Що потрібно щоб стати дистриб'ютором. Дистриб'юторство як повноцінний бізнес. Підводні камені дистрибуції

Термін дистриб'ютор знайомий багатьом професійним підприємцям і звичайним громадянам, при чому в останніх часто пов'язаний з міфами і помилками, розсіяти які ми спробуємо в цій статті.

Хто такий дистриб'ютор?

Дистриб'ютор - це проміжна ланка між виробником певної продукції і кінцевим її споживачем, діяльність якого полягає в реалізації товарів на певній території. Дистриб'ютори є офіційними представниками компаній і мають право на захист товарного знака або торгової марки.

Ці представники діляться на:

генеральних - отримують право на продаж продукції, використовуючи для цього власну інфраструктуру і ресурси;
ексклюзивних - як правило, діють як представники зарубіжних компаній і збувають товар через налагоджену мережу дилерів і рітейлерів.

Що робить дистриб'ютор?

Дистриб'ютор - це офіційний представник виробника продукції, що займається її збутом оптовим і роздрібним продавцям, рідше кінцевим споживачам.

Повна ланцюжок реалізації товарів виглядає наступним чином: виробник-дистриб'ютор-дилер-рітейлер-споживач. В іншому, деякі компанії самостійно змінюють дану систему, прибираючи деякі елементи.

Перелік обов'язків дистриб'ютора залежить від характеру реалізовувати продукцію. Продажі невеликих партій дорогих товарів може здійснювати і одна людина, якщо він в змозі знайти ринок збуту, має право укладати контракти, і має деякі знання в області маркетингу. Однак при поширенні масового продукту потрібен цілий штат співробітників і представництва в декількох регіонах країни, пов'язані логістичними ланцюжками транспортувань і поставок.

Діяльність дилера і дистриб'ютора багато в чому схожі, однак останній отримує прибуток за рахунок покупки товару виробника зі знижкою і її продажу за повну вартість. Дохід же дилера формується з націнки, яка в умовах ринкової економіки обмежується лише попитом на товар.

Обов'язки дистриб'ютора:

Маркетингове просування продукції;
Транспортування і постачання товарів з поверненням барака і тари;
Формування дистриб'юторської мережі і налагодження транспортної логістики;
Контроль товарообеспеченія і запасів продукції;
Складування і зберігання придбаних товарів, а так само забезпечення їх захисту;
Дотримання при реалізації стандартів якості виробника;
Підписання угод, що стосуються майнових прав на ходових виробах;
Формування кінцевої ціни за одиницю товару.

Наскільки складно стати дистриб'ютором?

Хто такий дистриб'ютор і що він робить, ми розповіли, тепер з'ясуємо як стати дистриб'ютором. Щоб поширювати товар виробника з ним потрібно укласти дистриб'юторську угоду, Результатом якого є сертифікат на право офіційного представництва торгової марки або комерційного найменування. Дистриб'юторська угода - юридичний договір, в якому вказується порядок і обсяги закупівель, відсоток знижок і вартість купується у виробника продукції, умови повернення неліквіду, відповідальність за недотримання стандартів якості та інші істотні умови.

Більшість виробників надають модельний дистриб'юторський договір зі стандартними умовами і цінами, ознайомитися з якими можна заздалегідь з офіційних документів або публікацій на інтернет-ресурсі компанії.

В угоді можуть бути прописані і вимоги до дистриб'ютора, як правило вони залежать від кількості, вартості та особливості виробів. Популярне комерційне найменування з налагодженою виробничою системою може зажадати від розповсюджувача:

Наявності транспортної інфраструктури для здійснення поставок;
Складських приміщень і сховищ, які відповідають певним стандартам;
Покупки великих обсягів продукції (а значить наявності грошових коштів);
Штату компетентних співробітників для виконання угоди.

Для отримання статусу ексклюзивного дистриб'ютора іноземної компанії додатково буде потрібно знання мови країни-виробника, можливість часто здійснювати перельоти / переїзди для ведення переговорів і вирішення інших проблем, а так само досвід поширення продукції і хороші показники її реалізації.

При виконанні цих вимог юридична або фізична особа може отримати право представляти закордонних виробників і фактично стати монополістом з продажу його продукції на території своєї країни, що забезпечить великі доходи.

Як стати дистриб'ютором?

Дистрибуція - професійна діяльність по поширенню товарів, Для здійснення якої потрібні ресурси і знання. Стати дистриб'ютором вкрай важко без фінансових затрат і розвиненої інфраструктури зберігання і транспортування товарів, особливо це стосується співпраці з іноземними компаніями. Однак реалізації продукції виробника може принести непоганий прибуток при відсутності необхідності налагоджувати і контролювати виробничий процес.

Як стати дистриб'ютором? Зрозуміло, кожна людина чув таке слово, як дистриб'ютор. Проте, далеко не всім точно відомо значення цього слова.Стоіт відзначити, що за своєю суттю дистриб'ютор є великомасштабної торговою компанією, яка здійснює закупівлі продукції відомих промислових виробників у великих обсягах і за низькими розцінками. Після цього торговий партнер реалізує куплену продукцію на регіональному ринку відповідно до умов договору. Принцип роботи схожий на.

