Cum să-ți oferi serviciile prin telefon. Secretele vânzărilor prin telefon. Despre cel mai important lucru - despre comanda

Având în vedere numărul mare de oferte, vânzarea serviciului dumneavoastră poate fi destul de dificilă. Chiar dacă vânzările se bazează pe campanie publicitara trebuie bine planificat. În plus, publicitatea online este prezentă din abundență astăzi și pentru ca oferta ta să fie unică va necesita o cantitate suficientă de creativitate. Exista insa situatii cand trebuie sa vinzi urgent si in volume mari. Motivele aici pot fi diferite - dependența serviciilor de sezonalitate sau ați lansat o promoție care trebuie transmisă urgent către dvs. clienți obișnuiți… Pot exista un număr mare de motive pentru care este necesar să acționăm urgent. În cadrul unei astfel de sarcini, unul dintre cele mai populare servicii ale centrelor de apel moderne este cea mai potrivită - vânzarea de servicii prin telefon.

Vânzările cu succes de servicii prin telefon se realizează conform scenariului

Eficacitatea vânzărilor prin telefon depinde în mare măsură de pregătirea operatorilor, precum și de scenariul sau scenariul de vânzare a serviciilor prin telefon. O schemă de comunicare pregătită în prealabil pregătește operatorul pentru o conversație pe baza specificului serviciilor oferite, a publicului țintă (ținând cont de portretul cumpărătorului), a nuanțelor ofertei și așa mai departe. Cu cât sunt luați în considerare mai mulți factori la scrierea unui scenariu, cu atât este mai mare probabilitatea ca serviciile să fie vândute. De aceea, atunci când comandați servicii de vânzări prin telefon, vă va fi de mare ajutor furnizarea informațiilor pe care le-ați colectat despre clienți și potențiali cumpărători.

Oferiți maximum de informații despre servicii

Pentru ca clienții să se simtă interesați de procesul de vânzare a serviciilor prin telefon, ei trebuie să fie implicați în acest interes sau infectați (în sensul plăcut al cuvântului). Pentru ca interesul să apară, trebuie mai întâi să furnizați Descriere completa toate beneficiile serviciilor tale call center. Mai mult, într-o asemenea formă încât operatorii s-ar putea inspira cu adevărat de acest lucru. De exemplu, atunci când vinde serviciile unui furnizor de internet, operatorul, pe lângă toate datele tehnice, va întreba persoana de cealaltă parte a firului dacă nu este deranjată să aștepte prea mult timp pentru descărcarea unui film sau să frecventeze defecțiuni la furnizorul actual de servicii. În schimb, el va fi gata să ofere argumente în favoarea propunerii sale - de exemplu, viteza mare descărcări, hardware nou care funcționează impecabil și așa mai departe. Cu ce ​​va face încredere deplină transmiterea aceluiași sentiment unui potențial cumpărător. Astfel, pentru ca vânzările de servicii prin telefon să aducă cu adevărat profitul așteptat, clientul trebuie să muncească din greu. Acest lucru este confirmat de faptul că presiunea nu afectează cumpărătorul modern - argumentele și faptele o fac. Cu cât operatorii cunosc mai multe informații despre serviciu, cu atât șansele dvs. de succes sunt mai mari.

Pe lângă comenzile de vânzare prin telefon unice, această opțiune poate fi comandată și pe termen lung. Și gândindu-mă planificare strategica, puteți utiliza o serie de alte opțiuni utile, inclusiv cercetare de piatași dezvoltarea de programe de loialitate.

În medie, trebuie să efectuați 7 apeluri înainte ca celălalt capăt al liniei să fie potential client- astfel de date sunt furnizate de firma de consultanta Janek Performance Group. Și este departe de a fi sigur că acest client va ajunge să cumpere ceva. Deci jocul merită lumânarea? Poate că este timpul să opriți telemarketing-ul? Experții răspund: dacă apelurile nu funcționează, atunci pur și simplu nu cunoști tehnica vânzării prin telefon. În recenzia noastră - statistici noi privind eficacitatea apelurilor și recomandări despre cum să le îmbunătățim calitatea.

Caracteristicile vânzărilor prin telefon

Acum tendința este inbound marketing: obținerea de clienți potențiali de la trafic către site și pagini din rețelele sociale. O tendință este o tendință, dar instrumentele tradiționale de marketing outbound, cum ar fi vânzările prin telefon, nu au dispărut. Sunt profitabile sau ar trebui anulate? Cu aceste întrebări, am apelat la experții ruși în marketing și vânzări.

S-a dovedit că nu numai că apreciază foarte mult eficiența vânzărilor telefonice, dar sunt și siguri că vânzările fără apeluri încă ocupă o cotă de piață redusă, ceea ce înseamnă că apelurile telefonice sunt indispensabile.

Dar nu este suficient să ridici telefonul și să formezi un număr pentru a obține un client. Pentru vânzări telefonice eficiente, este important să vă pregătiți din punct de vedere tehnic și moral (mai precis, să vă pregătiți managerii pentru apel).

Cum să creșteți eficiența vânzărilor prin telefon?

Succesul vânzărilor prin telefon este alcătuit din mulți factori: începând cu ce scripturi lucrează managerii și terminând cu dacă le folosiți pentru a controla și analiza munca lor. Este imposibil să acoperiți totul într-un singur articol... și nu este necesar, pentru că am scris despre vânzările prin telefon de mai multe ori și avem multe articole utile pe blogul nostru. Partajarea link-urilor!

Organizați un call center

Conectați telefonia IP

Combinați CRM și telefonia IP

Mai mult - mai mult: pentru a profita la maximum de un PBX virtual, de exemplu, aveți întotdeauna la îndemână o înregistrare a apelurilor și formați numărul unui client în câteva clicuri direct din baza de date de contacte, aveți nevoie. Am adunat toate avantajele acestui pachet într-un singur articol:.

Urmăriți sursele apelurilor

Când aveți de-a face cu apeluri primite și chiar cu plasarea de reclame pe diferite canale, întrebarea „De unde a venit clientul?” Nu este doar o curiozitate inactivă. Ei dau un răspuns la asta și într-unul dintre textele noastre ne-am dat seama.

Antrenează managerii

Înainte de a ridica telefonul, managerul trebuie să fie instruit: familiarizează-te cu produsul tău și studiază teoria apelurilor. De exemplu, trebuie să știe cât de mult diferă apelurile reci, calde și calde, care sunt etapele unei vânzări telefonice, cum să gestioneze obiecțiile clienților și așa mai departe.

