Үйлчилгээний үйл ажиллагаанд маркетингийн харилцаа холбоо. Маркетингийн харилцааны төрлүүд. Маркетингийн харилцаа холбооны тодорхойлолт


Маркетингийн харилцааны төрлүүдийн маш олон ангилал байдаг. Эдгээр ангиллын аль нь маркетингийн харилцааны цогц бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн суурийг бүрдүүлэх ёстой вэ, эсвэл харилцаа холбоо нь өөр өөр ангилалуудаас одоогийн байдлаар хамгийн чухал харилцааны хэлбэрүүдийн хослол байх ёстой юу?

Маркетингийн харилцааны одоо байгаа ангиллыг авч үзье.

Английн судлаачид Смит П., Барри К., Пулфорд А. маркетингийн харилцааг зорилготой гэсэн шалгуураар санаатай болон санамсаргүй байдлаар хуваах санал гаргасан.

Зориудаар (зорилтот эсвэл төлөвлөсөн) харилцаа холбоо гэдэг нь харилцаа холбоочин тодорхой зорилгоор (жишээлбэл, зорилтот хэрэглэгчдэд нөлөөлөх зорилгоор зохион байгуулдаг) харилцаа холбоо юм.

Төлөвлөөгүй (эсвэл төлөвлөөгүй) харилцаа холбоо нь тухайн харилцагчийн хүслээс үл хамааран үүсдэг харилцаа холбоо юм.

Эдгээр болон бусад харилцаа холбоо нь хэрэглэгчдэд ихээхэн нөлөөлдөг. Хэрэв санамсаргүйгээр харилцаа холбоо зохицуулагдаагүй бөгөөд хамгийн муу нь санаатай харилцааны эсрэг байвал сөрөг нөлөөллийг сулруулж болзошгүй юм. Жишээлбэл, бараа хүргэдэг бохир машин, дэлгүүрийн ойролцоо аюулгүй зогсоолын зай байхгүй, захиалагч хүлээн авагчийн ээлтэй бус байдал, компанийн оффис байрлаж байгаа байрны цэвэр бус байдал, ажилчдын бухимдал, байнгын завгүй утас зэрэг нь хэрэглэгчдийг улам дордуулж болзошгүй сөрөг дуудлага юм. төлөвлөсөн маркетингийн харилцаа холбоо, үүнд сурталчилгаа, сайн тогтсон олон нийтийн харилцаа зэрэг нөлөөлөл. Компанийн бүх ажилчид, ялангуяа үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг хүмүүс тусгай сургалтанд хамрагдаагүй тохиолдолд хүсээгүй мэдээллийг дамжуулах эх үүсвэр болж болох бөгөөд энэ үеэр тэд өөрсдийн үйлдэл, харилцааны харилцааны үр нөлөөтэй танилцах боломжтой болно. Маркетингийн харилцааны мэргэжилтнүүд эдгээр төлөвлөөгүй давж заалдах ажилд үргэлж хариуцлага хүлээх албагүй боловч компанийн харилцааны ерөнхий стратегиудтай нийцэхгүй байгаа давж заалдах хүсэлтийг урьдчилан харж, үгүйсгэх хэрэгтэй бөгөөд энэхүү стратегид нийцсэн мэдээллийг түгээхийг дэмжих хэрэгтэй.

Маркетингийн цогцолбор дээр үүссэн газарт маркетингийн харилцааны ангилал байдаг.

Шууд маркетинг (Шууд маркетинг);

Борлуулалтыг сурталчлах эсвэл борлуулалтыг дэмжих;

Олон нийттэй харилцах.

Маркетингийн харилцааг процессийн зохион байгуулалтын төрөл эсвэл холбоо барих хэлбэрээр нь ангилдаг.

Хувийн харилцаа холбоо гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зорилгоор ямар ч харилцааны хэрэгсэлгүйгээр эсвэл хоёр буюу түүнээс дээш тооны хүмүүсийн хоорондох харилцаа холбоо (аман яриа, утсаар ярих, үзэгчдэд ярьж буй нэг хүн - телевизээр шууд дамжуулах хэлбэрээр);

Харилцаа холбооны зуучлагчдын оролцоотойгоор хувийн бус маркетингийн харилцаа холбоо нь хувийн холбоо байхгүй үед хийгддэг санал хүсэлт массын ба сонгомол нөлөөллийн арга хэрэгслийг ашиглан. Энэ төрлийн харилцаанд зар сурталчилгааны бүх материалыг тодорхой дундаж худалдан авагчийн хувьд урьдчилан тохируулсан байдаг бөгөөд хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд итгэх хандлага, зэрэг нь мэдээллийн ойлголтод нөлөөлдөг. Зуучлагчаар дамжуулан харилцах гол зорилго нь хэрэглэгчийн санамсаргүй нэвтрэх санах ойд байр сууриа эзэлж, зар сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг "сонголтын жагсаалтад" оруулах, энэ бүтээгдэхүүнийг тэр дор нь худалдаж авахгүй байх явдал юм. Багиев Г.Л. эдгээр хоёр төрлийн харилцаа холбоог персональ ба хувь хүн гэж нэрлэдэг.

Үйл ажиллагааны үргэлжлэх хугацаагаар маркетингийн харилцаа холбоог гурван төрөлд хуваадаг. Богино хугацааны нэг нь амьдралын тодорхой мөчлөгтэй байдаг борлуулалтын харилцаа холбоо (борлуулалтыг дэмжих кампанит ажил - хөнгөлөлт гэх мэт, олон нийтийн харилцааны кампанит ажил). Дунд хугацааны хувьд эдгээр нь маркетингийн харилцаа холбоо бөгөөд тэдгээрийг хэд хэдэн улирлын туршид ашиглах зорилгоор сурталчлах (сурталчилгааны арга хэмжээ) юм. Удаан хугацааны туршид эдгээр нь хэдэн жилийн турш эсвэл хэдэн арван жилийн туршид гадаад төрх байдал өөрчлөгддөггүй маркетингийн харилцаа холбоо юм (корпорацийн үнэмлэхийг хөгжүүлэх, ашиглах).

Ашиглалтын давтамжийн дагуу маркетингийн харилцаа холбоог дараахь төрлүүдэд хуваана.

· Ганц бие - нэг удаагийн маркетингийн харилцаа холбоо;

· Олон - давтан маркетингийн харилцаа холбоо.

Үйл ажиллагааны чиглэл (зорилтот бүлгийн харилцаа холбооны) дагуу бид дараахь чиглэлд чиглэсэн харилцаа холбоог ялгаж чаддаг.

· Эцсийн хэрэглэгчдэд;

· Зуучлагчдад;

Түншүүдэд (ханган нийлүүлэгчид, хөрөнгө оруулагчид);

· Өрсөлдөгч нарт;

· Төрийн байгууллага, олон нийтийн санаа бодлын талаар;

· Хоорондын харилцаа холбоо.

Харилцаа холбооны эрчмийг ангилахдаа эрчимтэй (нарийн төвлөрсөн, төвлөрсөн үйл ажиллагаа) болон тархсан харилцаа холбоог агуулдаг.

Халдварын үр дүнгээс харахад үр дүнтэй, үр дүнгүй гэж ялгаж үздэг.

Энэхүү ангилал нь бараа, үйлчилгээний зах зээл дээрх янз бүрийн асуудлыг (тактикийн болон стратегийн) шийдвэрлэх зорилгоор компанийн маркетингийн харилцаа холбооны багцыг төлөвлөхдөө янз бүрийн төрлийн харилцааны нөлөөллийг чадварлаг хослуулахад тусална.

Маркетингийн харилцааны төрлүүдийн нийтлэг ангиллыг өг энэ мөч маш хурдацтай хөгжиж, сайжруулж байгаа тул маш хэцүү. Бүх нийтийн ангиллыг бус, харин харилцаа холбоог төрөл (хувийн болон хараат бус) гэж ангилдаг орчин үеийн бүтэц, маркетингийн харилцааны цогцолборыг тодорхойлох нь хамгийн зөв юм. Хувь хүний \u200b\u200bхарилцааны найрлага нь хувийн харилцааны гол бүрэлдэхүүн хэсэг болох шууд маркетингээс бусад тохиолдолд маркетингийн цогцолбор дахь үүссэн газраас хамаарч ангилалаас бараг бүх төрлийн харилцааг багтаах болно. бүх төрлийн үйл ажиллагааг мэдээллийн мэдээллээр хангах үйл явц аажмаар шууд маркетинг болон хувийн борлуулалтыг нэгтгэж, хуучин үүрэг гүйцэтгэдэг. Холбох холбоос нь бараа, үйлчилгээний зах зээлийн бүх субъектүүдтэй харилцаа холбоо байх болно.

Бид цогц маркетингийн харилцааны бүтцийг тодорхойлох хамгийн чухал оноог тодрууллаа.

· Маркетингийн харилцааны цогцолбор нь зорилтот үзэгчдэд төдийгүй зах зээлийн харилцаанд оролцдог бүх оролцогчид, түүний дотор урьд өмнө хамрагдаагүй өрсөлдөгчдийн засгийн газрын агентлагуудын хоорондох мэдээллийн харилцан үйлчлэлийг бусад маркетингийн холимог элементүүд (бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үнэ, хуваарилалт, боловсон хүчин) -ийн чухал шинж чанарыг харуулахад ашигладаг. засгийн газар, санхүүгийн байгууллага гэх мэт;

· Маркетингийн харилцаа холбоо маркетингийн хольцын нэг бүрэлдэхүүн хэсгийн хүрээнд хязгаарлагдахгүй бөгөөд тэдгээрийг маркетингийн хольцын үндсэн элемент бүрээс олж болно;

· Маркетингийн харилцаа холбоо нь өрсөлдөөний хамгийн чухал аргуудын нэг болж байна;

· Харилцаа холбооны бодлогын стратеги, тактикийг боловсруулахдаа зар сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийг маркетингийн цогцолбор элементүүд (бүтээгдэхүүн, үнэ, түгээлт, боловсон хүчин, харилцаа холбоо) ашиглан орчин үеийн маркетингийн нэгдсэн харилцаа холбоо (IMC) -ийн дагуу ажиллах нь чухал юм.

Маркетингийн харилцааны цогцолборын бүтцийг 5-р зурагт үзүүлэв.

Зураг 5 - Маркетингийн цогц харилцааны бүтэц

Тодорхой компанийн маркетингийн харилцаа холбооны цогцолборын бүтэц нь зар сурталчилгааны зах зээл дэх шинэ чиг хандлагыг харгалзан харилцаа холбооны төрлийг маркетингийн үйл явцад үүссэн газрын дагуу хуваарилдаг харилцаа холбооны төрлийг (хувийн болон хувийн бус) ангилах замаар суурилдаг. BTL ба хувийн борлуулалт ба шууд маркетингийг нэгтгэх).

Одоогийн байдлаар маркетингийн үйл явц дахь гарал үүслийг газар доор нь ангилахдаа дараахь хэрэгслийг (эсвэл маркетингийн харилцааны хэрэгсэл) агуулдаг: зар сурталчилгаа, BTL, шууд маркетинг, олон нийтийн харилцаа. Эдгээр маркетингийн харилцааны эцсийн зорилго нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг шууд худалдан авах явдал биш юм. Энэхүү багаж хэрэгсэл нь зах зээлийн харилцааны бүх субьекттэй харилцахад ашиглагддаг.

Хэдхэн жилийн өмнө BTL (нэрийн доор) гэсэн нэр томъёо Орос улсад гарч ирэв. Америк болон Баруун Европт ATL (мөрийг зөвшөөр) гэсэн нэр томъёог хэвлэл мэдээллийн сувгаар дамжуулан уламжлалт зар сурталчилгааны бүх арга хэмжээ гэж ойлгодог бөгөөд BTL үйл явдлыг борлуулалт сурталчилгаа, худалдаа наймаа, шууд маркетинг, Олон нийттэй харилцах, үйл явдлын сурталчилгаа гэх мэт бусад бүх үйл явдлууд гэж ойлгодог. Хэрэв "тэнд" дэвшлийн эдгээр бүрэлдэхүүн хэсэг гарч, үе шат, дараалан туршиж үзсэн бол "бидний хувьд" (Орос улсад) тэд бүгд нэгэн зэрэг гарч ирсэн.

Тиймээс, Орост BTL арга хэмжээ нь анхааралгүй, зугаатай, зугаа цэнгэлтэй ялгаатай арга хэмжээнүүдэд багтдаг (хэрэв танд таалагдахгүй бол харагдахгүй, бүү оролц, бүү өнгөрөөрэй), шууд маркетинг, олон нийттэй харилцах үйл ажиллагааг бие даасан үйл ажиллагааны чиглэлээр тодорхойлдог.

Орос улсад BTL цогцолборыг ихэвчлэн гурван бүлгийн үйл явдал гэж ангилдаг.

· Борлуулалтыг сурталчлах;

· Худалдааны ажил (Худалдааны худалдаа);

· Үйл явдлын маркетинг (Үйл явдлыг сурталчлах).

Сүүлийн жилүүдэд ОХУ-д BTL сурталчилгааны хэрэгсэл болгон хэвлэл мэдээллийн сурталчилгаанаас хамаагүй хурдан хөгжиж байгаа нь түүний өндөр үр ашгийг харуулж байна.

BTL (шугамын доор) - эдгээр нь борлуулалтыг өдөөх зорилгоор бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулах цэгүүдэд хэрэглэгчдэд шууд нөлөөлөх, бүтээгдэхүүн рүү анхаарлаа төвлөрүүлж, компанийн нэр хүндийг өсгөх арга хэмжээ юм.

Үүнд амталгаа хийх, бүтээгдэхүүний үнэгүй дээжийг тараах, худалдан авалтад зориулж шагнал гардуулах, лангуун дээр бараа тавиулах, худалдааны цэгүүдийг бүртгэх, түүнчлэн арга хэмжээ, шоу нэвтрүүлэг орно.

BTL арга хэмжээний онцлог шинжүүд нь:

Өртөх нөлөөний богино хугацаа,

· Хэрэглэгчийн үйл ажиллагааг идэвхжүүлэхэд анхаарлаа төвлөрүүлэх (эцсийн зорилго ба зорилго нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх явдал юм),

Зовлонгүй байдал, өртөх олон янзын арга.