Особливості отримання статусу дистриб'ютора

Як правило, великі компанії з'являються в силу двох причин, перша з яких полягає в тому, що великий виробник починає освоювати нові ринки і вкладає великі грошові суми в розвиток торговельної мережі. Є і другий варіант - великий торговий постачальник може отримати статус дистриб'ютора для створення солідної постійної бази клієнтів. Вивчивши особливості цієї діяльності, ви дізнаєтеся, як стати дистриб'юторами.

Отримати цей статус можна після того, як проведені переговори з виробником продукції. В результаті цих переговорів буде прийнято рішення про присвоєння зацікавленій особі статусу торгового представника. В якості основних факторів, які можуть вплинути на прийняття рішення, можна назвати частку зайнятого ринку і авторитет дилера в різних областях бізнесу.

Багато бізнесменів вважають, що основна цінність партнерства полягає не в матеріально-фізичних можливостях, а в серйозній, напрацьованої бази клієнтів.

Не знаєте, як стати дистриб'юторами? Перші кроки

Перш за все, кожна солідна торгова компанія повинна володіти центральним офісом і складом, призначеним для зберігання товарів. В офісі повинен бути відділ зі збуту, який здійснює розширення клієнтської бази, а також бухгалтерський відділ, який контролює всі вхідні і вихідні грошові потоки.

Що стосується розмірів і обсягів складських приміщень, то вони залежать від того товару, реалізацією якого займається дистриб'ютор. Наприклад, якщо ви працюєте з продуктами харчування, то площа вашого складського приміщення може бути невеликою, проте умови зберігання цих продуктів - максимально суворими.

Витрати торгових представників складаються також з реклами та просування бренду. Ці моменти є невід'ємною частиною роботи будь-якої великої торговельної фірми. Зверніть увагу, що просування торгової марки, як правило, здійснюється разом з виробником товарів. В цьому випадку партнером ведеться цільова рекламна політика в конкретному регіоні, а виробник працює на масштабних міжрегіональних ринках.

Як стати дистриб'ютором і залучити багато клієнтів?

Для залучення дистриб'ютору можна проводити рекламні виставки і запрошувати на них оптовиків і дилерів різної величини. На цих виставках ви повинні звернути увагу клієнтів на певних моментах. Як менше витрат і більш дієвий спосіб - це, яка стає все більш перспективною.

Перш за все, необхідно описати гідності продукції, яку ваша компанія представляє. Крім того, акцент повинен бути зроблений на гнучких і зручних схемах співпраці між оптовиком і самим дистриб'ютором. Наприклад, якщо товар погано продається в зимову пору року, на нього можна надати знижки або відстрочку платежу.

За допомогою комплексних методів залучення клієнтів ви зможете домогтися гарного ефекту.

Таким чином, стати дистриб'ютором навряд чи вдасться з першої спроби. Такий статус є результатом копіткої багатолітньої роботи. Управляти великою фірмою може тільки досвідчений і кваліфікований менеджер. Що стосується націнки на продукцію, яку можуть дозволити собі дистриб'ютори, то вона дорівнює приблизно 20 відсоткам.

Ваша оцінка:

У цій публікації я розповім вам, хто такий дистриб'ютор, В чому полягає специфіка дистриб'юторської діяльності, а також докладніше зупинюся на тому, як стати дистриб'ютором і побудувати на цьому свій бізнес. Напевно, багато хто з вас чули в рекламі словосполучення на кшталт "офіційний дистриб'ютор", "дистриб'ютор косметики" і т.д., так от після прочитання цієї статті ви будете мати повне уявлення про те, що під цим мається на увазі.

Хто такий дистриб'ютор?

Отже, саме поняття "дистриб'ютор" запозичене з англійської мови (distributor) і в точному перекладі означає "розподільник", а в літературному - "розповсюджувач".

Дистриб'ютор - це юридична або фізична особа, яка є офіційним представником компанії виробника і виконує функції розподілу товару від виробника до оптових або роздрібних продавців - дилерам і рітейлерам або до кінцевих споживачів. Фактично дистриб'ютор виконує функції посередника між виробником і продавцем товару, а в окремих випадках - навіть між виробником і безпосередньо покупцем.

Дистриб'ютором може виступати як величезна компанія з регулярними мільйонними оборотами, так і окрема людина, час від часу поширює продукцію певної фірми.

Головною особливістю, що відрізняє дистриб'ютора від інших посередників, є наявність у нього ексклюзивного права на представлення продукції компанії-виробника, і поширення продукції за ціною, встановленою виробником без будь-яких націнок. Дохід дистриб'ютора становить знижка на придбання товару, яку встановлює йому виробник.

Можна скласти кілька ланцюжків проходження товару від виробника до покупця. Найчастіше використовується така схема:

Причому, дилерів в ній може бути кілька (великі і дрібні). Також можливий такий варіант:

Або варіант прямих продажів, що використовується, наприклад, в:

Відмінності дистриб'ютора від дилера.

Дистриб'ютор відрізняється від дилера тим, що діє від імені компанії-виробника і отримує товар на реалізацію по строго обумовленими правилами (в т.ч. що стосується ціни товару), в той час як дилер діє від власного імені, закуповує товар за власні кошти і самостійно виставляє бажаний рівень торговельної націнки для подальшого перепродажу.

Разом з тим, треба відзначити, що ця відмінність носить скоріше умовний характер, а точніше функції, права та обов'язки дистриб'ютора або дилера обумовлюються в укладених з ними договорів. Наприклад, буває, що дистриб'ютори купують товар у виробника за власні кошти, як і дилери.

