Як пропонувати комерційну пропозицію по телефону Як запропонувати комерційну пропозицію за телефоном приклад. Принципи продажу товарів

Написала статтю про те, як правильно пропонувати співпрацю перспективним партнерам. Оскільки я щодня стикаюся з тією самою проблемою, що й Людмила – підпишуся практично під кожним словом.

Про це я вже писала рівно рік тому – у листопаді 2011 року.

Однак потік, які бажають «співпрацювати» з того часу тільки зріс.

Причому я хочу вам сказати, що ми ніколи не відмовляємося від цікавих пропозицій співпраці: погоджуємось на 100%. Тим часом 95% пропозицій йдуть у кошик ще до того, як ми їх дослухали.

Тому що – ось так пропонують.

Тому сьогодні – кілька простих правилдля тих, хто пропонує співпрацю. Нам, чи комусь ще – це не має значення. Правила універсальні.

Але саме нам пропонувати співпрацю, не враховуючи цих рекомендацій, сенсу немає зовсім.

Отже, якщо ви нам зателефонували з пропозицією співробітництва, а ми відмовили, причина, напевно, полягає в недотриманні одного з 5-ти правил...

А які б ще правила продуктивної співпраці додали до цього списку ви, леді та джентльмени?

P.S.Запрошую Вас на свій VIP-семінар «Вибухове зростання прибутку», який проходить лише раз на рік. Якщо Ви хочете подвоїти чистий прибуток свого бізнесу за 90 днів або менше,

P.P.S.Погляньте на

Як показує практика, більшість підприємців не вміють правильно спілкуватися з клієнтами і через це упускають до 90% можливої вигоди. Зараз ми розглянемо, як правильно продавати ваші товари або послуги по телефону.

У кожного товару чи послуги є ціна та її цінність. Якщо цінність товару чи послуги в очах споживача нижча за ціну, то продажу не буде. Техніка всіх продажів по телефону заснована на підвищенні цінності товару чи послуги завдяки грамотній презентації. Якщо ви відразу по телефону повідомите вартість, то не зможете збільшити цінність, тому що потенційний клієнт втратить інтерес і бажання вас слухати і скаже спасибі я подумаю, в результаті не буде можливості сказати про переваги і продаж не буде.

Як правильно продавати по телефону: Імовірність угоди підвищується якщо зробити гарне враженняна співрозмовника та максимально підвищити цінність товару чи послуги. Для цього потрібно дотримуватися наступної послідовності у спілкуванні:

1. Створення першого враження; 2. Виявлення потреб; 3. Презентації товарів чи послуг; 4. Особиста зустріч (не завжди); 5. Обговорення ціни; 6. Обробка заперечень.Така послідовність може в рази підняти ваші продажі телефоном. Зараз ми розглянемо детальніше кожен пункт.

Важливо: У жодному разі не кажіть вартість на самому початку розмови, дійте строго за описаним шаблоном, інакше вам не вдасться підвищити цінність послуги або товару, тому що людина втратить інтерес до спілкування і шанси на угоду впадуть.

Наприклад, на запитання: «Скільки коштує цей товар», можна відповісти: «Дозвольте я уточню деякі моменти...» і починаєте виявляти потреби, щоб зробити гарну презентаціюпізніше.

Якщо питання про ціну ставлять повторно- у цьому випадку все залежить від ситуації, можливо 2 варіанти:

а) Назвати мінімальну ціну, іноді це краще, ніж дратувати вашого потенційного клієнта.

б) Перейти до наступного етапу послідовності, описаної вище, т. е. якщо повторне питання був на етапі виявлення потреб, можна перейти до етапу, у разі до презентації. Наприклад, якщо вам ставлять повторне питання про ціну, краще сказати наступне: «Дозвольте я коротко опишу, що входить у даний товар і після повідомлю вам вартість».

1 етап. створення першого враження

Перше враження складається через 3-15 секунд після початку спілкування та зберігається в пам'яті у незмінному вигляді. Іншого шансу змінити перше враження у вас не буде. Якщо ваш потенційний клієнт відчує у вашому голосі щось недобре, то ймовірність успішної розмови та продажу сильно падає. Важливо постаратися перші 15 секунд розпочати із позитивного настрою.

Оптимально розпочинати розмову за наступною послідовністю: 1. Назва організації, 2. Посада або відділ компанії 3. Ім'я та прізвище 4. Привітання. Наприклад: «Компанія Волгадон, відділ закупівель, Андрій Іванов, добрий день». або «Техіннобуд, менеджер Станіслав Воронін, привіт». Коли ви кажете назву компанії, то підвищуєте рівень надійності.

Назва компанії на початку розмовидає відчуття безпеки, стабільності та передбачає, що організація складається не з однієї людини. А назва посади та імені підвищує довіру та відчуття безпеки, як і інша конкретна інформація, а також спрощує процес комунікації з вами. Людину, яка на початку розмови говорить посаду та ім'я здається більш надійною, відповідальною.

Привітання говоримо наприкінці, тому що якщо ви скажете його спочатку, то поставте людину в незручне становище, тому що на вітання прийнято відповідати привітанням і вас або перебиватимуть відповідаючи спочатку, або стримуватимуть себе, щоб сказати наприкінці вашої фрази. Не треба зайвий раз напружувати, тому говоріть вітання наприкінці.

2 Етап. Виявлення потреби

На даному етапі ми розуміємо, що конкретно потрібно людині, щоб:

1. Надати найбільш підходящий товар чи послугу;

2. Зібрати інформацію, яка буде потрібна на етапі презентації, щоб насамперед розповісти про переваги товарів чи послуг, які особливо важливі для клієнта і лише потім інші. Таким чином, ми акцентуємо увагу на головному і не втрачаємо найважливіших переваг для потенційного клієнта, а значить ймовірність угоди збільшується.

3. Отримати інформацію, щоб легше було аргументувати переваги товарів чи послугпідвищуючи цінність на етапі обробки заперечень.

Часто етап виявлення потреби упускають, внаслідок потенційних клієнтів пропонують не те, що їм потрібно, і угоди не відбувається.

Уявімо, що буде, якщо в інтернет-магазин ноутбуків зателефонував можливий покупець:

Покупець: «Здрастуйте, шукаю ноутбук для роботи»

Покупець: «Яка в неї ціна»

Менеджер: «Такась»

Покупець: «Дякую я подумаю і вішає слухавку»

Що сталося?Менеджер поспішив та запропонував, швидше за все, ту модель, яка не подобається покупцеві. Цілком можливо, у клієнта був ряд вимог до розміру екрану, часу роботи батареї, ціни, марки. Не з'ясувавши ці вимоги, можна запропонувати модель, яка категорично не підходить, наприклад, у покупця зламався ноутбук марки acer, і якщо йому запропонувати якраз цю марку, то довіра до вас відразу впаде, як і можливість продажу телефоном.

Потрібно було спочатку виявити потреби, дізнатися хто буде користуватися, чи планується роботу у відрядженнях, які програми використовуватимуться, чи є переваги за розміром екрана та інші дані. Тільки після розуміння потреб можна переходити до наступного кроку, інакше висока ймовірність відмови.

Найбільш популярні питання:

Докладніше опишіть, що ви хотіли?

Чи є у вас додаткові побажання?

В які терміни ви хотіли б отримати товар чи результат?

У який бюджет хотіли б вкластися?

Постарайтеся максимально дізнатися всю необхідну інформацію, чим більше ви знаєте, тим більше відповідний товарабо послугу вдасться запропонувати, легше буде аргументувати свою позицію та обробляти заперечення. Внаслідок продажу по телефону або при зустрічі зростуть.

3 Етап. Презентація товару чи послуг

Презентація товару чи послуги - це, мабуть, найважливіша частина розмови, адже описуючи переваги, ви підвищуєте цінність. Якщо цей крок пропустити, то продаж телефоном або під час зустрічі може впасти в кілька разів.

На цьому етапі важливо сказати таке потенційному клієнту:

а.) Дзеркально відповісти на всі важливі потребиви виявили. Наприклад, ви виявили, що відвідувачу потрібен ноутбук для відряджень з екраном 12 дюймів і гарною батареєю, значить цей етап починаємо з віддзеркалення потреб: «Відмінно, можу вам запропонувати цю модель, у неї якраз невеликий екран 12», який дозволить його легко використовувати у поїздці, а батарея тримає до 9 години безперервної роботи,...»

Загалом у розмові вам потрібно проговорити всі переваги, що стосуються виявлених потреб, щоб можливий клієнт зрозумів, що пропонований товар чи послуга відповідає його вимогам.

б.) Далі перерахувати основні переваги товару чи послуги. Коли ви повідомили, що товар або послуга закриває потреби потенційного клієнта, саме час повідомити найголовніші переваги, які ви вважаєте найважливішими. Наприклад, сказати про гарантію, описати переваги перед аналогами, повідомити про позитивний досвід, якщо він був і т.п.

Тільки після того, як ви розповіли інформацію про переваги та підвищили цінність товару чи послуги, можна запропонувати зустрітися, або почати розмову про ціну.

Якщо опонент вас перебив і повторно запитує, скільки коштує, то дійте за ситуацією, можливі такі варіанти:

а) Сказати мінімальну вартість, щоб не нервувати людину;

б) Перейти до наступного етапу - запропонувати зустрітися, тому що багато товарів або послуг можна продавати тільки при зустрічах, коли високий рівень довіри. Докладніше про зустрічі описано нижче.

4 Етап. Запропонувати зустрітися – приїхати до клієнта чи запросити у гості

Під зустріччю ми розуміємо, що ви приїжджаєте до клієнта, чи він до вас. Зустріч дозволяє краще презентувати товар чи послугу, особливо коли важко уявити зовнішній вигляд, перевірити працездатність, є сумніви щодо надійності.

В ідеалі бажано повідомляти вартість не по телефону, а під час особистого спілкування, тому що в цей момент довіра до людини значно вища, ніж по телефону, а значить, і підвищується цінність товару чи послуги. Особисте спілкування істотно піднімає шанси на здійснення угоди, тому вартість на дорогі товари або послуги телефоном бажано не повідомляти, тому що велика ймовірність відмови. Краще уникнути питання і постаратися домовитися про зустріч - приїхати до клієнта або запросити до себе, тому що під час особистого спілкування ваші шанси на продаж товарів чи послуг значно вищі, ніж по телефону.

Якщо людина просить озвучити вартість перед зустріччю, то краще уникнути питання, але якщо вас знову запитують про ціну, то в багатьох випадках не варто нервувати людину і повідомити її. Хоча якщо ви продаєте дорогі товари або послуги, то можна на перші 1-2 питання про ціну уникати відповіді та пропонувати зустрітися.

Коли немає сенсу приїжджати до клієнта.Розглянемо всі випадки:

Якщо ваш час коштує дорожче, ніж ви витратите на поїздку до клієнта з метою презентації товару, краще запросити його до себе в гості для особистого спілкування або на крайній випадок сказати вартість по телефону.

Якщо ви зможете значно краще презентувати товар у себе в магазині чи офісі, ніж на виїзді, краще запрошувати до себе. Наприклад: при продажу автомобіля немає сенсу їхати до клієнта або при продажу абонементу в спортзал, тому що цінність зустрічі, коли людина сама зможе побачити товар або послугу наживо вище.

Коли немає сенсу навіть запрошувати до себе

Багато товарів можна продати телефоном без попередніх зустрічей. Зазвичай це товари, які зрозумілі покупцю або коштують недорого, їх легко купують без попередніх зустрічей, тому що клієнт просто не бачить сенсу витрачати свій час на додаткове обговорення.

До таких товарів, які продаються без додаткових зустрічей можна віднести все, що продається в інтернет-магазинах. Тому якщо у вас інтернет-магазин, то можете не читати текст про зустрічі нижче.

Зустрічі бувають 2 типів: коли ви приїжджаєте до можливого клієнта або до вас приїжджають, розглянемо детальніше кожен випадок.

1. Якщо ви самі приїжджаєте до клієнта

Домовитися приїхати до клієнта значно простіше, ніж запросити приїхати до себе, тому якщо у вас є можливість, то намагайтеся завжди приїжджати самостійно, інакше ймовірність значно знижується, тому що велика кількість ваших потенційних замовників не зможуть до вас приїхати, а отже, і продажів буде менше. Обов'язково передбачте можливість простої оплати, оскільки чим складніше зробити оплату, тим менша ймовірність угоди. В ідеалі - приймайте оплату просто на зустрічі, щоб клієнту не потрібно було нікуди йти.

Само собою, прибуток від продажів повинен бути вищим, ніж коштує ваш час, витрачений на поїздку до клієнта, наприклад, якщо ви заробляєте з товару або послуги 100 руб., то, напевно, немає великого сенсу їхати через все місто, щоб зустрітися. Якщо ваш час коштує дорожче, краще запросити клієнта до себе. Але якщо ваші товари або послуги дорогі, краще їздити до клієнтів, тому що домовитися приїхати в десятки разів легше, ніж запросити до себе, а значить і обсяг замовлень буде більшим.

Щоб підвищити ймовірність зустрічі, потрібно, щоб потенційному клієнту було цікаво зустрічатися з вами, інакше з вами не захочуть зустрічатися, навіть якщо ви самі приїдете. Найсильніший інтерес створюють такі речі: ціна, розмір знижки, безкоштовні бонуси. Тому, щоб мати високі шанси на зустріч не називайте точну вартість, а скажіть, що зможете назвати її тільки на зустрічі, тільки потрібне вагоме обґрунтування, чому ви не можете повідомити ціну, знижки чи бонуси чи інші дані по телефону.

Щоб призначити зустріч, потрібне вагоме обґрунтування для потенційного клієнта навіщо вона потрібна. Наприклад:

Якщо ви займаєтеся ремонтом обладнання, ви можете сказати, що вартість залежить від ступеня складності поломки, яку можна визначити тільки під час особистого огляду або спеціальної діагностики.

Якщо ви займаєтеся оздобленням приміщень, то ви можете сказати, що ціна залежить від обсягу та складності робіт, яку можна визначити лише після особистого огляду.

Повідомте, що можете запропонувати знижку, безкоштовний бонус або ще щось. Але всі умови зі знижками та бонусами можна обговорити лише під час особистої зустрічі, тому що по телефону ці питання не розглядаються.

І т.п. Чим складніша послуга, тим легше придумати аргументи для зустрічі. І чим привабливішими ваші аргументи тим більша ймовірність зустрічі. Якщо з вами не хочуть зустрічатися, значить клієнти не бачать сенсу і причина цього, швидше за все, у відсутності вагомого обґрунтування, для чого вона потрібна.

приклад. Людина дзвонить і запитує: "Скільки коштує зробити сайт?". І тут все стандартно: а) Ми представляємося; б) Виявляємо потреби: який сайт потрібен, навіщо тощо; в) Описуємо, що ми можемо зробити такий сайт + основні переваги; г) Говоримо: «Вартість розробки сайту залежить від рівня дизайну, який не можна оцінити по телефону, тому я можу до вас під'їхати у зручний час і наочно показати, які види дизайну скільки коштують, це допоможе вам відразу зрозуміти, що і за які гроші ви можете отримати зрештою.»

У вашій ніші теж вигадайте аргументацію, чому потрібно зустрітися, щоб обговорити вартість. Мета зустрічі - підняти цінність товару чи послуги, а отже, і ймовірність угоди.

