Právní podnikání v Rusku rychle roste, což nevyhnutelně vede ke zvýšené konkurenci. Kniha zkoumá základní nástroj konkurence - efektivní prodej... Autor hovoří o strategii a taktice prodeje právních služeb, nabízí konkrétní techniky a nástroje, které vám umožňují co nejefektivněji prodávat právní služby. Kniha bude zajímavá pro majitele právnických podniků, soukromé právníky.

* * *

Uvedený úvodní fragment knihy Právní marketing. Jak prodávat právní služby? (Dmitry Zasukhin) poskytuje náš knižní partner - společnost Liters.

ZÁKLADY PRODEJE V PRÁVNÍM OBCHODU

V této kapitole se dozvíte, jaké jsou profesionální prodeje a jaké dovednosti potřebujete k jejich úspěšnému provedení. Budeme také hovořit o tom, jaké fáze prodeje prochází zákazníci, než opustí peníze na vaší pokladně, abychom zjistili, co je vede k nákupu právních služeb.

1.1. CO JE PROFESIONÁLNÍ PRODEJ?

Začněme tím, co je profesionální prodej a jak se liší od řemeslného přístupu. Zkontrolujte, zda souhlasíte s následujícími tvrzeními:

1. Prodej je technologie.Tržby dnes představují poměrně dobře promyšlenou aplikovanou vědu, kterou může zvládnout každý na střední úrovni. Pokud si to uvědomíte, začnete se dočkat prodeje a časem se počet úspěšných obchodů magicky zvýší.

Pro některé jsou prodeje dány přírodou

Proč ti to všechno vysvětluji? Je to jen to, že na mých seminářích často slyším právníky a obhajuje názor, že schopnost prodávat je téměř darem od Boha, který není dán každému. S prodejem nyní, stejně jako s aritmetikou: ano, možná jste se nestali velkým matematikem, ale můžete počítat změnu v obchodě bez problémů.

2. Chcete-li úspěšně prodat, musíte zdokonalovat své dovednosti.Čtení prodejní knihy nestačí. Musíte také neustále zdokonalovat své prodejní dovednosti. Pamatujete si, jak jste se naučili řídit auto? Zpočátku to bylo šíleně obtížné, ale aniž byste se vzdali a honili své schopnosti, začali jste řídit auto bez větších obtíží. S prodejem je to stejné. Musíte neustále uplatňovat své dovednosti a sledovat výsledky. V určité fázi se vaše prodejní dovednosti stanou automatickými.

3. Neustále je třeba aktualizovat své znalosti v oblasti prodeje.Všechno plyne, všechno se mění. Pokud chcete být úspěšní v prodeji, pak alespoň někdy musíte aktualizovat své znalosti. Koupit literaturu, zúčastnit se školení - to vše vám umožní být v dobré kondici. Například jsem v prodeji již 10 let, ale nyní, když pracuji na této knize, znovu otevírám proces prodeje služeb. Do určité míry mi psaní knihy umožňuje defragmentovat své znalosti do souvislého systému. Žij a uč se.

4. Dokonce i ta nejostřejší paměť je hloupější než tužka.Dříve nebo později se naučíte, jak prodávat právní služby, a budete muset tuto dovednost přenést na své zaměstnance. Bohužel, nebudou tak motivovaní nebo usilovní v učení, jako jste vy. V této situaci vám pomohou různé pokyny a scénáře. Pokud jde o praxi práce v oblasti právního podnikání, řeknu, že průměrného specialisty právnické firmy lze naučit prodávat za „čtyři“, pokud mu dáte příslušné pokyny, co a jak klientům sdělit. Jakmile zvládnete technologii prodeje, musíte ji předat svým zaměstnancům a použít tuto knihu jako základ pro vytváření pokynů.

Důležité! Pokud chápete, že prodej je technologie a navíc velmi důležitá pro vaši právní praxi, budete velmi brzy schopni zvládnout tuto technologii. To vám umožní profesionálně prodávat své služby.

1.2. POTŘEBNÉ ZRUČNOSTI

Co je to auto? Jedná se o soubor systémů (motor, zavěšení, podvozek) sestavených dohromady. Co jsou prodeje? Je to sada dovedností, která vám umožní uspět v tréninku každé dovednosti individuálně. Proč je tak důležité pochopit, na jakých dovednostech pracovat? Je to jako ve sportu: aby byl sportovec úspěšný, musí na něm pracovat různé skupiny svaly.

Podívejme se blíže na to, z čeho se skládá prodejní dovednost.

Schopnost naslouchat partnerovi. Když se na seminářích ptám, co je nejdůležitější v prodejních dovednostech, všichni právníci mluví o výřečnosti jednotně. Zde jsou pánové právníci a pes je pohřben. Nejdůležitější věcí v procesu prodeje je schopnost hovořit s účastníkem a poslouchat ho. Poslech je rozhodující prodejní dovednost. Co je na tom tak těžké? Problém je, že téměř každý slyší, ale poslouchejte ...

Většina právníků rád mluví, ale jen velmi málo lidí ví, jak poslouchat svého klienta. Nedávno jsem se náhodou zúčastnil schůzky právníka s klientem. Advokát doslova nedovolil, aby její potenciální klient vložil jediné slovo. Řekla a řekla všechno ... Nakonec klient řekl: „Přemýšlím o tom,“ a odešel. Nikdy se nevrátil.

Proč je poslech tak důležitý? Ve skutečnosti je všechno jednoduché: když necháme našeho partnera hovořit, navazujeme hluboký psychologický kontakt, člověk nám začne důvěřovat. Důvěra je velmi důležitým faktorem při vyjednávání o prodeji právní služby. Klient přichází k vám pro řešení problému, takže byste měli komunikovat v nejdůvěryhodnějším tónem, je velmi důležité dát vašemu klientovi příležitost promluvit. Mimochodem, proto si pamatujeme razítko psychoanalytiků z filmů: „Máte problém? Chceš o tom mluvit? “

Schopnost kreslit slovy.V prodeji je velmi důležité umět popsat objekty a události „chutné“. Studovali jste forenzní fakultu na univerzitě? Existuje něco jako slovní portrét. Existuje celá technologie pro vytváření verbálních portrétů. Stejným způsobem, pokud chcete mistrovsky prodat své služby, musíte být schopni sestavit jejich slovní portréty. Nebo, jednoduše řečeno, měli byste krásně malovat slovy. Pojďme analyzovat tuto práci s příkladem. Níže uvidíte dva popisy stejné nehody:

1. Na křižovatce dva vozidla a oba utrpěli značné škody.

2. Dnes ve městě, vedle činoherního divadla, nedaleko městského parku, neměla nádherná blonďatá dívka v červeném Ferrari čas zpomalit a srazila se s černým Land Cruiser.

Dva popisy stejné události, ale který z nich vám poskytne více informací? Samozřejmě, druhý. Okamžitě se v hlavě rodí „obraz“ a my si snadněji dokážeme představit současnou situaci. Můžete se zeptat: „Je to jasné s nehodou, ale proč popisuje právní službu barevným způsobem?“ Osoba je navržena tak, aby většinu informací vnímala jím prostřednictvím orgánů zraku. Náš mozek je zvyklý pracovat s grafickými obrázky. To nám usnadňuje vnímání informací. Proto je velmi důležité, abyste mohli své služby chutně popsat.

