การเตรียมความพร้อมทางจิตวิทยาของผู้ขายในการอ่าน การฝึกอบรมทางจิตวิทยาของผู้จัดการฝ่ายขาย การเต้นรำของผู้ขายหรือตำราเรียนที่ไม่ได้มาตรฐานเกี่ยวกับการขายอย่างเป็นระบบ

ไม่ช้าก็เร็ว ยอดขายในธุรกิจใดๆ ก็ “หยุดนิ่ง” เพื่อที่จะไม่แพ้คู่แข่ง คุณต้องชนะและรักษาลูกค้าไว้ทุกวัน

การขายเชิงรุกเป็นกลไกสำคัญของธุรกิจ และฐานลูกค้าเป็นทรัพย์สินหลัก การใช้เทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ซึ่งอธิบายไว้ทีละขั้นตอนในหนังสือเล่มนี้ จะช่วยให้คุณชนะและรักษาลูกค้าไว้ได้สำเร็จ เครื่องมือง่ายๆ - สคริปต์การขายและรายการตรวจสอบ ระบบอัตโนมัติและการควบคุมแบบกำหนดเป้าหมาย - จะพิสูจน์ประสิทธิภาพทันที

หนังสือเล่มนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้จัดการระดับสูงและเจ้าของธุรกิจ หัวหน้าแผนกขาย ผู้จัดการฝ่ายขายมือใหม่ และผู้ขายที่มีประสบการณ์

หนังสือ:

5.6. การเตรียมจิตใจสำหรับการขายเชิงรุก

ในการโทรที่ใช้งานอยู่ ปัจจัยการเตรียมการมีบทบาทสำคัญที่สุด

คุณต้องเตรียมพร้อมทางจิตใจสำหรับการโทรที่ใช้งานอยู่ สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้? คุณควรเข้าใจเป้าหมายอย่างชัดเจน รู้จักเครื่องมือ ข้อโต้แย้งทั่วไป รู้ว่าคุณจะพูดอะไรและคำพูดใด และตรวจสอบทั้งหมดนี้ทางจิตใจหรือโดยการพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานคนใดคนหนึ่งของคุณ เพื่ออะไร? เพื่อให้คุณมีอิสระ ผ่อนคลาย และผ่อนคลายมากขึ้นแล้ว และเพื่อให้คุณเตรียมพร้อมทางจิตวิทยาสำหรับทุกสิ่งที่จะเกิดขึ้นในทุกสถานการณ์

นั่นคือด้วยวิธีนี้ คุณจึงเตรียมทางจิตวิทยาสำหรับการขาย

เมื่อจำเป็นต้องมีการโทร เราจะมีประสบการณ์ในคลังแสงของเราอยู่แล้ว นั่นคือวลี แนวคิด หรือข้อกำหนดส่วนบุคคลที่คุณสามารถนำไปใช้ผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ด้วยเหตุนี้ การเตรียมจิตใจจึงรวมถึงการทำความเข้าใจสิ่งที่เรากำลังทำ เมื่อเราโทรหา และเรากำลังโทรหาใคร เรารู้ทุกวิธีในการคัดค้าน และเรารู้ว่าต้องทำอย่างไรหากลูกค้าไม่เห็นด้วย เพราะบางครั้งมีสถานการณ์ที่ลูกค้าพูดว่า: “ฉันไม่เห็นด้วย” และผู้ขายเพียงแต่ไม่เข้าใจว่าจะทำอย่างไรต่อไป จึงยอมแพ้การต่อสู้และปล่อยลูกค้าไปในขณะที่รู้สึกผิด

ในการเตรียมจิตใจ คุณจะต้องระบุและทำความเข้าใจสิ่งต่อไปนี้ สิ่งแรกคือการกำหนดเป้าหมายการโทรให้ชัดเจน ประการที่สองคือการทำความเข้าใจทุกขั้นตอนของการโทรและขั้นตอนทั้งหมดที่ลูกค้าต้องผ่าน ตั้งแต่การติดต่อไปจนถึงการสรุปธุรกรรม ประการที่สาม คุณต้องเข้าใจตัวเลขและตัวบ่งชี้ทั้งหมดที่คุณสามารถนำเสนอให้กับลูกค้าได้ คุณต้องเข้าใจว่าคุณวัดผลลัพธ์อย่างไร

นอกจากนี้คุณต้องเข้าใจว่าการโทรจะถือว่าเสร็จสิ้นภายใต้เงื่อนไขใด นั่นคือสิ่งที่ควรเป็นผลลัพธ์ขั้นต่ำและสูงสุดและเราจะบรรลุผลดังกล่าวได้อย่างไร

มีเครื่องมือเหมือน ช้าลงหน่อย- จริงๆแล้วเขาเป็นอะไร?

ยอมรับว่าภายใต้ความเครียด ความเร็วของการคิด การพูด และกระบวนการทางชีววิทยาอื่นๆ ของคุณจะเพิ่มขึ้น ดังนั้นคุณต้อง "ช้าลง" ก่อน พูดช้าลง สงบและมั่นใจก่อนโทร แล้วในระหว่าง บทสนทนาทางโทรศัพท์ลูกค้าที่สงบและผ่อนคลายซึ่งไม่ได้คาดหวังการโทรจากคุณจะมองว่าคุณไม่ใช่คนที่พูดคุยและต้องการขายอย่างรวดเร็ว แต่เป็นคู่สนทนาที่เต็มเปี่ยม

เครื่องมือทางจิตวิทยาถัดไปที่สามารถนำมาใช้เมื่อการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือ ยืนโทร.

เมื่อคุณโทรออกขณะนั่งหรือที่แย่กว่านั้นคือนอนราบ ร่างกายของคุณไม่ได้รับความพร้อมในการทำงาน และไม่ได้กระตุ้นความต้องการ ความสามารถ และจุดแข็งของร่างกาย เมื่อคุณโทรขณะยืนหรือเดินไปรอบๆ สำนักงาน ร่างกายของคุณจะมีกำลังและพลังงานในการขายมากขึ้น คุณนำเสนอต่อลูกค้าได้อย่างมั่นใจ น่าเชื่อถือ และมีความสามารถมากขึ้น

หากคุณไปที่กระจกระหว่างการโทรคุณจะรู้สึกมั่นใจมากขึ้นเพราะเมื่อมองในกระจกคุณจะสามารถเล่นซ้ำสถานการณ์ราวกับว่าคุณกำลังสื่อสารกับใครบางคนและยังสามารถประเมินจากภายนอกได้อีกด้วย สิ่งที่คุณพูด คุณดูเป็นอย่างไร คุณจะเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าจะพูดอะไรและอย่างไร

ดังนั้นคุณต้องใช้ทั้งเทคนิคทางจิตวิทยาและ การฝึกอบรมข้อมูล- นอกจากนี้ยังสามารถใช้วิธีทางสรีรวิทยาได้ เช่น วิธีคลายเครียดที่สะสม บ่อยครั้งที่ผู้ขายหันไปใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์มานานหลายปี ไม่ว่าจะเป็นการออกกำลังกายในยิม การดื่มกาแฟ หรือความเครียดจากการ "กิน"

เป็นที่ทราบกันดีว่าการค้าขายเป็นความผันผวน ช่วงของการขึ้นสลับกับการลง เดือนที่ประสบความสำเร็จอาจตามมาด้วยแนวสีดำของความล้มเหลว เหล่านี้คือคุณลักษณะของธุรกิจการค้า

การเตรียมจิตใจของผู้ขาย

ใครไม่อยากถูกเหวกลืนลงไปต้องว่ายน้ำให้ดี

ก. เซนเควิช

เมื่อสิ่งต่างๆ ยากลำบากสำหรับคุณ

และทุกอย่างก็หันมาต่อต้านคุณและดูเหมือนว่า

ไม่มีเรี่ยวแรงจะทนได้แม้แต่นาทีเดียว

อย่าถอยหนีเพื่อสิ่งใด - เช่นนั้น

ช่วงเวลานั้นก็มาถึงจุดเปลี่ยนของการต่อสู้

จี. บีเชอร์ สโตว์

เป็นที่ทราบกันดีว่าการค้าขายเป็นความผันผวน ช่วงของการขึ้นสลับกับการลง เดือนที่ประสบความสำเร็จอาจตามมาด้วยแนวสีดำของความล้มเหลว เหล่านี้คือคุณลักษณะของธุรกิจการค้า

ในเวลาเดียวกัน สำเนียงทางการค้าผู้ขาย การสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ซื้อ จะต้องเปล่งประกายพลังงาน มองโลกในแง่ดี และ อารมณ์ดี- คนงานการค้าเองก็ตระหนักดีว่าสิ่งนี้ไม่สามารถทำได้เสมอไป

สำหรับคำถามของแบบสอบถามที่แจกให้กับพนักงานร้านค้า “คุณคิดว่าเหตุใดจึงทำให้เกิดความขัดแย้งใน ชั้นการซื้อขาย- เกือบครึ่งหนึ่งของผู้ขาย Chelyabinsk ที่สำรวจ ศูนย์การค้า, สภาการค้าเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, ห้างสรรพสินค้า Moscow Pervomaisky และคอมเพล็กซ์ Chernigov Druzhba ตอบว่า: "ไม่สามารถควบคุมตนเองเมื่อสื่อสารกับลูกค้า" เป็นคำกล่าวที่วิพากษ์วิจารณ์ตนเอง