Ер нь орчин үеийн маркетингийн үйл ажиллагааг масс маркетинг ба шууд маркетинг гэсэн хоёр стратеги болгон хувааж болно.

Шууд маркетинг нь шууд (эсвэл хувийн) борлуулалт, нэг буюу хэд хэдэн харилцааны хэрэгслийг ашиглан үйлчлүүлэгч бүрийн тухай мэдээллийг цуглуулахад суурилсан маркетингийн үйл ажиллагаа юм.

Шууд маркетингийн уламжлалт таван хэлбэрийг ялгах нь заншилтай: шуудангаар шууд сурталчилгаа, каталог, телемаркет, телевизийн маркетинг, цахим худалдаа.

Харилцаа холбоо, харилцааны шинэ техник хэрэгсэл (утас, шуудан, телевиз, компьютер, модем, факс, цахим шуудан, дэлхийн интернет ба онлайн үйлчилгээ) нь шууд маркетингийн техник, тактикийг өөрчилсөн. Орчин үеийн шууд маркетингийн өвөрмөц онцлог нь өнөөгийн хамгийн үнэ цэнэтэй хэрэгсэл бол уламжлалт хэлбэрүүдээс гадна компанийн захиалагчдын талаархи цогц мэдээллийг тогтмол зохион байгуулдаг мэдээллийн сан юм.

Хувийн худалдаа гэдэг нь худалдагчийн худалдан авагчтай хувийн холбоо тогтоох, худалдан авагчтай харилцах, бараа бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг амаар танилцуулж, хэлцэл хийх, боломжгүй гэж зарлах тухай хамтарсан шийдвэрийг хамарсан сурталчилгааны нэг төрөл юм.

Хувийн борлуулалт нь бараа бүтээгдэхүүнийг зуучлагчгүйгээр зарах арга зам болгон үйлдвэрлэлийн барааг сурталчлах зорилгоор ашигладаг байсан. Нийгмийн бүх хэлбэрийг мэдээлэлжуулах, харилцаа холбооны шинэ хэрэгсэл, мультимедиа технологийг хөгжүүлэх, харилцаа холбооны салбарт ашиглах нь энэхүү маркетингийн аргыг өргөн хэрэглээний бараа, үйлчилгээний зах зээлд шилжүүлэх боломжийг олгов.

Сүүлийн үед хувь хүн зарах, шууд маркетинг гэх мэт үйл ажиллагааг нэгтгэх үйл явц нь шууд маркетинг нь илүү өргөн хүрээний үйл ажиллагаа болох хувь хүний \u200b\u200bборлуулалт болоход хүргэв.

Орчин үеийн шууд маркетингийн өвөрмөц онцлог нь:

· Худалдагч ба худалдан авагч хоёрын харилцан яриа хэлбэрээр харилцах;

· Борлуулалтын төлөөлөгч (худалдагч) хэн болохыг тодорхойлох ач холбогдол;

· Худалдагч ба худалдан авагч хоёрын хооронд урт хугацааны түншлэл байгуулах чадвар;

· Тогтвортой, үр дүнтэй санал хүсэлт байгаа эсэх;

· Хэрэглэгчийн мэдээллийн баазыг ашиглах зорилтот бүлгүүд эцсийн хэрэглэгч (хувь хүн), худалдааны аж ахуйн нэгж (зуучлагч), аж үйлдвэрийн хэрэглэгчид (хуулийн этгээд), аж үйлдвэрийн бус хэрэглэгчид (ашгийн бус байгууллага, сургууль, сүм гэх мэт) үйл ажиллагаагаа явуулж болно.

Хэрэглэгчийн мэдээллийн санд үйлчлэхийн тулд Customer Relationship Management-CRM хэмээх тусгай програмын програм хангамжийг ашигладаг.

Зах зээлийн бүх аж ахуйн нэгжүүдтэй харилцах нь маркетингийн харилцан үйлчлэлийн үзэл баримтлалд онцгой ач холбогдолтой компанийн маркетингийн орчны бүх субьектүүдийн харилцан үйлчлэлийн цогц арга хэмжээг агуулдаг. Эдгээр харилцаа холбоо нь хувийн харилцан үйлчлэлийн хэлбэрээр болон зуучлагчаар дамжуулж харилцан үйлчлэлийн хэлбэрээр хоёуланд нь тохиолдож болно.

Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүний хувьд харьцангуй үр ашигтайгаар маркетингийн харилцааны цогц бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг дараах дарааллаар байрлуулна: зар сурталчилгаа, BTL, шууд маркетинг (эсвэл хувийн борлуулалт), Олон нийтийн харилцаа. Үйлдвэрлэлийн зориулалттай бүтээгдэхүүний хувьд - шууд маркетинг (эсвэл хувийн борлуулалт), BTL, зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах.

Байгууллагын харилцааны чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг маркетингийн судалгааг цаг хугацаагаар гурван үндсэн бүлэгт хувааж болно.

· PKD үүсэхээс өмнөх судалгаа;

· Төлөвлөсөн ажлуудыг хэрэгжүүлэх явцад судалгаа хийх;

· Төлөвлөсөн бүх ажлуудын дараа судалгаа хийх.

Эхний бүлгийн судалгаагаар ширээ, хээрийн судалгааны аргыг ашиглан хоёрдогч ба анхан шатны мэдээллийг цуглуулж боловсруулдаг.

Ширээний судалгааны аргаар хоёрдогч мэдээлэл цуглуулахад хамгийн чухал үүрэг нь тогтмол хяналт гүйцэтгэдэг.

· Зар сурталчилгааны зах зээлийн бүтэц, түүний гол үүрэг гүйцэтгэгчид, зар сурталчилгааны үйлчилгээний үнэ гэх мэт мэдээллийг тогтмол цуглуулах.

1. PKD-ийн өмнөх судалгаа.

1.1. Компанийн дотоод орчны судалгаа, үүнд компанийн боломжит байдлын дүн шинжилгээ, компанийн бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг багтаасан судалгаа орно.

1.2. Судлах зах зээлийн байр суурь компаниуд, түүний дотор зах зээлийн нөхцөл байдал, хэрэглэгчийн эрэлт, өрсөлдөгчид.

Тиймээс бид байгууллагын маркетингийн холимог бүрэлдэхүүн хэсэг, тэдгээрийн бүтэц, үндсэн ангилал зэрэг маркетингийн харилцааны онолын талуудыг судалж үзсэн.

Барнетт Ж., Мориарти С. .
"Маркетингийн харилцаа холбоо. Нэгдсэн арга" номноос хэсэг.
"Петр" хэвлэлийн газар

Орчин үеийн хэрэглэгчид маркетингийн мэргэжилтнүүдийн олон санаачлагад эргэлзээ төрүүлдэг тул аливаа төрлийн бүтээгдэхүүний сонирхлыг татах, хадгалахад нэлээд хэцүү байдаг. Procter & Gamble, General Motors эсвэл Microsoft зэрэг хүлээн зөвшөөрөгдсөн удирдагч нар ч тэдний зах зээлийн байр суурийн найдвартай байдалд бүрэн итгэлтэй байж чадахгүй байна. Өнөө үед бараа бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулахыг баталгаажуулахын тулд компани нь маш сайн чанарыг хянахаас гадна хамгийн бага үнийг тогтоох, эсвэл барааг дэлгүүрийн тавиур дээр хамгийн сайн байрлуулахаас гадна илүү их зүйлийг хийх шаардлагатай байна. Компани нь бүтээгдэхүүнээ борлуулж, хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүсэл сонирхлын дагуу тэдэнд итгүүлэх үүднээс анхны, мэдээлэлтэй, сэтгэл татам давж заалдах гомдлын хамт дагалдах ёстой. Бүтээгдэхүүний маркетингийн гол хүчин зүйл бол харилцаа холбоо бөгөөд энэ бүлгийн гарчигт тусгагдсан болно.

Энэ бүлэг нь маркетингийн харилцааны үндсэн ойлголтыг тайлбарлахад зориулагдсан болно. Бид үүнийг маркетингийн тухай ойлголтыг авч үзэхээс эхэлдэг. Дараа нь бид IMC-ийн тодорхойлолтыг өгч, яагаад бизнесийн хувьд тийм чухал болохыг харуулна. Эцэст нь бид IMC-ийг фирмийн маркетингийн хөтөлбөрт хэрхэн хамруулж болохыг харуулах болно.

Маркетингийн харилцаа холбоо

Маркетингийн харилцаа холбоо бүтээгдэхүүний мэдээллийг зорилтот хэрэглэгчдэд дамжуулах үйл явц юм. Ямар ч компани бүх зах зээл дээр даруй үйл ажиллагаа явуулах чадваргүй, бүх хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангаж чадахгүй гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Эсрэгээр, компани нь түүний маркетингийн хөтөлбөрийг хамгийн их сонирхож буй хэрэглэгчид зах зээлд чиглэсэн тохиолдолд л амжилтанд хүрнэ. Зорилтот үзэгчид маркетингийн мессеж хүлээн авдаг, тэдэнд хариу өгөх чадвартай хүмүүсийг төлөөлдөг. Кока Кола, Пепсико зэрэг зах зээлийн аваргууд хүртэл шинэ бүтээгдэхүүнээ сурталчлахын тулд тодорхой популяцийг чиглүүлж байгаа. Жишээлбэл, Diet Coke зорилтот зах зээл нь хоолны дэглэмийн найрлагыг ашиглан хийсэн ундааны ухамсартай хэрэглэгчидээс бүрддэг. Тиймээс Diet Coke нь ийм зөөлөн ундааг ухамсартайгаар илүүд үздэг хүмүүст зориулагдсан байдаг - 12-оос 24 насны залуу хүмүүс, 25-аас 45 насны эмэгтэйчүүдэд зориулагдсан.

Компанийн мэргэжилтнүүд маркетингийн мессежийг хамгийн үр дүнтэй дамжуулахын тулд янз бүрийн арга хэрэгслийг ашиглаж болно гэдгийг ойлгох ёстой. Тэгэхээр, CD CD тоглуулагч, жинхэнэ арьсаар хийсэн дотоод засал байгаа нь машины өндөр чанарын талаархи тогтвортой маркетингийн мессежийн жишээ юм. Бүтээгдэхүүний үнэ нь мөн тодорхой мэдээлэл худалдан авагчдад хүргэх боломжтой - 99 центийн үзэг нь 50 доллараар үзэг шиг ижилхэн, хүндэтгэлтэй байх магадлал багатай нь мэдээжийн хэрэг юм. Бүтээгдэхүүнээ голчлон хямд үнээр зардаг дэлгүүрүүдээр дамжуулан борлуулдаг компани нь зөвхөн бүтээгдэхүүнийхээ статусын талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэл өгдөг.

Тиймээс бүтээгдэхүүн, түүний үнэ, түгээлтийн арга нь хэрэглэгчдэд зах зээлийн чухал мэдээллээр хангаж чаддаг. Эдгээр гурван элемент нь маркетингийн харилцааны хамт үүсдэг маркетингийн холимог. Маркетингийн харилцаа холбоо нь бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад хэрэглэгчийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх зорилгоор маркетингийн холимог бусад гурван элементийн чухал шинж чанарыг харуулахад хэрэглэгддэг. Хэрэв маркетингийн харилцаа холбоо нь иж бүрэн, бодож буй маркетингийн төлөвлөгөөнд суурилсан бол зорилтот үзэгчид бүрэн шингээж авах "сайхан санаа" бий болгох боломжтой болно. Жишээлбэл, Майкрософт компанийн "гайхалтай санаа" нь компьютерийн хэрэглэгчдэд гар дээрх цөөхөн хэдэн товчлуурыг даран сонирхсон мэдээллийг авах боломжийг олгох явдал байв. Энэхүү санааг интернетэд нэвтрүүлэхэд “Өнөөдөр хаашаа явахыг хүсч байна вэ?” Гэсэн уриан дор тусгагдсан байв. гараа зааж буй гарын дүрс програм хангамж Майкрософт нэгэн асуултын хариуд.

Маркетингийн харилцаа холбоо нь маркетингийн бусад гурван элементийн хамт маркетингийн төлөвлөгөөнд үндэслэн стратегийн шийдвэр гаргахад чухал хүчин зүйл болдог. Маркетингийн төлөвлөгөө Энэ нь өнөөгийн маркетингийн байдалд дүн шинжилгээ хийх, зах зээлийн боломж ба түүнтэй холбоотой аюулыг тодорхойлох, хөгжлийн зорилгоо тодорхойлж, түүнд хүрэхэд чиглэсэн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг тусгасан баримт бичиг юм. Маркетингийн холимог хэсэг тус бүр өөрийн зорилго, стратегиудтай байдаг. Жишээлбэл, гол зорилго, үнийн стратеги нь гол өрсөлдөгчдөөсөө илүү хямд үнээр бүтээгдэхүүний тодорхой үнийг тогтоох замаар тодорхой нутаг дэвсгэрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэх явдал байж болох юм. Маркетингийн харилцаа холбоо нь зорилтот хэрэглэгчдэд тэдний сонирхлыг татах эсвэл тодорхой байр суурийг бий болгоход нь итгүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүн, түүний үнэ, борлуулах аргын талаар тусгай мессеж илгээх замаар компанийн маркетингийн ерөнхий стратеги талаархи ойлголтыг өгөх зорилготой юм.

Дараа нь бид бүх маркетингийн харилцаанд байдаг таван үндсэн элементтэй танилцана: хэрэглэгчдийн итгэл үнэмшил, зорилго, холбоо барих газар, маркетингийн үйл явцад оролцогчид болон маркетингийн харилцааны янз бүрийн үйл ажиллагаа.