Puteți afla despre toate acestea din recenziile noastre detaliate:

1. Apel la rece. Ne-am dat seama care sunt specificul lor și cum să îmbunătățim calitatea vânzărilor la rece prin telefon folosind scripturi. Aflați de ce fraze nu vă puteți lipsi atunci când apelați clienții rece și obțineți exemple de script în articolul nostru: .

În etapa de apelare la rece, managerii se confruntă în mod constant cu obiecții și „respingeri”. Cum să le depășim, am povestit în articol.

2. Apeluri telefonice calde. Pe măsură ce gradul crește, se schimbă și regulile pentru construirea unei conversații cu un client. Prin urmare, am dedicat un text separat tehnicii de vânzare prin telefon și scripting pentru clienții care sunt deja familiarizați cu compania dumneavoastră. Și acolo vei găsi 4 scripturi de conversație gata făcute:.

3. Apeluri fierbinți. Cu acest tip de apeluri, totul este complicat. Dar am apelat la experți, am studiat teoria și am pus-o pe rafturi. Bonus - șabloane gata făcute care te vor face un guru al loialității. Citiți pe link:

Salutarea și stabilirea contactului. Salutați clientul, prezentați-vă și generați interes. Regula principală este să încercați să păstrați în 10-15 secunde.

Determinarea nevoilor clientului. Nu „împingeți” și nu vorbiți în numele clientului. O sarcină importantă în această etapă este să auzi de la interlocutor ce are cu adevărat nevoie.

Prezentarea produsului. Nu există o prezentare standard care să funcționeze cu toți clienții. Trebuie să prezentați un produs sau serviciu pe baza nevoilor clientului identificate în ultima etapă.

Lucrați cu obiecții. Trebuie amintit că o obiecție este o îndoială a clientului și nu un dezacord explicit. Sarcina managerului nu este de a „strânge”, ci de a liniști.

Încheierea unui apel. Dacă afacerea este încheiată, merită să rezumați conversația, iar dacă nu, asigurați-l pe client că sunteți în continuare gata să-l ajutați în orice moment.

Desigur, articolele nu oferă reguli absolute pentru vânzările prin telefon, ci doar recomandări de bază pe care le poți adapta nevoilor tale. Încercați să le implementați și poate fi necesar să efectuați un singur apel pentru a convinge interlocutorul să cumpere.

A vinde „invizibilitate”, ceva intangibil, este mult mai dificilă decât vânzarea de bunuri obișnuite – de exemplu, haine sau materiale de construcție. Nu este o coincidență faptul că marketingul de servicii este evidențiat ca o zonă separată și i se atribuie un rol special. Astăzi vom vorbi despre caracteristicile sferei producției nemateriale și despre cum să vindem servicii.

Ce este un serviciu

Prin serviciu înțelegem orice activități, beneficii sau beneficii care sunt produse în procesul de prestare a acestora și în majoritatea cazurilor sunt intangibile - adică cumpărătorul nu intră în posesia unor valori materiale. Cu toate acestea, unele servicii sunt direct legate de bunuri în forma lor materială. Deci, atunci când cumpărăm un bilet de avion, obținem exact serviciul - trecerea de la punctul A la punctul B.

Caracteristici de vânzare

Toate serviciile, fără excepție, au Caracteristici generale de luat în considerare atunci când vorbim despre cum să vinzi servicii.

Intangibilitate

Cel mai logic punct. Serviciile sunt intangibile – adică nu pot fi atinse, văzute, gustate. Venind la coafor, nu putem „proba” o nouă tunsoare în avans. Ce înseamnă asta din punctul de vedere al furnizorului? Pentru a crește vânzările, trebuie să faceți serviciile mai tangibile, să evidențiați beneficiile cheie pe care le va primi clientul. De exemplu, pentru un coafor, acesta ar putea fi un portofoliu cu o fotografie cele mai bune lucrări ceea ce îi confirmă priceperea.

Inseparabil de sursă

O altă caracteristică este că serviciul este întotdeauna strâns asociat cu o persoană sau un echipament. Deci, atunci când cumpărăm un bilet la un concert, ne așteptăm să vedem muzicienii noștri preferați. Dacă dintr-un motiv oarecare unul dintre membrii grupului trebuie înlocuit, serviciul nu va fi același. Acest lucru implică în mod direct necesitatea organizării corecte a procesului de furnizare a serviciilor: învățați cum să lucrați cu un număr mare de clienți în același timp sau accelerați procesul de prestare a serviciilor.

Variație în calitate

Vorbind despre cum să vinzi corect serviciile, este important să ne amintim că calitatea serviciilor este în continuă schimbare în funcție de locul, momentul furnizării și sute de alți factori. Unul și același chelner vă poate servi bine într-o zi, iar următoarea - lăsați mâncarea sau fiți nepoliticos (de exemplu, din cauza sănătății precare). Ce spune? Începând o afacere în sectorul serviciilor, este întotdeauna necesar să aloci un buget suficient pentru a atrage și a forma specialiști cu adevărat buni. În plus, este necesar să se instaleze părere cu clienții pentru a gestiona prompt orice reclamație și pentru a îmbunătăți performanța angajaților.

Imposibilitatea depozitării

De ce este acest lucru important pentru proprietarul unei afaceri? Cert este că în aproape toate sectoarele din sectorul serviciilor, cererea fluctuează: excursiile în stațiunile de pe litoral sunt comandate în principal vara, iar taxiurile prin oraș sunt rezervate la vârful zilei de lucru. Cum se vinde serviciile în acest caz? Există mai multe strategii de marketing care ajută la stabilizarea cererii și la planificarea costurilor mai eficient:

1. Diferențierea prețurilor în timp. Pentru a schimba o parte din cererea din perioada de vârf la pauză, multe companii folosesc reduceri - de exemplu, cinematografele vând bilete la prețuri mici pentru proiecțiile de seară devreme.
2. Crearea unei alternative pentru cei care așteaptă în orele de vârf. O opțiune bună- un cocktail bar separat pentru cei care așteaptă o masă în restaurant.
3. Implementarea unui sistem de precomenzi.

Se practică și alte opțiuni.Unele companii atrag angajați temporari sau lucrători cu jumătate de normă.

Marketing de servicii: Schemă generală

Este destul de dificil să descrii cum să vinzi servicii în mod eficient, deoarece totul depinde de caracteristicile unei anumite companii și de nișa în care își desfășoară activitatea. Este imposibil să oferi o rețetă universală pentru o companie aeriană mare și un mic coafor Zonă rezidențială Moscova. Cu toate acestea, un anumit algoritm comun tuturor întreprinderilor de servicii există încă.

