Түгээлтийн сувгийг сонгох, зохион байгуулахад нөлөөлж буй зарим хүчин зүйлүүд нь тухайн зах зээлийн шинж чанараас үүдэлтэй байдаг бол зарим нь бүтээгдэхүүний өөрийнх нь шинж чанар, бусад нь компанийн үйл ажиллагааны төрөл, байр суурьтай холбоотой байдаг. Зарим хүчин зүйлүүд нь аж үйлдвэрийн бараа нийлүүлэгчдийн хувийн шинж чанартай холбоотой тул тэдгээрийг хэлэлцэх нь зохисгүй юм.

Борлуулалтын төлөөлөгчийг сонгохдоо бараа нийлүүлэгчийн харгалзан үзсэн хүчин зүйлүүд

Борлуулалтын хэмжээ. Нийлүүлэгч нь борлуулалтын хэмжээ нь хангалттай том, борлуулалтын үйл ажиллагаанд чанарын зохих түвшинг хангаж чадах харьцангуй том, сайн тоноглогдсон аж ахуйн нэгжийг хадгалах зардлыг хариуцах борлуулалтын төлөөлөгчтэй ажиллахыг илүүд үздэг.

Үйлдлийн бүс. Энэ хүчин зүйл нь зөвхөн үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчдөд хамаарна, учир нь борлуулалтын агентууд нь ихэвчлэн тодорхой салбарын аж ахуйн нэгжүүдэд хэрэглэгчийн бүх бүтээгдэхүүнийг борлуулах ажлыг хариуцдаг. Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчдийн үйлчилгээг ашигладаг аж үйлдвэрийн компани зах зээлийг аль болох бүрэн хамрахын тулд хамрах хүрээг (үйлчлүүлсэн нутаг дэвсгэр) харгалзан сонгох ёстой.

Борлуулалтын хүчний чанар. Ердийн нөхцөлд төлөөлөгчийн борлуулалтын бүх үйл ажиллагааг хангалттай мэргэшсэн, эрч хүчтэй байх ёстой цөөн тооны ажилтнууд гүйцэтгэдэг.

Салбар дахь төлөөлөгчийн байр суурь, түүний бизнесийн харилцаа холбоо. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн нийлүүлэгч нь худалдааны төлөөлөгчдөө хандахдаа тухайн төлөөлөгч нь холбогдох салбарын аж ахуйн нэгжүүдтэй бизнесийн харилцаа тогтоосон гэж үздэг. Тиймээс, ханган нийлүүлэгч нь төлөөлөгчтэй харилцах харилцаагаа эцэслэхээс өмнө ийм холболт, харилцаа холбоо үнэхээр байгаа эсэхийг шалгах ёстой.

Агент өөр ямар бараатай харьцдаг вэ? Компани нь борлуулалтын төлөөлөгчийн бараа бүтээгдэхүүн нь өөрийн бүтээгдэхүүнд таатай орчинг бүрдүүлж өгөх ёстой. Борлуулалтын төлөөлөгчийн барааны нэр төрөл нь ойролцоогоор ижил хэрэглэгчдэд зарагдсан ижил төрлийн (төрөл, чанарын хувьд) бараа бүтээгдэхүүнээс бүрдэх ёстой. Эдгээр бүтээгдэхүүн нь зуучлагчийн хувьд салбартаа сайн нэр хүндтэй байх нь зүйтэй юм тодорхой хугацаа.

Борлуулалтын төлөөлөгч эсвэл зуучлагч нь юуны түрүүнд ханган нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн нь төрөл, чанарын хувьд үндсэн бүтээгдэхүүнийхээ түвшинд тохирсон эсэхийг мэдэхийг хүсдэг. Ихэнх тохиолдолд тэд пүүсийнхээ хувийн шинж чанарыг (өндөр чанартай бараа нийлүүлэгчийн дүр төрх, боломжийн үнээр найдвартай бараа нийлүүлэгчийн дүр төрх) өгөхийг эрмэлздэг эсвэл чанарт нь бага зэрэг хохирол учруулсан хямд үнээр бараа санал болгохыг онцлон тэмдэглэдэг. Тиймээс тэднийг санал болгох үед шинэ бүтээгдэхүүн, Тэд түүний үнэлгээг зөвхөн бүтээгдэхүүний чанарын хувьд төдийгүй, борлуулж буй бусад бүтээгдэхүүнтэй нийцэж байгаа эсэх, зах зээл нь пүүсийнхээ тодорхой дүр төрхийг мэдрэх чадварын хувьд ханддаг.

Аж үйлдвэрийн бараа нийлүүлэгч зуучлагч нь зохих савлагаатайгаар бүтээгдэхүүнийхээ сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлэх боломжтой. Барааны шилжилт хөдөлгөөн, зөөвөрлөлтийг хөнгөвчлөх, орон зайг дэмий хоосон хадгалах боломжийг олгодог ийм хэмжээ, хэлбэрийн сав баглаа боодол нь зуучлагчдад талархах болно. Сав баглаа боодол нь хэвийн үед барааг хамгаалах ёстой агуулахын үйл ажиллагаа. Сав баглаа боодол дээрх бичээсүүд нь энгийн бөгөөд ойлгомжтой байх ёстой бөгөөд барааг тавиур эсвэл тавиур дээр хадгалахад үзэхэд тохиромжтой газруудад байрлуулсан байх ёстой. Зарим тохиолдолд нэг хайрцагт байгаа барааны тоо нь зуучлагчийн хувьд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Хэрэв хайрцагт хэтэрхий олон зүйл байвал олон тараагдсан хайрцагны асуудал үүсдэг. Хэрэв хайрцагт хэт цөөхөн нэгж байгаа бол үйлдвэрлэгч хангалттай хэмжээний үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх боломжгүй. Үүнээс гадна барааг боловсруулах зуучлагчийн зардал нэмэгддэг.

Маркетингийн тусламжийн төрлүүд. Борлуулалтын агентууд эсвэл зуучлагчаар дамжуулан борлуулдаг ихэнх бараа нийлүүлэгчид маркетингийн үйл ажиллагаагаа гадаад маркетингийн байгууллагуудтай холбож, зохицуулах, тэдэнд янз бүрийн тусламж үзүүлэх шаардлагатай гэж үздэг. Энэ нь одоогийн үйл ажиллагаанд бага зэрэг өөрчлөлт оруулах эсвэл тусгай нарийн төвөгтэй, өндөр өртөгтэй хөтөлбөр боловсруулахад илэрч болно.

Жижиг захиалгыг шийдвэрлэхэд туслах. Олон зуучлагчид жижиг, жигд бус багцаар худалдаж авсан бараа нийлүүлэгчид энэ нөхцөл байдлаас үүдэлтэй нэмэлт зардлын зарим хэсгийг хариуцах ёстой гэж үздэг. Зарим ханган нийлүүлэгчид энэ тохиолдолд онцгой хөнгөлөлт үзүүлдэг. Бусад нь бараагаа хосоор нь савлаж эсвэл нэг жижиглэнгийн багцад илүү олон нэгжийг нэгтгэдэг. Сав баглаа боодол нь энгийн хайрцагт жижиглэнгийн савлагаатай хэдэн арван зүйл агуулагдахаар хийгдсэн. Сав баглаа боодлын энэ арга нь зуучлагчийн зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулж, бүтээгдэхүүнд нэмэлт сэтгэл татам байдлыг өгдөг.

Зар сурталчилгаа. Нийлүүлэгч нь зар сурталчилгааг зуучлагчийг илүү идэвхтэй хамтран ажиллахад урамшуулах хэрэгсэл болгон ашиглаж болно. Энэ үйл явц нь сурталчилгааны мессеж, материалыг өөрсдөө бэлтгэхээс эхэлдэг. Зуучлагч нь тэдний үнэлгээнд нэг өнцгөөс хандах болно: энэ ханган нийлүүлэгчийн барааг зарахад түүнд хэр их тусалж чадах вэ.

1.1 Маркетингийн систем дэх бүтээгдэхүүн 5
1.2 Маркетингийн худалдаа 8
1.2.1 Хуваарилалтын мөн чанар 12
1.2.2 Түгээлтийн зорилго 15
1.2.3 Худалдааны систем 17
1.3 Түгээх сувгууд 19
19
1.3.2 Түгээх сувгийн төрлүүд 21
1.3.3 Түгээх сувгийн өрсөлдөөн 26
1.3.4 Сувгийн удирдлага 27
1.3.5 Түгээх сувгийн төлөвлөлт, зохион байгуулалт 29
1.3.6 Түгээх сувгийг сонгоход нөлөөлөх хүчин зүйлс 30
1.3.7 Түгээх сувгийг бүрдүүлэх, хөгжүүлэх стратеги 33
2. Артис Т ХХК-ийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлт, барааны хөдөлгөөнд хийсэн дүн шинжилгээ 34
34
2.2 ARTIS T ХХК-ийн Архангельск салбарын түүхий эдийн эргэлтийн шинжилгээ 45
2.3 Ашиг, ашигт ажиллагааны шинжилгээ 50
2.4 Аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварын шинжилгээ 57
2.5 Гол хэрэгцээ, түгээлтийн сувгуудын дүн шинжилгээ 59
3. бүтээгдэхүүний хуваарилалтын үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээ боловсруулах 62
3.1 Северодвинск хотод агуулах нээх 62
3.2 Түгээлтийн сувгийг өргөтгөх 66
дүгнэлт 72
Ашигласан уран зохиолын жагсаалт 77
Оршил
Худалдаа бол олон үйлдвэр, аж ахуйн нэгж, хүн амын ашиг сонирхол огтлолцдог үйл ажиллагааны хамгийн чухал чиглэлүүдийн нэг юм.
Өнөөдөр компаниуд үйл ажиллагаагаа явуулж байна өөр өөр газар нутагболон эдийн засгийн салбарууд (аж үйлдвэр, хөдөө аж ахуй, худалдаа гэх мэт) тэд нэг төрлийн үйл ажиллагаа болон хэд хэдэн үйл ажиллагаа эрхэлж болно. Энэ нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг, борлуулдаг, ажил, үйлчилгээ эрхэлдэг эсвэл бусад төрлийн арилжааны үйл ажиллагаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжүүд юм. Энэ бүхэн нь аж ахуйн нэгж нь нийгмийн үйлдвэрлэлийн үндсэн, гол холбоос гэдгийг харуулж байна.
Зах зээлийн харилцаанд шилжсэн нөхцөлд худалдааны зохион байгуулалтыг боловсронгуй болгох, шинжлэх ухаан, технологийн ололтыг нэвтрүүлэх, орчин үеийн технологи, тэдгээрээс хамгийн үр дүнтэйг нь сонгох.
Сонгосон сэдвийн хамаарал нь дотор байгаа явдал юм орчин үеийн нөхцөлНэр төрөл өргөжин тэлж, үндэсний эдийн засгийн бусад салбартай эдийн засгийн харилцаа хүндэрч, шинжлэх ухаан, технологийн дэвшлийн ололт амжилтыг худалдаанд өргөнөөр нэвтрүүлж, үйлдвэрлэлийн газарзүйн хүрээ өргөжиж байгаатай холбоотойгоор худалдааны зохион байгуулалтад тавигдах шаардлага нэмэгдэж байна. , худалдааны материал-техникийн баазыг хөгжүүлэх, сайжруулах, үүнд илүү гүнзгий дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.
Байгууллагын мөн чанар нь янз бүрийн талуудын харилцан үйлчлэл, тодорхой зорилгод хүрэхэд чиглэсэн хүмүүсийн материаллаг үйл ажиллагааны талуудыг оновчтой болгох явдал юм.
Үндэсний эдийн засгийн хөгжлийн өнөөгийн үе шатанд, харьцангуй тогтсон эдийн засгийн харилцаа, өрсөлдөөнт орчны нөхцөлд эдийн засагт бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шинэ аргыг нэвтрүүлэх нь чухал болж байна.
Үйлдвэрлэгч болон аливаа зуучлагчийн хувьд бараа бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх сувгийн орчин үеийн сайн боловсруулсан технологи нь одоо чухал бөгөөд энэ нь зардлыг бууруулж, хангах боломжийг өргөжүүлж байна. нэмэлт үйлчилгэээцэст нь санхүүгийн үр дүнг нэмэгдүүлдэг бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн төлөөх өрсөлдөөнд ялах боломжийг олгодог.
Зах зээлийн эдийн засгийг бий болгох, хөгжүүлэх нөхцөлд маркетингийн стратеги, үр дүнтэй маркетингийн сүлжээг зохион байгуулах асуудал нь ханган нийлүүлэгчдийн хувьд нэн чухал юм. Ажлын сэдэв нь түгээлтийн системийг судлах явдал юм. Иймд объект нь "АРТИС Т" ХХК-ийн үйл ажиллагаа юм.
Худалдааны салбарыг хөгжүүлэх гол зорилго нь үйл ажиллагаагаа сайжруулах, хүн амын янз бүрийн ангиллын өндөр чанартай бараа, үйлчилгээг өргөн хүрээний үр ашигтай эрэлтийг хангах, дотоодын бараа бүтээгдэхүүнийг дотоодын зах зээлд идэвхтэй сурталчлах явдал юм.
Боловсруулсан хөтөлбөрийн дагуу дараахь зорилтуудыг дэвшүүлэв.
- аж ахуйн нэгжийн худалдааны зохион байгуулалтын үндсэн асуудлуудыг авч үзэх;
- худалдааны зохион байгуулалтын онцлогийг харуулах;
- аж ахуйн нэгжийн худалдааны зохион байгуулалтыг сайжруулах аргуудыг танилцуулах.
Энэхүү сэдвийг судалгааны онол, арга зүйн үндэс болгон тодруулах, бүтээлүүд болон сургалтын гарын авлагаОрчин үеийн маркетингийн түүхий эдийн эргэлтийн асуудлын талаархи зохиогчид, тогтмол хэвлэлийн материалыг ашигласан, хууль тогтоомжийн актуудад дүн шинжилгээ хийж, орчин үеийн аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагааны тодорхой үр дүнг үнэлэв.

1. Онолын үндэслэлбарааны эргэлт

1.1 Маркетингийн систем дэх бүтээгдэхүүн

Аж ахуй эрхлэхэд эд зүйл, бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг байв. Сайн зүйл гэдэг нь хүний ​​тодорхой хэрэгцээг хангах зүйл, үйлчилгээ юм. Бараа нь зөвхөн түүхий эдийн үйлдвэрлэлд үйлдвэрлэгддэг барааны хэлбэрээр үйлчилж болно. Бараа нь солилцоогоор дамжуулан хүний ​​хэрэгцээг хангадгаараа бараа бүтээгдэхүүнээс ялгаатай, өөрөөр хэлбэл. худалдах актаар дамжуулан.

Уран зохиолд бараа бүтээгдэхүүнийг эдийн засгийн болон эдийн засгийн бус гэж хуваадаг. Эдийн засгийн барааг хангадаг хэрэгцээтэй харьцуулахад хязгаарлагдмал хэмжээгээр байдаг бараа гэж хүлээн зөвшөөрдөг. Жишээлбэл, агаар хязгааргүй хэмжээгээр байдаг бөгөөд эдийн засгийн сайн зүйл биш юм.

Солилцох зориулалттай эдийн засгийн барааг бараа гэж хүлээн зөвшөөрдөг. Үүний зэрэгцээ орчин үеийн барууны зарим эдийн засагчдын үзэж байгаагаар бүтээгдэхүүн нь хөдөлмөрийн үр дүнд ажиллах шаардлагагүй юм. Хамгийн гол нь бүтээгдэхүүн нь солилцооны замаар хэрэгцээг хангах зорилготой гэж тэд үзэж байна.

Үнэн хэрэгтээ ямар ч хөдөлмөр зарцуулаагүй бараа нь түүхий эд (жишээ нь, тариалангүй газар) хэлбэрийг авч, зарж болно. Гэхдээ үндсэндээ хүмүүсийн үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааны үр дүнд бараа бүтээгддэг. дагуу хөдөлмөрийн онолүнэ цэнэ, бараа бол солилцоогоор дамжуулан хүний ​​зарим хэрэгцээг хангах зорилготой хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүн юм. худалдах замаар. Тодорхой хэрэгцээг хангаж чадах бүх зүйл, сайн зүйл (жишээлбэл, ус, агаар гэх мэт) нь бараа биш юм.

Бараа зүйлд хүний ​​хэрэгцээг хангадаг бүх зүйл ордоггүй, зөвхөн хүний ​​хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүн ордог. Гэвч хүний ​​хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүн дандаа бараа бүтээгдэхүүн байгаагүй, байсаар байна. Хэрэв хэн нэгний хэрэгцээг хангахын тулд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн бол энэ нь бараа биш юм. Хүний хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүн нь бусдын хэрэгцээг хангахын тулд үйлдвэрлэсэн тохиолдолд бараа болж хувирдаг, өөрөөр хэлбэл. худалдаанд гаргахад . Худалдах, худалдан авах үйлдлийг гүйцэтгэх явцад нийгмийн бие даасан гишүүд өөр хоорондоо тусдаа харилцаанд ордог. Тиймээс бараа бол хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүний нийгмийн хэлбэр юм.

Бараа нь хэрэгцээг хангах шинж чанараас хамааран өөр өөр байж болно. Тэдгээрийг дараахь төрлүүдэд хуваана.

сольж болох бүтээгдэхүүн. Аль нэгнийх нь хэрэглээ нэмэгдвэл нөгөөгийнх нь хэрэглээ багасна.

Нэмэлт бараа. Тэд бие биенээ дагалддаг бөгөөд тэдний хэрэгцээ нэгэн зэрэг нэмэгдэж эсвэл буурдаг.

Бие даасан бараа, өөрөөр хэлбэл холбоогүй, "бие даасан" бараа. Эдгээр хэрэгцээ нь ямар ч холбоогүй.

Бүтээгдэхүүн нь хоёр шинж чанартай:

- хэрэглээний үнэ цэнэ

- солилцооны үнэ цэнэ

Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ - бүтээгдэхүүний гол шинж чанар

Бүтээгдэхүүний мөн чанарыг харгалзан үзээд түүний үндсэн шинж чанарыг ялгах шаардлагатай. Бүтээгдэхүүний шинжилгээ нь түүний хэрэглээний үнэ цэнээс эхлэх ёстой. Энэ утгаараа бараа гэдэг нь шинж чанараараа хүний ​​тодорхой хэрэгцээг хангадаг зүйл юм. Хэрэглэгчийн үнэ цэнэ нь тухайн зүйлийн хэрэглээний шинж чанараас шууд хамаардаг.

Хэрэглээний шинж чанараас шалтгаалан аливаа зүйл, үйлчилгээний ашиг тус нь түүний хэрэглээний үнэ цэнийг тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүн (үйлчлэлийн хувьд) худалдан авахдаа хүн хэрэглэгчийн үнэ цэнийн "үнэлгээ" хийж, чанарыг нь "шалгаж", төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээний хэрэглээний үнэ цэнийн объектив ба субъектив талыг харьцуулж үздэг. Иймээс барааны хэрэглээний үнэ цэнэ нь түүний ашиг тусаас илүү багтаамжтай ангилал юм.

Түүхий эдийн үйлдвэрлэлийн нөхцөлд хэрэглээний үнэ цэнийн үүрэг нь материаллаг суурь, материаллаг тээвэрлэгч юм. олон нийттэй харилцахболон үйлдвэрлэлийн зорилго, түүнийг нийгмийн хэрэглээний үнэлэмж болгон судлах ёстой, учир нь нөхцөлд олон нийтийн хэлтэсхөдөлмөрийн бүтээгдхүүнийг үйлдвэрлэгч өөрөө бус харин бусад хүмүүсийн хэрэгцээнд зориулж үйлдвэрлэдэг. Нийгмийн хэрэглээний үнэ цэнэ нь үйлдвэрлэл ба хэрэглээний завсрын холбоос байдаг тул түүний мөн чанар нь бүхэл бүтэн нийгмийн хэмжээнд бүтээгдэхүүн борлуулах үйл явцад чухал ач холбогдолтой юм. Энэ нь эргээд ашиглалтын үнэ цэнэ ба бүтээгдэхүүний чанар, улмаар үйлдвэрлэлийн үр ашигтай хоорондын хязгаарлагдмал холбоог харуулж байна.

Ашиглалтын үнэ цэнийн хувьслын түүхэн хандлага нь ашиглалтын үнэ цэнийн тоог мэдэгдэхүйц өргөжүүлэх явдал юм; тэдгээрийг бий болгох үйл явцыг хүндрүүлэх, уламжлалт барааны ашигтай шинж чанарыг нэмэгдүүлэх, ихэнх барааны чанар, эдэлгээг сайжруулах; барааны үйлчилгээний хэлбэрээр өсөн нэмэгдэж буй хэрэглээний үнэ цэнийг бий болгох гэх мэт.

Хэрэглээний үнэ цэнэ гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүний хүний ​​тодорхой хэрэгцээг хангах чадварыг хэлнэ. Энэ өмчийг заримдаа сайн сайхны ашиг тус гэж тодорхойлдог. Үүний зэрэгцээ ашиг тус нь хүний ​​эрүүл мэндэд үзүүлэх нөлөөллөөс үл хамааран тухайн бүтээгдэхүүний хүний ​​хэрэгцээг хангах чадварыг л ойлгодог.

Бараа бүтээгдэхүүний ашиглалтын үнэ цэнийг тодорхойлоход эдийн засагчдын дунд санал зөрөлдөөн байдаггүй. Гэхдээ барааны үнэ цэнийг тодорхойлохдоо тэдгээр нь байдаг.

Үнэ цэнэ ба солилцооны үнэ цэнэ

Барааны үнэ цэнийг тодорхойлохдоо эдийн засагчдын дунд санал зөрөлдөөн гардаг. Зарим эдийн засагчид мөн энэ шинж чанарыг түүхий эдийн үнэ цэнийн шинж чанар гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нэр томъёогоор үнийн хүчин зүйл, өөрөөр хэлбэл. Үнэ. Тэдний хувьд зардал, үнийн ялгаа байхгүй.

1.2 Маркетингийн худалдаа

Өнөө үед үйлдвэрлэлийн компани бүр бизнесийн түншүүдийг татах тактик, стратеги боловсруулж, түүхий эдийн сувгийн өөрийн гэсэн дэд бүтцийг бий болгохыг хичээж байгаа энэ үед бүтээгдэхүүн түгээх ажлыг зохион байгуулагчийн хувьд зуучлагчдад хандах шаардлагатай байна. Үүний зэрэгцээ зуучлагчдыг ашиглах нь тодорхой үр өгөөж өгдөг болохыг эдийн засгийн тооцоо харуулж байна. Зуучлагчид (тээврийн экспедиторууд) материал, мэдээллийн урсгал, түүхий эдийн сувгийн дэд бүтцийг засварлах чиглэлээр өргөн хүрээний үйлчилгээ үзүүлдэг. Тэдний үйл ажиллагааны гол цөмд маркетингийн янз бүрийн функцууд (тээвэрлэлт, хадгалалт, материалтай харьцах, бараа материалын менежмент, агуулах, захиалга боловсруулах) нь системийн харилцан уялдаатай, харилцан үйлчлэлийн элементүүд гэж үздэг бөгөөд энэ нь тэднийг амжилтанд хүргэдэг. Маркетингийн үзэл баримтлал нь бүтээгдэхүүний түгээлтийн системээр хэрэгждэг бөгөөд гол элементүүд нь:

- техникийн хэрэгсэл, тээврийн дэд бүтэц;

- экспедицийн, агентлагийн, зуучлалын, лизинг болон барааг шилжүүлэх үйл явцтай холбоотой бусад компаниудын материал, техникийн бааз;

- агуулах, тоног төхөөрөмж;

- мэдээллийн дэмжлэг, менежментийн хэрэгсэл.

Үйлдвэрлэл ба хэрэглээний гол холбоос нь тээвэр тул шинэ технологи нь маркетингийн тогтолцооны үйл ажиллагааны хүрээнд тээврийн үүрэг өөрчлөгдсөнтэй холбоотой юм.

Экспедицийн компаниуд тээвэрлэлтээс өмнө эсвэл дагах нэмэлт үүргийг гүйцэтгэдэг. Тухайлбал: барааг савлах, шошголох, хадгалах, ангилах, бүртгэл хөтлөх, тээврийн хэрэгслийн хамгийн оновчтой хувилбарыг тодорхойлох, дамжин өнгөрөх барааны хөдөлгөөний явцыг хянах.

