima. Dobar argument za klijenta je da se vaši poslovni procesi fino podešavaju na takav način da pokrećete postupak bez uključivanja principala. To djeluje na klijentima, iako vi i ja razumijemo da se rijetko zahtijeva vlastito sudjelovanje klijenta u arbitražnom postupku.

Prihvaćanje odgovornosti. Klijenti se žele osjećati kao da preuzimate odgovornost za svoju sudbinu. Žele znati da imate jasan plan djelovanja. Pregovaranje s vama trebalo bi vam ukazati samopouzdanje i smirenost.

Zamislite ako ležite na operacijskom stolu i liječnik kaže: "Pa, znate, zapravo nisam baš siguran. Ti si mi treći pacijent ... "Kakvi su ti osjećaji? Nažalost, takve fraze čujemo više puta od mnogih pravnika.

Samo vas želim upozoriti da ne igrate previše. Neki odvjetnici preuzimaju taktiku "raširit ću ruke oko oblaka." Odnosno, klijentu obećavamo samo tri kutije, samo da ih kupi. Kažete: "Što nije u redu s tim?" Radi! " Da, djeluje, ali ovo više nije prodaja, već njuškanje. U ovoj knjizi namjerno nećemo razmatrati tehnologiju njuškanja ili, znanstveno, manipulativne prodaje. Duboko sam uvjeren da ako ste odlučni u dugoročnoj suradnji sa svojim klijentima, tada ne biste trebali ugrabiti svoje usluge. Njuškanje je obmana, put u nigdje.

Pažnja i suosjećanje. Morate shvatiti da se ljudi obraćaju vama ne samo kao stručnjaku za pravna pitanja, već i kao osobi koja će razumjeti i podržati. U prodaji često koristimo aktivne metode slušanja za izgradnju povjerljivih odnosa s kupcima.

Novac.Prema statističkim podacima, većina procesa u Rusiji je imovinske prirode. Jednostavno rečeno, odvjetnici pomažu stanovništvu da zarađuje (štedi) novac koristeći se normama zakona. To je prirodan proces, jer smo krenuli kapitalistički kolosijek i malo je vjerojatno da će od njih odstupiti.

U pregovorima s klijentima trebate razgovarati o novcu i to učiniti što konkretnije. Dijelite studije slučaja koje pokazuju kako ste pomogli klijentima da zarade ili uštede značajan novac. Otkrijte detalje svoje taktike u vezi s načinom rješavanja određenog imovinskog spora. Sve vam to omogućuje pregovaranje s klijentom što je moguće materijalnije. Klijenti će osjetiti vaš profesionalni stav i razumijevanje suštine njihovog problema.

Vrijeme.Zašto se ljudi obraćaju pravnicima? Jedan od razloga je to što štedite ljudima vrijeme. Profesionalni odvjetnik će spor pobijediti mnogo brže. Morate shvatiti da je vrijeme ključni faktor za klijente. Zato navedite primjere uspješnih slučajeva povezanih s vremenom. Razgovarajte s klijentom o vremenu kao važnom dijelu posla.

U pravnom poslu postoji jedna smiješna stvar: klijenti ne žele uvijek da se usluge brzo pružaju i na taj način brzo rješavaju probleme. Na primjer, prilikom prodaje arbitražnih sporova često se susrećemo sa zahtjevima klijenata za odgodom sudskih sporova. Nakon što je klijent izravno odgovorio na pitanje "Zašto želite povući sud sa sugovornikom?" Rekao je: "Glupo je susjedovati." Vi zauzvrat morate osjetiti kakav zahtjev dolazi od vašeg klijenta i na taj način ponijeti optimalnu pregovaračku strategiju s njim.

Osveta.Slatka riječ "osveta" ... Osveta je najjači motivator ne samo u prodaji, nego i u životu. Morate shvatiti da se mnogi ljudi obraćaju pravnicima jer traže osjećaj pravde.

U praksi smo imali slučaj kada je žena platila 700 000 rubalja za razvod, ali samo pod jednim uvjetom: odvjetnik joj mora pomoći da napravi malu predstavu u postupku.

Kao marketer, često sam morao pomagati odvjetničkim uredima u provedbi takozvanog sudskog PR-a. Njegova svrha nije samo pobjeda u pravnom sporu, već i smetanje ugledu druge strane.

Ako vidite da je vaš klijent raspoložen za osvetu, tada morate dijalog voditi na odgovarajući način.

Jednom smo pregovarali s velikim klijentom koji je želio povjeriti mojim partnerima veliki arbitražni spor. Analizirali smo slučaj i došli do zaključka da su izgledi nula, što smo iskreno izjavili klijentu. Klijent je rekao: "Svidjela mi se tvoja iskrenost, zato radimo." Pitali smo ga: "Zašto trebate tužiti ako su izgledi nula?" Odgovor klijenta jednostavno je obeshrabrio njegova iskrenost: "Mučiti osobu s kojom ću se tužiti duže vrijeme." Klijent je samo želio iznervirati svog kolegu i istrošiti ga pravnim postupkom.

Mali zadatak. Latentne potrebe su univerzalni motivator za sve ljude. Svi ih imaju. Pokušajte pogoditi koje skrivene potrebe biste mogli zadovoljiti u svojoj djeci? Supružnici? Roditelji? Prijatelji?

Otkriću vam malu tajnu: počevši zadovoljavati latentne potrebe svojih najmilijih, svoj ćete odnos s njima prenijeti na novu razinu.