ผลการศึกษาการทำงานของพนักงานขายสรุปได้ว่าเกือบครึ่งหนึ่งของพนักงานขายไม่เห็นโอกาสในการทำงานที่ไม่มีการหยุดชะงัก ใช่แล้ว การทำงานร่วมกับลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ละคนมีลักษณะนิสัยของตัวเองและไม่ลังเลที่จะแสดงให้พวกเขาเห็น และบางครั้งในลักษณะที่คุณไม่สามารถอิจฉาผู้ขายได้ แน่นอนว่าสิ่งนี้ส่งผลเสียต่อสุขภาพของเขา

ดังนั้นคำถามของการเตรียมความพร้อมทางจิตวิทยาของผู้ขายจึงมีความเกี่ยวข้อง ประการแรกเขาจะต้องสามารถควบคุมตัวเองได้ในกรณีที่มีความประสงค์ร้ายต่อเขา ประการที่สอง แสดงให้เห็นการมองโลกในแง่ดี แรงบันดาลใจ และพลังงานอยู่เสมอ โดยไม่คำนึงถึงสภาพภายในของคุณ และประการที่สาม ได้รับการปกป้องจากผลทำลายล้างของความเครียดที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องในระบบประสาท

80% ของการขายเป็นเรื่องของจิตวิทยา ผู้ขายจะต้องจัดการการตัดสินใจของผู้ซื้อ ผู้ซื้อจะต้องเตรียมจิตใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ คุณต้องประพฤติตนแตกต่างกับคนอื่น ตัวอย่างเช่น กับบุคคลที่เด็ดเดี่ยว คุณต้องพูดคุยสั้น ๆ และชัดเจน กับคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ - นานกว่านั้น ไม่ว่าในกรณีใด การขายไม่สามารถดำเนินการในลักษณะเหมารวมได้ จำเป็นต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของบุคคล (ผู้ซื้อ)

ผู้ซื้อกลัวที่จะให้เงิน ประสบกับความลังเลอันเจ็บปวดว่าเขาใช้ไปอย่างถูกต้องหรือไม่ เขาซื้อผลิตภัณฑ์คุณภาพดีและถูกต้องหรือไม่ และกลัวว่า "จะถูกหลอก"

จากผู้ขาย "ในอุดมคติ" ที่ผู้ซื้อคาดหวัง:

ความเหมาะสมและความซื่อสัตย์

ความกังวลของผู้ขายเกี่ยวกับผู้ซื้อ ความต้องการของเขา (ผู้ขายช่วยให้ผู้ซื้อแก้ปัญหาของเขา และไม่พยายามจับมือเขาให้อบอุ่น)

ผู้ขายที่หลอกลวง (อาจขายหิมะให้เอสกิโม) ควรติดคุก

ทุกคนดำเนินชีวิตด้วยการขาย สินค้า ความคิด แนวคิด พนักงาน ฯลฯ สินค้าและบริการคุณภาพต่ำสามารถทำลายบริษัทได้ หากสินค้าเสียแจ้งผู้บริหาร!

โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาไม่ได้ขายสินค้า แต่เป็นการขายความสัมพันธ์ เช่น พวกเขาให้โอกาสผู้อื่นสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาซื้อความสัมพันธ์ระยะยาว

อย่างไรก็ตามการเตรียมจิตใจของผู้ขายเองก็มีความสำคัญไม่น้อย เมื่อผู้ขายอารมณ์ดี การขายก็จะดี เมื่อผู้ขายอารมณ์ไม่ดี การขายก็จะไม่ดี คนมีความสุขจะขายดี ทัศนคติเชิงบวกได้รับการรับรองโดยข้อเสนอแนะที่ว่าเราไม่ควรอยู่กับความล้มเหลวในอดีต (ขี้เลื่อย) แต่ต้องก้าวไปข้างหน้าและค้นหาโอกาสใหม่ ๆ ผู้แพ้อยู่กับอดีต คนที่ประสบความสำเร็จอยู่กับความเป็นไปได้ในอนาคต คนเราอาศัยอยู่ในสังคม ดังนั้นอารมณ์ของเราจึงขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของคนอื่นเกี่ยวกับเราเป็นส่วนใหญ่

คุณสมบัติหลักของผู้ขาย "ในอุดมคติ":

ความสามารถในการฟังคือคุณสมบัติที่สำคัญที่สุด

ถามคำถามที่ถูกต้อง

ความลับแห่งความสำเร็จ:

งาน.

สนุกกับงานของคุณ

รู้วิธีฟัง

คุณต้องเปลี่ยนนิสัยของคุณ นิสัยเป็นศัตรูของมนุษย์

ข้อดีหลักสามประการของผู้ขาย:

เสรีภาพในการแสดงออก เมื่อพนักงานขายไม่มีคุณสมบัติ องค์กรก็ตาย ไม่มีการขาย-ไม่มีการผลิต

ไม่มีเพดานรายได้ด้วยเงินลงทุนขั้นต่ำ (ลงทุนเองเป็นหลัก) รูปร่าง).

การทำประโยชน์ให้ผู้อื่นเป็นพื้นฐานของความสุขของมนุษย์

พื้นฐานของความสำเร็จของผู้ขาย:

รูที่ส่วนล่างของใบหน้าคือปาก พนักงานขายคือความสามารถในการโน้มน้าว พูด และฟัง

วลีที่ถูกต้องมากมาย จำเป็นต้องมีวลีสำหรับแต่ละสถานการณ์ และต้องเตรียมคำตอบสำหรับคำถามของลูกค้าทั่วไปไว้ล่วงหน้า ในการทำเช่นนี้ คุณต้องศึกษาคำถามทั่วไปของลูกค้าและเลือกวลีทั่วไปสำหรับคำถามเหล่านั้น พูดวลีที่จดจำได้อย่างมั่นใจ

มีแรงจูงใจสูง บุคคลได้รับแรงบันดาลใจจากผลลัพธ์ เงิน การยอมรับ เป็นการดีกว่าที่จะประเมินความสามารถของคุณสูงไปมากกว่าที่จะดูถูกดูแคลนพวกเขาและรู้สึกถึงรสชาติของความสำเร็จ จากการวิพากษ์วิจารณ์อย่างต่อเนื่องข้อเสนอแนะว่าคุณไม่มีใคร - คน ๆ หนึ่งวิ่งหนี เป็นไปไม่ได้ที่จะขายบางสิ่งบางอย่างหากบุคคลนั้นไม่มั่นใจในตัวเอง

อุปสรรคต่อไปนี้ขัดขวางไม่ให้คุณบรรลุผลตามที่ต้องการ:

ความกลัว: สูญเสียสิ่งที่คุณมี (ถึงแม้คุณอาจไม่มีสิ่งที่ดีที่สุด) และความล้มเหลว (กลัวที่จะสูญเสียความเคารพตนเอง) เพื่อระงับความกลัว คุณต้องทำในสิ่งที่คุณกลัว (ไม่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยงต่อสุขภาพ)

ความแตกต่าง อย่าตัดขี้เลื่อย ความล้มเหลวถือเป็นประสบการณ์อันมีค่า

ความเจ็บปวดจากการเปลี่ยนแปลง ผู้คนกลัวการเปลี่ยนแปลง อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในชีวิตของบุคคลโดยผู้อื่นนั้นเจ็บปวดยิ่งกว่า เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มการเปลี่ยนแปลงด้วยตัวเอง สถานที่ที่ปลอดภัยที่สุดสำหรับบุคคลคืออยู่ในครรภ์ จากนั้นชีวิตก็จะแย่ลงเท่านั้น

เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ซื้อด้วยความกระตือรือร้น ผู้ขายจะต้องมีความภาคภูมิใจในตนเองสูง

วิธีเพิ่มความนับถือตนเอง:

WDR (ความปรารถนา การตัดสินใจ วินัย) หากคุณไม่ต้องการ (ไม่มีความปรารถนา) คุณก็จะไม่บรรลุผลอะไรเลย หากมีความปรารถนาปัญหาก็จะคลี่คลายไป 80% ในขณะเดียวกันคุณต้องมีศรัทธา นอกจากอยากได้แล้วยังต้องตัดสินใจอีกด้วย นี่คือจุดเริ่มต้น สิ่งล่อใจและนิสัยเก่าๆ จะต้องถูกระงับด้วยวินัย

การจัดลำดับความสำคัญ - เป้าหมายที่มีสติ 3 ประการของสิ่งที่คุณต้องการบรรลุในชีวิต หากคุณมีเป้าหมายในชีวิต ทรัพยากรต่างๆ จะเริ่มทำงานให้คุณ และคนอื่นก็ช่วยเหลือคุณ 80% ของคนไม่สังเกตว่าเกิดอะไรขึ้น (ไปตามกระแส) มีเพียง 5% เท่านั้นที่มีอิทธิพลต่อชีวิตของพวกเขา กำหนดอุปสรรคสำคัญในชีวิตและวิธีการและวางแผนการทำลายล้างให้ทันเวลา หากคุณมีแผนที่จะแก้ไขปัญหา คุณจะรู้สึกดีขึ้นและสงบขึ้น อย่างไรก็ตาม ชีวิตก็มีการปรับเปลี่ยนของตัวเอง

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มความนับถือตนเอง:

ความคาดหวังและการรับรู้เชิงบวก สิ่งสำคัญคือต้องผ่านการสนทนากับผู้ซื้อในหัวของคุณก่อนการประชุม สิ่งที่คุณจินตนาการจะเกิดขึ้นจริง

การพูดคุยกับตนเองในเชิงบวก เราถูกขับเคลื่อนด้วยทัศนคติจากจิตใต้สำนึก - ฉันเลวหรือฉันดี คุณต้องเชื่อมั่นในตัวเอง โน้มน้าวตัวเองว่าฉันเป็นอัจฉริยะ เป็นมืออาชีพ เปลี่ยนแปลงให้ดีขึ้น

