Юридичний бізнес в Росії росте швидкими темпами, що неминуче призводить до посилення конкуренції. У книзі розглядається фундаментальний інструмент конкуренції - ефективні продажі. Автор розповідає про стратегію і тактику продажів юридичних послуг, пропонує конкретні техніки і інструменти, які дозволяють продавати юридичні послуги найбільш ефективно. Книга буде цікава власникам юридичного бізнесу, частнопрактикующим адвокатам.

* * *

Наведений ознайомлювальний фрагмент книги Юридичний маркетинг. Як продавати юридичні послуги? (Дмитро Засухин)  надано нашим книжковим партнером - компанією ЛітРес.

ОСНОВИ ПРОДАЖ У ЮРИДИЧНіЙ БІЗНЕСІ

З цієї глави ви дізнаєтеся, що таке професійні продажу та які вам необхідні навички для успішного їх здійснення. А ще ми поговоримо про те, які стадії продажів проходять клієнти перед тим, як залишити гроші у вас в касі, з'ясуємо, що спонукає їх до здійснення покупки юрпослуг.

1.1. ЩО ТАКЕ ПРОФЕСІЙНІ ПРОДАЖУ?

Для початку розберемося, що таке професійні продажу і чим вони відрізняються від ремісничої підходу. Перевірте себе, чи згодні ви з такими твердженнями:

1. Продажі - це технологія.Продажі на сьогоднішній день - це досить-таки добре вивчена прикладна наука, яку може освоїти на середньому рівні кожен. Якщо ви усвідомлюєте це, то почнете прокачувати себе в продажах і з плином часу кількість успішних угод зросте магічно.

Кому-то продажу даються від природи

Навіщо я вам все це пояснюю? Просто на своїх семінарах я часто чую від юристів і адвокатів думка, що вміння продавати - це мало не Божий дар, який дано не кожному. З продажами зараз як з арифметикою: так, може бути, ви і не стали великим математиком, але здачу в магазині порахувати можете без проблем.

2. Щоб успішно продавати, потрібно відточувати свої навички.Мало прочитати книжку з продажу. Потрібно ще постійно відточувати свої навички продажів. Пам'ятайте, як ви вчилися водити автомобіль? Спочатку було дуже складно, однак, не здаючись і відточуючи свої навички, ви стали керувати автомобілем без особливих складнощів. Те ж саме і в продажах. Ви повинні постійно застосовувати свої навички і відстежувати результати. На якомусь етапі навички продажів у вас відпрацювати до автоматизму.

3. Постійно потрібно оновлювати свої знання в області продажів.Все тече, все змінюється. Якщо ви хочете бути успішними в продажах, то хоча б іноді повинні оновлювати свої знання. Купуйте літературу, беріть участь в тренінгах - все це дозволить вам бути в тонусі. Наприклад, я в продажах уже 10 років, але зараз, працюючи над цією книгою, відкриваю процес продажу послуг заново. В якійсь мірі написання книги дозволяє мені дефрагментировать мої знання в чітку систему. Вік живи вік учись.

4. Навіть найгостріша пам'ять тупіше простого олівця.Рано чи пізно ви навчитеся продавати юридичні послуги і вам доведеться передати цю навичку своїм співробітникам. Вони, на жаль, будуть не так мотивовані і не так старанні в навчанні, як ви. Ось в цій ситуації вам допоможуть різні інструкції і сценарії. За практикою роботи з юридичним бізнесом скажу, що середнього фахівця юрфірми можна навчити продавати на «четвірку», якщо дати йому грамотні інструкції, що і як говорити клієнтам. Освоївши технологію продажів, ви повинні передати її своїм співробітникам, взявши за основу цю книгу при створенні інструкцій.

Важливо! Якщо ви зрозумієте, що продажі - це технологія і притому дуже важлива для вашої юридичної практики, то дуже скоро ви зможете таку технологію освоїти. Це дозволить вам продавати свої послуги професійно.

1.2. НЕОБХІДНІ НАВИЧКИ

Що таке автомобіль? Це набір систем (двигун, підвіска, шасі), зібраних воєдино. Що таке продажу? Це набір навичок, який дозволяє вам, тренуючи кожен навик, окремо досягти успіху. Чому так важливо розуміти, над якими навичками потрібно працювати? Тут як у спорті: щоб стати успішним, спортсмен повинен працювати над різними групами м'язів.

Розглянемо докладніше, з яких навичок полягає майстерність продажів.

Уміння слухати співрозмовника.  Коли я питаю на семінарах, що найважливіше в майстерності продажів, всі юристи хором говорять про красномовстві. Ось тут, панове юристи, і собака зарита. Найголовніше в процесі продажів - це вміння розговорити співрозмовника і його вислухати. Уміння слухати - найважливіший навик в продажах. Що тут складного? Проблема в тому, що чути може практично кожен, а от слухати ...

Більшість юристів люблять розповідати, але дуже мало хто вміє слухати свого клієнта. Я недавно випадково був присутній на зустрічі одного адвоката з клієнтом. Адвокат буквально не давала вставити жодного слова своєму потенційному клієнтові. Вона все розповідала і розповідала ... У підсумку клієнт сказав: «Я подумаю», - і пішов. Більше він не повернувся.

Чому ж так важливо вміти слухати? Насправді все просто: коли ми даємо виговоритися своєму співрозмовнику, то встановлюємо глибокий психологічний контакт, людина починає довіряти нам. Довіра - це дуже важливий фактор в переговорах з продажу юридичних послуг. Клієнт приходить до вас за рішенням проблеми, тому ви повинні спілкуватися в максимально довірчому тоні, дуже важливо дати можливість виговоритися вашому клієнтові. До речі, саме тому нам так запам'ятався штамп психоаналітиків з фільмів: «У вас проблема? Ви хочете поговорити про це? »

Уміння малювати словами.Дуже важливо в продажах вміти «смачно» описувати предмети і події. Ви вивчали криміналістику в університеті? Там є таке поняття, як словесний портрет. Є ціла технологія створення словесних портретів. Приблизно так само, якщо ви хочете майстерно продавати свої послуги, ви повинні вміти складати їх словесні портрети. Або, кажучи простіше, ви повинні красиво малювати словами. Розберемо цю тезу на прикладі. Нижче ви побачите два опису одного і того ж ДТП:

1. На перехресті зіткнулися два транспортних засоби і обидва отримали значні пошкодження.

2. Сьогодні в місті, поруч з драмтеатром, біля міського парку, шикарна дівчина-блондинка на червоному «Феррарі» не встигла загальмувати і зіткнулася з чорним «Ленд Крузер».

Два опису одного і того ж події, але яке дає вам більше інформації? Звичайно, друге. В голові відразу народжується «картинка», і нам легше уявити ситуацію, що склалася. Ви запитаєте: «З ДТП ясно, але навіщо ж барвисто описувати юридичну послугу?» Людина влаштована так, що більша частина інформації сприймається ним через органи зору. Наш мозок звик оперувати графічними образами. Так нам простіше сприймати інформацію. Саме тому дуже важливо вміти смачно описувати свої послуги.