Часто вас по телефону можуть запитати орієнтовні ціни, у цьому випадку можете повідомити лише мінімальну вартість, аргументуючи, що назвати точну ціну можна тільки на зустрічі з таких причин. Хоча в багатьох випадках можна навіть не називати і мінімальну ціну, особливо якщо вона не сильно відрізняється від кінцевої або у вас є вагомі аргументи для розрахунку на місці.

Якщо у вашій ніші є вартість, нижче за яку ви не працюєте, то ви можете так і сказати по телефону, цю мінімальну суму, щоб відсікти низькооплачуваних клієнтів та не виїжджати на нерентабельні зустрічі.

2. Якщо ви запрошуєте клієнта до себе

Коли ви запрошуєте до себе, то ймовірність зустрічі падає у кілька разів, тому що для потенційного клієнта приїхати значно складніше, ніж це зробите ви. Тому цей варіант підійде лише в тих випадках, коли ваш час коштує дорожче, ніж шлях до можливого клієнта, а також коли презентацію послуги чи товару вдасться значно краще виконати, запросивши до себе. Наприклад, якщо ви продаєте автомобіль, потрібно запрошувати до себе в автосалон, інакше не вдасться провести хорошу презентацію авто.

Сенс запрошення такий самий, як у зустрічі - підняти довіру та повідомити вартість у момент, коли цінність товару чи послуги максимальна. Запросити до себе значно складніше, ніж приїхати самому, тому що потенційному клієнту потрібно витратити сили і час, щоб до вас дістатися. Тому можливого клієнта потрібно винагородити за те, що він до вас приїде, тобто дати якийсь бонус, за витрачений час та сили.

Види бонусів: Безкоштовні послуги, подарунки, акції, частка доброти

1. Безкоштовні послуги.Ваші безкоштовні послуги мають бути корисними, саме від їхнього коефіцієнта корисності залежать шанси, що клієнт приїде. Наприклад «Безкоштовна діагностика», «Безкоштовний тест драйв», « безкоштовний урок» і т. п. По суті, на безкоштовні послуги ви витрачаєте небагато часу, але значно підвищуєте ймовірність зустрічі, а значить і угоди. Приклад: «Я запрошую вас до нас в магазин(офіс), щоб ви могли наочно подивитися та переконатися як нашу продукцію. При відвідуванні нашого магазину ми проведемо для вас безкоштовну діагностику, від вас потрібно тільки приїхати. Коли вам було б зручніше під'їхати?

2. Подарункипрацюють так само як і безкоштовні послуги – підвищують у клієнта бажання до вас приїхати. Наприклад, кожному відвідувачу, який приїде після телефонного дзвінка, можна дарувати фірмову флешку, кухоль, цукерки, печиво, спіннер, ліхтарик тощо. Наберіть у пошуковій системі «корпоративні подарунки» і ви знайдете багато ідей. Подарунок має бути цінним або оригінальним (незвичайним), банальна ручка навряд чи справить враження на потенційного клієнта.

Звичайно, середній чекповинен окупити вартість самого подарунка, тому що дорожче коштують ваші товари чи послуги, то більше уваги потрібно приділити подарункам та бонусам.

Тільки не кажіть, що конкретно ви подаруєте, нехай це буде сюрпризом, краще скажіть: «На зустрічі на вас чекає подарунок від нашої компанії». Якщо вас запитають, що за подарунок, то відповідайте так: Це сюрприз, тому я можу сказати, що ми вам подаруємо тільки на зустрічі. Багатьох ця фраза зацікавить і у потенційного клієнта з'явиться бажання як мінімум приїхати та забрати подарунок. Саме цього ми й добиваємося, тому не називаємо, що саме подаруємо. Якщо ви скажете, що подаруєте, то шанси на зустріч різко падають, тому що потенційному клієнту ця річ може бути нецікава або вона має, тому не кажіть, що подаруйте.

Але тільки обов'язково говоріть по телефону, що на зустрічі на вас чекає подарунок, інакше ви не піднімете стимул приїхати до вас. Подарунок даруйте в кінці зустрічі, щоб підтримувати інтерес до спілкування протягом всієї зустрічі. Не потрібно дарувати ручки та блокноти, тому що вони не становлять великої цінності і такий сюрприз може викликати лише розчарування через розбіжність очікувань людини з реальністю. Ручка та блокнот не дотягують до звання подарунка, тому що їхня цінність дуже низька. Навіть невелика коробка цукерок або печива буде краще за ручку і блокнот. Ручки та блокноти можна дарувати тільки на додачу з чимось цінним. загалом даруйте те, що виправдовує слово «подарунок».

Як ви розумієте, що дорожче обладнання, то дорожче бажано робити подарунки. Щодо окупності все просто – якщо ви продаєте обладнання вартість від 50 000 руб. і заробляєте на ньому 10 000 руб., То від того, що ви даруватимете всім флешки, ви нічого не втратите, а тільки виграєте, тому що кількість зустрічей, а значить і угод буде значно вище. У багатьох випадках навіть краще підвищити вартість товару чи послуги, але залишити подарунки.

Якщо ви хотіли, щоб про вас пам'ятали, завжди, коли користуються цією річчю - подарунки мають бути корпоративними, тобто з логотипом та контактними даними. Але це вже наступний етап. Для початку можна залучати клієнтів за допомогою простих подарунків, тих же цукерок та печива.

4. Частка добротинаприклад «чай і кава з плюшками». У деяких тематиках, особливо коли ваші потенційні клієнти з гуманітарним складом розуму, тобто товариські люди (екстраверти) пропозиція попити чай з плюшками буде працювати навіть ефективніше, ніж безкоштовні послуги, як показали тести в конверсії лендингу на сайті. Особливо це актуально зараз, коли у світі не вистачає доброти та тепла.

Наприклад, конверсія лендингу з навчання вокалу стала вищою, коли замість запису на безкоштовний урок запропонували записуватися попити чай із викладачем.

Причому ви можете пропонувати попоїти чай разом із акцією, щоб посилити її дію та підвищити шанси, що клієнт до вас приїде.

Обов'язково говоріть про подарунки та бонуси, які чекаю на клієнта якщо він приїде по телефону, інакше ви не підвищите бажання зустрічі у клієнта і вони можуть втратити сенс.

Обмеження часу

Бажання до будь-якої покупки з часом згасає, тобто чим більше часу проходить з моменту звернення клієнта, тим, як правило, менший інтерес до ваших послуг чи товарів. До того ж згодом забувається телефонна розмова, А значить і ваша компанія, переваги, які ви говорили.

Тому потрібні додаткові стимулюючі фактори, які викликали б бажання приїхати до вас якнайшвидше, поки можливий клієнт ще теплий і не втратив інтересу. Викликати таке бажання можна, якщо обмежити наші бонуси, знижки та акції за часом. Наприклад, сказати: «Акція зі знижки на другий товар діє лише 3 дні» або «ми виконуємо безкоштовну діагностику лише протягом 3 днів з моменту звернення».

Важливо: Застосовуєте обмеження часу до всіх бонусів і знижок, так ви можете збільшити в рази кількість клієнтів, причому ви нічого не втрачаєте, а тільки виграєте, тому що підвищується ймовірність і швидкість зустрічі без поступок з вашого боку.

Обмеження вашої пропозиції за часом – дуже потужний стимул, який збільшує шанси приїхати до вас та провести зустріч із клієнтом швидше. Але пам'ятайте, що обмеження часом можливості замовлення основного товару чи послуги не завжди однозначно сприймається, тому що може асоціюватися з вами як з ненадійним постачальником чи невеликою фірмою, яка має мало товарів чи можливостей. Тому обмеження часу краще застосовувати лише до акцій, бонусів, знижок, у цьому випадку це дасть позитивний відгук.

Наскільки обмежувати час акцій, знижок

Обмеження часу дії знижок та акцій має бути таким, щоб дати адекватний час, коли клієнт зміг би до вас приїхати. Наприклад, можливим клієнтам тренажерного залуможна дати 3 дні, тому що вони живуть недалеко. А якщо ви робите експертизу товарів і ваші клієнти можуть далеко, в іншій частині міста можна дати термін дії акцій - тиждень, тому що їм складніше приїхати, через територіальну віддаленість. А якщо ваші потенційні клієнти в інших містах або навіть регіонах, то термін одного місяця може бути нормальним у цьому випадку.

Також на тривалість акцій впливає швидкість ухвалення рішення, чим більше людей беруть участь у ухваленні рішення, тим більше часу потрібно дати, наприклад, якщо ви працюєте з організаціями, то термін дії акцій можна збільшити у 2-3 рази, тому що процеси узгодження рішень в організації можуть відбуватися значно повільніше.

Пам'ятайте, що згодом інтерес згасає, тому термін дії акцій та знижок не потрібно давати з великим запасом – максимум подвійний запас від реального часу, коли людина зможе до вас приїхати.

Підтримка інтересу

Часто буває, що змінюються життєві обставини і у можливого клієнта не виходить до вас приїхати, навіть коли ви домовилися про зустріч. Причина зміни планів може бути будь-яка: Відпустка, хвороба, непередбачена ситуація, і т.п.

І чим більше минає час, тим більше забуваються ваші домовленості та падає цінність товару чи послуги. Тому давайте розберемо, що робити, якщо клієнт не приїжджає до вас. Можливі 2 випадки:

1. Ви домовилися про час, але людина не приїхала.Зателефонуйте приблизно через 1-3 дні і запитайте, чому не вийшло. Можливо, була поважна причината ви зможете продовжити термін дії акції. Інакше можливий клієнт подумає, що акція вже закінчилася і втратить інтерес приїжджати до вас.

2. Час знижок та акцій минувОбов'язково телефонуйте через 1-3 дні після завершення акції і запитайте, чому людина до вас не приїхала. Залежно від причини, ви змогли б продовжити термін дії акції та підтримати інтерес.

Телефонний дзвінок крім підтримки інтересу до товару ще й мотивує, тому що людині буде перед вами незручно, що він обіцяв і не виконав, тому його бажання зустрітися підвищується, щоб на душі стало легше.

Важливо: Завжди дзвоніть, коли клієнт не приїхав у призначений день або в період дії акцій та знижок. Дзвінком ви підігрієте інтерес і зможете продовжити дію акції в індивідуальному порядку, якщо вважаєте за потрібне. У багатьох випадках повторні дзвінки допоможуть збільшити кількість ваших продажів.

5. Етап. Обговорення вартості

Якщо ми назвемо вартість одразу, то в більшості випадків у нас не буде можливості виявити потреби та підняти цінність товару чи послуги за рахунок презентації, тому що потенційний клієнт одразу втратить інтерес до спілкування та скаже: «дякую я подумаю», а значить ймовірність замовлення падає у рази.

Ніколи не відповідайте відразу на запитання: Скільки коштує? ціною. Спочатку постарайтеся виявити потреби, щоб ви мали можливість обробити подальші заперечення. Потім опишіть ваші переваги, що входить у послугу чи товар, щоб підвищити цінність і лише потім повідомите вартість або домовтеся про зустріч.

Виняток – це коли вас перебивають та повторно задають питання про ціну. У цьому випадку дійте за ситуацією - або переходьте до наступного етапу спілкування або називайте вартість. Головне, не нервувати людину.

Як називати вартість

В ідеалі не називати вартість по телефону, а домовлятися про зустріч або запрошувати клієнта до себе, щоб сказати вартість у той момент, коли рівень довіри до вас найбільш високий, а отже, і ймовірність угоди. Виняток – якщо у вас інтернет-магазин товарів, при замовленні яких додаткові зустрічі не потрібні.

А також бувають ситуації, коли потенційний покупець все-таки просить назвати орієнтовні ціни. У цьому випадку все залежить від ситуації, вашої сфери діяльності та навичок спілкування, але якщо ви розумієте, що людина не готова з вами зустрічатися чи замовляти товар, поки ви не повідомите, хоча б, орієнтовну вартість, то тоді її варто назвати. Нижче ми розглянемо 2 випадки як правильно називати вартість:

1. Спілкування за телефоном.

1. 1. Якщо ціна на товари залежить від комплектації, кількості чи якостіі вам потрібно повідомити вартість у розмові по телефону, то не потрібно називати точну. Скажіть, мінімальну вартість послуги або комплектації товару з приводом "від", наприклад: "від 900 руб".

Допустимо, ви займаєтеся ремонтом комп'ютерів вдома і вам зателефонували з запитанням: «Скільки коштують ваші послуги?» Після того, як ви вивили потреби і розповіли переваги скажіть: «Вартість ремонту від 450 руб. (Ваша мінімальна ціна), виїзд безкоштовний і на місці майстер зможе повідомити точну вартість, тому що вона залежить від багатьох факторів, які можна визначити в час діагностики». В результаті ми не шокуємо по телефону високою вартістю і ми маємо можливість приїхати до можливого замовника, а значить підвищити довіру та шанси, що клієнт погодиться на співпрацю.

1.2 Ціна на товар фіксована, якість та комплектація незмінна.Коли ви продаєте одиничний товар із фіксованою ціною, тоді прийменник «від» недоречний, тому що викликає недовіру до ваших слів, наприклад, в інтернет-магазині товарів.

2. Особисте спілкування.Безпосередньо на зустрічі можете говорити точну вартість товару чи послуги, не уникаючи деталей, тому що під час особистого спілкування ступінь довіри вже максимальна.

Всі найскладніші моменти та підводні моменти теж краще обговорювати на зустрічі, а не по телефону, тому що під час особистого спілкування довіра до вас вища.

6. Етап. Обробка заперечень

Після того, як ми озвучили вартість, потрібно обов'язково зрозуміти наскільки пропозицію влаштовує, щоб у вас була можливість обробити заперечення.

Так і спитайте: «наскільки вас влаштовує наша пропозиція?» А далі слухайте, що відповість опонент.

Якщо людину не влаштовує ціна, то можна:

Запропонувати варіант дешевше, якщо він є;

Повідомити, чим ваша пропозиція краще дешевших варіантів;

Сказати з чого складається вартість;

Якщо людину не влаштовує продукт чи послуга, то можна:

Уточнити, що саме запропонуйте альтернативу;

Обґрунтувати чому цей продукт чи послуги не мають таких особливостей;

та інші способи аргументації.

Якщо дотримуватись у розмові методикою, описаною вище, то можна очікувати значного зростання продажів по телефону та на зустрічах.

рТПДБЦБ РП ФЕМІЖПОХ

ОБИБ ЪБДБЮБ - ОБХЮЙФШУС ЇЇ ПРО ЬФБРЕ ФЕМЕЖПООПЗП ЪЧПОЛБ РТБЧЙМШОП УФПЙФШ ДПЧЕТЙФЕМШОЩК ДЙБМПЗ У РПФЕОГЙБМШОЩН ЛМЙЕОФПН.

гЕМШ ФЕМІЖПООПЗП ЪЧПОЛБ

ч ЪБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ОБУЛПМШЛП ПВИЙТОПК ЙОЖПТНБГЙЕК НЩ ПВМБДБЕН П ЛМЙЕОФЕ, ГЕМЙ РЕТЧПЗП ЪЧПОЛБ ВХДХФ ТБЪМЙЮБФШУС.