คนคิดบวก “ เอฟเฟกต์แตงกวาดอง” - หากคุณใส่แตงกวาดองหนึ่งตัวลงในถังที่มีแตงกวาสด ทั้งถังจะมีรสเปรี้ยว สื่อสารกับผู้มองโลกในแง่ดีมากขึ้น

เสื้อผ้าและการแต่งหน้ามีความสำคัญมาก สำหรับผู้ชาย รองเท้าบู๊ตที่ดีมีความสำคัญต่อรูปลักษณ์ของพวกเขา แต่งตัวในสิ่งที่คุณรู้สึกมั่นใจ

ชอบคำว่า "ไม่" ในการขายส่วนใหญ่ ผู้คนปฏิเสธเพราะพวกเขาไม่ต้องการมัน อย่าเรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้จากลูกน้องของคุณ อย่าพยายามขายให้ทุกคน คุณต้องพยายามเอาชนะข้อโต้แย้ง ปริมาณการขายขึ้นอยู่กับปริมาณและคุณภาพของการติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ อย่านั่งลงอย่าหยุด การปฏิเสธเป็นบทเรียนสำหรับอนาคต

คุณลักษณะสามประการของผู้จัดการในอุดมคติ

ความซื่อสัตย์ - ทุกสิ่งที่กล่าวมาเสริมซึ่งกันและกัน

ความคิดริเริ่มคืออย่านิ่งเงียบ ถามคำถามกับลูกค้า โปรโมตเขาจนเขาต้องการซื้อ (แต่อย่าก้าวก่าย)

วินัย – วินัยในการส่งมอบ

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายรุ่นเยาว์ ทัศนคติทางจิตวิทยาเป็นปัญหาสำคัญ

พวกเขาไม่มีประสบการณ์ มีความรู้และทักษะน้อย แต่มี "แมลงสาบ" อยู่ในหัวเพียงพอแล้ว พวกเขากลัวที่จะโทรออก และเมื่อพวกเขานัดหมาย มือก็สั่นและเหงื่อออก กลัวที่จะไปหาลูกค้า กังวล สั่นเมื่อคิดว่าจะต้องเจรจากับ ผู้อำนวยการทั่วไป บริษัทใหญ่. ไม่แนะนำอย่างยิ่งให้ทำงานกับไคลเอนต์ในสถานะนี้
ลองนึกภาพสถานการณ์นี้: คุณเป็นลูกค้า ผู้จัดการได้นัดหมายให้คุณ เมื่อถึงเวลานัดหมาย เขามาที่ออฟฟิศ ทักทายคุณ และในขณะเดียวกันก็รู้สึกตึงเครียดในตัวเขา จากนั้นเขาก็เริ่มพูดคุยเกี่ยวกับบริษัทที่เขาเป็นตัวแทน และในขณะที่เขาแจกแจงรายละเอียดความสำเร็จทั้งหมดของบริษัทและลูกค้าที่สำคัญที่สุด เขาก็เหงื่อออก กังวล และพูดติดอ่าง ลูกค้าโดยเฉลี่ยที่ไม่เข้าใจป่าจิตวิทยาจะได้ข้อสรุปอะไร? ถูกต้องเขาจะคิดว่าข้อเสนอนี้ไม่น่าจะน่าเชื่อถือ

นี้ พฤติกรรมเรียกว่าไม่สอดคล้องกันซึ่งหมายถึงความแตกต่างระหว่างคำพูดและพฤติกรรม ผู้จัดการพูดถึงสิ่งที่เขาเป็นตัวแทน บริษัทที่ประสบความสำเร็จเป็นที่รู้จักและเคารพว่าบริษัทมีลูกค้ารายใหญ่จำนวนมากและเป็นหนึ่งในสามอันดับแรก ในขณะเดียวกันเขาก็ตัวสั่นวิตกกังวลไม่สบตาคู่สนทนาและพึมพำบางอย่างด้วยเสียงเงียบ ๆ เห็นด้วย ผู้จัดการบริษัทใหญ่ๆ ทำแบบนี้ไม่ได้ เพราะถ้าทุกอย่างเป็นไปตามที่เขาพูดก็ไม่ต้องเขินอาย ถ้าเขามาจากสถานที่แบบนั้นจริงๆ บริษัทที่มีชื่อเสียงซึ่งกิจการเป็นไปด้วยดี พระองค์จะทรงประทับเหมือนพระราชา สรุปได้อะไรบ้าง? ผู้จัดการกำลังโกหก - คุณไม่สามารถบอกได้จากพฤติกรรมของเขาว่าทุกอย่างในบริษัทเรียบร้อยดี เขากังวลเกินไป ดังนั้นเขาอาจกลัวที่จะถูกเปิดเผย หรือพวกเขาจะถามคำถามเพื่อชี้แจงและเข้าใจว่าพวกเขากำลังถูกหลอก .

ความกลัวเหล่านี้เป็นเรื่องปกติ และเมื่อเวลาผ่านไป ความกลัวเกือบทั้งหมดจะ "หายไป" ด้วยตัวเอง อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะสูญเสียลูกค้าไปได้ในขณะที่ยังมีความกลัวอยู่ คุณต้องทำงานร่วมกับพวกเขา และเราจะพูดถึงเรื่องนี้ด้านล่างนี้

เคล็ดลับ 1- สิ่งแรกที่ฉันแนะนำให้กับผู้จัดการฝ่ายขายใหม่คืออย่าปิดบังการขาดประสบการณ์ของคุณ หลายคนเชื่อว่าการขาดประสบการณ์เป็นสิ่งที่น่าละอาย ด้วยเหตุนี้ ผู้ขับขี่มือใหม่จึงไม่ติดป้าย "U" ไว้บนกระจกมาก่อน (และแม้กระทั่งตอนนี้ แม้ว่าจะมีการแนะนำป้าย "ผู้ขับขี่มือใหม่" แบบพิเศษ แต่ก็ยังมีคนไม่กี่คนที่สวมป้ายนี้ เนื่องจากความรับผิดทางการบริหารในกรณีที่ไม่มี โดยไม่มีป้ายแสดงไว้) มันไม่เจ๋งเลย ทุกคนจะคิดว่าฉันเป็น "ไอ้ห่วย" - อะไรประมาณนี้เป็นสิ่งที่มือใหม่คิด แม้ว่าจะไม่มีใครเกิดมาเป็นคนขับที่มีประสบการณ์ แต่ทุกคนเริ่มต้นจากศูนย์และทุกคนก็เข้าใจมัน เช่นเดียวกับการขาย - การเป็นมือใหม่นั้น "ไม่เจ๋ง" ผู้คนจำนวนมากจึงปิดบังข้อเท็จจริงนี้อันเป็นผลให้พวกเขาประสบปัญหาเดียวกันกับความไม่ไว้วางใจของลูกค้าในขณะเดียวกันทุกอย่างก็ได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดาย การบอกลูกค้าด้วยวลีสั้นๆ ว่าคุณเพิ่งทำงานเมื่อเร็วๆ นี้ก็เพียงพอแล้ว ดังนั้นจึงรู้สึกกังวล อย่างน้อยก็เพียงพอที่จะทำให้ลูกค้าผ่อนคลาย ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าไม่เพียงแต่หยุดใส่ใจกับความกังวลใจของผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังเริ่มเล่นกับเขาด้วย เนื่องจากคนส่วนใหญ่ใจดีและเปิดกว้างหากพวกเขาไม่รู้สึกว่าถูกคุกคาม ยอมรับว่าการที่ผู้จัดการยอมรับถึงความไม่สมบูรณ์ของเขานั้นช่างน่าหลงใหล แน่นอนว่ามีคนอีกประเภทหนึ่งที่ชอบเยาะเย้ยมือใหม่ ในขณะที่รู้สึกพึงพอใจที่อย่างน้อยพวกเขาสามารถ "ล้อเลียน" ใครบางคนได้ ผู้เริ่มต้นหลายคนหลงทางในสถานการณ์นี้ แม้ว่าวิธีแก้ปัญหาจะอยู่เพียงผิวเผินก็ตาม

เคล็ดลับ 2.อนุญาตให้ผู้จัดการของคุณส่งลูกค้าที่ไม่เหมาะสมลงนรก คุณและพนักงานของคุณจำเป็นต้องเข้าใจว่าการขายคือการเจรจาระหว่างฝ่ายที่เท่าเทียมกัน ไม่มีใครเป็นหนี้ใคร: คนสองคนที่เท่าเทียมกันแสวงหาผลประโยชน์ร่วมกันเมื่อแลกเปลี่ยนทรัพยากร หากฝ่ายหนึ่งเริ่มกดดันอีกฝ่าย นี่ไม่ใช่การเจรจาระหว่างฝ่ายที่เท่าเทียมกันอีกต่อไป แต่เป็นการได้มาซึ่งผลประโยชน์ของตนเองโดยที่อีกฝ่ายต้องเสียค่าใช้จ่าย

