Prolomení začarovaného kruhu. Jak prodávat živá školení. Prolomení cyklu Nejprodávanější vzor
Jste tedy obchodním koučem, který prodává své služby společnosti samostatně. Jak se chovat při jednáních s potenciálním zákazníkem?
Problém mnoha začínajících trenérů, kteří pracují na volném trhu (na volné noze), spočívá v tom, že jejich příjem přímo závisí na počtu dní školení. V této fázi, kdy jsem se stal obchodním koučem, jsem jako prodejce mých vlastních služeb žil na vlastní kůži. Pak jsem v roce 2005 neměl ani web a hledal jsem klienty, jak „se karta vejde“. Přibližně stejným způsobem jsem vyjednával, že mě bylo možné „tlačit“ na cenu, protože jsem se necítil stoprocentně jistý a souhlasil jsem s nejmenšími penězi.
Jedna věc jsem pochopil - čím více přesvědčujete potenciálního zákazníka, tím větší je hodnota. A vaše hodnota jako trenéra klesá.
Dokázal jsem překonat zónu „bez návratu“ na pozici „žebrácího“ trenéra. Někdy jsou začínající trenéři, kteří při zahájení podnikání šlapou jako plachý jelen, připraveni bezplatně absolvovat školení, aby „získali zkušenosti“. Tato nevděčná tendence by měla být okamžitě zastavena. Jinak děláte službu sobě a zákazníkovi. Odmítnutí vzít peníze je strach ze zodpovědnosti a strach z chyby.
Trenéra by neměl ovládat strach. Skvělý kouč vyjednává ze stavu plnosti a soběstačnosti. Abych to dostal do tohoto stavu, vyřešil jsem několik typických námitek zákazníků.
1. „Ano, všechno je to dobré, ale teď máme hodně práce, sezonu, není čas na trénink.“
Manažer není obeznámen s principem „zostřit pilu“. Zeptejte se zákazníka na princip ztráty zisku, když společnost přijde o potenciální zisk. Řekněte mi, jak moc mohou zvýšit prodej s 16 hodinami školení. „Čas jsou peníze“ a s tím se nelze hádat.
2. „Školení, vzdělávání - to je samozřejmě nutné, ale nemáme na to peníze“
Zeptejte se svého šéfa, zda rozumí rozdílu mezi náklady a investicí? Je jasné, že tuto možnost neuvažujeme, když má společnost krizi a ve skutečnosti nejsou peníze. Možná, že společnosti na dlouhodobých cílech nezáleží. Nedostatek peněz však zpravidla skrývá další problémy: nerozumí se hodnotě školení, vedoucí nerozumí, jaký bude výsledek. Kouč se musí naučit sdělit hodnotu tréninku. Cvičení a cvičení znovu!
3. „Je to tak drahé, raději učíme sami.“
Můj oblíbený citát k tomu je: „Pokud si myslíte, že profesionál je drahý, zkuste laika.“ Kouč se musí jasně ztotožnit se svou konkurenční výhodou. „Dělám prodejní školení“ není vůbec nic. Měli byste jasně vědět, proč by vám měl zákazník platit částku za den, kterou zaměstnanci vydělají za měsíc. Otázka prezentace ceny koučem je otázkou vlastní identifikace a sebeúcty. Musíte přesně vědět, kolik stojí vaše hodina. Tvůj den. Moji kolegové se mě často ptají - „Nadio, bylo mi zde nařízeno školení - kolik peněz mám vzít?“ Bohužel vám nemohu dát cenu. A vezměte za sebe odpovědnost. Musíme se naučit důstojně hodnotit sami sebe.
4. "Jeden obchodní trenér sem přišel před vámi." Nic nového. Byli zapojeni do nesmyslů. Hráli jsme hry “
Tady jsi. Společnost narazila na neprofesionálního trenéra. Nebo je tu další možnost: „Jen my nepotřebujeme psychologa.“ A ukázalo se, že přímo na školení měli případ expresní psychoterapie. No, kolego, gratuluji. Dobrá šance ukázat své dovednosti v sebeprezentaci, změně přesvědčení, práci s námitkami, změně rámce.
Bohužel existují i \u200b\u200bšpatní kadeřníci a zubaři. Ale určitě každý zná opačný příklad?
Je to s cílem přispět k formování pozitivního obrazu profese obchodního kouče, vytvořil jsem školu trenérů. A jsem velmi šťastný za své absolventy!