Schopnost argumentovat. Proč potřebujete spolupracovat s vaší advokátní kanceláří? - "No, to je ... no, protože." To jsou odpovědi, které slyšíme od právníků, když zahajujeme jednání o spolupráci. Většina z vás nemá argumenty o prodeji. Musíme však přesvědčit klienty, a pokud je klient v pohodě, pak vést vícestupňová jednání, během kterých přesvědčujeme klienty, aby s vámi spolupracovali. V této knize najdete několik receptů, jak přesvědčit klienta. Pro ty z vás, kteří se chtějí ponořit hlouběji do vědy o přesvědčování, vřele doporučuji prostudovat spisy Nikity Nepryakhin. Dost hluboko se vrhl do vědy o přesvědčování, jeho recepty jsou dostatečně jednoduché a srozumitelné, aby zvládly.

Veřejné představení.Mnohokrát jsem napsal, že řeč na veřejnosti je skvělým právním marketingovým nástrojem. Lidé, kteří přijdou na váš seminář, vás vidí jako odborníka a je pro ně snazší koupit si své služby. Proto je nesmírně důležité mít schopnost mluvit na veřejnosti. Je velmi výhodné prodávat své služby na seminářích a konferencích a dělat to velkoobchodně.

Bohužel, moderní systém právní vzdělávání se nezaměřuje na rozvoj řečnických schopností, jak tomu bylo v předrevolučním Rusku. Velmi doporučuji přečíst díla Radislava Gandapase. Jeho jednoduché a přímé tipy výrazně zlepší vaše řečnické dovednosti.

Schopnost lhát.Buďme upřímní: pokud chcete být úspěšní v prodeji, musíte se naučit lhát efektivně. Nedělejme si vtipy a moralizujeme, ale připouštěme, že všichni, čas a lži, jsou nedílnou součástí našeho života.

Nemohu říci, že profesionální prodeje jsou vždy spojeny s lži, ale v některých chvílích je schopnost lhaní prostě nezbytná. Například v této knize se seznámíme s technikami prodeje VIP klientům. Když své služby prodáváte publiku s vysokým profilem, občas v určitém jazyce se musíte vzdát a blafovat. A co je to, když ne lež?

V této knize nebudeme brát v úvahu techniku \u200b\u200blhaní (tuto chvíli nechám na vás, abyste mohli studovat sami). Řeknu jen, že při práci na knize jsem byl překvapen zjištěním, že v odborné literatuře je minimum informací o tom, jak lhát profesionálně. Proto bude seriózní čtenář čelit jasnému akademickému hladu, když se bude snažit tento problém studovat.

Schopnost vizualizovat. Je lepší vidět jednou, než slyšet stokrát. Již jsme s vámi probrali problém, že my, lidé, dostáváme většinu informací zrakem. Tuto skutečnost využíváme při prodeji často vizualizací informací.

Mnozí z vás řeknou, že nemůžete kreslit. Ale nikdo od vás neočekává umělecká díla, ale potřebujete vizuální dovednosti při vizualizaci informací. Teď je toho hodně populární literatura na vizualizaci. Přinejmenším to přejděte - a proces komunikace s klienty dosáhne nové úrovně.

Mám na vás pouze jednu žádost: vzít si pero a papír na jednání s klientem. Zkuste klientovi vysvětlit konkrétní příklady a zobrazit je na papíře.

Schopnost vysvětlit.Co to znamená „Likvidujeme vaše podnikání“ nebo „Vyřídíme konflikt mimosoudně“? Chcete-li něco prodat, musíte klientovi vysvětlit podstatu své nabídky. Proč má mnoho právníků velké problémy s prodejem svých služeb?

Prostě nevědí, jak vysvětlit podstatu své služby. Ano, chápete, co je „zastoupení u soudů s obecnou jurisdikcí“. Podívejte se na stejný problém očima svého klienta. Mnoho z vás neví, co je to za soud, protože to je poprvé, kdy se s tím setkáváte. Proto se musíme naučit žvýkat informace pro naše klienty.

Pochopte jednoduchou věc: pojmy jako exekuční řízení jsou pro vás zřejmé. Pro klienty je to někdy temný les. Naším úkolem je pomoci jim pochopit podstatu věcí. To klientovi usnadní nákup právního servisu.

Přiznejme si to: klient má právo být právně negramotný. Pokud by klienti byli stejně dobře v právní jurisdikci jako vy, proč by se na vás obrátili?

Schopnost psát přesvědčivé texty. Není žádným tajemstvím, že někdy musíme s klientem jednat nejen u stolu, ale také přes internet. Například v laboratoři pro legální marketing provádíme většinu vyjednávání vzdáleně.

U takového schématu práce je velmi důležité přesvědčit klienty v procesu korespondence. V našem marketingu profesionální činnost pro psaní reklamních a prezentačních textů je dlouhodobě vysoce ceněna a dokonce formována do samostatného směru - copywriting.

Mimochodem, podívej se, jak dovednosti copywritingu pracují na příkladu zločinu:

Zdá se mi, že po tomto příkladu budou komentáře o tom, proč je třeba v textu přesvědčit, zbytečné. V této knize najdete samostatnou kapitolu o kopii prodeje.

1.3. PRODEJNÍ FÁZE

Abyste mohli účinně prodávat právní služby, musíte znát fáze prodeje. Nebudu se ponořit do teoretické džungle, se kterou jsou knihy o prodeji hojné, ale všechno řeknu velmi jednoduše.

Proces prodeje lze rozdělit na fáze nebo fáze. Musíme pochopit, v jaké fázi je klient, abychom mohli vybrat vhodné nástroje pro tuto fázi.

Tuto teoretickou práci uvedu na příkladu. Představte si, že na autobusové zastávce vidíte nádhernou dívku (pro právnice: viděli jste chlapa). Je to jen váš ideál a jste připraveni ji poznat. Můžete k ní jít a říct: „Jste v pohodě, pojďme spolu spát?“ Samozřejmě že ne! Pravděpodobnost pokračování vztahu po takovém známém bude nulová.

Proč? Je to jednoduché: zvolili jste nesprávný komunikační nástroj, který neodpovídá fázi komunikace, ve které se nacházíte.

Vezměme si fáze, které s dívkou projdete. S klienty projdete přesně stejnými fázemi.

1. Navázání kontaktu.Nejprve musíte navázat kontakt. Pamatujete na frázi z filmu se stejným názvem „Kde je nofelet?“ Toto je klasický nástroj pro navázání kontaktu.

Při prodeji používáme také polotovary, které budeme dále zvažovat. Fáze navázání kontaktu končí po několika prvních větách. A pak co?

2. Objasnění potřeb.Takže jste se na autobusové zastávce setkali s dívkou. Jmenuje se například Marina. Pokud s ní chcete pokračovat, začnete se o ni aktivně zajímat, tzn. Zeptejte se, odkud pochází, co dělá, jakou hudbu má ráda.

Účelem této fáze je zjistit potřeby osoby za účelem formulace našeho návrhu.

3. Formulace návrhu.Dozvěděli jste se, že Marina je studentka a miluje croissanty s čajem. Tyto informace stačí, abyste navrhli Marina a pozvali ji do kavárny, aby pili čaj.

4. Řešení námitek.Toto je poslední krok k navázání vztahu. Marina vám snadno řekne, že je zaneprázdněná a nemůže s vámi pít čaj. Blahopřejeme, narazili jste na námitky. To je zcela normální a, jak vidíte, je to přirozená fáze navazování vztahů mezi lidmi.

Zkontrolovali jsme fáze navázání vztahu. Prodej služby se odvíjí ve stejném scénáři. Nejprve navázáte kontakt s klientem, položíte otázky a ponoříte se do podstaty problému, poté provedete svůj návrh a možná budete muset reagovat na námitky.