ปัญหาคือผู้เริ่มต้นส่วนใหญ่เชื่อว่าลูกค้าแทบจะเป็นพระเจ้า ดังนั้นคุณจึงต้องทำตามใจชอบทุกประการ พวกเขาเชื่อมั่นในคำพูดเดิมที่ว่า “ลูกค้าถูกเสมอ” แม้ว่าเขาอาจจะผิดก็ตาม ฉันมักจะประเมินสถานการณ์จากมุมมองของความเท่าเทียมกันของทั้งสองฝ่าย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าต้องการให้งานเสร็จตรงเวลา แต่ตัวเขาเองฝ่าฝืนกำหนดการชำระเงิน ยอมรับว่าเขาผิด ในกรณีนี้ ให้เขาจ่ายเงินก่อน หลังจากนั้นจึงจะสามารถทำงานร่วมกับเขาได้ ควรใช้ทัศนคติแบบเดียวกันหากในระหว่างการเจรจาลูกค้าตัดสินใจทันทีว่าเขาเป็นกษัตริย์และผู้จัดการเป็นคนงาน ตัวอย่างเช่น มันง่ายกว่าสำหรับฉันที่จะหาลูกค้าที่เหมาะสมห้าคนแทนที่จะเจอแบบนี้ แทนที่จะอดทนต่อทรราชย์ กฎทอง: ไม่มีใครเป็นหนี้ใครเลย ดังนั้นลูกค้าจึงไม่ควรได้รับอนุญาตให้ละเมิดผู้จัดการต้องเข้าใจว่าพฤติกรรมที่แสดงความชื่นชมยินดีจะไม่นำไปสู่สิ่งที่ดี นอกจากนี้ หากสถานการณ์อยู่นอกเหนือขอบเขตของการประชุมทางธุรกิจที่เป็นประโยชน์ร่วมกันอย่างชัดเจน ผู้จัดการก็มีสิทธิ์ทุกประการที่จะเป็นคนแรกที่จะยุติการสนทนา โปรดจำไว้ว่าไม่ใช่แค่ลูกค้าเท่านั้นที่สามารถพูดว่า: “ฉันไม่เห็นประเด็นที่จะสนทนาต่อ” สิ่งนี้ทำให้เกิดความสับสนสำหรับหลาย ๆ คน: คุณจะส่งลูกค้าออกไปอย่างสุภาพได้อย่างไร? ฉันมักจะถามคำถามต่อไปนี้: “หากแทนที่จะเป็นคนนี้ คุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เพียงพอมากกว่า 10 ราย คุณจะเสียเวลากับเขาไหม” พวกเขาตอบว่าไม่ พวกเขาจะไม่ทำ ดังนั้นปัญหาจึงไม่ใช่ลูกค้ารายนี้ แต่เป็นการไม่มีทางเลือก ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีลูกค้ามากกว่าที่คุณต้องการเสมอ จากนั้นคุณจะสามารถเลือกคนที่คุณร่วมงานด้วยและคนที่คุณไม่ต้องการได้

ยังไงก็ตามมีที่นี่หนึ่ง เคล็ดลับเล็กน้อยเมื่อคุณมีลูกค้าเข้าคิวเป็นจำนวนมาก การขายก็ง่ายมาก ในกรณีนี้ ตรรกะต่อไปนี้ใช้ได้ผล: เนื่องจากเขามีลูกค้าจำนวนมาก นั่นหมายความว่าเขาเสนอสิ่งที่ดี และฉันก็ต้องการสิ่งที่ดีด้วย เทคโนโลยีการขายหลายอย่างสร้างขึ้นจากความขาดแคลน

ตัวอย่าง: ฉันมาทำงานที่บริษัทซ่อมเกียร์อัตโนมัติสำหรับรถยนต์ ในเมืองของเรามีบริษัทที่คล้ายคลึงกันไม่มากนัก ฉันพบผู้เชี่ยวชาญและพยายามยืนยันกับเขาถึงเวลาที่จะทำการวินิจฉัยและการตรวจตามปกติ เขาถามทันทีว่ากล่องไหน เมื่อได้รับคำตอบก็บอกว่าจะจ้างเธอได้ภายใน 1-2 เดือน ไม่ช้าก็เร็ว ดีที่ไม่ได้มาซ่อมกล่องแต่มาถามสองสามข้อ และถ้าฉันเป็น ลูกค้าที่มีศักยภาพเมื่อได้ยินอย่างนี้แล้ว ฉันก็คงไม่คิดแน่ว่าจะซ่อมกล่องได้ดีหรือไม่ ฉันจะเริ่มคิดถึงวิธีเร่งการซ่อมให้เร็วขึ้น เสนอเงินจำนวนเท่าใดสำหรับสิ่งนี้ หรือวิธีที่เราจะเจรจาให้แตกต่างออกไป

ในสภาพเช่นนี้ผู้ขายจะกลิ้งไปมาเหมือนชีสในเนย จะทำอย่างไรถ้าคุณยังไม่มีลูกค้ามากเกินไป? ทุกอย่างง่ายดายที่นี่ เพียงทำราวกับว่าคุณมีลูกค้าเหล่านี้สิบสิบเหรียญ เมื่อย้อนกลับไปที่ตัวอย่างข้างต้น ฉันทราบได้ว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะยืนยันหรือปฏิเสธความจริงที่ว่ามีคิวซ่อมเกียร์อัตโนมัติที่ยาวจริงๆ อาจจะไม่มีใครอยู่ที่นั่น แต่พฤติกรรมมั่นใจของนายท่านที่แสดงให้เห็นว่าเขาต้องการฉันน้อยกว่าที่ฉันต้องการเขาบอกฉันว่าเขาไม่ได้โกหก

เช่นเดียวกับการขาย ตัวอย่างเช่น ฉันไม่ได้มีลูกค้ามากมายเสมอไป บางครั้งมีงานมากมายจนคุณไม่เคยคิดถึงการหาลูกค้าเลย และคุณขอให้ลูกค้าใหม่รอสองสามสัปดาห์ก่อนที่จะรับงาน นอกจากนี้ยังเกิดขึ้นว่ามีเวลามากและคุณสามารถทำสัญญาได้ทันที อย่างไรก็ตามในทั้งสองสถานการณ์ฉันก็ประพฤติเหมือนกันนั่นคือ ราวกับว่าฉันมีลูกค้ามากเกินพอ แม้ว่าตอนนี้จะมีลูกค้าไม่มากนัก แต่ฉันรู้แน่นอนว่าฉันจะไม่ถูกทิ้งให้ทำงาน ดังนั้นฉันจึงไม่พร้อมที่จะทำงานกับใครเพียงคนเดียวกลยุทธ์นี้กำลังเกิดผล ลูกค้าเห็นว่าฉันไม่ได้วิ่งตามพวกเขาจริงๆ ซึ่งหมายความว่าฉันมีงานต้องทำมากมาย ถ้าฉันมีงานเยอะก็หมายความว่าฉันทำงานได้ดี และไม่เพียงแต่ฉันจะวิ่งตามลูกค้าเท่านั้น แต่พวกเขาก็วิ่งตามฉันด้วย และตอนนี้เป็นการเจรจาระหว่างฝ่ายที่เท่าเทียมกัน

เคล็ดลับ 3.ทำให้ผู้จัดการของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย ความจริงก็คือเมื่อบุคคลเข้าใจบางสิ่งบางอย่างแล้วในการสนทนาในหัวข้อนี้เขาจะรู้สึกมั่นใจมาก ตัวอย่างเช่น หากมีใครรู้เรื่องปลาในตู้ปลา และบทสนทนาเปลี่ยนไปตามเนื้อหา บุคคลนี้จะครอบงำผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในการสนทนาอย่างชัดเจน หรืออย่างน้อยก็พยายามทำเช่นนั้นนี่เรียกว่าพลังผู้เชี่ยวชาญ แม้ว่าในชีวิตปกติคน ๆ นี้จะเป็น "เด็กเนิร์ด" ที่เงียบสงบและถ่อมตัวทันทีที่บทสนทนากลายเป็นปลาเขาก็เปลี่ยนไปและเริ่มปกป้องมุมมองของเขาอย่างสิ้นหวัง เมื่อเปรียบเทียบกับผู้จัดการ มีเหตุผลที่จะสรุปได้ว่าหากพวกเขารู้ถึงความแตกต่างทั้งหมดของสินค้าหรือบริการที่พวกเขาขาย พวกเขาจะรู้สึกมั่นใจมาก และนี่ก็เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและมากที่สุด วิธีที่มีประสิทธิภาพให้ความมั่นใจนั้นแก่พวกเขาอย่างไรก็ตาม มันจะเป็นความผิดพลาดที่จะวางงานดังกล่าวไว้บนไหล่ของผู้จัดการ เนื่องจากต้องมีการฝึกอบรม ขั้นแรก คุณต้องจัดการสัมมนาเล็กๆ หลายครั้ง (จริงๆ แล้วคือสองถึงสามชั่วโมง) ยิ่งสัมมนาสั้นลงก็ยิ่งเข้าใจง่ายขึ้น เช่น เวิร์คช็อปสองชั่วโมงสี่ครั้งดีกว่าเวิร์กช็อปแปดชั่วโมงหนึ่งครั้ง ประการที่สอง จำเป็นต้องดำเนินการรับรองหลังการสัมมนา ในกรณีนี้ไม่จำเป็นเพื่อทดสอบความรู้และประเมินระดับการเตรียมตัว แต่เพื่อให้คนก่อนการทดสอบจะได้ดูบันทึกอีกครั้งด้วยตนเอง ทำซ้ำทุกอย่างและจึงดำเนินการสัมมนาซ้ำด้วยตนเองโดยไม่ต้องมีส่วนร่วม ของโค้ช/ครู ประการที่สาม จะต้องจัดสัมมนาเป็นประจำ ทุกวันศุกร์ ครั้งละ 2 ชั่วโมง (เย็นวันศุกร์เป็นช่วงที่ไม่มีใครโทรมา ทุกคนนั่งรอจนหมดวันทำงาน) การรับรองควรดำเนินการอย่างน้อยทุกๆ สองถึงสามเดือนดังที่ได้กล่าวไปแล้ว เพื่อที่จะฟื้นฟูความรู้

เคล็ดลับ 4.ไล่ "แมลงสาบ" ออกจากหัวหน้าผู้จัดการ เป็นเรื่องดีเมื่อมีน้อยและมีขนาดเล็กมาก จากนั้นคนทำงานขาย สนุกสนานกับงาน และรู้แค่แนวคิดเรื่อง "ความเครียด" จากรายการโทรทัศน์เท่านั้น อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้เริ่มต้นจะกังวลอย่างมากในทุกโอกาส มีความซับซ้อน และกลัวที่จะทำอะไรผิด สาเหตุของความไม่สงบนี้สามารถพบได้ในสี่ด้าน:

1. บุคลิกภาพของผู้จัดการ
2. วิชาชีพ;
3. บริษัท;
4. สินค้าและบริการ.