рТЕДЧБТЙФЕМШОБС ГЕМШ

РТЕДЧБТЙФЕМШОБС ГЕМШ - РПМХЮЙФШ ЙОЖПТНБГЙА. еУМЙ ЕДЙОУФЧЕООПЕ, ЮФП ОБН ЙЬЧЕУФОП П ФПК ЙМЙ ЙОПК ЖЙТНЕ - ЬФП ЇЇ ОБ'ЄДНЕННЯ Й ЛПОФБЛФОЩК ФЕМЕЖПО, ФП ОБН УМЕДХЕФ ЛБЛ НЙОЙНХН П ОЕПВІПДЙНПЗП ОБН ПФЧЕФУФЧЕООПЗП МЙГБ. лБЛ НБЛУЙНХН, ЦЕМБФЕМШОП ФБЛЦЕ ЪОБФШ ТПД ДЕСФЕМШОПУФЙ, РТЙНЕТОПЕ ЛПМ-ЧП УПФТХДОЙЛПЧ, ОБМЙЮЙЄ ЖЙМЙБМПЧ, РТЕДРПМБЗБЕНФ ЛПФПТЩК чЩ РТПДБЕФЕ - ЬФП РПЪЧПМЙФ УФТПЙФШ ДЙБМПЗ У ЛМЙЕОФПН ВПМЕЕ ХВЕДЙФЕМШОП. ФБЛЦЕ, Ч ЬБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЧБТБ, ЛПФПТЩК ЧЩ РТПДБЕФЕ, ЧБУ НПЗХФ ЙОФЕТЕУПЧБФШ ОЕЛПФПТЩЕ ДПРПМОЙФЕМШОЩ ЛПОФБЛФОЩЕ МЙГБ . ДЙТ., ЙУР./ЛПН./ЖЙО. ДЙТ., ВХІЗБМФЕТ, ФЕІОЙЛ, УВВЦЕОЕГ, ПЖЙУ-НЕОЕДЦЕТ, УЕЛТЕФБТШ, Й РТ. оБЛПОЕГ, УМЕДХЕФ ЮЕФЛП РТЕДУФБЧМСФШ - ЮЕЗП чЩ ПЦЙДБЕФЕ ПФ УПФТХДОЙЮЕУФЧБ. РПЬФПНХ РТЕЦДЕ, ЮЕН ЪЧПОЙФШ ЛМЙЕОФХ, ТЕЛПНЕОДХЕФУС ЪБРПМОСФШ ППФ ФБЛПК ВМБОЛ, Ч ЛПФПТПН УПДЕТЦБФУС ЧУЕ УЧЕДЕОЙС, ОЕПВІПДЙНЗПДДПЗПДПЗПТ ЧПТБ (ЬФПФ ВМБОЛ НПЦЕФ ВЩФШ ПФЛПТТЕЛФЙТПЧБО Ч ЬБЧЙУЙНПУФЙ ПФ БУУПТФЙНЕОФБ РТПДБЧБЕНПЗП чБНЙ ФПЧБТБ).

лбтфпюлб рпфеогйбмшопзп лмйеофб

пУОПЧОБС ЙОЖПТНБГЙС

жЙТНБ................................................. .................................................. .......................

тПД ДЕСФЕМШОПУФЙ................................................ .................................................. ......

рТЙНЕТОПЕ ЛПМ-ПП УПФТХДОЙЛПЧ............................................. ...................................

лПОФБЛФОЩЕ ФЕМІЖПОЩ, ЗБЛУ.............................................. ........................................

Http, E-mail............................................. .................................................. ....................

бДТЕУ................................................. .................................................. .........................

лПОФБЛФОЩЕ МЙГБ Й ФЕМ.

зЕО. ДЙТ. .................................................. .................................................. ..................

ЙУР./ЛПН./ЖЙО. ДЙТ................................................. .................................................. ....

уВВЦЕОЕГ................................................. .................................................. ................

фЕІОЙЛ................................................. .................................................. .......................

вХІЗБМФЕТ................................................. .................................................. ..................

пЖЙУ-НЕОДЕДЦЕТ............................................... .................................................. .........

уЕЛТЕФБТШ................................................. .................................................. ..................

жЙМЙБМЩ ...............................................................................................................................

РТЕДРПМБЗБЕНПЕ ОБМЙЮЙЄ Й РПФТЕВОПУФШ (Ч ФПЧБТЕ, ЛПФПТЩК ЧЩ РТПДБЕФЕ) ::::::.

ПЦЙДБОЙС ПФ УПФТХДОЙЮЕУФЧБ (ЛБЛЙЄ ФПЧБТЩ\ХУМХЗЙ РМБОЙТХЕФЕ РТПДБФШ ::::::.

РПМХЮЕОЙЕ ПВЄЄК ЙОЖПТНБГЙЙ

вoМШИХ ЮБУФШ ЬФЙІ УЧЕДЕОЙК ПЮЕОШ МЕЗЛП РПМХЮЙФШ, РТПУФП РПЪЧПОЙЧ Ч ЬФХ ЖЙТНХ Ч ЛБЮЕУФЧЕ ПВЩЮОПЗП ЛМЙЕОФБ - ФБЛ МЕЗЛП НПВП ЖЙЛХ ДЕСФЕМШОПУФЙ ЖЙТНЩ, ПП'НПЦОП - ОБМЙЮЙЄ ЖЙМЙБМПЧ, ПТЙЕОФЙТПЧПЮОП ПГЕОЙФШ ЇЇ ЧЕМЙЮЙОХ, Й РТ.

'БДБОЙЄ. УПУФБЧШФЕ РЕТЕЮЕОШ ЧПРТПУПЧ ДМС ТБЪЗПЧПТБ У УЕЛТЕФБТЕН ЖЙТНЩ, У РПНПЕШУ ЛПФПТЩІ ЧЩ УНПЦЕФЕ ЧЩСУОЙФШ ЙОФЕТЕУХАЕХА ЧБУ ЙОЖ.

РПМХЮЕОЙЕ ЙОЖПТНБГЙЙ П ФТЕВХЕНПН ЛПОФБЛФОПН МЙГЕ

лБЛ РТБЧЙМП, ЗПТБЪДП ВПМЕЕ УМПЦОП ВЩЧБЕФ РПМХЮЙФШ ЙОЖПТНБГЙА П МЙГБІ, ЛПФПТЩЕ НПЗХФ ОБУ ЙОФЕТЕУПЧБФШ. оБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОЩК РХФШ РПМХЮЕОЙС ЬФПК ЙОЖПТНБГЙЙ ПРЙУБО Ч ОЙЦЕРТЙЧЕДЕООПК УЇЄНЕ

ьФБР	уПДЕТЦБОЙЄ	рТЙНЕ	ЧБИЙ ЧБТЙБОФЩ
рТЙЧЕФУФЧЙЄ			3.љ
рТЕДУФБЧМЕОЄ	лПТПФЛП Й ЮЕФЛП		3.љ
	чЩСУОСЕН, У ЛЕН чЩ ТБЪЗПЧБТЙЧБЕФЕ		3.љ
йОЖПТНБГЙПООЩК ВМПЛ	пДОПК ЖТБЪПК ПРЙУЩЧБЕН РПЧПД ОБИЗП ЪЧПОЛБ	х ОБУ ЄУФШ РТЕДМПЦЕОЙЕ ДМС ЧБЕЗП (:) (ОБЩЧБЕН ДПМЦОПУФШ, МЙВП ПРЙУЩЧБЕН ЕЗП ЖХОЛГЙПОБМШОЩ ПВСЬБООПУФЙ)	3.љ
чПРТПУ 2	рТПУЙН УППВЕЙФШ ОХЦОХА ОБН ЙОЖПТНБГЙА	вХДШФЕ ДПВТЩ: ЛБЛ ЕЗП жБНЙМЙС, йНСљ Й пФЮЄУФЧП? лПОФБЛФОЩК ФЕМІЖПО?	3.љ
рТПЕБОЙЄ	лПТПФЛП Й ЮЕФЛП		3.љ

'БДБОЙЄ. оБРЙЫЙФЕ РП ФТЙ УЧПЙІ ЧБТЙБОФБ ТЕЮЧІ НПДХМЕК ("ЪБЗПФПЧПЛ") ДМС ЛБЦДПЗП ЙЪ ЬФЙИ ЫЕУФЙ ЬФБРПЧ.

уЕЛТЕФБТУЛЙК ВБТШЕТ

чП НОПЗЙІ ЛПНРБОЙСІ УЕЛТЕФБТЙ ЙНЕАФ ХУФБОПЧЛХ ОЕ ДБЧБФШ ЛППТДЙОБФЩ ЛПОФБЛФОЩІ МЙГ Й ОЕ УПЕДЙОСФШ ПРО ОЮ ФЕЇ, ЛФП ІПЮЕФ РТЕДМ . ч ЮБУФОПУФЙ, ЙОПЗДБ УЕЛТЕФБТШ ОБЮЙОБЕФ ЧЩСУОСФШ, Ч ЮЕН УХФШ ЧБЕЗП РТЕДМПЦЕОЙС, МЙВП РТЕДМБЗБФШ РТЙУМБФШ ЙОЖПТНБГЙА РП ЖБЛ П ЕЗП ТБЪХНЕОЙА) УМЕДХЕФ.
'ДЕУШ ЧПЪНПЦОЩ ДЧЕ УФТБФЕЗЙЙ: "УПФТХДОЙЮЕУФЧБ" У УЕЛТЕФБТЕН Й ОБПВПТПФ - "РТПФЙЧПВПТУФЧБ".
УПФТХДОЙЮЕУФЧП У УЕЛТЕФБТЕН ОЕУМПЦОП ОБМБДЙФШ ПРО ЧУФТЕЮЮ (ФБЛ, У ХЮЕФПН НЕОФБМЙФЕФБ НОПЗЙІ УЕЛТЕФБТИ, ДМС ОЕЛПФПТЩІ ЙЬЙЙЙ ЩЧБЕФ ДПУФБФПЮОП, ЮФПВЩ ЙІ ПФОПИЕОЙЕ Л чБН УФБМП ОБНОПЗП ВПМЕЕ МПСМШОЩН, Й ЮФПВЩ РТЙ РПУМЕДХАЕЇ Ъ ЧПОЛБІ чБУ ВЕЪ РТЕРСФУФЙ ОХЦОП).
ПДОБЛП, ПРО ЬФБРЕ ФЕМІЖПООПЗП ТБЪЗПЧПТБ ЬФЙ УРПУПВЩ ОЕЧПЪНПЦОЩ, Й ОБЙВПМІ ЧЕТОЧН Ч ДБООПН УМХЮБЕ ВХДЕФ ЧЩВТБФШ НЕФПД РТПФФ ПУФБЧЙФШ ПРО НЕУФП", Ф.Є. ХЛБЪБФШ УЕЛТЕФБТА, ЮФП ЄУФШ ЧПРТПУЩ, Ч ТЕІЕОЙЙ ЛПФПТЩІ ЕЗП ХЮБУФЙЕ ОЕ РТЕДРПМБЗБЕФУС Й ЮФП ЙОЖПТНБГЙС, ЛПФПТХА чЩ ІПФЙФЙФЕ ФПНГ РЕТЕДБЮБ РП ЗБЛУХ ОЕЧПЪНПЦОБ. ч ПФДЕМШОЩІ УМХЮБСІ, ЕУМЙ УЕЛТЕФБТШ ЧЕДЕФ УЄВС ПУПВЕООП ОЕУЗПЧПТЮЙЧП Й БЗТЕУУЙЧОП, НВЦОП ПВП'ОБЮЙФШ УЧПЙ РТЕФЕОЬЙЙ РП ЬФП ЙОЙФШ У ТХЛПЧПДУФЧПН - ДМС ТБЪЗПЧПТБ ЙНЕООП РП ЬФПНХ РПЧПДХ (ПРО УБНПН ДЕМА, ЛПОЄЮОП, ЗПЧПТЙФШ ЧЩ ВХДЕФЕ УПЧУЕН П ДТХЗПЙ, ВП чЩ ДПВЙЧБЕФЕУШ ОХЦОПК чБН ГЕМЙ).

'БДБОЙЄ. оБРЙЫЙФЕ ЧБТЙБОФЩ ППЪТБЦЕОЙК УЕЛТЕФБТС, У ЛПФПТЩНИЙ чБН РТЙІПДЙМПУШ ЧУФТЕЮБФШУС, Й РП ФТЙ ЧБТЙБОФБ чБІЕК ТЕБЛГЙЙ ПРО ЬФЙ ЧПТ.

лБЛ РТБЧЙМШОП ЧЩВТБФШ ОХЦОПЕ ЛПОФБЛФОПЕ МЙГП.

ДП УЙІ РПТ НЩ ЗПЧПТЙМЙ: "ЛМЙЄОФ", "РПЛХРБФЕМШ", РПД ЬФЙНЙ РПОСФЙСНИЙ РПДТБЪХНЕЧБС ОЕ ЛПОЛТЕФОПЗП ЮЕМПЧЕЛБ, Б ГЕМХА ЖЙТХ. пДОБЛП, ПВЕБФШУС РТЕДУФПЙФ У ЛЕН-ФП ЛПОЛТЕФОЩН. у ЛЕН ЦІ ОБН ОБДП ЛПОФБЛФЙТПЧБФШ?
уМЕДХЕФ ХЮЙФЩЧБФШ, ЮФП Ч ЬБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ЮФП чЩРТПДБЕФЕ, Б ФБЛ ЦЕ ПФ ФПЗП - СЧМСЕФУС МЙ ДБООЩК ЛМЙЕОФ РПУТЕДОЙЛПН ЙМЙ ПФТЕВХАФУС УПЛУЧЕНІООП ТБ'ОЩЕ ЛПОФБЛФОЩЕ МЙГБ - ПФ НЕОЕДЦЕТБ РП ЪБЛХРЛБН ДП ЗЕОЕТБМШОПЗП ДЙТЕЛФПТБ. ФБЛЦЕ, УМЕДХЕФ ХЮЙФЩЧБФШ, ЮФП ТЕІЕОЙЕ П ЛТХРОПК РПЛХРЛЕ Ч ЖЙТНЕ (ЛПОЕЮОПН РПМШЪПЧБФЕМЕ), ПП НОПЗЙІ УМХЮБСІ, РТЙОЙНБЕФУС ЛПММЕЗЙ ОБРТЙНЕТ, ЕУМЙ ЧЩ РТПДБЕФЕ ОЕЛЙЕ ФЕІОЙЮЕУЛЙЄ ТЕІЕОЙС ДМС ПЖЙУБ, ФП Л РТЙОСФЙА ТЕІЕОЙС НПЗХФ ВЩФШ РТЙЮБУФОЩ УТБЪХ ОЕУЛПМЛ

ФЕІОЙЮЕУЛЙК УРЕГЙБМЙУФ ВХДЕФ ПГЕОЙЧБФШ ФЕІОЙЮЕУЛЙЄ ІБТБЛФЕТЙУФЙЛЙ.

ЖЙОБОУЙУФХ ВХДХФ ЙОФЕТЕУОЩ ГЙЖТЩ - ОБУЛПМШЛПДПТПЗП ЙМЙ ДЕЕЕЧП ЙУРПМШЪПЧБФШ УЕК РТЕДНЕФ (РП УТБЧОЕОЙА У ЛПОЛХТЕОФБНЙФ, ЛПЛХТЕОФБНЙЙ) УЄВС.

пЖЙУ-НЕОЕДЦЕТБ ВХДЕФ ЧПМОПЧБФШ - ОЕ ВХДЕФ МЙ ЙЪДЕМЙЕ МПНБФШУС УМЙИЛПН ЮБУФП Й ІПТПИП МЙ ПОП ЧРЙИЕФУС Ч ЙОФЕТШЕТ.