Дамжуулах үйлчилгээний цогцолборыг хэрэгжүүлэх үр нөлөө нь функциональ холбоосуудын харилцан уялдаатай ажиллагааг хангах технологийг ашиглах явдал бөгөөд энэ нь мэдээллийн нэг системийг ашиглан захиалгын гүйцэтгэлийг хянах боломжийг олгодог.

Маркетингийн зарчмуудыг хэрэгжүүлэхтэй холбоотой шинэ зорилтууд нь системийн оролцогчдод мэдээлэл цуглуулах, дамжуулах боломжийг олгодог харилцааны зохих дэд бүтцийг бий болгохыг шаарддаг. Үүнд: компанийг орчин үеийн мэдээллийн үйлчилгээгээр хангах, алсын нөөцөд нэвтрэх, ханган нийлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчид, зуучлагчдын хооронд арилжааны мэдээллийг шуурхай солилцох.

Мэдээлэл, харилцаа холбооны сүлжээ нь ихэвчлэн зангилаа үүсгэдэг, тусгай холбооны сувгаар нэгдсэн техник хангамж, програм хангамжийн багц юм. Зангилаа нь дараахь зүйлийг агуулж болно: телеграфын суваг, нийтийн утасны суваг, тусгай утасны суваг, тусгай дижитал шилжүүлэгч суваг, хиймэл дагуулын холбооны суваг. Ийм сувгийн тусламжтайгаар компанийн бүрэн холбооны дэд бүтцийг бий болгодог. Ачааны урсгалыг боловсруулахад маркетингийн үйл ажиллагааг нягтлан бодох бүртгэлийн орчин үеийн технологийг нэвтрүүлэхгүйгээр маркетингийн системийг бий болгох боломжгүй юм. Ийм системийг нэвтрүүлэх нь барааны тодорхой биет нэгжийн хөдөлгөөний талаархи мэдээллийг оруулах үйл явцыг автоматжуулах, барааг боловсруулах хугацааг ихээхэн хурдасгах боломжийг олгодог. Голубков Е.П. Маркетингийн судалгаа: онол, арга зүй, практик. - М .: "Финпресс" хэвлэлийн газар, 2003 он.

80-90-ээд оны үед үйлдвэрлэлийн хүндрэл, өрсөлдөөний хурцадмал байдал. Манай зууны хүмүүс маркетингийг пүүсүүдийн стратегийн зорилтуудтай илүү нарийвчлалтай холбох, түүнчлэн пүүсүүдийн уян хатан байдал, зах зээлийн дохиололд хурдан хариу өгөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд маркетингийн үүргийг идэвхжүүлэхийг шаардаж байна.

Үүнтэй холбогдуулан маркетингийн гол ажил бол компанийн хамгийн их үр ашгийг дээшлүүлэх, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх, өрсөлдөгчдөөс давуу тал олж авахад туслах тэнцвэртэй, боломжийн саналыг боловсруулах явдал юм. Практикаас харахад маркетингийн үзэл баримтлал ба зах зээлийн идэвхтэй стратеги хоорондын нягт уялдаа холбоог дутуу үнэлэх нь ихэвчлэн түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, эд ангиудыг худалдан авах нь өөрөө өөрийгөө хөгжүүлэх хөшүүрэг болоход хүргэдэг. тодорхой бүтээгдэхүүнийг зохих эрэлт хэрэгцээгүйгээр үйлдвэрлэж эхлэх.

Зах зээлийн өнөөгийн нөхцөлд бүтээгдэхүүнийг гаргах ийм хандлага нь арилжааны бүтэлгүйтлээр дүүрэн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, дээр дурьдсанчлан зардлыг багасгахад анхаарал хандуулах нь хэвээр байх болно, гэхдээ зах зээлийн стратегид хамрагдсан үндсэн болон эргэлтийн хөрөнгийн зардал, ашигт ажиллагааны оновчтой түвшинг олсон тохиолдолд л.

Маркетингийн гол зорилтуудын нэг нь бүтээгдэхүүн хүргэх өндөр чанарыг баталгаажуулдаг материал, мэдээллийн урсгалыг зохицуулах, хянах нэгдсэн үр дүнтэй системийг бий болгох явдал юм.

Энэ даалгавар нь дараахь асуудлуудыг шийдвэрлэхтэй хамгийн нягт холбоотой юм: материал ба мэдээллийн урсгалын харилцан уялдаа холбоо; материалын урсгалыг хянах, түүний талаархи мэдээллийг нэг төв рүү шилжүүлэх; барааны биет хөдөлгөөний стратеги, технологийг тодорхойлох; барааны хөдөлгөөний үйл ажиллагааг удирдах арга замыг боловсруулах; хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, сав баглаа боодлын стандартчиллын нормыг тогтоох; үйлдвэрлэх, тээвэрлэх, хадгалах хэмжээг тодорхойлох; төлөвлөсөн зорилго, худалдан авалт, үйлдвэрлэлийн боломжуудын хоорондын зөрүү.

Орчин үеийн маркетингийн даалгаврын дагуу түүний хоёр төрлийн чиг үүргийг ялгаж үздэг: үйл ажиллагааны болон зохицуулалт.

Функцийн үйл ажиллагааны мөн чанар нь нийлүүлэлт, үйлдвэрлэл, түгээлтийн чиглэлээр материаллаг үнэт зүйлсийн хөдөлгөөнийг шууд удирдахтай холбоотой бөгөөд үндсэндээ уламжлалт логистикийн чиг үүргээс бараг ялгаатай биш юм.

Худалдан авалтын чиг үүрэг нь ханган нийлүүлэгч эсвэл худалдан авах цэгээс үйлдвэрлэлийн үйлдвэр, агуулах, жижиглэн худалдааны дэлгүүр хүртэлх түүхий эд, бие даасан эд анги, бэлэн бүтээгдэхүүний нөөцийн шилжилт хөдөлгөөнийг удирдах явдал юм.

Үйлдвэрлэлийн үе шатанд бараа материалын менежмент нь үйлдвэрлэлийн процессын бүх үе шатанд хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, эд ангиудын шилжилт хөдөлгөөнийг хянах, түүнчлэн бэлэн бүтээгдэхүүнийг бөөний агуулах, жижиглэнгийн худалдааны зах руу шилжүүлэх зэрэг маркетингийн чиг үүрэг болж хувирдаг.

Бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг удирдах чиг үүрэг нь үйлдвэрээс хэрэглэгчдэд хүрэх эцсийн бүтээгдэхүүний урсгалын үйл ажиллагааны зохион байгуулалтыг хамардаг.

Маркетингийн зохицуулалтын чиг үүрэг - логистикийн зохицуулалт нь: үйлдвэрлэлийн янз бүрийн үе шат, хэсгүүдийн материаллаг нөөцийн хэрэгцээг тодорхойлох, дүн шинжилгээ хийх; аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлд дүн шинжилгээ хийх, эдгээр зах зээлийн бусад эх үүсвэрүүдийн үйл ажиллагааг урьдчилан таамаглах; захиалга болон хэрэглэгчийн хэрэгцээтэй холбоотой өгөгдлийг боловсруулах.

Маркетингийн жагсаасан чиг үүрэг нь барааны эрэлт, нийлүүлэлтийг зохицуулах явдал юм. Маркетингийн зохицуулалтын чиг үүргийн хүрээнд пүүсүүдийн үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашгийг бууруулахгүйгээр нөөцийг бууруулах хүсэл эрмэлзэлээс үүдэлтэй үйл ажиллагааны төлөвлөлт гэсэн өөр нэг чиглэл гарч ирэв.

Үүний мөн чанар нь эрэлтийн урьдчилсан таамаглалд үндэслэн, бодит захиалга хүлээн авах үед дараа нь тохируулж, тээвэрлэлтийн хуваарь, ерөнхийдөө эцсийн бүтээгдэхүүний нөөцийг удирдах журмыг боловсруулж, эцсийн дүндээ үйлдвэрлэлийн төлөвлөлт, хөгжлийг тодорхойлдог явдал юм. түүнийг түүхий эд, эд ангиудаар хангах хөтөлбөрүүд.

1.2.1 Хуваарилалтын мөн чанар

Маркетингийн худалдаа гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг худалдааны цэгүүдэд яг цагт нь хүргэж, үйлчлүүлэгчдэд хамгийн дээд түвшний үйлчилгээ үзүүлэх систем юм. Гадаадын зохиогчид барааны хөдөлгөөнийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний биет хөдөлгөөн, өмчлөх эрхийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд шилжүүлэх, түүний дотор тээвэрлэлт, хадгалалт, гүйлгээ зэрэгтэй холбоотой системчилсэн шийдвэр гаргах гэж ойлгодог.

Бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлээс хэрэглэгч рүү тасралтгүй шилжүүлэх нь нөхөн үйлдвэрлэлийн объектив зайлшгүй шаардлагатай үйл явц юм. Агуулгын дагуу энэ нь тодорхой физик, механик шинж чанартай, хэрэглэхэд бэлэн хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүнийг цаг хугацаа, орон зайд шилжүүлэх материаллаг үйл явц юм. Зөөгдсөн барааны тоог биет болон өртгийн үзүүлэлтээр хэмждэг бөгөөд энэ нь барааны хөдөлгөөний талаархи мэдээллийг илэрхийлдэг.

Барааны урсгалыг тодорхойлдог хамгийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн үзүүлэлт бол эргэлт ба эргэлт юм. Өртгийн хувьд явагдаж буй үйл явцын талаархи мэдээлэл нь барааны үнэ цэнийн хөдөлгөөнийг тусгасан эдийн засгийн загварыг бий болгох боломжийг олгодог. Байгалийн үзүүлэлтүүд нь барааны бодит хөдөлгөөний талаархи мэдээллийг тусгадаг.

Тиймээс бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн үйл явцыг хоёр талаас нь авч үздэг. Нэгдүгээрт, барааны материаллаг урсгалыг илэрхийлдэг технологийн систем, хоёрдугаарт, эдийн засгийн (арилжааны мэдээлэл) боловсруулах урсгал, үйл явцыг илэрхийлдэг кибернетик систем, учир нь түүхий эдийн эргэлтийн нарийн төвөгтэй үйл явцыг судлах нь нэг талдаа байдаг. гар, технологийн байгууламжийг оновчтой барих, нөгөө талаас үйл явцыг удирдах арга барилыг эзэмших. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн нарийн төвөгтэй үйл явцыг судлах нь системийн зорилго (зорилтот заавар) болон түүнд хүрэх арга хэрэгслийг тодорхой тодорхойлохыг шаарддаг. Бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд хүргэх гэдэг нь түүний хөдөлгөөнийг бодит байдлаар, нийт зардал багатай, хэрэглэгчдэд тохирсон цагт, өгөгдсөн хэмжээгээр, мөн жижиглэнгийн худалдаа, хэрэглээнд тохиромжтой нөхцөлд зохион байгуулахыг хэлнэ.

Хэрэв бид барааны хөдөлгөөний бүх үйл явцыг тодорхой схем хэлбэрээр олон орц, гарцаар хангаж, орц болгон тодорхой барааны хүлээн авалтыг, орц болгон - эдгээр барааг борлуулдаг цэгүүдийг зааж өгдөг бол энэ нь чухал функциональ үүрэг юм. Систем нь харагдах болно: үйлдвэрлэлийн төрөл зүйлийг худалдаа болгон хувиргах, бараа бүтээгдэхүүний урсгалыг тоон дахин бүлэглэх, хэрэглэгчдэд шилжүүлэх талууд.

Борлуулалт гэдэг нь хэрэглэгчийн аян замд нийцүүлэн, өөрт ашигтай байх үүднээс материал, бэлэн бүтээгдэхүүний гарал үүслийн газраас ашиглалтын газар хүртэлх биет хөдөлгөөнийг төлөвлөх, гүйцэтгэх, хянах үйл ажиллагаа юм.

Барааны хөдөлгөөнд: тээвэрлэлт, захиалга боловсруулах, сав баглаа боодол, тээвэрлэлт, нөөцийн засвар үйлчилгээ, агуулах, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи аливаа хэлбэрийн мэдээлэл, бүтээгдэхүүний түгээлт, маркетинг орно.

Барааны эргэлтийн жагсаасан элементүүдийн дотроос тээвэрлэлт, хадгалалт, хэрэглэгчидтэй харилцах гурван зүйлийг онцлон тэмдэглэв.

Бараа түгээлтийн зардлыг тээвэрлэх арга, агуулахын хэмжээ, систем дэх завсрын холбоосын тоогоор тодорхойлно. Түгээх системийн аль нэг холбоосыг сайжруулах шийдвэр гаргахдаа энэ нь ерөнхий үр нөлөөнд сөргөөр нөлөөлөхгүй байх, ялангуяа үйл явдал нь түгээлтийн зардлыг багасгахад чиглэгдсэн бол үүнийг анхаарч үзэх шаардлагатай.

Менежерүүд худалдаа үйлчилгээ нь цаг хугацаа, орон зай, өмчлөлийн үр нөлөөг хангахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг тул маркетингийн хольцын гол элемент гэж үздэг. Байгууллагуудын дунд явуулсан судалгаагаар ханган нийлүүлэгчдийг үнэлэхдээ хоёр дахь хүчин зүйл (бүтээгдэхүүний чанарын дараа) нь барааны хуваарилалт юм. Олон худалдан авагчдын хувьд ханган нийлүүлэгчийг сонгоход шийдвэрлэх хүчин зүйл нь тийм биш юм хамгийн бага үнэ, мөн цаг тухайд нь хүргэх баталгаа, найдвартай үйлчилгээ.

Үйлдвэрлэгч бүр хэрэглэгчидтэй шууд харилцах замаар эсвэл зуучлагчаар дамжуулан өөрийн түгээлтийн сувгийг бий болгохыг эрмэлздэг.

Үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчийн хоорондох шууд холбоо нь маркетингийн зуучлагчдыг тойрч гарах эсвэл өөрийн түгээлтийн сүлжээгээр дамжуулан барааг худалдан авагчид шууд хүргэх боломжийг олгодог. Худалдагч ба худалдан авагчийн хоорондох харилцааны энэ аргын давуу тал нь компани нь бүтээгдэхүүн түгээх үйл явцыг бүхэлд нь удирдаж, худалдан авагчаас тодорхой санал хүсэлтийг хүлээн авдаг явдал юм. Ийм маркетингийн систем нь нэг үйлдвэрлэлд маш хэрэгтэй байдаг. Цуврал үйлдвэрлэлд пүүс түгээлтийн сувгуудын салбаруудыг зохион байгуулж болно. Масс төрлийн үйлдвэрлэлийн хувьд үйлдвэрлэгч нь зуучлагч, худалдааны агентууд, жижиглэн худалдаачид, дилерүүдийн үйлчилгээг ашигладаг.

Барааны хөдөлгөөн нь барааг үйлдвэрлэгчээс худалдан авагч руу шилжүүлэхтэй холбоотой хэд хэдэн нэмэлт зардалтай холбоотой байдаг. Тэдгээрийг гурван бүлэгт хувааж болно:

1 - дэлгүүрээс (агуулах) худалдагч руу илгээгчийн станц хүртэл;

2 - илгээгч станцаас хүрэх станц хүртэл;

3 - очих буудлаас худалдан авагчийн дэлгүүр хүртэл.

Хоёр дахь бүлгийн хамгийн чухал зардалд: тээврийн хөлс эсвэл ачаа, даатгал орно. Ачааны төлбөрийг ачаа тээвэрлэхэд авдаг. Нэмж дурдахад, ачих, буулгах, жинлэх, хадгалах, сав (савлагаа) засварлахад нэмэлт төлбөр төлдөг.

Борлуулалтын үндсэн зардал нь тээвэрлэлт, барааг дараагийн агуулах, бараа материал хадгалах, бараа хүлээн авах, тээвэрлэх, савлах, захиргааны зардал, захиалга боловсруулах зардал зэргээс бүрдэнэ.

1.2.2 Түгээлтийн зорилго

Олон пүүсүүд зөв барааг зөв газарт, зөв ​​цагт, хамгийн бага зардлаар хүргэхийн тулд худалдаа хийх зорилго тавьдаг. Харамсалтай нь түгээлтийн системүүдийн аль нь ч хэрэглэгчдэд дээд зэргийн үйлчилгээг нэгэн зэрэг үзүүлж, бараа түгээх зардлыг хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулж чадахгүй байна.

Үйлчлүүлэгчийн дээд зэргийн үйлчилгээ гэдэг нь их хэмжээний бараа материал, өөгүй тээврийн систем, олон агуулахтай байхыг хэлнэ. Гэхдээ энэ бүхэн түгээлтийн зардлын өсөлтөд хувь нэмэр оруулдаг.

Зардлаа бууруулахад анхаарах нь хямд тээврийн систем, бараа материалын түвшин бага, агуулах цөөн байхыг хэлнэ.

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн зардал нь ихэвчлэн урвуу пропорциональ хамааралтай байдаг.

Экспедици, тээврийн үйлчилгээний менежер нь бүх боломжит тохиолдолд ачааг онгоцоор биш төмөр замаар тээвэрлэхийг илүүд үздэг. Энэ нь компанийн тээврийн зардлыг бууруулдаг. Гэсэн хэдий ч галт тэрэгний хурд удаашрах нь эргэлтийн хөрөнгийг илүү урт хугацаанд нийлүүлж, үйлчлүүлэгчдийн төлбөрийг хойшлуулах хандлагатай байдаг бөгөөд үүнээс гадна ийм хүргэлт нь үйлчлүүлэгчдэд хүргэх хугацаа богино байдаг өрсөлдөгчдөөс худалдан авалт хийхэд хүргэдэг.

- Зардлаа хамгийн бага байлгахын тулд тээвэрлэлтийн алба хямд үнэтэй чингэлэг ашигладаг. Энэ нь дамжин өнгөрөх бараанд олон тооны хохирол учруулж, хэрэглэгчдийн дургүйцлийг төрүүлдэг.

Үйлчилгээний менежер бараа материалзасвар үйлчилгээний зардлыг бууруулахын тулд жижиг бараа материалтай байхыг илүүд үздэг. Гэсэн хэдий ч нөөцгүй, арын захиалга, бичиг хэргийн ажил, төлөвлөгөөт бус багц, хурдан шуурхай хүргэх зардал ихтэй байна. Барааны хуваарилалтыг зохион байгуулах үйл ажиллагаа нь маш их буулт хийдэг тул ийм шийдвэр гаргахад системтэй хандах шаардлагатай байна.

Түгээлтийн системийг бий болгох эхлэлийн цэг нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, өрсөлдөгчдийн саналыг судлах явдал юм. Хэрэглэгчид дараахь зүйлийг сонирхож байна.

1) барааг цаг тухайд нь хүргэх,

2) ханган нийлүүлэгчийн үйлчлүүлэгчийн яаралтай хэрэгцээг хангах хүсэл;

3) ачих, буулгах үед барааг болгоомжтой харьцах,

4) ханган нийлүүлэгчийн доголдолтой барааг буцааж авах, хурдан солих хүсэл;

5) ханган нийлүүлэгчийн үйлчлүүлэгчийн төлөө бараа материал хадгалах хүсэл.

Пүүс үйлчлүүлэгчдийн нүдэн дээр эдгээр үйлчилгээний харьцангуй ач холбогдлыг судлах шаардлагатай. Засвар үйлчилгээний өөрийн стандартыг боловсруулахдаа пүүс өрсөлдөгчдийн стандартыг үргэлж анхаарч үзэх ёстой. Ерөнхийдөө энэ нь өрсөлдөгчдийн санал болгож буй үйлчилгээтэй ижил түвшний үйлчилгээг хэрэглэгчдэд үзүүлэхийг хүсдэг. Гэхдээ гол зорилго нь борлуулалт биш харин ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Тиймээс компани өндөр түвшний үйлчилгээг зохион байгуулахад ямар зардал гарах талаар бодох хэрэгтэй. Зарим пүүсүүд илүү даруухан боловч хямд үнээр үйлчилгээ үзүүлдэг. Бусад нь өрсөлдөгчдөөсөө илүү үйлчилгээ үзүүлдэг ч өндөр зардлыг нөхөхийн тулд тэднээс шимтгэл авдаг. Ямар ч байсан компани нь төлөвлөлтийн үйл явцыг удирдан чиглүүлэх бүтээгдэхүүн түгээх системийн зорилгыг томъёолох ёстой. Заримдаа пүүсүүд үйлчилгээний системийн бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийн стандартыг боловсруулж, бүр цаашилдаг.

Бүтээгдэхүүн түгээх зорилтуудыг боловсруулсны дараа компани нь хамгийн бага зардлаар эдгээр зорилгод хүрэхийг баталгаажуулах ийм бүтээгдэхүүн түгээх системийг бий болгож байна. Үүний зэрэгцээ дараахь үндсэн асуудлаар шийдвэр гаргах ёстой.

1. Та үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн ажиллах ёстой вэ? (захиалга боловсруулах)

2. Бараа материалыг хаана хадгалах вэ? (агуулах)

3. Ямар хангамж үргэлж гар дээр байх ёстой вэ? (бараа материал)

4. Барааг хэрхэн тээвэрлэх ёстой вэ? (тээвэр)

1.2.3 Худалдааны систем

Захиалга байршуулах - барааны хөдөлгөөн нь үйлчлүүлэгчээс захиалга хүлээн авснаас эхэлдэг. Захиалгын хэлтэс нь нэхэмжлэхийг бэлтгэж, компанийн янз бүрийн хэлтэст илгээдэг. Агуулахад байхгүй зүйлсийг кредитэд тооцно. Ачаалагдсан бүтээгдэхүүнийг тээвэрлэлт, төлбөрийн баримт бичиг дагалддаг. Тээвэрлэлтийн болон төлбөрийн баримт бичгийн хуулбарыг компанийн янз бүрийн хэлтэст илгээдэг.

Эдгээр бүх үйлдлийг хурдан бөгөөд үнэн зөв хийх нь пүүс болон хэрэглэгчдэд ашигтай байдаг.

Агуулах - аливаа компани бараагаа борлуулах хүртэл хадгалах ёстой. Үйлдвэрлэл, хэрэглээний мөчлөгүүд хоорондоо бараг давхцдаггүй тул хадгалах зохион байгуулалт зайлшгүй шаардлагатай. Хөдөө аж ахуйн олон бүтээгдэхүүнийг улирлын чанартай үйлдвэрлэдэг боловч эрэлт нь тогтмол байдаг. Агуулахын агуулахын зохион байгуулалт нь эдгээр зөрчилдөөнийг арилгахад тусалдаг.

Пүүс нь хүссэн тооны хадгалах цэгийг шийдэх хэрэгтэй. Ийм цэг олон байх тусам та бараагаа хэрэглэгчдэд хурдан хүргэх боломжтой. Гэсэн хэдий ч үүнтэй зэрэгцэн зардал нэмэгдэж байна Хадгалах цэгүүдийн тоог хэрэглэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний түвшний асуудал, түгээлтийн зардлыг хооронд нь холбох замаар гаргах ёстой.

Зарим пүүсүүд бараа материалын нэг хэсгийг үйлдвэрт эсвэл ойролцоо, үлдсэнийг нь улс даяар агуулахдаа хадгалдаг. Пүүс нь өөрийн агуулахтай эсвэл нийтийн агуулахад түрээслэх боломжтой. Хэрэв пүүс өөрийн агуулахтай бол хяналтын түвшин өндөр байна. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд агуулахууд капиталыг холбодог бөгөөд хэрэв хадгалах байршлыг өөрчлөх шаардлагатай бол пүүс хангалттай уян хатан хариу үйлдэл үзүүлж чадахгүй. Нөгөөтэйгүүр, нийтийн агуулах нь тухайн компанийн түрээсэлсэн талбайн төлбөр авахаас гадна бараа бүтээгдэхүүний үзлэг, савлагаа, тээвэрлэлт, нэхэмжлэх зэрэг нэмэлт (төлбөртэй) үйлчилгээ үзүүлдэг. Нийтийн агуулахын үйлчилгээг ашиглан тус компани нь агуулахын байршил, агуулахын төрлүүдийн аль алиных нь өргөн сонголттой. Пүүсүүд урт хугацааны хадгалах агуулах, дамжин өнгөрөх агуулахыг ашигладаг. Урт хугацааны хадгалалтын агуулахад барааг дунджаар эсвэл удаан хугацаагаар хадгалдаг. Бараа материалын засвар үйлчилгээ - Бараа материалын түвшний шийдвэр нь хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжид нөлөөлдөг өөр нэг худалдааны шийдвэр юм. Маркетер нь пүүсийг хэрэглэгчийн бүх захиалгыг нэн даруй биелүүлэхэд хангалттай нөөцтэй байхыг хүсдэг.