   มาดูแต่ละพื้นที่กันดีกว่า

สำหรับบุคลิกภาพของผู้จัดการ ในกรณีนี้ สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้บุคคลขายได้สำเร็จคือความไม่พอใจในตัวเอง ปัญหาทั่วไปได้แก่ “ฉันพูดไม่ดี” “ฉันดูแย่” “ฉันขี้แพ้” “ฉันไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้” “ฉันทำทุกอย่างผิด” “ฉันใจอ่อนเกินไป” ” ฯลฯ ป. เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ผู้จัดการจะกังวล อึดอัด และไม่สามารถเปิดใจได้ ลูกค้าโดยไม่ทราบสาเหตุของพฤติกรรมดังกล่าว มักจะปฏิบัติต่อเขาอย่างระมัดระวัง หรือแม้กระทั่งตัดการติดต่อโดยสิ้นเชิง คุณสามารถ "แก้ไข" สถานการณ์ดังกล่าวได้ด้วยเครื่องมือต่อไปนี้

จัดระเบียบรูปลักษณ์ของคุณ, เพราะ “พวกเขาทักทายด้วยเสื้อผ้า แต่ถูกมองข้ามด้วยจิตใจ” และจะเป็นเช่นนี้เสมอไป รูปลักษณ์ที่รอบคอบสามารถสร้างสิ่งมหัศจรรย์ได้ ในการทำเช่นนี้คุณเพียงแค่ต้องไปร้านเสริมสวย ตัดผมและทำเล็บดีๆ จากนั้นเลือกชุดสูทที่พอดีตัว (ไม่แพงเสมอไป)

เรียนรู้ด้วยใจจริงถึงข้อมูลเฉพาะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์- เราได้พูดคุยกันแล้วเกี่ยวกับพลังของผู้เชี่ยวชาญข้างต้น และในกรณีนี้ มันจะมีประโยชน์มากขึ้นกว่าเดิม

ชื่นชมผู้จัดการในทุกโอกาสผู้จัดการควรมาอย่างน้อยสองครั้งต่อวันและชมเชยพนักงานในสิ่งที่เขาทำถูกต้อง ผู้จัดการส่วนใหญ่พบว่าสิ่งนี้ยากมาก: พวกเขาเชื่อว่าหากบุคคลทำงานได้ไม่ดีก็ต้องถูกดุ แต่ถ้าเขาทำงานตามที่คาดหวังก็ไม่ต้องทำอะไรเลย ดูเหมือนสมเหตุสมผล เนื่องจากผู้จัดการเพิ่งทำงานของเขาไป อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการลืมไปว่าการดุคนที่รู้และทำทุกอย่างได้แต่ขี้เกียจก็สมเหตุสมผลแล้ว การดุผู้มาใหม่เป็นความคิดที่ไม่ดี: ไม่มีประเด็นจนกว่าพวกเขาจะเรียนรู้การทำงาน คุณทำได้เพียงทำลายจุดเริ่มต้นของความมั่นใจในตนเองเท่านั้น

เก็บบันทึกความสำเร็จ- ทุกคนรู้เกี่ยวกับเครื่องมือนี้ แต่ส่วนใหญ่สงสัยเกี่ยวกับมัน เหตุผลก็คือเป็นครั้งแรกที่นักสร้างเครือข่ายเริ่มจดบันทึกความสำเร็จอย่างแข็งขัน ในประเทศของเราเรามีทัศนคติต่อ เครือข่ายการตลาดมีตั้งแต่การประชดไปจนถึงความเกลียดชัง และด้วยเหตุนี้ เครื่องมือทั้งหมด “จากจุดนั้น” จึงถูกรับรู้ผ่านปริซึมของความไม่ไว้วางใจและความสงสัย ในขณะเดียวกันเครื่องมือนี้เริ่มมีการใช้งานมานานก่อนที่จะมีเครือข่าย ตัวอย่างเช่น นักกีฬาทุกคนเก็บไดอารี่กีฬาโดยที่พวกเขาบันทึกตัวชี้วัดทั้งหมด เนื่องจากจะช่วยประเมินความคืบหน้าในการฝึกซ้อมและยังเป็นแรงบันดาลใจที่ดีอีกด้วย คุณสามารถดูตัวชี้วัดก่อนหน้าของคุณและเข้าใจว่าคุณไม่ออกกำลังกายอย่างไร้ประโยชน์ ไดอารี่ที่คล้ายกันสามารถเก็บไว้ในการขายได้ ตามหลักการแล้ว คุณควรจดบันทึกชีวิตทั้งชีวิตของคุณและติดตามทุกด้าน คนส่วนใหญ่ไม่จดไดอารี่เพียงเพราะไม่มีอะไรให้จดมากนัก กิจวัตรประจำวันทั่วไป" แพลงก์ตอนออฟฟิศ": "ฉันตื่นขึ้นมาด้วยอารมณ์มืดมน ไปทำงานบนรถไฟใต้ดิน หรือยืนอยู่ท่ามกลางรถติด ตั้งแต่อายุ 9 ถึง 18 ปีเขาแกล้งทำเป็นทำงาน แต่เขาอยู่ใน VKontakte ตอนเย็นดื่มเบียร์กับเพื่อนฝูง ในวันศุกร์คุณต้องเมา และวันเสาร์คุณต้องนอนปวดหัว ในวันอาทิตย์ - งานบ้านและการเตรียมตัวสำหรับสัปดาห์ใหม่ ปีละครั้ง - เที่ยวอียิปต์เป็นเวลา 7-10 วัน” ผู้คนใช้ชีวิตเป็นเช่นนี้ เป็นสัปดาห์ เดือน ปี ไม่ดิ้นรนเพื่อสิ่งใด ไม่ต้องการสิ่งใดเลย ความฝันสูงสุดของพวกเขาคือรถยนต์ต่างประเทศราคาแพงที่มีเครดิตนานห้าปี ดังนั้น "ไม่เลวร้ายไปกว่าคันอื่น" ถ้าเริ่มเขียนไดอารี่ก็จะเจอภาพแย่ๆ ของตัวเอง คือจะเข้าใจว่าเสียเวลาที่สุด ทรัพยากรที่หายาก- เวลา. อย่างไรก็ตาม คนประเภทนี้มักจะขี้เกียจเกินกว่าจะจดบันทึกประจำวัน หากมีความปรารถนาที่จะพัฒนาและบรรลุบางสิ่งบางอย่างในชีวิตนี้ ไดอารี่ดังกล่าวก็เป็นสิ่งจำเป็น ไม่เช่นนั้นเราจะประเมินความสำเร็จของกิจกรรมทั้งหมดของเราได้ยาก การเก็บไดอารี่เป็นเรื่องง่าย คุณสามารถจดความคิดและขั้นตอนในสมุดบันทึกหรือในไฟล์ข้อความบนคอมพิวเตอร์ของคุณสิ่งสำคัญคือสะดวกสำหรับคุณ ฉันชอบรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์ เพราะ... ฉันยังคงพกพาแล็ปท็อปติดตัวไปทุกที่ นอกจากนี้ใน ไดอารี่อิเล็กทรอนิกส์คุณสามารถแทรกรูปภาพต่างๆ ได้ - มันสนุกและน่าสนใจกว่ามาก กรอกตอนเย็นได้ทั้งวันหรือระหว่างวันก็ได้ ตัวเลือกนี้ถูกเลือกเพื่อความสะดวกเช่นกัน ตัวอย่างเช่น ฉันกรอกในระหว่างวัน ถ้าวันนั้นยุ่ง ตอนเย็นฉันก็จะจำรายละเอียดทั้งหมดไม่ได้

• ตัวชี้วัดสำคัญ ได้แก่ คุณทำการโทร "โดยไม่เปิดเผย" กี่ครั้ง คุณประชุมกี่ครั้ง คุณมีการประชุมครั้งแรกกี่ครั้ง การประชุมซ้ำกี่ครั้ง คุณทำยอดขายได้กี่ครั้ง
• การโทรหรือการประชุมที่น่าจดจำที่สุด ได้แก่ การโทรหรือการประชุมที่คุณทำได้ดีในความคิดของคุณ: คุณสามารถบีบคนเข้าร่วมการประชุม สร้างการติดต่อที่ดีกับลูกค้าใหม่ ฯลฯ
• เวลาที่ใช้ในงานบางอย่างเรียกว่าจังหวะเวลา โดยทั่วไปแล้วระยะเวลาจะแยกจากกันมาก หัวข้อที่น่าสนใจฉันแนะนำให้อ่านหนังสือ "Time Drive" โดย Gleb Arkhangelsky (สำนักพิมพ์ "Mann, Ivanov and Ferber" 2009) เพราะ นี่คือ “หน้างาน” ของเขา ก่อนอื่นคุณเพียงแค่ต้องตรวจจับ ตัวชี้วัดเชิงปริมาณเช่น เมื่อวานคุณโทรมาแค่ชั่วโมงเดียว หลังจากนั้นคุณก็ “พัง” วันนี้คุณกินเวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่งและวันรุ่งขึ้นคุณก็ได้รับรสชาติที่คุณนั่งคุยโทรศัพท์เป็นเวลาครึ่งวันแม้ว่าจะถูกปฏิเสธก็ตาม หลังจากปริมาณมาคุณภาพ ตัวอย่างเช่น เมื่อเดือนที่แล้วใช้เวลาสองชั่วโมงในการนัดหมายสองครั้ง แต่ตอนนี้ใช้เวลาเพียงหนึ่งชั่วโมงเท่านั้น
• ความรู้สึกและอารมณ์ของคุณ คุณควรบันทึกช่วงเวลาที่ทำให้คุณมีอารมณ์เชิงบวกเป็นพิเศษ อธิบายรายละเอียดและระบายสีสิ่งที่ทำให้คุณมีความสุข แม้จะเล็กน้อยแต่มีความสุข สิ่งนี้จะต้องทำเพราะโดยธรรมชาติแล้วบุคคลมุ่งความสนใจไปที่อันตรายและการปฏิเสธเพราะสัญชาตญาณหลักของสิ่งมีชีวิตคือสัญชาตญาณในการดูแลรักษาตนเอง ทุกสิ่งที่เป็นบวกจะถูกลืมไปอย่างรวดเร็วไม่มีใครให้ความสำคัญกับมันมากนัก ในขณะเดียวกัน ความสามารถในการมุ่งความสนใจไปที่เหตุการณ์ที่ดีและเป็นบวกถือเป็นนิสัยที่ดี