уЕЛТЕФБТИБ ВХДЕФ ПВЕУРПЛПЕОБ - ОЕ УМЙИЛПН МЙ УМПЦОПЕ ХРТБЧМЕОЙЕ УЙН БЗТЕЗБФПН Й ОЕ УМПНБЕФ МЙ ПОБ ПВ ОЕЗП ОПЗФЙ.

й, ОБЛПОЄГ, ДЙТЕЛФПТ (ІПЪСЙО, ЧМБДЕМЕГ) ЖЙТНЩ, ЧЩУМХИБЧ ЧУЕЇ ЧЩІХРПНСОХФЩІ, ВХДЕФ РТЙОЙНБФШ ТЕЫЕОЙЕ, ЧЩДЕМЙФШ ДЕОШЗ.

у ЛЕН ЙЪ ОЙІ ОБЮЙОБФШ ДЙБМПЗ?

пФЧЕФ ПДОП'ЄБЮЄО: ЛПОФБЛФ У РТЕДУФБЧЙФЕМЕН ЖЙТНЩ-ЛМЙЕОФБ УМЕДХЕФ ОБЮЙОБФШ ПРО НБЛУЙНБМШОП ЧЩУПЛПН ХТПЧЕ. у ХТПЧОС ЗЕОЕТБМШОПЗП ДЙТЕЛФПТБ ЧУЄЗДБ МЕЗЛП НВЦОП ПРХУФЙФШУС ДП ФЕІОЙЮЕУЛПЗП УРЕГЙБМЙУФБ, ЖЙОБОУЙУФБ, ПЖЙУ-НЕОЕДЦЕТПЗПТТЗПТ, ТЙОЙНБЕФ ХЮБУФЙЕ Ч ПВУХЦДЕОЙЙ, ВП ПВФ РТПДЕМБФШ ПВТБФОЩК РХФШ НВЦЕФ ПЛБЪБФШУС ЧЕУШНБ ЪБФТХДОЙФЕМШОП. РПЬФПНХ ОБЮБМШОЩК ЛПОФБЛФ ДПМЦЕО ПУХЕЕУФЧМСФШУС ФПМШЛП У МЙГПН, РТЙОЙНБАЕЙН ТЕЫЕОЕ (мрт). йНЕООП Ч ЬФПН УМХЮБЕ НПЦОП ВЩФШ НБЛУЙНБМШОП ХЧЕТЕООЧН Ч РПМПЦЙФЕМШОПН ТЕЪХМШФБФЕ.
УТБЪХ ПЗПЧПТЙНУС, ЮФП ОЕ ЧУЄЗДБ ХДБУФУС ЗПЧПТЙФШ У УБНЩН ВПМШИЙН ЮЕМПЧЕЛПН. ч УМХЮБЕ ТБВПФЩ У ЖЙТНБНЙ-"ЛЙФБНЙ", ФТЕВПЧБОЙС УПЕДЙОЙФШ У "УБНЩН ЗМБЧОЧН" ВХДХФ ЧЩЗМСДЕФШ УНЕИОП, Й Ч ФБЛЙІ УМХЮБЧФ ПЧО ЮХФШ ОЙЦЕ, ОП РТЙ ЬФПН ЧУЕ ТБЧОП - ОБУЛПМШЛП ЬФП ЧП'НПЦОП, НБЛУЙНБМШОП ЧЩУПЛП.

пУОПЧОБС ГЕМШ

еУМЙ жйп ОХЦОПЗП ОБН МЙГБ ЙЪЧЕУФОП, ФП ФПЗДБ ОБИБ ЪБДБЮБ - ОБ'ОБЮЙФШ ЧУФТЕЮХ У ОЙН.
РП ФЕМІЖПОХ "РТПДБАФ" ОЕ РТПДХЛФ, Б ФПМШЛП РПМЕ'ОПУФШ РТПЧЕДЕОЙС ЧИТАННЯ В ОБНЙ. ЧЕДШ ЕУМЙ НЩ ЧУА ЙОЖПТНБГЙА УППВЕЙН РП ФЕМЕЖПОХ, ФП ЛМЙЕОФХ ОБ'ЄБЮЄН ВХДЕФ У ОБНІЙ ЧУФТЕЮБФШУС. РПЬФПНХ ОБН ОЕПВІПДЙНП, ОЕ УЛБЪБЧ ОЙЮЕЗП МЙИОЕЗП, УЛБЪБФШ ОЕЮФП ФБЛПЕ, ВМБЗПДБТС ЮЕНХ ЛМЙЕОФ ЪБІПЮЕФ МЙВП РТЙОСФШ ОБУ . УМЕДХЕФ ПРТЕДЕМЕООЧН ПВТБЪПН ЪБЙОФТЙЗПЧБФШ ЕЗП.

дЕУСФШ РТБЧЙМ ФЕМІЖПООПЗП ТБЪЗПЧПТБ

1. ЮФЛПЕ РТЕДУФБЧМЕОЙЕ.

РПЪДПТПЧБФШУС

РТЕДУФБЧЙФШУС, РТЙ ЬФПН - УДЕМБФШ ЬФП ЛПТПФЛП Й ЮЕФЛП (ЮФПВЩ ВЩМП РПОСФОП - ЛФП чЩ Й ЛБЛХА ЖЙТНХ РТЕДУФБЧМСЕФЕ).

ЙЪВЕЗБФШ ЖПТНХМЙТПЧПЛ ФЙРБ "чБУ ВЕУРПЛПСФ:", "йЪЧЙОЙФЕ, ЬФП:" Й РТПЮ. - НЩ ОБІПДЙНУС ПРО ХТПЧЕ ЧЬБЙНОПЗП ХЧБЦЕОЙС!

2. "ъЧХЛ УПВУФЧЕООПЗП ЙНЕОЙ - УБНЩК УМБДЛЙК ЪЧХЛ ДМС ЮЕМПЧЕЛБ" (ДЕКМ лБТОЕЗЙ)

еУМЙ РТПДЕНПОУФТЙТПЧБФШ ЛМЙЕОФХ, ЮФП чЩ РПНОЙФЕ, ЛБЛ ЕЗП ЪПЧХФ - ПФОПИЕОЙЕ ЛМЙЕОФБ УТБЪХ УФБОЕФ 'ОБЮЙФЕМШОП ВПМЕЕ МПСМШ. пУПВЕООП ЬФП ЛБУБЕФУС МАДЕК УП УМПЦОЧНИЙ ЙНЕОБНИЙ. РПЬФПНХ УМЕДХЕФ ЧЬСФШ ЪБ РТБЧЙМП - ПП ЧТЕНС ТБЪЗПЧПТБ ДЕТЦБФШ РЕТЕД ЗМБЪБНЙ МЙУФПЛ ВХНБЗЙ, ПРО ЛПФПТПН ЪБРЙУБЩ ЙНС-ПФЮ ФП ЕЗП ЧЙЬЙФЛХ), Й ПВТБЕБФШУС Л ЛМЙЕОФХ РП ЙНЕОЙ-ПФЮЕУФЧХ Ч ОБЮБМІ, ЛПОГІ Й ЛМАЮЧІ НПНЕОФБІ ВЕУЕДЩ.
РТЙ ЬФПН УМЕДХЕФ РТПСЧМСФШ ПРТЕДЕМЕООХА ПУФПТПЦОПУФШ У РТБЧЙМШОЩН РТПЙЪОПИЕОЙЕН УМПЦОЩІ ЙНЕО: ОЕРТБЧЙМШОП РТПЙЬОЩУФОУФ ЧУЕН ДБМШОЕКІЄН УПФТХДОЙЮЕУФЧЕ.

3. УПВМАДБЕН ТЕЗМБНЕОФ

нЩ ОЙЛПЗДБ ОЕ НПЦЕН ВЩФШ ОБЧЕТОСЛБ ХЧЕТЕОЩ, ЮФП РПЪЧПОЙМЙ ЛМЙЕОФХ Ч ХДБЮОЩК НПНЕОФ. по НВЦЕФ ЦДБФШ ЧБЦОПЗП ДМС ОЕЗП ЪЧПОЛБ, УПВЙТБФШУС ЙДФЙ ПРО ПВЕД ЙМЙ УФТБДБФШ ПФ ФПЗП, ЮФП РПУМЕДОЙЕ РПМФПТБ ЮБУБ ОЕ НПЦЕФ ч МАВПН ЙЪ ЬФЙИ УМХЮБЕЧ ОБИДЖ ЪЧПОПЛ ВХДЕФ УПЛУЧЕНОООП ОЕЛУФБФЙ, Й ЕУМЙ НЩ УТБЪХ РПУМЕ РТЙЧЕФУФЧЙС РЕТЕКДЕН Л УХФЙ ДЕМБ - НПЦОП УЛБЪБФШ, ЮФП НЩ РПМХЮЙН ПФЛБЪ. ЙНЕООП РПЬФПНХ Ч ПВСЪБФЕМШОПН РПТСДЛЕ ЙОФЕТЕУХЕНУС - НПЦЕФ МЙ ЮЕМПЧЕЛ ТБЪЗПЧБТЙЧБФШ У ОБНЙ уекюбу, Й ЕУМЙ ДБ - ФП УЛПМШЛП ЧТЕНІЙ. уПВМАДБЕН ТЕЗМБНЕОФ!

4. РТПСЧМСЕН УЧПА ПУЧЕДПНМЕООПУФШ П ДЕМБІ ЛМЙЄОФБ

лБЦДПНХ ЛМЙЕОФХ ВХДЕФ РТЙСФОП, ЕУМЙ НЩ ОЕ РТПУФП ЬЧПОЙН ЕНХ РТЕДМПЦЙФШ ОЕЮФП, Б ЬЧПОЙН РПФПНХ, ЮФП 'ОБІЙ П ОЄН ЛБЛ П УПМЙДО ОЕТЕ. РТПЕЕ ЗПЧПТС, ЕУМЙ НЩ РПЛБЦЕН ЛМЙЕОФХ, ЮФП НЩ Ч ЛХТУЄ РП'ЙФЙЧОЩІ УПВЩФЙК, РТПЙУІПДСЕЙІ Ч ЖЙТНЕ, ОБІЙ ВИБОЧ ОБЮЙФЕМШОП Р.

5. ГЕМШ ЪЧПОЛБ

гЕМШ ЪЧПОЛБ УМЕДХЕФ УЖПТНХМЙТПЧБФШ ЮЕФЛП Й РТЙЧМЕЛБФЕМШОП. рТЙ ЬФПН, ОЕПВІПДЙНП ЙЪВЕЗБФШ ДМЙООПФ ПП ЧУФХРЙФЕМШОПК ЮБУФЙ - ЙОБЮЄ ЛМЙЕОФ РТПУФП ОЕ ДПЦДЕФУС ПЛПОЮБОЙС ТЕЮЙ. лТПНЕ ФПЗП, ЦЕМБФЕМШОП ЙНЕФШ ОЕУЛПМШЛП ЪБЗПФПЧПЛ ПРО ТБЪОЩЕ УМХЮБЙ- У ХЮЕФПН ФПЗП, ЛПНГ чЩ ЪЧПОЙФЕ.

6.йОФТЙЗБ

ОБИБ ЪБДБЮБ - ОЕ УЛБЪБЧ ОЙЮЕЗП МЙЫОЕЗП, УПЪДБФШ ЙОФЕТЕУ Х ЛМЙЕОФБ Й РПЧПД МС ЗБІЙК ЧУФТЕЮЙ. у ЬФПК ГЕМША, ДПМЦОЩ ВЩФШ ТБЪТБВПФБОЩ ПРЙУБОЙС ОЕЛЙІ ЛПОЛХТЕОФОЩІ РТЕЙНХЕЕУФЧ, ЛПФПЩЕ У ПДЗК УФПТПОЩ - ПРЙУЩЧБАФ УХФШ УФФШ УФФШ Е ТБУЛТЩЧБАФ УМЙИЛПН НОПЗП, ЮФПВЩ ЛМЙЕОФ ВЩМ ЪБЙОФЕТЕУПЧБО Ч ЗБІЙ ЧУФТІЄ У ГЕМША РПМХЮЕОЙС ВМЕЕ РПДТПВОПК ЙОЖПТНБГЙЙ.

7.мПЦОБС БМШФЕТОБФЙЧБ

дМС ФПЗП, ЮФПВЩ ОБЧЕТОСЛБ ОБ'ОБЮЙФШ ЧУФТЕЮХ У ЛМЙЕОФПН, НЩ ОЕ УРТБИЙЧБЕН ЕЗП - ІПЮЕФ ПО ЧУФТЕФЙФШУС ЙМЙ ОЕФ. нЩ РТЕДМБЗБЕН ЕНХ "ЧЩВПТ ВЕЪ ЧЩВПТБ", Ф.Є. РТЕДМБЗБЕН ЧЩВТБФШ ТЕЫЕОЙЕ ЙЪ РТЕДМПЦЕООЧІ ОБНОЇ ЧЩЗПДОЩИ ДМС ОБУ ЧБТЙБОФПЧ. ОБРТЙНЕТ, ЧНЕУФП ФПЗП, ЮФПВЩ УРТБИЙЧБФШ - "ЛПЗДБ ЧБН ХДПВОП УП НОПК ЧУФТЕФЙФШУС?" НЧ УРТБИЙЧБЕН - "чБН ХДПВОП УП НОПК ЧУФТЕФЙФШУС ЪБЧФТБ Ч РЕТЧПК РПМПЧЙОЕ ДОС, ЙМЙ РПУМЕЪБЧФТБ ПП ЧФПТПК?"

8.рП'ЙФЙЧОПУФШ

уМПЧБ, ЖТБЪЩ Й ЧЩТБЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ НЩ ХРПФТЕВМСЕН, ОЕТБЧОП'ЮБНИК РП УЧПЕНХ ППЪДЕКУФЧЙА ПРО ЛМЙЕОФБ. ОБИБ ЪБДБЮБ - ОБХЮЙФШУС РТБЧЙМШОПНХ ЛПОУФТХЙТПЧБОЙА УМПЧЕУОЧИ ПВПТПФПЧ, У ГЕМА РПМХЮЕОЙС ОБНЙ ПФ ЛМЙЕОФБ ЗАХИСТКИ ОБНТЕБ.