LETO LJETNO

Ključna ideja koju vam želim prenijeti: klijenti vam dolaze ne samo radi rješavanja pravnih pitanja, već i zbog nečeg višeg.

Ako razumijete da vašim klijentima treba nešto drugo osim rješavanja čisto pravnih problema, možete učinkovitije prodavati pravne usluge.

Mnogi se prodavači ne moraju baviti robom, već uslugama. Ovo je područje potraženo. Takve se usluge pružaju u medicinskim, obrazovne ustanove, u kozmetičkim salonima, taksiji. Omogućuju ih ne samo tvrtke, već i pojedinci koji obavljaju određene poslove. Ali ne znaju svi kako pravilno organizirati posao tako da donosi stabilan i visok prihod. Kako prodavati usluge, raspravljat će se u članku.

Zašto je to potrebno?

Poduzetnike se često potiče na prodaju usluga s robom. Mnoge tvrtke za to plaćaju više. No, nisu svi prodavači razumjeli zašto je to potrebno. Je li moguće prodati usluge ako je posao tek započeo? To se mora učiniti. Samo trebate koristiti provjerene metode.

Sve se svodi na činjenicu da se usluga smatra time da je profit od nje veći nego od robe. Na primjer, nadoknađivanje klima uređaja može se ne primijetiti, a tijekom sezone prodaja ove opreme često donosi malu zaradu. Ali ako se naruči ugradnja opreme, tvrtka će dobiti visok prihod, koji će isplatiti sve.

Načela prodaje robe

Svi ljudi imaju različite metode dobivanja informacija: osoba može biti vidna, slušna ili kinestetička. Neki pamte sve vizualno, drugi sluhom, a drugi dodirom predmeta. Za punopravnu osobu rade sve 3 metode, ali uvijek postoji ugodnija.

Prodati nešto vizualima i kinestetikama je teško. Prodavač može puno razgovarati o proizvodu, ali ako kupac ne vidi i ne dira, tada će ga biti teško prodati. Mnogi kupci traže proizvode sami, pa ih vode čula. Stoga je važno koristiti marketinške metode koje su prikladne većini ljudi.

Značajke implementacije usluga

Usluga se smatra osjetljivijom stvari. Da bi se klijentu svidjelo, morate naučiti kako ga ispravno predstaviti. Kako prodavati usluge? Treba se usredotočiti na provjerene principe:

• usluge moraju biti visoke kvalitete, inače neće biti popularne kod kupaca;
• školovanje prodavača igra važnu ulogu, jer na mnoge načine uspjeh trgovine ovisi o njima;
• važno je stvoriti vizualizaciju usluga: brošure, letake, plakate, mape, prezentacije - na taj način kupci bolje doživljavaju informacije;
• kupci moraju biti sigurni u sigurnost primanja individualni pristup.

Ako uzmete u obzir ta pravila, možete pravilno plasirati robu i usluge. Ovo će pomoći privući klijente koji mogu postati redoviti. Istovremeno, potrebno je poboljšati rad vaše tvrtke, poboljšati kvalitetu usluge i pronaći nove metode privlačenja kupaca.

Korak po korak

Koje usluge možete prodati? Bilo kako bilo, glavna stvar je koristiti provjerene metode:

• potrebno je odabrati način realizacije uzimajući u obzir potrebe kupaca
• u aktivnost je potrebno uvesti jedinstvene značajke koje nisu za razliku od konkurentskih;
• važno je jasno pozicionirati tvrtku;
• potrebno je koristiti fleksibilne cijene;
• trebate stvoriti prikladan postupak kupnje;
• potrebno je reklamirati usluge;
• za svakog klijenta važan je individualni pristup.

S takvim principima možete promovirati bilo koje usluge, čineći ih potraženima. Važno je odabrati odgovarajući način isporuke, na primjer, telefonom, putem interneta ili drugih medija.

Vizualizacija

Potrošači moraju vidjeti djelo, pa im trebaju pokazati video ili fotografiju. Možete pružiti savjetovanja, provoditi treninge. Ako ovo informativni rad, tada je moguće slati izvješća na elektroničkim medijima, na primjer, snimke zaslona, \u200b\u200bprezentacije.

Potrošači moraju procijeniti rezultate aktivnosti, pa bi im trebali biti prikazani. Činjenice o obavljenom poslu su od velike važnosti. Ako je potrošač sa svime zadovoljan, sigurno će zatražiti pomoć.

Prodaja usluga telefonom

Ova vrsta prodaje smatra se jednom od najtežih. Ovako to sada rade razne tvrtke: bankarske usluge, Forex. Ulaganja, instalacija brojila, internetska veza. Kako prodati uslugu preko telefona? Trebate se usredotočiti na sljedeća pravila:

• zbog velike konkurencije potrebne su dobre prodajne skripte za pomoć kupcima;
• prodavači moraju koristiti tehnike prodaje, a također znaju sve o uslugama koje nude;
• važno je biti u mogućnosti raditi s prigovorima i ispravno dovršiti transakcije;
• telefonsku prodaju treba provoditi paraverbalnom komunikacijom - intonacijom, glasom;
• važno je uputiti potreban broj poziva u određenom vremenskom razdoblju.

Treba imati na umu da je god usluga koja se nudi, ako je potražnja, potrebno pronaći klijenta. To se često radi uz pomoć Potrebno je pratiti rad natjecatelja.