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้เครื่องมือเหล่านี้ โปรดทราบว่าการเปลี่ยนแปลงจะไม่เกิดขึ้นทันที ให้เวลาตัวเองอย่างน้อยหนึ่งเดือนในการ “สร้าง” ในช่วงเดือนแรก ทำทุกอย่างอย่างสุ่มสี่สุ่มห้าโดยไม่คิดถึงผลลัพธ์ เช่นเดียวกับกีฬา: “โค้ชบอกให้ฉันทำ ฉันทำ เขารู้ดีที่สุด” ประเมินความก้าวหน้าของคุณภายในหนึ่งเดือน คุณจะเห็นแล้วว่าคุ้มค่าหรือไม่ ฉันอยากจะทราบว่าหากคุณเริ่มใช้เครื่องมือทั้งหมดทันทีและตรงไปตรงมา คุณไม่ต้องรอหนึ่งเดือน สูงสุดสองเดือน ก็เพียงพอที่จะรู้สึกถึงการเปลี่ยนแปลงที่ดีขึ้น

มันบังเอิญว่าอาชีพการขายไม่มีชื่อเสียงมากนักในประเทศของเรา ส่วนใหญ่ไปทำงานประเภทนี้เพราะไม่มีทางเลือกอื่น หรือเพื่อจะนั่งข้างนอกสักพักแล้วหางานที่ “เหมาะสม” วิธีตรวจสอบที่ง่ายที่สุดคือถามผู้ขายว่าเขาทำงานให้ใคร ถ้าเขาตอบว่าเขาทำงานเป็น "พนักงานขาย" ทุกอย่างก็เรียบร้อย หากคำตอบคือ “ผู้จัดการโครงการ” หรือ “ผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในแผนกบริการลูกค้า” แสดงว่ามีความไม่พอใจอย่างชัดเจนกับสถานการณ์ปัจจุบัน บุคคลเช่นนี้ไม่คิดว่าอาชีพของเขามีค่า เขาคิดชื่อที่ดังออกมาเพื่อที่อย่างน้อยที่สุดมันก็ฟังดูน่าประทับใจ (มากกว่าที่เป็นจริง) อย่างมากจนไม่มีใครเดาได้ว่าเขาเป็นพนักงานขายธรรมดา เราควรหวังผลดีจากคนที่ละอายใจในอาชีพของเขาไหม?

การแก้ไขปัญหานี้ไม่ใช่เรื่องยาก ทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือเมื่อบริษัทมีคนที่รักงานของเขาอย่างแท้จริง นับเป็นเกียรติอย่างยิ่งที่ได้ร่วมงานกับพนักงานขายเช่นนี้ จากคนเหล่านี้คุณจะถูกตั้งข้อหาด้วยความกระตือรือร้นและความคิดเชิงบวกอย่างต่อเนื่อง ยิ่งมีในบริษัทมากเท่าไร ผู้มาใหม่ก็จะตกหลุมรักธุรกิจการขายที่ยากลำบากได้ง่ายขึ้นเท่านั้น คุณควรจำไว้ว่าผู้คร่ำครวญและผู้มองโลกในแง่ร้ายควรถูกไล่ออกทันที หากมีคนในแผนกที่ “รักษาไม่หาย” จากการมองโลกในแง่ร้าย พวกเขาก็จะมีผลเสียมากกว่าผลดี พวกเขายังคงขายไม่ดีนัก สิ่งที่พวกเขาทำได้มากที่สุดคือหาเงินเพียงเล็กน้อยจากการทำธุรกรรมเพียงครั้งเดียว แต่ด้วยการคร่ำครวญ พวกเขาอาจทำให้อารมณ์ของผู้มาใหม่ที่ดูดซับทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในแผนกไม่สบายใจ และหากมีคนที่พูดอยู่เสมอว่าอาชีพการขายน่าอับอายและคุณจำเป็นต้องหางานที่เหมาะสม คุณก็จะต้องกำจัดพวกเขาโดยเร็วที่สุด

หากวิธีนี้ไม่ได้ผล ฉันจะยกตัวอย่างข้อโต้แย้งหลายประการ โดยส่วนตัวแล้วพวกเขาช่วยฉันได้มากในเวลานั้น ฉันจะบอกความลับแก่คุณว่าฉันมีช่วงเวลาที่ฉันคิดว่าอาชีพของฉันเป็นงานที่ไร้ค่าและน่าละอาย ฉันคิดว่าการทำงานเป็นหัวหน้าแผนกขายน่าสนใจและมีชื่อเสียงมากกว่ามาก ตอนนี้ฉันเรียกตัวเองว่าพนักงานขายอย่างภาคภูมิใจ และมีแนวโน้มว่าฉันจะยังคงเป็นพนักงานขายไปตลอดชีวิต

ในด้านการขายมากที่สุดแห่งหนึ่ง รายได้สูง- คุณสามารถสร้างรายได้ที่นี่ได้จริง ๆ หากคุณไม่ขี้เกียจและเอาแต่ใจ ค่อนข้างเป็นสถานการณ์ทั่วไปเมื่อคนในแผนกเป็นเพื่อนบ้านโดยมีรายได้เฉลี่ยต่อเดือน 10,000 รูเบิล และมีรายได้สูงถึง 120–150,000 รูเบิล ต่อเดือน.

การทำงานด้านการขาย คุณเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวผู้คน เรียนรู้ที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ และโน้มน้าวพวกเขา นี่เป็นทักษะที่มีค่ามาก ฉันจะบอกว่ามีค่าที่สุดด้วยซ้ำ เราอยู่ท่ามกลางผู้คน ดังนั้นความรู้อย่างน้อยพื้นฐานเกี่ยวกับกลไกของพฤติกรรมจึงมีประโยชน์มากในทุกด้านของชีวิต: เมื่อสื่อสารกับเพศตรงข้ามกับนายจ้างและกับเจ้าหน้าที่ของรัฐและในการเจรจาอื่น ๆ

ลูกค้าของฉันคือผู้ประกอบการและเจ้าของธุรกิจ อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่ได้เกิดมาเป็นผู้ประกอบการ และไม่ได้มีสิ่งเหล่านี้เสมอไป พวกเขาเริ่มต้นเหมือนคนอื่นๆ ในฐานะคนงานรับจ้าง คุณคิดว่าพวกเขาทำอะไรก่อนที่จะเริ่มธุรกิจของตัวเอง?

ในด้านการขาย คุณมีอิสระมากกว่าพนักงานคนอื่นๆ มาก คุณวางแผนเวลาด้วยตัวเอง คุณวางแผนรายได้ด้วยตัวเอง คุณตัดสินใจว่าจะทำอะไรและอย่างไร

คุณไม่จำเป็นต้องนั่งอยู่ในสำนักงาน คุณอยู่บนท้องถนนตลอดเวลาและระหว่างการประชุมกับลูกค้า คุณสามารถแก้ไขปัญหาส่วนตัวของคุณได้ตลอดทาง: หากคุณต้องการไปช้อปปิ้งถ้าคุณต้องการให้แวะมาเยี่ยมเพื่อน

บ่อยครั้งที่คุณต้องสื่อสารกับผู้คนในระดับที่ค่อนข้างสูงและกับหลายคนคุณไม่เพียงพัฒนาธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์ฉันมิตรด้วยซึ่งอาจเป็นประโยชน์เช่นกัน จะมีที่ไหนอีกล่ะที่จะได้เจอคนจริงจังหลายๆ คนในแต่ละวัน?

