Уншихад худалдагчийн сэтгэл зүйн бэлтгэл. Борлуулалтын менежерүүдийн сэтгэл зүйн сургалт. Худалдагчийн бүжиг, эсвэл системийн борлуулалтын талаархи стандарт бус сурах бичиг

Эрт орой хэзээ нэгэн цагт аливаа бизнесийн борлуулалт "царцдаг". Өрсөлдөгчдөд байр сууриа алдахгүйн тулд та өдөр бүр ялалт байгуулж, үйлчлүүлэгчдийг хадгалах хэрэгтэй.

Идэвхтэй борлуулалт нь бизнесийн хөдөлгүүр бөгөөд үйлчлүүлэгчийн бааз нь түүний гол хөрөнгө юм. Энэ номонд алхам алхмаар тайлбарласан хүйтэн дуудлагын техникийг ашиглах нь таныг амжилттай ялж, үйлчлүүлэгчдээ хадгалахад тусална. Энгийн хэрэгслүүд - борлуулалтын скрипт ба хяналтын хуудас, автоматжуулалт, зорилтот хяналт зэрэг нь тэдний үр нөлөөг даруй батлах болно.

Энэ ном нь шилдэг менежерүүд, бизнес эрхлэгчид, борлуулалтын хэлтсийн дарга нар, борлуулалтын шинэхэн менежерүүд, туршлагатай худалдагчдад хэрэгтэй болно.

Ном:

5.6. Идэвхтэй борлуулалт хийх сэтгэл зүйн бэлтгэл

Идэвхтэй дуудлагад бэлтгэлийн хүчин зүйл хамгийн том үүрэг гүйцэтгэдэг.

Та идэвхтэй дуудлагад сэтгэл зүйн бэлтгэлтэй байх хэрэгтэй. Үүнд юу хэрэгтэй вэ? Та зорилгоо тодорхой ойлгож, арга хэрэгсэл, ердийн эсэргүүцлийг мэдэж, юу хэлэх, ямар үгээр хэлэхээ мэдэж, энэ бүхнийг оюун ухаанаараа эсвэл хамт ажиллагсадтайгаа ярилцах замаар шалгах хэрэгтэй. Юуны төлөө? Ингэснээр та аль хэдийн илүү чөлөөтэй, тайван, тайван болсон байна. Ингэснээр та ямар ч хувилбарт тохиолдох бүх зүйлд сэтгэлзүйн бэлтгэлтэй байх болно.

Өөрөөр хэлбэл, ийм байдлаар та борлуулалтад сэтгэлзүйн бэлтгэл хийдэг.

Идэвхтэй дуудлага хийх хэрэгцээ гарч ирэхэд бид аль хэдийн өөрийн зэвсэглэлд тодорхой туршлага хуримтлуулсан байх болно, өөрөөр хэлбэл таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг танилцуулах замаар хэрэгжүүлэх боломжтой бие даасан хэллэг, үзэл баримтлал эсвэл заалтууд. Тиймээс сэтгэл зүйн бэлтгэл гэдэг нь юу хийж байгаа, хэзээ дуудаж, хэнийг дуудаж байгаагаа ойлгох явдал юм. Бид эсэргүүцэх бүх арга замыг мэддэг бөгөөд хэрэв үйлчлүүлэгч зөвшөөрөхгүй бол юу хийхээ мэддэг. Учир нь заримдаа үйлчлүүлэгч "Би санал нийлэхгүй байна" гэж хэлэх тохиолдол гардаг бөгөөд худалдагч нь дараа нь юу хийхээ ойлгоогүй тул зодооныг орхиж, буруутай мэт санагдаж үйлчлүүлэгчээ явуулчихдаг.

Сэтгэцийн бэлтгэлийнхээ нэг хэсэг болгон та дараах зүйлсийг тодорхойлж, ойлгох ёстой. Хамгийн эхний зүйл бол дуудлагын зорилгыг тодорхой тодорхойлох явдал юм. Хоёрдугаарт, дуудлага хийх бүх үе шатууд болон харилцагчийн дамжих ёстой бүх үе шатууд, холбоо барихаас эхлээд гүйлгээ хийх хүртэл ойлгох явдал юм. Гуравдугаарт, та үйлчлүүлэгчид үзүүлж болох бүх тоо, үзүүлэлтүүдийг ойлгох ёстой. Та үр дүнг хэрхэн хэмжихээ ойлгох хэрэгтэй.

Үүнээс гадна та ямар нөхцөлд дуудлага дууссан гэж үзэхийг ойлгох хэрэгтэй. Энэ нь хамгийн бага, хамгийн их үр дүн ямар байх ёстой вэ, бид түүнд хэрхэн хүрэх вэ гэсэн үг юм.

гэх мэт хэрэгсэл байдаг удаашрал. Тэр үнэхээр юу вэ?

Стресстэй үед таны сэтгэн бодох, ярих болон бусад биологийн үйл явцын хурд нэмэгддэг гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Тиймээс та өмнө нь "удаашруулах" хэрэгтэй. Дуудлага хийхээсээ өмнө илүү удаан, тайван, итгэлтэй ярь. Дараа нь үеэр утасны яриаТаны дуудлагыг хүлээгээгүй тайван, тайван үйлчлүүлэгч таныг чатладаг, хурдан зарахыг хүсдэг хүн биш, харин бүрэн эрхт ярилцагч гэж харах болно.

Хүйтэн дуудлага хийх үед хэрэглэж болох сэтгэлзүйн дараагийн хэрэгсэл бол байнгын дуудлага.

Та сууж байхдаа эсвэл бүр муугаар нь хэвтэж байхдаа дуудлага хийх үед таны бие ажиллахад бэлэн биш, хэрэгцээ, чадвар, хүч чадлаа идэвхжүүлдэггүй. Оффисын эргэн тойронд зогсох эсвэл хөдөлж байхдаа утасдахад таны бие илүү их хүч чадал, эрч хүч, борлуулалт хийх болно. Та үйлчлүүлэгчид илүү итгэлтэй, үнэмшилтэй, чадварлаг танилцуулга хийдэг.

Дуудлагын үеэр толинд очвол өөртөө илүү итгэлтэй байх болно, учир нь та толинд хараад хэн нэгэнтэй харилцаж байгаа мэт нөхцөл байдлыг дахин тоглуулахаас гадна гаднаас нь дүгнэх боломжтой болно. юу гэж хэлэх вэ, яаж харагдах вэ. Юу, яаж хэлэхээ ойлгоход илүү хялбар байх болно.

Тиймээс та сэтгэлзүйн аргуудыг хоёуланг нь ашиглах хэрэгтэй мэдээллийн сургалт. Үүнээс гадна хуримтлагдсан стрессийг арилгах арга гэх мэт физиологийн аргуудыг хэрэглэж болно. Ихэнх тохиолдолд худалдагчид олон жилийн турш батлагдсан аргуудыг ашигладаг: биеийн тамирын зааланд биеийн тамирын дасгал хийх, кофе уух эсвэл "идэх" стресс.

Худалдаа бол савлуур гэдгийг бүгд мэднэ. Өсөх үеүүд нь уналттай ээлжилдэг. Эдгээр нь худалдааны бизнесийн онцлог юм.

ХУДАЛДАГЧИЙН СЭТГЭЛ ЗҮЙН БЭЛТГЭЛ

Ангалд залгигдахыг хүсдэггүй хүн сайн сэлэх ёстой.

Г.Сенкевич

Таны хувьд бүх зүйл үнэхээр хэцүү болоход,

тэгээд бүх зүйл таны эсрэг болж, энэ нь харагдаж байна

дахиад нэг минут тэвчих хүч байхгүй,

юуны ч төлөө бүү ухар - яг ийм үед

мөчид тэмцлийн эргэлтийн цэг ирдэг.

Г.Бичер Стоу

Худалдаа бол савлуур гэдгийг бүгд мэднэ. Өсөх үеүүд нь уналттай ээлжилдэг. Эдгээр нь худалдааны бизнесийн онцлог шинж чанарууд юм.

Нэг цагт худалдааны өргөлт, худалдагчид боломжит үйлчлүүлэгчид, худалдан авагчидтай байнга харилцаж, эрч хүч, өөдрөг үзэл, сайн төлөв байдал. Энэ нь үргэлж боломжгүй гэдгийг худалдааны салбарынхан өөрсдөө сайн мэдэж байгаа.

Дэлгүүрийн ажилчдын дунд тараасан асуулгын асуултад “Таны бодлоор ямар шалтгаанууд зөрчилдөөн үүсгэдэг вэ? худалдааны давхар? Судалгаанд хамрагдсан Челябинскийн худалдагчдын бараг тал хувь нь Худалдааны төв, Санкт-Петербургийн Худалдааны ордон, Москвагийн Первомайский их дэлгүүр, Чернигов Дружба цогцолбороос "Хэрэглэгчидтэй харилцахдаа өөрийгөө хянах чадваргүй" гэж хариулав. За, өөрийгөө шүүмжилсэн мэдэгдэл.