Уміння аргументувати. «Чому потрібно працювати з Вашою юридичною фірмою?» - «Ну це ... ну тому що». Саме такі відповіді ми чуємо від юристів, коли починаємо переговори про співпрацю. У більшості з вас відсутній аргументація в продажах. Але ж нам клієнтів потрібно переконувати, причому якщо клієнт класний, то проводити багатоступінчасті переговори, під час яких переконувати клієнтів працювати саме з вами. У цій книзі ви знайдете деякі рецепти того, як переконати клієнта. Для тих з вас, хто хоче копнути глибше в науку переконання, я дуже рекомендую вивчити праці Микити Непряхіна. Він досить глибоко занурився в науку переконання, його рецепти досить прості і зрозумілі для освоєння.

Публічний виступ.Я багато разів писав, що публічні виступи - це відмінний інструмент юридичного маркетингу. Люди, що прийшли на ваш семінар, бачать в вас експерта, і їм легше купити ваші послуги. Саме тому надзвичайно важливо володіти навичками публічних виступів. Дуже вигідно продавати свої послуги на семінарах і конференціях, причому робити це оптом.

На жаль, сучасна система юридичної освіти не фокусується на розвитку навичок публічних виступів, як це було в дореволюційній Росії. Я дуже рекомендую ознайомитися з працями Радислава Гандапаса. Його прості і зрозумілі поради дозволять вам значно поліпшити навички публічних виступів.

Уміння брехати.Будемо говорити відверто: якщо ви хочете бути успішними в продажах, то вам доведеться навчитися ефектно брехати. Давайте не будемо кепкувати і моралізувати, а зізнаємося, що всі ми з вами брешемо і брехня є невід'ємною частиною нашого життя.

Я не можу сказати, що професійні продажу завжди пов'язані з брехнею, але в деяких моментах вміння брехати просто необхідно. Наприклад, в цій книзі ми познайомимося з технікою продажу vip-клієнтам. Коли ви продаєте свої послуги досить статусної аудиторії, то іноді, висловлюючись конкретним мовою, доводиться «кидати понти» і блефувати. А що це, якщо не брехня?

У цій книзі ми не будемо розглядати техніку брехні (цей момент я залишу вам для самостійного вивчення). Скажу тільки, що, працюючи над книгою, я з подивом виявив, що в спеціальній літературі мінімум інформації про те, як брехати професійно. Тому серйозний читач при спробі вивчити це питання зіткнеться з явним академічним голодом.

Уміння візуалізувати. Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Ми вже з вами обговорювали питання, що ми, люди, отримуємо більшість інформації через зір. Цей факт ми дуже часто використовуємо в продажах, визуализируя інформацію.

Багато з вас скажуть, що не вміють малювати. Але ж ніхто не чекає від вас художніх шедеврів, проте базові вміння візуалізувати інформацію вам необхідні. Зараз дуже багато популярної літератури з візуалізації. Хоча б пробіжіться по ній - і процес комунікації з клієнтами вийде на новий рівень.

У мене єдине прохання до вас: беріть на переговори з клієнтом ручку і папір. Намагайтеся пояснювати клієнту на конкретних прикладах, зображуючи їх на папері.

Уміння пояснювати.Що значить «Ми проведемо ліквідацію Вашого бізнесу» або «Ми досудового врегулюємо конфлікт»? Щоб щось продати, потрібно пояснити клієнту суть вашої пропозиції. Чому у багатьох юристів великі проблеми з продажами своїх послуг?

Вони просто не вміють пояснювати суть своєї послуги. Так, вам зрозуміло, що таке «представництво в судах загальної юрисдикції». А ви подивіться на цю ж проблему очима вашого клієнта. Багато з вас знати не знають, що таке судовий процес, так як стикаються з цим вперше. Саме тому ми повинні навчитися розжовувати інформацію для наших клієнтів.

Зрозумійте просту річ: це для вас такі поняття, як виконавче провадження, очевидні. Для клієнтів це часом темний ліс. І наше завдання - допомогти їм розібратися в суті речей. Так клієнту буде простіше купити вашу юридичну послугу.

Давайте глянемо правді в очі: клієнт має право бути юридично неграмотним. Якби клієнти розбиралися настільки ж добре в юриспруденції, як і ви, то навіщо їм тоді звертатися до вас?

Уміння писати переконливі тексти.  Не секрет, що нам іноді доводиться вести переговори з клієнтом не тільки сидячи за столом, а й через Інтернет. Наприклад, ми в «Лабораторії Юридичного Маркетингу» більшу частину переговорів проводимо віддалено.

При такій схемі роботи дуже важливо вміти переконувати клієнтів в процесі листування. У нас в маркетингу професійна діяльність з написання рекламних та презентаційних текстів давно високо цінується і навіть сформувалася в окремий напрям - копірайтинг.

До речі, подивіться, як працюють копірайтерського навички на прикладі криміналу:

Мені здається, після цього прикладу коментарі з приводу того, навіщо потрібно бути переконливим у тексті, будуть зайві. У цій книзі ви знайдете окрему главу, присвячену продають текстів.

1.3. СТАДІЇ ПРОДАЖ

Щоб ефективно продавати юридичні послуги, ви повинні мати уявлення про стадії продажів. Я не буду заглиблюватися в теоретичні хащі, якими рясніють книги з продажу, а розповім все гранично просто.

Процес продажу можна розкласти на стадії, або етапи. Ми повинні розуміти, на якій стадії знаходиться клієнт, щоб вибрати відповідні даній стадії інструменти.

Проілюструю даний теоретичний тезу на прикладі. Уявіть, що ви побачили шикарну дівчину (для жінок-юристів: ви побачили хлопця) на зупинці. Вона просто ваш ідеал, і ви готові познайомитися з нею. Ви можете підійти до неї і сказати: «Ти класна, давай переспимо разом?» Звичайно, ні! Імовірність продовження відносин після такого знайомства буде нульова.

Чому? Та все просто: ви вибрали невідповідний інструмент для спілкування, який не відповідає тій стадії спілкування, на якій ви перебуваєте.

Розглянемо стадії, які ви пройдете з дівчиною. Точно такі ж стадії ви будете проходити і зі своїми клієнтами.

1. Встановлення контакту.Спочатку вам потрібно встановити контакт. Пам'ятаєте фразу з однойменного фільму «Де знаходиться нофелет?» Це класичний інструмент для встановлення контакту.

У продажах ми теж використовуємо заготовки, які розглянемо далі. Стадія встановлення контакту закінчується після декількох перших пропозицій. А що потім?

2. З'ясування потреб.Отже, ви познайомилися з дівчиною на зупинці. Наприклад, її звуть Марина. Якщо ви хочете продовжити з нею стосунки, то ви почнете активно цікавитися нею, тобто задавати питання про те, звідки вона, чим займається, яку музику любить.

Мета даного етапу - дізнатися потреби людини, щоб сформулювати наші пропозиції.

3. Формулювання пропозиції.Ви дізналися, що Марина - студентка і дуже любить круасани з чаєм. Цієї інформації вам досить, щоб зробити Марині пропозицію і запросити її в кафе попити чайку.

4. Робота з запереченнями.Це останній етап встановлення відносин. Марина запросто вам може сказати, що вона зайнята і не може піти пити з вами чай. Вітаю, ви зіткнулися з запереченнями. Це цілком нормально і, як ви бачите, є природною фазою встановлення відносин між людьми.

Ми з вами розглянули етапи встановлення відносин. За таким же сценарієм розгортаються і продажу послуги. Спочатку ви встановлюєте контакт з клієнтом, задаєте питання і вникаєте в суть проблеми, потім робите свою пропозицію і, цілком можливо, вам доводиться відповідати на заперечення.