Головна функція дистриб'ютора полягає не в кінцевій продажу товару, а в створенні і розвитку мережі його поширення, розкручування і просування торгового бренду, в той час як дилер відповідає за безпосередню доставку і продаж товарів кінцевим споживачам.

Один виробник може співпрацювати з багатьма дистриб'юторами, а один дистриб'ютор - з багатьма виробниками.

Часто буває, що засновниками дистриб'юторських фірм виступають самі компанії-виробники. Крім того, окремим посередникам вони можуть надавати "ВІП-статуси", які передбачають розширені права: офіційний дистриб'ютор, ексклюзивний дистриб'ютор і т.д.

Як працює дистриб'ютор?

Вся робота дистриб'ютора зводиться до розширення мережі продажів і просування бренду товару компанії-виробника. Він здійснює самостійний пошук дилерів, продавців-ритейлерів або кінцевих споживачів продукції (в залежності від ситуації), потім відправляє виробнику замовлення на потрібну партію товару, отримує цей товар під реалізацію за фіксованою ціною або викуповує зі знижкою, реалізує і віддає виручку виробнику за вирахуванням своїх комісійних.

Брати товар під реалізацію найчастіше дозволяють тільки великим дистрибьюторськими компаніям, а дрібним, як правило, доводиться закуповувати продукцію за свій рахунок, або за рахунок коштів, зібраних з покупців (як, наприклад, відбувається в мережевому маркетингу).

Тепер, коли ви вже отримали певне уявлення про те, хто такий дистриб'ютор, давайте розглянемо, як стати дистриб'ютором.

Щоб стати дистриб'ютором певної продукції, необхідно підписати з фірмою-виробником договір, який зазвичай носить назву "дистриб'юторську угоду". У дистриб'юторському угоді зазначаються всі права і обов'язки виробника і дистриб'ютора, умови передачі і прийому товару, і інші робочі моменти. При цьому видається сертифікат дистриб'ютора з печаткою компанії-виробника і підписом генерального директора, Який підтверджує права на офіційне представлення продукції фірми.

Кожен виробник завжди зацікавлений в наявності якомога більшої кількості дистриб'юторів, адже вони працюють над просуванням його товару і розширенням ринку збуту. Але далеко не кожному дистриб'ютору він зможе запропонувати максимально вигідні умови співпраці.

Дуже часто комісійний дохід дистриб'ютора і умови передачі товару (під реалізацію або передоплата) залежать від обсягів продажів, які забезпечує дистриб'ютор: чим вони більші, тим умови м'якше і дохід вище, і навпаки. Тому цілком ймовірно, що спочатку доведеться попрацювати на своє ім'я, показати хороші результати, що потім обов'язково буде працювати на вас.

Можна працювати одночасно з декількома виробниками, можливо, це позначиться на збільшенні обороту, а отже - і доходу, але не обов'язково це так. Іноді масштабну співпрацю з одним великим виробником і уявлення тільки його інтересів для дистриб'ютора вигідніше.

Для людей, які не мають великого початкового капіталу і можливостей для відкриття дистриб'юторського бізнесу, можна розглянути варіант, як стати дистриб'ютором з нуля. Для цього можна почати "з низів": влаштуватися на роботу в дистриб'юторську компанію, Почати з нижчих посад, наприклад, з торгового агента, потім, показуючи гарні результати роботи, просуватися по кар'єрних сходах до супервайзера, регіонального представника. Одночасно відкладати одержуваний дохід на відкриття власного бізнесу. Так ви зможете зібрати якийсь, і, що важливо, набути досвіду роботи в дистриб'юторській компанії.

Якщо ж ви хочете зайнятися дистриб'юторською діяльністю в більш-менш великих масштабах, вам знадобиться понести істотні витрати:

- орендувати складські приміщення та обладнання для зберігання товару;

- придбати або орендувати вантажний транспорт для здійснення перевезень;

Іншими словами, тут потрібно добре продуманий і об'ємні джерела фінансування.

Дистриб'юторський бізнес хороший тим, що в ньому знайдеться місце і для дуже великих, і для дуже дрібних дистриб'юторів, а також завжди є, куди розвиватися.

Як знайти виробників для співпраці?

Якщо ви задумалися над тим, як стати дистриб'ютором, перше, з чим потрібно визначитися - це продукцію яких компаній ви хотіли б представляти на ринку. Пошук виробників можна здійснювати різними способами:

1. Через бізнес-каталоги. Переглядаючи каталоги виробників певної продукції, можна звертатися безпосередньо до тих, що вас зацікавлять, і дізнаватися у них умови співпраці, зупиняючи свій вибір на тих компаніях, де умови будуть для вас оптимальними.

2. Через Інтернет. Просто набравши в пошуку "шукаємо дистриб'юторів" або "пошук дистриб'юторів", ви потрапите на безліч сторінок компаній, що бажають будувати і розвивати свої дистриб'юторські мережі. Вибирайте ті, що найбільш вам цікаві, і дійте.

Як знайти дилерів, продавців і покупців для співпраці?

Друге важливе питання, який необхідно продумати перед тим, як стати дистриб'ютором - це пошук шляхів реалізації товару. Тут теж можна діяти різними способами:

- Через каталоги фірм;

- Через прямі звернення до роздрібні точки продажу;

- Через власний сайт або інтернет-магазин;

- Через колег, знайомих, родичів;

- Через оголошення в друкованих ЗМІ і т.д.