5. „Provedete školení a moji zaměstnanci pak na všechno zapomenou“
Otázka je legitimní. Každý chápe, že na školení si osvojíte dovednosti. Dovednost se formuje od 21 do 78 dnů. Musíte si zajistit podporu po tréninku. Zadání domácích úkolů, online školení, přenos technologií, tvorba metodik pro zaměstnance cvičných linek, plán osobního rozvoje zaměstnance a sledování plnění plánu vedoucím oddělení.
Prodej se skládá z mnoha prvků, které jsou spojeny v jednom bodě. Spojení všech prvků vyžaduje čas a pečlivou práci. Musíte někde začít.
Dnes si povíme o zkušebním úkolu, který zadám svým klientům před zahájením koučování. Tento úkol by měl být „proveden hloupě“ a popsat výsledky. Doporučuji pečlivě si poznámky uchovávat, budou pro vás stále užitečné. Jak snadné je tyto úkoly dokončit, přečtěte si úplně na konci. Klienti přicházejí s různými úrovněmi dovedností, s různými pracovními zkušenostmi, proto jsem úkoly podmíněně rozdělil do 3 skupin.
1. Froggy - to jsou ti z vás, kteří ještě nekonzultují peníze. Konzultace je zdarma - prosím, ale příjem peněz je nepohodlný. Pokud se poznáte, doporučuji vám dokončit úkol:
Do 2 týdnů musíte provést 10 konzultací a získat od klienta 100 rublů za poplatek. Ano, jen 100 rublů. To u vchodu odřízne freeloadery a získáte dovednost mluvit o vašem poplatku. Pokud jste připraveni obdržet větší částku, sázejte větší částku.
Je důležité si k těmto konzultacím udělat vysvětlující poznámky: co se vám stalo, kde jste se zasekli, s jakým odporem klienta jste se vyrovnali, jaké byly potíže. Jaké pocity pociťovali, když volali na částku poplatku a když si vzali peníze. V důsledku toho byste měli mít zkušenosti s výzkumem alespoň 10 konzultací.
Klienti mohou být vaši známí, sousedé, kolegové z práce nebo přátelé ze sociálních sítí (Skype nebyl zrušen).
2. Středy jsou ti z vás, kteří radí „za 3 kopejky“ za hodinu. Z různých důvodů se neodvažujete zvyšovat náklady na své služby a nadále tvrdě pracovat, abyste něco vydělali. Běžíte za klienty, jste připraveni pracovat pro vás v nevhodnou dobu, jen abyste vydělali peníze.
Úkol je pro vás jednoduchý: zvýšit náklady na své služby 1,5krát a uspořádat 10 konzultací za novou cenu.
Musíte si také udělat poznámky k výsledkům této práce: co bylo nejtěžší, když jste poprvé zmínil zvýšené náklady na vaše služby, jak se změnily vaše pocity u 3., 5. a 10. klienta. S jakými námitkami zákazníků jste se snadno vypořádali a kde se objevily potíže.
3. Pokročilí uživatelé - jste odborníci se zkušenostmi, vaše kvalifikace je vysoká a váš příjem je stále hodně žádaný. Navrhuji dokončit následující úkol:
Psychologové mají tendenci prodávat svůj čas. Klient i vy nevíte, kolik dnes vyděláte - 1 hodina, 1,5 hodiny, 2 hodiny.
Navrhuji, abyste získali tento druh zkušeností s interakcí s klientem: Pojmenujte částku svého poplatku za konzultaci a poté upřesněte, v jakém časovém rámci budete pracovat. Příklad:
„Moje konzultace stojí 3000 rublů, budeme s vámi pracovat do 1,5 hodiny.“ Máte tedy jasno v tom, že za své služby vyděláte 3000 rublů, přičemž strávíte 40 minut, 60 minut, 1,5 hodiny - jak půjde. Pro klienta je to také jasnost a jistota.
Navrhuji, abyste si při používání této metody práce udělali poznámky o pozorování svých pocitů, plus je důležitá reakce klienta - existují nějaké námitky, jaké jsou.
Takže jste se rozhodli dokončit jeden z těchto úkolů. Je pravděpodobné, že začnete přicházet s vysvětlením pro klienty, proč dnes jednáte takto. Tím se zvyšuje vaše úzkost a zapíná sebotáž, která se může projevit jakýmkoli způsobem: odložíte to na později, rozhoříte se a řeknete, že je to „úplná kravina“, úkol vůbec neděláte.
