การวิจัยตลาดตลาดสินค้าอุตสาหกรรม การวิจัยการตลาดของวิสาหกิจอุตสาหกรรม วิธีการวิจัยการตลาด

การแบ่งส่วนตลาดคือการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ (กลุ่ม) ซึ่งแต่ละส่วนมีลักษณะตามประเภทของสินค้าหรือศูนย์การตลาด เช่น สินค้า ราคา วิธีการจำหน่ายสินค้า และการส่งเสริมการขาย กลุ่มได้รับการออกแบบมาสำหรับกลุ่มผู้ซื้อเฉพาะซึ่งมีความสนใจและความสามารถในการซื้อที่แตกต่างกัน เช่น การแบ่งส่วนช่วยให้มั่นใจในการจัดโครงสร้างของตลาดตามกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพและประเภทของสินค้าที่มีไว้สำหรับพวกเขา ดังนั้นการแบ่งส่วนตลาดยังคงเป็นสำหรับองค์กรที่ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์ซึ่งเป็นหนึ่งในขั้นตอนหลักของการดำเนินการเมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่และส่งเสริมผลิตภัณฑ์เก่าออกสู่ตลาด ดังนั้นหัวข้อนี้จึงถือว่ามีความเกี่ยวข้องในทุกเงื่อนไขและทุกเวลา

วัตถุประสงค์ของการศึกษานี้คือเพื่อทบทวนการแบ่งส่วนตลาดสินค้าอุตสาหกรรม เป้าหมาย วัตถุประสงค์ และประเภทโดยย่อ เป้าหมายที่ระบุไว้ของบทคัดย่อนี้เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานหลักดังต่อไปนี้:

· การพิจารณาแนวคิดการแบ่งส่วนตลาด เป้าหมาย และวัตถุประสงค์
· การพิจารณาประเภทของการแบ่งส่วนในตลาดอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งการแบ่งส่วนผลประโยชน์ การแบ่งส่วนเชิงพฤติกรรมและเชิงพรรณนา

ดังนั้น วัตถุประสงค์ของการศึกษาครั้งนี้คือการแบ่งส่วนในตลาดอุตสาหกรรม วิชาของมันสามารถเรียกได้ว่าเป็นเป้าหมายและลักษณะเฉพาะและคุณลักษณะที่สำคัญของการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนในตลาดอุตสาหกรรม

การแบ่งส่วนตลาดคือการแบ่งตลาดทั้งหมดออกเป็นส่วนๆ ซึ่งแต่ละส่วนมีลักษณะเฉพาะ บางประเภทสินค้า ราคา วิธีการจำหน่ายสินค้า และการส่งเสริมการขาย กลุ่มได้รับการออกแบบสำหรับกลุ่มผู้บริโภคเฉพาะโดยมีลักษณะเฉพาะตามความสนใจและความสามารถในการซื้อของแต่ละบุคคล นั่นคือจุดประสงค์ของการแบ่งส่วนคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีการจัดโครงสร้างของตลาดโดยกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพและประเภทของสินค้าที่มีไว้สำหรับพวกเขาและงานหลักคือ เพื่อแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ อย่างเพียงพอ

การแบ่งส่วนตลาดช่วยให้บริษัทผู้ผลิตมุ่งเน้นไปที่การจัดหาผลิตภัณฑ์และการบริการในส่วนต่างๆ ของตลาดที่มีความสามารถสูงสุดในการสร้างยอดขาย รายได้ และผลกำไร ในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด บริษัทควรมุ่งมั่นที่จะระบุและให้บริการสิ่งที่น่าสนใจที่สุด กลุ่มต่างๆส่วนตลาดผู้ซื้อ ความปรารถนาในการแบ่งส่วนตลาดเป็นผลมาจากการปรับปรุงการตลาดอย่างค่อยเป็นค่อยไป การเปลี่ยนจากการตลาดมวลชนไปสู่การตลาดที่มีความแตกต่างและกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ ตามแนวคิดแล้ว ไม่มีความแตกต่างพื้นฐานระหว่างการแบ่งส่วนของตลาดสินค้าอุตสาหกรรมและสินค้าอุปโภคบริโภค แม้ว่าเกณฑ์การแบ่งส่วนที่ใช้จะค่อนข้างแตกต่างกันก็ตาม ในที่นี้ ก็สามารถแยกแยะความแตกต่างระหว่างการแบ่งส่วนแบบมาโครและแบบจุลภาคได้เช่นกัน วิธีการแบ่งส่วนมหภาคสามารถใช้ได้อย่างสมบูรณ์ ในขณะที่ความแตกต่างส่วนใหญ่จะปรากฏที่ระดับการแบ่งส่วนย่อย

การแบ่งกลุ่มตามผลประโยชน์

เช่นเดียวกับสินค้าอุปโภคบริโภค การแบ่งส่วนผลประโยชน์เป็นไปตามธรรมชาติมากที่สุด โดยขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมโดยตรง ซึ่งในกรณีส่วนใหญ่จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจน เมื่อนำไปใช้กับตลาดสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม วิธีการแบ่งส่วนนี้จะเน้นไปที่การจำแนกลูกค้าตามประเภทการผลิตหรือการใช้งานขั้นสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ โดยทั่วไปแล้ว ผู้ใช้ปลายทางแต่ละรายจะมองหาคุณประโยชน์ ฟังก์ชัน หรือตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่แตกต่างกันในผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมมักมีการใช้งานที่หลากหลายมาก ตัวอย่างได้แก่:

· พรีฟอร์ม PET สำหรับ 0.5 ลิตร
· พรีฟอร์ม PET สำหรับ 1 ลิตร
· พรีฟอร์ม PET สี

การจำแนกตามประเภทการผลิตทำให้คุณสามารถระบุความต้องการที่มีลำดับความสำคัญและกำหนดระดับความสำคัญสัมพัทธ์ได้ ตัวอย่างเช่น เราสามารถพิจารณาบริษัท Nurpak ซึ่งเชี่ยวชาญด้านการผลิตพรีฟอร์ม PET ทุกประเภท โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของแอปพลิเคชันสามรายการต่อไปนี้ ดังแสดงในรูปที่ 4

รูปที่ 4 - จำแนกตามประเภทการผลิต

หน้าที่ของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและบทบาทในกระบวนการผลิตของบริษัทลูกค้า และดังนั้นการรับรู้ของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมเกี่ยวกับมูลค่าทางเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์ ขึ้นอยู่กับว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นสินทรัพย์ทุน (โรงงานแบบครบวงจร โรงรีด เครื่องกำเนิดไฟฟ้า) ส่วนเสริมหรือไม่ อุปกรณ์ (เครื่องทำความร้อน รถบรรทุก เครื่องพิมพ์ดีด) ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป (โปรไฟล์โลหะ แผ่น) หรือส่วนประกอบ (มอเตอร์ไฟฟ้า กระปุกเกียร์) วัสดุสิ้นเปลือง (อุปกรณ์ใช้แล้วทิ้ง น้ำมันหล่อลื่น) วัตถุดิบขั้นต้น (อลูมิเนียม ถ่านหิน) วัสดุแปรรูปได้ (ปุ๋ย โฟมโพลียูรีเทน) หรือบริการ (วิศวกรรม การกำจัดของเสีย การบำรุงรักษาอุปกรณ์)

ให้เราเสริมด้วยว่าในภาคอุตสาหกรรมหลายๆ การขายจะเป็นแบบสั่งจองล่วงหน้าพร้อมด้วยข้อกำหนดที่มีรายละเอียดมาก ในสถานการณ์เช่นนี้ จะมั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์ตรงกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าอย่างแม่นยำ เช่น การแบ่งส่วนที่สมบูรณ์แบบ

การแบ่งส่วนเชิงพรรณนาและเชิงพฤติกรรม

การแบ่งส่วนตามข้อมูลประชากรหรือเชิงพรรณนาขึ้นอยู่กับเกณฑ์เชิงพรรณนาของโปรไฟล์ลูกค้าอุตสาหกรรม โดยพื้นฐานแล้ว เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับเกณฑ์ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ขนาดของบริษัท องค์ประกอบผู้ถือหุ้น เป็นต้น ในเกณฑ์เหล่านี้ ปริมาณการซื้อมักถูกใช้เป็นพื้นฐานสำหรับการแบ่งส่วน บริษัทหลายแห่งสร้างโครงสร้างองค์กรที่แยกจากกันเพื่อการโต้ตอบกับลูกค้ารายใหญ่และรายเล็ก ตัวอย่างเช่น บริษัทจัดการกับลูกค้ารายใหญ่ ในขณะที่ลูกค้ารายเล็กให้บริการผ่านผู้จัดจำหน่าย

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมมีความสำคัญอย่างยิ่งในตลาดอุตสาหกรรม หน้าที่ของมันคือการปรับกลยุทธ์การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าอุตสาหกรรมโดยคำนึงถึงโครงสร้างและลักษณะของการทำงานของศูนย์ที่ตัดสินใจซื้อ แนวคิดของศูนย์จัดซื้อยังแสดงให้เห็นว่าระดับของกระบวนการจัดซื้ออย่างเป็นทางการอาจแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการตัดสินใจและโครงสร้างขององค์กร

ตัวอย่างเช่น ในบางองค์กร กระบวนการจัดซื้อเป็นแบบรวมศูนย์อย่างมากและมีกฎการตัดสินใจที่เข้มงวด ในทางกลับกัน การจัดซื้อจะมีการกระจายอำนาจ ดังนั้นการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจึงควรใกล้เคียงกับการทำงานร่วมกับบริษัทขนาดเล็กมาก ที่สำคัญอีกด้วย ลักษณะดังต่อไปนี้งานของศูนย์: แรงจูงใจของสมาชิกต่างๆ การกระจายอำนาจระหว่างหน้าที่ต่างๆ ที่เป็นตัวแทน ระดับของการทำให้เป็นทางการและระยะเวลาของกระบวนการตัดสินใจ ลักษณะพฤติกรรมเหล่านี้ไม่สามารถสังเกตได้โดยตรงเสมอไป และมักจะยากต่อการให้คำจำกัดความ อย่างไรก็ตาม ตามที่ระบุไว้ข้างต้น แนวคิดเหล่านี้มีความสำคัญมากสำหรับพนักงานขายในการเรียนรู้ ด้วยความซับซ้อนและความหลากหลาย เหตุผลที่เป็นไปได้สำหรับการแบ่งส่วน ครั้งหนึ่งมีการเสนอขั้นตอนการแบ่งส่วนตามเกณฑ์ห้ากลุ่ม ซึ่งดำเนินการบนหลักการของลำดับชั้นที่ซ้อนกัน คล้ายกับตุ๊กตาทำรังของรัสเซีย กลุ่มเหล่านี้ย้ายจากเกณฑ์ภายนอกสู่ภายใน ได้แก่ สภาพแวดล้อม ลักษณะการปฏิบัติงาน วิธีการจัดซื้อจัดจ้าง ปัจจัยสถานการณ์ และคุณลักษณะของบุคลากรของผู้ซื้อ

ตารางที่ 1 - ลำดับชั้นของเกณฑ์การแบ่งส่วนที่สัมพันธ์กับตลาดอุตสาหกรรม

ลักษณะเฉพาะ	เกณฑ์
	-- ภาคอุตสาหกรรม --ขนาดกระชับ --ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์
* ลักษณะการทำงาน	-- เทคโนโลยีที่ใช้ -- การใช้ผลิตภัณฑ์นี้ -- ทรัพยากรด้านเทคนิคและการเงิน
* วิธีการซื้อ	-- ความพร้อมใช้งานของศูนย์จัดซื้อ -- โครงสร้างลำดับชั้น --ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อ-ผู้ขาย -- นโยบายการจัดซื้อทั่วไป --เกณฑ์การจัดซื้อ
* ปัจจัยสถานการณ์	-- ความเร่งด่วนในการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ -- การประยุกต์ใช้ผลิตภัณฑ์ --ขนาดการสั่งซื้อ
* คุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ซื้อ	ลักษณะตัวละคร

กลุ่มเกณฑ์เหล่านี้ได้รับการเปิดเผยในตารางที่ 1 เมื่อคุณย้ายไปยังโครงสร้างลำดับชั้นนี้ ความสามารถในการสังเกตและความเสถียรของเกณฑ์การแบ่งส่วนจะเปลี่ยนไป ผู้แต่งหนังสือและเอกสารหลายเล่มเกี่ยวกับ การตลาดอุตสาหกรรมขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วย ระดับภายนอกเพราะที่นี่ข้อมูลสามารถเข้าถึงได้มากขึ้นและคำจำกัดความชัดเจนยิ่งขึ้น

การกระจุกตัวของตลาด (การกระจุกตัวของผู้ขายหรือผู้ซื้อ) หมายถึงความหนาแน่นของโครงสร้างตลาดและการรวมกันของสิ่งที่แตกต่างกัน ความถ่วงจำเพาะตัวแทนการตลาดในแง่ของอุปสงค์และอุปทาน บริษัทจำนวนน้อยในตลาดและมีความหนาแน่นต่ำ บ่งชี้ว่ามีผู้ขายกระจุกตัวอยู่ในระดับสูง ในกรณีที่จำกัด ความหนาแน่นจะเท่ากับความสามัคคี กล่าวคือ สอดคล้องกับตลาดผูกขาด สำหรับบริษัทจำนวนหนึ่งในตลาด ยิ่งบริษัทเหล่านี้มีความแตกต่างกันในแง่ของปริมาณการขายสินค้ามากเท่าไร ระดับการกระจุกตัวของผู้ขายในตลาดก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

การพึ่งพาที่คล้ายกันเป็นเรื่องปกติสำหรับการประเมินการกระจุกตัวของผู้ซื้อในตลาด ยิ่งผู้ซื้อในตลาดน้อยลง ระดับความเข้มข้นก็จะยิ่งสูงขึ้น ในกรณีที่มีข้อจำกัด ความหนาแน่นของผู้ซื้อจะเท่ากับความสามัคคี เช่น สอดคล้องกับตลาดผูกขาด สำหรับผู้ซื้อในจำนวนที่กำหนด ยิ่งปริมาณความต้องการแตกต่างกันมากเท่าใด การกระจุกตัวของผู้ซื้อในตลาดก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

วิธีการวิเคราะห์วิวัฒนาการของโครงสร้าง (จากตำแหน่งความเข้มข้น) สำหรับตลาดและการผลิตนั้นแตกต่างกัน ในกรณีแรกจะเน้นไปที่การแข่งขันและศักยภาพในการยึดตลาด ประการที่สองคือการวัดการกระจายตัวของหน่วยงานการผลิตตามขนาดหรือตามภูมิศาสตร์ สันนิษฐานได้ว่าภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ ทิศทางที่ชัดเจนของวิวัฒนาการของตลาดจะเป็นทั้งการเติบโตอย่างรวดเร็วในจำนวนบริษัทขนาดเล็กใหม่ ซึ่งรวมถึงองค์กรเดียว และการแยกโครงสร้างการผลิตเก่าที่มีขนาดใหญ่มากเพิ่มเติม ภายใต้สภาวะที่เท่าเทียมกัน สิ่งนี้จะนำไปสู่ความเข้มข้นที่ลดลงอีก ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่สังเกตได้ในปัจจุบัน

ความสนใจ!