Korištenje Interneta

Kako prodavati pravne usluge, kao i medicinske, prijevoz? Morate imati vlastitu web stranicu dizajniranu u skladu s modernim zahtjevima. Koje usluge možete prodati s njim? Rezervacija karata, transfer, konzultacije u različita područja život.

Web mjesto treba sadržavati informativne, optimizirane članke. Trebalo bi biti povratne informacije, funkcija primanja plaćanja, odjeljak s recenzijama. Iskoristite mogućnosti društvene mrežekoje možete koristiti za izgradnju zajednice. To će vam omogućiti da stupite u kontakt s kupcima. Na Internetu možete izrađivati \u200b\u200boglase na druge načine.

Kako zavesti klijente?

Posao zahtijeva jake ljude. A ako ima puno klijenata, ne biste se trebali opustiti. Natjecatelji ih mogu namamiti na svoju stranu u bilo kojem trenutku. Kako prodati usluge tako da uvijek ima ljudi koji ih žele kupiti? Potrebno je koristiti metode krivolova. Ovo je praktički jedini način za povećanje prodaje.

Natjecatelji imaju prednosti i nedostatke. Marketinška politika trebala bi se temeljiti na nedostacima. Važno je ponuditi povoljnije uvjete nego u drugim firmama. Na primjer, davatelji internetskih usluga nude besplatnu vezu i postavljanje. Takve će tehnike pomoći u pronalaženju mnogih novih kupaca.

istovarivanje

Kako prodavati usluge da biste ostvarili visoku zaradu? Možete koristiti damping - smanjenje troškova (ispod tržišta). Ova je taktika potrebna za uklanjanje malih tvrtki s tržišta. Damping je sjajan za promociju tvrtke.

Imajte samo na umu da oni klijenti koji su došli po cijenu mogu brzo nestati. Oni neće biti trajni, jer ih privlače profitabilnije opcije koje se mogu pojaviti u drugim firmama.

Pogreške natjecatelja

Kako pravilno prodati usluge na druge načine? Možete koristiti propuste natjecatelja. Iskoristite ovo. Na primjer, ako davatelj ima prekida u komunikaciji, konkurenti tada podižu paniku pomoću medija. U ovom je trenutku važno ponuditi povoljnije uvjete.

Tajne uspješne prodaje

Trebate se usredotočiti na kupca, a ne na uslugu. To je ključ poslovnog uspjeha. Za klijenta morate postati prijatelj koji je pažljiv prema njegovim interesima. Korisnicima usluga važna je svaka sitnica. Brzo biste trebali reagirati na zahtjeve, telefonske pozive i pristojno se pozdraviti. Prvi dojam je važan.

Tvrtka mora biti iskrena prema potrošačima. Stoga se obećanja moraju držati. Primjenjuju se samo za kvalitetne usluge. Ako se nude popusti i promocije, sve bi to za klijenta trebalo biti stvarno.

Ispravno pozicioniranje usluga je obavezno. Potrošači to ocjenjuju na temelju osobno iskustvo... Tako se formira popularno mišljenje o radu tvrtke. Ako se jednom potrošaču svidi aktivnost tvrtke, tada će on ponuditi korištenje njegovih usluga drugim ljudima. Svaka osoba je jedinstvena, pa je uz pomoć individualnog pristupa možete oblikovati pozitivan stav na posao tvrtke.

Usluge u potražnji

Trenutno najprodavanije usluge:

• kućanstva;
• informativno;
• oglašavanje;
• prijevoz;
• specijalizirani.

Usluge za domaćinstvo uvijek će biti u potrazi, jer ljudima neprestano treba pomoć u svakodnevnom životu. To može biti obnova kuće, kozmetički posao, frizer. Potražnja za ateljeom, popravkom odjeće, kemijskim čišćenjem. Nije bez razloga puno takvih tvrtki se otvara sada.

Kućne usluge uključuju brigu o bolesnoj, djeci. Neki koriste ovu pomoć zbog nedostatka vremena, drugi - zbog nedostatka vještina. Otvaranje poduzeća za pružanje osobnih usluga ne zahtijeva velika ulaganja u usporedbi s drugim vrstama poslovanja.

Moguće je prodavati usluge kućanstva pomoću oglašavanja, publikacija na Internetu, distribucije brošura i brošura. Potrebno je redovito organizirati popuste i promocije za klijente, a oni će tada postati trajni.

Informacijske usluge su potražnje. Omogućuju vam primanje savjeta od stručnjaka iz različitih područja: zapošljavanje, pronalaženje klijenata, revizija, savjetovanje o posebnim pitanjima, prikupljanje informacija, tečajevi obuke.

Informacijske se usluge mogu oglašavati putem radija, televizije, novina i interneta. Svakom klijentu treba osigurati posjetnicu, brošuru s aktivnostima. Individualni pristup svakoj osobi pomaže u privlačenju kupaca usluga.

Popularne su usluge oglašavanja, koje su neophodne svakoj tvrtki. Možete kreirati banere, organizirati događaje, postavljati oglase. Potrebne su usluge animatora i promotora. Tvrtkama je potrebna pomoć pri izradi web stranica i njihovoj promociji.

Popularno u Rusiji To može biti prijevoz robe, putnika, ekspresna dostava... Za ovu aktivnost sve vrste učinkovito oglašavanje... Specijalizirane usluge uključuju medicinske, pravne, tehničke, građevinske. Svako od ovih područja promovira se s pravom vodećom prodajom.