A teď slíbená úleva vašemu utrpení. Mozek má takovou vlastnost: když mluvíme o věcech, které jsou nám samy zřejmé, uklidníme se a uvolníme se. „Řekni pravdu - bude to pro tebe snazší.“ Není proto třeba nic vymýšlet, říkat klientovi pravdu. Můžete říci, že nyní dokončujete úkol trenéra, získáváte nové zkušenosti - to je pravda! Vzhledem k tomu, že čtete tento příspěvek, znamená to, že téma prodeje vašich služeb je pro vás relevantní, a účastníkem tohoto školení se můžete stát tím, že dokončíte navrhované úkoly a získáte nové zkušenosti. Když klienti uslyší, že procházíte školením a provádíte pro sebe novou akci, začnou vás podporovat. Poskytují pro vás spoustu cenných a užitečných informací. Poslouchejte, zapisujte, objasňujte a znovu se zeptejte. V tuto chvíli vám klient dává hodnotu a také vám zaplatí za konzultaci.
Přečtěte si také:
Marketing psychologických školení pro centy poskytující tyto služby veřejnosti lze rozdělit na dvě velké části - „externí“ a „interní“.
„Externí“ - přilákání klientů, kteří se nenavštěvovali školení v konkrétním centru.
„Interní“ - vytváření motivace k účasti na různých školeních pro lidi, kteří již procházejí nebo byli vyškoleni v konkrétním centru.
„Externí“ marketing.
Obecná ustanovení.
Účinná propagace školení se nemůže spoléhat na žádný způsob, jak přilákat zákazníky.
Nikdy nemůžete předem přesně předpovědět, která metoda bude mít největší účinek.
Každá metoda přilákání zákazníků musí být ekonomicky životaschopná. To znamená, že zdroje vynaložené na jeho realizaci musí být vyváženy finančním ziskem.
Všechny metody jsou rozumně kombinovány na základě kontextu podpory školení, jejich zaměření, cílové skupiny, nákladů.
Tyto tři body nevyžadují finanční investice a mnoho z nich je již zaregistrováno v části „spolužáci“ a „kontakt“.
2. Vytvoření „myšlenkového viru“, „meme-technologie“.
Psaní a vyprávění zajímavých pohádek, příběhů o tréninku (trenér). Vytvoření „mýtu“ mimořádných pozitivních změn, které mohou být založeny na skutečných událostech a výhodách školení. Například po mém tréninku „Chodit s někým Mistr“ sdílel jeden mladý muž neobvyklý výsledek. Řekl, že nyní je snadné ho poznat, děti, psy a dopravní policisty, a holky nějak náhodou jsou, dokonce ani neví, proč se to stalo. Uvědomil si, že před tréninkem je nutné stanovit cíl přesněji, jinak budete mít úspěch u všech! Potřebujete je všechny?
Takové příběhy by měly být vyprávěny během přestávek, u čaje, na fórech atd. Jako by zábavné mýty, které jsou sdíleny náhodou, se správnými akcenty.
Pro každé školení - jedna kniha, to je norma, čím více, tím lépe.
Je bezpodmínečně nutné vytvořit audioknihu z tištěné verze.
Každou knihu naformátujte do článků. Viz bod 8.
Nejrychlejším způsobem, jak napsat knihu, je vytvořit zvukový záznam tréninku a naformátovat ho. Můžete také psát články.
Všechny knihy o konkrétním školení musí být odeslány k prodeji. Jsou důležitější než jakékoli jiné než tematické knihy nebo díla externích autorů.
10. Tvorba video prezentací.
Pro každé školení je užitečné vytvořit videoprezentaci. Je lepší, že byl zaznamenán samotný vedoucí výcviku. Je také dobrý nápad zaznamenat video zpětnou vazbu o školení, aby lidé poskytli zpětnou vazbu o konkrétních úspěších a výhodách školení. Poté toto vše zveřejníme zdarma ve známých videoslužbách a samozřejmě na našich webových stránkách jako doplněk k popisu školení.
11. Rozhlasové vysílání.
Bude užitečné, když trenér provede řadu přihrávek nebo jakoukoli rubriku. Samozřejmě jsou užitečné i jednotlivé pozvánky do vysílání, ale diváci si nemají čas pamatovat, po dobu 15 minut je pozvaná osoba. Rozhlasové vysílání by mělo být pravidelné. Nabídka tematických okruhů, zajímavých programů, šéfredaktorů rozhlasových stanic. Pokud budou mít zájem, pak účinek představení na sebe nenechá dlouho čekat.
12. Prezentační kurzy.
Dávají smysl, pokud jsou volní a můžete shromáždit dostatečný počet potenciálních účastníků školení. Je možné uspořádat jednodenní maraton, kde každý vedoucí tréninku přednese prezentaci po dobu 1 hodiny, aby byla příležitost sledovat co nejvíce školení a trenérů.
13. Účast na práci jakékoli populární tiskové publikace.
