Priprema analize industrije za poslovni plan Nakon što ste analizirali svoju industriju za potrebe internog planiranja, koordinirajte ove informacije i uključite njihove najvažnije elemente u obrazac za pripremu plana. Sadržat će informacije koje će poslužiti

Priprema odjeljka ciljnog tržišta Na temelju informacija dobivenih iz procesa analize potencijalnog tržišta, trebali biste pripremiti odjeljak ciljnog tržišta vašeg pisanog poslovnog plana. Prije odluke o financiranju tvrtke, venture investitor

Priprema marketinškog dijela poslovnog plana Ključne točke marketinga i planiranja prodaje trebale bi biti predstavljene u sažetoj i uvjerljivoj priči o tome kako se povezujete s potrošačima i potičete ih na kupnju dobara i usluga. Poglavlje

Priprema odjeljka Operacije vašeg poslovnog plana Kada pripremate odjeljak Operacije vašeg poslovnog plana, usredotočite se na sljedeće aspekte operacija: ključne karakteristike; konkurentska prednost; učinkovitost financijskih i

Priprema odjeljka "Organizacijski plan" Kvaliteta pripreme odjeljka "Organizacijski plan" poslovnog plana uvelike ovisi o tome je li namijenjen internoj upotrebi ili će biti prezentiran vanjskim investitorima. U prvom slučaju trebate

Priprema odjeljka „Razvoj, prekretnice i uvjeti za izlazak iz poslovanja” Prilikom pripreme poslovnog plana za vanjske investitore, najvažniji aspekti odjeljka „Razvoj, prekretnice i uvjeti za izlazak iz poslovanja” su popis ključnih prekretnica i opis izlaznog plana.

Poglavlje 18 Priprema, predstavljanje i podnošenje poslovnog plana Nije važno što imate, važno je što radite s onim što imate. Vaš plan je dovršen (ili gotovo dovršen). Vrijeme je da ga iskoristite za dobrobit tvrtke. U idealnom slučaju, ova knjiga će vam pomoći u razvoju

Priprema poslovnog plana za distribuciju Vaš bi plan trebao izgledati jednako dobro kao što vaša tvrtka zapravo i jest. Bila bi šteta da investitori previde sjajan posao samo zato što plan loše predstavlja tvrtku, zar ne?

Dovršetak posla: priprema i prezentacija poslovnog plana Nakon što je svaki zadatak obavljen i svaki pojedinačni odjeljak napisan, potrebno ih je objediniti u pisani poslovni plan i/ili računalnu prezentaciju. Čak i ako svaki član tima napiše i

Korak 11. Priprema cjelovitog faktorijelnog plana Rezultat koraka 9 i 10 je potpuni faktorijelni plan, uzimajući u obzir zbroj bodova i težine, koji se provjerava u fazi koraka

A za one koji su stvarno usmjereni na rezultate i razumiju da nema lakih pobjeda, nudimo vam da proučite kratki vodič za izradu poslovnog plana.

Poslovni plan je dokument koji opisuje sve glavne aspekte poduzetničke aktivnosti, analizira glavne probleme s kojima se poduzetnik može susresti i utvrđuje glavne načine rješavanja tih problema.

Nemojte misliti da je poslovni plan potreban samo velikim poduzećima koja organiziraju svoje poslovanje u velikim razmjerima. Kao što pokazuje svjetska praksa, potreban je svim poduzećima. I, prije svega, kako bi pažljivo analizirali svoje ideje, provjerili njihovu razumnost, realističnost i time smanjili rizik od neuspjeha. Osim toga, poslovni plan je neophodan za prezentaciju onima od kojih tvrtka namjerava posuditi novac ili drugu imovinu za realizaciju projekta, kako bi se potvrdila izvedivost planiranog poslovanja i sposobnost otplate kredita i zakupljene imovine.

Ovisno o specifičnoj prirodi i uvjetima nadolazeće aktivnosti - obujmu proizvodnje, vrsti proizvoda (usluge), njegovoj novosti itd. - sastav i struktura poslovnog plana mogu se značajno razlikovati, ali sadržaj mora biti isti. Poslovni plan se u pravilu sastoji od sljedećih dijelova: sažetak, opis proizvoda (usluge), analiza tržišta, procjena konkurenata, marketinška strategija, plan proizvodnje, organizacijski i financijski plan.

Sažetak u poslovnom planu

Mnogi zajmodavci i investitori vole čitati sažetak poslovnog plana, tj. životopis čija duljina ne prelazi dvije stranice. To im daje priliku vidjeti važne značajke i prednosti ovog projekta u odnosu na druge projekte. Na temelju sadržaja sažetka investitor često prosuđuje treba li izgubiti vrijeme i pročitati poslovni plan do kraja, stoga je potrebno jasno i vrlo uvjerljivo navesti glavne odredbe predloženog projekta kako bi zajmodavci i investitori dobili odgovore na pitanja: „Što će dobiti ako uspješno provedu ovaj poslovni plan? i "Koji je rizik da izgube novac?"

Da bismo odgovorili na postavljena pitanja, ovaj dio poslovnog plana definira sve pravce i područja djelovanja tvrtke. Granice sfera djelovanja mogu biti proizvedena roba, postojeći tržišni segmenti i tehnološke mogućnosti samog poduzeća. Nakon utvrđivanja područja i područja djelovanja za svaku od njih, tvrtka postavlja ciljeve kojima teži. Ti ciljevi mogu biti povećanje udjela tvrtke na etabliranim tržištima do određene vrijednosti ili višestruko povećanje ukupne prodaje, povećanje rasta neto prihoda, povećanje udjela usluga ili poboljšanje kvalitete proizvoda, kao i smanjenje vremena razvoja za nove vrste proizvoda, prodor na tržište i istiskivanje stare robe.

Na kraju sažetka prikazani su financijski rezultati koji se očekuju od projekta u budućnosti. Treba napomenuti da se životopis sastavlja nakon izrade poslovnog plana.

Poslovni plan, stavak 1. Opis proizvoda (usluge)

Prvi dio svakog poslovnog plana je opis proizvoda (usluge) koji poduzetnik namjerava proizvoditi ili pružati. U ovom dijelu trebate odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Koje potrebe zadovoljava vaš proizvod (usluga)?
• Kakav se koristan učinak može dobiti od vašeg proizvoda (usluge)?
• Po čemu se vaš proizvod (usluga) razlikuje od konkurentskog?

Blagotvorni učinak je ono za što se proizvod kupuje. Posebnosti proizvoda su ono što omogućuje postizanje blagotvornog učinka. Međutim, ne biste se trebali oslanjati na iznimne prednosti proizvoda. Bolje se usredotočiti na maksimiziranje zadovoljenja tržišnih zahtjeva. Kupac je potpuno ravnodušan prema tako važnim svojstvima proizvoda sa stajališta proizvođača kao što su radna snaga, materijalna intenzivnost, energetska intenzivnost njihove proizvodnje, proizvodnost proizvoda u proizvodnji i mnoge važne značajke njihovog dizajna. Dva su elementa - potrošačka svojstva proizvoda i cijena - odlučujući za kupca pri kupnji i glavne komponente konkurentnosti proizvoda, odražavajući njegovu razliku od konkurentskog proizvoda.

U konačnici, ljudi obično kupuju ono što im se sviđa, a ne ono što im se nudi. Proizvođač proizvoda (usluge) bi se toga uvijek trebao sjetiti. Vrlo važna i vrlo često zanemarena točka je vizualna slika proizvoda, ili kopija proizvoda koju ste izradili, ili dokaz da je barem jedan klijent bio potpuno zadovoljan uslugom koju ste pružili. Bez toga ni sami nećete imati potpunu predodžbu o svojim budućim problemima i troškovima, a vaši potencijalni zajmodavci i partneri neće vam htjeti dati novac za ideju koja nije dovela do pojave barem jedne kopije vašeg proizvoda ili usluge. Stoga je uvijek poželjno imati sliku vašeg proizvoda, dovedenu u tržišno stanje, fotografiju ili crtež proizvoda koji daje prilično jasnu predodžbu o njemu ili detaljan opis pruženih usluga.