1.4. ЩО НАСПРАВДІ ХОЧУТЬ ВІД ВАС КЛІЄНТИ?

У маркетингу є хороша приказка: «Нікому не потрібні свердла, всім потрібні дірки!» Говорячи простіше, люди хочуть у вас купувати не саму послугу, а її результат.

Теорія продажів пішла ще далі, і тут ми розглядаємо потреби. Коли ми щось комусь продаємо, то задовольняємо його потреби. Наприклад, коли ми купуємо хліб, ми задовольняємо потреби в харчуванні. З потребами не все так просто: вони бувають явні і приховані.

Розглянемо цю ситуацію на прикладі. Уявіть, що у вас є сусід, який купив собі останній «Ленд Крузер». Чому він це зробив? Він розповість вам, що це великий безпечний автомобіль, що на ньому йому буде комфортно пересуватися. Все вірно? Так, людина ділиться з нами своїми явними потребами. Але давайте подивимося на проблему трохи глибше: навіщо він собі купив таку дорогу машину?

Вивчаючи приховані потреби, ми зможемо припустити, що велика машина - це престиж, це заздрість оточуючих. Людина, яка змогла витратити 3,5 млн рублів, вважається успішним. Такий автомобіль - це явна перевага на дорозі. Все вищеописане є найсильнішим мотиватором до покупки, але дуже малоймовірно, що людина буде говорити про це відкрито. Вся справа в тому, що ці потреби приховані.

Отже, людиною рухає до покупки задоволення потреб, які бувають двох видів: приховані і явні. Ви запитаєте, навіщо треба знати про якісь приховані потреби. Справа в тому, що фахівці з маркетингу та продажу давно визначили, що якщо в продажах і рекламі оперувати задоволенням прихованих потреб, то ймовірність покупки зростає. Саме тому дорогі автомобілі продаються, як престижні. А косметику жінкам продають, як чудодійний засіб молодості і привабливості.

Запам'ятайте!   Якщо ви хочете бути успішними в продажу юридичних послуг, ви повинні в переговорах з клієнтом апелювати до задоволення його прихованих потреб.

Давайте розглянемо, які приховані потреби може задовольнити юридична послуга.

Працюючи в юридичному маркетингу і спілкуючись безпосередньо з вашими клієнтами, ми змогли виділити наступні приховані потреби. Говорячи простіше, це ті мотиватори, які рухають вашими споживачами до покупки юридичної послуги.

Безпека. Багато юридичні проблеми призводять до втрати почуття контролю ситуації і порушення почуття безпеки. Для обивателя це сильний стрес. Люди, які сіли за стіл переговорів з вами, хочуть чути від вас, як ви збираєтеся забезпечувати їх безпеку.

Ми, наприклад, одному московському адвокату рекомендували на переговорах з клієнтами розповідати про те, як часто він буде відвідувати їх в СІЗО, наскільки безпечно працювати з ним. Інший адвокат у кримінальних справах передавав своїм клієнтам окремий стільниковий телефон, який використовувався виключно для зв'язку з адвокатом. Номер ніхто не знав, відповідно, шанс прослушки зводився до мінімуму. Клієнти були шалено вдячні і щасливі від співпраці з ним.

Комфорт.Люди, які звертаються до юристів, хочуть зберегти почуття комфорту. Ми неодноразово чули від ваших клієнтів, що навіть саме слово «суд» викликає у них неприємні відчуття. Потрібно визнати, для багатьох обивателів суд і судовий процес не найприємніше проведення часу і вони готові зробити все, щоб уникнути цього дискомфорту.

У продажах юридичних послуг ми апелюємо до комфорту, коли розповідаємо про те, що наша робота налагоджена таким чином, щоб скоротити втручання клієнта в процес. Здорово, коли, наприклад, адвокат загострює увагу на тому, що він може убезпечити довірителя, взявши повністю на себе участь в процесі. Цю тактику ми використовували навіть при продажу справ в арбітражних судах. Хорошим аргументом для клієнта є те, що ваші бізнес-процеси налагоджені таким чином, що ви проведете процес без участі довірителя. Це спрацьовує на клієнтах, хоча ми з вами розуміємо, що рідко потрібна участь самого клієнта в арбітражному процесі.

Прийняття відповідальності.  Клієнти хочуть відчувати, що ви берете відповідальність за їхню долю. Вони хочуть знати, що у вас є чіткий план дій. Переговори з вами повинні вселяти впевненість і спокій.

Уявіть, якщо ви лежите на операційному столі і доктор каже: «Ну ви знаєте, взагалі-то я не дуже впевнений. Ви у мене тільки третій пацієнт ... »Які будуть ваші почуття? На жаль, від багатьох юристів ми такі фрази чуємо не один раз.

Відразу хочу вас застерегти від перегравання. Деякі адвокати беруть тактику «я хмари розведу руками». Тобто ми обіцяючи їм клієнту за все і сім мішків гречаної вовни, аби купив. Ви скажете: «А що тут поганого? Це ж працює! » Так, працює, але це вже не продаж, а втюхування. У цій книзі ми свідомо не будемо розглядати технології втюхування, або, по-науковому, маніпулятивних продажів. Я глибоко переконаний, що якщо ви налаштовані на довгострокову співпрацю зі своїми клієнтами, то втюхивать свої послуги не можна. Втюхування - це обман, шлях в нікуди.

Увага і співчуття.  Потрібно розуміти, що люди до вас звертаються не тільки як до експерта в юридичних питаннях, а й як до людини, яка зрозуміє і підтримає. У продажах ми часто використовуємо методи активного слухання: вони дозволяють збудувати довірчі відносини з клієнтами.

Гроші.За статистикою, більшість процесів в Росії носить майновий характер. Простіше кажучи, юристи допомагають населенню заробляти (економити) гроші, використовуючи норми закону. Це природний процес, тому що ми встали на капіталістичні рейки і вже навряд чи звернемо з них.

У переговорах з клієнтами потрібно говорити про гроші і робити це максимально конкретно. Приводьте приклади зі своєї практики, що показують, як ви допомогли клієнтам заробити або заощадити значні кошти. Розкривайте деталі своєї тактики щодо того, як ви збираєтеся вирішити той чи інший майновий спір. Все це дозволить вести переговори з клієнтом максимально предметно. Клієнти відчують ваш професійний настрій і розуміння суті їх питання.

Час.Чому люди звертаються до юристів? Одна з причин в тому, що ви економите людям час. Професійний юрист виграє суперечку набагато швидше. Потрібно розуміти, що час - це ключовий фактор для клієнтів. Тому приводите приклади успішних кейсів, пов'язаних з часом. Говоріть з клієнтом про час як про важливу складову роботи.

В юридичному бізнесі є одна кумедна річ: не завжди клієнти хочуть, щоб послуги надавалися швидко і тим самим швидко вирішувалися проблеми. Наприклад, при продажу арбітражних суперечок ми часто стикаємося із запитами клієнтів по затягуванню судового процесу. Один раз нам клієнт прямо відповів на запитання «Навіщо ви хочете затягнути суд зі своїм контрагентом?». Він сказав: «Тупо поржать». Ви, в свою чергу, повинні відчувати, який запит надходить від вашого клієнта, і тим самим займати з ним оптимальну стратегію переговорів.

Помста.Солодке слово «помста» ... Помста - це найсильніший мотиватор не тільки в продажах, але і в житті. Потрібно розуміти, що дуже багато хто звертається до юристів, тому що шукають почуття справедливості.

