Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд юу хэрэгтэй вэ. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замуудыг олж мэд. Худалдагчид юу хийж байгааг шалгаарай

Бизнес ашиг олох ёстой. Амжилттай хөгжлийн гол үзүүлэлт бол өсөн нэмэгдэж буй ашиг юм. Зах зээл нь бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчдөөр дүүрсэн үед жижиглэнгийн дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Өнөө үед энэ асуулт нь эхлэгч болон туршлагатай бизнес эрхлэгчдэд хамаатай юм. Орлогын өсөлтөд нөлөөлөх олон арга хэрэгсэл, арга замууд байдаг бөгөөд бид хамгийн үр дүнтэйг нь авч үзэх болно.

Жижиглэнгийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Бизнес бүр өөрийн гэсэн өвөрмөц онцлогтой бөгөөд жижиглэнгийн худалдааны онцлог нь барааг хэсэгчлэн борлуулах явдал юм. Ийм дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчид нь жирийн хүмүүс байдаг. Энэ бол бүх анхаарлаа төвлөрүүлэх цорын ганц нөөц юм. Жирийн хүний ​​хэрэгцээнд тулгуурлан бизнесийн стратеги боловсруулж, жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга хэмжээг зохион байгуулдаг. Худалдагчийн үүрэг бол бараагаа хүргэж, чадварлаг борлуулах явдал юм. Маркетингийн технологи нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүсэл сонирхлыг судлахад тусалдаг. Тэд мөн бараа борлуулахдаа үр дүнтэй байдаг. Ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх арга техникийг хэрэгжүүлэхийн өмнө юу нь буруу болсон, яагаад борлуулалт буурч байгааг олж мэдэх нь чухал юм.

Ийм дүн шинжилгээ нь олон асуудлыг шийдвэрлэхэд тусална.

Ашигт ажиллагаанд нөлөөлөх нөхцөл, хүчин зүйлүүд

Гадаад хүчин зүйлүүд нь жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн ашиг орлогыг бууруулдаг: эдийн засаг, улс төрийн хямрал, цаг агаарын гамшиг гэх мэт. Хүмүүс эдгээр нөхцөл байдлыг өөрчилж чадахгүй, гэхдээ ашигт ажиллагааг бууруулдаг бусад шалтгаанууд байдаг. Тэдний ихэнх нь дэлгүүрийн эздийн буруугаас болж үүсдэг. Алдаа нь удирдлагын алсын хараагүй, идэвхгүй байдал, өрсөлдөгчид байгаа эсэх, байрыг зүй бусаар ашиглах, тээврийн хэрэгсэл байхгүйгээс үүсдэг. Олон сөрөг хүчин зүйлүүд байдаг боловч ихэнхдээ орлого дараахь шалтгааны улмаас буурдаг.

• илэрхийлэлгүй загвар;
• хангалтгүй буюу хэт өргөн хүрээ;
• чанар муутай үйлчилгээ.

Тодорхойлсон асуудлуудыг шийдвэрлэх нь сайн үр дүн, өгөөжийг баталгаажуулдаг. Та дэлгүүрт борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх, өрсөлдөгчдийн дунд "амьд үлдэх" талаар бодох шаардлагагүй болсон. Амжилт нь хүлээхээсээ илүү үйлдэл хийдэг хүмүүст ирдэг. Худалдан авагчийн хувьд түүний анхаарлыг татах хэрэгтэй. Өнөө үед зөвхөн чанартай бүтээгдэхүүн борлуулах нь хангалтгүй юм. Хүмүүс дэлгүүр хэсэх таатай газар очиж, буцаж ирдэг.

Худалдан авагчдын тухай, үйлчлүүлэгчдийг татах арга замууд

Орчин үеийн худалдан авагч нь маш их эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. Сонголтууд нь сэтгэгдэл, илүү тааламжтай сэтгэл хөдлөл, тоймоос шалтгаална, тэд танай дэлгүүрт мөнгө үрэхийн тулд буцаж ирэх магадлал өндөр болно. Худалдан авагч тохилог өрөөнд ирж, эелдэг худалдагчидтай харилцаж, сонирхолтой үнийг харж, сонирхолтой урамшуулалд оролцохдоо баяртай байна. Эдгээр бүх цэгүүд нь жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чухал нөлөө үзүүлж, орлогын өсөлтөд эерэг нөлөө үзүүлдэг.

Үйлчлүүлэгчийн баазтай ажиллах шаардлагатай гэдгийг олон хүн мэддэг, гэхдээ үүнийг хэрхэн зөв хийх вэ? Эхлэхийн тулд замын хөдөлгөөнд дүн шинжилгээ хийж, танай дэлгүүрт үнэхээр бэлэн байгаа, худалдан авалт хийх хүмүүсийг тодорхойлох нь чухал юм. Байнгын үйлчлүүлэгчид дуртай үйлчлүүлэгч болох ёстой. Эдгээр хүмүүсийг үнэлж, шинэ бүтээгдэхүүнээр баярлуулж, хөнгөлөлт эдлэх ёстой. Тэд идэвхтэй, үнэнч байх хандлагатай байдаг, танай дэлгүүрийн талаар мэддэг, байнга зочилдог. Дөнгөж орж ирээд юу ч аваагүй байсан ч найрсаг байдлаар угтаж, үдэж өгөх хэрэгтэй. Хэрэв та ямар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагатай бол таны байнгын үйлчлүүлэгч таны дэлгүүрт хамгийн түрүүнд зочлох болно.

Энгийн зочдын хувьд аль дэлгүүрт мөнгө үлдээх нь хамаагүй. Тэд төрөл бүрийн зүйл, үнэ, дэлгүүр хэсэх ая тухтай байдлыг эрэлхийлж, хямдрал, сурталчилгаанд дуртай. Энгийн худалдан авагчдын дунд олон зочин байдаг бөгөөд энэ нь мэдээж таны зорилтот үзэгчид биш юм. Ямар ч тохиолдолд тэдгээрийг үл тоомсорлож болохгүй. Үйлчилгээ нь үргэлж сайн байх ёстой бөгөөд танай дэлгүүрт орсон хүн бүр баяртайгаар гарах ёстой.

Хэрэглэгчийг хадгалах

Хэрэглэгчдийг өрсөлдөгчдөөсөө холдуулж болно. Та үнээр татах эсвэл шинэ, ер бусын бүтээгдэхүүнийг санал болгож болно. Маркетингийн олон заль мэх байдаг, гэхдээ худалдаанд бүх салбарт туршиж үзсэн дүрэм байдаг: хэрэглэгчдийг хадгалах нь шинэ хэрэглэгчдийг хайж олох, татахаас хамаагүй хялбар бөгөөд хямд байдаг.

Та үүнийг янз бүрийн аргаар барьж болно. Тэдгээрийн ихэнх нь үйлчлүүлэгч бүрийн анхаарал, онцгой хандлага дээр суурилдаг. Жижиглэнгийн худалдаанд хувь хүний ​​арга барил маш сайн ажилладаг. Зочиндоо тавтай морил, онцгой мэдрэмж төрүүлээрэй. Бэлэг дурсгалын зүйл өгөх, SMS эсвэл имэйлээр баярын мэнд хүргэе, төрсөн өдрийн бэлэг өгөх, худалдан авалт хийсэнд баярлалаа. Анхаарал татахуйц эдгээр бүх шинж тэмдгүүдийг үнэлж, борлуулалтад эерэг нөлөө үзүүлэх болно.

Хэрэв та хувцас зардаг бол борлуулалтыг идэвхжүүлж чадна. Үнийг бууруулахдаа энэ үйлдлийг зөвтгөх хэрэгтэй. Худалдан авагч нь нарийн ширийн зүйлийг мэддэг байх ёстой, эс тэгвээс тэд согогтой эсвэл чанар муутай бүтээгдэхүүнийг түүн рүү түлхэхийг оролдож байна гэж бодох болно. Хувцасны дэлгүүрийн худалдааг хэрхэн сайжруулах вэ гэсэн асуултын шийдлийг хайж байхдаа хууран мэхлэх аргыг нэн даруй арилгах нь дээр. Байнгын үйлчлүүлэгчээ алдаж, шинээр үйлчлүүлэгч олох асуудалтай тулгарах эрсдэлтэй. Арга барил нь шударга байх ёстой. Дашрамд хэлэхэд энэ дүрэм зар сурталчилгааны компаниудад ч хамаатай.

Жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд зориулсан сурталчилгааны боломжууд

Танд санал болгох зүйл байгаа бол өөрийгөө сурталчлах хэрэгтэй, эс тэгвээс хөрөнгө оруулалт нь утгагүй болно. Хэрэв та энэ төрөл нь бүрэн дүүрэн, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн гэдэгт итгэлтэй байгаа бол сурталчилгааны үйл ажиллагааг төлөвлөж эхлээрэй. Энэ бүхэн санхүүгийн боломжоос хамаарна. Та хэчнээн их хүсэл эрмэлзэлтэй, чадвартай байсан ч сурталчилгаа нь мэдээлэл өгч, урамшуулах ёстой. Жижиглэнгийн зах зээлд сэтгэл хөдлөл чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Үзэгчдийг татаж, сонирхож, сэтгэл татам байх ёстой.

Хувцасны дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн сайжруулах вэ

Олон арга зам байдаг бөгөөд бид хамгийн түгээмэл бөгөөд үр дүнтэй маркетингийн харилцаа холбоог онцлох болно.

• олон нийтийн сүлжээ;
• радио, телевиз;
• хэвлэмэл материал: товхимол, ухуулах хуудас, наалт гэх мэт.
• багана, тод тэмдэг, хошуу;
• байнгын хэрэглэгчийн картууд: урамшуулал, давуу эрх, хадгаламж;
• аниматоруудын оролцоотой олон нийтийн арга хэмжээ.

Зар сурталчилгааны зах зээлийн боломж хязгаарлагдмал биш тул энэ жагсаалтыг үргэлжлүүлж болно. Өвөрмөц PR-ын төлөө олон дэлгүүрийн эзэд маш их мөнгө зарцуулахад бэлэн байдаг. Сайн зохион байгуулалттай сурталчилгааны кампанит ажил нь бизнес эрхлэгчдийн амжилтанд хүрэх боломжийг нэмэгдүүлдэг, гэхдээ Зар сурталчилгаа үр дүнгүй болбол жижиглэнгийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?Энэ нь харамсалтай нь ихэвчлэн тохиолддог. Мөнгө зарцуулсан боловч дэлгүүрт хүлээгдэж буй хүн амын шилжилт хөдөлгөөн ажиглагддаггүй. Хэд хэдэн шалтгаан байж болно: буруу байршлыг сонгосон, нэхэмжлээгүй төрөл, зар сурталчилгааны текст, видео нь сонирхол татахуйц биш бөгөөд арга хэмжээ авахыг шаарддаггүй, зар сурталчилгаа хэт их интрузив. Сүүлийнх нь цочрол үүсгэж, худалдан авагчийг айлгаж чаддаг.

Үр дүнтэй сурталчилгаа

Эдгээр алдаа, үндэслэлгүй хөрөнгө оруулалтаас зайлсхийхийн тулд та анхааралтай ажиллаж, зөвхөн худалдааны цэгийн хажууд амьдардаг хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээг харгалзан үзэх хэрэгтэй. Дэлгүүрт лифтний хуудас, замын хажуугийн сурталчилгаа, тендер, сурталчилгаа сайн ажилладаг. Энэхүү төвлөрөл нь худалдан авагчийг "хүлээх" боломжийг олгодог бөгөөд тэр зөвхөн таны худалдан авалтад буцаж ирдэг эсэхийг шалгаарай. Өдөөлт нь тогтмол байх ёстой, гэхдээ үйлчлүүлэгчдийг "тэжээх" хүсэлдээ бүү хэтрүүл. Хөнгөлөлт хийхдээ зарим худалдан авагчид үүнд дасдаг гэдгийг санаарай. Тэд ирж, харж, худалдаж авдаггүй, үнэ буурахыг хүлээж байна.

Дэлгүүрийн татах хүч юунаас хамаардаг вэ? Дизайн ба төрөл

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь дүр төрхөөс шууд хамаардаг. Дэлгүүрт зочлох нь өөр өөр сэтгэгдэл үлдээдэг; тэд илүү сайн байх тусам танаас илүү олон хүн худалдан авах болно. Үзэсгэлэнт дизайн, барааны бэлэн байдал, өндөр чанартай төрөл зүйл - энэ бүхэн нь таатай дүр төрхийн гол бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Хэт их гашуун байдал нь сэтгэл дундуур байж магадгүй, ядаж гурав дахь худалдан авагч бүр үүнийг боддог. Хүмүүс ийм дэлгүүрт орохоос айдаг бөгөөд эхэндээ тэнд байгаа бүх зүйл үнэтэй гэж үздэг.