Тээвэрлэлт - Маркетингийн мэргэжилтнүүд өөрсдийн пүүсүүд бараагаа тээвэрлэхтэй холбоотой ямар шийдвэр гаргахыг сонирхож байх хэрэгтэй. Тээвэрлэгчийн сонголт нь барааны үнийн түвшин, хүргэх цаг хугацаа, барааг очих газартаа хүрэх үеийн нөхцөл байдлыг тодорхойлдог. Энэ нь эргээд хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшинд нөлөөлнө. Барааг агуулах, дилер, хэрэглэгчдэд хүргэхдээ төмөр зам, усан зам, авто зам гэсэн таван төрлийн тээврийн хэрэгслийг сонгох боломжтой. дамжуулах хоолой ба агаар.

Пүүсийн бараа материалын менежментийн бүтэц - агуулах, бараа материалыг хадгалах, тээвэрлэх шийдвэрүүд нь хамгийн нарийн зохицуулалт шаарддаг нь тодорхой болсон. Илүү олон пүүсүүд байнгын хороод байгуулж байгаа бөгөөд үүнд бүтээгдэхүүн түгээх зохион байгуулалтын янз бүрийн асуудлыг хариуцдаг менежерүүд багтдаг. Ийм хороо нь түгээлтийн системийн үр ашгийг бүхэлд нь дээшлүүлэх үндсэн удирдамжийг боловсруулдаг. Хамгийн гол нь пүүс бүтээгдэхүүн түгээх, маркетингийн үйл ажиллагааг зохион байгуулахдаа зах зээлд бага хэмжээний зардлаар сэтгэл ханамжийг өндөр түвшинд байлгах үүднээс үйл ажиллагаагаа зохицуулдаг.

1.3 Түгээх сувгууд

1.3.1 Түгээх сувгуудын чиг үүрэг

Ихэнх үйлдвэрлэгчид зуучлагчаар дамжуулан бүтээгдэхүүнээ зах зээлд санал болгодог. Тэд тус бүр өөрийн түгээлтийн сувгийг бий болгохыг эрмэлздэг.

Түгээх суваг - үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих замдаа тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өмчлөлийг хэн нэгэнд шилжүүлэхэд туслах пүүсүүдийн багц юм.

Бараа, мөнгөний хөдөлгөөний суваг нь барааг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд түгээх, хэрэглэгчээс үйлдвэрлэгчдэд мөнгөн төлбөр хийх арга, хэрэгсэл юм.

Түгээлтийн сувгууд нь бараа, үйлчилгээг зуучлагчаар дамжуулан эсвэл шууд хэрэглэгч рүү шилжүүлэх арга зам юм.

Түгээлтийн суваг гэдэг нь тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өмчлөлийг шилжүүлэх эсвэл үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэхэд тусалдаг пүүс, хувь хүмүүсийн багц юм.

Түгээх сувгийн чиг үүрэг

Түгээлтийн суваг нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжих зам юм. Энэ нь бараа, үйлчилгээг ашиглах хүсэлтэй хүмүүсээс тусгаарладаг цаг хугацаа, газар, өмчлөлийн урт хугацааны цоорхойг нөхдөг. Түгээх сувгийн гишүүд хэд хэдэн маш чухал үүргийг гүйцэтгэдэг.

Хүснэгт 1.1

Түгээх сувгуудын чиг үүрэг

1. Судалгааны ажил	солилцоог төлөвлөх, хөнгөвчлөхөд шаардлагатай мэдээллийг цуглуулах
2. Борлуулалтын урамшуулал	бүтээгдэхүүний талаархи итгэл үнэмшилтэй харилцаа холбоог бий болгох, түгээх
3. Сүлжээ	Боломжит худалдан авагчидтай харилцаа тогтоох, хадгалах
4. Бүтээгдэхүүний дасан зохицох	хэрэглэгчийн шаардлагад нийцүүлэн бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх. Энэ нь үйлдвэрлэл, ангилах, угсрах, савлах зэрэг үйл ажиллагаанд хамаарна.
5. Хэлэлцээр	өмчлөх, эзэмших эрхийг шилжүүлэх актыг дараа нь хэрэгжүүлэх үнэ болон бусад нөхцлийг тохиролцох оролдлого.
6.Барааны хөдөлгөөнийг зохион байгуулах	бараа тээвэрлэх, хадгалах.
7. Санхүүжилт	сувгийн үйл ажиллагааны зардлыг нөхөх хөрөнгийг олох, ашиглах.
8. Эрсдэл хүлээх	сувгийн үйл ажиллагааг хариуцах

Эхний таван функцийг хэрэгжүүлэх нь гүйлгээ хийх, үлдсэн гурав нь аль хэдийн хийгдсэн гүйлгээг дуусгахад хувь нэмэр оруулдаг.

Асуулт нь эдгээр чиг үүргийг гүйцэтгэх ёстой эсэх, шаардлагатай бөгөөд заавал биелүүлэх ёстой эсэхээс илүүтэйгээр хэн гүйцэтгэх ёстой вэ гэдэгт байгаа юм.

Эдгээр бүх функцууд нь нийтлэг гурван зүйлтэй байдаг: тэд хомс нөөцийг ашигладаг, ихэвчлэн мэргэшсэнээр илүү сайн гүйцэтгэх боломжтой, мөн сувгийн өөр өөр гишүүд гүйцэтгэдэг. Хэрэв тэдгээрийн нэг хэсгийг үйлдвэрлэгч гүйцэтгэсэн бол түүний өртөг зохих хэмжээгээр өсдөг бөгөөд энэ нь үнэ өндөр байх ёстой гэсэн үг юм.

Функцийн зарим хэсгийг зуучлагчдад шилжүүлэх үед зардал, улмаар үйлдвэрлэгчийн үнэ бага байдаг. Энэ тохиолдолд зуучлагчид ажлыг зохион байгуулах зардлаа нөхөхийн тулд нэмэлт төлбөр авах ёстой.

Сувгийн төрөл бүрийн функцийг хэн гүйцэтгэх ёстой вэ гэдэг нь үндсэндээ харьцангуй үр ашиг, үр ашигтай байдлын асуудал юм. Хэрэв функцийг илүү үр дүнтэй гүйцэтгэх боломжтой бол сувгийг зохих ёсоор өөрчлөн зохион байгуулна.

1.3.2 Түгээх сувгийн төрлүүд

Түгээх сувгийн хэд хэдэн төрөл байдаг:

- бөөний худалдаа;

- шуудангаар түгээх;

- төрөлжсөн дэлгүүрүүд;

- Жижиглэн худалдаа;

- үйлчилгээний станцууд болон бусад.

Компанийн бүтээгдэхүүнийг олон улсын зах зээлд сурталчлах ажлыг өөрийн худалдааны байгууллагаар дамжуулан шууд хэрэглэгчдэд хүргэх эсвэл гадаадын маркетингийн зуучлагчаар дамжуулан хийж болно. Үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгчдэд барааг шууд нийлүүлэхийг биет байршуулалт гэнэ.

Үүнд гурван бүрэлдэхүүн хэсэг орно:

- агуулах байгуулах,

- тээвэр,

- материал техникийн хангамжийн удирдлага.

Маркетингийн зуучлагчид дотоод борлуулалтын агент эсвэл дилерийн үүрэг гүйцэтгэж болно. Агентууд болон дилерүүдийн хоорондох ялгаа нь агентууд бараа борлуулах үйл ажиллагаанд шууд оролцдоггүй, зөвхөн хэлцэл хийхэд хялбар байдаг. Дилерүүд бараа бүтээгдэхүүний бөөний худалдан авалтыг хийж, түгээлтийн сувгаар дамжуулан бараа борлуулах, байршуулахтай холбоотой бүх зардлыг хариуцдаг. Энэ нь олон улсын зах зээлд анх удаа гарч буй жижиг пүүсүүдийн бизнест ялангуяа үнэн юм. Томоохон пүүсүүд гадаадын бөөний худалдан авагчдыг ашиглах нь бага байдаг, учир нь тэд түгээлтийн сувгийг хянах чадвараа алддаг.

Үндэсний зах зээл дээрх бараа бүтээгдэхүүнийг олон улсын зах зээлд бодитоор сурталчлах нь дөрвөн элементийг агуулдаг.

- зар сурталчилгаа,

- ганцаарчилсан худалдаа,

- үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү барааг сурталчлах.

- сурталчилгаа.

Урамшууллын механизм нь шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, одоо байгаа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, шинэ хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохоос бүрдэнэ.

Түгээх сувгийг сонгох шийдвэр нь удирдлагын гаргах ёстой хамгийн хэцүү шийдвэрүүдийн нэг юм. Пүүсийн сонгосон сувгууд нь бусад маркетингийн шийдвэрт шууд нөлөөлдөг.

Түгээх сувгуудыг бүрдүүлэгч түвшний тоогоор нь тодорхойлж болно.

Түгээх сувгийн түвшин гэдэг нь эцсийн худалдан авагчид бүтээгдэхүүн, түүний өмчлөлийг ойртуулахын тулд тодорхой ажил гүйцэтгэдэг аливаа зуучлагч юм. Үйлдвэрлэгч болон эцсийн хэрэглэгч аль аль нь тодорхой ажил гүйцэтгэдэг тул тэд бас аливаа сувгийн нэг хэсэг юм. Сувгийн уртыг дотор нь байгаа завсрын түвшний тоогоор илэрхийлнэ.

Тэг түвшний суваг (мөн шууд маркетингийн суваг гэж нэрлэдэг) нь бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд борлуулдаг үйлдвэрлэгчээс бүрдэнэ. Peer-to-peer холбоос нь нэг зуучлагчийг агуулдаг. Хэрэглээний зах зээлд энэ зуучлагч нь ихэвчлэн жижиглэн худалдаалагч байдаг бол аж үйлдвэрийн зах зээлд энэ зуучлагч нь ихэвчлэн дистрибьютер эсвэл брокер байдаг.

Хоёр давхаргат суваг нь хоёр зуучлагчийг агуулдаг. Хэрэглээний зах зээлд энэ зуучлагч нь ихэвчлэн бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг бол аж үйлдвэрийн барааны зах зээлд аж үйлдвэрийн дистрибьютер, дилер байж болно.

Гурван түвшний суваг нь гурван зуучлагчийг агуулдаг. Тухайлбал, мах боловсруулах үйлдвэрт ихэвчлэн бөөний худалдаа, жижиглэнгийн худалдааны хооронд жижиг бөөний худалдаачин байдаг. Жижиг бөөний худалдаачид томоохон бөөний худалдаачдаас бараагаа худалдаж аваад, томоохон бөөний худалдаачид ихэвчлэн үйлчилдэггүй жижиг жижиглэнгийн худалдаачдад зардаг.

Илүү олон түвшний суваг байдаг боловч тэдгээр нь бага түгээмэл байдаг. Үйлдвэрлэгчийн үүднээс авч үзвэл түгээлтийн суваг нь олон давхаргатай байх тусмаа хяналт багатай байдаг.

Түгээх сувгууд нь нэгдмэл байдлын түвшин, өргөн, уртаар тодорхойлогддог. Интеграцийн хоёр түвшин байдаг - босоо болон хэвтээ.

Босоо - үйлдвэрлэгч зуучлагчтай нэгдэх үед. Хэвтээ - өрсөлдөгчдийн түгээлтийн сувгийг хэвтээ байдлаар олж авах.

Сүүлийн үеийн хамгийн чухал үйл явдлуудын нэг бол уламжлалт түгээлтийн сувгуудыг сорьсон босоо маркетингийн системүүд бий болсон явдал юм. Ердийн уламжлалт түгээлтийн суваг нь бие даасан үйлдвэрлэгч, нэг буюу хэд хэдэн бөөний худалдаачид, нэг буюу хэд хэдэн жижиглэн худалдаачдаас бүрддэг. Сувгийн гишүүн бүр нь тусдаа аж ахуйн нэгж бөгөөд системийг бүхэлд нь хамгийн их ашиг олох зардлаар өөртөө хамгийн их ашиг олохыг хичээдэг. Сувгийн гишүүдийн хэн нь ч бусад гишүүдийн үйл ажиллагаанд бүрэн эсвэл хангалттай хяналт тавьдаггүй.

Босоо маркетингийн систем (VMS) нь эсрэгээрээ үйлдвэрлэгч, нэг буюу хэд хэдэн бөөний худалдаачид, нэг буюу хэд хэдэн жижиглэн худалдаачид нэг системийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ тохиолдолд сувгийн гишүүдийн аль нэг нь бусдын өмчлөгч, эсвэл тэдэнд худалдааны эрх олгох, эсвэл тэдний хамтын ажиллагааг бүрэн хангах эрхтэй. ЦХҮа-нд давамгайлах хүч нь үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаачин эсвэл жижиглэнгийн худалдаачин байж болно. Тэнгисийн цэргийн хүчин нь сувгийн зан төлөвийг хянах, өөрсдийн зорилгоо биелүүлэхийн тулд бие даасан гишүүдийн хоорондын зөрчилдөөнөөс урьдчилан сэргийлэх хэрэгсэл болж бий болсон. Тэнгисийн цэргийн хүчин нь цар хүрээний хувьд хэмнэлттэй, наймаа хийх өндөр чадвартай, хүчин чармайлтын давхардлыг арилгадаг. VMC нь нийт зах зээлийн 64% -ийг хамарсан хэрэглээний маркетингийн зонхилох түгээлтийн хэлбэр болсон.

Ерөндөгний гурван үндсэн төрөл байдаг.

Хүснэгт 1.2

Босоо маркетингийн системийн төрлүүд

Тэнгисийн цэргийн нэр:	Тэнгисийн цэргийн хүчний агуулга:
1.КОРПОРАТ ТЭНГИС	Үйлдвэрлэл, түгээлтийн дараалсан үе шатууд нь дан эзэмшдэг.
2. Гэрээт Тэнгисийн цэргийн хүчин	Хамтдаа илүү их хэмнэлт ба/эсвэл дангаараа хийж чадахаас илүү бизнесийн үр дүнд хүрэхийн тулд үйл ажиллагааны хөтөлбөрөө зохицуулдаг бие даасан гэрээт пүүсүүдээс бүрдэнэ. Гэрээт тэнгисийн цэргийн хүчин нь сүүлийн үед өргөн тархсан бөгөөд эдийн засгийн амьдралын хамгийн чухал үзэгдлүүдийн нэг юм.
3. ХЯНАЛТЫН ТЭНГИС	Нэг өмчлөгчийн нийтлэг өмчлөлийн улмаас бус, харин нэг оролцогчийн хэмжээ, эрх мэдлээс шалтгаалан үйлдвэрлэл, хуваарилалтын хэд хэдэн үе шатуудын үйл ажиллагааг зохицуулдаг.

Бөөний худалдаачдын ивээл дор байдаг жижиглэн худалдаачдын сайн дурын сүлжээ Бөөний худалдаачид томоохон түгээлтийн сүлжээнүүдтэй өрсөлдөхөд нь туслах зорилгоор бие даасан жижиглэн худалдаачдын сайн дурын сүлжээг зохион байгуулдаг.

Жижиглэн худалдааны хоршоод. Жижиглэн худалдаачид өөрсдийн санаачлагыг гартаа авч, бөөний худалдаа, магадгүй үйлдвэрлэл эрхэлдэг бие даасан бизнесийн шинэ холбоо байгуулж болно. Холбооны гишүүд үндсэн худалдан авалтаа хоршоогоор дамжуулан хийж, хамтран төлөвлөнө сурталчилгааны үйл ажиллагаа. Оруулсан ашгаа хоршооны гишүүдийн дунд тэдний хийсэн худалдан авалтын хэмжээтэй хувь тэнцүүлэн хуваарилдаг.

Давуу эрх эзэмшигчдийн зохион байгуулалт. Давуу эрх эзэмшигч гэж нэрлэгддэг сувгийн гишүүн нь үйлдвэрлэл, түгээлтийн үйл явцын хэд хэдэн дараалсан үе шатыг гартаа нэгтгэж чаддаг. Сүүлийн жилүүдэд хүчээ авч байгаа худалдааны давуу эрх олгох практик нь жижиглэнгийн худалдааны салбарын хамгийн сонирхолтой үзэгдлийн нэг юм.

MANAGED BMC нь энэ бүтээгдэхүүний борлуулагчдаас хамтын ажиллагаа, хүчтэй дэмжлэг авах байр суурьтай тэргүүлэгч брэнд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч юм. Түгээлтийн сувгуудад хамаарах өөр нэг үзэгдэл бол шинээр гарч ирж буй маркетингийн боломжуудыг хамтран хөгжүүлэхэд хоёр ба түүнээс дээш пүүс хүчээ нэгтгэх хүсэл байв. Хувь хүн нэг бол дангаараа ажиллах хөрөнгө, техникийн мэдлэг, үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, маркетингийн нөөцгүй, эсвэл эрсдэл хүлээхээс айдаг, эсвэл өөр пүүстэй хүчээ нэгтгэх нь асар их ашиг тусыг олж хардаг. Пүүсүүд түр болон байнгын хамтран ажиллах, эсвэл тусдаа хамтарсан компани байгуулж болно. Ижил эсвэл өөр зах зээлд хүрэхийн тулд пүүсүүд олон сувгийн маркетингийн системийг ашиглах нь улам бүр нэмэгдсээр байна.

Сувгийн өргөн нь бүтээгдэхүүний хуваарилалтын аль ч үе шатанд бие даасан оролцогчдын тоог тодорхойлдог. Нарийн сувагтай бол үйлдвэрлэгчид хэд хэдэн борлуулалтын оролцогчид, өргөн сувгаар олон хүнээр дамжуулан бараа зардаг.

Зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнийхээ байр суурийг бэхжүүлэхийн тулд үйлдвэрлэгч хэвтээ интеграцчлалыг хэрэгжүүлж, ижил төстэй мэргэшлийн түгээлтийн сувгуудыг олж авдаг.

Түгээлтийн сувгийн ач холбогдлыг өргөн хэрэглээний барааны пүүсүүдэд өгөх ёстой бөгөөд тэдгээр нь барааны хяналт сул, эсвэл хожуу хүргэлтээс болж нөөцгүй барааны эрсдэлийг тэсвэрлэж чадахгүй.

1.3.3 Түгээх сувгийн өрсөлдөөн

Нэг сувагт оролцогчдын хооронд, түүнчлэн өөр өөр сувгийн хооронд хамтын ажиллагаа, зөрчилдөөн, өрсөлдөөн өөр өөр түвшинд байж болно.

Хамтын ажиллагаа нь ихэвчлэн нэг сувгийн нэг хэсэг болох гишүүдийн хооронд үүсдэг. Үйлдвэрлэгчид, бөөний худалдаачид, жижиглэнгийн худалдаачид бие биедээ тусалдаг бөгөөд тэдний хамтын ажиллагаа нь хүн бүрт тус тусад нь олохоос илүү их ашиг авчирдаг.

Хамтран ажилласнаар тэд илүү сайн мэдэрч, илүү сайн үйлчилж, зорилтот зах зээлийг илүү сайн хангаж чадна.

Өрсөлдөөн нь ижил зорилтот зах зээлд үйлчлэхийг хичээдэг пүүсүүд болон системүүдийн хооронд үүсдэг.

Нэг ёсондоо түгээлтийн сувгийг бүрдүүлэгч элементүүдийн хоорондын хамаарал нь аливаа зохион байгуулалтын бүтцийн элементүүдийн хоорондын хамаарлаас ялгаагүй юм. Аливаа байгууллага бол зөрчил, хамтын ажиллагааны холимог байдаг.

Энэ нь тодорхой нэг зорилгод хүрэхийн тулд үйл ажиллагааны эрх чөлөөг хязгаарлах талаар нэгдсэн, тохиролцсон хүмүүс, бүтцийн нэгжүүдээс бүрддэг.

Гэсэн хэдий ч элемент бүр нь өөрийн хувийн ашиг сонирхол, зорилготойгоор байгууллагад ирдэг бөгөөд энэ нь ихэнх тохиолдолд энэ байгууллагын бусад элементүүдийн ашиг сонирхол, зорилго, тодорхой хэмжээгээр бүхэл бүтэн байгууллагын ерөнхий зорилготой зөрчилддөг.

1.3.4 Сувгийн удирдлага

Сувгийн үндсэн хувилбаруудыг судалсны үр дүнд үндэслэн пүүс өөрийн хамгийн үр дүнтэй бүтцийг шийддэг. Одоо даалгавар бол сонгосон сувгийг хянах явдал юм. Сувгийн менежмент нь хувь хүний ​​​​зуучлагчдыг сонгох, урам зориг өгөх, түүнчлэн тэдний гүйцэтгэлийн дараагийн үнэлгээг шаарддаг.

Сувгийн оролцогчдыг сонгох - үйлдвэрлэгчид мэргэшсэн зуучлагчдыг ажилд татах чадвараараа бие биенээсээ ялгаатай байдаг. Зарим нь ямар ч асуудалгүй.

Сувгийн гишүүдийг урамшуулах нь үйл ажиллагааны хамгийн дэвшилтэт арга - түгээлтийн төлөвлөлт юм.

Сувгийн гишүүдийн үнэлгээ - үйлдвэрлэгч нь борлуулалтын стандартыг хангах, бараа материалын дундаж түвшинг хадгалах, бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх шуурхай байдал, эвдэрсэн, дутуу бараа бүтээгдэхүүнд хандах хандлага, компанитай хамтран ажиллах зэрэг үзүүлэлтүүдийн дагуу борлуулагчийн гүйцэтгэлийг үе үе үнэлж байх ёстой. борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрүүдийг хэрэгжүүлэх, мөн сургалтын хөтөлбөр, түүнчлэн зуучлагчийн хэрэглэгчдэд үзүүлэх ёстой үйлчилгээний багц.

Ихэвчлэн үйлдвэрлэгч зуучлагчдад борлуулалтын тодорхой хувь хэмжээг тогтоодог. Дараагийн төлөвлөсөн хугацааны дараа тэрээр бүх зуучлагчид тус бүрийн арилжааны үйл ажиллагааны үзүүлэлт бүхий хураангуй мэдээллийг илгээж болно.

Энэхүү хураангуй нь хоцрогдсон хүмүүст илүү сайн ажиллах урам зоригийг өгч, ахисан хүмүүс олж авсан амжилтаа хадгалах ёстой. Зуучлагчдын арилжааны гүйцэтгэлийг өмнөх үеийн гүйцэтгэлтэй харьцуулж болно.

Бүлгийн үзүүлэлтүүдийн дундаж өсөлтийг норм гэж үзэж болно.

Үйлдвэрлэгчид дилерүүддээ мэдрэмжтэй байх ёстой. Зуучлагчдад зохих ёсоор анхаарал хандуулахгүй байгаа хүмүүс дэмжлэгээ алдаж, хуулийн асуудалд орох эрсдэлтэй.

Администраторууд болон борлуулалтын ажилтнууд хоёулаа түгээлтийн сувгийн асуудалд хэт нарийн ханддаг. Тэдний олонх нь "түгээлтийн суваг" гэсэн нэр томъёог аж үйлдвэрийн пүүс болон түүний бүтцэд ороогүй худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн хоорондын харилцааны багц гэж үздэг бөгөөд үүгээр дамжуулан пүүсийн үйлдвэрлэсэн бараа зах зээлд нэвтэрдэг.

Үүний зэрэгцээ худалдаа эрхэлдэг бараа үйлдвэрлэгчийн зохион байгуулалтын бүтцийн тэр хэсэг нь нүднээс далд ордог.

Өргөн утгаараа маркетингийн байгууллага гэдэг нь компанийн өөрийн гэсэн маркетингийн байгууллагын тогтолцоо, түүнчлэн түүнтэй холбоогүй, бараагаа борлуулах үйл ажиллагаа эрхэлдэг бие даасан агентууд эсвэл аж ахуйн нэгжүүд гэж ойлгогддог.

Энэ үүднээс авч үзвэл гадаад харилцааны цогцыг аж үйлдвэрийн пүүсийн өөрийн маркетингийн эрхтнүүдийн өргөтгөл гэж үзэж болно.