Борлуулагчдын ажлын талаар хийсэн судалгааны үр дүнгээс харахад борлуулалтын ажилтнуудын бараг тал хувь нь саадгүй ажиллах боломжийг олж хардаггүй гэсэн дүгнэлтэд хүрчээ. Тиймээ, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь тийм ч хялбар биш юм. Тэд тус бүр өөрийн гэсэн зан чанар, сэтгэлийн хөдөлгөөнтэй бөгөөд тэдэнд үзүүлэхээс буцдаггүй. Заримдаа та худалдагчдаа атаархахгүй байх болно. Энэ нь мэдээж түүний эрүүл мэндэд сөргөөр нөлөөлдөг.

Тиймээс худалдагчийн сэтгэлзүйн бэлтгэлийн асуудал чухал юм. Нэгдүгээрт, түүнд муу санаа илэрвэл өөрийгөө хянах чадвартай байх ёстой. Хоёрдугаарт, дотоод байдлаас үл хамааран өөдрөг үзэл, урам зориг, эрч хүчийг байнга харуул. Гуравдугаарт, мэдрэлийн системд байнга тохиолддог стрессийн хор хөнөөлийн нөлөөллөөс хамгаалах.

Борлуулалтын 80% нь сэтгэл зүй. Худалдагч нь худалдан авагчийн шийдвэрийг удирдах ёстой. Худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад сэтгэл зүйн бэлтгэлтэй байх ёстой. Та янз бүрийн хүмүүстэй өөрөөр харьцах хэрэгтэй. Жишээлбэл, зорилготой хүнтэй товч бөгөөд тодорхой, бүтээлч хүнтэй илүү удаан ярих хэрэгтэй. Ямар ч тохиолдолд борлуулалтыг хэвшмэл байдлаар хийх боломжгүй, тухайн хүний ​​(худалдан авагч) онцлогийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Худалдан авагч мөнгөө өгөхөөс айж, мөнгөө зөв зарцуулсан эсэх, зөв, чанартай бүтээгдэхүүн худалдаж авсан эсэх талаар эргэлзэж, "тэнэгт автахаас" айдаг.

Худалдан авагч нь "хамгийн тохиромжтой" худалдагчаас дараахь зүйлийг хүлээж байна.

Шударга байдал, шударга байдал.

Худалдагчийн худалдан авагчийн талаархи санаа зовнил, түүний хэрэгцээ (худалдагч нь худалдан авагчид асуудлаа шийдвэрлэхэд нь тусалдаг бөгөөд түүн дээр гараа дулаацуулахыг оролддоггүй).

Хууран мэхэлсэн худалдагч (эскимосуудад цас зарж магадгүй) шоронд орох ёстой.

Бүх хүмүүс зарж амьдардаг: бараа, бодол, санаа, тэдний ажиллах хүч гэх мэт. Чанаргүй бараа, үйлчилгээ нь компанийг сүйрүүлдэг. Хэрэв бүтээгдэхүүн муу байвал удирдлагад мэдэгдээрэй!

Үндсэндээ тэд бүтээгдэхүүн биш, харин харилцааг зардаг, өөрөөр хэлбэл. Тэд бусад хүмүүст бүтээгдэхүүнээсээ мөнгө олох боломжийг олгодог. Тэд урт хугацааны харилцааг худалдаж авдаг.

Гэсэн хэдий ч худалдагчийн сэтгэлзүйн бэлтгэл нь тийм ч чухал биш юм. Худалдагчийн сэтгэл санаа сайхан байвал худалдагч муу байвал борлуулалт муу; Аз жаргалтай хүн сайн зарна. Өнгөрсөн үеийн бүтэлгүйтэлтэй (үртсэн үртэс) амьдрах ёсгүй, харин урагшлах, шинэ боломжуудыг хайж олох хэрэгтэй гэсэн санал эерэг хандлагыг баталгаажуулдаг. Хожигдсон хүмүүс өнгөрсөнд амьдардаг бол амжилттай хүмүүс ирээдүйн боломжоор амьдардаг. Хүн нийгэмд амьдардаг тул бидний сэтгэлийн байдал бусад хүмүүсийн бидний талаархи санал бодлоос ихээхэн хамаардаг.

"Хамгийн тохиромжтой" худалдагчийн гол чанарууд:

Сонсох чадвар бол хамгийн чухал чанар юм.

Зөв асуулт асуу.

Амжилтын нууц:

Ажил.

Ажлаа сайхан өнгөрүүлээрэй.

Хэрхэн сонсохоо мэддэг.

Та зуршилаа өөрчлөх хэрэгтэй. Дадал зуршил бол хүний ​​дайсан юм.

Худалдагчийн гурван гол давуу тал:

Үзэл бодлоо илэрхийлэх эрх чөлөө. Чанаргүй худалдагчтай бол байгууллага нь үхдэг. Борлуулалт байхгүй - үйлдвэрлэл байхгүй.

Хамгийн бага хөрөнгө оруулалттай орлогын дээд хязгаар байхгүй (хөрөнгө оруулалт нь ихэвчлэн өөрийн хөрөнгө оруулалт Гадаад төрх).

Бусдад тустай байх нь хүний ​​аз жаргалын үндэс юм.

Худалдагчийн амжилтын үндэс:

Нүүрний доод хэсгийн нүх нь ам юм. Борлуулагч бол ятгах, ярих, сонсох чадвар юм.

Маш олон зөв хэллэгүүд. Нөхцөл байдал бүрийн хувьд хэллэг байх шаардлагатай бөгөөд үйлчлүүлэгчдийн ердийн асуултын хариултыг урьдчилан бэлтгэсэн байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд та ердийн хэрэглэгчийн асуултуудыг судалж, тэдэнд зориулсан ердийн хэллэгүүдийг сонгох хэрэгтэй. Цээжлэгдсэн хэллэгүүдийг итгэлтэйгээр ярь.

Өндөр урам зориг. Хүн үр дүн, мөнгө, хүлээн зөвшөөрөлтөөр өдөөгддөг. Чадвараа дутуу үнэлж, амжилтын амтыг мэдрэхээс илүүтэйгээр өөрийнхөө чадварыг хэт үнэлсэн нь дээр. Байнгын шүүмжлэл, таныг хэн ч биш гэсэн саналаас - хүн зугтдаг. Хэрэв хүн өөртөө итгэлгүй байвал ямар нэгэн зүйлийг зарах боломжгүй юм.

Хүссэн үр дүнд хүрэхэд дараахь зүйлс саад болж байна.

Айдас: байгаа зүйлээ алдах (хамгийн сайн нь байхгүй ч байж магадгүй) болон бүтэлгүйтэл (өөрийгөө хүндлэхээс айх). Айдсыг дарахын тулд та айдаг зүйлээ хийх хэрэгтэй (эрүүл мэндийн эрсдэлтэй холбоогүй).

Ялгаа. Үртсэн үртэс огтлохгүй байх нь үнэ цэнэтэй туршлага юм.

Өөрчлөлтийн өвдөлт. Хүмүүс өөрчлөлтөөс айдаг. Гэсэн хэдий ч, хүний ​​​​амьдралд бусдын эхлүүлсэн өөрчлөлтүүд нь бүр ч зовлонтой байдаг. Өөрчлөлтийг өөрөө эхлүүлэх нь дээр. Хүний хамгийн найдвартай газар бол хэвлийд байх бөгөөд дараа нь амьдрал улам дорддог.

Худалдан авагчид урам зориг өгөхийн тулд худалдагч нь өөрийгөө өндөр үнэлдэг байх ёстой.

Өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нэмэгдүүлэх аргууд:

WDR (хүсэл, шийдвэр, сахилга бат). Хэрэв та хүсэхгүй байгаа бол (хүсэл байхгүй бол) та юунд ч хүрэхгүй. Хүсэл байвал асуудал 80 хувь шийдэгдэнэ. Үүний зэрэгцээ та итгэлтэй байх ёстой. Хүсэхээс гадна шийдвэр гаргах хэрэгтэй. Энэ бол эхлэлийн цэг юм. Уруу таталт, хуучин зуршлыг хүмүүжлээр дарах ёстой.

Тэргүүлэх нь - амьдралдаа хүрэхийг хүсч буй зүйлийнхээ 3 ухамсартай зорилго. Хэрэв та амьдралдаа зорилго тавьсан бол нөөцүүд таны төлөө ажиллаж эхэлдэг бол бусад хүмүүс тусалдаг. Хүмүүсийн 80% нь юу болж байгааг анзаардаггүй (урсгалын дагуу явдаг), зөвхөн 5% нь тэдний амьдралд нөлөөлдөг. Амьдралд тулгарч буй гол бэрхшээл, түүнийг арилгах арга замыг тодорхойлж, цаг тухайд нь төлөвлө. Хэрэв танд ямар нэгэн асуудлыг шийдэх төлөвлөгөө байгаа бол та илүү сайн, тайвширдаг. Гэсэн хэдий ч амьдрал өөр өөрийн зохицуулалтыг хийдэг.

Өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй аргууд:

Эерэг хүлээлт, төсөөлөл. Уулзалтын өмнө худалдан авагчтай яриа хэлэлцээ хийх нь чухал юм. Таны төсөөлж байсан бүхэн бодитоор биелэх болно.

Өөрөө эерэг яриа. Бид далд ухамсрын хандлагад хөтлөгддөг - би муу эсвэл би сайн. Та өөртөө итгэж, намайг суут ухаантан, мэргэжлийн хүн гэдэгт итгүүлэх хэрэгтэй. Илүү сайн сайхны төлөө өөрчлө.

Эерэг хүмүүс. "Даршилсан өргөст хэмхний эффект" - хэрэв та нэг даршилсан өргөст хэмхийг шинэ өргөст хэмхтэй саванд хийвэл торх бүхэлдээ исгэлэн болно. Өөдрөг үзэлтнүүдтэй илүү их харилцах.

Хувцас, нүүр будалт маш чухал. Эрэгтэйчүүдийн хувьд сайн гутал нь гадаад төрхөөрөө чухал байдаг. Өөртөө итгэлтэй байгаа зүйлээ өмс.

"Үгүй" гэдэг үгэнд дуртай. Ихэнх борлуулалтын хувьд хүмүүс үүнийг хэрэггүй учраас татгалздаг. Дэд албан тушаалтнаасаа боломжгүй зүйлийг бүү шаард, бүх хүнд зарах гэж бүү оролд. Та эсэргүүцлийг даван туулахыг хичээх хэрэгтэй. Борлуулалтын хэмжээ нь боломжит худалдан авагчидтай харилцах тоо хэмжээ, чанараас хамаарна. Битгий хойш суу, бүү зогс. Татгалзах нь ирээдүйд сургамж болно.

Хамгийн тохиромжтой менежерийн гурван шинж чанар

Шударга байдал - хэлсэн бүхэн бие биенээ нөхдөг

Санаачилга бол чимээгүй байж болохгүй, үйлчлүүлэгчээс асуулт асууж, түүнийг худалдаж авахыг хүсч байгаагаар нь сурталчлах (гэхдээ интрузив биш).

Сахилга бат - хүргэх сахилга бат.

Борлуулалтын залуу менежерүүдийн хувьд сэтгэл зүйн хандлага нь гол асуудал юм.

Тэд ямар ч туршлагагүй, бага мэдлэг, ур чадваргүй, гэхдээ тэдний толгойд аль хэдийн хангалттай "жоом" бий: тэд дуудлага хийхээс айдаг, цаг товлоход гар нь чичирч, хөлрдөг. Тэд үйлчлүүлэгч рүүгээ очихоос айдаг, тэдэнтэй тохиролцох хэрэгтэй гэсэн бодолд санаа зовж, чичирдэг. Ерөнхий захирал том компани. Ийм нөхцөлд үйлчлүүлэгчтэй ажиллахыг зөвлөдөггүй.
Энэ нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: та үйлчлүүлэгч, менежер танд цаг товлоод байна. Товлосон цагтаа тэрээр оффис дээр ирж, тантай мэндчилж, тэр үед түүнд ямар нэгэн хурцадмал байдал мэдрэгддэг. Дараа нь тэр төлөөлж буй компанийнхаа тухай ярьж, компанийн бүхий л ололт амжилт, хамгийн чухал үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар дэлгэрэнгүй жагсаахдаа хөлсөө урсгаж, санаа зовниж, гацна. Сэтгэл зүйн ширэнгэн ойг ойлгодоггүй энгийн үйлчлүүлэгч ямар дүгнэлт хийх вэ? Энэ нь зөв, тэр санал нь найдваргүй гэж бодох болно.

Энэ зан үйлийг үл нийцэх гэж нэрлэдэг бөгөөд энэ нь үг ба зан үйлийн хоорондын зөрүүг илэрхийлдэг. Нэг үгээр хэлбэл, менежер юу төлөөлж байгаагаа ярьдаг. амжилттай компани, олонд танигдсан, нэр хүндтэй компани нь маш олон томоохон үйлчлүүлэгчидтэй бөгөөд эхний гуравт ордог. Үүний зэрэгцээ тэрээр чичирч, сандарч, ярилцагчынхаа нүд рүү харахгүй, намуухан дуугаар ямар нэгэн зүйл бувтнадаг. Зөвшөөрч байна, том компанийн менежер ийм зан гаргаж болохгүй, учир нь бүх зүйл түүний хэлснээр байсан бол тэр ичимхий байх шаардлагагүй болно. Үнэхээр тийм газраас ирсэн бол алдартай компани, бүх зүйл сайхан болж байгаа тэр үед тэр хаан шиг сууна. Юу гэж дүгнэж болох вэ? Менежер худлаа ярьж байна - та түүний зан авираас компанид бүх зүйл хэвийн байгааг хэлж чадахгүй, тэр хэтэрхий сандарч байна, тиймээс тэр өртөхөөс айдаг, эсвэл тэд түүнээс тодруулах асуулт асууж, тэднийг хуурч байна гэж ойлгох болно. .

Эдгээр айдас нь туйлын хэвийн зүйл бөгөөд цаг хугацаа өнгөрөхөд тэд бараг бүгдээрээ "уусдаг". Гэсэн хэдий ч энэ нь айдас байсаар байхад үйлчлүүлэгчээ алдаж болно гэсэн үг биш юм. Та тэдэнтэй ажиллах хэрэгтэй бөгөөд бид энэ талаар доор ярих болно.

Зөвлөгөө 1. Шинэ борлуулалтын менежерүүдэд хамгийн түрүүнд санал болгож буй зүйл бол туршлагагүй гэдгээ нуухгүй байх явдал юм. Туршлага дутмаг нь ичмээр зүйл гэж олон хүн үздэг. Үүнээс болж, жишээлбэл, шинэхэн жолооч нар өмнө нь шилэн дээрээ "U" тэмдэг тавьдаггүй байсан (одоо ч гэсэн тусгай "шинэхэн жолооч" гэсэн тэмдэг бий болсон ч цөөхөн хүн зүүдэг байсан, учир нь байхгүй бол захиргааны хариуцлага хүлээлгэдэг. ийм тэмдэг байхгүй). За, энэ тийм ч сайхан биш, хүн бүр намайг "сорогч" гэж бодох болно - шинэхэн хүмүүс ингэж боддог. Хэдийгээр хэн ч туршлагатай жолооч болж төрдөггүй ч хүн бүр эхнээс нь эхэлж, бүгд ойлгодог. Борлуулалтын хувьд ч мөн адил - эхлэгч байх нь "гайгүй" тул олон хүмүүс энэ баримтыг нуун дарагдуулдаг бөгөөд үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчдэд үл итгэх асуудалтай ижил асуудал тулгардаг.Энэ хооронд бүх зүйл энгийн байдлаар шийдэгддэг. Үйлчлүүлэгчид саяхан ажиллаж байсан тул санаа зовж байгаа тухай товч хэллэгийг хэлэхэд хангалттай. Энэ нь ядаж үйлчлүүлэгчийг тайвшруулахад хангалттай байх болно. Ихэнх тохиолдолд үйлчлүүлэгч менежерийн сандрах байдалд анхаарлаа хандуулахаа больсон төдийгүй түүнтэй хамт тоглож эхэлдэг, учир нь ихэнх хүмүүс аюул заналхийлдэггүй бол эелдэг, нээлттэй байдаг. Менежер өөрийн төгс бус байдлыг хүлээн зөвшөөрсөн нь сэтгэл татам гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Ядаж л хэн нэгнийг "шоолж" чадна гэсэн сэтгэл ханамжийг мэдрэхийн зэрэгцээ шинээр ирсэн хүмүүсийг шоолох дуртай хүмүүсийн тусдаа ангилал бий. Олон эхлэгчид энэ нөхцөл байдалд төөрөлддөг ч энд шийдэл нь гадаргуу дээр байдаг.

Зөвлөгөө 2.Зохисгүй үйлчлүүлэгчдийг там руу илгээхийг менежерүүддээ зөвшөөр. Борлуулалт бол эрх тэгш талуудын хоорондын хэлэлцээр гэдгийг та болон танай ажилтнууд ойлгох хэрэгтэй. Хэн ч хэнд ч өргүй: хоёр тэнцүү хүмүүс нөөцөө солилцохдоо харилцан ашигтай байхыг эрэлхийлдэг. Хэрэв нэг нь нөгөөдөө шахалт үзүүлж эхэлбэл энэ нь эрх тэгш талуудын хоорондын хэлэлцээр байхаа больсон, харин эсрэг талын зардлаар өөрт ашигтай байх болно.