1.4. CO VAŠE KLIENTY OD VÁS opravdu chtějí?

V marketingu je dobré rčení: „Nikdo nepotřebuje cvičení, každý potřebuje díry!“ Jednoduše řečeno, lidé od vás chtějí koupit nejen samotnou službu, ale její výsledek.

Teorie prodeje jde ještě dále a zde se podíváme na potřeby. Když někomu něco prodáme, uspokojíme jeho potřeby. Například když kupujeme chléb, uspokojujeme nutriční potřeby. Ne všechno je tak jednoduché s potřebami: jsou explicitní a skryté.

Podívejme se na tuto situaci s příkladem. Představte si, že máte souseda, který si koupil poslední Land Cruiser. Proč to udělal? Řekne vám, že se jedná o velké, bezpečné auto, že se s ním bude pohodlně pohybovat. Je to správně? Ano, člověk s námi sdílí své explicitní potřeby. Ale podívejme se na problém trochu hlouběji: proč si koupil takové drahé auto?

Studiem skrytých potřeb můžeme předpokládat, že velké auto je prestiž, je to závist ostatních. Osoba, která dokázala utratit 3,5 milionu rublů, je považována za úspěšnou. Takové auto je na silnici jasnou převahou. Vše výše uvedené je nejsilnějším motivátorem ke koupi, ale je velmi nepravděpodobné, že by o něm někdo otevřeně hovořil. Jde o to, že tyto potřeby jsou skryté.

Člověk je tedy veden k nákupu uspokojováním potřeb, které jsou dvou typů: latentní a explicitní. Můžete se zeptat, proč potřebujete vědět o některých skrytých potřebách. Faktem je, že odborníci na marketing a prodej již dlouho určují, že pokud v oblasti prodeje a reklamy budou fungovat s uspokojením skrytých potřeb, zvyšuje se pravděpodobnost nákupu. Proto se drahé automobily prodávají jako prestižní. A kosmetika se prodává ženám jako zázračný lék pro mládež a přitažlivost.

Pamatovat si! Pokud chcete být úspěšní v prodeji právních služeb, musíte se při vyjednávání s klientem odvolat k uspokojení jeho skrytých potřeb.

Pojďme se podívat na to, co skryté potřeby může právní služba uspokojit.

V rámci legálního marketingu a přímé komunikace s vašimi klienty jsme dokázali identifikovat následující skryté potřeby. Jednoduše řečeno, jedná se o motivátory, které vedou vaše zákazníky k nákupu právních služeb.

Bezpečnost. Mnoho právních problémů vede ke ztrátě kontroly nad situací a ke ztrátě bezpečnosti. Pro laika je to nejsilnější stres. Lidé, kteří si sednají k jednacímu stolu, vás chtějí slyšet, jak je budete udržovat v bezpečí.

Například jsme během jednání s klienty doporučili jednoho moskevského právníka, aby hovořil o tom, jak často je bude navštěvovat ve vazebním centru, jak bezpečné je s ním pracovat. Další právník obhajoby trestné činnosti dal svým klientům samostatný mobilní telefon, který byl používán výhradně pro komunikaci s právníkem. Nikdo to číslo neznal, takže šance na odposlechy byla minimalizována. Klienti byli velmi vděční a rádi s ním spolupracovali.

Pohodlí.Lidé, kteří se obracejí na právníky, si chtějí zachovat pocit pohodlí. Od vašich klientů jsme opakovaně slyšeli, že i samotné slovo „soud“ je činí nepříjemnými. Je třeba uznat, že pro mnoho obyčejných lidí nejsou soud a soud nejpříjemnější zábavou a jsou připraveni udělat vše pro to, aby se tomuto nepohodlí vyhnuli.

Při prodeji právních služeb žádáme o útěchu, když hovoříme o tom, jak je naše práce zefektivněna tak, aby se omezilo zasahování klientů do procesu. Je skvělé, když například právník upozorní na skutečnost, že může klienta ochránit plnou účastí na tomto procesu. Tuto taktiku jsme použili i při prodeji případů u rozhodčích soudů. Dobrým argumentem pro klienta je to, že vaše obchodní procesy jsou doladěny tak, že proces spouštíte bez zapojení ředitele. To funguje na klientech, i když vy a já chápeme, že klientova vlastní účast v rozhodčím řízení je zřídka nutná.

Přijetí odpovědnosti. Klienti chtějí mít pocit, že berete odpovědnost za svůj osud. Chtějí vědět, že máte jasný akční plán. Jednání s vámi by mělo vzbudit sebevědomí a klid.

Představte si, že ležíte na operačním stole a doktor říká: „No, víte, vlastně si nejsem moc jistý. Jste jen můj třetí pacient ... “Jaké jsou vaše pocity? Bohužel tyto fráze slyšíme vícekrát od mnoha právníků.

Chci vás jen varovat před přehnaným přehledem. Někteří právníci používají taktiku „Rozložím ruce kolem mraků.“ To znamená, že slibujeme klientovi pouze tři krabice, stačí si ho koupit. Říkáte: „Co se s tím děje? Funguje to! " Ano, funguje to, ale už to není prodej, ale čichání. V této knize se záměrně nebudeme zabývat technologií čichání nebo, vědecky, manipulativním prodejem. Jsem hluboce přesvědčen, že pokud jste odhodláni dlouhodobě spolupracovat se svými klienty, neměli byste své služby chytit. Čichání je podvod, cesta nikam.

Pozornost a soucit. Musíte pochopit, že lidé se k vám obracejí nejen jako odborník na právní záležitosti, ale také jako osoba, která bude rozumět a podporovat. Při prodeji často používáme aktivní metody naslouchání k budování důvěryhodných vztahů se zákazníky.

Peníze.Podle statistik je většina procesů v Rusku vlastnické povahy. Jednoduše řečeno, právníci pomáhají obyvatelstvu vydělávat (šetřit) peníze pomocí zákonných norem. Je to přirozený proces, protože jsme se pustili do kapitalistické dráhy a je nepravděpodobné, že se od nich odchýlí.

Při jednáních s klienty musíte mluvit o penězích a dělat je co nejkonkrétněji. Sdílejte případové studie, které ukazují, jak jste pomohli klientům vydělat nebo ušetřit značné peníze. Zveřejněte podrobnosti své taktiky o tom, jak budete řešit konkrétní majetkový spor. To vše vám umožní jednat s klientem co nejkonkrétněji. Klienti pocítí váš profesionální přístup a pochopení podstaty jejich problému.

Čas.Proč se lidé obracejí na právníky? Jedním z důvodů je, že šetříte lidem čas. Profesionální právník vyhraje spor mnohem rychleji. Musíte pochopit, že čas je klíčovým faktorem pro klienty. Proto uveďte příklady úspěšných případů souvisejících s časem. Promluvte si s klientem o čase jako o důležité součásti práce.

V právním podnikání je jedna legrační věc: klienti ne vždy chtějí, aby byly služby poskytovány rychle, a tím rychle vyřešily problémy. Například při prodeji rozhodčích sporů často čelíme žádostem klientů o zpoždění sporu. Jakmile klient přímo odpověděl na otázku „Proč chcete vytáhnout soud se svou protistranou?“ Řekl: „Je to hloupé, abych měl blízko.“ Musíte zase cítit, jaký druh požadavku přichází od vašeho klienta, a tak s ním vzít optimální strategii vyjednávání.