Түгээлтийн сувгуудыг бүрдүүлдэг элементүүдийг сонгохоос гадна ханган нийлүүлэгчид болон өөр хоорондоо харилцах харилцааг зохицуулах ёстой.

Гадны маркетингийн байгууллагын ажилтнууд мэдээлэлтэй байх, сургах; түүний бизнесийн үйл ажиллагааг идэвхжүүлэх, нөхөн төлбөр олгохоос өмнө арга хэмжээ авах ёстой. Түүний ажлыг байнга хянаж, удирдаж байх ёстой.

1.3.5 Түгээх сувгийн төлөвлөлт, зохион байгуулалт

Түгээлтийн сувгийг төлөвлөх, зохион байгуулах ажил нь үндсэн гурван үе шатыг агуулдаг. Бараа нийлүүлэгч нь юуны түрүүнд бараагаа борлуулах, зах зээлд саадгүй сурталчлахын тулд хийх ёстой ажлын төрөл, дэд төрлийг тодорхойлоход чиглэсэн дүн шинжилгээ хийх ёстой. Тэрээр эдгээр ажлын гүйцэтгэлд янз бүрийн хүчин зүйлийн нөлөөллийг тодорхойлж, зөв ​​тайлбарлах ёстой. Үүний дараа тэрээр ямар төрлийн агентууд эсвэл борлуулалтын хэлтэс нь тэдний өмнө тавьсан даалгаврыг хэрэгжүүлэхэд хамгийн үр дүнтэй болохыг шийдэх ёстой. Эцэст нь тэрээр тодорхой үүрэг даалгавраа биелүүлэхэд хамгийн тохиромжтой маркетингийн байгууллага бүрийн бие даасан төлөөлөгчдийг сонгож, тэдэнтэй бизнесийн харилцаа тогтоох ёстой.

Борлуулалтын менежерүүд түгээлтийн сувгуудын бүхэл бүтэн системийг дахин бий болгох даалгавартай тулгарч байсан нь юу л бол. Зах зээлийн нөхцөл байдал эсвэл маркетингийн зорилгод нийцүүлэн одоо байгаа системийг дасан зохицох шаардлагатай байдаг.

Одоо байгаа сувгийг дасан зохицох ажил нь шинэ систем бий болгохоос илүү хэцүү байдаг. Төлөвлөлт, дүн шинжилгээ хийх эхний үе шатанд ч борлуулалтын менежер аль хэдийн байгаа бүтэц нь хамгийн сайн гэдэгт итгэх хандлага нь түүний сэтгэлгээнд нөлөөлдөг болохыг олж мэдэх магадлалтай.

Түүнд хэрэгтэй байгаа түгээлтийн сувгуудын тогтолцоог төсөөлөхөд тэрээр одоо байгаа маркетингийн байгууллагуудын ийм гүнзгий задаргаа зайлшгүй шаардлагатай тулгараад байгаа бөгөөд энэ нь борлуулалтыг ноцтой бууруулж, компанийнхаа зах зээл дэх байр суурийг доройтуулж, зах зээл дэх байр сууриа дордуулах болно. ашиг буурах.

Ихэнх тохиолдолд болгоомжтой, аажмаар шинэ борлуулалтын бүтцийг хэсэгчлэн, нэлээд хугацааны туршид бий болгох шаардлагатай болдог.

1.3.6 Түгээх сувгийг сонгоход нөлөөлөх хүчин зүйлс

Түгээлтийн сувгийг сонгох, зохион байгуулахад нөлөөлж буй зарим хүчин зүйлүүд нь тухайн зах зээлийн шинж чанараас үүдэлтэй байдаг бол зарим нь бүтээгдэхүүний өөрийнх нь шинж чанар, бусад нь компанийн үйл ажиллагааны төрөл, байр суурьтай холбоотой байдаг. Зарим хүчин зүйлүүд нь аж үйлдвэрийн бараа нийлүүлэгчдийн хувийн шинж чанартай холбоотой тул тэдгээрийг хэлэлцэх нь зохисгүй юм.

Борлуулалтын төлөөлөгчийг сонгохдоо бараа нийлүүлэгчийн харгалзан үзсэн хүчин зүйлүүд

Борлуулалтын хэмжээ. Нийлүүлэгч нь борлуулалтын хэмжээ нь хангалттай том, борлуулалтын үйл ажиллагаанд чанарын зохих түвшинг хангаж чадах харьцангуй том, сайн тоноглогдсон аж ахуйн нэгжийг хадгалах зардлыг хариуцах борлуулалтын төлөөлөгчтэй ажиллахыг илүүд үздэг.

Үйлдлийн бүс. Энэ хүчин зүйл нь зөвхөн үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчдөд хамаарна, учир нь борлуулалтын агентууд нь ихэвчлэн тодорхой салбарын аж ахуйн нэгжүүдэд хэрэглэгчийн бүх бүтээгдэхүүнийг борлуулах ажлыг хариуцдаг. Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчдийн үйлчилгээг ашигладаг аж үйлдвэрийн компани зах зээлийг аль болох бүрэн хамрахын тулд хамрах хүрээг (үйлчлүүлсэн нутаг дэвсгэр) харгалзан сонгох ёстой.

Борлуулалтын хүчний чанар. Ердийн нөхцөлд төлөөлөгчийн борлуулалтын бүх үйл ажиллагааг хангалттай мэргэшсэн, эрч хүчтэй байх ёстой цөөн тооны ажилтнууд гүйцэтгэдэг.

Салбар дахь төлөөлөгчийн байр суурь, түүний бизнесийн харилцаа холбоо. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүн нийлүүлэгч нь худалдааны төлөөлөгчдөө хандахдаа тухайн төлөөлөгч нь холбогдох салбарын аж ахуйн нэгжүүдтэй бизнесийн харилцаа тогтоосон гэж үздэг. Тиймээс, ханган нийлүүлэгч нь төлөөлөгчтэй харилцах харилцаагаа эцэслэхээс өмнө ийм холболт, харилцаа холбоо үнэхээр байгаа эсэхийг шалгах ёстой.

Агент өөр ямар бараатай харьцдаг вэ? Компани нь борлуулалтын төлөөлөгчийн бараа бүтээгдэхүүн нь өөрийн бүтээгдэхүүнд таатай орчинг бүрдүүлж өгөх ёстой. Борлуулалтын төлөөлөгчийн барааны нэр төрөл нь ойролцоогоор ижил хэрэглэгчдэд зарагдсан ижил төрлийн (төрөл, чанарын хувьд) бараа бүтээгдэхүүнээс бүрдэх ёстой. Эдгээр бараа нь тодорхой хугацаанд тухайн салбарт зуучлагчдын сайн нэр хүндийг эдлэх нь зүйтэй юм.

Борлуулалтын төлөөлөгч эсвэл зуучлагч нь юуны түрүүнд ханган нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн нь төрөл, чанарын хувьд үндсэн бүтээгдэхүүнийхээ түвшинд тохирсон эсэхийг мэдэхийг хүсдэг. Ихэнх тохиолдолд тэд пүүсийнхээ хувийн шинж чанарыг (өндөр чанартай бараа нийлүүлэгчийн дүр төрх, боломжийн үнээр найдвартай бараа нийлүүлэгчийн дүр төрх) өгөхийг эрмэлздэг эсвэл чанарт нь бага зэрэг хохирол учруулсан хямд үнээр бараа санал болгохыг онцлон тэмдэглэдэг. Тиймээс тэд шинэ бүтээгдэхүүнтэй танилцахдаа түүнийг зөвхөн тухайн бүтээгдэхүүний чанараар нь үнэлээд зогсохгүй бусад борлуулж буй бүтээгдэхүүнтэйгээ нийцэж байгаа эсэх, зах зээлийн тодорхой зүйлийг мэдрэх чадвараар нь үнэлдэг. тэдний пүүсүүдийн дүр төрх.

Аж үйлдвэрийн бараа нийлүүлэгч зуучлагч нь зохих савлагаатайгаар бүтээгдэхүүнийхээ сэтгэл татам байдлыг нэмэгдүүлэх боломжтой. Барааны шилжилт хөдөлгөөн, зөөвөрлөлтийг хөнгөвчлөх, орон зайг дэмий хоосон хадгалах боломжийг олгодог ийм хэмжээ, хэлбэрийн сав баглаа боодол нь зуучлагчдад талархах болно. Сав баглаа боодол нь ердийн хадгалалтын явцад барааг хамгаалах ёстой. Сав баглаа боодол дээрх бичээсүүд нь энгийн бөгөөд ойлгомжтой байх ёстой бөгөөд барааг тавиур эсвэл тавиур дээр хадгалахад үзэхэд тохиромжтой газруудад байрлуулсан байх ёстой. Зарим тохиолдолд нэг хайрцагт байгаа барааны тоо нь зуучлагчийн хувьд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Хэрэв хайрцагт хэтэрхий олон зүйл байвал олон тараагдсан хайрцагны асуудал үүсдэг. Хэрэв хайрцагт хэт цөөхөн нэгж байгаа бол үйлдвэрлэгч хангалттай хэмжээний үнийн хөнгөлөлт үзүүлэх боломжгүй. Үүнээс гадна барааг боловсруулах зуучлагчийн зардал нэмэгддэг.

Маркетингийн тусламжийн төрлүүд. Борлуулалтын агентууд эсвэл зуучлагчаар дамжуулан борлуулдаг ихэнх бараа нийлүүлэгчид маркетингийн үйл ажиллагаагаа гадаад маркетингийн байгууллагуудтай холбож, зохицуулах, тэдэнд янз бүрийн тусламж үзүүлэх шаардлагатай гэж үздэг. Энэ нь одоогийн үйл ажиллагаанд бага зэрэг өөрчлөлт оруулах эсвэл тусгай нарийн төвөгтэй, өндөр өртөгтэй хөтөлбөр боловсруулахад илэрч болно.

Жижиг захиалгыг шийдвэрлэхэд туслах. Олон зуучлагчид жижиг, жигд бус багцаар худалдаж авсан бараа нийлүүлэгчид энэ нөхцөл байдлаас үүдэлтэй нэмэлт зардлын зарим хэсгийг хариуцах ёстой гэж үздэг. Зарим ханган нийлүүлэгчид энэ тохиолдолд онцгой хөнгөлөлт үзүүлдэг. Бусад нь бараагаа хосоор нь савлаж эсвэл нэг жижиглэнгийн багцад илүү олон нэгжийг нэгтгэдэг. Сав баглаа боодол нь энгийн хайрцагт жижиглэнгийн савлагаатай хэдэн арван зүйл агуулагдахаар хийгдсэн. Сав баглаа боодлын энэ арга нь зуучлагчийн зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулж, бүтээгдэхүүнд нэмэлт сэтгэл татам байдлыг өгдөг.

Зар сурталчилгаа. Нийлүүлэгч нь зар сурталчилгааг зуучлагчийг илүү идэвхтэй хамтран ажиллахад урамшуулах хэрэгсэл болгон ашиглаж болно. Энэ үйл явц нь сурталчилгааны мессеж, материалыг өөрсдөө бэлтгэхээс эхэлдэг. Зуучлагч нь тэдний үнэлгээнд нэг өнцгөөс хандах болно: энэ ханган нийлүүлэгчийн барааг зарахад түүнд хэр их тусалж чадах вэ.

1.3.7 Түгээх сувгийг бий болгох, хөгжүүлэх стратеги

Түгээх сувгийг бий болгох, хөгжүүлэх стратеги нь дараахь зүйлийг харгалзан үздэг.

- зах зээлийн энэ сегмент дэх түгээлтийн сүлжээнд тавигдах шаардлага;

- танай байгууллагын борлуулалтын системийн зохион байгуулалтын бүтэц;

- арилжааны боловсон хүчний мэргэшлийн түвшин;

- зах зээлийн энэ сегмент дэх компанийн борлуулалтын сүлжээний туршлага;

- зуучлагчийн үйлчилгээг ашиглах боломжийн үнэлгээ;

- зах зээлд ашиглагдаж буй зуучлагчдын төрөл, тоо;

- зуучлагчдын тусламжтайгаар борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломж;

- танай аж ахуйн нэгжтэй холбоотой зуучлагчдын бодлого;

- борлуулалтын системийг бий болгохын тулд аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн эх үүсвэрийн боломж;

- өөр боломжуудтай харьцуулахад өөрийн маркетингийн системийн үр ашгийн зэрэг;

- шинэ үйлдвэрлэл нь аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын зохион байгуулалтын бүтэцтэй нийцэж байгаа эсэх;

- зах зээлийн өнөөгийн байдал, хүргэлтийн зан заншил;

- боломжит хэрэглэгчдийн тоо;

- борлуулалтын газарзүйн төвлөрөл;

- эцсийн хэрэглэгчдийн дадал зуршил, сонголт;

- нэг захиалгын хэмжээ;

- барааг хуваах чадвар;

- барааны хэлбэлзэл, тогтворгүй байдал (түүний хадгалалтын үүднээс);

- аж ахуйн нэгжээс худалдан авагчид үзүүлж буй үйлчилгээ, үйлчилгээний хэмжээ;

- түгээлтийн сувгийг хянах удирдлагын хүслийн түвшин гэх мэт.

2. Артис Т ХХК-ийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлт, барааны хөдөлгөөнд хийсэн дүн шинжилгээ

2.1 Аж ахуйн нэгжийн ерөнхий шинж чанар

Энэхүү судалгааны объект дипломын ажилнь "ARTIS T" хязгаарлагдмал хариуцлагатай компани юм. Энэ өмчийн хэлбэрийг хэрэгжүүлэхэд хялбар бөгөөд тохиромжтой. Энэ компанийн гишүүд хувьцаа эзэмшигчдийнхээ зөвшөөрөлгүйгээр өөрийн эзэмшиж буй хувьцааг эзэмшиж болно. Дампуурсан тохиолдолд, түүнчлэн байгуулсан гэрээний дагуу оролцогч бүр хувьцааныхаа үнийн дүнгийн хэмжээгээр хариуцлага хүлээнэ. Эрх бүхий капиталхувьцаа эзэмшигчдийн худалдан авсан компанийн хувьцааны нэрлэсэн үнээс бүрдэнэ.

ARTIS T ХХК нь 1998 онд Вологда хотод байгуулагдсан. Аажмаар тус компани үйл ажиллагаагаа өргөжүүлж, өнөөдөр Архангельск, Ярославль мужууд, мөн Великий Устюг хотод салбаруудтай. Тус компани нь үйлдвэрлэл, маркетингийн зорилтот зах зээлд өөрийгөө бий болгосон ба зуучлалын үйлчилгээ. 2007 онд шууд гэрээ байгуулсан хөрөнгө оруулалтын компани Iceberry-Nord, түүний хүрээнд охин компанийн үндсэн дээр үйлдвэрлэлийг дөрвөн шугамаас хорин дөрөв болгон нэмэгдүүлсэн. Үүний үр дүнд гол бүтээгдэхүүн болох зайрмагны хэмжээ нэмэгдсэн. Нэмж дурдахад энэхүү түншлэл нь хүргэлтийн хэлтсийн ажлыг бэхжүүлэх боломжийг олгосон. Тодруулбал, хүргэлтийн тасгийн автомашины паркийг шинэчилсэн байдлаар дөрвөн хөргүүртэй автомашиныг бүс бүрт найм болгожээ.

Үйлдвэрлэл, маркетингийн үйл ажиллагааны хүрээнд зайрмаг үйлдвэрлэх, хадгалах чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг. Тус компани нь дараахь брэндүүдийг эзэмшдэг.

- "Жинхэнэ Вологда зайрмаг";

- "Frost эцэг";

- Мөсөн жимс.

Мөн зуучлалын үйлчилгээний шинж чанараараа тус компани нь Оросын хөлдөөсөн хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн (ZPF) зах зээлд тэргүүлэгч олон компаниудын дистрибьютер юм. ZPF брэндийн багц нь дараахь брэндүүдийг агуулдаг.

- "Колпинский": банш, котлет, махан бөмбөлөг, бин;

- "Марюшка": бууз;

- "5 минут": бууз, татсан мах;

- "Хүүхэд": бууз;

- Морозко: пицца, бин, пиццаны суурь, зуурмаг, банш;

- "Вичи": наймалж саваа, наймалж мах;

- "Алтан cockerel": талхтай тахианы котлет ба саваа;

- "Бауэр": хүнсний ногооны хольц, хөлдөөсөн жимс.

"ARTIS T" ХХК-ийн хүрээ өргөн хэдий ч янз бүрийн чиглэлээр үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ (эрэлт) хангахуйц байдлаар бүтээгдсэн.

Архангельск салбарын борлуулалтын гол зах зээл нь жижиг жижиглэн худалдаанаас гадна дараахь гол сүлжээнүүд юм.

- "Улирал";

- "Дисма";

- "Chamomile";

- "Батлан ​​даагч";

- "Пенни";

- "Тив";

- "Алтан элс";

- "Двинское нэгдэл".

Аж ахуйн нэгжийн удирдлагыг 2.1-р зурагт үзүүлсэн батлагдсан зохион байгуулалтын схемийн дагуу явуулдаг бөгөөд аж ахуйн нэгж нь шугаман удирдлагын бүтэцтэй байдаг.

Үйлдвэрлэлийн цех зайрмаг
тээврийн дэлгүүр

Зураг.2.1 Аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалтын бүтэц

Өнөөдөр тус байгууллага хамтрагчдынхаа тоогоор өргөжин тэлж байна. Шинэ төрлийн бүтээгдэхүүн гарч ирж, бараа бүтээгдэхүүнийг илүү үр дүнтэй сурталчлахын тулд хэрэгжүүлэх шинэ аргуудыг боловсруулж байна.

Шугаман бүтцийн үндэс нь байгууллагын функциональ дэд системүүдийн (маркетинг, үйлдвэрлэл, судалгаа, хөгжил, санхүү, боловсон хүчин гэх мэт) дагуу удирдлагын үйл явцыг бий болгох, мэргэшүүлэх "уурхай" гэж нэрлэгддэг зарчим юм. Дэд систем бүрийн хувьд бүхэл бүтэн байгууллагыг дээрээс нь доошлуулдаг үйлчилгээний шатлал ("уурхай") үүсдэг. Үйлчилгээ бүрийн ажлын үр дүнг зорилго, зорилтоо биелүүлж байгааг харуулсан үзүүлэлтээр үнэлдэг.

Шугаман бүтцийн давуу талууд:

- аж ахуйн нэгжийн эцсийн үр дүн болон бусад хүмүүсийн хувийн хариуцлага;

- чиг үүрэг, хэлтсийн харилцан харилцааны тодорхой тогтолцоо;

- тушаалын нэгдмэл байдлын тодорхой систем - нэг удирдагч нь нийтлэг зорилготой бүхэл бүтэн үйл явцын удирдлагыг гартаа төвлөрүүлдэг;

- дээд албан тушаалтны шууд зааварт гүйцэтгэх хэлтэс хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх.

Аж ахуйн нэгжийн дарга нь ерөнхий захирал бөгөөд аж ахуйн нэгжийн ерөнхий удирдлагыг гүйцэтгэдэг (жишээлбэл, байгууллага, байгууллагад бүтээгдэхүүн нийлүүлэх гэрээ байгуулах, хурал зөвлөгөөнд оролцох, элэгдэлд орсон тохиолдолд тоног төхөөрөмж нийлүүлэх ажлыг хариуцдаг. нулимс, техникийн хөгшрөлт). Тэрээр боловсон хүчний асуудал эрхэлсэн орлогч, худалдааны захирал, ерөнхий механикч нарт шууд захирагддаг бөгөөд тэдгээр нь эргээд тэдэнд итгэмжлэгдсэн нэгжүүдийг хариуцдаг.

Аж ахуйн нэгжийн ерөнхий механик нь ерөнхий захиралд тайлагнадаг. Тэрээр тээврийн хэрэгслийн засварын газрыг шууд удирддаг. Ерөнхий механикийн үндсэн чиг үүрэг нь:

- компанийн тээврийн хэрэгслийн ажиллагааг хангах;

- хөдлөх бүрэлдэхүүнийг шугам дээр гаргах ажлыг зохион байгуулах;

- жолооч нар тээврийн хэрэгслийн техникийн ашиглалтын дүрмийг дагаж мөрдөхөд хяналт тавих;

- шатах тослох материалаар хангах, хөдлөх бүрэлдэхүүнийг цаг тухайд нь засварлах, зохих ёсоор хадгалахад хяналт тавих.

Ерөнхий захирлын худалдааны асуудал эрхэлсэн орлогч нь аж ахуйн нэгжийн ерөнхий захиралд тайлагнадаг. Үүний үндсэн чиг үүрэг нь:

- томилогдсон нэгжийн удирдлага;

- аж ахуйн нэгжийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааг удирдах;

- аж ахуйн нэгжийн материал, техникийн хангамж, аж ахуйн нэгжийн санхүү, эдийн засгийн гүйцэтгэл, банкны зээлийг зөв ашиглах, бүтээгдэхүүн нийлүүлэх гэрээний үүргийн биелэлтийг хянах;

- харьяа алба, хэлтсийн ажлыг зохицуулах;

- функциональ үүргээ гүйцэтгэх явцад бусад аж ахуйн нэгжүүдтэй харилцах.

Өөрийн мэдэлд 3 хэлтэс байдаг. Эдгээр нэгжийн үндсэн чиг үүргийг авч үзье.

Нягтлан бодох бүртгэл.

Нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэст нягтлан бодогч, кассчин багтдаг бөгөөд нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийг ерөнхий нягтлан бодогч удирддаг.

Нягтлан бодох бүртгэлийн үндсэн чиг үүрэг нь:

Эдийн засаг, санхүүгийн үйл ажиллагааны нягтлан бодох бүртгэлийг зохион байгуулах, материаллаг, хөдөлмөр, санхүүгийн нөөцийг хэмнэлттэй ашиглах, аж ахуйн нэгжийн өмч хөрөнгийн аюулгүй байдалд хяналт тавих;

- Нягтлан бодох бүртгэлийн тухай хууль тогтоомжийн дагуу аж ахуйн нэгжийн бүтэц, шинж чанар, санхүүгийн тогтвортой байдлыг хангах хэрэгцээ шаардлагад үндэслэн нягтлан бодох бүртгэлийн бодлогыг бүрдүүлэх;

Эд хөрөнгө, өр төлбөр, бизнесийн гүйлгээ, орж ирж буй үндсэн хөрөнгийн нягтлан бодох бүртгэлийг зохион байгуулах. Бараа - материаллаг хөрөнгөТэгээд Мөнгө, тэдгээрийн хөдөлгөөнтэй холбоотой нягтлан бодох бүртгэлийн үйл ажиллагааны дансанд цаг тухайд нь тусгах, үйлдвэрлэл, түгээлтийн зардлыг бүртгэх, зардлын тооцоог гүйцэтгэх, бүтээгдэхүүний борлуулалт, үйлчилгээний гүйцэтгэл, аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг, санхүүгийн үйл ажиллагааны үр дүн, түүнчлэн санхүүгийн, төлбөр тооцоо, зээлийн үйл ажиллагаа;

- хөрөнгийн орлого, зарцуулалт, төсвийн зарцуулалт, бусад нягтлан бодох бүртгэл, статистикийн тайлангийн тайлан баланс, үйл ажиллагааны хураангуй тайланг гаргаж, тогтоосон журмаар холбогдох байгууллагад хүргүүлэх.

Бөөний худалдааны тасгийг ханган нийлүүлэлтийн хэлтсийн дарга удирддаг.

Менежерүүдийн үндсэн чиг үүрэг нь:

- аж ахуйн нэгжийг үйл ажиллагаанд нь шаардлагатай бүх бараа бүтээгдэхүүнээр хангах, зохистой ашиглах ажлыг хийх;

- аж ахуйн нэгжийн бараа, үйлчилгээний хэрэгцээг тодорхойлох;

- ханган нийлүүлэгч, худалдан авагчидтай эдийн засгийн харилцааг бий болгох, өргөжүүлэх гэрээний ажил хийх;

- ханган нийлүүлэгчид гэрээний үүргээ хэрхэн биелүүлж байгаа, орж ирж буй барааны тоо хэмжээ, чанарт хяналт тавих;

- бараа, үйлчилгээний үнийг бүрдүүлэхэд оролцох;

- Материалын нөөцийн хөдөлгөөн, бараа материалын бэлэн байдлын үйл ажиллагааны бүртгэл хөтлөх.