Асуудал нь анхлан суралцагчдын дийлэнх нь үйлчлүүлэгчид нь бараг л бурхад гэж итгэдэг тул та тэдний хүсэл тэмүүллийг өөгшүүлэх хэрэгтэй. Тэд "харилцагч үргэлж зөв байдаг" гэсэн эртний үгэнд бат итгэдэг, тэр хэдийгээр буруу байж магадгүй. Би нөхцөл байдлыг талуудын эрх тэгш байдлын үүднээс үргэлж үнэлдэг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч ажлаа хугацаанд нь дуусгахыг шаарддаг боловч өөрөө төлбөрийн хуваарийг зөрчдөг. Түүний буруу гэдгийг хүлээн зөвшөөр. Энэ тохиолдолд тэр эхлээд мөнгөө төлж, зөвхөн дараа нь түүнтэй ажиллах боломжтой болно. Хэлэлцээрийн үеэр үйлчлүүлэгч гэнэт өөрийгөө хаан, менежер нь ажилчин гэж шийдсэн бол ижил хандлагатай байх ёстой. Жишээлбэл, надад дарангуйллыг тэвчихээс илүү тохиромжтой таван үйлчлүүлэгч олох нь илүү хялбар байдаг. Алтан дүрэм: Хэн ч хэнд ч өргүй. Тиймээс үйлчлүүлэгчид үүнийг зөрчихийг зөвшөөрөх ёсгүй.Удирдагч зан авир нь ямар ч сайн зүйлд хүргэхгүй гэдгийг ойлгох ёстой. Нэмж дурдахад, хэрэв нөхцөл байдал харилцан ашигтай ажил хэргийн уулзалтын хүрээнээс давсан бол менежер хамгийн түрүүнд яриагаа дуусгах эрхтэй. Зөвхөн үйлчлүүлэгч нь "Би яриагаа үргэлжлүүлэх нь утгагүй юм" гэж хэлж чадна гэдгийг санаарай. Энэ нь олон хүний ​​гайхшралыг төрүүлдэг: үйлчлүүлэгчээ хэрхэн эелдэгээр явуулах вэ? Үүний тулд би үргэлж дараах асуултыг тавьдаг: "Хэрвээ энэ хүний ​​оронд танд хангалттай 10 боломжит үйлчлүүлэгч байсан бол та түүнд цаг үрэх байсан уу?" Тэд үгүй, тэгэхгүй гэж хариулдаг. Тиймээс асуудал нь энэ үйлчлүүлэгч биш, харин сонголт дутмаг байгаа юм. Таны хэрэгцээнээс илүү олон үйлчлүүлэгч байгаа эсэхийг шалгаарай, тэгвэл та хэнтэй ажиллах, хэнтэй ажиллахгүй гэдгээ сонгох боломжтой болно.

Дашрамд хэлэхэд энд нэг байна бяцхан заль мэх.Үйлчлүүлэгчдийн дараалал үүссэн тохиолдолд зарахад үнэхээр хялбар байдаг. Энэ тохиолдолд дараах логик ажилладаг: тэр маш олон үйлчлүүлэгчтэй учраас тэр сайн зүйл санал болгодог, надад ч бас сайн зүйл хэрэгтэй байна гэсэн үг. Борлуулалтын олон технологи нь хомсдол дээр суурилдаг.

Жишээ: Би автомашины автомат хурдны хайрцгийг засдаг компанид ирлээ. Манай хотод ийм төрлийн компани тийм ч олон байдаггүй. Би мэргэжилтэн олж, оношилгоо, ердийн үзлэг хийх цагийг баталгаажуулахыг хичээдэг. Тэр даруй аль хайрцагыг асууна. Хариуг нь авсан болохоор эрт биш 1-2 сарын дараа ажилд авна гэдгээ мэдэгдээд байгаа. Би хайрцгийг засах гэж ирээгүй, зөвхөн хоёр асуулт асуух гэж ирсэн нь сайн хэрэг. Тэгээд би байсан бол боломжит үйлчлүүлэгчҮүнийг сонссон бол тэд хайрцгийг сайн засдаг уу, үгүй ​​юу гэж бодохгүй байх нь гарцаагүй. Засварын эхлэлийг хэрхэн хурдасгах вэ, үүнд хэр их мөнгө санал болгох вэ, эсвэл бид яаж өөрөөр тохиролцох вэ гэж бодож эхлэх болно.

Ийм нөхцөлд худалдагч нь цөцгийн тосонд бяслаг шиг эргэлддэг. Хэрэв танд илүү олон үйлчлүүлэгч байхгүй бол яах вэ? Энд бүх зүйл энгийн, зүгээр л танд эдгээр үйлчлүүлэгчид хэдэн арван зоос байгаа юм шиг аашил. Дээрх жишээнд буцаж очиход автомат хурдны хайрцгийг засварлахад үнэхээр урт дараалал үүссэн гэдгийг батлах эсвэл үгүйсгэх боломжгүй гэдгийг би тэмдэглэж болно. Тэнд хэн ч байхгүй байж магадгүй, гэхдээ эзэн надад хэрэгтэй байгаагаас илүү надад хэрэгтэй гэдгээ харуулсан өөртөө итгэлтэй зан авир нь түүнийг худлаа яриагүй гэдгийг хэлж байна.

Борлуулалтын хувьд ч мөн адил. Жишээлбэл, надад үргэлж олон үйлчлүүлэгч байдаггүй. Заримдаа маш их ажил байдаг тул та үйлчлүүлэгчээ олох талаар боддоггүй бөгөөд шинэ үйлчлүүлэгчдийг хүлээж авахаасаа өмнө хэдэн долоо хоног хүлээхийг хүсдэг. Мөн маш их цаг хугацаа байгаа тул та ямар ч гэрээг шууд авч болно. Гэсэн хэдий ч, энэ хоёр нөхцөл байдалд би адилхан ханддаг, өөрөөр хэлбэл. Надад хангалттай үйлчлүүлэгчид байгаа юм шиг. Одоо үйлчлүүлэгч цөөхөн байсан ч би хэзээ ч ажилгүй үлдэхгүй гэдгээ баттай мэдэж байгаа, тиймээс би хэнтэй ч ажиллахад бэлэн биш байна.Энэ тактик үр дүнгээ өгч байна. Үйлчлүүлэгчид намайг тэдний араас гүйдэггүй гэдгийг харж байгаа нь надад хийх ажил их байна гэсэн үг. Хэрэв надад ажил их байгаа бол энэ нь би үүнийг сайн хийдэг гэсэн үг бөгөөд дараа нь би үйлчлүүлэгчийн араас гүйгээд зогсохгүй тэд миний араас адилхан гүйдэг. Одоо эдгээр нь эрх тэгш талуудын хэлэлцээр юм.

Зөвлөгөө 3.Менежерүүдээ борлуулж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ мэргэжилтэн болго. Үнэн хэрэгтээ хүн ямар нэг зүйлийг ойлговол энэ сэдвээр яриа өрнүүлэхдээ өөртөө итгэлтэй байдаг. Жишээлбэл, хэрэв хэн нэгэн аквариумын загасны талаар мэддэг бөгөөд яриа нь тэдний агуулга руу шилжих юм бол энэ хүн хэлэлцүүлэгт оролцогчдын бусад хэсгийг давамгайлах эсвэл ядаж үүнийг хийхийг хичээх болно.Үүнийг шинжээчийн хүч гэж нэрлэдэг. Энгийн амьдралдаа энэ хүн нам гүм, даруухан "тэнэг" байсан ч яриа нь загас руу шилжсэн даруйдаа тэрээр өөрчлөгдөж, үзэл бодлоо цөхрөлтгүй хамгаалж эхэлдэг. Менежерүүдтэй ижил төстэй зүйл бол хэрэв тэд зарж буй бараа, үйлчилгээнийхээ бүх нарийн ширийн зүйлийг мэддэг бол тэд маш их итгэлтэй байх болно гэж үзэх нь логик юм. Дашрамд хэлэхэд энэ нь хамгийн энгийн бөгөөд хамгийн их юм үр дүнтэй аргатэдэнд энэ итгэлийг өг.Гэсэн хэдий ч сургалт явуулах ёстой тул менежерүүдийн мөрөн дээр ийм үүрэг даалгавар өгөх нь алдаа болно. Эхлээд та хэд хэдэн жижиг (шууд утгаараа хоёроос гурван цаг) семинар хийх хэрэгтэй. Семинарууд богино байх тусам тэдгээрийг шингээхэд хялбар болно, i.e. Дөрвөн хоёр цагийн семинар нь нэг найман цагийн семинараас дээр. Хоёрдугаарт, семинарын дараа гэрчилгээжүүлэх шаардлагатай. Энэ тохиолдолд мэдлэгийг шалгах, бэлтгэлийн түвшинг үнэлэх шаардлагагүй, харин шалгалт өгөхөөс өмнө хүмүүс тэмдэглэлээ бие даан дахин харж, бүх зүйлийг давтаж, улмаар өөр хэн нэгний оролцоогүйгээр өөрсөддөө дахин семинар хийх хэрэгтэй. дасгалжуулагч/багш. Гуравдугаарт, ийм семинарыг тогтмол, хамгийн тохиромжтой нь Баасан гариг ​​бүр 2 цагийн турш зохион байгуулах шаардлагатай (Баасан гарагийн орой бол хэн ч хаашаа ч залгадаггүй, бүгд суугаад ажлын өдөр дуусахыг хүлээж байдаг). Мэдлэгийг сэргээхийн тулд аль хэдийн дурьдсанчлан хоёроос гурван сард дор хаяж нэг удаа гэрчилгээжүүлэх шаардлагатай.