У нас на практиці був випадок, коли жінка заплатила за розірвання шлюбу 700 000 рублей, але тільки за однієї умови: адвокат повинен допомогти їй зробити з процесу невелике шоу.

Як маркетологу, мені не раз доводилося допомагати юридичним фірмам реалізовувати так званий судовий піар. Мета його в тому, щоб не тільки виграти судову суперечку, а й насолити репутації контрагента.

Якщо ви бачите, що ваш клієнт налаштований на помсту, то потрібно і діалог вести у відповідному ключі.

Один раз ми вели переговори з великим клієнтом, який хотів моїм партнерам довірити великий арбітражний спір. Ми проаналізували справу і прийшли до того, що перспективи нульові, про що чесно заявили клієнту. Клієнт сказав: «Мені сподобалася ваша чесність, значить - працюємо». Ми запитали його: «А навіщо Вам судитися, якщо перспективи нуль?» Відповідь клієнта просто збентежила своєю щирістю: «Щоб довше помучити того, з ким я буду судитися». Клієнт хотів просто насолити своєму контрагенту і вимотати його судовою процедурою.

Маленьке завдання. Приховані потреби - це універсальний мотиватор всіх людей. Вони є у всіх. Спробуйте вгадати, які приховані потреби ви могли б задовольнити у своїх дітей? Подружжя? Батьків? Друзів?

Відкрию маленьку таємницю: почавши задовольняти приховані потреби ваших близьких, ви виведете відносини з ними на новий рівень.

ПІДВЕДЕМО ПІДСУМКИ

Ключова думка, яку я хочу до вас донести: клієнти до вас приходять не тільки за рішенням юридичних питань, а й за чимось більшим.

Якщо ви зрозумієте, що клієнтам потрібно щось інше, ніж вирішення суто юридичних проблем, ви зможете ефективніше продавати юридичні послуги.

Багатьом продавцям доводиться займатися реалізацією не товар, а послуг. Ця сфера є затребуваною. Такі послуги надаються в медичних, освітніх установах, в салонах краси, таксі. Їх надають не тільки компанії, але і приватні особи, виконуючи певну роботу. Але не всі знають, як правильно організувати справу, щоб воно приносило стабільний і високий дохід. Про те, як продавати послуги, буде розказано в статті.

Навіщо це потрібно?

Часто підприємців закликають продавати послуги з товарами. У багатьох фірмах за це платять більше. Але не всім продавцям зрозуміло, навіщо це потрібно. Чи можна продавати послуги, якщо бізнес тільки відкрився? Зробити це необхідно. Потрібно лише скористатися перевіреними методами.

Все зводиться до того, що послуга вважається тобто прибуток з неї вище, ніж з товарів. Наприклад, націнка на кондиціонер може бути непомітною, в сезон продаж цієї техніки нерідко приносить невеликий прибуток. Але якщо буде замовлена \u200b\u200bустановка обладнання, то компанія отримає високий дохід, який все окупить.

Принципи продажу товарів

У всіх людей різні методи отримання інформації: людина може бути візуалом, аудіалом або кінестетиків. Деякі запам'ятовують все візуально, інші - на слух, а треті - поторкавши предмет. У повноцінну людину працюють всі 3 способи, але завжди присутня більш комфортний.

Продавати щось Візуалам і кинестетикам складно. Продавець може багато розповідати про товар, але якщо покупець не побачить і не доторкнеться, то реалізувати його буде непросто. Багато клієнтів шукають товари самостійно, тому орієнтуються на органи чуття. Так що важливо використовувати такі методи щодо реалізації товарів, щоб вони підходили для більшості людей.

Особливості реалізації послуг

Послуга вважається річчю більш делікатною. Щоб вона сподобалася клієнтові, її потрібно навчитися правильно підносити. Як продавати послуги? Слід орієнтуватися на перевірені принципи:

• послуги повинні бути якісними, інакше вони не будуть користуватися популярністю у клієнтів;
• важливу роль відіграє навчання продавців, оскільки багато в чому успіх торгівлі залежить від них;
• важливо створювати візуалізацію послуг: брошури, листівки, плакати, папки, презентації - так покупці краще сприймають інформацію;
• клієнти повинні бути впевнені в безпеці, отриманні індивідуального підходу.

Якщо врахувати ці правила, можна правильно реалізовувати товари і послуги. Це допоможе залучити клієнтів, які можуть стати постійними. При цьому необхідно вдосконалювати роботу своєї фірми, покращувати якість обслуговування і знаходити нові методи залучення покупців.

Покрокова інструкція

Які послуги можна продавати? Будь-які, головне - використовувати перевірені методи:

• необхідно вибрати метод реалізації з урахуванням потреб клієнтів;
• в діяльність треба вносити унікальні риси, які несхожі на конкурентні;
• важливо чітко позиціонувати компанію;
• необхідно використовувати гнучке ціноутворення;
• потрібно створити зручний процес покупки;
• необхідно рекламувати послуги;
• для кожного клієнта важливий індивідуальний підхід.

З такими принципами можна розкрутити будь-які послуги, зробивши їх затребуваними. Важливо вибрати відповідний метод реалізації, наприклад, по телефону, через інтернет або інші ЗМІ.

візуалізація

Споживачі повинні бачити роботу, тому їм треба продемонструвати відео або фото. Можна надавати консультації, проводити тренінги. Якщо це інформаційна робота, то можна подавати звіти на електронних носіях, наприклад, скріншоти, презентації.

Споживачі повинні оцінити результати діяльності, тому слід показувати їх. Факти про виконану роботу мають велике значення. Якщо споживача все влаштовує, він обов'язково буде звертатися за допомогою.

Продаж послуг по телефону

Цей вид продажів вважається одним з найскладніших. Зараз так працюють різні компанії: банківські послуги, Форекс. Інвестиції, установка лічильників, підключення до інтернету. Як продати послугу по телефону? Необхідно орієнтуватися на наступні правила:

• через високу конкуренцію необхідні хороші скрипти продажів, які допомагають з клієнтами;
• продавці повинні використовувати техніку продажів, а також відмінно знати все про послуги, які пропонують;
• важливо вміти працювати з запереченнями і правильно завершувати угоди;
• телефонні продажу повинні виконуватися за допомогою паравербального спілкування - інтонації, голосу;
• важливо здійснювати необхідну кількість дзвінків за конкретний проміжок часу.

Слід враховувати, що яка б послуга ні пропонувалася, якщо вона має попит, треба знайти клієнта. Часто це робиться за допомогою Необхідно контролювати роботу конкурентів.

Використання інтернету

Як продавати юридичні послуги, а також медичні, транспортні? Необхідно мати свій сайт, оформлений за сучасними вимогами. Які послуги продати можна з його допомогою? Дуже добре підходить бронювання квитків, здійснення перекладів, консультацій в різних сферах життя.

На сайті повинні бути пізнавальні, оптимізовані статті. Там повинна бути зворотний зв'язок, функція прийому платежів, розділ з відгуками. Необхідно користуватися можливостями соціальних мереж, які можна використовувати для створення спільноти. Це дозволить вступати в контакт з покупцями. В інтернеті можна створювати рекламу і іншими способами.

Як переманити клієнтів?