Тепер ви знаєте, хто такий дистриб'ютор і як стати дистриб'ютором. Підведемо підсумки.

Дистриб'юторська діяльність є хорошим варіантом при самих різних масштабах: від невеликої роботи на себе для отримання додаткового доходу до побудови найбільших дистриб'юторських мереж і бізнесу з мільйонними оборотами. Кожен зможе знайти в ній щось своє, виходячи з початкових можливостей і поставлених цілей. Заробіток дистриб'ютора в більшій мірі залежить від його, вміння продавати і проявляється старанності. Тому дерзайте, і ви неодмінно зможете досягти хороших успіхів в цьому бізнесі!

Сайт допоможе вам підвищити свою фінансову грамотність, відкриє цікаві можливості для заробітку і інвестування, навчить грамотно вести особисті фінанси і сімейний бюджет, Плідно співпрацювати з банками. Приєднуйтеся до наших постійних читачів! До нової зустрічі!

Наші російські споживачі вже давно звикли до імпортним товарам і вони користуються завжди хорошим попитом. Тому професія дистриб'ютора, насправді дуже затребувана.

Сьогодні ми вирішили розповісти про те, як насправді працюють російські дистриб'ютори з іноземними виробниками. Про цій сфері не часто говорять, але ця діяльність дуже прибуткова і російський ринок потребує таких професіоналах. Поговоримо сьогодні детально, про тонкощі цієї професії і як почати працювати в цій сфері.

Основні функції дистриб'ютора

Взагалі першочергове завдання дистриб'ютора - це максимальне розширення регіонів збуту будь-якої продукції. Зазвичай, дистриб'ютор є посередником між виробником і дилерами, які займаються вже безпосередньою реалізацією товарів кінцевим покупцям. Тому в функції дистриб'ютора зазвичай входить також і створення дилерської мережі. На ринку країни-імпортера може одночасно працювати один або кілька дистриб'юторів, це залежить від попиту на дану конкретну продукцію у наших покупців.

Таким чином, дистриб'ютор створює ринок збуту продукції іноземного виробника в нашій країні і чим більше ємність цього ринку, чим більше регіональна дилерська мережа, тим вище доходи дистриб'ютора.

Сам дистриб'ютор, після створення дилерської мережі, прямими продажами може вже взагалі не займатися, його основною функцією стає лише підтримання функціонування створеної ним ланцюжка продажів і отримання доходу з загального торговельного обороту проданих товарів.

Залежно від своїх намірів і договору з виробником продукції, дистриб'ютор може стати генеральним імпортером для даного іноземного виробника, розвивати додаткові сервісні послуги або, наприклад, налагодити поставки комплектуючих. В цьому випадку, в обов'язки дистриб'ютора буде входити і гарантійний обмін неякісного товару, Комплектуючих і запчастин.

Зазвичай виробники мають типові дистриб'юторські договори, які містять набір конкретних умов, Часто мають специфічні вимоги, пов'язані з правовою практикою даної країни-експортера і особливостями продукції. Нерідко, договір з виробником містить і вказівку обсягів продукції, які дистриб'ютору необхідно реалізувати за певний період часу. Все це обов'язково потрібно попередньо з'ясовувати і уважно вивчати всі умови майбутніх контрактів.

При створенні дилерської мережі, дистриб'ютор повинен розуміти, що в подальшому саме від підібраних їм партнерів-дилерів буде дуже багато залежати, адже далі саме вони будуть представляти іноземну компанію-виробника перед кінцевим покупцем.

Тому дистриб'ютор повинен подбати про проведення необхідних рекламних і маркетингових кампаній, з метою створення іміджу виробника продукції, і її просування на вітчизняному ринку.

Як і з чого почати - покрокова інструкція

З чого почати:

Спочатку потрібно визначитися в якій галузі, і з яким товаром ви хотіли б працювати;
Вивчити поточний стан з попитом і пропозицією на дану продукцію на російському ринку;
Вибрати іноземну компанію-виробника цієї продукції;
Потім потрібно уважно вивчити умови роботи цього виробника з дистриб'юторами, можливо, запросити надіслати електронній пошті типовий контракт;
Якщо на перший погляд ваш проект виглядає прибутковим і реалістичним, то можна приступати до складання свого бізнес-плану;
При складанні бізнес-плану потрібно максимально точно і детально прорахувати всі основні фінансові складові вашого майбутнього проекту, розрахувати основні дохідні і видаткові статті, врахувати можливі ризики;
Якщо бізнес-план показав, що ваш проект прибутковий, то можна сміливо приступати до його практичної реалізації - своїй офіційній реєстрації як підприємець (відкриття ТОВ або ІП), укладання договорів з партнерами, організації офісу і дилерської мережі.

Деякі тонкощі організації роботи дистриб'ютора

Спочатку треба знайти підходящого іноземного виробника. Перш за все, виберіть свою сферу діяльності, визначте приблизний перелік товарів, збут яких затребуваний ринком і може принести гарний прибуток. Потім в інтернеті подивіться дані по продажах і виробникам на бізнес-сайтах (наприклад, міжнародний сайт all.biz, європейський сайт eurolots.com, китайський сайт aliexpress.com), також на сайтах знайдіть контакти постачальників.

Додаткову інформацію про потенційного іноземною партнері можна подивитися на сайтах різних сайтах, наприклад: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Потім потрібно вивчити попередньо загальні умови постачальника, скласти і направити йому електронного листа - ваше попереднє комерційна пропозиція «В найзагальніших рисах».