Pasul #1: Cercetare de piață

Prima etapă este un studiu amănunțit și cuprinzător al pieței în care intenționați să lucrați. Analiza se realizează în două direcții:

• concurenți;
• potențiali clienți.

Colectarea de informații despre concurenți se realizează pentru a înțelege ce anume oferă aceștia, cum „prind” cumpărători, cum interacționează cu aceștia, ce prețuri stabilesc. Este important să știm cine sunt jucătorii cheie pe piață și cine operează în aceeași regiune cu aceeași public țintă ca tine. Acest lucru poate afecta semnificativ strategie de marketing companiilor.

Pentru analiză sunt utilizate metode de birou și de teren. Sursele de date de birou includ reviste comerciale și cărți de referință, baze de date și evaluări publicate.

Cu toate acestea, cel mai adesea este imposibil să obțineți informațiile necesare pe un anumit teritoriu, deoarece majoritatea publicațiilor funcționează la nivel național sau regional. Apoi treceți direct la cercetarea de teren:

• chemarea concurenților sub masca unui potențial client;
• solicitare si studiere oferte comerciale, produse promotionale;
• analiza activitatilor de publicitate.

De asemenea, este necesar să obțineți cât mai multe informații despre clienții altor companii. Principalele instrumente sunt chestionarele, sondajele (pe internet și pe străzi), interviurile. Pentru dezvoltare oferta unica este important să afli ce anume le place/nu le place la companiile la care aplică în acest moment.

Pasul #2: Dezvoltarea unei politici de prețuri și a serviciilor suplimentare

În primul rând, este necesar să se calculeze corect costul serviciilor vândute. Cunoscând acest indicator, vei fi ghidat în câți clienți trebuie să atragi pentru a ajunge la zero și ce marjă să stabilești pentru a câștiga. Cum să o facă?

Costul serviciului include suma tuturor cheltuielilor suportate de antreprenor în cursul prestării acestuia. În acest caz, costurile sunt împărțite în 2 grupuri mari:

1. Permanent. Acestea includ închirierea spațiilor, plata facturilor de utilități, cheltuieli de management, amortizarea echipamentelor (calculatoare, echipamente de birou).
2. Variabile. Plata angajatilor, achizitionarea materialelor etc.

Practic, atunci când se calculează cheltuielile, acestea se bazează pe timpul necesar pentru a furniza un anumit serviciu (de exemplu, câte ore din timpul total petrecut de programator pentru finalizarea comenzii).

Arunas Evgenia

1. Când vorbești cu o secretară, cere ajutor. Cine este cea mai bună persoană cu care să vorbești despre asta? Când este cel mai bun moment pentru a suna? Fă-ți un aliat!

2. Înainte de a primi un apel - zâmbește, pune-ți un zâmbet. Clientul care vă sună ar trebui să simtă că apelul lui este cu adevărat binevenit!

3. Implicați clientul în procesul de cumpărare. De exemplu, expresia: „Vă rugăm să luați un calculator și vom calcula beneficiul ofertei.” Funcționează mult mai bine decât: „Voi calcula acum...”

4. Când vorbești cu un client, stabilește întotdeauna o dată pentru următorul apel - acest lucru te va ajuta să nu pierzi niciodată legătura cu el și să îl faci pe client permanent.

5. Dacă sunteți încordat, înainte de a suna, faceți următorul exercițiu:

Lasă-ți capul pe piept și rostogolește-l mai întâi spre umărul drept, aproape atingându-l, apoi spre stânga. Repetați de mai multe ori, încetinind puțin. Apoi îndreptați-vă, întindeți-vă și căscăți din inimă. După aceea, vocea ta va suna într-un mod nou!

6. Asigurați-vă că notați tot ceea ce promiteți clientului - și respectați întotdeauna promisiunile cât mai repede posibil. Nu există nimic mai rău în afaceri decât ignorarea clienților.

7. Când aranjați un apel, luați orice (chiar și o mică promisiune) de la client, de exemplu: decideți asupra unui model de produs sau schițați o listă pentru o comandă.

8. Fii consultant! Ajută clientul. Chiar trebuie să aprofundezi în problemele lui și să le rezolvi.

9. Bea ceai cald între apeluri - acest lucru este bun pentru ligamente.

10. Lăudați-vă întotdeauna pentru rezultate excelente - acest lucru vă va împinge spre noi victorii!

11. Stabiliți-vă ora exactă la care vă așezați la telefon în fiecare zi. Și rămâneți la acel moment în fiecare zi. Disciplina, și mai ales autodisciplina, este necesară pentru a obține rezultate.

12. Nu ghici când este cel mai bun moment pentru a suna, când clientul ia prânzul, când termină munca. De exemplu, mulți manageri sunt doar mai loiali după sfârșitul zilei de lucru, când nu există niciun tam-tam; mulți vorbesc destul de loial la prânz la o ceașcă de cafea - în acest moment nu există un aflux de apeluri. Nu ghici - stai jos și sună!

13. Dacă te-ai așezat să scrii frumoasa scrisoareși trimiteți un e-mail - mai bine sunați. Această metodă este mult mai rapidă și mai eficientă.

14. Uneori este mai bine să întrebi direct clientul „Există vreo șansă să lucrăm cu tine în acest an?”, decât să-ți pierzi timpul apelând constant înapoi un client care nu poate să-ți spună un NU clar.

15. Toate problemele tehnice, cum ar fi: completarea rapoartelor, trimiterea ofertelor comerciale, etc. - alocați-le unui bloc de timp separat și nu încercați să o faceți pe parcurs - veți vedea cum va crește productivitatea. Când suni la companie pentru prima dată, încearcă.

16. Du-te la „principal”! Este mai bine dacă managerul sau șeful departamentului de achiziții te trimite la un anumit angajat. Apoi puteți spune în siguranță: „Ivan Vasilyevich, liderul dumneavoastră, mi-a cerut să vă trimit această propunere ...” - aceasta este deja o garanție că propunerea dumneavoastră va fi luată în considerare.

17. După trimiterea către client ofertă comercială- asigurați-vă că îl suni înapoi. Întrebați dacă a văzut totul, dacă a înțeles totul - acest lucru îl va face pe client să vă amintească din nou și, de asemenea, veți fi sigur că oferta dumneavoastră și-a găsit destinatarul.