Зөвлөгөө 4.Менежерүүдийн толгойноос "жоом"-ыг хөөж гаргах. Тэд цөөхөн, маш жижиг байвал сайн. Дараа нь хүмүүс борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг, ажилдаа дуртай байдаг бөгөөд "стресс" гэдэг ойлголтыг телевизийн нэвтрүүлгээс л мэддэг. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Ихэнх тохиолдолд эхлэн суралцагчид тохиолдол бүрт маш их санаа зовдог, цогцолбортой байдаг, ямар нэг буруу зүйл хийхээс айдаг. Энэхүү эмх замбараагүй байдлын шалтгааныг дөрвөн зүйлээс олж болно.

1. менежерийн хувийн шинж чанар;
2. мэргэжил;
3. компани;
4. бараа, үйлчилгээ.

   Хэсэг бүрийг нарийвчлан авч үзье.

Менежерийн хувийн шинж чанарын хувьд энэ тохиолдолд хүнийг амжилттай борлуулахад саад болж байгаа зүйл бол өөртөө сэтгэл ханамжгүй байх явдал юм. Ердийн асуудлууд нь: "Би муу ярьдаг", "Би муу харагдаж байна", "Би ялагдагч", "Би үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа тогтоож чадахгүй", "Би бүх зүйлийг буруу хийдэг", "Би хэтэрхий зөөлөн" ,” гэх мэт П. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа менежер сандарч, шахаж, сэтгэлээ нээж чаддаггүй. Үйлчлүүлэгчид ердийнх шигээ ийм зан үйлийн шалтгааныг мэдэхгүй тул түүнээс болгоомжилж эхэлдэг, эсвэл бүр холбоо тасардаг. Та ийм нөхцөл байдлыг дараах хэрэгслүүдээр "эмчлэх" боломжтой.

Гадаад төрхөө цэгцлээрэй, учир нь "Тэднийг хувцасаар нь угтдаг, харин сэтгэлээр нь үддэг" бөгөөд энэ нь үргэлж байх болно. Бодлоготой дүр төрх нь гайхамшгийг бүтээж чадна. Үүнийг хийхийн тулд та зүгээр л гоо сайхны салон руу очиж, сайн үс засалт, маникюр хийлгэх хэрэгтэй. Дараа нь өөртөө тохирсон костюм сонго (заавал үнэтэй биш)

Бүтээгдэхүүний бүх онцлогийг цээжээр мэдэж аваарай. Дээр дурдсан мэргэжилтний хүч чадлын талаар бид аль хэдийн ярьсан бөгөөд энэ тохиолдолд энэ нь урьд өмнөхөөсөө илүү хэрэг болно.

Боломж болгонд менежерээ магт.Менежер өдөрт дор хаяж хоёр удаа гарч ирж, ажилтнаа зөв хийж байгаа зүйлийнхээ төлөө магтах ёстой. Ихэнх менежерүүдэд үүнийг маш хэцүү гэж үздэг: хэрэв хүн муу ажилладаг бол түүнийг загнах хэрэгтэй гэж үздэг, гэхдээ хэрэв тэр санаснаараа ажилладаг бол юу ч хийх шаардлагагүй гэж үздэг. Менежер зүгээр л ажлаа хийж байгаа болохоор логиктой юм шиг санагддаг. Гэтэл бүхнийг мэддэг, чаддаг ч залхуутай хүнийг загнах нь утга учиртай гэдгийг менежерүүд мартдаг. Шинээр ирсэн хүмүүсийг загнах нь муу санаа юм: тэднийг ажиллаж сурах хүртэл ямар ч ашиггүй, зөвхөн өөртөө итгэх итгэлийн эхлэлийг устгаж чадна.

Амжилтын өдрийн тэмдэглэл хөтөл. Энэ хэрэгслийн талаар хүн бүр мэддэг ч ихэнх нь үүнд эргэлздэг. Үүний шалтгаан нь сүлжээнийхэн анх удаа амжилтын өдрийн тэмдэглэл хөтөлж эхэлсэнтэй холбоотой юм. Манай улсад ийм хандлага бий сүлжээний маркетингинээдэмээс үзэн ядалт хүртэл байдаг бөгөөд үүний дагуу "тэндээс" бүх хэрэгслийг үл итгэлцэл, үл итгэх байдлын призмээр хүлээн авдаг. Үүний зэрэгцээ, энэ хэрэгслийг сүлжээ үүсэхээс өмнө ашиглаж эхэлсэн. Жишээлбэл, бүх тамирчид спортын өдрийн тэмдэглэл хөтөлж, бүх үзүүлэлтээ тэмдэглэдэг, учир нь энэ нь бэлтгэлийн ахиц дэвшлийг үнэлэхэд тусалдаг, мөн сайн урам зориг өгдөг - та өмнөх үзүүлэлтүүдээ харж, дэмий хоосон ажиллаагүй гэдгээ ойлгож болно. Борлуулалтанд ижил төстэй өдрийн тэмдэглэл хөтөлж болно. Хамгийн тохиромжтой нь та бүх амьдралынхаа өдрийн тэмдэглэл хөтөлж, түүний бүх талыг хянах хэрэгтэй. Ихэнх хүмүүс өдрийн тэмдэглэл хөтөлдөггүй, учир нь бичих зүйл бага байдаг. Өдөр тутмын ердийн хэвшил" оффисын планктон": "Би гунигтай босож, метронд ажилдаа явсан эсвэл түгжрэлд зогссон. 9-өөс 18 хүртэл тэрээр ажиллаж байгаа дүр эсгэсэн боловч ВКонтакте дээр байсан. Орой найзуудтайгаа шар айраг ууна. Баасан гаригт та согтуу байх хэрэгтэй, Бямба гарагт та толгой өвдөж хэвтэх хэрэгтэй. Ням гарагт - гэрийн ажил, шинэ долоо хоногт бэлтгэх. Жилд нэг удаа - Египет рүү 7-10 хоногийн аялал." Хүмүүс долоо хоног, сар, жил ингэж амьдардаг: тэд юунд ч тэмүүлдэггүй, юу ч хүсдэггүй. Тэдний эцсийн мөрөөдөл бол "бусдаас дутахааргүй" гадаад үнэтэй машиныг таван жилийн хугацаатай зээлээр авах явдал юм. Хэрэв тэд өдрийн тэмдэглэл хөтөлж эхэлбэл тэд өөрсдөдөө аймшигтай дүр зургийг олж мэдэх болно, тухайлбал тэд хамгийн их дэмий үрж байгаагаа ойлгох болно. нөөц хомс- цаг. Гэсэн хэдий ч ийм хүмүүс ихэвчлэн өдрийн тэмдэглэл хөтлөхөөс залхуу байдаг. Хэрэв энэ амьдралд ямар нэгэн зүйл хөгжиж, амжилтанд хүрэх хүсэл байгаа бол ийм өдрийн тэмдэглэл хийх нь ердөө л зайлшгүй шаардлагатай, эс тэгвээс бидний бүх үйл ажиллагааны амжилтыг үнэлэхэд хэцүү байх болно. Өдрийн тэмдэглэл хөтлөх нь энгийн зүйл. Та өөрийн бодол санаа, хийсэн алхамаа тэмдэглэлийн дэвтэр, эсвэл компьютер дээрээ текст файлд бичиж болно, гол нь энэ нь танд тохиромжтой. Би цахим хэлбэрийг илүүд үздэг, учир нь... Би зөөврийн компьютерээ хаа сайгүй авч явдаг. Түүнээс гадна, онд цахим өдрийн тэмдэглэлТа өөр өөр зураг оруулж болно - энэ нь илүү хөгжилтэй, сонирхолтой юм. Та оройн цагаар бүтэн өдрийн турш эсвэл өдрийн цагаар бөглөж болно. Энэ сонголтыг бас тав тухтай байлгах үүднээс сонгосон. Жишээлбэл, би үүнийг өдрийн цагаар бөглөдөг; хэрэв өдөр завгүй байсан бол орой нь би бүх нарийн ширийн зүйлийг санахгүй байна.