Зазвичай умови роботи дистриб'ютора визначаються його статусом (генеральний, ексклюзивний) і умовами договору, укладеного з іноземною компанією-виробником. Ключовий обов'язком дистриб'ютора по таким типовим договорам, є організація схеми розповсюдження та збуту продукції виробника, надання супутніх послуг.

Діє загальноприйнята організаційна схема: іноземний виробник - дистриб'ютор - дилер - покупець.

Є два загальноприйнятих варіанти:

генеральний дистриб'ютор, це коли імпортер займається збутом товарів в своїй країні за своєю схемою, самостійно або організовуючи дилерську мережу;
ексклюзивний дистриб'ютор, в цьому випадку передача прав на поширення імпортної продукції відбувається тільки в межах регіону, обумовленого договором з виробником і без залучення третіх осіб. У разі дистриб'ютор зазвичай може вже працювати тільки з одним постачальником-іноземним виробником.

Як правило, реалізацією товарів і послуг торгових точках і конкретним роздрібним покупцям, а також все необхідне взаємодія з ними, здійснює вже дилер, найнятий дистриб'ютором.

Саме в обов'язки дилера входять прямі продажі, а не дистриб'ютора, при організації та забезпеченні ефективності схеми продажів це важливо завжди пам'ятати. Тільки чітке розмежування усіх обов'язків і функцій, дозволяє створити і підтримувати ефективні бізнес-проекти.

Виходячи зі специфіки продукції та поточної ситуації на ринку іноземний виробник може мати одного дистриб'ютора або декількох, це визначає і основні умови договору виробника з дистриб'ютором. Поточна ринкова ситуація і специфіка товарів, також визначає умови організації дилерської мережі та інтенсивність роботи самого дистриб'ютора.

Деякі іноземні виробники вже мають якесь представництво або просто офіс в країні-імпортері, тоді налагодити взаємодію з виробником-постачальником досить просто, так як представники компанії вже добре знайомі з особливостями роботи російського бізнесу і вам буде простіше і швидше про все з ними домовитися .

Якщо ж у іноземній компанії немає яких-небудь представників в нашій країні, то налагодження контактів зажадає набагато більшого часу і доброго володіння іноземною мовою. Перш за все, необхідно буде вивчити специфіку і основні умови роботи іноземної компанії з дистриб'юторами, а також ознайомити їх з особливостями російських умов. В цьому випадку, також буде потрібно зробити кілька зарубіжних відряджень, проводити презентації іноземною мовою. Такі переговори і узгодження вимагають значного часу і додаткових зусиль - доведеться самостійно вивчити багато додаткової інформації, бути готовим багато пояснювати і переконувати партнерів у економічну вигідність проекту, причому вести переговори доведеться на міжнародному рівні і з міжнародних бізнес-стандартам.

Тут дуже важливо грамотно підготувати і провести переговори і презентації перед іноземними потенційними партнерами. Дуже важливо вивчити всі нюанси співпраці, підготувати грамотний бізнес-план і презентацію, представити прогнозний план по закупівлях і продажах.

Але складність прямих попередніх міжнародних переговорів з іноземним виробником, який ще не має свого представництва в нашій країні, потім окупиться, це дозволить вам надалі виступати від його імені на всіх проведених в нашій країні заходах і ексклюзивно представляти його бренд.

Необхідно сказати декілька слів і про організаційно-правову форму дистриб'ютора, зарубіжні партнери, Партнери та покупці в нашій країні, завжди охочіше взаємодіють з юрособами, ніж з фізособами.

Для заняття дистриб'юторської діяльністю краще вибирати організаційно-правову форму юридичної особи «ТОВ», ніж ІП, це звичніше для партнерів і викликає більше довіри. Для дилерів ж, цілком прийнятні обидві форми і «ТОВ», і «ІП».

Правова форма дилера, скоріше залежить від ділових особистих якостей бізнесмена, і регіональної специфіки, де він здійснює свою діяльність.

Важливо знати, що деякі зарубіжні компанії уже мають свій перелік вимог до потенційних партнерів, а також приблизні графіки і обсяги поставок своєї продукції за експортними каналах, вимоги до фінансових показників, обсягом партій товарів, мінімальних поставок і продажів.

Іноді закордонні компанії-виробники висувають вимоги до дистриб'юторів по їх регіональному місця розташування, наявності у них складських і торгових площ, технічної оснащеності та навіть висувають деякі вимоги до персоналу.

Деякі зарубіжні партнери роблять свої власні прогнозні плани зі збуту продукції, використовують дані російської статистики з економічної активності в конкретному вибраному регіоні, демографічної ситуації, за попитом на аналогічну продукцію.

Іноземні компанії використовують завжди добре прораховані бізнес-моделі, і тому, необхідно бути готовим грамотно обґрунтовувати свою позицію на переговорах, приводити різні додаткові дані, давати роз'яснення, переконувати у взаємній вигідності майбутнього партнерства. На переговорах також важливо показати, що ви зможете організувати ефективну дилерську мережу, налагодити збут продукції в необхідних обсягах, підтримувати і розвивати регіональну мережу в подальшому.