Může to být údržba samostatného záhlaví nebo sloupce, pravidelné odpovědi na otázky čtenářů, stejné články. Tam s největší pravděpodobností nebude žádná přímá reklama na trénink, ale trenér se může prezentovat jako zajímavá osoba, kompetentní v jakémkoli směru.
14. Informace od kolegů (ostatních školitelů).
Je lepší, když je v rámci prováděného školení vaše školení doporučeno jako nejzajímavější pro konkrétní problém.
15. Online školení.
Pokud je možné shromáždit dostatečné publikum, je možné provést malé školení nebo jeho prezentaci, kde můžete dát zajímavé materiály, které vás povzbudí, abyste přišli a absolvovali plnohodnotné kurzy ve výcvikovém středisku.
16. Dálkové studium.
Lidé, kteří žijí daleko od města, kde se školení konají, budou rádi studovat na dálku. To umožňuje seznámit trenéra a jeho tréninky. Je logické takové kurzy organizovat, pokud motivujete studenty, aby přišli na intenzivní trénink, nebo trénink vedou za poplatek.
17. Řeč na různých akcích, které přímo nesouvisejí se schopností přilákat zákazníky.
Konference, kulaté stoly, diskuse, výstavy. Na těchto událostech můžete vytvářet zprávy a nabízet školení. Například cestovní výstavy, kde můžete vytvořit zprávu o tom, jak vytvořit reklamu pro cestovní kanceláře atd. Trenér by měl zanechat materiály o sobě a svých trénincích.
18. Tiskněte reklamy na místech potenciálních zákazníků.
Pokud se pro mladé lidi provádějí školení osobního růstu, pomůže vám umístění reklam v ústavech a jiných vzdělávacích institucích. Na autobusových zastávkách byste však neměli zveřejňovat informace o obchodních školeních.
Nemyslím SPAM, pokud má váš web předplatitele, můžete jim posílat zprávy o školeních. Mnoho lidí používá placené poštovní služby.
20. Specializovaná a jednoduchá knihkupectví.
Obchody prodávající „izoterickou“ literaturu a materiály někdy za malý poplatek umožňují tematické tréninkové reklamy.
Je placená a drahá, takže je prakticky nedostupná. Pokud však existuje rozpočet, tato možnost není vyloučena.
22. Produkce různých příruček o trenérech, cvičných společnostech, samotných školeních.
Většinou pracujte pro image trenéra nebo školicího střediska.
„Interní“ marketing.
1. Dostupné a jednoduché informace o všech školeních pořádaných v organizaci.
Jednoduchost popisu.
Obecné schéma. O čem školení je, pro koho, co je užitečné, jaký je přínos, kdo vede, cena.
Chybí stejný popis pro různá školení
Neměly by existovat dva identické popisy pro různá školení. To vytváří zmatek a zbytečnou konkurenci.
Chytlavé nadpisy a rétorické otázky
Víš jak ...?
Co jiného můžete ...?
Jak moc je…..?
Atd.
2. Osobní komunikace administrátorů, manažerů centra s návštěvníky.
Objasnění potřeb. Tipy, jak se zúčastnit školení, kde lze těmto potřebám vyhovět.
3. Materiál pro podklady.
Rozvrh školení. Stručný popis školení, reklama.
Vytváření pohodlného vzdělávacího prostředí.
Jídlo, káva, čaj. Včasné a rychlé vyřešení všech otázek účastníků školení.
Jedná se o krátké a většinou bezplatné způsoby propagace školení, která mohou být užitečná jak pro organizace, tak pro jednotlivé školitele, kteří sami propagují své školení.
Prodáváme školení- prostě. Stejně jako přestat kouřit. Ekonomické přerozdělení, zvané krize, nabízí nové tržní prostředí. Kdokoli zvládne, jde „do kopce“, kdo ne - je pro něj lepší změnit povolání. Nepřísluší mi hodnotit ty, kteří jsou bez práce, a ještě více ty, kteří se pohybují, aniž by snížili svoji aktivitu. Ale protože mnoho opravdu dobrých obchodních koučů je stále zvyklých přemýšlet o sadách nástrojů, chci nabídnout vlastní vizi prodeje vzdělávacích programů. Nejde o doporučení, spíše o gymnastiku pro mysl.
Proč prodávat?
Hlavní otázkou je, nejprve musíte jednat sami se sebou. Jedna věc je učit, druhá změnit životy lidí. Ne všichni obchodní trenéři jsou na to připraveni. Změna života velkého počtu lidí je odpovědnost, vážná odpovědnost. A jeden a všichni, kteří jsou nyní bez práce, na to nejsou morálně připraveni. Jen proto, že oni sami potřebují klienty. Je to jednoduché. Pokud by nemohli převzít právě takovou odpovědnost za svůj vlastní život a změnit v něm něco k lepšímu, pak by došlo ke sporu mezi slovy na školení a činy v životě. Lidé se cítí falešní. Je vždy.