• Гол үзүүлэлтүүд, i.e. хэчнээн “хүйтэн” дуудлага хийсэн, хэдэн уулзалт хийсэн, хэдэн анхны уулзалт хийсэн, хэдэн удаа давтагдсан уулзалт, хичнээн борлуулалт хийсэн бэ.
• Хамгийн мартагдашгүй дуудлага эсвэл уулзалтууд, тухайлбал таны бодлоор та сайн ажилласан: та хэн нэгнийг уулзалтанд шахаж чадсан, шинэ үйлчлүүлэгчтэй сайн холбоо тогтоож чадсан гэх мэт.
• Тодорхой ажилд зарцуулсан цаг хугацаа, цаг хугацаа гэж нэрлэгддэг. Хугацаа нь ерөнхийдөө тусдаа бөгөөд маш их байдаг сонирхолтой сэдэв, Би Глеб Архангельскийн "Цагийн жолоодлого" номыг уншихыг зөвлөж байна ("Манн, Иванов ба Фербер" хэвлэлийн газар 2009), учир нь Энэ бол түүний "ажлын фронт" юм. Эхлээд та зүгээр л илрүүлэх хэрэгтэй тоон үзүүлэлтүүджишээлбэл, өчигдөр та ердөө нэг цаг залгаад "эвдэрсэн". Өнөөдөр та нэг цаг хагасын турш үргэлжилсэн бөгөөд маргааш нь та татгалзсан ч гэсэн хагас өдрийн турш утсан дээр суусан ийм амтыг олж авсан. Тооны дараа чанар ирдэг. Тухайлбал, сарын өмнө хоёр цаг товлоход хоёр цаг зарцуулдаг байсан бол одоо нэг цаг л болдог.
• Таны мэдрэмж, сэтгэл хөдлөл. Та эерэг сэтгэл хөдлөлийг өгсөн тэр мөчүүдийг тэмдэглэх хэрэгтэй. Таныг бага ч гэсэн баяр баясгалантай болгосон зүйлээ нарийвчлан тодорхойлж, өнгөөр ​​нь бичээрэй. Хүн байгалиасаа аюул, сөрөг зүйлд төвлөрдөг, учир нь амьд амьтны гол зөн совин нь өөрийгөө хамгаалах зөн билэг байдаг тул үүнийг хийх ёстой. Эерэг бүх зүйл ямар нэгэн байдлаар хурдан мартагддаг, хэн ч үүнд чухал ач холбогдол өгдөггүй. Үүний зэрэгцээ, сайн, эерэг үйл явдлуудад анхаарлаа төвлөрүүлэх чадвар нь сайн зуршил юм.

Эдгээр хэрэгслийг ашиглаж эхлэхээсээ өмнө өөрчлөлтүүд нэн даруй гарахгүй гэдгийг санаарай. Өөртөө дор хаяж нэг сарын хугацаа өг, "бэхжүүлэх". Эхний сард үр дүнгийн талаар бодолгүйгээр бүх зүйлийг сохроор хий. Спортын нэгэн адил: "Дасгалжуулагч намайг үүнийг хий, би үүнийг хий, тэр хамгийн сайн мэддэг" гэж хэлсэн. Яг нэг сарын дараа ахиц дэвшлээ үнэлээрэй: энэ нь үнэ цэнэтэй эсэхийг та аль хэдийн харах болно. Хэрэв та бүх хэрэгслийг нэн даруй, шударгаар ашиглаж эхэлбэл та нэг долоо хоног хүлээх шаардлагагүй, хамгийн ихдээ хоёр долоо хоног, илүү сайн өөрчлөлтийг мэдрэхэд хангалттай байх болно гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна.

Борлуулалтын мэргэжил манай улсад тийм ч нэр хүндтэй биш байгаа нь ийм л тохиолддог. Ихэнх нь өөр арга байхгүйн улмаас эсвэл хэсэг хугацаанд суугаад дараа нь "зохистой" ажил олохын тулд ийм ажилд ордог. Шалгах хамгийн хялбар арга бол худалдагчаас хэний төлөө ажилладаг талаар асуух явдал юм. Хэрэв тэр "худалдагч" -аар ажилладаг гэж хариулбал бүх зүйл сайхан байна. Хэрэв "төслийн менежер" эсвэл "харилцагчийн үйлчилгээний хэлтсийн тэргүүлэх мэргэжилтэн" гэх мэт хариулт байвал өнөөгийн байдалд сэтгэл дундуур байгаа нь тодорхой. Ийм хүн мэргэжлээ зохистой гэж үздэггүй, түүнд зориулж гайхалтай нэрийг гаргаж ирдэг тул наад зах нь энэ нь илүү гайхалтай сонсогддог (бодитоосоо), дээд тал нь түүнийг жирийн худалдагч гэж хэн ч тааварлахгүй. . Мэргэжлээсээ ичсэн хүнээс сайн үр дүн хүлээх ёстой юу?

Энэ асуудлыг эмчлэх нь тийм ч хэцүү биш юм. Хамгийн тохиромжтой сонголт бол компанид ажилдаа үнэхээр хайртай хүн байх явдал юм. Ийм худалдагчтай мөр зэрэгцэн ажиллах нь нэр төрийн хэрэг. Ийм хүмүүсээс та үргэлж урам зориг, эерэгээр цэнэглэгддэг. Компанид хэдий чинээ олон байх тусам шинээр ирсэн хүмүүс борлуулалтын хүнд хэцүү бизнест дурлахад хялбар байдаг. Уурласан, гутранги үзэлтнүүдийг нэн даруй халах хэрэгтэй гэдгийг санах хэрэгтэй. Тус тасагт гутранги үзлээр “эдгэшгүй” хүмүүс байвал сайнаас илүү хор хөнөөл учруулна. Тэд сайн борлуулж чадахгүй хэвээр байгаа бөгөөд тэдний хийж чадах хамгийн их зүйл бол нэг гүйлгээгээр бага зэрэг мөнгө олох явдал юм. Гэвч тэд гаслахаараа тэнхимд болж буй бүх зүйлийг өөртөө шингээж авдаг, үргэлж эргэлздэг шинэ хүмүүсийн сэтгэл санааг эвдэж чаддаг. Мөн худалдагчийн мэргэжил гутамшигтай, олигтойхон ажил хайх хэрэгтэй гэж байнга хэлдэг хүмүүс байвал аль болох хурдан салах хэрэгтэй.

Хэрэв энэ нь тус болохгүй бол би жишээ болгон хэд хэдэн аргумент өгөх болно. Хувь хүнийхээ хувьд тэр үед надад их тусалсан. Би өөрийнхөө мэргэжлийг талархалгүй, ичгүүртэй ажил гэж боддог үе надад тохиолдсон нууцыг хэлье. Борлуулалтын албаны даргаар ажиллах нь хамаагүй сонирхолтой, нэр хүндтэй юм болов уу гэж бодсон. Одоо би өөрийгөө худалдагч гэж бахархаж байгаа бөгөөд магадгүй насан туршдаа худалдагч хэвээр үлдэх болно.

Борлуулалтын салбарт хамгийн их өндөр орлоготой. Хэрэв та залхуу биш, мөрөн дээрээ толгойтой байвал энд үнэхээр мөнгө олох боломжтой. Хэлтсийн хүмүүс сард дунджаар 10 мянган рублийн орлоготой хөршүүд байх нь нэлээд түгээмэл нөхцөл юм. 120-150 мянган рубль хүртэл орлоготой. сар бүр.

Борлуулалтын чиглэлээр ажилласнаар та хүмүүст нөлөөлж, итгэлийг төрүүлж, тэднийг итгүүлж сурдаг. Энэ бол маш үнэ цэнэтэй ур чадвар, би бүр хамгийн үнэ цэнэтэй гэж хэлэх болно. Бид хүмүүсийн дунд амьдардаг тул мэдлэг, наад зах нь зан үйлийн механизмын талаархи үндсэн мэдлэг нь амьдралын бүх салбарт: эсрэг хүйстэнтэй харилцах, ажил олгогчид, төрийн албан хаагчидтай харилцах, бусад хэлэлцээр хийхэд маш их хэрэгтэй байдаг.

Миний үйлчлүүлэгчид бол бизнес эрхлэгчид, бизнес эрхлэгчид юм. Гэсэн хэдий ч тэд бизнес эрхлэгчид төрөөгүй бөгөөд үргэлж тэдэнд байгаагүй. Тэд бусдын адил хөлсний ажилчин болж эхэлсэн. Тэд бизнесээ эхлүүлэхээсээ өмнө юу хийж байсан гэж та бодож байна вэ?

Борлуулалтын хувьд та бусад ажилчдаас хамаагүй илүү эрх чөлөөтэй байдаг. Та өөрөө цагаа төлөвлөж, орлогоо өөрөө төлөвлөж, юу, яаж хийхээ өөрөө шийддэг.

Та албан тасалгаанд суух шаардлагагүй. Та байнга зам дээр байдаг бөгөөд үйлчлүүлэгчидтэй уулзах хооронд та замдаа хувийн асуудлаа шийдэж чадна: хэрэв хүсвэл дэлгүүр хэсээрэй, хүсвэл найздаа зочлоорой.

Ихэнхдээ та нэлээд өндөр түвшний хүмүүстэй харилцах хэрэгтэй болдог бөгөөд тэдний ихэнх нь та зөвхөн бизнес төдийгүй найрсаг харилцааг хөгжүүлдэг бөгөөд энэ нь бас ашигтай байж болох юм. Өдөрт хэд хэдэн ноцтой хүмүүстэй уулзах өөр хаана боломжтой вэ?