Итгэх, мэдээлэх

Маркетингийн бүх харилцаа холбоо нь зорилтот хэрэглэгчдэд тодорхой мэдээлэл өгөх эсвэл түүнийг хандлага, зан төлөвөө өөрчлөхийг ятгахад чиглэгддэг. Жишээлбэл, Крафт нь түүний бяслаг нь бусад бүх үйлдвэрлэгчдийн чанараас чанарын хувьд давуу байдаг гэж хэрэглэгчид итгүүлэхийг хүсч байна. Hallmark нь үйлчлүүлэгчиддээ "хамгийн сайн ил захидал илгээхийг хүссэн үедээ" үүнийг бодохыг хичээдэг. Борлуулалтын компаниуд * хэрэглэгчдийг итгүүлэхийн тулд янз бүрийн аргыг ашигладаг. Тэд аливаа мэдээлэл, аргумент, урамшууллыг ашиглаж болно. Түүнчлэн худалдан авагчдын дуу хоолойг илүү идэвхтэй сонсох шаардлагатай байна. Жишээлбэл, живхний багц дээр үзүүлсэн тусламжийн утасны дугаар нь маркетингийн харилцаа холбоог бий болгох хамгийн амжилттай арга хэрэгслийн нэг бөгөөд залуу ээжүүд үүнийг энэ бүтээгдэхүүний талаар сэтгэгдэл бичих эсвэл ашиглах талаар зөвлөгөө авахдаа үргэлж ашигладаг.

Зорилго

Маркетингийн бүх харилцаа холбоо нь тодорхой асуудлуудыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг бөгөөд энэ нь эргээд харилцаа холбооны хөтөлбөрийн зорилгод нийцэх ёстой. Ихэвчлэн эдгээр зорилтууд нь үйлчлүүлэгчдийн дунд брэнд мэдлэгийг бий болгох, мэдээлэл түгээх, зах зээлийн соёлыг дээшлүүлэх, компани эсвэл түүний брэндийн эерэг имижийг бий болгоход багтдаг. Маркетингийн холбооны аливаа стратегийн эцсийн зорилго бол пүүсэд бүтээгдэхүүнээ борлуулах, улмаар бизнесээ хадгалахад туслах явдал юм.

Холбоо барих байршилууд

Зах зээл дээр амжилттай ажиллахын тулд компани нь маркетингийн захиасаа зорилтот үзэгчид өөрсдийн брэндтэй холбоо барьж болох газар руу хүргэх ёстой. Ийм холбоо барих газрууд нь маш өөр байж болно. Бараа шууд зардаг дэлгүүрээс худалдаж авагч телевизээр зар сурталчилгаа үзэх, "халуун" утсаар холбогдох, сонирхсон мэдээллийг авах боломжтой. Маркетингийн мэргэжилтнүүд зарим төрлийн харилцагчдыг урьдчилан төлөвлөх боломжтой, жишээлбэл зар сурталчилгааны кампанит ажлын үеэр гарч ирдэг боловч заримдаа хөгжүүлсэн төлөвлөгөөнөөс үл хамааран харилцаа холбоо явагддаг. Ийм төлөвлөөгүй харилцаа холбоо нь үйлчлүүлэгчдийн хүлээн авсан тодорхой мэдээллийг тарааснаас үүдэлтэй байж болно. Ялангуяа худалдааны компанийн ерөнхий загвар нь зөвхөн хямд бараа зардаг болохыг тодорхой зааж өгч болох бөгөөд үйлчилгээний түвшин бага байгаа нь тус компани нь үйлчлүүлэгчдийн эрх ашгийг нэг их тоохгүй байгааг илтгэнэ. Зорилтот хэрэглэгчдэд хамгийн их нөлөө үзүүлэхийн тулд компани хэрэглэгчтэй холбоо тогтоох асуудлыг түүний чухал хэсэг гэж үзэх хэрэгтэй. маркетингийн хөтөлбөрБайна. Сүүлийг амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд холбоо барих цэг бүрт маркетингийн давталт нь худалдан авагчийг санал болгож буй бүтээгдэхүүний ач тусыг итгүүлэхийн тулд ажилладаг.

Маркетингийн үйл явцад оролцогчид

Зорилтот үзэгчдэд зөвхөн боломжит хэрэглэгчдийг багтаахгүй. Маркетингийн үйл явцад оролцогч компаний амжилтанд хувь нэмэр оруулах эсвэл бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад хувь нэмрээ оруулж буй аливаа хүнийг хэлдэг. Ийнхүү маркетингийн үйл явцад оролцогчид нь компанийн ажилчид, түүний бүтээгдэхүүнийг борлуулагчид, ханган нийлүүлэгчид, бараа, хөрөнгө үйлдвэрлэж, зарж буй нутаг дэвсгэрийн оршин суугчид оролцож болно. олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлтөрийн зохицуулах байгууллагууд арилжааны үйл ажиллагаатүүнчлэн худалдан авагчид.

Diet Coke зорилтот зах зээл нь хоолны дэглэмийн ундаа ухамсартай хэрэглэдэг хүн амаас бүрддэг. Энэхүү компаний маркетингийн үйл явцад оролцогчдын нэг бол Хүнс, эмийн удирдлага (FDA) бөгөөд хүнс, ундаа, тэр дундаа Diet Coke-ийн бүтээгдэхүүнийг олон нийтэд зарахыг зохицуулдаг. Бусад оролцогчид нь бүтээгдэхүүнийг хэрхэн, хэзээ худалдан авахад шууд нөлөөлдөг бөөний худалдаа, жижиглэнгийн худалдаачид, компанийн хувьцаа эзэмшигчийн зан байдалд нөлөөлдөг санхүүгийн шинжээчид, мөн Диэт Кокс үйлдвэрлэдэг газар нутаг дэвсгэрийн хүн ам зэрэг багтана.

Маркетингийн үйл явцад оролцогчид нь хэрэглэгчдийн хамт компанийн маркетингийн хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэж чадна гэсэн санаа орчин үеийн бизнесийн практикт улам олон нотолгоо олж авч байна. Жишээлбэл, Хюстонд байрладаг Men Wearhouse компани нь 260 гаруй их дэлгүүр эзэмшдэг бөгөөд жилийн 430 сая доллараас дээш эргэлт хийдэг бөгөөд энэ нь амжилтыг хүмүүстэй ажиллах чадвартай холбон тайлбарлаж байна. Тиймээс түүний маркетингийн үйл явцын хамгийн чухал оролцогчдын жагсаалтад эхний байрыг өөрийн ажилчид эзэлдэг бөгөөд зөвхөн дараа нь хэрэглэгчид, ханган нийлүүлэгчид, нутгийн оршин суугчид, хувьцаа эзэмшигчид байдаг. Компани ажилтнууддаа халамжтай хандах нь илүү сайн үйлчилгээ үзүүлэх болно гэдэгт итгэлтэй байна.

Компанийн өрсөлдөгчид нь түүний маркетингийн үйл явцад оролцогчдын дунд эрэмбэлэгдэж болно. Жишээлбэл, IBM, Apple компаниуд нэгэн зэрэг шинэ компьютер бүтээхээр хүчээ нэгтгэв. Компаниуд өөрсдийн зах зээлийн хувийг хадгалахын тулд бие биетэйгээ хамтран ажиллахаар тохиролцсон тул ийм түншлэл улам бүр нэмэгдсээр байна. Тухайлбал, Cathay Pacific, Singapore International Airlines, Thai Airways International, Malaysia Airlines систем зэрэг Азийн агаарын тээврийн компаниуд дэлхийн томоохон агаарын тээврийн компаниуд зах зээлээ нэвтрэхээс хамгаалах зорилгоор хамтарсан нислэгийн хуваарийг боловсруулжээ.

Асуудлыг шийдвэрлэх төрийн байгууллагууд эрх зүйн зохицуулалт Бизнесүүд нь тамхины удирдагчдаас эхлээд Майкрософт хүртэл олон компаниудын гүйцэтгэлд ихээхэн нөлөөлдөг. Зарим шинэ бүтээгдэхүүнээ сурталчлахдаа Майкрософт тусгай өргөдөл гаргах шаардлагатай гэж үзсэн төрийн байгууллагууд болон өрсөлдөгчдөө зах зээлийг монополчлох гэсэн санаа бодлынхоо талаархи айдсаа арилгахыг оролдсон өрсөлдөгчиддөө хандсан юм.

Маркетингийн харилцаа холбоо

Маркетингийн мессежийг түгээхэд хэдэн зуун төрлийн харилцаа холбоог ашиглаж болно. Энэ процессыг өмнө нь боловсруулсан маркетингийн холбооны програмын тусламжтайгаар, мөн маркетингийн холимог элементүүдийг төлөвлөгдөөгүй ашиглах, хэрэглэгчтэй холбоо тогтоох бусад аргуудаар гүйцэтгэж болно. Тиймээс маркетингийн холбоо барих зорилгоор төлөвлөсөн болон төлөвлөөгүй маркетингийн мессежийг ашиглаж болно.

Хэрэглэгчдэд хүргэх зорилгоор хуваарьт дуудлага Дараах харилцааны хэрэгслийг ашигладаг.

    Борлуулалтын сурталчилгаа - тодорхой хугацааны туршид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний анхны үнэ цэнийг нэмэгдүүлж, худалдан авагчдын худалдан авах үйл ажиллагааг (жишээ нь, купон эсвэл туршилтын дээж), дистрибьютер, борлуулалтын ажилтнуудын ажлыг шууд өдөөдөг маркетингийн янз бүрийн үйл ажиллагаа.

    Олон нийттэй харилцах (олон нийттэй харилцах) - Хүн амын сэтгэлгээнд бүтээгдэхүүний талаархи таатай үзэл бодлыг бий болгоход чиглэсэн үйл ажиллагаа. Эдгээр нь бараа бүтээгдэхүүний борлуулалттай шууд холбоогүй тодорхой хөтөлбөр, үйл ажиллагааг дэмжих замаар хэрэгждэг: арилжааны үүднээс чухал ач холбогдолтой мэдээллийн хэвлэлд нийтлэх, радио, телевизээр олон нийтэд сурталчлах.

    Шууд маркетинг - Хэрэглэгчийн сонирхсон мэдээллийг хялбархан олж авах, мэдээлэл түгээх янз бүрийн сувгуудыг ашиглан бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжийг олгодог интерактив маркетингийн систем. Шууд шуудан, хэвлэмэл каталогын захиалга ашиглах, онлайн каталог борлуулалт орно.

    Хувийн худалдаа - Бараа зарах зорилгоор нэг буюу хэд хэдэн боломжит худалдан авагчтай хувийн холбоо тогтоох. Ийм контактуудын жишээ бол үйлдвэрлэгчийн бүс нутгийн төлөөлөгчдийн орон нутгийн компани эсвэл аж ахуйн нэгжүүдтэй утсаар ярих явдал юм жижиглэнгийн, боломжит худалдан авагчдыг байшин руу шууд очих эсвэл утсаар захиалгаар бараа борлуулах сонголтыг сонгон дууддаг.

    Сав баглаа боодол - Үндсэн чиг үүргээс гадна маркетингийн харилцаа холбооны байршилд үйлчилдэг. Тиймээс сав баглаа боодол боловсруулах ажилд технологич, дизайнерууд, маркетингийн харилцаа холбооны төлөвлөлтийн мэргэжилтнүүд оролцдог. Энэ нь худалдан авалтын шийдвэрийг гаргахдаа зочдыг өмнө нь хардаг сав баглаа боодол дээрх маркетингийн зочин учраас хэрэглэгчдийг итгүүлэх үйл явцад маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

    Тусгай бэлэг дурсгалууд - бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг компаний болон түүний брэндийн нэрийг сануулах үнэгүй бэлэг.

    Ивээн тэтгэх - янз бүрийн арга хэмжээний үеэр тэдэнтэй тусгай харилцаа холбоо тогтоох эрхийг солилцох зорилгоор ашгийн бус байгууллагуудад компаний зүгээс үзүүлж буй санхүүгийн дэмжлэг. Ивээн тэтгэх нь компанийн нэр хүндийг дээшлүүлж, үйл ажиллагааны талаар эерэг үзэл бодлыг бий болгодог. Ивээн тэтгэгчийн жишээ бол теннисний тэмцээнүүдэд санхүүгийн дэмжлэг үзүүлэх, эсвэл буяны олон нийтийн сангууд руу мөнгө шилжүүлэх явдал юм.

    Тусгай зөвшөөрөл олгох - Компанийн тэмдэг, түүний бараа бүтээгдэхүүнийг ашиглах эрхийг худалдах практик. Их сургууль футболк үйлдвэрлэгчдэд нэрээ бичээс болгон ашиглахыг зөвшөөрвөл энэ зөвшөөрлийг тусгай гэрээний дагуу бүрдүүлэх ёстой.

    Үйлчилгээний засвар үйлчилгээ - Худалдан авагчийн борлуулалтын дараах үйлчилгээ болох маркетингийн харилцаа холбооны чухал хэсэг юм. Үйлчилгээний хөтөлбөрүүд нь үйлчлүүлэгчдийн одоогийн хэрэгцээг хангахад чиглэгддэг. Борлуулалтын дараах хугацаанд компанийн талаархи эерэг ойлголтыг хадгалах чухал хэрэгсэл бол борлуулсан барааны баталгааг хангах явдал юм.

Төлөвлөөгүй давж заалдах гомдлууд Боломжит үйлчлүүлэгчдэд компанийн болон түүний брэндийн талаархи янз бүрийн мэдээллийг дамжуулах бусад аргуудыг багтаана. Жишээлбэл, бараа хүргэдэг бохир машин, дэлгүүрийн ойролцоо аюулгүй зогсоолын зай байхгүй, захиалга хүлээн авагчдын ээлтэй байдал, компанийн оффис байрладаг байрны цэвэр харц, ажилчдын бухимдал, байнгын завгүй утас зэрэг нь хэрэглэгчдийг улам дордуулж болзошгүй сөрөг дуудлага юм. төлөвлөсөн маркетингийн харилцаа холбоо, үүнд сурталчилгаа, сайн тогтсон олон нийтийн харилцаа зэрэг нөлөөлөл. Компанийн бүх ажилчид, хамгийн түрүүнд үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг хүмүүс тусгай сургалтанд хамрагдаагүй тохиолдолд хүсээгүй мэдээллийг дамжуулах эх үүсвэр болж, тэдний үйл ажиллагааны харилцааны үр нөлөө, харилцааны хэв маягтай танилцаж болно. Хэдийгээр маркетингийн харилцаа холбооны чиглэлээр ажилладаг мэргэжилтнүүд эдгээр төлөвлөөгүй давж заалдах ажилд үргэлж хариуцлага хүлээх албагүй боловч компанийн харилцааны ерөнхий стратегиудтай нийцэхгүй байгаа давж заалдах хүсэлтийг урьдчилан харж, үгүйсгэх хэрэгтэй бөгөөд энэхүү стратегид нийцсэн мэдээллийг түгээхийг дэмжих хэрэгтэй.