ในกรณีส่วนใหญ่ ข้อโต้แย้งเหล่านี้ก็เพียงพอแล้วสำหรับบุคคลที่จะเข้าใจศักยภาพสูงสุดของอาชีพนี้ อย่างไรก็ตาม ยังเป็นการดีกว่าที่จะเลือกผู้ที่สนใจงานดังกล่าวตั้งแต่แรกเริ่มไม่มากก็น้อย การรักษาคนป่วยเมื่อมีคนที่มีสุขภาพดีจำนวนมากนั้นไม่สมเหตุสมผลเลย หากบุคคลไม่ชอบสิ่งที่เขาทำอยู่ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะทรมานทั้งเขาหรือตัวเขาเอง

ในกรณีที่ไม่พอใจกับบริษัทบุคคลนั้นจะไม่เชื่อว่าตนทำงานในองค์กรที่จริงจัง เขาเชื่อว่าบริษัทที่เขาทำงานให้นั้นเล็กเกินไป หรือไม่เป็นที่รู้จัก หรืออายุน้อยเกินไป สำหรับเขาแล้วดูเหมือนว่าบริษัทคู่แข่งจะมีชื่อเสียงมากกว่า มีความสำคัญมากกว่า และการทำงานที่นั่นง่ายกว่าและน่าสนใจกว่ามาก ควรรับรู้ว่า ตามกฎแล้ว ความรู้สึกดังกล่าวไม่ได้เกิดขึ้นจากที่ไหนเลย และค่อนข้างเป็นไปได้ที่บริษัทจะเล็กหรือใหม่มาก อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถเป็นผู้นำตลาดหรือบริษัทขนาดใหญ่ได้ ทั้งขนาดเล็กและใหญ่ ธุรกิจขนาดกลางก็มีสิทธิที่จะมีชีวิตได้เช่นกัน ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณพิจารณาสถานการณ์อย่างมีสติ คุณจะพบว่าที่นี่มีข้อดีหลายประการเช่นกัน

ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางส่วนที่นำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่แตกต่างกันเพื่อขจัดความคิดเช่นนั้น

มาเริ่มกันที่ไม่ว่าบริษัทจะมีขนาดใดก็ตาม พนักงานทุกคนตั้งแต่ผู้ก่อตั้งและกรรมการไปจนถึงผู้ขายทั่วไป จะต้องทำงานอย่างซื่อสัตย์ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หากคุณยอมให้ตัวเองผิดสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้าเป็นบางครั้ง ผู้จัดการที่รู้ว่าไม่ใช่ทุกอย่างในบริษัทจะราบรื่น จะไม่สามารถโน้มน้าวลูกค้าถึงความน่าเชื่อถือและความมั่นคงของงานได้ “เราผิดสัญญา” จะถูกเขียนบนหน้าผากของพวกเขา และลูกค้าจะรู้สึกได้ ไม่ว่ามีคนทำงานในบริษัทกี่คน ไม่ว่ามันจะอยู่ในตลาดมานานแค่ไหน และมีชื่อเสียงแค่ไหน และไม่ว่าจะมีชื่อเสียงก็ตาม คุณต้องทำงานตามหลักการเสมอ “พูดก็ทำ ทำไม่ได้ก็อย่าพูด” กล่าวคือ เขาบอกว่าจะส่งเอกสารเวลา 17.00 น. ซึ่งหมายถึงส่งตามเวลาที่กำหนดหรือเร็วกว่านั้น บอกว่าจะจัดส่งวันพุธ - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นวันพุธ ควรทำในทุกสิ่งตั้งแต่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ ไปจนถึงการปฏิบัติตามข้อสัญญา หากลูกค้าเข้าใจว่าคุณรักษาคำพูด เขาจะไม่สนใจว่าคุณมีพนักงานประเภทใดหรือคุณอยู่ในตลาดมานานแค่ไหน พวกเขาไม่ได้ทำงานกับบริษัท แต่ทำงานกับคนเฉพาะเจาะจง

สิ่งที่สองที่คุณควรจำตัวเองและสิ่งที่คุณควรสื่อให้กับลูกค้า, - ทำงานร่วมกับเด็กหรือ บริษัทขนาดเล็กทำกำไรได้มากกว่ามาก นอกจากนี้หากลูกค้าอยู่ในประเภทของธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลางด้วย ความจริงก็คือบริษัทจัดหาสินค้าขนาดใหญ่มักจะเสียเงินจำนวนมากและสัญญาจำนวนมาก และหากซัพพลายเออร์รายย่อยคว้าลูกค้ารายใดรายหนึ่ง แม้แต่ลูกค้ารายเล็กมากก็ตาม ซัพพลายเออร์รายใหญ่พวกเขาไม่ได้รับความโปรดปรานเป็นพิเศษ และมักจะแสดงให้เห็นทางอ้อม (หากไม่เปิดเผย) ว่าพวกเขากำลังให้ความช่วยเหลือครั้งใหญ่โดยการเสียเวลากับลูกค้าที่ "ไม่มีนัยสำคัญ" นี่เป็นเรื่องยากที่จะจัดการ เมื่อฉันเริ่มทำงาน ฉันพิจารณาสัญญามูลค่าหลายหมื่นรูเบิลในวันหยุดและพยายามทำให้ดีที่สุด พอผมเปลี่ยนมาใช้สัญญาหลักแสน ผมเริ่มพิจารณาสัญญามูลค่าหลายหมื่นเป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ดังนั้นฉันจึงขี้เกียจเกินไปที่จะใช้พลังงานกับพวกเขา แน่นอน ฉันเตือนตัวเองอยู่เสมอว่าฉันไม่ควรวางตัวเองไว้บนแท่น แต่นั่นไม่ได้ช่วยอะไรมาก

เราควรพิจารณาความกลัวที่ร้ายแรงที่สุดประการหนึ่งแยกกัน - ความกลัวความล้มเหลวเกือบทุกคนมีมัน มันขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณที่แข็งแกร่งที่สุดอย่างหนึ่ง - ความกลัวที่จะถูกปฏิเสธโดยฝูงคนหรือกลุ่มของตัวเอง ในสมัยโบราณ ถ้าบุคคลถูกไล่ออกจากฝูง ก็เท่ากับเสียชีวิต การเอาตัวรอดตามลำพังนั้นไม่สมจริง ดังนั้นการที่ฝูงคนประณามจึงถือเป็นช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุดช่วงหนึ่งในชีวิตของคนโบราณทุกวันนี้การอยู่คนเดียวเป็นเรื่องง่าย แต่ผู้คนยังกลัวที่จะพูดในที่สาธารณะ ดูเชย และถูกปฏิเสธ มีเหตุผลเดียวเท่านั้น - สัญชาตญาณโบราณที่มีอายุมากกว่าสองถึงสามพันปี คนทันสมัยอย่าลบ และไม่ว่าสถานการณ์ปัจจุบันจะเป็นอย่างไร สัญชาตญาณจะแข็งแกร่งกว่าจิตสำนึกและตรรกะเสมอ ความกลัวความล้มเหลวทำให้คุณทำงานไม่เต็มที่ ปฏิกิริยาของทุกคนต่อสิ่งนี้จะแตกต่างกัน แต่ก็เป็นไปในเชิงลบเสมอ: บางคนโกรธ บางคนหงุดหงิด บางคนร้องไห้ บางคนตกอยู่ในอาการมึนงง หลายๆ คนนั่งดูรายชื่อบริษัทแล้วเลือกว่าจะโทรไปที่ไหนก่อน ราวกับว่าจากรายชื่อพวกเขาสามารถระบุได้ว่าบริษัทไหนจะไม่ถูกปฏิเสธอย่างแน่นอน ฉันเห็นผู้หญิงคนหนึ่งที่ร้องไห้หลังจากปฏิเสธทุกครั้ง มือของเด็กผู้หญิงอีกคนหนึ่งเหงื่อออกมากเมื่อโทร "เย็น" และมีเหงื่อติดค้างอยู่บนโทรศัพท์ ไม่สามารถทำงานในสภาพนี้ได้

โดยส่วนตัวแล้วฉันต้องเผชิญกับความกลัวการถูกปฏิเสธ และมันเป็นประสบการณ์ที่ยากลำบาก ปัญหาคือในช่วงสองสามปีแรกฉันจัดการประชุมส่วนตัวเท่านั้นและนักการตลาดทางโทรศัพท์ก็มอบหมายให้เรา ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงมีประสบการณ์ในการจัดประชุมและการเจรจาหลายร้อยรายการ แต่ไม่มีประสบการณ์ในการโทรโดยไม่ได้นัดหมายเลย และเมื่อฉันจำเป็นต้องโทรออกด้วยตัวเอง ฉันก็เครียดมาก ฉันมีประสบการณ์มาก ฉันสรุปข้อตกลงได้มากมาย ฉันสามารถสร้างเสน่ห์ให้กับลูกค้าได้ภายในห้านาที และทันใดนั้น ฉันก็ได้รับส่วนดังกล่าว ของการปฏิเสธและการปฏิเสธที่ฉันตกใจมาก การต่อสู้กับความกลัวใช้เวลาหนึ่งเดือนพอดี ในช่วงเวลานี้ฉันพยายามทุกอย่าง วิธีที่เป็นไปได้รวมถึงเทคโนโลยีควบคุมด้วยการทดลองด้วย พิษแอลกอฮอล์, เช่น. ฉันแค่เมาเพื่อไม่ให้กลัวที่จะโทร เดือนนี้ฉันพบหลายรายการจริงๆ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพต่อสู้กับความกลัว ซึ่งฉันจะพูดถึงในภายหลังความกลัวการถูกปฏิเสธได้รับการปฏิบัติด้วยการปฏิเสธ - นี่คือเครื่องมือหลักที่ฉันรักษาความกลัวการถูกปฏิเสธในตัวเองและผู้เริ่มต้นคนอื่นๆ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ยิ่งคุณได้รับการปฏิเสธมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้นน้อยลงเท่านั้น มันเหมือนกับการดิ่งพสุธา: ครั้งแรกที่คุณถูกครอบงำด้วยความกลัวที่รุนแรงที่สุด ก่อนที่จะกระโดดครั้งที่สอง ก็มีความกลัวเช่นกัน แต่น้อยกว่ามาก เมื่อกระโดดครั้งที่สิบ คุณจะสามารถควบคุมความกลัวของคุณได้ และเมื่อถึงครั้งที่ร้อย คุณจะพบกับความวิตกกังวลเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ดังนั้นยิ่งคุณกระโดดบ่อยเท่าไร ความกลัวและอารมณ์ก็จะน้อยลงเท่านั้น สิ่งเดียวกันนี้ใช้ได้กับการโทร: หลายคนยืด "ความสุข" ของความกลัวการโทร "เย็น" ออกไปเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ ได้รับทักษะอย่างช้าๆ และเผชิญกับความเครียดทุกวัน แทนที่จะเป็นเช่นนั้น มันง่ายกว่ามากที่จะอุทิศเวลาเพียงวันเดียวในการโทรออก แต่นั่นคือทั้งหมด เวลางาน: คุณต้องโทรและโทรซ้ำซากโดยพยายาม "กระโดดร่ม 100 ครั้งแรก" หลังจากนั้นความกลัวจะหายไป ในระหว่างวัน คุณต้องโทรอย่างมีประสิทธิผลอย่างน้อย 25–30 ครั้ง เช่น โทรเพื่อเข้าถึงบุคคลสำคัญและข้อเสนอที่จะพบ