Ихэнх тохиолдолд эдгээр аргументууд нь тухайн хүний ​​мэргэжлийн чадавхийг бүрэн ойлгоход хангалттай байдаг. Гэсэн хэдий ч эхэндээ ийм ажилд их эсвэл бага сонирхолтой хүмүүсийг сонгох нь дээр. Эрүүл хүмүүс олон байхад өвчтэй хүмүүсийг эмчлэх нь тийм ч логик биш юм. Хэрэв хүн хийж байгаа зүйлдээ огт дургүй бол түүнийг ч, өөрийгөө ч тамлах нь утгагүй юм.

Компанид сэтгэл хангалуун бус байгаа тохиолдолд тухайн хүн ноцтой байгууллагад ажилладаг гэдэгт итгэдэггүй. Түүний ажилладаг компани нэг бол хэтэрхий жижиг, эсвэл үл мэдэгдэх, эсвэл хэтэрхий залуу гэж тэр итгэдэг. Түүнд өрсөлдөгч компаниуд илүү нэр хүндтэй, илүү ач холбогдолтой бөгөөд тэнд ажиллах нь илүү хялбар, илүү сонирхолтой юм шиг санагддаг. Дүрмээр бол ийм мэдрэмжүүд гэнэт гарч ирдэггүй бөгөөд энэ компани үнэхээр жижиг эсвэл залуу байх боломжтой гэдгийг хүлээн зөвшөөрөх хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч хүн бүр зах зээлд тэргүүлэгч эсвэл жижиг, мега корпораци байж чадахгүй дунд бизнесбас амьд явах эрхтэй. Түүнээс гадна, хэрэв та нөхцөл байдлыг анхааралтай ажиглавал энд бас олон давуу тал байгааг олж мэдэх болно.

Ийм бодлыг арилгах өөр өөр шийдлүүдийг санал болгодог зарим санаанууд энд байна.

-ээс эхэльеКомпанийн хэмжээнээс үл хамааран үүсгэн байгуулагч, захирлуудаас эхлээд энгийн худалдагч хүртэл бүх ажилчид нь аль болох шударга ажиллах ёстой. Хэрэв та ядаж заримдаа үйлчлүүлэгчдэд өгсөн амлалтаа зөрчихийг өөртөө зөвшөөрвөл менежерүүд компанид бүх зүйл тийм ч сайн биш гэдгийг мэддэг тул үйлчлүүлэгчдэд ажлын найдвартай байдал, тогтвортой байдлын талаар хэзээ ч итгүүлэхгүй. Тэдний духан дээр “Бид амлалтаа зөрчиж байна” гэж бичиж, үйлчлүүлэгчид үүнийг мэдрэх болно: компанид хичнээн хүн ажиллаж байсан, зах зээл дээр хэр удаан ажиллаж, ямар нэр хүндтэй байсан, тэр нь байгаа эсэх нь хамаагүй. “Хэлвэл хий, чадахгүй бол битгий хэл” гэсэн зарчмаар үргэлж ажиллах хэрэгтэй. тэр та 17.00 цагт бичиг баримтаа илгээнэ гэж хэлсэн бөгөөд энэ нь товлосон цагт эсвэл өмнө нь илгээнэ гэсэн үг; хүргэлт Лхагва гарагт болно гэж хэлсэн - Лхагва гаригт байгаа эсэхийг шалгаарай. Үүнийг жижиг нарийн ширийн зүйлээс эхлээд гэрээний заалтыг дагаж мөрдөх хүртэл бүх зүйлд хийх ёстой. Үйлчлүүлэгч таныг хэлсэн үгэндээ хүрнэ гэж ойлговол ямар боловсон хүчинтэй, зах зээлд хэр удаан ажилласан нь түүнд хамаагүй. Тэд компанитай биш, тодорхой хүмүүстэй ажилладаг.

Хоёрдахь зүйл бол та өөрийгөө санаж, үйлчлүүлэгчдэд юу хэлэх ёстой вэ, - залуутай ажиллах эсвэл жижиг компанихамаагүй илүү ашигтай. Түүнээс гадна, хэрэв үйлчлүүлэгч нь жижиг, дунд бизнесийн ангилалд багтдаг бол. Гол нь томоохон ханган нийлүүлэгч компаниуд их мөнгө, том гэрээ хэлцлээс болж балардаг. Хэрэв жижиг ханган нийлүүлэгчид маш жижиг байсан ч гэсэн ямар нэгэн үйлчлүүлэгчийг татдаг бол томоохон ханган нийлүүлэгчидтэдэнд тийм ч таатай ханддаггүй бөгөөд ихэнхдээ шууд бусаар, хэрэв ил биш юмаа гэхэд "ач холбогдолгүй" үйлчлүүлэгчид цагаа үрж, том сайн үйлс хийж байгаагаа харуулдаг. Үүнийг шийдвэрлэхэд хэцүү. Би ажилдаа орохдоо хэдэн арван мянган рублийн үнэ бүхий гэрээнүүдээ амралтын өдрөөр тооцож, хамгийн сайнаараа хийдэг байсан. Би хэдэн зуун мянган гэрээнд шилжихдээ хэдэн арван мянган үнэ цэнэтэй гэрээг авч үзэх болсон. Үүний дагуу би тэдэнд энерги зарцуулахаас залхуурсан. Мэдээжийн хэрэг, би өөрийгөө тавцан дээр тавьж болохгүй гэж өөртөө байнга сануулдаг, гэхдээ энэ нь тийм ч их тус болохгүй.

Бид хамгийн ноцтой айдсуудын нэг болох бүтэлгүйтлийн айдасыг тусад нь авч үзэх хэрэгтэй.Бараг бүх хүнд байдаг. Энэ нь хамгийн хүчтэй зөн совингийн нэг дээр суурилдаг - өөрийн багц, өөрийн бүлэгт гологдох вий гэсэн айдас. Эрт дээр үед богцоосоо хөөгдсөн бол үхэхтэй адил байжээ. Ганцаараа амьд үлдэх нь бодитой бус байсан тул боодолоор буруутгах нь эртний хүний ​​амьдралын хамгийн аймшигтай мөчүүдийн нэг юм.Өнөө үед ганцаараа амьд үлдэх амархан ч хүмүүс олны өмнө үг хэлэхээс айж, загварлаг бус харагдах, гологдохоос айдаг. Зөвхөн нэг шалтгаан бий - хоёроос гурван мянган жилийн өмнөх эртний зөн совин орчин үеийн хүнбүү устга. Одоогийн нөхцөл байдал ямар ч байсан зөн совин нь ухамсар, логикоос илүү хүчтэй байх болно. Бүтэлгүйтэхээс айх айдас нь таныг бүрэн дүүрэн ажиллахад саад болдог. Хүн бүрийн хариу үйлдэл өөр өөр байдаг, гэхдээ үргэлж сөрөг байдаг: хэн нэгэн уурлаж, уурлаж, хэн нэгэн уйлж, хэн нэгэн тэнэг байдалд ордог. Олон хүмүүс суугаад компаниудын жагсаалтыг хараад хамгийн түрүүнд хаашаа залгахаа сонгох нь жагсаалтаас аль компаниас татгалзахгүй нь тодорхой юм шиг. Татгалзах болгоны дараа уйлж байсан охиныг би харсан. Өөр нэг охины гар "хүйтэн" дуудлага хийхэд маш их хөлөрсөн тул гар утсан дээр хөлс нь үлджээ. Ийм нөхцөлд ажиллах боломжгүй.

Би хувьдаа татгалзахаас айх айдастай байсан бөгөөд энэ нь хэцүү туршлага байсан. Асуудал нь эхний хэдэн жил би зөвхөн хувийн уулзалт хийдэг байсан бөгөөд телемаркетерууд бидэнд томилсон. Үүний үр дүнд би хэдэн зуун уулзалт, хэлэлцээр хийж байсан туршлагатай боловч хүйтэн дуудлага хийх туршлагагүй байсан. Би өөрөө дуудлага хийх шаардлагатай болсон үед би маш их стресст орсон: би маш их туршлагатай, олон хэлцэл хийсэн, би таван минутын дотор үйлчлүүлэгчийн сэтгэлийг татаж чадна, тэгээд гэнэт ийм хэсгийг хүлээн авлаа. Татгалзсан байдал, сөрөг байдлын талаар би бүрэн цочирдсон. Айдастай тэмцэхэд яг нэг сар зарцуулсан. Энэ хугацаанд би бүх зүйлийг туршиж үзсэн боломжит арга замууд, тэр ч байтугай туршилтын удирдлагатай технологи зэрэг архины хордлого, өөрөөр хэлбэл Би зүгээр л залгахаас айхгүйн тулд согтсон. Энэ сард би үнэхээр хэд хэдэн зүйлийг олсон үр дүнтэй хэрэгсэлайдастай тэмцэх, би үүнийг дараа ярих болно.Татгалзах айдсыг татгалзсан байдлаар эмчилдэг - энэ бол миний өөртөө болон бусад олон эхлэгчдэд татгалзах айдсыг эмчлэх гол хэрэгсэл юм. Өөрөөр хэлбэл, та хэдий чинээ их татгалзана, төдий чинээ бага хариу үйлдэл үзүүлдэг. Энэ нь шүхрээр үсрэхтэй адил юм: анх удаа та хамгийн зэрлэг айдаст автсан бол хоёр дахь үсрэлтээс өмнө айдас бас байдаг, гэхдээ хамаагүй бага. Арав дахь үсрэлт гэхэд та айдсаа удирдаж, зуу дахь удаагаа бага зэрэг түгшүүрийг мэдрэх болно. Тиймээс та олон удаа үсрэх тусам айдас, сэтгэл хөдлөл багасдаг. Дуудлагатай ижил зүйл ажилладаг: олон хүмүүс "хүйтэн" дуудлагаас айх "таашаал"-ыг долоо хоногийн турш сунгаж, ур чадвараа маш удаан эзэмшиж, өдөр бүр стресст өртдөг. Үүний оронд зөвхөн нэг өдрийг дуудлага хийхэд зориулах нь илүү хялбар байдаг, гэхдээ энэ нь мөн. ажлын цаг: та "эхний 100 шүхрийн үсрэлт" дээр ажиллаж, нэг хэвийн утсаар ярих хэрэгтэй бөгөөд үүний дараа айдас арилна. Энэ өдрийн турш та дор хаяж 25-30 үр дүнтэй дуудлага хийх хэрэгтэй, жишээлбэл. гол хүнтэй холбогдох дуудлага, уулзах санал.