Proto klienti, kteří mohou a chtějí něco změnit ve své společnosti pomocí kouče, to přestali dělat. Prostě nevěří v trénink. Pro většinu zákazníků je školení něco jako událost. Programy budování týmu, tzv. Teambuilding, jsou někdy připravovány stejnými odborníky, kteří pořádají večírky a konference. Jsem si jistý, že jsou dobrými odborníky ve svém oboru. Prostě ale nerozumí tomu, že během jednoho z psychologických cvičení, která byla bezpečně vytržena z webu, může některý zaměstnanec klienta utrpět psychické trauma na celý život! A oni tomu nerozumí, protože neexistuje vhodné školení. Je to jako míchat cvičné granáty se skutečnými a poté natočit film o válce. Hlavní věc je být zábavná a realistická.
Ve výsledku jsme utratili peníze, bavili se a nic se nezměnilo. Absolutně. Ti, kteří byli plachí - plachí, ti, kteří byli v konfliktu - jsou v konfliktu. Dokud nebyla krize, všechno se prodalo. Zákazník byl ohledně výsledku, respektive jeho absence, klidný. Trenér byl vybrán podle zásady „ať se mi to líbí nebo ne.“ Klient zaplatil, tiše si uvědomil, že peníze byly promarněny. Stále je jich hodně. Bylo jich mnoho ... Nyní se naopak peněžní zásoba snížila. A firemní večírky a školení byly v popředí zbytečných výdajů. Škoda…
Zkušenost je dále životní zkušeností. Chcete-li být nyní žádáni jako trenér, musíte mít buď rozsáhlé pracovní zkušenosti, nebo specializované vzdělání. To znamená, že vzdělání uvádí, že člověk může pracovat s lidmi ve skupině. To přichází, opakuji, buď se zkušenostmi, nebo se vzděláním. Například s psychologickým. Jinak to nejde. Ekonomové, obchodníci, právníci se neučí rozumět lidským činům. Zcela jiná kategorie myšlení. Jejich mozek funguje úplně jiným způsobem a změna programu ve vědomí trvá roky.
Kromě toho potřebujete schopnost budovat vztahy s lidmi. Pokud je kouč kompetentní osoba, neprodává se, ale spíše buduje vztahy. A i když s klientem dlouho nekomunikuje, pamatují si ho. Doporučení jsou dodržována. Jsou dychtivě zváni ke konzultacím. A znovu vyvstává otázka. Proč prodávat? Dobrý obchodní kouč nepotřebuje klienty - je zaneprázdněn.
Prodejní metody
Jeden z původních způsobů prodeje školení předvedli moji moskevští přátelé. Uspořádali výcvikový festival, kde shromažďovali lidi od svých známých a známých. Pak dělají něco jako jam session. Na pódiu se střídá pět nebo šest trenérů a předvádějí svou dovednost (číst charisma) hodinu nebo hodinu a půl. Lidé, kteří mají zájem, přijdou za trenéry a získají klienty. Organizátoři tedy profitují z levných vstupenek. Všichni jsou šťastní. Toto je skutečná tréninková show, pokud to mohu říci. Vynikající propagační prvek! Ukázalo se, že řešení bylo tak jednoduché a důmyslné, že neexistuje žádný konec lidí, kteří se chtějí celý den potloukat, komunikovat s podobně smýšlejícími lidmi a dívat se na různé tréninkové programy. Ukazuje se to čistě v ruštině: levné a veselé a sakra užitečné! Podle mého názoru je to nejlepší systém prodeje otevřených školení. Zvláště pokud si myslíte, že všichni trenéři, kteří se chtějí předvést před lidmi, nedostávají žádný poplatek, ale spíše platí peníze. Prodal (prodal) po festivalu nebo ne, pro mé kolegy to není žádný rozdíl, stále spojovaly osobu s organizací. Nyní, pokud se k němu přiblížíte správně, můžete vytáhnout část jeho kruhu známých do stejné struktury. Kromě toho jsou všichni hosté festivalu zaregistrováni a vstupují do databáze. Dále je v LJ vytvořen blog a jsou tam pozváni všichni hosté festivalu. Jednoho dne: „O zázraku!“
Existují fotografie z festivalu. A všichni jako jeden vtrhli na web, aby se podívali na sebe a ostatní. A pak se objeví komunita, něco jako klub. Kde se jednou týdně na nějakém příjemném místě v centru Moskvy lidé shromažďují, pijí čaj a povídají si v očekávání nového festivalu. Přivedou do klubu své přátele a oni si přinesou své. Opravdu nic nepotřebujete. Vstupné 300 rublů a zkušený moderátor. Přicházejí také trenéři, starí i noví, v naději, že si získají klienty. Tam také krátce vystupují a prezentují se. Klient a prodejce na jednom setkání - marketingový zázrak 21. století! Brilantní! Jednoduché a důmyslné!