18. Încercați această abordare atunci când sunați: „Noi ne specializăm... și descriem beneficiile pentru client (rezultatul pe care îl va primi).” Pentru a înțelege dacă acest lucru este potrivit pentru afacerea dvs., aș dori să știu puțin despre situația dvs. Spune... și pune o întrebare deschisă.”

19. Spune-i clientului că vrei cu adevărat să lucrezi cu el. Cu toate acestea, câștigătorul este cel mai entuziasmat de comandă.

20. Iubește-ți clienții - și ei te vor iubi înapoi!

După cum arată practica, majoritatea antreprenorilor nu știu să comunice corect cu clienții și, din această cauză, ratează până la 90% din beneficiile posibile. Acum vom analiza cum să vă vindeți corect produsele sau serviciile prin telefon.

Fiecare produs sau serviciu are un preț și o valoare. Dacă valoarea unui produs sau serviciu în ochii consumatorului este mai mică decât prețul, atunci nu va exista vânzare. Tehnica tuturor vânzărilor telefonice se bazează pe creșterea valorii unui produs sau serviciu, grație unei prezentări competente. Dacă spuneți imediat costul la telefon, nu veți putea crește valoarea, deoarece potențialul client își va pierde interesul și dorința de a vă asculta și de a vă mulțumi, voi crede că, în consecință, va exista nicio oportunitate de a vorbi despre beneficii și nu va exista nicio vânzare.

Cum se vinde prin telefon: Probabilitatea tranzacției crește dacă faceți impresie bună asupra interlocutorului și maximizează valoarea produsului sau serviciului. Pentru a face acest lucru, trebuie să urmați următoarea secvență în comunicare:

1. Crearea unei prime impresii; 2. Identificarea nevoilor; 3. Prezentări de bunuri sau servicii; 4. Întâlnire personală (nu întotdeauna); 5. Discuție de preț; 6. Gestionarea obiecțiilor.

O astfel de secvență vă poate crește semnificativ vânzările prin telefon. Acum vom arunca o privire mai atentă asupra fiecărui articol.

Important: În niciun caz nu spuneți costul chiar la începutul conversației, acționați strict conform șablonului descris, altfel nu veți putea crește valoarea serviciului sau produsului, deoarece persoana respectivă își va pierde interesul pentru comunicare. iar șansele unei înțelegeri vor scădea.

De exemplu, la întrebarea: „Cât costă acest produs”, poți răspunde: „Să clarific câteva puncte...” și începi să identifici nevoile pentru a face buna prezentare mai tarziu.

Dacă se pune din nou întrebarea despre preț- în acest caz, totul depinde de situație, există 2 opțiuni:

a) Numiți un preț minim, uneori este mai bine decât să-ți enervezi clientul potențial.

b) Treceți la următoarea etapă a secvenței descrise mai sus, adică dacă întrebarea repetată a fost în stadiul de identificare a nevoilor, atunci puteți trece la etapa, în cazul nostru la prezentare. De exemplu, dacă vi se pune o întrebare repetată despre preț, este mai bine să spuneți următoarele: „Permiteți-mi să descriu pe scurt ce este inclus în acest produs și apoi vă voi spune costul”.

Etapa 1. făcând o primă impresie

Prima impresie se formează în 3-15 secunde de la începerea comunicării și este stocată în memorie neschimbată. Nu vei mai avea nicio șansă să schimbi prima impresie. Dacă clientul tău potențial simte că ceva nu este în regulă în vocea ta, atunci probabilitatea unei conversații și a unei vânzări de succes scade foarte mult. Este important să încerci primele 15 secunde pentru a începe cu o atitudine pozitivă.

Este optim să începeți o conversație în următoarea secvență: 1. Numele organizației, 2. Funcția sau departamentul companiei 3. Numele și prenumele 4. Salutarea. De exemplu: „Compania Volgadon, Departamentul Achiziții, Andrei Ivanov, bună ziua”. sau „Techinostroy, manager Stanislav Voronin, salut”. Când rostiți numele companiei, creșteți nivelul de fiabilitate.

Numele companiei la începutul conversației dă un sentiment de securitate, stabilitate și implică faptul că organizația nu este formată dintr-o singură persoană. Iar numele postului și numele crește încrederea și sentimentul de securitate, precum și alte informații specifice și, de asemenea, simplifică procesul de comunicare cu tine. O persoană care la începutul conversației spune funcția și numele pare mai de încredere, responsabilă.

Salutul îl spunem la sfârșit, pentru că dacă îl spui la început, vei pune persoana într-o poziție inconfortabilă, pentru că se obișnuiește să răspunzi unui salut cu un salut și fie vei fi întrerupt răspunzând la început. , sau rețineți-vă să spuneți la sfârșitul frazei. Nu este nevoie să vă încordați încă o dată, așa că spuneți un salut la sfârșit.

Etapa 2. Identificarea nevoii

În această etapă, înțelegem exact de ce are nevoie o persoană pentru a:

1. Furnizați cel mai potrivit produs sau serviciu;

2. Colectați informații care vor fi necesare în etapa de prezentare pentru a vorbi în primul rând despre beneficiile bunurilor sau serviciilor care sunt deosebit de importante pentru client și abia apoi restul. Astfel, ne concentram pe principalul lucru si nu ratam cele mai importante beneficii pentru un potential client, ceea ce inseamna ca probabilitatea unei tranzactii creste.

3. Obțineți informații pentru a facilita argumentarea beneficiilor bunurilor sau serviciilor, adăugând valoare în faza de tratare a obiecțiilor.

Adesea este ratată etapa de identificare a nevoilor, drept urmare potenţialilor clienţi nu li se oferă ceea ce au nevoie şi tranzacţia nu are loc.

Să ne imaginăm ce s-ar întâmpla dacă un potențial cumpărător ar apela un magazin online de laptopuri:

Client: „Bună, caut un laptop pentru serviciu”

Client: „Care este valoarea lui”

Manager: „Așa și așa”

Client: „Mulțumesc, mă voi gândi și închid”

Ce s-a întâmplat? Managerul s-a grăbit și a oferit, cel mai probabil, modelul care nu-i place cumpărătorului. Este foarte posibil ca clientul să aibă o serie de cerințe pentru dimensiunea ecranului, durata de viață a bateriei, preț, marcă. Fără a afla aceste cerințe, poți oferi un model care este categoric nepotrivit, de exemplu, laptopul acer al cumpărătorului este stricat, iar dacă îi oferi doar acest brand, atunci încrederea ta în tine va scădea imediat, precum și probabilitatea ca vinde la telefon.