Бараа, цонхны гоёл чимэглэлийн зориулалттайихэвчлэн дизайнерууд болон худалдаачдыг татдаг. Хэрэв та бага төсөвтэй бол эдгээр үйлчилгээнд мөнгө үрэх шаардлагагүй. Няцуудыг судалсны дараа та бүх зүйлийг бие даан зохион байгуулж болно. Дэлгүүрээ гаднаас нь, худалдан авагчийн нүдээр хар. Тааламжгүй байдал, илэрхийлэлгүй байдал нь үргэлж зэвүүн байдаг; Тэд сониуч зангаараа тоглож сонирхох хэрэгтэй.

Бүтээгдэхүүний зохион байгуулалтын дүрэм

Жижиглэнгийн дэлгүүрийн борлуулалтын өсөлтөд эерэгээр нөлөөлж болох тодорхой дүрмүүд байдаг.

• Барааны дэлгэц нь ойлгомжтой, хүртээмжтэй байх ёстой бөгөөд ингэснээр та гартаа хүрч, үнэрлэж, эргүүлж болно. Жижиглэнгийн худалдаанд гар барих дүрэм үйлчилдэг. Үйлчлүүлэгч амархан хүрч болох бүтээгдэхүүнээ авдаг. Хэрэв бүтээгдэхүүн нь тогтоосон бүсээс дээш эсвэл доогуур байвал үүнийг үл тоомсорлох болно.
• Худалдан авагч нь байршуулах логикийг ойлгож, хурдан жолоодож, амархан хөдөлж, хэрэгтэй зүйлээ олох ёстой. Олон хүмүүс системгүй байхаас айдаг. Бүтээгдэхүүнийг бүлэг, багц эсвэл брэндээр тараах ёстой.
• Чимэглэлийн сэдэв нь хамааралтай байх ёстой бөгөөд цонхнууд нь таны бүтээгдэхүүнийг харуулах ёстой. Хэрэв та хувцас зардаг бол манекенуудыг дахин зохион байгуулж, шинэчлэх замаар ойлголтыг сэргээх хэрэгтэй. Энэ нь хувцасны дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх асуудлыг шийдвэрлэхэд маш үр дүнтэй арга хэмжээ юм. Хүмүүс ихэвчлэн манекен дээр дуртай зүйлээ худалдаж авдаг. Хэрэв эдгээр нь тоолуур бол бүх зүйл сайхан хэвтэх ёстой. Чанарын тэмдэглэгээг анхаарч үзээрэй. Энэ нь тод, мэдээлэл сайтай байх ёстой бөгөөд фонтыг туршиж үзэхгүй байх ёстой.
• Цэвэр байдал, температурыг хадгалах. Үйлчлүүлэгч нь халуун, хүйтэн байдаг дэлгүүрт хоцрохгүй. Температур нь тохь тухтай, цэвэр байдал нь төгс байх ёстой. Тоос шороо, эвгүй үнэр гарахгүй.
• Төвийг сахисан, нам гүм хөгжим тоглодог дэлгүүрт үйлчлүүлэгчид илүү удаан байдаг нь батлагдсан. Сайхан жижиг зүйл нь төлөвлөөгүй худалдан авалтад урам зориг өгч, урсгалыг нэмэгдүүлэх болно.
• Үнэ, ялангуяа хямд үнэ нь харагдахуйц, үнэн байх ёстой. Худалдан авагчийг бүү хуур. Өөрсдийгөө хуурч мэхэлж, лангуун дээрх барааны үнээс дэлгэн тавьсан манекенуудын үнэ өөр байдгийг мэдээд танай дэлгүүрт ирэхээ болино.
• Дэлгүүрийн хаалга үргэлж нээлттэй байх ёстой.

Борлуулалт буурсан шалтгаанууд

Хэрэв таны үйлчлүүлэгч танд эргэж ирэхгүй бол шалтгаан нь төрөл бүрийн дутагдалтай холбоотой байж магадгүй юм. Өөрийгөө гол өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуул. Үйлчлүүлэгчидтэй ярилцаж, тавиур дээрээс юу үзэхийг хүсч байгаагаа олж мэдээрэй. Худалдан авагчдын хүрээ аажмаар бүрэлдэж байгаа ч танай дэлгүүр хэр үзэмжтэй, алхаж болох вэ гэдэг нь чамаас шалтгаална.
Борлуулалт буурах шалтгаан нь ихэвчлэн хэт том хүрээтэй байдаг. Хэрэгтэй зүйлээ олох нь асуудалтай болно. Худалдан авагч нь эргэлзэж, худалдан авалт хийхгүй орхих болно.

Та зарагдаж байгаа зүйлээ зарах хэрэгтэй, гэхдээ зарим бүтээгдэхүүн хурдан зарагдсан бол
ижил зүйлийг худалдаж авах шаардлагагүй. Шинэ бүтээгдэхүүнээр гайхшруулаарай, энэ бол төгс гарц юм. Наад зах нь хувцасны дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, санхүүгийн алдагдалд орохгүй байх асуудлыг шийдэж чадсан хүмүүсийн бодол ийм байна. Холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалт маш үр дүнтэй байдаг. Хувцаслалтанд бугуйвч, пальтодоо ороолт, эсвэл өмднийхөө бүсийг өмсөж болно. Хямдралтай бараатай лангуу сайн ажилладаг. Энэ үнийн категорид ямар нэг зүйлийг худалдаж авах уруу таталтыг эсэргүүцэх нь олон хүнд хэцүү байдаг.

Борлуулалт бол урьдчилан таамаглах аргагүй бизнес юм. Хэрэв бүтээгдэхүүн агуулахад гацаж, тавиур дээр тоос хуримтлагдвал та нэр төрлийг өөрчлөх талаар бодож болно. Борлуулалтын динамик байдалд дүн шинжилгээ хийх, эрэлтийн өөрчлөлтөд шуурхай хариу өгөх нь ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

Боловсон хүчний асуудал

Аливаа бизнесийн амжилт нь үйлчилгээний чанар, тухайлбал тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулж буй худалдагчаас хамаардаг. Хэрэв худалдагч хангалттай туршлагагүй бол жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Үнэндээ энэ бол асуудал биш юм. Ур чадварыг сургах нь тийм ч хэцүү биш бөгөөд урам зориг, сургалтын тусламж; Дотоодын маркетинг маш чухал. Сонирхолтой зүй тогтол илэрсэн: цалин өндөр байх тусам ажлын нөхцөл сайн байх тусам худалдагч илүү хичээнгүйлэн ажилладаг бөгөөд үүний дагуу борлуулалт өндөр байдаг.

Орчин үеийн худалдан авагч зөвхөн дэлгүүрт ямар нэгэн зүйл худалдаж авахаар очдоггүй бөгөөд энэ нь түүнд үйл явцаас таашаал авах нь чухал юм. Мөн худалдагч үүнд туслах ёстой. Сайн ажилтан ямар ч бүтээгдэхүүн зарж чаддаг, харин муу ажилтан хамгийн чанартайг ч зардаггүй.

Худалдагч харилцан яриа эхлүүлэх чадваргүй байгаа нь үр дүнгүй арилжааны гол шалтгаан болдог. Тэд хувцасны дэлгүүрийн борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар маш их бичдэг. Худалдагчдад шаардлагатай чанаруудын дунд зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх чадвар, инээмсэглэл, чадварлаг яриа, төрөл бүрийн мэдлэг зэрэг орно. Энэ бүхэн сайшаалтай ч, арилгахад маш хэцүү хүний ​​чанарууд байдаг. Худалдан авагчдын судалгаагаар хамгийн зэвүүн зүйл бол худалдагчийн бардам зан, увайгүй байдал, эмх замбараагүй байдал юм. Хэрэв танай багт ийм ажилтан байгаа бол дахин боловсрол эзэмшихэд цаг бүү үр. Өөр худалдагч олж, түүнд арилжааны бүх нарийн ширийн зүйлийг зааж өг.

дүгнэлт

Үйлчлүүлэгч дэлгүүрт очихын тулд та өрсөлдөгчийн түвшинд биш, харин илүү өндөр, илүү сайн байх ёстой. Ажилдаа дүн шинжилгээ хийж, сул талыг хайж, алдаан дээр ажиллаж, оюун ухаанынхаа бүх гайхамшгийг ашигла. Энэ бол жижиглэнгийн худалдааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх цорын ганц арга зам юм. Бүтээгдэхүүн, үнэ, үйлчилгээ зэрэг бүх зүйлд өвөрмөц байх ёстой. Ашигтай бизнес бол юуны түрүүнд биет болон биет бус бүх шаардлагатай нөөцийг ашиглах явдал юм.

Харамсалтай нь ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх бүх нийтийн арга замыг хараахан зохион бүтээгээгүй байгаа боловч тодорхой дүрэм, арга барилууд байдаг бөгөөд үүнийг дагаж та сайн үр дүнд хүрч чадна.

Y аж ахуйн нэгжүүдэд X эд ангиудын бөөний нийлүүлэлт хийдэг Н компанийг төсөөлөөд үз дээ. Энэ компани зах зээлд гараад хэдэн жил болж байна, байнгын үйлчлүүлэгчдийн бааз суурьтай, ашиг орлоготой, бизнес аажмаар дээшилж байна... За, ерөнхийдөө бүх зүйл хэвийн байна.
Одоо энэ компанийн борлуулалтын хэлтсийг төсөөлөөд үз дээ. Том гэрэлтэй өрөө, ширээ, компьютер, утас, принтер... Менежерүүд мэдээж хэрэг ажил хэрэгч хувцастай, аль хэдийн хир буртагтай, суудаг, тааз руу нулимдаг, хошигнол ярьдаг... “Стандарт”-аар шинэ шат дамжих хооронд оффисын тоглоом, тэд түншүүдээс ирж буй өргөдлийг боловсруулдаг. Нэгэн цагт хуучин борлуулалтын алба зах зээлийг идэвхтэй түлхэж буй машинаас үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээний гажуудсан дүр төрх болж хувирав. Тийм ээ, мэдээжийн хэрэг тэд шинэ үйлчлүүлэгчидтэй болдог, гэхдээ хаанаас???? Үүнтэй холбогдуулан компанийн нэр хүнд, маркетингийн бодлого тусалдаг, өөрөөр хэлбэл манай "худалдаачид" орж ирж буй урсгал дээр ажилладаг бөгөөд "хараал өгөхгүй". Түүнээс гадна тэд энэ бүхний төлөө нэлээд сайн мөнгө авдаг.

Гүйцэтгэсэн чиг үүргийнхээ үр ашгийг ийм "уналт" болгон бууруулахад юу нөлөөлөв?

Мөн түүний үйл ажиллагааг оновчтой болгохын тулд юу хийх вэ?

Шалтгаан нь энгийн. Менежерүүд үйлчлүүлэгчийн баазыг "чихэх" явцад ирж буй програмуудын тоог байнга нэмэгдүүлж байв. Үүний дагуу эрэл хайгуул хийх хугацаа улам бүр багассан. Нэг өдөр үйлчлүүлэгчдийн тоо менежерийн боловсруулж чадах дээд хэмжээнд хүрсэн. Тэр тэдэнтэй нэг өдөр, дахиад нэг сар, зургаан сар ажиллаад дараа нь БАМ!!! "Энэ бол: Би зүгээр л оффист сууж байна, тэгээд ажил үргэлжилж, цалин нэмэгдэж байна ..." Дараа нь юу болох вэ - юу ч биш: бизнесмэн алхам алхмаар доройтож эхэлдэг ... Тэр залхуурч: хоёр удаа залгах нь одоо түүний хувьд бүхэл бүтэн асуудал болсон ч хурал хийх - ЧИ ЮУ ЮМ БЭ, ЯМАР УУЛЗАЛТ ВЭ: "Цэрэг унтаж байна - үйлчилгээ явагдаж байна" !! Ийм менежерүүд аюултай, учир нь тэдний IBD (эрчимтэй үйл ажиллагааг дуурайлган) үзүүлэлт нь маш өндөр байдаг, энэ нь аль хэдийн мэргэжлийн түвшинд ажилладаг. Дарга өрөөнд орж ирэнгүүт бүгд утсаа шүүрэн авч, ямар нэг зүйлийг тоолж, бичиж, бүр зөвлөлийн даргаас асууж эхлэв: "Иван Иванович, би сая үйлчлүүлэгчтэй ярилцлаа, тэр хоёр долоо хоног хойшлуулахыг хүсч байна. Би өгөх ёстой юу?"
Цагтаа ирж буй мэдээнд мансуурсан хэлтсийн дарга нар өдөр бүр асар их мөнгө алдаж, өрсөлдөгчид эртнээс түрүүлж, зах зээлийг өөр өөрсдийнхөөрөө хувааж байгааг анзаардаггүй.

Ийм нөхцөлд юу хийх нь дээр вэ!?