Pomsta.Sladké slovo „pomsta“ ... Pomsta je nejsilnějším motivátorem nejen v prodeji, ale také v životě. Musíte pochopit, že mnoho lidí se obrací k právníkům, protože hledají smysl pro spravedlnost.

V praxi jsme měli případ, kdy žena zaplatila za rozvod 700 000 rublů, ale pouze za jedné podmínky: právník jí musí pomoci, aby z tohoto procesu udělala malou show.

Jako obchodník jsem často musel pomáhat právním firmám při implementaci tzv. Soudní PR. Jeho účelem není pouze vyhrát právní spor, ale také obtěžovat pověst protistrany.

Pokud vidíte, že váš klient má náladu na pomstu, musíte dialog vést vhodným způsobem.

Jednou jsme jednali s velkým klientem, který chtěl svým partnerům svěřit hlavní rozhodčí spor. Případ jsme analyzovali a dospěli jsme k závěru, že vyhlídky jsou nulové, což jsme upřímně sdělili klientovi. Klient řekl: „Líbil se mi tvoje upřímnost, takže pracujeme.“ Zeptali jsme se ho: „Proč musíte žalovat, pokud jsou vyhlídky nulové?“ Reakce klienta byla jednoduše odrazena jeho upřímností: „Mučit osobu, s níž budu žalovat déle.“ Klient chtěl jen otrávit protistranu a nosit jej v soudním řízení.

Malý úkol. Latentní potřeby jsou univerzálním motivátorem pro všechny lidi. Každý je má. Pokuste se uhodnout, jaké skryté potřeby byste mohli uspokojit u svých dětí? Manželé? Rodiče? Přátelé?

Odhalím malé tajemství: tím, že začnete uspokojovat latentní potřeby svých blízkých, posunete svůj vztah s nimi na novou úroveň.

LETE LÉTO

Klíčovou myšlenku, kterou vám chci sdělit: klienti k vám přicházejí nejen pro řešení právních otázek, ale také pro něco více.

Pokud víte, že vaši klienti potřebují něco jiného než řešení čistě právních problémů, můžete právní služby prodávat efektivněji.

Mnoho prodejců se nemusí zabývat zbožím, ale službami. Tato oblast je žádána. Tyto služby jsou poskytovány ve zdravotnictví, vzdělávací instituce, v salonech krásy, taxi. Poskytují je nejen společnosti, ale také jednotlivci, kteří vykonávají určitou práci. Ale ne každý ví, jak správně organizovat podnikání tak, aby přinesl stabilní a vysoký příjem. Jak prodat služby, bude pojednáno v článku.

Proč je to nutné?

Podnikatelům se často doporučuje, aby prodávali služby se zbožím. Mnoho firem za to platí více. Ale ne všichni prodejci chápou, proč je to nutné. Je možné prodat služby, pokud se podnikání právě začalo? To musí být provedeno. Stačí použít osvědčené metody.

Všechno to souvisí se skutečností, že služba je považována za to, že zisk z ní je vyšší než ze zboží. Například přirážka na klimatizační jednotce může být nepostřehnutelná, během sezóny prodej tohoto zařízení často přináší malý zisk. Pokud je však objednána instalace zařízení, společnost obdrží vysoký příjem, který vyplatí vše.

Zásady prodeje zboží

Všichni lidé mají různé způsoby získávání informací: člověk může být vizuální, zvukový nebo kinestetický. Někteří si pamatují vše vizuálně, jiní podle ucha a ještě jiní dotykem předmětu. Pro plnohodnotného člověka fungují všechny 3 metody, ale vždy existuje pohodlnější.

Prodávat něco vizuálům a kinestetice je obtížné. Prodejce může hodně mluvit o produktu, ale pokud kupující nevidí a nedotýká se, nebude snadné jej prodat. Mnoho zákazníků hledá výrobky samy o sobě, takže se řídí smysly. Proto je důležité používat marketingové metody, které jsou vhodné pro většinu lidí.

Vlastnosti implementace služeb

Služba je považována za delikátnější věc. Aby se klientovi líbilo, musíte se naučit, jak ho správně prezentovat. Jak prodávat služby? Měli byste se zaměřit na osvědčené zásady:

• služby musí být kvalitní, jinak nebudou u zákazníků oblíbené;
• školení prodejců hraje důležitou roli, protože v mnoha ohledech na nich závisí úspěch obchodu;
• je důležité vytvořit vizualizaci služeb: brožury, letáky, plakáty, složky, prezentace - tak zákazníci lépe vnímají informace;
• zákazníci musí mít jistotu v bezpečnost přijímání individuální přístup.

Pokud tato pravidla zohledníte, můžete řádně prodávat zboží a služby. To pomůže přilákat klienty, kteří se mohou stát pravidelnými. Současně je nutné zlepšit práci vaší společnosti, zlepšit kvalitu služeb a najít nové způsoby, jak přilákat zákazníky.

Podrobná instrukce

Jaké služby můžete prodat? Hlavní je použití osvědčených metod:

• je nutné zvolit způsob implementace s ohledem na potřeby zákazníků
• je nutné do této aktivity zavést jedinečné vlastnosti, které se na rozdíl od konkurenčních liší;
• je důležité jasně umístit společnost;
• je nutné používat flexibilní ceny;
• musíte vytvořit pohodlný nákupní proces;
• je nutné inzerovat služby;
• pro každého klienta je důležitý individuální přístup.

S takovými principy můžete propagovat jakékoli služby a dělat je v poptávce. Je důležité zvolit vhodný způsob doručení, například telefonicky, přes internet nebo jiná média.

Vizualizace

Spotřebitelé musí vidět práci, takže jim musí ukázat video nebo fotografii. Můžete zajistit konzultace, školení. Pokud tohle informační práce, pak je možné odesílat zprávy o elektronických médiích, například snímky obrazovky, prezentace.

Spotřebitelé musí vyhodnotit výkon, takže by měli být zobrazeni. Fakta o provedené práci mají velký význam. Pokud je spotřebitel se vším spokojen, určitě požádá o pomoc.

Prodej služeb telefonicky

Tento druh prodeje je považován za jeden z nejtěžších. Takto nyní fungují různé společnosti: bankovní služby, Forex. Investice, instalace měřiče, připojení k internetu. Jak prodat službu telefonicky? Musíte se soustředit na následující pravidla:

• vzhledem k vysoké konkurenci jsou potřebné dobré prodejní skripty, které pomáhají zákazníkům;
• prodejci musí používat prodejní techniky a také vědět vše o službách, které nabízejí;
• je důležité umět pracovat s námitkami a správně dokončit transakce;
• telefonický prodej by měl být prováděn pomocí paraverbalní komunikace - intonace, hlas;
• je důležité uskutečnit požadovaný počet hovorů po určitou dobu.

Je třeba mít na paměti, že ať už je nabízena jakákoli služba, je třeba najít klienta. To se často děje pomocí monitorovaných konkurentů.

Použití internetu

Jak prodávat právní služby, stejně jako lékařské, přeprava? Musíte mít svůj vlastní web navržený podle moderních požadavků. Jaké služby s ním můžete prodat? Rezervace vstupenek, překlady, konzultace v různé oblasti život.

Stránka by měla obsahovat informativní, optimalizované články. Tam by mělo být zpětná vazba, funkce přijímání plateb, sekce s recenzemi. Využijte příležitosti sociální sítěkteré můžete použít k vytvoření komunity. To vám umožní navázat kontakt s kupujícími. Na internetu můžete vytvářet reklamy jiným způsobem.