Нөхцөл байдлаас хамааран маркетингийн холимогоос эхлээд янз бүрийн төрлийн үйл ажиллагааг төлөвлөсөн эсвэл төлөвлөөгүй давж заалдах боломжтой. Бүтээгдэхүүнээ борлуулах газрыг сонгох, худалдан авагчтайгаа ирээдүйн амжилтыг урьдчилан таамаглах, үнийг зөв тодорхойлох зэрэг маркетингийн холимог шийдвэрүүд нь тухайн бүтээгдэхүүний ашиг сонирхлын төвшинд шууд нөлөөлдөг. Маркетингийн холимогийг удирдах гол хөшүүргүүд нь маркетингийн хэлтсийн даргын гарт байдаг тул олон маркетингийн шийдвэрийг түүний шууд удирддаг. Гэсэн хэдий ч эдгээр шийдвэрийг маркетингийн холбоо тогтоох үүднээс үргэлж авч үздэггүй бөгөөд харилцаа холбооны мэргэжилтнүүд маркетингийн холимог төлөвлөхөд оролцохгүй байх магадлалтай. Хэрэв маркетингийн харилцааны мэргэжилтнүүд маркетингийн холимог боловсруулах ажилд оролцоогүй бөгөөд түүний дуудлагын үр дүнг үнэлэхэд тус болохгүй бол энэ цогцолборыг төлөвлөөгүй дуудлагын эх үүсвэр гэж үзэж болно. Маркетингийн холбооны мэргэжилтнүүд маркетингийн холимог боловсруулах, түүний дуудлагын үр дүнг үнэлэхэд оролцдог бол энэ цогцолборыг төлөвлөсөн дуудлагын эх үүсвэр гэж үздэг.

Төлөвлөсөн болон төлөвлөөгүй харилцаа холбооны хуваарилалт, түүнийг хэрэглэгчид болон маркетингийн үйл явцад оролцогч бусад хүмүүсээс авч үзэх. Мэдээжийн хэрэг, хоёр төрлийн харилцаа холбоо нь адил ач холбогдолтой байж болно. Хамгийн тохиромжтой нь тэд (олон нийттэй харилцах) нь үүнийг хийснээр компанийхаа брэндийг мэддэг, энэ талаар эерэг сэтгэгдэлтэй байдаг хэрэглэгчид хүргэх, тэдэнд итгүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Борлуулалтын энэ хэлбэр нь дэлгүүр хэсэх нэмэлт хөшүүргийг бий болгодог. Үүнээс гадна, бүтээгдэхүүний зарим шинж чанар, түүнийг зарах дэлгүүрийг санах хэрэгтэй. Гадаад төрх сав баглаа боодол, барааны тэмдэг, борлуулалтын талбайн цэвэр байдал, найрсаг ажилтнууд нь үйлчлүүлэгчдэд эерэг нөлөө үзүүлж чадна. Эдгээр бүх хүчин зүйлүүд нь хэрэглэгчдийн тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэр гаргахад нөлөөлдөг.

Бид Windows 95 програмыг ажиллуулах тухай бүлгийн эхэнд хэлсэн түүхэнд Майкрософт зар сурталчилгаа, хувийн борлуулалт, олон нийттэй харилцах, борлуулалтыг сурталчлах, шууд маркетинг, тусгай сав баглаа боодол гэх мэт зорилтот бүлэгт хүргэх зорилгоор маркетингийн харилцаа холбооны олон янзын хэрэгслийг ашиглаж байсан. Дараагийн хэсэгт авч үзэх IMC-ийн тухай ойлголт нь эдгээр хэрэгслүүд тус бүрийн ашиглалтын онцлогийг илүү нарийвчлан тайлбарлахад туслах болно.

Маркетингийн харилцаа холбоо нь худалдан авсан бүтээгдэхүүнээр үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлж, компаний бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдийн нүдэн дээр нэмэлт үнэлэмж өгөх эерэг туршлагыг бий болгож чадна. Жишээлбэл, олон залуу эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн хувьд Левийн жийнс худалдаж авах нь хувцаслалтаа нэмэхээс илүүтэйгээр илүүд үздэг, учир нь Леви Страусс ба Ко. Зар сурталчилгаа ашиглах чадвартай ашиглах, худалдаа зохион байгуулалт сайтай зохион байгуулах замаар бүтээгдэхүүнийхээ онцгой анхаарал татахуйц дүр төрхийг бий болгож чадсан юм. Гэсэн хэдий ч маркетингийн харилцаа холбооны салбарт хүчин чармайлт гаргах нь чанар муутай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг компанид хэзээ ч туслахгүй. Туршлагаас харахад хамгийн энгийн арга "Буриад" гажигтай бараа түүний хувьд сайн харилцааны хөтөлбөрийг бий болгох, хэрэгжүүлэхээс бүрддэг, учир нь энэ нь зорилтот үзэгчдэд түүний бүхий л дутагдлыг хурдан харуулах болно.

  • Эдийн засаг

Түлхүүр үг:

1 -1

Танилцуулга

    Маркетингийн харилцаа холбоо

    1. Маркетингийн харилцааны ойлголт, мөн чанар

      Маркетингийн харилцааны төрлүүд

      Маркетингийн харилцаа холбооны цогц сурталчилгаа

    Маркетингийн харилцааны цогцолборыг хөгжүүлэх

    1. Маркетингийн харилцааг сонгох шалгуурууд

      Маркетингийн харилцааг хөгжүүлэх үе шатууд

Дүгнэлт

Ном зүй

Танилцуулга

Сүүлийн үед бараагаа зах зээлд нэвтрүүлэх үйл явцад ихээхэн өөрчлөлт гарч байгааг бид харсан. Өрсөлдөөн нэмэгдэж, олон зах зээл бараа бүтээгдэхүүнээр хангагдсаны улмаас сайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хангалтгүй болж байна. Борлуулалт, ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ашиглахын үр өгөөжийг хэрэглэгчид хүргэх шаардлагатай. Өнөөдөр хэрэглэгчдийн хүслийг харгалзан бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр тодорхой байрлуулах хэрэгтэй бөгөөд өрсөлдөгчийн брэндтэй харьцуулахад хэрэглэгчийн барааны тэмдгийн үнэ цэнийг зааж өгөх хэрэгтэй. Түүнээс гадна зан төлөвийн хандлага байнга өөрчлөгдөж байдаг.

Иймд эдгээр хүчин зүйлийг харгалзан үздэггүй, идэвхтэй харилцааны бодлого баримталдаггүй өрсөлдөөнт зах зээл дэх компани бүтэлгүйтэх эрсдэлтэй.

Маркетингийн харилцаа холбоо нь компанид дараах боломжийг олгоно.

    боломжит хэрэглэгчдэд өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, борлуулалтын нөхцөлийн талаар найдвартай мэдээлэл өгөх;

    худалдан авагчийг эдгээр бүтээгдэхүүн, брэндийг яг давуу эрх олгох, тодорхой дэлгүүрүүдэд худалдан авалт хийхдээ итгүүлэх;

    худалдан авагчийг хүчээр үйлдэх - хэрэглэгчийн анхаарлыг одоо зах зээлд санал болгож буй бараа, үйлчилгээнд чиглүүлэх;

    хэрэглэгчийн үйл ажиллагааг чиглүүлэх, өөрөөр хэлбэл тэдний хязгаарлагдмал санхүүгийн нөөцийг тухайн компани зах зээл дээр сурталчилж буй тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд ашиглах.

Дээрх бүх зорилгод хүрэхийн тулд аж ахуйн нэгж нь бүтээгдэхүүн бүтээх, түүнд тохирох үнийг тогтоох, зорилтот үзэгчдэд хүртээмжтэй байдлыг хангахаас илүү их зүйлийг шаардах болно; Үүний үр ашиг нь борлуулалт, ашиг нь өнөөгийн байдлаас шууд хамаардаг.

1. Маркетингийн харилцаа холбоо

1.1 Маркетингийн харилцаа холбоо, тэдгээрийн мөн чанар

Маркетингийн харилцаа холбоо нь тухайн компани болон түүний бүтээгдэхүүний талаар тодорхой, тууштай, итгэл үнэмшилтэй болгохын тулд олон харилцаа холбооны сувгуудын ажлыг нухацтай бодож, зохицуулдаг үзэл баримтлал юм. Маркетингийн нэгдсэн харилцаа холбоог бий болгох нь зорилтот хэрэглэгчдийг тодорхойлох, хэрэглэгчдийн хүссэн хариуг авахын тулд сайтар уялдуулсан сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулахад оршино. Ихэнх тохиолдолд маркетингийн харилцаа холбоо нь хэрэглэгчдийн мэдлэг, компаний дүр төрх эсвэл хэрэглэгчийн сонголттой холбоотой зорилтот зах зээлийн тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг. Мэдээлэл дамжуулах ийм хандлага нь үйл явцыг цаг хугацаанд нь хязгаарлаж, хэт үнэтэй болгодог; үүнээс гадна маркетингийн ихэнх мессежүүд хэрэгцээтэй хүмүүст огт дамждаггүй. Өнөөдөр зах зээлдүүлэгчид харилцаа холбоог борлуулалтын үйл явцыг урт хугацааны менежмент гэж харж байна. Өөрөөр хэлбэл, менежмент нь худалдан авалт хийхээс өмнөх үеэс эхэлж, худалдан авах үед, худалдаж авсан барааг ашиглах хугацаа болон дараагийн хугацаанд хамаарна. Бүх хэрэглэгчид өөр өөр байдаг тул компани нь зах зээлийн сегмент, сегментийн тор тус бүр, тэр тусмаа үйлчлүүлэгч тус бүрт харилцаа холбооны тусдаа програмуудыг боловсруулах ёстой. Ялангуяа интерактив харилцаа холбооны салбарт хамгийн сүүлийн үеийн технологийн ололт амжилтыг харгалзан компаниуд өөрсдөө "Мэдээллээ хэрхэн хэрэглэгчид хүргэх вэ?" Гэсэн асуулт төдийгүй "Хэрэглэгчид өөрсдийнхөө мэдээллийг бидэнд дамжуулах боломжтой болгохын тулд үүнийг хэрхэн хийх вэ?" Маркетингийн харилцааны гол элементүүд бол зар сурталчилгаа, борлуулалтыг сурталчлах, хувийн борлуулалт, шууд зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах, сав баглаа боодол, жижиглэнгийн сурталчилгааны арга хэмжээ, тусгай арга хэмжээ, бэлэг дурсгалын зүйлс, аж үйлдвэрийн үзэсгэлэн, бусад төлөвлөсөн болон төлөвлөөгүй өргөдөл юм.

Маркетингийн холбооны системийн үүрэг байнга нэмэгдэж байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Мэдээжийн хэрэг, ханасан зах зээл дээр маш сайн бүтээгдэхүүн бүтээх нь хангалтгүй юм. Худалдагч нь худалдан авагчтай харилцаа, харилцан ойлголцол, нээлттэй, уур амьсгалын харилцан уур амьсгалыг бий болгох нөхцөлд л амжилтанд хүрэх боломжтой. Ийнхүү хэрэглэгчдийн компанид болон тухайн бүтээгдэхүүнд тавих амлалтыг бэхжүүлэх зорилгоор маркетингийн харилцаа холбоог явуулдаг. Ийм үйл ажиллагааны гол элемент бол сурталчилгааны цогцолбор юм.

      Маркетингийн харилцааны төрлүүд

Одоо байгаа маркетингийн харилцааны төрлүүдийг нарийвчлан авч үзье.

Бид маркетингийн харилцаа холбоог ангилдаг - үйл явцын зохион байгуулалтын хэлбэрийн дагуу бид тэдгээрийг үндсэн хоёр бүлэгт хуваана: зуучлагчаар дамжуулан шууд харилцаа холбоо, харилцаа холбоо.

1.)Шууд холбоо - энэ нь бүтээгдэхүүн, санааг сурталчлах, хэлэлцэх, эсвэл сурталчлах зорилгоор хоёр ба түүнээс дээш тооны хүмүүсийн харилцаа холбоо юм. Хувь хүний \u200b\u200bборлуулалтад маркетингийн харилцааны үр нөлөөг зөвхөн худалдагчийн хүсэл, ур чадвараар тодорхойлдог тул худалдан авагчийн хариу үйлдэл шууд ажиглагддаг бөгөөд худалдагч нь худалдан авагч бүрийн хувийн шинж чанарын дагуу харилцаа холбооны тактикаа өөрчилж чаддаг.

2.)Харилцаа холбооны зуучлагчдын оролцоотойгоор маркетингийн харилцаа холбоо.

Энэ төрлийн маркетингийн харилцаа холбоо нь олон сул тал, онцлог шинж чанартай байдаг.

Тухайн худалдан авагчтай "зохицох" боломж байдаггүй.

Бүтээгдэхүүний талаархи ойлголт нь мэдээллийн "дамжуулагч" -д хандах хандлага, түүнд итгэх түвшингээс хамаарна;

Хэрэглэгч нь мэдээллийн ихэнх хувийг худалдан авалт хийхээс өмнө авах бөгөөд үүнийг хэвлэл мэдээллийн зохистой төлөвлөлтийг харгалзан үзэх ёстой.

Эдгээр хязгаарлалтуудыг үл харгалзан зуучлагчидтай харилцах нь хувийн борлуулалтын хамт маркетингийн үр дүнтэй хэрэгсэл болох нь дараахь шалтгаанаас тодорхойлогддог.