Та тэднийг урьдынх шигээ, хэзээ ч, ямар ч нөхцөлд ажиллуулж чадахгүй - хэрэв та 1000% хүсч байвал энэ нь 100% юм. Тиймээс эрч хүч, мэдрэлээ бүү үр. Учир нь тэд "техникийн" аргаар хүртэл хорлон сүйтгэх болно, энэ нь тийм ч их биш юм шиг санагдах болно!
Мөн анхааралдаа аваарай! Тэд үйлчлүүлэгчидтэй ийм найрсаг харилцаатай байдаг бөгөөд хэрэв хүсвэл тэд хуримтлагдсан баазыг бүхэлд нь өрсөлдөгчид рүү шилжүүлэх болно.
Гэсэн хэдий ч (Гэхдээ аз болоход) бүх зүйл эхлээд харахад тийм ч муу биш юм! Мөн шийдэл гарахад удаан хугацаа шаардагдахгүй!
Эрх мэдлийн энэхүү тэнцвэрийг харгалзан шинэ арилжааны үйлчилгээг зэрэгцүүлэн байгуулах шаардлагатай байгаа бол хуучин нь харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс болох харилцагчийн үйлчилгээ болж жигд хөгжих болно.
Та шинэ худалдан авагчдыг системтэй худалдан авалт хийдэг хүмүүсээс тодорхой тусгаарладаг борлуулалтын хэлтсийн шинэ зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгосон. Зарим нь зардаг, бусад нь үйлчилдэг, хамгийн логик борлуулалтын загвар!
Хэрэглэгчдэд үйлчлэхэд бага мэргэшсэн боловсон хүчин шаардагддаг гэдгийг анхаарах нь чухал. Хамгийн бага хөтөлбөр: бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, зах зээлийн онцлог, дээр нь компьютер. Энэ нь энэ хэлтсийн цалин эрс багасна гэсэн үг, тиймээс удалгүй таны тарган "реклам" залуу, царайлаг охидоор солигдох болно.

2. Худалдагчдаа урам зориг өгөх системийг тохируул.

Сайн боловсруулсан урам зоригийн систем нь борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх маш ноцтой хэрэгсэл бөгөөд бид b2b эсвэл b2c борлуулалтын тухай ярьж байгаа нь хамаагүй.
Нэг компанид ийм хэрэг гарсан. Арилжааны хэлтсийн менежерүүд анхны борлуулалтын урамшууллаас гадна одоогийн төлбөрийн багахан хувийг авсан, өөрөөр хэлбэл. аль эрт авчирсан, одоо үйлчлүүлэгчийн хэлтэст үйлчилж байгаа үйлчлүүлэгчдээс. Ингээд хэдхэн жилийн дараа энэ өчүүхэн хувь нь цалин авахгүй байх хэмжээнд хүрсэн. Ажилчид ийм амархан мөнгө олж болохыг менежер санамсаргүй олж мэдсэн. Нэгэн өдөр тамхины өрөөнд “туршлагатай” бизнесмэн, шинээр ирсэн залуу хоёрын яриаг сонсоод “Чи хоёр жил ажиллана, дараа нь одоогийнхоос ашиг сонирхлоор амьдарна. Хамгийн гол нь чимээгүй байх хэрэгтэй: битгий хоцор, тайлангаа цагт нь ирүүл, инээмсэглэ, "ирсэн хайрцаг" байна, бид хуваалцах болно ..."
Хичнээн их мөнгө үрсэнийг төсөөлж байна уу, аймшигтай.
“Нохойнууд” дүүрсэн бол ямар ан агнуур байж болох вэ! (Ийм харьцуулалтыг худалдагч нар намайг уучлах болтугай).
Урам зоригийн систем бол удирдлагын хүчирхэг хөшүүрэг юм! Хамгийн гол нь үүнийг ухаалаг ашиглах явдал юм.
Харьцаа ба хувь хэмжээг хянах нь борлуулалтын төлөвлөгөөг өөрчлөхтэй адил чухал юм. Олон компаниуд "хуучин загвараар" ажилладаг: стандарт схем нь цалин +% юм. Гэхдээ энэ нь ажиллахаа больсон, март!
Хэрэв та худалдагчдыг хөл дээрээ байлгахыг хүсч байвал, хэрэв та тэдний ажилд өндөр эрч хүчтэй байхыг хүсч байвал цалингаа тооцоолохдоо бусад үзүүлэлтүүдийг анхаарч үзээрэй: дуудлагын тоо (хүйтэн, давтан), уулзалтын тоо, гэрээний тоо, хөрвүүлэлт, дундаж тооцоо, "дуудлагаас гэрээ хүртэл" дундаж хугацаа, төслийн хүрээнд даалгавар гүйцэтгэх (үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг судлах гэх мэт).
Мэдээжийн хэрэг аливаа урам зоригийн тогтолцооны гол зарчим бол түүний ил тод байдал, ойлгоход хялбар байдал юм. Гэвч аз болоход өнөөдрийн боломжууд нь энэхүү тооцоог автоматаар хийж, ажилчдын гүйцэтгэлийн олон арван үзүүлэлтийг харгалзан үзэх боломжтой болсон. Жишээлбэл, хамгийн хялбар арга бол Excel хүснэгт юм. Менежер өдөр тутмын тайлангаа бөглөхдөө үр дүнгээ нэг өдөр, долоо хоногийн хүрээнд, хэр их ажил амжуулсан, борлуулалтын төлөвлөгөө, юуг сайжруулах шаардлагатай байгаа, стандартыг аль хэдийн хэтрүүлсэн зэрэг зэргээс шууд харж болно.

Таны урам зоригийн системийн хамаарлыг шалгаарай!

3. Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах

Магадгүй хэн нэгэн энэ аргыг утгагүй гэж үзэх байх, гэхдээ надад итгээрэй, борлуулалтын төлөвлөлт байхгүй олон арилжааны байгууллагууд байдаг бөгөөд хэрэв байгаа бол энэ нь зөвхөн албан ёсных юм.
Борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй = дампуурлын төлөвлөгөө.
Төлөвлөлтийн үйл явц нь юу болох ёстойг харуулсан виртуал загварыг бий болгохоос өөр зүйл биш юм. Хэрэв танд борлуулалтын төлөвлөгөө байхгүй бол ажлынхаа үр ашгийг үнэлж, үр дүнг хэмжих нь танд маш хэцүү байх бөгөөд хэмжилтгүйгээр удирдлага байхгүй болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах үндсэн үе шатуудыг авч үзье.
1) Төлөвлөлт нь жилийн борлуулалтын төлөвлөгөөнөөс эхэлдэг. Тийм ээ, яг оноос хойш!
Аливаа зүйлийг хүндрүүлэхгүйгээр та өнгөрсөн жилийн үзүүлэлтүүдийг (100 сая рубль) авч, салбарын өсөлтийн хувийг (10% = 110 сая рубль) нэмж, авахыг хүсч буй өсөлтийн хувийг (10) нэмнэ үү. % = 121 сая рубль).
2) Дараа нь та төлөвлөгөөг борлуулалтын сувгуудаар, өөрийн онцлогт тохируулан хуваана, жишээ нь:

• Одоогийн дилерүүд (40% = 48 сая рубль)
• Шинээр татагдсан дилерүүд (20% = 24 сая рубль)
• Тендер ба төрийн худалдан авалт (10% = 12 сая рубль)
• Байгууллагын нэг удаагийн захиалга (10 = 12 сая рубль)
• Өөрийн борлуулалтын сүлжээ (20% = 24 сая рубль)
• гэх мэт. (1 сая рубль.)

3) Дараагийн алхам: Бид эдгээр дүнг борлуулалтын хэлтэс болон менежер тус бүрээр нь хуваадаг. Одоогийн дилерүүдийг харилцагчийн үйлчилгээнд, шинэ дилерүүдийг арилжааны хэлтэст, дараа нь корпорацийн захиалгын хэлтэс, сүлжээ дэлгүүрийн захирал гэх мэт ажилд томилдог.
4) Үүний дараа улирлын шинж чанар, өмнөх жилийн туршлага, бүтээгдэхүүний нэр төрөл гэх мэтийг харгалзан эдгээр тоонуудыг улирал, саруудад хуваана.
Энэхүү энгийн аргыг ашигласнаар та бүх хэлтэст бүтэн жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах боломжтой.
Нэг заль мэхийг анхаарах нь чухал!

Борлуулалтын төлөвлөгөөг ажилчдаас, шууд танаас хоёр талаас нь гаргадаг. Тэдгээрийг зөвшилцөхөд завсар нь ямар нэгэн зүйл төрж, менежер эдгээр тоонуудыг өөрөө боловсруулсан баримт бичиг гэж ойлгодог тул яагаад биелэгдэхгүй байгааг тайлбарлахаас илүү яаж хэрэгжүүлэх талаар боддог.
Хүн бүр ирээдүйн талаар өөрийн гэсэн төсөөлөлтэй байдаг бөгөөд хүн бүр төлөвлөгөөгөө "зөв" гэдэгт итгэх болно. Та удирдагчийн хувьд зах зээл таныг өсөх боломжийг олгодог бөгөөд та түүний давуу талыг ашиглах хэрэгтэй гэж хэлэх болно! Мөн менежерүүд нь эргээд тэдний амьдрал хэцүү, зах зээл нь резин биш, олон өрсөлдөгчид байдаг, Орос бол Европ биш гэж тэмцэнэ.
Үүнд бэлэн байгаарай!

4. Бүтээгдэхүүний талаар “нийт” мэдлэг олгох.

Үнэн хэрэгтээ борлуулалтын менежерүүд хэчнээн хачирхалтай сонсогдож байсан ч борлуулсан бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэггүй. Өдөр бүр уулзалтууд дээр менежерүүдийн бүтээгдэхүүний онцлогтой холбоотой асуудлаар чадваргүй байдлаас болж асар олон тооны хэлцэл эвдэрдэг. Энэ нь ялангуяа технологийн бүтээгдэхүүнд хамаатай. Миний бодлоор: Хэлэлцээрийн үеэр үйлчлүүлэгч таны хэзээ ч сонсохгүй байсан асуултыг асуусан нөхцөл байдлыг олон хүмүүс мэддэг: "Бид үүнийг ашиглах болно тул бетоны дулаан дамжуулалтын коэффициентийн талаархи нарийн мэдээллийг надад хэлээрэй. хойд бүс нутаг, бидний хувьд энэ нь маш чухал юм ... ". Энэ мөчид нүд чинь татагдаж, хөл чинь базлаад байна - тэр юу гэж хэлсэн бэ? ТА "Одоо би тодруулах болно" гэсэн үгтэй утсаа гаргаж ирээд ахлах руу залгаад асуултаа хэрхэн бичихээ мэдэхгүй утсаа үйлчлүүлэгчид өгөв ...
Аливаа худалдан авагч мэргэжлийн хүмүүстэй ажиллахыг хүсдэг! Ийм хүсэл нь хүний ​​сэтгэл зүйн түвшинд зөвтгөгддөг - тэд мэргэжлийн хүмүүст итгэдэг бөгөөд хэрэв итгэлцэл байгаа бол худалдан авалт байдаг.
Юуны өмнө үйлчлүүлэгч нь худалдагчийг ямар ч асуудлыг шийдвэрлэх чадвартай, боломжит бүх асуултын хариултыг мэддэг мэргэшсэн, өөрийн чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн гэж үзэх ёстой.

Бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг үл тоомсорлох буюу өнгөцхөн мэдэх нь менежерийг тэнэг байдалд оруулдаг. Үйлчлүүлэгч нь тодорхой хүнтэй харилцах замаар компанийн талаархи санал бодлыг бий болгодог. Хэн ч чамайг хүлээхгүй! Гэхдээ та ийм нөхцөл байдлыг энгийн аргаар арилгаж чадна.

Нэгдүгээрт,Бүтээгдэхүүний онцлогтой холбоотой үйлчлүүлэгчийн бүх асуултыг цуглуулах;
Хоёрдугаарт,Мэдээжийн хэрэг, хариултуудыг бичнэ үү;
Гуравдугаарт,бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгийг баталгаажуулах гэрчилгээг явуулах (дамж чадаагүй хүмүүс хэлэлцээр хийх эрхгүй);
Дөрөвдүгээрт,хэлэлцээрийн явцад менежерүүдэд тулгардаг шинэ асуудлуудаар жагсаалтыг нөхөх;
Эцэст нь, тавдугаарт,Бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинж чанарт өчүүхэн өөрчлөлт гарсан тохиолдолд шинэ бүтээгдэхүүн нэмж оруулахдаа шинэ асуулт нэмнэ үү.

Тиймээс та бүтээгдэхүүний техникийн шинж чанар, шинж чанарын талаархи шинэчлэгдсэн "мэдлэгийн бааз" -ыг байнга бүрдүүлэх болно.
Сургалтыг "асуулт-хариулт" хэлбэрээр явуулах - энэ бол ийм материалыг цээжлэх хамгийн энгийн бөгөөд үр дүнтэй загвар юм.
Мэдээжийн хэрэг, бүх зүйлийг урьдчилан харах боломжгүй юм. Тиймээс, хэлцэл бүтэлгүйтэх эрсдэлийг бууруулахын тулд менежерүүдийг хүснэгт, жагсаалт, гэрэл зураг, бүтээгдэхүүнээ борлуулах үед эвгүй нөхцөл байдлаас гаргах боломжтой аливаа материалаар зэвсэглээрэй.