Jak lákat klienty?

Podnikání vyžaduje silné lidi. A pokud existuje mnoho klientů, neměli byste se uvolnit. Soutěžící je mohou nalákat na svou stranu kdykoli. Jak prodávat služby, aby vždy byli lidé ochotní je koupit? Je nutné použít metody pytláctví. Nyní je to prakticky jediný způsob, jak zvýšit prodej.

Konkurenti mají klady a zápory. Marketingová politika by měla být založena na nedostatcích. Je důležité nabízet výhodnější podmínky než v jiných firmách. Například poskytovatelé internetových služeb nabízejí bezplatné připojení a nastavení. Tyto techniky pomohou najít mnoho nových zákazníků.

Dumping

Jak prodávat služby za účelem dosažení vysokých zisků? Můžete použít dumping - snížení nákladů (pod tržní cenu). Tato taktika je nutná k vytlačení malých firem z trhu. Dumping je skvělý pro propagaci společnosti.

Jen mějte na paměti, že ti klienti, kteří přišli za cenu, mohou rychle zmizet. Nebudou trvalé, protože jsou přitahovány výhodnějšími možnostmi, které se mohou objevit v jiných firmách.

Chyby konkurenta

Jak správně prodávat služby jiným způsobem? Můžete použít dohled konkurentů. Těžit z toho. Například, pokud má poskytovatel přerušení komunikace, pak konkurenti vzbudí paniku pomocí médií. V tuto chvíli je důležité nabídnout výhodnější podmínky.

Tajemství úspěšného prodeje

Musíte se zaměřit na zákazníka, nikoli na službu. To je klíč k obchodnímu úspěchu. Pro klienta se musíte stát přítelem, který dbá na jeho zájmy. Každá malá věc je důležitá pro uživatele služeb. Měli byste rychle reagovat na požadavky, telefonní hovory a zdvořile pozdravit. První dojem je důležitý.

Společnost musí být k zákazníkům upřímná. Proto musí být dodrženy sliby. Budou se vztahovat pouze na kvalitní služby. Pokud jsou nabízeny slevy a propagační akce, pak by to všechno mělo být pro klienta skutečné.

Je nutné správné umístění služeb. Spotřebitelé to hodnotí na základě osobní zkušenost... Takto se rozvíjí populární názor na práci společnosti. Je-li činnost společnosti oblíbena jedním spotřebitelem, nabídne využití svých služeb ostatním lidem. Každý člověk je jedinečný, a proto s pomocí individuálního přístupu můžete tvořit kladný postoj do práce společnosti.

Požadované služby

Nyní nejprodávanější služby:

• domácnost;
• informační;
• reklamní;
• doprava;
• specializované.

Domácnosti budou vždy žádané, protože lidé neustále potřebují pomoc v jejich každodenním životě. Může to být renovace domů, kosmetické práce, kadeřnictví. Požadujeme ateliér, opravy oděvů, chemické čištění. Není bez důvodu, že mnoho takových firem se nyní otevírá.

Služby domácnosti zahrnují péči o nemocné, děti. Někteří používají tuto pomoc kvůli nedostatku času, jiní kvůli nedostatku dovedností. Otevření společnosti pro poskytování osobních služeb nevyžaduje velké investice ve srovnání s jinými druhy podnikání.

Je možné prodávat služby pro domácnost pomocí reklamy, publikací na internetu, distribuce brožur a brožur. Je nutné pravidelně zajišťovat slevy a propagační akce pro klienty a poté se stanou trvalými.

Informační služby jsou žádány. Umožňují vám přijímat rady od odborníků v různých oborech: nábor, vyhledávání klientů, audit, poradenství ve zvláštních otázkách, shromažďování informací, školení.

Informační služby lze inzerovat prostřednictvím rádia, televize, novin a internetu. Každý klient by měl mít vizitku, brožuru s aktivitami. Individuální přístup ke každé osobě pomáhá přilákat kupce služeb.

Reklamní služby jsou populární a jsou vyžadovány každou společností. Můžete vytvářet transparenty, organizovat události, umisťovat reklamy. Poptávka po službách animátorů a promotérů. Společnosti potřebují pomoc s vytvářením webových stránek a jejich propagací.

Populární v Rusku Může to být přeprava zboží, cestujících, expresní zásilka... Pro tuto aktivitu všechny typy efektivní reklama... Specializované služby zahrnují lékařské, právní, technické, stavebnictví. Každá z těchto oblastí je propagována se správným prodejním vedením.

18/10/2013

Podstatou legálního podnikání je to, že pro vás bude vždy obtížné konkurovat cenou. Ať už nabízíte nízké ceny, stále budou kolegové, kteří budou poskytovat právní služby levněji. Soutěž o cenu je slepá cesta k rozvoji právní praxe. Proč se tedy většina právníků nesnaží prodat své služby za vysokou cenu? Jsou splněny následující standardní námitky:

Zákazníci nebudou kupovat;
- konkurenti jsou levnější;
- v našem městě nikdo neprodává služby za vysokou cenu.

Podívejme se, jak zvýšit poplatek v praxi, aniž by dělali zákazníky pryč.

Ceny za právní služby - abstrakt

Kolik stojí vedení trestního řízení u soudu? Právníci, s nimiž jsem pracoval v Rusku, jmenovali v první řadě rozsah práce od 1 000 do 50 000 $. Bránil by se 50 000 $ právník 50krát lépe než 1 000 $ právníka? Nepravděpodobné. Proč si tedy může jeden právník půjčit mnohokrát více než jiný? Je to jednoduché. Definujme několik axiomů o tvorbě cen:

Vysoké poplatky jsou technologie

Proč jeden právník dokáže účtovat vysoké poplatky, zatímco druhý je spokojený s mnohem méně? Pro mě jako zákonného marketingu jsou vysoké ceny jednou z marketingových technologií, které může kdokoli použít. Níže v článku popíšu metody, které vám umožní bezbolestně zvýšit ceny právních služeb. Nejprve se ale pojďme zabývat hlavní věcí.

Proč stojí za to se naučit, jak prodávat právní služby za vysokou cenu?

Zaprvé, schopnost prodávat služby vám draho ušetří čas. Méně případů s vysokými poplatky umožňuje soustředit se na každý z nich, čímž se zvyšuje kvalita práce.

Za druhé, jak jsme již řekli, cena v právním podnikání je měřítkem kvality. Pokud se naučíte účtovat vysoké poplatky a dokážete je ospravedlnit svým klientům, zvýšíte svou praxi obecně - klienti vás vnímají jako lepšího specialistu.

Takže dost textů, pojďme na to přijít v praxi.

Jak draze prodávat právní služby?

Zvažte několik jednoduché metodyjak prodat své služby za více.

Metoda jedna. Stačí zvýšit cenu

Co se stane, když zvýšíte cenu o 10-20%? Nejspíš nic. Jak vidíte z mé zkušenosti, klienti si takové změny ani nevšimnou. V našem světě ceny neustále rostou, takže malé změny cen nebudou patrné. Zkuste v pondělí revidovat ceník a zvýšit ceny o 7%. Pokud si jeden z klientů všimne, zdvořile vysvětlete, že náklady na nájemné, účty za elektřinu, srážky do fondů, daně se zvýšily (vyberte nejvhodnější variantu).

Metoda dvě. Prodejte hodnotu

Klasické marketingové prohlášení je: „Nikdo nepotřebuje cvičení, každý potřebuje díry.“ Stejně tak zákazníci potřebují hodnotu, kterou poskytujete při poskytování služby. Tím, že vám svěříte své podnikání, získá klient klid, úsporu času, důvěru ve výsledek a další výhody.