Үйлдвэрлэлийн хэлтэс нь Вологда дахь төв оффист байрладаг бөгөөд үндсэн чиг үүрэг нь зайрмаг үйлдвэрлэх түүхий эдийг худалдан авах, үйлдвэрлэлийн үйлдвэрлэлийн шугамыг засварлах, дээж авах, бүс нутгуудад бараа хүргэх явдал юм.

Маркетингийн алба нь маркетингийн албаны ерөнхий удирдлагыг хариуцдаг маркетингийн албаны дарга, маркетерээс бүрдэнэ. Маркетингийн хэлтсийн үндсэн чиг үүрэг нь:

- зах зээлийн нөхцөл байдал, бүтээгдэхүүний нэр төрөл, өрсөлдөөний орчныг хянах;

- зар сурталчилгааны бодлогыг боловсруулах.

Бүс бүр өөрийн ажилтнуудад борлуулалтын төлөөлөгч, тээврийн цех, агуулахын ажилчдын үйл ажиллагааг зохион байгуулдаг борлуулалтын менежертэй бөгөөд салбарынхаа агуулахад өргөдөл гаргах. Мөн эмхэтгэх үүрэгтэй төсвийн төлөвлөгөөянз бүрийн зардлыг багтаасан ажлын сарын тээврийн хэлтэс, худалдааны хэлтэс.

Борлуулалтын төлөөлөгчид бөөний хэлтэс, жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнүүдтэй нийлүүлэлтийн гэрээ байгуулан бараа борлуулах нутаг дэвсгэрийг өргөжүүлэх чиглэлээр ажилладаг. Нутаг дэвсгэр бүрт бараа хүргэх, мөн авлагын мөнгийг цуглуулах тодорхой худалдааны төлөөлөгч томилогддог.

Худалдаачдыг тодорхой худалдааны төлөөлөгчөөр томилдог бөгөөд түүний үүрэг нь хөргөлтийн төхөөрөмжид бараа бүтээгдэхүүнийг чадварлаг харуулах явдал юм.

Операторууд борлуулалтын төлөөлөгчдөөс хүлээн авсан өргөдлийг цуглуулах, боловсруулахад оролцож, үнийн жагсаалт, барааны үнийг бүрдүүлэх ажилд оролцдог.

Боловсон хүчний хэлтэс нь боловсон хүчнийг хүлээн авах ажлыг гүйцэтгэдэг бөгөөд ажилчдын мэргэшлийг дээшлүүлэх чиглэлээр ажилладаг.

Боловсон хүчний аттестатчилал, ахисан түвшний сургалт зэрэг зарим чиг үүргүүд зохих түвшинд, тогтмол явагддаггүйг анхаарах хэрэгтэй. Ажилтнуудын үнэлгээг голчлон ажилд авах, ярилцлага хийх, хувийн мэдээллийг үнэлэх явцад хийдэг. Дүрмээр бол үнэлгээг боловсон хүчний менежер хийдэг бөгөөд энэ нь зөвхөн субъектив шинж чанартай байдаг. Бүх чиг үүргийг бие даан хэрэгжүүлдэг тул боловсон хүчний менежментийн чиг үүргийг хэрэгжүүлэх зардал нь ач холбогдол багатай боловч гүйцэтгэлийн чанарын түвшин үүнээс болж хохирдог.

Компани нь шууд бус нөлөөллийн аргыг ашигладаг. Дарга нь зорилгоо хэрэгжүүлэх нөхцлийг бүрдүүлж, ажилчид үр дүнд хүрдэг. Байгууллагын зорилго бол чанартай бүтээгдэхүүн, маш сайн үйлчилгээ, нэгэн зэрэг ашиг олоход үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамж юм.

Компани нь боловсон хүчний менежментийн дараах аргуудыг ашигладаг: захиргааны, эдийн засаг, нийгэм-сэтгэл зүйн.

- захиргааны - тушаал, зааварчилгаа гаргах; боловсон хүчнийг сонгох, байрлуулах; ажлын байрны тодорхойлолтыг боловсруулах; захиргааны шийтгэл, урамшуулал тогтоох;

Эдийн засгийн - техник, эдийн засгийн шинжилгээ; төлөвлөлт; үнэ тогтоох; татвар; эдийн засгийн аргаменежерүүдийн материаллаг сонирхол байгаа үед менежмент. Менежер өргөдөл гаргаж байна янз бүрийн аргаҮр ашигт хүрэхийн тулд эдийн засгийн арга нь хамгийн үр дүнтэй байдаг, учир нь шууд хамаарал байдаг: илүү их бүтээгдэхүүн зарах тусам илүү их ашиг авдаг.

- нийгэм-сэтгэл зүйн - баг дахь нийгмийн дүн шинжилгээ; багийн бүтээлч уур амьсгалыг бий болгох; удирдлагад ажилчдын оролцоо; сэтгэлзүйн хэвийн уур амьсгалыг бий болгох; ажилчдын дунд санаачлагыг хөгжүүлэх.

Захиргааны аргуудыг ерөнхий болон арилжааны захирал, түүнчлэн алба, хэлтсийн дарга нар ажилтнаа сонгохдоо ашигладаг.

Эдийн засгийн аргуудыг ихэвчлэн санхүүгийн хэлтэс, нягтлан бодох бүртгэлийн ажилтнууд ашигладаг.

Нийгэм-сэтгэл зүйн аргуудыг бүх менежерүүд, түүнчлэн компанийн ажилчид ашигладаг.

Боловсон хүчин бол компанийн хамгийн том үнэ цэнэ юм. Компани нь бүх нөхцлийг бүрдүүлэхийг хичээдэг бөгөөд боловсон хүчин хамгийн үр дүнтэй ажиллахыг хичээдэг.

Компанийн менежмент нь ардчилсан хэв маяг дээр суурилдаг. Энэ нь:

- компанийн шийдвэр гаргахад ажилчдын хамтын оролцоо;

- ажилчдын хоорондын тодорхой харилцаа;

- компанийн боловсруулсан стратегид анхаарлаа төвлөрүүлэх;

- хувийн чадвар, бүтээлч байдлыг харуулах илүү сайн боломжууд;

- жүжигчдийн хариуцлага, өөрийгөө батлах чадварыг хөгжүүлэх;

- Даалгаврыг гүйцэтгэх явцад өөрийгөө хянах чадвар.

Архангельскийн салбарын зохион байгуулалтын бүтэц нь компанийн ерөнхий стратегитэй төстэй зарчмууд дээр суурилдаг. шугаман функциональ удирдлагын бүтэцтэй. Зураг дээр. 2.2 Бид компанийн Архангельск салбарын зохион байгуулалтын бүтцийг танилцуулж байна.

Цагаан будаа. 2.2 Артис Т ХХК-ийн Архангельск салбарын удирдлагын бүтэц

Архангельск муж дахь компанийн үйл ажиллагааны менежментийг Архангельск хотоос төвлөрсөн байдлаар гүйцэтгэдэг, компанийн бүх ажилтнууд нэг газар байрладаг, аж ахуйн нэгж нь томоохон агуулах, томоохон тээврийн хэрэгслийн парктай.

Архангельск мужийн хотууд болон бусад суурин газруудад бүтээгдэхүүн хүргэх ажлыг Архангельск салбарын ажилтнууд гүйцэтгэдэг бөгөөд компанийн бүтээгдэхүүнийг Архангельск руу хүргэх ажлыг Вологда хотод байрладаг төв оффисын зардлаар гүйцэтгэдэг.

Тэд ижил төрлийн бараа бүтээгдэхүүний урсгал урсгалгүйгээр хамгийн богино зайг туулдаг. Үүнээс зайлсхийх ёстой харилцан тээвэрлэлтээс гадна шаардлагагүй урт, давтан тээвэрлэлт нь тогтворгүй гэж тооцогддог.

Тодорхой очих газарт ойр байгаа газраас ачаа тээвэрлэх боломжтой бол замын хөдөлгөөний хэвийн горимоор тогтоосон бүсээс гадуур тээвэрлэлтийг хэт урт гэж үзнэ.

Барааг авчрах нь худалдааны чухал үүргүүдийн нэг болох барааны эргэлт, бараа нийлүүлэх үйл явцыг оновчтой зохион байгуулахаас бүрддэг.

Бараа түгээлтийн үйл явцын зохион байгуулалт

Үйлдвэрлэгчдээс бараа бүтээгдэхүүнийг бөөний болон жижиглэнгийн худалдаагаар дамжуулан хэрэглэгчдэд хүргэх үйл явцыг нэрлэдэг барааны эргэлт.Үүнд зөвхөн бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн газраас хэрэглээний газар руу шилжих хөдөлгөөн төдийгүй тэдгээрийг хадгалах, ангилах, худалдааны байгууллагуудад борлуулахтай холбоотой үйл ажиллагаа орно.

Үүний тулд барааг тээвэрлэх хамгийн таатай урсгал, чиглэл, барааг үйлдвэрлэлийн газраас хэрэглээний газар хүртэл тээвэрлэх илүү хэмнэлттэй тээврийн хэрэгслийг тодорхойлж, агуулах, баазын зохих сүлжээг бий болгох шаардлагатай. Хүн амын худалдааны үйлчилгээний түвшин, бараа материалын эргэлтийн хугацаа нь бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн үйл явцыг хэр оновчтой зохион байгуулахаас ихээхэн хамаардаг.

Барааны эргэлт, бараа нийлүүлэх үйл явц нь зохион байгуулалт, эдийн засаг, арилжааны үйл ажиллагааны цогцыг багтаасан барааны орон зайн хөдөлгөөнөөс бүрддэг.

Иймээс барааны хөдөлгөөн нь бараа бүтээгдэхүүнийг шаардлагатай тоо хэмжээ, өргөн цар хүрээтэй, өндөр чанартай, хамгийн бага хөдөлмөр, материаллаг нөөц, цаг хугацаатайгаар үйлдвэрлэлээс хэрэглэгчдэд цаг тухайд нь, тасралтгүй хүргэх чадвартай технологийн хэлхээг бий болгох явдал юм.

Үүнд барааны илгээмжийг бүрдүүлэх, тээвэрлэх, тээвэрлэх зэрэг орно янз бүрийн төрөлтээвэрлэлт, барааны массыг агуулахын тодорхой холбоосоор дамжуулж, барааг хүргэх жижиглэнгийн сүлжээ. Тэдгээрийн агуулгаас харахад барааны эргэлтийн үйл явц нь зарим талаараа арилжааны ажил, зарим талаараа эргэлтийн хүрээн дэх үйлдвэрлэлийн үйл явцын үргэлжлэлийг бүрдүүлдэг.

Барааны эргэлт, бараа нийлүүлэх үйл явц нь нийтлэг зорилго, зорилттой боловч тэдгээрийн хуваарилалтын тодорхой хүрээнд ялгаатай байдаг.

Бараа бүтээгдэхүүний хангамжжижиглэн худалдаалагчдад бараа хүргэх арилжааны болон технологийн цогц үйл ажиллагааны цогц үйл ажиллагааны тогтолцоог хамардаг. Үүнд дараахь үйл явц орно: худалдан авах, хүргэх, хүлээн авах, хадгалах, бэлтгэх, худалдах. Эдгээр үйл явцын хоорондын ялгаа нь тэдний зохион байгуулалт, эдийн засаг, арилжааны үйл ажиллагааны агуулгыг өөр болгодог.

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлт, бараа нийлүүлэх үйл явцыг оновчтой зохион байгуулах ёстой бөгөөд энэ нь дараахь зүйлийг агуулна.

• бараа тээвэрлэх хамгийн богино замыг хангах;
• бараа тээвэрлэх, хүргэх хамгийн тохиромжтой хэлбэрийг ашиглах;
• барааны эргэлтийн оновчтой холбоосыг тодорхойлох;
• хамгийн тохиромжтой, хэмнэлттэй тээврийн хэрэгслийг ашиглах.

Нөлөөллийн хүчин зүйлс, бүтээгдэхүүний хуваарилалтын зарчим

Хуваарилалтын үйл явцыг зохион байгуулахад хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлдөг бөгөөд эдгээрийг дараах бүлгүүдэд хувааж болно.

• үйлдвэрлэл;
• тээвэрлэлт;
• нийгмийн;
• арилжаа.

Үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлүүд

Үйлдвэрлэлийн хүчин зүйлүүд нь:

• үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдийн мэргэшсэн байдал;
• үйлдвэрлэлийн улирлын шинж чанар бие даасан бараа.

түгээлтийн үйл явцад ихээхэн нөлөөлсөн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг байрлуулах.Үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдийн түүхий эдийн эх үүсвэрт хандах хандлага нь ихэвчлэн улс орон даяар жигд бус хуваарилагдах, хэрэглээний бүсээс зайлуулахад хүргэдэг бөгөөд энэ нь эргээд бараа бүтээгдэхүүнийг хол зайд тээвэрлэх, бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх үйл явцыг улам хүндрүүлдэг. үйлдвэрлэлээс хэрэглэгчдэд хүргэхийг удаашруулдаг.

Түүхий эдийн эргэлтийг зохион байгуулахад багагүй чухал нөлөө үзүүлдэг үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжүүдийн мэргэшсэнхарьцангуй нарийн нэр төрлийн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх талаар. Жижиг дэлгүүрүүд бөөний худалдааны байгууллагуудад урьдчилан ангилахгүйгээр хүлээн авах боломжгүй тул энэ нь нарийн төвөгтэй бараа бүтээгдэхүүний хувьд үнэн юм. Энэ нь ихэнх бараа жижиглэнгийн худалдааны байгууллагад орохоосоо өмнө бөөний худалдааны нэг буюу хэд хэдэн холбоосоор дамждаг болохыг харуулж байна.

Зарим өргөн хэрэглээний барааны үйлдвэрлэл тодорхой харагдаж байна улирлын шинж чанартай,Энэ нь эргээд тэдгээрийг үйлдвэрлэх түүхий эдийг үйлдвэрлэх улирлын чанартай, түүнчлэн бие даасан бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах, хэрэглэх улирлын чанартай холбоотой юм. Үүнтэй холбогдуулан бүтээгдэхүүн түгээх үйл явцад оролцдог барааны нэр төрөл жилийн туршид ихээхэн өөрчлөгдөж байдаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүн түгээх технологийн үйл явцыг зохион байгуулахад зохих зохицуулалт хийх шаардлагатай болдог.

Тээврийн хүчин зүйлүүд

Тээврийн хүчин зүйлүүд нь:

• тээврийн маршрутын байдал;
• ачаа тээвэрлэхэд ашигладаг тээврийн хэлбэрүүд.

Одоогийн байдлаар бүх бүс нутагт сайн байдаггүй тээврийн сүлжээг хөгжүүлсэн, тиймээс тэдгээрийн заримд нь бараа хүргэх нь тодорхой бэрхшээлтэй холбоотой байдаг (энэ нь улирлын чанартай, энэ нь үндэслэлгүй тээврийн хэрэгслийг ашиглахыг шаарддаг гэх мэт). Паркийн бүтэц Тээврийн хэрэгсэлзохих тусгай тээврийн хэрэгсэл, янз бүрийн ачааны багтаамжтай тээврийн хэрэгсэл гэх мэт барааг тээвэрлэх үйл явцыг оновчтой зохион байгуулах шаардлагыг хангасан байх ёстой.

Барааны хуваарилалтыг зохион байгуулахдаа энэ нь маш чухал юм зөв сонголттээврийн хэрэгсэл, тэдгээрийн үр ашигтай ашиглалт. Энэ нь тээвэрлэлтийн зай, төрөл, барааны физик, химийн шинж чанарыг харгалзан үздэг. Тээврийн хамгийн их ачааллыг хангаж, түүний зогсолтыг багасгаж, хоосон гүйлтийг хасах хэрэгтэй.

Барааг түгээх явцад савны төхөөрөмжийг өргөнөөр ашиглах нь зөвхөн хүнд ачааг арилгах боломжийг олгодог гарын авлагын процессууд, худалдааны соёлыг эрс сайжруулахын зэрэгцээ түүнийг хэрэгжүүлснээр эдийн засгийн томоохон үр дүнд хүрнэ.

Тэгэхээр чингэлэг-тоног төхөөрөмж ашиглах үед 1 гр ачааг хүргэх, борлуулах зардал 40-45% буурч, тээврийн хэрэгслийн бүтээмж 1.8 дахин, худалдааны салбарт 8 технологийн үйл ажиллагаа, тээвэр, ханган нийлүүлэгч аж ахуйн нэгжид 13 удаа тус тус нэмэгдэж байна. багассан, түүнчлэн тээврийн хэрэгслийг ачих, буулгах хугацаа - 5 дахин.

Ачих, буулгах ажлыг механикжуулах хэрэгслийг түүхий эдийн эргэлтийн технологийн гинжин хэлхээний бүх хэсэгт өргөнөөр ашиглах ёстой. Тэдгээрийн хэрэглээ нь тээврийн хэрэгсэл, хөдөлмөрийг илүү үр ашигтай ашиглах боломжийг олгодог бөгөөд бараа түгээх үйл явцыг ихээхэн хурдасгадаг.

Нийгмийн хүчин зүйлүүд

Нийгмийн хүчин зүйлүүд нь түүхий эдийн эргэлтийн үйл явцад ихээхэн нөлөөлдөг бөгөөд тэдгээрийн гол нь:

• хүн амыг нүүлгэн шилжүүлэх;
• бэлэн мөнгөний түвшин.

Тиймээс хүн амын нягтаршил багатай бүс нутгуудад бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх ажлыг зохион байгуулах нь хүн амын нягтрал ихтэй бүс нутгаас илүү хэцүү байдаг: тэдгээрийг хол зайд тээвэрлэх шаардлагатай бөгөөд дүрмээр бол илүү олон холбоосоор дамждаг. Түүхий эдийн эргэлтийн үйл явцын эрч хүч нь хүн амын мөнгөн орлогын түвшин мөн нөлөөлдөг.

Худалдааны хүчин зүйлүүд

Бүтээгдэхүүн түгээх үйл явцад дараахь худалдааны хүчин зүйлс нөлөөлдөг.

• худалдааны аж ахуйн нэгжийн хэмжээ, мэргэшил, байршил;
• барааны нэр төрөл, тэдгээрийн шинж чанарын нарийн төвөгтэй байдлын зэрэг;
• жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд бараа нийлүүлэх зохион байгуулалтын түвшин.

Бараа түгээлтийн өндөр үр ашиг нь түүний бүх технологийн хэлхээг тасралтгүй сайжруулж, оновчтой болгох замаар хангадаг. Энэ нь технологийн гинжин хэлхээний нэгдмэл байдал, ачаа тээвэрлэлтийн шаардлагыг дагаж мөрдөх замаар хийгддэг бөгөөд өмнөх үйл ажиллагаа бүр нь дараагийн үйл ажиллагаанд бэлтгэх явдал юм. Энд онцгой ач холбогдолтой зүйл бол бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах (тэдгээрийн сав баглаа боодол, баглаа боодол, шаардлагатай нэр төрлийг сонгох гэх мэт) үйл ажиллагаа юм. Орчин үеийн нөхцөлд эдгээр үйл ажиллагаа нь бөөний болон жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүдэд их хэмжээгээр хийгддэг.

Түгээх үйл явц нь ихээхэн хэмжээгээр хамаардаг төрөлТэгээд барааны шинж чанар.Тиймээс жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд орохоосоо өмнө нарийн төвөгтэй бараа бүтээгдэхүүнийг бөөний худалдааны холбоосоор ангилдаг. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн явцад онцгой нөхцөлийг бий болгох нь хурдан мууддаг бүтээгдэхүүнийг шаарддаг.

Жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг бараа бүтээгдэхүүнээр хангах хэлбэрээс хамааран барааны эргэлтийн үйл явц өөр өөр явагдана. Түүхий эдийн эргэлтийн үйл явцын мөн чанарт түүний нөлөө ихээхэн нөлөөлдөг хэлбэрТэгээд холбоосууд.

Барааг хуваарилах үйл явцыг оновчтой зохион байгуулах нь дараахь үндсэн зарчмуудыг дагаж мөрдөх ёстой.

• бараа зөөвөрлөх хамгийн богино замыг ашиглах;
• барааг төвлөрсөн хүргэлтийг өргөнөөр ашиглах замаар барааны хөдөлгөөний оновчтой хэлбэр, уялдаа холбоог бий болгох;
• оновчтой тээврийн хэрэгслийг сонгох, үр ашигтай ашиглах;
• савны өргөн хэрэглээ - ачих, буулгах, хадгалах үйл ажиллагааг механикжуулах төхөөрөмж, хэрэгсэл;
• түгээлтийн технологийн сүлжээг тасралтгүй сайжруулах, оновчтой болгох.

Бүтээгдэхүүн түгээх технологийн гинжин хэлхээг дээр дурдсан үндсэн зарчмуудын дагуу зохион байгуулах нь бүтээгдэхүүнийг түгээх бүх үйл явцын өндөр үр ашгийг хангах боломжийг олгодог.

Түгээлтийн хэлбэрүүд

Барааны эргэлтийг оновчтой зохион байгуулах нэгэн адил чухал нөхцөл бол барааны хөдөлгөөний эдийн засгийн үр ашигтай хэлбэрийг ашиглах явдал юм. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн технологийн гинжин хэлхээний гол холбоосууд нь өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг аж үйлдвэр, хөдөө аж ахуйн аж ахуйн нэгжүүд, бөөний бааз, дэлгүүр, жижиглэнгийн худалдааны бусад цэгүүд юм.

Үйлдвэрлэлийн хүрээнээс хэрэглээний хүрээ рүү бараа бүтээгдэхүүн нь нэг буюу хэд хэдэн хадгалах холбоосоор дамжиж болно. Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн үйл явцыг оновчтой зохион байгуулах нь барааг хамгийн бага тооны холбоосоор дамжин өнгөрөх боломжийг олгодог.

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийг зохион байгуулах практикт түүний хоёр хэлбэрийг ашигладаг.

• дамжин өнгөрөх;
• агуулах.

Бараа тээврийн дамжин өнгөрөх хэлбэр

Дамжин өнгөрөх маягт нь барааг жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд тээвэрлэх, хүргэхээс бүрдэнэ үйлдвэрлэлийн үйлдвэрүүдээс шуудагуулахуудыг тойрч гарах. Энэ нь ихэвчлэн дэд ангилах шаардлагагүй энгийн нэр төрлийн барааны хувьд ашиглагддаг.

Олон (талх ба гурилан бүтээгдэхүүн, хиам, мах, загасны хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, сүүн бүтээгдэхүүн, шар айраг, зөөлөн ундаа) худалдааны сүлжээнд дамжин орж ирдэг.

Транзитаар тэд томоохон худалдааны аж ахуйн нэгжүүд болон хувь хүн (хувцас, сүлжмэл эдлэл, даавуу, гутал, зурагт, хөргөгч, тавилга) ихэвчлэн орон нутгийн аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдээс ордог.

Бараа тээврийн дамжин өнгөрөх хэлбэрийг хөгжүүлэхэд хөнгөн, хөнгөн үйлдвэрийн шинэ аж ахуйн нэгжүүдийн хэрэглээний талбарт гарч ирэх нь сайнаар нөлөөлж байна. Хүнсний үйлдвэр, худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийг нэгтгэх, жижиглэнгийн худалдаа, үйлдвэрлэлийг шууд холбох, авто зам, чингэлэг тээвэрлэлтийг хөгжүүлэх болон бусад хүчин зүйлс.

Агуулахын түгээлтийн хэлбэр

Гэсэн хэдий ч олон барааны хөдөлгөөнд агуулахын хэлбэр нь барааны хөдөлгөөний хамгийн оновчтой хэлбэр юм. нарийн төвөгтэй барааны жижиглэнгийн сүлжээнд хүргэх. Үүний зэрэгцээ бараа бүтээгдэхүүн нь агуулахын холбоосоор дамждаг.

Барааны эргэлтийн нэг холбоос, хоёр холбоос ба түүнээс дээш агуулахын хэлбэрүүд байдаг. Агуулахын холбоосыг тодорхойлохын тулд бөөний болон агуулахын эргэлтийг жижиглэнгийн бараа эргэлтийн харьцаагаар тооцдог коэффициентийг ашигладаг.