ความศรัทธาในสถิติเป็นเครื่องมือที่สำคัญที่สุดเป็นอันดับสอง โดยเฉลี่ยแล้ว หากบุคคลเลือกองค์กรที่เหมาะสมในการโทรและโทรออกโดยใช้เทคโนโลยี เขาจะจัดการประชุมอย่างน้อยหนึ่งครั้งจากการโทรที่ประสบความสำเร็จห้าครั้ง - หากเขาเสนอการประชุมให้กับกรรมการห้าคน สี่คนจะปฏิเสธ และหนึ่งคนจะเห็นด้วย อย่างไรก็ตาม ชีวิตไม่จำเป็นต้องกระจายทุกสิ่งอย่างเท่าเทียมกัน โดยส่วนตัวแล้ว ฉันและเช่นเดียวกับคนอื่นๆ จะมีวันที่คุณนัดหมายสามครั้งพร้อมสายสี่ครั้ง บางครั้งอาจเกิดขึ้นว่าจากการโทร 12 ครั้ง ไม่มีการกำหนดการประชุมเพียงครั้งเดียว อย่างไรก็ตาม หากคุณสรุปผลการโทรในช่วงหนึ่งเดือนหรืออย่างน้อยหนึ่งสัปดาห์ คุณจะยังคงได้รับอัตราส่วนหนึ่งต่อสี่หรือหนึ่งต่อห้า การเข้าใจหลักการนี้ทำให้ชีวิตง่ายขึ้นมาก มักจะมีสถานการณ์ที่มีการโทรเข้ามาหลายครั้ง แต่ไม่มีกำหนดการประชุม อารมณ์ของผู้จัดการแย่ลง มือของเขายอมแพ้ และความปรารถนาที่จะโทรอีกต่อไปก็หายไป ในขณะเดียวกัน การเข้าใจว่าจะมีการประชุมอย่างน้อยหนึ่งครั้งสำหรับทุกๆ การโทรห้าสายช่วยให้คุณไม่พัง แต่สามารถทำงานต่อไปได้ หากคุณทนต่อการปฏิเสธอีกสองครั้งคุณจะพบกับคนที่ตกลงเข้าร่วมการประชุมอย่างมีความสุขอย่างแน่นอนและจากนั้นอีกครั้งและอีกครั้ง เมื่อเข้าใจหลักการนี้แล้ว น่าเสียดายที่ต้องสละทุกอย่างครึ่งทางเพราะคุณได้รวบรวมการปฏิเสธทั้งหมดไว้ล่วงหน้าแล้วตอนนี้สิ่งที่คุณต้องทำคือรวบรวมความยินยอมสำหรับการประชุม

การตระหนักว่าความล้มเหลวไม่ใช่เรื่องดีหรือไม่ดีเป็นหลักธรรมข้อที่สาม- การปฏิเสธเกิดขึ้นเสมอ เป็นอยู่ และจะเป็น และไม่สามารถทำอะไรกับสิ่งเหล่านั้นได้ ผู้คนคิดว่าการปฏิเสธเป็นสิ่งที่ไม่ดี น่ากลัว และเป็นลบ ในกรณีนี้ หน้าที่ของผู้จัดการคือการโน้มน้าวผู้จัดการว่าการปฏิเสธควรถือเป็นกิจวัตร เช่น การแปรงฟันในตอนเช้า ไม่มีประโยชน์ที่จะต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาไม่ปฏิเสธคุณเป็นการส่วนตัว พวกเขาปฏิเสธเสียงทางโทรศัพท์ ไม่มีการตำหนิคุณเป็นการส่วนตัว และไม่สามารถมีได้ เพราะคุณไม่รู้จักแต่ละคน อื่น. ซึ่งหมายความว่าข้อเสนอของคุณถูกปฏิเสธ หากผู้จัดการคนอื่นโทรมาแทนคุณ ก็เป็นไปได้มากที่พวกเขาจะปฏิเสธเขาเช่นกัน ดังนั้นจึงไม่เกี่ยวกับว่าใครโทรมา พวกเขาโทรหาผิดบริษัทหรือผิดเวลา คุณควรจำไว้ว่าความล้มเหลวนั้นไม่ได้อยู่ตลอดไป หากพวกเขาเสนอเครื่องดูดฝุ่นให้ฉันตอนนี้ ฉันจะปฏิเสธ เพราะตอนนี้ฉันไม่ต้องการเครื่องดูดฝุ่นแล้ว แต่ค่อนข้างเป็นไปได้ว่าภายในสามเดือนฉันจะวิ่งไปรอบ ๆ ร้านค้าและมองหาเครื่องดูดฝุ่นนี้เพราะอันเก่าจะพังเมื่อถึงเวลานั้น ผู้จัดการที่เหมาะสมเขาจะไม่ต้องกังวลถ้าฉันปฏิเสธเขาตอนนี้ เขาจะเตือนตัวเองเป็นระยะ ๆ และไม่ช้าก็เร็วฉันจะซื้อเครื่องดูดฝุ่นจากเขา แน่นอน โดยมีเงื่อนไขว่าเขาสามารถสร้างการติดต่อส่วนตัวกับฉันได้ตามปกติ และการโทรตามปกติของเขาจะไม่รบกวนฉันมากเกินไป

2549
5-88230-159-9
สินค้าสิ่งพิมพ์
เล่ม : 160 หน้า.

ประเด็น "การเตรียมความพร้อมทางจิตวิทยาของผู้ขาย" เป็นพื้นฐานสำหรับ งานที่ประสบความสำเร็จผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในสาขาการฝึกอบรมทางจิตวิทยาและการได้รับพลังส่วนบุคคลในการขาย ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่แท้จริงเกิดขึ้นเมื่อเขารู้จักและเข้าใจตัวเองอย่างถูกต้อง ผู้ขายทั้งหมดที่ทำงานร่วมกับ VIP และ ลูกค้าองค์กรต้องรู้เทคนิคการปรับจิตวิทยาในการขาย

คู่มือเทคนิค เคล็ดลับ และเทคนิคสำหรับพนักงานขาย ผู้จัดการฝ่ายขาย พนักงานบริการลูกค้า เทรนเนอร์ และทุกท่านที่สนใจพัฒนาธุรกิจ....

เจเนอเรชั่นโปร ผู้ขายมืออาชีพ

ทุกวันนี้เราทุกคนกลายเป็นรุ่น PRO แล้ว! มันหมายความว่าอะไร? นักขายมืออาชีพ! เราขายทุกอย่างเสมอ การขายกลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตของเรา ถึงแม้วันนี้จะไปสัมภาษณ์งานก็เทียบได้กับ......

หนังสือขายอีกเล่ม? ใช่! อีกหนึ่งในจำนวนมากที่เขียนและตีพิมพ์? ใช่! แล้วทำไมมันถึงน่าอ่านล่ะ? เพราะมีบางอย่างที่มีเท่านั้น คือ แนวคิดเรื่องกระบวนการขายที่เป็นระบบ เทคโนโลยีการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใด ๆ -

หนังสือเล่มนี้ประกอบด้วยข้อสังเกตในชีวิตจริงเกี่ยวกับราคา ผู้ขาย ลูกค้า และสิ่งสำคัญจริงๆ โค้ชและนักเขียนธุรกิจชื่อดัง Andrei Igorevich Sizov เปิดเผยหลักการพื้นฐาน การขายที่ประสบความสำเร็จ- คำแนะนำของ Andrei Igorevich มี......

อาชีพนักขาย

พนักงานขายคือบุคคลที่สื่อสารโดยตรงกับลูกค้า เป็นตัวแทนของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัท และสร้างชื่อเสียง ดังนั้นเขาจะต้องไม่เพียงแต่เป็นเทรดเดอร์ที่มีความสามารถเท่านั้น แต่ยังเป็นนักจิตวิทยา ผู้จัดการ และนักการตลาดที่ดีด้วย ในบทช่วยสอนนี้......

การเต้นรำของผู้ขายหรือตำราเรียนที่ไม่ได้มาตรฐานเกี่ยวกับการขายอย่างเป็นระบบ

หนังสือขายอีกเล่ม? ใช่! อีกหนึ่งในจำนวนมากที่เขียนและตีพิมพ์? ใช่! แล้วทำไมมันถึงน่าอ่านล่ะ? เพราะมีบางอย่างที่มีเพียง: – แนวคิดกระบวนการขายที่เป็นระบบ; – เทคโนโลยีการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ใด ๆ -

เลขคณิตการขาย คู่มือการจัดการผู้ขาย

คุณอยู่ในฝ่ายขายและต้องการมีรายได้เพิ่มหรือไม่? แค่อ่านหนังสือเล่มนี้ มีเครื่องมือที่ใช้งานง่ายมากมายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย Timur Aslanov แบ่งปันข้อค้นพบ การพัฒนา และ......