18/10/2013

Suština legalnog posla je da će vam uvijek biti teško natjecati se po cijeni. Bez obzira na niske cijene koje nudite, još uvijek će postojati kolege koji će pravne usluge nuditi jeftinije. Konkurentstvo cijena je ćorsokak za razvoj pravne prakse. Zašto onda većina pravnika ne traži prodaju svojih usluga po visokoj cijeni? Sljedeći standardni prigovori su ispunjeni:

Kupci neće kupovati;
- natjecatelji su jeftiniji;
- u našem gradu nitko ne prodaje usluge po visokoj cijeni.

Razmotrimo kako povećati naknadu u praksi bez odvraćanja kupaca.

Cijene pravnih usluga - sažetak

Koliko košta vođenje kaznenog postupka na sudu? Pravnici s kojima sam radio u Rusiji imenovali su raspon od 1.000 do 50.000 dolara za rad u prvom stupnju. Bi li se branitelj od 50 000 dolara mogao braniti 50 puta bolje od advokata od 1000 dolara? Malo vjerojatno. Zašto se onda jedan odvjetnik može posuditi mnogo puta više od drugog? Jednostavno je. Definirajmo nekoliko aksioma u vezi s cijenama:

Visoke naknade su tehnologija

Zašto jedan odvjetnik uspijeva naplatiti visoke naknade, dok drugi zadovoljava puno manje? Za mene kao legalnog trgovca visoke cijene su jedna od marketinških tehnologija koju svatko može koristiti. Ispod u članku ću opisati metode koje će bezbolno podići cijene pravnih usluga. No, prvo se pozabavimo glavnom stvari.

Zašto je vrijedno naučiti prodavati pravne usluge po visokoj cijeni?

Prvo, mogućnost prodaje usluga skupo vam štedi vrijeme. Manji broj slučajeva s visokim naknadama omogućuje koncentriranje na svaki od njih, povećavajući time kvalitetu rada.

Drugo, kao što smo već rekli, cijena u pravnom poslu je mjera kvalitete. Ako naučite naplaćivati \u200b\u200bvisoke naknade i možete ih opravdati svojim klijentima, tada ćete dati veliku prednost vašoj praksi općenito - klijenti će vas percipirati kao boljeg stručnjaka.

Dakle, dovoljno tekstova, shvatimo to u praksi.

Kako skupo prodati pravne usluge?

Razmotrimo nekoliko jednostavne metodekako prodati svoje usluge za više.

Prva metoda. Samo povisite cijenu

Što se događa ako cijenu povećate za 10-20%? Najvjerojatnije ništa. Kao što vidite iz mog iskustva, klijenti uopće ne primjećuju takve promjene. U našem svijetu cijene neprestano rastu, pa male promjene cijena neće biti primjetne. Pokušajte revidirati svoj cjenik u ponedjeljak i povisite cijene za 7%. Ako netko od klijenata primijeti, uljudno objasnite da su se povećali troškovi uredske najamnine, komunalnih računa, odbitka sredstava, poreza (odaberite najprikladniju opciju).

Druga metoda Prodajna vrijednost

Klasična marketinška izjava je: "Nitko ne treba vježbe, svima trebaju rupe." Isto tako, kupcima je potrebna vrijednost koju pružate tijekom pružanja usluge. Povjeravanjem vas svojim poslom klijent dobiva mir, uštedu vremena, povjerenje u rezultat i druge pogodnosti.

Navest ću vam primjer iz naše prakse. U Krasnojarsku je zadatak bio povećati prodaju pretplatničkih usluga u odvjetnička tvrtka... Pripremili smo brošure i prezentacije kako bismo pokazali kako naš pravni outsourcing može uštedjeti poduzetnike do 11.000 USD. Napravili smo analogiju s putovanjima na Tajland. U isto vrijeme, troškovi usluga porasli su za 15%. Kao rezultat toga, razgovarali smo s potencijalnim klijentom na jeziku koji je mogao razumjeti: "Ako naručite outsourcing od nas, uštedjet ćete tri odmora na Tajlandu u godini." Kao rezultat toga, prodaja je porasla za 30%.

Treća metoda Radite na slavi

Slava se prodaje. Što ste poznatiji među svojom publikom, lakše i skuplje možete prodavati svoje usluge. Postavite si cilj objaviti 12 članaka u medijima godišnje, plus pronaći mogućnosti za 12 intervjua. Vjerujte mi, nakon toga će vaša slava dostići novu razinu.

Četvrta metoda Učinite uslugu jedinstvenom

Što je usluga jedinstvenija, to je skuplja prodaja. Kako biste uslugu učinili jedinstvenom, analizirajte tržište i saznajte što rade vaši kolege. Razmislite o tome što možete ponuditi sa svoje strane, dodajući dodatnu vrijednost vašoj usluzi.

Primjer: mnoge odvjetničke tvrtke nude uslugu dobivanja ukrajinskog državljanstva. U Kazanu smo učinili sljedeće - uveli smo koncept pokretanja "ključ u ruke". Zajedno s registracijom, ponudili smo našim klijentima izradu tri standardna ugovora. U stvari, te dvije usluge kombinirale su u jednu. Ovaj potez omogućio nam je povećanje cijena za 50%.