A fost necesar să identificăm mai întâi nevoile, să aflăm cine îl va folosi, dacă este planificat să lucrăm în călătorii de afaceri, ce programe vor fi folosite, dacă există preferințe pentru dimensiunea ecranului și alte date. Numai după înțelegerea nevoilor, puteți trece la pasul următor, altfel probabilitatea de eșec este mare.

Cele mai populare întrebări:

Descrieți mai detaliat ce v-ați dorit?

Aveți solicitări suplimentare?

Când doriți să primiți produsul sau rezultatul?

În ce buget ați dori să rămâneți?

Încercați să aflați pe cât posibil toate informațiile necesare, cu cât cunoașteți mai multe, cu atât produsul sau serviciul pe care îl puteți oferi mai potrivit, vă va fi mai ușor să vă argumentați poziția și să gestionați obiecțiile. Ca urmare, vânzările telefonice sau față în față vor crește.

Etapa 3. Prezentarea bunurilor sau serviciilor

Prezentarea unui produs sau serviciu este poate cea mai importantă parte a conversației, deoarece prin descrierea beneficiilor, adaugi valoare. Dacă omiteți acest pas, vânzările prin telefon sau în timpul unei întâlniri pot scădea de mai multe ori.

În această etapă, este important să spuneți următoarele unui potențial client:

a.) Oglindiți toate nevoile importante pe care le-ați identificat. De exemplu, ați identificat că un vizitator are nevoie de un laptop pentru călătorii de afaceri cu un ecran de 12 inchi și o baterie bună, așa că începem această etapă prin oglindirea nevoilor: „Super, vă pot oferi acest model, are doar un ecran mic de 12 inchi, care îi va permite să fie utilizat cu ușurință în călătorie, iar bateria ține până la 9 ore de lucru continuu, ... "

In general, intr-o conversatie, trebuie sa vorbiti despre toate beneficiile legate de nevoile identificate, astfel incat potentialul client sa inteleaga ca produsul sau serviciul propus este potrivit cerintelor sale.

b.) În continuare, enumerați principalele beneficii ale produsului sau serviciului. Când ați spus că un produs sau serviciu îndeplinește nevoile unui potențial client, este timpul să comunicați cele mai importante beneficii pe care le considerați cele mai importante. De exemplu, vorbiți despre o garanție, descrieți avantajele față de analogi, raportați experiența pozitivă, dacă există, etc.

Doar după ce ați împărtășit informații despre beneficii și ați crescut valoarea produsului sau serviciului vă puteți oferi să vă întâlniți sau să începeți o conversație despre preț.

Dacă adversarul te-a întrerupt și te întreabă din nou cât costă, apoi acționați în funcție de situație, sunt posibile următoarele opțiuni:

a) Spuneți costul minim pentru a nu deranja persoana;

b) Treceți la pasul următor – oferiți să vă întâlniți, deoarece multe bunuri sau servicii pot fi vândute doar la întâlniri atunci când există un nivel ridicat de încredere. Mai multe detalii despre întâlniri sunt descrise mai jos.

Etapa 4. Oferiți-vă să vă întâlniți - veniți la client sau invitați-l în vizită

Prin întâlnire înțelegem că tu vii la client sau el vine la tine. Întâlnirea vă permite să prezentați mai bine un produs sau serviciu, mai ales atunci când este greu de imaginat aspect, verificați performanța, există îndoieli cu privire la fiabilitate.

În mod ideal, este de dorit să raportați costul nu telefonic, și în timpul comunicării personale, deoarece în acest moment încrederea într-o persoană este mult mai mare decât la telefon, ceea ce înseamnă că valoarea produsului sau serviciului crește. Comunicarea personală crește semnificativ șansele unei tranzacții, așa că este indicat să nu raportați prin telefon costul bunurilor sau serviciilor scumpe, deoarece există o probabilitate mare de refuz. Este mai bine să scapi de întrebare și să încerci să aranjezi o întâlnire - să vină la client sau să te invite la tine, deoarece în timpul comunicării personale șansele tale de a vinde bunuri sau servicii sunt mult mai mari decât prin telefon.

Dacă persoana cere o ofertă înainte de întâlnire, cel mai bine este să evitați întrebarea, dar dacă vi se cere din nou un preț, în multe cazuri nu este o idee bună să iritați persoana și să-i spuneți. Deși dacă vindeți bunuri sau servicii scumpe, atunci puteți evita să răspundeți la primele 1-2 întrebări despre preț și oferta de îndeplinit.

Când nu are sens să vii la client. Să luăm în considerare toate cazurile:

Dacă timpul tău valorează mai mult decât petreci într-o excursie la un client pentru a-i prezenta un produs, atunci este mai bine să-l inviti să te viziteze pentru o comunicare personală sau, în cazuri extreme, să spui costul prin telefon.

Daca poti prezenta marfa mult mai bine in magazinul sau biroul tau decat pe drum, atunci este mai bine sa le inviti la tine. De exemplu: atunci când vindeți o mașină, nu are sens să mergeți la un client sau când vindeți un abonament la o sală de sport, deoarece valoarea întâlnirii când o persoană poate vedea produsul sau serviciul în direct este mai mare.

Când nu are sens să inviti

Multe produse pot fi vândute la telefon fără întâlniri prealabile. De obicei, acestea sunt bunuri care sunt de înțeles cumpărătorului sau sunt ieftine, sunt ușor de cumpărat fără întâlniri preliminare, deoarece clientul pur și simplu nu vede rostul să-și piardă timpul cu discuții suplimentare.

Printre astfel de bunuri care se vând fără întâlniri suplimentare pot fi atribuite tot ceea ce se vinde în magazinele online. Prin urmare, dacă aveți un magazin online, atunci nu puteți citi textul despre întâlnirile de mai jos.

Întâlnirile sunt de 2 feluri: atunci când vii la un potențial client sau vii la tine, să aruncăm o privire mai atentă la fiecare caz.

1. Dacă tu însuți vii la client

Aranjarea să vii la un client este mult mai ușor decât a-l invita să vină la tine, așa că dacă ai ocazia, atunci încearcă să vii mereu singur, altfel probabilitatea se reduce semnificativ, deoarece un număr mare dintre potențialii tăi clienți vor nu pot veni la tine și, prin urmare, vânzările vor fi mai mici. Asigurați-vă că asigurați posibilitatea unei plăți simple, deoarece cu cât este mai dificil să efectuați o plată, cu atât este mai puțin probabilă o tranzacție. În mod ideal, acceptați plata chiar la întâlnire, astfel încât clientul să nu fie nevoit să meargă nicăieri.