Жишээ:
Та хумс зардаг. Менежерээсээ эдгээр хадаасыг өөртэйгөө уулзалтанд авч явахыг хүс. Тэдний хийсэн металлын шинж чанар бүхий хүснэгтийг би мэдэхгүй: мушгирах стресс, гулзайлга, хурцадмал байдал, өөр юу байна. Мөн машинд түүнд алх, самбар, ижил нэртэй хадаастай байг, гэхдээ зөвхөн Хятад өрсөлдөгчдөөс. Тэр чамайг хамгийн сайн хумстай гэдэгт итгэхгүй байгаа тул түүнийг оролдоод үз (гараас нь татах).

Гэхдээ юу гэж хариулахаа мэдэхгүй нөхцөл байдал үүсвэл яах вэ?!

Нэгдүгээрт, Санаа зоволтгүй! Та санаа зовж эхлэх хүртэл шинжээчийн статустай хэвээр байна.
Хоёрдугаарт,өрсөлдөгчийнхөө хэлснийг давтаж (бичих) асуултыг тодруул. Ингэснээр та түүнийг анхааралтай сонсож байгаагаа харуулж, ийм асуултад бэлэн биш гэдгээ зөөлөн хэлэх болно.
Гуравдугаарт,чамаас ийм асуулт асуугаагүй удсан гэж хэлээрэй, үргэлж инээмсэглэж, тэр өөр тийшээ хартал нүд рүү нь эгц хараарай. (“Үнэнийг хэлэхэд хамгийн сүүлд хэзээ надаас энэ талаар асууснаа санахгүй байна...”)
Дөрөвдүгээрт,Өөрийн мэдлэггүй байдлаа 180 градус өөрт ашигтайгаар эргүүлээрэй: энэ асуудалд үйлчлүүлэгчийн ур чадварт хандаарай. Ямар нэгэн байдлаар: “...Манай салбарт жинхэнэ мэргэжлийн хүн ховор тааралдана...”.
Тавдугаарт, мэдээллийг тодруулах зөвшөөрөл хүснэ үү. Үүнийг дараах хэлбэрээр хийх нь дээр: "...энэ өгөгдлийг бренд менежертэй шалгаж үзье, магадгүй ямар нэг зүйл өөрчлөгдсөн, үүнд нэг минутаас илүүгүй хугацаа шаардагдах болно ...".
Эдгээр зөвлөмжүүд нь бүтээгдэхүүний мэдлэг дэх "цоорхой" аажмаар алга болж, уулзалтын үр дүнд сөргөөр нөлөөлөхгүй байх хангалттай байх болно.

5. Хэлтсийн “борлуулалтын дэвтэр”-ийг бий болгох.

"Борлуулалтын ном" гэж юу вэ?
Аливаа бизнест шинээр ирсэн хүмүүсийг шинэ газар дасан зохицоход бэрхшээлтэй байдаг. Одоо би анхлан суралцагчийг шинэ багт "дасан зохицох" тухай биш, харин түүнд өөрийн технологи, үйл ажиллагааны зарчмуудыг зааж өгөх тухай ярьж байна. Мэдээжийн хэрэг, дадлагажигч ажилтны толгойд дагах ажлын байрны тодорхойлолт, стандарт, дүрэм журам байдаг: “Суралц!!! Би шалгая!!!"
Хэдэн өдрийн дотор (3-4 хоног) борлуулалтын процесст шинэ холбоосыг нэгтгэх боломжийг олгодог ийм мэдлэгийн бааз байгаа гэж та бодож байна уу? Энэ нь танд хэдхэн хоногийн дотор шинэхэн туршилт хийх боломжийг олгоно. Танд "туршилтын хугацаа" хийх зав байгаа юу? Шинэхэн хүн "дадлагад тэнцэх" болсны дараа "Үгүй ээ, энэ ажил надад тохирохгүй" гэсэн үгийг сонсох боломжтой юу?
За ингээд яваарай! Энэхүү "лакмус тест" нь "борлуулалтын ном" юм.
Юу ч зогсохгүй - бүх зүйл хөгждөг! Манай бизнес хөгжиж, үйлчлүүлэгчид маань хөгжиж, санал болгож буй бүтээгдэхүүнүүд маань шинэчлэгдэж, ажиллах арга барил маань өөрчлөгдөж байна. Өчигдөрхөн худалдах өвөрмөц санал байсан нь өнөөдөр энэ салбарт жишиг болж байна. Энэ бүх стандарт, дүрэм журмыг хэрхэн зохицуулах, гадны өөрчлөлтөд аянгын хурдаар хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх вэ?
"Борлуулалтын ном" нь бизнесээ хэвийн байлгах боломжийг танд олгоно!
Манай менежерүүд өдөр бүр мэргэжлийн үүргээ биелүүлж, үнэлж баршгүй туршлага хуримтлуулдаг: тэд үр дүнтэй борлуулалтын шинэ шийдлүүдийг олж, борлуулалтын системд өөрчлөлт оруулах, хэлцэл хийх шинэ боломжийг нээж өгдөг ... Бид энэ мэдлэг, ололтыг хаана хуримтлуулах вэ? Энэ нь зөв - "борлуулалтын ном" дээр.

"Борлуулалтын ном" -ын гол давуу тал нь өөрийгөө хөгжүүлэх борлуулалтын хэлтэс зохион байгуулах хэрэгсэл авах явдал юм.
Зарчмын талаар:
Энэ баримт бичгийг бий болгох ямар ч хэлбэр, хатуу төлөвлөгөө байхгүй. Энэ бол түүний мөн чанар юм. Гол зарчим бол баримт бичиг нь "амьд" байх явдал юм. Энэ нь менежер болон борлуулалтын албаны ажилтнуудын аль алинд нь байнга өөрчлөгдөж, нэмэгддэг. Энэхүү туршлага солилцох хэлбэр нь компанид багийн сэтгэлийг төлөвшүүлэхэд эерэгээр нөлөөлдөг. Бүх туршлага, мэдлэгийг нэг дор хадгалдаг: бүх арга техник, асуултын бүх хариулт, хамгийн сайн эсэргүүцэл, үр дүнтэй ярианы модулиуд - "хөдөлмөрийн хөдөлмөрөөр олж авсан" бүх зүйл.
Бүтцийн тухай:
Борлуулалтын ном нь хоёр хэсэг дээр суурилдаг.
1. Борлуулалтын үйл явцын зохион байгуулалт
2. Борлуулалтын зарчим, арга техник
Эхний хэсэгт та үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүх схемийг зааж өгсөн болно: таны хувьд үйлчлүүлэгч хэн бэ, тэр ямар харагддаг, түүнтэй хэрхэн ажиллах, үйлчлүүлэгчийн зам, ямар бичиг баримт бөглөх, хаана байрлуулах, үнийн зарчим, USP, хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг урамшуулах хөтөлбөр гэх мэт. Ерөнхийдөө борлуулалтын үйл явцтай холбоотой бүх зүйл эхний блокт агуулагддаг.
Хоёрдахь блок нь танай компанид ашигладаг борлуулалтын зарчим, технологид зориулагдсан болно. Жишээлбэл, "хүйтэн дуудлага". Тэдгээр нь юу болох, хэрхэн яаж хийх талаар дэлгэрэнгүй тайлбарласан болно.
Жишээ:
3.14-р хэсэг. "хүйтэн дуудлага"
Тайлбар: "Хүйтэн дуудлага" нь манай компанид шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах хэрэгсэл юм. Боломжит үйлчлүүлэгч бидний дуудлагыг хүлээгээгүй бөгөөд бидэнтэй хамтран ажиллах боломжийг тооцоогүй байгаа тул "хүйтэн" байна. Бла бла бла…
Схем:
1. Тавтай морил - танилцуулга
Скрипт: Өдрийн мэнд, намайг нэр....
2. Дуудлагын зорилгын талаархи тайлбар
Скрипт: Би хэнтэй ярилцаж болох вэ?
3. …
4. …
Товчхондоо - тийм ээ.

Хамгийн гол нь та бүх алгоритмууд болон тодорхой скриптүүдийг нарийвчлан тайлбарласан нь дээр юм: яагаад бид үүнийг хэлж байна, ямар технологи ашигладаг вэ. Ингэснээр худалдагч юу хийж байгаагаа мэддэг байх болно.
Борлуулалтын ном бичих нь маш бүтээлч үйл явц юм. Би хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц, бизнесийн үйл явцын тодорхойлолт, тайлангийн стандарт маягтуудыг агуулсан "борлуулалтын ном"-той танилцлаа. Энэхүү "борлуулалтын ном" бүтээх нь үнэхээр тохиромжтой юм. Хэсэг хугацааны дараа арилжааны байгууллагууд стандарт, дүрэм журам, зааварчилгаа болон бусад хүнд суртлын "садар самуун" -аас бүрмөсөн татгалзана гэдэгт би итгэлтэй байна. Би хувьдаа бизнестээ олон баримт бичгийг аль хэдийн хүчингүй болгосон. Энгийн байх тусмаа сайн, үр дүнтэй. Эцсийн эцэст, "ухаалаг бүх зүйл энгийн" гэдэг нь нууц биш юм! Биш гэж үү!?

6. Хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг өгөх.

Та юу буруу хийж байгаагаа яаж мэдэх вэ? Та зөвхөн өөрийн хэрэгцээг хангахаас гадна үйлчлүүлэгчдийнхээ хүслийг харгалзан үзэхийн тулд компанийнхаа гүйцэтгэлийг хэрхэн сайжруулах вэ? Хэрхэн олж мэдэх вэ: миний компани яаж бусдаас илүү байж чадах вэ?
Энэ талаар үйлчлүүлэгчдээсээ асуу.
Олон үйлчлүүлэгчид танай компанитай ажиллахаас гадна нэг буюу хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчтэй байдаг, өөрөөр хэлбэл тэд танай өрсөлдөгчидтэй ажилладаг.
Үйлчлүүлэгчид хэн ч биш зах зээлийн нөхцөл байдлыг мэддэг. Хэн юу санал болгодог, ямар хугацаанд, хэрхэн хүргэх, юу шинэ, хэзээ, бусад олон мэдээлэл үйлчлүүлэгчийн орчинд хөвж байна.
"Санал хүсэлт" нь зөвхөн өрсөлдөгчид хэрхэн биеэ авч яваа, юу хийж байгаа, юу төлөвлөж байгааг олж мэдэх арга төдийгүй тэднээс түрүүлэх, өөрөөр хэлбэл USP боловсруулахдаа хүлээн авсан мэдээллийг ашиглах явдал юм.
Мэдээжийн хэрэг, та "За, манай өрсөлдөгчид юу хийж байна вэ?" гэж асуух ёсгүй. " "Санал хүсэлт" асуулга нь дараахь шинж чанартай асуултыг агуулсан байх ёстой: "Манай компанийн ажилд гарсан ямар өөрчлөлт нь таны худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд найдаж болох вэ? ", -Энэ нь иймэрхүү зүйл. Та өөр үг хэрэглэж болно, гэхдээ утгыг нь хадгалахын тулд яагаад зөвхөн бидэнтэй хамт ажилладаггүй вэ?
Мөн "санал хүсэлт" нь компани доторх асуудлын талаар олж мэдэхэд тань туслах болно: тийм ч чухал биш боловч ажилд тодорхой таагүй байдал үүсгэдэг жижиг асуудлуудын талаар.
Жишээлбэл:
Хэрэв таны агуулах нэг цагийн өмнө нээгдэх юм бол энэ нь таны 5 үйлчлүүлэгчид тохиромжтой байх болно. Зөвшөөрч байна: хэрвээ энэ нь маш олон үйлчлүүлэгчдэд чухал ач холбогдолтой бол дэлгүүрт нэг цагийн ажлын хөлс төлөх нь зүйтэй.

Тиймээс, "санал хүсэлт" асуулга үүсгэ. Хариулт нь нарийвчилсан байхаар асуултуудыг бүтээ (нээлттэй асуулт). Үнэлгээний асуултуудыг ашигла. Асуултуудын тоо нь чухал биш бөгөөд үйлчлүүлэгч болон танай компанитай харилцах цэгүүдийн тооноос хамаарна.
Жишээ:
1. Манай компанийн ажилд юуг өөрчлөх ёстой вэ?
2. Та биднээс ямар нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахад таатай байх вэ?
3. Хэрэглэгчийн үйлчилгээний мэргэжлийн сургалтыг 5 онооны системээр үнэлнэ.
4. Бидний ажлыг үнэл.
5. ….