Peta metoda Doplata za hitnost

Kao što znate, postoje klijenti za koje je usluga trebala biti pružena "od jučer". Fino! Za hitnu uslugu unesite 20% dodatka na cijenu usluge. Istodobno, objasnite klijentu da hitna stvar zahtijeva individualni pristup, što će zahtijevati malo „odgurnuti“ poslove ostalih klijenata. Klijenti jednostavno vole kada oni, barem riječima, "dinamiziraju" druge.

Metoda šesta. Doplata za rad s upravljačkim partnerom

Jeste li menadžer, ali još uvijek odvjetnik u praksi? Za rad s upravljačkim partnerom morate dodatno platiti! Koliko? Barem 30-50%! Klijent to razumije! Za njega ste najiskusniji vuk u timu i spreman je dodatno platiti za to iskustvo.

Sedma metoda Uvodimo opcije u naše usluge

Ako ste suočeni s kupnjom automobila, tada će vam biti poznata sljedeća situacija. Kada pogledate cijenu u cjeniku, to je sasvim prihvatljivo. No, tada su trgovci pripremili iznenađenje u obliku "opcija"! Odaberete jedan, čini se da je drugi potreban, a ovaj bi bio poželjan. Kao rezultat toga, „bačeni ste“ za iznos koji je 20-30% veći od početnog!

Predlažem da se ovaj princip uvede u vašu praksu. S klijentom radite non-stop - plus 10% u odnosu na standardni cjenik! Spremni smo za outsourcing savjetovanja i o osobnim i o proizvodna pitanja - plus 15% na vrijednost ugovora!

Osma metoda Koristimo jurnjavu

U praksi smo suočeni s činjenicom da mnoge odvjetničke tvrtke propuštaju prodaju iz jednog jednostavnog razloga - jednostavno ne nude klijentu da ga kupi.

Jeste li bili u McDonaldsu? Pri kupnji uvijek će vam se ponuditi: "Hoćete li uzeti pitu?" Jednostavno pitanje, ali može značajno povećati prodaju tvrtke. Ova tehnika se zove jurnjava. Rechevka je standardna fraza koja se sugerira kupcu da kupi dodatnu uslugu.

Primjer. U jednom baru u Moskvi pokušali smo povećati prodaju usluge podrške izvršnim postupcima. Za pregovore s klijentom razvijen je standardni govorni modul: "Recite, hoćete li sami provesti odluku suda? Imamo uslugu "Podrška ovršnom postupku", naši će stručnjaci učiniti da ovršitelji rade za samo 10% prikupljenog iznosa ... plaćanje nakon isporuke. " Jednostavna fraza, ali djelovala je oko 30% vremena.

Metoda devet. Predstavljamo VIP ponudu

Metoda je sljedeća: u našu uslugu, primjerice, za razvod, uvodimo VIP paket u vrijednosti od 10 000 dolara. Kad nas klijent pita koliko košta, prvo razgovaramo o VIP usluzi, zatim usluzi Standard, koja košta 2.000 dolara. Je li istina da se nakon "VIP" "Standard" čini već jeftinim? Najviše iznenađuje činjenica da otprilike svaka deseta osoba kupuje uslugu po VIP cijeni. Općenito, razumijete princip.

Umjesto zaključka

Često čujem od profesionalaca da su povišenje troškova od 10% (ili popust u istom iznosu) sitnice na koje ne treba obraćati pažnju.

Računajmo malo. Recimo da svoju uslugu prodajete za 100 USD, cijena usluge je 30 USD, a ukupna dobit 70 USD. Što se događa ako cijenu povisite za 10%? Tako je, prodati ćete svoju uslugu za 110 dolara, a dobit će vam biti 80 dolara, odnosno povećati će se za 14%.

Ovo je samo jedan potez! I odmah možete primijeniti 2-3 trika povećavajući profit za 30-40% bez troškova.

Glavni zaključak je sljedeći: razumijevanjem načina na koji kupci percipiraju postavljene cijene i primjenom nekoliko gore navedenih tehnika, u konačnici možete povećati svoj profit za 100% ili više!

Dmitrij Zasukhin - legalni prodavač, Moskva (RF)

Često na seminaru odvjetnici me prekidaju i govore: "Kako ću reći klijentu? Tada će oni ići sami. Zašto su mi potrebni? "
Recite mi, ako vam isti stomatolog detaljno kaže i pokaže kako postavljati ispune, hoćete li staviti punjenje, čak i ako imate opremu, svojoj obitelji? Odgovor je očit. Isto je u vašoj praksi. A klijent koji ide sam riješiti pravna pitanja u pravilu nije vaš klijent. Osim što iz takvih samouki izvadite mozak, nećete dobiti ništa.
Važno je razumjeti! Privlačnost zahvalnosti duboko je ugrađena u naš mozak. Ona je iznad svakog racionalnog objašnjenja.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete implementirati besplatnu strategiju:

2.11. Strategija 11. Usluge ukrašavanja

Mnogo sam puta rekao da potrošača stalno progoni strah: „Jesam li odabrao pravog odvjetnika? Hoće li mi pomoći? " Ti strahovi sprječavaju kupca da vam se obraća i lako vam plaća novac.
Odmaknuvši se malo, reći ću da su ti strahovi sasvim prirodni i prisutni u bilo kojem ljudskom odnosu. Uzmimo za primjer odnos muškarca i žene. Kako se muškarac upoznaje i uspostavlja vezu sa ženom? Odmah je poziva da provede noć s njim? (Ne, postoji, naravno, metoda poručnika Rževskog, ali, kao što znate, možete joj to shvatiti u lice). Čovjek započinje beznačajnim udvaranjem: pozivnicom u restoran, film ili šetnju. Tako čovjek pokazuje: Nisam zastrašujući, možete mi vjerovati, sve će biti u redu.
Zapamtiti! Glavna strategija legalnog marketinga nije prodati klijentu na prvi dodir.
Kako to provesti u praksi?
Postoji koncept u marketingu front-end (mamac) - usluga ili proizvod s kojim uhvatimo našeg klijenta.
Kako izgraditi takvu "kuku" u pravnom poslu? Opće pravilo Ovo je: ponuditi potrošaču jeftinu ili besplatnu uslugu koja im omogućuje interakciju s vašim poslom.
Opcije usluga kuke za legalni posao
Besplatne konzultacije.
Besplatna priprema dokumenata.
Knjige.
Seminari.
Besplatni informativni proizvodi (članci, videozapisi).
Koju od ovih opcija trebate odabrati? Najlakši način je stvoriti seriju informativni proizvodipomažući klijentu da riješi svoj problem. To može biti niz članaka, video savjetovanja, snimke vaših seminara.
Zapamtiti! Nakon što potrošite novac na evidenciju proizvoda s informacijama, možete privlačiti kupce godinama.
Na primjer, uključeni ste u postupak razvoda. Napravite niz članaka na temu "Kako doći do razvoda braka, štedeći svoje živce i novac", objavite video "10 najvažnijih pogrešaka prilikom razvoda."
Kako to funkcionira za klijenta?
Razmislite o tome kako muškarac brine o ženi. Isto će se dogoditi i vašem klijentu: dođe u ured, primi besplatni materijal, shvati da ste profesionalac u svom području i plaća vam novac za sudsku nagodbu razvoda.
Važna nota! Takvi informativni materijali trebaju sadržavati samo korisna informacija! Nema vode!
Što ako recepcija ne radi?
Dopustite da vam pokažem kako svjetski brendovi uspješno primjenjuju ovu tehniku \u200b\u200bu praksi:
Pisači: sitni uređaji - tada postoje skupi ulošci.
Gillette britvice: jeftini britvi - skupa oštrica.
IT usluge (telefonija, hosting): mogućnost korištenja usluge dva tjedna besplatno.
Automobili: testne vožnje.
Da bi usluge uljepšavanja djelovale učinkovito, upotrijebite ih kao dio oglasa u dva koraka:

2.12. Strategija 12. Edukacija kupaca

Paradigma legalne prodaje se promijenila. Svake godine pravnicima je sve teže probiti se kroz barijere sekretara, izvršnih pomoćnika i običnih zaposlenika u prodaji. Koji je razlog? Razlog je taj što smo u poslovnim školama i knjigama o kojima smo učili: cilj bilo kojeg poslovanja je zadovoljavanje potreba klijenta. Tako stotine odvjetničkih tvrtki nastoje zadovoljiti ovu potrebu. svi moderne tehnike Pregovori o prodaji sastoje se od upita o tome što je potrebno kupcu, a zatim mu nude rješenja.
Odvjetnici jako griješe misleći da klijenti jasno i jasno razumiju što žele, što trebaju udovoljiti. Praksa pokazuje da potrebe većine klijenata nisu formirane. Oni, najvjerojatnije, i sami primjećuju pravne probleme, ali im ne pridaju važnost. Formulirajući novu paradigmu prodaje pravnih usluga, možemo reći: prvo trebate oblikovati potrebu potrošača, a tek onda prijeći na njegovo zadovoljavanje.
Kako početi stvarati potrebe? Postoji samo jedan odgovor: obukom klijenata, povećanjem opće pravne pismenosti.
Što klijenti žele naučiti od pravnika?
Kupci imaju veću vjerojatnost da će kupiti vaše usluge ako ih možete podučiti sljedećim stvarima:
Kako efikasnije i profitabilnije voditi posao koristeći pravna znanja i vještine.
Kako izbjeći pogreške pri rješavanju pravnih pitanja u poslu.
Što učiniti ako dođe do pogreške Kako se ponašati kompetentno.
Jednostavno rečeno, klijenti žele da ih naučite kako učinkovitije poslovati, kako dobiti veću vrijednost, kako smanjiti troškove primjenom pravnih znanja.
Stara paradigma legalne prodaje bila je da su klijenti znali što im treba. Nova paradigma omogućava vam da nadmašite konkurenciju oblikujući potrebe svojih kupaca kroz obuku.
Do neke se mjere prodaja pretvara u pristup koji postoji u medicini: liječnik će vas prvo podučiti, dati vam savjet, a zatim napisati recept.
Koje su prednosti obuke kupaca?
Više privlačenih klijenata. Prvo, obuka je izvrsna usluga liječnika. Na primjer, pozivanje klijenta na vaš seminar ukloniće početni strah i moći će se preći na sadržajne pregovore. Drugo, ako obučite klijenta, učinite ga profesionalnijim, on lakše razumije pravne probleme i kupuje lakše.

Jednostavan svakodnevni primjer.
Najupečatljiviji način učenja pušača da ne puše je pokazati im pušačka pluća. Ako želite da klijenti naruče, primjerice, provedbu stečajnog postupka, pokažite im što će se dogoditi ako se stečajni postupak ne pokrene na vrijeme.