хРПФТЕВМЕОЙЕ ПФТЙГБФЕМШОЩІ ЛПОУФТХЛГЙК

юБУФЙГБ "ОЕ" Й ПФТЙГБФЕМШОП РПУФТПЕООЩЕ ЧЧТБЦЕОЙС ПУФБЧМСАФ ОЕРТЙСФОЩК ПУБДПЛ Й. РПЬФПНХ ПВЕЕ РТБЧЙМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЕ ЬФП ЧПЪНПЦОП, УМЕДХЕФ ЙЪВЕЗБФШ ХРПФТЕВМЕОЙС ПФТЙГБФЕМШОЩІ ЖПТН.
уТБЧОЙФЕ, ОБРТЙНЕ, ДЧБ РТЕДМПЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ УППВЕБАФ ЛМЙЕОФХ ПВ ПДОПН Й ФПН ЦІ:

УФПС ТСДПН У ЬФЙНБРРБТБФПН, Х чБУ ОЕ ВХДЕФ ВПМЕФШ ЗПМПЧБ
- УФПС ТСДПН У ЬФЙН БРРБТБФПН, чЩ ВХДЕ ЮХЧУФЧПЧБФШ УЄВС ФБЛ ЦІ ІПТПИП, ЛБЛ ПВЩЮОП

ч РЕТЧПН УМХЮБЕ Х ЛМЙЄОФБ Ч РБНСФЙ ПУФБОЄФУС, ЮФП чЩ ЗПЧПТЙМЙ ЮФП-ФП ВЗУЮЄФ ЗПМПЧОПК ВПМЙ, Б ПП ЧФПТПН - ЮФП-ФП П ІПТПІЄН УБНП. ФП ЄУФШ ПП ЧФПТПН ЧБТЙБОФЕ ЧПУРПНЙОБОЙС П ЧБУ ВХДХФ ОБНОПЗП ВПМЕЕ РПЬЙФЙЧОЩНИЙ, ЮЕН Ч РЕТЧПН.
рТЙ ЬФПН, ЕУМЙ чЩ ЗПЧПТЙФЕ П ЛПОЛХТЕОФЕ - ТЕЛПНЕОДБГЙС РТСНП ПВТБФОБС. ФБЛ, ФБ ЦЕ УЙФХБГЙС У ХЮЕФПН ЬФПЗП РТБЧЙМБ РТБЧЙМШОП ДПМЦОБ ЬЧХЮЙФ ФБЛ:

уФПС ТСДПН У ЗБІЙН БРРБТБФПН, чЩ ВХДЕФЕ УЄВС ЮХЧУФЧПЧБФШ ЧУЄЗДБ ІПТПИП, Б ТСДПН У БРРБТБФПН ОБИЗП ЛПОЛХТЕОФБ Х чБУВХ!

РП'ЙФЙЧОЩЕ Й ОЕЗБФЙЧОЩЕ УМПЧБ Й ЧЩТБЦЕОЙС

еУФШ РТЙФЮБ ПВ ПДОПН ЧПУФПЮОПН ГБТЕ, ЛПФПТЩК ТЕИЙМ Х'ОБФШ, ЮФП ЕЗП ЦДЕФ Ч ВХДХЕЕН. у ЬФПК ГЕМША, ПО УПЪЧБМ УЧПЙІ НХДТЕГПЧ, Й ЧЕМЕМ ЙН УПУФБЧЙФШ ЗПТПУЛПР. нХДТЕГ, РТЙІЄДІЙК Л ОЕНХ РЕТЧЩН, УЛБЪБМ УМЕДХАЕЕЕ: "П ЧЕМЙЛЙК ГБТШ, Х НЕОС ДМС ФЕВС РМПІЙЕ ОПЧПУФЙ! 'ЧЕЬДЩ ЗПЧПППФПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПВПФЕПФЕПЕФЕФЕФЕ! УФЧЕООЧІ ДЕФЕК - ФЧПЙ ДЕФЙ ХНТХФ ТБОШІ ФЕВС!" ГБТШ ПРЕЮБМЙМУС Й ЧЕМЕМ ПФТХВЙФШ ЬФПНХ НХДТЕГХ ЗПМПЧХ. чФПТПК ЦЕ НХДТЕГ УЛБЬБМ УМЕДХАЕЕЕ: "ТБДХКУС, П ЧЕМЙЛЙК ГБТШ! БЦЕ ФЧПЙ ДЕФЙ ОЕ ВХДХФ ПРЕЮБМЕОЩ ФЕН, ЮФП ЙН РТЙДЕФУС ІПТПОЙФШ ФЕВС, Ф.Л. ДПМШІ ЙІ!" ГБТШ ВЩМ ЧЕУШНБ ПВТБДПЧБО ЬФЙН ЙЪЧЕУФЙЕН, Й ЕЕДТП ОБЗТБДЙМ НХДТЕГБ.
ПФУАДБ ЧЩФЕЛБЕФ УМЕДХАЕЕЕ: Ч ЬБЧЙУЙНПУФЙ ПФ ФПЗП, ЛБЛ НЩ ЖПТНХМЙТХЕН ФП, ЮФП ІПФЙН ДПОЕУФЙ ДП УП'ОБОЙС ЛМЙЕОБ, Й ЛБЛЙЙЛУФ ТЕБМШОП ВХДЕФ ЧПУРТЙОСФП УЛБЪБООПЕ ОБНЙ.
дБЧБКФЕ РПДХНБЕН, ЛБЛЙЄ УМПЧБ Й ЖПТНХМЙТПЧЛЙ ЧЩЪПЧХФ ВПМЕЕ ВМБЗПУЛМПООПЕ ЧПУРТЙСФЙЕ УП УФПТПОЩ ЛМЙЕОФБ:

тБУІПД ЙМЙ ЙОЧЕУФЙГЙС;
'БФТБФЩ ЙМЙ ЧМПЦЕОЙС;
рТПУФП ЙМЙ УМПЦОП;
й Ф.Д.

'БДБОЙЄ. УПУФБЧШФЕ УРЙУПЛ ЙЪ ОЕ НЕОЕЕ ЮЕН 20 РБТ УМПЧ Й ЧТТБЦЕОЙК, ЗПЧПТСЭЙІ ПВ ПДОПН Й ФПН ЦЕ, ОП РТЙ ЬФПН ЙНЕАЕЙІ УПЛЮТІООП ТБЪХ.

9. хРТБЧМСЕН ТБЪЗПЧПТПН

дМС ФПЗП ЮФПВЩ ДПВЙФШУС ОХЦОПЗП ОБН ТЕЪХМШФБФБ ТБЪЗПЧПТБ, ОЕПВІПДЙНП ЙОЙГЙБФЙЧХ ТБЪЗПЧПТБ ЧЪСФШ Ч УЧПЙ ТХЛЙ, Ф.Є. УФТПЗП РТЙДЕТЦЙЧБФШУС ОБНЕЮЕООПЗП ЪБТБОЕЕ УГЕОБТЙС Й РП ЧПЪНПЦОПУФЙ ОЕ ПФУФХРБФШ ПФ ОЕЗП. дМС ФПЗП ЮФПВЩ ЛМЙЕОФ ОЕ "ХЧЬМ"

фЕІОЙЛБ ЧПРТПУПЧ

пДЙО ЙЪ ОБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОЩІ УРПУПВПЧ ХРТБЧМЕОЙС ІПДПН ВЕУЕДЩ - ЪБДБЧБФШ ЧПРТПУЩ. чПРТПУЩ НПЦОП ХУМПЧОП ТБЪДЕМЙФШ ПРО ПФЛТЩФЩЕ, ОБЧПДСЕЙЙ Й 'БЛТЩФЩЕ (ОБРТБЧМСАЕЙЄ).

у РПНПЕШУ ПФЛТЩФЩІ ЧПРТПУПЧ - УПВЙТБЕН ЙОЖПТНБГЙА. ЬФП ЧПРТПУЩ, ПРО ЛПФПТЩО ОЕЧПЪНПЦОП ПФЧЕФЙФШ ПДОПУМПЦОП, Й ОБЮЙОБАЕЙЄУС УМПЧБНЙ:

лФП?
ЮФП?
лБЛ?
лПЗДБ?
тут?
уЛПМШЛП?
РПЮЕНХ?
й РТ.

ФБЛЙЕ ЧПРТПУЩ ІПТПИЙ Ч ОБЮБМІ ВЕУЄДЩ - ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ТБЪЗПЧПТЙФШ ЛМЙЕОФБ, Й РПМХЮЙФШ У ОЕЗП ОХЦОХА ЙОЖПТНБГЙА.

у РПНПЕША ОБЧПДСЕЙІ - РПМХЮБЕН УПЗМБУЙЄ ЛМЙЄОФБ. 'ФП ЧПРТПУЩ, ЛПФПТЩЕ УПУФПСФ ЙЪ ОЕЛПЕЗП ХФЧЕТЦДЕОЙС У ДПВБЧМЕОЙЕН ":ОЕ ФБЛ МЙ?" фБЛЙЕ ЧПРТПУЩ ІПТПИЙ Ч УЕТЕДЙОЕ ВЕУЕДЩ ДМС ХФПЮОЕОЙС ЛБЛЙІ-ФП НПНЕОФПЧ Й РПМХЮЕОЙС РТЕДЧБТЙФЕМШОПЗП УПЗМБУЙС.

У РПНПЕШУ ЪБЛТЩФЩИ (ОБРТБЧМСАЭЙИ) - РТЕДМБЗБЕН ТЕЫЕОЕ Ч ЧЙДЕ ЧПРТПУБ. ЬФП ЧПРТПУЩ, РПДТБЪХНЕЧБАЭЙЕ ПДОПУМПЦОЩК ОБІБНИЧОТОХФЩК ПФЧЕФ "дБ/оЕФ". мХЮІЇ ЙУРПМШЪПЧБФШ ФБЛЙЕ ППРТПУЩ Ч УБНПН ЛПОГЕ ВЕУЕДЩ - ФПЗДБ, ЛПЗДБ ПРО ОБЧПДСЕЙ ППРТПУЩ ЧЩ ХЦЕ ОЕУЛПМШЛП ТБЪ РПМХЕФЙЙМ.

фЕІОЙЛБ ПФЧЕФБ ЧПРТПУПН ПРО ЧПРТПУ

УХФШ ДБООПЗП НЕФПДБ - Ч ФПН, ЮФПВЩ ОЕЗБФЙЧОЩЕ ТЕБЛГЙЙ ЛМЙЕОФБ ЧЕТОХФШ ЕНХ ПВТБФОП, РТЕДМПЦЙЧ ПВЯСУОЙФШ ЙМЙ ПВДХНБФШ УЧПА РП. 'БЮБУФХА, Ч РТПГЕУУЕ ЬФПЗП ПВЯСУОЕОЙС ЛМЙЕОФ УБН ХВЕЦДБЕФУС Ч ФПН, ЮФП ВЩМ ОЕ РТБЧ. лБЛ ТБВПФБЕФ ДБООБС ФЕІОЙЛБ - МХЮІ ЧУЕЗП ЙММАУФТЙТХЕФ БОЕЛДПФ:

- РПУМХИБК БВТБН, РПЮЕНХ ЧЩ, ЩІТ, ЧУЄЗДБ ПФЧЕЮБЕФЕ ППРТПУПН ПРО ППРТПУ?
- б РПЮЕНХ ВЩ ОБН ОЕ ПФЧЕФЙФШ ЧПРТПУПН ПРО ЧПРТПУ?

'БДБОЙЕ: РТЙДХНБФШ ОБЙВПМЕЕ ФЙРЙЮОЩЕ ЧПРТПУЩ, ЛПФПТЩЕ НПЗХФ ЪБДБЧБФШ ЛМЙЕОФЩ РП ФЕМЕЖПОХ Ч ПФЧЕФ ОБІДНІ УППВЕЕПЕФ, Й ЙБОФЩ ЧУФТІЮЧІ ЧПРТПУПЧ

фЕІОЙЛБ 3-І "ДБ"

УХФШ ФЕІОЙЛЙ - Ч УМЕДХАЕЄН: ЕУМЙ ФТЙ ТБЪБ РПДТСД ЛМЙЕОФ УЛБЪБМ "ДБ", ФП Ч ЮЄФЧЕТФЩК ТБЪ РПЮФЙ УП 100%-ОПК ЧЕТПСФОПУФШУ ПО ФПЦ. (УРТБЧЕДМЙЧП Й ДМС "ОЕФ", ІПФС, ЛБЛ НЩ РПНОЙН, ПФТЙГБФЕМШОПЕ РПУФТПЕОЙЕ РТЕДМПЦЕОЙК РТЙ РЕТЕЗПЧПТБІ У ЛМЙЕОФБН ЛТБКОЕ ОЕ.

ОБРТЙНЕ:

ОБУЛПМШЛП НОЕ ЙЬЧЕУФОП, щоб ЛПНРБОЙС ЪБОЙНБЕФУС: (ФЕН-ФП Й ФЕН-ФП)? - дБ.
- еУМЙ З ОЕ ПІЙВБАУШ, чЩ ТБВПФБЕФЕ ХЦЕ ЗА 10 МЕФ? - дБ.
- й ЛБЛ З РПОСМ, чЩ ТБВПФБЕФЕ ФПМШЛП У ОБДІЛЮВАЛЬНИЙ РПУФБЧЕЙЛБНИЙ? - дБ.
- ч ФБЛПН УМХЮБЕ, чЩ ЗАГАЛЬНОСЛБ ЪБЙОФЕТЕУПЧБОЩ ТБУУНПФТЕФШ ОБИГІ РТЕДМПЦЕОЙЕ! - дб!

'БДБОЙЄ. оБРЙЫЙФЕ ФТЙ ЗТХРРЩ ЧПРТПУПЧ - РП ФТЙ Ч ЛБЦДПК ЗТХРРЕ, ПРО ЛПФПТЩЕ У ВПМШИПК УФЕРЕОША ЧЕТПСФОПУФЙ ВХДЕФ РПМХЮЕО РПМПЦЙФЕМШОЩ.

дПВЙЧБЕНУС ТЕІЕОЙС.

ч ЛПОГЕ ТБЪЗПЧПТБ - ЧОПЧШ ОБРПНОЙФШ П УЄВІ (ЙНС, ЛПНРБОЙС) Й ДПВЙЧБЕНУС ОЕЛПЕЗП ТЕЫЕОЙС - ПЛПОЮБФЕМШОПЗП ЙМЙ РТПНЕЦХФПЮОПЗП. дБЦЕ ЕУМЙ ТБЪЗПЧПТ УЛМБДЩЧБЕФУС ОЕ ПУПВП ХДБЮОП, ФП ЕЗП ЧУЈ ТБЧОП УМЕДХЕФ ЪБЛПОЮЙФШ Ч ДТХЦЕУЛПН ФПОЄ Й ПВС'БФЕМШОП - ДПЗПЙПФДПФПШПДПФПШПДПФПДПФДПФ УМЕДХАЕЕЗП ЛПОФБЛФБ - ЕУМЙ ОЕ ЧУФТІЄ, ФП ІПФС ВЩ ФЕМІЖПООПН ЬЧПОЛЕ.

'БДБОЙЄ. оБРЙЫЙФЕ ФТЙ ЧБТЙБОФБ - ЛБЛ чЩ ЪБЛПОЮЙФЕ ТБЪЗПЧПТ, ЕУМЙ ЛМЙЕОФ ОЕ ІПЮЕФ ЧУФТЕЮБФШУС.

уГЕОБТЙК ТБЪЗПЧПТБ

ЙУІПДС ЙЪ ЧУЕЇ ЧЩИЕРТЙЧЕДЕООЧІ ТЕЛПНЕОДБГЙК, УПУФБЧШФЕ УГЕОБТЙК "ЙДЕБМШОПЗП" ТБЪЗПЧПТБ.

ТЕЛПНЕОДБГЙЙ - Ч ФБВМЙГЕ.