Хэрэв үйлчлүүлэгч асуултанд үнэлгээ өгөхдөө "Тийм ээ, бүх зүйл сайн байна - 4" гэж хариулбал яагаад тав биш гэж тодруулаарай.
Мөн "санал хүсэлт"-ийг зохион байгуулах чухал цэг бол системчилсэн арга юм. Өөрөөр хэлбэл, жилд нэг удаа "Сайн байна уу?" Гэсэн асуултаар үйлчлүүлэгч рүү залгах нь хангалтгүй юм.

Энэ хэрэгслийн үр нөлөө нь зөвхөн хоёр тохиолдолд мэдэгдэхүйц байх болно.
1. Та хэрэглэгчийн үнэнч байдлын аудитыг байнга хийх болно.
2. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн шийдвэр гаргаж, тодорхой арга хэмжээ авна.
"Санал хүсэлт"-ийг хариуцах хүнийг томилж, мэдээлэл цуглуулах, тайлан гаргах өдрийг хуваарил. Та ойр ойрхон залгаж болохгүй, сард нэг дуудлага хангалттай. Шуурхай судалгаа хийх (жишээлбэл, ажилчдын тохирох байдал, ажлын хялбар байдлын талаархи асуултууд), улиралд нэг удаа санал, зөвлөмжийн хамт нарийвчилсан судалгаа хийх. Бизнесийнхээ улирлын шинж чанарыг анхаарч үзээрэй, хэрэв та фермүүдэд дизель түлш зарах юм бол 1-р сард "Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд юу туслах вэ?" " - жаахан тэнэг.
Санал хүсэлтийг танилцуулж, мэдээллийг зориулалтын дагуу ашиглах.

7. Хүйтэн дуудлага ашиглан үйлчлүүлэгчдийг татах

B2b борлуулалтад "хүйтэн дуудлага" гэж байдаг. Энэ нь үйлчлүүлэгчдийг татах гол идэвхтэй борлуулалтын хэрэгсэлээс өөр зүйл биш юм. Олон компаниуд ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх энэ аргыг үл тоомсорлож, дэмий хоосон байдаг. Эргэлзээг амархан тайлбарладаг:
нэгдүгээрт, хэн нэгэн "хүйтэн дуудлага" -ыг борлуулалтын загвартаа нэвтрүүлэхийг оролдсон бөгөөд хүссэн үр дүнд хүрээгүй тул тэд үүнийг үүрд орхисон;
хоёрдугаарт, зарим компаниудын маркетингийн бодлого нь тодорхой тооны үйлчлүүлэгчдийг зөвхөн зар сурталчилгаагаар татах боломжийг олгодог бөгөөд зарчмын хувьд энэ нь тэдэнд хангалттай юм. Гэхдээ би илүү ихийг хүсч байна!
Эхний тохиолдолд бүх зүйл тодорхой байна: хэрэв та онгоцыг хэрхэн жолоодохыг мэдэхгүй бол жолоодлого авах ёсгүй. Бичиг үсэг тайлагдаагүй хүйтэн дуудлага нь компанид эерэг үр дүнд хүргэхээс илүү их хор хөнөөл учруулдаг.
Хоёр дахь тохиолдолд нөхцөл байдал илүү төвөгтэй: бүх зүйл хэвийн байгаа мэт санагдаж, үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж, бизнесийг хөгжүүлэхэд өөр юу хэрэгтэй вэ, гэхдээ ... Төсөөлөөд үз дээ: таны хамгийн ойрын өрсөлдөгчийн менежерүүд 100 "хүйтэн дуудлага" хийдэг. ” нэг өдөр... Тэгээд та юу гэж бодож байна: дахиад нэг жилийн дараа зах зээлийн хувь хэний талд байх вэ?

Тиймээс, хүйтэн дуудлага ашиглан үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та тэдгээрийг хийж эхлэх хэрэгтэй! Яаж гэж асууж байна уу? Найман алхамаар:
1. Ажиллаж буй бүс нутгаа салбар болгон хуваа: Хэрэв та бүхэл бүтэн Оросын төлөө ажиллавал Оросыг бүхэлд нь хуваа, дэлхийн бөмбөрцгийг тасал;
2. Салбар бүрт хариуцлагатай менежер томилох (тэр өөрт захирагдах хэд хэдэн менежертэй байж болно, дараа нь тэд салбараа хэд хэдэн хэсэгт хуваана).
3. Менежер бүр өөрийн салбар дахь боломжит үйлчлүүлэгчдийн бүх холбоо барих хаяг, тэдгээрийн талаар шаардлагатай бүх мэдээллийг цуглуулах шаардлагатай.
4. Энэ салбар дахь өрсөлдөгчийнхөө бүх холбоо барих хаяг, тэдгээрийн талаарх мэдээллийг цуглуул.
5. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн зах зээлийн SWOT шинжилгээ хийж, салбар тус бүрээр арилжааны санал боловсруулах.
6. Хүйтэн дуудлагын скрипт үүсгэх.
7. Сар, өдөрт хэдэн “хүйтэн дуудлага” хийх төлөвлөгөө гарга.
8. Дуудлагын үр дүнд үндэслэн өдөр тутмын тайланг (Excel формат сайн) хэрэгжүүлэх.
Зарчмын хувьд энэ нь таны "хүйтэн дуудлага" ажиллахад хангалттай бөгөөд эерэг үр дүнг өгч эхлэх болно.
Энэ хэрэгслийг ашиглахдаа системтэй хандах нь чухал гэдгийг анхаарна уу. Эхний дуудлага нь бидний хүссэнээр амжилтанд хүрэхгүй, гэхдээ бүх зүйл туршлагаар ирдэг.

8. Хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах.

Танай менежер хэлэлцээрээс буцаж ирээд "Тэд одоо хэнтэй ажиллаж байна вэ?" ", - тэр буруутай хариулав: "Би мэдэхгүй байна, би тодруулахаа мартчихаж." Энэ тохиолдолд та ашигтай арилжааны саналыг хэрхэн бий болгож чадах вэ - тийм ээ, ямар ч боломжгүй. Тэгээд “Би асуухаа мартчихаж...” гэж дахин залгах нь тэнэг хэрэг.
Ерөнхийдөө "асуухаа мартав", "тодруулахаа мартав" гэдэг нь борлуулалтын идэвхтэй менежерүүдийн дунд өргөн тархсан үзэгдэл юм. Энэ нь зөвхөн ажилчдын мэргэшил, зохих туршлагагүйгээс гадна зартай "хүний ​​хүчин зүйл"-тэй холбоотой юм. Ажлын ачаалал ихтэй, тогтмол бус хуваарь, өндөр эрчимтэй, борлуулалтын төлөвлөгөө - энэ бүхэн хэлэлцээрийн чанарт нөлөөлдөг. Ялангуяа үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалт оройн цагаар унасан бол таны толгой таны толгойд байхаа больсон бөгөөд та гэртээ харихыг үнэхээр хүсч байвал утсаа унтрааж, орондоо ороорой.
Хэлэлцээрийн үр нөлөөг нэмэгдүүлэх хамгийн хялбар арга замын талаар би танд хэлэх болно!
Хэлэлцээрийг хялбар, хурдан, үр дүнтэй болгохын тулд энгийн боловч маш үр дүнтэй хэрэгслийг ашиглана уу.
"санал асуулга". Энэ юу вэ?
Энэ бол хурал дээр асуух асуултуудын жагсаалт бүхий А4 хуудас юм.
Хэрхэн зохиох вэ?
Эхлэхийн тулд үр дүнтэй арилжааны саналыг боловсруулахад шаардлагатай стратегийн чухал мэдээллийг асуулт хэлбэрээр бичих шаардлагатай.
Одоогоор ямар ханган нийлүүлэгчидтэй хамтран ажиллаж байна вэ?
- Энэ нь ямар бараа, ямар хэмжээгээр худалдаж авдаг вэ?
- тэргүүлэх хугацаа?

Ерөнхийдөө санал боловсруулахад ямар нэг байдлаар нөлөөлөх бүх мэдээллийг "санал асуулга" -д зааж өгөх ёстой.
1. Дараа нь эдгээр асуултуудыг "энгийнээс нийлмэл рүү" дарааллаар нь байрлуулах ёстой. Өөрөөр хэлбэл, хэлэлцээрийн эхэнд та гэрээнд гарын үсэг зурахдаа үйлчлүүлэгч таны хөрөнгө оруулалтыг ямар түвшинд хүлээж байгааг асуух ёсгүй.
2. Энгийн асуултууд, эсвэл хэлэлцээний сэдэвтэй холбоогүй хийсвэр асуултуудаас эхэл. Аргумент шаарддаг нарийн төвөгтэй асуултуудыг жагсаалтын дунд болон төгсгөлд байрлуул. Мөн эерэг хариулт шаарддаг энгийн асуултуудаар хэлэлцээрээ дуусга.
3. Үйлчлүүлэгчийн хариултыг бичихийн тулд асуултуудын хооронд зай үлдээнэ үү.
4. Таны “асуулга”-д 10-аас доошгүй асуулт байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв тэдний тоо бага байвал чухал мэдээллийг алдах эрсдэлтэй бөгөөд үүнээс гадна ийм баримт бичиг ноцтой харагдахгүй болно. Гол нь та энэ хэрэгслийг нээлттэй ашиглах хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, хэлэлцээрийн үеэр та "асуулт" -ыг үзэсгэлэнтэй, брендийн хавтсанд хийж, үйлчлүүлэгчийн хариултыг бичиж байхдаа эргэлзэлгүйгээр зориулалтын дагуу ашиглах болно.
Энэ хэрэгсэл нь танай менежерүүдэд хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах боломжийг олгоно. Уулзалтууд тэдний тогтоосон “суваг”-д болно. Тиймээс тэд хэлэлцээрийн явц, үргэлжлэх хугацааг хялбархан хянах болно. Ийм "асуулга" нь үйлчлүүлэгчид танай ажилтан жирийн менежер биш, харин маш сайн бэлтгэгдсэн мэргэжилтэн бөгөөд үйлчлүүлэгчийнхээ асуудлыг шийдвэрлэхэд бэлэн байгааг харуулж байна. Ширээн дээр хэвтэж буй баримт бичиг нь өрсөлдөгчөө сахилга баттай болгодог. Худалдагч нь хэлэлцээрийн "зардлаар" өөртөө итгэлтэй байдаг.

9. Худалдагч нар чинь юу хийдгийг шалга.

Борлуулалтын багаа сайтар ажиглаарай. Одоо бүх менежерүүд ажилдаа орсон уу? Тийм биш байх. Хэн нэгэн хурал дээр байна, хэн нэгэн томилолтоор явж байна, хэн нэгэн үдийн хоолонд байна, хэн нэгэн нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийг төлөөлөн явсан ... эсвэл цаас авахаар бичиг хэргийн дэлгүүрт очсон ... гэхдээ өөр хэдэн хүнийг та хэзээ ч мэдэхгүй. оффис дээр нэг цаг, бүр нэг цаг хагасын дотор төөрч болох зүйлс.
Зарим төрлийн ажил нь худалдагчийн үр дүнд шууд бусаар нөлөөлж магадгүй юм: гэрээ байгуулах, захидал илгээх, урьдчилсан тооцоо хийх, зочид буудал эсвэл тасалбар захиалах. Гэхдээ энэ бүхэн худалдагчийн цаг хугацааны 20-иос доошгүй хувийг үндсэн ажилд нь зарцуулдаг бол та хамгийн багадаа ашиг алдах болно.
Та менежерт цалин өгдөг - энэ бол өдөр тутмын заавал хийх ёстой үйл ажиллагааны төлбөр юм. Та мөн борлуулалтын тодорхой хувийг төлдөг - энэ нь түүний шууд үр дүнгийн урамшуулал юм. Гэвч бодит байдал дээр та түүний дэлгүүрт очих зардал, эхний багцын өртгийн урт тооцоо, дагалдах бичиг баримтыг бэлтгэх болон бусад олон зүйлд хэр их мөнгө өнгөрч байгааг сэжиглэхгүйгээр төлдөг. .
Гэхдээ хамгийн сонирхолтой нь "Та хаана байсан бэ?" ”, - Тэд танд өөрийн нүд, дуу хоолойд бүрэн итгэлтэйгээр хариулах болно: "Тиймээс цаас дууссан, хүргэхийг хүлээж байна, гэхдээ надад яаралтай хэрэгтэй байна - тиймээс би хурдан гүйлээ ..." (1 цаг) . Болж буй зүйлсийн уялдаа холбоо нь хэнийг ч төөрөгдүүлэх боловч...

Ямар ч нөхцөлд, ямар ч нөхцөлд ХУДАЛДАГЧ ЗААВАЛ ЗАРНА!