Дистриб'ютор, будучи офіційним представником виробника, як правило, може розраховувати на його комерційну підтримку. Відзначимо також і те що, нерідко міжнародний марення цікавий споживачам сам по собі, він може бути вже відомий і добре себе зарекомендував, можливо, багато споживачів хотіли б купувати таку продукцію.

Можливі схеми роботи з іноземними виробниками

Іноді договір з виробником, може накладати досить жорсткі умови на дистриб'ютора і обмежувати свободу прийняття його самостійних рішень, можливо і накладення штрафних санкцій з боку постачальника, при недотриманні умов контракту, мінімального рівня продажів. Це потрібно завжди обов'язково враховувати. А іноді, навпаки, дистриб'ютору надаються найширші повноваження.

Як вже було зазначено, іноді іноземні виробники вважають за краще працювати тільки з одним російським партнером-дистриб'ютором, а іноді, великі компанії-виробники вибирають дистриб'юторів по кожній конкретній групі своїх товарів або за регіональними сегментами.

Деякі дистриб'юторські договори передбачають, що в обов'язки імпортера-дистриб'ютора входить організація представництв бренду в своїй країні, а також сервісних центрів і регіональних точок продажів. Але зазвичай, все ж, дистриб'ютори працюють через дилерські мережі і не займаються прямими продажами. В цьому випадку, основні функції дистриб'ютора - організація дилерської мережі, регіональне розширення, рекламне просування продукції, організація презентацій та інших заходів, пов'язаних із залученням нових споживачів. Всі ці умови обумовлюються з іноземним партнером заздалегідь, ще до укладення контракту.

Укладення контракту, дуже важлива і відповідальна подія для дистриб'ютора, так як міжнародні контракти зазвичай передбачає виклад в договорі найдрібніших деталей співпраці бізнес-партнерів. Міжнародні договори зазвичай складаються на двох мовах, як правило, англійською та російською.

При виникненні різних суперечок іноземні партнери зазвичай грунтуються на тексті, викладеному англійською мовою. Крім того, вони відразу прописують у договорі розгляд всіх суперечок в іноземній юрисдикції. Це потрібно знати і бути до цього готовим.

Деякі вітчизняні підприємці вибирають для себе схему співпраці з іноземним виробником по дилерського договору. Тобто, вони готові поєднувати і дилерські і дистриб'юторські функції, але укладають «дилерський» договір, який є зазвичай більш «гнучким», дає більше свободи самостійних дій підприємцю. Але відзначимо, що зазвичай за цією схемою, більше потрібно буде приділяти уваги прямих продажів, менше можливостей для рекламної та сервісної підтримки з боку іноземного виробника. Важливо ще відзначити, що такі договори передбачають поставки товарів за передоплатою. Можливі також, деякі додаткові умови за термінами повернення бракованих або неліквідних виробів і інші обмеження. У ряді випадків, така схема роботи може виявитися не дуже прийнятним.

У будь-якому випадку, яку схему роботи ви б для себе не вибрали, необхідно заздалегідь вивчити, обговорити і прописати в договорі чітко всі умови партнерства.

Скільки потрібно вкласти коштів і чи можна обійтися без капіталовкладень

Взагалі, організація будь-якого бізнесу вимагає хоча б мінімальних капіталовкладень. Якщо у вас немає можливості або бажання зробити необхідні стартові витрати, то в такому випадку, то запропонувати вашим іноземним партнером розподіл майбутніх фінансових витрат між сторонами або відкласти їх за часом. Наприклад, можна попросити зробити пробну поставку товарів з відстрочкою внесення оплати або з оплатою за фактом продажу, тобто після отримання виручки від реалізації.

Такий варіант, цілком допустимо, якщо договір укладається з наданням банківських гарантій або додатковим страхуванням поставки товарів.

Якщо грамотно підготувати всі необхідні папери, то іноземні партнери цілком можуть, погодиться працювати і за такою схемою.

Існує також, варіант укладення агентського договору. У разі реалізації такої схеми взаємодії, право власності на товар залишається у виробника, а дистриб'ютор отримує тільки своє агентського винагороду (комісійні). Можливо агентську винагороду менше, ніж передбачуваний дохід дистриб'ютора, але зате воно дозволяє обійтися без «стартових» витрат.

«Стартові» витрати зазвичай передбачають зазвичай такі витрати:

витрати на підготовку бізнес-плану;
витрати на підготовку презентації та рекламу;
витрати на відрядження;
закупівля пробної партії товару;
транспортні витрати;
витрати на оренду офісу;
витрати на оренду складу;
інші організаційні витрати.

Розмір необхідних «стартових» витрат залежить багато в чому від обраних вами товарів і передбачуваних масштабів діяльності.

Скоротити початкові витрати можна, якщо виконувати більшу частину роботи самостійно, без залучення додаткового персоналу, а також здійснювати реалізацію через свій власний сайт або сайти інтернет-магазинів, домовлятися про прямі поставки від виробника в потрібний вам термін і доставкою-самовивозом.

Бізнес план

Бізнес-план, це дуже важливий документ, який дозволяє чітко прорахувати основні фінансові показники майбутнього проекту. Крім того, ще одним важливим завданням бізнес-плану, є презентація бізнес-проекту потенційним партнерам дистриб'ютора. Грамотно складений і точно прорахований бізнес-план, є багато в чому запорукою успішної реалізації будь-якого проекту.