U istom odjeljku trebate opisati glavne kvalitete vašeg proizvoda (usluge), njegov izgled, te po potrebi pakiranje i uslugu. U ovoj fazi preporučljivo je procijeniti cijenu proizvoda i troškove koji će biti potrebni za njegovu proizvodnju, što će vam omogućiti da odredite očekivanu dobit, a time i vaše šanse za uspjeh ili neuspjeh.

Poslovni plan, stavak 2. Analiza tržišta

Drugi dio je proučavanje tržišta za proizvod ili uslugu. Nedovoljna analiza tržišta i potencijalnih potrošača, njihovih ukusa, zahtjeva, financijskih mogućnosti itd. - jedan od najčešćih uzroka poslovnog neuspjeha. Stoga, prije nego što svoj posao postavite na veliku ljestvicu i shvatite ga ozbiljno, trebali biste pažljivo proučiti tržište. To će omogućiti određivanje kruga potrošača, tržišnog kapaciteta proizvoda (usluge), a time i obujma njihove proizvodnje i prodaje te za to potrebnih sredstava.

Ako je teško provesti pouzdano istraživanje tržišta ili je prilično skupo i izvan mogućnosti poduzetnika početnika, možete proizvesti probnu seriju robe, čija će prodaja pružiti vrijedne informacije o tržištu, osobito ako ste sami izravno uključeni u prodaju robe ili pružanje usluga.

U ovom slučaju, preporučljivo je obratiti pozornost na sljedeće:

• koliko često i rado kupci kupuju vaš proizvod ili vam se obraćaju za usluge;
• tko točno kupuje vaš proizvod ili vam se obraća za uslugu (korisno je pitati potrošača što ga je točno privuklo vašem proizvodu ili usluzi);
• koliko je vremena trebalo za prodaju cijele serije robe ili pružanje jedne usluge;
• Kako kupci reagiraju na cijenu vašeg proizvoda. Možete se poigrati cijenom proizvoda i vidjeti hoće li njezino smanjenje utjecati na brzinu prodaje i širenje kruga potrošača.

Stoga morate dobiti što više informacija iz probne prodaje. Korisno je pitati potrošače koje bi promjene napravili u izgledu, parametrima kvalitete, pakiranju i pružanju usluga. Pritom ne težite zadovoljiti interese i zahtjeve svih potrošača odjednom, svoj proizvod ili uslugu uvijek usmjerite na određenu skupinu kupaca, njihove potrebe i ukuse, usmjeravajte poboljšanje svojih proizvoda i usluga, osvajajte određeni nišu na tržištu za određeni proizvod (uslugu) i pokušati je zadržati.

Poslovni plan, stavak 3. Procjena konkurenata

Treći dio poslovnog plana posvećen je analizi konkurencije. Mora odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Tko vam je danas konkurencija i kakvo je stanje njihovog poslovanja: stabilno, u usponu ili u padu?
• Koje su razlike između vašeg proizvoda (usluge) i sličnih proizvoda (usluga) vaših konkurenata?
• Kakve su, barem općenito, šanse i mogućnosti pojave novih konkurenata?
• Kako se nadate da ćete ih nadmašiti?

Svrha ovog odjeljka je olakšati odabir odgovarajuće konkurentske taktike i upozoriti vašu tvrtku na pogreške drugih. Tipične pogreške uključuju pokušaje prodora na prezasićeno tržište. Detaljna analiza postupaka konkurenata može vas natjerati da promijenite strategiju i prilagodite trenutne aktivnosti kako biste se uspješnije suprotstavili svojim suparnicima. Štoviše, takva se analiza mora stalno provoditi, barem zato što su tržišta u stalnim promjenama, a nečiji uspješan debi privlači nove konkurente.

Teško je boriti se na dva fronta. Stoga se usredotočite na one aspekte svoje djelatnosti u kojima imate određenu prednost u odnosu na konkurenciju (visoka kvaliteta proizvoda i usluga, iskusno osoblje). Pokušajte usporediti svoje snage sa slabostima u aktivnostima vašeg protivnika (pod uvjetom, naravno, da ih poznajete).

Ako jasno odgovorite na pitanja u ova tri dijela poslovnog plana, tada biste trebali imati određenu predodžbu o tržišnoj niši koju želite popuniti organiziranjem svog poslovanja.

Sljedeći dio poslovnog plana ima za cilj odgovoriti na pitanje: koje praktične korake treba poduzeti da bi se stvarno zauzelo određeno mjesto na tržištu.

Poslovni plan, paragraf 4. Marketinška strategija

Četvrti odjeljak je. U svom najopćenitijem obliku, marketing je odnos između dviju strana: sveobuhvatnog proučavanja tržišta i potencijalnih potrošača i sveobuhvatne promocije roba (usluga) tom potencijalnom potrošaču. “Proizvesti ono što se kupuje, a ne prodati ono što je proizvedeno” glavna je marketinška formula. Budući da je u prethodnim odjeljcima na ovaj ili onaj način napravljena procjena potrošača i konkurenata, u ovom dijelu poslovnog plana trebao bi vas najviše zanimati drugi dio marketinga: kako izvršiti proizvodnju i dovesti svoj proizvod do potrošača.

Proizvesti proizvod koji svojim parametrima zadovoljava potrebe kupca samo je pola uspjeha. Potrebno ju je dostaviti potencijalnom potrošaču i stvoriti uvjete da se potreba pretvori u stvarnu potražnju. Komercijalni uspjeh poduzeća uvelike ovisi o tome koliko je racionalno organizirano kretanje proizvoda u sferi prometa. Prema marketinškim stručnjacima, distribucija proizvoda je na drugom mjestu nakon kvalitete proizvoda kao glavnog razloga za odabir dobavljača.

Glavni elementi ovdje su sljedeći.

1. Shema distribucije vašeg proizvoda: samostalno, preko veleprodajnih organizacija, trgovina itd.
2. Cijene: kako ćete odrediti cijenu vašeg proizvoda (usluge), kakvu dobit očekujete, u kojoj mjeri možete smanjiti cijenu kako biste nadoknadili troškove i ostvarili dovoljnu dobit.
3. : koliko novca možete izdvojiti za to, u kojem obliku i na koji način ćete reklamirati svoju tvrtku.
4. Načini poticanja potrošača: kako i čime ćete privući nove kupce - proširiti prodajna područja, povećati proizvodnju, poboljšati proizvod (uslugu), dati garancije ili dodatne usluge kupcima i sl.
5. Stvaranje i održavanje dobrog mišljenja o vašem poslovanju: kako i na koji način ćete postići održivu reputaciju svojih proizvoda (usluga) i same tvrtke.

Poslovni plan, paragraf 5. Plan proizvodnje

Peti dio poslovnog plana - plan proizvodnje - sadrži opis cjelokupnog procesa proizvodnje. Pripremaju ga samo oni poduzetnici koji se namjeravaju baviti proizvodnjom bilo kojeg proizvoda ili usluge.

Glavna zadaća odjeljka je izračunima potvrditi da je poduzeće koje se stvara sposobno stvarno proizvesti potrebnu količinu roba (usluga) u traženom roku i tražene kvalitete.

Ovdje prije svega trebate odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Gdje će se roba proizvoditi - u postojećem ili novoosnovanom poduzeću?
• Koji kapacitet će to zahtijevati danas i u budućnosti?
• Gdje će se, od koga i pod kojim uvjetima nabavljati sirovine, materijali i komponente?
• Očekuje li se proizvodna suradnja i s kim?
• Koja oprema će biti potrebna i gdje će se kupiti?

Istodobno se rješava pitanje kontrole kvalitete proizvoda.

Ako namjeravate stvoriti ne proizvodno poduzeće, već maloprodajno mjesto, tada se ovaj odjeljak može nazvati "trgovinski plan" i u njemu opisati postupak kupnje robe, sustav za praćenje razine zaliha i plan skladišnih prostora . U ovom slučaju morate odgovoriti na sljedeća pitanja.