Хэрэв тийм биш бол та мөнгөө алдаж байна. Муухай цаасны төлөө менежер л үлдсэн ч ерөнхий нягтлан бодогчийг явуул, Тэгэхгүй бол ирээдүйд ажил олдохгүй. Дашрамд хэлэхэд нягтлан бодогчоос, ялангуяа ахлагчаас та эсрэгээр нь сонсож болно: "Энэ бол нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийн үүрэг биш" - энэ бол таны нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс бөгөөд та тэдэнд мөнгө төлдөг тул тэд юу хийх болно гэдгийг санаарай. Та өөрөө шийдэх болно, энэ бол тийм юм - дашрамд.
Энэ асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?
Эхлээд та худалдагч нар "зүүн талд" хэр их "ажлын цаг" зарцуулдагийг олж мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь ажлын цагийг хянах замаар хийгддэг. Менежерүүд өдөр бүр бүх зүйл, туйлын бүх зүйл, өдрийн турш хийдэг үйлдлүүдээ (илүү нарийвчлалтай, илүү сайн) бүртгэх маягт бөглөх ёстой. Үйл ажиллагаа бүрийн эсрэг талд ажил эхлэх, дуусах цагийг тавьдаг. Үүнийг долоо хоногийн дотор хийх ёстой, үүнээс багагүй. Та ажилчдаасаа инновацийн талаар ярихдаа алга ташилтыг хүлээж авахгүй байх магадлалтай, энэ бол хэвийн зүйл. Энэ нь тэдний сайн сайхны төлөө хийгдэж байгаа гэдгийг тайлбарлаж, та зүгээр л ойлгох хэрэгтэй: тэд хэт их ачаалалтай байгаа юм биш үү, арга хэмжээ нь албадан, зөвхөн нэг долоо хоногийн дараа: "Би удирдагч, би өөрөө шийдэх ёстой. Энэ нь шаардлагатай эсэхээс үл хамааран." Тийм ээ, мөн өдөр бүр өгөгдлийг оруулах ёстой. Эхний өдрүүдэд шууд утгаараа тэдний дээр зогсож, дүүргэлтийг шалгана.
Энэхүү энгийн хэрэгсэл нь менежерүүдийг нухацтай шийтгэх боломжийг танд олгоно - шаардлагагүй олон зүйл өөрөө алга болно.
Хоёрдугаарт, олж авсан мэдээллээс харахад шууд борлуулалт (хүйтэн дуудлага, уулзалт, хэлэлцээрт бэлтгэх, дараагийн дуудлага, танилцуулга гэх мэт) болон тухайн албан тушаалд тохирохгүй үйл ажиллагаанд зарцуулсан цагийг хуваах шаардлагатай. Хэрэв та орлогынхоо 10-аас дээш хувийг авдаг бол арга хэмжээ авах хэрэгтэй. Аль нь?
Борлуулалттай холбоогүй, дээр их ярьсан бүх зүйл бол тусгай ур чадвар, гүн гүнзгий мэдлэг шаарддаггүй. Үүний дагуу ийм ажлыг бага цалинтай (ихэвчлэн бага цалинтай) нэмэлт ажилтан гүйцэтгэж болно.
Жишээлбэл, тооцоо хийхдээ нэг менежер ажлынхаа 25 хувийг "зүүн тийш" зарцуулдаг. Дунджаар нэг худалдагч сард 100,000 рубль зардаг бөгөөд үүнд хуваарилагдсан ажлынхаа 75 хувийг зарцуулдаг. Тиймээс та нэмэлт зүйл авахгүй,
сард ойролцоогоор 33,000 рубль. Энэ 25%-ийг хувийн туслахдаа өгч болно. Менежерийг нарийн бичгийн дарга, эсвэл администратор, эсвэл түүнийг юу гэж нэрлэх нь хамаагүй, хамгийн бага цалингаар (жишээ нь 15,000 рубль, захидал харилцааны оюутанд тийм ч муу мөнгө биш) ажилд ав, энэ нарийн бичгийн дарга хоёр, бүр гурван менежерт ажиллах боломжтой: бичиг баримт бэлтгэх , цахим шуудангаар хариулах, энгийн тооцоолол хийх, хурлын цаг, газрыг тохиролцох, тасалбар захиалах, зочид буудал гэх мэт. Тэр менежерийн үнэт капиталыг авах бүх зүйлийг хийх болно - таны төлөх цаг.
15,000 рублийн үнэтэй туслах нь эхний сард зардлаа нөхөх бөгөөд уулзалт дуусахыг хүлээлгүйгээр гэрээнд гарын үсэг зурах баримт бичгийг бэлдэж чадвал худалдагчдад энэ ажлын хэлбэр таалагдах болно.
Дашрамд хэлэхэд, ажлын цагийг цаг тухайд нь тогтоохын ашиг тусын талаар илүү дэлгэрэнгүй. Тайлан гаргахад зарцуулсан цаг хугацаа нь өдөрт 15 минутаас хэтрэхгүй байх ёстой (хэрэв тайлангууд өдөр бүр байвал).

Зах зээлийн эдийн засаг хөгжихийн хэрээр хувийн бизнесийн салбар жилээс жилд нэмэгдэж байна. Энэ нь маш зүй ёсны хэрэг - улам олон хүмүүс өөр хэн нэгэнд ажиллахыг хүсэхгүй, бие даасан бизнес нээхийг хүсдэг. Зөвхөн зөвхөн өөрөөсөө л шалтгаал. Хэдийгээр таны бизнес үргэлж бүтэлгүйтэх эрсдэлтэй байдаг ч ажил хэрэгч байдал, чадвар, тэсвэр тэвчээр нь жижиг бизнесийг амжилтанд хүргэхэд тусална. Гэсэн хэдий ч хувийн бизнес эрхлэх нь тийм ч амар ажил биш, ялангуяа худалдаа хийх үед. Маш олон удаа (мөн хөгжлийн аль ч үе шатанд борлуулалтын түвшинг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуулт гарч ирдэг.

Энэ асуултад тодорхой хариулт өгөх нь нэлээд хэцүү гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Аливаа худалдаа нь ашигтай бөгөөд маш эрсдэлтэй байдаг, учир нь энэ нь бизнесмэнээс зах зээлийн нөхцөл байдлыг сайтар судлах, бизнесийн шийдвэр гаргахад уян хатан байдал, авхаалж самбаа, мэдээжийн хэрэг аз шаарддаг. Дэлгүүрт байгаа хамгийн энгийн, тиймээс тодорхой жишээг авч үзье.

Нэгдүгээрт, бүх худалдаа нь буулт дээр суурилдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Тэдгээрийн хэд хэдэн нь байдаг. Эхнийх нь бүтээгдэхүүний үнэ, чанарын хооронд байна. Саяхан "брэнд" гэх мэт ойлголтыг энэ схемд оруулсан (энэ нь ихэнхдээ огт нөлөө үзүүлэхгүй, гэхдээ үнийг өсгөх боломжтой). Бүтээгдэхүүний чанар (эсвэл түүний брэндийн чанар, алдар нэр хоёулаа) хамгийн дээд түвшинд байх ёстой бөгөөд үнэ нь өрсөлдөгчдийн тогтоосон үнээс нэг пенни өндөр байх ёсгүй. Үүний эсрэгээр, үнийн зохиомлоор бага ч гэсэн бууралтыг сайшааж байна (ялангуяа эхэндээ).

Хэрэв та борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар практик дээр суралцахыг хүсч байвал анхаарах ёстой хоёр дахь чухал буулт бол эрэлт, нийлүүлэлтийн хоорондын хамаарал юм. Эхнийх нь бидний мэдэж байгаагаар хоёр дахь нь үүсдэг. Үүний дагуу хоёр сонголт бий: эсвэл үргэлж хэрэгцээтэй барааг зарах, эсвэл зах зээлийн салбарын мэргэшсэн (нарийн) байрыг эзэлж, түүнд тогтвортой нөлөө үзүүлэх. Үүнийг хийхийн тулд та борлуулсан бүтээгдэхүүний нэр төрлийг өргөжүүлэх, эсвэл эсрэгээр нь нарийсгах хэрэгтэй.

Гэсэн хэдий ч, энэ нь өсөлтийг хангах цорын ганц арга зам биш юм. Юуны өмнө, янз бүрийн сурталчилгаа, сурталчилгаа нь зөвхөн нэг удаагийн үр нөлөөг өгч, магадгүй худалдан авагчдын бага давалгааг татдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Энэхүү аяндаа үүсэх давалгааг байнгын үйлчлүүлэгч болгон хувиргах үйлчилгээ. Борлуулалтын түвшинг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар ойлгохын тулд дараах диаграммыг харцгаая. Хүнээр, хүний ​​төлөө ажиллах нь үргэлж шаардлагатай байдаг, өөрөөр хэлбэл бид хувь хүнээс эхэлдэг. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд бүх менежерүүд, худалдагч нар, агуулахын ажилчид - ерөнхийдөө бүх ажилтнууд өөрсдийн чиг үүргийн талаар төгс ойлголттой, компанийн ёс зүй гэж юу болохыг ойлгодог сайн зохицуулалттай механизм шиг ажиллах шаардлагатай.

Дараа нь үйлчлүүлэгчтэй байнгын, анхааралтай ажиллах шаардлагатай. Тодорхой, хурдан, найрсаг үйлчилгээ нь дэлгүүрийг нэлээд богино хугацаанд алдартай болгоно. Худалдагч өөрөө борлуулж буй бүтээгдэхүүнээ сайн мэддэг байх ёстой гэдгийг бид мартаж болохгүй.

Энэ бол борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн асуултын бүх хариулт юм. Хариулт нь энгийн, гэхдээ энд гол зүйл бол түүний бүх элементүүдийг амьдралд оруулах явдал юм. Магадгүй дээр дурдсан зөвлөмжүүд дээр үндэслэн өөрийн гэсэн зүйлийг гаргаж ирээрэй!

Жижиглэнгийн болон бөөний дэлгүүрийн борлуулалт буурах боломжит шалтгаанууд, асуудлыг шийдвэрлэх арга замууд, борлуулалтын тоог алхам алхмаар нэмэгдүүлэх талаар ярилцах болно.

Бизнесийн санхүүгийн үр дүн буурах үед яаралтай арга хэмжээ авах шаардлагатай. Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? - бизнесийн тулгын чулуу.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, дэлгүүрийн ашгийг дээшлүүлэх хэд хэдэн үр дүнтэй арга байдаг. Үйл ажиллагааны чанарын дүн шинжилгээ нь нөхцөл байдлыг тогтворжуулах үр дүнтэй арга хэрэгслийг тодорхойлох боломжийг олгоно.

1. Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны онцлог - борлуулалтын сэтгэл зүй

Жижиглэнгийн худалдаа - эцсийн хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүний бие даасан борлуулалт.

• тавилга үзэсгэлэнгийн танхимууд;
• эмэгтэйчүүдийн хувцасны дэлгүүр;
• эмийн сан;
• зах зээл;
• гар урлалын үзэсгэлэн гэх мэт.

Бөөний худалдаа нь бараа бүтээгдэхүүнийг бөөнөөр нь худалдан авдаг корпорацийн худалдан авагчдад чиглэгддэг. Ихэнхдээ эдгээр нь дахин худалдаа эрхэлдэг зуучлагчид юм. Зарим тохиолдолд аж ахуйн нэгжийн хувийн хэрэгцээнд их хэмжээгээр хэрэгтэй байдаг.

Жишээ:

Тус үйлдвэр нь аравчаар тавилга үйлдвэрлэдэг - буйдан, сандал, осман. Бүрээсийн материалыг тасралтгүй нийлүүлэхийн тулд компани нь бөөний үйлдвэрлэгчтэй нийлүүлэх гэрээ байгуулдаг.

Ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх төлөвлөгөө гаргахдаа бөөний худалдааны үйлдвэрийн захирал эцсийн хэрэглэгчдэд анхаарлаа хандуулдаггүй.

Үүнд анхаарал хандуулж байна:

1. Шинэ гэрээлэгч хайх - танилцуулга, зөвлөмж өгөх суваг, хүйтэн утсаар ярих, хувийн борлуулалт, худалдан авагчдын сэтгэл зүйг судлах гэх мэт.
2. Одоогийн түншүүдтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэх - ложистикийг оновчтой болгох, хөнгөлөлт үзүүлэх, санал хүсэлтийг боловсруулах гэх мэт.
3. Хэрэглэгчийн анхаарлыг нэмэгдүүлэх, борлуулагчдын мэргэжлийн ур чадварыг хөгжүүлэх - сургалт, зааварчилгаа, урам зориг гэх мэт.

Жижиглэнгийн худалдааны газрын даргын хувьд гол зорилго нь компанийн төлөөлөгчийн газар эсвэл онлайн дэлгүүрт зочлон худалдан авалт хийх сонирхлыг татах, урамшуулах явдал юм. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд та одоогийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, сул талуудыг тодорхойлж, нөхцөл байдлыг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулж, хэрэгжүүлэх шаардлагатай болно.