	ьФБР	уПДЕТЦБОЙЄ	рТЙНЕ	ЧБИЙ ЧБТЙБОФЩ
	рТЙЧЕФУФЧЙЄ			3.љ
	рТЕДУФБЧМЕОЄ	лПТПФЛП Й ЮЕФЛП		3.љ
	ПВУХЦДЕОЙЕ ТЕЗМБНЕОФБ	хФПЮОСЕН, НВЦЕФ МЙ ЮЕМПЧЕЛ ЗПЧПТЙФШ УЕКЮБУ, Й ЛБЛ ДПМЗП?	еУФШ МЙ Х чБУ УЕКЮБУ ДЧЕ НЙОХФЩ ЧИТАНОГО ДМС ТБЪЗПЧПТБ У П НОПК?	3.љ
	лПНРМЙНЕОФ	"вБМШЪБН ПРО ДХИ"	чБИБ ЛПНРБОЙС ЙЬЧЕУФОБ, ЛБЛ ПДОБ ЙЪ УЙМШОЕКІЙІ Ч УЧПЕК ПВМБУФЙ, Й ДМС ОБУ ВЩМП ВЩ ВПМШИПК ЮЕУФША УПФТХДОЙЮБФШ У чБНЙ	3.љ
	РП'ЙГЙПОЙТХЕН РТЕДМПЦЕОЙЕ	уХФШ РТЕДМПЦЕОЙС	ОБИБ ЛПНРБОЙС ІПЮЕФ РТЕДМПЦЙФШ чБН УПФТХДОЙЮЕУФЧП Ч ПВМБУФЙ РПУФБЧЛЙ Й ПВУМХЦЙЧБОЙС ПЖЙУОПЗП ПВПТХДПЧБОЙС	3.љ
	хФЧЕТЦДЕОЙЕ 1	1-е ЛПОЛХТЕОФОПЕ РТЕЙНХЕЕУФПП.	нЩ ХЦЕ ЧФПТПК ДЕУСФПЛ МЕФ ТБВПФБЕН ПРО ЬФПН ЩОЛІ	3.љ
	хФЧЕТЦДЕОЙЕ 2	2-е ЛПОЛХТЕОФОПЕ РТЕЙНХЕЕУФПП	нЩ ЙНЕЄН ПРЩФ ХРТПЕЕОЙС ДПЛХНЕОФППВПТПФБ Й УОЙЦЕОЙС ЪБФТБФ ПРО ПЖЙУОХА ФЕІОЙЛХ	3.љ
	чПРТПУ	ЧЩСУОСЕН УФЕРЕОШ ЙОФЕТЕУБ	ЮФП ЧЩ ДХНБЕФЕ П ФПН, ЮФПВЩ РП'ОБЛПНЙФШУС У РТЕДМБЗБЕНПК ОБНЙ РТПЗТБННПК УОЙЦЕОЙС ПЖЙУОЩІ ТБУІПДПЧ?	3.љ
	ПВПУОПЧБОЙЕ ОЕПВІПДЙНПУФЙ ЧУФТЕЮЙ	йОЖПТНБГЙС ОЕ НПЦЕФ ВЩФШ РТЕДПУФБЧМЕОБ РП ФЕМІЖПОХ	юФПВЩ РТЕДУФБЧЙФШ чБН ЧУЕ ПП'НПЦОПУФЙ РТПЗТБННЩ Й ПВУХДЙФШ ЧЬБЙНОЩК ЙОФЕТЕУ З ЗПФПЧ РПДЯЕІБФШ Л чБН Й Ч ФЕЮЕОЙЕ 15-2 А ДЕМБ	3.љ
	дПЗПЧПТЕООПУФШ П ЧУФТІЄ		чБН ХДПВОП ЪБЧФТБ Ч 16 ЙМЙ РПУМЕЪБЧФТБ Ч 11?	3.љ
	рТПЕБОЙЄ	еУФШ ОЕВПМШИПЕ ЛПМЙЮЕУФЧП ЛМЙЕОФПЧ, ЛПФПТПЕ ДЕКУФЧЙФЕМШОП ОЙЛПЗДБ ОЕ ЧУФТЕЮБЕФУС Й РТЙОЙНБЕФ ТЕІЕОЙЕ ПРО ПУОПЧБОЙЙ ЙОЖП ЙМЙ ДТХЗЙНЙ УРПУПВБНЙ (ФБЛЙІ ЛМЙЕОФПЧ ПЮЕОШ НБМП - НЕОЕЕ 10% ПФ ПВЕЕЗП ЛПМЙЮЕУФЧБ). ЬФП НПЦЕФ ВЩФШ УЧСЬБОП ЛБЛ У ПУПВЩІЙ ТЕЦЙНБНИЙ УЕЛТЕФОПУФЙ ПРО ДБООПНИЙ РТЕДРТЙСФЙ, ФБЛ Й У РЕТУПОБМОЖНИЙ ПУПВЕОПУФСНИЙ МЙГ, РТЙЙ. лБЛ ВЩФШ Ч ЬФПН УМХЮБЕ? уБНПЕ МХЮИЕЕ - ЧЩРПМОЙФШ ЕЗП ЦЕМБОЙЄ, ОП: ОЕ УПЧУЕН. еУМЙ ЛМЙЕОФ РТПУЙФ РТЙУМБФШ ЕНХ РП ЖБЛУХ ОЕЮФП - ЮФП Ц, РПЮЕНХ ЩО РТЙУМБФШ ЕНХ ОЕЮФП? РХУФШ ЬФЙН ОЕЮФП ВХДЕФ ОЕЛЙК ТЕЛМБНОЩК МЙУФПЛ, ПРЙУЩЧБАЕЙК ДЕСФЕМШОПУФШ чБІЕК ЖЙТНЩ Й БУУПТФЙНЕОФ РТПДБЧБЕНЩИ чБНЙ ФПЧБХЩ ФПЧБХЩПХПХПХПХПХПХПХПХ. РПУМЕ ФПЗП, ЛБЛ ФБЛПК МЙУФПЛ ЧЩУМБО, УМЕДХЕФ РЕТЕЬЧПОЙФШ Й РПЙОФЕТЕУПЧБФШУС - ЮФП ЙЪ ПРЙУБООПЗП ЪБЙОФЕТЕУПЧБМП ЛМЙЕОФБ Ч ВПМШЙ ФТЕЮХ ДМС ВПМЕЕ РПДТПВОПЗП ПВУХЦДЕОЙС. еУМЙ ЦЕ РПУМЕ РПМХЮЕОЙС ТЕЛМБНОПЗП МЙУФЛБ ЛМЙЕОФ ЧУЄ ТБЧОП РТПДПМЦБЕФ ОБУФБЙЧБФШ ПРО ФПН, ЮФПВЩ ЧУА ЛПОЛТЕФОХА ЙОЖПТНБХЙ ЧБТЙБОФПЧ ОЕФ - РТЙДЕФУС РПДУФТБЙЧБФШУС РПД ЛМЙЄОФБ. 3. год ВПМШЙОУФЧЕ УМХЮБЕЧ, ЧПЪТБЦЕОЙС УЧПДСФУС Л РТЙНЕТОП УМЕДХАЕЙН: обу ЬФП ОЕ ЙОФЕТЕУХЕФ х ОБУ ХЦЕ ЄУФШ ФПЧБТ ДТХЗПК ЖЙТНЩ / х ОБУ ЄУФШ УЧПК РПУФПСООЩК РПУФБЧЕЙЛ дБКФЕ ЧБИ ФЕМЕЖПО, Й ЄУМЙ ВХДЕФ ОБДП - ФП НЩ УБНЙ РПЪЧПОЙН юЕН ЧЩ ЪБОЙНБЕФЕУШ? юФП ЧЩ ЛПОЛТЕФОП РТЕДМБЗБЕФЕ? РПЮЕН Х ЧБУ ПВФ ЬФП (ОЕЛЙК ЛПОЛТЕФОЩК ФПЧБТ)? х НЕОС ОЕФ ЧИТАННЯ / с РПУФПСООП Ч ТБ'ЯЄДБІ / НЕОС УМПЦОП ЪБУФБФШ ПРО НЕУФ оЕФ ДЕОЄЗ / вадцеф ХЦЕ ХУФБОПЧМЕО юЕН чБИБ ЖЙТНБ МХЮІ ДТХЗЙІ? пФМЙЮОП! фЕН ВПМЕЕ Х ОБУ ЄУФШ РПЧПД ЧУФТЕФЙФШУС - ЧЕДШ ДПРПМОЙФЕМШОБС ЙОЖПТНБГЙС РПНПЗБЕФ РТЙ РТЙОСФЙЙ ТЕІЕОЙК Ч ВХДХЕЕН, РПЬФПНХ З УХДПЕХ РППФПМХ УС ЄА. еУМЙ ВЩ ФЕ, У ЛЬОН ЧЩ ХЦЕ ТБВПФБЕФЕ РПУФПСООП, Х'ОБМЙ, ЮФП чБН УДЕМБМЙ РТЕДМПЦЕОЙЕ ЛПОЛХТЕОФЩ - ПІЙ ВЩ ПФТЕБЗЙТПЧБМЙ Л/М ПВТБЬ еУМЙ ВЩ ЬФП ВЩМЙ НЩ - ФП НЩ ВЩ, ОЕУПНОЕООП, УДЕМБМЙ чБН ДПРПМОЙФЕМШОЩЕ УЛЙДЛЙ Й УРЕГРТЕДМПЦЕОЙС. ІПФЕМПУШ ВЩ ЧБН ЙІ ЧЩУМХИБФШ?
уВТПУШФЕ РТБКУ-МЙУФ РП ЖБЛУХ, НЩ ЕЗП ТБУУНПФТЙН	нЩ ПЛБЪЩЧБЕН ТБЪМЙЮОЩЕ ХУМХЗЙ, Й ОБИ РТБКУ-МЙУФ УПДЕТЦЙФ ЗА 1000 РП'ЙГЙК. чТСД МЙ Х чБУ ЄУФШ МЙЫОЕ ЧТЕНС, ЮФПВЩ ЕЗП ЙЪХЮБФШ. уРЕГЙБМШОП ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ЧЩСУОЙФШ, ЄУФШ МЙ Х ОБУ ЮФП-МЙВП ДМС чБУ - НЩ Й РТЕДМБЗБЕН ЧУФТЕФЙФШУС б 'БЮЕН ПО ЧБН? нЩ РТПДБЕН ОЕ ЛПТПВЛЙ, Б ЗПФПЧПЕ ТЕЫЕОЙЕ, Й РСФЙНЙОХФОБС ЧУФТЕЮБ ДБУФ ВПМШІ РПМШЪЩ, ЮЕН ЙЪХЮЕОЙЕ ОБИЗП РТБКУ-МЙУФБ. нЩ ЗПФПЧЙН ТЕЫЕОЙС РПД ЛМЙЕОФБ. нЩ ПТЙЕОФЙТПЧБОЩ РПД ЧБУ. з ЗБТБОФЙТХА, ЮФП ЕУМЙ ОБИГІ УПФТХДОЙЮЕУФЧП ВХДЕФ ЙОФЕТЕУОП ОБН ПВПЙН - НЩ УРПУПВОЩ ДБФШ чБН УБНЩЕ ЙОФЕТЕУОЩЕ ГЕОЩ. йНЕООП РПЬФПНХ С Й РТЕДМБЗБА ЧУФТЕФЙФШУС.
ЧЩИМЙФЕ НИЙ НБФЕТЙБМЩ, З РТПУНПФТУ	ПФМЙЮОП, З ЛБЛ ТБЪ ОБІПЦХУШ ОЕДБМЕЛП ПФ ЧБУ Й РТЙОЕУХ ЙІ РТСНП УЕКЮБУ. х ОБУ ЙІ ГЕМПЕ НОПЦЕУФЧП, Й РПЬФПНХ ЮФПВЩ чЩ ОЕ ФТБФЙМЙ УЧПЕ ЧТЕНС З МХЮІ ЪБКДХ Л ЧБН. ФПЗДБ НВЦОП УТБЪХ РПУНПФТЕФШ, ЮФП ЧБН РПДІПДЙФ.
дБКФЕ ЧБИ ФЕМЕЖПО, ЄУМЙ ВХДЕФ ОБДП - ФП НЩ УБНЙ РПЪЧПОЙН	'БЮЕН ЧБН ФТБФЙФШ ЧТЕНС? ЬФП НПС ТБВПФБ, Й 'БЮЕН чБН ЪБОЙНБФШУС ФЕН, ЮЕН ДПМЦЕО ЪБОЙНБФШУС С?
юЕН ЧЩ ЪБОЙНБЕФЕУШ?	ПФЧЕЮБЕН ЛПТПФЛП Й ПВФЕЛБЕНП, У ПІТБОЕОЙЕН ЙОФТЙЗЙ. обр.: нЩ РТЕДМБЗБЕН ТЕІЕОЙС РП ПУОБЕЕОЙА (РПДВПТХ) ПЖЙУОПК ФЕІОЙЛЙ нЩ ЪБОЙНБЕНУС ПТЗБОЙЪБГЙЕК ЬЖЖЕЛФЙЧОПК ТБВПФЩ ПЖЙУБ нЩ ЪБОЙНБЕНУС РПЧЩООЙЕН ЬЖЖЕЛФЙЧОПУФЙ: нЩ ЪБОЙНБЕНУС РПДВПТПН ФЕІОЙЮЕУЛЙІ ТЕЫЕОЙК ДМС РПЧЩИООЙС ЬЖЖЕЛФЙЧОПУФЙ ТБВПФЩ РТЕДРТЙСФЙС
юФП ЧЩ ЛПОЛТЕФОП РТЕДМБЗБЕФЕ?	рПЛБ НЩ ОЕ 'ОБЛПНЩ, ОЙЮЕЗП. з РПФПНГ Й РТЕДМБЗБА ЧУФТЕФЙФШУС, ЮФПВЩ РПОСФШ, ЮЕН НЩ НПЦЕН ВЩФШ ДТХЗ ДТХЗХ РПМЕ'ОЩ
РПЮЕН ЮЕН Х ЧБУ ПВФ ЬФП (ОЕЛЙК ЛПОЛТЕФОЩК ФПЧБТ)?	лПОЕЮОБС ГЕОБ 'БЧЙУЙФ ПФ ГЕМПЗП ТСДБ ЖБЛФПТПЧ - ЬФП Й ЛПНРМЕЛФОПУФШ, Й ХУМПЧЙС РПУФБЧЛЙ Й ПВУМХЦЙЧБЙС, Й УТПЛЙ РХФ І. ЧЩ ЗАГАЛЬНОСЛБ ЪОБЕФЕ РПТСДПЛ ГЕО ПРО ДБООЩК БРРБТБФ, Й ПОБИТ ГЕОБ - ФБЛБС ЦЕ. б ПВФ ЛПОЛТЕФОБС ГЕОБ ДМС чБУ НПЦЕФ ВЩФШ УБНПК РТЙЧМЕЛБФЕМШОПК - ДМС ЬФПЗП ОБН Й ОХЦОП ЧУФТЕФЙФШУС.
х НЕОС ОЕФ ЧИТАННЯ з РПУФПСООП Ч ТБ'ЯЄДБІ НЕОС УМПЦОП 'БУФБФШ ПРО НЕУФ	рТЕЛТБУОП РПІЙНБА чБУ. йНЕООП РПЬФПНХ З РТЕДМБЗБА ЧБН РТЙОЕУФЙ НБФЕТЙБМЩ, Й ЧЩ НПЦЕФЕ УРПЛПКОП У ОЙНЙ РП'ОБЛПНЙФУС, ЛПЗДБ ВХДЕФ ЧТЕНС. чПЪНПЦОП ЧБУ ЮФП-ОЙВХДШ ЪБЙОФЕТЕУХЕФ. пФМЙЮОП, ФЕН ЗМІСТ ДБЧБКФЕ У чБНЙ П ЧИТАННЯ ЧУФТЕЮЙ. б ЕУМЙ ЧЩ ОЕ УНПЦЕФЕ, УППВЕЙФЕ НЕ РПЦБМХКУФБ. РПІЙНБА, ЧЩ ЪБОСФПК ЮЕМПЧЕЛ. й ФПЗДБ чЩ ФЕН ВПМЕЕ УПЗМБУЙФЕУШ, ЮФП ВЩЧБАФ ДЕМБ ОЕ ФПМШЛП ДМС УТПЮОЩЕ, ОП Й ДМС ЧБЦОЩЕ, ОЕЪБЧЙУЙНП ПФ ФПЗП ІПФЙН НЩ Ь
оЕФ ДЕОЄЗ вадцеф ХЦЕ ХУФБОПЧМЕО	чУФТЕЮБ ДЕОЕЗ ОЕ УФПЙФ. лПЗДБ УЙФХБГЙС ЙЪНЕОЙФУС, Х чБУ ХЦЕ ВХДЕФ ЙОЖПТНБГЙС. нЩ ЛБЛ ТБЪ ДМС ФПЗП РТЕДМБЗБЕН ЧБН ЧУФТЕЮХ, ЮФПВЩ ПТЗБОЙЪПЧБФШ ТБВПФХ ОБЙВПМЕЕ ЬЖЖЕЛФЙЧОП Й УЛЛПОПНЙФШ ДЕОШЗЙ. пФМЙЮОП, Й Х ОБУ ЛБЛ ТБЪ ЄУФШ РТЕДМПЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ ЧЩ НПЗМЙ ВЩ ХЮЄУФШ РТЙ УПУФБЧМЕОЙЕ ВАДЦЕФБ УМЕДХАЕЕЗП ЗПДБ. фЕН ВПМЕЕ - ФБЛ ЛБЛ Х ЧБУ УЕКЮБУ ОЕФ УЧПВПДОЩІ ДЕОЕЗ, ЧБН ОЕЮЕЗП ФЕТСФШ, РПЬФПНХ чЩ НПЦЕФЕ ФПМШЛП ЧЩЙЗТБФШ ПФ ЗБІЙК ЧУФТЮЙ. ЮФП ЧЩ ЗПЧПТЙФЕ, ВП ФПЗДБ ОБН ФЕН ВПМЕЕ ОЕПВІПДЙНП ЧУФТЕФЙФШУС, ЮФПВЩ ЙЪНЕОЙФШ ДБООПЕ РПМПЦЕОЙЕ.
юЕН чБИБ ЖЙТНБ МХЮІ ДТХЗЙІ?	б ЮФП СЧМСЕФУС чБЦОЩН ДМС ЧБИЕК ЖЙТНЩ? чедш ФП, ЮФП ІПТПИП ДМС ПДОЙІ - НПЦЕФ ВЩФШ ОЕРТБЧЙМШОП ДМС ДТХЗЙІ. лБЛ чЩ ПРТЕДЕМСЕФЕ, ЮФП ІПТПИП ДМС чБУ? лБЛЙЕ ЛТЙФЕТЙЙ чЩ РТЕДЯСЧМСЕФЕ Л чБИЙН РПУФБЧЕЙЛБН?
дБМЕЛП ПФ ОБУ ОБІПДЙФЕУШ.	нЩ ПУХЕЕУФЧМСЕН ДПУФБЧЛХ, ФБЛ ЮФП РХУФШ ЬФП ВХДЕФ ЗБІК, Б Е чБИЕК РТПВМЕНПК УФБФЙУФЙЛБ ФЕМЕНБТЛЕФЙОЗБ: рТБЧЙМП "ІХДІЕЗП ЧБТЙБОФБ": 80% чБЫЙ ЪЧПОЛПЧ ВХДХФ ЧУФТЮЄОЩ ПФЛБЪПН, Й МЙИШ 20% РТЙЧЕДХФ Л ЧУФТЄЄ. 80% чБИЇ ЧУФТЕЮ ВХДХФ ВЕЬТЕЪХМШФБФОЩНИЙ, Й МЙИШ 20% РТЙЧЕДХФ ЛУДЕМЛЕ. лБЦДЩК 25-К ЪЧПОПЛ РТЙЧПДЙФ Л УДЕМЛЕ, РТЙЮЕН - ЬФП Ч ІХДІЄН УМХЮБЕ! у ТПУФПН РТПЖЕУУЙПОБМЙЪНБ, ЬФБ ГЙЖТБ ВХДЕФ РПУФПСООП ХМХЮИБФШУС! уПМПНПФЙО б.б., ТХЛПЧПДЙФЕМШ ЗТХРРЩ РТЗНЩІ РТПДБЦ.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