Будь-який бізнес-план повинен включає в себе наступні розділи:

Резюме проекту - тут необхідно дати загальний опис проекту;
маркетинговий план - цей розділ повинен включати оцінку поточної ринкової ситуації для такого товару, аналіз попиту та пропозиції, бажано представити аналіз з даними за конкретними регіонами, цільової аудиторії. Аналітичну і статистичну інформацію для цього розділу, на початковому етапі можна брати з інтернету;
Організаційний план - в цьому розділі необхідно викласти і прорахувати схему вашої майбутньої дистриб'юторської діяльності;
Оцінка ризиків - в цьому розділі плану, необхідно вказати і оцінити можливі потенційні ризики для даного виду діяльності, а також запропонувати способи їх мінімізації (наприклад, страхування ризиків);
Висновок - тут необхідно дати загальну оцінку економічної доцільності даного проекту, показати його прибутковість.

Насправді, для дистриб'юторської діяльності основний витратним розділом є - розділ «Організаційний план».

Це пояснюється тим, що витрати на Маркетинг, а саме маркетинговий аналіз можна зробити самостійно за допомогою інтернету, а витрати на інтернет-рекламу мінімальні (встановіть самостійно будь-яку прийнятну для вас суму).

Оцінка ризиків, це, як правило, лише приблизні розрахункові суми. Можна оформити банківські гарантії. Можна зробити висновок страхові договори зі страховими компаніями, але це вже зажадає деяких витрат.

Закупівля партії товару 1 млн.руб .;
Оренда офісу - 100 тис.руб .;
Оплата комунальних платежів і зв'язку - 12 тис.руб .;
Оренда складу - 100 тис.руб .;
Транспортні витрати - 30 тис.руб .;
Заробітня плата співробітників - 150 тис.руб. (3-5 чол.);
Оплата податків і зборів 40 тис.руб .;
Загальні організаційні та господарські витрати - 20 тис.руб .;

Таким чином, ми отримали дуже приблизну суму загальних витрат - 2 352 тис. Руб.

висновок

Як видно з нашого короткого бізнес-плану, Основна частина витрат припадає на закупівлю пробної партії товарів. Ця стаття витрат повністю залежить від виду товарів і може дуже сильно варіюватися. До того ж, як ми вже говорили вище, існують цілком прийнятні варіанти домовитися з виробником про постачання без внесення передоплати.

Далі слід стаття витрат на оренду офісу, але зараз більшу частину роботи можна виконувати за домашнім комп'ютером або орендувати офіс мінімальної площі - це дозволити істотно знизити витрати за цією статтею витрат.

Витрати на оренду складу, можна прибрати або хоча б знизити, шляхом організації прямих поставок в торгові точки або в дилерські центри. Транспортні витрати також можна сильно скоротити, якщо перекласти ці витрати на дилерів, вибудовувати більш ретельно графік імпортних поставок. Додатково можна добре заощадити на поточних витратах, якщо не роздувати штат співробітників і ефективно вибудувати всю організаційну структуру і ланцюжки продажів.

Дистриб'юторська діяльність, це як раз такий вид діяльності, де початкові капіталовкладення і поточні витрати багато в чому визначаються самим бізнесменом.

Давайте, спробуємо розібратися - хто ж такі дилери, для чого вони потрібні і що потрібно для того, щоб їм стати?

Практично кожна серйозна компанія в своєму розвитку досягає того рівня, коли необхідно збільшувати обсяг виробленої продукції і розширювати географію продажів для збільшення прибутку. І саме на цьому етапі починається пошук людини, яка змогла б займатися просуванням товару цієї фірми в певному регіоні країни або за кордоном.

Отже, дилер - це юридична або фізична особа, яка купує продукцію компанії за оптовими цінами і на спеціальних умовах і збувають її дрібним оптом чи вроздріб. Іншими словами - це посередник між виробником і покупцем або ж іншими посередниками. Завдяки тому, що дилер є найбільшим оптовим покупцем, він має ексклюзивні умови на придбання товару, купуючи його за найнижчими цінами і з усілякими знижками.

Подібні умови вигідні і фірми-виробника продукції, яка крім збільшення обсягів отримує ще й представництво свого товару в новому регіоні, при цьому перекладаючи рішення більшості організаційних питань на посередника. До того ж, при укладанні угоди обмовляється пункт про регулярність придбання товару, таким чином - позбавляючи виробника від пошуків ринку збуту для своєї продукції.

Якщо ви плануєте відкривати ІП - ви повинні знати які вам доведеться платити

Якості необхідні посереднику.

Далеко не кожній людині дано розкрити себе в сфері торгівлі, для цього необхідно володіти певними якостями, без яких не варто навіть починати, інакше просто витратите даремно сили, час і гроші. Стати представником однієї з найпопулярніших компаній косметики Avon, і заробляти не виходячи з дому, можливо на офіційному сайті http://myavon-company.ru<

Для того щоб розраховувати на успіх, ви повинні мати такі якості:

- Стресостійкість;
- Цілеспрямованість;
- Конкурентоспроможність;
- Активність;
- Ініціативність.

Даний набір якостей дозволить вам добиватися успіху у вашій справі і рости в кар'єрному і фінансовому плані.