Existuje další možnost. Specializované organizace, které sdružují mnoho potenciálních zákazníků. Sen každé cvičné společnosti. Počínaje klubem podnikatelů města X někde v Astrachaňské oblasti a končí Moskevskou obchodní a průmyslovou komorou. Stačí si z vůdců této struktury udělat vlastní prodejní operátory a za skutečné procento vám sami dodají klienty. Nemyslím si, že je to snadné. A pak je mechanismus docela jednoduchý - prezentace. Na každé akci takové organizace se koná prezentace knihy obchodního kouče, který chce získat nové klienty. Hostům jsou předávány kopie knihy, zejména drahí, s autogramem. A to je vše. Automaticky se stávají klienty, aniž by o tom věděli. Nyní k nim musíte jít a mluvit přímo o službách. 30% nakoupí okamžitě, zbytek se po vícekrokovém budování vztahů stanou zákazníky. To znamená uspořádat tři nebo čtyři schůzky a získat zpětnou vazbu od ostatních podnikatelů. Tato metoda vyžaduje seriózní přípravu. Zejména v oblasti jednání. Efektivita prodeje obchodních školení je extrémně vysoká. Hlavní věcí je mít jistotu ve své vlastní schopnosti. Jakmile se něco pokazí, budou o tom vědět všichni vaši zákazníci.
Třetím způsobem je vytvoření takzvaného „modrého oceánu“. To znamená najít mezeru, kterou dosud nezkazila konkurence. Uvedu příklad, možnost, kterou vyvinul známý obchodní kouč a konzultant Victoria Shukhat... Dokázala spojit výstavy a školení, aby vystavovatelům přinesl maximální výsledek výstavního procesu. Všimněte si, ne z tréninku, ale z celého procesu. Což ve své podstatě nemá nic společného s tréninkem jako takovým. Výsledkem je jedinečný projekt - „Expotrening“. Nyní výstavní společnosti zahrnují služby společnosti Expotrening do nákladů na své metry čtvereční na výstavě spolu se svými standardními službami. Jak se říká, šek a mat. Nyní je Victoria klientům poskytována po dlouhou dobu.
Školitelé - prodejci
Proto morální - je možné a nutné prodávat školení. Abyste toho dosáhli, musíte se upevnit, odhodit ambice a závist. Zvláštní, ale trenéři závidí. Je to zvláštní, protože by to měli být apriori lidé, kteří by si měli být rovni. Ale ne. Proto je obtížné prodávat školení. Můžete vytvořit svaz trenérů nebo kreativní dílnu trenérů, kteří se navzájem prodávají. Jak to vypadá? Každý více či méně rozumný specialista má svou vlastní databázi zákazníků, vytvoří určitý konglomerát několika lidí a začnou se navzájem prodávat. Díky schopnostem vyjednavače, který předem zná informace o osobách s rozhodovací pravomocí a problémech organizace, nebude obtížné formulovat lákavou nabídku. Výcvik jakéhokoli formátu se zde skvěle prodává. Hlavní věc je chuť pracovat.
Hlavní morálka této morálky je, že trenéři by měli prodávat školení. Přímý prodej nikdo nezrušil. I v krizi. Takže konsolidujte, bratři, a pokračujte! Prodej tréninků vašich kolegů je skvělá gymnastika pro vaši mysl!
V tomto článku chci hovořit o tom, co byste měli udělat, abyste přilákali účastníky na váš seminář. Tyto techniky platí bez ohledu na to, jaké je téma vaší dílny, ať už jde o marketing, management, fotografii, počítačové kurzy nebo lekce pletení designérů. Podělím se o své praktické zkušenosti a znalosti.
Chyba mnoha společností a jen školitelů. jedná se o důvěru, že klienti na seminář přijdou sami, stojí za to umístit popis (v několika řádcích) do populárního katalogu, zavolat přátelům nebo jen zveřejnit oznámení na několik blízkých pólů. Tyto akce samy o sobě mohou vést k pozitivnímu výsledku, ale já osobně stěží věřím v možnost úplného dokončení skupiny. Jako v každém podnikání, i zde je hlavní věcí důslednost a jasný plán.