• Od koga se proizvod treba kupiti?
• Postoji li odgovarajući prostor za trgovinu i skladište?

Ovaj dio poslovnog plana mora biti dopunjen procjenom mogućih troškova proizvodnje i njihovim promjenama u budućnosti.

Poslovni plan, stavak 6. Organizacijski plan

Šesti dio poslovnog plana je organizacijski plan koji govori o tome s kim ćete organizirati svoje poslovanje i na koji način planirate uspostaviti njegovo neometano i uspješno funkcioniranje. U ovom odjeljku treba odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Kakve ćete stručnjake trebati da uspješno vodite svoj posao?
• Pod kojim uvjetima ćete privući stručnjake - za stalni rad, po ugovoru, kao honorarne radnike?
• Kako će biti plaćen svaki zaposlenik tvrtke, na kojim principima i uvjetima će se stimulirati?

Treba napomenuti da zapošljavanju dodatnih radnika treba pribjeći samo ako će to povećati profitabilnost tvrtke. Stoga prije zapošljavanja novih ljudi razmislite koliko je to opravdano. Samo pažljiv odabir kandidata za poziciju može dati željeni rezultat.

Plaće zaposlenika klasificiraju se kao fiksni troškovi, stoga je potrebno čvrsto povjerenje u njihovu izvedivost.

Drugi važan problem poduzetništva je pitanje s kim imati posla, koga uzeti za partnere. Iskustvo pokazuje da treba započeti posao ili organizirati vlastiti posao samo s poznatim ljudima, istomišljenicima, proaktivnim, željnim uspjeha, na koje se možete osloniti i povjeriti bilo koje pitanje zajedničkog ulaganja. Bolje je ako se partneri nadopunjuju u različitim aspektima svojih aktivnosti. Ovo je dobro jamstvo uspjeha vaše tvrtke.

Kako bi se osigurala jasnoća i dosljednost rada, potrebno je utvrditi organizacijsku shemu poduzeća, naznačiti tko će što raditi, tko će i kako koordinirati, kontrolirati i komunicirati sa svim zaposlenicima poduzeća.

Često se ovom dijelu poslovnog plana ne pridaje dužna pozornost, a organizacijska zbrka jedan je od razloga poslovnih neuspjeha.

Poslovni plan, stavak 7. Financijski plan

Sedmi dio poslovnog plana je financijski plan. Sažima u novčanom smislu moguće rezultate odluka donesenih u prethodnim odjeljcima poslovnog plana.

Financijski plan sadrži: izračun iznosa i utvrđivanje izvora sredstava potrebnih za organizaciju poslovanja, prognozu obima prodaje, bilancu novčanih izdataka i primitaka, tablicu prihoda i rashoda, konsolidiranu bilancu imovine i obveza poduzeće, raspored za postizanje rentabilnosti.

Ako nema dovoljno vlastitih sredstava za organizaciju posla, morate pribjeći kreditima. Međutim, prije podizanja kredita potrebno je izračunati svoju potrebu za posuđenim sredstvima i usporediti je s mogućnošću otplate kredita na vrijeme.

Kada pribjegavate zajmu ili ulažete vlastita sredstva, morate znati kako će taj novac "raditi" i kakav će prihod donijeti. Važno je osigurati da će dobit od korištenja kredita biti veća od troškova privlačenja.

Drugi način privlačenja potrebnih sredstava je pronaći partnera koji je spreman uložiti svoj novac, ovaj ili onaj kapital (zgradu, opremu itd.) u posao. Istina, u tom slučaju nastaje takozvano ortačko vlasništvo, a prihodi od poslovanja dijele se na jednake dijelove ili ovisno o visini uloženog kapitala, uključujući i temeljni kapital.

Prognoza obujma prodaje dat će ideju o tržišnom udjelu koji će proizvodi pokriti.

Bilanca novčanih prihoda i rashoda dokument je kojim se utvrđuje iznos novca uložen u projekt raščlanjen po vremenu od trenutka osnivanja tvrtke. Glavna zadaća bilance je provjera sinkroniteta primitka sredstava od prodaje proizvoda i njihovog utroška, ​​tj. određivanje dostatnosti tih sredstava u svakom trenutku.

Tablica prihoda i troškova prikazuje: prihode od prodaje robe, troškove njihove proizvodnje, ukupnu dobit od prodaje, režijske troškove (po vrsti), neto dobit.

Konsolidirana bilanca imovine i obveza poduzeća sastavlja se na početku i na kraju prve godine postojanja projekta. Služi kao osnova stručnjacima poslovnih banaka za procjenu kvalitete izvora financiranja i izvedivosti ulaganja kapitala.

Kvalificirano rješavanje financijskih pitanja jedan je od najvažnijih problema poduzetništva. O tome uvelike ovisi profitabilnost aktivnosti poduzetnika i uspješnost poslovanja.

Međutim, često želja poduzetnika da sve radi sam i nevoljkost da bilo što povjeri bilo kome ne dovode do najboljih rezultata. A budući da je riječ o tako specifičnom pitanju kao što su financije, gdje su potrebna posebna znanja, neuspješne odluke u ovom području mogu dovesti do katastrofalnih rezultata ili gubitka dijela dobiti.

Procjena konkurentnosti roba i usluga, kao i same tvrtke, važan je element u analizi konkurencije na pojedinom tržištu iz razloga što omogućuje realan pristup procjeni kako snaga tako i slabosti organizacije i utvrđivanju pravci povećanja konkurentnosti poduzeća i njegovih proizvoda. Ova analiza je posebno relevantna kada se poslovni plan razvija za "internu upotrebu", tj. predstavlja program razvoja poduzeća u cjelini. Znanstvena literatura identificira sljedeće metode za procjenu konkurentnosti poduzeća:

• 1) rezultat;
• 2) procjena s pozicije komparativne prednosti;
• 3) procjena temeljena na teoriji efektivne konkurencije;
• 4) procjena temeljena na teoriji kvalitete;
• 5) matrične metode;
• 6) metode Američke udruge za menadžment;
• 7) metoda indikatora;
• 8) metodologija procjene konkurentnosti koja se koristi u marketinškim istraživanjima.

Kod bodovanja konkurentnosti poduzeća brojčano se uspoređuju pokazatelji uspješnosti konkurentskih poduzeća. Zatim se pronađe prosječna ocjena ovih pokazatelja. Po njegovoj razini može se procijeniti položaj poduzeća. Bodovanje pojedinih pokazatelja prikazano je u tablici.

Bodovanje pojedinih pokazatelja

Kao što je vidljivo iz tablice, najvišu razinu konkurentnosti ima poduzeće A, a najnižu poduzeće B.

Međutim, za točniju objektivnu analizu konkurentnosti poduzeća potrebno je uzeti u obzir različit utjecaj na nju (različito značenje) svakog od razmatranih svojstava. U tom slučaju maksimalna ocjena za svaki pokazatelj konkurentnosti uzima se jednakom 5 bodova, a zbroj težinskih koeficijenata pokazatelja konkurentnosti jednak je 1 bodu. Drugi uvjet se jednostavno ispunjava korištenjem odgovarajuće tehnike rangiranja stručnjaka. Dobiveni rezultati prikazani su u tablici.

Procjena pokazatelja konkurentnosti uzimajući u obzir težinske koeficijente

Legenda:

Kv - težinski koeficijenti pokazatelja konkurentnosti, koji karakteriziraju njihov značaj u ukupnoj procjeni konkurentnosti ovih proizvođača robe;

Ra - ocjene pokazatelja konkurentnosti poduzeća A;

Republika Bjelorusija - procjena pokazatelja konkurentnosti poduzeća B;

Rv - ocjene pokazatelja konkurentnosti poduzeća V.

Konkurentnost poduzeća određena je formulom

Dakle, konkurentnost poduzeća A:

Ka = 0,68 + 0,45 + 0,56 + 0,16 + 0,3 + 0,14 + 0,68 + 0,12 = 3,09 bodova.