Хэрэглэгч тэр ч байтугай ухамсаргүйгээр хүлээн авч буй бүх мэдээлэлд нөлөөлдөг;

Зуучлагчаар дамжуулан маркетингийн харилцаа холбоо нь хэрэглэгчийн RAM дахь хоосон зайг "дүүргэх", сурталчилгааны брэндийг "сонголтын жагсаалт" -д оруулах боломжийг олгодог.

Зуучлагчаар дамжуулан харилцах нэмэлт зорилго нь хэрэглэгчийг тодорхой брэндийн давуу талыг бий болгохын тулд шаардлагатай, хангалттай тооны аргументыг өгөх явдал юм.

Тооцоолсон үндсэн харилцааны бүлгүүд нь эргээд хэд хэдэн нэмэлт шалгуурын дагуу дэд бүлэгт хуваагдаж болно.

Маркетинг харилцаа холбоо нь гадны хүчин зүйлийн нөлөөн дор байнга өөрчлөгдөж байдаг нээлттэй систем тул ийм шалгуур үзүүлэлтийг бүрэн гаргах боломжгүй бөгөөд энэ нь шаардлагагүй юм.

Нийтлэг алдаа бол маркетингийн харилцааны бүхэл бүтэн цогцолборыг (KMK) сурталчилгааны системийн зөвхөн дөрвөн бүрэлдэхүүн хэсэг болгон бууруулах явдал юм.

Шууд маркетинг (Шууд маркетинг);

Борлуулалтын сурталчилгаа

Олон нийттэй харилцах (олон нийттэй харилцах).

Үнэндээ маркетингийн харилцаа холбоо нь зөвхөн нэг P (romotion) маркетингийн холимогоор хязгаарлагдахгүй. Тэд таван P маркетинг тус бүр дээр байдаг.

1.) Бүтээгдэхүүн (Бүтээгдэхүүн). Аливаа бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол нь маркетингийн харилцааны хамгийн чухал хэлбэрүүдийн нэг юм. Үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүн эсвэл компанийн нэр нь MK хэлбэрийг илэрхийлдэг.

2.) Үнэ (үнэ). Сав баглаа боодлын нэгэн адил энэ нь маркетингийн харилцааны хэлбэр байж болно.

3.) Суваг байрлуулах / түгээх (Газар). MK-ийн хамгийн чухал төрлүүдийн нэг нь борлуулалтын цэгүүдийн дизайн юм: ПОС материал (англи хэлнээс. Борлуулах цэг), фасетинг (нүүр царай) - бүтээгдэхүүний тавиур дээр байрлуулах, худалдааны брэндийн тоног төхөөрөмж.

4.) Сурталчилгаа. Мэдээжийн хэрэг сурталчилгаа хийдэг дөрвөн элемент нь маркетингийн харилцааны төрөл юм. Түүнээс гадна эдгээр элемент бүр нь бие даасан үйл явцыг агуулдаг бөгөөд үүнийг маркетингийн харилцааны тусдаа төрлөөр ялгаж болно.

5.) Хүмүүс. Компанийн ажилчид, дилерүүд, дэлгүүрт худалдагчид, тэр байтугай хэрэглэгчид өөрсдөө маркетингийн харилцаа холбоог бий болгох үйл явцад оролцдог.

Тиймээс маркетингийн харилцаа холбоо нь зөвхөн сурталчилгааны системээр хязгаарлагдахгүй маркетингийн бүхэл бүтэн цогцолборыг хамардаг. Тэдний шинж чанар нь тогтмол өөрчлөгдөж байдаг тул маркетингийн харилцааны төрлүүдийн тодорхой ангиллыг өгөх нь хэцүү байдаг гэдгийг дээр дурьдсан болно. Гэсэн хэдий ч компаниудын харилцаа холбооны бараг бүх үйл ажиллагааг харуулдаг маркетингийн харилцааны 11 үндсэн төрлийг жагсаахыг зөвлөж байна.

  • шууд маркетинг;

    борлуулалтыг дэмжих;

    сав баглаа боодол;

    худалдааны цэгүүдийн бүртгэл;

    компанийн / брэндийн корпорацийн үнэмлэх;

    үйл явдлын маркетинг;

    спортын маркетинг;

    интернетэд мэдээлэлтэй байх;

    үзэсгэлэн, яармагуудад оролцох;

    хувийн борлуулалт.

1.3 Маркетингийн харилцаа холбооны цогц сурталчилгаа

Сурталчилгаа - зорилтот үзэгчидтэй байгууллагаас төлөвлөж буй харилцааг бий болгох, хадгалахад чиглэсэн арга техник, арга хэмжээний цогц нь эдгээр үзэгчдийн нүдэн дээр эрэлт хэрэгцээг бий болгох, өдөөх, компанийн имижийг сайжруулах. Энэхүү цогцолборын найрлагад зар сурталчилгаа, борлуулалтыг сурталчлах, хувь хүний \u200b\u200bборлуулалт, сурталчилгааны сурталчилгаа орно. Сурталчилгааны цогцолборын элемент бүр нь тодорхой техник, арга барилаар тодорхойлогддог. Гэсэн хэдий ч тэд бүгд нэг зорилготой - маркетингийн үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлэх стратеги болон тактикийн ажлыг амжилттай шийдвэрлэхэд хувь нэмэр оруулах явдал юм. Энэхүү цогцолборын бүх дөрвөн бүрэлдэхүүн хэсгийг зөв хослуулсан, ашигласны ачаар бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр сурталчлах гэж нэрлэдэг.

Харилцаа холбооны системийн зохих нөлөөллийг - худалдан авагчийн зан байдлыг пүүсийн сайн сайхан байдалд өөрчлөхөд л дараахь нөхцлүүд хангагдана гэдгийг санаж байх хэрэгтэй.

    үйл явдлууд системтэйгээр явагддаг бөгөөд тохиолдлоор явагдахгүй;

    харилцаа холбооны цогцолборын бүтцийг боловсруулахдаа бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанар, амьдралын мөчлөгийн үе шатуудыг харгалзан үздэг.

Маркетингийн харилцааны стратеги үүднээс бараа бүтээгдэхүүнийг өргөн хэрэглээний бараа, аж үйлдвэрийн бараа гэсэн хоёр том бүлэгт хуваах нь үндсэн ач холбогдолтой юм. Ирээдүйн борлуулалт хийхгүйгээр хувийн болон гэр бүлийн хэрэгцээний зориулалтаар худалдаж авсан бараа бүтээгдэхүүнийг өргөн хэрэглээний бараа гэж нэрлэдэг. Байгууллага, хувь хүмүүсийн шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, дахин борлуулах эсвэл бусад худалдааны зорилгоор ашиглах зорилгоор худалдаж авсан барааг аж үйлдвэрийн бараа гэж нэрлэдэг.

Маркетингийн харилцааны гол хүчин чармайлтыг дараахь үйл ажиллагаанд төвлөрүүлэх ёстой.

Хувийн борлуулалт;

Борлуулалтыг дэмжих арга хэмжээ, ялангуяа худалдагч компанийн төлөөлөл оролцож байгаа бол;

Тусгай хэвлэлд зар сурталчилгаа хийх, бүтээгдэхүүний талаархи бүрэн мэдээллийг өгөх, худалдан авагч нь сонирхож буй техникийн үзүүлэлтүүдийг зааж өгөх боломжтой утасны шугам, интернет хаяг ашиглах.

Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдэд чиглэсэн маркетингийн харилцаа холбоо нь ихэвчлэн сэтгэл хөдлөлийн мессежийг ашигладаг. Ихэнхдээ телевиз, хэвлэлийн зар сурталчилгаагаар дамжуулан олон нийтийн борлуулалтад анхаарч, дэлгүүрийн борлуулалтыг сурталчлах арга хэмжээ авах, хэрэглэгчийн итгэлийг хангах, бүтээгдэхүүний эерэг дүр төрхийг сануулах зорилгоор олон нийтийн харилцааг бэхжүүлэхэд анхаардаг. Хэрэглээний бүтээгдэхүүн нь нэлээд үнэтэй, эсвэл техникийн хувьд хэцүү байдаг тул хувийн хэрэглээний борлуулалт нь илүү тохиромжтой байдаг тул түүний хэрэглээг харуулах, мэргэжлийн тайлбарыг харуулахыг шаарддаг.

    Маркетингийн харилцааны цогцолборыг хөгжүүлэх

    1. Маркетингийн харилцааг сонгох шалгуурууд

Тодорхой нөхцөл байдалд маркетингийн харилцааны сонголтыг дараахь хүчин зүйлүүдээр тодорхойлдог зах зээлийн мөн чанар; сурталчилгааны зорилго; бүтээгдэхүүний шинж чанар; бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шат; Үнэ; сурталчлах боломжтой санхүүгийн эх үүсвэр.

1. Зах зээлийн мөн чанар. Хэрэв зах зээл нь цөөн тооны худалдан авагчтай бол хувийн борлуулалт үр дүнтэй байх боломжтой. Гэсэн хэдий ч, боломжит олон хэрэглэгчид байгаа бөгөөд тэдгээр нь газарзүйн хувьд том нутаг дэвсгэр дээр тархсан бол хувийн борлуулалтын өртөг өндөр байж болно. Ийм зах зээлийн хувьд зар сурталчилгаа өргөн ашиглах нь утга учиртай болно.

Хэрэглэгчийн төрөл нь харилцааны хэрэгслийг сонгоход нөлөөлдөг. Хувийн борлуулалт нь зорилтот зах зээл дээр илүү сайн ажилладаг бөгөөд энэ нь эцсийн хэрэглэгчээс бүрддэг зорилтот зах зээлээс илүү байгууллагуудаас бүрддэг.

2. Сурталчилгааны зорилго. Харилцааны зорилго нь танин мэдэхүйн эмчилгээгээр бодит мэдээллийг дамжуулах явдал байж болох юм. Энэ тохиолдолд олон нийттэй харилцах, аналитик нийтлэл, хэвлэлийн мэдээг ашиглах боломжтой. Хэрэв сурталчилгааны зорилго нь зохион байгуулалтын үр дүнд хүрэх юм бол борлуулалтын сурталчилгааг ашиглаж болно. Сурталчилгааны зорилго нь зар сурталчилгаа, зар сурталчилгааны сурталчилгааг ашигладаг хэрэглэгчдийн худалдан авах дадлыг нэгтгэх явдал юм.

3. Бүтээгдэхүүний шинж чанар. Засвар үйлчилгээ хамгийн бага шаардлага тавьдаг стандарт бүтээгдэхүүнүүд нь ихэвчлэн захиалгаар хийсэн бүтээгдэхүүн эсвэл байнга дэмжлэг, засвар үйлчилгээ шаарддаг бүтээгдэхүүнээс хувийн борлуулалтаас бага хамааралтай байдаг. Хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүнийг бизнесийн бүтээгдэхүүнээс илүү сурталчилдаг.

4. Бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шат. Зах зээлд нэвтрэх шатанд байгаа хэрэглэгчдэд шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэх шаардлагатай байна. Борлуулалтын ажилтнууд маркетингийн зуучлагчидтай холбоо барьж, бүтээгдэхүүнийг авахыг зөвлөж байна. Худалдааны үзэсгэлэн худалдаа нь боломжит дилер болон эцсийн хэрэглэгчдэд үзүүлэх үзэсгэлэн худалдаа юм. Энэ үе шатанд зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих нь анхан шатны мэдлэгийг бий болгож, анхны худалдан авалтад түлхэц өгдөг.

5. Үнэ. Хувийн зар сурталчилгаа холбоо барих зардал ихтэй тул зар сурталчилгаа нь нэгжийг хямд үнээр бүтээгдэхүүн сурталчлах олон арга хэрэгсэлд давамгайлдаг. Ийм зардал нь хувийн борлуулалтыг хямд үнэтэй бараа, үйлчилгээг сурталчлах аргагүй болгодог. Зар сурталчилгаагаар олон нийтийн хүртээл болоход холбоо барих зардал бага байдаг. Тиймээс зар сурталчилгаа нь бохь, карбонатлаг ундаа, шар айраг, зууш зэргийг сурталчлахад ашигладаг.

6. Санхүүжилтийг дэмжих боломжтой санхүүгийн эх үүсвэр. АНУ-ын Super Bowl нэвтрүүлгийн үеэр телевизийн 30 секундын цэг нь 2 сая долларын үнэтэй байдаг. Холбоо барих зардал бага байж болох ч ихэнх компаниудад ийм хэмжээтэй сурталчилгааны төсөв байдаггүй. Гэсэн хэдий ч видео тайланг орон нутгийн эсвэл кабелийн телевизээр үзүүлэх нь олон том, дунд компаниудын төсөвт нийцэх боломжтой юм.

Сурталчилгааны арга хэрэгслийг сонгохын тулд зах зээлдүүлэгчид борлуулалтаа бий болгоход тэдний ач холбогдлыг үнэлэхийг хичээдэг. Сурталчилгааны цогцолборын аль талыг худалдан авагч нь тодорхой брэндийн компьютер худалдаж авах шийдвэр гаргахад хүргэдэг болохыг анхаарч үзээрэй. Магадгүй нэг хүчин зүйл, тухайлбал худалдагчийн мэргэшил хамгийн их нөлөөлсөн байх. Гэсэн хэдий ч, цогцолборын бүх элементүүд борлуулалтаараа хувь нэмрээ оруулсан нь баримт юм. Зар сурталчилгаа нь ерөнхий ойлголтыг бий болгоход үр дүнтэй байсан бөгөөд магадгүй брэндийн талаархи эерэг хандлагыг бий болгосон. Борлуулалтын сурталчилгаа үнэгүй програм хангамж дэлгүүрт очих шийдвэрийг гаргасан. Хувийн борлуулалт нь борлуулалтын эцэст хамгийн үр дүнтэй, үр дүнтэй байсан.

      Маркетингийн харилцааг хөгжүүлэх үе шатууд

Харилцааны онолын дагуу түүний гол зорилго нь хүлээн авагчдад нөлөөлөх явдал бөгөөд энэ нь харилцаа холбоочинд таатай хариу үйлдэл үзүүлэх болно. Харилцаа холбооны хүн түүний давж заалдахыг хүсч буй хамгийн чухал шинж чанаруудыг нарийвчлан ойлгох ёстой.