Desigur, profitul din vânzări ar trebui să fie mai mare decât merită timpul petrecut într-o călătorie la un client, de exemplu, dacă câștigi 100 de ruble dintr-un produs sau serviciu, atunci probabil că nu are prea mult sens să călătorești prin oraș de întâlnit. Dacă timpul tău este mai scump, atunci este mai bine să inviți un client la tine. Dar dacă bunurile tale sau serviciile sunt scumpe, este mai bine să mergi la clienți, pentru că este de zece ori mai ușor să fii de acord să vii la tine decât să-i inviti la tine, ceea ce înseamnă că volumul comenzilor va fi mai mare.

Pentru a crește probabilitatea unei întâlniri, trebuie să faci un potențial client interesat să se întâlnească cu tine, altfel nu vor dori să se întâlnească cu tine, chiar dacă tu însuți vii. Următoarele lucruri creează cel mai puternic interes: preț, mărimea reducerii, bonusuri gratuite. Așadar, pentru a avea șanse mari de întâlnire, nu numiți costul exact, ci spuneți că îl puteți numi doar la întâlnire, aveți nevoie doar de o bună justificare de ce nu puteți spune prețul, reducerile sau bonusurile sau alte date la telefon.

Pentru a face o programare, aveți nevoie de o justificare solidă pentru un potențial client de ce este nevoie. De exemplu:

Dacă reparați echipamente, atunci puteți spune că costul depinde de gradul de complexitate al defecțiunii, care poate fi determinat numai în timpul unei inspecții personale sau al diagnosticării speciale.

Dacă sunteți angajat în decorațiuni interioare, atunci puteți spune că prețul depinde de volumul și complexitatea lucrării, care poate fi determinată numai după o inspecție personală.

Spune-le că poți oferi o reducere, un bonus gratuit sau altceva. Dar toate condițiile pentru reduceri și bonusuri pot fi discutate doar în cadrul unei întâlniri personale, deoarece aceste aspecte nu sunt luate în considerare telefonic.

etc. Cu cât serviciul este mai complex, cu atât este mai ușor să veniți cu argumente pentru întâlnire. Și cu cât argumentele tale sunt mai atractive, cu atât este mai mare probabilitatea unei întâlniri. Dacă nu vor să se întâlnească cu tine, atunci clienții nu văd rostul și motivul pentru care, cel mai probabil, este lipsa unei justificări bune pentru ceea ce este necesar.

Exemplu. O persoană sună și întreabă: „Cât costă să faci un site web?”. În acest caz, totul este standard: a) Ne prezentăm; b) Identificăm nevoi: de ce site este nevoie, pentru ce etc.; c) Descriem ce putem face un astfel de site + principalele avantaje; d) Spunem: „Costul dezvoltării unui site depinde de nivelul de design care nu poate fi evaluat prin telefon, așa că pot ajunge la tine la un moment convenabil și pot arăta în mod clar ce tipuri de design costă cât de mult, acest lucru va te ajută să înțelegi imediat ce și pentru ce bani poți obține până la urmă.”

În nișa dvs., veniți și cu un argument de ce trebuie să vă întâlniți pentru a discuta costul. Scopul întâlnirii este de a ridica valoarea unui produs sau serviciu și, prin urmare, probabilitatea unei tranzacții.

De multe ori vi se pot cere telefonic preturi aproximative, caz in care nu puteti furniza decat costul minim, argumentand ca pretul exact poate fi dat doar la o intalnire din asa si asa motive. Deși în multe cazuri, nici măcar nu poți numi prețul minim, mai ales dacă nu diferă mult de prețul final sau ai argumente puternice pentru a calcula pe loc.

Dacă există un cost în nișa dvs. pe care nu lucrați mai jos, atunci puteți spune acest lucru la telefon, această sumă minimă pentru a tăia clienții plătiți prost și a nu merge la întâlniri neprofitabile.

2. Dacă inviți un client la tine

Cand inviti la tine probabilitatea unei intalniri scade de cateva ori, pentru ca este mult mai greu pentru un potential client sa vina decat daca o faci. Prin urmare, această opțiune este potrivită doar în cazurile în care timpul tău este mai scump decât drumul către un potențial client, precum și atunci când prezentarea unui serviciu sau a unui produs se poate face mult mai bine invitându-te la tine. De exemplu, dacă vindeți o mașină, atunci trebuie să-i invitați la reprezentanța dvs. de mașini, altfel nu veți putea face o prezentare bună a mașinii.

Sensul invitației este același cu cel al întâlnirii – de a ridica încrederea și de a comunica valoarea în momentul în care valoarea produsului sau serviciului este maximă. Este mult mai greu să te inviti la tine decât să vii singur, pentru că un potențial client trebuie să petreacă timp și energie pentru a ajunge la tine. Prin urmare, un potențial client trebuie să fie recompensat pentru că vine la tine, adică să ofere un fel de bonus pentru timpul și efortul petrecut.

Tipuri de bonusuri: Servicii gratuite, cadouri, promoții, o bucată de bunătate

1. Servicii gratuite. Serviciile tale gratuite ar trebui să fie utile, este factorul lor de utilitate care determină șansele ca clientul să vină. De exemplu, „Diagnoză gratuită”, „test drive gratuit”, „ lecție gratuită”, etc. De fapt, petreceți puțin timp pe servicii gratuite, dar creșteți semnificativ probabilitatea unei întâlniri și, prin urmare, a unei înțelegeri. Exemplu: „Vă invit în magazinul nostru (birou) pentru a putea vedea vizual și a vă asigura de calitatea produselor noastre. Când vizitați magazinul nostru, vă vom efectua un diagnostic gratuit, trebuie doar să vii. Când ți-ar fi mai convenabil să ajungi?”

2. Cadouri funcționează la fel ca și serviciile gratuite - cresc dorința clientului de a veni la tine. De exemplu, fiecărui vizitator care sosește după un apel telefonic i se poate prezenta o unitate flash de marcă, cană, bomboane, fursecuri, spinner, lanternă etc. Introduceți „cadouri corporative” în motorul de căutare și veți găsi multe idei. Cadoul trebuie să fie valoros sau original (neobișnuit), un pix banal este puțin probabil să impresioneze un potențial client.