Nejprve se musíte rozhodnout o směru. Pravdou je, že lidé pravděpodobněji absolvují školení, které skutečně potřebují. Ze zkušeností mohu říci, že je nejjednodušší prodávat kurzy (semináře) v Čeljabinsku (zejména pro ekonomy a účetní), je obtížnější prodávat semináře zaměřené na rozvoj konkrétních dovedností a semináře o osobním růstu se realizují velmi obtížně. V nejžádanějších oblastech je však také vysoká konkurence ze strany trenérů. Myslím, že existuje pravidlo typické pro prodej jakéhokoli produktu - originály mají štěstí ... Někdy.
Dalším důležitým krokem je název a program.
Jak zavoláte lodi, tak se vznáší ... Pro srovnání uvedu názvy školení a sami si vyberete ty, na které byste chtěli jít (* skutečná jména): Behaviorální psychotechnologie při prodeji školení pro podnikání, Specialista prodeje, Umění konkurence v maloobchodu: jak vyhrát bez snížení cen, Maloobchodní prodej a kvalitní zákaznický servis, Jak udržet klienta v krizi, Zásady úspěšného prodeje, Prodej v oboru: nejsilnější přežije, Aktivní prodej.
Název by tedy měl:
1. Odrážejte podstatu školení
2. Buďte struční a nezapomenutelní
3. Rozumí cílové publikum
Dále musíte věnovat pozornost popisu svého semináře. Je to velmi důležité. Mluvíme o popisu, který bude v reklamách (například na webu). Velmi hrubou chybou je přítomnost pouze názvu semináře v reklamě. Je to špatné. Lidé samozřejmě uvidí jeho hlavní téma, ale pro mnohé to nestačí. Ve stručném popisu je lepší zapomenout na seznam všech témat a otázek, kterých se na semináři bude dotýkat - k tomu existuje podrobný program, se kterým se mohou zájemci seznámit. Lepší je zaměřit se na to, jak může tento workshop pomoci. Pokud je například tématem prodejní školení, můžete určit, o kolik se prodej konkrétně zvýší.
Je velmi dobrým zvykem zveřejňovat recenze. Zvláště pokud jsou dány slavnými lidmi v oboru. V žádném případě byste neměli přicházet s recenzemi od neexistujících osob! Pamatujte, že svět je malý, zejména svět regionálního centra. V krajním případě můžete kontaktovat své přátele nebo známé. Před zveřejněním je nejlepší kontaktovat osobu, která tuto recenzi poskytla. Například velký podnikatel možná nebude chtít inzerovat svou účast na semináři o „daňové optimalizaci“ atd.
Rozhodli jsme se tedy pro cílové publikum, téma, udělali jsme krátký (pro reklamu) a podrobný - hlavní věcí je nenechat se unést (pro zájemce) popisem. Je také dobré přemýšlet nad stávajícími způsoby platby za seminář, možností vrácení peněz, pokud po zaplacení z nějakého důvodu nemohl posluchač přijít. Dobrým tahem PR (i když poněkud riskantním) je fráze jako: „Pokud se vám nelíbí, vrátíme vám peníze.“ Důležitým faktorem je indikace, že po absolvování kurzů student obdrží certifikát. To je důležité zejména pro ty šťastné, které může zaměstnavatel zaplatit. A nakonec přejdeme k nejdůležitější fázi - povýšení.
Zde platí zákon o návratu energie. Čím aktivnější budete v propagaci produktů, tím více lidí bude o vašem semináři vědět a bude se ho chtít zúčastnit. Není třeba se zabývat žádnou metodou. Čím více kanálů, tím lépe. Stojí za to začít z prostředí cílového publika. Mohou to být kanceláře, zájmové kluby, odborné publikace atd.
Pokusím se uvést známé metody propagace.
1. Umisťování informací na internet (tradiční). To je dnes zásadní.
1.1. Nejprve je třeba informace zveřejnit na vašem vlastním webu. Je však třeba připomenout, že provoz jedné společnosti obvykle není vysoký a lidé tam přicházejí, aby získali podrobnější informace.
1.4 Poštovní zásilky. Nejčastěji mazány jako spam. Někdy není vidět. Je však nejhmotnější a působí na podvědomí. Lidé jsou navíc potěšeni, když si je pamatují. Nejlepší je, když e-mail obsahuje předmět a jméno vlastníka poštovní schránky. Například: „Pro Pakhomovu Ekaterinu. Pozvánka na seminář ze sociologie. “ Alespoň to tedy bude přečteno. Základ krabic (nejcennějších, které manažer má) tvoří klienti. Můžete také kontaktovat profesionální spamery (viz nabídky ve vaší schránce).