Үүн дээр үндэслэн бид маркетингийн харилцаа холбооны хөгжлийн үе шатуудыг ялгаж салгаж болно.

    Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох.

    Мэдээлэл дамжуулах зорилго, боломжтой хариу урвалыг тодорхойлох.

    Харилцаа холбооны мессеж (үр нөлөө) бэлтгэх, бий болгох.

    Зурвас дамжуулах (нөлөөлөх) хэрэгслийг сонгох.

    Санал хүсэлтийг хянах - зорилтот хэрэглэгчдийн хариуг авах.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох. Зорилтот үзэгчид - худалдан авах шийдвэр гаргах эсвэл түүнд нөлөөлөх боломжит эсвэл бодит (бодит) хэрэглэгчдийн багц. Нэмж дурдахад, зорилтот үзэгчид өөрсдөө бүтээгдэхүүн худалдаж авдаггүй, гэхдээ худалдан авах шийдвэр гаргадаг эсвэл энэ шийдвэрт нөлөөлж чадах хүмүүс багтдаг. Яаж, хэрхэн, хэзээ, хаана хэлэх, хэн үүнийг хийх ёстой вэ гэдэг нь тухайн зорилтот хэрэглэгчдийн зөв сонголтоос хамаарна. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн бэлэн байдлын түвшинг зөв тодорхойлоход чухал ач холбогдолтой юм. худалдан авах шийдвэр гаргах хүртэл худалдан авагчийн аль хэдийн жагсаасан нөхцөлд нийцсэн харилцаа холбооны эффектүүдийн өмнө тодорхойлсон шатлалын дагуу хэрэглэгчдийн хуваарилалт.

Зорилтот үзэгчид нь үйлчлүүлэгчдийн бэлэн байдлын долоон төлөвт байдаг: мэдлэг, мэдлэг, байр суурь, давуу байдал, итгэл үнэмшил, худалдан авалт, худалдан авалтыг баталгаажуулах.

Хэрэглэгчийн бэлэн байдлын нэрлэсэн долоон мужийн эхний тавыг авч үзье.

Мэдлэг. Юуны өмнө, сурталчлагч нь зорилтот хэрэглэгчдийн санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг (өвөрмөц чанар, чанар) эсвэл тэдгээрийг үйлдвэрлэдэг компаний (алдар нэр, зах зээл дээрх ажлын үргэлжлэх хугацаа, гол өрсөлдөгчид) хэр зэрэг мэддэг болохыг олж мэдэх хэрэгтэй.

Мэдлэг. Зорилтот үзэгчид компани эсвэл түүний бүтээгдэхүүний оршин тогтнох талаар мэддэг байж болох юм, гэхдээ өөр юу ч биш. Компани энэ загварын талаар хэдэн боломжит үйлчлүүлэгч дөнгөж сонссон, аль нь энэ талаар дор хаяж ямар нэг зүйлийг мэддэг, аль нь энэ талаар бараг бүх зүйлийг мэддэг болохыг олж мэдэх хэрэгтэй.

Урьдчилан таамаглах байдал. Харилцаа холбогчоос өөр боломжит хувилбарууд. Зорилтот сонсогчид нь бүтээгдэхүүний талаар бүх зүйлийг мэддэг үү эсвэл энэ талаар юу ч мэдэхгүй байна уу гэсэн асуулт хариултын мөн чанараас хамаардаг. Хэрэв боломжит худалдан авагчид шинэ бүтээгдэхүүний талаар аль хэдийн мэдсэн бол компанийн маркетингийн ажилтнуудын даалгавар бол тухайн бүтээгдэхүүнд эерэг хандлагыг бий болгох явдал юм. үйлчлүүлэгчдийн бэлэн байдалд хүргэх.

Давуу эрх. Зорилтот үзэгчдэд энэ бүтээгдэхүүн таалагдаж магадгүй, гэхдээ энэ нь давуу эрх өгнө гэсэн үг биш юм. Энэ тохиолдолд харилцаа холбоо нь бараа бүтээгдэхүүний чанар, гавьяа, бараа дагалддаг үйлчилгээ (үйлчилгээ гэх мэт) зэргийг онцгойлон анхаарч, үйлчлүүлэгчдийн дунд давуу эрх олгохыг хичээх хэрэгтэй.

Итгэл үнэмшилБайна. Зорилтот үзэгчид энэ бүтээгдэхүүнийг илүүд үзэж магадгүй, гэхдээ түүнийг худалдаж авах хэрэгцээ эргэлзээтэй байна. Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч нь аналог гэхээсээ илүү тодорхой бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэг боловч энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах ёстой гэдэгт бүрэн итгэлтэй биш байна.

Харилцаа холбооны програмыг хэрэгжүүлэх нь эхлээд мэдээлэл цуглуулахгүйгээр боломжгүй юм. Компани нь зах зээлийн бодит ба боломжит хэмжээний талаархи мэдээлэл авах шаардлагатай; өрсөлдөгчид; тэдгээрийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн; мэдээлэл зарах, түгээх арга; зуучлагч ба тэдгээрийн чадавхи.

Харилцааны зорилгыг агуулга, цаг хугацаа, орон зайд тодорхой зааж өгөх ёстой.

Өөр өөр мэдээллийн хэрэгслийг дараалсан эсвэл нэгэн зэрэг ашиглаж болох бөгөөд үзэсгэлэн, үзэсгэлэнд оролцох нь харилцааны хөтөлбөрт хамрагдах боломжтой; тоног төхөөрөмжийг танилцуулах, үзүүлэх; дээж тараах; тусгай хэвлэлд мессеж. Техникийн баримт бичигт онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Харилцааны үйл ажиллагаа нь үр дүнг хянах, үнэлэх шаардлагатай байдаг. Энэ нь зар сурталчилгаа эсвэл борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа эсэхээс үл хамааран зайлшгүй шаардлагатай. Хэт их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийгдсэн бөгөөд бүтэлгүйтэх нь аж ахуйн нэгжид ноцтой хохирол учруулж болзошгүй юм.

Дүрмээр бол харилцаа холбооны үйл ажиллагааны үр нөлөөг зорилтот хэрэглэгчдийн санамсаргүй түүврийн үндсэн дээр явуулсан туршилтаар тодорхойлдог. Туршилтыг харилцаа холбоог төлөвлөх үйл явцын эхэнд, харилцаа холбооны нөлөөллийг хэрэгжүүлэх шатандаа, бүрэн дууссаны дараа ч хийх боломжтой. Дээр дурдсан бүх төрлийн туршилтууд нь сонгосон зан үйлийн зохистой байдлыг шалгах боломжийг олгодог.

Харилцааны үйл ажиллагаа явуулсны дараа тэдгээрийн үр нөлөөг цогцоор нь, ерөнхий үнэлгээ өгөх шаардлагатай.

Ихэнх үйлдвэрлэгчид зөвхөн харилцааны үйл явдлын өмнөх ба дараахь борлуулалтыг харьцуулахдаа сэтгэл хангалуун байдаг. Энэ харьцуулалтын үр дүн нь үндсэндээ ямар ч утгатай биш юм. Тогтвортой байдал, тогтмол байдалаар тодорхойлогддог хүчин зүйлийг харьцуулах нь илүү зөв байх ба харилцаа холбооны үйл ажиллагаанд өртөөгүй хүмүүсийн хяналтын бүлгийн хүмүүст өгсөн өгөгдлүүдтэй харьцуулбал хамгийн үр дүнтэй харьцуулалт юм.

Дүгнэлт

Сүүлийн жилүүдэд маркетингийн үүрэг нэмэгдэхийн хэрээр маркетингийн харилцаа холбооны үүрэг нэмэгдэж байна. Одоогийн байдлаар энэхүү хоёр ойлголт нь бие биеэсээ салшгүй холбоотой болсон тул орчин үеийн маркетинг нь үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүнийг бий болгох, түүнд тохирох үнийг зааж өгөх, зорилтот хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй байхаас илүү их зүйлийг шаарддаг. Пүүсүүд хэрэглэгчидтэйгээ харилцаж, бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлж, худалдан авалтаа ашигтайгаар хийх хэрэгтэй.

Манай орчин үеийн нийгэмд бараа, үйлчилгээ улам бүр ялгаатай болжээ. Компани бүр нь амжилтанд хүрэхийг хичээдэг бөгөөд ингэснээр бараа нь илүү их худалдан авах, эсвэл үйлчилгээ нь илүү түгээмэл болох тул өрсөлдөгчид унтаагүй байдаг. Энэ утгаараа маркетинг, маркетингийн харилцаа холбооны талаархи зөв ойлголт нь бараа, үйлчилгээний зах зээлд маш чухал ач холбогдолтой юм. Мэдээжийн ханасан зах зээл дээр маш сайн бүтээгдэхүүн бүтээх нь хангалтгүй нь мэдээж юм. Худалдагч нь худалдан авагчтай харилцаа, харилцан ойлголцол, нээлттэй, уур амьсгалын харилцан уур амьсгалыг бий болгох нөхцөлд л амжилтанд хүрэх боломжтой. Ийнхүү хэрэглэгчдийн компанид болон тухайн бүтээгдэхүүнд тавих амлалтыг бэхжүүлэх зорилгоор маркетингийн харилцаа холбоог явуулдаг.

Ерөнхийдөө энэ ажилд маркетингийн харилцааны зах зээл дэх үүрэг ролийг үндэслэсэн бөгөөд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчлахад үзүүлэх нөлөө.

Ном зүй

    Арланцев А.В. Харилцааны хэрэгслийн синергизм-ри // // www.imcc.ru

    Burnet J., Moriarty S. Маркетингийн харилцаа холбоо: нэгдсэн арга - Санкт-Петербург: Петр, 2001.

    Голубкова Э.Н. Маркетингийн харилцаа холбоо. - М .: Финпресс, 1999 он.

    Маркетингийн блог - www.altmarketing.ru

    "Элитариум" алсын зайн боловсролын төв - www.elitarium.ru

    Дурович А. Д. - Маркетинг бизнесийн үйл ажиллагаа - М .: Финас ба Статистик, 1997

    Колобова I.I. Жижиглэн худалдааны худалдааны сурталчилгааны цогцолборын онцлог шинж чанарууд. www.finmarket.ru

Сүүлийн жилүүдэд маркетингийн харилцааны үүрэг ихээхэн нэмэгдсэн. Шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахын тулд зөвхөн чанартай бүтээгдэхүүнийг танилцуулах нь хангалтгүй юм. Чухал элемент нь бараа худалдаж авах тохиолдолд түүний хүртэх ашиг тусын талаар эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх явдал юм. Маркетингийн харилцаа холбоо нь эрэлтийг нэмэгдүүлэх, компанийн мэдлэгийг бий болгохын тулд компани болон хэрэглэгчдийн хоорондын харилцааг бий болгох боломжийг олгодог.

Маркетингийн харилцаа холбоо гэж юу вэ?

Маркетингийн харилцаа холбоо (цаашид МК гэх) нь түүний нэг хэсэг юм. Маркетингийн харилцаа холбоо гэдэг нь тодорхой бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл дамжуулах зорилтот үзэгчидтэй холбоо тогтоож өгдөг нарийн төвөгтэй үйл явц юм. Дамжуулах хэрэгсэл нь: хувийн зар сурталчилгаа, зар сурталчилгаа, шууд маркетинг ба олон нийтийн харилцаа холбоо (), борлуулалтыг сурталчлах.

Маркетингийн харилцааны ойлголт, мөн чанар

Маркетингийн харилцаа холбоо гэдэг нь эцсийн хэрэглэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоож, хадгалах олон тооны сувгуудын ажлыг компаниуд бодож, хэрэгжүүлэх ёстой ойлголт юм. Маркетингийн харилцаа холбоо нь компани болон түүний бүтээгдэхүүний талаархи итгэл үнэмшилтэй үзэл бодлыг хөгжүүлэхээс гадна хэрэглэгчдээс хариу авах боломжийг олгодог.

Өнөөдөр маркетингийн харилцааны мөн чанар нь үе шаттайгаар борлуулалтын явцыг урт хугацааны менежментээр удирддаг.

  • худалдан авахаас өмнө;
  • олж авах хугацаа;
  • худалдаж авсан барааг ашиглах хугацаа;
  • дараагийн үе, ижил брэндийн өөр бүтээгдэхүүнийг олж авах боломж.

Өөр өөр хэрэгцээ байдаг тул, өөр өөр хэрэглэгч байдаг тул аж ахуйн нэгж нь тусдаа нэг үйлчлүүлэгч хүртэл бүх төрлийн зах зээлийн сегмент, торыг хөгжүүлэх хөтөлбөр боловсруулах шаардлагатай байдаг. Үүний зэрэгцээ, үйл явц нь мэдээлэл дамжуулах сувгийн нэг бүтээн байгуулалтаар дуусгавар биш бөгөөд энэ нь санал хүсэлтийг авах арга замыг агуулсан байх ёстой.

Амжилттай харилцаа тогтоох нь маркетингийн харилцааны төрлүүд дээр суурилдаг.

Маркетингийн харилцааны хамаарал

Орчин үеийн скептицизм нь маркетингийн мэргэжилтнүүдийн санаачилгыг асуудаг тул тодорхой нэг бүтээгдэхүүн, брэндийг сонирхох, сонирхлыг татах нь хялбар биш юм. Майкрософт, Женерал Моторс зэрэг аварга компаниудын хувьд зах зээлийн байр сууринд итгэх итгэл тогтвортой биш байна. Өндөр чанартай бүтээгдэхүүн нь тор эзэмших, борлуулалтын өндөр түвшинг хадгалахад хангалтгүй юм.

Маркетингийн харилцаа холбоо нь зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн зарахаас гадна борлуулалтыг өөрөө, хэрэглэгчийн хүсэлтэд нийцсэн анхны, мэдээллийн мессежээр дагалдах боломжийг олгодог.

Харилцааны төрөл

Маркетингийн харилцаа холбоо нь хэд хэдэн төрлийг агуулдаг.