Аж үйлдвэрээс ирж буй их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг салгах, нарийн төвөгтэй нэр төрлийн барааг ангилах, жижиглэнгийн худалдааны сүлжээг тогтмол, тасралтгүй хангах баталгаатай бөөний худалдаанд тогтвортой шилжүүлгийн нөөцийг бий болгох хэрэгцээ - энэ бүхэн нь завсрын хэрэгцээг үүсгэдэг. бараа зөөвөрлөх замд үүссэн хадгалах холбоосууд.

Доод барааны хөдөлгөөний холбоос,Өмнө дурьдсанчлан, бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны байгууллага, аж ахуйн нэгжийн агуулахыг бараа хүлээн авах, хадгалах, ангилах, сонгох, гаргах, дэлгүүрт ачуулах үйл ажиллагаа явуулдаг.

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийг оновчтой болгох нь үйлдвэрлэл ба жижиглэнгийн худалдааны хоорондын шаардлагагүй холбоог арилгах зам дээр байна. Барааны эргэлтийн агуулахын хэлбэрийг ашиглахдаа бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэлээс жижиглэн худалдааны сүлжээнд шилжих замд нийлүүлэлтийн цэгүүдэд газарзүйн хувьд ойрхон нэгээс илүү агуулахын холбоос байхгүй байхыг эрмэлздэг.

Нэг холбоосын бүтээгдэхүүний түгээлтманай улсын хэд хэдэн томоохон хотуудын онцлог. Ойрын хугацаанд бүсчилсэн томоохон агуулахууд баригдсанаар энэ төрлийн бараа эргэлтийг илүү өргөн хүрээнд түгээх боломжтой болно.

Хоёр шатлалт худалдаажижиг хотууд эсвэл хөдөөгийн суурин газруудын хангамжид нэлээд өргөн тархсан хэвээр байна.

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийн оновчтой байдлыг тогтоохын тулд үүнийг тооцдог бүтээгдэхүүний түгээлтийн холбоосын коэффициент -бараа бүтээгдэхүүн дамждаг агуулахын дундаж тоог илэрхийлэх үзүүлэлт үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгждэлгүүрт.

Холболтын харьцаа нь нийт (агуулах ба жижиглэнгийн худалдааны нийлбэр) жижиглэнгийн бараа эргэлтээс нэгийг хассан харьцаагаар тодорхойлогддог.

Агуулахын эргэлтийг бөөний болон жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн агуулах, жижиглэнгийн худалдааны дэлгүүрт бараа хүлээн авах замаар тооцдог. Нэгжийг хассан нь бараа эргэлт нь дэлгүүрийн агуулахуудаар дамжин өнгөрөхийг харгалздаггүйтэй холбоотой юм. Дамжин өнгөрөх барааны хөдөлгөөний хувьд агуулахын холбоосын коэффициент тэгтэй тэнцүү байна.

Барааны хөдөлгөөний хэлбэрийг сонгох нь эдийн засгийн үндэслэлээр тодорхойлогддог бөгөөд барааны хөдөлгөөний зардлын тодорхой тооцоогоор тодорхойлогддог.

Барааны сувгууд

Бараа бүтээгдэхүүний эргэлтийг оновчтой зохион байгуулахад тавигдах шаардлагуудын нэг бол барааг тээвэрлэх хамгийн богино замыг хангах явдал юм. Маягт, холбоосыг харгалзан барааны эргэлтийн сувгууд үүсдэг бөгөөд тэдгээрийн сонголт нь барааны хөдөлгөөний оновчтой, хамгийн богино замыг тодорхойлдог.

Доод түгээлтийн сувагҮйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэх (эсвэл дахин худалдах) үед барааг дамжуулдаг холбоосыг (байгууллага, хүмүүс) хэлнэ.

Түгээх суваг нь янз бүрийн функцийг гүйцэтгэдэг. Тэд хэрэглэгчдийн шинж чанар, хэрэгцээ, одоо байгаа болон шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх, боломжит худалдан авагчидтай холбоо тогтоох, бүтээгдэхүүний шийдвэрт нөлөөлөх, олох, ашиглах санхүүгийн эх үүсвэрхарин барааг сурталчлах зардлыг нөхөх.

Шууд болон шууд бус суваг байдаг.

Шууд түгээлтийн сувгуудбие даасан зуучлагчдыг алгасаж, үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шууд бараа, үйлчилгээний шилжилтийг оролцуулах, өөрөөр хэлбэл. шууд дэлгүүрүүд рүү. Ийм систем нь бүх үйл явцыг хянах боломжийг олгодог бөгөөд хэрэглэгчтэй ойр дотно харилцаатай байдаг тул түүний амт, дадал зуршлын талаар илүү бүрэн мэдээлэл өгдөг боловч өргөн хүрээний менежментийн систем, өндөр зардал шаарддаг.

Шууд бус түгээлтийн сувгуудБүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хольж, дараа нь хэрэглэгчдэд зардаг бие даасан зуучлагчдыг ашиглахтай холбоотой. Дараах диаграммд түгээлтийн сувгуудын хамгийн түгээмэл хувилбаруудыг харуулав.

Цагаан будаа. 10.1. Бараа түгээлтийн боломжит хувилбарууд

Тэд байж болно энгийнүйлдвэрлэгч болон дотоодын жижиглэнгийн худалдаа эрхлэгчийн хооронд байгуулсан аман гэрээнд үндэслэн, мөн цогцолборзаасан гэрээний хэлэлцээрт үндэслэн үнийн бодлого, худалдах нөхцөл, шимтгэлийн хувь хэмжээ, үйлчилгээний бүтэц, хариуцлага, гэрээг цуцлах хугацаа, нөхцөл гэх мэт.

Энэ системийн давуу тал нь зах зээлийн талаарх дэлгэрэнгүй мэдлэгтэй холбоотой юм. Зуучлагч (бөөний агуулах, агуулах) нь бараагаа хадгалах чиг үүргийг авч, худалдаанд гарах бараа хомсдолоос үүсэх эрсдлийг бууруулдаг.

Түгээх сувгууд нь урт, өргөнөөр тодорхойлогддог. Түгээх сувгийн уртбүтээгдэхүүнийг тууштай сурталчлах бие даасан зуучлагчдын тоогоор тодорхойлогддог. Ихэнхдээ нэг түвшний (нэг зуучлагч - жижиглэнгийн худалдааны холбоос), хоёр түвшний (хоёр зуучлагч - бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны холбоос), гурван түвшний (гурван зуучлагч - том бөөний худалдаачин, жижиг бөөний худалдаачин, жижиглэнгийн худалдааны холбоос) сувгууд байдаг.

Түгээх сувгийн өргөнтүвшин бүрийн бие даасан оролцогчдын тоогоор тодорхойлогддог.

Зуучлагчдын тооны асуудлыг шийдэхийн тулд үйлдвэрлэгч гурван боломжит арга байдаг.

At эрчимтэй хуваарилалталь болох олон тооны аж ахуйн нэгжүүд бараа бүтээгдэхүүнийхээ нөөцтэй байхыг эрмэлздэг. Энэ арга нь бараа бүтээгдэхүүний хамгийн өргөн тархалт, үйлчлүүлэгчдэд тав тухтай байдлыг хангадаг.

Онцгой түгээлт (онцгой)сувгийн түвшин бүрт зуучлагчдын тоо, компанийн барааг борлуулах онцгой эрхийг зориудаар эрс хязгаарлахыг хэлнэ.

Сонгомол (сонгомол) түгээлт ба маркетинг -дээрх аргуудын хооронд ямар нэг зүйл байна. Үйлдвэрлэгч нь дунд хэмжээний бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны зуучлагчдыг ашигладаг бөгөөд энэ нь түүнд нэр хүндтэй бүтээгдэхүүний дүр төрхийг борлуулалтын сайн хэмжээ, барааны хөдөлгөөнийг хянах чадвартай хослуулах боломжийг олгоно.

Сувгийн сонголт нь дараахь зүйлээс хамаарна.

• бүтээгдэхүүний шинж чанар (энэ нь аль зах зээлд зарагддаг, худалдан авагчдад ямар зан чанар байдаг, түүнийг зарахдаа ямар үйлчилгээ шаардлагатай байдаг гэх мэт);
• компанийн өнөөгийн болон ирээдүйн бодлогоос эхлээд үйлдвэрлэлийн цар хүрээ, салбар дахь байр сууриа тогтвортой байлгах;
• түгээлтийн сувгуудын шинж чанар (арилжааны зардлын хэмжээ, түгээлтийн сүлжээг хамрах түвшин, борлуулалтын тооцоолсон хэмжээ, талбай, санхүүгийн байдал, техникийн түвшинборлуулагч).

Борлуулалтын үндсэн зардал нь тээвэрлэлт, барааг дараагийн агуулах, бараа материал хадгалах, бараа хүлээн авах, тээвэрлэх, савлах, захиргааны зардал, захиалга боловсруулах зардал зэргээс бүрдэнэ. Иймээс орчин үеийн бүтээгдэхүүн түгээх үйл явц нь бараа бүтээгдэхүүнийг савлах, савлах, шаардлагатай нэр төрлийг бөглөх замаар борлуулах зохих бэлтгэлд үндэслэсэн байх ёстой. Дэлгүүрүүдийг ер бусын үйл ажиллагаанаас нь аль болох чөлөөлөхийн тулд эдгээр үйл ажиллагааг үйлдвэрлэлийн эсвэл бөөний баазуудад хийхийг зөвлөж байна.

Сэдэв 10. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлого (Түгээх цогцолбор)

1. Маркетингийн бодлогын тухай ойлголт.

2. Түгээлтийн сувгуудыг бүрдүүлэх.

B). Түгээх сувгийн системийг сонгох.

IN). Зуучлагчтай ажиллах.

3. Бараа түгээлтийн логистик.

Асуулт 1. Маркетингийн бодлогын тухай ойлголт

Маркетингийн бодлого гэдэг нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх арга хэмжээний цогц юм. үйлдвэрлэгч болон эцсийн хэрэглэгчийн хоорондох зайг даван туулах.

Хүссэн зах зээлийн хамрах хүрээг (хамрах хүрээг) хангах 3 стратеги байдаг:

Онцгой түгээлт - тодорхой зах зээлд үйлдвэрлэгч брэндийг зөвхөн нэг дистрибьютерт борлуулахыг зөвшөөрдөг

Сонгомол хуваарилалт - үйлдвэрлэгчдэд хамгийн ашигтай зах зээлийн багцыг хэлнэ

Эрчимтэй хуваарилалт - зах зээлийг (архи, тамхи, чихэр) бүрэн хамрахыг оролдохын тулд бүтээгдэхүүнийг аль ч цэгт байрлуулах хүсэл.

Борлуулалтын бодлого нь харилцан уялдаатай 2 процессыг агуулдаг:

Түгээх сувгийг бүрдүүлэх.

Барааны бодит хөдөлгөөнийг зохион байгуулах (барааны хөдөлгөөний логистик).

Барааны хөдөлгөөнийг зохион байгуулах схем.

Бөөний жижиглэнгийн худалдаа

пүүс пүүсүүд

хадгалах үйлчилгээний тээвэрлэлттэй сонголтын дүн шинжилгээ хийх ажил

хүчин зүйлсийн систем, зуучлагч

нөлөөлж буй сувгууд

сонгох

суваг

Асуулт 2. Түгээх сувгийг бүрдүүлэх

Түгээх сувгийн тухай ойлголт.

Хуваарилалтын суваг - өмчлөлийг хүлээн зөвшөөрсөн эсвэл шилжүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг гэрээлэгч талуудаар дамждаг бүтээгдэхүүний өмчлөлийг үйлдвэрлэх цэгээс хэрэглээний цэг хүртэл шилжүүлэх зам.

Тэр. Бүтээгдэхүүний эрхийг олж авах нь бүтээгдэхүүний биет хөдөлгөөнөөс илүүтэйгээр түгээлтийн сувгийг тодорхойлдог!

Жишээлбэл:

Бөөний худалдаачин

Энэ тохиолдолд түгээлтийн суваг нь төмөр зам, авто замын тээвэрлэгчдийг оруулахгүй бөгөөд үйлдвэрлэгч - бөөний худалдаачин - жижиглэн худалдаачин - хэрэглэгчээс бүрдэнэ.

Энэхүү ялгааны үндэс нь худалдааны харилцаа нь зөвхөн үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаачин, жижиглэнгийн худалдаачин, хэрэглэгчийн хооронд байдаг ба эдгээр талуудын аль нь ч, төмөр зам, авто замын тээвэрлэгчийн хооронд байдаггүйд оршино. Сүүлийнх нь зөвхөн бүтээгдэхүүнийг А цэгээс Б цэг рүү шилжүүлэх сонирхолтой бөгөөд бүтээгдэхүүнийг өмчлөхгүй. Төмөр болон авто замын тээвэрлэгчид нь тухайн бүтээгдэхүүний биет хөдөлгөөнийг хөнгөвчлөх хэдий ч (бие даасан агуулах эзэмшигчийн хувьд ч мөн адил аргументуудыг) бүтээгдэхүүнд шилжүүлэхэд тус болохгүй.

Нөгөөтэйгүүр, тухайн бүтээгдэхүүнийг эзэмшдэггүй, тухайн бүтээгдэхүүнийг биечлэн эзэмшдэггүй агент эсвэл брокерийг зах зээлийн сувгийн нэг хэсэг гэж үзэх ёстой, учир нь гүйлгээг дуусгахын тулд худалдагч, худалдан авагчийг нэгтгэхэд тусалснаар, тэд эрхийг шилжүүлэхэд тус дөхөм болж, улмаар түгээлтийн суваг дахь худалдааны харилцаанд ихээхэн хэмжээгээр оролцдог.

NB! Энэ ялгаа нь түгээлтийн сувгуудын мөн чанарыг ойлгоход чухал ач холбогдолтой, i.e. Худалдан авах, худалдах, эрх шилжүүлэх чиг үүргийг багтаасан худалдааны харилцаа, мөн стратегийн чухал ач холбогдолтой маркетингийн ихэнх асуудлыг бий болгодог.

Маркетингийн стратегитай холбоотой

Тактиктай байх

Борлуулалтын төлөөлөгч, агент, брокер, бөөний худалдаа, жижиглэнгийн худалдаачдын тохирох бүлгийг тодорхойлох, сонгох (зорилтот зах зээлд бүтээгдэхүүнээ хүртээмжтэй байлгахад чухал ач холбогдолтой) Зуучлагчдыг бүтээгдэхүүнийг авахыг ятгах · Зуучлагчдын урам зориг үр дүнтэй сурталчилгаабараа Харилцааны нөхцөлийг тодорхойлох, тухайлбал: Төлбөрийн хугацаа Гар дээр байгаа бараа Доктор. үр дүнтэй худалдааны харилцаа тогтоох, хадгалахад шаардлагатай ажлууд

Тээвэрлэлтээр хангах Хадгалах хангамж Даатгал олгох Мөн чухал боловч маркетингийн стратегитай холбоогүй!

Тээвэрлэлт, хадгалалт, даатгал гэх мэт чиг үүргийг гүйцэтгэдэг пүүсүүд түгээлтийн сувгийн үйл ажиллагаанд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг боловч тэдгээр нь түүний бүрэлдэхүүн хэсэг биш юм.

Худалдан авах, худалдах, эрх шилжүүлэхэд дэмжлэг үзүүлэх үндсэн дээр худалдааны харилцаанд оролцдог пүүс/байгууллагууд л түгээлтийн сувгийн оролцогчид юм.

Түгээх сувгийн бүтэц (CD).

Сувгийн бүтэц нь барааг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхэд шаардагдах чиг үүрэг, даалгаврыг хэрэгжүүлэхэд CR-ийн авдаг "хэлбэр" буюу "хэлбэр" юм.

Энэхүү бүтэц нь эрх олгох, олж авах, шилжүүлэх зэрэг даалгаврын чиг үүргийг хэрэгжүүлэхэд оролцдог бүх пүүс, байгууллагуудаас (үйлдвэрлэгчид болон эцсийн хэрэглэгчид) бүрдэнэ.

Тээврийн компани, агуулах, даатгалын компани гэх мэт компаниуд. Тэд эрх худалдаж авах, худалдах, шилжүүлэхэд оролцдоггүй, тиймээс хатуу утгаараа сувгийн бүтцийн нэг хэсэг биш учраас ихэвчлэн чиглүүлэгч эсвэл заримдаа сувгийн дэд бүтэц гэж үздэг.

Сувгийн бүтэц нь 3 үндсэн параметртэй.

Сувгийн урт

Янз бүрийн түвшний нягтрал

Үүнд зуучлагчдын оролцооны төрлүүд

Сувгийн урт

Урт дагуух CR нь 2-оос 10 түвшинтэй байж болно.

Японоос бусад аж үйлдвэржсэн орнуудад урт CR нэлээн ховор байдаг.

2-оос 5 түвшний сувгууд илүү түгээмэл байдаг.

Өргөн хэрэглээний барааны ердийн сувгууд.

Жижиглэнгийн жижиглэнгийн худалдаа

худалдагч худалдагч худалдагч

Сувгийн уртад нөлөөлдөг хүчин зүйлүүд:

үйлчлүүлэгчдийн газарзүйн тархалт

Хэрэглэгчийн баазын хэмжээ

хэрэглэгчийн зан үйлийн хэв маягийн онцлог

бүтээгдэхүүний шинж чанар

(жишээлбэл, түүний хэмжээ, жин, хүч чадал, үнэ цэнэ, техникийн нарийн төвөгтэй байдал)

Жишээлбэл, техникийн хувьд нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн нь ихэвчлэн өндөр зэрэглэлийн улмаас богино суваг шаарддаг техникийн дэмжлэгХэрэглэгчдэд шаардлагатай санал хүсэлтийн зохион байгуулалт, үүнийг зөвхөн үйлдвэрлэгч өгөх боломжтой!

Үйлдвэрлэгчийн үйл ажиллагааны цар хүрээ

үйлдвэрлэгчийн санхүүгийн чадавхи

Үйлдвэрлэгчийн хяналтыг хэрэгжүүлэх хүсэл

Суваг богино байх тусам түүнийг хянах боломж өндөр болно!

Сувгийн бүтцийн нягтрал

Сувгийн янз бүрийн түвшний нягтрал нь түвшин тус бүрийн зуучлагчдын тоогоор тодорхойлогддог.

Нягтыг дараах байдлаар тодорхойлж болно.

эрчимтэй хуваарилалт нь тухайн сувгийн түвшинд бүх боломжит зуучлагчдыг ашиглах явдал юм

сонгомол хуваарилалт - илүү болгоомжтой сонголт дээр үндэслэн цөөн зуучлагч ашигладаг

онцгой хуваарилалт - заасан нутаг дэвсгэрийг хамрахын тулд тухайн сувгийн түвшинд зөвхөн 1 зуучлагчийг ашиглахыг хэлнэ

Ерөнхийдөө эрчимтэй хуваарилалт нь ихэвчлэн өргөн хэрэглээний барааны хуваарилалт, тансаг зэрэглэлийн болон нэмэлт тав тухтай зүйлсээр сонгон түгээх, тусгай нэр төрлийн бараа (Rolex цаг, Rolls Royce машин) бүхий онцгой хуваарилалттай холбоотой байдаг.

Сувгийн бүтцийн нягтыг тасралтгүй байдлаар харуулж болно.

Бүх боломжит Харьцангуй ганц бие

зуучлагч жижиг зуучлагч зуучлагч

Сувгийн бүтэц дэх зуучлагчдын төрлүүд

Энэхүү сувгийн дизайны параметр нь янз бүрийн сувгийн давхаргад ашиглагдах янз бүрийн төрлийн зуучлагч байгууллагуудаар тодорхойлогддог.

Жишээлбэл, чихэрлэг баарыг чихрийн дэлгүүр, хүнсний дэлгүүр, хоолны газар, супермаркет, томоохон хямдралтай урлагийн дэлгүүр гэх мэт олон төрлийн жижиглэн худалдааны цэгүүдээр дамжуулан зарж болно.

Бусад бүтээгдэхүүний хувьд (машин гэх мэт) сонголт нь илүү хязгаарлагдмал байдаг.

NB! Сүүлийн жилүүдэд холимог төрөл бүхий дэлгүүрүүдийн тоо нэмэгдэж байна - янз бүрийн бүтээгдэхүүн борлуулдаг зуучлагчдын төрөл ихээхэн өргөжсөн - үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй!

Сувгийн бүтцийг тодорхойлох хүчин зүйлүүд.

t.sp бүхий CR-ийн бүтэц. Холбогдох зуучлагчдын урт, нягтрал, төрлийг үндсэн 3 үндсэн хүчин зүйлээр тодорхойлно.

Хуваарилалтын чиг үүргийг хэрэгжүүлэх

Хуваарилалтын функцийг хэрэгжүүлэх эдийн засгийн бүрэлдэхүүн хэсэг

Удирдлагын хуваарилалтыг хянах хүсэл

Боломжит түгээлтийн функцууд.

Түгээлтийн функцүүдийн янз бүрийн жагсаалт байдаг:

Эрсдэл авах

Тээвэр

Хадгалах

Захиалга боловсруулах

Санхүүжилт

II. Бусад, бага түгээмэл функцуудыг ашигладаг:

Төвлөрөл

тэгшитгэх

Хуваарилалт

CR нь үндсэн чиг үүргээр дамжуулан олон үйлдвэрлэгчдийн бүтээгдэхүүнийг нэгтгэх (баяжуулах), эрэлт нийлүүлэлтийг тэнцвэржүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүний тоо хэмжээг тэнцүүлэх (тэгшүүлэх), эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх (түгээлт) юм.

III. Түгээлтийн функцүүдийн бусад ойлголтууд нь тэдгээрийг ангилах үйл явцаас бүрддэг

Олон үйлдвэрлэгчдийн бүтээгдэхүүнийг хуримтлуулах

Зорилтот зах зээлийн дагуу тэдгээрийг ангилах

Зорилтот зах зээлийн худалдан авалтыг хөнгөвчлөхийн тулд тохиромжтой хүрээний бүтээгдэхүүнийг сонгох

Сонгосон болон хүлээн зөвшөөрөгдсөн хуваарилалтын функцүүдийн жагсаалтаас үл хамааран тэдгээрийн үндэслэл нь бүгдэд ижил байна.

Худалдан авагч болон худалдагчийн хоорондох гүйлгээг дуусгахын тулд хуваарилах функцийг хэрэгжүүлдэг.

Гэхдээ худалдан авагч, худалдагчийн хооронд үл нийцэх байдал бий бөгөөд үүнийг хуваарилах функцийг хэрэгжүүлэх замаар даван туулах ёстой. Чиг үүрэг хэрэгжүүлэхээр сонгосон сувгийн бүтэц нь зах зээлийн янз бүрийн оролцогчдын дунд чиг үүргийг хэрхэн хуваарилж байгааг харуулдаг.

Үйлдвэрлэл ба хэрэглээний 4 төрлийн үл нийцэл байдаг бөгөөд үүнийг хуваарилах функцийг хэрэгжүүлэх замаар даван туулах ёстой.

тоон зөрүү

төрөл бүрийн зөрүү

түр зуурын үл нийцэл

орон зайн үл нийцэх байдал

Тоо хэмжээ тохиромжгүй: Нэгжийн дундаж өртөг багатай байхын тулд үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ нь ихэвчлэн хэт их байдаг тул шууд худалдан авч ашиглах боломжгүй байдаг. Бөөний худалдаачид болон жижиглэнгийн худалдаачид их хэмжээний үйлдвэрлэл болон хязгаарлагдмал хэрэглээний хооронд буфер болж, хувь хүний ​​хэрэгцээтэй жижиг багц болгон хуваах боломжийг олгодог.

Төрөл бүрийн үл нийцэх байдал: үйлдвэрлэгчийн зүгээс бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэлийн үр ашгаар нь ангилдаг бол хэрэглэгчид барааг худалдан авалт, хэрэглээний үр ашгийн үндсэн дээр бүлэглэдэг. Ихэнх тохиолдолд үйлдвэрлэл, хэрэглээний бүлгүүд үндсэндээ нийцдэггүй. Түгээх суваг дахь зуучлагч байгууллагууд нь бараа бүтээгдэхүүнийг дахин нэгтгэхэд шаардлагатай чиг үүргийг гүйцэтгэдэг бөгөөд ингэснээр төрөл бүрийн зөрүүг арилгадаг.