Řeknu vám příklad z naší praxe. V Krasnojarsku bylo úkolem zvýšit prodej účastnických služeb v roce 2007 právnická firma... Připravili jsme brožury a prezentace, které ukazují, jak může náš právní outsourcing ušetřit podnikatelům až 11 000 USD. Kreslil analogii s výlety do Thajska. Zároveň se náklady na služby zvýšily o 15%. Výsledkem bylo, že jsme hovořili s potenciálním klientem v jazyce, kterému by mohl rozumět: „Pokud si objednáte outsourcing od nás, ušetříte za rok tři dovolené v Thajsku.“ V důsledku toho se tržby zvýšily o 30%.

Metoda tři. Práce na slávě

Sláva se prodává. Čím slavnější jste mezi publikem, tím snazší a dražší můžete své služby prodat. Stanovte si cíl publikovat 12 článků v médiích ročně a najít příležitosti pro 12 rozhovorů. Věřte mi, potom vaše sláva dosáhne nové úrovně.

Metoda čtyři. Udělejte službu jedinečnou

Čím je služba jedinečná, tím dražší ji lze prodat. Aby byla služba jedinečná, analyzujte trh a zjistěte, co vaši kolegové dělají. Přemýšlejte o tom, co můžete nabídnout z vaší strany, a přidejte tak vaší službě další hodnotu.

Příklad: mnoho právnických firem nabízí službu získání ukrajinského občanství. V Kazani jsme udělali následující - představili jsme koncept zahájení podnikání na klíč. Společně s registrací jsme našim klientům nabídli vypracování tří standardních smluv. Ve skutečnosti spojily obě služby do jedné. Tento krok nám umožnil zvýšit ceny o 50%.

Metoda pět. Doplatek za naléhavost

Jak víte, existují klienti, kterým by měla být služba poskytována „včera“. Pokuta! V případě naléhavé služby zadejte 20% příplatek k ceně služby. Zároveň vysvětlete klientovi, že naléhavá záležitost vyžaduje individuální přístup, který bude vyžadovat trochu „tlačení“ záležitostí ostatních klientů. Klienti to prostě milují, když, alespoň slovy, „dynamitují“ ostatní.

Metoda šest. Příplatek za práci s vedoucím partnerem

Jste manažer, ale stále praktikující právník? Za práci s řídícím partnerem musíte platit navíc! Kolik? Nejméně 30-50%! Klient to chápe! Jste pro něj nejzkušenějším vlkem v týmu a je připraven za tuto zkušenost zaplatit navíc.

Metoda sedm. Představujeme možnosti v našich službách

Pokud čelíte nákupu automobilu, bude vám následující situace známa. Když se podíváte na cenu v ceníku, je to docela přijatelné. Obchodníci pak ale připravili překvapení v podobě „možností“! Vyberete si jeden, druhý se zdá být také potřebný, a tenhle by byl žádoucí. V důsledku toho jste byli „hodeni“ za částku, která je o 20-30% vyšší než původní částka!

Navrhuji vám tento princip zavést do vaší praxe. Pracujete s klientem nepřetržitě - plus 10% na standardní ceník! Jsme připraveni zadávat konzultace v oblasti osobních i osobních výrobní problémy - plus 15% k hodnotě zakázky!

Metoda osm. Používáme honění

V praxi se setkáváme s tím, že mnoho advokátních kanceláří zmeškává svůj prodej z jediného jednoduchého důvodu - jednoduše klientovi nenabízejí ke koupi.

Už jste byli v McDonald's? Při nákupu vám bude vždy nabídnuta: „Vezmete koláč?“ Jednoduchá otázka, ale může výrazně zvýšit prodej společnosti. Tato technika se nazývá honění. Rechka je standardní fráze, která se používá k tomu, aby zákazník doporučil koupit další službu.

Příklad. Na jednom baru v Moskvě jsme se snažili zvýšit prodej služby podpory vymáhání. Během vyjednávání s klientem byl vyvinut standardní řečový modul: „Povězte mi, vy sami budete vymáhat soudní rozhodnutí? Disponujeme službou „Podpora exekučních řízení“, naši specialisté zajistí, aby soudní vykonavatelé pracovali pouze pro 10% z vybrané částky ... platba po doručení. “ Jednoduchá fráze, ale fungovalo to asi 30% času.

Metoda devět. Představujeme VIP nabídku

Metoda je následující: do naší služby zavádíme například rozvod, VIP balíček v hodnotě 10 000 $. Když se klient zeptá, kolik to stojí, nejdřív mluvíme o VIP službě, pak o standardní službě, která stojí 2 000 $. Je pravda, že po „VIP“ se „Standard“ zdá být již levný? Nejpřekvapivější věcí je, že asi každý desátý člověk nakupuje službu za VIP cenu. Obecně chápete tento princip.

Místo závěru

Od odborníků často slyším, že zvýšení nákladů na služby (nebo sleva ve stejné výši) o 10% jsou maličkosti, kterým by se neměla věnovat pozornost.

Pojďme trochu počítat. Řekněme, že prodáváte službu za 100 USD, náklady na tuto službu jsou 30 USD a váš celkový zisk je 70 USD. Co se stane, pokud cenu zvýšíte o 10%? Správně, prodáte svou službu za 110 USD a váš zisk bude 80 USD, to znamená, že se zvýší o 14%.

To je jen jedno! A můžete okamžitě použít 2-3 triky, čímž zvýšíte svůj zisk o 30-40% bez nákladů.

Hlavním závěrem je toto: pochopením toho, jak zákazníci vnímají stanovené ceny, a implementací několika výše uvedených technik, můžete nakonec zvýšit svůj zisk o 100% nebo více!

Dmitry Zasukhin - zákonný obchodník, Moskva (RF)

Na semináři mě právníci velmi často přerušují a říkají: „Jak to mám říct klientovi? Pak půjdou a udělají to sami. Proč mě potřebují? “
Pověz mi, jestli ti stejný zubař řekne podrobně a ukáže ti, jak umístit výplně, půjdeš dát výplň, i když máš vybavení, své rodině? Odpověď je zřejmá. Ve vaší praxi je to stejné. A klient, který chodí řešit právní záležitosti sám, zpravidla není váš klient. Kromě vyjmutí mozku z takového učení se ničemu nedostanete.
Je důležité to pochopit! Přitažlivost bezdůvodnosti je hluboce zakořeněna v našich mozcích. Je nad racionálním vysvětlením.
Pokud chcete být úspěšní v přilákání zákazníků, budete muset implementovat strategii zdarma:

2.11. Strategie 11. Stylové služby

Mnohokrát jsem řekl, že spotřebitel je neustále strašen strachem: „Vybral jsem si právníka? Pomohou mi? “ Tyto obavy znemožňují zákazníkovi, aby se na vás obrátil a snadno vám zaplatil peníze.
Když trochu ustoupím, řeknu, že tyto obavy jsou zcela přirozené a vyskytují se v jakémkoli lidském vztahu. Vezměme si například vztah mezi mužem a ženou. Jak se muž setká a naváže vztah se ženou? Okamžitě ji vyzývá, aby s ním strávila noc? (Ne, samozřejmě existuje metoda poručíka Rzhevského, ale jak víte, můžete si to prohlédnout.) Muž začíná bezvýznamným námluvou: pozvání do restaurace, k filmu nebo na procházku. Muž tedy ukazuje: Nejsem děsivý, můžete mi věřit, všechno bude v pořádku.
Pamatovat si! Hlavní strategií v legálním marketingu není prodávat klientovi na první dotek.
Jak to uvést do praxe?
V marketingu existuje koncept front-end (návnada) - služba nebo produkt, kterým chytíme našeho klienta.
Jak postavit takový „háček“ v legálním podnikání? Obecné pravidlo To je: Nabídněte spotřebiteli nízkonákladovou nebo bezplatnou službu, která jim umožní komunikovat s vaší firmou.
Háčkové služby pro legální podnikání
Bezplatné konzultace.
Bezplatná příprava dokumentů.
Knihy.
Semináře.
Informační produkty zdarma (články, videa).
Kterou z těchto možností byste si měli vybrat? Nejjednodušší způsob je vytvoření série informační produktypomoci klientovi vyřešit jejich problém. Může to být řada článků, videokonference, nahrávky vašich seminářů.
Pamatovat si! Poté, co jste jednou strávili nahráváním informačního produktu, můžete přilákat zákazníky roky.
Jste například zapojeni do rozvodového řízení. Udělejte řadu článků na téma „Jak se rozvádět, šetřit nervy a peníze“, vydejte video „10 nejdůležitějších chyb při rozvodu“.
Jak to funguje pro klienta?
Přemýšlejte o tom, jak se muž stará o ženu. Totéž se stane s klientem: přijde do kanceláře, obdrží bezplatný materiál, uvědomí si, že jste profesionál ve svém oboru, a zaplatí vám peníze za soudní vyrovnání rozvodu.
Důležitá poznámka! Tyto informační materiály by měly obsahovat pouze užitečné informace! Žádná voda!
Co když příjem nefunguje?
Dovolte mi ukázat, jak globální značky úspěšně používají tuto techniku \u200b\u200bv praxi:
Tiskárny: penny zařízení - pak jsou drahé kazety.
Holicí strojky Gillette: levné holicí strojky - drahé čepele.
IT služby (telefonie, hosting): možnost využívat službu po dobu dvou týdnů zdarma.
Auta: zkušební jízdy.
Chcete-li, aby služby decoy fungovaly efektivně, použijte je jako součást dvoustupňové reklamy:

2.12. Strategie 12. Vzdělávání zákazníků

Paradigma legálního prodeje se změnila. Každoročně je pro právníky stále obtížnější překonat bariéry sekretářů, výkonných asistentů a běžných zaměstnanců v prodeji. Jaký je důvod? Důvodem je to, že na obchodních školách a knihách jsme se učili: cílem každého podnikání je vyhovět potřebám klienta. Stovky právnických firem se proto snaží tuto potřebu uspokojit. Všechno moderní techniky Obchodní jednání se týkají otázky, co zákazník potřebuje, a poté mu nabízí řešení.
Právníci se velmi mýlí, když si myslí, že klienti jasně a jasně rozumí tomu, co chtějí, co potřebují uspokojit. Praxe ukazuje, že potřeby většiny klientů nejsou formovány. Pravděpodobně si také všimnou právních problémů samých o sobě, ale nepřiznávají jim význam. Formulovat nové paradigma prodeje právních služeb, můžeme říci: Nejprve musíte utvořit potřebu spotřebitele a teprve poté ji uspokojit.
Jak začít vytvářet potřeby? Existuje pouze jedna odpověď: prostřednictvím školení klientů, zvyšování obecné právní gramotnosti.
Co se klienti chtějí učit od právníků?
Zákazníci si s větší pravděpodobností zakoupí vaše služby, pokud je naučíte tyto věci:
Jak efektivněji a výhodněji podnikat s využitím právních znalostí a dovedností.
Jak se vyhnout chybám při řešení právních záležitostí v podnikání.
Co dělat, když dojde k chybě. Jak jednat kompetentně.
Jednoduše řečeno, klienti chtějí, abyste je naučili, jak podnikat efektivněji, jak získat větší hodnotu, jak snížit náklady uplatněním svých právních znalostí.
Stará paradigma legálního prodeje spočívala v tom, že klienti věděli, co potřebují. Nové paradigma vám umožní překonat konkurenci tvarováním potřeb vašich zákazníků prostřednictvím školení.
Do určité míry se prodeje transformují na přístup, který existuje v medicíně: lékař vás nejprve naučí, dá vám radu a poté napíše předpis.
Jaké jsou výhody školení zákazníků?
Více přitahovaných klientů. Za prvé, školení je skvělá návnadová služba. Například pozvání klienta na seminář odstraní počáteční strach a bude moci přejít k podstatnějším jednáním. Zadruhé, po vyškolení klienta ho děláte profesionálnějším, snadněji pochopí právní záležitosti a snáze nakupuje.

Jednoduchý každodenní příklad.
Nejvýraznější metodou, jak naučit kuřáky nekouřit, je ukázat jim kuřácká plíce. Pokud chcete, aby si klienti objednali například provedení úpadkového řízení, ukažte jim, co se stane, pokud úpadkové řízení nebude zahájeno včas.

Vyšší prodej stávajícím zákazníkům.Když začneme učit klienty, formujeme jejich potřeby. V praxi dosahujeme vynikajících výsledků opakovat prodej.
Zvýšené zisky.Školení může být samostatná služba, za kterou si budete účtovat peníze. Jeden z našich klientů, trestní obhájce, vede školení v podnicích. Učí zaměstnance, co dělat v případě hledání. Za takové poučení bere velmi dobré peníze.
Semináře, poradenství, školení mohou být dobrým doplňkovým zdrojem příjmů.
Udržení zákazníků.Je důležité pochopit, že vzdělávání zákazníků není jen o dalším prodeji. Jde také o budování vztahů se zákazníky, což přispívá k jejich udržení.
Stav znalce.Ten, kdo učí, se stává a priori odborníkem v očích lidí.
Důležité! Implementace systému školení klientů je silným faktorem při budování legálního marketingového systému.
Jste profesionálové. Rozumíte právním problémům lépe než klient. Musíte učit klienta. Školení zákazníků je velmi efektivní nástroj v soutěži.

2.13. Strategie 13. Internetový marketing

Nikdo nebude tvrdit, že internet se v naší době stává hlavním prostředkem získávání informací. Důležitou vlastností internetu je jeho interaktivita. Lidé na internetu nejenže dostávají informace, ale také je aktivně šíří. Objevují se nové mechanismy slovo z úst, které právníci tak milují. Dá se bezpochyby říci: který z právníků bude lépe využívat mechanismy internetu v 21. století, které budou klienty více žádat.
Pokud chcete být úspěšní v přilákání zákazníků, musíte se naučit a implementovat techniky internetového marketingu. Ihned řeknu, jako profesionál: budete se nudit a nebudete mít zájem pochopit nástroje online marketingu. Co se stane, pokud je nezvládnete? Je to jednoduché: bezohlední umělci si budou moci pověsit na uši a získat od vás peníze.
Pamatovat si! Internet je strategický zdroj přilákat klienty do legálního podnikání!