  • Брэнджүүлэх Энэ нь зах зээл дээр тодорхой санаа эсвэл бүтээгдэхүүнийг (нэг брэнд дор бүтээгдэхүүнүүдийн бүлэг) бий болгох, хөгжүүлэх, нэвтрүүлэх, сурталчлах чадавхи юм. Брендинг хийх гол зорилго нь тодорхой бүлгийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг тодорхой компанийн брэнд, лого, санаа, дизайн бүхий боломжит үйлчлүүлэгчтэй холбоо байгуулах явдал юм.
  • Шууд маркетинг. Энэ төрөл нь аж ахуйн нэгжүүд эсвэл бусад байгууллагуудыг үйлчлүүлэгчдэд шууд хандуулахыг хамардаг. Мэдээллийн зуучлагчдыг энд оруулахгүй. Шууд маркетингийн гол ажил бол хэрэглэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоох, харилцаа холбооны техникийн сувгуудыг ашигладаг цахим шуудан, гар утас, фэйсбүүк, факс, каталог.
  • Зар сурталчилгаа. Энэ нь сурталчлагч ба төлөвлөсөн үйлчлүүлэгчийн хоорондын харилцааг тодорхойлдог бөгөөд гол зорилго нь бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх, чанар, худалдан авах нөхцөл, түүнчлэн бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түлхэц өгөх явдал юм. Үүнтэй ижил төстэй харилцаа холбоо нь төлбөртэй харилцаа холбооны сувгуудыг ашиглан бий болсон: гадаад харилцан үйлчлэл (сурталчилгааны самбар), телевиз, радио, интернет, түүнчлэн бүтээгдэхүүний байрлал, энэ нь бүтээгдэхүүний далд сурталчилгааг илэрхийлдэг.
  • Олон нийтийн харилцаа холбоо (олон нийттэй харилцах). Энэ төрөл нь үнэ цэнийн цувралд объект (санаа, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, аж ахуйн нэгж) -ийн эерэг дүр төрхийг хэрэгжүүлэх, бүрдүүлэх арга хэмжээний багц юм. нийгмийн бүлэг, зургийг зөв, шаардлагатай, хүчтэй болгохын тулд үргэлжлүүлэн нэгтгэх.
  • Ил тод байдал. Энэ нь янз бүрийн аргыг ашиглан бүтээгдэхүүн, брэндийг сурталчлах зорилготой бөгөөд үүнд сурталчилгаа, нийтлэл нийтлэх, тогтмол сурталчилгаа болон бусад аргууд байж болно. Ил тод байдал нь бүтээгдэхүүн, аж ахуйн нэгжийн имижийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан хэвлэлийн хэрэгсэл, хэвлэлийн бага хурал, танилцуулга, радио слот хэлбэрээр ашиглах боломжтой.
  • Борлуулалтын сурталчилгаа. Энэ нь MK-ийн гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг бөгөөд өрсөлдөөнт тэмцээн, сугалаат худалдаагаар дамжуулан борлуулалтыг дэмжиж, хөнгөлөлт, урамшуулал өгөх, жагсаал, амталгаа хийх, борлуулалтын цэгүүд дээр төрөл бүрийн материалыг ашиглах (POS материал) ашиглах явдал юм. Борлуулалтыг сурталчлах нь хэрэглэгч болон бөөний худалдааны чиглэлд чиглэгдэх боломжтой.
  • Лоялти хөтөлбөр. Энэ нь ирээдүйд байнгын үйлчлүүлэгчид болон шинээр худалдан авагчдын бараа, үйлчилгээг дахин худалдан авахад чиглэсэн цогц арга хэмжээг агуулна. Энэ хэлбэрийн давуу тал нь үйлчлүүлэгч нь брэнд, бүтээгдэхүүнийг аль алинд нь мэддэг боловч нэмэлт хөнгөлөлт авах, хувийн урамшуулалд оролцох, урамшуулал хуримтлуулах, бэлэг авах боломжтой юм. Лоялти програм нь үйлчлүүлэгчийн асуулга, түүний холбоо барих мэдээллийн хамт бөглөсний дараа авдаг тусгай урамшуулал эсвэл хөнгөлөлтийн карт байгаа гэж үздэг бөгөөд үүнийг дараа нь шууд маркетингийн ажилд ашиглах боломжтой болно.
  • Хувийн борлуулалт. Эдгээр нь худалдан авагч ба худалдагчийн шууд холбоо замаар хийгддэг. Холбоо барих замаар худалдагч нь тухайн барааны шинж чанаруудын талаар худалдан авагчдад сонирхсон асуултуудад хариулт өгч, бүтээгдэхүүнтэй танилцах, худалдан авах шийдвэр гаргах боломжийг олгодог.
  • Худалдааны танилцуулга. Тэдгээр нь бүтээгдэхүүн, брэндийг сурталчлах янз бүрийн арга хэмжээнүүдийг багтаасан (тусгай үзэсгэлэн, томоохон хэмжээний арга хэмжээ).
  • Ивээн тэтгэх. Энэ төрөл нь материаллаг ашиг олж авахад чиглэгдээгүй боловч компанийн таатай дүр төрхийг хадгалах нэг арга хэрэгсэл юм. Энэхүү үзэл бодол нь аливаа арга хэмжээ, үйл ажиллагааны төрөл, хувь хүний \u200b\u200bтөслийг санхүүгийн хувьд дэмжихэд чиглэсэн бөгөөд энэ үеэр ивээн тэтгэгчийн талаарх мэдээллийг байгалийн хэлбэрээр (логог байрлуулах, товч тодорхойлолт товхимлуудад ивээн тэтгэх, хэвлэлийн мэдээнд дурдах ба бусад).

Бүх төрлүүд нь хоорондоо нягт уялдаатай бөгөөд цогц хэрэглээг үгүйсгэхгүй бөгөөд ингэснээр та компани болон түүний бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдийн дунд бүрэн сурталчлах боломжтой болно.

Маркетингийн холбооны систем

Маркетингийн холбооны системд зар сурталчилгаа нь борлуулалтыг дэмжихэд чиглэгддэг бөгөөд энэ нь маркетингийн үйл ажиллагааны үйлдвэрлэлийн дараах үе шатанд явагддаг. Зар сурталчилгаа нь системд тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг тул бүх төрлийн MK-ийг дагалддаг, нягт уялдаатай бөгөөд бусад бүх төрлийн маркетингийн арга хэмжээнүүдтэй огтлолцож, нэг сурталчилгааны стратеги бүрдүүлдэг. Бүтээгдэхүүнтэй танилцах, танилцуулах үйл явц, худалдан авалтыг ятгах арга, мөн үйлчлүүлэгчдийг татах, харилцаа холбоо тогтоох мессеж юм.

Үндсэн элементүүд

Бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг боловсруулах нь эрэлт, түүний сэтгэл ханамжийг бий болгох үндэс суурь, түүнчлэн ийм бүрэлдэхүүн хэсгүүд: үнэ, хүргэлт гарц зарах, сурталчлах янз бүрийн арга. Эдгээр нь маркетингийн хольцын тодорхойлолтод багтах бөгөөд эдгээр нь маркетингийн харилцааны элементүүд юм.

Комплексийн болон загвар MK

Маркетингийн харилцааны онцлог

MK нь зөвхөн гурван нарийн төвөгтэй функцтэй:

  • Мэдээллийн.
  • Илэрхийлэлтэй.
  • Прагматик.

Эдгээр нь Төв Азиас мэдээлэл дамжуулах, үнэлгээний мэдээллийг илэрхийлэх, хэрэглэгчийн сонголт, давуу эрх, санал бодлыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн олон арга хэмжээнүүдийг хамардаг.

Зорилго

Маркетингийн харилцааны үндсэн зорилт нь бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахыг дэмжих, түүнчлэн эрэлт хэрэгцээг бий болгох явдал юм.

Нэмэлт зорилгууд нь:

  • бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ байгаа эсэх талаар зорилтот хэрэглэгчдэд мэдээлэх;
  • хэрэглээний сэдлийг бий болгох;
  • хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг боловсрол олгох;
  • харилцагчийн харилцаанд эерэг динамикийг бүрдүүлэх, хянах, засвар үйлчилгээ хийх;
  • бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанийн эерэг дүр төрхийг бий болгох;
  • анхаарлыг татах;
  • зорилтот хэрэглэгчдэд компанийн явуулж буй арга хэмжээ, хөтөлбөрүүдийн талаар мэдээлэх;
  • бараа, үйлчилгээний шинж чанарын талаархи мэдээлэл өгөх;
  • бараа, үйлчилгээг үе үе сануулах.

Маркетингийн харилцааны стратегийн зорилтууд

Маркетингийн харилцаанд стратегийн зорилтуудыг бүрдүүлэх нь хоёрдмол утгатай биш боловч мэдээлэх, харилцаа холбооны харилцаа үүсгэх, хэлцэл (борлуулалт, бараа бүтээгдэхүүн / үйлчилгээ худалдах) гэсэн гурван үндсэн бүрэлдэхүүн хэсэгтэй.

Маркетингийн харилцааг хөгжүүлэх үе шатууд

Харилцаа холбооны гол зорилгыг үндэслэн - хэрэглэгчдэд тухайн компанид нааштай хариу үйлдэл үзүүлэх үүднээс нөлөөлөх. MK-ийн хөгжлийн үе шатыг тодорхойлохын тулд энэ уриалгыг чиглүүлэх үзэгчдийн бүх шинж чанарыг ойлгож, анхаарч үзэх нь чухал юм.

  • Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох.
  • Мэдээлэл дамжуулах зорилгыг бүрдүүлэх, боломжит урвалыг загварчлах.
  • Харилцаа холбооны мессеж үүсгэх.
  • Зурвас дамжуулах сувгийн (хэрэгслийн) сонголт.
  • Хэрэглэгчийн хариу үйлдлийг хянах.

Маркетингийн харилцааг хэрхэн шинжлэх вэ

Шинжилгээг дараахь зүйл дээр үндэслэв.

  • зорилтот бүлэгт маркетингийн харилцаа холбооны нөлөөллийн үр нөлөө, барьсан системийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог, зорилтот хэрэглэгчдийн онцлог, компанийн дүр төрхтэй нийцэж байгааг тодорхойлох;
  • зардлын үр ашгийг ойлгох;
  • дараагийн алхамуудын үр ашгийг нэмэгдүүлэх зорилгоор дутагдал, түүнийг арилгах боломжийг тодорхойлох.

Шинжилгээг бүрдүүлэх нь тодорхой тогтсон стандарттай байдаггүй, учир нь дүн шинжилгээ нь тухайн аж ахуйн нэгж, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог шинж чанар, үзүүлэлтүүд дээр суурилсан байх ёстой.

Шинжилгээний сэдвийг үнэлэхийн тулд мэдээлэл цуглуулах шаардлагатай.

  • Санхүүгийн үзүүлэлт: ашиг ба борлуулалт. Эдгээр үзүүлэлтээс эдийн засгийн үр ашгийн талаар дүгнэлт гаргадаг.
  • Зорилтот үзэгчдэд хүрэх давтамж, түүнд нөлөөлөх нөлөөллийг багтаасан харилцаа холбоо. Энэхүү мэдээлэл нь харилцаа холбооны үр нөлөөг харуулах болно.
  • Санхүүгийн болон харилцааны бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэг контекстэд багтаасан бөгөөд энэ нь явагдаж буй үйл ажиллагааны үр дүнг цогц байдлаар дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог.

Шинжилгээний явцад дараах үзүүлэлтүүдийг тодорхойлно: зар сурталчилгааны давж заалдахыг үзсэн хэрэглэгчдийн хувь, хамгийн үр дүнтэй медиа нөөц, дуудлагын хамгийн мартагдашгүй харааны болон аудио фрагмент, дуудлагын нөлөөллийн түвшин.

Шинжилгээний явцад тодорхойлсон хамгийн чухал талуудын нэг нь харилцаа холбооны кампанит ажил хэрэгжсэнтэй холбогдуулан нэмэлт борлуулалтын түвшингийн үзүүлэлтүүд юм.

Гүйцэтгэлийг үнэлэх аргууд

Аргын сонголт нь тухайн компанийн онцлог шинж чанар, өрсөлдөөний зах зээлийн байдал болон бусад хүчин зүйлүүд, түүний дотор субъектив хүчин зүйлээс хамаарна.

Үнэлгээний аргуудаас дараахь зүйлийг дараахь байдлаар ялгана.

  • Чанарын арга. Энэ нь маркетингийн аудит ашигладаг бөгөөд энэ нь цогц дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог гадаад орчин, эрсдэл ба боломжийн түвшин.
  • Тоон аргууд. Тэд зар сурталчилгаанаас олсон нийт ашгийг борлуулалт ба маркетингийн зардалтай харьцуулж маркетингийн өртөгтэй харьцуулахыг санал болгож байна.
  • Социологийн арга. Эдгээр аргууд нь социологийн судалгааг боловсруулж, цаашид хэрэгжүүлэхэд чиглэгддэг.
  • Оноо авах арга. Өдөр бүр зохион байгуулагдаж буй арга хэмжээ, сурталчилгааны үр дүнг ерөнхий үзэл баримтлал, түүний бүтэц, шалгуурыг харгалзан үр дүнг үнэлж дараа нь зүйл тус бүрээр үнэлнэ.
  • Мэдээллийн арга. Эдгээрийг тусгай програмууд ашиглан хийдэг - Борлуулалтын мэргэжилтэн 2, Амжилт ба бусад.

Маркетингийн харилцааны жишээ

ААН-д

Үйл ажиллагааны чиглэлээс хамааран МК-ийн хэрэгжилтийн бүх үзэл баримтлалыг боловсруулж байна. Харилцаа холбооны төрлүүдээс голыг нь ашигладаг - зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих. Харилцаа холбооны сувгууд: компанийн албан ёсны вэбсайт, янз бүрийн хэвлэл дэх нийтлэл, гуравдагч этгээдийн сайтууд дахь онлайн сурталчилгаа, имэйлийн жагсаалт.

Интернэтэд

Уламжлал ёсоор сүлжээнд сурталчилгаа хийхэд ашигладаг: компанийн вэбсайт, каталог, категори, хайлтын системийн оновчлол, дэлгэц, текстийн зар сурталчилгаа, түүнчлэн шуудан (цахим шуудангийн маркетинг).