ทางบริษัทวีวีเอสจัดให้ และไม่ปรึกษากัน

เพื่อนร่วมชั้น

ทุกคนที่มีส่วนร่วมในการปฏิสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจจำเป็นต้องทำหน้าที่ในตลาดบางประเภท แนวคิดเรื่องตลาดมีความสำคัญมาก รวมถึงในด้านการตลาดด้วย บ่อยครั้งระดับการตลาดของบริษัทไม่เป็นไปตามข้อกำหนดที่ยอมรับโดยทั่วไป นี่คือสาเหตุที่ทำให้ยอดขายต่ำ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์และวิจัยตลาดการตลาด

ตลาดการตลาดและประเภทของมัน

ตลาดการตลาด– นี่คือจำนวนรวมของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งหมด (ทั้งที่มีอยู่และที่มีศักยภาพ) วิชาเหล่านี้มีความต้องการหรือคำขอทั่วไปที่สามารถตอบสนองได้โดยการแลกเปลี่ยน ดังนั้นขนาดของตลาดจึงถูกกำหนดโดยจำนวนผู้ซื้อที่ต้องการสินค้าใดๆ พวกเขามีทรัพยากรสำหรับการแลกเปลี่ยน เช่นเดียวกับความปรารถนาที่จะมอบทรัพยากรเหล่านี้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขารู้สึกว่าจำเป็น

ตลาดในด้านการตลาดต้องมีความชัดเจน โดดเด่นด้วยตัวบ่งชี้เฉพาะ:

ความต้องการของลูกค้าที่กระตุ้นให้เกิดความต้องการที่สอดคล้องกัน

ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์

ตามความต้องการที่สร้างความต้องการผลิตภัณฑ์เฉพาะเราสามารถโทรได้ ประเภทหลักของตลาด

ตลาดผู้ผลิต (หรือตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม) ก่อตั้งขึ้นโดยบริษัทและบริษัทที่ซื้อสินค้า/บริการเพื่อใช้ในกระบวนการผลิตในอนาคต

ตลาดการตลาดผู้บริโภค (หรือตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค) ประกอบด้วยบุคคลที่ซื้อสินค้า/บริการเพื่อการใช้งานส่วนตัว

ตลาด หน่วยงานภาครัฐนำเสนอ บริษัทของรัฐที่ซื้อสินค้า/บริการมาปฏิบัติงาน

ตลาดการตลาดตัวกลางถูกกฎหมายและ บุคคลที่ต้องการสินค้า/บริการเพื่อขายต่อในอนาคตเพื่อหากำไร

ตลาดต่างประเทศรวมถึงผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่อยู่ในต่างประเทศ (ซึ่งรวมถึงผู้ผลิต บุคคล คนกลาง และองค์กรภาครัฐ)

หากเราถือว่าตลาดเป็นการรวมผู้ซื้อเข้ากับที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ที่เกี่ยวข้อง เราสามารถตั้งชื่อตลาดการตลาดประเภทต่อไปนี้ได้:

ภูมิภาค - ครอบครองอาณาเขตทั้งหมดของประเทศใดประเทศหนึ่ง

ท้องถิ่น – ครอบคลุมหนึ่งหรือหลายภูมิภาคของรัฐ

ทั่วโลก – รวมถึงทุกประเทศทั่วโลก

พารามิเตอร์ที่สำคัญในลักษณะของตลาดการตลาดคือการรวมกันของอุปสงค์และอุปทานสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในกรณีนี้ เราสามารถแยกแยะระหว่าง "ตลาดของผู้ซื้อ" และ "ตลาดของผู้ขาย" ได้

ในตลาดของผู้ขาย บุคคลสำคัญคือผู้ขาย วิธีนี้ใช้ได้เมื่อความต้องการที่มีอยู่เกินอุปทาน ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้ขายไม่จำเป็นต้องใช้เงินเพื่อการตลาด สินค้าของเขาจะถูกซื้อทุกกรณี โดยการจัดวิจัยการตลาดผู้ขายจะเสียแต่เงินเท่านั้น

ในตลาดของผู้ซื้อ ผู้ซื้อเป็นผู้กำหนดแนวทาง สถานการณ์นี้กระตุ้นให้ผู้ขายใช้ความพยายามเพิ่มเติมในการขายผลิตภัณฑ์ของเขา นี่เป็นหนึ่งในปัจจัยที่ส่งเสริมการใช้การวิจัยการตลาดในตลาดสำหรับบริการและสินค้า หรือค่อนข้างเฉพาะในสถานการณ์เช่นนี้เท่านั้นที่เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการนำแนวคิดทางการตลาดไปปฏิบัติได้

เหตุใดบริษัทจึงต้องมีการวิเคราะห์ตลาดการตลาด?

การวิเคราะห์การตลาดเป็นสิ่งสำคัญในการทำงานของผู้จัดการฝ่ายการตลาด การวิเคราะห์โดยละเอียดทำให้สามารถค้นหาช่องทางการตลาดที่ว่างได้อย่างรวดเร็ว เลือกตลาดเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด และเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้น

ก่อนเริ่มการวิเคราะห์ ควรระบุวัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาด จำเป็นต้องชี้แจงองค์ประกอบต่อไปนี้:

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท: การวิเคราะห์การพัฒนาตลาดและส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของบริษัทในส่วนนั้น

โครงสร้างตลาด: การวิเคราะห์สภาวะตลาดและความสามารถทางการตลาด การประเมินแนวโน้มของตลาด

ผู้บริโภค: การวิเคราะห์ความต้องการ ความต้องการขั้นพื้นฐานในตลาด การศึกษาการตลาดอย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับพฤติกรรมและความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมาย: การวิเคราะห์โอกาสของกลุ่มตลาดเพื่อเลือกสาขากิจกรรม

ช่องฟรี: การวิเคราะห์การตลาดส่วนตลาดเพื่อระบุช่องทางการตลาดเสรีและแหล่งการขายใหม่

คู่แข่ง: การวิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่งเพื่อระบุความเหนือกว่าในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และค้นหาจุดอ่อนของบริษัท

การกำหนดราคา: การวิเคราะห์การตลาดของตำแหน่งการกำหนดราคาของคู่แข่งตลอดจนโครงสร้างการกำหนดราคาปัจจุบันในอุตสาหกรรม

ความชัดเจนในเรื่องนี้จะทำให้สามารถหลีกเลี่ยงการทำงานกับข้อมูลที่ไม่จำเป็นได้ เป้าหมายที่ชัดเจนจะช่วยให้คุณพัฒนาแผนการวิเคราะห์ได้อย่างถูกต้องและนำวิธีการวิจัยตลาดที่มีประสิทธิผลมากที่สุดมาใช้ การประเมินตลาดการตลาดจะช่วยให้คุณสามารถสมัครได้โดยเฉพาะ เครื่องมือที่จำเป็นเพื่อการศึกษาซึ่งจะช่วยลดค่าใช้จ่ายในการค้นหาและประมวลผลข้อมูล

หลังจากนี้ คุณจะต้องสร้างแผนการวิเคราะห์การตลาดอย่างเชี่ยวชาญ ดูเหมือนชุดคำถามที่จัดกลุ่มตามหัวข้อ

ขั้นตอนการวิจัยตลาดที่ขยายใหญ่ขึ้นของตลาดของบริษัทมีดังนี้

ศึกษาสภาวะตลาด การแบ่งส่วน และการระบุกลุ่มที่สำคัญที่สุด

การวิจัยการตลาดเกี่ยวกับปริมาณ พลวัต และศักยภาพในการพัฒนาของตลาด

การศึกษาราคาและการวิเคราะห์เศรษฐกิจทั่วไปของตลาด

การวิเคราะห์การแข่งขัน

ศึกษาโครงสร้างการจำหน่ายหรือจำหน่ายสินค้าในตลาด

ระบุตลาดหลักและแนวโน้มของผู้บริโภค

การวิจัยความต้องการ ความต้องการหลัก และความแตกต่างของพฤติกรรมผู้บริโภค

รายการคำถามนี้ทำหน้าที่เป็นโครงการสากลสำหรับการจัดการวิจัยตลาด ไม่จำเป็นต้องวิเคราะห์แบบละเอียดบ่อยๆ มีลักษณะเป็นพื้นฐาน การวิเคราะห์ดังกล่าวจะให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการทำงานสองถึงสามปี

วิธีการวิเคราะห์การตลาดของตลาดในองค์กร: ขั้นตอนหลัก

ขั้นตอนที่ 1 การกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาด

ก่อนงานวิเคราะห์จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายของการวิจัยตลาดการตลาดก่อน สิ่งที่ต้องพิจารณา:

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท

โครงสร้างตลาด

ผู้บริโภค;

กลุ่มเป้าหมาย;

ช่องฟรี;

คู่แข่ง;

ข้อมูลจำเพาะจะขจัดข้อมูลที่ไม่จำเป็นและช่วยสร้างแผนการวิเคราะห์การตลาดที่เหมาะสม

ขั้นที่ 2 การวิจัยผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ด้วยขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการวิจัยการตลาดผลิตภัณฑ์ ความต้องการของตลาดสำหรับสินค้า/บริการประเภทใหม่ๆ จะถูกระบุ นอกจากนี้ยังมีการชี้แจงลักษณะ (ฟังก์ชันและทางเทคนิค) ที่ควรแก้ไขในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วในตลาดด้วย ในระหว่างการวิจัยการตลาด จะมีการกำหนดพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการและความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ในด้านหนึ่งงานวิเคราะห์ดังกล่าวแสดงให้ฝ่ายบริหารของ บริษัท เห็นถึงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการได้รับคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่สำคัญสำหรับเขา ในทางกลับกัน ในระหว่างการวิเคราะห์การตลาด คุณสามารถเข้าใจวิธีการนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างแม่นยำ ผลิตภัณฑ์ใหม่- บางทีอาจเป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่จะมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่คุณลักษณะบางอย่างเมื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาด การวิจัยการตลาดของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการให้ข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสใหม่สำหรับผู้ซื้อที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยการเปรียบเทียบลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่จัดหาโดยบริษัทกับพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกัน สำหรับองค์กรที่มุ่งเน้นการตลาด จุดสำคัญในการศึกษาผลิตภัณฑ์คือการกำหนดความได้เปรียบทางการแข่งขันเชิงเปรียบเทียบ มีความจำเป็นต้องได้รับคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถาม: เพราะเหตุใด ลูกค้าที่มีศักยภาพพวกเขาจะเลือกผลิตภัณฑ์ของบริษัทมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหรือไม่? ใครคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพเหล่านี้? ผลลัพธ์ของงานวิเคราะห์การตลาดทำให้สามารถระบุภูมิภาคการขายที่บริษัทมีอยู่ได้ ข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบที่เกี่ยวข้องกับคู่แข่ง การศึกษาผลิตภัณฑ์ก็เป็นสิ่งจำเป็นเช่นกันเมื่อออกแบบและจัดระเบียบการขาย

เมื่อทำการตลาดการวิเคราะห์ตลาดผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎเสมอ: ผลิตภัณฑ์จะต้องไปอยู่ในจุดที่ผู้ซื้อคาดหวังมากที่สุด - และด้วยเหตุนี้จึงมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะซื้อ กระบวนการนี้เรียกว่าการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด

ขั้นตอนที่ 3 การกำหนดความสามารถของตลาด

ความสามารถทางการตลาดที่เป็นไปได้คือจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมดที่บริษัทและคู่แข่งสามารถคาดหวังจากลูกค้าในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งในช่วงเวลาที่กำหนด (โดยปกติคือหนึ่งปี) ความสามารถทางการตลาดของการวิจัยการตลาดคำนวณโดย ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการสำหรับพื้นที่การขายเฉพาะ ก่อนอื่นจะคำนวณในแง่กายภาพ (จำนวนสินค้าที่ขายในช่วงเวลาที่กำหนด - ไตรมาส, เดือน, ปี) มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทด้วย การประเมินการตลาดศักยภาพของตลาดที่มีศักยภาพใน ในแง่มูลค่า- นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อศึกษาพลวัตของความสามารถของตลาด ในกรณีนี้ ฝ่ายบริหารของบริษัทจะต้องกำหนด:

มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทเพิ่มขึ้นหรือไม่? หรือความต้องการลดลง - และคุณต้องคิดถึงการปรับเปลี่ยนกิจกรรมของคุณ

โอกาสสำหรับกิจกรรมในตลาดการขายระดับภูมิภาคนี้คืออะไร?