У бізнесі необхідні сильні люди. І якщо клієнтів багато, не слід розслаблятися. Конкуренти в будь-який час можуть переманити їх на свою сторону. Як продавати послуги, щоб бажаючі купити їх були завжди? Необхідно використовувати методи переманювання. Зараз це практично єдиний варіант збільшення продажів.

У конкурентів є плюси і мінуси. На недоліки слід будувати маркетингову політику. Важливо пропонувати більш вигідні умови, ніж в інших фірмах. Наприклад, інтернет-провайдери пропонують безкоштовне підключення і настройку. Такі прийоми допоможуть знайти багато нових замовників.

демпінг

Як продавати послуги, щоб це приносило високі прибутки? Можна використовувати демпінг - зменшення вартості (нижче ринкової). Ця тактика потрібна для витіснення невеликих фірм з ринку. Демпінг відмінно підходить для розкрутки компанії.

Тільки слід враховувати, що ті клієнти, які прийшли заради ціни, можуть швидко зникнути. Вони не будуть постійними, адже їх залучають більш вигідні варіанти, які можуть з'явитися в інших фірмах.

помилки конкурентів

Як правильно продавати послуги іншими способами? Можна користуватися помилками конкурентів. З цього треба отримувати вигоду. Наприклад, якщо у провайдера трапилися перебої зі зв'язком, то конкуренти нагнітають паніку, використовуючи ЗМІ. У цей час важливо пропонувати більш вигідні умови.

Секрети успішного продажу

Необхідно зосередитися на клієнті, а не на послузі. Це є запорукою успіху в бізнесі. Для клієнта потрібно стати другом, який уважно ставиться до його інтересам. Користувачам послуг важлива кожна дрібниця. Слід швидко відгукуватися на прохання, дзвінки по телефону, а також ввічливо вітати. Важливо перше враження.

Компанія повинна бути чесною по відношенню до споживачів. Тому потрібно стримувати обіцянки. Тільки за якісними послугами будуть звертатися. Якщо пропонуються знижки та акції, то все це повинно бути реальним для клієнта.

Необхідно правильне позиціонування послуг. Оцінюють це споживачі на основі особистого досвіду. Так складається народна думка про роботу фірми. Якщо діяльність компанії сподобалася одному споживачеві, то він буде пропонувати скористатися її послугами іншим людям. Кожна людина є унікальним, тому за допомогою індивідуального підходу можна сформувати позитивне ставлення до роботи фірми.

затребувані послуги

Зараз найбільш продавані послуги:

• побутові;
• інформаційні;
• рекламні;
• транспортні;
• спеціалізовані.

Побутові послуги завжди будуть затребувані, оскільки людям постійно потрібна допомога в повсякденному житті. Це може бути ремонт житла, косметологічна робота, перукарня. Затребувані ательє, ремонт одягу, хімчистка. Недарма зараз відкривається багато таких фірм.

До побутових послуг відносять догляд за хворими, дітьми. Одні користуються такою допомогою через брак часу, інші - через брак навичок. Відкриття фірми з надання побутових послуг не вимагає великих вкладень, в порівнянні з іншими видами бізнесу.

Продавати побутові послуги можна, використовуючи рекламу, публікації в інтернеті, поширюючи брошури та буклети. Необхідно регулярно влаштовувати для клієнтів знижки та акції, і тоді вони стануть постійними.

Затребуваними є інформаційні послуги. Вони дозволяють отримувати консультації від фахівців різних областей: підбір кадрів, пошук клієнтів, аудит, консультування з спеціальних питань, збір відомостей, навчальні курси.

Інформаційні послуги можна рекламувати через радіо, телебачення, газети, інтернет. Кожному клієнту слід надати візитку, буклет з видами діяльності. Індивідуальний підхід до кожної людини допомагає залучити покупців послуг.

Користуються популярністю рекламні послуги, які необхідні кожній компанії. Можна створювати банери, організовувати заходи, розміщувати рекламу. Затребувані послуги аніматорів, промоутерів. Компаніям потрібна допомога зі створення сайтів і їх просування.

У Росії популярні Це може бути перевезення вантажів, пасажирів, кур'єрська доставка. Для цієї діяльності затребувані всі види ефективної реклами. До спеціалізованих послуг відносять медичні, юридичні, технічні, будівельні. Кожна з цих сфер просувається за допомогою правильного ведення продажів.

18/10/2013

Суть юридичного бізнесу така, що вам завжди буде складно конкурувати за ціною. Які б низькі ціни ви не пропонували, все одно знайдуться колеги, які запропонують юридичні послуги дешевше. Конкурувати за ціною - це тупиковий шлях розвитку юридичної практики. Чому ж тоді більшість юристів не прагне продавати свої послуги дорого? Зустрічаються такі стандартні заперечення:

Клієнти не будуть купувати;
  - у конкурентів дешевше;
  - в нашому місті ніхто не продає послуги дорого.

Розглянемо, як підвищити на практиці гонорар, не відлякуючи клієнтів.

Ціни на юридичні послуги - абстракція

Скільки коштує ведення кримінальної справи в суді? Адвокати, з якими я працював в Росії, називали діапазон від 1000 до 50 000 дол. США за роботу в першій інстанції. Чи буде адвокат за 50 000 дол. США захищати в 50 разів краще, ніж адвокат за одну тисячу? Малоймовірно. Тоді чому один адвокат може брати у багато разів більше, ніж інший? Все просто. Визначимо кілька аксіом щодо ціноутворення:

Високі гонорари - це технологія

Чому одному юристу вдається брати високі гонорари, а інший задовольняється значно меншими? Для мене як для юридичної маркетолога високі ціни - це одна з маркетингових технологій, якою може скористатися кожен. Нижче в статті я опишу методи, які дозволять безболісно підняти ціни на юридичні послуги. Але перш давайте розберемося з головним.

Чому варто навчитися продавати юридичні послуги дорого?

Перше - вміння продавати послуги дорого економить ваш час. Менша кількість справ при високих гонорарах дає можливість сконцентруватися на кожному з них, тим самим підвищуючи якість роботи.

Друге, як ми вже говорили, ціна в юридичному бізнесі - це мірило якості. Якщо ви навчитеся брати високі гонорари і зможете обгрунтувати їх клієнтам, то дасте велику перевагу своїй практиці в цілому - клієнти будуть сприймати вас як більш якісного фахівця.

Отже, досить лірики, розберемося ж на практиці.

Як продавати юридичні послуги дорого?

Розглянемо кілька простих методів, як продати ваші послуги дорожче.

Метод перший. Просто підніміть ціну

Що буде, якщо ви підвищите ціну на 10-20%? Швидше за все - нічого. Як видно з моєї практики, клієнти навіть не помічають таких змін. У нашому світі ціни ростуть постійно, тому невелика зміна ціни виявиться непомітним. Спробуйте з понеділка переглянути свій прайс-лист і підняти ціни на 7%. Якщо хтось із клієнтів і помітить, то ввічливо поясніть, що зросла вартість оренди офісу, комунальні платежі, відрахування до фондів, податки (виберіть найбільш прийнятний варіант).

Метод другий. Продавайте цінність

Класичне твердження в маркетингу говорить: «Нікому не потрібні свердла, всім потрібні дірки». Так само і клієнтам потрібні цінності, які ви надаєте при наданні послуги. Довіривши вам свою справу, клієнт отримує спокій, економію часу, впевненість в результаті і інші переваги.