A). Сувгийг сонгоход нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн шинжилгээ.

Хамгийн оновчтой хувилбарыг сонгохдоо дараахь үндсэн хүчин зүйлсийн үнэлгээнд үндэслэнэ.

бүтээгдэхүүний төрөл, онцлог

худалдааны хэмжээ

тодорхой зах зээлийн мөн чанар

сувгийн зардал.

Эдгээр хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ нь дараахь үндсэн асуултуудын хариултыг хайх явдал юм.

Зах зээл босоо эсвэл хэвтээ байна уу?

Хэрэв бүтээгдэхүүнийг 1-2 үйлдвэрт цаашид ашиглахаар төлөвлөж байгаа бөгөөд тус бүр дэх компаниудын тоо цөөн байвал зах зээл босоо байна.

хэрэв бүтээгдэхүүнийг олон салбарт болон/эсвэл олон тооны худалдан авагчид ашиглах боломжтой бол зах зээлийг хэвтээ гэж үзэж болно.

Нийт болон тусдаа хугацаанд борлуулалтын хэмжээ хэд вэ?

Боломжит худалдан авагчид газарзүйн хувьд хэр төвлөрдөг вэ?

Борлуулалтын уламжлал юу вэ?

Зах зээлийн нөхцөл (харьцангуй тогтвортой зах зээл эсвэл хөдөлгөөнт, тогтворгүй) үүсэх онцлог юу вэ?

Энэ бүтээгдэхүүнд хэр их засвар үйлчилгээ шаардлагатай вэ?

Бүтээгдэхүүний баталгаажуулалтын асуудал (бүтээгдэхүүн нь олон улсын, үндэсний эсвэл хэрэглэгчийн стандартад нийцсэн байх ёстой) хэр чухал вэ?

Түгээлтийн сувгийг сонгох асуудлыг шийдэх нь тухайн компанийн дотоод орчны шинжилгээний үр дүнгээс хамаарна, өөрөөр хэлбэл. дараах нөхцөл байдлаас:

үйлдвэрлэлийн зардал, салбарын дундаж ашгийн үнэ цэнэ хэд вэ?

Компанийн зорилго юу вэ?

дотор нь Маркетингийн стратегиэнэ нь ажилладаг уу?

Жагсаалтад орсон асуултуудын хариулт, өөрөөр хэлбэл. тодорхой нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, хийх боломжийг олгох оновчтой сонголттүгээлтийн системүүд!

B). Барааны эргэлтийн сувгийн системийг сонгох (түгээх).

Түгээх суваг - барааг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү шилжүүлэхэд оролцдог хүмүүс, байгууллагууд: жижиглэнгийн болон бөөний худалдаачид, тээврийн ажилчид.

Суваг нь дараахь байж болно.

шууд - үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ түгээдэг (шууд маркетинг).

шууд бус - барааг сувгийн бүтцээр дамжуулан түгээдэг.

Тэг түвшний суваг (Шууд маркетинг)

Үйлдвэрлэгч жижиглэнгийн хэрэглэгч

дилер

Хоёр давхаргат суваг

Үйлдвэрлэгч бөөний жижиглэнгийн хэрэглэгч

худалдаачин худалдаачин

Гурван түвшний суваг

Үйлдвэрлэгч бөөний жижиг бөөний жижиглэнгийн хэрэглэгч

худалдаачин худалдаачин худалдаачин

NB! Үйлдвэрлэгчийн үүднээс авч үзвэл:

Сувгийн түвшин хэдий чинээ их байна төдий чинээ их байна цөөн сонголтүүнийг хянах!

Сувгийн удирдагч нь түүний гол гишүүн юм.

Түүхийн хувьд энэ бол үйлдвэрлэгч юм.

Өнөөдөр жижиглэнгийн худалдаачид (Sears, Marks & Spencer, IKEA) илүү их хэмжээгээр давамгайлж байна.

"Үйлдвэр - эцсийн хэрэглэгч" загварын дагуу шууд борлуулалт

Дараах нөхцлүүдийг хослуулсан тохиолдолд оновчтой байдаг.

Бүтээгдэхүүн нь борлуулалтын дараах нарийн төвөгтэй үйлчилгээг шаарддаг

барааг агуулахад нэмэлт боловсруулалт хийхгүй

хэрэглэгч 1-2 бүс нутагт төвлөрсөн (жишээ нь зах зээлийг босоо гэж үздэг)

барааг худалдан авагчийн тодорхойлолтын дагуу үйлдвэрлэдэг

үйлдвэрлэлийн зардал ба зах зээлийн үнийн зөрүү нь шууд маркетингийн өндөр зардлыг хангахад хангалттай

үнэ нь байнга өөрчлөгддөггүй тул зах зээлийн олон тооны мэргэжилтнүүдийг ашиглах шаардлагагүй

суурилуулах ажлыг үйлдвэрлэгч эсвэл түүний тусламжтайгаар хийх шаардлагатай

Зуучлагчаар дамжуулан худалдах

(хараат эсвэл бие даасан худалдаачин, төлөөлөгч; комиссын төлөөлөгч; брокер) нь дараахь нөхцөл байдлын хослолын хамгийн сайн сонголт юм.

үйлдвэрлэгч нь зах зээлийг бүрдүүлэгч түр зуурын, санамсаргүй хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүсдэг зах зээлийн судалгаанд хамрагдах боломжгүй тул үнийн байнгын, огцом өөрчлөлтөөр тодорхойлогддог; Үүний зэрэгцээ зуучлагчийн хүч бол зах зээлийн мэдлэг, түүнчлэн бизнесийн өргөн харилцаа холбоо юм.

зах зээл босоо, өөрөөр хэлбэл. хэд хэдэн босоо салбараас бүрдэнэ

бүтээгдэхүүн нь их хэмжээний засвар үйлчилгээ, агуулахын сайжруулалт шаарддаггүй

үйлдвэрлэгч өөрийн борлуулалтын хэлтсүүдийг зохион байгуулах боломж байхгүй

Зуучлагчдын олон түвшний системээр дамжуулан хэрэгжүүлэх

тохиромжтой бол:

зах зээл нь хэвтээ

бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр зардаг бөгөөд энэ нь багц бүрдүүлэх, агуулахад удаан хугацаагаар хадгалах хэрэгцээг урьдчилан тодорхойлдог тул агуулахыг ихэвчлэн засварлах шаардлагатай байдаг.

зах зээлийн нөхцөл байдал нь тогтворгүй байдал, үнийн огцом хэлбэлзэлтэй байдаг

үйлдвэрлэгчийн өөрийн түгээлтийн сувгийг зохион байгуулах зардал нь зуучлагчдын төлбөрөөс давсан

Холимог сувгаар худалдаалж байна

утга учиртай бол:

үйлдвэрлэгч нь босоо болон хэвтээ зах зээлд бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг

Тус компани нь олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, борлуулахыг эрмэлздэг

компани нь хэд хэдэн том, олон жижиг захиалга гүйцэтгэдэг

Холимог сувгийг бага эрчимтэй ашигладаг:

Нэг төрлийн сувгийг эзэмшсэн үйлдвэрлэгч нь зах зээлийн нөхцөл байдал, бүтээгдэхүүний хольц нь холимог сувгийг сонгоход чиглэгдсэн байсан ч бусад хүмүүст болгоомжтой ханддаг. Энэ нь гол төлөв ийм түгээлтийн сувгийг удирдах нарийн төвөгтэй байдлаас үүдэлтэй юм!

"Аж ахуйн нэгжийн нээлттэй хаалга" загвараар худалдаалж байна

дараах нөхцлүүдийн хослолоор боломжтой.

Тус компани нь алдартай, алдартай брэндтэй

барааг өөрчлөх шаардлагагүй, шууд ашиглахад бэлэн

хэрэглэгч нь үйлдвэрлэгчийн эргэн тойронд төвлөрч, нэлээд жигд байдаг

үйлдвэрлэгч нь түгээлтийн сувгийг зохион байгуулах арга хэрэгсэлгүй

Түгээх гол сувгуудын эерэг ба сөрөг талууд.

хэрэглэгч

үнэд онцгой хүчтэй хяналт тавих, тэдгээрийг бүс нутгаар нь ялгах боломж

зах зээл болон хэрэглэгчийн талаарх мэдээлэл авах боломж

Зуучлагч байлцсанаас үүссэн тэмдэглэгээ байхгүй

"Байнгын үйлчлүүлэгчдийн" бүлгийг бий болгох боломж

хэрэгжүүлэх зардал өндөр

тээврийн зардал өндөр

агуулахын зохион байгуулалтын зардал

Зуучлагчаар дамжуулан худалдах

компани

зуучлагч

хэрэглэгч

хэрэгжүүлэх зардал дунд зэрэг

зуучлалын өндөр төлбөр

харьцангуй өндөр үнээцсийн худалдан авагчийн хувьд эрэлтийг удаашруулдаг

нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээг хянах хяналт хязгаарлагдмал

Зуучлагчдын олон түвшний системээр дамжуулан борлуулах

компани

зуучлагч

дэд зуучлагчид

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

хэрэглэгч

харьцангуй бага зардал

эрэлт / зах зээлийг судлах, урьдчилан таамаглах шаардлагагүй

логистикийн асуудлыг (агуулах, тээвэр гэх мэт) шийдвэрлэх шаардлагагүй.

хямд үнийн хяналт

эцсийн хэрэглэгчээс тусгаарлах, үүний дагуу түүний тухай мэдээлэл дутмаг

зуучлагчидтай холбоо тогтоох хэрэгцээ, түүнчлэн тэдэнд мэдээлэл өгөх, сургах тогтолцоо

Холимог сувгаар худалдаалж байна Дээрх 1-3-ыг үзнэ үү Дээрх 1-3-ыг үзнэ үү

"Аж ахуйн нэгжийн нээлттэй хаалга" загвараар худалдаалж байна

компани

зуучлагч

дэд зуучлагч

хэрэглэгч

маш бага зардал

зуучлагчийн тэмдэглэгээ байхгүй

бараа бүтээгдэхүүний цаашдын сурталчилгаанд мэдээлэл, хяналт дутмаг

- "- үнийн хувьд

эцэст нь зах зээлийн нөхцөл байдлын талаарх мэдлэг муутай

Тодорхой нөхцөл байдал, түгээлтийн сувгийн хувилбарын сонголтыг тодорхойлдог хүчин зүйлүүд, түүнчлэн сонголт бүрийн эерэг ба сөрөг талуудын дүн шинжилгээ нь тодорхой тохиолдол бүрт хамгийн үр дүнтэй сувгийг сонгох боломжийг олгодог.

Хэрэв зуучлагчаар дамжуулан борлуулалтыг зохион байгуулах нь зүйтэй бол түгээлтийн сувгийг бүрдүүлэх маш чухал үе шат бол зуучлагчидтай хийх урьдчилсан ажил юм.

IN). Зуучлагчтай ажиллах.

Үүнд:

зуучлагчийн төрлийг сонгох, түүнтэй харилцах харилцаа, үүнд орно. түүний үйлчилгээний төлбөрийн асуудлыг шийдвэрлэх

зуучлалын холбоосын ажилтнуудыг сонгох, түүнийг сургах

үйл ажиллагаанд нь дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх

Зуучлагчдын төрлүүд:

комиссын төлөөлөгчид

Агентууд (ердийн, монополь, ерөнхий, дэд агентууд)

Зуучлагчдын цалин хөлс.

зах зээл дээр борлуулах үнэ болон барааны эзэмшигчийн тогтоосон үнийн зөрүү хэлбэрээр

борлуулалтын үнийн дүнгийн тохиролцсон хувийг зуучлагчийн талд хуримтлуулах

"зардал-пласт" - зуучлагч нь зардлаа баталгаажуулсан бүх баримт бичгийг худалдагчид гаргаж өгөх, худалдагч нь зардлыг нөхөн төлж, зуучлагчийн ашгийг бүрдүүлдэг тохиролцсон хувийг төлдөг тооцооны хэлбэр (энэ нь гүйлгээнд зуучлагчийн удахгүй гарах зардлыг хангалттай нарийвчлалтайгаар тодорхойлох боломжгүй тохиолдолд ашиглагддаг)

тогтмол зуучлагчийн цалингийн хувь хэмжээ - өнөөдөр ховор хэрэглэгддэг.

Зуучлагчдыг сонгох.

Стандарт шаардлага:

нас 25-35 нас

өндөр боловсрол

жолооч тусгай зөвшөөрөл

тогтмол бус ажлын цагийн системд ажиллах хүсэл, чадвар (ажил аялал, амралтын өдрүүд, оройн цагаар ажиллах)

цалингийн талаархи эерэг хандлага

хүмүүстэй харилцах хүсэл, чадвар

санаачлага, бие даан ажиллах чадвар

ажилд бүтээлч хандлага

үнэнч шударга байдал

Зуучлагчийн сургалтын үйл явц.

Бараа худалдах (борлуулах) нь зуучлагчдын ажлын чанараас ихээхэн хамаардаг - тэдний сургалтад ихээхэн анхаарал хандуулдаг.

Зорилгоос хамааран бүх дадлагажигчдыг дараах байдлаар ангилдаг.

мэдлэг, туршлагагүйгээр карьераа эхлүүлж буй эхлэгч

туршлагатай, мэдлэгтэй боловч түүнийгээ шинэчлэх, гүнзгийрүүлэх шаардлагатай ажилтнууд

шинэ эсвэл өөрчлөгдсөн бүтээгдэхүүнтэй ажиллахаар төлөвлөж буй туршлагатай ажилтнууд.

Зуучлагчдын ажилд дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх

зуучлалын холбоосыг сайжруулах шийдвэр гаргах зорилгоор тогтмол явуулдаг.

Зуучлагчдын чанарыг үнэлэх нь голчлон борлуулалтын динамикийг харгалзан үздэг.

Та матрицыг ашиглаж болно:

ажиллах хүсэл

галыг өдөөдөг

- + ажиллах чадвар

"Хөдөлмөрлөх хүсэл эрмэлзэл" гэсэн шалгуурын дагуу үнэлгээ:

аялах хүсэл

үйлчлүүлэгчийн зочилсон тоо

ашиг авчрахгүй ажил хийх хүсэл (зах зээлийн судалгаа гэх мэт)

"Ажиллах чадвар" гэсэн шалгуурын дагуу үнэлгээ:

сарын дундаж (улирал) борлуулалтын хэмжээ

бүтээгдэхүүн танилцуулах ур чадвар

санамсаргүй худалдан авагчаас байнгын үйлчлүүлэгчийг бий болгох чадвар

Асуулт 3. Бараа түгээлтийн логистик

Барааны логистик гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг зөв цагт, зөв ​​газарт нь хэрэглэгчдэд хүргэхийн тулд барааг хадгалах, зөөвөрлөх, зөөвөрлөх ажлыг зохион байгуулах хөтөлбөр боловсруулах явдал юм.

NB! Бараа түгээлт нь зардлын эх үүсвэр төдийгүй эрэлтийг бий болгох боломжит хэрэгсэл (завсрын агуулах, ачааны агуулах) юм!

Түгээлтийн системийг бүрдүүлэх шаардлагатай байна.

Үүний тулд дараахь үндсэн асуудлаар шийдвэр гаргах ёстой.

Үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн ажиллах вэ (захиалга боловсруулах)

Бараа материалыг хаана хадгалах вэ (агуулах)

Хэр их нөөц үргэлж гар дээр байх ёстой (бараа материал)

Барааг хэрхэн тээвэрлэх вэ (тээвэрлэлт)

хамгийн бага зардал, хамгийн их үр ашигтай!

Бараа түгээлтийн элементүүдийн нийт зардлын %-д эзлэх хувь:

Асуулт 5. Жижиглэн худалдаа

(Англи жижиглэнгийн худалдаа - жижиглэн худалдаа, франц хэлнээс жижиглэн худалдаа - таслах, таслах) Хэрэглэгчдэд худалдсан, хувийн болон гэр бүлийн хэрэгцээнд зориулагдсан бараа, үйлчилгээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх бизнесийн үйл ажиллагааны төрлүүд.

Жижиглэн худалдаачин гэдэг нь хэрэглэгчдэд хувийн хэрэгцээнд зориулан бараа, үйлчилгээг борлуулдаг компани бөгөөд үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчдийг холбосон түгээлтийн сувгийн сүүлчийн холбоос юм.

Тэд борлуулсан бараа, үйлчилгээнийхээ үнийг нэмэгдүүлэх хэд хэдэн функцийг гүйцэтгэдэг.

тодорхой нэр төрлийн бараа, үйлчилгээг нэг дороос үзүүлэх

орж ирж буй барааг бутлах

нөөцийг хадгалах (гэртээ хэрэглэгч биш өөрийн дэлгүүрт)

үйлчилгээ үзүүлэх.

Дундаж супермаркет - 15 мянган барааны нэгж.

Бүх худалдан авалтын 53% нь гэнэтийн байдлаар хийгдсэн байдаг.

Худалдааны холимог:

бүтээгдэхүүний хүрээ

үнэ тогтоох

байршил

хэрэглэгчийн үйлчилгээ (үйлчилгээ)

дэлгүүрийн дизайн, бүтээгдэхүүний танилцуулга

Түгээх системийн ердийн элементүүд.

Дистрибьюторууд Бөөний худалдаачид Жижиглэн худалдаачид

системийн системүүд

Аялагч худалдагч

Борлуулалтын төлөөлөгч худалдааны систем худалдан авах

Бүс нутгийн маркетинг асар их

Салбар маркетинг бараа

зөвлөх компани

Худалдааны байр - худалдааны систем - зах

Борлуулалтын синдикатын төрөл бөөний худалдаа - хэрэглээний зах зээл

Худалдааны систем - хөдөлгөөнт дэлгүүр

төрөлжсөн бөөний худалдаа - автомат машин

Cash & Carry систем - хямд их дэлгүүр

(бөөний өөрөө өөртөө үйлчлэх) - хамтарсан их дэлгүүр

системүүд худалдаа- худалдааны төв

хувь хүн- супермаркет

бараа- шударга

Дуудлага худалдааны систем

Мэргэшсэн худалдааны системүүдборлуулалт

Дэлгүүр захиалгаар

Нэр хүндтэй их дэлгүүр

Мэргэшсэн - каталогийн худалдааны систем мэргэшсэн

худалдааны төв - телемаркет систем худалдаа

Интернет худалдааны систем

Бүтээгдэхүүний шинж чанараас хамааран түгээлтийн схем дэх түвшний тоо:

үйлдвэрлэгч үйлдвэрлэгч үйлдвэрлэгч

бусад

брокер дилерийн дистрибьютер

үйлдвэрлэл

эцэг эх

дилер

хэрэглэгч хэрэглэгч хэрэглэгч

Бүтээгдэхүүний "энгийн байдал"

массын хэрэглээ

Брокер - үйлдвэрлэгчийг хэрэглэгчдэд хүргэдэг, өөрөө бараа худалдаж авдаггүй, гүйлгээний% -ийг авдаг.

Дилер - өөрийн зардлаар бараа худалдаж аваад хэрэглэгчдэд дахин зарж, үйл ажиллагаанаасаа ашиг олж, эрсдэлийг хүлээдэг.

Барааны эргэлтийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг хүмүүс, байгууллагуудын багцыг нэрлэдэг түгээлтийн суваг(борлуулалтын суваг). Мөн энэ үйл явцад оролцож буй пүүс, хувь хүмүүсийг сувгийн оролцогч эсвэл зуучлагч гэж нэрлэдэг.

Тус компани нь бүх төрлийн бараа түгээх ажлыг бие даан гүйцэтгэж, бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд хүргэх боломжтой. Гэсэн хэдий ч ихэнх пүүсүүд бие даасан ашиглахыг илүүд үздэг арилжааны байгууллагууд, бүтээгдэхүүн түгээх үйл явцын бие даасан үе шатуудыг явуулах. Үүнтэй холбогдуулан шууд ба шууд бус гэсэн хоёр төрлийн түгээлтийн суваг байдаг. (Зураг 3)

ШуудБүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс шууд хэрэглэгчдэд зуучлагчгүйгээр хольсон сувгийг гэж нэрлэдэг. Маркетингийн үйл ажиллагаагаа бүрэн хянах хүсэлтэй пүүсүүд шууд сувгуудыг ашиглаж болно. Тэдгээрийг бий болгох нь дараахь тохиолдолд үр дүнтэй байдаг.

- компани нь нэг бүсэд төвлөрсөн цөөн тооны хэрэглэгчидтэй;

– бүтээгдэхүүн нь зөвхөн үйлдвэрлэгчээс үзүүлэх өндөр мэргэшсэн үйлчилгээг шаарддаг;

- үйлдвэрлэгч нь бараагаа борлуулдаг зах зээлд агуулахын сүлжээ сайн хөгжсөн;

- Бүтээгдэхүүн нь өндөр мэргэшсэн бөгөөд үйлчлүүлэгчийн тусгай захиалгын дагуу үйлдвэрлэсэн, эсвэл тухайн тохиолдол бүрт түүний хүслийн дагуу стандарт загварт өөрчлөлт оруулсан;

- Бараа бүтээгдэхүүний үнэ огцом, байнга хэлбэлздэг бөгөөд зуучлагчдын гинжин хэлхээнд яаралтай өөрчлөлт хийх нь хэтэрхий урт бөгөөд төвөгтэй журам болж хувирдаг.

шууд бус сувагЭнэ нь барааг үйлдвэрлэгчээс түгээлтийн сувгийн бие даасан оролцогч руу, магадгүй дараагийнх руу, түүгээр дамжуулан хэрэглэгч рүү шилжүүлэхийг хамарна.

сувгийн түвшинХудалдаа үйлчилгээ гэдэг нь бүтээгдэхүүн болон түүний өмчлөлийг эцсийн хэрэглэгчдэд ойртуулдаг аливаа зуучлагчийг хэлдэг.

Бүтээгдэхүүн хуваарилах үе шатуудад бие даасан оролцогчдын тоог бүтээгдэхүүн түгээх сувгийн урт, нэг үе шатанд оролцогчдын тоог нэрлэнэ. сувгийн өргөн.Үүний дагуу янз бүрийн үе шатанд сувгийн оролцогчдын хоорондын харилцааг босоо, нэг үе шатанд хэвтээ гэж нэрлэдэг.

Зураг 3 - Түгээх сувгийн төрлүүд

Түгээлтийн сувгийн тодорхой хэлбэрийг сонгоход хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлдөг: бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төрөл, түүнд хандах хэрэглэгчдийн хандлага, энэ чиглэлээр бий болсон маркетингийн уламжлалт хэлбэр, аргууд. Дүрмээр бол бүтээгдэхүүнийг түгээх, борлуулах үндсэн гурван арга байдаг.

1. Онцгой хуваарилалттухайн газарзүйн бүсээс бүтээгдэхүүн борлуулах онцгой эрх бүхий нэг борлуулагчийг сонгохыг хэлнэ. Ийм зуучлагчийг үйлдвэрлэгчийн "эрх бүхий дилер" гэж нэрлэдэг. Үнэтэй, нэр хүндтэй ба/эсвэл техникийн хувьд боловсронгуй бүтээгдэхүүн, ялангуяа ийм бүтээгдэхүүний зах зээлийн багтаамж багатай газруудад онцгой хуваарилалтыг ашигладаг.

2. Сонгомол (онцгой) хуваарилалтбарааг худалдах онцгой эрхийг хоёр буюу түүнээс дээш хүнд олгоно гэсэн үг худалдааны аж ахуйн нэгжүүд, эдгээр нь мөн эрх бүхий дилерийн статустай байдаг. Маркетингийн энэ хэлбэрийг томоохон хотууд, хүн амын нягтаршил ихтэй, зах зээлийн багтаамж өндөртэй газруудад ашигладаг.

3. Эрчимтэй хуваарилалтбараа бүтээгдэхүүнийг тэдэнтэй харьцахыг зөвшөөрсөн бүх цэгт байрлуулахыг хамардаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний их хэмжээний борлуулалтыг баталгаажуулдаг. Техникийн хувьд нарийн төвөгтэй биш, жижиг, хямд үнэтэй өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулахад эрчимтэй хуваарилалтыг ашигладаг. Үүний хэрэглээ нь үйлдвэрлэгчдэд хэмнэлттэй хэмнэлт гаргаж, олон хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй хямд үнээр хангах боломжийг олгодог.