เมื่อทำการวิจัยการตลาดเกี่ยวกับศักยภาพของตลาดที่มีศักยภาพ สิ่งสำคัญคือต้องระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งสามารถกระตุ้นให้เกิดทั้งกำลังการผลิตที่ลดลงและการเพิ่มขึ้น ปัจจัยดังกล่าวมีความผันผวนของปริมาณรายได้ของผู้บริโภค

ขั้นตอนที่ 4 การดำเนินการแบ่งส่วนตลาด

นี่คือหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการวิจัยตลาดการตลาดอย่างไม่ต้องสงสัย

ส่วนตลาดคือกลุ่มผู้บริโภคที่มีลักษณะเฉพาะที่มีเสถียรภาพร่วมกันที่กำหนดไว้อย่างเคร่งครัดหรือคุณภาพหนึ่งที่กำหนดพฤติกรรมของพวกเขาในตลาด ดังนั้นสาระสำคัญและวัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนตลาดการตลาดคือการค้นหากลุ่มผู้บริโภคนั้น (หรือหลายกลุ่ม) ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงมากที่สุด

การแบ่งส่วนตลาดการตลาดทำให้สามารถ:

ค้นหาข้อมูลเฉพาะของที่สุด ผู้ซื้อที่เป็นไปได้ผลิตภัณฑ์นี้; แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างของคุณภาพของผู้บริโภคในกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน กำหนดคุณสมบัติของกลุ่มผู้บริโภคที่มั่นคงและมีความสำคัญมากกว่าในการออกแบบความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

ชี้แจง (ปรับ) ความสามารถของตลาดที่เป็นไปได้ ลดความซับซ้อนในการพยากรณ์การขาย

ทำความเข้าใจวิธีเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ (อุปกรณ์ ต้นทุน การจัดส่ง ลักษณะ บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) เมื่อขายในตลาดกลุ่มต่างๆ

คุณลักษณะการแบ่งส่วนเป็นคุณลักษณะและระบบคุณลักษณะที่รวมผู้ซื้อเข้าเป็นกลุ่มที่มั่นคง โดยสามารถเลือกได้จากรายได้และกิจกรรมทางสังคม ตามลักษณะทางประชากรและภูมิศาสตร์ ตามสัญชาติ และแม้กระทั่งตามเส้นทางประวัติศาสตร์ทั่วไป โดยทั่วไปเกณฑ์การรวมสามารถเป็นอะไรก็ได้

สำหรับบริษัทแล้ว ในการขาย สิ่งสำคัญคือทรัพย์สินของกลุ่มผู้บริโภคใดจะอยู่อันดับหนึ่งในขณะนี้หรือจะมีในอนาคตอันใกล้นี้ จากคุณสมบัติเหล่านี้ เป็นไปได้ที่จะสร้างกลุ่มตลาดเป้าหมายซึ่งมีความสำคัญหรือมีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับบริษัท ซึ่งเป็นกลุ่มที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของตน การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง (กลุ่มผู้บริโภคที่มีผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งมากที่สุด) เป็นคุณลักษณะเฉพาะของบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

การวิเคราะห์การวิจัยตลาดแสดงให้เห็นว่าจำเป็นต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างกลุ่มตลาดและกลุ่มเฉพาะของตนอย่างชัดเจน ข้อกำหนดเหล่านี้ไม่สามารถผสมในแง่ปฏิบัติและระเบียบวิธีได้ ตลาดเฉพาะกลุ่มก็เป็นกลุ่มผู้บริโภคเช่นกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันหลายประการ ประการแรกมันมีขนาดเล็กในแง่ของตัวเลข ประการที่สอง ผู้บริโภคเฉพาะกลุ่มมีลักษณะหลายประการ ซึ่งแต่ละลักษณะอาจเป็นลักษณะของกลุ่มที่แตกต่างกันของตลาดเดียวกันหรือตลาดและอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ประการที่สาม คุณลักษณะที่โดดเด่นของช่องทางการตลาดคือการอ่อนตัวลงอย่างมากหรือไม่มีการแข่งขันโดยสิ้นเชิง จากความแตกต่างเหล่านี้ กระบวนการในการค้นหาช่องทางการตลาดดังที่นักธุรกิจคนหนึ่งกล่าวว่านั้นคล้ายคลึงกับการผ่าตัดทางระบบประสาทเนื่องจากต้องใช้ความแม่นยำสูงสุดในการดำเนินการ

ขั้นตอนที่ 5 การวิจัยและวิเคราะห์ผู้บริโภค

ในขั้นตอนนี้เป็นที่ชัดเจนว่าใครคือผู้บริโภคที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ โครงสร้างความปรารถนาของผู้ซื้อในตลาดของบริษัทใดบริษัทหนึ่งคืออะไร ฝ่ายบริหารของบริษัทจะต้องตอบคำถามมากมายที่นี่

การทำงานในทิศทางนี้จะช่วยระบุพื้นที่เสี่ยงที่สุดก่อนอื่น สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งผลิตภัณฑ์และตัวเลือกการใช้งาน และกับกลยุทธ์ทางเศรษฐกิจของบริษัทโดยรวม ในขั้นตอนนี้ โปรไฟล์ (แนวตั้ง) ของผู้ซื้อที่เป็นไปได้จะได้รับการชี้แจง

ในระหว่างงานวิเคราะห์ดังกล่าว ไม่เพียงแต่จะพิจารณาถึงความโน้มเอียงและขนบธรรมเนียม นิสัย และความชอบของผู้บริโภคเท่านั้น พร้อมทั้งชี้แจงเหตุผลของพฤติกรรมผู้บริโภคบางกลุ่มด้วย ทำให้สามารถคาดการณ์โครงสร้างความสนใจในอนาคตได้ ในขณะนี้ คลังแสงเครื่องมือที่จริงจังถูกนำมาใช้ในการวิจัยทางการตลาดเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า ปฏิกิริยาจากจิตใต้สำนึกและการรับรู้ต่อผลิตภัณฑ์บางอย่างและการโฆษณาที่เกี่ยวข้อง และต่อสถานการณ์ปัจจุบันของตลาด วิธีการศึกษาได้แก่ แบบสอบถาม แบบสำรวจ การทดสอบ พวกเขาทั้งหมดให้โอกาสในการค้นหาความคิดเห็นของผู้บริโภคสินค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในผลิตภัณฑ์หรือบริการ การใช้เครื่องมือเหล่านี้ทำให้คุณสามารถตรวจสอบปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อความพยายามในการเปิดตัวและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ในตลาดได้อย่างต่อเนื่อง การก่อสร้าง ข้อเสนอแนะกับลูกค้าและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องตามผลตอบรับเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีการผลิตถือเป็นหนึ่งในคุณลักษณะของบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

ขั้นตอนที่ 6 การวิจัยวิธีการขาย

การวิจัยการตลาดของตลาดการขายรวมถึงการค้นหาการผสมผสานวิธีการและรูปแบบการขายสินค้า/บริการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด จุดแข็งและจุดอ่อนที่อยู่ในกลุ่มตลาดหรือภูมิภาคการขาย ที่นี่เราจะตรวจสอบวิธีการที่จำเป็นในการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด มีการศึกษาการทำงานของบริษัทที่ขายสินค้า/บริการในตลาดโดยตรง งานวิเคราะห์การตลาดเกี่ยวข้องกับการพิจารณาฟังก์ชันและคุณลักษณะของกิจกรรม ประเภทต่างๆบริษัทที่ดำเนินธุรกิจค้าส่งและ การค้าปลีก- มีการพิจารณาจุดแข็งและจุดอ่อนและลักษณะของความสัมพันธ์ที่จัดตั้งขึ้นกับผู้ผลิต

จึงขอชี้แจงดังนี้

ใครสามารถทำหน้าที่เป็นคนกลางได้ (บริษัทการค้าอิสระหรือแผนกขายของบริษัทเอง)

เพื่อจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทในตลาดเฉพาะเจาะจงอย่างถูกต้องและได้รับประโยชน์มากขึ้น

ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องคำนวณต้นทุนการขายสินค้าทุกประเภท จำเป็นต้องคิดถึงวิธีการนำไปปฏิบัติด้วยความช่วยเหลือจากคนกลาง และผ่านการจัดเครือข่ายการขายของคุณเอง นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องชี้แจงเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนการขายในต้นทุนสุดท้ายของสินค้า ฯลฯ

องค์ประกอบของการวิจัยตลาดขององค์กรนี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของประเภทและวิธีการโฆษณาที่แตกต่างกันและการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด รวมถึงการขายส่วนตัว การสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท และการส่งเสริมการขาย

เพื่อที่จะพัฒนาตลาดหรืออย่างน้อยก็เริ่มขายสินค้า บริษัทจำเป็นต้องมีการโฆษณา จำเป็นต้องค้นหาและแจ้งให้ลูกค้าทราบ สร้างภาพลักษณ์บริษัทที่น่าดึงดูด และรวบรวมคำสั่งซื้อ

การเลือกสูงสุด สายพันธุ์ที่เหมาะสมและสื่อโฆษณา

ค้นหาลำดับที่เหมาะสมที่สุดในการใช้วิธีการโฆษณาต่างๆ

ความสำคัญและประสิทธิผลของการโฆษณา แคมเปญโฆษณาได้รับการประเมินตามตัวชี้วัดขั้นสุดท้าย กิจกรรมทางเศรษฐกิจบริษัท. สิ่งนี้เห็นได้ชัดเจนจากปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น ในขณะเดียวกัน การโฆษณาบางประเภทก็มุ่งเป้าไปที่ระยะยาว ไม่สามารถประเมินได้ในแง่ปริมาณ

ขั้นตอนที่ 8 การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา

ราคาถือเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งสำหรับความสำเร็จในการแข่งขันในตลาด ในขณะที่ดำเนินการตามนโยบายการกำหนดราคาที่ถูกต้อง คุณจะต้องพิจารณาไม่เพียงแต่กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ถูกต้องและแผนส่วนลดที่ดึงดูดใจสำหรับลูกค้าเท่านั้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนดช่วงราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรและเพิ่มประสิทธิภาพปริมาณการขาย

ขั้นตอนที่ 9 ศึกษาระดับการแข่งขัน

การค้นคว้าคู่แข่งถือเป็นองค์ประกอบสำคัญของการตลาดในปัจจุบัน ผลลัพธ์ทำให้ไม่เพียงแต่สามารถพัฒนากลยุทธ์ทางเศรษฐกิจและนโยบายการตลาดของบริษัทที่ถูกต้องเท่านั้น จะชัดเจนทันทีว่ามีอะไรเกิดขึ้นอย่างไม่เหมาะสมในผลิตภัณฑ์ เครือข่ายการขาย การโฆษณา และองค์ประกอบอื่นๆ ของกิจกรรมการตลาดของบริษัท

ในการค้นคว้าคู่แข่ง ก่อนอื่นจำเป็นต้องระบุคู่แข่งหลักของบริษัทในตลาด (ทั้งทางตรงและทางอ้อม) และค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อบริษัทปรากฏตัวในตลาดพร้อมกับผลิตภัณฑ์ใหม่ สำรวจกิจกรรมทางเศรษฐกิจในพื้นที่ที่ไม่รู้จัก หรือพยายามเจาะตลาดใหม่ เพื่อระบุข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของคู่แข่งและประเมินทรัพยากรของคุณเอง การศึกษาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ มีความจำเป็นต้องได้รับข้อมูลเกี่ยวกับด้านอื่น ๆ ของงาน: เป้าหมายในตลาดเฉพาะความแตกต่างของการผลิตและการจัดการนโยบายการกำหนดราคาและสถานการณ์ทางการเงิน

ฝ่ายบริหารของบริษัทจำเป็นต้องรู้:

มันประกอบด้วยอะไรกันแน่;

อัตราส่วนของต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่ง

คู่แข่งต้องอาศัยช่องทางการขายใดในการขายสินค้า?

คู่แข่งต้องการเข้าสู่กิจกรรมทางเศรษฐกิจภาคส่วนใดในอนาคต

คู่แข่งเสนอผลประโยชน์ประเภทใดให้กับลูกค้าและ ลูกค้าประจำ;

พวกเขาใช้ใครเป็นคนกลางในการขายสินค้า ฯลฯ

ในขณะนี้ ความเชี่ยวชาญของบริษัทต่างๆ ก็เพิ่มมากขึ้นพร้อมกับการแข่งขันโดยตรง ความต้องการ ความปรารถนา และความต้องการของผู้บริโภคมีความเป็นรายบุคคลมากขึ้น ในเรื่องนี้จำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะค้นพบวิธีการต่างๆ การทำงานร่วมกันและพันธมิตร (หลักการผลิตและเทคโนโลยี) กับคู่แข่งที่มีศักยภาพ นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อป้องกันตัวเองจากสงครามราคา ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะไม่มีใครชนะ สิ่งนี้ขัดต่อการแบ่งส่วนตลาดตามปกติการต่อสู้ขององค์กรเพื่อเพิ่มอาณาเขตในตลาดการขาย แน่นอนว่าการแข่งขันด้านราคายังคงอยู่ไม่ว่าในกรณีใด (ในบางกลุ่มตลาดเมื่อผลิตสินค้าที่คล้ายคลึงกันก็จะเพิ่มมากขึ้นด้วยซ้ำ) อย่างไรก็ตาม มันไม่ได้มีบทบาทสำคัญในชัยชนะในการแข่งขันในระยะยาว การก่อตั้งพันธมิตรต่างๆ ระหว่างบริษัทที่มีศักยภาพเป็นคู่แข่งกัน (กิจการร่วมค้า พันธมิตรเชิงกลยุทธ์) เปิดโอกาสให้พวกเขาไม่เพียงแต่ตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังเพิ่มขีดความสามารถของตลาดอีกด้วย

ขั้นตอนที่ 10 การพยากรณ์การขาย

พื้นฐานสำหรับการวางแผนในบริษัทในภาวะตลาดคือการพัฒนาการคาดการณ์ยอดขาย นี่คือจุดเริ่มต้นของการวางแผน ไม่ใช่จากอัตรากำไรหรือผลตอบแทนจากเงินลงทุน แต่มาจากการคาดการณ์ยอดขาย หมายถึงปริมาณการขายที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์/บริการบางประเภทสำหรับทุกสาขาของบริษัท เป้าหมายหลักของการวิเคราะห์ตลาดการตลาดคือการค้นหาว่าอะไรสามารถขายได้และในปริมาณเท่าใด หลังจากนี้คุณจึงจะสามารถเริ่มสร้างแผนการผลิตได้

งานด้านการเงินและการผลิตได้รับการวางแผนโดยใช้การคาดการณ์ยอดขาย การตัดสินใจจะทำที่ไหนและเท่าใดที่จะลงทุน อะไร (หรือหลังจากเวลาใด) ที่บริษัทจะต้องการทรัพยากรการผลิตใหม่ ชัดเจนว่าจะต้องค้นหาช่องทางการจัดหาใหม่อะไรบ้าง ควรส่งโซลูชันการออกแบบหรือนวัตกรรมทางเทคนิคใดไปยังการผลิต งานการตลาดในทิศทางนี้ช่วยให้คุณเข้าใจวิธีเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้า/บริการเพื่อเพิ่มผลกำไรโดยรวมของบริษัท ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม การคาดการณ์ยอดขายถือเป็นการคาดการณ์เป็นอันดับแรก ในกรณีนี้ อิทธิพลของปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุม ฉับพลันหรือคาดไม่ถึง และผลกระทบต่อสถานะของกิจการของบริษัททุกประเภทนั้นยิ่งใหญ่ ในการนี้การคาดการณ์ดังกล่าวจะต้องมีหลายองค์ประกอบ สมเหตุสมผลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และมีหลายตัวแปร

ใช้วิธีการใดในการวิเคราะห์ตลาดการตลาด?