Za poduzeće B:

KB = 0,51 + 0,6 + 0,28 + 0,32 + 0,3 + 0,07 + 0,51 + 0,48 = 3,07 bodova.

Za poduzeće B:

Kv = 0,34 + 0,45 + 0,42 + 0,32 + 0,2 + 0,35 + 0,17 + 0,6 = 2,85 bodova.

Prednosti poduzeća A: kvaliteta upravljanja, stabilno financijsko stanje, sposobnost inoviranja.

Prednost poduzeća B: kvaliteta robe.

Prednosti poduzeća B: dugoročna kapitalna ulaganja, povećana odgovornost prema društvu.

Stoga poduzeća A i B imaju bolje izglede na tržištu. Istodobno, relativna jednakost konkurentnosti nagovještava intenziviranje konkurencije među njima.

Identifikacija komparativne prednosti poduzeća temelji se na pretpostavci da su poduzeća specijalizirana za proizvodnju i izvoz one robe koja ih košta relativno malo. Da bi se odredio stupanj konkurentnosti proizvođača, uspoređuje se učinak konkurentskih poduzeća prema prihvaćenom kriteriju, na primjer, obujam dobiti, razina prodaje, tržišni udio itd. Međutim, treba imati na umu da je nemoguće mjeriti komparativne prednosti poduzeća u kompleksu mnogih pokazatelja. Dakle, ako se fokusirate samo na troškove proizvodnje, tada kvaliteta proizvoda i mnogi drugi čimbenici koji određuju razinu konkurentnosti i potencijal organizacije neće biti uzeti u obzir.

U teoriji učinkovitog tržišnog natjecanja metode za određivanje konkurentnosti temelje se na pretpostavci da se industrija smatra konkurentnijom ako njezine tvrtke članice imaju snažne tržišne pozicije. Glavna metoda analize konkurentnosti industrije je usporedba pokazatelja tvrtki članica s pokazateljima konkurentskih tvrtki.

Za razvoj kriterija za razinu konkurentnosti koriste se dva glavna pristupa: strukturni i funkcionalni.

Procjena konkurentnosti temeljena na strukturnom pristupu provodi se na temelju analize stupnja monopoliziranosti industrije na tržištu (koncentracija proizvodnje i kapitala, prepreke ulasku novih poduzeća na tržište).

U funkcionalnom pristupu u pravilu se uspoređuju sljedeće glavne skupine čimbenika aktivnosti poduzeća:

• 1) pokazatelji koji odražavaju učinkovitost proizvodnih i prodajnih aktivnosti (omjer neto dobiti i neto vrijednosti materijalne imovine, omjer neto dobiti i neto obrtnog kapitala);
• 2) pokazatelji koji odražavaju sferu proizvodnje (omjer neto prodaje, odnosno neto vrijednosti materijalne imovine, neto obrtnog kapitala, vrijednosti zaliha, vrijednosti materijalne imovine, neto obrtnog kapitala);
• 3) pokazatelji koji karakteriziraju financijske aktivnosti poduzeća: razdoblje za plaćanje tekućih računa, omjer tekućeg duga tijekom godine prema vrijednosti materijalne imovine itd.

Također se uspoređuju pokazatelji produktivnosti rada, povrata ulaganja i profitnih marži. Metode za određivanje konkurentnosti temeljene na teoriji efektivne konkurencije široko se koriste u zapadnoj Europi i SAD-u.

Na temelju teorije kvalitete proizvoda razvijene su metode za ocjenu konkurentnosti proizvođača na temelju usporedbe pokazatelja kvalitete. U subjektivnoj procjeni parametri kvalitete proizvoda uspoređuju se na temelju vlastitih zahtjeva za proizvodom ili zahtjeva koje nameće pojedini potrošač; objektivnom ocjenom – sličnim proizvodom konkurentske tvrtke. Ako poduzeće proizvodi heterogene proizvode, tada nije moguće prosuditi njegovu konkurentnost u općenitom obliku samo na temelju kvalitativnih karakteristika proizvoda, već je potrebna usporedba sustava pokazatelja koji karakteriziraju ekonomski potencijal poduzeća.

Matrične metode temelje se na ideji razmatranja procesa natjecanja u dinamici. Teorijski temelj ovih metoda je koncept životnog ciklusa proizvoda i tehnologije koji razlikuje sljedeće faze tog ciklusa od trenutka pojave proizvoda do njegovog nestanka na tržištu: uvođenje, rast, zasićenje i pad. Matrične metode su prikladan praktični alat i naširoko ih koriste američke tvrtke.

Razvijen sredinom 70-ih. XX. stoljeća Marketinška tvrtka Boston Consulting Group koristi matričnu tehniku ​​za procjenu konkurentnosti različitih dobara kako za analizu karakteristika dobara tako i za proučavanje konkurentnosti “strateških poslovnih jedinica”: roba, pojedinačnih tvrtki i prodajnih aktivnosti industrija. Matrica je izgrađena na temelju dva pokazatelja. Okomita os pokazuje stopu rasta tržišnog kapaciteta na linearnoj skali, a vodoravna os označava relativni udio poduzetnika ili poduzeća na tržištu. Sve strateške poslovne jedinice nalaze se na ovoj matrici ovisno o svojim parametrima i tržišnim uvjetima. Najkonkurentniji su oni koji u njoj zauzimaju značajan udio. Kako bi razvili strategiju tržišnog ponašanja, koristeći matričnu metodu, oni procjenjuju razinu konkurentnosti potencijala svog poduzeća i konkurentskih poduzeća.

Konkurentnost poduzeća može se odrediti i metodama Američkog udruženja menadžmenta (tablica).

Kontrolni popis za analizu snaga i slabosti poduzeća u konkurenciji

Svakom stupcu u tablici dodijeljena je vrijednost:

• 1 - bolji od svih. Jasan vođa;
• 2 - iznad prosjeka. Pokazatelji ekonomske uspješnosti prilično su dobri i stabilni;
• 3 -- prosječna razina. Stabilna pozicija na tržištu;
• 4 - trebali biste se pobrinuti za poboljšanje svoje pozicije na tržištu;
• 5 - situacija je doista alarmantna. Tvrtka se našla u kriznoj situaciji.

sales market konkurent proizvodi

Ova metodologija nudi širok raspon skupina pokazatelja koji omogućuju, korištenjem sustava bodovanja, određivanje slabe točke poduzeća u usporedbi s konkurentskim poduzećima.

Razina konkurentnosti gospodarskog potencijala poduzeća može se odrediti metodom indikatora, koja omogućuje prepoznavanje načina za povećanje konkurentnosti i razvoj nove strategije i taktike upravljanja. Ova metoda temelji se na sustavu pokazatelja, uz pomoć kojih se utvrđuje kvantitativna procjena konkurentnosti potencijala poduzeća, poduzeća, korporacije. Svaki pokazatelj - skup karakteristika koje formalno opisuju stanje parametara objekta koji se proučava - uključuje niz pokazatelja koji odražavaju stanje pojedinih elemenata ovog objekta.

Odabrani pokazatelji uspoređuju se sa sličnim standardnim ili stvarnim pokazateljima konkurenata. Svakoj razini konkurentnosti poduzeća odgovara određeni skup pokazatelja u obliku specifičnih pokazatelja. Oni čine matricu konkurentnosti potencijala poduzeća, koja odražava relativne vrijednosti odabranih pokazatelja i njihov postotni izraz.

Za popunjavanje matrice u poduzeću potrebna je izrada banke podataka i sposobnost primanja i obrade vanjskih informacija. Bez poznavanja, proučavanja i usporedbe informacija o radu sličnih poduzeća niti jedna prestižna tvrtka ne može računati na dugoročni poslovni uspjeh.

U matrici konkurentnosti najviša razina pokazatelja danas se uzima kao 100% i, sukladno tome, 100 bodova. Bodovanje razine konkurentnosti utvrđuje se kako za pojedinačne pokazatelje tako i za cijeli kompleks u cjelini.