Энэхүү сурталчилгааны тусламжтайгаар дотоод болон гадаад корпорацийн нөөц ба интернет худалдаа зохион байгуулах зорилтуудыг шийдвэрлэж өгчээ.

Аялал жуулчлалын чиглэлээр

Дараахь төрлийн MK-ийг энд ашигладаг: шууд маркетинг, зар сурталчилгаа, үзэсгэлэн, танилцуулгад оролцох, борлуулалтыг сурталчлах.

Харилцааны сувгууд нь захидлын жагсаалт, вэбсайт хэлбэрээр өөрийн эх сурвалж, контекст зар сурталчилгаа, нийгмийн сүлжээ ашиглах, мэдээллийн товхимол үйлдвэрлэх, тусгай санал, хөнгөлөлт бий болгох, тэмцээн уралдаан, янз бүрийн хэвлэл дэх сурталчилгаа, телевиз, радиогоор сурталчлах, өндөр чанартай зар сурталчилгаа бий болгох зэрэг орно. сурталчилгааны видео.

Үйлчилгээний салбарт

Үүнтэй төстэй хэсэг нь зар сурталчилгаа, борлуулалтын сурталчилгааны хэрэглээг хамардаг.

Мэдээллийг өөрийн вэбсайт эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүд, ухаалаг гар утасны програм хангамж, блогоор сурталчлах замаар тарааж байна.

Менежер, маркетингийн холбооны хэлтэс юу хийдэг вэ?

Тус компанид хэлтсийн үүрэг даалгаврыг дараах байдлаар гүйцэтгэнэ.

  • стратеги боловсруулах;
  • брендийн ном, корпорацийн үнэмлэхийг хөгжүүлэх;
  • төсвийн төлөвлөлт;
  • зар сурталчилгааны төлөвлөлт;
  • мэдээллийн материалыг боловсруулах;
  • бэлэг дурсгалын бүтээгдэхүүн боловсруулах;
  • хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд зориулж хэвлэлийн мэдээ болон бусад материалыг бичих;
  • сайтын менежмент ба нийгмийн сүлжээн дэх албан ёсны хуудсууд;
  • эргэлтийн сувгуудын дунд үр дүнтэй байдлын шинжилгээ хийх

Маркетингийн холбооны систем дэх олон нийтийн харилцаа

PR, зар сурталчилгаа нь харилцаа холбооны үйл явцтай маш холбоотой бөгөөд учир нь энэ нь таатай дүр төрхийг бий болгох, байгууллага болон түүнтэй харилцдаг хүмүүсийн хоорондын харилцан ойлголцлыг дээшлүүлэхэд чиглэгддэг. MK систем дэх олон нийтийн харилцаа нь тус байгууллага ба түүний олон нийтийн хоорондын эерэг харилцан хамаарлыг бий болгодог тусдаа систем юм.

PR байгаа эсэх нь бизнесийн өндөр үр дүнд хүрэх хүчин зүйл болж, үзүүлж буй үйлчилгээний чанарыг сайжруулахад хувь нэмэр оруулж, брэндийн талаархи ерөнхий ойлголтыг бий болгодог.

Маркетингийн харилцааны шударга бус шинж чанар нь юу гэсэн үг вэ?

МК-ийн хувийн бус шинж чанарыг тодорхойлох хүчин зүйлүүд нь:

  • Гүйлгээнд байгаа компанийн нэр байхгүй.
  • Гүйлгээнд байгаа нэг санал байгаа эсэх.
  • Компанийн нийтийн дүр төрх дутагдаж байна.

Энэ бүрэлдэхүүн хэсэг нь өргөн хүрээний хүмүүст мессеж дамжуулах зорилгоор хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглахыг харуулж байна.

Маркетингийн холбооны системд шууд маркетинг хэрхэн ажилладаг вэ?

Шууд маркетинг нь шууд зар сурталчилгаа (зар сурталчилгааны материалыг биечлэн шилжүүлэх, имэйл сурталчилгаа, үйлчлүүлэгчидтэй хувийн харилцаа холбоо), хувийн борлуулалт, телемаркет, телевизийн маркетинг, SMS шуудан, цахим худалдаа, лавлах хэрэгслийг ашигладаг бөгөөд ашигладаг.

Энэ төрлийн МК-ийн хамгийн түгээмэл арга зам бол хувь хүний \u200b\u200bборлуулалт бөгөөд тухайн бүтээгдэхүүний бүх шинж чанар, шинж чанарыг бодит нөхцөлд харуулах боломжтой байдаг.
Сурах бичиг, ном

Маркетингийн харилцааг нарийвчлан судлахын тулд та дараахь зохиолчдын номыг ашиглаж болно.

  • Голубкова Э.Н. "Маркетингийн харилцаа холбоо". Сурах бичиг нь МК-ийн үндэс суурь, системийн талаархи орчин үеийн ойлголт, түүнчлэн төрөл бүрийн салбар, үйлдвэрлэлд ашиглах онцлог шинжүүдийг судалж үздэг.
  • Хөгжмийн зохиолч V.A. "Зар сурталчилгаа дахь маркетингийн харилцаа холбоо" нь онолыг тайлбарлаж, мэдлэгийг сайжруулах, системчлэх практик жишээг өгөв.
  • Романов А.А., Панко А.В. "Маркетингийн харилцаа холбоо". Нийтлэл нь онолын хэсгийг багтаасан болно стратегийн төлөвлөлт, мөн давж заалдах үндсэн хэлбэрүүд болох зар сурталчилгаа ба PR-ийг авч үздэг.

Бизнесийн амжилтын нэг баталгаа бол маркетингийн харилцаа холбоог зөв арчлах явдал юм. Удирдлага ба төлөвлөлтийн стратегиудад системтэй хандах хэрэгтэй. Маркетингийн харилцааны олон тооны чадвартай байх, аливаа аж ахуйн нэгжийн ажлын явцад эерэг үр дүн гаргах, гол зорилго энэ нь чанарын бүтээгдэхүүнээс ашгийн өсөлт юм.

Маркетингийн харилцааны ерөнхий шинж чанар

Маркетингийн харилцаа холбоо нь 4P маркетингийн хольцын гол, нарийн төвөгтэй элемент юм. Тэдгээр нь төвлөрсөн "харилцаа холбоо" гэсэн ерөнхий ойлголтоос ялгаатай нь үйлдвэрлэгч, бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгч, борлуулагчдыг боломжит хэрэглэгчидтэй холбодог.

Тодорхойлолт 1

Маркетингийн харилцаа холбоо нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, брэнд эсвэл компанийн үйл явдлын тухай мессежийг боломжит болон жинхэнэ худалдан авагчдад илгээх боломжийг олгодог. Тиймээс маркетингийн харилцаа холбоог хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр тодорхойлдог.

Маркетингийн харилцааны зорилго: бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх; Мэдээллийн тархалт; байгууллага, брэндийн эерэг дүр төрхийг хэрэглэгчдийн оюун ухаанд бий болгох; зах зээлийн соёлыг нэмэгдүүлэх.

Маркетингийн харилцааны зорилго нь түүнд хүрэх хэрэгсэл ашиглах сонголтыг тодорхойлдог. Мөн маркетингийн харилцааны гол хэрэгсэл, хэрэгсэл бол зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, олон нийттэй харилцах (PR, олон нийтийн харилцаа), шууд маркетинг юм. Маркетингийн стратегийн төрлөөс хамааран маркетингийн харилцааны тодорхой хэрэгслийг сонгодог.

Зураг 1. Маркетингийн стратеги ба маркетингийн харилцаа холбоо. Author24 - оюутны бүтээлүүдийн онлайн солилцоо

Маркетингийн харилцааны үндсэн зорилтууд нь:

  1. зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох;
  2. үйлчлүүлэгчийн бэлэн байдлын түвшинг тодорхойлох;
  3. хүссэн санал хүсэлт, хэрэглэгчийн хариултыг тодорхойлох;
  4. зорилтот хэрэглэгчдэд мессеж үүсгэх;
  5. маркетингийн харилцааны цогцолбор бий болгох;
  6. маркетингийн харилцааны хөтөлбөрийн зардлын тооцоог боловсруулах;
  7. маркетингийн харилцааны хөтөлбөр хэрэгжүүлэх;
  8. маркетингийн харилцааны цогцолбор дахь боломжтой өөрчлөлтүүд.

Зар сурталчилгааны үзэл баримтлал, төрөл

Тодорхойлолт 2

  • танин мэдэхүйн (түгээмэл байдал, нэр хүнд, брэндийг таних);
  • сэтгэлийн хөдлөл (гоо зүйн таашаал, бишрэл, хайр);
  • зан үйл (туршилтын худалдан авалтад түлхэц өгөх, хэрэглээний эрчмийг нэмэгдүүлэх, брэндийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх);
  • харилцаа холбоо (шинэ бүтээгдэхүүн, брэнд, компанитай танилцах, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний нэр хүндийн түвшинг дээшлүүлэх, хэрэглэгчдэд мэдээлэл өгөх, бүтээгдэхүүний сонирхолыг татах гэх мэт);
  • эдийн засгийн (бүтээгдэхүүний борлуулалтыг өргөжүүлэх, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний хэрэгцээг бий болгох, эрэлтийг өдөөх, худалдааны өсөлт гэх мэт).
  1. хэвлэл мэдээллийн сурталчилгаа;
  2. хэвлэгдэх сурталчилгаа;
  3. гадаа сурталчилгаа;
  4. тээврийн талаар сурталчилгаа хийх;
  5. интернет сурталчилгаа;
  6. бэлэг дурсгалын зүйлс дээр сурталчилгаа хийх (брэнджүүлэх).

Олон нийтийн харилцааны онцлог

Тодорхойлолт 3

Олон нийттэй харилцах (PR) гэдэг нь танилцуулга, семинар, хэвлэл, мэдээллийн хэрэгслийг зохион байгуулах замаар компанийн бүтээгдэхүүний талаар олон нийтийн эерэг санал бодлыг бий болгохтой холбогдсон үйл ажиллагаа юм.

PR нь байгууллага, олон нийт, сонирхогч талууд: хэрэглэгчид, үйлчлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчид хоорондын харилцан ашигтай харилцааг бий болгохыг хэлнэ. хөрөнгө оруулагчид төрийн байгууллагууд.

Олон нийттэй харилцах нь янз бүрийн илтгэл, танилцуулга, хэвлэлийн бага хурал, хүлээн авалт, нээлттэй өдрүүдийг зохион байгуулах замаар хэрэгждэг.

PR-ийн үндсэн төрөл:

  1. корпорацийн PR (дүрс бүтээх);
  2. дотоод эсвэл дотоод PR (ажилтнуудтай харилцан ашигтай харилцаа тогтоох);
  3. хямралын менежмент (янз бүрийн хямралын үед компанийн менежмент);
  4. хөрөнгө оруулагчидтай харилцах харилцаа (хөрөнгө оруулалтын PR);
  5. төрийн байгууллагууд болон нутгийн иргэдтэй харилцаа холбоо (улс төрийн PR);
  6. бүтээгдэхүүний сурталчилгаа (PR-борлуулалтын дэмжлэг эсвэл сурталчилгааны PR).

Борлуулалтын сурталчилгаа

Санамж 1

Борлуулалтыг сурталчлах нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг боломжит хэрэглэгчдийн ойлголтыг түргэтгэх арга хэмжээ боловсруулалтыг хэлнэ. Эдгээр нь үйлчлүүлэгчдийг компанийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад нь урамшуулах тодорхой арга хэмжээ юм.

Борлуулалтыг дэмжих үндсэн зорилтууд: компани, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээндээ үнэнч байх зорилготой байнгын үйлчлүүлэгчдийг урамшуулах; ирээдүйд шинэ үнэнч байдлыг бий болгох шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах; дахин худалдан авалт хийхийг урамшуулах зорилгоор санамсаргүй худалдан авалтыг дэмжих.

Борлуулалтын сурталчилгааны төрөл:

  1. худалдан авагчтай холбоотой (хөнгөлөлт, урамшуулал, худалдан авалтад өгөх бэлэг, сугалаа, тэмцээн гэх мэт);
  2. борлуулалтын ажилтнуудтай холбоотой (өрсөлдөөн шилдэг худалдагч жил, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх урамшуулал гэх мэт);
  3. зуучлагчтай холбоотой (хамтарсан зар сурталчилгааны кампанит ажил, үнэгүй дээж, комиссын нэмэгдэл гэх мэт).

Шууд маркетинг ба хувийн борлуулалт

Тодорхойлолт 4

Шууд маркетингийн дараахь төрлүүд ялгагдана: шуудангаар сурталчилгаа хийх; каталог борлуулалт; сүлжээний маркетинг; телемаркетинг, радиомаркетинг; утасны маркетинг; Интернет худалдаа (цахим маркетинг).

Тайлбар 2

Маркетингийн харилцааны хамгийн үнэтэй төрөл бол хувь хүний \u200b\u200bборлуулалт юм. Энэ бол худалдахын тулд боломжит худалдан авагчтай харилцах явцад барааны танилцуулга юм.

Хувийн худалдааны хэлбэрүүд:

  • борлуулалтын төлөөлөгч нэг худалдан авагчтай холбоо барьдаг;
  • борлуулалтын төлөөлөгч нь хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоодог;
  • худалдагчийн борлуулалтын бүлэг нь худалдан авагчийн төлөөлөгчидтэй холбоо тогтоодог;
  • худалдааны уулзалт зохион байгуулах (худалдагчийн компанийн төлөөлөгчид хэд хэдэн бие даасан худалдан авагчидтай уулзалт зохион байгуулж, борлуулсан бүтээгдэхүүний талаархи асуудлуудыг хэлэлцэх болно);
  • худалдааны семинар зохион байгуулах (худалдан авагч компаниудын ажилтнуудад зориулсан сургалтын семинар, шинэлэг хөгжил, шинэ бүтээгдэхүүн, тэдгээрийг хэрхэн ашиглах талаар мэдээлэл өгөх).