Natural, verificare medie ar trebui să recupereze costul cadoului în sine, astfel încât cu cât bunurile sau serviciile dvs. sunt mai scumpe, cu atât mai multă atenție ar trebui acordată cadourilor și bonusurilor.

Nu spuneți exact ce veți oferi, să fie o surpriză, este mai bine să spuneți: „La întâlnire, vă așteaptă un cadou de la compania noastră”. Dacă sunteți întrebat ce fel de cadou, atunci răspundeți astfel: „Aceasta este o surpriză, așa că pot spune că vă vom oferi doar la întâlnire”. Această frază îi va intrigă pe mulți, iar un potențial client va avea dorința de a veni măcar să ridice un cadou. Este exact ceea ce ne străduim, prin urmare nu spunem exact ce vom oferi. Daca spui ca vei da, atunci sansele unei intalniri scad brusc, pentru ca potentialul client s-ar putea sa nu fie interesat de acest lucru sau il are, asa ca nu spune ca il vei da.

Dar ai grijă să spui la telefon că te așteaptă un cadou la întâlnire, altfel nu vei ridica stimulentul de a veni la tine. Oferă un cadou chiar la sfârșitul întâlnirii pentru a menține interesul pentru comunicare pe tot parcursul întâlnirii. Nu este nevoie să oferi pixuri și caiete, pentru că nu sunt de mare valoare și o astfel de surpriză poate provoca doar dezamăgire din cauza discrepanței dintre așteptările unei persoane și realitate. Un pix și un caiet nu se califică drept cadou, deoarece valoarea lor este foarte mică. Chiar și o cutie mică de ciocolată sau prăjituri va fi mai bună decât un pix și un bloc de note. Pixurile și caietele pot fi oferite în plus doar cu ceva de valoare. în general, dați ceva care să justifice cuvântul „cadou”.

După cum înțelegeți, cu cât echipamentul este mai scump, cu atât este mai scump să faceți cadouri. În ceea ce privește rambursarea, totul este simplu - dacă vindeți echipamente care costă de la 50.000 de ruble. și câștigați 10.000 de ruble pe el, apoi din faptul că oferiți unități flash tuturor, nu veți pierde nimic, ci doar câștigați, deoarece numărul de întâlniri și, prin urmare, tranzacții, va fi mult mai mare. În multe cazuri, este și mai bine să ridici prețul unui produs sau serviciu, dar să păstrezi cadourile.

Dacă ai vrut să fii amintit ori de câte ori folosești acest articol - cadourile trebuie să fie corporative, adică cu un logo și informații de contact. Dar acesta este următorul pas. Pentru început, poți atrage clienți cu cadouri simple, aceleași dulciuri și prăjituri.

4. O bucată de bunătate, de exemplu „ceai și cafea cu chifle”. În unele subiecte, mai ales când clienții tăi potențiali au o mentalitate umanitară, adică oameni sociabili (extrovertiți), oferta de a bea ceai cu chifle va funcționa chiar mai eficient decât serviciile gratuite, așa cum au arătat testele în conversia paginii de destinație de pe site. . Acest lucru este valabil mai ales acum, când lumii îi lipsește bunătatea și căldura.

De exemplu, conversia unei pagini de destinație pentru antrenament vocal a devenit mai mare atunci când, în loc să se înscrie la o lecție gratuită, s-au oferit să se înscrie pentru a bea ceai cu un profesor.

Mai mult, iti poti oferi sa bei ceai odata cu promovarea pentru a-i spori efectul si a creste sansele ca clientul sa vina la tine.

Asigurați-vă că vorbiți despre cadourile și bonusurile pe care clientul le așteaptă dacă vine la telefon, altfel nu veți crește dorința clientului de a se întâlni și acesta își poate pierde sensul.

Limita

Dorința oricărei achiziții se estompează în timp, adică cu cât trece mai mult timp din momentul în care clientul contactează, cu atât mai puțin interesul față de serviciile sau produsele tale, de regulă. Mai mult, se uită în timp. convorbire telefonica, și, prin urmare, compania dvs., beneficiile pe care le-ați menționat.

Prin urmare, sunt necesari factori de stimulare suplimentari care ar determina dorința de a veni la tine cât mai repede posibil, în timp ce un potențial client este încă cald și nu și-a pierdut interesul. Puteți provoca o astfel de dorință dacă ne limitați în timp bonusurile, reducerile și promoțiile. De exemplu, spuneți: „Promoția pentru o reducere la al doilea produs este valabilă doar 3 zile” sau „efectuăm diagnostice gratuite doar în 3 zile din momentul contactării”.

Important: Aplică o limită de timp la toate bonusurile și reducerile, astfel încât să poți crește numărul de clienți de mai multe ori și să nu pierzi nimic, ci doar să câștigi, deoarece probabilitatea și viteza întâlnirii fără concesii din partea ta crește .

Limitarea ofertei în timp este un stimulent foarte puternic care crește șansele de a veni la tine și de a te întâlni mai repede cu un client. Dar amintiți-vă că limita de timp privind capacitatea de a comanda un produs sau serviciu de bază nu este întotdeauna percepută fără ambiguitate, deoarece poate fi asociată cu dvs. ca furnizor nesigur sau o firmă mică care are puține produse sau oportunități. Prin urmare, este mai bine să aplicați limita de timp doar promoțiilor, bonusurilor, reducerilor, în acest caz va da un răspuns pozitiv.

Cât de mult să limitezi timpul de promoții, reduceri

Limita de timp pentru reduceri și promoții ar trebui să fie astfel încât să ofere un timp adecvat în care clientul ar putea veni la tine. De exemplu, potențiali clienți sala poti da 3 zile, pentru ca locuiesc in apropiere. Iar dacă faci o examinare a mărfurilor și clienții tăi s-ar putea să fie departe, în altă parte a orașului poți acorda promoția o săptămână, pentru că le este mai greu să vină din cauza depărtării teritoriale. Și dacă clienții tăi potențiali sunt în alte orașe sau chiar regiuni, atunci o perioadă de 1 lună poate fi normală în acest caz.

De asemenea, durata acțiunilor este afectată de viteza de luare a deciziilor, cu cât mai mulți oameni participă la luarea deciziilor, cu atât mai mult timp trebuie să acordați, de exemplu, dacă lucrați cu organizații, atunci durata acțiunilor. poate fi mărită de 2-3 ori, deoarece procesele de coordonare a deciziilor într-o organizație pot fi mult mai lente.