Metodologija procjene konkurentnosti koja se koristi u marketinškim istraživanjima namijenjena je:

• * procijeniti konkurentnost poduzeća i njegovih proizvoda tijekom marketinškog istraživanja;
• * procijeniti i odabrati optimalne opcije za proizvodne planove (sadašnje i buduće) proizašle iz marketinških programa;
• * ocijeniti i odabrati optimalne programe za obnovu proizvodnje i poduzeća, razvijene na temelju marketinških istraživanja;
• * procijeniti učinak strukturnih odjela poduzeća, kao i procijeniti rezultate rada zaposlenika kako bi se osigurala konkurentnost poduzeća;
• * procijeniti tehničko-ekonomsku razinu i odabrati optimalne tehnološke procese, opremu i konstrukcijske materijale koji se koriste za izradu proizvoda, kako bi se osigurala ista stvar - konkurentnost poduzeća.

Metodologija se može koristiti kao samostalna metoda, kada je nemoguće ekonomski ocijeniti uspoređivane mogućnosti odlučivanja na temelju ukupnosti troškova i rezultata ili drugih troškovnih pokazatelja, ali i kao komplementarna, kada su uspoređivane opcije ekonomski približno jednake, ali su bitna pojedina neekonomska obilježja (socijalna, gospodarska)., tehnička), na temelju čije se ukupnosti provodi procjena i izbor optimalnih rješenja.

Za usporedbu i ocjenu različitih opcija rješenja i odabir optimalne, sastavlja se tablica u kojoj svaki redak odgovara određenoj mogućnosti rješenja, a svaki stupac odgovara pokazatelju procjene, na temelju čije se ukupnosti vrši usporedba i optimalno opcija je određena. Broj uspoređivanih opcija, kao i broj pokazatelja ocjenjivanja u svakoj od njih, može biti bilo koji.

Ako procijenjeni pokazatelji imaju iste mjerne jedinice i vrijednosti su istog reda, tada možete procijeniti i odabrati optimalno rješenje na temelju njihove ukupnosti jednostavnim zbrajanjem pokazatelja i usporedbom dobivenih rezultata. U ovom slučaju, za svaku opciju (tj. za svaki redak) izračunava se zbroj procijenjenih pokazatelja uzetih s vlastitim predznacima ("+" ili "-"). Redak s maksimalnom (minimalnom) vrijednošću iznosa odgovarat će optimalnom rješenju; preostali iznosi će odgovarati manje učinkovitim opcijama.

Budući da procijenjeni pokazatelji u pravilu imaju nejednake mjerne jedinice i količine su različitih redova (međusobno se razlikuju 10-100 puta, pa će stoga zbrajanje biti netočno), nemoguće je procijeniti i odabrati optimalnu opciju na temelju njihove ukupnosti bez dodatne transformacije ili teško. Kao takvu transformaciju, preporučljivo je svesti heterogene pokazatelje na bezdimenzionalni (relativni) oblik kako slijedi.

• 1. U svakom stupcu tablice nalazi se najbolji od uspoređivanih pokazatelja ocjenjivanja (maksimalna vrijednost odabrana je za pokazatelje čiji rast povećava učinkovitost odluka; minimalna vrijednost odabrana je za pokazatelje čije smanjenje povećava učinkovitost odluka); najbolje vrijednosti su podvučene, a indikatori koji zahtijevaju minimizaciju označeni su zvjezdicom.
• 2. Najbolje procijenjeni pokazatelji koji se nalaze u svakom stupcu jednaki su jedinici, a sve druge vrijednosti indikatora izražene su u razlomcima jedan u odnosu na najbolji pokazatelj odgovarajućeg stupca: ako je maksimalna vrijednost bilo kojeg indikatora odabrana kao najbolji, zatim sve ostale vrijednosti indikatora ovog stupca podijeljene s njim, a ako je minimalna vrijednost bilo kojeg indikatora odabrana kao najbolji, tada se dijeli sa svim ostalim pokazateljima ovog stupca.
• 3. Iz dobivenih bezdimenzionalnih (relativnih) vrijednosti procijenjenih pokazatelja sastavlja se nova tablica s dodatnim, još neispunjenim stupcem C.
• 4. Za svaki od redaka tablice, koji se sastoji od bezdimenzionalnih (relativnih) veličina, tj. za svaku uspoređivanu opciju rješenja utvrđuje se zbroj pokazatelja koji se zatim dijeli s njihovim brojem, tako da se dobiveni rezultat (aritmetička sredina) također izražava u razlomcima jedinice i pokazuje razliku između stvarne opcije optimalnog rješenja i određeni idealni (koji uključuje sve najbolje procijenjene pokazatelje) kojem jedinica mora odgovarati. Dobiveni rezultati upisuju se u dodatni stupac (C) tablice.
• 5. Crta s maksimalnom vrijednošću izračunate aritmetičke sredine bezdimenzionalnog (relativnog) pokazatelja odgovarat će optimalnom rješenju; preostale aritmetičke prosječne vrijednosti će odgovarati manje učinkovitim opcijama.

U opisanoj metodi ocjene konkurentnosti polazi se od pretpostavke iste važnosti i jednakosti svih pokazatelja ocjenjivanja, na temelju kojih se uspoređuju mogućnosti odlučivanja. Može se koristiti u slučajevima kada su svi procijenjeni pokazatelji ili uistinu jednako važni (jednaki), ili kada ih je iz nekog razloga nemoguće rangirati po važnosti.

Kako bi se uzela u obzir nejednaka važnost, nejednaka vrijednost procijenjenih pokazatelja, zbog različitih čimbenika društvene, ekonomske, znanstvene i tehničke prirode, ti se pokazatelji mogu rangirati i svakom od njih može se dati numerička karakteristika ili koeficijent, izražen u razlomcima jedinice i pokazuje koliko su puta (ili u kojem postotku) neki pokazatelji važniji (prioritetniji) od drugih. U tom slučaju potrebno je poštovati sljedeći uvjet: zbroj navedenih koeficijenata značajnosti (važnosti) za sve pokazatelje vrednovanja mora biti jednak jedinici.

Rangiranje procijenjenih pokazatelja i dodjeljivanje koeficijenata značajnosti za njih treba izvršiti stručnjak ili grupa stručnjaka, koji mogu biti ekonomisti, menadžeri, znanstveni i tehnički stručnjaci. Kako biste povećali pouzdanost njihovih procjena, trebali biste koristiti dobro poznate metode obrade rezultata pomoću matematičke statistike ili teorije vjerojatnosti.

Nakon rangiranja i dodjele koeficijenata značajnosti, bezdimenzionalne (relativne) vrijednosti procijenjenih pokazatelja svakog stupca množe se s odgovarajućim koeficijentima značajnosti i bilježe u novu tablicu. Optimalno rješenje će odgovarati liniji s maksimalnim zbrojem bezdimenzionalnih vrijednosti pokazatelja ocjenjivanja pomnoženih s njihovim odgovarajućim koeficijentima značajnosti; preostali iznosi će odgovarati manje učinkovitim opcijama.

Konkurencija (potječe od latinske riječi concurre što znači sudariti se) je suparništvo neovisnih gospodarskih subjekata za svoj segment na tržištu prodaje i gospodarskih resursa. Konkurentnost je, prema tome, mogućnost i sposobnost poduzeća, djelatnosti, robe da se natječu za klijentelu, poziciju, mjesto u gospodarskoj piramidi itd. – ovisno o vrsti gospodarske jedinice. Analiza konkurentnosti proizvoda omogućuje prepoznavanje snaga i slabosti konkurentskih tvrtki, te povećanje konkurentnosti njihovih proizvoda poboljšanjem njihove kvalitete, uvođenjem inovativnih metoda i tehnologija.

Analiza konkurentnosti poduzeća pokazuje da razina njegove konkurentnosti izravno ovisi o stupnju potpore koju može dobiti od države u obliku kredita, osiguranja, oslobađanja od dijela poreza, davanja subvencija, davanja do -ažurne informacije o tržišnim uvjetima itd. U uvjetima državne potpore proizvođaču, mjere za povećanje konkurentnosti poduzeća mogu se provoditi na državnoj razini, uzimajući u obzir tržišnu situaciju iu skladu s trenutnim problemima proizvođača.