Статистикт итгэх итгэл бол хоёр дахь чухал хэрэгсэл юм. Дунджаар хүн дуудлага хийх байгууллагуудаа зөв сонгож, технологи ашиглан дуудлага хийвэл тэр амжилттай болсон таван дуудлагаас ядаж нэг уулзалт хийх болно - хэрэв тэр таван захиралтай уулзах санал болговол дөрөв нь татгалзаж, нэг нь зөвшөөрнө. Гэсэн хэдий ч амьдрал бүх зүйлийг тийм жигд хуваарилах албагүй. Би хувьдаа ч, бусдын л адил дөрвөн дуудлагаар гурван цаг товлох өдрүүд бий. Заримдаа 12 дуудлагаас ганц ч уулзалт товлогдоогүй тохиолдол гардаг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та нэг сар эсвэл дор хаяж долоо хоногийн дуудлагын үр дүнг нэгтгэвэл та нэгээс дөрөв эсвэл нэгээс тав гэсэн харьцаатай хэвээр байх болно. Энэ зарчмыг ойлгох нь амьдралыг илүү хялбар болгодог. Маш олон дуудлага ирдэг ч уулзалт товлоогүй тохиолдол байнга гардаг. Менежерийн сэтгэл санаа муудаж, гар нь бууж өгч, цаашид залгах бүх хүсэл алга болдог. Үүний зэрэгцээ, таван дуудлага тутамд дор хаяж нэг уулзалт болно гэсэн ойлголт нь таныг задрахгүй, харин үргэлжлүүлэн ажиллах боломжийг олгодог. Хэрэв та дахин хэд хэдэн татгалзлыг тэвчих юм бол уулзалтыг баяртайгаар хүлээн зөвшөөрч, араас нь өөр хүнтэй тулгарах нь гарцаагүй. Энэ зарчмыг ойлгосноор та бүх татгалзлыг урьдчилан цуглуулсан тул бүх зүйлийг хагасаар нь орхих нь харамсалтай.

Алдаа бол сайн ч биш, муу ч биш гэдгийг ойлгох нь гурав дахь зарчим юм.. Татгалзах нь үргэлж байсаар ирсэн, байгаа, байх болно, тэдний талаар юу ч хийж чадахгүй. Хүмүүс татгалзах нь муу, аймшигтай, сөрөг зүйл гэж боддог. Энэ тохиолдолд менежерийн үүрэг бол өглөө шүдээ угаах гэх мэт татгалзалыг ердийн зүйл гэж үзэх ёстой гэдгийг менежерт итгүүлэх явдал юм. Энэ талаар санаа зовох нь утгагүй, ялангуяа тэд чамаас татгалзаагүй, утсан дээрх дуу хоолойгоо үгүйсгэсэн, таны эсрэг ямар ч гомдол гараагүй, ямар ч байж болохгүй, учир нь та бүгдийг мэддэггүй. бусад. Энэ нь таны саналыг татгалзсан гэсэн үг. Хэрэв таны оронд өөр менежер залгасан бол тэд ч бас татгалзах байсан байх. Тиймээс хэн залгасан тухай биш. Тэд зүгээр л буруу компани руу эсвэл буруу цагт залгасан. Мөн бүтэлгүйтэл мөнх биш гэдгийг санах хэрэгтэй. Хэрэв тэд надад тоос сорогч санал болговол би татгалзах болно, учир нь надад одоо тоос сорогч хэрэггүй. Гэхдээ гурван сарын дараа би өөрөө дэлгүүр хэсч гүйж, энэ тоос сорогчийг хайж олох боломжтой, учир нь хуучин нь тэр үед эвдэрнэ. Зөв менежерХэрэв би одоо татгалзвал тэр санаа зовохгүй. Тэр зүгээр л өөрийгөө үе үе сануулах болно, эрт орой хэзээ нэгэн цагт би түүнээс тоос сорогч худалдаж авах болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв тэр надтай хэвийн харилцаа тогтоож чадвал түүний байнгын дуудлага надад нэг их төвөг учруулахгүй.

2006 он
5-88230-159-9
Хэвлэсэн бүтээгдэхүүн
Хэмжээ: 160 хуудас.

"Худалдагчийн сэтгэл зүйн бэлтгэл" асуудал нь үндэслэл болно амжилттай ажилсэтгэл зүйн сургалт, борлуулалтын хувийн хүчийг олж авах чиглэлээр борлуулалтын мэргэжилтэн. Жинхэнэ борлуулалтын мастер өөрийгөө зөв таньж, ойлгож байж төрдөг. VIP-тэй ажилладаг бүх худалдагч ба корпорацийн үйлчлүүлэгчидхудалдах сэтгэл зүйн дасан зохицох арга техникийг мэддэг байх ёстой.

Худалдагч, борлуулалтын менежер, харилцагчийн үйлчилгээний ажилтнууд, сургагч багш нар болон бизнесийг хөгжүүлэх сонирхолтой хэн бүхэнд зориулсан арга, зөвлөмж, аргачлалын гарын авлага....

Үеийн PRO. МЭРГЭЖЛИЙН ХУДАЛДААЧИД

Өнөө үед бид бүгд PRO үеийнхэн болсон! Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Мэргэжлийн худалдагчид! Бид үргэлж бүх зүйлийг зардаг; борлуулалт нь бидний амьдралын нэг хэсэг болсон. Өнөөдөр та ажлын ярилцлаганд явсан ч гэсэн үүнийг зөвхөн......-тай харьцуулж болно.

Борлуулалтын тухай өөр ном уу? Тийм ээ! Бичиж, хэвлүүлсэн олон зүйлийн бас нэг нь? Тийм ээ! Тэгвэл яагаад унших нь зүйтэй вэ? Учир нь түүнд зөвхөн өөрт байгаа зүйл байдаг: борлуулалтын системчилсэн үйл явцын санаа; аливаа бүтээгдэхүүний борлуулалтын технологи; ......

Энэ номонд үнэ, худалдагч, үйлчлүүлэгчид болон үнэхээр чухал зүйлсийн талаарх бодит ажиглалтуудыг багтаасан болно. Нэрт бизнесийн дасгалжуулагч, зохиолч Андрей Игорьевич Сизов үндсэн зарчмуудыг илчилэв амжилттай борлуулалт. Андрей Игорьевичийн зөвлөгөө......

Худалдагч мэргэжилтэй

Худалдагч гэдэг нь үйлчлүүлэгчтэй шууд харилцаж, компани болон бүтээгдэхүүнээ төлөөлж, нэр хүндийг өсгөдөг хүн юм. Тиймээс тэрээр чадварлаг худалдаачин төдийгүй сайн сэтгэл зүйч, менежер, маркетер байх ёстой. Энэ зааварт ......

Худалдагчийн бүжиг, эсвэл системийн борлуулалтын талаархи стандарт бус сурах бичиг

Борлуулалтын тухай өөр ном уу? Тийм ээ! Бичиж, нийтэлсэн олон зүйлийн бас нэг нь? Тийм ээ! Тэгвэл яагаад унших нь зүйтэй вэ? Учир нь түүнд зөвхөн өөрт байгаа зүйл байдаг: – борлуулалтын системчилсэн үйл явцын санаа; – аливаа бүтээгдэхүүний борлуулалтын технологи; – ......

Борлуулалтын арифметик. Борлуулагчийн менежментийн гарын авлага

Та борлуулалт хийж байгаа бөгөөд илүү их орлого олохыг хүсч байна уу? Зүгээр л энэ номыг унш. Энэ нь борлуулалтын гүйцэтгэлийг сайжруулахад ашиглахад хялбар олон төрлийн хэрэгслээр хангадаг. Тимур Асланов олж мэдсэн зүйлээ хуваалцаж, хөгжүүлэлт болон......