2. Umístění na internetu (originál) - hlavní věc je kreativita. Prohlížeč možná nepodporuje formát tohoto obrázku.
2.1 Vytváření skupin zaměřených na školení v sociálních sítích (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Osobně neustále dostávám nabídky, abych se připojil k takové skupině. Ve většině případů to samozřejmě smažu jako spam, ale některé mě dokonce přimějí chtít jít. Akce není nákladná a zdá se mi velmi efektivní. Je charakteristické, že zpočátku si můžete vybrat lidi, kteří by o to mohli mít zájem (viz skupiny, zájmy atd.).
2.2 Umisťování informací do pracovních inzerátů. Nevím, kdo přišel s prvním a kdo vlastní autorská práva, ale dnes s tím „zhřeší“ mnoho Čeljabinských společností. Například existují sekretářské kurzy - potřebujete oznámení o volném pracovním místě s uvedením „podrobnosti na webu“. A pak sekretářka (zatím prozatím nezaměstnaná) navštíví web a uvidí oznámení o kurzech. Jasná práce na cílovém publiku. Hlavní věc: rychlé a zdarma.
2.3 Komentáře na fórech. Musíte spočítat ty, které budou čteny cílovým publikem. Mohou být umístěny na specializovaných portálech (například zavedi.ru - pro motoristy nebo cheltren.ru - pro HR manažery atd.)
3. Vysílání reklam - distribuce letáků. Navrhuji, abyste se nejprve zamysleli nad proveditelností a umístěním distribuce. Například školení vrcholových manažerů (asi 20 000 rublů za dva dny) v trolejbusu bude vypadat směšně. Ano, a škoda břízy.
4. Noviny a časopisy - co nejvíce a lepší zdarma.
5. Fáborky, bannery. Efektivní, zejména pokud jsou kurzy pořádány průběžně. Je pravda, že trochu drahé. A musíte to udělat předem ... Pravděpodobně dva (nebo dokonce tři) měsíce před akcí.
6. Hovory !!! Dá se říci, že všechny předchozí etapy byly přípravné. Potenciální klienti vaše reklamy již viděli, možná byly dokonce uloženy v jejich podvědomí, možná si už myslí: „jdi ... nechoď ... nebo možná ještě jdi ... nebo možná zůstaň u své rodiny atd.“, Ale častěji se rozhoduje během konverzace. Proto musíte zavolat! Volejte starým zákazníkům! Volejte adresáře! 25 hovorů denně. A ještě lépe! Správná řeč, jasné prohlášení o účelu, pozitivní přístup, rovný záda! Mimochodem, můžete také jít na speciální seminář.
Poslední fáze. Všechny propagační aktivity jsou hotové. Účastníci jsou přijímáni. Seminář se konal. Nyní musíme z obyčejného posluchače udělat běžného zákazníka. Všichni účastníci semináře musí vyplnit krátký dotazník, ve kterém by měli uvést příjmení, jméno, místo výkonu práce, pozici a profesní zájmy, telefonní číslo, e-mailovou adresu a malou recenzi. Dotazník by neměl být příliš dlouhý, jinak účastníci odmítnou vyplnit. Musí existovat doložka o souhlasu osoby se zasíláním informací o nových seminářích e-mailem. Nyní budete mít příležitost kontaktovat každého účastníka, abyste mu v budoucnu předložili nejvhodnější návrhy.
Hlavním klíčem k prodeji jakéhokoli školení je správné umístění. A samotné školení, společnost a moderátor. Ve většině případů, zvláště pokud jde o elitní semináře, lidé nechodí ani na samotný seminář, ale na kouče! Proto je nutné vyvinout veškeré úsilí, aby bylo zajištěno, že jméno a příjmení trenéra je to, čemu se říká „podle sluchu“. Klíčem k úspěchu je psaní knihy, článků, účast na různých konferencích, umisťování informací (životopisů) - na přední portály věnované výuce podnikání. Internet obecně poskytuje obrovské příležitosti k propagaci vaší vlastní značky. Náklady na zveřejňování článků na internetu jsou nižší (nebo dokonce zdarma) než v tištěných publikacích a návštěvníků je více. Můžete také zdarma psát komentáře a psát na fóra. Nezapomeňte uvést své skutečné jméno a příjmení, nikoli svou přezdívku. Chcete se stát známým, abyste mohli svůj seminář prodat?
Zdá se, že to jsou všechny mé hlavní myšlenky na prodej seminářů. Těším se na vaše komentáře a úspěšný prodej!
Ekaterina Pakhomova
Projektový manažer