มีหลายวิธีในการศึกษาตลาด ทั้งหมดถูกใช้ในสถานการณ์เฉพาะเพื่อแก้ไขปัญหาทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง วิธีการรวบรวมข้อมูลเมื่อทำการวิจัยการตลาดสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ

การวิเคราะห์ตลาดเชิงปริมาณมักเกี่ยวข้องกับการจัดทำแบบสำรวจต่างๆ ขึ้นอยู่กับการใช้คำถามปิดที่มีโครงสร้าง คำตอบมีให้โดยผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมาก คุณสมบัติที่โดดเด่นของการวิจัยการตลาดดังกล่าวคือ: การวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับดำเนินการตามขั้นตอนที่ได้รับคำสั่ง (เชิงปริมาณโดยธรรมชาติมีอำนาจเหนือกว่า) รูปแบบของข้อมูลที่รวบรวมและแหล่งที่มาของการรับมีการกำหนดอย่างเคร่งครัด

การวิเคราะห์ตลาดเชิงคุณภาพประกอบด้วยการรวบรวม ศึกษา และตีความข้อมูลโดยการสังเกตพฤติกรรมของผู้คนและสิ่งที่พวกเขาพูด การติดตามและผลลัพธ์มีลักษณะเชิงคุณภาพและดำเนินการนอกมาตรฐาน

การเลือกวิธีการศึกษาขึ้นอยู่กับทรัพยากรทางการเงินและเวลา วิธีการหลักในการวิจัยตลาดมีดังนี้

กลุ่มเป้าหมาย โต๊ะกลมหรือการอภิปรายที่มีการสนทนาในหัวข้อเฉพาะ กลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคมีส่วนร่วม ในกิจกรรมนี้มีผู้ดำเนินรายการซึ่งเป็นผู้นำการสนทนาเกี่ยวกับรายการคำถามเฉพาะ นี่เป็นวิธีการวิจัยตลาดเชิงคุณภาพและมีประโยชน์ในการทำความเข้าใจสาเหตุของพฤติกรรม การสนทนากลุ่มช่วยกำหนดสมมติฐานและสำรวจแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า

โพล พวกเขาเกี่ยวข้องกับการสำรวจตลาดเป้าหมายโดยใช้แบบสอบถามที่เข้มงวด มีทั้งขนาดเล็กและขนาดใหญ่ ในการสำรวจการตลาด การสุ่มตัวอย่างมีความสำคัญอย่างยิ่ง ยิ่งมีขนาดใหญ่เท่าใด ผลลัพธ์ก็จะยิ่งชัดเจนและถูกต้องมากขึ้นเท่านั้น นี่เป็นวิธีทางการตลาดเชิงปริมาณ ใช้เมื่อคุณต้องการได้รับตัวบ่งชี้เฉพาะในบางประเด็น

การสังเกต ติดตามพฤติกรรมของตัวแทนกลุ่มเป้าหมายในสภาพแวดล้อมปกติ (เช่น ถ่ายวีดีโอในร้านค้า) หมายถึงคุณภาพ วิธีการทางการตลาดกำลังเรียน.

การทดลองหรือการวิจัยภาคสนาม หมายถึงวิธีการทางการตลาดเชิงปริมาณ พวกเขาให้โอกาสในการทดสอบสมมติฐานและทางเลือกต่างๆ ในชีวิตจริง

บทสัมภาษณ์เชิงลึก- การสนทนากับตัวแทนหนึ่งรายของกลุ่มเป้าหมายในรายการคำถามเปิดเฉพาะ พวกเขาให้โอกาสในการทำความเข้าใจหัวข้อโดยละเอียดและสร้างสมมติฐาน หมายถึงวิธีการทางการตลาดคุณภาพสูง

เหนือสิ่งอื่นใดเราสามารถตั้งชื่อกลุ่มของวิธีการวิเคราะห์และการพยากรณ์โรคได้ หากต้องการดำเนินการวิจัยตลาดการตลาด ให้ใช้:

ทฤษฎีความน่าจะเป็น

การวางแผนเชิงเส้น

การวางแผนเครือข่าย;

วิธีการ เกมธุรกิจ;

การสร้างแบบจำลองทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์

วิธีการประเมินผู้เชี่ยวชาญ

วิธีการทางเศรษฐศาสตร์และสถิติ

และยังเป็นไปไม่ได้เสมอที่จะพบกับตัวเลือกที่บริษัทมีเงินทุนเพียงพอที่จะดำเนินการศึกษาการตลาดอย่างเป็นระบบของตลาดอุตสาหกรรม (เริ่มต้นด้วยการพัฒนาสมมติฐานในการสนทนากลุ่ม การสนทนา และจบลงด้วยการสำรวจขนาดใหญ่ เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ถูกต้อง)

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องใช้ความพยายามส่วนตัวในการรวบรวมข้อมูลการตลาดที่จะเป็นประโยชน์ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดของบริษัท

วิธีค้นหาข้อมูลทางการตลาดเกี่ยวกับตลาด

เครือข่ายสังคมและฟอรัม การใช้ประโยชน์จากความเป็นไปได้ของอินเทอร์เน็ตเป็นสิ่งที่คุ้มค่า คุณสามารถค้นหาความคิดเห็นของลูกค้าบนโซเชียลเน็ตเวิร์กและฟอรัมได้ที่นั่น สไกป์และ อีเมล- ทุกช่องทางเหล่านี้จะลดต้นทุนการวิจัยตลาดการตลาด

บทสนทนาส่วนตัว ดำเนินการสัมภาษณ์ด้วยตัวเอง (บทสนทนา 5–10 บท) มีส่วนร่วมกับผู้ภักดีต่อแบรนด์ ผู้บริโภค และผู้ที่ไม่ใช่ผู้บริโภคในตลาด พูดคุยกับผู้ที่ตัดสินใจและควบคุมการซื้อ รวมถึงผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ การสนทนาดังกล่าวจะใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งสัปดาห์ แต่จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย

พนักงานขององค์กร ถามคำถามของคุณกับเจ้าหน้าที่ของบริษัทเพื่อหาความคิดเห็นของพวกเขา ให้ความสำคัญกับฝ่ายขายเป็นพิเศษ หากคุณเข้าร่วมในการวิจัยการตลาดในฐานะฝ่ายอิสระ โปรดพูดคุยกับฝ่ายบริหารขององค์กร

แหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต ข้อมูลการวิจัยที่โพสต์บนอินเทอร์เน็ตในหัวข้อที่กำหนด อย่าละเลยข้อมูลเกี่ยวกับตลาดที่เกี่ยวข้อง

ประสบการณ์ของตัวเอง- ลองซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและบันทึกความประทับใจของคุณ

การสังเกตของตัวเอง พิจารณาพฤติกรรมของผู้คน ณ จุดขายให้ละเอียดยิ่งขึ้น: พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์บางอย่างอย่างไร

อยู่กับความเป็นจริง รวมไว้ในการวิเคราะห์ตลาดการตลาดของคุณเฉพาะข้อมูลที่สามารถรวบรวมและประมวลผลได้จริง โปรดจำไว้ว่าคุณไม่ควรวิเคราะห์เพื่อประโยชน์ของกระบวนการวิเคราะห์ ผลลัพธ์เดียวที่สำคัญคือผลลัพธ์ที่จะเป็นประโยชน์ในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัท

สภาพแวดล้อมทางการตลาดของตลาด: เหตุใดจึงเป็นสิ่งสำคัญในการวิเคราะห์

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดสมควรได้รับความสนใจสูงสุดเมื่อดำเนินการวิจัยทางการตลาด มีการอัปเดตตลอดเวลา - อาจเนื่องมาจากภัยคุกคามหรือเนื่องจากการเปิดโลกทัศน์ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทใดๆ ที่จะต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวและปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างทันท่วงที สภาพแวดล้อมทางการตลาดคือการรวมกันของหน่วยงานและกระบวนการที่ดำเนินงานภายนอกบริษัท และมีอิทธิพลต่อโอกาสในการร่วมมือกับกลุ่มเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สภาพแวดล้อมทางการตลาดแสดงถึงปัจจัยและแรงผลักดันที่กำหนดความสามารถของบริษัทในการสร้างและรักษาความร่วมมือที่ทำกำไรกับลูกค้า ช่วงเวลาเหล่านี้ไม่ใช่ทั้งหมดและไม่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมโดยตรงจากบริษัทเสมอไป ในเรื่องนี้ พวกเขาแยกสภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอกและภายในออกจากกัน

สภาพแวดล้อมภายนอกของบริษัทส่วนใหญ่มักแบ่งออกเป็นสภาพแวดล้อมมหภาคและสิ่งแวดล้อมจุลภาค

สภาพแวดล้อมมาโครครอบคลุมสถานะทั้งหมดในพื้นที่ธุรกิจของเมือง (ภูมิภาค รัฐ) ของเธอ คุณสมบัติที่โดดเด่นมีผลกระทบต่อการทำงานของหน่วยงานทางเศรษฐกิจทั้งหมดโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบการเป็นเจ้าของและความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ อิทธิพลนี้จะขยายไปยังผู้ผลิตอาหารรายใหญ่ โรงแรมห้าดาว และร้านเสริมสวยส่วนตัว

สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอกมีลักษณะเฉพาะคือมีความคล่องตัวสูง ดังนั้นจึงมักไม่อยู่ภายใต้อิทธิพลเชิงรุกจากบริษัทใดๆ

สภาพแวดล้อมจุลภาคแสดงโดยคุณสมบัติของตลาดหนึ่งๆ และสถานะของตลาดนั้น ตลาดนี้เป็นที่สนใจของบริษัทเป็นพิเศษ สมมติว่านี่อาจเป็นตลาดการบริการของโรงแรมหรือตลาดผ้าฝ้าย

สภาพแวดล้อมระดับจุลภาครวมถึงแรงผลักดันที่สามารถมีอิทธิพลต่อความสามารถของบริษัทในการให้บริการผู้บริโภค:

ตัวกลางทางการตลาด

บริษัทเอง;

ผู้ซื้อ;

คู่แข่ง;

ซัพพลายเออร์;

ประชาชนทั่วไป.

สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายในประกอบด้วยส่วนประกอบดังต่อไปนี้:

ทรัพยากรองค์กรและการจัดการของบริษัท

ความสามารถด้านทรัพยากรบุคคลของบริษัท

ศักยภาพการผลิตบริษัท;

ทรัพยากรด้านการออกแบบและวิศวกรรมของบริษัท

ความสามารถด้านวัสดุและทางการเงินของบริษัท

ศักยภาพการขายของบริษัท

การทำงานขององค์กรใดๆ ในตลาดขึ้นอยู่กับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการดำเนินการใดๆ องค์ประกอบเหล่านี้สร้างโอกาสหรือภัยคุกคามให้กับองค์กรซึ่งช่วยหรือขัดขวางการดำเนินการต่าง ๆ และการบรรลุวัตถุประสงค์ตามลำดับ

ความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติและพลังของปัจจัยเหล่านี้ทำให้สามารถพัฒนาการตัดสินใจที่เป็นแนวทางในด้านการตลาดซึ่งจะช่วยปกป้องบริษัทจากภัยคุกคามและใช้ประโยชน์สูงสุดจากแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่เพื่อผลประโยชน์ของบริษัท

กลยุทธ์การตลาดตลาด: ประเภทและขั้นตอนของการพัฒนา

กลยุทธ์การตลาดเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โดยรวมของบริษัท ด้วยเหตุนี้ ทิศทางหลักของกิจกรรมของบริษัทในตลาดที่เกี่ยวข้องกับคู่แข่งและลูกค้าจึงถูกสร้างขึ้น

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดตลาดได้รับอิทธิพลจาก:

เป้าหมายหลักของบริษัท

ตำแหน่งปัจจุบันในตลาด

ทรัพยากรที่มีอยู่

การประเมินโอกาสทางการตลาดและการดำเนินการที่คาดหวังของคู่แข่ง

เนื่องจากสถานการณ์ในตลาดเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา กลยุทธ์ทางการตลาดจึงมีลักษณะเฉพาะคือความคล่องตัวและความยืดหยุ่น สามารถปรับได้ตลอดเวลา ไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบใดที่เหมาะกับทุกคน เพื่อเพิ่มยอดขาย บริษัทบางแห่งหรือการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ประเภทใด ๆ ต้องมีการพัฒนากิจกรรมของตนเอง

กลยุทธ์ทางการตลาดส่วนใหญ่มักแบ่งออกเป็นกลยุทธ์เฉพาะ

การเติบโตแบบบูรณาการ เป้าหมายคือการเพิ่มโครงสร้างของบริษัทผ่าน "การพัฒนาในแนวดิ่ง" - เปิดตัวการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่

การเจริญเติบโตอย่างเข้มข้น หมายถึงการเปลี่ยนแปลงในตลาดผลิตภัณฑ์หรือความทันสมัย บ่อยครั้งที่กลยุทธ์ทางการตลาดดังกล่าวมุ่งเป้าไปที่การต่อสู้กับคู่แข่งเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้น (“การพัฒนาในแนวนอน”) ค้นหาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการติดตาม หน่วยงานระดับภูมิภาคตัวแทนจำหน่ายและซัพพลายเออร์ของบริษัท นอกจากนี้ยังมีผลกระทบต่อผู้บริโภคขั้นสุดท้ายของสินค้าด้วย