Як пропонувати товар магазинам

Як пропонувати товар у соцмережах та по телефону

Як правильно пропонувати товар торговому представнику

Вітчизняна економіка нещодавно стала на рейки ринкових відносин, з цього моменту кожен із продавців задається важливим питанням: як пропонувати товар чи послугу, щоб покупець зацікавився Розглянемо ключові аспекти цього питання.

Як запропонувати товар, щоб його купили

Безумовно, успіх бізнесу залежить багато в чому від обсягу продажу, це, мабуть, один із найважливіших факторів. Виробничі потужності можна збільшити досить швидко, але ємність ринку який завжди дає можливість реалізації закладеного потенціалу. Бюджети реклами можуть становити 20–50 % від собівартості, фірми роблять усе можливе у тому, щоб обійти конкурентів.

Всі ці фактори свідчать про те, що весь ланцюжок реалізації – відділ маркетингу/відділ продажів/магазин – важливий. Відповіддю питання: «Як правильно запропонувати товар» і «Як продати товар клієнту» – стає вирішення потреб покупця.

Перед тим як пропонувати товар покупцю, вивчіть всі питання, з ним пов'язані. Чим більшої і глибокої інформацією про товар ви маєте (експлуатація, сфера застосування, наявність варіантів та їх відмінності тощо), тим більше аргументовано ви зможете донести до покупця, навіщо він йому потрібен.
Дуже уважно поставтеся до питання психології потенційного клієнта. Вам потрібно чітко розуміти, хто перед вами: студент чи інтелігент, молодий чи літній, чоловік чи жінка. Маючи уявлення про характер потенційного клієнта, вам буде простіше не лише пропонувати йому товар, а й вибудовувати з ним продуктивний діалог, налагоджувати грамотну стратегію у відносинах «покупець – продавець».
Пропонуючи товар, не забувайте про емоційну складову: нехай потенційний покупець відчує себе власником ще не купленого товару. Покажіть, який товар діє, дайте його помацати, помацати, понюхати. Створіть всі умови для покупки, щоб клієнт захотів придбати саме цей товар прямо зараз.

Як пропонувати товар оптом

Є кілька нескладних правил, як продати товар оптом. У разі потрібно зосередитися з перспективи, т. е. на постійному пошукузамовника. Від масштабу компанії-клієнта залежить обсяг постачання (великі це будуть замовлення або дрібні). Такі категорії, як доставка, ціна, терміни – це спокуса для покупця та великий плюс постачальнику.

Отже:

зробіть усе можливе, щоб із самого початку «підгодувати» клієнта низькими цінамина замовлення, що поставляються, і невисокими рахунками за логістику;
стежте за дотриманням умов договору – ніколи не порушуйте їх;
своєчасно та регулярно здійснюйте доставку;
Пам'ятайте, що оптовий продаж- Це продаж на рівних.

Як правильно пропонувати товар покупцю у магазині

Найголовнішою проблемою, з якою стикаються роздрібні торгівельні мережі, в т. ч. і великі, це проблема набору персоналу, оскільки працівники більшості магазинів не готові до ефективним продажам(залишкові явища совкового виховання). Але в цього є й інша сторона – самі ретейлери часто не приділяють належної уваги навчанню та мотивації продавців, ставлячись до них як до третьосортної «робочої сили», яка постійно змінюється. Таке ставлення веде до відсутності необхідного навчання. Продавець пропонує товар покупцеві не дуже ефективно, тому що не вміє цього робити. Адже навчені співробітники з належною мотивацією цілком можуть стати ключем до успіху будь-якої торгової точки.

Успішним продавцем можна назвати того, хто:

легко визначає проблеми клієнта;
може оцінити пріоритети споживача у тих вирішення даних проблем;
може і прагне допомогти набувачам у пошуку вирішення цих проблем максимально зручним, ефективним, інноваційним та своєчасним способом, причому за адекватну для покупця ціну.

Найчастіше, якщо продавець спроможний визначити принципові для клієнта проблеми, клієнт буде готовий заплатити за їх вирішення.

Запорукою успіху може стати знання методи просування серед потенційних покупців своїх здібностей у вирішенні проблем. Це потрібно для того, щоб клієнти були в курсі того, що ви здатні для них зробити і якою буде отримана від використання запропонованих вами рішень вигода.

Продавці-лідери не просто фокусуються на тому, як пропонувати товар (або як його продавати), але вони розширюють горизонти можливостей своїх клієнтів. Для того, щоб стати продавцем-лідером, вам потрібно періодично відповідати на такі запитання:

Які проблеми покупця вирішую?
Яка точка зору покупців на ці проблеми та пропоновані мною рішення?
Як покупець розставляє пріоритети під час пошуку рішень для цих проблем?
Які проблеми покупця я можу вирішити?
Про які приховані чи майбутні проблеми покупці не підозрюють?

Покупець приходить із величезною кількістю проблем. Ваше завдання – вказати на них і дати їх детальний опис, але не на ваш погляд, а з позиції клієнта. Наголосіть на тих проблемах, які потрібно вирішити в першу чергу, а для цього необхідно формулювати правильні питання і уважно слухати відповіді покупця. А вже після цього пропонувати свої рішення (пропонувати товар).

3 поради про те, як розмовляти з покупцем, пропонуючи товар

Фахівці діляться корисними порадамиз реалізаторами про те, як розмовляти з покупцем, щоб досягти успіху, як пропонувати товар максимально ефективно.

Знання товару.

Незважаючи на те, що ми вже згадали цей факт, повторимо ще раз: до торгівлі потрібно розпочинати підготовку ще до самих продажів, зокрема, мова йдепро те, щоб отримати всю можливу інформацію про товар. Що це може бути: перед тим як пропонувати товар, уточніть нюанси різних виробників, специфіку використання, цінові коридори на опт/роздріб, на різних торгових точках і в тому місці, де саме ви здійснюватимете продаж. Проте значно значущим можна назвати психологічний аспект.

Завдання будь-якого продавця – пропонувати товар, даючи при цьому відповіді на всі питання. Такий реалізатор вселяє довіру, покупець розуміє, що перед ним професіонал, а не дилетант. Є ще один момент: якщо клієнт отримує вичерпну відповідь, він починає відчувати себе зобов'язаним, а в деяких випадках це може вплинути на його рішення придбати товар тут, у цього продавця. Однак у зворотній ситуації, коли продавець відповідає без ентузіазму, розлого – споживач розуміє, що з ним працює не професіонал.

Єдиний виняток: покупець через будь-які обставини має відомості про товар, припустимо, він брав участь у виробництві аналогічних товарів. Тоді потрібно пропонувати товар акуратніше, не слід перегинати ціпок: важливо і показати свою компетентність у цьому питанні, і шанобливо поставитися до знань співрозмовника, а може навіть щось у нього запитати, поставити якісь питання. Така модель поведінки підвищить значущість покупця у його очах і паралельно підвищить оцінку продавця.

Гарний настрій.

Насправді настрій продавця – це робочий інструмент, оскільки він актор, який не може дозволити собі довільний настрій. Його завдання - "тримати обличчя" незалежно від того, що в нього на душі. Адже покупець одразу вловлює настрій продавця та реагує на нього: гарний настрійпередається, але й погане теж. Якщо покупець прийшов у магазин у доброму гуморі, а продавець його зіпсував, тоді покупець підсвідомо (а може й усвідомлено) захоче помститися продавцю, не купивши у нього зовсім нічого.

Повага до покупця.

Повага до покупця проявляється у повазі його бажання та вибору.

Тобто якщо покупець хоче купити чай, то не варто намагатися продати йому лимонад. Звичайно, допустимо пропонувати товар-замінник, але «впарювати» його загрожує наслідками. Покупець все більше підкований психологічно, часто він теж непогано розуміється на товарі. Тому той факт, що замість товару-замінника йому починають дуже наполегливо пропонувати щось зовсім інше, навіть коли така заміна видається продавцеві доречною, викликає роздратування та негатив. Це розцінюється як маніпуляція, а за її розкриттям має бути покарання: а це вже втрата клієнта, тому що він навряд чи колись повернеться в те місце, де його обдурили або намагалися обдурити.

Торгівля в чомусь схожа на рибалку: неможливо змусити рибу клювати, але її можна залучити якісною наживкою. Покупцеві подобається якісне обслуговування, а повага – це важлива складова. І навіть у тому випадку, коли у вас немає якогось товару, направити покупця в те місце, де він є, - це теж позитивно позначиться на вашій оцінці покупцем, і висока ймовірність того, що він повернеться до вас.

Поважати потрібно не лише проблеми покупця та його бажання, а й відмову. Покупця, якому нахамили або нагрубіяли після відмови, ви навряд чи побачите знову у вашому магазині. І навіть якщо не було явної грубості, то різка зміна поведінки продавця (з лебезить/уважного на байдуже/негативне) теж шокує покупця, і він навряд чи прийде в цей магазин.

у жодному разі не говоріть про негативні нюанси товару, щоб не зіпсувати позитиву;
навіть якщо ви знаєте, як пропонувати товар правильно, але не володієте правилами етики, досягти успіху буде непросто. Будьте привабливі, привітні, поважні – це допоможе продати товар, проте уникайте панібратства, фамільярності, утримуючи потрібну дистанцію.

Як пропонувати товар торговому представнику

Початківець торговий представникзавжди стикається з відмовими, це пояснюється тим, що роздрібні торгові точки проти роботи з новими постачальниками чи новими товарами – у магазині і так полиці ломляться від товарів. Однак є слушні принципи у продажах та хороші методи, як пропонувати товар ще незнайомим клієнтам

Зробіть ілюстрований каталог.

Якщо саме жінка вирішує – працювати з вами чи ні, то є один корисний метод: створення каталогу з ілюстраціями. Це актуально для жінок, оскільки зазвичай жінки схильні до того, щоб вибирати товари за каталогами: така форма покупок викликає у них довіру. Пропонувати товар в такий спосіб – це варіант більш виграшної форми: перегляд каталогу займає менше часу, ніж перегляд прайсу, а дивитися на картинки приємніше, ніж цифри.

Обійдіть всі торгові точки на довіреній території.

Будьте готові до того, що отримаєте відмову в більшій частині місць, коли пропонуватимете товар, але це не повинно вас турбувати: адже це нормально для психології продавця – перевірка нової людини (чи з'явиться знову і наскільки вона наполеглива?). Не засмучуйтесь, якщо вам відмовили. Просто повідомте, що прийдете іншого разу, коли з'явиться щось цікаве. Від цього продавець відмовиться навряд. Зосередьтеся на тому, щоб знайти першого клієнта – це складно, але реально.

Повторно приходьте до магазинів, розташованих поруч із першим клієнтом.

Поверніться через деякий час з повідомленням, що у вас є новини. У розмові дайте відсилання першого клієнта і повідомте, що у його магазині буде представлений ваш товар. Покупці всі зауважують: якщо один магазин пропонуватиме ваш товар, а цей – ні, до магазину з новинками приходитимуть частіше. А це важливий критерій для багатьох.