Amintiți-vă că dobânda se estompează în timp, astfel încât valabilitatea promoțiilor și reducerilor nu trebuie să fie acordată cu o marjă mare - maxim dublu față de marja în timp real când o persoană poate veni la dvs.

Menține interesul

Se întâmplă adesea ca circumstanțele vieții să se schimbe și un potențial client să nu vină la tine, chiar și atunci când ți-ai făcut deja o programare. Motivul schimbării planurilor poate fi oricare: vacanță, boală, situatie neprevazuta, etc.

Și cu cât trece timpul mai mult, cu atât acordurile tale sunt uitate și valoarea produsului sau serviciului scade. Prin urmare, să ne dăm seama ce să facem dacă clientul nu vine la tine. Sunt 2 cazuri:

1. Ai convenit asupra unei ore, dar persoana nu a sosit. Suna in aproximativ 1-3 zile si intreaba de ce nu a iesit. Poate că a fost motivul serios si puteti prelungi perioada de valabilitate a promotiei. În caz contrar, un potențial client va crede că promoția s-a încheiat deja și își va pierde complet interesul să vină la tine.

2. Timpul reducerilor și promoțiilor a trecut Asigurați-vă că sunați la 1-3 zile după încheierea acțiunii și întrebați de ce persoana nu a venit la dvs. În funcție de motiv, puteți prelungi durata promoției și puteți menține interesul.

Un apel telefonic, pe lângă menținerea interesului pentru produs, motivează și el, pentru că persoana va fi inconfortabilă în fața ta, lucru pe care a promis și nu l-a îndeplinit, așa că dorința de a se întâlni crește pentru a-i face sufletul să se simtă mai bine.

Important: Sunați întotdeauna când clientul nu a sosit în ziua stabilită sau în perioada promoțiilor și reducerilor. Apelând vei trezi interesul și vei putea extinde acțiunea acțiunii în mod individual, dacă crezi de cuviință. În multe cazuri, apelurile repetate vă vor ajuta să vă creșteți vânzările.

5. Etapa. Discuție de cost

Dacă numim imediat costul, atunci în cele mai multe cazuri nu vom putea identifica nevoile și ridica valoarea unui produs sau serviciu printr-o prezentare, deoarece un potențial client își va pierde imediat interesul pentru comunicare și va spune: „mulțumesc, Mă voi gândi la asta”, ceea ce înseamnă că ordinea probabilității scade dramatic.

Nu răspunde niciodată imediat la întrebarea: „Cât costă?” Preț. Încercați mai întâi să identificați nevoile, astfel încât să aveți ocazia de a procesa obiecțiile ulterioare. Apoi descrieți beneficiile dvs., ceea ce este inclus în serviciu sau produs pentru a adăuga valoare și abia apoi spuneți costul sau aranjați o întâlnire.

Excepția este atunci când ești întrerupt și întrebat din nou despre preț. În acest caz, acționați în funcție de situație - fie treceți la următoarea etapă în comunicare, fie denumiți costul. Principalul lucru este să nu iritați persoana.

Cum se numește valoare

În mod ideal, nu sunați la costul la telefon, ci faceți o programare sau invitați clientul la tine pentru a spune costul în momentul în care nivelul de încredere în tine este cel mai mare și, prin urmare, probabilitatea unei tranzacții. O excepție este dacă aveți un magazin online de mărfuri, atunci când comandați programări suplimentare nu sunt necesare.

Și sunt și situații în care un potențial client mai cere prețuri aproximative. În acest caz, totul depinde de situație, domeniul dvs. de activitate și abilitățile de comunicare, dar dacă înțelegeți că o persoană nu este pregătită să se întâlnească cu dvs. sau să comande mărfuri până când nu furnizați cel puțin un cost estimat, atunci ar trebui să-l denumiți. . Mai jos vom lua în considerare 2 cazuri de cum să denumim corect costul:

1. Comunicare prin telefon.

1. 1. Dacă prețul mărfurilor depinde de configurație, cantitate sau calitateși trebuie să raportați costul într-o conversație telefonică, apoi nu trebuie să îl numiți pe cel exact. Spuneți costul minim al unui serviciu sau al unui set complet de mărfuri cu prepoziția „de la”, de exemplu: „de la 900 de ruble”.

Să presupunem că sunteți o companie de reparații de computere la domiciliu și primiți un apel care vă întreabă: „Cât costă serviciul dvs.?” După ce v-ați identificat nevoile și ați spus beneficiile, spuneți: „Costul reparațiilor este de la 450 de ruble (prețul dvs. minim), plecarea este gratuită și comandantul vă va putea spune costul exact la fața locului, deoarece depinde de mulți factori care pot fi determinați în timpul diagnosticului. Drept urmare, nu suntem șocați de costul ridicat la telefon și avem ocazia să venim la un potențial client, ceea ce înseamnă creșterea încrederii și a șanselor ca clientul să fie de acord să coopereze.

1.2 Prețul mărfurilor este fix, calitatea și echipamentul rămân neschimbate. Când vindeți un singur articol cu ​​un preț fix, atunci prepoziția „de la” este nepotrivită, deoarece provoacă neîncredere în cuvintele dvs., de exemplu, într-un magazin online de mărfuri.

2. Comunicare personală. Direct la întâlnire, puteți spune costul exact al unui produs sau serviciu, fără a lăsa detalii, deoarece în timpul comunicării personale, gradul de încredere este deja maxim.

De asemenea, este mai bine să discutați toate cele mai dificile momente și momente subacvatice la o întâlnire, și nu telefonic, deoarece în timpul comunicării personale, încrederea în voi este mai mare.

6. Etapa. Tratarea obiecțiilor

După ce am anunțat costul, este necesar să înțelegem cât de satisfăcută este oferta, astfel încât să aveți posibilitatea de a procesa obiecțiile.

Deci întreabă: „Cât de mulțumit ești de oferta noastră?” Și apoi ascultă ce are de spus adversarul tău.

Dacă o persoană nu este mulțumită de preț, atunci puteți:

Oferiți o opțiune mai ieftină dacă aveți una;

Raportați de ce oferta dvs. este mai bună decât opțiunile mai ieftine;

Spune care este costul;

Dacă o persoană nu este mulțumită de un produs sau serviciu, atunci puteți:

Clarifică ce anume și oferă o alternativă;

Justificați de ce acest produs sau serviciu nu are astfel de caracteristici;

Și alte moduri de raționament.

Dacă urmați metodologia descrisă mai sus într-o conversație, vă puteți aștepta la o creștere semnificativă a vânzărilor prin telefon și în întâlniri.