คำย่อ เป้าหมายคือการเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัทหลังจากการพัฒนาที่ยาวนาน ในกรณีนี้ สามารถดำเนินการทั้งการปรับโครงสร้างองค์กรของบริษัทได้ (เช่น การลดแผนกบางแผนก) และการชำระบัญชี (เช่น การค่อยๆ ลดกิจกรรมลงให้เป็นศูนย์ ในขณะเดียวกันก็ได้รับผลกำไรสูงสุดที่มีอยู่ไปพร้อมๆ กัน)

การเติบโตที่หลากหลาย ใช้ในกรณีที่บริษัทไม่มีโอกาสเติบโตในสภาวะตลาดปัจจุบันด้วยผลิตภัณฑ์ประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ บริษัทสามารถมุ่งความสนใจไปที่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ แต่ต้องสูญเสียทรัพยากรที่มีอยู่ ในกรณีนี้ผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างจากที่มีอยู่แล้วเล็กน้อยหรือเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด

นอกจากนี้ กลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทสามารถมุ่งเป้าไปที่ตลาดทั้งหมดและกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มได้ กลยุทธ์สำคัญสำหรับแต่ละกลุ่ม:

กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง เป้าหมายคือเพื่อครอบคลุมกลุ่มตลาดให้ได้มากที่สุดโดยการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาเป็นพิเศษเพื่อจุดประสงค์นี้ (รูปลักษณ์ คุณภาพที่ดีขึ้น ฯลฯ)

กลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้น กองกำลังและทรัพยากรของบริษัทมุ่งเน้นไปที่กลุ่มตลาดเดียว มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ เน้นที่ความคิดริเริ่มของสินค้าใดๆ ตัวเลือกทางการตลาดนี้เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทที่มีทรัพยากรจำกัด

กลยุทธ์การตลาดแบบมวลชน (หรือแบบไม่แตกต่าง) มุ่งเป้าไปที่ตลาดโดยรวมโดยไม่มีความแตกต่างในความต้องการของผู้บริโภค ความได้เปรียบทางการแข่งขันของสินค้าประกอบด้วยการลดต้นทุนการผลิตเป็นหลัก

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ธุรกิจทำ

ความผิดพลาด #1.บริษัทคิดเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับตลาดและให้ความสำคัญกับลูกค้าไม่ดี

ไม่ได้ระบุลำดับความสำคัญของกลุ่มตลาด

ส่วนต่างๆ ไม่ได้ถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจน

พนักงานบริษัทจำนวนมากมีความเห็นว่าการบริการลูกค้าเป็นความรับผิดชอบของแผนกการตลาด ดังนั้นจึงไม่มุ่งมั่นที่จะปฏิบัติต่อผู้บริโภคให้ดีขึ้น

ไม่มีผู้จัดการที่รับผิดชอบกลุ่มตลาดเฉพาะ

ความผิดพลาด #2.บริษัทยังไม่เข้าใจผู้บริโภคเป้าหมายอย่างถ่องแท้

ยอดขายผลิตภัณฑ์ไม่ถึงระดับที่คาดหวัง สินค้าของคู่แข่งขายดีขึ้น

อัตราการคืนสินค้าและการร้องเรียนจากลูกค้าเป็นสิ่งต้องห้าม

การศึกษาการตลาดล่าสุดของกลุ่มเป้าหมายผู้บริโภคดำเนินการมานานกว่าสองปีที่แล้ว

ข้อผิดพลาด #3บริษัทไม่สามารถตรวจจับคู่แข่งได้อย่างมีประสิทธิภาพและติดตามกิจกรรมของพวกเขาได้ไม่ดี

ไม่มีระบบในการรวบรวมและเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับฝ่ายตรงข้าม

บริษัทให้ความสำคัญกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดมากเกินไป มีความเสี่ยงที่จะสูญเสียการมองเห็นคู่แข่งและเทคโนโลยีที่คุกคามความเป็นอยู่ของบริษัท

ข้อผิดพลาด #4- บริษัทไม่สามารถสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้เสียทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ซัพพลายเออร์ไม่ใช่คนที่ดีที่สุด (พวกเขาไม่ใส่ใจกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทมากพอ วัสดุก็มีคุณภาพไม่ดี)

นักลงทุนยังคงไม่พอใจ (ดูเหมือนว่าอัตราดอกเบี้ยเงินกู้จะเพิ่มขึ้นและราคาหุ้นที่ลดลง)

พนักงานไม่พอใจ (มีการลาออกของพนักงานสูง)

ข้อผิดพลาด #5บริษัทไม่ได้มองหาโอกาสในการพัฒนาใหม่ๆ

โครงการจำนวนมากที่ดำเนินการโดยองค์กรสิ้นสุดลงไม่สำเร็จ

ในช่วงนี้ บริษัทไม่ได้แสวงหาขอบเขตใหม่ๆ (ข้อเสนอที่น่าสนใจ ตลาดการขาย ฯลฯ)

ข้อผิดพลาด #6กระบวนการวางแผนการตลาดมีข้อบกพร่องที่สำคัญ

แผนดังกล่าวไม่เกี่ยวข้องกับการสร้างแบบจำลองผลลัพธ์ทางการเงิน และไม่ได้สำรวจเส้นทางอื่น

แผนดังกล่าวไม่ได้กล่าวถึงความเป็นไปได้ของสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน

ไม่มีองค์ประกอบที่จำเป็นในแผนการตลาดหรือไม่มีเหตุผล

ข้อผิดพลาด #7กลยุทธ์การบริการและกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

บริษัทเสนอบริการฟรีมากมายเกินไป

องค์กรไม่มีทรัพยากรสำหรับการขายต่อ (ขายสินค้าพร้อมกับสินค้า/บริการเพิ่มเติม เช่น เสื้อเชิ้ตผูกเน็คไท รถยนต์พร้อมประกันภัย ฯลฯ)

รายการผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีมากเกินไปซึ่งส่งผลเสียต่อต้นทุนการผลิต

ข้อผิดพลาด #8บริษัทไม่มีความพยายามที่จะสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

การแบ่งงบประมาณระหว่างเครื่องมือทางการตลาดต่างๆ ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง

ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ไม่ได้คำนึงถึงตัวบ่งชี้ขอบเขตที่กำหนดของรายได้จากกองทุนที่ลงทุน (บทบาทของการลงทุนถูกประเมินต่ำเกินไป)

กลุ่มเป้าหมายไม่รู้จักบริษัทดีพอ คนไม่ได้พิจารณาเฉพาะเจาะจง เครื่องหมายการค้าที่สุด.

ข้อผิดพลาด #9การจัดกิจกรรมของแผนกการตลาดที่ไม่ดีเป็นอุปสรรคต่อการตลาดที่มีประสิทธิผลของบริษัท

พนักงานของแผนกไม่มีทักษะที่จำเป็นสำหรับการทำงานในสภาวะปัจจุบัน

ฝ่ายการตลาดมีความสัมพันธ์ที่ยากลำบากกับแผนกอื่นๆ

หัวหน้าฝ่ายการตลาดไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบของเขาได้ เขาขาดความเป็นมืออาชีพ

ข้อผิดพลาด #10.บริษัทไม่ได้ใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ระบบการขายอัตโนมัติขององค์กรล้าสมัยอย่างเห็นได้ชัด

ฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องพัฒนาแดชบอร์ด

บริษัทไม่ได้ใช้อินเทอร์เน็ตในการทำงาน

ด้วยระบบการขายอัตโนมัติขั้นสุดยอด การคำนวณการตลาดจำนวนมากในแต่ละวันสามารถทำได้ไม่ใช่โดยพนักงานของบริษัท แต่โดยซอฟต์แวร์ ตัวเลือกนี้ทำให้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพโซลูชันเหล่านี้ได้ และช่วยประหยัดเวลาในการทำงานได้อย่างมาก

ความสนใจ!

ทางบริษัทวีวีเอสจัดให้ บริการวิเคราะห์โดยเฉพาะ และไม่ปรึกษากันในประเด็นทางทฤษฎีของพื้นฐานการตลาด(การคำนวณความจุ วิธีการกำหนดราคา ฯลฯ)

บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น!

คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับรายการบริการทั้งหมดของเรา

เพื่อนร่วมชั้น

ในด้านอุตสาหกรรม ( บีทูบี) ตลาด การวิจัยการตลาดในกรณีส่วนใหญ่ดำเนินการเพื่อกำหนดแนวโน้มหลักของตลาดและปริมาณ วิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่ง ช่วงของสินค้า (บริการ) และการเปลี่ยนแปลงของราคา ประเมินการขายและการส่งเสริมการขาย เช่น ตลอดจนการคาดการณ์ความต้องการ การศึกษาเหล่านี้เป็นเรื่องปกติและดำเนินการโดยฝ่ายการตลาดเป็นประจำ

อย่างไรก็ตามฝ่ายการตลาดของบริษัท บีทูบี - ตลาดสามารถทำการวิจัยที่ผิดปกติซึ่งอาจเกิดจากปัจจัยต่อไปนี้:

1) คำสั่งซื้อที่ไม่ได้มาตรฐาน
2) นิทรรศการและสัมมนา;
3) ข้อเสนอการลงทุนเพื่อซื้อหรือขายธุรกิจ
4) ลูกค้าปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือ;
5) ข้อเสนอทางเลือกสำหรับการใช้ทรัพยากร
6) การเปลี่ยนแปลงทางกฎหมายที่เป็นไปได้
7) เหตุผลของแผนธุรกิจสำหรับเงินกู้ครึ่งหนึ่ง;
8) ปัจจัยอื่นๆ

เมื่อทำการวิจัยการตลาดเกี่ยวกับตลาดอุตสาหกรรมจำเป็นต้องทำความเข้าใจหลายประการ คุณสมบัติของการดำเนินการ.

1. ขนาดตัวอย่างเล็ก สามารถดำเนินการศึกษาฉบับสมบูรณ์ได้ เนื่องจากกลุ่มตัวอย่างทั่วไปมักมีไม่เกิน 400 บริษัท
2. การรักษาความลับของข้อมูล จำเป็นต้องเข้าถึงผู้เชี่ยวชาญที่มีข้อมูลเกี่ยวกับตลาดนี้
3. ลดความเป็นตัวแทน เนื่องจากความยากในการเข้าถึงแหล่งข้อมูล ความเป็นตัวแทนของข้อมูลที่ได้รับในระหว่างกระบวนการวิจัยจึงลดลง
4. ค่าตอบแทนสูงสำหรับข้อมูลที่ได้รับ และมีเวลาจำกัดในการรับข้อมูล
5. ในระหว่างกระบวนการวิจัย ความคิดเห็นส่วนตัวของผู้บริโภคปลายทางไม่ได้ถูกชี้แจง แต่เป็นความต้องการวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อ โดยพิจารณาจากคุณสมบัติและลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์
6. สถานที่ทำวิจัยการตลาดไม่คงที่ สามารถจัดนิทรรศการ สัมมนา ประชุม ฯลฯ
7. ความเหนือกว่าของข้อมูลเชิงคุณภาพมากกว่าข้อมูลเชิงปริมาณ เนื่องจากข้อมูลเชิงปริมาณในตลาดอุตสาหกรรมถูกสะสมโดย Rosstat เกือบทั้งหมด
8. ควบคู่ไปกับการวิจัยที่ให้มา จำเป็นต้องวิเคราะห์แหล่งข้อมูลทุติยภูมิเพิ่มเติมด้วยข้อมูลภาคตัดขวางและข้อมูลเสริม
9. ความรู้ระดับมืออาชีพระดับสูงของผู้เชี่ยวชาญที่ทำการวิจัยและความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับตลาด ซึ่งจะรับประกันความน่าเชื่อถือและความลึกของการวิจัย
10. การทำวิจัยการตลาดในตลาดอุตสาหกรรมถือได้ว่าเป็นสติปัญญาในการแข่งขัน

ถ้าบริษัททำงานให้ บีทูบี ตลาดตัดสินใจที่จะไม่ดำเนินการวิจัยการตลาดอย่างอิสระ แต่หากต้องการร่วมมือกับหน่วยงานที่ปรึกษาคุณต้องจำความสำคัญของการจัดทำ เงื่อนไขการอ้างอิง- เงื่อนไขการอ้างอิงในการทำวิจัยการตลาดจะต้องมี: วัตถุประสงค์ของการวิจัย, สมมติฐานหลัก, เป้าหมายและวัตถุประสงค์, วิธีการวิจัย (ประเภทของการวิจัย, วิธีการและสถานที่รวบรวมข้อมูล), รูปแบบของเอกสารการรายงาน, การสมัครและระยะเวลาของการวิจัย . ตัวอย่างของการมอบหมายงานด้านเทคนิคดังกล่าวมีอยู่ในภาคผนวก 1 และ 2 ท้ายหนังสือเรียนนี้

สิ่งสำคัญที่ต้องจำ!