2. Жижиглэнгийн борлуулалт яагаад буурч байна вэ - боломжит шалтгаанууд

Борлуулалтын хэмжээнд нөлөөлж буй эдийн засаг, улс төр, нийгэм болон бусад хүчин зүйлсийг харгалзан үзэх, урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг. Хэдийгээр тэдгээр нь тодорхой байсан ч тэдэнд нөлөөлөх нь ихэвчлэн бараг боломжгүй байдаг.

Гэхдээ жижиглэнгийн борлуулалт буурах магадлалтай шалтгаанууд байгаа бөгөөд үүнийг эхлээд олж тогтоох, арилгах шаардлагатай байна.

Гаралтын байршил муу

Худалдан авах, түрээслэх арилжааны байр сонгохдоо та тухайн байгууламжийн байршил, компанийн үйл ажиллагааны онцлогийг харьцуулах хэрэгтэй.

Жишээ:

Бизнес эрхлэгч үйлчлүүлэгчдийн их урсгалыг хүлээж, алдартай бизнесийн төвийн ойролцоо хувцасны дэлгүүр нээхээр шийджээ. Энэ санаа бүтэлгүйтсэн - зочдод хувцасны шүүгээгээ шинэчлэхийн тулд биш харин ажил хийхээр ирдэг. Жижиглэнгийн худалдааны цэгийг орон сууцны хороолол руу шилжүүлж, бизнесийн төвийн ойролцоо бичиг хэргийн дэлгүүр нээх нь дээр.

Та өрсөлдөгчид байгаа эсэх, тэдгээрийн нөхцөл байдал, тээврийн хүртээмж, хүртээмжийн хялбар байдал, тухайн бүс нутгийн хүн ам, өдөр бүр өнгөрөх хүмүүсийн тоог харгалзан үзэх хэрэгтэй. Хэрвээ дэлгүүр нь хаалттай байшингийн хашаанд байгаа бол зөвхөн ойролцоо амьдардаг үйлчлүүлэгчид л очно.

Дэлгэцийн дизайн муу

Хэрэв үйлчлүүлэгч дэлгүүрийн өнгө үзэмжид дургүй бол тэр дэлгүүрт орохгүй.

Худалдан авагчийг дэлгүүрээр зочлоход түлхэц өгөх үзүүлэн:

• мэдээллийн чанартай - хэрэглэгч дэлгүүр юу зарж байгааг ойлгодог;
• гадаад төрх нь сэтгэл татам - дизайн нь тод, мэдэгдэхүйц боловч гялалздаггүй;
• одоогийн сурталчилгааны талаар ярьдаг - өгөгдөл нь хамааралтай, үнэн зөв байх ёстой;
• үнийн категорийг заана - өртөгийг харуулсан бүтээгдэхүүний жишээ нь давуу талтай харагдаж байна.

Хэрэв та дэлгүүрийн дизайны талаар бодитой санал бодлыг мэдэхийг хүсвэл санал асуулга эсвэл хяналтын хуудсаар дамжуулан үйлчлүүлэгчдээс энэ шалгуурыг үнэлэхийг хүс.

Жижиг төрөл

Хэрэв өрсөлдөгч илүү өргөн сонголттой бол худалдан авагч түүн рүү очно. Ижил төрлийн дэлгүүрийн төрлийг өөрийнхтэй харьцуулах нь юу дутагдаж байгааг ойлгох боломжийг танд олгоно.

Бүтээгдэхүүнээ өргөжүүлэх өөр нэг арга бол илүү олон тооны зочдын сонирхлыг харгалзан үзэх явдал юм. Гутлын дэлгүүрт загвар бүрийг түгээмэл бус хэмжээтэй байлгах нь зүйтэй бөгөөд хүнсний бүтээгдэхүүн борлуулахдаа чихрийн шижин өвчтэй хүмүүст зориулсан бүтээгдэхүүнийг төрөл зүйлд нэмж оруулах хэрэгтэй.

Үйлчилгээний чанар муу

Хэрэв худалдагчид худалдан авагчтай харилцахдаа хайхрамжгүй хандвал тэр дэлгүүрт буцаж очихыг хүсэхгүй. Үйлчилгээ нь эелдэг байх ёстой, гэхдээ хөндлөнгөөс оролцохгүй.

Сургалт, семинарууд нь ажилтнуудад чанартай борлуулалтын үндсийг заах бөгөөд нууцлаг худалдан авалт, хэрэглэгчийн санал хүсэлт нь үйлчилгээний шаардлагуудын хэрэгжилтэд хяналт тавихад тусална.

3. Жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 7 энгийн хэрэгсэл

Менежер ашиг орлого буурч байгааг хараад нөхцөл байдлыг тогтворжуулах үр дүнтэй арга хэмжээ авах шаардлагатай.

Ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх арга хэмжээг боловсруулахдаа компанийн онцлогийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Гэхдээ бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олох ашгийг нэмэгдүүлэх хэд хэдэн бүх нийтийн аргууд байдаг.

Арга 1. Чадварлаг худалдаа

Дэлгүүрт барааг тодорхой, дүрслэн байрлуулах нь борлуулалтыг даруй хэдэн арван хувиар нэмэгдүүлэх энгийн бөгөөд үр дүнтэй арга юм. Гэхдээ бүтээгдэхүүнийг зочдод тохиромжтой төдийгүй худалдагчдад ашигтай байх ёстой.

Хамгийн ашигтай бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчийн нүдэн дээр байрлуулж, сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг кассын хэсэгт байрлуул - эдгээр нь төрөл зүйлийг үр дүнтэй харуулах мэргэжилтнүүдийн гол зөвлөмжүүд юм.

Бүтээгдэхүүний гадаад төрх байдалд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Сав баглаа боодол нь цэвэрхэн, бүрэн бүтэн байх ёстой бөгөөд тухайн зүйл нь таныг ойроос харах хүслийг төрүүлэх ёстой.

Арга 2: Холбогдох санал

McDonald's энэ аргыг ашигладаг - захиалга болгонд бялуу эсвэл өөр зүйл туршиж үзэхийг санал болгодог. Худалдан авалттай холбоотой бүтээгдэхүүнүүд дэлгүүр бүрт байдаг.

Жишээ:

Тавилгын үзэсгэлэнгийн танхимд худалдан авагч нь буйдан худалдаж авдаг бөгөөд бүрээсэнд ашигладаг. Зөвлөх нь хамгийн түгээмэл төрлийн толбыг үр дүнтэй арилгах цэвэрлэгээний бүтээгдэхүүнийг авахыг зөвлөж байна.

Зарим хэрэглэгчид нэмэлт худалдан авалт хийхийг зөвшөөрч, зарим нь татгалзах болно. Харин үйлчлүүлэгч бүрт санал болговол дундаж чек нэмэгдэнэ.

Арга 3. Үнэнч байдлын хөтөлбөр

Хөнгөлөлтийн картын хөнгөлөлт, худалдан авалтын урамшууллын оноо нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хүчирхэг хэрэгсэл юм. Үйлчлүүлэгч ижил төстэй хоёр жижиглэн худалдааны цэгээс сонголт хийвэл давуу эрхтэй газраа илүүд үзэх болно.

Энэ аргыг болгоомжтой хэрэглээрэй. Үнэнч хөтөлбөрийн өгөөж нь түүнийг ашиглах зардлыг нөхөхгүй байх тохиолдол гардаг. Энэ нь байнгын үйлчлүүлэгчдэд хөнгөлөлтийн карт өгсөн боловч шинэ хэрэглэгчид гарч ирээгүй тохиолдолд тохиолддог. Энэ тохиолдолд урамшууллын системийг засварлах эсвэл цуцлах боломжтой.

Арга 4. Урамшуулал, борлуулалт

Зорилго нь үйлчлүүлэгчийг анх төлөвлөж байснаас илүү ихийг худалдан авахад түлхэц өгөх явдал юм. Энэ хэрэгсэл нь хямралын үед эсвэл хуучин хувьцаанаас салах шаардлагатай үед борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд түгээмэл байдаг.

Урамшууллын хэд хэдэн сонголт байдаг:

Санал	Жишээ нөхцөл	Боломжит шинж чанарууд
"2+1" урамшуулал	Та 2 бараа худалдаж авбал дахиад 1 бараа үнэгүй болно	Баримт дээрх хамгийн бага үнэ бүхий зүйлийг бэлэг болгон өгнө.
Тодорхой ангилалд зориулсан хөнгөлөлт	Улаан бараа 2 хоног 10% хямдарлаа	Гадуур хувцаснаас бусад нь
Бүрэн хямдралтай	Бүх төрлийн 20% хямдралтай	Үл хамаарах зүйл - шинэ цуглуулгын зүйлс
"Найзаа авчир" урамшуулал	Одоо байгаа үйлчлүүлэгчийн зөвлөмжийн дагуу 5% хөнгөлөлт	Хамгийн ихдээ 1000 рубль
Төрсөн өдрөөрөө 10% хямдралтай	Үйл явдал болохоос 3 хоногийн өмнө ба 1 өдрийн дараа өгнө	Согтууруулах ундаа, нарийн боовны бүтээгдэхүүнд хамаарахгүй

Арга 5. Нийгмийн сүлжээ

Танай дэлгүүрийг Instagram, Facebook, VK-д төлөөлөх нь хэрэглэгчдийн тоог мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх болно. Тэд олон нийтийн хуудас, группээс бүтээгдэхүүний нэр төрөл, урамшуулал, хөнгөлөлтийн талаар суралцах болно. Үүнийг хийхийн тулд менежер сонирхолтой контент, холбогдох мэдээллээр данс бөглөх хэрэгтэй.

Нийгмийн сүлжээн дэх вэбсайт эсвэл бүлгийн нөлөөллийг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй арга бол жинхэнэ шагналтай дахин байршуулах уралдааныг зарлах явдал юм.

Нөхцөл байдал нь ойролцоогоор дараах байдалтай байна.

1. Хэрэглэгч энэ нийтлэлийг найзуудтайгаа хуваалцдаг.
2. Зурвасыг нэг сарын дотор устгадаггүй.
3. Ялагчийг санамсаргүй байдлаар тодруулна.

Борлуулж буй бүтээгдэхүүн эсвэл үзүүлж буй үйлчилгээг шагнал болгон санал болгох нь илүү дээр юм - репостын текстэд заасан саналын давуу тал, онцлог шинж чанаруудыг олон тооны хэрэглэгчид унших болно.

Арга 6. Санал хүсэлт

Үйлчлүүлэгчидтэй сонгон дуудлага хийх, санал асуулга, нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүдийн санал асуулга - эдгээр хэрэгслүүд нь үйлчлүүлэгчид юу дутагдаж байгааг тодорхойлоход тусална. Дэлгүүрийн төрөл, үйлчилгээний чанар, бэлэн байдал, дизайн болон бусад асуудлын талаар хаалттай асуулт асуух нь дээр, гэхдээ нарийвчилсан хариултыг өгөх ёстой.

Хүлээн авсан мэдээллээ зөв ашигласнаар борлуулалт нэмэгдээд зогсохгүй үйлчилгээ сайжирна.

Арга 7. Маркетингийн сурталчилгаа

Ухуулах хуудас, уралдаан тэмцээн, сугалаа, худалдан авалтад зориулсан бэлэг, бүтээгдэхүүнийг үнэ төлбөргүй туршиж үзэхийг санал болгох - эдгээр болон бусад арга хэмжээ нь үйлчлүүлэгчдийн сонирхол, бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх болно.

Маркетингийн судалгаа хийхдээ түүний үр нөлөөг хянах нь чухал юм. Зардал нь үр дүнгээ өгөхгүй бол үйлчлүүлэгчийг олж авах бодлогыг дахин авч үзэх хэрэгтэй.

4. Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ - алхам алхмаар зааварчилгаа

Эхлээд ямар хэрэгслийг ашиглахаа тодорхойлохын тулд гурван энгийн алхмуудыг дагана уу.

Алхам 1. Арилжааны онцлогийг тодорхойлох

Дэлгүүр бүрийн асуудал өвөрмөц байдаг.

Үйл ажиллагааны онцлог нь дараахь зүйлээс хамаарна.

• бүтээгдэхүүний ангилал - хүнсний болон хүнсний бус бүтээгдэхүүн;
• аж ахуйн нэгжийн хэлбэрүүд - сүлжээ, нэг жижиглэн худалдааны цэг, гар утасны жижиглэн худалдаа гэх мэт;
• үйлчилгээний төрөл - онлайн дэлгүүр, каталогоор дамжуулан түгээх, Avito дээр зар байршуулах, өөртөө үйлчлэх цэг, автомат машин гэх мэт.

Ашиг буурах шалтгааныг ойлгохын тулд тодорхой худалдааны цэгийн шинж чанарыг тодорхойлох шаардлагатай.

Алхам 2. Сул талуудыг хайх

Аль арга нь илүү үр дүнтэй болохыг тодорхойлох боломжтой бөгөөд тэдний бууралтын шалтгааныг шинжилсний дараа борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно.