Više prodaje postojećim kupcima.Kad počnemo podučavati klijente, oblikujemo njihove potrebe. U praksi postižemo izvrsne rezultate, povećavamo se ponovite prodaju.
Povećana dobit.Obuka može biti samostalna usluga za koju ćete naplaćivati \u200b\u200bnovac. Jedan od naših klijenata, branitelj kaznenog obrane, provodi obuku u poduzećima. Uči zaposlenike što im je činiti u slučaju pretrage. Za takvu pouku uzima vrlo dobar novac.
Seminari, savjetovanja, treninzi mogu biti dobar dodatni izvor prihoda.
Zadržavanje kupaca.Važno je razumjeti da se obrazovanje kupaca ne odnosi samo na dodatnu prodaju. Radi se i o izgradnji odnosa s kupcima, što pridonosi njihovom zadržavanju.
Status stručnjaka.Osoba koja predaje postaje a priori stručnjak u očima ljudi.
Važno! Implementacija sustava obrazovanja klijenata snažan je čimbenik u izgradnji legalnog marketing sustava.
Vi ste profesionalci. Razumijete pravne probleme bolje od klijenta. Morate naučiti klijenta. Osposobljavanje kupaca je vrlo učinkovit alat u konkurenciji.

2.13. Strategija 13. Internet marketing

Nitko se nikada neće osporiti s činjenicom da Internet postaje glavno sredstvo za dobivanje informacija u naše vrijeme. Važna značajka Interneta je njegova interaktivnost. Ljudi na Internetu ne samo da primaju informaciju, već je i aktivno šire. Pojavljuju se novi mehanizmi usana, koju tako vole pravnici. Može se bez sumnje reći: koji će odvjetnici bolje koristiti mehanizme Interneta u 21. stoljeću, a to će klijenti više tražiti.
Ako želite biti uspješni u privlačenju kupaca, morat ćete naučiti i primijeniti tehnike internet marketinga. Odmah ću reći, kao profesionalcu: bit će vam dosadno i nezainteresirano za razumijevanje alata mrežnog marketinga. Što ako ih ne savladate? Jednostavno je: beskrupulozni izvođači moći će vam se objesiti na uši, uzimajući novac od vas.
Zapamtiti! Internet je strateški resurs privući klijente u legalni posao!

2.14. Strategija 14. Prodaja usluga skupo

Želite li prodati svoje pravne usluge po visokoj cijeni? Nisam upoznao nijednog stručnjaka koji bi odgovorio na ovo pitanje: "Ne".
Na drugo pitanje: "Zašto ne prodate?" - Dobijam sljedeće odgovore: "Klijenti neće kupovati", "Konkurenti su jeftiniji", "U našem gradu nitko ne prodaje usluge po visokoj cijeni".
Razjasnimo: ako su visoke cijene toliko atraktivne, kako u praksi drago prodati pravne usluge?
Nekoliko aksioma cijena.
Pravne pristojbe su apstrakcija.Koliko košta, na primjer, vođenje kaznenog postupka na sudu? Odvjetnici s kojima sam radio imenovali su raspon od 30.000 do 1.500.000 rubalja za početak rada u prvom stupnju. Hoće li vas odvjetnik za 1,5 milijuna rubalja braniti 50 puta bolje od odvjetnika za 30.000 rubalja? Dobro znate što je malo vjerojatno.
Cijena ne jamči kvalitetu ili količinu pružene usluge. Cijene ovise o mnogim subjektivnim čimbenicima.
Ne znamo koliko klijenta ima novca. Moram to priznati. Možemo pogoditi, ali ne znamo točan iznos koji je klijent spreman potrošiti.
Cijena usluge mjerilo je kvalitete... Dogodilo se tako: ako ne možemo odrediti kvalitetu usluge, biramo prema cijeni. Mi se podmirujemo na maksimalni mogući iznos koji smo u mogućnosti dati.
Zapamtiti! Najgora opcija u legalnom poslu je djelovati u skladu sa strategijom „Brzo, kvalitetno, jeftino“. Uostalom, uvijek će biti kolega koji će uslugu ponuditi još jeftinije. Oni će pasti u kvaliteti, profesionalnosti, ali čine je jeftinijom.
Jedina razumna opcija je težiti prodaji legalnih usluga po visokoj cijeni!
Zašto jedan odvjetnik uspijeva naplatiti visoke naknade, dok drugi zadovoljava puno manje? Za mene, kao legalnog trgovca, visoke cijene su jedna od marketinških tehnologija koju svatko može koristiti.
Zašto je vrijedno naučiti prodavati pravne usluge po visokoj cijeni?
Znajući kako prodati usluge po visokoj cijeni, štedite svoje vrijeme.Manje zadataka s visokom naknadom pruža vam mogućnost da se usredotočite na svaki zadatak, a time poboljšavate kvalitetu svog rada.
Povećat ćete svoj stručni status.Ako naučite kako naplaćivati \u200b\u200bvisoke naknade, možete ih opravdati klijentima, tada ćete dati veliku prednost vašoj praksi općenito - klijenti će vas percipirati kao boljeg stručnjaka.