วิธีการหลักในการรวบรวมข้อมูลที่ใช้ในตลาด บีทูบี, เป็นวิธีการของลูกค้าในจินตนาการ ซัพพลายเออร์ในจินตนาการ และการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ

เนื่องจากคู่แข่ง ผู้ซื้อ และซัพพลายเออร์จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมหากผู้เชี่ยวชาญปลอมตัวเป็นลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ เพราะพวกเขาสนใจที่จะดึงดูดพวกเขา ในกรณีที่มีการติดต่อโดยตรงข้อมูลบางอย่างอาจถูกซ่อนไว้

ทิศทางหลักของการวิจัย บีทูบี -market มีดังต่อไปนี้ 1 *URL: b2bresearch.ru/ru/2014-01-09-03-25-35/10.html.)):

1) การวิเคราะห์ตลาด, รวมทั้ง:
- แนวโน้มและแนวโน้มหลักในการพัฒนาตลาด
- ความสามารถของตลาดและทิศทางของพลวัตการพัฒนา
- การแบ่งส่วนตลาดโดยผู้เล่นหลัก การแบ่งส่วนตลาด (ตามประเภทผลิตภัณฑ์ ราคา ฯลฯ );
- ความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทาน (การมีอยู่ของอุปสงค์ที่ผันผวนตามฤดูกาล)
- ภูมิศาสตร์การตลาด
- ปริมาณตลาด (การผลิต + นำเข้า - ส่งออก) ในแง่การเงินและกายภาพ การวิเคราะห์อัตราการเติบโตภายในอุตสาหกรรม (เป็นเปอร์เซ็นต์ต่อปี) การระบุจุดการเติบโต
- ประวัติและแนวโน้มในการพัฒนาอุตสาหกรรม: การวิเคราะห์การพัฒนาเทคโนโลยี ความเร็วของนวัตกรรม การคาดการณ์แนวโน้มการพัฒนาตลาดในระยะยาว
2) การวิเคราะห์การแข่งขัน, ซึ่งรวมถึง:
- คำอธิบายของผู้เล่นหลักในตลาด (ผู้ผลิตและผู้นำเข้า): ประวัติของพวกเขาในส่วนนี้ คำอธิบายวิธีการแข่งขัน ทิศทางการวางตำแหน่ง
- การวิเคราะห์เปรียบเทียบและการแบ่งส่วนสภาพแวดล้อมการแข่งขัน การเปรียบเทียบ การประเมิน โอกาสในการแข่งขันบริษัทและการพัฒนาวิธีการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันขององค์กร
3) การวิจัยผู้บริโภค โดยพื้นฐานแล้วประกอบด้วย:
- การวิเคราะห์ฐานข้อมูล บีทูบี ผู้บริโภค – ข้อมูลการติดต่อของผู้บริโภค ขอบเขตของกิจกรรมของพวกเขาถูกระบุ ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะถูกระบุ
- ศึกษารูปแบบพฤติกรรมและความชอบของผู้บริโภค วางโครงสร้างในการตัดสินใจซื้อ วิเคราะห์ปัจจัยในการเลือกซัพพลายเออร์ ระดับความพึงพอใจในการทำงานกับซัพพลายเออร์ในปัจจุบัน วิธีการและความถี่ในการซื้อ ปริมาณการบริโภค ความชอบของผู้บริโภค โดย การแบ่งประเภท ราคา บริการ ฯลฯ และแหล่งข้อมูลที่ผู้บริโภคใช้ในการตัดสินใจ
- การศึกษาความพึงพอใจและความภักดีรวมถึงการประเมินกิจกรรมของซัพพลายเออร์ ความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองและความปรารถนาที่จะเปลี่ยนซัพพลายเออร์ ฯลฯ เช่นเดียวกับการสร้างภาพเหมือนของผู้บริโภคและการแบ่งส่วนผู้บริโภค
4) " ช้อปปิ้งลึกลับ ใช้เพื่อประเมินความถูกต้องแม่นยำของพนักงานในการปฏิบัติตามกฎระเบียบการทำงานและเทคโนโลยีของกระบวนการขาย/บริการในระหว่างการร้องขอครั้งแรก (ซ้ำ) ใช้ในขั้นตอนการประเมินการโทร/การสื่อสารครั้งแรกเพื่อประเมินความเร็วของการโทร รูปแบบของการนำเสนอข้อมูลที่ร้องขอ (ทางโทรศัพท์) คุณภาพของคำอธิบายเงื่อนไขความร่วมมือ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ความเร็วในการส่ง /การพิจารณาคำขอ ความครบถ้วน และความชัดเจนของการนำเสนอ

นอกจากนี้ยังใช้ในการประเมินงานของผู้จัดการที่สื่อสารในด้านความสามารถ ความเป็นอิสระในการตัดสินใจ ความสุภาพ ความรวดเร็วในการตอบ/แก้ไขปัญหา ประเมินรูปลักษณ์ของพนักงาน ประเมินสำนักงานขาย/บริการ ประเมินการแข่งขันของบริษัท ตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับผู้เล่นในตลาดหลัก

5)การวิเคราะห์ระบบการกระจายสินค้า รวมถึงคำอธิบายของระบบการจัดจำหน่ายที่มีอยู่ในตลาด โครงสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายโดยทั่วไป จำนวนตัวกลางในเครือข่ายการจัดจำหน่าย สภาพการทำงานมาตรฐาน และข้อกำหนดร่วมกันของผู้เข้าร่วม เช่นเดียวกับการวิเคราะห์ฟังก์ชันของบริษัทตัวกลาง การกำหนดมาร์กอัปสำหรับแต่ละลิงก์ในห่วงโซ่การกระจาย การระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อห่วงโซ่การกระจาย คำอธิบายของผู้จัดจำหน่ายหลักดำเนินการในทิศทางของการกำหนดปริมาณการซื้อ ฤดูกาล ช่วงผลิตภัณฑ์ ข้อกำหนดสำหรับซัพพลายเออร์ การพัฒนาคำแนะนำสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพระบบการจัดจำหน่ายของบริษัทในบริบทของตลาดและสภาพแวดล้อมการแข่งขัน
6) การวิจัยราคาทางการตลาด เกี่ยวข้องกับการประเมินผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ชั้นนำตามพารามิเตอร์ต่างๆ เช่น การแบ่งส่วนราคา การเปลี่ยนแปลงของราคา การมีอยู่และโครงสร้างของมาร์กอัป ระบบส่วนลด ฯลฯ
7) การวิจัยภาพลักษณ์ของบริษัท เกี่ยวข้องกับการประเมินชื่อเสียงของบริษัทและแบรนด์ของบริษัทโดยซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ผู้บริโภค ฯลฯ

การแนะนำ

ความรู้ทางทฤษฎีของการตลาดแยกจากการปฏิบัติไม่มีคุณค่า หน้าที่ของแผนกการตลาดขององค์กรการผลิตคือการจัดเตรียมกระบวนการตัดสินใจของผู้จัดการด้วยข้อมูลดิจิทัลเฉพาะตามการวิจัยตลาด

นักเรียนที่เรียนหลักสูตรการตลาดจะต้องสามารถใช้ความรู้ทางทฤษฎีที่ได้รับจากการบรรยายเพื่อคำนวณที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจในการจัดการองค์กร

การรวบรวมงานสำหรับหลักสูตร "การตลาด" มีวัตถุประสงค์เพื่อพัฒนาทักษะของนักเรียนในการแก้ปัญหาในทางปฏิบัติ การคำนวณตัวบ่งชี้ต่างๆ สำหรับการวิเคราะห์ตลาด การประเมินพอร์ตโฟลิโอธุรกิจขององค์กร และการทำนายผลลัพธ์ของกิจกรรมขององค์กรในตลาด

คอลเลกชันนี้นำเสนอด้วยเนื้อหาทางทฤษฎี รวมถึงสูตรและคำอธิบายขั้นตอนในการคำนวณ ตามเนื้อหาทางทฤษฎีจะมีการนำเสนอตัวอย่างการคำนวณตลอดจนปัญหาสำหรับการแก้ปัญหาอย่างอิสระ

บทที่ 1

การวิจัยการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรม

§ 1.1 สาระสำคัญและขั้นตอนของการวิจัยการตลาด

ปัญหานี้ได้รับการพิจารณาในคู่มือจากสองมุมมอง ประการแรกคือการดำเนินการวิจัยการตลาดโดยผู้ประกอบการอุตสาหกรรม ประการที่สองคือการดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับผู้ประกอบการอุตสาหกรรมในฐานะผู้บริโภคผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและเทคนิค (ต่อไปนี้จะเรียกว่า PPTN)

การทำวิจัยการตลาดเกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการลดความเสี่ยงของกิจกรรมทางธุรกิจ เนื่องจากองค์กรใด ๆ จะต้องมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคปลายทางและสนองความต้องการของตนในการดำเนินกิจกรรมของตน จึงมีความจำเป็นต้องดำเนินการวิจัยการตลาดอย่างเป็นระบบ

การวิจัยการตลาด– กระบวนการค้นหา รวบรวม ประมวลผลข้อมูล และจัดเตรียมข้อมูลสำหรับการตัดสินใจด้านการดำเนินงานและเชิงกลยุทธ์ในกิจกรรมทางธุรกิจ

การวิจัยการตลาดเป็นแนวคิดกว้างๆ ซึ่งรวมถึงการวิจัยเกี่ยวกับตลาดการขาย ต่างประเทศ และ สภาพแวดล้อมภายในขององค์กร กิจกรรมของคู่แข่ง ลักษณะความต้องการของผู้บริโภค เป็นต้น

เป้าหมายหลักการวิจัยการตลาด - การพัฒนาแนวคิดสำหรับแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับโครงสร้างและรูปแบบของการเปลี่ยนแปลงของตลาดและยืนยันความต้องการและความเป็นไปได้ในการปรับการผลิตเทคโนโลยีโครงสร้างผลิตภัณฑ์และบริการให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นตามความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

องค์กรเหมืองแร่ขนาดใหญ่สามารถพัฒนาแนวคิดทางการตลาดของตนเองได้ พวกเขามีวิธีการจัดแคมเปญโฆษณาในวงกว้างสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน

สาธารณะ การทำวิจัยการตลาดจำนวนมาก การสร้างแผนกเฉพาะทาง (การตลาด การประชาสัมพันธ์ การวิจัย ฯลฯ)

ธุรกิจขนาดเล็กในอุตสาหกรรมเหมืองแร่มี ตัวเลือกน้อยลงเพื่อดำเนินโครงการกิจกรรมการตลาดที่ครอบคลุม อย่างไรก็ตาม กิจกรรมเหล่านั้นไม่สามารถมีอยู่ในตลาดได้หากปราศจากการสร้างองค์ประกอบเฉพาะของส่วนประสมการตลาดและดำเนินการวิจัยทางการตลาด

ความจำเป็นสำหรับวิสาหกิจขนาดเล็กในอุตสาหกรรมเหมืองแร่ในการทำวิจัยการตลาดมีสาเหตุมาจากสถานการณ์ต่อไปนี้:

· แร่ธาตุหลากหลายชนิดที่กระจุกตัวอยู่ในแหล่งสะสมขนาดเล็ก

· การแข่งขันระหว่างบริษัทเหมืองแร่และแปรรูปขนาดใหญ่ และความปรารถนาของธุรกิจขนาดเล็กในการค้นหาเฉพาะกลุ่ม

· ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายตั้งแต่วัตถุดิบอัญมณีประเภทเฉพาะไปจนถึงผลิตภัณฑ์เสริมสมรรถนะ - แหล่งรวมคุณภาพมาตรฐาน

· ความปรารถนาที่จะตอบสนองความต้องการของตลาดและความต้องการของผู้บริโภคผ่านการพัฒนาและการผลิตผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ รวมถึงผลิตภัณฑ์ที่ทำจากของเสียจากการขุด

· ความจำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจที่เชื่อถือได้ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค

เราขอนำเสนอกระบวนการวิจัยทางการตลาดในรูปนี้

สามขั้นตอนแรก กระบวนการนี้เป็นตัวแทนของกลุ่มการวางแผนและการออกแบบการวิจัย ในขั้นตอนเหล่านี้ การวิจัยอยู่ระหว่างการจัดทำ ข้อมูลยังไม่ได้ถูกรวบรวมหรือประมวลผล

ขั้นแรก– ทำความคุ้นเคยกับปัญหาของสถานการณ์และงานที่มอบหมายให้กับผู้วิจัย ในขั้นตอนนี้ แนวคิดแรกจะเกิดขึ้นเกี่ยวกับความพร้อมของการวิจัยที่คล้ายคลึงกัน ต้นทุน และปัญหาที่อาจเกิดขึ้นซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับประเภท ปริมาณ และคุณภาพของข้อมูลทางการตลาดที่จำเป็น

กระบวนการวิจัยตลาด

ขั้นตอนที่สอง– การวางแผนล่วงหน้า, เช่น. การตรวจสอบความคิดที่ได้รับในระยะแรกเกี่ยวกับแง่มุมด้านระเบียบวิธีและเวลาของการศึกษา ในขั้นตอนนี้ จะมีการตอบคำถามเกี่ยวกับปริมาณ คุณภาพ และแหล่งข้อมูล สถานที่และเวลาของการศึกษา และวิธีการในการศึกษา นอกจากนี้ในขั้นตอนนี้มีการวิเคราะห์ความเป็นไปได้และความเป็นไปได้ในการทำวิจัยโดยองค์กรเฉพาะทางบุคคลที่สาม มีบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านโปร-

การทำวิจัยก็ต้องศึกษาข้อเสนอและเปรียบเทียบกันด้วย ตัวอย่างเช่นเราสามารถอ้างถึงบริษัท "Comcon", "Toy-Opignon", "Gortis" ซึ่งดำเนินงานในตลาดเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กและดำเนินการวิจัยตามสั่ง

ขั้นตอนที่สาม– การพัฒนาแนวคิดการทำงานในการทำวิจัย ขั้นตอนนี้ดำเนินการโดยไม่คำนึงว่าการวิจัยจะดำเนินการด้วยตนเองหรือโดยองค์กรเฉพาะทาง สมมติฐานการทำงานในการศึกษาความเป็นไปได้ในการแนะนำผลิตภัณฑ์สู่ตลาดอาจมีโครงสร้างรวมถึงส่วนต่างๆ: สินค้าหรือช่วงของผลิตภัณฑ์ (ไม่ว่าจะมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาดหรือมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด) การกำหนดวัตถุประสงค์หลักของผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อและผู้บริโภคที่มีศักยภาพ (ประเภท ปริมาณ ลักษณะ) ระบบการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ (ช่องทางการจำหน่าย ความพร้อม และประเภทของตัวกลาง) ระดับการแข่งขันในตลาด (คู่แข่งหลัก ลักษณะของพวกเขา)

หลังจากได้รับอนุมัติแนวคิดการทำงานในเชิงบวกและการอนุมัติการออกแบบการวิจัยโดยฝ่ายบริหาร (ลูกค้า) พวกเขาก็ย้ายจากขั้นตอนการวางแผนไปยังขั้นตอนถัดไป - การได้รับข้อมูลและสร้างรายงาน