Збирайте статистику та відгуки.

Звертайтеся до клієнтів із питанням про те, як у них у торговій точці йдуть справи з вашим товаром. Не пропускайте їх відповіді повз вуха – фіксуйте і звертайте на це увагу.

Відвідайте магазини, що залишилися.

Повідомте, що ваш товар представлений вже у 15 магазинах. Але не обманюйте, а говоріть як є. Озвучте слова клієнтів, які задоволені товаром. Це може стати поштовхом для початку роботи з вами. З успішними людьмихочеться працювати людям, які налаштовані таким чином, простіше пропонувати товар.

Як пропонувати свій товар магазинам

Це питання завжди ставлять новачки, адже завідувачі торгових точок відмовляються від нової продукції, аргументуючи це тим, що магазини вже переповнені товаром. Тому є одна особливість у тому, як пропонувати товар магазину: треба запропонувати не тільки товар, а й щось більше, наприклад, краще обслуговування, ніж у конкурентів. краще рішенняробочих моментів Ваше завдання полягає в тому, щоб пропонувати товар, паралельно переконуючи клієнта в тому, що він не змарнує час, якщо почне працювати з вами.

Щоб продавати свій товар успішно, потрібно мати уявлення про всі етапи відвідування клієнта:

підготовка;
підхід до торгової точки;
презентація;
укладення угоди;
мерчандайзинг;
аналіз візиту.

Є ряд важливих пораду тому, як пропонувати товар:

Пам'ятайте, що керівники магазинів сприймають нового постачальника як проблеми. Це пов'язано з минулим негативним досвідом контактів із ненадійними постачальниками, наприклад. Тому будь-яка нова пропозиція сприймається ними насторожено. Не забувайте про це: продаж товару включає дві частини: спершу ви повинні «продати себе» як сумлінного бізнес-партнера, а тільки потім ви фокусуєтеся на тому, як пропонувати товар, і продаєте його. Якщо ви дивитися на ситуацію і з цієї позиції теж, то вам буде простіше вести переговори та знаходити правильні слова.
Коли ви йдете в магазин пропонувати товар, сфокусуйтеся на дещо іншу мету: дізнайтеся про проблеми ваших потенційних партнерів. Повідомте, що ви плануєте роботу на цьому ринку, проте сьогодні ви прийшли для того, щоб дізнатися, з якими проблемами стикається магазин, працюючи з постачальниками. Уважно поставтеся до отриманих відповідей і скажіть, що повернетеся, коли зможете запропонувати вирішення цих проблем.
Проведіть аналіз цієї розмови: визначте слабкі місця у роботі конкурентів, створіть схему обслуговування торгової точки, яка перевершуватиме пропозиції постачальників-конкурентів. Зосередьтеся на тому, щоб максимально ефективно продемонструвати цю різницю керівникам магазину, коли почнете пропонувати товар.
Організуйте ще одні переговори, але знову не говоріть про ваші товари, сфокусуйтеся на тому, наскільки комфортно буде покупцеві працювати з вашою фірмою.
Отримайте ваше перше замовлення на поставку товару. Нехай він буде невеликий - адже це свого роду перевірка, але чітко проговоріть, яким має бути мінімальний обсяг замовлення в перспективі.

Пам'ятайте:конкуренти відразу звернуть увагу на зниження рівня продажів, пов'язане з вашим виходом на ринок. У відповідь діями суперників може бути, наприклад, поліпшення якості обслуговування. Ваше завдання - час від часу повертатися до перерахованих вище кроків і повторювати їх.

Важлива рекомендація:зайдіть у торговий залвже після того, як було здійснено доставку, дізнайтеся, чи все добре. Факт того, що ви дбаєте про свого партнера,– це додатковий бонус, який гратиме на користь роботи з вами.

Як пропонувати товар у соцмережах

SMM, або маркетинг у соціальних мережах, зараз все більше набирає обертів Немає жодної компанії, яка б не розуміла важливість просування в соцмережах. При цьому далеко не всі знають, як пропонувати товар тут правильно та максимально продуктивно.

Статистичні дані свідчать наступне: наприклад, фахівці з GfK Ukraine провели аналіз того, які товари, де і як часто українці купують через Інтернет. Ось результати: у 2016 році більше 39% інтернет-користувачів купували товари або замовляли послуги за допомогою соцмереж. А, припустимо, 2013-го покупки через соцмережі здійснювали лише 12 %.

Найбільш популярні товари: одяг, аксесуари, подарунки, взуття, косметика та парфумерія. Більшість покупців, звичайно, жінки.

Така статистика вкотре наголошує, що в соцмережах справді можна продавати.

Але як це робити?

Все не так складно, потрібно лише врахувати важливі фактори:

аудиторія вашої фірми збігається із аудиторією соцмережі;
немає бар'єрів для купівлі вашого товару через соціальну мережу (немає додаткових реєстрацій, запити обробляються повільно та ін.);
ви дійсно розвиваєте вашу спільноту: там є потрібний контент, достатня кількість учасників, і ви змогли вийти на середній або навіть високий рівень залучення;
користувачі вам довіряють (наприклад, завдяки якісній роботі із зворотним зв'язком);
ви усвідомлюєте, що для продажу в Інтернеті потрібен час (мінімально – 3 місяці).

Коли поряд з кожним пунктом ви зможете поставити плюс, тоді ви справді впевнено рухаєтеся у правильному напрямку: можна спокійно пропонувати свій товар.

Вказуйте актуальну ціну.

Не створюйте зайвих перешкод на шляху покупця до покупки вашого товару: нехай він бачить ціну одразу. Не сумнівайтеся, що потенційні клієнти, для яких названа вами ціна буде невідповідною, у будь-якому випадку відмовляться від купівлі товару.

Максимально спростіть процедуру замовлення.

Пропонувати товар в інтернет-магазинах потрібно таким чином, щоб клієнт мав можливість купити товар, що сподобався, практично миттєво, без зайвих маніпуляцій переходу на сайт, реєстрацій та ін. Чим складніше зробити замовлення, тим більше шансів, що покупець роздумає. Ваше завдання зробити так, щоб клієнту була зрозуміла схема придбання товару, і ця схема має бути простою.

Регулярно оновлюйте асортимент, щоб покупець мав можливість вибрати.

Згадайте жіночу тягу до шопінгу: годинні ходіння по торговим центрам, можливість вибирати, розуміння, що з цих речей рано чи пізно стане їх власністю. Той самий принцип повинен працювати і в соціальних мережах: у користувачів має бути вибір. Це можуть бути альбоми з товарами, де можна побачити все, що є, порівняти, а потім придбати. Плюс – чим більший асортимент ви пропонуєте, тим більше клієнтів (і їхніх потреб) буде задоволено.

Пам'ятайте про такий чинник, як актуальність товару. Нехай у вас буде альбом «Є в наявності», який регулярно оновлюватиметься і поповнюватиметься, не забувайте періодично пропонувати товар саме з цього альбому. Тому що нерідко відмова від покупки спровокована необхідністю тривалого очікування надходження товару або взагалі його відсутності (при тому, що в альбомі/на сайті він представлений).

Слідкуйте за трендами та обігруйте їх.

Тренди – це чудовий спосіб заробити швидко та багато. Звертайте увагу на те, про що говорять користувачі в Інтернеті, що відбувається довкола, що цікаво людям. Застосуйте отримані знання, щоби пропонувати ваш товар. Речі, які знаходяться в тренді, як правило, популярніші за стандартний асортимент.

Регулярно оновлюйте інформацію спільноти.

Вам важливо донести до своїх покупців той факт, що ваші товари постійно оновлюються. Однак не потрібно робити це занадто завзято, інакше є ризик накладання бана (у стрічці новин). Робіть це в помірній кількості, щоб, коли користувачеві знадобилося щось з того, що ви продаєте, він відразу згадав про вас.

Оперативно реагуйте на коментарі.

Своєчасні відповіді на коментарі підвищують можливість здійснення покупки. Поволі повільність може призвести до того, що покупець піде до конкурентів.

Не нехтуйте ком'юніті-менеджментом.

Ком'юніті-менеджмент – чи не ключова складова у роботі з вашою спільнотою. Він дає можливість створити довірчі відносини з користувачами, які можуть стати вашими клієнтами. Давайте публічні відповіді на негативні коментарі, не видаляйте їх та вмійте визнавати свої помилки.

Пам'ятайте про важливість зворотнього зв'язкута відгуків: їх наявність збільшить лояльність аудиторії, яка в перспективі зможе порекомендувати ваш магазин друзям та знайомим. Але тільки не фальсифікуйте інформацію, відгуки мають бути чесними та реальними, а вигадані відгуки ніколи не зіграють вам на руку.

Давайте рекламу на цікаві пропозиції, знижки.

Зверніть увагу ваших клієнтів на різні цікаві пропозиції, акції та знижки у рекламних кампаніях. Подібні повідомлення підвищують ефективність реклами, що призводить до збільшення обсягів продажу.

Наступний важливий аспект телефонних переговорів – це вміння лаконічно та зрозуміло повідомити клієнта мету вашого дзвінка та швидко зацікавити його співробітництвом.

На жаль, досить часто відразу після представлення продавці заводять заїжджену пісню, що набила оскому: «Ми хочемо запропонувати Вам…» і далі – стомлююче перерахування характеристик товару чи послуги.

Зрозуміло, перше бажання, яке виникає у клієнта, – це відмовити та скоріше повісити трубку. Воно й зрозуміло. Нікому з нас не подобається, коли від нього чогось дуже хочуть. Тим більше, якщо це бажання походить від незнайомої людини, яку і в очі жодного разу не бачив. І тим більше коли за задоволення цього бажання потрібно викласти n-ну суму кровно зароблених. Помнете шкільний курс фізики?

Сила дії дорівнює силі протидії. © Третій закон Ньютона

Так і тут. Чим більше ви вмовляєте клієнта, тим більше він чинить опір, навіть якщо ваша пропозиція насправді є неймовірно вигідною для нього і здатна скоротити витрати та/або збільшити прибуток на сто сорок вісім відсотків.

Як же бути?

Кажуть, що у вас ніколи не буде другого шансу справити перше враження. Тому дуже важливо вже першою вашою фразою зацікавити співрозмовника, щоб він захотів слухати вас далі, розглянути ваше розгорнуте комерційна пропозиціяабо ж зустрітися (залежно від мети, з якою ви дзвоните).

А щоб привернути увагу та інтерес клієнта, слід запам'ятати кілька простих речей:

По-перше, відмовтеся від цієї «сміттєвої» фрази «Ми хочемо Вам запропонувати…». Це те ж саме, що і «улюблене» і питання, що набридло продавців-консультантів: «Що Вам підказати?». Відразу напрошується відповідь: "Мені нічого не потрібно". Адже така «лобова» репліка ставить вашого співрозмовника «до стіни» і змушує його приймати рішення «тут і зараз», коли він ще не готовий.

Набагато «м'якше» та ефективніше звучить формулювання «Ми хотіли б з'ясувати можливість співпраці…». Погодьтеся, розмова про можливості поки ні до чого не зобов'язує і напруги викликає набагато менше.

Наприклад:

- Ми знаємо, що Ваша аптека знаходиться біля пологового будинку. А ми якраз реалізуємо товари, які потрібні в подібних місцях, наприклад, пустушки, пляшечки, дитячі присипки тощо. Ми з Вами ще не працюємо, ось і вирішили уточнити, наскільки Вам була б цікава співпраця з нами.

По-друге, не кажіть клієнтові нічого – НІЧОГО! - Про характеристики ваших продуктів або послуг. Більшість людей просто не в змозі відразу сприймати на слух таку кількість нових для них деталей і подробиць. Пам'ятайте, що це ви, а не ваш клієнт, щодня працюєте з вашим товаром/послугою. І те, що для вас є звичним та очевидним, може бути незрозумілим та стомлюючим для клієнта. При цьому вашому співрозмовнику набагато простіше відмовити, ніж докладати зусиль для осмислення потоку інформації, що обрушилася на нього (непроханої!).

Натомість будьте готові відразу ж – у першій фразі, що йде за поданням, - назвати ГОЛОВНУ вигоду від співпраці з вами.

- Мудрець каже, що у світі існує лише одне правило: крихітне питання, від якого залежить наша удача. Чим частіше звучатиме це питання, тим сильніше ми ставатимемо. Ви зрозуміли, що це за питання, містере Грін? Що дає мені? © З к/ф «Револьвер»

Подумайте, який головний «головний біль» вашого потенційного клієнта ви можете усунути, якщо він придбає ваш товар чи скористається вашими послугами? Яку максимальну користь може отримати, якщо погодиться на співпрацю? Збільшення продажів, економію коштів, скорочення плинності кадрів, зниження ризиків, розширення бізнесу, усунення збоїв у роботі обладнання, підвищення продуктивності, наведення ладу у справах, зниження собівартості?

Один мільйон чвертьдюймових свердел був проданий не тому, що людям потрібні були чвертьдюймові свердла, а тому, що їм потрібні були чвертьдюймові дірки. © Т. Левітт

Дивіться на ситуацію не очима продавця, який має супер-пупер товар/послуга, а очима вашого клієнта. Що він отримає у результаті?

При цьому тут, як ніде, вкрай важлива не кількість аргументів, а їхня якість. Заощаджуйте час та мислення покупця! Говоріть по суті і лише про головне. Пам'ятайте, у вас є лише 30 секунд, щоб вразити і «зачепити» співрозмовника. Використовуйте їх ефективно!

Наприклад, коли я вперше спілкуюся по телефону зі своїми потенційними замовникамия не кажу їм про те, що можу розробити робочий процес для торгового персоналу або провести тренінг з продажу. Але я завжди в першій фразі говорю про те, що можу допомогти їм збільшити продажі. Цього хочуть майже всі фірми. І цієї озвученої вигоди цілком достатньо для того, щоб клієнт продовжив мене слухати, почав ставити уточнюючі питання і погодився на особисту зустріч.

До речі, якщо мета вашого дзвінка – домовитись про зустріч, постарайтеся по телефону не розкривати у всіх деталях суть вашої пропозиції, зберігайте інтригу (пам'ятайте про ефект «надкушеної цукерки»). Адже якщо ви все розповісте по телефону, клієнт просто не матиме інтересу зустрічатися з вами.

Або ще приклад. Декілька років тому я з колегою розробляли для продажу послуг аутсорсингового контакт-центру. У цьому сценарії була така фраза:

- Ми можемо допомогти Вам у кілька разів збільшити кількість щоденних контактів із клієнтами, не «роздмухуючи» при цьому штат персоналу Вашої фірми.

Крім того, як «смак» при співпраці з вашою фірмою ви можете запропонувати клієнту надання будь-якої ексклюзивної інформації про ринок або можливість отримання привілеїв від ваших бізнес-партнерів:

- Ми маємо певний вплив на цьому ринку, і співпраця з нами може допомогти Вам отримати додаткові доходи. Наприклад, у нас є грамотні постачальники, які надають нашій компанії певні пільги, і якщо ми характеризуємо Вас як нашого партнера, цими пільгами користуватиметеся і Ви.

На цьому я припиняю розповідь і залишаю вам простір для уяви:-). Продовження теми читайте у наступних статтях.

Ви також можете придбати та суттєво збільшити ефективність вихідних дзвінків у вашій фірмі вже в перший місяць використання даного інструменту.