Розповім приклад з нашої практики. В м Красноярську стояла задача збільшення продажів абонентського обслуговування в юридичній компанії. Ми підготували буклети та презентації, які наочно демонструють, як наш юридичний аутсорсинг економить підприємцям до 11 000 дол. США. Провели аналогію з поїздками до Таїланду. Одночасно підвищили вартість послуг на 15%. У підсумку ми розмовляли з потенційним клієнтом на зрозумілій йому мові: «Замовиш у нас аутсорсинг - зекономиш за рік на три відпустки в Таїланді». Як результат продажі збільшилися на 30%.

Метод третій. Робота над популярністю

Популярність продає. Чим більше ви відомі серед своєї аудиторії, тим легше і дорожче можете продати свої послуги. Поставте собі за мету опублікувати протягом року 12 статей в ЗМІ плюс знайдіть можливість дати 12 інтерв'ю. Повірте, після цього ваша популярність вийде на новий рівень.

Метод четвертий. Зробіть послугу унікальною

Чим більше унікальна послуга, тим дорожче її можна продати. Для того щоб зробити послугу унікальною, проаналізуйте ринок і дізнайтеся, що роблять ваші колеги. Подумайте над тим, що можете запропонувати зі свого боку, додавши додаткової цінності вашої послуги.

Приклад: багато юридичних фірм пропонують таку послугу, як отримати громадянство України. У Казані ми зробили наступне - ввели поняття відкриття бізнесу «під ключ». Разом з реєстрацією запропонували клієнтам розробку трьох стандартних договорів. Фактично об'єднали дві послуги в одну. Подібний хід дозволив нам підняти ціни на 50%.

Метод п'ятий. Доплата за терміновість

Як ви знаєте, бувають клієнти, яким послуга повинна бути надана «ще вчора». Відмінно! За термінове обслуговування введіть надбавку 20% до вартості послуги. При цьому клієнту поясніть, що термінова справа вимагає індивідуального підходу, через що доведеться трошки «відсунути» справи інших клієнтів. Клієнти просто обожнюють, коли через них хоча б на словах «динаміт» інших.

Метод шостий. Доплата за роботу з керуючим партнером

Ви є керівником, але в той же час все ще практикуючий юрист? За роботу з керуючим партнером потрібно доплачувати! Скільки? Мінімум 30-50%! Клієнту це зрозуміло! Для нього ви найдосвідченіший вовк в команді, і за цей досвід він готовий доплачувати.

Метод сьомий. Вводимо в наших послугах опції

Якщо ви стикалися з покупкою машини, то наступна ситуація буде вам знайома. Коли дивіться ціну в прайсі, вона досить прийнятна. Але тут маркетологи приготували сюрприз у вигляді «опцій»! Вибираєте одну, інша начебто теж потрібна, та й цю хотілося б. В результаті вас «розвели» на суму, яка на 20-30% перевищує початкову!

Пропоную запровадити такий принцип в вашу практику. Чи працюєте з клієнтом цілодобово - плюс 10% до стандартного прайсу! Чи готові на аутсорсингу консультувати і з особистих, і з виробничих питань - плюс 15% до вартості контракту!

Метод восьмий. використовуємо речівки

На практиці ми зіткнулися з тим, що багато юридичних фірм втрачають свої продажі з однієї простої причини - просто не пропонують клієнту купити.

Ви були в «МакДональдсі»? При покупці вам завжди запропонують: «Пиріжок візьмете?». Просте запитання, але дозволяє значно збільшити продажі компанії. Такий прийом називається речівки. Речівки - це стандартна фраза, яку використовують, щоб запропонувати клієнту купити додаткову послугу.

Приклад. В одній адвокатській колегії в Москві ми прагнули збільшити продажі послуги «Супровід виконавчого провадження». Був розроблений стандартний мовної модуль при переговорах з клієнтом: «Скажіть, ви будете самі домагатися виконання рішення суду? У нас існує послуга «Супровід виконавчого провадження», наші фахівці змусять працювати судових приставів за все за 10% від суми стягнутого ... оплата по факту ». Проста фраза, але спрацьовувала приблизно в 30% випадків.

Метод дев'ятий. Вводимо VIP-пропозиція

Метод полягає в наступному: вводимо в нашу послугу, наприклад, по розірванню шлюбу, VIP-пакет вартістю 10 000 дол. США. Коли клієнт запитує, скільки у нас коштує, спочатку розповідаємо про послугу «VIP», після - про послугу «Стандарт» вартістю 2000 дол. США. Правда ж, що після «VIP» «Стандарт» здається вже і недорогим? Найдивовижніше, що приблизно кожен десятий купує послугу по VIP-тарифу. Загалом, принцип ви зрозуміли.

замість висновку

Від професіоналів я часто чую, що прибавка 10% до вартості послуг (або знижка в тому ж обсязі) - дрібниці, на які не варто звертати уваги.

Давайте трошки порахуємо. Припустимо, ви продаєте свою послугу по 100 дол. США, собівартість послуги - 30 дол. США, разом ваша прибуток становить 70 дол. США Що станеться, якщо підняти ціну на 10%? Правильно, ви будете продавати вашу послугу по 110 дол. США і ваша прибуток складе 80 дол. США, тобто зросте вже на 14%.

Це тільки з одного прийому! А ви можете застосувати 2-3 прийоми відразу, піднявши прибуток на 30-40% без витрат.

Головний висновок такий: зрозумівши, як клієнти сприймають встановлені ціни, і запровадивши кілька вищеописаних прийомів, ви зможете в підсумку збільшити свій прибуток на 100% і більше!

Дмитро Засухин - юридичний маркетолог, м.Москва (РФ)

Дуже часто на семінарі юристи перебивають мене і кажуть: «А як же я розповім клієнту? Вони тоді підуть і самі зроблять. Навіщо їм я? »
  Скажіть, а якщо той же стоматолог детально розповість і покаже, як ставити пломби, ви підете ставити пломбу, навіть володіючи обладнанням, своїм рідним? Відповідь очевидна. Так само і в вашій практиці. А той клієнт, хто і піде сам вирішувати юридичні питання, як правило, вашим клієнтом і не є. Крім виносу мозку від таких самоучок ви нічого не отримаєте.
Важливо розуміти!   Привабливість безкоштовності щільно сидить в нашому мозку. Вона вища за будь-раціональних пояснень.
  Якщо ви хочете бути успішними в залученні клієнтів, вам потрібно буде впроваджувати стратегію безкоштовного:

  2.11. Стратегія 11. Послуги-приманки

Я вже неодноразово говорив, що споживача постійно переслідує страх: «Чи правильно я вибрав юриста? Чи допоможуть мені? » Ці страхи не дозволяють клієнту з легкістю звернутися до вас і заплатити вам гроші.
  Відходячи трохи в сторону, скажу, що ці страхи цілком природні і присутні в будь-яких людських стосунках. Візьмемо, наприклад, стосунки чоловіка і жінки. Як чоловік знайомиться і встановлює відносини з жінкою? Відразу пропонує їй провести з ним ніч? (Ні, є, звичайно, метод поручика Ржевського, але за нього, як відомо, можна і по обличчю отримати). Чоловік починає з малозначних залицянь: запрошення в ресторан, кіно, на прогулянку. Таким чином чоловік показує: я не страшний, мені можна довіряти, все буде добре.
Запам'ятайте! Головна стратегія в маркетингу юридичних послуг - не продавати клієнту при першому торканні.
  Як реалізувати це на практиці?
  У маркетингу є поняття front-end  (Приманка) - послуга або товар, на які ми ловимо нашого клієнта.
Як же побудувати такий «гачок» в юридичному бізнесі? Загальне правило таке: запропонуйте споживачеві маловитратну або безкоштовну послугу, яка дозволяє провзаємодіяти з вашим бізнесом.
  Варіанти послуг-гачків для юридичного бізнесу
  Безкоштовні консультації.
  Безкоштовне складання документів.
  Книги.
  Семінари.
  Безкоштовні інформаційні продукти (статті, відео).
  Який же з цих варіантів вибрати? Найпростіший спосіб - створити серію інформаційних продуктів, які допомагають клієнтові вирішити їх проблему. Це можуть бути серії статей, відеоконсультації, записи ваших семінарів.
Запам'ятайте!   Один раз витратившись на запис інфопродукта, ви зможете залучати клієнтів роками.
  Наприклад, ви займаєтеся шлюборозлучними процесами. Зробіть серію статей на тему «Як розлучитися, заощадивши нерви і гроші», випустіть відео «10 найголовніших помилок при оформленні розлучення».
  Як це діє на клієнта?
  Згадайте, як чоловік доглядає за жінкою. Те ж саме станеться з вашим клієнтом: прийде в офіс, отримає безкоштовний матеріал, зрозуміє, що ви професіонал у своїй справі, і заплатить вам гроші за судове врегулювання розлучення.
Важливе зауваження! У таких інформаційних матеріалах повинна бути тільки корисна інформація! Ніякої води!
  А раптом прийом не працює?
  Давайте я покажу вам, як світові бренди успішно застосовують цей прийом на практиці:
  Принтери: копійчані пристрої - потім йдуть дорогі картриджі.
  Речі верстати Gillette: дешеві верстати - дорогі леза.
  ІТ-послуги (телефонія, хостинги): можливість використовувати сервіс два тижні безкоштовно.
  Автомобілі: тест-драйви.
  Щоб послуги-приманки працювали ефективно, використовуйте їх як елемент двокрокового реклами:

  2.12. Стратегія 12. Навчання клієнтів

Парадигма продажів юридичних послуг змінилася. З кожним роком юристам стає все складніше пробитися в продажах через перешкоди секретарів, помічників керівників, рядових співробітників. У чому ж причина? Причина в тому, що в бізнес-школах і книгах нас навчили: мета будь-якого бізнесу - в задоволенні потреби клієнта. Ось і прагнуть сотні юридичних фірм цю потребу задовольнити. Всі сучасні техніки переговорів в продажах спрямовані на те, щоб розпитати, що потрібно клієнту, а потім запропонувати йому рішення.
Юристи сильно помиляються, думаючи, що клієнти чітко і ясно розуміють, чого вони хочуть, яку потребу вони хочуть задовольнити. Практика показує, що у більшості клієнтів потреби не сформовані. Вони, швидше за все, і помічають у себе юридичні проблеми, але не надають цьому значення. Формулюючи нову парадигму продажів юридичних послуг, можна сказати: спочатку потрібно сформувати потребу у споживача, а вже потім переходити до її задоволенню.
  Як же почати формувати потреби? Відповідь тут одна: через навчання клієнтів, підвищення загальної юридичної грамотності.
  Чому хочуть вчитися клієнти у юристів?
  Клієнти, найімовірніше, куплять ваші послуги, якщо ви зможете навчити їх наступним речам:
  Як вести бізнес ефективніше і прибуткові, використовуючи юридичні знання і навички.
  Як уникнути помилок, вирішуючи юридичні питання в бізнесі.
  Що робити, якщо сталася помилка. Як грамотно діяти.
  Говорячи простіше, клієнти хочуть, щоб ви їх навчили, як робити бізнес ефективніше, як отримати більше користі, як скоротити витрати, застосовуючи ваші юридичні знання.
  Стара парадигма продажів юридичних послуг говорила, що клієнти самі знають, що їм потрібно. Нова парадигма дозволяє вам обійти конкурентів, формуючи потреби у ваших клієнтів через їх навчання.
  В якійсь мірі продажу трансформуються в підхід, який є в медицині: доктор спочатку навчить вас, давши консультацію, а потім випише рецепт.
  Які переваги дасть вам навчання клієнтів?
Більше залучених клієнтів.  По-перше, навчання - це відмінна послуга-приманка. Наприклад, запросивши клієнта на свій семінар, ви знімете початковий страх і зможете перейти до більш предметних переговорів. По-друге, навчивши клієнта, ви робите його більш професійним, він легше починає розбиратися в юридичних питаннях і легше купує.

Простий побутовий приклад.
Найяскравіший метод навчання курців не палити - показати їм легкі кращого. Хочете, щоб клієнти замовляли, наприклад, реалізацію процедури банкрутства, - покажіть їм, що буде, якщо вчасно не запустити процедуру банкрутства.

Більше продажів існуючим клієнтам.Коли ми починаємо навчати клієнтів, то формуємо їхні потреби. На практиці ми отримуємо відмінні результати, збільшуються повторні продажу.
Підвищення прибутку.Навчання може бути самостійною послугою, за яку ви будете брати гроші. Один з наших клієнтів, адвокат у кримінальних справах, проводить тренінги на підприємствах. Він навчає співробітників того, що робити в разі обшуку. За подібний інструктаж він бере дуже непогані гроші.
  Проведення семінарів, консалтингу, тренінгів може бути непоганий додатковою статтею доходу.
Утримання клієнтів.Важливо розуміти, що навчання клієнтів - це не тільки додаткові продажу. Це ще побудова відносин з клієнтами, що сприяє їх утриманню.
Статус експерта.Людина, яка навчає, стає в очах людей апріорі експертом.
Важливо! Впровадження системи навчання клієнтів є потужним фактором в побудові системи юридичної маркетингу.
  Ви професіонали. Ви розбираєтеся в юридичних проблемах краще клієнта. Вам доведеться вчити клієнта. Навчання клієнтів - це дуже ефективний інструмент у конкурентній боротьбі.

  2.13. Стратегія 13. Інтернет-маркетинг

Уже ніхто не стане сперечатися з тим, що Інтернет стає в наш час головним засобом отримання інформації. Важливою особливістю Інтернету є його інтерактивність. Люди в Мережі не просто отримують інформацію, а й активно поширюють її. З'являються нові механізми сарафанного радіо, яке так любимо адвокатами. Можна без сумніву сказати: хто з адвокатів буде краще використовувати механізми Інтернету в XXI столітті, той буде більш затребуваний довірителями.
  Якщо ви хочете бути успішними в залученні клієнтів, вам доведеться вивчати і впроваджувати методи інтернет-маркетингу. Скажу відразу, як професіоналу: вам буде нудно і нецікаво розбиратися в інструментах маркетингу в Інтернеті. Що буде, якщо ви не освоїте їх? Все просто: недобросовісні виконавці зможуть вам вішати локшину на вуха, отримуючи з вас гроші.
Пам'ятаємо! Інтернет - це стратегічний ресурс для залучення клієнтів в юридичний бізнес!