Дилерүүдтээвэр, хөдөө аж ахуйн тоног төхөөрөмж, электрон болон цахилгаан гэр ахуйн хэрэгсэл гэх мэт олон нийтийн хэрэгцээнд зориулж бүтээгдэхүүн борлуулдаг жижиг бие даасан бизнес эрхлэгчид гэж нэрлэдэг. Дилер бол зөвхөн бараа зардаг итгэмжлэгдсэн хүн биш, харин эзэмшигчийн үүрэг гүйцэтгэдэг, i.e. мастер гэрээний дагуу үйлдвэрлэгчээс бараа худалдан авч, дараа нь өөрийн борлуулагчдын тусламжтайгаар өөрийн нутаг дэвсгэрт байгаа хувь хүн худалдан авагчдад зардаг, заримдаа өөрөө худалдагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Гэрээнд заасны дагуу дилер нь тоног төхөөрөмжийн борлуулалтын дараах үйлчилгээ, засвар үйлчилгээ, сэлбэг хэрэгсэл, дагалдах хэрэгслээр хангадаг, өөрөөр хэлбэл тоног төхөөрөмжийн байнгын ашиглалтын бэлэн байдлыг хангадаг. Нийлүүлэгч компани нь дилерүүдэд тоног төхөөрөмжийн засвар үйлчилгээ, засвар үйлчилгээ хийх стандарт бус тоног төхөөрөмжөөр хангаж, сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэх ажлыг зохион байгуулж, захиргааны болон үйлдвэрлэлийн байрыг зөв зохион байгуулахад тусалдаг.

Бөөний худалдаа

Бөөний худалдаадахин худалдах, үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагаанд ашиглах зорилгоор худалдан авсан хэрэглэгчдэд бараа борлуулах, үйлчилгээ үзүүлэх үйл ажиллагаа юм.

Бөөний худалдаа нь хэд хэдэн чухал үүргийг гүйцэтгэдэг функцуудэдийн засагт:

1. Бүтээгдэхүүний борлуулалт. Бөөний худалдаа нь үйлдвэрлэгчийн хамгийн бага холбоо бүхий бүтээгдэхүүнийг хямд зардлаар борлуулахыг баталгаажуулдаг.

2. Борлуулалтын чиглэлээр бэлтгэгдсэн боловсон хүчнээр хангах. Бөөний худалдаачид ихэвчлэн борлуулалтын ажилтнуудыг сургадаг жижиглэнгийн дэлгүүрүүд, дэлгүүрийн зохион байгуулалт, бүтээгдэхүүний зохион байгуулалт, бараа материалын менежмент, нягтлан бодох бүртгэлийг боловсруулахад туслах.

3. Худалдан авалт, бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бүрдүүлэх. Бөөний худалдаа нь худалдан авалтыг гүйцэтгэдэг том намууд, тэдгээрийг хамгийн бага зардлаар их хэмжээгээр хүргэх боломжийг олгож, баримтыг жижиг багц болгон хувааж, жижиглэнгийн худалдаачдын шаардагдах нэр төрлийг тааруулж, үйлчлүүлэгчдийг олон ханган нийлүүлэгчтэй харьцах, зардал гаргахаас хэмнэдэг.

4. Агуулах. Бөөний худалдаа нь нөөцийг хадгалах ажлыг гүйцэтгэдэг бөгөөд ингэснээр нийлүүлэгчид болон хэрэглэгчдийн эргэлтийн зардлыг бууруулдаг.

5. Тээвэрлэлт. Ихэнхдээ бөөний худалдаачид бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд шууд хүргэж өгдөг.

6. Санхүүжилт. Бөөний худалдаа, бүтээгдэхүүн худалдан авах, төлбөр төлөх нь ихээхэн нөлөөлдөг санхүүгийн үйл ажиллагааүйлдвэрлэгчид. Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгчдэдээ худалдааны зээл олгох замаар санхүүгийн дэмжлэг үзүүлэх боломжтой.

7. Маркетингийн мэдээллээр хангах. Хэрэглэгчидтэй үйлдвэрлэгчдээс хамаагүй илүү ойр ойрхон харилцдаг зуучлагчид зах зээл, бүтээгдэхүүний талаар асар их мэдээлэлтэй байдаг. Өрсөлдөөн, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, хүсэл сонирхолд нийцүүлэн хэрэглэгчдэдээ хүргэж чадна.

8. Шийдвэр гаргах. Тээвэрлэлт, хадгалалтын явцад бараа бүтээгдэхүүн алдагдсан, хулгайлагдсан, гэмтсэн тохиолдолд зуучлагчид хариуцлага хүлээнэ.

9. зөвлөх үйлчилгээ үзүүлэх. Зуучлагчид ихэвчлэн жижиглэн худалдаачдад үйлчилгээ үзүүлдэг худалдааны байгууллагууднягтлан бодох бүртгэл, санхүүжилт гэх мэт.

Гурван үндсэн байна бөөний үйл ажиллагааны зохион байгуулалтын төрөл:

1. Үйлдвэрлэгчдийн бөөний худалдааны үйл ажиллагаа - үйлдвэрлэгч нь бөөний худалдааны бүх функцийг хариуцдаг гэж үздэг. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэгч өөрөө жижиглэнгийн худалдаа болон бусад хэрэглэгчийн байгууллагуудад орно. Тус компани нь борлуулалтын захын ойролцоо борлуулалтын оффисууд эсвэл салбаруудаа нээж, тэдгээрийн тусламжтайгаар нөөцөө хадгалах, бараа бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдэд хүргэх ажлыг зохион байгуулдаг. Бөөний худалдааны энэ хэлбэр нь зах зээлд томоохон байр суурь эзэлдэг пүүсүүдэд (Женерал Моторс, Проктер энд Гамбл) үр дүнтэй байдаг.

2. Бөөний худалдааны зуучлагчдын үйл ажиллагаа, өөрөөр хэлбэл, бүтээгдэхүүнийг цаашид дахин борлуулах зорилгоор өмчлөх эрхийг олж авдаг худалдааны бөөний худалдааны байгууллагууд. Бөөний худалдааны хоёр үндсэн төрөл байдаг.

· Бүрэн үйлчилгээний бөөний худалдаачид бараа материалын хадгалалт, борлуулалтын ажилтан, тээвэрлэлт, зээл, тусламж зэрэг бүх төрлийн үйлчилгээг үзүүлдэг. маркетингийн үйл ажиллагааболон менежмент. Бөөний худалдааны байгууллага нь хэд хэдэн төрлийн бараа бүтээгдэхүүнтэй харьцах эсвэл бие даасан албан тушаалд нарийн мэргэшиж, үүнийг илүү гүнзгийрүүлэн хөгжүүлэх боломжтой.

· Хязгаарлагдмал үйлчилгээний бөөний худалдаачид хэрэглэгчдэд хязгаарлагдмал хэмжээний үйлчилгээ үзүүлдэг.

3. Төрөл бүрийн бөөний худалдааны чиг үүргийг гүйцэтгэдэг боловч барааны өмчлөлийг олж авдаггүй төлөөлөгч, брокерын үйл ажиллагаа.

· Үйлдвэрлэгчдийн төлөөлөгчхэд хэдэн үйлдвэрлэгчдийг төлөөлж, өөрсдийн нутаг дэвсгэрт өрсөлдөх чадваргүй нэмэлт бүтээгдэхүүн борлуулдаг. Эдгээр агентууд нь пүүсийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, газарзүйн хувьд тархсан зах зээлийг өргөжүүлэхэд тусалдаг. Томоохон пүүсүүд тодорхой төрлийн бараа бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд ийм төлөөлөгчдийг татдаг. Үйлдвэрлэгчдийн төлөөлөгчдийг автомашины эд анги, нэхмэл эдлэл, гутал, төмөр, ган зэрэг барааны борлуулалтад өргөн ашигладаг.

· Борлуулалтын агентуудКомпанийн бүх бүтээгдэхүүний маркетингийн чиг үүргийг хариуцна. Ийм агент нь үнэндээ компанийн борлуулалтын хэлтсийг орлуулж, үнэ, борлуулалтын нөхцөл, хүргэх хугацаанд ихээхэн нөлөөлдөг. Борлуулалтын агентууд нь жижиг пүүсүүдэд үйлчилдэг бөгөөд ихэвчлэн нэхмэл эдлэл, лаазалсан хүнс, гэр ахуйн хэрэгсэл, хувцас, техник хэрэгсэл зэрэг салбарт үйл ажиллагаа явуулдаг.

· Комиссын төлөөлөгчүйлдвэрлэгчдээс борлуулах бараа хүлээн авах, орон нутгийн зах зээлээс цуглуулах, борлуулалтыг зохион байгуулах. Заримдаа эдгээр агентууд зээл олгож, борлуулалтын ажилтнуудаар хангаж, судалгаа, төлөвлөлтийн тусламжийг санал болгодог.

· Брокеруудхудалдагч, худалдан авагч хоёрыг нэгтгэнэ. Тэд зах зээлийн байдал, борлуулалтын нөхцөл, үнэ, зээлийн эх үүсвэрийн талаар сайн мэддэг. Брокерууд албан ёсны зөвшөөрөлгүйгээр гүйлгээ хийх боломжгүй, зээл олгохгүй, барааны өмчлөлийг олж авахгүй. Брокерууд нь ихэвчлэн худалдан авагчдыг төлөөлдөг бөгөөд хүнсний худалдаа, үл хөдлөх хөрөнгө, үнэт цаас, даатгал зэрэг салбарт өргөн хэрэглэгддэг.

Жижиглэн худалдаа

Жижиглэн худалдаа- Энэ бизнес эрхлэх үйл ажиллагааҮүнд эцсийн хэрэглэгчдэд хувийн, гэр бүлийн болон ахуйн хэрэгцээнд зориулан бараа борлуулах үйл ажиллагаа орно.

Жижиглэнгийн худалдаа нь хэд хэдэн чухал ялгаа байдаг, учир нь. хувийн арилжааны бус хэрэгцээнд зориулж бараа зардаг. Эдгээр шинж чанарууд нь нэг худалдан авалтын жижиг дундаж хэмжээ, худалдан авалтын төлөвлөөгүй сэтгэл хөдлөлийн шинж чанарыг агуулдаг. Үүнтэй холбогдуулан жижиглэнгийн худалдаа нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, худалдааны зардлыг бууруулахыг эрэлхийлж, олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг сонгохыг хичээдэг бөгөөд дэлгүүрийн цонх, бүтээгдэхүүний зохион байгуулалт, жижиглэнгийн худалдааны байрны дизайнд ихээхэн анхаарал хандуулдаг.

Жижиглэнгийн худалдаа нь хэд хэдэн тодорхой ажлуудыг гүйцэтгэдэг функцууд:

1. Жижиглэнгийн худалдаа нь олон тооны ханган нийлүүлэгчдээс олон төрлийн бараа, үйлчилгээг сонгон авч эцсийн хэрэглэгчдэд санал болгодог.

2. Жижиглэнгийн худалдаа нь зар сурталчилгаа, үзэсгэлэн худалдаа, барааны үзүүлэн, борлуулалтын ажилтнуудаар дамжуулан эцсийн хэрэглэгчдэд бараа, үйлчилгээний талаарх мэдээллийг өгдөг.

3. Жижиглэнгийн худалдаа нь барааг хадгалж, борлуулалтын байранд байрлуулж, түүнтэй хамт олон тооны үйл ажиллагаа явуулдаг.

4. Жижиглэнгийн худалдаачид өргөн хэрэглээний барааны үнийг тогтоодог.

5. Жижиглэнгийн худалдаа хэлэлцээрийг хаадаг.

6. Жижиглэн худалдаачид зах зээлийн судалгаанд оролцож болно.

7. Жижиглэнгийн худалдаа нь бүтээгдэхүүний маркетинг, түүнчлэн нийлүүлэгчдийнхээ санхүүгийн үйл ажиллагаанд ихээхэн нөлөөлж, эцсийн борлуулалтын өмнө бараагаа төлдөг.

Жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжийн ангилал:

1. Өмчлөлийн хэлбэрээр:

· Бие даасан дэлгүүрүүд- Эдгээр нь нэг эзэмшигчийн эзэмшдэг ганц дэлгүүр юм. Сүлжээ - хэд хэдэн цэгүүдийн нэгдэл. Сүлжээний нэг хэсэг болох дэлгүүрүүд нь дүрмээр бол ижил төрлийн борлуулсан бараа, худалдан авалт, шийдвэр гаргах, хяналтын нэгдсэн төвлөрсөн системтэй байдаг.

· Хоршоодбие даасан жижиглэн худалдаачид эсвэл хэрэглэгчдийн аль аль нь үүсгэж болно. Эхний тохиолдолд хоршоо нь сүлжээн дэх төвлөрсөн үйлчилгээтэй ижил үүргийг гүйцэтгэж, хоршоо үүсгэн байгуулсан жижиглэн худалдаачдын өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлдэг. Хоршооны гишүүдийг хямд үнээр хангах, үйлчилгээний чанарыг сайжруулах болон бусад ашиг тусын тулд хот, бүсийн оршин суугчид өөрсдийн зардлаар хэрэглэгчийн хоршоог байгуулдаг.

· Давуу эрх эзэмшигчдийн зохион байгуулалтдавуу эрх эзэмшигч (үйлдвэрлэгч, бөөний худалдаа, үйлчилгээний фирм) нь бие даасан жижиглэн худалдаалагч (давуу эрх эзэмшигч)-тэй гэрээ байгуулсныг хэлнэ. Гэрээ нь санхүүгийн харилцаа, түүнчлэн талуудын хүлээх үүрэг, хариуцлагыг тусгасан болно. Дүрмээр бол онцгой, онцгой бүтээгдэхүүн, технологи, борлуулалтын арга гэх мэт давуу эрх олгодог.

· Жижиглэнгийн франчайз- эдгээр нь үйлдвэрлэгчид (бөөний худалдаачид) болон жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн хооронд байгуулсан гэрээ бөгөөд тэдгээрт үйл ажиллагаагаа алдартай нэрээр явуулах эрхийг олгодог. барааны тэмдэг. Ийм гэрээ нь жижиг бизнес эрхлэгчдэд алдартай пүүсүүдийн дүр төрх, нэр хүнд, тэнд хуримтлуулсан туршлага, хангамжийг эдлэх боломжийг олгодог. Үүний хариуд тэд тодорхой санхүүгийн хувь нэмэр оруулж, пүүсээс тогтоосон дүрмийг чанд дагаж мөрдөх ёстой.

· Түрээсхэлтэс нь томоохон дэлгүүрүүд болон төрөлжсөн дэлгүүрүүдэд өргөн хэрэглэгддэг. Түрээслэгчид тасгийнхаа үйл ажиллагааг бүрэн хариуцаж, дэлгүүрт түрээс төлнө.

2. Санал болгож буй асуудлын хувьд:

· Мэргэшсэндэлгүүрүүд нарийн, гэхдээ нэлээд ханасан (хувцас, гутал, цахилгаан бараа гэх мэт) бараа борлуулдаг.

· их дэлгүүрмөн хүнсний бус өргөн хүрээний барааг санал болгодог томоохон дэлгүүрүүд юм.

· супермаркетууд- өргөн хүрээний бүтээгдэхүүн, өөртөө үйлчлэх, их хэмжээний борлуулалттай томоохон хүнсний дэлгүүрүүд.

· Тохиромжтой дэлгүүрүүд- Эдгээр нь супермаркетаас илүү хязгаарлагдмал нэр төрлийн хүнсний бүтээгдэхүүнийг санал болгодог хүнсний дэлгүүрүүд бөгөөд тухайн газрын оршин суугчдад тохиромжтой газар байрладаг.

· супермаркетууд ерөнхий профайл (супермаркетууд) нь супермаркетуудын цаашдын хөгжлийн үр дүн бөгөөд хүнсний бүтээгдэхүүнээс гадна олон төрлийн хүнсний бус бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгож, хэрэглэгчдэд бүх худалдан авалтаа нэг дороос хийх боломжийг олгож байна. Эдгээр дэлгүүрүүд байдаг худалдааны талбайболон илүү их борлуулалт.

3. Үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний түвшингээр:

· Өөртөө үйлчлэх дэлгүүрүүд, үйлчлүүлэгч өөрөө бараагаа олж, сонгож, кассан дээр төлдөг

· Хязгаарлагдмал үйлчилгээний дэлгүүрүүдборлуулалтын ажилтнуудад бараа сонгоход туслах, илүү мэдээлэл өгөх, үйлчлүүлэгчдэд анхаарал хандуулах.

· Бүрэн үйлчилгээний дэлгүүрүүдбүтээгдэхүүн хайх, харьцуулах, сонгоход бэлтгэгдсэн борлуулалтын ажилтнуудаар хангах.

Сэдэв 9. Маркетингийн төлөвлөлт, төсөв

1. Маркетингийн төлөвлөлт

2. Маркетингийн төсөв

Маркетингийн төлөвлөлт

Төлөвлөлт нь үйл явц бөгөөд үүний үр дүнд компанийн эдийн засгийн бодлого нь түүнийг хэрэгжүүлэх үйл ажиллагааны тодорхой төлөвлөгөө болж хувирдаг.

Төлөвлөлт нь аж ахуйн нэгжид дараахь боломжийг олгодог: эдийн засгийн үйл ажиллагааны тодорхойгүй байдал, эрсдлийн түвшинг бууруулах; сонгосон тэргүүлэх чиглэлүүдэд нөөцийг төвлөрүүлэх; Боломжтой бол хүлээгдэж буй үр дүнд хүрэхийн тулд компанийн ирээдүйн үйл ажиллагааны схемийг боловсруулах бага зардалмөн тодорхой хугацааны дотор. Төлөвлөлтийн тусламжтайгаар аж ахуйн нэгж зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтийг урьдчилан таамаглах, зах зээлд аль хэдийн олж авсан байр сууриа нэгтгэх боломжийг олж авдаг.

маркетингийн төлөвлөгөө- Энэ бол компанийн зорилго, түүний нөөц (боловсон хүчин гэх мэт), байгууллагын зорилгод нийцүүлэн маркетингийн бүх төрлийн үйл ажиллагааг нэгтгэх боломжийг олгодог зохион байгуулалт, удирдлагын баримт бичиг юм.

Маркетингийн төлөвлөлт нь дараахь асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг танд олгоно гол зорилго:

1. Төлөвлөлтийн үйл явцыг өөрөө үнэлэх зорилго, үндсэн зарчим, шалгуурыг (жишээлбэл, сонгосон зах зээлийн сегментээс хамааран барааг ялгах, зах зээлийн стратегийг иж бүрэн төлөвлөх, маркетингийн зорилгоос хамааран санхүүжилтийн хэмжээ, хугацааг тодорхойлох гэх мэт) тодорхойлдог. .).

2. Төлөвлөгөөний бүтэц, нөөц, тэдгээрийн харилцан уялдаа холбоог тогтооно (жишээлбэл, зах зээлийн тусдаа сегментүүдэд бараа борлуулах төлөвлөгөөг холбох, зах зээлийн цогц стратегийг хэрэгжүүлэх, бүс нутгийн салбар, салбаруудын борлуулалт, үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагаа гэх мэт).

3. Төлөвлөлтийн анхны өгөгдлийг (зах зээлийн хөгжлийн төлөв байдал, хэтийн төлөв, эцсийн хэрэглэгчдийн одоо байгаа болон ирээдүйн хэрэгцээ гэх мэт) тодорхойлдог.

4. Тодорхойлдог ерөнхий зохион байгуулалттөлөвлөлтийн үйл явц ба хүрээ (менежерүүдийн чадвар, хариуцлагын түвшин, бүтцийн нэгжийн эрх, үүрэг гэх мэт).

Маркетингийн төлөвлөгөө ангилсанцаг хугацаа, агуулга, хамрах хүрээ, хөгжлийн арга замаар.

1. Хугацааны интервалд дараахь зүйлийг хуваарилна.

· Богино хугацааны төлөвлөгөө(улирал, семестр, жил). Богино хугацааны төлөвлөгөө нь маркетингийн тодорхой зорилтуудыг тавьж чадна. Тэд илүү нарийвчилсан, өөрөөр хэлбэл. барааны нэр төрөл, тэдгээрийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ, үнэ, зардал, борлуулалтыг дэмжих арга, борлуулалтын дараах үйлчилгээний хэлбэр гэх мэтийг нарийвчлан тусгана. Ийм төлөвлөгөөний үндсэн дээр маркетингийн захирал борлуулалтын байдал, зах зээлийн нөхцөл байдалд хяналт тавьдаг.

· Ойрын ирээдүйд хийх төлөвлөгөө, эсвэл дунд хугацааны төлөвлөгөөг 2-5 жил тутамд боловсруулдаг. Төлөвлөлтийн хугацааг уртасгах нь маркетингийн төлөвлөгөөний нарийвчлалын түвшинг бууруулдаг.

· Хөгжил урт хугацааны маркетингийн төлөвлөгөөсценари юм. Хувилбарууд нь тухайн бүтээгдэхүүний зах зээлийн байдал (жишээлбэл, хорин жилийн өмнө) болон энэ зах зээлийн шаардлагыг хангах үүднээс аж ахуйн нэгжийн хүлээгдэж буй үйл ажиллагааг дүрсэлж болно. Ийм хувилбарууд нь менежерүүдэд урт хугацааны зорилгыг харгалзан одоогийн асуудал, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг авч үзэх боломжийг олгодог.

2. Хамрах хүрээг үндэслэн:

· тусдаа маркетингийн төлөвлөгөөтөрөл бүрийн бүлэг бүрийн хувьд;

· нэгдсэн нэгдсэн төлөвлөгөөМаркетингийг үйлчилгээний салбарт үйл ажиллагаа явуулдаг пүүсүүд ихэвчлэн ашигладаг.

Маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах нь хэд хэдэн зүйлээс бүрдэнэ үе шатууд:

1. Гурван хэсгээс бүрдэх маркетингийн үйл ажиллагааны шинжилгээ.

· Гадаад маркетингийн орчны шинжилгээ.

· Маркетингийн үйл ажиллагааны шинжилгээ: зах зээлд эзлэх хувь, борлуулалтын хэмжээ, ашиг, маркетингийн зохион байгуулалт, маркетингийн хяналт, маркетингийн бүх элементүүдийн шинжилгээ.

Маркетингийн системийн шинжилгээ: маркетингийн менежерүүдийн зорилго, стратеги, эрх, үүрэг, Мэдээллийн систем, төлөвлөлт, хяналтын систем, маркетингийн үйлчилгээний бусад бүтцийн хэлтэстэй харилцах, ашигт ажиллагааны шинжилгээ.

2. Зарим зүйлийн талаар таамаглал үүсгэх гадаад хүчин зүйлүүд. Тодорхой багц таамаглалтай бол бид бие даасан таамаглалыг хэрэгжүүлэх магадлалыг үнэлж эхэлж болно.

3. Маркетингийн зорилго тавих нь дараах байдалтай байж болно.

Одоо байгаа бүтээгдэхүүнүүд одоо байгаа зах зээлүүд;

Одоо байгаа зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн;

Шинэ зах зээлд одоо байгаа бүтээгдэхүүн;

Шинэ зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн.

4. Зорилгодоо хүрэх түвшинг тодорхойлох

5. Маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнг ямар ч цаг хугацааны интервалаар хянах шалгуурыг бий болгох. Ийм хэмжилт дээр үндэслэн маркетингийн үйл ажиллагаанд тохируулга хийж болно.

Маркетингийн төсөв

Маркетингийн төсөв- энэ нь зах зээлийг судлах, бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг хадгалах, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах элементүүдийн зардал юм. Эдгээр зардал нь аж ахуйн нэгжийн ашгийг бууруулж байх шиг байна. Гэсэн хэдий ч эдгээр зардалгүйгээр ашиг нь тийм ч өндөр байх ёсгүй гэдгийг санах нь зүйтэй. Маркетингийн төсөвт маркетингийн орлого, зардлын бүх зүйлийг тусгасан болно. Төсөв нь маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, стратегийг зөв эрэмбэлэх, нөөцийн хуваарилалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах, үр дүнтэй хяналт тавихад тусалдаг. Төсөвт тусгагдсан маркетингийн бие даасан элементүүдийн зардлыг нарийвчилсан мэдээллээс гаргаж авдаг маркетингийн төлөвлөгөө. Маркетингийн төсвийн жишээг хүснэгтэд үзүүлэв.