2.14. Strategie 14. Prodej služeb draho

Chcete prodávat své právní služby za vysokou cenu? Nepotkal jsem jediného profesionála, který by odpověděl na tuto otázku: „Ne“.
K druhé otázce: „Proč tedy neprodáváte?“ - Dostávám následující odpovědi: „Klienti nebudou kupovat“, „Konkurenti jsou levnější“, „V našem městě nikdo neprodává služby za vysokou cenu.“
Pojďme na to: pokud jsou vysoké ceny tak atraktivní, jak v praxi prodávat právní služby draho?
Několik axiomů tvorby cen.
Právní poplatky jsou abstrakce.Kolik stojí například vedení trestního řízení u soudu? Právníci, se kterými jsem pracoval, pojmenovali rozsah od 30 000 do 1 500 000 rublů pro zahájení práce v prvním stupni. Bude vás obhájit právník za 1,5 milionu rublů 50krát lépe než právník za 30 000 rublů? Dobře víte, co je nepravděpodobné.
Cena nezaručuje kvalitu ani kvantitu poskytované služby. Ceny závisí na mnoha subjektivních faktorech.
Nevíme, kolik peněz má klient. Musím to přiznat. Můžeme hádat, ale nevíme přesnou částku, kterou je klient ochoten utratit.
Cena služby je měřítkem kvality... Stalo se tak: pokud nemůžeme určit kvalitu služby, vybereme cenu. Vyrovnáváme se s maximální možnou částkou, kterou jsme schopni poskytnout.
Pamatovat si! Nejhorší možností v legálním podnikání je postupovat podle strategie „Rychlá, vysoká kvalita, levná“. Koneckonců vždy budou kolegové, kteří nabídnou službu ještě levněji. Budou klesat v kvalitě, profesionalitě, ale zlevní to.
Jedinou rozumnou možností je snažit se prodávat právní služby za vysokou cenu!
Proč jeden právník dokáže účtovat vysoké poplatky, zatímco druhý je spokojený s mnohem méně? Pro mě jako zákonného marketingu jsou vysoké ceny jednou z marketingových technologií, které může kdokoli použít.
Proč stojí za to se naučit, jak prodávat právní služby za vysokou cenu?
Díky tomu, že prodáváte služby za vysokou cenu, ušetříte čas.Méně úkolů s vysokými poplatky vám dává příležitost zaměřit se na každý úkol, a tím zlepšit kvalitu své práce.
Zlepšíte svůj odborný status.Pokud se naučíte, jak účtovat vysoké poplatky, dokážete je ospravedlnit klientům, pak získáte velkou výhodu pro vaši praxi jako celek - klienti vás budou vnímat jako lepšího specialistu.

2.15. Strategie 15. Vestavěný prodejní systém

Budete překvapeni, ale nestačí jen přilákat zákazníky. Rovněž musí službu profesionálně prodat. V profesionální praxi však značně trpí profesionální prodej.
Proč vaše legální podnikání vyžaduje profesionální prodej?
Vyhrát soutěž... Klient dlouho žádá profesionální přístup ke všemu. Nejen když je služba poskytována přímo jemu, ale také když je prodávána. Když prodáváte profesionálně, můžete to cítit. Klientovi vysvětlujete přístupným způsobem to, co kupuje, ušetříte mu čas a úsilí. Zákazníci to ocení.
Abyste mohli prodávat své služby za vysokou cenu... Vybrali jste si cenu? Možná jste na vině za zahájení cenové války. Profesionální prodejní přístup, když víte, jak zákazník nakupuje a jak prodávat své služby, vám umožňuje prodávat vaše služby za vyšší cenu.
Mít finanční stabilitu.Více zákazníků - větší zisk - větší stabilita. Jasně si tvoří svůj rozpočet, který vám umožní dosáhnout nejdůležitějších věcí.
Získat důvěru v budoucnost.Chronické vyhledávání peněz, chaotické prodeje právních služeb klientům - to vše neovlivňuje nejlepší kvalitu poskytovaných právních služeb. Jednoduše se nemůžete starat o problémy klienta, když nemáte co platit mzdy vašich zaměstnanců.
Co je to profesionální prodej?
Systematický přístup k prodeji.
Pochopení psychologie prodeje.
Aktivní interakce s klientem.
Profesionální jednání s klientem v procesu prodeje.

Shrnutí kapitoly

Zárukou, že budete moci úspěšně spolupracovat s klienty, je komplexní implementace následujících akcí:

Domácí práce.
1. Vyplňte tabulku (pro poskytované služby):

2. Pojďte se svými nadšenými službami pro své klienty.
3. Vytvořte brožuru pro podnikatele, „7 podnikatelských chyb, které končí u soudu.“ Inzerujte svou brožuru.
4. Připravte příručku (5-7 stránek) pro své klienty o problému, se kterým k vám přicházejí nejčastěji. Vysvětlete, jak se můžete připravit na jeho řešení.

Kapitola 3. Formování strategie v marketingu

V předchozí kapitole jsme se zabývali základními marketingovými strategiemi. Nyní pojďme na to, jak vytvořit celkovou strategii.

3.1. Strategický marketing. Vaše praxe za pět let

3.2. Jak formulovat svou konkurenční výhodu?

3.3. Výběr specializace

Konec bezplatného zkušebního úryvku

Hlavní potíže při prodeji profesionální služby následující:

1. Klient nechápe podstatu služby.
   Každá profesionální služba řeší problém klienta a zpravidla je tento problém skrytý. Vezměte například právní služby. Klient má nesprávně vypracované smlouvy. Jak ho přesvědčit o tom, že je nutné předem připravit správné dokumenty, ještě než zasáhne hrom? Zvláštností klientů je, že všechny problémy, které přesahují rámec jejich hlavního obchodního procesu, se jim zdají nepochopitelné a nevýznamné. Při komunikaci s dalšími odborníky vzniká mnoho nedorozumění kvůli složitosti a někdy neochotě ponořit se do aspektů podnikání.
2. Dlouhodobé rozhodnutí.
   Již jsem napsal, že profesionální služby mají silný dopad na podnikání klienta, což vede k dlouhému transakčnímu cyklu. Neustálá jednání, demonstrace, vývoj řešení vedou ke skutečnosti, že dohoda někdy trvá 3 měsíce až rok nebo více. Takové dlouhé transakční období musí být vzato v úvahu při budování podnikání profesionálních služeb, znát a být schopen řídit tento cyklus.
3. Neochota platit za službu.
   Profesionální služby jsou drahé. Důvodem je, že by měla být zahrnuta nákladová cena služby, včetně dlouhé doby transakce. Klienti se zdráhají rozloučit s velkými penězi. Naším úkolem je naučit se zákazníkům ukázat hodnotu služby a v praxi se naučit, jak prodávat služby za vysokou cenu.
4. Nesprávné odhady výsledků práce.
   Služba je poskytována, je nutné provádět opakovaný prodej, ale klient nerozumí a hodnotí výsledky práce. Například jste provedli audit a vypracovali správné smlouvy. Jak to však klient ohodnotí?

Přes všechny obtíže se stále více podniků snaží zavést prodej profesionálních služeb do své praxe. Uvidíme proč.

Proč stojí za to začít prodávat právní služby právnickým osobám?

Mnoho právníků stále pracuje pouze s jednotlivci. a nevím, proč by měli začít pracovat s právnickými osobami. osob.

Hlavním důvodem je zisk.

Při prodeji právních služeb právnickým osobám existují minimální náklady, ale marže se někdy měří v tisících procent. Pokud vaše praxe není zaměřena na poskytování služeb právnickým osobám, přemýšlejte o tom, jaké oblasti můžete otevřít, abyste mohli začít pracovat s podnikateli. Nepochybně to povede ke zvýšení zisku a vytvoření nových konkurenčních výhod.

Základní strategie v prodeji profesionálních služeb.

Neexistuje mnoho strategií pro prodej právních služeb, musíte pochopit ty základní. Podívejme se na ně.