Postoje koncepti kao što su "savršena konkurencija" i "nesavršena konkurencija". Savršena konkurencija predstavlja situaciju u kojoj postoji mnogo potrošača i proizvođača na tržištu proizvoda; prodavači (proizvođači) zauzimaju tako mali dio tržišta da ne mogu drugima diktirati uvjete. Nesavršena konkurencija podrazumijeva postojanje značajne kvantitativne razlike između potrošača i proizvođača (nekih je malo, drugih mnogo); u ovom slučaju konkurencija se sastoji u potiskivanju drugih proizvođača i njihovom istiskivanju.

Nesavršena konkurencija izražava se u različitim oblicima: u obliku monopola (monopolističke konkurencije) i oligopola. Monopol je oblik vlasništva u kojem pravo posjedovanja nečega pripada isključivo jednom subjektu (objektu) ili skupini osoba: pravo proizvodnje, prodaje, kupnje bilo kojeg dobra ili proizvoda. Provodi se određivanjem cijena, bilo monopolski visokih ili niskih. U pravilu postoje antimonopolske organizacije. Oligopol je vrsta ekonomskog tržišta kada industrijom određene vrste proizvoda dominira ne jedna tvrtka, već nekoliko (obično 3 ili više sudionika).

Cilj svakog natjecanja je zadobiti najpovoljniji položaj na tržištu za svoje proizvode.

Analiza konkurentnosti poduzeća određena je konkurentnošću proizvoda, a to je njegova sposobnost da se izdvoji od sličnih proizvoda i pod odgovarajućim uvjetima bude razmijenjen za novac. Konkurentnost proizvoda određena je takvim čimbenicima kao što su proizvodne aktivnosti poduzeća, učinkovitost dizajnerskog biroa, rad inozemnih gospodarskih organizacija uključenih u prodaju robe na stranim tržištima itd. Također je potrebno uzeti u obzir bliski odnos između konkurentnosti proizvoda i njegove kvalitete i tehničke razine (iako ti koncepti nisu ekvivalentni).

Svaki proizvod ima nekoliko faza svog postojanja koje su shematski prikazane “krivuljom životnog ciklusa proizvoda”. Prva faza je predstavljanje, jedno od najskupljih razdoblja u kojem proizvođač mora uvjeriti potrošača da je proizvod komercijalno koristan. Sljedeća, faza rasta, tijekom koje potražnja za proizvodom brzo raste. I konačno, faza zrelosti, kada je potražnja za proizvodom dosegla svoj vrhunac i sada postupno opada. Posljednje razdoblje je faza starenja, kada potražnja za proizvodom opada i, kao rezultat toga, dolazi do nule. Ispravan izračun životnog ciklusa proizvoda pomaže u procjeni konkurentnosti proizvoda tijekom vremena, što vam omogućuje izvlačenje potrebnih zaključaka i izbjegavanje nepotrebnih troškova, kao i predviđanje daljnjeg razvoja prodajnog tržišta.

Analiza konkurentnosti poduzeća i analiza konkurentnosti proizvoda je kvalitativna ili kvantitativna karakteristika proizvoda. Jednostavnim kriterijem smatra se jednostavna karakteristika, na primjer, cijena proizvoda. Složeni kriterij, zauzvrat, podijeljen je u skupinu i generaliziran. Grupni kriterij uključuje razinu kvalitete, razinu novosti, imidž, cijenu potrošnje i informativnost proizvoda. Generalizirani kriterij uzima u obzir čimbenike kao što su ocjene proizvoda.

U tržišnom gospodarstvu konkurentnim se može smatrati poduzeće (poduzeće, tvrtka) koje je dugo bilo profitabilno. Analiza konkurentnosti poduzeća u ovom slučaju uključuje pokazatelje koji određuju njegovu konkurentnost:

• - udio na svjetskom i domaćem tržištu;
• - iznos neto dohotka po osobi zaposlenoj u proizvodnji;
• - ukupan broj zaposlenih u proizvodnji;
• - broj glavnih konkurenata.

Procjena tržišta proizvoda i njegove konkurentnosti

• 3. Ocjena konkurentnosti i faza životnog ciklusa proizvoda
• 1. Faze i metode istraživanja tržišta proizvoda

Struktura rada na cjelovitom istraživanju tržišta

Sveobuhvatno istraživanje tržišta:

• 1. Studija tržišnih uvjeta
• - Određivanje kapaciteta i tržišnog udjela
• - Istraživanje potražnje
• - Predviđanje potražnje
• 2. Istraživanje proizvoda
• 3. Analiza aktivnosti konkurenata
• - Studija cijena i obujma prodaje
• 4. Analiza i predviđanje prodaje
• - Studija ponašanja potrošača
• - Istraživanje promocije proizvoda

Dijagram toka procesa marketinškog istraživanja

• 1. Identificiranje problema i formuliranje ciljeva istraživanja
• 2. Izrada plana istraživanja i odabir izvora
• 3. Odabir metode istraživanja
• 4. Prikupljanje informacija
• 5. Analiza prikupljenih informacija
• 6. Prezentacija dobivenih rezultata menadžmentu
• 7. Praćenje pouzdanosti rezultata

Tržišta su rangirana prema sljedećim kriterijima:

• · Opseg tržišta
• · Tržišni udio
• · Investicijska politika
• · Stope rasta industrija koje troše robu planiranu za prodaju na tim tržištima
• · Geografski položaj
• · Regulacija uvoza (u slučaju vanjskoekonomskih transakcija)
• · Stabilnost pravnog režima zemalja u koje se roba izvozi
• · Jaka konkurencija
• 2. Određivanje kapaciteta i tržišnog udjela

Tržišni kapacitet (E) bilo kojeg proizvoda (usluge) izračunava se određivanjem obujma njegove potrošnje pomoću formule:

E=Vp+Vi -Ve+ S0 - SK

gdje je Vr obujam proizvodnje i potrošnje dobara na teritoriju određenog tržišta (fizičke jedinice ili novčane jedinice);

Vi -- obujam uvoza ovog proizvoda (fizičke jedinice ili novčane jedinice);

Ve-- obujam izvoza istog proizvoda (fizičkih jedinica ili novčanih jedinica).

S0 - zalihe na početku određenog razdoblja;

Sk - zalihe na kraju određenog razdoblja

U najjednostavnijem slučaju izravno proporcionalne ovisnosti o potražnji, pri predviđanju kapaciteta prodajnog tržišta za proizvod (uslugu), možete koristiti sljedeću formulu:

gdje je Et kapacitet tržišta u prognoziranom razdoblju t, t=1,2,...;

E-1 -- kapacitet tržišta u baznom razdoblju;

Dt-1, -- potražnja za proizvodom (uslugom) u razdoblju (t-1);

Dt je predviđena potražnja za određenim proizvodom (uslugom) u razdoblju

Ako se proizvod konzumira tijekom n razdoblja, tada se stupanj zasićenosti tržišta tim proizvodom može okarakterizirati sljedećim koeficijentom zasićenosti tržišta (Ksas):

P0 -- potencijalna potreba za proizvodom u trenutku njegovog izlaska na tržište (potencijalna potražnja);

Pt -- promjena (povećanje, smanjenje) potencijalne potražnje u razdoblju t;

Rt -- obujam prodaje (prodaje) robe u razdoblju t.

Promjena potencijalne potražnje za robom Rt u razdoblju t:

Rt = lt + rr + bt x mt

lt - promjena potrebe (potencijalne potražnje) zbog utjecaja različitih čimbenika (reklame, pojava novih zamjenskih proizvoda, socioekonomska politika itd.);

rr je količina robe koja zahtijeva zamjenu (potrošena ili istekla) u razdoblju t;

mt - promjena broja kupaca;

bt je prosječna količina robe koju je kupio jedan kupac u razdoblju t.