Жишээ:

Үйлчлүүлэгч хувцасны дэлгүүрт ороод шууд л гарна. Хэд хэдэн шалтгаан байж болно - интрузив мэндчилгээ, ажилтнуудын сонирхолгүй байдал, бараа бүтээгдэхүүнийг амжилтгүй үзүүлэх гэх мэт. Үл ойлгогдох цэс эсвэл зэвүүн интерфейсийн улмаас худалдан авагч онлайн дэлгүүрээс гарах магадлал өндөр байдаг.

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь мэдээжийн хэрэг халуун сэдэв юм. Энэ нийтлэлд санал болгож буй 22 арга бүгд үр дүнтэй гэдэгт би итгэлгүй байна. Гэхдээ оролдоод үзэх нь зүйтэй.

Борлуулалтын хэмжээ нь компани бүрийн амжилтын гол үзүүлэлт юм. Мөн арилжааны хэлтсийн үүрэг бол энэ үзүүлэлтийг аль болох өндөр болгох явдал юм.

Энэ нийтлэлд бид хамгийн түгээмэл үйл ажиллагааны чиглэлээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 22 үр дүнтэй аргыг цуглуулсан. Тэднийг харж эхэлцгээе.

Борлуулалтын хэмжээ, эс тэгвээс түүний өсөлт нь эрт орой хэзээ нэгэн цагт менежер бүрийг санаа зовж эхэлдэг. Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь шийдвэрлэхийн тулд нэгдсэн арга барилыг шаарддаг нарийн төвөгтэй, олон талт ажил гэдгийг ойлгох нь чухал юм.

Нэмж дурдахад, худалдааны ертөнцөд бүх нийтийн шийдэл байдаггүй тул та өөр өөр аргыг туршиж үзэх хэрэгтэй. Практикаас харахад зарим шийдэл нь үр дүнтэй байх болно, зарим нь хүссэн үр дүнг авчрахгүй. Энэ зүгээр.

Гэхдээ борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд сайтар ажиллах шаардлагатай байна. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх баталгаатай аргууд дээр анхаарлаа хандуулцгаая.

Арга №1. Үйлчлүүлэгчиддээ дор хаяж гурван өөр саналыг санал болго

Ихэнхдээ шинэ үйлчлүүлэгчид компанитай холбоо барих үед тэдний үнийн хүрээг урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг. Тиймээс зөвхөн нэг үнийн хүрээний бүтээгдэхүүнийг санал болгосноор худалдан авагчийн сонголт, хүлээлтийг тааварлахгүй байх боломжтой. Хэд хэдэн сонголтыг санал болгох нь илүү оновчтой байх болно, тухайлбал стандарт, бизнесийн болон дээд зэрэглэлийн багц.

Борлуулалтын сэтгэл зүй гэж нэрлэгддэг энд ажиллах болно - худалдан авагч түүнд ямар ч үнийн хүрээний бараа санал болгодог гэдгийг ойлгодог. Тиймээс захиалга өгөх магадлал ихээхэн нэмэгддэг. Гэхдээ санал болгож буй багцуудыг өөр өөр үнийн цэгүүдээс анхааралтай авч үзэх нь чухал бөгөөд тэдгээрийн хоорондын ялгааг үйлчлүүлэгчдэд тайлбарлах нь чухал юм.

Аргын дугаар 2. USP буюу өрсөлдөгчдөөс ялгарах

Та зах зээлийн бусад оролцогчидтой харьцуулахад боломжит ялгааг шинжлэх хэрэгтэй. Хэрэв та бусад компаниудаас зөвхөн санал болгож буй үнээр ялгаатай бол үндсэн өөрчлөлт хийх шаардлагатай.

Өрсөлдөөний боломжит давуу талууд нь: үнэ төлбөргүй ба/эсвэл хурдан хүргэлт, үйлчилгээ, холбогдох үйлчилгээ үзүүлэх, үйлчлүүлэгчдэд зориулсан урамшуулал, бэлэг, нөөцөд байгаа бүтээгдэхүүний байнгын бэлэн байдал гэх мэт.

Аргын дугаар 2. Харааны арилжааны саналууд

Арилжааны саналыг үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татахуйц байдлаар боловсруулсан байх ёстой. Тухайлбал, үзүүлж буй үйлчилгээний онцлог давуу талуудын нарийвчилсан тайлбартай. Богино хугацааны сурталчилгааны хувьд энэхүү арилжааны саналыг компанийн урамшуулал, хөнгөлөлтийн талаарх мэдээллээр нэмж оруулах ёстой.

Аргын дугаар 3. Улирал бүр хийж гүйцэтгэсэн ажлаа тайлагнана

Үйлчлүүлэгчид захиалгын үйлчилгээний гэрээ байгуулахдаа яг юу, хэр их мөнгө авдагийг ойлгодоггүй. Тиймээс бид зорилтот үзэгчдийнхээ үнэнч байдлыг сайжруулахын тулд гүйцэтгэсэн ажлын талаарх мэдээллийг харуулсан нарийвчилсан тайланг тогтмол илгээхээр шийдсэн.

Аргын дугаар 4. Интернет ашиглан үйлчилгээг сурталчлах

Вэбсайтны ачаар бид үр дүнг мэдэгдэхүйц сайжруулж чадсан - тэнд бид тусгай саналуудын талаархи бүх мэдээллийг зааж, захиалгын үйлчилгээний онцлогуудын талаархи мэдээлэл бүхий видеог нийтэлж, бидэнтэй ажиллахын давуу талыг тайлбарласан.

Нэмж дурдахад бид хайлтын системийг сурталчлах, нөөцийн урсгалыг нэмэгдүүлэхийн тулд сайтын бүтэц, дизайн, навигацийг шинэчлэх асуудлыг нухацтай авч үзсэн.

Арга №5. Өргөдлийн боловсруулалтыг сайжруулах

CRM системийг боловсронгуй болгох нь үйлчлүүлэгчийн цахим өргөдлийг илгээх функцийг багтаасан бөгөөд үүний тусламжтайгаар үйлчлүүлэгч програмын одоогийн байдлын талаар хялбархан мэдэж болно. "Яаралтай" гэж тэмдэглэгдсэн өргөдлийг ерөнхий дараалал хүлээхгүйгээр эхлээд боловсруулдаг.

Ирж буй програмуудын боловсруулалтыг автоматжуулах нь хэрэглэгчийн үзэгчдийн үнэнч байдлыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх, компанийн инженерүүдийн даалгаврыг хялбаршуулах боломжийг бидэнд олгосон.

Аргын дугаар 6. Боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийн сан руу шуудан илгээх замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх

Хэдийгээр гэрээ байгуулаагүй байсан ч манай төслийг сонирхож буй хүмүүсийн мэдээллийн санг бүрдүүлэх. Бид үйлчлүүлэгчдийнхээ мэдээллийн баазыг байнга шинэчилж, өгөгдлийг байнга нэмж, шинэчилж байдаг.

Арга №7. Борлуулалтын вэбсайтыг хөгжүүлэх

Орчин үеийн бизнесийн хувьд вэбсайтын хамаарлыг хэт үнэлэхэд хэцүү байдаг, энэ нь үйлчлүүлэгчдийг татах, их хэмжээний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх гол хэрэгсэл, суваг болж байна. Сайтын нөлөөллийг нэмэгдүүлэхийн тулд гурван үндсэн элементэд чухал ач холбогдол өгдөг - өндөр чанартай борлуулалтын текст бүхий үндсэн хуудас, өргөдөл бөглөх маягт, боломжит үйлчлүүлэгчдийн холбоо барих маягт.

Таны вэбсайтыг илүү үр дүнтэй болгоход туслах зөвлөмжүүд

1. Бүтэцийг хялбарчлах: нэг хуудсан дээр өөр өөр төрлийн мэдээллийг овоолохоос зайлсхий. Үйлчлүүлэгчид хаана, юу хайхыг ойлгох нь маш чухал юм.
2. Бид 2 тусдаа цэсийг бэлтгэдэг - ерөнхий цэс (сайтыг чиглүүлэхэд зориулагдсан) болон бизнесийн сегментүүдэд (ялангуяа "Мэргэжилтэн. Рестораны сүлжээ", "Мэргэжилтэн. Клуб" гэх мэт) хуваагддаг боломжтой шийдлүүдийн каталог.
3. Та саналынхаа ашиг тусын талаарх мэдээллийг (илүү зохимжтой инфографик) үндсэн хуудасны алдартай газар нийтлэх хэрэгтэй. Ялангуяа зохих автоматжуулалт байхгүй тохиолдолд алдагдлын харааны харьцуулалтыг тусгах боломжтой бөгөөд индикаторууд сайжирч байгаа нь үүнд хувь нэмэр оруулах болно.
4. Та нүүр хуудсан дээр хэрэглэгчийн сэтгэгдлийн холбоосыг байрлуулж болно. Тэдгээр дээр дарсан зочин шүүмжийн хэсэгт очно.
5. Мөн үндсэн хуудсан дээр компанийн одоогийн тусгай саналуудыг сурталчлах баннерт зай гаргах шаардлагатай.
6. Буцах товчийг хуудас бүрийн зүүн дээд буланд байрлуулсан байх ёстой.

Арга No8. Сурталчилгааны сувгуудын зөв сонголтын ачаар борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэн

Бид үргэлж Yandex.Direct дахь сурталчилгааны кампанит ажил, сурталчилгааны баннер, танай бүс нутгийн гол порталууд дээр зарагдах талбайн тухай нийтлэлүүдийг ашиглахыг зөвлөж байна. Жишээлбэл, газар зардаг компани эхлээд тусгай саналаа товчхон зарлаж, дараа нь найман газрыг зарсан.

Нэмж дурдахад, телевизийн сурталчилгаа өнөөдөр нэлээд үр дүнтэй хэвээр байна. Тэр дундаа “Барилга . "3 сарын дотор таны гэр" компани богино хугацаанд брэндийг хүлээн зөвшөөрч чадсан.

Аргын дугаар 9. Борлуулалтын менежерүүдийн ажлын зохион байгуулалт

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд бид борлуулалтын ерөнхий схемийг өөрчлөхөөр шийдсэн. Одоо менежер нь боломжит худалдан авагчдад сайтыг үзүүлж, эхлээд түүнийг оффис руу авчрах ёстой байв. Мөн борлуулалтын хэлтсийн дарга нь хэлэлцээрийг амжилттай дуусгахаас хамаарна.

Энэ зарчим нь тал бүрт ашигтай байдаг - менежер нь үйлчлүүлэгчдийг татах нэмэлт цагтай байсан бол дарга нь сайтуудыг шалгахад цаг зарцуулах шаардлагагүй байсан тул илүү их хэмжээний гүйлгээ хийсэн.

Бид мөн стандарт борлуулалтын схемийг баталсан.

• Үл хөдлөх хөрөнгийг шалгахыг дуудах эсвэл хүсэлт гаргах;
• Менежер сайтыг шалгах төлөвлөгөөг тодруулахыг уриалж байна;
• Худалдан авагч нь зарагдаж буй сайтад зочилдог;
• Манай оффис дахь худалдан авагч болон борлуулалтын албаны дарга нарын уулзалт;
• Гэрээг бүртгэх.

Гуравдугаар сараас арванхоёрдугаар сарын хугацаанд эхний ээлжийн нийт 100 гаруй талбайг борлуулж чадсан. Өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад борлуулалтаа тав дахин нэмэгдүүлж чадсан. Дараах төслүүд болон холбогдох чиглэлүүдийг илүү сайн сурталчлах замаар компани нэр хүндээ өсгөж чадсан.

Арга №10. Үйлчилгээнийхээ чанарыг сайжруулах

Тус компани анх үйлчлүүлэгчдийнхээ дунд судалгаа явуулжээ. Энэ зарчим нь үйл ажиллагааны хамгийн тохиромжтой чиглэлийг тодорхойлох боломжийг бидэнд олгосон. Юуны өмнө үйлчилгээний чанарыг сайжруулах, ажилчдаа сургах, шинэ тоног төхөөрөмж худалдан авах ажлыг эхлүүлсэн. Үйлчлүүлэгчид баяр ёслолын үеэр олон тооны урамшуулал үйлчилгээ, нэмэлт бэлэг өгдөг.

Арга №11. Таны анхны хичээлд зориулсан үнэгүй купон

Бид фитнессийн үйлчилгээнээс гадна эрүүл мэндийн аялал жуулчлал, ДЦГ-ын хөтөлбөр гэсэн хоёр шинэ бизнесийн чиглэлийг эхлүүлсэн.

Үр дүн: бид орлогоо 30% -иар нэмэгдүүлж, нэр хүндтэй тэмцээнүүдээс шагнал хүртэж, олон корпорацийн үйлчлүүлэгчид, спортын багуудыг татсан. Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр манай тэмцээний тухай мэдээ нийтэлсэн - тэдний төвийн нэмэлт сурталчилгаа.