2.15. Strategija 15. Izgrađeni prodajni sustav

Iznenadit ćete se, ali nije dovoljno samo privući kupce. Oni također moraju profesionalno prodati uslugu. Ali profesionalna prodaja jako pati u pravnoj praksi.
Zašto vaš legalni posao treba profesionalnu prodaju?
Pobijediti u konkurenciji... Klijent je odavno želio profesionalni pristup svemu. Ne samo kad se usluga pruža izravno njemu, već i kada se prodaje. Kada se profesionalno prodajete, to možete osjetiti. Objasnite klijentu na pristupačan način što kupuje, uštedite svoje vrijeme i trud. Kupci to cijene.
Da biste mogli prodavati svoje usluge po visokoj cijeni... Jeste li izabrani za cijenu? Možda ste krivi što ste započeli cjenovni rat. Profesionalni prodajni pristup, kada znate kako kupac kupuje i kako prodati vašu uslugu, omogućava vam da svoje usluge skuplje prodate.
Da imaju financijsku stabilnost.Više kupaca - više dobiti - veća stabilnost. Jasno oblikujete svoj proračun, što će vam omogućiti da postignete najvažnije.
Da steknem povjerenje u budućnost.Kronična potraga za novcem, kaotična prodaja pravnih usluga klijentima - sve to ne utječe na najbolji način na kvalitetu pruženih pravnih usluga. Jednostavno ne možete brinuti o problemima klijenta kada nemate šta platiti plaće zaposlenika.
Što je profesionalna prodaja?
Sustavni pristup prodaji.
Razumijevanje psihologije prodaje.
Aktivna interakcija s klijentom.
Profesionalno pregovaranje s klijentom u postupku prodaje.

Sažetak poglavlja

Garancija da možete uspješno raditi s klijentima je složeno provođenje sljedećih radnji:

Domaća zadaća.
1. Popunite tablicu (za usluge koje pružate):

2. Osmislite usluge mamaca za svoje klijente.
3. Napravite brošuru za gospodarstvenike, "7 poduzetničkih pogrešaka koje završavaju na sudu." Oglasite svoju brošuru.
4. Pripremite priručnik (5–7 stranica) za klijente o problemu s kojim se najčešće susreću. Objasnite kako se možete pripremiti za rješavanje problema.

Poglavlje 3. Formiranje strategije u marketingu

U prethodnom smo poglavlju opisali osnovne marketinške strategije. Sad razjasnimo kako oblikovati cjelokupnu strategiju.

3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina

3.2. Kako formulirati svoju konkurentsku prednost?

3.3. Izbor specijalizacije

Kraj besplatnog probnog isječka

Glavne poteškoće u prodaji profesionalne usluge sljedeće:

1. Klijent ne razumije suštinu usluge.
   Svaka profesionalna usluga rješava problem klijenta i taj se problem, u pravilu, skriva. Na primjer, uzmite pravne usluge. Klijent je pogrešno sastavio ugovore. Kako ga uvjeriti da je potrebno unaprijed sastaviti ispravne dokumente, prije nego što je udario grom? Posebnost klijenata je u tome što im se sva pitanja koja nadilaze njihov glavni poslovni proces čine nerazumljiva i beznačajna. U komunikaciji s drugim profesionalcima nastaje mnogo nesporazuma zbog složenosti, a ponekad i nespremnosti zaranjavanja u aspekte poslovanja.
2. Dugoročno za donošenje odluke.
   Već sam napisao da profesionalne usluge snažno utječu na poslovanje klijenta, što dovodi do dugog ciklusa transakcija. Stalni pregovori, demonstracije, razvoj rješenja dovode do toga da takav posao ponekad traje od tri mjeseca do godine ili više. Tako dugo razdoblje transakcije mora se uzeti u obzir u izgradnji posla profesionalnih službi, da bi se znao i mogao upravljati ovim ciklusom.
3. Nespremnost plaćanja usluge.
   Profesionalne usluge su skupe. Razlog je taj što trošak usluge između ostalog mora uključivati \u200b\u200bi dugo razdoblje transakcije. Klijenti nerado sudjeluju s velikim novcem. Naš zadatak s vama je naučiti kako klijentima pokazati vrijednost usluge i, u praksi, naučiti kako prodavati usluge po visokoj cijeni.
4. Netočne procjene rezultata rada.
   Usluga se pruža, potrebno je vršiti ponovljenu prodaju, ali klijent ne može razumjeti i procijeniti rezultate rada. Na primjer, obavili ste reviziju i sastavili ispravne ugovore. Ali kako će klijent ocijeniti ovo?

Unatoč svim poteškoćama, sve više tvrtki nastoji uvesti praksu profesionalnih usluga u svoju praksu. Da vidimo zašto.

Zašto vrijedi započeti prodaju pravnih usluga pravnim osobama?

Mnogi odvjetnici i dalje rade samo s pojedincima. osobe i ne znaju zašto bi trebali započeti surađivati \u200b\u200bs pravnim osobama. osobe.

Glavni razlog je profit.

Postoje minimalni troškovi prodaje pravnih usluga pravnim osobama, ali marža se ponekad mjeri u tisućama posto. Ako vaša praksa nije usmjerena na pružanje usluga pravnim osobama, razmislite koja područja možete otvoriti za započinjanje suradnje s poduzetnicima. Bez sumnje, ovo će vas dovesti do povećanja dobiti i stvaranja novih konkurentskih prednosti.

Osnovne strategije u prodaji profesionalnih usluga.

Nema mnogo strategija prodaje pravnih usluga, morate razumjeti osnovne. Razmotrimo ih.