ขั้นตอนที่สี่– การรวบรวมข้อมูลการตลาดโดยตรง ความสนใจมุ่งเน้นไปที่ความคุ้มทุนของวิธีการรับข้อมูล ความน่าเชื่อถือของแหล่งที่มา องค์กร การสอน และการควบคุมของบุคลากรที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการรวบรวมข้อมูล

ขั้นตอนที่ห้า– การประมวลผลข้อมูลที่ได้รับ ในขั้นตอนการวางแผนมีความจำเป็นต้องจัดเตรียมวิธีการรวบรวมและบันทึกข้อมูลล่วงหน้าซึ่งจะช่วยอำนวยความสะดวกในการประมวลผลต่อไป ข้อมูลที่ประมวลผลจะต้องถูกจัดเก็บไว้ในช่วงระยะเวลาหนึ่งบนสื่อบางชนิด

ขั้นตอนที่หก– สรุป, ลักษณะทั่วไป. มันเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับเพื่อพิจารณาความเพียงพอสำหรับวัตถุประสงค์ของการศึกษา นอกจากนี้ในขั้นตอนนี้ยังมีการวิเคราะห์ระดับผลตอบแทนจากเงินและเวลาที่ใช้ไป หากสรุปได้ว่ามีข้อมูลไม่เพียงพอหรือต้นทุนไม่สมเหตุสมผล เพื่อค้นหาสาเหตุของสถานการณ์ปัจจุบันจึงกลับเข้าสู่ขั้นตอนการวางแผนการวิจัย

ขั้นตอนที่เจ็ด– การลงทะเบียนผลงานวิจัยในรูปแบบรายงานและการนำเสนอต่อผู้บริหาร รายงานถูกจัดทำขึ้นในรูปแบบใด ๆ แต่เมื่อสร้างโครงสร้างต้องคำนึงถึงคำแนะนำต่อไปนี้:

· จำเป็นต้องรวมดัชนีเนื้อหาไว้ในรายงานเพื่อความสะดวกในการทำงาน

· รวมไว้ในโครงสร้างของรายงานในส่วน “คำชี้แจงของงานและเหตุผลของเป้าหมายการวิจัย”;

· คำอธิบายสั้น ๆผลลัพธ์พื้นฐานที่แสดงด้วยตาราง กราฟ ภาพวาด

· จำเป็นต้องมีแอปพลิเคชันที่รวมเนื้อหาดิจิทัลต้นฉบับและผลลัพธ์ทั้งหมด แบบสอบถาม ดัชนีตัวย่อและคำศัพท์ที่ใช้ รายชื่อผู้ตอบแบบสอบถาม (บุคคลที่สัมภาษณ์)

§ 1.2 ช่องทางในการรับข้อมูลทางการตลาด

ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจในกิจกรรมทางการตลาดสามารถเป็นข้อมูลหลักและรองได้

ข้อมูลเบื้องต้น– ข้อมูลที่ได้รับครั้งแรกจะต้องได้รับการประมวลผลและนำเสนอในรูปแบบของรายงาน ได้มาจากแหล่งต้นทางโดยตรง นั่นคือ อยู่ในกระบวนการศึกษาวัตถุประสงค์การวิจัยโดยตรง (ผู้บริโภค ซัพพลายเออร์ กระบวนการบางอย่าง)

ข้อมูลรอง- ข้อมูลที่รวบรวม ประมวลผล และเผยแพร่โดยบุคคลอื่น ได้มาจากแหล่งข้อมูลทุติยภูมิ

ในกระบวนการค้นหาซัพพลายเออร์ในตลาดอุตสาหกรรม จะใช้แหล่งข้อมูลรองต่อไปนี้:

· แคตตาล็อกในรูปแบบสิ่งพิมพ์และบนสื่ออิเล็กทรอนิกส์ บนอินเทอร์เน็ต

· นิตยสารการค้า

· ไดเร็กทอรีเกี่ยวกับวิสาหกิจ

· ตัวอย่างผลิตภัณฑ์

การวิจัยการตลาดในตลาดอุตสาหกรรมเป็นกิจกรรมในวงกว้างที่เกี่ยวข้องกับการรวบรวม การประมวลผล และการวิเคราะห์ข้อมูลจากขอบเขตความสามารถด้านการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรมอย่างเป็นระบบ พวกเขาไม่เพียงแต่มุ่งเป้าไปที่การระบุปัญหาเท่านั้น แต่ยังเพื่อระบุโอกาสทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายที่ต้องการอีกด้วย ตำแหน่งการแข่งขันในตลาดเฉพาะ

การวิจัยการตลาดอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ปริมาณการขายและโอกาสทางการตลาด การคาดการณ์ยอดขาย และการระบุเส้นอุปสงค์และอุปทานของตลาด ข้อมูลที่ได้รับในกระบวนการวิจัยการตลาดที่ใช้ในการดำเนินการฟังก์ชั่นการจัดการหลักเช่นการวางแผนและติดตามกิจกรรมขององค์กรอุตสาหกรรมทั้งหมด

การวิจัยการตลาดอุตสาหกรรมมักเกี่ยวข้องกับการค้นหาข้อมูลหลักเมื่อจำเป็นต้องมีการวิจัยเชิงสรุป หรือเมื่อข้อมูลรองถูกจำกัดในการตัดสินใจโดยเฉพาะ หลักการพื้นฐานของการวิจัยดังกล่าวสำหรับตลาดอุตสาหกรรมแสดงไว้ในรูปที่ 1 6.1.

ข้าว. 6.1. วี

เหตุผลสำหรับหลักการเหล่านี้ก็คือ การวิจัยการตลาดควรเป็นระบบและไม่สุ่ม เนื่องจากไม่ใช่เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่เป็นชุดของกิจกรรมหรือกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการรวบรวม การบันทึก และการวิเคราะห์ข้อมูล ดังนั้นความซับซ้อนของการวิจัยจึงเกี่ยวข้องกับการพิจารณาและประเมินองค์ประกอบและปัจจัยทั้งหมดในความสัมพันธ์และพลวัตของมัน หลักการของการเด็ดเดี่ยวมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาทางการตลาดในปัจจุบันและกำหนดไว้อย่างชัดเจน ต้องมั่นใจในความเที่ยงธรรมด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าข้อมูลทางการตลาดมาจากแหล่งต่างๆ ซึ่งจะต้องเชื่อถือได้และมีข้อมูลที่ลึกซึ้งและมีความหมาย เพราะไม่เช่นนั้น ผลของการวิเคราะห์ก็จะสามารถบรรลุข้อสรุปที่ผิดพลาดได้

ประสิทธิภาพของการวิจัยหมายถึงการดำเนินการโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ เงื่อนไขที่แท้จริงและคำนึงถึงปัจจัยทั้งหมด จะไม่มีการสร้างข้อสรุปจนกว่าจะมีการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมด ความแม่นยำเกิดขึ้นได้โดยใช้เครื่องมือวิจัยต่างๆ ซึ่งสำหรับตลาดอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนจะถูกแยกออกและใช้อย่างพิถีพิถัน หลักการของเศรษฐศาสตร์ถือว่าประโยชน์จากการดำเนินการตามข้อค้นพบและข้อเสนอแนะมีมากกว่าต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการวิจัยการตลาด โดยทั่วไป การวิจัยทุกประเภทที่ดำเนินการในตลาดอุตสาหกรรมจะต้องปฏิบัติตามหลักการแข่งขันที่ยุติธรรม

เป้าหมายพื้นฐานของการวิจัยการตลาดที่ดำเนินการโดยองค์กรอุตสาหกรรมมีดังต่อไปนี้:

1) การพัฒนากลยุทธ์ทั่วไปสำหรับกิจกรรมขององค์กรในตลาด

2) การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์สู่ตลาด

3) เหตุผล การตัดสินใจทางเศรษฐกิจการก่อตัวของการแบ่งประเภท ปริมาณการผลิต ข้อกำหนดและเงื่อนไขของการนำเสนอในตลาด วิธีการขาย การเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย วิธีการสื่อสารการตลาด

วัตถุประสงค์รองของการวิจัยการตลาด ได้แก่ :

เครื่องค้นหาคอลเลกชัน ข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อระบุปัญหา

เชิงพรรณนา - คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อเท็จจริงและปรากฏการณ์ส่วนบุคคลที่บ่งบอกถึงปัญหาเฉพาะตลอดจนความสัมพันธ์และอิทธิพลซึ่งกันและกัน

การทดลอง - การทดสอบสมมติฐานทางการตลาดและความสัมพันธ์ระหว่างเหตุและผลระหว่างความต้องการและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือผู้บริโภค

การยืนยัน - การยืนยันข้อมูลความคิดเห็นความเชื่อตำแหน่งหรือมุมมองของหัวหน้าองค์กรที่เกิดขึ้นแล้ว

การวิจัยการตลาดของตลาดอุตสาหกรรมมักจะดำเนินการอย่างครอบคลุมในพื้นที่หลักดังต่อไปนี้: การวิจัยผลิตภัณฑ์, การวิจัยตลาด, การวิจัยผู้บริโภค, การวิจัยคู่แข่ง, การระบุตัวตน ด้านกฎหมายกิจกรรมในตลาด กำหนดตรรกะทางธุรกิจของอุตสาหกรรม (รูปที่ 6.2) ซึ่งช่วยให้คุณได้รับข้อเท็จจริง การประมาณการ ข้อมูลการวิจัย ความคิดเห็น และการตีความข้อมูลเหล่านี้จากนักวิเคราะห์ทางวิชาการและผู้ปฏิบัติงานเพื่อใช้ในการตัดสินใจด้านการจัดการ

ข้าว. 6.2. วี

ทิศทางแรกของการวิจัยการตลาดในตลาดอุตสาหกรรมคือ การวิจัยผลิตภัณฑ์ ซึ่งรวมถึงการวิจัย:

ความแปลกใหม่และความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม

การปฏิบัติตามมาตรฐานสากลและกฎหมายเกี่ยวกับการส่งออกและนำเข้า

ความสามารถของผลิตภัณฑ์ในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าในปัจจุบันและในอนาคต

โอกาสในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมให้สอดคล้องกับข้อกำหนดของผู้บริโภคเฉพาะและข้อจำกัดของกฎหมายและข้อบังคับ

การวิจัยตลาด - ช่วยให้คุณศึกษาตัวชี้วัดต่อไปนี้: - ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ขององค์กรในตลาด;

ส่วนตลาดตามอุตสาหกรรมและลักษณะการทำงานตลอดจนตามพื้นที่การใช้ผลิตภัณฑ์

ความสามารถของตลาดผลิตภัณฑ์ภายในประเทศหรือความสามารถของส่วนงานที่แยกจากกัน

ส่วนแบ่งของอุปทานนำเข้าในความสามารถทางการตลาดของผลิตภัณฑ์เฉพาะ - โครงสร้างผลิตภัณฑ์และตราสินค้าของตลาด - ระดับการแข่งขันในตลาด

ส่วนแบ่งการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะขององค์กรเฉพาะ

สภาวะตลาดและการคาดการณ์ในอีก 1-2 ปีข้างหน้า

แนวโน้มการพัฒนาตลาดในช่วง 5 - 10 ปีที่ผ่านมา

การวิจัยผู้บริโภค - เกี่ยวข้องกับการวิจัย:

ลักษณะสำคัญของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

เงื่อนไขและวิธีการใช้สินค้าโดยองค์กรผู้บริโภค

แรงจูงใจให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมบางประเภท

ปัจจัยที่ส่งผลต่อความต้องการของผู้บริโภคในกระบวนการจัดซื้อ

ความแตกต่างของผู้บริโภคตามประเภทความต้องการลักษณะการทำงานของผลิตภัณฑ์ทิศทางการใช้งาน

การประเมินจำนวนผู้บริโภคและอำนาจของพวกเขาในแต่ละกลุ่มที่เลือกของตลาดเป้าหมาย

วิธีดั้งเดิมที่ผู้บริโภคซื้อสินค้าในตลาดต่างๆ

ระดับความพึงพอใจหรือความไม่พอใจของผู้บริโภคต่อคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์อะนาล็อกของคู่แข่ง

อิทธิพลของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคต่อการพัฒนาความต้องการของผู้บริโภคในปัจจุบันและในอนาคต

การวิจัยคู่แข่ง - จัดให้มีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ:

คู่แข่งหลักที่มีส่วนแบ่งการตลาดมากที่สุด

คู่แข่งที่มีศักยภาพซึ่งกำลังพัฒนากิจกรรมของตนเองในตลาดแบบไดนามิก

การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างและปริมาณผลผลิตทางอุตสาหกรรมของคู่แข่ง

เครื่องหมายการค้าที่มีอยู่ (เครื่องหมาย ตราสัญลักษณ์) ของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

ข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

คุณสมบัติของการออกแบบและบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง

รูปแบบและวิธีการขายของคู่แข่งและนโยบายการกำหนดราคา

การสื่อสารการตลาด ช่องทางการจัดจำหน่ายและการขาย

ข้อมูลอย่างเป็นทางการเกี่ยวกับผลกำไรและขาดทุนของบริษัทคู่แข่ง

ผลิตภัณฑ์ใหม่ของคู่แข่งและระยะเวลาที่ปรากฏในตลาด

ผลลัพธ์ของพวกเขา กิจกรรมนวัตกรรม,คาดการณ์การพัฒนาในอนาคต

การกำหนดแง่มุมทางกฎหมายของกิจกรรมในตลาดอุตสาหกรรม - รวมถึงบทนำเกี่ยวกับ:

บรรทัดฐานและกฎเกณฑ์ของกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในตลาดภายในประเทศ

กฎเกณฑ์การควบคุมตลาดในประเทศผู้นำเข้า เหตุผลสำหรับข้อ จำกัด ที่เป็นไปได้ในการนำเข้าสินค้า (ข้อ จำกัด ทางการเมืองหรือสุขอนามัยและสิ่งแวดล้อมการส่งเสริมการพัฒนาอุตสาหกรรมของประเทศหรือการผูกขาดการนำเข้าในระดับรัฐ)

สิ่งพิมพ์อย่างเป็นทางการ (ไดเร็กทอรี, คอลเลกชันของกฎหมาย)

การกำหนดตรรกะทางธุรกิจของอุตสาหกรรม - การวิจัยดังกล่าวช่วยให้:

เพื่อสร้างแนวคิดเกี่ยวกับปัจจัยสำคัญสำหรับการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กรอุตสาหกรรมในอุตสาหกรรมบางประเภท

ทำความเข้าใจว่าปัจจัยใดเป็นตัวกำหนดความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมเฉพาะ

ดำเนินการเลือกทิศทางการพัฒนาเพิ่มเติม กิจกรรมการผลิตองค์กร การพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจโดยรวม และอื่นๆ

วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยการตลาดคือการพัฒนาความเข้าใจทั่วไปของการจัดการเกี่ยวกับโครงสร้างและรูปแบบและยืนยันความสามารถขององค์กรการผลิตในการปรับการผลิตเทคโนโลยีอุตสาหกรรม โครงสร้างองค์กรและผลิตภัณฑ์ตามความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย นั่นคือเหตุผลที่การทำวิจัยการตลาดอุตสาหกรรมเกี่ยวข้องกับการศึกษาสภาพแวดล้อมมหภาคและจุลภาคตลอดจนตัวองค์กรเอง วิธีการทั่วไปในการกำหนดขอบเขตการวิจัยการตลาดสำหรับองค์กรอุตสาหกรรมนั้นมีรายละเอียดมากขึ้นในการตีความ (รูปที่ 6.3)

สภาพแวดล้อมมาโคร แบ่งออกเป็นห้ากลุ่ม ได้แก่ เศรษฐกิจ สังคมวัฒนธรรม การเมืองและกฎหมาย เทคโนโลยี และภูมิศาสตร์ธรรมชาติ แนวโน้มการเปลี่ยนแปลงของปัจจัยทางเศรษฐกิจมหภาค ได้แก่ รายได้ของผู้บริโภค สถานการณ์ทางประชากรและสภาพสังคมและวัฒนธรรม โครงสร้างพื้นฐานของตลาดและสภาพภูมิอากาศ ความเร็วของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี และระดับการพัฒนาของวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี กฎระเบียบทางกฎหมายของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ และอิทธิพล ของสถาบันสาธารณะเกี่ยวกับกระบวนการที่เกิดขึ้นในประเทศ - ปัจจัยเหล่านี้และปัจจัยอื่น ๆ ของสภาพแวดล้อมมหภาคให้โอกาสบางอย่างหรือในทางกลับกันอาจคุกคามการดำรงอยู่ของวิสาหกิจอุตสาหกรรม - หน่วยงานทางเศรษฐกิจ การศึกษาอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้และแนวโน้มในการเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมมหภาคถือเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการตัดสินใจทางการตลาดอย่างรอบรู้เกี่ยวกับการเลือกตลาดที่องค์กรแนะนำให้ดำเนินการ

ข้าว. 6.3. วี

การศึกษาสิ่งแวดล้อมจุลภาค ครอบคลุมการวิจัยตลาด การวิจัยโครงสร้างตลาดผู้บริโภคและบริษัท การวิเคราะห์คู่แข่ง ตัวกลาง และซัพพลายเออร์ การศึกษาและคาดการณ์สภาวะตลาดเป็นการศึกษาสถานะของเศรษฐกิจโดยรวม อุตสาหกรรมเฉพาะหรือตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะ ซึ่งเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยต่างๆ และแสดงออกมาในตัวชี้วัดบางประการ

การวิจัยตลาดเป็นทิศทางที่พบบ่อยที่สุดในการวิจัยการตลาด เป็นการดำเนินการเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับ สภาวะตลาดเพื่อกำหนดทิศทางและลักษณะเฉพาะของกิจกรรมขององค์กร วัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาดคือกระบวนการและแนวโน้มในการพัฒนาตลาดโดยอาศัยการวิเคราะห์อิทธิพลของปัจจัยทางเศรษฐกิจ วิทยาศาสตร์ เทคนิค ประชากร สิ่งแวดล้อม กฎหมาย และปัจจัยอื่นๆ ต่างๆ

เพื่อระบุความขัดแย้งของตลาด อุปสงค์จะถูกศึกษาโดยการสัมภาษณ์ผู้ซื้อที่มีความสามารถเกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขาย

นอกจากนี้ยังสามารถศึกษาโครงสร้างและภูมิศาสตร์ของตลาด กำลังการผลิตและเงื่อนไข พลวัตของการขาย และสถานะการแข่งขันที่มีอยู่ได้

ผลลัพธ์หลักของการวิจัยตลาดคือการคาดการณ์การพัฒนา การประเมินแนวโน้มของตลาด และการระบุปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ บนพื้นฐานนี้มากที่สุด วิธีที่มีประสิทธิภาพองค์กรรักษานโยบายการแข่งขันในตลาดและดำเนินการความสามารถในการเข้าสู่ตลาดใหม่ การแบ่งส่วนตลาด การเลือกกลุ่มเป้าหมาย และช่องทางการตลาด

การวิจัยโครงสร้างตลาดดำเนินการเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับตัวกลางที่เป็นไปได้ซึ่งองค์กรอุตสาหกรรมจะเป็นตัวแทนในตลาดที่เลือก เกี่ยวกับบุคคลที่ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายและผู้ใช้ปลายทาง นั่นคือเกี่ยวกับโครงสร้างแนวตั้งของตลาด

การวิจัยผู้บริโภคทำให้สามารถกำหนดปัจจัยที่แนะนำผู้ซื้อเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ แรงจูงใจสำหรับพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาด โครงสร้างการบริโภค อุปทานของสินค้า แนวโน้มความต้องการของลูกค้า กระบวนการและเงื่อนไขในการตอบสนองสิทธิขั้นพื้นฐาน ของผู้บริโภค รูปแบบพฤติกรรมในตลาด และการคาดการณ์ความต้องการที่คาดหวัง คุณลักษณะของการวิจัยผู้บริโภคในตลาดอุตสาหกรรมคือการจัดระเบียบและจำเป็นต้องมีแนวทางพิเศษในการวางแผนและดำเนินการวิจัยการตลาด

การวิจัยคู่แข่งช่วยให้คุณสามารถระบุคู่แข่งหลักในตลาด ค้นหาว่าพวกเขาเสนออะไร อยู่ที่ไหน และเปอร์เซ็นต์ของตลาดที่มีศักยภาพเต็มแล้ว คำถามหลักการวิเคราะห์คู่แข่ง: คู่แข่งจะทำอะไรในอนาคต? คำตอบที่เป็นรูปธรรมทำให้สามารถระบุจุดอ่อนในกิจกรรมของคู่แข่ง แย่งชิงพื้นที่ตลาดบางส่วนจากพวกเขา และรับข้อมูลที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่า ความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาดตลอดจนค้นหาโอกาสในการร่วมมือหรือความร่วมมือกับวัตถุที่เป็นไปได้ (หรือการซื้อ) ผลการวิจัยดังกล่าวคือการเลือกโอกาสในการบรรลุตำแหน่งที่ได้เปรียบมากที่สุดในตลาดโดยสัมพันธ์กับคู่แข่ง (ความเป็นผู้นำ ตามผู้นำ) การกำหนดกลยุทธ์เชิงรุกหรือเชิงโต้ตอบเพื่อให้พวกเขามีความได้เปรียบด้านราคาเนื่องจากคุณภาพของ สินค้าที่นำเสนอ ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งในตลาดอุตสาหกรรมสามารถได้รับจากผู้บริโภคที่ใช้บริการของตนได้รวดเร็วกว่าจากแหล่งข้อมูลทุติยภูมิที่เปิดเผยต่อสาธารณะ

นอกจากนี้ในตลาดอุตสาหกรรมขอแนะนำให้ทำการวิจัยตัวแทนของธุรกิจที่เกี่ยวข้อง การวิจัยดังกล่าวดำเนินการเพื่อให้บริษัทสามารถตอบสนองได้อย่างทันท่วงทีต่อการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมที่อาจส่งผลกระทบต่อการทำงานในระดับกิจกรรมต่างๆ ดังนั้นสำหรับองค์กรที่ดำเนินธุรกิจในตลาดเทคโนโลยีสารสนเทศ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเรื่องใหม่ ผลิตภัณฑ์ข้อมูลหรือบริการ เทคโนโลยี ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ วิธีการสื่อสารแบบใหม่ ทิศทางใหม่ของข้อมูลข่าวสาร และความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในทิศทางใดทิศทางหนึ่งเหล่านี้สามารถเปลี่ยนสถานการณ์ในตลาดและในอุตสาหกรรมได้อย่างสมบูรณ์ ดังนั้นการวิจัยเกี่ยวกับตัวแทนของสภาพแวดล้อมจุลภาคของข้อมูลสำหรับบริษัทโทรคมนาคมจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

ในบรรดาสาขาการวิจัยขององค์กรนั้นเอง เป็นการวิจัยทางการตลาด สิ่งที่เราหมายถึงที่นี่คือการวิเคราะห์ กิจกรรมของตัวเองในแง่ขององค์ประกอบของส่วนประสมทางการตลาด (ผลิตภัณฑ์ ราคา สถานที่ (วิธีการ) ในการขายและการส่งเสริมการขาย) การวิจัยผลิตภัณฑ์ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้นดำเนินการเพื่อตรวจสอบการปฏิบัติตามตัวชี้วัดทางเทคนิคและเศรษฐกิจและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในตลาดกับความต้องการของผู้ซื้อและเพื่อวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขัน

การวิจัยผลิตภัณฑ์ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ พารามิเตอร์ผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ใดที่เหมาะกับแต่ละกลุ่มตลาด: การออกแบบ ความน่าเชื่อถือ ราคา การยศาสตร์ ฟังก์ชันการทำงาน หรือบริการ สิ่งสำคัญในการศึกษาลักษณะของผลิตภัณฑ์ในบริบทของการรับรู้ของตลาดคือในขณะเดียวกันก็เป็นไปได้ที่จะรับข้อมูลสำหรับการสร้างข้อโต้แย้งที่ประสบความสำเร็จสูงสุดสำหรับแคมเปญโฆษณาและการเลือกผู้ค้าปลีกที่เหมาะสม วัตถุประสงค์ของการศึกษาคือคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงและแข่งขันกันปฏิกิริยาของบริษัทผู้บริโภคต่อ สินค้าใหม่, กลุ่มผลิตภัณฑ์, บรรจุภัณฑ์, ระดับการบริการ, การปฏิบัติตามผลิตภัณฑ์ตามกฎเกณฑ์และกฎเกณฑ์ทางกฎหมาย, ข้อกำหนดของผู้บริโภคในอนาคต การวิเคราะห์วัตถุเหล่านี้ช่วยให้องค์กรระบุความขัดแย้งที่รบกวนการตลาดของผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมบางอย่าง ผลการศึกษาทำให้สามารถสร้างโมเดลผลิตภัณฑ์ พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายตามความต้องการของลูกค้า เร่งการปรับตัวผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับสภาวะตลาด เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในการผลิตแล้ว สร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นเจ้าของ เอกลักษณ์องค์กรกำหนดวิธีการคุ้มครองสิทธิบัตรและสิ่งที่คล้ายกัน

การวิจัยราคามีวัตถุประสงค์เพื่อกำหนดระดับราคาที่ให้โอกาสในการได้รับผลกำไรสูงสุดด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด วัตถุประสงค์ของการศึกษา ได้แก่ ต้นทุนการพัฒนา การผลิตและการขายสินค้า ผลกระทบของการแข่งขันของสินค้าที่คล้ายคลึงกัน พฤติกรรมและปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาสินค้า ในทางกลับกันการค้นหาจะดำเนินการสำหรับองค์กรที่สนใจผลิตภัณฑ์นี้โดยคำนึงถึงความพึงพอใจของผู้บริโภคต่อราคาที่เสนอโดยผู้ผลิต ขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของผู้บริโภค ความสมดุลของราคาจะเกิดขึ้นได้ จากการวิจัยดังกล่าว จึงมีการกำหนดอัตราส่วนต้นทุนต่อราคาและราคาต่อกำไรที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

การศึกษามูลค่าการซื้อขายและการขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อกำหนดวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการนำผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภคและขาย วัตถุประสงค์ของการศึกษา ได้แก่ ช่องทางการค้า ตัวกลาง ผู้ขาย รูปแบบและวิธีการขาย ต้นทุนการจัดจำหน่าย ผลลัพธ์คือการเลือกช่องทางที่เหมาะสม จำนวนลิงก์กลาง รูปแบบการขาย และอื่นๆ

การศึกษาระบบการส่งเสริมการขายและการโฆษณาดำเนินการเพื่อระบุว่าอย่างไร เมื่อใด และด้วยวิธีใดดีที่สุดในการกระตุ้นการขายสินค้าอุตสาหกรรม เพิ่มอันดับของผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ในตลาด และดำเนินการได้สำเร็จ กิจกรรมการโฆษณา วัตถุประสงค์ของการศึกษา ได้แก่ พฤติกรรมของซัพพลายเออร์ คนกลาง ผู้ซื้อ ประสิทธิภาพการโฆษณา ทัศนคติของประชาชน การติดต่อกับผู้ซื้อ ผลการศึกษาดังกล่าวทำให้สามารถเลือกนโยบายการประชาสัมพันธ์สำหรับองค์กร สร้างทัศนคติที่ดีต่อองค์กรและผลิตภัณฑ์ กำหนดวิธีการสร้างอุปสงค์ มีอิทธิพลต่อซัพพลายเออร์และตัวกลาง เพิ่มประสิทธิภาพของการเชื่อมโยงการสื่อสาร ตลอดจน ประเภทต่างๆการโฆษณา.

การศึกษาองค์ประกอบทั้งหมดของสภาพแวดล้อมภายในขององค์กรมีความจำเป็นเพื่อกำหนดระดับความสามารถในการแข่งขันที่แท้จริงซึ่งเป็นผลมาจากการเปรียบเทียบปัจจัยที่เกี่ยวข้องของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายใน นี่คือวิธีที่คุณจะพบคำตอบสำหรับคำถามว่าจะต้องทำอะไรเพื่อปรับกิจกรรมขององค์กรอุตสาหกรรมให้มีประสิทธิภาพ สภาพแวดล้อมภายนอกซึ่งกำลังพัฒนาแบบไดนามิกในสภาวะที่ทันสมัย