Пам'ятайте про те, що ви повинні просто випромінювати впевненість - «в своїй правоті». Ваше завдання переконати потенційних клієнтів у тому, що саме запропонований вами товар - найкращий і самий якісний. Якщо ви ведете переговори з представником магазинів або інших торгових мереж, то постарайтеся змусити повірити їх, що надана вами продукція буде просто зметена з прилавків. Ви повинні бути дуже переконливі і досконало знати пропоновану вами продукцію, щоб схилити їх до співпраці саме з вами. Будьте готові до того, що будуть і невдачі, це не повинно вибивати вас з колії, знайте, що десь вас чекає саме «ваш» клієнт, потрібно його тільки знайти. Але якщо не знайдете, то стати представником однієї з найпопулярніших компаній косметики Avon, і заробляти не виходячи з дому, можливо на офіційному сайті http://myavon-company.ru

Необхідні документи.

Щоб претендувати на місце представника компанії, необхідний ряд документів, адже це офіційний бізнес, який може приносити серйозні гроші.

Як правило, зазвичай постачальник вимагає дотримання наступних умов для підписання контракту про співпрацю:

- Ви повинні бути юридичною особою.
- Посередницькі договір.
- Присутність офісу.
- Наявність сертифікату.

Для того щоб укладати договори вам знадобляться наступні документи:

Паспортні дані.
Свідоцтво про реєстрацію в державних органах.
Свідоцтво з податкової служби.
Банківські реквізити.
Установчий договір.
Статут дилера.

Дозвіл на реалізацію ТЗ з ГИБДД (якщо ви вирішили працювати в сфері автомобільного бізнесу).

Договору та документи вам доведеться завіряти у нотаріуса. А ми вже з вами знаємо, свою нотаріальну контору

Договір оренди приміщення.

Коли ви зібрали всі документи, стали офіційним представником фірми і уклали всі необхідні договори, не думайте, що вас кинуть напризволяще і вам доведеться самостійно справлятися з виникаючими труднощами. Ваш успіх як дилера - це збільшення прибутку для ваших партнерів, тому вони будуть надавати вам підтримку і всіляке сприяння.

Перші кроки.

Як тільки ви отримали призначення в своєму регіоні, перед вами постає питання, які ж перші кроки зробити в цьому бізнесі, щоб не тільки не прогоріти, а й отримати прибуток? В першу чергу проведіть моніторинг ринку на довіреній вам території і з'ясуйте, як сильний інтерес до вашого товару і якими способами можна підстьобнути рівень його продажів. Вивчіть основних конкурентів і методи їх роботи.

Постарайтеся напрацювати свою власну клієнтську базу і переманити клієнтів у своїх конкурентів. Скориставшись Інтернетом, складіть список фірм, які можуть бути зацікавлені у вашому товарі, перш ніж домовлятися про зустріч постарайтеся навести якомога більше довідок про вашому потенційного клієнта. Виходячи з отриманих даних, вибирайте лінію поведінки - при проведенні переговорів. Чим обширніше буде ваша клієнтська база, тим більше буде ваш прибуток, а гроші, як відомо - досить сильний мотиватор.

За якими критеріями вибирають дилера.

Якщо ви хочете працювати з великою і серйозною компанією вам доведеться витримати конкуренцію з боку інших претендентів. Для того, щоб мати перевагу перед ними, вам необхідно знати - на що звертають увагу компанії, вибираючи дилера. В першу чергу це ваш досвід роботи в даній сфері, велике значення має регіон - в якому ви проживаєте.

Якщо компанія не має представництв в цьому регіоні, вони охочіше будуть з вами співпрацювати. Вам віддадуть перевагу і в тому випадку, якщо у вас вже є своя напрацьована клієнтська база. Так само велика увага приділяється наданим вами бізнес-плану, вашій репутації, наявності технічної бази, кваліфікованих працівників і можливості гарантійного обслуговування клієнтів. Так що - чим краще ви підготуєтеся, тим більше шансів отримати бажану роботу.

Скільки грошей необхідно вкласти.

У більшості бажаючих спробувати себе в ролі дилера відразу виникає питання, а скільки ж мені доведеться вкласти в цю справу коштів? Однозначної відповіді на це питання не існує, адже на це впливає безліч факторів, до того ж все залежить від використовуваної вами схеми. Адже можливо вам вдасться домовитися з виробником про отримання продукції під реалізацію, в цьому випадку ви уникнете великих вкладень і розплатитеся з компанією після того як продасте товар, але і ціна при такій схемі буде трохи вище, ніж якби платили відразу.

Якщо ж ви вирішили оплачувати товар відразу, то розмір ваших вкладень буде залежати від виду товару і обсягу одержуваної вами партії. Не забудьте врахувати витрати на доставку товару, оренду складських і офісних приміщень, рекрутинг співробітників і юридичний і бухгалтерський супровід вашої діяльності. Часто використовується схема, за якою покупець робить попереднє замовлення і вносить передоплату дилеру. До речі, той - в свою чергу, отримавши гроші оплачує товар виробнику, а решта крім передоплати сума і є прибуток, яку отримав посередник.

Загалом, якщо ви не маєте в своєму розпорядженні достатню суму, вам доведеться переконати виробника піти вам на зустріч і вибрати той варіант, при якому вам не потрібно буде відразу розщедрюватися.

Даний вид діяльності має чимало підводних каменів, але в той же час дуже цікавий і вельми прибутковий. Але тільки грамотний підхід і всебічний аналіз дозволять добитися успіху, адже тільки долаючи труднощі можна отримати щось вартісне.

Можливо, після прочитання цієї статті ви задумаєтеся про те, щоб не витрачати свої гроші на посередництві, а просто улюбленої компанії.