  2.14. Стратегія 14. Продаємо послуги дорого

Ви хочете продавати свої юридичні послуги дорого? Я не зустрічав жодного професіонала, хто на це питання мені б відповів: «Ні».
  На друге питання: «А чому тоді не продаєте?» - я отримую такі відповіді: «Клієнти не будуть купувати», «У конкурентів дешевше», «В нашому місті ніхто не продає послуги дорого».
  Давайте розберемося: якщо високі ціни такі привабливі, як продавати дорого юридичні послуги на практиці?
  Кілька аксіом ціноутворення.
Ціни на юридичні послуги - це абстракція.Скільки коштує, наприклад, ведення кримінальної справи в суді? Адвокати, з якими я працював, називали діапазон від 30 000 до 1 500 000 рублів за початок роботи в першій інстанції. Чи буде адвокат за 1,5 мільйона рублів захищати вас в 50 разів краще, ніж адвокат за 30 000 рублів? Ви добре розумієте, що малоймовірно.
  Ціна не гарантує якість або кількість наданої послуги. Ціни залежать від багатьох суб'єктивних факторів.
Ми не знаємо, скільки грошей у клієнта.  Треба визнати це. Ми можемо здогадуватися, але точну суму, яку клієнт готовий витратити, ми не знаємо.
Ціна послуги - мірило якості. Так повелося: якщо ми не можемо визначити якість послуги, ми вибираємо за ціною. Ми зупиняємося на максимально можливу суму, яку в змозі віддати.
Запам'ятайте! Найгірший варіант в юридичному бізнесі - діяти по стратегії «Швидко, якісно, \u200b\u200bнедорого». Адже завжди знайдуться колеги, хто запропонує послугу ще дешевше. Вони впадуть в якості, в професіоналізмі, але зроблять дешевше.
  Єдиний розумний варіант - це прагнути продавати юридичні послуги дорого!
  Чому одному юристу вдається брати високі гонорари, а інший задовольняється значно меншими? Для мене, як для юридичної маркетолога, високі ціни - це одна з маркетингових технологій, якою може скористатися кожен.
  Чому варто навчитися продавати юридичні послуги дорого?
Вміючи продавати послуги дорого, ви економите свій час.Менша кількість справ при високих гонорарах дає вам можливість сконцентруватися на кожній справі, завдяки чому ви підвищуєте якість своєї роботи.
Ви підвищите свій статус експерта.Якщо ви навчитеся брати високі гонорари, зможете обгрунтувати їх клієнтам, то ви дасте велику перевагу своїй практиці в цілому - клієнти будуть сприймати вас як більш якісного фахівця.

  2.15. Стратегія 15. Побудована система продажів

Ви будете здивовані, але мало просто залучити клієнтів. Потрібно їм ще й професійно продати послугу. А ось професійні продажу сильно страждають в юридичній практиці.
  Навіщо вашому юридичному бізнесу професійні продажу?
Щоб перемогти в конкурентній боротьбі. Клієнт давно вже хоче професійного підходу в усьому. Не тільки, коли йому безпосередньо надається послуга, а й коли продається. Коли ви професійно продаєте, це відчувається. Ви є пояснюєте клієнту, що він купує, економите його час і сили. Клієнти це цінують.
Щоб отримати можливість продавати свої послуги дорого. Вас вибирають за ціною? Можливо, ви винні в тому, що розв'язали цінову війну. Професійний підхід до продажу, коли ви знаєте, як клієнт купує і як йому продати вашу послугу, дозволяє вам продавати свої послуги дорожче.
Щоб мати фінансову стабільність.Більше клієнтів - більше прибутку - більше стабільності. Ви чітко формуєте свій бюджет, який вам дозволить досягти найголовнішого.
Щоб набути впевненості в майбутньому.Хронічний пошук грошей, хаотичні продажу юрпослуг клієнтам - все це не кращим чином позначається на якості надаваних юридичних послуг. Ви просто не в змозі піклуватися про проблеми клієнта, коли вам нема на що виплатити зарплату співробітникам.
  Що таке професійні продажу?
  Системний підхід до продажів.
  Розуміння психології продажів.
  Активна взаємодія з клієнтом.
  Професійне ведення переговорів з клієнтом в процесі продажу.

  підсумки глави

Запорукою того, що ви зможете успішно працювати з клієнтами, служить комплексне виконання таких дій:

Домашнє завдання.
  1. Заповніть таблицю (для послуг, які ви надаєте):

2. Придумайте послуги-приманки для своїх клієнтів.
  3. Зробіть брошуру для бізнесменів «7 помилок підприємця, які закінчуються судом». Прорекламує свою брошуру.
  4. Підготуйте для своїх клієнтів керівництво (5-7 сторінок), присвячене проблемі, з якої вони найчастіше приходять до вас. Розкажіть в ньому про те, як підготуватися до її вирішення.

  Глава 3. Формування стратегії в маркетингу

У попередньому розділі ми розглянули основні стратегії маркетингу. Тепер давайте розберемося, як сформувати загальну стратегію.

  3.1. Стратегічний маркетинг. Ваша практика через п'ять років

  3.2. Як сформулювати свої конкурентні переваги?

  3.3. вибір спеціалізації

Кінець безкоштовного ознайомчого фрагмента

Основні складності при продажу професійних послуг наступні:

1. Нерозуміння клієнтом суті послуги.
     Будь-яка професійна послуга вирішує проблему клієнта і, як правило, це проблема прихована. Візьмемо, наприклад, юридичні послуги. У клієнта неправильно складені договори. Як переконати його, що необхідно скласти коректні документи заздалегідь, поки не грянув грім? Особливість клієнтів в тому, що всі питання, які виходять за рамки їх основного бізнес процесу здається їм незрозумілими і несуттєвими. У спілкуванні з іншими професіоналами виникає багато непорозумінь через складність і часом небажання вникати в аспекти бізнесу.
2. Довгий термін прийняття рішення.
   Я вже писав, що професійні послуги тягнуть сильний вплив на бізнес клієнта, що призводить до довгого циклу угоди. Постійні переговори, демонстрації, розробка рішень призводить до того, що угода часом проходить від 3 місяців до року і більше. Подібний довгий період угоди доводитися враховувати в побудові бізнесу професійних послуг, знати і вміти, як управляти даними циклом.
3. Небажання платити за послугу.
   Професійні послуги коштують дорого. Причина в тому, що в собівартість послуги потрібно закладати, в тому числі, і довгий період угоди. Клієнти неохоче розлучаються з великими грошима. Наше завдання з вами навчитися показувати клієнтам цінність послуги і на практиці навчитися продавати послуги дорого.
4. Невірні оцінки результатів праць.
   Послуга надана, потрібно здійснювати повторні продажі, але клієнт не може зрозуміти і оцінити результати праці. Наприклад, ви провели аудит і склали коректні договору. Але як клієнт оцінить це?

Незважаючи на всі складнощі, все більше бізнесів прагнути впровадити в свою практику продаж професійних послуг. Давайте розберемося чому.

Чому варто почати продажі юридичних послуг юр.особам?

Багато юристів ще працюють тільки з фіз. особами і не знають навіщо їм починати працювати з юр. особами.

Основна причина - це прибуток.

У продажу юридичних послуг юрособам мінімальні витрати, але маржа часом вимірюється тисячами відсотків. Якщо ваша практика не орієнтована на надання послуг юрособам, подумайте, які напрямки ви можете відкрити, щоб почати працювати з підприємцями. Без сумніву це приведе вас до збільшення прибутку і формування нових конкурентних переваг.

Основні стратегії  в продажу професійних послуг.

Стратегій з продажу юридичних послуг не так багато, ви повинні розуміти основні. Розглянемо їх.