Poznavanje tržišnog kapaciteta i obujma prodaje određenog proizvoda omogućuje vam određivanje tržišnog udjela u vlasništvu poduzeća

vi -- stvarni ili predviđeni obujam prodaje i-tog poduzeća za određeno razdoblje (na primjer, godinu dana), den. jedinice;

E - stvarni ili projektirani kapacitet tržišta (ukupni obujam prodaje na određenom tržištu za odgovarajuće razdoblje), den. jedinice

Vodeći svjetski brendovi ulažu velika sredstva u marketinška istraživanja čiji rezultati uvelike utječu na ključne odluke menadžmenta. Trošak takvog istraživanja počinje od 60.000 rubalja i više - astronomski iznosi, posebno za mala poduzeća. Međutim, znajući kako analizirati tržište, ključne informacije možete dobiti sami.

Vrste

Prije svega, morate jasno definirati svoje ciljeve. Predmet vašeg istraživanja ovisi o tome koje informacije želite dobiti. Glavne strukturne komponente tržišta koje analizira poduzetnik su:

• stanje tržišta (kapacitet, stanje, trendovi, reakcije na nove proizvode);
• udio različitih tvrtki na tržištu, njihove sposobnosti i izgledi;
• ciljni segmenti, njihove karakteristike ponašanja i zahtjevi proizvoda, razina potražnje;
• razina cijena i profitna marža u industriji;
• besplatne niše u kojima možete poslovati;
• konkurenti, njihove snage i slabosti.

Govoreći o tome kako pravilno analizirati tržište, vrijedi naglasiti da određeni, razumljivi cilj omogućuje smanjenje troškova, ne gubite vrijeme na obradu beskorisnih informacija i odmah odaberite najučinkovitije metode istraživanja.

Opći plan analize tržišta

Sveobuhvatno marketinško istraživanje obično se provodi u fazi pokretanja ili širenja poslovanja. Cilj mu je prikupiti što detaljnije i iscrpnije informacije o određenoj niši. Kako analizirati tržište?

Korak 1: Prikupljanje osnovnih informacija

“Polazna točka” u provođenju sveobuhvatne analize je istraživanje tržišta (zapravo, proučavanje tržišta i njegovih perspektiva). U idealnom slučaju, potrebno je analizirati podatke za zadnjih 3-5 godina.

Ključni pokazatelj ovdje je kapacitet tržišta. Jednostavno rečeno, to je količina robe koju potrošači mogu kupiti u određenom vremenskom razdoblju - mjesecu ili godini. Formula koja se koristi za izračun je:

gdje je: V veličina tržišta, A broj ciljne publike (tisuću ljudi), N stopa potrošnje proizvoda za razdoblje.

Na temelju ovog pokazatelja izračunavaju koju maksimalnu razinu prodaje tvrtka može postići u određenoj regiji.

Sljedeći kriterij na koji treba obratiti pozornost je razina potražnje. Važno je uzeti u obzir dinamiku tržišta, bilo da se ono razvija ili, naprotiv, opada. U prvom slučaju, potrebno je utvrditi njegov potencijal i granice rasta, au fazi stagnacije potrebno je razumjeti koliko će se to nastaviti.

Dodatno, proučavaju čimbenike koji utječu na tržište, udio ključnih konkurenata u ukupnoj prodaji te načine prodaje proizvoda.

Na temelju dobivenih podataka potrebno je identificirati glavne trendove i pravce razvoja, kao i analizirati tržišne izglede - što potrošači sada biraju i kako bi se njihove preferencije mogle promijeniti u doglednoj budućnosti.

Savjet: Ažurirani statistički podaci i istraživanja o pojedinim tržištima na međunarodnoj i nacionalnoj razini mogu se pronaći u industrijskim časopisima i ekonomskim izvješćima.

Faza 2: Identificiranje ciljnih segmenata

Dakle, znamo obujam analiziranog tržišta u cjelini. Sada je potrebno utvrditi koje skupine potrošača donose tvrtki glavni profit, što ih ujedinjuje. Za segmentiranje publike koriste se različiti kriteriji - spol, dob, profesija, visina prihoda, društveni status, interesi itd. Ovisno o prioritetima, značaj pojedinih čimbenika može biti različit.

Da biste odlučili koje segmente prvo ciljati, dodatno analizirajte:

• obujam svakog segmenta (broj potencijalnih kupaca);
• geografska lokacija;
• dostupnost različitim skupinama potrošača;
• Procijenjeni troškovi vremena i financija za pokretanje aktivnosti.

Kompetentan izbor ciljane publike u budućnosti spasit će poduzetnika od nepotrebnih troškova i omogućit će mu da usmjeri resurse na privlačenje "najprofitabilnijih" kupaca.

Faza 2: Proučavanje vanjskih čimbenika

Svako tržište stalno je izloženo vanjskim utjecajima. Moderni trgovci identificiraju 6 vrsta vanjskih čimbenika koji utječu na organizacije:

• politički (državna politika u području prometa, zapošljavanja, obrazovanja itd., porezi);
• ekonomski (razina inflacije, kamatna stopa);
• društveni (stanovništvo, svjetonazor, stupanj obrazovanja);
• tehnološki;
• pravni (zakoni koji reguliraju osnivanje i rad poduzeća);
• ekološki.

Neki se trendovi pojavljuju sporo i lako ih je predvidjeti - na primjer, još u 70-ima društvo je počelo raspravljati o pitanjima zaštite okoliša, a sada je ekološko poslovanje postalo globalni trend. Pritom se ekonomska situacija može promijeniti u svakom trenutku i jednostavno je nemoguće sa sigurnošću reći što će se dogoditi za 3-5-10 godina.

Faza 4: Analiza konkurenta

Govoreći o tome kako naučiti analizirati tržište, posebnu pozornost treba posvetiti proučavanju poduzeća koja već posluju u ovoj industriji. Prije svega, morate naučiti što je više moguće o samim tvrtkama i njihovim mogućnostima:

• tehnologije koje se koriste u proizvodnji dobara i usluga;
• dostupnost patenata i jedinstvenih tehnoloških prednosti;
• razina kvalifikacije osoblja;
• pristup ograničenim, rijetkim resursima;
• mogućnost dobivanja dodatnih ulaganja.

Sljedeći korak je proučavanje proizvoda i usluga konkurenata. Potrebno je ocjenjivati ​​“očima potrošača”, uzimajući u obzir i racionalne i emocionalne čimbenike.

Ostaje još samo sistematizirati podatke i objektivno usporediti glavne tržišne igrače. Radi praktičnosti predlažemo korištenje jednostavnog predloška.

Ispunjavanjem tablice dobit ćete osnovno razumijevanje glavnih tržišnih igrača i njihovih aktivnosti, a također ćete moći usporediti njihov učinak s vašim.

Faza 5: Analiza cijena

Da biste vidjeli potpunu sliku, potrebno je podijeliti sve tržišne igrače u cjenovne segmente - ekonomija, premium, itd. Također je važno razumjeti strukturu cijene (troškovi, troškovi promocije i oglašavanja, marža) i približno izračunati dobit od svakog prodaja.

Poslujući na tržištu gdje razina konkurencije u različitim industrijama uvelike ovisi o zakonodavstvu zemlje, tvrtka se suočava s velikim brojem konkurenata koji na ovaj ili onaj način utječu na njezine aktivnosti i dobit. Stoga je u procesu strateškog i taktičkog planiranja iznimno važno provesti sveobuhvatnu analizu konkurencije koja uključuje proučavanje rada konkurentskih tvrtki i konkurentnosti prodane robe.

Konkurencija, analiza, strategija i praksa

Zapravo, tržišno natjecanje, analiza, strategija i prakse istraživanja tržišta prate marketinške aktivnosti svake tvrtke. Prilikom izrade marketinškog programa, stručnjaci utvrđuju rade li industrije koje se proučavaju u uvjetima savršene ili nesavršene konkurencije i sadrže li znakove apsolutnog monopola. Najčešće je konkurencija u industriji nesavršena u jednoj od sljedećih vrsta:

• čisti monopol;
• monopolistička konkurencija;
• Oligopol.

Konkurencija u poslovanju - značenje i posljedice

Općenito, učinkovita konkurencija u suvremenom poslovanju podrazumijeva dinamičnu prodaju upravo onog proizvoda koji kupcima u određenom trenutku treba i za koji su spremni platiti. Aktivna konkurencija u poslovanju i njezine posljedice vrlo su pozitivne za potrošače - asortiman i kvaliteta usluga i roba raste, a cijene padaju. Za same tvrtke intenzivna konkurencija u malim poduzećima poticaj je za ulazak na nova tržišta i uvođenje inovacija. Stoga su proizvodne industrije u uvjetima monopola, nesavršene ili savršene konkurencije prisiljene pratiti konkurentsko okruženje kao najupečatljiviju distinktivnu značajku poslovanja.

Konkurencija u poslovnom smislu

Sastavljanje svakog poslovnog plana zahtijeva odjeljak o konkurentima. Analizira konkurenciju u poslovnom smislu

• grupiranjem konkurenata prema konkurentskim pozicijama koje koriste (radi boljeg razumijevanja njihove motivacije);
• kroz predstavljanje tržišta u obliku rejtinga tvrtki, počevši od onih koje koriste najagresivnije metode borbe „za novac kupca“.

Tijekom procesa analize, u svakom poslovnom planu, konkurencija se razmatra sa stajališta jedinstvenosti, prednosti i slabosti proizvoda/usluge. Također se uzima u obzir da se konkurencija u velikim i malim poduzećima provodi potpuno različitim metodama.

Razine natjecanja i njihova ocjena

Marketinška analiza konkurencije na primjeru bilo koje tvrtke započinje sastavljanjem popisa konkurenata. Za analitičare je važno identificirati velike i manje tvrtke, njihove prednosti i nedostatke. Također, analizu konkurencije treba provesti na primjeru tržišne niše koju zauzimaju konkurenti, ispitujući metode prodaje konkurentskih proizvoda, njihove glavne potrošače i kupce. Grupiranje za analizu organizacijskih podataka pomaže razina konkurencije kada su sve tvrtke uključene u popis konkurenata:

• ponuda sličnih proizvoda;
• ponuda sličnih proizvoda u istom cjenovnom razredu;
• rješavanje istog problema potrošača svojim proizvodom;
• prodaju proizvoda slične namjene.

Pravna i reklamna analiza tržišnog natjecanja

S pravnog gledišta, analiza konkurencije na tržištu i konkurentnosti bilo kojeg proizvoda provodi se procjenom zadovoljava li proizvod GOST-ove, specifikacije i druge standarde zemlje u koju se isporučuje. Oglašivačka analiza informacijske konkurencije na tržištu uključuje procjenu imidža proizvoda, “promocije” marke i ugleda tvrtke. Također analiziraju načine informiranja potrošača - tekst na pakiranju, informacije u tablici itd.

Ekonomska i komercijalna razina konkurencije na tržištu

Za proizvod koji se proučava utvrđuje se razina kvalitete, njegova cijena i operativni troškovi. Također, analizom tehnološke konkurencije utvrđuju se visina troškova proizvodnje, potrebna ulaganja, tehničke karakteristike proizvodnje i njezina organizacija. Analiziraju razinu konkurencije na tržištu ovisno o razini ponude i potražnje, geografskim nijansama tržišta, društvenom značaju proizvoda, stupnju pouzdanosti isporuke i sustavu plaćanja. Uzeti su u obzir i primjeri razine konkurencije u razvijenim prodajnim i servisnim mrežama.

Kako procijeniti razinu konkurencije?

Za procjenu razine konkurencije možete koristiti parametre iz tablice 1.

stol 1

Analiza razine tržišnog natjecanja

Analiza razine konkurencije

Pri kvalitativnoj analizi razine konkurencije među poduzećima u pravilu se uzima u obzir identičnost njihove veličine te korištenih tehnologija i resursa. Osim toga, razina tržišnog natjecanja ovisi o broju poduzeća koja se međusobno natječu i preprekama pred poduzećima koja napuštaju određeno tržište.

Primjeri razina natjecanja

Promatrajući primjere razina konkurencije za različite proizvode, trgovci procjenjuju ima li proizvodna tvrtka sposobnost učiniti svoje proizvode privlačnijim u usporedbi s konkurencijom. Uostalom, konkurencija u proizvodnoj industriji je želja za održivim rastom i priznanjem potrošača.

Porterov model analize konkurencije

Procjena pozicije poduzeća u industriji iz strateške perspektive omogućuje nam izvođenje Porterovog modela konkurentske analize koji uključuje pet razina:

• procjena opasnosti od pojave novih tvrtki sudionica;
• procjena tržišne snage potrošača;
• procjena tržišne snage tvrtki dobavljača;
• analiza razine unutarindustrijske konkurencije;
• procjena opasnosti od pojave zamjenskih proizvoda.

Porterov trenutni 5-faktorski model strateške analize konkurentnosti osigurava dugoročnu profitabilnost proizvedenih proizvoda. Zahvaljujući njemu, tvrtka se natječe u odabranoj industriji kroz duži vremenski period uz održavanje visoke profitabilnosti i konkurentnosti.

Porterova analiza konkurencije: čimbenici koji utječu na ulazne barijere

Porterova analiza konkurencije počinje identificiranjem prepreka ulasku u industriju. Dokazano je da uštedama na obujmu, odnosno povećanjem obujma proizvodnje, tvrtka minimizira troškove proizvodnje po jedinici proizvodnje. Time se novopridošlicama onemogućuje postizanje visoke profitabilnosti pri ulasku na tržište. Također, analiza konkurencije u industriji prema Michaelu Porteru uključuje procjenu koliko je teško novim igračima zauzeti nišu u kojoj već postoji prilično širok raspon.

Ništa manje važni čimbenici koji utječu na razinu konkurencije u industriji su veličina početnog kapitala i fiksni troškovi potrebni za ulazak u proizvodnju i zauzimanje odgovarajuće tržišne niše. Štoviše, visoka razina distribucijske konkurencije u bilo kojoj industriji sprječava nove igrače da lako i brzo dopru do ciljne publike i čini cijelu industriju neprivlačnom.

Analiza konkurencije u industriji: političke i dodatne prijetnje

Pri analizi konkurencije u industriji važno je ne zaboraviti da porast državnih ograničenja, uvođenje dodatnih standarda kvalitete i propisa za robu smanjuje atraktivnost cijele industrije za nove konkurente. Također, detaljna analiza razine konkurencije u promatranoj industriji uključuje rješavanje niza dodatnih problema:

• Jesu li postojeći konkurenti spremni sniziti cijene kako bi zadržali tržišnu nišu koju zauzimaju?
• Imaju li konkurenti dodatne rezervne izvore financiranja i proizvodna sredstva za aktivno natjecanje?
• Kako se strategije i prakse koje su odabrali konkurenti poklapaju s njihovom analizom konkurencije u industriji?
• Imaju li konkurenti priliku intenzivirati svoju reklamnu konfrontaciju ili brzo uspostaviti druge distribucijske kanale?
• Koliko je vjerojatno da će industrija usporiti ili prestati rasti?

Savršeno konkurentna industrija

Kratkoročno, pogodno je analizirati industriju i konkurenciju sa stajališta modela savršene konkurencije. Ovo pretpostavlja da mnogi proizvođači prodaju veliki broj standardnih proizvoda mnogim potrošačima. Stručnjaci koji proučavaju savršeno konkurentnu industriju uzimaju u obzir da bilo koja odluka koju tvrtka donese da poveća/smanji razinu cijena neće ni na koji način utjecati na tržišne cijene u cjelini. Osim toga, analiza industrije i njezine savršene konkurencije podrazumijeva odsutnost necjenovne konkurencije. U mikroekonomiji, savršeno konkurentna industrija je standard za maksimiziranje profita i procjenu učinka gospodarstva u cjelini.